Өөрөөсөө хэрхэн зөв асуулт асуух вэ. Мэргэн теллерийн асуултыг хэрхэн зөв боловсруулах вэ? Хаалттай асуулт асуух чадвар

Зөн совин нь ажилдаа зорилго тавьсан тохиолдолд хамгийн тод илэрдэг. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Энэ нь маш энгийн: хэрвээ та зөн совингоо нарийн томъёолсон асуудлыг танилцуулбал түүний шийдлийг сонсох магадлал илүү өндөр байх болно. Та асуултаа томъёолж, таны биеийн бүх хүч хариултыг олохын тулд ажиллаж эхэлдэг. Ухамсар нь шийдлийг байнга санал болгодог. Магадгүй тэдний зарим нь хийх болно. Гэхдээ бид аль хэдийн хэлсэнчлэн ухамсар нь нөхцөл байдлыг бүхэлд нь хүлээн авч чадахгүй. Ухамсар нь аливаа зүйлийг шинжилж, ангилж, ангилдаг. Тиймээс ухамсрын санал болгож буй шийдлүүд нь ихэнхдээ хэсэгчилсэн бөгөөд бүрэн бус байдаг.

Хүн өөрийнхөө санааг зовоож буй асуудлын талаар бодохгүй байвал зөв шийдвэр гардаг. Тэр яаж бодохгүй байна вэ? Эцсийн эцэст сэтгэлгээ нь зөвхөн ухамсартай хэлбэр биш юм. Энэ нь ухамсар нь өөр зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлж, далд ухамсар, зөн совин нь томъёолсон асуудлын шийдлийг эрэлхийлсээр байна гэсэн үг юм. Тархины гадаргад байнгын идэвхтэй төвлөрөл үүсдэг бөгөөд энэ нь зөвхөн асуудлыг шийдвэрлэх, мэдээллийг шүүж, нөхцөл байдлыг эргэн харах зорилгоор "ажиллдаг". Заримдаа гаднаас бага зэрэг түлхэх - гадаад нөхцөл байдлын зөвхөн нэг бүрэлдэхүүн хэсгийг өөрчлөх нь зөн совингоор гарах арга замыг санал болгоход хангалттай юм.

Тиймээс асуулт асууж, томъёолж сурах нь маш чухал юм. Жишээлбэл, бидний хүн нэг бүр юу хүсч байгаагаа, хаашаа явахаа мэдэхгүй байгаа мэт мэдрэмж төрдөг. Тэр амьдрал мухардалд хүрч, бүх шийдвэр буруу байна. Юу хийх вэ? Зөн совингоо асуу.

Дасгал 26

Танд юу хэрэгтэй байгааг олж мэдье? Таны зөн совин танд ямар замыг зааж өгдөг вэ?

Тайвшир, тухтай суу. Танд ганцхан жил л үлдлээ гэж төсөөлөөд үз дээ. Гэхдээ энэ бол ажил, мөнгө хайх, байнгын эрүүл мэнд, эмчилгээтэй холбоогүй бүтэн жил юм. Энэ жил танд хүссэн бүхнээ биелүүлэх боломж, хүч чадлыг өгөх болно. Тэгэхээр та жилийн үлдсэн хугацаанд юу хийх вэ?

Таны толгойд орж ирсэн анхны бодлоо бич. Энэ бол шийдэл, зөвлөмж юм. Энэ бол таны "би", таны зан чанарт өөрийгөө ухамсарлахад дутагдаж байгаа зүйл юм. Зөн совин танд ямар чиглэлд шилжих ёстойг хэлэх болно.

Дасгал 27

Үлгэрт тохиолдсон нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: та гурван асуултын аль нэгэнд нь хариулахыг зөвшөөрсөн хоргүй гентэй лонх олсон. Тэр танд ямар ч мэдээлэл өгөх боломжтой - орчлон ертөнцийн нууцын тухай эсвэл өнгөрсөн жил та хэдэн түлхүүрээ алдсан тухай. Та юу ч асууж болно.

Эдгээр гурван асуултыг жингээс асуу - тэд юу байх вэ? Ийм боломж хүн бүрт биш, амьдралдаа ганцхан удаа ирдэг гэдгийг бодоод, томъёол. Таныг юу хамгийн их сонирхдог вэ - таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс, таны ирээдүйн ажил мэргэжил, амьдралын аль нэг хэсэгт өөрчлөлт оруулах эсвэл аливаа асуудлыг шийдэх үү?

Бас нэг зөвлөгөө: Хэрэгтэй, баталгаатай мэдээлэл авахын тулд асуулт асууж үзээрэй.

Хэрэв та хар нүхний бүтцийн талаар асуувал хариултыг өөрийн туршлагаас баталгаажуулж чадахгүй. Философийн агуу асуултуудад ч мөн адил. Бурхан байдаг эсэхийг та гайхаж байна уу? Гайхалтай, та хариулт авах болно, гэхдээ та үүнийг шалгах боломжгүй болно.

Тиймээс гурван асуултаа асуугаарай. Ямар ч байдлаар тайлбарлаж болох эртний мэргэн үгс шиг биш, тодорхой хариулт авахын тулд тэдгээрийг тодорхой томъёол. Асуултаа бичээрэй. Эдгээр нь танд үнэхээр хариулт хэрэгтэй асуултууд байг!

Хэрэв танд зөвхөн гурван асуулт сонгоход хэцүү байвал санаанд орсон асуултаа бичээрэй. Дараа нь жагсаалтаа сайтар судалж үзээд хамгийн чухал, хамгийн чухал гэсэн гурван үндсэн зүйлийг сонго.

Дасгал 28

Өөрөөсөө асуулт асууж сурцгаая. Асуултууд нь тодорхой бөгөөд тодорхой байх ёстой. Хэрэв та хариултын нэг хэсэг эсвэл бүх хариултыг аль хэдийн мэддэг бол ийм асуултуудыг боловсруулахад хамгийн хялбар байдаг. Тиймээс, ийм дасгал хийх эхний шатанд "тийм" эсвэл "үгүй" гэсэн хариулт өгөхийн тулд өөрөөсөө энгийн асуултуудыг асуугаарай: "Намайг Сергей гэдэг?", "Надад нохой бий юу?", "Би амьдардаг уу?" ийм ийм хотод байна уу?" гэх мэт.

Та өөрөөсөө асуулт асуухад тэр даруй таны тархинд хариулт гарч ирэх бөгөөд энэ нь мэдэгдэлтэй санал нийлэх эсвэл санал нийлэхгүй байна.

Хариултыг яг яаж, ямар хэлбэрээр сонссоноо дүн шинжилгээ хийж бич. Энэ нь таны оюун санаанд гарч ирсэн үгийн сэтгэцийн дүрс байсан уу, эсвэл та дуу хоолойг сонссон уу? Хүн бүр зөн совингийн мэдээллийг хүлээн авах өөрийн гэсэн арга барилтай байдаг.

Дасгал 29

Одоо илүү хэцүү асуултуудыг асууж даалгавраа хүндрүүлээрэй ("Би ямар цаг агаарт дуртай вэ?", "Хар хөх өнгийн костюмтай ямар зангиа таардаг вэ?", "Амралтаар хаашаа явах вэ - уулын бааз эсвэл далай руу?" ).

Эдгээр асуултын хариулт танд тийм ч тодорхой байхаа больсон. Гэхдээ таны зөн совин танд аль хэдийн танил болсон аргыг ашиглан тэдэнд хариулт өгөх болно.

Дасгал 30

Та өөрөөсөө байнга асуулт асууж, түүнд үзүүлэх дотоод хариу үйлдлийг сонсох хэрэгтэй. "Би энэ хүнтэй уулзах шаардлагатай юу?", "Би санал болгож буй хувилбарын дагуу оршин суугаа газраа өөрчлөх ёстой юу?" - Эдгээр асуултууд ноцтой байна.

Тэдний хариулт таны амьдралыг өөрчилж чадна. Тиймээс өөрийгөө, хариу үйлдэлээ илүү анхааралтай сонсоорой асуулт асуув. “Намайг болзох гэж асуусан. Явах нь үнэ цэнэтэй юу? – мөн бие нь сэтгэлийн уналт, оюун санааны нүд харанхуйлах гэх мэт хариу үйлдэл үзүүлдэг. Би дахин давтан хэлье: хүн бүр зөн совинтой харилцах өөрийн гэсэн арга зам, өөрийн гэсэн суваг, аргатай байдаг. Өөрийгөө сонсож, сонссон зүйлээсээ дүгнэлт хийж сур!

Дасгал 31

Далд ухамсараас үнэн зөв хариулт авахын тулд асуултаа тодорхой томъёолох хэрэгтэй. Хэрэв та зөн совингоо тоглохоор шийдсэн бол "Маргааш цас орох уу?" гэж асуувал зөн совингийн тань өгөх зөв хариулт нь "Тийм!" Хаа нэгтээ цас орно. Дэлхий том.

Асуултаа үнэн зөв гаргаж сур. Зөв томъёолсон асуулт нь дараахь байх ёстой.

– хоёрдмол утгагүй, эс тэгвээс хариулт нь үнэн зөв байх магадлал багатай бөгөөд таныг өөрөөр ойлгох болно;

– дүрмийн хувьд энгийн: нийлмэл асуулт бүү асуу. Туршлагатай зөн совингийн хүмүүс ийм нарийн төвөгтэй асуулттай тулгарах үед зөн совин зөвхөн эхний хэсэгт л хариулдаг гэж хэлдэг;

- зөн совингийн тусламжтайгаар шийдвэрлэхийг хүсч буй тулгамдсан асуудалтай шууд холбоотой.

Энэ дасгал нь танд хоёрдмол утгатай 5 асуултыг санал болгож байгаа бөгөөд хариулт нь маш өөр байж болох бөгөөд буруу тайлбарлаж магадгүй юм. Тэд тус бүрийн үг хэллэгт юу нь буруу байгаа талаар бодож, зөв ​​үгийн хувилбаруудыг санал болго.

Би хангалттай баян болох уу?

Би амьдралдаа аз жаргал авчрах уу?

Би ажлаасаа гарах шаардлагатай юу?

Би дизайнер болох ёстой юу?

Би ханьтайгаа уулзах уу?

Санал бодлоо заавал бичээрэй.

Дасгал 32Одоо та нарийн асуултуудыг хэрхэн томъёолж, асуухаа мэддэг болсон бол жингээс гурван удаа асуух дасгал руу буцна уу. Тэдгээрийг анхааралтай дахин уншина уу: энэ нь үнэхээр таны зөн совингоо асуухыг хүссэн зүйл мөн үү? Та гурван асуултаа дахин хэлмээр байна уу? Хэрэв тийм бол цаг алдалгүй хий! Эцсийн эцэст, зөн совингоо хөгжүүлснээр та эдгээр асуултын хариултыг авах боломжтой бөгөөд хамгийн чухал нь (номын төгсгөлд энэ эсвэл тэр дасгалыг хийхэд зөн совин тань яг ямар асуултанд хариулсныг хэлэх түлхүүр байгаа) .

Чухал бүрэлдэхүүн хэсэг харилцааны харилцаа холбообайна асуулт асуух чадвар.

Асуулт бол мэдээлэл олж авах арга бөгөөд нэгэн зэрэг ярилцаж буй хүнийхээ бодлыг зөв чиглэлд шилжүүлэх арга юм (хүн асуулт асууж байгаа нь харилцан яриаг удирддаг).

Асуултуудын тусламжтайгаар бид үл мэдэгдэх, тодорхой бус зүйл рүү гүүрийг бий болгодог. Тодорхойгүй байдал, үл мэдэгдэх зүйл бол орчин үеийн, хурдацтай өөрчлөгдөж буй ертөнцийн онцлог шинж чанар тул асуулт асуух чадварыг хөгжүүлэх нь маш чухал юм.

"Буруу ойлгосонд уучлаарай, би чамайг зөв ойлгосонгүй" гэдэг нь хүмүүсийн хоорондын ярианд ихэвчлэн сонсогддог хэллэг юм. Тиймээс та үүнийг хэлэхгүйн тулд асуултаа зөв тавьж сураарай. Зөв тавьсан асуулт нь хамтрагчийнхаа зорилгыг олж мэдэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь үл ойлголцол, зөрчилдөөнөөс зайлсхийхэд тусална. Эцсийн эцэст, заримдаа асуулт асуух боломжийг үл тоомсорлож, эсвэл зөв цагт нь асуугаагүйгээс бид таамаглал, таамаглал, янз бүрийн таамаглалыг бий болгож, бусдын талаар буруу сэтгэгдэл төрүүлж, тэдэнд байхгүй чанаруудыг бий болгодог. давуу болон сул талууд нь ихэвчлэн үл ойлголцол, зөрчилдөөнд хүргэдэг.

Та удирдагч, жирийн менежер, дасгалжуулагч, сэтгэл зүйч байсан ч хамаагүй амьдралын аль ч салбарт асуултаа зөв тавих чадвар хэрэгтэй болно. Ажил хэргийн болон хувийн аль ч ярианд зөв асуултууд Туслаач:

• Түнш ба ярилцагчийн хувийн шинж чанарыг сонирхох;
• "Харилцан байдлыг" хангах, өөрөөр хэлбэл өөрийн үнэлэмжийн тогтолцоог ярилцагчдаа ойлгомжтой болгохын зэрэгцээ түүний тогтолцоог тодорхой болгох;
• Мэдээлэл хүлээн авах, эргэлзэж байгаагаа илэрхийлэх, өөрийн байр суурийг илэрхийлэх, итгэл үзүүлэх, ярьж буй зүйлийг сонирхож, доромжлох, харилцан ярианд шаардлагатай цагийг зориулахад бэлэн гэдгээ харуулах;
• Харилцааны санаачлагыг барьж, хадгалах;
• Харилцааг өөр сэдэв рүү өөрчлөх;
• Ярилцагчийн монологоос түүнтэй харилцах руу шилжинэ.

Асуултыг хэрхэн зөв тавьж сурахын тулд дотоод яриа хэлэлцээг зөв зохион байгуулахад анхаарлаа хандуулж, гадаад яриа хэлэлцээний үндсэн төрлүүдийг судлах хэрэгтэй.

ДОТООД ЯРИА ЯРИА(өөрөөсөө асуух) бидний сэтгэлгээг цэгцэлж, бидэнд тусалдаг бодлыг томъёолох. Бидний оюун санаанд үүсэж буй асуултуудын хамаарал, чанар, нарийвчлал, тууштай байдал нь бидний хийж буй ихэнх үйл ажиллагааны үр дүнтэй байдалд ихээхэн нөлөөлдөг.

Зохион байгуулахын тулд дотоод яриа хэлэлцээҮүний зорилго нь аливаа асуудалд дүн шинжилгээ хийх явдал гэдгийг хүн ойлгох ёстой. Холбогдох асуултуудын багц нь аливаа асуудалд (нөхцөл байдал) иж бүрэн дүн шинжилгээ хийхэд тусална. Асуулт өгөх хоёр сонголт байна.

Эхний сонголт бол долоон сонгодог асуулт юм.

Юу? Хаана? Хэзээ? ДЭМБ? Хэрхэн? Яагаад? Ямар аргаар?

Эдгээр долоон асуулт нь асуудлын нөхцөл байдлыг бүхэлд нь хамарч, аман болон логик дүн шинжилгээ хийх боломжийг танд олгоно.

Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх хоёр дахь сонголт бол зургаан асуултын багц юм.

• Баримт - Тухайн нөхцөл байдалд ямар баримт, үйл явдал хамааралтай вэ?
• Мэдрэмж - Энэ нөхцөл байдлын талаар би ерөнхийдөө ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ? Бусад хүмүүст ямар санагдаж байна вэ?
• Хүсэл - Би үнэхээр юу хүсч байна вэ? Бусад хүмүүс юу хүсдэг вэ?
• Саад бэрхшээл - Надад юу саад болж байна вэ? Бусдад юу саад болж байна вэ?
• Цаг хугацаа - Юу, хэзээ хийх ёстой вэ?
• Хэрэгсэл - Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд надад ямар хэрэгсэл байна вэ? Бусад нь ямар утгатай вэ?

Дотоод яриа хэлэлцээг зохион байгуулахдаа хоёр хувилбарын аль нэгийг ашиглана уу. Асуудал гарсан үед өөрөөсөө асуулт асууж нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, бодлоо тодорхой болгож, зөвхөн дараа нь ажиллаж эхлээрэй.

Ач холбогдол ба ач холбогдол ГАДААД ЯРИА ХОЛБОО, байна зөв асуулт асууж байна, энэ нь нэгэн хэвийн монологоос хамаагүй дээр юм. Эцсийн эцэст, асууж буй хүн ярианы удирдагч юм. Мөн асуултуудын тусламжтайгаар бид ярилцагчдаа харилцан яриаг сонирхож, гүнзгийрүүлэх сонирхолтой байгаагаа харуулдаг. Асууснаар бид тухайн хүнд түүнтэй сайн харилцаа тогтоох хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлдэг. Гэхдээ энэ бүхэн яриа нь байцаалттай төстэй эсвэл харагдахгүй байх үед тохиолддог.

Тиймээс, харилцан яриа, бизнесийн яриа эхлэхээсээ өмнө ярилцагчдаа хэд хэдэн асуулт бэлтгэж, ярианы ажил хэргийн хэсэг рүү шилжсэн даруйдаа асуугаарай (энгийн ярианд, сэдвийг хөндсөн даруйдаа) чамд хэрэгтэй). Энэ нь танд сэтгэлзүйн давуу талыг өгөх болно.

Гадаад яриа хэлэлцээний асуултуудыг тодорхой хэлбэрээр тавьж болох бөгөөд дараахь төрлүүд байна.

Хаалттай асуултууд. Хаалттай асуултын зорилго нь хоёрдмол утгагүй хариулт (ярилцагчийн тохиролцоо эсвэл татгалзсан), "тийм" эсвэл "үгүй" гэсэн хариултыг авах явдал юм. Одоогийн, өнгөрсөн, заримдаа ирээдүйд ямар нэгэн зүйл байгаа эсэхийг тодорхой, тодорхой тодорхойлох шаардлагатай үед л ийм асуултууд сайн байдаг ("Та үүнийг ашиглаж байна уу?", "Та үүнийг ашигласан уу?", "Та хүсэж байна уу?" оролдох уу?"), эсвэл ямар нэгэн зүйлд хандах хандлага ("Чамд таалагдсан уу?", "Та үүнд сэтгэл хангалуун байна уу?") хэрхэн үргэлжлүүлэхээ ойлгохын тулд. Хаалттай асуултууд (тийм эсвэл үгүй ​​гэсэн хариултууд) бидний хүчин чармайлтыг тодорхой чиглэлд шилжүүлдэг.

Эцсийн шийдвэр гаргахын тулд ийм асуулт асууж хүнийг шууд түлхэж болохгүй. Итгэх нь итгүүлэхээс амархан гэдгийг санаарай.

Сөрөг хариулт өгөхөд хэцүү хаалттай асуултыг зориуд тавих нь өөр хэрэг. Жишээлбэл, нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэт зүйлсийн талаар ярихад (Сократ үүнтэй төстэй аргыг ихэвчлэн ашигладаг): "Та санал нийлж байна уу, амьдрал зогсохгүй байна уу?", "Надад хэлээч, чанар, баталгаа танд чухал уу?" Яагаад үүнийг хийдэг вэ: хүн бидэнтэй санал нийлэх тусам харилцан ойлголцлын бүс илүү өргөн байдаг (энэ нь манипуляцийн арга). Мөн эсрэгээр, хэрэв та авах боломжгүй бол зөв асуулт, мөн тэргүүлэх асуултуудад хариулахдаа ихэвчлэн "үгүй" гэж сонсдог тул таны саналыг бүхэлд нь үгүйсгэх магадлал нэмэгддэг. Тиймээс, жижиг зүйл дээр тохиролцоонд хүрч, зөрчилдөөнтэй яриа эхлүүлэх хэрэггүй, тэгвэл хүссэн үр дүндээ хүрэхэд хялбар байх болно.

Нээлттэй асуултууд. Тэд тодорхой хариулт өгөхгүй, хүнийг бодуулж, таны саналд хандах хандлагыг илүү сайн илчилдэг. Нээлттэй асуултууд байна сайн аргашинээр авах, дэлгэрэнгүй мэдээлэл, энэ нь хаалттай асуултуудыг ашиглан олж авахад маш хэцүү байдаг. Тиймээс харилцан ярианы явцад нээлттэй асуултуудыг янз бүрийн хувилбараар илүү олон удаа ашиглах шаардлагатай болдог.

Нөхцөл байдлыг ойлгоход тань туслах баримтуудыг асуу: "Юу байгаа вэ?", "Хэр их байна?", "Яаж шийдсэн бэ?", "Хэн?" гэх мэт.

Ярилцагчынхаа сонирхол, түүнийг хангах нөхцөлийг олж мэдээрэй.

Хэлэлцэж буй нөхцөл байдалд ярилцагчийнхаа хандлагыг олж мэд: "Та энэ талаар юу гэж бодож байна?", "Та энэ талаар ямар бодолтой байна?"

Асуулт хэлбэрээр асуудлаа шийдэх өөр (таны) шийдлийг санал болго: "Бид үүнийг ингэж хийж чадах уу..?", "Яагаад бид ийм ийм хувилбарыг анхаарч үзэхгүй байна вэ..?" таны санал. Энэ нь: "Би санал болгож байна ...", "Ингэж илүү сайн хийцгээе ...", "Би бодож байна ..." гэж илэн далангүй хэлэхээс хамаагүй дээр юм.

"Чи хаанаас ирсэн бэ?", "Яагаад?", "Үүний шалтгаан юу вэ?" гэж ярилцагчийнхаа мэдэгдэл юунд үндэслэсэн болохыг сонирхоорой.

Танд ойлгомжгүй байгаа бүх зүйлийг тодруул: "Яг юу (яаж)?", "Яг юу вэ?", "Юунаас болж?".

"Бид юу мартсан бэ?", "Ямар асуудлыг хэлэлцээгүй вэ?", "Юуг алдсан бэ?", "Бид юу мартсан бэ?", "Юуг алдсан бэ?", "Бид юу мартав?"

Хэрэв эргэлзэж байвал шалтгааныг тодруулна уу: "Чамд юу саад болж байна вэ?", "Таны санааг юу зовоож байна (танд тохирохгүй байна)?", "Эргэлзээний шалтгаан юу вэ?", "Яагаад энэ нь бодитой бус байна вэ?"

Нээлттэй асуултуудын онцлог:

• Ярилцагчийг идэвхжүүлэх, ийм асуултууд нь түүнийг хариултуудын талаар бодож, илэрхийлэхэд хүргэдэг;
• Түнш нь өөрийн үзэмжээр бидэнд ямар мэдээлэл, аргумент өгөхийг сонгоно;
• Нээлттэй асуултаар бид ярилцагчийг хязгаарлагдмал, тусгаарлагдсан байдлаас гаргаж, харилцааны саад бэрхшээлийг арилгах;
• Түнш нь мэдээлэл, санаа, саналын эх сурвалж болдог.

Нээлттэй асуултуудад хариулахдаа ярилцагч тодорхой хариултаас зайлсхийх, яриаг өөр тийш нь шилжүүлэх эсвэл зөвхөн өөрт ашигтай мэдээллийг хуваалцах боломжтой тул үндсэн болон хоёрдогч, тодруулсан, удирдан чиглүүлэх асуултуудыг асуухыг зөвлөж байна.

Гол асуултууд- Урьдчилан төлөвлөсөн, нээлттэй эсвэл хаалттай байж болно.

Хоёрдогч эсвэл дараагийн асуултууд- аяндаа эсвэл төлөвлөсөн, тэднээс үндсэн асуултуудад аль хэдийн өгсөн хариултыг тодруулахыг хүсдэг.

Тодорхой болгох асуултуудтовч бөгөөд товч хариултыг шаарддаг. Эдгээр нарийн ширийн зүйлийг тодруулахын тулд эргэлзээтэй тохиолдолд асуудаг. Хүмүүс бараг үргэлж өөрсдийн үйл ажиллагааны нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг судлахад бэлэн байдаг тул энд ямар ч асуудал байхгүй. Бидний ярилцагч нар бид бүх зүйлийг зөв ойлгосон эсэхийг шалгахын тулд биднээс үүнийг хүлээж байгаа бол бид өөрсдөө тодруулах асуулт асуухыг үл тоомсорлодог. Бүү ичиж, тодруулах асуулт асуухаа бүү мартаарай!

Санал болгож буй асуултуудЭдгээр нь агуулга нь тодорхой хариултыг тодорхой болгодог асуултууд юм. тухайн хүнд юу хэлэх ёстойг нь хэлэхээр томъёолсон байдаг. Аймхай, шийдэмгий бус хүмүүстэй харьцахдаа, яриагаа нэгтгэн дүгнэхийн тулд, эсвэл ярилцагч ярьж эхэлсэн бөгөөд яриаг зөв (бизнес) чиглэлд буцаах шаардлагатай бол эсвэл баталгаажуулах шаардлагатай бол тэргүүлэх асуултуудыг асуухыг зөвлөж байна. таны дүгнэлтийн зөв байдал (таны саналын ашигт байдалд итгэх итгэл).

Тэргүүлэх асуултууд маш интрузив сонсогдож байна. Тэд ярилцагчийг таны дүгнэлтийн үнэн зөвийг хүлээн зөвшөөрч, тантай санал нийлэхийг бараг тулгадаг. Тиймээс тэдгээрийг маш болгоомжтой ашиглах хэрэгтэй.

Мэдэхийн тулд асуултыг хэрхэн зөв асуух вэ, та эдгээр бүх төрлийн асуудлын талаар ойлголттой байх хэрэгтэй. Бизнесийн болон хувийн ярианд бүх төрлийн асуултуудыг ашиглах нь янз бүрийн зорилгод хүрэх боломжийг олгодог. Асуултын үндсэн төрлүүдийг авч үзье.

Риторик асуултуудХүмүүсийн хүссэн хариу үйлдлийг өдөөх зорилгоор асуудаг (дэмжлэг авах, анхаарал төвлөрүүлэх, шийдэгдээгүй асуудлуудыг тодруулах) бөгөөд шууд хариулт шаарддаггүй. Ийм асуултууд илтгэгчийн өгүүлбэр дэх зан чанар, мэдрэмжийг сайжруулж, текстийг илүү баялаг, илүү сэтгэл хөдлөм болгодог. Жишээ нь: "Хүмүүс хэзээ бие биенээ ойлгож сурах вэ?", "Болсон явдлыг хэвийн үзэгдэл гэж үзэж болох уу?"

Риторик асуултууд нь богино бөгөөд товч, хамааралтай, ойлгомжтой сонсогдохуйц байдлаар томъёолсон байх ёстой. Хариуд нь чимээгүй байх нь энд зөвшөөрөл, ойлголт болж өгдөг.

Өдөөн хатгасан асуултуудЭдгээрийг ярилцагч (өрсөлдөгч) -д сэтгэл хөдлөлийн шуурга үүсгэх зорилгоор асуудаг бөгөөд ингэснээр хүсэл тэмүүлэлд автсан хүн далд мэдээллийг илчлэх эсвэл шаардлагагүй зүйлийг ил гаргах болно. Өдөөн хатгасан асуултууд нь цэвэрхэн байдаг манипуляцийн нөлөө, гэхдээ заримдаа энэ нь асуудлын ашиг тусын тулд шаардлагатай байдаг. Ийм асуулт асуухаасаа өмнө үүнтэй холбоотой бүх эрсдлийг тооцоолохоо бүү мартаарай. Эцсийн эцэст, өдөөн хатгасан асуулт асууснаар та тодорхой хэмжээгээр сорилтод хүргэдэг.

Төөрөгдөлтэй асуултуудярианы үндсэн чиглэлээс гадна асуулт асуугчийн сонирхлын талбарт анхаарлаа хандуулаарай. Үүнтэй төстэй асуултуудСанамсаргүйгээр асуусан (хэрэв та ярианы сэдвийг сонирхож байгаа бол үүнтэй ямар ч холбоогүй зүйлийн талаар асуух ёсгүй) эсвэл зарим нэг асуудлаа өөрөө шийдэх, харилцан яриаг чиглүүлэх хүсэл эрмэлзлээс үүдэлтэй. чамд хэрэгтэй. Хэрэв таны төөрөгдүүлсэн асуултын хариуд ярилцагч таныг хэлэлцэж буй сэдвээс сатааруулахгүй байхыг хүсч байвал үүнийг хий, гэхдээ та өөр цагт хэлсэн сэдвээ бодож, хэлэлцэхийг хүсч байгаагаа анхаарна уу.

Мөн энэ нь сонирхолгүй (хэрэв та энэ хүнтэй харилцах харилцааг эрхэмлэдэг бол үүнийг хийх ёсгүй) эсвэл тохиромжгүй тул ярианы сэдвээс зайлсхийх зорилгоор төөрөгдүүлсэн асуултуудыг тавьдаг.

Асуултуудыг дамжуулах- идэвхтэй байх зорилготой бөгөөд хамтрагчийнхаа санааг шууд ойлгож, түүний байр суурийг цаашид илчлэхийг өдөөх чадварыг шаарддаг. Жишээ нь: "Чи энийг хэлэх гээд байна уу...".

Мэдлэгээ харуулах асуултууд. Тэдний зорилго бол харилцан ярианы бусад оролцогчдын өмнө өөрсдийн мэдлэг чадвар, чадвараа харуулах, хамтрагчийнхаа хүндэтгэлийг хүлээх явдал юм. Энэ бол өөрийгөө батлах нэг хэлбэр юм. Ийм асуулт асуухдаа өнгөцхөн биш, жинхэнэ чадвартай байх хэрэгтэй. Учир нь та өөрөө өөрийнхөө асуултанд дэлгэрэнгүй хариулт өгөхийг шаардаж магадгүй юм.

Толин тусгал асуултярилцагчийн хэлсэн мэдэгдлийн хэсгийг агуулна. Хүн өөрийн мэдэгдлийг нөгөө талаас нь харахыг хүсдэг бөгөөд энэ нь харилцан яриаг оновчтой болгож, жинхэнэ утга учир, нээлттэй байдлыг өгөхөд тусалдаг. Жишээлбэл, " Үүнийг надад дахиж хэзээ ч битгий даалга!", асуулт дараах -" Би чамд зааварлах ёстой юм биш үү? Энэ асуудлыг шийдэж чадах өөр хүн байна уу?»

"Яагаад?" гэсэн асуултыг ашигласан энэ тохиолдолд, шалтаг, үндэслэл, зохиомол шалтгаан хайх хэлбэрээр өмгөөллийн хариу үйлдлийг үүсгэж, бүр буруутгаж, зөрчилдөөнд хүргэж болзошгүй юм. Толин тусгал асуулт нь илүү сайн үр дүнг өгдөг.

Альтернатив асуултнээлттэй асуулт хэлбэрээр асуудаг боловч хэд хэдэн хариултын хувилбаруудыг агуулсан. Жишээ нь: "Чи яагаад инженерийн мэргэжлийг сонгосон юм бэ: зориуд аав, ээжийнхээ дагаврыг дагаж, эсвэл найзтайгаа хамт кампанит ажилд бүртгүүлэхээр шийдсэн юм уу, эсвэл та өөрөө яагаад гэдгийг мэдэхгүй байна уу?" Дуугүй ярилцагчийг идэвхжүүлэхийн тулд өөр асуултуудыг асуудаг.

Чимээгүй байдлыг дүүргэх асуулт. сайн зөв асуултТа харилцан ярианд заримдаа үүсдэг эвгүй завсарлагыг нөхөж болно.

Тайвшруулах асуултуудмэдэгдэхүйц тайвшруулах нөлөө үзүүлнэ хүнд хэцүү нөхцөл байдал. Хэрэв та бага насны хүүхэдтэй бол тэдэнтэй танилцах хэрэгтэй. Хэрэв тэд ямар нэг зүйлд сэтгэл дундуур байгаа бол та хэд хэдэн асуулт асууж анхаарлыг нь сарниулж, тайвшруулж болно. Энэ техник нь нэн даруй ажилладаг, учир нь та асуултанд хариулах хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр анхаарал сарнина. Үүнтэй адилаар та насанд хүрсэн хүнийг тайвшруулж чадна.

Дараах дүрмийг дагаж мөрдөхийг шаарддаг.

Товчхон байдал бол ухаалаг байдлын сүнс юм. Асуулт нь богино, тодорхой, ойлгомжтой байх ёстой. Энэ нь түүнд хариу үйлдэл үзүүлэх магадлалыг нэмэгдүүлдэг. Нарийн төвөгтэй, урт маргаан үүсгэж, сэдвээсээ холдох үед та яг юу асуухыг хүссэнээ мартаж магадгүй юм. Таны ярилцагч таныг таван минутын турш асуулт тавьж байх хооронд та түүнээс яг юу асуухыг хүсч байгаагаа гайхаж байна. Асуулт сонсогдоогүй эсвэл буруу ойлгогдоогүй байж магадгүй юм. Хэрэв та үнэхээр холоос ирэхийг хүсч байгаа бол эхлээд тайлбарыг (түүхтэй) сонсоод дараа нь тодорхой бөгөөд товч асуултыг хэлээрэй.

Таны асуултуудын дараа ярилцагч тань байцаагдаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхгүйн тулд тэдгээрийг аялгуугаар зөөлрүүлээрэй. Таны асуултын өнгө аяс нь таныг хариулт шаардаж байгааг харуулах ёсгүй (мэдээж хэрэг, энэ нь танд өөр сонголт байхгүй бол) тайван байх ёстой. Заримдаа ярилцаж буй хүнээсээ асууж, зөвшөөрөл хүсэх нь зөв байх болно - "Би чамаас тодруулахын тулд хэдэн асуулт асууж болох уу?"

Асуулт асуух чадвар нь ярилцагчаа сонсох чадвартай салшгүй холбоотой. Хүмүүс тэднийг анхааралтай сонсдог хүмүүст маш их хариу үйлдэл үзүүлдэг. Мөн тэд таны асуултанд адилхан анхаарал болгоомжтой хандах болно. Зөвхөн өөрийн соёл, сонирхлыг харуулахаас гадна асуултуудыг тодруулах эсвэл аль хэдийн бэлтгэсэн зүйлийг тохируулах шалтгаан болж болох мэдээллийг алдахгүй байх нь чухал юм.

Ихэнх хүмүүс янз бүрийн шалтгаануудшууд асуултанд хариулахад бэлэн биш байна (зарим нь мэдээлэл өгөхөд хэцүү, зарим нь буруу мэдээлэл дамжуулахаас айдаг, зарим нь сэдвийг сайн мэддэггүй, зарим нь хувийн болон байгууллагын ёс зүйгээр хязгаарлагддаг, шалтгаан нь даруу байдал, ичимхий байдал гэх мэт). ). Хүн юу ч байсан танд хариулт өгөхийн тулд та түүнийг сонирхож, асуултанд хариулах нь түүний ашиг сонирхолд нийцэж байгааг тайлбарлах хэрэгтэй.

Та “Яаж чадаж байна аа...?” гэсэн үгээр эхэлсэн асуулт асуух ёсгүй. эсвэл "Чи яагаад болохгүй гэж...?" Зөв асуултЭнэ бол мэдээлэл авах хүсэлт боловч далд буруутгагдаж байгаа хэрэг биш. Нөхцөл байдал таныг хамтрагчийнхаа үйлдэлд сэтгэл дундуур байгаагаа илэрхийлэхийг шаардах үед түүнд энэ тухай асуулт хэлбэрээр бус харин эерэг хэлбэрээр хатуу боловч эелдэг байдлаар хэлэх нь дээр.

Тиймээс сурсан асуултыг хэрхэн зөв асуух вэ, та өөрт хэрэгтэй (мэргэжлийн) мэдээллээ ярилцагчаасаа авч, түүнийг илүү сайн ойлгож, таньж, түүний байр суурь, үйлдлүүдийн сэдлийг олж мэдэх, түүнтэй харилцах харилцаагаа илүү чин сэтгэлтэй, итгэлтэй (нөхөрсөг) болгох, түүнийг цаашид идэвхжүүлэх боломжтой. хамтран ажиллах, мөн олж илрүүлэх сул талуудмөн түүний бурууг ойлгох боломжийг түүнд олго. Сэтгэл судлаачид яагаад урлагийн тухай ярихаас илүүтэй ихэвчлэн ярьдаг нь ойлгомжтой асуулт асуух чадвар.

Хэрэв та алдаа олсон бол текстийн хэсгийг тодруулж, товшино уу Ctrl+Enter.

Маш их хэрэгтэй орчин үеийн ертөнц. "Ямар хэцүү юм бэ?" - Та асуух. Тэр цагаас хойш бид ярьж чаддаг болсон цэцэрлэг. Үнэн хэрэгтээ бүх хүмүүс ярьдаг, гэхдээ зарим хүмүүс үргэлж үг бүрийг нь дагах олон хүмүүсээр хүрээлэгдсэн байдаг бол зарим нь үг хэллэгийг бий болгохыг хичээж, хамгийн энгийн хэллэгт эргэлздэг бөгөөд энэ нь ярилцагчдыг удаан хугацаанд тайвшруулдаггүй. - хугацаатай, үр дүнтэй харилцаа холбоо.

Өнөөдөр бид хэрхэн зөв асуулт асуух талаар ярилцахыг хүсч байна. Энэ ур чадвар нь ямар ч нөхцөл байдалд, ярилцлага хийх, гэрээ байгуулах, уулзалт, тайлан гаргах, гэр бүлийн аливаа зөрчилдөөн, өсвөр насныхантай ярилцах үед хэрэг болно. Та цааш унших тусам асуух нь заримдаа хариулахаас хамаагүй хэцүү гэдгийг ойлгох болно. Түүнээс гадна, хэрэв та хэрхэн зөв асуулт асуухаа мэддэг бол түүний хариултыг аль хэдийн мэдэж байгаа бөгөөд харилцан яриа цаашид хэрхэн өрнөхийг тооцоолж чадна. Өөрөөр хэлбэл, асуулт асууж буй хүн ярианы чиглэлийг тогтоож, бүтэц зохион байгуулалтад оруулж, зөв ​​чиглэлд чиглүүлдэг.

Яагаад асуулт асуух гэж

Тэр бидэнд загасны дэгээг хүртэл сануулдаг. Үнэн хэрэгтээ аливаа яриа хэлэлцээний үеэр ярилцагчийг барьж авах өгөөшний дэгээ нь асуулт юм. Хэрэв та хэрхэн зөв асуулт асуухаа мэддэг бол харилцан яриаг ямар ч чиглэлд хялбархан эргүүлж чадна. Гэсэн хэдий ч энэ нь асуултуудыг зөвхөн заль мэхний зорилгоор ашигладаг гэсэн үг биш юм. Огт тийм биш, үнэндээ сайн үг хэллэг, энэ нь нэлээд санал болгож байна олон тооныболомжит хувилбарууд. Асуулт нь шинэ мэдээлэл олж авахад тусалдаг, ярилцагчийг харилцан ярианд нээж, яриаг чиглүүлж, тодорхой зүйлийг тодруулахад тусалдаг.

Гэхдээ энэ нь бүгд биш юм. Нэгэнт зөв асуулт асуух нь эхлээд харахад тийм ч амар биш тул цөөнхийн ур чадвар хэвээр үлдэнэ. Эдгээр хүмүүс яриагаа өөр сэдэв рүү хялбархан шилжүүлж, хариулт санал болгож чадна. Асуултын үүрэг бол өөрийн үнэлгээ, үзэл бодлоо илэрхийлэх, ярилцагчийн сэтгэл хөдлөлийг тодорхой байдлаар тохируулах явдал юм.

Хэрэв бид шинэ мэдлэгийг эзэмших үйл явцыг авч үзвэл асуулт боловсруулах чадвар нь хүлээн авсан материалын мэдлэгийн гүний хэмжүүр юм. Сэтгэн бодох чадвартай хүмүүс л асуулт асуудаг гэж тэд хэлдэг нь гайхах зүйл биш юм. Өөрөөр хэлбэл, асуулт асуухын тулд та энэ сэдвээр маш сайн мэдлэгтэй байх хэрэгтэй.

Асуулт асуух чадварыг хөгжүүлэх

Хэрхэн зөв асуулт асууж сурах тухай ярихдаа та өөрийн эрхгүй санаж байна сургуулийн жилүүд. Анхны ур чадварууд тэндээс гарч ирдэг бөгөөд тэдгээр нь ихэвчлэн буруу бүрддэг. Боловсролын стандарт хэлбэр нь аливаа асуултанд зөвхөн нэг зөв хариулт байдаг гэсэн санааг хүүхдүүдэд өгдөг. Энэ нь сэтгэх хүсэл эрмэлзэлийг устгадаг, зөвхөн цээжлэхийг ашигладаг. Үүний зэрэгцээ бэлэн хариултгүй асуулт асуух нөхцөл байдал нь тааламжгүй гэж үздэг. Хэдийгээр энэ нөхцөл байдал бүрэн хэвийн байна. Асуултынхаа хариултыг мэдэхгүй гэдгээ ухаарч, хариултыг нь олохыг хичээснээр бид хэрхэн зөв асуулт тавьж сурахад нэг алхам ойртож байна. Түүгээр ч зогсохгүй хүн нас ахих тусам сэтгэн бодох чадвар нь хатуу болж, шинэ ур чадварт дасан зохицоход хэцүү болох тул бага наснаасаа асууж сурах хэрэгтэй. Бидний эргэн тойрон дахь ертөнцийг илүү сайн жолоодоход асуултууд хэрэгтэй байдаг. Тиймээс тэднээс асууж сурсан бол сураагүй хүмүүсээс илүү амжилтанд хүрнэ.

Асуулт асуухад хамгийн тохиромжтой газар хаана байдаг вэ?

Үнэн хэрэгтээ энэ ур чадварыг хөгжүүлэх шаардлагатай амьдралын аль ч хэсгийг тодорхойлоход хэцүү байдаг. Нэг талаас үүнгүйгээр хийж болох ч нөгөө талаар асуултаа зөв тавьж чадвал аль ч салбарт илүү амжилттай байх болно. Аливаа харилцан ярианд, тэр байтугай хувийн ч гэсэн зөв асуулт асуух нь дараахь зүйлийг хийхэд тусална.

• Түүний хувийн зан чанар, хувийн шинж чанараас үл хамааран ярилцагчийг сонирхож байгаагаа харуул.
• Ярилцагчдаа таны үнэ цэнийг ойлгож, улс төрийг нь нээхэд хялбар болго.
• Ярилцлагад санаачлага гарга. Энэ бол анхан шатны илтгэгч эсвэл аливаа нийгмийн зүтгэлтний хамгийн чухал ур чадвар юм. Асуултууд нь яриаг зөв хугацаанд үргэлжлүүлэх, сэдвийг өөрчлөх, ярилцагчийн монологийг тасалдуулахад тусална.
• Зорилгоос хамааран асуултууд нь шаардлагатай мэдээллийг олж авах, хувийн байр сууриа илэрхийлэх, итгэлцэл эсвэл харилцан ярианд зөв цаг зарцуулах хүсэл эрмэлзэлийг харуулахад тусална.

Энэ ур чадвараа дадлагажуулахын тулд та дотоод яриа хэлэлцээг хэрхэн явуулах талаар сурахаас гадна гадаад яриа хэлцлээр дадлага хийх хэрэгтэй.

Дотоод яриа хэлэлцээ гэж юу вэ

Хэрэв та хүнээс хэрхэн зөв асуулт асуухыг хүсч байвал энэ нь таны хийх ёстой хамгийн эхний алхам юм. Энэ нь танд бодол санаагаа боловсруулж сурах боломжийг олгоно. Түүнээс гадна энэ үйл явцыг эмх замбараагүй явуулахыг зөвшөөрөх ёсгүй. Энэ нь тодорхой зорилготой байдаг - тодорхой нөхцөл байдал, асуудлын нарийвчилсан дүн шинжилгээ. Үүнээс гадна, энэ тохиолдолд хамаарах асуултуудын жагсаалт байдаг. Эхний хувилбарт "юу?", "хэн?", "хаана?", "хэзээ?" гэсэн сонгодог асуултууд, өөрөөр хэлбэл нөхцөл байдлын талаархи тайлбар орно. Хоёрдахь бүлгийн асуултууд нь эдгээр асуулт бүрийг илүү нарийвчлан авч үзэх боломжийг бидэнд олгодог. Эдгээр нь баримт, хүсэл эрмэлзэл, мэдрэмж, цаг хугацаа, саад бэрхшээл, арга хэрэгсэлтэй холбоотой байдаг. Өөрөөр хэлбэл, асуултууд нь тухайн сэдвийн хүрээнд эдгээр талыг тодруулах ёстой. Тэд өөрсдийн хэрэгцээ, хүсэл сонирхолд үндэслэн шийдвэр гаргах, нөхцөл байдалд бусад хүмүүсийн нөлөөллийг тодорхойлоход тусалдаг. Энэ нь таныг ойлгоход илүү хялбар болгодог дотоод ертөнц, дотоод яриа хэлэлцээг зохион байгуулж, ойлгомжтой хариулт авах.

Асуулт үгс

Энэ ур чадварыг хөгжүүлж, гадаад яриа хэлцэлд шилжүүлэхийн тулд дараах дасгалыг хийх хэрэгтэй. Учир нь харилцахдаа зөв асуулт асуух нь тийм ч хялбар биш юм. Бид хамгийн үндсэн зүйлээс суралцах болно. Та өөртөө зориулж тодорхой сэдвийг гаргах хэрэгтэй, жишээ нь "Зөрчилдөөн". Одоо энэ сэдэвтэй холбоотой янз бүрийн ойлголтуудыг санаж, хүснэгтийн баруун талбарт бичнэ үү (хуудас талыг нь хуваасан). Энэ нь уур хилэн болон байж болно үндэслэлгүй хүлээлт, харилцааг үл ойлголцох, таслах, хурцадмал байдлыг арилгах, эвлэрэх. Асуултын үгсийг (дор хаяж 10) зүүн талд нэмнэ. Одоо та хоёр баганын элементүүдийг нэгтгэсэн аль болох олон асуултыг томъёолох хэрэгтэй. Шалтгаан нь танд тодорхойгүй байсан зөрчилдөөний нөхцөл байдлыг санаарай. Энэ ажлыг гүйцэтгэсний дараа та жагсаалтад дүн шинжилгээ хийж, хамгийн ухаалаг, үр дүнтэй хэд хэдэн асуултыг сонгоод, ямар шалгуураар ийм сонголт хийсэн талаар өөртэйгөө маргахыг хичээх хэрэгтэй.

Ийм янз бүрийн асуултууд

Энд танд тухайн нөхцөл байдалд хамгийн тохиромжтой асуултыг олох чадварыг дадлагажуулах ярилцагч хэрэгтэй болно. Аргын мөн чанар нь маш энгийн. Та өөрийн хувийн сонирхлыг татах сэдвийг шийдэх хэрэгтэй. Одоо энэ талаар "тийм" эсвэл "үгүй" гэсэн ганц үгээр хариулж болох хэд хэдэн асуулт, мөн нарийвчилсан хариулт шаарддаг бусад асуултуудыг бичээрэй. Жишээ нь: "Та манай компанийн талаар өмнө нь сонсож байсан уу"; "Та манай компанийн талаар юу мэдэх вэ?" Хоёр асуултын сонголтыг ашиглан харилцан яриа өрнүүлж, үр дүнг харьцуулж үзээрэй.

Хариултгүй асуулт

Энэ бол зөв асуулт асуух чадварыг төгс сургадаг өөр нэг гайхалтай тоглоом юм. Хүүхдүүдийн "Үг худалдаж аваарай" тоглоомыг санаарай: тэд зөв хариултыг хичнээн их хайж, "хүн бүр хэлдэг, гэхдээ чи заан худалдаж авдаг" гэж мөргөлдөх бүртээ. Тэвчээр, тэвчээрээс гадна тэрээр нөхцөл байдлаас амжилттай гарах боломжийг олгох үгийн бүтцийг олох чадварыг хөгжүүлдэг. хэцүү нөхцөл байдал. Ярилцлагад бид үргэлж асуулт асуудаггүй; Тиймээс урвуу ур чадвар нь маш их тусалдаг.

"Асуултуудын Chamomile"

Та мөн энэ энгийн техникийг ашиглан асуулт асуух онолыг дадлагажуулж болно. Та дахин өөрөө сонгох хэрэгтэй болно сонирхолтой сэдэв, энэ нь баг, гэр бүл дэх харилцаа эсвэл таны сонгосон өөр зүйлтэй холбоотой байж болно. Одоо таны өмнө зургаан дэлбээ байгаа бөгөөд тус бүр нь асуултуудын зөвхөн нэг хувилбарыг агуулна.

• Практик асуултууд. Энэ бол онол ба практикийн хоорондын хамаарал ("Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийвэл та энэ газарт юу хийх байсан бэ?")
• Энгийн асуултууд. Энэ бол баримт, үйл явдал, тодорхой мэдээллийн ердийн тодруулга юм.
• Үнэлгээний асуултууд. Энд бүх зүйл энгийн, ялгаа нь юу вэ, яагаад энэ нь сайн, энэ нь муу болохыг харуулж байна.
• Тодруулж буй асуултууд (“Тэр бол”; “Хэрэв би чамайг зөв ойлговол...”)
• Тайлбарлах асуудлууд.
• Бүтээлч асуултууд ("Хэрэв энэ байдал 2000 жилийн өмнө үүссэн бол юу болох байсан бэ?")

Ийм хичээлүүд нь асуулт асуух чадварыг хөгжүүлэх боломжийг олгоно, гэхдээ практик хэрэглээгүйгээр харилцан ярианы явцад та ур чадварыг хөгжүүлэх боломжгүй болно.

Өөрөөсөө эхэл, эсвэл харилцан ярианд бэлтгэх

Мэргэжилтнүүд зөв асуулт асууж, зөв ​​хариулт ав гэж хэлэх нь хоосон зүйл биш юм. Гэсэн хэдий ч энгийн нөхөрсөг ярианд суут ухаантан байх нь амархан байдаг. Өөр ямар ч нөхцөлд бэлтгэлгүй цуглаан дээр гарч ирэх нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Танд урьдчилан тодорхойлсон асуултууд байх ёстой. Түүнээс гадна, яриа эхлүүлэхдээ тэр хүнтэй сайн харилцаа тогтоохыг хичээ. Ярилцагчаасаа юу сонирхож байгаагаа асуухаасаа өмнө түүнд хэр сонирхолтой байгаагаа харуулах хэрэгтэй. Нээлттэй асуултууд үүнд төгс тохирох бөгөөд тухайн хүнээс өөрийнхөө тухай, өдрийг хэрхэн өнгөрөөсөн, уулзалтад хэрхэн ирсэн, одоо тухтай байгаа эсэх талаар бага зэрэг ярихыг хүсдэг. Яриа бизнесийн чиглэлд шилжсэн даруйд та урьдчилан бэлтгэсэн асуултууд руу шилжиж болно. Энэ нь танд сэтгэлзүйн давуу талыг өгөх болно.

Нээлттэй асуулт асуух чадвартай

Хүмүүсээс асуултыг хэрхэн зөв асуух талаар ярихдаа энэ нь ихэвчлэн нээлттэй асуулт асуух чадвараас хамаардаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй (энэ нь нарийвчилсан хариулт шаарддаг). Өөрөөр хэлбэл, та ярилцлага авагчийн хувьд бэлэн хариулт хүлээхгүй, тухайн сэдвийн талаар тухайн хүний ​​бодлыг сонсохыг хүсч байна. Энэ нь дангаараа хэн нэгнийг тантай ярихад тань хүндэтгэлтэй ханддаг. Хэрэв та нөхцөл байдлын талаар илүү олон баримтыг мэдэх шаардлагатай бол "Үүнд хэн ямар хамаатай вэ?" Гэсэн тодруулах асуултуудыг тавьж болно. Энэ нөхцөл байдлын талаар ярилцагч ямар сэтгэгдэлтэй байгааг олж мэдэх нь маш чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд "Та ямар бодолтой байна?" Гэж асуухаа мартуузай.

Сайн ярилцлага авагчийн хувьд төвийг сахисан байр сууриа хадгалж чаддаг байх нь маш чухал юм. "Та энэ сонголтыг бодож үзсэн үү?" Гэж асууж болох ч санал бодлоо бүү тулга. Өрсөлдөгчөөсөө ямар шалтгаанаар ийм шийдвэр гаргасан, яаж ийм дүгнэлтэд хүрсэн талаар байнга асууж байгаарай. Өөрөөр хэлбэл, нээлттэй асуултууд нь ярилцагчаа харилцан ярианд татан оролцуулж, түүнийг тусгаарлагдсан байдлаас гаргаж, харилцан яриа өрнүүлэх арга юм.

Хаалттай асуулт асуух чадвар

Нээлттэй асуултууд нь аливаа яриа, ярилцлага хийхэд тохиромжтой юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч тэд зайлшгүй шаардлагатай үе байдаг. Жишээлбэл, хэлэлцүүлэгт зөв асуулт асуухын тулд ижил хариултыг авахын тулд аль болох тодорхой бөгөөд товч томъёолох хэрэгтэй. Бизнесийн эрчүүдДүрмээр бол тэд урт яриа хэлэлцээнд дургүй; Түүнд хэдий чинээ сайн бэлтгэнэ төдий чинээ амжилттай болно. Нэмж дурдахад, нээлттэй асуултууд нь ярилцагч нь харилцан яриаг төөрөгдөлд оруулах аюулыг үргэлж дагуулдаг. Тиймээс, та сонор сэрэмжтэй байж, ойр дотно асуултуудыг (өөрөөр хэлбэл хоёрдмол утгагүй хариулт эсвэл "тийм"/"үгүй" гэсэн хариулт шаарддаг) ярилцагчийг цэг рүү буцаах хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд таны зэвсэглэлд "яаж?", "юу?", "хэн?", "хаана?" гэсэн хэд хэдэн асуулт байна. гэх мэт.

Практикгүйгээр онол нь ашиггүй тул хэрхэн зөв асуулт тавьж сурахын тулд өдөр бүр харилцан яриа өрнүүлж, ярианы явц, хүрсэн үр дүндээ дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Алдаа гарахаас бүү ай, энэ бол үнэлж баршгүй туршлага бөгөөд үүний ачаар та ямар техникийг ашиглахгүй байх нь дээр гэдгийг ойлгох болно.

Хүмүүс өдөр бүр олон асуултуудтай тулгардаг бөгөөд үүний хариуг олох эсвэл бусдаас мэдээлэл авахыг хүсдэг. Мэдээжийн хэрэг, тэдгээрийн зарим нь дуу хоолойтой, хоёр дахь хэсэг нь зөвхөн далд утгатай байдаг. Гэхдээ дэлхийн олон тооны оршин суугчид шаардлагатай, эерэг эсвэл дэлгэрэнгүй хариулт авахын тулд асуултаа хэрхэн зөв тавьж сурахыг хүсдэг.

Үнэн хэрэгтээ сэтгэл судлаачид эрт дээр үеэс хүн ямар хариу үйлдэл үзүүлэхээс хамаарч одоо байгаа бүх асуудлыг тодорхой хуваадаг байсан. Сэтгэлзүйн тодорхой заль мэх, заль мэхийг мэддэг тул та асуулт асууж болно, хариулт нь танд тохирсон байх болно. Эсвэл энэ нь танд хэрэгтэй мэдээллээр хангасан таны хүсэлтийн бүрэн хариулт байж болно.

Ямар төрлийн асуултууд байдаг вэ?

Хүмүүсээс асууж болох асуултын хоёр үндсэн сонголт байгаа гэсэн мэдээллээс бид эхлэх болно.

1. Хаалттай. Энэ бол хамгийн бага мэдээлэл авах шаардлагатай үед хамгийн энгийн сонголт юм. Энэ төрлийн асуулт нь хариултыг нэг юмуу хоёр үгэнд багтаадгаараа ялгаатай. Ихэнхдээ энэ нь "тийм", "үгүй", "би мэдэхгүй" гэсэн үг юм. Хамгийн бага мэдээллийг олж мэдэх боломжтой бөгөөд түүний найдвартай байдлыг шалгахгүй. Та тухайн хүнээс нэмэлт мэдээлэл авах, эсвэл худал ярьж байна уу, үнэн ярьж байна уу гэдгийг мэдэхийн тулд түүнээс нэмэлт асуулт асуух хэрэгтэй болно. Хэрэв бид ярьж байнатанихгүй хүмүүсийн хоорондын харилцааны талаар, дараа нь ихэвчлэн хаалттай саналууд нөхцөл байдлыг улам хурцатгах болно, учир нь та харилцан ярианы нэмэлт сэдвүүд эсвэл нийтлэг үндэслэл хайх хэрэгтэй болно.
2. Нээлттэй. Энэ нь өмнөхөөсөө ялгаатай бөгөөд энэ нь ярилцагчаас бүрэн, нарийвчилсан хариулт авахыг илэрхийлдэг. Энэ асуултад тодорхой "тийм" эсвэл "үгүй" гэж хариулж болохгүй. Тухайн хүнд тодорхой мэдээлэл өгөх шаардлагатай бөгөөд энэ нь аль болох бүрэн дүүрэн байх бөгөөд хариулт нь өөрөө хангалттай урт, уялдаатай байх болно. Энэ төрөл нь аль болох их мэдээлэл авах боломжийг олгодог тул илүү сонирхолтой байдаг.

Мэдээжийн хэрэг, нөхцөл байдлаас та хэзээ, ямар асуулт асуухаа тодорхойлох боломжтой. Гэсэн хэдий ч ихэнхдээ сэтгэл судлаачид эсвэл борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг хүмүүс үүнийг сонирхож, тайван үйлчлүүлэгчтэй нийтлэг хэл олохыг хичээдэг.

Та хэрхэн асуулт асуух ёстой вэ?

Энэ бүхэн танд ямар хариулт авахаас хамаарна. Өгүүлбэрийг эерэг, сөрөг тодорхой хариулт авахаар зориуд зохион байгуулдаг хүмүүс байдаг. Хүсэлтийн асуултанд ашигласан элементүүдийг тусад нь шинжлэх нь зүйтэй. Энд тухайн хүн эерэг хариу үйлдэл үзүүлэхийн тулд бүх хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай, гэхдээ одоо байгаа хүсэлт дээр үндэслэн.

Тиймээс, хүссэн хариултаа авах үндсэн аргуудыг авч үзье.

1. Ямар ч тохиолдолд асуултаа "үгүй" гэсэн тоогоор эхлүүлж болохгүй. Өндөр магадлалтай бол таны ярилцагч хүн үүнд сөрөг хариу өгөх болно. Маргахад амархан - үнэндээ хариулт нь түүнд аль хэдийн бий болсон тул түүний хийх ёстой зүйл бол таамаглалыг батлах явдал юм. Үүний дагуу та "хүсмээр байна уу?", "хүсмээр байна уу?", "туслах уу?" гэсэн асуулт асуухаас зайлсхийх хэрэгтэй.
2. Хэрэв тодорхой эерэг хариулт авах шаардлагатай бол гол асуултанд яарах хэрэггүй. Хүнээс сонирхож буй мэдээллээ асуухаасаа өмнө түүнд гурван хялбар асуулт асуугаарай, хариулт нь эерэг байх нь "тийм" шиг сонсогдоно. Хүн дөрөв дэх асуултад тийм ч их инерцээс бус, ухамсартайгаар хариулж, эерэгээр хариулах болно. Энэхүү туршилтыг олон сэтгэл судлаачид хийсэн бөгөөд харилцаа холбоо тогтооход хэцүү байдаг, тэдний үзэл бодлыг нотлох боломжгүй хүмүүст ихэвчлэн ашигладаг.
3. Асуулт-хүсэлтэд зөв ханд. Дадлагаас харахад хүн асуулт асууж, тусламж хүссэн хүнд хоёр дараалан сөрөг хариулах нь тохиромжгүй байдаг. Тиймээс, ямар нэг зүйл асуух, эерэг хариулт эсвэл зөвшөөрөл авах шаардлагатай бол гол асуултаа дараа нь үлдээгээрэй. Гэхдээ эхний асуултыг ижил төстэй болго. Үүнийг ихэвчлэн мөнгө зээлэх хүсэлтэй хүмүүс хийдэг. Энэ юу шиг харагдаж байна? Эхлээд та тэр хүнээс, жишээлбэл, 10,000 рубль зээлэхийг зөвшөөрөх эсэхийг асуух хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ та няцаалт дагах болно гэж таамаглаж байна. Энэ сөрөг хариултыг хүлээн авсны дараа тухайн хүн танд 3000 рубль зээлүүлэхийг зөвшөөрөх эсэхийг асуу. Эхнийхтэй харьцуулахад хэмжээ нь хамаагүй бага юм шиг санагдаж байгаа бөгөөд хүн таныг хоёр удаа дараалан татгалзах нь зүгээр л эвгүй байх болно. Ийм учраас өндөр магадлалтайгаар та эерэг хариулт авах болно.
4. Сонголтгүй сонголт. Энэ техник нь бас сайн мэддэг бөгөөд тухайн хүний ​​өгсөн хариултуудын аль нэг нь танд тохиромжтой байхаар асуулт тавих явдал юм. Жишээ нь: "Та намайг Даваа гарагийн өглөө эсвэл Мягмар гарагийн орой харахыг хүсч байна уу?" Үнэн хэрэгтээ та тухайн хүнд сонголт хийх боломжийг олгодог бөгөөд тэр боломжит хувилбаруудаас сонгох боломжтой. Үнэн хэрэгтээ та ямар ч тохиолдолд танд тохиромжтой баримтуудыг асуултанд оруулж болно. Үүний дагуу дээр дурдсан санал нь зөвхөн танд хамгийн тохиромжтой цагийг харгалзан үздэг. Тухайн хүн танд санал болгож буй хоёр хувилбарт үнэхээр тохиромжгүй тохиолдолд л хүсээгүй үр дүнд хүрч чадна.
5. Өдөөн хатгасан асуулт. Энэ аргыг бас сайн мэддэг. Үнэн хэрэгтээ энэ бол тусгай заль мэхийн арга юм. Энэ нь хүн үнэндээ татгалзаж чадахгүй, учир нь тэр хамгийн сайн талаас нь харахгүй, эсвэл тодорхой сул талаа харуулах болно гэдэгт үндэслэсэн болно. Энэ бол хүссэн үр дүндээ хүрэхийн тулд манипуляци хийдэг хүмүүсийн ашигладаг арга юм. Харамсалтай нь нэлээд олон хүмүүс ийм асуултыг амархан олж мэдээд түүндээ хариулдаг.

Би асуултуудыг урьдчилан төлөвлөх шаардлагатай юу?

Төлөвлөсөн асуултууд, тэдэнд өгөх боломжит хариултууд нь харилцан яриаг үргэлжлүүлэхэд төдийгүй харилцан ярианы зорилго байсан мэдээллийг олж авахад тусална гэдгийг санах нь зүйтэй. Тэгэхээр та юуг анхаарах хэрэгтэй вэ?

1. Ярилцлагын зорилго, түүний үр дүн. Хүнээс асуулт асуухаасаа өмнө эцэст нь юу мэдэх, юу авахыг хүсч байгаагаа ойлгох хэрэгтэй, та өөртөө ямар үр дүнд хүрэхийг хүсч байна вэ?
2. Та нэлээд энгийн бөгөөд богино асуултуудыг боловсруулах хэрэгтэй. Нэг урт өгүүлбэрээр хүнийг төөрөлдүүлж байснаас хэд хэдэн нэмэлтийг асуусан нь дээр.
3. Нэг асуултыг хэд хэдэн аргаар урьдчилан томъёолохыг хичээ. Ярилцлага дээр үндэслэн санал болгож буй асуултуудын алийг нь тухайн хүнээс асуух нь дээр гэдгийг ойлгох боломжтой. Нэг асуулт нь дууны гурав, дөрвөн хувилбартай байж болох бөгөөд үүний дагуу өөр өөр хариулт авах боломжтой.
4. Нэмэлт тодруулах асуулт асуухаа бүү мартаарай. Энэ нь ярилцагчдаа яаж хийхийг мэдэх хүсэлтэй байгааг илтгэнэ нэмэлт мэдээлэл, үүний дагуу ийм үзүүлэлт нь хүндэтгэлтэй байх болно. Энэ нь яриа эхэлсэн тул шаардлагатай мэдээллийг дээд зэргээр авах боломж юм.
5. Ихэнх тохиолдолд "яагаад?" гэдэг үгээр эхэлсэн асуулт асуухыг хичээ. Ингэж л хүнийг бодоход түлхэж өгдөг. Тэр яагаад, ямар шалтгаанаар энэ эсвэл тэр хүчин зүйл үүссэн талаар бодох болно.
6. Асуултанд өөрөө хариулахад бэлэн байгаарай. Хэрэв энэ нь ердийн яриа биш, аль болох их мэдээлэл авах хүсэл юм бол олон асуулт таны замд гарч ирнэ гэж найдаж байна. Мэдээжийн хэрэг, аль сэдвийг хэлэлцэхэд тохиромжтой, аль сэдвээс зайлсхийх нь дээр гэдгийг урьдчилан хараарай.

Асуулт үүсгэхэд гаргадаг гол алдаа юу вэ?

1. Саналыг хариултыг нь урьдчилан тодорхойлсон байхаар боловсруулсан болно. Санал нь танд хэрэгтэй хариултыг агуулсан тохиолдолд л энэ тактик зөвтгөгдөх болно. Гэвч үнэн хэрэгтээ ийм техник нь заль мэх тул энд хүний ​​хувийн санаа бодлыг авах нь илүү хэцүү байх болно, учир нь тэр тантай санал нийлэх нь илүү хялбар байдаг.
2. Зөвхөн хаалттай асуултуудыг байнга ашигладаг. Та өөрөө хүний ​​бодлоо хөгжүүлэх замыг хааж, аль болох их мэдээлэл өгөх боломжтой. Энэ нь хамгийн сайн стратегиас хол байгаа бөгөөд дүрмээр бол муу үр дүн өгдөг.
3. Асууж буй асуултанд дарамт үүсгэх. Энд бид дуу хоолойгоо өргөх эсвэл өрсөлдөгчдөө ёс суртахууны дарамт үзүүлэх тухай ярьж болно. Үүнийг зөвхөн ярилцагч гэм буруугаа хүлээн зөвшөөрөх шаардлагатай тохиолдолд л хэрэглэнэ. Мэдээжийн хэрэг, тодорхой төрлийн хамгаалалт хийснээр тэр таны хэлсэн таамаглалтай санал нийлэх болно.
4. Хариултыг нь ойлгохгүй байгаа ч бүх зүйл тодорхой байгаа мэт дүр эсгэ. Эндээс гарах цорын ганц ойлгомжгүй зүйл бол хариулт нь ойлгогдоогүй тохиолдолд яагаад асуулт асуух шаардлагатай болсон юм. Мэдээллийг хоёр, гурван удаа давтаж, асуултыг бүрэн дахин томъёолох нь дээр. Энэ бол таны харилцаж буй хүн ямар хариулт өгөхийг зорьсныг ойлгох цорын ганц арга зам юм.

Дээрх дүрэм, аргууд дээр анхаарлаа төвлөрүүлснээр та шаардлагатай хариултуудыг хялбархан авах боломжтой бөгөөд хүн ухамсартайгаар, ямар ч бэрхшээлгүйгээр өгөх болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та нэлээд нухацтай яриа, ярилцлага хийж байгаа бол зөв асуултуудыг бий болгож, сургалтын харилцан яриа зохион байгуулахыг зөвлөж байна. Ингэснээр та олж авсан ур чадвараа давтаж, мэдээлэл авах шаардлагатай хүнтэйгээ айдасгүйгээр харилцах боломжтой.

Аливаа харилцан ярианд гол үүрэг нь асуулт асууж, хариулдаг хүн үргэлж дагагч байдаг. Амьдралд ч, борлуулалтад ч асуулт асуух урлаг маш чухал. Гэхдээ худалдагчид асуултанд хангалтгүй анхаарал хандуулдаг тул үйлчлүүлэгчээс асуухаас өөр хялбар зүйл байхгүй - түүнд юу хэрэгтэй вэ? Харамсалтай нь худалдагчид олон асуултын дагуу мухардалд орж, улмаар борлуулалтаа алддаг. Энэ нийтлэлд бид ямар асуултууд байгаа, яагаад хэрэгтэй байгааг харах болно.

Борлуулалтын асуултуудын үндсэн төрлүүд

Бүх асуултыг хэд хэдэн төрөлд хувааж болно. Юуны өмнө, асуултуудыг үйлчлүүлэгчээс хэр өргөн хүрээтэй хариулт авахаас хамааран хувааж болно. Худалдагч бүр ийм төрлийн асуултуудыг мэдэж, ойлгох ёстой. Бүх нийтийн асуултууд байдаггүй;

Нээлттэй асуултууд

Нээлттэй асуултууд - дэлгэрэнгүй хариултыг илэрхийлнэ. Нээлттэй асуултууд ихэвчлэн: тайлбарлах, юу гэж бодож байгаагаа хэлэх гэх мэт үгсээр эхэлдэг. Энэ төрлийн асуулт нь үйлчлүүлэгчтэй харилцан яриа өрнүүлэх, түүний сонирхлыг ойлгоход тохиромжтой. Нээлттэй асуултанд хариулснаар үйлчлүүлэгч үгээ хэлдэг бөгөөд энэ нь тусалдаг.

Хамгийн гол нь нээлттэй асуултанд хариулахдаа тухайн хүн өөрт нь юу чухал болохыг ихэвчлэн хэлдэг. Жишээлбэл, та бүтээгдэхүүн сонгохдоо ямар шалгуурыг ашигладаг вэ? Хариуд нь үйлчлүүлэгч танд юу чухал болохыг хэлэх бөгөөд энэ нь та түүнтэй ярилцах ёстой зүйл юм. Худалдагч бүтээгдэхүүндээ тодорхой ашиг тус, тухайлбал үнийг олж хардаг нөхцөл байдалтай би байнга тулгардаг. Иймээс ийм худалдагч нь бүх үйлчлүүлэгчдэд энэ ашиг тусын талаар хэлэх үүрэгтэй гэж үздэг боловч олон худалдан авагчдын хувьд үнийн асуудал хоёрдогч байж магадгүй юм. Ийм үйлчлүүлэгч наад зах нь ийм бүтээгдэхүүнийг сонирхохгүй байх бөгөөд хамгийн муу тохиолдолд түүнийг төлбөрийн чадваргүй гэж үзсэнд гомдож магадгүй юм.

Альтернатив асуултууд

Альтернатив асуултууд - асуултанд орсон боломжит сонголтуудхариулах. Мэдээллийг тодруулахын тулд өөр асуултууд хэрэгтэй. Гүйлгээг дуусгах энгийн арга байдаг - өөр хувилбар. Энэ нь өөр асуулт асуухад яг суурилдаг.

Үйлчлүүлэгчийн мэдээллийг тодруулахын тулд өөр асуултууд бас хэрэгтэй бөгөөд ийм асуултын давуу тал нь та өөрийн хүсэлтээр түүний хариултыг хязгаарлах боломжтой юм. Жишээлбэл, хэрэв та болон үйлчлүүлэгч бараа хүргэх талаар тохиролцож байгаа бөгөөд боломжит огнооны сонголт нь тийм ч том биш бол түүний сонголтыг нарийсган огнооны талаар нэн даруй асуух нь дээр. Хүн бүр өөр өдөр байгаа эсэхийг асууж эхлэхгүй.

Хаалттай асуултууд

Хаалттай асуултууд - "тийм" эсвэл "үгүй" гэсэн хариултыг шаарддаг. Хэрэгтэй мэдээллээ хурдан авахын тулд хаалттай асуултууд хэрэгтэй. Хаалттай асуултууд нь сайн байдаг, учир нь тэдгээрийг үйлчлүүлэгч хурдан мартдаг бөгөөд дүрмээр бол хариулсны дараа та өөр сэдвээр ярилцаж болно. Энэ яагаад хэрэгтэй вэ? Хаалттай асуултаар үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хурдан тодорхойлох нь ерөнхийдөө илүү хялбар гэж хэн нэгэн хэлэх болно, гэхдээ энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгч бараг ярихгүй, зөвхөн "тийм" эсвэл "үгүй" гэж хариулна. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийг ядрааж, тэд байцаагдаж байгаа мэт санагдаж эхэлдэг.

Тиймээс хэрэгцээг тодорхойлох нь хамгийн сайн арга юм дараах байдлаар– нээлттэй асуулт, дараа нь хаалттай асуулт, дараа нь дахин нээж, дахин хаагдсан.

SPIN асуултууд

SPIN борлуулалтын арга нь саяхан зохион бүтээгдсэн боловч аль хэдийн сонгодог аргуудын нэг болжээ. Энэ арга нь нөхцөл байдал, асуудал, задлах, чиглүүлэх гэсэн тусгай асуултуудыг дараалан тавихад суурилдаг. асар их нэр хүндтэй болсон тул бид энэхүү борлуулалтын аргачлалын асуудлуудыг хөндөхгүй байж чадсангүй.

Нөхцөл байдлын асуултууд

Эдгээр нь үйлчлүүлэгчийн одоогийн нөхцөл байдлыг ойлгоход зайлшгүй шаардлагатай асуултууд юм. Ихэнхдээ худалдагчид нөхцөл байдлын асуудлаас зайлсхийдэг боловч энэ нь борлуулалтад маш сөрөг нөлөө үзүүлдэг. Жишээлбэл, in Жижиглэн худалдааСайн нөхцөл байдлын асуулт байна - та хэнд зориулж бүтээгдэхүүнийг сонгох вэ? Өөртөө эсвэл бэлэг болгон өгөх үү? Нэг талаас, энэ асуулт заавал байх албагүй. Гэхдээ хэрэв та илүү гүнзгийрвэл хэрэгцээг цаашид тодорхойлох нь огт өөр замаар явагдах болно.

Нөхцөл байдлын асуултууд харилцан ярианы эхэнд ирдэг тул тэдгээрийг урьдчилан бэлтгэхэд хамгийн хялбар байдаг. Энэ нь худалдагчийг зөв борлуулалт хийж, хүссэн зүйлдээ хүрэхэд тусална. Ийм асуултыг хэтрүүлэхгүй байх нь чухал бөгөөд хэрэв тэдгээр нь хэтэрхий олон байвал энэ нь худалдан авагчийг бухимдуулж эхэлдэг.

Асуудалтай асуудлууд

Үйлчлүүлэгч нь дүрмээр бол ямар нэгэн зүйлд үргэлж сэтгэл дундуур байдаг, тэр үүнийг үргэлж санаж байдаггүй бөгөөд энэ тухай өөрөө ч хэлдэггүй. Борлуулалтын амжилт нь худалдагч нь үйлчлүүлэгчийнхээ асуудлын талбарыг хэр сайн тодорхойлж чадахаас хамаарна. Чухам ийм учраас асуудалтай асуудлууд гарч ирдэг. Асуудалтай асуултүйлчлүүлэгчид тулгарч буй бэрхшээлийг тодорхойлоход чиглэгдсэн.

Асуудлыг илт (илэрхий) болон далд гэж хувааж болно. Бүтээгдэхүүний өндөр үнэ нь ойлгомжтой асуудал гэж бодъё. Гэхдээ төгс бус бүтээгдэхүүнээс болж өдөр бүр бага зэрэг цаг алдах нь үйлчлүүлэгчдэд хүргэх ёстой далд бэрхшээл юм. Ерөнхийдөө үйлчлүүлэгчид ижил асуудал тулгардаг бөгөөд тэдгээр нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээтэй шууд холбоотой байдаг. Тиймээс худалдагч хамгийн нийтлэг асуудлуудыг урьдчилан бодож, тэдгээрийг тодорхойлох асуултуудын жагсаалтыг гаргах хэрэгтэй.

Асуудалтай асуултуудын жишээ

Асуудалтай асуултуудын бүх нийтийн жишээнүүдийн жагсаалтыг энд оруулав.

• Ашиглалтын явцад танд ямар бэрхшээл тулгардаг талаар хэлээч?
• Бүтээгдэхүүнийхээ юуг сайжруулахыг хүсч байна вэ?
• Та ямар бэрхшээлээс зайлсхийхийг хүсч байна вэ?
• Та юуг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй гэж үзэж байна вэ?
• Та үүнд хэр их цаг зарцуулдаг вэ?

Шинжилгээний асуултууд

Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг олж мэдсэн даруйд шалгалтын асуултуудыг асуух хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг шийдэгдээгүй асуудалд төвлөрүүлэх нь чухал ба болзошгүй үр дагаварЭнэ нь яг л олж авах асуулт асуухыг шаарддаг зүйл юм. Асуудлыг бэхжүүлэх, түүний ач холбогдлыг харуулах, үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх чин хүсэл эрмэлзлийг өдөөх нь чухал юм.

Туршлагатай борлуулагчид асуудал олж мэдсэнийхээ дараа олж авах асуултуудыг үл тоомсорлодог. Дадлагаас харахад ийм яарах нь сөрөг нөлөө үзүүлдэг. Жишээлбэл, худалдагч нь үйлчлүүлэгч илүү их мөнгө төлж байгааг олж мэдээд илүү хэмнэлттэй шийдлийг санал болгодог. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүндээ сэтгэл хангалуун байгаа бөгөөд илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байна гэж хэлж болно. Хэрэв худалдагч жишээлбэл, ийм олборлох асуулт асуувал: та жилд хэр их мөнгө төлж байгаагаа тооцоолж үзсэн үү?

Удирдах асуултууд

Үйлчлүүлэгч асуудал байгааг хүлээн зөвшөөрсөн ч энэ нь түүнийг шийдвэрлэхэд бэлэн гэсэн үг биш юм. Өөрчлөлтийн санааг түүнд чиглүүлэх асуултаар суулгах хэрэгтэй. Ихэнх хамгийн сайн сонголт- Энэ бол үйлчлүүлэгч өөрөө худалдан авах шийдвэр гаргасан боловч түүнийг энэ санаа руу хөтлөх нь тийм ч амар биш юм. Жишээлбэл, та болон таны үйлчлүүлэгч түүнийг илүү их мөнгө төлж байгааг олж мэдсэн. Одоо та үүнийг ямар нэгэн байдлаар саналынхаа хэлэлцүүлэгт орчуулах хэрэгтэй, үүний тулд та дараах асуултыг асууж болно: хэрэв танд ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болговол та сонирхох уу? Хэрэв бүх зүйл өмнөх үе шатанд зөв хийгдсэн бол та "тийм" гэсэн хариулт авах бөгөөд саналаа танилцуулж болно.

Асуултын сэжүүр

Борлуулалтын тэргүүлэх асуулт нь үйлчлүүлэгч таны саналыг авч үзэх болно гэдгийг баталгаажуулахын тулд үйлчлүүлэгчээс асуудаг хаалттай төрлийн асуулт юм. Ихэнх тохиолдолд дэгээ асуултыг үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн хариу болгон ашигладаг. Дэгээтэй асуултын жишээ:

Үйлчлүүлэгч - Би маш найдвартай ханган нийлүүлэгчтэй, тэр намайг хэзээ ч урам хугарахгүй, би тэднийг маш их үнэлдэг үү?

Худалдагч - Хэрэв би танд манай ханган нийлүүлэгчийн найдвартай байдлын баталгааг өгвөл та ийм саналыг сонирхож магадгүй гэдгийг би зөв ойлгож байна уу?

Энэ төрлийн асуултыг ихэвчлэн холбох асуултууд гэж нэрлэдэг.

Борлуулалтын талаархи риторик асуултууд

Риторик асуултууд нь харилцаа холбоо, борлуулалтад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Юуны өмнө риторик асуултууд таны яриаг гэрэлтүүлж, үйлчлүүлэгчдэд илүү хүртээмжтэй болгодог. Зөв хослуулсан тохиолдолд риторик асуулт нь худалдагч болон худалдан авагчийн хооронд найдвартай холбоо тогтооход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Мэдэхгүй хүмүүсийн хувьд риторик асуулт бол хариулт шаарддаггүй асуулт юм. Жишээ нь: Та мөнгө хэмнэхийг хүсч байна уу? Таны хувьд бүтээгдэхүүний чанар чухал уу?