Аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн маркетингийн судалгааны үе шатууд. ОХУ-ын хэвлэх үйлчилгээний зах зээлийн тойм. Москва хотын хуулийн дээд сургууль
* Тооцоололд Оросын дундаж өгөгдлийг ашигладаг
Энэхүү зах зээлийн шинжилгээ нь бие даасан салбар, мэдээллийн эх сурвалжийн мэдээлэл, албан ёсны мэдээлэлд үндэслэсэн болно Холбооны үйлчилгээ улсын статистик. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн тайлбарыг мөн нээлттэй эх сурвалжид байгаа өгөгдлийг харгалзан гүйцэтгэдэг. никах. Аналитик нь тухайн зах зээлийн хамгийн бүрэн тоймыг өгдөг төлөөлөх талбарууд болон үзүүлэлтүүдийг агуулдаг. Шинжилгээг ОХУ-ын бүхэлд нь, түүнчлэн холбооны дүүргүүдийн хувьд хийдэг; Крымын Холбооны тойрог нь статистикийн мэдээлэл дутмаг байгаа тул зарим тоймд ороогүй болно.
ЕРӨНХИЙ МЭДЭЭЛЭЛ
Нэг тодорхойлолтоор бол аялал жуулчлал гэдэг нь хүмүүсийн байнгын оршин суугаа газраасаа өөр улс орон, нутаг дэвсгэрт 24 цагаас 6 сарын хугацаанд түр хугацаагаар явах (аялах) юм. хуанлийн жилэсхүл орон нутгийн эх үүсвэрээс төлбөртэй үйл ажиллагаа явуулахгүйгээр үзвэр үйлчилгээ, амралт, спорт, зочин, боловсрол, шашны болон бусад зорилгоор дор хаяж нэг хонох. Ийм аялал хийж байгаа хүнийг жуулчин, аялагч гэдэг.
Аялал жуулчлалын хамгийн том хоёр төрөл байдаг - бизнесийн болон амралт зугаалгын, цаашлаад жижиг газар нутагт хуваагддаг. Амралт зугаалгын аялал жуулчлал нь эрүүл мэнд, эмчилгээ, спорт гэх мэт байж болно. Бизнесийн хувьд - бизнес аялал, бизнес уулзалт, үзэсгэлэн, корпорацийн арга хэмжээ гэх мэт.
Хөрөнгө оруулалтгүйгээр борлуулалтаа нэмэгдүүлээрэй!
"1000 санаа" - Өрсөлдөгчдөөс ялгарах, аливаа бизнесийг өвөрмөц болгох 1000 арга. Бизнесийн санааг хөгжүүлэх мэргэжлийн иж бүрдэл. 2019 оны тренд бүтээгдэхүүн.
Аялал жуулчлал нь тухайн улсын орлогын идэвхгүй эх үүсвэр эсвэл идэвхтэй байж болно. Гэхдээ нийтлэлийн төрлөөс үл хамааран аялал жуулчлал нь барилгын өсөлт, тээврийн сүлжээг хөгжүүлэх, Хөдөө аж ахуй, өргөн хэрэглээний барааны үйлдвэрлэл.
Жуулчны оператор (тур оператор) нь жуулчдад аялал зохион байгуулах, олон төрлийн үйлчилгээг бий болгох, аялалыг сурталчлах, борлуулах чиглэлээр ажилладаг байгууллага юм. Аялал жуулчлалын оператор нь жуулчны багцыг боловсруулж, аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэх, аяллын үнийг тооцоолох, жуулчдад дараа нь борлуулах зорилгоор аялал жуулчлалын агентлагт шилжүүлэх, аялал жуулчлалын борлуулалтын үйл явцад мэдээллийн дэмжлэг үзүүлдэг. Зарим аялал жуулчлалын агентлагууд тур оператор, аялал жуулчлалын агентлагийн чиг үүргийг нэгтгэж, нэг буюу хэд хэдэн чиглэлд тур оператор (аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн бий болгодог компани) болон аялал жуулчлалын агент (бусад аялалаар бий болгосон бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг компани) үүргийг гүйцэтгэдэг. операторууд) бусад олон чиглэлд, олон төрлийн бүтээгдэхүүний хувьд.
Аялал жуулчлалын агент (аялал жуулчлалын агент) нь тур операторын бүтээсэн аялал жуулчлалын худалдаа эрхэлдэг байгууллага юм. Аялал жуулчлалын агент нь тур оператороос аялал худалдан авч, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид худалддаг, эсвэл жуулчин ба тур операторын хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг.
OKVED-ийн ХЭСЭГ
Тур оператор, аялал жуулчлалын агентлагийн үйл ажиллагааг OKVED 63.3 "Аялал жуулчлалын агентлагуудын үйл ажиллагаа" хэсэгт оруулсан болно, үүнд албан ёсны тодорхойлолтоор дараахь зүйлийг багтаасан болно.
Жуулчны аялал зохион байгуулагчдын үйл ажиллагаа (тур операторууд);
Аялал жуулчлалын төлөөлөгчдийн үйл ажиллагаа;
Аялал жуулчлалын хөтөч, хөтөч, орчуулагчдын үйл ажиллагаа.
OKVED 63.3 нь дараахь бүтэцтэй байна.
63.30 “Аялал жуулчлалын агентлагуудын үйл ажиллагаа”;
63.30.1.“Аялал жуулчлалын цогц үйлчилгээг зохион байгуулах”;
63.30.2 “Аялал жуулчлалын тасалбар олгох, байраар хангах, тээврийн хэрэгслээр хангах”;
63.30.3.“Жуулчны мэдээллийн үйлчилгээ үзүүлэх”;
63.30.4.“Жуулчны экскурсийн үйлчилгээ үзүүлэх.”
САЛБАРЫН БАЙДАЛД ШИНЖИЛГЭЭ
Өнөөдөр Орос дахь аялал жуулчлал нь олон талт нөлөөллийн хоёр хүчин зүйлд өртөж байна. Энэ нь нэг талаасаа улс орны эдийн засагт хүнд, тогтворгүй нөхцөл байдал үүсч, хүн амын төлбөрийн чадвар буурч байна. Нөгөөтэйгүүр, энэ хүчин зүйл, мөн Турк, Египет зэрэг аялал жуулчлалын алдартай газруудыг хааж байгаа нь тус улсын дотоодын аялал жуулчлалын хэмжээ нэмэгдэх хандлагатай байгааг харуулж байна.
ATOR (Тур операторуудын холбоо)-ын мэдээлснээр сүүлийн жилүүдэд тур операторын сегмент дэх бизнесийн ашиг орлого эрс буурсан байна. 2008 онд 5 орчим хувь байсан бол 2013-2014 онд хоёр хувь болж буурсан. Энэ нь логикийн хувьд зах зээл дэх тоглогчдын тоог бууруулахад хүргэсэн - 2015 оны үр дүнгээс харахад нийтдээ 30% -иас багагүй; тур операторуудын тоо 10%-иар нэмэгдэх төлөвтэй байна. Тодорхой өнцгөөс харахад энэ нь зах зээлийн дахин зохион байгуулалт гэж үзэж болох бөгөөд энэ нь түүний тогтвортой байдлыг хангах болно. Гэсэн хэдий ч бизнесийн ашигт ажиллагаа мэдэгдэхүйц нэмэгдэнэ гэж найдаж болохгүй бөгөөд энэ нь үлдсэн тоглогчдын үйл ажиллагааг улам хүндрүүлдэг.
Мөн ATOR-ийн мэдээлснээр 2015 онд тус улсын зарим бүс нутагт жуулчдын тоо бараг 80%, гадагшаа аялал жуулчлалын чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг компаниудын тоо бараг гуравны нэгээр буурсан; Бүс нутгийн зарим хотуудад хөтөлбөрийн нислэгийн тоо 30-55 хувиар буурсан байна. Энэ нь Москвагаар дамжин өнгөрөх аяллыг буцаах гэсэн үг бөгөөд энэ нь аялалын багцын өртөгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.
Энэ байдал нь дотоодын аялал жуулчлалыг нэмэгдүүлэхэд нөлөөлнө гэж үзэж байна. Гэсэн хэдий ч дотоодын аялал жуулчлалын зардал харьцангуй бага ч тус улсад аялал жуулчлалын "стриминг" бүтээгдэхүүн байдаггүй. Мэргэжилтнүүд эрэлт ихтэй өсөх боломжтой хамгийн алдартай газруудын дунд Крымын Хар тэнгисийн эрэг ба Краснодар хязгаар, Сибирь, Урал, Хойд Кавказ, Татарстан, Транссиб, "Алтан бөгж".
Таны бизнест зориулсан бэлэн санаанууд
ОХУ-ын аялал жуулчлалын хөгжлийн нэг чиглэл бол дотогшоо аялал жуулчлал юм. Энэ газар идэвхтэй хөгжлийг шаарддаг: өнөөдөр тус улсад аялал жуулчлалын чиглэлээр 43 гадаад яамны төлөөлөгчийн газар байдаг бол гадаадад Оросын ижил төстэй төлөөлөгчийн газар байдаггүй. Гэсэн хэдий ч эхний алхамууд аль хэдийн хийгдэж байна. Жишээ нь, хамгийн том олон улсын нэг хүрээнд аялал жуулчлалын үзэсгэлэн“Бээжин олон улсын аялал жуулчлалын экспо-2016” БНХАУ-аас ирэх жуулчдын урсгалыг идэвхжүүлэх зорилготой Оросын аялал жуулчлалын авто замын шоу Visit Russia танилцуулах аяллын эхний шат боллоо. Ерөнхийдөө 2009-2015 онд Хятадаас Орос руу чиглэсэн жуулчдын урсгал жил бүр дунджаар 40%-иар өссөнийг дурдах хэрэгтэй. 2015 онд Хятадад 1 сая гаруй оршин суугч Орост иржээ.
2016 онд Оросын Хар тэнгисийн эрэгт 7.2 сая орчим хүн аялах гэж байна.
Сүүлийн жилүүдийн гол чиг хандлагад оросууд багц аялал хийхээс татгалзсан байх ёстой. Жуулчны аялалыг бие даан төлөвлөх, зохион байгуулах нь аялалын зардлыг эрс бууруулдаг. Интернет нь бие даасан аялал жуулчлалыг хөгжүүлэх гол хэрэгсэл болж байна. Өнгөрсөн жилийн хугацаанд онлайн аялалын сегмент дэх борлуулалтын өсөлт 17% -иар өссөн байна.
Таны бизнест зориулсан бэлэн санаанууд
Холбооны агаарын тээврийн агентлагийн мэдээлснээр, 2015 оны 1-10 дугаар сард дотоодын чиглэлд зорчигчдын тоо 15.5%-иар өсч, олон улсын чиглэлд 13.9%-иар буурсан байна.
Үйлчлүүлэгчдийн өмнө хүлээсэн үүргээ биелүүлээгүй тохиолдолд оператор, агентлагийн хариуцлагыг чангатгахад чиглэсэн салбарын төрийн зохицуулалтыг тооцохгүй байх боломжгүй юм. Ялангуяа багтсан холбооны хуульХолбооны № 49 "Тур операторын хариуцлагыг чангатгах тухай" хуульд нэмэлт, өөрчлөлт оруулах замаар аялал жуулчлалын чиглэлээр аялал жуулчлалын операторуудын хувийн хариуцлагын сан байгуулахаар тусгасан бөгөөд энэ нь үүргээ биелүүлээгүй тохиолдолд жуулчдад нөхөн төлбөр олгох зорилготой юм. тур оператороор. Сан нь тур операторын жилийн 1% -ийн шимтгэлээс бүрдэх болно нийт үнэөмнөх жилийн аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн болон болно зайлшгүй нөхцөлкомпанид орох Нэг бүртгэлзах зээлийн тоглогчид. Өөрчлөлтүүд 2017 оны нэгдүгээр сарын 1-нээс хэрэгжиж эхэлнэ.
ХОЛБООНЫ СТАТИСТИКИЙН АЛБАНЫ МЭДЭЭЛЭЛИЙН ШИНЖИЛГЭЭ
Зах зээлд оролцогчдоос албан ёсны мэдээлэл цуглуулах замаар үйлчилгээ хүлээн авдаг Росстатын өгөгдөл нь өгөгдөлтэй давхцахгүй байж магадгүй юм аналитик агентлагууд, түүний аналитик нь судалгаа, анекдот мэдээлэл цуглуулгад тулгуурладаг.
Зураг 1. Санхүүгийн үзүүлэлтүүд OKVED хэсэг 2012-2015 онуудад 63.3 мянган рубль.
Зураг 2. 2012-2015 оны OKVED 63.3 хэсгийн санхүүгийн харьцаа, %
Графикийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийснээр та дараах тодорхой чиг хандлагыг ажиглаж болно.
Нийт капитал дахь урт хугацаат өр төлбөрийн эзлэх хувь нэмэгдэж байгаа нь өөрийн хөрөнгийн алдагдлыг илтгэнэ;
Хянаж буй хугацаанд орлогын түвшинд мэдэгдэхүйц хэлбэлзэлтэй байгаа тул борлуулалтаас олсон ашиг ойролцоогоор ижил түвшинд хэвээр байна; 2014 онд (5.8%) мэдэгдэхүйц өссөн, 2015 онд (3.2%) огцом буурсан борлуулалтын ашигт ажиллагааны өөрчлөлтөөс шалтгаалж тэгшлэх; Үүний зэрэгцээ, Росстатын мэдээлэл ATOR-ийн мэдээллээс арай илүү өөдрөг байна.
Зураг 3. Аж үйлдвэрийн нийт орлогын бүтцэд бүс нутгийн эзлэх хувь
Таны бизнест зориулсан бэлэн санаанууд
Бүх томоохон оператор, агентлагуудын төв оффис, төв оффисууд Москвад байрладаг тул Төв Холбооны дүүргийн нийт орлогод эзлэх хувь 92% байна. Алс Дорнод, Уралын холбооны тойрог зэрэг бүс нутгуудын үзүүлэлтүүд, мөн Крымын холбооны тойрог нь орлогын хэмжээгээр Төвийн холбооны тойргийн дараа хоёрдугаарт бичигдэж байсан нь зарим талаараа гэнэтийн зүйл юм. Краснодар муж(мөн Өмнөд Холбооны дүүрэг бүхэлдээ) 10-аас дээш удаа.
Зураг 4. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Баруун хойд Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
Зураг 5. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Төвийн Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
Зураг 6. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Волга Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
Зураг 7. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Өмнөд Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
Зураг 8. 2012-2015 оны салбарын орлого, ашгийн динамик, Уралын Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
Зураг 9. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Сибирийн Холбооны тойрог, мянган рубль.
Зураг 10. 2012-2015 онд салбарын орлого, ашгийн динамик, Алс Дорнодын Холбооны дүүрэг, мянган рубль.
* Хойд Кавказын Холбооны тойрог ба KFD-ийн хувьд Росстат нь зөвхөн 2015 оны өгөгдөлтэй бөгөөд энэ нь үзүүлэлтүүдийн динамикийг шинжлэх боломжгүй болгодог.
* Зарим график дээр динамикийг илүү тодорхой тусгах зорилгоор борлуулалтын ашгийн үзүүлэлтийн нэмэлт хуваарийг нэвтрүүлсэн.
Ерөнхийдөө дээрх диаграммуудаас бид бүс нутгуудын салбарын динамик олон чиглэлтэй байна гэж дүгнэж болно: тэдгээрийн зарим нь 2015 онд нэг буюу хоёр үзүүлэлтийн өсөлтийг харуулж байна, зарим нь буурсан байна. Энэ нь бүс нутгийн аялал жуулчлалын бизнесийн бүтэц, нягтлан бодох бүртгэл, тайлагналын тогтолцооны зохион байгуулалт, холбооны операторын төлөөлөл, төлөөлөгчийн сүлжээнүүд, аялал жуулчлалын дэд бүтцийн хөгжил, түүнчлэн бүс нутгийн эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдал.
ХАРИЛЦААНЫ ҮЙЛДВЭРЛЭЛҮҮД
Аялал жуулчлалын оператор ба агентуудын салбаруудад юуны өмнө, зочид буудлын бизнес, энэ нь үүнээс ихээхэн хамаардаг. Харин бие даасан аялал жуулчлал хөгжихийн хэрээр энэ хамаарал бага зэрэг буурч байна. Зочид буудлуудын идэвхтэй барилгын ажил үргэлжилж байна: Хар тэнгисийн эрэг дээр - үндсэндээ жижиг хувийн зочид буудал, гол хотууд, 2018 оны хөлбөмбөгийн дэлхийн аварга шалгаруулах тэмцээний бэлтгэл ажлын хүрээнд Hyatt, Sheraton, Radisson, Hilton гэх мэт сүлжээ зочид буудлууд баригдаж байна.
Түүнчлэн аялал жуулчлалын оператор, агентуудын үйл ажиллагаа зорчигч тээврийн үйлчилгээнд нөлөөлдөг. Олон улсын аялал жуулчлалын сонирхол буурч байгааг харгалзан төмөр замын тээвэр улам бүр түгээмэл болж байна; агаарын тээврийн эзлэх хувь буурч байна.
ДҮГНЭЛТ
Одоо байгаа мэдээлэлд үндэслэн энэ салбар одоогоор хүндрэлтэй байгаа гэж дүгнэж болно. Аялал жуулчлалын оператор, агентлагуудын үйлчилгээний эрэлт 2014 онд мэдэгдэхүйц буурсан ч 2015 онд улсын хэмжээнд нийт орлого нэмэгдсэн байна. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар ойрын жилүүдэд дотоодын аялал жуулчлалын чиглэлүүд хөгжихийн хэрээр өсөх хандлагатай байна. Салбарын ашиг орлого хэвээр байгаа бөгөөд ойрын жилүүдэд бага байх магадлалтай. Гэсэн хэдий ч зах зээлд томоохон цочрол гарахгүй, зах зээлд оролцогчид сэргэнэ гэж найдаж байна.Денис Мирошниченко
(в) - жижиг бизнес эхлүүлэх бизнес төлөвлөгөө, гарын авлагын портал
Өнөөдөр энэ бизнест 25 хүн суралцаж байна.
30 хоногийн дотор энэ бизнесийг 24,133 удаа үзсэн байна.
Энэ бизнесийн ашиг орлогыг тооцоолох тооцоолуур
Салбарын урт хугацааны хөгжлийн хөтөлбөрүүдийг тооцож үзвэл хөгжлийн асар их боломж, хөрөнгө оруулалтын өндөр ач холбогдолтой гэж дүгнэж болно.
Шинжээчдийн үзэж байгаагаар Оросын онлайн боловсролын зах зээл жилд 25% -ийн өсөлттэй байна. Үүний зэрэгцээ эзлэхүүн Оросын зах зээл 2016 онд ердөө 10.5 тэрбум рубль байсан бол...
Дэлхий даяар улам бүр түгээмэл болж буй хэвлэл мэдээллийн сувгууд бол Интернет, телевиз юм. Эдгээр сегментүүд нь зах зээлийн нийт орлогын нэлээд хэсгийг бүрдүүлдэг.
Нефтийн үнийн өсөлт, инфляци, хэрэглээний үнийн бууралтын талаар шинжээчид нэлээд эерэг таамаг дэвшүүлж байсан ч бид ойрын жилүүдэд өргөн хэрэглээний барааны үнэ буурах хандлагатай байна...
ОРШИЛ
Одоогийн байдлаар аялал жуулчлалын салбар нь олон улсын үйлчилгээний худалдааны хамгийн идэвхтэй хөгжиж буй хэлбэрүүдийн нэг юм. Олон улсын аялал жуулчлалын харилцааны ийм хөгжил нь олон тооны аялал жуулчлалыг бий болгоход хүргэсэн олон улсын байгууллагууд, энэ чиглэлийн ажлыг сайжруулахад тус олон улсын худалдаа. Швейцарь, Австри, Франц зэрэг өндөр хөгжилтэй барууны олон улсууд баялгийнхаа багагүй хувийг аялал жуулчлалаас олсон орлогоор бүрдүүлсэн байдаг. Дайны дараах жилүүдэд судалгааны хүчирхэг бааз, тогтолцоо бий болсон Мэргэжлийн сургалтаялал жуулчлалын салбарт.
Одоо зөвхөн үйлдвэрлэх нь чухал биш юм чанартай барааболон үйлчилгээ, гэхдээ тэдний борлуулалтыг зохион байгуулдаг. Тиймээс маркетингийн ажилд ихээхэн ач холбогдол өгдөг. Өнөөгийн маркетингийн уриа бол: "Үйлдвэрлэсэн зүйлээ зарах биш, худалдаж авсан зүйлээ үйлдвэрлэ".
Энэхүү ажлын зорилго нь маркетингийг судлах явдал юм аялал жуулчлалын бизнесҮүний тулд бид хэд хэдэн ажлыг дуусгах хэрэгтэй: аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн онцлогийг судлах, онцлог, түүний онцлогийг ойлгох. өвөрмөц онцлогбусад төрлийн зах зээлээс; үе шатуудыг авч үзье Маркетингийн судалгаа, аргууд, тэдгээрийн гол анхаарлаа хандуулж, энэ эсвэл өөр аргыг ашиглахад бид ямар үр дүнд хүрч болох вэ. Аялал жуулчлалын бизнест үнэ тогтоох, зах зээлийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан үнийг тогтоох аргуудыг авч үзэх, эдийн засгийн байдалбайгууллага, түүний эрх мэдэл гэх мэт. Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, эрэлтийг өдөөх нэг арга болох зар сурталчилгааны онцлогийг судлах нь чухал биш юм. Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд шинжлэх ухааны ном зохиол, интернет сайт, аялал жуулчлал, маркетингийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн нийтлэл, нийтлэлийг ашигласан.
1. ЖУУЛЧЛАЛЫН ҮЙЛЧИЛГЭЭНИЙ ЗАХ ЗЭЭЛИЙН ОНЦЛОГ
Маркетингийн судалгаа нь оновчтой стратеги боловсруулах, үйл ажиллагааг үр дүнтэй явуулахад шаардлагатай олон төрлийн судалгаа юм маркетингийн үйл ажиллагаа.
Үйлчлүүлэгчдийн үзэл бодол, хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэл байнга өөрчлөгдөж байдаг. Аялал жуулчлалын салбарыг авч үзвэл хамгийн сайн амралт зугаалгын талаархи хүн амын санаа, нэр хүндтэй амралтын газруудын загвар өөрчлөгдөж байгааг анзаарахгүй байхын аргагүй юм. Оросын уран зохиолын сонгодог зохиолуудын түүхүүд дээр үндэслэн бид өнгөрсөн зуунд Ницца, Баден-Баден нь маш алдартай, нэр хүндтэй амралтын газрууд байсан бөгөөд та Санкт-Петербург, Москвагийн нийгмийн бүх ертөнцтэй танилцах боломжтой гэж дүгнэж болно. Өнөө үед Ницца нь голчлон сувиллын газар гэдгээрээ алдартай бөгөөд тэр үеийнх шиг нэр хүндтэй амралтын газар биш юм. Бизнес аялал жуулчлал маш эрчимтэй хөгжиж байгаа тул тэдний үзэл бодол, хүслийг харгалзан үзэх шаардлагатай бизнес аялагчдын тоо нэмэгдэж байна. Бизнесийн аялал жуулчлал нь зочид буудлын өрөөний борлуулалтын орлогын талаас илүү хувийг бүрдүүлдэг. Тиймээс аливаа аялал жуулчлалын компани нь аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлд гарч буй бүх өөрчлөлтийг байнга хянаж, тэдгээрт хариу өгөх цагтай байх ёстой: илүү амжилттай, илэн далангүй зүйлээс хоцрох нь хэрэглэгчдийн компанид үл итгэх байдалд заналхийлж, энэ нь зөвхөн аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлд гарахад хүргэдэг. үйлчлүүлэгчдийн аль нэгийг нь алдах, гэхдээ компанийн ерөнхий дүр төрх буурах, i.e. боломжит болон байнгын үйлчлүүлэгчдийн ихээхэн хэсгийг алдах.
Аялал жуулчлал нь зөвхөн бараа бүтээгдэхүүний худалдаанаас гадна үйлчилгээний худалдааны бусад хэлбэрээс ялгагдах өөрийн гэсэн онцлогтой. Энд үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний худалдаа (мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар аялал жуулчлалын үйлчилгээний эзлэх хувь 75%, бараа бүтээгдэхүүн - 25%), түүнчлэн аялал жуулчлалын үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэсэн газар дахь хэрэглээний онцлог шинж чанартай байдаг. , үүнээс гадна, тодорхой нөхцөл байдалд .
IN уламжлалт үйлдвэрлэлХөдөлмөрийн тодорхой үр дүнд хүрсэн маркетингийн ойлголт нь илүү тодорхой агуулгатай байдаг. Аялал жуулчлалын хувьд үйл ажиллагааны үр дүн нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн юм. Нэг ёсондоо аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн гэдэг нь жуулчдын тодорхой хэрэгцээг хангах, тэдний зүгээс төлбөр төлөх аливаа үйлчилгээ юм. Аялал жуулчлалын үйлчилгээнд зочид буудал, тээвэр, аялал, орчуулга, ахуй, ахуйн үйлчилгээ, зуучлалын үйлчилгээ орно. Үүний зэрэгцээ “аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн”-ийг явцуу, өргөн утгаар авч үзэж болно. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн гэдэг нь нарийн утгаараа аялал жуулчлалын салбарын тодорхой салбар бүрийн үйлчилгээ (жишээлбэл, зочид буудлын бүтээгдэхүүн, тур операторын аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, тээврийн компанигэх мэт). Өргөн утгаараа аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн нь аялал жуулчлалын аялал (аялал) үүсгэдэг эсвэл түүнтэй шууд холбоотой бараа, үйлчилгээний цогц юм. Аялал жуулчлалын гол бүтээгдэхүүн бол цогц үйлчилгээ, i.e. жуулчдад нэг "багц"-аар борлуулдаг стандарт үйлчилгээний багц. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн нь үйлчилгээний ерөнхий онцлог шинж чанаруудын хамт өөрийн гэсэн онцлог шинж чанартай байдаг.
Энэ бол янз бүрийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хоорондын харилцааны цогц системээр тодорхойлогддог үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний цогц юм. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний эрэлт нь орлого, үнийн хувьд маш уян хатан боловч улс төрөөс ихээхэн хамаардаг нийгмийн нөхцөл байдал. Дүрмээр бол хэрэглэгч аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг хэрэглэхээс өмнө харж чадахгүй бөгөөд ихэнх тохиолдолд хэрэглээ нь аялал жуулчлалын үйлчилгээг үйлдвэрлэдэг газар шууд хийгддэг. Хэрэглэгч түүнийг бүтээгдэхүүн, хэрэглээний газраас тусгаарлах зайг даван туулж, эсрэгээрээ биш юм. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн нь орон зай, цаг хугацаа гэх мэт хувьсагчдаас хамаардаг бөгөөд эрэлтийн хэлбэлзэлээр тодорхойлогддог.
Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг олон аж ахуйн нэгжийн хүчин чармайлтаар бий болгодог бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн үйл ажиллагааны арга барил, тодорхой хэрэгцээ, арилжааны өөр өөр зорилготой байдаг. Холбогдох боломжгүй өндөр чанартайАялал жуулчлалын үйлчилгээ нь эдгээр маш өчүүхэн зүйл, жижиг нарийн ширийн зүйлсээс бүрддэг тул бага зэргийн дутагдалтай тохиолдолд жуулчны үйлчилгээ.
Аялал жуулчлалын үйлчилгээний чанарт давагдашгүй хүчин зүйлийн гадаад хүчин зүйлс (байгалийн нөхцөл, цаг агаар, аялал жуулчлалын бодлого, олон улсын үйл явдал гэх мэт) нөлөөлдөг.Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний эдгээр онцлог шинж чанарууд нь аялал жуулчлалын маркетингийн үйл ажиллагаанд ихээхэн нөлөөлдөг. Швейцарийн мэргэжилтэн Ж.Крипендорф зэрэг зарим зохиогчид аялал жуулчлалын маркетингийн үзэл баримтлалд дэлхийн агуулгыг оруулсан байдаг: “Аялал жуулчлалын маркетинг нь аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагаа, түүнчлэн аялал жуулчлалын салбарын хувийн болон төрийн бодлогыг системтэй өөрчлөх, зохицуулах явдал юм. , бүс нутаг, үндэсний эсвэл олон улсын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлсэн. Ийм өөрчлөлтийн зорилго нь тодорхой бүлгийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хамгийн сайн хангахын зэрэгцээ зохих ашиг олох боломжийг харгалзан үзэх явдал юм."
2. АЯЛАЛ ЖУУЛЧЛАЛ ДАХЬ МАРКЕТИНГИЙН ҮҮРЭГ
Дэлхийн аялал жуулчлалын байгууллага (ДХБ) аялал жуулчлалын маркетингийн гурван үндсэн чиг үүргийг тодорхойлсон.
Үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоох;
Хөгжил;
Хяналт.
Үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох нь санал болгож буй амралтын газар, одоо байгаа үйлчилгээ, үзвэр үйлчилгээ, хүлээгдэж буй ашиг тус нь үйлчлүүлэгчдийн өөрсдийнх нь авахыг хүсч буй зүйлтэй бүрэн нийцэж байгаа гэдэгт итгүүлэх зорилготой юм. Хөгжил нь борлуулалтын шинэ боломжуудыг бий болгож чадах инновацийн дизайныг агуулдаг. Хариуд нь ийм шинэлэг зүйл нь хэрэгцээ, давуу талыг хангах ёстой боломжит үйлчлүүлэгчид.
Хяналт нь үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах үйл ажиллагааны үр дүнд дүн шинжилгээ хийх, эдгээр үр дүн нь аялал жуулчлалын салбарт байгаа боломжуудыг үнэхээр бүрэн дүүрэн, амжилттай ашиглаж байгааг хэр зэрэг харуулж байгааг шалгах явдал юм.
Аливаа эдийн засгийн үзэгдлийн нэгэн адил аялал жуулчлалын маркетинг нь түүний хэрэглээг шаарддаг үр дүнтэй хөгжилхэд хэдэн нөхцөл:
Зах зээлийг үйлчилгээгээр гүнзгий дүүргэх, өөрөөр хэлбэл. худалдан авагчийн зах зээл байгаа эсэх;
Аялал жуулчлалын компаниудын дунд хүчтэй өрсөлдөөн, хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол;
Чөлөөт зах зээлийн харилцаа, өөрөөр хэлбэл. захиргааны хязгаарлалтгүйгээр борлуулалтын зах зээл, бизнесийн түншүүдийг сонгох, үнэ тогтоох, арилжааны ажил хийх гэх мэт чадвар;
Аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийн удирдлагын чөлөөт үйл ажиллагаа нь компанийн зорилго, стратеги, удирдлагын бүтцийг тодорхойлох, төсвийн хөрөнгийг хуваарилах гэх мэт.
3. МАРКЕТИНГИЙН СУДАЛГААНЫ ҮЕ шатууд
1. Асуудлыг тодорхойлох, судалгааны зорилгоо тодорхойлох
Маркетингийн судалгааг амжилттай явуулахын тулд компанид тулгарч буй бэрхшээлийг тодорхойлж, судалгааны зорилгыг тодорхойлох шаардлагатай. Зорилтууд нь байж болно:
Хайгуул, өөрөөр хэлбэл асуудлыг тодруулах, магадгүй таамаглал боловсруулахад туслах урьдчилсан мэдээлэл цуглуулах;
Тодорхойлолт, өөрөөр хэлбэл тодорхой үзэгдлийн тайлбарыг өгөх, жишээлбэл, тухайн компанийн үйлчилгээг ашигладаг хүмүүсийн тоог олж мэдэх;
Туршилтын, өөрөөр хэлбэл зарим шалтгаан-үр дагаврын харилцааны талаархи таамаглалыг турших, жишээлбэл, аялалын үнийг 10% бууруулах нь үйлчлүүлэгчдийн тоог 15% -иас дээш нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.
2. Мэдээллийн эх сурвалжийг сонгох
Энэ үе шатанд мэдээллийн эх сурвалжийг сонгоно. Хоёрдогч эсвэл анхдагч мэдээллийг цуглуулж болно. Хоёрдогч өгөгдөл нь урьд өмнө нь өөр зорилгоор цуглуулсан, хаа нэгтээ байгаа мэдээлэл юм. Анхдагч өгөгдөл гэдэг нь тодорхой зорилгоор анх удаа цуглуулсан мэдээлэл юм.
3. Мэдээллийн цуглуулга. Маркетингийн судалгаа.
Ер нь судалгаа нь хоёрдогч мэдээлэл цуглуулахаас эхэлдэг. Тэд судалгааны эхлэлийн цэг болдог. Тэд илүү хямд бөгөөд хүртээмжтэй байдаг. Судалгааны чиглэл, шинж чанараас хамааран янз бүрийн эх сурвалжаас мэдээлэл авч болно. Судалгааг дотоод судалгаа, судалгаа гэж хувааж болно гадаад орчин. Компанийн дотоод судалгааны мэдээллийн эх сурвалж нь юуны түрүүнд компанийн үйл ажиллагааг тодорхойлсон янз бүрийн тайлангийн баримт бичиг юм. Тэдгээрийг голчлон компанийн ажилтнууд эмхэтгэдэг. Байгаль орчны судалгааны мэдээллийг ихэвчлэн гурван үндсэн эх сурвалжаас авдаг.
Өөрийн эх сурвалж - компанийн хийсэн байгаль орчны судалгааны явцад олж авсан мэдээлэл;
Захиалгын мэдээлэл - мэргэшсэн компаниудын үйлчлүүлэгчдэд өгдөг мэдээлэл;
Бие даасан эх сурвалжууд - янз бүрийн судалгаа, маркетинг болон бусад компани, нийгэмлэгүүдийн нийтэлсэн тайлан, тойм, цуглуулга гэх мэт.
Гэсэн хэдий ч хоёрдогч өгөгдөл нь хуучирсан, бүрэн бус, алдаатай эсвэл найдваргүй байж болно. Анхан шатны мэдээлэл цуглуулах хэд хэдэн арга байдаг: чанарын болон тоон аргуудМаркетингийн судалгаа. Тэрээр ажиглалт, фокус бүлэг, гүнзгий ярилцлага, протоколын дүн шинжилгээ, төсөөлөл, физиологийн хэмжилтийг чанарын хувьд багтаасан болно. Тоон хувьд - янз бүрийн төрөлсудалгаанууд. Судлаач хүн, нөхцөл байдлыг шууд ажиглах үед анхан шатны мэдээлэл цуглуулах аргуудын нэг нь ажиглалт юм. Шалтгаан үр дагаврын холбоог тодорхойлоход туршилт тохиромжтой. Ажиглалт нь хайгуулын судалгаанд хамгийн тохиромжтой байдаг бол анхан шатны мэдээлэл цуглуулах хамгийн их цаг хугацаа шаардсан аргуудын нэг болох судалгаа нь дүрслэх судалгаанд хамгийн тохиромжтой байдаг. Судалгааг ихэвчлэн үзүүлж буй үйлчилгээний чанар, хүрээний талаархи үйлчлүүлэгчдийн сонголтыг тодорхойлох зорилгоор явуулдаг. Энэ нь компанид маркетингийн нөлөөллийн сонголтоо шийдэх боломжийг олгодог. Санал асуулга, ажиглалт, туршилтыг борлуулалтын агентууд эсвэл компанийн бусад ажилтнууд өөрсдийн үндсэн ажилтай хослуулан эсвэл тусгайлан хуваарилсан хугацаанд хийж болно. Анхан шатны мэдээлэл цуглуулахын тулд асуулга эсвэл механик төхөөрөмжийг ашиглаж болно. Анхан шатны мэдээлэл цуглуулах хамгийн түгээмэл судалгааны хэрэгсэл бол асуулга юм. Өргөн утгаараа асуулга гэдэг нь хариулагч хариулах ёстой цуврал асуултууд юм. Санал асуулгын хуудсыг ашиглахаасаа өмнө сайтар боловсруулж, туршиж, алдааг нь арилгахыг шаарддаг. Асуултыг боловсруулахдаа асуултын хэлбэр, дараалал, үг хэллэгт онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Хүмүүсийн хариулахыг хүсдэггүй эсвэл хариулт шаарддаггүй асуултуудыг оруулахыг зөвлөдөггүй. Маркетингийн судлаачид хаалттай ба нээлттэй гэсэн хоёр төрлийн асуултыг ялгадаг. Хаалттай асуултанд бүх зүйл багтдаг боломжит сонголтуудгэж хариулдаг бөгөөд хариулагч зүгээр л нэгийг нь сонгоно. Нээлттэй асуултанд өөрийн үгээр хариулах ёстой. Нээлттэй асуултуудыг өгнө нэмэлт мэдээлэл, учир нь хариуцагч тодорхой хариултанд баригддаггүй бөгөөд тэдгээр нь судалгааны эрэл хайгуулын шатанд онцгой ач холбогдолтой байдаг. Хариултууд хаалттай асуултуудтайлбарлах, хүснэгтэд оруулахад хялбар. Асуултуудын үг хэллэг нь энгийн, хоёрдмол утгагүй, хариултанд нөлөөлөхгүй байх ёстой. Эхний асуултууд нь боломжтой бол ярилцлага авагчийн сонирхлыг татах ёстой. Хэцүү эсвэл хувийн асуултуудыг төгсгөлд нь тавих нь дээр. Санал асуулгын хуудаснаас гадна механик төхөөрөмжийг, жишээлбэл, нүдэнд аль өнгийг илүү сайн мэдэрдэгийг тодорхойлох тусгай төхөөрөмж эсвэл ТВ, сувгийн дугаарыг асаах, унтраах бүх унтраалгыг бүртгэх төхөөрөмжийг ашигладаг. Мөн түүнчлэн янз бүрийн арга замуудүзэгчидтэй харилцах, тухайлбал: утсаар ярилцлага, шуудангаар илгээсэн асуулга, хувийн ярилцлага, бүлгийн ярилцлага. Үзэгчидтэй харилцах аргыг сонгох нь судалгааны зорилго, зорилтоос хамаарна. Эдгээр бүх аргууд нь өөрийнхөөрөө сайн байдаг.
6. Цуглуулсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх
Маркетингийн судалгааны дараагийн үе шат бол хүлээн авсан мэдээллээс хамгийн чухал өгөгдөл, үр дүнг гаргаж авах явдал юм. Эдгээр олж авсан өгөгдлийг статистикийн аргыг ашиглан хүснэгтэд гаргаж, боловсруулдаг.
7. Хүлээн авсан үр дүнгийн танилцуулга
Судлаач өөрийн гаргаж буй маркетингийн судалгааны үр дүнг тодорхой, тодорхой бус зүйл аль болох бага байлгахыг хичээх хэрэгтэй. Эдгээр үр дүн нь маркетингийн менежерүүдэд илүү мэдээлэлтэй шийдвэр гаргах боломжийг олгоно.
8. Судалгааны ашиглалтын дүн шинжилгээ
Мэдээжийн хэрэг, зах зээлийн судалгаа хийх нь чухал төдийгүй түүний үр дүн ч чухал юм. Иймд хийгдэж буй маркетингийн судалгааны зорилго, түүний үр дүнг харьцуулах шаардлагатай байна. Зах зээлийн судалгааны үр дүнг ашигласан уу? Бүрэн эхээр нь уу? Үнэн хэрэгтээ энэ үе шатанд судалгааны дутагдалтай талууд болон эерэг талуудыг хоёуланг нь тодорхойлох боломжтой бөгөөд энэ нь ирээдүйд маркетингийн бусад судалгаа хийх үед хэрэг болох юм.
Үнэ гэдэг нь эдийн засгийн ойлголт бөгөөд худалдан авагч нь худалдан авах хүсэлтэй, худалдагч нь нэгж барааг худалдахад бэлэн байгаа "мөнгөний хэмжээ" гэсэн утгатай. Бүх арилжааны өмнө болон ашгийн бус байгууллагуудБараа, үйлчилгээнийхээ үнийг тогтоох даалгавар гарч ирдэг. Маркетингийн хэрэгслийн зөвхөн нэг бүрэлдэхүүн хэсэг болох үнэ нь борлуулалтаас орлого олох маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ арилжааны үр дүнг тодорхойлдог үнэ бөгөөд зөв сонгосон үнийн стратеги нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд урт хугацааны, шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг. Үүнээс гадна үнэ нь хэрэглэгчдийн хувьд маш чухал хүчин зүйл юм. Энэ нь компани болон үйлчлүүлэгчдийн хооронд тодорхой харилцаа тогтоох хэрэгсэл болж, түүний талаархи тодорхой дүр төрхийг бий болгоход тусалдаг бөгөөд энэ нь түүний цаашдын хөгжилд хүчтэй нөлөө үзүүлдэг. Эцэст нь хэлэхэд үнэ бол зах зээл дээрх өрсөлдөгчидтэй тэмцэх хамгийн хүчтэй зэвсэг юм.
Аялал жуулчлалын салбарт одоогийн ашгийг нэмэгдүүлэх зорилго нь дараахь нөхцөлд нэлээд түгээмэл байдаг.
Компани санал болгож байна өвөрмөц үйлчилгээ, өрсөлдөгчид байхгүй;
Зарим төрлийн аялал жуулчлалын үйлчилгээний эрэлт нийлүүлэлтээс ихээхэн давсан;
Үнэ бүрдүүлэх аргууд:
"Дундаж зардал нэмэх ашиг" аргыг ашиглан үнийг тооцоолох. Үнэ тогтоох хамгийн энгийн арга бол бүтээгдэхүүний өртөг дээр тодорхой нэмэгдэл нэмэх явдал юм. Гэсэн хэдий ч хэд хэдэн төрлийн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн эсвэл борлуулсан тохиолдолд тус бүрийн өртгийг зөвхөн нөхцөлт байдлаар тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүний үнэлэмж дээр үндэслэн үнийг тогтоох. Бүр илүү олон компани, тэр ч байтугай Оросын нөхцөл байдалДээд хязгаарыг тооцоолохдоо үнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэд тулгуурлаж эхэлдэг. Тэд хэрэглэгчдийн ойлголтыг гол хүчин зүйл гэж үздэг. Одоогийн үнийн түвшинд үндэслэн үнийг тогтоох. Одоогийн үнийг харгалзан үнийг тогтоосноор компани нь голчлон өрсөлдөгчдийн үнэд тулгуурладаг бөгөөд өөрийн зардал, эрэлтийн үзүүлэлтүүдэд бага анхаарал хандуулдаг. Энэ нь үндсэн өрсөлдөгчдийнхөө үнийн түвшинд, эсвэл түүнээс дээш эсвэл доогуур үнэ тогтоож болно. Тодорхой бүтээгдэхүүний үнийг нийлээд үйлдвэрлэл, борлуулалтын зардал, эрэлтийн байдал, зах зээлийн өрсөлдөөний түвшин гэсэн гурван бүлэг хүчин зүйлийн харилцан үйлчлэлээр тодорхойлдог. Эдгээр хүчин зүйлсийг харгалзан маркетингийн практикт үнэ тогтоох аргуудыг боловсруулсан болно.
Зардал дээр суурилсан;
Өрсөлдөөний түвшинд анхаарлаа төвлөрүүлэх;
Эрэлтэд чиглэсэн.
Үнийн стратеги боловсруулахдаа аялал жуулчлалын байгууллага эдгээр гурван аргыг харилцан уялдаатай ашиглах ёстой, учир нь тэдгээрийн зөвхөн аль нэгэнд нь анхаарлаа хандуулах нь үнийн уян хатан стратегид нэмэр болохгүй, бүр шууд болон шууд бус алдагдалд хүргэдэг. Зардал дээр суурилсан үнэ ( зардлын арга) нь үйлдвэрлэлийн зардал, үйлчилгээний зардал, нэмэлт зардал, хүссэн ашгийн тооцоонд үндэслэсэн болно. Энэхүү үнийн арга нь хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг харгалзан үздэггүй.
Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний эрэлтийн түвшин;
Үйлчлүүлэгчдийн тогтоосон үнийн түвшинд мэдрэмтгий байдал;
Өрсөлдөгчдийн үнийн түвшин.
Гэсэн хэдий ч энэ арга нь хэд хэдэн давуу талтай. Нэгдүгээрт, хэрэв аялал жуулчлалын байгууллага зардлынхаа бүтцийг маш нарийн тодорхойлж чадвал бүтээгдэхүүний үнийг ихээхэн хялбаршуулдаг. Хоёрдугаарт, компанийн гол өрсөлдөгчид энэ аргыг ашиглах нь үнийн өрсөлдөөнийг бууруулах нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Гуравдугаарт, аж ахуйн нэгжүүд бүтээгдэхүүний эрэлтийн хэлбэлзэлд мэдэгдэхүйц бага анхаарал хандуулах боломжтой болсон. Аялал жуулчлалын салбарт үйл ажиллагаа явуулж буй аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд өрсөлдөөний түвшинд үндэслэн үнэ тогтоох нь нэлээд түгээмэл байдаг. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, үзүүлж буй үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний дүр төрх, өрсөлдөгчдийн бодит эсвэл санал болгож буй хариу үйлдэл зэргээс шалтгаалан үнийг зах зээлийн үнээс доогуур, зах зээлийн түвшинд эсвэл түүнээс дээш тогтоодог. Эрэлтэд тулгуурласан үнэ нь хэрэглэгчдийн хүслийг судалж, зорилтот зах зээлд тохирсон үнийг тогтооход суурилдаг. Үйлчлүүлэгчид аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад үнэ нь шийдвэрлэх хүчин зүйл бол энэ аргыг ашигладаг. Үүний зэрэгцээ үнийн дээд хязгаарыг тогтоосон - энэ үйлчилгээнд хэрэглэгч төлөхөд бэлэн байх дээд хэмжээ.
Дээрх аргуудыг ашигласнаар аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний анхны үнийг тодорхойлох боломжтой. Гэсэн хэдий ч эцсийн үнэ нь урьдчилан санал болгосон үнээс эрс ялгаатай байж болно. Энэ нь компанийн нэг буюу өөр үнийн стратегийг сонгосонтой холбоотой юм. Үнийн стратеги гэдэг нь аж ахуйн нэгжийн зорилгод хамгийн сайн нийцсэн зах зээлийн нөхцөлд аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний анхны үнийн өөрчлөлтийн боломжит динамикийг сонгох явдал юм. Нэг буюу өөр үнийн стратегийг сонгох нь олон хүчин зүйлийн хослол, харилцан үйлчлэлээс хамаардаг бөгөөд эдгээрээс хамгийн чухал нь: аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинэлэг байдлын зэрэг, бусадтай харьцуулахад харьцангуй онцгой байдал, өрсөлдөөний нөхцөл, борлуулалтын шинж чанар. зах зээл, зардал болон хүлээгдэж буй ашгийн хэмжээ гэх мэт. Дурович A.P. хэд хэдэн төрлийн стратегийг тодорхойлсон: "Цөцгий skimming" (өндөр үнэ) стратеги нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг өндөр үнээр анхлан борлуулахыг хамардаг. Өрсөлдөөн байхгүй, цоо шинэ үйлчилгээг санал болгосноор энэ нь боломжтой юм. Дараа нь зах зээл ханасан, ижил төстэй бүтээгдэхүүн гарч ирэх үед компани үнээ бууруулдаг. Зах зээлд нэвтрэх үнийн стратеги нь боломжит хамгийн олон тооны худалдан авагчдад нөлөөлөхийн тулд зориудаар бага үнэ дээр суурилдаг. Энэ стратегийг ямар ч үнээр хамаагүй зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг пүүсүүд ашигладаг. Энэ стратеги нь хэд хэдэн сул талуудтай. Нэгдүгээрт, өрсөлдөгчид үнийн бууралтад хариу үйлдэл үзүүлэх цаг байхгүй нөхцөл байдал үүсэх шаардлагатай. Хоёрдугаарт, аж ахуйн нэгжийн өөрийн зардал маш бага байх ёстой бөгөөд хямд үнээр ч хангалттай ашиг олох болно. Нэр хүндийн үнийн стратеги. Нэр хүндийн үнэ гэдэг нь үнэ гэхээсээ илүү бүтээгдэхүүний чанар, өвөрмөц байдал, төлөв байдалд санаа тавьдаг хэрэглэгчдийг татах зорилготой зориудаар өндөр үнэ юм. "Удирдагчийг дагах" стратеги нь тухайн компаний бүтээгдэхүүний үнийг тухайн зах зээл дэх удирдагчийн үнийн хөдөлгөөн, шинж чанартай уялдуулах явдал юм.
Үнийн стратеги боловсруулж, хэрэгжүүлэхдээ үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл зүйн онцлогийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Хэрэглэгчид үндсэн үнэ болон үнийн сонголтод илүү таатай ханддаг Нэмэлт үйлчилгээтусад нь төлөх ёстой. Тиймээс үнэ нь аялал жуулчлалын санал болгож буй өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх чухал хэрэгсэл юм. Гэсэн хэдий ч үүнийг тусад нь авч үзэх ёсгүй, харин маркетингийн холимог болон бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй хослуулан авч үзэх ёстой хэрэглэгчийн шинж чанарсанал болгож буй үйлчилгээ.
Зар сурталчилгаа нь санхүүжилтийн эх үүсвэрийг тодорхой зааж өгсөн төлбөртэй мэдээлэл түгээх хэрэгслийг ашиглан явуулдаг хувийн бус харилцааны хэлбэр юм. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар зар сурталчилгаа нь бараа, үйлчилгээний чанар, санаа бодлыг хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүсэлтийн хэл рүү хөрвүүлэхийг оролддог харилцааны нэг хэлбэр гэж үзэж болно. Зар сурталчилгаа нь компаний үйлчлүүлэгчиддээ мэдээлэл хүргэх, зан үйлийг нь өөрчлөх, санал болгож буй үйлчилгээнд татах, тухайн байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгох, нийгмийн ач холбогдлыг харуулах хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Тиймээс үр дүнтэй Зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа- ерөнхийдөө маркетингийн стратеги, ялангуяа харилцааны стратегийн зорилгод хүрэх хамгийн чухал хэрэгсэл. Онцлог шинж чанарАялал жуулчлалын маркетингийн харилцааны гол хэрэгслийн нэг болох зар сурталчилгаа нь сурталчилгааны өөрийнх нь онцлог, тухайн салбарын болон түүний бүтээгдэхүүн болох аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанараар тодорхойлогддог. Хувийн бус зан чанар. Харилцааны дохио нь боломжит үйлчлүүлэгчид компанийн ажилчдаас биш, харин янз бүрийн зуучлагчдын тусламжтайгаар хүрдэг. олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, танилцуулга, каталог, зурагт хуудас болон бусад сурталчилгааны хэрэгсэл).
Нэг төрлийн чиглэл. Зар сурталчилгаа нь үнэндээ зөвхөн нэг чиглэлтэй байдаг: сурталчлагчаас хүлээн авагч хүртэл. Дохио санал хүсэлтболомжит үйлчлүүлэгчийн эцсийн зан төлөвийн хэлбэрээр л ирдэг. Мэдээллийн ханасан байдал. Уламжлалт бараа бүтээгдэхүүнээс ялгаатай нь материаллаг хэлбэргүй аялал жуулчлалын үйлчилгээ, тогтмол чанарМэдээллийн агуулга, суртал ухуулга зэрэг зар сурталчилгааны чиг үүргийг нэн тэргүүнд хөгжүүлэх шаардлагатай байна. Үзэсгэлэнтэй байдал, ятгах чадвар. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний онцлог нь жуулчдын сонирхлыг татдаг объектуудыг илүү бүрэн дүүрэн дүрслэх боломжийг олгодог харааны хэрэгслийг ашиглах шаардлагатай болдог. Маркетингийн үйл ажиллагааны практикт зар сурталчилгааг ашиглахдаа энэ нь хэрэглэгчдэд нөлөөлөх маш хүчтэй хэрэгсэл гэдгийг үргэлж санаж байх ёстой. Зар сурталчилгаанд тавигдах гол шаардлагуудын нэг бол үнэн зөв байх явдал юм. Зар сурталчилгааны судалгаа нь маркетингийн судалгааны нэг төрөл юм. Зорилго нь тухайн аж ахуйн нэгжээс тодорхойлогддог ерөнхий стратегимаркетинг ба түүний харилцааны стратеги. Бүх боломжит зорилтуудыг хоёр том бүлэг болгон бууруулж болно.
Борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх эсвэл хэрэглэгчдийг бараа, үйлчилгээ худалдан авахад түлхэц өгөх борлуулалтын зорилтууд;
Харилцааны зорилго нь тодорхой санааг илэрхийлэх, аж ахуйн нэгжийн дүр төрхийг бий болгох, хэрэглэгчийн дадал зуршлыг өөрчлөх, урт хугацаанд борлуулалтын өсөлтөд хувь нэмэр оруулахад чиглэгддэг. Харилцаа холбооны салбарт зар сурталчилгаа нь мэдээллийн болон сануулах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд борлуулалтын салбарт голчлон ухуулах (ятгах үүрэг) чиглэгддэг. Эдгээр гурван функцийг харгалзан үзэхэд хамгийн нийтлэг зар сурталчилгааны зорилгыг тодорхойлж болно.
Зар сурталчилгааны зорилго нь зар сурталчилгааны мессежийг боловсруулах арга барилыг тодорхойлдог. Сурталчилж буй аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгч болох жуулчдад чиглэсэн сурталчилгаа нь зар сурталчилгаанаас ялгаатай байх ёстой. зорилтот бүлэгаялал жуулчлалын бизнесийн мэргэжилтнүүд юм. Зар сурталчилгааны мессежийг шууд үүсгэхдээ дараахь шийдвэрүүдийг гаргах шаардлагатай.
Зар сурталчилгаа түгээх хэрэгслийг төлөвлөх нь аялал жуулчлалын байгууллага сурталчилгааны мессежийг түгээх хэрэгслийг сонгох шийдвэр гаргах явдал юм; зар сурталчилгааны параметрүүд; зар сурталчилгааны давтамж. Аялал жуулчлалын сурталчилгааны кампанит ажлын цаг нь ихэвчлэн аялал хийхээс хамаагүй эрт эхэлдэг. Үндсэн зар сурталчилгааны кампанит ажилнамар унадаг. Энэ хугацаанд дараа жилийн аялалыг сурталчилдаг. Хоёр дахь, бага эрчимтэй сурталчилгааны кампанит ажил өвлийн сүүлээр эхэлдэг. Энэ хугацаанд энэ нь сонгомол шинж чанартай байдаг. Үүний гол зорилго нь хараахан бүрэн хэрэгжиж амжаагүй аялал жуулчлалын борлуулалтыг өдөөх явдал юм. Зар сурталчилгааны эдийн засгийн болон харилцааны үр нөлөө байдаг. Эдийн засгийн үр ашигЗар сурталчилгаа нь ихэвчлэн борлуулалтад үзүүлэх нөлөөгөөр хэмжигддэг. Зар сурталчилгааны харилцааны үр нөлөө нь боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татах түвшин, сэтгэгдлийн тод байдал, гүн гүнзгий байдал, зар сурталчилгааны мессежийн мартагдашгүй байдал зэргээр тодорхойлогддог.
ДҮГНЭЛТ
Боломжит материалыг судалж үзээд маркетинг нь зах зээлийн хэрэгцээг үр дүнтэй хангах төдийгүй аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөөнд амжилтанд хүрэх боломжийг олгодог гэж бид дүгнэж болно. Үйлдвэрлэлийн салбараас үүссэн маркетинг нь аялал жуулчлалын салбарт нэлээд удаан хугацаанд тохирох хэрэглээг олж чадаагүй юм. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөөн нэмэгдэж, аялал жуулчлалын үйл ажиллагааг арилжаалах нь аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийн практикт маркетингийн үндсэн элементүүдийг хурдан нэвтрүүлэх шаардлагатай болсон. Үүний зэрэгцээ аялал жуулчлал нь үзүүлж буй үйлчилгээний шинж чанар, борлуулалтын хэлбэр гэх мэт тодорхой шинж чанартай байдаг. Маркетингийг зах зээлд амжилтанд хүрэх найдвартай хэрэгсэл болгон ашиглахын тулд аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтнүүд түүний арга зүй, түүнийг ашиглах чадварыг эзэмшсэн байх ёстой. тодорхой нөхцөл байдал. Аялал жуулчлалын бүх компаниуд аялал жуулчлалын тодорхой үйлчилгээний эрэлт, нийлүүлэлтийг судалж, үнийг нэгтгэн үйл ажиллагаандаа маркетинг ашиглахыг хичээдэг. шинэ төсөл, үйлчилгээгээ сурталчлах гэх мэт. Энд маркетинг нь луужингийн үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь компанид үйл ажиллагаагаа зорилгодоо хүрэхийн тулд илүү аюулгүй байдлаар удирдах боломжийг олгодог.
Аялал жуулчлал нь үйлчилгээний салбарт хамаарах бөгөөд эдийн засгийн хамгийн том, хамгийн динамик салбаруудын нэг юм. Түүний хөгжлийн өндөр хурд, их хэмжээний гадаад валютын орлого нь эдийн засгийн янз бүрийн салбарт идэвхтэй нөлөөлж, өөрийн гэсэн аялал жуулчлалын салбарыг бий болгоход хувь нэмэр оруулдаг.
НОМ ЗҮЙ
1.Алексунин В.А. Маркетинг: Сурах бичиг.-М.: Дашков ба К, 2006.
2. Беляев В.И. Маркетинг: Сурах бичиг.-М.: KNORUS, 2007.
3. Балабановский С.А. Фокус бүлгийн арга. – М.: Николо – М, 2001.
4. Владимиров А.Н. Маркетингийн талаархи шилдэг хийсвэрүүд. - М.: Финикс, 2001.
5. Половцева Ф.П. арилжааны үйл ажиллагаа.: Сурах бичиг.-М.: INFRA-M, 2005.
6. Кабушкин Н.И., Бондаренко Г.А. Зочид буудал, рестораны менежмент: Сурах бичиг. - М.: Шинэ мэдлэг, 2001.
7. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг: Сурах бичиг. - М.: Юрист, 2000 он.
8. http://marketing.rbc.ru/
9. Кварталнов В.А. Аялал жуулчлал.-М.: Санхүү, статистик, 2002.
| Судалгааны чиглэл | Үзүүлэлтүүд | ||
|
Дэд бүтэц (банк, дэлгүүр, харилцаа холбоо, эмнэлгийн байгууллага, олон нийтийн аюулгүй байдлын үйлчилгээ, жуулчны мэдээлэл) гэх мэт Орчин үеийн компьютерийн технологийг ашиглах, үүнд. автоматжуулсан системүүдзахиалга |
|||
|
Жуулчны санал |
Аялал жуулчлалын нөөц (байгаль-цаг уурын, соёл-түүх, үндэсний- угсаатны зүйн гэх мэт). Саналын төрлүүд. Саналуудын нийцэл олон улсын стандарт. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний үнийн түвшин, үүнд зочид буудлын үнэ, хоол хүнс, тээвэр, харилцаа холбооны үнэ гэх мэт. |
||
|
Аялал жуулчлалын хөгжлийн зохион байгуулалт, түвшин |
Төрөөс аялал жуулчлалын бодлого. Үндэсний болон олон улсын аялал жуулчлалыг хөгжүүлэх. Аялал жуулчлалын статистик. Тус улсын жуулчны дүр төрх. Аялал жуулчлалын аюулгүй байдал. Тур оператор, аялал жуулчлалын агентуудын үүрэг. Олон нийтийн аялал жуулчлалын байгууллагууд. Жуулчны албан ёсны үйл ажиллагаа. Орох, гарах дүрэм |
||
Контекст дахь зах зээлийн судалгаа бие даасан төрөл зүйлАялал жуулчлал нь дараахь шинжилгээг агуулдаг.
Ерөнхий шинж чанар, чиг хандлага, зах зээлийн хөгжлийн хүчин зүйлүүд;
Зах зээлийн субъектууд (бизнесийн түншүүд, аялал жуулчлалын үйлчилгээ үйлдвэрлэгчид, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчид);
Эрэлт нийлүүлэлтийн хэмжээ, бүтэц, динамик;
Өрсөлдөөний байдал;
Үнийн динамик;
Зах зээлийн судалгааг хоёр чиглэлээр явуулдаг: тодорхой параметрүүдийг үнэлэх энэ цаг мөчидцаг хугацаа, таамагласан утгыг олж авах. Юуны өмнө зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг (зах зээлийн нөхцөл) үнэлдэг.
Зах зээлийн нөхцөл байдлын үнэлгээ
Коньюнктура (лат. conjungere - "Би холбогддог", "би холбогддог") нь жуулчны эрэлт, нийлүүлэлтийн хоорондын хамаарлыг тодорхойлдог хүчин зүйл, нөхцлийн харилцан үйлчлэлийн үр дүнд тодорхой агшинд үүссэн зах зээлийн эдийн засгийн нөхцөл байдал юм. үйлчилгээ, түүнчлэн тэдгээрийн үнийн түвшин, динамик.
Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах хэрэгцээ нь орчин үеийн маркетингийн мөн чанар, түүний зах зээлийн хэрэгцээг хангахад чиглэсэн тодорхой илэрхийлэлээр тодорхойлогддог. Тиймээс зах зээлийн нөхцөл байдлыг үнэлэх нь чухал юм бүрэлдэхүүн хэсэгзах зээлийн шинжилгээ төдийгүй ерөнхийдөө маркетингийн судалгаа. Нөхцөл байдал нь тухайн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бүх үйл ажиллагааны агуулга, зах зээл дэх байр сууриа илэрхийлэхэд чухал нөлөө үзүүлж байгаа явдал юм. Зах зээлийн судалгаа хийснээр аж ахуйн нэгж зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар бодит мэдээллээр хангах, түүний хөгжлийг урьдчилан таамаглах боломжийг олж авдаг. өрсөлдөх давуу талулмаар арилжааны эрсдлийн түвшинг бууруулж, өөртөө тохирсон зах зээлийн сегмент эсвэл зах зээлийн цэгийг олох, төрөлжүүлэх чиглэлийг сонгох, үнийн оновчтой түвшинг тогтоох гэх мэт.
Зах зээлийн нөхцөл байдлын онцлог шинж чанарууд нь динамизм, пропорциональ байдал, хувьсах, мөчлөгт байдал юм. Тиймээс түүний судалгааны үзэл баримтлалын зорилтууд нь:
Динамик хэв маяг, чиг хандлагын дүн шинжилгээ;
Зах зээлийн хөгжлийн пропорциональ байдлын түвшинг тодорхойлох;
Статик болон динамик байдлаар зах зээлийн тогтвортой байдлын үнэлгээ;
Зах зээлийн хөгжлийн үечилсэн байдалд дүн шинжилгээ хийх, мөчлөгийг тодорхойлох.
Тодорхой зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах нь эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдлын шинжилгээний үр дүнд тулгуурладаг. Судалгааны энэ хэсэгт эдийн засаг хямрал, хямрал, сэргэлт, сэргэлтийн аль үе шатанд байгаа вэ гэсэн асуултад хариулах шаардлагатай байна. Тодорхой хугацаанд тодорхой зах зээл нь эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдлаас бүрэн хамааралтай байж болох тул энэ нь чухал юм.
Маркетингийн стратеги, тактикийг эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдлыг харгалзан тодорхойлж, тохируулах нь зүйн хэрэг юм. Тиймээс хямралын үед ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх зорилго тавих нь үндэслэлгүй юм. Дүрмээр бол эдийн засгийн энэ үе шатанд аж ахуйн нэгжүүд байр сууриа хадгалахыг хичээдэг. Үүний зэрэгцээ, өсөлтийн үед үйлдвэрлэлийг шинэчлэх, өндөр ашиг олох зорилгод хүрэхийн тулд хөрөнгө хуримтлуулах боломжтой болдог.
Тухайн бараа, үйлчилгээний зах зээлийн нөхцөл байдал нь бусад зах зээлийн нөхцөл байдлаас ихээхэн хамаардаг. үнэт цаас, үйлчилгээ, хөрөнгө оруулалт, үл хөдлөх хөрөнгө, ажиллах хүч гэх мэт. Ялангуяа бондын зах зээл нь түүхий эдийн зах зээлийн нөхцөл байдлын нэг үзүүлэлт болдог.
Зах зээлийн нөхцөл байдал нь янз бүрийн хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүсч, өөрчлөгддөг тоон болон чанарын үзүүлэлтүүдийн системээр тодорхойлогддог. Тэднийг гэж үзэх ёстой хөдөлгөгч хүч, энэ нь нөхцөл байдлын мөн чанар, түүний хөгжлийн чиглэл, хурдыг тодорхойлдог бөгөөд нэгэн зэрэг тодорхой нөхцөлд энэ эдийн засгийн үйл явцын нэг нөхцөл юм.
Нөхцөл байдлыг хөгжүүлэх шалтгаан, нөхцөл болох хүчин зүйлүүд нь агуулга, үргэлжлэх хугацаа, нөлөөллийн шинж чанараараа ялгаатай байдаг. Зах зээлийн байдалд үзүүлэх тоон, хамгийн чухал нь чанарын нөлөөллийг үнэлэхийн тулд тэдгээрийг ангилдаг. Энэ тохиолдолд ангиллын шалгуурыг судалгааны зорилтоор тодорхойлно. Тэдний заримыг нь харцгаая.
-тай холбогдуулан эдийн засгийн мөчлөгНөхөн үржихүйн хувьд бүх коньюнктур үүсгэгч хүчин зүйлсийг хоёр үндсэн бүлэгт хуваадаг: мөчлөгийн (мөчлөгийн үе шатуудын өөрчлөлт, жишээлбэл: хямрал, хямрал, сэргэлт, өсөлт) ба мөчлөгийн бус (өвөрмөц илрэлүүд) төрийн зохицуулалтэдийн засаг, шинжлэх ухаан, технологийн дэвшилгэх мэт.). Зах зээлийн нөхцөл байдалд мөчлөгийн болон мөчлөгийн бус хүчин зүйлийн нөлөөллийн ач холбогдлын хоорондын хамаарал нь динамик юм. Түүхийн тодорхой үеүүдэд нэг буюу өөр бүлэг хүчин зүйлс давамгайлах үүрэг гүйцэтгэдэг.
Нөлөөллийн үргэлжлэх хугацаанаас хамааран нөхцөл байдлыг үүсгэгч хүчин зүйлсийг урт хугацааны (8-10 жилээс дээш), дунд хугацааны (2-8 жил) болон богино хугацааны (хэдэн долоо хоногоос 2 жил хүртэл) гэж хувааж болно.
Зах зээлийн хөгжлийн урт хугацааны чиг хандлага нь дундаж утгуудаар тодорхойлогддог. Үнэн хэрэгтээ эдгээр нь оюун санааны хийсвэр зүйл боловч зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглахад асар их бодит, практик ач холбогдолтой юм.
Зах зээлийн нөхцөл байдлын дунд хугацааны хэлбэлзэл нь ихэвчлэн мөчлөгийн хүчин зүйлээс шалтгаалдаг.
Зах зээлийн нөхцөл байдлын богино хугацааны хэлбэлзэл нь улс төр, нийгмийн зөрчилдөөн, байгалийн гамшиг, засгийн газрын бие даасан үйл явдал, хувцас загвар гэх мэт хүчин зүйлүүдээр тодорхойлогддог. Аялал жуулчлалын зах зээлийн богино хугацааны зах зээлийн хүчин зүйлсийн дунд улирлын шинж чанар онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг. эрэлт, саналын жилийн доторх, байнга давтагдах хэлбэлзлийн нөлөөлөл. Аялал жуулчлалын улирлын шинж чанарууд нь дараах байдалтай байна.
Аялал жуулчлалын төрлөөс хамааран ихээхэн ялгаатай. Тиймээс боловсролын аялал жуулчлал нь амралт зугаалгын аялал жуулчлалтай харьцуулахад улирлын хэлбэлзэл багатай байдаг. Улирлын чанартай эрэлтийн жигд бус байдал буурах нь эрүүл мэндийн болон бизнесийн аялал жуулчлалын онцлог шинж юм.
Аялал жуулчлалын янз бүрийн бүс нутагт эрэлтийн улирлын тэгш бус байдлын тодорхой хэлбэрүүд байдаг тул тодорхой хугацаанд жуулчны эрэлтийн өвөрмөц байдлын талаар ярьж болно. нутаг дэвсгэр, бүс нутаг, улс орон, дэлхийн хэмжээнд. Тиймээс статистик мэдээгээр Европт зуны хоёр сар жуулчны нийт аяллын тал хувийг эзэлдэг. Температурын жилийн хэлбэлзэл болон бусад уур амьсгалын элементүүд ач холбогдол багатай улс орнуудад аялал жуулчлалын улирлын шинж чанар бага ажиглагддаг (жишээлбэл, Мароккод жилийн турш аялал жуулчлалын улирал байдаг).
Аялал жуулчлалын улирлын шинж чанар нь цаг уур, нийгэм, сэтгэл зүйн хүчин зүйлээр тодорхойлогддог.
Цаг уурын хүчин зүйлүүд нь дэлхийн ихэнх бүс нутагт байдагтай холбоотой байдаг цаг агаараялал, амралт, эмчилгээ, спорт нь тухайн жилийн сараас хамаарч өөр өөр байдаг.
Сургуулийн ихэнх амралт зуны саруудад тохиодог нь нийгмийн хүчин зүйлүүдтэй холбоотой. Тиймээс эцэг эхчүүд энэ цаг үед амралтаа өнгөрөөж, хүүхдүүдтэйгээ хамт амардаг. Өндөр түвшинЗуны улиралд жуулчны аялал хийх эрэлт хэрэгцээ нь Европын орнуудад 7-8-р сард (хөдөлмөрийн бүтээмж хамгийн бага сарууд) аж ахуйн нэгжүүдийг урьдчилан сэргийлэх ажлыг зогсоох өргөн практиктэй холбоотой юм.
Эрэлтийн улирлын шинж чанарт сэтгэлзүйн хүчин зүйл (уламжлал, дуураймал, загвар) нөлөөлдөг. Аялал жуулчлалын үйл ажиллагааны оргил үе, хөндийгүүд нь ихэнх жуулчдын консерватизм, өөрөөр хэлбэл зун бол амралтанд хамгийн таатай үе байдаг гэсэн гүн гүнзгий үзэл бодолтой холбон тайлбарлаж болно.
Жуулчдын эрэлтийн улирлын хэлбэлзэл бий Сөрөг нөлөөүндэсний эдийн засгийн талаар. Тэд хүргэдэг албадан зогсолтматериал техникийн бааз, нийгмийн асуудлыг бий болгож байна. Аялал жуулчлалын салбарын дийлэнх хэсэг болон түүний боловсон хүчин жилд хэдхэн сар л ажилладаг нь өсөлтийн шалтгаан болж байна. тодорхой татах хүчаялал жуулчлалын үйлчилгээний өртөгт нөхцөлт тогтмол зардал. Энэ нь уян хатан байх боломжийг бууруулдаг үнийн бодлого, зах зээл дэх аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааг хүндрүүлж, өрсөлдөх чадварыг бууруулдаг.
Улирлын чанартай эрэлтийн тэгш бус байдлын сөрөг үр дагавар нь энэ үзэгдлийг судалж, зохион байгуулалт, эдийн засаг, нийгмийн арга хэмжээгэхдээ аялал жуулчлалын улирлын оргил, хөндийг тэгшлэх. Үүний тулд аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүд улирлын чанартай үнийн ялгааг (өндөр улиралд үнэ өсдөг, улирлын бус үед дундаж үнэ, бага улиралд үнэ хямд; улирлаас хамааран зочид буудлын үнийн зөрүү 50% хүрч болно) хэрэгжүүлдэг. улирлын хэлбэлзэлд өртөхгүй аялал жуулчлалын төрлийг хөгжүүлэх (жишээлбэл, бизнес, хамтын ажиллагаа гэх мэт).
Коньюнктурын судалгааны онол, практикт урьдчилан таамаглахуйц (урьдчилан таамаглах боломжтой) болон урьдчилан таамаглах боломжгүй (урьдчилан таамаглах боломжгүй, санамсаргүй) гэж тодорхойлсон хүчин зүйлсийг хуваах нь өргөн хэрэглэгддэг. Хэрэв урьдчилан таамаглаж болох хүчин зүйлсийг урьдчилан харж, харгалзан үзэх боломжтой бол санамсаргүй хүчин зүйлийг зарчмын хувьд урьдчилан үнэлэх боломжгүй юм.
Зах зээлийн нөхцөл байдлыг үнэлэхэд тулгардаг гол бэрхшээл бол зах зээлийг бүрдүүлэгч хүчин зүйлийн хүрээг тодорхойлохгүй байх явдал юм. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах аливаа судалгааны хамгийн чухал ажил бол амжилт нь зөвхөн хамрах хүрээ, дүн шинжилгээг нарийвчлан гаргахаас гадна таамаглалын үнэн зөв, үнэн зөв эсэхээс хамаарна. зах зээлийн нөхцөл байдлыг бүрдүүлэх хувь хүний хүчин зүйлүүд, тухайн мөч бүрт болон ойрын ирээдүйд зах зээлийн нөхцөл байдлыг тодорхойлдог тэргүүлэх хүчин зүйлийг тодорхойлох. Зах зээл дээр гарч буй бүх шинэ үзэгдэл, үйл явцыг харгалзан судалгааг цогцоор нь хийж байж л энэ асуудлыг амжилттай шийдвэрлэх боломжтой.
Аялал жуулчлалын зах зээлийн нөхцөл байдал нь дараахь үндсэн үзүүлэлтүүдээр тодорхойлогддог.
Зах зээлийн цар хүрээ (түүний хүчин чадал, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ, аж ахуйн нэгжийн тоо янз бүрийн төрөл, зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулдаг);
Зах зээлийн тэнцвэрийн түвшин (аялал жуулчлалын үйлчилгээний эрэлт, нийлүүлэлтийн харьцаа);
Flail түвшин;
Зах зээлийн төрөл (өрсөлдөөнт, олигополист, монополь гэх мэт);
Зах зээлийн динамик (үндсэн параметрүүдийн өөрчлөлт);
Хүч чадал ба хамрах хүрээ өрсөлдөөн(өрсөлдөгчдийн тоо, тэдний үйл ажиллагаа);
Энэ зах зээлийн төрийн зохицуулалтын зэрэг;
Зах зээлд нэвтрэхэд тулгарч буй саад бэрхшээл;
Аялал жуулчлалын үйлчилгээг борлуулах арилжааны нөхцөл;
Эрэлтийн улирлын хэлбэлзэл байгаа эсэх гэх мэт.
Зах зээлийн нөхцөл байдлын үнэлгээг зах зээлийн үзүүлэлтүүд - бие даан эсвэл бусадтай хослуулан зах зээлийн нөхцөл байдлыг тусгасан үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн хийдэг. Зах зээлийн үзүүлэлтүүд, тухайлбал: аялал жуулчлалын үйлчилгээний нийлүүлэлт, борлуулалтын хэмжээ үнэ цэнийн хувьдэсвэл байгалийн нэгж, үнэ, ашиг (эсвэл ашигт ажиллагаа). Ихэнхдээ зах зээлийн үзүүлэлтүүд нь статик үзүүлэлт биш, харин тэдний өсөлтийн хурд (динамик индекс) байдаг. Зах зээл дээрх нөхцөл байдлыг албан бус зах зээлийн үнэлгээгээр тусгаж болох бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдийн сэтгэл хөдлөл, инфляцийн хүлээлтийг тодорхойлдог бөгөөд тэдгээр нь хэрэглэгчдийн өөрсдөө болон борлуулалтын аж ахуйн нэгжийн ажилчдын судалгаанд үндэслэсэн болно.
Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлахдаа та дараахь зүйлийг хийх ёстой.
Зах зээлд гарч буй эдийн засгийн үзэгдлийн харилцаа, харилцан хамаарлыг харгалзан үзэх;
Зарим зах зээлд тодорхойлогдсон чиг хандлагыг бусад, бүр зэргэлдээх зах зээл рүү, эдийн засгийн ерөнхий нөхцөл байдлыг бүх тодорхой зах зээлд механикаар шилжүүлэхийг үгүйсгэх;
Зах зээлийг динамик байдлаас шалтгаалан тасралтгүй хянах (хянах);
Судалгааны тодорхой дарааллыг дагаж мөрдөнө: бэлтгэл үе шат, зах зээлийн нөхцөл байдлын хөгжлийн байнгын ажиглалт, зах зээлийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх, зах зээлийн таамаглал боловсруулах.
Бэлтгэл үе шатанд судалгааны объект, нөхцөл байдлын үндсэн үзүүлэлтүүд, шаардлагатай мэдээллийн эх сурвалжийн хүрээг тодорхойлдог.
Зах зээлийн хөгжлийн өнөөгийн мониторинг нь судалж буй зах зээлийн төлөв байдлын талаархи хүлээн авсан мэдээллийг цуглуулах, хадгалах, шалгах, тохируулах, системчлэх, анхан шатны боловсруулалт хийх явдал юм.
Зах зээлийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх зорилго нь судалж буй зах зээлийн нөхцөл байдлын хөгжлийн хэв маяг, чиг хандлагыг тодорхойлох явдал юм.
Зах зээлийн таамаглал нь зах зээлийн хөгжлийн хэтийн төлөвийн үнэлгээг өгдөг бөгөөд аж ахуйн нэгжийн стратеги, тактикийг боловсруулах үндэс суурь болдог. Урьдчилан таамаглалын чанар нь нөхцөл байдлыг бий болгох, хөгжүүлэх хүчин зүйлсийг хэрхэн гүнзгий, иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх замаар тодорхойлогддог.
Ирээдүйд зах зээлийн төлөв байдлын талаархи шинжлэх ухааны үндэслэлтэй таамаглал болох зах зээлийн таамаглалын онцлог шинж чанарууд нь:
Магадлалын шинж чанар (урьдчилан таамаглах нь зах зээлийн ирээдүйн нөхцөл байдалд үүссэн тодорхойгүй байдлыг бүрэн арилгах боломжгүй);
Альтернатив хувилбар (нөхцөл байдлыг үүсгэгч тодорхой хүчин зүйлүүд хүчин төгөлдөр болохоос хамааран хөгжлийн олон боломжит хувилбаруудыг боловсруулах хэрэгцээ).
Зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах үндсэн зарчимд дараахь зүйлс орно.
Системчилсэн байдал, өөрөөр хэлбэл нөхцөл байдлыг үүсгэгч хүчин зүйлсийн хамаарлыг хамгийн их харгалзан үзэх;
Оновчлол, өөрөөр хэлбэл логик дээр суурилсан хүчин зүйлсийн хамаарлыг шинжлэх;
Мэдээллийн баазын боломжоор тодорхойлогддог урьдчилсан үзүүлэлтүүдийн хязгаарлагдмал сонголт;
Урьдчилан таамаглах баазын сонгомол байдал, өөрөөр хэлбэл зах зээл дээрх онцгой нөхцөл байдлыг тодорхойлсон өгөгдлийг харгалзан үздэггүй;
Хуучирсан мэдээллээс шинэ мэдээллийн давуу талыг тодорхойлдог хөнгөлөлт.
Зах зээлийн таамаглалын төрлүүдэд янз бүрийн хандлага байдаг. Урьдчилан таамаглалыг богино хугацааны (1 жил хүртэл), дунд хугацааны (1-5 жил), урт хугацааны (5 жилээс дээш) гэж хуваадаг гүн зэрэг шинж чанарт үндэслэн тэдгээрийн ангиллыг авч үзье. ). Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хэрэгцээнд ашигладаг зах зээлийн таамаглал нь ихэвчлэн богино хугацааны байдаг, учир нь ихэнх тохиолдолд зөвхөн эдгээр хязгаарт л зах зээлийн динамикийг үнэн зөв таамаглах боломжтой байдаг. Зарим тохиолдолд урт болон дунд хугацааны урьдчилсан таамаглалыг боловсруулах шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ нь жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн урт хугацааны стратеги бүрдүүлэхтэй холбоотой байж болно. Ийм нөхцөлд гарсан тооцоог ихэвчлэн дунджаар тооцдог бөгөөд зөвхөн зах зээлийн үйл явцын ерөнхий чиг хандлагыг урьдчилан таамагладаг.
Практикт зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглахад дараахь аргуудыг ихэвчлэн ашигладаг: экстраполяци, шинжээчийн үнэлгээ, математик загварчлал.
Экстраполяцийн аргаүзэгдэл, үйл явцын харьцангуй давтагдах чадвар, өөрөөр хэлбэл нийтлэг шалтгаан, нөхцөл нь ижил буюу ижил төстэй үйлдэл, үр дүнг үүсгэдэг гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Энэ аргыг жишээлбэл, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний тодорхой үнээр өмнөх үеийн борлуулалтын хэмжээ, хэрэглэгчийн орлогын түвшинд үндэслэн ирээдүйн тодорхой хугацааны борлуулалтын хэмжээг таамаглахад ашигладаг. Экстраполяцийн аргын давуу тал нь түүний энгийн байдал боловч сул тал нь хязгаарлагдмал найдвартай байдал бөгөөд энэ нь ашиглалтын хүрээг нарийсгахад хүргэдэг. Зах зээлийн нөхцөл байдалд огцом өөрчлөлт ороогүй, зах зээлийн хөгжилд инерци үүсэх магадлал өндөр гэж маргаж болох тохиолдолд л үүнийг ашиглах нь зөвтгөгддөг.
Шинжээчдийн үнэлгээний арга, экстраполяциас ялгаатай нь өмнөх үеийн чиг хандлагыг урьдчилан таамагласан үе рүү шилжүүлэхэд бус харин судалж буй үзэгдэл байсан нөхцөл байдлын нарийвчилсан судалгаа, харьцуулалт дээр үндэслэн эдгээр чиг хандлагад тодорхой нэмэлт, өөрчлөлт оруулахад суурилдаг. өмнөх үе ба урьдчилсан хугацаанд байх болно. Зах зээлийн ийм таамаглалыг боловсруулахын тулд зах зээл дээр болж буй үйл явцад нөлөөлж буй гол хүчин зүйлсийн талаар нухацтай дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Энэ нь хангалттай хэмжээний найдвартай мэдээлэл, мэргэжилтнүүдийн өндөр ур чадвар шаарддаг.
Аялал жуулчлалын зах зээлд маш олон хүчин зүйл нөлөөлдөг тул зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглахад хамгийн тохиромжтой зүйл бол
математик загварчлалын арга. Энэ нь өмнөх хэдэн жилийн зах зээлийн нөхцөл байдлын талаархи мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр бие даасан үзүүлэлтүүдийн хоорондын функциональ хамаарлыг тодорхойлоход суурилдаг. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглахад математик загварыг ашиглах нь дүрмээр бол нэмэлт хэрэгцээг үгүйсгэхгүй! Мэргэшсэн байдал: загвар нь зах зээлийн нөхцөл байдлын хөгжилд нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлийг ихэвчлэн харгалздаггүй.Эдгээр аргууд нь үнэндээ бие биенээ нөхдөг бөгөөд зах зээлийн нөхцөл байдлыг үр дүнтэй урьдчилан таамаглахын тулд тус бүрийн чадварыг ашиглах шаардлагатай байдаг. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах хандлагыг нэгтгэх нь хувилбаруудыг боловсруулах аргаар хангадаг.
Сценаринь ирээдүйн динамик загвар бөгөөд тэдгээрийн хэрэгжилтийн магадлалыг харуулсан үйл явдлын боломжит явцыг тодорхойлдог. Уг хувилбар нь анхааралдаа авах шаардлагатай гол хүчин зүйлсийг танилцуулж, тэдгээр нь эрэлт хэрэгцээнд хэрхэн нөлөөлж болохыг харуулж байна. Ихэвчлэн хэд хэдэн өөр хувилбаруудыг боловсруулдаг (Зураг 6.3), тэдгээрийг хэрэгжүүлэх нь янз бүрийн таамаглалаар боломжтой байдаг (жишээлбэл, зах зээлийн нөхцөл байдлын хөгжилд хүн ам зүй, эдийн засаг, улс төрийн болон бусад хүчин зүйлсийн нөлөөлөл). Нэг нь хамгийн их магадлалтай хувилбарыг үндсэн хувилбар гэж үздэг. Үүний үндсэн дээр одоогийн шийдвэрүүд гардаг. Бодит нөхцөл байдал нь тэдний агуулгад ихээхэн нийцэж эхэлбэл бусад сонголтыг ашигладаг.
Цагаан будаа. 6.3. Хувилбарын аргын хэрэгжилт (Ж.-Ж. Ламбины дагуу): BS - ирээдүйн нөхцөл байдал
Сценари нь урьдчилан таамаглаж байснаас өөр юм. Урьдчилан таамаглах нь тодорхой нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглахад чиглэсэн дүгнэлт бөгөөд түүний давуу болон сул талуудыг харгалзан хүлээн зөвшөөрөх эсвэл үгүйсгэх ёстой. Сценари гэдэг нь зах зээлийн ирээдүйн нөхцөл байдлыг аль болох бүрэн дүрслэн харуулахын тулд ямар төрлийн таамаглалыг боловсруулах ёстойг тодорхойлох хэрэгсэл юм.
Ирээдүйг үнэн зөв хэмжих үндсэн боломжгүй болох эхлэлийн цэг болох хувилбарын арга нь маркетингийн үүднээс хэд хэдэн чухал давуу талтай байдаг. Нэгдүгээрт, зах зээлийн аливаа нөхцөл байдлыг тодорхойлдог тодорхойгүй байдалд анхаарлаа хандуулдаг. Хоёрдугаарт, түүний хэрэгжилт нь зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах янз бүрийн аргыг ашиглан олж авсан өгөгдлийг нэгтгэх боломжийг олгодог. Эцэст нь, гуравдугаарт, түүний хэрэглээ нь маркетингийн үйл ажиллагаанд нэмэлт уян хатан байдлыг бий болгож, зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд цаг алдалгүй хариу өгөх тогтолцоог аж ахуйн нэгжид хөгжүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг.
Хүчин чадал, зах зээлд эзлэх хувийг тодорхойлох
Зах зээлийн судалгааны үндсэн ажлын нэг бол түүний чадавхийг тодорхойлох явдал юм. Энэ үзүүлэлт нь тодорхой зах зээлд ажиллах үндсэн боломжийг харуулж байна.
Зах зээлийн багтаамж гэдэг нь тодорхой хугацаанд (ихэвчлэн жил) зарагдсан жуулчны үйлчилгээний боломжит хэмжээ юм. Үүнийг ихэвчлэн биет (жуулчдын тоо) болон мөнгөн дүнгээр (аялал жуулчлалын орлогын хэмжээг мөнгөн нэгжээр) тооцдог. Хүчин чадал нь хүн амын үр ашигтай эрэлтийн хэмжээ, үнийн түвшин, жуулчдын санал болгож буй шинж чанараас хамаарна.
Зах зээлийн багтаамжийг тооцоолохдоо хүн амын тоо, аялал жуулчлалын зардлын гэр бүлийн төсөвт эзлэх хувийг харгалзан хэрэглэгчийн зарчимд үндэслэсэн байх ёстой. Энэ нь авч үзэж буй шалгуур үзүүлэлтийн мөн чанарт нийцэж байгаа эсэхийг баталгаажуулдаг бөгөөд энэ нь маш энгийн бөгөөд асуултанд хариулахаас бүрдэнэ.
"Энэ аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг хэр олон хүн худалдаж авах боломжтой вэ?"
Зах зээлийн чадавхи, эдгээр өөрчлөлтийн чиг хандлагыг мэддэг тул тухайн аж ахуйн нэгж нь тухайн зах зээлийн хэтийн төлөвийг үнэлэх боломжтой байдаг. Аж ахуйн нэгжийн чадавхитай харьцуулахад хүчин чадал нь ач холбогдолгүй зах зээлд ажиллах нь утгагүй юм: түүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх, үүн дээр ажиллах зардал нь үр дүнгээ өгөхгүй байж магадгүй юм.
Гэсэн хэдий ч хамгийн том зах зээлийн багтаамж нь үргэлж гэсэн үг биш гэдгийг санах нь зүйтэй хамгийн сайн боломжуудүүнийг эзэмших. Ийм зах зээлд хүчтэй өрсөлдөөн, хэрэглэгчдийн өрсөлдөгчдийн үйлчилгээнд сэтгэл ханамжийн өндөр түвшин, цаашдын ажилд тодорхой зах зээлийг сонгох шийдвэр гаргахдаа анхаарах ёстой бусад хүчин зүйлүүд байж болно.
Энэ үзүүлэлтээс гадна маркетингийн судалгааны практикт өөр нэг үзүүлэлт илүү өргөн хэрэглэгдэх болсон - зах зээлийн эзлэх хувь. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хүчин чармайлтын үр дүнг нэлээд найдвартай тусгадаг бөгөөд ихэвчлэн тухайн зах зээл дэх бүтээгдэхүүний борлуулалтын нийт борлуулалтын биет болон мөнгөн нэгжээр хэмжигддэг харьцаагаар тодорхойлогддог.
Зах зээлийн эзлэх хувь нь маш болгоомжтой тайлбарлах шаардлагатай хэмжүүр юм. Баримт нь түүний үнэ цэнэ нь тооцооллын суурийг сонгохоос шууд хамаардаг. Тиймээс үйлчилсэн зах зээлийн эзлэх хувь (бүх хэмжээгээр тооцдоггүй боломжит зах зээл, мөн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээл дэх борлуулалттай харьцуулахад) нь нийт зах зээлийн эзлэх хувь хэмжээнээс үргэлж өндөр байдаг. Компанийн борлуулалтыг өрсөлдөгчдийн борлуулалттай харьцуулах замаар зах зээлийн харьцангуй хувийг тодорхойлно. Хэрэв энэ нь 30 байвал
Зах зээлийн%, түүний гурван гол өрсөлдөгч нь тус тус 20, 15, 10%, үлдсэн хэсэг нь 25%, зах зээлийн харьцангуй эзлэх хувь 43% (30: 70) байх болно. Хэрэв зах зээлийн харьцангуй хувийг гурван гол өрсөлдөгчтэй харьцуулбал 67% (30: 45) болно.
Шаардлагатай өгөгдөл хязгаарлагдмал байгаа тул зах зээлд эзлэх хувийг хэмжихэд зарим хүндрэл гарч болзошгүй. Тиймээс үйлчилж буй зах зээлийн эзлэх хувийг тооцоолох нь тухайн аж ахуйн нэгж сегмент бүрийн борлуулалтын нийт хэмжээг тооцоолох ёстой гэсэн үг юм. Үүний нэгэн адил зах зээлийн харьцангуй эзлэх хувийг тодорхойлохын тулд томоохон өрсөлдөгчдийн борлуулалтын талаархи мэдээлэл шаардлагатай.
Дээр дурдсан үзүүлэлтийг ашиглан аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын түвшинг тухайн талаас нь үнэлж болно зах зээлийн боломж(Хүснэгт 6.2).
Хүснэгт 6.2. Зах зээлд эзлэх хувь дээр үндэслэн аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварыг үнэлэх
Тэдний эзлэх хувь нэмэгдэхийн хэрээр аж ахуйн нэгжүүдийн байр суурь улам тогтвортой болж байгаа нь ойлгомжтой. Баримт нь тухайн компанийн зах зээлд эзлэх хувь нь олж авсан ашгийн түвшинд хамгийн их нөлөөлдөг. Америкийн Маркетингийн Институт болон Харвардын Бизнесийн Сургуулийн судалгааны үр дүн нь Зураг дээр үзүүлсэн туршилтын загвар юм. 6.4.
Цагаан будаа. 6.4. Зах зээлд эзлэх хувь ба аж ахуйн нэгжийн ашгийн хувь хоорондын хамаарал (x - Аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувь 10 20 30 40 50 (
%); y - ашгийн түвшин (%);
Маркетингийн үзэл баримтлалыг ашигладаг аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдийн практикт хүчин чадал, зах зээлийн эзлэх хувийн мэдээллийг заавал байлгах шаардлагатай гэж үздэг. Үгүй бол зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд хариу өгөхөд хэцүү эсвэл бүр боломжгүй юм.
Зах зээлийн сегментчилэл
Зах зээлийн хүнд нөхцөлд үйл ажиллагаа явуулж буй аялал жуулчлалын байгууллага хэнд, хэрхэн үйлчлэх вэ гэдэг асуултад анхааралтай хандах ёстой. Үнэн хэрэгтээ аливаа зах зээл нь амт, хүсэл эрмэлзэл, хэрэгцээ шаардлага, аялал жуулчлалын үйлчилгээг өөр өөр сэдэл дээр үндэслэн худалдан авдаг хэрэглэгчдээс бүрддэг. Тиймээс амжилттай маркетингийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх нь янз бүрийн ангиллын хэрэглэгчдийн хувийн сонирхлыг харгалзан үзэх явдал юм. Маркетингийн үүднээс авч үзвэл "зах зээл" гэсэн нэр томъёо нь нэг буюу өөр шинж чанарын дагуу нэгдсэн хэрэглэгчдийн бүлгийг тодорхойлоход хэрэглэгддэг. Танин мэдэхүйн насыг тогтоохын тулд асуулгад асуулгад оролцогчдын өөрийнхөө талаарх төсөөллийг бүртгэх хэд хэдэн асуултууд багтдаг. Тэдгээрийн хариултууд нь "залуучууд" эсвэл "насанд хүрэгчид" хэм хэмжээ, зан үйлийн хэвшмэл ойлголтод татагдах түвшинг үнэлэх боломжийг олгодог. Ийм асуултын үг хэллэгийн жишээг авч үзье.
1. Миний найзууд намайг хардаг гэж хэлдэг: миний нас;
насаар залуу;
__ насаар ахимаг.
2. Би мэдэрч байна: миний нас;
насаар залуу;
насаар ахимаг.
3. Хэрэв тийм боломж байсан бол амралтаа өнгөрүүлмээр байна... (хариултаас аль нэгийг нь сонгоно уу):
Хөдөө;
сувиллын газарт;
Далайн эрэг дээрх нам гүм зочид буудалд;
Янз бүрийн чамин газруудаар аялж байхдаа;
Явган аялал (каяк, уул гэх мэт).
4. Хэрэв тийм боломж байсан бол Бямба гарагийн оройг үнэгүй өнгөрүүлмээр байна... (нэг хариултыг сонгоно уу):
Гэртээ, гэр бүлийнхэнтэйгээ;
Найзууддаа зочлох;
Ресторанд;
Шөнийн клубт;
Диско дээр.
Хэрэглэгчдийн хүйсээр зах зээлийг сегментчилэх нь маркетингийн үйл ажиллагаанд уламжлалт байдлаар ашиглагддаг өргөн хэрэглээний бараа(ялангуяа хувцас, гутал, гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй ус гэх мэт). Аялал жуулчлалын хувьд түүний хэрэглээ нь аялах эмэгтэйчүүдийн тоог нэмэгдүүлэх хандлагатай холбоотой юм. Мэргэжилтнүүдийн таамаглаж буйгаар 3-р мянганы ашгийн дийлэнх хувийг үйлчилгээний хэрэглэгчдийн яг энэ ангиллаас бүрдүүлэх болно. зочид буудлын аж ахуйн нэгжүүд, ресторан, тур операторууд. Жишээлбэл, АНУ-д бизнес аялал жуулчлалын 30 хувийг эмэгтэйчүүд эзэлдэг. Энэ нь хэрэглэгчдийг дүрсэлж, тэдгээрийн нэг төрлийн сегментийг тодорхойлох боломжийг олгодог боловч зан төлөвийг тайлбарлаж, худалдан авагчдыг хөдөлгөх жинхэнэ сэдлийг илчлэх боломжгүй юм. Энэ нь "Яагаад зарим хүмүүс аялж байхад зарим нь гэртээ байхыг илүүд үздэг вэ?": "Яагаад жуулчин өөр биш энэ зочид буудлыг сонгодог вэ?" гэсэн олон асуултыг хариултгүй үлдээдэг. Пефограф болон зан үйлийн шинж чанарт суурилсан сегментчилэл нь эдгээр болон бусад асуултын хариултыг авахад тусалдаг.
Сэтгэлзүйн сегментчилэлАмьдралын хэв маягийг тодорхойлдог хэрэглэгчийн бүхэл бүтэн шинж чанарыг хослуулсан. Психографи нь хүмүүсийн амьдралын хэв маягийг судалдаг], өөрөөр хэлбэл тэдний оршин тогтнох тогтсон хэлбэрийг судалдаг. Эдгээр хэлбэрүүд нь шударга ёс, сонирхол, үзэл бодол, үйлдэл, хобби зэрэгт илэрхийлэгддэг (9.2-р хэсгийг үзнэ үү). Амьдралын хэв маяг нь хүний үйл ажиллагаа, бусад хүмүүстэй харилцах харилцааны олон талт байдлын талаархи цогц "хөрөг" -ийг зурдаг. Энэ нь тухайн хүний ажил мэргэжил, орлогын түвшин, нийгмийн тодорхой ангилалд хамаарахаас илүү үнэлэмж, худалдан авах зан үйлийн өөрчлөлтийн талаарх ойлголтыг өгдөг. Амьдралын хэв маяг нь хэрэглэгчдийн жуулчны сонирхолд шууд тусдаг тул пефографийн шинж чанарт суурилсан сегментчилэл аялал жуулчлалд улам бүр өргөн тархаж байна.
Сэтгэлзүйн сегментчилэл нь аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдэд аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг төлөвлөх, хөгжүүлэх, сурталчлах, маркетинг хийхэд ихээхэн хэмжээний мэдээлэл авах боломжийг олгодог. Тиймээс энэ нь үйлчлүүлэгчид ямар амьдралын хэв маягийг баримталдаг болохыг ойлгох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь эргээд илүү үр дүнтэй хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог. Маркетингийн харилцаа холбооянз бүрийн сегментийн төлөөлөгчидтэй. Үүний зэрэгцээ та шинэ эсвэл хэрхэн байрлуулахаа олж мэдэх боломжтой одоо байгаа бүтээгдэхүүн, өөр өөр амьдралын хэв маягтай хэрэглэгчдэд үүнийг хэрхэн хамгийн сайн хүргэх вэ.
Амьдралын хэв маяггэдэг нь тухайн хүний үнэлэмжийн систем, түүний харилцаа, үйл ажиллагаа, мөн хэрэглээний дадал зуршлын дэлхийн бүтээгдэхүүн юм. Энэ нь хэсэг бүлэг хүмүүсийн амьдралын мөн чанарыг тодорхойлж, бусад бүлгүүдээс ялгаж өгдөг. Амьдралын хэв маягаар зах зээлийн сегментчилэл нь 1990-ээд онд аялал жуулчлалд бий болсон. Аялал жуулчлалын төвүүдэд зориулсан төсөл боловсруулахдаа мэргэжилтнүүд амралт зугаалгын тусгай хэв маягийг санал болгох ёстой гэж үзсэн. Ийм төслүүдийг үүсгэн байгуулагчид нь Швейцарь, Австри улсууд байв.
Хэрэглэгчдийн амьдралын хэв маягийн дагуу зах зээлийг сегментчлэхийн тулд янз бүрийн аргыг ашигладаг. Ийнхүү Europanel - GF K судалгааны бүлэг нь систем гэж нэрлэгддэг Европын хэрэглэгчдийн ерөнхий хэв шинжийг боловсруулсан.
"Eurosnl" (Зураг 6.5). Үүнийг бүтээхэд гурван хувьсагчийг ашигласан. Эхнийх нь шинэ санаа, шинэ бүтээгдэхүүнийг мэдрэх чадварыг тодорхойлдог: хөдөлгөөнгүй байдлаас ялгаатай. Хоёрдахь хувьсагч нь материаллаг болон оюун санааны үнэт зүйлсийн төлөөх амлалтаас ялгаатай. Гурав дахь нь Зурагт үзүүлээгүй. 6.5, оновчтой, сэтгэл хөдлөлийн зан үйлийг тодорхойлдог.
Цагаан будаа. 6.5. Амьдралын хэв маягийн хэв маяг - Eurostyle
»1. "Болгоомжтой." Хувь тавилантай эвлэрсэн тэтгэвэр авагчид тогтвортой байдлын төлөө хичээж байна.
2. “Хамгаалагч.” Жижиг хотуудын залуу оршин суугчид гэр бүлийн уламжлалт бүтцэд хамгаалалт, дэмжлэг хайж байна.
3. "Сэрэмжтэй". Сэтгэл ханамжгүй аж үйлдвэрийн ажилчид хувийн шинж чанараа хадгалахыг хичээдэг.
4."Мартагдсан". Нийгмийн өсөн нэмэгдэж буй ээдрээтэй байдлаас болж хаягдаж, заналхийлж буй тэтгэвэр авагчид болон гэрийн эзэгтэй нар; хамгаалалт хайж байна.
5. "Романтикууд". Сэтгэцтэй, залуу "үүр баригчид", хөгжил дэвшил, гэр бүлийнхээ тогтвортой амьдралыг эрмэлздэг.
6. "Баг". Тогтвортой амьдрал, спорт, чөлөөт цагийг эрэлхийлж буй хотын захын залуучууд; Цөөн бүлэгт багтах нь тогтвортой байдлын мэдрэмжийг өгдөг.
7. "Ажилд орох хүмүүс." “Мөнгө олох”/хэрэглээний замаар нийгэмд нэгдэхийг эрмэлзэж, өөрийгөө тусгаарлахыг эрмэлздэг хөдөлмөрч залуучууд; боловсрол муу байгаад санаа зовж байна.
8. "Дэнди". Гедонистуудын бүлэг<<иоказушннков» с умеренным доходом, оза-боченная впечатлением, производимым на окружающих.
9. "Бизнесийн акулууд." Өрсөлдөөнт нийгэмд манлайлахын төлөө зүтгэж буй үрэлгэн, өндөр боловсролтой, амбицтай залуу “чононууд”.
1. "Болгоомжтой." Хувь тавилантай эвлэрсэн тэтгэвэр авагчид тогтвортой байдлын төлөө хичээж байна.
2. “Хамгаалагч.” Жижиг хотуудын залуучууд уламжлалт гэр бүлийн бүтцэд хамгаалалт, дэмжлэг хайж байна.
3. "Анхааруулга." Сэтгэл ханамжгүй үйлдвэрлэлийн ажилчид өөрсдийн хувийн шинж чанарыг хадгалахыг эрмэлздэг.
4. "Мартагдсан". Нийгмийн өсөн нэмэгдэж буй ээдрээтэй байдлаас болж хаягдаж, заналхийлж буй тэтгэвэр авагчид болон гэрийн эзэгтэй нар; хамгаалалт хайж байна.
5. "Романтикууд". Сэтгэцтэй, залуу "үүр баригчид", хөгжил дэвшил, гэр бүлийнхээ тогтвортой амьдралыг эрмэлздэг.
6. "Баг". Тогтвортой амьдрал, спорт, чөлөөт цагийг эрэлхийлж буй хотын захын залуучууд; Цөөн бүлэгт багтах нь тогтвортой байдлын мэдрэмжийг өгдөг.
7. "Ажилд орох хүмүүс." “Мөнгө олох”/хэрэглээний замаар нийгэмд нэгдэхийг эрмэлзэж, өөрийгөө тусгаарлахыг эрмэлздэг хөдөлмөрч залуучууд; боловсрол муу байгаад санаа зовж байна.
8. "Дэнди". Бусдад ямар сэтгэгдэл төрүүлэх талаар санаа зовж, дунд зэргийн орлоготой, гедонист "шоудаг" бүлэг хүмүүс.
9. "Бизнесийн акулууд." Өрсөлдөөнт нийгэмд манлайлахын төлөө зүтгэж буй үрэлгэн, өндөр боловсролтой, амбицтай залуу “чононууд”.
10. "Эсэргүүцэл." Нийгэмд хувьсгал хийхийг эрмэлзэж буй ухаалаг залуу шүүмжлэгчид.
11. "Анхдагчид". Залуу, баян чинээлэг, туйлын тэвчээртэй сэхээтнүүд нийгэмд шударга ёсны төлөө тэмүүлдэг.
12. "Скаутууд". Нийгмийн эмх цэгцтэй дэвшлийг эрэлхийлж буй хүлээцтэй хуучин консерваторууд.
13. "Иргэд". Нийгмийн салбарт манлайллыг эрэлхийлдэг олон нийтийн амьдралыг зохион байгуулагчид.
14. "Ёс суртахуунтай хүмүүс". Хүүхдүүдийнхээ амар амгалан ирээдүйг эрэлхийлж буй тайван, шашинлаг иргэд.
15. "Эрхэм" Эрт дээр үеэс тогтсон элит бүлэгт харьяалагддаг хууль, дэг журмыг дэмжигчид.
16. "Хатуу". Нийгэмд нөлөөлөхийг эрмэлздэг пуританчууд.
Евростиль системийг ихэвчлэн хоёр аргаар ашигладаг: амьдралын хэв маягийг бэлэн сегмент (шууд хэрэглээ) болгон ашиглах эсвэл амьдралын хэв маягийг аль хэдийн тодорхойлсон сегментийг илүү бүрэн тодорхойлох нэмэлт шинж чанар болгон ашиглах (шууд бус хэрэглээ).
Евростиль системийг аялал жуулчлалд ашиглахын тулд жуулчдын зан төлөвийг тодорхойлдог амьдралын хэв маяг нь дотроос нэгэн төрлийн, бусад хэв маягтай харьцуулахад ялгаатай эсэхийг шалгах шаардлагатай. Тиймээс тодорхой амьдралын хэв маягийн жуулчид бусад сегментүүдээс дараахь шинж чанараараа ялгаатай тохиолдолд Eurostyle системийг шууд хэрэглэх боломжтой: зочилсон тоогоор; аялал жуулчлалын үйлчилгээг ашиглах; аяллын сэдэл; зардал, тэдгээрийн бүтэц; сэтгэл ханамж, үнэнч байдал. Аялал жуулчлалын зан үйлийн дүр зургийг дуусгахын тулд янз бүрийн хэв маяг нь хэрэглэгчдийн сэдэл (амралт, зугаа цэнгэл, шинэ туршлага, соёлыг сонирхох гэх мэт) болон тэдний үйлдэл, зан төлөвийг (амралт, спорт, дэлгүүрт зочлох) харгалзан үзэх шаардлагатай. , музей, концерт гэх мэт.).
Зураг дээр. Зураг 6.6-д хэв маягийн тохиргооны хоёр хэмжээст график дүрслэлийг үзүүлэв. Тойргийн диаметр нь тус улсын аялал жуулчлалын зах зээл дэх хэв маяг бүрийн харьцангуй эзлэх хувийг харуулдаг (энэ тохиолдолд Австри).
Тухайн аялал жуулчлалын төвд үнэнч үйлчлүүлэгчдийг татах боломжуудыг тодорхойлох замаар Eurostyle төрлийн шууд бус хэрэглээ нь маркетингийн үйл ажиллагааг хөгжүүлэх хүчирхэг хэрэгсэл юм.
1978 онд Стэнфордын судалгааны хүрээлэнгийн боловсруулсан VALS (үнэ цэнэ ба амьдралын хэв маяг) загвар нь хүний амьдралын хэв маяг нь түүний дотоод үнэт зүйлсийн тусгалын үр дүн гэсэн таамаглал дээр суурилж, сэтгэлзүйн сегментчилалд өргөнөөр хүлээн зөвшөөрөгдөж, хэрэглэгдэх болсон. мөн амьдралд хандах хандлага.
Цагаан будаа. 6.6. Амьдралын хэв маягийн хуваарилалт
VALS загвар нь хүн амын амьдралын хэв маягийг дөрвөн бүлэгт хуваадаг.
Хэрэглээрэй."!болон үйлдлээрээ хүсэл сонирхолд нь бус хэрэгцээнд тулгуурладаг; эдгээр нь боловсролгүй хүн амын хамгийн ядуу хэсэг юм;
Гадны хүчин зүйлээс үүдэлтэй хэрэглэгчид; Худалдан авалт хийхдээ бусад хүмүүс энэ талаар юу гэж бодохыг анхаардаг;
Дотоод хүчин зүйлээс үүдэлтэй хэрэглэгчид; Тэдний хувьд өөрсдийн хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэл хамгийн чухал;
Өмнөх хоёр бүлгийн хамгийн сайн чанарыг хослуулсан хувь хүмүүс ("нэгдсэн" хэрэглэгчид).
Жагсаалтад орсон хэрэглэгчдийн бүлгийг зохих тэмдэглэгээг авсан есөн төрөлд хуваадаг.
"Амьд үлдэх", "өвчтөн", "итгэмжлэгдсэн", "дууриамал", "амжилттай", "хувь хүн", "туршлагатай", "нийгмийн сэтгэлгээтэй", "нэгдсэн".
Үүний дараагаар хэрэглэгчдийн үйл ажиллагаа, ашиг сонирхлыг илүү гүнзгий тусгах зорилготой VALS загварт өөрчлөлт оруулсан. Үүний үр дүнд VALS-2 загварыг бий болгосон бөгөөд үүний дагуу популяци дараахь байдлаас хамааран найман сегментэд хуваагддаг (Зураг 6.7).
Зан үйлийн удирдамжаас: зарчим (тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо бусдын үзэл бодол биш харин хувийн итгэл үнэмшил дээр суурилдаг); статус (тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь нийгэм дэх өөрийн байр суурийг онцлон тэмдэглэхэд чиглэгддэг); үйлдэл (нийгмийн болон бие махбодийн үйл ажиллагаа, олон янз байдал, эрсдэлийн мэдрэмжээс үүдэлтэй);
Нөөцийн олдоц, түвшин (сэтгэл зүй, бие бялдар, нийгэм-эдийн засгийн хүчин зүйл болох боловсрол, орлого, өөртөө итгэх итгэл, сэтгэцийн чадвар, ухамсар, худалдан авах үйл ажиллагаа гэх мэт) аль нэг барааг сонгох, худалдан авах шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг.
Амжилтанд хүрсэн, сайхан амттай, идэвхтэй, хариуцлага хүлээхээс айдаггүй, өөрийгөө үнэлэх өндөр мэдрэмжтэй хүмүүсийг “амжилттай” гэдэг. Тэдний хувьд дүр төрх нь тэдний амт, зан чанарын бие даасан байдлын илэрхийлэл болох маш чухал юм. Ихэнхдээ бизнесийн удирдагчид байдаг. Тэд өргөн хүрээний сонирхолтой, нийгмийн асуудалд санаа зовдог, өөрчлөлтийг амархан мэдэрдэг. Тэдний худалдан авалт нь цэвэршүүлсэн амт, үнэтэй, өндөр чанартай барааг сонирхдог тухай ярьдаг. "Бүлгэгчид" - насанд хүрсэн, баян чинээлэг, амьдралдаа сэтгэл хангалуун хүмүүс цагийг бодол, эргэцүүлэн бодох дуртай байдаг. Дүрмээр бол сайн боловсролтой. Тэд улс орон болон дэлхий дахинд болж буй үйл явдлыг дагаж мөрдөж, боломжоо ашиглан өргөжин тэлдэг. таны хэтийн төлөв. Тэд ажил мэргэжил, гэр бүлдээ сэтгэл хангалуун байж, гэртээ чөлөөт цагаа өнгөрөөдөг. Тэдний амт нь консерватив бөгөөд худалдан авалт нь барааны үйл ажиллагаа, үнэ цэнийг харгалзан үздэг. "Амжилттай" - карьер хийж буй хүмүүс; Тэдний хувьд гол зүйл бол ажил юм. Тэд олонхийн санал бодлыг хуваалцаж, эрсдэлээс тогтвортой байдлыг илүүд үздэг. Ажил нь тэдэнд материаллаг аюулгүй байдал, нэр хүндийн мэдрэмжийг өгдөг. Гол анхаарал нь гэр бүл, ажил мэргэжил юм. Тэд улс төрд консерватив үзлийг баримталдаг. Тэдний хувьд зураг бас чухал. Тэд бусдын нүдэн дээр амжилтынхаа нотолгоо болсон нэр хүндтэй бүтээгдэхүүнийг сонгодог. "Эрсдэл" нь залуу, урам зоригтой, импульс юм. Тэд олон янз байдал, сэтгэл хөдлөлийг эрэлхийлдэг. Тэд үнэт зүйл, зан үйлийн хэв маягийг бий болгох шатандаа явж байна. Тэд шинэ боломжуудад хурдан автдаг ч хурдан хөрдөг. Улс төр сонирхдоггүй. Орлогын ихэнх хэсгийг хувцас худалдаж авах, ресторанаар зочлох, амрахад зарцуулдаг. "Итгэмжлэгдсэн" хүмүүс бол хуучинсаг үзэлтэй, уламжлалдаа үнэнч, онцгүй хүмүүс юм. Тэд уламжлал, хамгийн чухал үнэт зүйл болох гэр бүл, сүм хийд, нийгэм, үндэстэнд суурилсан тодорхой, тодорхой, хөдлөшгүй итгэл үнэмшилтэй байдаг. Ихэнх цагаа гэртээ, гэр бүлээрээ, шашны болон буяны байгууллагад өнгөрөөдөг. Тэд өөрсдийн мэддэг бүтээгдэхүүн, брэндийг илүүд үздэг. "Оролцогчид" нь өөртөө итгэлгүй хүмүүс юм; Тэд өөртөө итгэлгүй мэдрэмж төрж, үйлдлээрээ зөвшөөрөл авахыг эрэлхийлдэг, тэдний боломж хязгаарлагдмал байдаг. Мөнгө хэзээ ч хангалттай байдаггүй тул тэдний хувьд амжилт гэсэн үг. Амьдрал тэдэнд шударга бус байна гэж тэд ихэвчлэн боддог. Тэд өөрөөсөө илүү материаллаг баялагтай хүмүүсийн худалдаж авсан барааг илүүд үздэг. "Мэргэжилтнүүд" нь практик, бие даасан, уламжлалт гэр бүлд чиглэсэн байдаг. Тэд улс төрд консерватив үзлийг баримталдаг. Тэд зөвхөн практик эсвэл үйл ажиллагааны үнэ цэнэтэй зүйлийг л худалдаж авдаг. "Эсэргүүцэгчид" нь өндөр настан, хөгжлийн бэрхшээлтэй хүмүүс, тусламж хэрэгтэй хүмүүс юм. Тэд эрүүл мэнддээ санаа тавьдаг бөгөөд ихэнхдээ идэвхгүй байдаг. Болгоомжтой худалдан авагчид. Тэд алдартай, хайртай брэндийн бараа бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг.
Аялал жуулчлалын салбарт VALS загварыг ашиглан сэтгэлзүйн сегментчилэл нь зохих боловсруулалт, хэрэглээг хараахан хүлээж аваагүй байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тиймээс нэгэн судалгаагаар амралтын өдрүүдийн аялал жуулчлалын зах зээлийг сегментчилэхийг оролдсон. Амьдралын хэв маягаас хамааран дараахь сегментүүдийг ялгахыг санал болгож байна.
Амар амгалан, нам гүмийг эрэлхийлдэг хэрэглэгчид;
Өндөр чанартай үйлчилгээг мэддэг хүмүүс;
Үйл ажиллагааг илүүд үздэг, порттой холбоотой үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлдэг хэрэглэгчид;
Хөгжилтэй, адал явдал хайгчид.
Ийм сегментчилэл нь амралтын өдрүүдээр аялал хийх аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдэд ашигтай байж болно.
VALS загварыг ашиглан хэрэглэгчдийг амьдралын хэв маягаар нь ангилах нь аялал жуулчлалын салбарын аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд ихээхэн сонирхол татдаг. Тиймээс рестораны бизнесийн хувьд "үргэлжлэх" сегмент нь хамгийн сонирхол татахуйц юм. Тэд "хамгийн өндөр чанартай үнэтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг" ашигладаг. Тиймээс тэд сайн хоолтой, өндөр нэр хүндтэй, үнэтэй ресторануудын онилдог.
Ресторан сонгохдоо "амжилттай" хүмүүс "эрсдэлээс тогтвортой байдлыг илүүд үздэг", "олонхийн санал бодлыг хуваалцдаг" тул "ухамсарладаг" хүмүүсээр удирддаг. Тэдний хувьд зочны өндөр албан тушаал, амжилтыг илтгэдэг ресторан нь тэдний хувьд чухал юм. Үүний зэрэгцээ "амжилттай" хүмүүсийн үйлчилгээний өртөг чухал юм. Тиймээс ойр ойрхон зочлохын тулд тэд илүү дунд зэргийн үнэ бүхий ресторан сонгох магадлалтай.
"Эрсдэл хүлээгчид" бол олон ресторантай идэвхтэй хамтран ажилладаг зах зээлийн сегмент юм. Үүний зэрэгцээ "эрсдэл хүлээгчид" ресторан-клуб эсвэл янз бүрийн шоу нэвтрүүлэг, хөгжмийн тоглолттой ресторанд давуу эрх олгодог!! гэх мэт. Ресторанаас ресторанд хэсүүчлэн тэнүүчилж, шинээр нээгдэж буй төслүүдийг хамгийн түрүүнд туршиж байгаа "рестораны олны" гол цөмийг "эрсдэл хүлээгчид" бүрдүүлдэг байх. Байгууллагын талаарх олон нийтийн санаа бодлыг бий болгоход “эрсдэл хүлээгчдийн” үүрэг маш чухал.
Дотоодын ресторануудын дийлэнх нь “ухаарах”, “амжилттай”, “эрсдэлд орох” чиглэл рүү чиглэж байгаа бололтой. Бусад хэрэглэгчдийн бүлгүүд хэрхэн сэтгэл татам байж болох вэ?
"Бодитсон" хэсэгт чинээлэг, сэтгэл хангалуун хүмүүс багтдаг. Тэдний дунд тэтгэвэртээ гараад удаагүй, чөлөөт цагаа өнгөрөөж байгаа хүмүүс ч цөөнгүй бий. Энэ сегментийн хувьд гэр бүлийн ресторанууд хамгийн тохиромжтой бөгөөд хүүхдүүд, ач зээ нартайгаа ирэхэд таатай байдаг!!. Тэдгээрийн гинж нь дунд зэрэг байх ёстой. Консерватизм, тогтвортой байдлын хүсэл эрмэлзэл, үзүүлж буй үйлчилгээний өндөр түвшинд анхаарлаа хандуулах ёстой. Ресторанд нэг удаа зочилж, хийсэн сонголт нь зөв гэдэгт итгэлтэй байгаа тул энэ бүлгийн хэрэглэгчдийн төлөөлөгчид байгууллагын байнгын зочид болох болно.
"Итгэлтэй" хүмүүстэй ажиллах нь илүү хэцүү байдаг. Тэд маш консерватив бөгөөд танил хоолыг илүүд үздэг. Тэд ресторанд ховорхон очдог, гэхдээ зочилдог бол өөрсдөдөө танил хоолтой рестораныг сонгох нь гарцаагүй (жишээлбэл, Орос). “Итгэлтэй” хүмүүсийн хувьд ийм ийм ресторан маш сайн, эрүүл хоолтой, энд нэр хүндтэй, хүндтэй хүмүүс байдаг гэдгийг унших нь маш чухал байх болно. Тэд хямд рестораныг илүүд үзэх магадлалтай. Загварлаг, үнэтэй ресторанд зочлох нь тэдний хувьд амралтаараа эсвэл гэр бүлийн чухал үйл явдалтай холбоотой байх магадлалтай.
“Хайлгагчид” орлогодоо тааруулан ресторан сонгох юм. Тэд ихэвчлэн очиж чадах боломжтой ресторанаас арай илүү үнэтэй ресторанд зочлохыг үргэлж хүсдэг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Тэд асар их орлоготой, боломжийн хүмүүсийг дуурайхыг хичээдэг тул рестораны загварыг дагаж, "өөрийн" рестораныг маш нарийн сонгох болно. Дэмий хоосон тэд өөрсдийн хүрээлэлд "Бид саяхан X ресторанд хооллосон" гэж хэлэхэд таатай байх болно. Зарчмын хувьд өдөр тутмын амьдралдаа энэ бүлгийн хэрэглэгчид түргэн хоолны газруудад төвлөрдөг.
"Бясалгагч"-аас ресторанд тавигдах гол шаардлага бол сэтгэл хангалуун, хямд хоолтой байх явдал юм. Өргөн цар хүрээтэй цэс хэрэггүй, ердийн чанар нь үргэлж байх ёстой. Хоолонд байгалийн байдал, амтыг үнэлдэг. Дотор, тавилгатай холбоотой томоохон гомдол байдаггүй. Байгууллага сонгосны дараа тэд байнга очдог. Тэд гэр бүлээрээ ажилладаг жижиг ресторануудад дуртай (тэд ихэвчлэн тэдэнтэй найрсаг харилцаа тогтоодог).
Эсэргүүцэж буй хүмүүсийн хувьд дэмжлэг чухал. Тиймээс тэдний хувьд тойргийнхоо хүмүүстэй харилцах нь бие даасан үнэт зүйл болдог. Энэ хэрэгцээг хоол хүнс хоёрдогч ач холбогдолтой хямд кафед хийж болно. Тав тухтай байдал, халуун дулаан уур амьсгал хамгийн түрүүнд ирнэ. Ийм байгууллагуудын арилжааны амжилт нь үндсэндээ сүлжээний төслүүдийг хэрэгжүүлэх тохиолдолд боломжтой юм.
Сэтгэлзүйн сегментчилэл нь зах зээлийг зөвхөн хэрэглэгчдийн амьдралын хэв маягаар төдийгүй хувийн шинж чанараар нь хуваахыг хэлдэг. Үйл ажиллагаа, сонирхол, үзэл бодол, хобби, янз бүрийн төрлийн амралт зугаалгын талаархи хүмүүсийн хандлага нь тэдний жуулчны сонирхолд шууд нөлөөлдөг. Жуулчны бус хүмүүсийн зан төлөвт дараахь пейхографийн шинж чанарууд хүчтэй нөлөөлдөг: өөрчлөлт хийх хандлага, адал явдалт, эрсдэлд бэлэн байх, консерватизмын түвшин, аялахдаа тав тухтай байх шаардлага, жуулчны эрэлт хэрэгцээний оюуны түвшин. Тэдгээрийн үндсэн дээр Америкийн эрдэмтэн С.Плот жуулчдын туйлын 2 төрлийг тодорхойлжээ - психоцептив ба аллоцентрик (Хүснэгт 6.5). Эдгээр төрлийн жуулчид тус бүр нь амралтын газар, тээврийн хэрэгсэл, хоолны газруудын байршил гэх мэт зан үйлийн тодорхой загвараар тодорхойлогддог.
Хүснэгт 6.5. Психоцентрик ба аллоцентрикийн харьцуулсан шинж чанарууд
Энэ догол мөр дэх материалыг оршил болгохын тулд бид аялал жуулчлалын зах зээл гэж юу болох талаар бага зэрэг ярьж, түүний үндсэн шинж чанар, элементүүдийг онцлон харуулах болно. Өргөн утгаараа аялал жуулчлалын зах зээлаялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн (аялал, аялал жуулчлалын бие даасан үйлчилгээ, жуулчдад зориулсан бараа) худалдан авах, борлуулах газрыг хэлнэ. Ийм гүйлгээ нь үргэлж нэг газар хийгддэггүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Олон шинжээчид аялал жуулчлалын зах зээлийг аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч, борлуулагчдын ашиг сонирхол, түүнийг хэрэгжүүлэх цар хүрээ, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч, худалдагч хоорондын эдийн засгийн харилцааны илэрхийлэл болгон зохицуулах хэрэгсэл гэж үздэг.
Жуулчны зах зээлАялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, борлуулах үйл явцыг хангахын тулд эрэлт, нийлүүлэлтийг хослуулсан аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдийн нийгэм, эдийн засгийн харилцааны илрэлийн талбар байдаг. Дараах нөхцөл хангагдсан тохиолдолд л зах зээл үр дүнтэй ажиллах болно: чөлөөт өрсөлдөөн, зах зээлд оролцогчид зорилгодоо хүрэхийн тулд хичээх (хамгийн их ашиг олох эсвэл хамгийн бага зардлаар худалдаж авах); үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар, аюулгүй байдлын талаархи үндсэн дүрэм байгаа эсэх; хэрэглэгчийн чөлөөт сонголт хийх боломж.
Аялал жуулчлалын зах зээлийг аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын хүрээ, түүнийг худалдан авагч, худалдагч, тухайлбал жуулчин, аялал жуулчлалын агентлаг, тур операторын хооронд үүсдэг эдийн засгийн харилцаа гэж илүү бүрэн тодорхойлж болно. Тиймээс, аялал жуулчлалын зах зээлийн субъектуудаялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид (жуулчид); аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид (аялал жуулчлалын агентлагууд); төр (төрийн бодлогын дагуу аялал жуулчлалын зах зээлийг гаднаас зохицуулах). Аялал жуулчлалын зах зээлийн субъектууд нь дараахь үзэл бодолтой байдаг.
- жуулчин -аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний хэрэглэгч, аялал жуулчлалын үйлчилгээг хувийн хэрэгцээнд зориулан ашигладаг, худалдан авдаг, худалдан авахаар төлөвлөж буй аливаа иргэн;
- тур оператор -санхүүгийн баталгааны заалтыг үндэслэн ерөнхий гэрээ, гэрээ, эрхийн бичиг, гэрээ болон бусад хэлбэрээр аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг бүрдүүлэх, сурталчлах, бөөний худалдаа эрхэлж буй аялал жуулчлалын үйлчилгээ эрхлэгч хуулийн этгээд;
- аялалын агентлаг -аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг гэрээ, ваучер хэлбэрээр сурталчлах, жижиглэн худалдаалах, түүнчлэн жуулчдыг байнга оршин суугаа газраасаа гаргах, зарим гарах албан ёсны үйл ажиллагаа эрхэлдэг хуулийн этгээд, хувь хүн;
- эсрэг тал -түр оршин суугаа улс, бүс нутагт аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгч, хүлээн авагч улсын хууль тогтоомж, олон улсын гэрээний дагуу үйл ажиллагаа явуулдаг хуулийн болон хувь хүн.
Аялал жуулчлалын зах зээл нь аялал жуулчлалын эрэлт, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний нийлүүлэлт, үнэ, өрсөлдөөн гэсэн дөрвөн үндсэн элементийн харилцан үйлчлэлийн эдийн засгийн систем юм. Аялал жуулчлалын зах зээлийн онцлогийг аялал жуулчлалын үйлчилгээний үндсэн шинж чанараар тодорхойлдог. Нэгдүгээрт, аялал жуулчлалын үйлчилгээ нь биет бус, өөрчлөгддөг, цаг хугацааны явцад алдагддаг. Хоёрдугаарт, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авсан баримт болон түүний хэрэглээний баримтын хооронд цаг хугацааны зөрүү гардаг. Гуравдугаарт, аялал жуулчлалын зах зээл нь эрэлтийн улирлын мэдэгдэхүйц хэлбэлзэлтэй байдаг. Дөрөвдүгээрт, аялал жуулчлалын хувьд чанар нь жүжигчдээс, өөрөөр хэлбэл үйлчилгээний ажилтнуудаас ихээхэн хамаардаг. Тавдугаарт, аялал жуулчлалын зах зээлд хэрэглэгч, үйлдвэрлэгч хоёрын хооронд нутаг дэвсгэрийн хуваагдал бий.
Доод аялал жуулчлалын зах зээлийн маркетингийн судалгааКомпанийн өмнө тулгарч буй маркетингийн ажилтай холбоотой шаардлагатай мэдээллийн хүрээг системтэй тодорхойлохыг ойлгох: тэдгээрийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, олж авсан мэдээлэлд тайлагнах, дүгнэлт, зөвлөмж өгөх. Маркетингийн судалгааны чиглэлүүд байнга өргөжиж байна. Ф.Котлер 28 чиглэлийг, бусад зохиогчид зуу гаруй чиглэлийг жагсаасан бөгөөд эдгээрээс хамгийн чухал нь судалгаанууд юм.
- зах зээлийн багтаамж, боломж;
- тодорхой пүүсүүдийн хооронд зах зээлийн хувийг хуваарилах;
- хүн амын орлого, хэрэглэгчийн зан байдал, сэдэл;
- үнийн бодлого, үнийн уян хатан байдал;
- бизнесийн чиг хандлага;
- зар сурталчилгаа, түүний ойлголт, үр нөлөө;
- бүтээгдэхүүн түгээх суваг, мэдээллийн урсгал;
- бараа, тэдгээрийн худалдагч, үйлдвэрлэгчийн дүр төрх;
- хууль тогтоомжийн зохицуулалт, хязгаарлалт;
- нийгэм-эдийн засгийн хөгжлийн үндсэн чиг хандлага;
- судалгааны аргууд өөрсдөө;
- нийтийн (үндсэн) үнэт зүйлс.
Маркетингийн судалгааны дөрвөн чиглэл байдаг: хайх (нэмэлт мэдээлэл цуглуулах, таамаглал дэвшүүлэх); дүрслэх (бие даасан баримт, үзэгдлийн дэлгэрэнгүй тайлбар); туршилтын (маркетингийн таамаглалыг турших); цагаатгах (боловсруулсан санал бодлыг бодит мэдээллээр бататгах).
Маркетингийн судалгааг тодорхой үе шатуудыг дагаж зорилготойгоор явуулна: а) судалгааны зорилго, зорилтыг тодорхойлох; б) судалгааны төлөвлөгөө боловсруулах;
в) мэдээлэл цуглуулах; г) дүн шинжилгээ хийх, үр дүнг танилцуулах. Мэдээлэл цуглуулах ажлыг төлөвлөхдөө маркетингийн үйлчилгээ нь дөрвөн байр суурь дээр шийдвэр гаргадаг: арга (ажиглалт, ярилцлага, туршилт); холбоо барих арга (хувийн, шуудан, утас, интернет); дээж (түүврийн нэгж, хэмжээ, журам); багаж хэрэгсэл (асуулга, механик хэрэгсэл).
Үр дүнг танилцуулах таван нийтлэг арга байдаг: илтгэл, тайлан, цаас, тойм, товхимол. Аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийн маркетингийн судалгаа нь системтэй, цогц байх ёстой гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэхүү үйл ажиллагааны үндсэн чиглэл нь гадаад орчин, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, зах зээл, хэрэглэгчид, өрсөлдөгчдийн судалгаа юм.
Маркетингийн үйл ажиллагааны онцлог, агуулгын үүднээс дараахь зах зээлийг ялгаж үздэг.
- зорилтот -компани зорилгоо хэрэгжүүлэх зах зээл;
- үржил шимгүй- үйлчилгээ борлуулах хэтийн төлөвгүй зах зээл;
- үндсэн -аж ахуйн нэгжийн үйлчилгээний үндсэн хэсгийг борлуулдаг зах зээл;
- нэмэлт -тодорхой хэмжээний үйлчилгээний борлуулалтыг хангадаг зах зээл;
- өсөн нэмэгдэж буй -борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бодит боломж бүхий зах зээл;
- хавчуулагдсан -бизнесийн үйл ажиллагаа тогтворгүй боловч тодорхой нөхцөлд идэвхтэй зах зээл болох төлөвтэй зах зээл.
Үүнээс гадна маркетингийн зорилгоор зах зээлийн шинжилгээг янз бүрийн түвшинд хийдэг. Нийт хэрэглэгчдийн тооноос ялгардаг боломжит зах зээл- тухайн жуулчны саналыг сонирхож буй худалдан авагчдын багц. Тодорхой үйлчилгээг сонирхож, орлоготой, хүртээмжтэй хэрэглэгчдийг нэрлэдэг хүртээмжтэй зах зээл.Сонирхсон, орлоготой, хүртээмжтэй, тодорхой бүтээгдэхүүнийг ашиглах эрхтэй худалдан авагчдын нийлбэр юм шаардлага хангасан зах зээл.Компани нь тухайн зах зээлийг бүхэлд нь хамрах бус харин түүний тодорхой хэсэг рүү хүчин чармайлтаа чиглүүлэх маркетингийн стратеги сонгох боломжтой. зорилтот зах зээл нь.Тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн худалдаж авсан хэрэглэгчдийн багцыг нэрлэдэг хөгжсөн зах зээл.
Маркетингийн зах зээлийн судалгааг үндсэн хоёр чиглэлээр явуулдаг: одоогийн (зах зээлийн) нөхцөл байдлыг үнэлж, зах зээлийн багтаамжийг хэмждэг. Дараа нь зах зээлийн сегментчилэл, зорилтот сегментийг сонгох, бүтээгдэхүүнээ энэ сегментэд байршуулах судалгааг хийдэг.
Доод аялал жуулчлалын зах зээлийн нөхцөл байдалТодорхой цаг хугацааны эдийн засгийн нөхцөл байдал нь эдгээр үйлчилгээний эрэлт, нийлүүлэлтийн хоорондын хамаарал, түүнчлэн тэдгээрийн үнийн түвшин, динамикийн үр дүн гэж ойлгогддог. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн нөхцөл нь: эрэлт нийлүүлэлтийн харьцаа; аялалын багцын үнийн түвшин; өрсөлдөөн, нэвтрэхэд саад тотгор учруулах; үйлчилгээг борлуулах арилжааны нөхцөл; эрэлтийн улирлын хэлбэлзэл; салбарын төрийн зохицуулалтын зэрэг.
Зах зээлийн судалгааны өөр нэг чухал чиглэл бол түүний чадавхийг тодорхойлох явдал юм. Энэ үзүүлэлт нь тухайн компани тодорхой зах зээлд үйл ажиллагаа явуулах боломжийг харуулдаг. Доод зах зээлийн багтаамжтодорхой хугацаанд зах зээлд борлуулсан аялал жуулчлалын үйлчилгээний хэмжээг ойлгох. Гэсэн хэдий ч маркетингийн зорилгоор илүү мэдээлэл сайтай, практик ач холбогдолтой нь зах зээлийн эзлэх хувь, өөрөөр хэлбэл тухайн аж ахуйн нэгжийн хамрагдсан хэсэг юм.
Зорилтот маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх нь гурван үе шаттайгаар явагддаг - зах зээлийн сегментчилэл (хэрэглэгчийн бүлэгт хуваагдах); зорилтот зах зээлийг тодорхойлох (дараагийн ажилд нэг буюу хэд хэдэн сегментийг сонгох); бүтээгдэхүүнээ зах зээлд байршуулах, маркетингийн зохистой хослолыг боловсруулах. Мөн зах зээлд хүрэх маркетингийн гурван үндсэн стратеги байдаг: ялгаваргүй маркетинг, ялгавартай маркетинг, төвлөрсөн маркетинг. Стратеги хэрэглэх ялгаваргүй маркетинг,компани зах зээлийн сегментүүдийн ялгааг үл тоомсорлож, бүх хүмүүст нийтлэг байдаг зарим төрлийн саналыг гаргаж ирдэг. Дифференциал маркетингсегмент бүрийн хувьд тусдаа хольцын цогцолборыг хөгжүүлэхийг заасан. Төвлөрсөн маркетингялангуяа нөөц хязгаарлагдмал жижиг компаниудад тохиромжтой бөгөөд жижиг зах зээлд гарч, тэдгээрийн томоохон хувийг олж авахаас бүрддэг.
Тиймээс маркетингийн судалгааны үндсэн чиглэлүүд нь: а) маркетингийн орчны судалгаа; б) өрсөлдөгчдийн судалгаа; в) хэрэглэгчийн судалгаа; г) аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний судалгаа. Энэ хэсэгт бид аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өрсөлдөгчид болон хэрэглэгчдийн маркетингийн судалгааны үндсэн зарчмуудыг авч үзэх болно. Тур операторын маркетингийн орчныг судлах нь туйлын төвөгтэй асуудал бөгөөд дараагийн догол мөрөнд хэлэлцэх болно. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний маркетингийн үндсэн зарчмуудыг 3-р бүлэгт авч үзсэн.
Аялал жуулчлалын загвар нь аялал жуулчлалын зах зээлийн маркетингийн судалгааны үр дүнд суурилдаг. Маркетингийн судалгааг тур оператор өөрөө эсвэл мэргэжлийн хүмүүсийн оролцоотойгоор хийж болно. Маркетингийн зах зээлийн судалгаа нь хэд хэдэн дараалсан үе шатуудаас бүрдэнэ.
- 1) зах зээлийн сегментчилэл;
- 2) сонгосон сегмент бүрийн гишүүдийн хэрэгцээг тодорхойлох;
- 3) сонгосон сегментүүдийн хэрэгцээг чанартай, үр дүнтэй хангах операторын чадварыг тодорхойлох;
- 4) өрсөлдөгч тур операторуудын тодорхой сегментийн хэрэглэгчдийг хамрах түвшинг тодорхойлох;
- 5) фокус бүлгүүдийг сонгох;
- 6) фокус бүлгийн гишүүдийн хэрэгцээг нарийвчлан гаргах;
- 7) аялал жуулчлалын төслийн байршил.
Доод өрсөлдөөнНэг зорилгод хүрэх сонирхолтой өрсөлдөгчид болох хувь хүн хуулийн этгээд эсвэл хувь хүмүүсийн хоорондын аль ч салбарт өрсөлдөөн гэж ойлгогддог. Үүний дагуу өрсөлдөгчдийг эсэргүүцдэг компанийн бодит болон боломжит бүх чадвар нь түүний өрсөлдөх чадварыг бүрдүүлдэг. Тур операторын өрсөлдөгчидЭдгээр нь аялал жуулчлалын зах зээлийн идэвхтэй, хэрэглэгчийн сегментэд чиглэсэн, хэрэгцээг чанарын болон тоон байдлаар хангахад тур оператор хамгийн их боломж олгодог бусад субъектууд юм.
Салбар дахь өрсөлдөөний шинжилгээг хоёр түвшинд явуулдаг: үндэсний эдийн засгийн салбаруудын систем дэх салбарын байр суурийг үнэлэх; салбар доторх өрсөлдөөний судалгаа. Эхний асуудлыг шийдэхийн тулд ашиглана уу үндэсний алмазын үзэл баримтлалМ.Портер, дөрвөн үндсэн ойлголтын хоорондын уялдаа холбоог шинжилдэг: компанийн үйл ажиллагаанд шаардлагатай нөөцийн параметрүүд; салбарын зохион байгуулалтын стратеги; эрэлтийн параметрүүд; холбогдох болон туслах үйлдвэрүүд. Энэхүү үзэл баримтлалын гол санаа нь тухайн салбарын бусад салбартай харьцуулахад өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлох явдал юм. Салбар доторх өрсөлдөөнийг судлахын тулд үүнийг ашигладаг Өрсөлдөөний таван хүчний загвар M. Портер (Зураг 4.1).
Цагаан будаа. 4.1.
Байгууллагын өрсөлдөх чадварыг үнэлэх хамгийн алдартай арга бол SWOT шинжилгээ юм. Энэ нь байгууллагын давуу болон сул тал, боломж, аюул заналыг тодорхойлоход суурилдаг бөгөөд энэ нь компанийн өрсөлдөх чадвар, ирээдүйд шийдвэрлэх шаардлагатай стратегийн асуудлуудыг үнэлэх боломжийг олгодог.
Практикаас харахад хамгийн ширүүн өрсөлдөөн аялал жуулчлалын зах зээл дээр явагддаг бөгөөд дараахь онцлог шинж чанартай байдаг: олон тооны тур операторууд; ижил төрлийн аялал зохион байгуулах, хэрэгжүүлэх чадвар; олон өрсөлдөгч үйлчилгээ үзүүлэгчид байгаа эсэх; аялал жуулчлалын зах зээлд нэвтрэхэд бага саад бэрхшээл байгаа эсэх; аялал жуулчлалын зах зээлээс гарах өндөр саад бэрхшээл байгаа эсэх; аялал жуулчлалын зах зээлийн төлөвшил, ханасан байдал.
Нөгөөтэйгүүр, аялал жуулчлалын зах зээлд шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэхээс урьдчилан сэргийлэх боломжтой: одоо байгаа томоохон тур операторуудын хүчин чармайлтаар аялал жуулчлалын зардал, зах зээлийн үнийг байнга бууруулах; аялал жуулчлалын операторуудын санал болгож буй аялалуудыг ялгах, аялалын өвөрмөц байдлыг онцолсон брендийн сурталчилгаанд шилжүүлэх хүчин чармайлт; аялал жуулчлалын агентлаг нээхэд шаардагдах хөрөнгийн өсөн нэмэгдэж буй хэрэгцээ; боловсон хүчнийг сургах, өөрчлөх зардал нэмэгдэх; шинэ төлөөлөгчийн сүлжээг бий болгох хэрэгцээ.
Тур операторын шууд өрсөлдөгчдийг таван төрөлд хувааж болно.
- 1) коммутаторууд(“саарал хулгана”) нь ажлын цар хүрээ багатай, уян хатан, зах зээлийн эрэлтийн өөрчлөлтөд амархан дасан зохицдог тур операторууд юм. Тэд тодорхой ажлын профайлтай нэлээд сул холбоотой бөгөөд нэг зах зээлээс нөгөө зах зээлд амархан шилжиж, тодорхой сегментүүдэд аяллын анхаарлыг өөрчилдөг. Ийм компаниудын сурталчилгааны стратеги нь аялал, чиглэлийг сурталчлахад чиглэгддэггүй, харин операторын брэндийг сурталчлахад чиглэгддэг. Эдгээр төрлийн өрсөлдөгчид нь зах зээлийн байр суурь, үнийн хувьд тогтворгүй байдаг;
- 2) өвчтөнүүд("зальтай үнэгүүд") бол зах зээлийн байр сууриа сайн эзэмшсэн, хамгийн хүчтэй өрсөлдөгчид болох өндөр мэргэшсэн тур оператор-өрсөлдөгчид юм. Тэд хамгийн бага зардалтай, хамгийн их үнэ, зах зээлийн хүч чадалтай, зах зээлд хүчтэй байр суурь эзэлдэг;
- 3) хүчирхийлэгчид("заан" эсвэл "арслан") нь аялал жуулчлалын бизнесийн аварга том хүчнүүд бөгөөд тэдний хүч чадал нь тэдэнд ажилдаа олон талт байж, хэд хэдэн томоохон хэрэглэгчийн сегментийг нэгэн зэрэг хянах, түүнчлэн зах зээлд ноёрхож, өөрсдийн үнийн бодлого баримтлах боломжийг олгодог. өрсөлдөгчид анхаарлаа хандуулах. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөөний орчинд дүн шинжилгээ хийхээ үл тоомсорлож, тэд ихэвчлэн залуу, зоримог операторуудын золиос болдог;
- 4) судлаачид("эрвээхэй") нь өрсөлдөөний давуу тал болгон аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох, борлуулах инноваци, хамгийн сүүлийн үеийн технологийг сонгодог зах зээл дээрх шинэ пүүсүүд юм. Тэд зах зээлд хамгийн их хувийг эзлэхийг эрмэлздэггүй, сайн боловсруулсан стратеги байдаггүй. Ихэнхдээ ийм тур оператор компаниуд нь томоохон аялал жуулчлалын байгууллага, холдингуудын салбар эсвэл охин компани юм;
- 5) яруу найрагчид("үхэж байна") - эдгээр тур оператор компаниуд санхүүгийн гол үзүүлэлтүүдийн бууралт, зохион байгуулалтын үр дүнгүй бүтэц, хөгжлийн үр дүнтэй стратеги байхгүй зэрэг нь тэдний бизнест тодорхой бэрхшээлтэй тулгардаг. Ийм пүүсүүдийн хөгжил дөрвөн чиглэлд явж болно: a) бизнесээ зогсоох; б) зориулалтыг өөрчлөх; в) шинэ бүтээгдэхүүн, технологи нэвтрүүлэх;
- г) компанийн бүтцийг задлах, дахин санхүүжүүлэх.
Аялал жуулчлалын дизайны эхний шатанд тур операторын өрсөлдөөний орчинд дүн шинжилгээ хийх үүрэг нь тур операторын хэрэгцээг хангах хамгийн их ирээдүйтэй сегментүүдийн өрсөлдөгчдийн хамрах хүрээг тодорхойлоход оршино. Сегментчлэлийн үр дүнд сонгогдсон фокус бүлгүүдтэй холбоотой өрсөлдөгчдийн байр суурийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох үйл явц нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ: a) өрсөлдөгчдийг тодорхойлох, зах зээл дээрх тэдний саналд дүн шинжилгээ хийх; б) өрсөлдөгч бүрийн давуу болон сул талуудын үнэлгээ; в) өрсөлдөгчдийн саналын давуу болон сул талуудыг үнэлэх; г) операторын сонирхсон фокус бүлгийн өрсөлдөгчдийн хамрах түвшний үнэлгээ; д) цаашдын өрсөлдөөнтэй холбоотой шийдвэр гаргах.
Өрсөлдөгчийг тодорхойлох, түүний давуу болон сул талуудыг үнэлэх нь өрсөлдөгч операторуудын хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлах мессеж, статистикийн мэдээ, тэдний явуулсан PR кампанит ажил, борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны үндсэн дээр хийгддэг. Тэд ихэвчлэн цуурхал, жуулчдын тойм, тэр ч байтугай тагнуулд ханддаг.
Боломжтой эх сурвалжаас та өрсөлдөгчийн талаар анхны сэтгэгдэл төрүүлэх боломжийг олгодог мэдээллийг олж авах боломжтой, тухайлбал: зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ; өрсөлдөгчийн нас; оффисын байршил, төрөл; ажилчдын мэргэшил, тоо; зар сурталчилгааны эрч хүч; өрсөлдөгчийн агент, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах зарчим; төлөөлөгчийн сүлжээний хэмжээ; өрсөлдөгчийн дүр төрх, нэр хүнд; үйл ажиллагааны профайл. Хүртээмж багатай эх сурвалжууд дараах мэдээллийг өгч болно: ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах хэлбэр; үйлчлүүлэгчийн бааз байгаа эсэх; хууль сахиулах байгууллагад харилцаа холбоо байгаа эсэх; зохион байгуулалтын бүтэц, удирдлагын хэв маяг; ажлын багийн уур амьсгал; өрсөлдөгчийн шинэчлэл; ачааны бодит хэмжээ; үйл ажиллагааны санхүүгийн эх үүсвэр.
Өрсөлдөгчдийн саналын давуу болон сул талуудын үнэлгээг өрсөлдөөний шинжилгээний дараагийн шатанд хийж, дараахь зүйлийг багтаана: өрсөлдөгчдийн санал болгож буй зочид буудлын баазын шинж чанар; өрсөлдөгчдийн санал болгож буй аялалын хугацаа, үргэлжлэх хугацаа; аялал жуулчлалын зохион байгуулалтын тогтмол байдал; өрсөлдөгчдөөс олгосон хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн хэмжээ; өрсөлдөгчийн ашигладаг тээвэрлэгчийн үйлчилгээний чанарыг үнэлэх; аялалд үзүүлэх нэмэлт үйлчилгээний тоо хэмжээ, чанарыг үнэлэх; өрсөлдөгчдийн үнэ, тарифын дүн шинжилгээ; аялал жуулчлалын агентуудын комиссын хэмжээг шинжлэх.
Та зар сурталчилгааны мэдээлэл, өрсөлдөгч агентуудтай хамтран ажиллаж буй жуулчдын тойм, өрсөлдөөний туршилтын үр дүнд олж авсан мэдээлэл (тур операторын ажилчид эсвэл гуравдагч этгээд сонирхсон жуулчдын дүрд хувирах, менежерүүдтэй харилцах үед) үндэслэн өрсөлдөгчийн саналын давуу болон сул талуудыг үнэлэх боломжтой. өрсөлдөгч компаний утсаар эсвэл оффисоор).
Өрсөлдөөнт саналд дүн шинжилгээ хийсний дараа тур оператор нь өрсөлдөгчийн хамрах хэрэглэгчдийг хоёр ангилалд хуваах замаар боломжит өрсөлдөөний хэтийн төлөвийг тодорхойлдог бөгөөд үүнийг нөхцөлт байдлаар "оюун ухаанаар сонгох" буюу оновчтой хэрэглэгчид, "хэрэглэгчтэй сонгох" гэж нэрлэж болно. зүрх” буюу ухаалаг бус хэрэглэгчид. Өрсөлдөгчдийн аяллыг илүүд үздэг ухаалаг жуулчид өрсөлдөгчдийн санал болгож буй үйлчилгээний үнэ, чанарыг удирддаг. Ийм жуулчдыг үнэ, чанарын оновчтой харьцаатай бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх замаар татах боломжтой.
Ухаангүй үйлчлүүлэгчид зах зээл дээр байгаа бусад тур операторуудын илүү ашигтай саналыг үл тоомсорлож, өрсөлдөгчдийн үйлчилгээг ашигладаг. Энэ нь өрсөлдөгчийн брэндэд "хамгийн үнэнч" үйлчлүүлэгчдийн ангилал бөгөөд дараахь үр дүнд гарч ирдэг: тэдний маш амжилттай аялалд оролцсон; найз нөхөд, хамаатан садан, хөршүүд, ажлын хамт ажиллагсдаас өрсөлдөгч болон түүний аяллын талаархи мэдээллийг түгээх; өрсөлдөгч болон түүний брэндийн маш эерэг дүр төрх, алдар нэр; өрсөлдөгчийн оффисын таатай байршил.
Өрсөлдөөнт орчинд дүн шинжилгээ хийсний үр дүнд тур оператор нь фокус бүлэг болгон сонгосон сегменттэй холбоотой дараах гурван шийдвэрийн аль нэгийг гаргадаг: аялалын төслийг чиглүүлэхээс татгалзаж, цаашид тодорхой фокус бүлэгтэй хамтран ажиллах; зорилтот сегменттэй агентаар ажиллахад өрсөлдөгч тур операторыг оролцуулах; өрсөлдөөнд орох. Тур оператор өрсөлдөөнд орохын өмнө стратеги боловсруулах ёстой. Маркетингийн өрсөлдөөнд дөрвөн үндсэн стратеги байдаг: удирдагч; хөөцөлдөгч; жигүүрийн дайралт ба партизаны дайн.
Зах зээлийн удирдагч -тэргүүлэх байр сууриа үргэлж хамгаалах ёстой томоохон хувийг эзэлдэг тур оператор. Удирдагч өрсөлдөгч бүрийн саналд шинэ саналаар хариу өгөхийн зэрэгцээ зардлыг бууруулж, үйлчилгээний чанарыг сайжруулж, шинэ аялал зохион байгуулах ёстой. Ийм стратегийн илэрхий давуу тал нь зах зээлд хүчтэй байр суурь, их хэмжээний ашиг, төгс зохион байгуулалтын бүтэц юм. Гэсэн хэдий ч зах зээлийн багахан хувийг ч алдах нь их хэмжээний алдагдал, манлайллыг алдахад хүргэдэг.
Мөрдөгчидтэд зах зээлийн тэргүүлэгчдийг довтолж, сул тал дээр нь дарамт шахалт үзүүлж байгаа бөгөөд дайралт нь бүх фронтод биш, харин аялал жуулчлалын зах зээлийн нэг чиглэлд эсвэл сегментэд хийгддэг. Өрсөлдөөнт тэмцэл нь зөвхөн удирдагчтай явагддаг бөгөөд үүний дагуу ийм тэмцлийн гол зорилго нь зөвхөн манлайллыг булаан авах явдал юм.
Flanker тур операторуудудирдагчид эсвэл хөөцөлдөгчидтэй шууд өрсөлдөөнд оролцдоггүй, харин цаашдын ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлдэг зах зээлийн сегментүүдийг байнга хайж байдаг. Зах зээл хоосон орон зай, ашиглагдаагүй сегментүүдээр дүүрсэн үед жигүүрийн дайралт сайн байдаг. Үгүй бол тур операторууд бусад өрсөлдөгчдөөс үлдсэн зүйлээ хийх хэрэгтэй болно. Гэсэн хэдий ч хажуугийн тур операторууд нь чадварлаг, хатуу ажил, ямар ч сегменттэй ажиллах чадвартай, мэргэшсэн, туршлагатай боловсон хүчнээр ялгагдана.
Партизануудын дайны стратеги"Ажлаа чимээгүйхэн хий" гэсэн хэллэгээр тодорхойлогдож болно. Партизан пүүсүүд үнэхээр хамгаалж, хамгаалж чадах зах зээлийн сегментийг олдог, асар их эрэлт хэрэгцээтэй аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнүүдтэй ажилладаг, үл анзаарагдам харагдахыг хичээдэг, мөн манлайлах хүсэл эрмэлзэлээ харуулдаггүй. Энэхүү стратегийг шинэ тур операторууд сонгодог бөгөөд тэд жижиг хэмжээтэй, зохион байгуулалт, удирдлагын бүтцийн энгийн байдал, уян хатан байдал, хөдөлгөөнт байдал, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ бага, жуулчдад нөлөөлөх чадваргүй гэдгээрээ ялгардаг.
Тиймээс аялал жуулчлалын үйлчилгээний өрсөлдөх чадварт дараахь хүчин зүйлс нөлөөлдөг.
Чанар -үгүй бол эрэлт, үйлчлүүлэгч байхгүй гол хүчин зүйлүүдийн нэг. Чанар бол аялал жуулчлалын нэлээд төвөгтэй үнэт зүйл бөгөөд нарийн төвөгтэй шинж чанартай байдаг. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн (аялал) -ын хувьд чанарын тухай ойлголтод дор хаяж дараахь зүйлс орно: үйлчилгээ тус бүрийн хэрэглэгчийн чанар, үйлчилгээний багц нь аялалын төрөл, төрөлд нийцэх, хөтөлбөр, үйлчилгээний технологийн оновчтой байдал, үйлчилгээний түвшний бүхий л үйлчилгээ гэх мэт.
Найдвартай байдал -бодит үйлчилгээний зар сурталчилгаа, мэдээлэлтэй нийцэж байгаа эсэх. Үйлчлүүлэгч үйлчилгээний явцад яг төлсөн мөнгөө авах болно гэдэгт итгэлтэй байх ёстой. Үйлчилгээ үзүүлэх хөтөлбөрт янз бүрийн шалтгааны улмаас, түүний дотор объектив шалтгаанаар гарч болох зарим өөрчлөлт гарсан тохиолдолд тэрээр үйлчилгээний стандартыг дагаж мөрдөх, онцгой тохиолдолд зохих нөхөн олговор олгох баталгаатай байх ёстой.
Аюулгүй байдал -амралт, аяллын чиглэл, төрлийг сонгоход ихээхэн нөлөөлдөг чухал цэг. Аялал жуулчлалын аюулгүй байдал нь аялал жуулчлалын үйлчилгээг төлөвлөхдөө анхаарах ёстой олон хүчин зүйлээс хамаардаг. Жуулчдын аюулгүй байдлыг хангах арга хэмжээний тогтолцоонд дараахь зүйлс орно: аялал жуулчлалын төвүүдэд байгалийн болон гар аргаар хийсэн гамшигтай холбоотой жуулчдын эрсдэлээс урьдчилан сэргийлэх; эпидемиологи, нян судлалын болон бусад эмнэлгийн эрсдэлээс урьдчилан сэргийлэх, холбогдох албан ёсны шаардлагыг дагаж мөрдөх; тээвэрлэх явцад жуулчдын аюулгүй байдлыг хангах; жуулчдын аялалын даатгал, түүнчлэн аялал жуулчлалын байгууллагын хариуцлагын даатгал; аялал жуулчлалын тусгай цагдаа байгуулах.
Үнийн үндэслэл -үнэ нь үйлчилгээ, засвар үйлчилгээний түвшинтэй тохирч байх ёстой. Аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн бодлогын хамгийн чухал асуудал бол үнэ юм. Үнэн хэрэгтээ аялал жуулчлалын хувьд ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүний сонголтыг үнээр тодорхойлдог. Үнийн өрсөлдөөн нь үнийн асуудалд хэрэглэгчдийн анхаарлыг нэмэгдүүлдэг.
Хэрэглэгчийн сегментчилэл.Жуулчны үйлчилгээ, үйлчилгээ нь жуулчдын тодорхой зорилтот бүлэгт (залуучууд, өндөр настан, баян эсвэл тийм ч баян биш хүмүүс, хүүхэдтэй эцэг эхчүүд, тамирчид гэх мэт) чиглэж, тодорхой бүлгийн хэрэгцээнд чиглэгдэх ёстой. Хэрэглэгчдийн янз бүрийн бүлгүүдийн хэрэгцээ ихээхэн ялгаатай байдаг тул аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг нэгтгэх боломжгүй юм. Үүний эсрэгээр, энэ нь тодорхой бүлэг хэрэглэгчдэд чиглэсэн (үйлчилгээний бүтэц, түвшинд) ялгаатай, олон талт, чиглэсэн байх ёстой.
Улирлын чанартай үнийн ялгааАялал жуулчлалд зайлшгүй шаардлагатай, учир нь энэ үйл ажиллагааны чиглэл нь эрэлтийн улирлын хэлбэлзэлтэй байдаг. Улирал бол үйлчилгээний эрэлт хэрэгцээ эсвэл эрэлт хомс байх үе юм. Дүрмээр бол: бага улирал(цэнхэр) бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээгүй эсвэл маш бага эрэлттэй үед. Энэ мөчид пүүсүүд жижиг үйлчлүүлэгчийн төлөө өрсөлдөхөд "худалдан авагчийн зах зээл" гэж нэрлэгддэг. "Тусгай санал" ("сүүлийн минутын аялал") тээвэр, буудалд ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлэх нь ердийн зүйл тул бага улирал нь ашиггүй байдаг. Энэ үед компанийг сурталчлахад хөнгөлөлт үзүүлдэг. Бага улирлын хамгийн доод цэг бол нам дор улирал юм; улирлын гадуур(шилжилтийн үе) эрэлт нийлүүлэлтийг тэнцүүлэх замаар тодорхойлогддог; өндөр улирал(улаан) - эрэлт нь нийлүүлэлтээс давж, аялал жуулчлалын үйлчилгээний үнэ ихээхэн нэмэгддэг. “Худалдагч зах” ирж байна. Хамгийн өндөр цэг бол улирлын оргил үе юм.
Хөнгөлөлтийн ялгавартай систем -Аялал жуулчлалыг худалдан авахад маш их анхаарал татахуйц хүчин зүйл бөгөөд хөнгөлөлт нь ялангуяа хүүхэдтэй аялж буй гэр бүлүүдэд түгээмэл байдаг. Нэмж дурдахад аялал жуулчлал нь хэд хэдэн хөнгөлөлтийг хослуулан эсвэл ялгаатай байдлаар санал болгодог: бүлгийн аялал, урьдчилан захиалах, давтан зочлох, түүнчлэн байнгын үйлчлүүлэгчдэд гэх мэт.
Өрсөлдөгчдийн судалгааны үр дүнд үндэслэн тур оператор нь ирээдүйн бүх үйл ажиллагаа нь тэдний хэрэгцээнд тулгуурлах зах зээлийн сегментүүдийг тодорхойлдог. Ажлын сонгосон сегмент нь дараахь шинж чанартай байх ёстой.
- сегментийн хэрэгцээ, шаардлагыг бодитойгоор тодорхойлсон байх ёстой;
- тур оператор нь жуулчдын хэрэгцээ, шаардлагыг хамгийн чанартай, үр ашигтайгаар хангахад шаардлагатай чадамжтай байх;
- хэрэглэгчийн эрэлт нь операторын арилжааны ашиг сонирхолд нийцсэн байх ёстой;
- сегмент нь тогтвортой эсвэл хүчин чадлыг нэмэгдүүлэх хандлагатай байх ёстой;
- сонгосон сегментийг төлөөлж буй хэрэглэгчид аялал жуулчлалын үйлчилгээний идэвхтэй худалдан авагч байх ёстой;
- хэрэглэгчид өрсөлдөгчид сул хамрагдах эсвэл сул өрсөлдөгчдийн нөлөөнд байх ёстой;
- хэрэглэгчид хүртээмжтэй байх ёстой - тур операторын бүх мэдээлэл тэдэнд саадгүй хүрэх ёстой.
Сонгосон зах зээлийн сегментийн онцлогоос хамааран тур оператор цаашдын үйл ажиллагааны зарчмыг тодорхойлдог: аялалын төлөвлөлт; үнэ тогтоох; байрлал тогтоох; аялалын зохион байгуулалтын цаг хугацаа; хөнгөлөлт, хөнгөлөлт; аяллыг сурталчлах арга хэрэгсэл, арга зам; аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын сувгууд; жуулчны үйлчилгээний ангиуд.
Жуулчдын хэрэгцээ шаардлагаас хамааран аялал жуулчлалын төлөвлөлтийн үе шатанд оператор дараахь зүйлийг тодорхойлдог: аяллын маршрут, аяллын үргэлжлэх хугацаа; аялал жуулчлалын үйлчилгээ нийлүүлэгч аж ахуйн нэгжүүдийн жагсаалт; аялал, зугаалгын ойролцоо бүтэц, тоо, аялал жуулчлалын газруудад зочлох хуваарь; аялалд оролцох жуулчдын тоо; замд ашигласан тээврийн төрөл; курсын өмнөх хөтөчийн хэрэгцээ.
Жишээлбэл, Саратовын аялал жуулчлалын оператор Сфера-Тур нь бага, дунд орлоготой залуучуудад чиглэсэн Крым дахь Казантип наадамд бүлгийн аялал (50 хүн) зохион байгуулахаар төлөвлөж байна. Аялал жуулчлалын дизайны энэ үе шатанд ирээдүйн аялал дараахь хэлбэртэй байна.
- 1) Саратов - Симферополь - Керч - Саратов, Крымд 5 хоног + тийшээ болон буцах замд 3 хоног, 1400 км зай;
- 2) наадмын талбай дахь хувийн зочид буудал, майхан баазанд хоноглох, байрлуулах байгууламжид тавигдах шаардлага: далайд ойр, нэг блок тус бүр нь далайн үзэмжтэй;
- 3) өдөрт хоёр хоол (өглөөний цай + оройн хоол) Казань-типт байх хугацаандаа татгалзах боломжтой;
- 4) хоёр аялалын хөтөлбөр (хоёр дахь ба тав дахь өдөр): Крымын өмнөд эрэг дагуух үзэсгэлэнт аялал; севастополь эсвэл Бахчисарай руу аялал хийх;
- 5) маршрутын дагуу тээврийн дэмжлэг: тав тухтай автобус, шилжүүлэг;
- 6) худалдаанд гарсан аяллын үнэ нь насанд хүрсэн жуулчдад 200 еврогоос ихгүй байна.
Аялал жуулчлалын зах зээл дээр өрсөлдөхүйц саналууд байгаа бол тур оператор нь өрсөлдөөнт саналуудаас ялгарахын тулд аялал жуулчлалын хэд хэдэн өрсөлдөх давуу талыг онцолж, сурталчлах ёстой бөгөөд үүнийг маркетинг гэж нэрлэдэг. ялгах.Операторын төслийн үйл ажиллагаанд хэд хэдэн шалтгааны улмаас ялгах шаардлагатай байдаг, учир нь: a) хэрэглэгчдэд янз бүрийн операторуудын саналын давуу талыг бодитойгоор үнэлэх боломжийг олгодог; б) аяллын сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэх нэмэлт хүчин зүйл юм; в) тодорхой хэрэглэгчдэд зориулсан аялалын анхаарлыг харуулдаг (Ушаков Д. С., 2004).
Аялал жуулчлалыг ялгах үндэслэл нь дараахь байж болно.
- амралтын газруудын өвөрмөц боломжууд ("Бали - тэнгэрлэг нар жаргах ба нар мандах", "Эссентуки - Оросын өвөрмөц амралтын газар");
- маршрутын өвөрмөц байдал ("Бүх Европ таны хөлд!", "Таван өдрийн дотор таван нийслэл!");
- нэмэлт эсвэл далд аялалын боломжууд ("Итали: далайн эрэг дээр амрах + дэлгүүр хэсэх", "Турк: дэлгүүр хэсэх + Арарат руу мөргөл хийх");
- аялалын гүйцэтгэлийн өндөр баталгаа ("ХАМТБидэнтэй хамт та маш их сэтгэгдэл авч, гэртээ эсэн мэнд буцах болно", "Таны сэтгэгдэл бол бидний баталгаа");
- аяллыг өөрчлөх боломж ("Зуу гаруй зочид буудлаас сонгох боломжтой", "Египтэд амрах гурван сонголт");
- аяллын өвөрмөц үргэлжлэх хугацаа ("Ростовоос Домбай хүртэл амралтын өдрүүд!", "Саратоваас Казань усан парк руу амралтын өдрүүд");
- тээврийн үйлчилгээний өвөрмөц байдал ("Герман руу автобусаар явах", "Исланд руу гатлага онгоц");
- зочид буудлын өвөрмөц үйлчилгээ ("Киприйг бүгдийг багтаасан", "Грек рүү хийх аялал бүрт - Афины зочид буудалд үнэгүй хонох");
- аялалд санал болгож буй аялалын өвөрмөц байдал ("Спайс арал Цейлон", "Танихгүй Шанхай", "Олон түүхт Америк");
- тур операторын үйлчилгээний өвөрмөц байдал ("Бид өргөдлийг шууд баталгаажуулдаг!", "Гэртээ зөвлөхийг дуудах");
- тур операторын ажилтнуудын өвөрмөц чанар ("Бид өөрсдийн нүдээр харсан зүйлээ арилждаг", "Манай менежерүүд Швейцарьт ур чадвараа дээшлүүлсэн");
- операторын өргөн хүрээний төлөөлөгчийн сүлжээ ("Цонхоор хар! Манай агент тэнд байж магадгүй!", "Манай агентууд хаа сайгүй байна!");
- тур операторын эерэг дүр төрх ("Италийн тэргүүлэх операторын аялал", "Бид энэ чиглэлд тэргүүлэгч!");
- төлөвлөсөн аялан тоглолтын эргэн тойронд зохиомлоор хомсдол, сэтгэл хөдлөлийг бий болгох ("Суудлын тоо хязгаартай!", "Яараарай! Улирал дуусахад 10 хоног үлдлээ");
- Санал болгож буй аялалын өвөрмөц үнэ: 1) үнэ-нууц
- (“Манай үнэ таныг гайхшруулах болно!”, “Испани үнэ дахин уналаа”); 2) "доошоо гулсах" - сурталчилгааны мессежүүд нь аялалын хамгийн бага зардлыг заадаг ("Чех 250 евро"); 3) "дээш сунах" - сурталчилгааны мессежүүд нь аялалын хамгийн их зардлыг заана ("Тунис 500 еврогоос ихгүй байна"); 4) үнийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн жагсаалт ("Хургада 500 евро ба бүгдийг багтаасан").
21. Маркетингийн судалгааны мөн чанар, зорилт
22. Маркетингийн судалгааны асуудал
Маркетингийн судалгааны мэдээллийн 23 мэдээллийн эх сурвалж
24. Маркетингийн судалгааны хөтөлбөрийг бий болгох
21 Маркетингийн судалгааны мөн чанар, зорилт
Аж ахуйн нэгжийн үр дүнтэй үйл ажиллагааны гол нөхцлүүдийн нэг болох олон нийтийн зах зээлийн чиг баримжаа нь хүрээлэн буй орчны талаар нарийвчилсан мэдлэг, түүн дээр гарч буй үйл ажиллагаанд байнгын хяналт тавих явдал юм. Аялал жуулчлалын зах зээлд маркетингийн судалгаа хийх гол урьдчилсан нөхцөл бол шийдвэр гаргахад өндөр эрсдэл учруулахгүй ийм мэдээлэл олж авах хэрэгцээ юм. Аялал жуулчлалын зах зээл нь өөрийн гэсэн судалгааны арга барилгүй бөгөөд энэ чиглэлээр нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн маркетингийн аргуудыг ашигладаг.
Найдвартай, өндөр чанартай цуглуулсан мэдээлэл нь компанид өрсөлдөхүйц тодорхой давуу талыг бий болгох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь компанийн нэр хүндэд учирч болох санхүүгийн эрсдэл, аюулыг бууруулж, хэрэглэгчдийн компани болон түүний бүтээгдэхүүнд хандах хандлагыг бодитойгоор тодорхойлох, гадаад орчны дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог. зах зээлийн зан үйлийн стратеги, тактикийг сайжруулж, сурталчилгаанд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлнэ.
Маркетингийн талаархи уран зохиолд маркетингийн судалгааны олон тодорхойлолт байдаг. Ф.Котлер судалгааны мөн чанарыг тодорхойлохдоо зах зээлийн шийдвэр гаргахаас өмнө ухаж судлах шаардлагатай үйлдлүүдийн нийлбэрт анхаарлаа хандуулдаг. А.Дурович маркетингийн судалгааг маркетингийн шийдвэр гаргах үед үүсэх тодорхой бус байдлыг багасгах зорилгоор өгөгдөл цуглуулах, боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх гэж тодорхойлсон. Америкийн нэрт эрдэмтэн болон бусад мэргэжилтнүүдийн тодорхойлолтод үндэслэн маркетингийн судалгаа гэдэг нь маркетингийн салбарт тулгамдаж буй аливаа асуудлыг тодорхойлох, шийдвэрлэх мэдээллийн системтэй, бодитой хайлт, дүн шинжилгээ юм гэдгийг бид тэмдэглэж байна.
Маркетингийн судалгаа нь түүний хүрээнд гаргасан бүх шийдвэрийг нарийн зохион байгуулж, төлөвлөхөд системтэй байдаг. Маркетингийн судалгааны объектив байдал нь маркетингийн асуудлыг шийдвэрлэх шинжлэх ухааны аргыг ашиглах замаар хангагдана.
Мэдээлэл хуримтлуулах, боловсруулахтай холбоотой аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийн хэрэгцээнд зориулж хийсэн маркетингийн судалгаа:
Аялал жуулчлалын зах зээл, түүн дээр үйл ажиллагаа явуулдаг субъектууд;
Аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн байр суурь;
Өрсөлдөөнт орчин;
Аялал жуулчлалын үйлчилгээг цаг хугацаа, орон зайд худалдах;
Борлуулалтын явцад хэрэглэгчийн зан төлөв;
Жуулчдын сэтгэл ханамжийн зэрэг;
Зорилтот зах зээлийн ажиглалт;
Маркетингийн холимог (маркетинг-холимог) -ийн нөлөөллийн арга хэрэгсэл, курсын дагуу бүтээгдэхүүн, сүлжээ, түгээлт"харилцаа холбоо;
Ирээдүйн зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах
Маркетингийн судалгаа явуулах нь аялал жуулчлалын менежерүүдийн удирдлагын шийдвэр гаргах мэдээллийн бааз болдог. Эдгээр нь танд дараахь боломжийг олгоно: бизнесийг үр дүнтэй явуулахад саад учруулж буй томоохон асуудлууд, тэдгээрийн үүсэх шалтгаан, боломжит шийдлүүдийг тодорхойлох, аялал жуулчлалын зах зээлийн ирээдүйн чиг хандлагыг тодорхойлох, нөөц, шинэ боломжуудыг тодорхойлох; бизнес эрхлэх үр дүнтэй арга замыг олох, мөн зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг илүү сайн ойлгох, зах зээлд байнга гарч буй өөрчлөлтөөс үүсэх эрсдэлийг бууруулах боломжийг олгоно.
Гэсэн хэдий ч маркетингийн судалгаа нь зөвхөн мэдээлэл цуглуулах, хуримтлуулахаас бүрддэггүй. Өгөгдөл нь өөрөө мэдээллийн түүхий эд юм. Мэдээлэл гэдэг нь зах зээлийн чадавхийг үнэлэх, борлуулалтын үйл явцыг сайжруулах гэх мэт тодорхой ажлыг илүү сайн гүйцэтгэхэд ашиглаж болох бүх мессеж юм. . Мэдээлэл- харьцангуй мэдээллийн урсгал, жишээлбэл, зуслангийн газар эзэмшигчийн хувьд газрын татварын хувь хэмжээг нэмэгдүүлэх тухай мэдэгдэл нь сүлжээ байгуулах шийдвэрт "ногдуулах" шаардлагатай мэдээлэл бөгөөд тээврийн компанийн хувьд энэ нь ажилладаг. зөвхөн мессеж хэлбэрээр. Мессежийн цуглуулга нь зохих боловсруулалт, тайлбарт хамрагдах үед үнэ цэнэтэй шинж чанарыг олж авдаг.
Аялал жуулчлалын маркетингийн судалгаа нь тодорхой чиг үүргийг илрүүлдэг. Гол нь:
Танин мэдэхүй - аялал жуулчлалд тохиолддог үйл явц, үзэгдлийг ойлгоход туслах (мэдээлэл цуглуулах, боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх, урьдчилан таамаглах);
Оношлогоо - шийдвэр гаргахад туслах (эрэлтэд нөлөөлж болох хэрэгслийг тодорхойлох, энэ нөлөөллийн оновчтой түвшинг тодорхойлох);
Урьдчилан таамаглах - аялал жуулчлалын зах зээл дэх үйл явц, үзэгдлийн ирээдүйн төлөв байдлыг урьдчилан таамаглахад туслах, энэ нь аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгж болон түүний хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийн хэмжээг урьдчилан таамаглахад онцгой ач холбогдолтой юм; Шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтын таамаглал нь энд онцгой байр суурь эзэлдэг.
Хяналт - олж авсан үр дүнг шалгахад тусална
Маркетингийн судалгааны эхэнд та "Хэзээ, ямар тохиолдолд зохих үйл ажиллагаа явуулах шаардлагатай вэ, хэзээ ийм шийдвэр гаргах үндэслэл байхгүй вэ?" Гэсэн асуултанд хариулах хэрэгтэй. Маркетингийн судалгаа хийх үндэслэл нь байх ёстой. дараах шийдвэр:
Тодорхой бус нөхцөлд шийдвэр гаргахтай холбоотой эрсдэл нэмэгдэх зардал. Энэ тохиолдолд чухал зүйл бол зах зээлийн шийдвэр гаргах ёстой асуудлын жин юм;
Маркетингийн судалгааны зардал, i.e. Эдгээр зардлын хэмжээ нь тухайн аж ахуйн нэгж ажлыг мэргэшсэн компаниар гүйцэтгэхийг зөвшөөрөх эсэх, дангаараа гүйцэтгэх эсэх, судалгааны орон зайн болон дэд зорилтын хамрах хүрээ нь ямар байх, хэр удаан байхаас хамаарна. судалгаа үргэлжлэх бөгөөд ямар мэдээллийн эх сурвалжаас мэдээлэл олж авах вэ
Судалгааны явцад мэдээлэл олж авахын ашиг тус, түүнийг эзэмшихэд шаардагдах хөрөнгө оруулалтын зардлын харьцуулалт
Маркетингийн судалгаа нь хэд хэдэн үе шат, үе шатыг хамарсан цогц үйл явц юм. Ихэнхдээ гурван үндсэн үе шат байдаг (Хүснэгт 21):
Хүснэгт 21. Маркетингийн судалгааны үйл явц
|
судалгааны процессын файл |
Процессын алхамууд |
|
|
Үзэл баримтлал |
Дизайн судлах |
Судалгааны асуудлын тодорхойлолт; Таамаглал дэвшүүлэх; Судалгааны төлөвлөгөө боловсруулах (судалгааны төрлийг сонгох, хувьсагчийг сонгох, мэдээллийн эх сурвалж); Гүйцэтгэгчдийг сонгох (энэ үе шатанд та шийдвэр гаргах хэрэгтэй; судалгааг мэргэжлийн фирмүүдийн оролцоотойгоор бие даан хийх болно) |
|
Хэрэгжилт |
Өгөгдлийн хуримтлал |
Мэдээлэл цуглуулах, боловсруулах; Мэдээллийн дүн шинжилгээ хийх |
|
Үр дүнг боловсруулж байна |
Үр дүнгийн тайлбар; Судалгааны тайлан бэлтгэх; Судалгааны үр дүнг ашиглах |
Загварын үе шат нь маркетингийн судалгааны үйл явц дахь хамгийн бүтцийн өөрчлөлтийн нэг юм. Энэ үе шатанд маркетингийн судалгааны ажил бол зорилгоо нарийн тодорхойлсон тул менежментийн асуудлыг өөрчлөх явдал бөгөөд энэ нь шинжээч ба судалгааны үйлчлүүлэгчийн нягт хамтын ажиллагааг шаарддаг. Сайн тодорхойлсон асуудал бол зөв томъёолсноор хагас шийдэгдсэн асуудал гэдгийг санах нь зүйтэй. Шаардлагагүй өгөгдөл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх зардлаас зайлсхийхийг надад зөвшөөрнө үү. Асуудлыг шинж тэмдгүүдээс нь эхлээд салгах нь зүйтэй. Хэрэв борлуулалтын бууралтыг аж ахуйн нэгж гэж үзэж болох юм бол энэ нь эргэлтийн бууралтыг үүсгэдэг нарийн төвөгтэй асуудлын шинж тэмдэг байж болно, жишээлбэл, буруу бодлого, хүний нөөцийн холбогдох мэдлэг, чадвар дутмаг, хангалтгүй. ажилтнуудын үйлчлүүлэгчдэд хандах хандлага, таталцлын дутагдал, хуучирсан түгээлтийн систем
Энэ үе шатанд тэд тодорхой зорилгод хүрэхэд шаардлагатай мэдээллийн төрөл, хэмжээг тодорхойлох, зах зээлийн мэдээллийн эх үүсвэрийг тогтоох, тэдгээрийг цуглуулах арга, арга техникийг тодорхойлох, өгөгдлийг боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх, судалгааны төсөв, бие даасан ажлын гүйцэтгэлийг бий болгодог.
Мэдээлэл хуримтлуулах, дүн шинжилгээ хийх үе шат нь ихэвчлэн хөдөлмөр их шаарддаг тул өндөр өртөгтэй байдаг, ялангуяа мэдээллийн анхдагч эх сурвалжийг ашиглах үед. Энэ үе шатанд мэргэшсэн компаниуд татагдаж, салбарласан бүтэцтэй байдаг нь олон газраас нэгэн зэрэг мэдээлэл цуглуулах боломжтой болгодог. Хуримтлуулах үе шат нь өгөгдөл боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх замаар дуусдаг. Шинжилгээний тодорхой аргуудыг ашиглах нь өгөгдлийг хуримтлуулах, боловсруулах аргуудаас хамаардаг тул тооцооллын үр дүнд эхэнд тавигдсан менежментийн асуудалд чухал ач холбогдолтой мэдээлэл гарч ирдэг.
Үр дүнг боловсруулах үе шат нь судалгааны бүх үйл явцыг дуусгаж, хийсэн судалгаа, дүгнэлтийн тодорхойлолтыг агуулсан эцсийн тайланг бичих явдал юм. Олон нийтийн эцсийн тайлан нь нарийн төвөгтэй, логик боловч бүтэцтэй, ойлгомжтой, хамааралтай, үнэн зөв, ил тод, товч байх ёстой.
Америкийн Маркетингийн Холбооны захиалгаар хувь хэмжээг тодорхойлох судалгааг үе үе явуулдаг
Мэдээлэл боловсруулах статистик аргуудыг маркетингийн судалгаанд ихэвчлэн ашигладаг бөгөөд тэдгээрийг хувьсагчийн тооноос хамааран ангилж болно. Дараахь хуваалтууд нь ялгагдана: нэг хэмжээст (жишээлбэл, арифметик дундаж, медиан, Студентийн t-индекс), хоёр хэмжээст (Пирсоны корреляцийн индекс, энгийн регресс гэх мэт).
Маркетингийн судалгаа хийдэг компаниуд, тэдгээрийн хамрах асуудал, тэдгээрт ямар арга хэрэглэдэг вэ. Судалгаанаас харахад:
Ихэнх бизнесүүд маркетингийн хэлтсээрээ дамжуулан дотооддоо судалгаа хийдэг;
Ихэнх маркетингийн судалгаа нь гадны судалгаа хийхэд зориулагдсан;
Тусгай арга, техник, тусгай мэдлэг ашиглах шаардлагатай ийм асуудал гарсан тохиолдолд аж ахуйн нэгжүүд мэргэшсэн зөвлөх компаниудыг оролцуулах;
Ихэнх аж ахуйн нэгжүүд аж үйлдвэр, зах зээлийн хөгжлийн үзүүлэлт, чиг хандлагын дүн шинжилгээ хийх, зах зээлийн эзлэх хувийн жинд дүн шинжилгээ хийх, боломжит зах зээлийг тодорхойлох, бүтээгдэхүүний туршилт, сурталчилгааны үр ашгийн дүн шинжилгээ, бүтээгдэхүүнд сэтгэл ханамжийн түвшинг судлахтай холбоотой судалгаа хийдэг.
Аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжүүдийн ажиглалт энд маркетингийн судалгааг ашиглах нь бизнесийн бусад салбартай харьцуулахад хамаагүй бага байгааг тодорхой харуулж байна. Энэхүү дипломын ажил нь олон улсын томоохон корпорациуд, агаарын тээвэр, тур операторын үйл ажиллагаа болон зарим зочид буудлын сүлжээнүүдэд хамаарахгүй. Үйлчилгээ үзүүлэгч болон үйлчлүүлэгч хоёрын хооронд шууд харилцаа байгаа тохиолдолд маркетингийн судалгаа хийх шаардлагагүй гэсэн уламжлалт бөгөөд нэгэн зэрэг худал мэдэгдлээс энэ нөхцөл байдлын шалтгааныг хайж болно. Түүнчлэн аялал жуулчлалд маркетинг, зах зээлийн судалгааг ашиглах урьдчилсан нөхцөл нь бусад гала үндэсний эдийн засагтай үндсэндээ ижил байдаг.
Маркетингийн судалгааг янз бүрийн шалгуурыг ашиглан зохион байгуулж болох бөгөөд тэдгээрийн сонголт нь түүний зорилготой холбоотой байдаг
Тодорхой сэдвийн мэдлэгийн түвшингээс хамааран судалгааг дараахь байдлаар хуваана.
Танин мэдэхүй (таамаглал дэвшүүлэхэд туслах урьдчилсан мэдээллийг цуглуулах);
Дүрслэх (тодорхой баримт, үйл явдлын талаар мэдэгдэл хийсэн);
Шалтгаан-үр дагавар (шалтгаан-үр дагаврын харилцааны таамаглалыг шалгах)
Танин мэдэхүйн судалгааны ажил бол боломжит, хялбар хүртээмжтэй мэдээллийн эх сурвалж дээр үндэслэн асуудалтай урьдчилан танилцах явдал юм. Танилцуулгын шатны жишээ бол шинэ төрлийн үйлчилгээ нэвтрүүлэх боломж, хөрөнгө оруулалтын чиглэл, зах зээлийн ирээдүйн нөхцөл байдлын талаархи үзэл бодлыг нэгтгэх, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр аж ахуйн нэгжийн нэр хүндийн талаархи хэлэлцүүлэг байж болно. Иймэрхүү асуудлын талаархи мэдээлэл нь ихэвчлэн хоёрдогч эх сурвалж, ерөнхий шинжээчийн дүгнэлтээс ирдэг.
Дүрслэх судалгаа нь сэдэв, арга зүйгээс хамааран тодорхой үзэгдлийн жинг тодорхойлох, тогтооход голчлон үйлчилдэг бөгөөд эдгээр судалгаанууд нь зах зээлийн үзэгдэл ба маркетингийн хэрэгслийн хоорондын тодорхой холболтын жинг тодорхойлох эсвэл зөвхөн тэдгээрийг үнэлэх боломжтой. Ийм судалгааны жишээ бол харилцаа холбооны хэрэгслээс авсан мэдээллээр жуулчны урсгалын бүтэц, үндэсний дотогшоо аялал жуулчлалын бүтэц гэх мэт судалгаа юм. Энэхүү шинжилгээг голчлон санал асуулга, тайланг ашиглан нутаг дэвсгэрийн судалгааны материалд үндэслэн хийсэн болно.
Шалтгаан-үр дагаврын судалгааг тодорхой үзэгдлийн шалтгаан, эх сурвалжийг тогтооход ашигладаг. Тухайлбал, жуулчдын тодорхой объектыг сонирхох сонирхол буурсан шалтгаан, валютын ханшийн өөрчлөлт аялал жуулчлалын хөгжилд үзүүлэх нөлөө, үнийн борлуулалтад үзүүлэх нөлөө гэх мэт судалгааг дурдвал эдгээр судалгааг анхан шатны судалгаанд үндэслэн явуулдаг. мэдээллийн эх сурвалж.
Дээр дурдсан зүйлсээс харахад маркетингийн судалгаа нь "Юу?", "Ямар хэмжээгээр?" гэсэн асуултанд өөр өөр хариулт өгч чадна гэж хэлж болно. nia "Хэр их?", "Ямар хэмжээгээр?" Ийку юуны түрүүнд жуулчид өөрсдөө. Үүнээс үзэхэд маркетингийн судалгааг тоон болон чанарын гэж хувааж болно. Чанарын арга нь маркетингийн хэрэгслийн үр ашиг, үр ашгийг үнэлэхийн хэрээр хэмжих боломжгүй гэдгийг харуулж байна.