매일 영업 관리자 체크리스트. Nikolay Mrochkovsky99 판매 도구. 수익을 창출하는 효과적인 방법. 고객 기반 감사

b2b 전화 판매에 대한 광범위한 가이드, 4부 중 4부. 나는 판매 관리자의 가장 흔한 실수를 수집했습니다. 쉽게 효율성을 높일 수 있습니다. 전화 판매, 위의 실수를 피하십시오.

이전 부분에서:

4부 중 1부

4부 중 2부

4부 중 3부

이번 마지막 부분에서는 이전 기사에서 언급된 영업관리자의 실수를 모두 모아서 이전 부분에 포함되지 않은 내용(약 70% 정도 신규)도 추가했습니다. 이 부분은 보너스라고 할 수 있습니다. 불필요한 물없이 전체 본질이 여기에 집중되어 있고 나중에 그러한 정보를 찾기 위해 세 가지 기사를 저장하는 것은 그리 편리하지 않기 때문입니다. 일반적으로 저장하고 사용하는 데 실제로 적합한 모든 것이 여기에 있습니다. 즐겁게 읽어보세요!

1. 목소리에 미소가 없다

피곤한 목소리로 물건을 사겠다는 제안을 받으면이 제품이 당신보다 먼저 누군가에게 여러 번 팔려고 시도했지만 실패했다는 느낌이 즉시 스며 듭니다. 그러한 상황에서 고객은 자신에게 완전히 불필요한 것을 "문지르려고"한다고 느낍니다. 오히려 우리는 기쁨과 선의를 발산하는 목소리를 가진 사람들과 거래하는 것을 좋아하며 그들을 신뢰하고 싶습니다.

해결책

생활 꿀팁: 전화 통화 중에 정말로 미소를 지으면 고객은 당신의 목소리에서 그것을 느낄 것입니다. 경험이 풍부한 관리자는 얼굴에 미소를 띠지 않고 "목소리에 미소"를 띠며 말하는 방법을 알고 있는 경우가 많으며 이는 연습을 통해 달성됩니다. 아직도 전화통화를 할 때면 반사적으로 웃는 얼굴이 나온다. 불과 1년 반 만에 이런 일이 습관이 됐다. 대화 중에 거울에 비친 자신의 얼굴을 보면 이에 익숙해지기가 더 쉬울 것입니다. 이렇게 하면 웃지 않는 자신을 더 자주 발견하게 될 것입니다.

2. 수학에 대한 무지. 부속

당신이 전혀 모르는 주제의 본질을 누군가에게 설명하려고 노력한 적이 있습니까? 그리고 그 사람들도 이 물건을 팔려고 했다는 얘기를 하더군요. 강점어디서?

이 제품에 대한 지식이 머리 속에 너무 적으면 제품을 아름답게 선보이고 이의를 해결하는 것이 매우 어렵습니다. 종종 오만한 관리자는 자신이 거의 알지 못하는 제품조차도 자신의 기술이 판매하기에 충분하다고 믿고 제품 연구에 충분한 시간을 투자하지 않습니다.

해결책

문제는 제품의 복잡성에 대한 섹션을 포함하는 지속적인 교육을 통해 해결됩니다. 장단점을 모두 아는 것만으로도 회사의 이익을 높일 수 있는 유능한 영업 전략을 세울 수 있습니다. 지식이 풍부한 사람에게 제품에 대해 가능한 한 많은 질문을 하도록 하십시오. 다음으로, 자신있게 대답할 수 없는 질문을 적어보세요. 학습 계획을 세우고 모든 질문에 대한 답을 찾아보세요. 지식이 풍부한 다른 사람들과 함께 2~3회 반복합니다.

3. 친숙함

낯선 사람이 거리에서 당신에게 다가와서 당신의 이름을 부르며 여행비를 달라고 요청했던 때를 기억하십니까?

정보 비즈니스맨에 대한 충분한 교육을 지켜본 후 많은 사람들은 대화에서 불필요한 형식을 피해야 한다면 고객에게 이름을 대야 한다는 결론에 도달합니다. 이는 특히 b2b에서 심각한 실수입니다. 왜냐하면 대화는 일반적으로 결정을 내릴 권한이 있는 사람과 이루어지기 때문입니다. 상상해 보세요. 그런 빅 보스가 앉아 있는데 줄 반대편에 있는 20세 남자가 그를 찌르기 시작하고 그에게 무언가를 팔려고 시도합니다.

해결책

규칙만 공부하세요 비즈니스 에티켓, 수십 개의 대화를 들어보세요 전문경영인그리고 고객과의 커뮤니케이션에 접근하는 방법을 정확히 이해하게 될 것입니다. '중용'을 찾는 것은 쉽지 않지만, 창의력과 인터넷이 있다면 가능합니다.

4. 과신

당신은 클라이언트를 통해 바로 볼 수 있다고 생각합니까? 많은 관리자, 특히 경험이 있는 관리자는 종종 이런 식으로 생각하기 시작합니다. 그러한 자신감이 과도한 부주의와 경솔함의 원인이 되기 때문에 이것은 중대한 실수입니다. 그러한 관리자는 자신의 노력의 30%가 그에게 충분할 것이라고 확신하면서 "최대한" 일하지 않을 것입니다. 일반적으로 이러한 자신감은 수년 동안 일해 왔으며 어느 정도 성과를 자랑할 수 있는 "스타" 사이에서 관찰됩니다.

해결책

지나친 자신감을 없애기 위해, 누구도 확실히 알 수 없는 현실에 자신을 낮추기 위해 고객과의 최악의 대화를 여러 번 다시 들을 수 있습니다. 이것이 도움이 되지 않는다면, 열악한 성과는 훌륭한 동기가 될 것이며, 그 후에는 자신감을 다시 생각해 볼 수 있습니다.

5. 복잡한 인사말

그런 인사를 들었을 때 5초 더 생각해야 했습니다. "젠장, 방금 무슨 일이 일어난 거야?!" 그런 인사를 한 뒤에도 대화를 계속하고 싶은 마음이 있었나요?

해결책

인사할 때 이중의미가 있는 단어, 발음하기 어려운 단어, 듣기 어려운 단어를 사용해서는 안 됩니다. 간단히 말해서, 오해할 수 있거나 전혀 들리지 않을 수 있는 모든 단어입니다.

6. 말이 너무 빠르다

금방 두통을 일으키는 당황한 목소리를 상상할 수 있습니까? 이것은 고객과 전화 통화할 때 너무 빨리 말할 때 당신의 목소리가 들리는 것과 같습니다. 마치 당신이 빨리 집으로 달려가서 당신이 가장 좋아하는 셔츠를 이미 태운 다리미를 끌 수 있도록 서둘러 준비된 문구를 가능한 한 빨리 "촬영"하려고 하는 것처럼 들립니다.

해결책

이를 제거하는 것은 매우 간단합니다. 모든 대화를 듣거나 10분의 1마다 들을 수 있습니다. 상관없습니다. 요점은 그것에 대해 뭔가를 해야 한다는 것을 끊임없이 스스로에게 상기시키는 것입니다. 당황한 목소리로 고객에게 겁을 주려고 할 때마다 친구에게 옆에 앉아 고통스럽게 꼬집어 달라고 부탁할 수도 있습니다.

7. 말이 너무 느리다

가능한 한 빨리 없애고 싶은 매우 지루한 대화입니다. 좁은 길을 걷고 있는데 앞의 사람이 거북이처럼 따라오던 그 느낌을 연상시킨다. 정말 짜증나나요?

직장에 인사하는 동안 너무 느리게 말을 해서 잠들 수 있는 사람이 한 명 있었습니다. 대부분의 고객이 이 끝없는 지옥을 견딜 수 없다는 것은 분명합니다. 그러나 연금 수급자가 그와 의사 소통하는 것이 매우 즐거웠다는 사실에 주목하고 싶습니다. 더 빠른 속도에서는 때때로 무언가를 듣지 못하고 중요한 세부 사항을 놓칠 수 있기 때문입니다.

해결책

이전 단락과 같은 방법으로 문제를 제거할 수 있습니다. 대화를 듣고 친구에게 이 오류를 잊지 않도록 지속적으로 지적해 달라고 요청하세요.

8. 단조로운 연설

이것은 어떻습니까? 그와의 협력이 당신의 이익을 증가시킬 것이라고 당신을 설득하려는 차갑고 무관심한 사람으로부터의 전화입니다. 쉽게 말하면 그저 그런 제안이다.

나는 이전 동료의 독창성에 대한 이야기를 계속할 것입니다. 이 같은 사람은 천천히 말하는 것 외에도 모든 것을 완전히 단조로운 목소리로 말했습니다. 음성 합성 프로그램조차도 이 사람보다 더 넓은 범위의 감정을 가지고 있습니다. 연설은 활기차고 흥미로워야 하며, 한 목소리로 모든 것을 말함으로써 사람을 설득하는 것은 불가능합니다. 나는 심지어 당신이 말하는 것이 그다지 중요하지 않다고 말하고 싶습니다. 가장 중요한 것은 말하는 방법, 감정, 강조점, 다양한 억양을 사용하는 것입니다.

해결책

시를 읽기 시작하세요. 내 말은, 당신이 모르는 많은 사람들 앞에서 큰 소리로 말하는 것입니다. 당신의 자존심에 대한 이러한 타격은 (그리고 일어날 것입니다) 표현력을 배우는 좋은 인센티브가 될 것이며 대화에서 프레젠테이션을 흥미롭고 아름답게 만들 것입니다.

9. 문맹의 말

그것은 보일 것입니다 : "200"이라고 말하든 "200"이라고 말하든 어떤 차이가 있습니까? 많은 사람들이 일상 생활두 번째 옵션을 사용하십시오. 하지만 영업 관리자는 '다수'가 되어야 하는 사람이 아닙니다. 연설은 완벽해야합니다. 약 200 루블에 구입 한 자두 잼이 들어간 케이크가 없습니다. 하지만 사람들을 버링하는 것에 대해서는 아무 말도하지 않겠습니다. 특히 동일한 고객과 협상이 진행되는 경우 이는 관리자의 특별한 "트릭"이 되는 경우가 많습니다.

해결책

언어에 능통하고 완벽주의적인 청취자를 찾으세요. 그것을 발견? 이제 모든 사람이 발음할 때 일반적으로 실수를 하는 어려운 단어가 포함된 텍스트를 다운로드하세요(그런 텍스트가 있습니다). 이 완벽주의자에게 큰 소리로 읽어 보세요. 살아남을 수 있다면 그러한 텍스트를 여러 번 읽은 후에 문제가 해결될 것입니다.

10. 동등한 접촉은 없다

고객이 단순히 귀하의 이름만 부르는 동안 귀하는 고객의 이름과 부칭을 사용합니까? 축하합니다. 클라이언트가 당신을 지배하고 그의 눈에 당신의 가치와 중요성은 0이 되는 경향이 있습니다. 고객이 이름으로만 전화하면 이름으로만 전화하십시오. 그가 당신에게 말하는 것처럼 그에게도 공식적으로 말하십시오. 당신의 협력은 당신에게 호의가 아니라 상호 이익이 되는 파트너십입니다.

해결책

대부분의 문제와 마찬가지로 이 문제도 당신이 비굴할 때마다 당신을 꼬집어 주는 친구의 도움으로 해결될 수 있습니다. 꼬집기를 제안하는 이유는 무엇입니까? 실수하면 그럴 자격이 있기 때문입니다. 농담. 그것이 불쾌하지 않다면(친구의 교정), 다시 배우기가 더 어려울 것입니다.

11. 내담자는 자신이 누구와 이야기하고 있는지 모른다

상상해 보십시오. noname이 귀하에게 전화를 걸어 그가 만든 훌륭한 웹사이트에 대해 즉각 알려줍니다. 재미있어 보일 수도 있지만 그 사람과 계속해서 대화를 나눌 가능성은 거의 없습니다. 단지 기분전환을 위해서인가요?

종종 관리자는 자신을 잊어버리고 즉시 "업무에 착수"하며 자신을 소개하는 것을 완전히 잊어버립니다. 귀하의 고객은 귀하에 대해 무엇을 알고 싶어할까요? 귀하의 이름, 직장, 직위, 통화 목적. 이 사실을 모르면 그는 당신과 대화하는 방법을 모를 것입니다. 일반적으로 사람이 최선의 방법이 무엇인지 알 수 없으면 단순히 행동을 피합니다. 일반적으로 무모한 행동보다 위험이 적기 때문입니다. 간단히 말해서, 고객이 자신이 누구와 대화하고 있는지 모른다면 대화가 잘 진행되지 않습니다.

해결책

대화 중에 자신을 소개하지 않은 자신을 발견했다면 스스로를 처벌하십시오. 대화 중에 친구 목록을 작성하십시오. 소셜 네트워크에서(최소 100명) 종이에 각각의 사람을 상상해 보세요. 마치 그를 고객에게 소개하고 필요한 모든 것을 설명하는 것처럼 상상해 보십시오. 꽤 어렵고 지루해서 시리즈를 마치고 나면 비슷한 처벌스스로 교정하는 것이 더 쉬울 것입니다.

12. 고객의 이름을 드물게 사용하는 경우

고유명은 모든 사람에게 가장 감미로운 소리입니다. 고객의 이름을 부르면 정서적 접촉을 형성하고 고객의 신뢰를 얻는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.

해결책

모든 "일반" 메시지를 지웁니다. 특히 '젊은 남자', '남자', '여자', '여자' 등. 왠지 참지 못하고 의뢰인을 '아가씨'라고 불렀던 기억이 있는데, 그건 전혀 다른 이야기인데... 만들기 처벌을 통해 고객의 이름을 부르는 습관을 들을 수 있습니다. 대화에 나오는 각 "일반" 요청에 대해 동료에게 50루블을 제공합니다. 첫째, 당신은 돈을 잃는 것을 좋아하지 않을 것이고, 둘째, 당신의 동료는 당신을 더 기꺼이 도와줄 것입니다.

13. 고객 이름의 잘못된 발음

러시아에서는 Kim이나 Vilen과 같은 이름을 점점 더 많이 접할 수 있다는 사실을 모두가 잘 이해하고 있다고 생각합니다. 이런 종류의 이름은 잘못 발음되는 경우가 많으며 이는 일반적으로 클라이언트에게 불쾌감을 줍니다. 가장 나쁜 것이 무엇인지 아십니까? 고객이 당신을 정정할 가능성이 거의 없으며 대화가 끝날 때까지 고객의 이름을 잘못 발음하게 될 것이라는 사실. 결과적으로 내담자는 매번 점점 더 짜증을 내지만 침묵을 유지합니다. 그리고 대화가 왜 그렇게 느리게 진행되는지조차 이해할 수 없습니다.

하루에 2~400명과 대화를 해야 했는데, CRM에서 잘못된 고객 데이터가 공개된 경우가 여러 번 기억납니다. 고객의 이름이 Tamara Ivanovna이고 대화 내내 그녀를 Irina Vasilievna라고 부르고 그녀는 이에 대해 아무 말도하지 않을 때 상황의 모든 고통을 상상해보십시오. 그리고 대화가 끝난 후에도 프로그램은 필요한 정보를로드하기로 결정했으며 전체 대화에서 그 사람의 이름을 부르지 않았고 그가 나에게 한 마디도하지 않았다는 것을 이해합니다.

해결책

복잡한 이름으로 구성된 100개의 텅 트위스터를 다운로드하세요. 못 찾으면 직접 만들어 보세요. 전화를 시작하기 전에 매번 텅 트위스터를 말하세요. 시간이 지남에 따라 가장 어려운 이름도 발음하는 방법을 배우게 됩니다. 당신이 이해하는 것처럼 내 이야기의 상황에 대해서는 아무것도 할 수 없습니다.

라이프핵

발음하기 어려웠던 고객의 이름을 적어두거나, 모든 것이 정말 안 좋아서 발음을 못하고 당황해서 전화를 끊은 고객의 이름을 적어두면 혀 트위스터에 이름을 채우는 것이 더 쉬울 것입니다. 이렇게 하면 텅 트위스터의 이름을 검색하는 데 추가 시간을 소비할 필요가 없습니다.

14. 관리자 이름이 너무 복잡하다

귀하의 이름을 발음하기 어려운 경우 고객은 귀하와 대화하는 것이 편하지 않을 것이며 심지어 이름을 발음하기 어렵기 때문도 아닙니다. 대담자가 당신의 이름을 올바르게 발음하는지 묻는 것은 어색할 뿐 아니라, 이름을 잘못 발음하면 부끄러움을 느낄 수도 있다는 사실은 말할 것도 없습니다. 이러한 상황은 고객이 통화의 본질에 집중하지 못하게 하여 판매를 더욱 어렵게 만듭니다.

해결책

제가 영업일을 할 때 이름은 김이지만 디마라고 자주 소개했어요. 세 글자만 쓴 것처럼 보이지만 처음에는 거의 모든 대화를 철자해야 했습니다. "K AND M - 단 세 글자" 또는 더 나쁜 경우: "Kirill, Irina, Mikhail", 그 후 그들은 나를 Kirill이라고 불렀고 때로는 거친 목소리에도 불구하고 이리나처럼. 일반적으로 정확하게 발음될 이름만 지정하는 것이 좋습니다.

라이프핵

데이터베이스에 따르면 매출이 낮은 경우 CRM에서 고객 이름으로 자신을 소개할 수 있습니다. 당신이 동명이인이라는 사실은 고객의 기분을 좋게 하고 전체 대화가 더 쉬워질 것입니다. 특히 고객의 이름이 Albert 또는 Ibrahim인 경우.

15. "아니오"라는 말을 듣고 싶지 않음

나는 관리자들이 첫 번째 "아니오" 후에 전화를 끊는 것을 종종 보았습니다. 많은 사람들은 이것이 어리석은 일이라는 것을 이해하지만 당황하기 시작하기 때문에 여전히 그렇게 합니다. 사실 최악의 고객은 모든 것에 동의하는 고객입니다. 그들의 합의는 설명하기 매우 쉽습니다. 그들은 단지 당신의 말을 신경 쓰지 않고 심지어 듣지도 않습니다. 처음에는 어떻게 이런 일이 일어났는지 이해할 수 없었습니다. 고객은 모든 것에 만족해 보였고 대화는 매우 순조롭게 진행되었지만 판매가 제대로 이루어지지 않았습니다. 거절은 고객이 당신이 말하는 내용을 이해하고 있다는 표시입니다. 이는 그가 당신이 말하는 것에 관심이 있다는 것을 의미합니다. 간단히 말해서, 이것은 바로 계속하라는 종소리입니다.

해결책

일부 주소 데이터베이스를 다운로드하고 전화하십시오. 다른 사람들그의 매우 오만한 제안으로. 당신의 제안이 터무니없을수록 좋습니다. 예를 들어, 거리 품종 개를 30,000에 구매하겠다고 제안합니다. 우선, "아니오"와 기타 부정적인 반응을 듣는 데 익숙해지는 것만으로도 충분합니다. 그런 다음 더 나아갈 수 있습니다. 첫 번째 "아니오" 후에도 여전히 개를 팔려고 시도하는 방식으로 그 사람이 전화를 끊을 때까지 계속됩니다. 상대방이 당신이 단지 농담을 하고 있다고 생각하지 않도록 동시에 진지함을 유지하는 것이 중요합니다.

16. 요구 식별 부족

훈련 중에도 코치님이 나에게 교훈을 주셨다. 임무는 다음과 같습니다. 그녀에게 가상 여행사의 서비스를 판매하는 것이 필요했습니다. 이 서비스는 또한 허구적입니다. 우리는 무엇을 제공할지 선택할 수 있습니다. 나는 팀의 주장이 되어 흥미롭고 특이한 서비스에 대한 멋진 프리젠테이션을 생각해냈습니다. 우리는 두 번째 팀보다 정말 멋있었지만 여기에 문제가 있습니다. 멋진 서비스를 선보이기 전에 클라이언트가 실제로 필요한 것이 무엇인지 알지 못했습니다. 그 결과, 남편과 아이와 함께 좋은 스키장에 가고 싶은 그 분에게 여자를 위한 스트립 바가 있는 호화로운 싱글 투어를 제안했습니다. 지금은 당연해 보이지만 당시에는 그렇게 간단하지 않았습니다. 일반적으로 실수는 여전히 관련이 있습니다. 많은 관리자는 고객에게 필요한 것이 무엇인지 알기 전에도 서비스를 판매하려고 합니다.

해결책

소셜 미디어에서 찾아보세요. 모르는 수백 명의 사람들과 네트워크를 형성하고 그들 각자가 무엇을 놓치고 있는지 알아내려고 노력하세요. "돈"과 같은 첫 번째 대답에서 멈추지 마십시오. 가능한 한 지속적으로 진실의 밑바닥까지 도달하십시오. 이렇게 하면 사람들에게 필요한 것이 무엇인지 파악하는 방법을 배울 수 있으며 실험 자체에서 요구 사항을 식별하도록 상기시켜 줍니다. 소셜 미디어에서 아무도 당신에게 대답하지 않을 것이라고 생각하지 마십시오. 통신 네트워크에는 고유한 특성이 있으며 그 안에 있는 사람들은 일반적인 대화와 다르게 행동합니다. 이성을 선택하지 마십시오. 그렇지 않으면 귀하의 메시지가 짝짓기 행위로 인식될 수 있으며 응답 대신 음악 트랙을 받게 됩니다.

17. 닫힌 질문이 너무 많습니다.

수사관 역할을 하시겠습니까? 그럼 경찰서에서 일하는 게 좋을 거야. 고객은 심문을 좋아하지 않으며 일련의 예/아니요 질문을 하는 것은 나쁜 경찰 역할을 하지 않았다면 판매로 벌 수 있었던 금액을 희생하게 되는 심각한 실수입니다. 개방형 질문을 더 많이 하고, 폐쇄형 질문은 몇 개만 물어 고객의 생각을 자세히 파악하세요.

해결책

누군가에게 일주일 동안 비공개 질문만 해달라고 요청하면 상황이 얼마나 차갑고 더 불쾌해지는지 깨닫게 됩니다. 아마도 교훈을 얻고 남용을 피하려고 노력할 것입니다. 닫힌 질문클라이언트와의 대화에서.

18. 끝없는 필요성 식별

관리자는 요구 사항을 완전히 식별하지 못한다는 이유로 종종 비판을 받기 때문에 때로는 다른 극단으로 이동합니다. 즉, 요구 사항을 식별하기 위해 요구 사항을 식별하는 것입니다. 본질적으로 판매 관리자가 대리인이고 고객이 세입자 인 대리인과 거주자 간의 만남처럼 보입니다. 대리인은 고객의 욕구에 대해 부지런히 질문하고 기꺼이 영혼을 쏟아 붓지만 소용이 없습니다. 어쨌든 판매는 없을 것입니다.

해결책

한 가지 요구 사항을 확인한 경우 계속해서 이를 조사해 보세요. 다른 필요 사항을 파악하려고 하지 마십시오. 더 깊이 들어가면 제품을 이 요구 사항(머리 속)에 맞추도록 노력하십시오. 작동하지 않으면 다른 요구 사항으로 넘어갑니다. 그리고 고객의 확인된 요구 사항에 맞게 제품을 시험해 볼 수 있을 때까지만 이 작업을 수행하십시오.

19. 무대에서 무대로 던지기

나는 관리자가 요구 사항 식별 단계에서 제품 제시 단계로 점프한 다음 다시 요구 사항 식별 단계로 이동하는 방법을 자주 관찰했으며 계속해서 관찰했습니다. 이 경우 귀하의 프레젠테이션은 주식 시장에서 쉽게 돈을 버는 방법에 대한 책을 귀하에게 판매하려는 노숙자보다 더 이상 설득력이 없어 보일 것입니다.

해결책

가장 간단하고 저렴한 벽시계를 구입하세요. 거기에서 다이얼을 당겨 빼세요. 서로 다른 색상의 마커 세 개를 가져옵니다. 다이얼을 12시 방향부터 세 부분으로 나눕니다. 12시부터 각 부분에 서명하십시오. 연락 설정, 요구 사항 식별, 그에 따른 제품 제시. 이제 지난 시간을 되돌릴 수 없는 것처럼 이미 지나간 단계도 되돌릴 수 없다고 상상해 보십시오. 작업 공간 어딘가에 시계를 걸어 놓으면 이러한 단계가 엄격한 순서로 이루어지며 다른 것은 없다는 점을 상기시켜 보세요.

20. 클라이언트 중단

고객이 의미하는 바를 이미 이해했더라도 고객이 귀하의 제품에 대해 사실이 아닌 말을 하더라도 고객의 생각을 마무리하거나 잘못된 진술을 수정하기 위해 고객을 방해할 생각조차 하지 마십시오. 이는 지극히 기본적이고 기본 규칙, 그러나 매우 자주 위반됩니다. 이것에 주목하십시오.

해결책

모든 사람에게는 방해하기를 좋아하는 친구가 있습니다. 이 친구에게 긴 이야기를 들려주세요. 생각해 보세요. 같은 일을 중지하십시오. 그러한 사례를 파악하고 이를 상기시키기 위해 실패한 대화를 주기적으로 듣는 것이 합리적입니다. 또는 다른 사람이 옆에 앉아 추가 헤드셋을 통해 연결되도록 하세요. 이 사람은 고객과 대화하는 동안 지속적으로 귀하를 시정할 수 있으며, 이는 귀하가 이 습관을 깨는 것을 더 쉽게 만들어줄 것입니다.

21. 인생에 대해 이야기하다

"평생"에 대해 이야기합시다? 실제로는 고객과의 접촉이 너무 잘 이루어져 통화 목적과 관련이없는 주제에 대해 나와 친근한 대화를 시작하는 경우가 자주 발생했습니다. 아마도 이것은 고품질의 감정적 접촉을 의미하지만 동시에 이것이 전혀 발생했기 때문에 잘못된 대화 수행을 나타냅니다. 고객이 그와 그의 아내가 바다에 어떻게 갔는지 듣고 싶지 않아서 기분이 상하지 않도록 매우 올바르게 중지해야합니다. 종종 고객은 무의식적으로 이를 수행하므로 미묘한 힌트를 주면 즉시 정신을 차릴 것입니다.

해결책

*결정을 위한 공간* - 이 경우 어떻게 해야 할지 댓글에 적어주세요. 이에 대해 정확히 무엇을 말할 수 있는지 모르기 때문입니다.

22. 내담자와 논쟁하려는 시도

고객의 반대 의견에 동의하지 않지만 어떻게 대응해야 할지 모르시나요? 힌트를 드리겠습니다. 특히 고객의 사업 범위와 관련된 주제에 대해 고객과 논쟁을 벌이려고하지 마십시오. 논쟁하는 대신 영업 관리자는 단순히 질문을 통해 고객을 설득합니다. 이의를 해결하는 경우를 포함하여 올바른 생각을 불러일으키는 질문을 사용해야 합니다.

해결책

웹 디자이너나 프로그래머에게 문의하세요. 아무것도 이해하지 못하지만 끊임없이 업무 과정을 방해하는 고객 때문에 얼마나 피곤한지 말해달라고 요청하세요. 그에게 주저하지 말라고 요청하십시오. 자신이 당신보다 더 유능하다고 생각하는 주제에 대한 논쟁에 사람이 어떻게 반응하는지 살펴보십시오. 당신이 사업을 방해하고 있는 고객의 경우도 마찬가지다.

23. 의견 표현의 부주의

내담자는 대화의 80%를 수행해야 합니다. 이는 관리자가 질문을 하고 말하지 말아야 한다는 사실과 직접적인 관련이 있는 것처럼 보일 수 있지만, 그렇지 않습니다. 관리자가 질문만 해야 한다는 사실은 판매자가 말을 하면 할수록 고객이 이의를 제기할 기회가 더 많아집니다. 명심하십시오: 귀하가 말하는 모든 단어는 고객의 손에 있는 추가 무기입니다. 대담자에게 이유를 제시하지 않고 자신의 의견을 헛되이 표현하지 않는 것이 좋습니다. 질문과 제안의 본질만 있고 "물"은 없습니다.

해결책

일부 철학 커뮤니티에서 토론에 참여해 보세요. 귀하의 각 제안은 확실히 분해되고 모순이 발견되며 귀하의 어리 석음이 지적 될 것입니다. 그런 커뮤니티의 댓글에 일주일 정도 시간을 보내면 쓸데없는 말을 하는 버릇이 사라질 것입니다. 게다가 가장 경험이 많은 토론자들은 대개 아무 말도 하지 않고 질문만 하는 것을 볼 수 있을 것입니다.

24. 고객을 위한 침구

"제안하고 싶습니다", "제안을 가지고 전화했습니다"와 같은 말투는 고객의 눈에 당신의 중요성을 없애는 확실한 방법입니다. 상호 이익이 되는 협력 대신, 파트너십 대신에 귀하는 그에게 서비스를 제공하고 그의 돈을 위해 귀하의 서비스를 사용하도록 제안합니다. 고객이 당신을 존중할지 여부를 스스로 결정할 기회를주십시오. 그가 상황을 통제하고 있다고 느끼도록 도와줄 필요는 없습니다.

해결책

“상생 협력 가능성에 대해 논의하기 위해 전화했습니다.”, “협력에 대해 논의하기 위해 왔습니다.”, “우리가 서로에게 도움이 될 수 있는지 확인하기 위해 전화했습니다.”와 같은 문구를 사용하세요. 오직 이 방법으로만, 동등한 조건에서만 가능합니다.

25. 고객의 이익을 무시하는 행위

귀하의 인사말은 귀하가 보유하고 있는 훌륭한 제품이 무엇인지, 시장에 나온 지 몇 년이 되었는지, 얼마나 많은 고객을 보유하고 있는지, 어떤 수익성 있는 공급업체를 보유하고 있는지에 대한 말로 시작됩니다. 고객은 자신의 이익에 관심이 있습니다. 그 사람은..., 에헴, 당신의 업적에 관심이 없어요. 자랑하는 것은 잊어버리세요. 그가 당신과 함께 일하면 무엇을 얻을 것인지 그에게 말하는 것이 좋습니다. 단순히 "100가지 성공사례"가 아니라 "우리는 경험이 있고 보장해 드릴 수 있습니다. 덕분에 귀하의 이익은 확실히 늘어날 것입니다."

해결책

"재산-혜택"의 관계를 관찰하는 것이 매우 중요합니다. 이 링크를 사용한 가장 눈에 띄는 예: 제품이 있습니다. 해바라기 유. 속성이 있습니다 : 식물성 지방. 고객을 위한 혜택: "저희 오일은 식물성 지방으로 구성되어 있어 콜레스테롤이 없으므로 혈관이 건강하게 유지됩니다." 그리고 이제는 진부한 자랑만 할 뿐입니다: "우리는 최고의 해바라기유를 만듭니다. 우리의 해바라기는 첨단 기술을 사용하여 재배되며, 우리 회사는 900년 이상 이 시장에서 사업을 운영해 왔습니다." 차이점을 느끼시나요?

26. I-접근

고객과의 대화에서 "나"가 너무 많으면 고객과의 협력 및 상호 이익이되는 조건보다는 자신의 개인에 더 관심이 있다는 지표입니다.

해결책

“나는 믿는다”, “나는 생각한다”, “나는 원한다” 그리고 “나”로 시작하는 다른 나쁜 표현을 덜 사용하십시오. 대신에 "이것에 대해 어떻게 생각하세요?", "당신은...", "이것이 당신에게 기회를 줍니다..."와 같이 고객의 의견을 물어보십시오.

27. 어리석은 질문

고객이 "예"라고 세 번 대답하게 하는 방법에 대해 충분한 교육을 받았지만 이를 능숙하게 수행하는 방법에 대해서는 이야기하지 않는 "교활한 조작자"는 엄청나게 형편없는 질문을 하기 시작합니다. 예: "수익을 늘리고 싶나요?" 또는 “당신의 사업에 판매가 필요합니까?” 아니 얘들아 넌 뭐야? 돈과 판매는 사업이 살아가는 이유입니다. 뭐 작은 일이야, 젠장. 나는 빅 보스가 거기 앉아 있고 그런 질문을 한 것에 대해 완전 바보로 간주된다는 사실 때문에 그의 눈이 충혈되어 있다고 상상합니다.

- 이름이 뭐에요?

- 안드레이.

- 안드레이, 그렇죠?

-즉, 귀하의 이름은 Andrey입니다. 올바르게 이해 했습니까?

- 예...

- 그럼 안드레이라고 부를 수 있겠죠?

- 네, 아주 잘 생각하십니다, 사용자 이름!

글쎄요, 그게 전부입니다. 세 개의 "예"가 수신되었습니다. 주머니 속의 판매를 고려하십시오.

해결책

잘 알려진 "후크 드라이브" 기술을 사용하십시오. 그 본질은 귀하의 서비스에 대한 고객의 근본적인 관심을 귀하에게 보여줄 질문과 답변을 묻는 것입니다. 예를 들어 보겠습니다. 이미 고객에게 전화를 걸어 귀하가 보낸 상업 제안서를 검토하겠다고 동의한 후, 합의된 시간 내에 다시 전화할 것입니다. 따라서 두 번째 통화 중에 내담자가 CP를 공부했다는 것을 처음부터 이해했다면 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 이런저런 문제*가 있잖아요?", "여보, 시간을 내어 제 CP를 공부하셨어요. 제가 알기로는 협력에 어느 정도 관심이 있는 것 같죠?" . 어리석은 질문과 적절한 질문의 차이를 느끼시나요?

28. 의뢰인의 사소한 요구에 동조한다

일반적으로 클라이언트가 "할 수 있나요...?"와 같은 작은 기술적인 질문을 계속해서 받을 때 사람들은 이렇게 대답합니다. "예, 물론 그렇게 할 수 있습니다." 상상력이 충분하다면 그러한 질문의 흐름이 끝이 없을 수 있다는 사실을 망각합니다.

해결책

그러한 경우에는 여러 가지 사소한 문제를 겨냥한 고객의 "프로그램"을 방해하여 주도권을 잡는 것이 중요합니다. 주도권을 잡는 것은 어렵지 않습니다. 이를 위해 "이 작은 세부 사항을 제외하고 모든 것이 당신에게 적합합니까?"라는 질문을 할 수 있습니다. 또는 "주문할 준비가 되셨나요? 남은 것은 "이" 마지막 작업을 명확히 하는 것뿐입니다. 제가 올바르게 이해하고 있습니까?" 고객이 "예, 지금 몇 분만 지나면 모든 것이 괜찮습니다"라고 말하고 주문을 받거나 고객이 "몸을 풀기 위해 매장에 들어갔습니다"라는 범주에 속합니다. . 이 질문 다음의 두 번째 질문은 그냥 사라지고 당신과 함께 일하는 데 거의 관심이 없는 사람에게 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

29. 질문으로 질문에 답하기

질문에 질문으로 대답하는 당신의 "교활한 속임수"는 매우 짜증납니다. 특히 귀하가 말하는 협력의 단점에 대해 더 자세히 알고 싶어하는 고객이라면 더욱 그렇습니다. 고객이 질문을 하면 어떻게 해야 하나요?

해결책

그가 진정하고 그의 질문이 존중되고 답변되었으며 당신이 질문을 피하는 불량배가 아니라는 것을 이해할 수 있도록 길고 자세한 대답을 제공하십시오. 그러나 한 가지 중요한 "그러나"가 있습니다. 답변 직후 고객에게 멈추지 않고 반대 질문을 해야 합니다. 이제 귀하의 반대 질문은 고객이 관심을 보인 질문에 이미 답변을 제공했기 때문에 부정적인 반응을 일으키지 않습니다.

30. 고객의 질문에 답변한 후 잠시 멈춥니다.

이것은 이전 지점에서 탄생했습니다. 고객의 질문에 답변한 후 절대 멈추지 마십시오. 왜? 이렇게 하면 그에게 다음 질문을 할 기회가 주어지고 대화의 주도권은 절망적으로 상실될 것이기 때문입니다.

해결책

항상 답변 직후에 반대 질문을 하십시오. 이를 통해 협상에서 주도권을 잃지 않고 다음과 같은 기회를 얻을 수 있습니다. 추가 정보, 이는 고객이 협력하도록 설득하는 데 도움이 될 수 있습니다.

31. 통화의 본질을 잃음

종종 "경험이 풍부한" 관리자들은 매우 중요한 질문: "젠장, 오늘 정말 멍청한 고객을 만났습니다! 대화 전체가 모순되어 거절을 정당화할 수도 없었습니다." 영업직에 종사해 본 사람이라면 이것이 일반적인 관행이라는 것을 알고 있을 것입니다. 따라서 종종 그러한 "똑똑한 사람"은 대화 중에 바로 고객에게 자신의 "어리 석음"을 보여주기 시작합니다. 예, 농담이 아닙니다. 판매하는 대신 고객에게 그의 말로 모든 모순을 지적하고 어떤 식 으로든 그가 자신의 욕망의 본질을 표현할 수 없다는 사실을 조롱하려고합니다. 물론 그들은 내담자가 그들과 달리 말할 준비가 되어 있지 않다고 생각하지만 그게 요점이 아니다. 가장 중요한 점은 이 오류가 매우 일반적이므로 적극적으로 근절해야 한다는 것입니다.

해결책

자신을 통제하고, 그렇게 할 수 없다면 가능한 한 클라이언트와 협력하지 마십시오.

32. '원터치' 판매 시도

많은 신규 영업사원들이 첫 통화에서 판매를 시도합니다. 이것은 큰 실수입니다. 왜냐하면 b2c에서 이 접근 방식이 여전히 가능성이 있다면 b2b에서는 이 접근 방식이 실패하기 때문입니다. 사실 아무도 전화로 귀하의 상업 제안의 전체 본질을 듣지 않을 것이며 제안에 익숙해지지 않고 협력에 대한 결정을 내리는 것은 단순히 자살입니다. b2b에서는 '원터치' 판매가 불가능합니다.

해결책

기본 계획만 기억하세요. 전화를 걸고 통화를 종료하여 이메일로 상업 제안을 보내고 N일 후에 다시 전화하세요. 약속한 날, 고객이 귀하의 상업 제안을 읽고 결정을 내릴 준비가 되면 다시 전화를 걸어 판매 대화를 종료합니다.

33. 이의신청 처리 준비 부족

일반적으로 상황은 다음과 같습니다. 초보자는 공백을 사용하지 않고 "보통"은 종이에 공백이 많으며 전문가는 모든 공백을 머릿속에 유지합니다. 클라이언트가 하나 또는 다른 버전의 대화에서 가질 수 있는 질문에 대해 준비된 답변이 없으면(생성된 판매 스크립트의 품질에 따라 수십 가지 이상의 기본 변형이 있을 수 있음) 빠르고 자신있게 답변하기가 매우 어려울 것입니다. 클라이언트의 반대에 반박하십시오. 귀하의 불확실성은 순식간에 발견될 것이며 이의제기 작업의 전체 단계는 실패할 것입니다.

해결책

각 고객의 고유한 이의제기를 기록하고 각 이의제기에 대한 답변을 미리 준비하십시오. 어떤 단어 뒤에 어떤 이의가 제기되는지, 그리고 어떤 대답 후에 어떤 반응이 뒤따를지 기억해 보십시오. 충분한 경험과 경험이 있다면 좋은 기억, 그러면 대부분의 대화는 귀하의 계획에 따라 진행될 것입니다. 귀하는 고객이 무엇에 대답할 것인지, 어떤 반대 의견을 가질 것인지 미리 파악하여 고객의 행동을 조작할 수 있을 것입니다. 같은 지역에서 1년 반 동안 영업을 해보니 대화 초반부터 매각이 될지 안 될지 알 수 있었지만 자신감 있게 행동하지는 않았습니다. 백퍼센트는 아닙니다. 긴장을 풀지 마십시오.

34. 거래를 성사시킬 때 모호한 기한

마감일이 흐려지면 어려운 상황이 발생합니다. 고객이 여전히 귀하에게 연락하고 오랫동안 생각하고 있는지 아니면 영원히 길을 잃은 것인지 이해할 수 없습니다. 이로 인해 약간의 혼란이 발생합니다. 고객에게 다시 전화를 걸어 실제로는 귀하에게 연락하여 결제를 하려고 한다면 불필요한 의심을 불러일으킬 수 있기 때문입니다. 고객은 뭔가 잘못되고 있다고 판단하고 위험을 감수하지 않기 위해 단순히 거래를 거부할 수 있습니다. 결과적으로 오랫동안 생각하고 불필요한 의심을 불러 일으키는 사람에게 전화를 걸거나 전화를하지 않고 고객이 당신에 대해 잊었는지 추측하여 괴로워합니다.

해결책

예를 들어, 처음으로 고객에게 전화를 걸어 고객이 귀하의 상업적 제안을 검토한 후 다시 전화하기로 동의했다면 다시 전화할 정확한 시간을 지정하십시오. 이것이 두 번째 전화라면 정확한 지불 조건을 명시하십시오. "선불 결제에 얼마나 걸릴 것이라고 생각하십니까?" 또는 이전 버전: "보고서를 작성하여 우리에게 보내는 데 얼마나 많은 시간이 필요하다고 생각하시나요?" 이렇게 하면 소프트 마감일을 설정할 수 있을 뿐만 아니라 나중에 고객이 사라졌는지 아니면 아직 연락하기로 결정하지 않았는지 확인할 수 있습니다. 이를 바탕으로 현재 상황에서 어떻게 행동해야 하는지 이해하기가 더 쉬울 것입니다.

35. 다음과 같은 질문: “지금 이야기하는 것이 편합니까?”

“아니요, 불편해요.” – 대부분의 경우 이것이 대답이 될 것입니다. 이 지구상에 영업 관리자가 일을 시작하기 전에 그와 이야기를 나누는 데 관심을 가질 사람은 아무도 없습니다. 고객에게 그런 질문을 함으로써, 당신은 실제로 당신이 아무 말도 할 기회를 갖기도 전에 그에게 당신에게서 몰래 빠져나갈 이유를 제공하는 것입니다. 클라이언트가 당신이 말하고 싶은 것에 관심을 가져야 한다고 해도 당신은 기회조차 갖지 못할 것입니다.

해결책

이 질문 대신 다음과 같은 표현을 사용하는 것이 더 좋습니다. "바실리, 우리 대화에 얼마나 많은 시간을 할애하시겠습니까?" 따라서 고객은 대화를 피할 직접적인 기회가 없으며 5분이 있으면 지금 대화할 필요가 없다는 것을 스스로 이해할 수 있으며 그 후에는 다시 전화에 동의할 수 있습니다.

36. 판매 열기 속의 거짓 약속

나는 이렇게 노골적인 거짓말을 감췄다. 종종 관리자는 분노하여 어떤 식으로든 판매를 원합니다. 돈 때문이 아니라 어려운 고객을 설득할 수 있다는 느낌 때문이었습니다. 장담하는데, 이런 일은 당신이 생각하는 것보다 더 자주 일어납니다. 나는 동료들 사이에서 수백 건의 유사한 사례를 보았고 나 자신도 한때 이런 심각한 실수를 할 뻔했습니다. 그리고 실수로 통화 재설정 버튼을 누르지 않았다면 허용했을 것입니다.

해결책

어떻게 이것을 피할 수 있는지 모르겠습니다. 결국, 그것이 "분노에 빠지다"라고 불리는 이유입니다. 왜냐하면 사람은 자신이 처한 상황 밖에서는 자신을 완전히 인식하지 못하기 때문입니다. 만약 거기에 좋은 생각- 여기 있어요 완벽한 장소당신의 결정을 위해.

그게 다입니다. 전화 판매 주제에 관한 내 기사의 마지막 부분과 마찬가지로 목록이 완성되었습니다.

Videolom 프로젝트가 여러분과 함께했습니다.

우리의 경험에 따르면 영업 부서를 신설하거나 개편할 때 다음 9가지 사항에 주의해야 합니다.

주요 원칙은 한 명의 관리자에게 종속되는 사람이 적을수록 영업 부서가 더 효율적으로 업무를 수행한다는 것입니다. 다음 숫자에 중점을 두는 것이 좋습니다.

• 영업부서장 1인의 직속하급인원은 7명 이내이어야 한다.
• 최고경영자 1인의 직속 하급자는 5명 이하로 둔다.

영업부서장이 있어야 합니다.관리자를 통제하고 지휘하는 사람이 있어야합니다. 이 인력 단위는 놓칠 수 없습니다. 독립적 인 일관리자는 효율성이 몇 배나 떨어집니다.

기능의 분리.관리자들 사이에서 기능을 나누어 각 관리자가 동시에 모든 작업을 수행하지 않고 실제로는 아무것도 수행하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 최소한 관심을 끌 수 있는 관리자가 있어야 합니다. 잠재 고객, 귀하의 타겟 고객. 그런 다음 거래를 성사시키는 직원이 있습니다. 그리고 계속해서 서비스를 제공하고 회사의 동일 제품이나 다른 제품을 추가로 판매하는 사람들입니다.

판매 채널.소매업, B2B 고객, 파트너 및 프랜차이즈와 협력하기 위해 한 명의 관리자를 지정해서는 안 됩니다. 각 채널마다 관리자가 한 명 이상 있어야 합니다. 각 채널을 통해 판매하는 비즈니스 프로세스가 완전히 다르기 때문입니다. 모든 것을 섞지 마십시오.

대상 고객.여기에서 규모나 산업별로 고객을 분류할 수 있습니다. 이렇게 하면 거래를 늘릴 수 있습니다. 다양한 청중 그룹에는 특별한 접근 방식이 필요하며 다른 .

제품.제품이 여러 개인 경우 관리자 간에 제품을 나눕니다. 각 제품마다 판매 채널, 고객, 고객 자체 및 통제를 위한 중간 지표가 다르기 때문에 이는 중요합니다.

지역.여러 지역이나 전국에서 근무하는 경우 관리자 간에 영역을 나누어야 합니다. 이를 통해 한 지역의 회의 수를 늘리고 특정 지역의 특성과 매출 성장에 영향을 미치는 요인을 파악할 수 있습니다.

최적의 구조.단일 레시피는 없습니다. 하지만 영업 부서 유형을 선택할 수 있습니다.

• 선형(함수별 분리)
• 셀룰러(클라이언트 기반으로 구분)

경쟁.두 부서장 간, 한 부서 내 관리자 간, 여러 영업 부서 관리자 간 경쟁이 이루어지는 방식으로 영업 부서를 구축해야 합니다. 이 원칙을 따르면 수익을 최소 30% 늘릴 수 있습니다.

영업부서 : 직원간 경쟁

다음과 같은 경우 영업 부서의 구조가 명확해집니다.

• 비즈니스 프로세스가 공식화되고,
• 상무부서장이 있고,
• 직원을 해고할 수 있으며 이로 인해 판매 계획이 망치지는 않습니다.
• 직원들은 더 나은 조건을 얻기 위해 협박에 의지하지 않으며,
• 소유자의 소득은 항상 관리자 및 임원의 소득보다 높습니다.

그러한 상황을 조성하려면 직원 간 경쟁을 유발하는 조치를 포함하여 조치를 취해야 합니다.

동일한 책임을 맡은 최소 3명으로 구성된 팀을 구성하세요. 필요한 경우 누가 누구를 교체할지 항상 명확해집니다. 이미 6명 이상의 직원이 있는 경우 직원을 2개의 그룹으로 나누고 각 그룹에 상사가 있습니다.

일일 보고를 입력하고 모든 사람의 성과를 시각화하세요. 모든 것이 명백해지면 누구도 패자의 범주에 빠지고 싶어하지 않습니다. 경쟁은 당신이 더 잘 일할 수 있도록 장려합니다.

영업을 전문으로 하는 부서의 업무가 불만스럽나요, 아니면 성장을 위해 노력하고 있나요? 회사에서 잘 훈련된 직원만 채용하기를 원하시나요?

친애하는 독자 여러분! 이 기사에서는 법적 문제를 해결하는 일반적인 방법에 대해 설명하지만 각 사례는 개별적입니다. 방법을 알고 싶다면 문제를 정확하게 해결하세요- 컨설턴트에게 문의하세요:

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오류를 조기에 제거하기 위해 노력하시나요? 그렇다면 반드시 영업부서에 대한 감사를 실시해야 합니다. 어떤 순서를 따라야 하는지 생각해 봅시다.

통계에 따르면 90% 이상의 기업이 창업 초기에 문을 닫는 것으로 나타났습니다. 이유는 제품 판매량이 적기 때문이다.

이 업계의 어려움을 해결하지 못하면 회사를 폐쇄해야 할 것입니다. 하지만 그러한 결정을 서두르는 것이 가치가 있습니까? 결국 단점을 파악하고 수정할 수 있습니다. 이를 위해서는 감사가 필요합니다.

당신이 알아야 할 것

감사는 많은 회사 관리자가 비즈니스의 성공을 확인하기 위해 수행해야 하는 점검입니다.

이를 위해서는 "영업 부서 감사"라는 표현이 무엇을 의미하는지, 이를 구성하고 수행할 때 어떤 표준을 사용해야 하는지를 결정하는 것이 좋습니다.

정의

판매가 증가하지 않는 이유를 파악하기 위해 회사의 판매 감사가 수행됩니다. 경영진은 이러한 실패의 원인을 찾고 있으며 사용되는 도구 중 하나는 감사입니다.

영업부서 감사는 업무가 효과적인지 판단하는 데 사용할 수 있는 검사입니다. 또한 이를 개선하기 위해 사용할 옵션도 결정합니다.

어떤 목적으로 수행되나요?

이 프로세스는 직원 전화 통화에서 고객에 대한 전환이 부족한 이유를 파악하는 것을 목표로 하며, 판매 수익 감사를 통해 생산 수익성 여부를 판단할 수 있습니다.

영업 부서를 감사하는 방법은 무엇입니까?

감사 책임자가 따라야 하는 영업 부서 감사에는 여러 단계가 있습니다.

1. 먼저 점검 위치가 결정됩니다.
2. 제출된 서류를 통해 필요한 데이터를 수집하고 분석합니다.
3. 주요 직원들과 인터뷰를 진행합니다.
4. 주요 고객과 대화하세요.
5. 경쟁사의 활동에 대한 데이터를 수집하고 분석합니다.
6. 일반 데이터를 분석하고 영업 부서 감사 보고서를 준비합니다.

기본 감사의 요소는 기업, 직원, 고객 및 경쟁사입니다. 검사를 통해 해당 여부가 결정됩니다. 조직 구조영업부 업무가 설정되었습니다. 고객 기반이 있는지와 요구 사항을 준수하는지 확인합니다.

판매시스템 확인

감사는 정기적으로 수행되어야 합니다. 이 경우에만 가능합니다. 효과적인 홍보앞으로. 종종 이러한 검증은 전문가가 수행합니다.

그러나 영업 부서 및 마케팅 담당자의 경영진은 여러 가지 중요한 매개 변수, 기준 및 분석 방법을 고려하지 않고 자체적으로 감사를 수행하기로 결정합니다.

감사의 주요 대상은 판매 시스템입니다. 전문가는 분석 도구를 사용하여 강점과 약점을 식별하고 위협이 무엇인지 알아내야 합니다.

회사의 활동을 설명하고 구현을 결정할 수 있는 SWOT 분석이 수행됩니다. 마케팅 정책및 상품 판매 이 순간. 어떤 조정이 필요한지 결정합니다.

주문 규모, 고객 사이의 회사 인기도를 결정하고, 효과적인 제품 홍보 방법 등을 파악하기 위해 소비자 모니터링을 실시합니다.

얼마나 많은 직원이 근무하는지 고려하세요. 거래소그리고 그 중 실제로 필요한 것은 몇 개인지 알 수 있습니다. 또한 다음 질문에 답합니다.

1. 클라이언트는 무엇을 선호합니까?
2. 동기 부여 시스템은 무엇입니까?
3. 경쟁사는 어떤 동기 부여 시스템을 갖고 있나요?
4. 직원 활동은 어떻게 구성됩니까?
5. 어떤 판매 모델이 사용됩니까?

고객이 떠나는 이유를 분석해야 합니다. 왜냐하면 이것이 없으면 단점 제거를 시작할 수 없기 때문입니다. 영업 손실을 분석할 때 영업 담당자의 영업 손실 보고서에만 의존하지 마십시오.

소비자 불만사항 및 신청 보증 서비스, 영업 지원 직원의 역할, 가격 형성 시스템 분석이 수행됩니다.

판매 관리 감사가 수행됩니다.

관리자의 감사

감사를 수행할 때 관리를 소홀히 하거나 우회해서는 안 됩니다. 확인할 때 창립자가 회사 활동에 어떻게 참여하는지, 직원과 어떤 스타일 및 작업 방식을 고수하는지 판단하는 것이 좋습니다.

관리의 중앙 집중화 정도와 보고서 획득 방법이 결정됩니다. 영업부서 관리의 효율성은 다음과 같은 영역에서 분석됩니다.

전문가들이 평가를 내린다.	영업부서의 경영진은 부서의 효율성을 보장하는 핵심 비즈니스 프로세스를 개발하고 구현할 수 있습니까?
부서 관리의 질을 평가합니다.	관리자의 작업 계획 방법, 관리자를 위한 작업 설정, 작업의 품질 및 적시 완료 제어, 판매 기술의 정기적인 사용 제어, 관리 정보 베이스보고서에서
경영진이 통제를 행사하는 방법을 평가합니다.	어떻게 이루어졌는가 월간 요금제기준점을 토대로 계획을 실행하는 것이 현실적인지 평가하고, 이후의 통제점에서 계획이 실행되지 않는 이유가 무엇인지 분석합니다.

검사 결과에 따라 관리자의 자질, 역량, 부서장 개발 방법에 대한 권장 사항을 설명하는 문서가 작성됩니다.

비즈니스 프로세스

영업 부서의 효율성은 비즈니스 프로세스가 올바르게 구성되었는지 여부에 따라 달라집니다. 그리고 이를 위해서는 일반적인 상황에서의 모든 동작을 적어야 합니다.

이러한 샘플은 비즈니스 프로세스를 생성할 수 있는 전문가에게 문의하여 얻을 수 있습니다. 모든 프로세스는 작업 알고리즘에 따라 생성됩니다.

공인 전문가는 특정 기술을 고수합니다.

• 고객을 찾고 있습니다.
• 그런 다음 상업적 제안서를 보내십시오.
• 계약이 작성되었습니다.
• 협력이 장기적이면 계약이 연장됩니다.
• 주문이 처리되고 송장이 고객에게 발송됩니다.
• 계약 조건 및 의무 이행 여부를 통제하고 계정을 통제합니다.

일관성을 위해 직원은 작업장을 조직해야 합니다.

체크리스트 구성

여기에는 회사 상태와 직원 활동의 품질을 평가하기 위한 주요 매개변수와 요구 사항이 명시되어 있으며, 이는 기업의 관리자와 내부 품질 관리 부서에서 체계적으로 확인해야 합니다.

이는 감사인 및 조사 활동의 기초가 되는 기본 토대이자 행동 지침입니다. 종이 체크리스트와 전자 체크리스트가 있습니다. 회사의 활동 유형에 따라 다음과 같이 할 수 있습니다. 다양한 형태그리고 내용.

머천다이징 표준 준수 여부를 확인할 때 체크리스트에는 다음 작업이 표시됩니다.

• 재고가 있는 상품을 모니터링합니다.
• 작업의 질과 표준 준수 여부를 평가합니다.
• POS 자료의 가용성;
• 제품의 가격표와 제품의 유통 기한이 일치하는지 확인합니다.
• 주식이 확인됩니다.
• 가격, 유통, 광고 자료의 가용성 정도가 통제됩니다.
• 영업 담당자와 발기인의 업무가 평가됩니다.

매장이 감사 대상인 경우 체크리스트는 여러 감사 범주와 검사 기준으로 구분됩니다. 체크리스트는 다음 범주에 따라 생성됩니다.
인접 지역 및 입구 지역;

• 거래 층;
• 금전등록기 및 계산대;
• 현금 규율;
• 상품화;
• 광고 캠페인, 판촉;
• 다용도실;
• 안전 보안;
• 직원 일.

그런 다음 체크리스트를 사용하여 직원의 활동을 평가하고, 그의 외모가 어떤지, 회사 표준을 알고 있는지, 잠재적 구매자와 소통하는 방법을 알고 있는지 확인합니다.

매장 감사 시 체크리스트의 예:

외관상	준수 여부가 결정됨 모습승인된 표준; 옷의 청결도와 옷이 잘 맞는지 확인합니다. 직원이 규정에 따라 해당 품목을 보유하고 있는지 여부 헤어스타일의 표준 준수 여부가 결정됩니다.
구매자와 접촉할 때 주의를 기울이세요	자세, 표정, 몸짓; 판매자가 구매자를 만났는지 여부; 구매자가 환영받는지 여부; 의사소통을 가능하게 하는 배경 문구의 사용; 구매자에게 제시됩니다. 칭찬의 활용에 대해
무엇이 필요한지 식별할 때	이름으로 전화가 있습니까? 질문이 있는지 여부; 적극적인 청취자입니다. 고객 데이터 수집 여부 대화의 중간 요약이 있나요?
발표와 논쟁 중에	판매 인수 작업에 우선순위가 부여되는지 여부 주장이 고객의 필요와 혜택에 기초한 것인지 여부; 판매자는 또한 감정을 가지고 이야기합니다. 시연 규칙이 적용되는지 여부; 회사와 제품의 장점에 대한 정보가 전달됩니다. 서비스 혜택이 설명되어 있나요?
관련 상품을 상향 판매하는 경우	상품 제공 여부 고객의 요구와 혜택이 파악되었는지 여부 제품이 필요한 이유가 설명되어 있습니까? 대화의 중간 결과가 이루어졌는지 여부
이의를 처리할 때	확립된 알고리즘에 따라 답변을 제공하는지 여부 고비용, 사고욕구 등에 대한 이의가 처리되었는지 여부.

체크리스트를 준비하는 방법과 영업 부서 감사를 수행하는 방법에 대한 자세한 규칙은 다양한 인터넷 포털의 표에 나와 있습니다.

영업 관리자의 체크리스트는 업무의 품질과 효율성을 모니터링하는 주요 도구입니다. 그것의 도움으로 감독은 첫째로 경영진에 의해, 둘째로 직원 자신에 의해 수행될 수 있습니다. 기사에서 체크리스트를 올바르게 작성하는 방법을 설명하고 예를 제시하고 샘플도 보여 드리겠습니다.

영업 관리자 체크리스트: 그것은 무엇이며 무엇을 위한 것입니까?

체크리스트는 특정 기간(예: 근무일) 내에 영업 관리자(다른 관리자)가 완료해야 하는 작업 목록입니다.

이것은 단순한 작업 목록이 아니라, 반드시 완료해야 하는 작업의 목록일 뿐만 아니라 구현을 확인하고 완료에 대해 자신과 경영진에게 보고해야 하는 작업의 목록입니다. 일반적으로 영어로 번역하면 "시트"는 "목록"이고 "체크"는 "체크"입니다.

체크리스트 소매점또한 영업 관리자가 수행해야 하는 중요하고 의무적인 작업을 기억하는 데 효과적인 도구입니다.

오늘날 비즈니스 활동의 속도가 너무 빨라서 중요한 것을 잊어버리는 것이 실제로 전혀 어렵지 않습니다. 잊어버리고 놓칠 수 있습니다. 중요한 회의, 필요한 구매를 잊어버리거나 상업적인 제안에 응답하는 등의 작업을 수행합니다.

체크리스트는 실수를 용납할 수 없는 모든 활동 분야(의학, 건설 및 기타 분야)에서 사용됩니다.

근무일 동안 관리자는 말 그대로 휴식뿐만 ​​아니라 몇 가지 중요한 문제에 대해 단 1분의 여유 시간도 갖지 않습니다.

그러나 동시에 근무일이 끝날 때 성과를 분석하면 특별한 결과가 없다는 것이 밝혀졌습니다. 마치 많은 일을 한 것처럼, 많은 일을 한 것처럼, 한 번도 앉지 않은 것처럼, 그리고 결국 아무것도 하지 않았다.

이 현상은 영업 관리자뿐만 아니라 모든 범주의 직원에게도 일반적입니다. 이는 관리자가 가능한 최선의 방법으로 근무일을 구성하지 않고, 중요하지 않은 작업에 너무 많은 시간을 소비하고, 우선순위가 되어야 하는 작업에 시간을 거의 또는 전혀 남겨두지 않을 때 발생합니다.

동시에 매니저에게는 하루 종일 지칠 줄 모르고 일한 것 같습니다.

체크리스트는 시간을 효과적으로 계획하는 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 관리자는 하루 동안 완료해야 하는 작업을 체크리스트에 기록한 후 모든 작업을 완료하는 데 충분한 시간을 분배해야 합니다.

Business.Ru 매장 자동화 프로그램을 사용하면 시간에 맞춰 작업을 완료하는 것뿐만 아니라 직원도 제어할 수 있습니다. 온라인으로 부하 직원에게 작업을 할당하고 하루 종일 작업 완료를 모니터링하고 필요한 경우 조정합니다.

영업부서장용 체크리스트입니다. 동영상

체크리스트를 올바르게 작성하고 작성하는 방법

체크리스트는 다음 열로 구성된 테이블입니다.

1. 일;
2. 완료 표시;
3. 노트

이는 많은 사람들에게 일반적으로 받아들여지고 친숙하며 친숙한 체크리스트 구조입니다. 특정 관리자가 근무하는 업종에 따라 다를 수 있습니다.

몇 가지가 있습니다 간단한 규칙, 그에 따라 올바른 체크리스트를 작성할 수 있으며 이는 효과적인 관리 도구가 될 것입니다. 나만의 시간, 영업 관리자 및 회사의 기타 전문가에 대한 개인 비서입니다.

이러한 규칙은 다음과 같습니다.

1. 짧게 유지하세요. 디코딩이나 불필요한 설명 없이 포인트 형태로 축약된 버전으로 작업을 기록해야 합니다.

2. 필요한 것을 작성하세요. 어느 정도 중요하고 관리자가 잊어버릴 수 있는 작업만 체크리스트에 기록해야 합니다. 분명히 체크리스트에 “컴퓨터 켜기”와 같은 것을 쓸 필요는 없습니다.

3. 긍정적인 형식으로 작성하세요. 예를 들어 작업은 다음과 같습니다. 다음과 같은 방법으로:

• 공급업체 N과의 계약에 따른 불일치 프로토콜을 준비합니다.
• 공급업체 N1과 계약을 체결합니다.
• 구매자 N2에게 상업적 제안을 보냅니다.

관리 및 소매 분야의 일부 전문가는 작업을 긍정적인 형식이 아닌 과거형으로도 작성할 수 있다고 말합니다.

체크리스트에 이러한 형태로 작업을 기록하면 관리자의 개인적인 책임이 증가하고 그에 따라 특정 관리자(각 관리자)의 작업 효율성이 높아집니다.

이 경우 동일한 작업은 다음과 같습니다(예).

• 공급업체 N과의 계약에 따른 불일치 프로토콜을 준비했습니다.
• 공급업체 N1과 계약을 체결했습니다.
• 구매자 N2에게 상업 제안을 보냈습니다.

4. 우선순위를 정하세요. 체크리스트에서 가장 중요한 작업은 굵은 글씨로 강조 표시하거나 적어둘 수 있습니다. 대문자로(“캡스락”).

예상치 못한 상황이 발생하는 경우 관리자는 오늘 계획된 가장 중요한 작업의 실행에 영향을 주지 않는 방식으로 일정을 변경할 수 있습니다.

작업을 강조할 때 너무 많이 할당하지 마십시오. 할당된 작업이 너무 많으면 관리자의 방향 감각이 혼란스러울 수 있으며, 이는 궁극적으로 가장 많은 작업 중 일부가 중요한 점이행되지 않습니다.

5. 체크리스트를 너무 크게 만들지 마십시오. 전문가들은 항목과 과제가 20개 이내로, 즉 정말 중요한 것, 어떤 상황에서도 잊어서는 안 되는 것만 적으면 된다고 말한다.

6. 편집합니다. 비즈니스 활동 속도 현대인낮에는 속도가 빠르고 때로는 예측할 수 없습니다. 근무일 동안 오늘 해결하고 완료해야 하는 새로운 작업(새로운 회의, 여행, 전화, 서신)이 발생할 수 있고 발생할 것입니다. 그러면 체크리스트가 확실히 조정될 것입니다.

7. 댓글란에 이 작업이나 해당 작업을 수행하는 동안 직면했던 어려움, 뉘앙스가 무엇인지 명시하십시오.

8. 분석합니다. 근무일이 끝나면 체크리스트를 검토하여 완료된 내용과 완료 방법을 확인하고 근무일 동안 체크리스트에 남겨둔 메모를 다시 읽어야 합니다.

이 분석은 시간 계획 및 우선순위 지정과 관련하여 발생할 수 있는 문제를 식별하고 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 체크리스트를 작성하고 끊임없이 분석하며, 지나간 하루를 분석하는 것은 영업관리자의 효율성을 높이는 데 도움이 될 것입니다.

영업 관리자를 위한 샘플 체크리스트

근무일 영업 관리자를 위한 샘플 체크리스트( 근무 주)는 다음과 같을 수 있습니다(예):

주문 번호	일	완료 표시	노트
	이메일을 확인하다
	영수증 확인 돈구매자, 고객으로부터
	공급업체와의 정산을 위한 지급 서류 준비
	고객 N과의 계약 버전 준비
	고객N과 경영진과 계약에 동의
	경영진과 합의한 경우 고객에게 승인을 위해 발송 N
	N1, N2, N3 기업을 위한 상업 제안서 준비
	N1, N2, N3 기업에 상업적 제안서를 보내세요.
	N1, N2, N3 회사에 전화하여 배송에 대해 알립니다. 상업적 제안이러한 상업적 제안에 관한 연락 시간에 동의합니다.
	N4 및 N5 회사 경영진의 연락처를 찾아 이번 주가 끝나기 전에 전화를 걸어 회의를 주선하세요.
	오늘의 배송 요청 보기
	송장 발행, TTN
	입력하다 원본 문서 V
	들어오는 문서를 폴더에 보관
	금전 등록기에서 보고서를 가져옵니다.
	지난주 판매보고서 작성 및 제출
	만나서 협상하다 N6 사의 이사와 함께
	N7의 커머셜 디렉터를 만나보세요
	N8 회사의 영업부서장과 비즈니스 오찬 동안 협상을 진행합니다.
	채무자와의 업무에 관한 보고서 작성 및 제출

Business.Ru 매장 작업 자동화 프로그램을 사용하면 부하 직원에 대한 계획을 쉽게 설정하고 구현 비율을 추적할 수 있습니다. 동기 부여 시스템이 투명해지며 판매자는 자신이 얼마를 벌었고 무엇을 벌었는지 스스로 이해할 수 있게 됩니다.

귀하의 매장에서 판매하는 품목에 따라 영업 관리자의 체크리스트 샘플이 다를 수 있습니다. 최소한 작업은 달라지며 매일, 매주 작업도 달라집니다.

귀하의 매장에 특별히 적합한 미리 만들어진 체크리스트나 샘플을 찾을 필요가 없습니다. 위의 샘플을 연구한 후 영업 관리자와 함께 귀하에게 적합하고 개선에 도움이 될 체크리스트 양식을 준비하십시오. 귀하의 비즈니스 효율성.

이 기사에서는 영업 관리자의 업무를 평가하는 방법, 영업 사원이 영업 표준을 따르도록 동기를 부여하는 방법, 평가가 회사 영업 사원의 효율성에 어떤 영향을 미치는지 보여줍니다.

때로는 가장 성공적인 관리자라도 동기를 잃을 때가 있습니다. 그들은 계획 이행이 부진하고 매출을 늘리지 않습니다. 우리 회사도 같은 문제에 직면했습니다. 급여나 보너스를 늘리지 않고도 영업사원을 격려하고 발전 전망을 보여주기 위해 등급을 사용했습니다. 그 특징은 선두 위치가 판매량과 관련이 없다는 것입니다. 자세한 방법을 알려드릴께요 관리자의 효율성을 평가하다동기 부여를 강화합니다.

판매자 작업 모니터링 체크리스트

결론.우리는 성공적으로 사용되는 판매 표준을 기본으로 삼았습니다. 외국 기업, 귀하의 비즈니스에 맞게 조정했습니다. 총 9개의 표준이 있습니다. 체크리스트를 사용하여 관리자가 얼마나 잘 알고 있는지 평가합니다. 각 매개변수의 결과로부터 최종 평가를 도출합니다.

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모든 일을 스스로 하면 직원들은 일하는 방법을 배우지 못할 것입니다. 부하 직원은 귀하가 위임한 업무에 즉시 대처하지 못하지만 위임이 없으면 시간 문제에 직면하게 될 것입니다.

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우리는 세 단계에 걸쳐 관리자의 효율성을 평가합니다. 한 달에 한 번 비밀 쇼핑객이 점검을 수행하고 한 달에 두 번 비즈니스 코치가 점검을 수행합니다. 또한 트레이너는 관리자가 판매 표준 이론을 어떻게 숙달했는지 분기별로 평가합니다.

비즈니스 코치의 역할은 영업 부서장과 같은 정규 직원이 수행할 수 있습니다. 업무량이 많은 경우에는 체크리스트를 사용해 영업사원을 평가하는 제3자 전문가를 초빙합니다. 비즈니스 트레이너는 시간당 급여를 받습니다.

방법론.시크릿 쇼퍼가 고객으로 변장해 영업소에 찾아오고, 비즈니스 코치는 고객과 함께 미팅에 참석해 매니저가 어떻게 일하는지 관찰한다. 검사관은 회의 결과에 따라 체크리스트(샘플 문서)를 작성합니다. 미스터리쇼퍼와 비즈니스코치의 체크리스트 양식은 동일합니다.

예.관리자가 고객과 소통할 때 준수해야 할 네 가지 표준이 있습니다. 판매는 다음을 충족해야 합니다.

• 예의 바르고 인내심을 가지십시오.
• 주도권을 갖고 관심을 보이십시오.
• 클라이언트를 방해하지 마십시오.
• 연설에서 속어와 전문 용어를 사용하지 마십시오.

판매자가 표준에 따라 작업하면 검사관은 체크리스트의 해당 줄에 "1"을 기록하고, 그렇지 않으면 "0"을 기록합니다. 첫 번째 단계에서 영업사원이 규칙을 준수하여 모든 점수에서 "1" 등급을 받았다고 가정해 보겠습니다. 이는 '접촉 확립' 단계의 효율성이 100%임을 의미합니다. 두 번째 단계인 "의사소통 스타일"에서 관리자는 4가지 규칙 중 3가지 규칙을 따랐으며 효율성은 75%였습니다. (샘플 문서는 기사 마지막 부분에서 다운로드할 수 있습니다.)비유적으로 조사관은 관리자가 나머지 사항을 어떻게 준수했는지 평가합니다.

판매자의 이론적 지식을 평가함으로써 트레이너는 관리자가 고객과 얼마나 일관되게 대화를 진행하는지 확인합니다. 7단계는 차례로 엄격하게 따라야 합니다. 한 곳에서 다른 곳으로 이동할 수 없습니다. 예를 들어, 영업사원이 이의를 해결한 후 요구 사항 설명 단계로 돌아가는 등 일관되지 않게 대화를 진행하는 경우 점수가 10% 감점됩니다. 이것이 반복되면 관리자는 시기 적절하지 않게 단계에서 단계로 전환할 때마다 5%의 손실을 입게 됩니다.

관리자가 단계 중 하나를 놓친 경우 평가를 10% 삭감합니다. 예를 들어, 그가 고객과의 대화 단계 순서를 뒤섞은 경우 먼저 제품을 프레젠테이션한 후 구매자의 요구 사항을 파악하기 시작했습니다. 이는 10%를 뺀 것입니다.

우리는 전반적인 판매 성과를 9점(체크리스트의 매개변수 수)의 평균으로 정의합니다. 이를 위해 모든 추정치를 더하고 9로 나눕니다. 즉, 우리의 예에서 관리자가 다른 기준에 따라 실수를 하지 않았다면 그는 전반적인 효율성 97%가 될 것이다.

관리자의 영업 성과를 평가하기 위한 체크리스트

영업사원이 어떻게 일하고 있는지 확인하세요. 관리자의 평가를 표에 직접 입력하고 그가 영업을 얼마나 잘 수행하는지 알아보세요.

관리자의 작업 모니터링에 대한 평가

표를 보면 Ivanov의 관리자 효율성이 98%이므로 순위에서 1위임을 알 수 있습니다. 다음으로 직원은 최종 평가에 따라 자리를 잡습니다. 어떻게 형성되는지 알려드리겠습니다.

3개월마다 관리자는 다음과 같이 점검됩니다.

• 비밀 쇼핑객 - 한 달에 한 번, 분기에 세 번;
• 비즈니스 코치 - 한 달에 두 번, 분기에 여섯 번;
• 이론 평가 - 분기당 1회.

• 미스터리 쇼퍼 점수 - 60%;
• 비즈니스 코치 평가 - 30%;
• 비즈니스 코치의 이론적 지식 평가 - 10%.

최종 성적은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

Ef = OTP × 60% + OBT × 30% + OT × 10%,

여기서 OTP는 미스터리 쇼퍼의 평가이고,

OBT - 비즈니스 코치 평가,

OT—이론 평가.

2016년 2분기 관리자가 미스터리쇼퍼 97점, 비즈니스코치 98점, 이론지식 100점의 최고점수를 받았다고 가정해보자. 이는 최종점수가 98%(97×60%+98)임을 의미한다. × 30% + 100 × 10%).

영업사원 성과 최종 평가

영업사원이 온라인 차트를 얼마나 효과적으로 사용하고 있는지 알아보세요. 관리자의 평가를 표에 입력하고 결과를 받아보세요.

영업 관리자의 평가는 무엇을 제공합니까?

한 달 등 단기적으로는 기준을 준수하지 않는 관리자의 모습이 나타날 수 있습니다. 좋은 결과판매. 그러나 이는 일시적인 효율성의 폭발입니다. 안에 장기간- 3개월부터 - 판매기준을 준수하는 판매원의 성과가 높아집니다. 우리는 이것을 발견했습니다 자신의 경험, 각 관리자의 프로세스 효율성 및 판매량에 대한 통계를 분석합니다. 따라서 우리는 직원들이 규칙을 준수하도록 추가로 동기를 부여합니다.

평가는 영업 관리자가 자신의 작업이 객관적으로 평가되고 지불 방식이 투명하다는 것을 확인하는 경우에만 작동합니다. 시스템을 구현하기 전에 각 직원에게 평가가 수행되는 기준, 영업 사원을 확인하는 사람 및 매개 변수를 설명해야 합니다.

1위를 위해 싸워보세요.우리는 경쟁의 심리적 효과를 이용합니다. 누가 무엇을 하고 있는지 알 수 있도록 관리자의 성과를 영업부서뿐만 아니라 회사의 나머지 직원들에게도 보고하는 것이 우리의 관례입니다. 우리는 내부 기업 웹사이트에 정기적으로 평가를 게시합니다. 총회그리고 기업 행사우리는 판매자의 성공에 대해 이야기합니다.

모든 영업사원은 1위를 원하며 이는 그가 영업 표준을 준수하도록 동기를 부여합니다.

최고의 관리자가 최고의 고객을 얻습니다.우리는 시스템 관리에 의존합니다. 직원들이 기준을 충족하고 장기적으로 평균 이상의 결과를 달성하는 것이 우리에게 중요합니다. 우리는 단기적으로 기준을 충족하지 못한 채 볼륨을 제공할 "스타"를 기대하지 않습니다.

하나의 프로젝트(하나의 자산)에 4명의 관리자가 작업하고 있으므로 각 관리자는 계획된 유입 흐름에서 신규 고객의 25%를 받습니다. 유료 고객의 흐름을 보장하는 것은 마케팅 부서의 임무입니다. 전화가 오면 전화 판매 부서의 관리자는 여러 매개변수를 사용하여 소위 고객 가중치를 결정합니다. 이는 주로 예산, 지불 형식 및 거래의 긴급성입니다. 방 3개짜리 아파트 예산과 100% 결제를 통해 빠르게 거래가 가능한 고객은 등급을 총괄하는 관리자에게 보내집니다.

결과