Kavárna 

Velké prodeje v prodejní oblasti. Jak zvýšit tržby v maloobchodě - pracovní metody. Špatné umístění zásuvky

10 prosinec

V této recenzi uvedu metodu pro zvýšit prodej v maloobchod , která zahrnuje nástroje pro přilákání zákazníků, jejich udržení a efektivní odlišení od konkurence. Jsem si jist, že hlavní směry a specifika vývoje vašeho trhu již znáte, pojďme tedy ke konkrétním krokům...

Obchodní strategie maloobchodu

Někteří odborníci doporučují plánovat 10 let dopředu. Myslím, že tento názor je nesprávný. Pro strategii stačí definovat cíle a plány na nadcházející rok a určitě je čtvrtletně upravovat. Plánování by mělo být dlouhé 3-10 let, ale to souvisí s „vizí“ podnikání a úzce souvisí s osobností podnikatele. Vize může zvýšit výkonnost podniku o 40 % až 70 %. Použití tohoto obchodního nástroje je individuální.

Druhým krokem je sladění obchodních a marketingových cílů. Za tímto účelem je vyvíjen „marketingový mix“ neboli marketingový komplex.

Pro maloobchodní prodejnu se systém 8P nejlépe hodí:

  • Produkt – produkty, služby a služby, které vaše maloobchodní prodejna nabízí zákazníkům.
  • Cena – cenová politika obchodu.
  • Propagace je soubor aktivit, včetně těch nemarketingových, které jsou zaměřeny na přilákání prodeje.
  • Umístění – územní umístění maloobchodní prodejny. Pokud existuje silná značka, může tento faktor hrát vedlejší roli.
  • Proces – způsob poskytování služeb.
  • Klienti (Prospect) - počet očekávaných návštěvníků prodejny.
  • Personál – zaměstnanci vaší prodejny
  • Fyzické důkazy – interiér, vybavení, exteriér, .

Hlavní chyba většiny majitelů maloobchodních prodejen – nedostatek zaměření na cílová skupina. Samozřejmě můžete prodat vše všem, ale je nepravděpodobné, že s tímto přístupem budete dlouho konkurovat velkým supermarketům nebo svým nejbližším konkurentům. Výběr cílového publika je dalším krokem ve vývoji strategie. Začíná rozdělením trhu na spotřebitelské skupiny se společnými vlastnostmi - .


Atraktivita segmentu závisí na mnoha faktorech, ale je zřejmé, že každý segment by měl mít svůj vlastní přístup. Bylo by užitečné zvážit vztah mezi segmenty. Například obchod stavební materiál mohou být zaměřeny jak na specialisty, tak na běžné maloobchodní spotřebitele. Navíc takové prodejny mohou být partnery projekčních agentur, prodejen klempířských a střešních materiálů. Bez velké prodejní plochy tak můžete maximálně uspokojit potřeby svých zákazníků a získat další zisk z prodeje souvisejících produktů.

Nyní utrácejte srovnání vašeho obchodu s hlavními konkurenty, které jsou zaměřeny na stejné publikum kupujících jako vy. Porovnejte je podle hlavních prvků marketingového mixu, které jste popsali výše. Dávejte body od 1 do 10.

Zamyslete se nad tím, čím se váš obchod liší od konkurence? Podle produktu, služby, personálu, image nebo třeba služby? Popište a vyhodnoťte nejdůležitější faktory pro vaši cílovou skupinu a porovnejte je se stávajícími možnostmi vašeho obchodu.

Strategie rozvoje maloobchodu je tedy téměř hotová. Zbývá jen vytvořit unikát obchodní nabídku. Vaše USP je navrženo tak, aby poskytlo potenciálním zákazníkům důvod vybrat si váš obchod před některým z vašich konkurentů.

Nezapomeňte na výkonný nástroj operativní řízení — SWOT analýza. Zahrnuje identifikaci silných a slabých stránek společnosti; identifikace existujících příležitostí (Opportunities), jakož i vnějších hrozeb (Threats); srovnání silných a slabé stránky s příležitostmi a hrozbami; .

Reklama v maloobchodě

Co použít? Na ulici před Vaší prodejnou jsou reklamní stojany nebo světelné boxy. Správný design výkladní skříně a nápisy „prodej“ v samotné prodejně. Nízkorozpočtová reklamní média v místech, kde je hustě soustředěno cílové publikum.

Pokud dáváte, věnujte pozornost indikátoru index afinity(index shody) - poměr hodnocení pro cílové publikum k hodnocení pro základní publikum konkrétního média.

Kromě toho můžete pracovat prostřednictvím služby skupinových slev. Například Groupon, KupiKupon, Biglion a další.

Web je dalším marketingovým nástrojem, který může výrazně zvýšit návštěvnost. Pokud vaše cílové publikum používá sociální sítě, pak se tento kanál také vyplatí používat. Nezapomeňte na stránky jako Youtube.com, Slideshare.com a Podfm.ru

Podpora prodeje v maloobchodní prodejně

Zde je několik nástrojů, jak zvýšit zisky bez dalších nákladů:

  • Testování ceny
  • Cenové cílení
  • Navýšení ceny
  • Dodatečné záruky
  • Společný marketing
  • Prodej doplňkových produktů
  • Doplňkové služby

A ty vyžadují další investice z vaší strany:

  • Slevové programy
  • Slevy a dárky
  • Propagace, vzorkování atd.
  • Speciální nabídky: stavebnice, doporučení, prodejní okna...

Retail Store Public Relations

Zjistěte, co vaše cílová skupina čte, sleduje a poslouchá. Nabídněte své odborné znalosti nebo podporu. Dobře napsaný článek od vás se může stát inzerce zdarma. Dále musíte materiál odeslat redaktorům nebo novinářům.

Staňte se sponzorem nebo organizátorem speciálních akcí:

  • koncerty a večírky ve vašem městě
  • pořádání akcí a módních přehlídek
  • dobře fungují výstavy, prezentace, místní soutěže a další

Vytvořte a propagujte charakteristické aspekty vašeho maloobchodního obchodu. To může být:

  • Funkce nákupu
  • Funkce služby
  • Vlastnosti řady
  • Zajímaví zaměstnanci
  • Vlastnosti procesu
  • Unikátní návštěvníci
  • Vlastnosti architektury budovy
  • Neobvyklé události, které se staly v obchodě atd.

Provádějte průzkumy. Zjistěte, co si vaši zákazníci a další zákazníci restaurací myslí o tom, co je pro ně důležité, s čím jsou spokojeni nebo co je třeba změnit.

Prostudujte si specifika zakázek různé skupiny kupující. Věrnostní programy umožňují shromažďovat informace o individuálních preferencích a přáních jednotlivých zákazníků.

Vybudujte si osobní vztahy se svými návštěvníky. Stálé zákazníky, pokud je váš obchod malý, je třeba pozdravit jménem. Usmívejte se úplně na všechny klienty. Buďte profesionální.

Pokud po přečtení budete mít nějaké dotazy, jsem připraven na ně odpovědět v komentářích k tomuto článku.

Nejjednodušším typem podnikání je maloobchod. Přímý kontakt s koncovým zákazníkem umožňuje učinit z maloobchodu to nejatraktivnější místo pro něj. Ale jak ukazuje praxe, mnoho lidí se nezaměřuje na ty oblasti, které přinášejí společnosti zisk.

Na našich projektech často nepracujeme s maloobchodními prodejnami, protože většina majitelů maloobchodních prodejen nepřemýšlí o způsobech, jak zvýšit prodej. Ale pro mnoho našich velkoobchodních klientů, ať už jde o nábytek, Spotřebiče nebo svrchní oděvy, vyvíjíme koncept pro vylepšení Maloobchodní tržby. Proč to velkoobchodníci potřebují? Při realizaci developerských projektů je vše velmi jednoduché velkoobchodní prodej, naši práci zakládáme na pomoci maloobchodním prodejnám provozovat jejich podnikání. To znamená, že velkoobchod nejen dodává zboží klientovi - maloobchodní prodejně nebo síti maloobchodních prodejen, ale také dává doporučení pro rozvoj maloobchodu.

Komunikace mezi velkoobchodním a maloobchodním prodejem:

  • 1. Tržby v maloobchodě rostou – tržby u velkoobchodů rostou.
  • 2. Zvyšování prodeje pomocí doporučení velkoobchodníka - zvyšuje se loajalita maloobchodu.
  • 3. Ponoříme se do specifik podnikání jako maloobchodní nákupčí a chápeme jeho potenciál.
  • 4. Rozumíme maloobchodu – zvyšujeme naše tržby tím, že lépe uspokojujeme poptávku.

Vraťme se tedy ke způsobům, jak zvýšit maloobchodní tržby.

2 hlavní ukazatele maloobchodního výkonu:

  • Počet zákazníků, kteří dorazili do obchodu
  • Počet zákazníků, kteří provedli nákup

Nejprve musíme začít počítat zákazníky, kteří se dostali do obchodu. To se provádí velmi jednoduše. U vchodu je instalováno čidlo, které počítá příchozí a odchozí zákazníky. Samozřejmě se mohou vyskytnout chyby, když stejný zákazník zadá vícekrát, ale před těmito chybami můžete zavřít oči. Ukazatel počtu zákazníků nezávisí na prodejci, výzdobě interiéru prodejny a sortimentu. Alespoň v první fázi provozu prodejny.

Co určuje počet zákazníků v obchodě?

  • 1. Umístění průjezdného bodu
  • 2. Známky
  • 3. Unikátní prodejní nabídka(USP)
  • 4. Reklama a PR
  • 5. Ostatní služby

Většina obchodů se otevřela prodejní prostor, počítejte pouze s jedním z faktorů. A nejčastěji na běžkařskou zdatnost. Někdy je učiněno dobré znamení, někdy je dokonce zavěšeno oznámení „Máme otevřeno“. Ale jak řekl Evgeny Chichvarkin, efektivita místě prodeje záleží na 3 věcech: na místě, na místě a zase na místě. Dovolím si s ním trochu nesouhlasit. Hodně stále záleží na specifikách produktu. Pokud se jedná o impulzní nebo každodenní zboží, pak bude s největší pravděpodobností záležet na umístění, ale pokud se jedná o jedinečné zboží nebo služby, pak umístění nemusí být tak důležité. Podívejme se na každý faktor zvyšující návštěvnost obchodu podrobněji.

Jak zvýšit tržby v maloobchodě?

1. Průchodnost. Jak to zjistit před otevřením maloobchodu? Je to velmi jednoduché, postavte se ke dveřím svého budoucího obchodu a spočítejte lidi, kteří kolem vás prošli a jejichž pohled směřoval tímto směrem. To je celkový počet potenciálních návštěvníků pro přesnější portrét, spočítejte pohlaví a věk lidí, a pokud máte portrét svého klienta, pochopíte potenciální návštěvnost outletu běžnými kolemjdoucími.

2. Vývěsní štít. Máme potenciální kolemjdoucí. Nyní je třeba přitahovat jejich oči. K tomu je potřeba znamení. Musí být:

  • Nápadné a poutavé.
  • Ujasněte si, jaký produkt nebo službu člověk dostane u dveří.
  • Zaujměte výhodami nákupu v tomto místě (sortiment, nízké ceny, vysoká kvalita atd.)

Bohužel určení účinnosti konkrétního znamení lze ve většině případů provést pouze empiricky.

3. Unikátní prodejní nabídka(USP). Není vždy možné najít místo průchodu a pověsit elegantní nápis. I v zadní uličce se ale dá udělat jedna věc, která zvýší tržby v maloobchodě minimálně o 30 %. Chcete-li to provést, budete muset vytvořit maloobchodní prodejnu, produkt nebo službu, pro kterou bude osoba připravena opustit svou obvyklou cestu. A zde se USP stává naprosto nepostradatelným. Takže první věc, kterou potřebujete ke zvýšení prodeje v maloobchodě, je vytvořit jedinečný produkt nebo službu:

  • „Přímé dodávky indického čaje, více než 1000 odrůd“;
  • „chemické čištění evropské úrovně za 5,5 hodiny“;
  • „Více než 150 modelů kotlů + bezplatná instalace“;
  • “Nejnižší ceny ve městě za nejchutnější belyashi”
  • „První nemocnice s laskavými a přátelskými lékaři“;

Obtížný? Nemáte takové chipsy? Proč podnikat, když neděláte něco jedinečného? Máte maloobchodní prodejnu a dobře prodáváte? Věnujte mi 15 minut komunikace s vámi a já jmenuji alespoň 3 jedinečné výhody vašeho outletu, vašeho produktu nebo vaší služby, o kterých jste možná ani nepřemýšleli. Proto se napněte a snadno je najdete.

4. Reklama a PR. Ne každý si může dovolit spoty v lokální televizi resp billboardy na hlavních ulicích města, a přestože tyto metody postupně snižují účinnost, při správném přístupu jsou stále účinné. Zaměříme se na metody dostupné všem. Nejprve se musíte vžít do kůže osoby, která váš produkt nebo službu potřebovala. Kam ji ve vašem městě půjde hledat? Budete používat internet? Koupí si noviny? Zeptá se svých přátel? Půjde na trh? V obchodní dům? Je tedy nutné na tato místa nastražit pasti. Další jsou brožury a letáky - možná v některých městech, zejména v Moskvě, otřepané téma, ale v některých - docela funkční. V ideálním případě by reklama měla být umístěna spolu s informacemi, které může potenciální klient maloobchodní prodejny potřebovat. Je nepravděpodobné, že si klient ponechá kontaktní údaje na prodejnu letenek ve vašem městě. Pokud jsou však na zadní straně letáku užitečné informace, jízdní řády vlaků nebo adresy nejlepších stravovacích zařízení ve městě, pravděpodobnost uložení vaší brožury se výrazně zvyšuje. Dále se přesuneme k internetu. Bez ohledu na vývoj internetových zdrojů ve vašem městě urychleně vytvořte webovou stránku pro svůj obchod, pokud ještě neexistuje. Internet je budoucnost a ten, komu se podaří zaujmout místo na slunci ve městě, zítra prodá nejvíc.

5. Ostatní služby. Máte například obchod s kosmetikou Městečko. Jak o něm dá vědět celé město? Vše je velmi jednoduché, pozvěte si na měsíc stylistu a rozdávejte letáky s tím, že pouze v tomto měsíci bude ve vašem salonu pracovat bezplatný stylista, který bude zákazníkům vybírat nebo korigovat image. A za měsíc bude o vašem obchodě mluvit mnoho žen, dokonce i ty, které nepotřebují stylistu, a ty, jejichž přítelkyně byly v tomto obchodě. Prodáváte pravidelně plastová okna? Oznamte, že si pronajímáte zařízení, které měří tepelnou vodivost oken a vypočítává tepelné ztráty. Nabídněte to na trh zdarma a ti, kteří se potýkají s nutností výměny oken, si vaši firmu zapamatují jako první. Nebo nabídněte trhu montáž protiletových sítí na okna za 300 rublů, i když to pro vás bude mínus, ale uvidíte, kolik lidí se sítěmi na okna si po čase přijde koupit okna sama. A pokud nepřijdou, naučíme vaše řemeslníky, jak těmto lidem naznačit výměnu oken.

Hlavní věc, kterou je třeba si zapamatovat, je jedna věc. Zvýšení maloobchodního prodeje je snadné a nevyžaduje vysoké náklady zdroje. Hlavní je otevřít oči a vidět to, co ostatní ne. Pokud si přejete, můžeme to udělat společně s vámi v rámci

Většina podnikatelů, kteří začali podnikat od nuly, a dokonce i zkušení podnikatelé, se zabývají otázkou: jak zvýšit prodej v obchodě?

Tento článek se podívá na 9 účinných způsobů, jak zvýšit zisky.

Velké plus: nebudou vyžadovat další podstatné investice do implementace.

Jak zvýšit prodej v obchodě: určete hlavní faktory

Než přejdeme k hlavnímu tématu, jak zvýšit prodeje, je nutné určit, na čem závisí jejich úroveň:

    Obrovskou roli v prodeji hraje uspořádání produktů na policích, regálech nebo věšákech.

    Existuje dokonce speciální „věda“ - merchandising.

    Je také důležité, jak produkt vypadá.

    Těžko například přesvědčíte klienta, že se toto maso vyplatí koupit, když vypadá, že už týden leží na vitríně.

    Produkty musí být neporušené, čisté a vypadat reprezentativně.

  1. Také samozřejmě úroveň prodeje závisí na poměru ceny a kvality.

Nyní přejdeme k učení základních triků, které pomohou zvýšit prodej.

9 pracovních způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě

Pravidlo č. 1. Čím dražší, tím lepší.

Asistent prodeje musí bedlivě sledovat každého návštěvníka v prodejně.

A to ne proto, že si kupující může něco přivlastnit a nezaplatit za to u pokladny, ale proto, aby včas nabídl produkt za vyšší cenu a tím zvýšil počet prodejů.

Zní to absurdně?

Prodejní poradce si například všiml, že návštěvník je již připraven koupit si klobouk.

V tuto chvíli přichází a bez vtíravosti a chvění v hlase nabízí podobný produkt, jen o 15–20 % dražší.

Samozřejmě z nějakého důvodu.

Zároveň odkazuje na skutečnost, že klobouk, který navrhl:

  • o několik řádů kvalitnější než předchozí klobouk;
  • vyrobeno známou společností;
  • tato značka bude populární v nadcházející sezóně;
  • být ve stavu exkluzivního příslušenství atd.

Takovému výčtu předností neodolá žádná fashionistka.

Navíc zde vstupuje do hry psychologie: většina lidí nedokáže vyslovit fráze „to je pro mě drahé“, „chci něco levnějšího“.

Tento krok vám umožňuje zvýšit počet prodaných produktů, a to navzdory skutečnosti, že k „selháním“ v tomto schématu samozřejmě dochází poměrně často.

Ale i když tomuto triku propadne 30–45 % všech návštěvníků, pak tato metoda zvýší konverzi o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím více, tím lépe.

Aby si spotřebitel nekoupil jeden, ale několik produktů, potřebuje přesvědčivý důvod.

Vraťme se znovu k příkladu s kloboukem.

Pouze v tomto případě by měl prodejce zvýšit prodej tím, že na prodejním místě nabídne dodatečný nákup jiného zboží, nikoli podobného produktu.

Kupte si například ladící rukavice nebo elegantní šátek k nové čepici.

Zaměstnanec by vás v žádném případě neměl nutit zkoušet nabízený produkt a být vlezlý!

To bude mít opačný efekt.

Kupující může i nadále absolvovat desátou cestu kolem obchodu, aby se vyhnul této „otravné postavě“.

Prodejce musí předvést druhou položku a popsat její výhody.

Je důležité tomu člověku vysvětlit, proč by měl se dvěma nákupy vůbec odcházet.

Například si všimnout, že navrhovaný šátek je v souladu s vybraným kloboukem a zároveň vytváří plnohodnotný módní vzhled.

To je dobrý trik, jak zvýšit prodej v obchodě.

Pravidlo č. 3. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí související nabídky?

Toto pravidlo je v určitém smyslu „v souladu“ s předchozím.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, které mohou dodatečně zvýšit tržby, ale většinou nejsou nabízeny zákazníkům při výběru hlavní položky.

Jedná se o tzv. drobné předměty, které bývají vystaveny v prostoru pokladny nebo na malých stojanech po prodejní ploše.

Takové související produkty mohou být:

  • šátky;
  • sponky do vlasů;
  • deštníky;
  • bižuterie;
  • různá pouzdra, peněženky.

Jak to funguje?

Muž si například koupí džíny.

U pokladny je mu nabídnuto, aby si koupil další pár pánských ponožek.

Argumentuje to tím, že pak částka nákupu dosáhne požadovaného minima pro otevření slevové karty.

Jen málo kupujících odmítne: ponožky se vždy budou hodit a účast v systému spoření je příležitostí, jak ušetřit na budoucích nákupech.

Spotřebitel si myslí, že toto výnosná investice, a on souhlasí.

I když je přínos podnikatele z jednoho takového prodeje malý, ale pokud sečtete výsledky měsíce, nárůst prodeje pomocí této metody bude zřejmý.

Majitelé prodejen by proto používání takových zón neměli odmítat a také potřebují motivovat prodejce a pokladní, aby se o existenci takového zboží zákazníkům zmiňovali.

Pravidlo č. 4: Nezapomínejte na své zákazníky

Použijte metody, které vám umožní zjistit kontaktní číslo kupujícího v době prodeje jakéhokoli produktu.

Většina lehká cesta- toto Vás žádá o vyplnění malého formuláře, ke kterému klient obdrží slevovou kartu.

Tímto způsobem můžete vytvořit databázi návštěvníků obchodu.

Jak to pomůže zvýšit prodej v místě prodeje?

Shromážděná kontaktní čísla spotřebitelů se používají pro volání.

Takto mohou konzultanti zdůvodnit volání kupujícího:

  1. Informace o nových dodávkách na prodejnu.
  2. Zprávy o výhodné nabídky.
    Například „kupte jeden holicí strojek jako dárek pro muže 14. února, druhý dostanete jako dárek“ nebo „zabalíme vám ho do krásného dárkového papíru zdarma“.
  3. Zjistit, proč klient prodejnu delší dobu nenavštívil a zda má nějaké přání ohledně služby nebo produktu.

Schopnost správně pracovat s takovým nástrojem je skutečné umění.

Měli by to dělat jen ti zaměstnanci, kteří mají dobrou dikci a umí pracovat s námitkami.

Poskytují také dobrou míru odezvy a také zvýší prodej v obchodě.

Účinnost této metody potvrzují statistiky:

Pravidlo č. 5. Zadejte svou slevovou kartu

Chcete-li tímto způsobem zvýšit prodej v obchodě, musíte se v tomto procesu seznámit se dvěma stranami mince.

Pozitivní strana mince

Jak zvýšit prodej v obchodě?

Především zvýšením počtu spotřebitelů. A slevová karta vám je umožní „získat“.

Kupující bude vždy přitahovat možnost ušetřit peníze.

Například dívka si chce koupit kabelku. Tento model se nachází ve dvou v blízkosti hodnotné obchody. Jen v jednom má slevovou kartu a ve druhém ne. Samozřejmě půjde nakupovat zboží, kde ji čeká alespoň malá úspora. Rozumné, ne?

Pomocí slev můžeme zvýšit prodeje spíše přilákáním více zákazníků než zvyšováním cen.

Negativní stránka


Při vydávání takových karet běžným zákazníkům přichází obchod o lví podíl na zisku.

Ať už se dá říci cokoli, částka „nedostatečně zaplacená“ kupujícím je ušlý zisk prodejny.

Proto je třeba v každém spočítat proveditelnost použití karet konkrétní případ odděleně.

Každý majitel si sám určí, zda se mu vyplatí tento způsob lákání návštěvníků využívat.

Účinnost mu ale nelze upřít. Navíc se účinnost postupně zvyšuje.

Věnujte pozornost srovnávacím statistikám, zda přítomnost slevové karty ovlivňuje návštěvnost:

Pravidlo č. 6. Bonusový program pro zvýšení prodeje

Jde o další krok, který má za cíl zvýšit tržby v obchodě.

Vypočítat střední podnik a přidejte k tomu asi 25-35%.

Tato částka bude kontrolním minimem pro bonusový program.

Například průměrný příjem z obchodu byl asi 2 000 rublů. Poté, aby kupující získal bonusy, bude muset překročit hranici 2 500 rublů (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslete nějaké dárky jako povzbuzení.

Mohou to být buď produkty z obchodu nebo jakékoli produkty od partnerských společností.

Tato metoda může zvýšit prodej v obchodě.

Kromě toho naučte své zaměstnance říkat následující slova: „Nakoupili jste v hodnotě 2 320 rublů.

Pokud zakoupíte další zboží v hodnotě 180 rublů, dáme vám na výběr jeden z dárků:

  • plyšová hračka;
  • svítilna;
  • klíčenka;
  • Rukojeť;
  • magnet na ledničku".

Může to být cokoliv! Hlavní je zaujmout kupujícího a donutit ho zaplatit ještě více.

Místo dárků také můžete podle podmínek bonusového programu udělovat body, které mohou zákazníci utratit za budoucí nákupy.

To zabije dvě mouchy jednou ranou: přiláká lidi a stane se z nich stálými zákazníky.

Schéma je takové:



Pravidlo č. 7. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí akcí?

Tento seznam je 10 nejlepší způsoby Jak zvýšit prodej v obchodě by bylo neúplné, pokud vezmete v úvahu propagační akce.

Akce budou existovat vždy, protože je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit objem prodaného zboží.

Umožňují člověka motivovat a přesvědčit ho, aby utratil více, než původně plánoval.

Nejúčinnější schéma, které pomůže zvýšit prodej, je 2+1 nebo 3+1 (kupte tři věci a čtvrtou dostanete jako dárek).

Tato metoda vám nejen umožní zvýšit prodej v obchodě, ale také pomůže při změně produktů nová kolekce nebo přechod na jinou sezónu.

Obchod prodává několik položek najednou, které by jinak mohly zůstat neprodané, místo toho, aby je odepisoval a posílal do skladů.

Tato metoda navíc pomůže zvýšit počet zákazníků v obchodě.

Je třeba poznamenat, že informace o takových akcích jsou šířeny ústně zvláště aktivně.

Pravidlo č. 8. „Kniha stížností a podnětů“

Podle zákona musí mít každý podnik takovou knihu a vydat ji na první žádost klienta.

Majitelé však jejich přítomnost často zcela ignorují: dokument je odeslán „na stůl“ a vydává se pouze na naléhavé žádosti („jinak nikdy nevíte, jaké ošklivé věci nám napíšou“).

Mezitím to může být jeden z důvodů, proč není možné zvýšit tržby v obchodě.

Překvapený?

Faktem je, že na základě stížností a podnětů seberespektující butiky nebo maloobchodní prodejny určují, co přesně zákazníkům chybí!

Samozřejmě byste neměli zvát každého návštěvníka, aby tam zanechal poznámku.

Místo toho můžete zavést krátké průzkumy.

Mohou je provádět pokladní při prodeji zboží a mohou být také umístěny obchodní parket schránka na požadavky a přání.

Můžete se zeptat kupujících, jak se cítí:

  • cenová hladina v obchodě,
  • rozmanitost sortimentu,
  • servisní personál,
  • atmosféra v prodejně (hraní hudby, výzdoba, umístění produktu).

Kromě toho můžete nenápadně požádat o zanechání komentáře k provozu zásuvky na webu.

To nejen poskytne zpětnou vazbu, ale také přiláká nové lidi, aby vás navštívili.

Listy s odpověďmi je třeba POUŽÍT, zlepšit provoz zásuvky a neposílat je do vzdálené zásuvky.

Pak můžete zvýšit prodej nápravou případných problémů.

Video ukazuje praktické rady pro zvýšení prodeje od zkušeného podnikatele:

Pravidlo č. 9. Komunikace s klientem

Chcete-li zvýšit prodej v obchodě, musíte myslet nejen na prodej „tady a teď“.

Pracujte i pro budoucnost.

Člověk si například ve vašem obchodě koupil drahý tablet, telefon, notebook.

A najednou, o den nebo dva později, zástupci obchodu zavolají kupujícímu a ptají se:

  1. Je spotřebitel s nákupem spokojen?
  2. Jak rychle se vám podařilo zařídit drahý nákup?
  3. Potřebujete pomoci se zvládnutím technologie?
  4. Máte nějaké návrhy na vylepšení obchodu?

Souhlas, toto gesto je velmi příjemné.

Takovou péči ocení každý člověk.

Navíc o tomto kroku obchodu určitě budete chtít říct svým přátelům a známým.

A ústní podání je účinná metoda bezplatné reklamy.

Výše uvedené metody vám pomohou rozhodnout jak zvýšit prodej v obchodě.

Nesmíme však zapomínat na to hlavní, co se skrývá za „pozlátkem“: klíčem k úspěchu maloobchodu je péče o klienta, kvalitní zboží a vysoce kvalifikovaní obchodní poradci.

Pokud je s touto „základnou“ vše v pořádku, metody popsané v článku pomohou v krátké době zvýšit prodej v obchodě.

Užitečný článek? Nenechte si ujít nové!
Zadejte svůj e-mail a získejte nové články e-mailem

Navzdory nestabilní ekonomické situaci v mnoha zemích dochází v maloobchodě k dynamickým změnám. Každým rokem jsou stále více pociťovány výkyvy demografických charakteristik kupujících a jejich potřeb, rozvíjejí se nové formy obchodu a technologie, které radikálně mění činnost obchodních společností. Aktuální problém Podnikatelům, kteří budují svůj byznys v maloobchodním segmentu, nezbývá než zvýšit tržby. Při použití speciálních technik je docela možné dosáhnout několikanásobného zvýšení zisku v relativně krátkém čase.

Specifika zvyšování tržeb v maloobchodě

Abyste si sami vybrali co nejvíce efektivní metody Chcete-li zvýšit prodej a zvýšit zisk, musíte si jasně vysvětlit pojmy jako příchozí tok, počet zákazníků, průměrná kontrola, opakovaný nákup, marže. Pro správné rozhodnutí je nutné tyto hodnoty pravidelně zaznamenávat a analyzovat.

Abyste pochopili, jak zvýšit prodej v konkrétní maloobchodní prodejně, musíte své ukazatele vypočítat pomocí speciálního vzorce: Zisk = Op * M (objem prodeje v peněžním vyjádření vynásobíme marží). Pro stanovení objemu prodeje se používá jiný algoritmus - počet zákazníků se vynásobí průměrným příjmem na zákazníka (lze vypočítat vynásobením částky průměrného šeku počtem nákupů). Chcete-li určit počet klientů, musíte vynásobit ukazatel množství potenciální klienty na konverzi, tedy procento lidí, kteří v obchodě nakoupili. Kombinací všech složek získáme následující vzorce pro určení úrovně základních obchodních ukazatelů (pomohou určit, na co je třeba věnovat pozornost, aby se zvýšil prodej):

  • objem prodeje = potenciální zákazníci * konverze * průměrný příjem na klienta * počet nákupů;
  • zisk = marže * počet potenciálních klientů * konverze * průměrný výnos na klienta * počet nákupů.

Zlepšením každého ukazatele o cca 15 % bude podnikatel schopen zdvojnásobit svůj zisk. Ale ke zvýšení prodeje nebude stačit jeden přístup, musíte použít několik metod a neustále sledovat klíčové ukazatele obchod.

Ke zvýšení prodeje se v praxi nejčastěji používají následující metody: maloobchod: cenové pobídky (slevy, slevové karty), veřejné akce (loterie, losování). Tyto metody zvýšení prodeje jsou nejvhodnější v případech, kdy potřebujete rychle zvýšit obrat (v reakci na akce konkurentů, v případě potřeby upravit cenovou politiku prodejny). Mnoho lidí si chce najít práci, která by jim umožnila porozumět. Proto pro přilákání klientů nebude těžké najít promotéry, lidi rozdávající vizitky, letáky za hodinovou mzdu (ty sice nejsou moc placené, ale).

Při vytváření cenové slevy za účelem zvýšení prodeje v maloobchodě je třeba pamatovat na to, že velikost slevy musí být dostatečně patrná, aby na ní bylo možné postavit reklamní nabídku, aby mohla stimulovat poptávku, ale nevyvolávat pokles. v ziscích. Podpora prodeje umožní výrazně zvýšit objem prodeje a efektivně vyřešit mnoho praktických problémů: výhodně prodat nelikvidní zboží, zvýšit průměrný účet nebo počet kusů v něm, počet stálí zákazníci, přitáhnout pozornost k maloobchodnímu objektu, úspěšně jej propagovat na trhu nový výrobek a povzbudit zákazníky k nákupu.

Jak zvýšit úroveň prodeje?

Pro zvýšení úrovně prodeje v maloobchodě byly vyvinuty speciální. Použití pouze jednoho přístupu v praxi poskytne minimální a krátkodobé výsledky. K dosažení důležitých cílů to stačit nebude efektivní práce cíle, jako je zvýšení objemu prodeje v rámci dlouhodobý, zvýšení loajality zákazníků a zvýšení zákazníci. Mnoho klientů je navíc ekonomicky vzdělaných a dokáže rychle analyzovat výhodnost konkrétní nabídky. Použití standardních, monotónních řešení nepřinese požadovaný výsledek. Doporučujeme zvážit několik účinných technik:

  1. Navyšujeme marži, aniž bychom navyšovali cenu („iluze slevy“, to znamená, že na cenovce přeškrtneme domněle starou cenu a uvedeme novou – pro klienta atraktivnější; to se často děje při příjmu nové šarže stejný produkt za vyšší cenu).
  2. Zdražujeme zboží (princip zdražování nebude fungovat v případě prodeje velkého množství, ale v maloobchodě je efektivní, málo zákazníků pečlivě a pravidelně sleduje ceny v konkrétní prodejně).
  3. Hromadné rozesílání SMS zpráv zákazníkům s informacemi o nových dodávkách zboží, akcích, výprodejích, loteriích, losováních s dárkovými certifikáty.
  4. Chcete-li zvýšit průměrnou nákupní cenu a tím zvýšit prodej, můžete použít několik technik:
  • je rozumné nabídnout koupi dražšího produktu (obvykle 30-40 % kupujících volí model s vyšší cenou);
  • doporučit podobný produkt(metoda CrossSell) v závislosti na prodejním profilu např. produkty péče o obuv, oblečení, doplňky, kosmetika (vytvoření širokého sortimentu výrazně zvýší prodeje);
  • dát malý dárek určitému kupujícímu (každý desátý atd.);
  • (zajistit vrácení části nákladů na zboží, pokud existuje účtenka na určitou částku nebo po zakoupení vysoce hodnotného produktu).

Rada: při pořádání akcí ke zvýšení objemu prodeje byste je měli dobře zapracovat finančně, protože je lze považovat za úspěšné pouze tehdy, jsou-li náklady na jejich uskutečnění včetně nákladů na dary menší než přijaté užitky (nárůst obratu, zisku).

  1. Vytvoření bonusového systému (dárkové balení, zdarma záruční servis, poprodejní servis, online objednávání a doručení).
  2. Chcete-li zvýšit konverzi, musíte udělat vše pro přesun klienta z kategorie potenciálních kupujících do skupiny skutečných kupujících:
  1. Počet nákupů bude možné navýšit díky ziskovým akčním nabídkám s omezenou dobou realizace, individuálním přístupem ke klientovi (po nákupu zavolejte, zhodnoťte práci maloobchodu).

Takové formáty obchodů jsou oblíbené nejen díky Cenová politika, ale také kvůli možnosti složitých nákupů.

Produkty prezentované v hypermarketech - potraviny, domácí chemikálie a kosmetika, nádobí, výrobky pro děti, oděvy a obuv, výrobky pro rekreaci a sport.

Organizace práce hypermarketu je spojena s vysokými náklady z důvodu nutnosti podpory širokého sortimentu zboží, skladových zásob, plateb zaměstnanců a utility. Pro zvýšení počtu zákazníků a velikosti průměrného šeku proto hypermarkety pořádají různé propagační a prodejní akce.

Jaké marketingové techniky používá hypermarket k přilákání zákazníků?

Marketingová strategie propagace závisí na typu hypermarketu (síť maloobchodních prodejen nebo lokální umístění jedné prodejny), cenové a sortimentní politice.

  • ATL reklama (televize, rozhlas, tisk, venkovní reklama);
  • BTL reklama (podpora prodeje, akce, POS materiály, trade marketing, direct marketing, výstavy a veletrhy, vývoj věrnostních programů, event marketing, správa databází atd.).

ATL reklama

Pro zlepšení image hypermarketu a zvýšení prodeje bude efektivní využívat následující komunikační kanály:

  • reklamy na regionálních televizních kanálech a rozhlasových stanicích;
  • umístění reklamních sdělení v regionálních tištěných médiích;
  • reklama na billboardech instalovaných v okruhu do 1 km od prodejny;
  • reklama na dopravu, jejíž trasa vede v areálu hypermarketu;
  • reklama na zastávkách MHD v blízkosti maloobchodu.

BTL reklama

Pokud obchody pomocí reklamních nástrojů ATL přitahují potenciální kupce do maloobchodních prodejen, pak jim BTL reklama pomáhá dokončit nákup, umožňuje zvýraznit jednu nebo druhou skupinu produktů a „odlišit se“ od konkurence pomocí jedinečné nabídky. BTL reklama zahrnuje komunikaci s užším segmentem cílového publika, s personifikací reklamního sdělení, individuální práce s každou cílovou skupinou. Takové metody umožňují hypermarketům být blíže svým spotřebitelům, protože samoobslužný systém, který je nejčastěji organizován v velké obchody, je „bez duše“ a neumožňuje zákazníkům přijímat vysoká úroveň servis a pozornost prodejců.

Prodejní akce a akce

Aktivity na podporu prodeje mohou být organizovány jako krátkodobé pobídky k nákupu nebo jako dlouhodobé programy zaměřené na opakované nákupy zboží. Pomocí pobídek můžete zvýšit objem prodeje, frekvenci nákupů a průměrnou kontrolu.

Hlavní nástroje používané ke stimulaci prodeje v hypermarketech:

  • Slevové programy. Použití karet s kumulativní sleva zvyšuje možnost opakovaných nákupů. Částku slevy získanou pomocí slevové karty je možné zapsat na účtenku, aby kupující věděl, kolik ušetří.
  • Snížení cen za produkt/skupinu produktů. Tato metoda je optimální pro dosažení krátkodobého efektu při propagaci nového produktu nebo prodeje. Nejlepší je uvést starou cenu a výši slevy (v peněžním nebo procentuálním vyjádření), aby spotřebitel mohl vyhodnotit rozdíl. Kromě slev můžete nabídnout slevy z ceny při nákupu balíčku zboží nebo sady souvisejících produktů. Účinné je poskytnutí dodatečného množství zboží zdarma za starou cenu.
  • Snížené ceny v určitých časech (například u domácích výrobků - pečivo, saláty, polotovary - „od 19:00 do ...“).
  • Speciální ceny pro určitou kategorii spotřebitelů (studenti, důchodci, invalidé).
  • Aplikace „psychologických“ cen. Produkt, který stojí 200 rublů, když je cena snížena na 199,99, je již vnímán jako ekonomičtější.
  • "Produkt dne/týdne." Produkt (skupina produktů) podléhá velmi nízká cena, přilákat do obchodu zákazníky, kteří si nepochybně koupí celý seznam produktů, které potřebují.
  • Nabídka unikátního produktu (mezi konkurenty v dané oblasti). Může to být čerstvé pečivo, značkové saláty, čerstvě vymačkané džusy, „živé“ pivo atd.
  • Aromarketing.

Při provádění propagace se používají následující metody:

  • Dárky zdarma, distribuce vzorků a vzorků, ochutnávky. Propagační nástroje, jako jsou ochutnávky nebo distribuce vzorků, jsou účinné při uvádění nových potravinářských výrobků, kosmetiky a parfémů na trh. Dárky můžete obdarovat při různých propagačních akcích - při nákupu určitého množství zboží, dovolená, „každý stý kupující“ atd.
  • Hry, loterie a soutěže. V herní aktivity, povzbuzeni cenami, se ochotně zapojují děti i dospělí.

Aby byla podpora prodeje a propagační aktivity efektivní, je nutné o nich předem informovat potenciální kupující pomocí reklamních nástrojů ATL (televize, rozhlas, tištěná média, venkovní reklama), dále distribucí reklamních letáků, které lze doručit do schránek a rozdávat na zastávkách MHD. Při navrhování propagačních návrhů ke sdělení snížení cen je důležité uvést starou cenu, aby potenciální kupující mohli vyhodnotit výhody nákupu.

Ke zvýšení objemu prodeje se také používají různé psychologické techniky:

  • kompetentní vystavení zboží;
  • používání velké vozíky(kupující se podvědomě snaží zaplnit prázdné místo v košíku a podle toho nakupuje další zboží);
  • umísťování palet produktů přímo do cesty zákazníkům;
  • umístění klíčových produktů mimo vchod do prodejny.

Přímý marketing

U tohoto typu marketingu dochází k přímé komunikaci mezi obchodem a konečným spotřebitelem. Jsou používány e-mailové zpravodaje nebo poštovní dopisy. Informace o kontaktních údajích kupujících lze získat vyplněním dotazníků (k obdržení slevové karty, při účasti v loteriích a soutěžích). Je efektivní posílat blahopřání k narozeninám, státním svátkům a informovat o velkých propagačních akcích.

Vývoj věrnostních programů

Utváření loajality zákazníků je klíčem ke zvýšení prodeje a vytvoření kruhu stálí zákazníci PROTI dlouhodobý. Hlavní metody budování loajality jsou:

  • Kontrola kvality prezentovaného zboží (v jakémkoli cenovém segmentu). Výsledky četných studií ukazují, že kupující nespokojený s kvalitou se nevrátí do obchodu a řekne svým přátelům a příbuzným o své negativní zkušenosti, proto by kontrola kvality veškerého zboží měla probíhat na úrovni výběru dodavatelů pro obchodní podnik. .
  • Práce zaměstnanců. V samoobslužných prodejnách je velmi důležitá rychlost práce pokladních, jejich zdvořilost a kompetentnost. Přítomnost konzultantů na prodejní ploše pomůže zákazníkům pochopit široký sortiment a snadno najít produkt, který potřebují.
  • Reklamní sdělení (obrázkové články v tisku, kompetentní šíření fám atd.).
  • Doplňkové služby. NA Doplňkové služby To by mohlo zahrnovat například pomoc při balení zboží (obzvlášť důležité o svátcích, kdy se u pokladen tvoří fronty), stejně jako umístění terminálů pro doplňování mobilní telefony, bankomaty. Uvnitř hypermarketu je také možné uspořádat „dětskou zónu“ s animátory, aby rodiče mohli nechat své děti při nakupování; kavárna nebo restaurace rychlého občerstvení; Můžete zde umístit půjčovny filmů, prodávat drobné suvenýry nebo dárkové balení. Objednávání potravin přes internet se stalo aktuálním trendem, takže obchod může zorganizovat službu doručení až domů.
  • Prodloužená pracovní doba (optimálně 24/7). Nakupování v obchodě, kde si můžete nakoupit potraviny všední dny nejaktivněji se vyskytuje večer.

Event Marketing

Pro přilákání nových zákazníků do hypermarketů je efektivní provádět různé situační marketingové aktivity- svátky, soutěže, veletrhy, flash moby. Cílová skupina musí být o plánovaných akcích informována předem prostřednictvím médií.

POS materiály

  • upoutat pozornost na určitou skupinu produktů;
  • utvářet názory zákazníků na produkty a samotný hypermarket.

Reklamní materiály umístěné v blízkosti obchodů nebo ve výlohách přitahují další návštěvníky.

Typy POS materiálů, které lze použít pro hypermarkety:

  1. Dynamické objekty (s prvky pohybu, mrkání atd.). Mohou být umístěny před vchodem do prodejny, na výlohách, na prodejní ploše.
  2. Ledničky a vitríny zn firemní styl výrobky v nich umístěné.
  3. Reklamní stojany/displeje (fungují dobře v pokladně pro impulzivní, neplánované nákupy).
  4. Woblery, police talkers - cedule, které se připevňují na stojan a zvýrazňují určitou skupinu produktů, používané pro vertikální displeje.
  5. Mobily jsou tvarované nestandardní konstrukce, které se připevňují ke stropu nad inzerovaným produktem.
  6. Plakáty a plakáty. Pomocí tištěné inzerce můžete inzerovat konkrétní produkt nebo vyhlašovat plánované propagační akce.
  7. Vlajky a girlandy. Efektivně zvýrazňují výstavní plochu nebo oddělení a lze je použít během výprodejů a sezónních akcí.
  8. Polyetylenové sáčky s vytištěným logem a obchodními kontakty.

Audio a video reklama v prodejní oblasti

  • reklamní zvukové klipy;
  • veřejná oznámení;
  • použití LED plazmových obrazovek k propagaci zboží a služeb.

Správa sortimentu

Vše prezentováno obchodní společnost produkty lze charakterizovat následujícími ukazateli: šíře sortimentu (množství skupiny produktů), hloubka sortimentu (počet produktů ve skupině), vyváženost (optimální kombinace různých skupin produktů s přihlédnutím k formátu prodejny, cenové politice a potřebám cílové skupiny).

Formování sortimentu pro hypermarkety zahrnuje poskytování velké množství komoditní položky(desítky tisíc). Správa sortimentu je jedním z nejdůležitějších nástrojů pro zvýšení prodeje a optimalizaci nákladů na skladování a skladování. Při formování Produktová řada, je nutné analyzovat konkurenty a potřeby vaší cílové skupiny, abyste odlišili nabídku vašich produktů. Tradičně je sortiment obchodů s potravinami rozdělen do tří cenových segmentů – ekonomický (50 %), obchodní (40 %), prémiový (10 %).