რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებით. ეს ერთგვარი არამარკეტინგული საკითხია რა კავშირშია მარკეტინგთან?

მე დავწერე ბევრი სტატია ამ თემაზე, გამოვაქვეყნე წიგნი და ვაგრძელებ ამ სფეროს შემდგომ განვითარებას. მაგრამ ამ ბოლო დროს მე დავიწყე უფრო და უფრო მეტი კითხვების მიღება თემებზე, რომლებიც დაკავშირებულია არა იმდენად პროგრამულ სისტემებთან, არამედ მათთან მუშაობის პრინციპებთან. რა თქმა უნდა, მე მესმის, რა არის გაყიდვები, მე შევისწავლე, მოდერნიზებული და პრაქტიკაში განვახორციელე მრავალი განსხვავებული გაყიდვების ბიზნეს პროცესი სხვადასხვა ინდუსტრიისთვის.

პრაქტიკაში ხშირად ვაწყდები კლიენტების თხოვნას, შეაფასონ მარკეტინგის განყოფილების მუშაობა, გააანალიზონ საიტი მარკეტინგული თვალსაზრისით და ა.შ. ასევე ბევრი კითხვაა დაკავშირებული. იმათ. ადამიანები ჩემთან მოდიან არა მხოლოდ კითხვებით იმის შესახებ, თუ როგორ გავაუმჯობესო, სტანდარტიზდეს და სისტემატიზდეს კლიენტებთან მუშაობა, არამედ ისინი სვამენ კითხვებს, რომლებიც არსებითად დაკავშირებულია ბიზნესის განვითარებასთან.

ამ ტერმინს იყენებენ სხვადასხვა კომპანიები - ძალიან მცირე კომპანიებიდან, რომელთა მთლიანი პერსონალი არ აღემატება 15 ადამიანს. და ყველგან მარკეტინგის საკითხი ძალიან მწვავედ დგას. ამავდროულად, უფროს მენეჯერებსაც კი ხშირად არ ესმით რა არის მარკეტინგი, რატომ არის საჭირო და რა უნდა გააკეთონ მასთან.

ყველაზე გავრცელებული პასუხები კითხვაზე ტერმინის მნიშვნელობის შესახებ:

• ეს არის ზომების ერთობლიობა გაყიდვების გაზრდისა და მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდის მიზნით.
• ეს არის ის, რასაც მარკეტოლოგები აკეთებენ. ძალიან რთულია იმის თქმა, რას აკეთებენ.

იმათ. უმეტეს შემთხვევაში, ადამიანები იყენებენ სიტყვას "მარკეტინგი" მისი მნიშვნელობის გაცნობიერების გარეშე.

თუ თქვენ არ გესმით ტერმინის სწორი მნიშვნელობა, თქვენ ვერ შეძლებთ გამოიყენოთ ინსტრუმენტი, რომელსაც ტერმინი აღწერს ეფექტურად ან როგორც დანიშნულებისამებრ.

ტერმინი "მარკეტინგის" ისტორია

სიტყვა „მარკეტინგი“, სხვა ბიზნეს ტერმინებთან ერთად, ჩამოყალიბებასთან ერთად ჩვენს ქვეყანაში შემოვიდა საბაზრო ეკონომიკაგასული საუკუნის 90-იან წლებში. ბევრმა თქვენგანმა იცის ან ახსოვს, რომ სსრკ-ში ეკონომიკა დაგეგმილი იყო. ეს იყო სპეციალური მოდელი, რომელსაც არ სჭირდებოდა ე.წ საბაზრო ეკონომიკის ბევრი ინსტრუმენტი და კონცეფცია. ერთი მოდელიდან მეორეზე გადასვლა დაიწყო პერესტროიკის პერიოდში და სსრკ-ს შემდგომი დაშლის პერიოდში. მე უფრო დეტალურად აღვწერე იმის შესახებ, თუ რატომ არ იყო საჭირო ბიზნესთან დაკავშირებული ტერმინები დაგეგმილ ეკონომიკაში, ასევე რუსულ ენაზე მათი გამოჩენის ისტორია სტატიაში "".

ინგლისურენოვან წყაროებში, სადაც ეს ტერმინი ჩვენამდე მოვიდა, "მარკეტინგის" გაჩენის ისტორია საკმაოდ წინააღმდეგობრივად არის აღწერილი. ამრიგად, ინგლისურენოვან ვიკიპედიაში მითითებულია ამ სიტყვის გაჩენის პერიოდი და მასთან დაკავშირებული საქმიანობის სფერო - მე-19 საუკუნის დასაწყისი. სხვა წყაროები მარკეტინგის გაჩენას მე-19 საუკუნის შუა ხანებში და მე-20 საუკუნის დასაწყისშიც კი ასახელებენ. ეს განპირობებულია იმ განსხვავებული მნიშვნელობით, რომელსაც ავტორები ანიჭებენ „მარკეტინგის“ კონცეფციას.

დასავლურ ლიტერატურაში, სამწუხაროდ, ასევე არ არსებობს ტერმინ „მარკეტინგის“ ერთიანი მნიშვნელობა. სხვადასხვა ავტორი იძლევა განმარტებებს, რომლებიც აშკარად განსხვავდება არა მხოლოდ ფორმით, არამედ არსებითაც. ანალოგიური ვითარებაა რუსულენოვან წყაროებშიც. იგივე ვიკიპედია რუსულ ენაზე იძლევა ამ სიტყვის მნიშვნელობის 7 ვარიანტს.

ქვემოთ შევეცდები შევაჯამოთ ის ცოდნა, რომელიც მოვაგროვე უცხოური და შიდა წყაროებიდან და ასევე მივიღე პრაქტიკაში კლიენტებთან მუშაობის პროცესში, რათა მაქსიმალური სიცხადე შევიტანო ტერმინ „მარკეტინგის“ გამოყენებაში. ეს ინფორმაცია დაეხმარება ადამიანებს, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან გაყიდვების გაზრდით და მარკეტინგით მუშაობით, ისევე როგორც ყველას, ვინც დაინტერესებულია გადარჩენისა და ბიზნესის განვითარების საკითხებით.

ტერმინი "მარკეტინგის" მნიშვნელობის ვარიანტები

ისევ ვიკიპედიას მივმართოთ. მარკეტინგის გვერდი ამ ტერმინს შემდეგნაირად განსაზღვრავს:

მარკეტინგი (ინგლისური მარკეტინგიდან - სიტყვასიტყვით ინგლისურიდან თარგმნილი ნიშნავს "მოქმედებას ბაზარზე", "საბაზრო აქტივობა") არის ორგანიზაციული ფუნქცია და პროცესების ერთობლიობა, რომელიც ქმნის, რეკლამირებს და მიაწოდებს პროდუქტს ან მომსახურებას მომხმარებლებთან და მათთან ურთიერთობის მართვას. ორგანიზაციის სასარგებლოდ. ფართო გაგებით, მარკეტინგის მიზნებია ადამიანის და სოციალური მოთხოვნილებების იდენტიფიცირება და დაკმაყოფილება.

განმარტება რთული და ძალიან რთული გასაგებია. იმავე გვერდზე ქვემოთ მოცემულია მარკეტინგის კიდევ 6 განსხვავებული განმარტება, აღებული სხვადასხვა სახელმძღვანელოდან. ისინი ასევე რთული და გარკვეულწილად საკამათოა. ეს ყველაფერი დამატებით დაბნეულობასაც მატებს. და თუ სპეციალისტები მაინც როგორღაც „გავლიან“ ყველა ამ მძიმე და რთულად გასაგებ სტრუქტურებში, მაშინ თითქმის შეუძლებელია იმ ადამიანმა, რომელიც ახლა იწყებს თემის შესწავლას, გაიგოს საკითხის არსი.

მე გთავაზობთ ამ განმარტებას:

მარკეტინგი არის ძალისხმევა, რომელიც მიმართულია პოტენციური მომხმარებლის მოტივაციისკენ, შეიძინოს პროდუქტი.

ამ შემთხვევაში სიტყვა „პროდუქტში“ ვგულისხმობ როგორც მატერიალურ საქონელს, ასევე ფასეულობას და ნებისმიერ მომსახურებას. "პროდუქტი" არის ის, რაც უნდა გაიყიდოს.

ასევე ყურადღება მიაქციეთ ფორმულირებას „პოტენციური მომხმარებელი“. სიტყვა „პოტენციალი“ აქ ძალიან მნიშვნელოვანია. მარკეტინგი გაყიდვისაგან განსხვავდება იმით, რომ გაყიდვა ხდება მაშინ, როდესაც მყიდველი უკვე მოვიდა თქვენთან, მას უკვე სურს ყიდვა და უკვე ჩამოაყალიბა გარკვეული მოთხოვნა და გამყიდველი ამუშავებს ამ მოთხოვნას.

გაყიდვები არის მომხმარებლის მოთხოვნის დამუშავება. მარკეტინგი კი პოტენციური მომხმარებლის მოტივაციაა, რის შედეგადაც ყალიბდება მოთხოვნა.

ამ ეტაპზე პოტენციური მომხმარებელი ჯერ არაფრის ყიდვას არ აპირებს. მან შეიძლება გამოიჩინოს გარკვეული ინტერესი პროდუქტის მიმართ, მაგრამ მეტი არაფერი. და ძალისხმევა მიმართულია ზუსტად იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მას აქვს მკაფიო მოთხოვნა და შეძენის საჭიროება. შემდეგ კი პოტენციური მომხმარებელი ხდება კლიენტი და იწყება გაყიდვების პროცესი.

რატომ არის მნიშვნელოვანი მარკეტინგის გაკეთება?

ჩვენ ყველანი ვაკვირდებით გლობალიზაციას; ბევრ სფეროში ბაზარს შეიძლება ზედმეტად გაჯერებულიც კი ვუწოდოთ. და არასტაბილური ბალანსის ოდნავი დარღვევის შემთხვევაში, მაგალითად, ბაზარზე ძლიერი კონკურენტის გამოჩენის ან შემდეგი ეკონომიკური კრიზისის დროს, ბევრი კომპანია ტოვებს ბაზარს. თქვენ შეგიძლიათ დაასახელოთ მრავალი განსხვავებული გარემოება, რომელიც თან ახლავს ასეთ წარუმატებლობას.

მიზეზი ყველა ამ შემთხვევაში ერთია - კომპანია ვერ ყიდის პროდუქტს.

და აქ მოტივაციის მუშაობა ძალიან მნიშვნელოვანია. პოტენციური კლიენტებიშესაძენად. შიდა ბაზარზე კომპანიების უმეტესობა მუშაობს „ქუჩის სადგომის“ პრინციპით. იმათ. მყიდველმა შემთხვევით ნახა ეკრანზე სასურველი პროდუქტი და იყიდა. და თუ მან ვერ დაინახა ან შეამჩნია, მაშინ გაიარა ყიდვის გარეშე.

აქ არ ვისაუბრებ ისეთ გიგანტებზე, როგორებიცაა Coca-Cola ან Apple. მათ ყველაფერი კარგად აქვთ მარკეტინგით იდეალურ წესრიგში. მე აღვწერ სიტუაციას უმეტეს საშინაოში მწარმოებელი კომპანიები. მსგავსი მიდგომა დავაკვირდი ტანსაცმელს, საკვებს, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები. მსგავსი ვითარება ხშირია საშუამავლო საქმიანობაში ჩართულ კომპანიებში ( საბითუმო მომწოდებლებიდა დისტრიბუტორები). ახლა კი იძულებულნი არიან იფიქრონ მარკეტინგზე.

რატომ არის ეს ასე მნიშვნელოვანი:

• კომპანიამ უნდა მიიღოს მოგება.
• მოგების მისაღებად საჭიროა გაყიდვა.
• რაღაცის გასაყიდად საჭიროა მყიდველი.
• მყიდველები იშვიათად მოდიან დამოუკიდებლად; მათ მოტივაცია სჭირდებათ.
• მყიდველის მოტივაციას გარკვეული ძალისხმევა დასჭირდება.
• კომპანიის ძალისხმევას მომხმარებელთა მოტივაციისკენ მარკეტინგი ეწოდება.

თუ კომპანიას ფული აკლია, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ დაიწყოთ მეტი გაყიდვა. მეტის გასაყიდად კი დაგჭირდებათ მარკეტინგი, ე.ი. ქმედებები, რომლებიც მიმართულია მყიდველების მოტივაციისკენ.

რა უნდა გააკეთოს მარკეტერმა?

ჩვენს ქვეყანაში ბიზნეს ლიდერების მნიშვნელოვანი ნაწილი 40 ან 50 წელზე უფროსი ასაკის პირები არიან. და თუ კომპანია არ მუშაობს იდეალურად, მაგალითად, გაყიდვები ეცემა, მენეჯერი ხშირად ფიქრობს, რომ მისი ხელმძღვანელობით კომპანია "არ არის თანამედროვე". და ის იწყებს პრობლემის გადაჭრის ძიებას ახალგაზრდა და შემოქმედებითი პერსონალის პოვნაში.

ამავდროულად, ბევრ ბიზნეს ლიდერს ესმის მარკეტინგის საჭიროება ინტუიციურ დონეზე. შედეგად, ისინი გადაწყვეტენ დაიქირაონ მარკეტერი. მაგრამ მათ არ ესმით რა მოითხოვონ მარკეტერისგან და რა ქმედებებია საჭირო მყიდველების მოტივაციისთვის. შემდეგი შეტყობინება ხშირად მუშაობს აქ:

„ჩვენ გვინდა ვიყოთ თანამედროვე კომპანია. რა გვჭირდება ამისთვის? გვჭირდება მარკეტერი!

და ეს მარკეტერი, მათი აზრით, ახალგაზრდა, კრეატიული და კრეატიული ადამიანი უნდა იყოს. უფრო მეტიც, ყველაზე ხშირად ბიზნესმენებს არ ესმით განსხვავება მარკეტერსა და რეკლამის სპეციალისტს შორის.

ეს რეკლამის განმთავსებელი შეიძლება იყოს კრეატიული ადამიანი, ის ქმნის კრეატიული იდეებიდა გადაწყვეტილებები. მაგრამ ამ პროფესიაშიც კი გაცილებით ნაკლებია კრეატიულობა, ვიდრე ჩვეულებრივ გვჯერა. და მარკეტერს საერთოდ არაფერი აქვს საერთო შემოქმედებითობასთან. მას უნდა ჰქონდეს პროფესიული ცოდნა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ სწორი სტრატეგიამარკეტინგი და იყოს პროცესის ორგანიზატორი.

და თუ იმუშაოს კრეატიული ხალხიასევე ქირაობენ კრეატიულ ადამიანს, ან თუნდაც ახალგაზრდას (რაც თავისთავად გულისხმობს გუნდის მართვის დიდი გამოცდილების არქონას), მაგრამ მაღალი ხარისხის მარკეტინგის აგება შეუძლებელია.

მნიშვნელოვანია იცოდეთ: მარკეტერი არ არის შემოქმედებითი პროფესია.

როგორც ნებისმიერ სფეროში, მარკეტინგის სპეციალისტის აყვანა საკმარისი არ არის პრობლემების წარმატებით გადასაჭრელად. აუცილებელია იმის გაგება, თუ რა სარგებელი შეიძლება მოუტანოს მას რეალურად კომპანიას, როგორ უნდა იყოს სტრუქტურირებული მუშაობა მარკეტინგის სფეროში. ამის გარეშე, მარკეტერი ხდება კიდევ ერთი თანამშრომელი, რომელიც აკეთებს სხვადასხვა საქმეს:

• ელექტრონული ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენი;
• საიტის შევსება;
• მონაწილეობს შეფუთვის დიზაინის განახლებაში;
• მუშაობს 1C-ზე;
• ეხმარება შედგენაში კომერციული შეთავაზებებიდა ა.შ.

მაგრამ ეს ყველაფერი არაორგანიზებული და არარეგულარულია. არა საერთო სტრატეგიამუშაობა, არ არის საერთო იდეა ყველა ამ მოქმედებაში. იმათ. სპეციალისტი მუდმივად დატვირთულია რამდენიმე უშუალო და მრავალფეროვანი ამოცანებით, რომლებიც ხშირ შემთხვევაში შესანიშნავად შეიძლება შეასრულოს გაყიდვების განყოფილების ნებისმიერ თანამშრომელს ან მდივანს. მაგრამ მარკეტოლოგის, როგორც სპეციალისტის ცოდნა და უნარები გამოუცხადებელი რჩება.

შედეგად, კომპანიები განიცდიან მარკეტერების მაღალ ბრუნვას. მე ვნახე კომპანიები, სადაც ექვსი თვის განმავლობაში ამ თანამდებობაზე 2 ან 3 ადამიანი იყო.

კიდევ ერთი გავრცელებული პრობლემა ის არის, რომ მარკეტოლოგებმა ხშირ შემთხვევაში არ იციან რას ყიდიან. ადამიანი ზის ოფისში და არ არის სამსახურში. სხვადასხვა მიმდინარე აქტივობების მუდმივი დატვირთვა არ ტოვებს დროსა და სურვილს პროდუქტის შესწავლის, დოკუმენტაციის წაკითხვის, ცოდნის მიღებას იმის შესახებ, თუ რას ყიდის კომპანია.

ამავდროულად, სწორედ მარკეტერი ხდება შუამავალი კომპანიასა და კოპირაიტერებს შორის. შედეგად, მარკეტერი ხდება უბრალოდ „გადაცემის ბმული“ და „ყველა გარიგების ჯეკი“ კომპანიის საქმიანობის გარკვეულ სფეროში.

მარკეტერმა უნდა მართოს ძალისხმევა, რათა მოტივაცია გაუწიოს პერსპექტივას შესყიდვისკენ.

ამრიგად, მარკეტერმა უბრალოდ არ უნდა გამოაგზავნოს ბიულეტენი ან დაწეროს პოსტი სოციალურ ქსელებშირაიმე სახის მოქმედების განხორციელების შესახებ მან უნდა:

• იფიქრეთ ინფორმაციის პრეზენტაციაზე პროდუქტის, ფასის, მომხმარებლის მახასიათებლების გათვალისწინებით,
• სარეკლამო შეტყობინების კოორდინაცია სხვა არხებთან,
• აცნობეთ გაყიდვების განყოფილებას ბიულეტენი და თავად აქცია და ა.შ.

იმათ. მარკეტერი არ ახორციელებს მხოლოდ მენეჯმენტის მიერ მითითებულ გარკვეულ ქმედებებს, მან ზუსტად უნდა მართოს მარკეტინგი, იმუშაოს იმისთვის, რომ გაყიდვების გაზრდისკენ მიმართული ქმედებები იყოს საერთო სტრატეგიის ნაწილი, ავსებს და აძლიერებს ერთმანეთს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, რასაც ვიღებთ, არის ის, რასაც ხშირად ვხედავთ სინამდვილეში - ქაოტური ძალისხმევა დაბალი ეფექტურობით.

რისგან შედგება მარკეტინგი?

სავარაუდოდ, სიტყვა "ბრენდი" ახლა ბევრს გონებაში გაუჩნდა. ყოველ შემთხვევაში კლიენტებთან, ხშირად მიწევს მარკეტინგული კომუნიკაციის დაწყება ბრენდის განხილვით, რადგან ისინი განსაკუთრებულ აქცენტს აკეთებენ მასზე.

სინამდვილეში, თქვენ უნდა დაიწყოთ არა ბრენდით, არამედ პროდუქტით. ძალიან მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ბრენდი, თუნდაც ყველაზე წარმატებული და ცნობადი, დამოუკიდებლად ვერ იმუშავებს. დიახ, ეს პროდუქტის მიმართ ინტერესს დროებით გაზრდის. შემდეგ კი თავად პროდუქტმა უნდა იმუშაოს - მისი ხარისხი, მომხმარებლის მოლოდინების შესაბამისობა. ასე იქმნება რეპუტაცია. და თუ პროდუქტი კარგია, მყიდველი დაიმახსოვრებს ბრენდს და მოვა შემდეგ ჯერზე თქვენი პროდუქტისთვის. და თუ პროდუქტი ცუდი აღმოჩნდება, არცერთი ბრენდი არ გიშველის, პირიქით.

ძალიან მნიშვნელოვანია გვესმოდეს: ადამიანი ყიდულობს პროდუქტს და არა ბრენდს. სტატუსის ნივთების ყიდვისას კი საფუძველი ყოველთვის პროდუქტი და მისი ხარისხია. რა თქმა უნდა, მომხმარებელთა გარკვეულ ნაწილს აქვს სტატუსის მოთხოვნილება და ისინი მზად არიან დამატებით გადაიხადონ სტატუსის ბრენდისთვის. მაგრამ სტატუსი უბრალოდ პროდუქტის ერთ-ერთი თვისებაა და მომხმარებლებისთვის ის შორს არის პირველი ადგილისგან. მაგალითად, თუ ბრენდირებულ ჩანთას აქვს ხვრელი, საიდანაც ნივთები ამოვარდება, ან მაღალი სტატუსის მქონე სმარტფონი ნორმალურად არ მუშაობს, არცერთი სტატუსი არ დაეხმარება გაყიდვას.

ბრენდს შეუძლია მიიპყროს მყიდველის ყურადღება, რადგან... ეს არის რეკლამის ნაწილი, რომელიც თავის მხრივ მარკეტინგის ნაწილია. მაგრამ ისინი იყიდიან პროდუქტს და არა ბრენდს. ამის გაგება ძალიან მნიშვნელოვანია.

მაშ ასე, გადავხედოთ მარკეტინგის ძირითად კომპონენტებს.

პროდუქტი ან სერვისი

ეს არის ის, რასაც ყიდით კლიენტს. მარკეტინგის თვალსაზრისით, აუცილებელია აღინიშნოს პროდუქტის ან მომსახურების ის თვისებები, რომლებიც მნიშვნელოვანია მყიდველისთვის.

მაგალითად, მანქანის ყიდვისას მომხმარებელი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაინტერესდეს ფოლადის ხარისხით, საიდანაც დამზადებულია კორპუსი. მაგრამ თქვენ აუცილებლად დაგაინტერესებთ მისი ფერი და ძრავის სიმძლავრე.

თუ გსურთ პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვა, ზუსტად უნდა იცოდეთ მახასიათებლები, მახასიათებლები, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, კონკურენტული უპირატესობარასაც სთავაზობთ მყიდველს. აშკარად ჩანს?

სინამდვილეში, მე არაერთხელ შევხვედრივარ იმ ფაქტს, რომ გამყიდველები და გამყიდველი კომპანიის მარკეტოლოგებს უჭირთ იმის გაგება, თუ რას ყიდიან. მათ არ იციან პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლები და მახასიათებლები და არ შეუძლიათ ნათლად ახსნან რა არის მათი პროდუქციის უპირატესობა და განსხვავებები ერთმანეთთან ან კონკურენტების შეთავაზებებთან შედარებით. შედეგად, კომპანია ვერ ახერხებს მყიდველს წარუდგინოს თავისი პროდუქტი.

აქ მე არ ვსაუბრობ უნიკალურ გაყიდვის წინადადებაზე (USP), ეს ტექნოლოგია უკვე ეხება რეკლამას. ყველაფერი გაცილებით მარტივია. მყიდველმა უნდა მიიღოს სრული და სანდო ინფორმაცია მათ შესახებ სამომხმარებლო თვისებებისაქონელი, რომელიც მნიშვნელოვანია მისთვის, როგორც მომავალი მომხმარებლისთვის.
იფიქრეთ იმაზე, თუ რას ეძებენ თქვენი მომხმარებლები თქვენი პროდუქციის არჩევისას. და მიეცით პასუხი მათთვის მნიშვნელოვან კითხვებზე.

ფასი

პროდუქტის ან მომსახურების ფასი ყველაზე მნიშვნელოვანი პარამეტრია მარკეტინგის თვალსაზრისით. ბევრი ყურადღებას არ აქცევს თავისი პროდუქციის ფასს, ითვლის გარკვეული პარამეტრების მიხედვით (ღირებულება, მოგების პროცენტი და ა.შ.) და ეგაა.

სინამდვილეში, ფასი არის ძალიან საინტერესო ფაქტორი მარკეტინგის თვალსაზრისით. მაგალითად, წარმოვიდგინოთ, რა მოხდებოდა, თუ iPhone ღირდა არა 60 000 მანეთი, არამედ 30 000? რა იქნებოდა 10000? ერთის მხრივ, აქტიურად შეიძენდა ხელმისაწვდომ და მაღალხარისხიან სმარტფონს, ისევე როგორც ბევრი სხვა მოდელი. მეორეს მხრივ, ის მაშინვე დაკარგავდა სტატუსს და აღარასდროს ვიხილავთ რიგებს ახალი iPhone-ისთვის ან მისგან ბოქსების გადაყიდვას ინტერნეტში.

მარკეტინგული ვექტორი დამოკიდებულია პროდუქტის ან სერვისის ფასზე: განათავსეთ შეთავაზება მასობრივად ან ექსკლუზიურად. ფასიდან გამომდინარე, თქვენი მომხმარებლების ძირითადი კითხვები მნიშვნელოვნად განსხვავდება.

მაგალითად, მასობრივ სეგმენტში მნიშვნელოვანია, რომ ტელეფონი დარეკოს და იმუშაოს რაც შეიძლება დიდხანს და, შესაბამისად, ერთ-ერთი მთავარი საკითხი იქნება საგარანტიო პერიოდი. ამავდროულად, ექსკლუზიური მოდელებისთვის, სამუშაოს ხარისხი ითვლება "ნაგულისხმევ" პარამეტრად. და თუ დაიწყებთ საუბარს იმაზე, თუ როგორ მუშაობს მოდელი საიმედოდ, ეს გამოიწვევს დაბნეულობას და უნდობლობას. აქ მყიდველები უფრო დაინტერესდებიან დამატებითი ფუნქციებითა და უპირატესობებით.

სხვა მნიშვნელოვანი წერტილიფასთან დაკავშირებით. არსებობს გამონათქვამი: „პროდუქტი ფასის გარეშე არ არის პროდუქტი“. სანამ ფასს არ დაადგენთ, პოტენციური მყიდველი ვერ შეძლებს გადაწყვიტოს ღირს თუ არა დეტალებით დაინტერესება ან პროდუქტის მახასიათებლების ან სერვისის აღწერილობის შესწავლაზე დროის დახარჯვა. ამ მიზეზით, ონლაინ მაღაზიები ფასების ეტიკეტების გარეშე პროდუქტების გვერდით ან ღილაკით „გამოიცანი ფასი“ ყველაზე ხშირად კარგავენ კონკურენტებს. და სერვისების მქონე საიტებზე ადამიანები იშვიათად ავსებენ მოთხოვნებს, როგორიცაა „პროექტის ღირებულების გამოთვლა“. მაგრამ ღირს მითითება მინიმუმ სამუშაოს სავარაუდო ღირებულება, მაგალითად, ჩვენება დასრულებული პროექტებიდა მიუთითეთ ფასის ნიშანი მათ გვერდით, შესამჩნევად იზრდება გამოთვლების მოთხოვნის რაოდენობა.

ამ ყველაფერს დასავლეთში დიდი ხანია აქტიურად იყენებენ. იქ ფასზე მთელი სახელმძღვანელოებია დაწერილი, სადაც აღწერილია ფასების დადგენის ვარიანტები მარკეტინგის გათვალისწინებით. იქიდან მივიღეთ ფასების ნიშნები, როგორიცაა "9.99". უმარტივესი მაგალითი, ყველას ესმის, რატომ ადგენენ ასეთ ფასს. და მაინც - მუშაობს. ამიტომ, ყოველთვის განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ ფასს.

მომხმარებელი

მომხმარებელი არის ის, ვინც გამოიყენებს პროდუქტს. ფაქტობრივად, მთელი მარკეტინგი მიმართულია კონკრეტულად მომხმარებელზე; ის არის აქ მთავარი რგოლი. ყველა სარეკლამო მიმართვა და მიმართვა მიმართულია მომხმარებლისთვის. თქვენ აკეთებთ თქვენს შეთავაზებას მომხმარებელს. თქვენ უნდა დაარწმუნოთ იგი შესყიდვაში.

მომხმარებელი დაინტერესებულია კომპანიის მიმართ იმ თვალსაზრისით, რომ მას ადეკვატური და ეფექტური შეთავაზება გაუკეთოს.

ამისთვის ეფექტური მარკეტინგიმნიშვნელოვანია იცოდეთ თქვენი მომხმარებელი, გაიგოთ, როგორ და რით შეგიძლიათ დააინტერესოთ იგი, რა სტილით დაუკავშირდეთ მას, რა თხოვნაზე უპასუხოთ თქვენს გაგრძელებას. მაგრამ აუცილებელია მომხმარებლის შესწავლა ექსკლუზიურად ამ თვალსაზრისით.

გახსოვდეთ, რომ მარკეტინგი საჭიროა დროულად, ეს პროცესი ყოველთვის დროში შეზღუდულია. თქვენ უნდა გქონდეთ დრო არა მხოლოდ მომხმარებლის შესასწავლად, არამედ თავად მოამზადოთ წინადადება და მიაწოდოთ იგი ხალხს. ამ ყველაფერს დროც სჭირდება.

ამიტომ მომხმარებლის შესწავლის ამოცანა თავისთავად არ უნდა აღიქმებოდეს როგორც მიზანმიმართული. შეგიძლიათ შეუკვეთოთ გამოკითხვები, მოიზიდოთ საიდუმლო მყიდველები, ჩაატაროთ გამოკითხვები, შეიძინოთ სტატისტიკური მონაცემები. თქვენმა გამყიდველებმა შეიძლება ასევე დაუსვან რამდენიმე შეკითხვა მყიდველებს მათი მომხმარებლის პროფილის გასარკვევად. მაგრამ ამავე დროს, მნიშვნელოვანია დაიცვან ზომიერება და თქვენ უნდა შეაგროვოთ მხოლოდ ის ინფორმაცია, რომელიც ნამდვილად დაგეხმარებათ შედგენაში ეფექტური წინადადება. ყველაფერი დანარჩენი დროისა და ფულის კარგვაა.

და აქ მნიშვნელოვანია გვესმოდეს განსხვავება მომხმარებელსა და იმ პირს შორის, ვინც იღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ.

B2C ინდუსტრიაში მყიდველი და მომხმარებელი თითქმის ყოველთვის ერთი და იგივე პიროვნებაა. თუ თქვენ ყიდულობთ, მაგალითად, ჩიფსს ან შოკოლადს, მაშინ ან პირადად თქვენ, ან თქვენი შვილები, ოჯახი და მეგობრები მოიხმარენ მათ. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ ირჩევთ პროდუქტს მომხმარებლის თვალსაზრისით.

B2B სფეროში სიტუაცია საპირისპიროა. აქ, თითქმის ყოველთვის, შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს ერთი ადამიანი და მეორე ადამიანი გამოიყენებს პროდუქტს. და მარკეტინგული გადაწყვეტილებები უნდა გაითვალისწინოს ეს ფაქტი.

მაგალითად, შეკვეთისას ERP დანერგვაან CRM სისტემა, კონტრაქტორი კომპანიის ძიებას ახორციელებს მდივანი, IT დეპარტამენტის უფროსი, ფინანსური დირექტორი ან ნებისმიერი სხვა თანამშრომელი მენეჯერის შეხედულებისამებრ. მარკეტინგი კი სწორედ ამ ადამიანებზე უნდა იყოს მიმართული. და ან გაყიდვების დეპარტამენტი (CRM) ან კომპანიის ყველა განყოფილება (ERP) გამოიყენებს სისტემას.

და აქ ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა განსხვავებაა იმ ადამიანს, ვისთვისაც გსურთ მარკეტინგის წარმართვა და პროდუქტის ან მომსახურების მომხმარებელს შორის.

პრაქტიკაში, B2B კომპანიები ხშირად ერთვებიან სურვილების აზროვნებაში. მათ სურთ პროცესში ინჟინერთან კომუნიკაცია, თუ ისინი ყიდიან აღჭურვილობას, ან ბუღალტერთან, თუ გთავაზობთ აუდიტორულ მომსახურებას ან ბუღალტრულ კონსულტაციას და ა.შ. და ისინი მთელ ძალისხმევასა და მიმართვას მიმართავენ მომავალი მომხმარებლებისკენ, ე.ი. სპეციალისტები.

რეალურად, უმეტეს შემთხვევაში, შესაძლო კონტრაქტორების შერჩევას ახორციელებს მდივანი ან სხვა რიგითი თანამშრომელი, ე.ი. "გოგონა კომპიუტერთან" და მხოლოდ მაშინ ერთად მზა სიაშესაძლო კონტრაქტორები, მდივანი მიდის მენეჯმენტში, ე.ი. ადამიანებისთვის, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ. დიახ, ამ ეტაპზე სპეციალისტები ერთვებიან გადაწყვეტილების მიღების პროცესში. მაგრამ თქვენ მაინც უნდა მოხვდეთ ამ სიაში.

და გამოდის, რომ შეძენის გადაწყვეტილებას ერთი ადამიანი იღებს, სხვები გამოიყენებენ მას. ხოლო შესაძლო გამყიდველების შერჩევას ახორციელებს მესამე პირი, იგივე მდივანი. ხოლო მარკეტინგმა უნდა გაითვალისწინოს შერჩევის ორივე ეტაპი – მდივანი და მენეჯერი.

განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამ ფაქტორის გათვალისწინება რთული საქონლისა და მომსახურების გაყიდვისას. რაც უფრო რთული და გაურკვეველია თქვენი შეთავაზება, მით ნაკლებია ალბათობა იმისა, რომ შეძლებთ რაიმეს გაყიდვას. და აქ ყველაფერი მნიშვნელოვანია - უბრალოდ და მოკლედ გადმოეცით პროდუქტის ან სერვისის არსი, მიუთითეთ ფასი, შესაძლო პირობებითანამშრომლობა. მხოლოდ ამ შემთხვევაში გაქვთ შესაძლებლობა გადახვიდეთ სასურველ ეტაპზე - განიხილეთ ყველა ნიუანსი მყიდველის მხრიდან თქვენთვის საჭირო სპეციალისტთან.

მაგრამ ამ სფეროშიც კი უნდა გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში მარკეტინგში ჩვენ ვსაუბრობთარა მხოლოდ მყიდველის, არამედ პოტენციური მომხმარებლის შესახებ.

პოტენციური მომხმარებელი არის პროდუქტის მყიდველიც და მომავალი მომხმარებელიც. თუ თქვენ საუბრობთ მხოლოდ მყიდველზე, მაშინ ყველა თქვენი მიმართვა მიმართული იქნება ერთჯერად გაყიდვაზე. ამავდროულად, თქვენ რისკავთ ხელიდან გაუშვათ მუშაობა თავად პროდუქტთან, მის შეფუთვასთან და ბევრ სხვა ნიუანსთან, რომელიც დაეხმარება მომხმარებელს კვლავ გახდეს მყიდველი. ხოლო ტერმინის „პოტენციური მომხმარებელი“ გამოყენება ხელს უწყობს მარკეტინგის ყველა ელემენტის დაკავშირებას საერთო სისტემაში.

ურთიერთქმედების არხი

ჩართულობის არხი არის არხი, რომლის მეშვეობითაც თქვენი მარკეტინგი იქნება მიმართული. მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის ის, რასაც პოტენციური მყიდველი ნახავს: რეკლამა ინტერნეტში ან ტელევიზიაში, გარე რეკლამა და ბუკლეტები, სტენდი გამოფენაზე და ა.შ. აუცილებელი მოქმედებები და გადაწყვეტილებები პირდაპირ დამოკიდებულია არხზე და პროდუქტზე.

ვთქვათ, თქვენ ყიდით კომპლექსურ ტექნოლოგიურ პროდუქტს. კომპანიის ბროშურებში, რომლებიც გამოიყენება გამოფენის დროს, შეგიძლიათ დეტალურად აღწეროთ მისი ყველა მახასიათებელი და თვისება. ხოლო ვებსაიტზე ბანერის შექმნისას მოგიწევთ მოკლე სლოგანით შემოიფარგლოთ.

სტანდარტული არხების სია:

• Სოციალური მედია;
• ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი;
• ნაბეჭდი პროდუქტები;
• კომპანიის საიტი;
• ტელევიზია, რადიო;
• ინტერნეტ რეკლამა (კონტექსტუალური, ბანერი);
• იმპლიციტური მარკეტინგი.

მოდით ვისაუბროთ ბოლო კონცეფციაზე ცოტა უფრო დეტალურად. ჩამოთვლილი არხების უმეტესობა დაკავშირებულია აშკარა რეკლამა, ე.ი. ისინი მიმართულია პოტენციურ მყიდველზე და ატარებენ რაიმე სახის შეტყობინებას, მესიჯს, მოქმედებისკენ მოწოდებას.

იმპლიციტური მარკეტინგი ეხება არხებს, რომლებიც მიმართულია ძირითადად არსებულ მომხმარებლებზე. აქ არ არის გამოკვეთილი მიმართვა, არ არის საჭირო, რადგან პირმა უკვე გააკეთა შესყიდვა. მაგრამ არსებობს გარკვეული ფარული მექანიზმები, რომლებიც მიმართულია იმის უზრუნველსაყოფად, რომ მყიდველი კვლავ მოვიდეს საყიდლად, გაუზიაროს დადებით ემოციებს სხვა ადამიანებს და ურჩევს მათ შეიძინონ ეს პროდუქტი.

იმპლიციტური მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე ნათელი მაგალითია შეფუთვა. ლამაზი, მოსახერხებელი შეფუთვა იწვევს დადებითი ემოციები, ადამიანები განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ უჩვეულო და კრეატიულ გადაწყვეტილებებს. ახლა Youtube-ზეც არის არხები, სადაც განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა შეფუთვას: ვიდეოში ადამიანები ხსნიან პროდუქტს და აფასებენ მოხერხებულობას და სხვა პარამეტრებს.

როგორც ჩანს, რატომ არის საჭირო მარკეტინგი, როცა ადამიანმა უკვე შეიძინა პროდუქტი! სინამდვილეში, თუ მყიდველი განიცდის პოზიტიურ ემოციებს ამ პროცესის დროს, მას აუცილებლად მოუნდება კვლავ განიცადოს იგივე შეგრძნებები. და ასეთი ძალისხმევის წყალობით, ის, ჩამოყალიბებული მყიდველისგან, კვლავ ხდება პოტენციური მომხმარებელი.

იმპლიციტური მარკეტინგი ასევე მოიცავს უფასო გზავნილი. ეს სერვისი არ ეხება პროდუქტის თვისებებს, დიდი ალბათობით, კლიენტი მაინც შეიძენს პროდუქტს. მაგრამ უფასო მიწოდება სასიამოვნო პლუსია, ის მყიდველს დადებით ემოციებს ანიჭებს.

იმპლიციტური მარკეტინგის კიდევ ერთი მაგალითია შესყიდვის შემდგომი გამოკითხვები. ახლა უამრავი ასეთი გამოკითხვაა და მათი უმეტესობა, სამწუხაროდ, წერა-კითხვის უცოდინარობით არის შედგენილი და ამიტომ არავითარ სარგებელს არ მოაქვს. მაგრამ არის ძალიან ელეგანტური გადაწყვეტილებები, როდესაც გამოკითხვის შედეგად მყიდველს რჩება განცდა, რომ კომპანია ნამდვილად ფიქრობს მასზე და შემდეგ ჯერზე, როდესაც ის მოვა საყიდლად, მისი კომენტარები იქნება გათვალისწინებული. და გამოკითხვა ტარდება მიზეზით, მაგრამ იმიტომ, რომ კომპანია ზრუნავს მომხმარებლებზე.

იმპლიციტური მარკეტინგი არის, როდესაც ძალისხმევის შთაბეჭდილება გადადის პროდუქტზე და მყიდველს კვლავ სურს ყიდვა.

მარკეტინგი და ინდუსტრიის გიგანტების გამოცდილება

მარკეტინგის მრავალი სახელმძღვანელოსა და კურსების ავტორებს უყვართ ისეთი გიგანტების გამოცდილების მოხსენიება, როგორიცაა, მაგალითად, სტივ ჯობსიან ოგილვი. ერთის მხრივ, მათი გამოცდილება საინტერესოა, როგორც წარმატების ისტორია, როგორც არასტანდარტული გადაწყვეტილებების პოვნის უნარის მაგალითები.

მაგრამ ამავე დროს, არ უნდა გაიმეოროთ საერთო შეცდომა: ნუ ეცდებით უაზროდ გაიმეოროთ გიგანტების ქმედებები თქვენს ბიზნესში.

გიგანტები - ისინი გიგანტები არიან, რადგან უკვე ჩამოყალიბებულები არიან დიდი კომპანიები, ისინი მართლაც უნიკალურია მრავალი თვალსაზრისით. თუმცა, როგორც ნებისმიერი ბიზნესი. და ის, რაც რეკლამირებულია, როგორც წარმატებული მარკეტინგული გადაწყვეტილებები ინდუსტრიის გიგანტების მხრიდან, სინამდვილეში არის ხანგრძლივი მოგზაურობისა და დიდი გუნდების უზარმაზარი მუშაობის ნაყოფი.

თუ თქვენ ქმნით ბიზნესს ნულიდან ან მუშაობთ მცირე კომპანიაში, არავინ იცის თქვენს შესახებ. და აქ აზრი არ აქვს გიგანტების გადაწყვეტილებების გამეორების მცდელობას. გრძელი მოგზაურობა გელით, რომელსაც ყველა ახალი კომპანია და ბრენდი გადის. ამავე დროს, გექნებათ საკუთარი უნიკალური თვისებებიდა ორიგინალური გადაწყვეტილებები, საბაზრო სიტუაცია, რომელიც განსხვავდება სახელმძღვანელოებში აღწერილისგან. ამიტომ, თქვენ უნდა შექმნათ თქვენი საკუთარი უნიკალური სტრატეგია, მათ შორის მარკეტინგის სფეროში, და არ გაამახვილოთ ყურადღება იმ გადაწყვეტილებებზე, რომლებიც დაეხმარნენ სხვა ადამიანებს, ხშირად სხვა დროს, სხვა ქვეყანაში და სრულიად განსხვავებულ საბაზრო პირობებში.

დიახ, შეგიძლიათ გააკეთოთ იგივე შეფუთვა, როგორც ჯობს. მაგრამ რატომ გჭირდებათ ეს, თუ თქვენ არ ყიდით სმარტფონებს, არამედ ტანსაცმელს? ან შეგიძლიათ ინვესტიცია გიგანტში სარეკლამო კომპანია, მაგრამ რატომ დაგჭირდებათ ასეთი მიუწვდომელი ხარჯები, თუ თქვენ ხართ პატარა დამწყები კომპანია, რომლის შესახებაც არავინ იცის? მარკეტინგს, რა თქმა უნდა, ექნება გარკვეული ეფექტი. მაგრამ მათი ანაზღაურება ამ შემთხვევაში უკიდურესად საკამათო საკითხია.

შესაძლებელია, რომ თქვენმა რეკლამამ გააჩინოს წარბები, რადგან თქვენ უკვე გამოიყენეთ ცნობიერების ამაღლების ტექნიკა ცნობილი ბრენდიცდილობს ახლის პოპულარიზაციას. ან შესაძლოა, პირიქით, უფრო მეტი მომხმარებელი დაინტერესდეს თქვენით, ვიდრე თქვენ შეგიძლიათ მოემსახუროთ. ხოლო განვითარებისთვის საჭირო თანხები, მაგალითად, წარმოება, რეკლამას მოხმარდება.

ყველაფერს თავისი დრო აქვს. ამიტომ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ თქვენს მდგომარეობასა და შესაძლებლობებს. და გიგანტების მეთოდების შესწავლა შესაძლებელია და უნდა იყოს, მაგრამ ისინი უნდა იქნას გამოყენებული მხოლოდ მაშინ, როცა თქვენი ბიზნესიც გიგანტი გახდება.

კიდევ ბევრი რამის თქმა შეიძლება მარკეტინგზე. ამ სტატიაში შევეცადე გამეშუქებინა ძირითადი ცნებები. მომავალ პუბლიკაციებში აუცილებლად გეტყვით როგორ შეადგინოთ მარკეტინგული გეგმა, რა არის „მყიდველის მოგზაურობა“ და ასევე მარკეტერის მუშაობის სხვა მნიშვნელოვანი მახასიათებლები. ვიმედოვნებ, რომ ეს ინფორმაცია დაგეხმარებათ თქვენ და თქვენს კლიენტებს თქვენი ბიზნესის ამ მნიშვნელოვანი ნაწილის ნიუანსების გაგებაში.

ამ სტატიაში განვიხილავთ რა არის მარკეტინგი. მარტივი სიტყვებითდა რა განსხვავებაა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის. ჩვენ ასევე განვიხილავთ, თუ როგორ სწორად მოვაწყოთ მარკეტინგი ისე, რომ ის მუშაობდეს ბიზნესის სასარგებლოდ და არა მის წინააღმდეგ.

და დავიწყოთ მთავარი კითხვით – რა განსხვავებაა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის?

რა არის მარკეტინგი მარტივი სიტყვებით?

ახლახან შევამჩნიე, რომ ბევრ მეწარმეს არ ესმის, რა არის სინამდვილეში მარკეტინგი (თუნდაც ისინი ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში იყვნენ ბიზნესში).

ისინი ხშირად ურევენ მარკეტინგის „გაყიდვებს“. შედეგად, ისინი არაეფექტურად მუშაობენ ორივესთან. ისინი აიძულებენ გაყიდვების ადამიანებს გააკეთონ მარკეტინგი და პირიქით – ქირაობენ მარკეტინგის დირექტორს და ცდილობენ აიძულონ, გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა.

ამ ვითარებაში დიდწილად დამნაშავეა ბიზნეს სახელმძღვანელოები, რომლებიც რატომღაც თავის მოვალეობად მიაჩნიათ ყოველ მეორე წიგნზე დაწერონ „მარკეტინგი და გაყიდვები“ – თითქოს ისინიც ზუსტად იგივეა. და პოსტსაბჭოთა სივრცის მაცხოვრებლებისთვის რთულია გაიგონ განსხვავება ორ ასეთ დახვეწილ ერთეულს შორის.

თუ კონკრეტულად ვსაუბრობთ მარკეტინგზე, ჩვენი მეწარმეების მიერ ბიზნესის ამ განყოფილების გაგება ხშირად შემოიფარგლება მხოლოდ „მარკეტინგის კვლევებით“ - ფოკუს ჯგუფების შეგროვება, ზარების ორგანიზება. სამიზნე აუდიტორიასულელური კითხვებით (როგორიცაა „იყიდი ჩვენს პროდუქტს თუ არა“).

სინამდვილეში, მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის განსხვავება იგივეა, რაც ოპერასა და ოპერეტას შორის. შევეცდები ავხსნა ეს განსხვავება მარტივი მაგალითის გამოყენებით.

ვაშლი გინდა თუ კარტოფილი?

წარმოიდგინეთ ეს სიტუაცია. თქვენ გაქვთ წითელი ვაშლი და გსურთ ფულის შოვნა მისი გაყიდვით. ამისათვის თქვენ უახლოვდებით ხალხს ქუჩაში და სთავაზობთ მათ თქვენი ვაშლის ყიდვას. თავიდან ამ ადამიანებს არ ესმით, რატომ სჭირდებათ თქვენი ვაშლი. და თქვენ დაიწყებთ ეუბნებით მათ, თუ რამდენად ჯანსაღია ეს ხილი. ბევრია რკინა და სხვა ჯანსაღი ნივთიერებები. გარდა ამისა, ეს ვაშლი ძალიან გემრიელი, ტკბილი და წვნიანია.

ამრიგად, თქვენ ყველანაირად ცდილობთ დაარწმუნოთ გამვლელები, რომლებსაც შეხვდებით, რომ იყიდონ თქვენი ვაშლი. ეს არის გაყიდვები.

ახლა სხვა სიტუაცია წარმოვიდგინოთ. თქვენ მაინც დადიხართ ქუჩებში და აწუხებთ ხალხს, მაგრამ ამჯერად ვაშლი არ გაქვთ. უახლოვდებით გამვლელებს და უსვამთ მარტივ კითხვას - რისი ყიდვა სურთ? იქნებ ვაშლები უნდათ? ან იქნებ ბანანი? ან იქნებ კარტოფილიც კი? მათი პასუხებიდან გამომდინარე, თქვენ ირჩევთ კონკრეტულად რა უნდა შესთავაზოთ ამ ადამიანებს.

ანუ, აღარ დაგჭირდებათ მათი დარწმუნება, რომ თქვენი პროდუქტი აუცილებელი და სასარგებლოა. მათ თავად სურთ მისი ყიდვა და თქვენ მხოლოდ უნდა მიაწოდოთ ის სწორი რაოდენობით. სწორედ ეს არის მარკეტინგი.

ვფიქრობ, ახლა გესმით განსხვავება. და ჩნდება კითხვა – რა არის უფრო მნიშვნელოვანი ბიზნესისთვის – მარკეტინგი თუ გაყიდვები?

რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - მარკეტინგი თუ გაყიდვები?

ამ კითხვაზე ორი პასუხი არსებობს. პირველი არის სწრაფი, რომ მარკეტინგი და გაყიდვები ქათმის და კვერცხის მსგავსია. და შეუძლებელია იმის თქმა, რა არის მეტი და რა ნაკლებად მნიშვნელოვანი. მაგრამ არის კიდევ ერთი, უფრო გრძელი პასუხი. ეს დაგეხმარებათ განსაზღვროთ, რომელ სფეროს უნდა მიაქციოთ მეტი ყურადღება კონკრეტულ სიტუაციაში.

რატომ სძულთ ერთმანეთი გამყიდველებს და მარკეტოლოგებს?

თუ დავუბრუნდებით გაყიდვებისა და მარკეტინგის განყოფილებების მუშაობის „კლასიკურ“ ორგანიზაციას რუსული ბიზნესი, მაშინ ეს ორი მონაკვეთი ხშირად გადაიქცევა გედად, კიბორჩხალებად და პაიკად. თითოეული მათგანი ბიზნესს თავისი მიმართულებით უბიძგებს.

ტრადიციულად, გაყიდვების ადამიანებს სძულთ მარკეტოლოგები და პირიქით. ორივეს გაგება შეიძლება. წარმოიდგინეთ თავი გაყიდვების მენეჯერის ადგილზე. თქვენ უნდა დაურეკოთ კლიენტებს ყოველდღე და შესთავაზოთ მათ თქვენი კომპანიის პროდუქტები. და ყოველ დღე გეუბნებიან უარს.

ისინი გეუბნებიან: ”ჩვენ არ გვჭირდება ეს” ან ”ეს ძალიან ძვირია” ან ”ჩვენ არ ვართ კმაყოფილი პირობებით”. მაგრამ თქვენ ვერ შესთავაზებთ მათ სხვა პროდუქტს, ვერც ფასს შეამცირებთ, ვერც მიწოდების პირობებს შეცვლით – იმიტომ, რომ თქვენ შეზღუდული ხართ იმ პირობებით, რომლებიც მარკეტოლოგებმა დაგიყენეს.

და თქვენ ფიქრობთ - რატომ ვთავაზობთ ადამიანებს იმას, რაც მათ არ სჭირდებათ? მარკეტოლოგებმა ეს არასწორად გაიგეს. ან სხვა აზრი: „ჩვენი პროდუქტი რომ იყოს იაფი, მაშინ მისი გაყიდვა ბევრად უფრო ადვილი იქნებოდა. და ეს გაუმაძღარი მარკეტოლოგები და დირექტორები მაინც ვერ იკვებებიან!”

სხვათა შორის, მარტივად შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ კომპანიაში საერთოდ არ არიან „მარკეტოლოგები“. შემდეგ კი გამყიდველების მთელი რისხვა მიმართულია მასზე, ვინც ოფიციალურად ასრულებს მარკეტინგის დირექტორის ფუნქციებს - ბიზნესის მფლობელს ან მენეჯერს. ბოლოს და ბოლოს, სწორედ ის იღებს გადაწყვეტილებას - რა გაყიდოს, რა ფასად და ვის? ასე რომ, ის მარკეტოლოგია.

და ეს დამოკიდებულება, რა თქმა უნდა, არ არის კარგი ბიზნესისთვის.

მარკეტინგისა და გაყიდვების წრიული სქემა

ნება მომეცით დავხატო პატარა დიაგრამა, რათა უფრო ნათელი გახდეს, თუ როგორ ურთიერთქმედებენ მარკეტინგი და გაყიდვები (ან როგორ უნდა ურთიერთობდნენ ისინი თეორიულად). მაგრამ პირველი, სქემის მცირე ახსნა.

ჩვენს პოტენციურ და რეალურ კლიენტებთან მუშაობა წრეებში მიდის.

წრე #1 -ყველაზე დიდი წრე არის ადამიანები, რომლებიც უბრალოდ ჩვენს შესახებ არიან ვიცი. ან სადმე გაიგეს ჩვენი კომპანიის სახელი, ან ნახეს რეკლამა, სადაც გარკვეულ პროდუქტებს ვთავაზობთ.

ეს არის ჩვენი აუდიტორიის უდიდესი ნაწილი.

წრე #2 -(პატარა წრე) არიან ისინი, ვინც არამარტო იციან ჩვენს შესახებ, არამედ გვენდობიან. მეგობრებისგან გაიგეს, რომ ჩვენი პროდუქცია მაღალი ხარისხისაა. ვიღაცამ გვირჩია, ან წაიკითხეს ჩვენი მასალები პროდუქტის შესახებ და თვითონ მივიდნენ დასკვნამდე, რომ ჩვენ ვართ ბაზრის ექსპერტები და შეიძლება ვენდო.

შემდეგი მოდის კიდევ უფრო ვიწრო წრე #3- ეს ის ხალხია, ვინც უკვე გადაგვიხადა რამე. უფრო მეტიც, ეს ყოველთვის არ არის ფულზე. თუ ადამიანმა დაგვიტოვა თავისი ელ.წერილი გამოწერაში, ან ტელეფონის ნომერი, ან გამოიწერა ჩვენი საჯარო გვერდი სოციალურ ქსელში, ის ასევე ხდება ვიწრო წრის ნაწილი. მაგრამ კლასიკური გაგებით, დიახ, ეს წრე უკვე დაკავშირებულია ფულთან და პირველად გაყიდვებთან.

აქ უკვე საქმე გვაქვს ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის ე.წ. ანუ ეს ის ადამიანები არიან, რომლებიც უკვე ძალიან ლოიალურები არიან ჩვენდამი და გვაქვს საშუალება, ისევ და ისევ შევეხოთ მათ.

Ყველაზე პატარა წრე #4 -ეს არის "ბირთის ბირთვი". ანუ ეს ის ხალხია, ვინც ჩვენთან არა მხოლოდ ერთხელ იყიდა რაღაც, არამედ განმეორებით შესყიდვებიც გააკეთეს. ასე გახდნენ ისინი ჩვენი რეგულარული მომხმარებლები. ასე გამოიყურება დიაგრამაზე.

ასე რომ, მარკეტინგი მართავს პირველ ორ წრეს და გაყიდვები ამუშავებს დანარჩენ ორ წრეს. ნებისმიერი ბიზნესის ფული ყოველთვის არის „ბირთვში“ (იმ წრეებში, სადაც ადამიანები პირველად და შემდგომში გვიხდიან). და რაც უფრო დიდია ეს ბირთვი, მით მეტი ფულიიქნება თქვენი ბიზნესისთვის და პირადად თქვენთვის.

მაგრამ ბირთვის ზომა პირდაპირ დამოკიდებულია გარე წრეების ზომაზე (ანუ პოტენციური აუდიტორიის წვდომაზე).

როცა გაყიდვები უსარგებლოა

თუ ბიზნესს შევადარებთ სამხედრო ოპერაციებს, მაშინ მე მოვაჭრეებს დავარქმევდი ჯარისკაცებს, მარკეტოლოგებს კი გენერლებს (მაპატიეთ, თუ გამყიდველი ხართ). სწორედ მარკეტერები არიან დაკავებულნი (იდეალურად უნდა იყვნენ ჩართულნი) სტრატეგიული დაგეგმვა, ბაზრის დაფარვის გაფართოება და სამიზნე აუდიტორიისთვის იდეალური შეთავაზების შექმნა.

შესაბამისად, ჩემი აზრით, მარკეტინგი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გაყიდვები. მაგრამ მათ მეტი პასუხისმგებლობაც აქვთ. და გამყიდველები, რომლებიც მარკეტინგის წარმომადგენლებს უჩივიან, გასაგებია. რა თქმა უნდა, გამყიდველები არასოდეს იქნებიან ბედნიერები, რადგან მათ ყოველთვის მოუწევთ უარის თქმასთან და უკმაყოფილო კლიენტები(როგორიც არ უნდა იყოს იდეალური წინადადება მარკეტინგის გენიოსები ზემოთ).

და თუ თქვენ აწარმოებთ ბიზნესს, მაშინ მე რომ თქვენ ვიყო, ჩემი დროის დაახლოებით 80%-ს დავხარჯავდი მარკეტინგულ ამოცანებზე:

• კონტენტის შექმნა ახალი აუდიტორიის მოსაზიდად;
• მჭიდრო თანამშრომლობა არსებულ კლიენტებთან თქვენი კომერციული შეთავაზების გასაუმჯობესებლად;
• სოციალური მარკეტინგი ბრენდის ცნობადობის გაზრდის მიზნით;
• Და ასე შემდეგ…

ცალკე სტატიაც კი დავწერე, რომელშიც ავხსნი (იხსნება ახალ ჩანართში). გირჩევთ წაიკითხოთ.

როდესაც მარკეტინგი ვერ ხერხდება

ყოველივე ზემოთქმულის მიუხედავად, მარკეტოლოგებმა ძალიან ყურადღებით უნდა მოუსმინონ გამყიდველების მოსაზრებებს. თქვენ შეგიძლიათ ააწყოთ იმდენი ლამაზი, რამდენიც გსურთ მარკეტინგული სტრატეგიებიდა თეორიები, მაგრამ ჭეშმარიტი პასუხი კითხვაზე, შეიძენენ თუ არა პროდუქტს თქვენგან, მხოლოდ გაყიდვებით შეიძლება გასცეს.

როგორც გენერლები არიან სრულიად უმწეო ჯარისკაცების გარეშე, მარკეტოლოგები უმწეოები არიან გამყიდველების გარეშე (მაპატიეთ, თუ მარკეტერი ხართ). დიდი შეცდომა იქნება იმის დაჯერება, რომ თქვენ უბრალოდ გჭირდებათ საკუთარი თავის სახელის შექმნა კონტენტ მარკეტინგის საშუალებით და ხალხი თქვენკენ გამოიქცევიან, რომ შეიძინონ ყველა თქვენი პროდუქტი და სერვისი.

სწორ მარკეტინგს შეუძლია მხოლოდ გააადვილოს გაყიდვების შემდგომი ეტაპი, მაგრამ ვერ ჩაანაცვლებს მას. მაგალითად, მე დეტალურად აღვწერე რისგან შედგება უნივერსალური გაყიდვების ფორმულა და რა როლს ასრულებს მასში შინაარსი. წაიკითხეთ და ბევრი რამ უფრო ნათელი გახდება თქვენთვის.

თუ თქვენ ხართ გაყიდვების მარკეტინგი...

ხშირად ხდება, რომ ერთი ადამიანი ასრულებს როგორც გამყიდველის, ისე მარკეტერის ფუნქციებს. ანუ ჯერ იგონებს რას და ვის მიყიდის და როგორ მიიზიდავს ამ ადამიანებს, შემდეგ კი რეალურად იჭერს ამ ადამიანებს და იწყებს მათი დაყოლიებას, რომ იყიდონ მისი პროდუქტი.

და აქ შეიძლება წარმოიშვას ორი სიტუაცია, რომელთაგან თითოეული თავისებურად ცუდია.

ყველა საქმიანი ადამიანი შეიძლება დაიყოს ორად დიდი ჯგუფები. პირველს პირობითად დავარქმევთ "მხსნელებს", ხოლო მეორეს - "ტერმინატორებს". პირველები დარწმუნებულნი არიან, რომ თქვენ უნდა "კარგად იმუშაოთ და ხალხი მოვა თქვენთან". მათ ასევე სჯერათ, რომ " კარგი პროდუქტირეკლამა არ სჭირდება“ და უყვართ ტრაბახი, რომ საერთოდ არ აკეთებენ პრომოუშენს და რომ კლიენტები „სადღაც თვითონ მოდიან, ალბათ ყველა ენთუზიაზმით მირჩევს ერთმანეთს“.

ეს უკანასკნელი უფრო პრაქტიკულად უახლოვდება ბიზნეს საკითხს. ისინი ყიდიან როგორც ჯეკჰუმერები, არ იშურებენ არც ქალებს და არც ბავშვებს, და სრულიად განურჩევლად იმისა, სჭირდება თუ არა მათი პროდუქტი მათ, ვისაც ყიდიან. ისინი საერთოდ არ არიან რჩეულები ფულზე. მათი მთავარი ამოცანაა, ახლავე იყიდონ და მაშინ მაინც ბალახი არ გაიზრდება.

შესაბამისად, ყოფილი სხედან ფულის გარეშე ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში და ხშირად „იღუპებიან“ სიღარიბეში, არასოდეს ელოდებათ როდის მიაღწევენ საკმარის კლიენტებს. ეს უკანასკნელნი კი თავიდან შოულობენ ფულს, მაგრამ სწრაფად რჩებიან ფულის გარეშე მომავალში, როდესაც მათ შესახებ ცუდი ჭორების გავრცელება დაიწყება იმის გამო, რომ მათ გაყიდეს ხალხს ის, რაც მათ არ სჭირდებათ.

ექსტრემალური შემთხვევები იშვიათია და ადამიანების უმეტესობას უბრალოდ აქვს გარკვეული მიკერძოება ამა თუ იმ მიმართულებით (პირადად მე მაქვს აშკარა მიკერძოება "გადარჩენის" მიმართ). მაგრამ ჯერ კიდევ წარმოუდგენლად რთულია ერთი ადამიანისთვის ორგანულად შეაერთოს მხსნელი-მარკეტერი და ტერმინატორი-გამყიდველი.

ამიტომ მარკეტინგი და გაყიდვები იდეალურად უნდა განხორციელდეს განსხვავებული ხალხი. და ხალხი სწორად უნდა შეირჩეს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მარკეტერი დაზარალდება იმით, რომ ნაზად მოუწოდებს ხალხს მისგან რაიმეს შესაძენად (ისე ნაზად, რომ უმეტესობა ვერც კი გაიგებს, რომ მათ შესთავაზეს რაიმეს ყიდვა). და გამყიდველი დაიწვება ისეთი საქმით, რაც, მისი აზრით, საერთოდ არ უწყობს ხელს ბიზნესს და არ იწვევს ფულს.

შედეგად, მინდა გირჩიოთ, რომ არ შეეცადოთ აირჩიოთ ის, რაც უფრო მნიშვნელოვანია - მარკეტინგი თუ გაყიდვები, არამედ გააკეთოთ ორივე, მაგრამ სწორი თანმიმდევრობითდა სწორი ადამიანების დახმარებით.

არ დაგავიწყდეთ ჩემი წიგნის ჩამოტვირთვა. აქ მე გაჩვენებთ უსწრაფეს გზას ნულიდან პირველ მილიონამდე ინტერნეტში (ამონაწერი პირადი გამოცდილება 10 წელიწადში =)

Მოგვიანებით გნახავ!

შენი დიმიტრი ნოვოსელოვი

ძნელი დასაჯერებელია, მაგრამ ბოლო დრომდე ბიზნესის უმეტესობას არ ჰქონდა მარკეტინგის განყოფილებები. აშშ-ში და სხვა დასავლეთის ქვეყნებიმარკეტინგის განყოფილებები გაიზარდა გაყიდვების განყოფილებების განყოფილებებიდან. ბევრზე რუსული კომპანიებიჯერ კიდევ არის პოზიციები „მარკეტინგისა და რეკლამის განყოფილების უფროსი“, ანუ მოდური სიტყვა უბრალოდ შემოიტანეს დიდი ხნის განმავლობაში არსებული ერთეულის სახელში.

მარკეტინგის განყოფილებები იმდენად სწრაფად ვითარდება, რომ ისინი ხშირად უფრო დიდი ხდებიან პერსონალის და/ან ხარჯების თვალსაზრისით, ვიდრე გაყიდვების განყოფილებები - კომპანიის მთავარი მარჩენალი.

პირველად შეხვდით მარკეტინგს და დაიწყო მისი გამოყენება პროფესიული საქმიანობაძნელი წარმოსადგენია, როგორ შეიძლებოდა მის გარეშე ადრე. მაგალითად, კომპანიას სურს შექმნას Ახალი პროდუქტი. ტარდება კვლევა, რომელიც პასუხობს კითხვას: "სჭირდება თუ არა მყიდველს ეს პროდუქტი?" შემდეგი, თქვენ უნდა გაარკვიოთ ამ პროდუქტის რეალური და პოტენციური ბაზრის წილი, ფასების მდგომარეობა, კონკურენტების რაოდენობა და მახასიათებლები. საბოლოოდ დადებითი გადაწყვეტილება მიიღეს. ახლა ჩნდება კითხვა იმის შესახებ გარეგნობაპროდუქტი, მისი დასახელება, შეფუთვა, შეფუთვის ტიპი და ა.შ. და ასე შემდეგ. თითოეული ნივთისთვის ტარდება პოტენციური მყიდველების ბაზრის კვლევა. შემდეგი ეტაპი არის პროდუქტის რეკლამა. ჩვენ მოვიფიქრეთ სარეკლამო ნაბიჯი და შევისწავლეთ მისი აღქმა მყიდველის მიერ. პროდუქტი ბაზარზე გავუშვით - შევისწავლეთ საბითუმო მოვაჭრეების აზრი, მყიდველების რეაქცია, პროდუქციის ბაზარზე გავრცელება და ა.შ., და ა.შ. გაზვიადებისთვის, რაიმე გადაწყვეტილების მიღებამდე აუცილებელია ჩატარდეს კვლევა, რომელიც აჩვენებს Მიმდინარე მდგომარეობაბაზარი, მისი განვითარების პერსპექტივები და მიეცით რეკომენდაციები, თუ როგორ უნდა იმოქმედოთ თქვენი მიზნების მისაღწევად.

დღეს რუსეთში არის არა მხოლოდ მარკეტინგის განყოფილებები საწარმოებში, არამედ დამოუკიდებელი კვლევითი კომპანიები, რომლებიც სთავაზობენ თავიანთ მომსახურებას ბაზრის კვლევისთვის. ბევრი მენეჯერისთვის კითხვა კვლავ აქტუალურია: რა არის უკეთესი: ჰქონდეთ საკუთარი მარკეტინგის განყოფილება ან პერიოდულად შეუკვეთოთ კვლევა მესამე მხარის ორგანიზაციებს.

ძირითადი არგუმენტები მომხრეების მიერ კვლევის ჩატარების მხოლოდ საკუთარი თანამშრომლების მიერ

	მარკეტინგული კომპანია
- ამ სფეროში თანამშრომელთა კომპეტენცია (რომლებიც უკეთ იცოდნენ საწარმოსა და მისი კლიენტების სპეციფიკა)	- უნივერსალური მარკეტოლოგების არაკომპეტენტურობა
- კონფიდენციალური შიდაკომპანიის ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა (ყველაზე ღირებული ინფორმაცია არასოდეს არ არის მიღებული კომპანიის გარეთ)	- კონფიდენციალური შიდა ინფორმაციის მიუწვდომლობა
- თანამშრომლების მიერ კონფიდენციალურობის პატივისცემა (დასაქმებული დამოკიდებულია კომპანიაზე, ის უკვე დამოწმებულია და სანდოა)	- კვლევის შედეგების კონკურენტებისთვის გადაყიდვის შესაძლებლობა
- მისი თანამშრომლების ობიექტურობა (დასაქმებული დაინტერესებულია საწარმოს კეთილდღეობით)	- შედეგების მანიპულირების შესაძლებლობა
- კვლევის დაბალი საბოლოო ღირებულება (კვლევის დასრულების შემდეგ თანამშრომლები შეიძლება გადავიდნენ სამუშაოს სხვა სფეროში)	- კვლევის მაღალი ღირებულება

ძირითადი არგუმენტები მოწოდებულია მხოლოდ სპეციალიზებულ მარკეტინგულ კომპანიებში კვლევის ჩატარების მომხრეების მიერ

მარკეტინგული კომპანია	შიდა საწარმოს მარკეტინგის განყოფილება
- მარკეტერების მაღალი პროფესიონალიზმი კვლევისა და ანალიზის ჩატარებაში (წარმატებული კვლევისთვის საჭიროა არა მხოლოდ იცოდეთ ტექნოლოგიური პროცესირამდენად ფლობდეს ინფორმაციის წყაროებს და მისი დამუშავებისა და ანალიზის მეთოდებს)	- თანამშრომლების არასაკმარისი პროფესიონალიზმი, რომლებიც ხშირად სხვა საქმით არიან დაკავებულნი
- კომპანიის მიერ კონფიდენციალურობის დაცვა (ორმაგი თამაშის ეჭვიც კი სამუდამოდ ამოიღებს კომპანიას ბაზრიდან)	- კვლევის შედეგების კონკურენტებისთვის გადაყიდვის შესაძლებლობა (შეგიძლიათ წახვიდეთ სხვა კომპანიაში აქციით)
- მარკეტოლოგების ობიექტურობა (მათ არ იციან კლიენტის მოლოდინები)	- შედეგებით მანიპულირების მაღალი ალბათობა (გავლენას ახდენს "კორპორატიული აზრი" - ზოგადი მოლოდინები, განწყობა, რწმენა)
- სწავლის დაბალი საბოლოო ღირებულება (სამუშაო სწრაფად სრულდება, არ არის საჭირო ხელფასის გადახდა მთელი წლის განმავლობაში)	- კვლევის მაღალი ღირებულება (ხელფასები განყოფილებაში უნდა გადაიხადოს მთელი წლის განმავლობაში, ასევე ქირა, გადასახადები და ა.შ.

იგივე არგუმენტები გამოიყენება მოწინააღმდეგე მხარეების მიერ თანაბარი წარმატებით.

მცირე გამოკითხვა, რომელიც ჩაატარა ნ.ვ. დოლგოპოლოვა, სახელმწიფო უნიტარული საწარმო "სახელმწიფო ლაზერული ცენტრი "რადუგა" მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელი "პრობლემური" სახელმწიფოს მარკეტოლოგებს შორის. უნიტარული საწარმოები, აჩვენა, რომ გარე კონსულტანტების მოზიდვის წინადადება მენეჯმენტის მიერ ყველაზე ხშირად აღიქმება, როგორც საკუთარი სპეციალისტების არაკომპეტენტურობის გამოვლინება. აპრიორულად ითვლება, რომ შიდა სპეციალისტებმა ნებისმიერი კვლევა უნდა ჩაატარონ უფრო სწრაფად, იაფად და ხარისხიანად, ვიდრე გარე. შედეგად, ჩვეულებრივი პრაქტიკაა საკუთარი ანალიტიკური ანგარიშების შექმნა არასრული ან არასანდო ინფორმაციის საფუძველზე, მაგრამ კორპორატიულ იდეებთან შესაბამისობაში.

2001 წლის დეკემბერში გაიმართა დისკუსია საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ფუნქციების შესახებ. ცხრილში წარმოგიდგენთ რეალური ექსპერტების - საწარმოების მარკეტინგის დეპარტამენტების ხელმძღვანელებისა და თანამშრომლების მოსაზრებებს მარკეტინგული კომპანიები(დისკუსიაში მონაწილეობდა 34 სპეციალისტი მოსკოვიდან, ომსკიდან, ეკატერინბურგიდან, ნოვოსიბირსკიდან, ყაზანიდან, პეტერბურგიდან, კიევიდან).

არანაირი წინააღმდეგობა არ ყოფილა იმის გამო, რომ თითოეული თანამედროვე საწარმოუნდა ჰყავდეს მინიმუმ ერთი მარკეტინგის სპეციალისტი პერსონალში. მთავარი დაპირისპირება გამოიწვია კითხვამ, უნდა ჩაატარონ თუ არა საწარმოს სპეციალისტებმა კვლევის მთელი მოცულობა, თუ მათი როლი მხოლოდ გარე შემსრულებლების საქმიანობის კონტროლია. და მთელი კომპლექსი კვლევითი სამუშაო- პირველადი მონაცემების შეგროვებიდან ანალიზამდე - უნდა გადაეცეს სპეციალიზებულ მარკეტინგულ სააგენტოებს. როგორც ყოველთვის, არ არსებობს მკაფიო რეცეპტი.

გადაწყვეტილების მიღებისას უნდა გახსოვდეთ მარკეტინგის განყოფილების ცენტრალური როლი საწარმოში და მთელი რიგი საკითხები, რომლებსაც მისი თანამშრომლები აგვარებენ. მარკეტინგის განყოფილება შეიმუშავებს სტრატეგიას პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვისთვის, ამზადებს ინფორმაციას მენეჯმენტისთვის ბაზრის სიტუაციის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად, კოორდინაციას უწევს ყველა სხვა დეპარტამენტის ქმედებებს (წარმოება, გაყიდვები, ფინანსები და ა.შ.) და უზრუნველყოფს მხარდაჭერას. გაყიდვების განყოფილება პროდუქციის პოპულარიზაციაში.

საწარმოს მარკეტოლოგების უმეტესობამ აღიარა, რომ სამუშაო დროის არაუმეტეს 15-20%-ს ხარჯავს უშუალოდ ბაზრის კვლევაზე; დანარჩენს სხვა ამოცანები ეკისრება, მათ შორის გაყიდვები და რეკლამა. ეს ნიშნავს, რომ სააგენტო კვლევას მინიმუმ 5-ჯერ უფრო სწრაფად დაასრულებს, ვიდრე შიდა სპეციალისტი! და ეს ძალიან მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია ნებისმიერი ბაზრისთვის, სადაც სიტუაცია სწრაფად იცვლება.

არსებობს სამი ძირითადი კრიტერიუმი, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ მარკეტინგული კვლევა - საკუთარი ან კვლევითი კომპანიების დახმარებით: სამუშაოს მოცულობის თანაფარდობა და ადამიანური რესურსების, კვლევითი კომპანიების ხარჯ-სარგებლიანობის თანაფარდობა და კომპეტენცია.

აქ მოცემულია კვლევის ჩასატარებლად საჭირო სამუშაოების მიახლოებითი, შორს არ არის სრული სია: კვლევის პროგრამის შემუშავება; ინფორმაციის წყაროების იდენტიფიცირება და სტატისტიკის მოპოვება; ინტერვიუერების დაქირავება, მათი მომზადება და კითხვარების შემუშავება; ოპერატიული მენეჯმენტიინფორმაციის შეგროვება: დიდი რაოდენობით კონტრაგენტებთან მუდმივი კომუნიკაციის აუცილებლობა; მიღებული მონაცემების დამუშავება; ანალიტიკური ანგარიშის დაწერა; ანგარიშის მომზადება და პრეზენტაცია.

ძალიან რთულია ადამიანმა, რომელსაც ასევე აქვს სხვა მოვალეობები, დაასრულოს ზემოაღნიშნული სამუშაოს სათანადო ხარისხით და მოცემულ ვადებში. ამრიგად, კვლევის ჩასატარებლად აუცილებელია სპეციალური პირის დაქირავება და, დიდი ალბათობით, ამ დროის განმავლობაში სხვა მოვალეობებისაგან გათავისუფლება. თუ ასეთი ადამიანის პოვნა და დასაქმება შესაძლებელია კვლევის დასრულებისას, მაშინ დატვირთვის საკითხი კომპანიისთვის არ არის განმსაზღვრელი ფაქტორი, რათა გადაწყვიტოს თავად ჩაატაროს კვლევა თუ სხვა კომპანიებს გადაანაწილოს.

რაც შეეხება ხარჯ-სარგებლიანობის თანაფარდობას. ვთქვათ, ჩვენ ვატარებთ კვლევას არქიტექტურისა და სამშენებლო კომპანიისთვის. ასეთი კომპანიისთვის ერთი კლიენტის მიღებამ შეიძლება აანაზღაუროს კვლევის ყველა ხარჯი. მეორე მხრივ, ეს ერთი კლიენტი ალბათ მაინც მოვა ამ კომპანიაში. აბა, რა მოხდება, თუ ის არ მოვა და ამჟამინდელი კლიენტები დატოვებენ? შეუძლია თუ არა კვლევით კომპანიას შედეგების გარანტია? პასუხი არის არა, თქვენ უკვე ყველაფერს სწორად აკეთებთ. შეგიძლიათ საკუთარ თავს გარანტიოთ, რომ ყველაფერს სწორად აკეთებთ?

თითქმის ყველა საინვესტიციო პროექტში არ უნდა დაიშუროს ფული კვლევაზე. როგორც წესი, ინვესტიციები აღჭურვილობაში, უძრავ ქონებაში, ადამიანების დაქირავებაში და ა.შ. სიდიდის ბრძანებით მეტი ხარჯებიმარკეტინგული კვლევისთვის. ამავდროულად, თუნდაც გყავდეთ ადამიანი, რომელსაც შეუძლია მარკეტინგული კვლევის ჩატარება, არ დაიზაროთ, მიდით რამდენიმე კვლევით კომპანიაში, იქნებ უფრო კომპეტენტური მოგეჩვენოთ. არაკომპეტენტურობის ღირებულება შეიძლება ძალიან მაღალი იყოს.

რა თქმა უნდა, კომპანიის თანამშრომლებმა ბევრად უკეთ იციან თავიანთი საქმიანობის სპეციფიკა (ყოველ შემთხვევაში, ასე სჯერათ). მაგრამ მართლა ფიქრობთ, რომ აუტსაიდერისთვის აბსოლუტურად შეუძლებელია ამის გაგება ისეთ დონეზე, რაც მას საშუალებას მისცემს სწორად დასვას კითხვები? გარდა ამისა, მომხმარებელი ამტკიცებს კვლევის პროგრამას, რომელიც მოიცავს იმ შედეგებისა და მეთოდების ჩამონათვალს, რომლითაც ეს შედეგები იქნება მიღებული.

არსებობს საორგანიზაციო საკითხები, რომლის მოგვარებასაც კვლევითი კომპანია დიდი ალბათობით შეძლებს უკეთესად: უფრო სწრაფად და მოსახერხებელი სამუშაოინტერვიუერებთან, სამუშაოს კარგად ფუნქციონირებულ კონტროლს, მოხერხებულ კითხვარს, საბოლოო ანალიტიკურ ანგარიშში მონაცემების წარმოდგენის მოსახერხებელი და მკაცრი სტრუქტურა და ა.შ. ეს გამოწვეულია მზა ფორმების ხელმისაწვდომობით, რაც სამუშაოს უფრო სწრაფს და უკეთესს ხდის. და ეს მხოლოდ იმიტომ, რომ კვლევითი კომპანია რეგულარულად "მიიწევს წინსვლას" და აუმჯობესებს მუშაობას. არის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წერტილი, რომელიც განსაზღვრავს კომპეტენციას: კვლევით კომპანიაში მარკეტერი მუშაობს სხვადასხვა ბაზრის სტატისტიკით. ეს ავითარებს მსოფლმხედველობას, რომელიც ძნელად მოსაპოვებელია ერთ კომპანიაში მუშაობისას; და ეს საშუალებას გაძლევთ შეხედოთ საგნებს გარედან ძალიან ფხიზლად (რაც ერთ-ერთი მთავარი არგუმენტია კვლევის „არასწორი ხელით“ ჩატარების სასარგებლოდ).

ამისთვის მარკეტინგული კვლევაგამოყენებული უნდა იყოს ორი პრინციპი: 1) ინფორმაციის ღირებულება არ უნდა აღემატებოდეს მისი გამოყენების შედეგად მიღებულ სარგებელს, 2) ინფორმაციის ხარისხი უნდა შეესაბამებოდეს კვლევის მიზანს და ამოცანებს.

შედეგები

ყველა კომპანიას უნდა ჰყავდეს საკუთარი მარკეტერი, მაგრამ მხოლოდ რამდენიმე ძალიან დიდ კომპანიას შეუძლია შეინარჩუნოს განყოფილება, რომელიც გაუმკლავდება სამუშაოს სრულ სპექტრს, მათ შორის კვლევებს. საშუალო ზომის კომპანიის მარკეტინგის განყოფილების ძირითადი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა, საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება, მიმდინარე ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება. მცირე ფირმის მარკეტინგის მთავარი ფუნქციაა კვლევის მიზნებისა და ამოცანების დასახვა და საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება.

მარკეტინგის განყოფილების ზომა ძალიან დამოკიდებულია თავად საწარმოს ზომასა და მასშტაბზე. რაც უფრო დიდია პროდუქციის ასორტიმენტი, მით მეტია კონკურენტი დიდი როლისარეკლამო თამაშები, რაც უფრო დიდი უნდა იყოს შიდა მარკეტინგის განყოფილება. ყველა კომპანიისთვის აზრი აქვს გამოიყენოს გარე ანალიტიკოსების მომსახურება. ნებისმიერი საინვესტიციო პროექტიმოითხოვს შიდა და გარე ანალიტიკოსებს შორის თანამშრომლობას.

04თებ

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ მარკეტინგის შესახებ მარტივი სიტყვებით - რა არის ის, რატომ და როგორ გამოვიყენოთ იგი საწარმოში.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

1. რა ეხება მარკეტინგს, ფუნქციებს და მარკეტინგის ტიპებს;
2. რა არის საწარმოს მარკეტინგული სტრატეგიები და რისგან შედგება მარკეტინგული გეგმა?
3. რა არის მარკეტინგი ბიზნესში და როგორ განვასხვავოთ იგი მომხმარებლისთვის ბიზნესისგან;
4. რა არის და როგორ არ ავურიოთ ფინანსურ პირამიდაში;
5. რა არის ინტერნეტ მარკეტინგი და მისი უპირატესობები.

მარკეტინგის კონცეფცია: მიზნები და ამოცანები

მარკეტინგის მინიმუმ 500-მდე განმარტება არსებობს. ხშირად, ამ კონცეფციის განმარტებების ასეთი სიმრავლით, ძნელია იმის გაგება, თუ რა არის დაკავშირებული მარკეტინგთან.

ახსნა ხელმისაწვდომი ენით, მარკეტინგი - ეს არის ორგანიზაციის საქმიანობა, რომელიც მიმართულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით მოგების მიღებაზე.

ფართო გაგებით, ბევრი მარკეტინგი მარკეტინგის ბიზნეს ფილოსოფიას განიხილავს, ანუ ბაზრის, ფასების სისტემის შესწავლის, მომხმარებელთა პრეფერენციების პროგნოზირებისა და გამოცნობის უნარს, მათთან ეფექტურად კომუნიკაციას მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად და, შესაბამისად, მიიღოს მოგება მათი საწარმოსთვის.

განმარტებიდან გამომდინარე, ლოგიკურია, რომ საწარმოში მარკეტინგის მიზანიარის მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.

და ცნობილი თეორეტიკოსი ეკონომისტი პიტერ დრაკერი აღნიშნავს ამას მთავარი მიზანიმარკეტინგი - კლიენტის იმდენად გაცნობა, რომ პროდუქტმა ან სერვისმა შეძლოს საკუთარი თავის გაყიდვა.

ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად, მარკეტინგული აქტივობები მოიცავს შემდეგი ამოცანების გადაჭრას:

1. ბაზრის დეტალური კვლევა, მომხმარებლის პრეფერენციების სიღრმისეული ანალიზი;
2. ბაზარზე ფასების სისტემის საფუძვლიანი შესწავლა და ორგანიზაციის საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
3. კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი;
4. ორგანიზაციისთვის საქონლისა და მომსახურების სპექტრის შექმნა;
5. საქონლისა და მომსახურების გაშვება, რომელიც აკმაყოფილებს მოთხოვნას;
6. სერვისის მოვლა;
7. Მარკეტინგული კომუნიკაციები

მარკეტინგის პრობლემების გადაჭრისას თქვენ უნდა იხელმძღვანელოთ შემდეგი პრინციპებით:

1. საწარმოს საწარმოო შესაძლებლობების შესწავლა;
2. პროდუქტის ან მომსახურების მარკეტინგის მეთოდებისა და პროგრამების დაგეგმვის პროცესი;
3. Ბაზრის სეგმენტაცია;
4. საქონლისა და მომსახურების მუდმივი განახლება, მათი რეალიზაციის გზები, ტექნოლოგიების გაუმჯობესება;
5. ორგანიზაციის მოქნილი რეაგირება მუდმივად ცვალებად მოთხოვნაზე.

მარკეტინგის ფუნქციები

მარკეტინგი ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას:

1. ანალიტიკური;
2. წარმოება;
3. მართვისა და კონტროლის ფუნქცია;
4. გაყიდვების ფუნქცია (მარკეტინგი);
5. ინოვაციური.

ანალიტიკური ფუნქციაგულისხმობს ორგანიზაციაზე გავლენის გარე და შიდა ფაქტორების შესწავლას, მომხმარებელთა გემოვნებისა და საქონლის ასორტიმენტის შესწავლას. აღსანიშნავია, რომ აუცილებელია ანალიზი შიდა გარემოორგანიზაციები, რათა გააკონტროლონ კონკურენტუნარიანობა ბაზარზე.

წარმოების ფუნქცია მოიცავს ახალი ტექნოლოგიების განვითარებას და განვითარებას, საქონლისა და მომსახურების წარმოების ორგანიზაციას, მატერიალურ-ტექნიკური რესურსების შესყიდვის ორგანიზაციას, საწარმოსთვის აუცილებელი. გარდა ამისა, წარმოების ფუნქცია გულისხმობს მზა პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხისა და კონკურენტუნარიანობის მართვას, ანუ პროდუქციის ხარისხის შენარჩუნებას დადგენილი სტანდარტების შესაბამისად.

კონტროლისა და მონიტორინგის ფუნქციაუზრუნველყოფს საწარმოში დაგეგმვისა და პროგნოზირების პროცესს, საკომუნიკაციო სისტემის ორგანიზებას, ინფორმაციის მხარდაჭერადა რისკის მართვა.

გაყიდვების ფუნქციამოიცავს ორგანიზაციის საფასო და პროდუქტის პოლიტიკას, უზრუნველყოფს პროდუქტის განაწილებისა და მოთხოვნის გაფართოების სისტემას.

ინოვაციური ფუნქციამარკეტინგში თამაშობს ახალი პროდუქტის ან სერვისის შემუშავებისა და შექმნის როლს.

პრობლემების გადასაჭრელად და დასახული მიზნების მისაღწევად მარკეტინგული საქმიანობა, უნდა იქნას გამოყენებული შემდეგი მეთოდებიმარკეტინგი:

• ბაზრის მდგომარეობის შესწავლა:
• გამოკითხვა;
• დაკვირვებები;
• მოთხოვნის გენერირების და გაყიდვების სტიმულირების მეთოდები;
• ანალიტიკური მეთოდები:
• ანალიზი გარე გარემოორგანიზაციები;
• მომხმარებელთა ანალიზი;
• არსებული პროდუქტების ანალიზი;
• სამომავლო პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა;
• საფასო პოლიტიკის შემუშავება;
• ინფორმაციის მეთოდები:
• Სარეკლამო;
• Პერსონალური გაყიდვა;
• პროპაგანდა;
• კონსულტაციები.

ამრიგად, მარკეტინგის განსაზღვრების, მიზნების, ამოცანების, ფუნქციებისა და მეთოდების საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის მეცნიერება ორიენტირებულია ექსკლუზიურად მომხმარებელზე და მის საჭიროებებზე.

მარკეტინგის სახეები

მოთხოვნიდან გამომდინარე განასხვავებენ ცხრილში 1-ში წარმოდგენილი მარკეტინგის ტიპებს.

ცხრილი 1. მარკეტინგის სახეები მოთხოვნიდან გამომდინარე

მარკეტინგის ტიპი	მოთხოვნის მდგომარეობა	დავალება	როგორ მოვაგვაროთ პრობლემა
დემარკეტინგი	მაღალი	მოთხოვნის შემცირება	1. ფასის გაზრდა
კონვერტაციის მარკეტინგი	უარყოფითი	შექმენით მოთხოვნა	1. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის გეგმის შემუშავება 2. საქონლის ხელახალი გაშვება 3. ხარჯების შემცირება
წამახალისებელი მარკეტინგი	Არდამსწრე	მოთხოვნის სტიმულირება	გასათვალისწინებელია მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზები
განვითარების მარკეტინგი	პოტენციალი	გახადეთ პოტენციური მოთხოვნა რეალური	1. განსაზღვრეთ მომხმარებლის საჭიროებები 2. შექმენით ახალი პროდუქტიან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს
რემარკეტინგი	მცირდება	მოთხოვნის აღდგენა	მოძებნეთ გზები მოთხოვნის ხელახლა აღორძინების მიზნით
სინქრომარკეტინგი	ყოყმანობს	მოთხოვნის სტიმულირება	1. შეცვალეთ ფასი (საჭიროების შემთხვევაში შეამცირეთ) 2. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაცია
მხარდამჭერი მარკეტინგი	შეესაბამება შეთავაზებას	მოთხოვნის სტიმულირება	იხელმძღვანელეთ სწორად ფასების პოლიტიკა, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება, ხარჯების კონტროლი
საპირისპირო მარკეტინგი	ირაციონალური	ნულამდე შეამცირეთ მოთხოვნა	შეაჩერე პროდუქტის გამოშვება

• დემარკეტინგი – მარკეტინგის სახეობა, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შემცირებაზე. ეს მდგომარეობა შესაძლებელია, როდესაც მოთხოვნა მნიშვნელოვნად აღემატება მიწოდებას. მომხმარებელთა შეკავების მიზნით, ორგანიზაცია ზრდის პროდუქტის ან მომსახურების ფასს, უარს ამბობს რეკლამაზე და ცდილობს კლიენტის გადახედვას.

თვალსაჩინო მაგალითია დემარკეტინგის გამოყენება ცივ სეზონში, როდესაც ელექტროენერგიის მოთხოვნილება მნიშვნელოვნად იზრდება. იმის გამო, რომ ამან შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ელექტრო ქსელის მთელ სისტემაზე, ძალიან ძვირადღირებული აღჭურვილობა შეიძლება ჩავარდეს, მარკეტინგის მუშაკები შეიმუშავებენ პროგრამებს მოთხოვნის შესამცირებლად ან მის გადამისამართებაზე.

• კონვერტაციის მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელიც მიმართულია მოთხოვნის შექმნაზე. იგი გამოიყენება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე უარყოფითი მოთხოვნის შემთხვევაში. ამისათვის ისინი შეიმუშავებენ პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის გეგმას, ამცირებენ ფასებს ან ხელახლა გამოუშვან პროდუქტი. პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციისთვის, როდესაც მოთხოვნა უარყოფითია, გამოიყენება სარეკლამო და პიარ კამპანიები.
• წამახალისებელი მარკეტინგი გამოიყენება როცა მოთხოვნა არ არის. აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, პირველ რიგში მოთხოვნის ნაკლებობის მიზეზის გათვალისწინებით.

შეიძლება არ იყოს მოთხოვნა პროდუქტებზე, თუ:

• პროდუქტი არ არის რელევანტური ბაზარზე;
• პროდუქტი კარგავს თავის ღირებულებას;
• ბაზარი არ არის მზად ახალი პროდუქტის ან მომსახურების გაჩენისთვის;

მყიდველის დასაინტერესებლად და მოთხოვნის გასაზრდელად კომპანია იყენებს ისეთ ინსტრუმენტებს, როგორიცაა პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების მკვეთრი შემცირება, გაზრდილი სარეკლამო საქმიანობა, სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენება და ა.შ.

• განვითარების მარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც პოტენციური მოთხოვნა უნდა გარდაიქმნას რეალურ მოთხოვნად. ანუ თქვენ უნდა განსაზღვროთ მომხმარებელთა საჭიროებები და შექმნათ ახალი პროდუქტი ან სერვისი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ საჭიროებებს.
• რემარკეტინგი გამოიყენება ისეთ სიტუაციებში, როდესაც საჭიროა მოთხოვნის აღორძინება. ანუ პროდუქტებზე მოთხოვნა ეცემა და საჭიროა მისი აღდგენა პროდუქტსა თუ მომსახურებაში ახალი მახასიათებლებისა და მახასიათებლების დანერგვით. მაგალითად, პირველი Clear Vita ABE ქერტლის საწინააღმდეგო შამპუნი, რომელიც ეფუძნება თუთიის პირითიონის ახალ ფორმულას და უნიკალური Vita ABE ფორმულას, შეიქმნა როგორც მამაკაცებისთვის, ასევე ქალებისთვის. შემდგომში Clear-ის ექსპერტებმა დაამტკიცეს, რომ ქალისა და მამაკაცის სკალპს განსხვავებული სტრუქტურა აქვს და გამოუშვეს Clear Men და Clear Woman შამპუნების ხაზი.
• სინქრომარკეტინგი - მარკეტინგის ტიპი, რომელშიც აუცილებელია მოთხოვნის სტიმულირება, რადგან ის იცვლება. სინქრომარკეტინგის ამოცანები მოიცავს არარეგულარული მოთხოვნის აღმოფხვრას მოქნილი ფასების დადგენით და სხვადასხვა გზითპროდუქტის პოპულარიზაცია. ამ ტიპის მარკეტინგი ჩვეულებრივ გამოიყენება სეზონური მოთხოვნის ან ნებისმიერი სხვა ციკლური რყევების, ასევე კლიმატური ფაქტორების შემთხვევაში, რომლებიც დიდ გავლენას ახდენს მოთხოვნაზე. სინქრომარკეტინგის გამოყენების თვალსაჩინო მაგალითია სხვადასხვას შეთავაზება ლანჩების დაყენებადა საქმიანი ლანჩები კაფეებსა და რესტორნებში დღის განმავლობაში შეღავათიან ფასად. იმის გამო, რომ დღის განმავლობაში გაცილებით ნაკლები ვიზიტორია, ვიდრე საღამოს, დღისით ფასები უფრო დაბალია, ვიდრე საღამოს.
• მხარდამჭერი მარკეტინგი ორგანიზაცია იყენებს მას, როდესაც მოთხოვნა ემთხვევა მიწოდებას და აუცილებელია გააგრძელოს მოთხოვნის სტიმულირება პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. მოთხოვნის სათანადო დონეზე შესანარჩუნებლად საჭიროა სწორი საფასო პოლიტიკის გატარება, გაყიდვების სტიმულირება, რეკლამის ჩატარება და ხარჯების კონტროლი.
• საპირისპირო მარკეტინგი გამოიყენება პროდუქტებზე მუდმივი ირაციონალური მოთხოვნისას, რაც ეწინააღმდეგება მოსახლეობის ინტერესებსა და კეთილდღეობას. ასეთ ვითარებაში აუცილებელია წარმოების შეჩერება და ანტირეკლამის განხორციელება. კონტრმარკეტინგის საშუალებები გამოიყენება ისეთ პროდუქტებზე, როგორიცაა ალკოჰოლი და თამბაქოს ნაწარმი.

ბაზრის დაფარვის მიხედვით არსებობს მასობრივი (არადიფერენცირებული), კონცენტრირებული (მიზნობრივი) და დიფერენცირებული მარკეტინგი.

არადიფერენცირებული მარკეტინგის კონცეფცია მოიცავს პროდუქტს, რომელიც განკუთვნილია ბაზრის ყველა სეგმენტისთვის. პროდუქციის დიფერენცირება არ ხდება, პროდუქცია იყიდება დაბალ ფასებში.

კონცენტრირებული მარკეტინგით სიტუაცია საპირისპიროა. პროდუქტები ან მომსახურება განკუთვნილია მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის.

დიფერენცირებული მარკეტინგის გამოყენებისას ძალები მიმართულია ბაზრის რამდენიმე სეგმენტზე. მაგრამ აღსანიშნავია, რომ თითოეული ბაზრის სეგმენტისთვის იქმნება ცალკე შეთავაზება. ამ ტიპის მარკეტინგი უფრო პერსპექტიულად ითვლება წინა ორ ტიპთან მიმართებაში.

მარკეტინგული სტრატეგიები და მარკეტინგული გეგმა

საწარმოში არის მარკეტინგის 2 დონე:

• ტაქტიკური;
• სტრატეგიული;

ტაქტიკურიან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ოპერატიული მარკეტინგიგულისხმობს მოკლევადიანი გეგმების შემუშავებას ორგანიზაციის მიზნების მისაღწევად.

სტრატეგიული მარკეტინგიგანვითარებას ისახავს მიზნად გრძელვადიანი პერსპექტივებისაწარმოს მუშაობა ბაზარზე. ანუ ორგანიზაციის შიდა შესაძლებლობები ფასდება გარე საბაზრო გარემოს გავლენაზე.

მარკეტინგული სტრატეგიები იყოფა შემდეგ ჯგუფებად:

• ბაზრის გაფართოების სტრატეგია;
• ინოვაციური სტრატეგია;
• დივერსიფიკაციის სტრატეგია;
• შემცირების სტრატეგია.

ბაზრის გაფართოების სტრატეგია სხვაგვარად უწოდებენ კონცენტრირებული ზრდის სტრატეგიას. ანუ კომპანიის სტრატეგია მიზნად ისახავს ჰორიზონტალურ განვითარებას, კონკურენტებთან ბრძოლაში ბაზრის უფრო დიდი ნაწილის დაპყრობას და არსებული პროდუქტებისა თუ სერვისების გაუმჯობესებას.

ინოვაციური სტრატეგია სხვაგვარად განისაზღვრება, როგორც ინტეგრირებული ზრდის სტრატეგია. ანუ ორგანიზაციის საქმიანობა მიმართულია ვერტიკალურ განვითარებაზე - ახალი საქონლისა და სერვისის შექმნაზე, რომელსაც ანალოგი არ ექნება.

დივერსიფიკაციის სტრატეგია ორგანიზაცია ირჩევს, არის თუ არა ბაზარზე „გადარჩენის“ ალბათობა გარკვეული ტიპის პროდუქტით ან სერვისით. მაშინ ორგანიზაციას შეუძლია აწარმოოს ახალი პროდუქტი ან სერვისი, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე.

შემცირების სტრატეგია გამოიყენება მაშინ, როდესაც საწარმო დიდხანს რჩება ბაზარზე ეფექტური მუშაობა. ორგანიზაციამ შეიძლება გაიაროს რეორგანიზაცია ან ლიკვიდაცია.

მარკეტინგული სტრატეგიები ასევე გამოირჩევა ბაზრის დაფარვით:

• მასობრივი (არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია;
• დიფერენციაციის სტრატეგია;
• ინდივიდუალიზაციის სტრატეგია;

მასობრივი მარკეტინგის სტრატეგია მიზნად ისახავს მთლიანად ბაზარს. საბაზრო უპირატესობა მიიღწევა ხარჯების შემცირებით.

დიფერენციაციის სტრატეგია ორიენტირებულია ბაზრის უმეტესი სეგმენტების დაკავებაზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებით, ახალი დიზაინის შექმნით და ა.შ.

მომხმარებელთა პერსონალიზაციის სტრატეგია მიმართულია მხოლოდ ერთი ბაზრის სეგმენტზე. უპირატესობა მიიღწევა პროდუქტის ან მომსახურების ორიგინალურობით მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფისთვის.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება შედგება შვიდი ეტაპისგან:

1. Ბაზრის კვლევა;
2. ორგანიზაციის შესაძლებლობების შეფასება;
3. კონკურენტების შესაძლებლობების შეფასება;
4. მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა;
5. ბაზრის სეგმენტების და მომხმარებელთა ინტერესების კვლევა;
6. პოზიციონირების განვითარება;
7. გაიმართა ეკონომიკური შეფასებასტრატეგიები.

ეტაპი 1.ტარდება მაკროეკონომიკური მაჩვენებლების, პოლიტიკური, სოციალური და ტექნოლოგიური ვითარების, ასევე საერთაშორისო ფაქტორების გავლენის ანალიზი.

ეტაპი 2.საწარმოს შესაძლებლობების შესაფასებლად ისინი ახორციელებენ ეკონომიკური ანალიზი, მარკეტინგული ანალიზი, წარმოების შესაძლებლობების შეფასება, პორტფელის შეფასება და SWOT ანალიზი.

ეტაპი 3.მოიცავს ორგანიზაციის კონკურენტუნარიანობის შეფასებას. კონკურენტების სტრატეგიები, ძლიერი მხარეები და სუსტი მხარეები, კონკურენტებზე უპირატესობის დამყარების გზები.

ეტაპი 4.შემდეგ ეტაპზე დგინდება მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნები.

ეტაპი 5.მოიცავს კვლევას მომხმარებელთა საჭიროებებისა და მეთოდების შესახებ და დრო ბაზარზე.

ეტაპი 6.სპეციალისტები იღებენ გარკვეულ რეკომენდაციებს საწარმოს მენეჯმენტისთვის.

ეტაპი 7.ჩატარებული შეფასება და ანალიზი ეკონომიკური სტრატეგიადა კონტროლის ხელსაწყოები.

რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მარკეტინგული სტრატეგია ასახავს გეგმას კომპანიის ბიზნეს მიზნების მისაღწევად, რომელიც აფასებს ორგანიზაციის წარმოების შესაძლებლობებს და ფინანსურ ბიუჯეტს.

მარკეტინგული გეგმა განუყოფლად არის დაკავშირებული საწარმოს მარკეტინგულ სტრატეგიასთან, ანუ მარკეტინგული გეგმაგულისხმობს სპეციალური დოკუმენტი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის მარკეტინგულ მიზნებსა და ამოცანებს, ასევე მარკეტინგულ სტრატეგიებს, რომლებიც გამოყენებული იქნება პრაქტიკაში.

მარკეტინგული გეგმის დასაზუსტებლად შედგენილია მარკეტინგული პროგრამა, სადაც მითითებული იქნება ვინ რას აკეთებს და როგორ უნდა გააკეთოს.

მარკეტინგული გეგმის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი პრინციპები:

• მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი;
• დიფერენციაციის პრინციპი;
• მულტივარიანტობის პრინციპი;

მოძრავი დაგეგმვის პრინციპი გამოიყენება ბაზრის სიტუაციიდან გამომდინარე. ეს პრინციპი გულისხმობს მიმდინარე გეგმის კორექტირების შეტანას. მაგალითად, მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია 3 წლის განმავლობაში, მაგრამ ბაზრის მდგომარეობა საკმაოდ ხშირად იცვლება, ამიტომ ყოველწლიურად საჭიროა გეგმის ცვლილებები და კორექტირება, რათა იყოს კონკურენტუნარიანი.

დიფერენციაციის პრინციპი ვარაუდობს, რომ დამკვიდრებული პროდუქტი ან სერვისი არ შეიძლება ყველას მოეწონოს. ამიტომ ამ პრინციპის გამოყენებით შესაძლებელია გადაიხედოს გარკვეული კრიტერიუმებით შერჩეული მომხმარებელთა ნებისმიერი კატეგორიის მომსახურებაზე.

მულტივარიანტობის პრინციპი მოიცავს რამდენიმე მარკეტინგული გეგმის ერთდროულად შემუშავებას ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

მარკეტინგის გეგმის სტრუქტურა ასეთია:

• განსაზღვრეთ ორგანიზაციის მისია;

ორგანიზაციის მისია გულისხმობს ძლიერი მხარეების გამოვლენას, რათა გახდეს წარმატებული ბაზარზე.

• საწარმოს SWOT ანალიზის შედგენა;

SWOT- ანალიზი არის სიტუაციური ანალიზი, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის ძლიერ და სუსტ მხარეებს, შესაძლებლობებს, ასევე საფრთხეებს შიდა და გარე გარემო ფაქტორების გავლენის ქვეშ.

• მარკეტინგული მიზნებისა და სტრატეგიების დასახვა;

მიზანშეწონილია დასახოთ მიზნები და განისაზღვროს სტრატეგიები თითოეული სფეროსთვის ცალ-ცალკე.

• ორგანიზაციის საფასო სტრატეგიის შემუშავება;

• ბაზრის სეგმენტების შერჩევა;

ამ ბლოკში, ბაზრის სეგმენტების არჩევისას, აქცენტი კეთდება ხარჯების შემცირებაზე და გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდაზე გაყიდვების მოცულობისა და ფასების მეშვეობით.

• პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის სქემა;

აქ აუცილებელია გამოვყოთ პროდუქციის გაყიდვის არხები, მუშაობენ თუ არა ისინი ეფექტურად, რა რაოდენობით და როგორ არის დანერგილი ორგანიზაციაში.

• განხორციელების ტაქტიკა და გაყიდვების ხელშეწყობის მეთოდები;

ამ ეტაპზე აუცილებელია გადაწყვიტოს საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის მეთოდები, რომლებიც შეიძლება წარმატებით იქნას გამოყენებული ორივეში მოკლე ვადადა გრძელვადიან პერსპექტივაში.

• გაყიდვების შემდგომი მომსახურების პოლიტიკა;

აქ ჩვენ მუდმივად უნდა გავაუმჯობესოთ გაყიდვების შემდგომი სერვისის სისტემა. აუცილებელია მომსახურების დონის შედარება კონკურენტუნარიანი საწარმოები, თანამშრომლების კვალიფიკაციის ამაღლება, მათი კომუნიკაციის უნარების მონიტორინგი. გარდა ამისა, ღირს გარკვეული გარანტიების მიწოდება და დამატებითი სერვისებითქვენს კლიენტებს და შეადარეთ ისინი თქვენს კონკურენტებს.

• სარეკლამო კამპანიის ჩატარება;

• მარკეტინგული ხარჯების ფორმირება;

მარკეტინგული ბიუჯეტის შედგენისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ ყველა დაგეგმილი ხარჯი, შემოსავალი და ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროგნოზირებული წმინდა მოგებაორგანიზაციები.

ამრიგად, უნდა დავასკვნათ, რომ მარკეტინგის გეგმა უბრალოდ აუცილებელია საწარმოს წარმატებული ორგანიზაციისთვის. ეს არის ერთგვარი რუკა, რომელიც ეხმარება ზოგადად ნავიგაციას ეკონომიკურ სფეროში, ლიდერობა ეფექტური ბიზნესიდა იყოს კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, მიიღოთ მაღალი მოგება.

ბიზნეს მარკეტინგი ან B2B მარკეტინგი

მარკეტინგი ბიზნესში ან სხვაგვარად ეძახიან მარკეტინგიბ2 ბ (ბიზნეს-ბიზნესი, ბიზნესი ბიზნესისთვის) განისაზღვრება Როგორშორის საქმიანი ურთიერთობები სამრეწველო საწარმოებიბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება არის არა საბოლოო მოხმარებისთვის, არამედ ბიზნეს მიზნებისთვის.

B2B მარკეტინგი არ უნდა აგვერიოს მარკეტინგში ბ2 C(ბიზნესი მომხმარებელზე, ბიზნესი მომხმარებლისთვის), რაც გულისხმობს მარკეტინგულ ურთიერთობებს ბაზარზე, სადაც საქონელი და მომსახურება იქმნება საბოლოო მოხმარებისთვის.

მარკეტინგი ბიზნესში აქვს გამორჩეული მახასიათებლებიდა დამახასიათებელი ნიშნები:

• მოთხოვნა ბიზნეს საქმიანობაზე გამომდინარეობს მომხმარებლის მოთხოვნიდან;
• ორგანიზაცია ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას თავისი მიზნების მისაღწევად. ანუ, ბიზნეს შესყიდვა მიზნად ისახავს ხასიათს და არა სამომხმარებლო შესყიდვას. კლიენტი ყიდულობს ამა თუ იმ პროდუქტს საკუთარი თავის დასაკმაყოფილებლად. ანუ, სამომხმარებლო შესყიდვა ემოციური ხასიათისაა;
• შეძენილი საქონლის ან მომსახურების მოცულობა. საწარმო ყიდულობს საქონელს და მომსახურებას არა ინდივიდუალურად, არამედ ათეულობით და ასეულობით, ანუ ახორციელებს დიდ შესყიდვებს;
• კომპანიის შეძენის რისკი გაცილებით მაღალია, ვიდრე ყიდვა ჩვეულებრივი მომხმარებელი. ამაზეა დამოკიდებული ორგანიზაციის მოგება;
• ბიზნეს შესყიდვებს ახორციელებენ თავიანთი სფეროს პროფესიონალები. შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს ამ დარგის რამდენიმე სპეციალისტი;
• B2B მარკეტინგის დროს გამყიდველმა უკეთ იცის მყიდველის საჭიროებები და მჭიდროდ ურთიერთობს მასთან;
• საწარმო, რომელიც ახორციელებს ბიზნესის შეძენას, იმედოვნებს შემდგომ თანამშრომლობას გამყიდველთან. აქედან გამომდინარე, გარანტიების უზრუნველყოფა აქ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, სერვისიდა დანადგარები.

ქსელური მარკეტინგი

ქსელური მარკეტინგი (MLM - მრავალ დონის მარკეტინგი) არის მწარმოებლიდან მომხმარებელზე პროდუქციის გაყიდვის ტექნოლოგია, რომელიც საკონსულტაციო ხასიათისაა და ადამიანიდან ადამიანზე გადადის. ამავდროულად, ე.წ. დისტრიბუტორს შეუძლია არა მხოლოდ გაყიდოს პროდუქტი, არამედ მოიზიდოს ახალი ხალხი კომპანიაში. გაყიდვების აგენტები.

MLM კომპანიის ბიზნეს გეგმა ვარაუდობს, რომ დისტრიბუტორები:

• თქვენ თვითონ იყენებდით ამ პროდუქტს?
• გაყიდა პროდუქტი მომხმარებელს;
• მათ მიიზიდეს სხვა გაყიდვების აგენტები ბიზნეს მეწარმეთა ქსელის შესაქმნელად.

თავად მწარმოებელი პასუხისმგებელია მიწოდების ორგანიზებაზე. ის უზრუნველყოფს საქონლის მიწოდებას დისტრიბუტორის სახლში. გაყიდვების აგენტების ეფექტური მუშაობისთვის ტარდება მასტერკლასები და სემინარები, რათა განივითარონ გაყიდვების უნარები და მიაღწიონ წარმატებას მათ ბიზნესში.

მეწარმისთვის ქსელური მარკეტინგიარის მიმზიდველი ბიზნესი, რადგან არ საჭიროებს გამოცდილებას და დიდ საწყის ინვესტიციას კაპიტალში.

მყიდველისთვისქსელური მარკეტინგიც ასე გამოიყურება ხელსაყრელი მხარე, ვინაიდან ნამდვილად პასუხისმგებელი MLM კომპანიები უზრუნველყოფენ ხარისხიანი პროდუქტებიდა გარანტია მათთვის. გარდა ამისა, პროდუქტის შეძენამდე მომხმარებელი იღებს ყველა საჭირო ინფორმაციას მის შესახებ და იღებს პროდუქტს სახლში.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს აქტიურ და პასიურ შემოსავალს. აგენტი იღებს აქტიურ შემოსავალს გაყიდვების მოცულობის მიხედვით. ა პასიური შემოსავალიიქმნება დისტრიბუტორთა ქვექსელის შექმნისა და აქტიური განვითარების გზით.

თუმცა, მიუხედავად იმისა, რომ ერთი შეხედვით ქსელური მარკეტინგი მიმზიდველი ბიზნესად გვეჩვენება, უპირატესობების გარდა, მას არაერთი უარყოფითი მხარეც აქვს.

ცხრილი 2. ქსელური მარკეტინგის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

პოტენციური დისტრიბუტორის მოსაზიდად MLM ბიზნესიშეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს გარემოცვაში;
• მოძებნეთ პარტნიორები თქვენს მეგობრებსა და ნაცნობებს შორის;
• პროდუქციის პოპულარიზაციას;
• მოძებნეთ პარტნიორები სოციალური ქსელების საშუალებით;
• გაიცანით ახალი ხალხი და მიიზიდეთ ისინი ამ ტიპისბიზნესი.

რაც შეეხება ქსელურ მარკეტინგს, მაშინვე ასოცირდება ისეთ განმარტებასთან, როგორიცაა ფინანსური პირამიდა, რომლის საქმიანობა აკრძალულია რუსეთის ფედერაციაში.

მთავარი განსხვავება ქსელურ მარკეტინგისა და ფინანსურ პირამიდებს შორის არის ის, რომ MLM კომპანიების მიერ მიღებული მოგება იყოფა დისტრიბუტორებს შორის, თითოეულის წვლილის გათვალისწინებით. ფინანსური პირამიდა კი შემოსავალს იღებს მოზიდული ადამიანების რაოდენობისა და არარსებულ პროდუქტში მათი წვლილიდან გამომდინარე.

გარდა ამისა, ქსელური მარკეტინგი შეიძლება გამოირჩეოდეს ფინანსური პირამიდახელმისაწვდომობა:

• Მარკეტინგული გეგმა;
• კომპანიის სახელმძღვანელო პრინციპები და წესდება;
• თავად პროდუქტები;
• სასწავლო სისტემები.

ფინანსურ პირამიდას არ აქვს კონკრეტული მარკეტინგული გეგმა, ის ძალიან დამაბნეველი და გაუგებარია. კომპანიის ხელმძღვანელობა ანონიმურია და მეტიც, საწარმოს წესდება არ არსებობს. არ არის საქონლის ასორტიმენტი, არის მხოლოდ რამდენიმე ერთეული საეჭვო პროდუქტი. ასევე არ არის გათვალისწინებული სასწავლო სისტემა ან გარკვეული თანხა ჯდება, რისთვისაც იაფფასიან სარეკლამო ბროშურებს გასცემენ.

ქსელური მარკეტინგი უზრუნველყოფს გაყიდვების აგენტების ტრენინგს უფასოდ, ან სიმბოლური თანხით გაიცემა ტრენინგ CD-ები, წიგნები ან ვიდეოები ინტერნეტში.

ქსელური მარკეტინგის წარმატებული განვითარების თვალსაჩინო მაგალითებია კომპანიები Amway, Avon, Oriflame, Faberlic და Mary Kay.

რომ შევაჯამოთ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ქსელური მარკეტინგი მიზნად ისახავს პროდუქტის პოპულარიზაციას და დისტრიბუტორის დაჯილდოვებას შესრულებული სამუშაოსთვის, ხოლო ფინანსური პირამიდის მთავარი მიზანი არის ხალხის მოზიდვა და მათი ფინანსური ინვესტიციები.

ინტერნეტ მარკეტინგი

ინტერნეტ მარკეტინგი ამჟამად არის შესაბამისი ინოვაცია საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ინტერნეტ მარკეტინგი წარმოადგენს ტრადიციული მარკეტინგული აქტივობების გამოყენებას ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზანი– მოგების მიღება ვებსაიტის ან ბლოგის ვიზიტორთა რაოდენობის გაზრდით, რომლებიც მომავალში გახდებიან გარკვეული საქონლისა და მომსახურების მყიდველები.

საქონლისა და სერვისების გაყიდვების გაზრდისა და ვებგვერდის ტრაფიკის გაზრდის ინსტრუმენტებია:

ეხმარება შექმნას და გააძლიეროს ურთიერთობები კონკრეტულ სამიზნე ჯგუფთან, რომელიც გამოწერილია ბიულეტენი.

• სატრანსპორტო არბიტრაჟი – ტრაფიკის შეძენა და გადაყიდვა უფრო მაღალ ფასად;

ინტერნეტ მარკეტოლოგები შემდეგი გამოწვევების წინაშე დგანან:

• პროდუქტებისა და სერვისების პოპულარიზაცია გამოყენებით;
• შექმენით საინტერესო შინაარსი სამიზნე აუდიტორიისთვის;
• მიღებული ინფორმაციის დამუშავება;
• საიტის მუშაობის მონიტორინგი;
• შეინარჩუნეთ კომპანიის იმიჯი ინტერნეტში;
• დაკომპლექტეთ სპეციალისტები ვიწრო ფოკუსით კონკრეტული სამუშაოს შესასრულებლად.

ონლაინ მარკეტინგი მოიცავს შემდეგი ელემენტები: პროდუქტი, ფასი, აქცია, ადგილი.

ინტერნეტ მარკეტინგი მოიცავს სტრატეგიებს, როგორიცაა:

• Ვირუსული მარკეტინგი;
• ყოვლისმომცველი ონლაინ მარკეტინგი;

Ვირუსული მარკეტინგიარის ყველაზე რთული, მაგრამ ყველაზე ღირებული სტრატეგიაონლაინ მარკეტინგი. ის ორიენტირებულია შექმნაზე საინტერესო ინფორმაცია, რომელსაც ყველა ასჯერ ნახავს, ​​მუდმივად მოიწონებს და ხელახლა გამოაქვეყნებს.

ადამიანების ვირუსული მიზიდულობა გამოიყენება:

• ვიდეოების გამოყენება;
• ონლაინ თამაშების გამოყენება;
• კომპანიის ვებგვერდის გამოყენება;
• პროვოკაციული სტატიის დაწერა, რომელმაც შეიძლება გამოიწვიოს რეზონანსი და განიხილება მომხმარებლებში;

ეფექტური მუშაობა და წარმატება მიიღება კომბინაციის შედეგად ვირუსული მარკეტინგისოციალურ ქსელებში რეკლამით.

ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგის მთავარი უპირატესობებიარის სიმარტივე და მოქმედების სიჩქარე. გარდა ამისა, ვირუსული ინტერნეტ მარკეტინგი იაფია, რადგან არ საჭიროებს რაიმე განსაკუთრებულ ხარჯებს. რეკლამის შესახებ კანონი არ ვრცელდება ვირუსულ რეკლამებზე. ანუ არ არსებობს ცენზურა ან რაიმე შეზღუდვა, რაც ინტერნეტ მარკეტინგის უფრო თავისუფალს ხდის.

არსებითი ვირუსული ონლაინ მარკეტინგის მინუსიპროცესის არასაკმარისი კონტროლია და მიწოდებული მასალა შეიძლება იყოს დამახინჯებული.

ყოვლისმომცველი ინტერნეტ მარკეტინგიგულისხმობს სხვადასხვა რესურსებისა და სარეკლამო არხების ერთობლიობას პროდუქტის ან მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის.

ინტეგრირებული ინტერნეტ მარკეტინგის სტრუქტურა ასეთია:

• ტრადიციული მარკეტინგის გაძლიერება;
• ბაზრის ყველა სეგმენტის დამუშავება;
• სარეკლამო მოგების ანგარიშები;
• გაყიდვების კონტროლი ფილიალებში;
• პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის ერთიანი სისტემის შექმნა;
• ტელეფონის მშენებლობა;
• გაყიდვების ტრენინგი;

პიარის ქვეშ (პიარი) ნიშნავს ბრენდის ცნობადობის გაზრდას. ეს სტრატეგია ყველა კომპანიამ უნდა გამოიყენოს, განურჩევლად პოზიციისა, რადგან ეს ხელს უწყობს კომპანიის შემოსავლების გაზრდას, პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვას და ბრენდი ხდება ცნობადი და პოპულარული ინტერნეტში.

ინტერნეტ მარკეტინგის მიზნების, ინსტრუმენტებისა და სტრატეგიების გათვალისწინებით, შეგვიძლია გამოვყოთ მისი უპირატესობები:

• დიდი სამიზნე აუდიტორიის გაშუქება;
• ინფორმაციის მიღება სახლში;
• დაბალი სარეკლამო ხარჯები.

დასკვნა

დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ მარკეტინგი ძალიან საინტერესო მეცნიერებაა მეწარმეებისთვის. იმის ცოდნა, თუ როგორ არის შედგენილი მარკეტინგული გეგმა, როდის და სად გამოიყენო ესა თუ ის მარკეტინგული სტრატეგია, შეგიძლია ბაზარზე დიდი ხნის განმავლობაში კონკურენტუნარიანი დარჩე და კარგი მოგება მიიღო. და ინტერნეტ მარკეტინგის დაუფლების შემდეგ, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კიდევ უფრო დიდ წარმატებას.