Služby 

Encyklopedie marketingu. Ekonomické zabezpečení obchodních podniků a business intelligence Metody konkurenčního zpravodajství

Fráze „business intelligence“ je v povědomí veřejnosti silně spojena s určitým souborem spywaru: chybami a útoky hackerů; vypouštění krtků do konkurenční firmy a uplácení jejích zaměstnanců; bezpečné vloupání, vydírání atd. Stereotyp se vyvinul docela pevně, ale jak moc je pravdivý?

Mnozí měli chvíle, kdy naléhavě potřebovali najít práci se slušnějším příjmem. A tady je štěstí - renomovaná společnost oznamuje uvolnění na jednu z manažerských pozic. Váš životopis Vám bude zaslán Pozitivní zpětná vazba, ale ... "jste požádáni o vyplnění podrobného dotazníku."

Nakonec následuje pozvánka na pohovor. V nejpříznivější atmosféře a jeden po druhém zjišťuje několik zaměstnanců zaměstnavatelské společnosti potřebné informace o vašich nejvýznamnějších úspěších na vašem předchozím působišti.

Jeden z manažerů společnosti vás upozorní na podmínky odměňování, které jsou výrazně lepší než na vašem předchozím působišti, a navrhne, abyste po schválení vaší kandidatury „SAMIO“ počkali na oficiální pracovní nabídku. Dotazovaný přitom zvedne hlavu ke stropu a smysluplně zvedne ukazováček nahoru.

Žádná nabídka však nepřišla. Dokonce vám volají a omlouvají se: „Vzal svého bratra, dohazovače (existuje mnoho možností). Je to trochu zklamání za promarněný čas, ale benevolence zaměstnanců společnosti, kteří vás zvou do práce, to také vyrovnává.

Velký Puškin měl pravdu: "Koneckonců, není těžké mě oklamat, jsem rád, že jsem sám oklamán!" Ani nepochybujete, že zaměstnavatelská společnost obdržela všechny zpravodajské informace, o které se zajímala, z vašich úst, elektronických dotazníků a písemných průzkumů z vaší vlastní vůle, zcela legálně a prakticky zdarma. Můžete si být jisti, že proti vám byl otevřen „soubor s informacemi o partnerovi“. V business intelligence se taková „chyba“ nazývá „mrtvé volné místo“. Ale i když jste byli takto podvedeni, poděkujte svému osudu a běžte zapálit svíčky do kostela.

Extrémně krutou variantou výše popsané metody je následující verze chyby business intelligence: „vymačkaný citron“. Uchazeč je vyzván k práci pro společnost za výrazně lepších platových podmínek. Během relativně krátké doby (2-3 měsíce) jsou z něj vymačkané všechny důvěrné informace o firmě, ve které dříve pracoval, a poté je pod nějakou věrohodnou záminkou propuštěn.

Úvod

Jak jste viděli, téma této publikace bylo vyvoláno životem samotným, drsnou realitou tržní hospodářství a konkurenční prostředí v první linii.

Pro referenci: Období "konkurence", "konkurenční boj"- (soutěž, souběh) pochází z latinského slova "soutěž"(od concurrere) - tedy srazit se.

V tržní ekonomice je taková kolize nevyhnutelná, protože je generována následujícími objektivními podmínkami:

  • přítomnost mnoha rovnocenných tržních subjektů (konkurentů);
  • úplná ekonomická izolace každého z nich;
  • závislost tržních subjektů na tržních podmínkách;
  • konfrontace se všemi ostatními subjekty trhu k uspokojení spotřebitelské poptávky.

Pro přežití podniku v podmínkách moderní konkurence má prvořadý význam rekognoskace záměrů konkurence, studium hlavních obchodních trendů, analýza možných rizik atd. V poslední době se tyto problémy řeší v rámci nové disciplíny, na Západě nazývané „business intelligence“.

V Rusku se tento pojem ještě neustálil a v literatuře se lze setkat i s pojmy „komerční zpravodajství“, „konkurenční zpravodajství“, „obchodní zpravodajství“ a další varianty. Někteří autoři je považují za synonyma, jiní je vidí v různých směrechčinnosti. Tato publikace není místem pro teoretické spory a v jejím rámci budeme uvažovat business intelligence a výše uvedené formy zpravodajské činnosti.

Účelem této práce je poskytnout čtenářům primární informace o podstatě, právní základ organizace a metody business intelligence podniků stavebního průmyslu.

1. Situaci řídí ten, kdo má informace.

Moderní podnikatelské prostředí v Rusku se vyznačuje složitostí obchodních schémat a podmínek transakcí, používáním komplexních integrovaných produktů a zvýšenou konkurencí mezi společnostmi. Zřetelně je patrný následující trend: buď se ruské společnosti z malých „butikových“ podniků stanou akciovými strukturami se složitou ekonomickou infrastrukturou a manažerskými vazbami, nebo zaniknou jako právnické osoby s stavební trh.

Finanční toky, kapitálové toky, řízení zdrojů a personálu se stávají stále složitějším úkolem spojeným s růstem objemu reportingu a toku dokumentů, zvyšováním rychlosti informačních toků, které s využitím moderních podnikových systémů dosahují nejvyšší úroveň správcovská společnost.

Úkol předat manažerovi, který data sám filtroval, zpracovával a extrahoval z nich potřebné znalosti, zprostředkovat téměř jakákoliv příchozí data související s firmou a trhem, byl ještě nedávno v možnostech manažerského informačního subsystému.

Manažer v dnešní době fyzicky nemá dostatek času nejen na filtrování dat a zpracování informací, ale ani na pouhé seznámení se s rostoucím tokem informací. A potřebuje kritické informace okamžitě, v tuto chvíli a vždy, aby rychle a adekvátně vyhodnotil rychle se měnící situaci na trhu a v našem případě na stavebním trhu.

Kdo je kdo? Od koho a co kupovat? Kde mohu získat finanční prostředky? Jak výhodně prodat produkty své práce? Kde mohu získat informace o produktech konkurence, know-how a nových technologiích?

Tyto a mnoho dalších každodenních otázek podnikatelská činnost v moderních podmínkách rozvoje obchodního světa nebyl a nikdy nebude zrušen vznik a aktivní využívání nejnovějších technologií pro vytváření zisku konkurenty.

Rozsáhlá invaze internetu do podnikání zcela připravila obchodní manažery o klid, protože jako specialisté na řízení výroby zpravidla nemají dovednosti spojené s technologií zpracování informací a jejich přeměny na znalosti. A to pouze s informacemi, které přicházejí jako standardní aktuální zprávy.

Pro referenci: Věda a praxe prokázaly, že průměrně zdatný člověk může efektivně komunikovat se skupinou ne více než 5 (pěti) lidí. Teorie managementu předpokládá, že manažer může přímo řídit činnost 3-5 zástupců a inspirovat dalších 8-13 klíčových zaměstnanců podniku.

V tomto ohledu se začaly omezovat a rozdělovat informační toky směřující do nejvyššího managementu, narůstal počet mezičlánků, směrovaly toky s pomocí sekretářů a asistentů, rozhodování se delegovalo na nižší úrovně řízení.

Informování vedení organizace o možných změnách podnikatelského prostředí, ochrana podniku před taktickými a strategickými chybami, vyhodnocování a analýza dat vyžaduje určitý systém ekonomického zabezpečení v podniku a soubor specifických metod k jeho dosažení.

Takovými schopnostmi podle všech disponuje business intelligence (business intelligence), často definovaná jako business intelligence, commercial intelligence, konkurenční nebo marketingová inteligence, tzn. systém získávání, zpracování a využívání informací k zajištění bezpečnosti podniku v souladu s platnou legislativou

2. Pár doteků z historie business intelligence

Historie business intelligence sahá až do starověku, kdy se vládci a obchodníci pokoušeli získat obchodní tajemství konkurentů nebo protivníků, aby získali výhody v obchodu nebo vyhráli války.

Tento fenomén se nazýval „průmyslová špionáž“ a později ekonomická inteligence. Se stejnými cíli a cíli je rozdíl v těchto koncepcích v tom, že průmyslovou špionáž využívají soukromé podniky (na malé nebo střední úrovni ekonomiky) a ekonomické zpravodajství zpravidla provádějí státní zpravodajské služby (např. makroúroveň).

Udržitelný vztah vývoj ekonomiky státy z vědecké a technické pokrok vedl k tomu, že v polovině dvacátého století byly zpravodajské služby vytahující ekonomická tajemství přítomny ve všech předních zemích světa. Německo, Velká Británie, USA, SSSR a Japonsko dosáhly v této oblasti vážných úspěchů. Rychle se rozvíjející nadnárodní korporace se také spokojily s tak slibnou možností ekonomických výhod.

Z tohoto důvodu a vládní agentury, a divize se objevily v obchodních společnostech, které se zabývaly průmyslovou špionáží a pracovaly ve specifických oblastech. Použité metody šly zpravidla nad rámec zákona a zasahovaly především do vlastnického práva.

Ale spolu s přijatým pozitivní výsledky podnikání se také setkalo s řadou problémů spojených s používáním těchto prostředků: ztráta obchodní pověsti, „tváře“ společnosti, soudní spory, ztráta popularity značky.

Při honbě za informacemi a obchodním tajemstvím často převyšovaly celkové ztráty hmotného i nehmotného majetku ekonomický efekt z nelegálně získaných informací.

Postupně se ukázalo, že podnikání potřebuje nástroj pro vyhledávání informací, jehož metody leží výhradně v právní oblasti. Tak vznikl „business intelligence“, jehož ekonomicky oprávněnou výhodou je, že metody, které používá k získávání počátečních dat, umožňují vyhnout se materiálním ztrátám a ztrátám na dobré pověsti.

Business Intelligence je dnes stále důležitější v rozvoji podnikání. Ale na rozdíl od zahraničních vyspělých zemí, kde je business intelligence již celkem pevně integrována do byznysu, v Rusku je v plenkách a je často nucena řešit související problémy.

Nutno podotknout, že lídři tuzemských firem si uvědomují, že dnes je téměř nemožné úspěšně pracovat bez plného využití prvků business intelligence a působivé výsledky práce příslušných oddělení v zahraniční společnosti nutí ruské podnikatele, aby této oblasti věnovali větší pozornost.

3. Obecná koncepce o business intelligence. Předměty, cíle a záměry

Předmětem business intelligence jsou informace potřebné pro konkrétního uživatele k řešení problémů, které vznikají při jeho profesní činnosti.

Informace v přísně vědeckém smyslu jsou ZNALOSTÍ přímo zahrnuty do komunikačního procesu.

Východiskem pro zařazení znalostí do sféry oběhu prostřednictvím různých sociálních kanálů je jejich fixace na určité typy médií – dokumentace (fixace na určitá hmotná média), protože pouze v tomto případě je lze přenášet mezi uživateli a procesy distribuované v čas a prostor.

Business intelligence se zabývá shromažďováním a analýzou informací o konkurentovi (vlastní zpravodajství), ochranou vlastních informací (průmyslová kontrarozvědka), jakož i prováděním speciálních operací (například ochrana image podniku a manažera, boj proti „černému“ PR, atd.).

Není žádným tajemstvím, že naši ruští střední manažeři často ve snaze ukázat vedení v tom nejlepším světle svou činnost nebo zakrýt své neslušné činy, činy a chyby, vědomě či nevědomě, přikrášlují nebo dokonce falšují data získaná nejvyššími představiteli. řízení. To vede k přijímání rozhodnutí, která nejsou optimální nebo dokonce škodí podnikání.

Úkolem business intelligence je takové informace ověřovat a eliminovat situace dezinformací ze strany vrcholového managementu.

Specialisté působící v oblasti bezpečnosti mohou konstatovat, že úkoly přisuzované business intelligence byly v minulosti částečně řešeny informačními a analytickými službami ekonomických bezpečnostních struktur podniků. To je pravda a služby business intelligence jsou nejčastěji organizovány kolem takových struktur. Rozdíl mezi informační a analytickou prací bezpečnostních služeb a prací jednotek business intelligence lze přirovnat k rozdílu mezi informacemi a komunikací.

Tito. informace jsou nejčastěji kusé a jednosměrné a komunikace konstantní (pravidelná) a vzájemně řízená. Během komunikace zdroj a korespondent neustále mění místa, informační toky jsou regulovány pomocí zpětné vazby. Informační a analytická činnost nejčastěji končí předáním informací koncovému uživateli.

Inteligence, stejně jako komunikace, vede k akci. Sběr a zpracování dat je přímo ovlivněno změnami vyplývajícími z tohoto působení na samotný systém a okolní situaci a úkol se neustále zpřesňuje. Proto je efektivita komunikace mnohem vyšší.

Podstatou business intelligence je neustálý proces shromažďování, shromažďování, strukturování a analýzy dat o interních a vnější prostředí společnosti s cílem poskytnout vrcholovému managementu společnosti informace, které mu (top managementu) umožní předvídat změny v těchto prostředích, činit včasná operativní rozhodnutí pro řízení rizik a zavádět do podniku optimální inovace, jakož i plánovat vhodná opatření směřující k naplnění budoucí požadavky spotřebitelů a udržení ziskovosti.

4. Právní oblast činnosti business intelligence ve stavebním komplexu

Business Intelligence – komponent firemní kultura provozování moderního podnikání. Business intelligence je na rozdíl od průmyslové špionáže zcela legální činností a funguje výhradně v rámci stávajících zákonů.

Je však nutné upřesnit, že v Rusku neexistuje žádný zvláštní zákon přímo regulující činnost business intelligence, to však neznamená, že by působila mimo právní rámec ekonomického zabezpečení podnikání.

Základním odůvodněním činnosti business intelligence je čtvrtá část čl. 29 Ústavy Ruské federace: „Každý má právo svobodně vyhledávat, přijímat, předávat, produkovat a šířit informace jakýmkoli zákonným způsobem.“ Seznam informací představujících státní tajemství je stanoven federálním zákonem ze dne 21. července 1993 č. 5485-1 „O státním tajemství“ (ve znění ze dne 21. prosince 2013).

Vzhledem k tomu, že předmětem business intelligence jsou informace, fungují její struktury v rámci federálního zákona ze dne 8. července 2006 č. 149-F3 „O informacích, informačních technologiích a ochraně informací“. Tento zákon stanoví, že informace se v závislosti na kategorii přístupu k nim dělí na veřejně přístupné informace a informace s omezeným přístupem.

Zpravodajské aktivity s objekty, které tvoří obchodní tajemství. Je to federální zákon ze dne 29. července 2007 č. 98-FZ „O obchodním tajemství“, který kreslí předěl mezi průmyslovou špionáží a business intelligence.

5. Kdo by měl být vyslán na průzkum? aneb Jděte k věci!

Některé aspekty organizování struktur business intelligence ve stavebních podnicích.

Donedávna (konkrétně do roku 2008) vypadalo hodnocení znepokojení tuzemských podnikatelů ohledně stavu integrované bezpečnosti podniku následujícím způsobem(klesající):

  1. Problém s vrácením peněz (nepřijetí platby za odeslané zboží, nepřijetí zaplaceného zboží, nevrácení kreditu ve stanovené lhůtě).
  2. Problém osobní bezpečnosti podnikatelů a členů jejich rodin v souvislosti s vyhrožováním a vydíráním.
  3. Krádež nákladu v dopravě.
  4. Krádeže osobního majetku v bytech, kancelářích, chatách, venkovských stavbách; loupež; krádeže aut.
  5. Krádeže obchodních informací (krádeže dokumentů, jejich kopírování, získávání informací z počítačů a faxů, odposlech a nahrávání telefonních zpráv, konverzace v prostorách, uplácení zaměstnanců).
  6. Krádeže a loupeže v obchodech, skladech a průmyslových prostorách.
  7. Škody na majetku a zboží.
  8. Žhářství.

Do roku 2013 se výše uvedená linie hospodářské a kriminální trestné činnosti výrazně snížila a začala se skládat ze čtyř položek. Podnikatele už netrápí problémy osobní bezpečnosti, krádeže osobního majetku, loupeže a žhářství. Do popředí se dostala krádež obchodního tajemství a problém vracení peněz.

A není divu. Po četných a značných výdajích na vzdání pocty vyděračům a pátrání po pohřešovaných, na opravy a lékaře, na náhradu ztrát probudili podnikatelé tradičně silný ruský „záhled“.

„Hromy a blesky“ konkurence donutily ruské rolnické podnikatele „křižovat se“ a nyní je extrémně vzácné, že jeden z nich „ulétne“ kvůli tomu, že vzali slovo nebo nesprávně vypracovali nejdůležitější dohodu, přecenili jejich analytické schopnosti a nezkoumaly tržní podmínky. Ruští podnikatelé získali, byť hořké, ale skutečné zkušenosti s obchodní činností podle tržních pravidel a jistý civilizovaný lesk v řízení shromažďování důvěrných informací o partnerech, dodavatelích a věřitelích.

V současné době každý třetí podnik v ruském stavebním komplexu cítí potřebu zorganizovat systém pro získávání, zpracování a používání informací k zajištění vlastní bezpečnosti nebo business intelligence.

Úspěšné zkušenosti 8–10 % ruských stavebních společností (od velkých holdingů po střední a malé podniky) ukazují, že při vytváření struktur business intelligence je třeba dodržovat následující základní principy:

Zásady Abstrakty základních požadavků
Profesionalita Důstojníci obchodního zpravodajství musí mít jisté odborné znalosti, zkušenosti a dovednosti. Jako poslední možnost vědí, jak shromažďovat a analyzovat informace
Přímý a výhradní reporting vrcholovému vedení Pracovníci obchodního zpravodajství jsou osobně podřízeni generálnímu řediteli
Tajemství Tým by neměl vědět o přítomnosti struktury business intelligence v podniku
Technické vybavení Struktura business intelligence je vybavena výkonnými technickými nástroji a programy schopnými analyzovat obdržené informace a na jejich základě stavět předpovědi a modely akcí pro vrcholové vedení podniku.
Jeden tým Struktura business intelligence funguje pod heslem: „jeden za všechny, všichni za jednoho“
Obchodní kontinuita V podmínkách silné konkurence a neustále se měnících podmínek vnějšího prostředí musí struktura business intelligence nepřetržitě fungovat, neustále aktualizovat a shromažďovat data o starých konkurentech a přijímat informace o nových.
Slušná odměna Práce business intelligence důstojníků musí být adekvátně ohodnocena, jinak budou nejen pracovat „nedbale“, ale také podlehnou pokušení využít dostupné informace k osobnímu prospěchu.
Odpovědnost a trestatelnost Za prezentované závěry je osobní odpovědnost určena jak v rublech, tak v oficiální pozici.

Určete hlavní funkce struktury a její vztahy s vnitřkem podniku.

  • Business intelligence pro podnik může provádět jedna osoba nebo celý tým. Vše závisí na velikosti podniku, jeho finančním blahobytu, konkurenčním prostředí a podobně. Ale v konečném důsledku je rozhodující názor vrcholového vedení.

Rozhodněte o vhodnosti „legendizace“ struktury business intelligence.

  • Legendu je třeba vybírat obzvlášť pečlivě. Protože pojmenováním struktury „oddělení pro styk s veřejností (zaměstnanec)“ jí budete muset přiřadit výkon těchto funkcí.
  • Nejvhodnější jsou legendy různé druhy archivy, počítačové vybavení a oddělení komunikace.

Přísně regulujte činnosti struktury.

  • Je nutné vypracovat předpisy o struktuře (oddělení podniku nebo personální jednotky) a pracovní náplni.
  • Jen vedoucí podniku je může čas od času vynést ze svého trezoru na světlo boží.
  • HR oddělení by mělo mít legendární předpisy a popisy práce

Nastínit kritéria pro výběr personálu.

  • Neexistují žádná slova - je třeba pečlivě vybírat personál (zaměstnance). Je žádoucí, aby personál byl náš vlastní – „domácí“. A můžete je naučit základy business intelligence na mnoha soukromých kurzech.

Vypracujte jasné schéma motivace a hodnocení zaměstnanců.

  • Práce pracovníků business intelligence musí být adekvátně odměněna. Existuje však velmi rafinovaný systém pobídek pro zaměstnance, který je pevně váže k podniku. A to nejen vytvoření pohodlných pracovních podmínek (osobní automobil, flexibilní pracovní doba, místo k odpočinku atd.), ale také poskytnutí bezúročné půjčky, platba za vzdělání dětí a další preference.

6. Metody a techniky činností business intelligence

Zpravodajské činnosti obecně zahrnují velké množství oblastí, ale v tomto materiálu se pokoušíme podat stručný přehled nejdůležitějších aspektů informační a analytické práce: zpravodajství proti podniku, proti osobě a finanční sledování akce konkurentů a partnerů.

6.1. Inteligence proti konkurentovi

Jaké stávající metody vám umožní provádět nezbytné zpravodajské akce proti konkurenčnímu podniku?

Hlavním, nejdostupnějším a nejefektivnějším způsobem je systematická analýza informačního pole. Navíc, čím větší je podnik, tím snazší je shromažďovat a analyzovat informace velký byznys, je zpravidla veřejný a vždy se sám snaží vyjádřit sebe a své činy. I když jsou ve skutečnosti skutečné ukazatele vždy skryté, je to způsobeno daňovou politikou.

Analýza relevantních informací v tisku poskytuje základ pro poměrně přesné závěry o strategii podniku, jeho plánech, výrobní kapacitě, řádové velikosti jeho obratu a zisku.

Druhým zdrojem závěrů je analýza zakládajících a zakládacích dokumentů a organizační struktury společnosti. Tyto informace nespadají do kategorie obchodního tajemství a lze je získat od příslušných úřadů. Analýza příslušnosti struktur a jejich ekonomických vztahů může vést k závěrům o složení skupiny vašich protistran, jejich síle a schopnostech.

Pokud si potřebujete upřesnit podrobné informace, můžete využít anketu mezi zaměstnanci společnosti na téma, které vás zajímá. K tomuto účelu je lze použít různé tvary legendy a převleky: rozhovory při „náboru“ do zaměstnání, navazování falešných partnerství prostřednictvím přátelských podniků atd.

6.2. Inteligence proti osobě

Zaměstnanec podniku je nositelem informací o tomto podniku. Správná práce s ním vám umožní odhalit „nejhlubší tajemství“ podniku a finanční pobídky vám umožní vytvořit systém takzvaných „krtků“.

Každý ví, že obchod dělají lidé a informace pouze o činnostech podniku budou pro přijetí neúplné manažerská rozhodnutí. Pro objasnění všech hrozeb a možných rizik vašich protiakcí je tedy nutné provést rekognoskaci osoby. Business intelligence o osobě se skládá z analýzy obchodní spojení a komunikační kontakty osob s rozhodovací pravomocí.

Jak je možné tyto informace získat? Vracíme se opět k rozboru informačního pole, tedy k tisku a síťovým zdrojům. Například korespondent dělá rozhovor s jedním z vašich vedoucích potenciálního konkurenta, ze kterého se dozvíte, že tito „zlí lidé“ sjednávají potenciál velký projekt s jedním z vašich slavných partnerů.

Otázka pro prosťáčky – je to hrozba pro váš podnik? Jaká opatření je třeba přijmout ke snížení hrozeb?

Zde je třeba pochopit: jaký je okruh obchodních spojení tohoto manažera, jaké má psychologické rysy, jaká je motivace pro jeho jednání, jaké cíle si stanoví?

Samozřejmě nejúčinnější metodou v tomto případě budou průzkumy lidí, kteří s ním kdysi byli nějakým způsobem v kontaktu: buď jsou zaměstnanci tohoto podniku, nebo na něj narazí v obchodní komunikaci.

Užitečná bude analýza biografie člověka; poskytne mnoho odstínů pro pochopení jeho psychologického portrétu a umožní vám určit jeho pravděpodobný okruh kontaktů.

Bylo by přirozené sbírat údaje o zapojení tohoto příjmení do kriminálních incidentů a ekonomických skandálů. Je nutné pochopit stupeň integrity v obchodní vztahy vaše protistrana.

Porovnáním výsledků analýzy informací získaných pro podnik s výsledky analýzy osoby tak získáte jako manažer dostatečně úplný obrázek, abyste si vytvořili svůj vlastní názor na současnou situaci a potenciál. ohrožení vašeho podnikání.

V kombinaci s informacemi o historii akcí podniku a analyzovaných osob je možné sestavit prognózu akcí rozvojových objektů v současných podmínkách a jejich plánech.

6.3. Finanční sledování

Hrozby nebudou dostatečně posouzeny, pokud nebude prováděn finanční monitoring. Finanční sledování umožňuje určit ekonomickou sílu hrozeb.

Jak je možné provádět finanční monitoring podniků, které se dostanou do vaší pozornosti?

Nejjednodušší způsob je analogická metoda. To znamená, že je nutné znát několik podobných podniků s podobnou obchodní strukturou, aby bylo možné vyhodnotit průměrné hodnoty obratu a ziskovosti zkoumaného podniku.

Další technikou je metoda výpočtu založená na nepřímých znacích: je-li například známa výrobní kapacita podniku, je známo průměrné procento využití těchto kapacit v odvětví, s přihlédnutím k sezónnímu faktoru a postavení podniku v trhu je možné spočítat pořadí výnosů a předpokládanou ziskovost. Nebo provedením analýzy distribuční sítě konkurenta a provedením příslušných zpravodajských aktivit o konkurenčních podnicích je možné posoudit ekonomickou sílu společnosti.

Je možné použít metodu interpolace: po obdržení údajů o podniku od státních statistických orgánů a opět při znalosti průměrných ekonomických ukazatelů odvětví a ukazatelů růstu trhu vypočítat předpokládané hodnoty příjmů.

Finanční monitoring musí být samozřejmě prováděn se současným sledováním informačního pole, které díky rozvoji internetu nese mnoho kvantitativních informací o finančních aspektech činnosti podniků.

6.4. Hodnocení investičních projektů konkurence

Pokud jsou průzkumné činnosti prováděny pravidelně, budou výše uvedené informace dostatečné k rychlému posouzení investičních projektů konkurence.

Úkol se stává obtížnějším, pokud se snažíte odhadnout investiční projekt„od nuly“. V tomto případě se prodlouží čas na získání všech potřebných informací a všechny předchozí kroky musíte provést postupně: analýza podniku, osoby, finanční sledování.

Navíc to zahrnuje rekognoskaci všech účastníků projektu a analýzu technické stránky projektu (za účelem zohlednění technických a technologických rizik projektu).

Pokud investiční projekt není inovativní, pak pro posouzení rizik projektu bude užitečná metoda expertních rozhovorů – průzkumů specialistů, kteří se již podobných projektů účastnili. Stačí jen formalizovat výsledky průzkumu a přiřadit váhu názorům jednotlivých odborníků. V tomto případě obdržíte matici, která vám umožní provést vícefaktorovou analýzu úspěchu či neúspěchu potenciálního projektu.

Hodnocení se stává méně spolehlivým, pokud konkurent vstoupí na trh s novou technologií, novým produktem nebo službou. V v tomto případěÚspěch projektu bude záviset na subjektivním faktoru: schopnosti týmu konkurence dosáhnout svých cílů. Kromě toho je v naší ekonomice nutné vzít v úvahu „tělesnou mezeru“ administrativního faktoru, protože v některých projektech se mění v generálské pruhy.

Závěr

Názor odborné stavební komunity na způsoby zavedení business intelligence v podnicích stavebního komplexu není zdaleka jasný. Někteří lidé jednoduše nechápou „proč potřebujete věnovat čas a úsilí analýze interního a externího marketingového prostředí podniku?

Jiní věří, že malé jednotky stavební podnikání business intelligence je potřeba jako sedlo krávy.

Jiní považují business intelligence za škodlivou „cizí“ infekci, hru kancelářského planktonu na „špióny“ a spoléhají na bystrou a vynalézavou ruskou mysl, a především na triádu: možná, možná a bez ohledu na to.

Autor této práce si není jistý, zda se mu plně podařilo rozptýlit alespoň některé mylné představy spojené s tak důležitým a zajímavé téma jako business intelligence. Je připraven systematicky doplňovat téma této rychle se rozvíjející činnosti, která vznikla na pomezí ekonomie, práva a speciálních oborů.

Ostatně, jak ukazuje praxe, používání metod business intelligence v Rusku je ekonomicky oprávněné, tzn. zahrnuje získání určitého ekonomického efektu z implementace business intelligence a navíc umožňuje chránit podnik před významnými riziky a hrozbami a poskytovat významné konkurenční výhody.

A proto kumulace znalostí o business intelligence jako mocném nástroji pro výzkum stavebního trhu a zbrani k ovlivňování konkurenční prostředí stavební podnikání je velmi potřebné jak z kognitivního, tak praktického hlediska pro všechny specialisty ve stavebním komplexu.

Boris Skupov

Bílá nebo černá?

K napsání tohoto textu mě inspiroval článek „ Soutěžní inteligence a nábor“ z našeho portálu, kde autor popsal možnosti využití náboru pro to, co nazval konkurenčním zpravodajstvím. Konkurenční zpravodajství je vážná věc. Proto, abychom pochopili jeho podstatu, je lepší používat díla uznávaných a autoritativních profesionálů v této oblasti podnikání.

Konkurenční zpravodajství je definováno jako používání vládních zpravodajských metod přizpůsobených obchodním potřebám. Jejich podstatu nejvýstižněji vyjádřil poslední šéf sovětské zahraniční rozvědky Leonid Šabaršin: „Mezi nespočet okolnosti a důvody ovlivňující osud jedince i společenského organismu, znalosti hrají rozhodující roli jako základ činnosti. Formule „Knowledge is power“ od anglického filozofa F. Bacona by se měla stát mottem inteligence, umění získávat a zvyšovat znalosti o tom, co je záměrně skryto. Je také možná expanzívnější interpretace zpravodajských informací – objasnění okolností, které zvýhodňují nebo brání provedení konkrétní akce spojené s rizikem pro plotra.“ Výraz „intriky“ nemá žádnou negativní konotaci. Znamená to někoho, kdo dělá nějaký plán.

Od doby, kdy Leonid Shabarshin napsal tato slova, se kromě skrytých znalostí, které těžila státní rozvědka, a neznámých znalostí, které věda hledá, objevily znalosti, které jsou otevřené, ale přístupné pouze pomocí informačních a analytických informací. technologií. Stalo se tak proto, že každým rokem roste objem informací v hyperbole. Výsledkem je, že vše je na očích, ale nelze je najít. To je to, co dělá konkurenční inteligence. Podle E. Juščuka má „mnohem blíže k marketingové a informační a analytické práci než k bezpečnostní službě“.

I. Nezhdanov, na základě celosvětové praxe využívání business intelligence, ji definoval takto: „Konkurenční zpravodajství je shromažďování informací a průzkumů prováděných průběžně, jak trhu, tak celého podnikatelského prostředí, za účelem identifikovat skutečné a potenciální faktory, které ovlivňují nebo mohou ovlivnit schopnost firmy úspěšně konkurovat na trhu." Je zcela zřejmé, že pracovníci organizace jsou nejdůležitějším faktorem její konkurenceschopnosti, zdrojem příležitostí a potenciálních rizik. Kromě toho musíme vždy pamatovat na to, jak napsal V. I. Jakunin: „Přehánění hrozeb se samo o sobě stává destruktivním faktorem a zdrojem nebezpečí.“

Konkurenční zpravodajství je třeba odlišit od průmyslové špionáže. V souladu se standardy SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals) funguje konkurenční zpravodajství vždy, na rozdíl od průmyslové špionáže, v přísném souladu se zákonem a v souladu s etikou podnikání. V souladu s tím se mnohé z návrhů autora článku, které mě přiměly k napsání tohoto textu, týkají využití náboru jako nástroje průmyslové špionáže. Samozřejmě ne z hlediska porušování zákona, ale z hlediska svobody s etikou podnikání.

Konkurenční zpravodajství se také liší od kontrarozvědky. Kontrarozvědka je především výsadou bezpečnostních služeb. Konkurenční zpravodajský důstojník se snaží najít přátele mezi cizími lidmi a důstojník kontrarozvědky se snaží najít nepřátele mezi svými.

Ještě jeden charakteristický rys konkurenční inteligence je její zaměření na konkrétní obchodní výsledek. Funguje pod heslem sovětské zahraniční rozvědky: „Jednáme, abychom zjistili, a učíme se, abychom jednali.

Co s tím má společného HR?

V navrhovaném textu bych rád vyjádřil svůj názor na využití schopností konkurenčního zpravodajství k řešení naléhavých HR problémů.

Jedna ze známých specialistek v oblasti konkurenčního zpravodajství, Američanka Helen Burwell, považuje HR za nejdůležitější kompetence a jejich oblasti profesionální funkce soutěžní inteligence.

Podívejme se na praktické příklady, proč by se personalisté měli buď naučit techniky konkurenčního zpravodajství, nebo vyhledat služby profesionálů v této oblasti.

Nejdůležitějším úkolem HR je najít top manažery, klíčové zaměstnance a přední specialisty, kteří firmu podporují. konkurenční výhodu v dnešních těžkých podmínkách. Je velmi, velmi obtížné vyřešit tento problém pouhým zveřejňováním volných míst a vyhledáváním kandidátů, kteří odpověděli na kvalitativní úrovni. Za prvé, s tímto přístupem se společnost ocitá v pasivní pozici. Vybírá jen z těch, kteří sami odpověděli. A není ani zdaleka pravda, že to jsou ty, které společnost potřebuje. Ruské i celosvětové zkušenosti ukazují, že mnoho cenných zaměstnanců není nakloněno zveřejňovat své životopisy a veřejně hledat práci. Zároveň jsou za příznivých okolností připraveni diskutovat a v případě styčných bodů přejít k jiné společnosti.

Dalo by se říci, že to má něco společného s konkurenčním zpravodajstvím. Ostatně executivesearch a headhunting zná každý dobře. Zdůrazňují však přítomnost jedinečných, již vytvořených spojení v obchodní komunitě. V souladu s tím nenaznačují tolik použití informační technologie, vyhledávací a analytické systémy, na kolik se zaměřují osobní vazby, vztahy, důkladná znalost konkrétní oblasti podnikatelského prostředí. I když existují společné rysy, díky kterým je konkurenční zpravodajství podobné executivesearch a headhuntingu.

Competitive intelligence využívá internet mnohem aktivněji než tradiční executivesearch. Nic v něm nezmizí, vše je zachováno. I ty stránky, které zmizely ze serverů. Týká se to textů, diskuzí, fotek, videí a dokonce i zpráv na Facebooku a Twitteru. Jak nedávno řekl Barack Obama v souvislosti s internetem: „Vše, co děláte, si na své životní cestě dříve nebo později zapamatujete. Téměř každý člověk dnes zanechává informační stopu. V souladu s tím technologie konkurenčního zpravodajství umožňují pomocí těchto stop vyhledávat ty pracovníky, kteří jsou potřební na konkrétní pozici v konkrétní společnosti. A nejen se dívat, ale správně s nimi budovat přátelské, oboustranně výhodné vztahy ohledně přechodu na nové působiště.

Zároveň bych zvláště zdůraznil, že vyhledávání a analýza informací musí striktně zohledňovat zákon „O osobních údajích“ a další legislativní akty. To zejména znamená, že informace o žadateli „musí získat od něj samotného“, tzn. z informací, které zveřejnil na internetu. Můžete a měli byste analyzovat sociální sítě, materiály elektronických médií, zprávy z konferencí, tiskové zprávy a mnoho dalších zdrojů. Pro tyto účely můžete také použít certifikované databáze a služby, například Integrum, Moskevské centrum pro ekonomickou bezpečnost atd.

Mimochodem, využití konkurenčních zpravodajských technologií umožňuje čelit průmyslové špionáži prostřednictvím náboru. Jeho techniky jsou popsány s různou mírou upřímnosti v článku, o kterém se objevil tento text. Zdánlivá efektivita náboru jako špionážního nástroje je založena na skutečnosti, že bezpečnostní služby často jednají především s lidmi již zařazenými do kádru a také prověřují kandidáty podle určitých postupů souvisejících s kriminalitou, přestupky atd. Člověk s čistou biografií podle dotazníku při zdlouhavých předběžných pohovorech s personalisty, správně pokládajícími otázky o budoucím působišti, tak může ze společnosti - potenciálního zaměstnavatele získat mnoho informací. Dopředu se přitom předpokládá, že by se neměl dostat k závěrečným pohovorům, kdy se do toho může vážně zapojit bezpečnostní služba. Pokud tedy takový kandidát nejprve projde personální agentura, pracující s konkurenčními zpravodajskými technologiemi a psychotechnologiemi, pak se k potenciálnímu zaměstnavateli jednoduše nedostane a je odříznut ve fázi pohovoru v agentuře.

Business intelligence se svými informačními a psychotechnologiemi jako analýza rizik a příležitostí přímo souvisí s prací HR se stávajícími zaměstnanci. Dá se to nazvat jakousi HR inteligencí. Competitive intelligence je zaměřeno především mimo organizaci, na konkurenční prostředí a na hledání přátel mezi cizími lidmi. Kontrarozvědka a podle toho i bezpečnost identifikují nepřátele mezi svými, kteří se chystají, nebo v horším případě již působí společnosti tu či onu škodu. Ale v životě není jen černá a bílá. Ale také šedá. V šedé zóně však mohou normální, loajální zaměstnanci představovat pro organizaci riziko. Mohou být například příliš upřímní na sociálních sítích, na fórech a blozích a bez jakéhokoli nekalého úmyslu mohou pro společnost vytvářet další rizika. ještě jednou opakuji, mluvíme o tom ne o zločincích, těch, kteří způsobují nebo dokonce mají v úmyslu způsobit škodu. Personalisté proto musí provádět personální analýzu rizik a příležitostí spojených s personálem využívajícím informační a humanitární technologie. Zde jim nepochybně mohou pomoci IT oddělení společnosti. V případech, kdy jsou rizika plná možných hrozeb, by HR služby měly delegovat práci na bezpečnostní služby. To nepřinese nic jiného než zvýšení autority a efektivity HR služby organizace. Veškerá tato práce jako prvek konkurenčního zpravodajství musí být samozřejmě prováděna v přísném souladu se zákonem a etickými normami.

Technologie konkurenčního zpravodajství mohou výrazně pomoci i při propouštění zaměstnance. Každý zaměstnanec, zvláště ten, který je pro společnost významný, je nositelem vnitřních informací. Proto je sledování činnosti zaměstnanců na internetu velmi důležité. Díky tomu lze v mnoha případech předem s různou mírou pravděpodobnosti předvídat záměr zaměstnance změnit zaměstnání. Nic neporušuje. A proto často ve středních a zejména malých firmách není tento druh monitorování výsadou bezpečnostní služby. Je však důležité, aby HR manažeři tento záměr znali. Na základě získaných poznatků může zaměstnavatel již vyvodit závěr – buď je nutné se snažit zaměstnance udržet, nebo se uchýlit k outplacementu, případně se předem postarat o nalezení náhrady, aby odchod neměl vliv na konkurenceschopnost zaměstnance. společnost.

Co s tím má společného etika?

Standardy konkurenčního zpravodajství, jak je uvedeno výše, vyžadují přísné dodržování zákonů a dodržování požadavků obchodní etiky. Skeptický specialista může namítnout, o jakém druhu podnikatelské etiky můžeme mluvit v podmínkách téměř endemické korupce a dědictví „divokého kapitalismu“. Přesto je výhodné tento přístup dodržovat. A samozřejmě je nutné být plně vyzbrojen pro boj s průmyslovou špionáží.

Proč je porušování podnikatelské etiky iracionální? Pro začátek, protože, jak napsal jeden chytrý člověk: "Neměli byste se dopouštět vloupání, pokud se můžete dostat dveřmi." A co je nejdůležitější, použití neetických metod s vysokou pravděpodobností vyvolá odvetné akce. Začíná válka a to vyžaduje zdroje. A v mnoha případech se získaný výsledek ukáže být v nejlepším případě nesrovnatelný s náklady a v nejhorším případě se proces obecně vymkne kontrole.

Pojďme se podívat, jak může HR zabránit zcela legální průmyslové špionáži. Dovolte mi uvést příklad.

Je známo, že čím přesněji zformulujete problém, tím lépe a rychleji získáte jeho řešení. Musíme si ale uvědomit, že v dnešním nestálém a vysoce konkurenčním světě jsou jakékoli personální informace o společnosti plné rizik. Předpokládejme, že na jednom ze stránek pro hledání zaměstnání nějaká organizace současně zveřejnila volná místa pro finančního ředitele, zástupce hlavního účetního a osobního asistenta manažera. Pro konkurenty společnosti, která volná místa zveřejnila, jsou to prostě neocenitelné údaje. Je jasné, že se něco stalo v organizaci a pravděpodobně i ve finanční jednotce. Soutěžící si odtud mohou vypracovat konkrétní plán svých aktivit. Navíc je celkem logické, že se snaží monitorovat pracovní stránky, prohlížet si nedávno zveřejněné životopisy a hledat mezi nimi ty pracovníky, jejichž odchod vedl ke zveřejnění volných míst, se kterými jsme začínali. A pak je splní s jasnými cíli.

Znamená to, že by se volná místa neměla zveřejňovat otevřeně? Samozřejmě že ne. Jde jen o to, že HR, obeznámený s metodami konkurenčního zpravodajství, to udělá tak, aby minimalizoval rizika. Bude například rozdělovat publikace v čase, zveřejňovat je na různých stránkách a poskytovat minimum informací. Kromě toho, že předem pochopí možnost odchodu, jak je uvedeno výše, bude schopen informovat manažera o možném problému a navrhnout personální metody pro řešení výhodné pro organizaci.

Vycházejí knihy o konkurenčním zpravodajství a materiály jsou umístěny na internetu. Termín se dostal do širokého oběhu. Když se zapojíte do konkurenčního zpravodajství, musíte se ponořit hluboko do jeho podstaty, ovládat technologii a být si plně vědom odpovědnosti za svou práci. V opačném případě může být výsledek katastrofální. Uvedu příklad z jednoho oblíbeného článku, který radí personální agentuře, jak využívat HR technologie. Podle autora článku: „Mohou se stát zdrojem dalšího financování. Je důležité, aby agentura pochopila, že kandidát z hlavního trhu je pro společnost zajímavý, bez ohledu na to, zda je přijat nebo ne. To znamená, že pro agentury pracující bez platby předem má velký smysl stanovit zvláštní poplatek za předložení „specializovaných kandidátů“. Navíc může být samostatná služba– aniž byste pracovali pro společnost na samostatném volném místě, pošlete tam kandidáty z konkurenčních společností na „zpravodajské rozhovory“. Agentura tak rozšiřuje rozsah poskytovaných služeb a zaměstnavatel dostává k dispozici další informační kanál.“

Nyní se podívejme, co se stane, pokud personální agentura rozhodne, že navrhovaným receptem je konkurenční inteligence při jeho provádění. Profesní komunity spolu dnes úzce komunikují a neustále si vyměňují užitečné a zajímavé informace. Je zřejmé, že již po dvou nebo třech měsících takové zpravodajské práce bude odborníkům a nejvyšším úředníkům procházejícím agenturou jasné, že žádný z nich nebyl najat. A protože zaměstnavatele jako zdroj informací nezajímají jen tak libovolní zaměstnanci, ale ti nejzkušenější a nejzkušenější, je logické předpokládat, že tito zaměstnanci sami určité schopnosti mají. Je třeba myslet na to, že majitelé těch společností, ze kterých jsou zaměstnanci pozváni na pohovor do agentury, si také vše rychle spočítají a nezůstanou lhostejní. Taková agentura se nevyhnutelně ocitne pod dvojí hrozbou jak žadatelů, které vykořisťovala, tak společností, na které se zaměřila. Výsledkem je, že namísto „doplňkové služby“ budou v nejlepším případě velké problémy a potíže.

Kdo dělá konkurenční zpravodajství?

Odpověď na tuto otázku je velmi jednoduchá. Profesionálové. Většina z nich v Rusku je sdružena v Ruské společnosti profesionálů v oblasti konkurenčního zpravodajství a Společenství odborníků v oblasti konkurenčního zpravodajství. Ve firmách jsou specialisté na konkurenční zpravodajství zpravidla strukturálně součástí různých oddělení. Přitom podle jednoho z nejsměrodatnějších lidí ve světě konkurenčního zpravodajství I. Nezhdanova je velmi efektivní vytvořit malou, ale nezávislou jednotku podřízenou prvnímu manažerovi.

Je důležité, aby personalisté ovládali i metody konkurenčního zpravodajství. Navíc je to plně v souladu s filozofií a praxí konkurenčního zpravodajství v Rusku a ve světě. Významnou část lidí profesně zabývajících se konkurenčním zpravodajstvím tvoří nejen lidé ze zpravodajských služeb, ale také obchodní analytici, marketéři, tzn. učitelé předmětů, kteří absolvovali speciální vzdělávací kurzy v metodách konkurenčního zpravodajství. Známí odborníci v této oblasti B. Gallad a J. Herring shrnující zkušenosti nejkonkurenceschopnějších společností poznamenali, že řada z nich nabízí specializované kurzy konkurenčního zpravodajství pro vrcholové manažery a specialisty v oddělení obchodních analýz, marketingu, HR atd. .

Kurz je orientován na dovednosti praktická aplikace profilovací nástroje - prognóza chování, detekce lži, psycholingvistika a další v odborných činnostech. Profilování je doplňkový nástroj, která zvyšuje vaši schopnost analyzovat chování lidí, jejich mimiku, gesta, emoce, verbální a emoční inteligence a také zvyšuje úroveň informovanosti v komunikaci a odolnost vůči stresu v procesu vyjednávání.

Kurz je speciálně přizpůsoben pro: bezpečnostní pracovníci, HR manažeři, auditoři, úvěroví specialisté, manažeři rizik, vyjednavači, manažeři a majitelé firem. A také pro další oblasti, kde je úzká interakce s lidmi, potřeba předvídat jejich chování a rizika, která při tom vznikají organizovaná práce několik lidí.

4 dovednosti, které si na konci kurzu zlepšíte:

Profilování. Sestavení behaviorálního portrétu je základem pro budování komunikace, předvídání lidského chování, určování jeho motivů a identifikaci lží.

Psycholingvistika. Budete studovat různé cesty detekce lži na základě verbálních znaků a na základě psycholingvistické analýzy produktů řečové aktivity.

Neverbální analýza. Gesta a emoce jsou nedílnou a extrémně důležitou součástí komunikace, která je schopna „odhalit“ mnohá tajemství partnera.

Taktika vyjednávání. Všechny získané znalosti se naučíte aplikovat v praxi, zejména při jednáních, pohovorech a průzkumech.

Kurz zahrnuje praktické a teoretické hodiny. V teoretických hodinách zkoumáme témata v určitém pořadí a seznamujeme se s profilovacími nástroji dostupnými pro základní blok. Základní blok zahrnuje primární profilovací program s psychodiagnostickými nástroji, kde se účastník kurzu naučí sestavit psychologický portrét člověka na základě mimiky, gest, emocí, řeči a chování. Po získání teoretických znalostí se praktické dovednosti rozvíjejí pomocí video materiálů a skutečných lidí. Můžete také získat zpětná vazba na domácí úkol a analyzovat kvalitu naučení učebního materiálu. Domácí úkol je dokončen v osobní účetúčastníka na stránkách naší virtuální akademie.

Competitive intelligence (CI) je systematický a etický program pro sběr, analýzu a správu informací o vnějším prostředí, které mohou ovlivnit plány, rozhodnutí a operace společnosti.

Jak víte, nejúčinnější systém ekonomické bezpečnosti dnes funguje ve Spojených státech na státní i podnikové úrovni. Proto je systém konkurenčního zpravodajství v soukromém podnikání USA nepochybně zajímavý.

Zpravodajskou činnost vykonává speciálně vytvořená jednotka, která působí v souladu s požadavky na zpravodajství.

Skupiny CI se nejčastěji nacházejí v velké společnosti, například ve Fortune 500 společnostech (žebříček 500 největších světových společností, jehož kritériem sestavení jsou příjmy společnosti). Pro některé malé firmy CI úkolu lze přiřadit jedné osobě. Odhaduje se, že 80 až 90 % firem provádí CI na určité úrovni prostřednictvím interních týmů, outsourcingu nebo poradenských firem.

Náklady na provádění CI jsou zpravidla omezeny na sazby najatých analytiků - od 800 do 3 tisíc dolarů měsíčně za každého.

Úlohou CI specialistů je destilovat, analyzovat a prezentovat shromážděné informace pro management. Toto podrobné zkoumání odhaluje existující produkty na trhu, nové technologie (zejména pokročilé technologie) na obzoru, jak konkurenti reagovali na předchozí iniciativy, silné a slabé stránky konkurentů a další. Cílem CI je získat výhodu nad konkurencí a ochránit vaši firmu před jejím úsilím. Princip fungování je „předem varován, je předpažen“.

Některé společnosti používají zjednodušené externí zdroje jako je intuice výkonný orgán, čtení odborných časopisů nebo drby od prodejců.

Hlavní schopnosti společnosti v souvislosti s používáním CI:

Předvídání změn na trhu a jednání konkurentů a dodavatelů;

Identifikace nových nebo potenciálních konkurentů;

Možnost poučit se z úspěchů a chyb jiných společností;

Sledování informací souvisejících s patenty a licencemi;

Posouzení proveditelnosti získání nového podniku;

Studium nových technologií, produktů a procesů, které mohou ovlivnit konkrétní podnikání;

Studium politických, legislativních nebo regulačních změn, které mohou ovlivnit konkrétní podnikání;

Využití slabých stránek konkurence ve vaší reklamě;

Sběr informací o partnerech a klientech.

CI je oboustranná hra, tzn. konkurenti také shromažďují a analyzují údaje o firmě.

Celý problém konkurenčního zpravodajství nespočívá v tom, že neexistují žádné informace, ale v tom, že je jich příliš mnoho. Společnosti používají webové stránky, tiskové zprávy a jakékoli další prostředky reklamy, které si mohou dovolit, aby se chlubily svými produkty, a zvyšují tak cenu svých akcií. Jinými slovy, chlubí se, mluví, často, když by neměli. Někdy lžou. Úkolem CI je vzít všechny tyto informace a dát je dohromady, aby klíčoví manažeři ve firmě pochopili, co konkurenti dělají a co plánují dělat.

Klasifikace metod sběru informací CI:

1. Přímé a nepřímé. Přímé metody se nazývají metody pro získávání informací bezprostředního zájmu. Nepřímá metoda je metoda výpočtu ukazatele zájmu od ostatních s ním souvisejících. Většina metod konkurenčního zpravodajství je nepřímá, protože nepřímá data jsou snadněji dostupná.

2. Dohled a penetrace. Vnější sledování se nazývá sledování bez kontaktu se zástupci konkurenta, jak se říká, na dálku. Je lepší provádět penetraci ne pomocí vlastního personálu, ale silami přitahovanými od zaměstnanců poradenských společností, které poskytují tento typ služby, nebo od známých, přátel a příbuzných. Když zvlášť vážné případy- obyvatelé z jiného města.

Techniky konkurenčního zpravodajství:

1. Sběr informací z otevřených zdrojů.

Při provádění konkurenčního zpravodajství můžete použít vše, co se nachází ve veřejné sféře (otevřené zdroje):

1) informace od vlády;

3) databáze na internetu;

4) časopisy a noviny, rozhovory a recenze;

5) sběr a analýza finančních zpráv;

6) výstavy, konference, semináře;

7) projevy nadřízených;

8) informace od konkurentů, dodavatelů, distributorů a zákazníků;

9) sběr a analýza průmyslových marketingových zpráv.

Čím větší je cíl konkurenčního zpravodajství, tím více informací o něm v otevřených zdrojích.

2. Shromažďování důvěrných informací.

Čím méně známý konkurent, tím méně informací o něm v otevřených zdrojích. Nejčastěji musíte informace hledat v těsné blízkosti konkurenta nebo přímo u něj.

Zde hodně záleží na umění „skauta“. Schopnost vzbudit důvěru, vyvolat ne nejlepší pocity, marnivost, především, poskytuje více než polovinu úspěchu. Způsoby vyhledávání informací zde budou následující:

1) průzkum společných zákazníků nebo společných dodavatelů;

2) shromažďování informací od bývalých zaměstnanců, uchazečů, konkurentů;

3) neúplný nebo dokončený zkušební nákup;

4) organizování pokusu o spolupráci nebo spolupráci vlastním jménem, ​​pod rouškou potenciálního dodavatele nebo pod rouškou poskytovatele služeb;

5) průzkum konkurence pod rouškou marketingového výzkumu;

6) provokování zaměstnance konkurence cílenou otázkou na internetovém fóru;

7) shromažďování informací pod rouškou žadatele;

8) organizování a udržování známosti se zaměstnancem konkurence od třetí strany;

9) používání anonymního internetového seznamování se zaměstnancem konkurenční organizace;

Počínaje tímto bodem mají zaváděcí techniky smysl, pokud jsou v sázce velmi, velmi významné částky.

10) organizace spolupráce pod rouškou poskytovatele služeb jménem třetí společnosti;

11) organizování pokusu o fúzi vlastním jménem;

12) organizování investičního pokusu (úplný nebo částečný nákup podniku konkurenta) od třetí strany;

13) skryté sledování pro kancelář, sklad, zaměstnance, manažery konkurenční společnosti za účelem vyjasnění vzorců práce, dodavatelů, zákazníků, objemů prodeje, možných problémů vznikajících při implementaci klíčových obchodních procesů konkurence a slabin v těchto obchodních procesech;

Povaha konkurenčního zpravodajství staví analytiky CI před etická dilemata, a to jak v práci, kterou vykonávají, tak v úkolech, které jim jsou svěřeny. Etický kodex jejich profesní organizace, Společnost pro profesionály v oblasti Competitive Intelligence (www.scip.org). Analytici samozřejmě musí dodržovat platné zákony, například v USA, jako je zákon o obchodních tajemstvích (schválený ve 46 státech) a americký zákon o špionáži z roku 1996, a musí respektovat pravidla vlastní firmy týkající se informací. Při provádění průzkumů nebo rozhovorů musí říkat pravdu a používat svá vlastní jména a příslušnost.

Všechny metody počínaje bodem 14 porušují zákony, takže je lze klasifikovat jako průmyslovou špionáž.

14) nelegální odstraňování informací z komunikačních kanálů ( E-mailem, interní podniková počítačová síť, telefony), ale i skryté odposlechy kancelářských prostor (využ technické prostředky audio, video dohled), instalace GPS sledování přepravy subjektu;

15) použití spojů v vládní agentury orgány, orgány činné v trestním řízení, kriminální prostředí, bankovní sektor;

16) kopírování dat informačního systému konkurentů;

17) pronikání do informačního systému konkurence;

18) nábor personálu konkurence;

19) uvedení svého personálu do struktury konkurenta;

20) vnější dohled nad kontakty klíčových osob konkurenční organizace;

21) využití existujícího sexuálního předmětu zaměstnance konkurenta jako zdroje informací;

22) organizování sexuálního kontaktu se zaměstnancem konkurenční organizace s následným využitím předmětu jako informátor;

23) podplácení nebo vydírání zaměstnanců společnosti za účelem získání potřebných informací;

24) krádež dokumentů nebo výrobků;

25) sabotáž – zneškodnění průmyslových a jiných zařízení.

Kromě legálních a nelegálních metod získávání informací ve zpravodajském arzenálu existují tzv. šedé metody (hrabání v odpadcích, iniciování předstíraných zkoušky aby získal přístup k dokumentům konkurenta, které obvykle pečlivě skrývá).

Jako příklad toho, kdy společnost při vyhledávání informací překročí hranici zákonnosti, lze uvést následující situaci. Korporace Boeing přišla o miliardu dolarů poté, co byla přistižena při krádeži tajných dokumentů od svého konkurenta Lockheed Corporation. Zaměstnanec Boeingu přiznal, že se stal vlastníkem velkého množství důvěrných dokumentů konkurenční společnosti, včetně přísně tajných dokumentů o Cenová politika Lockheed.

Příloha reflektuje metody průmyslové špionáže a alternativní technologie konkurenčního zpravodajství, jakož i trestní odpovědnost za průmyslovou špionáž na příkladu ruské legislativy.

Na internetu existuje velké množství stránek věnovaných konkurenčnímu zpravodajství. Navíc na některých z nich je možné provést určité srovnání společnosti s jejími konkurenty. Jako příklad popíšu dva nejzajímavější, nejúčinnější a bezplatné trasy(metoda):

1. Porovnání návštěvnosti webových stránek – Compete.com.

Každá organizace chce vědět, jaká je návštěvnost její konkurence a porovnat ji s její vlastní.

Nejpohodlnějším nástrojem pro porovnávání návštěvnosti webu je Compete.com, kde je nejzajímavější zpětná vazba od unikátních návštěvníků. Tento web dobře ukazuje, zda návštěvnost vašeho webu roste ve srovnání s weby vašich konkurentů roční cykly na trhu, abyste mohli v budoucnu vytvářet vlastní analýzy. Stránka nemůže být efektivní s nízkou návštěvností (méně než 20 000 unikátních návštěvníků měsíčně). K vytvoření přesných trendů prostě není dostatek dat.

Compete.com vám umožňuje porovnávat až pět webů najednou a vytvářet uložitelná portfolia až pěti webů na každém.

Příklad srovnání návštěvnosti Yandex.ru a google.ru pomocí tohoto webu je znázorněn na Obr. 3.5 a Obr. 3.6.

Rýže. 3.5 Údaje o návštěvnosti stránek yandex.ru a google.ru za březen 2011

Tedy z Obr. 3.5 ukazuje, že provoz na yandex.ru je 3krát vyšší než provoz na webu google.ru. Můžete také vidět měsíční a roční změny v návštěvnosti.

Rýže. 3.6 Návštěvnost stránek yandex.ru a google.ru za rok (od dubna 2010 do března 2011)


Velmi užitečný je také AttentionMeter.com, který na jednom místě kombinuje data z Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa a Technorati. To je pohodlné, ale analýza není tak hluboká jako na jednotlivých stránkách.

2. Úroveň vyhledávání ve vyhledávačích MarketLeap.com

Abyste dosáhli úspěchu v návštěvnosti firemního webu na internetu, musíte vědět, jak vysoká je pozice webu ve vyhledávačích. Tato metrika, která se používá k měření počtu stránek indexovaných vyhledávači, se nazývá saturace vyhledávačů. Můžete jej najít tak, že přejdete na kterýkoli z hlavních vyhledávačů (Google, Yahoo, MSN, Yandex) a zadáte speciální vyhledávací fráze pro každou stránku, o kterou máte zájem. Existuje však jednodušší způsob - MarketLeap.com. Jeho bohatost vyhledávání může porovnávat až pět webů. Příklad fungování tohoto webu je na obr. 3.7.


Rýže. 3.7

Mail.ru tedy zaujímá vedoucí pozici ve vyhledávačích, yandex.ru je na druhém místě a rambler.ru je na posledním místě.

Stejně jako firma provádí konkurenční zpravodajství o jiných firmách, bude také provádět konkurenční zpravodajství. Je třeba neprozrazovat, co firma dělá a co umí. Podnik by neměl zveřejňovat příliš mnoho, ale měl by co nejvíce omezit tok informací. Veřejné společnosti mají také minimální množství informací, které musí zveřejnit. A více není třeba prozrazovat. Skutečným tajemstvím společnosti jsou její záměry.

Studium sebe sama i svých konkurentů vám pomůže určit, co budou konkurenti hledat a co tedy chránit.

Otázka rozdílů mezi kontrarozvědkou a zpravodajstvím v byznysu se pravidelně stává předmětem diskusí na různých platformách, kde se probírají otázky konkurenčního zpravodajství. Nutno podotknout, že v dnešní době jsou pojmy rozvědka a kontrarozvědka velmi často zaměňovány, často proto, že řada domácích i zahraničních odborníků vědomě či nevědomky přisuzuje zpravodajské aktivity v podnikání výhradně do sféry bezpečnosti, tzn. obrana proti nelegálním aktivitám konkurentů, kriminálním strukturám, projevům průmyslové (obchodní) špionáže, podvodům a dalším existujícím rizikům. Konkurenční obchodní kontrarozvědka je podle mnoha autorů především výsadou bezpečnostních služeb.

Konkurenční kontrarozvědka je soubor fyzických, technických, organizačních a provozních opatření zaměřených na účinné předcházení, identifikaci a potlačování průzkumných a podvratných akcí konkurentů a jiných agresorů.

Pokud vezmeme v úvahu stránku kontrarozvědky, kterou se bezpečnostní služba organizace zabývá, můžeme uvést následující metody:

1. Opatření kontrarozvědky na fyzické úrovni:

Omezení nebo zastavení možnosti neoprávněného (nekontrolovaného) přístupu neoprávněných osob do kancelářských prostor;

Zajištění spolehlivého zabezpečení a ostrahy perimetru a míst možného přístupu do prostor v mimopracovní dobu.

2. Organizační činnost kontrarozvědky:

Vypracování jasné linie chování zaměstnanců při komunikaci s návštěvníky, celková organizace pracovišť, místa uložení dokumentace, umístění vybavení kanceláře atd. ;

omezení pohybu dokumentace a informací obsahujících obchodní tajemství mimo kancelář a mimo pracovní dobu, jakož i přístup k firemnímu tajemství pouze pro určitý okruh osob;

Zavedení a kontrola režimu dodržování obchodního tajemství;

Dejte na papíry pečeť tajemství a důvěrnosti;

Oddělit odpovědnosti a funkce oddělení tak, aby každé oddělení mělo přístup k omezené části utajovaných informací;

Screening a testování uchazečů o zaměstnání (individuální testování, důkladné pohovory, kontrola jejich minulých zaměstnání, důvody propuštění;

Zlepšení systému motivace zaměstnanců, udržení konkurenceschopného mzdového a bonusového systému v kombinaci s jasně stanovenými a prakticky účinnými sankcemi;

Udržování pracovní kázně, podřízenosti, konkurence a týmového ducha ve firmě, rozvíjení firemní ideologie a vnitřních morálních a etických pravidel;

Pravidelná kontrola odpadků, ve kterých se mohou skrývat odcizené diskety, výtisky apod. .

Praxe ukazuje, že k většině (více než 75 %) úniků nedochází kvůli nekalým úmyslům, ale kvůli chybám, nepozornosti, nedbalosti a nedbalosti zaměstnanců.

3. Činnosti kontrarozvědky technické povahy:

Organizace a údržba efektivního systému počítačové bezpečnosti, sledování příchozí a odchozí elektronické pošty z podnikových nebo internetových zdrojů (osobní pošta, ICQ, sociální sítě) zaměstnanců;

Pravidelná kontrola kancelářských prostor na přítomnost odposlouchávacích zařízení a jiných technických prostředků špionáže.

4. Operační kontrarozvědka:

Interní - periodické sledování činnosti jednotlivých zaměstnanců, sledování firemních účastnických přípojek mobilní komunikace, analýza zpráv zaměstnanců v kombinaci s výsledky jeho sledování;

Opatření kontrasledování při důležitých jednáních, jednáních, transakcích mimo úřad a na cizím území;

Operativní kontrarozvědná činnost vnějšího charakteru (neustálé povědomí o možné zpravodajské a podvratné činnosti konkurentů, identifikace hrozeb).

Činnost kontrarozvědky by neměla obsahovat pouze aktivní metody obranného charakteru na „vlastním území“. Organizace potřebuje provádět aktivní obranná opatření na území konkurenta, například zavádět zpravodajské důstojníky do konkurenčních společností nikoli proto, aby o nich hledala informace, ale aby zjistila, co o nás chtějí konkurenti vědět a jak provádějí konkurenční zpravodajství týkající se našich podniků.

Můžeme tedy dojít k závěru, že konkurenční kontrarozvědka není o nic méně důležitá než konkurenční zpravodajství.

V tržní ekonomice potřebuje vedoucí podniku pro efektivní řízení objektivní a komplexní informace v tržním segmentu, kterým se zabývá, o změnách v plánech, strategiích a chování konkurentů a další údaje, včetně makroekonomických procesů, výkyvů poptávky a nabídky v tržní ekonomice. trhu a zavádění nových technologií a vědeckých úspěchů v průmyslová produkce.

Rozvoj informačního prostředí v Ruská Federace Právní aspekty dostupnosti informací a jejich využití v zájmu podnikání předurčily relevanci zvoleného tématu: „Konkurenční zpravodajství je rysem jeho implementace moderními ruskými podniky.“

Pro úspěšné podnikání je důležitá role informací, jejich aktuálnost a spolehlivost. S rozvojem struktury podnikatelského prostředí vznikají především nová oddělení a oblasti poskytování informační služby které zajišťují úspěšný chod podniku jako celku.

Jednou z oblastí získávání informací v zájmu podniku je činnost konkurenčního zpravodajství. Podle mého názoru se hlavní činnosti nebo úkoly konkurenčního zpravodajství scvrkají na následující:

1. poskytovat manažerovi, který určuje politiku společnosti, objektivní, včasné a úplné informace o postavení podniku v konkurenčním prostředí;

2. včasné upozornění manažera na všechny možné nepříznivé změny v podnikatelském prostředí tak, aby na základě jakýchkoliv informací hodných pozornosti mohl manažer učinit jediné správné manažerské rozhodnutí;

3. hledat nové výklenky a příležitosti.

Důstojníci konkurenčního zpravodajství se při své činnosti potýkají s potřebou zpracovávat velké množství informací nejrůznějšího charakteru. Schopnost orientovat se v toku nových informací a dat za účelem správné organizace činností je nesmírně důležitým prvkem v práci každého. konstrukční jednotka.

Profesionalita manažera a jeho osobní odpovědnost za manažerská rozhodnutí do značné míry závisí na jeho povědomí o vnitřních silných a slabých stránkách společnosti a jeho ochotě a schopnosti optimálně využívat data konkurenčního zpravodajství v kontextu. obecná situace.

Jedním z rysů činností konkurenčního zpravodajství je svěřenectví (osobní důvěra), individuální povaha mezi vedoucím podniku a umělcem. Tyto právní vztahy mohou být založeny na pracovněprávních vztazích, je-li oddělení konkurenčního zpravodajství umístěno ve struktuře podniku, nebo na jiné dohodě (zpravidla smlouva o poskytování placených služeb), pokud je zhotovitel nezávislý entita(nebo soukromá bezpečnostní společnost).

Pro vzájemné pochopení problému je třeba si představit, které faktory mohou mít nejvýraznější vliv na aktuálně zkoumanou látku. Cyklus shromažďování zpravodajských informací se skládá ze čtyř základní prvky:

1. vyberte (určete), co přesně potřebujete vědět;

2. shromažďovat informace a zajišťovat jejich přesnost;

3. transformovat shromážděné informace do konečného produktu (data);

4. zajistit včasné dodání tohoto konečného produktu těm, kdo určují politiku podniku.

Informace poskytované útvarem konkurenčního zpravodajství by měly umožnit předvídat jednání podniků konkurence. Je třeba vzít v úvahu, že tyto informace podléhají průběžné opětovné kontrole dynamiky jejich vývoje s přihlédnutím ke změnám v konkurenčním prostředí.

Konkurenční zpravodajství je důležitou součástí strategického plánování. Činnost útvaru konkurenčního zpravodajství lze přičíst mechanismu, který umožňuje společnosti sestavit dobrý strategický plán a realizovat jej s přihlédnutím k neustálým změnám v podnikatelském prostředí.

Klíčovou úlohou analytické složky řízení na základě předběžných a objektivních informací byly předpoklady pro činnosti související se získáváním, sběrem a zpracováním těchto informací.

Cílem studie je analyzovat definici místa a role konkurenčního zpravodajství při zajišťování zájmů podnikání v Ruské federaci. K dosažení tohoto cíle byly stanoveny následující úkoly:

– studovat principy konkurenčního zpravodajství;

- určit způsoby shromažďování, analýzy a zpracování informací:

– zobrazovat legitimní, etické příležitosti pro shromažďování informací moderní Rusko.

Praktický význam práce spočívá ve studiu otázek o aktivitách konkurenčního zpravodajství:

zveřejnění principů činností konkurenčního zpravodajství,

proces konkurenčních zpravodajských aktivit (od zadání úkolu až po sdělování informací vedoucímu podniku)

vlastnosti získávání informací v podmínkách Ruské federace,

Tato práce se skládá z úvodu, dvou kapitol, závěru a seznamu literatury.

Teoretické aspekty konkurenčního zpravodajství

1.1 Role a místo konkurenčního zpravodajství v systému řízení podniku

Získávání informací, včetně souvisejících Podnikatelské prostředí se týká zpravodajské činnosti.

Pojem „inteligence“ v širokém slova smyslu je chápán jednak jako činnost subjektu (od jednotlivce, organizované skupiny lidí až po stát jako celek) s cílem získat informace o existujících a potenciálních ohrožení její existence a zájmů, tedy o skutečném nebo potenciálním nepříteli, a na straně druhé – Organizační struktura síly a prostředky k provádění této činnosti.

Existuje mnoho druhů inteligence, ale nás zajímají pouze:

· Soutěžní inteligence.

· Business Intelligence.

· Špionáž.

· Ekonomické zpravodajství.

· Benchmarking.

· Business Intelligence.

Competitive Intelligence je nástroj strategického řízení, který umožňuje vrcholovému managementu identifikovat klíčové trendy v tržních situacích prostřednictvím plánovaných akcí a systematicky a eticky shromažďovat, analyzovat a spravovat informace o vnějším prostředí, které mohou ovlivnit realizaci plánů podniku a jeho celkovou výkonnost.

Business intelligence je nástroj pro správu, který vám umožňuje získávat informace:

A) pro úspěšné přežití a rozvoj podniku v obtížné situaci soutěž

B) pro přijímání optimálních manažerských rozhodnutí vrcholovým vedením společnosti

C) o záměrech partnerů, klientů a protistran, o silných stránkách a slabé stránky konkurenti, jejich know-how;

D) o skutečnostech, které ovlivňují postavení oponentů během obchodní jednání;

D) o možném vzniku krizových situací;

E) o postupu plnění uzavřených smluv a dříve uzavřených dohod atd.

Podle L.D. Shary business intelligence zahrnuje následující oblasti: marketingové zpravodajství, konkurenční zpravodajství, špionáž, benchmarking.

Špionáž je druh nekalé soutěže, činnost nezákonného získávání a získávání informací představujících výrobní a obchodní tajemství konkurentů, jejich obchodní tajemství, ze zdrojů uzavřených širokému přístupu (a zvenčí) v zájmu dosažení ekonomické výhody a výhody.

Benchmarking je druh činnosti pro vyhledávání a získávání informací pro porovnání organizace obchodních procesů v vlastnit společnost s podobnými postupy v jiných, úspěšnějších podnicích.

Rozdíl mezi konkurenčním zpravodajstvím a průmyslovou špionáží je v tom, že konkurenční zpravodajství se provádí v rámci existujícího právní normy a výsledky získává díky analytickému zpracování obrovské množství různé otevřené informační materiály. Vznik nových informačních technologií (např. síťové struktury jako je internet, komerční databáze, systémy vyhledávání informací atd.) a relativní levnost přístupu k nim informační zdroje umožňují analytikům konkurenčního zpravodajství připravovat vysoce kvalitní materiály vhodné pro rozhodování vedení společnosti. Metody průmyslové špionáže jsou zaměřeny na využití všech dostupných prostředků k získání požadovaných informací, včetně jak přímého porušování zákonů, tak i neetických metod (klamání, šíření kompromitujících informací, mučení apod.). Metody business intelligence vylučují použití kriminálních prostředků a jsou více zaměřeny na civilizované způsoby podnikání. Hranice mezi etickými a neetickými metodami provádění business intelligence (i když v obou případech musí být dodržena) současné zákony) zůstává velmi rozmazaný.

Průmyslová špionáž a business intelligence existují v dnešním Rusku převážně v neoddělitelné podobě, představují jakousi symbiózu otevřených, zákonem povolených a skrytých, nelegálních metod získávání ekonomických informací.

Ekonomické zpravodajství je souborem koordinovaných akcí k získávání, interpretaci, šíření a ochraně informací, které jsou užitečné pro nestátní ekonomické subjekty a které byly získány legálně a za nejlepších podmínek z hlediska kvality, načasování a nákladů.

Ekonomické zpravodajství je užší oblastí získávání a využívání informací, protože nezohledňuje konkurenční prostředí jako celek. Konkurenční zpravodajství je naopak nástroj strategického řízení. Ekonomické zpravodajství zároveň chrání informace, což není pro konkurenční zpravodajství typické.