Usługi

Lista kontrolna menedżera sprzedaży na każdy dzień. Narzędzia sprzedaży Nikolay Mrochkovsky99. Skuteczne metody zarabiania. Audyt bazy klientów

Obszerny poradnik sprzedaży telefonicznej dla b2b, część 4 z 4. Zebrałem najczęstsze błędy menadżerów sprzedaży. Możesz łatwo zwiększyć swoją efektywność sprzedaż telefoniczna, unikając powyższych błędów.

W poprzednich częściach:

Część 1 z 4

Część 2 z 4

Część 3 z 4

W tej ostatniej części zebrałem wszystkie błędy menedżerów sprzedaży, które zostały wspomniane w poprzednich częściach artykułu, a także dodałem to, czego nie uwzględniono w poprzednich częściach (około 70% nowości). Tę część można nazwać bonusem, ponieważ cała esencja jest tutaj skoncentrowana bez niepotrzebnej wody, a zapisanie trzech artykułów, aby później szukać takich informacji, nie jest zbyt wygodne. Ogólnie rzecz biorąc, tutaj jest wszystko, co naprawdę ma sens, aby zapisywać i używać. Miłego czytania!

1. Brak uśmiechu w głosie

Zgadzam się, kiedy zmęczonym głosem zaproponowano ci zakup czegoś, natychmiast pojawia się uczucie, że ten produkt był wielokrotnie bezskutecznie próbowany sprzedać komuś wcześniej. Klient w takiej sytuacji ma poczucie, że próbuje „wcierać” w siebie coś zupełnie mu niepotrzebnego. Wręcz przeciwnie, lubimy robić interesy z ludźmi, których głos promieniuje radością i dobrą wolą, chcemy im ufać.

Rozwiązanie

Life hack: jeśli naprawdę się uśmiechasz podczas rozmowy przez telefon, klient wyczuje to w Twoim głosie. Doświadczeni menedżerowie często wiedzą, jak mówić z „uśmiechem w głosie” i bez uśmiechu na twarzy, a to osiąga się poprzez praktykę. Wciąż uśmiecham się odruchowo, kiedy rozmawiam przez telefon. W ciągu zaledwie półtora roku pracy stało się to nawykiem. Łatwiej będzie Ci się do tego przyzwyczaić, jeśli podczas rozmowy spojrzysz na swoją twarz w lustrze: w ten sposób częściej złapiesz się na tym, że się nie uśmiechasz.

2. Nieznajomość matematyki. Części

Czy próbowałeś komuś wytłumaczyć istotę tematu, o którym nic nie wiesz? Próbowali też sprzedać ten przedmiot, rozmawiając o tym silne strony w której?

Bardzo trudno jest pięknie zaprezentować swój produkt i przepracować zastrzeżenia, gdy ma się w głowie zbyt małą wiedzę na temat tego produktu. Często aroganccy menedżerowie nie poświęcają wystarczającej ilości czasu na studiowanie produktu, wierząc, że ich umiejętności wystarczą, aby sprzedać nawet produkt, o którym sami niewiele wiedzą.

Rozwiązanie

Problem rozwiązuje się poprzez ciągłe szkolenia, które obejmują część dotyczącą zawiłości produktu. Tylko znając wszystkie za i przeciw, możesz stworzyć kompetentną taktykę sprzedażową, która pozwoli Ci zwiększyć zyski firmy. Poproś kompetentną osobę, aby zadała Ci jak najwięcej pytań na temat produktu. Następnie zapisz te pytania, na które nie możesz udzielić pewnej odpowiedzi. Zaplanuj naukę i znajdź odpowiedzi na wszystkie swoje pytania. Powtórz 2-3 razy z różnymi, znającymi się na rzeczy osobami.

3. Znajomość

Czy pamiętasz, jak podszedł do Ciebie z ulicy nieznajomy, zwrócił się do Ciebie po imieniu i poprosił o pieniądze na podróż?

Po obejrzeniu wystarczającej liczby szkoleń ludzi biznesu informacyjnego wielu dochodzi do wniosku, że jeśli chce się uniknąć niepotrzebnych formalności w rozmowie, to należy zwracać się do klienta po imieniu. To poważny błąd, szczególnie w b2b, bo rozmowa zazwyczaj prowadzona jest z osobą upoważnioną do podejmowania decyzji. Wyobraź sobie: siedzi taki Big Boss, a potem dwudziestolatek po drugiej stronie linii zaczyna go szturchać i też próbuje mu coś sprzedać.

Rozwiązanie

Po prostu przestudiuj zasady etykieta biznesowa, wysłuchaj kilkudziesięciu rozmów profesjonalni menedżerowie i dokładnie zrozumiesz, jak podejść do komunikacji z klientami. Znalezienie „złotego środka” nie jest łatwe, ale przy odrobinie pomysłowości i Internetu staje się możliwe.

4. Nadmierna pewność siebie

Czy myślisz, że przejrzysz klienta? Wielu menedżerów, zwłaszcza tych z doświadczeniem, często zaczyna myśleć w ten sposób. Jest to rażący błąd, ponieważ taka pewność siebie staje się przyczyną nadmiernej nieostrożności i nieostrożności. Taki menedżer raczej nie będzie pracował „na pełnych obrotach”, mając pewność, że 30% jego wysiłków mu wystarczy. Zazwyczaj taką pewność siebie obserwuje się wśród „gwiazd” - tych, które pracują od kilku lat i mogą pochwalić się pewnymi osiągnięciami.

Rozwiązanie

Aby pozbyć się nadmiernej pewności siebie, możesz ponownie wysłuchać szeregu swoich najgorszych rozmów z klientami, aby obniżyć się do rzeczywistości, w której nikt nigdy nie może być niczego pewien. Jeśli to nie pomoże, słabe wyniki będą doskonałą motywacją, po której możesz ponownie przemyśleć swoją pewność siebie.

5. Złożone powitanie

Na pewno słyszałeś takie powitania, że potem musiałeś pomyśleć przez kolejne 5 sekund: „Cholera, co się właśnie stało?!” Czy po takim powitaniu miałeś ochotę kontynuować rozmowę?

Rozwiązanie

Podczas powitania nie należy używać słów o podwójnym znaczeniu, słów trudnych do wymówienia lub trudnych do usłyszenia. Mówiąc najprościej, wszystkie te słowa, które można źle zrozumieć lub w ogóle nie usłyszeć.

6. Mów zbyt szybko

Czy możesz sobie wyobrazić spanikowany głos, który szybko powoduje ból głowy? Tak brzmi Twój głos, gdy mówisz zbyt szybko podczas rozmowy z klientem przez telefon. Brzmi to tak, jakbyś się spieszył i próbował jak najszybciej „wstrzelić” przygotowane frazy, aby móc szybko pobiec do domu i wyłączyć żelazko, które spaliło już Twoją ulubioną koszulę.

Rozwiązanie

Pozbycie się tego jest dość proste: możesz podsłuchiwać każdą rozmowę lub co dziesiątą – nie ma to znaczenia. Chodzi o to, żeby stale przypominać sobie, że trzeba coś z tym zrobić. Możesz nawet poprosić przyjaciela, aby usiadł obok ciebie i uszczypnął cię boleśnie za każdym razem, gdy próbujesz przestraszyć klienta swoim spanikowanym głosem.

7. Mowa jest zbyt wolna

Bardzo nudna rozmowa, której chcę się jak najszybciej pozbyć. Przypomina to to uczucie, gdy idziesz wąską drogą, a osoba przed tobą wlecze się jak żółw. Naprawdę denerwujące?

Mieliśmy w pracy jednego gościa, który mówił tak wolno, że przy powitaniu można było zasnąć. Oczywiste jest, że większość klientów nie była w stanie wytrzymać tego niekończącego się piekła. Chciałbym jednak zwrócić uwagę na fakt, że emeryci komunikowali się z nim całkiem przyjemnie, ponieważ przy szybszym tempie czasami czegoś nie słyszeli i przeoczyli ważny szczegół.

Rozwiązanie

Możesz pozbyć się problemu w taki sam sposób, jak w poprzednim akapicie: słuchaj swoich dialogów, a także poproś znajomego, aby cię obserwował i stale wskazywał ten błąd, abyś o nim nie zapomniał.

8. Monotonna mowa

A co powiesz na taki telefon od zimnej i obojętnej osoby, która stara się Cię przekonać, że współpraca z nią zwiększy Twoje zyski. Delikatnie mówiąc, to taka sobie propozycja.

Będę kontynuował opowieść o wyjątkowości mojego byłego kolegi: ten sam facet, oprócz tego, że mówił powoli, mówił wszystko absolutnie monotonnym głosem. Nawet programy syntezy mowy mają w swoim arsenale większy zakres emocji niż ten facet. Twoje przemówienie powinno być żywe i ciekawe, nie da się przekonać człowieka, mówiąc wszystko jednym głosem. Powiedziałbym nawet, że nie jest tak ważne, co mówisz. Najważniejsze jest to, jak mówisz, z jakimi emocjami, jaki nacisk kładziesz, używasz różnych intonacji.

Rozwiązanie

Zacznij czytać wiersze. Mam na myśli głośno, przed tłumem ludzi, których nie znasz. Te ciosy w Twoją samoocenę (i tak się stanie) będą dla Ciebie dobrą zachętą do nauki ekspresji, dzięki której Twoje prezentacje w rozmowie będą ekscytujące i piękne.

9. Mowa niepiśmienna

Wydawałoby się: jakie to ma znaczenie, czy powiedzieć „dwieście”, czy „dwieście”? Dużo ludzi w Życie codzienne skorzystaj z drugiej opcji. Jednak menedżerowie sprzedaży to nie ludzie, których powinno być „wielu”. Przemówienie musi być idealne: żadnych ciastek z powidłami śliwkowymi, kupionych za jakieś dwieście rubli. Ale nie powiem nic o zakopywaniu ludzi: często staje się to specjalną „sztuczką” menedżera, szczególnie w przypadkach, gdy negocjacje prowadzone są z tymi samymi klientami.

Rozwiązanie

Znajdź sobie słuchacza-perfekcjonistę, który biegle włada językiem. Znalazłeś? Teraz pobierz teksty z trudnymi słowami, w których zwykle każdy popełnia błędy przy wymowie (są takie teksty). Przeczytaj na głos temu perfekcjoniście. Jeśli uda Ci się przeżyć, problem zostanie rozwiązany po kilku takich SMS-ach.

10. Brak równego kontaktu

Czy zwracasz się do klienta po imieniu i nazwisku, a on po prostu zwraca się do Ciebie po imieniu? Gratulacje, klient dominuje nad Tobą, a Twoja wartość i znaczenie w jego oczach dąży do zera. Jeśli klient dzwoni do Ciebie tylko po imieniu, to Ty zwracaj się do niego tylko po imieniu. Zwracaj się do niego tak formalnie, jak on zwraca się do ciebie: twoja współpraca nie jest dla ciebie przysługą, ale partnerstwem korzystnym dla obu stron.

Rozwiązanie

Jak większość problemów, ten można rozwiązać przy pomocy przyjaciela, który będzie cię uszczypnął za każdym razem, gdy się czołgasz. Dlaczego sugeruję szczypanie? Ponieważ zasługujesz na to, jeśli popełnisz błąd. Żart. Jeśli nie jest to nieprzyjemne (poprawka przyjaciela), trudniej będzie ci się ponownie nauczyć.

11. Klient nie wie z kim rozmawia

Wyobraź sobie: noname dzwoni do Ciebie i od razu opowiada o tym, jakie świetne strony internetowe tworzy. Może się to wydawać śmieszne, ale jest bardzo mało prawdopodobne, że będziesz kontynuować z nim rozmowę. Czy to tylko po to, żeby się rozweselić?

Często menadżerowie zapominają o sobie i od razu „zabierają się do pracy”, zupełnie zapominając o przedstawieniu się. Czego Twój klient będzie ciekawy o Tobie: Twoje imię i nazwisko, Twoje miejsce pracy, Twoje stanowisko, cel Twojej rozmowy. Bez tej wiedzy po prostu nie będzie wiedział, jak z tobą rozmawiać. Z reguły, jeśli ktoś nie wie, co jest najlepsze, po prostu unika popełnienia czynu, ponieważ zwykle niesie on ze sobą mniej niebezpieczeństw niż pochopny czyn. Mówiąc najprościej, jeśli klient nie wie, z kim rozmawia, rozmowa nie przebiega dobrze.

Rozwiązanie

Jeśli przyłapiesz się na tym, że nie przedstawiasz się podczas rozmowy, ukaraj siebie: zabierz ze sobą listę znajomych w sieciach społecznościowych(co najmniej 100 osób) i wyobraź sobie każdego z nich na papierze. Wyobraź sobie, że masz zamiar przedstawić go swojemu klientowi, opisując wszystko, czego potrzebujesz. Jest to dość trudne i nudne, więc po serii podobne karyŁatwiej będzie Ci poprawić siebie.

12. Rzadkie użycie nazwiska klienta

Imię własne to najsłodszy dźwięk dla każdego człowieka. Dużo łatwiej będzie Ci nawiązać kontakt emocjonalny i zdobyć zaufanie klienta, jeśli będziesz zwracać się do niego po imieniu.

Rozwiązanie

Skreśl wszystkie „ogólne” komunikaty. Zwłaszcza takich jak „młody mężczyzna”, „mężczyzna”, „dziewczyna”, „kobieta” itp. Pamiętam, że jakoś nie mogłem tego znieść i zwracałem się do klienta „damo”, ale to już zupełnie inna historia… Utwórz Możesz wyrobić w sobie nawyk nazywania klienta po imieniu za pomocą kar. Za każdą „ogólną” prośbę znalezioną w dialogu daj swojemu koledze, powiedzmy, 50 rubli. Po pierwsze, nie będziesz lubił tracić pieniędzy, a po drugie, Twój współpracownik będzie bardziej skłonny Ci pomóc.

13. Błędna wymowa imienia klienta

Myślę, że wszyscy doskonale rozumieją, że w Rosji coraz częściej można spotkać takie nazwiska jak Kim czy Vilen. Często nazwy tego rodzaju są wymawiane niepoprawnie, co z reguły obraża klienta. Czy wiesz, co jest najgorsze? Fakt, że jest bardzo mało prawdopodobne, że klient Cię poprawi i do końca dialogu będziesz błędnie wymawiał imię klienta. W efekcie mamy tak: klient za każdym razem jest coraz bardziej zirytowany, ale milczy. I nawet nie możesz zrozumieć, dlaczego rozmowa toczy się tak wolno.

Codziennie musiałem rozmawiać z 2-4 setkami osób i pamiętam kilka przypadków, gdy w CRM otwierano nieprawidłowe dane klienta. Wyobraź sobie cały ból sytuacji, gdy klientka ma na imię Tamara Iwanowna i przez całą rozmowę nazywam ją Iriną Wasiliewną, a ona z kolei nic mi o tym nie mówi. A po rozmowie program nadal decyduje się na załadowanie niezbędnych informacji i rozumiem, że w całym dialogu nie nazywano osoby po imieniu, a ona nie odezwała się do mnie ani słowem.

Rozwiązanie

Pobierz sto łamigłówek językowych składających się ze skomplikowanych nazw. Jeśli nie znajdziesz, zrób to sam. Za każdym razem, zanim zaczniesz dzwonić, powiedz każde łamanie językowe. Z biegiem czasu nauczysz się wymawiać nawet najtrudniejsze nazwy. Jak rozumiesz, nic nie można zrobić w związku z sytuacją opisaną w mojej historii.

Życiowa porada

Łatwiej będzie zapełnić łamigłówkę imionami, jeśli zapiszesz nazwiska tych klientów, których wymówienie sprawiało Ci trudność lub, jeśli wszystko jest naprawdę źle, których nie mogłeś wymówić i w panice odłożyłeś słuchawkę. Dzięki temu nie będziesz musiał tracić dodatkowego czasu na szukanie nazw dla łamańców językowych.

14. Nazwa menedżera jest zbyt złożona

Jeśli Twoje imię jest trudne do wymówienia, klient nie będzie czuł się komfortowo rozmawiając z Tobą, i to nawet dlatego, że będzie mu trudno wymówić imię. Rozmówcy będzie po prostu niezręcznie zapytać Cię, czy poprawnie wymawia Twoje imię, nie mówiąc już o tym, że może się wstydzić, jeśli wymówi imię niepoprawnie. Taka sytuacja odwróci uwagę Twojego klienta od istoty Twojej rozmowy, co utrudni sprzedaż.

Rozwiązanie

Kiedy pracowałem w sprzedaży, często przedstawiałem się jako Dima, chociaż mam na imię Kim. Wydawałoby się: tylko trzy litery, ale na początku musiałem przeliterować prawie każdy dialog: „K AND M - tylko trzy litery” lub jeszcze gorzej: „Kiryl, Irina, Michaił”, po czym zwracali się do mnie Cyryl, a czasem jak Irina, pomimo jej szorstkiego głosu. Ogólnie rzecz biorąc, lepiej jest po prostu nazwać imię, które z pewnością zostanie poprawnie wymówione.

Życiowa porada

Jeśli sprzedaż jest zimna (według Twojej bazy danych), możesz przedstawić się imieniem klienta z CRM. To, że jesteście imiennikami, poprawi nastrój klientowi i cała rozmowa stanie się łatwiejsza. Zwłaszcza jeśli klient ma na imię Albert lub Ibrahim.

15. Niechęć do usłyszenia „nie”

Często widziałem menedżerów, którzy rozłączali się po pierwszym „nie”. Wiele osób rozumie, że to głupota, ale nadal to robią, bo zaczynają panikować. Tak naprawdę najgorszymi klientami są ci, którzy zgadzają się ze wszystkim. Ich zgodę można bardzo łatwo wytłumaczyć: po prostu ich to nie obchodzi i nawet cię nie słuchają. Na początku nie mogłem zrozumieć, jak to się stało: klient wydawał się zadowolony ze wszystkiego, rozmowa przebiegła bardzo sprawnie, ale sprzedaż nie wyszła. Odmowa jest oznaką, że klient w ogóle rozumie, co mówisz. Sugeruje to, że jest zainteresowany tym, o czym mówisz. Mówiąc najprościej, jest to dokładnie dzwonek, który każe Ci kontynuować.

Rozwiązanie

Pobierz jakąś bazę danych adresowych i zadzwoń różni ludzie z jego niezwykle aroganckimi propozycjami. Im bardziej absurdalna jest Twoja propozycja, tym lepiej. Przykładowo zaproponuj zakup psa rasy ulicznej za 30 tys. Na początek wystarczy przyzwyczaić się do słyszenia „nie” i innych negatywnych reakcji. Następnie możesz pójść dalej: po pierwszym „nie” nadal próbujesz sprzedać psa i tak dalej, aż osoba się rozłączy. Ważne jest, aby jednocześnie zachować powagę, aby rozmówca nie pomyślał, że tylko żartujesz.

16. Brak identyfikacji potrzeb

Nawet na treningu trener dał mi nauczkę. Zadanie było następujące: trzeba było sprzedać jej usługę fikcyjnego biura podróży. Usługa jest również fikcyjna: sami mogliśmy wybrać, co mamy do zaoferowania. Wziąłem na siebie rolę kapitana drużyny i wymyśliłem fajną prezentację ciekawej i nietypowej usługi. Byliśmy naprawdę fajniejsi niż drugi zespół, ale tu jest problem: przed prezentacją naszej fajnej usługi nie dowiedzieliśmy się od klienta, czego tak naprawdę potrzebuje. W rezultacie zaproponowaliśmy luksusową wycieczkę jednoosobową ze striptizem dla dziewcząt tej osobie, która chciałaby wybrać się z mężem i dzieckiem do dobrego ośrodka narciarskiego. Teraz wydaje się to oczywiste, ale wtedy nie było to takie proste. Ogólnie rzecz biorąc, błąd jest nadal aktualny: wielu menedżerów próbuje sprzedać swoje usługi, zanim jeszcze dowie się, czego potrzebuje klient.

Rozwiązanie

Znajdź w mediach społecznościowych. połącz się z setkami nieznanych Ci osób i spróbuj dowiedzieć się, czego brakuje każdemu z nich. Nie poprzestawaj na pierwszej odpowiedzi, np. „pieniądze”: docieraj do sedna prawdy tak wytrwale, jak to możliwe. W ten sposób dowiesz się, czego ludzie potrzebują, a sam eksperyment przypomni Ci o konieczności zidentyfikowania potrzeb. Nie myśl, że nikt Ci nie odpowie: w mediach społecznościowych. Sieci komunikacyjne mają swoją własną charakterystykę i ludzie w nich zachowują się inaczej niż podczas normalnej rozmowy. Staraj się nie wybierać osób płci przeciwnej, w przeciwnym razie Twoje wiadomości mogą zostać odebrane jako akt randkowy i zamiast odpowiedzi otrzymasz utwór muzyczny.

17. Zbyt wiele pytań zamkniętych

Czy chcesz pobawić się w detektywa? Więc lepiej idź pracować w policji. Klienci nie lubią przesłuchań, a zadawanie serii pytań typu „tak/nie” to poważny błąd, który będzie Cię kosztować tyle, ile mógłbyś zarobić na sprzedaży, gdybyś nie grał złego gliniarza. Zadawaj więcej pytań otwartych i tylko kilka zamkniętych, aby naprawdę poznać myśli klienta.

Rozwiązanie

Poproś kogoś, aby przez tydzień zadawał Ci tylko pytania zamknięte, dzięki czemu zdasz sobie sprawę, jak robi się chłodniej i bardziej nieprzyjemnie. Prawdopodobnie wyciągniesz wnioski i spróbujesz uniknąć nadużywania pytania zamknięte w dialogu z klientem.

18. Niekończąca się identyfikacja potrzeb

Menedżerowie są tak często krytykowani za niepełne zidentyfikowanie potrzeby, że czasami popadają w drugą skrajność: identyfikowanie potrzeby dla samego identyfikowania potrzeby. W skrócie wygląda to jak spotkanie zastępcy z mieszkańcami, gdzie kierownik sprzedaży jest zastępcą, a klient najemcą. Zastępca pilnie zadaje pytania o pragnienia klienta i chętnie wylewa swoją duszę, ale wszystko na marne: i tak nie będzie sprzedaży.

Rozwiązanie

Jeśli zidentyfikowałeś jedną potrzebę, kontynuuj zagłębianie się w nią. Nie próbuj identyfikować innej potrzeby. Jeśli pójdziesz głębiej, spróbuj dopasować swój produkt do tej potrzeby (w Twojej głowie). Jeśli to nie zadziała, przejdź do innej potrzeby. I rób to tylko do czasu, aż uda ci się wypróbować swój produkt na zidentyfikowanej potrzebie klienta.

19. Rzucanie ze sceny na scenę

Często obserwowałem i nadal obserwuję, jak menedżerowie przechodzą od etapu identyfikacji potrzeb do prezentacji produktu, a następnie z powrotem do identyfikacji potrzeb. Twoja prezentacja w tym przypadku nie będzie wyglądać bardziej przekonująco niż bezdomny próbujący sprzedać Ci swoją książkę o tym, jak łatwo zarobić pieniądze na giełdzie.

Rozwiązanie

Kup najprostszy i najtańszy zegar ścienny. Wyciągnij stamtąd pokrętło. Weź trzy markery w różnych kolorach. Podziel tarczę na trzy części, zaczynając od godziny 12. Podpisz każdą część, zaczynając od godziny 12:00: Nawiązanie kontaktu, identyfikacja potrzeb, odpowiednia prezentacja produktu. Teraz wyobraź sobie, że nie możesz cofnąć etapu, który już minął, tak jak nie możesz cofnąć czasu przeszłego. Zawieś zegar gdzieś w swoim miejscu pracy, aby przypomnieć Ci, że te kroki są wykonane w ściśle określonej kolejności i nic poza tym.

20. Przerywanie klientowi

Nawet jeśli już zrozumiałeś, co klient miał na myśli i nawet jeśli powiedział o Twoim produkcie coś, co nie jest prawdą, nawet nie myśl o przerwaniu mu, aby dokończył za niego myśl lub sprostował jego błędne stwierdzenie. Jest to niezwykle proste i podstawowa zasada, ale bardzo często jest on łamany. Spróbuj mieć na to oko.

Rozwiązanie

Każdy ma przyjaciela, który lubi przeszkadzać. Spróbuj opowiedzieć temu przyjacielowi długą historię. Pomyśl o tym. Przestań robić to samo. Warto okresowo słuchać nieudanych rozmów, aby zidentyfikować takie przypadki i przypomnieć sobie o tym. Możesz też poprosić kogoś, aby usiadł obok Ciebie i połączył się z Tobą za pomocą dodatkowego zestawu słuchawkowego. Osoba ta może Cię stale korygować podczas rozmowy z klientem, co ułatwi Ci przełamanie tego nawyku.

21. Rozmowa o życiu

Porozmawiajmy „na całe życie”? W mojej praktyce często zdarzało się, że kontakt z klientem był na tyle dobrze nawiązany, że zaczynał on ze mną przyjacielską rozmowę na tematy niezwiązane z celem rozmowy. Być może oznacza to wysokiej jakości kontakt emocjonalny, ale jednocześnie nieprawidłowe prowadzenie dialogu, ponieważ w ogóle tak się stało. Trzeba to bardzo poprawnie zatrzymać, aby klient nie poczuł się urażony, że nie chcesz słyszeć o tym, jak on i jego żona pojechali nad morze. Często klient robi to nieświadomie, więc jeśli dasz mu subtelną wskazówkę, natychmiast się pozbiera.

Rozwiązanie

*Miejsce na Twoją decyzję* - napisz w komentarzu, co zrobić w tej sytuacji, bo nie wiem, co dokładnie można na ten temat powiedzieć.

22. Próby polemiki z klientem

Nie zgadzasz się z zastrzeżeniami swojego klienta, ale nie wiesz, jak im przeciwdziałać? Dam Ci podpowiedź: nie próbuj się kłócić z klientem, zwłaszcza na tematy związane z zakresem jego działalności. Zamiast się kłócić, menedżerowie sprzedaży przekonują swoich klientów po prostu zadając pytania. Należy używać pytań, które skłaniają do właściwych przemyśleń, także przy opracowywaniu zastrzeżeń.

Rozwiązanie

Skontaktuj się z dowolnym projektantem stron internetowych lub programistą. Poproś go, aby powiedział Ci, jak bardzo jest zmęczony klientami, którzy nic nie rozumieją, ale ciągle przeszkadzają w procesie pracy. Poproś go, aby się nie powstrzymywał. Spójrz, jak dana osoba reaguje na kłótnie na tematy, w których uważa się za bardziej kompetentnego od Ciebie. Dokładnie tak samo jest z klientem, w którego interesy się ingerujesz.

23. Nieostrożność w wyrażaniu opinii

Klient powinien wykonać 80% dialogu. Mogłoby się wydawać, że ma to bezpośredni związek z tym, że menadżer powinien zadawać pytania, a nie rozmawiać, jednak tak nie jest: fakt, że menadżer powinien jedynie zadawać pytania wynika z tego, że im więcej sprzedawca powie, tym klient będzie miał więcej możliwości wniesienia zastrzeżeń. Bądź pewien: każde Twoje słowo to dodatkowa broń w rękach klienta. Lepiej nie dawać rozmówcy powodu i nie wyrażać swojej opinii na próżno: tylko pytania i istota propozycji, bez „wody”.

Rozwiązanie

Spróbuj zaangażować się w dyskusję w jakiejś społeczności filozoficznej. Każda z Waszych propozycji na pewno zostanie rozebrana, znajdą sprzeczności i wytkniecie Waszą głupotę. Spędź około tygodnia w komentarzach takiej społeczności, a nawyk mówienia bez znaczenia zniknie. Poza tym będzie można zobaczyć, że najbardziej doświadczeni dyskutanci zazwyczaj nic nie mówią, a jedynie zadają pytania.

24. Pościel dla klienta

Sposób wypowiedzi w stylu: „Chciałbym zaoferować”, „Dzwonię z ofertą” to pewny sposób na zabicie swojego znaczenia w oczach klienta. Zamiast wzajemnie korzystnej współpracy, zamiast partnerstwa, proponujesz mu świadczenie ci usługi - korzystanie z twoich usług za jego pieniądze. Daj klientowi szansę na samodzielne podjęcie decyzji, czy będzie Cię szanował, czy nie. Nie ma potrzeby pomagać mu czuć, że ma kontrolę nad sytuacją.

Rozwiązanie

Używaj wyrażeń takich jak: „Dzwonię, aby omówić możliwość wzajemnie korzystnej współpracy”, „Jestem tutaj, aby omówić współpracę”, „Dzwonię, aby sprawdzić, czy możemy sobie pomóc”. Tylko w ten sposób, tylko na równych zasadach.

25. Ignorowanie interesów klienta

Twoje powitanie zaczyna się od słów o tym, jaki masz świetny produkt, ile lat jesteś na rynku, ilu miałeś klientów, jakich masz dochodowych dostawców? Klient jest zainteresowany jego korzyścią. On nie... ekhm, nie przejmuje się twoimi osiągnięciami. Zapomnij o przechwalaniu się. Lepiej powiedz mu, co uzyska dzięki współpracy z tobą. Nie tylko „100 udanych spraw”, ale „Mamy doświadczenie i możemy dać gwarancje, dzięki którym Twoje zyski na pewno wzrosną”.

Rozwiązanie

Bardzo ważne jest przestrzeganie związku „majątek-korzyść”. Najbardziej uderzający przykład zastosowania tej kombinacji: istnieje produkt - olej słonecznikowy. Istnieje właściwość: tłuszcz roślinny. Korzyści dla klienta: „Nasz olej składa się z tłuszczów roślinnych, dlatego nie zawiera cholesterolu, dzięki czemu Twoje naczynia krwionośne pozostaną zdrowe.” A teraz banalna przechwałka: "Robimy najlepszy olej słonecznikowy. Nasze słoneczniki uprawiamy przy użyciu zaawansowanych technologii, a nasza firma działa na tym rynku już ponad 900 lat." Czy czujesz różnicę?

26. Podejście typu „ja”.

Zbyt wiele „ja” w rozmowie z klientem jest oznaką, że bardziej interesuje Cię własna osoba, niż współpraca z klientem i wzajemnie korzystne warunki.

Rozwiązanie

Używaj mniej „wierzę”, „myślę”, „chcę” i innych złych wyrażeń zaczynających się od „ja”. Zamiast tego zapytaj klienta o opinię: „co o tym myślisz?”, „Czy możesz…”, „To daje Ci szansę…”.

27. Głupie pytania

„Sprytni manipulatorzy”, którzy widzieli wystarczająco dużo szkoleń, podczas których rozmawiali o tym, jak trzykrotnie powiedzieć „tak”, ale nie mówią o tym, jak zrobić to kompetentnie, zaczynają zadawać niesamowicie kiepskie pytania. Na przykład: „Chcesz zwiększyć swoje zyski?” lub „Czy Twoja firma potrzebuje sprzedaży?” Nie, chłopaki, czym jesteście? Pieniądze i sprzedaż to tylko to, czym żyje firma. Co za drobnostka, do cholery. Wyobrażam sobie Wielkiego Szefa, który tam siedzi i ma przekrwione oczy, bo za zadawanie takich pytań uważa się go za kompletnego idiotę.

- Jak masz na imię?

- Andriej.

- Andriej, prawda?

- To znaczy, masz na imię Andrey, czy dobrze zrozumiałem?

- Tak...

- Więc mogę zwracać się do ciebie Andrey, prawda?

- Tak, myślisz bardzo dobrze, nazwa użytkownika!

Cóż, to wszystko: otrzymano trzy „tak”. Pomyśl o sprzedaży w kieszeni.

Rozwiązanie

Użyj dobrze znanej techniki „napędu hakowego”. Jej istotą jest zadanie pytania, na które odpowiedź wykaże Ci zasadnicze zainteresowanie klienta Twoją usługą. Podam przykład: kiedyś zadzwoniłeś do klienta i zgodziłeś się, że zapozna się z przesłaną przez Ciebie propozycją handlową, po czym oddzwonisz w ustalonym terminie. Jeśli więc podczas drugiej rozmowy już na początku zrozumiesz, że klient przestudiował CP, możesz zadać takie pytanie: „Biorąc pod uwagę, że zgodziłeś się na przestudiowanie CP, rozumiem, że istnieje pewne zainteresowanie *rozwiązaniem taki a taki problem* jesteś obecny, prawda?”, lub „Kochanie, poświęciłeś czas na przestudiowanie mojego CP. Jak rozumiem, istnieje pewne zainteresowanie współpracą, prawda?” . Czy czujesz różnicę między pytaniem głupim a właściwym?

28. Zgadzanie się z drobnymi pragnieniami klienta

Zwykle, gdy klient przychodzi z potokiem drobnych pytań technicznych, takich jak: „Czy możesz zrobić...?” ludzie odpowiadają: „Tak, oczywiście, że możemy to zrobić w ten sposób”, tracąc z pola widzenia fakt, że strumieniowi takich pytań nie ma końca – o ile wystarczy wyobraźni.

Rozwiązanie

W takich przypadkach ważne jest przejęcie inicjatywy poprzez zakłócenie „programu” klienta, którego celem jest szereg drobnych kwestii. Nie jest trudno przejąć inicjatywę, w tym celu możesz zadać pytanie: „Wszystko Ci odpowiada, z wyjątkiem „tego” małego szczegółu, prawda?” lub „Czy jesteś gotowy, aby złożyć zamówienie i pozostaje tylko wyjaśnić „tę” ostatnią rzecz do zrobienia, czy dobrze rozumiem?” Klient albo powie Ci: „Tak, tylko te kilka chwil i wszystko jest w porządku” i otrzymasz zamówienie, albo klient należy do kategorii „poszedł do sklepu na rozgrzewkę” . Drugie pytanie po tym po prostu znika i nie marnujesz czasu na kogoś, kto prawie nie jest zainteresowany współpracą z tobą.

29. Odpowiadanie pytaniem na pytanie

Twoje „przebiegłe sztuczki”, takie jak odpowiadanie pytaniem na pytanie, są bardzo denerwujące. Zwłaszcza jeśli jest to klient, który chce dowiedzieć się więcej o wadach współpracy, o której mówisz. Co zrobić, jeśli klient zada pytanie?

Rozwiązanie

Daj mu długą i szczegółową odpowiedź, aby się uspokoił i zrozumiał, że jego pytania są szanowane i udzielane na nie odpowiedzi, że nie jesteś łobuzem, który unika pytań. Jest jednak jedno ważne „ale”: zaraz po udzieleniu odpowiedzi musisz bez przerwy zadać klientowi pytanie kontr-pytanie. Teraz Twoje pytanie wzajemne nie wywoła negatywnej reakcji, ponieważ udzieliłeś już odpowiedzi na pytanie, które interesowało klienta.

30. Zatrzymaj się po odpowiedzi na pytanie klienta

Ten zrodził się z poprzedniego punktu – nigdy nie zatrzymuj się po odpowiedzi na pytanie klienta. Dlaczego? Bo w ten sposób dasz mu szansę zadać Ci kolejne pytanie, a inicjatywa w rozmowie zostanie przez Ciebie beznadziejnie utracona.

Rozwiązanie

Zawsze zadawaj pytanie wzajemne natychmiast po udzieleniu odpowiedzi. Pozwoli ci to nie stracić inicjatywy w negocjacjach, a także da ci możliwość zdobycia Dodatkowe informacje, które pomogą Ci przekonać klienta do współpracy.

31. Utrata istoty połączenia

Często „doświadczeni” menedżerowie bardzo dyskutują ważne pytania: "Cholera, trafiłem dzisiaj na takiego głupiego klienta! Cała rozmowa sobie zaprzeczała, nawet nie umiałem uzasadnić swojej odmowy." Każdy, kto pracował w sprzedaży, wie, że jest to powszechna praktyka. Często więc tacy „mądrzy faceci” zaczynają demonstrować klientowi swoją „głupotę” już podczas rozmowy. Tak, nie żartuję – zamiast sprzedać, starają się wytknąć klientowi wszystkie sprzeczności w jego słowach, w pewnym sensie kpiąc z faktu, że nie potrafi on wyrazić istoty swojego pragnienia. Oczywiście nie uważają, że klient w przeciwieństwie do nich nie był gotowy na rozmowę, ale nie o to tu chodzi. Najważniejsze jest to, że ten błąd jest bardzo powszechny i należy go aktywnie eliminować.

Rozwiązanie

Kontroluj się, a jeśli nie możesz, odsuń się jak najdalej od pracy z klientami.

32. Próby sprzedaży „jednym dotknięciem”

Wielu nowych sprzedawców próbuje dokonać sprzedaży już po pierwszej rozmowie. To duży błąd, bo jeśli w b2c takie podejście ma jeszcze szansę, to w b2b takie podejście jest skazane na porażkę. Fakt jest taki, że przez telefon nikt nie wysłucha całej istoty Twojej propozycji handlowej, a podjęcie decyzji o współpracy bez zapoznania się z propozycją jest po prostu samobójstwem. W b2b nie da się sprzedawać „za jednym dotknięciem”.

Rozwiązanie

Pamiętaj tylko o podstawowym schemacie: zadzwoń, zamknij rozmowę, aby wysłać ofertę handlową e-mailem i oddzwoń ponownie za N dni. W wyznaczonym dniu oddzwaniasz i kończysz rozmowę sprzedażową, gdy klient zapoznał się z Twoją ofertą handlową i jest gotowy do podjęcia decyzji.

33. Brak przygotowania do rozpatrzenia sprzeciwów

Zwykle sytuacja jest taka: początkujący nie używają pustych miejsc, „przeciętni” mają dużo pustych miejsc na kartkach papieru, zawodowcy wszystkie puste miejsca trzymają w głowie. Bez przygotowanych odpowiedzi na pytania, jakie Klient może mieć w tej czy innej wersji rozmowy (a podstawowych odmian może być ponad kilkadziesiąt, w zależności od jakości tworzonego skryptu sprzedażowego), bardzo trudno będzie szybko i pewnie przeciwstawić się sprzeciwowi klienta. Twoja niepewność zostanie zauważona w ułamku sekundy i cały etap pracy z zastrzeżeniami zakończy się niepowodzeniem.

Rozwiązanie

Zapisz każdy unikalny zarzut każdego klienta, przygotuj wcześniej odpowiedzi na każdy z zastrzeżeń. Spróbuj zapamiętać, po jakich słowach pojawiają się zastrzeżenia i po jakich odpowiedziach nastąpi jaka reakcja. Jeśli masz wystarczające doświadczenie i dobra pamięć, wtedy większość rozmowy przebiegnie zgodnie z Twoim planem: będziesz w stanie manipulować zachowaniem klienta, wiedząc z góry, na co prawdopodobnie odpowie i jakie będzie miał zastrzeżenia. Po półtora roku pracy w sprzedaży w tym samym obszarze od samego początku dialogu rozumiałem, czy dojdzie do sprzedaży, czy nie, ale nie zachowywałem się pewnie: to tylko prawdopodobieństwo i tak nie jest w stu procentach. Nie relaksuj się.

34. Niejasne terminy przy zamykaniu transakcji

Kiedy terminy się zacierają, pojawia się trudna sytuacja: nie możesz zrozumieć, czy klient nadal będzie się z Tobą kontaktował i tylko długo się zastanawia, czy też jest stracony na zawsze. W związku z tym pojawia się pewne zamieszanie, bo dzwoniąc ponownie do klienta, jeśli faktycznie ma on zamiar po prostu się z Tobą skontaktować i dokonać płatności, wzbudzisz niepotrzebne podejrzenia. Klient może stwierdzić, że coś jest nie tak i aby nie ryzykować, po prostu odmówi transakcji. W rezultacie: albo dzwonisz do kogoś, kto po prostu długo myśli i wzbudza w nim niepotrzebne podejrzenia, albo nie dzwonisz i dręczy Cię domyślanie się, czy klient o Tobie zapomniał.

Rozwiązanie

Przykładowo, jeśli dzwoniłeś do klienta po raz pierwszy i zgodziłeś się, że zapozna się z Twoją ofertą handlową, po czym oddzwonisz, pamiętaj o określeniu dokładnych ram czasowych, w jakich oddzwonisz. Jeśli to drugie połączenie, to ustal dokładne warunki płatności: „Jak myślisz, ile czasu zajmie Ci wpłata zaliczki?” lub wcześniejsza wersja: „Jak myślisz, ile czasu potrzebujesz na wypełnienie briefu i przesłanie go do nas?” W ten sposób nie tylko ustalisz miękki termin, ale w przyszłości będziesz mógł ustalić, czy klient zniknął, czy po prostu nie zdecydował się jeszcze na kontakt z Tobą. Na tej podstawie łatwiej będzie Ci zrozumieć, jak zachować się w obecnej sytuacji.

35. Pytania typu: „Czy czujesz się teraz komfortowo rozmawiając?”

„Nie, to niewygodne” – taka będzie odpowiedź w większości przypadków. Nie ma na tej planecie nikogo, kto byłby zainteresowany rozmową z menedżerem sprzedaży przed rozpoczęciem przez niego pracy. Zadając klientowi takie pytanie, tak naprawdę dajesz mu powód, aby się od ciebie wymknął, zanim w ogóle będziesz miał szansę cokolwiek powiedzieć. Nawet jeśli klienta miało interesować to, co chcesz wyrazić, nie będziesz miał nawet takiej możliwości.

Rozwiązanie

Zamiast tego pytania lepiej użyć sformułowania: „Powiedz mi, Wasilij, ile czasu jesteś skłonny poświęcić na naszą rozmowę?” Klient nie ma więc bezpośredniej możliwości uniknięcia rozmowy, nie mówiąc już o tym, że jeśli ma pięć minut, to sam możesz zrozumieć, że nie ma sensu teraz rozmawiać, po czym możesz umówić się na oddzwonienie.

36. Fałszywe obietnice w ferworze wyprzedaży

W ten sposób ukryłem jawne kłamstwo. Menedżerowie często wpadają w szał i chcą w jakikolwiek sposób uzyskać sprzedaż. Nie dla pieniędzy, ale dla poczucia, że udało im się przekonać trudnego klienta. Zapewniam Cię, że zdarza się to częściej, niż myślisz. Widziałem setki podobnych przypadków wśród moich kolegów i sam kiedyś prawie popełniłem ten rażący błąd. I pozwoliłbym na to, gdybym przez przypadek nie nacisnął przycisku resetowania połączenia.

Rozwiązanie

Nie wiem, jak można tego uniknąć. Przecież dlatego nazywa się to „wpadaniem we wściekłość”, ponieważ człowiek nie jest w pełni świadomy siebie poza sytuacją, w której się znajduje. Jezeli tam dobre pomysły- jest tutaj idealne miejsce za twoją decyzję.

To wszystko, lista jest gotowa, podobnie jak ostatnia część mojego artykułu na temat sprzedaży telefonicznej.

Projekt Videolom był z Tobą,

Nasze doświadczenie pokazuje, że tworząc lub reorganizując dział sprzedaży należy zwrócić uwagę na 9 poniższych punktów.

Główną zasadą jest to, że im mniej osób podlega jednemu menadżerowi, tym efektywniej pracuje dział sprzedaży. Sugerujemy skupienie się na następujących liczbach:

Jeden kierownik działu sprzedaży powinien mieć nie więcej niż 7 osób bezpośrednio mu podporządkowanych
Jeden menedżer najwyższego szczebla powinien mieć nie więcej niż 5 menedżerów bezpośrednio mu podporządkowanych

Musi być szef działu sprzedaży. Musi istnieć osoba, która kontroluje i kieruje menedżerami. Tej jednostki kadrowej nie można przegapić. Niezależna praca menedżerowie są wielokrotnie mniej skuteczni

Rozdzielenie funkcji. Ważne jest, aby tak podzielić funkcje pomiędzy menedżerów, aby każdy z nich nie robił wszystkiego jednocześnie, ale tak naprawdę nic. Powinieneś mieć przynajmniej menedżerów, którzy przyciągają potencjalni klienci, odpowiadający Twojemu grupa docelowa. Następnie są pracownicy, którzy finalizują transakcję. Oraz tych, którzy nadal im służą i sprzedają dalej ten sam lub inny produkt Twojej firmy.

Kanały sprzedaży. Nie należy przydzielać jednego menedżera do pracy z klientami detalicznymi, B2B, partnerami i franczyzobiorcami. Musisz mieć co najmniej jednego menedżera dla każdego kanału. Dzieje się tak dlatego, że proces biznesowy sprzedaży za pośrednictwem każdego kanału jest zupełnie inny. Nie mieszaj wszystkiego.

Grupy docelowej. Tutaj możesz kategoryzować klientów według wielkości lub branży. Umożliwi to zwiększenie oferty, ponieważ Różne grupy odbiorców wymagają specjalnego podejścia i odmiennego podejścia.

Produkt. Jeśli masz kilka produktów, podziel je pomiędzy menedżerów. Jest to o tyle istotne, że dla każdego produktu kanały sprzedaży, z klientem, samymi klientami i pośrednimi wskaźnikami kontroli są inne.

Terytorium. Jeśli pracujesz w kilku regionach lub w całym kraju, musisz podzielić terytoria między menedżerów. Pozwoli im to zwiększyć liczbę spotkań w jednym regionie, poznać specyfikę danego regionu i czynniki wpływające na wzrost sprzedaży.

Optymalna struktura. Nie ma jednego przepisu. Możesz jednak wybrać rodzaj działu sprzedaży:

liniowy (separacja według funkcji)
komórkowe (podzielone według bazy klientów)

Konkurs. Musisz zbudować swój dział sprzedaży w taki sposób, aby istniała konkurencja pomiędzy szefami dwóch działów, pomiędzy menadżerami w ramach jednego działu oraz pomiędzy menadżerami kilku działów sprzedaży. Kierowanie się tą zasadą pozwoli Ci zwiększyć swoje przychody o co najmniej 30%.

Dział sprzedaży: rywalizacja między pracownikami

Struktura działu sprzedaży będzie jasna, jeśli:

formułowane są procesy biznesowe,
jest kierownik działu handlowego,
możesz zwolnić dowolnego pracownika i nie zrujnuje to Twojego planu sprzedażowego
pracownicy nie uciekają się do szantażu w celu wyciągnięcia lepszych warunków,
Dochód właściciela jest zawsze wyższy niż dochód któregokolwiek z menedżerów i dyrektorów.

Aby stworzyć taką sytuację, należy podjąć działania, w tym takie, które generują konkurencję między pracownikami.

Utwórz zespół co najmniej 3 osób o tych samych obowiązkach: zawsze będzie jasne, kto kogo zastąpi, jeśli zajdzie taka potrzeba. Jeśli jest już więcej niż 6 pracowników, podziel ich na 2 grupy, z których każda ma swojego szefa.

Pamiętaj, aby wprowadzać codzienne raporty i wizualizować wyniki wszystkich osób. Kiedy wszystko jest na widoku, nikt nie chce wpaść w kategorię przegranych. Konkurencja zachęca do lepszej pracy.

Nie podoba Ci się praca działu specjalizującego się w sprzedaży, a może zależy Ci na rozwoju? Chcesz, aby w Twojej firmie pracowała wyłącznie dobrze wyszkolona kadra?

Drodzy Czytelnicy! W artykule omówiono typowe sposoby rozwiązywania problemów prawnych, jednak każdy przypadek jest indywidualny. Jeśli chcesz wiedzieć jak rozwiązać dokładnie Twój problem- skontaktuj się z konsultantem:

WNIOSKI I ZGŁOSZENIA PRZYJMUJEMY 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 7 dni w tygodniu.

Jest szybki i ZA DARMO!

Czy starasz się już na wczesnym etapie eliminować błędy? W takim razie zdecydowanie powinieneś przeprowadzić audyt działu sprzedaży. Zastanówmy się, jaką kolejność należy zachować.

Statystyki pokazują, że ponad 90% firm zamyka działalność na wczesnych etapach swojego istnienia. Powodem jest niska sprzedaż produktów.

Jeśli nie uporasz się z trudnościami w tej branży, będziesz musiał po prostu zamknąć firmę. Czy jednak warto się spieszyć z podjęciem takiej decyzji? W końcu możesz znaleźć niedociągnięcia i je poprawić. A do tego potrzebny jest audyt.

Co musisz wiedzieć

Audyt to kontrola, którą wielu menedżerów firm jest po prostu zobowiązanych przeprowadzić, jeśli chcą, aby ich firma odniosła sukces.

A żeby tego dokonać, warto ustalić, co kryje się pod pojęciem „audyt działu sprzedaży” i jakimi standardami należy się kierować przy jego organizacji i przeprowadzaniu.

Definicje

Audyt sprzedaży firmy ma na celu ustalenie powodów, dla których sprzedaż nie rośnie. Zarząd szuka przyczyn takich niepowodzeń, a jednym z wykorzystywanych narzędzi jest audyt.

Audyt działu sprzedaży jest badaniem, na podstawie którego można stwierdzić, czy praca jest efektywna. Określają także, której opcji użyć, aby ją ulepszyć.

W jakim celu się to przeprowadza?

Proces ten ma na celu identyfikację przyczyn braku konwersji rozmów telefonicznych pracowników do klientów, a audyty przychodów ze sprzedaży pozwalają określić, czy produkcja jest opłacalna.

Jak przeprowadzić audyt działu sprzedaży?

Istnieje kilka etapów audytu działu sprzedaży, które powinny przejść osoby odpowiedzialne za audyt.

Najpierw ustalane są pozycje kontrolne.
Zbierz niezbędne dane i przeanalizuj je na podstawie przesłanych dokumentów.
Przeprowadzaj wywiady z kluczowymi pracownikami.
Porozmawiaj z kluczowymi klientami.
Zbieraj dane na temat działań konkurencji i analizuj je.
Analizuj dane ogólne i przygotuj raport z audytu działów sprzedaży.

Elementami audytu podstawowego są przedsiębiorstwo, pracownicy, klienci i konkurencja. Podczas kontroli ustala się, czy struktura organizacyjna postawione zadania działu sprzedaży. Określ, czy istnieje baza klientów i jej zgodność z wymaganiami.

Sprawdzanie systemu sprzedaży

Audyty należy przeprowadzać regularnie. Tylko w tym przypadku jest to możliwe skuteczna promocja do przodu. Często taką weryfikację przeprowadza profesjonalista.

Zdarza się jednak, że kierownictwo działu sprzedaży i marketer decyduje się na samodzielne przeprowadzenie audytu, nie biorąc pod uwagę szeregu istotnych parametrów, kryteriów i metod analizy.

Głównym przedmiotem audytu jest system sprzedaży. Specjaliści muszą skorzystać z narzędzi analitycznych, aby zidentyfikować mocne i słabe strony oraz dowiedzieć się, jakie jest zagrożenie.

Przeprowadzana jest analiza SWOT, która pozwala opisać działalność firmy oraz określić realizację polityki marketingowej i sprzedaży towarów w ten moment. Określ, jakie poprawki należy wprowadzić.

Określają wielkość zamówień, popularność firmy wśród klientów, prowadzą monitoring wśród konsumentów w celu identyfikacji skutecznych metod promocji produktów itp.

Weź pod uwagę, ilu pracowników pracuje parkiety handlowe i ile ich faktycznie potrzeba. Odpowiadają także na następujące pytania:

Co wolą klienci?
Jaki jest system motywacyjny?
Jakie systemy motywacyjne ma konkurent?
Jak zorganizowane są zajęcia pracowników?
Jakie modele sprzedaży są stosowane?

Należy przeanalizować przyczynę odejścia klienta, ponieważ bez tego nie będzie możliwe rozpoczęcie eliminacji niedociągnięć. Analizując utracone transakcje, nie polegaj wyłącznie na raportach przedstawicieli handlowych na temat utraconej działalności.

Reklamacje i wnioski konsumenckie dot usługa gwarancyjna, rola personelu pomocniczego w sprzedaży, przeprowadzono analizę systemów kształtowania cen.

Audyt zarządzania sprzedażą przeprowadzany jest:

Audyt menedżerski

Podczas przeprowadzania audytu nie należy zaniedbywać ani pomijać kierownictwa. Sprawdzając warto ustalić, w jaki sposób założyciele uczestniczą w działaniach firmy, jaki styl i metody pracy z pracownikami wyznają.

Określany jest stopień centralizacji zarządzania i metodyka uzyskiwania raportów. Efektywność zarządzania działem sprzedaży analizowana jest w następujących obszarach:

Eksperci przedstawiają swoją ocenę	Czy kierownictwo działu sprzedaży jest w stanie opracować i wdrożyć kluczowy proces biznesowy, który zapewni efektywność działu?
Oceniana jest jakość zarządzania działem	Jak planowana jest praca menedżera, wyznaczane są zadania menedżerom, kontrolowana jest jakość i terminowość wykonania zadań, kontrolowane jest regularne wykorzystanie technologii sprzedaży, zarządzanie baza informacyjna z raportów
Ocenia sposób, w jaki kierownictwo sprawuje kontrolę	Jak to jest zrobione plan miesięczny na podstawie punktu odniesienia ocenia się, czy realizacja planu jest realna i analizuje się, co jest przyczyną niewdrożenia planu w kolejnych punktach kontrolnych

Na podstawie wyników kontroli sporządzany jest dokument opisujący cechy menedżera, jego kompetencje oraz zalecenia dotyczące rozwoju kierownika działu.

Proces biznesowy

To, jak efektywny będzie dział sprzedaży, będzie zależeć od tego, czy procesy biznesowe zostaną zorganizowane prawidłowo. Aby to zrobić, musisz zapisać wszystkie ruchy w typowej sytuacji.

Taką próbkę można uzyskać kontaktując się ze specjalistą, który może stworzyć proces biznesowy. Wszystkie procesy tworzone są według algorytmów działania.

Autoryzowani specjaliści stosują określone technologie:

szukanie klienta;
następnie wyślij ofertę handlową;
sporządzono umowę;
w przypadku współpracy długoterminowej umowy ulegają przedłużeniu;
zamówienia są przetwarzane, a faktury wysyłane do klientów;
kontrolować, czy warunki i obowiązki umowy są wypełniane oraz kontrolować rachunki.

Aby zachować spójność, pracownicy muszą organizować swoje miejsca pracy.

Tworzenie listy kontrolnej

Wymieniają kluczowe parametry i wymagania oceny stanu przedsiębiorstwa i jakości działań pracowników, które powinny być systematycznie sprawdzane przez menedżerów i wewnętrzne działy kontroli jakości przedsiębiorstwa.

Jest to podstawowy fundament i wskazówka działania, na której opierają się działania audytora i inspekcji. Istnieją listy kontrolne w wersji papierowej i elektronicznej. W zależności od rodzaju działalności przedsiębiorstwa mogą nimi być różne formy i treść.

Podczas sprawdzania zgodności ze standardem merchandisingowym lista kontrolna wskazuje następujące działania:

monitorowanie towarów znajdujących się na magazynie;
oceniana jest jakość pracy i zgodność ze standardami;
dostępność materiałów POS;
sprawdza się, czy metki cenowe na produktach odpowiadają okresowi przydatności do spożycia towarów;
akcje są sprawdzane;
kontrolowane są ceny, dystrybucja i stopień dostępności materiałów reklamowych;
Oceniana jest praca przedstawiciela handlowego i promotora.

Jeśli sklep jest poddawany audytowi, lista kontrolna jest podzielona na kilka kategorii audytu i kryteriów kontroli. Lista kontrolna generowana jest według kategorii:
obszary przyległe i obszary wejściowe;

parkiety handlowe;
kasy fiskalne i strefy kasowe;
dyscyplina gotówkowa;
merchandising;
kampanie reklamowe, promocja;
pomieszczenia gospodarcze;
bezpieczeństwo, ochrona;
praca pracownika.

Następnie za pomocą list kontrolnych oceniają działania pracownika, ustalają, jaki ma wygląd, czy zna standardy korporacyjne i czy wie, jak komunikować się z potencjalnymi nabywcami.

Przykład jak powinna wyglądać lista kontrolna podczas audytu sklepu:

Według wyglądu	zgodność jest ustalana wygląd zatwierdzone standardy; określić czystość odzieży i to, czy dobrze leży; czy pracownik trzyma przedmiot zgodnie z przepisami; określa się zgodność fryzury z normami
Nawiązując kontakty z kupującymi, należy zachować ostrożność	postawa, mimika, gesty; czy sprzedawca spotkał się z kupującym; czy kupujący jest mile widziany; użycie fraz towarzyszących, które otwierają komunikację; jest przedstawiany kupującemu; na temat używania komplementów
Podczas określania potrzeb	czy jest wołanie po imieniu; czy zadawane są pytania; jest aktywnym słuchaczem; czy gromadzone są dane klientów; czy istnieje tymczasowe podsumowanie rozmowy?
Podczas prezentacji i argumentacji	czy priorytetem jest praca z argumentami sprzedażowymi; czy argumenty opierają się na potrzebach i korzyściach klienta; sprzedawca też rozmawia emocjami; czy mają zastosowanie zasady demonstracyjne; to przekazywana informacja o zaletach firmy i produktów; Czy wyjaśniono zalety usługi?
Podczas dodatkowej sprzedaży powiązanych produktów	czy oferowane były towary; czy zidentyfikowano potrzeby i korzyści klientów; czy wyjaśniono, dlaczego produkt jest potrzebny; czy tymczasowy wynik rozmowy został zrealizowany
Kiedy mamy do czynienia z zastrzeżeniami	czy daje odpowiedzi według ustalonych algorytmów; czy zarzut wysokich kosztów, chęci myślenia itp. został rozpatrzony.

Bardziej szczegółowe zasady przygotowania listy kontrolnej i przeprowadzenia audytu działu sprzedaży przedstawiają tabele na różnych portalach internetowych.

Lista kontrolna menedżera sprzedaży jest głównym narzędziem monitorowania jakości i efektywności jego pracy. Za jego pomocą można sprawować nadzór - po pierwsze przez kierownictwo, a po drugie przez samego pracownika. W naszym artykule powiemy Ci, jak poprawnie utworzyć listę kontrolną, a także podamy przykład i pokażemy próbkę.

Lista kontrolna menedżera sprzedaży: co to jest i do czego służy?

Lista kontrolna to lista zadań, które menedżer sprzedaży (dowolny inny menedżer) musi wykonać w określonym przedziale czasu, na przykład w dniu roboczym.

To nie jest tylko lista zadań, to lista tych zadań, które nie tylko należy wykonać bezbłędnie, ale także sprawdzić ich realizację, zgłosić ich wykonanie - sobie, kierownictwu. Ogólnie rzecz biorąc, w tłumaczeniu z języka angielskiego „arkusz” to „lista”, a „czek” to „czek”.

Lista kontrolna dla sklep detaliczny jest także skutecznym narzędziem przypominającym o konieczności zrobienia czegoś ważnego i obowiązkowego dla menedżera sprzedaży.

Tempo działalności gospodarczej jest dziś tak intensywne, że zapomnienie o czymś ważnym wcale nie jest trudne: można zapomnieć i tęsknić ważne spotkanie, zapomnieć o dokonaniu niezbędnych zakupów, odpowiedzieć na ofertę handlową itp.

Lista kontrolna znajduje zastosowanie we wszystkich sektorach działalności, w których niedopuszczalne jest popełnianie błędów: w medycynie, budownictwie i innych dziedzinach.

Zdarza się, że w ciągu dnia pracy menadżer dosłownie nie ma ani jednej wolnej minuty, nie tylko na odpoczynek, ale też na jakieś ważne sprawy.

Ale jednocześnie, jeśli przeanalizujesz wydajność na koniec dnia pracy, okaże się, że nie ma żadnych specjalnych wyników: jakbyś dużo pracował, dużo robił, nie usiadł ani razu, i ostatecznie nic nie zrobił.

Zjawisko to jest charakterystyczne nie tylko dla menedżerów sprzedaży, ale także dla każdej kategorii pracowników. Dzieje się tak, gdy menedżer nie organizuje swojego dnia pracy w najlepszy możliwy sposób, spędzając zbyt dużo czasu na nieistotnych zadaniach, pozostawiając niewiele lub wcale na zadania, które powinny być priorytetowe.

Jednocześnie menedżerowi wydaje się, że pracował niestrudzenie przez cały dzień.

Lista kontrolna pomaga rozwiązać problem efektywnego planowania czasu. Po zapisaniu na liście kontrolnej zadań, które musi wykonać w ciągu dnia, menedżer będzie musiał rozdzielić swój czas w taki sposób, aby wystarczyło na wykonanie wszystkich zadań.

Program automatyzacji sklepu Business.Ru pozwoli Ci kontrolować nie tylko terminową realizację zadań, ale także swoich pracowników. Przydzielaj zadania swoim podwładnym online i monitoruj ich realizację w ciągu dnia, dokonując ewentualnych korekt.

Lista kontrolna dla kierownika działu sprzedaży. Wideo

Jak poprawnie utworzyć i napisać listę kontrolną

Lista kontrolna to tabela składająca się z kolumn:

Zadanie;
Znak ukończenia;
Notatki

Jest to ogólnie przyjęta, znana i znana wielu osobom struktura listy kontrolnej. Może się on różnić w zależności od branży, w której pracuje dany menadżer.

Jest kilka proste zasady, po czym możesz napisać poprawną listę kontrolną, która stanie się skutecznym narzędziem zarządzania własny czas, a także osobisty asystent kierownika sprzedaży i każdego innego specjalisty firmy.

Zasady te są następujące:

1. Mów krótko. Zadania należy zapisywać w wersji skróconej, w formie punktów, bez dekodowania i zbędnych wyjaśnień;

2. Napisz czego potrzebujesz. Na liście kontrolnej należy zapisać tylko te zadania, które mają określoną wagę, a o których menedżer może zapomnieć. Oczywiście nie ma potrzeby wpisywania na liście kontrolnej czegoś takiego jak „Włącz komputer”;

3. Napisz w formie twierdzącej. Na przykład mogą wyglądać zadania w następujący sposób:

Sporządzić protokół sporów wynikających z umowy z dostawcą N;
Podpisz umowę z dostawcą N1;
Wyślij ofertę handlową do kupującego N2.

Niektórzy eksperci z zakresu zarządzania i handlu detalicznego twierdzą, że zadania można pisać nie w formie twierdzącej, ale nawet w czasie przeszłym.

Podobno taka forma zapisywania zadań na liście kontrolnej zwiększa osobistą odpowiedzialność menedżerów, a co za tym idzie, zwiększa efektywność pracy tego konkretnego menedżera (każdego z nich).

W takim przypadku te same zadania będą wyglądać następująco (przykład):

Sporządzono protokół sporów wynikających z umowy z dostawcą N;
Podpisano umowę z dostawcą N1;
Wysłano ofertę handlową do kupującego N2.

4. Ustal priorytety. Najważniejsze zadania na liście kontrolnej można zaznaczyć pogrubioną czcionką lub zapisać wielkimi literami("duże litery").

W przypadku nieprzewidzianych okoliczności menedżer może dokonać zmian w swoim harmonogramie w taki sposób, aby nie wpływały one na realizację najważniejszych zaplanowanych na dany dzień zadań.

Wyróżniając zadania, nie przesadzaj: zbyt duża liczba przydzielonych zadań może po prostu zdezorientować menedżera, co ostatecznie doprowadzi do tego, że część z najbardziej ważne punkty nie zostanie spełniony.

5. Nie twórz zbyt dużej listy kontrolnej. Eksperci twierdzą, że przedmiotów i zadań nie powinno być więcej niż 20. Innymi słowy, trzeba spisać tylko to, co jest naprawdę ważne i o czym w żadnym wypadku nie można zapomnieć;

6. Edytuj. Tempo działalności gospodarczej nowoczesny mężczyzna w ciągu dnia jest nie tylko szybki, ale czasami nieprzewidywalny. W ciągu dnia roboczego mogą i będą pojawiać się nowe zadania, które należy rozwiązać i zakończyć dzisiaj: nowe spotkania, wyjazdy, rozmowy telefoniczne, korespondencja. To z pewnością spowoduje wprowadzenie zmian na Twojej liście kontrolnej;

7. W kolumnie komentarzy pamiętaj, aby wskazać, z jakimi trudnościami musiałeś się zmierzyć podczas wykonywania tego lub innego zadania, jakie były niuanse;

8. Analizuj. Pod koniec dnia pracy, po nim, musisz przejrzeć swoją listę kontrolną i zobaczyć, co zostało ukończone, w jaki sposób zostało to ukończone, ponownie przeczytaj notatki, które zostawiłeś na liście kontrolnej w ciągu dnia roboczego.

Ta analiza pomoże Ci zidentyfikować własne możliwe problemy z planowaniem czasu i ustalaniem priorytetów, a także rozwiązać te problemy. Praca nad listą kontrolną, ciągłe jej analizowanie i analizowanie każdego minionego dnia pomoże poprawić efektywność menedżera sprzedaży.

Przykładowa lista kontrolna dla menedżera sprzedaży

Przykładowa lista kontrolna dla menedżera sprzedaży na dzień roboczy ( tydzień pracy) może wyglądać tak (przykład):

Numer zamówienia	Zadanie	Znak ukończenia	Notatki

	Sprawdź email
	Sprawdź rachunki Pieniądze od kupujących, klientów
	Przygotowywanie dokumentów płatniczych do rozliczeń z dostawcami
	Przygotuj wersję umowy z klientem N
	Uzgodnij umowę z klientem N z kierownictwem
	Jeśli uzgodniono to z kierownictwem, wyślij do zatwierdzenia klientowi N
	Przygotuj ofertę handlową dla firm N1, N2 i N3
	Wysyłaj oferty handlowe do firm N1, N2 i N3
	Zadzwoń do firm N1, N2 i N3, poinformuj je o wysyłce oferty komercyjne i uzgodnij termin kontaktu w sprawie propozycji handlowych.
	Znajdź kontakty kierownictwa firm N4 i N5, zadzwoń i umów się na spotkanie jeszcze przed końcem tego tygodnia.
	Zobacz prośby o wysyłkę na dzisiaj
	Wystawiam faktury, TTN
	Wchodzić dokumenty źródłowe V
	Dokumenty przychodzące przechowuj w folderze
	Weź raport z kasy
	Przygotuj i prześlij raport sprzedaży za ostatni tydzień
	Spotkaj się i negocjuj z dyrektorem firmy N6
	Spotkaj się z dyrektorem handlowym N7
	Prowadzenie negocjacji podczas lunchu biznesowego z kierownikiem działu sprzedaży firmy N8
	Przygotuj i złóż raport ze współpracy z dłużnikami

Dzięki programowi do automatyzacji pracy sklepu Business.Ru możesz łatwo ustalać plany dla swoich podwładnych i śledzić procent ich realizacji. System motywacyjny stanie się przejrzysty, a sprzedawca będzie mógł sam zrozumieć, ile i za co zarobił.

W zależności od tego, co sprzedaje Twój sklep, próbka listy kontrolnej menedżera sprzedaży może być inna. Przynajmniej zadania będą inne, a zadania na każdy dzień, na każdy tydzień będą inne.

Nie ma potrzeby szukać checklisty czy gotowego wzorca odpowiedniego specjalnie dla Twojego sklepu, po zapoznaniu się z powyższą próbą przygotuj ze swoimi menadżerami sprzedaży odpowiednie dla Ciebie formularze checklist, które będą działać na poprawę efektywności Twojego biznesu .

W tym artykule dowiesz się, jak oceniać pracę menedżerów sprzedaży, wyjaśnisz, jak motywować sprzedawców do przestrzegania standardów sprzedaży i pokażesz, jak oceny wpływają na efektywność sprzedawców w firmie.

Czasami nawet najskuteczniejsi menedżerowie tracą motywację. Opieszale realizują plan i nie zwiększają sprzedaży. Nasza firma również stanęła przed tym samym problemem. Aby zachęcić sprzedawców i pokazać perspektywy rozwoju bez zwiększania wynagrodzeń i premii, zastosowaliśmy rating. Jego osobliwością jest to, że jego wiodąca pozycja nie jest powiązana z wielkością sprzedaży. Powiem ci bardziej szczegółowo, jak to zrobić oceniać skuteczność menedżerów i zwiększyć ich motywację.

Lista kontrolna do monitorowania pracy sprzedawców

Najważniejsze. Za podstawę przyjęliśmy standardy sprzedaży, które z powodzeniem stosujemy firmy zagraniczne i dostosowaliśmy go do Twojego biznesu. W sumie istnieje dziewięć standardów. Za pomocą listy kontrolnej oceniamy, jak dobrze menedżerowie ich znają Na podstawie wyników dla każdego parametru wyprowadzamy ostateczną ocenę.

Najlepszy artykuł miesiąca

Jeśli zrobisz wszystko sam, pracownicy nie nauczą się pracować. Podwładni nie poradzą sobie od razu z zadaniami, które delegujesz, ale bez delegowania jesteś skazany na kłopoty czasowe.

W tym artykule opublikowaliśmy algorytm delegowania, który pomoże Ci uwolnić się od rutyny i przestać pracować na okrągło. Dowiesz się komu można powierzyć pracę, a komu nie, jak prawidłowo przypisać zadanie, aby zostało ono wykonane, a także jak nadzorować personel.

Oceniamy skuteczność menedżerów w trzech etapach. Raz w miesiącu kontrolę przeprowadza tajemniczy klient, dwa razy w miesiącu trener biznesu. Dodatkowo trener co kwartał ocenia stopień opanowania przez menedżerów teorii standardów sprzedaży.

Rolę trenera biznesu może pełnić pracownik etatowy, np. kierownik działu sprzedaży. Jeśli obciążenie pracą jest duże, zapraszamy zewnętrznych specjalistów, którzy oceniają sprzedawców za pomocą listy kontrolnej. Trenerzy biznesu są opłacani według stawki godzinowej.

Metodologia. Do biura sprzedaży przychodzi tajemniczy klient przebrany za klienta, a na spotkanie z klientem przychodzi trener biznesu, który obserwuje pracę menadżera. Na podstawie wyników spotkań inspektorzy wypełniają listy kontrolne (przykładowy dokument). Formularz listy kontrolnej dla tajemniczego klienta i trenera biznesu jest taki sam.

Przykład. Istnieją cztery standardy, których menedżerowie muszą przestrzegać podczas komunikacji z klientami. Sprzedaż musi:

bądź uprzejmy i cierpliwy;
przejmuj inicjatywę i okaż zainteresowanie;
nie przerywaj klientowi;
nie używaj slangu i żargonu w mowie.

Jeżeli sprzedawca działa zgodnie ze standardem, inspektor wpisuje „1” w odpowiednim wierszu listy kontrolnej, jeśli nie, „0”. Załóżmy, że na pierwszym etapie sprzedawca zastosował się do zasad i we wszystkich punktach otrzymał ocenę „1”. Oznacza to, że skuteczność na etapie „nawiązania kontaktu” wyniosła 100%. Na drugim etapie – „styl komunikacji” – menedżer przestrzegał trzech z czterech zasad, skuteczność wyniosła 75% (przykładowy dokument można pobrać na końcu artykułu). Analogicznie inspektorzy oceniają, w jaki sposób menedżer zastosował się do pozostałych punktów.

Oceniając wiedzę teoretyczną sprzedawcy, trener sprawdza, jak konsekwentnie menedżer prowadzi rozmowę z klientem. Siedem etapów musi następować ściśle jeden po drugim. Nie można skakać z jednego na drugi. Jeżeli sprzedawca prowadzi rozmowę niekonsekwentnie, np. przepracowując zastrzeżenia, a następnie wracając do etapu wyjaśniania potrzeb, wówczas ocena zostaje obniżona o 10%. Jeśli się to powtórzy, menadżer traci 5% za każde nieterminowe przejście z etapu na etap.

Jeżeli menadżer opuścił któryś z etapów, ocenę obniżamy o 10%. Jeśli np. pomieszał kolejność etapów rozmowy z klientem, najpierw dokonał prezentacji produktu, a dopiero potem zaczął poznawać potrzeby kupującego – minus kolejne 10%.

Ogólny wynik sprzedaży definiujemy jako średnią z dziewięciu punktów (liczba parametrów na liście kontrolnej). Aby to zrobić, sumujemy wszystkie szacunki i dzielimy przez dziewięć. Oznacza to, że jeśli w naszym przykładzie menedżer nie popełnił błędów według innych standardów, on ogólna wydajność będzie 97%.

Lista kontrolna służąca do oceny wyników sprzedażowych menedżera

Sprawdź, jak pracują Twoi sprzedawcy. Podaj oceny menedżera bezpośrednio w tabeli i dowiedz się, jak dobrze prowadzi sprzedaż.

Ocena za monitorowanie pracy menedżerów

Z tabeli widzimy, że skuteczność menedżera Iwanowa wynosi 98%, więc zajmuje pierwsze miejsce w rankingu. Następnie pracownicy zajmują miejsca według oceny końcowej. Powiem ci, jak to się tworzy.

Co trzy miesiące menedżerowie są sprawdzani w następujący sposób:

tajemniczy klient – raz w miesiącu, trzy razy na kwartał;
trener biznesu – dwa razy w miesiącu, sześć razy na kwartał;
ocena teoretyczna – raz na kwartał.

wynik tajemniczego klienta – 60%;
ocena trenera biznesu – 30%;
ocena wiedzy teoretycznej przez trenera biznesu – 10%.

Ocenę końcową oblicza się według wzoru:

Ef = OTP × 60% + OBT × 30% + OT × 10%,

gdzie OTP to ocena tajemniczego klienta,

OBT – ocena trenera biznesu,

OT – ocena teorii.

Załóżmy, że za drugi kwartał 2016 roku menadżer uzyskał następujące maksymalne oceny: tajemniczy klient – 97 punktów, trener biznesu – 98, znajomość teorii – 100. Oznacza to, że końcowy wynik wynosi 98% (97 × 60% + 98 × 30% + 100 × 10%).

Końcowa ocena pracy sprzedawcy

Dowiedz się, jak skutecznie Twoi sprzedawcy korzystają z wykresu online. Wpisz oceny menedżera w tabeli i uzyskaj wynik.

Co daje ocena menedżerów sprzedaży?

W krótkim okresie, np. miesiąca, menedżerowie, którzy nie przestrzegają standardów, mogą się wykazać dobre wyniki w sprzedaży. Są to jednak tymczasowe wzrosty wydajności. W dłuższej perspektywie – od trzech miesięcy – skuteczność sprzedawców przestrzegających standardów sprzedaży jest wyższa. Dowiedzieliśmy się o tym na własne doświadczenie, analizując statystyki efektywności procesów i wielkości sprzedaży każdego menadżera. Dlatego dodatkowo motywujemy pracowników do przestrzegania zasad.

Oceny działają tylko wtedy, gdy menadżerowie sprzedaży widzą, że ich praca jest oceniana obiektywnie, a system płatności jest przejrzysty. Przed wdrożeniem systemu każdemu pracownikowi należy wyjaśnić, według jakich kryteriów przeprowadzana jest ocena, kto będzie sprawdzał sprzedawców i według jakich parametrów.

Walcz o pierwsze miejsce. Gramy na psychologicznym efekcie rywalizacji. Przyjęliśmy, że raportujemy osiągnięcia menedżerów nie tylko działowi sprzedaży, ale także pozostałym pracownikom firmy, aby ludzie wiedzieli, kto i jak pracuje. Regularnie publikujemy oceny na naszej wewnętrznej stronie korporacyjnej, walne zgromadzenia I imprezy firmowe Mówimy o sukcesach sprzedawców.

Każdy sprzedawca chce być na pierwszym miejscu, a to motywuje go do przestrzegania standardów sprzedaży.

Najlepszy menadżer zdobywa najlepszych klientów. Polegamy na zarządzaniu systemowym. Zależy nam na tym, aby pracownicy spełniali standardy i osiągali ponadprzeciętne wyniki w dłuższej perspektywie. Nie liczymy na „gwiazdy”, które w krótkim terminie dostarczą wolumen bez spełnienia standardów.

Ponieważ nad jednym projektem (jedną nieruchomością) pracuje czterech menadżerów, każdy z nich otrzymuje 25% nowych klientów z planowanego napływu klientów. Zapewnienie przepływu płacących klientów jest zadaniem działu marketingu. W trakcie połączenia przychodzącego kierownik działu sprzedaży telefonicznej określa tzw. wagę klienta za pomocą kilku parametrów. Są to przede wszystkim budżet, format płatności i pilność transakcji. Klienci z budżetem na trzypokojowe mieszkanie i 100% płatnością, którzy mogą szybko dojść do porozumienia, kierowani są do menadżera kierującego oceną.