시장에서 기업의 위치. 시장에서 회사의 위치를 평가합니다. 시장에서 기업의 경쟁적 위치를 평가하는 방법

원자재의 주요 공급업체는 Ivanovo 지역 및 주변 지역에서 밀가루 생산 및 1차 가공에 종사하는 기업입니다.

주요 시장은 Ivanovo, Teykovo, Furanov, Komsomolsk, Rodniki입니다(표 13) www.ispu.ru/library/.

표 13 주요 시장별 Riat-Hleb OJSC 제품 판매량(%)

표 13에 따르면, 2008년에는 Ivanovo에 유리한 지분 재분배가 있었는데, 이는 이 판매 시장에 대한 근접성과 지식으로 설명됩니다. 이전과 마찬가지로 가장 많은 양이 Rodniki로 전송됩니다(딜러 연결은 Teykovo에 비해 더 발전되어 있습니다).

시장에서 기업의 경쟁적 위치를 평가할 때 연구 중인 시장의 특성을 고려하고 이 시장에서 제품 자체의 특성이 결정됩니다. 각 시장에는 고유한 특성이 있으며 그 특성은 상당히 많습니다.

베이커리 제품 시장의 특징은 경기 침체기에 인구의 구매력이 감소하고 베이커리 제품의 소비가 증가한다는 점입니다. 이 패턴은 그림 1에 나와 있습니다. 6, 러시아 시장 www.ispu.ru/library/에서 베이커리 제품 소비를 보여줍니다.

2006년에는 베이커리 제품의 소비가 크게 증가했습니다. 이 점은 특정 관례에 따라 시장 잠재력으로 간주될 수 있습니다. 현재 수요는 국가의 경제 상황에 따라 달라지며, 더 나은 방향으로 변화하는 추세는 베이커리 제품의 소비가 계속 감소할 것임을 보여줍니다. 이는 경쟁이 심화되는 상황에서 제조업체가 제품을 판매하는 것이 점점 더 어려워진다는 것을 의미합니다. 이러한 상황에서 시장 점유율을 확대하는 것은 물론이고 자원 잠재력이 높은 기업에게도 시장 점유율을 유지하는 것은 극히 어렵습니다. 그렇기 때문에 올바른 선택 마케팅 전략그리고 전술은 시장 성공을 결정하는 요소가 됩니다.

시장 식료품(빵 포함)을 특성화할 수 있습니다. 다음과 같은 방법으로: 식품은 소비에 있어서 상호교환성이 매우 높습니다. 다양한 음식으로 배고픔을 달랠 수 있습니다. 따라서 식량 수요를 통해 특정 상품에 대한 수요를 평가하는 것은 매우 어렵습니다. 동일한 상황으로 인해 이러한 상품에 대한 수요가 확립되지 않은 것으로 결정됩니다.

충족되지 않은 제품 수요는 다음 기간으로 이월되지 않습니다. 오늘 구매자가 검은 빵 한 덩어리를 살 수 없다고 해서 내일 그가 두 배 더 많이 살 것이라는 의미는 아닙니다.

제품의 제한된 유통기한은 주로 구매 규모와 해당 제품 소비 규모의 일치를 결정합니다.

식량 수요는 자연적, 기후적 요인, 국가적, 종교적 특성, 관습, 습관, 미적, 심리적 요인에 따라 크게 달라집니다. 이러한 요소는 제대로 측정되지 않아 시장 분석이 어렵습니다.

식품의 경우 사전에 계획하지 않은 충동구매의 비중이 매우 크다. 따라서 식품시장을 연구할 때 구매의도를 고려하는 것은 매우 어렵다.

Ivanovo 시장의 특성과 용량을 결정해 보겠습니다.

표 14 시장 전망 평가 시트

시장 특성(관찰 가능한 징후)	등급 척도
반대로	잘	유리한

1. 사업활동
2. 가격 수준
3. 시장 포화
4. 제품 품질
5. 제품군
6. 경쟁
7. 개발 연락
8. 인구의 생활 수준
평균 평점
시장 진입 타당성 평가	탐탁지 않은	큰 위험	기회

따라서 이 표에서 우리는 현재 시장 상황을 고려할 때 다음과 같은 결론을 내릴 수 있습니다. 베이커리 제품, 우리 회사가 이 시장에 진출하는 것이 바람직하지만 약간의 위험이 따릅니다. 그러나 평균 추정치에서 알 수 있듯이 성공 가능성은 다음과 같습니다. 이 시장회사가 다양한 제품을 생산하기 때문에 여전히 존재합니다. 고품질사용하여 최신 기술조작. 경쟁력 마케팅 가격

마케팅 및 관리 분야에서 건전한 전략을 개발하려면 경쟁사에 대한 통제가 필요합니다. 이러한 제어는 개발된 정보 지원을 기반으로 가능합니다.

경쟁사를 분류하는 데에는 두 가지 접근 방식이 있습니다.

활성(현재) 및 잠재력;

마케팅 믹스의 개별 요소에 대한 경쟁자:

상품별 - 동일한 상품을 보유하고 있으며 유사한 작업을 수행합니다. 제품 정책, 포함 제품 및 제안 방법

판매 - 주로 소비재 마케팅 담당자;

가격별 - 사전 선택 및 특별 수요 상품을 고려합니다.

커뮤니케이션(제품 홍보)에 관한 것입니다.

경쟁사를 조사할 때 대답해야 할 질문:

귀사의 핵심 시장에는 얼마나 많은 경쟁자가 있습니까?

경쟁업체는 어떤 유형의 사업을 운영하고 있나요?

당신의 주요 경쟁자는 누구입니까?

3개의 가장 큰 경쟁업체가 주요 시장에서 어느 정도 점유율을 차지하고 있습니까?

경쟁사 제품의 특징은 무엇입니까?

분석은 판매 증가율과 재고 비교로 보완됩니다. 이는 베이커리 제품의 생산은 공급이 수요를 충족하고 드문 경우에만 이를 초과하는 상황이 특징이기 때문에 우리의 경우 균형 잡힌 시장을 나타냅니다.

시장 용량은 해당 연도 동안 이 시장에서 판매된 상품의 양입니다. 이것은 수요가 추구하는 상한선이며, 이는 잠재적인, 가능한 최대 수요입니다.

시장 용량을 평가하기 위한 초기 데이터는 표 15에 나와 있습니다.

표 15 Ivanovo 지역에서 베이커리 제품을 판매하는 기업의 성과 지표

알고리즘을 사용한 계산의 경우 다음 가정을 받아들입니다. 기반 기업 OJSC "Riat - Bread"입니다(따라서 계수는 항상 1입니다).

분류 등급: 좁음 - 1점, 중간 - 2점, 넓음 - 3점. 품질에 대한 전문가 평가도 순위 번호에 해당합니다: 낮음 - 1점, 평균 - 2점, 높음 - 3점. 가격 점수는 품질과 반대입니다. 낮음 - 3점, 평균 - 2점, 높음 - 1점입니다.

Ivanovo 지역의 총 시장 용량은 연간 제품 150,000개입니다(계산에서는 Ivanovo의 인구가 450,000명이고 평균 가족이 3명으로 구성되어 있으며 1가족당 하루에 1개의 제품이 필요하다는 점을 고려합니다).

테이블 15를 테이블 16으로 변환해 보겠습니다.

표 16 베이커리 제품을 판매하는 기업의 예상 성과 지표

제조업체	범위	품질	시장 점유율 예측

OJSC "Riat-빵"
"이바노프스키 베이커리 넘버원"
"이바노프스키
베이커리 No.2"
"이바노보흘렙"
JSC "가네츠"

미니 베이커리

따라서 이 모델에 따르면 OJSC "Riat - Bread"는 이 순간시간은 Ivanovo 지역 시장의 16%를 차지합니다. 가격을 약간 낮추면 시장 점유율을 높일 수 있지만 여기서 가장 중요한 것은 효과적인 제품 프로모션 프로그램을 적절하게 개발하는 것입니다.

창업 노트

각 회사는 시장에서 자신의 위치를 결정하려고 노력합니다. 기업을 포지셔닝하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 상당히 간단하고 효과적인 방법을 사용하여 위치를 결정하는 것입니다. 보스턴 자문 그룹 매트릭스.

각 제품은 정사각형 1개에 배치할 수 있으며, 주기 동안 매트릭스의 정사각형 주위를 이동합니다.

신제품은 시장에 비해 불안정하다. Firsa가 시장에 필요한 제품을 제공하면 제품은 "Wild Cats" 광장에서 "Stars" 광장으로 이동하게 됩니다. 이 제품은 유망하고 큰 잠재력을 갖고 있으며 지속적으로 수익을 창출합니다.

시간이 지남에 따라 제품은 잠재력을 최대한 발휘한 가장 잘 발달된 기술을 갖춘 대량 상품인 "Cash Cows" 영역으로 이동합니다. 사람들이 제품 구매를 중단하면 해당 제품은 '개' 광장으로 이동합니다.

회사의 전망이 활동 규모의 증가로만 특징지어질 수 있는 경우 이 매트릭스를 포지셔닝에 사용할 수 있습니다. 전망이 더 복잡하다면 보스턴 매트릭스는 더 정교한 평가 도구로 보완되어야 합니다. 적용됩니다. 이는 “전략사업분야의 매력도”와 “경쟁에서의 회사의 위치”를 축으로 구축됩니다.

BM과 달리 McKinsey 매트릭스는 다양한 경쟁 조건에서 사용할 수 있지만 전략의 매력을 결정하기 위해 일련의 노동 집약적 작업 후에만 사용할 수 있습니다. 농업 지역. 이러한 점에서 BM은 단순화된 분석 방법으로서의 중요성을 유지합니다.

SZH의 매력이 평가됩니다후속 순위와 함께 영역의 가장 중요한 매개변수의 기본 분류 및 선택에 대해 설명합니다. 매력은 전문가에 의해 평가되는 경우가 많습니다.

хi – 매개변수, ai – 매개변수 가중치

한 회사에 SZH처럼 꽤 많은 규모가 있을 수 있습니다. 대기업 SZH의 수는 수십 개가 될 수 있습니다.

존재하다 다양한 방법평가. 예를 들면 통계적 통제가 있습니다. 통계적 방법제어: 히스토그램, 계층화, 관리도, ABC 분석, 파레토 다이어그램, 이시카와 다이어그램.

이러한 방법 외에도 가장 중요한 것은 업계의 경쟁사 및 경쟁 조건을 연구하는 것입니다. 이는 기업이 장점과 단점을 파악하고 성공과 유지 관리를 위한 자체 전략을 개발하기 위해 필요합니다. 경쟁 우위. 기업의 자체 경쟁력을 결정하는 것이 필수 요소입니다. 마케팅 활동모든 경제적 실체.

산업 시장에서 기업의 경쟁적 위치를 평가하면 다음이 가능합니다.

경쟁력 향상을 위한 대책을 개발합니다.

제품의 공동 생산을 조직할 파트너를 선택합니다.

유망한 생산에 대한 투자를 유치합니다.

기업이 신제품 시장에 진출할 수 있는 프로그램 등을 작성합니다.

경쟁력을 평가하기 위한 운영적이고 객관적인 방법론이 있다면 이 목표를 달성하는 것이 가능합니다. 시장에서 기업의 경쟁적 위치를 평가하는 몇 가지 방법을 고려해 보겠습니다.

가장 잘 알려진 방법으로는 보스턴 컨설팅 그룹(Boston Consulting Group)이 개발한 매트릭스 방법이 있습니다. 등을 고려한 경쟁력 분석을 기반으로 합니다. 수명주기상품(서비스). 직각좌표계로 매트릭스가 구성되어 있는데 가로축은 판매량의 증가율(감소)을 선형척도로 나타내고, 세로선은 시장에서 해당 제품(서비스)의 상대적 점유율을 나타낸다. . 가장 경쟁력 있는 기업은 시장에서 상당한 점유율을 차지하는 기업으로 간주됩니다. 빠르게 성장하는 시장. 판매량에 대한 신뢰할 수 있는 정보가 있는 경우 이 방법을 사용하면 매우 대표적인 평가가 가능합니다. 그러나 이 방법을 사용하면 현재 상황의 원인에 대한 분석이 포함되지 않아 관리 결정 개발이 복잡해집니다.

또한 기업의 상품(서비스) 평가를 기반으로 하는 방법도 주목할 만합니다. 제조자의 경쟁력이 높을수록 제품(서비스)의 경쟁력을 평가하는 기준은 가격과 품질의 비율이라는 것이 출발점이다.

품질 지표를 측정할 수 있습니다. 다른 방법들예를 들어, 기술적으로 복잡한 제품의 고장 사이의 보장된 시간, 직물의 내마모성, 의약품의 작용 지속 시간 측면에서 그렇습니다.

사이의 차이가 클수록 소비자 가치구매자를 위한 제품과 구매자가 지불하는 가격이 높을수록 소비자를 위한 제품의 경쟁력 마진은 높아집니다. 다른 방법에 비해 이 방법의 장점은 기업의 경쟁력에 영향을 미치는 가장 중요한 요소인 제품 경쟁력을 고려한다는 것입니다. 단점으로는 기업의 경쟁력은 제품의 경쟁력으로 나타나며 기업의 다른 측면에는 영향을 미치지 않기 때문에 기업의 업무에 있어서 장단점을 판단할 기회가 없다는 점에 유의해야 한다. 활동.

효과적인 경쟁 이론에 기초한 이 방법은 기업의 경쟁력에 대한 아이디어를 제공합니다. 중요한 측면그의 경제 활동. 이 방법에 따르면 가장 경쟁력 있는 기업은 다음과 같습니다. 가장 좋은 방법모든 부서와 서비스의 작업이 구성됩니다. 활동의 효율성은 기업 자원과 같은 여러 요소의 영향을 받습니다. 각 부서의 성과를 평가하려면 이러한 자원 사용의 효율성을 평가해야 합니다. 이 방법은 세 가지 그룹의 기업 경쟁력 지표 분석을 기반으로 합니다.

1. 효율성을 나타내는 지표 생산 활동기업:

생산 단위당 생산 비용(루블)

자본 생산성 가치 측면에서;

제품 수익성;

1인당 가치 기준으로 본 노동 생산성.

2. 지표 재정 상황기업:

자율성 계수;

지급여력비율

절대유동성비율

운전 자본 회전율.

3. 상품 판매 및 판촉 조직의 효율성 지표:

판매 수익성;

완제품의 재고과잉 비율

용량 활용률

기업의 경쟁력을 평가하기 위해 명시된 방법은 기업 경제 활동의 가장 중요한 영역을 모두 다루므로 개별 지표의 중복을 제거하고 산업 시장에서 기업의 위치를 빠르고 객관적으로 평가할 수 있습니다.

경쟁력을 평가하는 특정 방법의 효율성은 정보 지원 시스템의 품질에 직접적으로 좌우됩니다.

현재 소프트웨어 시장에는 방법을 구현하는 다양한 시스템이 있습니다. 시장 조사시장:

SWOT - 경쟁사와 비교하여 장점과 단점(강점, 약점, 기회, 위협)을 연구하는 데 사용되는 분석입니다.

해당 상품의 소비자 집단별 가격, 판매 장소, 상품 홍보 방법 등을 결정할 수 있는 4P 전략(Product, Price, Place, Promotion);

시장에서 제품의 포지셔닝을 구현하는 Ansoff 매트릭스. 궁극적인 목표는 시장에서 회사의 최적 위치를 결정하는 것입니다.

Rosenberg 모델은 모든 지표에 대한 선형 보상 방법입니다.

소프트웨어 제품과 계량경제학 모델링 방법을 결합하면 성공을 위한 올바른 전략을 선택할 수 있는 가능성이 열립니다.

원자재의 주요 공급업체는 Ivanovo 지역 및 주변 지역에서 밀가루 생산 및 1차 가공에 종사하는 기업입니다.

주요 판매 시장은 Ivanovo, Teykovo, Furanov, Komsomolsk, Rodniki입니다(표 14).

표 14

주요 시장별 Riat Bread OJSC 제품 판매량(%)

표 14에 따르면, 2008년에 Ivanovo에 유리한 지분 재분배가 있었는데, 이는 이 판매 시장에 대한 근접성과 지식으로 설명됩니다. 이전과 마찬가지로 가장 많은 양이 Rodniki로 전송됩니다(딜러 연결은 Teykovo에 비해 더 발전되어 있습니다).

베이커리 제품 시장의 특징은 경기 침체기에 인구의 구매력이 감소하고 베이커리 제품의 소비가 증가한다는 점입니다. 이 패턴은 그림 1에 나와 있습니다. 6은 러시아 시장에서 베이커리 제품의 소비를 보여줍니다.

130
128
126
124

120

쌀. 6. 러시아의 베이커리 제품 소비

그림에서. 도 6은 2006년에 베이커리 제품의 소비가 크게 증가했음을 보여줍니다. 이 점은 특정 관례에 따라 시장 잠재력으로 간주될 수 있습니다. 현재 수요는 국가의 경제 상황에 따라 달라지며, 더 나은 방향으로 변화하는 추세는 베이커리 제품의 소비가 계속 감소할 것임을 보여줍니다. 이는 경쟁이 심화되는 상황에서 제조업체가 제품을 판매하는 것이 점점 더 어려워진다는 것을 의미합니다. 이러한 상황에서 시장 점유율을 확대하는 것은 물론이고 자원 잠재력이 높은 기업에게도 시장 점유율을 유지하는 것은 극히 어렵습니다. 따라서 마케팅 전략과 전술의 올바른 선택은 시장의 성공을 결정하는 요소가 됩니다.

식품(빵 포함) 시장은 다음과 같이 특징지어질 수 있습니다. 식품은 소비에 있어서 상호교환성이 매우 높습니다. 다양한 음식으로 배고픔을 달랠 수 있습니다. 따라서 식량 수요를 통해 특정 상품에 대한 수요를 평가하는 것은 매우 어렵습니다. 동일한 상황으로 인해 이러한 상품에 대한 수요가 확립되지 않은 것으로 결정됩니다.

제품의 제한된 유통기한은 주로 구매 규모와 해당 제품 소비 규모의 일치를 결정합니다.

식품의 경우 사전에 계획하지 않은 충동구매의 비중이 매우 크다. 따라서 식품시장을 연구할 때 구매의도를 고려하는 것은 매우 어렵다.

Ivanovo 시장의 특성과 용량을 결정해 보겠습니다.

표 15

시장 전망 스코어카드

시장 특성(관찰 가능한 징후)	등급 척도
반대로	잘	유리한

1. 사업활동							·
2.가격 수준						·
3. 시장 포화								·
4.제품 품질								·
5. 제품군
6.경쟁				·
7.커뮤니케이션의 발전						·
8. 인구의 생활 수준					·
평균 평점	5,75
시장 진입 타당성 평가	탐탁지 않은	큰 위험	성공 가능성

따라서 이 표에서 우리는 베이커리 제품 시장의 현재 상황을 고려할 때 우리 회사가 이 시장에 진입하는 것이 바람직하지만 어느 정도 위험이 있다는 결론을 내릴 수 있습니다. 그러나 평균 평가에서 알 수 있듯이 회사는 최신 제조 기술을 사용하여 다양한 고품질 제품을 생산하기 때문에 이 시장에서 여전히 성공 가능성이 있습니다.

마케팅 및 관리 분야에서 건전한 전략을 개발하려면 경쟁사에 대한 통제가 필요합니다. 이러한 제어는 개발된 정보 지원을 기반으로 가능합니다.

2가지 접근 방식이 있습니다. 경쟁사 분류:

1) 활성(현재) 및 잠재력;

2) 마케팅 믹스의 개별 요소에 대한 경쟁자:

상품별 - 동일한 상품을 보유하고 있으며 유사한 상품 정책을 추구합니다. 제품 및 제안 방법

판매 측면에서는 주로 소비재 마케팅 담당자입니다.

가격별 – 사전 선택된 상품과 특별 수요 상품에 대해 고려됩니다.

커뮤니케이션(제품 홍보).

경쟁사를 조사할 때 대답해야 할 질문:

1) 귀하의 주요 시장에는 몇 명의 경쟁자가 있습니까?

2) 경쟁사는 어떤 종류의 사업을 하고 있습니까?

3) 주요 경쟁자는 누구입니까?

4) 귀사의 주요 경쟁업체 3곳은 귀하의 주요 시장에서 어느 정도 점유율을 차지하고 있습니까?

5) 경쟁사 제품의 특징은 무엇입니까?

시장 용량은 해당 연도 동안 이 시장에서 판매된 상품의 양입니다. 이것은 수요가 추구하는 상한선이며, 이는 잠재적인, 가능한 최대 수요입니다.

시장 용량을 평가하기 위한 초기 데이터는 표 16에 나와 있습니다.

표 16

Ivanovo 지역에서 베이커리 제품을 판매하는 기업의 성과 지표

알고리즘을 사용한 계산의 경우 다음 가정을 받아들입니다. 기본 기업은 OJSC Riat - Bread입니다(따라서 계수는 항상 1입니다).

분류 등급: 좁음 - 1포인트, 중간 - 2 포인트, 와이드 - 3포인트. 품질에 대한 전문가 평가도 순위 번호에 해당합니다: 낮음 - 1점, 평균 - 2점, 높음 - 3점. 가격 점수는 품질과 반대입니다. 낮음 - 3점, 평균 - 2 포인트, 높음 - 1 포인트.

표 16을 표 17로 변환해 보겠습니다.

표 17

베이커리 제품을 판매하는 기업의 예상 성과 지표

제조업체	범위	품질	가격	평가금액	시장 점유율 예측
가리키다	평가*	가리키다	평가*	가리키다	평가*		PC.	%
OJSC "Riat-빵"							3,00		16,4
"이바노보 베이커리 No.1"				0,33			2,33		12,7
"이바노프스키
베이커리 No.2"		0,67				1,5	3,17		17,3
"이바노보흘렙"		0,33				1,5	2,83		15,4

JSC "가네츠"		0,67		0,67		1,5	2,84		15,5
"빵"						0,5	2,50		13,6
미니 베이커리		0,33		0,33			1,66		9,1
총	.	-	-	-	-	-	18,33

기업 OJSC Riat - Bread와 관련된 등급 평가.

· OJSC "Riat - 빵"에 대한 계산 예: 150,000* 3/18.33= 24,550 개.

따라서 이 모델에 따르면 Riat Bread OJSC는 현재 Ivanovo 지역 시장의 16%를 차지할 수 있습니다. 가격을 약간 낮추면 시장 점유율을 높일 수 있지만 여기서 가장 중요한 것은 효과적인 제품 프로모션 프로그램을 적절하게 개발하는 것입니다.

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