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Swissotel Red Hills 호텔의 사례를 활용한 호텔 기업 발전을 위한 경쟁 전략 개발

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마케팅 노력은 고품질의 관광이나 호텔 상품을 만들고 합리적인 가격을 책정하는 데만 국한될 수 없습니다. 제품을 소비자에게 가져가는 것이 여전히 필요합니다. 제공하기 위해 효과적인 구현호텔 제품 및 서비스를 제공하기 위해 호텔 기업은 마케팅 판매 전략 수립으로 표현되는 일련의 활동을 수행해야 합니다. 성공 호텔 사업호텔 점유율로 표현된 판매량으로 측정됩니다. 평균 가격방당 및 수입 금액. 최대치에 도달 고성능올바른 분할에 따라 달라집니다. 호텔 시장선택한 부문의 요구 사항을 가장 완벽하게 충족하는 적절한 판매 전략을 개발합니다. 호텔 제품에 대한 시장 세분화 및 타겟 판매 전략 개발은 마케팅 계획의 핵심 측면입니다.

올바른 마케팅 전략은 호텔에 대한 긍정적인 이미지를 형성하고 경쟁업체의 공격에 저항하며 다양한 종류외부 영향.

호텔이 마케팅 목표를 달성하기 위해 사용할 수 있는 세 가지 접근 방식이 있습니다.

1. 차별화되지 않은 마케팅 전략. 호텔 고객을 차별화하는 요소보다는 호텔 고객을 하나로 묶는 요소에 중점을 둡니다. 대다수의 고객을 만족시키는 것을 목표로 하는 제품을 만드는 것이 계획입니다. 이 접근 방식을 사용하면 호텔은 직원에 대한 추가 교육, 광고, 시장 조사. 그러나 장점 외에도 다른 호텔과의 경쟁이 치열한 형태로 경제적인 측면에서도 큰 단점이 있습니다. 이러한 전략을 바탕으로 만들어진 호텔은 각 개별 부문에서 해당 부문에서만 독점적으로 제공하는 호텔의 제품보다 열등할 것입니다.

차별화되지 않은 마케팅 전략을 적용해야 합니다.

  • 1) 호텔 기업이 생산한 제품이 동일한 유형인 경우
  • 2) 호텔 서비스 소비자의 요구 사항이 유사한 경우
  • 3) 프로젝트가 새로운 경우. 제품을 시장에 출시하는 단계에서 사용됩니다. 하지만 다음 단계에서는 차별화된 마케팅 전략을 활용할 필요가 있습니다.
  • 2. 차별화된 마케팅 전략. 호텔은 여러 시장 부문에 노력을 집중하고 있습니다. 안에 이 경우호텔은 각 부문에 대한 자체 제품 및 마케팅 전략을 개별적으로 개발합니다.

이 전략의 확실한 장점은 호텔이 많은 소비자에게 제품을 판매할 수 있어 판매량이 증가하고 결과적으로 수입이 증가한다는 것입니다.

또한, 호텔이 여러 마케팅 전략을 수립하고 여러 시장에 대한 조사를 수행해야 하며 이로 인해 획일적인 접근 방식과 달리 추가적인 현금 비용이 필요하다는 단점도 있습니다. ~에 이 접근법호텔은 선택된 각 시장에서 영향력이 작기 때문에 치열한 경쟁을 견뎌야 합니다. 그리고 그러한 경쟁에서 살아남으려면 호텔은 모든 종류의 충분한 자원을 보유해야 합니다.

3. 집중적인 마케팅 전략. 이 경우 호텔 경영진은 가장 유망한 시장 부문을 하나 선택하고 해당 부문의 요구 사항에 대한 심층적인 연구를 통해 가능한 한 큰 시장 점유율을 차지하려고 노력하며 개발에 모든 노력을 집중합니다. 특정 세그먼트.

만약에 마케팅 정책결과가 정확하고 선택한 세그먼트가 충분히 크고 유망한 경우 호텔에서 추출할 수 있습니다. 거리. 자원이 제한되어 있는 경우 집중 전략을 사용하는 것이 좋습니다. 이 경우 자원은 한 소비자 그룹의 요구를 충족시키기 위해 독점적으로 소비되고 전체 시장에 분산되지 않기 때문입니다.

이 전략은 일반적으로 중소 규모 호텔(별 3~4개)에서 사용됩니다. 제한된 자원과 치열한 경쟁 조건에서 기능하는 것이 특징입니다.

적절한 마케팅을 통해 의도적으로 특정 그룹의 서비스 품질을 향상시킴으로써 호텔은 주요 경쟁업체와도 진지하게 경쟁할 수 있습니다. 이 전략의 중요한 단점은 호텔이 시장 역학에 의존한다는 것입니다.

이와 관련하여 호텔 기업의 가장 중요한 임무는 호텔 서비스를 예약할 준비가 가장 잘 된 시장 부문을 식별하는 것, 즉 호텔 기업 고객의 중추를 형성할 잠재 고객을 식별하는 것입니다.

다소 안정적인 잠재 고객 그룹을 만들려면 다음이 필요합니다.

  • - 시장에서 호텔의 명확한 포지셔닝을 통해 다른 호텔 기업과의 차이점 및 장점을 강조합니다.
  • - 잠재 고객이 이러한 서비스를 구매함으로써 받게 될 혜택에 대한 폭넓은 선언
  • - 다양한 판매 방법 및 방법의 사용
  • - 넓은 할인 프로그램호텔 기업.

판매 전략의 개발 및 구현은 두 가지 주요 문제를 해결합니다.

  • - 호텔 서비스 판매 채널 선택
  • - 호텔 서비스 유통 채널을 위한 중개자를 선택하고 이들과의 리셉션 업무를 결정합니다.

호텔기업의 영업전략은 다음과 같다. 중요한 부분이는 호텔 마케팅 콤플렉스이며 다른 마케팅 프로그램과 분리되어 독립적으로 구현될 수 없습니다. 판매 전략은 다음과 밀접하게 연관되어 있어야 합니다. 공동의 목표호텔의 목표는 내부 표준과 일치하며 호텔 고객의 요구를 극대화하는 것을 목표로 합니다.

호텔 기업의 판매 전략은 일반적인 사항을 기반으로 개발됩니다. 마케팅 전략다음 단계가 포함됩니다.

  • 1) 판매 조직에 영향을 미치는 요인의 범위 결정
  • 2) 판매 전략의 목표 설정;
  • 3) 호텔 제품 및 서비스 유통 채널 선택
  • 4) 판매 분석 및 통제.

판매 조직에 영향을 미치는 요소의 범위를 결정하려면 소비자에 대한 자세한 연구가 필요합니다. 오늘날의 환대 산업은 그룹의 요구보다는 개인의 요구에 초점을 맞추고 있습니다. 고객은 자신의 개인적인 필요에 맞는 제품을 받을 수 있도록 호텔 제안을 맞춤화할 권리가 있습니다. 이러한 상황은 서비스 제공업체에 대한 수요를 증가시킵니다. 그러기 위해서는 고객과 긴밀한 접촉이 필요합니다.

고객 특성과 서비스 만족도를 연구하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중 1위(41%)는 여전히 손님이 작성한 설문지가 차지하고 있습니다. 불행히도 컴퓨터 인터랙티브 기술은 아직 대량 배포되지 않았으며 현재 전 세계 호텔 기업의 7%가 이를 사용하고 있습니다. 오늘날 단순히 제공하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 좋은 서비스, 보존 정책에 중점을 두어야 함 일반 고객. 호텔 경영진은 고객의 정보와 의견을 분석하여 소위 "고객 경험", 즉 호텔의 전반적인 인상을 상상하고 적절하게 평가할 수 있습니다. 이러한 작업 과정에서 많은 양의 정보가 수집되어 기초가 됩니다. 클라이언트 기반호텔. 호텔 관리 시스템에서 얻은 기본 통계 정보는 고객 그룹에 대한 개요를 제공합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

  • -여행 목적에 따라: 레크리에이션, 비즈니스 고객, 치료, 문화 및 교육 관광, 종교 여행, 개인 목적 등
  • -지불특성별 : 사회적 지지를 받는 집단, 가족관광객, 기업고객, 공무원 등
  • -인구통계학적 특성별: 청소년, 연금 수령자 등
  • -판매량 기준: 그룹, 개인;
  • -예약 기간별: 사전 예약 기간 있음, 사전 예약 없음(“카운터에서” 고객).

각 고객에 대한 자세한 데이터를 수집하고, 고객의 기록을 추적하고, 호텔에서 개최하는 특별 이벤트 및 로열티 프로그램, 할인 및 새로운 제안에 대한 정보를 보내고, 회의 날짜와 시간을 결정합니다. 잠재 고객- 이러한 모든 활동은 적시에 계획되고 수행되어야 하며, 그 결과는 호텔의 "고객 데이터 뱅크"에 수집 및 저장되어야 합니다. 이를 달성하려면 마케팅 및 영업 부서에 강력하고 정교한 소프트웨어 애플리케이션이 있어야 합니다. 대규모 그룹 호텔의 정보 수집 및 처리를 위한 소프트웨어 애플리케이션 기업 고객판매 및 이벤트 관리 시스템(S&C(Sales & Catering Systems))이라고 합니다.

호텔 고객에 대한 조사는 체계적이고 심층적이어야 합니다. 현대 호텔 비즈니스에서 예약 시스템이 널리 사용되면서 판매 과정에 새로운 현상이 나타나고 그에 따라 특정 유형의 고객이 등장하게 되었으며 이에 대한 데이터를 체계화하고 일반화해야 합니다. 이러한 유형의 클라이언트는 다음과 같습니다.

"고쇼(go-show)" – 사전 예약 없이 할인 없이 객실을 구매하는 고객

"no-show" – 나타나지 않은 고객, 예약을 취소하지 않았거나 너무 늦게 취소한 고객

"카운터에서" - "카운터에서" 객실을 구매하고 일반적으로 전체 요금을 지불하는 고객입니다.

"마지막 순간 예약" - 일반적으로 소득이 높으며 때때로 숙소가 긴급하게 필요한 고객. 이는 대개 계획되지 않은 출장으로 인해 발생합니다.

영업 전략의 목표 설정은 일반적으로 호텔 마케팅 활동의 전반적인 목표와 연결됩니다. 주요 목표호텔의 판매 전략은 비점포 호텔 상품의 실시간 판매를 극대화하는 것입니다. 결과적으로 최대 판매량은 최적의 경제적 효과를 제공합니다.

호텔 기업의 판매 전략 개발의 다음 단계는 목표와 목적에 따라 호텔 제품 판매 채널을 선택하는 것입니다. 판매 정책. 채널을 선택하는 가장 중요한 기준에는 제어성, 유연성, 비용 효율성이 포함됩니다.

판매 마케팅 전략의 마지막 단계는 판매 분석 및 통제입니다.

오늘날 서비스 제공 과정의 혁신은 이미 필수 조건치열한 경쟁 속에서 기업의 발전과 생존. 호텔 비즈니스의 혁신은 호텔에 추가 수익을 가져다 주는 동시에 시장에서 경쟁 우위를 제공하고 시장 점유율을 높이며 비용을 절감하고 서비스 프로세스를 개선하며 호텔 기업의 효율성을 높이는 경우 경제적으로 실현 가능하고 효과적입니다.

기업이 경쟁에서 살아남을 수 있는 전략을 개발하는 것은 매우 중요합니다. 치열한 경쟁과 급변하는 시장 상황에서는 기업의 내부 상황에 집중하는 것뿐만 아니라 장기적인 발전을 위한 장기 전략을 개발하는 것이 매우 중요합니다.

호텔 사업에서 일어나고 있는 혁신을 네 가지 유형으로 나누어 보겠습니다. 이는 제품, 마케팅, 자원 및 조직입니다(그림 2.7 참조).

그림 2.7.

“제품 혁신은 새로운 서비스를 창출하고 새로운 서비스 기술을 도입하는 것을 목표로 합니다.

  • - 현대적인 세척기술 적용(도량형) 세제, 저온 가정용 화학 물질);
  • - 에너지 절약 기술 설치( 자동 시스템난방, 환기 및 물 공급);
  • - 친환경 소재 사용(항균, 살균 기능이 있는 침구류).

"마케팅혁신은 전자 예약 시스템의 유통 기술 출현과 관련되어 있습니다. 온라인 모드예약 프로세스를 관리합니다.

자원혁신에는 사용이 포함됩니다 전자 시스템호텔 관리 및 전사적 자원 계획 시스템.

조직혁신은 관리 시스템 및 구조의 호텔 기업 발전, 즉 최신 직원 교육 방법, 호텔 프랜차이즈 구매, 자체 호텔 체인 생성과 관련이 있습니다.”

과거에는 많은 호텔 사업이 자원 활용 효율성 증대와 관련된 내부 문제를 매일 해결함으로써 성공적으로 운영될 수 있었습니다. 현재 활동. 이때, 급변하는 세상에 기업이 적응할 수 있는 전략이 매우 중요합니다. 환경.

비즈니스 개발 전략의 선택은 호텔 기업의 상태와 서비스 포트폴리오 구조를 반영하는 주요 요소 분석을 기반으로 호텔 기업 경영진이 직접 수행합니다. 핵심 요소 중 우선 전략을 선택할 때 가장 결정적인 산업의 강점과 기업의 강점을 조사합니다. 이용 가능한 기회를 최대한 활용하기 위해 노력할 필요가 있습니다. 동시에, 성장 잠재력이 있는 새로운 산업에서 비즈니스를 개선할 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다.

기업의 재무 능력도 전략 선택에 중요한 영향을 미칩니다. 신규 시장 진출, 신제품(서비스) 개발 또는 진출 신산업상당한 요구 재정적 비용. 이에 비해 자금력이 풍부한 기업은 더 나은 위치전략 옵션을 선택합니다.

직원의 자격과 재정적 자원은 회사의 전략을 선택하는 데 중요한 역할을 합니다. 근로자의 자격 잠재력을 심화하고 확대하는 것은 새로운 생산으로의 전환 가능성이나 기존 생산의 고품질 기술 업데이트 가능성을 보장하는 가장 중요한 조건입니다. 외부 환경에 대한 의존도는 기업 전략 선택에 큰 영향을 미칩니다.

“강한 외부 의존성은 다음으로 인해 발생할 수도 있습니다. 법적 규제예를 들어 호텔 기업의 행동 독점금지법, 사회적 제한, 환경적 영향, 정치적 요인. 또 다른 핵심 요소는 회사 경영진의 이해관계입니다. 예를 들어 경영진은 위험을 감수하는 것을 좋아하거나 반대로 위험을 피하기 위해 노력합니다. 이는 전략을 선택하는 데 결정적인 요소가 될 수 있습니다. 그렇지 않으면 경영진은 개인적인 점수를 정하거나 특정 개인에게 무언가를 증명하기로 결정했다는 사실에만 근거하여 다른 회사의 인수 과정을 설정할 수 있습니다.”

전략 실행을 계획할 때 시간 요소를 고려하는 것이 중요합니다. 모든 기회, 기업에 대한 위협, 계획된 변경에는 항상 특정 시간 제한이 있습니다. 이 경우 전략을 구현하기 위한 특정 작업을 구현하는 데 필요한 달력 시간과 간격 기간을 모두 고려하는 것이 중요합니다. 대부분의 경우 시간이 지남에 따라 프로세스를 성공적으로 관리하는 회사가 성공합니다.

전략 선택의 마지막 단계는 평가입니다. 전체 절차는 궁극적으로 한 가지로 귀결됩니다. 선택한 전략이 설정된 목표를 달성하는 데 도움이 될까요? 그런 다음 전략은 다음 영역에서 평가됩니다.

이러한 영역에는 다음이 포함됩니다.

  • 1. 주변 엔터티의 상태 및 요구 사항에 따라 선택한 전략을 준수합니다. 전략이 주요 주제, 제품 수명주기의 요구 사항을 어느 정도 충족하는지, 전략 실행이 새로운 제품의 출현으로 이어질지 여부를 확인합니다. 경쟁 우위;
  • 2. 회사의 잠재력과 역량을 바탕으로 선택한 전략을 준수합니다. 이 경우 선택한 전략이 직원의 역량과 어느 정도 일치하는지 평가됩니다. 재원회사는 회사의 기존 구조를 통해 전략을 성공적으로 구현하거나 시간이 지남에 따라 검증된 구현 프로그램을 허용합니다.
  • 3. 전략에 내재된 위험 허용 범위. 위험의 정당성에 대한 평가는 세 가지 영역에서 확인됩니다. 전략 선택의 기초가 되는 전제의 현실성; 전략 실패로 인해 회사에 부정적인 결과가 발생할 수 있습니다. 가능하다면 정당화 긍정적인 결과전략 구현 실패로 인한 손실 위험;
  • 4. “전략의 효과는 다음 지표로 평가됩니다.
    • - 경제적 효과- 이익의 질량과 비율에 대한 전략의 영향, 순이익, 투자 회수 기간, 국내외 시장 판매량;
    • - 사회적 효과 - 일의 조건과 매력, 문화와 교육의 발전, 삶의 질에 대한 영향";
  • 5. 환경 영향 - 환경 오염 정도, 천연 자원 사용의 복잡성에 대한 영향
  • 6. 기술적 효과 - 제품(서비스)의 신규성, 품질, 경쟁력 수준의 변화
  • 7. 전신효과 - 부수입보완적, 관련 제품 및 기계 시스템의 판매 및 운영에서 비롯됩니다.

분석과 평가를 바탕으로 가능한 옵션가장 적절한 전략을 선택하면 최종 결정이 내려집니다.

경제 문헌에서는 공격적, 방어적, 모방적, 의존적, 전통적, "틈새" 전략 등 6가지 유형의 혁신적인 기업 전략이 구별됩니다.

공격전략은 새로운 제품과 서비스의 창출과 도입을 통해 기술 및 시장 리더십을 달성하려는 기업의 욕구와 관련이 있습니다. 이 전략은 과학과 기술의 세계적 성취에 대한 기업의 지속적인 지향, 기업 자체가 자금을 조달하고 수행하는 과학 개발의 존재, 새로운 기술 기회에 대한 신속한 대응 및 적응을 전제로 합니다.

보호전략은 콘텐츠를 목표로 한다 경쟁적 위치기업 기존 시장. 과도한 위험을 피하는 대부분의 기업은 이 전략을 따릅니다. 그들은 '혁신가'보다 한발 앞서기 위해 노력하고, 자신의 전망에 대해 미리 확신을 가진 후에야 혁신을 도입하려고 노력합니다.

모방이 전략은 특정 혁신을 시장에 도입하는 선구자는 아니지만 선구자 회사로부터 라이센스를 구매하여 생산에 참여한 기업이 사용합니다. 때로는 선도 기업의 허가 없이, 즉 불법 복제 방식으로 모방이 발생할 수 있습니다.

매달린기업의 혁신적인 변화의 성격은 협력적 기술 관계의 주요 역할을 하는 다른 기업의 정책에 달려 있다는 점에서 전략이 다릅니다. "종속" 기업은 선도 기업이 부과하는 요구 사항과 밀접하게 관련되어 있기 때문에 제품 변경을 위해 독립적인 시도를 하지 않습니다.

틈새 전략경영진의 대응이다 외부 신호시장이나 제도적 환경. 혁신활동여기에는 비정형 소비자가 있는 상품 및 서비스에 대한 기존 시장에서 특별한 틈새 시장을 찾을 가능성에 대한 정보를 검색하는 것이 있지만 의미있는 견해필요합니다.

전통적인 전략은 기존 제품의 서비스 형태를 개선하는 것이므로 혁신적인 행동의 특징도 가지고 있습니다. 특정 제품을 할당함으로써 상품 생산이 전통적이 됩니다. 혁신적인 형태오랫동안" 수명주기" 따라서 기업이 시장 상황과 경쟁사 현황에 대한 철저한 분석을 바탕으로 시장의 안정성과 소비자 선호도자사의 제품을 통해 의식적으로 전통적인 전략을 고수할 수 있습니다.

대부분의 호텔 기업 관리자는 서비스 품질을 지속적으로 개선하려고 노력하면서 전통적인 혁신적인 개발 전략을 선택합니다.

섹션별 결론.

호텔 "Tavria"는 Simferopol의 호텔 서비스 시장에서 운영되며 다음 중 하나입니다. 대기업 호텔 서비스. 현재 호텔에는 다양한 카테고리의 109개 객실이 있습니다. 총 침대 수는 136개입니다. 이 호텔은 다양한 가격대의 숙박 서비스를 제공합니다. 또한 Simferopol 투숙객에게는 자신의 요구에 맞는 추가 서비스가 제공됩니다. 활동을 늘리고 개선하기 위해 많은 호텔 기업은 하나 이상의 개발 전략을 선택합니다. 하나 또는 다른 혁신 전략을 선택할 때 이것이 혁신 전략과 불가분의 관계가 있어야 한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 전반적인 전략호텔 기업의 발전.

  • 1. 서비스 부문 기업의 활동에 대한 전략적 분석.안에 전략적 관리마케팅, 평가 문제 해결을 가능하게 하는 몇 가지 분석적 접근 방식이 개발되었습니다. 현재 상태 개별 종활동과 발전 전망을 계획합니다. 그 중 가장 중요한 것은 조직의 비즈니스 및 제품 포트폴리오 분석과 상황 분석입니다.
  • 2. 조직의 비즈니스 및 제품 포트폴리오 분석.확인된 다양한 매력의 정도를 평가합니다. 전략적 사업 단위조직의 SHE(이하 SHE)는 일반적으로 SHE가 속한 시장이나 산업의 매력과 이 SHE가 차지하는 위치의 강점이라는 두 가지 방향으로 수행됩니다. 이 시장아니면 이 업계에서요. 첫 번째로 가장 널리 사용되는 CXE 분석 방법은 "시장 성장률 - 시장 점유율" 매트릭스(Boston Consulting Group 매트릭스 - BCG)를 사용하는 것입니다. "시장 성장률 - 시장 점유율" 매트릭스는 시장에서 CXE 위치의 강점을 나타내는 상대적 시장 점유율과 매력을 나타내는 시장 성장률이라는 두 가지 매개변수를 사용하여 조직의 CXE를 분류하기 위한 것입니다. 그림 5.5).

쌀. 5.5.

이 매트릭스는 다음과 같은 가정을 기반으로 합니다. 성장률이 높을수록 개발 기회도 커집니다. 시장 점유율이 높을수록 경쟁에서 조직의 위치가 더욱 강해집니다.

이 두 좌표의 교차점은 4개의 사분면을 형성합니다. 제품이 두 지표의 높은 값을 특징으로 하는 경우 " 별" - 지원하고 강화해야합니다. 사실, "스타"에는 한 가지 단점이 있습니다. 시장이 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 "스타"에는 상당한 투자가 필요하므로 벌어 들인 돈을 "먹습니다". 제품의 지표 값이 높은 특징이 있는 경우 엑스그리고 낮다 - 와이,그런 다음 그들은 호출됩니다 "현금소"그리고 발전기야 돈조직, 이 경우 제품 및 시장 개발에 투자할 필요가 없지만(시장이 성장하지 않거나 약간 성장하지 않음) 미래가 없기 때문입니다. 지표가 낮을 때 엑스그리고 높다 - 와이제품이라고 합니다 "어려운 아이들"": 특정 투자를 통해 "스타"로 변할 수 없는지 여부를 확인하기 위해 특별히 연구해야 합니다. 지표로 삼을 때 엑스,지표도 그렇고 와이값이 낮으면 해당 제품을 ''라고 합니다. 패자"("개"), 데려오거나 소리, 또는 작은 손실; 보존에 대한 불가피한 이유(수요 갱신 가능성, 사회적으로 중요한 제품 등)가 없는 한, 가능하면 폐기해야 합니다.

일반적으로 BCG 매트릭스를 사용할 때 세 번째 지표가 사용되며 그 값은 매트릭스에서 제품의 위치를 ​​​​특성화하는 점 주위에 그려진 원의 반경에 비례합니다. 대부분의 경우 판매량이나 이익이 그러한 지표로 사용됩니다.

일반적으로 성공적인 제품은 "문제아"로 시장 생활을 시작한 다음 "스타"가 되고, 수요가 포화됨에 따라 "현금 소"가 되어 "패자"로 시장 생활을 마감합니다.

이 매트릭스의 도움으로 관리자는 더 큰 시장 점유율을 확보하고 제품이나 서비스 생산을 중단하기 위해 선호하는 투자 영역을 결정할 수 있습니다.

명확성과 명백한 사용 용이성과 함께 BCG 매트릭스에는 몇 가지 단점이 있습니다. BCG 매트릭스의 근본적인 단점은 우선 다음과 같습니다. 개별 비즈니스 유형의 상호 의존성(시너지 효과)을 고려하지 않습니다. 이러한 의존성이 존재하는 경우 이 매트릭스는 왜곡된 결과를 제공합니다. 또한, 판매량 변화율 측면에서 시장 매력도를 평가하고, 시장 점유율 측면에서 사업 위치의 강점을 평가하는 것은 지나치게 단순화된 것이라는 점에 유의해야 합니다.

3. 상황 분석.상황별 또는 "SWOT" 분석 (힘- 강점, 약점- 약한 면, 기회- 기회와 위협- 위험, 위협)은 조직 전체와 개별 비즈니스 유형 모두에 대해 수행될 수 있습니다. 그 결과는 전략 및 마케팅 계획 개발에 추가로 사용됩니다.

강점과 약점 분석은 조직의 내부 및 외부 환경에 대한 연구의 특징입니다. 내부 환경여러 구성 요소가 있으며 각 구성 요소에는 조직(비즈니스 유형)의 핵심 프로세스 및 요소 세트가 포함되어 있으며, 그 상태에 따라 조직이 마케팅, 재무, 생산 및 인사 분야에서 가지고 있는 잠재력과 능력이 함께 결정됩니다. 조직 구성 요소는 차례로 자체 구조를 갖습니다. 또한 내부 환경은 조직의 문화로 완전히 스며들어 있으며, 이는 개별 구성 요소와 마찬가지로 조직의 내부 환경을 분석하는 과정에서 가장 진지하게 연구되어야 합니다. 조직문화는 명확하게 표현되지 않기 때문에 공식적인 분석이 매우 어렵습니다. (물론 직원의 활동을 통합하는 사명의 존재, 특정 공통 가치의 존재, 조직에 대한 자부심, 직원의 결과와 명확하게 연결된 동기 부여 시스템과 같은 요소를 전문적으로 평가하려고 노력할 수 있습니다. 업무, 팀 내 심리적 환경 등) 조직의 문화는 조직이 경쟁에서 지속적으로 살아남을 수 있는 강력한 구조가 되는 데 기여할 수 있습니다. 하지만 그럴 수도 있다. 조직 문화기술적, 기술적, 재정적 잠재력이 높더라도 조직을 약화시켜 조직이 성공적으로 발전하는 것을 방해합니다. 조직문화를 분석하는 것이 특히 중요합니다. 전략 기획이는 조직 내 사람들 간의 관계를 결정할 뿐만 아니라 조직이 외부 환경과의 상호 작용을 구축하는 방법, 고객을 대하는 방법 및 경쟁하기 위해 선택하는 방법에 큰 영향을 미친다는 것입니다.

SWOT 분석 방법을 적용하는 주요 단계:

  • ? 기업에 영향을 미치는 모든 요소가 식별됩니다.
  • ? 확인된 요인 중에서 외부 환경 요인과 관련된 요인과 내부 환경 요인과 관련된 요인이 구별됩니다.
  • ? 외부 환경 요인 중에서 기업에 새로운 기회를 열어주는 요인과 비즈니스 발전에 위협이 되는 요인이 결정됩니다.
  • ? 내부 환경 요인으로부터 기업 활동의 강점(자격을 갖춘 인력, 경쟁 우위의 존재 등)과 기업의 약점(전문가 부족, 좁은 시장)에 기인할 수 있는 요인 세그먼트 등)이 결정됩니다.
  • ? SWOT 매트릭스가 구성되고 해당 필드가 채워집니다(필드 SIV, SIU, SLV, SLU)(그림 5.6).

섹션의 교차점에는 "SIV"(강도 및 역량)라는 네 가지 필드가 형성됩니다. "SIU"(강제 및 위협); “SLV”(약점과 기회); "SLU"(약점 및 위협). 각 분야에서 연구자는 가능한 모든 쌍 조합을 고려하고 조직의 행동 전략을 개발할 때 고려해야 할 사항을 강조해야 합니다. 처음부터 "SIV"로 선택된 쌍의 경우 다음을 사용하는 전략을 개발해야 합니다. 강점외부 환경에서 발생한 기회로부터 이익을 얻기 위해 조직을 운영합니다. "SLV" 수준에 있는 커플의 경우 새로운 기회로 인해 조직의 약점을 극복하려고 노력하는 방식으로 전략을 구성해야 합니다. 부부가 "SIU" 분야에 있다면 전략에는 조직의 힘을 활용하여 위협을 제거하는 것이 포함되어야 합니다. 마지막으로, SLU 분야의 경우 조직은 약점을 제거하고 다가오는 위협을 방지할 수 있는 전략을 개발해야 합니다.


쌀. 5.6.

SWOT 분석 방법론을 성공적으로 적용하려면 위협과 기회를 식별하는 것뿐만 아니라 조직이 식별된 각 위협을 고려하는 것이 얼마나 중요한지에 대한 관점에서 이를 평가하는 것이 중요합니다. 행동 전략의 위협과 기회.

Baltschug Kempinski 호텔에 대한 SWOT 분석의 예(조각)

SWOT 분석 결과를 바탕으로 호텔의 상태와 발전 전망에 영향을 미치는 환경 요인은 다음과 같다(2~3가지 요인을 예로 표시).

  • ? 가능성 (기회) - 외국인 관광객 사이에서 모스크바에 대한 관심 증가, 적절한 수준의 호텔 서비스에 대한 수요가 만족스럽지 않습니다. 건설 쇼핑 센터호텔과 가까운 Balschug Plaza;
  • ? 위협(위협) - 새로운 경쟁자의 등장과 적극적인 활동 광고 활동기존 경쟁사, 호텔 고객의 선호도 변화, 러시아 정치 및 경제 상황의 상대적 불안정으로 인한 정치 및 경제적 위험으로 인한 비즈니스 위협.

내부 환경의 요인은 다음과 같습니다.

  • ? 힘 (힘) - 잘 알려진 글로벌 호텔 체인에 속해 있으며, 다양한 메인 및 추가적인 서비스, 효과적인 직원 동기 부여 시스템 ( 판매까지);
  • ? 약점 (약점) - 상대적으로 오래된 객실 수(마지막 대대적인 개조 10년 전), 직원 이직률이 높았습니다.

분석 결과를 바탕으로 SWOT 분석 매트릭스를 구성할 수 있습니다(매트릭스의 일부가 표시됩니다 - SIS 필드)(그림 5.7).


쌀. 5.7.

~에 개발 전략 계획, 중간 결과 결정 및 표현 형태, 책임, 동기 부여 시스템간트 차트(그림 5.8)와 같은 다양한 도구를 사용할 수 있습니다.


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