Бизнес төлөвлөгөө 

Маркетингийн зах зээлийн судалгааг хэрхэн хийх вэ. Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ. Алхам алхмаар зааварчилгаа: зорилго, төлөвлөгөө, жишээ. Үндсэн ойлголт, чиглэл, маркетингийн судалгаа хийх туршлага

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид ийм чухал бүрэлдэхүүн хэсгийн талаар ярих болно маркетингийн үйл ажиллагаааж ахуйн нэгжүүдийг маркетингийн шинжилгээ болгон .

Өнөөдөр та сурах болно:

  • Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн шинжилгээ гэж юу вэ;
  • Ямар үе шатууд байдаг вэ? маркетингийн шинжилгээбайгууллагууд;
  • Компанийн маркетингийн шинжилгээний ямар арга, төрлүүд байдаг;
  • Маркетингийн шинжилгээг жишээгээр хэрхэн ашиглах вэ.

Маркетингийн шинжилгээ гэж юу вэ?

Аливаа үйл ажиллагаа төлөвлөлтөөс эхэлдэг. Төлөвлөлт нь эргээд дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа нь эдгээр дүрэмд бүрэн захирагддаг. Маркетингийн шинжилгээ нь асуудлыг тодорхойлох, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг олох боломжийг олгодог бөгөөд шийдвэр гаргах үндсэн мэдээллийг өгдөг маркетингийн холимог.

Чанартай маркетингийн шинжилгээ хийхгүй бол та дараах асуудлуудтай тулгарах эрсдэлтэй.

  • эрэлт хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүн хүлээн авах;
  • Зах зээлд нэвтэрч, бүтээгдэхүүн борлуулахдаа давж гаршгүй "саад бэрхшээл"-тэй тулгарах;
  • Танд хэтэрхий их байгаа зүйлтэй тулгарах;
  • Зах зээлийн сегмент, бүтээгдэхүүний байршлыг буруу сонгох;
  • Элемент тус бүр дээр буруу шийдвэр гарга.

Хэрэв та өөрийн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн шинжилгээг үл тоомсорловол энэ нь таныг хүлээж буй асуудлын зөвхөн багахан хэсэг юм.

Компанийн маркетингийн шинжилгээ – төрөл бүрийн үр дүнд олж авсан мэдээллийн дүн шинжилгээ Маркетингийн судалгааөрсөлдөөнт зах зээлд компанийн маркетингийн холимог, зан үйлийн талаар шийдвэр гаргах.

Маркетингийн судалгаа - маркетингийн шийдвэр гаргахад шаардлагатай мэдээллийг системтэйгээр цуглуулах үйл ажиллагаа.

Маркетингийн судалгааг “талбар” болон “ширээний” судалгаа гэж хуваадаг.

Талбайн маркетингийн судалгаа нь дараах аргуудын аль нэгийг ашиглан анхан шатны мэдээлэл цуглуулах явдал юм.

  • Судалгааны объектын ажиглалт. Та жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд дээр хэрэглэгчдийг ажиглаж, бараа бүтээгдэхүүний танилцуулгыг үнэлэх боломжтой.
  • Туршилт. Жишээлбэл, эрэлтийн уян хатан байдалд дүн шинжилгээ хийхийн тулд зөвхөн нэг цэг дээр бүтээгдэхүүний үнийг өөрчлөх. Худалдан авалтад ямар нэгэн хүчин зүйлийн нөлөөллийг тодорхойлоход ашигладаг.
  • Ярилцлага хийж байна. Үүнд янз бүрийн судалгаа (утас, интернет, шуудан) орно.

Ширээний судалгаа нь одоо байгаа өгөгдлийг судлах явдал юм. Эх сурвалж нь дотоод мэдээлэл (нягтлан бодох бүртгэлийн мэдээлэл, мэдээллийн сан, тайлан, төлөвлөгөө) ба гадаад (статистикийн байгууллагын мэдээлэл, маркетинг, үйлдвэрлэл, худалдааны холбоодын мэдээлэл, бие даасан байгууллагын мэдээллийн сан) байж болно.

Компанийн маркетингийн шинжилгээний үндсэн үе шатууд

Маркетингийн судалгаа, маркетингийн шинжилгээ нь салшгүй холбоотой.

Та аж ахуйн нэгжийн аливаа аналитик маркетингийн үйл ажиллагааг маркетингийн шинжилгээний дөрвөн үе шат хэлбэрээр төсөөлж болно.

  1. Маркетингийн судалгааны төлөвлөлт. Энэ үе шатанд маркетингийн судалгааны зорилтыг тодорхойлох, судалгааны төрлийг тодорхойлох, сонсогч буюу мэдээллийн эх сурвалжийг тодорхойлох, судалгааны байршлыг тогтоох, судалгаа явуулах арга хэрэгслийг бэлтгэх, эцсийн хугацааг тогтоох, төсөв боловсруулах;
  2. Мэдээллийн цуглуулга. Энэ үе шатанд мэдээллийг шууд цуглуулдаг;
  3. Цуглуулсан мэдээллийн дүн шинжилгээ;
  4. Хүлээн авсан өгөгдлийг тайлан болгон тайлбарлах.

Компанийн маркетингийн бүрэн шинжилгээ хийхдээ тухайн байгууллагын дотоод орчин, гадаад орчин, байгууллагын мезо орчны талаарх мэдээллийг олж авч боловсруулах шаардлагатай. Орчин бүрд дүн шинжилгээ хийхдээ мэргэжилтэн дээр дурдсан маркетингийн шинжилгээний үе шатуудыг давах ёстой.

Орчин бүрд маркетингийн шинжилгээ хийхэд маркетингийн шинжилгээний ямар арга, хэрэгслийг ашигладаг болохыг харцгаая.

Маркетингийн шинжилгээний төрөл, арга

Маркетингийн шинжилгээний дөрвөн төрөл байдаг.

  • Маркетингийн шинжилгээ гадаад орчинбайгууллагууд;
  • Компанийн мезо орчны маркетингийн шинжилгээ;
  • Байгууллагын дотоод маркетингийн орчны шинжилгээ;
  • Багцын шинжилгээ.

Бид маркетингийн шинжилгээний аргуудыг ашиглаж буй маркетингийн шинжилгээний төрлөөс хамааруулан авч үзэх болно. Бид байгууллагын гадаад орчны шинжилгээнээс эхэлдэг.

Байгууллагын гадаад орчинд дүн шинжилгээ хийх арга

Байгууллагын гадаад орчин – байгууллагын үйл ажиллагаа явуулж буй бодит байдал.

Байгууллага гадаад орчноо өөрчилж чадахгүй (гэхдээ үл хамаарах зүйлүүд байдаг, жишээлбэл, газрын тосны компаниуд).

Байгууллагын гадаад орчинд дүн шинжилгээ хийхдээ зах зээлийн сонирхол татахуйц байдлыг үнэлэх шаардлагатай. Зах зээлийн сонирхол татахуйц байдлыг үнэлэхийн тулд маркетингийн шинжилгээний ийм аргыг ашиглах нь үр дүнтэй байдаг ПЕСТЕЛ- шинжилгээ.

PESTEL шинжилгээний нэрийн үсэг бүр нь тухайн байгууллагад хүчтэй нөлөө үзүүлэх эсвэл огт нөлөөлөхгүй гадаад орчны хүчин зүйлийг илэрхийлдэг. Хүчин зүйл бүрийг авч үзье.

П-Улс төрийн хүчин зүйл. Улс төрийн хүчин зүйлийн нөлөөллийг дараахь асуултын хариултыг ашиглан үнэлдэг.

  • Улс орны улс төрийн байдал тогтвортой байна уу? Улс төрийн нөхцөл байдал хэрхэн нөлөөлж байна вэ?
  • Ямар нөлөө үзүүлдэг татварын хуультаны бизнесийн хувьд?
  • Төрийн нийгмийн бодлого танай бизнест хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
  • Энэ нь хэрхэн нөлөөлдөг төрийн зохицуулалттаны бизнесийн хувьд?

Э-Эдийн засгийн хүчин зүйлгадаад орчин. Түүний үнэлгээ нь дараахь асуултын хариултыг агуулна.

  • Тухайн улсын ДНБ-ий хөгжлийн түвшин танай бизнест хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
  • Эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдал танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ? (эдийн засгийн өсөлт, зогсонги байдал, уналт эсвэл эдийн засгийн хямрал)
  • Инфляци таны бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ?
  • Валютын ханш таны бизнест хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
  • Нэг хүнд ногдох орлого танай бизнест хэрхэн нөлөөлдөг вэ?

С- Нийгэм соёлын хүчин зүйл, дараах асуултын хариултыг шаарддаг.

  • Таны бизнест хүн ам зүй хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
  • Иргэдийн амьдралын хэв маяг танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ?
  • Иргэдийн амралт, хөдөлмөр эрхлэх хандлага танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ?
  • Гэр бүлийн гишүүдийн орлогын нийгэмд хүлээн зөвшөөрөгдсөн хуваарилалт танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ?

Т - Технологийн хүчин зүйлдүн шинжилгээ хийх асуултууд:

  • Танай салбарын судалгаанд төрөөс зарцуулж буй хэмжээ ямар нөлөөтэй вэ?
  • Энэ нь хэрхэн нөлөөлдөг технологийн хөгжилтанай бизнесийн салбарууд?

Э- Байгаль орчны хүчин зүйлдараах асуултын хариултыг шаарддаг.

  • Хамгаалалтын хууль тогтоомж хэрхэн нөлөөлдөг орчинтаны бизнесийн хувьд?
  • Үйлдвэрлэсэн байгалийн баялгийн хэмжээ танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ? (Таны бизнест ашигладаг байгалийн нөөцийг анхаарч үзээрэй)
  • Олборлосон байгалийн баялгийн чанар танай бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ? (Таны бизнест ашигладаг байгалийн нөөцийг анхаарч үзээрэй)

L - Хууль эрх зүйн хүчин зүйлболон танай аж ахуйн нэгжид үзүүлэх нөлөөллийг шинжлэх асуултууд:

  • Энэ эсвэл тэр хууль таны бизнест хэрхэн нөлөөлж байна вэ? (таны зах зээл дээрх үйл ажиллагааг зохицуулдаг хуулиудыг тодорхойлохыг зөвлөж байна).

Эдгээр асуултанд -3-аас 3 хүртэлх оноогоор хариулахыг зөвлөж байна. Үүнд “-3” нь байгууллагад хүчтэй сөрөг нөлөө үзүүлдэг, “-2” нь байгууллагад дунд зэргийн сөрөг нөлөөтэй, “-1” нь Байгууллагад үзүүлэх сөрөг нөлөө сул, “0” – нөлөөгүй, “1” – байгууллагад эерэг нөлөө сул, “2” – байгууллагад эерэг нөлөө үзүүлдэг дундаж үзүүлэлт, “3” – хүчтэй. байгууллагад эерэг нөлөө үзүүлдэг.

Үүний үр дүнд та хүчин зүйл бүрийн нийт нөлөөг авах болно. хүчин зүйлүүд эерэг үр дүнэерэг, сөрөг нөлөөтэй – сөрөг. Хэрэв аль нэг хүчин зүйл нь маш хүчтэй байдаг Сөрөг нөлөө, энэ чиглэлээр бизнес эрхлэх боломжийн талаар бодох хэрэгтэй.

Байгууллагын мезо орчны шинжилгээ хийх аргууд

Байгууллагын мезо орчин нь тухайн байгууллагын үйл ажиллагаанд шууд нөлөөлдөг гадны хүчин зүйлсээр илэрхийлэгддэг. Мезо орчны шинжилгээ нь зах зээлийн сонирхол татахуйц байдал, зах зээлийн өрсөлдөөний түвшинг үнэлэх, хэрэглэгчийн нийт эрэлтийг тодорхойлоход чиглэгддэг.

Мезоорчинд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг хамгийн бүрэн тусгасан хэрэгслийг Майк Портер зохион бүтээсэн бөгөөд үүнийг "Өрсөлдөөний 5 хүчний загвар" гэж нэрлэдэг.

Портерын өрсөлдөөний 5 хүчний загвар таван блокоос бүрдэнэ. Блок бүр нь өрсөлдөөнт зах зээлийн танай байгууллагад нөлөөлөх тусдаа хүчин зүйл юм.

Төв блок - " Өрсөлдөөнт орчин" Энэ блок нь зах зээлийн бүх тоглогчдыг агуулдаг - та болон таны шууд өрсөлдөгчид.

Та өрсөлдөөний орчны дараах параметрүүдийг тодорхойлох хэрэгтэй.

  • Гол тоглогчид ба тэдгээрийн зах зээлд эзлэх хувь;
  • Тоглогчдын тоо;
  • Зах зээлийн хөгжлийн түвшин;
  • Таны хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талууд;
  • Өрсөлдөгчдийн зардлын янз бүрийн зүйлд (үйлдвэрлэл, маркетинг гэх мэт) зардлын талаархи мэдээлэл.

Хоёр дахь блок - "Шинэ тоглогчдын аюул."

Үүнийг дараах параметрүүдээр илэрхийлнэ.

  • Зах зээлд нэвтрэхэд тулгарч буй саад бэрхшээл (патент, лиценз, төрийн зохицуулалт гэх мэт);
  • Шаардлагатай анхны хөрөнгө;
  • Бүтээгдэхүүнийг ялгахад шаардагдах зардал;
  • Түгээх суваг руу нэвтрэх;
  • Зах зээл дээрх одоо байгаа компаниудын туршлага (илүү их туршлагатай байх тусам шинэ тоглогчид гарч ирэх аюул бага);
  • Зах зээлээс гарахад тулгарч буй саад бэрхшээлүүд (торгууль, ханган нийлүүлэгч, хэрэглэгчдийн өмнө хүлээх хариуцлага).

Гурав дахь блок - "Орлуулах бараа."Ийм компаниуд таны шууд өрсөлдөгч биш боловч эрэлтийн өндөр мэдрэмжтэй тул томоохон аюул занал учруулж болзошгүй юм.

Энэ хүчин зүйлийг үнэлэх параметрүүд нь дараах байдалтай байна.

  • Хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүнд үнэнч байх түвшин;
  • Таны бүтээгдэхүүн болон орлуулах бүтээгдэхүүний үнийн зөрүү;
  • Хэрэглэгчийн мэргэжлийн түвшин (хэрэглэгч илүү мэргэжлийн байх тусам параметрийн нөлөөлөл сул байх болно);
  • Орлуулах бүтээгдэхүүн рүү шилжих зардал.

Дөрөв дэх блок - "Зах зээл дээрх худалдан авагчдын хүч"Энэ нь худалдан авагчдын хамтын ажиллагааны нөхцлөө зааж өгөх чадварт оршино.

Энэ хүчин зүйлийг дараах параметрүүдээр илэрхийлнэ.

  • Зах зээл дэх худалдан авагчдын тоо (цөөн худалдан авагчид, тэдний хүч илүү их байх болно);
  • Нэг хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүний худалдан авалтын хэмжээ (худалдан авалтын хэмжээ их байх тусам нөлөөлөл их байх болно);
  • Худалдан авагчдын холбоо байгаа эсэх;
  • Бүтээгдэхүүний сонголтын өргөн (сонголт их байх тусам нөлөөллийн хүч их байх болно).

Тав дахь блокыг толилуулж байна зах зээлд нийлүүлэгчдийн хүч чадал.

Энэ хүчин зүйлийг үнэлэх параметрүүд нь дараах байдалтай байна.

  • Нэг ханган нийлүүлэгчээс нөгөөд шилжих хүндрэлийн зэрэг;
  • Нэг нийлүүлэгчээс хийсэн худалдан авалтын хэмжээ;
  • Одоо байгаа ханган нийлүүлэгчдийг орлох компаниудын бэлэн байдал;
  • Түүхий эдийн чанар таны бизнест хэр зэрэг нөлөөлдөг.

Параметр тус бүрд байгаа өгөгдлөө бичиж, мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийж, параметр бүрийн нөлөөллийн зэргээс хамааран "-3" -аас "3" хүртэл оноо өгнө үү. "-3" ба "3" хэт их утга нь параметрийн хүчтэй аюул, эерэг нөлөөллийг илэрхийлдэг бол "0" нь таны бизнест нөлөөлөхгүй гэсэн үг юм. Хүчин зүйлийн нийт үнэ цэнэ нь ойрын ирээдүйд нөлөөллийг саармагжуулах шаардлагатай хамгийн "аюултай" хүчин зүйлсийг харах боломжийг танд олгоно.

Байгууллагын бичил орчны шинжилгээ

Байгууллагын бичил орчинд дүн шинжилгээ хийж, таны бизнесийн хамгийн хүчтэй, сул талыг тодорхойлох болно. Эдгээр зорилгын үүднээс шинжилгээний хэрэгсэл гэх мэт "Үнэт зүйлсийн хэлхээ".

Өртгийн сүлжээ нь байгууллагад хэрэгжиж буй бүх бизнесийн үйл явцыг тусгадаг. Бизнесийн үйл явцыг үндсэн (бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, түгээх үйл явц явагддаг) ба туслах (үндсэн үйл ажиллагааг шаардлагатай бүх зүйлээр хангадаг) гэж хуваадаг.

Энэ нь маш энгийн тул бид энэ загварыг нарийвчлан авч үзэхгүй. Үүнийг хүснэгт хэлбэрээр дүрсэлж, үнэлэх шаардлагатай бүх бизнесийн үйл явцыг зааж өгье. Мөрүүд нь туслах бизнесийн үйл явцыг, баганууд нь үндсэн үйл явцыг заана.

Үндсэн үйлдвэрлэлтэй холбоогүй туслах бүтээгдэхүүн, нөөцийг нийлүүлэх (жишээлбэл, оффис дахь саван)
Судалгаа, хөгжил (R&D)
Байгууллагын бүтцийн менежмент
Хүний нөөцийн менежмент
Ирж буй логистик (түүхий эд, материал, тоног төхөөрөмж) Анхдагч үйлдвэрлэл Гадагш логистик - бүтээгдэхүүний түгээлтийн систем Маркетинг ба борлуулалт Борлуулалтын дараах үйлчилгээ, засвар үйлчилгээ

Байгууллага дахь бизнесийн үйл явц бүрийг үнэлснээр та ямар алхмууд нь таны бүтээгдэхүүний үндсэн үнэ цэнийг бий болгож, таны бүтээгдэхүүнийг юугаараа онцгой болгодог болохыг харах болно. Таны бүтээгдэхүүнд өндөр үнэ цэнийг нэмдэг бизнесийн үйл явц нь хамгийн хөгжсөн бөгөөд өрсөлдөх чадварт эерэг нөлөө үзүүлдэг - танай байгууллагын давуу тал, бусад нь сул тал юм.

Завсрын шинжилгээ

SWOT - шинжилгээ Байгууллагын хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлсийн хослолоор илэрхийлэгддэг (шууд ба шууд бус нөлөө). SWOT шинжилгээ нь босоо тэнхлэг нь гадаад орчны боломж, аюул заналыг, хэвтээ тэнхлэг нь байгууллагын өөрийн давуу болон сул талыг харуулдаг матриц юм. Илүү тохь тухтай байхын тулд үүнийг дүрсэлцгээе.

Хүч чадал Сул талууд
1 2 3 1 2
Боломжууд 1
2
3
Аюул заналхийлэл 1
2
3
4

PESTEL-ийн шинжилгээний үр дүнд бид боломж, аюул заналхийллийг хүлээн авч, "Портерын өрсөлдөөний 5 хүч", "Үнэ цэнийн сүлжээ" загваруудыг ашигласны үр дүнд сул болон давуу талуудыг хүлээн авч, тэдгээрийг багана, мөрөнд бичдэг.

Үүний үр дүнд гаднах ба уулзвар дээр дотоод орчинБид дараах шийдлүүдийг бичих ёстой.

  • Хүч чадал ба боломжуудын огтлолцол: боломжуудад хүрэхийн тулд давуу талыг хэрхэн ашиглах;
  • Хүч чадал ба аюул заналхийллийн огтлолцол: аюул заналыг саармагжуулахын тулд хүч чадлаа хэрхэн ашиглах вэ;
  • Сул тал ба боломжуудын огтлолцол: боломжуудыг ашигласнаар сул талыг хэрхэн даван туулах вэ;
  • Сул тал ба аюул заналхийллийн огтлолцол: аюул заналхийллийн нөлөөг хэрхэн багасгах вэ.

Бизнесийн багцын шинжилгээ

Бид зах зээл болон компанийг судалсны дараа тухайн байгууллагын бизнесийн янз бүрийн чиглэл, эсвэл илүү энгийнээр хэлбэл үйлдвэрлэж буй бүтээгдэхүүнийг нь үнэлж болно.

Асаалттай Энэ мөчБагцын шинжилгээний маш олон янзын аргууд байдаг боловч тэдгээрийн хамгийн энгийн бөгөөд хамгийн алдартай нь юм - матриц BCG . Энэ хэрэгслийг нэн даруй төсөөлж үзье.

Зах зээлийн харьцангуй эзлэх хувь
Өндөр Бага
Зах зээлийн өсөлтийн хурд Өндөр

"Од"– борлуулалтын өсөлтийн хурд өндөртэй, зах зээлд томоохон байр суурь эзэлдэг бүтээгдэхүүн. Үүний зэрэгцээ энэ нь их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнээс олох ашгийг өчүүхэн болгодог.

"Хар морь"– зах зээлд эзлэх хувь багатай ч борлуулалтын өсөлт өндөртэй бүтээгдэхүүн.

Стратеги - хөрөнгө оруулалт эсвэл захиран зарцуулах
Бага

"Саалийн үнээ". Ийм бүтээгдэхүүн нь зах зээлд томоохон байр суурь эзэлдэг, ашиг өндөр байдаг ч борлуулалтын өсөлтийн хурд бага байдаг.

Стратеги - "үхэр" -ээс хүлээн авсан хөрөнгийг бусад бизнесийн нэгжид шилжүүлэх

"Нохой"– борлуулалтын өсөлтийн хурд бага, зах зээлийн жижиг хэсэг, ашиг багатай бүтээгдэхүүн.

Стратеги - чөлөөлөлт

Тиймээс бид төрөл бүрийн хамгийн ирээдүйтэй бүтээгдэхүүнийг тодорхойлж, тус бүрийн стратегийг сонгосон.

Багцын шинжилгээний хоёр дахь бүрэлдэхүүн хэсэг нь найруулга амьдралын мөчлөгтөрөл бүрийн бүтээгдэхүүн . Энэ шинжилгээбүтээгдэхүүний маркетингийн стратеги сонгох, ашиггүй бүтээгдэхүүнийг хасах боломжийг танд олгоно.

Ихэнхдээ дөрвөн үе шат байдаг:

  • Бүтээгдэхүүний төрөлт эсвэл зах зээлд нэвтрэх. Эдгээр бүтээгдэхүүн нь зах зээлд шинээр гарч ирсэн бөгөөд борлуулалтын өсөлтийн хурд тогтмол эерэг байдаг ч ашиггүй эсвэл сөрөг ашиггүй байдаг. Дүрмээр бол ийм бүтээгдэхүүн цөөн тооны өрсөлдөгчидтэй байдаг;
  • Өндөр. Амьдралын мөчлөгийн энэ үе шатанд байгаа бүтээгдэхүүнүүд нь борлуулалтын хамгийн өндөр өсөлттэй байдаг ч бараг ашиггүй байдаг. Энэ үе шатанд өрсөлдөөн нэлээд өндөр байна;
  • Төлөвшил. Борлуулалтын өсөлт буурч, ашиг орлого, зах зээлийн өрсөлдөөний түвшин хамгийн дээд хэмжээнд хүрэх амьдралын мөчлөгийн үе шат;
  • Эдийн засгийн уналт. Борлуулалтын өсөлтийн хувь хэмжээ тэг рүү ойртож, ашиг нь буурч, өрсөлдөгчид бараг байхгүй байна.

Грузовичкоф компанийн жишээг ашиглан аж ахуйн нэгжийн маркетингийн шинжилгээ

Одоо байгаа Оросын компаниудын нэгний үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийцгээе. Грузовичкоф ачаа тээврийн компанийн жишээг ашиглан. Үүний зэрэгцээ бид аж ахуйн нэгжийн маркетингийн шинжилгээг хэрхэн зөв ойлгож, уншихыг харах боломжтой болно.

1-р шат.Бид PESTEL-ийн шинжилгээнээс эхэлдэг, өөрөөр хэлбэл зөвхөн нөлөөлөх хүчин зүйлсийг (асуултаар) тодорхойлж, оноо өгдөг. Үүний зэрэгцээ эдийн засгийн хүчин зүйл огт нөлөө үзүүлэхгүй, улс төр, хууль эрх зүйн хүчин зүйлийг хослуулж, энэ салбарт бие биетэйгээ нягт уялдаатай учраас бид нөлөөлөх хүчин зүйлийн тоог цөөлсөн.

Улс төр-хууль: -1

1 тонноос дээш даацтай тээврийн хэрэгслийг Москвад нэвтрүүлэхийг хязгаарлах (тусгай үнэмлэх шаардлагатай); +2

Ачаа тээвэрлэх тусгай зөвшөөрлийг баталгаажуулах шаардлага; +1

Машины техникийн үзлэгийг тогтмол хийх хэрэгцээ; -1

Худалдан авахад хүндрэлтэй техникийн дэмжлэгхориг арга хэмжээ авахтай холбогдуулан; -2

ОХУ-д байгаль орчны бага ангиллын моторын түлш хэрэглэхийг хориглов. -1

Эдийн засгийн: -4

Улс орны эдийн засгийн хямрал; -1

Газрын тосны үнийн өөрчлөлт; -2

Эзлэхүүн аж үйлдвэрийн үйлдвэрлэл, бөөний болон жижиглэн худалдаа(ачаа тээврийн үйлчилгээ үзүүлэх үед хуулийн этгээд). -1

Нийгэм соёл: 0

Нэг хүнд ногдох орлого буурах нь эрэлтэд сөргөөр нөлөөлдөг; -2

Улс доторх хүн амын шилжилт хөдөлгөөн нэмэгдэж байгаа нь ачаа тээврийн үйлчилгээний эрэлтийг нэмэгдүүлнэ. +2

Технологийн: +4

Маршрутыг зурж, аяллын зардлыг тооцдог тоног төхөөрөмжийн гадаад байдал; +2

Интернетээр дамжуулан бэлэн бус төлбөр тооцоо хийх, үйлчилгээ захиалах боломж. +2

Бидний харж байгаагаар технологийн хүчин зүйл хамгийн их эерэг нөлөө үзүүлдэг бол эдийн засгийн хүчин зүйл сөрөг нөлөө үзүүлдэг.

2-р шат.Портерийн Өрсөлдөөний 5 хүч загварыг ашиглан дүн шинжилгээ хийх.

Бид хүчин зүйл бүрийн параметрүүдийг тодорхойлж, оноо өгдөг. Тайлангийн нэг хэсэг болгон үүнийг хүснэгтээр хийх нь дээр.

2. Орох, гарах хаалт "+9"

тээврийн хэрэгслийн парк, туслах тоног төхөөрөмж худалдан авахад шаардагдах анхны хөрөнгө; +2

Хот руу нэвтрэх зөвшөөрөл авах; +3

Ачаа тээвэрлэх тусгай зөвшөөрөл авах; +2

Мөнгөний алдагдал. +2

3. Орлуулах бүтээгдэхүүн "0"

Төмөр замын ачаа тээвэр. 0

1. Өрсөлдөөний түвшин “0”

Өрсөлдөөн ихтэй зах зээл, хамгийн аюултай өрсөлдөгч бол Газелкин (38%); -2

Зах зээлд бага хувь эзэлдэг олон тооны компаниуд; 0

Зах зээл бүрэн ханасан байдалд хүрээгүй байна. +2

4. Хэрэглэгчийн хүч "-4"

Хэрэглэгч нэлээд өргөн сонголттой (өрсөлдөөн өндөр); -3

Хэрэглэгчид өөрийн гэсэн машинтай байдаг бөгөөд энэ нь компанид тавигдах шаардлагыг нэмэгдүүлдэг, учир нь ихэнх тохиолдолд тэд өөрсдөө нүүх үйлчилгээг үзүүлэхээс татгалзах нь илүү хялбар байдаг. -1

5.Нийлүүлэгчийн хүч "-5"

"ГАЗ" цорын ганц автомашины үйлдвэртэй хамтран ажиллах нь шилжилтийн үед хүндрэл учруулж болзошгүй; -3

Шатахуун түгээх станцуудтай хийсэн гэрээ нь бусад түлш рүү шилжихээс сэргийлдэг. -2

Тиймээс хамгийн их сөрөг нөлөөг ханган нийлүүлэгчдийн хүч, хэрэглэгчдийн эрх мэдэл үзүүлдэг.

3-р шат.“Үнэ өртгийн сүлжээ” загварыг ашиглан дүн шинжилгээ хийх.

Грузовичкоф компанийн хувьд энэ нь иймэрхүү харагдах болно.

Компанийн дэд бүтцэд санхүүгийн хэлтэс, төлөвлөлтийн хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс, худалдан авах хэлтэс, логистикийн алба (худалдан авах), засварын товчоо
Боловсон хүчний менежмент нь боловсон хүчнийг татах, ажилд авах, хянах, урамшуулах үйл явцыг багтаадаг
Технологийн хөгжил: хамгийн сүүлийн үеийн навигацийн системийг ажилдаа ашиглах, өдөр бүр дуусгах техникийн үзлэгмашинууд
Үндсэн үйлдвэрлэлийн логистикийн дэмжлэг: нийлүүлэгчээс картон сав баглаа боодол нийлүүлэх, шатахуун түгээх станцуудтай гэрээ хийх, ханган нийлүүлэгчээс нэмэлт тоног төхөөрөмж худалдан авах (навигацийн систем)

Дилерээс машин худалдаж авах.

Компанийн парк дахь машины зогсоол, картон сав баглаа боодол агуулахад хадгалах

 Гол бүтээгдэхүүн нь ачаа тээврийн үйлчилгээ юм. Бүтээгдэхүүний үндсэн элементүүд нь: техникийн бүрэлдэхүүн хэсэг (машин болон нэмэлт тоног төхөөрөмж) ба холбоо барих ажилтнууд (жолооч, ачигч) Бүтээгдэхүүний түгээлт нь утсаар ярих, онлайн захиалга хийх замаар явагддаг.

Үйлчлүүлэгчийн заасан газар, цагт үйлчилгээг үзүүлнэ.

 Сурталчилгаа: цаасан сурталчилгааны хэрэгсэл (зурагт хуудас, ухуулах хуудас), сурталчилгааны самбар, телевизийн сурталчилгаа, радио сурталчилгаа, интернет сурталчилгаа Үйлчилгээ: нэмэлт үйлчилгээ - ачигч; шаардлагатай форматтай машин сонгох

4-р шат. SWOT шинжилгээ хийх, үүний үр дүнд бид хийсэн бүх гурван шинжилгээний ерөнхий үр дүн, дүгнэлтийг авах болно.

Бид PEST шинжилгээний хамгийн хүчтэй аюул, боломжуудыг бичиж, "Портерын өрсөлдөөний 5 хүч" болон "Үнэ цэнийн сүлжээ" загваруудыг ашиглан дүн шинжилгээнд үндэслэн давуу болон сул талуудыг тодруулдаг. Бид жижиг тэмдэг авдаг.

Давуу тал:

1. Өндөр хурдтаймашин тэжээл

2. Том (олон төрлийн) тээврийн хэрэгслийн парк

3. Бага үнэ (өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад)

4. Нэмэлт үйлчилгээний хүртээмж (ачаалах, савлах)

5. Хот руу нэвтрэх зөвшөөрөл байгаа эсэх

Сул талууд:

1. Хуучин машинууд

2. Диспетчерийн хариуг удаан хүлээх

3. Онлайн захиалгын нарийн төвөгтэй үйл явц

Аюул занал:

1. "Тээвэр зуучлалын үйл ажиллагааны тухай" Холбооны хуультай холбоотой хүндрэлүүд

2. Эдийн засгийн хямрал

3. Шатахууны үнийн өсөлт

4. Бараг айл болгонд машин байдаг тул үйлчилгээний хэрэгцээ хомс

Боломжууд:

1. “Хотын нутаг дэвсгэрт ачаа импортлохыг хязгаарлах, хянах тухай” хууль батлагдсантай холбоотойгоор өрсөлдөөний түвшин буурсан.

2. Үл хөдлөх хөрөнгийн үнийн өсөлт, хүн амын шилжилт хөдөлгөөн, хөдөө орон нутагт амралт зугаалгын загварлаг болсон зэргээс шалтгаалан эрэлт нэмэгдсэн.

3. Шинэ технологи бий болсон

Бид матриц бүтээж, уулзвар бүрт шийдлүүдийг бичдэг. Ирээдүйд эдгээр шийдвэрүүдээс та аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн стратегийг бүрдүүлэх болно

Энэ үед аж ахуйн нэгжийн маркетингийн ерөнхий шинжилгээ дууссан бөгөөд бид үүнийг нэгтгэн дүгнэж болно.

Маркетингийн шинжилгээний үр дүнд бид дараахь зүйлийг хүлээн авлаа.

  • Салбарын (зах зээлийн) сэтгэл татам байдлын бүрэн үнэлгээ;
  • Энэ зах зээл дэх манай компанийн байр суурийг үнэлэх;
  • Бид бүтээгдэхүүнийхээ (компанийн) өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлсон;
  • Өрсөлдөгчийнхөө эсрэг өрсөлдөх чадвараа ашиглах арга замыг тодорхойлсон;
  • Бид гол өрсөлдөгчид, тэдний давуу болон сул талуудыг тодорхойлсон;
  • Зах зээл дэх өрсөлдөөний түвшинг үнэлэх;
  • Бид байгууллагын ирээдүйн стратегийг тодорхойлох мэдээллийн баазыг хүлээн авлаа ( Маркетингийн стратеги).

ОХУ-ын оршин суугч бүрийг хэрэглэгч гэж нэрлэж болно. Орос хэлээр ярьдаггүй хүн бол хэрэглэгч бөгөөд зөвхөн дараа нь түүнийг spozhivach (Украйн), хэрэглэгч ("хэрэглэгч", англи хэл), verbraucher (Австри герман), эсвэл konsument (Герман) эсвэл өөр зүйл гэж нэрлэдэг. Бид ямар нэг зүйлийг хэрэглэх болгондоо эргэн тойрныхоо нийгэм, эдийн засгийн орчинд өөрийн мэдэлгүй нөлөө үзүүлж байна.

Хэрэглэснээр бид худалдагчдад нөлөөлдөг. Борлуулагчид худалдах үйлдлийг гүйцэтгэснээр дистрибьютерүүдэд нөлөөлж, тэдгээр нь үйлдвэрлэгчдэд, тэдгээр нь түүхий эд нийлүүлэгчдэд нөлөөлдөг. Ийм үл үзэгдэх хэрэглээний үйлдэл нь тасралтгүй үйл явцад улам бүр нэмэгдэж буй эдийн засгийн байгууллагуудыг хамарсан нөлөөллийн өсөн нэмэгдэж буй долгионд хүргэдэг ...

Тоталитар социализм буюу хаант засаглалын нөхцөлд энэ үйл явцыг дээрээс хатуу зохицуулдаг. Либерал (эсвэл манай тохиолдолд арай илүү либерал) эдийн засагт энэ үйл явц нь "зах зээл дээр тулгуурласан" байдаг.

Үйл явцын оролцогч бүр өөр сонголттой байдаг - юу хэрэглэх вэ. Дор хаяж хоёр саналаас сонгохдоо бид зарим шалгуурыг баримтлах ёстой. Ихэнхдээ эдгээр нь маш тодорхой шалгуурууд, жишээлбэл, үнэ юм. Заримдаа тэдгээрийг илрүүлэхэд илүү хэцүү байдаг (жишээлбэл, давуу эрх брэндүүд), бусад тохиолдолд энэ нь тодорхой гүн гүнзгий хэрэгцээг хангах хэрэгцээ байж болно (жишээлбэл, бусад хүмүүсийн эрх мэдлийг мэдрэх сэтгэл ханамжгүй хэрэгцээ нь спорт машин худалдаж авахад хүргэж болзошгүй).

Зүгээр л зах зээлд сайн байхын тулд зан үйлийн дүрмийг зохион бүтээсэн бөгөөд үүнийг америк маягаар нэрлэдэг маркетинг. Ийм дүрмүүд (илүү нарийн судалж үзэхэд тийм ч хялбар биш болох нь) ямар ч зүйлийг зөвшөөрдөг Оросын компани Procter & Gamble зэрэг дэлхийн аварга компаниудтай өрсөлдөх. Тийм ээ, тэд цуглуулсан маркетингийн хэлтэстэргүүлэх мэргэжилтнүүд. Тийм ээ, тэд сайн төлдөг цалин. Гэхдээ бүх зүйл тийм ч гунигтай байдаггүй, учир нь "маркетинг" гэж ийм үг байдаг.

Маркетинг- зах зээлийн тоглоомын таны хөтөч. Маркетингийг эзэмшсэн хэн бүхэн олон улсын мангасуудыг дийлэхгүй юмаа гэхэд ядаж бялуунаас нь атгаж авах боломжтой.

Гэсэн хэдий ч бидний зорилго бол танд маркетингийн арга техникийг заах биш, харин ийм чухал асуудалд туслах явдал юм зах зээлийн судалгаа, үр дүн нь мэдээллийн баазмаркетингийн үйл ажиллагаанд зориулагдсан. Та одоо үйлчилгээний хэсэг рүү орж энэ үйлчилгээний талаар илүү ихийг мэдэх боломжтой. манай дуудлагын төв – .

Маркетингийн зах зээлийн судалгаа

Амжилтанд хүрэхийг эрмэлздэг аливаа компанийн хувьд маркетингийн судалгаа нь маркетингийн үйл ажиллагааны аль ч мөчлөгийн эхлэл, логик дүгнэлт болдог. Зах зээлийн судалгаа нь маркетингийн чухал шийдвэр гаргахад тодорхойгүй байдлыг эрс багасгадаг бөгөөд энэ нь бизнесийн шинэ өндөрлөгт хүрэхийн тулд эдийн засгийн чадавхийг үр дүнтэй хуваарилах боломжийг олгодог!

Маркетингийн судалгаа, гадаад, дотоод орчныг судлах, аливаа аж ахуйн нэгжийн байнгын хяналт нь тухайн нөхцөлд амжилттай хөгжих стратегийн чухал элемент юм. зах зээлийн эдийн засаг. Судалгааны үүрэг зах зээлийн хэлбэржүүлээгүй сегмент эсвэл шинэ бизнесийн тодорхой бус нөхцөлд олон дахин нэмэгддэг.

Зах зээлд цоо шинэ бүтээгдэхүүн санал болгох уу, одоо байгаа бүтээгдэхүүнээрээ зах зээлд гарах уу гэсэн ямар ч шийдвэр гаргасан. шинэ зах зээл, та зах зээлийн нөхцөл байдал болон зах зээлд амжилттай нэвтрэхэд шаардлагатай бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн талаархи мэдээлэл дутмаг асуудалтай тулгарах болно. Танай бүтээгдэхүүн зах зээлд хэрэгцээтэй байна уу, хэр хэмжээтэй байна вэ?

Та зах зээлийн талаар тодорхой төсөөлөлтэй байх магадлалтай. Гэхдээ энэ нь сонгоход хангалтгүй байж магадгүй юм зөв стратеги. Ийм нөхцөлд манай мэргэжилтнүүд зах зээлийг нарийвчлан судалж, өрсөлдөөнт маркетингийн үзэл баримтлалыг боловсруулахад тань туслах болно.

Эхний алхам бол танд дараахь ажлуудыг хослуулан болон тусад нь шийдвэрлэх боломжийг олгох шийдэл хэрэгтэй болно.

  1. Бодит болон боломжит зах зээлийн багтаамжийг тодорхойлох.Зах зээлийн багтаамжийг судлах нь энэ зах зээлд өөрийн боломж, хэтийн төлөвийг зөв үнэлж, үндэслэлгүй эрсдэл, алдагдлаас зайлсхийхэд тусална;
  2. Зах зээлд эзлэх хувийг тооцоолох эсвэл урьдчилан таамаглах.Хувьцаа нь аль хэдийн тодорхой болсон бөгөөд ирээдүйн төлөвлөгөөг боловсруулахдаа үүн дээр тулгуурлаж, ирээдүйд нэмэгдүүлэх боломжтой юм. Зах зээлд эзлэх хувь нь танай компанийн амжилтын чухал үзүүлэлт юм;
  3. Хэрэглэгчдийнхээ зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх (эрэлтийн шинжилгээ). Энэхүү дүн шинжилгээ нь хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүн, компанид үнэнч байх түвшинг үнэлж, "Хэн, яагаад худалдаж авдаг вэ?" Гэсэн асуултад хариулах болно. Тиймээс энэ нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөхүйц үнийг тогтоох, бүтээгдэхүүнд өөрчлөлт оруулах, сурталчилгааны суваг, сурталчилгааны стратегийг оновчтой болгох, борлуулалтыг үр дүнтэй зохион байгуулах, өөрөөр хэлбэл маркетингийн бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тохируулахад тусална;
  4. Гол өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ хийх (нийлүүлэлтийн дүн шинжилгээ).Бүтээгдэхүүний мэдлэг ба маркетингийн бодлогозах зээлд илүү сайн чиг баримжаа олгох, хувь хүний ​​үнэ, сурталчилгааны бодлогыг тохируулахад өрсөлдөгчид шаардлагатай бөгөөд энэ нь өрсөлдөөнд амжилтанд хүрэх болно;
  5. Борлуулалтын сувгуудад дүн шинжилгээ хийх.Энэ нь тэдгээрийн хамгийн үр дүнтэйг тодорхойлж, эцсийн хэрэглэгч рүү бүтээгдэхүүнийг оновчтой шилжүүлэх бэлэн гинжийг бүрдүүлэх боломжийг олгоно.

Маркетингийн судалгаа хийх

Энэ бол маркетингийн шийдвэр гаргахтай холбоотой тодорхойгүй байдлыг багасгахын тулд зах зээл, өрсөлдөгчид, хэрэглэгчид, үнэ, аж ахуйн нэгжийн дотоод чадавхийн талаарх мэдээллийг цуглуулах, боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Маркетингийн судалгааны үр дүн нь стратеги сонгох, хэрэгжүүлэх, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаанд ашигладаг тодорхой хөгжил юм.

Практикаас харахад зах зээлийн судалгаагүйгээр зах зээл дэх үйл ажиллагаа, зах зээлийг сонгох, борлуулалтын хэмжээг тодорхойлох, зах зээлийн үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглах, төлөвлөхтэй холбоотой чухал шийдвэр гаргахад шаардлагатай бүх мэдээллийг системтэйгээр цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, харьцуулах боломжгүй юм.

Зах зээлийн судалгааны объектууд нь зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлага, үйл явц, үүнд эдийн засаг, шинжлэх ухаан, техник, хууль тогтоомжийн болон бусад хүчин зүйлсийн өөрчлөлтийн дүн шинжилгээ, түүнчлэн зах зээлийн бүтэц, газарзүй, түүний багтаамж, борлуулалтын динамик, зах зээлийн саад бэрхшээл, өрсөлдөөний байдал, өнөөгийн орчин, боломж, эрсдэл .

Зах зээлийн судалгааны үндсэн үр дүн нь:

  • Түүний хөгжлийн урьдчилсан мэдээ, зах зээлийн чиг хандлагыг үнэлэх, амжилтын гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох;
  • Хамгийн их тодорхойлолт үр дүнтэй арга замуудзах зээлд өрсөлдөхүйц бодлого баримтлах, шинэ зах зээлд гарах боломж;
  • Зах зээлийн сегментчиллийг хэрэгжүүлэх.

Маркетингийн судалгаа нь янз бүрийн объектод чиглэж, өөр өөр зорилготой байж болно. Үүнийг илүү дэлгэрэнгүй авч үзье.

Маркетингийн судалгааны зорилго

Дараахь асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд чанарын судалгаа хийдэг.

  • Зах зээлийн шинжилгээ;
  • Хэрэглэгчийн шинжилгээ;
  • Өрсөлдөгчийн дүн шинжилгээ;
  • Сурталчилгааны дүн шинжилгээ;
  • Зар сурталчилгааны үзэл баримтлалыг турших;
  • Зар сурталчилгааны материалыг турших (зохион байгуулалт);
  • Брэндийн маркетингийн хольцыг турших (сав баглаа боодол, нэр, үнэ, чанар).

Хэрэглэгчийн маркетингийн судалгаа

Хэрэглэгчийн судалгаа нь хэрэглэгчдийг бараа бүтээгдэхүүнийг сонгоход чиглүүлдэг өдөөгч хүчин зүйлсийн цогцыг (орлого, боловсрол, нийгмийн байдал гэх мэт) тодорхойлох, судлах боломжийг олгодог. хэрэглээний бүтэц, барааны нийлүүлэлт, хэрэглэгчийн эрэлтийн чиг хандлагыг судалдаг.

Хэрэглэгчийн судалгааны зорилго нь хэрэглэгчдийн сегментчилэл, зорилтот сегментийг сонгох явдал юм.

Өрсөлдөгчийн судалгаа

Өрсөлдөгчийн судалгааны гол ажил бол зах зээлд тодорхой давуу талыг бий болгохын тулд шаардлагатай өгөгдлийг олж авах, түүнчлэн боломжит өрсөлдөгчдийн хоорондын хамтын ажиллагаа, хамтын ажиллагааны арга замыг олох явдал юм.

Энэхүү зорилго нь өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талуудад дүн шинжилгээ хийж, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ, өрсөлдөгчдийн маркетингийн арга хэрэгсэлд хэрэглэгчдийн үзүүлэх хариу үйлдэл, үйл ажиллагааны менежментийн зохион байгуулалтыг судалдаг.

Боломжит зуучлагчдыг судлах

Сонгогдсон зах зээлд тухайн компани гарч ирэх боломжтой зуучлагчдын талаар мэдээлэл авахын тулд зах зээлийн корпорацийн бүтцийг судалж байна.

Зуучлагчдаас гадна аж ахуйн нэгж нь тээвэр зуучлал, зар сурталчилгаа, даатгал, санхүүгийн болон бусад байгууллагуудын талаархи ойлголттой байх, зах зээлд маркетингийн цогц дэд бүтцийг бий болгох ёстой.

Бүтээгдэхүүн, түүний үнэ цэнийг судлах

Бүтээгдэхүүний судалгааны гол зорилго нь барааны техник, эдийн засгийн үзүүлэлт, чанар нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг тодорхойлох, тэдгээрийн өрсөлдөх чадварыг шинжлэх явдал юм.

Бүтээгдэхүүний судалгаа нь бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн параметрүүдийн талаархи хэрэглэгчийн байр сууринаас хамгийн бүрэн гүйцэд, үнэ цэнэтэй мэдээллийг олж авахаас гадна зар сурталчилгааны кампанит ажилд хамгийн амжилттай аргументуудыг бүрдүүлэх, хамгийн тохиромжтой зуучлагчдыг сонгох боломжийг олгодог.

Бүтээгдэхүүний судалгааны объектууд: аналог бүтээгдэхүүн ба өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинэ бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн хариу үйлдэл, бүтээгдэхүүний хүрээ, үйлчилгээний түвшин, ирээдүйн хэрэглэгчийн шаардлага

Судалгааны үр дүн нь тухайн аж ахуйн нэгжид хэрэглэгчийн шаардлагад нийцүүлэн өөрийн нэр төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, хөгжүүлэх боломжийг олгодог. хэлбэрийн хэв маяг, патентын хамгаалалтын чадварыг тодорхойлох.

Маркетингийн үнийн дүн шинжилгээ

Үнийн судалгаа нь авах боломжийг олгодог түвшин, үнийн харьцааг тодорхойлоход чиглэгддэг хамгийн их ашигхамгийн бага зардлаар.

Судалгааны объектууд нь бараа бүтээгдэхүүнийг боловсруулах, үйлдвэрлэх, борлуулах зардал, өрсөлдөөний нөлөөллийн түвшин, хэрэглэгчийн зан төлөв, үнэд үзүүлэх хариу үйлдэл юм. Бүтээгдэхүүний судалгааны үр дүнд хамгийн үр дүнтэй зардал-үнэ, үнэ-ашгийн харьцааг сонгодог.

Бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын судалгаа

Бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын судалгаа нь тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд түргэн шуурхай хүргэх, борлуулах хамгийн үр дүнтэй арга, хэрэгсэл, хэрэгслийг тодорхойлоход чиглэгддэг. Судалгааны объектууд - худалдааны суваг, зуучлагч, худалдагч, борлуулалтын хэлбэр, арга, түгээлтийн зардал.

Төрөл бүрийн бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааны хэлбэр, онцлогийг шинжилж, давуу болон сул талуудыг тодорхойлсон. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн эргэлтийг нэмэгдүүлэх, оновчтой болгох боломжийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно бараа материал, үр дүнтэй түгээлтийн сувгийг сонгох шалгуурыг боловсруулах.

Борлуулалтыг дэмжих системийн судалгаа

Борлуулалтыг дэмжих системийг судлах нь маркетингийн судалгааны чухал чиглэлүүдийн нэг юм. Судалгааны объектууд нь ханган нийлүүлэгч, зуучлагч, худалдан авагчдын зан байдал, зар сурталчилгааны үр нөлөө, хэрэглэгчдийн нийгэмлэгийн хандлага, худалдан авагчидтай харилцах харилцаа юм. Судалгааны үр дүн нь "олон нийттэй харилцах" бодлогыг боловсруулах, олон нийтийн эрэлт хэрэгцээг бий болгох арга замыг тодорхойлох, солилцооны харилцаа холбоо, түүний дотор зар сурталчилгааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгож байна.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны судалгаа

Бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах ажлыг өдөөх нь зөвхөн зар сурталчилгаа төдийгүй аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын бодлогын бусад асуудлууд, ялангуяа өрсөлдөөн, хөнгөлөлт, урамшуулал болон аж ахуйн нэгжийн харилцан үйлчлэлийн явцад ашиглаж болох бусад ашиг тусыг судлахад хамаатай. худалдан авагчид, ханган нийлүүлэгчид, зуучлагчид.

Аж ахуйн нэгжийн дотоод орчны судалгаа

Аж ахуйн нэгжийн дотоод орчны судалгаа нь гадаад, дотоод орчны холбогдох хүчин зүйлсийг харьцуулан судалсны үр дүнд аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын бодит түвшинг тодорхойлох зорилготой.

Маркетингийн судалгааг маркетингийн орчин дахь шийдвэр гаргах, хяналтын журмын чанарыг сайжруулах зорилгоор маркетинг, маркетингийн тулгамдсан асуудлын талаарх мэдээллийг системтэйгээр цуглуулах, бүртгэх, дүн шинжилгээ хийх ажил гэж бас тодорхойлж болно.

Маркетингийн судалгааны зорилго

Маркетингийн судалгааны зорилгыг дараахь байдлаар хувааж болно.

  1. Зорилго хайх- Асуудлыг урьдчилан үнэлэх, түүний бүтцийг бий болгох зорилгоор мэдээлэл цуглуулах;
  2. Тодорхойлох зорилтууд- сонгосон үзэгдэл, судалгааны объект, тэдгээрийн нөхцөл байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлийн тодорхойлолт;
  3. Шалтгаан зорилго- шалтгаан-үр дагаврын хамаарал байгаа тухай таамаглалыг шалгах;
  4. Туршилтын зорилтууд- ирээдүйтэй хувилбаруудыг сонгох эсвэл гаргасан шийдвэрийн зөв байдлыг үнэлэх;
  5. Урьдчилан таамаглах зорилтууд- объектын төлөв байдлыг ирээдүйд урьдчилан таамаглах.


Маркетингийн судалгааны үндсэн шинж чанар нь түүнийг дотоод болон гадаад одоогийн мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийхээс ялгах нь тодорхой асуудал эсвэл маркетингийн багц асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн чиг хандлага юм.

Компани бүр маркетингийн судалгааны сэдэв, хамрах хүрээг одоо байгаа чадвар, маркетингийн мэдээллийн хэрэгцээнд үндэслэн бие даан тодорхойлдог тул өөр өөр компаниудын явуулж буй маркетингийн судалгааны төрлүүд өөр байж болно.

Үндсэн ойлголт, чиглэл, маркетингийн судалгаа хийх туршлага

Үүнийг өмнө нь онцолж байсан Маркетингийн судалгаа- Энэ шинжлэх ухааны шинжилгээбараа, үйлчилгээний зах зээлд нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлүүд. Үүнээс үзэхэд энэ функцийн хэрэглээний хамрах хүрээ бараг хязгааргүй тул бид практикт хамгийн их тохиолддог судалгаануудын төрлийг л авч үзэх болно.

Үндсэндээ маркетингийн судалгааны зорилго нь таван үндсэн асуултанд хариулах явдал юм. ДЭМБ? Юу? Хэзээ? Хаана?Тэгээд Хэрхэн?Холбогдох асуулт: Яагаад?- тухайн газарт хүрэхийн тулд судалгааг өргөжүүлдэг нийгмийн сэтгэл зүйЗаримдаа үүнийг сэдэлжүүлэх судалгаа гэж нэрлэдэг бие даасан салбар болгон хуваадаг, өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн цаад сэдлийг судалдаг.

Маркетингийн судалгааг зохион байгуулах арга замууд

Маркетингийн судалгааг аль алинаар нь зохион байгуулж, хийж болно тусгай судалгааны агентлаг, эсвэл компанийн өөрийн судалгааны албаны тусламжтайгаар.

Өөрийн судалгааны албаны тусламжтайгаар судалгааны ажлыг зохион байгуулах

Компанийн өөрийн судалгааны алба нь компанийн мэдээллийн хэрэгцээнд нийцүүлэн маркетингийн судалгаа хийдэг.

Мэргэшсэн судалгааны агентлагийн тусламжтайгаар судалгааны ажлыг зохион байгуулах

Мэргэшсэн судалгааны байгууллагуудянз бүрийн судалгаа хийх, үр дүн нь компанид одоо байгаа асуудлыг шийдвэрлэхэд тусална.

Давуу талАлдаа дутагдал
  • Судалгааны компаниуд арвин туршлагатай, мэргэжилтнүүдтэй байдаг тул судалгааны чанар өндөр байдаг өндөр мэргэшсэнсудалгааны чиглэлээр.
  • Судлаачид үйлчлүүлэгчээс хараат бус байдаг тул судалгааны үр дүн маш бодитой байдаг.
  • Мэргэшсэн компаниуд судалгаа хийх, үр дүнг боловсруулах тусгай тоног төхөөрөмж байгаа тул судалгааны аргыг сонгохдоо илүү их боломжийг олгодог.
  • Судалгааны өртөг нь дотоод судалгааны бүлгийнхээс хамаагүй өндөр;
  • Бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанаруудын талаархи мэдлэг нь ерөнхий ойлголтоор хязгаарлагддаг.
  • Судалгаанд олон хүн оролцож байгаа тул мэдээлэл алдагдах магадлал өндөр байна.

Маркетингийн судалгааны алба

Бизнес дэх өрсөлдөөн улам ширүүсч байна гэсэн мэдэгдлийг хэр олон удаа сонсдогоос харахад ихэнх компаниуд маркетингийн судалгааны хэлтэстэй байж магадгүй гэж таамаглах болно. Бодит байдал дээр ийм хэлтэстэй компани маш цөөхөн. Хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг олж авахад хэцүү ч Британийн менежментийн хүрээлэнгээс явуулсан судалгаагаар судалгаанд хамрагдсан 265 компаниас ердөө 40%-ийн хариулт авсан нь мэдэгдэж байна (ихэнх пүүсүүд судалгааны хэлтэсгүй байсантай холбоотой).

Гэсэн хэдий ч, маркетингийн судалгааны ихэнх ажил хийгдэж байгаа тул энэ баримт нь судалгааны үр дүнг ашиглах түвшин доогуур байна гэж таамаглах нь алдаа болно. төрөлжсөн байгууллагууд. Нэмж дурдахад, олон компаниудад маркетингийн судалгааны хэлтсүүдийг "Эдийн засгийн мэдээллийн хэлтэс" гэх мэт өөр нэрээр нэрлэдэг.

Өөрийн маркетингийн судалгааны хэлтсийг байгуулах шийдвэр нь компанийн үйл ажиллагаанд цаашид ямар үүрэг гүйцэтгэж чадах вэ гэдгийг үнэлэхээс хамаарна. Энэхүү үнэлгээ нь голчлон чанарын шинж чанартай бөгөөд пүүсүүдэд харилцан адилгүй байдаг нь нарийн шалгуурыг тогтооход саад болдог. Бидний зорилгын үүднээс ийм зүйлийг бий болгох шийдвэр гаргасан гэж үзэх нь хангалттай юм бүтцийн нэгжбаталж, энэ тохиолдолд анхаарах ёстой асуудлуудад анхаарлаа хандуулав.

Тэдгээрийг дараах байдлаар бүлэглэж болно.

  • Маркетингийн судалгааны албаны үүрэг, чиг үүрэг;
  • Компанийн зохион байгуулалтын бүтэц дэх байр суурь;
  • Хэлтсийн менежерийн үүрэг, чиг үүрэг.

Маркетингийн судалгааны албаны үүрэг, чиг үүрэг

Маркетингтэй холбоотой судалгааны төрлүүдийн дээрх жагсаалтыг авч үзэхэд дурдсан бүх чиглэлийг хамрахын тулд маш том хэлтэс шаардлагатай болох нь ойлгомжтой.

Хэрэв компани зөвшөөрвөл ижил төстэй ажилАнх удаа түүнд даалгавруудын жагсаалтыг гаргаж, ач холбогдлынх нь дарааллаар эрэмбэлж, хамгийн чухал зүйлийг нь эхлээд шийдвэрлэхийг хичээхээр хязгаарлахыг хатуу зөвлөж байна. Энэ нь бусад судалгааг огт хийх ёсгүй гэсэн үг биш юм, учир нь даалгавруудын хооронд хэт хатуу зааг тогтоох нь зөвхөн уян хатан бус хандлагад хүргэж, үндсэн ажлыг нөхөх туслах судалгааг орхих болно.

Ихэнх тохиолдолд пүүсүүд шинээр байгуулагдсан маркетингийн судалгааны хэлтэст пүүсийн нягтлан бодох бүртгэлийн бүртгэлийг хөтлөх хариуцлагыг хуваарилах алдаа гаргадаг. Түүнд энэ функцийг шилжүүлэх нь зайлшгүй үрэлтийг бий болгож, компанийн үр ашгийг бууруулдаг, учир нь энэ нь нэг талаас одоогийн үйл ажиллагаандаа тайлагнах шаардлагатай хэлтэсүүдийн ажлыг удаашруулдаг, жишээлбэл, борлуулалтын алба, нөгөө талаас маркетингийн судалгааны хэлтсийг үндсэн чиг үүрэг болох судалгаанаас нь сатааруулдаг.

Мэргэшсэн судалгааны алба байгуулахаас өмнө маш их мэдээлэл цуглуулах, тайлагнах ажил хийгдэж байгаа тохиолдолд бусад албад энэ чиг үүргийг хэвээр үлдээж, шаардлагатай мэдээллээр хангах нь дээр. Хүчин чармайлтын давхардал, тархалтаас зайлсхийхийн тулд хэлтэс бүрийн үүрэг хариуцлагыг тодорхой зааж өгөх ёстой бөгөөд зөвхөн маркетингийн судалгааны хэлтсээс дотоод судалгааны ажилд зайлшгүй шаардлагатай тайлангуудыг шаардах ёстой.

Компанийн зохион байгуулалтын бүтцэд маркетингийн судалгаа хийх газар

Пүүс доторх маркетингийн судалгааны хэлтсийн байршил нь түүнээс ихээхэн хамаардаг зохион байгуулалтын бүтэц. Дүрмээр бол энэ нь удирдах захиралтай шууд холбоотой байх ёстой, учир нь энэ хэлтэс нь зөвлөх чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд ихэнх тохиолдолд ерөнхий администраторыг компанийн ерөнхий бодлогод үндэслэсэн анхны мэдээллээр хангадаг (эсрэгээр нь). үйл ажиллагааны шийдвэрт).

Гүйцэтгэх захирлууд функциональ хэлтсүүдийг удирддаг томоохон байгууллагуудын маркетингийн захирал нь судалгааны хэлтсийн чиглэлийг тодорхойлж, компанийн даргад ямар тайланг танилцуулахыг шийдэх үүрэгтэй.

Энэ тохиолдолд ч гэсэн нэг талаас компанийн үйл ажиллагааны нэг буюу өөр талыг шүүмжилсэн тайланг дарга сонсдог байх үүднээс удирдах захирал ба судалгааны албаны хооронд шууд холбоо тогтоох нь зүйтэй. маркетингийн захирал болон бусад хэлтэс хариуцсан захирлуудын хоорондын харилцаа муудахаас зайлсхийхийн тулд компани.

Нэмж дурдахад, энэ нь компанийн үр ашгийг бүхэлд нь хариуцдаг удирдах захирал юм. тиймээс тухайн хэлтсийн хувьд судалгааны үр дүнгийн ач холбогдлыг бусад менежерүүдээс илүү сайн үнэлж чаддаг.

Зарим зохиогчид маркетингийн судалгааны хэлтсийн менежер нь үндсэн үйл ажиллагааны нэгжийн дарга нартай ижил статустай байх ёстой гэж үздэг боловч энэ нь хэлтсийн хэмжээ, хариуцлагын түвшний ялгаатай байдлаас шалтгаалан үнэн биш юм. Менежер нь ТУЗ-д орох боломжтой бол түүний статусыг тухайн хэлтэс бүхэлдээ байгууллагын хэмжээнд ямар ач холбогдлоор нь шууд тодорхойлох ёстой.

Маркетингийн судалгааны менежерийн үүрэг, чиг үүрэг

Маркетингийн судалгааны хэлтсийн менежерийн ажлын мөн чанар нь тухайн хэлтсийн хэмжээ, чиг үүрэг, дээрээс ямар хяналт, чиглэл өгөхөөс хамаарна. Ямар ч тохиолдолд менежер нь тухайн салбартаа чадварлаг хүн байх ёстой бөгөөд хувийн шударга, шударга байх ёстой.

Чадвар нь маркетингийн чиглэлээр туршлага, мэдлэг, түүнд дүн шинжилгээ хийх арга барилтай байхаас гадна менежментийн асуудлыг бодитой болгох чадварыг шаарддаг. судалгааны төслүүдцаг хугацаа, санхүүгийн хязгаарлалтыг харгалзан гүйцэтгэнэ.

Хувь хүний ​​шударга байдал, шударга байдлын шаардлага нь маркетингийн судалгааны албаны менежер шинжлэх ухааны судалгааны нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн зарчмуудын дагуу хийсэн шинжилгээний үр дүнг бодитойгоор тайлбарлах ёстой гэсэн үг юм. "Худал мэдээлэх статистик" - ийм нөхцөл байдал нь шударга бус хүмүүс үндэслэлгүй дүгнэлтийг нотлохын тулд субьектив сонголт, заль мэх, зориудаар танилцуулах замаар зохиосон баримтуудыг ашиглах, өөрөөр хэлбэл судлаачдын хэлснээр "мэдээлэл хайх" үед л бий болно.

Менежер нь дээр дурьдсан үндсэн шаардлагыг хангаад зогсохгүй бүх удирдлагын албан тушаалд шаардлагатай чанаруудтай байх ёстой, тухайлбал: чадвартай байх ёстой. захиргааны ажил, хүмүүсийн зан байдлыг ойлгож, тэдэнд үр дүнтэй нөлөөлөх чадвартай байх.

Маркетингийн судалгааг төлөвлөх, явуулах

Зах зээлийн судалгааны үйл явц

Маркетингийн судалгааг хоёр үндсэн ангилалд хувааж болно. байнгынТэгээд эпизод. Маркетинг бол байнга өөрчлөгдөж байдаг нөхцөл байдалд үргэлжилдэг тасралтгүй үйл явц юм. Тиймээс хэрэв пүүс эрэлтийн гол хүчин зүйлсийн өөрчлөлтийг мэдэж, бодлогоо өөрчлөх боломжтой бол системтэй судалгаа хийх нь чухал юм. Энэ төрлийн өргөн хүрээтэй мэдээллийг тусгай байгууллага, төрийн байгууллагууд цуглуулдаг боловч энэ мэдээлэл нь ихэвчлэн хэт ерөнхий бөгөөд тухайн компанийн тодорхой шаардлагыг хангаж чадахгүй. Үүний үр дүнд үүнийг компани өөрөө хийсэн судалгаагаар нөхөх ёстой.

Нэмж дурдахад маркетингийн олон нөхцөл байдал маш өвөрмөц (жишээлбэл, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах) тул тусгай судалгаа шаарддаг.

Ийм судалгааг дараах үе шатуудаас бүрдсэн тодорхой схемийн дагуу гүйцэтгэдэг.

  1. Судалгааг явуулах хэрэгцээний үндэслэл;
  2. Энэ хэрэгцээг тодорхойлох хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ, тухайлбал асуудлыг тодорхойлох;
  3. Судалгааны зорилгыг нарийн тодорхойлох;
  4. 2-т заасан шинжилгээнд үндэслэн туршилт, судалгааны төлөвлөгөө гаргах;
  5. Өгөгдөл цуглуулах;
  6. Мэдээллийг системчлэх, дүн шинжилгээ хийх;
  7. Үр дүнг тайлбарлах, дүгнэлт гаргах, зөвлөмж гаргах;
  8. Судалгааны үр дүнг агуулсан тайланг бэлтгэх, танилцуулах;
  9. Судлаачдын дүгнэлтэд үндэслэн авсан арга хэмжээний үр дүнг үнэлэх, жишээлбэл.
  10. Санал хүсэлтийг бий болгож байна.

Үргэлжилж буй судалгааг эхэн үеийн схемийн дагуу барьж байгаа боловч ирээдүйд эхний дөрвөн үе шатыг хассан нь ойлгомжтой.

Маркетингийн судалгааны аргууд

Маркетингийн судалгааны аргыг сонгох хамгийн эхний ажил бол маркетингийн мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийхэд ашиглаж болох бие даасан аргуудтай танилцах явдал юм.

Дараа нь байгууллагын нөөцийн чадавхийг харгалзан эдгээр аргуудаас хамгийн тохиромжтой багцыг сонгоно. Маркетингийн судалгаа явуулах хамгийн өргөн хэрэглэгддэг аргууд бол баримт бичгийн дүн шинжилгээ хийх арга, социологи, шинжээч, туршилт, эдийн засаг-математик аргууд юм.

Маркетингийн судалгааны зорилго нь эрэл хайгуулын шинж чанартай байж болно, өөрөөр хэлбэл. илүү зорилготой урьдчилсан мэдээлэл цуглуулахад чиглэнэ нарийн тодорхойлолтасуудал, туршилтын таамаглал, тайлбарлах, i.e. Бодит маркетингийн нөхцөл байдлын тодорхой талуудын энгийн тайлбараас бүрдэх ба энгийн, i.e. тодорхойлсон шалтгаан-үр дагаврын харилцааны агуулгыг тодорхойлсон таамаглалыг батлахад чиглэнэ.

Ийм салбар бүрт маркетингийн мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх тодорхой аргууд орно.

Хайгуулын судалгаашаардлагатай урьдчилсан мэдээллийг цуглуулах зорилгоор хийгдсэн илүү сайн тодорхойлолтМаркетингийн үйл ажиллагаа явуулахаар хүлээгдэж буй асуудлууд, таамаглал (таамаглал) дэвшүүлэх, түүнчлэн нэр томъёог тодруулах, судалгааны ажлуудын тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох.

Жишээлбэл, борлуулалт муу байгаа нь сурталчилгаа муутай холбоотой гэж үзсэн боловч хайгуулын судалгаагаар гол шалтгаанборлуулалт хангалтгүй байна гэдэг нь маркетингийн судалгааны үйл явцын дараагийн үе шатанд илүү нарийвчлан судлах шаардлагатай бараа түгээлтийн системийн муу ажиллагаа юм.

Хайгуулын судалгаа хийх аргуудаас дараахь зүйлийг ялгаж салгаж болно: хоёрдогч мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх, өмнөх туршлагыг судлах, дүн шинжилгээ хийх. тодорхой нөхцөл байдал, фокус бүлгийн ажил, төсөөллийн арга.

Дүрслэх судалгаамаркетингийн асуудал, нөхцөл байдал, зах зээл, жишээлбэл, хүн ам зүйн байдал, байгууллагын бүтээгдэхүүнд хандах хэрэглэгчдийн хандлагыг тодорхойлоход чиглэгддэг.

Энэ төрлийн судалгааг хийхдээ ихэвчлэн хэн, юу, хаана, хэзээ, яаж гэсэн үгээр эхэлсэн асуултуудад хариулт хайдаг. Дүрмээр бол ийм мэдээллийг хоёрдогч өгөгдөлд багтаасан эсвэл ажиглалт, судалгаа, туршилтаар цуглуулдаг.

Жишээлбэл, тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүний хэрэглэгч нь "хэн" болохыг шалгадаг. Тухайн байгууллагаас зах зээлд нийлүүлж буй бүтээгдэхүүнийг “юу” гэж үздэг вэ? Хэрэглэгчид эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдан авах газрыг "хаана" гэж үздэг вэ? "Хэзээ" нь хэрэглэгчид эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хамгийн идэвхтэй байх үеийг тодорхойлдог. "Хэрхэн" нь худалдан авсан бүтээгдэхүүнийг ашиглах аргыг тодорхойлдог.

Эдгээр судалгаанууд нь "яагаад" гэсэн үгээр эхэлсэн асуултуудад хариулдаггүйг анхаарна уу. "Яагаад" дараа борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэн сурталчилгааны компани? Хариултууд ижил төстэй асуултуудтохиолдлын судалгаа хийх замаар олж авсан.

Тохиолдлын судалгаашалтгаан-үр дагаврын харилцааны талаархи таамаглалыг шалгах зорилгоор явуулсан. Энэхүү судалгааны үндэс нь "Хэрвээ X бол Ү" гэх мэт логикийг ашиглахад үндэслэсэн үзэгдлийг ойлгох хүсэл эрмэлзэл юм.

Жишээлбэл, тухайн байгууллагын үйлчилгээний төлбөрийг 10% бууруулах нь төлбөрийн бууралтаас үүссэн алдагдлыг нөхөхөд хангалттай үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхэд хүргэх гэсэн таамаглалыг шалгаж байна.

Хэрэв бид маркетингийн судалгааны аргуудыг олж авсан мэдээллийн шинж чанарын үүднээс авч үзвэл тэдгээрийг тоон болон чанарын гэсэн хоёр бүлэгт хувааж болно.

Тоон маркетингийн судалгаахэрэглэгчийн зан төлөвийг судлах, худалдан авах сэдэл, хэрэглэгчийн сонголт, бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдал, хэрэглээний чанар, үнэ/хэрэглэгчийн чанарын харьцаа, бодит болон бүтээгдэхүүний хүчин чадал, шинж чанарын үнэлгээ. боломжит зах зээлбүтээгдэхүүн, үйлчилгээний (өөр өөр сегментүүд).

Тоон аргууд нь зорилтот бүлгийн нийгэм, хүн ам зүй, эдийн засаг, сэтгэлзүйн дүр төрхийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Ийм судалгааны онцлог шинж чанарууд нь: цуглуулсан мэдээллийн формат, тэдгээрийг хүлээн авах эх үүсвэрийг тодорхой тодорхойлсон, цуглуулсан өгөгдлийг боловсруулах нь хялбаршуулсан процедур, гол төлөв тоон шинж чанартай байдаг.

Маркетингийн судалгаанд зориулж мэдээлэл цуглуулах

Тоон судалгаанд анхан шатны мэдээлэл цуглуулах аргууд орно санал асуулга, судалгаа, хувийн болон утсаар ярилцлага, олон тооны судалгаанд оролцогчдын хариулдаг бүтэцтэй, хаалттай төрлийн асуултуудыг ашиглахад үндэслэсэн.

Судалгааг борлуулалтын цэгүүд эсвэл хариуцагчийн оршин суугаа газар (ажлын газар) дахь хаяг/маршрутын түүврээр явуулдаг. Үр дүнгийн найдвартай байдал нь судалгаанд оролцогчдын (харилцагчдаас) төлөөллийн түүврийг ашиглах, мэргэшсэн ярилцлага авагчдыг ашиглах, судалгааны бүх үе шатанд хяналт тавих, мэргэжлийн сэтгэл зүйч, социологич, маркетингийн мэргэжилтнүүдийг ашиглан мэргэжлийн эмхэтгэсэн асуулга, асуулга ашиглан хангагдсан болно. дүн шинжилгээ хийхдээ үр дүнгийн статистик дүн шинжилгээ хийх орчин үеийн компьютерийн хэрэгслийг ашиглах, ажлын бүх үе шатанд үйлчлүүлэгчтэй тогтмол харилцах.

Чанарын судалгаа нь хүмүүсийн юу хийж, ярьж байгааг ажиглан мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, тайлбарлах явдал юм. Ажиглалт, дүгнэлт нь чанарын шинж чанартай бөгөөд стандартчилсан хэлбэрээр явагддаг. Чанарын өгөгдлийг тоон хэлбэрт шилжүүлж болох боловч үүнээс өмнө тусгай журмын дагуу хийдэг.

Чанарын судалгааны үндэс нь ажиглалтын аргууд бөгөөд судалгаанд оролцогчидтой харилцахаас илүү ажиглалтыг хамардаг. Эдгээр аргуудын ихэнх нь сэтгэл судлаачдын боловсруулсан арга барилд суурилдаг.

Арга зүй чанарын шинжилгээЗорилтот үзэгчдийн сэтгэлзүйн шинж чанар, зан үйлийн хэв маяг, худалдан авалт хийхдээ тодорхой брэндийг илүүд үзэх болсон шалтгааныг тайлбарлах, мөн хэрэглэгчдийн далд сэдэл, үндсэн хэрэгцээний талаархи ойлголтыг өгөх хамгийн гүнзгий мэдээллийг авах боломжтой. хэрэглэгчид.

Чанарын аргууд нь үр ашгийг хөгжүүлэх, үнэлэх үе шатанд зайлшгүй шаардлагатай байдаг сурталчилгааны кампанит ажил, брэндүүдийн дүр төрхийг судлах. Үр дүн нь тоон илэрхийлэлгүй, i.e. зөвхөн санал, дүгнэлт, үнэлгээ, мэдэгдлийн хэлбэрээр танилцуулсан.

Маркетингийн судалгааны төрлүүд

Аж ахуйн нэгж орчин үеийн ертөнцХэрэглэгчийн шаардлагыг үл тоомсорлохгүй байж л амжилтанд хүрч чадна. Үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд эрэл хайгуул, сэтгэл ханамжийг шаарддаг дээд хэмжээхудалдан авагчийн шаардлага. Маркетингийн судалгаа нь ийм асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Маркетинг нь түүний хэрэгцээ, шаардлагыг багтаасан хэрэглэгчийн зан төлөвийг судлах чиглэлээр ажилладаг.

Маркетингийн судалгааны үндсэн шинж чанар нь түүнийг дотоод болон гадаад одоогийн мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийхээс ялгах нь тодорхой асуудал эсвэл маркетингийн багц асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн чиг хандлага юм. Энэ нь мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх ажлыг маркетингийн судалгаа болгон хувиргадаг. Тиймээс маркетингийн судалгааг компанид тулгарч буй маркетингийн асуудал (асуудлын багц) зорилтот шийдэл, зорилго тодорхойлох, маркетингийн мэдээлэл олж авах, цуглуулах ажлыг төлөвлөх, зохион байгуулах, дүн шинжилгээ хийх, үр дүнг тайлагнах үйл явц гэж ойлгох ёстой.

Маркетингийн судалгаа явуулах үндсэн зарчмууд нь бодитой, үнэн зөв, нягт нямбай байх явдал юм. Объектив байдлын зарчим гэдэг нь бүх хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай бөгөөд цуглуулсан бүх мэдээллийн дүн шинжилгээ хийхээс өмнө тодорхой үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй гэсэн үг юм.

Нарийвчлалын зарчим гэдэг нь судалгааны зорилгыг тодорхой болгох, тэдгээрийг ойлгох, тайлбарлах хоёрдмол утгагүй байдал, түүнчлэн судалгааны үр дүнгийн шаардлагатай найдвартай байдлыг хангах судалгааны хэрэгслийг сонгох явдал юм.

Нарийвчлалтай байх зарчим нь судалгааны үе шат бүрийг нарийвчлан төлөвлөх, өндөр чанартайдамжуулан хүрсэн судалгааны бүх үйл ажиллагааны гүйцэтгэл өндөр түвшинсудалгааны багийн мэргэжлийн ур чадвар, хариуцлага, түүнчлэн түүний ажилд хяналт тавих нөлөө бүхий тогтолцоо.

Дүгнэлт

Өрсөлдөөнт орчин, байнга өөрчлөгдөж байдаг зах зээлийн нөхцөлд маркетингийн судалгаанд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Эдгээр судалгааны үр дүн нь дараа нь борлуулалтын тооцоог бүрдүүлэх үндэс суурь болж, үүн дээр үндэслэн бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлого, ашгийн төлөвлөсөн түвшинг тодорхойлдог.

Барааг борлуулах явцад хамгийн түгээмэл асуудал үүсдэг. Тиймээс маркетингийн судалгааны гол зорилго нь дараахь зүйлийг судлах явдал юм.

  • зах зээл;
  • худалдан авагчид;
  • өрсөлдөгчид;
  • санал;
  • бараа;
  • үнэ;
  • бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бодлогын үр нөлөө гэх мэт.

Маркетингийн судалгаа нь аж ахуйн нэгжид дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг.

  • Бараа, үйлчилгээг олноор үйлдвэрлэх боломжийг тодорхойлох;
  • Зах зээлд амжилтанд хүрэх бараа, үйлчилгээний шинж чанаруудын шатлалыг бий болгох;
  • Одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн төрөл, сэдэлд дүн шинжилгээ хийх;
  • Бараа, үйлчилгээг борлуулах үнэ, оновчтой нөхцлийг тодорхойлох.

Маркетингийн судалгааны зорилго нь аж ахуйн нэгжийн дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд оршино.

  • Зах зээл эсвэл бүтээгдэхүүний чадавхийг судалж, бий болгох боломжит хэмжээтүүний борлуулалт, борлуулалтын нөхцөл, үнийн түвшин, боломжит үйлчлүүлэгчдийн чадвар;
  • Өрсөлдөгчдийн зан байдал, тэдний үйл ажиллагааны чиглэлийг судлах; боломжит боломжууд, үнийн стратеги;
  • Борлуулалтын хувьд хамгийн сайн байгаа нутаг дэвсгэр, зах зээл дэх борлуулалтын хэмжээ, аль нь хамгийн үр дүнтэй болохыг тодорхойлох борлуулалтын судалгаа.

Компаниуд хөгжиж байна ерөнхий төлөвлөгөөХудалдан авагчийн төрөл, бүс нутаг тус бүрээр нь тухайн бараа, үйлчилгээний маркетингийн хүрээнд эмхэтгэсэн маркетингийн судалгаа.

Тиймээс бид маркетингийн судалгаа гэж хэлж болно нарийн төвөгтэй системтодорхой хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах, зах зээлийн судалгаа, таамаглалд үндэслэн ашиг олоход чиглэсэн бараа, үйлчилгээний үйлдвэрлэл, маркетингийн зохион байгуулалтыг судлах.

Маркетингийн судалгааны хамгийн хэцүү ажил бол үнэ, борлуулалтыг дэмжих талаар дүн шинжилгээ хийх, шийдвэр гаргах явдал юм.

Маркетингийн судалгааны үр дүн нь зорилтот зах зээл, маркетингийн хольцыг сонгох зорилготой компанийн маркетингийн стратегийг боловсруулах явдал бөгөөд үүнд нийцсэн байдал нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын хамгийн их үр нөлөөг хангахад тусална.

Зорилтот зах зээлийг сонгохдоо хэрэглэгчдэд ямар бүтээгдэхүүн хэрэгтэй вэ гэсэн асуултын хариултыг зөвтгөх шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд тухайн байгууллагын үйлчлэх төвлөрсөн, ялгавартай эсвэл ялгагдаагүй зах зээлийн оновчтой сегментүүдийг бий болгох шаардлагатай.

Маркетингийн хольцыг сонгох нь түүний элементүүдийн оновчтой хослолыг бий болгохтой холбоотой: бүтээгдэхүүний нэр, үнэ, түгээх газар, борлуулалтыг дэмжих. Батлагдсан маркетингийн стратеги дээр үндэслэн гол удирдлагын шийдвэрүүд, компанийн үйл ажиллагааг бараа, ажил, үйлчилгээний боломжит хэрэглэгчдэд тулгарч буй эсвэл үүсч болзошгүй асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглүүлэх.

Зохион байгуулалт, технологи, нийгэм, үйлдвэрлэлийн асуудлаар шийдвэр гаргах үндэс нь боломжит худалдан авагчдын хэрэгцээ, хүсэлтэд дүн шинжилгээ хийсний үр дүн бол энэ зарчим хэрэгжих боломжтой.

⏱ унших хугацаа: 17 минут

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээний зорилго нь ашиг олохын тулд эерэг талыг ашиглахын зэрэгцээ салбарын сөрөг элементүүдийг хэрхэн бууруулах талаар ойлгох явдал юм. Хамгийн сайн маркетингийн стратеги нь хэд хэдэн сонголтыг ашигладаг:

  • өрсөлдөөн багатай зах зээлийг хайж олох, компанийн байр суурийг өөрчлөх
  • салбарын өртгийн сүлжээн дэх ердийн байр суурийг өөрчлөх
  • өрсөлдөх давуу талыг олж авахын тулд салбарыг өөрчлөх
  • зах зээлийн хөгжлийн өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах, эдгээр таамаглалд нийцүүлэн ажиллах

Алхам No 1. Шинжилгээний цаг хугацааны хязгаарыг нарийн тодорхойлох

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ нь тухайн салбарын бүрэн үйл ажиллагааны мөчлөгийн хугацааг багтаадаг. Энэ нь ихэвчлэн 3-5 жил байдаг боловч зарим салбарт (хөлөг онгоцны үйлдвэрлэл, нисэхийн салбаргэх мэт) хэдэн арван жил хүрч болно. Компанийн хувьд чухал зүйл бол тухайн үеийн өгөгдөл биш харин сонгосон хугацааны дундаж гүйцэтгэл юм.

Сонгосон цаг хугацаанаас хамааран зах зээлийн шинжилгээний үр дүн болон компанийн маркетингийн стратеги эрс ялгаатай байж болно.

Алхам No 2. Бид зах зээлийн хил хязгаарыг нарийн тодорхойлдог

Аливаа зүйлийг шинжлэхийн тулд эхлээд тодорхойлох хэрэгтэй. Компани бүр өөрийн зах зээлийн хүрээнд үйл ажиллагаа явуулдаг. Росстат, салбарын тэргүүлэгчид болон гадаадын тоглогчид өөрсдийн зорилго, зорилтод тулгуурлан зах зээлийг тодорхойлдог тул салбарын хил хязгаарын талаар тэдний төсөөллийг авч үзэхийг зөвлөдөггүй.

Шинжилгээнд хамрагдсан зах зээлийн хил хязгаараас дараахь зүйлийг хассан болно.

  • зах зээлийн бүтэц нь дор хаяж нэг үзүүлэлтээр ялгаатай бүтээгдэхүүн (худалдан авагч, ханган нийлүүлэгч, өрсөлдөгчийн төрөл, нэвтрэх саад бэрхшээл гэх мэт)
  • зах зээлийн бүтэц нь дор хаяж нэг үзүүлэлтээр ялгаатай газарзүйн бүс нутаг
  • эзэмшлийн нэг хэсэг болох бусад бизнес (нэг хуулийн этгээдэд хамаарах нь зах зээлийг тодорхойлдоггүй)

Чухал. Хэрэв бид маркетингийн зах зээлийн шинжилгээнээс ямар нэг зүйлийг хасвал энэ нь мартсан гэсэн үг биш юм. Зах зээлийн бүтцэд тохирохгүй элементүүдийг тусад нь судалдаг. Ихэнхдээ салбарын маркетингийн шинжилгээнд олон салбарын судалгаа багтдаг.

Шинжилгээнд хамрагдсан зах зээлийн хил хязгаарт дараахь зүйлс орно.

  • Газарзүйн тэлэлт, бүтээгдэхүүний шугамыг төрөлжүүлэх, худалдан авагч компаниудын хоцрогдсон интеграци, үйлдвэрлэгчдийн цаашдын интеграци гэх мэтээр салбарын компаниудаас үүсч болох боломжит өрсөлдөгчид.
  • салбарын технологийн хил дээр үйл ажиллагаа явуулж буй стартапууд
  • хэрэглэгчдийн ижил төстэй хэрэгцээг хангах технологи, бүтээгдэхүүн. Энэ цэг нь зөн совингийн хувьд ойлгомжтой мэт боловч ихэнхдээ мартагддаг. Заримдаа зориудаар - орлуулах бүтээгдэхүүнийг өргөнөөр харах нь маркетерийн ажлыг нэмэгдүүлдэг.

Хэрэв та зөвхөн бүтээгдэхүүндээ анхаарлаа хандуулбал бодит боломж, аюул заналхийллийг мартах нь амархан. Колагийн зах зээлийн маркетингийн судалгаа нь зөвхөн ижил төрлийн ундаагаар хязгаарлагдахгүй.

Алхам 3. Эдийн засгийн бүтцэд зах зээлийн ашигт ажиллагааг тодорхойлох

Хэрэв компани нь төрөлжсөн холдингийн нэг хэсэг бол, бид ярьж байнаногоон талбайн төсөл эсвэл бизнесийг төрөлжүүлэх тухай бол эдийн засгийн бүтцэд тухайн салбарын ашигт ажиллагааг мэдэх шаардлагатай. Зорилго нь хөрөнгө оруулагчид, түншүүд, өмчлөгчдийн зүгээс уламжлалт сэтгэлгээний урхи, өндөр хүлээлтээс зайлсхийх явдал юм. Жишээлбэл, жүүс үйлдвэрлэх нь ихэвчлэн програм хангамж хөгжүүлэхээс илүү ашигтай байдаг. Гэхдээ зөн совингийн хувьд энэ нь эсрэгээрээ юм шиг санагддаг.

Ашигт ажиллагаа нь салбар бүрт харилцан адилгүй байдаг. "Бид энэ салбарт дуртай юу" гэсэн асуултын хариулт нь ROE болон Cost of Equity хоёрын ялгаа юм.

Эдийн засгийн салбаруудын татварын дараах ROIC, 42 жилийн дундаж, McKinsey & Company


Алхам 4. Салбар доторх өртгийн сүлжээг зур

Маркетингийн стратегийн нийтлэг арга бол бусад салбарын сегмент рүү шилжих явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд бид нэг салбарын бүлгүүдийн хооронд ашиг хэрхэн хуваарилагддагийг олж мэдье.

Агаарын тээврийн салбарын өртгийн сүлжээний жигнэсэн ROIC, 10 жилийн хугацаа, McKinsey & Company


Алхам 5. Салбарын олон хэмжээст газрын зургийг бүтээх

Зах зээлийг анх удаа харах хамгийн хялбар арга бол салбарын олон хэмжээст газрын зургийг зурах явдал юм. Зах зээлийн тоглогчид тусдаа сегментүүдэд хуваагддаг. Жишээ нь - ОХУ-ын үнэт эдлэлийн жижиглэнгийн худалдааны маркетингийн шинжилгээ (Интернет сайтуудын маркетингийн шинжилгээнд үндэслэсэн газрын зураг).

Газрын зураг дээрх сегментүүдийг хэрэглэгчийн үзэл бодлоос харуулсан (тиймээс тэдгээрийн урьдчилсан сегментчилэл нь чухал бөгөөд үүнийг хэрхэн хийх вэ: ""). Хэрэв та өрсөлдөөний байр сууринд дүн шинжилгээ хийвэл бусад хувьсагчдыг, жишээлбэл, "жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд", "байрших газарзүй" зэрэг орно.

Таны анхаарлыг татдаг хамгийн эхний зүйл бол (мөн энэ нь ихэнх үйлдвэрүүдэд хамаарна) өрсөлдөгчдийн хоорондын ялгаа хамгийн бага байх явдал юм. 10,000 гаруй SKU бүхий MYZ-д мөнгөн эдлэл байгаа эсэх нь өрсөлдөөнд ялагдал хүлээхгүй бөгөөд Алмаз Холдинг тэргүүлэгч болохгүй. Цоолох бүтээгдэхүүний төрөл, хэт авианы цэвэрлэгээний үйлчилгээ, үнэт эдлэлийн нарийн ялгаа нь мөн шийдвэрлэх нөлөө үзүүлэхгүй. Өрсөлдөөний давуу тал нь хоёрдогч хүчин зүйлүүд - зөвлөхүүдийн байршил, ажлын чанараас шалтгаална.

Олон хэмжээст салбарын газрын зургийн дүн шинжилгээ нь зах зээлийн шинэ сегментүүдийг хайх чиглэлийг санал болгодог. Тиймээс Pandora овоолсон гоёл чимэглэлийг бий болгосноор хувь хүний ​​​​хувцаслалт, хувийн хэвшлийн өсөлтийн чиг хандлагыг ашигласан. Компани нээгдэв шинэ ангилалболон бусад үйлдвэрлэгч/жижиглэн худалдаалагчдын салбараас ялгардаг үнэт эдлэл. Үндсэндээ Пандора өөрийн цэнхэр далайг бий болгосон. Зах зээлийн шинэ цэгүүдийг олох маркетингийн стратегийн талаар дэлгэрэнгүй уншина уу "".

Олон хэмжээст зах зээлийн шинжилгээний газрын зургийг ашиглах өөр нэг арга бол тухайн салбарын компаниудын нийтлэг чиг хандлагыг тодорхойлж, энэ алхамын эсрэг тоглохыг оролдох явдал юм.

Үүний нэг жишээ бол Оросын бэлэн мөнгөний үйлчилгээний зах зээлийн маркетингийн дүн шинжилгээ юм. Салбарын онцлог нь бараа бол мөнгө. Худалдан авагч хоёр үйлчилгээг хамгийн энгийнээр харьцуулах нь хялбар байдаг - хаана хамгийн их хэмнэлттэй байдаг. Үүний үр дүнд үнэ нь өрсөлдөөний үндэс болдог.

Компаниуд бэлэн мөнгө болон бусад мөнгөн тэтгэмжийн илүү өндөр хувийг сурталчлахыг хичээж байна. Жишээ нь, Megabonus-ийн алхам нь хэрэглэгчдэд найзаа илгээсэн тохиолдолд 50%-ийн урамшуулал, PayPal-ээр дамжуулан 25 дахь худалдан авалт бүрийн бүх зардлыг буцаан олгох Boom25.com санаа гэх мэт. Гэхдээ энэ өрсөлдөөний талбар нь дээд хязгаартай байдаг - бэлэн мөнгө буцааж авах үйлчилгээ нь дэлгүүрээс шилжүүлсэн мөнгөний 100% нь худалдан авагчид буцаах боломжтой. Барууны зах зээлд энэ дээд хязгаарт аль хэдийн хүрсэн байна.

Зах зээлийн эсрэг явах - мөнгөө хурдан гаргахыг санал болго. Энэ бол бооцооны бага хувийг давж чадах цорын ганц давуу тал бөгөөд үйлчилгээний найдвартай байдлын баталгаа болж өгдөг. Энэ санааг хэрэгжүүлэхэд хэцүү ч ялагч нь зах зээлд томоохон байр суурь эзлэх боломжтой болно.

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээний тусламжтайгаар санаа олж авсны дараа бид түүнийг хэрэгжүүлэх практик арга замыг боловсруулдаг. Бэлэн мөнгө буцааж авах жишээнд: аюулгүй байдлын элементүүдийн хослол (урьдчилсан хадгаламж, эрсдлийн даатгал, хурдан төлбөрийн дээд хязгаар, үнэнч үйлчлүүлэгчдэд зориулсан санал, баримт бичгийн сканнердах, FB данс руу холбох); урт хадгалалтын хугацаатай барааг "хяналттай" газарт зарцуулах чадвартай өөрийн мөнгөн тэмдэгтийг нэвтрүүлэх; хадгаламжийн практикийг нэвтрүүлэх (үйлчилгээ нь мөнгөө хадгалдаг, гэхдээ хуримтлагддаг%).

Алхам 6. Зах зээлийн сегментүүдийн сонирхол татахуйц байдлыг үнэлэх

Олон хэмжээст салбарын газрын зургийн сегмент бүрийг дижитал хэлбэрт оруулах ёстой. Илүү дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах тусам илүү сайн болно. Шаардлагатай хамгийн бага параметрүүд:

  • зах зээлийн хэмжээ
  • хугацааны доторх өсөлтийн хурд
  • ашигт ажиллагаа

Зах зээлийн хэмжээ, өсөлтийн хурд нь тухайн салбарт орлого олох боломжуудын хүрээг тодорхойлдог.

Алхам 7. Зах зээлийн ирээдүйтэй цэгүүдийг тодорхойлох

Зах зээлийн сегментийн сонирхол татахуйц байдал нь компани тийшээ явах ёстой гэсэн үг биш юм. Үүний оронд энэ нь өрсөлдөгчидтэй хамгийн ханасан зах зээлийн салбар гэж хэлж байна.

Зах зээлийн хэтийн төлөвийг тухайн салбарын өрсөлдөөнт дүн шинжилгээгээр тодорхойлдог. Үүнийг хэрхэн хийх талаар манай нийтлэлд нарийвчлан бичсэн болно: "", "".

Бид зах зээлийн өрсөлдөх хүчийг тодорхойлдог. Портерын 5 хүч

Энэ төрлийн сонгодог бүтээлүүд. Тиймээ, "Нийлүүлэгчдийн Портер шинжилгээ" гэсэн хэллэг нь "Интернэтийн зах зээлд блокчэйн технологийг хурдан дасан зохицох" гэхээс хамаагүй бага сонсогдож байгаа ч зах зээлийн хөдөлгөгч хүчийг судлах шаардлагатай байна.

Богино хугацаанд зах зээлийн хөгжилд олон мянган хүчин зүйл нөлөөлдөг. Зах зээлийн 5 жолооч нь урт хугацааны шинжилгээгээр ажилладаг. Портерын загвар нь зах зээл яагаад ийм ашигтай байдаг, салбарын тоглогчдын зардал, орлогын зөрүүг юу тайлбарлаж байгаа талаар ойлголт өгдөг учраас чухал юм.

Зах зээлийн хамгийн хүчтэй хөдөлгөгч хүч нь тухайн салбарын ашигт ажиллагааг тодорхойлж, маркетингийн стратегийн үндэс болдог.

Алхам 8: Зах зээлийн өрсөлдөх чадварын шинжилгээ №1: Шинэ тоглогч орох аюул

Зах зээлд нэвтрэхэд саад бэрхшээлийг бий болгох нь албан тушаалтан бүрийн үүрэг юм. Салбар хэдий чинээ сонирхол татахуйц байх тусам шинээр орж ирж буй өрсөлдөөний аюул бодит болж хувирах магадлал төдий чинээ нэмэгддэг.

Шинэ тоглогчид зах зээлд эзлэх хувийг эзэлж, үнийг бууруулж байна. Зах зээл - маркетинг, менежментийн зөвлөгөө. Нэвтрэх саад бэрхшээл бага байна. Хэн ч гэсэн “бизнесийн зөвлөх” гэсэн тэмдэг зүүгээд явж, компаниа хэрхэн удирдах талаар зөвлөгөө өгөх боломжтой. Тэгээд очиж зөвлөгөө өгдөг. Зөвлөгөө өгөх чанарын талаар сөрөг сэтгэгдэл төрүүлэх, үнийн түвшинг бууруулах.

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээний зорилго нь зөвхөн “шинэ тоглогчид ирж чадах уу” гэсэн асуултад хариулах бус, харин “шинэ тоглогчид ирж, ашиг орлоготой хэвээр байж чадах уу” гэсэн асуултад хариулах явдал юм.

Шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх магадлал нь нэвтрэх саадын өндөрөөс хамаарна.

  • Үйлдвэрлэлийн тал дээр хэмнэлт гаргах боломж. Зах зээлийн судалгаанаас эхлээд үйлдвэрлэл, сургалт хүртэл хаана ч хэмнэлттэй байж болно.
  • Эрэлтийн тал дээр хэмнэлт гаргах боломж. Холболтын эффектийг ашиглах - бусад худалдан авагчдын тоо нэмэгдэх тусам худалдан авагчийн бүтээгдэхүүний төлбөрийг төлөх хүсэл нэмэгддэг. Шалтгаан нь итгэлцэл эсвэл үйлчлүүлэгчдийн сүлжээтэй байхын ач холбогдол (EBay дээрх идэвхтэй тоглогчдын тоо).
  • Хэрэглэгчдийг шинэ үйлдвэрлэгч рүү шилжүүлэх зардал. Энэ нь өндөр байх тусам шинэхэн хүн худалдан авагчдыг татахад хэцүү байдаг.
  • Хөрөнгийн шаардлага. Худалдан авагчдыг татахын тулд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай. Нэвтрэх зардлыг шууд нөхөхгүй бол саад бэрхшээл өндөр болно, өөрөөр хэлбэл. тогтмол зардалд хамаарна.
  • Хэмжээтэй холбоогүй давуу талтай зах зээлд оролцогчид байгаа эсэх. Зардал, чанар, газарзүйн байршил, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа гэх мэт. ямар ч боломжгүй боломжит өрсөлдөгчид. Эхлэгчдэд тойрон гарах арга замыг хайх хэрэгтэй болно.
  • Түгээлтийн сувгуудад тэгш бус хандалт. Агуулах эсвэл жижиглэнгийн худалдааны сувгууд илүү хязгаарлагдмал байх тусам ороход хэцүү байдаг. Заримдаа саад бэрхшээл маш өндөр тул шинээр ирсэн хүмүүс өөрсдийн түгээлтийн сувгийг бий болгох хэрэгтэй болдог.

Шинээр ирсэн хүмүүсийн хүлээгдэж буй хариу үйлдэл. Шинэ тоглогчид дараах тохиолдолд элсэхээс болгоомжилно.

  • Өмнө нь зах зээлийн тоглогчид хатуухан хариу үйлдэл үзүүлж байсан
  • өрсөлдөгчид тулалдаанд сайн бэлтгэгдсэн байдаг
  • Тогтмол зардал өндөр байгаа нь хүчин чадлыг бүрэн ашиглах хэрэгцээг бий болгодог тул одоо байгаа тоглогчид зах зээлд эзлэх хувийг хадгалахын тулд үнийг бууруулахыг илүүд үздэг.
  • зах зээлийн өсөлт бага байгаа бөгөөд шинээр ирсэн хүмүүс одоо байгаа тоглогчдоос нь авснаар орлого олох болно

Алхам 9: Өрсөлдөөнт зах зээлийн хүч чадлын шинжилгээ №2: Нийлүүлэгчийн хүч

Хүчтэй ханган нийлүүлэгчид чанарыг хязгаарлаж, өндөр үнэ тогтоож, зардлаа салбарын оролцогчдод шилжүүлэх боломжтой. Нийлүүлэгчид хүчтэй бол:

  • Зах зээлд хэд хэдэн томоохон тоглогчид байдаг
  • бага багаар зарна
  • сэлгэн залгах өндөр зардлыг бий болгож чадна
  • үйлдвэрлэлийн өртгийн гинжин хэлхээний дагуу урагшлах боломжтой, i.e. компанийн талбарт өрсөлдөж эхлэх эсвэл үүнийг хийх үндэслэлтэй заналхийлэх
  • барааг борлуулж буй салбарын төлөөлөгчдөөс илүү төвлөрсөн
  • Тэдний орлого энэ зах зээлээс тийм ч их хамаардаггүй

Нийлүүлэгчид үнийн бууралтыг эсэргүүцнэ, Хэрэв

  • худалдан авагчийн эзлэх хувь нь нийт борлуулалтын багахан хувийг эзэлдэг
  • төрөл бүрийн бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна
  • үйлчлүүлэгч компаниудын үнэ, зардлыг удирдах
  • бага маржин нөхцөлд ажиллах
  • хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүнийг санал болгох
  • ижил төстэй орлуулах бүтээгдэхүүн байхгүй

Алхам 9: Өрсөлдөөнт зах зээлийн хүч чадлын шинжилгээ №3: Худалдан авагчийн хүч

Худалдан авагчид үнээ бууруулж, чанарыг сайжруулж, илүү олон үйлчилгээ үзүүлэхийг албаддаг. Худалдан авагчид бол хүчтэй хэлэлцээрчид юм, Хэрэв:

  • Зах зээлд их хэмжээгээр худалдан авдаг цөөн тооны үйлчлүүлэгчид байдаг
  • өөр саналуудын өргөн сонголт байдаг
  • үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн нь стандартчилагдсан, нэгдсэн
  • өөр ханган нийлүүлэгч рүү шилжих нь зардал багатай холбоотой
  • худалдан авсан бүтээгдэхүүнээ бие даан үйлдвэрлэх чадвартай

Худалдан авагчид үнийг бууруулахын тулд тууштай хичээх болноХэрэв:

  • худалдан авах зардал нь тэдний зардлын нэлээд хэсгийг бүрдүүлдэг
  • худалдагчийн зардлыг мэддэг
  • ашиггүй эсвэл бэлэн мөнгөний хомсдол
  • Тэдний үйл ажиллагааны чанар нь худалдан авсан бүтээгдэхүүний чанараас бага зэрэг хамаардаг
  • худалдан авсан бүтээгдэхүүн нь бусад зардалд бага нөлөө үзүүлдэг (худалдан авагчид үнэд анхаарлаа хандуулдаг)

Алхам 10: Зах зээлийн өрсөлдөх чадварын шинжилгээ №4: Орлуулах бүтээгдэхүүний аюул

Гол асуулт бол энэ нь боломжтой юу? Онолын хувьд, хэрэв та үргэлж шинэхэн хоол хүнс авах боломжтой бол хөргөгч хэрэггүй. Практикт энэ аюулыг дунд хугацаанд үл тоомсорлож болно.

Орлуулагч бүтээгдэхүүн үргэлж байдаг, гэхдээ заримдаа тэдгээрийг илрүүлэхэд хэцүү байдаг. Зурагт, хүрэм нь өөр өөр зах зээлд хамаарах боловч шинэ жилийн бэлэг сонгохдоо өөр хоорондоо өрсөлдөж чаддаг.

Хэрэв орлуулах бүтээгдэхүүний аюул өндөр байна

  • тэдгээр нь тухайн зах зээл дээрх тоглогчдын бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад сэтгэл татам үнийг санал болгодог
  • орлуулах бүтээгдэхүүнд шилжих худалдан авагчийн зардал бага

Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээ нь сонирхол татахуйц орлох бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч болох боломжтой бусад салбаруудад өөрчлөлт хийх боломжийн үнэлгээг багтаасан байх ёстой.

Алхам 11. Өрсөлдөөнт зах зээлийн хүч чадлын шинжилгээ No 5. Өрсөлдөгчид

Зах зээлийн одоо байгаа тоглогчдын хоорондох өрсөлдөөн нь тухайн салбарын ашиг орлогыг хэр зэрэг бууруулж байгаа нь түүний эрчим, үндэслэлээс хамаарна.

Өрсөлдөөний эрч хүчөндөр, хэрэв:

  • зах зээл дээр ойролцоогоор хэмжээ, хүч чадлын хувьд ижил төстэй олон тоглогч байдаг
  • зах зээлийн өсөлтийн хурд бага байна
  • Зах зээлийн тоглогчид үйл ажиллагаагаа зохицуулахад хэцүү байдаг
  • зах зээлээс гарахад өндөр саад бэрхшээл тулгардаг
  • өрсөлдөгчид бие биенийхээ дохиог буруугаар тайлбарладаг
  • өрсөлдөгчид юу ч тохиолдсон зах зээлд үлдэхийг хичээдэг
  • үнийн дайны хүчтэй хөшүүрэг байдаг

Өрсөлдөөний гол үндэс нь үнийн өрсөлдөөн юм. Үнийн өрсөлдөөн эхэлж байнаХэрэв:

  • бүтээгдэхүүнүүд нь бараг ижил бөгөөд солих зардал бага
  • өндөр тогтмол, бага хувьсах зардал
  • үр ашиг нь үйлдвэрлэлийн өндөр хэмжээтэй шууд хамааралтай
  • бүтээгдэхүүний ашиглалтын хугацаа богино

Гэхдээ та бусад чиглэлээр өрсөлдөх боломжтой: бүтээгдэхүүний шинж чанар, үйлчилгээ, хүргэх хугацаа, брэндийн дүр төрх гэх мэт. Бусад салбар салбарын ашигт ажиллагааг алдагдуулах магадлал багатай.

Тиймээс өрсөлдөөн нэг эсвэл хэд хэдэн чиглэлээр явагдах нь чухал юм. Хэрэв нэг компанийн ашиг нь өрсөлдөгчийн алдагдлаас болж ирдэг бол энэ нь тэг нийлбэртэй тоглоом юм. Гэхдээ та ялалт-хож стратегийн хүрээнд өрсөлдөх боломжтой - өрсөлдөгчид өөр өөр хэрэглэгчийн сегмент, үйлчилгээ гэх мэт дээр ажиллах үед.

Алхам 12. Бид зах зээлийн өрсөлдөх хүчийг дахин шинжилдэг

Гэнэтийн, тийм үү?

Зах зээлийн хөдөлгөгч хүчийг хоёр удаа шинжлэхийг зөвлөж байна. Салбарын нөхцөл байдал мөнхөд тогтдоггүй. Ирээдүйг тодорхойлох чиг хандлагыг эрэлхийлэхийн оронд тэр ирээдүйн дүр зургийг бүрэн дүүрэн зурах нь дээр.

Хөгжлийн үндсэн чиглэлүүд, тэдгээрийн зах зээлийн сэтгэл татам байдалд үзүүлэх нөлөөг ойлгох нь чухал юм. Ирээдүйн дүн шинжилгээ нь өрсөлдөөний шинэ баазыг хайх явдал юм. Цаг хугацаа өнгөрөх тусам өрсөлдөөн үргэлж нэмэгддэг.

Зах зээлийн хөгжлийн шинжилгээний зорилго нь тухайн салбар цаг хугацааны явцад илүү их сонирхол татахуйц болох уу, үгүй ​​юу гэдгийг тодорхойлох явдал юм.

Алхам 13. Маркетингийн зах зээлийн шинжилгээний нийтлэг буруу ойлголтуудыг авч үзье

Боломжит алдаа

  • Хурдан хөгжиж буй салбарууд илүү ашигтай байдаг. Үгүй Зах зээлийн хурдацтай өсөлт нь ханган нийлүүлэгчдэд ашигтай бөгөөд залуу үйлдвэрүүдийн бага саад бэрхшээл нь шинэ өрсөлдөгчид ороход хялбар болгодог.
  • Эхний тоглогч илүү их орлого олдог. Үгүй Судалгаанаас харахад анхдагчдын ROI нь ойр дотны хүмүүсийнхээс доогуур байдаг.
  • Технологи, инноваци нь хөгжлийн сонирхол татахуйц чиглэл юм. Үгүй Технологи нь өөрөө сонирхол татахуйц биш байх болно (дэлгэрэнгүй мэдээллийг ""-ээс үзнэ үү).
  • Гол хүч нь төрийн байр суурь. Орос улсад энэ нь ихэвчлэн тохиолддог, гэхдээ төгс зах зээлЗасгийн газар сайн, муу зүйл биш учраас идэвхтэй хүчин гэж үздэггүй.
  • Зах зээл дээр удаан хугацаагаар байх нь компанийн капиталжуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Үгүй Аж үйлдвэр хөгжихийн хэрээр ашиг нь буурна.
  • Нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ сайн байна. Дандаа биш. Заримдаа нэмэлт бүтээгдэхүүнтэй байх нь ашигтай, заримдаа тийм биш юм.

(в) Молчанов Николай, Москвагийн Улсын Их Сургуулийг төгссөн, сэтгэл судлалын шинжлэх ухааны нэр дэвшигч, INSEAD-ийн гүйцэтгэх захирал MBA, Eldey Consulting Group-ийн түнш

Маркетингийн судалгааг ирээдүйн бизнес эрхлэгчид болон бодит бизнесменүүд өөрсдийн эрхэлж буй үйл ажиллагааны төрлөөр зах зээлийн талаар хэрэгтэй мэдээлэл цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх зорилгоор хийдэг. Маркетингийн судалгааг үр дүнтэй стратеги олох, өсөлтийн замуудын давуу болон сул талуудыг жинлэх, бизнесийн ирээдүйн алхмуудыг тодорхойлох болон бусад олон зүйлийг хийхэд ашигладаг. Хэрэв та зах зээлийг сайн судлах чадвартай бол өрсөлдөх давуу талтай болно. Эхлэхийн тулд 1-р алхамаас эхэл.

Алхам

1-р хэсэг

Зах зээлийн судалгаагаа төлөвлө

    Судалгааныхаа зорилгыг оюун санааны хувьд томъёол.Зах зээлийн судалгаа нь таныг болон танай бизнесийг илүү өрсөлдөх чадвартай, илүү ашигтай болгоход туслах зорилгоор хийгддэг. Хэрэв таны зах зээлийн судалгаа эцсийн дүндээ ямар ч ашиг тусаа өгөхгүй бол энэ нь хялбар байх болно Цаг алдсан, мөн энэ тохиолдолд та өөр зүйл хийсэн нь дээр байх болно. Зах зээлийн судалгаагаа эхлэхээсээ өмнө түүнээс юу авахыг хүсч байгаагаа тодорхойлох нь чухал юм. Таны зах зээлийн судалгаа таныг гэнэтийн чиглэлд хөтөлж магадгүй бөгөөд энэ нь зүгээр юм. Гэсэн хэдий ч дор хаяж нэг буюу хэд хэдэн зорилгогүйгээр маркетингийн судалгааг эхлүүлэхгүй байх нь дээр. Зах зээлийн судалгаагаа төлөвлөхдөө анхаарах зарим асуултыг доор харуулав.

    • Миний бүтээгдэхүүнд зах зээлийн хэрэгцээ байгаа юу? Үйлчлүүлэгчдийнхээ тэргүүлэх чиглэл, зарцуулалтын зуршлыг судлаарай. Энэ нь таны бүтээгдэхүүнийг тодорхой зах зээлд байршуулах нь үнэ цэнэтэй эсэхийг үнэлэхэд тусална.
    • Миний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэглэгчийн шаардлагад нийцэж байна уу? Бүтээгдэхүүнийхээ хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг судлах нь таны өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлнэ.
    • Миний бараа, үйлчилгээний үнэ үр дүнтэй байна уу? Таны өрсөлдөх чадвар, зах зээлийн чиг хандлагыг судлах нь таны бизнест хохирол учруулахгүйгээр хамгийн их ашгийг тодорхойлоход тусална.

  1. Мэдээллийг үр дүнтэй цуглуулах төлөвлөгөө гарга.Та юунд хүрэхийг хүсч байгаа нь чухал төдийгүй өөрт хэрэгтэй мэдээллээ хэрхэн цуглуулж болохыг ойлгох нь чухал юм. Дахин хэлэхэд төлөвлөлт нь таны судалгаанд амжилтанд хүрэхэд тусална. Хэрхэн хүрэх талаар төсөөлөлгүйгээр зорилгоо бүү тавь. Зах зээлийн судалгаагаа төлөвлөхдөө дараах асуултуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

    • Би зах зээлийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг олох шаардлагатай юу? Одоо байгаа өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх нь таны бизнесийн ирээдүйн талаар шийдвэр гаргахад тусална, гэхдээ үнэ цэнэтэй, үнэн зөв мэдээллийг олоход хэцүү байж болно.
    • Би бие даасан судалгаа хэрэгтэй юу? Санал асуулга, судалгаа хийх замаар өөрийн мэдээллийн санг бий болгох зорилтот бүлэг, ярилцлага болон бусад аргууд нь таны ажиллаж буй зах зээлийн талаар компанид маш их мэдээлэл өгөх боломжтой. Тэдгээрийг олж авахын тулд нөөц, цаг хугацаа шаардагдах бөгөөд үүнийг өөр хэлбэрээр ашиглаж болно.

  2. Судалгаагаа танилцуулж, арга хэмжээ авахад ашиглахад бэлэн байгаарай.Маркетингийн судалгаа нь эцсийн дүндээ компани доторх бодит шийдвэрт нөлөөлдөг. Зах зээлийн судалгаа хийхдээ, хэрэв та солопренер биш л бол ихэвчлэн хамт ажиллагсадтайгаа судалгаагаа хуваалцаж, үйл ажиллагааныхаа оюун санааны төлөвлөгөөтэй байх хэрэгтэй. Хэрэв танд дарга байгаа бол тэр үйл ажиллагааны чиглэлтэй санал нийлэх эсвэл зөвшөөрөхгүй байж болно. Хэрэв та өгөгдлөө цуглуулах, боловсруулахдаа алдаа гаргахгүй бол таны өгөгдөлд үзүүлж буй зах зээлийн чиг хандлагатай санал нийлэх магадлал өндөр байх болно. Өөрөөсөө дараахь зүйлийг асуу.

    • Миний судалгаа юу харуулах төлөвтэй байна вэ? Судалгаа хийж эхлэхээсээ өмнө таамаглал дэвшүүлэхийг хичээ. Хэрэв та ижил төстэй үр дүнг аль хэдийн бодож үзсэн бол дүгнэлт хийхэд хялбар байх болно, энэ нь гэнэтийн зүйл биш юм.
    • Хэрэв таамаглал биелсэн бол яах вэ? Хэрэв таны зах зээлийн судалгаа эцэст нь таны таамаглалыг батлах юм бол энэ нь танай компанид ямар нөлөө үзүүлэх вэ?
    • Хэрэв таамаглал биелэхгүй бол яах вэ? Хэрэв судалгааны үр дүн таныг гайхшруулж байвал компани хэрхэн ажиллах ёстой вэ? Гэнэтийн үр дүн гарсан тохиолдолд танд нөөц боловсруулах зам бий юу?

    2-р хэсэг

    Баримт хэрэгтэй мэдээлэл

    1. Засгийн газрын салбарын мэдээллийн эх сурвалжийг ашиглах.Мэдээллийн эрин зуун бий болсноор бизнесмэнүүд асар их хэмжээний өгөгдөлд хандах нь илүү хялбар болсон. Өөр нэг асуулт бол энэ өгөгдөл хэр найдвартай вэ. Зах зээлийн судалгаанд үндэслэн дүгнэлт гаргахын тулд найдвартай эх сурвалжаас судалгаагаа эхлүүлэх нь маш чухал юм. Гол найдвартай эх сурвалжуудын нэг бол засгийн газар (эх сурвалж) юм. Зах зээлийн судалгааЗасгийн газраас явуулдаг эдгээр нь ихэвчлэн үнэн зөв, сайн шалгагдсан, чөлөөтэй эсвэл ашиглах боломжтой байдаг бага үнэ, энэ нь дөнгөж эхэлж буй бизнесийн хувьд маш чухал юм.

      Салбарын хэвлэлүүдийн өгөгдлийг ашиглах.Олон салбарууд салбарын гишүүдээ одоогийн мэдээ, зах зээлийн чиг хандлага, төрийн бодлогын зорилго болон бусад зүйлсээс байнга мэдээлж байхын тулд нэг буюу хэд хэдэн сэтгүүл, хэвлэлтэй байдаг. Олон хэвлэлүүд өөрсдийн судалгаа хийж, хэвлэн нийтэлдэг нь салбарын гишүүдэд ашигтай байдаг. Түүхий зах зээлийн судалгааны мэдээллийг ихэвчлэн салбараас гадуурх гишүүдэд өгөх боломжтой. Бараг бүх худалдааны хэвлэн нийтлэгчид стратегийн зөвлөгөө, маркетингийн чиг хандлагыг агуулсан зарим нийтлэлийг онлайнаар авах боломжтой. Эдгээр нийтлэлд зах зээлийн судалгааны үр дүнг ихэвчлэн оруулдаг.

      Өгөгдлийг ашиглах боловсролын байгууллагууд. Зах зээл нь нийгэмд маш чухал учраас шинжлэх ухаан, боловсролын судалгааны сэдэв болдог. Олон коллеж, их дээд сургууль болон бусад боловсролын байгууллагууд (ялангуяа эдийн засгийн сургуулиуд) зах зээлийг бүхэлд нь эсвэл түүний тодорхой салбаруудад тулгуурлан судалгаа нийтэлдэг. Судалгааны үр дүнг боловсролын хэвлэн нийтлэгчид эсвэл шууд байгууллагаас авах боломжтой. Энэ өгөгдөл нь ихэвчлэн төлбөртэй байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тиймээс тэдгээрт хандах нь ихэвчлэн нэг удаагийн төлбөр эсвэл тодорхой хэвлэлд бүртгүүлэх шаардлагатай болдог.

      Гуравдагч талын нөөцийг ашиглах.Зах зээлийн талаар сайн ойлголттой байх нь бизнес эхлүүлэх, хаах хоёрын ялгаа байж болох тул бизнес эрхлэгчид болон компаниуд ихэвчлэн судалж буй салбартаа шууд ажилладаггүй компаниудын шинжээч, үйлчилгээний тусламж авахыг хүсдэг. Энэ төрлийн компани нь зах зээлийн судалгааны үйлчилгээгээ үнэн зөв, өндөр мэргэшсэн тайлан шаардлагатай компани, бизнесмэнүүдэд санал болгодог. Гэхдээ эдгээр компаниуд ашигтай ажиллаж байгаа учраас төлбөрөө төлөх хэрэгтэй.

      Маркетингийн үйлчилгээнд бүү авт.Зах зээлийн судалгаа нь нарийн төвөгтэй, ойлгомжгүй мэт санагдаж болох бөгөөд эдгээр үйлчилгээг үзүүлдэг компаниуд туршлагагүй бизнес эрхлэгчдийн үнийг ихээхэн хөөрөгдөж, давуу талыг ашигладаг гэдгийг санаарай. Тиймээс тэд байгаа мэдээллийн үнийг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой нээлттэй хандалтэсвэл маш бага зардалтай. Ерөнхийдөө олон нийтэд нээлттэй эсвэл хямд мэдээллийн төлөө их хэмжээний нөөцийг золиослох ёсгүй.

    3-р хэсэг

    Өөрийнхөө судалгааг хийх

    1. Зах зээлийн эрэлт, нийлүүлэлтийн нөхцөл байдлыг үнэлэхийн тулд байгаа өгөгдлийг ашиглах.Ерөнхийдөө таны бизнес зах зээлийн хангагдаагүй хэрэгцээг хангаж чадвал амжилтанд хүрэх өндөр боломж байдаг тул та эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг чиглүүлэх хэрэгтэй. Засгийн газар, боловсролын байгууллага, салбарын хэвлэлүүдийн (дээр тайлбарласан) эдийн засгийн мэдээлэл нь ийм хэрэгцээ байгаа эсэхийг тодорхойлоход тусална. Ерөнхийдөө та компанийнхаа бүтээгдэхүүний төлбөрийг төлөхөд бэлэн байгаа хэрэглэгч байгаа зах зээлийг тодорхойлох хэрэгтэй.

      • Тухайлбал, тохижилтын үйлчилгээ эрхэлмээр байна. Хэрэв бид зах зээлийн баялаг, орон нутгийн засгийн газрын мэдээллийг судалж үзвэл хотын тодорхой хэсэгт амьдардаг хүмүүс нэлээд өндөр орлоготой байх болно. Бид илүү гүн ухаж, усны хэрэглээ өндөртэй бүс нутгийг олж мэдэх боломжтой их хэмжээгээрзүлэгтэй байшингууд.
      • Энэ мэдээлэл нь цэцэрлэгт хүрээлэн багатай, хүн ам нь тохижилт хийх төсөвгүй газар гэхээсээ илүү иргэдийн гэр нь том цэцэрлэгт хүрээлэнтэй баян чинээлэг дүүрэгт дэлгүүр нээх гол шалтгаан байж болох юм. Зах зээлийн судалгааг ашигласнаар бид хаана (хаана биш) бизнес эхлүүлэх талаар мэдээлэлтэй шийдвэр гаргадаг.

    2. Судалгаа явуулах.Үйлчлүүлэгчид танай бизнесийн талаар ямар сэтгэгдэлтэй байгааг мэдэх хамгийн энгийн, цаг хугацаагаар туршсан аргуудын нэг бол санал асуулга юм! Судалгаа нь зах зээлийн судлаачдад томоохон хэмжээний шийдвэр гаргахад ашиглагдаж болох өгөгдлийг олж авахын тулд томоохон түүвэр хүмүүст хүрэх боломжийг олгодог. стратегийн шийдвэр. Гэсэн хэдий ч санал асуулга нь хувийн шинж чанартай байдаг тул таны судалгааг хялбархан тооцоолох боломжтой байх нь чухал юм.

      • Жишээлбэл, хүмүүс таны бизнесийн талаар ямар бодолтой байдаг талаар асуувал хариулт бүрийг тус тусад нь уншиж, дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байдаг тул энэ нь үр дүнтэй биш байж магадгүй юм. Үйлчлүүлэгчдээс бизнесийнхээ тодорхой хэсгийг үнэлэхийг хүсэх нь дээр: харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс, үнэ гэх мэт. Энэ нь танд өөрийн давуу болон сул талуудыг хурдан бөгөөд хялбар тодорхойлох боломжийг олгож, тоон үзүүлэлтийг гаргаж, өгөгдөлд тулгуурлан төлөвлөх боломжийг олгоно.
      • Манай тохижилтын компанийн хувьд бид эхний 20 үйлчлүүлэгчээсээ нэхэмжлэхээ төлөхдөө санал асуулгын хуудас бөглөх замаар судалгаа авах боломжтой. Энэхүү картаар та үйлчлүүлэгчдээсээ чанар, үнэ, үйлчилгээний хурд, үйлчилгээний хэлтсийн чанар зэргийг харгалзан 1-5 хүртэлх үнэлгээ өгөхийг хүсч болно. Хэрэв үйлчлүүлэгчид ерөнхийдөө эхний хоёр зүйлийг 4 ба 5, сүүлийн хоёрыг 2 ба 3 гэж үнэлдэг бол та хэрэглэгчийн хэрэгцээг хэрхэн сайжруулах, ажилтнуудаа сургах талаар бодож үзээрэй.

    3. Фокус бүлгүүдтэй судалгаа хийх.Таны үйлчлүүлэгчид таны стратегид хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг тодорхойлох нэг арга бол тэднийг фокус бүлэгт оролцохыг урих явдал юм. Фокус бүлгүүдэд үйлчлүүлэгчдийн жижиг бүлгүүд төвийг сахисан газарт цугларч, ямар нэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг туршиж үзээд төлөөлөгчтэй ярилцдаг. Ихэнхдээ фокус сессүүдийг дараа нь хянаж, бүртгэж, дүн шинжилгээ хийдэг.

      • Хэрэв тохижилт үйлчилгээний компани өндөр үнэ цэнэтэй зүлэг арчилгааны бүтээгдэхүүнийг үйлчилгээнийхээ нэг хэсэг болгон борлуулахаар шийдсэн бол урьж болно. байнгын үйлчлүүлэгчидфокус бүлэгт оролцох. Фокус бүлэгт зүлэг арчилгааны шинэ бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна. Дараа нь тэднээс аль бараа худалдаж авах, хэрэв байгаа бол хамгийн их магадлалтай байгаа талаар асуулт асуудаг. Та мөн тэднээс шинэ бүтээгдэхүүн хэрэглэхээс юу өөрчлөгдсөн талаар асууж болно - ямар нэг зүйл илүү сайн болсон уу?

    4. Туршилтуудыг хийж байна.Шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэвтрүүлэхээр төлөвлөж буй компаниуд боломжит худалдан авагчдад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ зах зээлд гаргахаас өмнө ямар ч бэрхшээлийг арилгахын тулд үнэ төлбөргүй туршиж үзэх боломжийг олгодог. Үйлчлүүлэгчдийн дээжтэй туршилт хийх нь танд нэмэлт өөрчлөлт оруулах шаардлагатай эсэхийг тодорхойлоход тусална.

      • Жишээлбэл, бид тохижилтын чиглэлээр ажилладаг компанийг авбал энэ нь шинэ үйлчилгээг санал болгохоор шийдсэн - тохижилтын ажил хийсний дараа үйлчлүүлэгчийн цэцэрлэгт ургамал тарих. Бид хэд хэдэн үйлчлүүлэгчид хийсэн ажлаа дүгнэх нөхцөлтэйгээр энэ үйлчилгээг үнэ төлбөргүй ашиглахыг зөвшөөрч болно. Хэрэв үйлчлүүлэгчид энэ үйлчилгээнд дуртай ч хэзээ ч төлбөр төлөхгүй бол ийм үйлчилгээг эхлүүлэх хөтөлбөрөө эргэн харах хэрэгтэй.

    4-р хэсэг

    Үр дүнгийн шинжилгээ

    1. Таны судалгааг удирдан чиглүүлсэн гол асуултанд хариулна уу.Судалгаагаа эхлэхийн өмнө та өөртөө зорилго тавьдаг. Эдгээр нь таны хэрэгжүүлэхийг хүсч буй бизнесийн стратегитай холбоотой асуултууд юм - жишээлбэл, илүү их хөрөнгө оруулах эсэх, маркетингийн тодорхой шийдвэр зөв эсэх. Таны зах зээлийн судалгааны гол зорилго бол эдгээр асуултад хариулах явдал юм. Маркетингийн судалгааны зорилго өөр өөр байдаг тул асуултад хариулахад шаардагдах мэдээлэл өөр өөр байх болно. Ихэвчлэн та хамгийн үр дүнтэй хөгжлийн замыг сонгодог.

      • Энэ талаар санал авах гэж байсан тохижилтын компанидаа эргэн оръё шинэ үйлчилгээтарих. Засгийн газрын хэвлэлд хийсэн судалгаагаар тухайн бүс нутгийн хүн ам төлбөрөө төлөх хангалттай чинээлэг байдаг гэж бодъё Нэмэлт үйлчилгээОнгоцонд суух боловч таны судалгаагаар хүн амын маш бага хувь нь энэ үйлчилгээний төлбөрийг төлдөг болохыг харуулж байна. Энэ тохиолдолд бид ийм үйлчилгээг эхлүүлэхийг хойшлуулахаар шийднэ. Бид санаагаа өөрчилж эсвэл бүрмөсөн орхиж болно.

    2. SWOT шинжилгээ хийх. SWOT гэдэг нь Хүчтэй тал, Сул тал, Боломж, Аюул гэсэн утгатай. Маркетингийн судалгааг энэ аргыг ашиглах замаар нэгтгэдэг. Хэрэв SWOT шинжилгээг судалгаанд ашигладаг бол та үнэлж болно эдийн засгийн байдалкомпани, ерөнхийдөө түүний давуу болон сул талуудыг тодорхойлох.

      • Бидний тарих үйлчилгээ ухаалаг санаа мөн эсэхийг тодорхойлохыг оролдоход судалгаанд оролцогчдын нэлээд хэсэг нь цэцэгт дуртай гэж хариулсан боловч тариалсны дараа арчлах хангалттай нөөц байхгүй байна гэж бодъё. Бид үүнийг бизнесийнхээ боломж гэж ангилж болох юм - хэрэв бид цэцэг тарих үйлчилгээгээ зарж дуусвал цэцэрлэгжүүлэлтийн багаж хэрэгсэл, тэр дундаа стандарт үйлчилгээний багц эсвэл дээд зэрэглэлийн үйлчилгээний багцыг зарж эхлэх боломжтой.
      • Цэцэг тарих нь өөрөө үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг татахгүй байна уу, эсвэл тарих санал болгож буй цэцэгт асуудал байна уу? Үүнийг худалдан авагчдад цэцгийн баглаа боодлын хувилбаруудыг санал болгох замаар судалж болно.
      • Магадгүй зах зээлийн тодорхой салбар цэцэг тарихыг бусдаас илүү хүлээж авдаг болов уу? Бид өмнөх судалгааны үр дүнг харилцан шалгаж, судалгаанд оролцогчдын хариултыг хүн ам зүйн шинж чанараар (нас, орлого, гэр бүлийн байдал, хүйс гэх мэт) хуваах замаар судалж болно.
      • Судалгааны явцад цэцэг тарих үйлчилгээнд санал болгохоос илүү үнийг бага зэрэг нэмсэн үндсэн үйлчилгээг нөхөх цэцэг тарих үйлчилгээнд илүү дуртай хүмүүс байсан байх. тусдаа үйлчилгээ? Бид үүнийг хоёр тусдаа бүтээгдэхүүний судалгаа (нэг нь ерөнхий багцад нэмэлт үйлчилгээ, нөгөө нь тусдаа үйлчилгээ) хийх замаар судалж болно.
  • Хэрэв та шийдвэр гаргаснаар их хэмжээний мөнгө алдах эрсдэлтэй бол мэргэжлийн хүмүүсийн үйлчилгээг ашиглаарай маркетингийн компаниуд. Энэ ажлын тендерийг явуул.
  • Хэрэв танд бага төсөв байгаа бол эхлээд онлайнаар үнэ төлбөргүй авах боломжтой тайлангуудыг хараарай. Мөн танай зах зээл эсвэл төрөлжсөн сэтгүүлд (мэргэжлийн үсчин, сантехникч, хуванцар тоглоом үйлдвэрлэгчдэд зориулсан сэтгүүл гэх мэт) нийгэмлэгээс нийтэлсэн тайлангуудыг хайж олоорой.
  • Та орон нутгийн их сургуулийн оюутнуудаас судалгаанд оролцохыг хүсч болно. Маркетингийн судалгааны курс заадаг профессортой холбогдож, ийм хөтөлбөр хэрэгжүүлэх боломжийн талаар лавлана уу. Та бага хэмжээний төлбөр төлөх шаардлагатай байж болох ч мэргэжлийн зах зээлийн судалгаатай харьцуулахад тийм ч чухал биш байх болно.
  • Заримдаа олон зорилтот зах зээл байж болно. Шинэ зах зээл хайх нь бизнесээ өргөжүүлэх сайхан арга юм.