제품 및 서비스에 대한 시장 가격 책정 방법. 기업의 기본 가격 책정 방법. 손익분기점 분석 데이터를 기반으로 한 가격 책정

가격과 가격의 개념. 가격 변동의 내부 및 외부 요인. 가격 유형

가격과 가격 책정은 시장 경제의 핵심 요소 중 하나입니다.

가격– 복잡한 경제 범주이기 때문에 그것은 경제와 사회 전체 발전의 모든 주요 문제를 얽혀 있습니다. 이는 상품의 생산 및 판매, 상품 가치의 형성, GDP의 창출, 분배 및 사용에 적용됩니다.

가격은 모든 상품-화폐 관계를 중재합니다. 추상적 의미에서 가격은 제품 가치의 금전적 표현입니다. 그리고 비용은 사회적 필요인건비(SLC)에 따라 결정됩니다.

특정 상품의 단위가 일정 수량의 다른 상품으로 교환되면 후자가 해당 상품의 상품 가격이 됩니다.

가격– 상품과 서비스의 가격을 형성하는 과정. 2가지 주요 모델이 있습니다:

1) 시장 - 시장의 특정 제품에 대한 수요와 공급 간의 상호 작용을 기반으로 운영됩니다.

2) 중앙 집중식 가격 책정 - 가격이 결정됩니다. 정부 기관(비용 가격 책정)

기업 활동의 주요 문제 중 하나는 상품과 서비스 가격을 설정하는 방법입니다. 달성된 상업적 결과는 가격 수준에 따라 크게 달라집니다. 몇 가지 예외를 제외하고 가격은 항상 사람들의 구매 선택에 주요 요인이 됩니다.

가격 수준에 영향을 미치는 요소:

시장 경제의 발전은 근본적으로 다른 가격 설정 모델로의 전환을 의미하며, 이는 관련 사업체의 이익을 반영하는 복잡한 가격 형성 요소 세트를 고려해야 할 필요성과 관련이 있습니다.

1. 수요와 공급. 총 수요와 공급량이 주어지면 크기가 같아지는 균형 가격이 형성됩니다. 일반 균형 거래량을 사용하면 이익을 창출할 수 있는 조건이 생성됩니다. 수요와 공급의 메커니즘은 이전에 연구되었으며, 우리는 많은 비가격 요인이 시장에서 작동하여 수요와 공급 곡선의 이동을 가져온다는 점만 언급했습니다. 수요는 구매자 수, 소득, 패션, 소비자 취향, 관련 상품의 가격 변화, 예측, 구매자 기대 등에 의해 영향을 받습니다. 공급은 생산 비용, 자원 가격, 세금 및 기타 요소의 변화에 의해 영향을 받습니다. 시장의 판매자 수, 관련 상품의 가격 수준, 인플레이션 기대 및 기타 판매자 예측. 이러한 요인의 영향으로 상품 수요와 공급이 변경되어 공급 및 수요 곡선이 변경되어 가격이 변경됩니다.

2. 가격 변화에 대한 소비자의 민감도를 나타내는 탄력성 지표. 그 지식은 회사의 가격 정책을 평가하는 데 중요한 정보를 마케팅 서비스에 제공합니다.

3. 가격은 시장의 성격에 직접적으로 의존합니다. 고려되는 가격 책정 메커니즘은 조건과 관련됩니다. 완벽한 경쟁. 그러나 러시아 경제에서 가장 수용 가능한 유사 모델은 다음과 같습니다. 독점적 경쟁많은 수의 대기업. 이러한 상황에서 과점 기업과 독점 기업은 생산량과 판매량을 엄격하게 설정하고 상품 가격, 생산량을 늘리려는 제조업체의 행동을 지시함으로써 가격에 영향을 미칠 수 있는 기회를 갖습니다. 물량을 제한함으로써 높은 가격을 통해 원하는 이익을 얻을 수 있습니다.

4. 기업이 고려해야 할 다음으로 중요한 요소는 정부의 가격 규제입니다. 이는 설정된 목표(독점 제한, 가격 수준 안정화, 목표 지원)를 달성하기 위해 시장 가격 책정 과정에서 정부 개입을 나타냅니다. 개별 산업, 인구 계층 등). 정부 규제가격은 모든 국가에 존재하며 일반적으로 선진국에서는 가격의 10~15%를 차지합니다. 동시에 인플레이션, 생산 부족 또는 과잉, 구조 조정 및 기타 위기 상황에서는 규제가 강화됩니다.

가격 유형:

1. 서비스 매출액의 성격에 따라:

도매구매가격과 판매가격은 기업이 자신의 제품을 다른 기업이나 기업에 판매하는 가격이다. 판매 조직, 보통 대량으로

조달 가격은 정부가 농업 기업이나 농민으로부터 제품을 구매하는 가격입니다.

소매 가격 – 가격 무역 단체대중에게 제품을 판매하다

예상 비용 - 건설 자재가 지불되는 가격

인구에 대한 서비스 가격 및 관세. 해당 지역에는 관세가 적용될 수 있습니다. 도매 무역(화물 운송 요금) 및 소매 (승객 요금)

할인 – 인상(도매와 소매의 차이)

2. 정부 영향력과 규제, 시장 경쟁 정도에 따라:

무료(수요 가격 - 시장에서 제품 구매자가 제품을 구매할 준비가 되어 있고 제품을 구매할 수 있는 가격, 공급 가격(제안) - 판매자가 시장에서 제품을 제공하는 가격, 생산 가격 - 전체 사전 자본에 대한 평균 이익을 추가한 생산 비용 기준)

규제 – 국가가 제한을 설정하는 가격(보장 – 정부 자금으로 유지 관리가 보장됨, 권장 – 가장 중요한 제품 유형에 대해 설정, 한도 – 향후 제품에 대한 예상 최대 가격 수준, 약속 – 기능 수행 최소 보장 가격, 임계값 - 회사의 손익분기점을 보장하는 최소 가격). 가격 규제의 2가지 방향: 가격 제한– 거래 시즌 동안 시장 가격의 최대 허용 증가 또는 감소; 고정 가격 – 국가가 정한 상품 가격.

3. 설치 및 고정 방법에 따라:

Solid(일정) – 계약에 따라 제품을 배송하는 전체 기간 동안 변경되지 않습니다.

이동 가능 – 배송 시점까지 시장 가격이 변경되면 수정될 수 있습니다.

슬라이딩 – 생산시간이 긴 제품에 설치됩니다.

이 가격은 반드시 계약에서 고정되어 있습니다.

4. 시간 요소를 고려하여:

고정 가격(기간 무제한)

계절 가격(구매 유형 또는 소매 가격, 할인 적용에 따라 결정)

단계적(미리 결정된 규모에 따라 미리 결정된 시점에 제품 가격이 연속적으로 감소하는 일련의 현상)

5. 가격 수준에 대한 정보를 얻는 방법:

참조 – 유사한 상품의 가격을 설정하거나 가격과 그 관계를 분석할 때 지표 정보로 사용되며 경제 저널의 카탈로그 및 가격 목록에 게시됩니다.

정가 - 판매 회사가 가격표에 게시한 참조 가격 유형

계산됨 - 일반적으로 개별 주문에 따라 생산되는 비표준 장비 계약에 사용됩니다.

6. 시장 유형에 따라:

경매 – 경매에서의 판매 진행 상황을 반영합니다.

교환 견적 – 교환을 통해 판매된 상품의 가격 수준; 교환은 질적으로 동질적인 표준화된 대량 상품에 대한 도매 시장 가격 형성에 기여합니다.

입찰 가격 – 입찰

7. 사내 가격(이전) - 동일 회사의 부서 간 또는 동일 협회에 속한 다른 회사 간에 제품을 판매할 때 사용됩니다.

8. 배송 조건에 따라:

가격 – 순 – 구매 및 판매 장소의 가격

가격은 천차만별입니다. 해당 가격은 송장 가격입니다. 구매 및 판매(상품세 유형 및 금액, 할인 가능 여부 및 수준, 무료 결제 유형 및 보험 조건)를 고려하여 결정됩니다. 가격은 상품 배송에 대한 주요 운송 비용을 부담하는 사람, 즉 구매자 또는 판매자를 결정하는 "무료" 유형에 따라 다릅니다. "무료"라는 용어는 상품이 판매자에서 구매자로 이동하는 과정에서 판매자가 운송 비용을 상환하는 지점을 나타냅니다.

9. 세계 가격 – 대규모 수출과 수입 작업, 특정 상품의 국제 무역 상태를 특징으로합니다. 실제로 세계 가격은 다양한 그룹상품이 결정됩니다 다음과 같은 방법으로:

상품의 경우 - 수출입 국가의 가격 수준이나 관련 거래소 및 경매 가격에 따라 결정됩니다.

산업 및 기술 제품의 경우 - 세계 주요 제조업체의 가격

소비재의 경우 - 주요 대형 무역 회사의 카탈로그에 게시된 가격에 따라 결정됩니다.

기능 가격

"기능"의 개념은 주어진 관계 체계에서 대상의 외부 표현을 의미합니다.

기능은 경제범주의 내부 깊은 본질을 현실에서 실현하는 방식이다.

가격함수는 그것의 외부적 표현이다. 내부 내용. 기능에는 예외 없이 각 특정 가격에 일반적인 기능만 포함될 수 있습니다. 가격의 기능은 화폐의 기능에 의해 결정된다. 돈이 없으면 가격도 없습니다. 가격이 없으면 돈은 경제적 의미가 없습니다.

1) 회계기능은 가격의 본질에 따라 결정됩니다. 가치의 화폐적 표현이다. 가격은 특정 제품에 대한 특정 요구를 충족하는 데 사회가 비용을 얼마나 들이는지 보여줍니다. 가격은 제품 제조에 투입된 노동력, 원자재, 자재 및 부품의 양을 고려합니다. 노동이 사용되는 효율성을 특성화합니다. 결국 가격은 상품의 생산과 유통에 드는 총비용뿐만 아니라 이윤의 크기도 나타낸다. 경제의 정상적인 진보적 발전을 위해서는 가격의 합이 생산된 상품의 총량과 일치해야 합니다. 규정을 위반하면 재생산 프로세스가 중단됩니다.

소개

모든 형태의 소유권을 가진 기업을 창설, 운영 및 발전시키는 장기 목표는 이익 규모 또는 "기업 가치"를 극대화하는 것입니다. 자산을 매각하여 받을 수 있는 금액. 기업의 상업 정책에 있어 가장 유연하고 중요한 도구는 가격입니다. 생산 구조를 결정하고 자재 흐름의 이동, 상품 질량의 분포 및 기업의 수익성 수준에 결정적인 영향을 미치는 것은 가격입니다.

시장을 위해 일하는 독립 상품 생산자들에게 소유권 형태에 관계없이 가격 문제는 그들의 존재와 복지에 관한 문제입니다. 가격 설정을 위한 올바른 방법론, 합리적인 가격 책정 전술, 매우 정당한 가격 책정 전략의 일관된 구현은 모든 상업 기업의 성공적인 운영에 필요한 구성 요소를 구성합니다. 가혹한 조건시장 관계.

가격은 회사와 고객 간의 특정 관계를 구축하는 수단으로 사용되며 이에 대한 특정 아이디어를 생성하는 데 도움이 되며 이는 이후 개발에 영향을 미칠 수 있습니다. 수익성과 수익성, 즉 기업의 생존가능성을 결정하는 것은 기업의 재무적 안정성을 결정하는 필수 요소이자 경쟁사와의 싸움에서 가장 강력한 무기입니다.

가격 책정은 가장 복잡하고 책임 있는 관리 섹션 중 하나라는 점을 고려해야 합니다. 따라서 잘못된 가격 결정은 기업의 재정적, 경제적 성과를 악화시킬 뿐만 아니라 허용 가능한 한도를 넘어 기업을 파산시킬 수도 있습니다. 또한 가격 결정은 소비자, 딜러, 경쟁사 및 회사 자체에 장기적인 영향을 미칠 수 있으며, 이러한 영향 중 상당수는 예측하기 어렵기 때문에 바람직하지 않은 추세가 나타난 후 신속하게 예방할 수 있습니다.

기업용 제품 가격 책정 방법

모든 제품에는 가격이 있지만 모든 기업이 제품을 판매하려는 가격을 독립적으로 설정할 수 있는 것은 아닙니다. 제품이 차별화되지 않고 경쟁자가 많으면 기업은 시장지배력이 없고 시장이 정한 가격을 받아들여야 한다. 상품의 특성, 판매하는 회사의 규모와 자금력, 설정한 목표에 따라 가격을 계산하는데 활용될 수 있습니다. 다양한 방법. Kryuchkova O.N., Popov E.V. 가격 책정 방법 분류 // 러시아 및 해외 마케팅. - 2004.- 4호.- P. 32-50.

가장 일반적인 것은 다음 방법상품 가격 설정:

생산 비용을 기준으로;

자본수익률로;

수요 지향;

현재 가격 수준에서.

시장 상황에서 가격 수준을 설정하는 것은 구매자가 해당 제품에 대해 지불하고 싶은 금액과 해당 제품을 생산하는 회사의 비용 사이에서 최적의 균형을 나타내는 가격을 찾는 것으로 구성됩니다. 따라서 가격은 주로 수요와 관련된 요소, 즉 구매자가 자신에게 제공되는 제품에 대해 지불할 수 있고 지불하려는 금액에 대한 평가를 기반으로 해야 합니다. 가격을 설정할 때 비용의 중요성은 과장되어서는 안 됩니다. 실제로, 원칙적으로 회사는 우선 수요, 경쟁, 품질의 성격을 바탕으로 시장에서 제품을 판매할 수 있는 가격을 설정하려고 합니다. 상품을 결정한 다음 생산, 상업 및 해당 가격에 해당하고 시장 상황에 따라 달라지는 관리 비용.

비용 접근법을 기반으로 한 방법은 다음 그룹으로 나눌 수 있습니다.

전액 비용 방식;

방법 최소 비용;

평균비용법;

표준원가법

목표 가격 책정 방법.

총비용 결정 방식의 핵심은 총비용(가변(직접) + 고정(간접) 비용)과 회사가 기대하는 이익을 합산하는 것입니다.

이 방법의 가장 큰 장점은 단순성과 편의성이지만 두 가지 큰 단점이 있습니다.

가격을 설정할 때 제품에 대한 기존 수요와 시장 경쟁을 고려하지 않으므로 특정 가격의 제품에 대한 수요가 없으며 경쟁사 제품의 품질과 품질이 더 좋을 수 있는 상황이 발생할 수 있습니다. 광고로 인해 구매자에게 더 잘 알려졌습니다.

특정 제품을 생산하는 비용이 아니라 기업을 관리하는 비용인 고정 간접비(예: 임대료)를 제품 비용에 귀속시키는 모든 방법은 조건부입니다. 이는 제품이 기업 수입에 실제로 기여하는 바를 왜곡합니다.

이 방법을 사용하여 가격을 결정하는 방법은 다음과 같습니다.

여기서 P는 제품 가격입니다.

C - 생산 비용;

Rс - 비용 대비 제품 수익성, %.

최소원가법은 생산과 유통에 드는 고정비와 변동비 등 총원가를 계산하는 방식이 아닌, 특정 제품을 생산하는 데 드는 비용을 감당할 수 있을 정도로 최소한의 가격으로 가격을 책정하는 방식이다. 한계비용은 일반적으로 최소비용을 회수할 수 있는 수준에서 결정됩니다. 이 방법으로 계산된 가격으로 제품을 판매하는 것은 매출 성장이 없는 포화 단계에서 효과적이며, 회사는 판매량을 일정 수준으로 유지하는 것을 목표로 합니다. 이러한 가격 정책은 특정 제품을 저렴한 가격으로 제공함으로써 특정 제품의 판매량이 크게 증가할 것으로 예상되는 경우 신제품을 시장에 출시하기 위한 캠페인을 수행할 때도 합리적입니다.

"평균 원가" 방법은 가격을 설정할 때 전체가 아닌 제품 단위 생산의 평균 원가를 계산에 포함시키는 것입니다. 평균비용은 경제주기에 걸쳐 결정되는 경우가 가장 많습니다. 평균 고정 비용은 생산량과 반비례하므로 생산량이 많을수록 평균 비용의 가치는 낮아집니다.

표준생산원가법에서는 생산공정이 시작되기 전에 원가를 계산한다. 비용 계산은 원자재, 연료, 자재 비용 및 감가상각비에 대해 확립된 표준을 기반으로 수행됩니다. 전체 계산은 표준 또는 일반 생산 능력 활용도(보통 85~90%)를 기준으로 수행됩니다.

목표 가격 책정 방식에 따라 판매량을 고려하여 생산 단위당 원가를 계산하여 목표 이익을 보장합니다. 생산능력 및 판매량의 가동률 감소 또는 증가로 인해 원가가 변화하는 경우, 시장 상황의 영향 및 기타 요인을 고려하여 생산능력 가동률 정도에 대한 지표를 사용하여 판매를 결정합니다. 이러한 조건 하에서 제공되는 생산 단위당 가격은 목표 이익이 될 것입니다. 그러나 이 방법을 사용하면 판매자의 이익을 기준으로 가격이 계산되며 계산된 가격에 대한 구매자의 태도는 고려되지 않습니다. 따라서 이 방법은 의도된 구매자가 구매할 것인지 여부를 고려하여 약간의 조정이 필요합니다. 이 제품예상 가격인지 아닌지.

손실과 이익의 최대치 분석을 바탕으로 판매가격을 결정하는 방법은 이익총액과 비용총액이 동일할 경우에 대응하여 생산량과 판매량을 결정하게 된다. 이 방법은 회사의 목표가 최대 이익을 얻을 수 있는 기회를 제공하는 가격을 식별하는 것인 경우에 사용됩니다. Zheltyakova I.A., Makhovikova G.A., Puzynya N.Yu. 가격 및 가격. 짧은 코스 / 지도 시간. - 세인트 피터스 버그 출판사 "피터", 2004.

경쟁에 초점을 맞춰 가격을 결정합니다. 기업이 시장에서 독점 지위를 가질 때, 가장 많은 이익을 얻을 수 있습니다. 그러나 시장이 성숙해짐에 따라 차별화와 다각화 전략을 통해 적극적으로 시장에 진입하고 경쟁을 벌이는 기업들이 많이 등장하고 있습니다. 이러한 상황에서는 판매 가격을 결정할 때 회사와 해당 제품 또는 서비스의 경쟁적 지위는 물론 시장의 전체 경쟁 상황을 고려하는 방법이 효과적입니다.

이 경우 판매되는 상품 및 서비스의 가격은 특정 시장의 경쟁 기업과 비교하여 특정 회사의 상품 성능을 분석 및 비교하고 시장에서 통용되는 가격을 분석 및 비교하여 결정됩니다. . 여기서 그들은 주어진 시장에서 선도적인 회사의 가격을 따라 가격을 책정하는 방법을 사용합니다. 권위 있는 가격을 결정하는 방법과 경쟁적인 가격을 결정하는 방법.

권위있는 가격 설정. 최근에는 명품 상품의 범위가 확대되고 있습니다. 그들은 고급스러운 수준의 품질을 가지고 있습니다. 이러한 유형의 상품이 저렴한 가격에 판매되면 쉽게 접근할 수 있게 되고 명망 있는 구매자의 시장에서 주요 매력을 잃게 됩니다. 동시에, 명품을 높은 가격에 판매할 때 판매량이 크게 증가할 것으로 기대하는 것이 현실적이지만, 시장에서 통용되는 수준보다 약간 낮습니다. 그러한 상품의 경우 가격을 더 높게 설정하는 것이 좋습니다. 이는 구매한 제품의 실증 효과를 기대하는 구매자들에게는 강력한 인센티브가 될 것이며, 더욱 높은 수준의 판매를 위한 기반이 될 것입니다.

시장 가격 결정 방법

a) 소비자 평가 방법(수요 지향). 이 방법은 제품차별화, 시장차별화와 밀접한 관련이 있다. 높은 가격 전략을 구현할 수 있습니다.

b) 리더를 따르는 방법(경쟁 지향). 이 방법을 사용하면 제조업체는 경쟁사의 가격을 따르며 자체 비용과 수요를 고려하는 것이 여기서 종속적인 역할을 합니다. 제조업체는 가장 가까운 경쟁사보다 가격을 약간 높거나 약간 낮게 설정합니다. 이는 동질적인 제품이 있는 시장에서만 가능합니다. 이 방법을 기반으로 회사는 자체 가격을 설정하고 이를 시장에 적응시키는 데 따른 위험을 제거합니다.

c) "봉인된 봉투" 또는 입찰 가격 책정 방법.

여러 회사가 특정 계약에 대해 심각한 경쟁을 벌이는 경우에 사용됩니다. 승자는 제안 가격이 판매자에게 최대 이익을 제공하는 사람입니다.

d) 생산 비용과 시장 상황 간의 균형을 찾는 데 초점을 맞춘 가격 결정 방법.

파라메트릭 방법

기업은 이전에 개발된 제품을 대체하는 것이 아니라 기존의 매개변수적 제품 범위를 보완하거나 확장하는 제품 생산을 설계하고 개발해야 할 필요성을 느끼는 경우가 많습니다.

파라메트릭 시리즈는 동일한 기능을 수행하고 수행되는 생산 작업에 따라 주요 기술 및 경제 매개변수의 값이 서로 다른 구조적 및(또는) 기술적으로 동질적인 제품 세트로 이해됩니다.

매개변수 가격 책정 방법에는 하나의 주요 매개변수가 존재하는 것을 특징으로 하는 소그룹에 포함된 단순 제품의 가격을 정당화하는 데 사용되는 특정 지표 방법이 포함됩니다. 이러한 매개변수에는 생산성, 전력, 유용한 구성요소의 함량, 용량 등이 포함됩니다. 이러한 지표는 제품의 주요 소비자 속성을 특성화하고 비용 및 가격의 일반적인 수준을 결정합니다. 특정 지표는 주요 기술 및 경제 매개변수 Tsu의 단위당 가격이 무엇인지 보여주며 다음 공식에 의해 결정됩니다.

가격의 절대값(수준)은 어디에 있습니까? -- 주요 매개변수의 값.

특정 지표의 가치를 알면 공식을 사용하여 신제품 가격을 결정할 수 있습니다

신제품의 주요 매개변수 값은 어디에 있습니까?

특정 지표 방법의 단점은 하나의(주요) 매개변수만 고려한다는 것입니다. 대량의 제품, 특히 현대적이고 복잡한 유형의 제품은 복잡한 기술 및 경제적 매개변수가 특징입니다. 따라서 하나의 매개변수를 기반으로 가격을 계산하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 경제적 평가대부분의 유형의 제품.

채점 방법은 특정 점수를 사용하여 각 개별 기술 및 경제적 매개 변수를 평가하는 것으로 구성되며 그 합계는 다음과 같습니다. 종합평가제품의 소비자 속성. 상품 가격은 포인트의 합에 1포인트의 가치를 곱하거나, 기본 상품의 가격에 신규 상품과 기본 상품의 포인트 합산 비율을 곱하여 결정됩니다.

기본 표준 제품의 가격은 어디입니까, 1점 가격은 어디입니까?

신상품과 기본상품 각각의 포인트 합산입니다.

집계 방법은 파라메트릭 시리즈에 포함된 제품의 개별 구조 부품 가격을 합산하고 원래 구성 요소 비용, 조립 비용 및 표준 이익을 추가하는 것으로 구성됩니다.

따라서 우리는 다음과 같은 결론을 내릴 수 있습니다. 기업 상업 정책의 가장 유연하고 중요한 도구는 가격이며, 가격 수준은 기업 활동의 양적, 질적 결과(이익, 수익성, 매출액, 시장 점유율, 이미지 등)를 특징짓는 모든 주요 지표에 다르게 영향을 미칩니다.

가격 설정을 위한 올바른 방법론, 합리적인 가격 책정 전술, 매우 정당한 가격 책정 전략의 일관된 구현은 가혹한 시장 관계 조건에서 영리 기업을 성공적으로 운영하는 데 필요한 구성 요소를 구성합니다.

모든 조직이 제공하는 제품의 가격을 적절하게 책정하는 것이 중요합니다. 이를 위해 상품과 서비스의 가격을 가장 정확하게 결정하기 위해 다양한 가격 책정 방법이 사용됩니다.

기본 가격 원칙

기본 원칙은 사용되는 모든 방법에 적용되는 상품 비용을 형성하는 규칙입니다.

가격은 생산에 드는 인건비에 가깝습니다.
비용은 기업의 소득이 제공하는 수준이어야 합니다. 정상적인 조건생산.
가격을 설정할 때는 수요 수준, 경쟁업체의 제안, 세계 가격 비율 등 복잡한 지표에 집중해야 합니다.

계산할 때 제품의 특성과 품질이 고려됩니다.

전액 비용 방식

전체 비용 방법은 가장 일반적으로 사용되는 방법입니다. 이는 상품의 단가에 프리미엄을 추가하는 것을 포함합니다. 후자의 규모는 특정 생산의 확립된 이익 특성 수준에 따라 달라집니다. 수당에는 다음 구성 요소가 포함됩니다.

기업 이익.
기타 세금.
다양한 임무.

이 방법의 가장 큰 장점은 단순성입니다. 다만, 계산할 때 보험료가 촘촘하게 적용되기 때문에 결과가 항상 정확하지는 않습니다. 이러한 가격 책정에는 제품 비용 변화의 모든 요소(유사 제품에 대한 경쟁사의 가격 및 현재 수요)가 고려되지 않습니다.

이 방법의 장점을 고려해 보겠습니다.

대부분의 대규모 산업은 제품에 대한 수요보다 비용에 대해 더 많이 알고 있습니다. 이 방법매우 편리할 것입니다.
이것이 가장 최선의 선택수요가 안정적으로 유지되는 제품의 가격을 계산합니다.
이 방법은 경쟁사를 포함한 대부분의 기업에서 사용되며 제품 라인에 대해 거의 동일한 가격을 보장합니다. 이는 비용 요소에 대한 경쟁을 감소시킵니다.

이 방법에는 단점도 있습니다.

소비자는 계산된 비용으로 제품을 구매할 수 없습니다. 계산 시 다른 지표(수요 및 경쟁업체의 행동)를 고려하지 않기 때문입니다.
이는 생산비용이 아닌 회사의 관리비용이 역할을 하는 방식으로, 제품이 조직의 수입에 기여하는 지표를 찾는데 조건부, 편향성을 갖게 만드는 방식이다.

이 방법은 대규모 식품 가공 공장에서 일반적으로 사용됩니다. 경쟁력이 낮은 상품을 판매하는데 최적입니다. 빵, 우유 등 항상 구매되는 대량 수요 제품입니다.

예

그 회사는 의자를 판매합니다. 연간 계획된 생산 범위는 10,000개의 의자입니다. 상품 단위당 원자재 비용은 천 루블이고 직접 노동 비용은 400 루블입니다. 계획된 연간 비용 금액은 2,000,000 루블, 수입은 4,000,000 루블입니다. 다음 계산이 수행됩니다.

2,000,000 + 4,000,000 = 600만 루블.
600만/10,000 = 600루블.
400 + 1,000 = 1,400 루블.
600 + 1,400 = 2,000 문지름.

2,000 루블은 의자 하나의 최적 가격입니다.

ROI 방법

투자 수익 방법을 사용하면 금전적 자원 비용을 고려할 수 있습니다. 그 기초는 비용입니다. 이 방법은 다양한 상품을 보유한 기업에 가장 적합합니다. 이를 통해 가용 자원을 효과적으로 활용하여 비용을 절감하고 생산량을 늘려 수익을 높일 수 있습니다. 그러나 이 방법은 노동 집약적인 계산으로 인해 거의 사용되지 않습니다.

예

계획된 생산량은 40,000개이며, 제품당 가변 비용은 35루블입니다. 고정비 총액은 700,000 루블입니다. 생산을 시작하기 위해 연간 17%로 백만 루블의 대출을 받습니다. 다음과 같은 계산이 이루어집니다.

70만/4만 – 17.5 루블. (단위당 일정한 비용).
35 + 17.5 = 52.5 문지름. (총 비용).
(백만 * 0.17) / 40,000 = 4.25 루블 / 단위.
35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 문지름.

마지막 지표는 회사가 수입을 얻고 신용도를 유지하는 제품의 최소 비용입니다.

마케팅 평가 방법

방법의 본질 마케팅 평가– 소비자가 제품을 구매할 가격에 대한 예비 결정. 계산의 기초는 매출 성장과 제품 경쟁력 향상이며, 생산 비용은 포함하지 않습니다.

예

수요탄력성은 1.75이다. 관리자는 비용을 1루블씩 절감한 결과를 계산해야 하는 과제에 직면해 있습니다. ~에 이 순간 10,000개 상품이 17.5의 비용으로 판매되었습니다. 총 비용은 100,000 루블에 달합니다 (그 중 고정 비용은 20,000 루블에 이릅니다). 다음 계산이 수행됩니다.

17.5 * 100,000 = 175,000 문지름. (수익).
175,000 – 100,000 = 75,000 루블. (이익).
10,000 * (1.75 * 1/17.5) + 10,000 = 11,000 개 (판매 규모).

그런 다음 비용이 감소된 후 수치가 계산됩니다.

16.5 * 11,000 = 181,500 루블. (수익).
고정 비용: 20,000 문지름.
변수: (100,000 – 20,000)/10,000) * 11,000 = 88,000 문지름.
일반: 20,000 + 88,000 = 108,000 문지름.
181,500 – 108,000 = 73,500 루블.

가격 하락으로 인해 1,500 루블 (75,000-73,500)의 이익 손실이 발생했습니다.

기타 가격 책정 방법

가격 책정 방법에는 여러 가지가 있습니다. 위에 설명된 내용은 주요 내용이며 가장 자주 사용되는 내용입니다. 그러나 다른 방법도 많이 있습니다.

봉인입찰 방식. 비공개 경매에서는 가장 낮은 가격을 제시한 사람에게 주문이 낙찰됩니다. 이 원칙은 가격 책정에 영향을 미칩니다. 계약자는 수입이 회사의 기능을 보장할 수 있는 최소 비용을 설정해야 합니다.
스키밍 방법.일반적으로 새 품목의 가격을 책정할 때 사용됩니다. 첫째, 제조업체는 가능한 가장 높은 가격을 설정합니다. 동시에 수요 지표도 모니터링됩니다. 가격이 하락하기 시작하면 소비자의 새로운 '물결'을 끌어들이기 위해 가격이 인하됩니다.”
제조원가법.이는 전체 비용 방식을 보완하는 방식입니다. 계산할 때 원자재 비용에 제품 가격 인상에 대한 회사의 기여도에 해당하는 백분율을 곱합니다. 이 방법은 제품의 수익성을 결정하는 데 사용될 수 있습니다. 개별 주문 작업 시 관련됩니다.
한계비용법.단위당 변동 비용에 기업의 비용을 충당하고 이익을 창출하기에 충분한 비율을 곱합니다. 이 방법을 사용하는 목적은 비용을 완전히 충당하고 이익을 극대화하는 것입니다.

메모! 이러한 방법의 사용은 일반적으로 상황에 따라 다릅니다.

어떤 가격 책정 방법을 선택해야 합니까?

필요한 방법은 다음과 같은 조건에 따라 선택됩니다.

제품에 대한 수요(안정적 또는 불안정함).
경쟁사의 행동.
상품의 대량 생산.
가격 책정의 목적(이윤 극대화, 소비자 유치, 새로운 시장 진출)
생산의 기업 비용 수준.
작업 범위.

일부 방법(예: 제조원가법)은 일관되지 않게 사용될 수 있지만 상황에 따라 즉각적인 필요가 있는 경우에는 사용할 수 있습니다.

가격 책정 방법은 채택된 가격 책정 전략의 틀 내에서 상품 및 서비스 가격을 설정하는 방법입니다.

가격 책정에 대한 다양한 방법과 접근 방식에도 불구하고 가격을 계산하는 알고리즘이 있습니다(그림 13).

쌀. 13.

위 다이어그램에서 볼 수 있듯이 가격 계산 알고리즘은 여러 단계로 구성됩니다.

가격 목표 설정.기업은 제품 가격을 결정할 때 추구하는 목표를 명확하게 정의해야 합니다. 목표는 단기(전술적)일 수도 있고 장기(전략적)일 수도 있습니다. 목표 선택에 따라 가격 수준과 구조가 결정되며, 이는 결국 기업이 받는 이익 금액, 생산 구조 및 비용에 영향을 미칩니다.

제품에 대한 수요 결정.제품에 대한 수요는 기업의 주요 외부 가격 책정 요소 중 하나입니다. 수요는 제품에 대한 구매자의 요구, 제품 구매 욕구 및 능력을 반영합니다. 소비자의 예산 제약에 의해 뒷받침되는 수요는 기업이 제품을 판매할 수 있는 최대 가격을 결정합니다. 수요는 시장을 움직이는 요소로, 제품 가격, 품질, 구매력, 소비자 취향, 선호도 등의 요인에 의해 영향을 받습니다.

수요를 평가할 때 기업은 다음 사항에 주의를 기울여야 합니다.

수요의 가격 탄력성이란 특정 제품의 가격이 1% 감소(증가)할 때 수요가 몇 퍼센트 증가(감소)하는지를 나타냅니다. 이러한 관점에서 볼 때 상품은 완전히 비탄력적이며 단일하고 탄력적이며 비탄력적입니다.
교차탄력성은 다른 제품의 가격이 변할 때 수요가 몇 퍼센트씩 변하는지를 보여줍니다. 이러한 관점에서 상품은 서로 교환 가능하고 보완적이며 중립적입니다.

또 다른 중요한 점은 구매자가 제품에 대해 정해진 가격을 지불할 수 있는 경제적, 심리적 능력을 평가하는 것입니다. 일부 기업은 신제품 구매자를 초대하여 자체 가격을 설정하고 이 가격으로 시장에 제품을 판매합니다. 이는 소비자 사이에서 기업의 인기를 높이는 데 도움이 되고 광고 역할을 합니다.

생산 비용 추정.이 추정치는 기업이 선택하는 가격 책정 방법에 따라 달라집니다. 그러나 어떤 경우에도 비용이 상품 및 서비스의 최소 가격 수준을 결정합니다. 회사는 다음과 같은 생산 비용을 계산합니다.

고정 비용, 생산량이 변해도 그 가치는 변하지 않습니다 (건물 임대 비용, 고정 자본 감가 상각비, 임금 관리인력, 사회 보험료);
가변 비용, 그 가치는 생산량(원자재, 소모품, 연료, 노동 비용)에 따라 달라집니다. 생산 인력등.);
총(총) 비용 - 제품 배치당 비용
평균 가변 및 고정 생산 비용으로 구성된 생산 단위당 평균 총 비용
한계 비용 - 생산량이 한 단위 증가할 때 비용이 증가합니다.

종종 기업은 제품의 생산 및 판매 비용을 모두 포함하여 최대 이익을 제공하는 가격 수준을 선택하려고 노력합니다.

경쟁사 제품의 가격과 품질을 분석합니다.제품의 가격과 품질은 경쟁력의 주요 경제적 매개변수입니다. 귀하의 제품을 경쟁업체가 생산한 유사한 제품과 비교하는 것은 기업이 가격 정책 및 전략을 선택하고, 가격 변화에 대한 소비자 반응을 예측하고, 특정 시장에서 가격 책정 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 가능성 측면에서 역할을 결정하는 데 도움이 됩니다.

어쨌든 기업은 가장 경쟁력 있는 제품은 소비가격(제품을 구매한 후 소비자가 부담하는 모든 비용)이 낮은 제품이지, 판매가격이 낮은 제품이 아니라는 것을 알아야 한다. 이는 많은 상품(트럭, 비행기, 컴퓨터 등을 포함한 자동차)의 판매 가격이 소비 가격의 10~20%일 수 있기 때문입니다.

이 단계에서는 경쟁사 제품 구매, 가격표 분석, 고객 의견 조사 등을 진행할 예정이다.

가격 책정 방법을 선택하고 제품의 초기 가격을 계산합니다.있다는 사실로 인해 많은 수의가격 책정 방법을 선택하려면 기업은 특정 제품과 시장의 특성을 가장 완벽하게 반영하는 방법을 선택해야 합니다.

제품의 초기 가격을 설정하는 과정에서 기업은 가격의 상한 및 하한(한계)은 물론 가격 인하를 위한 가능한 한도와 조건도 결정할 수 있습니다.

예를 들어, 경쟁자의 해당 조치, 수요 수준의 변화, 경제 상황 등의 경우 제품 또는 시장을 떠나는 제품의 시장 포화 단계에서 가격 인하 가능성을 결정할 수 있습니다.

그러나 가격을 낮추는 주요 방법은 생산 비용을 줄이는 것입니다. 생산 능력의 활용도가 낮거나 경쟁사의 공격적인 가격 정책으로 인한 시장 점유율 감소 위협, 시장 지배적 위치를 확보하려는 욕구, 창고 과잉 재고 등이 있는 경우 사전에 가격을 낮추는 것이 특히 중요합니다. .

최종 가격을 책정합니다.이 단계에서는 모든 가격 매개변수가 명확해집니다. 비용 외에도 기업은 경쟁업체 정책의 영향, 제품에 대한 소비자, 국가, 중개자 및 유통 채널 참가자의 가능한 반응을 고려해야 하며, 가능한 위험으로부터 가격을 보장해야 합니다. 가격은 통일된 배송 약관, 상품 결제 방식 및 통화에 맞춰 조정되어야 합니다.

제품의 최종 가격을 설정하기 위해 기업은 다양한 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

상품 가격 비율 결정 및 상품 수정 (가격 설정 제품 범위). 제품 범위의 각 수준에 대한 가격 수준을 형성할 때 비용 차이, 해당 제품에 대한 소비자 평가, 경쟁사 가격 및 기타 요소가 고려됩니다. 소비자는 동일한 두 상품의 가격 차이가 크면 고급 제품을 구매하고, 가격 차이가 크지 않으면 덜 고급 제품을 구매하게 됩니다.
다양한 가격 범위의 상품 판매와 관련된 가격선을 정의합니다. 여기서 각 가격은 동일한 유형의 제품에 대한 다양한 모델의 고정된 품질 수준을 반영합니다. 일반적으로 가격대는 낮음, 높음, 중간으로 정의됩니다. 판매자의 주요 임무는 소비자가 인식하는 상품과 모델의 질적 차이를 식별하는 것이며, 이는 가격 차이의 기초가 될 수 있습니다.
소비자가 모델 간의 질적 차이를 볼 수 있도록 명확하고 서로 너무 가깝지 않은 제한된 수의 특정 가격을 설정합니다. 여기에서는 소비자 수요의 탄력성이 떨어지기 때문에 상위 범위의 가격은 충분히 분리되어야 합니다. 제품군 간 뚜렷한 차이를 유지하기 위해서는 생산원가 상승에 따른 가격비율을 유지하는 것이 필요하다. 가격 라인은 선택할 수 있는 옵션을 제공함으로써 소비자뿐만 아니라 채널 참여자에게도 혜택을 제공합니다.
추가 및 보조 상품의 가격 결정 및 관련 상품 전체의 가격 비율 결정 제품 그룹, 상품 유형 및 수정. 동시에, 동반될 상품 선택, 추가 및 별도로 설정될 가격, 주요 상품에 포함될 상품의 선택이 매우 중요하며 해당 가격은 주요 상품의 가격.
주요 제품을 보완하는 필수 액세서리의 가격을 설정합니다. 이러한 액세서리에는 예비 부품, 배터리, 필수 도구 등이 있습니다. 결과적으로 제조된 제품의 전체 범위에 걸쳐 엄격하게 연결된 비율로 복잡한 가격 그리드가 형성되며 이 그리드의 편집 품질이 시장에서 기업의 성공을 크게 결정합니다. 주요 제품의 가격을 낮추고 기업의 효율성을 높이기 위해 부산물과 생산 폐기물의 가격도 책정됩니다.
가격 구조의 형성, 즉 측정 단위. 어떤 원칙과 가격이 책정되는지에 따라 결정됩니다. 목표는 전체 가격 책정 프로세스의 효율성을 높이는 것입니다. 예를 들어, 주행 1km당, 렌탈 1일 지표를 기준으로 자동차 렌트 가격을 설정할 수 있습니다. 제품에 함유된 주성분(철광석 중 철)의 함량을 기준으로 하거나 이물질이나 원치 않는 불순물(기름 중 유황)의 함량 등을 고려하여 중량당 가격을 설정할 수 있습니다.
할인 및 추가 요금에 대한 가능한 모든 옵션을 계산하거나 판매자에 대한 특정 긍정적 또는 부정적 구매 조건에 따라 제품의 원래 가격을 낮추거나 높이는 것입니다. 할인은 경쟁업체의 가격 인하 대응, 지나치게 큰 재고 감소, 파손 및 불량 제품 제거, 상품 재고 제거, 다수의 소비자 유치, 상품 소비 촉진 등을 위해 사용됩니다.

외국 및 해외 모두의 현대적인 가격 책정 관행 국내 기업두 가지 가격 책정 방법을 사용합니다.

합의;
시장.

계산 방법차례로 두 그룹으로 결합될 수도 있습니다.

값비싼;
파라메트릭.

비용 기반 가격 책정 방법- 가장 일반적인. 이 방법 그룹의 인기는 첫째로 다음과 같은 사실로 설명됩니다. 러시아 경제오랫동안 수요와 같은 가격 책정의 중요한 측면이 고려되지 않은 계획된 행정 규제 조건 하에 있었으며 두 번째로 비용 방법은 제품 생산 및 판매 비용 계산을 기반으로하기 때문에 원가법에 의해 형성된 가격에는 정당성이 있으며 이는 논쟁하기 어렵습니다. 그러나 비용 접근법의 가장 중요한 단점 중 하나를 구성하는 것은 바로 이러한 타당성입니다. 가격 책정 과정과 가격 자체에서 필요한 이동성을 박탈하기 때문입니다. 즉, 시장 상황 변화에 대한 즉각적인 대응을 허용하지 않습니다. 비용 가격 책정은 과점 시장에서 널리 사용됩니다. 이를 통해 과점주의자들은 동일한 비용 구조, 동일한 계산 방법을 사용하고 동일한 비율의 이익을 추가할 수 있습니다. 과점주의자들은 시장에서 동일한 가격 수준을 유지하는 동시에 가격 계산 방법을 변경하여 담합 혐의를 피할 수 있습니다. 게다가 회사에서는 종종 추가 정보수요에 대한 정보(기업의 내부 보고)보다 비용에 대한 정보(기업의 내부 보고) 외부 환경기업).

비용 방법의 적용 범위는 매우 제한적입니다. 제품의 초기 기본 가격을 결정하고 제품이 시장에 진입하거나 기업에서 출시를 조직한다는 사실을 정당화하는 역할만 할 수 있습니다. 제품의 최종 가격을 결정하려면 시장 상황 변화 요인을 고려해야 합니다.

"비용 + 이익" 원칙에 따라 가격을 결정하는 몇 가지 비용 기반 방법이 있습니다.

전액 비용 방식;
직접비법;
표준원가법;
목표 이익을 얻는 데 초점을 맞춘 방법;
투자 수익성 (수익성) 방법;
구조적 유추 방법;
집계 방법.

전액 비용 방식.이 방법은 다음 정의를 기반으로 합니다. 전체 비용, 여기에는 가변 비용과 고정 비용이 모두 포함됩니다. 이 방법에 따르면 특정 제품의 단위당 총비용에 해당 산업의 정상적인 이윤율에 해당하는 프리미엄을 더하여 가격이 결정됩니다.

여기서 Cpi는 총비용법을 사용하여 계산된 가격입니다.

VI - 총 비용

NP - 생산 단위당 이윤율.

생산비를 기준으로 삼는다면 마크업은 제품 판매 비용을 충당하고 이익을 보장해야 합니다. 어떠한 경우에도 추가 요금에는 구매자에게 전가되는 간접세 및 관세가 포함됩니다.

이 방법의 주요 장점은 제품 가격에 비용을 최대한 포함하고 가격 결정이 용이하다는 것입니다.

그러나 전체 비용 방법에는 두 가지 주요 단점이 있습니다.

1) 가격을 설정할 때 제품에 대한 기존 수요와 시장 경쟁을 고려하지 않으므로 특정 가격의 제품에 대한 수요가 없는 상황이 발생할 수 있습니다.
2) 고정 간접비 (특정 제품 생산이 아닌 기업 관리 비용)를 상품 비용에 귀속시키는 방법은 조건부입니다. 고정 비용은 원자재, 인건비 등의 비용에 비례하여 가변 비용에 비례하여 비용에 청구될 수 있습니다. 다른 접근 방식을 사용하면 비용 가치가 동일하지 않아 결과적으로 가격이 달라집니다.

그러나 이 방법은 다음과 같은 경우에 가장 일반적입니다. 실무명확하게 정의된 제품 차별화를 갖춘 기업에서 전통 상품의 가격을 계산하고 세상에 유사점이 없는 완전히 새로운 상품(작품, 서비스)의 가격을 설정하는 데 사용됩니다. 경쟁력이 저하된 상품의 가격을 계산할 때 가장 효과적입니다.

또한 업계의 모든 기업이 이 방법을 사용하면 거의 동일한 가격 수준이 보장되므로 수요에 따라 가격이 직접 결정되는 업계에 비해 가격 경쟁이 줄어듭니다.

이 방법은 판매자와 구매자 모두에게 가장 정확합니다. 왜냐하면 양 당사자의 이익이 존중되기 때문입니다.

직접(또는 한계) 비용 방법변동비용에 특정 프리미엄(이익)을 더해 가격을 설정하는 방식입니다. 여기서 고정 비용기업의 비용이 전체적으로 분배되지 않는 방식 개별 상품, 판매금액과 생산변동비의 차액으로 상환됩니다. 이 차이를 "추가" 또는 "한계" 이익이라고 합니다. 올바른 접근 방식을 사용하면 가변(직접) 비용은 어떤 제조업체도 제품 가격을 책정할 수 없는 한도가 되어야 합니다. 어쨌든 비용의 진정한 기능은 상품의 초기 가격에 대한 하한선을 설정하는 것이며, 소비자에 대한 해당 상품의 가치는 가격의 상한선을 결정합니다.

이 방법으로 계산된 가격으로 상품을 판매하는 것은 매출 증가가 없고 회사가 판매량을 일정 수준으로 유지하려는 포화 단계에서 효과적입니다.

표준원가법표준 비용과 실제 비용의 편차를 고려하여 표준에 따른 비용 계산을 기반으로 가격을 공식화할 수 있습니다. 이 방법을 사용하는 가격은 다음 공식을 사용하여 계산할 수 있습니다.

여기서 Cni는 표준원가법을 사용하여 계산된 가격입니다.

NZh - 다음에 따른 생산 단위당 표준 비용 i 번째 기사소송 비용;

O - 표준 비용과 실제 비용의 편차.

표준 비용 방법의 장점은 총 가치가 아닌 표준 편차를 기준으로 비용을 관리할 수 있다는 것입니다. 각 항목의 편차는 재무 결과와 주기적으로 연관되어 비용뿐만 아니라 이익도 제어할 수 있습니다. 이 방법은 비용과 비용을 지속적으로 비교합니다. 재무 결과생산 효율성의 변화, 생산 능력 활용도의 편차에 관계없이.

이 방법은 가격 측면에서 큰 잠재력을 가지고 있습니다. 한편으로는 진보적이거나 이상적인 표준(규범)을 기반으로 결정된 가격은 기업이 비용을 절감하고 이를 위해 정확히 무엇을 해야 하는지 결정할 수 있도록 안내합니다. 반면에 이러한 가격은 회사의 개별 특성뿐만 아니라 허용 가능한 수준의 생산 효율성을 반영하므로 시장에서 경쟁력이 있을 가능성이 가장 높습니다.

목표 이익 달성에 중점을 둔 방법이는 기업이 원하는 이익을 보장할 수 있는 수준으로 제품 가격을 설정하려고 한다는 사실에 기초합니다. 필요한 이익 금액을 찾으려면 회사는 생산할 최적의 제품 수량을 찾아야 합니다. 이렇게 하려면 다음을 고려해야 합니다. 다양한 변형제품 가격을 생산량 및 가능한 이익과 비교하여 최상의 옵션을 선택하십시오. 이 방법을 사용하여 가격을 결정하는 첫 번째 단계는 손익분기점을 계산하는 것입니다.

손익분기점은 기업이 이익을 내지 못하지만 손실도 발생하지 않는 제품의 생산 및 판매 규모입니다. 손익분기점은 총수익곡선과 총비용곡선이 만나는 지점으로 정의된다. 손익분기점에서는 이익 규모가 0입니다.

이 방법을 사용하여 가격을 결정하는 것은 여러 단계로 이루어집니다.

첫 번째 단계에서는 손익분기점이 물리적 및 가치 측면에서 계산됩니다.

가치 측면에서 손익분기점은 공식에 의해 결정됩니다.

여기서 T DB는 가치 측면에서 손익분기점(판매량)입니다.

Z n0 cT - 전체 제품 볼륨의 고정 생산 비용, 문지름/개;

Z nep - 평균 가변 비용, 문지름/개.

손익분기점 종류공식에 의해 결정됨

여기서 T BN은 물리적 측면에서 손익분기점입니다.

두 번째 단계에서는 단가가 계산됩니다. 주어진 판매량과 목표 이익에 대한 기업의 제품 단위당 도매 가격(C optpred)은 다음 공식에 의해 결정됩니다.

여기서 Vpl은 지정된 판매량(개)입니다.

P c - 일정 기간 동안 기업의 목표 이익, 문지름/개.

주어진 이익량(P c)에 대한 생산량(U pl)은 다음 공식을 사용하여 계산됩니다.

손익분기점 분석을 통해 가격을 결정하는 방법의 가장 큰 단점은 제품 가격과 실제 수요 간의 관계를 고려하지 않는다는 것입니다.

투자 수익 방법- 결제를 고려한 유일한 방법 재원. 이 방법의 주요 목적은 다양한 생산 프로그램의 총 비용을 추정하고 생산량을 결정하는 것입니다. 특정 가격으로 판매하면 해당 자본 투자가 회수됩니다. 생산 비용에 대해 설정된 프리미엄에는 투자 자본 수익률이 포함됩니다.

여기서 Tsri는 목표 이익법을 사용하여 계산된 가격입니다.

VI - 생산 단위당 총 비용

K - 투자 자본;

공동 - 소득 비율;

V는 물리적인 측면에서 제품 판매량입니다.

이 방법은 각각 고유한 제품이 필요한 다양한 제품을 보유한 기업에서 사용됩니다. 가변 비용. 가격이 정해져 있는 전통상품과 신제품 모두에 사용됩니다. 시장 가격이 알려진 기업의 신제품 생산량을 결정할 때 성공적으로 사용됩니다.

구조적 비유 방법.이 방법의 핵심은 신제품의 가격을 설정할 때 구조적 가격 공식이 해당 아날로그를 기반으로 결정된다는 것입니다. 이를 위해서는 유사한 제품의 가격이나 비용에서 기본 요소의 비율에 대한 실제 또는 통계 데이터를 사용하십시오. 재료비, 소비율 등과 같은 신제품의 가격 요소 중 하나를 정확하게 결정할 수 있는 경우 아날로그 구조를 다음으로 이전합니다. 새로운 제품, 예상 가격을 계산할 수 있습니다.

이 방법을 사용하여 통계 자료를 기반으로 유사한 제품의 가격을 계산하면 비용 구조가 결정됩니다 (더 자주 결정됩니다) 비중재료와 임금 V 총 비용제품). 앎 절대값신제품에 해당하는 비용은 비용을 계산합니다.

여기서 C m - 신제품 단위당 재료비;

m은 유사한 제품 그룹의 원가에서 자재비의 비율입니다.

비용 및 가격 구조 데이터를 사용하여 다음의 이동 가격을 설정할 수 있습니다. 복잡한 장비 산업적 목적, 이는 오랜 제조 시간이 필요합니다.

자재 가격 및 임금률 변화에 대한 최종 가격의 의존성은 다음 슬라이딩 공식으로 표현될 수 있습니다.

여기서 C 1은 슬라이딩 기간 동안의 제품 가격입니다.

C 0 - 제품의 기본 가격;

A는 재료비 가격의 지분입니다.

a () - 재료의 기본 가격;

a 1 - 슬라이딩 기간 동안의 자재 가격

B - 임금 가격의 공유

b x - 슬라이딩 기간 동안의 임금률;

b 0 - 기본 임금율;

C는 다른 비용 요소의 가격에서 차지하는 비율입니다.

집계 방법산업 단위 및 개별 품목, 구성 요소 또는 구성 요소의 다양한 조합으로 구성된 소비재의 가격 수준을 결정하는 데 사용됩니다. 예를 들어 가격과 비용은 세트로 알려져 있습니다. 이 방법은 제품의 개별 구조 부품 또는 조립품의 비용 또는 가격을 합산하고 원래 조립품 또는 부품의 비용을 추가하는 것으로 구성됩니다.

가격은 공식을 사용하여 계산됩니다.

여기서 Ta는 집계 방법을 사용하여 계산된 가격입니다.

Ts r - 구조 요소 또는 개별 품목의 가격

n - 요소 수.

국내 실무에서는 비용이 많이 드는 방법가격 설정 시 적용:

원칙적으로 신제품제조된 제품과 비교할 수 없거나 수요량을 충분히 알 수 없는 경우
일회성 주문에 따라 생산되는 제품 개인의 특성생산(건축, 설계 작업, 프로토타입);
인구의 지불 능력에 따라 수요가 제한되는 상품 및 서비스(수리 서비스, 필수 제품).

가격 수준을 계산하기 위해 고려되는 방법의 주요 단점은 주로 비용의 차이를 반영하고 소비자 속성, 품질 및 상호 교환 가능한 제품의 사용 효율성과 제대로 연결되지 않는다는 것입니다.

파라메트릭 방법가격은 제품의 매개변수를 고려하여 결정되며, 이를 통해 이 제품의 적용(사용) 효과가 결정됩니다.

비용과 가격을 정당화하기 위한 매개변수적 방법의 기본은 비용 또는 가격과 매개변수 계열에 포함된 제품의 주요 소비자 속성 간의 정량적 관계입니다.

파라메트릭 시리즈는 설계 및 제조 기술이 동일하고 기능적 목적이 동일하거나 유사하며 소비자 속성의 양적 수준이 서로 다른 제품 그룹입니다.

파라메트릭 가격 책정 방법은 다양한 소비자 가치를 비교하고 구매자가 원하는 소비자 속성으로 상품을 구매하도록 안내하는 역할을 합니다. 즉, 이러한 가격은 생산 프로세스의 질적 측면을 반영합니다. 이러한 방법을 사용하면 상호 교체 가능하고 유사한 제품에 대한 가격 비율을 보다 객관적으로 결정할 수 있을 뿐만 아니라 기존 유사 제품 범위 내에서 신제품에 대한 가격을 상당히 안정적으로 계산할 수 있습니다.

러시아의 파라메트릭 가격 책정의 창시자는 러시아의 수학자, 기계공 및 조선소 A. N. Krylov입니다. 1907년에 그는 품질을 특징짓는 주요 매개변수의 평균값을 계산하고 "평균 선박"을 고려하기 위해 여러 군함 프로젝트를 제안했습니다(현재 세계 조선 및 선박 국제 무역 실무에서 "표준 선박"이라는 용어가 채택되었습니다).

파악된 가격과 기본 질적 매개변수 사이의 정량적 관계는 생산 비용을 기준으로 계산된 신제품의 가격 수준이 제품 간의 질적 차이를 반영하는 국내 시장 가격 체계에 얼마나 적합한지 결정하는 데 사용됩니다.

모수적 방법은 세계 무역에서 가격을 결정하는 데 사용됩니다. 여기서는 제품 경쟁력과 품질이 가장 중요한 가격 결정 요소이고, 추가적인 모수적 접근 방식을 사용하면 기업이 자사 제품을 해외 시장에 "적합"할 수 있습니다.

이러한 방법은 비용과 가격을 예측하는 수단이기도 합니다.

따라서 파라메트릭 방법을 사용할 수 있습니다.

회사가 생산하는 제품의 매개변수 범위에 포함된 새로운 수정 가격을 정당화합니다.
경쟁사 제품의 가격과 품질을 고려하여 가격 수정에 대한 정당성.

매개변수 가격 책정 방법에는 다음이 포함됩니다.

포인트 방식;
특정 지표의 방법;
회귀 분석 방법.

포인트 방식특정 제품 그룹(제품)에 포함된 제품의 기술, 경제 및 소비자 매개변수의 중요성에 대한 전문가 평가의 사용을 기반으로 합니다.

소비자를 위한 제품 매개변수의 중요성에 대한 전문가의 평가를 바탕으로 각 매개변수에는 특정 점수가 할당되며, 그 합계는 다음과 같습니다. 통합평가제품의 기술적, 경제적 수준.

포인트 방식을 사용한 가격 결정은 여러 단계로 수행됩니다.

1. 제품 그룹의 기술, 경제 및 소비자 매개변수를 선택합니다.
2. 선택한 각 옵션에 대한 포인트 수를 결정합니다.
3. 한 지점의 가치를 결정합니다.
4. 공식에 따라 상품 가격을 설정합니다.

여기서 Cn은 신제품 가격입니다.

n은 추정되는 매개변수의 수입니다.

B Hi - 신제품의 i-ro 매개변수 점수;

U. - 제품의 i-ro 매개변수의 비중(기본 제품에 대한 전문가가 추정)

CO - 한 포인트의 가치.

한 포인트의 값은 공식에 의해 결정됩니다

여기서 Cb는 기본표준품의 가격이다.

B 6i - 기본 기준 제품의 i-ro 매개변수의 점 추정치입니다.

포인트 방식을 사용할 때 충족해야 하는 조건은 다음과 같습니다.

가격이 정해져 있는 제품은 동일한 요구 사항을 충족하도록 설계되어야 합니다.
특정 그룹을 구성하는 제품은 동질적이어야 합니다. 기술적 과정조작;
모든 제품은 기술적, 경제적, 소비자 매개변수에서 비교 가능해야 합니다.

이 방법은 전문가가 비교 기준(매개변수 세트)을 선택하고 제품 품질 수준(매개변수 수준)을 평가할 때 주관성을 허용한다는 사실에도 불구하고 가격을 설정할 때 이 방법을 사용하는 것이 좋습니다. 식료품, 감각적 특성으로 평가됩니다.

특정 지표 방법제품의 수준과 가격 비율을 정당화하는 데 사용되며, 그 유익한 효과는 하나의 매개변수로 충분히 특성화됩니다. 특정 지표는 주요 기술 및 경제 매개변수의 단가를 반영합니다. 이러한 매개변수는 성능, 용량, 유용한 구성요소의 함량 등입니다.

특정 지표는 비용 또는 가격을 특정 매개변수 시리즈의 각 제품에 대한 주요 품질 매개변수 값으로 나눈 몫입니다.

신제품 가격이 결정되는 공식의 일반적인 형태는 다음과 같습니다.

여기서 Pg는 신제품의 주요 매개변수의 정량적 값입니다.

Tsud - 주요 매개변수의 단가;

D - 신제품의 기타 소비자 속성 변경을 반영하는 추가 지불금

K t0 rm은 "무관심의 가격"을 기준으로 회사가 경쟁사 제품보다 구매자에게 더 수익성 있는 제품 구매를 제공하기 위해 사용하는 감소 요소인 제동 계수입니다. 직렬 산업 제품의 경우 계수는 0.5-0.8입니다.

회귀분석 방법기술적, 경제적, 소비자 매개변수가 복합적으로 특징인 제품의 가격을 계산하는 데 사용됩니다. 이 방법의 주요 목적은 제품 가격 변화가 제품의 기술 및 경제적 매개 변수 변화에 미치는 영향을 결정하는 것입니다.

가격을 계산하는 공식이 사용됩니다.

여기서 X r X 2,... X p - 제품 매개변수;

n - i번째 곱의 매개변수 수입니다.

선택된 매개변수에는 표준에 나타나는 매개변수가 포함되어야 하며 기술적 조건. 선택된 매개변수 세트는 제품의 설계, 기술 및 운영 특성을 충분히 완벽하게 특성화해야 합니다.

이러한 방법을 사용할 때의 가장 큰 단점은 제품의 모든 소비자 속성을 고려하지 않고 공급과 수요를 완전히 무시한다는 것입니다. 매개변수 계열에 이미 포함된 제품의 가격을 동일한 방법으로 얻은 경우 회귀 분석 사용 조건 중 하나인 관찰 독립 조건을 위반하므로 이 방법을 사용할 수 없습니다.

그러나 이 방법은 예측 가격에 사용될 수 있습니다.

상품 가격을 설정하는 시장 방법. 가격 결정의 기초가 되는 제품의 생산 비용을 기준으로 하는 원가 가격 책정 방식과 달리 시장 가격 결정 방식은 수요를 기반으로 합니다.

소비자는 시장에 출시된 제품이 가지고 있는 속성의 총체성을 기반으로 제품의 가치와 유용성을 결정한다고 믿어집니다. 소비자는 가격, 품질, 품질 등의 기준에 따라 이 기업의 제품을 경쟁사의 제품과 비교합니다. 모습, 가용성, 포장, 애프터 서비스 가능성, 서비스 수준. 따라서 가격을 설정할 때 소비자의 심리, 제품에 대한 인식을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 결과적으로 생산자 비용 문제는 배경으로 사라집니다.

수요를 제품 가격 결정의 기준으로 삼다 보면 기업은 필연적으로 수요를 측정하고 예측해야 하는 문제에 직면하게 됩니다. 다음 단계는 가격에 대한 소비자의 민감도, 가격 변화에 따른 수요량의 변화, 즉 수요 탄력성을 결정하는 것입니다.

거의 모든 기업은 제품 가격을 설정할 때 수요 요소를 고려해야 합니다. 가격이 소비자가 동의하는 수준을 초과하면 제품이 판매되지 않기 때문입니다.

시장법을 사용하려면 시장과 수요, 시장의 탄력성을 연구하는 데 많은 노력이 필요하므로 회사는 비용이 많이 드는 연구를 수행할 수 있는 재정적 능력과 전문가를 보유해야 합니다.

잠재 수요를 연구할 때 다음을 확인하기 위한 연구가 수행됩니다.

대부분의 구매자를 위한 가격 및 "가격 범위"에 대한 아이디어;
다양한 가격으로 구매할 가능성에 대한 질문을 통해 가격 변화(탄력성)에 대한 반응;
구매 비용, 지불 능력, 인구통계학적, 심리적 및 기타 구매자의 특성에 따른 가격 차별화의 가능성과 필요성.

이러한 방법의 단점은 구매 시점이 사실이 아니기 때문에 정보가 왜곡된다는 점이다.

테스트 판매도 진행될 수 있습니다. 이 경우 수용 가능한 가격대를 결정한 후 소비자 반응을 모니터링하여 '매출-판매량' 조합을 최적화하는 방식으로 가격 범위를 조정합니다.

독특하거나 권위 있는 품목에 대한 경매 가격도 수요 중심 가격 책정의 예입니다.

에게 시장 방식가격에는 다음이 포함됩니다:

수요의 탄력성을 고려한 매출 극대화 방법;
"경쟁자 지향" 방법;
입찰가격 설정방법 다.
경매방식;
구매자를 위한 제품의 가치를 결정하는 데 초점을 맞춘 방법;
"심리적" 가격 책정 방법.

수요 탄력성을 고려한 매출 극대화 방안판매를 늘리기 위해 가격 역학을 사용하는 것에 기반합니다. 이 방법을 사용하는 경우 수요가 탄력적일 경우에는 가격인하를 판촉수단으로 활용하고, 수요가 비탄력적일 경우에는 가격인상을 활용한다.

리더를 따르는 방법(“경쟁자 지향”).시장에서 확실한 리더가 있으면 나머지도 그를 따라갈 것입니다. 더욱이 업계에서 비용이 저렴하여 다른 기업에 비해 가격 우위가 분명한 기업이 있을 때 가격 리더십이 지배적일 수 있습니다. 또는 변화하는 시장 상황에 완전히 맞춰 가격을 책정하는 리더의 능력을 인식하는 다른 생산자들이 회사의 가격 변화를 뒷받침하는 바로미터 리더십이 있을 수도 있습니다.

이 방법을 사용하면 제조업체는 경쟁사의 가격을 따르며 자체 비용과 수요를 고려하는 것이 여기서 종속적인 역할을 합니다. 제조업체는 제품 가격을 가장 가까운 경쟁업체보다 약간 높거나 약간 낮게 설정합니다. 이는 동질적인 제품이 있는 시장에서만 가능합니다. 이 방법을 사용함으로써 회사는 시장에서 수용된다는 의미에서 자체 가격 설정과 관련된 위험을 제거합니다. 또한 경쟁이 치열한 상황에서는 기업이 시장 가격에 영향을 미칠 가능성이 거의 없습니다. 동시에, 순수 과점 체제에서 기업은 장기간 동안 가격을 유지할 수 있는 실질적인 기회를 갖습니다.

가격 책정 방법을 선택할 때는 기업의 경쟁 우위를 고려해야 합니다. 앞서 언급했듯이 적극적인 가격 책정 행동은 비즈니스에 있어 성공적인 행동입니다. 그러한 점에 많은 관심을 기울여야 한다. 경쟁 우위, 비용 리더십, 제품 차별화 등이 있습니다. 비용 리더십을 통해 제조업체는 경쟁사보다 낮은 제품 가격을 설정하면서도 여전히 이익을 얻을 수 있습니다.

이는 다음을 저장하여 달성할 수 있습니다.

회사의 상품 "포트폴리오"에 포함되어 제품 범위에 일반 세트비용: 제품에 공통적으로 발생하는 비용이 높을수록 "포트폴리오" 확장을 통해 얻을 수 있는 시너지 효과는 더욱 커집니다.
생산 규모로 인해: 생산량이 증가함에 따라 비용이 감소하는 경향이 있습니다.
실천을 통한 학습과 관련된 축적된 경험을 통해 기업이 더 많이 생산할수록 생산을 효율적으로 만드는 방법에 대해 더 많이 배웁니다.

제품 차별화는 기업이 고객에게 매력적인 방식으로 경쟁사 제품과 다른 제품을 생산할 때 발생합니다. 결과적으로 회사는 해당 제품의 가용성에 따라 가격을 인상할 권리를 갖습니다. 고유 한 특징, 가격 프리미엄은 제품 제공과 관련하여 발생한 비용을 초과해야 합니다. 고유 한 특징. 제품 자체의 소비자 속성과 애프터 서비스는 모두 고유할 수 있습니다.

많은 제품이 확립된 표준 가격으로 판매되는 반면 품질은 소비자의 기대를 뛰어넘습니다. 이 경우 주요 경쟁은 단일 표준 가격으로 판매되는 제품의 기능을 중심으로 이루어집니다. 이러한 상황은 유연한 경쟁으로 특징지어진다. 주어진 표준 가격으로 제품의 최고의 소비자 속성을 제공할 수 있는 회사가 이점을 누리게 됩니다. 유연한 경쟁에서 가장 중요한 요소는 기업의 빠른 혁신 능력입니다.

실제로 가격은 다양한 회사유사한 제품을 생산하는 경우 크게 다를 수 있습니다. 이러한 불일치를 설명하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 그 중 하나는 다양한 생산 기술입니다. 일부 회사의 생산 시설은 주어진 주문을 이행하는 데 더 적합하여 회사에 비용 이점을 제공합니다. 또 다른 이유는 가격이 설정되는 시점에 주문이 몰리는 정도일 수 있습니다. 아직 여유가 없는 기업은 추가 주문을 받기를 바라며 합리적인 가격을 책정할 수 있다.

상당한 가격 불일치가 발생하는 또 다른 이유는 비용 계산 및 가격 책정 방법이 다르기 때문입니다. 많은 기업에서는 실제 비용 수준을 반영하지 않는 평가 방법을 사용합니다. 경우에 따라 전통적인 원가 계산 방법은 실제 상황을 왜곡하고 가격이 기준에 따라 설정되면 심각한 문제를 일으킬 수 있습니다. 대규모 생산 및 상대적으로 단순한 제품의 제조에서 전통적인 원가 계산 방법은 비용을 과소평가하는 반면, 소규모 및 기술적으로 복잡한 제품의 경우 비용이 과대평가됩니다. 따라서 기업은 특정 제품이나 판매의 실제 수익성에 대해 전혀 모릅니다.

결과적으로 활동별 등 보다 정확한 원가 계산 방법을 구현하는 회사는 경쟁 우위를 확보하게 됩니다.

기업이 비용 선두주자가 되지 않은 이상, 가격 경쟁을 위해서는 실제 비용을 알아야 합니다.

수요와 경쟁에 초점을 맞춘 방법을 사용하면 경쟁자 간의 가격 담합 없이 기업이 이미 사용 가능한 제품을 가지고 시장에 진입하는 경우 유사한 결과를 얻을 수 있습니다(제품의 판매 가격은 수요 가격에 해당하며 부과되지 않습니다). 시장에서).

입찰가격 설정방법여러 회사가 특정 계약에 대해 심각한 경쟁을 벌이는 경우에 사용됩니다. 경쟁자는 제안 모집(입찰)에 익명으로 참여합니다. 입찰은 기업이 서면으로 작성한 가격 명세서로, 종종 봉인된 봉투에 넣어 제출하고 입찰 시 입찰 위원회에서 개봉합니다. 가격을 설정할 때 신청자는 주로 경쟁업체가 제공할 것이라고 생각되는 가격을 기준으로 진행합니다. 승자는 입찰 가격을 통해 입찰을 발표한 판매자에게 최대 이익을 제공하는 사람입니다. 선진국에서는 시장 경제이러한 가격 결정 방법은 정부 주문 및 계약을 체결할 때 사용됩니다.

경쟁입찰은 대규모 프로젝트에 가장 많이 사용되기 때문에 손익이 프로젝트에 엄청난 영향을 미칠 수 있습니다. 재무상태시장 상황에서 생존을 위해서라도 회사.

이러한 입찰 상황에서는 비용, 가격 민감도, 경쟁 등 가격 책정의 모든 측면이 여전히 불확실합니다. 비공식 견적은 입찰 회사에 가격 전략 개발을 위한 적절한 솔루션을 제공하지 않으므로 경쟁 입찰 상황에서 특히 위험합니다. 따라서 기업은 주문을 받을 확률을 높이기 위해 정량적 기법을 사용하는 것을 선호합니다.

정량분석은 경쟁입찰 문제를 해결하기 위해 새로운 데이터를 가져오는 것이 아니라, 기존 정보의 의미를 확인하고 과거 경험에서 배우는 데 도움이 됩니다.

회사는 가능한 가격 입찰 목록을 작성하고 각 가격 입찰과 관련된 잠재적 수익을 계산합니다.

경매 참여 신청의 경제적 정당성은 회사가 최대 상금을 달성할 수 있는 가격을 선택하는 것과 관련이 있습니다.

이러한 계산의 타당성을 위해서는 다양한 가격 수준에서 경매에서 낙찰될 확률을 신뢰성 있게 판단하는 것이 근본적으로 중요합니다. 이러한 확률은 이용 가능한 정보에 따라 다양한 방식으로 추정될 수 있습니다.

가장 근본적인 접근 방식에는 다음과 같은 정보가 필요합니다.

과거 유사한 경매에 참여한 참가자의 범위에 대해
이러한 참가자가 제공하는 가격 수준에 대해
낙찰자와 계약이 체결된 가격 수준에 대해 설명합니다.

낙찰 확률을 계산하는 중요한 요소 중 하나는 입찰자 수입니다. 입찰에 참여하는 기업이 많을수록 입찰에서 낙찰받기 위해서는 가격을 더 낮춰야 합니다.

전체 데이터 세트가 있는 경우 특정 경쟁 회사의 가격 제안 빈도 계산을 기반으로 확률을 추정하는 자세한 방법을 사용할 수 있습니다. 특정 시장에서 처음으로 거래가 이루어지거나 어떤 이유로 회사가 이전 거래에 대한 정보를 수집할 수 없는 경우 확률 테이블은 오직 전문가 의견, 그 기초는 가능한 경쟁업체에 대한 정보에 대한 일반적인 경제 분석일 뿐입니다. 당연히 그러한 추정치의 신뢰성은 매우 낮으며 최후의 수단으로만 사용될 수 있습니다.

급성에서는 경쟁많은 낙찰자들이 실제로 손실을 입습니다. 서구 시장의 실제 연구에 따르면 가격을 설정할 때 복잡한 모델과 방법을 사용하는 참가자조차도 종종 돈을 잃는 것으로 나타났습니다. 이른바 승자의 저주다. 기업이 비용을 정확하게 계산했고 그 기업과 경쟁업체가 정상 이익을 포함하는 가격을 제시했다고 하더라도 낙찰된 입찰은 이루어진 입찰의 무작위 표본이 아닙니다(입찰하는 기업이 많다고 가정).

회사가 낙찰에서 비용을 과대평가한 것이 아니라 비용을 과소평가했을 가능성이 높습니다. 따라서 회사가 낙찰되었다는 사실로 인해 예상되는 주문 수익성은 낙찰 전 예상 수익성보다 훨씬 낮습니다. 이 문제에 대한 해결책은 계산에 추가적인 위험, 즉 회사가 실제로 거래를 성사시킬 경우 비용을 얼마나 과소평가했는지에 대한 추정치를 추가하는 것입니다. 이 요소를 추가하면 그녀가 낙찰받은 입찰 수가 줄어들지만 자신의 손실을 줄이기 위해 모든 입찰에서 승리할 필요는 없습니다.

경매 가격 결정 방식타의 추종을 불허하는 속성을 가진 제품의 가격을 결정하는 데 가장 자주 사용됩니다.

경매 거래는 거래 당시 실제로 존재하는 상품의 판매를 전문으로 하는 참가자가 참여하는 국제 및 국내 무역 방법입니다. 경매에서는 품질별로 분류된 상품(로트)을 판매합니다. 각 로트에서 샘플이 선택되고 해당 로트에 번호가 할당됩니다. 국제적으로는 모피, 골동품, 예술품, 꽃, 차 등의 상품이 경매를 통해 판매됩니다. 그 후, 카탈로그가 편집되어 경매에 참석할 잠재 구매자에게 전송됩니다.

경매에는 다른 유형의 거래와 구별되고 가격 책정 프로세스에 영향을 미치는 고유한 특성이 있습니다.

경매가 진행됩니다 시간을 정하다;
경매 전에 구매자는 상품을 검사합니다.
시작 가격은 경매 주최자가 가능한 최고 수준으로 설정합니다.
경매 입찰은 가격이 상승하거나 하락하면서 이루어질 수 있습니다(네덜란드 경매).
가격 인상과 함께 경매가 진행되는 경우 협상 구매자가 가격을 인상할 수 있는 최소 일회성 프리미엄이 설정됩니다(0.01-0.025%).
가격 인하 경매에서 경매인은 가격을 일정 비율만큼 인하합니다.
많은 구매자가 경매에 참여합니다.
가격은 수요와 공급의 변동을 반영합니다.
가격은 경매인의 협상 기술에 따라 달라집니다.
가격이 더 높다 시장 가격유사한 제품;
경매 가격은 다른 계약의 가격을 설정하는 기준이 될 수 없습니다.
경매에서 판매되는 품목은 일반적으로 고유합니다.

제품의 가치를 결정하는 데 초점을 맞춘 방법입니다.

사는 사람.가격을 설정할 때 가격에 영향을 미치는 방향과 방법을 파악하기 위해서는 가격에 대한 구매자의 민감도를 결정하는 것이 필요합니다. 가격 민감도 수준을 변경하면 제품의 인지된 경제적 가치가 높아져 해당 제품에 대한 수요가 증가할 수 있습니다.

제품의 인지된 가치에 따라 두 가지 가격 책정 방법이 있습니다.

1) 제품의 경제적 가치를 계산하는 방법
2) 최대 허용 가격을 평가하는 방법.

사용 제품의 직접적인 경제적 가치를 계산하는 방법가격 책정을 위해 계산 절차에는 다음 단계가 포함될 수 있습니다.

구매자가 이용할 수 있는 최상의 대체 제품의 가격인 무차별 가격을 결정하는 단계;
특정 제품을 대체 제품과 더 좋거나 나쁘게 구별하는 매개변수를 결정합니다. 가장 자주 분석되는 매개변수는 기능성, 신뢰성, 유용한 기능의 수(유용하거나 유해한 물질이나 첨가제의 함량), 시운전 비용(전환 비용), 유지관리 비용입니다. 이 단계에서는 회사의 다양한 부서(디자이너, 기술자, 마케팅 담당자 등)의 전문가가 작업을 수행해야 합니다.
특정 제품과 대체 제품의 매개변수 차이에 대한 구매자의 가치를 연구합니다. 이 단계에서는 제품과 대안 간의 차이에 대한 금전적 가치를 결정하려는 시도가 이루어집니다. 즉, 구매자가 제품의 특정 개선에 대해 얼마나 더 지불할 의사가 있는지에 대한 질문에 대한 답을 구합니다. 그가 대안과 비교하여 제품의 이런저런 열화를 얼마나 평가하는지. 이러한 견적은 일반적으로 상품 전문가, 판매자, 구매자 및 계산에 따른 시험 판매에 대한 설문 조사를 통해 얻습니다. 경제적 효율성만일의 경우에 우리 얘기 중이야비용을 직접적으로 줄이거나 늘리고 이윤에 영향을 줄 수 있는 제품의 질적 특성에 대해 설명합니다. 주어진 제품과 무관심한 가격으로 구입한 대체 제품의 매개변수의 차이만이 평가 대상이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이 경우 특정 결과(생산)를 얻기 위한 구매자의 비용 절감 또는 동일한 비용으로 추가 효용을 얻음으로써 얻을 수 있는 이점을 평가해야 합니다. 그렇지 않으면 이중 계산 상황이 발생하여 잘못된 결정을 내릴 수 있습니다.

이 단계에서는 제품의 수가 많을 때 잘못된 마케팅 결정의 결과가 명백해질 수 있습니다. 유익한 특성, 그러나 소비자는 불필요하다고 생각하기 때문에 지불에 동의하지 않습니다.

무차별 가격과 차이 추정치를 합산하여 분석된 제품의 경제적 가치를 결정합니다. 동시에 가격을 경제적 가치보다 낮게 설정하는 것, 즉 구매자에게 일정한 프리미엄을 부여하여 구매를 자극하는 것이 좋습니다. 따라서 가격 수준을 결정할 때 핵심은 전체 경제적 가치가 아니라 구매자의 경제적 이익, 즉 대체 제품과 비교하여 특정 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점입니다. 종종 경제적 프리미엄 외에도 가격이 경제적 가치보다 높거나 낮을 수 있는 요인은 기업의 평판 프리미엄일 수 있습니다. 품질로 유명한그들의 제품, 그리고 반대로 이 시장에 새로 진출한 회사에 대한 할인.

최대 허용 가격을 추정하는 방법특히 구매자가 얻는 이익이 주로 비용 절감과 관련되어 있는 산업재 가격을 설정할 때 유용합니다. 최대 가격 미만 이 경우원가절감 제로에 해당하는 가격을 말합니다. 이를 결정하는 절차는 다음 단계로 제시될 수 있습니다.

본 제품의 사용 범위 및 조건 결정;
구매자 또는 구매자 그룹을 위해 특정 제품의 장점을 식별합니다. 여기서는 동일한 제품이 다른 특성을 가진 구매자의 관심을 끌 수 있다는 점을 고려해야 하며, 이는 특정 소비자를 대상으로 한 가격 정책을 구현하는 기초가 됩니다.
본 제품 사용과 관련된 추가(가격 외) 구매자 비용 식별(설치 비용, 유지 관리, 구성 요소 구매 등)
구매자에게 유리한 가격 설정(무관심 가격과 최대 허용 가격 사이)

이 절차에서 파생된 경제적 가치가 반드시 구매자가 제품에 대해 실제로 지불하게 될 가격으로 직접적으로 해석되는 것은 아니라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 가격 민감도에 영향을 미치는 다양한 요인의 영향으로 소비자는 제품의 경제적 가치를 충분히 인식하지 못하고 구매를 거부할 수 있습니다. 즉, 최대 허용 가격은 구매자(또는 구매자 세그먼트)가 자신을 위해 특별히 제품의 경제적 가치에 대해 완전히 알고 그에 따라 동기를 부여받은 경우 지불할 가격입니다.

소비자가 인지한 상품 가치를 기반으로 가격을 결정하는 방법은 다수의 교체 가능한 상품이 동시에 유통되는 시장에서 사용하도록 권장될 수 있으므로 특정 구매자에게 가장 적합한 상품을 선택할 수 있습니다.

"심리적" 가격 책정 방법구매자 심리의 특성을 적극적으로 활용하는 데 기반을 두고 있기 때문에 소비재 판매에 가장 널리 사용됩니다. 이러한 방법에는 다음이 포함됩니다.

가격 분석 방법;
가격선물 방식.

본질 가격 분석 방법판매자가 특정 제품에 대해 하나가 아닌 여러 가격 지표를 발표한다는 사실로 구성됩니다. 처음에 판매자는 구매자가 가장 이해하기 쉽고 흥미로운 가격 지표를 발표합니다. 예를 들어, 가구 세트를 판매할 때 가격표에는 세트 자체의 가격이 표시됩니다. 그런 다음 구매자가 구매 계약을 체결하기로 결정하면 판매자는 운송 가격, 조립 가격 등 추가 지표를 그에게 발표합니다. 이 방법은 상대적으로 복잡한 상품을 판매할 때 가장 자주 사용되며, 일반적으로 판매에는 추가 서비스가 수반됩니다.

"심리적" 가격 책정의 또 다른 놀라운 예는 다음과 같습니다. 가격선물 방식.

동시에 실제 선물과 상상의 선물이 구별됩니다. 유효한 선물은 실제로 가격 할인이며, 제품 노후화로 인해 판매가 중단될 위험이 있는 경우에 사용됩니다. 직접 가격 할인이나 실제 선물의 선택은 구매자 심리의 특성에 따라 결정됩니다.

그러나 더 자주 그들은 상상의 선물에 의지합니다. 이러한 경우, 판매자는 더 비싼 주요 제품을 판매할 때 상대적으로 더 저렴한 제품을 선물로 제공합니다. 후자의 비용은 주요 제품 비용에 포함됩니다. 이 기술은 수요가 계속되는 상품을 판매할 때 수요를 되살리기 위해 널리 사용됩니다. 예를 들어, 비디오 및 라디오 장비를 판매할 때 카세트를 선물로 제공하고, 사진 장비를 판매할 때 영화를 선물로 제공합니다.

고려 중인 방법 중 하나를 선택한 기업은 제품을 판매하려는 최종 가격을 계산합니다.

자제력을 위한 질문

1. 제품 가격을 결정하는 주요 단계는 무엇입니까?
2. 가격 산정 방법을 설명합니다.
3. 어떤 가격 책정 방식이 시장 기반인가요?
4. 비용 가격 책정 방법을 나열하고 공개합니다.
5. 매개변수 가격 책정 방법은 언제 사용됩니까? 매개변수적 방법을 기반으로 가격을 계산하는 공식 그들의 장점과 단점.
6. "심리적" 가격 책정 방법을 설명하십시오.
7. 구매자를 위한 제품 가치를 결정하는 방법을 기반으로 가격 책정의 특징을 밝힙니다.

가격 책정 방법- 제품 및 서비스 가격을 설정하는 데 사용되는 방법. 가격 책정 방법에는 비용 기준, 구매자 계열 기준, 경쟁사 가격 기준 등 여러 가지가 있습니다.

마케팅의 중요한 구성 요소는 시장에 판촉되는 상품 및 서비스와 관련된 가격 정책을 수립하는 것입니다.

가격은 소비자 결정을 내리는 데 있어 가장 중요한 기준이었으며 앞으로도 그럴 것입니다. 이는 생활 수준이 낮은 주, 가난한 사람들, 소비재와 관련하여 일반적입니다. 그러나 최근에는 다른 것들이 널리 개발되었으며, 비가격 요소경쟁. 그럼에도 불구하고 가격은 경쟁 정책의 전통적인 요소로서의 위치를 유지하며 시장 지위와 기업 이익에 매우 큰 영향을 미칩니다.

동시에 많은 회사, 특히 러시아의 가격 정책은 자격이 부족한 것으로 판명되는 경우가 많습니다. 가장 흔한 실수는 다음과 같습니다. 가격이 지나치게 비용 중심적입니다. 가격은 시장 상황의 변화에 제대로 조정되지 않습니다. 가격은 다른 마케팅 요소와 관련 없이 사용됩니다. 다양한 제품 옵션과 시장 부문에 걸쳐 가격이 충분히 구성되어 있지 않습니다. 이러한 단점은 가격이 규범적으로 또는 비용을 기준으로만 결정되는 계획 경제의 유산과 마케팅 분야에서 러시아 관리자의 지식 부족으로 인해 주로 발생합니다.

마케팅 가격 책정 방법:

비용 기반 가격 책정 방법

전체 비용을 기준으로 계산합니다.

가변 비용을 기준으로 한 계산;

목표 이익 보장을 기반으로 가격 책정;

투자 수익 방법;

수요 기반 가격 책정 방법:

소비자의 대표 표본에 대한 조사를 기반으로 가격을 결정하고;

경매방식;

시험 판매 방식(실험적 방법);

파라메트릭 방법;

경쟁사 중심의 가격 책정 방법:

경쟁가격을 모니터링하는 방법;

생산 가격 책정 방식(혼합):

집계 방법;

역원가 계산;

원가 계산

판매 가격을 결정하는 방법의 결합 시스템을 사용하는 동시에 생산 기술 및 관리 방법 개발 문제를 해결합니다. 높은 레벨상품의 품질과 계획된 이익.

신제품 가격 책정 및 전 단계의 가격 정책 예측과 관련된 가격 문제에 일차적인 관심이 집중됩니다. 수명주기국내 및 세계 시장의 상품. 시장에 새로 나온 상품의 가격을 결정하는 것은 복잡하고 책임 있는 작업입니다. 해당 상품의 상표는 소비자 재산과 마찬가지로 구매자에게 아직 알려지지 않았기 때문입니다. 명세서. 이와 관련하여 상당한 비용이 소요되는 소비자로부터 새로운 제품에 대한 수요를 창출하는 것이 중요합니다.