Jak rozpocząć negocjacje biznesowe. Jak prowadzić skuteczne negocjacje. Rozmowy z terrorystami

Trudne negocjacje rozpoczynają się w momencie utraty kontroli nad osobą, z którą negocjujesz: najpierw nad jej emocjami – dominują emocje negatywne, potem nad zachowaniem – atakuje lub broni, a w końcu nad swoim stosunkiem do Ciebie – nie wierzy, że porozumienie z Tobą jest możliwe.

Główną przyczyną przejścia do twardych negocjacji jest brak środków po jednej ze stron. Jeśli mówimy o negocjacjach handlowych, to najczęściej mówimy o braku czasu, potem informacji, a dopiero potem pieniędzy.

Jeśli nie masz czasu, to nie przygotowujesz się odpowiednio do negocjacji – nie definiujesz listy swoich celów, nie zbierasz informacji o preferowanych przez partnera celach, nie tworzysz projektów rozwiązań. W efekcie podczas negocjacji stajesz się ograniczony i nie rozumiesz, jakimi informacjami warto się dzielić, a jakimi nie.

Jak ustalić, co będzie trudne

Po pierwsze, ważna jest zgodność etykieta biznesowa. Biznesmeni rozpoczynają negocjacje według tych zasad. Wszyscy inni ich zaniedbują, albo dlatego, że ich nie znają, albo dlatego, że uważają się za ponad konwencje. Czy możemy spodziewać się konstruktywnych negocjacji od takiej osoby, skoro nie wystarczyła ona na tak drobnostkę? Nie ma cudów.

Istnieją dwa testy, które pomogą określić Twój nastrój. Pierwszym z nich jest lokalizacja rozmówców podczas negocjacji. Jeśli siedzą na różnych wysokościach, tak jest zły sygnał. Musi też istnieć odpowiedni wektor względem siebie – nie da się, żeby jeden siedział prosto, a drugi pod kątem. I oczywiście komfort. Jeden na krześle, a drugi na „krześle bocznym” to zła opcja.

Naruszenie równości jest oznaką próby manipulacji, stworzenia nierównych warunków wyjścia, chęci negocjacji z pozycji ataku lub obrony.

Jeśli podczas negocjacji „zdepczą” Cię, nie wahaj się odpowiedzieć w ten sam sposób. Jeśli po negocjacjach odkryjesz, że zostałeś oszukany, odpowiedz w ten sposób

Drugi test to procedura rozpoczęcia negocjacji. Jeżeli zostanie ogłoszony porządek obrad i odbędzie się to przy zachowaniu zasad równości w zakresie informacji, wówczas najprawdopodobniej negocjacje będą konstruktywne.

Ale! Zmiany mogą nastąpić także w trakcie negocjacji.

Pierwszą oznaką „chmur na horyzoncie” jest naruszenie wolumenu dostarczania i odbioru informacji. Równie źle jest, gdy partner mówi więcej i gdy partner mówi mniej od ciebie. Jeśli to zauważysz, warto wyciągnąć wstępny wniosek: przedstaw, na co się zgodziłeś/sprawdź ponownie informacje otrzymane i wydane do tego momentu. Taki „więź” oparty na tym, co już Was łączy, pozwala przywrócić równowagę.

Drugim wyznacznikiem jest przeszacowanie lub niedoszacowanie tempa dyskusji ze strony partnera. Prowadzi to również do zakłócenia w ilości otrzymywanych i przesyłanych informacji oraz prowadzi do negatywnych konsekwencji.

Jak rozwiązać konflikt

Twardy styl jest nielegalny . Niszczy wspólną i konstruktywną dyskusję oraz poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Odkrycie, że zostałeś zmanipulowany, nie jest wstydem. Zupełnie inną rzeczą jest działać w nieświadomości po tym, co odkryłeś. W momencie, gdy zdasz sobie sprawę, że działania Twojego partnera są niezgodne z Twoim pojęciem uczciwości, otrzymasz możliwość wyboru taktyki i zareagowania.

Na nieprawidłowe działania możesz reagować zarówno w trakcie negocjacji, jak i po ich zakończeniu. W obu przypadkach musisz podać odpowiedź symetryczną. Jeśli podczas negocjacji „zdepczą” Cię, nie wahaj się odpowiedzieć w ten sam sposób. Jeśli po negocjacjach odkryjesz, że zostałeś oszukany, odpowiedz w ten sposób.

Wielu osobom ta rada będzie wydawać się dzika lub nieetyczna, ponieważ jest zarówno dzika, jak i nieetyczna. Ale chuligani na ulicy nie są skłonni do dyskusji na temat „mandelsztamów”. Będąc z nimi „w kształcie migdała” lub nie udzielając odpowiedzi, powinieneś wiedzieć na pewno: prowokujesz tyrana negocjacyjnego do coraz częstszego stosowania w stosunku do Ciebie takich technik. W końcu pracują dla ciebie. Dlaczego miałby negocjować z tymi, na których jego techniki nie działają?

Istnieje prosta technika - racjonalizacja. Kiedy wyjaśnisz partnerowi, że nie jesteś usatysfakcjonowana jego zachowaniem i że w zamian za odmowę takiego zachowania, również jesteś gotowa coś dla niego zrobić. A jeśli nie będzie gotowy spotkać się z Tobą w połowie drogi, negocjacje staną się w tej chwili niemożliwe.

Nie możemy jednak ustąpić partnerowi, który stosuje nielegalne sposoby osiągnięcia porozumienia (niegrzeczność, oszustwo, zatajanie informacji itp.). Co zrobić? Ale tutaj podążasz za dwoma wektorami. Jeśli masz propozycję korzystną dla obu stron (nawet jeśli nie idealną, ale spełniającą interesy obu stron), wyświetlamy ją. Jeśli nie masz takiej możliwości, sugerujesz, aby nie tracić czasu na bezowocne negocjacje, zrobić sobie przerwę i zastanowić się nad możliwymi rozwiązaniami. Wskaż okres, w którym będziesz kontaktować się ze swoim partnerem.

Musisz sam zdecydować: Czy warto negocjować zarówno dla siebie, jak i „dla tego faceta”. Jeśli bardziej niż partnerowi zależy Ci na wyniku negocjacji lub po prostu naprawdę go potrzebujesz, spróbuj. Wszystko zależy od Twoich zasobów. Jeśli Twój partner nie ma czasu na przygotowanie i wymianę informacji, musisz przejąć czas, którego on nie chce spędzać. Usiądź i wymyśl: jakie cele i zainteresowania możesz połączyć w kompletne rozwiązania, które możesz mu zaoferować. Jeśli nie chce się rozstać z informacją, czy da się go nakłonić do jej przekazania lub znaleźć kogoś z otoczenia partnera, kto Ci ją „przecieknie”? niezbędne informacje. Tak, to również wymaga czasu. A jeśli nie może dać ci ceny, którą chciałbyś otrzymać, to znowu będziesz musiał pomyśleć: co możesz dla niego zrobić, aby dał ci tę cenę.

Wiedza i talent to nie wszystko, co pomoże Ci drogo się sprzedać i stać się człowiek sukcesu. Trzeba wiedzieć, jak prawidłowo negocjować. Umiejętność skutecznej komunikacji z pracodawcą, klientami i partnerami sprawi, że staniesz się potentatem biznesowym. Powiemy Ci, jak to się robi.

Osobiste spotkanie

Zawsze umawiaj się na wizytę osobiście. E-maile i nie odbierają telefonów pełna szansa aby uwolnić potencjał. Wręcz przeciwnie, przeciętna komunikacja może uniemożliwić klientowi zrozumienie, że jesteś mądrym facetem. Kolejnym powodem, dla którego warto umówić się na spotkanie, jest sam partner. A jeśli to urocza, samotna blondynka? Nie przegap swojej szansy na złowienie ryby ze stawu.

Sposób

Swoboda w rozmowie pomoże Ci prawidłowo negocjować. Nie przyszedłeś tu decydować o sprawach życia i śmierci, więc zrelaksuj się i rozmawiaj spokojnie. Nie flirtuj i nie bądź miły dla klienta. Pozostań sobą, ale pamiętaj, dlaczego zaprosiłeś przeciwnika na spotkanie.

Konkrety

Na spotkaniu biznesowym musisz jasno przedstawić wszystkie swoje pomysły. Nie nalewaj wody. W przeciwnym razie Twój przeciwnik pomyśli, że nie masz żadnych realnych propozycji. Tylko marnujesz jego czas.

Potrzeby klienta

Jeśli chcesz negocjować poprawnie, dowiedz się, czego potrzebuje klient. Rozmowy na nieistotne tematy nie zainteresują potencjalnych partnerów. Znajdź słabe ogniwa klientów i poprowadź dialog, abyś wiedział, jak wypełnić luki. Przeciwnik powinien usłyszeć to, co jest dla niego ważne, interesujące, a nie dla Ciebie.

Najlepszą obroną jest atak

Nie bój się zapytać partnera, co może zaoferować Ci w zamian. Jesteś profesjonalistą, znasz swoją wartość i interesują Cię perspektywy. Pytania przeciwne zmuszą klienta do przemyślenia dostępnych opcji. Taka umiejętność prawidłowego negocjowania ujawni Twoje poważne intencje, wysoki poziom wiedza i umiejętności.

Porozumienie

Nigdy nie zgadzaj się od razu. Zawsze targuj się o więcej korzystne warunki. Twoje ostatnie zdanie brzmi: „Pomyślę o tym”. Ten manewr da pracodawcy znać, że znasz swoją wartość i możesz mieć więcej opłacalna oferta. Niech walczą o Ciebie.

Doświadczenie

Wymień wiele firm, z którymi już współpracowałeś. Nawet jeśli połowę z nich klient usłyszy po raz pierwszy, to utwierdzi go to w przekonaniu o Twoim bogatym doświadczeniu. Dlaczego nie oddać się w ręce starego rybaka, który wie, jak prawidłowo negocjować.

Zazdrość

Wymieniając firmy, z którymi już współpracowałeś, wymień kilku konkurentów klienta. Wpływaj na podświadomą chciwość ludzkiej natury: każdy chce mieć do dyspozycji to, co najlepsze.

Kompetencja

Jeśli chcesz prawidłowo negocjować, przestudiuj rynek. Klient sprawdzi Twoją wiedzę i profesjonalizm. Dlatego nie trać czasu i wysiłku na przygotowania. Od tego zależy Twój sukces i dalszy rozwój kariery.

Każdy z mieszkańców naszej planety, w różnym stopniu, był uczestnikiem jakiejś relacji. Dlaczego potrzebne są negocjacje? Przede wszystkim po to, aby wymienić poglądy z partnerem i dojść do wzajemnego porozumienia. Dla ludzie biznesu negocjacje zajmują szczególne miejsce. Jak odnieść sukces na spotkaniu biznesowym? Na co warto zwrócić uwagę w pierwszej kolejności? Czy są jakieś „sekrety”, dzięki którym sprawa zakończy się na Twoją korzyść? Do niedawna w Rosji zagadnieniom tym nie poświęcano należytej uwagi; uważano, że wszystko zależy od intuicji negocjatorów. Na Zachodzie od dawna opracowano całe technologie rozwiązujące ten problem.

Najpierw musisz się przygotować

"Dlaczego pytasz. Na spotkanie wroga. Ostatecznie Twoim celem jest przekonanie uczestnika, że Twój punkt widzenia na rozwiązanie problemu jest słuszny. Musisz sobie w myślach wymodelować przebieg rozmowy, przemyśleć kwestie, w których mógłbyś pójść na kompromis i punkty, których będziesz bronił do końca, bez ustępstw. Spotkanie biznesowe nie powinno być przypadkową rozmową, ale jasno przemyślanym planem działania, obejmującym terminowy atak, atak, obronę i wszelkiego rodzaju manewry. Konieczne jest jasne zrozumienie dyspozycji, priorytetów i gotowości przeciwników do odejścia od pierwotnej pozycji. Oprócz tego do negocjować prawidłowo, konieczne jest przeprowadzenie „rozpoznania”, aby być kompetentnym w sprawach swoich partnerów i utrzymać inicjatywę w swoich rękach. Postępuj zgodnie z radami tych, którzy wiedzą, jak negocjować. Warto także przećwiczyć swoją wypowiedź, wypowiadając się wyraźnie i na temat. To zawsze robi dobre wrażenie.

Jak prowadzić negocjacje biznesowe – „pozwól swojemu partnerowi zrobić to po swojemu”

Do rozpoczęcia negocjacji biznesowych należy zatem podejść ze zrozumieniem kilku punktów: 1. Jaka jest różnica między Twoim celem a celem przeciwnika. 2. Jakie są parametry planu partnera? 3. Jakie informacje posiada Twój partner, a których Ty nie znasz? Czy on wie to co ty? 4. Jakie są możliwe pomysły partnera na temat jego rozwiązania. 5. Jeśli dyskutujesz o tym, jak otworzyć firmę, musisz to mieć maksimum informacji o istniejącej działalności partnera. Pierwszym krokiem jest powitanie, z reguły jest to ogólnie przyjęty uścisk dłoni. Uważa się, że właściciel musi podać rękę. Siedząc przy stole, możesz wymienić się wizytówkami i rozpocząć luźną rozmowę. Wiedza o prowadzeniu negocjacji biznesowych obejmuje następujące główne etapy: 1. Wyjaśnienie interesów i stanowisk stron. 2. Każdy z uczestników argumentuje i uzasadnia swoje poglądy. 3. Na podstawie ustalonych stanowisk opracowywane są porozumienia. Podczas rozmowy zdecydowanie powinieneś pamiętać, że uwaga Twoich rozmówców nie jest nieskończona. Staraj się przedstawić swoją propozycję jasno, prosto i przejrzyście. Psychologowie ostrzegają, że aby prawidłowo prowadzić negocjacje biznesowe, należy przede wszystkim o tym pamiętać człowiek słucha uważnie 5-10 minut, po czym uwaga zanika. Staraj się od razu zainteresować przeciwnika. Informacje, które posiadasz, muszą zostać przez Ciebie wykorzystane w 100%.

Sztuka negocjacji - umiejętność unikania błędów

Co należy zrobić i co należy zrobić, aby osiągnąć pożądany efekt? Przyda się wiedza o błędach, jakie często popełniają nieprzygotowani uczestnicy, nieopanujący sztuki negocjacji. Oto kilka wskazówek: 1. Nigdy nie poddawaj się emocjom. 2. Nie odkrywaj od razu wszystkich swoich kart, nie udostępniaj od razu wszystkich znanych Ci informacji. 3. Jeżeli znalezienie odpowiedzi na pytanie sprawia Ci trudność, sam zadaj pytanie przeciwne. 4. Zawsze bądź przygotowany na taktową reakcję na sprzeciw. Trudno powiedzieć, że powyższe zasady są wystarczające, aby zagwarantować sukces, ale ich nieprzestrzeganie niemal gwarantuje wynik negatywny. Sztukę można zrozumieć tylko wtedy, gdy ma się wrodzony dar lub przyglądając się temu procesowi pod mikroskopem, szczegółowo studiując wzorce i zasady. Umiejętności negocjacyjne nie są trudne do opanowania, jednak wymagają dużo praktyki. Panuje też powszechne przekonanie, że ludzie obdarzeni naturalnymi talentami po prostu z nich korzystają, dopóki wytrwali pracownicy nie zaczną przekraczać swoich umiejętności poprzez ciągłe szkolenie i doskonalenie. Stąd to zrozumienie sztuka negocjacji- to nie tylko dobre dane wyjściowe, ale także wyniki teorii, praktyki i ciężkiej pracy.

Negocjacje to pojedynek. Negocjacje to walka bez broni. Negocjacje to elegancka szermierka za pomocą słów i argumentów. Od ich wyniku często zależy sytuacja finansowa, dochody i przyszłość firmy. Jak nauczyć się poprawnie negocjować, użyj techniki psychologiczne i techniki biznesowe - przeczytaj nowy artykuł na naszym blogu.

przeforsować swoją decyzję;
aby uzyskać korzyści i gadżety od partnerów lub inwestorów;
usprawiedliwiać się przed władzami;
znaleźć kompromis.

Z góry ostrzegamy: mówimy tylko o tych negocjacjach, w których obie strony mają odmienne zdanie i są w pewnym stopniu rywalami. W przeciwnym razie będą to po prostu przyjacielskie spotkania.

Jak wyglądają negocjacje?

Zasadniczo istnieją dwa główne typy: konkurencyjne i partnerskie.

Negocjacje konkurencyjne - strony nastawione są na wygraną, każdy chce pozostać zwycięzcą i osiągać zyski (dobre warunki, gwarancje, umowy). W tym przypadku kompromis uznawany jest za „remis” i nie jest szczególnie potrzebny.
Partnerstwo - obie strony są przyjazne i zgadzają się na kompromis. Są gotowi poświęcić drobne korzyści, aby ostatecznie osiągnąć pokojowe porozumienie.

Style negocjacji są również podzielone:

autorytarny - jasny, odważny, ostry jak kula. W ten sposób szefowie często komunikują się z podwładnymi, a silniejsi partnerzy z osobami z zewnątrz;
demokratyczny – uczestnicy komunikują się na równych zasadach, niczym partnerzy;
nieformalna to bardziej nieformalna rozmowa bez ścisłych przepisów.

W zależności od tego, co jest przedmiotem negocjacji, zostanie wybrany styl rozmowy. Jeśli potrzebujesz pieniędzy na budowę lub start-up, najprawdopodobniej będą to umowy partnerskie. Urząd skarbowy przyszedł do indywidualnego przedsiębiorcy z kontrolą – być może władze zachowają się autorytarnie. Spotkało się dwóch chłopaków z konkurencyjnych organizacji, polubili się, wypili piwo i zaczęła się nieformalna rozmowa. Najczęściej style są mieszane, a następnie sam wybierasz, który jest bardziej odpowiedni i skuteczny.

Etapy negocjacji

Etap 1. Przygotowanie

Wybierz datę i miejsce negocjacji. Psychologowie twierdzą, że lepiej spotykać się w pierwszej połowie dnia - kiedy Twój rozmówca i Ty sam nie mieliście jeszcze czasu na obciążenie głowy bieżącymi sprawami. Bardzo ważna jest także lokalizacja - wynik negocjacji może zależeć od tego, na jakim terytorium się spotkacie. Wiadomo, że domy i mury pomagają – jeśli to możliwe, próbujcie ważne spotkania w moim biurze. A jeśli nie ma jeszcze biura - w miejscu, w którym czujesz się najbardziej komfortowo (ulubiona kawiarnia, lobby itp.)
Przygotuj się psychicznie: uspokój się, skoncentruj, zejdź zen do kolan lub poniżej. Niech nic nie będzie w stanie Cię zaniepokoić. Jeśli w przeddzień wyznaczonego terminu wydarzyło się dla Ciebie nieprzyjemne wydarzenie (porażka, rozstanie, śmierć), przełóż spotkanie na inny termin.
Zapisz główne idee i przemyślenia, które zamierzasz przekazać swojemu rozmówcy. Przeanalizuj możliwe zastrzeżenia i zastanów się, jak na nie odpowiedzieć. Model różne sytuacje, różne kanały, którymi mogą przebiegać negocjacje, oraz możliwości uzyskania różnych wyników.

Etap 2. Monologi i zdania

Na tym etapie wszystko zwykle przebiega gładko: strony negocjacji przedstawiają swoje opinie i intencje. Ważne jest tutaj, aby przedstawić swoje argumenty tak jasno, jak to możliwe, bez wpadania w niepotrzebne rozumowanie i oszczędzając czas rozmówcy. Potem przychodzi czas na najważniejsze – wyraź swoją propozycję, podpierając ją argumentami. Następnie z kolei uważnie słuchaj drugiego. Lepiej spisać najważniejsze punkty, które będziemy omawiać na kolejnym etapie.

Przyszedłeś na przykład negocjować, aby czynsz za Twoją powierzchnię biurową nie wzrósł. Powiedz mi dlaczego tak jest - Średnia cena według rynku wynosi n rubli, ale oferujesz wyższą cenę.

Etap 3. Dyskusja i negocjacje

Najtrudniejszy i najbardziej intensywny etap negocjacji, w którym włócznie pękają, zapadają się lub odwrotnie, pojawiają się nadzieje i perspektywy. Może przeciągnąć się o pół dnia, zwłaszcza jeśli cele i zadania stron są radykalnie przeciwne. Albo jeśli mówimy o o dużych pieniądzach. Jeśli prowadzisz negocjacje konkurencyjne, postaraj się pójść na jak najmniej ustępstw i poinformuj rozmówcę o swoich planach. Pamiętaj, że wszystko, co powiesz, może zostać użyte przeciwko Tobie.

W dalszym ciągu rozmawiamy o obniżeniu czynszów. Rozmawiając, nie proś tylko o obniżenie ceny – zaoferuj w zamian coś zyskownego. Na przykład zapłać częścią swoich produktów lub dokonaj naprawy lokalu. Jeżeli obniżysz opłatę, my dokonamy naprawy – tak powinny brzmieć Twoje słowa.

W negocjacjach partnerskich wszystko jest prostsze: obaj rozmówcy dążą do kompromisu - w związku z tym łatwiej będzie go znaleźć. Wynajmującemu nie opłaca się też tracić najemcy – nie wiadomo, kiedy znajdzie się innego, więc jest duża szansa, że pójdzie na ustępstwa wobec Ciebie. Konflikty podczas negocjacji partnerskich są praktycznie niemożliwe – rozmowa toczy się w pokojowym kierunku. Dyskutujesz, a nie narzucasz stanowisko wszystkich.

Etap 4. Podejmowanie decyzji.

Ostatecznie zadecydowano, jak zakończą się negocjacje. Może prowadzić do kompromisu lub rozstania. Idealna opcja- podpisanie umowy. Ustne obietnice też są dobre, ale lepiej utrwalić spotkanie na poziomie dokumentalnym.

Po negocjacjach radzimy ponownie skontaktować się z rozmówcą. Jeśli spotkanie zakończyło się sukcesem, podziękuj i przedstaw główne punkty i ustalenia. Jest to konieczne, aby upewnić się, że wszystko zrozumiałeś poprawnie.

Jeśli negocjacje się nie powiodą, napisz i podziękuj mimo wszystko. Wyraźcie nadzieję, że to nie jest Wasze ostatnie spotkanie i że następnym razem dialog będzie przebiegał w bardziej pozytywny sposób.

Zasady negocjacji

1. Wyznaczaj realistyczne cele. Załóżmy, że masz startup i spotykasz się z potencjalnym inwestorem. Nie spodziewaj się, że dostaniesz milion dolarów – kto ci da tyle? Oceń kapitał swojego inwestora, zgadnij, ile będzie mógł (jeśli w ogóle) zainwestować w Twój biznes. Ustaw maksymalny cel, jakim jest zdobycie miliona rubli. I zadanie minimalne – jeśli da 500 tys., to wystarczy. Ale i tak lepsze to niż nic.

2. Jednocześnie zawsze proś o więcej. Stara sztuczka: jeśli chcesz poprosić szefa o podwyżkę o 10 tys., śmiało poproś o 20, a on odetchnie z ulgą i zgodzi się na dokładnie te 10. Podobnie jest w negocjacjach: poproś o więcej niż maksimum i być może otrzymasz to samo maksimum.

3. Zacznij od łatwych tematów – tak radzą psychologowie. Rozmówcy łatwiej będzie się z tobą zgodzić, a sytuacja zostanie zażegnana. Jeśli czujesz wzajemne uczucie, świetnie. Dzięki spontanicznemu, osobistemu współczuciu dokonano tysięcy transakcji. A następnie przejdź do najważniejszej rzeczy - głównego tematu rozmowy.

4. Nie daj się ponieść stylowi autorytarnemu. Nawet jeśli jesteś szefem, a Twoim rozmówcą jest niedoświadczony podwładny, utrzymuj demokratyczną komunikację. Po pierwsze, jest teraz popularny. Po drugie, w ten sposób nie zwrócisz partnera przeciwko sobie (pamiętamy, że jedna wygrana bitwa to jeszcze nie wygrana wojna? A jeśli udało Ci się wygrać te negocjacje, nie wiadomo, co będzie dalej. Dlatego lepiej tego nie robić zepsuć relacje z partnerami i konkurencją).

5. Przyjrzyj się swojemu rozmówcy. Przeczytaj wywiad z nim, znajdź wspólnych znajomych, wykorzystuj w pełni pocztę pantoflową. Ujawnij jego mocne strony i słabe strony, przeanalizuj to sytuacja finansowa. Poznaj jego potrzeby: może przez całe życie budował domy, a przed emeryturą chce wydać wspomnienia lub zainwestować w młodą kreatywną markę. Graj na tych uczuciach, oferuj dokładnie to, czego chce.

6. Używaj dokładnych liczb. Nie ma znaczenia jaki jest temat negocjacji. Niezależnie od tego, czy szukasz partnera, uzgadniasz wspólną współpracę, czy starasz się znaleźć sponsora, zawsze podawaj dokładne informacje. Ludzie biznesu nie lubią przybliżonych obliczeń, chcą wiedzieć, ile pieniędzy będą musieli wydać i kiedy się zwrócą. Wszystko. Uwierz mi, ty i twoje interesy nie mają dla nikogo większego znaczenia, najważniejsze są pieniądze. Jak to mówią, nic osobistego, tylko biznes.

Na przykład założyłeś startup i szukasz sponsora. Nie mów: „No cóż, myślę, że pomysł powinien się opłacić w ciągu około sześciu miesięcy”. Co przedszkole! Zabierz ze sobą biznes plan i jasno i szczegółowo opisz wszystkie inwestycje: swoje i inwestora, oczekiwania dotyczące zwrotu, oczekiwany zysk i marżę.

7. Zadawaj pytania. Negocjacje to proces, w którym liczy się każde słowo. Jeśli Ty i Twój rozmówca pracujecie na różnych polach, w różnym wieku lub mentalność - możecie się źle zrozumieć. Dlatego słuchaj uważnie i zadawaj pytania przewodnie:

„Powiedz mi więcej na ten temat”;
"Co o tym myślisz?";
„Co chciałbyś ode mnie usłyszeć?”

Zapytaj jeszcze raz. Jeśli coś jest niejasne, nie bój się pytać: w ten sposób nie będzie fałszywych złudzeń i oczekiwań. Być może Twój rozmówca żartował, a Ty myślałeś życzeniowo.

Przykład:

Tak, oczywiście, będziemy współpracować. Pewnego dnia.
Prosimy o informację, kiedy rozpoczniemy pracę.

8. Rejestruj i dokumentuj. Będzie to przydatne, aby upewnić się, że nie ma niejasności. Nalegaj na sporządzenie umowy - zaangażuj prawnika i dokładnie przestudiuj każdą jej klauzulę.

9. Nigdy nie szukaj wymówek – nie pokazuj rozmówcy, że jesteś od niego słabszy. Nawet jeśli to prawda. Nawet jeśli to nie Ty dyktujesz warunki i znajdujesz się w nierównej sytuacji. Nawet jeśli Twój rozmówca komunikuje się styl autorytarny. A jeśli musisz coś wyjaśnić – na przykład, dlaczego dokładnie Twój startup zasługuje na inwestycję – zachowuj się powściągliwie, z godnością i nie zawracaj sobie głowy. Jesteś równym partnerem, a nie chłopcem do bicia.

Przykład:

No dalej, powiedz mi, co tam masz.
Mam tam firmę, która przyniesie ci miliony, jeśli mnie teraz uważnie posłuchasz.

10. Unikaj konfliktów. Załóżmy, że rozmówca trzyma twardy styl i prowokuje konflikt na wszelkie możliwe sposoby. Nie dawaj mu tej radości: skieruj rozmowę w konstruktywny sposób.

Przykład:

Co mi tu mówisz? Jest za mały, żeby kłócić się ze starszymi.
Wyjaśnij, co masz na myśli. Nie kłócę się, ale podam rozsądne argumenty.

11. Zrób sobie przerwę. Jeśli rozmowa jest trudna, pojawiają się nieporozumienia, lepiej udać się na przerwę na papierosa lub wypić filiżankę kawy. W ten sposób rozładujesz atmosferę, a jednocześnie zastanowisz się, jak dalej budować dialog.

12. Nie bądź natrętny. Daj tej osobie prawo do myślenia. Pamiętaj, że on też boi się ryzyka, boi się utraty inwestycji. Jeśli zastosowałeś się do wszystkich naszych zasad, wyraziłeś się precyzyjnie i przekonująco, możesz mieć pewność, że rozmówca Cię usłyszał. Daj mu tylko czas – prędzej czy później podejmie jakąś decyzję.

13. A co najważniejsze, dotrzymuj obietnic. Jeśli obiecałeś, że zarobisz milion w sześć miesięcy/doprowadzisz firmę do rentowności/zatrudnisz pracownika w miesiąc – zrób to.

Główne błędy w negocjacjach

Jesteś zdenerwowany i niespokojny. Wróg czuje, że wygrywa – i tak właśnie jest.
Nie wyznaczasz celu – nie wiesz, co chcesz osiągnąć w wyniku negocjacji.
Nie wiesz nic o swoim rozmówcy – to tak, jakby nie badać swojej grupy docelowej.
Prowokujesz konflikt. Czasy lat 90. już dawno minęły, teraz nawet spory są rozwiązywane w cywilizowany sposób.
Nudzisz się i chcesz szybko skończyć – więc po co w ogóle przyszedłeś?

Nasza rada: posługiwać się nie tylko liczbami i faktami, ale także wiedzą psychologiczną. Dostrój się do swojego rozmówcy, przestudiuj go - a szanse na pomyślny wynik znacznie wzrosną. I pamiętajcie: przezorny jest uzbrojony!