Bibliografia Adizesa. Bezpłatna biblioteka elektroniczna. Wszystkie książki Izaaka Adizesa w języku rosyjskim

Igora Manna

Marketing bez budżetu. 50 narzędzi roboczych

4. edycja.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia firma prawnicza„Vegas-Lex”

* * *

Przedmowa

ćwiczę marketing partyzancki Od 16 lat zajmuję się nauczaniem i doradztwem. Przez moje seminaria przewinęły się tysiące osób, moja książka o marketingu niskobudżetowym doczekała się już siedmiu wznowień... Jednym słowem bardzo trudno mnie zaskoczyć nowymi technikami z zakresu marketingu niskobudżetowego.

Igorowi się udało.

Czytając książkę „Bez budżetu” spisałem pomysły na siebie – i wypełniłem półtorej strony konkretnymi technikami, które można wdrożyć jutro i które przyniosą zysk mnie lub moim klientom.

Pięćdziesiąt pomysłów przedstawionych w książce dotyczy różnych obszarów: marketingu, reklamy, sprzedaży, PR, lojalność klientów, organizacja pracy w ogóle. Łączy je jednak jeden wspólny mianownik: są to sposoby na znaczne zwiększenie zysków, które można wdrożyć szybko – i to przy niewielkim budżecie lub w ogóle bez budżetu.

Jak mówią Francuzi, „diabeł tkwi w szczegółach”: w wielu dobre pomysły nie można wdrożyć ze względu na nieuwzględnienie niektórych istotnych szczegółów. Dlatego szczególnie cenne jest to, że Igor podaje nie tylko pomysł w ujęciu ogólnym, ale także te szczegóły i szczegóły, które często decydują o tym, czy wdrożenie zakończy się sukcesem, czy porażką.

Czasami ludzie pytają mnie, w jaki sposób marketer może najskuteczniej zainwestować niewielkie kwoty, jeden czy dwa tysiące rubli, aby efekt był maksymalny. Moja zwykła odpowiedź: „B dobre książki, to się najszybciej opłaca.” Książka, którą trzymasz w rękach, to doskonały zbiór proste przepisy, pozwalający zwiększyć zyski praktycznie bez kosztów - szybko zwróci swoje koszty nawet wtedy, gdy zostanie sprzedany za 9900 rubli. Teraz zapowiada się na doskonałą inwestycję.

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy lub dyrektorem ds. marketingu w więcej duża firma, ta książka powinna znaleźć się w Twojej bibliotece. Kropka.

Aleksander Levitas,międzynarodowy trener i konsultant biznesu,ekspert marketingu partyzanckiego (niskobudżetowego),autor bestsellerów „ Więcej pieniędzy z Twojej firmy”www.levitas.ru

Kryzys 2008 r.,

który dał mi czas na napisanie tej książki.

Nie mieliśmy pieniędzy, więc musieliśmy myśleć.

Ernesta Rutherforda

Pomysł napisania książki o marketingu (prawie lub całkowicie) bez pieniędzy przyszedł mi do głowy dawno temu, już w 2003 roku, kiedy napisałem swoją pierwszą książkę „100% Marketing”.

Praca z marketingiem przy braku budżetu to bardzo ciekawe i przydatne doświadczenie. W mojej karierze pięć razy musiałem zajmować się marketingiem z niewielkim budżetem lub bez niego.

Kryzys branży. Kryzys płynności. Kryzys zarządzania, kryzys, kryzys... Ale przyczyną nie zawsze był kryzys.

Na przykład, kiedy w 2005 roku rozpoczynaliśmy projekt wydawniczy Mann, Ivanov and Ferber, nasz budżet marketingowy na pierwszy rok wynosił 400 dolarów. I nic, zarobiliśmy już pierwsze 100 milionów rubli.

Ciekawostka z teorii marketingu: wśród 5000 narzędzi marketingowych jest kilkadziesiąt, które są prawie lub całkowicie bezpłatne.

Innymi słowy, nie płacisz nic (lub praktycznie nic), gdy z nich korzystasz.

Ale widzisz efekt.

One – skuteczne i mało znane – zostaną omówione w tej książce.

Tutaj ci powiem jak „wziąć to i zrobić”. Jak to uruchomić. Jak to działa. Jak uzyskać najszybszy i maksymalny zwrot z takich narzędzi.

Co więcej, będą pracować dla Ciebie teraz i później.

Pisząc tę książkę, zdałem sobie sprawę z problemu, jaki występuje w wielu książkach biznesowych. Jest tam zbyt wiele pomysłów. Czytelnik nie rozumie, co robić. Autorzy obiecują w swoich książkach dwieście pomysłów, tysiąc pomysłów... Czego się chwycić?

Wybrałam dla Ciebie kilkadziesiąt sprawdzonych w praktyce przepisów, które na pewno Ci pomogą (w książce jest oczywiście dużo więcej pomysłów).

Jeśli Ty i Twój zespół pracujecie tylko dwa miesiące po 24 dni robocze (nie wiem jak u Was, ale ja przeważnie pracuję w soboty), wprowadzając w swojej firmie przynajmniej 48 narzędzi, na pewno usprawnicie swój marketing i biznes , zwiększ sprzedaż i świadomość swojej firmy i jej rozwiązań, znacząco polepsz relacje z klientami.

Ta książka Po pierwsze napisane dla właściciel, akcjonariusz lub menedżer najwyższego szczebla firmy (małe i średni biznes), kto jest zainteresowany dowiedzeniem się czego narzędzia marketingowe wykorzystaj, gdy nie masz budżetu lub praktycznie go nie ma, albo po prostu nie chcesz wydawać pieniędzy na marketing.

Mam nadzieję, że pomimo napiętego grafiku, znajdziesz kilka godzin na zeskanowanie podręcznika i wśród kilkudziesięciu narzędzi znajdziesz te, które pomogą Twojemu biznesowi.

Następnie (w większości przypadków) musisz dać jasne instrukcje swoim pracownikom: asystentowi, zastępcom, marketerom czy dyrektorowi handlowemu - aby używali i wdrażali to czy tamto narzędzie.

I ciesz się wynikami.

Tak to wygląda strukturę każdego rozdziału.

Cel (co możesz osiągnąć dzięki temu narzędziu).

Trudność wdrożenia (trudna, średnio złożona, łatwa).

Koszt (niedrogi lub bezpłatny).

Komu powierzyć.

Ramy czasowe „wytworzenia” (w jakim okresie każde narzędzie może działać na korzyść firmy).

Zasadniczo („nieteoretyczny” opis narzędzia).

Jak to działa w praktyce (jak ja wykorzystałem to narzędzie – starałem się wykorzystać głównie swoje doświadczenie; jeśli mi się udało, to Tobie też się uda: nie jestem Coca-Colą ani Apple).

Ważne (na co zwrócić uwagę).

„Chipsy” (ciekawe przydatne porady, poprawiając efektywność wykorzystania narzędzia).

Eksperci (do kogo zwrócić się o pomoc z zewnątrz).

Plan wdrożenia (jak wykonać pierwsze kroki, aby wdrożyć rekomendowane narzędzie do praktyki firmy).

Wiedza zawarta w tej książce należy do Ciebie przewagi konkurencyjne. Płacisz za nie i są Twoje. Korzystaj z nich: inni ich nie mają.

Byłoby wspaniale, gdyby za pomocą narzędzi Top 5 i 90 Day (przeczytaj o nich w książce) można było zacząć działać w tempie jednego pomysłu dziennie.

Większość tych technik możesz wdrożyć w ciągu roku, jeśli skorzystasz z mojego planera tygodniowego” Dobry rok"(naklejki do niego dołączone są do tej książki).

Najpierw wybierz to, co możesz zrobić szybko (co wydaje Ci się najłatwiejsze z punktu widzenia wdrożenia).

Jeśli coś jest dla Ciebie niejasne, chcesz coś dodać, sprzeczać się, podziękować autorowi lub skrytykować książkę, możesz wysłać list z nagłówkiem „Opinia. Bez pieniędzy” na podany adres – na pewno szybko odpowiem.

I oczywiście ja i moi partnerzy w firmie Marketing Machine jesteśmy do Państwa dyspozycji (patrz Załącznik 2 „Marketing w 24 godziny” i przyjęcie „Lunch konsultacyjny”).

Napisz - pomożemy.

Marketingowo Twój,Igora Manna

Krótki (bardzo krótki) słownik terminów zawodowych

W tej książce prawie nie ma żargonu naukowego.

Wszystkie mało znane słowa są natychmiast wyjaśniane.

Możliwe wyjątki podano poniżej.

Kierowca

Pracownik firmy, który „prowadzi” – prowadzi proces lub program.

Marketing

Termin ten ma tysiące definicji (stu najciekawszych zebrałem w książce „100% Marketing”). Mój ulubiony: „Marketing polega na pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów”.

Zgodnie z zasadami języka rosyjskiego można powiedzieć zarówno „marketing”, jak i „marketing”. Polecam wymawiać to słowo z naciskiem na pierwszą sylabę – „marketing”. Dlaczego? Zobacz książkę „Marketing 100%”.

Prowadzenie do potencjalnego klienta.

Marketingowiec

Marketerzy to praktycy marketingu, menedżerowie marketingu, dyrektorzy marketingu, menedżerowie marki i szefowie działów marketingu. Nie lubię słowa „marketer”. Dla mnie marketer to teoretyk marketingu.

Podejmować właściwe kroki

Praca, która następuje po wynalezieniu czegoś.

Jeden z moich szefów mawiał: „Jeśli będziesz podążać dalej, jesteś bohaterem”.

Wstęp. Jak powinien działać marketing

Oczekiwania top managerów, akcjonariuszy i właścicieli firm wobec marketingu (od marketerów) są czasem takie, że jestem po prostu zdumiony.

Wymyśl nowy, najlepiej sprzedający się produkt.

Podwój swój udział w rynku.

Otwórz nowe rynki.

Recenzje książki

Jest wiele książek, które uczą CO marketer powinien zrobić w danej sytuacji, ale prawie nikt nie pisze JAK to zrobić. W tej książce dowiesz się, JAK się połączyć teoria marketingu Z prawdziwe życie komercyjne przedsiębiorstwo i jednocześnie osiągnąć sukces. Książkę tę należy wręczyć świeżo upieczonym specjalistom ds. marketingu wraz z dyplomem. wyższa edukacja.

Gatunek, sposób, w jaki napisana jest książka Igora, jest rewelacyjna... uczy, radzi, poleca... Praktyczne rady i zalecenia rozsiane po całym tekście książki przydadzą się w zasadzie każdemu... Ja ośmielę się stwierdzić, że ta książka jest skazana na sukces i znajdzie wdzięcznego czytelnika.

Książka ta ma ogromne znaczenie praktyczne nie tylko dla menedżerów ds. marketingu, ale także dla menedżerów średniego szczebla. Marketing taki jak ten opisany w tej książce jest czymś, co musisz wiedzieć i robić już teraz. Czy jesteś pewien, że robisz wszystko poprawnie i tak efektywnie, jak to możliwe? NIE? Następnie weź książkę i ołówek, czytaj, rób notatki, a zyskasz pewność siebie.

Jeśli zaczniesz zajęcia praktyczne w dziedzinie marketingu, niniejsza publikacja pomoże to osiągnąć szybko i skutecznie. Dla profesjonalistów ta książka jest powodem do oceny własne doświadczenie: osiągnięcia i błędy. Generalnie można mówić o udanej próbie usystematyzowania duża ilość praktyczne porady dotyczące efektywnej pracy w marketingu. Jest to wiedza najdroższa i zazwyczaj sprzedawana jest w formie fachowej porady. Są one dla Państwa prezentowane w formie książki. Przeczytaj, nie pożałujesz.

Ta książka jest o tym, jak odnieść sukces polu zawodowym: Ustaw prawidłowo priorytety, wykorzystuj swój czas jak najlepiej i osiągaj rezultaty. Czytając ją na początku swojej ścieżki kariery, będziesz w stanie ominąć wiele pułapek rozwoju zawodowego. Dla uznanego specjalisty ta książka będzie złotą lekcją analizy zdobytej wiedzy i źródłem nowych pomysłów alternatywne rozwiązania. Ta książka to Twój paszport na arenę zawodową; ta książka to 10 lat doświadczenia.

Bardzo często czytając książkę o marketingu, ma się wrażenie, że jest ona napisana o innym życiu. Dzięki tej książce od razu zanurzysz się w znajomym środowisku. Wygląda na to, że autor pracuje gdzieś blisko Ciebie, zna Twoje problemy i, co najważniejsze, ma doświadczenie w ich rozwiązywaniu. Informacje i rady zawarte w książce naprawdę potrafią zasugerować właściwy sposób postępowania w rzeczywistej sytuacji i można je od razu zastosować w praktyce.

Ta książka jest doskonałym narzędziem do budowania kariery dla menedżera ds. marketingu. Zrozumiały, wolny od żargonu język jest tak wciągający, że już od pierwszych stron zaczynasz stosować w swojej pracy rady zawarte w książce. Wiele przydatnych informacji znajdą tu nie tylko początkujący, ale także doświadczeni marketerzy, a także menedżerowie sprzedaży, nauczyciele i konsultanci. Twój szef ma nadzieję, że nie wypuścisz tej książki z rąk. Czytać. Spróbuj. Bądź taki na 100%.

Niesamowita książka! Jest niesamowita z dwóch powodów. Po pierwsze, jest to wyjątkowy przykład tak szerokiego ujęcia wszystkich aspektów działalności marketera, nie na poziomie suchego teoretyzowania, ale na poziomie praktycznym, na żywych, żywych przykładach. Jestem pewien, że nie ma ani jednego marketera, niezależnie od doświadczenia zawodowego, który czytając książkę I. Manna nie zawołałby więcej niż raz: „Och, jak wspaniale! Dlaczego nie zrobiłem tego wcześniej!?” Drugą niesamowitą rzeczą jest niemal hipnotyczna potrzeba podjęcia natychmiastowego działania. Najczęściej przeglądając książkę o marketingu myślimy: „Ciekawe, muszę to kiedyś zrobić…”. Zamykamy książkę i zapominamy na zawsze.

Jeśli mówimy o marketingu, to jestem marketerem i cała teoria powinna być bardzo praktyczna, cyniczna i stosowana. Dlaczego marketer, a nie marketer? Moim zdaniem marketingowców należy nazwać tymi, którzy studiują teorię: naukowcami, profesorami, badaczami. Przydałoby się praktykom angielskie słowo marketer – marketer – praktyk marketingu. Dlatego go używam. Na skrzyżowaniu tego, co wiem o marketingu, stworzyłem podejście, które nazywam „mannketingiem”. A ja chciałbym z Tobą porozmawiać o tym, co najważniejsze, aby marketer brał pod uwagę w swojej pracy.

Mannketingowy pomysł

Jeśli studiowałeś marketing profesjonalny, czytałeś Philipa Kotlera, Jean-Jacques’a Lambina, Rogera Besta itp., to prawdopodobnie pamiętasz grube podręczniki liczące 500–600–800 stron. Moim zdaniem, ze wszystkich, ważne jest, aby pamiętać i dosłownie rozumieć główne punkty, które zmieszczą się na jednym slajdzie.

Co więc jest najważniejsze w marketingu?

Marka firmy. To pierwsza rzecz, w którą powinieneś zainwestować. Kiedy tworzyliśmy markę Mann, Ivanov i Ferber, początkowo myśleliśmy, żeby nazwać wydawnictwo inaczej. Rozważaliśmy wiele opcji, ale ponieważ Misha Ivanov i Misha Ferber byli wówczas konsultantami, powstał pomysł, aby nazwać firmę tak, aby przypominała firmę konsultingową. Innymi słowy, nazwa, która mówi o naszej osobistej odpowiedzialności za to, co robimy.

Praca z klientami. Największy problem z rosyjskim marketingiem polega na tym, że wydaje nam się, że wiemy, jak przyciągnąć klientów, współpracować z nimi, zatrzymać ich i zwrócić, ale w rzeczywistości tak nie jest. Rosyjscy marketerzy znają bardzo niewiele narzędzi marketingowych (właściwie jest ich ponad 5000). Ponad 50% specjalistów nie wie, czym jest AIDA (jest to najprostszy model komunikacji). A kiedy korzystają z jakichś narzędzi, nie jest faktem, że robią to skutecznie.

Weźmy na przykład Oferta handlowa, bardzo skuteczne narzędzie pozyskiwanie klientów na rynku B2B. Pytam: jak oceniasz jego skuteczność w 10-punktowej skali? Słyszę odpowiedź: 5-6 punktów. Jak oceniłbyś swoje w skali 10? Z pewnością to samo. Innymi słowy, wyraźnie tego nie finalizujesz. I tak ze wszystkimi narzędziami marketingowymi – opakowaniem, wizytówką, układem, katalogiem, cennikiem…

Kompleks marketingowy. To „cztery P”, które każdy doskonale zna – cena, kanały sprzedaży, kanały komunikacji, promocja. Dużym problemem rosyjskiego marketingu jest to, że wiemy i pamiętamy, czym są „cztery P”, ale nie staramy się zaglądać do wnętrza tych koncepcji. Weźmy produkt: byłoby wspaniale, gdyby firmy mogły tworzyć „błękitne oceany”, hity kinowe lub bestsellery. Lub byliby w stanie połączyć produkt z usługą, tak aby nie można było ich porównać z konkurencją. Weź przykład z operatorów komunikacja mobilna: Nie da się porównać ich taryf!

Punkty kontaktowe. Oto momenty, w których klient styka się z Twoją firmą: wizytówka, oferta handlowa, strona internetowa, portale społecznościowe, pracownicy itp. Możesz ocenić je jako „wow!”, „okej” lub „do bani”. Nie widziałem jeszcze ani jednej firmy, w której wszystkie punkty dotyku byłyby „wow!” lub „normalny”. Podnieś swoje wizytówki i odwróć je. Co widzisz? Karty ze stykami po jednej stronie i białą kartką po drugiej? Karty z kontaktami w języku rosyjskim po jednej stronie i kontaktami po drugiej język angielski- Na drugim? Cała ta sprawa jest „do bani”. Karty z tekstem sprzedającym, tekstem „kuszącym”? To jest „wow!” Może być pięć powodów, dla których warto z Tobą współpracować, Twoje zalety lub coś innego – istnieje wiele opcji.

Jeśli potrafisz rozpoznać „przeciętność” lub „ssanie” swoich punktów styku i spróbujesz stworzyć wow wizytówkę, wow propozycję sprzedaży, wow stronę internetową, będzie to Twoje pierwsze duże zwycięstwo na drodze do prawidłowego marketingu.

Badania marketingowe i analiza. Czasami jest mi przykro Igor Berezin- niewątpliwy guru badań i analiz marketingowych w Rosji - ponieważ jego temat nie jest poszukiwany. Rzadko zdarza się, aby firma w Rosji naprawdę zagłębiała się w temat badań konkurencji i analizowała rynek. Problem z rosyjskim marketingiem polega na tym, że jest on czysto intuicyjny i nie opiera się na faktach.

"Co się teraz dzieje". Pod tym tytułem mam na myśli moje wrażenia z podróży do Bangladeszu w marcu 2012 roku na Międzynarodowy Szczyt Marketingowy. Jakie trendy tam usłyszałem:

Marketing strategiczny – naucz się myśleć strategicznie i dalekowzrocznie, biorąc pod uwagę wszystko możliwe opcje;
Marketing internetowy to przyszłość (cztery kierunki: strony internetowe, e-mail marketing, portale społecznościowe, świat mobilny). Stworzyłem dwa seminaria na ten ważny temat (z Witalij Myshlyaev, dyrektor naszego firma konsultingowa „Maszyna prowadząca”). Poniżej znajdują się dla nich mapy;

(kliknij na zdjęcie, aby powiększyć jego rozmiar)

Innowacja. Można je podzielić na zmiany, innowacje i innowacje rzeczywiste. Każda z opcji zwiększa efektywność Twojego biznesu.

Marketing wewnętrzny- pracownicy ważniejsi niż klienci. Jeśli na Zachodzie sieć buduje się według stopnia ważności: pracownicy -> klienci -> akcjonariusze, to w Rosji: akcjonariusze -> klienci -> pracownicy.
Koncentracja na kliencie, czyli mania klienta. To potencjalny marketingowy zabójca: nie musisz przyciągać klientów, musisz walczyć o ich utrzymanie. Jeśli ich pokochasz, będą nadal kupować od Ciebie i polecać – polecać – polecać innym.
Marketing bez budżetu.

Ważne małe rzeczy. Siła małych rzeczy polega na tym, że jest ich dużo. Czasami małe rzeczy mogą pomóc zarobić duże pieniądze.

Kupno i sprzedaż. Nie zdziw się, to nie jest błąd – rzeczywiście czasami w firmach nawiązuje się do marketingu. A czasami marketerzy muszą robić rzeczy zupełnie niemarketingowe - planowanie, budżetowanie, raportowanie i kontrola. Zajmuje to dużo czasu, powoduje straszny ból głowy, a mało kto wie, jak to zrobić profesjonalnie. Ale jest to konieczne i ważne.

Co robić i jak to zrobić

Mam karty podobne do "mannketing" wielka ilość. Dzięki nim mam odpowiedź na niemal każde pytanie. Tak widzę przyszłość marketingu: pewnego dnia wszystkie informacje zostaną usunięte z rynku, przetłumaczone na mapy i zdigitalizowane. Cóż, nadal będzie trochę miejsca na kreatywność. Zatrudnisz marketera, postawisz mu zadanie, a on otworzy odpowiednią kartę i pokaże: „Zrobimy to w ten sposób!”

Jeśli „co robić” i „jak to zrobić” jest teorią, to zastosowanie jest najważniejszą i najtrudniejszą rzeczą. Na szczycie, o którym wspomniałem Filip Kotler zażartował: „Musimy wprowadzić kolejny element miksu marketingowego, który zaczyna się na „P” - módl się ( modlić się - tłumaczenie z języka angielskiego.). A kiedy wykonasz cały swój kompleks, nie zapomnij się pomodlić, aby zadziałał. Oczywiście nieprzewidywalność otoczenie zewnętrzne ma ogromny wpływ na naszą pracę i faktycznie ostatni etap coś może pójść nie tak. Dlatego należy w miarę możliwości starać się obliczyć wszystkie możliwe scenariusze. Bądź realistą i nie traktuj swojej sytuacji jako punktu odniesienia.

Karta Manna Piętnaście

Chcę Wam pokazać jedną z moich kartek, z której jestem najbardziej dumna. Gdyby udało się to ujawnić na poziomie szczegółowym, na ekranie nie byłoby wystarczająco dużo miejsca i nic nie można byłoby zobaczyć. Jednym z głównych zadań marketingu jest wzrost obrotów(oprócz wprowadzenia produktu na rynek i zwiększenia świadomości marki). I chcę za pomocą tej mapy pokazać co można zrobić aby zwiększyć sprzedaż i obroty w każdej komercyjnej firmie. Nie będziesz potrzebować segmentacji i różnicowania. Badania i analizy marketingowe również nie są potrzebne. Z całej teorii marketingu wynika, że trzeba umieć wykorzystać pięć dźwigni: punkty kontaktowe, pozycjonowanie, zespół, klienci, marketing mix.

(kliknij na zdjęcie, aby powiększyć jego rozmiar)

Punkty kontaktowe. Temat ten szczegółowo omówiliśmy już powyżej.

Pozycjonowanie. Moim zdaniem (w dużym skrócie) jest to odpowiedź Twojej firmy na pytanie „Dlaczego my, a nie nasza konkurencja?” Na szkoleniach top managerowie zawsze odpowiadają mi na to pytanie o nie wiadomo co. Ale w Twojej firmie każdy pracownik powinien znać odpowiedź i powinna ona odbijać się od zębów. Odpowiedź musi zawierać nazwę Twojej firmy. Oto osobisty przykład „odpowiedzi” mojej firmy: „Wydawnictwo „Mann, Iwanow i Ferber” - tworzymy najbardziej przydatne książki, które pozwalają zarabiać więcej - i żyć lepiej. Czy chciałbyś, żebym polecił Ci jakieś książki?”

Zespół. Zatrudnij więcej sprzedawców do swojej firmy - a będziesz miał większe obroty. Jest to jednak sposób rozbudowany. Intensywny sposób polega na sprzedaży każdego pracownika firmy. Nie jest łatwo go stworzyć, ale naprawdę działa. Kiedy w projekcie doradczym z kaliningradzkim bankiem uwzględniliśmy technikę „każdy pracownik sprzedaje”, to według wyliczeń nadzorowanego przez wiceprezesa banku kierunek marketingowy, może to pomóc firmie zaoszczędzić około 20% budżet marketingowy. Technologia ta została szczegółowo opisana w mojej książce „Marketing bez budżetu”.

Co oznacza pracownik MOTO? Czego powinno być więcej zmotywowani, przeszkoleni, przeszkoleni, wyposażeni. Idealnie byłoby zatrudniać osoby zmotywowane, ale jeśli na horyzoncie nie ma takich osób, masz do dyspozycji cały system motywacyjny: indywidualny/zespołowy, moralny/materialny, marchewka/kij, nieoczekiwany/oczekiwany. 99% rosyjskich przywódców nie jest zbyt silnych w tych czterech obszarach. W zasadzie skupiają się na motywacji materialnej i biczu, zapominając o reszcie.

Szkoluj swoich pracowników - powinni być zainteresowani zwiększaniem obrotów. W przeciwnym razie firma będzie zatrudniać osoby o bardzo niskiej produktywności.

Mówiąc o zespole, trzeba pamiętać, że potrzebni są „właściwi” szefowie działów marketingu i sprzedaży – to oni decydują o sukcesie lub porażce firmy. Napoleon powiedział: „Armia baranów prowadzona przez lwa pokona armię lwów prowadzoną przez barana”. Dlatego zawsze mówię, że jeden z skuteczne sposoby zwiększyć sprzedaż - zmienić szefów działu marketingu i sprzedaży.

Klienci. Chcę dać kilka wskazówek, jak pracować z twoim baza klientów. Mój model BBCH to swego rodzaju checklista, dzięki której możesz sprawdzić siebie pod kątem sprzedaży: czy to robisz? większy, szybszy, droższy, częściej? Na przykład na stoisku z książkami jestem nastawiony na sprzedaż „więcej”; w konsultingu jestem nastawiony na sprzedaż „drożej”. Ale za HBI musi kryć się jakaś wartość, którą tworzysz dla klienta. Powiedziałbym na przykład „sprzedawaj częściej” ewolucje marketingu. Spójrz na opakowanie szamponu. Firma « Procterai hazard” zwiększyła sprzedaż dzięki temu, że napisała w adnotacji „Nakładaj na głowę. Spłukać. Jeśli to konieczne, złóż wniosek ponownie.” Sprzedaż szamponów wzrosła dwukrotnie. I nie rozumiem, dlaczego producenci wód mineralnych nadal tego nie robią. Już dawno mogli w ten sposób czterokrotnie zwiększyć sprzedaż. Człowiek dziennie powinien wypijać około 2 litrów wody, dlatego na butelce 0,5 litra napiszę po prostu: „Aby być pięknym i zdrowym, kup i wypij jeszcze trzy butelki wody”.

Kompleks marketingowy. Skupmy się na cenach, kanałach sprzedaży i promocji.

Ceny. Aby zwiększyć swoje obroty poprzez cenę, możesz zrobić trzy rzeczy:

1. Nie spadaj z ceny. Jak często pozwalasz sobie na rabaty, wiedząc, że klient może udać się do konkurencji? Nie dawaj rabatu. Radzę przeczytać książkę „Szkoła sprzedaży” Aleksandra Derivickiego. Autor pisze w nim o 450 typowych zastrzeżeniach klientów i o tym, jak z nimi pracować.

2. Twórz wartość. Pozwól, aby znani projektanci, popularni fotografowie, popularni autorzy itp. współpracowali z Tobą.

3. Używaj różnych sztuczek związanych z kształtowaniem cen. Napisz do klienta „cena 100 000 rubli”, a pozostaniesz bez kupującego. Dlaczego? Ponieważ klient kojarzy słowo „cena” ze słowem „drogie”. Ponieważ pesymista zobaczy milion w zapisanych zerach. Jak poprawić sytuację? Na początek możesz po prostu umieścić separator i zastąpić słowo „cena” słowem „koszt”. Jeszcze lepiej, zamień „koszt” na „łącznie” i zastąp dodatkowe zera zapisami słownymi. Ułóży się „tylko 100 tysięcy rubli”.. Możesz się uśmiechać, ile chcesz, ale jeśli zadziała to na 3-5% Twoich klientów, jest to zwycięstwo.

Kanały sprzedaży. Dzięki jednemu z moich wymagających klientów stworzyłem mapę zawierającą 35 kanałów sprzedaży. Moim zdaniem jest to lista wyczerpująca. Ułożyłem do tego 23 pytania testowe. Okazało się prosty obwód: wybierasz kanał, zadajesz sobie pytania testowe - i rozumiesz, czy ten czy inny kanał sprzedaży jest dla Ciebie odpowiedni, czy nie.

Awans. Wiem, że kanałów promocji offline jest ponad 5000, a w internecie ponad 240. Kiedy prowadzę seminarium na temat marketingu B2B i proszę słuchaczy o zapisanie znanych im narzędzi marketingowych pozwalających przyciągnąć i utrzymać klientów, nikt nie zostawia 30 punktów.

Instrumenty mogą być klasyczne, nowe lub rewolucyjne. Ilu z Was zna rewolucyjne narzędzie marketingowe NPS (Net Promoter Score)? Niewiele osób, które. Ale jest to narzędzie, które rzuca się w oczy każdemu dyrektorowi generalnemu z listy Fortune Global 500. Ilu z Was wie, czym jest retargeting? To kolejne rewolucyjne narzędzie, które zna każdy w Ameryce, ale dla jednej osoby na 500 w Rosji jestem naprawdę zdumiony analfabetyzmem instrumentalnym rosyjskich specjalistów od marketingu. Rozumiem, że wielu menedżerów czytających ten tekst nie zajmuje się bezpośrednio marketingiem. Ale wtedy powinni się zdziwić biernością swoich marketerów, którzy nie przychodzą do nich i nie mówią: „Szefie, właśnie dowiedziałem się o nowym, rewolucyjnym narzędziu, z którego zdecydowanie musimy skorzystać. Okazuje się, że istnieje marketing sensoryczny i technologia dźwięku kierunkowego! Przetestowałem – super!”

A kiedy pytają mnie, ile Marketing rosyjski w tyle za zagranicznymi, chcę tylko powiedzieć „na zawsze”. Ale nie chcę być pesymistą. Obecna sytuacja jest po części winą samych marketerów, którzy nie chcą się doskonalić zawodowo, po części zaś uczelni. Jeśli w programie uniwersyteckim trwającym pięć lat nie przewidziano ani jednego semestru na marketing internetowy, jest to nonsens. Kiedy ludzie nie czytają książek biznesowych i nie dążą do rozwoju zawodowego, jest to katastrofa. Tak jak powiedziałem Piotra Druckera: „Marketing i innowacja to najważniejsze funkcje w biznesie. To oni tworzą zysk; wszystko inne to koszty.” W Rosji marketing nadal kosztuje i ta sytuacja musi się zmienić. Marketer musi być użyteczny, musi stworzyć własny system wiedzy i pracować według schematu „Wiem, co robić; Wiem jak to zrobić; Biorę to i robię!”

Przemówienie Igora Manna zostało nagrane podczas spotkania Klubu Dyskusyjnego Executive.ru

Źródło zdjęć: Freeimages.com

Recenzje książki

Jest wiele książek, które uczą CO marketer powinien zrobić w danej sytuacji, ale prawie nikt nie pisze JAK to zrobić. Ta książka jest dokładnie tym, jak połączyć teorię marketingu z prawdziwym życiem przedsiębiorstwa komercyjnego i jednocześnie osiągnąć sukces. Książkę tę należy wręczać świeżo upieczonym specjalistom ds. marketingu wraz z dyplomem ukończenia studiów wyższych.
Elena Alexandrova, dyrektor ds. marketingu, firma I-Teso, Moskwa.

Jeśli rozpoczynasz praktyczne działania z zakresu marketingu, ta publikacja pomoże Ci to zrobić szybko i skutecznie. Dla profesjonalistów ta książka jest powodem do oceny własnych doświadczeń: osiągnięć i błędów. Ogólnie można mówić o udanej próbie usystematyzowania dużej liczby praktycznych wskazówek dotyczących efektywnej pracy w marketingu. Jest to wiedza najdroższa i zazwyczaj sprzedawana jest w formie fachowej porady. Są one dla Państwa prezentowane w formie książki. Przeczytaj, nie pożałujesz.
G. L. Azoev, doktor ekonomii p., profesor (SMU), laureat Nagrody Rządu Rosyjskiego, Moskwa.

Ta książka jest o tym, jak osiągnąć sukces w sferze zawodowej: prawidłowo ustalać priorytety, maksymalnie wykorzystywać swój czas i osiągać rezultaty. Czytając ją na początku swojej ścieżki kariery, będziesz w stanie ominąć wiele pułapek rozwoju zawodowego. Dla uznanego specjalisty ta książka będzie złotą lekcją analizy zdobytej wiedzy oraz źródłem nowych pomysłów i alternatywnych rozwiązań. Ta książka to Twój paszport na arenę zawodową; ta książka to 10 lat doświadczenia.
Tatyana Zyabkina, starszy analityk, dział planowania i rozwoju marki, Limited Brands, Columbus (USA).

Ta książka jest doskonałym narzędziem budowania kariery dla menedżera ds. marketingu. Zrozumiały, wolny od żargonu język jest tak wciągający, że już od pierwszych stron zaczynasz stosować w swojej pracy rady zawarte w książce. Wiele przydatnych informacji znajdą tu nie tylko początkujący, ale także doświadczeni marketerzy, a także menedżerowie sprzedaży, nauczyciele i konsultanci. Twój szef ma nadzieję, że nie wypuścisz tej książki z rąk. Czytać. Spróbuj. Bądź taki na 100%.
Anna Ivanova, trener biznesu, konsultant ds. rozwoju kariery, Moskwa

Niesamowita książka! Jest niesamowita z dwóch powodów. Po pierwsze, jest to wyjątkowy przykład szerokiego ujęcia wszystkich aspektów działalności marketera, nie na poziomie suchego teoretyzowania, ale na poziomie praktycznym, na żywych, żywych przykładach. Jestem pewien, że nie ma ani jednego marketera, niezależnie od doświadczenia zawodowego, który czytając książkę I. Manna nie zawołałby więcej niż raz: „Och, jak wspaniale! Dlaczego nie zrobiłem tego wcześniej!?” Drugą niesamowitą rzeczą jest niemal hipnotyczna potrzeba podjęcia natychmiastowego działania. Najczęściej przeglądając książkę o marketingu myślimy: „Ciekawe, muszę to kiedyś zrobić…”. Zamykamy książkę i zapominamy na zawsze. Igor Mann ma niesamowity dar ładowania energią i nadawania impetu realnej realizacji przedsięwzięć.
Roxana Yanborisova, dyrektor marketingu, firma dystrybucyjna OCS, St. Petersburg

Udana kombinacja prawdziwe przykłady z praktyki pracy i omówienie psychologicznych aspektów relacji marketera ze współpracownikami, kadrą kierowniczą i dostawcami różnych usług. Gdyby ta książka wpadła w moje ręce siedem lat temu, moja praca stałaby się znacznie bardziej efektywna... Zawiera rzeczy, których nie znajdziesz ani w literaturze fachowej, ani nigdzie indziej.
Wasilij Mitko, zastępca dyrektor generalny Marketing „INGEOKOM KRT”, Moskwa.

Znakomity przewodnik po marketingu, który łączy głębię myślenia i precyzję z łatwością prezentacji. Wszystko jest bardzo konkretne i jasne. Całkowity brak wody jest rzadkością w zarządzaniu.
Władimir Marczenko, dyrektor ds. public relations w spółce telewizyjnej Efir w Kazaniu.

Książka się otwiera Nowy wygląd Mam kreatywne i jednocześnie bardzo praktyczne spojrzenie na marketing. Pomaga myśleć i wymyślać. Wzywa do myślenia i przemyślenia. I prowadzi do 100% sukcesu. To książka ideologiczna. Od słowa „pomysł”. Osobiście korzystam już z kilku pomysłów tj najlepsza rekomendacja. Dziękuję autorowi.
Stanislav Bartnikas, dyrektor marketingu, firma Vulcan, Moskwa.

Czy uważasz, że MARKETING może stać się najważniejszą rzeczą w Twoim życiu? Koniecznie przeczytaj tę książkę. I lepiej nie tylko raz. „100% Marketing” na to zasługuje.
Kirill Savitsky, zastępca dyrektora generalnego JSC „Twój powiernik finansowy”, Moskwa.

Kto może zostać specjalistą ds. marketingu? Jakie cechy powinien posiadać? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w książce, którą trzymasz w rękach. Autor wyraźnie lubi dzielić się swoimi osobiste doświadczenie i moje obserwacje życiowe. Książka z pewnością jest warta przeczytania i przyda się każdemu, kto jest gotowy podążać drogą autora lub jest już na jej początku.
Alexander Lokshin, dyrektor ds. rozwoju biznesu, koncern Bely Veter, Moskwa.

Książka, którą trzymasz w rękach, to świetny prezent dla tych, którzy chcą odnieść sukces w karierze w marketingu. Będzie służyć początkującym kompletny przewodnik do działania, doświadczeni menedżerowie znajdą w nim wiele przydatnych pomysłów gotowych do wdrożenia. Książkę czyta się łatwo, za jednym posiedzeniem. Żadnych bzdur, tylko konkretne informacje, JAK W 100% PROWADZIĆ MARKETING. Koniecznie przeczytaj tę książkę. I wcześniej niż konkurencja.
Andrey Mamontov, PRSG (Grupa Usług PR), dyrektor, Moskwa.

Nowy Testament dla marketerów. Każdy, kto nazywa siebie marketerem, zdecydowanie powinien przeczytać tę książkę. Łatwy, żywy język, bez puchu, mnóstwo przydatnych wskazówek i żywych przykładów. Ta książka niewątpliwie stanie się Twoim doradcą w sprawach trudna sytuacja i podpowie Ci przepis na Twój marketingowy sukces.
Michaił Iwanow Michaił, ekspert ds. doradztwa marketingowego, współautor „ Praktyczny przewodnik o marketingu usług doradczych”, Moskwa.

Ta książka jest pełna pomysłów i humoru. Tego właśnie często brakuje nam w naszej pracy. Miałem szczęście pracować w tym samym zespole z Igorem. Jego hasło „Zabawa! Prowadzić! Resu"tl" działa w 100%.
Anna Teslyukova, menedżer ds. marketingu w Lucent Technologies, Moskwa.

Książka ta powinna stać się podręcznikiem dla menedżera lub szefa działu marketingu. Po co ci personel, skoro jest taka książka? A potem, aby szybko i skutecznie wdrożyć pomysły Igora Manna. Ta książka to morze pomysłów całkowita nieobecność"woda".
Jewgienij Pasichnik, zastępca dyrektor wykonawczy LLC „Dent Line”, Woroneż.

Cała książka to praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka! Wszystkie strony tej książki udowadniają, że marketing nie jest nauką liryczną; jego korzyści można zdefiniować i zmierzyć. Książka jest szczególnie cenna ze względu na zestaw pomysłów, którymi napełniają się menedżerowie ds. marketingu. Myślę, że kradzież pomysłów Igora Manna wkrótce stanie się modą marketingową.
Polina Petrusha, kierownik projektu, Firma inwestycyjna AVK w Petersburgu.

F. Kotler ma takie powiedzenie: „Przekształcenie firmy nastawionej na sprzedaż w firmę nakierowaną na marketing zajmuje lata”. W tej samej książce jest mowa o tym, jak najefektywniej przeżyć te lata i nie zamieniać ich w dekady. Ta książka może być lekarstwem na strach dla marketerów. Do tej pory nigdy nie widziałem lepszego przewodnika po marketingu w języku rosyjskim na komputery stacjonarne. Jako praktyk mogę potwierdzić: większość zaleceń działa! Rzeczywiście dużo genialne pomysły. Dziękuję! Książkę czyta się bardzo łatwo i przyjemnie, napisano ją żywym językiem, bez bełkotu i notacji.
Julia Klepikova, kierownik działu marketingu, NPF „Abris”, St. Petersburg.

Ta zabawna książeczka opisuje coś, czego nie znajdziesz w innych książkach o marketingu – jak zostać dobry menadżer w marketingu, 100% marketer. Sekret tkwi w tym, że oprócz wiedzy wyniesionej z grubych i ważnych książek, skuteczne działania w obszarze marketingu wymagają także kreatywnego podejścia, umiejętności pracy z ludźmi (wewnątrz firmy i poza nią), znajomości reguł gry i doświadczenie. Dzięki tej książce możesz dodać 20–30 procent na drodze do cenionych 100%.
Michaił Ferber, ekspert ds. usług doradztwa marketingowego, Moskwa.

W Twoich rękach prawdziwy przewodnik po działaniu dla marketera, wspaniały prezent, bezcenne doświadczenie profesjonalisty, praktycznie opis krok po kroku wejście do zawodu (i stanowiska) z bardzo wyraźnymi akcentami i priorytetami w organizacji pracy, uderzającymi wydarzeniami i sytuacjami jako przykładami, łatwym i eleganckim stylem prezentacji. Pod względem liczby dowcipnych i trafnych przemyśleń książkę można porównać do wystawy biżuterii. Jestem pewien, że „Marketing 100%” Igora Manna stanie się bestsellerem wśród najszerszego grona czytelników. A kiedy książka się ukaże, zmuszę moich pracowników do jej przeczytania. I zdam z tego egzamin.
Gulbara Ashimbaeva, dyrektor projektu, Norma Company, St. Petersburg.

Świetnie, że autor opowiada o swoich doświadczeniach marketingowych – na to rzadko zwraca się uwagę i na próżno. Dzięki za pomysły! Polecę tę książkę moim pracownikom i podaruję znajomym.
Anton Popov, dyrektor marketingu, gry konsumenckie (www.probuy.ru), Moskwa.

Czy można skrzyżować węża z jeżem? Wspomnienie w najlepszym wydaniu? Poradnik dla opornych, z którego skorzystają tylko ci, którzy już nie są manekinami? Książka ma charakter czysto biograficzny, a przykłady z życia autora są w 98% pozytywne. To prawda: brak fałszywej skromności - cecha wyróżniająca odnoszący sukcesy profesjonalista. Drugą cechą jest mówienie po prostu o sprawach złożonych. Dzieje się tak rzadko, że brak zaumi może powodować alergie. Spróbuj sobie z tym poradzić – książka zasługuje na swoją nazwę. Koledzy, jeśli większość zaleceń autora wydaje się wam oczywista, gratuluję wam, sami osiągnęliście wysoki stopień mistrzostwa. Mimo to przeczytaj książkę do końca. Zawsze przyjemniej jest szukać kilku dużych pereł w kupie pereł niż w kupie łajna.
Sergey Khromov-Borisov, dyrektor ds. rozwoju, VideoFon OJSC, St. Petersburg.

Książka Igora Manna wypada korzystnie na tle licznych podręczników suchego marketingu. Zawiera żywe, praktyczne porady i jasne, świeże pomysły. Pomoże Ci to uniknąć wielu błędów w pracy i przyda się zarówno początkującym menadżerom marketingu, jak i specjalistom, stanie się kluczem do rozwoju osobistego; Szczególne „dziękuję” za łatwość prezentacji, za błyskotliwy humor i miłość do marketingu, którym dosłownie „zaraża” czytelników.
Natalya Kaplinskaya, dyrektor marketingu firmy Landata, Moskwa.

Dzięki wielu wskazówkom i pomysłom z tej książki zacząłem pracować lepiej, szybciej i wydajniej. Zacząłem też znacznie częściej mówić: „Mogę to zrobić”. Mów pewnie – dzięki tej książce.
Sergey Yudochkin, menadżer ds. marketingu, Grupa Spółek Orlan-Trans, Kijów.

Czy zdarzyło Ci się kiedyś coś takiego: odbierasz Nowa książka, zaczynasz czytać – jest ciekawie, fascynująco, ale… tylko na początku. Na koniec kilka nowych nut na marginesach i czasem rozczarowanie. Zatem ta książka do takich nie należy. 100% gwarancji i przetestowane - nie zawiedziesz się! Polecam ją przeczytać szerokiemu gronu czytelników ze świata biznesu. Można się wiele nauczyć, osobiście zamierzam zastosować przydatne wskazówki z książki w mojej dziedzinie - w dziedzinie informatyki i pracy nad projektami.
Elena Vinokurova, MBA, analityk biznesowy, bankowość Systemy Informacyjne, RAISA (Raiffeisen Informatik Service Ausland GmbH), Austria.

o autorze

Wdzięczność i „dziękuję”

jestem wdzięczny Kretow Igor Iwanowicz, którego uważam za swojego mentora i któremu jestem bardzo wdzięczny za wszystko, co dla mnie zrobił. I nie odmawiaj, Igorze Iwanowiczu!
Dziękuję Michaił Sierow za możliwość zastosowania całej mojej wiedzy teoretycznej w praktyce. Za praktykę i błędy, z których się nauczyłem.
jestem wdzięczny Marka Spurlocka za to, że mnie „namówił” do pójścia Przezroczysty. Marku, okazałeś się prorokiem – zrobiłem międzynarodową karierę. Dima Iwannikow, Dziękuję, że mnie wspierałeś już na samym początku.
Jestem wdzięczny moim pracownikom, z którymi współpracowałem przez kilka lat. Dziękuję, Alexandra Sokolova, Irina Karvelistova, Anya Teslyukova I Lena Shugaley. Zrobiłeś wiele! Ale zrobisz jeszcze więcej.
Jestem wdzięczny wszystkim, z którymi skrzyżowała się moja droga: moim studentom, słuchaczom, współpracownikom, dostawcom, agencjom (zwłaszcza PRSG i jego pracownicy - Andriej Mamontow, Marina Gorkina I Maria Aristarkhova), klienci, partnerzy (zwłaszcza Olga Shebunyaeva, Roxanna Yan-Borisova I Natalia Karpińska) i konkurentów.
Specjalne podziękowania dla" Nastya Savalskaya. Nastya, wierz lub nie, ale od wszystkich moich pracowników oczekuję twojego poświęcenia i umiejętności osiągania swoich celów.
Dzięki www.e-xecutive.ru i „wspólnikom”. Zwłaszcza Kirill Savitsky, Gulbara Ashimbaeva, Sergei Khromov-Borisov, Polina Petrusha, Lolita Volkova, Tatyana Zyabkina, Anna Ivanova, Stanislav Bartnikas, Michaił Iwanow I Michaił Ferber.
Dziękuję moim menedżerom ds. marketingu od Rosji po Hiszpanię, od Szwecji po RPA. Niestety wielu z Was nie będzie w stanie przeczytać tego „dziękuję” po rosyjsku, ale słyszeliście je już ode mnie wiele razy po angielsku i w swoich ojczystych językach.
I oczywiście bardzo dziękuję moim rodzicom za wszystko. I mojej żonie Ale nie. Za cierpliwość i wsparcie.

Ostrzeżenie czytelnika i gwarancja autora

Książka ta nie jest monografią naukową.
Nie znajdziesz w nim formuł matematycznych, długich wywodów i refleksji, skomplikowanych modeli i mylących definicji. Nie ma nawet autorskiej definicji marketingu (jak zdefiniować coś, co zajmuje prawie połowę Twojego życia?).
Ta książka nie jest o marketingu strategicznym.
Modne obecnie słowo „branding” nie pojawia się tu ani razu.
Każdy, kto chce przeczytać o zarządzaniu marketingowym, powinien sięgnąć po inną książkę.
Każdy, kto chce dowiedzieć się więcej o teorii marketingu, będzie musiał szukać gdzie indziej.
Ta książka - praktyczny przewodnik o tym, jak lepiej prowadzić marketing i jak zostać dobrym menedżerem ds. marketingu.
Książka powstała na podstawie moich doświadczeń jako konsultanta, a także pracy w branży telekomunikacyjnej i fotograficznej ( Hurt), gdzie marketing miał na celu wspieranie sprzedaży.
Czy książka jest dla Ciebie odpowiednia? Czy moje doświadczenie i rady okażą się dla Ciebie przydatne?
Aby uzyskać odpowiedź na to pytanie i przetestować książkę, specjalnie zaoferowałem ją do recenzji różnym „wspólnikom” ze strony e-xecutive.ru (ich recenzje można zobaczyć w sekcji „Recenzje książek”) .
Ci ludzie pracują w różnych branżach.
W różnych miastach i różne kraje.
W różnych pozycjach.
Dla wielu z nich marketing nie jest nawet główną specjalnością.
A na podstawie ich opinii mogę zagwarantować, że niezależnie od branży i stanowiska, w którym pracujesz, znajdziesz w książce coś wartościowego i przydatnego dla siebie (lub swoich pracowników) i dla swojej firmy.

Wstęp

Czy wiesz, ile książek napisano o marketingu?
Jeśli skorzystasz z wyszukiwania w dziale „Książki biznesowe” sklepu internetowego Amazon.com, pojawi się ponad 14 300 linków dla słowa „marketing” i ponad 3000 linków dla frazy „zarządzanie marketingiem”.
Nie jest już zaskoczeniem stwierdzenie, że istnieje ponad pięćset definicji marketingu. Przecież prawie każdy autor stara się podać własną, oryginalną definicję.
W tym sensie ta książka jest wyjątkiem.
W tej książce nie chodzi o to, czym jest marketing, co obejmuje i dlaczego. W tej książce dowiesz się, jak zostać (i być) dobrym menedżerem ds. marketingu. Jak zrobić dobry, poprawny marketing i robić to na 100%. Tego właśnie oczekują od Ciebie Twoi szefowie i współpracownicy.
„Dlaczego na 100%?” - ty pytasz. Odpowiadam. Jaka jest najczęstsza krytyka, jaką otrzymują menedżerowie ds. marketingu i marketingu? To, że rezultatów działań nie widać, czasami to, że rezultaty są, ale są trudne lub niemożliwe do zmierzenia. Wielu menedżerów ds. marketingu ma problem z walidacją efektywności swojej pracy. Kilka lat temu sam rozwiązałem ten problem.
Latem 1997 roku zostałem zaproszony jako konsultant do moskiewskiego biura AT amp;T w celu poprawy jakości wsparcie marketingowe. Aby lepiej zrozumieć sytuację, przeprowadziłem ankietę wśród menadżerów sprzedaży i top managerów firmy i zadałem im wszystkie cztery pytania:
1. Jak oceniasz działalność marketingowa firm w ciągu ostatniego roku (w pięciostopniowej skali pięć to maksimum)? I dlaczego?
2. Co najbardziej ceniłbyś w dziale marketingu?
3. Czego nie udało się zrobić, tego nie zrobiliśmy („ wąskie miejsca»)?
4. Co należy pilnie zrobić?
Ogólny wynik wyniósł 2,86 punktu, czyli 57%, co wyraźnie dalekie jest od 100%. Odpowiedzi na pytania pozwoliły mi zrozumieć, co zostało zrobione poprawnie, co zostało pominięte, czego nie rozpoczęło się lub zostało zrobione nieprawidłowo.
Patrząc w przyszłość powiem, że trzy lata później w kolejnym badaniu, które stało się już corocznym badaniem, udało nam się uzyskać wynik na poziomie 98%. Tak, to nie jest 100%. Ale jest bardzo, bardzo blisko.
Aby otrzymać tak wysoką ocenę od ponad 30 respondentów, ja i mój zespół musieliśmy przez cały rok dawać z siebie więcej niż 100%! Rób dużo, dużo i w bardzo, bardzo wysokiej jakości. Strona internetowa, wystawy, direct mail, materiały drukowane, informacje marketingowe, seminaria, liczne i różnorodne programy marketingowe – wszystko, co zrobiliśmy i opracowaliśmy, wdrożyliśmy z długoterminowym celem uzyskania 100%!
Pierwszą radą, jaką mogę Ci dać, jest rozpoczęcie takiej ankiety w swojej firmie. Na wszystkich kolejnych stronach tej książki dowiesz się, jak osiągać wysokie wyniki, jak zostać dobrym menadżerem ds. marketingu, jak uprawiać marketing na 100%.
Ta książka zawiera minimum teorii i maksimum praktycznych porad.
Czytaj z ołówkiem w dłoniach, składaj strony, rób kopie, zaznaczaj ciekawe miejsca - wyciągnij maksimum korzyści z tej książki.
Powodzenia, kolego!
Igora Manna

W DRODZE DO PRACY

Kogo chcą i kogo wezmą?

Kilka słów o Twoim CV

Zajmujesz się marketingiem, kolego! Twoje CV nie powinno być podobne do innych. Musi być budowany zgodnie ze wszystkimi zasadami marketingu. Jeśli dyrektor firmy lub menedżer ds. Rekrutacji ma wątpliwości: „Czy kandydat, którego CV wygląda na pozbawione twarzy i wyblakłe, może wykonać dla nas świetny marketing?”, najprawdopodobniej jego wątpliwości są uzasadnione.

25.01.2018

Marketing 100%: remiks. Jak zostać dobrym menadżerem marketingu

Marketing książki to w 100% marketing i jego główne narzędzia. Książka napisana jasnym, zapalającym językiem, pełna przydatnych, praktycznych porad i zachęca do natychmiastowej realizacji wszelkich pomysłów!

Igor Mann - O autorze

Igora Manna - najsłynniejszy marketer w Rosji, mówca, autor, wydawca. Autor dziesięciu książek. Wśród nich: „Marketing 100%”, „Marketing bez budżetu”, „Punkty kontaktowe”, „Numer 1”. Po wydaniu 100% Marketing zaczęto go nazywać „Rosjaninem Philipem Kotlerem”. Prawie wszystkie książki Igora stają się bestsellerami. Obecnie Igor jest konsultantem marketingowym i partnerem grupy firm Power of Mind.

Kto powinien przeczytać książkę marketing 100%

Największe korzyści z tej książki odniesiesz, jeśli jesteś marketerem, czyli menedżerem lub dyrektorem ds. marketingu. Książka jest bardzo przydatna dla początkujących w marketingu; wielu Twoich kolegów zaczynało od niej. Każdy student powinien przeczytać tę książkę przed podjęciem studiów marketingowych.

Obowiązkowa lektura dla:

Dyrektor handlowy
Dyrektorzy PR
Menadżer marketingu

Marketing 100%: Remiks – recenzja książki

Aby zajmować się marketingiem na 100 procent, trzeba ciężko pracować, doskonalić swoje umiejętności i osiągać wysokiej jakości wyniki. Jako marketer znasz już teorię. Przejdźmy do ćwiczeń.

Rozdział 1. Na samym początku podróży

Menedżerowie ds. marketingu pełnią różne obowiązki w różnych firmach. Dlatego nigdy nie możesz dokładnie wiedzieć, czego będzie się od Ciebie wymagać w tej czy innej firmie. Jeśli więc zmieniasz pracę, postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o firmach. I bądź przygotowany na to, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostaniesz przetestowany pod kątem umiejętności nieszablonowego myślenia. Nie bój się nietypowych pytań i nie ograniczaj się do stereotypów. Zadaj sobie też pytanie, bo wybierają nie tylko Ciebie, ale i Ciebie. Zaprezentuj swoje umiejętności i cechy biznesowe, okaż pewność siebie. Wyróżnij się z szarej masy, a wtedy na pewno zostaniesz zauważona!

Musisz być zauważalny od pierwszego dnia zatrudnienia. Wykazuj inicjatywę, interesuj się życiem firmy (jej powstaniem, specyfiką jej działalności, produktami, konkurencją), komunikuj się ze współpracownikami.

Wszystkie firmy, z którymi mają do czynienia marketerzy, można podzielić na trzy typy, a każda z nich wymaga określonego zachowania:

– marketing buduje się od podstaw (trzeba dokładnie zrozumieć, jak działa marketing). działania marketingowe Twój szef, czego oczekuje od marketingu. Znajdź osoby o podobnych poglądach i opracuj plan działania na okres trzech miesięcy);
– marketing ze znakiem plusa (w tym przypadku musisz skopiować działania swojego poprzednika, zrozumieć tajemnicę jego sukcesu lub po prostu dołączyć do zespołu i pracować tak samo jak inni);
– marketing ze znakiem minus (najtrudniejsza, ale z punktu widzenia doświadczenia najcenniejsza ścieżka. Minusy trzeba zamienić na plusy, dokończyć niedokończone zadania i zastanowić się, co dokładnie trzeba poprawić. Ostrzegamy: to jest bardzo „nerwowa” wersja marketingu, więc jeśli jest to Twoja pierwsza praca, zastanów się dobrze, czy jesteś na nią gotowy!).

Rozdział 2. Interakcja z klientami

Czy interesuje Cię w ogóle to, czym się zajmujesz? Istnieje kilka czynników wpływających na złożoność (a tam, gdzie jest złożoność, istnieje zainteresowanie) i różnorodność pracy:
– wielkość firmy;
– swoją pozycję na rynku;
– skład personelu;
– Kultura korporacyjna;
– stan branży;
– marka itp.
Jeśli naprawdę kochasz marketing, jeśli masz pasję i stale się doskonalisz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że odzyskanie, utrzymanie i znalezienie klientów nie będzie wydawać się zadaniem niemożliwym. Początkującym przydatne będzie zapamiętanie szeregu ustawień:
– ważne jest, aby klienci kupowali produkt, który rozwiąże ich problem i przywróci poczucie komfortu;
– klienta można przyciągnąć działaniami marketingowymi, ale łatwo go stracić w momencie sprzedaży;
– zawsze musisz zrozumieć powody przejścia klienta od Ciebie do konkurencji;
– klientów trzeba obsłużyć wysoki poziom, ale to nie znaczy, że zawsze mają rację;
– jeśli się mylisz, masz obowiązek poprawić błąd;
– trzeba uszczęśliwiać klientów i budować w nich poczucie zaufania;
– ważne jest, aby stale utrzymywać kontakt z klientami kontakt osobisty;
– trzeba pomyśleć o tym, jak zwiększyć częstotliwość zakupów;
– warto podzielić klientów na trzy grupy: osoby, które dokonują u Ciebie zakupów; ludzie, którzy nie kupują, ale wiedzą o Tobie; ludzie, którzy o Tobie nie wiedzą;
– zdecydowanie trzeba słuchać słów, które mówią klienci konkurencji itp.

Rozdział 3. Siła myśli

Naucz się myśleć jak najwięcej. Zwiększa to znacząco szansę na pojawienie się nowych pomysłów. Zastanów się, jak możesz ulepszyć swoje zajęcia, ale nie spędzaj na nich więcej niż 60 minut najlepsza opcja– 10 minut głębokiej koncentracji.

Istnieje kilka sposobów generowania pomysłów:
– stwórz go sam;
– przypadkowo przeczytałem o czymś nowym;
- rozwinąć istniejący pomysł.

Skontaktuj się z ludźmi i poproś o opinię. Nie bój się oceny. Pomoże Ci wyciągnąć wnioski i zrozumieć, które aspekty Twoich działań wymagają poprawy.

Rozdział 4. Marketing z innych perspektyw

Odpowiadaj twierdząco na prośby przełożonych i osób z działu sprzedaży. Sprawnie i terminowo realizuj wnioski. Dlaczego warto zajmować się sprawami innych ludzi? Kiedy powiesz tak, innym razem powiedzą ci tak. Jeśli nie możesz czegoś zrobić, uzasadnij swoje stanowisko. Ale nigdy nie mów: „To nie moja odpowiedzialność!”
Menedżer ds. marketingu generalnie powinien patrzeć na swoją pracę z punktu widzenia przełożonych i działu sprzedaży. Trzeba budować dobre relacje ze wszystkimi osobami zajmującymi się sprzedażą, interesować się ich życiem, klientami, wyjazdami, okazjami... Staż w dziale sprzedaży przyniesie marketerowi wiele korzyści. Bierz udział w konferencjach i spotkaniach, starannie planuj swój budżet, przynajmniej raz w tygodniu dostarczaj raporty kierownictwu. Poszerzaj swoje horyzonty. Z pewnością odniesiesz sukces, jeśli będziesz po tej samej stronie ze swoimi szefami i współpracownikami.

Rozdział 5: Spotkania i prezentacje

Skoro wspomnieliśmy już o spotkaniach, przyjrzyjmy się temu nieco bardziej szczegółowo. Czy jesteś pewien, że nie usłyszysz niczego przydatnego, ale po prostu zmarnujesz swój czas? Wtedy możesz bezpiecznie pominąć spotkanie i zapytać współpracowników, co się stało. Jeśli wymagana jest obecność, ale nie odkryjesz dla siebie niczego nowego, kontynuuj pracę – zabierz ze sobą laptopa. Cóż, kiedy rozmawiają z tobą klienci lub menedżer, musisz się odpowiednio zachować. Zadawaj pytania, słuchaj uważnie i rób notatki.

Często zdarza się, że spotkanie trzeba przeprowadzić osobiście. Nie zwlekaj, zaproś tylko tych, których obecność jest naprawdę ważna, a pozostałym prześlij protokół.
Do raportów dołączaj prezentacje. Ich skuteczność będzie zależała od spełnienia kilku warunków:

– wyznaczenie celu i ścisłe jego przestrzeganie;
– wykorzystaj niewielką liczbę slajdów (jeśli jest ich więcej niż dziesięć, natychmiast uprzedź o tym słuchaczy!);
– jeśli prezentacja jest duża, najpierw zwróć uwagę na jej strukturę;
– podążanie za stylem firmy i korzystanie z szablonu;
– opracowanie prezentacji materiału (jedna myśl na slajd, obrazy zamiast tysiąca słów, przełożenie liczb na wykresy itp.).

A co najważniejsze, nie czytaj do końca tego, co już jest na slajdzie! Staraj się ułatwić ludziom i sobie postrzeganie informacji. Unikaj skomplikowanych terminów, naucz się wyrażać swoje myśli krótko i zwięźle, nie pisz zbyt długich listów... Osoby wokół Ciebie powinny z łatwością zrozumieć Ciebie i Twój przekaz.

Rozdział 6. Punkty kontaktowe

Menedżerowie marketingu, jak już powiedzieliśmy, muszą przyciągać klientów wszelkimi możliwymi sposobami. Aby to zrobić, musisz znać punkty styku, poprzez które można wywierać wpływ. Obejmują one:
– broszury;
- Ulotki;
– strony internetowe;
- oznaki;
- wizytówki;
– dekoracja pokoju;
– wygląd pracownicy itp.

Twoim zadaniem jest wywarcie pozytywnego wrażenia na klientach i określenie, które punkty kontaktu są dla nich najważniejsze. To właśnie nad tymi punktami warto pracować. Na początek spróbuj zebrać 10–15 sztuk. Wkrótce zauważysz, że lista jest długa.

Rozdział 7. Czas to pieniądz

Ćwicz zarządzanie czasem i nie pozwalaj sobie na zwlekanie. Żyć w nowoczesny świat wymaga aktywności - musisz w ciągu jednego dnia rozwiązać jak najwięcej zadań. Dlatego nie marnuj cennych minut na drobiazgi. Połącz kilka rzeczy: gdy idziesz do pracy lub na spotkanie, czytasz czasopisma, dzwonisz; Sprzątając dom, słuchaj audiobooków. Czas jest nieocenionym, ale ograniczonym zasobem i należy nim mądrze zarządzać.
Zawodnicy to najlepsi ludzie, którzy podtrzymają ducha walki i pozwolą Ci się poruszać. Pamiętaj, że gdy jesteś nieaktywny, mogą zajść daleko do przodu. Regularnie monitoruj i wyciągaj wnioski z otrzymanych informacji: czyja polityka korporacyjna jest lepsza? Kto ma skuteczniejszy dział sprzedaży? A co z działem marketingu? W jakich wskaźnikach wyprzedzasz, a pod jakimi wskaźnikami wyprzedzasz? Odpowiadając na te pytania, zachowaj otwarty umysł.
Weź udział w wydarzeniach konkurencji, skorzystaj z pomocy „tajemniczego klienta” – technik jest wiele, wystarczy wybrać te, które odpowiadają Twojej firmie. Szanuj firmy w swojej branży i nigdy nie traktuj konkurentów z pogardą.

Rozdział 8. O tym, czego nie chcesz, ale musisz zrobić

Podobnie jak wielu innych specjalistów, menedżerowie ds. marketingu zajmują się planowaniem. Niezależnie od tego, czy jest to ktoś inny, czy twój własne plany, wymagają szczególnej uwagi. Z reguły ludzie nie lubią planować i każdy ma ku temu swoje własne powody. Ale sporządzenie planu stanie się nieco łatwiejsze, jeśli będziesz przestrzegać zasad:

– zapisuj wszystkie pomysły i nadchodzące wydarzenia;
– skróć plan tak, aby zajmował nie więcej niż stronę;
– wyznaczaj sobie konkretne cele;
– określić, w jakim terminie powinny pojawić się wyniki;
– nie pisz o rzeczach, których nie da się zrobić z góry;
– planować nie na trzy lata do przodu, ale na znacznie bardziej przewidywalny okres.

Kolejnym procesem, który powoduje niedogodności dla marketerów, jest kalkulacja budżetu. Istnieje kilka sposobów, które pomogą Ci uzyskać docelową kwotę:

– nie używaj zaokrągleń, jeśli podczas obliczeń otrzymałeś na przykład 48 500 rubli, zapisz dokładnie ten wynik;
– opieraj się na programie menadżera i koreluj z nim swoje działania;
– Zawsze bądź przygotowany na udzielenie odpowiedzi na pytania dotyczące każdej pozycji budżetu. Musisz być w stanie wyjaśnić, jak uzyskałeś tę lub inną liczbę;
– określ, ile czasu będziesz potrzebować na realizację swoich planów;
– Dowiedz się o postępach swojej konkurencji i, jeśli to konieczne, odwołaj się do niej.

Rozdział 9. Więcej o budżecie

Aby mieć pewność, że otrzymane środki zostaną wydane na konkretne zadania, rozpocznij sporządzanie planu na kolejne trzy miesiące oraz planu „top 5”. Jak można się domyślić, drugi plan wymaga aktualizacji co tydzień. Zapisz, kto co musi wykonać i do kiedy. Tworzysz oba te plany, aby następnie zgłosić to kierownictwu i odpowiedzieć na pytanie, co przez cały czas robił dział marketingu.
„A co, jeśli budżet mojej firmy jest ograniczony? Absolutnie nie uda mi się zdobyć potrzebnej kwoty wydarzenia marketingowe! - mógłbyś powiedzieć. Tak, takie sytuacje nie są rzadkością, szczególnie w okresach kryzysu. Jednak w tym przypadku istnieje wyjście:

– spróbować znaleźć dodatkowe źródła finansowania;
– pomyśl o zorganizowaniu wydarzeń, które nie wymagają żadnych kosztów (lub bardzo minimalnych kosztów);
– angażować się w samorozwój, nadal szukać nowych pomysłów i opanowywać nowe rodzaje marketingu.

Od czasu do czasu menedżerowie firm traktują marketing jako bezużyteczny wydatek. Naturalnie masz obowiązek zmienić to podejście, jeśli występuje ono w Twojej firmie:
– pokaż we wszystkich swoich działaniach, że w marketing warto inwestować;
– staraj się nie przekraczać pierwotnie ustalonego dla Ciebie budżetu;
– nawiązać kontakty z działem księgowości;
– samokształcenia w zakresie zarządzania finansami.

Rozdział 10. Praca z partnerami

Do obowiązków menedżera mogą należeć kontakty z dostawcami. „Z kim lepiej się współpracuje?” - Bardzo ważne pytanie, ponieważ wiele zależy od Twoich partnerów, w tym od Twojej reputacji. Dokonując wyboru, porównuj kandydatów według następujących kryteriów:
– poziom zawodowy pracowników;
– faktyczne dotrzymywanie terminów;
– wysoka jakość wykonania pracy;
– posiadanie kontaktów z właściwymi ludźmi i mediami;
– poziom interakcji z obecnymi klientami;
– specjalizacja;
– wiedza o tym, co dzieje się na rynku;
– osobowości menedżerów;
– zastosowanie nowych technologii itp.

Najważniejszą rzeczą, na której powinieneś się skupić przy podejmowaniu ostatecznego werdyktu, jest zdolność partnera do ulepszenia Twojej firmy. Bardzo ważne jest, aby firma partnerska mogła zostać pociągnięta do odpowiedzialności za swoje działania.

Rozdział 11. Ci, którzy nie popełniają błędów, nie rozwijają się.

Nie bój się popełniać błędów. Nie da się uczyć bez błędów, ale w tej sytuacji obowiązuje zasada: nie możesz popełnić więcej niż trzy błędy. Jeśli ciągle natrafiasz na te same grabie, nie wyciągasz żadnych wniosków. Zapisz w swoim pamiętniku najczęstsze błędy i wracaj do nich od czasu do czasu, aby je przemyśleć. Wiele osób uważa, że wygodne jest trzymanie osobnego folderu, w którym można nie tylko pisać, ale także dołączać ilustrujące przykłady: wizytówki z błędnym numerem telefonu, sporządzone naprędce plany, układy z projektami, które zostały negatywnie odebrane przez klientów itp.

Nie pozwól, aby błędy wytrąciły Cię z równowagi. Zapamietaj to:

– Twój przypadek nie jest jedyny, wiele osób spotkało się już z tymi samymi błędami przed Tobą i spotka je później;
– zawsze możesz sobie wyobrazić, jak z tej sytuacji wyszłaby bardziej doświadczona osoba;
– mogło się wydarzyć coś znacznie gorszego.

Oczywiście idealnie jest, jeśli wiesz, jak zapobiegać błędom i na czas dostrzegasz, że zbaczasz z kursu. Ale nikt nie jest odporny na problemy, łącznie z menedżerami ds. marketingu. Obserwuj swoje działania z zewnątrz. Oceń, jakie działania już przyniosły wynik pozytywny. Unikaj nadmiernego teoretyzowania i oderwania od rzeczywistości – takie błędy są na ogół niedopuszczalne.

Rozdział 12. Organizacja seminariów

Dobry menedżer powinien umieć prowadzić seminaria. To jeden ze sposobów interakcji z klientami. Dlatego też jego konstrukcja musi być przemyślana z punktu widzenia kupujących. Nie jest tak ważne, aby powiedzieć, co jest dla ciebie interesujące osobiście. Ważne jest, aby mówić to, co ludzie chcą usłyszeć. Wcale nie jest konieczne zapraszanie na seminarium jak największej liczby klientów; w tym przypadku najważniejsza jest nie ilość, ale jakość.

Wysłać grupa docelowa zaproszenia zawierające wszystkie niezbędne informacje dotyczące miejsca, czasu i tematu seminarium. Prosimy o potwierdzenie chęci udziału. Staraj się nie planować takich wydarzeń na początek i koniec tygodnia, najlepiej wybrać środę lub czwartek.
Nie przeciągaj seminarium i na różne sposoby ułatwiaj życie jego uczestnikom. Przygotuj materiały informacyjne, wybierz komfortową salę, negocjuj z odpowiedzialnymi prelegentami. Pamiętaj, aby starać się zdobyć informacja zwrotna: Zadawaj klientom pytania, możesz poprosić ich o wypełnienie kwestionariusza.

Rozdział 13: Uzyskiwanie informacji zwrotnej

Co jeszcze powinieneś wiedzieć, żeby być super profesjonalistą? Nie zapomnij o opiniach klientów. Ludzie od dawna są podejrzliwi wobec reklam, ale zawsze słuchają opinii przyjaciół, znajomych i znajomych znajomych. Dlatego tym bardziej pozytywne opinie od prawdziwych ludzi, tym lepiej dla Twojej firmy.