წაიკითხეთ ეფექტური კომერციული წინადადება. ეფექტური კომერციული წინადადება. ყოვლისმომცველი სახელმძღვანელო. ცივი კომერციული შეთავაზებები

ხანდახან ხომ არ გეჩვენებოდა, რომ ვეღარ გაექცეოდი მანკიერი წრე"სამუშაო - სახლი", რომ ძალიან ბევრს სწირავ სამუშაოს და რომ შენი საზოგადოება თანდათან ვიწროვდება? გრძნობთ, რომ ცურვით ცურავთ - ფიზიკური და გონებრივი?

ყველაფრის შეცვლა შეგიძლია. ისევე როგორც 45 წლის ჯონ კალოსი, ბანკის ყოფილი აღმასრულებელი და ახლა მფლობელი, გააკეთა საკუთარი ბიზნესი. თავიდან მას მხოლოდ წონის დაკლება სურდა, შემდეგ აიღო Ironman, დამღლელი ტრიატლონის რბოლა, რომელიც მოიცავს 3,8 კმ ცურვას, 180 კმ ველოსიპედის ტარებას და 42 კმ მარათონს. ვინც ამ გამოცდას გაივლის, მოგზაურობის ბოლოს აღმოაჩენს ახალ მე-ს: ვნებიანი, ძლიერი, შეკრებილი, უშიშარი, ახალი სიმაღლეების დასაპყრობად მზად. გსურთ შეუერთდეთ ამ ხალხის რიგებს?

ეს წიგნი მათთვისაა, ვისაც სურს აქტიურ ცხოვრებას დაუბრუნდეს; მათთვის, ვისაც უყვარს საკუთარი თავისთვის მაღალი მიზნების დასახვა და მათი მიღწევა; მათთვის, ვისაც სურს შემოიტანოს რაიმე ახალი და საინტერესო ცხოვრებაში.

გამომცემლებისგან

პარადოქსი: ჩვენი ცხოვრება უფრო სწრაფი და ნერვიული ხდება და ამავდროულად სულ უფრო და უფრო უმოძრაოდ ვსხედვართ კომპიუტერთან. ჩვენ ვკარგავთ ტონს, სუსტდება ფიზიკურად და გონებრივად და თანდათან ვხდებით ცოცხალი კომპიუტერული კონსოლები. ჩვენ გვავიწყდება ვინ ვართ სინამდვილეში. ჩვენ არსად გვაქვს საკუთარი თავის ჩვენება. ჩვენ ვწყვეტთ საკუთარი თავის აღქმას, როგორც სამუშაო საზოგადოების გარეთ, ვკარგავთ ძველ მეგობრებს, მაგრამ არ ვიღებთ ახალს. ჩვენ ვწყვეტთ ბედნიერების გრძნობას.

ამ ყველაფრის წამალი არსებობს - ჰობი და ეს გულისხმობს ფიზიკური აქტივობა. ზოგი სირბილს ირჩევს, ზოგი ცურვას, ზოგი ველოსიპედით. და ზოგიერთი - ერთდროულად. ამ "ერთბაშად" ეწოდება ტრიატლონს და ეს არის ძალიან ჰარმონიული სპორტი, რომელიც აშენებს დიდ ფიგურას და ავითარებს დიდ გამძლეობას.

დასავლეთში ტრიატლონი ძალიან გავრცელებულია: მხოლოდ შეერთებული შტატების ტრიატლონის ასოციაციას ჰყავს 135 ათასი რეგისტრირებული წევრი. რუსეთის ტრიატლონის ფედერაციაში მხოლოდ 200 მონაწილეა დარეგისტრირებული.

ტრიატლონის ამ არაპოპულარობას ნაწილობრივ მივაწერთ ჩვენს ქვეყანაში მის შესახებ ხალხის დაბალ ინფორმირებულობას. ჩვენი ვარაუდები დასტურდება ბიბლიოთეკებისა და მაღაზიების მონაცემებით: რუსეთის სახელმწიფო ბიბლიოთეკაში საძიებო მოთხოვნამ მოიტანა მხოლოდ ორი წიგნი სათაურში სიტყვა "ტრიატლონი" (ორივე დაწერილი რუსი ტრიატლეტის A.P. შახმატოვის მიერ), დანარჩენი არის ჟურნალი. სტატიები და კოლექციების ნაწილები. არ არსებობს ერთი წიგნი სიტყვა Ironman-ისთვის. არ არის გაყიდვაში წიგნები ამ სიტყვებით სათაურში. შეადარეთ აშშ-ს შედეგებს: 2010 წლის ოქტომბრის მდგომარეობით Amazon-ს ჰქონდა 691 წიგნი სიტყვა „ტრიატლონით“ და 450 სიტყვით Ironman.

დადგა დრო, რომ გამოსწორდეს ეს ისტორიული უსამართლობა. საჭიროდ მივიჩნევთ წიგნების გამოცემას ამ შესანიშნავი სპორტის შესახებ, რომელიც ადამიანებს როგორც გონებრივად, ისე ფიზიკურად გამძლეს ხდის. და ვიწყებთ სამჭიდის ჯონ კალოსის წიგნით, რადგან უმძიმესი მასობრივი შეჯიბრისთვის Ironman-ისთვის მისი მომზადების მაგალითის გამოყენებით, ნათლად ხედავთ, როგორი ტრანსფორმაცია გელით.

გამომცემლები

გამოცემის პარტნიორისგან

ღირს თუ არა საკუთარი თავის შეცვლა? უნდა შეიცვალო, როცა ორმოცი ან მეტი ხარ? რას რისკავს, როცა ვიცვლით? კარგია თუ არა ვარჯიში დიდი რაოდენობით? ენერგორესურსს ნაადრევად ვხარჯავთ თუ პირიქით ვაგროვებთ და სიბერეს ძლიერად ვხვდებით? არ არსებობს მკაფიო პასუხი ყველა ამ კითხვაზე, ისევე როგორც ბევრ სხვაზე გამძლეობის ვარჯიშების სერიიდან და წარმატებული ადამიანის ცხოვრების წესიდან. უფრო სწორად, ის არსებობს, მაგრამ ეს შეიძლება იყოს დიამეტრალურად საპირისპირო ორი განსხვავებული ადამიანისთვის.

ასე რომ, საკუთარი თავის შეცვლა, განსაკუთრებით ზრდასრულ ასაკში, არც ისე ადვილია. და მე არ ვსაუბრობ სპორტზე და შესაძლო ფიზიკურ დაავადებებზე, რომლებიც წლების განმავლობაში დაგროვდა ჩვენში. მე ვსაუბრობ იმაზე, რაც მე განვსაზღვრე ჩემთვის, როგორც შიში იმისა, რომ დამეკარგა რაღაც მნიშვნელოვანი და ძალიან საყვარელი წლების განმავლობაში, რაც უკვე ვცხოვრობდი. მაგალითად, ორ წელზე მეტი გავიდა მას შემდეგ, რაც სერიოზულად დავიწყე ტრიატლონის კეთება და აშკარად ვასკვნი, რომ ოჯახთან ერთად არდადეგების გატარება მკვეთრად შეიცვალა. დილის ექვს საათზე, როცა ყველას სძინავს, შემიძლია ორსაათიანი სირბილი წავიდე და როცა ყველა დღის განმავლობაში სანაპიროზე ისვენებს, ზღვაში ვცურავ ხუთ კილომეტრიან მანძილზე, რაც მინიმუმ ერთი საათია. და ნახევარი. მშვენიერი ვარ, კმაყოფილი ვარ ჩემი პროგრესით, მაგრამ რა მაქვს დასაკარგი? აღარ შემიძლია, როგორც ადრე, ცოლის გვერდით ჯდომა, ვისკი ან ჯინი-ტონიკი ვწრუპავ. ორგვერდიანი კროსვორდის ამოხსნას ვეღარ მივუძღვნი თავს. მე არ შემიძლია შვილთან ერთად პლაჟზე ბურთის დარტყმა იმდენ ხანს, როგორც ადრე; საღამოს კი ერთი ჭიქა კარგ ღვინოზე უარი უნდა ვთქვა, ანუ, ფაქტობრივად, მარტო დავტოვო ჩემი ცოლი, რითაც ვახშამს ყოფილ რომანტიკას ართმევს. ახლა დაფიქრდი და მითხარი რატომ ეს ყველაფერი! რა დგას სასწორის მეორე მხარეს და გვაიძულებს შევცვალოთ ჩვენი ცხოვრების წესი?

ჩემთვის პასუხი აშკარაა: თუ გრძნობ, რომ რაღაცის შეცვლის დროა, თუ გრძნობ, რომ გაჩერდი და ცხოვრებამ ფერი და სუნი დაკარგა, სასწრაფოდ შეცვალე! უბრალოდ აირჩიე ახალი სტიმული ისე, რომ მიზანი გაამართლოს საშუალებებს. ისე, რომ გესმოდეთ, რას აკეთებთ, როცა ძალიან რთული ხდება. და ეს არის მოგზაურობა ტაილანდში? სუპერმანქანას ყიდულობ? ანუ მარათონის გაშვების ამოცანა ამ კატეგორიაშია? შეიძლება ზოგიერთისთვის პასუხი იყოს დიახ, მაგრამ არა ჯონისთვის და არა ჩემთვის. ეს ყველაფერი მცირე მიზნებია სხვადასხვა სფეროდან, მაგრამ არა ის, რაც რადიკალურ ცვლილებას გამოიწვევს. მაგრამ Ironman არის დიახ... ეს არის ყველაზე რთული მასობრივი მანძილი, რომელიც არსებობს მსოფლიოში. ბანაობა 3,8 კმ ღია წყალიპროფესიონალ სპორტსმენს ან მოყვარულს, რომლის ცხოვრებაც ძალიან სპეციფიკურად არის აგებული, შეუძლია ველოსიპედით 180 კმ გავლა და ეს ყველაფერი დაასრულოს 42 კმ მარათონის გარბენით. ჩემმა მეგობარმა სწორად თქვა, როდესაც უყურებდა Ironman-ის წლიურ ტრენინგ გეგმას: „თუ ამ ყველაფერს გააკეთებ, უკვე გააკეთებ რკინის კაცი, და თვით დაწყება სხვა არაფერია, თუ არა ფორმალობა“.

თუ თქვენ ახალი ხართ ამ სპორტში და არასოდეს გაგირბინათ 10 კმ-ზე მეტი, ვარჯიშის დროს 2 კმ-ზე მეტი გაცურეთ ან დღეში ასზე მეტი ველოსიპედით იარეთ, მაშინ თქვენი მიზნის მიღწევას მინიმუმ ორი წელი დასჭირდება. რა თქმა უნდა, ოფიციალური დროის ლიმიტი 16-17 საათი, რომელიც იზიდავს მასებს ამ შეჯიბრებებზე, ძალიან კომფორტულია და საშუალებას გაძლევთ დაასრულოთ მარათონი ფეხით, მაგრამ ეს იგივე ამოცანაა, როდესაც მიდიხართ სასტარტო ხაზზე მსოფლიოს გვერდით. წამყვანი სპორტსმენები? მზად ხარ ირბინო 42 კმ გულშემატკივართა ბრბოს გარშემო, რომლებიც აღტაცებული გიყურებენ და ოცნებობენ ერთ დღეს შენს ადგილას ყოფნაზე?

წარმატებულმა ბიზნესმენმა ჯონ კალოსმა იპოვა ძალა და მოტივაცია, გაეკეთებინა ის, რაც მისთვის თითქმის შეუძლებელი ჩანდა. მან გაუძლო ტკივილს, როგორც მორალურ, ასევე ფიზიკურს. მიაღწია თავის მიზანს, შეიცვალა და ცხოვრებაში ახალ მიზნებს უსახავს. Iron Ambition-ის რუსული ვერსიის გამოქვეყნების დროისთვის ჯონმა უკვე დაასრულა Ultraman Canada და გადალახა 242 კილომეტრიანი მარათონი ქვიშის საჰარაში. მაგრამ ამავე დროს, მან შეძლო დაეტოვებინა ყველაფერი, რაც მას აქვს: შესანიშნავი ოჯახური ურთიერთობები, საყვარელი სამუშაო და ერთგული მეგობრები.

ან იქნებ თქვენ უნდა სცადოთ Ironman?

ალექსეი პანფეროვი,

ახალი რუსეთის ზრდის მმართველი პარტნიორი,

შედეგით 10 საათი 45 წუთი 04 წამი,

სირბილის ფაზაში ნაბიჯის გადადგმის გარეშე.

ავტორისგან

გულწრფელ მადლობას ვუხდი ყველას, ვინც მხარი დამიჭირა ამ მცდელობაში, ისევე როგორც კომპანიის პრეზიდენტად მუშაობაში. ამ ადამიანების წინაშე დიდი ვალი მაქვს, ისინი ჩემი მხარდამჭერი ჯგუფია და მათი სახელები წიგნის ბოლოს არის ჩამოთვლილი. თუმცა, ჩემი წიგნი მინდა მივუძღვნა სხვა კატეგორიის ადამიანებს.

ეს ადამიანები შრომისმოყვარეები არიან, მთელი მათი ცხოვრება ექვემდებარება მუშაობას, ისინი გახლეჩილნი არიან, ცდილობენ ერთდროულად განახორციელონ ბევრი გადაუდებელი დავალება, გეგმა და პროექტი და ამავე დროს შეინარჩუნონ ნორმალური ურთიერთობები ოჯახში.

ამ ადამიანების უმეტესობა მუდმივ სტრესშია. ისინი საკუთარ თავთან დაპირებებს არღვევენ და ამძიმებენ დანაშაულისა და სირცხვილის გრძნობას, ართმევენ მეგობრებსა და ოჯახს ყურადღებას და უფრთხილდებიან საკუთარ ჯანმრთელობას. სამუშაოს გარდა ყველაფერი გადაიდო მოგვიანებით, ხვალინდელი დღისთვის - ძალიან ძლიერია ილუზია, რომ "ოდესღაც შევძლებ გავჩერდე, ვიზრუნო საკუთარ თავზე, გავაუმჯობესო ოჯახური ურთიერთობები და დავიწყებ პატარა ლიგის ბეისბოლის მწვრთნელობას".

მე სხვებზე უკეთ ვიცი ეს საბაბები: ერთხელ ამ გზით არაერთხელ დავიმშვიდე თავი.

მე ვიცნობ უამრავ მსგავს ადამიანს მთელი ქვეყნის მასშტაბით და მშვენივრად მესმის მათი შიშები, იმედები, დანაშაული და სინანული. მე ვიცი, რომ ისინი გააგრძელებენ თავიანთი არჩეული კურსის დაცვით, შეუსრულებელი დაპირებებისა და შეუსრულებელი იმედების გზას - სანამ მათ გარშემო სამყარო ნგრევას დაიწყებს. მხოლოდ ამან შეიძლება აიძულოს ისინი გადახედონ თავიანთ პრიორიტეტებს და დაიწყონ მოქმედება, მაგრამ სანამ არ მოხდება რაიმე სერიოზული შემობრუნება მათ ცხოვრებაში - სამუშაოს შეცვლა, განქორწინება ან ჯანმრთელობის მკვეთრი გაუარესება, ისინი გააგრძელებენ საკუთარი თავის მსხვერპლშეწირვას და სტრესის დაგროვებას. სინანული და საკუთარი თავის პატივისცემის დაკარგვა.

სწორედ ამ ადამიანებს - უპირველეს ყოვლისა კომპანიის აღმასრულებლებსა და საშუალო მენეჯერებს, რომლებსაც ასე კარგად ვიცნობ, ვისთან ერთადაც ვმუშაობდი და გავაგრძელებ - ვუძღვნი ამ წიგნს, რომელშიც ვსაუბრობ ჩემს რთულ გზაზე ტრიატლონისკენ.

ვიმედოვნებ, რომ ჩემი ისტორია იქნება მაგალითი და შთააგონებს მათ გადამწყვეტი ქმედებებისკენ, რაც მათ საშუალებას მისცემს მიიღონ მეტი სიამოვნება ცხოვრებისგან, უფრო ეფექტურად იმუშაონ, გაატარონ დრო ოჯახთან ერთად და აიხდინონ ოცნებები.

შეეცადეთ დაიწყოთ დღეს და არ დაგავიწყდეთ, რომ მხოლოდ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი თქვენს გადაწყვეტილებებზე და მხოლოდ თქვენ შეგიძლიათ გადადგათ პირველი ნაბიჯი. ამ წიგნის წაკითხვის შემდეგ გაიგებთ, როგორ შევცვალე ჩემი ცხოვრება. და თუ გამომყვები, იქნებ შენს ცხოვრებაშიც მოხდეს ცვლილებები.

დააინტერესეთ პოტენციური კლიენტი თანამშრომლობით.
კლიენტის სტიმულირება, შეიძინოს პროდუქტი ან განათავსოს შეკვეთა.
გამოავლინოს თანამშრომლობის უპირატესობები და სარგებელი.
გააკეთეთ მაცდური შეთავაზება.
გამოირჩევა კონკურენტებს შორის.

ჯერ კიდევ გჭირდებათ მწერალი ან მარკეტინგისა და გაყიდვების სპეციალისტი? გსურთ ლამაზი ტექსტები თუ ახალი კლიენტები? კარგ ავტორს შეუძლია დაწეროს უნაკლო ტექსტები, მათი წაკითხვა სასიამოვნოა, გარშემომყოფებს კი ყოველი სიტყვა სიამოვნებთ. სტუმრებმა შეიძლება თქვან კიდეც: "რა საინტერესო ტექსტები გაქვთ". მაგრამ არ არის გარკვეული, რომ მეტი გაყიდვები იქნება. დაიმახსოვრე, რამდენად ისწავლე გაყიდვები და იყო თუ არა ეს მარტივი.
აქვს თუ არა ამ ავტორს გამოცდილება ბიზნესში ან მარკეტინგში? ესმის მას ბიზნეს პროცესები და სირთულეები? კონკურსი, მომხმარებელთა ლოიალობის კანონები, დარწმუნების ტექნიკა, წინააღმდეგობების გამკლავება და მრავალი სხვა ელემენტი, რომლებსაც ბიზნესის მფლობელები ყოველდღიურად აწყდებიან?
დიდთან თანამშრომლობის გამოცდილება მქონდა რუსული სააგენტომენეჯმენტის საკონსულტაციო მომსახურების მიწოდება. სანამ ჩვენ ერთად ვიმუშავებდით, ამ კომპანიამ დაიქირავა ექვსი განსხვავებული კოპირაიტერი თავისი პროექტებისთვის. როცა ვკითხე: "რატომ არ გამოვიდა მათთან თანამშრომლობა?"პასუხი იყო მოკლე, მაგრამ არსებითი: ”მათ მშვენივრად წერდნენ, მაგრამ მათ არ ესმოდათ რა იყო ბიზნესი და მე არ მქონდა დრო, რომ მესწავლებინა ეს.”.
ეს ფრაზა გამახსენდა: ნამდვილად რთულია ბიზნესისთვის წერა, თუ შენ თვითონ არ გაქვს ამის გამოცდილება. ესთეტიკისა და სტილის თვალსაზრისით ტექსტი შეიძლება შეუდარებელი იყოს, მაგრამ მისი ამოცანაა არა მკითხველის სიამოვნება, არამედ დარწმუნება თანამშრომლობის სარგებელში. და ეს, როგორც ამბობენ მზიან ოდესაში, ორი დიდი განსხვავებაა.
ადამიანი, რომელსაც არ ესმის ბიზნესი, დაწერს შემდეგ ტექსტებს:

ჩვენი კომპანიის პრიორიტეტული პრინციპია თითოეული ინდივიდუალური კლიენტისადმი ინდივიდუალური მიდგომის პრინციპი.
მუშაობისადმი ინდივიდუალურ მიდგომაზე საუბრისას, უნდა განვმარტოთ, რომ კლიენტთან ვამყარებთ თანამშრომლობას მისთვის ყველაზე მოსახერხებელი გრაფიკის მიხედვით და მისი ყველა სურვილის გათვალისწინებით.
ჩვენი კონკურენტებისგან გამორჩეული ის არის, რომ მთელი ჩვენი სამუშაო მიმართულია პირველ რიგში მომხმარებელთა მოთხოვნების დაკმაყოფილებაზე, მათი სურვილების გათვალისწინებაზე და შესრულებაზე. ეს მიდგომა, მუშაობის უნაკლო ხარისხთან ერთად, ქსოვილებისა და მასალების მრავალფეროვნებასთან ერთად, მაღალკვალიფიციურითანამშრომლები და ფასების მოქნილი სისტემა გვიქმნის იმ მიმზიდველობას კლიენტის თვალში, რაც საშუალებას გვაძლევს მრავალი წლის განმავლობაში ვითანამშრომლოთ მომხმარებლებთან და შევინარჩუნოთ ავტორიტეტი ბაზარზე.

დაგარწმუნებთ ეს სტილი? კაცმა სცადა, გამონათქვამები აირჩია - ყველაფერი გააკეთა. თუ გამოცდილება არ გაქვთ, ის უნდა მიიღოთ. მაშინვე ჩანს გამოუცდელი მოცეკვავე, გამოუცდელი მძღოლი თავს პირველ კილომეტრზე თმობს.
ამას იმიტომ არ ვამბობ, რომ ჩემს კოლეგებს ქვები ვესროლო - ჩვენს ძმებს შორის უამრავი ჭკვიანი სპეციალისტია. მე უბრალოდ მინდა აღვნიშნო შემდეგი იდეა: შენს ძალებშია, თავად შექმნათ კარგი ხარისხის პროდუქტი. Კომერციული შეთავაზება.
ზემოაღნიშნულის შესაჯამებლად, მე ვიტყვი ხუთ ძირითად უნარზე, რომელიც საჭიროა ეფექტური კომერციული წინადადების მოსამზადებლად:
1. კომპეტენტური მარცვალი.
2. ბიზნეს გამოცდილება.
3. ცოდნა და გამოცდილება რეკლამაში.
4. მარკეტინგისა და გაყიდვების უნარები.
5. დარწმუნების ტექნიკის შესავალი.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ამ სიაში მხოლოდ ერთი პუნქტი (ხუთიდან) ეთმობა ტექსტების წერის სტილს. ყველაფერი დანარჩენი ეხება ბიზნესის კეთების თეორიულ და (რაც მთავარია) პრაქტიკულ ასპექტებს.
ყველა კოპირაიტერს არ აქვს ამის გამოცდილება; მრავალი თვალსაზრისით, ის ხელმძღვანელობს საკუთარი იდეებით და იმ ინფორმაციით, რომელიც მას შეუძლია სასწავლო მასალისგან შეაგროვოს.
მაგრამ თქვენ იცით, რომ ვერც ერთი წიგნი ვერ ჩაანაცვლებს ბიზნეს გამოცდილებას პოსტსაბჭოთა ქვეყნებში. აქ დიდი უპირატესობა გაქვს.

თქვენ ყველაზე კარგად იცით თქვენი პროდუქტები და მომსახურება

თანამშრომლობის დაწყებამდე, კოპირაიტერები მომხმარებელს უგზავნიან ბრიფინგს, რომ შეავსონ. ეს არის კითხვების ჩამონათვალი, რომლებზეც მომხმარებელმა უნდა უპასუხოს, რათა კოპირაიტერმა მოამზადოს კომერციული წინადადება. იმდენი ავტორია, იმდენი მიდგომაა ნამუშევარზე. რამდენი ავტორი, ამდენი ბრიფინგი. ყველას კითხვები განსხვავებულია და მათი გამოყენება შესაძლებელია კოპირაიტერის დონის შესაფასებლად. სხვათა შორის, ეს ჩემი ერთ-ერთი პირველი კლიენტის სიტყვებია.
გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ თქვენ პასუხობთ კითხვებს, ანუ იცით პასუხები, მაგრამ კოპირაიტერმა ჯერ არ იცის. შედეგი დიდწილად დამოკიდებულია არა მხოლოდ თქვენს პასუხებზე, არამედ დასმულ კითხვებზეც. ავტორი შემოიფარგლება მხოლოდ იმ ინფორმაციით, რომელიც მან მოითხოვა თქვენგან.
მაშასადამე, თქვენ უკეთეს მდგომარეობაში ხართ - არ გჭირდებათ თავში ჩაძირვა ახალი თემაისწავლეთ ბიზნესის სირთულეები. თქვენ უკეთ იცნობთ თქვენს პროდუქტებს და სერვისებს, ვიდრე ვინმეს, თქვენ განავითარეთ ისინი, გამოსცადეთ, გააუმჯობესეთ და გაყიდეთ.
მე შემოგთავაზებთ რამდენიმე კითხვას, რომლებზეც პასუხები საჭიროა საქონლის გაყიდვის ეფექტური კომერციული წინადადების მოსამზადებლად:
1. რა მომხმარებელთა ჯგუფებისთვის არის განკუთვნილი პროდუქტი?
2. მომხმარებლის რა პრობლემებს წყვეტს იგი?
3. რა ძლიერი მხარეებითქვენი პროდუქტი ანალოგებთან შედარებით?
4. რა სისუსტეები აქვს თქვენს პროდუქტს ანალოგებთან შედარებით?
5. რა არის სპეციალური შეთავაზება?

და ასე შემდეგ... სია მდიდარია. ახლა მითხარი - იცი ყველა კითხვაზე პასუხი? კომერციული წინადადების მოსამზადებლად, თქვენ უნდა გესმოდეთ დარწმუნების სისტემა, სტრუქტურა და ბერკეტები. შემდეგ კი ყველაფერი საათის მექანიზმის მსგავსად წავა.
ყოველი ახალი პროდუქტის ან სერვისის გაშვებისას, თქვენ უკვე გეცოდინებათ სისტემა და ასევე გესმით, რა „კაკვები“ შეგიძლიათ გამოიყენოთ მკითხველის დასამაგრებლად. თქვენ შეისწავლით რამდენიმე მიდგომას, რომლებიც შეგიძლიათ შეცვალოთ გარკვეულ შემთხვევებში.

თქვენ ადევნეთ თვალი თქვენს კონკურენტებს

კონკურენცია არის მუდმივი "მოქმედება", რომელიც არ გაძლევთ საშუალებას დაისვენოთ ერთი წუთით. კომპეტენტური ბიზნესმენი ყოველთვის აკონტროლებს თავის მთავარ კონკურენტებს და ყურადღებას აქცევს "ახალ ჩამოსულებს". რადგან ყველამ იცის: ერთ კარგ მანევრს შეუძლია შეარყიოს ყველაზე ძლიერი პოზიციებიც. მაგალითები თანამედროვე ბიზნესიუამრავი.
გახსოვთ, რომ CP უპირველეს ყოვლისა წინადადებაა. როგორ შეგიძლიათ მისი აშენება ისე, რომ არ გაარკვიოთ, რას აკეთებენ თქვენი კონკურენტები მომხმარებლების მოსატყუებლად? თუ ასეთი დაზვერვა არ განხორციელდა, შეიძლება შეგვხვდეს ის ფაქტი, რომ თქვენი წინადადება კონკურენტებთან შედარებით წამგებიანი გამოიყურება. თუ არ აკვირდებით თქვენს კონკურენტებს, არ იცით რა უნდა გააკეთოთ იმისათვის, რომ განასხვავოთ თავი.
კონკურენტები არის საჭირო ინფორმაციის მძლავრი წყარო და გაყიდვების გაუმჯობესების ინსტრუმენტი. ვის კონკურენციას უწევს თქვენი ბიზნესი ეფექტურობის თვალსაზრისით? ამიტომ, უპირველეს ყოვლისა, მიიღეთ თქვენი მთავარი კონკურენტების CP - ნახავთ რას და როგორ გვთავაზობენ. ეს არის "ოქროს" ინფორმაცია.
როცა საბანკო სფეროში ვმუშაობდი და დეპოზიტების მოზიდვით ვიყავი დაკავებული იურიდიული პირებიმე ყოველთვის ხელთ მქონდა კომერციული შეთავაზებები კონკურენტი ბანკებისგან. მე აშკარად ვიცოდი, რა კრიტერიუმებით ირჩევენ კლიენტები ბანკს ანაბრის განსათავსებლად:
საპროცენტო განაკვეთი დეპოზიტზე;
მინიმალური ბალანსის თანხა ფული;
სახსრებზე თავისუფალი წვდომის შესაძლებლობა;
დეპოზიტზე პროცენტის გადახდის მოსახერხებელი გრაფიკი;
ანაბრით უზრუნველყოფილი სესხის აღების შესაძლებლობა;
მიმდინარე ანგარიშის დამატებით გახსნის აუცილებლობა;
პროცენტის დროული გადახდა;
ბანკის საიმედოობის ხარისხი;
გამოცდილება ადგილობრივ ბაზარზე.

ამ ინფორმაციის შესწავლის შემდეგ, მე დავადგინე ჩვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები და ვიცოდი, რაზე უნდა გავამახვილო ყურადღება. და მეშინია წარმოვიდგინო, რა შედეგები მოჰყვებოდა მე და ბიჭები, რომ კონკურენტებს გამუდმებით არ ვაკვირდებოდით.
თქვენ შეგიძლიათ იგივე გააკეთოთ: შეაგროვეთ თქვენი კონკურენტების კომერციული წინადადებები, შეისწავლეთ ძლიერი და სუსტი მხარეები და შეიმუშავეთ საკუთარი ვერსია, რომელიც უფრო მომგებიანი იქნება - როგორც შინაარსით, ასევე თავად წინადადებაში და დიზაინში.
უბრალოდ არ შეეცადოთ გამოიყენოთ თქვენი კონკურენტების CP შაბლონად – თქვენ მეტის შესაძლებლობა გაქვთ. თქვენ იტყვით, რომ თქვენი ტექსტებიც შეიძლება გახდეს კონკურენტების ნადირობის ობიექტი - მაგრამ ეს მათი პრობლემაა და დაფიქრდნენ, შეუძლიათ თუ არა უფრო მიმზიდველი შეთავაზება.
კომპანიების ნახევარი მაინც არ აკეთებს ასეთ რამეებს. სანამ ამ სტრიქონებს წაიკითხავდით, თქვენ პირადად შეისწავლეთ თქვენი კონკურენტების CP-ები? თუ კი, მშვენიერია, თუ არა, ახლა თქვენ გაქვთ თქვენი პირველი ამოცანა - ამ ციტატების მიღება.

კომერციული შეთავაზებების სამიზნე სია

კომერციული შეთავაზებების გაგზავნისთვის ეფექტური კამპანიისთვის მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, ვის გამოვუგზავნით მათ. აქედან უნდა დავიწყოთ - კლიენტებით. ფული, რომელსაც თქვენ ითხოვთ, მათთანაა. ჩვენ მაშინვე ვხედავთ, ვინ არიან ისინი, რა აქვთ ახლა, რამდენად კმაყოფილნი არიან ამით, რა ცვლილებები უნდათ და ა.შ. ეს საშუალებას მოგვცემს უფრო ჭკვიანურად და კომპეტენტურად მივუდგეთ ჩვენს წინადადებას. თუ გსურთ ადამიანმა წაიკითხოს ტექსტი, მიეცით მას ის, რაც მას სურს იცოდეს.
მას სურს ახალი კლიენტები - თქვენ მას გაფართოების შესაძლებლობას სთავაზობთ კლიენტთა ბაზა.
მას სურს გაყიდვების ზრდა - თქვენ მას ზუსტად ეუბნებით ამ შესაძლებლობის შესახებ.
ის მიზნად ისახავს მიღებას კონკურენტული უპირატესობა- აჩვენე, როგორ შეგიძლია ამის უზრუნველყოფა.
რაც უფრო მეტი პერსონალიზაციაა კომერციულ შეთავაზებაში, მით უფრო საინტერესოა ის მკითხველისთვის. ბოლოს და ბოლოს, ის ასკვნის: თქვენ უბრალოდ არ აოცებთ მას ინფორმაციით, არამედ სასამართლოს წარუდგენთ ზუსტად იმას, რაც მას ყველაზე მეტად აინტერესებს. თითოეულ კლიენტს აქვს განსხვავებული საჭიროებები, ტკივილის წერტილები და გადაწყვეტილების კრიტერიუმები.
თქვენი უპირატესობა ის არის, რომ ნათლად გესმით, ვის გაუგზავნით კომერციულ შეთავაზებებს. თქვენ ყველაზე კარგად იცნობთ თქვენს მომხმარებლებს, რადგან უკვე მიყიდეთ თქვენი პროდუქცია მათ. სიას წინასწარ ადგენთ და შეგიძლიათ მისი ფორმატირება, როგორც გსურთ.
ძირითადი კლიენტების იდენტიფიკაცია - თავდაპირველად შეგიძლიათ შექმნათ ყველაზე მიმზიდველი კლიენტების ცალკე სია, რომლებსაც დაუკავშირდებით სპეციალური შეთავაზებით.
ფოკუსირება საქმიანობის სფეროებზე - თქვენ ამზადებთ სიას, სადაც ყველა კლიენტი იყოფა საქმიანობის სფეროებად, რადგან თითოეული მათგანისთვის შეიძლება გქონდეთ პირადი შეთავაზება, რომელიც არ ეხება სხვებს.
პროდუქტზე ორიენტაცია - თუ თქვენს ასორტიმენტში გაქვთ რამდენიმე სერვისი ან პროდუქტი, შეგიძლიათ შექმნათ მომხმარებელთა სია პრინციპით „მომხმარებლები No1 სერვისისთვის“, „მომხმარებლები No2 სერვისისთვის“ და ა.შ.
ფოკუსირება მომხმარებელთა გამოცდილებაზე – თუ რამდენიმე წელია, რაც ბიზნესში ხართ, მაშინ მათთან უკვე გაქვთ დამყარებული ურთიერთობა. ეს არის ერთი ჯგუფი. და არიან ახალი კლიენტები, რომლებიც ახლახან ჩნდებიან ბაზარზე ან, რაიმე მიზეზის გამო, ადრე თქვენი მხედველობის მიღმა იყვნენ.

ასეთი სისტემატიზაცია საშუალებას მოგცემთ წარმატებით გააკონტროლოთ კომერციული შეთავაზებების გაგზავნის კამპანია. თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ინფორმაცია თითოეული კლიენტისთვის ფოსტისა და მოლაპარაკებების შედეგების საფუძველზე. კლიენტების მოზიდვა არ არის ერთი დღის საქმე, არამედ სისტემატური, სისტემატური მუშაობა.
ვთქვათ თქვენს ზოგადი სია 200 მისამართი. გაყიდვების პრაქტიკა აჩვენებს, რომ საწყისი ეტაპის შემდეგ გაქრება ისინი, ვისთანაც გარკვეული მიზეზების გამო თანამშრომლობა თქვენთვის საინტერესო არ არის. სკრინინგის შემდეგ, თქვენ იღებთ კლიენტთა მიზნობრივ სიას, რომლებთანაც სისტემატიურ მუშაობას განახორციელებთ მათ მოსაზიდად, მათ შორის კომერციული შეთავაზებების საშუალებით. ხოლო სამიზნე სია პერიოდულად დაემატება ახალი პოზიციებით.
ეს ყველაფერი ადასტურებს, რომ კომერციული შეთავაზება არის ახალი მომხმარებლების მოზიდვის და საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის ინსტრუმენტი, რომელსაც განახორციელებთ თქვენ და თქვენი თანამშრომლები და არა ვინმე სხვა.

თავად შეამოწმეთ თქვენი კომერციული შეთავაზება

რამდენიმე სიტყვა სავაჭრო საიდუმლოების შესახებ

როდესაც განიხილავენ ერთობლივი მუშაობის პერსპექტივებს, ჩემი ახალი მომხმარებლები ამბობენ: „რაც თქვენ ისწავლეთ, ჩვენია სავაჭრო საიდუმლო, გთხოვთ, გახსოვდეთ ეს და არავის გაუმჟღავნოთ ის, რაც გესმით“. როდესაც კომპანიის ძირითადი თანამშრომლები იცვლიან სამუშაოს, ისინი ხშირად იძულებულნი არიან ხელი მოაწერონ იმას, რასაც „გამჟღავნების ხელშეკრულებას“ უწოდებენ.
ყველა კომპანიას აქვს თავისი საიდუმლოებები. მაგრამ ჩვენ უფრო მეტად გვაინტერესებს მეორე მხარე - პერსონალური განვითარება და ტაქტიკური ნაბიჯები ახალი პროდუქტების გასაშვებად და სპეციალური შეთავაზებები. დღესდღეობით, ყველაზე ღირებული, რაც შეიძლება გქონდეთ, არის მომწიფებული იდეა.
წარმოგიდგენიათ, რა მოხდებოდა, Apple-მა რომ გამოეცხადებინა iPad პლანშეტური კომპიუტერების განვითარება ცოტა ადრე? გახსოვდეთ, რამდენი კონკურენტი გამოჩნდა iPad მაშინვე. ასე რომ, Apple-მა რეალურად მოახდინა რევოლუცია და შექმნა მოდა.
ერთხელ მითხრეს: როცა მილანში წარადგინეს ახალი კოლექციაფეხსაცმელი, მეორე დილით ჭკვიანმა ჩინელმა ამხანაგებმა უკვე მთელი კოლექცია თაროებზე დადეს. თანამედროვე ტელეფონები, სურათები, ვიდეოები, ინფორმაცია რამდენიმე წუთში ჩინეთში - და მყისიერი გაშვება მასობრივი წარმოება. არ ვიცი რამდენად შეესაბამება ეს სიმართლეს, მაგრამ არ გამოვრიცხავ, რომ რაღაც სიმართლე იყოს.
ნებისმიერი უნიკალური იდეა, როგორც კი დატოვებს თქვენი კომპანიის კედლებს, მოხვდება "მარჯვენა ხელში". ძალიან სარისკოა მარცხნივ და მარჯვნივ ისაუბრო შენს საქმეზე. ვიღაც უფრო ჭკვიანი (და მდიდარი) განახორციელებს შენს იდეას შენს წინაშე და დაგტოვებს მაღლა და მშრალად.
როდესაც კომერციული წინადადებების დასაწერად მესამე მხარის პროფესიონალს რთავთ, თქვენ უნდა უზრუნველყოთ მათი მთლიანობა. ბოლოს და ბოლოს, ჯერ არავინ იცის, როგორ დასრულდება თანამშრომლობა. რამდენიმე მომხმარებელი მყავდა, რომლებიც საუბრობდნენ არაკეთილსინდისიერ კოპირაიტერებთან მუშაობის მწარე გამოცდილებაზე.
ერთხელ მომმართა მომხმარებელმა, რომელსაც სჭირდებოდა კომპლექსური კომერციული წინადადების შედგენა ბიზნეს საკონსულტაციო მომსახურებისთვის. საუბარი რომ დავიწყეთ, გავიგე, რომ მეორე დღეს დამკვეთმა სხვა ავტორთან განიხილა ნამუშევარი და უარი თქვა მის მომსახურებაზე. თურმე მას მუშაობის გამოცდილება ჰქონდა საკონსულტაციო კომპანიებიდა დისკუსიის დროს მან თამამად გაიზიარა ძალიან საინტერესო ინფორმაცია. ჩემი კლიენტის უარის მიზეზი: ”რადგან ის ასე ადვილად ყვება სხვის საიდუმლოებებს, მაშინ ადვილად იტყვის ჩემს შესახებ.”
როცა კომერციულ წინადადებას თავად წერთ, ეს საფრთხე არ წარმოიქმნება.
რა არის ამ თავის მიზანი? მე მინდოდა მეჩვენებინა, რომ თქვენ თვითონ შეგიძლიათ დაწეროთ კომერციული წინადადებები პროფესიონალ კოპირაიტერებზე უარესი. რატომ ვარ ასე დარწმუნებული? ჩემმა ბევრმა მომხმარებელმა, რომელმაც მიიღო დიზაინის წინადადების მზა ვერსია, თქვა: ”თქვენ ნამდვილად მოახერხეთ ჩვენი აზრებისა და სურვილების რეპროდუცირება.” ჩვენ ერთ ენაზე ვსაუბრობდით და სწავლისა და ვარჯიშის დრო რომ ჰქონოდათ, დარწმუნებული ვარ, დამოუკიდებლად შეძლებდნენ შესანიშნავი CP-ების მომზადებას.
დროდადრო ვიღებ მადლიერების წერილებს ჩემი პირველი წიგნის, Copywriting Mass Destruction-ის მკითხველებისგან. წაკითხვის შემდეგ მათ დამოუკიდებლად დაიწყეს გასაყიდი ტექსტების წერა. და ისინი გაოცდნენ, როდესაც მათმა მუშაობამ შედეგის მოტანა დაიწყო. ერთ-ერთი მათგანის სიტყვები: „ვერასოდეს ვიფიქრებდი, რომ გაყიდვადი ტექსტების დაწერა შემეძლო. და რაც ყველაზე საინტერესოა, ის მომეწონა. ”
და ესენიც შენნაირი მკითხველები არიან. გაიცნეს საერთო წიგნიტექსტების გაყიდვის შესახებ და ახლა კითხულობთ ცალკეულ, სიღრმისეულ ნაშრომს კონკრეტულად კომერციულ შეთავაზებებზე. წარმატებას მიაღწევ, სხვაგვარად არ შეიძლება!
ცნობილმა ამერიკელმა ბიზნესმენმა რობერტ კიოსაკიმ თქვა: "სიტყვა "შეუძლებელი" ბლოკავს თქვენს პოტენციალს, ხოლო კითხვა "როგორ გავაკეთო?" აიძულებს ტვინს სრულად იმუშაოს“.
დაიწყეთ ფიქრი: „რა უნდა გავაკეთო ეფექტური ბიზნეს წინადადების მოსამზადებლად?“ და თქვენი ტვინი ავტომატურად დაიწყებს გადაწყვეტილებების ძიებას.

თავი 3
კომერციული შეთავაზებების სახეები

ზოგადი თეორია კომერციული წინადადებების შედგენის სფეროში ამბობს, რომ არსებობს ორი სახის კომერციული შეთავაზება - პერსონალიზებული და არაპერსონალიზებული. ჩემი აზრი: რაც მეტი მეცნიერული ტერმინია, მით ნაკლებია გაგება.
პრაქტიკოსები გაყიდვებისა და კოპირაითინგის სფეროში ასევე განასხვავებენ CP-ს ორ ტიპს, მაგრამ ისინი უფრო ნათლად უწოდებენ: "ცხელი"და "ცივი".
გახსოვთ ფორმულირება "ცივი კონტაქტი" გაყიდვებში? აქაც იგივე სიტუაციაა. "ცივი" კომერციული შეთავაზება არის პირველი კონტაქტი ახალ კლიენტთან. შესაბამისად, „ცხელი“ კომერციული შეთავაზება იგზავნება წინასწარი კომუნიკაციის შემდეგ - პირადი მოლაპარაკებების შემდეგ, პირისპირ ან ტელეფონით.
თითოეულ ამ ტიპს აქვს საკუთარი მახასიათებლები და, პრინციპში, ასრულებს სხვადასხვა დავალებებს. დაუყოვნებლივ აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს, რომ კომერციული შეთავაზება, რომელიც არის "ცხელი", არ შეიძლება შედგეს "ცივი" წესების მიხედვით.
მოდით შევხედოთ მათ დეტალურად.

"ცხელი" კომერციული შეთავაზებები

ცივი კომერციული შეთავაზებები

"ცივი" კომერციული შეთავაზება არის კლიენტთან პირველი "ცივი" კონტაქტის ტექსტური ანალოგი. ამ ტიპის CP არის მასობრივი გაგზავნის ინსტრუმენტი, როდესაც საქმიანი წერილებიგაიგზავნა საკმაოდ ფართო წრეში პოტენციური კლიენტებიორიგინალური კონკრეტული წინადადებით.
დასკვნა ასეთია: ფოსტით გაგზავნამდე, თქვენ არ გამართავთ წინასწარ მოლაპარაკებებს, პოტენციური კლიენტები არ ელიან თქვენგან წერილებს, თქვენ აპირებთ თქვენი ფოსტის გამოყენებას სამიზნე აუდიტორიის ფართო სპექტრის ყურადღების მისაპყრობად. ასეთ კომერციულ შეთავაზებას ასევე უწოდებენ სტანდარტულ ან ძირითად.
"ცივი" კომერციული შეთავაზებების ძირითადი უპირატესობები:
1. დამუშავების პროცესშია ერთი ნიმუშიგადაცემათა კოლოფი განკუთვნილია მასისთვის სამიზნე აუდიტორია, – ეს დაგეხმარებათ დაზოგოთ დრო და ფული.
2. ხორციელდება პოტენციური კლიენტების ფართო აუდიტორიის მყისიერი გაშუქება - მესიჯი ბაზრის სასურველ სეგმენტზე ახალი კომპანიის ან ახალი შეთავაზების გაჩენის შესახებ.
3. იძლევა საქმიანი კონტაქტების დამყარების შესაძლებლობას ბევრ კლიენტთან ქ მოკლე დრო(ფოსტის გაგზავნის შემდეგ სატელეფონო საუბრების წყალობით).

სადაც უპირატესობებია, უარყოფითი მხარეები ყოველთვის მშვიდად იმალება. მათ შორის სისუსტეები"ცივი" კომერციული შეთავაზებები მოიცავს შემდეგ ნივთებს:
1. თითოეული კლიენტისთვის შექმნილი პერსონალური შეთავაზების არარსებობა, შექმნილი მისი პირადი საჭიროებიდან და მოთხოვნებიდან გამომდინარე.
2. ბევრი ელ.წერილი თავდაპირველად არ წაიკითხება გადაწყვეტილების მიმღების მიერ - რის შედეგადაც დრო და ფული იკარგება.

მიუხედავად ამ ხარვეზებისა, "ცივი" CP-ები მუშაობს - იმ პირობით, რომ თქვენ მიუდგებით მათ შედგენისა და გავრცელების საკითხს რაც შეიძლება მაღალი ხარისხით. ჩემს პრაქტიკაში შევხვდი "ცივ" კომერციულ შემოთავაზებებს, რომლებიც დავლეწე, ისევე როგორც ისეთებს, რომლებმაც დელიკატურად მიბიძგა დამერეკა. რა თქმა უნდა, იყო მსგავსი სიტუაციები თქვენს პრაქტიკაში.
მოდით ახლა ვიფიქროთ იმაზე, თუ რა შემთხვევაშია აქტუალური კომერციული შეთავაზებების გაგზავნა. უპირველეს ყოვლისა, როცა გთავაზობთ ერთ კონკრეტულ (სასურველია ვიწრო) სერვისს, რომელიც (ჰიპოთეტურ დონეზე) საინტერესოა პოტენციური კლიენტების ფართო სპექტრისთვის. Მაგალითად: