Je nutné nabídnout kupujícímu doplňkový produkt. Jak prodat dražší nebo doplňkový produkt. Akrobacie „zdvojnásobte svůj nákup“

Každý podnikatel se snaží rozvíjet své podnikání. Existuje mnoho způsobů. Co ale funguje na prodejce nábytku, nemusí fungovat v obchodě s potravinami a naopak. Existuje však několik metod vhodných pro každého obchodní společnost, bez ohledu na profil. Jedním z nich je organizování prodeje souvisejících produktů.

Sortiment souvisejících produktů

Všichni víme, že žádné zařízení se neobejde bez náhradních dílů. Pro bezproblémový chod vaší pračky nebo konvice potřebujete odvápňovací prostředek. Bez baterií a kabelů mezi televizory a stereo systémy jsme jako bez rukou.

Nové boty jistě potěší kvalitní krém na boty a kartáč. Počítač potřebuje velké množství vnější a vnitřní „mléka“. Bez těchto doplňků se opravdu neobejdete. Kromě toho je spotřební materiál vyžadován pravidelně a u některých produktů neustále.

Chcete rychle a snadno evidovat tržby ve vašem obchodě? Vytvořit sady hlavního produktu a souvisejících produktů v účetním programu? Program Business.Ru Retail usnadní automatizaci těchto procesů jak pro jeden obchod, tak pro celý řetězec.

Jak správně prodávat související produkty

Související prodeje zvyšují zisky obchodu minimálně o 10 % měsíčně. A nejméně 90 % kupujících souhlasí s nákupem nějaké užitečné maličkosti.

Pokud například prodáváte sportovní zboží, vždy budete mít hřejivé masážní krémy pro sportovce, tkaničky do bot, sadu mastí na lyže. Ale dají se prodat někde v koutku. Kompetentní manažer umístí takové věci vedle hlavního produktu, čímž zvýší šance, že si jich všimnou a koupí.

Hlavní pravidlo efektivního prodejce: není třeba vnucovat produkt, musíte nabídnout to, co je skutečně potřeba. Prokážete tím individuální přístup a péči o kupujícího.

Efektivní techniky pro prodej souvisejících produktů. Video

Krok 6 Dokončení prodeje na pokladně, nabídka souvisejících produktů

V předchozím kroku jsme uvedli hlavní reakce kupujícího na proces komunikace s prodávajícím při výběru nákupu. Nastal čas pro nejdůležitější a tolik žádanou REAKCI SOUHLASU - kupující s vámi souhlasí a projevuje zájem:

– Vypadá to, že je to opravdu to, co potřebujeme.

Signály o připravenosti kupujícího k nákupu:

Kupující přímo uvádí, co chce koupit.

Kupující se ptá na platební, dodací, záruční a servisní podmínky.

Kupující se zajímá například o to, jak o věc pečovat při používání.

Kupující může nahlas mluvit o budoucnosti (například jak bude mít z dárku radost jeho přítel nebo jak stylově bude věc vypadat v jeho bytě).

Kupující souhlasí a vypadá velmi spokojeně.

Algoritmus pro ukončení konverzace:

1. Shrňte rozhovor a přestaňte ho přesvědčovat.

2. Upřímně pochvalte jeho volbu.

3. Nabídka doplňkové popř Související produkty.

4. Nabídněte odhlášení zboží a odveďte kupujícího k pokladně.

- Pěkná bunda...

- Opravdu ti to moc sluší A hodí se to i ke kalhotám Vezmeš si taky sako nebo košili?

- Ano, košile není nikdy moc...

- To je jisté. Dovolte mi, abych vám pomohl odnést vaše věci k pokladně. Další příklad:

– Pěkná váza, bude to skvělý dárek...

- Opravdu to vypadá tak pěkně a ta barva je tak krásná. Teď ji zabalím barevný papír a vložte jej do dárkového balení.

- Ano prosím.

– Už jste viděli stojan s pohlednicemi?

- Oh, prodáváte pohlednice, jak výhodné mají "všechno nejlepší"?

- Samozřejmě, podívejte se na tyhle.

– Vezmu si tenhle s růžovými květy.

– Ano, hodí se k váze. Vaše sestra bude mít z dárku radost!

Pamatovat si! Pokud kupující neřekne „ne“, je lepší předpokládat, že říká „ano“ a vyzvat ho k nákupu. Pokud ale kupující řekne ne, vezměte odmítnutí s nadhledem a pokud možno se vraťte do fáze identifikace potřeb.

Pravidla pro dokončení prodeje:

Hlavní věc je nepromeškat okamžik!

Pokud kupující řekne ano a je připraven koupit, hned odneste ho k pokladně. Nejdůležitější je zastavit se včas a neposkytovat kupujícímu další podrobnosti, které odvedou rozhovor od nákupu.

Pokud si kupující chce vybrat k vybrané věci něco jiného, proveďte výběr společně s ním, držte vybranou věc do rukou, aby mu to bylo pohodlnější.

Pokud kupující neprojeví iniciativu, nabídněte mu doplňky a doplňkové produkty sami. Ale ne na principu „prodat něco jiného na lsti“, ale na základě užitečnosti doplňkového zboží pro hlavní nákup.

Pro ty, kteří jsou nerozhodní, zkuste použít další techniky, které vám pomohou učinit rozhodnutí právě teď:

"Zbývají pouze místa a nabídka slevy 30 procent platí pouze do konce měsíce."

Další bonus – „funguje to pro nás“ slevový program, a tohle Slevová karta platí také v našich partnerských prodejnách“

Upřímný kompliment – „to je opravdu dobrá věc, potěší každou minutu.”

Zůstaňte upřímní Nesnažte se kupujícího „tlačit“, aby se rozhodl koupit něco, co nepotřebuje. Je-li to nutné, pomozte mu s nákupním rozhodnutím, zvláště pokud si kupující skutečně chce tento předmět koupit, ale z nějakého důvodu si na to netroufá. Uveďte další argumenty, rozptýlejte pochybnosti, odpovězte na otázky, dejte kompliment. Pamatujte, že nás nezajímá jeden nákup, ale o stálí zákazníci kdo se bude chtít do našeho obchodu vracet znovu a znovu!

Jak se vypořádat s odmítnutím

DŮLEŽITÉ: pokud se kupující rozhodne nekupovat nyní, nevyvíjejte na kupujícího nátlak! Pokud se člověk pevně rozhodl něco nedělat, je téměř nemožné ho přesvědčit o opaku. A to není nutné - jakákoli slova, která řeknete, způsobí podráždění.

Pokud se zákazník rozhodne nyní nenakupovat, strukturujte s ním konverzaci tak, abyste mu dali příležitost si své rozhodnutí promyslet a vrátit se do obchodu.

Řekněte například:

Samozřejmě potřebujete čas na rozmyšlenou, vždy se můžete vrátit, bundu znovu vyzkoušet a koupit.

Chápu, že je těžké si tak rychle vybrat. Navíc máme tak velký výběr nábytku Nechte mi dát katalog, uděláte si chvilku, popřemýšlíte a vyberete si skříň, která se vám opravdu hodí.

Upsell(cross-selling, prodej doplňkového produktu), prováděné konzultantem včas a v souladu se všemi pravidly, pomůže výrazně zvýšit výši denního výnosu a průměrné kontroly, což může majitele firmy neznepokojovat. Jakou motivaci může mít manažer ke zvýšení denních zisků? Peníze, peníze a další peníze.

Pokud je váš plat, váš bonus závisí na částce, kterou přinesete zaměstnavateli - tento článek je pro vás! A pokud jste zaměstnavatel, pracujete v maloobchodě a přemýšlíte, jak zvýšit tržby, bude se vám hodit i tento článek. A s tím vším je mnohem snazší provést dodatečný prodej produktu než prodat hlavní produkt, nemusíte vše opakovat - to je vše, souhlas klienta se spoluprací s vaší společností již byl obdržen!

Nyní si promluvme o kdy upsell.

Upsell Produkt je vyroben až poté, co jste se s klientem dohodli na nákupu produktu nebo služby a ne dříve, jinak můžete o klienta přijít!!! Zkušení manažeři zpravidla začnou nabízet drahý produkt nebo službu jako upsell, pak levnější a teprve poté, pokud klient nesouhlasí, se vracejí k nejlevnější variantě.

To znamená, že se klient rozhodl, že kupuje určitý produkt. Skutečnost. Nabízíme mu stejný produkt s hromadou doplňků. opce nebo tu nejdražší, to znamená předražení (upsell). Mluvíme o výhodách a výhodách tohoto produktu, porovnáváme, mluvíme o něm vysoká kvalita, pohodlí, trvanlivost, redukujeme to na , čas, obrázek atd.

V našem maloobchody Tato technika se používá poměrně zřídka: obvykle si klient vybere, nakoupí a prodejce nabídne nějaké drobnosti na doplnění produktu. A úplně marně. Zákazníci obvykle přijdou na vaše stránky, kde umístíte zboží lokomotivy za konkurenceschopné ceny. V ideálním případě by samozřejmě měl být produkt lokomotivy exkluzivní a jeho cena by také měla být mírná. Úkolem manažera není prodat tento nejlevnější akční produkt (prodat jej můžete vždy snadno), ale přesvědčit klienta, aby si koupil dražší produkt, který je pro vaši společnost výhodnější. A ke stejnému produktu můžete prodat také spoustu doplňkového (crossell) příslušenství, pokud máte velký sortiment. Zde je odpověď na vaši otázku, jak zvýšit průměrnou kontrolu.

Pokud klient nesouhlasí s drahým produktem, nabízíme produkt levněji a mluvíme také o jeho výhodách, ale méně. Pokud klient opět není spokojen např. s cenou, pracujeme s námitkami. No, když to nepomůže, prodáváme levné zboží.

nicméně drahý-levný-levný přístup, často používaný manažery prodeje automobilů, není vhodný ve všech případech. Ne vždy se vyplatí tento přístup využívat, když si klient vybírá např. oblečení sám. Představte si, nějaká věc se mu líbila, už ví, k čemu ji nosit, a my nabízíme jinou... Další si samozřejmě může koupit, ale spíše jako doplněk k vybrané věci, než místo ní.

Další technika upsellingu docela efektivní zde v Rusku, zejména pro zákazníky, kteří chtějí ušetřit – prodávají zboží za nižší cenu, ale za vyšší cenu mezní zisk pro prodejce (downsell). Například kupující chce koupit určitý produkt, ale víme, že existuje levnější podobný produkt, který je pro naši společnost výhodnější prodat (nebo za něj máme větší bonus). Poté kupujícímu řekneme, jak dobrý je podobný produkt (jak dobře a spolehlivě funguje, jak dlouho vydrží atd.), ale zároveň také stojí méně. Klienti tento přístup vnímají pozitivně, vytvářejí si důvěru v takto vstřícného a zákaznicky orientovaného prodejce, což jim umožňuje budovat dlouhodobá, důvěryhodná partnerství. Takový klient se k vám vrátí vícekrát.

Další pěkná ziskový pohled upsells- dodávka. Ve skutečnosti, pokud prodáváte velkorozměrové zboží, přemýšlejte o tom, najít spolehlivého partnera, který je připraven pravidelně dodávat malé náklady za rozumný poplatek, je stejně snadné jako loupání hrušek (připočtěte svou přirážku k ceně jeho služeb), protože odmítnutím doručení vyhazujete peníze.

Jak upsell a prodat Doplňkové služby Toto tréninkové video vám řekne:

Pokud jste manažer a potřebujete zvýšit tržby a vaši prodejci nenabízejí zákazníkům nic navíc, postupujte takto:

Vymyslete motivaci pro své prodejce, uspořádejte schůzku a promluvte si o tom. Motivace může být finanční – peněžní bonusy za prodej určitého zboží, hodnotné dárky. Můžete uspořádat soutěž, shrnout denní výsledky a zveřejnit výsledky na místě přístupném manažerovi.
Vytiskněte několik připravených možností dalšího prodeje pro manažery, obsahující otázky a fráze, které lze použít při křížení vašich produktů. Řekněte zaměstnancům, co mají ke každému lokomotivnímu produktu nabízet a kolik peněz mohou vydělat, pokud si například každý třetí zákazník koupí další produkt. Tento systém finanční motivace pro prodejce oděvů také funguje efektivně: za jednu položku - standardní bonus, za druhou - bonus se násobí 1,5, za třetí - 2. Dejte svým prodejcům trochu práce navíc a zároveň čas získejte odvahu a zvýšení vašich příjmů nebude trvat dlouho! Nešetřete penězi na bonusech, protože bez motivace prodejců nemusí existovat dodatečné příjmy, a tedy zisk.
Poskytněte svým zaměstnancům školení prodeje. Pokud jste omezeni financemi, pozvěte praktického trenéra, který připraví a povede školení, které posílí efektivní rychlé dovednosti, které lze hned druhý den uvést do praxe. Bylo by dobré, aby takový školitel několikrát navštívil pracoviště zaměstnanců a pomohl jim přizpůsobit dovednosti získané během školení během prvního měsíce reálným podmínkám vaší společnosti.
Pravidelně kontrolujte, jak dobře prodejci plní přidělené úkoly. Jestli to zkusí, ale moc to nevyjde, to je jedna věc, ale když úplně zapomenou na cíle společnosti, jakmile za sebou zavřete dveře, to je věc druhá. Požádejte své přátele, aby přišli do vaší prodejny a zkontrolovali práci zaměstnanců – můžete se dozvědět spoustu zajímavých věcí. V každém případě budete mít důvod k zamyšlení.

Pokud přemýšlíte o tom, jak zvýšit své tržby, zejména v maloobchodě, věnujte pozornost cross-sellingu (upsellingu). Každá upsellingová technika je individuální, je potřeba si ji vyzkoušet v praxi, přizpůsobit konkrétně svému pracovnímu procesu, formulovat otázky, pilovat benefity a nabídky. Ano, chce to čas, ale čas strávený jako manažer se výrazně vyplatí, pokud své úsilí zaměříte na rozvoj potřebných dovedností. A nové přístupy k motivaci zaměstnanců zlepší atmosféru v týmu a vzbudí další zájem o práci vašich zaměstnanců, pokud jste manažer.

Upselling je fáze, kde začíná skutečný prodej. S obratným přístupem v této fázi může být plat prodejce za další produkt několikanásobně vyšší než plat za hlavní produkt.

Společnost stanovila, kolik příslušenství musí být prodáno pro každý kus zařízení. Tento poměr je 1:3. K tomu, aby si Kupující pořídil 3 příslušenství, je však potřeba nabídnout mnohem více, a proto k jednomu hlavnímu produktu (telefon, fotoaparát, přehrávač atd.) je nutné nabídnout minimálně 5 příslušenství. Prodej příslušenství přináší společnosti nejen dobrý příjem, ale také umožňuje prodávajícímu pobírat vysokou mzdu, protože mzdová sazba je 12 % a 20 % z ceny za originální a neoriginální příslušenství.

Kromě doplňků máte možnost vydělat slušné peníze na službách. Například platová sazba za službu Garance+ je 16 % z ceny služby a při splnění plánu místě prodeje plat bude ještě vyšší.

Po kvalifikované identifikaci potřeb kupujícího a provedení dobrá prezentace, máte možnost Kupujícímu prodat některé další vybavení (například telefon, herní konzoli nebo MP3 přehrávač).

S ohledem na sortiment naší společnosti Váš mzda bude záviset na vaší touze a schopnosti správně nabízet další zboží.

Jak moudře nabízet dodatečné příslušenství a služby? Odpověď už znáte. Hlavní metodou je technika „Property-Benefit“! Pamatujete si, že už jsme o tom mluvili ve fázi „prezentace“?

Takže, p Nabídka produktu (příslušenství a služeb) by měla být založena na vyjádření výhod jeho použití, nikoli na „prodeji“. Aby se kupující mohl rozhodnout pro koupi produktu, musí pochopit, jaké výhody může získat tohoto produktu. Kupující při rozhodování o koupi produktu porovná hodnotu produktu s jeho cenou. Pokud hodnota převyšuje jeho cenu, kupující se s penězi rád rozdělí a zaplatí stanovenou cenu, pokud ne, kupující nákup odmítne. Hodnotu produktu v očích Kupujícího vytváří Prodávající vyjádřením výhod jeho použití. Nabídkou produktu prostřednictvím hlasových výhod pomáháme kupujícímu odpovědět na otázku: „Proč tuto věc potřebuji?

Vyjádření výhod při nabízení příslušenství nebo služby vám umožní zaujmout Kupujícího a povzbudit ho k nákupu. Když Kupující uslyší výhodu, porovná ji se svými potřebami, a pokud se výhody shodují s jeho potřebami, učiní rozhodnutí o koupi.

Nikdy nedělejte tuto běžnou chybu! V žádném případě se Kupujícího neptejte: „Paměťová karta pro vás Ne potřebuješ?", "Tašku na telefon Ne podívejte se?“, „Dodatečná záruka pro vás Ne zajímá?“, „Ochranná fólie na displej Ne vezmeš to? Absolutně to nemůžete udělat, protože vaše otázka již obsahuje odpověď! Který? Správně, "NE". Použijte techniku „Property-Benefit“!

Nabízím Vám paměťovou kartu pro Váš telefon, která výrazně rozšíří paměť Vašeho telefonu a budete moci ukládat velký počet informace, které potřebujete
Máme pro vás výběr vynikajících tašek pro váš telefon, které jej dokonale ochrání před poškrábáním a udrží jej v původním stavu!
Certifikát „Guarantee+“ se prodlouží záruční doba do vašeho telefonu a můžete si být jisti, že v případě jakékoli poruchy vám vždy rádi pomůžeme!
Ochranná fólie na obrazovce telefonu jej udrží v bezpečí, ochrání jej před poškrábáním a usnadní ovládání telefonu.

Přečtením tohoto článku budete moci odstranit hlavní důvody, proč průměrný účet neroste, použít techniku „Zlaté toalety“ a zlomit odpor kupujícího, zvýšit průměrný účet pomocí jednoduchých otázek.

Představte si situaci: prodejce nabízí další produkt nebo službu, pracuje podle scénáře, chová se sebevědomě a kompetentně mluví o přednostech produktu. Klient ale nákup odmítá. Podle studií se to děje v 50 % případů. (výkres). Proč se to děje, jak snížit odpor zákazníků a jednoduše prodávat další produkty?

Prodávající nemůže navýšit kupní částku ze dvou důvodů

Prodejce tlačí, neprodává. Společnosti učí manažery: potřebují zvýšit průměrnou částku šeku. Snaží se proto za každou cenu prodat doplňkové zboží – trvají na nákupu, stávají se dotěrnými. Prodejci ale zapomínají, že kupující má právo nabídku odmítnout. Zákazník si produkt nekoupí pod tlakem a může opustit obchod, aniž by jej vůbec zakoupil.

Nejlepší článek měsíce

Připravili jsme článek, který:

✩ ukáže, jak sledovací programy pomáhají chránit společnost před krádeží;

✩ vám řekne, co manažeři skutečně dělají během pracovní doby;

✩vysvětluje, jak organizovat dohled nad zaměstnanci, aby nedošlo k porušení zákona.

S pomocí navržených nástrojů budete moci ovládat manažery bez snížení motivace.

Poučte zaměstnance, aby nabídli tři nebo čtyři možnosti a klidně reagovali na odmítnutí. Tento postoj manažery uklidní, umožní jim komunikovat s klienty bez obav a překonat odpor zákazníků.

Prodejce bezmyšlenkovitě nabízí produkt. Manažeři často, aby zvýšili průměrnou kontrolu, doporučují zřejmé možnosti: krém na boty, pásek na šaty, deštník na kabát. To se děje proto, že se prodejci nesnaží zjistit potřeby klienta a rozdávat naučené fráze.

Kupující si chce například koupit batoh s velkými vnějšími kapsami. Prodejce se namátkou zeptá: „Potřebujete baterku? Máš stan?" V důsledku toho si klient bude myslet, že je mu produkt vnucován, a manažer usoudí, že udělal všechno možné.

Naučte své podřízené pracovat s potřebami zákazníků. V každé konkrétní případ prodejci musí vědět, co klient chce, proč je tento konkrétní produkt potřebný a co dalšího ho zajímá. Manažer se musí zeptat na všechny otázky, než začne nabízet další produkty. Teprve poté si vybere ze sortimentu to, co je pro klienta relevantní.

Manažer by se měl zeptat kupujícího, který si pro batoh přijde, k čemu je, kam s ním bude muset cestovat a kdy. Řekněme, že klient odpoví: „Pojedu poprvé na hory s přáteli, budeme bydlet ve stanech. Stany jsme už koupili, ale batohy ještě ne." Na základě těchto informací může prodávající nabízet další produkty. Například: „Jak budete spát ve stanech? Tuto sezónu existuje neobvyklý produkt- samonafukovací karimatky. Jsou lehké a nezaberou mnoho místa, spaní na nich je pohodlnější a teplejší než ve spacáku.“

Co dělat. Nakupující rychle omrzí stejné akce, stejný typ dárků a dotazy prodejců. Proto musíte pravidelně měnit techniky a přidávat nové prvky. Chcete-li zákazníky zaujmout o další produkty a odstranit pochybnosti, naučte obchodníky pět technik, které zvýší průměrnou kontrolu.

"Zlatá toaleta"

Ukažte klientovi dva produkty – velmi drahý a levnější. Kupující si vybere možnost za nižší cenu a nebude si myslet, že její cena je stále příliš vysoká.

Příklad. Prodáváte domácí přístroje. Zákazník přijde do obchodu a požádá o vysavač. Nechte manažera nejprve vést kupujícího k nejdražšímu produktu - řekněme za 200 tisíc rublů. Zákazníka odradí cena a zeptá se, zda jsou k dispozici jiné vysavače. Poté musí prodejce ukázat produkt za nižší cenu, ale ne nejlevnější, například za 50 tisíc rublů. Návštěvník si bude myslet, že ve srovnání s 200 tisíci rubly. To jsou směšné peníze, ačkoli původně jsem se chystal utratit ne více než 30 tisíc.

„Jednou nohou ve dveřích“

Pokud někoho požádáte o malou laskavost, je pravděpodobnější, že žádosti vyhoví. Příště bude váš přítel ochotnější přijmout složitější úkol. To je podstata techniky „Jednou nohou ve dveřích“.

Příklad. Li potenciální klient Při prvním nákupu využil slevu při další akci bude chtít objednávku opakovat, ale nakoupí více. Při třetím nákupu si vyslechne tipy manažera, objedná další zboží a navýší částku nákupu.

Aby technika fungovala, musíte klientovi připomenout jeho předchozí nákupy a akce. Spotřebitel si bude pamatovat minulé zážitky a bude si je chtít zopakovat. Na webu vytvořte sloupec, ve kterém lidé uvidí své objednávky. Nebo požádejte o hodnocení produktu týden po nákupu. Posílíte tak důvěru klienta ve společnost.

Pokud neprodáváte prostřednictvím webu, zadejte do CRM systému údaje o historii nákupů. Nechte manažery, aby klientovi připomněli, co koupil naposledy: „Koupili jste u nás ložní prádlo. Líbilo se ti to? Pak je lepší vzít si také kryty na ochranu před moly.“

"Pravidelné otázky"

Aby mohli manažeři prodávat další produkty, musí mít s klientem kompetentní rozhovor. Například kladení otázek, na které nelze odpovědět „ne“. Mnoho lidí psychologicky nemůže odmítnout, zvláště pokud prodejce požaduje drobné.

Příklad. Pokladní v supermarketu se vždy ptá: "Chcete velkou nebo malou?" Toto je otázka, která nevyžaduje odpověď „Balík není potřeba“. A mnoho kupujících, kteří si tento produkt neplánovali vzít, bude souhlasit s alespoň malým balením.

Další příklad. Prodavač v obchodě se může zeptat: „Chcete, aby vám televizor sloužil dlouho?“ Každý klient odpoví: "Samozřejmě." Manažer proto poradí: „Pak si musíte vzít tento televizor - je dražší, ale odolný.

"Vyčerpání vůle"

Lidská vůle je v principu podobná svalu: čím více ho namáháte, tím rychleji se unaví. Síla vůle klesá, když je člověk unavený, rozrušený nebo se věnuje těžké duševní práci. Pokud klienta nutíte v průběhu nákupního procesu neustále vybírat a rozhodovat se, jeho vůle se vyčerpá, výběr se ztíží a se vším souhlasí.

Příklad. Před nabídkou produktu musí prodejce položit otázky, které zahrnují obtížnou volbu. To oslabí klientovu sebekontrolu a sníží se schopnost činit informovaná rozhodnutí.

Člověk si například přišel koupit chytrý telefon. Prodejce by se měl zeptat: „Potřebujete smartphone pro práci nebo pro zábavu?“ Je nepravděpodobné, že by to klient předem rozhodl, takže si to před odpovědí rozmyslí. Řekněme, že říká: "Pro práci." Poté se prodejce zeptá: „Kolik paměti je v tomto případě potřeba? Budete do svého zařízení stahovat „těžké“ soubory, budete potřebovat místo pro velký telefonní seznam? A tak dále. Zatímco kupující odpoví na tyto otázky, jeho vůle se oslabí, bude souhlasit s touto verzí smartphonu a bude možné mu prodat další související produkty.

"doba prodeje"

Pro spotřebitele je faktor času velmi důležitý. Tedy 48 % úspěšných reklamní kampaně obsahovat odkazy na tento koncept. Například: „Čas pít Millera“, „Je přestávka – je KitKat“ atd. Důvodem je, že zmínka o čase ve spotřebiteli vyvolává hluboce osobní postoj k inzerovanému produktu. A tato skutečnost zvyšuje počet prodejů. Metoda prodeje času proto někdy funguje lépe než zmiňování příznivá cena zboží.

Použijte faktor načasování ve svých marketingových kampaních nebo instruujte prodejce, aby tuto techniku použil, když mluvíte s kupujícím. Uveďte například, že produkt brzy zmizí z prodeje, takže na jeho nákup zbývá málo času. Nebo řekněte: „Kupte si tento produkt, dejte si čas, který pro osobní potřeby vždy nestačí.“

Příklad. Stanfordský profesor střední škola business Jennifer Aaker provedla experiment. K propagaci limonády v ceně od 1 do 3 dolary byly vytištěny tři plakáty se třemi různými slogany: „Věnujte trochu času vychutnání limonády“, „Utraťte trochu peněz, abyste si užili limonádu“ a „Užijte si limonádu“. Slogan, který zmiňoval čas, přilákal dvakrát více kupujících než ostatní dva a pomohl také zvýšit průměrnou částku nákupu. Limonáda, která „šetří čas spotřebitelů“, měla v experimentu maximální cenu – 3 dolary.