Konieczne jest zaoferowanie kupującemu dodatkowego produktu. Jak sprzedać droższy lub dodatkowy produkt. Akrobacje „podwój swój zakup”

Każdy przedsiębiorca stara się rozwijać swój biznes. Jest wiele sposobów. Ale to, co sprawdza się u sprzedawcy mebli, niekoniecznie sprawdzi się w sklepie spożywczym i odwrotnie. Istnieje jednak kilka metod odpowiednich dla każdego firma Handlowa niezależnie od profilu. Jednym z nich jest organizacja sprzedaży powiązanych produktów.

Gama powiązanych produktów

Wszyscy wiemy, że żaden sprzęt nie obejdzie się bez części zamiennych. Do sprawnego działania Twojej pralki lub czajnika niezbędny jest środek odkamieniający. Bez baterii i przewodów wśród telewizorów i systemów stereo jesteśmy jak bez rąk.

Nowe buty z pewnością ucieszą wysokiej jakości pastę do butów i szczoteczkę. Komputer potrzebuje wielka ilość zewnętrzne i wewnętrzne „balsamy”. Bez tych akcesoriów naprawdę nie można się obejść. Ponadto materiały eksploatacyjne są wymagane okresowo, a w przypadku niektórych produktów stale.

Chcesz szybko i łatwo rejestrować sprzedaż w swoim sklepie? Tworzyć zestawy produktu głównego i produktów powiązanych w programie księgowym? Program Business.Ru Retail ułatwi automatyzację tych procesów zarówno dla jednego sklepu, jak i całej sieci.

Jak prawidłowo sprzedawać powiązane produkty

Sprzedaż powiązana zwiększa zyski sklepu o co najmniej 10% miesięcznie. I co najmniej 90% kupujących zgadza się na zakup jakiejś przydatnej drobnostki.

Jeśli na przykład sprzedajesz artykuły sportowe, zawsze będziesz mieć w ofercie rozgrzewające kremy do masażu dla sportowców, sznurowadła do butów i zestaw maści do nart. Ale można je sprzedać gdzieś w zakątku. Kompetentny menadżer umieści takie rzeczy obok głównego produktu, zwiększając w ten sposób szansę, że zostaną zauważone i kupione.

Główna zasada skutecznego sprzedawcy: nie trzeba narzucać produktu, trzeba oferować to, co jest naprawdę potrzebne. Będzie to świadczyło o indywidualnym podejściu i trosce o kupującego.

Skuteczne techniki sprzedaży powiązanych produktów. Wideo

Krok 6 Zakończenie sprzedaży przy kasie i zaoferowanie powiązanych produktów

W poprzednim kroku wymieniliśmy główne reakcje kupującego na proces komunikacji ze sprzedawcą podczas wyboru zakupu. Nadszedł czas na najważniejszą i najbardziej pożądaną REAKCJĘ ZGODY – kupujący zgadza się z Tobą i wyraża zainteresowanie:

– Wygląda na to, że właśnie tego nam potrzeba.

Sygnały gotowości kupującego do dokonania zakupu:

Kupujący bezpośrednio określa, co chce kupić.

Kupujący zadaje pytania dotyczące warunków płatności, dostawy, gwarancji i serwisu.

Kupującego interesuje np. to, jak dbać o przedmiot podczas użytkowania.

Kupujący może głośno rozmawiać o przyszłości (na przykład, jak szczęśliwy będzie jego przyjaciel z prezentu lub jak stylowo będzie wyglądał przedmiot w jego mieszkaniu).

Kupujący zgadza się i wygląda na bardzo zadowolonego.

Algorytm zakończenia rozmowy:

1. Podsumuj rozmowę i przestań go przekonywać.

2. Szczerze pochwalmy jego wybór.

3. Oferta komplementarna lub Produkty powiązane.

4. Zaproponuj sprawdzenie towaru i zabranie kupującego do kasy. Przykład:

- Fajna kurtka...

- Rzeczywiście, bardzo Ci pasuje. I pasuje do spodni. Zabierzesz też samą marynarkę czy koszulę?

- Tak, koszuli nigdy za dużo...

- Na pewno. Pomogę Ci zanieść Twoje rzeczy do kasy. Inny przykład:

– Ładny wazon, będzie świetnym prezentem…

– Naprawdę wygląda bardzo ładnie, a kolor jest taki piękny. Teraz ją owinę kolorowy papier i zapakuj go w opakowanie prezentowe.

- Tak proszę.

– Widziałeś stojak z kartkami okolicznościowymi?

- Och, sprzedajesz pocztówki, jak wygodnie? Czy mają „wszystkiego najlepszego”?

- Oczywiście, spójrz na to.

– Wezmę tę z różowymi kwiatami.

– Tak, pasuje do wazonu. Twoja siostra będzie zadowolona z prezentu!

Pamiętać! Jeśli kupujący nie powie „nie”, lepiej założyć, że powie „tak” i zaprosić go do zakupu. Jeśli jednak kupujący powie nie, podejdź do odmowy ze spokojem i, jeśli to możliwe, wróć do etapu identyfikacji potrzeb.

Zasady finalizacji sprzedaży:

Najważniejsze, żeby nie przegapić tej chwili!

Jeżeli kupujący zgodzi się i jest gotowy na zakup, od razu zabierz go do kasy. Najważniejsze jest, aby zatrzymać się w porę i nie podawać kupującemu dodatkowych szczegółów, które odciągną rozmowę od zakupu.

Jeśli kupujący chce do wybranego przedmiotu wybrać coś innego, dokonaj wyboru razem z nim, potrzymaj wybrany przedmiot w jego rękach, aby było mu wygodniej.

Jeśli kupujący nie wykaże inicjatywy, sam zaoferuj mu akcesoria i produkty uzupełniające. Ale nie na zasadzie „sprzedania czegoś innego po kryjomu”, ale na podstawie przydatności dóbr uzupełniających do głównego zakupu.

Dla tych, którzy są niezdecydowani, spróbuj zastosować dodatkowe techniki, które pomogą Ci podjąć decyzję już teraz:

„Zostały już tylko miejsca, a oferta 30-procentowego rabatu obowiązuje tylko do końca miesiąca.”

Dodatkowy bonus – „nam to działa” programu rabatowego, i to Karta rabatowa obowiązuje również w naszych sklepach partnerskich"

Szczery komplement – ​​„to jest naprawdę dobra rzecz, będzie Cię zachwycać w każdej minucie.”

Po prostu bądź szczery Nie próbuj „naciskać” na kupującego, aby podjął decyzję o zakupie czegoś, czego nie potrzebuje. Jeśli to konieczne, pomóż mu podjąć decyzję o zakupie, szczególnie jeśli kupujący naprawdę chce kupić ten przedmiot, ale z jakiegoś powodu nie ma odwagi tego zrobić. Podaj dodatkowe argumenty, rozwiej wątpliwości, odpowiedz na pytania, powiedz komplement. Pamiętajcie, że nie interesuje nas pojedynczy zakup, ale cały stali klienci którzy będą chcieli wracać do naszego sklepu ponownie!

Jak sobie radzić z odmową

WAŻNE: jeśli kupujący nie zdecyduje się na zakup teraz, nie wywieraj na niego presji! Jeśli ktoś stanowczo zdecydował się czegoś nie robić, prawie niemożliwe jest przekonanie go, że jest inaczej. I nie jest to konieczne – każde wypowiedziane słowa spowodują irytację.

Jeśli klient nie zdecyduje się teraz na zakup, ustrukturyzuj z nim rozmowę w taki sposób, aby dać mu możliwość przemyślenia swojej decyzji i powrotu do sklepu.

Powiedz na przykład:

Oczywiście potrzebujesz czasu na przemyślenie. Zawsze możesz wrócić, przymierzyć kurtkę jeszcze raz i ją kupić.

Rozumiem, że trudno jest dokonać tak szybkiego wyboru. Co więcej, mamy tak duży wybór mebli. Pozwól, że dam ci katalog, poświęcisz trochę czasu, zastanowisz się i wybierzesz szafkę, która naprawdę Ci odpowiada.

Do sprzedaży(cross-selling, sprzedaż dodatkowego produktu), przeprowadzona przez konsultanta w terminie i zgodnie ze wszystkimi zasadami, pomoże znacząco zwiększyć wysokość dziennych przychodów i średniego czeku, co nie może niepokoić właściciela firmy. Jaką motywację może mieć menedżer, aby zwiększać dzienne zyski? Pieniądze, pieniądze i jeszcze raz pieniądze.

Jeśli Twoja pensja, Twoja premia jest uzależniona od kwoty, którą wnosisz do pracodawcy – ten artykuł jest dla Ciebie! A jeśli jesteś pracodawcą, pracujesz w handlu detalicznym i zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż, ten artykuł również Ci się przyda. A przy tym wszystkim znacznie łatwiej jest dokonać dodatkowej sprzedaży produktu, niż sprzedać produkt główny, nie trzeba wszystkiego powtarzać od nowa – to wszystko, zgoda klienta na współpracę z Twoją firmą została już uzyskana!

Teraz porozmawiajmy o kiedy sprzedawać dalej.

Do sprzedaży Produkt powstaje dopiero po uzgodnieniu z klientem zakupu produktu lub usługi, a nie wcześniej, w przeciwnym razie możesz stracić klienta!!! Z reguły doświadczeni menedżerowie zaczynają oferować drogi produkt lub usługę w ramach dosprzedaży, potem tańszy i dopiero wtedy, jeśli klient się nie zgodzi, wracają do najtańszej opcji.

Oznacza to, że klient zdecydował, że kupuje określony produkt. Fakt. Oferujemy mu ten sam produkt z mnóstwem dodatków. opcji lub tej najdroższej, czyli zawyżamy cenę (upsell). Rozmawiamy o zaletach i zaletach tego produktu, porównujemy, rozmawiamy o nim wysoka jakość, wygoda, trwałość, redukujemy to do czasu, obrazu itp.

W naszym sklepy detaliczne Technikę tę stosuje się dość rzadko: zazwyczaj klient wybiera, kupuje, a sprzedawca oferuje jakieś drobne przedmioty jako uzupełnienie produktu. I zupełnie na próżno. Zwykle klienci przychodzą na Twoją stronę, gdzie wystawiasz lokomotywy w konkurencyjnych cenach. Idealnie byłoby oczywiście, gdyby produkt lokomotywowy był ekskluzywny, a jego cena również umiarkowana. Zadaniem menedżera nie jest sprzedanie tego najtańszego produktu promocyjnego (zawsze możesz go łatwo sprzedać), ale nakłonienie klienta do zakupu droższego produktu, bardziej opłacalnego dla Twojej firmy. A do tego samego produktu możesz również sprzedać kilka dodatkowych (crossellowych) akcesoriów, jeśli masz duży asortyment. Oto odpowiedź na Twoje pytanie, jak zwiększyć średni czek.

Jeśli klient nie zgodzi się na drogi produkt, oferujemy produkt tańszy i także mówimy o jego zaletach, ale mniej. Jeżeli po raz kolejny Klient nie jest zadowolony np. z ceny, pracujemy z zastrzeżeniami. Cóż, jeśli to nie pomoże, sprzedajemy tanie towary.

Jednakże podejście drogie-tanie-tanie, często używany przez menedżerów sprzedaży samochodów, nie jest odpowiedni we wszystkich przypadkach. Nie zawsze warto stosować takie podejście, gdy klient sam wybiera np. ubranie. Wyobraź sobie, że coś mu się spodobało, już wie, z czym to nosić, a my proponujemy inną... On oczywiście może kupić inną, ale raczej jako dodatek do wybranej rzeczy, a nie zamiast niej.

Inny technika upsellingu dość skuteczny tutaj w Rosji, szczególnie dla klientów, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze - sprzedając towary po niższej cenie, ale po wyższej cenie marginalny zysk dla sprzedającego (downsell). Przykładowo, kupujący chce kupić określony produkt, ale wiemy, że istnieje tańszy, podobny produkt, który jest dla naszej firmy bardziej opłacalny do sprzedaży (lub mamy za to większą premię). Mówimy wtedy kupującemu, jak dobry jest podobny produkt (jak dobrze i niezawodnie działa, jak długo trwa itp.), ale jednocześnie kosztuje mniej. Takie podejście jest pozytywnie odbierane przez klientów, budują zaufanie do tak responsywnego i nastawionego na klienta sprzedawcy, co pozwala im budować długoterminowe, oparte na zaufaniu partnerstwa. Taki klient wróci do Ciebie nie raz.

Kolejna ładna zyskowny pogląd sprzedaż dodatkowa- dostawa. Tak naprawdę, jeśli sprzedajesz towar wielkogabarytowy, pomyśl o tym, znalezienie solidnego partnera, który jest gotowy okresowo dostarczać małe ładunki za rozsądną opłatą, jest tak proste, jak obieranie gruszek (dodaj swoją narzut do kosztu jego usług), ponieważ odmawiając dostawy wyrzucasz pieniądze w błoto.

Jak sprzedawać i sprzedawać Dodatkowe usługi Z tego filmu szkoleniowego dowiesz się:

Jeśli jesteś menadżerem i chcesz zwiększyć przychody, a Twoi sprzedawcy nie oferują klientom nic dodatkowego, wykonaj następujące kroki:

1. Stwórz motywację dla swoich sprzedawców zorganizuj spotkanie i porozmawiaj o tym. Motywacja może być finansowa - premie pieniężne za sprzedaż niektórych towarów, cenne prezenty. Możesz zorganizować konkurs, podsumować dzienne wyniki i opublikować wyniki w miejscu dostępnym dla menedżera.
2. Wydrukuj kilka gotowych opcji dodatkowej sprzedaży dla menedżerów, zawierający pytania i wyrażenia, których można użyć podczas krzyżowania produktów. Powiedz pracownikom, co mają zaoferować w ramach każdego produktu lokomotywowego i ile mogą zarobić, jeśli każdy np. trzeci klient kupi dodatkowy produkt. Ten system motywacji finansowej sprzedawców odzieży również działa skutecznie: za jeden przedmiot - standardowa premia, za drugi - premia jest mnożona przez 1,5, za trzeci - przez 2. Daj sprzedawcom trochę dodatkowej pracy, a przy tym czas zyskaj odwagę, a zwiększenie przychodów nie zajmie dużo czasu, czekaj! Nie oszczędzaj pieniędzy na premiach, ponieważ bez motywacji sprzedawców może nie być dodatkowych przychodów, a tym samym zysków.
3. Zapewnij swoim pracownikom szkolenia sprzedażowe. Jeśli masz ograniczone finanse, zaproś praktycznego trenera, który przygotuje i przeprowadzi szkolenie, które utrwali skuteczne szybkie umiejętności, które będziesz mógł zastosować w praktyce już następnego dnia. Dobrze byłoby, gdyby taki trener odwiedził kilka razy miejsca pracy pracowników i pomógł im w dostosowaniu umiejętności zdobytych podczas szkolenia w ciągu pierwszego miesiąca do rzeczywistych warunków panujących w Twojej firmie.
4. Regularnie sprawdzaj, jak dobrze sprzedawcy wykonują przydzielone im zadania. Jeśli spróbują, ale nie wyjdzie to zbyt dobrze, to jedno, ale jeśli całkowicie zapomną o celach firmy, gdy tylko zamkniesz za sobą drzwi, to co innego. Poproś znajomych, aby przyszli do Twojego sklepu i sprawdzili pracę pracowników – możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Tak czy inaczej, będziesz miał do myślenia.

Jeśli zastanawiasz się jak zwiększyć swoją sprzedaż, szczególnie w handlu detalicznym, zwróć uwagę na cross-selling (upselling). Każda technika upsellingu jest indywidualna, trzeba ją wypróbować w praktyce, dostosować konkretnie do swojego procesu pracy, formułować pytania, doskonalić benefity i oferty. Tak, to wymaga czasu, ale czas spędzony w roli menedżera znacznie się opłaci, jeśli skoncentrujesz swoje wysiłki na rozwijaniu niezbędnych umiejętności. A nowe podejście do motywowania pracowników poprawi atmosferę w zespole i wzbudzi dodatkowe zainteresowanie pracą Twojego personelu, jeśli jesteś menadżerem.

Upselling to etap, na którym rozpoczyna się prawdziwa sprzedaż. Przy umiejętnym podejściu na tym etapie wynagrodzenie Sprzedawcy za produkt dodatkowy może być kilkukrotnie wyższe niż wynagrodzenie za produkt główny.

Firma ustaliła, ile akcesoriów musi zostać sprzedanych na każdy element wyposażenia. Ten stosunek wynosi 1:3. Aby jednak Kupujący mógł zakupić 3 akcesoria, należy zaoferować znacznie więcej i dlatego dla jednego głównego produktu (telefon, aparat, odtwarzacz itp.) należy zaoferować co najmniej 5 akcesoriów. Sprzedaż akcesoriów nie tylko przynosi firmie dobre dochody, ale także umożliwia Sprzedającemu uzyskanie wysokiego wynagrodzenia, gdyż stawka wynagrodzenia wynosi odpowiednio 12% i 20% kosztu akcesoriów oryginalnych i nieoryginalnych.

Oprócz akcesoriów masz możliwość dobrego zarobienia na usługach. Przykładowo stawka wynagrodzenia za usługę Gwarancja+ wynosi 16% kosztu usługi, a po zrealizowaniu planu punkt sprzedaży wynagrodzenie będzie jeszcze wyższe.

Po kompetentnym rozpoznaniu potrzeb Kupującego i ich przeprowadzeniu dobra prezentacja masz możliwość sprzedania Kupującemu innego sprzętu (na przykład telefonu, konsoli do gier lub odtwarzacza MP3).

Biorąc pod uwagę asortyment naszej firmy, pozdrawiamy płaca będzie zależeć od Twojej chęci i umiejętności prawidłowego oferowania dodatkowych towarów.

Jak poprawnie oferować dodatkowe akcesoria I usług? Znasz już odpowiedź. Główną metodą jest technika „Własność-Korzyść”! Pamiętacie, że rozmawialiśmy już o tym na etapie „prezentacji”?

Zatem str Oferta produktu (akcesoria i usługi) powinna opierać się na wyrażaniu korzyści płynących z jego użytkowania, a nie na „sprzedaży”. Aby Kupujący mógł podjąć decyzję o zakupie produktu, musi zrozumieć, jakie korzyści może dzięki temu osiągnąć tego produktu. Kupujący podejmując decyzję o zakupie produktu koreluje wartość produktu z jego ceną. Jeżeli wartość przewyższa cenę, Kupujący chętnie rozstanie się z pieniędzmi i zapłaci ustaloną cenę, jeżeli jednak nie, Kupujący odmówi zakupu. Wartość produktu w oczach Kupującego kreuje Sprzedawca wyrażając korzyści z jego użytkowania. Oferując produkt poprzez wyrażanie korzyści, pomagamy Kupującemu odpowiedzieć na pytanie: „Po co mi to coś?”

Wyrażanie korzyści podczas oferowania akcesorium lub usługi pozwala zainteresować Kupującego i zachęcić go do dokonania zakupu. Kupujący, gdy usłyszy korzyść, porównuje ją ze swoimi potrzebami, a jeśli korzyści pokrywają się z jego potrzebami, podejmuje decyzję o zakupie.

Nigdy nie popełniaj tego częstego błędu! W żadnym wypadku nie pytaj Kupującego: „Karta pamięci dla Ciebie Nie potrzebujesz?”, „Torba na telefon Nie spójrz?”, „Dodatkowa gwarancja dla Ciebie Nie zainteresowany?”, „Folia ochronna na wyświetlacz Nie Weźmiesz to? Absolutnie nie możesz tego zrobić, ponieważ Twoje pytanie zawiera już odpowiedź! Który? Zgadza się, „NIE”. Skorzystaj z techniki „Własność-Korzyść”!

• Oferuję Ci kartę pamięci do Twojego telefonu, która znacząco poszerzy pamięć Twojego telefonu, a Ty będziesz mógł ją przechowywać duża liczba potrzebne informacje
• W naszej ofercie znajdziesz wybór doskonałych pokrowców na Twój telefon, które doskonale zabezpieczą go przed zarysowaniami i utrzymają w oryginalnym stanie!
• Certyfikat „Gwarancja+” zostanie przedłużony okres gwarancji do Twojego telefonu i możesz mieć pewność, że w przypadku jakiejkolwiek awarii zawsze chętnie Ci pomożemy!
• Folia ochronna na ekranie telefonu zabezpieczy go, ochroni przed zarysowaniami i ułatwi zarządzanie telefonem.

Czytając ten artykuł, będziesz w stanie wyeliminować główne powody, dla których średni rachunek nie rośnie, zastosować technikę „Złotej Toalety” i przełamać opór kupującego, zwiększyć średni rachunek za pomocą prostych pytań.

Wyobraźmy sobie sytuację: sprzedawca oferuje dodatkowy produkt lub usługę, działa według scenariusza, zachowuje się pewnie i kompetentnie opowiada o zaletach produktu. Klient jednak odmawia zakupu. Według badań dzieje się tak w 50% przypadków. (rysunek). Dlaczego tak się dzieje, jak i łatwo zmniejszyć opór klientów sprzedawać dodatkowe produkty?

Sprzedawca nie może zwiększyć kwoty zakupu z dwóch powodów

Sprzedawca pcha, a nie sprzedaje. Firmy uczą menedżerów: muszą zwiększyć średnią kwotę czeku. Dlatego za wszelką cenę starają się sprzedać dodatkowy towar - nalegają na zakup, stają się natrętni. Ale sprzedawcy zapominają, że kupujący ma prawo odrzucić ofertę. Klient nie dokona zakupu produktu pod presją i może opuścić sklep bez jego zakupu.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

Poinstruuj pracowników, aby zaproponowali trzy lub cztery opcje i spokojnie zareagowali na odmowę. Taka postawa uspokoi menedżerów, pozwoli im komunikować się z klientami bez strachu i pokonać opór klientów.

Sprzedawca oferuje produkt bezmyślnie. Często menedżerowie, aby zwiększyć średni czek, zalecają oczywiste opcje: krem ​​do butów, pasek do sukienki, parasol do płaszcza. Dzieje się tak dlatego, że sprzedawcy nie starają się poznać potrzeb klienta i nie podają mu zapamiętanych zwrotów.

Na przykład kupujący chce kupić plecak z dużymi kieszeniami zewnętrznymi. Sprzedawca zapyta losowo: „Potrzebujesz latarki? Masz namiot?” W rezultacie klient będzie myślał, że produkt jest na niego narzucany, a menadżer uzna, że ​​zrobił wszystko, co w jego mocy.

Naucz swoich podwładnych pracy z potrzebami klientów. W każdym konkretny przypadek sprzedawcy muszą wiedzieć, czego chce klient, do czego potrzebny jest ten konkretny produkt i co jeszcze go interesuje. Menedżer musi zadać wszystkie pytania, zanim zacznie oferować dodatkowe produkty. Dopiero wtedy wybierze z asortymentu to, co jest istotne dla klienta.

Menedżer powinien zapytać kupującego, który przychodzi po plecak, do czego on służy, dokąd będzie musiał z nim podróżować i kiedy. Załóżmy, że klient odpowiada: „Pierwszy raz jadę ze znajomymi w góry, będziemy mieszkać w namiotach. Kupiliśmy już namioty, ale plecaków jeszcze nie.” Na podstawie tych informacji sprzedawca może zaoferować dodatkowe produkty. Na przykład: „Jak będziecie spać w namiotach? W tym sezonie jest niezwykły produkt- maty samopompujące. Są lekkie i nie zajmują dużo miejsca, spanie na nich jest wygodniejsze i cieplejsze niż w śpiworze.”

Co robić. Kupującym szybko nudzą się te same promocje, ten sam rodzaj prezentów i pytania sprzedawców. Dlatego należy okresowo zmieniać techniki i dodawać nowe elementy. Aby zainteresować klientów dodatkowymi produktami i wyeliminować wątpliwości, naucz sprzedawców pięciu technik, które zwiększą średnią kontrolę.

„Złota toaleta”

Pokaż klientowi dwa produkty - bardzo drogi i tańszy. Kupujący wybierze opcję po niższym koszcie i nie będzie uważał, że jej cena jest wciąż za wysoka.

Przykład. Czy sprzedajesz sprzęt AGD. Klient przychodzi do sklepu i prosi o pokazanie odkurzacza. Niech menedżer najpierw poprowadzi kupującego do najdroższego produktu - powiedzmy za 200 tysięcy rubli. Klient będzie zniechęcony ceną i zapyta czy są dostępne inne odkurzacze. Wtedy sprzedawca musi pokazać produkt po niższej cenie, ale nie najtańszej, na przykład za 50 tysięcy rubli. Gość pomyśli to w porównaniu do 200 tysięcy rubli. To śmieszne pieniądze, choć początkowo zamierzałem wydać nie więcej niż 30 tys.

„Jedną nogą w drzwiach”

Jeśli poprosisz osobę o drobną przysługę, jest bardziej prawdopodobne, że spełni tę prośbę. Następnym razem Twój przyjaciel będzie bardziej skłonny podjąć się bardziej złożonego zadania. Na tym właśnie polega istota techniki „Jedną nogą w drzwiach”.

Przykład. Jeśli potencjalny klient Przy pierwszym zakupie skorzystał z rabatu, przy kolejnej promocji będzie chciał powtórzyć zamówienie, ale kupi więcej. Przy trzecim zakupie posłucha podpowiedzi menadżera, zamówi dodatkowe towary i zwiększy kwotę zakupu.

Aby technika zadziałała, musisz przypomnieć klientowi o jego poprzednich zakupach i działaniach. Konsument zapamięta przeszłe doświadczenia i będzie chciał je powtórzyć. Utwórz na stronie kolumnę, w której ludzie będą widzieć swoje zamówienia. Możesz też poprosić tydzień po zakupie o ocenę produktu. Wzmocnisz w ten sposób zaufanie klienta do firmy.

Jeśli nie prowadzisz sprzedaży za pośrednictwem serwisu, wprowadź dane dotyczące historii zakupów do systemu CRM. Pozwól menedżerom przypomnieć klientowi, co kupił ostatnim razem: „Kupiłeś od nas pościel. Podobało ci się? Wtedy lepiej też zaopatrzyć się w osłony, żeby zabezpieczyć je przed molami.”

„Apodyktyczne pytania”

Aby sprzedać dodatkowe produkty, menedżerowie muszą przeprowadzić kompetentną rozmowę z klientem. Na przykład zadawanie pytań, na które nie można odpowiedzieć „nie”. Wiele osób psychologicznie nie może odmówić, zwłaszcza jeśli sprzedawca prosi o drobne.

Przykład. Kasjer w supermarkecie zawsze pyta: „Chcesz dużą torbę czy małą?” To pytanie, które nie wymaga odpowiedzi „Pakiet nie jest potrzebny”. I wielu kupujących, którzy nie planowali wziąć tego produktu, zgodzi się przynajmniej na małą paczkę.

Inny przykład. Sprzedawca w sklepie może zapytać: „Chcesz, żeby telewizor służył Ci długo?” Każdy klient odpowie: „Oczywiście”. Dlatego menedżer doradzi: „W takim razie musisz wziąć ten telewizor - jest droższy, ale trwały”.

„Wyczerpanie woli”

Zasada ludzkiej siły woli jest podobna do mięśnia: im bardziej go napinasz, tym szybciej się męczy. Siła woli maleje, gdy dana osoba jest zmęczona, zdenerwowana lub zaangażowana w ciężką pracę umysłową. Jeśli zmusisz klienta do ciągłego wybierania i podejmowania decyzji w trakcie procesu zakupowego, jego siła woli zostanie wyczerpana, dokonanie wyboru stanie się trudniejsze i zgodzi się na wszystko.

Przykład. Przed zaoferowaniem produktu sprzedawca musi zadać pytania, które wiążą się z trudnymi wyborami. Osłabi to samokontrolę klienta i zmniejszy się zdolność do podejmowania świadomych decyzji.

Na przykład osoba przyszła kupić smartfon. Sprzedawca powinien zadać sobie pytanie: „Czy potrzebujesz smartfona do pracy, czy do rozrywki?” Jest mało prawdopodobne, aby klient zdecydował się na to z wyprzedzeniem, więc zastanowi się nad tym przed udzieleniem odpowiedzi. Powiedzmy, że mówi: „Do pracy”. Następnie sprzedawca pyta: „W tym przypadku ile pamięci potrzeba? Czy będziesz pobierać „ciężkie” pliki na swoje urządzenie, czy będziesz potrzebować miejsca na dużą książkę telefoniczną?” I tak dalej. Podczas gdy kupujący będzie odpowiadał na te pytania, jego siła woli osłabnie, zgodzi się na tę wersję smartfona i będzie można mu sprzedać dodatkowe powiązane produkty.

„Czas sprzedaży”

Dla konsumentów czynnik czasu jest bardzo ważny. Dlatego 48% sukcesu kampanie reklamowe zawierają odniesienia do tej koncepcji. Na przykład: „Czas napić się Millera”, „Jest przerwa – jest KitKat” itp. Dzieje się tak dlatego, że wzmianka o czasie wywołuje u konsumenta głęboko osobiste podejście do reklamowanego produktu. I ten fakt zwiększa liczbę sprzedaży. Dlatego metoda sprzedaży czasu czasami działa lepiej niż wspominanie korzystna cena dobra.

Wykorzystaj czynnik czasu w swoich kampaniach marketingowych lub poinstruuj sprzedawcę, aby stosował tę technikę w rozmowach z kupującym. Na przykład wspomnij, że produkt wkrótce zniknie ze sprzedaży, więc zostało już niewiele czasu na jego zakup. Lub powiedz: „Kup ten produkt, daj sobie czas, którego zawsze nie starczy na osobiste potrzeby”.

Przykład. Profesor Stanforda Liceum biznesowa Jennifer Aaker przeprowadziła eksperyment. Aby reklamować lemoniadę w cenie od 1 do 3 dolarów, wydrukowano trzy plakaty z trzema różnymi hasłami: „Spędź trochę czasu, aby napić się lemoniady”, „Wydaj trochę pieniędzy, aby napić się lemoniady” i „Ciesz się lemoniadą”. Hasło mówiące o czasie przyciągnęło dwukrotnie więcej kupujących niż dwa pozostałe, a także pomogło zwiększyć średnią kwotę zakupów. Jednocześnie lemoniada, która „oszczędza czas konsumentów”, miała w eksperymencie maksymalną cenę – 3 dolary.