Analýza marketingových aktivit v podniku cestovního ruchu. Abstrakt: Analýza marketingových aktivit podniku na základě materiálů cestovní kanceláře LLC Intertour XXI Century. Cenová a marketingová politika cestovní kanceláře

2. MARKETINGOVÁ ANALÝZA ČINNOSTI ORGANIZACE V OBLASTI SLUŽEB (NA PŘÍKLADU TOURISM BUREAU LLC „MIRA TOUR“)

2.1 Obecná charakteristika cestovní kanceláře „Moonlight“

Cestovní kancelář Moonlight LLC se nachází na území Altaj, Barnaul, ul. Šverdlová, 78, e-mail: [e-mail chráněný]

Cestovní společnost Moonlight LLC zahájila svou činnost v listopadu 2003. Činnost společnosti je vykonávána na základě licence k činnosti cestovní kanceláře vydané Výborem pro kulturu a cestovní ruch Altajského území TD č. 0005187 reg/číslo 22-ar-20171 ze dne 17.3.2004. Registrační číslo MVT 002100. Výše finanční podpory je 5 000 000 rublů. Smlouva o pojištění odpovědnosti 0729 OVB 000 934 ze dne 5.7.2007. Název organizace, která poskytla finanční podporu: Altai Branch of OJSC Military Insurance Company in Barnaul.

Hlavním principem fungování Moonlight LLC je vysoká úroveň služeb a vynikající nabídky na trhu Barnaul a blízkého okolí v kombinaci ceny a kvality. V současné době má společnost bohaté zkušenosti a etablovala se jako spolehlivý partner pro obyvatele a podniky města.

Cestovní kancelář vykonává činnost maloobchodního prodeje individuálních turistických služeb a zájezdů spotřebitelům - turistům nebo firemním klientům. Je vázán smlouvou o zprostředkování s cestovní kanceláří nebo cestovní kanceláří-velkoobchodníkem, která může zajistit různé formy interakce a vzájemného vypořádání v oblasti financí a dokonce i určité přerozdělení odpovědnosti. Jako prodejce má Moonlight omezenou odpovědnost za cestovní produkt.

Moonlight LLC nabízí a prodává jednotlivé služby, turistické balíčky zakoupené cestovní kanceláří, komplex různých služeb, které nemusí být nutně spojeny do balíčku, například pro individuální turisty.

V oblasti agentury existuje několik typů činností:

· prodej zájezdů jménem a na účet podniku. V podstatě se jedná o „obchod s turistickými balíčky“ různých touroperátorů. V turistickém poukazu jsou vždy plně uvedeny všechny údaje o cestovní kanceláři a agentovi, který takový prodej uskutečnil;

· prodávat zájezdy vlastním jménem, ale uvádět, že turistický produkt patří konkrétní cestovní kanceláři;

· prodej turistického produktu vlastním jménem (aniž by bylo zmíněno, že tento produkt patří konkrétní cestovní kanceláři), například při vytváření celkového turistického produktu. V tomto případě vystupuje sama cestovní kancelář jako pořadatel zájezdu se všemi z toho vyplývajícími důsledky a odpovědností.

V závislosti na přijatém interakčním schématu vznikají jasně definované úrovně odpovědnosti, schémata finančního vypořádání a principy zdanění činností.

Moonlight LLC jako cestovní kancelář je nejdůležitějším článkem v řetězci účastníků procesu prodeje produktu cestovního ruchu. S touroperátorem a poskytovatelem služeb je spojena prostřednictvím telekomunikačních počítačových sítí, jako jsou globální mezinárodní a národní automatizované rezervační sítě, které agentovi poskytují přístup k výkonným informačním databázím a rezervačním systémům pro cesty.

Cestovní kancelář Moonlight LLC nabízí zájezdy v různých směrech:

1) Zájezdy do pohoří Altaj na t/k "Tyrkysový Katun": turistická centra "Sarzhevskikh Estate", "Tavdinskaya Estate u jezera", "Tavdinskaya Estate u Katunu", Belokurikha.

2) Exkurze po Rusku / g. Petrohrad, Moskva, „Zlatý prsten“/.

3) Plážové dovolené v exotických zemích /Thajsko, Turecko, Chorvatsko, Egypt, Indonésie, Spojené arabské emiráty, Čína (ostrov Hainan)/.

4) Autobusové zájezdy a dovolené v Evropě a další individuální zájezdy na žádost spotřebitele. [Příloha 1]

2.2 Analýza činnosti Moonlight LLC

Každá organizace je specifická svou organizační strukturou a metodami práce s personálem, nicméně v každé organizaci, bez ohledu na specifika činnosti, velikost organizace, musí být implementovány základní funkce služby personálního řízení.

V současné době lze organizační strukturu řízení Moonlight LLC klasifikovat jako lineární (obrázek 2.1).

Obrázek 2.1 Struktura řízení organizace Moonlight LLC

Pojďme analyzovat kvalitativní složení zaměstnanců Moonlight LLC podle věku a vzdělání. Zaměstnanci analyzované organizace jsou relativně mladí a mají potenciál – dva zaměstnanci jsou mladší 30 let. Každý ze zaměstnanců má vyšší a doplňkové turistické vzdělání, což je dáno specifikou jeho práce. Ředitel má tři vysokoškolské vzdělání a má znalost angličtiny. Profesionální personál Moonlight LLC poskytuje vysoce kvalitní služby spotřebitelům služeb cestovního ruchu.

Při analýze turistických aktivit organizace je nutné vzít v úvahu hlavní ukazatele, které charakterizují jak výši příjmů, tak výdaje podniku (tabulka 2.1).

Tabulka 2.1 - Ukazatele ekonomické aktivity Moonlight LLC, tisíce rublů.

Název indikátoru	2005	2006	Dynamika, %
Příjmy (čisté) z poskytování služeb cestovního ruchu (bez DPH, spotřební daně a podobné povinné platby)	4 486	7581	169,0
Výše provizí, agenturní a jiné odměny	202	247	122,3
Náklady vynaložené organizací na poskytování služeb cestovního ruchu - celk	273	262	95,9
včetně: materiálových nákladů	45	-
mzdové náklady	70,9	136	191,8
výše naběhlých odpisů	-	126
jiné výdaje	158	-
povinné platby do rozpočtu a mimorozpočtových fondů	11,7	96	820,5

Na základě údajů uvedených v tabulce 2.1 můžeme konstatovat, že došlo k výraznému nárůstu objemu spotřeby služeb cestovního ruchu, neboť v roce 2006 vzrostly příjmy z poskytování služeb cestovního ruchu o 69 %. O 22,3 % vzrostla i výše provizí a poplatků za zprostředkovatele. Povinné platby do rozpočtu se zvýšily v důsledku zvýšení mezd zaměstnanců.

Je třeba poznamenat, že výdaje ve vykazovaném roce klesly ve srovnání se základním rokem o 4 %, což je 11 tisíc rublů. Nárůst platů zaměstnanců dokládá 1,9násobný nárůst mzdových nákladů.

Abychom mohli hovořit o efektivitě ekonomických činností cestovní kanceláře „Moonlight“, je nutné uvést údaje z následující tabulky (tabulka 2.2).

Analýzou údajů uvedených v tabulce 2.2 lze konstatovat, že v roce 2006 vzrostl počet prodaných poukázek oproti roku 2005 o 78,7 %. Tyto výsledky jsou přehledně prezentovány ve formě diagramu (obrázek 2.2).

Tabulka 2.2 - Počet a náklady na turistické balíčky pro období 2005-2006.

Název indikátoru	Počet poukázek, jednotek		dynamika, %	Náklady na poukázky, tisíce rublů.		dynamika, %
Název indikátoru	2006	2007	dynamika, %	2006	2007	dynamika, %
Celkový počet prodaných voucherů	263	470	178,7	3005	4821	160,4
včetně: občanů v Rusku	189	383	202,6	1344	2213	164,7
občané Ruska cizími zeměmi	74	87	117,	1465	2405	164,2

Obrázek 2.2 Počet prodaných poukázek za roky 2005-2006.

Počet prodaných voucherů na zájezdy po Rusku se v roce 2006 zvýšil více než 2x než v roce 2005 a aktivita turistů směřovala převážně k rekreaci v turistickém komplexu Turquoise Katun.

Tyto skutečnosti svědčí o nárůstu podílu prodejů na trhu Barnaul a efektivních kontaktech Moonlight LLC s tuzemskými i zahraničními partnery. Přítomnost stálých zákazníků svědčí o dobré pověsti na trhu Barnaul a vysoké kvalitě poskytovaného produktu. Je třeba poznamenat, že pokud se objem prodaných poukázek zvýšil o 78,7 %, pak náklady na poukázky vzrostly 60,4krát. Neustálý růst blahobytu společnosti se vyznačuje i tak velkým nárůstem počtu prodaných poukázek. Při analýze činnosti Moonlight LLC se ukázalo, že věkové složení klientely není sledováno, tedy cestovní kancelář nenabízí specializované zájezdy zaměřené na konkrétní věkové skupiny. Cestovní kancelář inzeruje své služby především prostřednictvím tištěných médií, venkovní reklamy, televizní reklamy a internetu. Moonlight LLC věří, že nejlepším reklamním médiem je pozitivní zpětná vazba od svých zákazníků, proto považuje regulaci kvality služeb za jednu z priorit ve své činnosti.

předmět práce: rysy marketingu v sektoru služeb. V souladu se záměrem byl zvolen předmět studia - poradenská společnost Most-Marketing LLC. Předmětem studia jsou příčinné a důsledkové vztahy ekonomických jevů a procesů, které vznikají ve sféře ekonomické činnosti podnikatelských subjektů. Cílem práce je studovat podstatu a charakteristické rysy marketingu v...

62. Metody tvorby rozpočtu na financování marketingového programu. 63.Marketingový plán. 64. Marketingová kontrola. Seznam doporučené literatury 1. Market Academy: marketing. Za. od fr. – M.: Ekonomie, 1993. 2. Gerasimenko V.G. Základy podnikání v cestovním ruchu: učebnice - Odessa: Chernomorye, 1997 3. Durovich A.P., Kopanev A.S. Marketing v cestovním ruchu - M.: Ekonopress, 1998. 4. ...

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Základy marketingových aktivit, znaky ekonomické činnosti, znaky využití marketingového konceptu ve službách a cestovním ruchu. Marketingový výzkum a analýza konkurenčního prostředí trhu cestovního ruchu, marketingové aktivity.

práce v kurzu, přidáno 25.10.2010

Odhalení podstaty marketingu v cestovním ruchu, rysy státní regulace aktivit cestovního ruchu. Analýza metod stimulace poptávky v sektoru cestovního ruchu. Analýza marketingových aktivit cestovní kanceláře Pegas Touristiс LLC.

práce v kurzu, přidáno 18.09.2014

Podstata marketingu a zákonitosti organizování marketingových aktivit, analýza vlivu na efektivitu výrobních a ekonomických činností organizace. Charakteristika podniku, management a způsoby optimalizace práce marketingového oddělení.

práce, přidáno 27.10.2017

Vymezení pojmu, zveřejnění obsahu a charakteristiky hlavních funkcí marketingových pojmů. Charakteristika marketingového komplexu podniku a analýza marketingových aktivit na příkladu Bariga LLC. Zlepšení marketingových aktivit.

práce v kurzu, přidáno 29.03.2011

Rozvoj reklamních aktivit v realitní branži. Analýza marketingových aktivit podniku LLC "Ioffe and Partners". Vývoj reklamní kampaně s přeorientováním na internetovou reklamu. Posouzení ekonomické efektivnosti navržených opatření.

práce, přidáno 24.07.2014

Pojem a význam marketingových aktivit v podniku. Pokyny pro zlepšení marketingových aktivit podniku. Vnitřní a vnější prostředí Stalmontazh LLP. Produktová struktura marketingového oddělení. Etapy plánování v marketingu.

práce v kurzu, přidáno 02.06.2014

Podstata marketingových aktivit, její pojmy. Organizační a ekonomická charakteristika činnosti reklamní agentury. Příklad smlouvy o umístění reklamy. Ceník služeb organizace. Předpisy o marketingové službě, vývoj programu.

práce, přidáno 02.02.2014

Teoretické základy pro organizování marketingových aktivit neziskových organizací. Povaha a podmínky pro vznik neziskového marketingu. Studium rysů marketingových aktivit na trhu práce. Analýza teritoriálního marketingu.

práce v kurzu, přidáno 08.06.2011

Dokument analyzuje rysy skutečné práce organizace v následujících oblastech marketingových aktivit:

1) Práce s potenciálními spotřebiteli a zohlednění jejich zájmů a potřeb.

Zaměření na zákazníka je hlavním principem fungování společnosti BSP LLC. Činnost společnosti určuje spotřebitel, který si produkt cestovního ruchu zakoupí dle vlastního uvážení a tím prodávajícímu naznačí, co je potřeba na trhu nabídnout. Podnik, který nabízí produkty a služby, které efektivně splňují potřeby a požadavky zákazníků, bude bohatě odměněn. A naopak, kdo toho nedosáhne, ztratí spotřebitele se všemi z toho vyplývajícími důsledky. Proto lze spotřebitelský výzkum nazvat nejdůležitější oblastí marketingového výzkumu ve společnosti BSP LLC.

Výzkum potenciálních spotřebitelů prováděný společností BSP LLC je zaměřen na identifikaci hlavních motivů pro nákup služeb a analýzu spotřebitelského chování, které vybavuje specialisty společnosti silným arzenálem, bez něhož není úspěšná činnost na moderním trhu nemožná, konkrétně znalost jejich klienta. „Poznej svého klienta“ je základní princip marketingu ve společnosti BSP LLC.

Správné pochopení potenciálních spotřebitelů poskytuje společnosti příležitost:

- předvídat jejich potřeby;
- identifikovat služby, po kterých je největší poptávka;
- zlepšit vztahy s potenciálními spotřebiteli;
- získat důvěru spotřebitelů pochopením jejich potřeb;
- porozumět tomu, co vede spotřebitele při rozhodování o nákupu služeb cestovního ruchu;
- zjistit zdroje informací používaných při rozhodování o nákupu;
- zjistit, kdo a jak ovlivňuje vývoj a rozhodování o nákupu služby;
- vypracovat vhodnou marketingovou strategii a konkrétní prvky co nejúčinnějšího marketingového mixu;
- vytvořit systém zpětné vazby se spotřebiteli;
- navázat efektivní práci s klienty.

Nezávislost potenciálního spotřebitele se projevuje tím, že jeho chování je orientováno na konkrétní cíl. Služby mohou být přijaty nebo odmítnuty v rozsahu, v jakém odpovídají jeho požadavkům. BSP LLC dosahuje úspěchu, když poskytuje spotřebitelům svobodu volby a skutečné výhody, poskytuje spotřebitelům slevu, dárek nebo jinou pobídku. Neustálé přizpůsobování turistické nabídky potřebám potenciálních spotřebitelů zajišťuje efektivitu praktické realizace marketingového konceptu.

Pro spotřebitele hraje důležitou roli image podniku a (nebo) jednotlivého produktu. V širším slova smyslu znamená image „image“, tedy dojem, který firma působí na širokou veřejnost. Image je cíleně vytvořená image podniku a produktů, které prodává cílovému publiku. Image je především nástrojem reklamy a propagandy.

Vysoce kvalitní služby svým klientům, psychologický dopad na spotřebitele prostřednictvím reklamy nám umožňují vytvářet pozitivní obraz společnosti BSP LLC v očích potenciálních spotřebitelů. Pouze pozitivní image zvyšuje konkurenceschopnost společnosti, přitahuje spotřebitele a partnery a zrychluje prodej. Je to faktor důvěry zákazníků ve společnost a její služby a následně faktor prosperity společnosti samotné, jejích vlastníků a zaměstnanců.

Pro efektivní propagaci služeb cestovního ruchu na prodejních trzích je potřeba kvalitní inzerce, a to nejen v periodiku, rádiu a televizi, ale je nutné mít i vlastní tištěná média v podobě novin, nebo ještě lépe časopis (v barevném tisku), ve kterém mohou být informace např. o nových trasách, o nových cestovních službách, hlavních ukazatelích nejlepších cestovních kanceláří za účelem výměny zkušeností nebo zlepšení konkurenceschopnosti cestovních služeb BSP LLC společnost.

2) Analýza služby poskytované organizací a opatření k jejímu zlepšení.

BSP LLC poskytuje služby pro příjezdový cestovní ruch do Běloruské republiky, pořádá exkurze a ubytovává turisty v hotelech v zemi. Největší hodnotu pro poskytování služeb příjezdového cestovního ruchu do Běloruské republiky má:

- historické a kulturní památky - historické centrum Grodna, památky Polotska (duchovní kolébka a první hlavní město Bělorusů), architektonický a kulturní komplex bývalého sídla Radiwillů v Nesviži, hradní komplex "Mir" (v ceně v seznamu světového kulturního a přírodního dědictví UNESCO), obranné kostely jako v Synkovichi a Murovanka, pevnost Brest, hrad Lida, pevnost Bobruisk, památky Pinsk, Slonim, Mogilev, Gomel (palácový a parkový soubor ve stylu klasicismu, Petr a Paul Cathedral), Mstislavl, Vitebsk (město umělců a básníků, kde světově proslulý Mark působil Chagall);
- místa spojená s významnými historickými událostmi: Novogrudok (vznik Litevského velkovévodství), Grodno (druhá a třetí část Polsko-litevského společenství), Polotsk (centrum jednoho z nejstarších slovanských knížectví), Žiroviči (Svaté usnutí Žiroviči Klášter, umístění zázračné ikony Matky Boží Žiroviči), Brest (církevní unie z roku 1596, mírová smlouva mezi sovětským Ruskem a Německem v roce 1918, hrdinská obrana pevnosti Brest v roce 1941), Khatyn (vesnice vypálená nacisty v roce 1943 spolu se svými obyvateli);
- místa spojená se jmény významných historických osobností: A. Mitskevič (Zaosje, Novogrudok, jezero Svityaz, Shchorsy, Baltseniki, Tuganoviči), M. Oginskij (Slonim, Grodno, bývalé panství rodu Oginských v Zalesye), E. Ozheshko ( Milkovshchina, Grodno, Ljudvinovo, Zakozel), I. Domeiko (Medvedka, Shchuchin), F. Skorina (Polotsk), Simeon Polotsky (Polotsk), T. Kostyushko (Kossovo, Sjakhnovichi, Grodno), M. Chagall (Liozno, Vitebsk) , ředitelství Nicholas II v Mogilev;
- muzea Minsk, Grodno, Vitebsk, Polotsk, Gomel, Mogilev, Brest, Slonim, Novogrudok, Baranoviči, lidové umění v Raubichi, lidové umění ve městě Vetka, rezervace Kupala, rezervace Kolasovsky, Muzeum hmotné kultury v obci Dudutki (40 km od Minsku, na malebném břehu řeky Ptich);
- centra lidových řemesel a řemesel: sklárny v Borisově a Berezovce, keramika a keramika v Ivatseviči, Bobrujsku, Motole, malířství a řezbářství v Ivenci, Budslavi, vykládání ze dřeva Žlobin, tkaní lnu v Molodechnu, tkaní v Motole, sláma výrobky v Mogilevu, továrny na suvenýry v Minsku, Brestu, Pinsku, Gomelu.

V Běloruské republice došlo v posledních letech k významným změnám v oblasti infrastruktury cestovního ruchu. Přibylo nových komfortních hotelových komplexů. Hodně se pracuje na rekonstrukci a modernizaci stávajícího hotelového fondu republiky tak, aby odpovídal obecně uznávaným mezinárodním standardům. V důsledku toho je poskytování služeb společností BSP LLC kvalitnější;

Účelem opatření ke zlepšení služeb BSP LLC je zjistit ekonomickou proveditelnost organizování a zlepšování služeb cestovního ruchu pro spotřebitele produktu cestovního ruchu. Zvažme všechny potřebné složky marketingového mixu. VÝZKUM - zjišťování potřeb služeb cestovního ruchu. Studie a analýza ekonomické situace, úrovně služeb a distribuce, studie konkurence, prognóza prodeje zájezdů a dalších služeb cestovního ruchu. ROZVOJ - přeměna potřeb v realizaci produktu cestovního ruchu. Vypracování politiky pro zlepšení realizace služeb cestovního ruchu, definování a rozšiřování nabídky poskytovaných služeb v souladu s požadavky spotřebitelů, rozvoj nových tras. PRICING - stanovení ceny produktu cestovního ruchu. Rozvoj cenové politiky, sestavení cenové tabulky za služby cestovního ruchu v různých fázích jejich životního cyklu v závislosti na prodejních trzích, přijetí vhodných opatření ke zvýšení konkurenceschopnosti produktu cestovního ruchu. DISTRIBUCE - rozvoj distribuční politiky, výběr a řízení prodejních a distribučních kanálů, plánování a řízení fyzické distribuce, rozšiřování sítě agentur. PROMOTION - stimulace a podpora prodeje. Tvorba politiky v oblasti podpory prodeje pro služby BSP LLC, plánování a řízení podpory prodeje, reklamní aktivity a určování reklamních cílů, navazování spojení s jednotlivci a veřejnými organizacemi, výměna informací, utváření veřejného mínění, organizování osobních exkluzivních zájezdů .

3) Analýza trhu, jeho segmentace. Hledejte přijatelný segment s přihlédnutím k efektivní poptávce v segmentu.

Při analýze trhu, na kterém BSP LLC působí, lze konstatovat následující: turistický potenciál Běloruska je založen především na rozmanitosti, kráse a nedotčené přírodě země, jedinečnosti historického a kulturního dědictví a skládá se z více než 15 tis. objekty s historickým, kulturním, architektonickým významem, pamětní místa spojená se jmény významných osobností světových dějin a kultury.

Bělorusko má mimořádně bohatý přírodní, historický a kulturní potenciál, příznivý pro mezinárodní cestovní ruch. Klima je zde poměrně mírné, krajina má příznivý podíl lužních nížin a morénových hřbetů, otevřená a zalesněná prostranství, množství řek a jezer, nejsou zde rozsáhlé hornické a průmyslové oblasti. Republika má kompaktní území, hustou síť venkovských a městských (zejména malých a středních) sídel a rozvinutou infrastrukturu silničních komunikací na různých úrovních. Ve městech a na venkově se nachází 1834 archeologických památek, 1597 architektonických památek, 1131 historických památek, 122 uměleckých památek, asi 100 středisek lidového umění a řemesel, desítky místních oblastí tradičního tkalcovství a vyšívání, hrnčířství, tkalcovství, sedlářství atd. na. Kromě přírodních rezervací a přírodních rezervací existují vesnice a města, které jsou komplexními rezervacemi, kde zachované historické prostředí koexistuje s tradičním způsobem života.

Bělorusko je země se starobylou a bohatou historií a jedinečnou kulturou. Největší hodnotu pro rozvoj vzdělávacího cestovního ruchu mají: historické a kulturní památky.

Subjekty trhu cestovního ruchu jsou právnické a fyzické osoby, které jsou výrobci a spotřebiteli produktů cestovního ruchu.

Výrobcem turistického produktu je BSP LLC.

Spotřebiteli produktu cestovního ruchu jsou občané, kteří chtějí cestovat, tzn. turisté vstupující do země.

Odvětví cestovního ruchu Běloruské republiky je celým meziodvětvovým komplexem a trh služeb a zboží cestovního ruchu má složitou strukturu a ekonomické ukazatele, které jsou pro něj jedinečné.

Segmentace trhu zahrnuje identifikaci základních složek v poptávce i nabídce. V tomto ohledu lze rozlišit následující kritéria segmentace:

* zeměpisné;
* sociodemografický;
* psychologické a behaviorální.

Geografická segmentace zahrnuje rozdělení trhu do různých geografických jednotek v závislosti na:

* ze země trvalého pobytu turisty - pro domácí, příjezdový a výjezdový cestovní ruch;
* v závislosti na geografickém účelu turistické cesty - podle částí světa, zemí, regionů, kantonů, měst.

Sociodemografická kritéria (turistické charakteristiky)

1. Věk.
2. Pohlaví
3. Turistické povolání.
4. Profese hlavy rodiny.
5. Velikost sídla, kde turisté trvale pobývají.
6. Počet rodinných příslušníků doprovázejících turistu
7. Rodinný typ.
8. Národnost.
9. Náboženské přesvědčení.
10. Přítomnost nebo nepřítomnost osobních vozidel pro rodinu.
11. Příjem rodiny.
12. Příjem na člena rodiny.

Psychologická a behaviorální kritéria (charakteristiky turistického chování)

1. Motiv k výletu.
2. Typ turisty (psychologický portrét).
3. Sezónnost.
4. Organizace zájezdu (CK).
5. Cestovní formulář.
6. Použitá vozidla.
7. Využívaná ubytovací zařízení.
8. Odlehlost cíle.
9. Délka cesty.
10. Zdroje financování zájezdu.
11. Konzultanti a zprostředkovatelé při rozhodování o absolvování zájezdu.

Je tedy možné určit segment trhu, ve kterém BSP LLC působí, jedná se o domácí trh cestovního ruchu Běloruské republiky. Společnost poskytuje své služby všem kategoriím turistů bez ohledu na sociodemografická a psychologicko-behaviorální kritéria. BSP LLC poskytuje svým klientům cenově dostupné služby s ohledem na potřeby turistů.

4) Práce s kanály pro propagaci produktu (služby) organizace na trhu, analýza účinnosti kanálů.

Nejdůležitější činností cestovní kanceláře je distribuce produktů cestovního ruchu a prodej prostřednictvím prodejních kanálů. Tento úkol je přidělen prodejní síti, která přepravuje turistický produkt od interpreta k jeho potenciálnímu spotřebiteli. BSP LLC používá nulový distribuční kanál, protože manažeři prodeje zájezdů prodávají přímo. Společnost také uzavírá partnerské smlouvy se zahraničními partnery, kteří vysílají své klienty do Běloruské republiky.

5) Charakteristika hlavních konkurentů organizace; rysy studia hlavních konkurentů; analýza jejich silných a slabých stránek; analýza faktorů konkurenceschopnosti organizace.

Podívejme se na aktivity konkurentů BSP LLC, tabulka 1.

Tabulka 1 - Hlavní konkurenti BSP LLC

Jméno společnosti	Silné stránky	Slabé stránky
SODO "Visit-Tour"	vysoká profesionalita zaměstnanců	Nevypořádaný slevový systém
LLC "Vokrug Sveta"	Stabilní pozice na trhu	nízká efektivita přechodu na nové zájezdy.
ODO "Lux-Tour"	dobré umístění
Heliustur
Soukromý unitární podnik "OlAn-Tour"	vysoká profesionalita personálu prodeje zájezdů;	nedostatek jasné strategie;
	Jasně navržený personální politika
Fanny cestování	široká škála nabízených zájezdů;	nedostatek jasné strategie;
	široká škála nabízených zájezdů;	krátká doba působení na trhu;
Alatan Tour	dostupnost potřebných finančních zdrojů; Dobrá pověst společnosti mezi spotřebiteli	Nedostatek prostoru pro rozšíření působnosti
Turistický průmysl	široká škála nabízených zájezdů; vysoká profesionalita personálu prodeje zájezdů
	Správně zvolená technologie pro propagaci a prodej produktů cestovního ruchu	krátká doba působení na trhu;
	Stabilní pozice na trhu
	Vysoce kvalifikovaný personál flexibilní cenová politika; dobré umístění.	dopad sezónnosti na zisky;

Analýzu konkurence provádějí specialisté (experti) společnosti, zjišťují se silné a slabé stránky hlavních konkurentů.

Příležitosti BSP LLC:

- možnost snížení ceny;
- oslabení pozic konkurentů;
- zvýšení míry růstu trhu;
- možnost rozšíření aktivit díky statutu společnosti jako touroperátora a cestovní kanceláře;
- přístup na trhy v jiných regionech.

Hrozby pro společnost:

- vznik nových konkurentů;
- snížení platební schopnosti obyvatelstva;
- nepříznivé změny směnných kurzů;
- nepříznivá demografická situace;
- změny vkusu spotřebitelů.

Celý systém faktorů konkurenceschopnosti podniku lze rozdělit do dvou hlavních skupin.

První skupinu tvoří faktory konkurenční výhody podniku. Tato skupina interních faktorů zahrnuje různé aspekty tržní aktivity cestovní kanceláře a také parametry odrážející míru využití faktorů poskytování služeb.

Do druhé skupiny faktorů (vnějších) patří parametry socioekonomického prostředí, které jsou mimo sféru přímého vlivu cestovní kanceláře.

Kromě vnitřních a vnějších faktorů je nutné vyzdvihnout faktory, které mají přímý vliv na úroveň konkurenceschopnosti podniku (prvků). S přihlédnutím k výše uvedenému lze systém hlavních faktorů konkurenceschopnosti cestovní kanceláře představovat tříúrovňovou strukturou, jejíž první úroveň představuje prvky konkurenceschopnosti společnosti a druhá a třetí úroveň jsou skutečné vnější a vnitřní faktory.

Mezi vnitřními faktory konkurenceschopnosti podniku hraje významnou roli faktor technologický, který zahrnuje technickou úroveň poskytovaných služeb a technologie pro jejich poskytování. Poptávka po službách cestovního ruchu každým rokem jen roste a nabídka nezůstává pozadu.

6) Zdůvodnění ceny za službu organizace a charakteristika cenové metody (metod). Analýza elasticity poptávky po službách organizace podle cenového faktoru.

Na trhu služeb cestovního ruchu v Běloruské republice používá většina firem při stanovování cen za produkty cestovního ruchu ceny založené na nákladech (nákladová metoda).

Dnes je obecná cenová struktura za služby BSP LLC následující:

1) služby třetích organizací související s poskytováním zájezdu (hotelové ubytování pro turisty, stravovací služby, autoservisy);
2) vlastní náklady podniku na poskytování a realizaci organizace služeb cestovního ruchu:
- - přímé (mzdy zaměstnanců, mzdové náklady, cestovní náklady a další náklady podniku na vytvoření a realizaci konkrétní služby);
- - režijní náklady (platy vedoucích pracovníků, nájem prostor, mzdy, energie, provozní náklady, odpisy dlouhodobého a nehmotného majetku);
3) ziskovost, %
4) zisk;
5) DPH, %.

Ziskovost v cestovním ruchu není omezena, proto ji určuje organizace cestovního ruchu samostatně na základě tržních podmínek. Služby organizací třetích stran nejsou zahrnuty v ceně zájezdu, ale jsou uvedeny v kalkulaci jako samostatný řádek. V důsledku toho není plánovaná úroveň ziskovosti „nafouknuta“ těmito náklady.

Cenová elasticita poptávky je míra procentuální změny možného množství nakupovaného produktu v závislosti na změně jeho ceny o 1 %. Lze poznamenat, že poptávka po službách cestovního ruchu závisí na ceně služby, když ceny jednotlivých zájezdů klesají, poptávka po nich roste, protože si je může pořídit více klientů.

Poptávka turistů závisí na příjmu spotřebitele, délce krátkého volného času, cenách zboží a služeb a dalších faktorech. Se zavedením pravidelných placených dovolených a zvýšením reálných mezd tedy roste spotřeba zboží a služeb cestovního ruchu.

Čím intenzivnější je konkurence na trhu, a tedy čím širší je zaměnitelnost nabízeného zboží, tím vyšší je cenová elasticita poptávky. Poptávka po etnických a služebních cestách, které nemají pro turisty přijatelnou alternativu, bude méně citlivá na změny cen než po cestách za zábavou a odpočinkem. Poptávka obzvláště živě reaguje na výkyvy cen po produktech cestovního ruchu souvisejících s rekreací, které určují geografii dovolenkových cest. Vzhledem k tomu, že náklady na služby v kterémkoli letovisku rostou, lidé snadno přecházejí na náhražky, což zvyšuje poptávku po jiných konkurenčních, levnějších dovolenkových místech. S nárůstem nákladů na služby v zahraničních střediscích si určitý počet turistů může zakoupit zájezdy v Běloruské republice.

Chcete-li propagovat své služby, musíte správně a jasně provádět marketingové aktivity. Reklama v cestovním ruchu je ostatně jedním z nejdůležitějších komunikačních prostředků mezi výrobcem a spotřebitelem cestovních služeb. Dnes nemůže žádný podnik poskytující služby úspěšně podnikat bez reklamy v té či oné formě. Pro prodej jakéhokoli produktu nebo služby je v první řadě nutné, aby tento produkt nebo službu kupující znal a cítil potřebu a potřebu si je zakoupit.

Jedním z hlavních kanálů pro propagaci služeb BSP LLC jsou webové stránky společnosti na adrese http://allbelarus.com/. Za účelem popularizace běloruského cestovního ruchu a zlepšení image republiky vytváří BSP LLC různé prezentace, které jsou následně nahrávány na CD a distribuovány na mezinárodních a národních výstavách cestovního ruchu, na diplomatických misích v zahraničí a také prostřednictvím turistických informací. centra (TIC) v jiných zemích. Patří sem také účast na specializovaných výstavách k propagaci vašich služeb.

Prezentované propagační kanály jsou poměrně účinné, ať už jde o vlastní webové stránky společnosti na internetu, které poskytují turistům všechny potřebné informace, možnost kontaktovat provozovatele, webové stránky společnosti jsou propagovány online a každý turista se na ně může dostat zadáním příslušný dotaz v libovolném vyhledávači. Účast na výstavách vyžaduje od společnosti značné finanční prostředky na uspořádání firemního stánku na výstavě, nicméně objem prodeje služeb v důsledku uzavírání partnerských smluv se zahraničními provozovateli plně pokrývá náklady a zároveň zajišťuje společnosti dostatečné zisk.

8) Charakteristika služby z hlediska efektivní služby.

Servisní proces v cestovní společnosti BSP LLC zahrnuje:

- přijetí klienta (osobně nebo elektronicky, telefonická nebo písemná zpráva od něj) a navázání kontaktu s ním;
- stanovení motivace pro výběr produktu cestovního ruchu;
- nabídka zájezdů;
- evidence právních vztahů a vypořádání s klientem;
- informační podpora pro kupujícího.

Zákaznický servis není omezen na prodejní prvky. V předvečer cesty zaměstnanci společnosti telefonicky připomenou turistu nadcházející cestu. Po skončení zájezdu pracovníci cestovní kanceláře zjišťují názor turisty na zájezd, identifikují negativní aspekty atd. Dále se snaží odstranit všechny nedostatky, které závisí na zaměstnancích společnosti; nedostatky mimo jejich kontrolu jsou zohledněny a zohledněny do budoucna.

9) Vlastnosti práce organizace s marketingovými informacemi a jejich využití v praktických činnostech.

Organizaci práce s marketingovými informacemi ve společnosti BSP LLC zajišťují všechny divize, které vykonávají marketingové funkce.

BSP LLC má dobrý systém pro shromažďování a ukládání aktuální účetní dokumentace, údajů o prodeji, údajů o trhu a konkurenci a dalších informací.

Marketingové informace jsou komplexem informací využívaných v praktické činnosti, údaje o cestovních společnostech, jejich nabídce zboží a služeb, výsledky marketingových a sociologických výzkumů, reklama, mediální zprávy, informace o konkurenčních organizacích atd. Všechny tyto informace slouží k určení strategie BSP LLC při působení na trhu.

Výměna informací je organizována na obecných principech a podléhá běžným standardům fungujícím ve společnosti, což usnadňuje sjednocování dat, včetně dat o transakcích, obchodních procesech, a také stimuluje hledání nových přístupů k řešení problémů managementu.

10) Charakteristika systému marketingového řízení v organizaci a analýza jeho účinnosti.

V této cestovní společnosti je systém řízení marketingu velmi špatně rozvinutý, protože nedochází k neustálému rozvoji propagace jejího turistického produktu. Marketingový řídící aparát není rozvinut a funkce organizování marketingových aktivit náleží ostatním zaměstnancům společnosti. Pro efektivnější organizaci a realizaci marketingových aktivit v dané společnosti můžete využít následující praktická doporučení pro řízení marketingových aktivit:

- neustálé zlepšování kvality poskytované služby, protože na kvalitě závisí úspěch „prodeje“ produktu;
- zvýšení propagace pro zlepšení marketingové komunikace, protože její pověst závisí na informacích šířených a reklamě organizace;
- zvýšení vlastní nezávislosti poskytovat další placené služby za účelem získání finančních zdrojů;
- konzultace se specialisty v oblasti marketingových aktivit s cílem racionálněji a správněji budovat systém marketingových aktivit v organizaci;
- zvýšení konkurenceschopnosti zlepšováním kvality služeb, reklamy, poskytování dalších informací o firmě atp.
- Prezentujte své konkurenční výhody v „nejlepším světle“, abyste přilákali více klientů.
- stanovení a předložení dlouhodobého plánu budoucím „dodavatelům“ k poskytování záruk.

Pro analýzu marketingových aktivit cestovní kanceláře Spadarozhnik je nutné posoudit obecný systém řízení vytvořený v této společnosti během její existence, protože v rámci tohoto systému jsou prováděny marketingové aktivity společnosti.

Systém řízení cestovní kanceláře zahrnuje strategické, operativní a aktuální řízení, jehož prostřednictvím se uskutečňuje proces neustálého pohybu společnosti k co největší ekonomické a manažerské efektivitě.

Cestovní kancelář „Spadarozhnik“ spatřuje své poslání v organizování volného času pro obyvatelstvo, v poskytování příležitostí k zajímavé a užitečné rekreaci. Motto společnosti: Relaxujte s námi .

Samotný fakt, že cestovní kancelář deklaruje své poslání, svědčí o vážnosti jejích záměrů a dlouhodobé přítomnosti na trhu cestovního ruchu v Minsku. Zkušenosti mnoha běloruských společností ukazují, že pouze ty organizace, které skutečně chápou své místo v podnikání a korelují to se svými skutečnými schopnostmi, jdou touto cestou.

Cílem cestovní kanceláře „Spadarozhnik“ je poskytovat svým klientům rozmanité a vysoce kvalitní služby cestovního ruchu.

Realizace tohoto cíle zahrnuje formulaci určitých cílů činnosti, a to:

1) vytvoření rozmanitého a vysoce kvalitního produktu cestovního ruchu;

2) efektivní interakce s cestovními kancelářemi;

3) rozvoj vlastních činností cestovní kanceláře;

4) poskytování vysoké úrovně služeb obyvatelstvu na základě diferencovaného přístupu k různým skupinám klientů;

5) rozšíření své přítomnosti na trhu cestovního ruchu po celé republice.

Pro realizaci těchto úkolů na strategické úrovni řízení plánují majitelé cestovní kanceláře a její manažeři činnost společnosti v celém rozsahu, a to:

Provádět externí a interní analýzu činnosti společnosti;

Posoudit vlastní schopnosti progresivního rozvoje v současných podmínkách vnějšího i vnitřního prostředí;

Stanovit cíle činnosti pro plánovací období;

Určují strategii chování firmy na trhu cestovního ruchu.

Na taktické úrovni je strategie společnosti realizována dosahováním efektivní interakce mezi jejím managementem a specialisty, liniovými manažery. V rámci přijímání taktických rozhodnutí managementu se vypracovávají kvantitativní a kvalitativní zdůvodnění těchto rozhodnutí, vypracovávají se opatření k jejich realizaci, určují se přímí vykonavatelé, formy kontroly exekuce atp. Na této úrovni je řešena problematika řízení zaměstnanců společnosti, jejich motivace, otázky logistiky a finanční podpory divizí společnosti atd.

Na současné úrovni řízení činnosti cestovní kanceláře linioví manažeři určují konkrétní mechanismy, postupy a algoritmy pro plnění odborných povinností zaměstnanců společnosti, zajišťují návratnost od každého zaměstnance a obecně v každé oblasti práce. . Tyto snahy umožňují zajistit nepřetržitý chod celé společnosti a poskytování turistických služeb klientům v plném množství a kvalitě.

Je třeba poznamenat, že řízení činnosti cestovní kanceláře „Spadarozhnik“ na všech úrovních se provádí na základě povinné analýzy a zohlednění faktorů vnějšího a vnitřního prostředí, ve kterém společnost působí. Tuto práci provádějí přímo marketingoví specialisté cestovní kanceláře v rámci funkcí marketingového oddělení. Její postavení v celkové organizační struktuře cestovní kanceláře představuje Obr. 1.

Rýže. 1. Organizační struktura cestovní kanceláře "Spadarozhnik"

Tato organizační struktura je tradiční lineárně-funkční řídící struktura, s převahou vertikálních vazeb, odrážející odpovídající funkční vztahy, které se v organizaci vyvinuly. Odráží hlavní směry činnosti společnosti (republikový a místní cestovní ruch, zahraniční cestovní ruch) a zaměření společnosti na marketingové aktivity (oddělení marketingu).

Na odděleních cestovního ruchu jsou zaměstnáni 2 specialisté - jedná se o manažery cestovního ruchu, kteří řeší veškeré záležitosti spojené s organizací zájezdů, uzavíráním smluv s majiteli zařízení a služeb cestovního ruchu, dopravci atd., s expedicí turistů (republikový a místní cestovní ruch), i s nákupem a prodejem zájezdů od touroperátorů (zahraniční cestovní ruch). Specialisté těchto oddělení se tedy přímo podílejí na realizaci funkcí cestovní kanceláře a cestovní kanceláře cestovní kanceláře Spadarozhnik.

Marketingové oddělení zaměstnává 2 specialisty s diplomem z marketingu, kteří zastávají veškeré funkce marketingového řízení v cestovní kanceláři. To bude podrobněji probráno níže.

Součástí organizačního oddělení jsou i 2 lidé, kteří se zabývají veškerými záležitostmi souvisejícími s organizací činnosti cestovní kanceláře, jejím logistickým a informačním zabezpečením (vybavení kanceláře, komunikace, kancelářské potřeby atd.), zajišťují každodenní chod kanceláře, zajištění chodu kanceláře, zajištění chodu cestovní kanceláře, zajištění chodu cestovní kanceláře, zajištění chodu cestovní kanceláře, zajištění chodu cestovní kanceláře. jeho pohodlí a útulnost atd. Dále vykonávají funkce personálního oddělení.

Účetní spojuje funkce účetního a ekonoma, provádí veškeré finanční výpočty, plánuje ekonomickou výkonnost cestovní kanceláře a odpovídá za její finanční výkaznictví. V oblasti plánování úzce spolupracuje s ředitelem a majiteli společnosti.

Celkový počet zaměstnanců cestovní kanceláře Spadarozhnik je tedy 13 osob včetně technického personálu. Jedná se o průměrný počet zaměstnanců, který se obvykle vyskytuje ve většině místních běloruských cestovních kanceláří.

V rámci současné organizační struktury jsou všechny řídící vlákna soustředěny do rukou ředitele, který řídí a kontroluje všechny oblasti činnosti společnosti. Jemu jsou přímo odpovědní vedoucí oddělení, mezi jejich pravomoci patří řešení problémů souvisejících s prací oddělení, dosahování plánovaných ukazatelů každým oddělením, zajišťování kvalitního zákaznického servisu, udržování partnerských vztahů atd. Zpětná vazba ředitele liniovým manažerům se uskutečňuje v rámci rámec týdenních porad, na kterých se zvažují vznikající problémy, přijímají rozhodnutí vedení, upravují plány.

Pojďme přímo k analýze marketingového řízení v cestovní kanceláři „Spadarozhnik“, kterou provádějí specialisté z marketingového oddělení. Jeho izolace jako samostatného oddělení v tak malé společnosti, jako je Spadarozhnik, je důkazem toho, že majitelé společnosti a její vedení chápou význam marketingu v činnosti moderních organizací v cestovním ruchu. Marketingové řízení chápou jako činnost podniku řídit své tržní aktivity, tedy vytváření poptávky po navrhovaném produktu cestovního ruchu a jeho prodej.

Marketingové činnosti jsou v cestovní kanceláři realizovány v souhrnu všech etap předpokládaných v rámci tohoto řízení - analytické, etapy tvorby marketingové politiky, organizování propagace a prodeje produktů cestovního ruchu a následná kontrola. Jejich vývoj provádějí specialisté z marketingového oddělení po dohodě s ředitelem společnosti a pod jeho přímým dohledem a kontrolou.

Analytická fáze zahrnuje provedení marketingového výzkumu, který tvoří informační základnu pro následné plánování marketingových aktivit cestovní kanceláře. Ve fázi plánování se tvoří marketingový plán cestovní kanceláře – střednědobý nebo krátkodobý. Ve fázi realizace marketingového plánu jsou rozvíjeny aktivity a mechanismy pro tvorbu, propagaci a efektivní prodej produktů cestovního ruchu. Kontrolní fáze zahrnuje implementaci kontrolní funkce marketingu, bez které není možné řídit marketing v žádné organizaci.

Obecně je činnost marketingového oddělení společnosti Spadarozhnik zaměřena na flexibilní přizpůsobení její činnosti podmínkám regionálního trhu cestovního ruchu, jeho změnám a spojuje komplex prací výzkumného, ekonomického a prodejního charakteru. Účelem oddělení je přispívat k hlavním cílům společnosti: uspokojování potřeb klientů ve službách cestovního ruchu při optimalizaci zisku.

Jak bylo uvedeno výše, marketingové aktivity cestovní kanceláře jsou plánovány a toto plánování se provádí na strategické i operativní úrovni. Základem strategického plánování je stav a podmínky trhu cestovního ruchu v Minsku, ve kterém se společnost Spadarozhnik nachází, postavení jejích konkurentů a její vlastní postavení, jakož i stav spotřebitelské poptávky po službách nabízených společností. společnost.

Vzhledem ke specializaci činnosti společnosti, jejímu postavení cestovní kanceláře a touroperátora věnuje marketingové oddělení zvláštní pozornost průzkumu cílové skupiny, která, jak již bylo naznačeno výše, je heterogenní. Pro marketéry je důležité určit okruh potenciálních klientů firmy, jejich požadavky a přání, finanční možnosti a na základě toho pak určit soubor akcí směřujících k jejich získání a udržení.

Právě na tomto základě se tvoří marketingový plán cestovní kanceláře, jehož základem jsou primární údaje o stavu trhu a stavu cílového publika společnosti Spadarozhnik, shromážděné při průzkumech klientů společnosti, výběrových průzkumech na ulice města, ale i sekundární informační údaje (tisk, zprávy cestovních kanceláří atd.). Takový plán je nezbytný jako vodítko pro jednání zaměstnanců společnosti, kteří prakticky realizují každou její činnost.

Marketingový plán cestovní kanceláře má několik cílů:

Určuje směry, kterými by se měly budovat a rozvíjet marketingové aktivity cestovní kanceláře (prodejní území, druhy cestovního ruchu, objemy prodejů atd.);

Propojuje marketingové cíle a obecné cíle cestovní kanceláře;

zavazuje společnost vycházet ze skutečné situace na trhu služeb cestovního ruchu;

Pomáhá korelovat marketingové náklady s finančními a materiálními možnostmi cestovní kanceláře.

Takový plán se sestavuje v cestovní kanceláři Spadarozhnik jednou ročně. Sestavení marketingového plánu samo o sobě stimuluje management a liniové manažery k analýze a promyšlení všech otázek jeho obsahu, a tím k prohloubení znalostí a praktických dovedností v oblasti marketingu. Diskuse o tomto plánu v týmu pomáhá udržovat ducha jednotného týmu a je dobrým školením pro běžné zaměstnance.

Přitom dnes je předčasné tvrdit, že cestovní kancelář skutečně vyvinula a realizuje některý z moderních marketingových konceptů. Faktem je, že fáze životního cyklu společnosti (fáze posilování tržních pozic) jí zatím neumožňuje přesně určit její závazek ke konkrétní marketingové strategii, ale pouze vede společnost k hledání prioritních oblastí jejích marketingových aktivit.

Dnes jsou strategické marketingové cíle společnosti Spadarozhnik zaměřeny dvěma směry:

a) vývoj produktu cestovního ruchu s ohledem na postavení společnosti jako cestovní kanceláře a cestovní kanceláře;

b) posílení své tržní pozice na trhu cestovního ruchu v Minsku

Z těchto pozic cestovní kancelář rozvíjí prvky marketingového mixu:

1) turistický produkt;

2) ceny;

3) místo prodeje;

4) propagace zboží na trh.

Implementací tohoto marketingového komplexu řeší marketingové oddělení společnosti Spadarozhnik následující úkoly:

Analýza postavení cestovní kanceláře na trhu na základě analýzy faktorů jejího vnějšího a vnitřního prostředí a postavení jejích konkurentů;

Vypracování střednědobých a krátkodobých prognóz prodeje produktů cestovního ruchu;

Výběr a rozvoj cílových segmentů trhu služeb cestovního ruchu a praktické akce na ně zaměřené;

Vývoj prvků firemního stylu cestovní kanceláře, jejich správné použití v kancelářském designu a v používaných reklamních médiích;

Vypracování návrhů na utváření a úpravu pozitivního obrazu cestovní kanceláře v povědomí spotřebitelů služeb cestovního ruchu a jednotné firemní kultury ve společnosti, přímá účast na jejich praktické realizaci pomocí reklamních prostředků.

Tyto úkoly řeší dva specialisté z marketingového oddělení společnosti: manažer pro plánování, tvorbu a prodej produktů cestovního ruchu a specialista na styk s veřejností.

Podívejme se, jak společnost Spadarozhnik implementuje prvky marketingového mixu.

Turistický produkt je produktem společnosti, a proto je jeho tvorba v množství a kvalitě požadované cílovým publikem klíčovým úkolem marketingového oddělení. Kromě toho se turistický produkt společnosti Spadarozhnik musí poněkud lišit od podobných produktů nabízených jejími konkurenty v zásadě pro stejné cílové publikum.

Dnes turistický produkt společnosti Spadarozhnik zahrnuje zájezdy organizované samotnou společností v Bělorusku a jeho regionech a zájezdy do zahraničí zakoupené od velkých běloruských touroperátorů.

V prvním případě tvoří marketingové oddělení společnosti při tvorbě produktu cestovního ruchu portfolio zakázek na rok a čtvrtletně. Děje se tak na základě uzavřených smluv o poskytování příslušných služeb s majiteli turistických středisek, sanatorií, zemědělských měst, statků, nemocnic, podle míst, která mají k dispozici pro přijímání rekreantů. Je zřejmé, že v podmínkách ostré konkurence mezi místními cestovními kancelářemi, vysoké poptávce veřejnosti po dovolené v Bělorusku a omezeným možnostem majitelů služeb dostává společnost Spadarozhnik spíše omezený počet míst, která může prodat svým klientům.

K této implementaci dochází v důsledku aktivních propagací, například reklamních nabídek na pořádání novoročních svátků, květnových svátků, letních prázdnin, víkendů atd., Které se mohou konat v turistických centrech, sanatoriích, nemocnicích, zemědělských městech, statcích. Tyto akce se provádějí dlouho před začátkem každé nabídky a před touto dobou je poptáváno až 85 % dostupných voucherů. Zbytek míst se prodává bezprostředně před zahájením nabídek, ale za vyšší ceny.

Tento způsob tvorby a propagace produktu cestovního ruchu je poměrně efektivní, zejména při práci s firemní klientelou. V dnešní době se stále více zaměstnavatelů snaží být sociálně orientovaní. Organizování kolektivní rekreace pro pracovníky na úkor organizací a podniků proto pokračuje v dobrých tradicích, které se v Bělorusku rozvinuly.

Při vytváření a propagaci tohoto produktu cestovního ruchu společnost Spadarozhnik jako cestovní kancelář vydělává tím, že mění velikost přirážky na počáteční náklady na služby stanovené jejich vlastníky na základě smluv. Velikost přirážky se liší v závislosti na prázdninové destinaci, třídě služeb, sezónní poptávce, době pobytu klientů v prázdninové destinaci, formě a době platby atd., od 20 do 75 %. Zároveň každé čtvrtletí marketingové oddělení analyzuje objem obdrženého zisku, typy služeb cestovní kanceláře, které společnost poskytuje, objem toku turistů za každou službu a cenovou hladinu za ně z hlediska vlastního komerčního přínosu. .

Podobným způsobem se tvoří produkt cestovního ruchu a cenová hladina pro různé typy služeb, když cestovní kancelář nabízí exkurzní, lékařské, vzdělávací apod. zájezdy po Bělorusku. Pořádají se zde i reklamní kampaně, uzavírají se smlouvy s majiteli cestovních služeb a dopravci, zatím však na velmi omezeném okruhu linek. Léčebné, naučné zájezdy, skupinové zájezdy pro školáky atd. se uskutečňují na základě předběžných požadavků a na základě stávající poptávky společnost vytváří skupiny na určité termíny.

V souladu s tím se ceny za takové služby provádějí v závislosti na úrovni spotřebitelské poptávky a pohybují se od 25 do 50 % ceny stanovené vlastníky služeb. Náklady na dopravu nepodléhají takovým příplatkům. V době vrcholné sezónní poptávky (například na dovolené v turistických centrech, v rekreačních domech a sanatoriích, zemědělských městech a statcích) lze ceny stanovit individuálně - v závislosti na místě dovolené, době zakoupení zájezdu, počtu rekreantů, způsoby platby atd.

Zahraniční zájezdy se tvoří různě. Jako cestovní kancelář v tomto případě společnost Spadarozhnik prodává svým klientům pouze zájezdy organizované běloruskými cestovními kancelářemi a účtuje si za to provizi ve výši 10 %, která je stanovena ve smlouvě mezi těmito subjekty. Zisk z činnosti cestovní kanceláře tedy závisí na počtu prodaných zájezdů, protože za každých 100 prodaných zájezdů společnost obdrží další procento zisku od své protistrany (obvykle 1 %).

Cestovní kancelář zároveň v závislosti na stavu spotřebitelské poptávky po určitých trasách, sezónních faktorech apod. nabízí svým klientům celoroční slevy, které u „zájezdů na poslední chvíli“ mohou dosáhnout až 70 %. Cenový proces jako prvek marketingového mixu je tedy ve společnosti Spadarozhnik prováděn poměrně flexibilně, což je z velké části způsobeno vysokou úrovní konkurence.

Stanovené aktivity v rámci realizovaného marketingového komplexu jsou rovněž předmětem analýzy specialistů z marketingového oddělení společnosti, kteří čtvrtletně a ročně zjišťují objem turistických toků v každé z prezentovaných destinací a objem obdrženého zisku.

Analýza toku turistů na vnitroregionálních, ruských a zahraničních trasách navržená společností Spadarozhnik v roce 2010 je uvedena na Obr. 2.

Rýže. 2.

Z grafu je patrné, že oblasti činnosti realizované cestovní kanceláří udávají různé ukazatele z hlediska objemu toku turistů. Během roku byl pozorován různý turistický ruch: průtoky až 1000 lidí. se ukázalo jako typičtější pro trasy v Minsku a regionu (45 %), od 1000 do 3000 lidí. - místní a republikánští (34 % a 32 %), od 4000 do 6000 lidí. - republikové a zahraniční cesty (35 %, resp. 27 %), přes 6000 osob. - pouze zahraniční zájezdy (56 %).

Na základě těchto ukazatelů bude marketingové oddělení společnosti plánovat pravděpodobné objemy turistického ruchu na příští rok, což je velmi důležité pro uzavřené smlouvy s partnery, majiteli cestovních služeb a dopravci. Samozřejmě je stěží možné přesně určit očekávané objemy turistického toku, protože turistický průmysl je vystaven vlivu příliš mnoha environmentálních faktorů, které upravují jakékoli plány. Cestovní kancelář se však bez takové prognózy pravděpodobně obejde, protože prostě nebude mít žádné, byť přibližné pokyny pro plánování svých marketingových akcí.

Specialisté marketingového oddělení sledují pozici svých konkurentů také na základě výsledků zpráv o jejich činnosti, které zveřejňuje řada cestovních kanceláří. Na základě těchto informací jsou například sestaveny matice typů cestovního ruchu, na které se konkurenti společnosti Spadarozhnik specializují (tabulka 2).

Tabulka 2. Matice druhů cestovního ruchu nabízených klientům místními cestovními kancelářemi v roce 2008 Druhy cestovního ruchu

Cestovní kanceláře	léčivý	vzdělání	náboženský	sportovní	vědomý	Ocenění firmy
Spadarozhnik
Poledník


Plameňák
Posuzování použitelnosti služeb

Tyto matice umožňují obchodníkům posoudit, jak efektivně jsou konkrétní oblasti činnosti implementovány v konkurenčních firmách, pro které navíc využívají průzkumy spotřebitelů cestovních služeb. Metodika tohoto hodnocení je převzata z odborné literatury.

Místní cestovní kanceláře jsou umístěny podél vertikální matice a typy cestovního ruchu, které nabízejí, podél horizontální linie. Z velkého počtu cestovních kanceláří působících na místním trhu cestovního ruchu matice zahrnuje pouze ty cestovní kanceláře, které působí v podmínkách podobných Spadarozhniku (doba na trhu, rozsah činnosti, objem turistického toku, popularita na trhu, trh sdílet atd.).

Úplně poslední, pravý sloupec matice obsahuje hodnocení každé cestovní kanceláře podle typu jejích nabídek a poslední, spodní sloupec obsahuje hodnocení realizace konkrétního typu cestovního ruchu na trhu cestovního ruchu v Minsku. Hodnocení podniku cestovního ruchu je poměr počtu druhů cestovního ruchu nabízených podnikem k počtu všech druhů cestovního ruchu v matici. Posouzení uplatnitelnosti služby cestovního ruchu na trhu je dáno poměrem dostupnosti služeb cestovního ruchu v kvantitativním vyjádření v nabídce všech firem k počtu cestovních kanceláří zahrnutých v matici. Nejlepší ukazatel je 1, nejhorší - 0.

Mezi konkurenty společnosti Spadarozhnik má společnost Meridian nejvyšší ukazatele pro druhy turistiky nabízené klientům (0,75). Cestovní kanceláře "Spadarozhnik" a "Poisk" mají stejné ukazatele (0,63 každý) a nejhorší ukazatele jsou pro společnost "Flamingo" (0,38). Největší konkurence mezi cestovními kancelářemi je pozorována u plážového cestovního ruchu (1), ale poměrně vysoká je také konkurence ve vzdělávacím cestovním ruchu a nákupních zájezdech (0,83 každý). Nejméně žádaná je mezi spotřebiteli náboženská a obchodní turistika (po 0,2).

Tyto údaje poskytují marketingovému oddělení Spadarozhnik seriózní podněty k zamyšlení a měly by být analyzovány ve spojení s dalšími prvky marketingového mixu.

Místa prodeje produktů cestovního ruchu jako další prvek marketingového mixu ve vztahu ke společnosti Spadarozhnik jsou určována dvěma faktory: umístěním společnosti v Minsku a cílenou prací na přilákání nových klientů ke službám společnosti. Společnost se nachází v samém centru města, což je velmi výhodné pro přilákání klientů, kteří jsou cílovou skupinou pro všechny typy zájezdů. Dodatečná práce v tomto směru je přitom zaměřena na firemní klientelu, a proto manažeři společnosti tvoří seznam firemních klientů po celou dobu působení společnosti na trhu.

Zde se ukazuje, že tento prvek marketingového mixu je neoddělitelně spjat s propagací produktu cestovního ruchu na trhu. Hlavním způsobem takové propagace je samozřejmě reklama. Společnost Spadarozhnik to obvykle zveřejňuje v místních tištěných médiích a také ve formě „běžící linky“ na místních televizních kanálech. Ty poskytují inzerentům dobrou příležitost současně zveřejňovat své inzeráty na všech místních televizních kanálech vysílajících do města a regionu a také v místních novinách. To firmě umožňuje výrazně ušetřit na reklamě, vzhledem k tomu, že tímto způsobem prezentace reklamních informací se potenciální publikum dostává ke stovkám tisíc lidí – diváků a čtenářů. Spadarozhnik zatím nemá dostatek prostředků na nákladná média venkovní reklamy (autobusy, trolejbusy, bannery, světelné boxy, světelné plakáty atd.).

Snahou společnosti je aktivně se účastnit i dalších propagačních akcí, jako jsou odborné výstavy a setkání. V cestovním ruchu je tato metoda jednou z hlavních při stimulaci prodeje a propagaci produktů cestovního ruchu, protože umožňuje přitáhnout pozornost odborníků nejen na produkt cestovního ruchu, ale také na společnost jako celek. V tomto ohledu marketingové oddělení společnosti Spadarozhnik neustále shromažďuje informace o všech výstavách a workshopech (odborných setkáních) konaných v Bělorusku a vybírá ty nejzajímavější, kterých se může zúčastnit. Společnost samozřejmě nemá volné finanční prostředky na to, aby se mohla všech těchto setkání zúčastnit, ale její zástupci se takových akcí v Minsku čas od času účastní. Na cesty do zahraničí za odbornou komunikací a studiem osvědčených postupů však firma zatím nemá prostředky. Ze stejného důvodu se společnost Spadarozhnik zatím nepodílí na charitě a sponzoringu, i když do budoucna to v maximální možné míře plánuje.

Obecně platí, že náklady firmy na marketingové aktivity ještě nejsou příliš vysoké a nedosahují více než 8 % zisku. Při stanovování marketingového rozpočtu využívá management společnosti metodu „fixního procenta“, která je založena na odečtení určitého procenta z loňského objemu prodeje. Tato metoda je poměrně jednoduchá a pohodlná a ve fázi životního cyklu, ve které se společnost aktuálně nachází, je zcela přijatelná. Zároveň by při budoucím rozšiřování svých aktivit měla firma využívat pokročilejší metodu stanovení marketingového rozpočtu.

Jako každá jiná organizace působící v obtížných podmínkách tržní ekonomiky, zejména v cestovním ruchu, který je ovlivněn mnoha faktory, má i cestovní kancelář Spadarozhnik úspěchy i nevyřešené problémy. Pro vyvození závěrů o tom, jak efektivní je výše popsané marketingové řízení ve firmě, je nutné obrátit se na možnosti SWOT analýzy. Je jedním z prvků marketingové analýzy, a přestože data získaná při její implementaci nejsou vyčerpávající, stále jsou velmi důležitá pro taktická a strategická rozhodnutí.

Před provedením takové analýzy je však nutné segmentovat tu část trhu cestovního ruchu v Minsku, kde se společnost Spadarozhnik nachází, aby bylo možné určit jak její pozici, tak pozici jejích konkurentů v tomto segmentu. Zde je třeba použít stejný přístup jako při sestavování matice typů cestovního ruchu navržených místními cestovními kancelářemi v roce 2009.

Segmentaci trhu cestovního ruchu, kde tyto společnosti působí, uvádí tabulka. 3.

marketing cestovního ruchu spotřebitelské služby

Tabulka 3. Segmentace trhu cestovního ruchu v Minsku podle konkurentů

Formy soutěživosti	Spadarozhnik	Poledník	Plameňák
1. Nabízený produkt 1.1. Kvalita služeb 1.2. Úroveň služby 1.3. Prestiž značky 1.4. Bezpečnost 1.5. Pohodlí 1.6. Umístění 1.7. Doplňkové služby 1.8. Rozsah služeb
	Flexibilní cenová politika
3. Kanály a formy prodeje 3.1. Přímý prodej 3.2. Jiné kanály 3.3. Pokrytí trhu
4. Propagace produktu na trhu
*Celkem bodů

*Skóre znamená:

5 - jasný lídr v oboru;

4 - nadprůměrná úroveň, výkonnostní ukazatele jsou stabilní;

3 - průměrná úroveň, plná shoda s průmyslovými standardy;

2 - zhoršení výkonu;

1 - krizová situace;

0 - nepřítomnost této pozice.

Z údajů v tabulce. 3 vyplývá, že dnes v segmentu trhu cestovního ruchu v Minsku, kde se společnost Spadarozhnik nachází, je nesporným lídrem cestovní kancelář Meridian. Její pozice vede ve všech prvcích marketingového mixu (65 bodů). Společnost nabízí klientům širokou škálu kvalitních služeb, má široký systém distribučních kanálů, využívá flexibilní cenovou politiku a efektivně prosazuje svůj produkt cestovního ruchu na trhu. Druhou pozici zaujímá společnost "Compass" (59 bodů), která je nižší než lídr z hlediska úrovně služeb a využití příležitostí prodejních kanálů, ale zároveň aktivněji využívá marketingové prostředky k propagaci produktů cestovního ruchu na trh.

Tyto pozice na trhu nám samozřejmě nedovolují hovořit o společnostech „Meridian“ a „Compass“ jako o lídrech na trhu turistického průmyslu v Minsku, protože tam působí mnohem větší a úspěšnější společnosti. Tyto cestovní kanceláře jsou lídry pouze studovaného segmentu trhu cestovního ruchu, na kterém společnost Spadarozhnik působí.

Na základě výsledků segmentace tohoto segmentu trhu je společnost Spadarozhnik na třetím místě (54 bodů), což je horší než vůdci v prestiži značky, seznamu základních a doplňkových služeb, přítomnosti zavedených prodejních kanálů a marketingových prostředků. propagaci produktů cestovního ruchu na trhu. Příčinou tohoto stavu je krátká doba působení cestovní kanceláře na trhu, nedostatek dostatečných zkušeností s marketingovým řízením jejích marketingových specialistů a chybějící dobře vytvořená marketingová strategie. Cestovní kancelář však i za těchto podmínek předstihuje takové konkurenty jako Flamingo (47 bodů) a Poisk (47 bodů).

Na základě segmentace hlavních konkurentů cestovní kanceláře Spadarozhnik je nutné sestavit a analyzovat matici SWOT analýzy (tabulka 4). Umožní nám to identifikovat v reálných podmínkách příležitosti, které má společnost k dispozici, a hrozby, které nad ní visí, a také je dát do souvislosti se silnými a slabými stránkami činností společnosti. Na tomto základě pak bude možné vypracovat doporučení pro změnu současného stavu k lepšímu, prospěšnému pro společnost jako subjekt trhu cestovního ruchu.

Na základě SWOT analýzy lze říci, že marketingové aktivity realizované cestovní kanceláří Spadarozhnik lze celkově hodnotit kladně. Společnost má silné i slabé stránky a zároveň je dnes více slabých. To znamená, že vedení společnosti má na čem pracovat, využívá existující příležitosti a vyhýbá se pravděpodobným i reálným hrozbám. Obecně je to pro cestovní kancelář jako tržní subjekt běžná situace: v podmínkách ostré konkurence, přítomnosti silnějších soupeřů je nutné zdokonalovat marketingové řízení, získávat zkušenosti, neustále analyzovat vlastní činnost i činnost konkurence. , pokud možno navyšování marketingového rozpočtu, práce na marketingových plánech.

Tabulka 4. Analýza silných a slabých stránek činnosti cestovní kanceláře „Spadarozhnik“ (SWOT analýza)

Silné stránky	Slabé stránky
1. Současné využití schopností cestovní kanceláře a cestovní kanceláře. 2. Diferencovaný přístup k tvorbě produktu cestovního ruchu a hledání cílové skupiny. 3. Slušná úroveň kvality turistických produktů s flexibilním cenovým systémem. 4. Formovaný systém řízení, přítomnost marketingového oddělení. 5. Dostupnost odborného vzdělání marketingových specialistů	1. Krátká doba působení na trhu cestovního ruchu, nedostatek zkušeností. 2. Nedostatek uznání jména (značky). 3. Nedostatek jasné marketingové strategie. 4. Nedostatečně aktivní propagace produktů cestovního ruchu na trh. 5. Nedostatečné čerpání marketingových prostředků. 6. Omezený marketingový rozpočet.
Možnosti
1. Dobytí vlastního podílu na trhu a jeho rozšíření ve srovnání s konkurencí. 2. Vypracování marketingové strategie. 3. Možnost rozšíření činnosti a její diferenciace vzhledem k postavení společnosti jako touroperátora a cestovní kanceláře.	1. Přítomnost značného počtu konkurentů v jednom segmentu trhu cestovního ruchu. 2. Možnost vzniku stále více nových konkurentů v tomto segmentu trhu. 3. Nestabilita vnějších a vnitřních faktorů na trhu cestovního ruchu.

Z analýzy marketingových aktivit cestovní kanceláře Spadarozhnik tedy vyplynulo, že tyto aktivity jsou prováděny v rámci zvláštní strukturální jednotky vytvořené v její organizační struktuře - oddělení marketingu. V současné době zaměstnává dva specialisty, kteří zatím nemají dostatek praktických zkušeností s marketingovým řízením.