Жинхэнэ боломжит өрсөлдөгчид. Боломжит өрсөлдөгч. Энэ нь юунд хүргэдэг вэ?

Бизнесээ цочролыг аль болох бага мэдрэхийн тулд маркетингийн болон санхүүгийн давуу талтай байхын тулд өрсөлдөгчдөө байнга хянаж, тэдний үйлдэлд хариу үйлдэл үзүүлэх хэрэгтэй. Тиймээс ямар ангиллын өрсөлдөгчид тантай тулалдаж байгааг ойлгох, мөн энэ мэдээллийг хэрхэн ашиглахаа мэдэх нь чухал юм.

Өрсөлдөгч гэж хэн бэ, түүнтэй тулалдах шаардлагатай юу?

Өрсөлдөгчид нь зах зээлийн харилцааны ижил чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг, ижил эсвэл ижил төстэй бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэж, борлуулдаг компаниуд юм. Мэдээжийн хэрэг, ийм нөхцөлд худалдан авагчид аль компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаа шийдэхээс өөр аргагүй болдог. Худалдан авагч үүнийг өөрөө хийх боломжтой, эсвэл та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ чадварлаг сурталчлах ажлыг зохион байгуулж түүнд тусалж чадна. Мөн олон янзын тал, хүчин зүйлтэй энэ үйл явцыг өрсөлдөөн гэж нэрлэдэг.

Тэмцэл гэдэг үг энэ хүрээнд бүрэн соёлжсон утгатай. Компаниуд сурталчилгаа, маркетинг, сурталчилгааны арга, аргын шинэлэг зүйлээр өрсөлдөж, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд хамгийн зөв нийцсэн бүтээгдэхүүнийг бий болгохыг хичээдэг, мөн төрөл бүрийн урамшуулал, борлуулалтын дараах үйлчилгээ болон бусад олон зүйлийг боловсруулж санал болгодог. Ийм өрсөлдөөн нь зөвхөн хөгжилд төдийгүй ерөнхий ахиц дэвшилд хувь нэмэр оруулдаг энэ бизнесийн, Гэхдээ бас Оросын зах зээлерөнхийдөө. Энэхүү тодорхойлолтод үндэслэн өрсөлдөгчдийн зорилго нь зах зээлд тэргүүлэх байр суурийг эзэлж, аль болох их бүтээгдэхүүн борлуулж, хамгийн их цэвэр ашиг хүртэх явдал юм.

Бүтээгдэхүүний ангилал, хэрэглэгчээр өөр өөр төрлийн өрсөлдөгчид

Бүх өрсөлдөгчид хувиараа бизнес эрхлэгчшууд, шууд бус, таваарын болон далд гэж хуваагддаг.

Шууд өрсөлдөгчид– эдгээр нь ижил төрлийн бараа борлуулдаг эсвэл ижил төрлийн үйлчилгээ үзүүлдэг компаниуд бөгөөд эдгээр компанийн хэрэглэгчид мөн адил төстэй байдаг. Ижил төрлийн компаниудын хооронд шууд өрсөлдөөн бий болдог. Жишээлбэл, аль ч хотод дандаа үйлдвэрлэдэг, суурилуулдаг хэд хэдэн компани байдаг хуванцар цонх. Ийм компаниуд дундаж үнэ, чанар сайтай байдаг. Хэрэв компани элит, үнэтэй цонх хийдэг бол энэ нь "цэвэр" шууд өрсөлдөгч байхаа больсон. Эсвэл компанийн үнийн категори ижил дундажтай, гэхдээ зөвхөн цонхыг бүрсэн модоор хийсэн бол. Мэдээжийн хэрэг, та эдгээр бүх бизнесийн төлөөлөгчидтэй тулалдах хэрэгтэй болно, гэхдээ тэмцэх арга нь арай өөр байх болно.

Шууд бус өрсөлдөгчид– Эдгээр нь ижил төстэй хэрэглэгчдийн төлөө ажилладаг боловч өөр бүтээгдэхүүн борлуулдаг компаниуд юм. Тансаг зэрэглэлийн эсвэл модон цонхны хувьд эдгээр нь шууд бус өрсөлдөгчид юм. Компанийн даалгавар бол хэрэглэгчдэд "элит чанар"-ын төлөө хэт их мөнгө төлөх шаардлагагүй, мөн ийм шалтгааны улмаас модон цонх суурилуулах шаардлагагүй гэдгийг ойлгуулах явдал юм. Үүнийг хийх нь тийм ч хялбар биш боловч шууд өрсөлдөгчдөөс ялгарахаас хамаагүй хялбар юм.

Өрсөлдөгчидтэй тэмцэх арга (өрсөлдөөнт дайн), өрсөлдөгчдийг судлах арга (өрсөлдөгчийн дүн шинжилгээ), өрсөлдөгчдийн бүлэг (өрсөлдөгчдийн төрөл, өрсөлдөгчийн төрөл), өрсөлдөөний давуу тал, өрсөлдөөний стратеги:

Орчин үеийн тэмцээнд түрүүлээрэй зах зээлийн эдийн засагболомжгүй! Нийт "бараажих" нөхцөлд (бие биенээсээ бага зэрэг ялгаатай асар олон тооны өрсөлдөгч бараа, үйлчилгээ), ерөнхийдөө менежмент, хөгжлийн зар сурталчилгааны кампанит ажилялангуяа өрсөлдөгчид дээр голчлон анхаардаг. Орчин үеийн менежмент нь хэрэглэгчдэд чиглэсэн бизнес биш, харин өрсөлдөөнийг эсэргүүцэх бизнес гэсэн үг юм! Өрсөлдөгчид байгаа нь зайлшгүй муу зүйл биш, харин ерөнхийдөө өрсөлдөөн нь бизнес, соёл иргэншлийг бүхэлд нь хөгжүүлэх үндэс суурь болдог шиг хөгжлийн хөшүүрэг болдог. Ийм нөхцөлд өрсөлдөгчдийн дүн шинжилгээ нь зах зээл дэх өрсөлдөөний хамгийн чухал элементүүдийн нэг бөгөөд өрсөлдөгчдийн үүрэг бол өөрсдийгөө тайвшруулахгүй байх явдал юм.

Өрсөлдөгчидтэй тэмцэх арга замууд (өрсөлдөөний дайн):

Өрсөлдөгчийн шинжилгээ - гол өрсөлдөгчдийг тодорхойлох, тэдний зорилго, стратеги, сурталчилгаа, давуу болон сул тал, боломжит хариу арга хэмжээний хүрээг үнэлэх, түүнчлэн аль өрсөлдөгчид рүү дайрах эсвэл зайлсхийхийг сонгох үйл явц.
Өрсөлдөгчдийг саармагжуулах - энэ нь өрсөлдөгчийн өрсөлдөх давуу талыг арилгах замаар өрсөлдөгчидтэй тэмцэх явдал юм (ихэнхдээ маркетинг, сурталчилгааны хөдөлгөөнийг хуулбарлах).
Өрсөлдөгчдөөс салах - компани, түүний бүтээгдэхүүн ба/эсвэл үйлчилгээг өрсөлдөгч саналтай харьцуулахад хэрэглэгчдийн ойлголтыг илүү сайн харагдуулахад чиглэсэн маркетинг, сурталчилгааны үйл ажиллагаа.
Эсрэг сурталчилгаа - зар сурталчилгааг өрсөлдөгчидтэй шууд харьцуулах, үүнд халдлага, давуу талыг үгүйсгэх, тэднийг дооглох.

Өрсөлдөгчийг судлах аргууд (өрсөлдөгчийн шинжилгээ):

Өрсөлдөгчдийн вэбсайтыг тогтмол үзэх, борлуулалтын цэгүүдээр зочлох (өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчийн үнэд дүн шинжилгээ хийх), үнэлгээ хийх замаар өрсөлдөгчид байгаа эсэх талаар мэдээлэл цуглуулах. боловсон хүчний бодлого(цалингийн түвшний өрсөлдөгчидтэй урам зориг өгөх, харьцуулах арга замууд), Интернет дэх нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан өрсөлдөгчдийн гол ажилтнуудын дүн шинжилгээ, үйлдвэрлэлийн тагнуул гэх мэт чухал элемент өрсөлдөөнмөрдөх, саармагжуулах явдал юм сөрөг үнэлгээИнтернет дэх танай компанийн тухай. Өрсөлдөгчдийн сурталчилгаанд хяналт тавих - Ямар ч тохиолдолд мессежийн стратеги нь манай сурталчилгаа өөр зүйл хэлж байгааг баталгаажуулахын тулд өрсөлдөгчдийн сурталчилгааг харгалзан үзэх ёстой бөгөөд өрсөлдөгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар зах зээлд мэдээлэхийн тулд юу хийснийг мэдэх ёстой.

Өрсөлдөгчдийн бүлгүүд (өрсөлдөгчдийн төрөл, өрсөлдөгчийн төрөл)

Шууд өрсөлдөгчид, бүтээгдэхүүний өрсөлдөгчид, шууд бус өрсөлдөгчид, боломжит өрсөлдөгчид, гол өрсөлдөгч, гол өрсөлдөгчид, төгс өрсөлдөгч:

Шууд өрсөлдөгчид - ижил төрлийн хэрэглэгчдэд ижил төстэй бүтээгдэхүүн (өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн) санал болгодог, маркетинг, сурталчилгааны саналуудыг давтдаг, мөн ижил үнийн сегментэд (өрсөлдөгчдийн ижил төстэй үнэ) багтдаг өрсөлдөгчид байгаа эсэх.

Бүтээгдэхүүний өрсөлдөгчид - өөр өөр хэрэглэгчдэд ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг өрсөлдөгч компаниуд.
Шууд бус (шууд бус) өрсөлдөгчид нь таныхыг орлох бараа, үйлчилгээг санал болгодог, жишээлбэл, агаарын тээвэрлэгч, Төмөр зам, хуванцар, модон цонхны худалдагчид, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, зар сурталчилгааны салбарт - телевиз, интернет нь шууд бус өрсөлдөгчид юм.

Далд өрсөлдөгчид - өөр өөр бүтээгдэхүүн санал болгодог өрсөлдөгч компаниуд өөр өөр худалдан авагчид(Үнийн өөр ангилалд шилжих нь тэднийг шууд бус өрсөлдөгч болгож болзошгүй). Жишээлбэл, гэр бүл орон сууцаа засах эсвэл амралтаараа явахад мөнгө зарцуулж болно. Энэ тохиолдолд энэ нь санагдах болно аялал жуулчлалын агентлагболон өнгөлгөөний материалын дэлгүүр нь өрсөлдөгчид биш боловч хэрэглэгч өрсөлдөгч пүүсүүдийн хооронд яг адилхан сонголт хийдэг.

Боломжит өрсөлдөгчид – Таны эзлэхийг зорьж буй зах зээлд байхгүй ч хүссэн үедээ орж болох өрсөлдөгчдийн бүлэг.

Гол өрсөлдөгч ба гол өрсөлдөгчид. Өрсөлдөгчдийг үнэлэх - зах зээлийн сегмент дэх хамгийн хүчтэй тоглогчдыг тодорхойлох.

Төгс өрсөлдөгч – сонирхолтой маркетингийн хэрэгсэл – оновчтой, онолын хувьд өрсөлдөгчийн тодорхойлолт (хүрээ, үнэ, үйлчилгээ, сурталчилгаа гэх мэт), өөрийн компанийг түүнтэй харьцуулах, төгс өрсөлдөгчтэй ойртохын тулд сайжруулах. Төгс өрсөлдөгч - төгс сонголтбодит өрсөлдөгчдийн талаар мэдээлэл хомс байгаа нөхцөл байдалд, мөн өрсөлдөгчөө гүйцэхгүй, харин тэдний өмнө гарахад тусалдаг.

Өрсөлдөх давуу тал:

- өрсөлдөгчидтэй харьцуулах, давамгайллын төрлөөр өрсөлдөгчдийг үнэлэх. Өрсөлдөөний давуу тал нь тухайн салбарт арилжааны амжилтыг тодорхойлдог гол хүчин зүйл юм. Өрсөлдөөний давуу тал нь өрсөлдөгчдийн онцлог шинж чанар, тэдгээрийн технологи, үйлдвэрлэл, түгээлт, маркетингийн чадавхитай холбоотой давуу тал юм.

1. Үнийн манлайлал. Энэ бүлгийн өрсөлдөгчид бараа бүтээгдэхүүнийхээ үнийг бууруулж, аль болох олон хэрэглэгчдийг татахын тулд бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, түгээх зардлыг багасгадаг. Өрсөлдөгчдийн үнэ - өрсөлдөгчдөөс үнэ, хямдралын урамшууллыг тогтмол дүн шинжилгээ хийх, харьцуулах шаардлагатай (үнийн жагсаалт хүсэх эсвэл дэлгүүрт зочлох), өөрийн үнийг тогтмол тохируулах эсвэл тэдэнд идэвхтэй дайрах (жишээлбэл, "хямд - өндөр чанартай биш") .
2. Ялгаварлах. Энэ бүлгийн өрсөлдөгчид бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах эсвэл хэрэглэгчийн хэрэгцээг аль болох хангахуйц бүтээгдэхүүнийг санал болгохыг хичээдэг. Сайжруулалт нь бүтээгдэхүүний найрлага, сав баглаа боодлын чанар болон бусад зүйлстэй холбоотой байж болно. өвөрмөц онцлогбараа.
3. Хүчин чармайлтын төвлөрөл. Энэ бүлгийн өрсөлдөгчид зах зээлийн нарийн сегментүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг;
4. Инноваци. Өрсөлдөгчид бизнес эрхлэх шинэ арга барилд анхаарлаа хандуулж байна.
5. Өндөр. Өрсөлдөгч пүүсүүд үйлдвэрлэлээ өргөжүүлж, шинэ зах зээлд бүтээгдэхүүн нийлүүлж эсвэл зах зээлд гаргаж байна Шинэ бүтээгдэхүүн. Бенчмаркинг гэдэг нь өөрийн компанийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, маркетингийг зохион байгуулах аргачлалын судалгаа юм.
6. Холбоо. Энэ бүлгийн өрсөлдөгчид ханган нийлүүлэгч, борлуулагч болон бусад түншүүдтэй түншилдэг.
7. Эцсийн хугацаа. Өрсөлдөгч пүүсүүд бараагаа зах зээлд гаргах эсвэл яаралтай үйлчилгээ үзүүлэхэд зарцуулагдах хугацааг багасгахад анхаарлаа хандуулдаг.
8. Менежмент. Энэ бүлгийн өрсөлдөгчдийн үйлдэл:

8.1 Үйлчлүүлэгч болон ханган нийлүүлэгчдийг холбох;
8.2 Нийлүүлэгч, үйлчлүүлэгчид гарахад санхүүгийн саад тотгор учруулах;
8.3 Бизнесийн үйл явцыг бий болгох;
8.4 Өрсөлдөгч буюу орлуулагч бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэхэд саад тотгор учруулах.

Өрсөлдөөний стратеги

Өрсөлдөгчдийн стратегийн дүн шинжилгээ нь дайсны боломжит нүүдлийг урьдчилан таамаглах, тэдгээрийг хэрхэн саармагжуулах талаар урьдчилан тооцоолох боломжийг олгодог.

1. Хамгаалалтын дайн (зах зээлийн удирдагчийн хувьд) өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлж байна (байнга илүү ихийг санал болгодог ашигтай саналЗах зээл дээр). Байрлалын хамгаалалт- Энэ бол тухайн байгууллагад зах зээлд байр сууриа хамгаалахын тулд даван туулах боломжгүй саад бэрхшээлийг бий болгох өрсөлдөгчдийн стратеги юм. Жишээлбэл, компани шинэ бүтээгдэхүүн гаргах замаар бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг байнга шинэчлэх боломжтой. Жигүүрийн хамгаалалт- Энэ нь байгууллагын сул талыг халхавчлах явдал бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчид хамгийн түрүүнд өртөж магадгүй юм. Урьдчилан сэргийлэх хамгаалалтӨрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглах, урьдчилан таамаглах арга хэмжээг боловсруулж, манлайллын байр сууриа олж авах оролдлогыг боломжгүй болгодог. Сөрөг довтолгоотой хамгаалалт- удирдагч өрсөлдөгчийнхөө сул талыг хайж олоод цохино. Ихэнхдээ үүнийг зар сурталчилгаа ашиглан бүтээгдэхүүнийг ялгах замаар хийдэг. Хөдөлгөөнт хамгаалалт– манлайлагчийн байр сууриа бэхжүүлэхийн тулд шинэ зах зээлийг эзлэх явдал юм. Шахалтын хамгаалалт- Энэ бол удирдагч нь зах зээлийн сул газар нутгийг өрсөлдөгчдөд өгч, харин өөрөө хүчирхэг, ирээдүйтэй сегментүүдэд нэвтрэлтийг бэхжүүлдэгт үндэслэсэн байр суурь юм. Урьдчилан сэргийлэх ажил хаях стратеги - өөрийн байр сууриа хамгаалахын тулд урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээ авдаг бөгөөд хэрэв амжилттай хэрэгжсэн бол өрсөлдөгчид тэднийг давуу тал болгон хуулбарлах боломжийг бүү үлдээ. Хэрэглэгчдэд сэтгэл хөдлөлийн хүчтэй нөлөө үзүүлдэг компанийн өвөрмөц дүр төрхийг бий болгох. Удирдагч хүн байнгын ялалтаар ялж чадахгүй. Удирдагч хүн хожигдохгүй байж л ялна. Хамгийн сайн хамгаалалтын стратеги бол байр сууриа улам бэхжүүлэхийн тулд өөртөө довтлох явдал юм. Зар сурталчилгаандаа өмнөх сурталчилгаагаа хуучирсан саналыг хэрэглэгчдэд тавих шаардлагатай. Өрсөлдөгчид үүнтэй зэрэгцэх гэж улайран хичээж байна. Энэ нь аливаа маркетингийн тулалдаанд шийдвэрлэх зэвсэг болох зах зээлийн хувийг хамгаалдаг. Зар сурталчилгааны хамгийн сайн стратеги бол лугшилт юм - асар их сурталчилгааны кампанит ажил, тайван үеийг ээлжлэн солих. Анивчих - "анивчих", өөрөөр хэлбэл. богино хугацааны завсарлагатай (1-2 долоо хоног) зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа, энэ нь зар сурталчилгааны төсвийг үр дүнгээ алдалгүйгээр хэмнэж, өрсөлдөгч гэнэт бүх талаараа дайралт хийвэл ашиглах нөөцийг бий болгодог. Зар сурталчилгаа нь манлайллыг чухалчлах ёстой. Бид удирдагчдад итгэдэг. Хэрэглээний үлгэр дуурайлал, үлгэр дуурайлал нь манлайлагчид юм. Ж.Траутын хэлснээр, "хэрэглэгчийн оюун санаанд хамгийн түрүүнд үлдсэн брэнд нь 2-р брэндээс зах зээлд эзлэх хувь (урт хугацаанд) дунджаар 2 дахин, №3 брэндээс 4 дахин их байдаг."
2. Довтолгооны дайн (удирдагчийн хамгийн ойрын араас хөөцөлдөгчдийн хувьд) - өрсөлдөгчөө хөөх - сурталчилгааны өрсөлдөгчидтэй эерэг талаас нь харьцуулах. Зар сурталчилгааны хамгийн сайн стратеги бол удирдагч руу довтлох явдал юм - удирдагчийн хүч чадлын сул талыг олж, жишээлбэл, борлуулалтын дараах үйлчилгээ, түүнийг довтлох ("бид илүү сайн үйлчилгээ”, “тогтоосон хугацааг үнэн зөв биелүүлэх” гэх мэт). Энэ тохиолдолд өрсөлдөгчдөөс ялгарах нь нэг зургийг өсгөж, нөгөөг нь буулгах, эсвэл харьцуулсан зар сурталчилгааны аргуудыг ашиглан PR объектоо өрсөлдөгчийн дэвсгэр дээр байрлуулах, эсвэл үүнийг бас нэрлэдэг харьцуулсан зар сурталчилгаа (англи хэлнээс харьцуулах - " харьцуулах"). Боломжит хамгийн нарийн фронтод дайралт хий. Нэг санал эсвэл бүтээгдэхүүнтэй бол илүү тохиромжтой. Өрсөлдөгчдийнхөө сул талыг ашиглаж, үйлчлүүлэгчдийг тэднээс холдуулна. Чанартай үйлчилгээ үзүүлдэггүй (зар сурталчилгаанд чанар, эцсийн хугацаа гэх мэтийг онцолсон) тэдгээр өрсөлдөгчдийн үйлчлүүлэгчид дээр тулгуурлан сурталчилгаа үүсгэх боломжтой. Эсрэг сурталчилгаа гэдэг нь зар сурталчилгаанд өрсөлдөгчдийн дүр төрхийг ашиглах, түүний дотор өрсөлдөгчдийн сурталчилгаанд өртөх явдал юм.
3. Хажуугийн дайн (салбарын дунд тариачдын хувьд) нь өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны хүндрэл юм. Сайн хажуугийн маневр нь маргаангүй нутаг дэвсгэрт чиглэсэн байх ёстой (үйлчлүүлэгчид юу чухал болохыг олж мэдэх, гэхдээ өрсөлдөгчид юуны тухай ярихгүй байгааг олж мэдээрэй). Жинхэнэ хажуугийн довтолгоо хийхийн тулд та хамгийн түрүүнд сегментийг эзлэх хэрэгтэй. Тактикийн гэнэтийн зүйл бол хэрэглэгчдэд танил болсон сурталчилгааны хэлбэр, хэмжээг өөрчлөх замаар хүмүүсийн анхаарлыг татах явдал юм. Эзгүй орон зайг эзлэх - өрсөлдөгчид байрладаггүй хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, сурталчилгааны хэрэгсэлд зар сурталчилгаа байрлуулах. Эсрэг зар сурталчилгааны стратеги нь өрсөлдөгчдийн үйлдлийг давтах явдал юм. Зар сурталчилгааны мессежийн мөн чанарыг давтах замаар өрсөлдөөний давуу талыг саармагжуулах, жишээлбэл, өвөрмөц саналӨрсөлдөгчтэй ижил хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, сурталчилгааны хэрэгслийг сурталчилгаанд ашиглах, өрсөлдөгчийн сурталчилгааны хажууд байрлуулах. Өрсөлдөгчдийн хүчтэй хөдөлгөөнийг (өрсөлдөгчдийн үйлдэл) үргэлж хааж байх ёстой!
4. Партизан дайн (жижиг тоглогчдын хувьд) - Өрсөлдөгчдийг орон нутагт оруулахгүй байх. Ийм компанийн стратеги нь партизаны хувьд ашигтай байх хангалттай том сегментийг олох явдал байх ёстой, гэхдээ удирдагч нь түүнд халдаж чадахгүй хэтэрхий жижиг сегментийг олох явдал юм. Партизан хүч чадлын давуу байдалд хүрэхийн тулд (зар сурталчилгааны хэмжээ их эсвэл илүү давтамжтай) тулалдааны талбарыг багасгахыг оролддог (зорилтот үзэгчдийг нарийсгаж, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн тоог багасгах). Жижиг компани 180 ° эргэх боломжтой бөгөөд ихэнхдээ зар сурталчилгааны мессежийн мөн чанарыг өөрчилдөг. Холбогдох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог компаниудтай эсвэл бүр "найрсаг өрсөлдөгчидтэй" хамтран сурталчилгаа хийх нь зар сурталчилгааны зардлыг хоёр дахин бууруулах боломжтой, жишээлбэл, хуанли эсвэл хоёр талт ухуулах хуудас, арилжааны сүлжээусан парктай хамтран ажиллаж, тодорхой хэмжээний худалдан авалтад хөнгөлөлтийн купон олгодог. Зар сурталчилгааны эсрэг (өрсөлдөгчийн дүр төрхийг бууруулах) нь өрсөлдөгчийн сөрөг, сөрөг дүр төрхийг бий болгох явдал юм. Зар сурталчилгааны эсрэг тэдгээрийг ашигладаг бодит баримтууд(өрсөлдөгчийн алдаа), зохиомол.

(в) Зарын нэгдсэн үйлчилгээ

Тухайн сегмент дэх бүтээгдэхүүний амжилт нь аль компани тухайн компанийн шууд болон шууд бус өрсөлдөгч болохоос ихээхэн хамаарна. Тийм ч учраас өрсөлдөгчөө зөв, болгоомжтой сонгох хэрэгтэй. Энэ нийтлэлд бид маркетингийн өрсөлдөгчдийн үндсэн төрлүүдийн талаар ярилцаж, бизнесийн гол өрсөлдөгчдийг олох, тодорхойлоход туслах тохиромжтой техникийг санал болгоно. Техник нь алхам алхмаар зааварчилгаа-тай бэлэн жишээшинжилгээ.

Зохиогчийн танилцуулга

Зах зээлийн бүх тоглогчид таны өрсөлдөгч биш юм. Өрсөлдөгчдөө зөв сонгож, тэдгээрийн эсрэг зохих хөтөлбөр боловсруулах нь компанийн гүйцэтгэлийг мэдэгдэхүйц сайжруулахад тусална. Бид танд зах зээл дээрх гол өрсөлдөгчөө хурдан бөгөөд зөв тодорхойлж, тэдэнтэй ажиллах зөв стратегийг боловсруулах гурван алхамт энгийн аргыг санал болгож байна.

Эхлэхээсээ өмнө би энэ өгүүлэлд ашигласан нэр томъёоны талаар онолын ухралт хийхийг хүсч байна.

• Өрсөлдөгчид гэдэг нь эцсийн хэрэглэгчийн төлөө өрсөлддөг компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ юм.
• Өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүн бол таны бодит болон боломжит худалдан авагчид сольж байгаа эсвэл сольж болох бүтээгдэхүүн юм.

Эхний алхам: боломжит өрсөлдөгчдийн жагсаалтыг гарга

Жагсаалт бүрэн жагсаалтТаны зорилтот хэрэглэгч хэрэгцээгээ хангах эсвэл асуудлаа шийдэхийн тулд сонгох боломжтой компаниуд.

Өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг ямар эх сурвалжаас олж болох вэ? Тэдгээрийн нэлээд олон нь байдаг, зөвхөн гол нь энд байна:

Өрсөлдөгчдийн тухай мэдээлэл цуглуулах эх сурвалж	Тодорхойлолт
Интернет хайлт	Хэрэглэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хайж байхдаа ямар компаниудын вэб сайтыг хараарай
Зах зээлийн мэргэжилтнүүд эсвэл борлуулалтын менежерүүдийн судалгаа	Хоёр асуулт асуугаарай - та аль зах зээлийн тоглогчдыг гол гэж үзэж, зах зээлд бизнес эрхэлдэг бүх компаниудыг жагсаа
Борлуулалтын цэгүүдэд хяналт тавих	Өрсөлдөгчдийн тоо, ач холбогдлын талаархи ойлголтыг бий болгохын тулд дэлгүүрийн тавиурыг харахад хангалттай байдаг.
Салбарын тойм, аналитик нийтлэлүүд	Зах зээл дээр энэ жагсаалтад орсон тойм, нийтлэлүүд ихэвчлэн байдаг гол тоглогчид, мөн ихэвчлэн зааж өгдөг Нэмэлт мэдээлэлөрсөлдөгчдөөр
Зорилтот хэрэглэгчдийн судалгаа	Зах зээлийн хэрэглэгчдээс гурван асуулт асуу: Та ямар брэндийн бараа, үйлчилгээг мэддэг вэ (зорилтот зах зээлдээ)? Та аль брэндээс сонгох вэ? Та аль компанийн бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн авдаг вэ?
Сэдэвчилсэн үзэсгэлэн, бага хурал, семинар	сүүлийн үеийн арга хэмжээнд оролцогчдын архивыг үзэх, ийм арга хэмжээнд очиж, холбоо барих

Хоёрдугаар алхам: Гол өрсөлдөгчдийг тодорхойлох

Дээрх жагсаалтаас гол өрсөлдөгчөө сонго. Гол өрсөлдөгчдийг шууд ба шууд бус өрсөлдөгчид гэж хуваа.

өгье Товч танилцуулгадээр дурдсан өрсөлдөгчдийн төрлүүд:

Гол өрсөлдөгчид нь үйл ажиллагаа нь таны борлуулалтад ихээхэн нөлөөлдөг компаниуд юм (дээш, доош)

Шууд өрсөлдөгчид нь ижил төстэй зах зээл дээр ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг, тантай хамтран ажилладаг компаниуд юм зорилтот бүлэг.

Шууд бус өрсөлдөгчид нь өөр өөр шинж чанартай эсвэл огт өөр бүтээгдэхүүн борлуулдаг боловч зорилтот үзэгчидтэйгээ ажилладаг компаниуд юм.

Гол өрсөлдөгчөө хэрхэн тодорхойлох вэ?

Маш энгийн! Гол өрсөлдөгчид нь таны хэрэглэгчид очиж, тэд тан руу ирдэг компаниуд юм; танай үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг, ижил төстэй бүтээгдэхүүн санал болгодог, гэхдээ өөр сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг компаниуд; түүнчлэн зах зээлийн томоохон тоглогчид.

Гуравдугаар алхам: Ажлын стратеги бий болгох

Өрсөлдөгч бүрийн хувьд харилцан үйлчлэлийн зарчим, өрсөлдөөний стратегийг тодорхойлно. Өрсөлдөгчидтэй ажиллах хоёр л боломжит чиглэл байдаг: хамгаалалт, довтолгоо.

• Хамгаалах стратеги нь брэндийн одоогийн хэрэглэгчийн баазыг хадгалахад чиглэсэн хөтөлбөрүүдийг боловсруулах явдал юм.
• Энэхүү халдлага нь өрсөлдөгчдийн хэрэглэгчдийг татахад чиглэсэн хөтөлбөрүүдийг боловсруулах явдал юм.

Гол өрсөлдөгчдийн жагсаалтыг дараах үзүүлэлтээр задлан шинжилнэ үү: зах зээлийн эзлэх хувь (бизнесийн хэмжээ), дэмжлэгийн хүртээмж (ямар ч: ТВ, хэвлэл, радио, борлуулалтын цэг гэх мэт), брэндийн мэдлэгийн түвшин.

Тодруулсан үзүүлэлтүүдийг ашиглан өрсөлдөгчийнхөө хүчийг үнэл. Хүчтэй өрсөлдөгч нь зах зээлд илүү өндөр хувь эзэмшдэг тоглогч юм; танай компаниас илүү бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжихэд хөрөнгө оруулах; илүү өндөр түвшний мэдлэгтэй байх.

Бүх өрсөлдөгчдөө дараах хүснэгтэд байрлуулбал тэдэнтэй ажиллах стратеги тодорхой болно.

Хүчтэй өрсөлдөгчид нь эдгээр тоглогчдын эсрэг одоогийн үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг хадгалах, нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн зөв хамгаалалтын стратеги шаардлагатай гэж үзэх ёстой.

Сул өрсөлдөгчид нь бизнесийн өсөлтийн эх үүсвэр болдог. Эдгээр тоглогчдын хэрэглэгчид хамгийн сэтгэл татам байдаг боломжит үйлчлүүлэгчид. Сул өрсөлдөгчидтэй ажиллах зарчим: хэрэглэгчдийг өөрчлөхөд чиглэсэн хөтөлбөр, арга хэмжээ.

Редактороос

Мэдээллийн хоосон орон зайд ямар ч байгууллага хөгжих боломжгүй. Ийм хөгжил боломжтой, гэхдээ Зах зээлийн чиг хандлага, өрсөлдөгчдийн үйлдлийг үл тоомсорлох нь аймшигтай үр дагаварт хүргэдэг.

Өрсөлдөгчдөд хэрхэн үр дүнтэй дүн шинжилгээ хийх, ямар мэдээлэл, хэрхэн цуглуулах, дараа нь түүнтэй хэрхэн ажиллах, маркетингийн үйл ажиллагаандаа ашиг олохын тулд ашиглах, жишээлбэл, боловсруулахдаа. Маркетингийн стратегиэсвэл өрсөлдөх давуу талаа тодорхойлохдоо? Бидний шалгах хуудасТекарт группын төслийн менежер Анна Ларина бэлтгэсэн.

Та хэзээ өрсөлдөөний шинжилгээ хийх ёстой вэ?

1. Чи зүгээр байхдаа бизнесээ төлөвлөж байна. Энэ үе шатанд өрсөлдөгчдийн талаархи мэдлэг нь бүтээгдэхүүнийг боловсруулж, түүний түлхүүрийг тодорхойлох боломжийг олгоно бүтээгдэхүүний шинж чанар, хөгжүүлэх бүтээгдэхүүний бодлого, үнийг тодорхойлох, борлуулалтын төлөвлөгөөг урьдчилан таамаглах, урамшууллын стратеги боловсруулах.
2. Хэзээ цогц байдлаар явуулах Маркетингийн судалгаа . Үүний нэг хэсэг нь өрсөлдөөний дүн шинжилгээ юм. Судалгааны явцад олж авсан мэдээллийг SWOT шинжилгээнд, цаашдын өрсөлдөөний стратеги, компанийн маркетингийн стратегийг сонгоход ашигладаг.
3. Хэзээ өрсөлдөгчдийн хяналтыг тогтмол хийдэг болсон. Өрсөлдөгчийн шинжилгээг төсөл биш, харин үйл явц гэж үзэх нь чухал. Энэ тохиолдолд "Танай өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн таныхаас юугаараа ялгаатай вэ (бүтээгдэхүүний шинж чанар, үнэ)?", "Өрсөлдөгч шинэ хэрэглэгчдийг ямар эх сурвалжаас авдаг вэ?", "" гэх мэт асуултуудын хариулт үргэлж гарт байх болно. Өрсөлдөгчид одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ хөрвүүлэх, хадгалах боломжийг хэрхэн хангадаг вэ? Энэхүү мэдлэг, жишиг үнэлгээ (салбарын шилдэг туршлагыг нэвтрүүлэх) маркетингийн үйл ажиллагааны нөөцийг оновчтой болгоход тусална.

Үе үеШинжилгээ нь динамик, өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээл дэх бизнесийн онцлогоос хамаардаг тул бид ихэвчлэн гурван сард нэг удаа, тайван үед - зургаан сар эсвэл жилд нэг удаа хийхийг зөвлөж байна.

Хэрэв та анх удаа ажил хийж байгаа бол хоёр, гурван гол өрсөлдөгчөө тодорхойлж, бүрэн дүн шинжилгээ хий. Дараагийн удаад аль хэдийн мэдэгдэж байсан компаниудын талаарх мэдээллийг шинэчилж, 1-3 шинэ компани нэмж, харьцуулах шалгууруудын жагсаалтыг шалгаарай.

Шинжилгээг хүснэгтэд хийх нь тохиромжтой. Энэ файлд бид нэг тэнхлэгт өрсөлдөгч компаниудын нэрийг, нөгөө талд нь харьцуулах шалгуурыг тавьдаг. Ийм хүснэгтийг ашиглан өгөгдлийг харьцуулах, динамик болон салбарын ерөнхий чиг хандлагыг хянах нь тохиромжтой.

Шууд ба шууд бус өрсөлдөгчид

Өрсөлдөгчид нь шууд болон шууд бус байж болно. Та хоёуланг нь үзэх хэрэгтэй.

Шууд өрсөлдөгчид- эдгээр нь үйл ажиллагааны шинж чанар (бүтээгдэхүүн, газарзүй) нь таны бизнесийн онцлогтой ихээхэн давхцдаг компаниуд юм. Ийм компаниуд ихэвчлэн алдартай бөгөөд тэдний үйл ажиллагааг албан бус түвшинд хянадаг.

Юуны өмнө та шинжилгээний газарзүйн байршлыг шийдэх хэрэгтэй. Танд байгаа бол Мал эмнэлэг, дараа нь газарзүй нь таны хотын нутаг дэвсгэр эсвэл хязгаарлагдах болно нутаг дэвсгэройр орчмын газруудтай. Хэрэв та холбооны хэмжээнд ажилладаг бол тэргүүлэх бүс нутаг бүрийн хувьд холбооны хамт олон болон бүс нутгийн тоглогчдыг хоёуланг нь авч үзэх хэрэгтэй.

Шууд бус өрсөлдөгчид- Энэ:

1. Гадаадын компаниуд, үүнээс та ихэвчлэн стандарт бус маркетингийн алхамуудыг хэрэгжүүлэх боломжтой, мэдээжийн хэрэг, хөнгөлөлттэй үнээр үндэсний онцлогтаны хэрэглэгчид.
2. Шууд бус өрсөлдөгчид нь үнийн өөр сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг эсвэл өөр бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэдэг компаниуд юм. Жишээлбэл, гоо сайхны салоны хувьд мэргэжлийн гоо сайхны дэлгүүрүүд шууд бус өрсөлдөгчид байх болно.
3. Боломжит өрсөлдөгчид нь тодорхой нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд шууд өрсөлдөгч болох компаниуд юм. Ийм нөхцөл байдал байж болно өвөрмөц борлуулалтын саналыг оновчтой болгох (USP), эдийн засгийн нөхцөл байдлын өөрчлөлт болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг таны үйлчлүүлэгчтэй холбоотой болгох аливаа бусад үйл явдал.

Өрсөлдөгчөө хэрхэн олох вэ?

1. Хайлтын системээр дамжуулан таны семантик үндсэн асуултууд эсвэл шууд бус өрсөлдөгчидтэй холбоотой шинэ асуулга ашиглан.
2. Хэрэв бид ярьж байнабүтээгдэхүүний тухай - бүтээгдэхүүний агрегаторууд дээр Yandex.Market, [email protected]; TIU, Wikimart гэх мэт зах зээл дээр.
3. Зохион байгуулагчид болон оролцогчдын дунд аж үйлдвэрийн үзэсгэлэн, семинар, арга хэмжээ.
4. Зах зээлийн тэргүүлэгчид, шинээр ирсэн хүмүүс, гадныхныг нэрлэсэн мэдээллийн нээлттэй аналитик эх сурвалжаас.
5. Yandex, Google, 2GIS гэх мэт бизнесийн лавлахуудаас, ялангуяа шүдний эмнэлэг эсвэл хүнсний жижиглэнгийн худалдаа зэрэг бүс нутгийн бизнесүүдэд хандах үед.
6. Хяналтын сайтуудаар дамжуулан: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru болон бусад.
7. Хөнгөлөлттэй сайтуудаар дамжуулан: Biglion, Groupon гэх мэт.

Үүний зэрэгцээ зөвхөн өрсөлдөгч компаниудын нэрийг төдийгүй тэдний сурталчилж буй брэндүүдийн талаар дурдахыг үргэлж зөвлөж байна.

Дараах хэсгүүдэд өрсөлдөгчийн маркетингийг шинжлэх шалгуурын бүлгүүдийг харуулав. Шалгуур тус бүрийг хүснэгтийн тусдаа таб дээр харуулахыг зөвлөж байна.

Харьцуулах шалгуур

Маркетингийн ерөнхий шинжилгээ

Компани, бүтээгдэхүүний жагсаалтыг гаргасны дараа бид ямар чиглэлээр дүн шинжилгээ хийхээ тодорхойлох хэрэгтэй.

Эхлээд та өрсөлдөгчийнхөө маркетингийн ерөнхий мэдээллийг авах хэрэгтэй. Хэрэв компани өөрийн имиж, нэр хүндээ хянадаг бол энэ мэдээллийг вэбсайтаас нь хялбархан олж авах боломжтой.

Би хоёр зүйлийг тэмдэглэх болно:

• үнэ нь ихэвчлэн вэбсайт дээр байдаг, эс тэгвээс төслийн явцад хүсэлт гаргаж болно (хэдийгээр нарийн төвөгтэй B2B бүтээгдэхүүний хувьд тэдгээрийг авахад маш хэцүү байдаг);
• Yandex.Wordstat үйлчилгээг ашиглан компани болон бүтээгдэхүүний нэр хүндийн түвшинг үнэлэх боломжтой. Жишээлбэл, " гэсэн хэллэгийг оруулснаар " шүдний оо", та аль нь илүү алдартай болохыг хурдан олж мэдэх болно - Splat эсвэл Lacalut.

Сайтын шинжилгээ

Ашиглалтын хувьд үнэлэхийн тулд та ашиглаж болно дүрүүд болон сценаруудын арга- Өөрсдийгөө компанийн бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний хэрэглэгч гэж төсөөлж, зорилтот үйлдлийг вэбсайт дээр хэр хурдан, хялбар хийж болохыг үнэл.

Хэрэв зорилтот үзэгчид гаджетыг ихэвчлэн ашигладаг бол сайт хөдөлгөөнт төхөөрөмж дээр сайн харуулах ёстой. Худалдан авалтыг өдөөхөд ямар өдөөгчийг ашиглаж байгааг үнэлэх нь зүйтэй.

Шүүмж нь худалдан авагчдыг худалдан авах шийдвэр гаргахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг тул та тэдгээрийг сайт дээр байрлуулсан эсэхийг шалгах хэрэгтэй. тохиолдлууд, зөвлөмж, багц, дууссан төслүүдийн гэрэл зураг.

Өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй сэдвүүдийн хувьд өрсөлдөгч нь каталогийг хэрхэн танилцуулж, алийг нь ашигладаг болохыг харах нь зүйтэй. шүүлтүүр ба сегментүүд. Жишээлбэл, хүүхдийн барааны онлайн дэлгүүрийн вэбсайт дээр хүйс, нас, өндөр, брэнд, жилийн улирал (өвөл, хавар, зун, намар) гэсэн шүүлтүүрүүд байдаг.

Дараагийн шалгуур бол хэрэглээ юм хэлбэрүүд санал хүсэлт : онлайн зөвлөх, Skype, Viber, Whatsapp. Магадгүй сайт нь стандарт бус үйлчилгээ, тохиромжтой тооцоолуур, Хувийн бүс, энэ нь хэрэглэгчийн сайттай харилцах харилцааг илүү тохиромжтой болгодог.

SEO

Шинжилгээг SEO шинжилгээгээр эхлүүлэхийг зөвлөж байна маркетингийн үйл ажиллагааөрсөлдөгчид. Мэдээжийн хэрэг техникийн ашиглалтын нарийн төвөгтэй аудит нь мэргэжилтнүүдийн үйл ажиллагаа юм, гэхдээ та SEO-д хэрхэн анхаарал хандуулж байгааг хоёр параметрээр хурдан үнэлэх боломжтой - хайлтын систем дэх байрлал, гараар эсвэл автомат үйлчилгээг ашиглан шалгадаг байршил, замын хөдөлгөөн.

Мэдээжийн хэрэг, хүн бүрийн лангуунууд одоо хаалттай, гэхдээ ирцийг тооцоолж болнодараах байдлаар:

• хэрэв Liveinternet, Mail.Ru эсвэл Rambler тоолуур суулгасан бол та тэдгээрийг ашиглан зэрэглэл дэх газар, өдөр тутмын урсгалыг харах боломжтой;
• хэрэв сайт харьцангуй алдартай бол SimilarWeb үйлчилгээг ашиглан урсгалыг тодорхой алдаагаар тооцоолж болно;
• Та ирцийг шууд бус шинж тэмдгээр тооцоолж болно:
• сайт дээр байрлуулсан видеог үзсэн тоогоор;
• зарим горимд, гол төлөв мэдээллийн сайтууд дээр гарч буй материалыг үзсэн тоогоор;
• санал хүсэлтийн маягтыг бөглөхдөө автоматаар оноож, өргөдлийн зохиогчид бичгээр мэдэгддэг захиалгын таних дугаарын зөрүүгээр.

Үйл явдал

Компани ямар нэгэн арга хэмжээ зохион байгуулж байгаа эсвэл үүнд оролцож байгаа тухай мэдээллийг түүний мэдээллийн сувгаас эсвэл сэдэвчилсэн эх сурвалжаас олж болно.

Өрсөлдөгчид мөн ер бусын арга хэмжээ зохион байгуулж болно. ашиглах туршлага нь заримдаа хэрэглэхийг зөвлөдөг. Жишээлбэл, гэрийн интернет үйлчилгээ үзүүлэгч Dom.ru өнгөрсөн зун хашаандаа хүүхдийн үдэшлэг зохион байгуулсан. Хөгжим байсан, аниматорууд ажиллаж, дууссаны дараа эцэг эхчүүдээс холбогдохын тулд маягт бөглөхийг хүссэн.

Аж үйлдвэрийн нөөц

Салбарын нөөцтэй өрсөлдөгчдийн ажилд дүн шинжилгээ хийхдээ тухайн компани ямар нөөц ашиглаж, ямар контент нийтэлж, ямар давтамжтайгаар, төлбөртэй нөөц, хөнгөлөлтийн үйлчилгээтэй ажиллаж байгаа эсэхийг үнэлэх шаардлагатай.

Имэйл маркетинг

Компанийн цахим шуудангийн маркетингийг үнэлэхийн тулд та мэдээллийн товхимолд бүртгүүлэх хэрэгтэй. Шинжилгээний шалгуурууд:

• Мэдээллийн товхимолд бүртгүүлсний дараа имэйлүүд үнэхээр ирдэг үү?
• Захидлын жагсаалтаас гарах боломжтой юу?
• Зорилтот үзэгчдийн сегментчилэл байдаг уу? Энэ нь захиалгын үеэр, мэдээллийн товхимолын зохиогч таны бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй байдал эсвэл таны нийгэм-хүн ам зүйн шинж чанарыг тодруулахыг хүсэх үед тодорхой болно.
• Өрсөлдөгч нь имэйлийн дарааллын логикийн хувьд ямар алгоритмыг ашигладаг вэ? Жишээлбэл, гинж байна уу мэндчилгээний захидал; хөрвүүлэлтийг дагалдан имэйл илгээх гэх мэт.
• Мэдээллийн товхимол ямар агуулгыг агуулдаг вэ, энэ нь үйлчлүүлэгчдэд хэр сонирхолтой, хэрэгтэй вэ?
• Захидал хаяглагдсан уу (захидлын үндсэн хэсэгт таныг нэрээр нь бичсэн)?
• Мэдээллийн хуудас нь бусад компанийн мэдээллийн сувгаас олдохгүй өвөрмөц урамшуулал, хөнгөлөлтийг санал болгодог уу?
• Таны өрсөлдөгч ямар шуудангийн үйлчилгээг ашигладаг вэ?
• Компани нь хэрэглэгчийн хаягийг хэрхэн цуглуулдаг вэ, маягтуудыг вэб сайтад хэрхэн байрлуулсан, захиалсан тохиолдолд компани ямар урамшуулал амлах вэ?

Блогууд болон нийгмийн сүлжээнүүд

Өрсөлдөгчийн нийгмийн сүлжээн дэх блог, үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх асуултууд:

• Компани ямар сүлжээг ашигладаг вэ? VKontakte, Facebook гэх мэт уламжлалт сүлжээнүүд үү, эсвэл тусгай контентын тусгай сүлжээнүүд үү - Илтгэлд зориулсан Slideshare, Linkedin мэргэжлийн сүлжээ, Instagramгэрэл зургийн хувьд, Youtube- видео гэх мэт.
• Зорилтот үзэгчдийг нийгмийн сүлжээнд сегментчилсэн үү?
• Сүлжээ бүр дээрх контент юунд төвлөрдөг вэ?
• Агуулгын чанар ямар вэ, хэр олон удаа нийтлүүлдэг вэ?
• Гэж юу вэ тоон үзүүлэлтүүдажил: захиалагчдын тоо, таалагдсан тоо, хэрэглэгчид компанийн нийтлэлийг хэр олон удаа хуваалцдаг вэ?
• Тус компани захиалагчдыг харилцаанд татан оролцуулахыг хэр хичээдэг вэ? Тэр сэтгэгдэлд хэрхэн хариулдаг вэ? Тэмцээн зохион байгуулж, санал асуулга явуулдаг уу?
• Энэ нь сөрөг талтай хэрхэн ажилладаг, хэрхэн саармагжуулдаг вэ?
• Компани нь стандартын бус чадавхийг ашигладаг уу? Нийгмийн сүлжээ-д захиалгат цэс үүсгэх гэх мэт Facebookболон ВКонтакте дээрх бүтээгдэхүүний дэлгэцүүд.

Зар сурталчилгаа

Үнэлгээ контекст сурталчилгааӨрсөлдөгчийг сурталчилж буй асуулга, төсөв, хөдөлгөөний хэмжээг тодорхой алдаатай өгөх үйлчилгээг ашиглахыг зөвлөж байна: Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords. Кампанит ажил нь таныг зорилтот үзэгчдээс хассан зорилтот тохируулгатай байж болзошгүй тул ийм шалгалтыг гараар хийх нь асуудалтай байдаг.

Хэвлэл мэдээллийн кампанит ажил, тусгай төслүүд нь сэдэвчилсэн эх сурвалжийг хянаж үзэхэд автоматаар таны анхаарлыг татах болно.

Стандарт бус үйл ажиллагаа

Өрсөлдөгчдийн бусад стандарт бус үйл ажиллагааг тэмдэглэх нь зүйтэй.

• вирусын видео;
• тэмдэг партизаны маркетинг;
• хар PR;
• бие даасан байдлаар байршсан өөрийн сэдэвчилсэн портал, нөөцийг эзэмших, гэхдээ нэгэн зэрэг өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах;
• Бүтээгдэхүүн байршуулах.

Нэр хүндийн шинжилгээ

Та өрсөлдөгчийн нэр хүнд, түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг онлайн тойм дээр үндэслэн ойлгож чадна. Тэдгээрийг олж болно:

• энгийн хайлт эсвэл урьдчилан эмхэтгэсэн семантик цөмийг ашиглах;
• Бүтээгдэхүүний нэгтгэгчид ихэвчлэн компани болон брэндийн талаар сэтгэгдэл үлдээх боломжтой байдаг;
• үйлчилгээнд шинээр дурдагдсан тухай мэдэгдэлд бүртгүүлэх замаар Google Alerts; компанийн нэр, брэндээс гадна и-мэйл, утасны дугаар, менежерүүдийн нэрс (хэтэрхий нийтлэг биш бол) ашиглах боломжтой;
• хэрэв өрсөлдөгч хангалттай бол алдартай компани, Yandex.News зэрэг мэдээний агрегаторуудыг хянах нь утга учиртай;
• ажил олгогчдын талаархи тойм бүхий сайтууд дээр.

Хэрэв маш олон тойм байгаа бөгөөд тэдгээрийг хянахад хэцүү бол та тэдгээрийг автоматаар олж, эерэг, сөрөг, төвийг сахисан гэж ангилах тусгай үйлчилгээг ашиглаж болно. Үйлчилгээний жишээ бол YouScan, IQBuzz юм.

Энэ ажлын дараа өрсөлдөгчийн нэр хүндийн талаархи ерөнхий сэтгэгдэл төрүүлэхээс гадна та түүний сул талуудыг бүртгэх боломжтой бөгөөд ингэснээр та USP-ийг оновчтой болгож, борлуулалтын менежерүүдэд үйлчлүүлэгчдийг итгүүлэхийн тулд хувилбаруудыг бий болгох боломжтой болно. .

Борлуулалтын хэлтсийн аудит

Борлуулалтын хэлтсийн аудитыг ихэвчлэн нууц худалдан авагчийн аргыг ашиглан хийдэг. Үүнийг хийхийн тулд худалдан авалтын домог боловсруулж, холбогдох бүх хэлбэрээр ажиллуулах шаардлагатай: дуудлага хийх, вэбсайтаас хүсэлт гаргах, зөвлөхтэй харилцах гэх мэт. Дараа нь та хүсэлтэд хариу өгөх хурд, сайтад заасан нөхцөл нь бодит нөхцөл байдалд нийцэж байгаа эсэх, менежер тантай хэрхэн харилцсан зэргийг тэмдэглэх хэрэгтэй: тэр эелдэг, сонирхолтой байсан уу, зарах хүсэлтэй байсан уу, тэр бас биш байсан уу? интрузив.

Бусад шалгуурууд:

• арилжааны материалын дизайны чанар, тэдгээрийн үр нөлөө; нарийн төвөгтэй худалдан авалт хийх тохиолдолд арилжааны саналыг бүртгэх хувь хүний ​​хандлага;
• менежерүүдийн сахилга бат, ажлын хуваарийг дагаж мөрдөх: ажлын өдөр дуусахаас 5 минутын өмнө, эхлэхээс таван минутын дараа утсаар шалгана уу.

Үр дүнгийн шинжилгээ ба ашиглалт

Өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг цуглуулсны дараа та ижил шалгуурыг ашиглан компани болон бүтээгдэхүүнээ шударгаар үнэлэх хэрэгтэй.

Гүйцэтгэсэн шинжилгээнд үндэслэн ямар дүгнэлт хийж болох вэ?

Үйл ажиллагааны арга хэмжээ

Нэгдүгээрт, өрсөлдөгчдийн маркетингийн тодорхой алхамуудыг хэрэгжүүлэх боломжийг үнэлэх шаардлагатай: сайтын үйл ажиллагаанд ямар нэг зүйл нэмж оруулах, шинэ суваг, үйл ажиллагааны төрлийг авч үзэх, агуулгыг хянаж, боловсронгуй болгох. Жишээлбэл, хэрэв баталгаат хугацааТаны бүтээгдэхүүн 1 жилийн баталгаат хугацаатай, бүх өрсөлдөгчид үүнийг зааж өгсөн боловч таны вэбсайтад ийм заалт байхгүй бол энэ мэдээллийг нэмэх нь зүйтэй.

Ийм "сохор толбо" арилгахын тулд үүнийг хөгжүүлэх боломжтой хуанлийн төлөвлөгөөүйл явдал.

Хоёрдугаарт, хүлээн авсан мэдээлэл нь "Би өрсөлдөгчөөс ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг 10% хямд үнээр худалдаж авах боломжтой" гэх мэт үйлчлүүлэгчийн саналд хариу өгөхийн тулд борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан эсэргүүцэлтэй ажиллах скриптийг чадварлаг бий болгох боломжийг олгодог. Менежерүүд ийм нөхцөл байдалд бэлэн байх ёстой, бүтээгдэхүүнийхээ давуу талыг тайлбарлах чадвартай байх ёстой бөгөөд эсрэгээр өрсөлдөгчдийн санал болгож буй давуу талыг чадварлаг саармагжуулах ёстой.

СВОТ шинжилгээ

Өрсөлдөгчдийн талаарх мэдээллийг SWOT шинжилгээ, өөрөөр хэлбэл гадаад, дотоод хүчин зүйл дээр үндэслэн компанийн бүтээгдэхүүний өнөөгийн болон одоогийн өрсөлдөх чадварыг үнэлдэг нөхцөл байдлын шинжилгээг хийхэд ашиглаж болно. Дотоод хүчин зүйлүүд нь танай компани, бүтээгдэхүүний өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад давуу болон сул талууд, гадаад хүчин зүйлүүд нь зах зээлд бэлтгэж буй боломж, аюул заналхийлэл юм.

Хүчин зүйлсийг дөрвөн квадратаас бүрдсэн хүснэгтэд оруулж, ач холбогдлынх нь бууралтын дарааллаар, өөрөөр хэлбэл бизнесийн KPI-д үзүүлэх нөлөөллийн зэрэглэлийг оруулсан болно. SWOT шинжилгээ танд дараах боломжийг олгоно.

• давуу тал дээр үндэслэн бүтээгдэхүүний өрсөлдөх гол давуу талыг тодорхойлох буюу хөгжүүлэх;
• давуу талыг ашиглан бизнесийг хөгжүүлэх арга замыг тодорхойлох;
• сул талыг давуу тал болгон, аюул заналхийллийг боломж болгон хувиргах арга замыг олох; Хэрэв энэ боломжгүй бол сул тал, аюул заналхийллийг багасгах арга замыг олох;
• давуу талыг хэрэглэгчдэд ил тод болгож, сул талыг нуух;
• боломжуудыг ухамсарлаж, аюулыг саармагжуулах.

Өрсөлдөөний стратеги ба маркетингийн стратеги

SWOT шинжилгээ нь зах зээл дээрх өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад ямар байр суурь эзэлж байгааг ойлгох боломжийг олгодог. Үүний дараа сонгодог маркетингийн хувьд өрсөлдөөний стратегийг шийдэх хэрэгтэй. Та гурван төрлийн тэмцлийг санал болгосон Майкл Портерын сонгодог аргыг ашиглаж болно.

• зардлыг багасгах - бусад бүх зүйл тэнцүү байх тусам зардлаа багасгаснаар компани илүү ашигтай байдаг;
• ялгах - компани нь зах зээлд стандарт бус нөхцлийг санал болгож, өрсөлдөгчдөөс ялгарч, өөрийн өвөрмөц байдлыг бий болгодог. худалдааны санал, энэ нь түүнийг өрсөлдөгчдөөсөө сайнаар ялгах ёстой;
• анхаарлаа төвлөрүүлэх - компани нь хэрэгцээгээ бүрэн хангадаг нарийн зорилтот үзэгчидтэй ажилладаг.

Өрсөлдөөний стратеги нь компанийн маркетингийн ерөнхий стратегийн чухал хэсэг эсвэл тусдаа чиглэл, өөрөөр хэлбэл бизнесийн зорилгодоо хүрэх урт хугацааны төлөвлөгөө юм. маркетингийн хэрэгсэл.

Аннагийн Текартын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан семинарт илтгэл тавьсан илтгэл.

"Надад бүх үнэнийг хэлээд өгөөч: Би дэлхийн хамгийн хөөрхөн нь мөн үү?" – В орчин үеийн ертөнцЦөөн тооны бизнес эрхлэгчид өөрсдийн зорилгодоо эргэлздэг.

Анхдагч байдлаар ихэнх хүмүүс өрсөлдөөн сул дорой хүмүүст зориулагдсан гэж үздэг, эсвэл эмэгтэйчүүдийн хэлснээр: "Чи атаархаж байна уу?!" Энэ нь би өөртөө итгэлгүй байна гэсэн үг."

Гэхдээ нухацтай хэлэхэд, өрсөлдөгчийн шинжилгээ нь хамгийн чухал зүйлийг хамардаг, учир нь бид ижил үйлчлүүлэгчдийн төлөө тэмцэж байна. Тиймээс та илүү сайн ажиллахын тулд өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны талаар бүх зүйлийг мэдэх хэрэгтэй.

Харцаар нь мэд

Зах зээл дэх өрсөлдөөнд дүн шинжилгээ хийх нь сайн гэсэн санаатай та аль хэдийн ойлголцсон. Одоо дараагийн алхам бол тэдгээр "ард түмний дайсан"-ыг олох явдал юм.

Практикаас харахад олон компаниуд өргөлтөө буруу тохируулдаг бөгөөд үүний үр дүнд тэдний хажууд хэзээ ч зогсохгүй компаниудтай уралддаг.

Өрсөлдөгчөө хэн болохыг жинхэнэ утгаар нь ойлгохын тулд та тодорхойлолтоос эхлэх хэрэгтэй.

Та өөрт тохирох чадвартай хүмүүсийг олох хэрэгтэй. Дараа нь та эдгээр үйлчлүүлэгчид аль компаниас сонгохыг тодорхойлно.

Зөвхөн тэр үед л аль компаниуд тантай ижил үйлчлүүлэгчдийн төлөө тэмцэж байгааг харах болно. Эдгээр нь таны гол өрсөлдөгчид байх болно.

Хэрэв та M-Video эсвэл Ozon түвшний холбооны компани биш бол (манай блог ховор уншдаг) бол бүх Оросын мангасуудыг ялах гэж өөрийгөө бүү оролдоорой.

Би чамайг гомдоохыг хүсэхгүй байна, гэхдээ таны холбооны компаниудад зориулсан сурталчилгааны төсөв (манайх шиг) буруу тооцоолол байж магадгүй юм.

Та илүү ухаалаг байж, үйлчлүүлэгчдээ чиглэсэн байх ёстой бөгөөд тэдэнтэй нэг зах зээлийн төлөө тулалдах гэж оролдох хэрэггүй.

Гол өрсөлдөгчдөөс гадна танд шууд болон шууд бус өрсөлдөгчид бий. Чиний хувьд шууд бол яг л энэ юм холбооны сүлжээболон бусад компаниудад хэтэрхий хатуу ханддаг.

Шууд бус - дэлхийн нөхцөл байдлын давхцлаар таны шууд өрсөлдөгч болох компаниуд эсвэл тэдгээр бизнесүүд.

Үйлчлүүлэгчийнхээ аль нэг төсвийн төлөө өрсөлддөг, гэхдээ нэгэн зэрэг өөр газар ажилладаг хүмүүс (жишээлбэл, та ресторан, таны шууд бус өрсөлдөгч бол кино театр).

Чухал.Шинжилгээний давтамжийг зах зээлийн динамик дээр үндэслэн тодорхойлно. Танай салбарт өөрчлөлт гарах тусам өрсөлдөгч компаниудын нөхцөл байдлыг үнэлэх шаардлагатай болдог.

Системийн хандлага

"Би тэдний талаар бүгдийг мэднэ" гэдэг нь өрсөлдөгчдийн талаар мэдээлэл цуглуулахдаа бидний сонсдог хамгийн түгээмэл хэллэг юм.

Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчийг сум шиг шийдэж, үхэшгүй мөнх биш гэдгийг харуулах олон арван асуулт бидэнд байгаа бөгөөд хэт их өөртөө итгэх итгэл нь түүнд хор хөнөөл учруулдаг.

Харьцуулсан шинжилгээӨрсөлдөгчид бол "Би мэднэ - би мэдэхгүй" гэсэн тоглоом биш. Энэ системийн хандлага, техник, багаж хэрэгсэл, асар олон тооны хүснэгт, графикуудаас бүрддэг.

Тиймээс бид сургуулийн арга барилыг буланд хаяж, насанд хүрэгчид шиг дүн шинжилгээ хийх талаар ярьдаг. Үүнийг хийхийн тулд бид үйл явцад ашиглах хоёр ойлголтыг салгах хэрэгтэй.

1. Судалгааны сэдэв нь дүн шинжилгээ хийсэн бизнесийн нэг хэсэг юм.
2. Судалгааны арга нь бизнесийн нэг хэсгийг шинжлэх арга юм.

Ойролцоогоор хэлбэл, та "Бид юуг шинжилж байна вэ?" гэсэн ойлголтуудыг хооронд нь салгах ёстой. болон "Бид хэрхэн дүн шинжилгээ хийх вэ (өрсөлдөгчийг үнэлэх шалгуур)?"

Зургийг дуусгахын тулд бид хоёуланг нь авч үзэх болно. Тиймээс олон тооны уйтгартай, сонирхолтой (тийм ээ, тийм) үг, өгүүлбэрт бэлэн байгаарай. Үүний үндсэн дээр арга бий болсон тул бид шинжилгээний сэдвээс эхэлнэ.

Судалгааны сэдэв

Өрсөлдөөнт орчинд дүн шинжилгээ хийх зорилгоос хамааран та өөр өөр үнэлгээний бүстэй болно.

Жагсаалтаас нэг сэдэв нь танд ашигтай байх магадлалтай, гэхдээ хэрэв та илүү ихийг судалвал энэ нь илүүдэхгүй байх нь гарцаагүй. Мэдээжийн хэрэг, хэн ч таны толгойг алгадахгүй, гэхдээ та илүү их мөнгөтэй болно.

Ямар сэтгэл хөдөлгөм

1. Үндсэн мэдээлэл

Шинжилгээний эхэнд бүх зүйл армийнх шиг байна: "Жин, өндөр, төрсөн он?" Бид тулааны талбар дахь тоглогчдын талаар ерөнхий ойлголтыг бий болгохын тулд танилцуулах мэдээллийг судалдаг.

Хэрэв та нэг жилээс илүү хугацаанд ажиллаж байгаа бол бүх мэдээллийг аль хэдийн мэддэг байх магадлалтай, гэхдээ өрсөлдөгчид өөрчлөгдөж байгаа шиг дэлхий өөрчлөгдөж байгаа тул эдгээр бодлыг арилгахыг зөвлөж байна.

Өрсөлдөөн хэдий чинээ ширүүн байх тусам дэлгэрэнгүй мэдээлэл бүрийг ялгах зам болж чаддаг тул та төдий чинээ их суурь мэдээлэл цуглуулах ёстой.

Миний одоо юу ярьж байгааг ойлгоход хялбар болгохын тулд цуглуулахыг санал болгож буй үндсэн мэдээллийн жагсаалтыг шалгана уу:

1. үүсгэн байгуулагдсан жил;
2. бүс нутаг;
3. Менежмент;
4. дугаар;
5. Зах зээлд эзлэх хувь;
6. Ажлын мөнгө;
7. Гол үйлчлүүлэгчид;

Би тусдаа зүйл болгон компаниудад анхаарлаа хандуулахыг хүсч байна. Шинжилгээ хийхдээ бид "одоо"-оос цааш харах хэрэгтэй.

Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр яг одоо мөнгөтэй болох нь илүү чухал юм. Гэхдээ бизнес бол спринт уралдаан биш, урт удаан аялалын дараа ялагчаа тодруулдаг марафон гэдгийг мартаж болохгүй.

Хэрэв та үүнийг урьдчилан таамаглаагүй бол одоо бүх зүйл таны хувьд зүгээр байх болно, гэхдээ хэдэн жилийн дараа энэ нь урсан өнгөрөх болно.

2. Бүтээгдэхүүний матриц

Бүх зүйл үүнээс урган гарч ирдэг тул та хамгийн түрүүнд компаний бүтээгдэхүүнийг судалж эхлэх хэрэгтэй. Маркетинг биш, борлуулалт биш, харин бүтээгдэхүүн.

Хүмүүс үйлчилгээ, бараа авахаар явдаг, дараа нь л компани руу явдаг. Тэдний саналыг судалсны дараа бид танай компанийн үндэс суурь хэр зэрэг өрсөлдөх чадвартай болохыг ойлгох болно.

2.1. Бүтээгдэхүүн

Та бүтээгдэхүүнийг бүх талаас нь судалж, нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Энэ нь таныг дэлхийн хэмжээнд төдийгүй хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйлийг ч олоход тусална.

Хэрэв та анхаарах ёстой газруудын үндсэн жагсаалтыг гаргавал дараах байдлаар харагдах болно.

1. Хүрээ;
2. Хэмжээ;
3. Гадаад төрх;
4. Багц;
5. Онцлог шинж чанар;
6. Баталгаат дэмжлэг;
7. Өнгө;
8. Хэрэгжүүлэх хэлбэр;
9. Хугацаа;
10. Алдар нэрийн зэрэг.

Түүнээс гадна зөвхөн бүтээгдэхүүний үндсэн ангиллыг төдийгүй бүхэл бүтэн ангиллыг үнэлэх шаардлагатай.

Та гол бүтээгдэхүүн, борлуулалт, дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүн гэх мэт юу болохыг ойлгох хэрэгтэй.

Та гартаа хүрч болох бүх зүйлийг судалдаг. Эцсийн эцэст, хэрэв та байрандаа цагийг өнгөрөөсөн бол таны хүсээгүй бүтээгдэхүүнээс гол ашиг олдог нөхцөл байдал байдгийг та мэднэ.

Өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний дүн шинжилгээг илүү үр дүнтэй болгохын тулд энэ бүх зүйлийг хүснэгт эсвэл график хэлбэрээр форматлахыг зөвлөж байна.

Гэхдээ дахин хэлэхэд, бүх зүйл таны үзэмжээр байна, учир нь энэ нь эцсийн эцэст ямар байх нь хамаагүй. Чи өөрийнхөө төлөө биш өөрийнхөө төлөө бүхнийг хийдэг дипломын ажил(Хүрээлэнг санаж байна уу, тийм үү?).

БИД 29,000 ГАРУЙ ХҮН БОЛСОН.
АСААХ

2.2. Үнэ тогтоох

Бүтээгдэхүүн бүр өөрийн гэсэн өртөгтэй байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь нийтлэг итгэдэг шиг зөвхөн зардлаас тогтдоггүй.

Хэрхэн илүү том компани, брендийн илүү төлбөрийг оруулаад бусад зардлыг багтаасан болно. Тиймээс юуны өмнө тэдний өртөгт юу багтаж байгаа, ямар ашиг олдгийг олж мэдэх хэрэгтэй.

Дараа нь та үйлчлүүлэгчийн талд очиж, эцсийн зардлын бодит үнэнийг үнэлэх хэрэгтэй, учир нь хэрэглэгчдэд өртөг нь чухал биш, тэр эцсийн үнэ цэнийг харж, үүнээс аль хэдийн тодорхойлдог - тийм эсвэл үгүй.

Ихэнх хүмүүсийн хувьд энэ нь зах зээл дэх өрсөлдөөний дүн шинжилгээ байдаг тул та өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний үнэд дүн шинжилгээ хийдэг.

Хэрэв та өртөгтэй тэмцэж чадахгүй бол бусад ялгааг даван туулахыг хичээ эсвэл манай нийтлэлд тайлбарласан стратегиудын аль нэгийг ашиглана уу.

3. Маркетинг

Маркетинг бол дүн шинжилгээ хийх асар том сэдэв юм. Та үүнийг 100% судлахгүй нь гарцаагүй. Энэ нь өрсөлдөгчийн төсөв яг хаана чиглэгдэж байгааг хэзээ ч мэдэхгүй байгаатай холбоотой юм.

Гэсэн хэдий ч маркетинг Орох хаалгаҮйлчлүүлэгч тан дээр эсвэл тэдэн дээр ирэх эсэх нь түүнийг хэр зөв савлаж, бүрдүүлэхээс хамаарна.

3.1. Үндсэн маркетинг

Эхлээд маркетингийн шинжилгээӨрсөлдөгчид өөрсдийн хандлагын үндсийг судалж эхлэх ёстой.

Тэд өөрсдийгөө хэрхэн танилцуулж, "юу амьсгалж байгааг" ойлгох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл та дүн шинжилгээ хийнэ.

Энэ нь анх харахад байхгүй байсан ч гэсэн та ядаж тэд хаашаа явж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, шинжилгээ нь зөвхөн тактикийн төдийгүй стратегийн алсын харааг өгдөг гэдгийг санах хэрэгтэй.

Эдгээр нь өрсөлдөгчдийн стратегийн дараа бидний хамгийн түрүүнд анхаардаг 5 зүйл юм.

Сэдэв нь ойлгомжтой, задлах шаардлагагүй тул үлдсэн зүйлүүдийг үргэлжлүүлэх нь утгагүй юм.

Гэхдээ хэрэв би буруу бол та энэ нийтлэлийн доор сэтгэгдэл бичиж болно, бид танд өрсөлдөгчийнхөө маркетингийн үндсэн асуудлуудыг тодорхойлоход тань туслах болно.

Мөн энэ бүхэн үнэ төлбөргүй байдаг, учир нь бид жижиг зөвлөгөө өгөхөд мөнгө авдаггүй. Энэ бол бидний ирээдүйд хийх хөрөнгө оруулалт юм.

Гайхалтай!

3.2. Үйлчлүүлэгчдийг татах

Өрсөлдөгч нь хамрынхаа дороос үйлчлүүлэгчдийг хулгайлж байсан үйлчлүүлэгчтэй байсан.

Тэр төсвөөр даваагүй, сэтгэлдээ тойрч гарсан. Тодруулбал, тэр үргэлж манай үйлчлүүлэгчээс нэг шат дээгүүр байсан.

Маркетингийн шинжилгээ хэрэгтэй байна уу?

Манайхаас захиалаарай

Стратеги
сурталчилгаа

-аас ялгаатай
өрсөлдөгчид

Үйлчлүүлэгчдийн төрөл ба тэдгээрийн
сонгуулийн шалгуур

Динамик ба
зах зээлийн чиг хандлага

Мөн бусад асар их мэдээлэл

3.3. Хэрэглэгчийг хадгалах, мөнгө олох, буцаах

Бүх бизнес эрхлэгчдийн бизнесийн хамгийн дуртай хэсэг бол үйлчлүүлэгчдийг татах явдал юм. 10 тохиолдлын 7-д нь зөвлөгөөний үеэр бид "Шинэ үйлчлүүлэгчдийг хаанаас авах вэ?" Гэсэн асуултыг сонсдог.

Тэдэн дээр гэрэл шаантаг шиг нийлсэн юм шиг санагддаг. Мөн энэ буруу үзэл бодол жилээс жилд тэнүүчилж байна.

Гэвч дэмий хоосон, үйлчлүүлэгчдийг татахгүйгээр компанийн капиталжуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд та зөвхөн хэрэглэгчийн баазтайгаа зөв ажиллах хэрэгтэй.

Магадгүй таны өрсөлдөгчид энэ боломжийг алдахгүй бөгөөд бүх зүйлийг бүрэн дүүрэн ашиглах болно.

Тиймээс, та дэлгүүрт хамтран ажиллагсдынхаа маркетингийн чиглэлээр хийх боломжтой бүх нэмэлт үйлдлүүдийг судлах хэрэгтэй. Ердийнх шигээ би танд дүн шинжилгээ хийх бүсүүдийн үндсэн жагсаалтыг өгдөг.

1. SMS илгээх;
2. Нэмэлт бэлэг.

Энэ цэг нь үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн маркетингийн бүх үйл ажиллагааг багтаасан тул хамгийн том байх ёстой.

Маркетинг нь тэдний дунд 5000 гаруй хэрэгслийг агуулдаг тул та бүгдийг олж чадахгүй гэдгийг би хүлээн зөвшөөрч байна.

Гэсэн хэдий ч та бүх үндсийг судалж, тэдний маркетингийн сайн талыг тусгаарлах хэрэгтэй.

4. Борлуулалт

Маркетинг бол зүгээр л үйлчлүүлэгчдийг татах, худалдан авах хүслийг нь нэмэгдүүлэх хэрэгсэл юм. Сонгодог бизнесийн бусад бүх зүйлийг хүмүүс, борлуулалтын хэрэгслүүд хийдэг.

Тиймээс та өрсөлдөгч компанийн борлуулалтын талаар бүх зүйлийг мэдэх хэрэгтэй. Түүнээс гадна маркетингийн нэгэн адил энэ хэсэг нь ойролцоогоор хэд хэдэн хэсэгт хуваагддаг.

4.1 Хүмүүс

Үйлчлүүлэгчид компанитай биш хүмүүстэй харьцах нь бизнесийн хувьд маш муу. Гэхдээ дүн шинжилгээ хийх үүднээс энэ талаас нь хандах хэрэгтэй.

Хэрэглэгчдийг зөвхөн бидэнтэй биш тэдэнтэй хамтран ажиллахад хүргэдэг ажилчдын талаар юу болохыг олж мэдэхийн тулд. Энд дүн шинжилгээ хийсэн цэгүүдийн жагсаалт дараах байдалтай байж болно.

1. Албан тушаал;
2. Regalia;
3. Хувийн шинж чанар;
4. Гадаад төрх;
5. Харилцааны хэв маяг;
6. Боловсрол.

Та тэдний багийн талаар бүх зүйлийг сурах хэрэгтэй. Тэдний бизнес бүхэлдээ хүмүүс дээр тогтдог байх магадлалтай.

Жишээлбэл, тэд маш алдартай нэртэй мэргэжилтнүүдийг ажиллуулдаг. Хэрэв та ядаж өөрийгөө хүчирхэгжүүлэхгүй бол энэ нь таны хувьд гэсэн үг юм алдартай хүмүүс, тэгвэл наранд байрлах газрын төлөөх тэмцэлд хөлсөө урсгах хэрэгтэй болно.

4.2 Борлуулалтын хэрэгсэл

3.3-т бид ажилчдад борлуулахад тусалдаг хэрэгслүүдийг авч үзсэн.

Гэхдээ энд бид өөр зүйлийн талаар ярих болно. Маркетингийн хувьд эдгээр нь үйлчлүүлэгчидтэй шууд холбоо тогтоох хэрэгсэл юм энэ тохиолдолдБид зөвхөн компанид үйлчилдэг үйлдлүүд, материалын талаар ярьж байгаа бөгөөд үйлчлүүлэгч үүнийг харахгүй байна.

Энгийн хэлээр, би үүнийг энэ хэллэгийн хамгийн сонгодог утгаараа "борлуулалтын хэлтсийн аудит" гэж нэрлэх болно.

Та борлуулалтын менежерүүдийг аль болох үр дүнтэй, урам зоригтой болгодог бүх зүйлийг сурдаг. Би дараахь зүйлээс эхлэхийг зөвлөж байна.

1. Тайлангууд;

Зөвхөн борлуулалтын скриптийг асуудалгүйгээр үнэлж болно. Үлдсэнийг нь илгээсэн казак, троя морь эсвэл дайсны шугамын ард нэвтрэх бусад зальтай аргагүйгээр судлах нь бараг боломжгүй юм.

Та зүгээр л компанид орохыг зөвшөөрөхгүй бөгөөд "Яагаад?" Гэсэн асуултын хариулт нь тодорхой байна - "Учир нь."

Харин үнэхээр хүсч байгаа бол сансарт нисээд энэ мэдээллийг авах боломжтой. Үүнийг манай үйлчлүүлэгчид дээр туршиж үзсэн гэж би бахархалтайгаар хэлье.

5. Нэр томъёо, бизнесийн үйл явц

Хэрэв та бүтээгдэхүүн, маркетинг, борлуулалтын талаар бүх зүйлийг мэддэг бол та оньсогоны сүүлчийн хэсгийг алдаж байна, эдгээр нь тэдний нэр томъёо, бизнесийн үйл явц юм.

Та бизнесийн өмнөх хэсгүүдийг судлахдаа энэ мэдээллийн зарим хэсгийг хүлээн авах болно, гэхдээ энд дахин (эсвэл дахин) энэ асуудлыг бүхэлд нь өөр өнцгөөс харах хэрэгтэй.

Тэдний логистикийг судалж, үйлдвэрлэлийг нь судалж, хойшлуулах, хэсэгчлэн төлөх, борлуулах бүтээгдэхүүнээр хангах чадварыг судал.

Зүү, олс хүртэл тэдний ажиллах бүх нөхцлийг судлах хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, тэдгээрийн зарим нь үйлчлүүлэгчийн хувьд тийм ч чухал биш боловч хэрэв компани үүнийг хийдэг бол (ялангуяа биднээс илүү сайн компани) энэ нь яагаад хэрэгтэй байгааг ойлгодог гэсэн үг юм.

Нөхцөл байдал, бизнесийн үйл явцыг судлах хамгийн ойлгомжтой арга бол үйлчлүүлэгчийн А-аас Я хүртэлх бүх замыг туулах, дуудлага хийхээс эхлээд худалдан авалт хүртэл, тэр ч байтугай боломжтой бол бүтээгдэхүүнийг буцаах/татгалзах явдал юм.

Мөн та хамгийн нямбай үйлчлүүлэгч байх ёстой бөгөөд ингэснээр танд бүрэн үйлчилж, бизнесийн бүх хэсгийг харж болно.

Ингэснээр та ажлын нөхцөлөө хэрхэн сайжруулах талаар ойлгох болно. Жишээлбэл, та тэднийхээс илүү хурдан хүргэлтийг нэвтрүүлнэ, эсвэл хүн бүр 12-той байхад 24 сарын хугацаанд хүүгүй төлнө.

Та мөн тэднээс ялгарахын тулд бизнесийн үйл явцаа сайжруулж (энэ нь ялгах нэг арга юм), эсвэл үр ашгийг нэмэгдүүлэх эсвэл зардлыг бууруулах боломжтой.

Судлах арга

Орчин үеийн ертөнцөд өрсөлдөөнт зах зээлийн дүн шинжилгээ хийх олон арван арга байдаг.

Хэдэн сар үргэлжилдэг хүмүүс ч бий. Бид энгийн сонгодог бизнесийн хувьд өрсөлдөгчийн шинжилгээний хамгийн энгийн бөгөөд хамгийн үр дүнтэй аргуудыг судлах болно.

Нарийн төвөгтэй, их хэмжээний үйл явцыг бидэнд үлдээгээрэй, учир нь бид үүнийг сурах хэрэгтэй. Үүнийг нэг нийтлэлд, зөвлөгчгүйгээр хийх нь маш хэцүү байдаг.

Муу мэдээ.Энэ нийтлэлийн хүрээнд бид өрсөлдөгчийн зах зээлд дүн шинжилгээ хийх бүх аргыг нарийвчлан авч үзэх боломжгүй, учир нь тус бүр нь мянга гаруй үг шаарддаг.

Тиймээс бид үзэл баримтлалд дүн шинжилгээ хийх бөгөөд хэрэв та тэдгээрийн аль нэгийг сонирхож байвал бусад нийтлэлээс илүү ихийг уншина уу.

1. Харьцуулсан шинжилгээ

Өрсөлдөөнт орчныг шинжлэх хамгийн энгийн бөгөөд хамгийн том (хуудасны эзлэхүүний хувьд) арга.

Та үнэлгээний шалгуурыг тодорхойлж (мөн дээрх бичвэрт үндэслэн эдгээр нь хэдэн зуун байгааг та ойлгосон) хүснэгт эсвэл график хэлбэрээр өрсөлдөгч бүртэй өөрийгөө харьцуулахдаа ашиглана.

Та "Тийм/Үгүй", "Тийм/Үгүй" гэсэн зарчмаар эсвэл 1-ээс 10 хүртэлх тоон утгаар үнэлж болно. Би хоёр дахь сонголтыг илүүд үздэг, учир нь энэ нь илүү ил тод байдаг.

Харьцуулсан шинжилгээ

Энэ аргын гол сул тал нь бизнесийн зарим талыг категори эсвэл тоон шалгуураар бодитойгоор үнэлэх боломжгүй юм.

Түүнчлэн, та зөвхөн одоогийн нөхцөл байдлыг үнэлэх боломжтой бөгөөд дараа нь юу тохиолдох, ямар аюул заналхийлэл, эрсдэл байж болохыг харж чадахгүй. Мөн та нэг жилээс илүү хугацаанд ажиллахаар төлөвлөж байгаа тул та үүнийг мэдэх хэрэгтэй.

Компаниудын харьцуулсан дүн шинжилгээ

Харьцуулсан өрсөлдөөний шинжилгээг хамгийн найдвартай мэдээллийг олж авахын тулд бүхэл бүтэн компани болон тодорхой хэрэгслийн хүрээнд хийж болно.

Гэхдээ энэ нь хэд дахин илүү, магадгүй хэдэн арван удаа шаардагдах тул тэргүүлэх чиглэлээ зөв тохируулаарай.

Хэрэгслийн харьцуулсан шинжилгээ

2. SWOT шинжилгээ

Зах зээл болон гол өрсөлдөгчдийг шинжлэх хамгийн түгээмэл арга. Хүрээлэнд одоог хүртэл заадаг аналитик жанрын сонгодог.

Үүний утга нь та өөрийгөө тодорхой өрсөлдөгчтэй 4 хэсэгт харьцуулах явдал юм. давуу тал, сул тал, аюул занал, боломжууд.

Эдгээр дөрвөн хэсгийг гадаад ба дотоод гэж хуваадаг. Энэ арга нь ирээдүйд илүү том дүр зургийг аль хэдийн хардаг.