როგორ დაუსვათ საკუთარ თავს კითხვები სწორად. როგორ ჩამოვაყალიბოთ კითხვები მკითხავის სწორად? დახურული კითხვების დასმის უნარი

ინტუიცია ყველაზე მკაფიოდ იჩენს თავს, როდესაც მას მიზნად აძლევენ სამუშაოს. Რას ნიშნავს? ეს ძალიან მარტივია: თუ თქვენს ინტუიციას წარმოაჩენთ ზუსტად ჩამოყალიბებულ პრობლემას, ბევრად უფრო სავარაუდოა, რომ გაიგოთ მისი გადაწყვეტა. თქვენ აყალიბებთ კითხვას და თქვენი სხეულის ყველა ძალა იწყებს მუშაობას პასუხის მოსაძებნად. ცნობიერება მუდმივად გვთავაზობს გადაწყვეტილებებს. და ალბათ ზოგიერთი მათგანი გააკეთებს. მაგრამ, როგორც უკვე ვთქვით, ცნობიერება ვერ აღიქვამს სიტუაციას მთლიანობაში. ცნობიერება აანალიზებს, კლასიფიცირებს, ანაწილებს საგნებს კატეგორიებად. ამიტომ, გადაწყვეტილებები, რომლებსაც ცნობიერება გვთავაზობს, ყველაზე ხშირად ნაწილობრივი და არასრულია.

სწორი გადაწყვეტილება მაშინ მოდის, როცა ადამიანი არ ფიქრობს პრობლემაზე, რომელიც მას აწუხებს. როგორ არ იფიქროს? აზროვნებას ხომ მხოლოდ ცნობიერი ფორმა არ აქვს. ეს ნიშნავს, რომ ცნობიერება სხვა რამეზეა ფოკუსირებული და ქვეცნობიერი და ინტუიცია აგრძელებენ ჩამოყალიბებული პრობლემის გადაწყვეტის ძიებას. მუდმივად აქტიური ფოკუსი იქმნება ცერებრალური ქერქში, რომელიც „მუშაობს“ მხოლოდ პრობლემის გადასაჭრელად, ინფორმაციის გარჩევით, სიტუაციის ხელახლა გადახედვით. ზოგჯერ გარედან მცირე ბიძგი - გარე სიტუაციის მხოლოდ ერთი კომპონენტის ცვლილება - საკმარისია იმისთვის, რომ ინტუიციამ გამოსავალი შესთავაზოს.

ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია ვისწავლოთ კითხვების დასმა და ჩამოყალიბება. მაგალითად, რაღაც მომენტში თითოეულ ჩვენგანს აქვს განცდა, რომ არ ვიცით რა გვინდა ან სად წავიდეთ. რომ ცხოვრება ჩიხში შევიდა და ყველა გადაწყვეტილება არასწორია. Რა უნდა ვქნა? ჰკითხეთ თქვენს ინტუიციას.

სავარჯიშო 26

შევეცადოთ გავარკვიოთ რა გჭირდებათ? რომელ გზას გეტყვით თქვენი ინტუიცია?

დამშვიდდი, დაჯექი კომფორტულად. წარმოიდგინეთ, რომ მხოლოდ ერთი წელი დაგრჩათ სიცოცხლე. მაგრამ ეს არის სრულფასოვანი წელი, რომელიც არ არის დაკავშირებული სამუშაოსა და ფულის ძიებასთან, მუდმივ ავადმყოფობასთან და მკურნალობასთან. ეს წელი მოგცემთ საშუალებასაც და ძალასაც, რომ შეასრულოთ ყველაფერი, რაც გსურთ. მაშ, რას გააკეთებ დანარჩენი წლის განმავლობაში?

დაწერეთ პირველი აზრი, რომელიც მოგივიდათ თავში. ეს არის გამოსავალი, მინიშნება. ეს არის ის, რაც თქვენს „მე“-ს, თქვენს პიროვნებას აკლია თვითრეალიზაციისთვის. ინტუიცია გეტყვით, თუ რა მიმართულებით უნდა იმოძრაოთ.

სავარჯიშო 27

წარმოიდგინეთ ზღაპრული სიტუაცია: თქვენ იპოვეთ ბოთლი კეთილთვისებიანი ჯინით, რომელიც დათანხმდა თქვენს ნებისმიერ სამ კითხვაზე პასუხის გაცემას. მას შეუძლია მოგაწოდოთ ნებისმიერი ინფორმაცია - სამყაროს საიდუმლოების შესახებ ან სად დაკარგეთ რამდენიმე გასაღები გასულ წელს. ნებისმიერი რამის კითხვა შეგიძლია.

დაუსვით ეს სამი შეკითხვა ჯინს - რა იქნება ისინი? უბრალოდ იფიქრეთ იმაზე, რომ ასეთი შესაძლებლობა მხოლოდ ერთხელ მოდის ცხოვრებაში და არა ყველა ადამიანისთვის და ჩამოაყალიბეთ იგი. რა გაინტერესებთ ყველაზე მეტად - გარშემომყოფები, თქვენი მომავალი კარიერა, ცვლილებები ცხოვრების ნებისმიერ სფეროში თუ რაიმე პრობლემის გადაჭრა?

და კიდევ ერთი რჩევა: შეეცადეთ დასვათ შეკითხვები, რომ მიიღოთ სასარგებლო და გადამოწმებადი ინფორმაცია.

შავი ხვრელების სტრუქტურის შესახებ თუ გკითხავთ, პასუხის გადამოწმებას საკუთარი გამოცდილებიდან ვერ შეძლებთ. იგივე ეხება დიდ ფილოსოფიურ კითხვებს. გაინტერესებთ არსებობს თუ არა ღმერთი? კარგია, პასუხს მიიღებ, მაგრამ ვერ გადაამოწმებ.

ასე რომ, დასვით თქვენი სამი შეკითხვა. ჩამოაყალიბეთ ისინი ნათლად, რათა მიიღოთ ზუსტი პასუხი და არა ისეთი, როგორიც ძველი ორაკულების გამონათქვამებია, რომელთა ინტერპრეტაცია შეიძლება რაიმე ფორმით. ჩაწერეთ თქვენი კითხვები. დაე ეს იყოს კითხვები, რომლებზეც პასუხები ნამდვილად გჭირდებათ!

თუ გაგიჭირდებათ მხოლოდ სამი კითხვის შერჩევა, დაწერეთ რამდენიც მოგახსენდებათ. შემდეგ გადახედეთ თქვენს სიას და აირჩიეთ სამი ძირითადი, თქვენთვის ყველაზე აქტუალური, ყველაზე მნიშვნელოვანი.

სავარჯიშო 28

ვისწავლოთ კითხვების დასმა საკუთარ თავს. კითხვები უნდა იყოს ზუსტი და გასაგები. და ასეთი კითხვების ჩამოყალიბება ყველაზე ადვილია, როცა უკვე იცი პასუხის ნაწილი ან პასუხის მთლიანი პასუხი. ამიტომ, ასეთი სავარჯიშოს შესრულების პირველ ეტაპზე, დაუსვით საკუთარ თავს მარტივი კითხვები, რათა პასუხები იყოს "დიახ" ან "არა": "მე მქვია სერგეი?", "მე მყავს ძაღლი?", "ვცხოვრობ თუ არა". ასეთ და ამ ქალაქში?” და ა.შ.

თქვენ საკუთარ თავს უსვამთ კითხვებს და პასუხი მაშინვე გამოჩნდება თქვენს ტვინში, რომელიც გამოხატავს თანხმობას ან უთანხმოებას განცხადებასთან.

ჩაწერეთ, გააანალიზეთ ზუსტად როგორ და რა ფორმით მოისმინეთ პასუხი. იყო ეს სიტყვის გონებრივი გამოსახულება, რომელიც გაჩნდა თქვენს გონებაში, თუ გაგიგიათ ხმა? ყველას აქვს ინტუიციური ინფორმაციის აღქმის საკუთარი გზა.

სავარჯიშო 29

ახლა გაართულე შენი ამოცანა უფრო რთული კითხვების დასმით („როგორი ამინდი მომწონს?“, „რა ჰალსტუხს უხდება მუქი ლურჯი კოსტუმი?“, „სად წავიდე დასასვენებლად - მთის ბანაკში თუ ზღვაზე? ”).

ამ კითხვებზე პასუხები შენთვის ისეთი აშკარა აღარ არის. მაგრამ თქვენი ინტუიცია გეტყვით მათზე პასუხებს უკვე ნაცნობი მეთოდის გამოყენებით.

სავარჯიშო 30

თქვენ მუდმივად უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს კითხვები, მოუსმინოთ მასზე თქვენს შინაგან რეაქციას. „მჭირდება ამ ადამიანთან შეხვედრა?“, „შევცვალო თუ არა საცხოვრებელი ადგილი შემოთავაზებული ვარიანტის მიხედვით?“ - ეს კითხვები სერიოზულია.

მათზე პასუხმა შეიძლება შეცვალოს თქვენი ცხოვრება. ამიტომ, უფრო ყურადღებით მოუსმინეთ საკუთარ თავს, თქვენს რეაქციას დასვა კითხვა. ”მე მკითხეს პაემანზე. ღირს წასვლა? – და სხეული პასუხობს განწყობის დაქვეითებით, გონების თვალში სიბნელით და ა.შ. კიდევ ერთხელ ვიმეორებ: ყველას აქვს ინტუიციასთან კომუნიკაციის საკუთარი გზები, საკუთარი არხები და მეთოდები. ისწავლეთ საკუთარი თავის მოსმენა და გამოიტანეთ დასკვნები იმის მიხედვით, რაც გესმით!

სავარჯიშო 31

ქვეცნობიერისგან ზუსტი პასუხის მისაღებად, თქვენ უნდა ნათლად ჩამოაყალიბოთ თქვენი შეკითხვა. თუ გადაწყვეტთ თქვენი ინტუიციას და იკითხოთ: "ხვალ იქნება თოვლი?", მაშინ სწორი პასუხი, რომელსაც თქვენი ინტუიცია მოგცემთ, უნდა იყოს: "დიახ!" სადღაც თოვლი იქნება. სამყარო დიდია.

ისწავლეთ თქვენი კითხვების ზუსტად ჩამოყალიბება. სწორად ჩამოყალიბებული კითხვა უნდა იყოს:

– ცალსახა, წინააღმდეგ შემთხვევაში მასზე პასუხი ნაკლებად სავარაუდოა ზუსტი და შეიძლება სხვანაირად გაიგოთ თქვენ მიერ;

- გრამატიკულად მარტივი: არ დასვათ რთული კითხვები. გამოცდილი ინტუიცია ამბობს, რომ ასეთი რთული კითხვის წინაშე, ინტუიცია მხოლოდ მის პირველ ნაწილს პასუხობს;

- პირდაპირ კავშირშია იმ აქტუალურ პრობლემასთან, რომლის მოგვარებაც გსურთ ინტუიციის დახმარებით.

ეს სავარჯიშო წარმოგიდგენთ 5 ორაზროვან კითხვას, რომელთა პასუხები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს და არასწორად იქნას განმარტებული. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა არის არასწორი თითოეული მათგანის ფორმულირებაში და შესთავაზეთ საკუთარი ვარიანტები სწორი ფორმულირებისთვის.

გავხდები საკმარისად მდიდარი?

მექნება თუ არა ბედნიერება ჩემს ცხოვრებაში?

მჭირდება სამუშაოს დატოვება?

უნდა გავხდე დიზაინერი?

შევხვდები ჩემს სულს?

აუცილებლად დაწერეთ თქვენი აზრები.

სავარჯიშო 32ახლა, როდესაც თქვენ იცით, როგორ ჩამოაყალიბოთ და დასვათ ზუსტი კითხვები, დაუბრუნდით სავარჯიშოს ჯინს სამჯერ დაუსვათ. ხელახლა წაიკითხეთ ისინი ყურადღებით: ეს ნამდვილად გინდოდათ გეკითხათ თქვენს ინტუიციაზე? გსურთ ხელახლა ჩამოაყალიბოთ თქვენი სამი შეკითხვა? თუ კი, მაშინ გააკეთე ეს დაუყოვნებლად! ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი ინტუიციის განვითარებით, თქვენ შეგიძლიათ და, რაც მთავარია, მიიღებთ პასუხებს ამ კითხვებზე (წიგნის ბოლოს არის გასაღები, რომელიც გეტყვით ზუსტად რომელ კითხვას უპასუხა თქვენმა ინტუიციამ, როდესაც ამა თუ იმ ვარჯიშს ასრულებდით) .

მნიშვნელოვანი კომპონენტი კომუნიკაციური კომუნიკაციაარის კითხვების დასმის უნარი.

კითხვები არის ინფორმაციის მოპოვების საშუალება და ამავდროულად იმ ადამიანის აზრების გადართვის სწორი მიმართულებით (ვინც სვამს კითხვებს, აკონტროლებს საუბარს).

კითხვების დახმარებით ჩვენ ვაშენებთ ხიდს ჩვენთვის უცნობისა და გაურკვეველისკენ. და რადგან გაურკვევლობა და უცნობი თანამედროვე, სწრაფად ცვალებადი სამყაროს დამახასიათებელი თვისებაა, კითხვების დასმის უნარის განვითარება ძალზე აქტუალურია.

"ბოდიში გაუგებრობისთვის, სწორად ვერ გავიგე" - ეს არის ფრაზა, რომელიც ხშირად ისმის ადამიანებს შორის საუბარში. ასე რომ, რომ არ მოგიწიოთ ამის თქმა, ისწავლეთ კითხვების სწორად დასმა. სწორად დასმული კითხვა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ თქვენი პარტნიორის განზრახვები, დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ გაუგებრობები და კონფლიქტები. ბოლოს და ბოლოს, ხანდახან, უგულებელვყოფთ კითხვის დასმის შესაძლებლობას, ან სწორ დროს არ ვსვამთ, გზას ვუხსნით ვარაუდებსა და ვარაუდებს, სხვადასხვა სპეკულაციურ კონსტრუქციებს, ვქმნით არასწორ შთაბეჭდილებას სხვებზე, მივაწერთ მათ არარსებულ თვისებებს. დადებითი და უარყოფითი მხარეები, რაც ხშირად იწვევს გაუგებრობას და კონფლიქტებს.

არ აქვს მნიშვნელობა ვინ ხართ, ლიდერი თუ ჩვეულებრივი მენეჯერი, მწვრთნელი თუ ფსიქოლოგი, ცხოვრების ნებისმიერ სფეროში დაგჭირდებათ კითხვების სწორად დასმის უნარი. ნებისმიერ საუბარში, როგორც საქმიანი, ასევე პირადი, სწორი კითხვები დახმარება:

• გამოიჩინეთ ინტერესი პარტნიორისა და თანამოსაუბრის პიროვნების მიმართ;
• უზრუნველყავით „ურთიერთობა“, ანუ გახადეთ თქვენი ღირებულებითი სისტემა თანამოსაუბრისათვის გასაგები და ამავდროულად მისი სისტემის გარკვევაში;
• მიიღეთ ინფორმაცია, გამოხატეთ ეჭვები, გამოავლინეთ საკუთარი პოზიცია, გამოიჩინეთ ნდობა, დაინტერესდით ნათქვამით, გამოიჩინეთ დათმობა და აჩვენეთ, რომ მზად ხართ დაუთმოთ საუბარს საჭირო დრო;
• კომუნიკაციაში ინიციატივის ხელში ჩაგდება და შენარჩუნება;
• საუბრის შეცვლა სხვა თემაზე;
• თანამოსაუბრის მონოლოგიდან გადადით მასთან დიალოგზე.

იმისათვის, რომ ისწავლოთ კითხვების სწორად დასმა, ყურადღება უნდა მიაქციოთ შიდა დიალოგის სწორ კონსტრუქციას და შეისწავლოთ კითხვების ძირითადი ტიპები გარე დიალოგში.

შიდა დიალოგი(კითხვები საკუთარ თავს) აწყობს საკუთარ აზროვნებას და გვეხმარება ჩამოაყალიბეთ აზრები. ჩვენს გონებაში წამოჭრილი კითხვების შესაბამისობა და ხარისხი, სიზუსტე და თანმიმდევრულობა დიდ გავლენას ახდენს ჩვენს მიერ განხორციელებული ქმედებების უმეტესობის ეფექტურობაზე.

ორგანიზების მიზნით შიდა დიალოგიუნდა გვესმოდეს, რომ მისი მიზანია რომელიმე პრობლემის გაანალიზება. შესაბამისი კითხვების ნაკრები დაგეხმარებათ ნებისმიერი პრობლემის (სიტუაციის) ყოვლისმომცველ გაანალიზებაში. კითხვების ორი ვარიანტია.

პირველი ვარიანტი არის შვიდი კლასიკური კითხვა:

Რა? სად? Როდესაც? Ჯანმო? Როგორ? რატომ? რა საშუალებებით?

ეს შვიდი კითხვა საშუალებას გაძლევთ დაფაროთ მთელი პრობლემური სიტუაცია და განახორციელოთ მისი ვერბალური და ლოგიკური ანალიზი.

სიტუაციის გაანალიზების მეორე ვარიანტი არის ექვსი კითხვის ნაკრები:

• ფაქტები - რა ფაქტები და მოვლენები შეესაბამება მოცემულ სიტუაციას?
• გრძნობები - ზოგადად როგორ ვგრძნობ ამ სიტუაციას? რას გრძნობენ სხვები სავარაუდოდ?
• სურვილები - რა მინდა სინამდვილეში? რა უნდათ სხვებს?
• დაბრკოლებები - რა მაჩერებს? რა აჩერებს სხვებს?
• დრო - რა უნდა გაკეთდეს და როდის?
• ინსტრუმენტები - რა ინსტრუმენტები მაქვს ამ პრობლემის მოსაგვარებლად? რა საშუალებები აქვთ სხვებს?

გამოიყენეთ ორი ვარიანტიდან რომელიმე შიდა დიალოგის ორგანიზებისას. როდესაც პრობლემა წარმოიქმნება, გაანალიზეთ სიტუაცია საკუთარ თავს კითხვების დასმით, მიიტანეთ თქვენი აზრები სიცხადეზე და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყეთ მოქმედება.

მნიშვნელობა და მნიშვნელობა გარე დიალოგი, არის სწორი კითხვების დასმა, რომლებიც ბევრად სჯობს ერთფეროვან მონოლოგს. ბოლოს და ბოლოს, ვინც იკითხავს, ​​საუბრის ლიდერია. ასევე, კითხვების დახმარებით ვაჩვენებთ თანამოსაუბრეს ინტერესს საუბრისა და გაღრმავების მიმართ. კითხვით ვუცხადებთ ადამიანს ჩვენს სურვილს დაამყაროს მასთან კარგი ურთიერთობა. მაგრამ ეს ყველაფერი მაშინ ხდება, როცა საუბარი არ წააგავს ან არ ჰგავს დაკითხვას.

ამიტომ, სანამ საუბარს ან საქმიან საუბარს დაიწყებდეთ, მოამზადეთ თანამოსაუბრეს კითხვების სერია და დაუსვით ისინი საუბრის საქმიან ნაწილზე გადასვლისთანავე (ჩვეულებრივ საუბარში, როგორც კი შეეხებით თემას. შენ გჭირდება). ეს მოგცემთ ფსიქოლოგიურ უპირატესობას.

გარე დიალოგის კითხვები შეიძლება დაისვას კონკრეტული ფორმებით და არის შემდეგი სახის:

დახურული კითხვები. დახურული კითხვების მიზანია ცალსახა პასუხის მიღება (თანხმობა ან უარი თანამოსაუბრის), „დიახ“ ან „არა“. ასეთი კითხვები კარგია მხოლოდ მაშინ, როდესაც საჭიროა ნათლად და მკაფიოდ განისაზღვროს რაღაცის არსებობა აწმყოში, წარსულში და ზოგჯერ მომავალში („ამას იყენებ?“, „გამოიყენე ეს?“, „გსურს“ სცადო?“), ან რაიმეს მიმართ დამოკიდებულება („მოგეწონა?“, „კმაყოფილი ხარ ამით?“), რათა გაიგო, როგორ გააგრძელო. დახურული კითხვები (და პასუხები დიახ ან არა) ჩვენს ძალისხმევას კონკრეტული მიმართულებით ანაცვლებს.

დაუყონებლივ არ უნდა აიძულოთ ადამიანი ასეთი კითხვების დასმით საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად. გახსოვდეთ, რომ უფრო ადვილია დარწმუნება, ვიდრე დარწმუნება.

სხვა საქმეა, როცა შეგნებულად სვამ დახურულ კითხვას, რაზეც რთულია უარყოფითი პასუხის გაცემა. მაგალითად, ზოგადად მიღებულ ფასეულობებზე მითითებით (სოკრატე ხშირად იყენებდა მსგავს მეთოდს): "ეთანხმებით, ცხოვრება არ დგას?", "მითხარი, მნიშვნელოვანია თქვენთვის ხარისხი და გარანტიები?" რატომ კეთდება ეს: რაც უფრო ხშირად გვეთანხმება ადამიანი, მით უფრო ფართოა ურთიერთგაგების ზონა (ეს არის ერთ-ერთი მანიპულირების გზები). და პირიქით, თუ ვერ აიღებთ სწორი კითხვადა ხშირად ისმენთ "არას" წამყვანი კითხვების საპასუხოდ, თქვენი წინადადების მთლიანობაში უარყოფის ალბათობა იზრდება. ამიტომ, მიაღწიეთ შეთანხმებას წვრილმანებზე, ნუ დაიწყებთ საუბარს წინააღმდეგობებით, მაშინ უფრო ადვილი იქნება სასურველი შედეგის მიღწევა.

ღია კითხვები. ისინი არ გულისხმობენ გარკვეულ პასუხს, აიძულებენ ადამიანს დაფიქრდეს და უკეთ გამოავლინოს მისი დამოკიდებულება თქვენს წინადადებაზე. ღია კითხვებია კარგი გზაახლის მიღება, დეტალური ინფორმაცია, რომლის მიღება ძალიან რთულია დახურული კითხვების გამოყენებით. შესაბამისად, საუბარში აუცილებელია ღია კითხვების გამოყენება უფრო ხშირად, მათ სხვადასხვა ვარიაციებში.

მოითხოვეთ ფაქტები, რომლებიც დაგეხმარებათ სიტუაციის გაგებაში: „რა არის ხელმისაწვდომი?“, „რამდენი?“, „როგორ არის გადაწყვეტილი?“, „ვინ?“ და ა.შ.

გაარკვიეთ თქვენი თანამოსაუბრის ინტერესები და მათი დაკმაყოფილების პირობები.

გაარკვიეთ თქვენი თანამოსაუბრის დამოკიდებულება განსახილველი სიტუაციის მიმართ: "რას ფიქრობთ ამაზე?", "როგორ ფიქრობთ ამის შესახებ?"

შესთავაზეთ, კითხვების სახით, პრობლემის სხვა (თქვენი) გადაწყვეტა: „შეგვიძლია ასე მოვიქცეთ..?“, „რატომ არ ვაქცევთ ყურადღებას ასეთ და ასეთ ვარიანტს..?“, კამათის დროს. თქვენი წინადადება. ეს ბევრად უკეთესია, ვიდრე ღიად თქვა: "მე ვთავაზობ...", "მოდით ასე უკეთესად გავაკეთოთ...", "მგონი...".

დაინტერესდით, რას ეფუძნება თქვენი თანამოსაუბრის განცხადება: "საიდან მოდიხარ?", "რატომ ზუსტად?", "რა არის ამის მიზეზი?"

დააზუსტე ყველაფერი, რაც შენთვის გაუგებარია: „რა (როგორ) ზუსტად?“, „ზუსტად რა...?“, „რის გამო?“.

გაარკვიეთ გაუთვალისწინებელი ქულები, როგორც პირადი, ასევე საქმიანი: „რა დაგვავიწყდა?“, „რა საკითხი არ განვიხილეთ?“, „რა გამოგვრჩა?“,

თუ არსებობს ეჭვები, განმარტეთ მათი მიზეზები: „რა გიშლით ხელს?“, „რა გაწუხებთ (არ გეხებათ)?“, „რა არის ეჭვების მიზეზი?“, „რატომ არის ეს არარეალური?“

ღია კითხვების მახასიათებლები:

• თანამოსაუბრის გააქტიურება, ასეთი კითხვები აიძულებს მას იფიქროს პასუხებზე და გამოხატოს ისინი;
• პარტნიორი, საკუთარი შეხედულებისამებრ, ირჩევს, რა ინფორმაცია და არგუმენტები მოგვაწოდოს;
• ღია კითხვით გამოვიყვანთ თანამოსაუბრეს თავშეკავებისა და იზოლაციის მდგომარეობიდან და აღმოვფხვრით კომუნიკაციის შესაძლო ბარიერებს;
• პარტნიორი ხდება ინფორმაციის, იდეებისა და წინადადებების წყარო.

ვინაიდან, ღია კითხვებზე პასუხის გაცემისას, თანამოსაუბრეს აქვს შესაძლებლობა, თავი აარიდოს კონკრეტულ პასუხს, გადაიტანოს საუბარი განზე, ან გაუზიაროს მხოლოდ მისთვის სასარგებლო ინფორმაცია, რეკომენდებულია ძირითადი და მეორადი, დამაზუსტებელი და წამყვანი კითხვების დასმა.

მთავარი კითხვები- დაგეგმილია წინასწარ, შეიძლება იყოს ღია ან დახურული.

მეორადი ან შემდგომი კითხვები- სპონტანური ან დაგეგმილი, მათ სთხოვენ დააზუსტონ უკვე გაცხადებული პასუხები ძირითად კითხვებზე.

დამაზუსტებელი კითხვებიმოითხოვს მოკლე და ლაკონურ პასუხებს. მათ ეკითხებიან ეჭვის შემთხვევაში ნიუანსების გასარკვევად. ადამიანები თითქმის ყოველთვის მზად არიან ჩაუღრმავდნენ თავიანთი საქმეების დეტალებსა და ნიუანსებს, ამიტომ აქ პრობლემა არ არის. თუ ჩვენ თვითონ ხშირად უგულებელვყოფთ დამაზუსტებელი კითხვების დასმას, მაშინ როდესაც ჩვენი თანამოსაუბრეები მხოლოდ ამას ელიან ჩვენგან, რათა დარწმუნდნენ, რომ ყველაფერი სწორად გავიგეთ. ნუ შეგეშინდებათ და არ დაგავიწყდეთ დამაზუსტებელი კითხვების დასმა!

შემოთავაზებული კითხვებიეს ის კითხვებია, რომელთა შინაარსიც ცხადყოფს გარკვეულ პასუხს, ე.ი. ჩამოყალიბებულია ისე, რომ ადამიანს უთხრას, რა უნდა თქვას. რეკომენდებულია წამყვანი კითხვების დასმა, როდესაც საქმე გაქვთ მორცხვ და გადამწყვეტ ადამიანებთან, საუბრის შეჯამების მიზნით, ან თუ თანამოსაუბრემ დაიწყო საუბარი და თქვენ გჭირდებათ საუბრის დაბრუნება სწორი (საქმიანი) მიმართულებით, ან თუ გჭირდებათ დადასტურება. თქვენი განსჯის სისწორე (რწმენა თქვენი წინადადების მომგებიანობაში).

წამყვანი კითხვები ძალიან ინტრუზიულად ჟღერს. ისინი თითქმის აიძულებენ თანამოსაუბრეს, აღიაროს თქვენი განსჯის სისწორე და დაგეთანხმოთ. ამიტომ, ისინი ძალიან ფრთხილად უნდა იქნას გამოყენებული.

რათა იცოდეს როგორ დავსვათ კითხვები სწორად, თქვენ უნდა გქონდეთ წარმოდგენა ყველა სახის ამ საკითხზე. საქმიან და პირად საუბრებში ყველა ტიპის კითხვების გამოყენება საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სხვადასხვა მიზნებს. მოდით შევხედოთ კითხვების ძირითად ტიპებს:

რიტორიკული კითხვებიკითხულობენ ადამიანებში სასურველი რეაქციის გამოწვევის მიზნით (მხარდაჭერის მოსაპოვებლად, ყურადღების ფოკუსირებაზე, გადაუჭრელ პრობლემებზე მიუთითებს) და არ საჭიროებენ პირდაპირ პასუხს. ასეთი კითხვები ასევე აძლიერებს მომხსენებლის წინადადების ხასიათს და გრძნობებს, რაც ტექსტს უფრო მდიდარ და ემოციურს ხდის. მაგალითი: „როდის ისწავლიან ადამიანები საბოლოოდ ერთმანეთის გაგებას?“, „შეიძლება თუ არა მომხდარი ჩაითვალოს ნორმალურ მოვლენად?“

რიტორიკული კითხვები უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ისე, რომ ჟღერდეს მოკლე და ლაკონური, შესაბამისი და გასაგები. პასუხად დუმილი აქ მოწონებასა და გაგებას ემსახურება.

პროვოკაციული კითხვებიეკითხებიან იმ მიზნით, რომ გამოიწვიონ ემოციების ქარიშხალი თანამოსაუბრეში (ოპონენტში), რათა ადამიანმა, ვნების შეტევაში, გამოავლინოს ფარული ინფორმაცია ან გაამჟღავნოს რაიმე არასაჭირო. პროვოკაციული კითხვები სუფთაა მანიპულაციური გავლენა, მაგრამ ხანდახან ისიც საჭიროა საქმის სასიკეთოდ. უბრალოდ არ დაგავიწყდეთ, სანამ ასეთ კითხვას დასვამთ, გამოთვალოთ მასთან დაკავშირებული ყველა რისკი. ყოველივე ამის შემდეგ, პროვოკაციული კითხვების დასმით თქვენ გარკვეულწილად გამოწვევები ხართ.

დამაბნეველი კითხვებიყურადღება მიაქციეთ კითხვის ინტერესის სფეროს, რომელიც განზე დგას საუბრის ძირითადი მიმართულებისგან. მსგავსი კითხვებიგეკითხებიან ან უნებლიედ (თუ გაინტერესებს საუბრის თემა, არ უნდა იკითხო ისეთ საკითხებზე, რომლებსაც საერთო არაფერი აქვს) ან შეგნებულად, საკუთარი პრობლემების გადაჭრის სურვილის გამო, საუბრის მიმართულებით წარმართვა შენ გჭირდება. თუ თქვენი დამაბნეველი კითხვის საპასუხოდ თანამოსაუბრე გთხოვს, რომ ყურადღება არ მიაქციოთ განსახილველ თემას, გააკეთეთ ეს, მაგრამ გაითვალისწინეთ, რომ გსურთ განიხილოთ და განიხილოთ ის თემა, რომელიც თქვენ მიუთითეთ სხვა დროს.

ასევე, დამაბნეველი კითხვები სვამენ საუბრის თემის უბრალოდ თავიდან აცილების მიზნით, ან იმიტომ, რომ ეს არ არის საინტერესო (თუ თქვენ აფასებთ ამ ადამიანთან კომუნიკაციას, ეს არ უნდა გააკეთოთ), ან ეს მოუხერხებელია.

სარელეო კითხვები- მიზნად ისახავს იყოს პროაქტიული და მოითხოვს უნარს, გაითავისოს თქვენი პარტნიორის მინიშნებები ფრენის დროს და პროვოცირება მოახდინოს, რათა შემდგომში გამოავლინოს თავისი პოზიცია. მაგალითად: "ამაში გულისხმობ რომ...".

კითხვები თქვენი ცოდნის დემონსტრირებისთვის. მათი მიზანია საუბრის სხვა მონაწილეების წინაშე საკუთარი ერუდიციისა და კომპეტენციის წარმოჩენა და პარტნიორის პატივისცემა. ეს ერთგვარი თვითდადასტურებაა. ასეთი კითხვების დასმისას თქვენ უნდა იყოთ ჭეშმარიტად და არა ზედაპირულად კომპეტენტური. იმის გამო, რომ თქვენ თავად შეიძლება მოგთხოვოთ დეტალური პასუხის გაცემა საკუთარ კითხვაზე.

სარკის კითხვაშეიცავს თანამოსაუბრის მიერ წარმოთქმული განცხადების ნაწილს. ითხოვენ, რომ ადამიანმა დაინახოს თავისი განცხადება მეორე მხრიდან, ეს ხელს უწყობს დიალოგის ოპტიმიზაციას, მისცეს მას ნამდვილი მნიშვნელობა და გახსნილობა. მაგალითად, ფრაზაზე " აღარასოდეს დამიწერო ეს!", კითხვა შემდეგია -" არ უნდა დაგავალო? არის ვინმე სხვა, ვინც ამას ისევე კარგად გაუმკლავდება?»

გამოყენებული კითხვა "რატომ?" ამ შემთხვევაში, გამოიწვევდა თავდაცვით რეაქციას გამართლების, გამართლებისა და წარმოსახვითი მიზეზების ძიების სახით და შეიძლება დასრულდეს ბრალდებებით და გამოიწვიოს კონფლიქტი. სარკის კითხვა გაცილებით უკეთეს შედეგს იძლევა.

ალტერნატიული კითხვაიკითხება ღია კითხვის სახით, მაგრამ შეიცავს რამდენიმე პასუხის ვარიანტს. მაგალითად: "რატომ აირჩიე ინჟინრის პროფესია: შეგნებულად გაჰყევი მშობლების კვალს, ან გადაწყვიტე დარეგისტრირდე კამპანიაში მეგობართან ერთად, ან იქნებ თავადაც არ იცი რატომ?" ალტერნატიული კითხვები სვამენ ჩუმად მოსაუბრეს გასააქტიურებლად.

კითხვა, რომელიც ავსებს სიჩუმეს. კარგი სწორი კითხვაშეგიძლიათ შეავსოთ უხერხული პაუზა, რომელიც ზოგჯერ წარმოიქმნება საუბარში.

დამამშვიდებელი კითხვებიაქვს შესამჩნევი დამამშვიდებელი ეფექტი რთული სიტუაციები. თქვენ უნდა გაეცნოთ მათ, თუ გყავთ პატარა ბავშვები. თუ რაიმეზე ნერვიულობენ, შეგიძლიათ გადაიტანოთ ყურადღება და დაამშვიდოთ რამდენიმე კითხვის დასმით. ეს ტექნიკა მუშაობს დაუყოვნებლივ, რადგან თქვენ უნდა უპასუხოთ კითხვებს, რითაც განადგურებული ხართ. თქვენ შეგიძლიათ დაამშვიდოთ ზრდასრული ადამიანი იმავე გზით.

მოითხოვს შემდეგი წესების დაცვას:

სიმოკლე არის ჭკუის სული. კითხვა უნდა იყოს მოკლე, ზუსტი და გასაგები. ეს ზრდის მასზე რეაგირების ალბათობას. როდესაც იწყებ რთულ, ხანგრძლივ კამათს, შორს მიდიხარ თემიდან, შეიძლება დაგავიწყდეს ზუსტად რაზე გინდოდა გკითხო. და თქვენი თანამოსაუბრე, სანამ თქვენ სვამთ თქვენს შეკითხვას ხუთი წუთის განმავლობაში, აინტერესებთ, კონკრეტულად რაზე გსურთ მას ჰკითხოთ. და შეიძლება მოხდეს, რომ კითხვა გაუგონარი ან გაუგებარი დარჩეს. თუ მართლა გინდა შორიდან ჩამოსვლა, ჯერ ახსნა (backstory) მოისმინე და მერე მკაფიო და მოკლე კითხვა.

ისე, რომ თქვენი კითხვების შემდეგ თქვენს თანამოსაუბრეს არ ჰქონდეს განცდა, რომ ის დაკითხვის ქვეშ იმყოფება, შეარბილეთ ისინი ინტონაციით. თქვენი შეკითხვის ტონი არ უნდა აჩვენოს, რომ თქვენ ითხოვთ პასუხს (რა თქმა უნდა, თუ ეს არ არის სიტუაცია, სადაც სხვა არჩევანი არ გაქვთ), ის უნდა ჟღერდეს მშვიდად. ხანდახან სწორი იქნება, ჰკითხო ადამიანს, ვისთანაც ესაუბრები, ნებართვა სთხოვო - „შეიძლება დაგისვათ რამდენიმე კითხვა გასარკვევად?

კითხვების დასმის უნარი განუყოფლად არის დაკავშირებული თქვენი თანამოსაუბრის მოსმენის უნართან. ხალხი ძალიან რეაგირებს მათზე, ვინც მათ ყურადღებით უსმენს. და ისინი თქვენს შეკითხვას იმავე სიფრთხილით მოეკიდებიან. ასევე მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ გამოავლინოთ თქვენი კულტურა და ინტერესი, არამედ არ გამოტოვოთ ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გახდეს კითხვების გარკვევის ან უკვე მომზადებულის კორექტირების მიზეზი.

Ადამიანთა უმეტესობა სხვადასხვა მიზეზებიარ არიან მზად პირდაპირ კითხვებზე პასუხის გასაცემად (ზოგს უჭირს წარმოდგენა, ზოგს ეშინია არასწორი ინფორმაციის გადმოცემა, ზოგმა კარგად არ იცის საგანი, სხვები შეზღუდულია პირადი ან კორპორატიული ეთიკით, მიზეზი შეიძლება იყოს თავშეკავება ან მორცხვი და ა.შ. ). იმისათვის, რომ ადამიანმა გაგცეთ პასუხი რაც არ უნდა მოხდეს, თქვენ უნდა დააინტერესოთ, აუხსნათ, რომ თქვენს კითხვებზე პასუხის გაცემა მის ინტერესებში შედის.

თქვენ არ უნდა დაუსვათ შეკითხვა, რომელიც იწყება სიტყვებით: "როგორ შეგეძლო...?" ან "რატომ არ...?" სწორი კითხვაეს არის ინფორმაციის მოთხოვნა, მაგრამ არა როგორც ფარული ბრალდება. როდესაც სიტუაცია მოითხოვს, გამოხატოთ უკმაყოფილება თქვენი პარტნიორის ქმედებებით, უმჯობესია მტკიცედ, მაგრამ ტაქტიანად უთხრათ მას ამის შესახებ დადებითად, ვიდრე კითხვის სახით.

ასე რომ, ისწავლა როგორ დავსვათ კითხვები სწორადშეგიძლიათ მიიღოთ თქვენთვის საჭირო (პროფესიული) ინფორმაცია თქვენი თანამოსაუბრისგან, გაიგოთ და უკეთ გაეცნოთ მას, გაარკვიოთ მისი პოზიცია და მისი ქმედებების მოტივები, გახადოთ თქვენი ურთიერთობა მასთან უფრო გულწრფელი და სანდო (მეგობრული), გაააქტიუროთ იგი შემდგომში. თანამშრომლობა და ასევე აღმოჩენა სუსტი მხარეებიდა მიეცით მას საშუალება, გაარკვიოს, რაში ცდება. გასაგებია, რატომ საუბრობენ ფსიქოლოგები ხშირად ხელოვნებაზე და არა კითხვების დასმის უნარი.

თუ შეცდომას იპოვით, გთხოვთ, მონიშნეთ ტექსტის ნაწილი და დააწკაპუნეთ Ctrl+Enter.

ძალიან საჭიროა შიგნით თანამედროვე სამყარო. "რა არის ასეთი რთული?" - გეკითხებით. ჩვენ დროიდან ვახერხებდით ლაპარაკს საბავშვო ბაღი. მართლაც, ყველა ლაპარაკობს, მაგრამ ზოგს ყოველთვის აკრავს ხალხის ბრბო, რომელიც ყოველ სიტყვას ეკიდება, ზოგი კი ვერბალური სტრუქტურის აწყობას ცდილობს უმარტივეს ფრაზებში იბნეოდეს, რაც თანამოსაუბრეებს დიდხანს არ აწყობს. -ვადიანი და ნაყოფიერი კომუნიკაცია.

დღეს გვინდა ვისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ უნდა დავსვათ სწორი შეკითხვა. ეს უნარი გამოგადგებათ ნებისმიერ სიტუაციაში, ინტერვიუს დროს და გარიგების დადებისას, შეხვედრაზე და მოხსენების გაკეთებისას, ნებისმიერი საშინაო კონფლიქტისა და მოზარდთან რთული საუბრის დროს. შემდგომში წაკითხვისას მიხვდებით, რომ კითხვა ზოგჯერ ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე პასუხი. უფრო მეტიც, თუ იცით როგორ დაისვათ სწორი შეკითხვა, მაშინ უკვე იცით მასზე პასუხი და შეგიძლიათ გამოთვალოთ როგორ განვითარდება დიალოგი შემდგომში. ანუ ის, ვინც სვამს კითხვებს, ადგენს საუბრის მიმართულებას, აყალიბებს და მიმართავს მას სწორი მიმართულებით.

რატომ სვამენ კითხვებს

ის თევზის კაუჭსაც კი გვახსენებს. და მართლაც, ნებისმიერ დიალოგში, ეს არის კითხვა, რომელიც არის სატყუარას კაკალი, რომელზეც შეგიძლიათ დაიჭიროთ თანამოსაუბრე. თუ იცით, როგორ დაისვათ სწორი შეკითხვა, შეგიძლიათ მარტივად გადააქციოთ საუბარი ნებისმიერი მიმართულებით. თუმცა, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ კითხვები გამოიყენება მხოლოდ მანიპულაციის მიზნებისთვის. სულაც არა, ფაქტობრივად კარგად არის ფორმულირებული, საკმაოდ მიგვანიშნებს დიდი რიცხვიშესაძლო ალტერნატივები. კითხვა ხელს უწყობს ახალი ინფორმაციის მოპოვებას, უხსნის თანამოსაუბრეს დიალოგს, წარმართავს საუბარს და ეხმარება გარკვეული პუნქტების გარკვევას.

მაგრამ ეს ყველაფერი არ არის. ვინაიდან სწორი კითხვის დასმა არც ისე ადვილია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს, ის რჩება უმცირესობის უნარად. სწორედ ამ ადამიანებს შეუძლიათ მარტივად გადაიტანონ საუბარი სხვა თემაზე და შესთავაზონ პასუხი. კითხვის ფუნქცია ასევე არის საკუთარი შეფასების, საკუთარი აზრის დემონსტრირება და თანამოსაუბრის ემოციების გარკვეული გზით მორგება.

თუ გავითვალისწინებთ ახალი ცოდნის დაუფლების პროცესს, მაშინ კითხვის ჩამოყალიბების უნარი არის მიღებული მასალის ცნობიერების სიღრმის ერთგვარი საზომი. გასაკვირი არ არის, რომ ამბობენ, რომ კითხვებს მხოლოდ ის სვამს, ვისაც შეუძლია აზროვნება. ანუ კითხვების დასმისთვის საჭიროა ამ თემაში ძალიან კარგად ერკვეოდე.

კითხვების დასმის უნარის გამომუშავება

საუბრისას, თუ როგორ უნდა ისწავლოთ სწორი კითხვების დასმა, თქვენ უნებურად გახსოვთ თქვენი სკოლის წლები. პირველი უნარები იქიდან მოდის და ხშირად არასწორად ყალიბდება. განათლების სტანდარტული ფორმა ბავშვებს აძლევს აზრს, რომ ნებისმიერ კითხვაზე არის მხოლოდ ერთი სწორი პასუხი. ანუ აზროვნების სურვილი მოკლულია, მხოლოდ დამახსოვრება გამოიყენება. ამავდროულად, სიტუაცია, როდესაც ისმება კითხვა, რომელზეც მზა პასუხი არ არის, აღიქმება როგორც უსიამოვნო. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მდგომარეობა სრულიად ნორმალურია. იმის აღიარებით, რომ ჩვენ არ ვიცით პასუხი კითხვაზე და ვცდილობთ ვიპოვოთ პასუხი, ჩვენ ერთი ნაბიჯით მივუახლოვდებით ვისწავლოთ სწორი კითხვების დასმა. უფრო მეტიც, რაც უფრო ასაკოვანია ადამიანი, მით უფრო ხისტი ხდება მისი აზროვნება და მით უფრო რთული იქნება მისთვის ახალ უნარებთან ადაპტაცია, ამიტომ ადრეული ბავშვობიდან უნდა ისწავლო კითხვა. და კითხვები, ფაქტობრივად, საჭიროა ჩვენს ირგვლივ სამყაროში უკეთ ნავიგაციისთვის. ამიტომ, თუ ისწავლეთ მათი კითხვა, უფრო წარმატებული იქნებით, ვიდრე ისინი, ვინც არ ისწავლეს.

სად არის საუკეთესო ადგილი კითხვების დასმისთვის?

სინამდვილეში, ძნელია აღწერო ცხოვრების რომელიმე სფერო, რომელიც მოითხოვს ამ უნარის განვითარებას. ერთის მხრივ, ამის გარეშეც შეგიძლია, მაგრამ მეორე მხრივ, ნებისმიერ სფეროში უფრო წარმატებული იქნები, თუ იცი, როგორ დასვა სწორი კითხვები. ნებისმიერ საუბარში, თუნდაც პირადში, სწორი კითხვების დასმა დაგეხმარებათ:

• გამოიჩინეთ ინტერესი თანამოსაუბრის მიმართ, არ აქვს მნიშვნელობა მისი პიროვნების პროფესიული მხარე ან პიროვნული თვისებები.
• გაუადვილეთ თქვენს თანამოსაუბრეს თქვენი ღირებულებების გაგება და მისი პოლიტიკის აღმოჩენა.
• მიიღეთ ინიციატივა საუბარში. ეს არის დამწყები სპიკერის ან ნებისმიერი საჯარო მოღვაწის ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარი. კითხვები ხელს შეუწყობს საუბრის სწორ დროში გაგრძელებას, თემის შეცვლას და თანამოსაუბრის მონოლოგის შეწყვეტას.
• თქვენი მიზნებიდან გამომდინარე, კითხვები დაგეხმარებათ მიიღოთ საჭირო ინფორმაცია, მიანიშნებდეთ პირად პოზიციაზე, გამოავლინოთ ნდობა ან მზადყოფნა დაუთმოთ საუბარს სათანადო დრო.

ამ უნარის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა ისწავლოთ როგორ წარმართოთ შიდა დიალოგები, ასევე ივარჯიშოთ გარე დიალოგებთან.

რა არის შიდა დიალოგი

ეს არის პირველი ნაბიჯი, რომელიც უნდა გადადგათ, თუ გსურთ იცოდეთ როგორ დაუსვათ სწორი შეკითხვა ადამიანს. ეს საშუალებას მოგცემთ ისწავლოთ აზრების ჩამოყალიბება. მეტიც, არ უნდა დაუშვას ეს პროცესი ქაოტურად. მას აქვს კონკრეტული მიზანი - კონკრეტული სიტუაციის ან პრობლემის დეტალური ანალიზი. უფრო მეტიც, არსებობს კითხვების ჩამონათვალი, რომლებიც გამოიყენება ამ შემთხვევაში. პირველი ვარიანტი მოიცავს კლასიკურ კითხვებს "რა?", "ვინ?", "სად?", "როდის?", ანუ სიტუაციის აღწერა მთლიანად. კითხვების მეორე ჯგუფი საშუალებას გვაძლევს განვიხილოთ თითოეული მათგანი უფრო დეტალურად. ისინი დაკავშირებულია ფაქტების და სურვილების ასპექტებთან, გრძნობებთან, დროს, დაბრკოლებებთან და საშუალებებთან. ანუ კითხვებმა უნდა გაარკვიოს ეს ასპექტები მოცემული თემის ფარგლებში. ისინი ეხმარებიან მათი საჭიროებების, პრეფერენციების საფუძველზე გადაწყვეტილების გაგებაში და მიღებაში და სხვა ადამიანების გავლენის დადგენაში სიტუაციაზე. ეს ბევრად აადვილებს თქვენი გაგებას შინაგანი სამყარო, მოაწყეთ შიდა დიალოგი და მიიღეთ გასაგები პასუხები.

კითხვითი სიტყვები

ამ უნარის გასაუმჯობესებლად და გარე დიალოგზე გადასატანად არის შემდეგი სავარჯიშო. რადგან კომუნიკაციის დროს სწორი კითხვების დასმა სულაც არ არის ადვილი. ჩვენ ვისწავლით ძალიან საფუძვლებიდან. თქვენ უნდა მოიფიქროთ კონკრეტული თემა თქვენთვის, მაგალითად "კონფლიქტი". ახლა გაიხსენეთ ამ თემასთან დაკავშირებული სხვადასხვა ცნებები და ჩაწერეთ ისინი ცხრილის მარჯვენა ველში (ფურცელი გაყოფილი შუაზე). ეს შეიძლება იყოს გაბრაზება და გაუმართლებელი მოლოდინები, გაუგებრობა და ურთიერთობის გაწყვეტა, დაძაბულობის განმუხტვა და შერიგება. კითხვითი სიტყვები (მინიმუმ 10) ემატება მარცხენა მხარეს. ახლა თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ რაც შეიძლება მეტი შეკითხვა, რომელიც აერთიანებს ორივე სვეტის ელემენტებს. გაიხსენეთ კონფლიქტური სიტუაციები, რომელთა მიზეზები თქვენთვის გაურკვეველი იყო. ამ სამუშაოს განხორციელების შემდეგ, თქვენ უნდა გააანალიზოთ სია, აირჩიოთ რამდენიმე კითხვა, ყველაზე გამჭრიახი, პროდუქტიული და შეეცადოთ საკუთარი თავის კამათი, თუ რა კრიტერიუმებით გაკეთდა ასეთი არჩევანი.

ასეთი განსხვავებული კითხვები

აქ დაგჭირდებათ თანამოსაუბრე, რომელთანაც შეგიძლიათ ივარჯიშოთ მოცემულ სიტუაციაში ყველაზე შესაფერისი კითხვის პოვნის უნარში. მეთოდის არსი ძალიან მარტივია. თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ის თემა, რომელიც თქვენთვის საინტერესო იქნება. ახლა ჩაწერეთ რამდენიმე კითხვა მის შესახებ, რომლებზეც შეიძლება პასუხის გაცემა ერთმარცვლიანი „დიახ“ ან „არა“, ისევე როგორც სხვები, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ პასუხს. მაგალითად: „აქამდე გსმენიათ ჩვენი კომპანიის შესახებ“; "რა იცით ჩვენი კომპანიის შესახებ?" სცადეთ დიალოგის გამართვა კითხვის ორივე ვარიანტის გამოყენებით და შეადარეთ შედეგები.

კითხვა პასუხის გარეშე

ეს არის კიდევ ერთი შესანიშნავი თამაში, რომელიც შესანიშნავად ავარჯიშებს სწორი კითხვების დასმის უნარს. დაიმახსოვრე საბავშვო თამაში "იყიდე სიტყვები": რა სასოწარკვეთილებით ეძებდნენ სწორ პასუხს, ყოველ ჯერზე ეჯახებოდნენ "ყველა ამბობს, მაგრამ შენ იყიდე სპილო". გამძლეობისა და მოთმინების გარდა, მას უვითარდება ვერბალური სტრუქტურის პოვნის უნარი, რომელიც საშუალებას მისცემს მას წარმატებით გამოვიდეს რთული სიტუაცია. დიალოგში ჩვენ ყოველთვის არ ვსვამთ კითხვებს, ჩვენ უნდა ვუპასუხოთ. ამიტომ, საპირისპირო უნარიც ბევრს ეხმარება.

"კითხვის გვირილა"

თქვენ ასევე შეგიძლიათ ივარჯიშოთ კითხვების დასმის თეორიაში ამ მარტივი ტექნიკის გამოყენებით. თქვენ კვლავ მოგიწევთ არჩევანის გაკეთება თქვენთვის საინტერესო თემა, ეს შეიძლება ეხებოდეს ურთიერთობებს გუნდში, ოჯახში ან სხვა რამ, რაც თქვენ არ გსურთ. ახლა თქვენს წინაშე ექვსი ფურცელია, რომელთაგან თითოეული შეიცავს კითხვების მხოლოდ ერთ ვერსიას:

• პრაქტიკული კითხვები. ანუ ურთიერთობა თეორიასა და პრაქტიკას შორის („სიტუაციის გაანალიზებით, რას გააკეთებდით ამ ადგილას?“)
• მარტივი კითხვები. ეს არის ფაქტების, მოვლენების, გარკვეული ინფორმაციის ჩვეულებრივი გარკვევა.
• შეფასების კითხვები. აქ ყველაფერი მარტივია, თურმე რა განსხვავებაა, რატომ არის ეს კარგი და ეს ცუდი.
• დამაზუსტებელი კითხვები ("ეს არის"; "თუ სწორად მესმის...")
• ინტერპრეტაციის საკითხები.
• კრეატიული კითხვები („რა მოხდებოდა ეს სიტუაცია რომ განვითარებულიყო 2000 წლის წინ?“)

ასეთი გაკვეთილები საშუალებას მოგცემთ განივითაროთ კითხვების დასმის უნარი, მაგრამ პრაქტიკული გამოყენების გარეშე, დიალოგში, თქვენ ვერ განავითარებთ უნარს.

დაიწყე საკუთარი თავით, ან მოემზადე დიალოგისთვის

ტყუილად არ ამბობენ პროფესიონალები: დასვით სწორი კითხვები, მიიღეთ სწორი პასუხები. თუმცა, ჩვეულებრივი მეგობრული საუბარში ადვილია იყო გენიოსი. ნებისმიერ სხვა სიტუაციაში, შეხვედრაზე მოუმზადებლად გამოჩენა მიუღებელია. წინასწარ უნდა გქონდეთ კითხვები. მეტიც, საუბრის დაწყებისას აუცილებლად შეეცადეთ დაამყაროთ კარგი ურთიერთობა ადამიანთან. სანამ თანამოსაუბრეს ჰკითხავთ, რა გაინტერესებთ, უნდა აჩვენოთ, რამდენად დაინტერესებული ხართ მისით. ამისათვის შესანიშნავია ღია კითხვები, რომლებშიც სთხოვთ ადამიანს, მოგიყვეთ ცოტა რამ საკუთარ თავზე, როგორ გაატარა დღე, როგორ მივიდა შეხვედრაზე და არის თუ არა ახლა კომფორტული. როგორც კი საუბარი ბიზნეს მიმართულებით გადავა, შეგიძლიათ გადახვიდეთ წინასწარ მომზადებულ კითხვებზე. ეს მოგცემთ ფსიქოლოგიურ უპირატესობას.

ღია კითხვების დასმის უნარი

საუბრისას, თუ როგორ უნდა დაუსვათ ადამიანებს კითხვები სწორად, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს ჩვეულებრივ მოდის ღია კითხვის დასმის უნარზე (ეს მოითხოვს დეტალურ პასუხს). ანუ თქვენ, როგორც ინტერვიუერი, არ ელით მომზადებულ პასუხს, გსურთ მოისმინოთ პირის აზრი მოცემულ თემაზე. მხოლოდ ეს აიძულებს ვინმეს დაგელაპარაკოს; ამ გზით თქვენ პატივისცემას გამოხატავთ. თუ სიტუაციის შესახებ მეტი ფაქტების ცოდნა გჭირდებათ, შეგიძლიათ დასვათ დამაზუსტებელი კითხვები: „ვის აქვს ამ საქმესთან რაიმე კავშირი? ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გარკვევა, თუ როგორ გრძნობს თანამოსაუბრე ამ სიტუაციას. ამისათვის აუცილებლად იკითხეთ: „რა აზრის ხართ?“

კარგი ინტერვიუერისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია ნეიტრალური პოზიციის შენარჩუნება. ნუ დააწესებთ თქვენს აზრს, თუმცა შეგიძლიათ იკითხოთ: "განიხილე ეს ვარიანტი?" დარწმუნდით, რომ რეგულარულად ჰკითხეთ თქვენს ოპონენტს, რამ გამოიწვია ეს გადაწყვეტილება და როგორ მივიდა იგი ამ დასკვნამდე. ანუ ღია კითხვები არის საშუალება ჩართოთ თქვენი თანამოსაუბრე დიალოგში, გამოიყვანოთ იგი იზოლაციის მდგომარეობიდან და დააყენოთ დიალოგი.

დახურული კითხვების დასმის უნარი

როგორც ჩანს, ღია კითხვები იდეალურია ნებისმიერი საუბრისა და ინტერვიუს ჩასატარებლად. თუმცა, არის დრო, როდესაც ისინი შეუცვლელია. მაგალითად, დისკუსიებში სწორი შეკითხვის დასმისთვის, თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ ის რაც შეიძლება მკაფიოდ და მოკლედ, რათა მიიღოთ იგივე პასუხი. საქმიანი კაცებიროგორც წესი, მათ არ მოსწონთ ხანგრძლივი დიალოგი, მათ სჭირდებათ მკაფიოდ სტრუქტურირებული დიალოგი. რაც უფრო კარგად მოემზადები ამისთვის, მით უფრო წარმატებული იქნება ის. გარდა ამისა, ღია კითხვები ყოველთვის შეიცავს იმის საშიშროებას, რომ თანამოსაუბრემ დიალოგი ცდება. ამიტომ, თქვენ უნდა იყოთ ფხიზლად და მჭიდრო კითხვებმა (ანუ ისეთებმა, რომლებიც მოითხოვს ცალსახა პასუხს ან „დიახ“/„არა“ პასუხს) თანამოსაუბრეს დააბრუნეთ აზრამდე. ამისათვის თქვენ გაქვთ რამდენიმე კითხვა თქვენს არსენალში: "როგორ?", "რა?", "ვინ?", "სად?" და მსგავსი.

თეორია პრაქტიკის გარეშე უსარგებლოა, ამიტომ, იმისთვის, რომ ნამდვილად ისწავლოთ სწორი კითხვების დასმა, საჭიროა ყოველდღიურად დახვეწოთ თქვენი ცოდნა დიალოგებში, გაანალიზოთ საუბრის მიმდინარეობა და მიღწეული შედეგი. არ შეგეშინდეთ წარუმატებლობის, ეს ასევე ფასდაუდებელი გამოცდილებაა, რომლის წყალობითაც მიხვდებით, რომელი ტექნიკის გამოყენება უკეთესია.

ადამიანები ყოველდღიურად აწყდებიან უამრავ კითხვას, რომლებზეც ან სურთ იპოვონ პასუხი, ან ისწავლონ ინფორმაცია სხვებისგან. ბუნებრივია, ზოგიერთი მათგანი გაჟღერებულია, მეორე ნაწილი კი მხოლოდ იგულისხმება. მაგრამ პლანეტა დედამიწის მცხოვრებთა მნიშვნელოვან რაოდენობას სურს ისწავლოს კითხვების სწორად დასმა, რათა მიიღოს მათზე საჭირო, დადებითი ან დეტალური პასუხები.

სინამდვილეში, ფსიქოლოგებმა დიდი ხნის წინ გააკეთეს ყველა არსებული საკითხის გარკვეული დაყოფა იმის მიხედვით, თუ როგორ რეაგირებს ადამიანი მათზე. იცოდეთ გარკვეული ფსიქოლოგიური ხრიკები და მანიპულირების ხრიკები, შეგიძლიათ დასვათ შეკითხვა, რომლის პასუხიც წინასწარ იქნება თქვენთვის შესაფერისი. ალტერნატიულად, ეს შეიძლება იყოს სრული პასუხი თქვენს მოთხოვნაზე, თქვენთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდებით.

რა ტიპის კითხვები არსებობს?

ჩვენ დავიწყებთ იმ ინფორმაციით, რომ არსებობს კითხვების ორი ძირითადი ვარიანტი, რომელთა დასმაც ადამიანებს შეუძლიათ:

1. დახურულია. ეს არის უმარტივესი ვარიანტი, როდესაც საჭიროა მინიმალური ინფორმაციის მიღება. ამ ტიპის კითხვა განსხვავდება იმით, რომ პასუხი შეიძლება შეიცავდეს ერთი ან ორი სიტყვით. ყველაზე ხშირად ეს არის "დიახ", "არა", "არ ვიცი". შესაძლებელი იქნება მინიმალური ინფორმაციის გარკვევა და მისი სანდოობა არ იქნება გადამოწმებული. თქვენ მოგიწევთ დამატებითი კითხვების დასმა პირს, რათა მიიღოთ მეტი ინფორმაცია, ან დაადგინოთ, იტყუება თუ სიმართლეს. თუ ჩვენ ვსაუბრობთუცნობებს შორის კომუნიკაციის შესახებ, მაშინ ძალიან ხშირად დახურული წინადადებები გაამწვავებს სიტუაციას, რადგან მოგიწევთ საუბრის დამატებითი თემების მოძიება ან რაიმე საერთო საფუძველი.
2. გახსენით. ის წინასგან იმით განსხვავდება, რომ თანამოსაუბრისგან სრული და დეტალური პასუხის მიღებას გულისხმობს. ამ კითხვაზე არ შეიძლება ცალსახა პასუხის გაცემა "დიახ" ან "არა". აუცილებელია ადამიანს მივცეთ გარკვეული ინფორმაცია, რომელიც იქნება მაქსიმალურად სრულყოფილი, თავად პასუხი კი საკმარისად გრძელი და თანმიმდევრული. ეს ტიპი უფრო საინტერესოა, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია.

ბუნებრივია, კონტექსტიდან შეგიძლიათ განსაზღვროთ როდის და რა კითხვების დასმა. თუმცა, ყველაზე ხშირად ამით დაინტერესებულნი არიან ან ფსიქოლოგები ან გაყიდვებში მომუშავე ადამიანები, რომლებიც ცდილობენ საერთო ენის გამონახვას ჩუმ კლიენტთან.

როგორ უნდა დასვა კითხვები?

ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა პასუხები უნდა მიიღოთ. არიან ადამიანები, რომლებიც შეგნებულად აწყობენ წინადადებას ისე, რომ მიიღონ მკაფიო დადებითი ან უარყოფითი პასუხი. ცალკე, ღირს იმ ელემენტების გაანალიზება, რომლებიც გამოიყენება მოთხოვნის კითხვაში. აქ აუცილებელია ყველა ღონე გამოიყენოს იმისთვის, რომ პირმა დადებითად უპასუხოს, მაგრამ არსებული მოთხოვნის საფუძველზე.

ასე რომ, მოდით შევხედოთ ძირითად მეთოდებს, რომლითაც შეგიძლიათ მიიღოთ სასურველი პასუხი:

1. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაიწყოთ კითხვა ნაწილაკით „არა“. დიდი ალბათობით, ის, ვინც თქვენი თანამოსაუბრეა, უარყოფითად გიპასუხებთ. ამაზე კამათი ადვილია – ფაქტობრივად, მისთვის პასუხი უკვე შექმნილია, მხოლოდ ვარაუდის დადასტურებაა. შესაბამისად, თქვენ უნდა მოერიდოთ კითხვების დასმას: „გსურთ?“, „გსურთ?“, „დაგეხმარებით?“
2. თუ საჭიროა მკაფიო დადებითი პასუხის მიღება, მაშინ ნუ ჩქარობთ მთავარ კითხვას. სანამ ადამიანს სთხოვთ თქვენთვის საინტერესო ინფორმაციას, დაუსვით მას სამი მარტივი კითხვა, რომლებზეც პასუხი აშკარად დადებითი იქნება, ჟღერს "დიახ". მეოთხე კითხვას ადამიანი არა იმდენად ინერციით, არამედ შეგნებულად უპასუხებს და დადებითად უპასუხებს. ეს ექსპერიმენტი ჩატარდა მრავალი ფსიქოლოგის მიერ და ძალიან ხშირად გამოიყენება დაუღალავ ადამიანებზე, რომლებსაც საკმაოდ უჭირთ კონტაქტის დამყარება, რაც ადასტურებს მათ თვალსაზრისს.
3. მიიღეთ სწორი მიდგომა თქვენი მოთხოვნის შეკითხვის შესაქმნელად. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ არასასიამოვნოა ადამიანისთვის ზედიზედ ორჯერ უარყოფითად უპასუხოს მას, ვინც შეკითხვა დაუსვა და დახმარება სთხოვა. ამიტომ, თუ რაიმეს მოთხოვნის და დადებითი პასუხის ან ნებართვის მიღების აუცილებლობაა, მთავარი კითხვა მოგვიანებით დატოვეთ. მაგრამ პირველი შეკითხვა მსგავსია. ამას ხშირად აკეთებენ ადამიანები, რომლებსაც ფულის სესხება სურთ. Რას გავს? თავდაპირველად, თქვენ უნდა ჰკითხოთ ადამიანს, დათანხმდება თუ არა სესხის გაცემას, მაგალითად, 10,000 რუბლს. ამავე დროს, თქვენ თვლით, რომ უარყოფა მოჰყვება. ამ უარყოფითი პასუხის მიღების შემდეგ, ჰკითხეთ, თანახმა იქნება თუ არა ის, რომ გასესხოთ 3000 რუბლი. თანხა პირველთან შედარებით გაცილებით მცირე ჩანს და უბრალოდ მოუხერხებელი იქნება ადამიანისთვის ზედიზედ ორჯერ უარი გითხრათ. სწორედ ამ მიზეზით, დიდი ალბათობით მიიღებთ დადებით პასუხს.
4. არჩევანი არჩევანის გარეშე. ეს ტექნიკა ასევე საკმაოდ კარგად არის ცნობილი და გულისხმობს კითხვის დასმას ისე, რომ ნებისმიერი პასუხი, რომელსაც ადამიანი მოგცემთ, თქვენთვის მოსახერხებელი იყოს. მაგალითად: "გსურთ ჩემი ნახვა ორშაბათს დილით ან სამშაბათს საღამოს?" ფაქტობრივად, თქვენ აძლევთ ადამიანს არჩევანის შესაძლებლობას და მას შეუძლია არჩევანის გაკეთება არსებულ ვარიანტებს შორის. სინამდვილეში, თქვენ შეგიძლიათ კითხვაში ჩასვათ ის ფაქტები, რომლებიც თქვენთვის მოსახერხებელია ნებისმიერ შემთხვევაში. შესაბამისად, ზემოთ მითითებული შეთავაზება ითვალისწინებს მხოლოდ თქვენთვის ყველაზე ხელსაყრელ დროს. არასასურველი შედეგის მიღება შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ადამიანი ნამდვილად ფუნდამენტურად შეუფერებელია თქვენთვის შემოთავაზებულ ორივე ვარიანტს.
5. პროვოკაციული კითხვა. ეს მეთოდი ასევე საკმაოდ ცნობილია. სინამდვილეში, ეს არის მანიპულირების სპეციფიკური ტექნიკა. იგი ემყარება იმ ფაქტს, რომ ადამიანი ფაქტობრივად ვერ შეძლებს უარის თქმას, რადგან ის ან არ გამოიყურება საუკეთესო შუქზე, ან გამოავლენს თავის გარკვეულ სისუსტეს. ეს არის ზუსტად ის ტექნიკა, რომელსაც იყენებენ ადამიანები, რომლებსაც ახასიათებთ მანიპულირება სასურველი ეფექტის მიღწევის სურვილით. სამწუხაროდ, საკმაოდ ბევრი ადამიანი ადვილად ხვდება ასეთ კითხვებს და შესაბამისად პასუხობს მათ.

მჭირდება კითხვების წინასწარ დაგეგმვა?

უნდა გვახსოვდეს, რომ დაგეგმილი კითხვები, ისევე როგორც მათზე შესაძლო პასუხები, დაგეხმარებათ არა მხოლოდ საუბრის შენარჩუნებაში, არამედ იმ ინფორმაციის გარკვევაში, რომელიც თავად საუბრის მიზანი იყო. ასე რომ, რა უნდა გახსოვდეთ?

1. საუბრის მიზანი და მისი შედეგი. სანამ ადამიანს კითხვებს დაუსვამთ, უნდა გესმოდეთ, რისი ცოდნა ან მიღება გსურთ საბოლოოდ, რა შედეგის მიღება გსურთ თქვენთვის?
2. თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ საკმაოდ მარტივი და მოკლე კითხვები. სჯობია კიდევ ორიოდე გკითხო, ვიდრე ერთი გრძელი წინადადებით დააბნიო ადამიანი.
3. შეეცადეთ წინასწარ ჩამოაყალიბოთ იგივე კითხვა რამდენიმე გზით. საუბრის საფუძველზე შეგიძლიათ გაიგოთ შემოთავაზებული კითხვებიდან რომელი ჯობია დაუსვათ ადამიანს. ერთსა და იმავე კითხვას შეიძლება ჰქონდეს მისი ხმის სამი ან ოთხი ვარიანტი და, შესაბამისად, სხვადასხვა პასუხის მიღება.
4. არ დაგავიწყდეთ დამატებითი დამაზუსტებელი კითხვების დასმა. ეს თქვენს თანამოსაუბრეს მიანიშნებს, რომ გაქვთ სურვილი გაარკვიოთ როგორ მეტი ინფორმაციაშესაბამისად, ასეთი მაჩვენებელი პატივისცემას მოიტანს. ეს არის შესაძლებლობა მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი საჭირო ინფორმაცია, რისთვისაც დაიწყო საუბარი.
5. უმეტეს შემთხვევაში, შეეცადეთ დასვათ შეკითხვა, რომელიც იწყება სიტყვით "რატომ?" ასე უბიძგებ ადამიანს იფიქროს. ის დაფიქრდება, რატომ და რა მიზეზების გამო მოხდა ესა თუ ის ფაქტორი.
6. მოემზადეთ თავად უპასუხოთ კითხვებს. თუ ეს არ არის მხოლოდ რეგულარული საუბარი, არამედ სურვილი, რომ მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია, მაშინ ველით, რომ თქვენს წინაშე კითხვების ქარბუქი გაჩნდება. ბუნებრივია, წინასწარ ნახეთ, რომელი თემებია თქვენთვის მისაღები განსახილველად და რომელი თემების თავიდან აცილებაა საუკეთესო.

რა არის ძირითადი შეცდომები კითხვების შექმნისას?

1. წინადადება ფორმულირებულია ისე, რომ წინასწარ შეიცავს პასუხს. ეს ტაქტიკა გამართლდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ წინადადება შეიცავს თქვენთვის საჭირო პასუხს. მაგრამ სინამდვილეში, ასეთი ტექნიკა არის მანიპულირება, ასე რომ, აქ ადამიანის პირადი აზრის მიღება ბევრად უფრო რთული იქნება, რადგან მისთვის უფრო ადვილია თქვენთან დათანხმება.
2. მუდმივად იყენებთ მხოლოდ დახურულ კითხვებს. თქვენ თავად შეგიძლიათ გადაუკეტოთ გზა ადამიანს განავითაროს თავისი აზრები და გასცეს რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია. ეს შორს არის საუკეთესო სტრატეგიისგან და, როგორც წესი, ცუდ შედეგებს იძლევა.
3. ზეწოლის შექმნა დასმულ კითხვაზე. აქ შეიძლება ვისაუბროთ ხმის ამაღლებაზე ან მოწინააღმდეგეზე მორალურ ზეწოლაზე. ეს გამოიყენება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ საჭიროა თანამოსაუბრის დანაშაულის აღიარება. ბუნებრივია, გარკვეული ტიპის დაცვას აკეთებს, ის დაეთანხმება იმ ვარაუდს, რომელიც თქვენ გამოთქვით.
4. არ მესმის პასუხი, მაგრამ ვითომ ყველაფერი ნათელია. ერთადერთი გაურკვევლობა, რაც აქედან გამომდინარეობს, არის ის, თუ რატომ იყო საჭირო კითხვის დასმა, თუ პასუხი გაუგებარი იყო. უმჯობესია, ინფორმაცია ორჯერ ან სამჯერ გაიმეოროთ და კითხვა მთლიანად ჩამოაყალიბოთ. ეს ერთადერთი გზაა იმის გასაგებად, თუ რა სახის პასუხი იყო განზრახული იმ პირის მიერ, ვისთანაც თქვენ ურთიერთობთ.

ზემოაღნიშნულ წესებსა და მეთოდებზე ფოკუსირებით, ადვილად მიიღებთ საჭირო პასუხებს, რომლებსაც ადამიანი გააზრებულად და ყოველგვარი სირთულის გარეშე გასცემს. ბუნებრივია, თუ თქვენ გაქვთ საკმაოდ სერიოზული საუბარი ან ინტერვიუ, მიზანშეწონილია ივარჯიშოთ სწორი კითხვების შექმნაზე და ტრენინგ დიალოგის ჩატარებაზე. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ გაიმეოროთ შეძენილი უნარები და შიშის გარეშე დაუკავშირდეთ იმ ადამიანს, ვისგანაც გჭირდებათ ინფორმაციის მიღება.

ნებისმიერ დიალოგში წამყვანი როლი უჭირავს მას, ვინც სვამს კითხვებს, ხოლო ვინც პასუხობს ყოველთვის მიმდევარია. კითხვების დასმის ხელოვნება ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც ცხოვრებაში, ასევე გაყიდვებში. მაგრამ გამყიდველები არასაკმარის ყურადღებას აქცევენ კითხვებს, ამიტომ არაფერია იმაზე მარტივი, ვიდრე ჰკითხოთ კლიენტს - რა სჭირდება მას? სამწუხაროდ, გამყიდველები მრავალი კითხვით ჩიხში მიდიან და, შედეგად, კარგავენ გაყიდვებს. ამ სტატიაში განვიხილავთ რა კითხვები არსებობს და რატომ არის ისინი საჭირო.

გაყიდვების ძირითადი ტიპები

ყველა კითხვა შეიძლება დაიყოს რამდენიმე კატეგორიად. უპირველეს ყოვლისა, კითხვები შეიძლება დაიყოს იმის მიხედვით, თუ რამდენად ფართო პასუხს მიიღებთ კლიენტისგან. ყველა გამყიდველმა უნდა იცოდეს და გაიგოს ამ ტიპის კითხვები. არ არსებობს უნივერსალური კითხვები; თითოეული აუცილებელია მკაცრად საკუთარი მიზნებისთვის.

ღია კითხვები

ღია კითხვები - გულისხმობს დეტალურ პასუხს. ღია კითხვები ხშირად იწყება სიტყვებით: აღწერე, მითხარი რას ფიქრობ და ა.შ. ამ ტიპის კითხვა კარგია კლიენტთან დიალოგის დასამყარებლად და მისი ინტერესების გასაგებად. ღია კითხვაზე პასუხის გაცემით კლიენტი საუბრობს, ეს ხელს უწყობს.

ყველაზე მთავარი ის არის, რომ ღია კითხვაზე პასუხის გაცემისას ადამიანი ჩვეულებრივ ამბობს იმას, რაც მისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანია. მაგალითად, გეკითხებით – რა კრიტერიუმებით ირჩევთ პროდუქტს? საპასუხოდ კლიენტი გეტყვით რა არის მისთვის მნიშვნელოვანი და სწორედ ამაზე უნდა ესაუბროთ მას. ხშირად ვხვდები სიტუაციას, როდესაც გამყიდველი ხედავს გარკვეულ სარგებელს თავის პროდუქტში, მაგალითად, ფასში. შესაბამისად, ასეთი გამყიდველი თავის მოვალეობას თვლის ყველა კლიენტს უთხრას ამ სარგებლის შესახებ, მაგრამ ბევრი მყიდველისთვის ფასის საკითხი შეიძლება მეორეხარისხოვანი იყოს. ასეთ კლიენტს, მინიმუმ, არ დააინტერესებს ასეთი პროდუქტი და უარეს შემთხვევაში, შეიძლება ეწყინოს, რომ იგი არაგადამხდელად ითვლება.

ალტერნატიული კითხვები

ალტერნატიული კითხვები - ჩართულია კითხვაში შესაძლო ვარიანტებიპასუხი. ინფორმაციის გასარკვევად საჭიროა ალტერნატიული კითხვები, ასევე. არსებობს ტრანზაქციის დასრულების მარტივი გზა - ალტერნატივა. ის ზუსტად აგებულია ალტერნატიული კითხვის დასმაზე.

კლიენტისგან ინფორმაციის გასარკვევად ასევე საჭიროა ალტერნატიული კითხვები, ასეთი კითხვების უპირატესობა ის არის, რომ თქვენ შეგიძლიათ შეზღუდოთ მისი პასუხი თქვენი მოთხოვნით. მაგალითად, თუ თქვენ და კლიენტი შეთანხმდით საქონლის მიწოდებაზე და ხელმისაწვდომი თარიღების არჩევანი დიდი არ არის, უმჯობესია დაუყონებლივ ჰკითხოთ მას თარიღის შესახებ, შეზღუდოთ მისი არჩევანი. ყველა არ დაიწყებს კითხვას, არის თუ არა სხვა დღეები.

დახურული კითხვები

დახურული კითხვები - მოითხოვეთ "დიახ" ან "არა" პასუხი. საჭირო ინფორმაციის სწრაფად მისაღებად საჭიროა დახურული კითხვები. დახურული კითხვები კარგია, რადგან ისინი სწრაფად ივიწყებენ კლიენტს და, როგორც წესი, მასზე პასუხის გაცემის შემდეგ შეგიძლიათ გადახვიდეთ სხვა თემაზე განხილვაზე. რატომ არის ეს საჭირო? ვიღაც იტყვის, რომ ზოგადად უფრო ადვილია კლიენტის საჭიროებების სწრაფად ამოცნობა დახურული კითხვებით, მაგრამ ამ შემთხვევაში კლიენტი ძლივს ილაპარაკებს, მაგრამ მხოლოდ უპასუხებს "დიახ" ან "არა". ეს აზარალებს კლიენტებს, ისინი იწყებენ იმის განცდას, რომ დაკითხულნი არიან.

ამიტომ საუკეთესოა საჭიროებების იდენტიფიცირება შემდეგი გზით– ღია კითხვა, შემდეგ დახურული კითხვა, შემდეგ ისევ ღია და ისევ დახურული.

SPIN კითხვები

SPIN გაყიდვების მეთოდი უკვე გახდა ერთ-ერთი კლასიკა, თუმცა ის არც ისე დიდი ხნის წინ გამოიგონეს. თავად მეთოდი ეფუძნება სპეციალური კითხვების თანმიმდევრულ დასმას - სიტუაციური, პრობლემური, ამომღები და სახელმძღვანელო. მოიპოვა უზარმაზარი პოპულარობა, ამიტომ ჩვენ არ შეგვეძლო არ შევეხოთ ამ გაყიდვების მეთოდოლოგიის საკითხებს.

სიტუაციური კითხვები

ეს არის კითხვები, რომლებიც აუცილებელია იმ მდგომარეობის გასაგებად, რომელშიც იმყოფება კლიენტი. ხშირად გამყიდველები თავს არიდებენ სიტუაციურ საკითხებს, მაგრამ ამან შეიძლება უკიდურესად უარყოფითი გავლენა მოახდინოს გაყიდვაზე. მაგალითად, in საცალო ვაჭრობაკარგი სიტუაციური კითხვაა - ვისთვის ირჩევთ პროდუქტს? თქვენთვის თუ საჩუქრად? ერთის მხრივ, ეს კითხვა არ არის სავალდებულო. მაგრამ თუ უფრო ღრმად ჩახვალთ, საჭიროებების შემდგომი იდენტიფიკაცია სრულიად განსხვავებული გზით გაგრძელდება.

ვინაიდან სიტუაციური კითხვები ჩნდება დიალოგის დასაწყისში, მათი წინასწარ მომზადება ყველაზე ადვილია. ეს დაეხმარება გამყიდველს სწორი გაყიდვა და მიაღწიოს იმას, რაც მას სურს. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ ასეთ კითხვებს, თუ ისინი ძალიან ბევრია, შეიძლება მყიდველის გაღიზიანება დაიწყოს.

პრობლემური საკითხები

კლიენტი, როგორც წესი, ყოველთვის უკმაყოფილოა რაღაცით, უბრალოდ ყოველთვის არ ახსოვს ამის შესახებ და ყოველთვის არ იტყვის ამის შესახებ. გაყიდვის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად შეუძლია გამყიდველს ამოიცნოს კლიენტის პრობლემური სფეროები. სწორედ ამიტომ არის პრობლემური საკითხები. პრობლემური კითხვამიზნად ისახავს კლიენტის წინაშე არსებული სირთულეების იდენტიფიცირებას.

პრობლემები შეიძლება დაიყოს აშკარად (აშკარად) და ფარულად. ვთქვათ, პროდუქტის მაღალი ფასი აშკარა პრობლემაა. მაგრამ არასრულყოფილი პროდუქტის გამო დროის უმნიშვნელო ყოველდღიური დაკარგვა არის ფარული სირთულე, რომელიც უნდა გადაეცეს კლიენტს. ზოგადად, კლიენტებს აქვთ იგივე პრობლემები, ისინი პირდაპირ კავშირშია კლიენტის საჭიროებებთან. ამიტომ, გამყიდველმა წინასწარ უნდა იფიქროს ყველაზე გავრცელებულ პრობლემებზე და შექმნას კითხვების სია მათი იდენტიფიცირებისთვის.

პრობლემური კითხვების მაგალითები

აქ მოცემულია პრობლემური კითხვების უნივერსალური მაგალითის ჩამონათვალი:

• გვითხარით, რა სირთულეებს აწყდებით ოპერაციის დროს?
• რის გაუმჯობესებას ისურვებდით პროდუქტში?
• რა პრობლემების თავიდან აცილება გსურთ?
• რა მიგაჩნიათ მიუღებლად?
• რამდენ დროს ხარჯავთ ამაზე?

გამოკვლევის კითხვები

გამოკვლევის კითხვები უნდა დაისვას კლიენტის პრობლემების დადგენისთანავე. მნიშვნელოვანია კლიენტის ყურადღება გადაუჭრელ პრობლემაზე და შესაძლო შედეგებიდა ეს არის ზუსტად ის, რაც მოითხოვს კითხვის დასმას. მნიშვნელოვანია პრობლემის გაძლიერება, მისი მნიშვნელობის ჩვენება და კლიენტის მისი გადაჭრის გულწრფელი სურვილი.

გამოცდილი გამყიდველები ხშირად უგულებელყოფენ მოთხოვნის კითხვებს; პრობლემის იდენტიფიცირების შემდეგ ისინი დაუყოვნებლივ გადადიან მის გადაჭრაზე. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ასეთი ჩქარობა უარყოფითად მოქმედებს. მაგალითად, გამყიდველი აღმოაჩენს, რომ კლიენტი ზედმეტად იხდის და სთავაზობს კლიენტს უფრო ეკონომიურ გადაწყვეტას. რაზეც კლიენტს შეუძლია თქვას, რომ კმაყოფილია თავისი პროდუქტით და მზად არის მეტი გადაიხადოს. თუ გამყიდველმა დაუსვა, მაგალითად, ასეთი ამომწურავი შეკითხვა: გამოთვალეთ რამდენს იხდით წელიწადში?

სახელმძღვანელო კითხვები

მაშინაც კი, თუ კლიენტმა აღიარა პრობლემის არსებობა, ეს საერთოდ არ ნიშნავს იმას, რომ ის მზად არის მისი გადასაჭრელად. ცვლილების იდეა მასში უნდა ჩაუნერგოს სახელმძღვანელო კითხვით. უმეტესობა საუკეთესო ვარიანტი- ეს მაშინ, როდესაც კლიენტმა თავად მიიღო გადაწყვეტილება შეძენის შესახებ, მაგრამ მისი ამ აზრამდე მიყვანა არც ისე ადვილია. მაგალითად, თქვენ და თქვენი კლიენტი გაიგებთ, რომ ის ზედმეტად იხდის. ახლა კი საჭიროა როგორმე გადათარგმნოთ თქვენი წინადადების განხილვაში, ამისთვის შეგიძლიათ დაისვათ შემდეგი შეკითხვა: თუ შემოგთავაზებთ მსგავს პროდუქტს დაბალ ფასად, დაგაინტერესებთ? თუ წინა ეტაპებზე ყველაფერი სწორად გაკეთდა, მიიღებთ "დიახ" პასუხს და შეგიძლიათ გააგრძელოთ თქვენი წინადადების პრეზენტაცია.

კითხვის ნიშანი

წამყვანი კითხვა გაყიდვებში არის დახურული ტიპის კითხვა, რომელიც სვამს კლიენტს იმის დასადასტურებლად, რომ კლიენტი განიხილავს თქვენს შეთავაზებას. ძალიან ხშირად ჰუკის შეკითხვა გამოიყენება როგორც კლიენტის წინააღმდეგობაზე პასუხი. ჰუკის კითხვის მაგალითი:

კლიენტი - მყავს ძალიან სანდო მიმწოდებელი, ის არასდროს მიღალატებს, ძალიან ვაფასებ მათ?

გამყიდველი - სწორად მესმის თქვენი, რომ თუ მოგაწოდებთ ჩვენი მიმწოდებლის სანდოობის გარანტიებს, შეიძლება დაინტერესდეთ ასეთი შეთავაზებით?

ამ ტიპის კითხვას ასევე ხშირად უწოდებენ დამაკავშირებელ კითხვებს.

რიტორიკული კითხვები გაყიდვებში

რიტორიკული კითხვები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს როგორც კომუნიკაციაში, ასევე გაყიდვებში. უპირველეს ყოვლისა, რიტორიკული კითხვები ანათებს თქვენს მეტყველებას და უფრო ხელმისაწვდომს ხდის მას კლიენტისთვის. როდესაც სწორად არის შერწყმული, რიტორიკულმა კითხვამ შეიძლება მნიშვნელოვანი როლი ითამაშოს გამყიდველსა და მყიდველს შორის სანდო კონტაქტის დამყარებაში.

ვინც არ იცის, რიტორიკული კითხვა არის კითხვა, რომელიც პასუხს არ საჭიროებს. მაგალითად: გსურთ ფულის დაზოგვა? თქვენთვის მნიშვნელოვანია პროდუქტის ხარისხი?