Co je produktová matice? Sestavení matice sortimentu. Stanovení cenových relací

Vytvoření matice sortimentu pro obchod s potravinami nebo obchod s oblečením pomáhá uspořádat sortiment s ohledem na ziskovost a náklady na každý typ produktu. Snižuje ztráty a zvyšuje zisk maloobchodní prodejny bez ohledu na typ vedení nebo organizační a právní strukturu.

Proces vývoje matice je náročný na práci, dodržuje pravidla, probíhá postupně, v 7 krocích, v ideálním případě - měl by proběhnout před otevřením maloobchodní prodejny.

Krok 1: Vytvořte strategii

Práce začíná výběrem formátu v závislosti na:

velikosti prodejní prostor;
umístění;
dostupné finanční zdroje;
ekonomický, geografický, sociální rysy kraj.

Na základě výsledků analýzy uvedených faktorů vyberte výstupní formát: samoobsluha, pultová služba, speciální nebo obchodní dům, luxusní butik nebo diskontní centrum atd.

Profesionální automatizace účtování zboží v maloobchodě. Uspořádejte si svůj obchod

Převezměte kontrolu nad prodejem a sledujte ukazatele pro pokladní, body a organizace v reálném čase z jakéhokoli vhodného místa, kde je připojení k internetu. Formulujte potřeby prodejen a nakupujte zboží na 3 kliknutí, vytiskněte štítky a cenovky s čárovými kódy, čímž usnadníte život sobě i svým zaměstnancům. Vybudujte si zákaznickou základnu pomocí hotového věrnostního systému, využijte flexibilní systém slev k přilákání zákazníků v době mimo špičku. Pracujte jako velký obchod, ale bez výdajů na specialisty a serverové vybavení ještě dnes, a zítra začněte vydělávat více.

Vyzkoušejte profesionální účetnictví zásob zdarma >>

Příklad: zvolený formát je univerzální diskontní centrum (stávající řetězce: Pyaterochka, Magnit, Kopeika atd.). Strategií rozvoje je otevřít ve městě 5 prodejen, které se nacházejí v rezidenčních čtvrtích, a postupně obsadit 25 % regionálního trhu spotřebního zboží.

Positioning - levný obchod, kde si můžete koupit potraviny, zboží každodenní potřeby, domácí chemikálie atd. Postupně si zákazníci zvykli na myšlenku, že do této prodejny je levnější zajít pro potraviny nebo domácí potřeby.

Jakmile jsou stanoveny základní charakteristiky obchodu, můžete začít studovat potenciální kupce.

Krok 2: Portrét cílového publika

Návštěvníky maloobchodu lze seskupit do několika skupin podle pohlaví, věku, sociálního postavení, motivace a dalších. Tento proces se nazývá segmentace, je potřeba k sestavení podrobného portrétu cílového publika, určení jeho potřeb, očekávání a charakteristik chování.

Příklad: návštěvníci obchodu stavební materiál rozdělena na 2 hlavní segmenty, 3 vedlejší. Tento firemní klientelu(konstrukce, obchodní organizace), jednotliví kupující, tito se dělí na:

„domácí“: muži středního věku se středním příjmem, kteří si opravují sami;
„střední manažeři“: muži a ženy středního věku, bohatí, provádějící opravy s pomocí specialistů, kteří zkoumají navrhované vzorky;
„přihlížející“: šli se do obchodu ohřát, do společnosti, náhodou atd.

Rozdělení do skupin pomáhá formulovat, který segment bude tvořit cílové publikum, a odhadnout procento příjmů, které skupina přinese.

Komplexní automatizace obchodu s minimálními náklady

Vezmeme běžný počítač, připojíme libovolného fiskálního registrátora a nainstalujeme aplikaci Business Ru Kassa. Výsledkem je ekonomická obdoba POS terminálu jako ve velkém obchodě se všemi jeho funkcemi. Zadáme zboží s cenami do cloudové služby Business.Ru a začneme pracovat. Za všechno o všem - maximálně 1 hodinu a 15-20 tisíc rublů. pro fiskálního registrátora.

Vyzkoušejte komplexní automatizaci zdarma >>

Pokud je železářství zaměřeno na „domácí“ zboží, sortiment stavebních směsí, materiály levné cenové skupiny, s převahou levného spojovacího materiálu, železářství a malý výběr dokončovacích materiálů.

Pokud jsou cílem „střední manažeři“ - drahé zboží, široký sortiment vysoce kvalitních dokončovacích materiálů.

Krok 3: Studujte své konkurenty

Obchod neexistuje ve vakuu, existují podobné maloobchodní prodejny s podobnými cenami a seznamy produktů. Srovnávací analýza vám pomůže vyhodnotit jejich výhody a zjistit jejich nevýhody:

identifikovat 3-5 hlavních konkurentů, kteří jsou si nejblíže formátem, sortimentem a cenovou politikou;
zdůraznit výhody, nevýhody a nomenklatury konkurentů;
porovnat náklady na podobné produkty;
odhadnout pravděpodobnost, že se v příštích 3–5 letech objeví noví konkurenti.

Příklad: matice sortimentu obchodu s oděvy odhalila, že maloobchodní prodejny podobného formátu nabízejí ceny o 5–10 % nižší a pro určité skupiny výrobků (dámské pletené zboží, domácí oblečení) nabízejí exkluzivní nabídky od výrobců o 20–30 % nižší, než je průměr na trhu cena.

Zvyšte efektivitu obchodu za 1 měsíc

Služba zlepší efektivitu obchodu snížením ztráty zásob, výrazně zrychlí proces přecenění, tisku cenovek/etiketů, přísně disciplinuje práci pokladníka a omezí jeho možnosti při práci se slevami/výprodeji za cenu zdarma.

Zvyšte efektivitu obchodu zdarma na 1 měsíc >>

V tomto případě stojí za to revidovat politiku obchodu: zaměřte se na prodej skupin produktů, které nejsou zastoupeny konkurenty (například pleteniny), změňte profil obchodu.

Program pro automatizaci práce obchodu Business.Ru pomáhá šetřit čas, protože všechna data o produktech jsou uložena v cloudu. Vždy si můžete stáhnout potřebná data o produktech online a porovnat je s konkurencí.
Seznamte se se všemi funkcemi programu z Business.Ru zdarma!>>>

Kromě přímých konkurentů mají maloobchodní prodejny i nepřímé. Kupující si vybírají, kde utratí své peníze: za nákup nového domácí přístroje nebo oblečení, opravy nebo rekreace.

Krok 4: Stanovení cenové politiky

Před hledáním dodavatelů vyberte skupiny produktů a rozhodněte se o jejich cenové hladině: průměrný trh, pod nebo nad trhem. Znát touhy a preference cílového publika vám pomůže při výběru.

Příklad: Obchod s potravinami umístěný v rezidenční čtvrti se zaměří na zboží každodenní potřeby za průměrné tržní ceny nebo mírně nad trhem. Velký supermarket, kam lidé přicházejí cíleně nakupovat jídlo na týden - široký sortiment zboží s nízkými cenami. Maloobchod v blízkosti studentského města - preference polotovarů, instantních výrobků za průměrné tržní ceny.

Seznam zboží a cenová hladina nejsou v uvedených případech určeny přáním majitele obchodu, ale preferencemi cílového publika. Snažte se diverzifikovat cenové kategorie: i v diskontu vystavujte zboží stejného typu, lišící se cenou o 10-15% a kvalitativními charakteristikami.

Krok 5: Kategorizace

Skupinu produktů je nutné rozdělit na kategorie, podkategorie a jednotlivé položky, protože zákazníci nepřicházejí do obchodu pro skupinu produktů, ale pro konkrétní nákup. Nejdou po mléčných výrobcích, ale po 2,5% tuku (často od konkrétního výrobce) nebo 20% zakysané smetaně. Je nemožné předpovědět počet podkategorií, na kterých závisí skupina produktů.

Při provádění strukturované analýzy skupiny produktů se řiďte logikou kupujících.

Příklad: Diskontní obchod s potravinami nabízí zákazníkům produkty známých značek a vybírá zboží za nízké ceny. To znamená, že potřebujete levné mléko s obsahem tuku 1-4,5 %.

Supermarket nabízí větší rozmanitost s širokým cenovým rozpětím. Kupujte jogurty inzerovaných značek a málo známých, které stojí o 10-15 % méně.

Butik vede seznam známých značek bez ohledu na cenu. Dbejte na to, aby byl sortiment kompletní a aby byly vždy přítomny značky inzerované v inzerátu (na cedulce).

Krok 6: Analýza nomenklatury pro rovnováhu

Pátý krok je přípravný, po kterém je nutné analyzovat kategorie a podkategorie ve dvou směrech: hloubka, šířka. Čím více tržeb skupina produktů přináší, tím více položek obsahuje (hloubka).

Pro matici sortimentu obchodu s oděvy je příklad tohoto přístupu: 65 % příjmů pochází z dámských obleků v ceně 2000–5000 rublů. V souladu s tím potřebujete skupinu produktů ( obchodní obleky) zpestřete verzemi kalhot a sukní různých barev a látek. Přidejte to Související produkty: halenky, doplňky, rozšiřte skupinu.

Znalost typických rolí produktových skupin pomáhá analyzovat a měnit šířku a hloubku sortimentu:

vzácné: pracují na image a zapamatovatelnosti obchodu a jsou zahrnuty do počtu impulzních nákupů;
hlavní: přinést 60 % zisku, přilákat návštěvníky;
základní: „pracanti“ s vysokým obratem, přinášející 40–60 % příjmů (neplést se ziskem);
sezónní: diverzifikovat sortiment;
pohodlné: součástí nákupu balíčku (v obchodě s obuví si 70 % žen vezme ponožky, punčochy, punčochy).

cílová	Kategorie produktů	Podskupiny
Přilákání návštěvníků, vytvoření neustálého toku	Hlavní, základní, sezónní	Známý, inzerovaný, důvěryhodný zákazníky
Udržování rychlosti a objemu hotovostního obratu	Základní, pohodlné, sezónní	Levné, sériově vyráběné, po sezónní poptávce
Zisk	Hlavní, vzácné, sezónní	Nové, exkluzivní, stav
Udržet si zákazníky	Sezónní, vzácné, základní	Levné, sezónní, jedinečné
Zvyšte průměrný účet	Pohodlné, základní	Komplexní nebo objemné
Ovlivněte emocionální pozadí, probuďte touhu koupit	Hlavní, vzácné, pohodlné	Nové, neobvyklé (prázdninové dárkové sady, produkty s neobvyklým obalem atd.)
Formování image prodejny v očích zákazníků	Hlavní, vzácné	Známý, důvěryhodný

Po rozhodnutí o cíli a výběru kategorie přejdeme k poslednímu kroku.

Krok 7: sestavení matice sortimentu

Neexistuje jediný standard pro matici sortimentu, maloobchodní prodejna ji vyvíjí „pro sebe“, přičemž bere v úvahu specifika práce, řídí se logikou potenciálního kupujícího a dodržuje pravidla:

Zaměřte se na kupujícího: nepoužívejte abstraktní definice (lidé středního věku, průměrný příjem), ale jasně formulované kategorie. Zvažte věk, pohlaví, rodinný stav, průměrný příjem, oblast bydliště atd. Čím více charakteristik, tím přesnější je portrét kupujícího.

Příklad: klienty jsou svobodní studenti ve věku 18-25 let s příjmem 15 000-25 000 rublů měsíčně, kteří preferují nákup polotovarů a potravinářských výrobků.

Zvažte specifika umístění maloobchodní prodejny a okolní reality. Supermarket v rezidenční čtvrti metropole a samoobsluha v centru dělnické vesnice jsou obklopeny jinou sociální vrstvou, lišící se mentalitou, úrovní příjmu a vkusovými preferencemi.

Tento bod je důležitý pro velké sítě se sídlem v Moskvě (další velkoměsto), otevírání poboček v krajských a okresních centrech. Sortimentní matice mateřského podniku se mění o 70–90 % a přizpůsobuje se realitě ruského vnitrozemí.

Zlepšete svou práci s dodavateli. Při jejich výběru vezměte v úvahu poptávku po kategorii produktů: oblíbenost místních značek nebo inzerovaných. Výběr dodavatele produktů od známých místních značek se stane konkurenční výhodou v regionálním centru (vše je vaše vlastní, čerstvé a nemá čas se kazit - logika kupujícího).

Obyvatelé moskevské oblasti, kteří dávají přednost práci v hlavním městě, nakupují zboží od známých značek a nevěnují pozornost místním výrobcům (důsledek agresivní reklamy).

Důležitým faktorem při výběru dodavatele je bezpečnost položek zboží z matice sortimentu prodejny. Tedy: dodržování skladovacích podmínek při přepravě, dodání výrobků s dlouhou trvanlivostí atd. Kupující si musí být jistý, že při nákupu ve vašem obchodě kupuje kvalitní zboží.

Při výběru zboží musíte vytvořit souhrnnou tabulku, která uvádí:

názvy obchodních skupin (masné výrobky);
názvy kategorií (klobásy);
cenové rozpětí (levné, střední, drahé);
značka;
názvy pozic;
druh balení;
obalové hmoty;
Jméno dodavatele;
příjmení osoby odpovědné za nákup;
článek (kód);
počet prodaných kopií, objem příjmů, procento zisku;
skupina na ABC- a XYZ analýza Produktová řada.

Čím větší je výstup, tím více charakteristik matrice obsahuje. Matice sortimentu obchodu s potravinami, příklad šablony k vyplnění:

Rozsah

Název článku

Kód ext. třída

postava 1

…

Postava N

Jednotka z

Pr/dodavatel

Země výroby

Já

Cena

Konkurenční cena 1

…

Konkurenční cena N

Dostupnost

Výsledky analýzy ABC

Role produktu

Balíček 1

Ec.pack 2

…

Kategorie 1

Podkategorie 1.1

Segment 1.1.1

Dílčí segment 1.1.1.1

Článek 1

…

článek N

Segment 1.1.2

…

Podkategorie 1.2

…

Kategorie 2

…

S výslednou tabulkou, skládající se z desítek či stovek položek, se těžko pracuje. Proto: zvýrazněte minimální sortiment, vedlejší a třetí pozice v různých barvách. Upozornit nákupní oddělení, že nedostatek zboží z minima je nepřijatelný a trestá se pokutami, jmenujte někoho odpovědného.

Pojďme si shrnout, co bylo řečeno v článku: před otevřením prodejny musí být sestavena matice sortimentu a aktualizována jednou za 3-6 měsíců. Vychází z preferencí zákazníků a analýzy prodeje (použijte informace konkurence nebo své vlastní). Matice pomáhá určit minimální sortiment, způsoby zvýšení zisku a způsoby snížení nákladů.

V literatuře neexistuje jednotný názor na definici pojmu „matice sortimentu“. S ohledem na nashromážděné nápady a zkušenosti navrhuji následující definice Pojem matice sortimentu (AM) je dokument v tabulkové formě, který odráží sortiment společnosti podle hierarchického principu (od kategorie po účetní jednotku zásob) a obsahuje informace s určitými charakteristikami sortimentu v určitém časovém období.

V tradičním schématu práce vytvářejí matici sortimentu zaměstnanci oddělení nákupu, prodeje a marketingu, ale pokud má podnik zavedený systém řízení kategorií, dělají to manažeři kategorií.

V praxi existují různé přístupy k vytváření takových matic, ale v literatuře nebyly k této problematice nalezeny žádné hluboké teoretické studie. Každá společnost si vyvíjí vlastní algoritmy, které následně skládají konkurenční výhodu a obchodní tajemství.

Postup tvorby matice sortimentu

Pro žádnou z matric neexistuje jednotný standard pro složení ani strukturu. Složení a struktura každého závisí na mnoha faktorech, především na úkolech řešených s jeho pomocí, formátu obchodní divize a systému řízení produktové řady.

Autor si nečiní nároky na úplnost struktury matice sortimentu (tab. 1) a algoritmu pro její tvorbu. Každý může být modifikován v souladu s potřebami koncových uživatelů a také s přihlédnutím k hlavním faktorům ovlivňujícím proces tvorby sortimentu: poptávce, cenové politice, výrobě zboží a možnostem stávajících dodavatelů, strategickým cílům a záměrům společnost, úroveň konkurence, životní cyklus výrobku, úspěchy Vědeckotechnický pokrok, materiálně technická základna podniku, regulační a technologické dokumenty atd.

Tabulka 1. Zkrácená verze matice sortimentu obchodní divize

Rozsah

Název položky

Interní klasifikační kód

Charakteristika 1

Charakteristika N

Jednotka

Výrobce / dodavatel

Země původu

Nákladová cena

Prodejní cena

Konkurenční cena 1

Konkurenční cena N

Dostupnost v obchodním oddělení

Stav (viz tabulka 4)

Role (viz tabulka 2)

Ekonomický ukazatel 1 (např.: marže)

Ekonomický ukazatel 1 (např.: obrat)

Segment 1.1.1

Dílčí segment 1.1.1.1

Článek 1

Článek I

Segment 1.1.2

Postup formace AM je podle mého názoru sekvenční implementací následujících fází - viz Obr. 1. Každá fáze plní své vlastní specifické funkce, o kterých bude pojednáno níže.

Rýže. 1. Etapy tvorby sortimentní matice

Definování koncepce a formátu obchodní divize

Tento dokument je primární při realizaci řady úkolů. V našem případě je na základě tohoto dokumentu nutné určit ty kategorie produktů, které by potenciálně mohly být zahrnuty do AM, a také počet článků (názvů produktů). Například AM obchodní divize zabývající se prodejem drahých kovů a obchodní divize zabývající se prodejem potravinářských výrobků budou jasně obsahovat různé kategorie produktů a mít různý počet SKU. Stejně tak AM obchodních divizí formátu „hypermarket“ a formátu „večeřina“ se budou lišit (především co do počtu článků), i když obchodní divize působí ve stejné oblasti.

Definování cílového zákazníka/cílového segmentu

Tento marketingový výzkum by mělo být jasné, na koho by měl být sortiment zaměřen, kdo je potenciální kupující, a měl by být jasný rozhodovací algoritmus spotřebitele při výběru produktu. Na základě těchto informací se určí, zda se bude jednat o sortiment tuzemské nebo zahraniční výroby, zda v sortimentu mají být pouze nejnovější modely zboží, produkty s jakou kombinací ukazatelů cena/kvalita mají v AM dominovat, jaký pomocný sortiment zboží by měl být přítomen atd.

Stanovení cenových relací

Sortiment lze zpravidla rozdělit do tří cenových koridorů: ekonomika, masový trh, prémie. Rozdíl mezi intervaly cenových koridorů by měl být výrazný. Opět pro žádnou kategorii neexistují normy pro takové rozdělení. Při dělení sortimentu je však nutné počítat nejen s cenou samotného produktu, ale také s náklady na uvedení do provozu, doplňkové služby, provoz produktu.

Výsledkem této fáze by měl být dokument, který bude uvádět, v jakých cenových relacích obchodní divize působí, a také poměr těchto rozpětí pro jednotlivé kategorie produktů. Například pro elitní butik jako celek může být tento poměr 0/20/80 (economy/mass/premium), pro hypermarket, který se umisťuje jako „stále nízké ceny“, tento poměr může být 50/40/10.

Tvorba klasifikátoru sortimentu

Autorem navržený systém pro konstrukci klasifikátoru pro matici sortimentu je založen na rozdělení sortimentu výrobků do kategorií výrobků podle funkčního a spotřebitelského principu (koncept category managementu), i když v závislosti na cílech managementu, lze použít klasifikace odpovídající jiným přístupům k řízení sortimentu výrobků.

Obecně je struktura každé kategorie tvořena v souladu s nomenklaturou vlastností a ukazatelů, které jsou pro danou kategorii zboží podstatné, a to jak z pohledu prodávajícího, tak i kupujícího. Struktura kategorií je mapou spotřebitelova rozhodnutí o koupi produktu.

Nejběžnějšími kritérii pro vytvoření struktury jsou „snadnost řízení“ (směrování procesu, vlastnosti produktu, rozložení produktu, dodavatelé, podmínky prodeje) a „konzistence pro spotřebitele“.

Stanovení šířky a hloubky sortimentu podle kategorií produktů

Šířka sortimentu je celkový počet homogenního a heterogenního zboží nabízeného obchodní divizí v určitém časovém období. Hloubkou sortimentu je počet druhů zboží s přihlédnutím ke všem znakům v rámci homogenní nebo heterogenní skupiny.

Určování šířky a hloubky sortimentu bylo věnováno mnoho výzkumů, a proto by při výběru algoritmu neměly být žádné potíže. Hlavní věc je, že neexistují žádné rozpory s výše uvedenými aspekty a existuje úzká souvislost s dalším bodem.

Určení počtu zastoupených značek/dodavatelů

Princip výběru značek.

Značky by měly být odděleny podle cenových koridorů.
Přítomnost analogových značek by měla být minimalizována.
Značka dodavatele musí co nejúplněji pokrýt svou produktovou řadu ve svém cenovém rozpětí. Dodavatel může pokrýt linku několika značkami.

Ideální variantou je jedna značka v každém z vybraných cenových koridorů. Při výběru značky byste měli zvážit její historii na místním trhu.

Stávající značky na trhu: výhody - sláva; vysoké povědomí zákazníků o značce; nevýhody: vysoká konkurence.
Nové značky: výhody - exkluzivita; vysoká ziskovost se správným umístěním; nevýhody – potřeba nákladů na propagaci.

Určení role kategorií/článků produktů

Role je určitý stav produktu ve vztahu k ostatním položkám v sortimentu, charakterizovaný úrovní a povahou poptávky po něm, cenou, oblíbeností a funkcemi, které mu prodejce přidělil. Přidělování různých rolí produktům není nic jiného než vytvoření nástroje pro formování (na provozní úrovni) politiky pro propagaci sortimentu a cen v souladu s očekáváním zákazníků. Produkty s různými rolemi vyžadují speciální marketingové přístupy, metody a programy.

Určení článků, které budou zahrnuty do AM

Možná nejdelší etapa, protože Na základě principů stanovených v předchozích etapách je nutné vytvořit sortiment sestávající v některých případech z desítek tisíc artiklů. V systému správy kategorií, jak již bylo uvedeno, to dělají správci kategorií. Každý manažer si nakonec sestaví AM své kategorie, které dohromady budou tvořit AM obchodní divize (celé společnosti).

Výsledkem tohoto kroku je matice s vyplněnými hodnotami v průsečíku řádků a sloupců. Tabulka 1 neukazuje všechny hlavní sloupce (ukazatele), které by měly být v AM. Účelem této tabulky je jasně demonstrovat přibližnou strukturu AM.

Přiřazení požadovaných hodnot článkům

Tato fáze zahrnuje v maximální možné míře vyplnění sloupců AM, které po předchozím kroku zůstaly prázdné. Žádám vás, abyste věnovali zvláštní pozornost sloupci „stav“.

Podmínka produktu se vybírá z adresáře podmínek ( životní cyklus) zboží. Adresář podmínek i jejich nezbytnost si společnost určuje sama.

Analýza a posouzení sortimentu

V tomto okamžiku se předpokládá, že bude za určité období vygenerována AM a statistika, která umožní posoudit efektivitu sortimentu z hlediska jeho souladu s principy tvorby sortimentu (konzistence, racionalita, jedinečnost, vyrobitelnost, cenový princip, obnova, udržitelnost sortimentu, kompletnost), umožní analýzu ekonomické ukazatele atd.

Aktualizace se doporučuje každých šest měsíců (například začátek sezóny, konec sezóny atd.). Aktualizace spočívá v odstranění určitého počtu článků z AM, které neodpovídají standardům a zásadám stanoveným v obchodním oddělení, a následném zadání řady článků. Práce s maticovými daty znamená práci s velkým množstvím dat (zejména pokud se jedná o multiproduktový podnik), a proto vyžaduje dostupnost vhodného softwaru a vyškolených specialistů.

Udržet přiměřenou a účinnou politiku rozvoje maloobchodu není možné bez vypracování důležitý dokument– matice sortimentu je nedílnou součástí řízení.

Naučíte se:

Co je to matice sortimentu?
Jak vytvořit matici sortimentu pro prodejnu v Excelu.
Jak zvládnout velký objem sortimentu.
Jak zavést sortimentní politiku.
Jakých je 5 základních principů řízení sortimentu?

Sortimentní (produktová) matrice je dokument sestávající z úplný seznam zboží prodávané v obchodě nebo jinde místě prodeje. Při sestavování seznamu, umístění obchodu, vlastnosti jeho formátu, Obecné požadavky sortimentní politika.

Při vytváření strategie rozvoje podnikání si vedení maloobchodní prodejny neklade za cíl vytvořit matici sortimentu. Formace tohoto dokumentu vzniká v důsledku výběru konkrétního sortimentu pro konkrétní obchod s přihlédnutím ke všem jeho spotřebitelským charakteristikám. Proto je bezchybné vytvoření sortimentní matice možné až po úplném zformování obchodní politiky a stanovení obecné strategie rozvoje společnosti. Odpovědnost za sestavení a zavedení sortimentní matice mají nejčastěji manažeři zásobování, kteří znají dodavatele zboží a mají informace o stavu cenové politiky prodejního trhu. Tyto informace pomáhají vytvořit nejúčinnější řadu produktů.

Věří se, že rozsah je účinný když jsou splněny následující podmínky:

produkt je atraktivní pro návštěvníky maloobchodní prodejny, což zajišťuje optimální návštěvnost;
produkt je poměrně rozmanitý, což umožňuje spotřebiteli najít vše, co potřebuje, na jednom místě bez návštěvy jiných obchodů;
Produkt je ziskový, což znamená, že objem, cena a čistý příjem z jeho prodeje poskytují mezní zisk dostatečný k dosažení cíle společnosti.

Nejefektivnější sortiment zboží přesvědčí kupujícího, aby neustále navštěvoval tento konkrétní obchod, odváděl jeho pozornost od konkurenčních prodejen a zboží během určitého časového období kompletně vykoupil, přičemž zbyly jen minimální zásoby. Zároveň jsou u zboží stanoveny ceny, které podniku umožňují optimální zisk z prodeje.

Dodržení všech těchto aspektů je ve skutečnosti poměrně složitý proces, protože je třeba vzít v úvahu mnoho faktorů. Ale s pochopením, že vysoce konkurenční bitvu nelze vyhrát bez efektivního sortimentu, je nutné o to usilovat. K vyřešení tohoto problému je vytvořena matice sortimentu ve formě tabulky se sloupci a grafy odrážejícími informace o potřebných produktových skupinách, optimálních cenách pro každý produkt a objemu zásob pro každou prodejnu. Pro tvorbu matice sortimentu je nejvhodnější formát Excel.

Příklad matice sortimentu (matice produktů) v excelové tabulce pro obchod s potravinami:

Vzorová matice sortimentu výrobků

Rozvoj konkurenční trh vždy doprovázené skoky mezní zisk získané z prodeje jedné služby nebo jednotky zboží. Maloobchod tento proces dokonale demonstruje. Nárůst počtu prodejen jistě vyvolává cenovou konkurenci, která v konečném důsledku postihuje každou z nich poklesem příjmů. Konkurence je druh boje o přežití. Krátkozraký podnikatel, který nerestrukturalizoval své podnikání tak, aby vyhovoval nové realitě, nebude schopen jej zefektivnit a bude nucen jednoduše opustit trh a dát své místo prozíravějším.

Jak spravovat velký sortiment: příklad ceníku

Správný ceník umožňuje klientovi zaměřit se na sortiment, který potřebuje, a prodejci správně stanovit ceny a vypočítat přípustné slevy v závislosti na objemu nákupu.

Jak jej sestavit, zjistíte v článku v elektronickém časopise „Obchodní ředitel“.

Jak zavést sortimentní politiku

Sortimentní politika- Jedná se o strategický prvek, který velkou měrou ovlivňuje úspěšnost rozvoje maloobchodu. Ani přítomnost dobře fungujícího systému personálního řízení, zkušených účetních a talentovaných správců nezachrání prodejnu před krachem bez promyšlené práce se sortimentem.

Mnoho lidí stále pracuje a sortiment maloobchodu tvoří pouze na základě své intuice. To je přijatelné, pokud se podnikatel o rozvoj svého obchodu vůbec nezajímá. Chcete-li vybudovat vysoce ziskový podnik, neobejdete se bez vytvoření matice sortimentu, analýzy trhu, plánování a řízení sortimentu.

Efektivní a správné sestavení matice sortimentu a surovin slouží k:

zvýšení hrubého zisku;
snížení zásob;
zvýšení průměrné částky šeku;
stimulace růstu loajality zákazníků a zpravidla v blízké budoucnosti denní nárůst počtu účtenek;
efektivní využití finančních prostředků.

Moderní tržní politika to umožňuje maloobchodní řetězce neinvestujte své peníze do zboží, ale vezměte si bezúročný obchodní úvěr poskytovaný dodavateli. Jejich příjmy slouží k otevírání nových obchodů, nákupu moderního vybavení a inovativních materiálů.

Sortimentní matice se bude blížit ideálu, bude-li sestavena samostatně pro každou skupinu zboží související s klasifikací prodejny. Je to velmi pohodlné a umožňuje vám vzít v úvahu vše spotřebitelské vlastnosti jakákoli položka produktu, vlastnosti a dodací podmínky. Všechny tyto faktory nelze pokrýt jedním modelem matice sortimentu. V těchto případech je důležité upřesnit různé skupiny zboží.

Hlavní parametry při tvorbě matice sortimentu výrobků

Prvním krokem v přípravě na sestavení matice sortimentu je jasná identifikace možných skupin výrobků. Každá skupina je pak podrobně popsána až ke konkrétnímu produktu. Pokuste se určit sortiment na základě spotřebitelské poptávky a potřeb zákazníků prodejny. Při stanovení ceny vycházejte z její průměrné hodnoty s přihlédnutím k procentu zisku u každé položky produktu.

Po identifikaci nejdůležitějších položek produktu analyzujte nabídky dodavatelů na trhu. Při výběru dodavatele vždy shromažďujte informace a recenze o kvalitě práce společnosti, její spolehlivosti, partnerstvích a pravidlech, která dodržuje.

Pro sestavení matice sortimentu jsou nutné následující informace:

na název skupiny zboží (například galanterie);
o názvu kategorie produktů (například pásek, rukavice, peněženka);
o cenové kategorii produktu (prémiová třída, střední třída, ekonomická třída);
o kódu produktu;
ochranná známka;
o označení obalu nebo obalu;
na název každé položky produktu;
dodavatel zboží;
o zaměstnanci odpovědném za kategorii;
o zařazení tohoto zboží do minimálního sortimentu.

Minimální sortiment je zboží, které má v dané prodejně maximální spotřebitelskou poptávku. Je důležité, aby položky produktů, které tvoří minimální sortiment, byly neustále k dispozici na výstavě.

Sortimentní matice velkého nákupního centra se bude skládat z velkého množství produktových položek. Ve středních a malých obchodech je to mnohem méně. Dozorce obchodní podnik nezávisle volí, jak podrobný má být vývoj matice sortimentu. Hlavní podmínkou je, že dokument musí být vhodný pro neustálé používání.

Při otevírání zastoupení značky v regionu jsou vždy zohledněna specifika prodejen. Nepochybně by bylo mnohem pohodlnější pracovat s jedním typem produktu. To usnadňuje organizaci logistiky, vyhledávání dodavatelů a nových produktů. Ale v obchodech umístěných v různá místa, poptávka spotřebitelů není stejná a v souladu s ní musí být sestavena matice sortimentu.

Snažte se obsadit své zaměstnance profesionály, kterým můžete zcela důvěřovat. Pouze v tomto případě budou změny v matici sortimentu rozumné, vhodné, na základě analýzy zájmu zákazníků a poptávky. Před provedením změn musí správce zkontrolovat a schválit všechny činnosti správy místních zásob. Tím se centralizuje činnost všech zastupitelských úřadů. Výběr sortimentu je výrazně ovlivněn nejen poptávkou spotřebitelů, ale také dostupností dodavatelů, způsoby dodání zboží atp.

Je důležité, aby bylo dodrženo sortimentní minimum, nedocházelo k dramatickým změnám v hlavním procentuálním zastoupení sortimentní matice a nové produkty byly zařazovány po analýze jejich ziskovosti pro konkrétní teritorium.

Při sestavování minimálního sortimentu se snažte určit roli každé produktové položky. Existuje určitá klasifikace, kterou je třeba dodržovat.

1. Lokomotivní zboží.

Jedná se o skupinu výrobků, které tvoří základ sortimentní matice. Zahrnuje nejoblíbenější produkty pro danou prodejnu, někdy s minimální přirážkou, protože jejich hlavním úkolem je přilákat zákazníky do obchodu a ne poskytovat vysoké zisky. Matice umožňuje přítomnost několika skupin zboží lokomotivy. Je třeba si uvědomit, že by se nemělo jednat o základní zboží, ale o produkty, které mají vizuální přitažlivost.

2. Náhradní zboží.

Produkty v této skupině lze rozdělit do dvou kategorií:

drahé a ziskové;
levné a vysoce ziskové.

Je důležité zajistit, aby se kupující začal zajímat o tuto skupinu, a nikoli o zboží lokomotivy. Umístěte je vedle sebe na displej a dejte kupujícímu možnost je porovnat a vybrat si produkt, který je pro vás výhodnější.

3. Související produkty.

Tato skupina zahrnuje produkty, které doplňují hlavní nákup. Jedná se o různé doplňky, armatury, baterie atd. Patří sem i služby doprovázející nákup. Například nastavení zařízení apod. Je důležité, aby vše zvyšovalo hodnotu průměrného účtu.

4. Stav zboží.

Statusové produkty s větší pravděpodobností vytvoří image pro maloobchod, než aby přinesly znatelné zisky nebo zvýšily počet prodejů. Ale právě tyto produkty poskytují kupujícímu pocit velkého výběru.

Kupující v jakékoli maloobchodní prodejně jsou zástupci jedné ze tří kategorií:

zájemci pouze o obchody s nízkými cenami;
lidé, pro které je prioritou hodnota za peníze;
zájemcům o koupi produktu, který dokáže uspokojit jejich potřeby bez ohledu na jeho cenu. Pro tuto skupinu je nakupováno stavové zboží.

Správně sestavená sortimentní matice je příkladem výrazného zjednodušení procesu řízení zboží a služeb. Musíte znát všechny nuance jeho konstrukce.

Online prodej zboží: 4 zásady, které pomohou ve VIP segmentu

3 důležitá pravidla pro vytvoření sortimentní matice na základě vašich cílů

Plánování sortimentu nelze provádět bez předchozího stanovení priorit, které ovlivňují celkovou strategii rozvoje společnosti. Je velmi obtížné postavit sortimentní matici tak, aby veškeré zboží současně přinášelo maximální zisk, mělo dlouhodobý obchodní úvěr a minimální cenu. Slouží k výběru nejúčinnějšího produktu pro konkrétní prodejnu a zvýšení finanční výsledky firmy budují matice sortimentu. Zkuste se držet následujících pokynů:

Zaměřte se na maximální zisk. Tento směr je charakterizován zařazením do hlavního sortimentu zboží, které má maximální přirážku, sestávající ze skutečné přirážky a retrobonusů, pokud existují. Pro stanovení maximální možné přirážky je nutné provést analýzu maloobchodní cenové hladiny konkurenčních společností.
Zaměřte se na maximální obchodní úvěr. V tomto případě se předpokládá, že v sortimentní matici je zařazen produkt, u kterého je možný dlouhodobý odklad platby. Mělo by být zřejmé, že zvýšení odkladu vyvolává zvýšení ceny produktu, což povede ke snížení přirážky nebo zvýšení maloobchodní ceny.
Zaměřte se na maximální úroveň služeb pro zákazníky. Tímto směrem vybudujte sortimentní matici se zaměřením na pokrytí přání a potřeb maximálního počtu zákazníků. Preference kupujícího by měla mít přednost, i když je v rozporu výhodné nabídky odloženou platbou nebo ziskovostí produktu. Podle odborníků je to optimální cesta, zaměřená dlouhodobě a vedoucí k maximálním výsledkům.

Profesionálové v řízení sortimentu berou ohled při své práci tři základní pravidla:

1. Orientace na zákazníka.

Smyslem tohoto pravidla je, že se společnost při vývoji sortimentu maloobchodu řídí celkovou strategii vývoj, ale hlavní vodítko je zaměřeno na potřeby cílového publika: pravidelných nebo potenciálních návštěvníků prodejny. V tomto případě uvažujeme nejen abstraktní skupinu lidí, například střední třídu, ale specifickou skupinu, která má jasné charakteristiky, zejména úroveň příjmu, rodinný stav, průměrný účet za nákup, preference produktů, oblast bydliště, atd.

Maloobchod a síťový obchod v Rusku na počáteční fáze Při svém vzniku identifikovala tři úrovně příjmů kupujících – chudé, střední a bohaté. Současná úroveň konkurence výrazně rozšířila tyto segmenty, vyžadující loajálnější přístup k zákazníkům, jasné zaměření na jejich sortiment a ceny.

Je třeba si uvědomit, že úzké zaměření na úroveň příjmu kupujícího je vhodné pouze v velká města s velkým počtem obyvatel a rozvinutou infrastrukturou. Majitelé prodejen umístěných v malá města, se dvěma nebo třemi obchodními řetězci a různými prodejnami nemá smysl zaměřovat svou práci na úzkou skupinu lidí, je výhodnější pokrýt potřeby zástupců více segmentů. Není pochyb o tom, že rozšíření sortimentu vyhladí hloubku zaměření obchodu, ale výrazně zvýší počet jeho návštěvníků.

2. Zohlednění specifik lokalizace prodejen.

Toto pravidlo zdůrazňuje důležitost zohlednění umístění prodejny při vytváření matice sortimentu. Pro jeho kompetentní sestavení jsou důležitá specifika lokality, kde je prodejna plánována nebo umístěna, její poloha, okolí, přibližný kontingent pravidelných návštěvníků atd. V souladu s těmito kritérii je dotvářen sortiment každé konkrétní prodejny , v závislosti na specifikách regionu či města.

Řada obchodních řetězců, zastoupených v různých městech a regionech republiky, usiluje o standardizaci sortimentní listiny svých prodejen, což zcela odporuje zjištěné potřebě přizpůsobit sortimentní matici potřebám konkrétního regionu či města. V takových případech je obvyklé používat jeden ze dvou přístupů k interakci mezi centrálou a regionálními kancelářemi.

První přístup předpokládá, že regionální kanceláře jsou zcela podřízeny ústředí. Své návrhy na matici sortimentu a analytické zprávy předkládají centrále k posouzení a rozhodnutí. Žádný komoditní položka lze zařadit do matrice nebo z ní odstranit pouze se souhlasem ústředí. Tento přístup pomáhá důsledně kontrolovat činnost obchodní kanceláře a odstraňuje nutnost přijímat neobjektivní rozhodnutí na místní úrovni například při spolupráci s dodavateli.

Ve druhém přístupu je regionálním zastoupením poskytnuta plně vytvořená matice sortimentu včetně podskupin, ale konkrétní názvy zboží prodávaného outletem určují přímo vedoucí obchodního zastoupení s přihlédnutím ke specifikům jeho umístění.

Neměli bychom zapomínat, že matice sortimentu musí odpovídat prodejní ploše prodejny a jejímu formátu.

3. Optimalizace dodavatelského řetězce.

Potřeba optimalizace obchodní zásoby je určována úrovní skutečné práce vedoucího maloobchodu s dodavateli a výrobci a také postojem k uvádění exkluzivních novinek na trh. Všechny tyto otázky jsou neoddělitelně spjaty se zaměřením sortimentního managementu regionální rysy konkrétní trh. Například pro maloobchodní prodejny ve velkých městech s vysoká úroveň migrace mezi osad(Moskva, Petrohrad atd.), je důležité zaměřit sortimentní matici na známé a rozšířené značky a značky. Důvěřuje jedné značce, která se vyskytuje poměrně často a v jakémkoli městě, a její produkty si člověk kupuje častěji než neznámé místní značky.

Na druhou stranu v regionech s nízkou denní migrací jsou místní výrobci často populárnější než jmenné značky. Statistiky ukazují, že produkty vyrobené v jejich vlastním městě jsou důvěryhodnější ve srovnání s slavných značek, má menší šanci, že bude falšováno nebo zastaralé, protože se vyrábí v blízkosti. Vlastenectví a hrdost na svou malou vlast také hrají důležitou roli při výběru místních produktů, zejména pokud kvalitativní vlastnosti produktu nejsou horší než u známých společností. Těchto výhod můžete využít tím, že svůj sortiment zaměříte na lokální značky. V tomto případě ani jeden zástupce distribuční sítě, která má centrálu distribuční centrum, nebude moci konkurovat v poskytování široké škály produktů od vašeho místního výrobce obchodu.

Obchodu, který chce vytvořit konkurenční výhodu exkluzivním sortimentem, se doporučuje naplnit sortimentní matici produkty, které nejsou zastoupeny na místním trhu. Kapitálové butiky se stávají standardem regionálních prodejen, které zase následují po vzoru evropských či západních obchodů. Měli byste si být vědomi toho, že nákup exkluzivních produktů bude vyžadovat dodatečné financování. Snažte se představit pouze ty novinky, které odpovídají formátu vaší prodejny a dokážou zaujmout zákazníky, protože jsou prezentovány pouze ve vaší prodejně.

Etapy tvorby matice sortimentu

Pokud rozumíte cíli a znáte všechna pravidla, můžete začít tvořit matici sortimentu. Obvykle lze celý proces rozdělit do tří fází:

Etapa č. 1. Analyzujeme zdrojová data.

Neměli byste začít sestavovat sortiment dříve, než zvážíte všechny vlastnosti zásuvky: jaký formát, velikost a zda má nějaké speciální vlastnosti. Snažte se nic nevynechat a vezměte v úvahu všechny parametry, včetně:

tvar a plocha prodejny, počet podlaží budovy;
umístění prodejního místa včetně plochy, stupeň dostupnosti pro zákazníky, úroveň konkurence atd.;
socioekonomické rysy mikroditriktu;
odhadovaný sortiment a potřebné vybavení.

Po analýze všech přijatých dat rozhodněte o formátu maloobchodní, upřednostnění samoobsluhy, diskontu nebo obchodu z přepážky. Poté formulujte odvozené preference návštěvníků. Vypracujte své umístění.

Správné sestavení matice sortimentu a nákup příslušného zboží se provádí s povinnou přítomností obecné strategie rozvoje a umístění v očích návštěvníků. Ale toto perfektní možnost. Ve skutečnosti je všechno jinak. Nejprve se nakupuje zboží, zcela náhodně, pouze na zaplnění vitrín a regálů, a poté se stanoví metodika prodeje. Současná úroveň vysoké konkurence činí tuto cestu zcela neúčinnou.

Etapa č. 2. Zákazníky segmentujeme na základě průzkumu aktuální poptávky.

Druhá fáze je o porozumění potenciální klienty jejich zvyky, požadavky a potřeby. Na základě toho určí nejlepší způsob ovlivnění cílové skupiny, zvolí marketing a reklamní koncept. Charakteristika, kterou jsou segmenty rozděleny, nehraje žádnou roli. Je důležité identifikovat potenciální klienty a pochopit jejich očekávání. Výsledkem bude klíčový segment návštěvníků, ke kterému musí směřovat veškeré úsilí.

Získání těchto informací je vcelku jednoduché například provedením průzkumu mezi potenciálními klienty.

Etapa č. 3. Porovnáváme vlastní sortiment se sortimentem konkurence.

Důležitým bodem při sestavování matice sortimentu je analýza úrovně konkurence a umístění vaší prodejny vzhledem k ostatním.

Není nutné rozebírat činnost všech prodejen v okolí. Dva nebo tři hlavní konkurenti stačí. Identifikujte jejich silné stránky a slabé stránky, která je od sebe odlišuje. Proveďte analýzu cenové politiky, porovnání nákladů na zboží z klíčových skupin. To poskytuje vynikající příležitost identifikovat vaše konkurenční výhody a přidat, pokud neexistují.

Tento krok však není vždy nutný. Existují formáty obchodů, kde se analýza konkurence neočekává.

Názor odborníka

Hlavní je pro mě spotřebitelská poptávka

Anastasia Kondratenko,

majitel obchodu „Naše hospodyně“, Tyumen

Při sestavování sortimentu vaší prodejny byste se neměli zaměřovat na konkurenty. Jediné, na čem záleží, je poptávka zákazníků. Můj obchod se nachází ve dvoře obytných domů, často musím sám pracovat za pultem, a to mi pomáhá včas upravovat sortimentní seznam zboží, když vím, kolik toho kterého produktu se za určitou dobu prodá.

Objednávku se snažím vytvořit tak, aby v době, kdy dorazí nový produkt, byla již celá stávající várka prodána. To je velmi oblíbené u zákazníků, kteří chápou, že v obchodě je vždy čerstvé zboží. Samozřejmě potřebujete nějaké zkušenosti, abyste se naučili, jak správně a kompetentně tvořit sortiment obchodu, trvalo mi rok a půl, než jsem se vyhnul chybám a jasně sestavil matici a s jistotou věděl, co a v jakém množství zboží objednat. Například starší lidé žijící v sousedství naší prodejny mají důchod vždy 12. dne v měsíci a většina pobírá mzdu 18. dne v měsíci. Snažím se vždy o tuto dobu posílit sortiment, ale na začátku a na konci měsíce objednávám minimální množství zboží.

Pro prodejnu potravin vždy vytvářím matici sortimentu, která mi usnadňuje a urychluje práci. To rychle a spolehlivě zobrazí nejziskovější cenový segment a pozice produktů. Dělám si poznámky přímo do tabulky, aby bylo snazší pochopit skutečnou situaci.

Jak rozdělit produkty do kategorií a vnést do svého sortimentu pořádek

Etapa č. 4. Určujeme hlavní skupiny zboží prezentovaného v obchodě.

Po výběru umístění obchodu, po analýze možné kategorie zákazníků, jejich preferencí a nabídek nejbližších konkurentů pokračujte k vytvoření matice sortimentu pro vaši vlastní prodejnu.

Na základě obecné koncepce obchodu stanovte ceny pro hlavní skupiny produktů. Určete si sami, jakou cenovou hladinu bude váš obchod zabírat – nad trhem, pod nebo průměrem. Dalším krokem je výběr nejvhodnějších dodavatelů potřebného zboží.

Etapa č. 5. Sortiment dělíme do kategorií.

Pro obchodníky je tato část přípravy matice sortimentu nejzajímavější. Základem je analýza spotřebitelské poptávky a její doplnění vlastní zkušenost a poznatky z psychologie, rozdělit hlavní produktové skupiny nejprve do podskupin a poté do jednotlivých položek.

Jedná se o poměrně zajímavý proces, protože vám umožňuje představit si sebe jako kupujícího ve vašem vlastním obchodě, přemýšlet jako on a vycházet z jeho úvah. Pouze tento přístup vám umožní naplnit regály vašich obchodů poptávkovým zbožím, zvýšit obrat a zisk vašeho outletu.

Etapa č. 6. Pochopení vyváženosti sortimentu společnosti.

Tato fáze sestavování matice sortimentu vám umožňuje analyzovat vyváženost položek a kategorií produktů. Sortiment musí být vyvážený do hloubky i šířky s přihlédnutím ke klíčové roli přiřazené skupině výrobků. Takových rolí je málo:

unikátní produkty podporující image obchodu a související s impulzivní poptávkou. Takové zboží se bezmyšlenkovitě bere cestou k pokladně;
prioritní zboží, přitahuje kupující a přináší maximální zisk. Pro tuto skupinu zboží zákazníci do prodejny záměrně přicházejí. Pokud požadovaná položka není k dispozici, zákazníci odejdou, aniž by si něco koupili;
základní zboží které mají vysoký obrat a mohou přilákat tok kupujících. Kupující také přichází do obchodu záměrně pro zboží této skupiny a je si jistý, že najde, co potřebuje;
pohodlné kategorie produktů, vytváření loajality zákazníků a přilákání zákazníků do tohoto konkrétního obchodu;
sezónní zboží zaměřené na obměnu sortimentu a přilákání nových zákazníků.

Názor odborníka

Máme mnoho položek, které zavádíme nebo omezujeme v závislosti na sezóně

Irina Krechkevich,

majitel obchodu s potravinami, Guryevsk (Kaliningradská oblast)

Každých šest měsíců analyzuji sestavenou matici sortimentu a vyřazuji produkty, které se staly irelevantními. Považuji za nevhodné dělat to častěji, protože poptávka se vždy mění v závislosti na různých faktorech, zejména ročním období. Přiměřené hodnocení lze poskytnout pouze po dobu nejméně šesti měsíců.

Vždy se snažím trochu předběhnout poptávku a měsíc před začátkem zařazovat do sortimentu nové sezónní věci. Například pivní základnu pro nadcházející letní sezónu začínám tvořit koncem března. To umožňuje v klidu se rozhodnout pro sezónu o objemu nákupu, vystavení, výhodných pozicích atd. Nepřijímám následné nabídky dodavatelů nových značek piva v domnění, že pokud kupující tento produkt neviděl na začátku sezóny, pak ho to v polovině nebude zajímat . Nejčastěji se zákazníci o výběru značky rozhodují ještě v květnu.

V jakékoli obchod s potravinami Existuje mnoho sezónních produktů, které jsou pravidelně uváděny a poté redukovány. To nevyvolává otázky pro dodavatele. Vědí, že nás zajímají jen v určitých obdobích roku. Naše spolupráce začíná měsíc před začátkem sezóny a trvá v průměru tři měsíce. Poté je tento produkt vyřazen z matice sortimentu.

Etapa č. 7. Finální sestavení matice sortimentu, tvorba výsledného dokumentu.

Finální fáze utváření sortimentní základny, kdy zbývá vše zapsat do jediné databáze. V této fázi se také berou v úvahu další preferované vlastnosti produktu: jeho barva, velikost, balení atd. Všechny nuance, které kupujícímu pomáhají při výběru ve prospěch vašeho obchodu, jsou zadány do jednoho pole a poté je stanoven minimální sortiment.

Tvorbu, zpracování a analýzu dat matice sortimentu provádí nejčastěji vysoce profesionální manažer. Právě v tomto případě je dosaženo požadovaného výsledku, který zaručuje udržitelný rozvoj společnosti.

Nejčastěji používanou metodou je ABC/XYZ analýza.

Formování sortimentu obchodu od A do Z

Tvorba matric sortimentu produktů metodou analýzy ABC/XYZ

Při rozdělování práce mezi manažery pamatujte na to, že sklady by neměly být přeplněné zbožím jednoho typu, aplikace by neměla být tvořena na obecných prodejních výkazech dodavatelů, ale výhradně v konkrétní podskupině produktů.

Pro profesionály pracující s několika podskupinami produktů je mnohem pohodlnější kontrolovat dostupnost konkrétního produktu, vyhýbat se nadbytečným zásobám a úplná absence zboží na výstavních regálech. Pro optimalizaci práce nákupního oddělení je nutné jasně rozdělit produktové skupiny mezi manažery pokrývající celý sortiment. To vám umožní nejpřesněji kontrolovat a analyzovat matici sortimentu zásuvky.

Mělo by být registrováno v pracovní povinnosti manažer s vysokou profesní kategorií, odpovědnost za identifikaci a formování minimálního sortimentu a obecný seznam zboží, jakož i pro provádění nákupů v rámci přidělené skupiny výrobků s přihlédnutím k sezónnosti a tržním výkyvům spotřebitelské poptávky.

Profesionální manažer nejen generuje požadavky a převádí je na dodavatele, ale spravuje sortiment zboží zařazený do jemu přidělené podskupiny s tím, že ví, které a v jakém množství je k dispozici a které je třeba objednat nebo doplnit. Zkušený manažer vždy zná nástroje, kterými jsou tyto požadavky splněny.

Při tvorbě sortimentní matice nejčastěji využívají ABC analýza. Pro důkladnou práci s podskupinou produktů však samotná analýza nestačí.

Smyslem této analýzy je ukázat kvantitativní prodeje položky produktu, ale žádné informace o nich ziskovost konkrétní pozice tady není žádný. Nemá smysl touto metodou analyzovat cokoli jiného než počet prodejů, nebo vyvozovat závěry o ziskovosti produktů pouze na základě této metody, protože prodej jednoho produktu ze skupiny C z hlediska ziskovosti může prodej uzavřít. 25 položek ze skupiny A.

Sestavení matice sortimentu bez zohlednění ziskovosti položek produktů je považováno za nesprávné. Profesionální přístup k tvorbě matice sortimentu odpovídá Analýza ABC/XYZ, kde počet prodejů je ABC a zisk je XYZ.

Zadaná kritéria výběru poskytují sadu podobných podskupin produktů s parametry AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Z toho vyplývá:

AX představuje produktovou podskupinu matice sortimentu s maximálním prodejem a maximálním ziskem.
BX představuje obchodní podskupinu matice sortimentu s průměrným počtem prodejů a maximálním ziskem.
CX představuje obchodní podskupinu matice sortimentu s minimálním prodejem a maximálním ziskem.
AY představuje produktovou podskupinu matice sortimentu s maximálním prodejem a průměrným ziskem.
AZ představuje obchodní podskupinu matice sortimentu s maximálním počtem prodejů a minimálním ziskem.
BY představuje produktovou podskupinu matice sortimentu s průměrnými ukazateli z hlediska tržeb a ziskovosti.
CY je obchodní podskupina matice sortimentu s minimálním počtem prodejů a průměrným ziskem.
BZ je podskupina zboží v sortimentní matici s minimálním ziskem a průměrnými tržbami.
CZ je podskupina zboží v sortimentní matici s minimálním ziskem a minimálními tržbami.

Taková analýza umožňuje sestavit matici sortimentu při dodržení následujících zásad.

Základ sortimentní matice, nazvěme ji skupina A, tvoří podskupiny zboží, které mají vlastnosti AX, BX, CX, AY, AZ. Opomenuty by neměly být ani produkty podskupiny AZ, jehož představitelé jsou charakterizováni maximální částka tržby a minimální zisk. Jedná se o zboží absolutní poptávky, které přitahuje návštěvníky prodejny svou minimální přirážkou.

Do produktových podskupin BY, CY, BZ odkazuje na pomocný sortiment V-řádek.

Podskupina CZ zahrnují nelikvidní pozice, stejně jako nové položky S.

Podobným způsobem sestavená matice sortimentu, která má podskupiny A, B A S, plně vizualizuje požadované položky nákupu.

Významná přerušení dodávek zboží činí tuto matici nesprávnou a ne vždy relevantní. V tomto případě byste měli prodloužit období analyzovaného intervalu a uložit tak historii prodeje. Tento krok pomůže získat spolehlivá data nezbytná pro další práci.

V případě potřeby, nechcete-li nic zmeškat, můžete položky vybrané k objednání zaznamenat do matice.

Tato metoda analýzy pomocí matice sortimentu demonstruje skutečný stav podskupin produktů podle pozice a dodavatele. To pomáhá identifikovat prioritního dodavatele, ke kterému bude objednávka směrována.

U položek produktů v kontextu jednoho dodavatele se výběr provádí také pomocí analýzy ABC/XYZ.

Co dělat, pokud zákazníci chtějí produkty, které nejsou skladem

5 základních principů řízení matice sortimentu

Vypracování matice sortimentu jako prvku strategie pro úspěšný rozvoj maloobchodu by mělo vycházet z moderní principyřízení sortimentu, kombinované s obecným marketingový směr společnosti.

1. Kompatibilita.

Všechny firemní strategie včetně sortimentu, prodeje, cenotvorby, komunikace atd. se musí kombinovat a efektivně doplňovat.

2. Zaměřte se na zákazníky-klienty.

Veškerý sortiment zboží prezentovaný v maloobchodě musí mít vysokou spotřebitelskou poptávku a splňovat přání zákazníků, jinak nebude prodán a nebude generovat žádný příjem.

3. Vývoj.

Manažeři odpovědní za sestavení sortimentní matice jsou povinni být o krok napřed před potřebami zákazníků, které se neustále mění a rostou. Doplňování sortimentu nebo vyjímání určitých položek z něj by mělo nejen odpovídat novým přáním, ale také je předbíhat.

4. Profesionalita.

Jak víte, personál rozhoduje o všem. Pouze kompetentní profesionál, který zná teorii řízení sortimentu kdo ví, jak to správně aplikovat v praxi, s přihlédnutím ke všem nuancím konkrétní případ s analytickým myšlením je schopen analyzovat všechna fakta a učinit informované rozhodnutí, které zaručí efektivní rozvoj společnosti.

5. Účinnost.

Všechny aspekty řízení sortimentu mají za cíl zvýšit zisky společnosti. Při správném přístupu k této problematice každá produktová položka optimálně přispívá ke zvýšení ziskovosti společnosti, přispívá ke zvýšení mezního zisku.

Vyzkoušejte zdarma všechny funkce platformy ECAM

Přečtěte si také

Smlouva o ochraně osobních údajů

a zpracování osobních údajů

1. Obecná ustanovení

1.1 Tato dohoda o mlčenlivosti a zpracování osobních údajů (dále jen Smlouva) byla přijata svobodně a z vlastní svobodné vůle a vztahuje se na veškeré informace, které Insales Rus LLC a/nebo její přidružené společnosti, včetně všech osob zahrnutých do této smlouvy. stejná skupina s LLC „Insails Rus“ (včetně LLC „Služba EKAM“) může získat informace o Uživateli při používání jakýchkoli stránek, služeb, služeb, počítačových programů, produktů nebo služeb LLC „Insails Rus“ (dále jen služby) a během provádění Insales Rus LLC jakékoli dohody a smlouvy s Uživatelem. Souhlas Uživatele se Smlouvou, vyjádřený jím v rámci vztahů s některou z uvedených osob, se vztahuje na všechny ostatní uvedené osoby.

1.2.Užívání Služeb znamená, že Uživatel souhlasí s touto Smlouvou a podmínkami v ní uvedenými; v případě nesouhlasu s těmito podmínkami se Uživatel musí zdržet používání Služeb.

"V prodeji"- Společnost s omezené ručení„Insails Rus“, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, kontrolní bod 771401001, registrovaná na adrese: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina St., 4, budova 1, kancelář 11 (dále jen „In“ A

"Uživatel" -

nebo individuální mít právní způsobilost a uznán za účastníka občanskoprávních vztahů v souladu s právními předpisy Ruské federace;

nebo entita, registrovaná v souladu s právními předpisy státu, jehož je taková osoba rezidentem;

nebo individuální podnikatel registrovaná v souladu se zákony státu, jehož je taková osoba rezidentem;

která přijala podmínky této smlouvy.

1.4 Smluvní strany stanovily, že důvěrnými informacemi jsou informace jakékoli povahy (výrobní, technické, ekonomické, organizační a jiné), včetně výsledků duševní činnosti, jakož i informace o způsobech realizace. odborná činnost(včetně mimo jiné: informací o produktech, pracích a službách; informací o technologiích a výzkumných pracích; informací o technické systémy a vybavení, včetně softwarových prvků; obchodní prognózy a informace o navrhovaných nákupech; požadavky a specifikace konkrétních partnerů a potenciálních partnerů; informace související s duševním vlastnictvím, jakož i plány a technologie související se vším výše uvedeným) sdělené jednou stranou druhé písemně a/nebo elektronické podobě, které Strana jasně označila jako své důvěrné informace.

1.5 Účelem této Smlouvy je chránit důvěrné informace, které si Strany budou vyměňovat během jednání, uzavírání smluv a plnění závazků, jakož i jakékoli jiné interakce (mimo jiné včetně konzultací, vyžádání a poskytování informací a provádění jiných činností. instrukce).

2. Odpovědnosti smluvních stran

2.1 Smluvní strany se zavazují, že budou zachovávat mlčenlivost o všech důvěrných informacích obdržených jednou smluvní stranou od druhé smluvní strany během interakce smluvních stran, nebudou tyto informace zveřejňovat, zveřejňovat, zveřejňovat ani jinak poskytovat žádné třetí straně bez předchozího písemného souhlasu smluvních stran. druhou smluvní stranou, s výjimkou případů uvedených v platné právní úpravě, kdy je poskytnutí takových informací povinností smluvních stran.

2.2.Každá smluvní strana přijme veškerá nezbytná opatření k ochraně důvěrných informací za použití přinejmenším stejných opatření, která smluvní strana používá k ochraně svých vlastních důvěrných informací. Přístup k důvěrným informacím je poskytován pouze těm zaměstnancům každé smluvní strany, kteří je přiměřeně potřebují k plnění svých oficiálních povinností podle této smlouvy.

2.3 Povinnost zachovávat mlčenlivost o důvěrných informacích platí po dobu platnosti této Smlouvy, licenční smlouvy na počítačové programy ze dne 1. prosince 2016, smlouvy o připojení k licenční smlouvě na počítačové programy, agenturní a jiné smlouvy a po dobu pěti let. po ukončení jejich činnosti, pokud se strany samostatně nedohodnou jinak.

a) pokud se poskytnuté informace staly veřejně dostupnými, aniž by došlo k porušení povinností jedné ze stran;

b) pokud se o poskytnutých informacích dozvěděla jedna strana v důsledku jejího vlastního výzkumu, systematických pozorování nebo jiných činností prováděných bez použití důvěrných informací získaných od druhé strany;

c) jsou-li poskytnuté informace legálně obdrženy od třetí strany, aniž by byla povinna je uchovávat v tajnosti, dokud je neposkytne jedna ze stran;

d) jsou-li informace poskytovány na písemnou žádost orgánu státní moc, jiný vládní orgán nebo orgán místní samospráva k výkonu jejich funkcí a jeho zpřístupnění těmto orgánům je pro Stranu povinné. V tomto případě musí Strana neprodleně informovat druhou Stranu o obdržené žádosti;

e) pokud jsou informace poskytnuty třetí straně se souhlasem Strany, o níž jsou informace předávány.

2.5.Insales neověřuje správnost údajů poskytnutých Uživatelem a nemá schopnost posoudit jeho způsobilost k právním úkonům.

2.6. Informace, které Uživatel poskytuje Insales při registraci do Služeb, nejsou osobními údaji, jak je definováno v Federální zákon RF č. 152-FZ ze dne 27.7.2006. "O osobních údajích."

2.7. Společnost Insales má právo provádět změny této smlouvy. Pokud jsou v aktuálním vydání provedeny změny, zobrazí se datum poslední aktualizace. Nová verze smlouvy vstupuje v platnost okamžikem jejího zveřejnění, není-li stanoveno jinak nová edice dohody.

2.8 Přijetím této smlouvy uživatel rozumí a souhlasí s tím, že společnost Insales může uživateli zasílat personalizované zprávy a informace (včetně, ale nikoli výhradně) za účelem zlepšení kvality Služeb, vývoje nových produktů, vytváření a zasílání osobních nabídek. Uživatele, informovat Uživatele o změnách Tarifní plány a aktualizace pro zasílání Uživateli marketingové materiály o předmětu Služeb, k ochraně Služeb a Uživatelů ak dalším účelům.

Uživatel má právo odmítnout zasílání výše uvedených informací písemným oznámením na e-mailovou adresu Insales -.

2.9 Přijetím této Smlouvy Uživatel bere na vědomí a souhlasí s tím, že Služby Insales mohou používat cookies, čítače a další technologie k zajištění funkčnosti Služeb obecně nebo jejich jednotlivých funkcí konkrétně a Uživatel nemá vůči Insales žádné nároky v souvislosti s tím. s tím.

2.10.Uživatel je srozuměn s tím, že zařízení a software, kterou používá k návštěvě stránek na internetu, může mít funkci zákazu operací s cookies (pro jakékoli stránky nebo pro konkrétní stránky), stejně jako smazání dříve přijatých cookies.

Společnost Insales má právo stanovit, že poskytování určité Služby je možné pouze za podmínky, že uživatel povolí přijímání a přijímání souborů cookie.

2.11 Uživatel je samostatně odpovědný za bezpečnost prostředků, které si zvolil pro přístup ke svému účtu, a také samostatně zajišťuje jejich důvěrnost. Uživatel je výhradně odpovědný za veškeré akce (a jejich důsledky) v rámci nebo používání Služeb pod účtem Uživatele, včetně případů dobrovolného předání údajů Uživatelem pro přístup k účtu Uživatele třetím stranám za jakýchkoli podmínek (včetně na základě smluv). nebo dohody). V tomto případě se všechny úkony v rámci nebo používání Služeb pod účtem Uživatele považují za provedené samotným Uživatelem, s výjimkou případů, kdy Uživatel informoval Insales o neautorizovaný přístup ke Službám pomocí účtu Uživatele a/nebo o jakémkoli porušení (podezření z porušení) důvěrnosti jejich prostředků přístupu k účtu.

2.12 Uživatel je povinen neprodleně oznámit Insales každý případ neoprávněného (Uživatelem nepovoleného) přístupu ke Službám pomocí účtu Uživatele a/nebo jakékoli porušení (podezření z porušení) důvěrnosti jeho prostředků přístupu ke Službám. účet. Z bezpečnostních důvodů je Uživatel povinen samostatně bezpečně ukončit práci pod svým účtem na konci každé relace práce se Službami. Společnost Insales nenese odpovědnost za možnou ztrátu nebo poškození dat ani za jiné důsledky jakékoli povahy, které mohou nastat v důsledku porušení ustanovení této části Smlouvy Uživatelem.

3. Odpovědnost smluvních stran

3.1 Strana, která porušila Smlouvou stanovené povinnosti týkající se ochrany důvěrných informací předávaných podle Smlouvy, je povinna na žádost poškozeného nahradit skutečnou škodu způsobenou takovým porušením podmínek Smlouvy. v souladu s platnou legislativou Ruské federace.

3.2 Náhradou škody nezanikají povinnosti porušující Smluvní strany řádně plnit své povinnosti podle Smlouvy.

4.Další ustanovení

4.1 Veškerá oznámení, žádosti, požadavky a další korespondence podle této smlouvy, včetně těch, které obsahují důvěrné informace, musí být předloženy psaní a budou doručeny osobně nebo prostřednictvím kurýra nebo zaslány e-mailem na adresy uvedené v licenční smlouvě pro počítačové programy ze dne 1. prosince 2016, smlouvě o přistoupení k licenční smlouvě pro počítačové programy a v této smlouvě nebo na jiné adresy, které mohou být následně Stranou písemně specifikovány.

4.2 Pokud je nebo se stane jedno nebo více ustanovení (podmínek) této smlouvy neplatnými, nemůže to sloužit jako důvod pro ukončení ostatních ustanovení (podmínek).

4.3 Tato Smlouva a vztah mezi Uživatelem a Insales vzniklý v souvislosti s aplikací Smlouvy podléhají právu Ruské federace.

4.3 Uživatel má právo zasílat veškeré návrhy nebo dotazy týkající se této Smlouvy Službě uživatelské podpory Insales nebo prostřednictvím poštovní adresa: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12 př. nl „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Datum zveřejnění: 12.01.2016

Celé jméno v ruštině:

Společnost s ručením omezeným "Insales Rus"

Zkrácený název v ruštině:

LLC "Insales Rus"

Jméno v angličtině:

Společnost s ručením omezeným InSales Rus (InSales Rus LLC)

Legální adresa:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, budova 1, kancelář 11

Emailová adresa:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrolní bod: 771401001

Bankovní detaily:

Odhaluje se podstata síťového principu organizace maloobchodu jako faktoru zvyšování konkurenceschopnosti podnikání, historie rozvoje síťového obchodu ve vyspělých zemích a v Rusku, výstavba maloobchodu maloobchodní řetězce, organizace řízení, dále specifika formování a řízení sortimentu, organizování obchodní práce a personální řízení v obchodních řetězcích.

Pro studenty obchodu i pro praktikujících obchodní odvětví.

Na základě tabulky 9.11 je možné identifikovat továrny, u kterých je potřeba upravit sortiment. Velký počet dekorativní prvky na kolekci nebo velký podíl špatně prodávaných kolekcí vede k neúměrnému zisku z podílu továrny na sortimentu. Z analýzy je nutné vyloučit továrnu Lugo, Keramickou továrnu Jekatěrinburg a továrnu Sokol, v jejichž sortimentu jsou převážně podlahové kolekce bez dekorativních prvků. Mezi jasné lídry patří továrny „Furla“, „MetrPol“, „Gamini“ a „Dom Decor“. Podíly těchto továren na ziscích jsou výrazně větší než jejich podíly na sortimentu. Mezi zjevné outsidery patří Im. 1. května“ a „Interprima“.

Abychom si udělali ucelený obrázek o továrnách přítomných v sortimentu, je nutné také porovnat jejich podíl na zisku a na zásobách. Dodavatelé, jejichž podíl na zisku je vyšší než jejich podíl na zásobách, jsou dárci obratu.

Obratoví dárci jsou zboží nebo dodavatelé, kteří investují více než 10 % svého měsíčního objemu prodeje do obratu zákazníka, tedy poskytnou úvěr ve větším objemu, než je nutné k naplnění zboží. logistický systém organizace, která jej nakupuje. Dodavatelé této skupiny poskytují takový odklad splácení úvěru, že za tuto dobu zákazník stihne produkt prodat, získat za něj peníze a použít je po nějakou dobu k financování nákupu dalšího zboží. Ukazuje se, že čím více zboží této skupiny se prodá, tím více finančních prostředků je přitahováno od dodavatele. Obvykle jsou takové půjčky poskytovány buď dlouholetými partnery společnosti, nebo novými dodavateli neznámého zboží, kteří souhlasí s jakýmikoli podmínkami distribuce svého zboží.

Pro zvýšení obratu v daném směru je nutné snížit podíl dodavatelů, kteří obrat akceptují.

Obratoví akceptoři jsou zboží nebo dodavatelé, do jejichž údržby musí zákazník sám investovat finanční prostředky ve výši více než 10 % měsíčního objemu prodeje. Zboží dodavatelů této skupiny je zpravidla velmi žádané, což je nutí nakupovat za navržených podmínek: zásilka na zálohu nebo poskytnutí malého úvěru, nedostačující k plnému udržení nákladu. Hlavní věcí zde není překročit plán prodeje, protože jakékoli zvýšení prodeje vede k dodatečnému stažení investičních zdrojů.

V roce 2003 byly dárci obratu továrny „Gamini“, „Drago“, „Lugo“, „EkZKI“, „Dom Decor“, „Top Keramik“. Všechny ostatní továrny byly příjemci obratu. Vysoký obrat společnosti Top Keramik je spojen s krátkým funkčním logistickým cyklem, je výhradním výrobcem nákupního centra Cozy House a svůj sortiment prodává pouze prostřednictvím sítě obchodů nákupního centra Cozy House. Snížení podílu dodavatelů s nízkým obratem v sortimentu v příštím roce zvýší obrat ve směru na úroveň 2,5–3,5 se zohledněním zboží v tranzitu. Tabulka 9.12 ukazuje strukturu zisku a zásob podle dodavatelů pro kategorii keramických obkladů.

Tabulka 9.12

Struktura zisku a zásob podle dodavatelů v kategorii keramických obkladů, %

2. Analýza stávající sortimentní matice. Produktové portfolio ve směru „keramické obklady“ vzniklo v dubnu 2005 a bylo plně představeno pouze v maloobchodních prodejnách obchodního centra „Útulný dům“, analýza podle ziskových segmentů, designu a barevnosti však nebyla provedena z důvodu nedostatek dat.

Pro lepší pochopení další analýzy je nutné zavést pojem „řada“. Série bude název barvy základny v kolekci s dekorací k ní. Například, pokud je v kolekci pouze jedna barva, pak kolekce bude série, pokud jsou v kolekci tři barvy, pak každá barva s poměrným podílem společných dlaždic pozadí a speciálních prvků bude série.

Pro správnou analýzu byla provedena podrobnější segmentace podle ceny, byly změněny názvy barev a typů provedení. To je způsobeno tím, že ukazatele v divizích jsou velmi odlišné, a když je segment považován za celek, rozdíly se vyrovnávají, což narušuje analýzu. Výsledky segmentace jsou uvedeny v tabulkách 9.13, 9.14, 9.15.

Tabulka 9.13

Identifikace cenových segmentů

Tabulka 9.14

Výběr barevných segmentů

Tabulka 9.15

Zvýraznění stylů designu

3. Analýza podle ceny a zisku. Pro posouzení ziskovosti určitých segmentů se používá následující metodika. Všechny základní produkty jsou rozděleny do sérií, pro každou z nich je vypočítán ukazatel „zisk na sérii“, který zahrnuje průměrný měsíční zisk za období duben – září za všechny články zahrnuté v této sérii v moskevských prodejnách. Každé sérii je přiřazen klasifikátor: „typ obkladu“, „cena“, „barva“, „design“ a u obkladů je uvedeno i jeho místo na výstavě. Podle těchto ukazatelů se filtruje sortiment a počítá se výše zisku na segment.

Nejvýznamnějším ukazatelem je „cena“ a její význam roste se zlevňováním ceny dlaždic a výrazně klesá, když cena stoupne nad 30 rublů/m2. m. Význam ukazatelů „design“ a „color“ je přibližně stejný, ale méně významný než „cena“. Analýza podle cenových segmentů je uvedena v tabulce 9.16.

Tabulka 9.16

Analýza podle cenových segmentů produktu „obklady“ (příklad 1)

Analýza stávající matice sortimentu ukázala přebytek kolekcí v segmentu od 18 do 22 rublů/m2. ma vysoká ziskovost segmentu od 12 do 18 rublů/m2. m. Segment nad 30 rublů/m2 by měl být považován za perspektivní. m S maloobchodní cenou 30 rublů/m2. m, můžete kupujícímu nabídnout krásné dlaždice, které budou vypadat drahé. Segment od 22 do 30 rublů/m2. m je neperspektivní vzhledem k tomu, že za takovou cenu je technologicky nemožné vyrobit skutečně zajímavý design a podobné obklady lze pořídit levněji. Po podrobnější analýze můžeme říci, že segment od 18 do 22 rublů/m2. m je také slibný, existují vysoce ziskové sbírky, ale jejich výběr by měl být opatrnější. (Principy konstrukce základní matice byly nastíněny na začátku této kapitoly.)

Tabulka 9.17 ukazuje, jak bude vypadat nová matice sortimentu pro rok 2007.

Tabulka 9.17

Nová matice sortimentu 2007 (příklad 1)

Analýza podlahových dlaždic podle barvy je uvedena v tabulce. 9.18.

Tabulka 9.18

Analýza podle barvy produktu „dlažba“ (příklad 2)

Analýza stávající palety barev matice sortimentu ukazuje, že nejslibnější barvy pro dlaždice jsou plážové, západové a kávové barvy.

V tabulce 9.19 je uvedena další verze matice sortimentu.

Jaké závěry lze vyvodit z analýzy práce, kterou provedl category manager?

Obecnými cíli směřování pro rok 2007 je vytvořit sortiment rozpoznatelný pro kupujícího a navyknout ho na myšlenku, že obchodní centrum „Útulný dům“ je sítí prodejen a pavilonů, kam se musí chodit nakupovat obklady.

Na základě výše uvedených údajů lze navrhnout řadu kroků ve vývoji kategorie.

1. Rozšíření sortimentu dlaždic v segmentu „střední“ ceny přilákáním jednoho nebo dvou nových výrobců pravděpodobně zvýší zisky v tomto segmentu. V důsledku toho se sníží podíl „ekonomického“ cenového segmentu.

Tabulka 9.19

Sortimentní matice postavená na principech category managementu (možnost 2)

2. Rozšiřování sortimentu v „drahém“ cenovém segmentu díky designově zajímavým, neobvyklým a módním, trendovým kolekcím.

3. Náhrada sortimentu v cenovém segmentu „středně vysoká“ za lépe prodávané vzory a v důsledku toho zvýšení obratu série.

4. Další zvýšení ziskovosti je plánováno zvýšením obratu. Ke zvýšení obratu dojde snížením artiklů na sbírku, uzavřením továren, které přijímají obrat (Sokol, Im. 1. máj, event. Interprima) a zvýšením frekvence nákupů. Očekává se, že s přihlédnutím k nákupu nových výrobků a rozšíření sortimentu podlahových kolekcí bude možné udržet stejnou úroveň zásob.

5. Realizace nové schéma nákupy nových produktů:

Snížením množství prvního nákupu do tří až čtyř měsíců po vystavení nových položek na prodejně je povolen nedostatek sbírky; teprve po čtyřech měsících, kdy je určen potenciál nového produktu, se úroveň skladových zůstatků zvyšuje na tři měsíce obratu;

Zrychlení obnovy sortimentu (předpokládá se 20–30% změna sortimentu za rok).

6. Zvýšením rychlosti aktualizace sortimentu se získá dočasná konkurenční výhoda, předpokládá se tedy mírné zvýšení přirážky.

7. Díky navrženým krokům bude dosaženo 10-12procentního nárůstu zisku na prodejnu ve směru bez navýšení investic do zásob.