Usługi 

Encyklopedia marketingu . Bezpieczeństwo ekonomiczne przedsiębiorstw handlowych i wywiad gospodarczy Metody wywiadu konkurencyjnego

Wyrażenie „business intelligence” w świadomości społecznej jest silnie kojarzone z pewnym zestawem oprogramowania szpiegującego: robakami i atakami hakerskimi; wprowadzanie kretów do konkurencyjnej firmy i przekupywanie jej pracowników; Włamanie do sejfu, szantaż itp. Stereotyp rozwinął się dość mocno, ale na ile jest prawdziwy?

Wiele osób musiało pilnie znaleźć pracę zapewniającą bardziej przyzwoite dochody. I tu szczęście – renomowana firma ogłasza nabór na jedno ze stanowisk kierowniczych. Twoje CV zostanie do Ciebie wysłane pozytywne opinie, ale… „jesteście proszeni o wypełnienie szczegółowej ankiety”.

Na koniec następuje zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną. W jak najbardziej sprzyjającej atmosferze kilku pracowników firmy zatrudniającej, pojedynczo, dowiaduje się niezbędnych informacji o Twoich najważniejszych osiągnięciach w poprzednim miejscu pracy.

Jeden z menadżerów firmy powiadamia Cię o warunkach wynagrodzeń, które są znacznie lepsze niż w Twoim poprzednim miejscu pracy i sugeruje, abyś poczekał na oficjalną ofertę pracy po zatwierdzeniu Twojej kandydatury przez „SAMIO”. Jednocześnie rozmówca podnosi głowę do sufitu i znacząco podnosi palec wskazujący w górę.

Jednakże nie otrzymano żadnej oferty. Nawet do ciebie dzwonią i przepraszają: „Zabrał swojego brata, swata (jest wiele opcji)”. Trochę to rozczarowuje straconym czasem, ale życzliwość pracowników firmy zapraszającej do pracy też to wyrównuje.

Wielki Puszkin miał rację: „W końcu nie jest trudno mnie oszukać, cieszę się, że sam jestem oszukiwany!” Nawet nie podejrzewasz, że pracodawca otrzymał z Twoich ust, elektronicznych kwestionariuszy i pisemnych ankiet wszystkie interesujące go informacje wywiadowcze, z Twojej własnej woli, całkowicie legalnie i praktycznie bezpłatnie. Możesz mieć pewność, że otwarto przeciwko Tobie „akta informacji o partnerze”. W Business Intelligence taki „błąd” nazywany jest „martwym wakatem”. Ale nawet jeśli zostałeś oszukany w ten sposób, podziękuj swojemu losowi i biegnij zapalić świece w kościele.

Niezwykle okrutną odmianą omówionej powyżej metody jest następująca wersja błędu Business Intelligence: „wyciśnięta cytryna”. Kandydat zostaje zaproszony do pracy w firmie na znacznie lepszych warunkach płacowych. W stosunkowo krótkim czasie (2-3 miesiące) zostają z niego wyciśnięte wszystkie poufne informacje na temat firmy, w której wcześniej pracował, a następnie pod pewnym pretekstem zostaje zwolniony.

Wstęp

Jak widzieliście, temat tej publikacji został podyktowany samym życiem, trudną rzeczywistością gospodarka rynkowa oraz otoczenie konkurencyjne na pierwszej linii frontu.

Na przykład: Termin „konkurencja”, „walka konkurencyjna”- (konkurencja, zgodność) pochodzi od łacińskiego słowa "konkurs"(od concurrere) - czyli zderzać się.

W gospodarce rynkowej taka kolizja jest nieunikniona, ponieważ jest generowana przez następujące obiektywne warunki:

  • obecność wielu równoprawnych podmiotów rynkowych (konkurentów);
  • całkowita izolacja ekonomiczna każdego z nich;
  • uzależnienie podmiotów rynkowych od warunków rynkowych;
  • konfrontacja ze wszystkimi innymi podmiotami rynkowymi w celu zaspokojenia popytu konsumenckiego.

Dla przetrwania przedsiębiorstwa w warunkach współczesnej konkurencji rozpoznanie intencji konkurentów, badanie głównych trendów biznesowych, analiza możliwych ryzyk itp. zaczynają odgrywać pierwszorzędną rolę. Ostatnio problemy te rozwiązano w ramach nowej dyscypliny, zwanej na Zachodzie „business intelligence”.

W Rosji termin ten nie został jeszcze ustalony, a w literaturze można spotkać także określenia „wywiad handlowy”, „wywiad konkurencyjny”, „wywiad gospodarczy” i inne ich warianty. Niektórzy autorzy uważają je za synonimy, inni je postrzegają w różnych kierunkach zajęcia. Niniejsza publikacja nie jest miejscem na teoretyczne spory i w jej ramach będziemy się zastanawiać inteligencja biznesowa oraz formy działalności wywiadowczej wskazane powyżej.

Celem tej pracy jest dostarczenie czytelnikom podstawowych informacji o istocie, podstawa prawna organizacja i metody wywiadu gospodarczego przedsiębiorstw branży budowlanej.

1. Sytuację kontroluje ten, kto ma informację.

Nowoczesne środowisko biznesowe w Rosji charakteryzuje się skomplikowaniem schematów handlowych i warunków transakcji, wykorzystaniem złożonych, zintegrowanych produktów oraz zwiększoną konkurencją między firmami. Wyraźnie widać następujący trend: albo rosyjskie spółki z małych przedsiębiorstw „butikowych” stają się strukturami akcyjnymi, ze złożoną infrastrukturą gospodarczą i powiązaniami zarządczymi, albo znikają jako osoby prawne z rynek budowlany.

Przepływy finansowe, przepływy kapitału, zarządzanie zasobami i personelem stają się coraz bardziej złożonym zadaniem związanym ze wzrostem wolumenu raportowania i przepływu dokumentów, wzrostem szybkości przepływu informacji, które przy wykorzystaniu nowoczesnych systemów korporacyjnych osiągają Najwyższy poziom firma zarządzająca.

Jeszcze niedawno zadanie przekazania niemal wszystkich napływających danych związanych z firmą i rynkiem menadżerowi, który sam je filtrował, przetwarzał i wydobywał z nich niezbędną wiedzę, leżało w możliwościach podsystemu informacji zarządczej.

W dzisiejszych czasach menedżer fizycznie nie ma czasu nie tylko na filtrowanie danych i przetwarzanie informacji, ale także po prostu na zapoznanie się z rosnącym przepływem informacji. A on potrzebuje krytycznych informacji natychmiast, w tej chwili i zawsze, aby szybko i trafnie ocenić szybko zmieniającą się sytuację na rynku, a w naszym przypadku na rynku budowlanym.

Kto jest kim? Od kogo i co kupić? Gdzie mogę zdobyć środki? Jak z zyskiem sprzedać produkty swojej pracy? Gdzie mogę uzyskać informacje o produktach, know-how i nowych technologiach konkurencji?

Te i wiele innych codziennych pytań działalność przedsiębiorcza we współczesnych warunkach rozwoju świata biznesu pojawienie się i aktywne wykorzystanie przez konkurentów najnowszych technologii w celu osiągnięcia zysku nie zostało i nigdy nie zostanie anulowane.

Powszechna inwazja Internetu do biznesu całkowicie pozbawiła spokoju ducha menedżerów przedsiębiorstw, gdyż jako specjaliści od zarządzania produkcją z reguły nie posiadają umiejętności związanych z technologią przetwarzania informacji i przekształcania jej w wiedzę. I to tylko w przypadku informacji wchodzących w skład standardowej sprawozdawczości bieżącej.

Na przykład: Nauka i praktyka ustaliły, że osoba o przeciętnych zdolnościach może skutecznie komunikować się z grupą nie większą niż 5 (pięć) osób. Teoria zarządzania zakłada, że ​​menedżer może bezpośrednio kierować działaniami 3-5 zastępców i inspirować kolejnych 8-13 kluczowych pracowników przedsiębiorstwa.

W związku z tym zaczęto ograniczać i dzielić przepływ informacji docierający do najwyższych szczebli zarządzania, zwiększając liczbę ogniw pośrednich, kierując przepływy przy pomocy sekretarzy i asystentów, delegując podejmowanie decyzji na niższe szczeble zarządzania.

Informowanie kierownictwa organizacji o możliwych zmianach w otoczeniu biznesowym, ochrona przedsiębiorstwa przed błędami taktycznymi i strategicznymi, ocena i analiza danych wymagają pewnego systemu bezpieczeństwa ekonomicznego w przedsiębiorstwie oraz zestawu określonych metod jego osiągnięcia.

Takie możliwości, zdaniem wszystkich, posiada wywiad gospodarczy (business intelligence), często określany jako wywiad gospodarczy, wywiad komercyjny, wywiad konkurencyjny czy marketingowy, czyli tzw. system pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania informacji zapewniający bezpieczeństwo przedsiębiorstwa zgodnie z obowiązującymi przepisami

2. Kilka notatek z historii wywiadu gospodarczego

Historia wywiadu gospodarczego sięga starożytności, kiedy władcy i kupcy próbowali zdobyć tajemnice handlowe konkurentów lub przeciwników, aby zyskać przewagę w handlu lub wygrać wojny.

Zjawisko to nazwano „szpiegiem przemysłowym”, a później wywiadem gospodarczym. Przy tych samych celach i zadaniach różnica w tych koncepcjach polega na tym, że szpiegostwo przemysłowe wykorzystywane jest przez przedsiębiorstwa prywatne (na małym lub średnim szczeblu gospodarki), a wywiad gospodarczy jest z reguły prowadzony przez służby wywiadu państwowego (w poziom makro).

Zrównoważony związek Rozwój gospodarczy stwierdza z naukowe i techniczne postęp doprowadził do tego, że już w połowie XX wieku służby wywiadowcze wydobywające tajemnice gospodarcze były obecne we wszystkich wiodących krajach świata. Niemcy, Wielka Brytania, USA, ZSRR i Japonia odniosły na tym polu poważne sukcesy. Szybko rozwijające się korporacje transnarodowe również były zadowolone z tak obiecującej opcji korzyści ekonomicznych.

Z tego powodu i agencje rządowe, a w spółkach handlowych zajmujących się szpiegostwem przemysłowym, działających w określonych obszarach, pojawiły się oddziały. Stosowane metody z reguły wykraczały poza prawo, wkraczając przede wszystkim w prawo własności.

Ale wraz z otrzymanym pozytywne rezultaty biznes również napotkał szereg problemów związanych ze stosowaniem takich środków: utrata reputacji biznesowej, „twarzy” firmy, procesy sądowe, utrata popularności marki.

W pogoni za informacjami i tajemnicami handlowymi często przekraczano łączne straty w majątku materialnym i niematerialnym efekt ekonomiczny z nielegalnie zdobytych informacji.

Stopniowo stało się oczywiste, że biznes potrzebuje narzędzia do wyszukiwania informacji, którego metody leżą wyłącznie w dziedzinie prawa. Tak powstał „business intelligence”, którego ekonomicznie uzasadnioną zaletą jest to, że stosowane przez nią metody pozyskiwania danych wstępnych pozwalają uniknąć strat materialnych i reputacyjnych.

Dziś business intelligence staje się coraz ważniejsze w rozwoju przedsiębiorczości. Ale w przeciwieństwie do zagranicznych krajów rozwiniętych, gdzie wywiad gospodarczy jest już dość mocno zintegrowany z biznesem, w Rosji jest w powijakach i często jest zmuszony do rozwiązywania powiązanych problemów.

Warto podkreślić, że liderzy krajowych firm mają świadomość, że dziś niemal niemożliwa jest skuteczna praca bez pełnego wykorzystania elementów business intelligence, a imponujące wyniki pracy odpowiednich działów w firmy zagraniczne zmuszają rosyjskich przedsiębiorców do zwrócenia większej uwagi na ten obszar.

3. Ogólna koncepcja o inteligencji biznesowej. Przedmioty, cele i zadania

Przedmiotem wywiadu gospodarczego są informacje niezbędne konkretnemu użytkownikowi do rozwiązania problemów pojawiających się w toku jego działalności zawodowej.

Informacja w sensie ściśle naukowym to WIEDZA zawarta bezpośrednio w procesie komunikacji.

Punktem wyjścia do włączenia wiedzy w sferę obiegu różnymi kanałami społecznościowymi jest jej utrwalenie na określonych rodzajach mediów – dokumentacja (utrwalenie na określonych nośnikach materialnych), gdyż tylko w tym przypadku może ona być przekazywana pomiędzy użytkownikami i procesami rozproszonymi w czas i przestrzeń.

Wywiad gospodarczy zajmuje się gromadzeniem i analizą informacji o konkurencji (wywiad właściwy), ochroną swoich informacji (kontrwywiad przemysłowy), a także prowadzeniem działań specjalnych (np. ochrona wizerunku przedsiębiorstwa i menedżera, przeciwdziałanie „czarnemu” PR, itp.).

Nie jest tajemnicą, że nasi rosyjscy menadżerowie średniego szczebla, chcąc jak najlepiej pokazać swoją działalność kierownictwu lub zatuszować swoje niestosowne czyny, działania i błędy, dość często świadomie lub nieświadomie upiększają, a nawet fałszują dane otrzymywane przez najwyższe szczeble zarządzania. Prowadzi to do podejmowania decyzji, które nie są optymalne, a nawet szkodliwe dla przedsiębiorstwa.

Zadaniem wywiadu gospodarczego jest weryfikacja takich informacji i eliminowanie sytuacji dezinformacji ze strony wyższej kadry kierowniczej.

Specjaliści zajmujący się bezpieczeństwem mogą stwierdzić, że zadania stawiane wywiadowi gospodarczemu były w przeszłości częściowo rozwiązywane przez służby informacyjno-analityczne struktur bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorstw. To prawda i wokół takich struktur najczęściej organizowane są usługi wywiadu gospodarczego. Różnicę pomiędzy pracą informacyjno-analityczną służb bezpieczeństwa a pracą jednostek Business Intelligence można porównać do różnicy pomiędzy informacją a komunikacją.

Te. informacja jest najczęściej fragmentaryczna i jednokierunkowa, a komunikacja jest stała (regularna) i wzajemnie ukierunkowana. Podczas komunikacji źródło i korespondent stale zmieniają miejsca, przepływ informacji jest regulowany za pomocą informacji zwrotnej. Działania informacyjno-analityczne najczęściej kończą się przekazaniem informacji użytkownikowi końcowemu.

Inteligencja, podobnie jak komunikacja, skutkuje działaniem. Na gromadzenie i przetwarzanie danych mają bezpośredni wpływ zmiany wynikające z tego działania w samym systemie i otaczającej go sytuacji, a zadanie jest stale udoskonalane. Dlatego skuteczność komunikacji jest znacznie wyższa.

Istotą wywiadu gospodarczego jest ciągły proces gromadzenia, gromadzenia, porządkowania i analizowania danych wewnętrznych i wewnętrznych otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa w celu dostarczenia najwyższemu kierownictwu spółki informacji, które pozwolą mu (najwyższemu kierownictwu) przewidywać zmiany w tych środowiskach, podejmować w odpowiednim czasie decyzje operacyjne w celu zarządzania ryzykami i wprowadzania optymalnych innowacji do przedsiębiorstwa, a także planować odpowiednie działania mające na celu sprostanie przyszłym wymagań konsumentów i utrzymania rentowności.

4. Dziedzina prawna działalności wywiadu gospodarczego w kompleksie budowlanym

Inteligencja biznesowa – część Kultura korporacyjna prowadzenie nowoczesnego biznesu. Wywiad gospodarczy w odróżnieniu od szpiegostwa przemysłowego jest działalnością całkowicie legalną i działa wyłącznie w ramach obowiązujących przepisów.

Należy jednak wyjaśnić, że w Rosji nie ma specjalnego prawa regulującego bezpośrednio działalność wywiadu gospodarczego, co nie oznacza, że ​​działa on poza ramami prawnymi bezpieczeństwa ekonomicznego biznesu.

Podstawowym uzasadnieniem działalności wywiadu gospodarczego jest czwarta część art. 29 Konstytucji Federacji Rosyjskiej: „Każdy ma prawo do swobodnego poszukiwania, otrzymywania, przekazywania, wytwarzania i rozpowszechniania informacji w jakikolwiek legalny sposób”. Wykaz informacji stanowiących tajemnicę państwową określa ustawa federalna z dnia 21 lipca 1993 r. nr 5485-1 „O tajemnicy państwowej” (ze zmianami z dnia 21 grudnia 2013 r.).

Ponieważ przedmiotem wywiadu gospodarczego jest informacja, jego struktury działają w ramach ustawy federalnej z dnia 8 lipca 2006 r. nr 149-F3 „O informacji, technologiach informacyjnych i ochronie informacji”. Ustawa ta stanowi, że informacje, w zależności od kategorii dostępu do nich, dzielą się na informacje jawne i informacje o ograniczonym dostępie.

Działania wywiadowcze z obiektami tworzącymi tajemnica handlowa. Ustawa federalna z dnia 29 lipca 2007 r. nr 98-FZ „O tajemnicach handlowych” wprowadza rozróżnienie między szpiegostwem przemysłowym a wywiadem gospodarczym.

5. Kogo należy wysłać na rozpoznanie? lub Przejdź do rzeczy!

Niektóre aspekty organizacji struktur wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach budowlanych.

Do niedawna (tj. do 2008 r.) ocena obaw krajowych przedsiębiorców odnośnie stanu zintegrowanego bezpieczeństwa przedsiębiorstwa wyglądała w następujący sposób(malejąco):

  1. Problem ze zwrotem pieniędzy (nie otrzymano płatności za wysłany towar, nie otrzymano zapłaty za towar, nie zwrócono kredytu w określonym terminie).
  2. Problem bezpieczeństwa osobistego przedsiębiorców i członków ich rodzin w związku z groźbami i wymuszeniami.
  3. Kradzież ładunku w transporcie.
  4. Kradzież mienia osobistego w mieszkaniach, biurach, domkach, budynkach wiejskich; rozbój; kradzieże samochodów.
  5. Kradzież informacji handlowych (kradzież dokumentów, ich kopiowanie, wydobywanie informacji z komputerów i faksów, podsłuchiwanie i nagrywanie rozmów telefonicznych, rozmowy w lokalu, przekupywanie pracowników).
  6. Kradzieże i rabunki w sklepach, magazynach i obiektach przemysłowych.
  7. Szkoda w mieniu i towarze.
  8. Podpalenie.

Do 2013 roku powyższa linia przestępstw gospodarczych i karnych znacznie się zmniejszyła i zaczęła składać się z czterech pozycji. Biznesmeni nie martwią się już problemami bezpieczeństwa osobistego, kradzieżą mienia osobistego, rabunkami i podpaleniami. Na pierwszy plan wysunęły się kradzieże tajemnic handlowych i problem zwrotów.

I nic dziwnego. Po licznych i znacznych wydatkach na oddanie hołdu rabusiom i poszukiwanie zaginionych, na naprawy i lekarzy, na odszkodowania za straty, biznesmeni obudzili tradycyjnie silną rosyjską „spojrzenie z perspektywy czasu”.

„Grzmoty i błyskawice” konkurencji zmusiły rosyjskich chłopskich przedsiębiorców do „przeżegnania się” i obecnie niezwykle rzadko zdarza się, aby któryś z nich „latał” ze względu na to, że uwierzył im na słowo lub błędnie spisał najważniejszą umowę, przecenioną swoje zdolności analityczne i nie badali warunków rynkowych. Rosyjscy biznesmeni nabyli, choć gorzkie, ale realne doświadczenie w działalności komercyjnej według zasad rynkowych i pewien cywilizowany połysk w zarządzaniu gromadzeniem poufnych informacji o wspólnikach, kontrahentach i wierzycielach.

Obecnie co trzecie przedsiębiorstwo rosyjskiego kompleksu budowlanego odczuwa potrzebę zorganizowania systemu pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania informacji w celu zapewnienia własnego bezpieczeństwa lub wywiadu gospodarczego.

Doświadczenia 8-10% rosyjskich firm budowlanych (od dużych holdingów po średnie i małe przedsiębiorstwa) wskazują, że przy tworzeniu struktur wywiadu gospodarczego należy przestrzegać następujących podstawowych zasad:

Zasady Streszczenia podstawowych wymagań
Profesjonalizm Funkcjonariusze wywiadu gospodarczego muszą mieć pewność profesjonalna wiedza, doświadczenie i umiejętności. W ostateczności wiedzą, jak zbierać i analizować informacje
Bezpośrednie i wyłączne raportowanie do wyższej kadry kierowniczej Funkcjonariusze wywiadu gospodarczego podlegają osobiście dyrektorowi generalnemu
Tajność Zespół nie powinien wiedzieć o istnieniu struktury Business Intelligence w przedsiębiorstwie
Wyposażenie techniczne Struktura Business Intelligence wyposażona jest w potężne narzędzia techniczne i programy zdolne do analizy otrzymanych informacji i budowania na ich podstawie prognoz i modeli działań dla najwyższego kierownictwa przedsiębiorstwa
Jedna drużyna Struktura Business Intelligence działa pod hasłem: „jeden za wszystkich, wszyscy za jednego”
Ciągłości działania W warunkach silnej konkurencji i stale zmieniających się warunków otoczenia zewnętrznego struktura wywiadu gospodarczego musi działać w sposób ciągły, stale aktualizując i gromadząc dane o starych konkurentach oraz otrzymując informacje o nowych
Przyzwoita nagroda Praca funkcjonariuszy wywiadu gospodarczego musi być odpowiednio opłacana, w przeciwnym razie nie tylko będą oni pracować „nieostrożnie”, ale także wpadną w pokusę wykorzystania dostępnych informacji do celów osobistych.
Odpowiedzialność i kara Za przedstawione wnioski odpowiedzialność osobistą określa się zarówno w rublach, jak i na oficjalnym stanowisku.

Określ główne funkcje struktury i jej powiązania z wnętrzem przedsiębiorstwa.

  • Business Intelligence dla przedsiębiorstwa może być prowadzona przez jedną osobę lub cały zespół. Wszystko zależy od wielkości przedsiębiorstwa, jego kondycji finansowej, otoczenia konkurencyjnego i tak dalej. Jednak ostatecznie decydująca jest opinia kierownictwa wyższego szczebla.

Zdecyduj o celowości „legendyzacji” struktury analityki biznesowej.

  • Legendę należy wybrać szczególnie ostrożnie. Ponieważ nazywając strukturę „działem public relations (pracownikiem), trzeba będzie przypisać jej wykonywanie tych funkcji.
  • Najbardziej odpowiednie są legendy różnego rodzaju archiwa, wydziały sprzętu komputerowego i łączności.

Ściśle regulują działalność struktury.

  • Konieczne jest opracowanie regulaminu dotyczącego struktury (podziału przedsiębiorstwa lub komórki kadrowej) oraz opisów stanowisk pracy.
  • Tylko szef przedsiębiorstwa może od czasu do czasu zabrać ich ze swojego sejfu do światła Bożego.
  • Dział HR powinien mieć legendarne regulaminy i opisy stanowisk

Omów kryteria doboru personelu.

  • Brak słów - trzeba starannie dobierać personel (pracowników). Pożądane jest, aby personel był nasz własny - „domowy”. A podstaw analityki biznesowej możesz nauczyć ich na licznych prywatnych kursach.

Opracuj przejrzysty schemat motywowania i oceniania personelu.

  • Praca personelu wywiadu gospodarczego musi być odpowiednio wynagradzana. Istnieje jednak bardzo subtelny system zachęt pracowniczych, który ściśle wiąże ich z przedsiębiorstwem. I to nie tylko stworzenie komfortowych warunków pracy (samochód osobisty, elastyczny grafik pracy, miejsce do wypoczynku itp.), ale także udzielenie nieoprocentowanej pożyczki, opłacenie edukacji dzieci i inne preferencje.

6. Metody i techniki działań wywiadu gospodarczego

Działalność wywiadowcza obejmuje na ogół dużą liczbę obszarów, jednak w tym materiale podjęto próbę krótkiego przeglądu najważniejszych aspektów pracy informacyjno-analitycznej: wywiadu przeciwko przedsiębiorstwu, przeciwko osobie i monitorowanie finansowe działania konkurentów i partnerów.

6.1. Inteligencja w porównaniu z konkurentem

Jakie istniejące metody pozwolą na wykonanie niezbędnych działań wywiadowczych wobec konkurencyjnego przedsiębiorstwa?

Głównym, najbardziej dostępnym i skutecznym sposobem jest systematyczna analiza pola informacyjnego. Co więcej, im większe przedsiębiorstwo, tym łatwiej jest gromadzić i analizować informacje duży biznes z reguły jest publiczny i zawsze stara się sam wyrazić siebie i swoje działania. Chociaż tak naprawdę rzeczywiste wskaźniki zawsze są ukryte, wynika to z polityki podatkowej.

Analiza odpowiednich informacji prasowych daje podstawę do dość trafnych wniosków na temat strategii przedsiębiorstwa, jego planów, mocy produkcyjnych, rzędu wielkości jego obrotów i zysków.

Drugim źródłem wniosków jest analiza dokumentów założycielskich i statutowych oraz struktury organizacyjnej spółki. Informacje te nie stanowią tajemnicy handlowej i można je uzyskać od odpowiednich organów. Analiza przynależności struktur i ich powiązań ekonomicznych może prowadzić do wniosków dotyczących składu grupy Twoich kontrahentów, ich siły i możliwości.

Jeśli potrzebujesz doprecyzować szczegółowe informacje, możesz skorzystać z ankiety wśród pracowników firmy na interesujący Cię temat. W tym celu można je wykorzystać różne kształty legendy i przebrania: rozmowy kwalifikacyjne podczas „zatrudniania” do pracy, nawiązywanie fałszywych partnerstw poprzez zaprzyjaźnione przedsiębiorstwa itp.

6.2. Inteligencja przeciwko osobie

Nośnikiem informacji o tym przedsiębiorstwie jest pracownik przedsiębiorstwa. Prawidłowa praca z nim pozwala odkryć najgłębsze tajemnice przedsiębiorstwa, a zachęty finansowe pozwalają stworzyć system tzw. „kretów”.

Wszyscy wiedzą, że biznes prowadzą ludzie, a informacje wyłącznie o działaniach przedsiębiorstwa będą niepełne do przyjęcia decyzje zarządcze. Dlatego też, aby wyjaśnić wszystkie zagrożenia i możliwe ryzyko, jakie niesie ze sobą przeciwdziałanie, konieczne jest przeprowadzenie rozpoznania danej osoby. Analiza biznesowa dotycząca danej osoby składa się z analizy powiązania biznesowe i kontakty komunikacyjne decydentów.

W jaki sposób można uzyskać takie informacje? Wracamy ponownie do analizy pola informacyjnego, czyli do zasobów prasowych i sieciowych. Na przykład korespondent przeprowadza wywiad z jednym z liderów Twojej firmy potencjalny konkurent, z którego dowiesz się, że ci „źli ludzie” negocjują potencjał duży projekt z jednym ze swoich znanych partnerów.

Pytanie do prostaków – czy to zagrożenie dla Waszego przedsiębiorstwa? Jakie działania należy podjąć, aby ograniczyć zagrożenia?

Tutaj należy zrozumieć: jaki jest krąg powiązań biznesowych tego menedżera, jakie posiada cechy psychologiczne, jaka jest motywacja jego działań, jakie cele sobie wyznacza?

Oczywiście najskuteczniejszą metodą w tym przypadku będą ankiety wśród osób, które kiedyś miały z nim kontakt: albo są pracownikami tego przedsiębiorstwa, albo spotykają się z nim w komunikacji biznesowej.

Przydatna będzie analiza biografii danej osoby, która da wiele odcieni dla zrozumienia jej portretu psychologicznego i pozwoli określić prawdopodobny krąg jego kontaktów.

Naturalne byłoby gromadzenie danych dotyczących udziału tego nazwiska w incydentach kryminalnych i skandalach gospodarczych. Konieczne jest zrozumienie stopnia integralności relacje biznesowe Twój kontrahent.

Zatem porównując wyniki analizy informacji otrzymanych dla przedsiębiorstwa z wynikami analizy osoby, jako menedżer uzyskasz wystarczająco pełny obraz, aby wyrobić sobie własną opinię na temat aktualnej sytuacji i potencjału zagrożenia dla Twojej firmy.

W połączeniu z informacjami o historii działalności przedsiębiorstwa i analizowanych osób możliwe jest zbudowanie prognozy działania obiektów rozwojowych w obecnych warunkach i ich planach.

6.3. Monitoring finansowy

Jeżeli nie będzie prowadzony monitoring finansowy, zagrożenia nie zostaną odpowiednio ocenione. Monitoring finansowy pozwala określić siłę ekonomiczną zagrożeń.

Jak można prowadzić monitoring finansowy przedsiębiorstw, które zwrócą Twoją uwagę?

Najprostszą metodą jest metoda analogii. Oznacza to, że konieczne jest poznanie kilku podobnych przedsiębiorstw o ​​podobnej strukturze biznesowej, aby ocenić średnie wartości obrotów i rentowności badanego biznesu.

Inną techniką jest metoda obliczeń oparta na znakach pośrednich: na przykład, jeśli znane są moce produkcyjne przedsiębiorstwa, znając średni w branży procent wykorzystania tych mocy, biorąc pod uwagę czynnik sezonowy i pozycję przedsiębiorstwa na rynku, rynku, można obliczyć kolejność przychodów i oczekiwaną rentowność. Lub też dokonując analizy sieci dystrybucyjnej konkurenta i przeprowadzając odpowiednie działania wywiadowcze na temat konkurencyjnych przedsiębiorstw, można ocenić siłę ekonomiczną przedsiębiorstwa.

Możliwe jest zastosowanie metody interpolacji: po otrzymaniu danych o przedsiębiorstwie od państwowych organów statystycznych i ponownie, znając średnie wskaźniki ekonomiczne branży i wskaźniki wzrostu rynku, obliczyć prognozowane wartości przychodów.

Oczywiście monitoring finansowy musi być prowadzony z jednoczesnym monitorowaniem pola informacyjnego, które w związku z rozwojem Internetu niesie ze sobą wiele informacji ilościowych na temat finansowych aspektów działalności przedsiębiorstw.

6.4. Ocena projektów inwestycyjnych konkurencji

Jeżeli na bieżąco prowadzone będą działania rozpoznawcze, wówczas podane powyżej informacje wystarczą do szybkiej oceny projektów inwestycyjnych konkurencji.

Zadanie staje się trudniejsze, jeśli próbujesz oszacować projekt inwestycyjny"od zera". W takim przypadku wydłuża się czas uzyskania wszystkich niezbędnych informacji i trzeba po kolei wykonać wszystkie poprzednie kroki: analizę przedsiębiorstwa, osoby, monitoring finansowy.

Dodatkowo obejmuje to rozpoznanie wszystkich uczestników projektu oraz analizę technicznej strony projektu (w celu uwzględnienia ryzyk technicznych i technologicznych projektu).

Jeżeli projekt inwestycyjny nie jest innowacyjny, wówczas do oceny ryzyka projektu przydatna będzie metoda wywiadów eksperckich – ankiet wśród specjalistów, którzy brali już udział w podobnych projektach. Wystarczy sformalizować wyniki badania i przypisać wagi opiniom poszczególnych ekspertów. W takim przypadku otrzymasz matrycę, która pozwoli Ci przeprowadzić wieloczynnikową analizę sukcesu lub porażki potencjalnego projektu.

Ocena staje się mniej wiarygodna, jeśli konkurent wchodzi na rynek z nową technologią, nowym produktem lub usługą. W w tym przypadku powodzenie projektu będzie zależeć od czynnika subiektywnego: zdolności zespołu konkurencji do osiągnięcia swoich celów. Ponadto w naszej gospodarce należy wziąć pod uwagę „lukę cielesną” czynnika administracyjnego, ponieważ w niektórych projektach zamienia się on w paski generała.

Wniosek

Opinia środowiska zawodowego budowlanego na temat sposobów wprowadzenia wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach kompleksu budowlanego nie jest jednoznaczna. Niektórzy ludzie po prostu nie rozumieją: „dlaczego trzeba poświęcać czas i wysiłek na analizę wewnętrznego i zewnętrznego otoczenia marketingowego przedsiębiorstwa?”

Inni uważają, że małe jednostki biznes budowlany Inteligencja biznesowa jest potrzebna jak siodło krowy.

Jeszcze inni uważają wywiad gospodarczy za szkodliwą „obcą” infekcję, grę biurowego planktonu na „szpiegów” i polegają na bystrym i zaradnym rosyjskim umyśle, a przede wszystkim na triadzie: może, może i nieważne co.

Autor tej pracy nie jest pewien, czy udało mu się w pełni rozwiać przynajmniej część błędnych przekonań związanych z tak ważnym i interesujący temat jak wywiad gospodarczy. Jest gotowy systematycznie uzupełniać tematykę tej dynamicznie rozwijającej się działalności, która powstała na styku ekonomii, prawa i dyscyplin specjalnych.

Przecież, jak pokazuje praktyka, stosowanie metod wywiadu gospodarczego w Rosji jest uzasadnione ekonomicznie, tj. wiąże się z uzyskaniem określonego efektu ekonomicznego z wdrożenia business intelligence, a ponadto pozwala zabezpieczyć przedsiębiorstwo przed znaczącymi ryzykami i zagrożeniami oraz zapewnić istotne przewagi konkurencyjne.

I dlatego akumulacja wiedzy o business intelligence jako potężnym narzędziu badania rynku budowlanego i orężu oddziaływania konkurencyjne środowisko biznes budowlany jest bardzo potrzebny zarówno z poznawczego, jak i praktycznego punktu widzenia wszystkim specjalistom kompleksu budowlanego.

Borys Skupow

Białe czy czarne?

Do napisania tego tekstu zainspirował mnie artykuł „ Inteligencja konkurencyjna i rekrutacja” z naszego portalu, gdzie autor opisał możliwości wykorzystania rekrutacji do celów, które nazwał inteligencją konkurencyjną. Wywiad konkurencyjny to poważna sprawa. Dlatego, aby zrozumieć jego istotę, lepiej skorzystać z prac uznanych i autorytatywnych specjalistów w tej dziedzinie biznesu.

Wywiad konkurencyjny definiuje się jako wykorzystanie rządowych metod wywiadowczych dostosowanych do potrzeb biznesowych. Ich istotę najkrócej określił ostatni szef radzieckiego wywiadu zagranicznego Leonid Szabarszyn: „Wśród niezliczony okoliczności i przyczyny wpływające na losy jednostki i organizmu społecznego, wiedza odgrywa decydującą rolę jako podstawa działania. Formuła „Wiedza to potęga” angielskiego filozofa F. Bacona powinna stać się mottem inteligencji, sztuki zdobywania i pogłębiania wiedzy o tym, co celowo ukryte. Możliwa jest także szersza interpretacja wywiadu – wyjaśnienie okoliczności sprzyjających lub utrudniających wykonanie określonego działania, wiążącego się z ryzykiem dla spiskowca.” Termin „intrygowanie” nie ma negatywnej konotacji. Oznacza kogoś, kto planuje jakiś plan.

Od czasu, gdy Leonid Szabarszyn napisał te słowa, oprócz wiedzy ukrytej wydobywanej przez wywiad państwowy i wiedzy nieznanej, której poszukuje nauka, pojawiła się wiedza otwarta, ale dostępna jedynie poprzez wykorzystanie informacji i metod analitycznych. technologie. Stało się tak, ponieważ z roku na rok ilość informacji rośnie w sposób hiperboliczny. W rezultacie wszystko jest na widoku, ale niemożliwe do znalezienia. Tym właśnie zajmuje się inteligencja konkurencyjna. Według E. Juszczuka „jest ona znacznie bliższa pracy marketingowo-informacyjnej i analitycznej niż służbie bezpieczeństwa”.

I. Nieżdanow, opierając się na światowej praktyce stosowania wywiadu gospodarczego, podał jego następującą definicję: „Wywiad konkurencyjny to zbiór informacji i badania prowadzone na bieżąco, zarówno rynku, jak i całego otoczenia biznesowego, w celu zidentyfikować rzeczywiste i potencjalne czynniki, które wpływają lub mogą wpływać na zdolność firmy do skutecznego konkurowania na rynku.” Jest rzeczą oczywistą, że personel organizacji jest najważniejszym czynnikiem jej konkurencyjności, źródłem szans i potencjalnych zagrożeń. Co więcej, musimy zawsze pamiętać, że jak napisał V.I. Jakunin: „Samo wyolbrzymianie zagrożeń staje się czynnikiem destrukcyjnym i źródłem niebezpieczeństwa”.

Wywiad konkurencyjny należy odróżnić od szpiegostwa przemysłowego. Zgodnie ze standardami SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals), wywiad konkurencyjny zawsze działa, w przeciwieństwie do szpiegostwa przemysłowego, w ścisłej zgodności z prawem i etyką biznesową. W związku z tym wiele propozycji autora artykułu, które skłoniły mnie do napisania tego tekstu, dotyczy wykorzystania werbunku jako narzędzia szpiegostwa przemysłowego. Oczywiście nie w kategoriach łamania prawa, ale w kontekście wolności wynikającej z etyki biznesu.

Wywiad konkurencyjny różni się także od kontrwywiadu. Kontrwywiad jest przede wszystkim prerogatywą służb bezpieczeństwa. Oficer wywiadu konkurencyjnego stara się znaleźć przyjaciół wśród obcych, a oficer kontrwywiadu stara się znaleźć wrogów wśród swoich.

Jeszcze jeden osobliwość inteligencja konkurencyjna to skupienie się na konkretnym wyniku biznesowym. Działa pod hasłem sowieckiego wywiadu zagranicznego: „Działamy, aby się dowiedzieć, a uczymy się, aby działać”.

Co ma z tym wspólnego HR?

W proponowanym tekście chciałbym wyrazić swoją opinię na temat wykorzystania zdolności wywiadu konkurencyjnego do rozwiązywania palących problemów kadrowych.

Jedna ze znanych specjalistek z zakresu wywiadu konkurencyjnego, Amerykanka Helen Burwell, za najważniejsze kompetencje i ich obszary uważa HR funkcje zawodowe inteligencja konkurencyjna.

Przyjrzyjmy się praktycznym przykładom, dlaczego działy HR powinny albo uczyć się technik wywiadu konkurencyjnego, albo szukać usług specjalistów w tej dziedzinie.

Najważniejszym zadaniem HR jest znalezienie najwyższej klasy menedżerów, kluczowych pracowników i wiodących specjalistów, którzy wspierają firmę. przewaga konkurencyjna w dzisiejszych trudnych warunkach. Bardzo, bardzo trudno jest rozwiązać ten problem, po prostu publikując oferty pracy i przeszukując kandydatów, którzy odpowiedzieli na poziomie jakościowym. Po pierwsze, przy takim podejściu firma znajduje się w pozycji pasywnej. Wybiera tylko spośród tych, którzy sami odpowiedzieli. I wcale nie jest prawdą, że właśnie takich firma potrzebuje. Doświadczenia zarówno rosyjskie, jak i światowe pokazują, że wielu wartościowych pracowników nie jest skłonnych do publikowania swoich CV i publicznego poszukiwania pracy. Jednocześnie, w sprzyjających okolicznościach, są gotowi do dyskusji i, jeśli pojawią się punkty kontaktowe, do przeniesienia się do innej firmy.

Można powiedzieć, że ma to coś wspólnego z inteligencją konkurencyjną. W końcu executivesearch i headhunting są dobrze znane każdemu. Podkreślają jednak obecność unikalnych, już utrwalonych powiązań w środowisku biznesowym. W związku z tym sugerują nie tyle użycie Technologie informacyjne, wyszukiwania i systemy analityczne, na ilu się skupiamy powiązania osobiste, relacje, dogłębna znajomość konkretnego obszaru otoczenia biznesowego. Chociaż istnieją wspólne cechy, które upodabniają inteligencję konkurencyjną do executivesearch i headhuntingu.

Wywiad konkurencyjny korzysta z Internetu znacznie aktywniej niż tradycyjny executivesearch. Nic w nim nie znika, wszystko zostaje zachowane. Nawet te strony, które zniknęły z serwerów. Dotyczy to tekstów, dyskusji, zdjęć, filmów, a nawet wiadomości na Facebooku i Twitterze. Jak niedawno powiedział Barack Obama w nawiązaniu do Internetu: „Wszystko, co zrobisz, prędzej czy później zostanie ci zapamiętane na twojej życiowej drodze”. Prawie każdy człowiek dzisiaj pozostawia ślad informacyjny. Dzięki temu technologie wywiadu konkurencyjnego umożliwiają wykorzystanie tych śladów do poszukiwania tych pracowników, którzy są potrzebni na konkretnym stanowisku w konkretnej firmie. I nie tylko patrzeć, ale prawidłowo budować z nimi przyjazne, wzajemnie korzystne relacje dotyczące przejścia do nowego miejsca pracy.

Jednocześnie chciałbym szczególnie podkreślić, że wyszukiwanie i analiza informacji musi ściśle uwzględniać ustawę „O danych osobowych” i inne akty prawne. Oznacza to w szczególności, że informacje o wnioskodawcy „należy uzyskać od niego samego”, tj. z informacji, które zamieścił w Internecie. Można i należy analizować portale społecznościowe, materiały mediów elektronicznych, sprawozdania z konferencji, komunikaty prasowe i wiele innych źródeł. Ponadto do tych celów można korzystać z certyfikowanych baz danych i usług, na przykład „Integrum”, „Moskiewskie Centrum Bezpieczeństwa Gospodarczego” itp.

Nawiasem mówiąc, wykorzystanie technologii wywiadu konkurencyjnego umożliwia zwalczanie szpiegostwa przemysłowego poprzez rekrutację. Jego techniki zostały opisane z różnym stopniem szczerości w artykule, o którym ukazał się ten tekst. Pozorna skuteczność werbowania jako narzędzia szpiegowskiego polega na tym, że często służby bezpieczeństwa zajmują się głównie osobami już wchodzącymi w skład personelu, a także sprawdzają kandydatów pod kątem określonych procedur związanych z przestępczością, wykroczeniami itp. Tym samym osoba posiadająca według kwestionariusza czysty życiorys podczas długich rozmów wstępnych z funkcjonariuszami personalnymi, prawidłowo zadając pytania dotyczące przyszłego miejsca pracy, może wydobyć wiele informacji od firmy – potencjalnego pracodawcy. Jednocześnie z góry zakłada się, że nie powinien dotrzeć na ostatnie przesłuchania, gdy służby bezpieczeństwa mogą poważnie się w to zaangażować. Dlatego też, jeśli taki kandydat przejdzie najpierw Agencja rekrutacyjna, pracując z technologiami inteligencji konkurencyjnej i psychotechnologiami, wówczas po prostu nie dociera do potencjalnego pracodawcy, będąc odciętym na etapie rozmowy kwalifikacyjnej w agencji.

Business intelligence wraz z jej informacjami i psychotechnologiami, jako analiza ryzyk i szans, jest bezpośrednio powiązana z pracą HR z istniejącym personelem. Można to nazwać rodzajem inteligencji HR. Inteligencja konkurencyjna koncentruje się przede wszystkim na zewnątrz organizacji, na otoczeniu konkurencyjnym i na znajdowaniu przyjaciół wśród nieznajomych. Kontrwywiad, a co za tym idzie bezpieczeństwo, identyfikuje wrogów wśród swoich, tych, którzy mają zamiar to zrobić lub, w najgorszym przypadku, już wyrządzają firmie tę lub inną szkodę. Ale w życiu nie jest tylko czarno-biało. Ale i szary. W szarej strefie zwykli, lojalni pracownicy mogą jednak stanowić ryzyko dla organizacji. Na przykład mogą być zbyt szczerzy w sieciach społecznościowych, na forach i blogach i bez żadnych złych zamiarów stwarzać dodatkowe ryzyko dla firmy. Powtarzam jeszcze raz, mówimy o nie o złoczyńcach, którzy wyrządzają lub nawet zamierzają wyrządzić krzywdę. Dlatego specjaliści HR muszą przeprowadzić analizę HR zagrożeń i szans związanych z personelem korzystającym z technologii informacyjnych i humanitarnych. Tutaj niewątpliwie mogą im pomóc działy IT firmy. W przypadkach, gdy ryzyko jest obarczone możliwymi zagrożeniami, służby HR powinny delegować pracę służbom bezpieczeństwa. Nie przyniesie to nic innego jak zwiększenie autorytetu i efektywności obsługi HR organizacji. Oczywiście cała ta praca, jako element wywiadu konkurencyjnego, musi być wykonywana w ścisłej zgodności z prawem i standardami etycznymi.

Technologie inteligencji konkurencyjnej mogą również znacząco pomóc w przypadku zwalniania pracownika. Nośnikiem informacji poufnych jest każdy pracownik, zwłaszcza ten znaczący dla firmy. Dlatego bardzo ważne jest monitorowanie Internetu pod kątem aktywności pracowników. Dzięki temu w wielu przypadkach można z różnym prawdopodobieństwem przewidzieć z wyprzedzeniem zamiar zmiany pracy przez pracownika. On niczego nie narusza. Dlatego często w średnich, a zwłaszcza małych firmach, tego rodzaju monitorowanie nie jest prerogatywą służb bezpieczeństwa. Ważne jest jednak, aby menedżerowie HR znali tę intencję. Na podstawie zdobytej wiedzy pracodawca może już wyciągnąć wniosek – albo trzeba podjąć próbę zatrzymania pracownika, albo skorzystać z outplacementu, albo zadbać z wyprzedzeniem o znalezienie zastępstwa, aby odejście nie wpłynęło na konkurencyjność firmy firma.

Co ma z tym wspólnego etyka?

Standardy wywiadu konkurencyjnego, jak wspomniano powyżej, wymagają ścisłego przestrzegania przepisów prawa i przestrzegania wymogów etyki biznesowej. Sceptyczny specjalista może się spierać, o jakiej etyce biznesu możemy mówić w warunkach niemal endemicznej korupcji i dziedzictwa „dzikiego kapitalizmu”. Niemniej jednak warto trzymać się tego podejścia. I oczywiście konieczne jest pełne uzbrojenie, aby walczyć ze szpiegostwem przemysłowym.

Dlaczego naruszanie etyki biznesowej jest irracjonalne? Na początek, bo jak napisała jedna mądra osoba: „Nie warto włamywać się, jeśli uda się przejść przez drzwi”. A co najważniejsze, stosowanie nieetycznych metod z dużym prawdopodobieństwem może wywołać działania odwetowe. Rozpoczyna się wojna, a to wymaga zasobów. W wielu przypadkach uzyskany wynik okazuje się w najlepszym przypadku nieporównywalny z kosztami, a w najgorszym przypadku proces generalnie wymyka się spod kontroli.

Zobaczmy, jak HR może zapobiec całkowicie legalnemu szpiegostwu przemysłowemu. Dam ci przykład.

Wiadomo, że im precyzyjniej sformułujesz problem, tym lepiej i szybciej otrzymasz jego rozwiązanie. Musimy jednak pamiętać, że w dzisiejszym zmiennym i wysoce konkurencyjnym świecie wszelkie informacje dotyczące personelu firmy są obarczone ryzykiem. Załóżmy, że na jednym z portali z ofertami pracy organizacja jednocześnie opublikowała oferty pracy dla dyrektora finansowego, zastępcy głównego księgowego i osobistego asystenta menedżera. Dla konkurentów firmy, która opublikowała ogłoszenia, są to po prostu bezcenne dane. Staje się jasne, że coś się wydarzyło w organizacji i prawdopodobnie w jednostce finansowej. Na tej podstawie konkurenci mogą opracować konkretny plan swoich działań. Ponadto całkiem logiczne jest, że próbują monitorować strony z ofertami pracy, przeglądają ostatnio opublikowane CV i szukają wśród nich tych pracowników, których odejście doprowadziło do publikacji wolnych stanowisk pracy, od której zaczęliśmy. A potem spotkają się z nimi, wyznaczając jasne cele.

Czy to oznacza, że ​​oferty pracy nie powinny być publikowane publicznie? Oczywiście nie. Tyle, że HR, zaznajomiony z metodami wywiadu konkurencyjnego, zrobi to w taki sposób, aby zminimalizować ryzyko. Na przykład podzieli publikacje w czasie, opublikuje je w różnych witrynach i zapewni minimum informacji. Ponadto, rozumiejąc z wyprzedzeniem możliwość odejścia, jak wspomniano powyżej, będzie mógł zgłosić menadżerowi ewentualny problem i zaproponować metody personalne w celu rozwiązania korzystnego dla organizacji.

Publikowane są książki na temat inteligencji konkurencyjnej, a materiały zamieszczane są w Internecie. Termin ten wszedł do szerokiego obiegu. Angażując się w wywiad konkurencyjny trzeba głęboko zagłębić się w jego istotę, opanować technologię i mieć pełną świadomość odpowiedzialności za swoją pracę. W przeciwnym razie wynik może być katastrofalny. Podam przykład z jednego popularnego artykułu, w którym doradzam agencji rekrutacyjnej, jak wykorzystać technologie HR. Zdaniem autora artykułu: „Mogą stać się źródłem dalszego finansowania. Dla agencji ważne jest, aby zrozumiała, że ​​kandydat z rynku bazowego interesuje firmę, niezależnie od tego, czy zostanie zatrudniony, czy nie. Oznacza to, że w przypadku agencji działających bez przedpłaty bardzo sensowne jest ustalenie osobnej opłaty za fakt przedstawienia „wyspecjalizowanych kandydatów”. Co więcej, może tak być osobna usługa– nie pracując w firmie na osobny wakat, wysyłajcie tam kandydatów z konkurencyjnych firm na „rozmowy wywiadowcze”. Agencja poszerza tym samym zakres świadczonych usług, a pracodawca otrzymuje do swojej dyspozycji dodatkowy kanał informacji.”

Zobaczmy teraz, co się stanie, jeśli agencja rekrutacyjna uzna, że ​​proponowaną receptą jest inteligencja konkurencyjna w jej wykonaniu. Społeczności zawodowe dziś ściśle się ze sobą komunikują, stale wymieniając przydatne i interesujące informacje. Oczywiście już po dwóch, trzech miesiącach takiej pracy wywiadowczej dla specjalistów i najwyższych urzędników przechodzących przez agencję stanie się jasne, że żaden z nich nie został zatrudniony. A ponieważ pracodawca jest zainteresowany nie tylko dowolnymi pracownikami jako źródłem informacji, ale tymi najbardziej kompetentnymi i posiadającymi wiedzę, logiczne jest założenie, że ci pracownicy sami mają określone umiejętności. Trzeba pomyśleć, że właściciele firm, z których pracownicy są zapraszani na rozmowę do agencji, również szybko wszystko przeliczą i nie pozostaną obojętni. Taka agencja nieuchronnie znajdzie się pod podwójnym zagrożeniem zarówno ze strony wnioskodawców, których wykorzystywała, jak i przedsiębiorstw, na które była celem. W rezultacie zamiast „dodatkowej usługi” w najlepszym razie pojawią się duże problemy i kłopoty.

Kto zajmuje się wywiadem konkurencyjnym?

Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Profesjonaliści. Większość z nich w Rosji zrzesza się w Rosyjskim Towarzystwie Profesjonalistów Wywiadu Konkurencyjnego i Wspólnocie Praktyków Wywiadu Konkurencyjnego. W firmach specjaliści wywiadu konkurencyjnego są z reguły częścią różnych działów. Jednocześnie, według jednego z najbardziej autorytatywnych ludzi w świecie wywiadu konkurencyjnego, I. Nieżdanowa, bardzo skuteczne jest utworzenie małej, ale niezależnej jednostki podporządkowanej pierwszemu menedżerowi.

Ważne jest, aby specjaliści HR opanowali także metody wywiadu konkurencyjnego. Co więcej, jest to w pełni spójne z filozofią i praktyką wywiadu konkurencyjnego w Rosji i na świecie. Znaczącą część osób zawodowo zajmujących się wywiadem konkurencyjnym stanowią nie tylko osoby z wywiadu, ale także analitycy biznesowi, marketerzy, tj. nauczyciele przedmiotu, którzy ukończyli specjalne szkolenia z zakresu metod inteligencji konkurencyjnej. Znani eksperci w tej dziedzinie B. Gallad i J. Herring, podsumowując doświadczenia najbardziej konkurencyjnych firm, zauważyli, że wiele z nich oferuje specjalistyczne kursy z zakresu wywiadu konkurencyjnego dla menedżerów najwyższego szczebla oraz specjalistów z działów analizy biznesowej, marketingu, HR itp. .

Kurs jest zorientowany na umiejętności praktyczne zastosowanie narzędzia do profilowania - prognozowanie zachowań, wykrywanie kłamstw, psycholingwistyka i inne w działalności zawodowej. Profilowanie jest dodatkowe narzędzie, co zwiększa Twoją zdolność do analizowania zachowań ludzi, ich mimiki, gestów, emocji, werbalnych i inteligencja emocjonalna a także zwiększa poziom świadomości w komunikacji i odporności na stres w procesie negocjacji.

Kurs jest specjalnie dostosowany do: funkcjonariusze ds. bezpieczeństwa, menedżerowie HR, audytorzy, specjaliści kredytowi, menedżerowie ds. ryzyka, negocjatorzy, menedżerowie i właściciele firm. A także w innych obszarach, w których istnieje ścisła interakcja z ludźmi, potrzeba przewidywania ich zachowań i zagrożeń, które się pojawiają zorganizowana praca kilka osób.

4 umiejętności, które udoskonalisz pod koniec kursu:

Profilowy. Stworzenie portretu behawioralnego jest podstawą budowania komunikacji, przewidywania zachowań człowieka, ustalania jego motywów i identyfikowania kłamstw.

Psycholingwistyka. Będziesz się uczyć różne drogi wykrywanie kłamstw na podstawie znaków werbalnych oraz podstawy psycholingwistycznej analizy produktów aktywności mowy.

Analiza niewerbalna. Gesty i emocje są integralną i niezwykle ważną częścią komunikacji, zdolną „odkryć” wiele tajemnic rozmówcy

Taktyka negocjacyjna. Nauczysz się wykorzystywać zdobytą wiedzę w praktyce, w szczególności podczas negocjacji, rozmów kwalifikacyjnych i ankiet.

Kurs obejmuje zajęcia praktyczne i teoretyczne. Na zajęciach teoretycznych badamy tematy w określonej kolejności, zapoznając się z narzędziami profilowania dostępnymi dla bloku podstawowego. Blok podstawowy obejmuje program do profilowania pierwotnego wraz z narzędziami psychodiagnostycznymi, podczas którego uczestnik kursu uczy się rysować portret psychologiczny człowieka na podstawie mimiki, gestów, emocji, mowy i zachowania. Po zdobyciu wiedzy teoretycznej umiejętności praktyczne rozwijane są z wykorzystaniem materiałów wideo i prawdziwi ludzie. Możesz także dostać informacja zwrotna na odrabianiu zadań domowych i analizowaniu jakości przyswojenia materiału kursu. Zadanie domowe jest odrabiane w konto osobiste uczestnikiem na stronie naszej wirtualnej akademii.

Inteligencja konkurencyjna (CI) to systematyczny i etyczny program gromadzenia, analizowania i zarządzania informacjami o środowisku zewnętrznym, które mogą mieć wpływ na plany, decyzje i działalność firmy.

Jak wiadomo, najskuteczniejszy obecnie system bezpieczeństwa gospodarczego działa w Stanach Zjednoczonych zarówno na poziomie stanowym, jak i korporacyjnym. Dlatego system wywiadu konkurencyjnego w amerykańskim biznesie prywatnym cieszy się niewątpliwym zainteresowaniem.

Działania wywiadowcze prowadzi specjalnie utworzona jednostka, która działa zgodnie z wymogami wywiadu.

Grupy CI najczęściej występują w duże firmy np. w firmach z listy Fortune 500 (ranking 500 największych firm świata, którego kryterium zestawienia są przychody firmy). Dla niektórych małe firmy, zadanie CI można przypisać jednej osobie. Szacuje się, że od 80% do 90% firm realizuje CI na pewnym poziomie poprzez wewnętrzne zespoły, outsourcing lub firmy konsultingowe.

Koszty prowadzenia CI z reguły ograniczają się do stawek zatrudnionych analityków – od 800 do 3 tysięcy dolarów miesięcznie za każdego.

Rolą specjalistów CI jest destylacja, analiza i prezentacja zebranych informacji kierownictwu. To szczegółowe badanie ujawnia istniejące produkty na rynku, nowe technologie (w szczególności zaawansowane technologie) na horyzoncie, reakcję konkurentów na poprzednie inicjatywy, mocne i słabe strony konkurentów i wiele więcej. Celem CI jest zdobycie przewagi nad konkurencją i ochrona firmy przed jej wysiłkami. Zasada działania brzmi: „uprzedzony jest przygotowany”.

Niektóre firmy stosują uproszczone źródeł zewnętrznych takie jak intuicja Organ wykonawczy, czytając magazyny branżowe lub plotkując od sprzedawców.

Główne możliwości firmy w związku z wykorzystaniem CI:

Prognozowanie zmian na rynku oraz działań konkurencji i dostawców;

Identyfikacja nowych lub potencjalnych konkurentów;

Możliwość uczenia się na sukcesach i błędach innych firm;

Informacje o śledzeniu związane z patentami i licencjami;

Ocena możliwości nabycia nowego biznesu;

Badanie nowych technologii, produktów i procesów, które mogą mieć wpływ na konkretny biznes;

Badanie zmian politycznych, legislacyjnych lub regulacyjnych, które mogą mieć wpływ na konkretną firmę;

Wykorzystywanie słabych stron konkurencji w swojej reklamie;

Zbieranie informacji o partnerach i klientach.

CI to gra dwustronna, tj. konkurenci również zbierają i analizują dane o firmie.

Cały problem inteligencji konkurencyjnej nie polega na tym, że informacji nie ma, ale na tym, że jest ich za dużo. Firmy wykorzystują strony internetowe, komunikaty prasowe i wszelkie inne środki reklamy, na jakie mogą sobie pozwolić, aby pochwalić się swoimi produktami, zwiększając w ten sposób cenę swoich zapasów. Innymi słowy, przechwalają się, rozmawiają, często wtedy, gdy nie powinni. Czasami kłamią. Zadaniem CI jest zebranie wszystkich tych informacji i ułożenie ich w spójną całość, tak aby kluczowa kadra kierownicza w firmie mogła zrozumieć, co robią i co planują konkurenci.

Klasyfikacja metod gromadzenia informacji o IK:

1. Bezpośrednie i pośrednie. Metody bezpośrednie nazywane są metodami uzyskiwania informacji będących przedmiotem bezpośredniego zainteresowania. Metoda pośrednia to metoda obliczania wskaźnika zainteresowania od innych z nią powiązanych. Większość metod wywiadu konkurencyjnego ma charakter pośredni, ponieważ dane pośrednie są łatwiej dostępne.

2. Nadzór i penetracja. Nadzór zewnętrzny nazywa się inwigilacją bez kontaktu z przedstawicielami konkurencji, jak mówią, na odległość. Penetracja lepiej jest przeprowadzać nie przy pomocy własnego personelu, ale siłami ściągniętymi z pracowników firm konsultingowych świadczących tego typu usługi lub ze znajomych, przyjaciół i krewnych. Kiedy szczególnie poważne przypadki- mieszkańcy innego miasta.

Techniki inteligencji konkurencyjnej:

1. Zbieranie informacji z otwartych źródeł.

Prowadząc wywiad konkurencyjny, możesz wykorzystać wszystko, co znajduje się w sferze publicznej (źródła otwarte):

1) informację Rządu;

3) bazy danych w Internecie;

4) czasopisma i gazety, wywiady i recenzje;

5) gromadzenie i analiza sprawozdań finansowych;

6) wystawy, konferencje, seminaria;

7) przemówienia przełożonych;

8) informacje od konkurentów, dostawców, dystrybutorów i klientów;

9) zbieranie i analiza raportów marketingowych branżowych.

Im większy cel wywiadu konkurencyjnego, tym więcej informacji o nim w otwartych źródłach.

2. Gromadzenie informacji poufnych.

Im mniej znany konkurent, tym mniej informacji o nim w otwartych źródłach. Najczęściej trzeba szukać informacji w bliskiej odległości od konkurenta lub bezpośrednio od niego.

Tutaj wiele zależy od kunsztu „skauta”. Umiejętność wzbudzania zaufania, wywoływania nie najlepszych uczuć, przede wszystkim próżności zapewnia ponad połowę sukcesu. Metody wyszukiwania informacji będą tutaj następujące:

1) badanie wspólnych klientów lub wspólnych dostawców;

2) zbieranie informacji od byłych pracowników, kandydatów, konkurentów;

3) niekompletny lub ukończony zakup próbny;

4) organizowanie próby współpracy lub współdziałania we własnym imieniu, pod przykrywką potencjalnego dostawcy lub pod przykrywką usługodawcy;

5) badanie konkurencji pod pozorem badań marketingowych;

6) prowokowanie pracownika konkurencji ukierunkowanym pytaniem na forum internetowym;

7) zbieranie informacji pod przykrywką wnioskodawcy;

8) organizowanie i utrzymywanie znajomości z pracownikiem konkurencji z strony trzeciej;

9) korzystanie z anonimowych randek internetowych z pracownikiem organizacji konkurencyjnej;

Zaczynając od tego punktu, wdrażanie technik ma sens, jeśli w grę wchodzą bardzo, bardzo znaczące sumy.

10) organizacja współpracy pod przykrywką usługodawcy na rzecz firmy trzeciej;

11) organizowanie we własnym imieniu próby połączenia;

12) zorganizowanie próby inwestycyjnej (całkowitego lub częściowego nabycia przedsiębiorstwa konkurencji) od osoby trzeciej;

13) tajny monitoring dla biura, magazynu, pracowników, menadżerów konkurencyjnej firmy w celu wyjaśnienia schematów pracy, dostawców, klientów, wielkości sprzedaży, ewentualnych problemów powstałych podczas realizacji kluczowych procesów biznesowych konkurencji oraz słabych punktów w tych procesach biznesowych;

Charakter wywiadu konkurencyjnego stawia analityków IK przed dylematami etycznymi, zarówno w wykonywanej przez nich pracy, jak i przydzielanych im zadaniach. Kodeks etyczny ich organizacja profesjonalna, Towarzystwo Specjalistów ds. Wywiadu Konkurencyjnego (www.scip.org). Analitycy muszą oczywiście przestrzegać obowiązujących przepisów, na przykład obowiązujących w USA, takich jak ustawa o tajemnicach handlowych (obowiązująca w 46 stanach) i amerykańska ustawa o szpiegostwie z 1996 r., a także muszą przestrzegać zasad dotyczących informacji obowiązujących w ich własnej firmie. Podczas przeprowadzania ankiet lub wywiadów muszą mówić prawdę i używać własnego nazwiska i przynależności.

Wszystkie metody, począwszy od paragrafu 14, naruszają prawo, dlatego można je zaliczyć do szpiegostwa przemysłowego.

14) nielegalne usuwanie informacji z kanałów komunikacji ( E-mail, wewnętrzna firmowa sieć komputerowa, telefony), a także tajne podsłuchy pomieszczeń biurowych (użycie środki techniczne monitoring audio, wideo), instalacja systemu śledzenia GPS transportu podmiotu;

15) wykorzystanie połączeń w agencje rządowe władze, organy ścigania, środowisko przestępcze, sektor bankowy;

16) kopiowanie danych z systemów informatycznych konkurencji;

17) penetracja systemu informatycznego konkurencji;

18) rekrutacja personelu konkurencji;

19) wprowadzenie swojego personelu w struktury konkurenta;

20) zewnętrzny nadzór nad kontaktami kluczowych osób organizacji konkurencyjnej;

21) wykorzystywanie istniejącego obiektu seksualnego pracownika konkurencji jako źródła informacji;

22) organizowanie kontaktu seksualnego z pracownikiem konkurencyjnej organizacji z późniejszym wykorzystaniem obiektu w charakterze informatora;

23) przekupstwo lub szantaż pracowników spółki w celu uzyskania niezbędnych informacji;

24) kradzież dokumentów lub produktów;

25) sabotaż – unieruchomienie obiektów przemysłowych i innych.

Oprócz legalnych i nielegalnych metod pozyskiwania informacji w arsenale wywiadu istnieją tzw. szare (kopanie w śmieciach, inicjowanie pozorowanych próby w celu uzyskania dostępu do dokumentów konkurencji, które ona zazwyczaj starannie ukrywa).

Jako przykład sytuacji, w której firma przekracza granicę legalności w poszukiwaniu informacji, można podać następującą sytuację. Boeing Corporation stracił miliard dolarów po tym, jak został przyłapany na kradzieży tajnych dokumentów swojej konkurentki, Lockheed Corporation. Pracownik Boeinga przyznał, że stał się właścicielem bardzo dużej liczby tajnych dokumentów konkurencyjnej firmy, w tym ściśle tajnych dokumentów dot Polityka cenowa Lockheeda.

W załączniku przedstawiono metody szpiegostwa przemysłowego i alternatywne technologie wywiadu konkurencyjnego, a także odpowiedzialność karną za szpiegostwo przemysłowe na przykładzie ustawodawstwa rosyjskiego.

W Internecie istnieje wiele witryn poświęconych inteligencji konkurencyjnej. Co więcej, na niektórych z nich można dokonać pewnego porównania firmy z konkurentami. Jako przykład opiszę dwa z najciekawszych, najbardziej skutecznych i bezpłatne wskazówki(metoda):

1. Porównanie ruchu w witrynie - Compete.com.

Każda organizacja chce wiedzieć, jaki jest ruch u jej konkurentów i porównać go z własnym.

Najwygodniejszym narzędziem do porównywania ruchu w sieci jest Compete.com, gdzie najciekawsze są opinie unikalnych użytkowników. Ta witryna dobrze pokazuje, czy ruch w Twojej witrynie rośnie w porównaniu z witrynami konkurencji cykle roczne na rynku, aby pomóc w tworzeniu własnych analiz w przyszłości. Strona nie będzie skuteczna przy małym ruchu (mniej niż 20 000 unikalnych użytkowników miesięcznie). Po prostu nie ma wystarczającej ilości danych, aby określić dokładne trendy.

Na stronie Compete.com możesz porównywać do pięciu witryn jednocześnie i tworzyć możliwe do zapisania portfolio składające się z maksymalnie pięciu witryn każda.

Przykład porównania ruchu Yandex.ru i google.ru korzystającego z tej witryny pokazano na ryc. 3.5 i ryc. 3.6.

Ryż. 3.5 Dane o ruchu na stronach yandex.ru i google.ru za marzec 2011 r.

Zatem z rys. 3.5 pokazuje, że ruch na stronie yandex.ru jest 3 razy większy niż ruch na stronie google.ru. Możesz także zobaczyć miesięczne i roczne zmiany frekwencji.

Ryż. 3.6 Ruch na stronach yandex.ru i google.ru rocznie (od kwietnia 2010 r. do marca 2011 r.)


Bardzo przydatna jest także strona AttentionMeter.com, która łączy w jednym miejscu dane z Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa i Technorati. Jest to wygodne, ale analiza nie jest tak głęboka, jak w przypadku poszczególnych witryn.

2. Wyszukiwanie poziomów w wyszukiwarkach MarketLeap.com

Aby osiągnąć sukces w ruchu na stronę firmy w Internecie, trzeba wiedzieć, jak wysoka jest pozycja witryny w wyszukiwarkach. Wskaźnik ten, używany do pomiaru liczby stron zaindeksowanych przez wyszukiwarki, nazywany jest nasyceniem wyszukiwarek. Można go znaleźć, przechodząc do dowolnej z głównych wyszukiwarek (Google, Yahoo, MSN, Yandex) i wpisując specjalne wyszukiwane frazy dla każdej interesującej Cię witryny. Ale jest prostszy sposób – MarketLeap.com. Jego bogactwo wyszukiwania może porównać do pięciu witryn. Przykład działania tej witryny pokazano na ryc. 3.7.


Ryż. 3.7

Tym samym mail.ru zajmuje wiodącą pozycję w wyszukiwarkach, yandex.ru zajmuje drugie miejsce, a rambler.ru zajmuje ostatnie miejsce.

Tak jak firma przeprowadza wywiad konkurencyjny na temat innych firm, będzie również przeprowadzać wywiad konkurencyjny. Nie należy ujawniać, czym firma się zajmuje i co może zrobić. Przedsiębiorstwo nie powinno ujawniać zbyt wiele, lecz powinno maksymalnie ograniczać przepływ informacji. Spółki publiczne również mają określony minimalny zakres informacji, które muszą ujawnić. I nie ma potrzeby zdradzać więcej. Prawdziwym sekretem firmy są jej intencje.

Badanie siebie i konkurencji pomoże Ci określić, czego będą szukać konkurenci i co należy chronić.

Kwestia różnic pomiędzy kontrwywiadem a wywiadem w biznesie regularnie staje się przedmiotem dyskusji na różnych platformach, na których poruszana jest problematyka wywiadu konkurencyjnego. Należy zaznaczyć, że obecnie pojęcia wywiadu i kontrwywiadu są bardzo często mylone, często dlatego, że wielu ekspertów krajowych i zagranicznych, świadomie lub nieświadomie, działalność wywiadowczą w biznesie przypisuje wyłącznie sferze bezpieczeństwa, tj. obrona przed nielegalną działalnością konkurentów, strukturami przestępczymi, przejawami szpiegostwa przemysłowego (handlowego), oszustwami i innymi istniejącymi zagrożeniami. Zdaniem wielu autorów konkurencyjny kontrwywiad biznesowy jest przede wszystkim domeną służb bezpieczeństwa.

Kontrwywiad konkurencyjny to zespół środków fizycznych, technicznych, organizacyjnych i operacyjnych mających na celu skuteczne zapobieganie, identyfikowanie i tłumienie działań rozpoznawczych i wywrotowych konkurentów i innych agresorów.

Jeśli weźmiemy pod uwagę stronę działań kontrwywiadu, w którą zaangażowana jest służba bezpieczeństwa organizacji, możemy wymienić następujące metody:

1. Środki kontrwywiadu na poziomie fizycznym:

Ograniczenie lub uniemożliwienie nieuprawnionego (niekontrolowanego) dostępu do pomieszczeń biurowych przez osoby nieuprawnione;

Zapewnienie niezawodnej ochrony i nadzoru obwodu oraz miejsc ewentualnego dostępu do pomieszczeń w godziny niepracujące.

2. Działalność kontrwywiadu organizacyjnego:

Wypracowanie jasnego sposobu postępowania pracowników w zakresie komunikacji z gośćmi, ogólnej organizacji stanowisk pracy, miejsc przechowywania dokumentacji, lokalizacji sprzętu biurowego itp. ;

Ograniczenie obiegu dokumentacji i informacji zawierających tajemnicę przedsiębiorstwa poza siedzibą biura oraz w godzinach poza pracą, a także dostępu do tajemnicy przedsiębiorstwa jedynie dla określonego kręgu osób;

Wprowadzenie i kontrola reżimu przestrzegania tajemnicy handlowej;

Umieść pieczęć tajemnicy i poufności na dokumentach;

Określ obowiązki i funkcje wydziałów, tak aby każdy wydział miał dostęp do ograniczonej części informacji niejawnych;

Selekcja i testowanie kandydatów do pracy (testy indywidualne, szczegółowe rozmowy kwalifikacyjne, sprawdzanie dotychczasowych stanowisk pracy, przyczyny zwolnień;

Doskonalenie systemu motywacji pracowników, utrzymanie konkurencyjnego systemu wynagrodzeń i premii w połączeniu z jasno określonymi i praktycznie skutecznymi karami;

Utrzymywanie dyscypliny pracy, podporządkowania, rywalizacji i ducha zespołowego w firmie, rozwijanie ideologii korporacyjnej oraz wewnętrznych zasad moralnych i etycznych;

Regularne sprawdzanie śmieci, w których mogą znajdować się skradzione dyskietki, wydruki itp. .

Praktyka pokazuje, że większość (ponad 75%) wycieków nie wynika ze złych zamiarów, ale z błędów, nieuwagi, nieostrożności i zaniedbań pracowników.

3. Działalność kontrwywiadu o charakterze technicznym:

Organizowanie i utrzymywanie skutecznego systemu bezpieczeństwa komputerowego, monitorowanie przychodzącej i wychodzącej poczty elektronicznej z zasobów korporacyjnych lub internetowych (poczta osobista, ICQ, sieci społecznościowe) pracowników;

Okresowa kontrola pomieszczeń biurowych pod kątem obecności urządzeń podsłuchowych i innych technicznych środków szpiegostwa.

4. Działania kontrwywiadu operacyjnego:

Wewnętrzne - okresowe monitorowanie działalności poszczególnych pracowników, monitorowanie korporacyjnych łączy abonenckich komunikacja mobilna, analiza raportów pracownika w połączeniu z wynikami jego monitorowania;

Środki kontrwywiadu podczas ważnych spotkań, negocjacji, transakcji poza biurem i na obcym terytorium;

Działania kontrwywiadu operacyjnego o charakterze zewnętrznym (stała świadomość możliwych działań wywiadowczych i dywersyjnych konkurentów, identyfikacja zagrożeń).

Działalność kontrwywiadu nie powinna obejmować wyłącznie metod aktywnych o charakterze obronnym na „własnym terytorium”. Organizacja musi prowadzić aktywne działania obronne na terytorium konkurencji, na przykład wprowadzając funkcjonariuszy wywiadu do konkurencyjnych firm nie po to, aby szukać informacji na ich temat, ale po to, aby dowiedzieć się, czego i w jaki sposób chcą o nas wiedzieć konkurenci prowadzą wywiad konkurencyjny dotyczący naszych przedsiębiorstw.

Można zatem stwierdzić, że kontrwywiad konkurencyjny jest nie mniej ważny niż wywiad konkurencyjny.

W gospodarce rynkowej, do skutecznego zarządzania, szef przedsiębiorstwa potrzebuje obiektywnej i kompleksowej informacji w zajmowanym przez siebie segmencie rynku o zmianach w planach, strategiach i zachowaniach konkurentów oraz innych danych, w tym o procesach makroekonomicznych, wahaniach popytu i podaży w na rynek oraz wprowadzanie nowych technologii i osiągnięć naukowych w produkcja przemysłowa.

Rozwój środowiska informacyjnego w Federacja Rosyjska, prawne aspekty dostępności informacji i jej wykorzystania w interesie przedsiębiorczości z góry określiły trafność wybranego tematu: „Wywiad konkurencyjny jest cechą jego wdrażania przez współczesne rosyjskie przedsiębiorstwa”.

Rola informacji, jej aktualność i wiarygodność jest ważna dla powodzenia biznesu. Wraz z rozwojem struktury otoczenia biznesowego powstają głównie nowe działy i obszary świadczenia usług usługi informacyjne które zapewniają pomyślne funkcjonowanie przedsiębiorstwa jako całości.

Jednym z obszarów pozyskiwania informacji w interesie przedsiębiorstwa jest działalność wywiadu konkurencyjnego. W mojej ocenie główne działania czy zadania wywiadu konkurencyjnego sprowadzają się do:

1. zapewnić menadżerowi ustalającemu politykę firmy obiektywną, terminową i pełną informację o pozycji przedsiębiorstwa w otoczeniu konkurencyjnym;

2. terminowe ostrzeganie menedżera o wszelkich możliwych niekorzystnych zmianach w otoczeniu biznesowym, tak aby na podstawie wszelkich informacji godnych uwagi menedżer mógł podjąć jedyną słuszną decyzję zarządczą;

3. szukać nowych nisz i możliwości.

Funkcjonariusze wywiadu konkurencyjnego w swojej działalności stają przed koniecznością przetwarzania dużej ilości informacji o różnym charakterze. Umiejętność poruszania się w przepływie nowych informacji i danych w celu właściwej organizacji swoich działań jest niezwykle ważnym elementem w pracy każdego człowieka. jednostka strukturalna.

Profesjonalizm menedżera i jego osobista odpowiedzialność za decyzje zarządcze w dużej mierze zależą od jego świadomości wewnętrznych mocnych i słabych stron firmy oraz jego chęci i umiejętności optymalnego wykorzystania danych wywiadu konkurencyjnego w kontekście ogólna sytuacja.

Jedną z cech działalności wywiadu konkurencyjnego jest powiernictwo (zaufanie osobiste), indywidualny charakter pomiędzy szefem przedsiębiorstwa a wykonawcą. Te stosunki prawne mogą opierać się na zobowiązaniach pracowniczych, jeśli w strukturze przedsiębiorstwa zlokalizowany jest dział wywiadu konkurencyjnego, lub na innej umowie (najczęściej umowie o świadczenie usług odpłatnych), jeśli wykonawcą jest niezależny podmiot podmiot(lub prywatna firma ochroniarska).

Dla wzajemnego zrozumienia problemu należy sobie wyobrazić, które czynniki mogą mieć największy wpływ na aktualnie badany temat. Cykl zbierania informacji wywiadowczych składa się z czterech podstawowe elementy:

1. wybierz (ustal), co dokładnie musisz wiedzieć;

2. zbierać informacje i zapewniać ich dokładność;

3. przekształcić zebrane informacje w produkt końcowy (dane);

4. zapewnić terminową dostawę tego produktu końcowego tym, którzy ustalają politykę przedsiębiorstwa.

Informacje dostarczane przez jednostkę wywiadu konkurencyjnego powinny umożliwiać przewidywanie działań przedsiębiorstw konkurencji. Należy mieć na uwadze, że informacja ta podlega ciągłemu ponownemu sprawdzaniu dynamiki jej rozwoju, z uwzględnieniem zmian w otoczeniu konkurencyjnym.

Inteligencja konkurencyjna jest ważnym elementem planowania strategicznego. Działalność komórki wywiadu konkurencyjnego można przypisać mechanizmowi, który pozwala firmie opracować dobry plan strategiczny i go wdrożyć, biorąc pod uwagę ciągłe zmiany w otoczeniu biznesowym.

Kluczowa rola analitycznego komponentu zarządzania opartego na wstępnych i obiektywnych informacjach była przesłanką dla działań związanych z pozyskiwaniem, gromadzeniem i przetwarzaniem tych informacji.

Celem opracowania jest analiza definicji miejsca i roli wywiadu konkurencyjnego w zabezpieczaniu interesów biznesu w Federacji Rosyjskiej. Aby osiągnąć ten cel postawiono następujące zadania:

– przestudiować zasady inteligencji konkurencyjnej;

– określić sposoby gromadzenia, analizowania i przetwarzania informacji:

– wyświetlać uzasadnione i etyczne możliwości gromadzenia informacji współczesna Rosja.

Praktyczne znaczenie pracy polega na badaniu pytań dotyczących działalności wywiadu konkurencyjnego:

ujawnianie zasad działalności wywiadu konkurencyjnego,

proces działań wywiadu konkurencyjnego (od ustalenia zadania po przekazanie informacji szefowi przedsiębiorstwa)

cechy uzyskiwania informacji w warunkach Federacji Rosyjskiej,

Praca składa się ze wstępu, dwóch rozdziałów, zakończenia oraz spisu literatury.

Teoretyczne aspekty inteligencji konkurencyjnej

1.1 Rola i miejsce wywiadu konkurencyjnego w systemie zarządzania przedsiębiorstwem

Pozyskiwanie informacji, w tym informacji dot środowisko biznesowe dotyczy działalności wywiadowczej.

Pod pojęciem „wywiadu” w szerokim tego słowa znaczeniu rozumie się z jednej strony działalność podmiotu (od jednostki, zorganizowanej grupy ludzi po państwo jako całość) w celu uzyskania informacji o istniejących i potencjalnych zagrożeń dla jej istnienia i interesów, czyli o rzeczywistym lub potencjalnym wrogu, a z drugiej – struktura organizacyjna, siły i środki do prowadzenia tej działalności.

Rodzajów inteligencji jest wiele, ale nas interesują tylko:

· Inteligencja konkurencyjna.

· Inteligencja biznesowa.

· Szpiegostwo.

· Wywiad gospodarczy.

· Benchmarking.

· Inteligencja biznesowa.

Inteligencja konkurencyjna to narzędzie zarządzania strategicznego, które pozwala kadrze kierowniczej wyższego szczebla określić główne trendy sytuacji rynkowej poprzez zaplanowane działania, aby w sposób systematyczny i etyczny zbierać, analizować i zarządzać informacjami o otoczeniu zewnętrznym, które mogą mieć wpływ na realizację planów przedsiębiorstwa i jego ogólną wydajność.

Business Intelligence to narzędzie zarządcze, które pozwala na pozyskiwanie informacji:

A) dla pomyślnego przetrwania i rozwoju przedsiębiorstwa w trudnych warunkach konkurs

B) za podejmowanie optymalnych decyzji zarządczych przez najwyższe kierownictwo spółki

C) o intencjach partnerów, klientów i kontrahentów, o mocnych stronach i Słabości konkurenci, ich know-how;

D) o faktach mających wpływ na pozycję przeciwników w trakcie negocjacje biznesowe;

D) o możliwości wystąpienia sytuacji kryzysowych;

E) o stanie realizacji zawartych umów i wcześniej osiągniętych porozumień itp.

Według L.D. Shary Business Intelligence obejmuje następujące obszary: wywiad marketingowy, wywiad konkurencyjny, szpiegostwo, benchmarking.

Szpiegostwo to rodzaj nieuczciwej konkurencji, działalność polegająca na nielegalnym pozyskiwaniu i pozyskiwaniu informacji stanowiących tajemnice produkcyjne i handlowe konkurentów, ich tajemnice handlowe, ze źródeł zamkniętych przed szerokim dostępem (i osobami z zewnątrz) w interesie osiągnięcia korzyści ekonomiczne i korzyści.

Benchmarking to rodzaj działalności polegającej na wyszukiwaniu i pozyskiwaniu informacji umożliwiających porównanie organizacji procesów biznesowych własna firma z podobnymi procedurami w innych, odnoszących większe sukcesy przedsiębiorstwach.

Różnica między wywiadem konkurencyjnym a szpiegostwem przemysłowym polega na tym, że wywiad konkurencyjny prowadzony jest w ramach istniejących normy prawne, a swoje wyniki uzyskuje dzięki przetwarzaniu analitycznemu ogromna ilość różnorodne otwarte materiały informacyjne. Pojawienie się nowych technologii informatycznych ( struktury sieciowe takich jak Internet, komercyjne bazy danych, systemy wyszukiwania informacji itp.) oraz względną taniość dostępu do nich zasoby informacji umożliwiają analitykom wywiadu konkurencyjnego przygotowanie wysokiej jakości materiałów odpowiednich do podejmowania decyzji przez kierownictwo firmy. Metody szpiegostwa przemysłowego skupiają się na wykorzystaniu wszelkich dostępnych środków w celu uzyskania potrzebnych informacji, obejmujących zarówno bezpośrednie łamanie prawa, jak i metody nieetyczne (oszukiwanie, rozpowszechnianie kompromitujących informacji, tortury itp.). Metody Business Intelligence wykluczają użycie środków przestępczych i skupiają się bardziej na cywilizowanych sposobach prowadzenia biznesu. Jednakże granica pomiędzy etycznymi i nieetycznymi metodami prowadzenia wywiadu gospodarczego (choć w obu przypadkach pod warunkiem zachowania zgodności) aktualne prawa) pozostaje bardzo niewyraźne.

We współczesnej Rosji szpiegostwo przemysłowe i wywiad gospodarczy istnieją przeważnie w nierozerwalnej formie, stanowiąc swego rodzaju symbiozę jawnych, prawnie dozwolonych i ukrytych, nielegalnych metod pozyskiwania informacji gospodarczej.

Wywiad gospodarczy to zestaw wspólnych działań mających na celu pozyskiwanie, interpretację, rozpowszechnianie i ochronę informacji przydatnych dla niepaństwowych podmiotów gospodarczych oraz uzyskanych legalnie i na najlepszych warunkach pod względem jakości, terminów i kosztów.

Wywiad gospodarczy jest węższym obszarem pozyskiwania i wykorzystywania informacji, gdyż nie uwzględnia otoczenia konkurencyjnego jako całości. Wręcz przeciwnie, wywiad konkurencyjny jest narzędziem zarządzania strategicznego. Jednocześnie wywiad gospodarczy chroni informacje, które nie są typowe dla wywiadu konkurencyjnego.