효과적인 상업 제안서를 읽어보세요. 효과적인 상업적 제안. 포괄적인 가이드. 차가운 상업 제안

때로는 더 이상 탈출할 수 없을 것 같지 않았나요? 악순환“일-집”, 일을 위해 너무 많은 것을 희생하고 사회가 점차 좁아지고 있다고 생각하시나요? 육체적으로나 정신적으로나 지방과 함께 헤엄치고 있는 것 같나요?

당신은 모든 것을 바꿀 수 있습니다. 전직 은행 임원이자 현재 은행주인 45세의 존 칼로스(John Callos)가 그랬던 것처럼 자신의 사업. 처음에 그는 단지 살을 빼고 싶었지만, 그 다음에는 수영 3.8km, 자전거 타기 180km, 마라톤 42km를 포함하는 험난한 철인 3종 경기인 아이언맨에 참가했습니다. 이 테스트를 통과한 사람들은 여정이 끝나면 열정적이고, 강하고, 집념적이고, 두려움이 없고, 새로운 높이를 정복할 준비가 된 새로운 자아를 찾습니다. 당신도 이 사람들의 대열에 합류하고 싶나요?

이 책은 활동적인 삶으로 돌아가고 싶은 사람들을 위한 책입니다. 스스로 높은 목표를 설정하고 달성하기를 원하는 사람들을 위한 것입니다. 자신의 삶에 새롭고 흥미로운 것을 가져오고 싶은 사람들을 위한 제품입니다.

출판사로부터

역설: 우리의 삶은 점점 더 빨라지고 긴장되고 있으며 동시에 우리는 컴퓨터 앞에 점점 더 움직이지 않고 앉아 있습니다. 우리는 말투를 잃고, 육체적으로나 정신적으로 약해지며, 점차 살아있는 컴퓨터 콘솔이 되어갑니다. 우리는 우리가 진정 누구인지 잊어버립니다. 우리는 우리 자신을 보여줄 곳이 없습니다. 우리는 자신을 노동 사회 외부의 존재로 인식하지 않고 오랜 친구를 잃으나 새로운 친구를 얻지 못합니다. 우리는 행복감을 느끼지 않습니다.

이 모든 것에 대한 치료법이 있습니다. 취미는 다음을 의미합니다. 신체 활동. 어떤 사람은 달리기를 선택하고, 어떤 사람은 수영을 선택하고, 어떤 사람은 자전거 타기를 선택합니다. 그리고 일부는 한꺼번에. 이 “일제히”를 철인 3종 경기라고 하며, 훌륭한 몸매를 키우고 뛰어난 지구력을 키우는 매우 조화로운 스포츠입니다.

서양에서는 트라이애슬론이 매우 일반적입니다. 미국 트라이애슬론 협회에만 등록된 회원이 135,000명입니다. 러시아 트라이애슬론 연맹에는 200명의 참가자만이 등록되어 있습니다.

우리는 트라이애슬론이 이렇게 인기가 없는 이유 중 하나가 우리나라 사람들의 트라이애슬론에 대한 인식이 낮기 때문이라고 생각합니다. 우리의 추측은 도서관과 상점의 데이터로 확인되었습니다. 러시아 주립 도서관의 검색어에는 제목에 "철인 3종 경기"라는 단어가 있는 두 권의 책만 표시되고(둘 다 러시아 철인 3종 경기 선수인 A.P. Shakhmatov가 저술함) 나머지는 저널입니다. 기사 및 컬렉션의 일부. Ironman이라는 단어에 대한 책은 단 한 권도 없습니다. 제목에 이 단어가 들어간 판매중인 책이 없습니다. 미국 결과와 비교해 보세요. 2010년 10월 현재 Amazon에는 "triathlon"이라는 단어가 포함된 책이 691권, Ironman이라는 단어가 포함된 책이 450권 있습니다.

이제 이러한 역사적 불의를 바로잡아야 할 때가 왔습니다. 우리는 사람들을 정신적으로나 육체적으로 회복력 있게 만드는 이 놀라운 스포츠에 관한 책을 출판하는 것이 필요하다고 생각합니다. 그리고 우리는 철인 3종 경기 선수인 John Callos의 책부터 시작합니다. 왜냐하면 가장 힘든 대중 대회인 Ironman을 준비하는 그의 예를 사용하면 어떤 종류의 변화가 당신을 기다리고 있는지 명확하게 알 수 있기 때문입니다.

출판사

출판사의 파트너로부터

자신을 바꾸는 것이 가치가 있습니까? 마흔이 넘으면 바꿔야 할까요? 변화할 때 우리는 무엇을 위험에 빠뜨리나요? 운동을 많이 하면 몸에 좋다? 우리는 에너지 자원을 너무 일찍 소비합니까, 아니면 반대로 그것을 축적하여 노년을 맞이합니까? 일련의 지구력 훈련과 숙련된 사람의 생활 방식에 대한 다른 많은 질문뿐만 아니라 이러한 모든 질문에 대한 명확한 대답은 없습니다. 또는 오히려 존재하지만 서로 다른 두 사람에 대해 정반대 될 수 있습니다.

따라서 특히 성인기에 자신을 바꾸는 것은 그리 쉬운 일이 아닙니다. 그리고 저는 수년에 걸쳐 우리 안에 축적된 스포츠와 가능한 신체적 질병에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 내가 이미 살았던 몇 년 동안 중요하고 매우 사랑했던 것을 잃을 것이라는 두려움이라고 스스로 정의한 것에 대해 이야기하고 있습니다. 예를 들어 철인 3종 경기를 본격적으로 시작한 지 2년 이상이 지났고, 가족과 함께 휴일을 보내는 방식이 극적으로 바뀌었다는 것을 분명히 알 수 있습니다. 아침 6시면 모두가 잠든 시간에 2시간 정도 달리고, 낮에는 모두가 해변에서 휴식을 취할 때 바다에서 5km 거리를 수영해 최소 1시간이 소요됩니다. 그리고 반. 나는 훌륭하고 내 발전에 만족하지만 무엇을 잃어야 합니까? 나는 더 이상 아내 옆에 앉아 위스키나 진토닉을 마실 수 없습니다. 나는 더 이상 두 페이지짜리 크로스워드 퍼즐을 푸는 데 전념할 수 없습니다. 나는 예전처럼 오랫동안 아들과 함께 해변에서 공을 찰 수 없습니다. 그리고 저녁에 나는 고급 와인 한 잔을 거부해야합니다. 즉, 실제로 아내를 내버려두고 저녁 식사에서 이전 로맨스를 박탈해야합니다. 이제 왜 이 모든 일이 일어나는지 생각하고 말해 보세요! 저울 반대편에는 무엇이 우리의 생활 방식을 바꾸도록 강요합니까?

나에게 대답은 분명합니다. 뭔가를 바꿔야 할 때라고 느끼면, 정체되어 있고 삶이 색과 냄새를 잃었다고 느낀다면, 급히 바꾸세요! 목적이 수단을 정당화하는 방식으로 새로운 인센티브를 선택하십시오. 매우 어려워질 때 무엇을 하고 있는지 이해하기 위해서입니다. 그리고 이것은 태국 여행입니까? 슈퍼카를 구매하시나요? 아니면 마라톤을 완주하는 임무가 이 범주에 속합니까? 어쩌면 어떤 사람들에게는 대답이 '그렇다'일 수도 있지만 John이나 나에게는 그렇지 않습니다. 이것들은 모두 다양한 분야의 작은 목표이지만 근본적인 변화를 강요할 수 있는 것은 아닙니다. 하지만 아이언맨은 그렇습니다... 이것은 세상에 존재하는 가장 어려운 질량 거리입니다. 3.8km를 수영하세요 오픈 워터매우 특정한 방식으로 삶을 구축한 프로 운동선수나 아마추어는 자전거를 타고 180km를 달리고 42km를 마라톤으로 완주할 수 있습니다. 제 친구는 아이언맨의 연간 교육 계획을 보면서 이렇게 말했습니다. “이 모든 것을 다 하면 이미 아이언 맨, 시작 자체는 형식에 지나지 않습니다.”

스포츠를 처음 접하고 10km 이상 달리거나, 운동 시 2km 이상 수영하거나, 하루에 100회 이상 자전거를 탄 적이 없다면 목표를 달성하는 데 최소 2년이 걸립니다. 물론 이러한 대회에 대중을 끌어들이는 공식 시간 제한인 16~17시간은 매우 편안하고 도보로 마라톤을 완주할 수 있도록 허용하지만, 이것이 세계의 출발선 옆에 있는 출발선에 갈 때도 동일한 작업인가? 대표적인 운동선수? 당신을 감탄스럽게 바라보며 언젠가 당신의 자리에 있기를 꿈꾸는 수많은 팬들 사이에서 42km를 달릴 준비가 되셨습니까?

성공한 사업가 존 칼로스는 그에게 거의 불가능해 보였던 일을 해낼 수 있는 힘과 동기를 찾았습니다. 그는 도덕적으로나 육체적으로 고통을 견뎌냈습니다. 그는 자신의 목표를 달성했고 변화했으며 인생에서 새로운 목표를 설정했습니다. Iron Ambition의 러시아 버전이 출판되었을 때 John은 이미 Ultraman Canada를 완주하고 사하라 사막의 242km 마라톤을 완주했습니다. 그러나 동시에 그는 훌륭한 가족 관계, 가장 좋아하는 직업, 충성스러운 친구 등 자신이 가진 최고의 것들을 모두 남겨 두었습니다.

아니면 Ironman을 사용해 봐야 할까요?

알렉세이 판페로프,

New Russia Growth의 매니징 파트너,

10시간 45분 04초의 결과로,

달리기 단계에서는 한 걸음도 떼지 않고 말이죠.

저자로부터

저는 이 노력과 회사의 사장으로서의 저의 업무를 지지해 주신 모든 분들께 진심으로 감사드립니다. 나는 이 사람들에게 큰 빚을 지고 있습니다. 그들은 나의 지지 그룹이고, 그들의 이름은 책 끝에 나열되어 있습니다. 그러나 나는 다른 부류의 사람들에게 내 책을 바치고 싶다.

이 사람들은 일 중독자이며 평생을 일에 종속시키고 산산조각이 나며 많은 긴급한 작업, 계획 및 프로젝트를 동시에 수행하는 동시에 가족의 정상적인 관계를 유지하려고 노력합니다.

이 사람들의 대부분은 지속적인 스트레스 상태에 있습니다. 그들은 자신과의 약속을 어기고 죄책감과 수치심에 사로잡혀 있으며, 친구와 가족의 관심을 빼앗고 자신의 건강에 대해 부주의합니다. 일을 제외한 모든 것은 나중, 내일로 미뤄집니다. “언젠가는 그만두고 내 자신을 돌보고 가족 관계를 개선하고 리틀 리그 야구 코치를 시작할 수 있을 것”이라는 환상이 너무 강합니다.

나는 이러한 변명을 누구보다 잘 알고 있습니다. 나는 한때 이런 식으로 한 번 이상 자신을 안심시켰습니다.

나는 전국에 이런 사람들을 많이 알고 있으며, 그들의 두려움, 희망, 죄책감, 후회를 완벽하게 이해합니다. 나는 그들이 자신들이 선택한 길을 고수하며, 성취되지 않은 약속과 성취되지 않은 희망의 길을 계속 따라갈 것이라는 것을 알고 있습니다. 주변 세상이 무너지기 시작할 때까지 말이죠. 이것만이 우선 순위를 재고하고 행동을 시작하도록 강요할 수 있지만 직업 변경, 이혼 또는 건강의 급격한 악화와 같은 삶의 심각한 전환점이 발생할 때까지 그들은 계속해서 자신을 희생하고 스트레스를 축적하여 고통을 겪을 것입니다. 후회하고 자신에 대한 존경심을 잃습니다.

내가 철인 3종 경기를 향한 나의 어려운 길에 대해 이야기하는 이 책을 헌정한 것은 주로 내가 잘 알고 있는 회사 임원과 중간 관리자들이며, 앞으로도 함께 일해왔고 앞으로도 일할 사람들에게이다.

제 이야기가 모범이 되어 그들이 삶에서 더 많은 즐거움을 얻고, 더 효율적으로 일하고, 가족과 함께 시간을 보내고, 꿈을 실현할 수 있도록 결단력 있는 행동을 취하도록 영감을 주기를 바랍니다.

오늘부터 시작해 보세요. 자신의 결정에 대한 책임은 오직 본인에게만 있고 첫 번째 단계는 본인만이 취할 수 있다는 점을 잊지 마세요. 이 책을 읽고 나면 내가 어떻게 내 삶을 변화시켰는지 알게 될 것입니다. 그리고 당신이 나를 따른다면 아마도 당신의 삶에도 변화가 일어날 것입니다.

잠재 고객의 협력에 관심을 가지십시오.
고객이 제품을 구매하거나 주문하도록 자극합니다.
협력의 장점과 이점을 공개합니다.
유혹적인 제안을 해보세요.
경쟁자들 사이에서 눈에 띕니다.

여전히 작가나 마케팅 및 영업 전문가가 필요합니까? 아름다운 문자를 원하시나요, 아니면 새로운 고객을 원하시나요? 훌륭한 작가는 흠 잡을 데 없는 텍스트를 쓸 수 있고, 읽기에 즐겁고, 주변 사람들이 모든 단어를 즐깁니다. 방문자는 다음과 같이 말할 수도 있습니다. “당신이 가지고 있는 흥미로운 텍스트는 무엇입니까?”. 하지만 판매량이 더 늘어날지는 미지수다. 영업에 대해 얼마나 공부했는지, 그리고 그것이 쉬웠는지 기억하세요.
이 저자는 비즈니스 또는 마케팅 경험이 있습니까? 그는 비즈니스 프로세스와 복잡성을 이해하고 있습니까? 경쟁, 고객 충성도의 법칙, 설득 기술, 이의 처리 및 비즈니스 소유자가 매일 직면하는 수많은 요소?
저는 대규모 회사와 협력한 경험이 있습니다. 러시아 대리점경영 컨설팅 서비스를 제공합니다. 우리가 함께 일하기 전에 이 회사는 프로젝트를 위해 6명의 카피라이터를 고용했습니다. 내가 물었을 때 : "왜 그들과의 협력이 이루어지지 않았습니까?", 답변은 짧았지만 요점은 다음과 같습니다. "그들은 훌륭한 글을 썼지만 비즈니스가 무엇인지 이해하지 못했고 나는 그들에게 그것을 가르칠 시간이 없었습니다.".
나는이 문구를 기억했습니다. 직접 경험이 없으면 비즈니스를 위해 글을 쓰는 것이 정말 어렵습니다. 미학과 스타일 측면에서 텍스트는 비교할 수 없을 수 있지만 그 임무는 독자를 기쁘게 하는 것이 아니라 협력의 이점을 설득하는 것입니다. 그리고 햇볕이 잘 드는 오데사에서 말했듯이 이것은 두 가지 큰 차이점입니다.
비즈니스를 이해하지 못하는 사람은 다음과 같은 글을 쓸 것입니다.

우리 회사의 우선 원칙은 각 개별 고객에 대한 개별 접근 방식의 원칙입니다.
업무에 대한 개별적인 접근 방식에 대해 말하면 우리는 고객에게 가장 편리한 일정에 따라 고객의 모든 희망 사항을 고려하여 고객과 협력한다는 점을 분명히 해야 합니다.
우리가 경쟁사와 구별되는 점은 우리의 모든 작업이 주로 고객 요청을 충족하고 고객의 희망 사항을 고려하고 이행하는 것을 목표로 한다는 사실입니다. 이러한 접근 방식은 완벽한 품질의 솜씨, 다양한 직물 및 소재와 함께 높은 자격을 갖춘직원과 유연한 가격 책정 시스템은 고객의 눈에 매우 매력적인 요소를 만들어내며, 이를 통해 우리는 수년 동안 고객과 협력하고 시장에서 권위를 유지할 수 있습니다.

이 스타일이 당신을 설득합니까? 그 남자는 시도하고 표현을 선택했습니다. 그가 할 수 있는 모든 것을 했습니다. 경험이 없다면 경험을 쌓아야 합니다. 경험이 부족한 댄서가 즉시 눈에 띄고, 경험이 부족한 운전자가 첫 번째 킬로미터에서 자신을 포기합니다.
동료들에게 돌을 던지고 싶어서 이런 말을 하는 것이 아니다. 우리 형제들 중에는 똑똑한 전문가들이 많다. 나는 다음과 같은 생각을 지적하고 싶습니다. 좋은 품질의 제품을 직접 만드는 것은 당신의 능력에 달려 있습니다. 상업적 제안.
위 내용을 요약하자면, 효과적인 상업적 제안서를 준비하는 데 필요한 다섯 가지 주요 기술에 대해 말씀드리겠습니다.
1. 유능한 음절.
2. 사업 경험.
3. 광고에 관한 지식과 경험.
4. 마케팅 및 영업 기술.
5. 설득 기술 소개.

이 목록에서는 텍스트 작성 스타일에 대해 5개 항목 중 1개 항목만 설명되어 있습니다. 그 밖의 모든 것은 비즈니스 수행의 이론적, (가장 중요한) 실제적 측면에 관한 것입니다.
모든 카피라이터가 이에 대한 경험을 갖고 있는 것은 아닙니다. 그는 자신의 아이디어와 교육 자료에서 얻을 수 있는 정보를 바탕으로 지도를 받습니다.
그러나 당신은 어떤 책도 소비에트 이후 국가의 비즈니스 경험을 대체할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 이것은 당신이 큰 이점을 가지고 있는 곳입니다.

귀하는 귀하의 제품과 서비스를 가장 잘 알고 있습니다.

협력을 시작하기 전에 카피라이터는 고객에게 작성할 간략한 내용을 보냅니다. 카피라이터가 광고 제안서를 준비하기 위해 고객이 대답해야 할 질문 목록입니다. 작가가 너무 많아서 작업에 대한 접근 방식도 너무 많습니다. 얼마나 많은 작가, 너무 많은 브리핑. 모든 사람의 질문은 다르며 이를 통해 카피라이터의 수준을 평가할 수 있습니다. 그건 그렇고, 이것은 내 첫 고객 중 한 사람의 말입니다.
즉, 귀하는 답변을 알고 있지만 카피라이터는 아직 답변하지 못했습니다. 결과는 귀하의 답변뿐만 아니라 질문에 따라 크게 달라집니다. 작성자는 귀하에게 요청한 정보로 제한됩니다.
따라서 당신은 더 나은 위치에 있습니다. 머리를 숙이고 뛰어들 필요가 없습니다. 새로운 주제, 비즈니스의 복잡성을 배우십시오. 귀하는 귀하의 제품과 서비스를 누구보다 잘 알고 있으며, 이를 개발하고 테스트하고 개선하고 판매했습니다.
나는 상품 판매를 위한 효과적인 상업적 제안을 준비하는 데 필요한 몇 가지 질문과 답변을 제공할 것입니다.
1. 이 제품은 어떤 고객층을 대상으로 하는가?
2. 어떤 고객 문제를 해결합니까?
3. 무엇 강점귀하의 제품이 아날로그 제품과 비교했을 때 어떤가요?
4. 유사 제품에 비해 귀사 제품의 약점은 무엇입니까?
5. 특별 제안은 무엇입니까?

등등... 목록이 풍부합니다. 이제 말해 보세요. 모든 질문에 대한 답을 알고 있나요? 상업적 제안서를 준비하려면 설득의 시스템, 구조, 수단을 이해해야 합니다. 그러면 모든 것이 시계처럼 진행될 것입니다.
각각의 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때 이미 시스템을 알고 있으며 독자를 연결하는 데 사용할 수 있는 "후크"가 무엇인지도 이해하게 됩니다. 특정 경우에 다양하게 적용할 수 있는 몇 가지 접근 방식을 배우게 됩니다.

당신은 경쟁사를 주시하고 있습니다

경쟁은 잠시도 쉴 수 없는 끊임없는 "행동"입니다. 유능한 사업가는 항상 주요 경쟁사를 모니터링하고 '신인'에게 관심을 기울입니다. 모두가 알고 있듯이 좋은 전략 하나로 가장 강력한 위치도 흔들릴 수 있습니다. 의 예 현대 비즈니스풍부한.
CP가 무엇보다도 제안이라는 것을 기억하시나요? 경쟁업체가 고객을 유인하기 위해 무엇을 하고 있는지 파악하지 않고 어떻게 구축할 수 있습니까? 그러한 조사가 수행되지 않으면 귀하의 제안이 경쟁사에 비해 수익성이 없어 보일 수 있습니다. 경쟁사를 모니터링하지 않으면 자신을 차별화하는 방법을 알 수 없습니다.
경쟁업체는 필요한 정보를 얻을 수 있는 강력한 소스이자 판매 개선을 위한 도구입니다. 효율성 측면에서 귀하의 비즈니스 제품은 누구와 경쟁하고 있습니까? 따라서 우선 주요 경쟁사의 CP를 확보하십시오. 그들이 무엇을 어떻게 제공하는지 확인할 수 있습니다. 이것은 "황금"정보입니다.
은행업에 근무하며 예금유치 업무에 참여했을 때 법인, 나는 항상 경쟁 은행으로부터 상업적 제안을 받았습니다. 나는 고객이 예금을 위해 은행을 선택하는 기준이 무엇인지 분명히 알고 있었습니다.
예금에 대한 이자율;
최소 잔액 돈;
자금에 대한 무료 접근 가능성;
예금에 대한 이자를 지불하기 위한 편리한 일정;
예금으로 담보된 대출을 받을 가능성;
당좌 계좌를 추가로 개설해야 할 필요성;
신속한 이자 지급;
은행 신뢰성 정도;
현지 시장에서의 경험.

이 정보를 연구한 결과 우리의 강점과 약점을 파악하고 무엇에 집중해야 할지 알게 되었습니다. 그리고 저와 사람들이 경쟁사를 지속적으로 모니터링하지 않았다면 어떤 결과가 있었을지 상상하기 두렵습니다.
당신도 똑같이 할 수 있습니다. 경쟁사의 상업적 제안을 수집하고, 강점과 약점을 연구하고, 콘텐츠와 제안 자체, 디자인 모두에서 더 수익성이 높아 보이는 자신만의 버전을 개발하세요.
경쟁사의 CP를 템플릿으로 사용하려고 하지 마십시오. 더 많은 것을 할 수 있습니다. 당신은 당신의 텍스트가 경쟁자들의 사냥 대상이 될 수도 있다고 말할 것입니다. 그러나 이것은 그들의 문제이며 그들이 더 매력적인 제안을 내놓을 수 있는지 생각하게하십시오.
적어도 절반의 회사는 그런 일을 하지 않습니다. 이 글을 읽기 전에 경쟁사의 CP를 직접 연구하셨나요? 그렇다면 좋습니다. 그렇지 않다면 이제 첫 번째 작업이 있습니다. 바로 견적을 받는 것입니다.

상업적 제안 대상 목록

상업적인 제안을 보내기 위한 효과적인 캠페인을 위해서는 우리가 그것을 누구에게 보낼지 이해하는 것이 중요합니다. 이것이 우리가 시작해야 할 곳입니다 – 고객과 함께. 당신이 청구하는 돈은 그들에게 있습니다. 우리는 그들이 누구인지, 현재 무엇을 가지고 있는지, 그것에 대해 얼마나 만족하는지, 어떤 변화를 원하는지 등을 즉시 확인합니다. 이를 통해 우리는 우리의 제안에 보다 지능적이고 유능하게 접근할 수 있습니다. 누군가에게 글을 읽어주기를 원한다면 그가 알고 싶어하는 내용을 알려주십시오.
그는 새로운 고객을 원합니다 - 당신은 그에게 확장할 수 있는 기회를 제공합니다 고객 기반.
그는 매출 성장을 원합니다. 이 기회에 대해 정확하게 알려주세요.
얻는 것을 목표로 한다 경쟁 우위– 이를 어떻게 제공할 수 있는지 보여주세요.
상업용 제안에 개인화가 많을수록 독자에게는 더 흥미로울 것입니다. 결국, 그는 다음과 같이 결론을 내립니다. 당신은 그를 정보로 놀라게 할 뿐만 아니라 그가 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 정확히 법원에 제시하고 있습니다. 고객마다 요구 사항, 문제점 및 결정 기준이 다릅니다.
귀하의 장점은 누구에게 상업적 제안을 보낼 것인지 명확하게 이해한다는 것입니다. 귀하는 이미 고객에게 제품을 판매해 봤기 때문에 귀하의 고객을 가장 잘 알고 있습니다. 목록을 미리 만들어 놓고 원하는 대로 형식을 지정할 수 있습니다.
주요 고객 식별 - 처음에는 특별 제안을 통해 연락할 가장 매력적인 고객의 별도 목록을 만들 수 있습니다.
활동 영역에 집중 - 모든 고객이 활동 영역으로 구분되는 목록을 준비합니다. 각 고객에 대해 다른 사람에게는 적용되지 않는 개인적인 제안이 있을 수 있기 때문입니다.
제품 방향 - 제품군에 여러 서비스나 제품이 있는 경우 "서비스 1번 고객", "서비스 2번 고객" 등의 원칙을 기반으로 고객 목록을 생성할 수 있습니다.
고객 경험에 집중 – 수년 동안 사업을 운영해 왔다면 이미 고객과 확고한 관계를 맺고 있는 것입니다. 이것은 하나의 그룹입니다. 그리고 이제 막 시장에 등장했거나 어떤 이유로 이전에는 눈에 띄지 않았던 새로운 고객이 있습니다.

이러한 체계화를 통해 상업적 제안 전송 캠페인을 성공적으로 제어할 수 있습니다. 메일링 및 협상 결과를 바탕으로 고객별 정보를 선택할 수 있습니다. 고객 유치는 하루아침에 이루어지는 것이 아니라 체계적이고 체계적인 작업입니다.
당신의 말에 일반 목록 200개의 주소. 판매 관행에 따르면 초기 단계 이후에는 특정 이유로 협력하는 데 관심이 없는 사람들이 사라질 것입니다. 심사 후에는 상업적 제안을 포함하여 고객 유치를 위한 체계적인 작업을 수행할 대상 고객 목록을 받게 됩니다. 그리고 대상 목록은 정기적으로 새로운 직책으로 보완됩니다.
이 모든 것은 상업적 제안이 새로운 고객을 유치하고 상품이나 서비스를 판매하는 도구이며 다른 사람이 아닌 귀하와 귀하의 직원이 수행할 것임을 확인합니다.

상업용 제안을 직접 테스트해보세요

영업 비밀에 관한 몇 마디

함께 일할 가능성에 대해 논의할 때 새로운 고객은 다음과 같이 말합니다. “당신이 배운 것은 우리의 영업비밀, 우리는 당신이 이것을 기억하고 당신이 듣는 것을 누구에게도 공개하지 않기를 바랍니다.” 주요 회사 직원이 이직할 때 소위 "비밀 유지 계약"에 서명하도록 강요받는 경우가 많습니다.
모든 회사에는 고유한 비밀이 있습니다. 그러나 우리는 다른 측면, 즉 개인적인 개발과 신제품 출시를 위한 전술적 움직임에 더 관심이 있습니다. 특별 제공. 요즘, 당신이 가질 수 있는 가장 가치 있는 것은 성숙한 아이디어입니다.
Apple이 iPad 태블릿 컴퓨터 개발을 그보다 조금 더 일찍 발표했다면 어떤 일이 일어났을지 상상할 수 있습니까? iPad가 즉시 등장한 경쟁자가 몇 명인지 기억하십시오. 그래서 애플은 실제로 혁명을 일으키고 패션을 만들었습니다.
나는 한때 다음과 같은 말을 들었습니다. 밀라노에서 발표되었을 때 새 컬렉션신발, 다음날 아침 똑똑한 중국 동지들은 이미 전체 컬렉션을 선반에 올려 놓았습니다. 중국에서는 최신 휴대폰, 사진, 비디오, 정보를 몇 분 안에 얻을 수 있으며 중국에서는 즉시 출시됩니다. 대량 생산. 이것이 얼마나 사실인지는 모르겠지만, 어느 정도 진실이 있다는 것을 배제하지는 않습니다.
어떤 독특한 아이디어라도 회사를 떠나자마자 "오른손"에 넘어갈 것입니다. 당신의 일에 대해 좌우로 이야기하는 것은 매우 위험합니다. 더 똑똑하고 부유한 누군가가 당신의 아이디어를 당신보다 먼저 구현하고 당신을 기분 좋고 무미건조하게 만들 것입니다.
상업적 제안서를 작성하기 위해 제3자 전문가를 고용할 경우 그들의 무결성을 보장해야 합니다. 결국 협력이 어떻게 끝날지는 아직 아무도 모릅니다. 부도덕한 카피라이터들과 함께 일하면서 겪었던 쓰라린 경험을 이야기하는 고객이 여러 명 있었습니다.
한번은 비즈니스 컨설팅 서비스에 대한 복잡한 상업 제안서를 작성해야 하는 고객이 저에게 접근했습니다. 우리가 대화를 시작했을 때 얼마 전 그 고객이 다른 작가와 작업에 대해 논의하고 그의 서비스를 거부했다는 사실을 알게 되었습니다. 그는 함께 일한 경험이 있는 것으로 밝혀졌습니다. 컨설팅 회사토론 중에 그는 대담하게 다음과 같이 말했습니다. 흥미로운 정보. 고객이 거절한 이유는 “그 사람은 남의 비밀을 너무 쉽게 알려주니까 내 비밀도 쉽게 말해줄 거예요.”
상업 제안서를 직접 작성하면 이러한 위험이 발생하지 않습니다.
이 장의 목적은 무엇입니까? 나는 당신 자신이 전문 카피라이터보다 나쁘지 않은 상업 제안서를 작성할 수 있다는 것을 보여주고 싶었습니다. 왜 그렇게 확신합니까? 완성된 디자인 제안서를 받은 많은 고객들은 "확실히 우리의 생각과 바람을 재현해 냈습니다."라고 말했습니다. 우리는 같은 언어를 사용했고, 공부하고 훈련할 시간만 있다면 스스로 훌륭한 CP를 준비할 수 있을 것이라고 확신합니다.
때때로 나는 내 첫 번째 책인 Copywriting Mass Destruction의 독자들로부터 감사의 편지를 받습니다. 그것을 읽은 후 그들은 스스로 판매 텍스트를 쓰기 시작했습니다. 그리고 그들은 자신들의 작업이 결과를 가져오기 시작했을 때 놀랐습니다. 그들 중 한 사람의 말은 다음과 같습니다. “나는 내가 판매하는 글을 쓸 수 있을 것이라고는 결코 생각하지 못했습니다. 그리고 가장 흥미로운 점은 내가 그것을 좋아했다는 것입니다.”
그리고 이들은 여러분과 같은 독자들입니다. 그들은 알게 되었다 일반 도서텍스트 판매에 대해 다루고 있으며 이제 특히 상업적 제안에 대한 별도의 심층 작업을 읽고 계십니다. 당신은 성공할 것입니다. 그렇지 않으면 불가능합니다!
미국의 유명한 사업가 로버트 기요사키는 “불가능이라는 단어는 잠재력을 가로막는 반면, “어떻게 할 수 있는가?”라는 질문은 당신의 잠재력을 가로막는다. 두뇌가 최대 능력으로 작동하도록 강요합니다.”
“효과적인 사업 제안서를 준비하려면 어떻게 해야 할까?”라고 생각하기 시작하면 두뇌가 자동으로 해결책을 찾기 시작할 것입니다.

3 장
상업적 제안 유형

상업 제안 준비 분야의 일반 이론에 따르면 상업 제안에는 개인화 및 비개인화라는 두 가지 유형이 있습니다. 내 의견: 과학적인 용어가 많을수록 이해력이 떨어집니다.
영업 및 카피라이팅 분야의 실무자들도 두 가지 유형의 CP를 구별하지만 더 명확하게 부릅니다. "더운"그리고 "추운".
판매 시 "콜드 컨택(Cold Contact)"이라는 문구를 기억하시나요? 여기서 상황은 동일합니다. "차가운" 상업 제안은 새로운 고객과의 첫 번째 접촉입니다. 결과적으로, 사전 의사소통 이후, 즉 개인 협상, 대면 또는 전화를 통해 "뜨거운" 상업 제안이 전송됩니다.
이러한 각 유형에는 고유한 특성이 있으며 원칙적으로 서로 다른 작업을 수행합니다. "핫"한 상업적 제안은 "콜드" 규칙에 따라 작성될 수 없다는 점을 즉시 명확하게 이해해야 합니다.
자세히 살펴보겠습니다.

"핫" 상업 제안

차가운 상업 제안

"콜드" 상업 제안은 고객과의 첫 번째 "콜드" 접촉에 대한 텍스트 아날로그입니다. 이러한 유형의 CP는 다음과 같은 경우 대량 메일 발송 도구입니다. 비즈니스 편지상당히 넓은 범위로 보내짐 잠재 고객원래의 구체적인 제안과 함께.
요점은 다음과 같습니다. 메일링 전에 사전 협상을 수행하지 않았으며 잠재 고객은 귀하로부터 어떤 편지도 기대하지 않으며 메일링을 사용하여 광범위한 대상 청중의 관심을 끌 것입니다. 이러한 상업적 제안은 표준 또는 기본이라고도 합니다.
"콜드" 상업 제안의 주요 장점은 다음과 같습니다.
1. 개발중 단일 샘플대량용으로 설계된 기어박스 타겟 고객, – 이는 시간과 비용을 절약하는 데 도움이 됩니다.
2. 잠재 고객의 광범위한 청중에 대한 즉각적인 보도가 수행됩니다. 즉, 새로운 회사의 출현 또는 새로운 제안에 대해 원하는 시장 부문에 대한 메시지입니다.
3. 많은 고객과 비즈니스 접촉을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 짧은 시간(메일 발송 후 전화통화 덕분에)

장점이 있는 곳에 단점은 항상 조용히 숨어있습니다. 중에 약점"콜드" 상업 제안에는 다음 항목이 포함됩니다.
1. 각 고객의 개인적인 필요와 요구 사항에 따라 작성된 개인 제안이 부족합니다.
2. 의사결정자는 처음에 많은 이메일을 읽지 않을 것입니다. 이로 인해 시간과 비용이 낭비됩니다.

이러한 단점에도 불구하고 "콜드" CP는 작동합니다. 단, CP를 최대한 효율적으로 컴파일하고 전송하는 문제에 접근해야 합니다. 실무를 하면서 나는 갈기갈기 찢겨진 “차가운” 상업 제안과 나에게 전화하라고 섬세하게 재촉하는 제안을 접했습니다. 분명히 당신의 실습에서도 비슷한 상황이 있었습니다.
이제 상업적 제안을 보내는 것이 어떤 경우에 관련되는지 생각해 보겠습니다. 우선, (가상 수준에서) 광범위한 잠재 고객에게 흥미로운 하나의 특정(가급적 좁은) 서비스를 제공하는 경우입니다. 예를 들어: