Хамгийн энгийн үгээр маркетинг гэж юу вэ. Энэ бол маркетингтай холбоотой ямар нэг маркетингийн бус асуудал юм.

Би энэ сэдвээр олон нийтлэл бичиж, ном хэвлүүлсэн бөгөөд энэ чиглэлийг үргэлжлүүлэн хөгжүүлсээр байна. Гэхдээ сүүлийн үед би програм хангамжийн системтэй холбоотой биш, харин тэдэнтэй ажиллах зарчмуудтай холбоотой сэдвээр илүү олон асуулт хүлээж авах болсон. Мэдээжийн хэрэг, би борлуулалт гэж юу болохыг ойлгодог, би олон төрлийн салбаруудад зориулсан олон төрлийн борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг судалж, шинэчилж, практикт хэрэгжүүлсэн.

Практикт би үйлчлүүлэгчдээс маркетингийн хэлтсийн ажлыг үнэлэх, сайтыг маркетингийн үүднээс шинжлэх гэх мэт хүсэлтүүдтэй байнга тулгардаг. -тай холбоотой олон асуулт бас бий. Тэдгээр. Хүмүүс над дээр үйлчлүүлэгчтэй ажиллах ажлыг хэрхэн оновчтой болгох, стандартчилах, системчлэх талаар асуугаад зогсохгүй бизнесийг хөгжүүлэхтэй холбоотой асуултуудыг асуудаг.

Энэ нэр томъёог маш жижиг компаниудаас эхлээд нийт ажилтнууд нь 15 хүнээс хэтрэхгүй янз бүрийн компаниуд ашигладаг. Мөн хаа сайгүй маркетингийн асуудал маш хурцаар тавигддаг. Үүний зэрэгцээ ахлах менежерүүд хүртэл маркетинг гэж юу болох, яагаад хэрэгтэй, юу хийх ёстойг сайн ойлгодоггүй.

Энэ нэр томъёоны утгын талаархи асуултын хамгийн түгээмэл хариултууд:

• Энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх цогц арга хэмжээ юм.
• Үүнийг маркетерууд хийдэг. Тэдний юу хийж байгааг хэлэхэд маш хэцүү байдаг.

Тэдгээр. Ихэнх тохиолдолд хүмүүс "маркетинг" гэдэг үгийг утгыг нь огт ойлгохгүйгээр ашигладаг.

Хэрэв та нэр томъёоны зөв утгыг ойлгохгүй байгаа бол тухайн нэр томъёоны тодорхойлсон хэрэгслийг үр дүнтэй эсвэл зориулалтын дагуу ашиглах боломжгүй болно.

"Маркетинг" гэсэн нэр томъёоны түүх

"Маркетинг" гэдэг үг бизнесийн бусад нэр томъёоны хамт манай улсад үүсэн бий болохтой зэрэгцэн орж ирсэн зах зээлийн эдийн засагөнгөрсөн зууны 90-ээд онд. ЗСБНХУ-д эдийн засгийг төлөвлөдөг байсныг та нарын олонх нь мэддэг, санаж байгаа байх. Зах зээлийн эдийн засаг гэгчийн олон арга хэрэгсэл, ойлголт хэрэггүй онцгой загвар байсан. Нэг загвараас нөгөөд шилжих нь Перестройка, дараа нь ЗХУ задран унасан үед эхэлсэн. Төлөвлөсөн эдийн засагт бизнестэй холбоотой нэр томьёо яагаад хэрэггүй байсан, мөн орос хэл дээр гарч ирсэн түүхийг би "" нийтлэлд илүү дэлгэрэнгүй тайлбарласан.

Энэ нэр томъёо бидэнд ирсэн англи хэл дээрх эх сурвалжуудад "маркетинг" үүссэн түүхийг нэлээд зөрчилтэй тайлбарласан байдаг. Тиймээс англи хэл дээрх Википедиад энэ үг гарч ирсэн үе, түүнтэй холбоотой үйл ажиллагааны чиглэлийг 19-р зууны эхэн үе гэж заажээ. Бусад эх сурвалжууд 19-р зууны дунд үе, бүр 20-р зууны эхэн үед маркетинг үүссэн гэж үздэг. Энэ нь зохиогчид "маркетинг" гэсэн ойлголтыг өөр өөр утгаар холбодогтой холбоотой юм.

Барууны уран зохиолд харамсалтай нь "маркетинг" гэсэн нэр томъёоны нэг утга байдаггүй. Өөр өөр зохиогчид зөвхөн хэлбэрийн хувьд төдийгүй мөн чанараараа ялгаатай тодорхойлолтуудыг өгдөг. Орос хэл дээрх эх сурвалжид ч мөн адил нөхцөл байдал ажиглагдаж байна. Орос хэл дээрх ижил Wikipedia нь энэ үгийн утгыг 7 хүртэлх сонголтыг өгдөг.

Доор би "маркетинг" гэсэн нэр томъёог ашиглахад хамгийн их ойлгомжтой болгох үүднээс гадаад, дотоодын эх сурвалжаас цуглуулсан, мөн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явцад практик дээр олж авсан мэдлэгээ нэгтгэн дүгнэхийг хичээх болно. Энэхүү мэдээлэл нь борлуулалтаа нэмэгдүүлэх, маркетингтай ажиллах талаар санаа зовж буй хүмүүст, түүнчлэн оршин тогтнох, бизнесээ хөгжүүлэх асуудлыг сонирхож буй хүмүүст туслах болно.

"Маркетинг" гэсэн нэр томъёоны утгын хувилбарууд

Википедиа руу дахин орцгооё. Маркетингийн хуудас нь энэ нэр томъёог дараах байдлаар тодорхойлдог.

Маркетинг (англи хэлнээс маркетинг - англи хэлнээс шууд орчуулбал "зах зээл дээрх үйл ажиллагаа", "зах зээлийн үйл ажиллагаа" гэсэн утгатай) нь байгууллагын үйл ажиллагаа, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох, сурталчлах, хэрэглэгчдэд хүргэх, тэдэнтэй харилцах харилцааг зохицуулах үйл явцын цогц юм. байгууллагын ашиг тусын тулд. Өргөн утгаараа маркетингийн зорилго нь хүний ​​болон нийгмийн хэрэгцээг тодорхойлох, хангах явдал юм.

Тодорхойлолт нь төвөгтэй бөгөөд ойлгоход маш хэцүү байдаг. Нэг хуудасны доор өөр өөр сурах бичгээс авсан маркетингийн өөр 6 өөр тодорхойлолт байна. Тэд бас төвөгтэй бөгөөд зарим талаараа маргаантай байдаг. Энэ бүхэн бас төөрөгдөл нэмж байна. Мэргэжилтнүүд энэ бүх хүнд, ойлгоход хэцүү бүтцүүдийг ямар нэг байдлаар "тавж" байгаа бол энэ сэдвийг дөнгөж судалж эхэлж буй хүн асуудлын мөн чанарыг ойлгох нь бараг боломжгүй юм.

Би энэ тодорхойлолтыг санал болгож байна:

Маркетинг нь боломжит хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн худалдан авахад түлхэц өгөх зорилготой хүчин чармайлт юм.

Энэ тохиолдолд "бүтээгдэхүүн" гэдэг үгээр би материаллаг бараа, үнэт зүйл, аливаа төрлийн үйлчилгээг хэлнэ. "Бүтээгдэхүүн" бол зарагдах ёстой зүйл юм.

Мөн "боломжтой хэрэглэгч" гэсэн үгэнд анхаарлаа хандуулаарай. Энд "потенциал" гэдэг үг маш чухал юм. Маркетинг нь борлуулалтаас ялгаатай нь худалдан авагч тан дээр аль хэдийн ирсэн, тэр аль хэдийн худалдаж авахыг хүсч байгаа бөгөөд тэр аль хэдийн тодорхой хүсэлт гаргасан бөгөөд худалдагч энэ хүсэлтийг боловсруулдаг.

Борлуулалт нь хэрэглэгчийн хүсэлтийг боловсруулах явдал юм. Маркетинг бол боломжит хэрэглэгчийн сэдэл бөгөөд үүний үр дүнд хүсэлт үүсдэг.

Энэ үе шатанд боломжит хэрэглэгч юу ч худалдаж авахгүй байна. Тэр бүтээгдэхүүнийг сонирхож магадгүй, гэхдээ өөр юу ч биш. Мөн хүчин чармайлт нь түүнд тодорхой хүсэлт, худалдан авах хэрэгцээ байгаа эсэхийг баталгаажуулахад чиглэгддэг. Дараа нь боломжит хэрэглэгч үйлчлүүлэгч болж, борлуулалтын үйл явц эхэлдэг.

Маркетинг хийх нь яагаад чухал вэ?

Бид бүгд даяаршлыг ажиглаж байна, олон салбарт зах зээлийг хэт ханасан гэж нэрлэж болно. Зах зээл дээр хүчтэй өрсөлдөгч гарч ирэх эсвэл дараагийн эдийн засгийн хямралын үед тогтворгүй тэнцвэрт байдал бага зэрэг эвдэрсэн тохиолдолд олон компани зах зээлийг орхидог. Ийм бүтэлгүйтэл дагалддаг олон янзын нөхцөл байдлыг нэрлэж болно.

Эдгээр бүх тохиолдлын шалтгаан нь нэг юм - компани бүтээгдэхүүнээ борлуулж чадахгүй.

Энд урам зориг өгөх ажил маш чухал юм. боломжит үйлчлүүлэгчидхудалдан авах. Дотоодын зах зээлд ихэнх компаниуд “гудамжны лангуу” зарчмаар ажилладаг. Тэдгээр. Худалдан авагч санамсаргүйгээр дэлгэцэн дээр хүссэн бараагаа хараад худалдаж авсан. Хэрэв тэр хараагүй, анзаараагүй бол худалдаж авалгүй өнгөрөв.

Энд би Coca-Cola, Apple гэх мэт аварга компаниудын талаар ярихгүй. Тэд маркетингийн бүх зүйлд тохирсон байдаг төгс дарааллаар. Би ихэнх дотоодын нөхцөл байдлыг дүрсэлдэг үйлдвэрлэлийн компаниуд. Би хувцас, хоол, гэр ахуйн химийн бодис. Үүнтэй төстэй нөхцөл байдал нь зуучлалын үйл ажиллагаа эрхэлдэг компаниудад түгээмэл байдаг ( бөөний нийлүүлэгчидболон дистрибьютерүүд). Одоо тэд маркетингийн талаар бодохоос өөр аргагүй болжээ.

Энэ яагаад ийм чухал вэ:

• Компани ашиг олох ёстой.
• Ашиг олохын тулд та зарах хэрэгтэй.
• Аливаа зүйлийг зарахын тулд танд худалдан авагч хэрэгтэй.
• Худалдан авагчид өөрсдөө урам зоригтой байх нь ховор байдаг;
• Худалдан авагчийг урамшуулахын тулд бага зэрэг хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болно.
• Компанийн үйлчлүүлэгчдийг урамшуулах оролдлогыг маркетинг гэж нэрлэдэг.

Хэрэв компани мөнгөгүй бол илүү их зарж эхлэх нь туйлын чухал юм. Илүү ихийг зарахын тулд танд маркетинг хэрэгтэй болно, өөрөөр хэлбэл. худалдан авагчдыг урамшуулахад чиглэсэн үйл ажиллагаа.

Маркетер юу хийх ёстой вэ?

Манай улсын хувьд бизнес эрхлэгчдийн багагүй хувийг 40, 50-иас дээш насныхан эзэлдэг. Хэрэв компани төгс ажиллахгүй байгаа бол, жишээлбэл, борлуулалт буурч байгаа бол менежер нь түүний удирддаг компанийг "орчин үеийн биш" гэж боддог. Тэрээр залуу, бүтээлч боловсон хүчнийг хайж олоход асуудлын шийдлийг хайж эхэлдэг.

Үүний зэрэгцээ олон бизнесийн удирдагчид маркетингийн хэрэгцээг зөн совингийн түвшинд ойлгодог. Үүний үр дүнд тэд маркетер ажилд авахаар шийддэг. Гэхдээ тэд зах зээлдүүлэгчээс юу шаардах, худалдан авагчдыг урамшуулахын тулд ямар арга хэмжээ авах шаардлагатайг ойлгодоггүй. Дараах мессеж ихэвчлэн энд ажилладаг:

"Бид байхыг хүсч байна орчин үеийн компани. Үүнд бидэнд юу хэрэгтэй вэ? Бидэнд маркетер хэрэгтэй байна!

Мөн энэ маркетер тэдний бодлоор залуу, бүтээлч, бүтээлч хүн байх ёстой. Түүгээр ч барахгүй бизнес эрхлэгчид ихэнхдээ маркетер, зар сурталчилгааны мэргэжилтэн хоёрын ялгааг ойлгодоггүй.

Энэ сурталчлагч нь бүтээлч хүн байж болно, тэр бий болгодог бүтээлч санаануудболон шийдлүүд. Гэхдээ энэ мэргэжлээр ч гэсэн хүмүүсийн төсөөлж байснаас бүтээлч байдал хамаагүй бага байдаг. Мөн маркетер хүн бүтээлч сэтгэлгээтэй огт хамаагүй. Түүнд байх ёстой мэргэжлийн мэдлэг, сонгох боломжийг танд олгоно зөв стратегимаркетинг, үйл явцын зохион байгуулагч байх.

Тэгээд хамтран ажиллах юм бол бүтээлч хүмүүсТэд мөн бүтээлч хүн, тэр ч байтугай залуу хүнийг ажилд авдаг (энэ нь өөрөө багийг удирдах арвин туршлагагүй байхыг шаарддаг) боловч өндөр чанартай маркетинг бий болгох боломжгүй юм.

Мэдэх нь чухал: маркетер бол бүтээлч мэргэжил биш юм.

Аливаа салбарын нэгэн адил маркетингийн мэргэжилтэн хөлслөх нь асуудлыг амжилттай шийдвэрлэхэд хангалтгүй юм. Энэ нь компанид ямар ашиг тус авчрах вэ, маркетингийн чиглэлээр хэрхэн ажиллах ёстойг ойлгох шаардлагатай. Үүнгүйгээр маркетер нь янз бүрийн зүйлийг хийдэг өөр нэг ажилтан болно.

• Мэйл мэдээллийн товхимол;
• Сайтыг бөглөх;
• Сав баглаа боодлын дизайныг шинэчлэх ажилд оролцдог;
• 1С-д ажилладаг;
• Зохиоход тусалдаг арилжааны саналгэх мэт.

Гэвч энэ бүхэн зохион байгуулалтгүй, жигд бус байна. Үгүй ерөнхий стратегиажил, эдгээр бүх үйлдлүүдэд нийтлэг санаа байдаггүй. Тэдгээр. Мэргэжилтэн нь яаралтай, олон янзын даалгавраар байнга ачаалалтай байдаг бөгөөд ихэнх тохиолдолд борлуулалтын албаны аль ч ажилтан эсвэл нарийн бичгийн дарга төгс гүйцэтгэж чаддаг. Мөн маркетерийн мэргэжилтний мэдлэг, ур чадвар нь хэн ч шаардагдаагүй хэвээр байна.

Үүний үр дүнд компаниуд маркетеруудын эргэлт ихтэй байдаг. Зургаан сарын дотор энэ албан тушаалд 2-3 хүн байсан компаниудыг би харсан.

Өөр нэг нийтлэг асуудал бол маркетерууд ихэнх тохиолдолд яг юу зарж байгаагаа мэддэггүй явдал юм. Тухайн хүн оффист суугаад ажил дээрээ байдаггүй. Төрөл бүрийн явагдаж буй үйл ажиллагааны байнгын ачаалал нь бүтээгдэхүүнийг судлах, баримт бичгийг унших, компанийн борлуулж буй зүйлийн давуу тал, сул тал, онцлог шинж чанаруудын талаар мэдлэг олж авах цаг хугацаа, хүслийг орхихгүй.

Үүний зэрэгцээ маркетер нь компани болон хуулбар зохиогчдын хооронд зуучлагч болдог. Үүний үр дүнд маркетер нь компанийн үйл ажиллагааны тодорхой хэсэгт "шилжүүлэх холбоос", "бүх арилжааны үүр" болж хувирдаг.

Маркетер нь хэтийн төлөвийг худалдан авахад түлхэц өгөх хүчин чармайлтыг удирдах ёстой.

Тиймээс, маркетер хүн зөвхөн мэдээллийн товхимол илгээх эсвэл нийтлэл бичих ёсгүй нийгмийн сүлжээндямар нэгэн үйлдэл хийхдээ тэрээр дараахь зүйлийг хийх ёстой.

• бүтээгдэхүүн, үнэ, хэрэглэгчийн шинж чанарыг харгалзан мэдээлэл өгөх талаар бодох,
• бусад сувагтай сурталчилгааны мессежийг зохицуулах,
• мэдээллийн товхимол болон сурталчилгааны талаар борлуулалтын хэлтэст мэдэгдэх гэх мэт.

Тэдгээр. Маркетер нь зөвхөн удирдлагын зааварчилгаагаар ямар нэгэн үйл ажиллагаа явуулдаггүй, маркетингийг нарийн удирдаж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа нь ерөнхий стратегийн нэг хэсэг байх, бие биенээ нөхөж, бэхжүүлэхийн төлөө ажиллах ёстой. Үгүй бол бид бодит байдал дээр байнга хардаг зүйлээ олж авдаг - үр ашиг багатай эмх замбараагүй хүчин чармайлт.

Маркетинг юунаас бүрддэг вэ?

"Брэнд" гэдэг үг яг одоо олон хүний ​​толгойд эргэлдэж байгаа байх. Наад зах нь үйлчлүүлэгчидтэй байхдаа би маркетингийн харилцаагаа брэндийн талаар ярилцаж эхлэх хэрэгтэй болдог, учир нь тэд үүнд онцгой ач холбогдол өгдөг.

Уг нь брэндээс биш бүтээгдэхүүнээс эхлэх хэрэгтэй. Брэнд, тэр ч байтугай хамгийн амжилттай, танигдахуйц ч гэсэн өөрөө ажиллах боломжгүй гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм. Тийм ээ, энэ нь түр зуурын бүтээгдэхүүний сонирхлыг нэмэгдүүлэх болно. Дараа нь бүтээгдэхүүн өөрөө ажиллах ёстой - түүний чанар, хэрэглэгчийн хүлээлтэд нийцэх. Ингэж л нэр хүнд бий болдог. Мөн хэрэв бүтээгдэхүүн сайн байвал худалдан авагч брэндийг санаж, дараагийн удаа таны бүтээгдэхүүнийг авах болно. Хэрэв бүтээгдэхүүн муу болбол ямар ч брэнд таныг аврахгүй, харин эсрэгээрээ.

Үүнийг ойлгох нь маш чухал юм: хүн брэнд биш харин бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг. Статус худалдан авахдаа ч гэсэн үндэс нь үргэлж бүтээгдэхүүн, чанар юм. Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгчдийн тодорхой хэсэг нь статусын хэрэгцээтэй байдаг бөгөөд тэд статусын брэндийн төлөө нэмэлт төлбөр төлөхөд бэлэн байдаг. Гэхдээ статус нь бүтээгдэхүүний нэг чанар бөгөөд хэрэглэгчдийн хувьд энэ нь эхний байранд байхаас хол байдаг. Жишээлбэл, брендийн гар цүнх нь юм унадаг нүхтэй эсвэл өндөр статустай ухаалаг утас хэвийн ажиллахгүй бол ямар ч статус зарахад тус болохгүй.

Брэнд нь худалдан авагчийн анхаарлыг татаж чаддаг, учир нь... Энэ нь зар сурталчилгааны нэг хэсэг бөгөөд энэ нь маркетингийн нэг хэсэг юм. Гэхдээ тэд брэндийг биш, бүтээгдэхүүнийг худалдаж авна. Үүнийг ойлгох нь маш чухал юм.

Тиймээс, маркетингийн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг авч үзье.

Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ

Энэ бол таны үйлчлүүлэгчдэд зарах зүйл юм. Маркетингийн үүднээс авч үзвэл худалдан авагчдад чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанарыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Жишээлбэл, хэрэглэгч машин худалдаж авахдаа бие нь ямар гангаар хийгдсэнийг сонирхох нь юу л бол. Гэхдээ та түүний өнгө, хөдөлгүүрийн хүчийг сонирхох нь гарцаагүй.

Хэрэв та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахыг хүсч байвал онцлог шинж чанаруудыг яг таг мэдэх хэрэгтэй бөгөөд энэ нь ялангуяа чухал юм. өрсөлдөх давуу талта худалдан авагчид юу санал болгож байна. Энэ нь ойлгомжтой юм шиг санагдаж байна уу?

Бодит байдал дээр би худалдагч компанийн худалдагч, маркетерууд юу зарж байгаагаа ойлгоход хэцүү байдагтай нэг бус удаа тулгарч байсан. Тэд бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанар, шинж чанарыг мэддэггүй бөгөөд тэдний бүтээгдэхүүний давуу тал, ялгаа нь өөр хоорондоо эсвэл өрсөлдөгчдийн саналтай харьцуулахад ямар байгааг тодорхой тайлбарлаж чадахгүй. Үүнээс болж тус компани бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчид танилцуулах боломжгүй болж байна.

Энд би өвөрмөц борлуулалтын санал (USP)-ийн тухай яриагүй бөгөөд энэ технологи нь зар сурталчилгаатай аль хэдийн холбоотой байдаг. Бүх зүйл хамаагүй энгийн. Худалдан авагч эдгээрийн талаар бүрэн бөгөөд найдвартай мэдээллийг авах ёстой хэрэглээний шинж чанаруудирээдүйн хэрэглэгчийн хувьд түүнд чухал ач холбогдолтой бараа.
Бүтээгдэхүүнээ сонгохдоо үйлчлүүлэгчид юу хайж байгааг анхаарч үзээрэй. Мөн тэдний хувьд чухал асуултуудын хариултыг тэдэнд өг.

Үнэ

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ нь маркетингийн үүднээс авч үзвэл хамгийн чухал үзүүлэлт юм. Олон хүмүүс бүтээгдэхүүнийхээ үнийг анхаарч үздэггүй, тодорхой үзүүлэлтүүд (өртөг, ашгийн хувь гэх мэт) дээр үндэслэн тооцдог, тэгээд л болоо.

Үнэн хэрэгтээ үнэ бол маркетингийн үүднээс маш сонирхолтой хүчин зүйл юм. Жишээлбэл, iPhone 60,000 рубль биш, харин 30,000 үнэтэй бол юу болохыг төсөөлөөд үз дээ? 10000 байсан бол яах вэ? Нэг талаас, боломжийн үнэтэй, өндөр чанартай ухаалаг гар утсыг бусад олон загваруудын нэгэн адил идэвхтэй худалдан авах болно. Нөгөөтэйгүүр, тэр даруй статусаа алдаж, бид дахин хэзээ ч шинэ iPhone авах дараалал, эсвэл түүнээс хайрцаг дахин зарагдахыг интернетээс харахгүй.

Маркетингийн вектор нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнээс хамаарна: саналыг масс эсвэл онцгой байдлаар байрлуул. Үнээс хамааран таны үйлчлүүлэгчдийн гол асуултууд ихээхэн ялгаатай байх болно.

Жишээлбэл, масс сегментэд утас дуугарч, аль болох удаан ажиллах нь чухал тул баталгаат хугацаа нь гол асуудлуудын нэг байх болно. Үүний зэрэгцээ, онцгой загваруудын хувьд ажлын чанарыг "анхдагч" параметр гэж үздэг. Хэрэв та загвар хэрхэн найдвартай ажилладаг талаар ярьж эхэлбэл энэ нь эргэлзээ, үл итгэх байдлыг бий болгоно. Энд худалдан авагчид нэмэлт функц, ашиг тусыг илүү их сонирхох болно.

Өөр чухал цэгүнийн талаар. “Үнэгүй бүтээгдэхүүн бол бүтээгдэхүүн биш” гэсэн онцлох үг байдаг. Үнэ тогтоох хүртэл боломжит худалдан авагч нар дэлгэрэнгүй мэдээллийг сонирхож, бүтээгдэхүүний шинж чанар, үйлчилгээний тодорхойлолтыг судлахад цаг зарцуулах нь зүйтэй эсэхийг шийдэх боломжгүй болно. Ийм учраас бүтээгдэхүүний хажууд үнийн шошгогүй эсвэл "Үнийг олж мэдэх" товчлууртай онлайн дэлгүүрүүд ихэвчлэн өрсөлдөгчиддөө хожигддог. Мөн үйлчилгээтэй сайтууд дээр хүмүүс "Төслийн өртгийг тооцоол" гэх мэт хүсэлтийг бараг бөглөдөггүй. Гэхдээ дор хаяж ажлын ойролцоо өртөгийг, жишээлбэл харуулахыг зааж өгөх нь зүйтэй дууссан төслүүдмөн тэдгээрийн хажууд үнийн шошгыг зааж өгвөл тооцооллын хүсэлтийн тоо мэдэгдэхүйц нэмэгддэг.

Энэ бүхнийг баруунд удаан хугацаанд идэвхтэй ашиглаж ирсэн. Тэнд бүхэл бүтэн сурах бичгүүдийг үнийн талаар бичсэн бөгөөд үүнд маркетингийг харгалзан үнэ тогтоох хувилбаруудыг тайлбарласан болно. Тэндээс бид "9.99" гэсэн үнийн шошготой болсон. Хамгийн энгийн жишээ гэхэд яагаад ийм үнэ тогтоосноо бүгд ойлгодог. Гэсэн хэдий ч - энэ нь ажилладаг. Тиймээс үнэд үргэлж онцгой анхаарал хандуулаарай.

Хэрэглэгч

Хэрэглэгч бол тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх хүн юм. Үнэн хэрэгтээ бүх маркетинг нь хэрэглэгчдэд зориулагдсан байдаг. Зар сурталчилгааны бүх уриалга, уриалга нь хэрэглэгчдэд зориулагдсан болно. Та хэрэглэгчдэд саналаа тавьдаг. Та түүнийг худалдан авалт хийхийг итгүүлэх хэрэгтэй.

Хэрэглэгч нь түүнд хангалттай, үр дүнтэй санал болгох үүднээс тухайн компанийг сонирхож байна.

Учир нь үр дүнтэй маркетингХэрэглэгчээ таньж мэдэх, түүнийг хэрхэн, юунд сонирхож болох, түүнтэй ямар хэв маягаар харилцах, түүний хүсэлтийг үргэлжлүүлэхдээ ямар хариу өгөхийг ойлгох нь чухал юм. Гэхдээ хэрэглэгчийг зөвхөн энэ талаас нь судлах шаардлагатай.

Маркетингийг цаг тухайд нь хийх шаардлагатай гэдгийг санаарай. Та зөвхөн хэрэглэгчийг судлахаас гадна саналыг өөрөө бэлтгэж, хүмүүст хүргэх цаг гаргах хэрэгтэй. Энэ бүхэн бас цаг хугацаа шаарддаг.

Тиймээс хэрэглэгчийг судлах ажлыг эцсийн зорилго гэж ойлгож болохгүй. Та санал асуулга захиалж, нууц худалдан авагчдыг татах, судалгаа явуулах, статистик мэдээлэл худалдаж авах боломжтой. Таны борлуулагчид мөн хэрэглэгчдийнхээ хувийн мэдээллийг тодруулахын тулд худалдан авагчдаас зарим асуулт асууж болно. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн зохицуулалтыг ажиглах нь чухал бөгөөд та зөвхөн эмхэтгэхэд үнэхээр тус болох мэдээллийг цуглуулах хэрэгтэй. үр дүнтэй санал. Бусад бүх зүйл бол цаг хугацаа, мөнгө үрэх явдал юм.

Мөн энд хэрэглэгч болон худалдан авах шийдвэр гаргадаг хүний ​​хоорондын ялгааг ойлгох нь чухал юм.

B2C салбарт худалдан авагч, хэрэглэгч хоёр бараг үргэлж нэг хүн байдаг. Хэрэв та жишээ нь чипс эсвэл шоколад худалдаж авбал та өөрөө эсвэл таны хүүхэд, гэр бүл, найз нөхөд чинь үүнийг идэх болно. Ямар ч тохиолдолд та хэрэглэгчийн байр сууринаас бүтээгдэхүүнээ сонгодог.

B2B бөмбөрцөгт байдал эсрэгээрээ байна. Энд бараг үргэлж худалдан авалтын шийдвэрийг нэг хүн гаргадаг бөгөөд өөр хүн бүтээгдэхүүнийг ашиглах болно. Мөн маркетингийн шийдвэр гаргахдаа энэ баримтыг харгалзан үзэх ёстой.

Жишээлбэл, захиалга хийх үед ERP хэрэгжилтэсвэл CRM системээр гүйцэтгэгч компанийг хайх ажлыг нарийн бичгийн дарга, мэдээллийн технологийн хэлтсийн дарга, санхүүгийн захирал эсвэл менежерийн үзэмжээр бусад ажилтан гүйцэтгэдэг. Мөн маркетинг нь эдгээр хүмүүст чиглэсэн байх ёстой. Борлуулалтын алба (CRM) эсвэл компанийн бүх хэлтэс (ERP) системийг ашиглах болно.

Энд маркетингийг чиглүүлэх ёстой хүн ба бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэглэгч хоёрын ялгааг ойлгох нь маш чухал юм.

Практикт B2B компаниуд ихэвчлэн хүсэл тэмүүлэлтэй байдаг. Тэд тоног төхөөрөмж зарж байгаа бол инженертэй, эсвэл аудитын үйлчилгээ эсвэл нягтлан бодох бүртгэлийн зөвлөгөө өгөх гэх мэт нягтлан бодогчтой харилцахыг хүсч байна. Тэд бүх хүчин чармайлт, уриалгаа ирээдүйн хэрэглэгчид рүү чиглүүлдэг, жишээлбэл. мэргэжилтнүүд.

Бодит байдал дээр ихэнх тохиолдолд боломжит гүйцэтгэгчийг сонгох ажлыг нарийн бичгийн дарга эсвэл бусад энгийн ажилтан хийдэг, i.e. "компьютер дээр байгаа охин" Зөвхөн дараа нь бэлэн жагсаалтболомжит гүйцэтгэгчид, нарийн бичгийн дарга нь удирдлагад очдог, i.e. худалдан авах шийдвэр гаргах хүмүүст. Тийм ээ, энэ үе шатанд мэргэжилтнүүд шийдвэр гаргах үйл явцад оролцдог. Гэхдээ та энэ жагсаалтад орох хэрэгтэй хэвээр байна.

Мөн худалдан авах шийдвэрийг нэг хүн гаргадаг, бусад нь үүнийг ашиглах болно. Боломжит худалдагчдыг сонгох ажлыг гуравдагч хүн, ижил нарийн бичгийн дарга хийдэг. Мөн маркетинг нь нарийн бичгийн дарга, менежер гэсэн хоёр үе шатыг сонгох ёстой.

Нарийн төвөгтэй бараа, үйлчилгээг борлуулахдаа энэ хүчин зүйлийг анхаарч үзэх нь чухал юм. Таны санал илүү төвөгтэй, тодорхой бус байх тусам та ямар нэгэн зүйлийг зарах магадлал бага байх болно. Энд бүх зүйл чухал юм - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний мөн чанарыг товч бөгөөд товчоор илэрхийлэх, үнийг зааж өгөх, боломжит нөхцөлхамтын ажиллагаа. Зөвхөн энэ тохиолдолд та хүссэн үе шат руугаа шилжих боломжтой - худалдан авагчийн зүгээс шаардлагатай мэргэжилтэнтэй бүх нарийн ширийн зүйлийг ярилцах боломжтой.

Гэхдээ энэ чиглэлээр ч гэсэн маркетингийн хувьд ямар ч тохиолдолд үүнийг санах хэрэгтэй бид ярьж байназөвхөн худалдан авагчийн тухай биш, харин боломжит хэрэглэгчийн тухай.

Боломжит хэрэглэгч нь тухайн бүтээгдэхүүний худалдан авагч, ирээдүйн хэрэглэгч юм. Хэрэв та зөвхөн худалдан авагчийн тухай ярьж байгаа бол таны бүх давж заалдах хүсэлт нь нэг удаагийн борлуулалтад чиглэгдэх болно. Үүний зэрэгцээ та бүтээгдэхүүн өөрөө, түүний сав баглаа боодол болон хэрэглэгчийг дахин худалдан авагч болоход туслах бусад олон нюансуудтай ажиллахаа алдах эрсдэлтэй. Мөн "боломжтой хэрэглэгч" гэсэн нэр томъёог ашиглах нь маркетингийн бүх элементүүдийг нийтлэг системд холбоход тусалдаг.

Харилцааны суваг

Оролцох суваг нь таны маркетингийг чиглүүлэх суваг юм. Энгийнээр хэлбэл, боломжит худалдан авагч үүнийг харах болно: Интернет эсвэл телевизээр зар сурталчилгаа, гадаа сурталчилгаа, ухуулах хуудас, үзэсгэлэнгийн лангуу гэх мэт. Шаардлагатай арга хэмжээ, шийдвэр нь суваг, бүтээгдэхүүнээс шууд хамаарна.

Та нарийн төвөгтэй технологийн бүтээгдэхүүн зарж байна гэж бодъё. Үзэсгэлэнгийн үеэр ашиглагдаж буй компанийн танилцуулгад та түүний бүх шинж чанар, шинж чанарыг нарийвчлан тайлбарлаж болно. Мөн вэбсайт дээр баннер зохион бүтээхдээ та богино уриагаар өөрийгөө хязгаарлах хэрэгтэй болно.

Стандарт сувгийн жагсаалт:

• Олон нийтийн сүлжээ;
• Имэйл маркетинг;
• Хэвлэсэн бүтээгдэхүүн;
• Компанийн сайт;
• Телевиз, радио;
• Интернет сурталчилгаа (контекст, баннер);
• Далд маркетинг.

Сүүлчийн үзэл баримтлалыг бага зэрэг нарийвчлан авч үзье. Жагсаалтад орсон ихэнх сувгууд нь холбоотой байдаг ил тод сурталчилгаа, өөрөөр хэлбэл Эдгээр нь боломжит худалдан авагчдад чиглэсэн бөгөөд ямар нэгэн мессеж, мессеж, үйлдэл хийх уриалгыг агуулдаг.

Далд маркетинг гэдэг нь үндсэндээ одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн сувгуудыг хэлнэ. Энд тодорхой давж заалдах зүйл байхгүй, энэ нь шаардлагагүй, учир нь тухайн хүн аль хэдийн худалдан авалт хийсэн. Гэхдээ худалдан авагч дахин худалдаж авахаар ирж, бусад хүмүүстэй эерэг сэтгэл хөдлөлөө хуваалцаж, энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг зөвлөж байна гэсэн далд механизмууд байдаг.

Далд маркетингийн хамгийн тод жишээнүүдийн нэг бол савлагаа юм. Үзэсгэлэнтэй, тохиромжтой сав баглаа боодол нь сэтгэлийг төрүүлдэг эерэг сэтгэл хөдлөл, хүмүүс ер бусын, бүтээлч шийдэлд онцгой анхаарал хандуулдаг. Одоо Youtube дээр ч гэсэн савлагаанд онцгой анхаарал хандуулдаг сувгууд байдаг: видеон дээр хүмүүс бүтээгдэхүүнийг задалж, тав тухтай байдал болон бусад параметрүүдийг үнэлдэг.

Хүн аль хэдийн бүтээгдэхүүн худалдаж авсан байхад маркетинг яагаад хэрэгтэй юм шиг санагдаж байна! Үнэн хэрэгтээ, хэрэв худалдан авагч үйл ажиллагааны явцад эерэг сэтгэл хөдлөлийг мэдэрвэл тэр дахин ижил мэдрэмжийг мэдрэхийг хүсэх нь гарцаагүй. Ийм хүчин чармайлтын ачаар тэрээр тогтсон худалдан авагчаас дахин боломжит хэрэглэгч болжээ.

Далд маркетинг нь мөн багтана үнэгүй хүргэлт. Энэ үйлчилгээ нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанарт хамаарахгүй бөгөөд үйлчлүүлэгч ямар ч байсан бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах болно. Гэхдээ үнэ төлбөргүй хүргэлт нь сайн давуу тал бөгөөд худалдан авагчдад эерэг сэтгэл хөдлөлийг өгдөг.

Далд маркетингийн өөр нэг жишээ бол худалдан авалтын дараах судалгаа юм. Одоо ийм олон судалгаа байдаг бөгөөд харамсалтай нь ихэнх нь бичиг үсэг тайлагдаагүй эмхэтгэсэн тул ямар ч ашиг авчирдаггүй. Гэхдээ санал асуулгын үр дүнд худалдан авагч нь тухайн компани өөрийнх нь тухай үнэхээр бодож байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлж, дараагийн удаа худалдан авахаар ирэхэд түүний саналыг харгалзан үзэх маш гоёмсог шийдлүүд байдаг. Мөн санал асуулга нь тодорхой шалтгааны улмаас хийгддэг, гэхдээ компани нь үйлчлүүлэгчдэд санаа тавьдаг.

Далд маркетинг гэдэг нь хүчин чармайлтын сэтгэгдэл бүтээгдэхүүн рүү шилжиж, худалдан авагч дахин худалдаж авахыг хүсэх үе юм.

Салбарын аварга компаниудын маркетинг, туршлага

Маркетингийн талаархи олон тооны сурах бичиг, курсуудын зохиогчид жишээлбэл, аваргуудын туршлагаас дурдах дуртай байдаг. Стив Жобсэсвэл Огилви. Нэг талаас тэдний туршлага амжилтын түүх, стандарт бус шийдлүүдийг олох чадварын жишээ болгон сонирхолтой юм.

Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн та нийтлэг алдааг давтахгүй байх ёстой: бизнесийнхээ аварга том хүмүүсийн үйлдлийг ухаангүй давтах гэж бүү оролдоорой.

Аварга - тэд аль хэдийн тогтсон учраас тэд аварга юм томоохон компаниуд, тэдгээр нь олон талаараа үнэхээр өвөрмөц юм. Гэсэн хэдий ч аливаа бизнес шиг. Салбарын аварга компаниудын амжилттай маркетингийн шийдлүүд гэж сурталчилж байгаа зүйл бол үнэндээ том багуудын урт удаан аялал, асар их ажлын үр дүн юм.

Хэрэв та эхнээс нь бизнес эрхэлдэг эсвэл жижиг компанид ажилладаг бол таны тухай хэн ч мэдэхгүй. Энд аваргуудын шийдвэрийг давтах гэж оролдох нь утгагүй юм. Бүх шинэ компани, брэндүүдийн туулдаг урт удаан аялал таныг хүлээж байна. Үүний зэрэгцээ та өөрийн гэсэн зүйлтэй болно өвөрмөц онцлогболон анхны шийдлүүд, сурах бичигт дурдсанаас өөр зах зээлийн нөхцөл байдал. Тиймээс та маркетингийн чиглэлээр өөрийн гэсэн өвөрмөц стратегийг бий болгох хэрэгтэй бөгөөд ихэнхдээ өөр улс оронд, огт өөр зах зээлийн нөхцөлд бусад хүмүүст тусалсан шийдлүүдэд анхаарлаа хандуулахгүй байх хэрэгтэй.

Тийм ээ, та Жобстой ижил савлагаа хийж болно. Хэрэв та ухаалаг утас биш, харин хувцас зардаг бол яагаад танд хэрэгтэй байна вэ? Эсвэл та аварга том компанид хөрөнгө оруулалт хийж болно сурталчилгааны компани, гэхдээ та хэний ч мэдэхгүй жижиг гарааны компани юм бол яагаад ийм боломжийн зардал хэрэгтэй гэж? Маркетинг мэдээж тодорхой нөлөө үзүүлнэ. Гэхдээ энэ тохиолдолд тэдний эргэн төлөлт нь маш маргаантай асуудал юм.

Та олон нийтэд таниулах арга техникийг аль хэдийн ашигласан тул таны сурталчилгаа хөмсөг өргөх магадлалтай. алдартай брэндшинийг сурталчлахыг хичээж байна. Эсвэл эсрэгээрээ, таны үйлчлэхээс илүү олон үйлчлүүлэгч таныг сонирхож магадгүй юм. Мөн хөгжилд шаардлагатай хөрөнгө, тухайлбал үйлдвэрлэл, сурталчилгаанд зарцуулагдана.

Бүх зүйл өөрийн цаг хугацаатай байдаг. Тиймээс та өөрийн нөхцөл байдал, чадвардаа анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Аваргуудын аргуудыг судлах боломжтой бөгөөд судлах ёстой, гэхдээ таны бизнес аварга том болох үед л ашиглах ёстой.

Маркетингийн талаар өөр олон зүйлийг хэлж болно. Энэ нийтлэлд би үндсэн ойлголтуудыг авч үзэхийг хичээсэн. Ирээдүйн хэвлэлүүдэд би хэрхэн зохиохыг танд хэлэх болно маркетингийн төлөвлөгөө, "Худалдан авагчийн аялал" гэж юу болох, түүнчлэн маркетерийн ажлын бусад чухал шинж чанарууд. Энэхүү мэдээлэл нь танд болон таны үйлчлүүлэгчдэд бизнесийн энэ чухал хэсгийн нарийн ширийн зүйлийг ойлгоход тусална гэж найдаж байна.

Энэ нийтлэлд бид маркетинг гэж юу болохыг авч үзэх болно. энгийн үгээр, мөн маркетинг, борлуулалт хоёрын ялгаа нь юу вэ. Мөн бид маркетингийг хэрхэн зөв зохион байгуулах вэ, ингэснээр бизнесийн ашиг тусын төлөө ажилладаг болохоос эсрэг биш харин хэрхэн зөв зохион байгуулах талаар авч үзэх болно.

Маркетинг ба борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ гэсэн гол асуултаас эхэлцгээе.

Хамгийн энгийнээр хэлэхэд маркетинг гэж юу вэ?

Саяхан би олон бизнес эрхлэгчид маркетинг гэж юу болохыг ойлгодоггүйг анзаарсан (тэр ч байтугай тэд маш удаан хугацаанд бизнес эрхэлж байсан ч).

Тэд ихэвчлэн маркетингийг "борлуулалт" гэж андуурдаг. Үүний үр дүнд тэд хоёулаа үр дүнгүй ажилладаг. Тэд борлуулалтын хүмүүсийг маркетинг хийхийг албаддаг, эсрэгээр нь маркетингийн захирал хөлсөлж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийг оролддог.

Энэ байдалд бизнесийн сурах бичгүүд голлон буруутай бөгөөд яагаад ч юм хоёр дахь ном болгон дээр "маркетинг, борлуулалт" гэж бичих үүрэгтэй гэж үздэг - яг ижил зүйл юм шиг. ЗХУ-ын дараахь орон зайд оршин суугчид ийм хоёр нарийн зүйлийн ялгааг ойлгоход хэцүү байдаг.

Хэрэв бид маркетингийн талаар тусгайлан ярих юм бол манай бизнес эрхлэгчдийн бизнесийн энэ хэсгийн талаарх ойлголт нь ихэвчлэн "маркетингийн судалгаа" буюу фокус групп цуглуулах, дуудлага зохион байгуулах зэргээр хязгаарлагддаг. зорилтот бүлэгтэнэг асуултуудаар ("та манай бүтээгдэхүүнийг авах уу, үгүй ​​юу" гэх мэт).

Үнэн хэрэгтээ маркетинг, борлуулалт хоёрын ялгаа нь дуурь, оперетта хоёрын адил юм. Би энэ ялгааг энгийн жишээгээр тайлбарлахыг хичээх болно.

Та алим эсвэл төмс хүсч байна уу?

Энэ байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Та улаан алимтай, түүнийгээ зарж мөнгө олохыг хүсч байна. Үүнийг хийхийн тулд та гудамжинд байгаа хүмүүст ойртож, алимаа худалдаж авахыг санал болгодог. Эхлээд эдгээр хүмүүс яагаад таны алим хэрэгтэй байгааг ойлгохгүй байна. Мөн та тэдэнд энэ жимс ямар эрүүл болохыг хэлж эхэлнэ. Төмөр болон бусад эрүүл бодисууд маш их байдаг. Үүнээс гадна, энэ алим нь маш амттай, чихэрлэг, шүүслэг байдаг.

Тиймээс та алим худалдаж авахаар дайрч өнгөрөх хүмүүсийг итгүүлэхийн тулд бүх арга замаар оролддог. Энэ бол борлуулалт.

Одоо өөр нөхцөл байдлыг төсөөлье. Та гудамжаар алхаж, хүмүүсийг зовоосон хэвээр байгаа ч энэ удаад танд алим алга. Та хажуугаар өнгөрөх хүмүүст ойртож, тэднээс юу худалдаж авахыг хүсч байна вэ гэсэн энгийн асуулт асуу. Магадгүй тэд алим хүсч байна уу? Эсвэл банана уу? Эсвэл төмс ч байж болох уу? Тэдний хариулт дээр үндэслэн та эдгээр хүмүүст яг юу санал болгохоо сонгоно.

Өөрөөр хэлбэл, та бүтээгдэхүүнээ хэрэгцээтэй, хэрэгцээтэй гэдэгт итгүүлэх шаардлагагүй болно. Тэд өөрсдөө үүнийг худалдаж авахыг хүсэх бөгөөд та үүнийг зохих хэмжээгээр нийлүүлэхэд л хангалттай. Энэ бол маркетинг юм.

Одоо та ялгааг ойлгож байна гэж бодож байна. Мөн асуулт гарч ирнэ - бизнесийн хувьд юу илүү чухал вэ - маркетинг эсвэл борлуулалт?

Юу нь илүү чухал вэ - маркетинг эсвэл борлуулалт уу?

Энэ асуултад хоёр хариулт байна. Эхнийх нь маркетинг, борлуулалт нь тахиа, өндөг шиг хурдан байдаг. Мөн юу нь илүү, юу нь чухал вэ гэдгийг хэлэх боломжгүй юм. Гэхдээ өөр нэг урт хариулт байна. Энэ нь таны тодорхой нөхцөл байдалд аль хэсэгт илүү анхаарал хандуулах шаардлагатайг тодорхойлоход тусална.

Борлуулалтын ажилтнууд болон зах зээлдүүлэгчид яагаад бие биенээ үзэн яддаг вэ?

Хэрэв бид борлуулалт, маркетингийн хэлтсийн ажлын "сонгодог" зохион байгуулалт руу буцаж орвол Оросын бизнесүүд, дараа нь эдгээр хоёр хэсэг нь ихэвчлэн хун, хавч, цурхай болж хувирдаг. Тэд тус бүр бизнесээ өөр өөр чиглэлд татдаг.

Уламжлал ёсоор бол борлуулалтын хүмүүс маркетеруудыг үзэн яддаг ба эсрэгээрээ. Хоёуланг нь ойлгож болно. Борлуулалтын менежерийн оронд өөрийгөө төсөөлөөд үз дээ. Та өдөр бүр үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, компанийхаа бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй. Тэгээд өдөр бүр чамайг голох болно.

Тэд танд: "Бидэнд энэ хэрэггүй" эсвэл "энэ нь хэтэрхий үнэтэй" эсвэл "Бид нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун бус байна" гэж хэлдэг. Гэхдээ та тэдэнд өөр бүтээгдэхүүн санал болгох, үнийг бууруулах, хүргэх нөхцөлийг өөрчлөх боломжгүй - учир нь та маркетеруудын тавьсан нөхцөлөөр хязгаарлагддаг.

Та яагаад бид хүмүүст хэрэггүй зүйлийг санал болгодог гэж та бодож байна вэ? Маркетерууд буруу ойлгосон. Эсвэл өөр нэг бодол: "Хэрэв манай бүтээгдэхүүн хямд байсан бол зарахад хамаагүй хялбар байх байсан. Мөн эдгээр шунахай маркетерууд, захирлууд цадаж чадахгүй хэвээр байна!"

Дашрамд хэлэхэд тус компанид "маркетерууд" огт байдаггүй нь амархан гарч ирж магадгүй юм. Дараа нь борлуулалтын ажилтнуудын бүх уур хилэн нь маркетингийн захирлын үүргийг албан ёсоор гүйцэтгэдэг - бизнесийн эзэн эсвэл менежер рүү чиглэгддэг. Эцсийн эцэст тэр л шийдвэр гаргадаг - юуг, ямар үнээр, хэнд зарах вэ? Тиймээс тэр маркетер хүн.

Мөн энэ хандлага нь мэдээжийн хэрэг бизнест тохирохгүй.

Маркетинг, борлуулалтын тойргийн схем

Маркетинг ба борлуулалт хэрхэн харилцан үйлчлэлцдэгийг (эсвэл онолын хувьд хэрхэн харилцан үйлчлэх ёстойг) илүү тодорхой болгохын тулд бяцхан диаграм зуръя. Гэхдээ эхлээд диаграммын талаар бага зэрэг тайлбар өгье.

Манай боломжит болон бодит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь тойрог хэлбэрээр явагддаг.

№1 тойрог -хамгийн том тойрог бол зүгээр л бидний тухай байдаг хүмүүс юм мэдэх. Тэд хаа нэгтээ манай компанийн нэрийг сонссон юм уу, эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүн санал болгодог зарыг харсан.

Энэ бол манай үзэгчдийн хамгийн том хэсэг юм.

№2 тойрог -(жижиг тойрог) бол бидний тухай мэддэг төдийгүй бидэнд итгэдэг хүмүүс юм. Манай бүтээгдэхүүн өндөр чанартай гэдгийг тэд найзуудаасаа сонссон. Хэн нэгэн биднийг тэдэнд санал болгосон, эсвэл тэд манай бүтээгдэхүүний талаархи материалыг уншсан бөгөөд тэд өөрсдөө бид зах зээлд мэргэшсэн, итгэж болно гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.

Дараа нь бүр нарийн нэг нь ирдэг №3 тойрог- Эдгээр нь бидэнд аль хэдийн ямар нэгэн зүйл төлсөн хүмүүс юм. Түүнээс гадна энэ нь үргэлж мөнгөний тухай биш юм. Хэрэв хэн нэгэн хүн бидэнд захиалгаар цахим шуудангаа үлдээсэн эсвэл утасны дугаараа үлдээсэн эсвэл олон нийтийн сүлжээн дэх манай олон нийтийн хуудсанд бүртгүүлсэн бол тэр бас нарийн хүрээний нэг хэсэг болсон. Гэхдээ сонгодог утгаараа тийм ээ, энэ тойрог аль хэдийн мөнгө, анхдагч борлуулалттай холбоотой.

Энд бид зорилтот үзэгчдийнхээ "цөм" гэж нэрлэгддэг зүйлтэй аль хэдийн харьцаж байна. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр нь аль хэдийн бидэнд маш үнэнч хүмүүс бөгөөд бид тэдэнд дахин дахин хүрэх боломжтой байдаг.

Хамгийн жижиг нь №4 тойрог -Энэ бол "цөмийн цөм" юм. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр нь биднээс нэг удаа юм худалдаж аваад зогсохгүй дахин дахин худалдан авалт хийсэн хүмүүс юм. Ийнхүү тэд биднийх болсон байнгын үйлчлүүлэгчид. Диаграм дээр иймэрхүү харагдаж байна.

Тиймээс маркетинг нь эхний хоёр тойргийг, борлуулалт нь үлдсэн хоёрыг зохицуулдаг. Аливаа бизнесийн мөнгө үргэлж "цөмд" байдаг (хүмүүс бидэнд эхний болон дараагийн удаа төлбөр төлдөг хүрээлэлд). Мөн энэ цөм нь том байх тусам илүү их мөнгөтаны бизнес болон таны хувьд байх болно.

Гэхдээ цөмийн хэмжээ нь гаднах тойргийн хэмжээнээс шууд хамаардаг (өөрөөр хэлбэл боломжит үзэгчдийн хүртээмж).

Борлуулалт нь ашиггүй болсон үед

Хэрэв бид бизнесийг цэргийн ажиллагаатай харьцуулах юм бол би худалдагчдыг цэрэг, маркетеруудыг генерал гэж нэрлэх болно (хэрэв та борлуулалтын хүн бол уучлаарай). Энэ бол зах зээлд оролцогчид (хамгийн тохиромжтой нь оролцох ёстой) Стратегийн төлөвлөлт, зах зээлийн хамрах хүрээг өргөжүүлэх, зорилтот хэрэглэгчдэд хамгийн тохиромжтой саналыг бий болгох.

Үүний дагуу миний бодлоор маркетинг нь борлуулалтаас илүү чухал юм. Гэхдээ тэд бас илүү хариуцлагатай байдаг. Мөн маркетеруудад гомдол гаргадаг худалдагчдыг ойлгож болно. Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын ажилтнууд хэзээ ч аз жаргалтай байх болно, учир нь тэд үргэлж татгалзсан хариу үйлдэл хийх шаардлагатай болдог сэтгэл хангалуун бус үйлчлүүлэгчид(дээрх маркетингийн суутнууд ямар ч тохиромжтой санал гаргаж ирдэг).

Хэрэв та бизнес эрхэлж байгаа бол би таны оронд байсан бол маркетингийн ажилд цагныхаа 80 орчим хувийг зарцуулах байсан.

• Шинэ үзэгчдийг татах контент бүтээх;
• Арилжааны саналаа сайжруулахын тулд одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй нягт хамтран ажиллах;
• Брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх нийгмийн маркетинг;
• Гэх мэт...

Би бүр тайлбарласан тусдаа нийтлэл бичсэн (шинэ таб дээр нээгдэнэ). Би үүнийг уншихыг зөвлөж байна.

Маркетинг амжилтгүй болох үед

Дээр дурдсан бүх зүйлийг үл харгалзан маркетерууд худалдагчдын санал бодлыг анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Та хүссэнээрээ олон сайхан зүйлийг барьж болно маркетингийн стратегиболон онолууд, гэхдээ тэд танаас бүтээгдэхүүн авах уу, үгүй ​​юу гэсэн асуултын үнэн хариултыг зөвхөн борлуулалтаар өгөх боломжтой.

Генералууд цэрэггүй бол туйлын арчаагүй байдгийн адил маркетерууд худалдагчгүй бол арчаагүй байдаг (хэрэв та маркетер бол уучлаарай). Агуулгын маркетингаар дамжуулан зөвхөн өөрийнхөө нэрийг бий болгох хэрэгтэй гэж итгэх нь маш том эндүүрэл болно, мөн хүмүүс таны бүх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахын тулд чам руу яарах болно.

Зөв маркетинг нь зөвхөн борлуулалтын дараагийн үе шатыг хөнгөвчлөх боломжтой боловч үүнийг орлож чадахгүй. Жишээлбэл, би бүх нийтийн борлуулалтын томъёо нь юунаас бүрдэх, агуулга нь түүнд ямар үүрэг гүйцэтгэдэг талаар дэлгэрэнгүй тайлбарласан. Уншаад их зүйл танд ойлгомжтой болно.

Хэрэв та борлуулалтын маркетер бол...

Ихэнхдээ нэг хүн худалдагч, зах зээлдүүлэгчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Өөрөөр хэлбэл, тэр эхлээд юу, хэнд зарах, эдгээр хүмүүсийг хэрхэн татах талаар бодож, дараа нь тэр хүмүүсийг барьж, бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахыг ятгаж эхэлдэг.

Эндээс хоёр нөхцөл байдал үүсч магадгүй бөгөөд тус бүр нь өөр өөрийн гэсэн муу юм.

Бүх бизнес эрхлэгчдийг хоёр хувааж болно том бүлгүүд. Бид эхнийх нь "Аврагчид", хоёр дахь нь "Терминаторууд" гэж нэрлэх болно. Эхнийх нь та "сайн ажиллах хэрэгтэй, тэгвэл хүмүүс чам дээр ирэх болно" гэдэгт итгэлтэй байна. Тэд бас итгэдэг " сайн бүтээгдэхүүнЗар сурталчилгаа хэрэггүй" гэж хэлдэг бөгөөд тэд ямар ч сурталчилгаа хийдэггүй, үйлчлүүлэгчид нь "хаа нэгтээгээс өөрсдөө ирдэг, магадгүй бүгд намайг бие биедээ урам зоригтойгоор санал болгодог" гэж сайрхах дуртай.

Сүүлийнх нь бизнесийн асуудалд илүү бодитой ханддаг. Тэд яг л алх шиг зарж, эмэгтэйчүүд, хүүхдүүдийг үл тоомсорлож, бүтээгдэхүүнээ зарж байгаа хүмүүст хэрэгтэй эсэхээс үл хамааран зардаг. Тэд мөнгөндөө огтхон ч сонголт хийдэггүй. Тэдний гол ажил бол одоо худалдаж авах явдал юм, тэгвэл ядаж өвс ургахгүй.

Үүний дагуу эхнийх нь маш удаан хугацаанд мөнгөгүй сууж, ихэвчлэн ядууралд "үхдэг" бөгөөд тэдний амнаас ам дамжсан, хангалттай тооны үйлчлүүлэгчид хүрэхийг хэзээ ч хүлээдэггүй. Сүүлийнх нь эхэндээ мөнгө олдог боловч ирээдүйд хүмүүст хэрэггүй зүйл зарсан гэх муу цуурхал тарж эхлэхэд хурдан мөнгөгүй үлддэг.

Онцгой тохиолдлууд ховор тохиолддог бөгөөд ихэнх хүмүүс зүгээр л нэг эсвэл өөр чиглэлд хазайлттай байдаг (би хувьдаа "аврах" гэсэн тодорхой хандлагатай байдаг). Гэхдээ нэг хүн аврагч-маркетер, терминатор-худалдагч хоёрыг органик байдлаар хослуулах нь үнэхээр хэцүү хэвээр байна.

Тиймээс маркетинг, борлуулалтыг хамгийн тохиромжтой байдлаар хийх ёстой өөр өөр хүмүүс. Мөн хүмүүсийг зөв сонгох хэрэгтэй. Эс бөгөөс маркетер хүмүүсийг өөрөөсөө ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг зөөлөн урьснаар зовж шаналах болно (ихэнх нь тэдэнд ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг санал болгосон гэдгийг ч ойлгохгүй байх болно). Мөн борлуулалтын хүн өөрийнх нь бодлоор бизнесийг огт сурталчлахгүй, мөнгө олоход хүргэдэггүй зүйлийг хийснээр шатах болно.

Үүний үр дүнд би маркетинг эсвэл борлуулалтын аль алиныг нь илүү чухал болохыг сонгохыг хичээх хэрэггүй, харин хоёуланг нь хийхийг зөвлөж байна. зөв дарааллаармөн зөв хүмүүсийн тусламжтайгаар.

Миний номыг татаж авахаа бүү мартаарай. Тэнд би интернет дэх тэгээс эхний сая хүртэлх хамгийн хурдан арга замыг зааж байна (хуулга хувийн туршлага 10 жилийн дараа =)

Дараа уулзацгаая!

Таныг Дмитрий Новоселов

Итгэхэд бэрх ч саяхныг хүртэл ихэнх бизнесүүд маркетингийн албагүй байсан. АНУ болон бусад Барууны орнуудМаркетингийн хэлтсүүд нь борлуулалтын хэлтсийн хэсгүүдээс гарч ирэв. Олон дээр Оросын компаниуд"Маркетинг, зар сурталчилгааны хэлтсийн дарга" гэсэн албан тушаалууд байсаар байна, өөрөөр хэлбэл загварлаг үгийг удаан ажиллаж байсан нэгжийн нэрэнд зүгээр л нэвтрүүлсэн.

Маркетингийн хэлтсүүд маш хурдацтай хөгжиж байгаа тул компанийн гол тэжээгч болох борлуулалтын хэлтсээс илүү боловсон хүчин ба / эсвэл зардлын хувьд илүү том болдог.

Маркетингийн ажилтай анх танилцаж, түүнийгээ хэрэгжүүлж эхэлсэн мэргэжлийн үйл ажиллагаа, өмнө нь үүнгүйгээр яаж хийх боломжтой байсныг төсөөлөхөд хэцүү байдаг. Жишээлбэл, компани бий болгохыг хүсч байна Шинэ бүтээгдэхүүн. "Худалдан авагчид энэ бүтээгдэхүүн хэрэгтэй юу?" Гэсэн асуултад хариулсан судалгаа хийгдсэн. Дараа нь та энэ бүтээгдэхүүний зах зээлийн бодит болон боломжит эзлэх хувь, үнийн нөхцөл байдал, өрсөлдөгчдийн тоо, шинж чанарыг олж мэдэх хэрэгтэй. Эцэст нь эерэг шийдвэр гарлаа. гэсэн асуулт одоо гарч ирнэ Гадаад төрхбүтээгдэхүүн, түүний нэр, савлагаа, савлагааны төрөл гэх мэт. гэх мэт. Зүйл бүрийн хувьд боломжит худалдан авагчдын зах зээлийн судалгааг хийдэг. Дараагийн шат бол бүтээгдэхүүний сурталчилгаа юм. Бид зар сурталчилгааны алхам хийж, худалдан авагчийн ойлголтыг судалж үзсэн. Бид бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргасан - бид бөөний худалдаачдын санал бодол, худалдан авагчдын хариу үйлдэл, зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний тархалт гэх мэтийг судалж үзсэн. Хэтрүүлээд хэлэхэд аливаа шийдвэр гаргахаасаа өмнө харуулах судалгаа хийх хэрэгтэй Одоогийн байдалзах зээл, түүний хөгжлийн хэтийн төлөв, зорилгодоо хүрэхийн тулд хэрхэн ажиллах талаар зөвлөмж өгөх.

Өнөөдөр Орос улсад зөвхөн аж ахуйн нэгжүүдэд маркетингийн хэлтэсүүд төдийгүй зах зээлийн судалгаа хийх үйлчилгээг санал болгодог бие даасан судалгааны компаниуд байдаг. Олон менежерүүдийн хувьд асуулт нь хамааралтай хэвээр байна: юу нь илүү дээр вэ: өөрийн маркетингийн хэлтэстэй байх эсвэл гуравдагч этгээдийн байгууллагуудаас үе үе судалгаа захиалах.

Судалгааг зөвхөн өөрсдийн ажилчдаас явуулахыг дэмжигчдийн гаргасан гол аргументууд

	Маркетингийн компани
- энэ чиглэлээр ажилладаг ажилчдын ур чадвар (байгууллага, үйлчлүүлэгчдийн онцлогийг илүү сайн мэддэг хүмүүс)	- бүх нийтийн маркетеруудын чадваргүй байдал
- компаний дотоод нууц мэдээллийн бэлэн байдал (хамгийн үнэ цэнэтэй мэдээллийг компаниас гадуур хэзээ ч авдаггүй)	- дотоод нууц мэдээлэлд нэвтрэх боломжгүй байх
- ажилчдын нууцыг хүндэтгэх (ажилтан нь компаниас хамаардаг, тэр аль хэдийн баталгаажсан, найдвартай байдаг)	- судалгааны үр дүнг өрсөлдөгчдөд дахин худалдах боломж
- ажилчдынхаа бодитой байдал (ажилтан нь аж ахуйн нэгжийн хөгжил цэцэглэлтийг сонирхож байна)	- үр дүнг удирдах боломж
- судалгааны эцсийн өртөг бага (судалгааг дуусгасны дараа ажилчдыг өөр ажлын чиглэлд шилжүүлэх боломжтой)	- судалгааны зардал өндөр

Зөвхөн мэргэшсэн маркетингийн компаниудад судалгаа явуулахыг дэмжигчдийн өгсөн гол аргументууд

Маркетингийн компани	Байгууллагын дотоод маркетингийн хэлтэс
- маркетеруудын судалгаа, дүн шинжилгээ хийх өндөр мэргэжлийн ур чадвар (амжилттай судалгаа хийхийн тулд та зөвхөн мэдэх хэрэгтэй технологийн процесс, мэдээллийн эх сурвалж, түүнийг боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх аргыг хэр их эзэмших вэ)	- ажилчдын мэргэжлийн ур чадвар хангалтгүй, ихэвчлэн өөр зүйлд завгүй байдаг
- компанийн нууцлалыг дагаж мөрдөх (давхар тоглоомын сэжиг хүртэл компанийг зах зээлээс үүрд устгах болно)	- судалгааны үр дүнг өрсөлдөгчдөд дахин худалдах боломж (та урамшуулалтай өөр компанид очиж болно)
- маркетеруудын бодитой байдал (тэд үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг мэддэггүй)	- үр дүнг удирдах магадлал өндөр ("корпорацын санал бодол" - ерөнхий хүлээлт, сэтгэлийн байдал, итгэл үнэмшилд нөлөөлсөн)
- Судалгааны эцсийн өртөг бага (ажил хурдан дуусдаг, жилийн турш цалин өгөх шаардлагагүй)	- судалгааны өндөр өртөг (тэнхимийн цалинг жилийн турш төлөх ёстой, түрээс, татвар гэх мэт).

Үүнтэй ижил аргументуудыг эсрэг талууд ижил амжилттай ашигладаг.

N.V-ийн хийсэн жижиг судалгаа. Долгополова, "Асуудал" улсын зах зээлд оролцогчдын дунд "Радуга" улсын лазерын төв" ТӨҮГ-ын маркетингийн хэлтсийн дарга нэгдмэл аж ахуйн нэгжүүд, хөндлөнгийн зөвлөхүүдийг татах саналыг удирдлага ихэвчлэн өөрсдийн мэргэжилтнүүдийн чадваргүй байдлын илрэл гэж хүлээн зөвшөөрдөг болохыг харуулсан. Априори, дотоод мэргэжилтнүүд аливаа судалгааг гадныхаас илүү хурдан, хямд, чанартай хийх ёстой гэж үздэг. Үүний үр дүнд бүрэн бус эсвэл найдваргүй мэдээлэлд үндэслэн өөрийн аналитик тайланг гаргах нь нийтлэг практик юм, гэхдээ компанийн санаатай нийцдэг.

2001 оны 12-р сард аж ахуйн нэгж дэх маркетингийн хэлтсийн чиг үүргийн талаар хэлэлцүүлэг зохион байгуулав. Хүснэгтэнд бид жинхэнэ мэргэжилтнүүд - аж ахуйн нэгж, ажилчдын маркетингийн хэлтсийн дарга нарын санал бодлыг танилцуулж байна маркетингийн компаниуд(Хэлэлцүүлэгт Москва, Омск, Екатеринбург, Новосибирск, Казань, Санкт-Петербург, Киевээс 34 мэргэжилтэн оролцов).

Тус бүрийг нь эсэргүүцсэн зүйл байхгүй орчин үеийн аж ахуйн нэгжажилтнуудад дор хаяж нэг маркетингийн мэргэжилтэн байх ёстой. Гол маргаан нь аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтнүүд бүхэл бүтэн судалгааг өөрсдөө хийх ёстой юу, эсвэл тэдний үүрэг нь зөвхөн гадны оролцогчдын үйл ажиллагааг хянах явдал юм уу гэсэн асуултаас үүдэлтэй байв. Мөн бүхэл бүтэн цогцолбор судалгааны ажил- анхан шатны мэдээлэл цуглуулахаас эхлээд дүн шинжилгээ хийх хүртэл - маркетингийн мэргэшсэн агентлагуудад аутсорсинг хийх ёстой. Ердийнх шиг тодорхой жор байдаггүй.

Шийдвэр гаргахдаа тухайн аж ахуйн нэгж дэх маркетингийн хэлтсийн гол үүрэг, ажилтнуудын шийдвэрлэх бүх асуудлыг санаж байх хэрэгтэй. Маркетингийн алба нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах стратеги боловсруулж, шийдвэр гаргахад зах зээлийн нөхцөл байдлын талаархи мэдээллийг удирдлагад бэлтгэж, бусад бүх хэлтэс (үйлдвэрлэл, борлуулалт, санхүү гэх мэт) -ийн үйл ажиллагааг зохицуулдаг. бүтээгдэхүүнийг сурталчлах борлуулалтын хэлтэс.

Ихэнх аж ахуйн нэгжийн маркетерууд ажлын цагийнхаа 15-20% -ийг шууд зах зээлийн судалгаанд зарцуулдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн; Энэ нь агентлаг нь дотоод мэргэжилтнээс дор хаяж 5 дахин хурдан судалгаа хийж дуусгах болно гэсэн үг юм! Мөн нөхцөл байдал хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа аливаа зах зээлийн хувьд энэ нь маш чухал үзүүлэлт юм.

Маркетингийн судалгааг бие даан эсвэл судалгааны компаниудын тусламжтайгаар хэрхэн зохион байгуулахыг тодорхойлох гурван үндсэн шалгуур байдаг: ажлын эзлэхүүний харьцаа. хүний ​​нөөц, үр ашгийн харьцаа, судалгааны компаниудын чадамж.

Энд судалгаа явуулахад шаардагдах ажлын ойролцоо, бүрэн гүйцэд биш жагсаалт байна: судалгааны хөтөлбөр боловсруулах; мэдээллийн эх сурвалжийг тодорхойлох, статистик мэдээлэл олж авах; ярилцлага авагчдыг элсүүлэх, сургах, асуулга боловсруулах; үйл ажиллагааны удирдлагамэдээлэл цуглуулах: олон тооны эсрэг талуудтай байнга харилцах хэрэгцээ; хүлээн авсан өгөгдлийг боловсруулах; аналитик тайлан бичих; тайланг бэлтгэх, танилцуулах.

Мөн өөр үүрэг хариуцлага хүлээсэн хүн дээрх хэмжээний ажлыг чанарын зохих түвшинд, заасан хугацаанд хийж гүйцэтгэхэд маш хэцүү байдаг. Тиймээс судалгаа хийх тусгай хүнийг ажиллуулах шаардлагатай бөгөөд энэ хугацаанд түүнийг бусад үүргээс нь чөлөөлөх шаардлагатай байна. Судалгааны ажил дуусч байхад ийм хүнийг олж, ажиллуулж чадвал тухайн компани судалгаагаа өөрөө хийх үү, эсвэл өөр компанид өгөх үү гэдгийг шийдэхэд ажлын ачаалал шийдвэрлэх хүчин зүйл биш юм.

Зардал, ашгийн харьцааны тухайд. Архитектур, барилгын компанид судалгаа хийж байна гэж бодъё. Ийм компанид нэг үйлчлүүлэгч авах нь судалгааны бүх зардлыг нөхөх боломжтой. Нөгөөтэйгүүр, энэ нэг үйлчлүүлэгч ямар ч байсан энэ компанид ирэх байх. Хэрэв тэр ирэхгүй, одоогийн үйлчлүүлэгчид явах юм бол яах вэ? Судалгааны компани үр дүнг баталгаажуулж чадах уу? Хариулт нь үгүй, та аль хэдийн бүх зүйлийг зөв хийж магадгүй юм. Та бүх зүйлийг зөв хийж байгаа гэдгээ өөртөө баталж чадах уу?

Бараг бүх хөрөнгө оруулалтын төслүүдэд судалгаанд мөнгө харамлаж болохгүй. Ихэвчлэн тоног төхөөрөмж, үл хөдлөх хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт, хүмүүсийг ажилд авах гэх мэт. хэмжээний дарааллаар илүү зардалмаркетингийн судалгаанд зориулагдсан. Үүний зэрэгцээ маркетингийн судалгаа хийх чадвартай хүнтэй байсан ч залхуурах хэрэггүй, хэд хэдэн судалгааны компанид хандаарай, магадгүй тэд танд илүү чадварлаг мэт санагдаж магадгүй юм. Чадваргүй байдлын зардал хэтэрхий өндөр байж магадгүй юм.

Мэдээжийн хэрэг, компанийн ажилтнууд өөрсдийн үйл ажиллагааны онцлогийг илүү сайн мэддэг (наад зах нь энэ нь нийтлэг итгэдэг зүйл). Гэхдээ үүнийг гадны хүн асуултаа зөв тавьж чадахуйц түвшинд ойлгох боломжгүй гэж та үнэхээр бодож байна уу? Нэмж дурдахад үйлчлүүлэгч судалгааны хөтөлбөрийг баталдаг бөгөөд үүнд эдгээр үр дүнг олж авах үр дүн, аргуудын жагсаалт багтсан болно.

Орших зохион байгуулалтын асуудал, аль нь судалгааны компани илүү сайн шийдвэрлэх боломжтой байх болно: илүү хурдан болон тохиромжтой ажилярилцлага авагчидтай ажиллах, ажлын сайн хяналт, тохиромжтой асуулга, эцсийн аналитик тайланд өгөгдлийг танилцуулахад тохиромжтой, хатуу бүтэц гэх мэт. Энэ нь ажлыг илүү хурдан, илүү сайн болгодог бэлэн маягт байгаатай холбоотой юм. Энэ нь зөвхөн судалгааны компани тогтмол "хөгжил" хийж, ажлаа сайжруулдагтай холбоотой юм. Чадварыг тодорхойлдог өөр нэг чухал зүйл байдаг: судалгааны компанийн маркетер өөр өөр зах зээлийн статистик мэдээлэлтэй ажилладаг. Энэ нь нэг компанид ажиллаж байхдаа олж авахад хэцүү хэтийн төлөвийг бий болгодог; Энэ нь аливаа зүйлийг гаднаас нь маш ухаалаг харах боломжийг олгодог (энэ нь "буруу гараар" судалгаа хийхийг дэмжсэн гол аргументуудын нэг юм).

Учир нь Маркетингийн судалгаахоёр зарчмыг баримтлах ёстой: 1) мэдээллийн өртөг нь түүний ашиглалтаас олсон ашгаас хэтрэхгүй байх, 2) мэдээллийн чанар нь судалгааны зорилго, зорилтод нийцсэн байх ёстой.

Үр дүн

Компани бүр өөрийн гэсэн маркетертай байх ёстой, гэхдээ маш том хэдхэн компани л судалгаа гэх мэт бүх төрлийн ажлыг хариуцах хэлтэстэй байх боломжтой. Дунд хэмжээний компанийн маркетингийн албаны гол үүрэг бол судалгааны зорилго, зорилтыг тодорхойлох, аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх, одоогийн мэдээллийг цуглуулах, боловсруулах явдал юм. Жижиг фирмийн маркетерийн гол үүрэг бол судалгааны зорилго, зорилтыг тодорхойлох, аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм.

Маркетингийн хэлтсийн хэмжээ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн хэмжээ, хамрах хүрээнээс ихээхэн хамаардаг. Бүтээгдэхүүний нэр төрөл их байх тусам өрсөлдөгчид төдий чинээ их байх болно том үүрэгсурталчилгааны тоглоомууд, дотоод маркетингийн хэлтэс нь том байх ёстой. Компани бүр гадны шинжээчдийн үйлчилгээг ашиглах нь утга учиртай. Ямар ч хөрөнгө оруулалтын төсөлдотоод болон гадаад шинжээчдийн хамтын ажиллагааг шаарддаг.

04Хоёрдугаар сар

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид маркетингийн талаар энгийн үгээр ярих болно - энэ нь юу вэ, яагаад, үүнийг аж ахуйн нэгжид хэрхэн ашиглах талаар.

Өнөөдөр та сурах болно:

1. Маркетинг, чиг үүрэг, маркетингийн төрлүүдтэй юу холбоотой вэ;
2. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратеги юу вэ, маркетингийн төлөвлөгөө юунаас бүрддэг вэ?
3. Бизнесийн маркетинг гэж юу вэ, хэрэглэгчийн хувьд үүнийг бизнесээс хэрхэн ялгах вэ;
4. Энэ нь юу вэ, үүнийг санхүүгийн пирамидтай хэрхэн андуурч болохгүй вэ;
5. Интернет маркетинг гэж юу вэ, түүний давуу тал.

Маркетингийн тухай ойлголт: зорилго, зорилтууд

Маркетингийн талаар дор хаяж 500 орчим тодорхойлолт байдаг. Ихэнхдээ энэ үзэл баримтлалын ийм олон тодорхойлолт байдаг тул маркетингтай юу холбоотой болохыг ойлгоход хэцүү байдаг.

Хүртээмжтэй хэлээр тайлбарлах, маркетинг - Энэ нь хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангах замаар ашиг олох зорилготой байгууллагын үйл ажиллагаа юм.

Өргөн утгаараа олон маркетерууд маркетингийг бизнесийн философи, өөрөөр хэлбэл зах зээл, үнийн тогтолцоог судлах, хэрэглэгчийн сонголтыг урьдчилан таамаглах, таамаглах, хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахын тулд тэдэнтэй үр дүнтэй харилцах чадвар гэж үздэг. өөрсдийн аж ахуйн нэгжид ашиг олох.

Тодорхойлолт дээр үндэслэн энэ нь логик юм аж ахуйн нэгж дэх маркетингийн зорилгохэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахад оршино.

Алдарт онолч эдийн засагч Питер Дракер үүнийг тэмдэглэж байна гол зорилгомаркетинг - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ өөрөө борлуулж чадахуйц үйлчлүүлэгчийг маш сайн мэдэх.

Байгууллагын зорилгод хүрэхийн тулд маркетингийн үйл ажиллагаа нь дараахь ажлуудыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг.

1. Зах зээлийн нарийвчилсан судалгаа, хэрэглэгчийн хүсэл сонирхолд гүнзгий дүн шинжилгээ хийх;
2. Зах зээл дэх үнийн тогтолцоог сайтар судалж, байгууллагын үнийн бодлогыг боловсруулах;
3. Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх;
4. Байгууллагад зориулсан олон төрлийн бараа, үйлчилгээг бий болгох;
5. эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бараа, үйлчилгээг гаргах;
6. Үйлчилгээний засвар үйлчилгээ;
7. Маркетингийн харилцаа холбоо

Маркетингийн асуудлыг шийдвэрлэхдээ дараахь зарчмуудыг баримтлах ёстой.

1. Аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн чадавхийг судлах;
2. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах арга, хөтөлбөрийг төлөвлөх үйл явц;
3. Зах зээлийн сегментчилэл;
4. Бараа, үйлчилгээ, түүнийг борлуулах арга замыг байнга шинэчилж, технологийг сайжруулах;
5. Байгууллагын байнгын өөрчлөгдөж буй эрэлт хэрэгцээнд уян хатан хариу үйлдэл үзүүлэх.

Маркетингийн функцууд

Маркетинг нь хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг.

1. Аналитик;
2. Үйлдвэрлэл;
3. Удирдлага ба хяналтын функц;
4. Борлуулалтын функц (маркетинг);
5. Шинэлэг.

Аналитик функцБайгууллагад нөлөөлж буй гадаад, дотоод хүчин зүйлсийг судлах, хэрэглэгчдийн таашаал, барааны нэр төрлийг судлах зэрэг орно. Шинжилгээ хийх шаардлагатай гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй дотоод орчинзах зээлд өрсөлдөх чадварыг хянах зорилгоор байгууллагууд.

Үйлдвэрлэлийн функц шинэ технологийг хөгжүүлэх, хөгжүүлэх, бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэх зохион байгуулалт, материал, техникийн нөөцийн худалдан авалтыг зохион байгуулах, аж ахуйн нэгжид шаардлагатай. Нэмж дурдахад үйлдвэрлэлийн функц нь бэлэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар, өрсөлдөх чадварыг удирдах, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний чанарыг тогтоосон стандартын дагуу хадгалахыг хэлнэ.

Хяналт ба хяналтын функцаж ахуйн нэгжийн төлөвлөлт, урьдчилан таамаглах үйл явц, харилцаа холбооны системийн зохион байгуулалт, Мэдээллийн дэмжлэгэрсдэлийн менежмент.

Борлуулалтын функцБайгууллагын үнэ, бүтээгдэхүүний бодлогыг багтаасан, бүтээгдэхүүний хуваарилалт, эрэлтийг тэлэх тогтолцоог хангадаг.

Шинэлэг шинж чанармаркетингийн хувьд шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хөгжүүлэх, бий болгох үүрэг гүйцэтгэдэг.

Асуудлыг шийдэж, тавьсан зорилгодоо хүрэхийн тулд маркетингийн үйл ажиллагаа, хэрэглэх ёстой дараах аргуудмаркетинг:

• Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах:
• Судалгаа;
• Ажиглалт;
• Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг өдөөх аргууд;
• Аналитик аргууд:
• Шинжилгээ гадаад орчинбайгууллагууд;
• Хэрэглэгчийн шинжилгээ;
• Одоо байгаа бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ;
• Ирээдүйн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг төлөвлөх;
• Үнийн бодлогыг боловсруулах;
• Мэдээллийн аргууд:
• Зар сурталчилгаа;
• Хувийн борлуулалт;
• Суртал ухуулга;
• Зөвлөгөө.

Ийнхүү маркетингийн тодорхойлолт, зорилго, зорилт, чиг үүрэг, арга барилд үндэслэн маркетингийн шинжлэх ухаан нь зөвхөн хэрэглэгч, түүний хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг гэж дүгнэж болно.

Маркетингийн төрлүүд

Эрэлтээс хамаарна 1-р хүснэгтэд үзүүлсэн маркетингийн төрлүүдийг ялгах.

Хүснэгт 1. Эрэлтээс хамаарч маркетингийн төрлүүд

Маркетингийн төрөл	Эрэлтийн төлөв	Даалгавар	Асуудлыг яаж шийдэх вэ
Демаркетинг	Өндөр	Эрэлт бууруулах	1. Үнийг өсгө
Хөрвүүлэх маркетинг	Сөрөг	Эрэлт бий болгох	1. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах төлөвлөгөө боловсруулах 2. Барааг дахин гаргах 3. Зардлыг бууруулах
Урамшууллын маркетинг	Байхгүй	Эрэлтийг өдөөх	Эрэлт хомс байгаа шалтгааныг харгалзан үзэх ёстой
Хөгжлийн маркетинг	Боломжтой	Боломжит эрэлт хэрэгцээг бодит болгох	1. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох 2. Үүсгэх шинэ бүтээгдэхүүнэсвэл эдгээр хэрэгцээг хангах үйлчилгээ
Дахин маркетинг	Багасаж байна	Эрэлтийг сэргээх	Эрэлтийг дахин сэргээх арга замыг эрэлхийл
Синхромаркетинг	эргэлзэж байна	Эрэлтийг өдөөх	1. Үнийг тохируулах (шаардлагатай бол бууруулна) 2. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах
Дэмжих маркетинг	Санал болгож буйтай тохирч байна	Эрэлтийг өдөөх	Зөв удирдана үнийн бодлого, борлуулалтыг идэвхжүүлэх, зар сурталчилгаа явуулах, зардлыг хянах
Сөрөг маркетинг	Оновчгүй	Эрэлтийг тэг болгож бууруул	Бүтээгдэхүүнээ гаргахаа боль

• Демаркетинг - эрэлтийг бууруулахад чиглэсэн маркетингийн нэг төрөл. Эрэлт нийлүүлэлтээс ихээхэн давсан тохиолдолд ийм нөхцөл байдал үүсэх боломжтой. Хэрэглэгчдийг зогсоохын тулд байгууллага нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг өсгөж, сурталчилгаанаас татгалзаж, үйлчлүүлэгчийн чиглэлийг өөрчлөхийг оролддог.

Үүний тод жишээ бол цахилгаан эрчим хүчний хэрэгцээ эрс нэмэгдэж байгаа хүйтэн улиралд маркетингийн хэрэглээ юм. Энэ нь бүхэл бүтэн цахилгаан сүлжээний системд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй тул маш үнэтэй тоног төхөөрөмж эвдэрч болзошгүй тул маркетингийн ажилтнууд эрэлтийг бууруулах эсвэл дахин чиглүүлэх хөтөлбөр боловсруулдаг.

• Хөрвүүлэх маркетинг – эрэлтийг бий болгоход чиглэсэн маркетингийн нэг төрөл. Энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээ сөрөг байгаа тохиолдолд ашиглагддаг. Үүний тулд тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах, үнийг бууруулах эсвэл дахин гаргах төлөвлөгөө боловсруулдаг. Эрэлт сөрөг үед бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлахын тулд зар сурталчилгаа, PR кампанит ажлыг ашигладаг.
• Урамшууллын маркетинг эрэлт хэрэгцээ байхгүй үед ашигладаг. Юуны өмнө эрэлт байхгүй байгаа шалтгааныг харгалзан эрэлтийг өдөөх шаардлагатай байна.

Дараах тохиолдолд бүтээгдэхүүний эрэлт байхгүй байж болно.

• Бүтээгдэхүүн нь зах зээлд хамааралгүй;
• Бүтээгдэхүүн нь үнэ цэнээ алддаг;
• Зах зээл шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ гарч ирэхэд бэлэн биш байна;

Худалдан авагчийн сонирхлыг татах, эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд компани нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртөгийг огцом бууруулах, үнийн өсөлтийг нэмэгдүүлэх зэрэг хэрэгслийг ашигладаг. сурталчилгааны үйл ажиллагаа, худалдааны маркетингийн аргыг хэрэглэх гэх мэт.

• Хөгжлийн маркетинг – боломжит эрэлтийг бодит эрэлт болгон хувиргах маркетингийн төрөл. Өөрөөр хэлбэл, та хэрэглэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлж, эдгээр хэрэгцээнд нийцсэн шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох ёстой.
• Дахин маркетинг эрэлтийг сэргээх шаардлагатай нөхцөл байдалд ашигладаг. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний эрэлт буурч байгаа бөгөөд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд шинэ шинж чанар, боломжуудыг нэвтрүүлэх замаар түүнийг сэргээх шаардлагатай байна. Жишээлбэл, цайрын пиритионы шинэ томъёо, өвөрмөц Vita ABE томъёонд суурилсан хагны эсрэг анхны Clear Vita ABE шампунийг эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүст зориулан бүтээжээ. Улмаар Clear-ийн мэргэжилтнүүд эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн хуйх нь өөр бүтэцтэй байдгийг баталж, Clear Men, Clear Woman шампунийн цувралыг гаргажээ.
• Синхромаркетинг – эрэлт нь хэлбэлзэж байгаа тул түүнийг өдөөх шаардлагатай маркетингийн төрөл. Синхромаркетингийн даалгаварт уян хатан үнэ тогтоох замаар тогтмол бус эрэлтийг жигдрүүлэх, янз бүрийн аргаарбүтээгдэхүүний сурталчилгаа. Энэ төрлийн маркетингийг ихэвчлэн улирлын эрэлт эсвэл бусад мөчлөгийн хэлбэлзэл, түүнчлэн эрэлтэд ихээхэн нөлөөлдөг цаг уурын хүчин зүйлсийн үед ашигладаг. Синхромаркетингийн хэрэглээний тод жишээ бол төрөл бүрийн санал юм үдийн хоол тохируулахмөн өдрийн цагаар кафе ресторанд хямд үнээр бизнес үдийн хоол иддэг. Өдрийн цагаар үдшийнхөөс хамаагүй цөөхөн зочид ирдэг тул өдрийн үнэ оройн үнээс хямд байдаг.
• Дэмжих маркетинг Эрэлт нийлүүлэлттэй таарч, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлтийг үргэлжлүүлэн өдөөх шаардлагатай үед байгууллага үүнийг ашигладаг. Эрэлт хэрэгцээг зохих түвшинд байлгахын тулд үнийн зөв бодлого явуулах, борлуулалтыг идэвхжүүлэх, сурталчилгаа явуулах, зардлыг хянах шаардлагатай.
• Сөрөг маркетинг Хүн амын ашиг сонирхол, сайн сайхан байдалд харшлах бүтээгдэхүүний байнгын үндэслэлгүй эрэлт хэрэгцээ байгаа тохиолдолд ашигладаг. Ийм байхад үйлдвэрлэлээ зогсоож, эсрэг сурталчилгаа явуулах хэрэгтэй. Сөрөг маркетингийн хэрэгслийг архи, тамхи зэрэг бүтээгдэхүүнд ашигладаг.

Зах зээлийн хамрах хүрээнээс хамаарна Масс (ялгаагүй), төвлөрсөн (зорилтот) болон ялгавартай маркетинг байдаг.

Маркетингийн ялгаагүй үзэл баримтлал зах зээлийн бүх сегментэд зориулагдсан бүтээгдэхүүнийг хамарна. Бүтээгдэхүүнийг ялгах ажил хийгддэггүй;

Төвлөрсөн маркетингтай байдал эсрэгээрээ. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчдэд зориулагдсан байдаг.

Ялгаатай маркетинг ашиглах үед хүчийг зах зээлийн хэд хэдэн сегмент рүү чиглүүлдэг. Гэхдээ зах зээлийн сегмент бүрт тусдаа санал бий гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ төрлийн маркетинг нь өмнөх хоёр төрөлтэй харьцуулахад илүү ирээдүйтэй гэж тооцогддог.

Маркетингийн стратеги ба маркетингийн төлөвлөгөө

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн 2 түвшин байдаг.

• тактикийн;
• Стратегийн;

Тактик, эсвэл өөрөөр хэлбэл, үйл ажиллагааны маркетингбайгууллагын зорилгод хүрэхийн тулд богино хугацааны төлөвлөгөө боловсруулахыг хамарна.

Стратегийн маркетингхөгжүүлэх зорилготой урт хугацааны хэтийн төлөвзах зээл дээрх аж ахуйн нэгжийн ажил. Өөрөөр хэлбэл, байгууллагын дотоод чадавхийг гадаад зах зээлийн орчны нөлөөгөөр үнэлдэг.

Маркетингийн стратегийг дараах бүлгүүдэд ангилдаг.

• Зах зээлийг тэлэх стратеги;
• Инновацийн стратеги;
• Төрөлжүүлэх стратеги;
• Бууруулах стратеги.

Зах зээлийг тэлэх стратеги өөрөөр хэлбэл төвлөрсөн өсөлтийн стратеги гэж нэрлэдэг. Өөрөөр хэлбэл, компанийн стратеги нь хэвтээ хөгжил, өрсөлдөгчидтэй тэмцэхэд зах зээлийн томоохон хэсгийг эзлэх, одоо байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сайжруулахад чиглэгддэг.

Инновацийн стратеги өөрөөр хэлбэл нэгдсэн өсөлтийн стратеги гэж тодорхойлсон. Өөрөөр хэлбэл, байгууллагын үйл ажиллагаа нь босоо хөгжилд чиглэгддэг - ижил төстэй зүйл байхгүй шинэ бараа, үйлчилгээг бий болгох.

Төрөлжүүлэх стратеги тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зах зээлд "амьд үлдэх" магадлал маш бага байвал тухайн байгууллага өөрөө сонгоно. Дараа нь байгууллага шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэж чадна, гэхдээ одоо байгаа нөөцийн зардлаар.

Бууруулах стратеги аж ахуйн нэгж зах зээл дээр удаан хугацаагаар байх үед ашиглагддаг үр дүнтэй ажил. Байгууллага өөрчлөн байгуулагдаж, татан буугдаж болно.

Маркетингийн стратеги нь зах зээлийн хамрах хүрээгээр мөн ялгагдана.

• Масс (ялгаагүй) маркетингийн стратеги;
• ялгах стратеги;
• Хувь хүн болгох стратеги;

Масс маркетингийн стратеги бүхэлд нь зах зээлд чиглэсэн. Зардлаа бууруулснаар зах зээлийн давуу тал бий болдог.

Ялгах стратеги зах зээлийн ихэнх хэсгийг эзлэхэд чиглэсэн. Бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, шинэ загвар гаргах гэх мэт давуу талтай.

Хэрэглэгчийн хувийн тохиргооны стратеги зөвхөн нэг зах зээлийн сегментэд чиглэсэн. Давуу тал нь тодорхой зорилтот бүлгийн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өвөрмөц байдлаар олж авдаг.

Маркетингийн стратеги боловсруулах нь долоон үе шатаас бүрдэнэ.

1. Зах зээлийн судалгаа;
2. Байгууллагын чадавхийг үнэлэх;
3. Өрсөлдөгчдийн чадавхийг үнэлэх;
4. Маркетингийн стратегийн зорилтуудыг тодорхойлох;
5. Зах зээлийн сегмент, хэрэглэгчдийн сонирхлыг судлах;
6. Байршил хөгжүүлэх;
7. Барьсан эдийн засгийн үнэлгээстратеги.

1-р шат.Макро эдийн засгийн үзүүлэлтүүд, улс төр, нийгэм, технологийн нөхцөл байдал, олон улсын хүчин зүйлийн нөлөөнд дүн шинжилгээ хийдэг.

2-р шат.Аж ахуйн нэгжийн чадавхийг үнэлэхийн тулд тэд хийдэг эдийн засгийн шинжилгээ, маркетингийн шинжилгээ, үйлдвэрлэлийн чадавхийн үнэлгээ, багцын үнэлгээ, SWOT шинжилгээ.

3-р шат.Байгууллагын өрсөлдөх чадварын үнэлгээг багтаасан болно. Өрсөлдөгчдийн стратеги, давуу тал ба сул талууд, өрсөлдөгчдөөс давуу байдлыг бий болгох арга замууд.

4-р шат.Дараагийн шатанд маркетингийн стратегийн зорилгыг тогтооно.

5-р шат.Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, аргачлал, зах зээлд гаргах цаг хугацааны судалгааг багтаасан.

6-р шат.Мэргэжилтнүүд аж ахуйн нэгжийн менежментийн талаар тодорхой зөвлөмжийг авдаг.

7-р шат.Үнэлгээ, шинжилгээ хийсэн эдийн засгийн стратегихяналтын хэрэгсэл.

Дүгнэж хэлэхэд маркетингийн стратеги нь компанийн үйлдвэрлэлийн чадавхи, санхүүгийн төсвийг үнэлдэг компанийн бизнесийн зорилгод хүрэх төлөвлөгөөг тусгасан байдаг гэж бид дүгнэж болно.

Маркетингийн төлөвлөгөө нь тухайн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн стратегитай салшгүй холбоотой, өөрөөр хэлбэл маркетингийн төлөвлөгөөгэсэн үг байгууллагын маркетингийн зорилго, зорилт, практикт хэрэгжих маркетингийн стратегийг тусгасан тусгай баримт бичиг.

Маркетингийн төлөвлөгөөг тодорхойлохын тулд маркетингийн хөтөлбөрийг боловсруулдаг бөгөөд энэ нь хэн юу хийх, хэрхэн хийхийг зааж өгөх болно.

Маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхийн тулд та дараах зарчмуудыг баримтлах ёстой.

• Өнхрөх төлөвлөлтийн зарчим;
• ялгах зарчим;
• Олон талт байдлын зарчим;

Өнхрөх төлөвлөлтийн зарчим зах зээлийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан хэрэглэнэ. Энэ зарчим нь одоогийн төлөвлөгөөнд засвар оруулахад хамаарна. Жишээлбэл, маркетингийн төлөвлөгөөг 3 жилийн хугацаатай боловсруулсан боловч зах зээлийн нөхцөл байдал байнга өөрчлөгддөг тул өрсөлдөх чадвартай байхын тулд жил бүр төлөвлөгөөнд нэмэлт, өөрчлөлт оруулах шаардлагатай болдог.

Ялгах зарчим тогтсон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь хүн бүрт таалагдах боломжгүй гэж үздэг. Тиймээс энэ зарчмыг ашиглан тодорхой шалгуурын дагуу сонгогдсон аль ч ангиллын хэрэглэгчдэд үйлчлэх чиглэлийг өөрчлөх боломжтой.

Олон талт байдлын зарчим Бүх боломжит нөхцөл байдалд хэд хэдэн маркетингийн төлөвлөгөөг нэгэн зэрэг боловсруулахыг хамардаг.

Маркетингийн төлөвлөгөөний бүтэц нь дараах байдалтай байна.

• Байгууллагын эрхэм зорилгыг тодорхойлох;

Байгууллагын эрхэм зорилго нь зах зээлд амжилтанд хүрэхийн тулд давуу талыг тодорхойлох явдал юм.

• Байгууллагын SWOT шинжилгээг эмхэтгэх;

SWOT- шинжилгээ Байгууллагын давуу болон сул тал, чадавхи, түүнчлэн дотоод болон гадаад орчны хүчин зүйлийн нөлөөн дор аюул заналхийллийг тусгасан нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ юм.

• Маркетингийн зорилго, стратегийг тодорхойлох;

Зорилгоо тодорхойлж, стратегиа тус тусад нь тодорхойлох нь зүйтэй.

• Байгууллагын үнийн стратеги боловсруулах;

• Зах зээлийн сегментийг сонгох;

Энэ хэсэгт зах зээлийн сегментийг сонгохдоо борлуулалтын хэмжээ, үнээр дамжуулан зардлаа бууруулж, борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд анхаардаг.

• Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах схем;

Энд бүтээгдэхүүний борлуулалтын сувгууд, тэдгээр нь үр дүнтэй ажиллаж байгаа эсэх, ямар хэмжээгээр, байгууллагад хэрхэн хэрэгжиж байгааг тодруулах шаардлагатай.

• Хэрэгжүүлэх тактик, борлуулалтыг дэмжих арга;

Энэ үед аль алинд нь амжилттай ашиглаж болох бараа, үйлчилгээг борлуулах аргуудыг шийдэх шаардлагатай байна богино хугацаа, мөн урт хугацаанд.

• Борлуулалтын дараах үйлчилгээний бодлого;

Энд бид борлуулалтын дараах үйлчилгээний системийг байнга сайжруулах хэрэгтэй. Үйлчилгээний түвшинг харьцуулах шаардлагатай өрсөлдөх чадвартай аж ахуйн нэгжүүд, ажилчдын ур чадварыг дээшлүүлэх, тэдний харилцааны ур чадварыг хянах. Нэмж дурдахад тодорхой баталгаа, баталгаа өгөх нь зүйтэй Нэмэлт үйлчилгээтаны үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулах.

• Зар сурталчилгааны кампанит ажил явуулах;

• Маркетингийн зардлыг бүрдүүлэх;

Маркетингийн төсөв зохиохдоо төлөвлөсөн бүх зардал, орлогыг харгалзан үзэж, урьдчилан таамаглаж буй зүйлийг тодруулах шаардлагатай. цэвэр ашигбайгууллагууд.

Тиймээс маркетингийн төлөвлөгөө нь аж ахуйн нэгжийг амжилттай зохион байгуулахад зайлшгүй шаардлагатай гэж дүгнэх ёстой. Энэ бол эдийн засгийн салбарт ерөнхийдөө чиглүүлэх, удирдахад тусалдаг нэг төрлийн газрын зураг юм үр дүнтэй бизнесөндөр ашиг олж, зах зээлд өрсөлдөх чадвартай байх.

Бизнесийн маркетинг эсвэл B2B маркетинг

Бизнес дэх маркетинг эсвэл өөрөөр дууддаг маркетингБ2 Б (бизнес-to-business, business for business) тодорхойлогддог Хэрхэнхоорондын бизнесийн харилцаа аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдбараа, үйлчилгээ нь эцсийн хэрэглээнд зориулагдаагүй, харин бизнесийн зориулалттай зах зээлд.

B2B маркетингийг маркетингтай андуурч болохгүй Б2 C(Business to Consumer, business for the user) нь эцсийн хэрэглээнд зориулж бараа, үйлчилгээг бий болгодог зах зээл дэх маркетингийн харилцааг илэрхийлдэг.

Бизнес дэх маркетинг байдаг өвөрмөц онцлогба онцлог шинж чанарууд:

• Бизнесийн үйл ажиллагааны эрэлт хэрэгцээ нь хэрэглэгчийн эрэлтээс үүдэлтэй;
• Байгууллага зорилгодоо хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авдаг. Өөрөөр хэлбэл, бизнесийн худалдан авалт нь хэрэглэгчийн худалдан авалтаас илүүтэй шинж чанартай байдаг. Үйлчлүүлэгч өөрийгөө хангахын тулд энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг худалдан авдаг. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчийн худалдан авалт нь сэтгэл хөдлөлийн шинж чанартай байдаг;
• Худалдан авсан бараа, үйлчилгээний хэмжээ. Аж ахуйн нэгж бараа, үйлчилгээг дангаар нь биш, хэдэн арван, хэдэн зуун ширхэгээр худалдаж авдаг, өөрөөр хэлбэл их хэмжээний худалдан авалт хийдэг;
• Компани худалдаж авах эрсдэл нь худалдан авахаас хамаагүй өндөр байдаг энгийн хэрэглэгч. Байгууллагын ашиг нь үүнээс хамаарна;
• Бизнесийн худалдан авалтыг тухайн салбарын мэргэжлийн хүмүүс хийдэг. Худалдан авах шийдвэрийг энэ чиглэлээр мэргэшсэн хэд хэдэн мэргэжилтнүүд гаргадаг;
• B2B маркетингийн хувьд худалдагч нь худалдан авагчийн хэрэгцээг илүү сайн мэддэг бөгөөд түүнтэй нягт харьцдаг;
• Бизнесийн худалдан авалт хийдэг компани нь худалдагчтай цаашид хамтран ажиллана гэж найдаж байна. Тиймээс баталгаа гаргах нь энд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. үйлчилгээболон суурилуулалт.

Сүлжээний маркетинг

Сүлжээний маркетинг (MLM - олон түвшний маркетинг) нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд борлуулах технологи бөгөөд зөвлөгөө өгөх шинж чанартай бөгөөд хүнээс хүнд дамждаг. Үүний зэрэгцээ дистрибьютер гэгдэх нь зөвхөн бүтээгдэхүүнээ борлуулаад зогсохгүй компанид шинэ хүмүүсийг татах боломжтой. борлуулалтын агентууд.

MLM компанийн бизнес төлөвлөгөөнд дистрибьютерүүд:

• Та энэ бүтээгдэхүүнийг өөрөө хэрэглэж байсан уу?
• Бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгчдэд худалдсан;
• Тэд бизнесийн бизнес эрхлэгчдийн сүлжээг бий болгохын тулд бусад худалдааны төлөөлөгчдийг татсан.

Үйлдвэрлэгч өөрөө хүргэлтийг зохион байгуулах үүрэгтэй. Тэрээр барааг борлуулагчийн гэрт хүргэхийг баталгаажуулдаг. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн үр дүнтэй ажиллахын тулд борлуулалтын ур чадварыг хөгжүүлэх, бизнестээ амжилтанд хүрэх мастер анги, семинаруудыг зохион байгуулдаг.

Бизнес эрхлэгчийн хувьд сүлжээний маркетингЭнэ нь туршлага, хөрөнгийн анхны хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй тул сонирхол татахуйц бизнес юм.

Худалдан авагчийн хувьдСүлжээний маркетинг ч мөн адил харагдаж байна давуу тал, учир нь үнэхээр хариуцлагатай MLM компаниуд хангадаг чанартай бүтээгдэхүүнмөн тэдэнд зориулсан баталгаа. Түүнчлэн хэрэглэгч бараагаа худалдан авахаасаа өмнө түүний талаарх шаардлагатай бүх мэдээллийг авч, гэртээ бүтээгдэхүүнээ хүлээн авдаг.

Сүлжээний маркетинг нь идэвхтэй ба идэвхгүй орлого олох боломжийг олгодог. Агент нь борлуулалтын хэмжээнээс хамааран идэвхтэй орлого хүлээн авдаг. А идэвхгүй орлогодистрибьютерүүдийн дэд сүлжээг бий болгож, идэвхтэй хөгжүүлснээр бий болдог.

Гэсэн хэдий ч сүлжээний маркетинг нь өнгөцхөн харахад сонирхол татахуйц бизнес мэт боловч давуу талуудаас гадна хэд хэдэн сул талуудтай байдаг.

Хүснэгт 2. Сүлжээний маркетингийн давуу болон сул талууд

Боломжит борлуулагчийг татахын тулд MLM бизнеста дараах аргуудыг ашиглаж болно.

• Эргэн тойрныхоо дунд түнш хайх;
• Найз нөхөд, танилуудынхаа дунд түнш хайх;
• бүтээгдэхүүнийг сурталчлах;
• Нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан түнш хайх;
• Шинэ хүмүүстэй танилцаж, тэднийг өөртөө татах энэ төрөлбизнес.

Сүлжээний маркетингийн тухайд ОХУ-д үйл ажиллагаа явуулахыг хориглосон санхүүгийн пирамид гэх мэт тодорхойлолттой шууд холбоотой байдаг.

Сүлжээний маркетинг ба санхүүгийн пирамидуудын гол ялгаа нь MLM компаниудын олж авсан ашгийг тус бүрийн оруулсан хувь нэмрийг харгалзан дистрибьютерүүдийн хооронд хуваадаг явдал юм. Мөн санхүүгийн пирамид нь татагдсан хүмүүсийн тоо, байхгүй бүтээгдэхүүнд оруулсан хувь нэмэр зэргээс шалтгаалан орлого олж авдаг.

Нэмж дурдахад сүлжээний маркетингийг ялгаж салгаж болно санхүүгийн пирамидбэлэн байдал:

• Маркетингийн төлөвлөгөө;
• Компанийн дүрэм, дүрэм;
• Бүтээгдэхүүн нь өөрөө;
• Сургалтын системүүд.

Санхүүгийн пирамид нь маркетингийн тодорхой төлөвлөгөөгүй; Компанийн удирдлага нь нэргүй бөгөөд үүнээс гадна аж ахуйн нэгжийн дүрэм байдаггүй. Барааны нэр төрөл байхгүй, эргэлзээтэй бүтээгдэхүүн хэдхэн ширхэг байдаг. Мөн сургалтын систем байхгүй, эсвэл тодорхой хэмжээний мөнгө шаарддаг тул хямд зар сурталчилгааны товхимол гаргадаг.

Сүлжээний маркетинг нь борлуулалтын агентуудад үнэ төлбөргүй сургалт явуулдаг, эсвэл сургалтын CD, ном, видео бичлэгийг интернетэд бэлгэдлийн үнээр гаргадаг.

Сүлжээний маркетинг амжилттай хөгжиж байгаагийн тод жишээ бол Amway, Avon, Oriflame, Faberlic, Mary Kay компаниуд юм.

Дүгнэж хэлэхэд сүлжээний маркетинг нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хийсэн ажлынхаа төлөө дистрибьютерийг урамшуулах зорилготой бөгөөд санхүүгийн пирамидын гол зорилго нь хүмүүсийг татах, тэдний санхүүгийн хөрөнгө оруулалт юм гэж дүгнэж болно.

Интернет маркетинг

Интернет маркетинг нь одоогоор бараа, үйлчилгээг сурталчлах шинэлэг зүйл юм.

Интернет маркетинг Интернет дэх уламжлалт маркетингийн үйл ажиллагааны хэрэглээг илэрхийлдэг.

Интернет маркетингийн зорилго– Ирээдүйд тодорхой бараа, үйлчилгээний худалдан авагч болох вэбсайт, блогт зочлогчдын тоог нэмэгдүүлэх замаар ашиг олох.

Бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, вэбсайтын урсгалыг нэмэгдүүлэх хэрэгслүүд нь:

Мэдээллийн товхимолд бүртгүүлсэн зорилтот бүлэгтэй харилцаа холбоо тогтоох, бэхжүүлэхэд тусалдаг.

• Траффикийн арбитраж - илүү өндөр үнээр траффик худалдаж авах, дахин худалдах;

Интернет маркетерууд дараахь бэрхшээлтэй тулгардаг.

• ашиглан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах;
• Зорилтот үзэгчдэд сонирхолтой контент үүсгэх;
• Хүлээн авсан мэдээллийг боловсруулах;
• Сайтын үйл ажиллагаанд хяналт тавих;
• Интернет дэх компанийн дүр төрхийг хадгалах;
• Тодорхой ажлыг гүйцэтгэхийн тулд нарийн чиглэлтэй мэргэжилтнүүдийг ажилд авна.

Онлайн маркетинг орно дараах элементүүд: бүтээгдэхүүн, үнэ, сурталчилгаа, газар.

Интернет маркетинг нь дараахь стратегиудыг агуулдаг.

• Вирусын маркетинг;
• Цогц онлайн маркетинг;

Вирусын маркетингхамгийн хэцүү, гэхдээ хамгийн их үнэ цэнэтэй стратегионлайн маркетинг. Үүнийг бий болгоход анхаарч байна сонирхолтой мэдээлэл, хүн бүр хэдэн зуун удаа үзэх, байнга лайк дарж, дахин нийтлэх болно.

Хүмүүсийн вирусын таталтыг дараахь байдлаар ашигладаг.

• Видео ашиглах;
• Онлайн тоглоом ашиглах;
• Компанийн вэбсайтыг ашиглах;
• Резонанс үүсгэж болзошгүй, хэрэглэгчдийн дунд хэлэлцэх өдөөн хатгасан нийтлэл бичих;

Хосолсон үр дүнд үр дүнтэй ажил, амжилтыг авч болно вирусын маркетингзар сурталчилгаа бүхий нийгмийн сүлжээнд.

Вирусын интернет маркетингийн гол давуу талуудэнгийн байдал, үйл ажиллагааны хурд. Үүнээс гадна вирусын интернет маркетинг нь ямар нэгэн тусгай зардал шаарддаггүй тул зардал багатай байдаг. Вирусын сурталчилгаанд Зар сурталчилгааны тухай хууль үйлчлэхгүй. Өөрөөр хэлбэл, ямар ч цензур, хязгаарлалт байхгүй бөгөөд энэ нь интернет маркетингийг илүү чөлөөтэй болгодог.

Зайлшгүй вирусын онлайн маркетингийн сул талүйл явцын хяналт хангалтгүй, нийлүүлсэн материал нь гажуудсан байж болно.

Цогц интернет маркетингБүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах олон төрлийн нөөц, сурталчилгааны сувгуудын багцыг хэлнэ.

Нэгдсэн интернет маркетингийн бүтэц нь дараах байдалтай байна.

• Уламжлалт маркетингийг бэхжүүлэх;
• Зах зээлийн бүх сегментийг боловсруулах;
• Зар сурталчилгааны ашгийн тайлан;
• Салбар дахь борлуулалтын хяналт;
• Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах нэгдсэн системийг бий болгох;
• телефон утасны барилга;
• Борлуулалтын сургалт;

PR дор (PR) брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлнэ гэсэн үг. Энэ стратеги нь компанийн орлогыг нэмэгдүүлэх, боломжит худалдан авагчдыг татах, брэнд нь интернетэд танигдах, алдартай болоход тусалдаг тул албан тушаалаас үл хамааран бүх компаниуд ашиглах ёстой.

Интернет маркетингийн зорилго, арга хэрэгсэл, стратегийг авч үзсэний үндсэн дээр бид түүний давуу талыг онцолж болно.

• Том зорилтот үзэгчдийн хамрах хүрээ;
• Гэртээ мэдээлэл авах;
• Зар сурталчилгааны зардал бага.

Дүгнэлт

Эцэст нь хэлэхэд маркетинг бол бизнес эрхлэгчдийн хувьд маш сонирхолтой шинжлэх ухаан гэдгийг хэлмээр байна. Маркетингийн төлөвлөгөөг хэрхэн боловсруулж, хэзээ, хаана ашиглахаа мэддэг бол та зах зээлд удаан хугацаанд өрсөлдөх чадвартай байж, сайн ашиг олох боломжтой. Интернет маркетингийг эзэмшсэнээр та илүү их амжилтанд хүрч чадна.