가장 간단한 단어로 마케팅이란 무엇입니까? 이것은 일종의 비마케팅 문제입니다. 마케팅과 관련된 것은 무엇입니까?
나는 이 주제에 대해 많은 기사를 썼고, 책을 출판했으며, 이 분야를 더욱 발전시키기 위해 계속 노력하고 있습니다. 그러나 최근에는 소프트웨어 시스템보다는 소프트웨어 시스템 작업 원칙과 관련된 주제에 대해 점점 더 많은 질문을 받기 시작했습니다. 물론 저는 영업이 무엇인지 이해하고 있으며 다양한 산업 분야의 다양한 영업 비즈니스 프로세스를 연구하고 현대화하고 실행해 왔습니다.
실제로 저는 고객으로부터 마케팅 부서의 작업을 평가하고 마케팅 관점에서 사이트를 분석하는 등의 요청을 자주 접합니다. 에 관련된 질문도 많이 있습니다. 저것들. 사람들은 고객과의 업무를 어떻게 간소화하고, 표준화하고, 체계화할지에 대한 질문뿐만 아니라 본질적으로 비즈니스 개발과 관련된 질문을 가지고 나에게 왔습니다.
이 용어는 전체 직원이 15명을 초과하지 않는 매우 작은 회사부터 다양한 회사에서 사용됩니다. 그리고 어디에서나 마케팅 문제는 매우 심각합니다. 동시에 고위 관리자조차도 마케팅이 무엇인지, 왜 필요한지, 어떻게 해야 하는지 잘 이해하지 못하는 경우가 많습니다.
용어의 의미에 대한 질문에 대한 가장 일반적인 답변은 다음과 같습니다.
- 이는 매출 증대와 고객 수 증대를 위한 일련의 조치다.
- 이것이 마케터들이 하는 일이다. 그들이 무엇을 하는지 말하기는 매우 어렵습니다.
용어의 정확한 의미를 이해하지 못하면 해당 용어가 설명하는 도구를 효과적으로 사용할 수 없거나 의도한 대로 사용할 수 없습니다.
마케팅이라는 용어의 역사
다른 비즈니스 용어와 함께 "마케팅"이라는 단어는 설립과 동시에 우리나라에 왔습니다. 시장 경제지난 세기의 90년대. 많은 분들이 소련에서는 경제가 계획되었다는 사실을 알고 있거나 기억하고 있습니다. 소위 시장 경제라는 도구와 개념이 많이 필요하지 않은 특별한 모델이었습니다. 한 모델에서 다른 모델로의 전환은 페레스트로이카 시대와 그에 따른 소련 붕괴 기간에 시작되었습니다. 나는 계획 경제에서 비즈니스 관련 용어가 필요하지 않은 이유와 ""기사에서 러시아어로 등장한 역사에 대해 자세히 설명했습니다.이 용어가 우리에게 온 영어 출처에서 "마케팅"의 출현 역사는 다소 모순적으로 설명됩니다. 따라서 영어 Wikipedia에서는이 단어의 출현 기간과 이와 관련된 활동 분야가 19 세기 초로 표시됩니다. 다른 출처에서는 19세기 중반과 20세기 초에 마케팅이 출현했다고 합니다. 이는 저자가 "마케팅"이라는 개념에 부여하는 의미가 다르기 때문입니다.
불행히도 서양 문학에서는 "마케팅"이라는 용어의 단일 의미도 없습니다. 다른 저자들은 형식뿐만 아니라 본질적으로도 분명히 다른 정의를 제공합니다. 상황은 러시아어 소스에서도 비슷합니다. 러시아어로 된 동일한 Wikipedia에서는 이 단어의 의미에 대해 최대 7가지 옵션을 제공합니다.
아래에서는 "마케팅"이라는 용어의 사용을 최대한 명확하게 하기 위해 제가 국내외 소스로부터 수집하고 고객과 협력하는 과정에서 실제로 얻은 지식을 요약하려고 노력할 것입니다. 이 정보는 매출 증대와 마케팅 업무에 관심이 있는 사람들은 물론 생존과 사업 개발에 관심이 있는 모든 사람에게 도움이 될 것입니다.
"마케팅"이라는 용어의 의미 변형
다시 Wikipedia로 돌아가 보겠습니다. 마케팅 페이지에서는 이 용어를 다음과 같이 정의합니다.마케팅 (영어 마케팅에서 문자 그대로 영어로 번역하면 "시장에서의 활동", "시장 활동"을 의미)은 조직 기능이며 고객에게 제품이나 서비스를 생성, 홍보 및 제공하고 고객과의 관계를 관리하는 일련의 프로세스입니다. 조직의 이익을 위해. 넓은 의미에서 마케팅의 목적은 인간과 사회적 욕구를 파악하고 충족시키는 것입니다.
정의는 번거롭고 이해하기가 매우 어렵습니다. 아래 같은 페이지에는 다양한 교과서에서 가져온 마케팅에 대한 6가지 다른 정의가 나와 있습니다. 또한 복잡하고 다소 논란의 여지가 있습니다. 이 모든 것은 또한 혼란을 더욱 가중시킵니다. 그리고 전문가들이 여전히 이러한 무겁고 이해하기 어려운 구조를 모두 "파괴"한다면 주제를 막 연구하기 시작한 사람이 문제의 본질을 이해하는 것은 거의 불가능합니다.
나는 다음과 같은 정의를 제안합니다.
마케팅은 잠재 소비자가 제품을 구매하도록 동기를 부여하기 위한 노력입니다.
이 경우 "제품"이라는 단어는 물질적 상품과 귀중품, 모든 유형의 서비스를 의미합니다. '제품'은 판매되어야 하는 것입니다.
또한 "잠재 소비자"라는 문구에 주목하십시오. 여기서 "잠재력"이라는 단어는 매우 중요합니다. 마케팅은 구매자가 이미 귀하에게 왔고, 구매자가 이미 구매를 원하고, 이미 특정 요청을 작성했으며, 판매자가 이 요청을 처리한다는 점에서 판매와 다릅니다.
판매는 소비자 요청을 처리하는 것입니다. 그리고 마케팅은 잠재 소비자의 동기 부여이며 그 결과 요청이 형성됩니다.
이 단계에서 잠재 소비자는 아직 아무것도 구매하지 않을 것입니다. 그는 제품에 어느 정도 관심을 보일 수 있지만 그 이상은 아닙니다. 그리고 그의 노력은 그가 명확한 요청과 구매 필요성을 갖고 있는지 확인하는 데 정확하게 목표를 두고 있습니다. 그리고 잠재 소비자가 고객이 되고 판매 프로세스가 시작됩니다.
마케팅을 하는 것이 왜 중요한가요?
우리 모두는 세계화를 관찰하고 있습니다. 많은 분야의 시장은 과포화 상태라고 할 수도 있습니다. 예를 들어 시장에 강력한 경쟁자가 등장하거나 다음 경제 위기가 발생하는 경우와 같이 위태로운 균형이 조금만 붕괴되면 많은 기업이 시장을 떠납니다. 그러한 실패에 수반되는 다양한 상황을 지정할 수 있습니다.이 모든 경우의 이유는 동일합니다. 회사가 제품을 판매할 수 없기 때문입니다.
그리고 여기서 동기 부여 작업은 매우 중요합니다. 잠재 고객구매에. 국내 시장에서는 대부분의 회사가 "노점상" 원칙에 따라 운영됩니다. 저것들. 구매자는 우연히 진열대에서 원하는 상품을 보고 구매하게 되었습니다. 그리고 보지도 못하고 눈치 채지 못하면 사지 않고 지나갔습니다.
여기서는 코카콜라나 애플과 같은 거대 기업에 대해서는 이야기하지 않겠습니다. 그들은 마케팅에 모든 것을 갖추고 있습니다 완벽한 순서로. 대부분의 국내 상황을 설명합니다. 제조 회사. 나는 의복, 음식, 식품 분야에서 비슷한 접근 방식을 관찰했습니다. 가정용 화학물질. 유사한 상황은 중개 활동에 종사하는 회사에서도 흔히 발생합니다( 도매 공급 업체및 유통업체). 그리고 이제 그들은 마케팅에 대해 생각해야 합니다.
이것이 왜 그렇게 중요한가요?
- 회사는 이익을 내야 합니다.
- 이익을 얻으려면 팔아야합니다.
- 무언가를 팔려면 구매자가 필요합니다.
- 구매자가 스스로 오는 경우는 거의 없습니다.
- 구매자에게 동기를 부여하려면 약간의 노력이 필요합니다.
- 고객에게 동기를 부여하려는 기업의 노력을 마케팅이라고 합니다.
마케터는 어떻게 해야 할까요?
우리나라에서는 비즈니스 리더의 상당 부분이 40~50세 이상의 사람들입니다. 그리고 회사가 완벽하게 작동하지 않는 경우, 예를 들어 매출이 감소하는 경우 관리자는 자신이 이끄는 회사가 "현대적이지 않다"고 생각하는 경우가 많습니다. 그리고 그는 젊고 창의적인 인력을 찾는 문제에 대한 해결책을 찾기 시작합니다.동시에 많은 비즈니스 리더들은 직관적인 수준에서 마케팅의 필요성을 이해하고 있습니다. 결과적으로 그들은 마케팅 담당자를 고용하기로 결정했습니다. 그러나 그들은 마케터에게 무엇을 요구해야 하는지, 구매자에게 동기를 부여하기 위해 어떤 조치가 필요한지 이해하지 못합니다. 여기서는 다음 메시지가 자주 작동합니다.
"우리는되고 싶어 현대 회사. 이를 위해 무엇이 필요합니까? 마케팅 담당자가 필요해요!”
그리고 이 마케팅 담당자는 젊고 창의적이며 창의적인 사람이어야 한다고 생각합니다. 또한 대부분의 사업가는 마케팅 담당자와 광고 전문가의 차이점을 이해하지 못합니다.
이 광고주는 창의적인 사람이 될 수 있습니다. 창의적인 아이디어그리고 솔루션. 그러나 이 직업에서도 일반적으로 생각되는 것보다 창의성이 훨씬 적습니다. 그리고 마케팅 담당자는 창의성과 전혀 관련이 없습니다. 그 사람은 꼭 가지고 있어야 해 전문 지식, 선택할 수 있습니다. 올바른 전략마케팅하고 프로세스의 주최자가 되십시오.
그리고 함께 일한다면 창의적인 사람들그들은 또한 창의적인 사람이나 심지어 젊은 사람(그 자체로 팀 관리에 대한 광범위한 경험이 부족함을 전제로 함)을 고용하지만 고품질 마케팅을 구축하는 것은 불가능합니다.
아는 것이 중요합니다. 마케터는 창의적인 직업이 아닙니다.
어떤 분야든 마케팅 전문가를 고용하는 것만으로는 문제를 성공적으로 해결할 수 없습니다. 실제로 회사에 어떤 이점을 가져올 수 있는지, 마케팅 분야의 작업이 어떻게 구성되어야 하는지를 이해하는 것이 필요합니다. 이것이 없으면 마케팅 담당자는 다양한 일을 수행하는 또 다른 직원이 됩니다.
- 이메일 뉴스레터
- 사이트 채우기;
- 포장 디자인 업데이트에 참여합니다.
- 1C에서 작동합니다.
- 작성에 도움이 됩니다 상업적 제안등.
결과적으로 기업은 마케팅 담당자의 높은 이직률을 경험합니다. 나는 6개월 이내에 이 직위에 2~3명의 사람이 있는 회사를 보았습니다.
또 다른 일반적인 문제는 마케팅 담당자가 자신이 판매하는 제품이 정확히 무엇인지 모르는 경우가 많다는 것입니다. 그 사람은 사무실에 앉아 있고 일하고 있지 않습니다. 다양한 진행 활동의 끊임없는 작업량으로 인해 제품을 연구하고, 문서를 읽고, 회사가 판매하는 제품의 장점, 단점 및 기능에 대한 지식을 얻으려는 시간과 욕구가 남지 않습니다.
동시에 회사와 카피라이터 사이의 중개자가 되는 것은 마케터이다. 결과적으로 마케팅 담당자는 회사 활동의 특정 영역에서 단순히 "이전 링크"이자 "모든 거래의 잭"이 됩니다.
마케팅 담당자는 잠재 고객의 구매 동기를 부여하기 위한 노력을 관리해야 합니다.
따라서 마케터는 단순히 뉴스레터를 보내거나 게시물을 작성해서는 안 됩니다. 소셜 네트워크에서어떤 종류의 행동을 수행하려면 다음을 수행해야 합니다.
- 제품, 가격, 소비자 특성,
- 다른 채널과 광고 메시지를 조정하고,
- 뉴스레터 및 프로모션 자체 등에 대해 영업 부서에 알립니다.
마케팅은 무엇으로 구성되나요?
아마도 '브랜드'라는 단어는 지금 많은 사람들의 마음속에 떠올랐을 것입니다. 적어도 클라이언트와의 경우에는 브랜드에 대한 논의를 시작으로 마케팅 커뮤니케이션을 시작해야 하는 경우가 많습니다. 왜냐하면 클라이언트가 브랜드를 특별히 강조하기 때문입니다.사실 브랜드부터 시작하는 것이 아니라 제품부터 시작해야 합니다. 가장 성공적이고 인지도가 높은 브랜드라도 자체적으로는 성공할 수 없다는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 예, 일시적으로 제품에 대한 관심이 높아질 것입니다. 그런 다음 제품 자체가 작동해야 합니다. 즉, 품질, 고객 기대 준수 등이 필요합니다. 이것이 평판이 형성되는 방식입니다. 그리고 제품이 좋으면 구매자는 그 브랜드를 기억하고 다음 번에 귀하의 제품을 사러 올 것입니다. 그리고 제품이 나쁜 것으로 판명되면 어떤 브랜드도 당신을 구할 수 없으며 오히려 그 반대입니다.
사람이 브랜드가 아닌 제품을 구매한다는 점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 상태 품목을 구매할 때에도 기본은 항상 제품과 품질입니다. 물론 소비자 중 특정 부분은 지위에 대한 욕구를 갖고 있으며 지위 브랜드에 대해 추가 비용을 기꺼이 지불할 의향이 있습니다. 그러나 지위는 단순히 제품의 품질 중 하나일 뿐이며 소비자에게 있어 지위는 1위와는 거리가 멀습니다. 예를 들어, 브랜드 핸드백에 구멍이 나서 물건이 빠지거나, 상태가 좋은 스마트폰이 정상적으로 작동하지 않는다면 어떤 상태도 판매에 도움이 되지 않습니다.
브랜드는 구매자의 관심을 끌 수 있습니다. 그것은 광고의 일부이고, 이는 다시 마케팅의 일부입니다. 하지만 그들은 브랜드가 아닌 제품을 구매할 것입니다. 이것은 이해하는 것이 매우 중요합니다.
이제 마케팅의 주요 구성 요소를 살펴 보겠습니다.
제품 또는 서비스
이것이 고객에게 판매되는 것입니다. 마케팅 관점에서 구매자에게 중요한 제품이나 서비스의 속성을 기록하는 것이 필요합니다.예를 들어, 자동차를 구입할 때 소비자는 차체가 만들어지는 강철 등급에 관심이 없을 것입니다. 그러나 당신은 확실히 그 색상과 엔진 출력에 관심을 가질 것입니다.
제품이나 서비스를 판매하려면 특히 중요한 기능, 특징, 경쟁 우위당신이 구매자에게 제공하는 것. 분명해 보일까요?
실제로 판매회사의 영업사원과 마케터들이 자신들이 판매하는 제품이 무엇인지 이해하는데 어려움을 겪는다는 사실을 한 번 이상 접했습니다. 그들은 제품의 주요 특성과 특징을 알지 못하며, 경쟁업체 제품과 비교하여 자사 제품의 장점과 차이점이 무엇인지 명확하게 설명할 수 없습니다. 결과적으로 회사는 구매자에게 제품을 선보일 수 없습니다.
여기서 나는 USP(Unique Selling Proposition)에 대해 말하는 것이 아닙니다. 이 기술은 이미 광고와 관련이 있습니다. 모든 것이 훨씬 간단합니다. 구매자는 이에 대한 완전하고 신뢰할 수 있는 정보를 받아야 합니다. 소비자 자산미래의 소비자로서 그에게 중요한 상품입니다.
고객이 제품을 선택할 때 무엇을 찾는지 생각해 보세요. 그리고 그들에게 중요한 질문에 대한 답을 주십시오.
가격
제품이나 서비스의 가격은 마케팅 관점에서 가장 중요한 매개변수입니다. 많은 사람들이 제품 가격에 주의를 기울이지 않고 특정 매개변수(비용, 이익 비율 등)를 기준으로 가격을 계산합니다.실제로 가격은 마케팅 관점에서 매우 흥미로운 요소입니다. 예를 들어, iPhone의 가격이 60,000루블이 아니라 30,000루블이면 어떻게 될지 상상해 봅시다. 10,000이면 어떨까요? 한편으로는 다른 많은 모델과 마찬가지로 저렴하고 품질이 좋은 스마트폰을 적극적으로 구매할 것입니다. 반면에, 그것은 즉시 그 상태를 잃게 될 것이고, 우리는 새로운 iPhone에 대한 대기열이나 인터넷에서 그 아이폰의 상자 재판매를 다시는 볼 수 없을 것입니다.
마케팅 벡터는 제품이나 서비스의 가격에 따라 달라집니다. 즉, 제안을 대량 또는 독점으로 포지셔닝합니다. 가격에 따라 고객의 주요 질문이 크게 달라질 수 있습니다.
예를 들어, 대량 부문에서는 전화가 울리고 가능한 한 오랫동안 작동하는 것이 중요하므로 주요 문제 중 하나는 보증 기간입니다. 동시에 독점 모델의 경우 작업 품질이 "기본" 매개변수로 간주됩니다. 그리고 모델이 어떻게 안정적으로 작동하는지에 대해 이야기하기 시작하면 당혹감과 불신이 생길 것입니다. 여기서 구매자는 추가 기능과 이점에 더 관심을 갖게 됩니다.
또 다른 중요한 점가격에 관해서. “가격이 없는 제품은 제품이 아니다”라는 캐치프레이즈가 있습니다. 가격을 정할 때까지 잠재 구매자는 세부 사항에 관심을 가질 가치가 있는지 또는 제품의 특성이나 서비스 설명을 연구하는 데 시간을 할애할 가치가 있는지 결정할 수 없습니다. 이러한 이유로 제품 옆에 가격표가 없거나 "가격 찾기" 버튼이 있는 온라인 상점은 경쟁업체에 패배하는 경우가 많습니다. 그리고 서비스가 제공되는 사이트에서는 사람들이 "프로젝트 비용 계산"과 같은 요청을 거의 작성하지 않습니다. 그러나 최소한 대략적인 작업 비용을 표시하는 것은 가치가 있습니다. 기성품 프로젝트옆에 가격표를 표시하면 계산 요청 횟수가 눈에 띄게 늘어납니다.
이 모든 것은 오랫동안 서양에서 활발히 사용되었습니다. 거기에는 마케팅을 고려하여 가격을 설정하는 옵션을 설명하는 가격 책정에 관한 전체 교과서가 작성되어 있습니다. 거기에서 "9.99"와 같은 가격표를 얻었습니다. 가장 간단한 예는 모두가 왜 그러한 가격을 설정했는지 이해한다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 – 그것은 작동합니다. 따라서 항상 가격에 특별한주의를 기울이십시오.
소비자
소비자는 제품을 사용할 사람입니다. 실제로 모든 마케팅은 특히 소비자를 대상으로 합니다. 여기서는 소비자가 핵심 연결고리입니다. 모든 광고 항소 및 항소는 소비자에게 전달됩니다. 당신은 소비자에게 제안을 합니다. 그를 구매하도록 설득해야 합니다.소비자는 적절하고 효과적인 제안을 제공한다는 관점에서 회사에 관심이 있습니다.
을 위한 효과적인 마케팅소비자를 알고, 소비자가 관심을 가질 수 있는 방법과 내용, 소비자와 의사소통할 스타일, 계속해서 응답하라는 소비자 요청에 대해 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 이러한 관점에서만 소비자를 연구할 필요가 있다.
마케팅은 적시에 필요하다는 점을 기억하세요. 이 프로세스는 항상 시간이 매우 제한되어 있습니다. 소비자를 연구하는 시간뿐만 아니라 제안 자체를 준비하고 사람들에게 전달하는 시간도 필요합니다. 이 모든 것에도 시간이 필요합니다.
따라서 소비자를 연구하는 작업 자체가 목적으로 인식되어서는 안됩니다. 설문조사를 주문하고, 비밀 쇼핑객을 유치하고, 설문조사를 실시하고, 통계 데이터를 구매할 수 있습니다. 영업사원은 구매자의 소비자 프로필을 명확히 하기 위해 구매자에게 몇 가지 질문을 할 수도 있습니다. 그러나 동시에 절제를 준수하는 것도 중요하며, 컴파일에 실제로 도움이 되는 정보만 수집해야 합니다. 효과적인 제안. 다른 모든 것은 시간과 돈 낭비입니다.
그리고 여기서 소비자와 구매 결정을 내리는 사람의 차이를 이해하는 것이 중요합니다.
B2C 산업에서는 구매자와 소비자가 거의 항상 동일합니다. 예를 들어 칩이나 초콜릿을 구입하면 본인이나 자녀, 가족, 친구가 이를 소비하게 됩니다. 어쨌든 소비자의 관점에서 제품을 선택하게 됩니다.
B2B 영역에서는 상황이 반대입니다. 여기에서는 거의 항상 한 사람이 구매 결정을 내리고 다른 사람은 제품을 사용하게 됩니다. 그리고 마케팅 결정은 이 사실을 고려해야 합니다.
예를 들어 주문할 때 ERP 구축또는 CRM 시스템의 경우 계약자 회사 검색은 관리자의 재량에 따라 비서, IT 부서장, 재무 이사 또는 기타 직원이 수행합니다. 그리고 마케팅은 이런 사람들을 대상으로 해야 합니다. 그리고 영업부서(CRM)나 회사의 모든 부서(ERP)에서 이 시스템을 사용하게 됩니다.
그리고 여기에서 마케팅 대상 사람과 제품 또는 서비스 소비자 간의 차이점을 이해하는 것이 매우 중요합니다.
실제로 B2B 기업은 희망적인 사고를 하는 경우가 많습니다. 장비를 판매하는 경우 엔지니어와, 감사 서비스나 회계 컨설팅 등을 제공하는 경우 회계사와 그 과정에서 의사소통을 원합니다. 그리고 그들은 모든 노력과 매력을 미래의 사용자에게 전달합니다. 전문가.
실제로 대부분의 경우 가능한 계약자 선정은 비서 또는 기타 일반 직원이 수행합니다. "컴퓨터 앞에 있는 여자" 그리고 나서야 준비 목록가능한 계약자, 비서는 경영진으로 이동합니다. 구매 결정을 내리는 사람들에게 예, 이 단계에서는 전문가가 의사결정 과정에 참여하게 됩니다. 하지만 당신은 여전히 이 목록에 올라야 합니다.
그리고 구매 결정은 한 사람이 내리고 다른 사람이 그것을 사용할 것이라는 것이 밝혀졌습니다. 그리고 가능한 판매자의 선택은 동일한 비서인 제3자가 수행합니다. 그리고 마케팅은 비서와 관리자라는 두 가지 선택 단계를 모두 고려해야 합니다.
복잡한 상품과 서비스를 판매할 때 이 요소를 고려하는 것이 특히 중요합니다. 귀하의 제안이 더 복잡하고 불분명할수록 귀하가 무언가를 판매할 가능성이 낮아집니다. 그리고 여기에서는 모든 것이 중요합니다. 제품이나 서비스의 본질을 간단하고 간략하게 전달하고, 가격을 표시하고, 가능한 조건협력. 이 경우에만 원하는 단계로 넘어갈 수 있습니다. 즉, 구매자 측에서 필요한 전문가와 모든 뉘앙스를 논의할 수 있습니다.
하지만 이 분야에서도 마케팅에서는 어떤 경우든 기억해야 합니다. 우리 얘기 중이야구매자뿐만 아니라 잠재 소비자에 관한 것입니다.
잠재 소비자는 제품의 구매자이자 미래 소비자입니다. 구매자에 대해서만 이야기하는 경우 모든 항소는 일회성 판매를 목표로 합니다. 동시에 제품 자체, 포장 및 소비자가 다시 구매자가 되는 데 도움이 될 기타 여러 가지 미묘한 차이를 다루는 작업을 놓칠 위험이 있습니다. 그리고 "잠재 소비자"라는 용어를 사용하면 마케팅의 모든 요소를 공통 시스템으로 연결하는 데 도움이 됩니다.
상호작용 채널
참여 채널은 마케팅이 진행되는 채널입니다. 간단히 말해서, 잠재 구매자는 인터넷이나 TV 광고, 옥외 광고 및 전단지, 전시회 스탠드 등을 보게 됩니다. 필요한 조치와 결정은 채널과 제품에 따라 직접적으로 달라집니다.복잡한 기술 제품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 전시회 기간 동안 사용되는 회사 브로셔에는 모든 특징과 특성을 자세히 설명할 수 있습니다. 그리고 웹사이트 배너를 디자인할 때는 짧은 슬로건으로 제한해야 합니다.
표준 채널 목록:
- 소셜 미디어;
- 이메일 마케팅;
- 인쇄물;
- 회사의 사이트
- 텔레비전, 라디오;
- 인터넷 광고(문맥, 배너)
- 암시적 마케팅.
암시적 마케팅은 주로 기존 고객을 겨냥한 채널을 말합니다. 여기에는 명시적인 호소가 없으며 해당 사람이 이미 구매했기 때문에 필요하지 않습니다. 그러나 구매자가 다시 구매하게 하고, 다른 사람들과 긍정적인 감정을 공유하고, 이 제품을 구매하도록 조언하는 것을 목표로 하는 특정 숨겨진 메커니즘이 있습니다.
암시적 마케팅의 가장 명확한 예 중 하나는 포장입니다. 아름답고 편리한 포장이 연상됩니다. 긍정적인 감정, 사람들은 독특하고 창의적인 솔루션에 특별한 관심을 기울입니다. 이제 YouTube에도 포장에 특별한 주의를 기울이는 채널이 있습니다. 동영상에서 사람들은 제품의 포장을 풀고 편의성과 기타 매개변수를 평가합니다.
사람이 이미 제품을 구매했는데 왜 마케팅이 필요한 것 같습니다! 실제로, 구매자가 그 과정에서 긍정적인 감정을 경험한다면, 그는 분명히 같은 감정을 다시 경험하고 싶어할 것입니다. 그리고 그러한 노력 덕분에 그는 기존 구매자에서 다시 잠재 소비자로 거듭납니다.
암시적 마케팅에는 다음이 포함됩니다. 무료 배송. 이 서비스는 제품의 속성과 관련이 없으며 고객은 어쨌든 제품을 구매할 가능성이 높습니다. 그러나 무료 배송은 좋은 장점이며 구매자에게 긍정적인 감정을 줍니다.
암시적 마케팅의 또 다른 예는 구매 후 설문조사입니다. 현재 그러한 설문 조사가 많이 있으며 불행히도 대부분은 문맹으로 작성되었으므로 아무런 이점도 얻지 못합니다. 그러나 설문 조사 결과 구매자가 회사가 자신에 대해 정말로 생각하고 있다는 느낌을 갖게되고 다음에 구매할 때 구매자의 의견이 고려되는 경우 매우 우아한 솔루션이 있습니다. 그리고 설문조사를 실시하는 이유는 회사가 고객을 배려하기 때문입니다.
암묵적 마케팅은 노력에 대한 인상이 제품에 전달되어 구매자가 다시 구매하고 싶어지게 만드는 것입니다.
업계 거대 기업의 마케팅 및 경험
마케팅에 관한 수많은 교과서와 강좌의 저자는 예를 들어 다음과 같은 거대 기업의 경험을 언급하는 것을 좋아합니다. 스티브 잡스아니면 오길비. 한편으로 그들의 경험은 비표준 솔루션을 찾는 능력의 예로서 성공 사례로서 흥미 롭습니다.그러나 동시에 일반적인 실수를 반복해서는 안 됩니다. 귀하의 비즈니스에서 거인의 행동을 무심코 반복하려고 하지 마십시오.
거인(Giants) - 그들은 이미 확립되어 있기 때문에 거인이다. 대기업, 그들은 여러 면에서 정말 독특합니다. 그러나 어떤 사업과 마찬가지로. 그리고 업계 거대 기업이 성공적인 마케팅 솔루션으로 광고하는 것은 사실 대규모 팀의 오랜 여정과 막대한 노력의 결실입니다.
처음부터 사업을 시작하거나 소규모 회사에서 일하는 경우 아무도 귀하에 대해 알지 못합니다. 그리고 여기서 거인의 결정을 반복하는 것은 의미가 없습니다. 모든 새로운 회사와 브랜드가 겪는 긴 여정이 여러분을 기다립니다. 동시에, 당신은 자신의 것을 갖게 될 것입니다 독특한 특징독창적인 솔루션, 교과서에서 설명한 것과는 다른 시장 상황. 따라서 마케팅 분야를 포함하여 자신만의 고유한 전략을 구축해야 하며, 종종 다른 시간, 다른 국가, 완전히 다른 시장 상황에서 다른 사람들에게 도움이 된 솔루션에 집중하지 않아야 합니다.
네, 잡스와 같은 포장을 만들 수 있습니다. 그런데 스마트폰이 아니라 옷을 파는 데 이게 왜 필요할까요? 아니면 거대 기업에 투자할 수도 있습니다. 광고 기업, 그런데 아무도 모르는 소규모 스타트업이라면 왜 이렇게 감당할 수 없는 비용이 필요하겠습니까? 물론 마케팅에는 일정한 효과가 있습니다. 그러나 이 경우의 보상은 매우 논란의 여지가 있는 문제입니다.
이미 인지도 제고 기술을 사용했기 때문에 광고가 눈길을 끌 수도 있습니다. 유명한 브랜드새로운 것을 홍보하려고합니다. 아니면 반대로, 귀하가 서비스를 제공할 수 있는 것보다 더 많은 고객이 귀하에게 관심을 가질 수도 있습니다. 그리고 제작 등 개발에 필요한 자금은 광고비로 쓰이게 됩니다.
모든 것에는 시간이 있습니다. 그러므로 자신의 상황과 능력에 집중해야 합니다. 그리고 거인의 방법은 연구될 수 있고 연구되어야 하지만, 당신의 사업도 거인이 될 때만 적용해야 합니다.
마케팅에 관해서는 할 말이 더 많습니다. 이번 글에서는 기본적인 개념을 다루려고 노력했습니다. 향후 출판물에서는 작곡 방법을 확실히 알려 드리겠습니다. 마케팅 계획, "구매자의 여정"이 무엇인지, 마케팅 담당자 업무의 기타 중요한 기능이 무엇인지 알아보세요. 이 정보가 귀하와 귀하의 고객이 귀하의 비즈니스에서 이 중요한 부분의 미묘한 차이를 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다.
이번 포스팅에서는 마케팅이 무엇인지 알아보겠습니다. 간단한 말로, 마케팅과 판매의 차이점은 무엇입니까? 또한 비즈니스에 반하는 것이 아니라 비즈니스에 이익이 되도록 마케팅을 적절하게 구성하는 방법도 살펴보겠습니다.
그리고 주요 질문부터 시작해 보겠습니다. 마케팅과 판매의 차이점은 무엇입니까?
가장 간단한 용어로 마케팅이란 무엇입니까?
최근에 나는 많은 기업가들이 실제로 마케팅이 무엇인지 이해하지 못한다는 사실을 발견했습니다(아주 오랫동안 사업을 해왔음에도 불구하고).
그들은 종종 마케팅과 '판매'를 혼동합니다. 결과적으로 그들은 두 가지 모두에서 비효율적으로 일합니다. 그들은 영업 사원에게 마케팅을 강요하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 그들은 마케팅 이사를 고용하고 그에게 판매량을 늘리도록 강요합니다.
비즈니스 교과서는 이러한 상황에 대해 큰 책임이 있으며, 어떤 이유로 두 번째 책마다 "마케팅 및 판매"를 마치 똑같은 것처럼 쓰는 것이 그들의 의무라고 생각합니다. 그리고 소비에트 이후 공간의 주민들은 그러한 미묘한 두 실체의 차이점을 이해하기가 어렵습니다.
마케팅에 대해 구체적으로 이야기하면 이 비즈니스 부문에 대한 기업가의 이해는 종종 "마케팅 조사"(포커스 그룹 수집, 통화 구성)로 제한됩니다. 타겟 고객어리석은 질문(예: “우리 제품을 살 건가요, 안 살 건가요?”)으로요.
사실 마케팅과 판매의 차이는 오페라와 오페레타의 차이와 같습니다. 간단한 예를 들어 이 차이점을 설명하겠습니다.
사과를 드릴까요, 감자를 드릴까요?
이런 상황을 상상해 보세요. 당신은 빨간 사과를 가지고 있고 그것을 팔아서 돈을 벌고 싶어합니다. 이를 위해 거리에 있는 사람들에게 접근하여 사과를 사달라고 제안합니다. 처음에 이 사람들은 사과가 왜 필요한지 이해하지 못합니다. 그리고 당신은 이 과일이 얼마나 건강한지 그들에게 말하기 시작합니다. 철분과 기타 건강한 물질이 많이 있습니다. 게다가 이 사과는 매우 맛있고 달콤하며 과즙이 풍부합니다.
따라서 당신은 지나가는 사람들이 사과를 사도록 설득하기 위해 가능한 모든 방법을 시도합니다. 이것은 판매입니다.
이제 다른 상황을 상상해 봅시다. 당신은 여전히 거리를 걷고 사람들을 괴롭히지만 이번에는 사과가 없습니다. 지나가는 사람들에게 다가가 간단한 질문을 합니다. 그들은 무엇을 사고 싶어합니까? 어쩌면 그들은 사과를 원할까요? 아니면 바나나? 아니면 감자라도 될까요? 그들의 답변을 바탕으로 이 사람들에게 정확히 무엇을 제공해야 하는지 선택합니다.
즉, 귀하의 제품이 필요하고 유용하다고 더 이상 설득할 필요가 없습니다. 그들은 스스로 그것을 사고 싶어할 것이고, 당신이 해야 할 일은 그것을 적당한 양으로 공급하는 것뿐입니다. 이것이 바로 마케팅이다.
이제 차이점을 이해하신 것 같습니다. 그리고 질문이 생깁니다. 비즈니스에 더 중요한 것은 마케팅입니까, 영업입니까?
마케팅과 판매 중 무엇이 더 중요합니까?
이 질문에는 두 가지 대답이 있습니다. 첫 번째는 마케팅과 판매가 닭과 달걀과 같다는 것입니다. 그리고 무엇이 더 중요하고 무엇이 덜 중요하다고 말할 수는 없습니다. 그러나 또 다른 더 긴 대답이 있습니다. 이는 귀하의 특정 상황에서 어느 부분에 더 주의를 기울여야 하는지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
영업사원과 마케팅 담당자는 왜 서로를 싫어합니까?
영업 및 마케팅 부서의 "고전적인" 업무 조직으로 돌아가면 러시아 기업, 그러면 이 두 부분은 종종 백조, 가재 및 파이크로 변합니다. 그들 각자는 자신의 방향으로 사업을 추진합니다.
전통적으로 영업사원은 마케팅 담당자를 싫어하며, 그 반대도 마찬가지입니다. 둘 다 이해할 수 있습니다. 자신이 영업 관리자라고 상상해 보십시오. 매일 고객에게 전화를 걸어 회사 제품을 제공해야 합니다. 그리고 매일 거절당합니다.
그들은 “이건 필요하지 않아요”, “너무 비싸요”, “조건이 만족스럽지 않아요”라고 말합니다. 그러나 다른 제품을 제공하거나 가격을 낮추거나 배송 조건을 변경할 수는 없습니다. 왜냐하면 마케팅 담당자가 설정한 조건에 따라 제한되기 때문입니다.
그리고 당신은 생각합니다. 왜 우리는 사람들에게 필요하지 않은 것을 제공합니까? 마케팅 담당자가 잘못 생각했습니다. 또는 또 다른 생각은 다음과 같습니다. “우리 제품이 더 저렴하다면 판매하기가 훨씬 쉬울 것입니다. 그런데 이 탐욕스러운 마케터들과 감독들은 아직도 만족하지 못하고 있습니다!”
그건 그렇고, 회사에 "마케터"가 전혀 없다는 것이 쉽게 드러날 수 있습니다. 그리고 영업 사원의 모든 분노는 마케팅 이사의 기능을 공식적으로 수행하는 사람, 즉 비즈니스 소유자 또는 관리자에게로 향합니다. 결국 결정을 내리는 사람은 바로 그 사람입니다. 무엇을, 어떤 가격에, 누구에게 팔 것인가? 그래서 그는 마케터다.
물론 이러한 태도는 비즈니스에 좋지 않습니다.
마케팅 및 판매의 순환 계획
마케팅과 영업이 어떻게 상호 작용하는지(또는 이론적으로 어떻게 상호 작용해야 하는지)를 보다 명확하게 설명하기 위해 작은 다이어그램을 그려 보겠습니다. 하지만 먼저 다이어그램에 대한 약간의 설명이 필요합니다.
우리의 잠재 고객과 실제 고객과의 협력은 원을 그리며 진행됩니다.
서클 #1 -가장 큰 원은 단순히 우리 주변에 있는 사람들입니다. 알다. 어딘가에서 우리 회사 이름을 들었거나 우리가 특정 제품을 제공하는 광고를 본 적이 있습니다.
이것이 우리 청중의 가장 큰 부분입니다.
서클 #2 -(작은 원)은 우리에 대해 알 뿐만 아니라 우리를 신뢰하는 사람들입니다. 그들은 친구들로부터 우리 제품이 고품질이라는 소식을 들었습니다. 누군가 우리를 추천했거나 제품에 대한 우리 자료를 읽고 우리가 시장 전문가이고 신뢰할 수 있다는 결론에 도달했습니다.
다음은 더 좁은 것이 온다 서클 #3- 이들은 이미 우리에게 돈을 지불한 사람들입니다. 더욱이 항상 돈에 관한 것은 아닙니다. 어떤 사람이 구독에 이메일이나 전화번호를 남기거나 소셜 네트워크의 공개 페이지를 구독했다면 그 사람도 더 좁은 범위의 일부가 되었습니다. 그러나 고전적인 의미에서 이 순환은 이미 돈과 주요 판매와 연결되어 있습니다.
여기서 우리는 이미 타겟 청중의 소위 "핵심"을 다루고 있습니다. 즉, 이들은 이미 우리에게 매우 충실한 사람들이며 우리는 그들을 계속해서 만질 기회가 있습니다.
가장 작은 서클 #4 -이것이 "커널 코어"입니다. 즉, 이들은 우리에게서 물건을 한 번만 구매한 것이 아니라 반복적으로 구매한 사람들입니다. 그리하여 그들은 우리 것이 되었다 일반 고객. 이것이 다이어그램에서 보이는 모습입니다.
따라서 마케팅은 처음 두 원을 처리하고 영업은 나머지 두 원을 처리합니다. 모든 사업의 돈은 항상 "핵심"(사람들이 처음과 그 이후에 우리에게 돈을 지불한 서클)에 있습니다. 그리고 이 코어가 클수록 더 많은 돈귀하의 비즈니스와 개인적을위한 것입니다.
그러나 코어의 크기는 외부 원의 크기(즉, 잠재 고객의 도달 범위)에 직접적으로 의존합니다.
판매가 소용없을 때
비즈니스를 군사작전과 비교한다면 저는 판매원을 군인, 마케팅 담당자를 장군이라고 부를 것입니다(판매원이라면 죄송합니다). 참여하는 것은 마케팅 담당자입니다(이상적으로는 참여해야 함). 전략 기획, 시장 범위를 확대하고 대상 고객에게 이상적인 제안을 창출합니다.
그래서 제 생각에는 판매보다 마케팅이 더 중요하다고 생각합니다. 그러나 그들은 또한 더 많은 책임을 갖고 있습니다. 그리고 마케터에게 불만을 제기하는 판매자도 이해할 수 있습니다. 물론 영업사원은 항상 거절과 거절을 처리해야 하기 때문에 결코 행복하지 않을 것입니다. 불만족스러운 고객(위의 마케팅 천재들이 제시하는 이상적인 제안이 무엇이든 간에).
그리고 당신이 사업을 운영하고 있다면, 내가 당신이라면 내 시간의 약 80%를 마케팅 업무에 할애할 것입니다.
- 새로운 청중을 끌어들이기 위한 콘텐츠 제작
- 귀하의 상업적 제안을 개선하기 위해 기존 고객과 긴밀히 협력합니다.
- 브랜드 인지도를 높이기 위한 소셜 마케팅;
- 등등…
나는 설명하는 별도의 기사를 작성하기도 했습니다(새 탭에서 열림). 나는 그것을 읽는 것이 좋습니다.
마케팅이 실패했을 때
위의 모든 사항에도 불구하고 마케팅 담당자는 영업사원의 의견을 매우 주의 깊게 들어야 합니다. 원하는 만큼 아름다운 건물을 많이 지을 수 있습니다. 마케팅 전략및 이론이지만 그들이 귀하로부터 제품을 구매할 것인지 여부에 대한 질문에 대한 진실한 대답은 판매를 통해서만 제공 될 수 있습니다.
장군이 군인 없이는 완전히 무력할 수 있듯이, 마케팅 담당자도 영업사원 없이는 무력합니다(마케팅 담당자라면 죄송합니다). 콘텐츠 마케팅을 통해 자신의 이름을 알리기만 하면 사람들이 모든 제품과 서비스를 구매하기 위해 달려올 것이라고 믿는 것은 큰 실수입니다.
적절한 마케팅은 판매의 후속 단계를 촉진할 뿐이지 대체할 수는 없습니다. 예를 들어 보편적 판매 공식이 무엇인지, 그 안에서 콘텐츠가 어떤 역할을 하는지 자세히 설명했습니다. 그것을 읽으면 많은 것이 더 명확해질 것입니다.
세일즈 마케터라면..
한 사람이 영업사원과 마케팅 담당자의 역할을 모두 수행하는 경우가 종종 있습니다. 즉, 그는 먼저 자신이 무엇을, 누구에게 팔 것인지, 어떻게 이 사람들을 끌어들일 것인지 생각해 낸 다음 실제로 이 사람들을 사로잡고 자신의 제품을 구매하도록 설득하기 시작합니다.
그리고 여기에는 두 가지 상황이 발생할 수 있으며 각각은 나름대로 나쁩니다.
모든 사업가는 둘로 나눌 수 있다 대규모 그룹. 조건부로 첫 번째를 "구세주"라고 부르고 두 번째를 "터미네이터"라고 부릅니다. 첫 번째는 "일을 잘하면 사람들이 당신에게 올 것"이라고 확신합니다. 그들은 또한 “ 좋은 제품광고가 필요하지 않습니다.”라고 말하며 홍보를 전혀하지 않으며 고객이 “어딘가에서 왔기 때문에 아마도 모두가 나를 열정적으로 서로 추천합니다”라고 자랑하기를 좋아합니다.
후자는 비즈니스 문제에 더 실질적으로 접근합니다. 그들은 착암기처럼 판매하며 여성이나 어린이도 아끼지 않으며 제품을 판매하는 사람들이 제품을 필요로 하는지 여부와 전혀 관계없이 판매합니다. 그들은 돈에 대해 전혀 까다롭지 않습니다. 그들의 주요 임무는 지금 그것을 구입하는 것입니다. 그러면 적어도 잔디는 자라지 않을 것입니다.
따라서 전자는 아주 오랫동안 돈 없이 앉아 있고, 입소문이 충분한 수의 고객에게 전달될 때까지 결코 기다리지 않고 빈곤 속에 "죽는" 경우가 많습니다. 그리고 후자는 처음에는 돈을 벌었지만 나중에 사람들에게 필요하지 않은 것을 팔았다는 사실로 인해 나쁜 소문이 퍼지기 시작하면 빨리 돈이 없습니다.
극단적인 경우는 드물며, 대부분의 사람들은 단순히 한 방향 또는 다른 방향으로 편견을 가지고 있습니다(개인적으로 저는 "구조"에 대한 분명한 편견을 가지고 있습니다). 그러나 한 사람이 구세주-마케터와 터미네이터-판매자를 유기적으로 결합하는 것은 여전히 엄청나게 어렵습니다.
이것이 바로 마케팅과 영업이 이상적으로 수행되어야 하는 이유입니다. 다른 사람들. 그리고 사람을 올바르게 선택해야합니다. 그렇지 않으면 마케터는 사람들에게 자신에게서 물건을 사도록 부드럽게 권유함으로써 고통을 겪게 될 것입니다(너무 부드러워서 대부분은 자신이 무언가를 사겠다는 제안을 받았다는 사실조차 이해하지 못할 것입니다). 그리고 판매원은 그의 의견으로는 사업을 전혀 홍보하지 않고 돈으로 이어지지 않는 일을하면서 지칠 것입니다.
결과적으로 마케팅이나 영업 등 더 중요한 것을 선택하지 말고 둘 다 수행하도록 조언하고 싶습니다. 올바른 순서로그리고 적절한 사람들의 도움으로.
내 책을 다운로드하는 것을 잊지 마세요. 여기서는 인터넷에서 0에서 100만까지 가장 빠른 방법을 보여 드리겠습니다(출처: 개인적인 경험 10년 안에 =)
나중에 봐요!
당신의 드미트리 노보셀로프
믿기 어렵겠지만 최근에는 대부분의 기업에 마케팅 부서가 없었습니다. 미국 및 기타 지역에서는 서방 국가들마케팅 부서는 영업 부서의 부서로 성장했습니다. 많은 러시아 기업여전히 "마케팅 및 광고 부서장"이라는 직책이 있습니다. 즉, 기존 단위의 이름에 유행하는 단어가 단순히 도입되었습니다.
마케팅 부서는 매우 빠르게 발전하여 회사의 주요 수익원인 영업 부서보다 직원 및/또는 비용 면에서 더 커지는 경우가 많습니다.
마케팅을 처음 접하고 이를 적용하기 시작했습니다. 전문적인 활동, 이전에는 그것 없이는 어떻게 할 수 있었는지 상상하기 어렵습니다. 예를 들어, 회사에서 다음을 만들고 싶습니다. 새로운 제품. "구매자가 이 제품이 필요한가?"라는 질문에 답하는 연구가 진행됩니다. 다음으로, 이 제품의 실제 및 잠재적 시장 점유율, 가격 상황, 경쟁사의 수 및 특성을 알아내야 합니다. 마침내 긍정적인 결정이 내려졌습니다. 이제 다음과 같은 질문이 생깁니다. 모습제품, 이름, 포장, 포장 유형 등 등등. 각 품목에 대해 잠재 구매자에 대한 시장 조사가 수행됩니다. 다음 단계는 제품 광고입니다. 우리는 광고 움직임을 생각해 냈고 구매자의 인식을 연구했습니다. 제품을 시장에 출시했습니다. 도매업자의 의견, 구매자의 반응, 제품의 시장 유통 등을 조사했습니다. 과장하자면, 어떤 결정을 내리기 전에 다음을 보여주는 연구를 수행할 필요가 있습니다. 현재 상태시장, 개발 전망 및 목표 달성을 위한 조치 방법에 대한 권장 사항을 제공합니다.
오늘날 러시아에는 기업의 마케팅 부서뿐만 아니라 시장 조사 서비스를 제공하는 독립적인 조사 회사도 있습니다. 많은 관리자에게 있어 무엇이 더 나은지에 대한 질문은 여전히 관련이 있습니다. 즉, 자체 마케팅 부서를 갖거나 정기적으로 제3자 조직에 연구를 주문하는 것입니다.
자신의 직원만이 연구를 수행한다는 지지자들의 주요 주장
| 마케팅 회사 | |
| - 이 분야의 직원의 역량(기업과 고객의 특성을 더 잘 알 수 있는 사람) | - 유니버설 마케터의 무능 |
| - 회사 내 기밀 정보의 가용성(가장 중요한 정보는 회사 외부로 절대 유출되지 않습니다) | - 회사 내 기밀 정보에 접근할 수 없음 |
| - 직원의 비밀 유지 존중 (직원은 회사에 따라 다르며 이미 검증을 거쳐 신뢰할 수 있습니다) | - 연구 결과를 경쟁업체에 재판매할 가능성 |
| - 직원의 객관성(직원은 기업의 번영에 관심이 있음) | - 결과 조작 가능성 |
| - 낮은 최종 연구 비용 (연구 완료 후 직원은 다른 업무 영역으로 이동할 수 있음) | - 연구 비용이 많이 든다 |
전문 마케팅 회사에서만 연구를 수행하는 지지자들의 주요 주장
| 마케팅 회사 | 기업의 내부 마케팅 부서 |
| - 연구 및 분석 수행에 있어 마케팅 담당자의 높은 전문성(성공적인 연구를 위해서는 다음 사항을 알아야 할 뿐만 아니라 기술적 과정, 정보 출처와 정보 처리 및 분석 방법을 소유하는 정도) | - 직원의 전문성이 부족하고 종종 다른 일로 바쁘다 |
| - 회사의 기밀 유지 준수(더블플레이 혐의라도 해당 회사는 시장에서 영원히 퇴출될 것입니다) | - 연구 결과를 경쟁사에 재판매할 가능성(프로모션을 통해 다른 회사로 떠날 수 있음) |
| - 마케팅 담당자의 객관성(고객의 기대치를 알지 못함) | - 결과 조작 가능성이 높음(“기업 의견”의 영향을 받음 - 일반적인 기대, 기분, 신념) |
| - 낮은 최종 연구 비용(작업이 빨리 완료되고 일년 내내 급여를 지불할 필요가 없습니다) | - 높은 연구 비용 (부서에 대한 급여는 임대료, 세금 등은 물론 일년 내내 지불해야 함) |
동일한 성공을 거둔 반대편에서도 동일한 주장이 사용됩니다.
N.V.에서 실시한 소규모 설문조사입니다. "문제" 국가의 동료 마케팅 담당자 중 국가 단일 기업 "국가 레이저 센터 "Raduga""의 마케팅 부서 책임자인 Dolgopolova 단일 기업, 외부 컨설턴트 유치 제안은 경영진이 자신의 전문가의 무능함을 나타내는 것으로 가장 자주 인식되는 것으로 나타났습니다. 선험적으로 내부 전문가는 외부 전문가보다 더 빠르고 저렴하며 더 나은 품질로 연구를 수행해야 한다고 믿어집니다. 결과적으로 불완전하거나 신뢰할 수 없는 정보를 기반으로 하지만 기업 아이디어와 일치하는 자신만의 분석 보고서를 작성하는 것이 일반적인 관행입니다.
2001년 12월 기업 내 마케팅 부서의 기능에 대한 논의가 있었습니다. 표에는 기업의 마케팅 부서장과 직원 등 실제 전문가의 의견이 나와 있습니다. 마케팅 회사(모스크바, 옴스크, 예카테린부르크, 노보시비르스크, 카잔, 상트페테르부르크, 키예프 출신의 전문가 34명이 토론에 참여했습니다).
각각의 내용에 대해서는 이의가 없었습니다. 현대 기업직원 중에 최소한 한 명의 마케팅 전문가가 있어야 합니다. 주요 논란은 기업 전문가가 전체 연구를 스스로 수행해야 하는지, 아니면 그들의 역할이 외부 수행자의 활동을 통제하는 것인지에 대한 질문에서 발생했습니다. 그리고 전체 단지 연구 작업- 1차 데이터 수집부터 분석까지 전문 마케팅 대행사에 아웃소싱해야 합니다. 늘 그렇듯이 명확한 레시피는 없습니다.
결정을 내릴 때 기업 내 마케팅 부서의 중심 역할과 직원이 다루는 전체 문제 범위를 기억해야 합니다. 마케팅 부서는 제품의 생산 및 판매 전략을 개발하고, 의사 결정을 위해 시장 상황에 대한 관리 정보를 준비하며, 기타 모든 부서(생산, 판매, 재무 등)의 활동을 조정하고, 고객을 지원합니다. 제품 홍보 영업부.
대부분의 기업 마케팅 담당자는 근무 시간의 15~20% 이상을 시장 조사에 직접 사용하지 않으며 나머지는 판매 및 광고를 포함한 다른 업무에 사용한다고 인정했습니다. 이는 기관이 사내 전문가보다 최소 5배 빠르게 연구를 완료한다는 것을 의미합니다! 그리고 이는 상황이 빠르게 변화하는 모든 시장에서 매우 중요한 지표입니다.
스스로 또는 조사 회사의 도움을 받아 마케팅 조사를 구성하는 방법을 결정하는 세 가지 주요 기준이 있습니다. 작업량의 비율과 인적 자원, 비용 편익 비율 및 연구 회사의 역량.
다음은 연구를 수행하는 데 필요한 대략적인 작업 목록입니다. 연구 프로그램 개발; 정보의 출처를 식별하고 통계를 획득합니다. 면접관 모집, 교육 및 설문지 개발; 운영 관리정보 수집: 다수의 상대방과 지속적으로 커뮤니케이션해야 하는 필요성 수신된 데이터 처리; 분석 보고서 작성; 보고서 준비 및 발표.
다른 책임을 맡은 사람이 위의 작업량을 적절한 품질 수준에서 주어진 시간 내에 완료하는 것은 매우 어렵습니다. 따라서 연구를 수행할 특별한 사람을 고용해야 하며, 아마도 이 기간 동안 다른 업무에서 그를 해방시킬 가능성이 높습니다. 연구가 완료되는 동안 그러한 사람을 찾아서 바쁘게 지낼 수 있다면 회사가 연구를 직접 수행할지 아니면 다른 회사에 아웃소싱할지 여부를 결정하는 데 작업량 문제가 결정 요인이 되지 않습니다.
비용 편익 비율에 관해서. 우리가 건축 및 건설 회사를 위해 연구를 수행하고 있다고 가정해 보겠습니다. 그러한 회사에 한 명의 고객을 확보하면 모든 연구 비용을 회수할 수 있습니다. 반면에, 이 한 고객은 어차피 이 회사에 올 것입니다. 글쎄, 그가 오지 않고 현재 고객이 떠나면 어떻게 될까요? 연구 회사가 결과를 보장할 수 있나요? 대답은 '아니오'입니다. 당신은 이미 모든 일을 제대로 하고 있을 수도 있습니다. 당신이 모든 일을 올바르게 하고 있다고 스스로 보장할 수 있습니까?
거의 모든 투자 프로젝트에서 연구에 돈을 아끼지 말아야 합니다. 일반적으로 장비, 부동산, 인력 고용 등에 대한 투자입니다. 규모에 따라 더 많은 비용마케팅 조사를 위해. 동시에, 마케팅 조사를 수행할 수 있는 사람이 있더라도 게으르지 말고 여러 조사 회사에 가보세요. 어쩌면 그 사람이 당신에게 더 유능해 보일 수도 있습니다. 무능력으로 인한 대가가 너무 클 수도 있습니다.
물론 회사의 직원들은 자신의 활동의 세부 사항을 훨씬 더 잘 알고 있습니다(적어도 일반적으로 그렇게 믿어집니다). 그런데 외부인이 정확하게 질문할 수 있는 수준으로 이해하는 것이 정말 불가능하다고 생각하시나요? 또한 고객은 결과 목록과 이러한 결과를 얻는 방법이 포함된 연구 프로그램을 승인합니다.
존재하다 조직 문제, 연구 회사는 이를 더 잘 해결할 가능성이 가장 높습니다: 더 빠르고 편리한 작업면접관과의 원활한 업무 통제, 편리한 설문지, 최종 분석 보고서에 데이터를 제시하기 위한 편리하고 엄격한 구조 등 이는 작업을 더 빠르고 더 좋게 만드는 기성 양식의 가용성 때문입니다. 이는 연구 회사가 정기적으로 "진보"하고 업무를 개선하기 때문입니다. 역량을 결정하는 또 다른 중요한 점이 있습니다. 조사 회사의 마케팅 담당자는 다양한 시장의 통계를 사용하여 작업합니다. 이것은 한 회사에서 일하면서 얻기 어려운 전망을 발전시킵니다. 그리고 이를 통해 외부에서 사물을 매우 냉정하게 볼 수 있습니다(이는 "잘못된 손으로" 연구 수행을 선호하는 주요 주장 중 하나입니다).
을 위한 시장 조사두 가지 원칙이 적용되어야 합니다. 1) 정보 비용은 정보 사용으로 얻은 이익을 초과해서는 안 됩니다. 2) 정보의 품질은 연구의 목적과 목표에 부합해야 합니다.
결과
모든 회사에는 자체 마케터가 있어야 하지만 소수의 대규모 회사만이 연구를 포함한 모든 업무를 처리하기 위해 부서를 유지할 수 있습니다. 중소기업 마케팅 부서의 주요 기능은 연구 목표 및 목표 설정, 기업의 마케팅 전략 실행, 최신 정보 수집 및 처리입니다. 소규모 기업 마케터의 주요 기능은 연구 목표와 목적을 설정하고 기업의 마케팅 전략을 실행하는 것입니다.
마케팅 부서의 규모는 기업 자체의 규모와 범위에 따라 크게 달라집니다. 보유하고 있는 제품의 범위가 넓을수록 경쟁업체도 많아집니다. 큰 역할광고가 진행되면 내부 마케팅 부서의 규모도 커져야 합니다. 모든 회사가 외부 분석가의 서비스를 이용하는 것이 합리적입니다. 어느 투자 프로젝트내부 분석가와 외부 분석가 간의 협업이 필요합니다.
042월
안녕하세요! 이 기사에서는 마케팅이 무엇인지, 기업에 적용하는 이유와 방법 등 간단한 단어로 마케팅에 대해 설명합니다.
오늘 배울 내용은 다음과 같습니다.
- 마케팅, 기능 및 마케팅 유형과 관련된 것
- 기업의 마케팅 전략은 무엇이며 마케팅 계획은 무엇으로 구성됩니까?
- 비즈니스에서의 마케팅이란 무엇이며, 소비자를 위한 비즈니스와 마케팅을 구별하는 방법은 무엇입니까?
- 그것은 무엇이며 금융 피라미드와 혼동하지 않는 방법은 무엇입니까?
- 인터넷 마케팅이란 무엇이며 그 장점은 무엇입니까?
마케팅의 개념 : 목표와 목표
마케팅에 대한 정의는 적어도 약 500가지가 있습니다. 종종 이 개념에 대한 정의가 너무 많아서 마케팅과 관련된 내용을 이해하기가 어렵습니다.
접근 가능한 언어로 설명하고, 마케팅 - 고객의 요구를 충족시켜 이익을 창출하는 것을 목표로 하는 조직의 활동입니다.
넓은 의미에서 많은 마케터들은 마케팅을 경영철학, 즉 시장과 가격체계를 연구하는 능력, 고객 선호도를 예측하고 추측하는 능력, 소비자의 요구를 충족시키기 위해 효과적으로 소통하는 능력으로 보고 있습니다. 기업을 위해 이익을 얻습니다.
정의에 따르면 다음과 같은 것이 논리적입니다. 기업의 마케팅 목적고객의 요구를 충족시키는 것입니다.
그리고 유명한 이론 경제학자 피터 드러커(Peter Drucker)는 이렇게 말합니다. 주요 목표마케팅 - 제품이나 서비스가 스스로 팔릴 수 있을 정도로 고객을 잘 아는 것.
조직의 목표를 달성하기 위해 마케팅 활동에는 다음 작업을 해결하는 것이 포함됩니다.
- 상세한 시장 조사, 고객 선호도에 대한 심층 분석
- 시장의 가격 책정 시스템에 대한 철저한 연구와 조직의 가격 책정 정책 개발
- 경쟁사의 활동 분석
- 조직을 위한 다양한 상품과 서비스를 창출합니다.
- 수요를 충족하는 상품 및 서비스 출시
- 서비스 유지관리
- 마케팅 커뮤니케이션
마케팅 문제를 해결할 때는 다음 원칙을 따라야 합니다.
- 기업의 생산 능력을 연구합니다.
- 제품이나 서비스를 마케팅하기 위한 방법과 프로그램을 계획하는 과정입니다.
- 시장 세분화;
- 상품 및 서비스의 지속적인 업데이트, 판매 방법, 기술 개선
- 끊임없이 변화하는 요구에 조직이 유연하게 대응합니다.
마케팅 기능
마케팅은 다음과 같은 다양한 기능을 수행합니다.
- 분석적;
- 생산;
- 관리 및 제어 기능
- 영업 기능(마케팅)
- 혁신적입니다.
분석 기능조직에 영향을 미치는 외부 및 내부 요인에 대한 연구, 소비자 취향 및 상품 범위에 대한 연구를 포함합니다. 분석이 필요하다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 내부 환경시장에서 경쟁력을 통제하기 위해 조직.
생산 함수 여기에는 신기술의 개발 및 개발, 상품 및 서비스 생산 조직, 재료 및 기술 자원 조달 조직이 포함됩니다. 기업에 꼭 필요한. 또한, 생산기능은 완성된 제품이나 서비스의 품질과 경쟁력을 관리하는 것, 즉 정해진 기준에 따라 제품의 품질을 유지하는 것을 말한다.
제어 및 모니터링 기능기업의 계획 및 예측 프로세스, 통신 시스템 조직을 보장합니다. 정보지원그리고 위험 관리.
판매 기능조직의 가격 책정 및 제품 정책을 포함하고 제품 유통 및 수요 확대 시스템을 제공합니다.
혁신적인 기능마케팅에서는 새로운 제품이나 서비스를 개발하고 창출하는 역할을 합니다.
문제를 해결하고 목표를 달성하기 위해 마케팅 활동, 적용해야 함 다음 방법마케팅:
- 시장 상황 연구:
- 조사;
- 관찰;
- 수요 창출 및 판매 촉진 방법
- 분석 방법:
- 분석 외부 환경조직;
- 소비자 분석;
- 기존 제품 분석
- 미래 제품의 범위를 계획합니다.
- 가격 정책 개발;
- 정보 방법:
- 광고하는;
- 개인판매;
- 선전;
- 상담.
따라서 마케팅의 정의, 목표, 목표, 기능 및 방법을 기반으로 마케팅 과학은 전적으로 소비자에게 초점을 맞추고 그의 요구를 충족한다는 결론을 내릴 수 있습니다.
마케팅 유형
수요에 따라 표 1에 제시된 마케팅 유형을 구별하십시오.
표 1. 수요에 따른 마케팅 유형
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마케팅 유형 |
수요상태 | 일 |
문제를 해결하는 방법 |
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디마케팅 |
높은 | 수요 감소 |
1. 가격 인상 |
|
전환 마케팅 |
부정적인 | 수요 창출 |
1. 제품 또는 서비스 홍보 계획 수립 2. 상품의 재발매 3. 비용 절감 |
|
인센티브 마케팅 |
결석한 | 수요 자극 |
수요가 부족한 이유를 고려해야합니다 |
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개발 마케팅 |
잠재적인 | 잠재 수요를 현실화하세요 |
1. 고객 요구사항 파악 2. 생성 새로운 제품또는 이러한 요구를 충족하는 서비스 |
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리마케팅 |
감소 | 수요 회복 |
수요 회복 방안 모색 |
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싱크로마케팅 |
망설이다 | 수요 자극 |
1. 가격을 조정합니다(필요한 경우 더 낮춥니다). 2. 제품 또는 서비스의 홍보 |
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지지적 마케팅 |
제안에 해당 | 수요 자극 |
올바르게 이끌어라 가격 정책, 판매 촉진, 광고 실시, 비용 통제 |
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적대적 마케팅 |
불합리한 | 수요를 0으로 줄이세요 |
제품 출시를 중단하세요 |
- 디마케팅 – 수요를 줄이기 위한 마케팅 유형입니다. 이러한 상황은 수요가 공급을 크게 초과할 때 가능합니다. 소비자를 억제하기 위해 조직은 제품이나 서비스의 가격을 인상하고 광고를 거부하며 고객의 방향을 바꾸려고 노력합니다.
눈에 띄는 예는 전기 수요가 크게 증가하는 추운 계절에 디마케팅을 사용하는 것입니다. 이는 전체 전력망 시스템에 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 매우 값비싼 장비가 고장날 수 있으므로 마케팅 담당자는 수요를 줄이거나 방향을 바꾸는 프로그램을 개발합니다.
- 전환 마케팅 – 수요 창출을 목표로 하는 마케팅의 한 유형입니다. 제품이나 서비스에 대한 수요가 부정적인 경우에 사용됩니다. 이를 위해 제품이나 서비스를 홍보하거나 가격을 낮추거나 제품을 다시 출시하기 위한 계획을 개발합니다. 수요가 부정적일 때 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 광고 및 PR 캠페인이 사용됩니다.
- 인센티브 마케팅 수요가 없을 때 사용됩니다. 우선 수요부족의 원인을 고려하여 수요를 자극하는 것이 필요하다.
다음과 같은 경우 제품에 대한 수요가 없을 수 있습니다.
- 제품이 시장과 관련이 없습니다.
- 제품의 가치가 상실됩니다.
- 시장은 새로운 제품이나 서비스의 출현을 받아들일 준비가 되어 있지 않습니다.
구매자의 관심을 끌고 수요를 늘리기 위해 회사는 제품 또는 서비스 비용의 급격한 감소, 증가와 같은 도구를 사용합니다. 광고 활동, 무역마케팅 방법의 적용 등
- 개발 마케팅 – 잠재적 수요를 실제 수요로 전환해야 하는 마케팅 유형입니다. 즉, 고객의 요구를 파악하고 이러한 요구에 맞는 새로운 제품이나 서비스를 창출해야 합니다.
- 리마케팅 수요 회복이 필요한 상황에서 사용됩니다. 즉, 제품에 대한 수요가 감소하고 있으며, 제품이나 서비스에 새로운 특성과 특징을 도입하여 이를 회복시켜야 합니다. 예를 들어, 새로운 아연 피리티온 포뮬러와 독특한 Vita ABE 포뮬러를 기반으로 한 최초의 Clear Vita ABE 비듬 방지 샴푸는 남성과 여성 모두를 위해 만들어졌습니다. 이후 클리어 전문가들은 남성과 여성의 두피 구조가 다르다는 사실을 입증하고 클리어 맨, 클리어 우먼 샴푸 라인을 출시했다.
- 싱크로마케팅 – 수요가 변동함에 따라 수요를 자극하는 데 필요한 마케팅 유형입니다. 싱크로마케팅의 임무에는 유연한 가격을 설정하여 불규칙한 수요를 완화하고 다양한 방법으로제품 프로모션. 이러한 유형의 마케팅은 일반적으로 계절적 수요나 기타 주기적 변동, 수요에 큰 영향을 미치는 기후 요인의 경우에 사용됩니다. 싱크로 마케팅 사용의 놀라운 예는 다양한 제안입니다. 점심 세트낮에는 카페와 레스토랑에서 비즈니스 점심을 할인된 가격으로 즐기실 수 있습니다. 낮에는 저녁보다 방문객이 훨씬 적기 때문에 낮 가격이 저녁 가격보다 저렴합니다.
- 지지적 마케팅 조직은 수요가 공급과 일치하고 제품이나 서비스에 대한 수요를 지속적으로 자극해야 할 때 이를 사용합니다. 수요를 적정 수준으로 유지하기 위해서는 올바른 가격 정책, 판매 촉진, 광고 집행, 비용 통제 등이 필요합니다.
- 적대적 마케팅 제품에 대한 지속적으로 비합리적인 수요가 있어 인구의 이익과 복지에 반하는 경우에 사용됩니다. 이러한 상황에서는 생산을 중단하고 광고 방지 조치를 취해야 합니다. 카운터 마케팅 도구는 주류 및 담배 제품과 같은 제품에 사용됩니다.
시장 범위에 따라 마케팅에는 대량(미분화), 집중(타겟), 차별화 마케팅이 있습니다.
차별화되지 않은 마케팅 컨셉 모든 시장 부문을 대상으로 하는 제품이 포함됩니다. 제품차별화가 이루어지지 않고 저렴한 가격으로 판매됩니다.
집중적인 마케팅으로 상황은 정반대다. 제품이나 서비스는 특정 고객 그룹을 위해 설계되었습니다.
차별화된 마케팅을 활용하는 경우 힘은 여러 시장 부문으로 향합니다. 그러나 각 시장 부문에 대해 별도의 제안이 생성된다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 이러한 유형의 마케팅은 이전 두 가지 유형에 비해 더 유망한 것으로 간주됩니다.
마케팅 전략 및 마케팅 계획
기업에는 2가지 수준의 마케팅이 있습니다.
- 전술적;
- 전략적;
전술적, 즉, 즉, 운영 마케팅조직의 목표를 달성하기 위한 단기 계획을 개발하는 것을 포함합니다.
전략적 마케팅개발을 목표로 장기 전망시장에서 기업의 작업. 즉, 외부 시장 환경의 영향을 통해 조직의 내부 역량을 평가하는 것이다.
마케팅 전략은 다음 그룹으로 분류됩니다.
- 시장 확장 전략;
- 혁신 전략;
- 다각화 전략;
- 감소 전략.
시장 확대 전략 달리 집중 성장 전략이라고도 합니다. 즉, 회사의 전략은 수평적 발전, 경쟁사와의 싸움에서 시장의 더 큰 부분을 정복하고 기존 제품이나 서비스를 개선하는 것을 목표로 합니다.
혁신 전략 그렇지 않으면 통합 성장 전략으로 정의됩니다. 즉, 조직의 활동은 수직적 발전, 즉 유사점이 없는 새로운 상품과 서비스의 창출을 목표로 합니다.
다각화 전략 조직은 특정 유형의 제품이나 서비스가 시장에서 "생존"할 확률이 매우 낮은지 여부를 선택합니다. 그러면 조직은 새로운 제품이나 서비스를 생산할 수 있지만 기존 자원을 희생해야 합니다.
감소 전략 기업이 오랫동안 시장에 남아있을 때 사용됩니다. 효율적인 작업. 조직은 개편되거나 청산될 수 있습니다.
마케팅 전략은 시장 범위에 따라 구별됩니다.
- 대량(미분화) 마케팅 전략;
- 차별화 전략;
- 개인화 전략;
매스 마케팅 전략 전체 시장을 대상으로 합니다. 시장 이점은 비용 절감을 통해 달성됩니다.
차별화 전략 대부분의 시장 부문을 포착하는 데 중점을 두었습니다. 제품의 품질을 개선하고 새로운 디자인을 만드는 등의 방법으로 이점을 얻을 수 있습니다.
소비자 개인화 전략 단 하나의 시장 부문만을 겨냥합니다. 이점은 특정 대상 고객 그룹을 위한 제품이나 서비스의 독창성을 통해 달성됩니다.
마케팅 전략 개발은 7단계로 구성됩니다.
- 시장 조사;
- 조직의 역량 평가
- 경쟁사의 역량 평가
- 마케팅 전략 목표 설정
- 시장 부문 및 소비자 관심 분야 조사
- 포지셔닝 개발;
- 유지된 경제적 평가전략.
스테이지 1.거시경제 지표, 정치, 사회, 기술 상황, 국제 요인의 영향에 대한 분석이 수행됩니다.
2단계.기업의 능력을 평가하기 위해 그들은 다음을 수행합니다. 경제 분석, 마케팅 분석, 생산 능력 평가, 포트폴리오 평가 및 SWOT 분석.
3단계.조직의 경쟁력에 대한 평가가 포함됩니다. 경쟁사의 전략, 강점 및 약한 면, 경쟁사보다 우위를 확보하는 방법.
4단계.다음 단계에서는 마케팅 전략의 목표가 설정됩니다.
5단계.고객의 요구와 방법, 시장 출시 기간에 대한 조사가 포함됩니다.
6단계.전문가는 기업 관리에 대한 특정 권장 사항을 받습니다.
7단계.평가 및 분석 수행 경제 전략및 제어 도구.
요약하자면, 마케팅 전략은 조직의 생산 능력과 재정 예산을 평가하는 회사의 비즈니스 목표를 달성하기 위한 계획을 반영한다고 결론 내릴 수 있습니다.
마케팅 계획은 기업의 마케팅 전략과 불가분의 관계가 있습니다. 마케팅 계획암시한다 조직의 마케팅 목표와 목표는 물론 실제로 적용될 마케팅 전략을 반영하는 특별 문서입니다.
마케팅 계획을 지정하기 위해 누가 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지를 나타내는 마케팅 프로그램이 작성됩니다.
마케팅 계획을 실행하려면 다음 원칙을 준수해야 합니다.
- 롤링 계획의 원칙;
- 차별화 원리;
- 다변량의 원리;
롤링 계획 원칙 시장상황에 따라 적용됩니다. 이 원칙에는 현재 계획에 대한 조정을 도입하는 것이 포함됩니다. 예를 들어 마케팅 계획은 3년 동안 설계되지만 시장 상황이 자주 바뀌기 때문에 경쟁력을 갖추려면 매년 계획을 수정하고 조정해야 합니다.
차별화의 원리 확립된 제품이나 서비스가 모든 사람이 좋아할 수는 없다고 가정합니다. 따라서 이 원칙을 사용하면 특정 기준에 따라 선택된 모든 소비자 범주에 서비스를 제공하도록 방향을 바꿀 수 있습니다.
다변량의 원리 가능한 모든 상황에 대한 여러 마케팅 계획을 동시에 개발하는 것이 포함됩니다.
마케팅 계획의 구조는 다음과 같습니다.
- 조직의 사명을 결정합니다.
조직의 임무는 시장에서 성공하기 위해 강점을 식별하는 것입니다.
- 기업에 대한 SWOT 분석을 작성합니다.
맹렬한 공부-분석 내부 및 외부 환경요인에 따른 위협은 물론, 조직의 강점과 약점, 역량, 위협 등을 반영하는 상황분석입니다.
- 마케팅 목표 및 전략 설정
영역별로 목표를 설정하고 전략을 별도로 정의하는 것이 바람직하다.
- 조직의 가격 책정 전략 개발
- 시장 부문 선택
이 블록에서는 시장 부문을 선택할 때 판매량과 가격을 통해 비용을 절감하고 판매 효율성을 높이는 데 중점을 둡니다.
- 제품 또는 서비스 판매 계획
여기에서는 제품 판매 채널이 효과적으로 작동하는지, 수량과 조직에서 구현되는 방법을 강조할 필요가 있습니다.
- 실시전략 및 판촉방법
이 시점에서는 두 분야 모두에서 성공적으로 사용될 수 있는 상품이나 서비스를 판매하는 방법을 결정할 필요가 있습니다. 단기, 그리고 장기적으로.
- 애프터 서비스 정책;
여기서 우리는 애프터 서비스 시스템을 지속적으로 개선해야 합니다. 서비스 수준을 비교하는 것이 필요합니다. 경쟁력 있는 기업, 직원의 기술을 향상시키고 의사 소통 기술을 모니터링하십시오. 또한 특정 보증을 제공하는 것이 좋습니다. 추가적인 서비스귀하의 고객을 경쟁사와 비교하십시오.
- 광고 캠페인 실시
- 마케팅 비용의 형성
마케팅 예산을 작성할 때 계획된 모든 비용, 수입을 고려하고 예상되는 금액을 강조하는 것이 필요합니다. 순이익조직.
따라서 기업의 성공적인 조직을 위해서는 마케팅 계획이 필요하다는 결론을 내릴 수 있습니다. 이것은 경제 영역에서 일반적으로 탐색하는 데 도움이 되는 일종의 지도입니다. 효과적인 비즈니스시장에서 경쟁력을 확보하여 높은 수익을 얻을 수 있습니다.
비즈니스 마케팅 또는 B2B 마케팅
비즈니스 마케팅 아니면 그렇지 않으면 그렇게 부르죠 마케팅비2 비 (기업 대 기업, 기업 대 기업)이 결정됩니다 어떻게사이의 비즈니스 관계 산업 기업상품과 서비스가 최종 소비용이 아닌 사업 목적으로 사용되는 시장.
B2B 마케팅을 마케팅과 혼동해서는 안 됩니다. 비2 씨(Business to Consumer, Business for the Consumer)은 최종 소비를 위해 상품과 서비스가 생성되는 시장에서의 마케팅 관계를 의미합니다.
비즈니스에서의 마케팅은 고유 한 특징그리고 특징:
- 비즈니스 활동에 대한 수요는 소비자 수요에서 비롯됩니다.
- 조직은 목표를 달성하기 위해 제품이나 서비스를 구매합니다. 즉, 소비자 구매가 아닌 기업구매가 성격상 타깃이다. 고객은 자신을 만족시키기 위해 이 제품 또는 저 제품을 구입합니다. 즉, 소비자 구매는 본질적으로 감정적입니다.
- 구매한 상품 또는 서비스의 양. 기업은 상품과 서비스를 개별적으로 구매하는 것이 아니라 수십, 수백 개의 단위로 구매합니다. 즉, 대량 구매를 합니다.
- 회사를 사는 위험은 사는 것보다 훨씬 더 높습니다 일반 소비자. 조직의 이익은 이것에 달려 있습니다.
- 비즈니스 구매는 해당 분야의 전문가에 의해 이루어집니다. 구매 결정은 이 분야의 여러 전문가가 내립니다.
- B2B 마케팅에서 판매자는 구매자의 요구 사항을 더 잘 알고 구매자와 긴밀하게 상호 작용합니다.
- 비즈니스 구매를 하는 회사는 판매자와의 추가 협력을 희망합니다. 따라서 여기서 보증 제공은 중요한 역할을 합니다. 서비스그리고 설치.
네트워크 마케팅
네트워크 마케팅 (MLM - 다단계 마케팅)은 제조업체에서 소비자에게 제품을 판매하는 기술로, 본질적으로 자문 역할을 하며 사람에서 사람으로 전달됩니다. 동시에 소위 유통업체는 제품을 판매할 수 있을 뿐만 아니라 새로운 사람들을 회사로 끌어들일 수도 있습니다. 판매 대리점.
MLM 회사의 사업 계획에서는 유통업체가 다음을 가정합니다.
- 이 제품을 직접 사용해 보셨나요?
- 고객에게 제품을 판매했습니다.
- 그들은 비즈니스 기업가 네트워크를 구축하기 위해 다른 판매 대리점을 유치했습니다.
제조업체 자체가 배송 준비를 담당합니다. 그는 상품이 유통업체의 집까지 배송되도록 보장합니다. 판매 대리점의 효과적인 업무를 위해 마스터 클래스와 세미나를 제공하여 판매 기술을 개발하고 비즈니스 성공을 달성합니다.
기업가를 위한 네트워크 마케팅경험과 대규모 초기 자본 투자가 필요하지 않기 때문에 매력적인 사업입니다.
구매자의 경우네트워크 마케팅도 비슷하다 유리한 면, 진정으로 책임감 있는 MLM 회사가 제공하기 때문에 품질이 좋은 제품그리고 그들을 위한 보증. 또한 소비자는 제품을 구매하기 전에 제품에 대한 모든 필요한 정보를 받고 집에서 제품을 받게 됩니다.
네트워크 마케팅은 능동적 소득과 수동적 소득을 제공합니다. 에이전트는 판매량에 따라 활성 수입을 받습니다. ㅏ 소극적 소득유통업체 하위 네트워크의 생성과 적극적인 개발을 통해 만들어집니다.
그러나 언뜻 보기에 네트워크 마케팅은 매력적인 사업인 것처럼 보이지만, 장점 외에도 단점도 많이 있습니다.
표 2. 네트워크 마케팅의 장점과 단점
잠재적인 유통업체를 유치하기 위해 MLM 사업다음 방법을 사용할 수 있습니다.
- 주변 환경에서 파트너를 찾으십시오.
- 친구와 지인 중에서 파트너를 찾으십시오.
- 제품을 홍보하기 위해;
- 소셜 네트워크를 통해 파트너를 찾으세요.
- 새로운 사람들을 만나고 그들을 끌어들이세요 이 유형사업.
네트워크 마케팅과 관련하여 금융 피라미드와 같은 정의와 즉각적인 연관성이 있으며 그 활동은 러시아 연방에서 금지됩니다.
네트워크 마케팅과 금융 피라미드의 주요 차이점은 MLM 회사가 받는 이익이 각 유통업체의 기여도를 고려하여 분배된다는 것입니다. 그리고 금융 피라미드는 유치된 사람들의 수와 존재하지 않는 제품에 대한 기여로 인해 수입을 얻습니다.
또한 네트워크 마케팅은 다음과 구별됩니다. 금융 피라미드유효성:
- 마케팅 계획;
- 회사 지침 및 정관
- 제품 자체;
- 훈련 시스템.
금융 피라미드에는 구체적인 마케팅 계획이 없습니다. 매우 혼란스럽고 이해하기 어렵습니다. 회사의 경영진은 익명으로 처리되며 기업 헌장도 없습니다. 다양한 제품이 없으며 의심스러운 제품이 몇 개 있습니다. 또한 교육 시스템이 제공되지 않거나 일정 금액의 비용이 발생하므로 저렴한 광고 브로셔를 발행합니다.
네트워크 마케팅은 판매 대리점을 위한 교육을 무료로 제공하거나 인터넷에서 교육용 CD, 서적, 비디오를 상징적인 금액으로 발행합니다.
네트워크 마케팅의 성공적인 발전의 생생한 예는 Amway, Avon, Oriflame, Faberlic 및 Mary Kay 회사입니다.
요약하면, 네트워크 마케팅의 목적은 제품을 홍보하고 유통업체에 수행한 작업에 대해 보상하는 것이며 금융 피라미드의 주요 목표는 사람들과 그들의 재정적 투자를 유치하는 것이라고 결론 내릴 수 있습니다.
인터넷 마케팅
인터넷 마케팅은 현재 상품 및 서비스 홍보와 관련된 혁신입니다.
인터넷 마케팅 인터넷에서의 전통적인 마케팅 활동의 적용을 나타냅니다.
인터넷 마케팅의 목적– 미래에 특정 상품과 서비스의 구매자가 될 웹사이트나 블로그 방문자 수를 늘려 수익을 창출합니다.
상품 및 서비스 판매를 늘리고 웹사이트 트래픽을 늘리는 도구는 다음과 같습니다.
뉴스레터를 구독하는 특정 대상 그룹과의 관계를 형성하고 강화하는 데 도움이 됩니다.
- 트래픽 차익거래 – 더 높은 비용으로 트래픽을 구매하고 재판매합니다.
인터넷 마케팅 담당자는 다음과 같은 과제에 직면해 있습니다.
- 다음을 사용하여 제품 및 서비스를 홍보합니다.
- 타겟 청중을 위한 흥미로운 콘텐츠를 만듭니다.
- 수신된 정보를 처리합니다.
- 사이트 운영을 모니터링합니다.
- 인터넷에서 회사 이미지를 유지합니다.
- 특정 업무를 수행하기 위해 좁은 범위의 전문가를 모집합니다.
온라인 마케팅에는 다음이 포함됩니다. 다음 요소: 제품, 가격, 판촉, 장소.
인터넷 마케팅에는 다음과 같은 전략이 포함됩니다.
- 바이럴 마케팅;
- 종합적인 온라인 마케팅;
바이럴 마케팅가장 어렵지만 가장 가치 있는 전략온라인 마케팅. 이렇게 만드는데 중점을 두고 있습니다. 흥미로운 정보, 모든 사람이 수백 번 볼 것이며 지속적으로 좋아요를 누르고 다시 게시할 것입니다.
사람들의 바이러스 매력은 다음을 사용하여 사용됩니다.
- 비디오 사용
- 온라인 게임 이용
- 회사 웹사이트 이용
- 공감을 불러일으킬 수 있고 사용자들 사이에서 논의될 도발적인 기사를 작성합니다.
조합의 결과로 효과적인 작업과 성공을 얻을 수 있습니다. 바이럴 마케팅광고가 있는 소셜 네트워크에서.
바이럴 인터넷 마케팅의 주요 장점단순성과 행동 속도입니다. 또한 바이럴 인터넷 마케팅은 특별한 비용이 들지 않아 비용 효율적이다. 바이러스성 광고에는 광고법이 적용되지 않습니다. 즉, 검열이나 제한이 없으므로 인터넷 마케팅이 더욱 자유로워집니다.
필수적인 바이럴 온라인 마케팅의 단점공정에 대한 통제가 충분하지 않아 공급되는 재료가 왜곡될 수 있습니다.
종합적인 인터넷 마케팅제품이나 서비스를 시장에 홍보하기 위한 다양한 리소스 및 광고 채널 집합을 의미합니다.
통합 인터넷 마케팅의 구조는 다음과 같습니다.
- 전통적 마케팅 강화
- 모든 시장 부문을 처리합니다.
- 광고수익보고서
- 지점의 판매 통제
- 제품이나 서비스를 홍보하기 위한 통일된 시스템을 구축합니다.
- 전화통신 구축;
- 영업 교육
홍보중(홍보) 브랜드 인지도가 높아지는 것을 의미합니다. 이 전략은 회사 수익을 늘리고 잠재 고객을 유치하며 브랜드가 인터넷에서 인지도와 인기를 얻게 되므로 직위에 관계없이 모든 회사에서 사용해야 합니다.
인터넷 마케팅의 목표, 도구 및 전략을 고려한 결과 다음과 같은 장점을 강조할 수 있습니다.
- 대규모 대상 고객 범위;
- 집에서 정보 얻기;
- 낮은 광고 비용.
결론
결론적으로 마케팅은 기업가에게 매우 흥미로운 과학이라고 말하고 싶습니다. 마케팅 계획이 어떻게 작성되는지, 언제 어디서 이 마케팅 전략을 적용할지 알면 시장에서 오랫동안 경쟁력을 유지하면서 좋은 수익을 올릴 수 있습니다. 그리고 인터넷 마케팅을 마스터하면 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다.