Příprava matice výrobního sortimentu. Sortimentní matice. Zásady řízení sortimentu

Sortiment nebo produktová matice je seznam položek produktů schválených k povinnému prodeji konkrétnímu klientovi. Sortimentní matice je vytvořena s ohledem na formát a umístění klienta.

Tvorba matice sortimentu v Mobi-S se jedná o doplňkovou službu pro usnadnění vytvoření seznamu prodejů produktů pro vybraného klienta. Mnoho velké společnosti vytvářet seznamy produktů požadovaných nebo doporučených k prodeji v určitém formátu obchodu. Formát místě prodeje Tento běžné jméno, kategorie charakterizující klienty podle některých parametrů. Matice produktů je jednoduše název seznamu nebo skupiny produktů shromážděných podle nějaké charakteristiky. Po vygenerování matice pro zboží je tato také přiřazena klientovi. Když agent navštíví klienta, vidí v seznamu zboží modře zvýrazněné položky doporučené k prodeji. tomuto klientovi pokud jde o formáty maloobchodních prodejen.

V ruský marketing Kromě názvu „matice sortimentu“ se můžete setkat s těmito názvy: matice produktů, matice Produktová řada, matice produktu.

Příklad matice sortimentu

Mobi-S využívá vytvoření matice sortimentu produktů a propojení na zákazníky využívající formáty maloobchodních prodejen. Je specifikováno několik formátů. Každý formát obsahuje vlastní seznam produktů. Klienta lze pouze přiřadit jeden výstupní formát.

Krok 1 Vytvoření seznamu výstupních formátů

Krok 2 Produktová matrice, produkty distribuujeme podle formátů TT. Jeden produkt může být v různých formátech. Poznámka Produkt 3 lze prodávat v obou kanálech Stan stále v kanálu Supermarket.

Krok 3 Klientovi přidělíme formát TT. Jeden klient – jeden formát.

Takto bude ve výsledku vypadat naše sortimentní matice.

Při výběru klienta Klient 1 v seznamu produktů budou modře zvýrazněny produkty zařazené ve stejném formátu prodejen jako klient.

Tvorba sortimentní matice a její použití v Mobi-S

V tomto videu vám ukážu, jak používat program automatizace mobilní obchod Mobi-S k vytvoření produktové matice a způsobu jejího použití.

Pro Mobi-S je vytvoření produktové matice v dialogu Nastavení formátů místa prodeje integrační modul. Postup pro specifikaci matice produktu je podobný tomu, který je popsán výše. Vytvoříte formáty TT, distribuujete zboží a přiřadíte svůj formát TT klientovi.

Jakmile vytvoříte matici sortimentu, lze ji použít pro účely automatizace mobilního obchodování. Matice produktu je načtena do PDA v okamžiku dokončení požadavku.

Vytvořte libovolný dokument. Vyberte klienta, pro kterého je konfigurována produktová matice. Přejděte na kartu Zboží. Klikněte na tlačítko výběru filtru (tlačítko s trychtýřem vlevo nahoře nad seznamem produktů). V dialogovém okně, které se otevře, vyberte Prezentovat v prodejním kanálu.

Po použití tohoto filtru zůstanou v seznamu produktů pouze produkty z matice sortimentu.

Plánovací matice

Plánovací matice je rozšířenou verzí funkce matice sortimentu. Hlavním rozdílem je zaznamenávání změn matice v čase. Pomocí této funkce můžete každému klientovi na každý den přiřadit jinou sortimentní matici zboží a budete mít historii změn v této matici. Plánovaná matice má přednost před maticí specifikovanou prostřednictvím formátů maloobchodních prodejen. Pokud jsou uvedeny oba typy matic, pak mobilní zařízení Zobrazí se pouze produkt z plánované matice.

Tvorba matice sortimentu obchod s potravinami nebo obchod s oděvy pomáhá uspořádat sortiment s ohledem na ziskovost a náklady na každý typ výrobku. Snižuje ztráty a zvyšuje zisk maloobchodní prodejny bez ohledu na typ vedení nebo organizační a právní strukturu.

Proces vývoje matice je náročný na práci, dodržuje pravidla, probíhá postupně, v 7 krocích, v ideálním případě - měl by proběhnout před otevřením maloobchodní prodejny.

Krok 1: Vytvořte strategii

Práce začíná výběrem formátu v závislosti na:

velikost prodejní plochy;
umístění;
dostupné finanční zdroje;
ekonomický, geografický, sociální rysy kraj.

Na základě výsledků analýzy uvedených faktorů vyberte výstupní formát: samoobsluha, pultová služba, speciální nebo obchodní dům, luxusní butik nebo diskontní centrum atd.

Profesionální automatizace účtování zboží v maloobchodě. Uspořádejte si svůj obchod

Převezměte kontrolu nad prodejem a sledujte ukazatele pro pokladní, body a organizace v reálném čase z jakéhokoli vhodného místa, kde je připojení k internetu. Formulujte potřeby prodejen a nakupujte zboží na 3 kliknutí, vytiskněte štítky a cenovky s čárovými kódy, čímž usnadníte život sobě i svým zaměstnancům. Vybudujte si zákaznickou základnu pomocí hotového věrnostního systému, využijte flexibilní systém slev k přilákání zákazníků mimo špičku. Pracujte jako velký obchod, ale bez výdajů na specialisty a serverové vybavení ještě dnes, a zítra začněte vydělávat více.

Vyzkoušejte profesionální účetnictví zásob zdarma >>

Příklad: zvolený formát je univerzální diskontní centrum (stávající řetězce: Pyaterochka, Magnit, Kopeika atd.). Strategií rozvoje je otevřít ve městě 5 prodejen, které se nacházejí v rezidenčních čtvrtích, a postupně obsadit 25 % regionálního trhu spotřebního zboží.

Positioning - levný obchod, kde si můžete koupit potraviny, zboží každodenní potřeby, domácí chemikálie atd. Postupně si zákazníci zvykli na myšlenku, že do této prodejny je levnější zajít pro potraviny nebo domácí potřeby.

Jakmile jsou stanoveny základní charakteristiky obchodu, můžete začít studovat potenciální kupce.

Krok 2: Portrét cílového publika

Návštěvníky maloobchodu lze seskupit do několika skupin podle pohlaví, věku, sociálního postavení, motivace a dalších. Tento proces se nazývá segmentace, je potřeba k sestavení podrobného portrétu cílového publika, určení jeho potřeb, očekávání a charakteristik chování.

Příklad: návštěvníci obchodu stavební materiál rozdělena na 2 hlavní segmenty, 3 vedlejší. Tento firemní klientelu(konstrukce, obchodní organizace), jednotliví kupující, tito se dělí na:

„domácí“: muži středního věku se středním příjmem, kteří si opravují sami;
„střední manažeři“: muži a ženy středního věku, bohatí, provádějící opravy s pomocí specialistů, kteří zkoumají navrhované vzorky;
„přihlížející“: šli se do obchodu ohřát, do společnosti, náhodou atd.

Rozdělení do skupin pomáhá formulovat, který segment bude tvořit cílové publikum, a odhadnout procento příjmů, které skupina přinese.

Komplexní automatizace obchodu s minimálními náklady

Vezmeme běžný počítač, připojíme libovolného fiskálního registrátora a nainstalujeme aplikaci Business Ru Kassa. Výsledkem je ekonomická obdoba POS terminálu jako ve velkém obchodě se všemi jeho funkcemi. Zadáme zboží s cenami do cloudové služby Business.Ru a začneme pracovat. Za všechno o všem - maximálně 1 hodinu a 15-20 tisíc rublů. pro fiskálního registrátora.

Vyzkoušejte komplexní automatizaci zdarma >>

Pokud je železářství zaměřeno na „domácí“ zboží, sortiment stavebních směsí, materiály levné cenové skupiny, s převahou levného spojovacího materiálu, železářství a malý výběr dokončovacích materiálů.

Pokud jsou cílem „střední manažeři“ - drahé zboží, široký sortiment vysoce kvalitních dokončovacích materiálů.

Krok 3: Studujte své konkurenty

Obchod neexistuje ve vakuu, existují podobné maloobchodní prodejny, s podobnými cenami, seznam komoditní položky. Srovnávací analýza vám pomůže zhodnotit jejich výhody a vidět jejich nevýhody:

identifikovat 3-5 hlavních konkurentů, kteří jsou si nejblíže formátem, sortimentem a cenovou politikou;
zdůraznit výhody, nevýhody a nomenklatury konkurentů;
porovnat náklady na podobné produkty;
odhadnout pravděpodobnost, že se v příštích 3–5 letech objeví noví konkurenti.

Příklad: matice sortimentu obchodu s oděvy odhalila, že maloobchodní prodejny podobného formátu nabízejí ceny o 5–10 % nižší a pro určité skupiny výrobků (dámské pletené zboží, domácí oblečení) nabízejí exkluzivní nabídky od výrobců o 20–30 % nižší, než je průměr na trhu cena.

Zvyšte efektivitu obchodu za 1 měsíc

Služba zlepší efektivitu obchodu snížením ztrát zásob, výrazně zrychlí proces přecenění, tisku cenovek/etiketů, přísně disciplinuje práci pokladníka a omezí jeho možnosti při práci se slevami/výprodeji za cenu zdarma.

Zvyšte efektivitu obchodu zdarma na 1 měsíc >>

V tomto případě stojí za to revidovat politiku obchodu: zaměřte se na prodej skupin produktů, které nejsou zastoupeny konkurenty (například pleteniny), změňte profil obchodu.

Program pro automatizaci práce obchodu Business.Ru pomáhá šetřit čas, protože všechna data o produktech jsou uložena v cloudu. Vždy si můžete stáhnout potřebná data o produktech online a porovnat je s konkurencí.
Seznamte se se všemi funkcemi programu z Business.Ru zdarma!>>>

Kromě přímých konkurentů mají maloobchodní prodejny i nepřímé. Kupující si vybírají, kde utratí své peníze: za nákup nového domácí přístroje nebo oblečení, opravy nebo rekreace.

Krok 4: Stanovení cenové politiky

Před hledáním dodavatelů vyberte skupiny produktů a rozhodněte se o jejich cenové hladině: průměrný trh, pod nebo nad trhem. Znalost tužeb a preferencí cílového publika vám pomůže při výběru.

Příklad: Obchod s potravinami umístěný v rezidenční čtvrti se zaměří na zboží každodenní potřeby za průměrné tržní ceny nebo mírně nad trhem. Velký supermarket, kam lidé přicházejí speciálně nakoupit jídlo na týden - široký sortiment zboží nízké ceny. Maloobchod v blízkosti studentského města - preference polotovarů, instantních výrobků za průměrné tržní ceny.

Seznam zboží a cenová hladina nejsou v uvedených případech určeny přáním majitele obchodu, ale preferencemi cílového publika. Snažte se diverzifikovat cenové kategorie: i v diskontu vystavujte zboží stejného typu, které se liší cenou o 10-15% a kvalitativními charakteristikami.

Krok 5: Kategorizace

Rozbít skupina produktů kategorie, podkategorie a jednotlivé položky jsou nezbytné, protože zákazníci nepřicházejí do obchodu pro skupinu zboží, ale pro konkrétní nákup. Nejdou po mléčných výrobcích, ale po 2,5% tuku (často od konkrétního výrobce) nebo 20% zakysané smetaně. Není možné předvídat počet podkategorií, záleží na skupině produktů.

Při provádění strukturované analýzy skupiny produktů se řiďte logikou kupujících.

Příklad: Diskontní obchod s potravinami nabízí zákazníkům produkty známých značek a vybírá zboží za nízké ceny. To znamená, že potřebujete levné mléko s obsahem tuku 1-4,5 %.

Supermarket nabízí větší rozmanitost s širokým cenovým rozpětím. Kupujte jogurty inzerovaných značek a málo známých, které stojí o 10-15 % méně.

Butik vede seznam známých značek bez ohledu na cenu. Dbejte na to, aby byl sortiment kompletní a aby byly vždy přítomny značky inzerované v inzerátu (na cedulce).

Krok 6: Analýza nomenklatury pro rovnováhu

Pátý krok je přípravný, po kterém je nutné analyzovat kategorie a podkategorie ve dvou směrech: hloubka, šířka. Čím více tržeb skupina produktů přináší, tím více položek obsahuje (hloubka).

Pro matici sortimentu obchodu s oděvy je příklad tohoto přístupu: 65 % příjmů pochází z dámských obleků v ceně 2000–5000 rublů. V souladu s tím potřebujete skupinu produktů ( obchodní obleky) zpestřete verzemi kalhot a sukní různých barev a látek. Přidejte to Související produkty: halenky, doplňky, rozšiřte skupinu.

Znalost typických rolí produktových skupin pomáhá analyzovat a měnit šířku a hloubku sortimentu:

vzácné: pracují na image a zapamatovatelnosti obchodu a jsou zahrnuty do počtu impulzních nákupů;
hlavní: přinést 60 % zisku, přilákat návštěvníky;
základní: „pracanti“ s vysokým obratem, přinášející 40–60 % příjmů (neplést se ziskem);
sezónní: diverzifikovat sortiment;
pohodlné: součástí nákupu balíčku (v obchodě s obuví si 70 % žen vezme ponožky, punčochy, punčochy).

cílová	Kategorie produktů	Podskupiny
Přilákání návštěvníků, vytvoření neustálého toku	Hlavní, základní, sezónní	Známý, inzerovaný, důvěryhodný zákazníky
Udržování rychlosti a objemu hotovostního obratu	Základní, pohodlné, sezónní	Levné, sériově vyráběné, po sezónní poptávce
Zisk	Hlavní, vzácné, sezónní	Nové, exkluzivní, stav
Udržet si zákazníky	Sezónní, vzácné, základní	Levné, sezónní, jedinečné
Zvyšte průměrný účet	Pohodlné, základní	Komplexní nebo objemné
Ovlivněte emocionální pozadí, probuďte touhu koupit	Hlavní, vzácné, pohodlné	Nové položky, neobvyklé (prázdninové dárkové sady, produkty s neobvyklým balením atd.)
Formování image prodejny v očích zákazníků	Hlavní, vzácné	Známý, důvěryhodný

Po rozhodnutí o cíli a výběru kategorie přejdeme k poslednímu kroku.

Krok 7: sestavení matice sortimentu

Neexistuje jediný standard pro matici sortimentu, maloobchodní prodejna ji vyvíjí „pro sebe“, přičemž bere v úvahu specifika práce, vedená logikou potenciálního kupujícího a dodržuje pravidla:

Zaměřte se na kupujícího: nepoužívejte abstraktní definice (lidé středního věku, průměrný příjem), ale jasně formulované kategorie. Zvažte věk, pohlaví, rodinný stav, průměrný příjem, oblast bydliště atd. Čím více charakteristik, tím přesnější je portrét kupujícího.

Příklad: klienty jsou svobodní studenti ve věku 18-25 let s příjmem 15 000-25 000 rublů měsíčně, kteří preferují nákup polotovarů a potravinářských výrobků.

Zvažte specifika umístění maloobchodní prodejny a okolní reality. Supermarket v rezidenční čtvrti metropole a samoobsluha v centru dělnické vesnice jsou obklopeny jinou sociální vrstvou, lišící se mentalitou, úrovní příjmu a vkusovými preferencemi.

Tento bod je důležitý pro velké sítě se sídlem v Moskvě (jiný velkoměsto), otevírání poboček v krajských a okresních centrech. Sortimentní matice mateřského podniku se mění o 70–90 % a přizpůsobuje se realitě ruského vnitrozemí.

Zlepšete svou práci s dodavateli. Při jejich výběru vezměte v úvahu poptávku po kategorii produktů: oblíbenost místních značek nebo inzerovaných. Výběr dodavatele známých místních značek bude konkurenční výhodu v regionálním centru (vše je své, čerstvé, nemá čas se kazit - logika kupujícího).

Obyvatelé moskevské oblasti, kteří dávají přednost práci v hlavním městě, nakupují zboží od známých značek a nevěnují pozornost místním výrobcům (důsledek agresivní reklamy).

Důležitým faktorem při výběru dodavatele je bezpečnost položek zboží z matice sortimentu prodejny. Tedy: dodržování skladovacích podmínek při přepravě, dodání výrobků s dlouhou trvanlivostí atd. Kupující si musí být jistý, že při nákupu ve vašem obchodě kupuje kvalitní zboží.

Při výběru zboží musíte vytvořit souhrnnou tabulku, která uvádí:

tituly obchodní skupina(masné výrobky);
názvy kategorií (klobásy);
cenové rozpětí (levné, střední, drahé);
značka;
názvy pozic;
druh balení;
obalové hmoty;
Jméno dodavatele;
příjmení osoby odpovědné za nákup;
článek (kód);
počet prodaných kopií, objem příjmů, procento zisku;
skupina na ABC- a XYZ analýza Produktová řada.

Čím větší je výstup, tím více charakteristik matrice obsahuje. Matice sortimentu obchodu s potravinami, příklad šablony k vyplnění:

Rozsah

Název článku

Kód ext. třída

postava 1

…

Postava N

Jednotka z

Pr/dodavatel

Země výroby

Já

Cena

Konkurenční cena 1

…

Konkurenční cena N

Dostupnost

Výsledky analýzy ABC

Role produktu

Eq.pack 1

Ec.pack 2

…

Kategorie 1

Podkategorie 1.1

Segment 1.1.1

Dílčí segment 1.1.1.1

Článek 1

…

článek N

Segment 1.1.2

…

Podkategorie 1.2

…

Kategorie 2

…

S výslednou tabulkou, skládající se z desítek či stovek položek, se těžko pracuje. Proto: zvýrazněte minimální sortiment, vedlejší a třetí pozice v různých barvách. Upozornit nákupní oddělení, že nedostatek zboží z minima je nepřijatelný a trestá se pokutami, jmenujte někoho odpovědného.

Pojďme si shrnout, co bylo řečeno v článku: před otevřením prodejny musí být sestavena matice sortimentu a aktualizována jednou za 3-6 měsíců. Vychází z preferencí zákazníků a analýzy prodeje (použijte informace konkurence nebo své vlastní). Matice pomáhá určit minimální sortiment, způsoby zvýšení zisku a způsoby snížení nákladů.

Uf... Produkt. Ale dělat jen jeden produkt nebo jednu službu je špatné. Tímto způsobem přijdete o většinu svých peněz.

A ani sortiment čítající tisíce položek vás nemusí zachránit. Je třeba přistupovat nejen ke kvantitě, ale i ke „kvalitě“. Musíte vědět nejen kolik, ale i co.

Cihlu po cihle

Ve vaší firmě potřebujete vytvořit tolik produktů, aby byly pokryty všechny potřeby všech vašich zákazníků. Když má totiž člověk potřebu, vyřeší ji, otázka je jen – udělá to s vámi, nebo s konkurencí?

Vytvoření matice sortimentu je proto z marketingového hlediska povinnou akcí.

Co je to? Sortiment nebo produktová matice je seznam všech názvů produktů, celého produktového sortimentu, schválených pro konkrétní prodejní místo a sestavený... Tak přestaňte! Příliš chytrý.

Matice produktu– jedná se o zboží (služby) ve vašem podnikání, které vytváříte nebo nakupujete s přihlédnutím k různým faktorům.

Myslím, že takto je to jednodušší a přehlednější. Řeknu víc, už to máte, ale není pravda, že je v perfektním stavu.

Naším dnešním úkolem je zjistit, co máte a co vám chybí ke zvýšení prodeje. Tak si oblečte neopren, vrháme se do hlubin.

Zatímco jsme stále v mělké vodě, pojďme nejprve určit, z jakých faktorů je matrice produktu postavena.

Koneckonců, záleží nejen na oblasti podnikání. Všechno je mnohem zajímavější. Takže při tvarování našich produktů musíme vzít v úvahu:

Poptávka na trhu nyní;
Budoucí trendy;
Konkurenti (rozsah, ceny, výhody);
Vlastnosti města, klima, životní podmínky;
Umístění prodejního místa;
Oblast nebo velikost společnosti.

Na základě výše uvedených údajů je sestavena matice sortimentu úspěšné prodeje zboží a služby.

Proto, pokud budete dělat vše moudře, musíte začít s analýzou. Není to nejrychlejší způsob, ale je nejúčinnější.

Je třeba analyzovat nejen zahraniční trh, ale i oni sami. Pokud jste zkušená firma, musíte se podívat na aktuální tržby a jejich ziskovost.

Pokud jste společnost, která teprve nabírá na síle, pak musíte pochopit, kam se pohybujete.

Svého času jsme přetřásali naše služby a uvědomili jsme si, že u některých z nich nejsme na trhu spojeni.

Proto byly prodeje na nich extrémně nízké. V důsledku toho jsme nahradili některé služby. Navíc jsme takovou analýzu provedli nejen na měřítku služby, ale na měřítku pracovních formátů v jedné službě. Ale o tom později.

JSME JIŽ VÍCE NEŽ 29 000 lidí.
ZAPNOUT

Rozdělte se do skupin

Aby bylo zajištěno, že matice produktu je optimální pro všechny potřeby různých cílové skupiny, musí obsahovat několik skupin produktů.

Jejich přítomnost je povinná, pokud něco chybí, považujte za ztrátu peněz.

Důležité. Ve výchozím nastavení se domnívám, že máte skupinu produktů „Hlavní“. Toto jsou vaše centrální produkty nebo služby, na kterých. Proto nejsou na tomto seznamu, ale ve vašem podnikání rozhodně ano.

1. Nákladní lokomotivy

Vaše firma musí mít produkty pro řízení. Jejich cílem je přilákat kupující do vašeho podnikání, ukázat, že vaše ceny jsou skutečně ziskové, dokonce nižší než ceny vašeho konkurenta (údajně).

A povzbudit lidi, aby nakupovali. Všechny tyto problémy může vyřešit doslova jedna kategorie produktů.

Tomuto zboží říkáme také „mléko“, protože každý ví, kolik to stojí. A když najednou u vchodu do obchodu uvidíte mléko za 200 rublů, okamžitě se otočíte a odejdete.

Protože se rozhodněte, že když je tady tak drahé mléko, tak je tady drahé i všechno ostatní.

Další příklad, ale z druhé strany. Na billboardech vidíte reklamu, že v obchodě je nyní v akci vysavač známá značka za velmi nízkou cenu ve městě.

Přijdete do obchodu a oni vám řeknou: než si koupíte tento vysavač, poslechněte si prosím jiný vysavač, je o něco dražší, ale mnohem lepší.

V tomto případě vás kvůli produktu lokomotivy zaujal obchod a vydělali jste si prodejem dražšího produktu. Samozřejmě, že někteří budou kupovat pouze lokomotivní zboží.

Najdou se ale i tací, kteří si k tomu něco dokoupí nebo vezmou dražší nabídku.

Důležité. Na lokomotivě můžete vydělat 0 rublů, nebo dokonce jít do malého mínusu. Ale to vše za předpokladu, že upsell, převedete na jiný produkt nebo vezmete v úvahu.

2. Související

Prodat doplňková služba nebo je produkt pro prodejce sladkou záležitostí. Všechno je zde jednoduché. Musíte mít související produkty s hlavními nákupy.

Takové dodatečné prodeje mají zpravidla velmi vysoké marže a některé podniky spoléhají pouze na ně.

Taky dobrý příklad z cateringu, kde budeme určitě požádáni o přidání sirupu do kávy nebo koláče do čaje.

Prodej souvisejících produktů do značné míry závisí na profesionalitě prodejce.

A abyste jim pomohli k úspěšnějším výkonům, přidejte k tomu speciální fráze pro upselling.

3. Stav

Přítomnost VIP produktu vždy vzrušuje vědomí majitelů. Navíc, když mluvím o VIP, znamená to velmi, velmi drahou nabídku ve srovnání s ostatními.

A i když jste prodejce prémiového zboží nebo služeb, platí to i pro vás. Jsou pro to zřejmé důvody:

Vždy bude někdo, kdo bude chtít koupit nejdražší nabídku;
Ve srovnání s drahými nabídkami se vše ostatní zdá dostupnější.

První bod je jasný a zřejmý, vždy se najdou lidé, kteří jsou zvyklí brát to nejlepší, přičemž náklady považují za ukazatel kvality. Podívejme se na druhý důvod podrobněji. A hned vám dám příklad.

Procházíte výstavbou domů a vidíte tři možnosti nákladů: 800 rublů, 1, 2 milionu rublů. a 1,8 milionu rublů. Kterou z toho si vyberete?

S největší pravděpodobností průměr, protože většina lidí uvažuje s myšlenkou zlaté střední cesty (cena = kvalita). Navíc je zřejmé, že třetí možnost zahrnuje prémiové doplňky, pokud je tak drahá.

Nyní si představme situaci, kdy se k těmto možnostem přidá dům za 3,2 milionu rublů. co říkáš teď? Že jo.

Nyní dům stojí 1,8 milionu rublů. Nevypadá to tak drahé a první možnost je zcela zdarma. Účinek je dosažen, mysl je klamána.

4. Náhradníci

Nebo se také nazývají. Stejná lidská potřeba může být uspokojena různými způsoby.

Úkolem substitutů je uspokojit potřebu člověka, který si přišel pro jiný produkt.

To znamená, že je to alternativa k jeho výběru. Ale to je příliš chytré, raději uvedu příklady: pomeranč-mandarinka, šortky-kalhoty, margarín-máslo, Turecko-Egypt, záclony-tyl.

Marketéři mají dokonce přesvědčení (na základě čísel): zvýšení ceny jednoho náhradního produktu s sebou nese zvýšení poptávky po jiném.

Navíc, čím více substitučních produktů máte ve svém sortimentu, tím snáze potenciálního kupce přesvědčíte k nákupu právě u vás.

Pokračujeme v myšlence prvního odstavce, ne všechny společnosti mohou najít náhradu a v některých je lepší to nedělat.

V některých případech mohou takové produkty snížit prodej, protože klient začne váhat mezi volbami a v důsledku toho na celou záležitost „plivne“. Stejný příběh s množstvím sortimentu (viz video níže).

5. Polární

Popis takové skupiny produktů jsem v příbězích jiných specialistů nenašel. Přesněji řečeno, nikdo toto zboží a služby nevydával samostatně, ale myslím, že to bylo marné. Proto vám představuji produkty „Polar“ (název jsme vymysleli my).

Jedná se o produkty, které jsou buď levnější, nebo dražší než hlavní řešení. Jsou nezbytné k tomu, aby si klient mohl vybrat od naší společnosti něco výnosnějšího nebo naopak hodnotnějšího.

A naši prodejci by mohli obratně vydělat více (přechodem na drahý produkt) nebo neztratit zákazníky (nabídkou nákupu výnosnějšího produktu).

Navíc si nepleťte levnější zboží se zbožím lokomotivy. Mají různé úkoly. Lokomotiva přitahuje klienta a málokdy přináší zisk. A levný polár kromě toho, že láká, přináší firmě i zisk.

Také si nepleťte drahou polárku s VIP. Mají také různé cíle. S VIP vytváříme ceny kontrastní a radikálně odlišné od hlavní nabídky.

A ten drahý polární se od toho hlavního liší nízkou cenou, aby měl klient možnost (psychicky i finančně) na něj přejít.

6. Partnerské produkty

Velmi vzácným nálezem v podnikání jsou partnerské produkty. V Rusku je zvykem vnímat všechny firmy v okolí jako konkurenci. Dokonalá fráze je: „Kdo není s námi, je proti nám.

Tato pozice je pevně v povědomí všech podnikatelů, ale v tichosti ji odbouráváme různými materiály. Připravili jsme pro vás video, podívejte se na něj níže.

Nyní, když jste pochopili, že partneři jsou dobří a ne zlí, můžete představit produkty svých partnerů.

Cílem je dosáhnout zisku prostřednictvím tzv affiliate program. Používá se v offline i online prodejních místech.

U našeho klienta (obchod s obuví) jsme například vyrobili figurínu, kterou jsme oblékli do našich bot a různých produktů od partnerských firem.

Tím jsme odstranili bolest hlavy z toho, s čím tyto boty nosit, protože klient okamžitě viděl, kam jít pro věci. Totéž udělali partneři.

7. Doplňkové

Jedním ze způsobů je prodat více jednotek. Můžeme ihned prodat 2-3 položky jednoho produktu.

Pokud to však není možné, je lepší vytvořit komplex více zboží nebo služeb. Alternativní slova pro tento přístup: balíčky, svazky, sady, výběr.

Chcete-li sestavit sadu několika produktů, musíte mít v matrici produktů doplňkové zboží nebo služby. Jedná se o produkty, které hrají samostatnou roli, ale s jiným produktem se stávají ještě účinnějšími.

V praxi to vidíme v kosmetických obchodech. Zvláště často v dovolená, kde je několik pečujících produktů spojeno do jedné průhledné fólie se stuhou a mašlí.

Někdy můžeme v takových sadách najít produkty, které se samostatně neprodávají (ale to je poměrně vzácné).

Položku „Další“ můžete umístit samostatně matrice produktu. Zpravidla se však již vyskytují v produktech a jsou „hlavní“ nebo „související“.

Služby je nemusí mít, takže si jejich implementaci budete muset dobře rozmyslet.

Lifehack. Můžete vytvářet balíčky zboží a služeb. Nejedná se o tradiční řešení, ale vypadá velmi zajímavě.

Krátce o tom hlavním

V závislosti na řadě faktorů se může matice produktu lišit. A zkušený majitel by to měl včas napravit.

Nezapomeňte však, že výše popsaná rozmanitost kategorií produktů ovlivňuje cíl společnosti, protože dává potenciálnímu kupci svobodu volby, což také není vždy dobré.

Sestavení produktové matice tedy musí být promyšlený a ověřený proces.

Sortimentní matice, nebo jinými slovy, produktová síť, je důležitou součástí pro každou distribuční oblast.

Při správném sestavení může výrazně zjednodušit pracovní procesy, zjednodušit, zpříjemnit a strukturovat výběr a výběr návrhů.

V zásadě je produktová matice seznamem určitých pozic, které jsou vzájemně kombinovány a strukturovány podle předem stanoveného a promyšleného algoritmu.

Mohou to být různé vlastnosti produktu a služby: barva, tvar, model, tloušťka, délka atd.

Pro distribuci má produktová mřížka zvláštní hodnotu, protože je pomocným prvkem pro obchodního zástupce a výrobce jako celek. Jedná se o předem schválený seznam zboží a nabídek určený pro konkrétní prodejnu nebo provozovnu.

Práce s maticí sortimentu pomocí ručního mechanického vstupu je poměrně složitý a časově náročný proces. Bude to vyžadovat zvláštní pozornost, spoustu času a úsilí.

Proto pro jeho vytvoření ABMDD vyvinul pohodlnou aplikaci Alt. Automatizuje proces vytváření produktové matice, zjednodušuje dodávky vašim zákazníkům a výrazně usnadňuje distribuční činnosti.

Princip tvorby a formování matrice

Tento typ matice funguje jako pomocný seznam pro velké prodejce, ve kterém je uvedeno a pečlivě vybíráno zboží a služby doporučené k povinnému nákupu v maloobchodních prodejnách.

Produktová matice by měla sloužit jako základ pro přidělování bilance zboží ve skladech. Právě ta umožňuje určit minimální přípustný zůstatek produktů a je schváleným nomenklaturním seznamem zboží doporučeného k prodeji pro konkrétního klienta.

Vytvoření správné produktové matice by mělo začít vypracováním a analýzou zákaznických formátů a geolokací. Nebo můžete jít jednodušeji a pohodlný způsob — .

Automatizovaný program, který je offline v kratším časovém období, ale s větší produktivitou a hloubkovou analýzou, může nezávisle na vámi zadaných parametrech vytvořit matici sortimentu.

Po vytvoření matice je přiřazena konkrétnímu klientovi. Aplikace sama odešle vygenerovaný seznam agentovi jako aktualizaci. Při návštěvě aplikace uvidí agent aktualizované seznamy, ve kterých budou prioritní položky zvýrazněny určitou barvou.

Existuje určitá sada parametrů, ze kterých se obvykle tvoří matice sortimentu. Níže jsme uvedli příklad, jaká mohou být hlavní kritéria:

jednorozměrná lineární hodnota - velikost, tvar, odstín;
dvourozměrná lineární hodnota - kombinace dvou parametrů současně;
trojrozměrná lineární hodnota - kombinace tří charakteristik produktu najednou.

Jakmile vytvoříte a vytvoříte matici sortimentu, můžete bezpečně začít s implementací procesu.

Typy sortimentních matric

Kromě produktové mřížky existuje také plánovací matice, která je rozšířenější verzí její analogie. Domů ji charakteristický rys— schopnost zaznamenat změny provedené v určitém časovém období.

Pokud je produktová matice jednodušším nástrojem pro komunikaci a interakci s maloobchodními prodejnami, pak její plánovaná obdoba bude prioritou pro ty, kteří oceňují mobilitu a efektivitu práce.

Podrobná matice sortimentu

Čím pečlivěji a podrobněji bude produktová síť promyšlena, tím hladší a efektivnější bude dodávka zboží do maloobchodních prodejen.

Chcete-li to provést, budete muset podrobně popsat seznam všech značky dostupné zboží, označte přítomnost skupin a kategorií sortimentu prodejny, zaregistrujte konkrétní počet jednotek pro každou skupinu, kategorii a značku.

Sortimentní matice může zjednodušit vaši distribuční činnost.

Automatizovaná obchodní matice je řešením pro progresivní podnikání. Volba je vždy na vás: postupovat nebo vytvářet dojem pokroku.

Vyzkoušejte zdarma všechny funkce platformy ECAM

Přečtěte si také

Smlouva o ochraně osobních údajů

a zpracování osobních údajů

1. Obecná ustanovení

1.1 Tato dohoda o mlčenlivosti a zpracování osobních údajů (dále jen Smlouva) byla přijata svobodně a z vlastní svobodné vůle a vztahuje se na veškeré informace, které Insales Rus LLC a/nebo její přidružené společnosti, včetně všech osob zahrnutých do této smlouvy. stejná skupina s LLC „Insails Rus“ (včetně LLC „Služba EKAM“) může získat informace o Uživateli při používání jakýchkoli stránek, služeb, služeb, počítačových programů, produktů nebo služeb LLC „Insails Rus“ (dále jen služby) a během provádění Insales Rus LLC jakékoli dohody a smlouvy s Uživatelem. Souhlas Uživatele se Smlouvou, vyjádřený jím v rámci vztahů s některou z uvedených osob, se vztahuje na všechny ostatní uvedené osoby.

1.2.Užívání Služeb znamená, že Uživatel souhlasí s touto Smlouvou a podmínkami v ní uvedenými; v případě nesouhlasu s těmito podmínkami se Uživatel musí zdržet používání Služeb.

"V prodeji"- Společnost s omezené ručení„Insails Rus“, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, kontrolní stanoviště 771401001, registrovaná na adrese: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina St., 4, budova 1, kancelář 11 (dále jen „In“ A

"Uživatel" -

nebo individuální mít právní způsobilost a uznán za účastníka občanskoprávních vztahů v souladu s právními předpisy Ruské federace;

nebo entita, registrovaná v souladu s právními předpisy státu, jehož je taková osoba rezidentem;

nebo individuální podnikatel registrovaná v souladu se zákony státu, jehož je taková osoba rezidentem;

která přijala podmínky této smlouvy.

1.4 Smluvní strany stanovily, že důvěrnými informacemi jsou informace jakékoli povahy (výrobní, technické, ekonomické, organizační a jiné), včetně výsledků duševní činnosti, jakož i informace o způsobech realizace. odborná činnost(včetně mimo jiné: informací o produktech, pracích a službách; informací o technologiích a výzkumných pracích; informací o technické systémy a vybavení, včetně softwarových prvků; obchodní předpovědi a informace o navrhovaných nákupech; požadavky a specifikace konkrétních partnerů a potenciálních partnerů; informace související s duševním vlastnictvím, jakož i plány a technologie související se vším výše uvedeným) sdělené jednou stranou druhé písemně a/nebo elektronické podobě, které Strana jasně označila jako své důvěrné informace.

1.5 Účelem této Smlouvy je chránit důvěrné informace, které si Strany budou vyměňovat během jednání, uzavírání smluv a plnění závazků, jakož i jakékoli jiné interakce (mimo jiné včetně konzultací, vyžádání a poskytování informací a provádění jiných činností. instrukce).

2. Odpovědnosti smluvních stran

2.1 Smluvní strany se zavazují, že budou zachovávat mlčenlivost o všech důvěrných informacích obdržených jednou smluvní stranou od druhé smluvní strany během interakce smluvních stran, nebudou tyto informace zveřejňovat, zveřejňovat, zveřejňovat ani jinak poskytovat žádné třetí straně bez předchozího písemného souhlasu smluvních stran. druhou smluvní stranou, s výjimkou případů uvedených v platné právní úpravě, kdy je poskytnutí takových informací povinností smluvních stran.

2.2.Každá smluvní strana přijme veškerá nezbytná opatření k ochraně důvěrných informací za použití přinejmenším stejných opatření, která smluvní strana používá k ochraně svých vlastních důvěrných informací. Přístup k důvěrným informacím je poskytován pouze těm zaměstnancům každé smluvní strany, kteří je přiměřeně potřebují k plnění svých oficiálních povinností podle této smlouvy.

2.3 Povinnost zachovávat mlčenlivost o důvěrných informacích platí po dobu platnosti této Smlouvy, licenční smlouvy na počítačové programy ze dne 1. prosince 2016, smlouvy o připojení k licenční smlouvě na počítačové programy, agenturní a jiné smlouvy a po dobu pěti let. po ukončení jejich činnosti, pokud se strany samostatně nedohodnou jinak.

a) pokud se poskytnuté informace staly veřejně dostupnými, aniž by došlo k porušení povinností jedné ze stran;

b) pokud se o poskytnutých informacích dozvěděla jedna strana v důsledku jejího vlastního výzkumu, systematických pozorování nebo jiných činností prováděných bez použití důvěrných informací získaných od druhé strany;

c) jsou-li poskytnuté informace legálně obdrženy od třetí strany, aniž by byla povinna je uchovávat v tajnosti, dokud je neposkytne jedna ze stran;

d) jsou-li informace poskytovány na písemnou žádost orgánu státní správy, jiné vládní agentura nebo varhany místní samospráva k výkonu jejich funkcí a jeho zpřístupnění těmto orgánům je pro Stranu povinné. V tomto případě musí Strana neprodleně informovat druhou Stranu o obdržené žádosti;

e) pokud jsou informace poskytnuty třetí straně se souhlasem Strany, o níž jsou informace předávány.

2.5.Insales neověřuje správnost údajů poskytnutých Uživatelem a nemá schopnost posoudit jeho způsobilost k právním úkonům.

2.6. Informace, které Uživatel poskytuje Insales při registraci do Služeb, nejsou osobními údaji, jak je definováno v Federální zákon RF č. 152-FZ ze dne 27.7.2006. "O osobních údajích."

2.7. Společnost Insales má právo provádět změny této smlouvy. Pokud jsou v aktuálním vydání provedeny změny, zobrazí se datum poslední aktualizace. Nová verze Smlouvy vstupuje v platnost okamžikem jejího zveřejnění, pokud není stanoveno jinak nová edice dohody.

2.8 Přijetím této smlouvy uživatel rozumí a souhlasí s tím, že společnost Insales může uživateli zasílat personalizované zprávy a informace (včetně, ale nikoli výhradně) za účelem zlepšení kvality Služeb, vývoje nových produktů, vytváření a zasílání osobních nabídek. Uživatele, informovat Uživatele o změnách Tarifní plány a aktualizace pro zasílání Uživateli marketingové materiály o předmětu Služeb, k ochraně Služeb a Uživatelů ak dalším účelům.

Uživatel má právo odmítnout zasílání výše uvedených informací písemným oznámením na e-mailovou adresu Insales -.

2.9 Přijetím této Smlouvy Uživatel bere na vědomí a souhlasí s tím, že Služby Insales mohou používat cookies, čítače a další technologie k zajištění funkčnosti Služeb obecně nebo jejich jednotlivých funkcí konkrétně a Uživatel nemá vůči Insales žádné nároky v souvislosti s tím. s tím.

2.10.Uživatel je srozuměn s tím, že zařízení a software, kterou používá k návštěvě stránek na internetu, může mít funkci zákazu operací s cookies (pro jakékoli stránky nebo pro konkrétní stránky), stejně jako smazání dříve přijatých cookies.

Společnost Insales má právo stanovit, že poskytování určité Služby je možné pouze za podmínky, že uživatel povolí přijímání a přijímání souborů cookie.

2.11 Uživatel je samostatně odpovědný za bezpečnost prostředků, které si zvolil pro přístup ke svému účtu, a také samostatně zajišťuje jejich důvěrnost. Uživatel je výhradně odpovědný za veškeré akce (a jejich důsledky) v rámci nebo používání Služeb pod účtem Uživatele, včetně případů dobrovolného předání údajů Uživatelem pro přístup k účtu Uživatele třetím stranám za jakýchkoli podmínek (včetně na základě smluv). nebo dohody). V tomto případě se všechny úkony v rámci nebo používání Služeb pod účtem Uživatele považují za provedené samotným Uživatelem, s výjimkou případů, kdy Uživatel informoval Insales o neautorizovaný přístup ke Službám pomocí účtu Uživatele a/nebo o jakémkoli porušení (podezření z porušení) důvěrnosti jejich prostředků přístupu k účtu.

2.12 Uživatel je povinen neprodleně oznámit Insales každý případ neoprávněného (Uživatelem nepovoleného) přístupu ke Službám pomocí účtu Uživatele a/nebo jakékoli porušení (podezření z porušení) důvěrnosti jeho prostředků přístupu ke Službám. účet. Z bezpečnostních důvodů je Uživatel povinen samostatně bezpečně ukončit práci pod svým účtem na konci každé relace práce se Službami. Společnost Insales nenese odpovědnost za možnou ztrátu nebo poškození dat ani za jiné následky jakékoli povahy, které mohou nastat v důsledku porušení ustanovení této části Smlouvy Uživatelem.

3. Odpovědnost smluvních stran

3.1 Strana, která porušila Smlouvou stanovené povinnosti týkající se ochrany důvěrných informací předávaných podle Smlouvy, je povinna na žádost poškozeného nahradit skutečnou škodu způsobenou takovým porušením podmínek Smlouvy. v souladu s platnou legislativou Ruské federace.

3.2 Náhradou škody nezanikají povinnosti porušující Smluvní strany řádně plnit své povinnosti podle Smlouvy.

4.Další ustanovení

4.1 Veškerá oznámení, žádosti, požadavky a další korespondence podle této smlouvy, včetně těch, které obsahují důvěrné informace, musí být předloženy psaní a budou doručeny osobně nebo prostřednictvím kurýra nebo zaslány e-mailem na adresy uvedené v licenční smlouvě pro počítačové programy ze dne 1. prosince 2016, smlouvě o přistoupení k licenční smlouvě pro počítačové programy a v této smlouvě nebo na jiné adresy, které mohou být následně Stranou písemně specifikovány.

4.2 Pokud je nebo se stane jedno nebo více ustanovení (podmínek) této smlouvy neplatnými, nemůže to sloužit jako důvod pro ukončení ostatních ustanovení (podmínek).

4.3 Tato Smlouva a vztah mezi Uživatelem a Insales vzniklý v souvislosti s aplikací Smlouvy podléhají právu Ruské federace.

4.3 Uživatel má právo zasílat veškeré návrhy nebo dotazy týkající se této Smlouvy Službě uživatelské podpory Insales nebo prostřednictvím poštovní adresa: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12 př. nl „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Datum zveřejnění: 12.01.2016

Celé jméno v ruštině:

Společnost s ručením omezeným "Insales Rus"

Zkrácený název v ruštině:

LLC "Insales Rus"

Jméno v angličtině:

Společnost s ručením omezeným InSales Rus (InSales Rus LLC)

Legální adresa:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, budova 1, kancelář 11

Emailová adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, budova 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Kontrolní bod: 771401001

Bankovní detaily: