Бизнес төлөвлөгөө 

Шууд маркетинг орно. Амжилттай шууд маркетинг хийх гайхалтай гарын авлага. Маркетингийн харилцааны цогц дахь шууд маркетинг

20-р зууны төгсгөл - 21-р зууны эхэн үед хэд хэдэн ололт амжилтыг нэвтрүүлсэн. техникийн дэвшилТөрөл бүрийн салбар дахь харилцаа, сэтгэл зүйн хэвшмэл ойлголт, уламжлалт харилцааны талаарх нийгмийн үзэл бодол эрс өөрчлөгдсөн. Компьютерийн технологиуд гарч ирсэн бөгөөд хурдацтай хөгжиж, шаардлагатай ердийн үйлдлүүдийг орлож байна их хэмжээнийцаг.

Дижитал эх сурвалжууд нь үйлдвэрлэгчдэд хэрэглэгчидтэй холбогдох шинэ боломжуудыг бий болгосон. Технологийн дэвшлийн ачаар хаа сайгүй ашиглагдаж, худалдагчтай тооцоо хийхдээ урьд өмнө мэдэгдээгүй үр ашгийг өгдөг бэлэн бус төлбөр тооцоо нь зах зээлийн харилцааны хөгжлийг ихээхэн хурдасгасан нь дамжиггүй.

Эдгээр болон бусад шалтгаанууд нь олон нийтийн хувийн бус хэрэглэгчдэд чиглэсэн уламжлалт сурталчилгаа үр дүнгүй болоход хүргэсэн. Үүнийг тодорхой зүйлд чиглэсэн шууд маркетинг (шууд маркетинг) сольсон зорилтот бүлэг, үйлчлүүлэгч.

Шууд маркетингийн зорилтууд

Үнэн хэрэгтээ тухайн үеийн эрэлт хэрэгцээ нь шууд маркетингийн цогц арга хэмжээ болгон бий болоход хүргэсэн үр дүнтэй харилцан үйлчлэлүйлчлүүлэгчтэй. Энэ нь завсрын холбоосгүйгээр шууд, түүний сонирхол, чадавхи гэх мэт хэрэглэгчдэд хувийн хандлагыг агуулдаг.

Энэхүү техникийг ашигласнаар хамгийн сайн үр дүнг даатгалын гүйлгээ, банк санхүү, аялал жуулчлалын салбарт авах боломжтой. Өнөөдрийг хүртэл энэ нь хамгийн их юм үр дүнтэй аргабүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтыг зохион байгуулах. Шууд маркетинг нь шууд үйлчилдэг:

  • зорилтот үзэгчидтэй харилцах сонголт;
  • бүтээгдэхүүнээ борлуулах хэрэгсэл.

Үйлчлүүлэгчтэй шууд холбогдох нь бүтээгдэхүүнийг борлуулахад үр дүнтэй туслах болно.

Нэмж дурдахад, ялангуяа аялал жуулчлалын салбарыг авч үзэх юм бол сонирхсон хэрэглэгчдэд шууд хандах нь бусад олон зорилгод хүрэх хүрээг ихээхэн өргөжүүлнэ. Жишээлбэл, шууд маркетинг нь дараахь зүйлийг хангана.

  • сурталчилсан бүтээгдэхүүний нэмэлт сонирхол;
  • худалдан авагчийн бүтээгдэхүүний чанар, түүнийг борлуулж буй компанид итгэх итгэл;
  • хэрэглэгчийг байнгын үйлчлүүлэгч болгож чадах итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох;
  • зорилтот үзэгчдийн ашиг сонирхлыг хянах, тэднийг зөв чиглэлд чиглүүлэх чадвар;
  • хэрэглэгчийн хувиргах үйл ажиллагаа, дахин борлуулалт хийх магадлал;
  • худалдан авалтын тоо, давтамжийг нэмэгдүүлэх, түүнчлэн тэдгээрийн хүрээг өргөжүүлэх боломж;
  • шууд маркетингийн чиглэлээр залруулах арга хэмжээг шинжлэх, хэрэгжүүлэх, шууд харилцааны чанарыг сайжруулах.

Дэлхий даяар тэргүүлэгч компаниудын гол удирдлагууд шинэ компанийн бодит үр нөлөөг эерэгээр үнэлжээ орчин үеийн аргаборлуулалтын хүрээ, хэмжээг өргөжүүлэх. Өнөөдөр энэ нь зорилтот үзэгчидтэй харилцах хамгийн үр дүнтэй, алдартай юм.

Мэдээжийн хэрэг, шууд маркетингийг чадварлаг ашиглахын тулд зарим нарийн ширийн зүйлийг мэддэг байх шаардлагатай. Ялангуяа түүний онцлог шинж чанарууд нь:

  • зорилтот үзэгчдийн тодорхой үйлчлүүлэгч / сегментэд чиглэсэн санал бий болгоход анхаарлаа төвлөрүүлэх;
  • нөхцөлийг бүрдүүлэх санал хүсэлтхэрэглэгчээс;
  • өгөгдсөн даалгавар, зорилго нь олж авсан үр дүнтэй нийцэж байгаа эсэхэд дүн шинжилгээ хийх чадвар;
  • нэг шууд мессежийн хувьд ч их хэмжээний зардал;
  • мэдээллийн танилцуулгыг үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хүрээний ашиг сонирхолд нийцүүлэн хурдан тохируулах чадвар.

Шууд маркетингийн давуу болон сул талууд

Бизнест ашигладаг аливаа арга төгс байж чадахгүй. Зөвлөх, аялал жуулчлалын салбарт, жишээлбэл, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, тавилга борлуулахад тохиромжтой борлуулалтыг зохион байгуулах бүх нийтийн арга замыг олоход хэцүү байдаг. Шууд маркетинг нь давуу талуудаас гадна тодорхой сул талуудтай байдаг.

Түүний эерэг талуудхолбогдсон:

  • CRM системтэй амархан нэгтгэх чадвартай;
  • хувийн харилцааны дараа хурдан үр дүнд хүрэх;
  • хувь хүн анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжтой;
  • мэдээллийн аюулгүй байдал;
  • (чадварлаг арга барилаар) урт хугацааны тогтвортой байдлыг хангах бизнесийн харилцаахарилцааны харилцан ярианы хэлбэрийн ачаар.

Шууд маркетингийн сөрөг талууд нь:

  • Эцсийн үр дүн ба зорилтот үзэгчдийн зөв сонголт хоорондын хэт их хамаарал нь энэ мэдээллийг мэдээллийн санд оруулах, өөрөөр хэлбэл субъектив хүчин зүйл (гүйцэтгэгч) байгаа тохиолдолд.
  • Том хэмжээний зардлын бүрэлдэхүүн хэсэг байдаг. Өргөн хүрээний хүмүүсийн дунд бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг сурталчлах хэрэгцээ нь төлөөлөгч, менежер, брокерын ажилтнуудын оролцоог шаарддаг. Нэмж дурдахад та захидал, видео материалын төлбөр, дуудлагын төвийн операторын төлбөр гэх мэт төлбөр төлөх шаардлагатай болно.
  • Үр дүнд хүрэхийн тулд зөвхөн харилцан ярианы харилцааг чадварлаг бий болгосноор л (субьектив хүчин зүйл бас ажилладаг).
  • Ялангуяа шууд маркетинг ашиглах үйл ажиллагаа графикаас гадуур байвал их хэмжээний сөрөг мэдээллийг эх сурвалж руу дамжуулах эрсдэлтэй. Хүлээн авагч нь уураа алдаж магадгүй юм.

Шууд маркетингийн хэрэгслүүд

Захидлын жагсаалт(шууд шуудан) нь шууд маркетингийн хамгийн түгээмэл төрөл бөгөөд тогтсон харилцагчийн баазтай урт хугацааны холбоо тогтоох боломжийг олгодог. Үүний тусламжтайгаар хэрэглэгчдэд зах зээл дээрх шинэ бүтээгдэхүүн, борлуулалтын нөхцөл, сурталчилгааны талаар системтэйгээр мэдээлэх нь хялбар байдаг. Захидал, товхимол, зар сурталчилгаа, түүний дотор видео бичлэг, компьютерийн диск, заримдаа бүтээгдэхүүний дээжийг шуудангийн материал болгон ашигладаг.

ОХУ-ын нутаг дэвсгэр дээр шууд маркетингийн энэ хувилбарыг ашиглах бүх нөхцөл бий: энэ нь шуудангийн асар том сүлжээ (42 мянга гаруй салбар), нэг хэл (140 сая орчим хүн орос хэлээр ярьдаг) юм. Гэсэн хэдий ч түүний уламжлалт сул тал нь Оросын шуудангийн ажлын үр ашиггүй байдал, 1990-ээд онд олж авсан туршлагаас үүдэн хүмүүс шуудангийн жагсаалтаар худалдан авалт хийхэд үл итгэх байдал юм. Энэ үед хэд хэдэн шударга бус компаниуд шууд шуудангаар дамжуулан хүн амын итгэл үнэмшилийг урвуулан ашигласан.

Мэдээллийн товхимол цахим шуудан (и-мэйл мэдээллийн товхимол) нь одоо байгаа мэдээллийн санд тулгуурлан олон тооны үйлчлүүлэгчдэд мэдээллийг хурдан бөгөөд найдвартай дамжуулдаг. Нэмж дурдахад, шинэ ирсэн хүмүүс, урамшуулал, сурталчилгааны арга хэмжээний талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг хүлээн авагчдад цаг тухайд нь хүргэх нь борлуулалтын үр ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой. Эцэст нь и-мэйл мэдээллийн товхимол ашиглан урт хугацааны харилцан үйлчлэлийг хүлээж авахын тулд мэдээллийн санг (худалдан авагчийн хувийн зөвшөөрлөөр) үүсгэх, хадгалах, шинэчлэх нь утга учиртай юм.

Факс мессеж– компани болон үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааны сонголтуудын нэг. Форматын хувьд эдгээр нь нөөцөд байгаа болон худалдаанд гарсан эсвэл өмнө нь захиалсан бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний тухай богино сануулга юм. Үнэ багатай тул факс мессежийг шууд маркетингийн маш тохиромжтой хэрэгсэл гэж үзэх нь зүйтэй.

Телемаркетинг(утасны урьдчилсан судалгаа) нь эрэлтийг урьдчилан таамаглах хэрэгсэл болон нэмэлт хэрэглэгчдийг татах арга болгон ашиглаж болно. Түүний тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчтэй шууд холбоо тогтооход хялбар байдаг. Телемаркетинг нь боломжит хэрэглэгчдийн сонирхлыг тогтмол олж мэдэх, саяхан явуулсан санал асуулгын дараа "өсгий дээр халуун" мэдээллийн сан үүсгэх боломжийг олгодог. Хүлээн авсан өгөгдлийг дүн шинжилгээ хийхэд ашиглаж болно одоогийн зах зээл, мөн түүнчлэн шууд утас, дуудлагын төвүүдийн удирдамж.

Телемаркетинг нь ердийн байдлаар идэвхтэй ба идэвхгүй гэж хуваагддаг. Идэвхтэй судалгаа гэдэг нь одоо байгаа эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчидтэй утсаар холбоо тогтоох явдал юм.

Идэвхгүй телемаркетинг нь хэрэглэгчдийн хийсэн дуудлагыг хэлдэг, тухайлбал, дотроо зар сурталчилгааны кампанит ажил.

Шуурхай ХүргэлтҮйлчлүүлэгчид хувийн бичиг баримт, хувийн бэлэг, хувийн бизнесийн захидал болон бусад зүйлсийг шууд өгөхөөс бүрдэнэ.

Энэхүү шууд маркетингийн хэрэгслийн онцлох зүйл нь тодорхой хэрэглэгчдэд мэдээллийг баталгаатай хүргэхэд чиглэгддэг. Түүнээс гадна ийм үйлчилгээ нь багцын ач холбогдол, хүлээн авагч үйлчлүүлэгчийн ач холбогдлыг нэмэгдүүлдэг.

Каталогийн борлуулалтКаталогийг үйлчлүүлэгчдэд бараа бүтээгдэхүүний нэр, үнэ (заримдаа хөнгөлөлттэй), ихэвчлэн Оросын шуудангаар илгээх боломжийг олгодог. Заримдаа сэтгүүлийг төрөлжсөн дэлгүүрүүдээр дамжуулан мөнгө эсвэл үнэ төлбөргүй тараадаг.

Шууд маркетингийг эхлүүлэх алхам алхмаар зааварчилгаа

Алхам 1. Кампанит ажилд бэлтгэх

Шууд маркетингийг эхлүүлэх бэлтгэлийн үе шатанд та кампанит ажлын эцсийн үр дүн юу байх ёстой, түүнийг олж авах замд ямар завсрын холбоосууд байгаа, ямар аргаар хүрэхийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй. Үүнээс гадна хэрэглэгчийн зах зээлийг судалж, тодорхой бүтээгдэхүүнд чиглэсэн зорилтот үзэгчдийг бий болгох шаардлагатай.

Эцсийн үр дүн нь:

  • Хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх.
  • Хар тугалга үүсгэхийг үр дүнтэй өдөөх. Мэдээллийн санг бий болгох, өргөжүүлэх байнгын үйлчлүүлэгчид.
  • Хуучин хэрэглэгчдийг тодорхой салбарт буцаж ирэхийг урамшуулах.
  • Үйлчлүүлэгчтэй хувийн тогтвортой харилцаа холбоо. Худалдан авагчтай урт хугацааны найдвартай харилцааг бий болгох.

Компани тодорхой сурталчилгаанаас авах ёстой товшилт (хариулт) болон хөрвүүлэх үйлдлүүдийн хувь хэмжээг урьдчилан тооцоолохыг зөвлөж байна. Гэсэн хэдий ч тооцоолол нь хоёрдмол утгатай байж магадгүй юм. Жишээлбэл, хэрэв төлөвлөсөн хариу 30% бол 15% -ийг хүлээн авбал кампанит ажил бүтэлгүйтсэн гэж үзэж болно. Гэхдээ ижил төлөвлөгөө нь хөрвөлтийн 1% -д хүрч чадвал үр дүн нь эргэлзээгүй амжилтанд хүрэх болно.

Урьдчилан таамаглахдаа алдаа гаргахгүйн тулд зах зээл, тодорхой салбар дахь өрсөлдөгчид, дундаж үнэт цаас, хөрвүүлэх ханш болон бусад зүйлийг тогтмол судлах хэрэгтэй. Дараа нь туршилтын сурталчилгааны кампанит ажил эхлүүлсэн бөгөөд энэ нь хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд зам дагуу тасралтгүй тохируулагддаг. Орос улсад шууд маркетинг хангалттай хөгжөөгүй байгаа тул барууны стандартаар тооцсон хөрвөлтийн дундаж түвшин 2-4% давсан тохиолдолд кампанит ажил амжилттай болсон гэж дүгнэж болно.

Шууд маркетинг, үйлчилгээ нь хэрэглэгчтэй хувийн, зорилтот харилцаа холбоо юм. Бизнес эрхлэхээр төлөвлөж буй зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох нь маш чухал юм. Тухайлбал, хүргэлтийн маршрутыг тооцдог программ хангамжийн бүтээгдэхүүний худалдан авагч гэж хэнийг төсөөлж болох вэ? Үйлдвэрлэгч эсвэл борлуулагч уу? Бөөний эсвэл жижиглэнгийн худалдаачин уу? Хамтран ажиллах санал бүхий захидал хэнд илгээх нь илүү зөв бөгөөд үнэн зөв вэ: захирал эсвэл логистикч руу?

Оюуны, мэргэжлийн болон материаллаг түвшний хувьд таны бүтээгдэхүүний хэрэглэгч тэр хэн бэ? Хэрэв та зорилтот үйлчлүүлэгчийн бүлгийг зөв тодорхойлоход итгэлгүй байгаа бол энэ сэдвээр судалгаа хийх ажлыг зөвлөх компанийн мэргэжилтнүүдэд даатга.

Алхам 2. Сурталчилгааг явуулах

Өөр өөр сонирхол, хандлагатай хүмүүсийн асар том сангаас зорилтот тойргийг сонгохдоо купоны үйлчилгээ эсвэл хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглан хийдэг.

Идэвхтэй байгаа хүмүүсийг зорилтот үйлчлүүлэгч гэж үзэх нь утга учиртай. Та телевизийн суваг эсвэл радио дээр холбоо барих мэдээлэл бүхий зар сурталчилгаа байрлуулах замаар явж болно. Нийтлэгдсэн мэдээллийн сангаас тодорхой мэдээллийг олж авах боломжтой нээлттэй хандалтжишээлбэл, замын цагдаа.

Мэдээллийн бүрэн бүтэн байдал, түүний хамаарлыг шалгах боломжгүй гэдгийг анхаарна уу. Хүлээн авсан мэдээллийн нууцлалд хандах эрхийн асуудал бас бий. b2c контингентийн хувьд энэ аргыг илүү хүлээн зөвшөөрөх боломжтой. B2b үйлчлүүлэгчдэд хувь хүний ​​болон хувийн хандлагыг үргэлж тэргүүн эгнээнд байлгах ёстой тул энэ мэдээлэл цуглуулах сонголтын үр нөлөө нь эргэлзээтэй байна.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож буй хүмүүсийг худалдан авагчид чиглүүлэх

Энэ үе шат нь санал хүсэлт хүлээн авсан хүмүүсийн сонгосон тойрогтой илүү тодорхой ажил хийснээр тодорхойлогддог (сонголт болгон - холбоос дээр дарна уу). Хэрэв илэрхийлсэн сонирхолд тулгуурласан бол харилцааны дараалал илүү зорилтот байх болно. Маркетер оролцдог үе ирдэг.

Үйлчлүүлэгчийг аль чиглэлд "хөтөлж" явахаа мэддэг тэрээр сэтгэл татам дүр төрхийг бэлддэг хүссэн бүтээгдэхүүн, борлуулалтыг бий болгодог сурталчилгаа, график мэдээлэл, ингэснээр хэрэглэгч сурталчилсан бүтээгдэхүүнгүйгээр хийж чадахгүй гэдгээ ойлгох болно. Хөрвүүлэх арга хэмжээ авах магадлалтай хүнд хандахдаа боломжит худалдан авагчдад тодорхой бөгөөд үнэмшилтэй тайлбарлах шаардлагатай.

Шууд маркетинг нь цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол ашигладаг тохиолдолд та аль нэгийг нь ашиглаж үзэх хэрэгтэй сэтгэл зүйн техник, хүлээн авагчид хүлээн авсан мессеж нь спам гэдгийг ойлгохыг бүү зөвшөөр.

Нэг нь заавал биелүүлэх нөхцөл: Захидал нь үйлчлүүлэгчид нэрээр нь хаяглаж эхлэх ёстой. Сэдвийг сонирхолтой, нэгэн зэрэг бүтээгдэхүүний талаархи хамгийн бүрэн мэдээллийг агуулсан байх ёстой. Эцэст нь, агуулга нь ямар ч тохиолдолд албан ёсны, нэг төрлийн шинж чанартай байх ёсгүй.

Мэдээллийг танилцуулахдаа эхний хүсэлтийн хамгийн түгээмэл асуултуудыг нэн даруй тусгаж үзээрэй. Шуурхай худалдан авалт хийх тохиолдолд та үйлчлүүлэгчийг хөнгөлөлттэй үнээр "уях" боломжтой. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад зарцуулсан мөнгөн дүнгээс хамааран бэлэг эсвэл сугалаанд оролцох купон байж болно.

Европоос ирсэн автомашин эзэмшигчдэд зориулсан Оросын шууд маркетинг нь сугалааг системтэйгээр зохион байгуулдаг. Тухайлбал, Фольксваген компани бүтээгдэхүүнийхээ сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэхийн тулд хуурамч түлхүүр тараах ажлыг зохион байгуулжээ. Шинэ загварын танилцуулгад эдгээр түлхүүрээр ирсэн хүн бүр шинэ автомашины сугалаанд оролцох боломжтой. Кампанит ажлын үр дүн нь бараг зуун хувийн хариу юм!

Заримдаа цөөн тооны байнгын үйлчлүүлэгчид ч гэсэн гадагшаа урсах нь борлуулалтыг ноцтойгоор бууруулдаг. Зөвхөн урамшуулал, хямдрал, сонирхолтой арга хэмжээний талаар байнга мэдэгддэг хэлбэрээр санал хүсэлтийг байнга дэмжих нь бизнесийн үйл явцын тогтвортой байдлыг хангахад тусална.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

    Шууд маркетингийн шинж чанар, түүний хэрэгсэл, мөн чанар, давуу талыг тодорхойлох. Энэ төрлийн маркетингийг Колин компанийн харилцааны бодлогод ашиглах нь компанийн шууд маркетингийн хөгжлийн чиглэлийг сайжруулах үндсэн саналууд.

    курсын ажил, 2010 оны 11/17-нд нэмэгдсэн

    Шууд маркетингийн мөн чанар, үзэл баримтлал, үндсэн механизм, давуу тал. Компанийн хувьд шууд маркетингийн ач холбогдол. Letual-ийн ашигладаг шууд маркетингийн хэрэгслүүд. Шууд маркетингийн сурталчилгаа. Чухал элементүүд борлуулалтын бодлогоаж ахуйн нэгжүүд.

    курсын ажил, 2012/11/30 нэмэгдсэн

    Шууд маркетингийн тухай ойлголт, зорилго. Шууд маркетингийн хэрэгслийн ангилал. Жижиглэнгийн худалдаанд шууд маркетингийг хэрэгжүүлэх арга зүй. Зохион байгуулалт, хэрэглээний онцлог, NLM ХХК-д шууд маркетингийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга замууд.

    дипломын ажил, 2017 оны 02-р сарын 19-нд нэмэгдсэн

    Шууд маркетингийн төрлүүд, түүний эерэг ба сөрөг талууд. Шууд маркетингийн кампанит ажлын үр нөлөөг үнэлэх аргууд. Интерактив маркетингийн давуу болон сул талууд. Орос дахь шууд маркетингийн хөгжлийн динамик. Шууд хариултын телемаркетинг.

    эссэ, 2011 оны 12 сарын 06-нд нэмэгдсэн

    "Балаковский шар айрагны үйлдвэр" ХК-ийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн шинж чанар. Маркетингийн хэрэгслийг ашиглах үр дүнтэй байдлын шинжилгээ. үйлдвэрлэлийн системкомпаниуд. Компанийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх зорилгоор шууд маркетингийн тогтолцоог хэрэгжүүлэх.

    дипломын ажил, 2012 оны 02-р сарын 4-нд нэмэгдсэн

    Орос дахь орчин үеийн шууд маркетингийн мөн чанар. Шууд маркетингийн үндсэн хэлбэрүүдийг авч үзэх: хувийн борлуулалт, шуудангаар, каталогоор, утас, телевиз, интерактив. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэрэгсэл болох шууд маркетингийн өсөлт ба ашиг тус.

    туршилт, 2015 оны 05-р сарын 07-нд нэмэгдсэн

    Шууд маркетингийн тухай ойлголт ба давуу тал. Шууд маркетингийн агентлаг дахь үйлчлүүлэгчийн хэлтсийн үйл ажиллагааг оновчтой болгох үе шатууд. ерөнхий шинж чанарүнэртэй ус, гоо сайхны сүлжээ "Rive Gauche", компанийн хувьд шууд маркетингийн ач холбогдол, ашигласан багаж хэрэгсэл.

    курсын ажил, 2015/04/30 нэмэгдсэн

Шууд маркетингийн хэрэгсэлд дараахь зүйлс орно.

· Мэдээллийн сан. Мэдээллийн сан нь ухаалаг шууд маркетингийн платформ юм. Энэ нь бараа, үйлчилгээний хэрэглэгчдийн хаягийн мэдээлэл, түүнчлэн нэмэлт мэдээлэл (сүүлийн үе, давтамж, худалдан авалтын хэмжээ) агуулдаг. Хэрэглэгчийн мэдээллийн сан нь хувь хүн (боломжтой) үйлчлүүлэгчдийн талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл, худалдан авалтын зан үйлийн талаархи мэдээллийн зохион байгуулалттай багц юм. Мэдээллийн сан нь шууд маркетингийн кампанит ажлын амжилтын 40% гэдгийг шинжээчид тэмдэглэж байна.

· Утасны маркетинг (телемаркетинг) - үйлчлүүлэгчидтэй шууд холбоо тогтоох боломжтой болгодог. Телемаркетингийн тусламжтайгаар та хэрэглэгчийн хамгийн зөв хөрөг зургийг бий болгож, дараагийн шуудангийн суурь болж, санал асуулга явуулах, зохион байгуулах боломжтой. шууд утасболон дуудлагын төв. Телемаркетингийг идэвхтэй ба идэвхгүй гэж хуваадаг. Идэвхтэй телефон маркетинг нь одоо байгаа эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчдийн утсаар судалгаа, идэвхгүй телемаркетинг нь үйлчлүүлэгчдээс хүлээн авсан дуудлага юм (жишээлбэл, сурталчилгааны кампанит ажлын үеэр). Телемаркетингийн зорилго нь дараахь байж болно.

1. Утасны худалдаа.

2. Шинэ үйлчлүүлэгч олох

3. Мэдээллийг шинэчлэх эсвэл шинэ мэдээлэл авах

4. Судалгаа, санал асуулга явуулах;

· Үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдэд давтан худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлэх хуримтлалын систем, үйлчилгээг удаан хугацаагаар ашигласан хэрэглэгчдэд зориулсан клубуудыг зохион байгуулах зэрэг орно. Үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд нь бий болгох зорилготой маркетингийн нэг хэлбэр юм урт хугацааны харилцаатэдгээрийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгчидтэй байнгын үйлчлүүлэгчид;

· Хаалганаас хаалганы холбоо барих (оршин суугаа газрын холбоо барих хаяг) нь хэрэглэгчдийн оршин суугаа газарт шууд сурталчилгаа явуулах явдал юм. Хэрэглэгчдэд мэдээлэх, бүтээгдэхүүнээ үзүүлэх, дээжийг үнэ төлбөргүй түгээх, мөн шууд борлуулалт хийх боломжийг танд олгоно;

· Интернэт маркетинг нь компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгөх, санал хүсэлтийг цэгцлэх, цахим захиалга хүлээн авах, төлбөр төлөх боломжийг олгодог бүрэн хэмжээний харилцааны суваг юм. Интернет маркетинг нь вэбсайт үүсгэх, түүнийг сурталчлах аливаа аргуудыг багтаадаг янз бүрийн аргаашиг олох, имижийг бэхжүүлэх, мэдээлэл түгээх, бусад асуудлыг шийдвэрлэх зорилгоор компанийн брэнд, бараа, үйлчилгээг интернетээр сурталчлах;

· Шууд-тв гэдэг нь зорилтот бүлэгт зориулсан спот телевизийг (радио, телевизийн сурталчилгааг видео клип, сурвалжлага, харилцан яриа гэх мэт хэлбэрээр) цацаж, дараа нь утасны дугаар руу залгаж хариу авахыг хэлнэ. хувь хүмүүссурталчилсан бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй хүмүүс;

· Шууд шуудан эсвэл хаяглагдсан захидлын жагсаалт. Энэ нь хувийн захидал, товхимол, санал хүсэлтийн картыг багтаасан хувь хүний ​​багцад илэрхийлэгдсэн зорилтот уриалга юм. Шууд шуудангаар олон төрлийн асуудлыг шийдвэрлэхэд ашиглаж болно:

Шинэ үйлчлүүлэгч олох;

Байнгын болон ирээдүйн үйлчлүүлэгчдэд мэдэгдэх шинэ үйлчилгээ, хөнгөлөлт

Түншүүдийг танилцуулгад урих

Та бүхэнд удахгүй болох баярын мэнд хүргэе

Бизнесийн баримт бичгийг хүргэх гэх мэт;

§ сонгомол байдал;

§ нууцлал;

§ гүйцэтгэлийн хурд;

· Хаяггүй шуудан гэдэг нь нэлээд өргөн хүрээний зорилтот хэрэглэгчдэд нэрээ нууцалсан сурталчилгааны мессежийг илгээх явдал юм. Хэрэглэгчийн бөглөх, буцааж илгээх хавсаргасан купон нь мэдээллийн сан бүрдүүлэх мэдээллийн эх сурвалж болж чадна; Үүнээс гадна энэ нь цахим шуудан байж болно (спам гэж нэрлэгддэг - цахим шуудангийн хайрцагны бараг бүх эзэмшигчид тулгардаг хүсээгүй зар сурталчилгааны мессеж). Энэ нь бас хүн ихтэй газар материал тараах явдал юм. Хаягийн бус хуваарилалтыг дэмжих үйл ажиллагаа:

§ жижиглэн худалдаа үйлчилгээний газар нээх;

§ цуглуулгыг шинэчлэх (үзүүлсэн үйлчилгээний жагсаалтыг өргөжүүлэх);

§ улирлын хямдралболон борлуулалт;

§ сугалаа, сугалаа;

§ баяр хүргэе.

Хэрэв шууд маркетинг нь бүх дүрмийн дагуу явагддаг бол зөвхөн үүнийг сонирхож буй хүмүүс л сурталчилгааны мэдээллийг авдаг гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Жинхэнэ шууд маркетер хүн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг огт сонирхдоггүй хүнд утгагүй санал тавихыг хүсэхгүй. Мөн чанараараа аль болох олон хүний ​​нүд, чих рүү чиглэдэг масс маркетингаас ялгаатай нь шууд маркетинг нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй байж болох хүмүүст онцгойлон чиглэгддэг. Гэхдээ буруу боловсруулсан санал эсвэл буруу захидлын жагсаалт ашиглах нь зөвхөн хүлээн авагчдыг бухимдуулдаг. Тэд ийм шуудангийн илгээмжийг "хог" гэж нэрлээд хууль тогтоох түвшинд хориглохыг шаарддаг. Мөн эрт орой хэзээ нэгэн цагт мужууд хөндлөнгөөс оролцох шаардлагатай болно. Чадварлаг шууд маркетинг нь зарчмын хувьд "хог" илгээхтэй ямар ч холбоогүй байх ёстой. Шууд маркетингийн гол зорилтуудын нэг бол зөвхөн зорилтот үзэгчдийн төлөөлөлтэй шууд харилцаа тогтоох явдал гэдгийг үргэлж санаж байх хэрэгтэй;

· Цахим шуудан (и-мэйл маркетинг) - шууд зорилтот цахим шуудан (спамтай андуурч болохгүй). Мэдээллийн санг ашиглан мэдээллийг шуурхай хүргэх боломжийг олгодог. Ингэснээр та шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, арга хэмжээ, хөнгөлөлтийн талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх боломжтой. Үр ашиг имэйл мэдээллийн товхимолбаталгаажуулсан мэдээллийн сангаар хангагдсан тохиолдолд нэмэгддэг (үйлчлүүлэгчийн хаягийг зөвхөн тэдний хувийн зөвшөөрлөөр мэдээллийн санд оруулах нь дээр). Цахим шуудангийн харилцан үйлчлэлийн систем нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг шинэ худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөхөд тусалдаг;

· Факс мессеж нь өөр хувилбараар хангадаг цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол. Мэдэгдэхүйц хямд өртөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаарх нэмэлт сануулга нь факс мессежийг шууд маркетингийн сонирхолтой хэрэгсэл болгодог. Ийм мэдээллийн товхимолд чухал цэгдизайны мессеж нь;

· Шуудангаар хүргэх - үйлчлүүлэгчид хүлээлгэн өгөх бизнесийн захидал, бичиг баримт, үнэт бэлэг эсвэл бусад зүйлс. Хэрэглээ шуудангийн хүргэлтшууд маркетингийн кампанит ажлын хүрээнд мэдээлэл олж авах итгэлийг өгдөг. Энэхүү үйлчилгээ нь мессеж болон түүнийг хүргэж буй үйлчлүүлэгчийн аль алиных нь онцгой ач холбогдлыг онцолдог;

· Каталогийн борлуулалт - шууд маркетингийн хэрэгсэл бөгөөд каталогийг үйлчлүүлэгчдэд шуудангаар илгээх эсвэл дэлгүүрт худалдах (үнэгүй түгээх);

· Мобайл маркетинг гэдэг нь цогц гэсэн үг маркетингийн үйл ажиллагаахөрөнгийг ашиглан бараа, үйлчилгээг сурталчлах зорилготой үүрэн холбоо. SMS технологид суурилсан гар утасны маркетингийг өнөөдөр хамгийн хөгжсөн гэж нэрлэж болно. Ихэнхдээ SMS мессежийг асуулт хариулт, сугалаа, сугалаа, санал хураалтад ашигладаг. Тохиромжтой ба хялбар аргаХэрэглэгчидтэй хурдан бөгөөд хувийн харилцаа холбоо бол SMS шуудан юм. SMS мессежийг ихэвчлэн дараах зорилгоор ашигладаг.

1. шинээр ирсэн хүмүүсийн талаар мэдээлэх.

2. төрөл бүрийн үйл явдлын талаар мэдээлэх.

4. хувийн нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлэх.

5. компанийн үйлчлүүлэгчдэд захиалгын явц, бэлэн байдлын талаар мэдэгдэх гэх мэт.

Шууд шуудан, телемаркетинг, интернет маркетинг, цахим шуудангийн маркетинг гэх мэт шууд маркетингийн хэлбэрүүд нь нийтлэг шинж чанартай байдаг бөгөөд үүнд дараахь зүйлс орно.

1) хувийн шинж чанар (давж заалдах хүсэлт нь тодорхой хүнд зориулагдсан);

2) тохируулга (давж заалдах хүсэлтийг тодорхой хүлээн авагчийн сонирхлыг харгалзан боловсруулсан болно);

3) үр ашиг (мэдээлэл маш хурдан бэлтгэгдэж болно);

4) интерактив байдал (хүлээн авагчийн хариу үйлдэлээс хамааран мессеж өөрчлөгддөг).

Би "үнэнч хөтөлбөр"-ийн үзэл баримтлалыг задруулах талаар илүү дэлгэрэнгүй ярихыг хүсч байна. маркетингийн үйл ажиллагааХэвийн компани.

Хямдралын үе аль хэдийн ард хоцорч, хүмүүс үнэ цэнэтэй барааг хөөцөлдөж байсан бол одоо компаниуд үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд бүх зүйлийг хийж байна. Ялангуяа жижиглэн худалдааны бизнес эрхлэгчдэд дан сурталчилгаа хангалттай биш гэдэг нь ойлгомжтой. Тиймээс бусад аргуудыг, жишээлбэл, үнэнч байдлын янз бүрийн хөтөлбөрүүд эсвэл үйлчлүүлэгчийн урамшууллын хөтөлбөр гэж нэрлэдэг.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр гэж юу вэ? Тодорхойлолтыг харцгаая. Тиймээс үнэнч байдлын хөтөлбөр нь янз бүрийн хэрэглээнд суурилсан үйл ажиллагааны багц юм маркетингийн хэрэгслүүд, үйлчилгээг ирээдүйд дахин худалдах, эсвэл худалдах нэмэлт үйлчилгээкомпанийн үйлчилгээг нэг удаа ашиглаж байсан үйлчлүүлэгчдэд зориулсан. Үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх зорилгоор гол төлөв төлөвшлийн шатанд явагддаг амьдралын мөчлөгбараа.

Таны таамаглаж байгаачлан үнэнч байх хөтөлбөрийг бий болгох үндсэн үндэс нь хэрэглэгчийн мэдээллийн санг бий болгох явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, мэдээллийн сантай ажиллах нь маш их цаг хугацаа, санхүүгийн томоохон хөрөнгө оруулалт шаарддаг.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр дэх шууд маркетингийн гол ажил бол худалдан авагчид үнэн зөв гэдэгт итгүүлэх ийм үндэслэлтэй аргументуудыг хүргэх явдал юм. өөрийн сонголттодорхой брэнд. Эдгээр маргаан нь санхүүгийн (онцгой хөнгөлөлт, урамшуулал, нэмэлт бэлэг авах боломж) болон ёс суртахууны (үйлчлүүлэгч тухайн газраас худалдан авалт хийхдээ сэтгэл ханамжийг мэдрэх үед) байж болно.

Та интернетээс үнэнч байдлын талаар маш их судалгаа олж болно. Тэдний гол дүгнэлт нь дараах байдалтай байна: үнэнч байдлын хөтөлбөрийг ашиглах Жижиглэн худалдаахэрэглэгчийн эргэлтийг 30% бууруулахад хүргэдэг. Статистикийн судалгааны үр дүнд бий болсон алдартай Парето хуулийн дагуу бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн дөнгөж 20% нь аж ахуйн нэгжийн ашгийн 80% -ийг хангадаг. Энэхүү 20%-ийг хадгалахын тулд лояалти хөтөлбөрүүд зохиогдсон байдаг.

Үнэнч хэрэглэгч гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүний дийлэнх хувийг нэг дороос худалдан авдаг худалдан авагч юм. Энэ нь хэрэглэгч:

· өрсөлдөгчдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний үнийг бага зэрэг бууруулахад хариу үйлдэл үзүүлэхгүй;

· Компанийн зарим түр зуурын хүндрэлийг уучилдаг.

Үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд ажиллахын тулд тэдгээрийг үл хамаарах зүйл, далд анхааруулга, бухимдалгүйгээр ойлгох, ашиглахад хялбар байх ёстой. Бараа, үйлчилгээг шагнал болгон ашиглах ёстой дээд зэргийн чанартай, эс тэгвээс тэд хэнийг ч юунд ч итгүүлэхгүй. Ийм хөтөлбөрийг болгоомжтой ашиглах хэрэгтэй: хэрэв бүх өрсөлдөгчид ижил санааг ашигладаг бол тэд зах зээлийн ижил мухардалд орох боловч өндөр өртөгтэй байх болно.

шууд маркетинг шууд борлуулалт

Энэ нийтлэл нь "BDSM ба эмзэглэл"-ийн ирмэг дээр буюу манай тохиолдолд "Маркетинг, борлуулалт"-ын ирмэг дээр байна. Өөрөөр хэлбэл, энэ шугам хаана байгааг хэн ч мэдэхгүй.

Бүр хамгийн их алдартай маркетеруудОрост. Тэгвэл энэ нийтлэлийн сэдэв юу вэ? Маш энгийн - шууд маркетинг.

Гэсэн хэдий ч энэ нь борлуулалт эсвэл маркетинг үү? За, энэ нийтлэлд бид үүнийг олж мэдэхийн зэрэгцээ олон маркетеруудын толгойд гүн гүнзгий шингэсэн буруу ойлголтыг арилгах болно.

Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та анхлан маркетер бол та маш азтай хүн юм. Та аливаа зүйлийг зөв ойлгож, ажил мэргэжлээ шууд эхлүүлэх болно.

Дараачийн зогсоол

Шууд маркетинг (шууд маркетинг гэж нэрлэдэг) нь мессежийг зорьж буй хүнтэй шууд (хувийн!) холболтыг илэрхийлдэг. Тэгээд одоо илүү хүний ​​хэлээр.

Эр хүн байшингийн хаалгыг тогшиж, юм худалдаж авахыг санал болгодог эртний Америкийн кинонуудыг санаж байна уу?

Эдгээр хүмүүсийг com-mi-voya-zhe-ry гэж нэрлэдэг (уншихад хялбар болгохын тулд зураас). Тэд шууд эсвэл шууд маркетингийн өвөг дээдэс юм. Тэдний ачаар тэрээр 1930-аад онд сахалтай гарч ирэв.

Тэгээд тэд хотын ойролцоо байшинд амьдардаг уйтгартай гэрийн эзэгтэй нарт бараа зардаг байв.

Хэрэв бид Манн, Иванов, Фербер хэвлэлийн газар нь Оросын бизнесийн уран зохиолын тэргүүлэгч хэвлэлийн газар болсны үндсэн дээр шууд маркетинг нь 5 оноогоор үр дүнтэй байсан гэж дүгнэж болно.

Тэдний хэлснээр покер дээр тэд бүгдээрээ оролцож, хожигдоогүй. Гэхдээ энэ нь зөвхөн нэг шалтгаанаар болсон. Тэд юу сурталчлах, хэнд, хэрхэн сурталчлахаа мэддэг байсан.

Хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч

Шууд маркетингийн талаар үндсэн ба үндсэн буруу ойлголт байдаг. Энд тэд хэн нэгэнд уярах вий гэсэн найдлагатайгаар хүн бүрийг бөмбөгддөг (нэг гэж хэлж болно). Гэвч үнэн хэрэгтээ энэ нь тодорхой үйлчлүүлэгчдэд зориулсан зорилтот санал юм.

Шууд маркетинг хийхэд тохиромжтой үйлчлүүлэгч гэсэн ойлголт хүртэл байдаг. Үүнийг Дэвид Огилви өөрөө зохион бүтээсэн. "Огилви зар сурталчилгааны тухай" зохиолын зохиогчийг та санаж байна уу? Түүнийг үндсэндээ орчин үеийн зар сурталчилгааг үндэслэгч эцэг гэж үздэг.

Тэгэхээр энд байна. Шууд маркетингийн хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч бол үнэ цэнэ ба үнэнч гэсэн 2 ойлголтыг нэгтгэсэн үед юм.

Таны зөвшөөрлөөр би энд өөр нэг ойлголтыг нэмж оруулах болно - хэрэгцээ. Өөрөөр хэлбэл, шууд маркетингийн хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч бол үйлчлүүлэгч юм өндөр үнэ цэнэ, өндөр үнэнч, өндөр хэрэгцээтэй.

Яахав?!

Энэ нь тодорхойгүй байна, би зөвшөөрч байна. Гэхдээ бүү ай, ялангуяа бүү уна :-). Одоо бид үзэл баримтлал бүрийг илүү нарийвчлан шинжлэх болно.

  1. Үйлчлүүлэгчийн өндөр үнэ цэнэ - хэрэв тэр худалдагчийн санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдаж авах эсвэл өндөр үнээр худалдаж авахад бэлэн байвал (зүгээр л хамгийн тохиромжтой зураг).
  2. Өндөр үнэнч байдал - хэрэв энэ үйлчлүүлэгч маш их төдийгүй олон удаа худалдан авахад бэлэн бол. Маш олон удаа танд хангалттай бүтээгдэхүүн байдаггүй.
  3. Өндөр хэрэгцээ - хэрэв үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүн яагаад хэрэгтэйг ойлгодог бол, тэр ч байтугай энд, одоо түүнд хэрэгтэй.

Та үүнд итгэхгүй байх болно, гэхдээ энэ л байна. Та хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчээ олж, бусдыг хасах ёстой.

Энд шууд маркетингийн урлаг оршдог. Илгээх зөв хүмүүстзөв өгүүлбэр. Практик дээр яаж хийх вэ? Ямар нэгэн жишээ байна уу?

Тэгээд тэд энд байна. Дашрамд хэлэхэд би жишээг мэдээж зугаа цэнгэлийн зорилгоор биш, харин шууд маркетингийг бизнестээ хэрхэн ашиглаж болохыг ойлгохын тулд жишээ болгон өгдөг.

Жишээ 1

Үнэтэй тавилгын дэлгүүр. Зүгээр л маш үнэтэй. Хэрэв бид машин руу хөрвүүлбэл буйдан нь Майбахтай тэнцэхүйц үнэтэй байдаг (тэгэхээр та ойлгож байна. дундаж үнэдэмжигдсэн Maybach нь 10 сая рублийн үнэтэй боловч та үүнийг үйлдвэрээс 20-25 сая рубльд авах боломжтой).

Бид эзэмшигчид бүх үйлчлүүлэгчид болон боломжит үйлчлүүлэгчид (эзэмшигч) рүү илгээхийг зөвлөсөн. томоохон пүүсүүд) дэлгүүрийн ойн баярын урилга.

Үүнийг шуудангаар үнэтэй модон дээр хийсэн, хэрэв тэд модон дээр шатаасан бол миний юу хэлэх гээд байгааг та ойлгож байгаа байх.

Мэдээжийн хэрэг, захирлууд энэ хандлагыг үл тоомсорлож чадахгүй байсан бөгөөд бараг бүх хүн баяр ёслолд ирсэн бөгөөд дараа нь худалдагч нарын ажил бараг дууссан гэж хэлж болно.

Жишээ 2

Ванны засварын компани. Эзэмшигч нь хийсэн дараах байдлаар. Тэрээр хамгийн эртний, хамгийн үзэмжгүй байшинг сонгож, хайрцаг руу захидал илгээв. Гараар бичсэн анхаарал.

Бичвэр нь ойролцоогоор дараах байдалтай байна: “__-р байрны оршин суугчдын анхааралд. Би ванны пааланг сэргээх ажилд оролцож байна. Би үүнийг ирэх долоо хоногт танайд хийхээр төлөвлөж байна. Ажил нь компаниас хямд байх болно.

Энэхүү заль мэх нь уг захидалд "мастер" гэсэн дугаарыг зааж өгсөн бөгөөд өрсөлдөгчдийн сурталчилгааны зурагт хуудас дээр "компани гэж таамаглаж байгаа" байв.

Үнэн хэрэгтээ энэ нь өөр өөр утастай нэг хүн байсан бөгөөд тодорхой дугаарын үнийг "өрсөлдөгчид" -ээс илт доогуур үнээр зарладаг байв. Дашрамд хэлэхэд, захидлуудыг энгийн сургуулийн сурагч гараар бичсэн;

Гол зүйлийн талаар товчхон

Та одоо шууд "ердийн" маркетинг ба шууд "ухаалаг" маркетингийн ялгааг ойлгосон гэж бодож байна.

Мөн спам нь үр дүнд хүрсэн ч гэсэн маш бага байдаг тул үүнээс татгалзах нь дээр. Хэдийгээр олон хүмүүсийн хувьд энэ шийдвэр нь хамааралтай хэвээр байх болно гэдгийг би ойлгож байна, учир нь энэ хандлагын хувьд энэ нь хэрэгжүүлэх явцад хамгийн бага толгой өвдөх болно. Тэд бүгдийг нь аваад бөмбөгдөж эхлэв.

Бидэнтэй хамт байгаа хүмүүст, аливааг сайн, үр дүнтэй хийхийг хүсдэг хүмүүст зориулав. Гэрийн даалгавар. Таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч хэн болохыг дээр дурдсан мэдлэг дээр үндэслэн бодоорой.

Түүнтэй харьцах нь танд аль суваг хамгийн тохиромжтой болохыг бодож үзээрэй. Энэ л надад байгаа зүйл. Хөшиг.

Нийтлэлээс та бодит жишээн дээр шууд маркетинг (шууд маркетинг) гэж юу болохыг, шууд маркетингийг амжилттай явуулахад ямар үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хариуцдаг, түүнчлэн шууд маркетингийн ямар хэлбэр, төрлүүд байдаг талаар ойлгох болно. Өгүүллийн төгсгөлд та хоёр видео хэрэг, маш хэрэгтэй бэлэг олох болно))

Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд би зуу гаруй шууд маркетингийн хөтөлбөр боловсруулж, хэрэгжүүлэхэд биечлэн оролцсон. Тэгээд бэлтгэлээ үргэлжлүүлсээр байгаад хамгаалсан нэр дэвшигчийн дипломын ажилшууд маркетингийн сэдвээр. Дараа нь тэрээр лекц, мастер анги, хувийн сургалт, бичил болон жижиг бизнесүүдэд шууд маркетингийн янз бүрийн чиглэлүүдийг зааж эхлэв. Би энэ сэдвийг хангалттай судалж, нэвтрээд шууд маркетинг гэж юу вэ гэдэгт бүрэн хариулт өгч, мөн чанарыг нь бодит жишээн дээр тайлбарлаж чадсан гэж бодож байна.

Шууд маркетинг гэж юу вэ?

"Шууд маркетинг" гэсэн нэр томъёо эсвэл шууд маркетингзөн совингийн биш. Зарим хүмүүс шууд маркетингийг шуудангийн хайрцган дахь "хогийн шуудан" гэж нэрлэгддэг хаяггүй шуудангийн сурталчилгаатай холбодог. Зарим хүмүүсийн хувьд шууд маркетинг нь шууд борлуулалт, хувийн айлчлал эсвэл хүйтэн утсаар ярих гэсэн үг юм. Зарим хүмүүс шууд маркетингийг MLM борлуулалттай холбодог. Зарим хүмүүс шууд маркетингийг захирлууд руу захидал илгээхтэй холбодог. Мөн зарим хүмүүс шууд маркетинг нь ерөнхийдөө байдаг Yandex шууд маркетинг гэж боддог контекст сурталчилгааИнтернет дээр.

Тэгэхээр шууд маркетинг гэж юу вэ?

Шууд маркетинг(шууд маркетинг гэх мэт англи хэлнээс. шууд маркетинг) нь хэмжигдэхүйц хариулт авахын тулд компани хэрэглэгчдэд зуучлагчгүйгээр шууд ханддаг сурталчилгааны арга юм.

Түүнчлэн, хариу арга хэмжээ нь борлуулалт эсвэл зорилтот арга хэмжээ байж болно. компанид зайлшгүй шаардлагатай– мэдээлэл хүсэх, холбоо барих мэдээлэл өгөх, маягт бөглөх гэх мэт.

Лестер Вундерманы шууд маркетингийн жишээ

Шууд маркетинг гэдэг нэр томъёо нь англи хэлний аналог юм шууд маркетинг, 1967 онд Лестер Вундерман Массачусетсийн Технологийн Хүрээлэнд "Шууд маркетинг – Борлуулалтын шинэ хувьсгал" сэдвээр илтгэл тавихдаа Америкт үүсгэн байгуулагдсан.

Тэрээр 50-аад онд шууд маркетингийн чиглэлээр анхны алхмуудыг хийжээ. Тэр үед хоёрхон компанитай ажилладаг байсан. Нэг нь шилэн хутга үйлдвэрлэдэг байсан бол хоёр дахь нь нүүрний арьс арчилгааны гоо сайхны бүтээгдэхүүн борлуулдаг байв. Тэрээр борлуулалт хийхдээ шууд маркетингийн аргыг ашигласан Маркетингийн стратегитус бүр.

Эдгээр бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд Лестер Вудерман тухайн үеийн шинэ байсан маркетингийн арга сэдсэн. Нууцлагдмал сэтгүүлүүдэд шууд хариу өгөх элемент агуулсан бүтээгдэхүүний сурталчилгаа нийтлэгдсэн. Энэ элемент нь бүтээгдэхүүнийг хүлээн авахын тулд хайчилж, шуудангаар илгээх ёстой купон байв. Энэ арга нь маш амжилттай болох нь батлагдсан. Орчин үеийн маркетингийн хэллэгээр энэ аргыг шууд хариу сурталчилгаа гэж нэрлэдэг.

Ийнхүү Лестер Вудерманы санал болгосон стратеги (зах зээлд шинэ Форд Линкольн машиныг нэвтрүүлэх) Форд 1 сая 700 мянган долларын ашиг авчирсан. Шууд сурталчилгааны зардал нь 800,000 доллар болсон. Мөн туршилтын бүлгийн оролцогчид, захидал хүлээн авагчид 9 сая 600 мянган долларын худалдан авалт хийсэн байна. Энэ их алдартай жишээамжилттай шууд маркетингийн кампанит ажил.

Шууд маркетинг гэдэг

Тэгэхээр, шууд маркетинг- энэ нь үргэлж:

  1. Худалдан авагчтай шууд (хаягласан) холбоо барих.
  2. Шийдвэр гаргахад хангалттай мэдээлэл агуулсан санал, ихэнхдээ захидал хэлбэрээр байдаг.
  3. Саналд хариу өгөх механизм байгаа эсэх (хариу өгөх).

Худалдан авагчид чиглэсэн уриалга нь шууд маркетинг хийхэд зайлшгүй шаардлагатай боловч хангалтгүй нөхцөл юм. Хүссэн хариуг санал болгож, хүргэх нь шууд маркетингийн амжилтанд хүрэх гол бүрэлдэхүүн хэсэг юм!

Эдгээр бүргүйгээр та шууд маркетинг хийхгүй, зөвхөн шууд маркетингийн сувгийг ашиглаж байна.

Одоо шууд маркетингийн амжилтанд шууд нөлөөлдөг гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг харцгаая. Би ийм дөрвөн бүрэлдэхүүн хэсгийг тодорхойлсон: холбоо барих суурь, санал, харилцааны хэрэгсэл, бүтээлч байдал.

  • Холбоо барих мэдээллийн сан нь шууд маркетингийн үндэс юм

Холбоо барих бааз нь шууд маркетингийн үр нөлөөнөөс хамаардаг гол бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Энэ нь хэрэглэгчтэй шууд холбоо тогтоох боломжийг олгодог холбоо барих явдал юм - гол ба шаардлагатай нөхцөлшууд маркетинг зохион байгуулах боломж.

Холбоо барих мэдээллийн сан гэж юу вэ? Энэ бол боломжит болон одоо байгаа хэрэглэгчдийн талаарх мэдээллийг агуулсан бүртгэлийн цуглуулга юм. Мөн мэдээллийн санг үүсгэх, хадгалах, ашиглах үйл явцыг мэдээллийн сангийн маркетинг гэж нэрлэдэг.

Холбоо барих мэдээллийн сангүйгээр шууд маркетингийг зарчмын хувьд хэрэгжүүлэх боломжгүй юм. Холбоо барих мэдээллийн сантай болсноор компани олон мянган үйлчлүүлэгчидтэй нэгэн зэрэг, хэрэглэгч бүртэй нэг дор харилцах боломжийг олгодог.

Хэрэглэгчтэй харилцах мэдээллийн санг компани өөрөө эсвэл гуравдагч этгээд бүрдүүлж болно. Хэрэв шуудангийн холбоо барих мэдээллийн санг компани өөрөө бүрдүүлээгүй бол үүнийг зах зээлийн гэж нэрлэдэг. Компанийн үүсгэсэн хэрэглэгчийн мэдээллийн сан нь түүний өмч юм.

Хэрэв компани шууд харилцахдаа ашиглах гэж буй холбоо барих баазынхаа гарал үүслийг чухалчилдаггүй бол энэ нь шууд маркетингийн кампанит ажил бүтэлгүйтэж, улмаар дэмий үрэгдэхэд хүргэж болзошгүй юм.

Тиймээс шууд маркетингийн стратеги боловсруулахдаа энэ талыг анхаарч, шууд маркетингийн үр нөлөөг урьдчилан таамаглахад тусгах нь чухал юм.

  • Санал

  • Бүтээлч

Бүтээлч хэсгийн даалгавар бол саналыг хамгийн сэтгэл татам дүр төрхтэй болгож, хэрэглэгчийн сэтгэл хөдлөлийг өдөөж, хариу үйлдэл үзүүлэх явдал юм.

Хэдийгээр шууд маркетингийн бүтээлч байдал нь мэдээллийн сан/жагсаалт, санал шиг өндөр үнэлэгддэггүй ч энэ элементийг үл тоомсорлож болохгүй. Өндөр чанартай мэдээллийн сан, үнэ цэнэтэй санал бол гайхалтай бүтээлч нь хариултыг 50% хүртэл нэмэгдүүлэх боломжтой.

Бүтээлч нь саналын текст, дизайн (зохицуулалт) боловсруулах үүрэгтэй. Энэ:

2) хаяг хүлээн авагчийн анхаарлыг нэн даруй татаж, эхэнд үзүүлсэн сонирхлыг нь хадгалж, түүнээс хүссэн хариултыг авахын тулд тодорхой арга замаар өдөөдөг мэдээллийн логик, тууштай танилцуулга хэлбэрээр текстийн бүтэц;

3) саналын загвар (дизайн).

Жишээ нь, алдартай сонгодог AIDA хуулбар бичих томъёо ( Ахүсэл, Iсонирхож, Дхүсэл, А ction) хаягийн мэдээллийг зохион байгуулах дараах үе шатуудыг харгалзан үздэг: хүлээн авагчийн анхаарлыг татах, түүний сонирхлыг өдөөх, хүслийг өдөөх, түүнийг үйлдэлд түлхэх. Давж заалдах хүсэлтийг бүтэцжүүлэх өөр олон янзын томъёо, арга техник байдаг бөгөөд шинийг нь байнга боловсруулж байдаг.

Өгүүлбэрийн хэлбэр нь түүний агуулга, бүтцийг бүрэн дүүрэн ухамсарлах ёстой. Жишээлбэл, компани шууд шуудангаар илгээх хүсэлт нь радио, телевизийн өргөн нэвтрүүлгийн 60 секундээр хязгаарлагдахгүй шууд шуудангийн багц, 18х25 см хэмжээтэй сэтгүүлийн хуудасны формат, факс, цахим шуудангийн нэг өнгийн фонт хэлбэрээр байж болно. мэйл, эсвэл интернет дэх дэлгэцийн ард байрлах вэбсайтын цонх.

Шууд шуудангийн багц нь том, гайхалтай зурагтай товхимол, хэдэн ч хавсралт, өнгөт дизайн зэргийг багтаах боломжийг олгодог. Та мөн эвхдэг ил захидал, эвхэгддэг оруулга, бүтээгдэхүүний дээж, тэр ч байтугай CD илгээх боломжтой. Энд маркетерийн чадавхи зөвхөн түүний төсөөлөл ба/эсвэл төсвөөр хязгаарлагддаг. Шууд шуудангийн багцын хэлбэр нь энгийн (ил захидал)-аас нарийн төвөгтэй (шагналын багц) хүртэл хэлбэлздэг.

Өөр нэг боломжит өөрчлөлт бол өөрөө шуудангаар илгээх, хаяг бичих зай бүхий зар сурталчилгааны хуудас, тусгай аргаар нугалж, гадна дугтуйгүй илгээдэг.

Шууд шуудан нь шуудангаар илгээхэд зориулж хагас нугалсан цааснаас эхлээд олон хуудас бүхий цогц хуулбар, хүлээн авагчид хариу өгөхийн тулд урьдчилан бөглөсөн дугтуй зэрэг янз бүрийн хэлбэртэй байж болно.

Сонгодог шууд шуудангийн хэрэгсэл нь гаднаас бүрдэнэ шуудангийн дугтуй, захидал, танилцуулга/товхимол, хариуны маягт. Түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг мөн AIDA томъёоны дагуу зохион байгуулах ёстой.

  • дугтуй - агуулгыг хамгаалах, анхаарлыг татах, сонирхлыг татах;
  • захидал - харилцаа холбоо тогтоож, сонирхлыг төрүүлж, хүсэл эрмэлзэлийг өдөөж, хэлэлцээр хийх боломжийг олгодог;
  • танилцуулга - санал болгож буй танилцуулга, хүсэл эрмэлзлийг өдөөж, бүтээгдэхүүн, гүйлгээний дэлгэрэнгүй мэдээллийг дүрсэлсэн;
  • хариултын маягт - үйл ажиллагаанд уриалж, санал хүсэлтийг өгдөг.

Oleyn-ийн санал болгож буй шууд маркетингийн жишээ

Олейн компанийн гаргасан саналын гол санаа нь хоёр Oleyn тосны шошго, бөглөсөн анкетыг шуудангаар илгээхийн оронд лаазалсан тагийг бэлэглэх явдал байв (зураг харна уу).

Энэхүү арга хэмжээг идэвхтэй хамгааллын үеэр (8-9-р сар) төлөвлөсөн. Энэхүү арга хэмжээний зорилго нь борлуулалтыг идэвхжүүлэх, Oleina клубт шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах төдийгүй маркетингийн судалгаа хийх явдал байв.

Шууд кампанит ажлын бүтээлч хэсгийн үүрэг бол саналын гол санааг боловсруулж, хамгийн их хариу үйлдэл үзүүлэх явдал байв. Саналын загвар нь (доорх зургийг харна уу):

  1. Наталья Загородновагийн нэрийн өмнөөс хувийн захидал (компанийн үзэгчдийн сегмент бүрт таван төрлийн захидлыг тусад нь боловсруулсан).
  2. Өнгөт TM Oleina лого бүхий дугтуй.
  3. Oleina ашиглан гэрийн лаазлах жор бүхий товхимол.
  4. Оролцох дүрэм бүхий санал асуулгын хуудас (3 ширхэг, цооролтоор тусгаарлагдсан - нэг ньхүлээн авагч болон бусад хоёр найздаа) + урьдчилсан төлбөртэй шуудангийн дугтуй - арга хэмжээнд оролцогчдоос бөглөсөн асуулгын хуудсыг буцааж өгөхөд (маркетингийн судалгааны мэдээлэл).

Өгүүллийн төгсгөлд та Францын ресторан (B2C зах зээл) болон банкны үйлчилгээ (B2B зах зээл) -д шууд маркетинг ашиглах бодит видео жишээг олох болно. Гэхдээ >>-г заавал уншаарай

  • Харилцаа холбоо гэсэн үг

Харилцаа холбооны хэрэгсэл нь шууд маркетингийн мэдээллийн хэрэгслийн бүрэлдэхүүн хэсэг, тухайлбал, зорилтот сегментэд хэрхэн хүргэхийг хариуцдаг. гол санаасанал болгож байна.

Шууд маркетингийн хувьд ямар харилцаа холбооны хэрэгслийг ашигладаг вэ? Бид дөрөв дэх догол мөрийг үзэхдээ энэ талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих болно.

Шууд маркетингийн “заль мэх” юу вэ?

Шууд маркетингийн чиглэлээр ажилладаг Германы мэргэжилтэн Зигмунд Фоэгеле шууд шуудангийн хэрэглээний дараах тооцоог гаргажээ.

Дунджаар борлуулалтын төлөөлөгч долоо хоногт 20 орчим удаа биечлэн уулзах боломжтой.

Үүний зэрэгцээ айлчлал нь борлуулалт гэсэн үг биш юм. Тэрээр шаардлагатай мэдээллээр хангах, зөвлөгөө өгөх, ажил хэргийн харилцаа холбоог бэхжүүлэх уулзалт зохион байгуулах, шинэ үйлчилгээний талаар мэдээлэх гэх мэтээр ихэвчлэн хувийн харилцаа холбоог ашигладаг.Гэрээ байгуулахад дунджаар 3-5 удаа зочлох шаардлагатай байдаг.

Хэдийгээр "бичмэл борлуулалтын агентууд" нь биечлэн эсвэл утсаар шууд борлуулалт хийхээс бага үр дүнтэй гэж үздэг ч тэд биечлэн уулзах зардлын 1/100-ийг л зарцуулдаг.

Тиймээс дор хаяж 10 мянган "бичмэл худалдааны төлөөлөгч"-ийг нэг дор "ажил аялалд" явуулах боломжтой. Энэ үүднээс шууд маркетинг онцгой сонирхол татахуйц болж байна.

"Захидал борлуулалтын агентууд» компани нь өнөөдөр үнэтэй байдаг хувийн ярианы зохистой хувилбар юм. Яг л "хүйтэн" дуудлагатай адил "хүйтэн" дуудлага нь хүлээн авагчийн хувийн орон зайд нэвтэрч, түүнийг бухимдуулж, яриагаа аль болох хурдан дуусгах хүслийг төрүүлдэг.

Тиймээс шууд захидлын маркетинг нь аливаа бизнесийг амралт, амралтын өдрүүдгүйгээр компанийн үйлчлүүлэгч бүртэй нэгэн зэрэг шууд ажилладаг тусгай борлуулалтын ажилтнуудын армиар хангах боломжтой. Түүгээр ч барахгүй, юуг ч "түлхдэггүй", цаг үрдэггүй, чухал асуудлаас сатаардаггүй, харин компанийн саналыг эелдэг, эелдэг байдлаар танилцуулдаг бөгөөд хүлээн авагч нь түүнд тохиромжтой цагт нь нарийвчлан хянаж үзэх боломжтой.

Зарим мэргэжилтнүүд шууд маркетингийг буруугаар хязгаарладаг шуудандугтуйнд эсвэл имэйлээр захидал. Мэдээжийн хэрэг, шууд шуудан, шууд шуудан нь шууд маркетингийн үндсэн хэрэгсэл юм.

Эсвэл шууд шуудан - сонгодог шууд маркетингийн хэрэгсэл. Хэдийгээр "нэр томъёоны зохиогч нь" шууд маркетингӨнгөрсөн зууны 60-аад онд Лестер Вундерманд томилогдсон боловч барууны компаниуд 100 гаруй жилийн өмнөөс шууд маркетингийн аргад шилжиж эхэлсэн гэж үздэг. бичгийн машин 19-р зууны төгсгөлд.

А шуудангаар илгээхбичгээр борлуулалтын танилцуулга хэлбэрээр арилжааны уламжлалт хэрэгсэл аль хэдийн байсан. Үүнийг хийхийн тулд тэд худалдан авагчдын нэрийг цуглуулж, шуудангаар биечлэн бараа зардаг байв.

Загас, далайн хоол хүргэлтийн үйлчилгээг сурталчилсан захидал. 1928
Шууд шуудангийн хамгийн эртний жишээнүүдийн нэг.

Шууд шуудангаар шуудангаар илгээх нь бий болж, хөгжихийн хэрээр нэлээд хожуу гарч ирсэн электрон технологи. Үүний зэрэгцээ шууд маркетингийн бусад боловсронгуй, гэхдээ хүртээмжтэй, хямд хэрэгслүүд гарч ирэв. Эдгээр нь SMS, факс, нийгмийн сүлжээ, интернет мессенжер, гар утасны програмуудгэх мэт, түүнчлэн тэдгээрийг нэгтгэх бүх төрлийн загварууд.

Тиймээс орчин үеийн шууд маркетинг нь өргөн хүрээний янз бүрийн хэрэгслийг багтаасан бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь хэрэглэгчтэй хувийн харилцаа холбоог хамардаг. Бид тэдгээрийг хувь хүн, тор, масс гэж хуваадаг.

Хэрэгсэл бүр өөрийн гэсэн шинж чанартай, мэдлэг, эзэмшсэн байдал нь үр дүнтэй байдлын түвшинг баталгаажуулдаг. Хамгийн их үр нөлөө нь тэдгээрийг нэгтгэх замаар хангадаг - нэг стратеги (маркетингийн нэгдсэн харилцаа холбоо) доторх хэд хэдэн хэрэгслүүдийн хослол нь 1 + 1 = 11 үед синергетик нөлөө үзүүлдэг.

Шууд маркетингийн үйл ажиллагаа - худалдах шууд шуудангийн жишээ

Одоо би танд урам зориг өгөх үүднээс шууд маркетинг, тухайлбал шууд шуудангийн амжилттай тохиолдлуудыг толилуулж байна. Эдгээр нь шууд маркетингийн сонгодог стратегийн жишээ юм.

Шууд маркетингийн жишээ b2c

B2C шууд маркетингийн видео тохиолдол:
Франц ресторанд зориулсан амьд мэлхийтэй шууд аян - 100% хариулт!!!

Шууд маркетингийн жишээ b2b

B2B шууд маркетингийн видео тохиолдол:
Банкинд зориулсан "Том Босс" шууд кампанит ажил – 37% хариулт!

Дүгнэлтийн оронд

Шууд маркетинг нь юуны түрүүнд барааны борлуулалтыг шууд зохион байгуулах сайн арга юм хамгийн их тоозуучлагч зар сурталчилгаагүй, үнэтэй үйлчлүүлэгчид хувийн харилцаа холбоо. Үүний зэрэгцээ шууд маркетинг үр дүнтэй хэрэгсэлмэдээлэл өгөх, найдвартай харилцаа тогтоох зорилгоор зорилтот үзэгчдийг компанитай харилцахад татан оролцуулах боломжит үйлчлүүлэгчидболон худалдан авагчид.