ფასების მეთოდები ღირს კონკურენტული ღირებულება. საწარმოში ფასების დადგენის ძირითადი მეთოდები. ძირითადი ფასების პრინციპები

თავი 10 ფასების პოლიტიკა და პრაქტიკა ყველა კომერციული და არაკომერციული ორგანიზაციებიპრობლემა წარმოიქმნება თქვენი საქონლის ან მომსახურების ფასების დადგენისას.ერთი ფასი ყველა მყიდველისთვის შედარებით ახალი იდეაა. ის მხოლოდ ფართოდ გავრცელდა

კითხვა 24 მარკეტინგული ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები პასუხი მარკეტინგული ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია სამი ტიპის კვლევის დროს (ნახ. 24): სამაგიდო კვლევა; ველი; სამაგიდო კვლევის მიზნებია შეგროვება და დამუშავება

კითხვა 25 პირველადი ინფორმაციის მოპოვების მეთოდები. დაკვირვება პასუხი დაკვირვება არის მკვლევარის მიერ პირადად ან ტექნიკური მოწყობილობების მიერ ადამიანთა გარკვეული პროცესების ან ქმედებების პასიური რეგისტრაცია.დაკვირვების ჩატარების ძირითადი პირობებია: ჩაწერა.

კითხვა 26 პირველადი ინფორმაციის მოპოვების მეთოდები. ექსპერიმენტის პასუხი ექსპერიმენტი არის კვლევის მეთოდი, რომელიც გამოიყენება მიზეზ-შედეგობრივი ურთიერთობების შესაფასებლად, რაც გულისხმობს მკვლევართა აქტიურ ჩარევას გარკვეულ პროცესებში: ისინი ცვლიან ერთ პარამეტრს ან

კითხვა 27 პირველადი ინფორმაციის მოპოვების მეთოდები. გამოკითხვა პასუხი გამოკითხვა – რესპონდენტთა (გამოკითხული პირების) სუბიექტური მოსაზრებებისა და პრეფერენციების გარკვევა რომელიმე ობიექტთან მიმართებაში. გამოკითხვები ძალიან მრავალფეროვანია. გამოკითხვების კლასიფიკაცია მოცემულია ცხრილში. 21.ცხრილი 21

კითხვა 10 რა არის მართვის მეთოდები? პასუხი მენეჯმენტის მეთოდები არის წესები და პროცედურები, რომელთა დაცვა და განხორციელება საშუალებას აძლევს მენეჯერს მიაღწიოს მენეჯმენტის მთავარ მიზანს: უზრუნველყოს მართული ობიექტის ჰარმონიული განვითარება, რაც ნიშნავს, რომ ყველაფერი

კითხვა 145 რა არის კონფლიქტის მოგვარების სტრუქტურული მეთოდები? პასუხი ამ მეთოდიდან ოთხია.1. სამუშაოს მოთხოვნების დაზუსტება. Როგორ უკეთესი თანამშრომლებიგააცნობიერონ თავიანთი ამოცანა და შედეგი, რომელიც უნდა მიღებულ იქნეს, მით ნაკლებია კონფლიქტის ალბათობა.2. კოორდინაცია და

ფასების მეთოდები ფასების მეთოდი განისაზღვრება მოთხოვნის მდგომარეობის, წარმოებისა და გაყიდვების ხარჯების და კონკურენციის დონის ანალიზის საფუძველზე. არსებობს ფასების რამდენიმე მეთოდი: ხარჯებზე დაფუძნებული, მიზნობრივი მოგებაზე ორიენტირებული,

ფასების საკითხები „სწორი“ ფასების საკითხის მნიშვნელობა არ საჭიროებს ახსნა-განმარტებას ან მტკიცებულებას. შემოვიფარგლოთ ფასების ძირითადი მიზნების მითითებით.? მაღაზიის მაქსიმალური მიმზიდველობის მიღწევა სამიზნე მომხმარებლებისთვის ფასებში.? უსაფრთხოება

მეთოდების გამოყენებისას საბაზრო ფასიწარმოების ხარჯები საწარმო განიხილება მხოლოდ როგორც შემზღუდველი ფაქტორი, რომლის ქვემოთ მოცემული პროდუქტის რეალიზაცია ეკონომიკურად წამგებიანია.

საწარმოები იყენებენ ბაზრის მეთოდებიმომხმარებელზე ორიენტირებული,უპირველეს ყოვლისა, ფასების პრაქტიკაში ისინი ორიენტირებულნი არიან პროდუქტზე მოთხოვნის ამჟამინდელ დონეზე, მოთხოვნის ელასტიურობაზე, ასევე მომხმარებლის მიერ მათი პროდუქციის ღირებულების აღქმაზე.

ეკონომიკური მეცნიერების თვალსაზრისით, ღირებულება განისაზღვრება, როგორც მთლიანი დანაზოგი ან კმაყოფილება, რომელიც მყიდველმა მიიღო მის მიერ შეძენილი საქონლის მოხმარების შედეგად, ე.ი. სარგებელი, რომელსაც ეს სიკეთე მოაქვს მისთვის.

მარკეტინგში აღქმული ღირებულება გულისხმობს საქონლის მიზანშეწონილობის შეფასებას, რომელიც ფულადი თვალსაზრისით აღემატება ამ საქონლის ღირებულებას. IN ამ შემთხვევაშიგაზომვა ეფუძნება საქონლის სარგებლიანობისა და ფასის თანაფარდობას, რომელიც რეალურად ხელმისაწვდომია მყიდველისთვის ალტერნატიულ ვარიანტებს შორის.

ფასების მეთოდები, რომლებიც ეფუძნება პროდუქტის აღქმულ ღირებულებასზომის მიხედვით ეკონომიკური ეფექტიმომხმარებლის მიერ მიღებული პროდუქტის გამოყენებისას. ეს ქვეჯგუფი მოიცავს:

• 1. პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების გამოთვლის მეთოდი, რომლის ფასის გამოთვლის პროცედურა შედგება შემდეგი საფეხურებისაგან:
  • · იმ საქონლის (პროდუქტის ან ტექნოლოგიის) გამოყენებასთან დაკავშირებული ფასის (ან ხარჯების) დადგენა, რომელსაც მყიდველი მიდრეკილია განიხილოს მისთვის რეალურად ხელმისაწვდომ ალტერნატივად საუკეთესოდ;
  • · ყველა იმ პარამეტრის განსაზღვრა, რომელიც განასხვავებს თქვენს პროდუქტს, როგორც უკეთესობის, ისე უარესისკენ, ალტერნატიული პროდუქტისგან;
  • · მყიდველისთვის თქვენი პროდუქტისა და ალტერნატიული პროდუქტის პარამეტრებში განსხვავების ღირებულების შეფასება;
  • · გულგრილობის ფასის შეჯამება და თქვენს პროდუქტსა და ალტერნატიულ პროდუქტს შორის განსხვავებების დადებითი და უარყოფითი მნიშვნელობის შეფასება.
• 2. მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდი. Ეს მიდგომაგანსაკუთრებით სასარგებლოა სამრეწველო საქონლის ფასების დასაყენებლად, სადაც მყიდველისთვის მთავარი სარგებელი არის ხარჯების შემცირება. მაქსიმალური ფასი გაგებულია, როგორც ფასი, რომელიც შეესაბამება ნულოვანი ხარჯების დაზოგვას, ე.ი. რაც უფრო მაღალი იქნება ფასი მოცემულ დონესთან შედარებით, მით უფრო ძლიერი იქნება მყიდველის უარი.

ფასის დადგენის პროცედურა მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდით დგება შემდეგ გამოთვლებზე:

• · განაცხადების მთლიანობის და პროდუქტის გამოყენების პირობების განსაზღვრა;
• · მყიდველისთვის პროდუქტის არაფასოვანი უპირატესობების იდენტიფიცირება;
• · პროდუქტის გამოყენებისას მყიდველის ყველა არასაფასო ხარჯის იდენტიფიცირება;
• · „ღირსება-ღირებულების“ ბალანსის დონის დადგენა.

ფასების მეთოდის არჩევისას საწარმოს ასევე შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს პროდუქტზე მოთხოვნის ამჟამინდელ დონეზე. ქვეჯგუფი მოთხოვნაზე ორიენტირებული მეთოდებიშეიძლება დაიყოს:

1. ლიმიტის ანალიზის მეთოდი.

ამ მეთოდს ყველაზე ხშირად იყენებენ კომპანიები, რომლებიც ხელმძღვანელობენ ან იწყებენ მათ ეკონომიკური აქტივობაარასრულყოფილ, გაუაზრებელ ბაზარზე. ამ ბაზარზე საქონელი ჩვეულებრივ აჩვენებს მოთხოვნის მრუდს, რომელიც დახრილია ქვემოთ მარჯვნივ, რაც ნიშნავს, რომ მათ აქვთ მაღალი ფასის ელასტიურობა, ე.ი. როდესაც საქონელზე მოთხოვნა მგრძნობიარულად რეაგირებს ფასის ცვლილებებზე: როდესაც ის იზრდება, გაყიდვების მოცულობა მცირდება, ხოლო როდესაც მცირდება, პირიქით, იზრდება. ამ შემთხვევაში, გამყიდველი ფირმები ცდილობენ დაადგინონ ფასი დამთხვევის წერტილის მიდამოში ზღვრული შემოსავალიდა ხარჯები, ე.ი. დონეზე, რომელიც უზრუნველყოფს მაქსიმალური მაღალი მოგების მიღწევას, ამ პუნქტის შესაბამისი გაყიდვების მოცულობების მოძიებას და მოცემულ დროს ფასის განსაზღვრას.

როგორც ქვემოთ მოცემულ გრაფიკზეა ნაჩვენები (ნახ. 1), თუ ფირმა გაზრდის გაყიდვებს გარკვეული ოდენობით, ის მიიღებს ზღვრულ მოგებას (MR) როგორც დამატებითი შემოსავალი, ამ ზრდის შესაბამისი. მაგრამ ამავდროულად, ზღვრული დანახარჯების (MC) წარმოქმნა, რომლებიც დამატებითი ხარჯებია, არ შეიძლება იქნას აცილებული.

ბრინჯი. 1.

შესაბამისად, გრაფიკის იმ ნაწილში, სადაც MR სწორი ხაზი მიდის MC მრუდზე მაღლა, არის პირდაპირი კავშირი მოგების ზრდასა და გაყიდვების ზრდას შორის. თუმცა, თუ კოეფიციენტები MR და MC საპირისპიროა, მაშინ, პირიქით, მოგება იჭმევა, ამიტომ ამ Q მრუდების გადაკვეთის წერტილი ხდება წერტილი, რომელიც უზრუნველყოფს მაქსიმალურ მოგებას. ამრიგად, შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების გასაყიდი ფასი უნდა მოიძებნოს ზღვრული მოგების ხაზის MR და ზღვრული ღირებულების მრუდის არეალში; ჩვენ ვამცირებთ ვერტიკალურ ხაზს x-ღერძამდე.

ამ შემთხვევაში, წარმოების ერთეულის ღირებულება შეესაბამება MQ სეგმენტის სიგრძეს, თუ იგი გაფართოვდება ზევით P 0 წერტილამდე - კვეთა საშუალო ღირებულების მრუდთან AC. მაშინ სეგმენტი MP 0 ნიშნავს გაყიდვის ფასს, რომელიც ძლივს ფარავს ხარჯებს და არ იძლევა მოგებას. თუ ბაზარზე აქტიური მოთხოვნით შესაძლებელი გახდება ფასის განსაზღვრა P 0-ზე მაღლა, მაგალითად P წერტილში, რომელიც არის მოთხოვნის მრუდის გადაკვეთის წერტილი და ეს სწორი ხაზი MQ, მაშინ შესაძლებელი იქნება. მოგების გაზრდა მოცემული ოდენობით. აქედან გამომდინარე, წერტილი P არის ფასი კომპანიისთვის, რომელიც იძლევა ყველაზე მაღალ მოგებას.

საბაზრო პირობებში არასრულყოფილი კონკურენციადა წმინდა კონკურენციის ბაზარს, მკაფიოდ უნდა განვითარდეს კონცეფცია: მისაღებია თუ არა ეს ფასი, რადგან ასეთ პირობებში საბაზრო ფასები გადამწყვეტია. შესაბამისად, თუ შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების ფასი უფრო მაღალია ვიდრე MP 0-ის დონე, მაშინ ამ კომპანიას ექნება ფასის კონკურენტუნარიანობა. ამის შედეგად კომპანიას შეუძლია გამოიყენოს პრევენციული კონკურენცია ფასის შემცირების გზით: საბაზრო ფასი უსასრულოდ მიახლოვდება MP 0-ის დონეს და ფირმები, რომლებიც წარმოების ხარჯების თვალსაზრისით შეუძლებლად მიიჩნევენ ასეთ ბაზარზე მუშაობას. ფასი, იძულებული გახდება დატოვოს ბაზარი. თუმცა, ამავდროულად, შესაძლებელია ახალ ბაზრებზე მაღალი ინოვაციური ძალის მქონე ფირმების აქტიური შემოტანა, რომლებიც შესაძლებლად მიაჩნიათ ასეთ შედარებით დაბალ ფასად მუშაობას და, შესაბამისად, ხდება საბაზრო ფასების ცვლა. მათი ქვედა დონე.

თუმცა, ზღვრულ ანალიზზე დაფუძნებული ფასები მიზანშეწონილია, თუ ფირმა დაფუძნებულია მაქსიმალური მოგების მიღწევის წინაპირობაზე. მაგრამ მაშინაც კი, შემდეგი პირობები უნდა დაკმაყოფილდეს:

• · ფირმას უნდა შეეძლოს ზუსტად გამოთვალოს როგორც ფიქსირებული, ისე ცვლადი ხარჯები;
• · მას უნდა ჰქონდეს პირობები, რომლებიც საშუალებას მისცემს ზუსტად განსაზღვროს და გრაფიკულად გამოსახოს მოთხოვნის მრუდი;
• · ბაზარზე მოთხოვნაზე გავლენას უნდა მოახდენს მხოლოდ/ან ძირითადად ფასების ცვლილებები და გაყიდვების მოცულობამ უნდა აჩვენოს შესაბამისი ფასის დონე.

ფაქტობრივად, რთულია ხარჯების დონის მკაფიოდ განსაზღვრა და მათი დიფერენცირება ფიქსირებულ და ცვლად ხარჯებად. გარდა ამისა, on ბაზრის მოთხოვნაგავლენას ახდენს არა მხოლოდ ფასებზე, არამედ უამრავ სხვა ფაქტორზე, რომელიც შედის ე.წ მარკეტინგული საქმიანობა, ასევე ფირმებს შორის კონკურენტული ურთიერთობები. ამ მიზეზით ქ ნამდვილი ცხოვრებაფასის განსაზღვრის ეს მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია ლიმიტების ანალიზზე, დიდწილად ეხმარება მხოლოდ გარკვეული მითითებების მიცემას მისი სავარაუდო დონის შესახებ.

2. ზარალისა და მოგების პიკის ანალიზის მეთოდი.

ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ წარმოების მოცულობა და გაყიდვების მოცულობა, რომელიც შეესაბამება სიტუაციას, როდესაც მოგების მთლიანი ოდენობა და ხარჯების მთლიანი რაოდენობა თანაბარია. უფრო მეტიც, ეს მეთოდი გამოიყენება მაშინ, როდესაც კომპანიის მიზანია განსაზღვროს ფასი, რომელიც შესაძლებელს გახდის მაქსიმალური მოგების მიღებას.

ნახაზ 2-ზე ნაჩვენები გრაფიკის საფუძველზე, ყველაზე მისაღებ ფასად შეიძლება მივიჩნიოთ ყველაზე დიდი მანძილი TC (ჯამური ღირებულების ხაზი) ​​და DD" (მოთხოვნის მრუდი) შორის.

ბრინჯი. 2.

ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ რამდენიმე შესაძლო ფასი მათი შედარების შედეგად პირდაპირ მთლიან ხარჯებთან, რომელიც აგებულია წინადადებებიდან ამ რამდენიმე ფასის ვარიანტზე და მოიძებნება საჭირო ფასი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მაქსიმალური მოგება. სინამდვილეში, ჩვენ ვაშენებთ გრაფიკებს TR 1-დან TR 5-მდე (პირდაპირი მთლიანი შემოსავალი) და ავტომობილის პირდაპირ მთლიან ხარჯებთან შედარების გზით, რომელიც შედგება ფიქსირებული ხარჯებისგან FC და ცვლადი ღირებულება, აირჩიეთ ფასი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მაქსიმალური მოგება.

ამ შემთხვევაში, სწორი ხაზის TC გადაკვეთის წერტილები, რომლებიც აჩვენებს მთლიან ხარჯებს, და სწორი ხაზები TR 1 - TR 4, რომლებიც აჩვენებს მთლიან მოგებას, განსაზღვრავს ფასის მნიშვნელობას, რომლის დროსაც მოგება უდრის ნულს. აქედან გამომდინარე, ისინი განსაზღვრავენ გაყიდვების მოცულობას (B1P1 - B4P4) ზარალისა და მოგების პიკამდე თითოეულ ამ ფასში გაყიდვისას. გასაგებია, რომ თუ ფასი შედარებით მაღალია დაწესებული, მაშინ შეგიძლიათ სწრაფად მიაღწიოთ მოგების და ზარალის პიკს, მაგრამ ფიზიკური თვალსაზრისით პროდუქტის გაყიდვების მთლიანი მოცულობა არ გაიზრდება. პირდაპირი TR 5-ის შემთხვევაში, ფიზიკური გაყიდვები გაიზრდება, რადგან ფასები დაბალია, მაგრამ ეს სწორი ხაზი ვერ გადალახავს მთლიანი ღირებულების ხაზს მისი დაბალი მომგებიანობის გამო და, შესაბამისად, ვერ მიაღწევს პიკს. ზარალი და მოგება. შესაბამისად, თუ ფასები დაწესებულია ძალიან მაღალი ან ძალიან დაბალი, შედეგების გაუმჯობესება შეიძლება რთული იყოს სამეწარმეო საქმიანობარამდენადაც ჩვენ გვსურს.

ამრიგად, ჩვენ ვპოულობთ იმ მნიშვნელობებს, რომლებზეც გაყიდვები შესაძლებელია სხვადასხვა ფასებში და ვხატავთ გრაფიკს პირობითი ვარაუდით, რომ მივიღებთ ქულებს D1 - D5. ვინაიდან ეს პუნქტები მიუთითებს თითოეული შემოთავაზებული ფასის პოტენციური მყიდველების მიერ მიღების ხარისხზე, ისინი შეიძლება მივიჩნიოთ, როგორც მოთხოვნის მრუდი შესაბამის საქონელსა და მომსახურებაზე. თუ ეს მოთხოვნის ხაზი მდებარეობს ავტომობილის მთლიანი ხარჯების ხაზის ზემოთ, ეს ნიშნავს, რომ მიიღება მოგება, რომელიც შეესაბამება ამ ჭარბ ნაწილს. და თუ ჩვენ ვიპოვით TR ხაზს, რომელიც ყველაზე შორს არის TC ხაზიდან და განვსაზღვრავთ გასაყიდ ფასს მისი გადაკვეთის წერტილისთვის მოთხოვნის ხაზთან, მაშინ შესაძლებელი იქნება მივიღოთ ფასი, რომელიც მისცემს ყველაზე დიდი მოგებადა გაყიდვების უმაღლესი დონე.

თუმცა, ამ მეთოდის გამოყენებას აზრი აქვს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ შესაბამის საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნა იცვლება ფასების ცვლილებიდან გამომდინარე და თუ შესაძლებელია მთლიანი ხარჯების სწორი ხაზის სტაბილურად აგება, მათი მუდმივი და ცვლადი გარჩევის უნარი. კომპონენტები.

გარდა ამისა, ამ გრაფიკზე მარტივად შეიძლება ააგოთ მოთხოვნის მრუდი, რომელიც აკავშირებს D1 - D5 წერტილებს, რომელიც აჩვენებს გაყიდვების მოცულობას თითოეულ მოსალოდნელ ფასთან მიმართებაში, ასე რომ, ასევე ადვილია მთლიანი მოგების ხაზის აგება, რომელიც აჩვენებს მის მაქსიმალურ დონეს. თუმცა, იმ შემთხვევაში, როდესაც ფასების მატებასთან ან კლებასთან ერთად, გაყიდვების მოცულობა შედარებით სტაბილურია და გრაფიკი აგებულია თითქმის სწორი ხაზის სახით, რომელიც მცირდება მარჯვნივ, დიდი საშიშროებაა, რომ გრაფიკიდან არა მხოლოდ შეუძლებელი იქნება მოგების მაქსიმალური დონის განსაზღვრა შესაბამის ფასად, არამედ ზოგადად გაყიდვის ფასის განსაზღვრის მთელმა ამ პროცესმა შეიძლება დაკარგოს მნიშვნელობა, რადგან გამოდის, რომ შემდეგი ფასი უმაღლესი, თუმცა შეუძლებელი იქნება მასზე პროდუქტის გაყიდვა იქნება ის ფასი, რომელიც მაქსიმალურ მოგებას მოგცემთ.

სხვადასხვა TR ხაზის აგებით და გაყიდვების მოცულობის მოთხოვნის მრუდის შედგენით სხვადასხვა ფასებზე დამოკიდებულებით, ჩვენ თითქოს ვცდილობთ გავყიდოთ ერთი და იგივე პროდუქტი ან სერვისი სხვადასხვა ფასებში, რათა მოგვიანებით პრაქტიკაში შევამოწმოთ რამდენად მოვახერხეთ რეალურად გაყიდვა. თუმცა, ძალიან საეჭვოა, რეალურად შეიქმნება თუ არა სიტუაცია, როდესაც ერთი და იგივე პროდუქტი მომხმარებელს სხვადასხვა ფასებში მიეყიდება. ამიტომ, სიფრთხილეა საჭირო ფასის შესაბამისი წერტილის განსაზღვრისას, რომლითაც გაყიდვით შეიძლება მაქსიმალური მოგების მიღწევა.

კონკურენციაზე ორიენტირებული ფასის გაანგარიშების მეთოდები, რომელიც ასევე მიეკუთვნება საბაზრო მეთოდების ჯგუფს, ადგენს საქონლისა და მომსახურების ფასებს მოცემული კომპანიის საქონლის დიფერენცირების სიძლიერის ანალიზისა და შედარების გზით კონკრეტულ ბაზარზე კონკურენტ ფირმებთან. ამ შემთხვევაში მხედველობაში მიიღება ფასების მიმდინარე დონე. ამრიგად, კონკურენციაზე ორიენტირებული ფასის განსაზღვრის მეთოდი შედგება ფასის განსაზღვრისგან კონკურენტული სიტუაციისა და ბაზარზე მოცემული კომპანიის კონკურენტული პოზიციის გათვალისწინებით. ფასების დადგენის მეთოდები კონკურენტებზე ფოკუსირებით შეიძლება დაიყოს:

1. საბაზრო ფასების შემდეგი მეთოდი.

თითოეული გამყიდველი, რომელიც ყიდის მოცემულ პროდუქტს ბაზარზე ან გვთავაზობს შესაბამის მომსახურებას, ადგენს ფასებს ფასების წეს-ჩვეულებებისა და ბაზარზე დადგენილი ფასების დონის გათვალისწინებით, საბაზრო ფასების ფაქტობრივი დონის საფუძველზე და მისი მნიშვნელოვანი დარღვევის გარეშე. თუ მოცემული ფირმა აძლიერებს თავისი საქონლისა და მომსახურების დიფერენციაციას კონკურენტი ფირმების საქონელთან და მომსახურებასთან მიმართებაში, მაშინ მას უფლება აქვს დაადგინოს ფასები ჩვეულებრივზე ოდნავ მაღალ დონეზე. ამ მიზეზით, ფასების განსაზღვრის ისეთი ტრადიციული მეთოდი გამოიყენება, როგორც ჩვეულებრივი ფასების დონის დაცვით, როგორც წესი, თუ საქონელი ძნელია დიფერენცირებადი ბაზარზე, მაგალითად: ცემენტი, შაქარი, ავტომობილის ინსპექტირება.

ამ გზით დაწესებული ფასი თითოეულმა კომპანიამ დამოუკიდებლად უნდა განსაზღვროს სპეციალურ საფასო ზონაში. თუ ფირმებს შორის დაიდება შეთანხმება ფასების დონის შეთანხმებაზე სპეციალურ ჩარჩოებში, ეს შეიძლება ჩაითვალოს ანტიმონოპოლიური კანონის დარღვევად.

2. ბაზარზე წამყვანი ფირმის ფასების თვალის დევნების მეთოდი ნიშნავს, რომ ფირმა ფარულად განსაზღვრავს თავის ფასებს წამყვანი ფირმის ფასების დონის მიხედვით, რომელსაც აქვს ყველაზე დიდი საბაზრო წილი, ანუ იკავებს წამყვან პოზიციას ინდუსტრიაში. წარმოებისა და გაყიდვების მასშტაბის, ტექნოლოგიის დონის, პრესტიჟის, გაყიდვების სიმძლავრის და ა.შ. ამრიგად, ფირმა, რომელიც იკავებს წამყვან პოზიციას შესაბამის ბაზარზე, რადგან მას აქვს ყველაზე მაღალი ნდობა პოტენციურ მყიდველებს შორის, არის ხელსაყრელ მდგომარეობაში, განახორციელოს ლიდერობა წარმოების ხარჯების სფეროში და კარნახოს ფასების დონე. Მას აქვს ფართო შესაძლებლობებიდააწესოს ფასები ბაზარზე თავისთვის უფრო ხელსაყრელ დონეზე, ვიდრე სხვები და შეუძლია საკმაოდ თავისუფლად განსაზღვროს ფასები კონკურენტული სიტუაციის გათვალისწინებით.

როგორც წესი, კომპანიები, რომლებიც მიჰყვებიან ლიდერებს თავიანთი ფასების პოლიტიკის ფორმირებაში, ძალიან სუსტი არიან როგორც პოპულარობის, ასევე მათი მომხმარებლების მიერ აღიარების ხარისხის თვალსაზრისით. სავაჭრო ნიშანი. აქედან გამომდინარე, მათ სხვა გზა არ აქვთ, გარდა იმისა, რომ თავიანთ პროდუქციაზე ფასები წამყვანი კომპანიის მიერ დადგენილ ფასებზე შეინარჩუნონ. შედეგად, მიუხედავად იმისა, რომ ფირმები არ აფორმებენ არანაირ შეთანხმებას ფასებზე ერთმანეთთან, პრაქტიკაში ირკვევა, რომ საქონელი ან მომსახურება მათ ყიდიან გარკვეულ, ერთი შეხედვით შეთანხმებულ დონეზე არსებულ ფასებში, ანუ ხდება საბაზრო ფასების საშუალოდ გაანგარიშება.

სინამდვილეში, არ არის დადგენილი ერთიანი ფასი, მაგრამ რამდენიმე ფასის დონე განისაზღვრება ბაზარზე მოცემული ფირმის პოზიციიდან, მისი შესაძლებლობებისა და საქონლისა თუ მომსახურების დიფერენციაციის ხარისხზე წამყვანი ფირმის საქონელსა და მომსახურებასთან მიმართებაში. უმეტეს შემთხვევაში, არის სიტუაცია, როდესაც თითოეული კომპანიის ფასები შეზღუდულია გარკვეული ლიმიტებით და არ აღემატება წამყვანი კომპანიის შესაბამის ფასებს.

3. პრაქტიკაში მიღებულ ჩვეულებრივებზე დაყრდნობით ფასის დადგენის მეთოდი ამ ბაზრისფასები

ფიქსირებული ფასები არის ფასები, რომლებიც რჩება დადგენილ და ჩვეულებრივ დონეზე გარკვეული საქონლისთვის დიდი ხნის განმავლობაში საკმაოდ ფართო ბაზრის სივრცეში. ასეთი ფასების თავისებურება შემდეგია: იმისდა მიუხედავად, ბაზარზე მოცემული კომპანიის მიერ დაკავებული საბაზრო წილი მცირეა თუ დიდი, ფასის უმნიშვნელო მატებითაც კი ხდება შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების მკვეთრი შემცირება, და პირიქით, ფასის უმნიშვნელო კლებით მოსალოდნელია გაყიდვების მკვეთრი ზრდა. ფასების ამ სფეროს ძალიან რთულია ფასების გაზრდის პოლიტიკის განხორციელება, რადგან მყიდველებისა და გამყიდველებისთვის ნაცნობი ფასების გარკვეული დონე დიდი ხნის განმავლობაში რჩება.

რა თქმა უნდა, ეს სიტუაცია არ გამორიცხავს სიტუაციას, რომელიც ქმნის ფასების გაზრდის შესაძლებლობას. ეს ჩვეულებრივ შეინიშნება იმ შემთხვევებში, როდესაც, ამა თუ იმ მიზეზის გამო, მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის გავრცელებულია რწმენა, რომ ჩვეულებრივი ფასები შეიძლება გაუქმდეს ან შეიცვალოს. ასეთი ფასების კონკრეტულ მაგალითად შეიძლება დავასახელოთ ისეთი საქონელი, როგორიცაა საღეჭი რეზინი, შოკოლადი და წვენი.

როგორც წესი, ჩვეულებრივი ფასების განადგურებისა და მათი გაზრდის მიზნით, რადიკალური გაუმჯობესება ხდება პროდუქტის ხარისხში, მის ფუნქციურ თვისებებში, შეფუთვაში, სტილში, დიზაინში, ღირებულებაში, ანუ მას ენიჭება მეტი მიმზიდველობა და ამით ადაპტირდება პროგნოზირებული მყიდველების სამიზნე ბაზარი, რაც უზრუნველყოფს პროდუქტის ახალ ადგილს ბაზარზე. ამის გარეშე შეუძლებელია ჩვეული ფასის წარმატებით შეცვლა.

4. პრესტიჟული ფასების დადგენის მეთოდი არსებითად ძალიან ჰგავს ჩვეულებრივი ფასის მეთოდს, რომელიც ზემოთ იყო აღწერილი. ამ ტიპის პროდუქტის მაგალითებია სამკაულები, მანქანები, წაულასი, შავი ხიზილალა, ძვირადღირებული რესტორნების, სასტუმროების მომსახურება და ა.შ. ამ პროდუქტებსა და სერვისებს აქვთ ხარისხის ფუფუნების დონის სპეციფიკური მახასიათებლები და უზარმაზარი საჩვენებელი ეფექტი. თუ ასეთი საქონელი გაიყიდება უფრო დაბალ ფასებში და ყველა მომხმარებელს შეეძლება მისი შეძენა, ანუ ადვილად ხელმისაწვდომი გახდება, მაშინ ეს საქონელი დაკარგავს თავის ძირითად სასაქონლო ღირებულებას და მიმზიდველობას პრესტიჟული მყიდველების სამიზნე ბაზრისთვის. ამიტომ მათი დაბალ ფასებში გაყიდვა შეუძლებელია.

ამ მხრივ, შეგიძლიათ ველოდოთ გაყიდვების საკმაოდ მნიშვნელოვან ზრდას, თუ პრესტიჟულ საქონელს ყიდით მაღალ ფასებში, მაგრამ ოდნავ დაბალია ბაზარზე გაბატონებულ დონეზე. თუ ასეთი საქონელი გაიყიდება მნიშვნელოვნად შემცირებულ ფასებში, მაშინ, პირიქით, ამ ვითარებამ შეიძლება გააჩინოს ეჭვი მყიდველში ამ პროდუქტის ხარისხთან დაკავშირებით: არის თუ არა ეს ყალბი? გარდა ამისა, დაიკარგება ექსკლუზიურობის და პროდუქტის განსაკუთრებული მიუწვდომლობის ეფექტი, ამიტომ გაყიდვების დინამიკა გამოიჩენს ტენდენციას მნიშვნელოვანი შემცირებისკენ. ამიტომ, ასეთ პროდუქტებზე რეკომენდირებულია თავიდანვე უფრო მაღალი ფასების დაწესება, რადგან ეს იქნება ძლიერი სტიმული მყიდველებისთვის, რომლებიც დიდწილად ეყრდნობიან შეძენილი პროდუქტის მაღალ საჩვენებელ ეფექტს და გამოიწვევს კიდევ უფრო მაღალ დონეს. გაყიდვების. ასე რომ, ასეთი საქონლის სამიზნე ბაზრის მოსაპოვებლად, ძალიან ეფექტურია მათი ბაზარზე შესვლის დაწყებიდანვე გამოიყენონ მაღალი ფასების პოლიტიკა და შეინარჩუნონ ულტრა მაღალი კლასის იმიჯი გაყიდულ საქონელთან მიმართებაში.

პრესტიჟული ფასი, როგორც მისი ერთ-ერთი სახეობა, ასევე გულისხმობს გაყიდული საქონლის ფასების დაწესებას კონკურენტი კომპანიების საქონელთან შედარებით, ბრენდის პრესტიჟისა და კომპანიის მაღალი იმიჯის გამოყენებით.

5. ფასების დადგენის კონკურენტული მეთოდი (ტენდერის მეთოდი) ძირითადად გამოიყენება სხვადასხვა ტენდერებში ( საბითუმო ბაზრები, გაცვლა ძვირფასი ქაღალდებიდა ა.შ.).

აუქციონზე ფასების მეთოდოლოგია ითვალისწინებს სიტუაციას, როდესაც დიდი რიცხვიმყიდველები ცდილობენ შეიძინონ პროდუქტი ერთი შეზღუდული, მცირე რაოდენობის გამყიდველებისგან, ან პირიქით, როდესაც გამყიდველების დიდი რაოდენობა ცდილობს მიყიდოს პროდუქტი ერთ ან შეზღუდული, მცირე რაოდენობის მყიდველს, და პროდუქტის ფასი განისაზღვრება დრო და ორივე მხარის თანდასწრებით. ამ შემთხვევაში ფასი, რომელსაც მყიდველი ან გამყიდველი მიიჩნევს მისაღებად, იწერება ფურცელზე, ილუქება კონვერტში, შემდეგ ყველა კონვერტი გროვდება და იხსნება ამ სახის აუქციონში მონაწილეთა თანდასწრებით. თუ აუქციონი ორგანიზებული იყო გამყიდველების მიერ და კონკურენცია მიმდინარეობს მყიდველებს შორის, მაშინ იმარჯვებს ის მყიდველი, რომელმაც დაწერა უმაღლესი ფასი; თუ აუქციონს ატარებენ მყიდველები და კონკურენცია მიმდინარეობს გამყიდველებს შორის, მაშინ იმარჯვებს ის გამყიდველი, რომელიც ადგენს ყველაზე დაბალ ფასს.

ფასების განსაზღვრის აუქციონის მეთოდი ასევე აქტიურად გამოიყენება სასაქონლო ბაზრებზე და ფასიანი ქაღალდების ბაზრებზე, რომლებიც თავის მხრივ იყოფა ორ ტიპად:

• · ამაღლების მეთოდიაუქციონის ჩატარება, როდესაც ჯერ იწოდება ყველაზე დაბალი ფასი, შემდეგ კი იზრდება და ბოლოს საქონელი მიდის მასზე, ვინც დაასახელა ყველაზე მაღალი ფასი;
• · ქვევითან ჰოლანდიური, მეთოდიაუქციონის ჩატარება, როცა ჯერ ყველაზე მაღალი ფასია გამოცხადებული და თუ ამ ფასში მყიდველი ვერ მოიძებნა, მაშინ ფასი მცირდება. ამ შემთხვევაში, ამ პროდუქტის ყიდვა-გაყიდვის ტრანზაქციის დადების უფლებას იძენს მყიდველი, რომელიც პირველად იღებს გამყიდველის ფასს და ამით ეთანხმება უმაღლეს ფასს აუქციონის სხვა მონაწილეებთან შედარებით. ეს მეთოდი შესაძლებელს ხდის აუქციონის უფრო სწრაფად ჩატარებას. თუმცა, სიტუაციისა და ვაჭრობის კონკურენტული ატმოსფეროს გათვალისწინებით, შეიძლება რთული იყოს იმის მოლოდინი, რომ შეძლებთ მოლაპარაკებას თქვენთვის ყველაზე მისაღებ ფასზე.

ძლიერი კონკურენციის პირობებში, კომპანიის რეაგირება კონკურენტების ფასების ცვლილებაზე უნდა იყოს სწრაფი. ამ მიზნებისათვის კომპანიას უნდა ჰქონდეს წინასწარ მომზადებული პროგრამა, რომელიც ხელს შეუწყობს კონტრსტრატეგიის მიღებას კონკურენტის მიერ შექმნილ საფასო ვითარებასთან დაკავშირებით.

საწარმოს საფასო პოლიტიკა არის მისი საერთო ეკონომიკური პოლიტიკის უმნიშვნელოვანესი ნაწილი, რომელიც უზრუნველყოფს საწარმოს ადაპტაციას ეკონომიკურ პირობებთან. როლს თამაშობს საწარმოს, როგორც მომხმარებელთა გამარჯვების საფასო პოლიტიკაც დიდი როლი. ეს საკითხი განსაკუთრებით აქტუალურია რუსეთში სამეწარმეო საქმიანობის განვითარებისათვის, განვითარებადი შიდა ბაზრის მაღალი დინამიზმისა და ბაზარზე უცხოელი კონკურენტების აქტიური შეღწევის პირობებში.

ფასი- ეს არის პროდუქტის (მომსახურების) ფასების ფორმირებისა და ფორმირების პროცესი, რომელიც ხასიათდება, ძირითადად, ზოგადად ფასების დადგენის მეთოდებითა და საშუალებებით, რაც ეხება ყველა საქონელს. კომპანიის მიზნების მიღწევა და მომავალში მისი განვითარება დამოკიდებულია ფასების მეთოდის სწორ არჩევანზე.

ფასების ყველა მეთოდი შეიძლება დაიყოს სამ ძირითად ჯგუფად, იმისდა მიხედვით, თუ რაზე აკეთებს აქცენტს მწარმოებელი ან გამყიდველი კონკრეტული მეთოდის არჩევისას:

• 1) წარმოების ხარჯებისთვის -- ძვირადღირებული მეთოდები ;
• 2) ბაზრის პირობებში -- ბაზრის მეთოდები;
• 3) პროდუქციის ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების ღირებულების სტანდარტებზე -- პარამეტრული მეთოდები.

თავის მხრივ, საბაზრო ფასების მეთოდების ჯგუფი შეიძლება დაიყოს კიდევ ორ ქვეჯგუფად, რაც დამოკიდებულია:

• 1) მომხმარებლის ურთიერთობა პროდუქტთან -- მომხმარებელზე ორიენტირებული მეთოდები;
• 2) კონკურენტული მდგომარეობა ბაზარზე -- კონკურენტებზე ორიენტირებული მეთოდები.

მომხმარებელზე ორიენტირებული მეთოდების ქვეჯგუფი ასევე მოიცავს რამდენიმე მეთოდს, რომლებიც შეიძლება დაიყოს:

• 1) მომხმარებლის მიერ პროდუქტის აღქმული ღირებულება -- მეთოდები, რომლებიც დაფუძნებულია პროდუქტის აღქმულ ღირებულებაზე;
• 2) ბაზარზე არსებული მოთხოვნა -- მოთხოვნაზე ორიენტირებული მეთოდები.

შემდეგ, თითოეულ ჯგუფსა და ქვეჯგუფში შემავალი ფასების მეთოდები უფრო დეტალურად არის განხილული, ზემოთ შემოთავაზებული კლასიფიკაციის საფუძველზე; აღწერილია მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები, ასევე საბაზრო პირობების შეცვლაში ამა თუ იმ მეთოდის გამოყენების შესაძლებლობები.

1) ხარჯზე დაფუძნებული ფასების მეთოდები.

ღირებულების ფასების მეთოდები ფართოდ არის გავრცელებული. ეს აიხსნება იმით, რომ ეკონომიკური მართვის ადმინისტრაციული მეთოდების პირობებში ისინი ჭარბობდნენ, გარდა ამისა, ისინი ეფუძნება პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯების გაანგარიშებას, შესაბამისად, დანახარჯებზე დაფუძნებული მეთოდებით ჩამოყალიბებული ფასი აქვს. დასაბუთება, რომლის გასაჩივრებაც რთულია. მათი გამოყენების ფარგლები შეზღუდულია, ვინაიდან ისინი შეიძლება ემსახურებოდეს მხოლოდ პროდუქტის საწყისი, საბაზისო ფასის განსაზღვრას და ამართლებს პროდუქტის ბაზარზე შესვლის ან საწარმოში მისი გამოშვების ორგანიზებას. საბოლოო ფასის დასადგენად გასათვალისწინებელია საბაზრო პირობების შეცვლის ფაქტორები.

არსებობს ხარჯზე დაფუძნებული რამდენიმე მეთოდი, რომელიც განსაზღვრავს ფასს „ფასს პლუს მოგების“ პრინციპის საფუძველზე.

1. ღირებულების მეთოდი სრული (ან საშუალო) ხარჯების გათვალისწინებითპროდუქციის წარმოებისთვის ეფუძნება განმარტებას სრული ღირებულება, მათ შორის ორივე ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯები. მეთოდის არსი არის მთლიანი ხარჯების შეჯამება: ცვლადი (ან პირდაპირი) პლუს ფიქსირებული (ან ზედნადები) და მოგება, რომელსაც კომპანია ელის.

ამ მეთოდის მთავარი უპირატესობა მისი სიმარტივე და მოხერხებულობაა. ეს იმის გამო ხდება, რომ მწარმოებელს ყოველთვის აქვს მონაცემები საკუთარი ხარჯების შესახებ. თუმცა, მას აქვს ორი დიდი ნაკლი:

• 1) ფასების დადგენისას მხედველობაში არ მიიღება პროდუქტზე არსებული მოთხოვნა და კონკურენცია ბაზარზე, ამიტომ შესაძლებელია სიტუაცია, როდესაც მოცემულ ფასში პროდუქტი არ იქნება მოთხოვნადი;
• 2) ფიქსირებული ზედნადები დანახარჯების პროდუქტის თვითღირებულებისთვის მიკუთვნების ნებისმიერი მეთოდი, რომელიც წარმოადგენს საწარმოს მართვის ხარჯებს და არა მოცემული პროდუქტის წარმოების ხარჯებს, პირობითია.
• 2. პირდაპირი (ან ზღვრული) ღირებულების მეთოდიეფუძნება ფასების დადგენას ცვლადი ხარჯებისთვის გარკვეული პრემიის - მოგების დამატებით. სადაც ფიქსირებული ხარჯებიროგორ არ ნაწილდება მთლიანობაში საწარმოს ხარჯები ინდივიდუალური საქონელი, და ანაზღაურდება გასაყიდი ფასების ჯამს და წარმოების ცვლადი დანახარჯების სხვაობიდან. ამ განსხვავებას ეწოდება "დამატებული" ან "ზღვრული" მოგება. სწორი მიდგომით, ცვლადი (პირდაპირი) ხარჯები უნდა იყოს ის ზღვარი, რომლის ქვემოთ არცერთი მწარმოებელი არ აფასებს თავის პროდუქტს. ნებისმიერ შემთხვევაში, ღირებულების ჭეშმარიტი ფუნქციაა საქონლის საწყისი ფასის ქვედა ზღვარის დადგენა, ხოლო მომხმარებლისთვის ამ საქონლის ღირებულება განსაზღვრავს მისი ფასის ზედა ზღვარს.

ამ მეთოდით გამოთვლილ ფასში პროდუქტის გაყიდვა ეფექტურია გაჯერების ეტაპზე, როდესაც არ არის გაყიდვების ზრდა და კომპანიას სურს გაყიდვების მოცულობა გარკვეულ დონეზე შეინარჩუნოს.

• 3. ფასის გაანგარიშების მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია შუალედურ ანალიზზე და მიზნობრივი მოგების უზრუნველსაყოფადეფუძნება იმ ფაქტს, რომ საწარმო ცდილობს დაადგინოს თავისი პროდუქტის ფასი ისეთ დონეზე, რომელიც უზრუნველყოფს მოგების სასურველ რაოდენობას. წყვეტის წერტილი არის მთლიანი შემოსავლის მრუდის გადაკვეთის წერტილი და მთლიანი ღირებულების მრუდი. წყვეტის წერტილში მოგების მოცულობა ნულის ტოლია. ფასის განსაზღვრის მეთოდის მთავარი მინუსი არის ის, რომ პროდუქტის ფასსა და რეალურ მოთხოვნას შორის კავშირი არ არის გათვალისწინებული.
• 4. ინვესტიციის უკუგების ანალიზის საფუძველზე ფასის დადგენის მეთოდი. ამ მეთოდის მთავარი მიზანია სხვადასხვა საწარმოო პროგრამების ჯამური ხარჯების შეფასება და გამომუშავების მოცულობის განსაზღვრა, რომლის გაყიდვაც გარკვეულ ფასად დააბრუნებს შესაბამის კაპიტალურ ინვესტიციებს. წარმოების ხარჯებზე დადგენილი პრემია მოიცავს ინვესტირებული კაპიტალის ანაზღაურების პროცენტს. მეთოდის მთავარი მინუსი არის საპროცენტო განაკვეთების გამოყენება, რომლებიც ინფლაციის პირობებში დროთა განმავლობაში ძალიან გაურკვეველია.
• 5. სტრუქტურული ანალოგიის მეთოდი. ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ახალი პროდუქტის ფასის დადგენისას, სტრუქტურული ფასის ფორმულა განისაზღვრება მისი ანალოგის საფუძველზე. ამისათვის გამოიყენეთ რეალური ან სტატისტიკური მონაცემები მსგავსი პროდუქტის ფასში ან ღირებულებაში ძირითადი ელემენტების წილის შესახებ. თუ შესაძლებელია ახალი პროდუქტის ფასის ერთ-ერთი ელემენტის ზუსტად განსაზღვრა, მაგალითად, მატერიალური ხარჯები, მოხმარების განაკვეთები და ა.შ., მაშინ ანალოგის სტრუქტურის ახალ პროდუქტზე გადატანით შესაძლებელია სავარაუდო ფასის გამოთვლა.

შიდა პრაქტიკაში, ხარჯების მეთოდები გამოიყენება ფასების დადგენისას:

• - ფუნდამენტურად ახალი პროდუქტები, როდესაც შეუძლებელია მათი შედარება წარმოებულ პროდუქტებთან და მოთხოვნის რაოდენობა საკმარისად არ არის ცნობილი;
• -ერთჯერადი შეკვეთის მიხედვით წარმოებული პროდუქცია ინდივიდუალური მახასიათებლებიწარმოება (მშენებლობა, დიზაინის სამუშაო, პროტოტიპები);
• - საქონელი და მომსახურება, რომლებზეც მოთხოვნა შეზღუდულია მოსახლეობის გადახდისუნარიანობით (სარემონტო მომსახურება, ძირითადი პროდუქტები).
• 2) საბაზრო ფასების მეთოდები.

საბაზრო ფასების მეთოდების გამოყენებისას საწარმოს მიერ წარმოების ხარჯები განიხილება მხოლოდ როგორც შემზღუდველი ფაქტორი, რომლის ქვემოთ მოცემული პროდუქტის რეალიზაცია არ არის ეკონომიკურად მომგებიანი.

საწარმოები იყენებენ საბაზრო მეთოდები სამომხმარებლო ორიენტირებითფასების პრაქტიკაში, პირველ რიგში, ორიენტირებულია პროდუქტზე მოთხოვნის ამჟამინდელ დონეზე, მოთხოვნის ელასტიურობაზე, ასევე მომხმარებლის მიერ მათი პროდუქციის ღირებულების აღქმაზე.

ფასების მეთოდები, რომლებიც ეფუძნება პროდუქტის აღქმულ ღირებულებასეფუძნება მომხმარებლის მიერ პროდუქტის გამოყენებისას მიღებული ეკონომიკური ეფექტის სიდიდეს. მეთოდების ეს ქვეჯგუფი მოიცავს:

• 1) პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების გამოთვლის მეთოდი;
• 2) .

ფასის გაანგარიშების პროცედურა პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების გამოთვლის მეთოდიმომხმარებლისთვის შედგება შემდეგი ეტაპები:

• 1) იმ საქონლის (პროდუქტის ან ტექნოლოგიის) გამოყენებასთან დაკავშირებული ფასის (ან დანახარჯების) დადგენა, რომელიც მყიდველი მიდრეკილია განიხილოს მისთვის რეალურად ხელმისაწვდომ ალტერნატივად საუკეთესოდ;
• 2) ყველა იმ პარამეტრის განსაზღვრა, რომელიც განასხვავებს თქვენს პროდუქტს, როგორც უკეთესობის, ისე უარესისკენ, ალტერნატიული პროდუქტისგან;
• 3) მყიდველისთვის თქვენი პროდუქტისა და ალტერნატიული პროდუქტის პარამეტრებში განსხვავების ღირებულების შეფასება;
• 4) გულგრილობის ფასის შეჯამება და თქვენს პროდუქტსა და ალტერნატიულ პროდუქტს შორის განსხვავებების დადებითი და უარყოფითი მნიშვნელობის შეფასება.

ფასის განსაზღვრის მეორე გზა პროდუქტის აღქმული ღირებულების საშუალებით არის მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდი.

ეს მიდგომა განსაკუთრებით სასარგებლოა სამრეწველო საქონლის ფასების დასაყენებლად, სადაც მყიდველისთვის მთავარი სარგებელი არის ხარჯების დაზოგვა. მაქსიმალური ფასი გაგებულია, როგორც ფასი, რომელიც შეესაბამება ნულოვანი ხარჯების დაზოგვას, ე.ი. რაც უფრო მაღალი იქნება ფასი მოცემულ დონესთან შედარებით, მით უფრო ძლიერი იქნება მყიდველის უარი მასზე.

ფასის დადგენის პროცედურა მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდით დგება შემდეგ გამოთვლებზე:

• 1) განაცხადების მთლიანობის და პროდუქტის გამოყენების პირობების განსაზღვრა;
• 2) მყიდველისთვის პროდუქტის არაფასოვანი უპირატესობების დადგენა;
• 3) პროდუქტის გამოყენებისას მყიდველის ყველა არასაფასო ხარჯის იდენტიფიცირება;
• 4) „უპირატესობა-ღირებულების“ ბალანსის დონის დადგენა.

ფასების მეთოდის არჩევისას საწარმოს ასევე შეუძლია ფოკუსირება მოახდინოს პროდუქტზე მოთხოვნის ამჟამინდელ დონეზე. ქვეჯგუფი მოთხოვნაზე ორიენტირებული მეთოდებიშეიძლება დაიყოს:

• 1) ლიმიტის ანალიზის მეთოდი;
• 2) პიკური ზარალისა და მოგების ანალიზის მეთოდი.

ლიმიტის ანალიზზე დაფუძნებული მეთოდიყველაზე ხშირად იყენებენ კომპანიები, რომლებიც მუშაობენ ან იწყებენ თავიანთ ბიზნეს საქმიანობას არასრულყოფილ, გაუაზრებელ ბაზარზე. ამ ბაზარზე საქონელი ჩვეულებრივ აჩვენებს მოთხოვნის მრუდს, რომელიც დახრილია ქვემოთ მარჯვნივ, რაც ნიშნავს, რომ მათ აქვთ მაღალი ფასის ელასტიურობა, ე.ი. როდესაც საქონელზე მოთხოვნა მგრძნობიარულად რეაგირებს ფასის ცვლილებებზე: როდესაც ის იზრდება, გაყიდვების მოცულობა მცირდება, ხოლო როდესაც მცირდება, პირიქით, იზრდება. ამ შემთხვევაში, გამყიდველი ფირმები ცდილობენ განსაზღვრონ ფასი იმ ტერიტორიაზე, სადაც ზღვრული შემოსავალი და ხარჯები ემთხვევა, ე.ი. დონეზე, რომელიც უზრუნველყოფს მაქსიმალური მოგების მიღწევას, ამ პუნქტის შესაბამისი გაყიდვების მოცულობების მოძიებას და მოცემულ დროს ფასის განსაზღვრას.

თუმცა, ზღვრულ ანალიზზე დაფუძნებული ფასები მიზანშეწონილია, თუ ფირმა დაფუძნებულია მაქსიმალური მოგების მიღწევის წინაპირობაზე. მაგრამ მაშინაც კი, შემდეგი პირობები უნდა დაკმაყოფილდეს:

• - ფირმას უნდა შეეძლოს ზუსტად გამოთვალოს როგორც ფიქსირებული, ისე ცვლადი ხარჯები;
• - მას უნდა ჰქონდეს პირობები, რომლებიც საშუალებას მისცემს მას ზუსტად განსაზღვროს და გრაფიკულად გამოსახოს მოთხოვნის მრუდი;
• -მოთხოვნაზე ბაზარზე გავლენას უნდა ახდენდეს მხოლოდ ან ძირითადად ფასების ცვლილება, ხოლო გაყიდვების მოცულობამ უნდა აჩვენოს შესაბამისი ფასის დონე.

ფაქტობრივად, რთულია ხარჯების დონის მკაფიოდ განსაზღვრა და მათი დიფერენცირება ფიქსირებულ და ცვლად ხარჯებად. გარდა ამისა, ბაზრის მოთხოვნაზე გავლენას ახდენს არა მხოლოდ ფასები, არამედ მრავალი სხვა ფაქტორი, რომელიც შედის ეგრეთ წოდებულ მარკეტინგულ მიქსში, ისევე როგორც ფირმებს შორის კონკურენტული ურთიერთობები. ამ მიზეზით, რეალურ ცხოვრებაში, ფასის განსაზღვრის ეს მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია ლიმიტების ანალიზზე, დიდწილად ეხმარება მხოლოდ გარკვეული მითითებების მიწოდებას მისი სავარაუდო დონის შესახებ.

მეთოდიგასაყიდი ფასის განსაზღვრა ზარალისა და მოგების პიკის ანალიზზე დაყრდნობითსაშუალებას გაძლევთ იპოვოთ წარმოების მოცულობა და გაყიდვების მოცულობა, რომელიც შეესაბამება ამ სიტუაციას, როდესაც მოგების მთლიანი რაოდენობა და ხარჯების მთლიანი რაოდენობა თანაბარია. უფრო მეტიც, ეს მეთოდი გამოიყენება მაშინ, როდესაც კომპანიის მიზანია განსაზღვროს ფასი, რომელიც შესაძლებელს გახდის მაქსიმალური მოგების მიღებას.

თუმცა, ამ მეთოდის გამოყენებას აზრი აქვს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ შესაბამის საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნა იცვლება ფასების ცვლილებიდან გამომდინარე და თუ შესაძლებელია მთლიანი ხარჯების სწორი ხაზის სტაბილურად აგება, მათი მუდმივი და ცვლადი გარჩევის უნარი. კომპონენტები.

კონკურენციაზე ორიენტირებული ფასის გაანგარიშების მეთოდები, რომელიც ასევე მიეკუთვნება საბაზრო მეთოდების ჯგუფს, ადგენს საქონლისა და მომსახურების ფასებს მოცემული კომპანიის საქონლის დიფერენცირების სიძლიერის ანალიზისა და შედარების გზით კონკრეტულ ბაზარზე კონკურენტ ფირმებთან. ამ შემთხვევაში მხედველობაში მიიღება ფასების მიმდინარე დონე. ამრიგად, კონკურენციაზე ორიენტირებული ფასის განსაზღვრის მეთოდი შედგება ფასის განსაზღვრისგან კონკურენტული სიტუაციისა და ბაზარზე მოცემული კომპანიის კონკურენტული პოზიციის გათვალისწინებით. ფასების დადგენის მეთოდები კონკურენტებზე ფოკუსირებით შეიძლება დაიყოს:

• 1) საბაზრო ფასების შემდეგი მეთოდი;
• 2) ბაზრის ლიდერი ფირმის ფასების დაცვის მეთოდი;
• 3) მოცემული ბაზრის პრაქტიკაში მიღებული ჩვეულ ფასებზე დაფუძნებული ფასების განსაზღვრის მეთოდი;
• 4) პრესტიჟული ფასების განსაზღვრის მეთოდი;
• 5) შეჯიბრის მეთოდი.

შემდეგი საბაზრო ფასების მეთოდიითვალისწინებს, რომ თითოეული გამყიდველი, რომელიც ყიდის მოცემულ პროდუქტს ბაზარზე ან გვთავაზობს შესაბამის მომსახურებას, ადგენს ფასებს ფასების წეს-ჩვეულებების და ბაზარზე არსებული ფასების დონის გათვალისწინებით, საბაზრო ფასების რეალურად არსებული დონის საფუძველზე და მისი მნიშვნელოვანი დარღვევის გარეშე. თუ მოცემული ფირმა აძლიერებს თავისი საქონლისა და მომსახურების დიფერენციაციას კონკურენტი ფირმების საქონელთან და მომსახურებასთან მიმართებაში, მაშინ მას უფლება აქვს დაადგინოს ფასები ჩვეულებრივზე ოდნავ მაღალ დონეზე. ამ მიზეზით, ფასების განსაზღვრის ისეთი ტრადიციული მეთოდი გამოიყენება, როგორც ჩვეულებრივი ფასების დონის დაცვით, როგორც წესი, თუ საქონელი ძნელია დიფერენცირებადი ბაზარზე, მაგალითად: ცემენტი, შაქარი, ავტომობილის ინსპექტირება.

ამ გზით დაწესებული ფასი თითოეულმა კომპანიამ დამოუკიდებლად უნდა განსაზღვროს სპეციალურ საფასო ზონაში. თუ ფირმებს შორის დაიდება შეთანხმება ფასების დონის შეთანხმებაზე სპეციალურ ჩარჩოებში, ეს შეიძლება ჩაითვალოს ანტიმონოპოლიური კანონის დარღვევად.

მყარი ფასი შემდეგი მეთოდით-ბაზრის ლიდერინიშნავს, რომ კომპანია ფარულად განსაზღვრავს თავის ფასებს წამყვანი კომპანიის ფასების დონის მიხედვით, რომელსაც აქვს ყველაზე დიდი საბაზრო წილი, ანუ ინდუსტრიაში წამყვანი პოზიცია იკავებს წარმოებისა და გაყიდვების მასშტაბებს, ტექნოლოგიების დონეს, პრესტიჟს. გაყიდვების ძალა და ა.შ. ამრიგად, ფირმა, რომელიც იკავებს წამყვან პოზიციას შესაბამის ბაზარზე, რადგან მას აქვს ყველაზე მაღალი ნდობა პოტენციურ მყიდველებს შორის, არის ხელსაყრელ მდგომარეობაში, განახორციელოს ლიდერობა წარმოების ხარჯების სფეროში და კარნახოს ფასების დონე. მას აქვს საკმარისი შესაძლებლობა, დააწესოს ფასები ბაზარზე თავისთვის უფრო ხელსაყრელ დონეზე, ვიდრე სხვები და შეუძლია თავისუფლად განსაზღვროს ფასები კონკურენტული სიტუაციის გათვალისწინებით.

როგორც წესი, კომპანიები, რომლებიც მიჰყვებიან ლიდერს თავიანთი ფასების პოლიტიკის ფორმირებაში, ძალიან სუსტი არიან როგორც პოპულარობის, ასევე მომხმარებლების მიერ მათი ბრენდის აღიარების ხარისხით. აქედან გამომდინარე, მათ სხვა გზა არ აქვთ, გარდა იმისა, რომ თავიანთ პროდუქციაზე ფასები წამყვანი კომპანიის მიერ დადგენილ ფასებზე შეინარჩუნონ. შედეგად, მიუხედავად იმისა, რომ ფირმები არ აფორმებენ არანაირ შეთანხმებას ფასებზე ერთმანეთთან, პრაქტიკაში ირკვევა, რომ საქონელი ან მომსახურება მათ ყიდიან გარკვეულ, ერთი შეხედვით შეთანხმებულ დონეზე არსებულ ფასებში, ანუ ხდება საბაზრო ფასების საშუალოდ გაანგარიშება.

სინამდვილეში, არ არის დადგენილი ერთიანი ფასი, მაგრამ რამდენიმე ფასის დონე განისაზღვრება ბაზარზე მოცემული ფირმის პოზიციიდან, მისი შესაძლებლობებისა და საქონლისა თუ მომსახურების დიფერენციაციის ხარისხზე წამყვანი ფირმის საქონელსა და მომსახურებასთან მიმართებაში. უმეტეს შემთხვევაში, არის სიტუაცია, როდესაც თითოეული კომპანიის ფასები შეზღუდულია გარკვეული ლიმიტებით და არ აღემატება წამყვანი კომპანიის შესაბამის ფასებს.

ვიდრე მოცემული ბაზრის პრაქტიკაში მიღებულ ჩვეულ ფასებზე დაფუძნებულ ფასწარმოქმნის მეთოდზე გადასვლამდე აუცილებელია განვსაზღვროთ ტერმინი „ჩვეულებრივი ფასები“. ჩვეულებრივი ფასები არის ფასები, რომლებიც რჩება დადგენილ და ჩვეულებრივ დონეზე გარკვეული საქონლისთვის დიდი ხნის განმავლობაში საკმაოდ ფართო ბაზრის სივრცეში. ასეთი ფასების თავისებურება შემდეგია: იმისდა მიუხედავად, ბაზარზე მოცემული კომპანიის მიერ დაკავებული საბაზრო წილი მცირეა თუ დიდი, ფასის უმნიშვნელო მატებითაც კი ხდება შესაბამისი საქონლისა და მომსახურების გაყიდვების მკვეთრი შემცირება, და პირიქით, ფასის უმნიშვნელო კლებით მოსალოდნელია გაყიდვების მკვეთრი ზრდა. ფასების ამ სფეროში ძალიან რთულია ფასების ზრდის პოლიტიკის განხორციელება, რადგან მყიდველებისა და გამყიდველებისთვის ჩვეული ფასის გარკვეული დონე რჩება დიდი ხნის განმავლობაში. რა თქმა უნდა, ეს სიტუაცია არ გამორიცხავს სიტუაციას, რომელიც ქმნის ფასების გაზრდის შესაძლებლობა. ეს ჩვეულებრივ შეინიშნება იმ შემთხვევებში, როდესაც, ამა თუ იმ მიზეზის გამო, მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის გავრცელებულია რწმენა, რომ ჩვეულებრივი ფასები შეიძლება გაუქმდეს ან შეიცვალოს.

როგორც წესი, ჩვეულებრივი ფასების განადგურებისა და მათი გაზრდის მიზნით, რადიკალური გაუმჯობესება ხდება პროდუქტის ხარისხში, მის ფუნქციურ თვისებებში, შეფუთვაში, სტილში, დიზაინში, ღირებულებაში, ანუ მას ენიჭება მეტი მიმზიდველობა და ამით ადაპტირდება პროგნოზირებული მყიდველების სამიზნე ბაზარი, რაც უზრუნველყოფს პროდუქტის ახალ ადგილს ბაზარზე. ამის გარეშე შეუძლებელია ჩვეული ფასის წარმატებით შეცვლა.

პრესტიჟული ფასიაქვს თავისი არსით ხასიათი ძალიან ჰგავს ჩვეულებრივი ფასების მეთოდს, რომელიც ზემოთ იყო აღწერილი. ამ ტიპის საქონლის მაგალითებია სამკაულები, მანქანები, წაულასი, შავი ხიზილალა, ძვირადღირებული რესტორნების, სასტუმროების მომსახურება და ა.შ. ამ პროდუქტებსა და სერვისებს აქვთ ხარისხის ფუფუნების დონის სპეციფიკური მახასიათებლები და უზარმაზარი საჩვენებელი ეფექტი. თუ ასეთი საქონელი გაიყიდება უფრო დაბალ ფასებში და ყველა მომხმარებელს შეეძლება მისი შეძენა, ანუ ადვილად ხელმისაწვდომი გახდება, მაშინ ეს საქონელი დაკარგავს თავის ძირითად სასაქონლო ღირებულებას და მიმზიდველობას პრესტიჟული მყიდველების სამიზნე ბაზრისთვის. ამიტომ მათი დაბალ ფასებში გაყიდვა შეუძლებელია.

პრესტიჟული ფასი, როგორც მისი ერთ-ერთი სახეობა, ასევე გულისხმობს გაყიდული საქონლის ფასების დაწესებას კონკურენტი კომპანიების საქონელთან შედარებით, ბრენდის პრესტიჟისა და კომპანიის მაღალი იმიჯის გამოყენებით.

ფასების დადგენის კონკურენტული მეთოდი (ტენდერის მეთოდი)გამოიყენება ძირითადად სხვადასხვა სავაჭრო ბაზრებზე (საბითუმო ბაზრები, ფასიანი ქაღალდების ბირჟები და ა.შ.).

აუქციონზე ფასების მეთოდი ითვალისწინებს სიტუაციას, როდესაც მყიდველების დიდი რაოდენობა ცდილობს შეიძინოს პროდუქტი ერთი შეზღუდული, მცირე რაოდენობის გამყიდველებისგან, ან პირიქით, როდესაც გამყიდველების დიდი რაოდენობა ცდილობს მიყიდოს პროდუქტი ერთს ან შეზღუდული, მცირე. მყიდველების რაოდენობა, ხოლო პროდუქტის ფასი განისაზღვრება ერთდროულად და ორივე მხარის თანდასწრებით. ამ შემთხვევაში ფასი, რომელსაც მყიდველი ან გამყიდველი მიიჩნევს მისაღებად, იწერება ფურცელზე, ილუქება კონვერტში, შემდეგ ყველა კონვერტი გროვდება და იხსნება ამ სახის აუქციონში მონაწილეთა თანდასწრებით. თუ აუქციონი ორგანიზებული იყო გამყიდველების მიერ და კონკურენცია მიმდინარეობს მყიდველებს შორის, მაშინ იმარჯვებს ის მყიდველი, რომელმაც დაწერა უმაღლესი ფასი; თუ აუქციონს ატარებენ მყიდველები და კონკურენცია მიმდინარეობს გამყიდველებს შორის, მაშინ იმარჯვებს ის გამყიდველი, რომელიც ადგენს ყველაზე დაბალ ფასს.

აუქციონის მეთოდიფასის განსაზღვრა ასევე აქტიურად გამოიყენება სასაქონლო ბაზრებზე, ფასიანი ქაღალდების ბაზრებზე და ა.შ., თავის მხრივ, იყოფა ორ ტიპად:

• 1) აუქციონის ჩატარების მზარდი მეთოდი, როდესაც ჯერ იწოდება ყველაზე დაბალი ფასი, შემდეგ კი ის აწევა და ბოლოს საქონელი მიდის მასზე, ვინც დაასახელა ყველაზე მაღალი ფასი;
• 2) აუქციონის ჩატარების დაღმავალ, ანუ ჰოლანდიურ მეთოდს, როდესაც პირველ რიგში იწოდება უმაღლესი ფასი და თუ ამ ფასში მყიდველი არ არის, მაშინ ფასი მცირდება. ამ შემთხვევაში, ამ პროდუქტის ყიდვა-გაყიდვის ტრანზაქციის დადების უფლებას იძენს მყიდველი, რომელიც პირველად იღებს გამყიდველის ფასს და ამით ეთანხმება უმაღლეს ფასს აუქციონის სხვა მონაწილეებთან შედარებით.

ძლიერი კონკურენციის პირობებში, კომპანიის რეაგირება კონკურენტების ფასების ცვლილებაზე უნდა იყოს სწრაფი. ამ მიზნებისათვის კომპანიას უნდა ჰქონდეს წინასწარ მომზადებული პროგრამა, რომელიც ხელს შეუწყობს კონტრსტრატეგიის მიღებას კონკურენტის მიერ შექმნილ საფასო ვითარებასთან დაკავშირებით.

3) პარამეტრული ფასების მეთოდები.

ფირმები ხშირად გრძნობენ აუცილებლობას შეიმუშაონ და განავითარონ პროდუქციის წარმოება, რომელიც არ შეცვლის ადრე შემუშავებულს, მაგრამ ავსებს ან აფართოებს პროდუქციის არსებულ პარამეტრულ დიაპაზონს.

პარამეტრული სერია გაგებულია, როგორც სტრუქტურულად და ტექნოლოგიურად ერთგვაროვანი პროდუქტების ერთობლიობა, რომელიც შექმნილია იგივე ფუნქციების შესასრულებლად და ერთმანეთისგან განსხვავდება ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების მნიშვნელობებში შესრულებული საწარმოო ოპერაციების შესაბამისად.

ანალიზი წარმოების ხარჯებისაშუალებას გვაძლევს დავადგინოთ მოხმარების მაჩვენებლები მატერიალური რესურსებიროგორც წესი, იცვლება ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების კორექტირებისას. ამასთან დაკავშირებით, შესაძლებელია ამ დამოკიდებულების გავრცელება ღირებულებით ურთიერთობებზე.

არსებობს ახალი პროდუქტების ფასების დადგენის მრავალი მეთოდი, მათი სამომხმარებლო თვისებების დონიდან გამომდინარე, პარამეტრის ერთეულის ხარჯების სტანდარტების გათვალისწინებით. ასეთი მეთოდებიუწოდებენ პარამეტრული.

ფასების მეთოდების ეს ჯგუფი მოიცავს:

• 1) კონკრეტული ინდიკატორის მეთოდი;
• 2) რეგრესიული ანალიზის მეთოდი;
• 3) აგრეგატის მეთოდი;
• 4) წერტილის მეთოდი.

სპეციფიკური ინდიკატორის მეთოდიგამოიყენება პროდუქციის მცირე ჯგუფების ფასების დასადგენად და გასაანალიზებლად, რომელიც ხასიათდება ერთი ძირითადი პარამეტრის არსებობით, რომლის ღირებულება დიდწილად განსაზღვრავს პროდუქტის საერთო ფასების დონეს. ამ მეთოდით, ერთეულის ფასი P" თავდაპირველად გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

პ"= პ ბ /ნ ბ ,

სადაც P b არის ძირითადი პროდუქტის ფასი; N b არის პროდუქტის ძირითადი პარამეტრის მნიშვნელობა.

შემდეგ ახალი პროდუქტის P ფასი გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

P = P"ჰ ნ ,

სადაც N არის ახალი პროდუქტის ძირითადი პარამეტრის მნიშვნელობა გაზომვის შესაბამის ერთეულებში.

ეს მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქციის მცირე პარამეტრული ჯგუფების დონის და ფასის თანაფარდობის გასამართლებლად, რომლებსაც აქვთ მარტივი დიზაინი და ხასიათდებიან ერთი პარამეტრით. ის უკიდურესად არასრულყოფილია, რადგან ყველა დანარჩენს უგულებელყოფს სამომხმარებლო თვისებებიპროდუქტები, არ ითვალისწინებს პროდუქციის გამოყენების ალტერნატიულ გზებს და ასევე სრულიად უგულებელყოფს მიწოდებასა და მოთხოვნას.

Აგრეგატი მეთოდიმოიცავს პარამეტრულ სერიაში შემავალი პროდუქტების ცალკეული სტრუქტურული ნაწილების ფასების შეჯამებას, ორიგინალური კომპონენტების ღირებულების, შეკრების და სტანდარტული მოგების დამატებით.

რეგრესიული ანალიზის მეთოდიგამოიყენება ფასების ცვლილებების დამოკიდებულების დასადგენად მოცემულ სერიას მიკუთვნებული პროდუქციის ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების ცვლილებაზე, ღირებულებითი ურთიერთობების აგებისა და გასწორების მიზნით და განისაზღვრება ფორმულით:

P = f (X1, X2, ... Xn),

სადაც X 1, 2,… n არის პროდუქტის პარამეტრები.

წერტილის მეთოდიარის ის, რომ მომხმარებლებისთვის პროდუქტის პარამეტრების მნიშვნელობის ექსპერტული შეფასებების საფუძველზე, თითოეულ პარამეტრს ენიჭება ქულების გარკვეული რაოდენობა, რომელთა ჯამი იძლევა ინტეგრალური შეფასებაპროდუქტის ტექნიკური და ეკონომიკური დონე.

ახალი პროდუქტის ქულების ჯამის გამრავლებით სტანდარტული პროდუქტის ერთი ქულაზე, განისაზღვრება ახალი პროდუქტის სავარაუდო ფასი:

C ნ =? (ბ არც ერთი CHV მე )CHC",

სადაც n არის შესაფასებელი პარამეტრების რაოდენობა; Bнi -- ახალი პროდუქტის i-ე პარამეტრის პუნქტური შეფასება; Vi - ახალი პროდუქტის i-ე პარამეტრის წონის კოეფიციენტი; C" არის სტანდარტული პროდუქტის ერთი ქულის საშუალო ნიშანი (ღირებულების მაჩვენებელი).

საშუალო ქულა განისაზღვრება ფორმულით:

სადაც Cb არის ძირითადი სტანდარტული პროდუქტის ფასი; Bbi-- ძირითადი სტანდარტული პროდუქტის i-ე პარამეტრის პუნქტური შეფასება.

როგორც ზოგადი დასკვნა პარამეტრული მეთოდების გამოყენებასთან დაკავშირებით, უნდა აღინიშნოს, რომ ისინი უკიდურესად არასრულყოფილია და, როგორც წესი, დამოუკიდებლად არ გამოიყენება ფასების ფორმირებისთვის. ამ მეთოდების გამოყენების მთავარი მინუსი არის ის, რომ ისინი არ ითვალისწინებენ პროდუქციის ყველა სამომხმარებლო თვისებას და სრულიად უგულებელყოფენ მიწოდებასა და მოთხოვნას.

ყურადღება!

კომპანია VVS გთავაზობთ ექსკლუზიურად ანალიტიკური მომსახურება და არ უწევს კონსულტაციასმარკეტინგის საფუძვლების თეორიულ საკითხებზე(სიმძლავრის გაანგარიშება, ფასების მეთოდები და ა.შ.)

ეს სტატია არის ექსკლუზიურად ინფორმაციული ხასიათის!

თან სრული სიაშეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენს სერვისებს.

კონტაქტში

კლასელები

კომპანიის ეფექტურად მართვისთვის, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ ყალიბდება პროდუქტის ან მომსახურების ფასი, ანუ ფასების მეთოდების საფუძვლები. რეალური ფასების ანალიზი მენეჯერს საშუალებას აძლევს გადაწყვიტოს, საჭიროა თუ არა საწარმოო სიმძლავრის გაზრდა თუ წარმოების მოცულობის შემცირება, რა მიმართულებით უნდა იმუშაოს და რაში ჩადოს ინვესტიცია, რომ მოგების გარეშე არ დარჩეს. თუ ორგანიზაცია სწორად ატარებს ფასების პოლიტიკა, ის შეძლებს სასურველი მიზნების მიღწევას. ქვემოთ მოცემულია ძირითადი ფასების მეთოდები, რომლის გამოყენება ბიზნესს უფრო წარმატებული გახდება.

ტრადიციული ფასების მეთოდები

ფასი არის პროცესი, რომლის დროსაც დგინდება პროდუქციისა და მომსახურების ღირებულება. არსებობს ფასების სხვადასხვა სისტემა.

პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების განსაზღვრას წინ უძღვის შემდეგი ნაბიჯები:

კომპანიის კონტროლის მიღმა ფაქტორების გამოვლენა, რომლებმაც შეიძლება გავლენა მოახდინონ პროდუქტის ფასზე;

მიზნის განსაზღვრა, რისთვისაც გამოითვლება პროდუქტის ან მომსახურების ფასი;

ხარჯების ფორმირების მეთოდის არჩევანი;

სტრატეგიის შემუშავება, რომლითაც ფასი განისაზღვრება;

საბაზრო ღირებულების კორექტირების განხორციელება.

განასხვავებენ ფასების ფორმირების შემდეგ სისტემებს:

საბაზრო ფასიეფუძნება მიწოდებისა და მოთხოვნის ბალანსის ანალიზს.

ცენტრალიზებული სახელმწიფო ფასები.ამ სისტემის გამოყენება გულისხმობს, რომ საქონლის ღირებულებას განსაზღვრავს სახელმწიფო და დამოკიდებულია პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯებზე.

ფასების საკითხს გონივრულად უნდა მივუდგეთ. საქონლის ღირებულება უნდა იყოს ისეთი, რომ კომპანიას შეუძლია:

დაიკავოს სასურველი ბაზრის წილი;

იყოს მომგებიანი;

მიაღწიეთ ყველა თქვენს მიზანს.

აღსანიშნავია, რომ ფასის დაფიქსირება შეუძლებელია - ის უნდა იყოს ცვალებადი ბაზრის მდგომარეობის ცვლილებით.

პროდუქტის ფასის დასადგენად გამოყენებული სხვადასხვა მექანიზმები უნდა ქმნიან ფასების მეთოდების ერთიან ინტეგრირებულ სისტემას:

ფასების ურთიერთდამოკიდებულება ერთი პროდუქტის ჯგუფის პროდუქტებზე;

ფასდაკლების სისტემის შემუშავება;

ფასების პერიოდული ცვლილებები;

პროდუქციის ღირებულების დადგენა კონკურენტი საწარმოების მიერ წარმოებული ანალოგების ფასების გათვალისწინებით;

ფასების დადგენა ახალი ტიპის პროდუქციაზე.

ჩვენს ქვეყანაში, სხვადასხვა რეგიონში გაყიდული ერთი და იგივე საქონლის ღირებულება მნიშვნელოვნად განსხვავდება. როგორც წესი, საქონლის ფასები უფრო მაღალია შორეულ აღმოსავლეთის ფედერალურ ოლქში და შორეულ ჩრდილოეთში.

ფასების მეთოდების არსი მდგომარეობს შემდეგი ეტაპების თანმიმდევრულ გავლაში:

1. ღირებულების განსაზღვრის მიზნის განსაზღვრა. აქ თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რისი მიღწევა სურს კომპანიას პროდუქტისთვის გარკვეული ფასის დაწესებით.

ორგანიზაციის მიზნები შეიძლება იყოს:

გაყიდვების მოცულობის ზრდა;

რეპუტაციის მოპოვება და შენარჩუნება;

ბაზარზე პოზიციის გაძლიერება;

მომხმარებელთა ნდობის მოპოვება, გაფართოება კლიენტთა ბაზადა ა.შ.

2. მეორე ეტაპზე თქვენ უნდა შეაფასოთ მოთხოვნა იმის გარკვევით, თუ რამდენად ელასტიურია ფასები პროდუქტზე (ანუ რა იქნება მათზე მოთხოვნა გარკვეული ფასების დადგენისას).

3. წარმოების ხარჯების განსაზღვრა და მათი შემცირების გზები. საწარმო უფრო მეტ მოგებას მიიღებს და განვითარდება, თუ პროდუქტის ფასი მაქსიმალურია და მისი წარმოების ხარჯები მინიმალური. „მასშტაბის ეკონომიის“ გამოყენება პერსპექტიულია. იგი გულისხმობს საწარმოო დანახარჯების შესამცირებლად ხელშემწყობი პირობების შექმნას საწარმოო სიმძლავრის გაზრდისას.

4. კონკურენტების მიერ ბაზარზე მიწოდებული საქონლის ასორტიმენტისა და მათი ფასების შესწავლა. ამ ეტაპის მიზანია განსაზღვროს „გულგრილობის ფასი“. ეს არის ფასი, რომლითაც მყიდველს შეუძლია შეიძინოს პროდუქტი ნებისმიერი მწარმოებლისგან თანაბარი ალბათობით. იმისათვის, რომ დაარწმუნოს იგი შეიძინოს თავისი პროდუქცია, კომპანიას შეუძლია:

შეამცირეთ პროდუქტის ფასი;

გააუმჯობესოს მისი ხარისხი;

მომხმარებლისთვის გადახდის უფრო მოსახერხებელი პირობების შექმნა;

გააუმჯობესოს მომსახურების ხარისხი.

პროდუქციის ფასის დადგენის სხვა რა მეთოდები არსებობს?

წარმატებები საწარმოო საქმიანობადამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე. მათ შორის მთავარია ფასების პოლიტიკა. ღირებულების რეგულირებით შეგიძლიათ მიიღოთ მოგება, უზრუნველყოთ მაღალი კონკურენტუნარიანი საქონლის წარმოება და გაზარდოთ მოთხოვნა მათზე. ფასები არის ინდიკატორი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის ყველა დეპარტამენტის მუშაობის შედეგებს, რომლის მეშვეობითაც საწარმოებს შეუძლიათ თავიანთი კომერციული მიზნების რეალიზება.

ფასების დადგენისას უნდა გახსოვდეთ, რომ კომპანია მომგებიანი უნდა იყოს. თუ მომგებიანობის საჭირო პროცენტი არ შედის საქონლის ღირებულებაში, მაშინ საწარმოს მოგება თანდათან შემცირდება. ამან შეიძლება გამოიწვიოს წარმოების მოცულობის შემცირება, გაუარესება ფინანსური მდგომარეობაკომპანიები. თუმცა, ზოგიერთ შემთხვევაში, კონკურენტუნარიანობის გაზრდის მიზნით, შეგიძლიათ დააწესოთ დაბალი ფასები ფასების საჭირო მეთოდის გამოყენებით, მაგრამ კომპანია არ მიიღებს მოგებას. ეს ხელს შეუწყობს სამიზნე ბაზრის სეგმენტის დაპყრობას და მისგან კონკურენტების განდევნას.

ეს ხდება, რომ ორგანიზაცია განზრახ ამცირებს ფასებს თავის პროდუქტებზე, რაც იწვევს მოგების შემცირებას. თუმცა, ეს ეხმარება მას გაყიდვების ბაზრის გაფართოებაში და ზარალი მომავალში ანაზღაურდება მოთხოვნისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდით.

ღირებულების დარეგულირება საკმაოდ რთულია, რადგან ეს დამოკიდებულია პროდუქციის წარმოებისთვის გამოყენებული ნედლეულისა და მასალების ღირებულებაზე, მუშაკთა ანაზღაურების ღირებულებაზე, წარმოების დროს წყლის, ელექტროენერგიის და სხვა რესურსების მოხმარებაზე. გარდა ამისა, შეუძლებელია პროდუქტების მატერიალური ინტენსივობის უსასრულოდ შემცირება. თვითღირებულებისგან განსხვავებით, პროდუქტის ფასი შეიძლება დაწესდეს საწარმოს მიერ ნებისმიერ ფასად.

მაგრამ აქ თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ თუ პროდუქტის ფასი არაგონივრულად მაღალია, მყიდველი არ შეიძენს მას და უპირატესობას ანიჭებს კონკურენტისგან იაფ მსგავს პროდუქტს. ამიტომ, საფასო პოლიტიკის მიზანი უნდა იყოს მაქსიმალური ღირებულების დადგენა გაყიდვების მოცულობის შენარჩუნებით ან თუნდაც მათი გაზრდით.

ორგანიზაცია მოგებას იღებს ისეთი მარკეტინგული ელემენტის გამო, როგორიცაა ფასი - მხოლოდ ის უზრუნველყოფს შემოსავალს კომპანიას. ბაზარზე პროდუქტის ფასის დადგენა შეუძლებელია სხვადასხვა ფაქტორების გათვალისწინების გარეშე. ეს დამოკიდებულია, მაგალითად, რამდენი კონკურენტი მუშაობს ბაზარზე და ეკონომიკის ზოგად მდგომარეობაზე. ეს ფაქტორები ასევე ტრადიციული მარკეტინგის ელემენტებია და შეიძლება შეიცვალოს.

ღირებულების ფორმირების სტრატეგიის ერთ-ერთი ამოცანაა ფასების დონის და მათი ზედა და ქვედა ლიმიტების განსაზღვრა სხვადასხვა კატეგორიის საქონელზე. ფასის სწორად დასაყენებლად, გასათვალისწინებელია, რომელ ჯგუფს მიეკუთვნება პროდუქტი, სასარგებლოა თუ არა, როგორია მისი ხარისხი და რამდენად მნიშვნელოვანია მყიდველებისთვის. ასევე აუცილებელია მოსახლეობის მსყიდველობითი უნარის შეფასება, კონკურენტი საწარმოების ანალოგიურ პროდუქტებზე და შემცვლელ პროდუქტებზე ფასების ანალიზი.

ფასების მართვა ნიშნავს ზომების ერთობლიობის შემუშავებას დადგენილი ფასების შესანარჩუნებლად და მათი რეგულირებისთვის, მოთხოვნის ანალიზის შედეგებით, მსგავსი საქონლის ღირებულებით და კონკურენციის დონით.

ფასების სტრატეგია აგებულია რამდენიმე ეტაპად:

1. ფასების შესწავლა, რომელიც მოიცავს შემდეგი კითხვების დამუშავებას:

ფასების სტანდარტების განსაზღვრა;

მყიდველის მახასიათებლების შედგენა და ანალიზი;

ფასის დიფერენციაციის ვალიდობა;

საქონლის ღირებულების რყევების წინაპირობების გათვალისწინებით;

ფასების სტანდარტებისა და მარკეტინგის სხვა ელემენტებს შორის ურთიერთობა;

მოთხოვნის ელასტიურობა;

კონკურენტების რეაქცია პროდუქტის ღირებულებაზე;

პროდუქტის ფასის შესაბამისობა მის გამოსახულებასთან;

ცხოვრების ციკლიპროდუქტი და მისი გავლენა ფასების ფორმირებაზე;

ფასდაკლების სისტემის შემუშავება;

ღირებულების დიფერენცირება ტერიტორიის მიხედვით, სადაც იყიდება პროდუქტი, მიზნობრივი ბაზრის სეგმენტი, სეზონი და ა.შ.

ფასების სტრატეგიის ამოცანები.

2. მიზნის დადგენა, რის საფუძველზეც დადგინდება ფასი:

ფასების დადგენა აუცილებელია სარგებლის მოსაპოვებლად, ფასების დონის შესანარჩუნებლად და სხვა კომპანიებთან წარმატებით კონკურენციის მიზნით;

ხარჯების ფორმირების სფეროები მოიცავს ფასების დონეს, მათ რეგულირებას და ფასდაკლების სისტემას.

3. ყველაზე შესაფერისი ფასების სტრატეგიის შერჩევა.

ფასის ფორმირება ხდება რამდენიმე ეტაპად:

პირველი, დგინდება საბაზისო ფასი, რომელიც არ ითვალისწინებს ფასდაკლებებს, მარკირებას, ტრანსპორტირების ხარჯებს, დაზღვევის ხარჯებს და შენარჩუნებას;

განსაზღვრეთ ფასი, ზემოთ ჩამოთვლილი კომპონენტების ჩათვლით.

რა ფასების მეთოდები არსებობს? საბაზისო ღირებულება გამოითვლება ქვემოთ მოცემული დიაგრამების გამოყენებით. უფრო მეტიც, მათი გამოყენება შესაძლებელია არა მხოლოდ ცალკე, არამედ კომბინირებულიც.

1. სრული ღირებულების მეთოდი, ან ღირებულება პლუს მეთოდი(სრულფასოვანი ფასი, მიზნობრივი ფასი, ღირებულება პლუს ფასი). ფასის დასადგენად, ჯერ გამოითვლება პროდუქტის წარმოების ხარჯები. შემდეგ მიღებული თანხა იზრდება მოგების განაკვეთით. ღირებულების ზრდა ისეთი უნდა იყოს, რომ საწარმოს შეეძლოს გაყიდოს საქონელი და მიიღოს მოგება. როგორც წესი, ღირებულებაში შედის არაპირდაპირი გადასახადების გადახდის ხარჯებიც. საბაჟო მოსაკრებლები. ამ მეთოდს იყენებენ ორგანიზაციები, რომლებსაც აქვთ საქონლის მკაფიო დიფერენციაცია. ამ გზით ყალიბდება როგორც პირველად წარმოებული პროდუქციის, ასევე არაკონკურენტული პროდუქციის ფასი.

მაგალითად, კომპანია აწარმოებს საყოფაცხოვრებო ნივთებს და იწყებს ახალი პროდუქტის წარმოებას. მას ფასი უნდა დააყენოს. მოსალოდნელია, რომ წელიწადში 10 000 ასეთი პროდუქტის წარმოება მოხდება. ამავდროულად, საჭირო ნედლეულისა და მასალების შესაძენად საჭირო იქნება 1000 რუბლი, ხოლო მუშაკების ანაზღაურებისთვის (ერთი ერთეული საქონლისთვის) 400 რუბლი. გეგმის მიხედვით, ფიქსირებული ხარჯები იქნება წელიწადში 2,000,000 რუბლი, ხოლო შემოსავალი იქნება 4,000,000 რუბლი.

მოდით განვსაზღვროთ პროდუქტის ღირებულება ზღვრული ღირებულების მეთოდით.

გამოვთვალოთ რა მოგების მიღება იგეგმება გაყიდვიდან ცვლადი ღირებულებაანაზღაურდება: 2,000,000 + 4,000,000 = 6,000,000 რუბლი.

სასურველი შემოსავალი ერთი პროდუქტის გაყიდვიდან: 6,000,000 / 10,000 = 600 რუბლი.

ერთი ერთეული საქონლის წარმოების ღირებულება იქნება: 400 + 1000 = 1400 რუბლი.

წარმოების ღირებულება განისაზღვრება, როგორც მთლიანი ხარჯების ჯამი და სასურველი მოგება მათი ანაზღაურების შემდეგ (საქონლის ერთეულზე): 600 + 1400 = 2000 რუბლი.

2. წარმოების ღირებულების მეთოდი(Conversion Cost Pricing). ფასის დასადგენად საჭირო ნედლეულის, მასალისა და ნახევარფაბრიკატის შესყიდვის ღირებულებას ემატება თანხა, რომელიც შეესაბამება კომპანიის წვლილს ფასის ზრდაში. ეს მეთოდი არ გამოიყენება ფასების დიდი ხნის განმავლობაში დასაყენებლად, იგი ვერ შეცვლის სრული ღირებულების მეთოდს, არის მხოლოდ მისი დამატება. ქვემოთ მოცემულია მისი გამოყენების შემთხვევები:

თუ კომპანია გეგმავს მოგების გაზრდას წარმოების მოცულობის გაზრდისას;

თუ მიიღება გადაწყვეტილება სხვა მწარმოებლებთან კონკურენციის გაგრძელების შესახებ;

თუ გარკვეული კატეგორიის საქონლის მომგებიანობის შეფასებისას იცვლება ასორტიმენტის პოლიტიკა;

3. ზღვრული ღირებულების მეთოდი(პირდაპირი ხარჯების სისტემა). ფასის დადგენისას ცვლადი დანახარჯების ღირებულება იზრდება იმ ოდენობით, რომელსაც შეუძლია მათი კომპენსაცია და უზრუნველყოს დაგეგმილი მოგების მიღება. ამ მეთოდის გამოყენება საშუალებას გაძლევთ სრულად დაფაროთ ფიქსირებული ხარჯები და გაზარდოთ შემოსავალი.

4. ROI მეთოდი(Return on Investment Pricing). იგი ვარაუდობს, რომ ფასის დადგენისას მომგებიანობა უნდა იყოს უზრუნველყოფილი გარედან მოზიდული სახსრების ღირებულების ზემოთ. სესხის პროცენტის ოდენობას ემატება პროდუქციის წარმოების მთლიანი ღირებულება. ეს მეთოდი ითვალისწინებს გადახდას ფინანსური რესურსები. მისი გამოყენება შეუძლიათ ორგანიზაციებს, რომლებიც აწარმოებენ საქონლის დიდ რაოდენობას, რომელთა წარმოების ხარჯები განსხვავებულია. ხარჯი ასე გამოითვლება ახალი პროდუქტი. ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ახალი პროდუქტების წარმოების მოცულობის დასადგენად.

მაგალითად, კომპანიამ უნდა გამოთვალოს ახალი პროდუქტის ფასი. ყოველწლიურად იგეგმება 40000 პროდუქტის წარმოება, ცვლადი ხარჯები ერთეულზე იქნება 35 რუბლი. ფიქსირებული ხარჯების ოდენობა იქნება 700,000 რუბლი. ამ შემთხვევაში საწარმოს დასჭირდება ნასესხები სახსრები(1,000,000 რუბლი), რომლის სესხებაც მას შეუძლია წელიწადში 17%-ით.

განვსაზღვროთ ერთეულის ფასი ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდის გამოყენებით.

მოდით გამოვთვალოთ ფიქსირებული ხარჯები პროდუქტის ერთეულზე: 700,000 / 40,000 = 17,5 რუბლი.

მთლიანი ხარჯები იქნება: 35 + 17,5 = 52,5 რუბლი.

სასურველი შემოსავალი: (1,000,000 × 0,17) / 40,000 = 4,25 რუბლი/ერთეული. (არანაკლებ).

მინიმალური ფასი შეიძლება იყოს შემდეგი: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 რუბლი.

5. მეთოდები მარკეტინგული შეფასებები (ფასი ბაზრის მოსაზრებებიდან გამომდინარე). ეს არის ფასების მეთოდები, რომლებიც მიზნად ისახავს პროდუქტის ღირებულების განსაზღვრას, რომლითაც მომხმარებელი მას აუცილებლად შეიძენს. ამ შემთხვევაში კომპანიის მთავარი მიზანი კონკურენტუნარიანობის გაზრდაა და მოგება და წარმოების ხარჯების დაფარვის აუცილებლობა უკანა პლანზე გადადის.

მარკეტინგული ფასების მეთოდებისთვის, გაანგარიშების მაგალითები მოცემულია ქვემოთ.

მოთხოვნა დამოკიდებულია პროდუქტის ღირებულებაზე, მისი ელასტიურობა არის 1,75.

მოდით გავარკვიოთ, როგორ იმოქმედებს მოთხოვნაზე ფასის 1 რუბლით შემცირება. გაყიდვების მოცულობა ფასის ცვლილებამდე იყო 10000 პროდუქტი 17,5 რუბლზე. მთლიანი ღირებულებაა 100,000 რუბლი (ცვლადი ხარჯები 80,000 რუბლი).

გაყიდვების შემოსავალმა შეადგინა: 17,5 × 10,000 = 175,000 რუბლი.

ღირებულების შემცირებამდე მიღებული მოგება: 175,000 – 100,000 = 75,000 რუბლი.

ფასის შემცირების შემდეგ, გაყიდვების მოცულობა გაიზრდება: 10,000 × (1,75 × 1/17,5) + 10,000 = 11,000 ერთეული.

ამ შემთხვევაში შემოსავალი იქნება: 16,5 × 11,000 = 181,500 რუბლი.

წარმოებისა და გაყიდვების ხარჯები ღირებულების ცვლილების შემდეგ იქნება:

მუდმივი: 100,000 - 80,000 = 20,000 რუბლი;

ცვლადები: (80,000 / 10,000) × 11,000 = 88,000 რუბლი.

მთლიანი ხარჯები: 20,000 + 88,000 = 108,000 რუბლი.

მოგების ოდენობა ღირებულების ცვლილების შემდეგ: 181,500 – 108,000 = 73,500 რუბლი.

გამოთვლებიდან ირკვევა, რომ საქონლის ერთეულის ფასის 1 რუბლით შემცირება გამოიწვევს მოგების შემცირებას 1500 რუბლით: 75000 – 73500 = 1500 რუბლით.

მოდით გამოვთვალოთ, როგორ იმოქმედებს პროდუქტის ღირებულების 1 რუბლით კლება მოგების დონეზე, თუ ფიქსირებული ხარჯები შეადგენს მთლიანის 50%-ს.

ფასის ცვლილების შემდეგ ხარჯები იქნება შემდეგი:

მუდმივი: 100,000 × 0.50 = 50,000 რუბლი;

ცვლადები: ((100,000 – 50,000) / 10,000) × 11,000 = 55,000 რუბლი;

მთლიანი ხარჯები: 50,000 + 55,000 = 105,000 რუბლი.

მოდით განვსაზღვროთ საქონლის გაყიდვის მოგება შემცირებულ ფასად: 181,500 – 105,000 = 76,500 რუბლი.

ამ გამოთვლებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ამ შემთხვევაში, ღირებულების შემცირებამ გამოიწვია მოგების ზრდა 1500 რუბლით: 76500 – 75000 = 1500 რუბლი.

რა არის მომსახურების ფასების მეთოდების მახასიათებლები?

მომსახურება ფუნდამენტურად განსხვავდება საქონლისგან. Ეს არის იმის გამო:

მათი არამატერიალურობა (არამატერიალურობა);

ის ფაქტი, რომ ისინი ინდივიდუალურად მოიხმარენ;

მათი შენახვის შეუძლებლობა;

მჭიდრო კავშირი მომსახურების წარმოებასა და მოხმარებას შორის;

სტაბილური ხარისხის უზრუნველყოფის შეუძლებლობა;

არა მხოლოდ შედეგის, არამედ მომსახურების მიწოდების პროცესის მნიშვნელობა.

მომსახურების ღირებულებაზე ძირითადად გავლენას ახდენს მიწოდება და მოთხოვნა. ასევე, ფასი დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ეს სერვისები მოსახლეობისთვის. ამიტომ, საბაზრო ფასების მეთოდები ყოველთვის არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას მომსახურების ღირებულების გამოსათვლელად. შეღავათები, სუბსიდიები და სამომხმარებლო სუბსიდიები უნდა იყოს გათვალისწინებული (მაგალითად, შეთავაზებული სერვისებისთვის სამედიცინო დაწესებულებები, საგანმანათლებლო ხასიათი).

გასათვალისწინებელია, რომ ზოგიერთი სერვისი მოქალაქეებისთვის სოციალურად მნიშვნელოვანი და სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, ამიტომ ისინი უნდა იყოს როგორც ფასიანი, ასევე უფასო. ფასების დისკრიმინაცია არ უნდა მოხდეს.

მომსახურების სექტორზე დიდ გავლენას ახდენს ბაზრის პირობები, შესაბამისად, ფასების გამოთვლის მეთოდოლოგია უნდა იყოს მოქნილი. ზოგჯერ საჭიროა ერთი და იმავე სერვისის ღირებულების დიფერენცირება მისი საჭიროებიდან გამომდინარე (მაგალითად, დღის სხვადასხვა დროს). რეკომენდირებულია ფასდაკლებების უზრუნველყოფა, რომ მიიღოთ სტაბილური შემოსავალიგანსაკუთრებით თუ მოთხოვნა არათანაბარია.

უნდა გვახსოვდეს, რომ მომსახურებაზე მოთხოვნა ელასტიურია ფასში და შემოსავალში და ეს გაითვალისწინეთ ღირებულების გაანგარიშებისას.

როგორც წესი, მომხმარებლებს ყოველთვის არ აქვთ სანდო ინფორმაცია კონკრეტული ორგანიზაციის მიერ მოწოდებული სერვისების ხარისხის შესახებ და არჩევანში ხელმძღვანელობენ მათი ღირებულებით. ეს ასევე გასათვალისწინებელია ფასების პროცესში.

მომსახურების ღირებულება საბითუმოა, მაგრამ ასევე ასრულებს საცალო ფუნქციებს.

მომსახურების ღირებულება შეიძლება გამოითვალოს:

მომსახურების ერთეულზე (ბილეთი მუზეუმში, სამხატვრო გალერეაში);

სამუშაოების კომპლექტისთვის, რომლის განხორციელებაც აუცილებელია მომსახურების გაწევისთვის (მაგალითად, კოსმეტოლოგიური სალონის მომსახურება);

რამდენიმე დამატებითი სერვისისთვის (ტუროპერატორის მომსახურება);

მათი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში გამოყენების უფლებისთვის (მაგალითად, საცურაო აუზის გამოწერა).

მომსახურების ღირებულება შეიძლება დაწესდეს თვითნებურად, მაგრამ რიგ შემთხვევებში რეგულირდება (თუ ბაზარზე ბუნებრივი მონოპოლიაა). გარდა ამისა, ფასები შეიძლება იყოს ფიქსირებული, მოქნილი ან შეიცვალოს სეზონის მიხედვით. ასევე ვითარდება ფასდაკლების სისტემები.

სხვადასხვა სერვისის ფასების სტრუქტურა განსხვავებულია. მათი ღირებულება შეიძლება შედგებოდეს მხოლოდ მთლიანი ხარჯებისა და მოგების მარჟისგან (მაგალითად, გადახდა კომუნალური), ასევე შეიძლება მოიცავდეს გადასახადებს (ტურისტული მომსახურება).

ფასების მეთოდის არჩევა

საქონლის ფასების ყველაზე ხშირად გამოყენებული მეთოდებია:

ძვირადღირებული ფასების მეთოდი - გამოიყენება, თუ არ არის კონკურენცია და მწარმოებელი დარწმუნებულია, რომ არ იქნება მსგავსი პროდუქტის მწარმოებელი საწარმო;

"ლიდერის მიყოლა" - ეს მეთოდი ჩვეულებრივ გამოიყენება მცირე ფირმები;

მარკეტინგული კვლევა – მარკეტინგში ფასების დადგენის მეთოდებმა უნდა გაითვალისწინოს კომპანიის მიერ მიღებული მარკეტინგული სტრატეგია.

ფასის დასასრულებლად აუცილებელია გავითვალისწინოთ ინფლაციური მოლოდინები და გავლენა შესაძლო ცვლილებებიბაზრის პირობები. ასევე აუცილებელია სამომავლოდ საქონლის ღირებულების შეცვლის წესები და ფასდაკლების უზრუნველყოფის სისტემა.

აუცილებელია ხარჯების გამოთვლა დაიწყოს ფასების მეთოდების ანალიზით და ყველაზე შესაფერისი არჩევით, იმის გათვალისწინებით, თუ რა პოზიციას იკავებს კომპანია ბაზარზე და როგორია მისი სტრატეგია.

საწარმოში უნდა იქნას გამოყენებული ხარჯებზე დაფუძნებული ფასების მეთოდები:

თუ პროდუქცია იწარმოება ინდივიდუალური შეკვეთის მიხედვით ან ინდივიდუალურად;

თუ მოქალაქეების დაბალი მსყიდველუნარიანობის გამო პროდუქტებზე მოთხოვნა ძალიან მცირეა.

დღეს ბევრი ორგანიზაცია ხარჯებს ხარჯების გაანგარიშების საფუძვლად იღებს. ხარჯებზე დაფუძნებული ფასების მეთოდები მოიცავს ფასს, რომელიც ეფუძნება პროდუქტის წარმოების ღირებულებას და სასურველი მოგების ოდენობას.

ეს ფასების მეთოდები შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როდესაც თქვენ გჭირდებათ საცნობარო ფასის განსაზღვრა. საბოლოო ღირებულება გამოითვლება ბაზრის ცვლილებების გათვალისწინებით.

ღირებულება + მოგება ფასების მეთოდების გამოყენება საშუალებას გაძლევთ დააყენოთ საწყისი ფასი პროდუქტისთვის.

ამ გზით ფასების გაანგარიშებისას, ჯერ უნდა გამოთვალოთ საბაზისო ხარჯები. ისინი წარმოადგენენ ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ერთობლიობას.

ფასების მეთოდები მოიცავს შემდეგს:

ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასების მეთოდი სრული ხარჯების გათვალისწინებით

განხორციელების ხარჯები, ისევე როგორც ადმინისტრაციული, არ განიხილება საბაზისო, ისინი შედის პრემიაში, რომელიც უნდა განისაზღვროს ისე, რომ დაფაროს ყველა ხარჯი.

ღირებულების გამოთვლის ამ მეთოდის უპირატესობა მისი სიმარტივეა. გარდა ამისა, მწარმოებელმა ყოველთვის იცის პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების ღირებულება. ამ შემთხვევაში მას შეუძლია დარწმუნებული იყოს, რომ მათ სრულად აუნაზღაურდებათ. მაგრამ ასევე არსებობს სრული ღირებულების ფასების მეთოდის უარყოფითი მხარეები:

მიწოდება და მოთხოვნა მხედველობაში არ მიიღება - ამან შეიძლება გამოიწვიოს პროდუქტის გამოუცხადებლობა;

თუ პროდუქციის ფასს სახელმწიფო არეგულირებს, მაშინ საქონლის წარმოების ხარჯების შემცირება შეუძლებელი იქნება.

ფასი პირდაპირი ხარჯების მეთოდით

საწყისი ღირებულება გამოითვლება მხოლოდ ცვლადი ხარჯებისა და მარკირების გათვალისწინებით.

ფიქსირებული ხარჯები დაფარულია მოგებიდან. ამ შესაძლებლობის უზრუნველსაყოფად, ფასი იზრდება იმ თანხით, რომელსაც ეწოდება დამატებული ღირებულება.

ფასების ამ მეთოდს, რომელშიც ხარჯები და მოგება არის გამოთვლების საფუძველი, ჩვეულებრივ გამოიყენება ფირმები, რომლებსაც არ სჭირდებათ გაყიდვების მოცულობის გაზრდა და მათი მიზანია იგივე დონის შენარჩუნება.

ფასი, რომელიც ეფუძნება გარღვევის ანალიზის მონაცემებს

ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაიწყოთ წყვეტის წერტილიდან. მასში პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯები მთელი პერიოდის განმავლობაში უდრის გაყიდვიდან მიღებული მოგების ოდენობას.

ეს მეთოდი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს დამატებითი ინვესტიციების საჭიროება წარმოებაში.

პირდაპირი ფასების მეთოდი

აერთიანებს პროდუქციის ფასისა და საბაზრო მეთოდებს.

ამ მეთოდის უპირატესობა ის არის, რომ ფასების დადგენისას მწარმოებელი ყურადღებას ამახვილებს მოთხოვნაზე.

გარდა ამისა, ფასის გაანგარიშებისას გათვალისწინებულია სხვა მწარმოებლების მსგავსი პროდუქციის ღირებულებაც.

ლიდერის გაყოლა;

კონკურენტი საწარმოების რეაქციის მონიტორინგი;

პროდუქციაზე ფასების ტენდერის ფორმირება.

მწარმოებელი ფოკუსირებულია ინდუსტრიის ლიდერებზე, თუ ის ცდილობს, რომ მისი პროდუქტი იყოს იმავე დონეზე, რაც მათ პროდუქტებს ბაზარზე.

აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ კონკურენტი კომპანიების საფასო პოლიტიკას, თუ მათი გავლენა ბაზარზე იზრდება და ისინი დაინტერესდებიან მის მიმართ.

სატრანსფერო ფასის მეთოდი

სატრანსფერო ფასების მეთოდები გულისხმობს ორგანიზაციის არსებობას, რომელიც ყიდის საქონელს და მომსახურებას დაკავშირებულ პირებზე, ხოლო გადასახადების ოდენობა მცირდება.

როგორც წესი, ამ ორგანიზაციებს ერთი ადამიანი ხელმძღვანელობს, ან მათ აქვთ მეგობრული ურთიერთობა.

პროდუქციის ფასი მცირდება, ამიტომ მცირდება გადახდილი გადასახადების ოდენობა. ასეთი სქემის გამოყენება არაკეთილსინდისიერი კონკურენციის ნიშანია.

ფასების ყველაზე გავრცელებული შეცდომები:

აქცენტი მხოლოდ საქონლის წარმოების ხარჯებზე;

საბაზრო პირობების ცვლილების საპასუხოდ ფასების ოპერატიულად შეცვლაზე უარის თქმა;

ბაზრის სეგმენტების მიხედვით პროდუქტის ხარჯების მკვეთრად დიფერენცირების ნაკლებობა.

ასეთი შეცდომების დაშვებამ ფასების განსაზღვრისას შეიძლება გამოიწვიოს მოგების შემცირება, ზარალი ან თუნდაც კომპანიის დანგრევა.

ყველაზე ეფექტური მეთოდებიფასები (ფასის დადგენის მეთოდები) – ისინი, რომლებიც ითვალისწინებენ შედეგებს მარკეტინგული კვლევა. ისინი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ინფორმაცია რუსული ბაზრის მოცულობის, მისი მონაწილეებისა და მათი წილების, პროდუქტის ძირითადი მომხმარებლების შესახებ, აგრეთვე მისი განვითარების ტენდენციების ანალიზი, რამდენიმე წლის პროგნოზების ჩათვლით. მაგრამ გააკეთე ეს შენ თვითონ მარკეტინგული ანალიზიჩვენ არ გირჩევთ, რადგან ეს არ არის მარტივი პროცესი, მოითხოვს დიდი რაოდენობით ინფორმაციის დამუშავებას და თქვენ (როგორც ამ საკითხში არაპროფესიონალმა) შეიძლება გამოტოვოთ მნიშვნელოვანი მონაცემები.

ამიტომ, ღირს პროფესიონალებთან მიმართვა. საინფორმაციო და ანალიტიკური კომპანია "VVS"არის ერთ-ერთი მათგანი, რომელიც დგას ფედერალური დეპარტამენტების მიერ შეგროვებული ბაზრის სტატისტიკის დამუშავებისა და ადაპტაციის ბიზნესის სათავეში. კომპანიას აქვს 19 წლიანი გამოცდილება პროდუქტის ბაზრის სტატისტიკის მიწოდებაში, როგორც ინფორმაცია სტრატეგიული გადაწყვეტილების მისაღებად, ბაზრის მოთხოვნის იდენტიფიცირების მიზნით. კლიენტების ძირითადი კატეგორიები: ექსპორტიორები, იმპორტიორები, მწარმოებლები, მონაწილეები სასაქონლო ბაზრებზე და B2B სერვისების ბიზნესი.

კომერციული მანქანები და სპეციალური აღჭურვილობა;

მინის მრეწველობა;

ქიმიური და ნავთობქიმიური მრეწველობა;

Სამშენებლო მასალები;

სამედიცინო აღჭურვილობა;

კვების ინდუსტრია;

ცხოველთა საკვების წარმოება;

ელექტრო ინჟინერია და სხვა.

ჩვენს ბიზნესში ხარისხი, პირველ რიგში, ინფორმაციის სიზუსტე და სისრულეა. როდესაც თქვენ იღებთ გადაწყვეტილებას მონაცემების საფუძველზე, რომელიც, რბილად რომ ვთქვათ, არასწორია, რამდენად იქნება თქვენი ზარალი? მნიშვნელოვანის აღება სტრატეგიული გადაწყვეტილებები, საჭიროა მხოლოდ სანდო სტატისტიკურ ინფორმაციაზე დაყრდნობა. მაგრამ როგორ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ ეს ინფორმაცია სანდოა? შეგიძლიათ შეამოწმოთ ეს! და ჩვენ მოგცემთ ამ შესაძლებლობას.

მთავარი კონკურენტული უპირატესობაჩვენი კომპანია არის:

მონაცემთა სიზუსტე. საგარეო ვაჭრობის მარაგების წინასწარი შერჩევა, რომლის ანალიზიც ანგარიშშია ჩატარებული, აშკარად ემთხვევა მომხმარებლის მოთხოვნის თემას. არაფერი ზედმეტი და არაფერი აკლია. შედეგად, ჩვენ ვიღებთ ბაზრის მაჩვენებლებისა და მონაწილეთა ბაზრის წილების ზუსტ გამოთვლებს.

ანაზრაურების ანგარიშების მომზადება და მათთან მუშაობის სიმარტივე.ინფორმაცია სწრაფად აღიქმება, რადგან ცხრილები და გრაფიკები მარტივი და გასაგებია. ბაზრის მონაწილეთა საერთო მონაცემები შედგენილია მონაწილეთა რეიტინგებში და გამოითვლება ბაზრის წილები. შედეგად, ინფორმაციის შესწავლაზე დახარჯული დრო მცირდება და შესაძლებელია დაუყოვნებლივ გადავიდეს გადაწყვეტილებების მიღებაზე, რომლებიც „ზედაპირზეა“.

მომხმარებელს აქვს შესაძლებლობა მიიღოს მონაცემების ნაწილი უფასოდ საბაზრო ნიშის წინასწარი ექსპრეს შეფასების სახით. ეს გეხმარებათ სიტუაციის ნავიგაციაში და გადაწყვიტეთ ღირს თუ არა უფრო ღრმად შესწავლა.