Paano magsagawa ng pananaliksik sa merkado sa marketing. Pagsusuri sa merkado ng marketing. Hakbang-hakbang na gabay: layunin, plano, mga halimbawa. Mga pangunahing konsepto at direksyon, karanasan sa pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Hello! Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang mahalagang bahagi mga aktibidad sa marketing negosyo bilang pagsusuri sa marketing.

Ngayon ay matututunan mo ang:

• Ano ang pagsusuri sa marketing ng isang negosyo;
• Ano ang mga yugto? pagsusuri sa marketing mga organisasyon;
• Anong mga pamamaraan at uri ng pagsusuri sa marketing ng isang kumpanya ang umiiral;
• Paano ilapat ang pagsusuri sa marketing na may isang halimbawa.

Ano ang pagsusuri sa marketing?

Ang anumang aktibidad ay nagsisimula sa pagpaplano. Ang pagpaplano naman ay nagsisimula sa pagsusuri. Ang mga aktibidad sa marketing ng negosyo ay ganap na napapailalim sa mga patakarang ito. Binibigyang-daan ka ng pagsusuri sa marketing na tukuyin ang mga problema at maghanap ng mga paraan upang malutas ang mga ito, nagbibigay ng pangunahing impormasyon para sa paggawa ng mga desisyon tungkol sa halo sa marketing.

Kung walang kalidad na pagsusuri sa marketing, mapanganib mong harapin ang mga sumusunod na problema:

• Tumanggap ng isang produkto na hindi in demand;
• Matugunan ang hindi malulutas na "mga hadlang" kapag pumapasok sa merkado at nagbebenta ng mga produkto;
• Harapin ang isang bagay na labis para sa iyo;
• Piliin ang maling segment ng merkado at pagpoposisyon ng produkto;
• Gumawa ng mga maling desisyon sa bawat isa sa mga elemento.

Ito ay isang maliit na bahagi lamang ng mga problema na naghihintay sa iyo kung napapabayaan mo ang pagsusuri sa marketing ng iyong negosyo.

Pagsusuri sa marketing ng kumpanya – pagsusuri ng impormasyong nakuha bilang resulta ng iba't ibang pananaliksik sa marketing upang gumawa ng mga desisyon tungkol sa halo ng marketing at pag-uugali ng kumpanya sa isang mapagkumpitensyang merkado.

Pananaliksik sa marketing – mga aktibidad para sa sistematikong pagkolekta ng impormasyon na kinakailangan para sa paggawa ng mga desisyon sa marketing.

Ang pananaliksik sa marketing ay nahahati sa "field" at "desk" na pananaliksik.

Ang field marketing research ay kinabibilangan ng pagkolekta ng pangunahing impormasyon gamit ang isa sa mga sumusunod na pamamaraan:

• Pagmamasid sa object ng pananaliksik. Maaari mong obserbahan ang mga mamimili sa mga retail outlet, maaari mong suriin ang pagpapakita ng mga kalakal at marami pa;
• Eksperimento. Halimbawa, ang pagpapalit ng presyo ng isang produkto sa isang outlet lamang upang masuri ang elasticity ng demand. Ginagamit upang matukoy ang impluwensya ng anumang salik sa isang pagbili.
• Interviewing. Kabilang dito ang iba't ibang mga survey (telepono, Internet, mail).

Kasama sa Desk research ang pag-aaral ng mga umiiral na data. Ang mga mapagkukunan ay maaaring parehong panloob na impormasyon (data ng accounting, database, ulat, plano) at panlabas (data mula sa mga istatistikal na katawan, data mula sa marketing, produksyon at mga asosasyon sa kalakalan, mga database ng mga independiyenteng organisasyon).

Ang mga pangunahing yugto ng pagsusuri sa marketing ng isang kumpanya

Ang pananaliksik sa marketing at pagsusuri sa marketing ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay.

Maaari mong isipin ang anumang analytical na aktibidad sa marketing ng isang negosyo sa anyo ng apat na yugto ng pagsusuri sa marketing:

1. Pagpaplano ng Pananaliksik sa Marketing. Kasama sa yugtong ito ang pagtatakda ng mga layunin ng pananaliksik sa marketing, pagtukoy sa uri ng pananaliksik, pagtukoy sa madla o mga pinagmumulan ng impormasyon, pagtukoy sa lokasyon ng pananaliksik, paghahanda ng mga tool para sa pagsasagawa ng pananaliksik, pagtatakda ng mga deadline at pagguhit ng badyet;
2. Koleksyon ng impormasyon. Sa yugtong ito, direktang kinokolekta ang impormasyon;
3. Pagsusuri ng mga nakolektang impormasyon;
4. Interpretasyon ng natanggap na data sa isang ulat.

Kapag nagsasagawa ng isang buong pagsusuri sa marketing ng isang kumpanya, kinakailangan upang makakuha at magproseso ng impormasyon tungkol sa panloob na kapaligiran ng organisasyon, ang panlabas na kapaligiran ng organisasyon at ang meso-environment ng organisasyon. Kapag sinusuri ang bawat kapaligiran, dapat dumaan ang espesyalista sa mga yugto ng pagsusuri sa marketing na inilarawan sa itaas.

Tingnan natin kung anong mga pamamaraan at tool ng pagsusuri sa marketing ang ginagamit sa pagsusuri sa marketing ng bawat kapaligiran.

Mga uri at pamamaraan ng pagsusuri sa marketing

Mayroong apat na uri ng pagsusuri sa marketing:

• Pagsusuri sa marketing panlabas na kapaligiran mga organisasyon;
• Pagsusuri sa marketing ng mesoenvironment ng kumpanya;
• Pagsusuri ng panloob na kapaligiran sa marketing ng negosyo;
• Pagsusuri ng portfolio.

Isasaalang-alang namin ang mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing sa konteksto ng uri ng pagsusuri sa marketing kung saan ginagamit ang mga ito. Magsisimula tayo sa pagsusuri ng panlabas na kapaligiran ng organisasyon.

Mga pamamaraan para sa pagsusuri sa panlabas na kapaligiran ng isang organisasyon

Panlabas na kapaligiran ng organisasyon – ang mga katotohanan kung saan nagpapatakbo ang organisasyon.

Hindi mababago ng isang organisasyon ang panlabas na kapaligiran nito (ngunit may mga pagbubukod, halimbawa, mga kumpanya ng langis).

Kapag sinusuri ang panlabas na kapaligiran ng isang organisasyon, kinakailangan upang masuri ang pagiging kaakit-akit ng merkado. Upang masuri ang pagiging kaakit-akit ng merkado, epektibong gumamit ng isang paraan ng pagsusuri sa marketing bilang PESTEL-pagsusuri.

Ang bawat titik ng pangalan ng pagsusuri ng PESTEL ay nagpapahiwatig ng isang panlabas na kadahilanan sa kapaligiran na maaaring magkaroon ng malakas na epekto sa organisasyon o hindi ito makakaapekto sa lahat. Tingnan natin ang bawat salik.

P– Politikal na kadahilanan. Ang impluwensya ng politikal na kadahilanan ay tinasa gamit ang mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

• Matatag ba ang kalagayang politikal sa bansa? Paano nakakaapekto ang sitwasyong pampulitika?
• Ano ang epekto batas sa buwis para sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto ang patakarang panlipunan ng pamahalaan sa iyong negosyo?
• Paano ito nakakaapekto regulasyon ng pamahalaan para sa iyong negosyo?

E- Pang-ekonomiyang kadahilanan panlabas na kapaligiran. Kasama sa pagtatasa nito ang mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

• Paano nakakaapekto ang antas ng pag-unlad ng GDP ng isang bansa sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto ang pangkalahatang sitwasyon sa ekonomiya sa iyong negosyo? (paglago ng ekonomiya, pagwawalang-kilos, pag-urong o krisis pang-ekonomiya)
• Paano nakakaapekto ang inflation sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto ang mga halaga ng palitan sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto ang per capita income sa iyong negosyo?

S– Sociocultural factor, ay nangangailangan ng mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

• Paano nakakaapekto ang demograpiko sa iyong negosyo?
• Paano naiimpluwensyahan ng pamumuhay ng mga mamamayan ang iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto ang saloobin ng mga mamamayan sa paglilibang at trabaho sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto sa iyong negosyo ang tinatanggap ng lipunan na pamamahagi ng kita sa mga miyembro ng pamilya?

T – Teknolohikal na kadahilanan at mga tanong para sa pagsusuri nito:

• Ano ang epekto ng halaga ng paggasta ng pamahalaan sa pananaliksik sa iyong larangan?
• Paano ito nakakaapekto pag-unlad ng teknolohiya industriya para sa iyong negosyo?

E– Salik sa kapaligiran nangangailangan ng mga sagot sa mga sumusunod na katanungan:

• Paano nakakaapekto ang batas sa proteksyon kapaligiran para sa iyong negosyo?
• Paano nakakaapekto sa iyong negosyo ang dami ng nakuhang likas na yaman? (isipin ang mga likas na yaman na ginagamit sa iyong negosyo)
• Paano nakakaapekto sa iyong negosyo ang kalidad ng mga nakuhang likas na yaman? (isipin ang mga likas na yaman na ginagamit sa iyong negosyo)

L – Legal na kadahilanan at mga tanong para suriin ang epekto nito sa iyong negosyo:

• Paano ito o ang batas na iyon ay nakakaapekto sa iyong negosyo? (iminumungkahi na tukuyin ang mga batas na kumokontrol sa mga aktibidad sa iyong merkado).

Inirerekomenda naming sagutin ang mga tanong na ito gamit ang isang sukat mula -3 hanggang 3, kung saan ang "-3" - ay may malakas na negatibong epekto sa organisasyon, "-2" - ay may katamtamang negatibong epekto sa organisasyon, "-1" - ay may isang mahinang negatibong epekto sa organisasyon, "0" - walang epekto, "1" - may mahinang positibong epekto sa organisasyon, "2" - may average na positibong epekto sa organisasyon, "3" - may malakas na epekto. positibong epekto sa organisasyon.

Bilang resulta, makukuha mo ang kabuuang impluwensya para sa bawat salik. Mga salik na may positibong resulta magkaroon ng isang kapaki-pakinabang na epekto, na may negatibo – negatibo. Kung ang anumang kadahilanan ay may napakalakas negatibong impluwensya, kailangan mong isipin ang pagiging posible ng paggawa ng negosyo sa lugar na ito.

Mga pamamaraan para sa pagsusuri ng mesoenvironment ng isang organisasyon

Ang mesoenvironment ng isang organisasyon ay kinakatawan ng mga panlabas na salik na may direktang epekto sa mga aktibidad ng organisasyon. Ang pagsusuri sa Meso-environment ay naglalayong masuri ang pagiging kaakit-akit ng merkado at ang antas ng kumpetisyon sa merkado, pagtukoy sa pangkalahatang demand ng consumer.

Ang tool na pinaka-ganap na sumasalamin sa mga salik na nakakaimpluwensya sa mesoenvironment ay naimbento ni Mike Porter at tinatawag na "5 Forces of Competition Model".

Ang 5 pwersa ng modelo ng kumpetisyon ni Porter binubuo ng limang bloke. Ang bawat bloke ay isang hiwalay na salik sa impluwensya ng isang mapagkumpitensyang merkado sa iyong organisasyon.

Central block-" Competitive na kapaligiran" Ang block na ito ay naglalaman ng lahat ng kasalukuyang manlalaro sa merkado - ikaw at ang iyong mga direktang kakumpitensya.

Kailangan mong matukoy ang mga sumusunod na parameter ng mapagkumpitensyang kapaligiran:

• Mga pangunahing manlalaro at ang kanilang mga bahagi sa merkado;
• Bilang ng mga manlalaro;
• Antas ng pag-unlad ng merkado;
• Mga kalakasan at kahinaan ng iyong pinakamalapit na kakumpitensya;
• Impormasyon tungkol sa mga gastos ng iyong mga kakumpitensya para sa iba't ibang mga item sa gastos (produksyon, marketing, atbp.).

Pangalawang bloke - "Ang banta ng mga bagong manlalaro."

Ito ay kinakatawan ng mga sumusunod na parameter:

• Mga umiiral na hadlang sa pagpasok sa merkado (mga patent, lisensya, regulasyon ng gobyerno, atbp.);
• Kinakailangan ang paunang kapital;
• Mga kinakailangang gastos para sa pagkakaiba-iba ng produkto;
• Access sa mga channel ng pamamahagi;
• Karanasan ng mga umiiral na kumpanya sa merkado (mas maraming karanasan, mas mababa ang banta ng mga bagong manlalaro na lumilitaw);
• Mga umiiral na hadlang sa paglabas sa merkado (multa, pananagutan sa mga supplier at mga mamimili).

Ikatlong bloke - "Palitan ang mga kalakal." Ang mga naturang kumpanya ay hindi ang iyong mga direktang kakumpitensya, gayunpaman, na may mataas na pagkalastiko ng demand, maaari silang magdulot ng malaking banta.

Ang mga parameter para sa pagtatasa ng salik na ito ay ang mga sumusunod:

• Ang antas ng katapatan ng mamimili sa iyong produkto;
• Ang pagkakaiba sa presyo sa pagitan ng iyong produkto at mga kapalit na produkto;
• Antas ng propesyonalismo ng mga mamimili (mas propesyonal ang mamimili, mas mahina ang impluwensya ng parameter);
• Gastos ng paglipat sa isang kapalit na produkto.

Ikaapat na bloke - "Ang kapangyarihan ng mga mamimili sa merkado" na nakasalalay sa kakayahan ng mga mamimili na idikta ang kanilang mga tuntunin sa pakikipagtulungan.

Ang kadahilanan na ito ay kinakatawan ng mga sumusunod na parameter:

• Ang bilang ng mga mamimili sa merkado (mas kaunting mga mamimili, mas malaki ang kanilang kapangyarihan);
• Ang dami ng pagbili ng isang produkto ng isang mamimili (mas malaki ang dami ng pagbili, mas malaki ang impluwensya);
• Pagkakaroon ng mga unyon ng mamimili;
• Lapad ng pagpili ng produkto (mas malaki ang pagpipilian, mas malaki ang kapangyarihan ng impluwensya).

Ang ikalimang bloke ay ipinakita lakas ng mga supplier sa merkado.

Ang mga parameter para sa pagtatasa ng salik na ito ay ang mga sumusunod:

• Ang antas ng kahirapan ng paglipat mula sa isang supplier patungo sa isa pa;
• Dami ng mga pagbili mula sa isang supplier;
• Availability ng mga kumpanya na palitan ang mga kasalukuyang supplier;
• Ang antas kung saan ang kalidad ng mga hilaw na materyales ay nakakaimpluwensya sa iyong negosyo.

Isulat ang data na mayroon ka para sa bawat parameter, suriin ang impormasyon at magbigay ng mga puntos mula sa "-3" hanggang "3", depende sa antas ng impluwensya ng bawat parameter. Ang mga matinding value na "-3" at "3" ay nagpapahiwatig ng isang malakas na banta at positibong epekto ng parameter, ayon sa pagkakabanggit, "0" ay nangangahulugan na ang parameter ay walang epekto sa iyong negosyo. Ang kabuuang halaga para sa isang kadahilanan ay magbibigay-daan sa iyo upang makita ang pinaka "mapanganib" na mga kadahilanan, ang impluwensya nito ay dapat na neutralisahin sa malapit na hinaharap.

Pagsusuri ng microenvironment ng organisasyon

Isinasagawa ang pagsusuri sa microenvironment ng organisasyon upang matukoy ang pinakamalakas at pinakamahinang punto ng iyong negosyo. Para sa mga layuning ito, isang tool sa pagsusuri tulad ng "Chain of Values".

Sinasalamin ng value chain ang lahat ng proseso ng negosyo na ipinapatupad sa organisasyon. Ang mga proseso ng negosyo ay nahahati sa mga pangunahing (kung saan nangyayari ang paggawa at pamamahagi ng mga produkto) at mga pantulong (na nagbibigay ng pangunahing aktibidad sa lahat ng kailangan).

Hindi namin tatalakayin ang modelong ito nang detalyado, dahil ito ay medyo simple. Ilarawan natin ito sa anyo ng isang talahanayan, kung saan itinalaga natin ang lahat ng mga proseso ng negosyo na kailangang masuri. Ang mga hilera ay nagpapahiwatig ng mga pantulong na proseso ng negosyo, ang mga haligi ay nagpapahiwatig ng mga pangunahing.

Supply ng mga pantulong na produkto at mapagkukunan na hindi nauugnay sa pangunahing produksyon (halimbawa, sabon sa opisina)
Pananaliksik at pagpapaunlad (R&D)
Pamamahala ng istraktura ng organisasyon
Pamamahala ng Human Resource
Papasok na logistik (hilaw na materyales, materyales, kagamitan)	Pangunahing produksyon	Outbound logistics – sistema ng pamamahagi ng produkto	Marketing at Sales	After sales service at maintenance

Suriin ang bawat proseso ng negosyo sa iyong organisasyon at makikita mo kung aling mga hakbang ang gumagawa ng pangunahing halaga ng iyong produkto at kung ano ang ginagawang espesyal sa iyong produkto. Ang mga proseso ng negosyo na nagdaragdag ng malaking halaga sa iyong produkto ay ang pinaka-binuo at may positibong epekto sa pagiging mapagkumpitensya - ang mga kalakasan ng iyong organisasyon, ang iba ay mga kahinaan.

Pansamantalang pagsusuri

SWOT -pagsusuri kinakatawan ng isang kumbinasyon ng mga kadahilanan sa kapaligiran ng organisasyon (direkta at hindi direktang impluwensya). Ang SWOT analysis ay isang matrix; ang vertical axis ay nagpapakita ng mga pagkakataon at banta ng panlabas na kapaligiran, at ang horizontal axis ay nagpapakita ng mga lakas at kahinaan ng organisasyon mismo. Ilarawan natin ito para sa higit na kaginhawahan.

		Mga lakas			Mga kahinaan
		1	2	3	1	2
Mga posibilidad	1
	2
	3
Mga pananakot	1
	2
	3
	4

Nakakuha kami ng mga pagkakataon at banta bilang resulta ng pagsusuri ng PESTEL, at mga kahinaan at kalakasan bilang resulta ng paggamit ng mga modelong "Porter's 5 Forces of Competition" at "Value Chain" sa mga column at row;

Bilang isang resulta, sa intersection ng panlabas at panloob na kapaligiran kailangan nating isulat ang mga sumusunod na solusyon:

• Ang intersection ng mga lakas at pagkakataon: kung paano magagamit ang mga lakas upang makamit ang mga pagkakataon;
• Ang intersection ng strengths at threats: kung paano natin magagamit ang strengths para neutralisahin ang mga threat;
• Ang intersection ng mga kahinaan at pagkakataon: kung paano malalampasan ang mga kahinaan sa pamamagitan ng pagsasamantala ng mga pagkakataon;
• Ang intersection ng mga kahinaan at pagbabanta: kung paano mabawasan ang epekto ng mga pagbabanta.

Pagsusuri ng Portfolio ng Negosyo

Pagkatapos nating masaliksik ang merkado at ang kumpanya, maaari nating suriin ang iba't ibang larangan ng negosyo ng organisasyon o, mas simple, ang mga produktong ginagawa nito.

Naka-on sa ngayon Mayroong isang malaking bilang ng iba't ibang mga pamamaraan ng pagsusuri ng portfolio, ngunit ang pinakasimpleng at pinakasikat sa kanila ay – matris BCG . Ilarawan agad natin ang tool na ito.

		Kamag-anak na bahagi ng merkado
		Mataas	Mababa
Rate ng paglago ng merkado	Mataas	"Bituin"– mga produktong may mataas na rate ng paglago ng benta at malaking bahagi ng merkado. Kasabay nito, nangangailangan ito ng malalaking pamumuhunan, na ginagawang hindi gaanong mahalaga ang kita mula sa produkto.	"Dark horse"– mga produkto na may maliit na bahagi sa merkado ngunit mataas ang mga rate ng paglago ng benta. Diskarte – pamumuhunan o pagtatapon
	Mababa	"Cash Cow". Ang mga naturang produkto ay may malaking bahagi sa merkado at mataas na kita, ngunit may mababang rate ng paglago ng benta. Diskarte – pag-redirect ng mga natanggap na pondo mula sa "mga baka" patungo sa ibang mga yunit ng negosyo	"aso"– mga produktong may mababang rate ng paglago ng benta, maliit na bahagi ng merkado, mababang kita. Diskarte – pagpapalaya

Kaya, natukoy namin ang pinaka-maaasahan na mga produkto sa hanay at pumili ng diskarte para sa bawat isa sa kanila.

Ang pangalawang bahagi ng pagsusuri ng portfolio ay pagtatanghal ng dula ikot ng buhay bawat produkto sa hanay . Ang pagsusuring ito ay nagbibigay-daan sa iyo na pumili ng isang diskarte sa marketing ng produkto at alisin ang hindi kumikitang mga produkto.

Kadalasan mayroong apat na yugto:

• Kapanganakan ng isang produkto o pagpasok sa merkado. Ang mga produktong ito ay bago sa merkado, may patuloy na positibong mga rate ng paglago ng benta, ngunit alinman ay walang kita o negatibong kita. Bilang isang patakaran, ang naturang produkto ay may kaunting mga kakumpitensya;
• taas. Ang mga produkto sa yugtong ito ng ikot ng buhay ay may pinakamataas na rate ng paglago ng benta, ngunit halos walang tubo. Ang kumpetisyon sa yugtong ito ay medyo mataas;
• Maturity. Ang yugto ng ikot ng buhay kapag bumababa ang mga rate ng paglago ng mga benta, at ang mga kita at ang antas ng kompetisyon sa merkado ay umabot sa pinakamataas na halaga;
• Recession. Ang mga rate ng paglago ng benta ay papalapit sa zero, ang mga kita ay bumababa, at halos walang mga kakumpitensya.

Pagsusuri sa marketing ng isang negosyo gamit ang halimbawa ng kumpanya ng Gruzovichkof

Suriin natin ang mga aktibidad ng isa sa mga aktwal na umiiral na kumpanya ng Russia. Gamit ang halimbawa ng kumpanya ng transportasyon ng kargamento na Gruzovichkof. Kasabay nito, makikita natin kung paano maunawaan at basahin nang tama ang isang pagsusuri sa marketing ng isang negosyo.

Stage 1. Nagsisimula kami sa pagsusuri ng PESTEL, iyon ay, inilalarawan lamang namin ang mga salik na nakakaimpluwensya (sa pamamagitan ng tanong) at nagtatalaga ng mga puntos. Kasabay nito, binawasan natin ang bilang ng mga salik na nakakaimpluwensya, hindi kasama ang pang-ekonomiya, dahil wala itong impluwensya sa lahat, at pinagsama ang mga pampulitika at legal, dahil sa industriyang ito ay malapit silang magkaugnay.

Pampulitika-legal: -1 Paghihigpit sa pagpasok sa Moscow ng mga sasakyan na may kapasidad na magdala ng higit sa 1 tonelada (kinakailangan ang isang espesyal na pass); +2 Ang pangangailangan upang kumpirmahin ang isang lisensya upang magsagawa ng transportasyon ng kargamento; +1 Ang pangangailangan para sa mga regular na teknikal na pagsusuri ng kotse; -1 Kahirapan sa pagbili teknikal na suporta kaugnay ng mga parusa; -2 Isang pagbabawal sa paggamit ng gasolina ng motor ng mga mababang klase sa kapaligiran sa Russia. -1

Pangkabuhayan: -4 Krisis sa ekonomiya sa bansa; -1 Mga pagbabago sa presyo ng langis; -2 Dami industriyal na produksyon, pakyawan at tingian(kapag nagbibigay ng mga serbisyo sa transportasyon ng kargamento para sa mga legal na entity). -1

Sociocultural: 0 Ang pagbaba ng per capita income ay may negatibong epekto sa demand; -2 Ang pagtaas ng paggalaw ng populasyon sa loob ng bansa ay magdudulot ng pagtaas ng demand para sa mga serbisyo sa transportasyon ng kargamento. +2

Teknolohikal: +4 Ang hitsura ng kagamitan na nagpaplano ng ruta at kinakalkula ang gastos ng biyahe; +2 Posibilidad ng cashless na pagbabayad at pag-order ng mga serbisyo sa pamamagitan ng Internet. +2

Tulad ng nakikita natin, ang teknolohikal na kadahilanan ay may pinakamalaking positibong epekto, habang ang pang-ekonomiyang kadahilanan ay may negatibong epekto.

Stage 2. Pagsasagawa ng pagsusuri gamit ang modelong 5 Forces of Competition ni Porter.

Inilalarawan namin ang mga parameter para sa bawat salik at nagtatalaga ng mga puntos. Bilang bahagi ng ulat, mas mainam na gawin ito sa isang talahanayan.

2. Mga hadlang sa pagpasok at paglabas "+9" Paunang kapital para sa pagbili ng fleet ng sasakyan at pantulong na kagamitan; +2 Pagkuha ng pahintulot na pumasok sa lungsod; +3 Pagkuha ng lisensya para sa transportasyon ng kargamento; +2 Pagkalugi sa pera. +2	3. Mga kapalit na produkto "0" Transportasyon ng mga kalakal sa tren. 0
1. Antas ng kumpetisyon "0" Highly competitive na merkado, ang pinaka-mapanganib na katunggali ay Gazelkin (38%); -2 Isang malaking bilang ng mga kumpanya na may maliit na bahagi ng merkado; 0 Ang merkado ay hindi umabot sa kumpletong saturation. +2
4. Kapangyarihan ng gumagamit "-4" Ang mamimili ay may medyo malawak na pagpipilian (mataas na kumpetisyon); -3 Ang mga mamimili ay may sariling mga kotse, na nagpapataas ng mga hinihingi sa kumpanya, dahil sa maraming mga kaso mas madali para sa kanila na tanggihan ang mga serbisyo sa pabor ng paglipat sa kanilang sarili. -1	5.Lakas ng supplier "-5" Ang pakikipagtulungan sa nag-iisang planta ng sasakyan na "GAZ" ay maaaring magdulot ng mga paghihirap sa panahon ng paglipat; -3 Ang mga kontrata sa mga gasolinahan ay pumipigil sa paglipat sa iba pang panggatong. -2

Kaya, ang pinakamalaking negatibong impluwensya ay ibinibigay ng kapangyarihan ng mga supplier at ng kapangyarihan ng mga mamimili.

Stage 3. Pagsasagawa ng pagsusuri sa pamamagitan ng paggamit ng modelong “Value Chain”.

Para sa kumpanya ng Gruzovichkof magiging ganito ang hitsura:

Kasama sa imprastraktura ng kumpanya departamento ng pananalapi, departamento ng pagpaplano, departamento ng accounting, departamento ng pagbili, departamento ng logistik (pagbili), kawanihan ng pagkumpuni
Kasama sa pamamahala ng tauhan ang proseso ng pag-akit, pagkuha, pagsubaybay at pagganyak ng mga tauhan
Teknolohikal na pag-unlad: gamit ang pinakabagong mga sistema ng nabigasyon sa trabaho, na kumukumpleto araw-araw teknikal na inspeksyon mga sasakyan
Suporta sa logistik para sa pangunahing produksyon: supply ng karton na packaging mula sa supplier, kasunduan sa mga istasyon ng gas, pagbili ng karagdagang kagamitan mula sa supplier (navigation system)
Pagbili ng mga kotse mula sa isang dealer. Paradahan ng kotse sa fleet ng kumpanya, imbakan ng karton na packaging sa isang bodega	Ang pangunahing produkto ay isang serbisyo sa transportasyon ng kargamento. Ang mga pangunahing elemento ng produkto ay: ang teknikal na bahagi (sasakyan at karagdagang kagamitan) at mga tauhan ng contact (driver, mga loader)	Ang pamamahagi ng mga produkto ay nangyayari sa pamamagitan ng mga komunikasyon sa telepono at mga order sa Internet. Ang serbisyo ay ibinibigay sa oras at lugar na tinukoy ng customer.	Pag-promote: media sa advertising sa papel (mga poster, flyer), mga billboard, advertising sa TV, advertising sa radyo, advertising sa Internet	Serbisyo: karagdagang serbisyo - mga loader; pagpili ng kotse ng kinakailangang format

Stage 4. Pagsasagawa ng pagsusuri sa SWOT, bilang resulta kung saan makakatanggap kami ng mga pangkalahatang resulta at konklusyon para sa lahat ng tatlong pagsusuring isinagawa.

Isinulat namin ang pinakamalakas na banta at pagkakataon mula sa pagsusuri ng PEST at itinatampok ang mga kalakasan at kahinaan batay sa pagsusuri gamit ang mga modelong "Porter's 5 Forces of Competition" at "Value Chain". Nakakuha kami ng isang maliit na senyales.

Mga kalakasan: 1. Mataas na bilis feed ng makina 2. Malaking (diverse) sasakyang fleet 3. Mababang presyo (kumpara sa mga kakumpitensya) 4. Availability ng mga karagdagang serbisyo (loading, packaging) 5. Pagkakaroon ng pahintulot na makapasok sa lungsod

Mga kahinaan: 1. Mga lumang kotse 2. Matagal na maghintay para sa tugon ng dispatcher 3. Kumplikado online na proseso ng pag-order

Mga banta: 1. Mga paghihirap na may kaugnayan sa Pederal na Batas "Sa mga aktibidad sa pagpapasa ng kargamento" 2. Krisis sa ekonomiya 3. Pagtaas ng presyo ng gasolina 4. Kakulangan ng pangangailangan para sa serbisyo dahil sa pagkakaroon ng kotse sa halos bawat pamilya

Mga posibilidad: 1. Pagbaba sa antas ng kumpetisyon dahil sa pag-ampon ng batas "Sa paghihigpit at kontrol ng pag-import ng kargamento sa teritoryo ng lungsod" 2. Tumaas na demand dahil sa pagtaas ng mga presyo ng real estate, pagtaas ng mobility ng populasyon, at fashion para sa mga holiday sa kanayunan 3. Pag-usbong ng mga bagong teknolohiya Bumubuo kami ng matrix at nagsusulat ng mga solusyon sa bawat intersection. Sa hinaharap, mula sa mga pagpapasyang ito ay bubuo ka ng isang diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo

Sa puntong ito, ang pangkalahatang pagsusuri sa marketing ng negosyo ay nakumpleto at maaari naming buod ito.

Bilang resulta ng pagsusuri sa marketing natanggap namin:

• Isang kumpletong pagtatasa ng pagiging kaakit-akit ng industriya (market);
• Pagtatasa sa posisyon ng aming kumpanya sa merkado na ito;
• Natukoy namin ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng aming produkto (kumpanya);
• Mga tukoy na paraan upang gamitin ang ating mga lakas sa pakikipagkumpitensya laban sa mga kakumpitensya;
• Natukoy namin ang mga pangunahing kakumpitensya, ang kanilang mga kalakasan at kahinaan;
• Nasuri ang antas ng kumpetisyon sa merkado;
• Nakatanggap kami ng base ng impormasyon upang matukoy ang hinaharap na diskarte ng organisasyon ( diskarte sa marketing).

Ang bawat residente ng Russia ay maaaring tawaging isang mamimili. At ang isang taong hindi nagsasalita ng Russian ay isang mamimili din, pagkatapos lamang siya ay tinatawag na spozhivach (Ukrainian), consumer ("consumer", English), o verbraucher (Australian German), o konsument (German), o iba pa. Sa tuwing tayo ay kumonsumo ng isang bagay, tayo ay gumagawa ng epekto sa sosyo-ekonomikong kapaligiran sa ating paligid nang hindi natin napapansin.

Sa pamamagitan ng pagkonsumo, naiimpluwensyahan namin ang mga nagbebenta. Ang mga nagbebenta, na nakumpleto ang pagkilos ng pagbebenta, sa gayon ay nakakaimpluwensya sa mga distributor, na siya namang nakakaimpluwensya sa mga tagagawa, at ang mga nakakaimpluwensya sa mga supplier ng mga hilaw na materyales. Sa bawat oras na ang gayong hindi mahahalata na pagkilos ng pagkonsumo ay humahantong sa lumalagong mga alon ng impluwensya na kinasasangkutan ng pagtaas ng bilang ng mga pang-ekonomiyang entidad sa patuloy na proseso...

Sa mga kondisyon ng totalitarian socialism o monarkiya, ang prosesong ito ay mahigpit na kinokontrol mula sa itaas. Sa isang liberal (o, sa aming kaso, sa halip na "medyo mas liberal") na ekonomiya, ang prosesong ito ay "hinimok sa merkado."

Ang bawat kalahok sa proseso ay may alternatibo – kung ano ang ubusin. Kapag pumipili sa hindi bababa sa dalawang panukala, dapat tayong magabayan ng ilang pamantayan. Kadalasan ang mga ito ay napaka tiyak na pamantayan, halimbawa, presyo. Minsan mas mahirap silang matukoy (halimbawa, kagustuhan mga tatak), sa ibang mga kaso, maaaring ito ay ang pangangailangan upang matugunan ang ilang mga malalim na pangangailangan (halimbawa, ang isang hindi nasisiyahang pangangailangan upang makaramdam ng kapangyarihan sa ibang mga tao ay maaaring magresulta sa pagbili ng isang sports car).

Upang maging maganda ang pakiramdam sa merkado, ang mga patakaran ng pag-uugali ay naimbento, na tinawag sa istilong Amerikano marketing. Ang ganitong mga alituntunin (na, sa mas malapit na pagsusuri, lumabas na hindi gaanong simple) ay nagpapahintulot sa anuman kumpanyang Ruso pumasok sa kompetisyon sa mga pandaigdigang higante tulad ng Procter & Gamble. Oo, nakolekta sila departamento ng marketing nangungunang mga espesyalista. Oo maganda ang bayad nila mga suweldo. Ngunit hindi lahat ay napakalungkot, dahil mayroong isang salita bilang "marketing".

Marketing– ang iyong gabay sa laro sa merkado. Sinuman na may mastered marketing ay maaaring, kung hindi talunin ang mga internasyonal na halimaw, pagkatapos ay hindi bababa sa kumuha ng isang piraso ng kanilang pie.

Gayunpaman, ang aming layunin ay hindi upang turuan ka ng mga diskarte sa marketing, ngunit upang matulungan ka sa isang mahalagang bagay tulad ng pananaliksik sa merkado, ang mga resulta nito ay base ng impormasyon para sa mga aktibidad sa marketing. Maaari kang matuto nang higit pa tungkol sa serbisyong ito sa pamamagitan ng pagpunta sa seksyon ng mga serbisyo ngayon. call center namin – .

Pananaliksik sa merkado sa marketing

Para sa anumang kumpanya na nagsusumikap para sa tagumpay, ang pananaliksik sa marketing ay nagsisilbing simula at lohikal na konklusyon ng anumang cycle ng mga aktibidad sa marketing nito. Ang pananaliksik sa merkado ay makabuluhang binabawasan ang kawalan ng katiyakan kapag gumagawa ng mahahalagang desisyon sa marketing, na nagbibigay-daan sa iyong epektibong maglaan ng potensyal na pang-ekonomiya upang makamit ang mga bagong taas sa negosyo!

Ang pananaliksik sa marketing, pag-aaral ng panlabas at panloob na kapaligiran at ang regular na pagsubaybay nito para sa anumang negosyo ay isang mahalagang elemento ng diskarte para sa matagumpay na pag-unlad sa mga kondisyon. ekonomiya ng pamilihan. Ang papel ng pananaliksik ay tumataas nang maraming beses kapag ang segment ng merkado ay hindi nabuo o kapag ang isang bagong negosyo ay hindi sigurado.

Anuman ang iyong desisyon, kung mag-alok sa merkado ng isang ganap na bagong produkto o papasok sa merkado gamit ang isang umiiral na. bagong merkado, haharapin mo ang problema ng kakulangan ng impormasyon tungkol sa mga kondisyon ng merkado at iba pang kinakailangang bahagi para sa matagumpay na pagpasok sa merkado. Ang iyong produkto ba ay kailangan ng merkado at kung gayon, sa anong dami?

Malamang, mayroon kang tiyak na pananaw sa merkado. Ngunit marahil ay hindi sapat para pumili tamang diskarte. Sa ganitong sitwasyon na tutulungan ka ng aming mga espesyalista na pag-aralan ang merkado nang detalyado at bumuo ng isang mapagkumpitensyang konsepto sa marketing.

Bilang unang hakbang, kailangan mo ng solusyon na magbibigay-daan sa iyong lutasin, kapwa sa kumbinasyon at hiwalay, ang mga sumusunod na gawain:

1. Tukuyin ang tunay at potensyal na kapasidad ng merkado. Ang pag-aaral sa kapasidad ng merkado ay makakatulong sa iyong tama na masuri ang iyong mga pagkakataon at prospect sa merkado na ito at maiwasan ang hindi makatarungang mga panganib at pagkalugi;
2. Kalkulahin o hulaan ang iyong bahagi sa merkado. Ang bahagi ay tiyak na, at ito ay lubos na posible na bumuo dito kapag bumubuo ng mga plano sa hinaharap, at pagkatapos ay dagdagan ito sa hinaharap. Ang market share ay isang mahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng iyong kumpanya;
3. Suriin ang pag-uugali ng iyong mga mamimili (pagsusuri ng demand). Susuriin ng pagsusuring ito ang antas ng katapatan ng mamimili sa produkto at kumpanya at sasagutin ang tanong na: "Sino ang bumibili at bakit?" At, samakatuwid, makakatulong ito sa pagtatakda ng mga mapagkumpitensyang presyo para sa mga produkto, gumawa ng mga pagbabago sa produkto mismo, i-optimize ang mga channel ng promosyon at diskarte sa advertising, mabisang ayusin ang mga benta, iyon ay, ayusin ang lahat ng bahagi ng marketing mix;
4. Magsagawa ng pagsusuri sa mga pangunahing kakumpitensya (pagsusuri ng suplay). Kaalaman sa produkto at patakaran sa marketing ang mga kakumpitensya ay kinakailangan para sa mas mahusay na oryentasyon sa merkado at pagsasaayos ng iyong indibidwal na mga patakaran sa pagpepresyo at promosyon, na magtitiyak ng iyong tagumpay sa kompetisyon;
5. Pag-aralan ang mga channel sa pagbebenta. Ito ay magbibigay-daan sa amin upang matukoy ang pinaka-epektibo sa mga ito at bumuo ng isang yari na kadena ng pinakamainam na paggalaw ng produkto sa end consumer.

Pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

ay ang koleksyon, pagproseso at pagsusuri ng data tungkol sa merkado, mga kakumpitensya, mga mamimili, mga presyo, at ang panloob na potensyal ng negosyo upang mabawasan ang kawalan ng katiyakan na kasama ng pagpapatibay ng mga desisyon sa marketing. Ang resulta ng pananaliksik sa marketing ay mga tiyak na pag-unlad na ginagamit sa pagpili at pagpapatupad ng diskarte, pati na rin ang mga aktibidad sa marketing ng negosyo.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, nang walang pananaliksik sa merkado imposibleng sistematikong kolektahin, pag-aralan, at paghambingin ang lahat ng impormasyong kinakailangan upang makagawa ng mahahalagang desisyon na may kaugnayan sa mga aktibidad sa merkado, pagpili sa merkado, pagtukoy ng mga volume ng benta, pagtataya at pagpaplano ng mga aktibidad sa merkado.

Ang mga layunin ng pananaliksik sa merkado ay ang kalakaran at proseso ng pag-unlad ng merkado, kabilang ang pagsusuri ng mga pagbabago sa pang-ekonomiya, siyentipiko, teknikal, pambatasan at iba pang mga kadahilanan, pati na rin ang istraktura at heograpiya ng merkado, kapasidad nito, dinamika ng mga benta, mga hadlang sa merkado, ang estado ng kompetisyon, ang kasalukuyang kapaligiran, mga pagkakataon at mga panganib .

Ang mga pangunahing resulta ng pananaliksik sa merkado ay:

• Mga pagtataya ng pag-unlad nito, pagtatasa ng mga uso sa merkado, pagkilala sa mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay;
• Kahulugan ng pinaka mabisang paraan pagpapanatili ng isang mapagkumpitensyang patakaran sa merkado at ang posibilidad ng pagpasok ng mga bagong merkado;
• Pagpapatupad ng segmentasyon ng merkado.

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring maglalayon sa iba't ibang mga bagay at ituloy ang iba't ibang layunin. Tingnan natin ito nang mas detalyado.

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Ang kwalitatibong pananaliksik ay isinasagawa upang malutas ang mga sumusunod na problema:

• Pagsusuri sa merkado;
• Pagsusuri ng consumer;
• Pagsusuri ng katunggali;
• Pagsusuri sa promosyon;
• Pagsubok sa mga konsepto ng advertising;
• Pagsubok ng mga materyales sa advertising (mga layout);
• Pagsubok sa marketing mix ng brand (packaging, pangalan, presyo, kalidad).

Pananaliksik ng consumer sa marketing

Ang pananaliksik ng consumer ay nagbibigay-daan sa amin na kilalanin at pag-aralan ang buong kumplikadong mga kadahilanan na gumagabay sa mga mamimili kapag pumipili ng mga kalakal (kita, edukasyon, katayuan sa lipunan, atbp. Ang paksa ng pag-aaral ay ang pagganyak ng pag-uugali ng mamimili at ang mga salik na tumutukoy dito; pinag-aaralan ang istruktura ng pagkonsumo, ang supply ng mga kalakal, at mga uso sa demand ng mga mamimili.

Ang layunin ng pananaliksik ng consumer ay ang segmentasyon ng consumer at pagpili ng mga target na segment.

Pananaliksik ng katunggali

Ang pangunahing gawain ng pananaliksik ng kakumpitensya ay upang makakuha ng kinakailangang data upang magbigay ng isang tiyak na kalamangan sa merkado, pati na rin upang makahanap ng mga paraan ng pakikipagtulungan at pakikipagtulungan sa pagitan ng mga posibleng kakumpitensya.

Sinusuri ng layuning ito ang mga lakas at kahinaan ng mga kakumpitensya, pinag-aaralan ang bahagi ng merkado na kanilang sinasakop, ang reaksyon ng mga mamimili sa paraan ng marketing ng mga kakumpitensya, at ang organisasyon ng pamamahala ng aktibidad.

Paggalugad ng Mga Potensyal na Tagapamagitan

Upang makakuha ng impormasyon tungkol sa mga posibleng tagapamagitan sa tulong kung saan ang kumpanya ay maaaring naroroon sa mga napiling merkado, ang isang pag-aaral ng istruktura ng kumpanya ng merkado ay isinasagawa.

Bilang karagdagan sa mga tagapamagitan, ang negosyo ay dapat magkaroon ng pag-unawa sa pagpapasa ng kargamento, advertising, insurance, pananalapi at iba pang mga organisasyon, na lumilikha ng isang hanay ng mga imprastraktura sa marketing para sa merkado.

Pananaliksik sa produkto at mga halaga nito

Ang pangunahing layunin ng pananaliksik ng produkto ay upang matukoy ang pagsunod ng mga teknikal at pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig at kalidad ng mga kalakal sa mga pangangailangan at pangangailangan ng mga mamimili, pati na rin ang pag-aralan ang kanilang pagiging mapagkumpitensya.

Ang pananaliksik sa produkto ay nagbibigay-daan sa amin na makuha ang pinakakumpleto at mahalagang impormasyon mula sa pananaw ng consumer tungkol sa mga parameter ng consumer ng produkto, pati na rin ang data para sa pagbuo ng pinakamatagumpay na argumento para sa isang kampanya sa advertising at pagpili ng mga pinakaangkop na tagapamagitan.

Mga bagay ng pananaliksik ng produkto: mga katangian ng mga produkto ng analogue at mga produkto ng kakumpitensya, reaksyon ng consumer sa mga bagong produkto, hanay ng produkto, antas ng serbisyo, mga kinakailangan ng mamimili sa hinaharap

Ang mga resulta ng pananaliksik ay nagbibigay-daan sa negosyo na bumuo ng sarili nitong hanay ng mga produkto alinsunod sa mga kinakailangan ng customer, dagdagan ang kanilang pagiging mapagkumpitensya, bumuo ng mga bagong produkto, bumuo pagkakakilanlan ng korporasyon, matukoy ang kakayahan ng proteksyon ng patent.

Pagsusuri ng presyo sa marketing

Ang pananaliksik sa presyo ay naglalayong matukoy ang antas at ratio ng presyo na nagpapahintulot sa iyo na makuha ang pinakamalaking tubo sa pinakamababang halaga.

Ang mga layunin ng pananaliksik ay ang mga gastos sa pag-unlad, produksyon at pagbebenta ng mga kalakal, ang antas ng impluwensya ng kumpetisyon, pag-uugali ng mamimili at reaksyon sa mga presyo. Bilang resulta ng pananaliksik sa produkto, ang pinakaepektibong cost-price at price-profit ratios ay pinili.

Pamamahagi ng produkto at pananaliksik sa pagbebenta

Ang pag-aaral ng pamamahagi at pagbebenta ng produkto ay naglalayong matukoy ang pinakamabisang paraan, paraan at paraan ng mabilis na pagdadala ng produkto sa mamimili at pagbebenta nito. Mga bagay ng pag-aaral - mga channel ng kalakalan, tagapamagitan, nagbebenta, mga anyo at pamamaraan ng pagbebenta, mga gastos sa pamamahagi.

Sinusuri din ang mga anyo at tampok ng mga aktibidad ng iba't ibang uri ng negosyong wholesale at retail trade, at natukoy ang mga kalakasan at kahinaan. Pinapayagan ka nitong matukoy ang mga pagkakataon upang madagdagan ang paglilipat ng negosyo, i-optimize imbentaryo, bumuo ng pamantayan para sa pagpili ng epektibong mga channel sa pamamahagi.

Pananaliksik ng mga sistema ng promosyon sa pagbebenta

Ang pag-aaral ng mga sistema ng promosyon sa pagbebenta ay isa sa mga mahalagang lugar ng pananaliksik sa marketing. Ang mga layunin ng pananaliksik ay: ang pag-uugali ng mga supplier, tagapamagitan, mamimili, ang pagiging epektibo ng advertising, ang saloobin ng publiko ng mamimili, mga contact sa mga mamimili. Ang mga resulta ng pag-aaral ay ginagawang posible na bumuo ng isang patakaran sa "ugnayang pampubliko", matukoy ang mga pamamaraan para sa pagbuo ng pampublikong demand, at dagdagan ang kahusayan ng mga commutative na komunikasyon, kabilang ang advertising.

Pananaliksik sa aktibidad ng advertising

Ang pagpapasigla sa pag-promote ng mga kalakal sa merkado ay nababahala hindi lamang sa advertising, kundi pati na rin sa iba pang mga aspeto ng patakaran sa pagbebenta ng enterprise, sa partikular, pananaliksik sa pagiging epektibo ng mga kumpetisyon, diskwento, bonus at iba pang mga benepisyo na maaaring magamit ng enterprise sa kanilang pakikipag-ugnayan sa mga mamimili, supplier, at tagapamagitan.

Pananaliksik sa panloob na kapaligiran ng mga negosyo

Ang pananaliksik sa panloob na kapaligiran ng isang negosyo ay naglalayong matukoy ang tunay na antas ng pagiging mapagkumpitensya ng isang negosyo bilang isang resulta ng paghahambing ng mga nauugnay na kadahilanan ng panlabas at panloob na kapaligiran.

Ang pananaliksik sa marketing ay maaari ding tukuyin bilang ang sistematikong pagkolekta, pagtatala at pagsusuri ng data sa mga problema sa marketing at marketing upang mapabuti ang kalidad ng mga pamamaraan sa paggawa ng desisyon at kontrol sa kapaligiran ng marketing.

Mga layunin ng pananaliksik sa marketing

Ang mga layunin ng pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa mga sumusunod:

1. Maghanap ng mga layunin- pagkolekta ng impormasyon para sa isang paunang pagtatasa ng problema at pagbubuo nito;
2. Deskriptibong Layunin- paglalarawan ng mga napiling phenomena, mga bagay ng pag-aaral at mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa kanilang kondisyon;
3. Mga layuning sanhi- pagsubok sa hypothesis tungkol sa pagkakaroon ng ilang sanhi-at-bunga na relasyon;
4. Mga target na pagsubok- pagpili ng mga promising option o pagtatasa ng kawastuhan ng mga desisyong ginawa;
5. Pagtataya ng mga layunin- hula ng estado ng isang bagay sa hinaharap.

Ang pangunahing katangian ng pananaliksik sa marketing, na nagpapaiba nito sa koleksyon at pagsusuri ng panloob at panlabas na kasalukuyang impormasyon, ay ang naka-target na pokus nito sa paglutas ng isang partikular na problema o hanay ng mga problema sa marketing.

Independiyenteng tinutukoy ng bawat kumpanya ang paksa at saklaw ng pananaliksik sa marketing batay sa mga umiiral na kakayahan at pangangailangan nito para sa impormasyon sa marketing, samakatuwid ang mga uri ng pananaliksik sa marketing na isinasagawa ng iba't ibang kumpanya ay maaaring magkakaiba.

Mga pangunahing konsepto at direksyon, karanasan sa pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Nauna nang idiniin iyon pananaliksik sa marketing- Ito siyentipikong pagsusuri lahat ng mga salik na nakakaimpluwensya sa marketing ng mga produkto at serbisyo. Ito ay sumusunod na ang saklaw ng aplikasyon ng function na ito ay halos walang limitasyon, at samakatuwid ay isasaalang-alang lamang namin ang mga uri ng pag-aaral na madalas na nakatagpo sa pagsasanay.

Sa esensya, ang layunin ng pananaliksik sa marketing ay sagutin ang limang pangunahing katanungan: WHO? ano? kailan? saan? At Paano? Kaugnay na tanong: Bakit?- pinalawak ang pag-aaral upang hawakan ang lugar sikolohiyang panlipunan at kung minsan ay pinaghihiwalay sa isang hiwalay na larangan na kilala bilang motivational research, ibig sabihin, ang pag-aaral ng mga motibo sa likod ng pag-uugali ng customer.

Mga paraan upang ayusin ang pananaliksik sa marketing

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring ayusin at isagawa alinman sa pamamagitan ng dalubhasang ahensya ng pananaliksik, o sa tulong ng sariling departamento ng pananaliksik ng kumpanya.

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng sarili nating departamento ng pananaliksik

Ang sariling departamento ng pananaliksik ng kumpanya ay nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing alinsunod sa mga pangangailangan ng impormasyon ng kumpanya.

Organisasyon ng pananaliksik sa tulong ng isang dalubhasang ahensya ng pananaliksik

Mga dalubhasang ahensya ng pananaliksik magsagawa ng iba't ibang mga pag-aaral, ang mga resulta nito ay makakatulong sa kumpanya na malutas ang mga umiiral na problema.

Mga kalamangan

Mga kapintasan

Mataas ang kalidad ng pananaliksik, dahil ang mga kumpanya ng pananaliksik ay may malawak na karanasan at mga espesyalista mataas na kwalipikado sa larangan ng pananaliksik. Ang mga resulta ng pananaliksik ay lubos na layunin, dahil ang mga mananaliksik ay independyente sa customer. Ang mga dalubhasang kumpanya ay nagbibigay ng mas malaking pagkakataon kapag pumipili ng mga pamamaraan ng pananaliksik dahil sa pagkakaroon ng mga espesyal na kagamitan para sa pagsasagawa ng pananaliksik at pagproseso ng kanilang mga resulta.

Ang halaga ng pananaliksik ay medyo mataas; Ang kaalaman sa mga tampok ng produkto ay limitado sa pangkalahatang pag-unawa. Mayroong mas mataas na pagkakataon ng pagtagas ng impormasyon dahil maraming tao ang kasangkot sa pagsasagawa ng pananaliksik.

Kagawaran ng Pananaliksik sa Marketing

Sa paghusga sa kung gaano kadalas marinig ng isang tao ang pahayag na ang kumpetisyon sa negosyo ay lalong tumitindi, ipapalagay ng isa na ang karamihan sa mga kumpanya ay malamang na may mga departamento ng pananaliksik sa marketing. Sa totoo lang, kakaunti lang ang mga kumpanyang may ganitong mga departamento. Ang pinakahuling data ay mahirap makuha, ngunit alam na ang isang survey na isinagawa ng British Institute of Management ay nakatanggap lamang ng 40% na rate ng pagtugon mula sa 265 kumpanyang sinuri (malamang dahil karamihan sa mga kumpanya ay walang mga departamento ng pananaliksik).

Gayunpaman, isang pagkakamali na ipagpalagay na ang katotohanang ito ay nangangahulugan ng parehong mababang antas ng paggamit ng mga resulta ng pananaliksik, dahil ang karamihan sa mga gawain sa pananaliksik sa marketing ay isinasagawa mga dalubhasang organisasyon. Bilang karagdagan, sa maraming kumpanya, ang mga departamento ng pananaliksik sa marketing ay madalas na gumagamit ng iba pang mga pangalan, tulad ng "Economic Information Department," atbp.

Ang desisyon na lumikha ng iyong sariling departamento ng pananaliksik sa marketing ay nakasalalay sa isang pagtatasa ng papel na maaari pa nitong gampanan sa mga aktibidad ng kumpanya sa kabuuan. Pangunahing husay ang pagtatasa na ito at nag-iiba-iba sa pagitan ng mga kumpanya, na pumipigil sa pagtatatag ng tumpak na pamantayan. Para sa aming mga layunin, ito ay sapat na upang ipagpalagay na ang desisyon na lumikha ng ganoon yunit ng istruktura pinagtibay at nakatuon ang atensyon sa mga isyung iyon na dapat isaalang-alang sa kasong ito.

Maaari silang pangkatin tulad ng sumusunod:

• Tungkulin at tungkulin ng departamento ng pananaliksik sa marketing;
• Posisyon sa istraktura ng organisasyon ng kumpanya;
• Tungkulin at tungkulin ng tagapamahala ng departamento.

Tungkulin at tungkulin ng departamento ng pananaliksik sa marketing

Kung isasaalang-alang ang listahan sa itaas ng mga uri ng pananaliksik na nauugnay sa marketing, malinaw na upang masakop ang lahat ng mga lugar na pinangalanan, isang napakalaking departamento ang kakailanganin.

Kung tatanggapin ng kumpanya katulad na gawain sa unang pagkakataon, mariing pinapayuhan siyang lumikha ng isang listahan ng mga gawain, i-ranggo ang mga ito ayon sa kahalagahan, at limitahan ang sarili sa pagsisikap na malutas muna ang pinakamahalagang gawain. Hindi ito nangangahulugan na ang iba pang pananaliksik ay hindi dapat isagawa sa lahat, dahil ang pagtatatag ng masyadong mahigpit na mga linya ng demarcation sa pagitan ng mga gawain ay maaari lamang humantong sa isang hindi nababaluktot na diskarte at sa katotohanan na ang auxiliary na pananaliksik na umakma sa pangunahing isa ay abandunahin.

Kadalasan, nagkakamali ang mga kumpanya na italaga ang bagong likhang departamento ng pananaliksik sa marketing na responsibilidad para sa pagpapanatili ng mga talaan ng accounting ng kompanya. Ang paglilipat ng function na ito sa kanya ay hindi maaaring hindi lumilikha ng alitan at binabawasan ang kahusayan ng kumpanya, dahil, sa isang banda, pinapabagal nito ang gawain ng mga departamento na nangangailangan ng data ng pag-uulat para sa kanilang kasalukuyang mga aktibidad, halimbawa, departamento ng pagbebenta, at sa kabilang banda, ginulo nito ang departamento ng pananaliksik sa marketing mula sa pangunahing tungkulin nito - pananaliksik.

Sa mga kaso kung saan ang paglikha ng isang dalubhasang departamento ng pananaliksik ay nauunahan ng maraming pagkolekta ng data at pag-uulat ng trabaho, mas mabuti kung ang ibang mga departamento ay panatilihin ang function na ito, na nagbibigay ng impormasyon na magagamit sa kanila kung kinakailangan. Upang maiwasan ang parehong pagdoble at pagpapakalat ng pagsisikap, ang mga responsibilidad ng bawat departamento ay dapat na malinaw na tinukoy, at ang mga ulat lamang na mahalaga sa panloob na pagsisikap sa pananaliksik ay dapat na kailanganin mula sa departamento ng pananaliksik sa marketing.

Lugar para sa pananaliksik ng marketing sa istraktura ng organisasyon ng isang kumpanya

Ang lokasyon ng departamento ng pananaliksik sa marketing sa loob ng isang kumpanya ay higit na nakasalalay sa nito istraktura ng organisasyon. Bilang isang patakaran, dapat itong magkaroon ng isang direktang koneksyon sa namamahala na direktor, dahil ang departamentong ito ay gumaganap ng isang pagpapayo na function at sa maraming mga kaso ay nagbibigay sa punong tagapangasiwa ng paunang data na batayan kung saan ang pangkalahatang patakaran ng kumpanya ay batay (kumpara sa sa mga pagpapasya sa pagpapatakbo).

Sa malalaking organisasyon kung saan ang mga executive director ay namumuno sa mga functional division, ang marketing director ay maaaring maging responsable sa pagtatakda ng direksyon ng research department at pagpapasya kung anong mga ulat ang dapat iharap sa pinuno ng kumpanya.

Kahit na sa kasong ito, ipinapayong magbigay ng direktang link sa pagitan ng managing director at ng departamento ng pananaliksik, upang, sa isang banda, upang matiyak na ang mga ulat na pumupuna sa isa o ibang aspeto ng mga aktibidad ng kumpanya ay maririnig ng pinuno ng ang kumpanya, upang maiwasan ang pagkasira ng relasyon sa pagitan ng marketing director at mga direktor na responsable para sa iba pang mga departamento.

Bilang karagdagan, ito ay ang managing director na tumatalakay sa kahusayan ng kumpanya sa kabuuan at. samakatuwid, maaaring mas mahusay kaysa sa iba pang mga tagapamahala na masuri ang kahalagahan ng mga resulta ng pananaliksik para sa isang partikular na departamento.

Naniniwala ang ilang mga may-akda na ang tagapamahala ng isang departamento ng pananaliksik sa marketing ay dapat magkaroon ng parehong katayuan bilang mga pinuno ng mga pangunahing yunit ng pagpapatakbo, ngunit hindi ito totoo dahil sa mga pagkakaiba sa laki ng departamento at antas ng responsibilidad na karaniwang umiiral. Sa kondisyon na ang tagapamahala ay may access sa lupon ng mga direktor, ang kanyang katayuan ay dapat na direktang matukoy ng kahalagahan na mayroon ang departamento sa loob ng organisasyon sa kabuuan.

Tungkulin at tungkulin ng tagapamahala ng pananaliksik sa marketing

Ang likas na katangian ng trabaho ng isang tagapamahala ng departamento ng pananaliksik sa marketing ay nakasalalay sa laki at paggana ng departamento at ang antas ng kontrol at direksyon mula sa itaas. Sa anumang kaso, ang tagapamahala ay dapat na isang taong may kakayahan sa kanyang larangan at may personal na integridad at katapatan.

Ipinagpapalagay ng kakayahan hindi lamang ang pagkakaroon ng karanasan at kaalaman sa larangan ng marketing at mga pamamaraan ng pagsusuri nito, kundi pati na rin ang kakayahang gawing tunay ang mga problema sa pamamahala. mga proyekto sa pananaliksik isinasagawa na isinasaalang-alang ang oras at mga hadlang sa pananalapi.

Ang pangangailangan ng personal na integridad at katapatan ay nangangahulugan na ang tagapamahala ng isang departamento ng pananaliksik sa marketing ay dapat bigyang-kahulugan ang mga resulta ng mga pagsusuri na isinagawa nang may layunin, alinsunod sa karaniwang tinatanggap na mga prinsipyo ng siyentipikong pananaliksik. "Mga istatistika sa serbisyo ng mga kasinungalingan" - ang sitwasyong ito ay maaari lamang umiral kapag ang mga walang prinsipyong tao ay gumagamit ng mga katotohanang gawa-gawa sa pamamagitan ng subjective na pagpili, pagmamanipula at sinadya na pagtatanghal upang patunayan ang mga walang batayan na konklusyon, ibig sabihin, gaya ng sinasabi ng mga mananaliksik, "naghahanap ng data" .

Dapat matugunan ng tagapamahala hindi lamang ang mga pangunahing kinakailangan na nabanggit sa itaas, ngunit, bilang karagdagan, ay may mga katangiang kinakailangan sa lahat ng mga posisyon sa pamamahala, ibig sabihin: may kakayahang gawaing administratibo, magagawang maunawaan ang pag-uugali ng mga tao at maimpluwensyahan sila nang epektibo.

Pagpaplano at pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing

Proseso ng Market Research

Ang pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing kategorya: permanente At episodic. Ang marketing ay isang tuluy-tuloy na proseso na nangyayari sa patuloy na pagbabago ng mga kondisyon. Samakatuwid, ang sistematikong pananaliksik ay mahalaga kung ang isang kumpanya ay mananatiling may kamalayan sa mga pagbabago sa mga pangunahing determinant ng demand at magagawang baguhin ang mga patakaran nito nang naaayon. Ang malawak na impormasyon ng ganitong uri ay kinokolekta ng mga dalubhasang organisasyon at mga departamento ng gobyerno, ngunit ang impormasyong ito ay kadalasang masyadong pangkalahatan at hindi nakakatugon sa mga partikular na kinakailangan ng isang indibidwal na kumpanya. Bilang resulta, kailangan itong dagdagan ng pananaliksik na isinagawa mismo ng kumpanya.

Bilang karagdagan, maraming mga sitwasyon sa marketing ang natatangi (halimbawa, ang paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado) na nangangailangan ng espesyal na pananaliksik.

Ang ganitong mga pag-aaral ay isinasagawa ayon sa isang tiyak na pamamaraan, na binubuo ng mga sumusunod na yugto:

1. Pagbibigay-katwiran sa pangangailangang magsagawa ng pag-aaral;
2. Pagsusuri ng mga salik na tumutukoy sa pangangailangang ito, i.e. pagbabalangkas ng problema;
3. Tumpak na pagbabalangkas ng layunin ng pag-aaral;
4. Pagguhit ng isang eksperimental o survey na plano batay sa pagsusuri na ibinigay para sa talata 2;
5. Pangongolekta ng datos;
6. Systematization at pagsusuri ng data;
7. Interpretasyon ng mga resulta, pagbabalangkas ng mga konklusyon, rekomendasyon;
8. Paghahanda at paglalahad ng isang ulat na naglalaman ng mga resulta ng pag-aaral;
9. Pagsusuri sa mga resulta ng mga aksyong ginawa batay sa mga natuklasan ng mga mananaliksik, hal.
10. Pagtatatag ng feedback.

Malinaw na ang patuloy na pananaliksik ay binuo ayon sa parehong pamamaraan tulad ng sa simula, ngunit sa hinaharap ang unang apat na yugto ay aalisin.

Mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing

Ang unang gawain ng pagpili ng mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing ay ang maging pamilyar sa mga indibidwal na pamamaraan na maaaring magamit sa pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon sa marketing.

Pagkatapos, isinasaalang-alang ang mga kakayahan ng mapagkukunan ng organisasyon, ang pinaka-angkop na hanay ng mga pamamaraang ito ay napili. Ang pinaka-malawak na ginagamit na mga pamamaraan ng pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay mga pamamaraan ng pagsusuri ng dokumento, sosyolohikal, dalubhasa, pang-eksperimentong at pang-ekonomiyang-matematikong pamamaraan.

Ang mga layunin ng pananaliksik sa pagmemerkado ay maaaring likas na eksplorasyon, i.e. ay naglalayong mangolekta ng paunang impormasyon na nilayon para sa higit pa tumpak na kahulugan mga problema at pagsubok ng mga hypotheses, naglalarawan, i.e. binubuo sa isang simpleng paglalarawan ng ilang mga aspeto ng totoong sitwasyon sa marketing at kaswal, i.e. ay naglalayong patunayan ang mga hypotheses na tumutukoy sa nilalaman ng mga natukoy na sanhi-at-bunga na relasyon.

Ang bawat nasabing lugar ay may kasamang ilang mga paraan ng pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon sa marketing.

Pananaliksik sa pagsaliksik isinasagawa sa layuning mangolekta ng paunang impormasyong kinakailangan para sa mas mahusay na kahulugan mga problema at naglalagay ng mga pagpapalagay (hypotheses), sa loob ng balangkas kung saan inaasahang maipapatupad ang mga aktibidad sa marketing, gayundin upang linawin ang terminolohiya at magtakda ng mga priyoridad sa mga gawain sa pananaliksik.

Halimbawa, iminungkahi na ang mahinang benta ay dahil sa mahinang pag-advertise, ngunit ipinakita iyon ng eksplorasyong pananaliksik pangunahing dahilan ang hindi sapat na benta ay ang mahinang pagganap ng sistema ng pamamahagi ng kalakal, na dapat pag-aralan nang mas detalyado sa mga susunod na yugto ng proseso ng pananaliksik sa marketing.

Kabilang sa mga pamamaraan ng pagsasagawa ng pananaliksik sa paggalugad, ang mga sumusunod ay maaaring makilala: pagsusuri ng pangalawang data, pag-aaral ng nakaraang karanasan, pagsusuri mga tiyak na sitwasyon, focus group work, paraan ng projection.

Deskriptibong pananaliksik naglalayong ilarawan ang mga problema sa marketing, mga sitwasyon, mga merkado, halimbawa, ang demograpikong sitwasyon, mga saloobin ng mamimili sa mga produkto ng organisasyon.

Kapag nagsasagawa ng ganitong uri ng pananaliksik, kadalasang hinahanap ang mga sagot sa mga tanong na nagsisimula sa mga salita: sino, ano, saan, kailan at paano. Bilang panuntunan, ang naturang impormasyon ay nasa pangalawang data o kinokolekta sa pamamagitan ng mga obserbasyon, survey, at eksperimento.

Halimbawa, sinusuri nito ang "sino" ang mamimili ng mga produkto ng organisasyon? "Ano" ang itinuturing na mga produktong ibinibigay ng organisasyon sa merkado? Ang "Saan" ay nakikita bilang mga lugar kung saan binibili ng mga mamimili ang mga produktong ito? Inilalarawan ng "Kailan" ang oras kung kailan pinakaaktibo ang mga mamimili sa pagbili ng mga produktong ito. Inilalarawan ng "Paano" ang paraan ng paggamit ng biniling produkto.

Tandaan na ang mga pag-aaral na ito ay hindi sumasagot sa mga tanong na nagsisimula sa salitang "bakit." "Bakit" tumaas ang dami ng benta pagkatapos ng kumpanya ng advertising? Mga sagot sa mga katulad na tanong nakuha sa pamamagitan ng pagsasagawa ng kaswal na pananaliksik.

Kaswal na pananaliksik isinagawa upang subukan ang mga hypotheses tungkol sa mga ugnayang sanhi-at-bunga. Ang batayan ng pag-aaral na ito ay ang pagnanais na maunawaan ang isang kababalaghan batay sa paggamit ng lohika tulad ng: "Kung X, kung gayon Y."

Halimbawa, ang isang hypothesis ay sinusuri: ang isang 10% na pagbawas sa bayad sa serbisyo ng isang partikular na organisasyon ay hahantong sa pagtaas ng bilang ng mga kliyente na sapat upang mabayaran ang mga pagkalugi mula sa pagbabawas ng bayad?

Kung isasaalang-alang namin ang mga pamamaraan ng pananaliksik sa marketing mula sa punto ng view ng likas na katangian ng impormasyong nakuha, maaari silang nahahati sa dalawang grupo: dami at husay.

Dami ng Pananaliksik sa Marketing naglalayong pag-aralan ang pag-uugali ng mamimili, pagganyak sa pagbili, mga kagustuhan ng mamimili, pagiging kaakit-akit at mga katangian ng mamimili ng produkto, ratio ng presyo/mga katangian ng mamimili, pagtatasa ng kapasidad at katangian ng tunay at mga potensyal na merkado(iba't ibang mga segment) ng isang produkto o serbisyo.

Ginagawang posible ng mga quantitative na pamamaraan na makakuha ng paglalarawan ng sosyo-demograpiko, pang-ekonomiya, at sikolohikal na larawan ng target na grupo.

Ang mga tampok na katangian ng naturang mga pag-aaral ay: ang format ng nakolektang data at ang mga mapagkukunan ng kanilang resibo ay malinaw na tinukoy, ang pagproseso ng nakolektang data ay isinasagawa gamit ang mga naka-streamline na pamamaraan, pangunahin ang dami sa kalikasan.

Pangongolekta ng data para sa pananaliksik sa marketing

Kasama sa mga paraan ng pagkolekta ng pangunahing datos sa quantitative research mga botohan, survey, personal at panayam sa telepono, batay sa paggamit ng mga structured, closed-type na mga tanong na sinasagot ng malaking bilang ng mga respondent.

Isinasagawa ang survey sa mga punto ng pagbebenta o sa pamamagitan ng sample ng address/ruta sa lugar ng tirahan ng respondent (lugar ng trabaho). Ang pagiging maaasahan ng mga resulta ay tinitiyak sa pamamagitan ng paggamit ng isang kinatawan na sample ng mga sumasagot (respondent), ang paggamit ng mga kwalipikadong tagapanayam, kontrol sa lahat ng yugto ng pag-aaral, mga propesyonal na pinagsama-samang mga questionnaire at mga questionnaire, ang paggamit ng mga propesyonal na psychologist, sosyologo, mga espesyalista sa marketing sa pagsusuri, ang paggamit ng mga modernong kasangkapan sa computer para sa pagtatasa ng istatistika ng mga resulta, patuloy na pakikipag-ugnayan sa customer sa lahat ng yugto ng trabaho.

Ang kwalitatibong pananaliksik ay kinabibilangan ng pagkolekta, pagsusuri, at pagbibigay-kahulugan ng mga datos sa pamamagitan ng pagmamasid sa ginagawa at sinasabi ng mga tao. Ang mga obserbasyon at konklusyon ay likas na husay at isinasagawa sa isang standardized na anyo. Ang qualitative data ay maaaring ma-convert sa quantitative form, ngunit ito ay nauuna sa pamamagitan ng mga espesyal na pamamaraan.

Ang kwalitatibong pananaliksik ay batay sa mga pamamaraan ng obserbasyonal, na kinabibilangan ng aktwal na pagmamasid sa halip na pakikipag-usap sa mga respondent. Karamihan sa mga pamamaraang ito ay batay sa mga diskarte na binuo ng mga psychologist.

Pamamaraan pagsusuri ng husay ginagawang posible na ilarawan ang mga psychographic na katangian ng target na madla, mga pattern ng pag-uugali at mga dahilan para sa pagpili ng ilang mga tatak ng produkto kapag bumibili, pati na rin makuha mula sa mga mamimili ang pinaka-malalim na impormasyon na nagbibigay ng ideya ng mga nakatagong motibo at pangunahing pangangailangan ng mga mamimili.

Ang mga pamamaraan ng husay ay kailangang-kailangan sa mga yugto ng pag-unlad at pagsusuri ng pagiging epektibo mga kampanya sa advertising, pag-aaral ng imahe ng mga tatak. Ang mga resulta ay walang numerical expression, i.e. eksklusibong ipinakita sa anyo ng mga opinyon, paghatol, pagtatasa, pahayag.

Mga uri ng pananaliksik sa marketing

Enterprise sa modernong mundo magtagumpay lamang kung hindi nito binabalewala ang mga hinihingi ng mamimili. Ang pagtaas ng kahusayan ay nangangailangan ng paggalugad at kasiyahan maximum na dami mga kinakailangan ng mamimili. Ang pananaliksik sa marketing ay tumutulong sa paglutas ng mga naturang problema.

Ang marketing ay tumatalakay sa pag-aaral ng pag-uugali ng mamimili, na kinabibilangan ng kanyang mga pangangailangan at pangangailangan.

Ang pangunahing katangian ng pananaliksik sa marketing, na nagpapaiba nito sa koleksyon at pagsusuri ng panloob at panlabas na kasalukuyang impormasyon, ay ang naka-target na pokus nito sa paglutas ng isang partikular na problema o hanay ng mga problema sa marketing. Ginagawa ng pokus na ito ang koleksyon at pagsusuri ng impormasyon sa pananaliksik sa marketing. Kaya, ang pananaliksik sa marketing ay dapat na maunawaan bilang isang naka-target na solusyon sa isang problema sa marketing (set ng mga problema) na kinakaharap ng isang kumpanya, ang proseso ng pagtatakda ng mga layunin, pagkuha ng impormasyon sa marketing, pagpaplano at pag-aayos ng koleksyon nito, pagsusuri at pag-uulat sa mga resulta.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing ay kinabibilangan ng objectivity, katumpakan at pagiging ganap. Ang prinsipyo ng objectivity ay nangangahulugan ng pangangailangan na isaalang-alang ang lahat ng mga kadahilanan at ang hindi katanggap-tanggap na paggamit ng isang tiyak na punto ng view bago makumpleto ang pagsusuri ng lahat ng nakolektang impormasyon.

Ang prinsipyo ng katumpakan ay nangangahulugang ang kalinawan ng pagbabalangkas ng mga layunin ng pananaliksik, ang hindi malabo ng kanilang pag-unawa at interpretasyon, pati na rin ang pagpili ng mga tool sa pananaliksik na tinitiyak ang kinakailangang pagiging maaasahan ng mga resulta ng pananaliksik.

Ang prinsipyo ng pagiging ganap ay nangangahulugan ng detalyadong pagpaplano ng bawat yugto ng pag-aaral, mataas na kalidad pagpapatupad ng lahat ng mga operasyon sa pananaliksik, na nakamit sa pamamagitan ng mataas na antas propesyonalismo at responsibilidad ng pangkat ng pananaliksik, pati na rin ang isang affective system para sa pagsubaybay sa gawain nito.

Ipagpatuloy

Sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran at patuloy na pagbabago ng mga kondisyon ng merkado, maraming pansin ang binabayaran sa pananaliksik sa marketing. Ang mga resulta ng mga pag-aaral na ito ay bumubuo ng batayan para sa pagbuo ng mga pagtatantya ng mga benta, at batay dito, ang mga nakaplanong antas ng kita at kita mula sa mga benta ng produkto.

Ang pinakakaraniwang problema ay lumitaw sa proseso ng pagbebenta ng mga kalakal. Samakatuwid, ang pangunahing layunin ng pananaliksik sa marketing ay pag-aralan:

• pamilihan;
• mga mamimili;
• mga katunggali;
• nag-aalok;
• mga kalakal;
• mga presyo;
• pagiging epektibo ng mga patakaran sa promosyon ng produkto, atbp.

Ang pananaliksik sa marketing ay tumutulong sa isang negosyo na malutas ang mga sumusunod na problema:

• Tukuyin ang posibilidad ng mass production ng mga kalakal o serbisyo;
• Magtatag ng isang hierarchy ng mga katangian ng mga kalakal o serbisyo na maaaring matiyak ang kanilang tagumpay sa merkado;
• Magsagawa ng pagsusuri ng mga tipolohiya at motibasyon ng mga umiiral at potensyal na kliyente;
• Tukuyin ang mga presyo at pinakamainam na kondisyon para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo.

Ang layunin ng pananaliksik sa marketing ay upang malutas ang mga sumusunod na problema ng negosyo:

• Pag-aralan at itatag ang potensyal sa merkado o produkto posibleng dami ang mga benta nito, mga kondisyon sa pagbebenta, mga antas ng presyo, ang kakayahan ng mga potensyal na kliyente;
• Pananaliksik sa pag-uugali ng mga kakumpitensya, direksyon ng kanilang mga aksyon, mga potensyal na pagkakataon, mga diskarte sa pagpepresyo;
• Pananaliksik sa pagbebenta upang matukoy ang teritoryo na pinakamahusay sa mga tuntunin ng mga benta, ang dami ng mga benta sa merkado na pinaka-epektibo.

Ang mga kumpanya ay umuunlad pangkalahatang plano pananaliksik sa marketing, na pinagsama-sama sa konteksto ng marketing ng mga indibidwal na produkto o serbisyo, ayon sa uri ng mamimili, ayon sa rehiyon.

Kaya, maaari nating sabihin na ang pananaliksik sa marketing ay kumplikadong sistema pag-aaral sa organisasyon ng produksyon at marketing ng mga kalakal at serbisyo, na nakatuon sa pagtugon sa mga pangangailangan ng mga partikular na mamimili at kumita batay sa pananaliksik sa merkado at pagtataya.

Ang pinakamahirap na gawain ng pananaliksik sa marketing ay ang pagsusuri at paggawa ng desisyon sa pagpepresyo at promosyon sa pagbebenta.

Ang resulta ng pananaliksik sa marketing ay ang pagbuo ng diskarte sa marketing ng isang kumpanya, ang layunin nito ay pumili ng isang target na merkado at isang marketing mix, ang pagsunod nito ay makakatulong na matiyak ang maximum na epekto ng mga benta ng mga produkto at serbisyo.

Kapag pumipili ng isang target na merkado, kinakailangan upang bigyang-katwiran ang sagot sa tanong: anong produkto ang kailangan ng mamimili? Upang gawin ito, kinakailangan na magtatag ng mga makatwirang mga segment ng puro, naiiba o walang pagkakaiba na merkado na paglingkuran ng organisasyon.

Ang pagpili ng isang halo sa marketing ay nauugnay sa pagtatatag ng pinakamainam na kumbinasyon ng mga elemento nito: ang pangalan ng produkto, presyo nito, lugar ng pamamahagi at promosyon ng mga benta. Batay sa pinagtibay na diskarte sa marketing, ang pangunahing mga desisyon sa pamamahala, na nakatuon sa mga aktibidad ng kumpanya patungo sa paglutas ng mga problema na lumitaw o maaaring lumitaw para sa isang potensyal na mamimili ng mga kalakal, gawa at serbisyo.

Ang prinsipyong ito ay maaaring maging posible kung ang batayan para sa paggawa ng mga desisyon sa mga isyu sa organisasyon, teknolohikal, panlipunan at produksyon ay resulta ng pagsusuri sa mga pangangailangan at kahilingan ng mga potensyal na mamimili.

⏱ oras ng pagbabasa: 17 minuto

Ang layunin ng pagsusuri sa merkado ng marketing ay upang maunawaan kung paano pagaanin ang mga negatibong elemento ng industriya habang sinasamantala ang mga positibo upang kumita. Ang pinakamahusay na mga diskarte sa marketing ay gumagamit ng ilang mga pagpipilian:

• naghahanap ng isang angkop na lugar sa merkado na may mababang antas ng kumpetisyon at pagbabago ng pagpoposisyon ng kumpanya
• pagbabago ng karaniwang lugar sa kadena ng halaga ng industriya
• pagbabago ng industriya upang makakuha ng competitive advantage
• paghula ng mga pagbabago sa pagbuo ng merkado at pagkilos sa mga hulang iyon

Hakbang Blg. 1. Tiyak na matukoy ang abot-tanaw ng oras ng pagsusuri

Kasama sa pagsusuri sa merkado ng marketing ang tagal ng panahon ng kumpletong ikot ng pagpapatakbo ng industriya. Kadalasan ito ay isang panahon ng 3-5 taon, ngunit sa ilang mga industriya (paggawa ng barko, industriya ng abyasyon atbp.) ay maaaring umabot ng ilang dekada. Ang mahalaga para sa isang kumpanya ay ang average na performance sa napiling abot-tanaw ng panahon, hindi ang data mula sa mga indibidwal na panahon.

Depende sa napiling abot-tanaw ng oras, ang mga resulta ng pagsusuri sa merkado at ang diskarte sa marketing ng kumpanya ay maaaring mag-iba nang malaki.

Hakbang Blg. 2. Tumpak naming tinutukoy ang mga hangganan ng merkado

Upang pag-aralan ang isang bagay, kailangan mo munang tukuyin ito. Ang bawat kumpanya ay nagpapatakbo sa loob ng sarili nitong merkado. Tinukoy ng Rosstat, mga pinuno ng industriya, at mga dayuhang manlalaro ang merkado batay sa kanilang sariling mga layunin at layunin, kaya hindi inirerekomenda na kunin ang kanilang pananaw sa mga hangganan ng industriya.

Ang mga sumusunod ay hindi kasama sa mga hangganan ng nasuri na merkado:

• mga produkto na ang istraktura ng merkado ay naiiba sa hindi bababa sa isang tagapagpahiwatig (uri ng mga mamimili, mga supplier, mga kakumpitensya, mga hadlang sa pagpasok, atbp.)
• mga heyograpikong rehiyon na ang istraktura ng pamilihan ay naiiba sa kahit isang tagapagpahiwatig
• iba pang mga negosyo na bahagi ng hawak (pag-aari ng isang legal na entity ay hindi tumutukoy sa merkado)

Mahalaga. Kung ibubukod namin ang isang bagay mula sa pagsusuri sa merkado ng marketing, hindi ito nangangahulugan na nakakalimutan na namin ito. Ang mga elementong hindi akma sa istruktura ng pamilihan ay pinag-aaralan nang hiwalay. Kadalasan, ang pagsusuri sa marketing sa industriya ay kinabibilangan ng pananaliksik sa isang hanay ng mga industriya.

Ang mga hangganan ng nasuri na merkado ay kinabibilangan ng:

• mga potensyal na kakumpitensya na maaaring lumitaw mula sa mga kumpanya sa industriya sa pamamagitan ng: geographic na pagpapalawak, sari-saring uri ng linya ng produkto, pabalik na pagsasama ng mga kumpanyang bumibili, karagdagang pagsasama ng mga tagagawa, atbp.
• mga startup na tumatakbo sa teknolohikal na hangganan ng industriya
• mga teknolohiya at produkto na nakakatugon sa mga katulad na pangangailangan ng customer. Ang puntong ito ay tila intuitively malinaw, ngunit ito ay madalas na nakalimutan. Minsan sinasadya - ang isang malawak na pagtingin sa mga kapalit na produkto ay nagpapataas ng trabaho ng nagmemerkado.

Kung nakatuon ka lamang sa iyong produkto, madaling mawala sa paningin ang mga tunay na pagkakataon at banta. Ang pananaliksik sa marketing ng cola market ay hindi limitado sa mga katulad na inumin.

Hakbang 3. Tukuyin ang kakayahang kumita ng merkado sa istruktura ng ekonomiya

Kung ang kumpanya ay bahagi ng isang sari-sari na hawak, pinag-uusapan natin tungkol sa isang greenfield project o business diversification, kung gayon kinakailangan na malaman ang kakayahang kumita ng industriya sa istruktura ng ekonomiya. Ang layunin ay upang maiwasan ang bitag ng kumbensyonal na pag-iisip at mataas na mga inaasahan sa bahagi ng mga mamumuhunan, kasosyo at may-ari. Halimbawa, ang paggawa ng juice ay karaniwang mas kumikita kaysa sa pagbuo ng software. Ngunit intuitively tila ang kabaligtaran.

Ang kakayahang kumita ay nag-iiba sa pagitan ng mga industriya. Ang sagot sa tanong na "gusto ba natin ang industriyang ito" ay ang pagkakaiba sa pagitan ng ROE at Cost of Equity.

ROIC pagkatapos ng buwis ng mga sektor ng ekonomiya, karaniwan sa loob ng 42 taon, McKinsey & Company

Hakbang 4. Iguhit ang value chain sa loob ng industriya

Ang isang karaniwang implikasyon ng isang diskarte sa marketing ay ang paglipat sa iba pang mga segment ng industriya. Para magawa ito, nalaman namin kung paano ibinabahagi ang mga kita sa pagitan ng mga grupo sa loob ng parehong industriya.

Airline Industry Value Chain Weighted ROIC, 10-Year Period, McKinsey & Company

Hakbang 5. Gumawa ng multidimensional na mapa ng industriya

Ang pinakamadaling paraan upang makakuha ng unang pagtingin sa merkado ay upang gumuhit ng isang multidimensional na mapa ng industriya. Ang mga manlalaro sa merkado ay nahahati sa magkakahiwalay na mga segment. Halimbawa - pagsusuri sa marketing ng industriya ng tingian ng alahas sa Russian Federation (mapa batay sa pagsusuri sa marketing ng mga site sa Internet).

Ang mga segment sa mapa ay ipinakita mula sa punto ng view ng consumer (samakatuwid, ang kanilang paunang segmentasyon ay mahalaga, kung paano gawin: ""). Kung susuriin mo ang mapagkumpitensyang posisyon, isasama ang iba pang mga variable, halimbawa, "bilang ng mga retail outlet" at "heograpiya ng presensya."

Ang unang bagay na nakakakuha ng iyong mata (at ito ay malalapat sa karamihan ng mga industriya) ay ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga kakumpitensya ay minimal. Ang pagkakaroon o kawalan ng silverware sa MYZ, na may iba't ibang uri ng higit sa 10,000 SKU, ay hindi hahantong sa pagkatalo sa kompetisyon, at hindi rin magiging lider ang Almaz Holding. Ang mga banayad na pagkakaiba sa uri ng produkto ng piercing, ultrasonic cleaning service at alahero ay wala ring tiyak na epekto. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay nakakamit dahil sa pangalawang mga kadahilanan - lokasyon at kalidad ng trabaho ng mga consultant.

Ang pagsusuri ng isang multidimensional na mapa ng industriya ay nagmumungkahi ng mga direksyon para sa paghahanap ng mga bagong segment ng merkado. Kaya, ang Pandora, sa pamamagitan ng paglikha ng mga nakasalansan na alahas, ay nag-capitalize sa tumataas na trend ng indibidwalidad at pagpapasadya. Nagbukas ang kumpanya bagong kategorya at iniiba ang sarili nito mula sa industriya ng iba pang mga tagagawa/nagtitingi alahas. Mahalaga, lumikha ang Pandora ng sarili nitong asul na karagatan. Magbasa pa tungkol sa diskarte sa marketing para sa paghahanap ng mga bagong market niches "".

Ang isa pang paraan upang gumamit ng isang multidimensional na mapa ng pagsusuri sa merkado ay ang pagtukoy ng mga karaniwang uso sa mga kumpanya sa isang industriya at subukang maglaro laban sa paglipat.

Ang isang halimbawa ay isang pagsusuri sa marketing ng merkado ng mga serbisyo ng cashback ng Russia. Ang pagtitiyak ng industriya ay ang kalakal ay pera. Madali para sa isang mamimili na ihambing ang dalawang serbisyo sa pinakasimpleng batayan - kung saan ang mga matitipid ay pinakamalaki. Bilang resulta, ang presyo ay nagiging batayan ng kompetisyon.

Sinusubukan ng mga kumpanya na mag-advertise ng mas mataas na porsyento ng cashback at iba pang mga benepisyo sa pera. Halimbawa, ang hakbang ng Megabonus na gantimpalaan ang mga user ng 50% na reward para sa mga nagre-refer na kaibigan, ideya ng Boom25.com na ibalik ang buong halaga ng bawat ika-25 na pagbili sa pamamagitan ng PayPal, atbp. Ngunit ang lugar na ito ng kumpetisyon ay may kisame - ang maximum na cashback na serbisyo ay maaaring ibalik sa mamimili ay 100% ng mga pondo na inilipat ng tindahan. At sa Western market naabot na ang kisameng ito.

Labanan ang merkado - mag-alok ng mabilis na pag-withdraw ng mga pondo. Ito ang tanging kalamangan na maaaring talunin ang mababang porsyento sa mga taya, at ito ay nagsisilbing garantiya ng pagiging maaasahan ng serbisyo. Ang ideya ay mahirap ipatupad, ngunit ang nagwagi ay magkakaroon ng pagkakataong makakuha ng malaking bahagi sa merkado.

Ang pagkakaroon ng natanggap na ideya sa tulong ng marketing market analysis, gumagawa kami ng mga praktikal na paraan para ipatupad ito. Sa halimbawa na may cashback: isang kumbinasyon ng mga elemento ng kaligtasan (paunang deposito, insurance sa panganib, kisame sa mabilis na pagbabayad, alok para sa mga tapat na customer, pag-scan ng mga dokumento, pag-link sa isang FB account); pagpapakilala ng iyong sariling pera na may kakayahang gumastos "sa mga kinokontrol" na lugar sa mga kalakal na may mahabang buhay sa istante; pagpapakilala ng pagsasagawa ng mga deposito (pinapanatili ng serbisyo ang pera, ngunit naipon %).

Hakbang 6. Suriin ang pagiging kaakit-akit ng mga segment ng merkado

Dapat i-digitize ang bawat segment ng isang multidimensional na mapa ng industriya. Ang mas detalyadong data na makukuha mo, mas mabuti. Mga minimum na kinakailangang parameter:

• laki ng pamilihan
• rate ng paglago sa loob ng abot-tanaw ng panahon
• kakayahang kumita

Tinutukoy ng laki ng merkado at rate ng paglago ang hanay ng mga pagkakataong kumita sa industriya.

Hakbang 7. Kilalanin ang mga promising market niches

Ang pagiging kaakit-akit ng isang segment ng merkado ay hindi nangangahulugan na ang isang kumpanya ay dapat pumunta doon. Sa halip, sinasabi nito na ito ang pinaka-puspos na sektor ng merkado na may mga kakumpitensya.

Ang mga prospect ng isang market niche ay tinutukoy ng isang mapagkumpitensyang pagsusuri ng industriya. Kung paano ito gagawin ay nakasulat nang detalyado sa aming mga artikulo: "", "".

Tinutukoy namin ang mapagkumpitensyang puwersa ng merkado. 5 pwersa ni Porter

Klasiko ng genre. Oo, ang pariralang "Pagsusuri ng tagapagtustos ng Porter" ay hindi gaanong cool kaysa sa "maliksi na adaptasyon ng teknolohiya ng blockchain sa merkado ng internet ng mga bagay," ngunit kinakailangan na pag-aralan ang mga puwersang nagtutulak ng merkado.

Sa maikling panahon, libu-libong mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa pag-unlad ng merkado. Gumagana ang 5 market driver sa pangmatagalang pagsusuri. Mahalaga ang modelo ni Porter dahil nagbibigay ito ng insight sa kung bakit ganito ang kakayahang kumita sa merkado at kung ano ang nagpapaliwanag ng agwat sa pagitan ng mga gastos at kita ng mga manlalaro sa industriya.

Ang pinakamalakas na puwersa sa pagmamaneho ng merkado ay tumutukoy sa kakayahang kumita ng industriya at ang batayan ng diskarte sa marketing.

Hakbang 8: Pagsusuri sa Lakas ng Competitive sa Market #1: Banta ng Pagpasok ng Bagong Manlalaro

Responsibilidad ng bawat nanunungkulan na itaas ang mga hadlang sa pagpasok sa merkado. Kung nagiging mas kaakit-akit ang isang industriya, mas malaki ang pagkakataon na ang potensyal na banta ng kumpetisyon mula sa mga bagong dating ay magiging tunay.

Ang mga bagong manlalaro ay kumukuha ng market share at nagpapababa ng mga presyo. Market - marketing at pagkonsulta sa pamamahala. Ang mga hadlang sa pagpasok ay mababa. Kahit sino ay maaaring maglagay ng badge na "konsulta sa negosyo" at pumunta at magbigay ng payo kung paano magpatakbo ng isang kumpanya. At pumunta sila at magbigay ng payo. Pagbubuo ng negatibong impresyon sa kalidad ng pagkonsulta at pagbabawas ng antas ng presyo.

Ang layunin ng pagsusuri sa merkado ng marketing ay upang makakuha ng hindi lamang isang sagot sa tanong na "maaari bang dumating ang mga bagong manlalaro", ngunit "maaari bang dumating ang mga bagong manlalaro habang nananatiling kumikita."

Ang posibilidad ng paglitaw ng mga bagong kakumpitensya ay nakasalalay sa taas ng mga hadlang sa pagpasok:

• Posibilidad ng economies of scale sa bahagi ng produksyon. Ang mga ekonomiya ng sukat ay maaaring mangyari kahit saan, mula sa pananaliksik sa merkado hanggang sa pagmamanupaktura hanggang sa pagsasanay.
• Posibilidad ng economies of scale sa panig ng demand. Gamit ang epekto ng linkage - ang pagnanais ng mamimili na magbayad para sa isang produkto ay tumataas sa bilang ng iba pang mga mamimili. Ang mga dahilan ay tiwala o ang kahalagahan ng pagkakaroon ng network ng mga customer (bilang ng mga aktibong manlalaro sa EBay).
• Gastos ng paglipat ng mga mamimili sa isang bagong tagagawa. Kung mas mataas ito, mas mahirap para sa isang baguhan na makaakit ng mga mamimili.
• Mga kinakailangan sa kapital. Ang pangangailangan na mamuhunan ng malaking halaga ng mga mapagkukunan upang maakit ang mga mamimili. Ang hadlang ay nagiging mas mataas kung ang mga gastos sa pagpasok ay hindi direktang mabawi, i.e. sumangguni sa mga nakapirming gastos.
• Ang pagkakaroon ng mga manlalaro sa merkado na may mga pakinabang na hindi nauugnay sa laki. Sa mga tuntunin ng gastos, kalidad, heyograpikong lokasyon, mga relasyon sa mga customer, atbp. na hindi magagamit mga potensyal na kakumpitensya. Ang mga nagsisimula ay kailangang maghanap ng mga solusyon.
• Hindi pantay na pag-access sa mga channel ng pamamahagi. Kung mas pinaghihigpitan ang bodega o mga retail channel, mas mahirap itong makapasok. Minsan ang hadlang ay napakataas na ang mga bagong dating ay kailangang gumawa ng sarili nilang mga channel sa pamamahagi.

Ang inaasahang tugon sa pagdating ng mga bagong dating. Mag-iingat ang mga bagong manlalaro sa pagsali kung:

• Dati, malupit na tumugon ang mga manlalaro sa merkado
• ang mga katunggali ay handang-handa para sa isang laban
• Mas gugustuhin ng mga kasalukuyang manlalaro na bawasan ang mga presyo upang mapanatili ang bahagi ng merkado, dahil ang mataas na mga fixed cost ay humahantong sa pangangailangan para sa buong paggamit ng kapasidad
• mababa ang paglago ng merkado at ang mga bagong dating ay makakatanggap lamang ng kita sa pamamagitan ng pag-alis nito sa mga kasalukuyang manlalaro

Step 9: Competitive Market Strength Analysis #2: Supplier Power

Maaaring limitahan ng malalakas na supplier ang kalidad, magtakda ng mga mababang presyo, at ilipat ang kanilang mga gastos sa mga kalahok sa industriya. Malakas ang mga supplier kung:

• Mayroong ilang mga pangunahing manlalaro sa merkado
• ibenta sa maliliit na batch
• maaaring lumikha ng mataas na gastos sa paglipat
• maaaring pagsamahin pasulong sa kadena ng halaga ng industriya, ibig sabihin. magsimulang makipagkumpetensya sa larangan ng kumpanya o makatuwirang pagbabanta na gawin ito
• mas puro kaysa sa mga kinatawan ng industriya kung saan ibinebenta ang mga kalakal
• ang kanilang kita ay hindi seryosong nakasalalay sa merkado na ito

Lalabanan ng mga supplier ang pagbabawas ng presyo, Kung

• ang bahagi ng mamimili ay maliit na % ng kabuuang benta
• nag-aalok ng magkakaibang hanay ng mga produkto
• i-navigate ang mga presyo at gastos ng mga kumpanya ng customer
• magtrabaho sa mga kondisyon ng mababang margin
• nag-aalok ng mga produkto na kritikal sa mga mamimili
• walang katulad na kapalit na produkto

Hakbang 9: Competitive Market Strength Analysis #3: Buyer Power

Pinipilit ng mga mamimili na bawasan ang mga presyo, pagbutihin ang kalidad, at mas maraming serbisyo ang ibibigay. Ang mga mamimili ay malakas na negosyador, Kung:

• Mayroong isang limitadong bilang ng mga customer sa merkado na bumibili sa maraming dami
• mayroong malaking seleksyon ng mga alternatibong alok
• ang mga produktong pang-industriya ay estandardisado at pinag-isa
• Ang paglipat sa ibang supplier ay nauugnay sa mababang gastos
• may kakayahang gumawa ng biniling produkto nang nakapag-iisa

Ang mga mamimili ay patuloy na magsisikap na bawasan ang mga presyo kung:

• ang mga gastos sa pagbili ay bumubuo ng malaking bahagi ng kanilang mga gastos
• alam ang mga gastos ng nagbebenta
• hindi kumikita o kulang sa pera
• ang kalidad ng kanilang mga aktibidad ay hindi gaanong nakasalalay sa kalidad ng biniling produkto
• ang produktong binili ay may kaunting epekto sa iba pang mga gastos (nakatuon ang mga mamimili sa presyo)

Hakbang 10: Pagsusuri sa Lakas ng Competitive sa Market #4: Banta ng mga Panghaliling Produkto

Ang pangunahing tanong ay: posible ba ito? Sa teorya, kung palagi kang may access sa sariwang pagkain, hindi mo kailangan ng refrigerator. Sa pagsasagawa, ang banta na ito ay maaaring mapabayaan sa katamtamang termino.

Ang mga kapalit na produkto ay palaging naroroon, ngunit kung minsan ang mga ito ay mahirap makita. Ang isang TV at isang jacket ay nabibilang sa iba't ibang mga merkado, ngunit maaari silang makipagkumpitensya sa isa't isa kapag pumipili ng regalo para sa Bagong Taon.

Mataas ang banta ng mga kapalit na produkto kung

• nag-aalok sila ng isang mapang-akit na presyo kumpara sa produkto ng mga manlalaro sa merkado na pinag-uusapan
• mababa ang gastos ng mamimili sa paglipat sa isang kapalit na produkto

Ang pagsusuri sa merkado ng marketing ay dapat magsama ng pagtatasa ng potensyal para sa mga pagbabago sa ibang mga industriya na may potensyal na maging mga producer ng mga kaakit-akit na kapalit na produkto.

Hakbang 11. Pagsusuri ng lakas ng kompetisyon sa merkado No. 5. Mga kakumpitensya

Ang lawak ng kumpetisyon sa pagitan ng umiiral na mga manlalaro sa merkado ay nagbabawas sa kakayahang kumita ng isang industriya ay nakasalalay sa intensity at batayan nito.

Tindi ng kumpetisyon mataas kung:

• mayroong maraming mga manlalaro sa merkado, humigit-kumulang pantay sa laki at lakas
• mababa ang mga rate ng paglago ng merkado
• Mahirap para sa mga market player na mag-coordinate ng mga aksyon
• may mataas na hadlang sa paglabas sa merkado
• maling interpretasyon ng mga kakumpitensya ang mga senyales ng bawat isa
• nagsusumikap ang mga kakumpitensya na manatili sa merkado anuman ang mangyari
• may mga malakas na insentibo para sa mga digmaan sa presyo

Ang pangunahing batayan ng kompetisyon ay kompetisyon sa presyo. Nagsisimula ang kumpetisyon sa presyo kung:

• ang mga produkto ay halos magkapareho at ang mga gastos sa paglipat ay mababa
• mataas na fixed at mababang variable na gastos
• direktang nauugnay ang kahusayan sa mataas na dami ng produksyon
• ang mga produkto ay may maikling buhay

Ngunit maaari kang makipagkumpitensya sa iba pang mga lugar: mga katangian ng produkto, serbisyo, oras ng paghahatid, imahe ng tatak, atbp. Ang ibang mga lugar ay mas malamang na masira ang kakayahang kumita ng industriya.

Samakatuwid, mahalaga kung ang kumpetisyon ay nasa isa o ilang direksyon. Kung ang kita ng isang kumpanya ay dumating sa gastos ng pagkawala ng isang katunggali, ito ay isang zero-sum game. Ngunit maaari kang makipagkumpitensya sa loob ng balangkas ng isang win-win na diskarte - kapag ang mga kakumpitensya ay nagtatrabaho sa iba't ibang mga segment ng consumer, serbisyo, atbp.

Hakbang 12. Muli naming sinusuri ang mapagkumpitensyang puwersa ng merkado

Hindi inaasahan, tama ba?

Maipapayo na pag-aralan ang mga puwersa sa pagmamaneho ng merkado nang dalawang beses. Ang estado ng mga pangyayari sa industriya ay hindi nakatakda magpakailanman. Sa halip na maghanap ng mga uso na humuhubog sa hinaharap, mas mainam na ipinta ang isang kumpletong larawan ng hinaharap na iyon.

Mahalagang maunawaan ang mga pangunahing direksyon ng pag-unlad at ang epekto nito sa pagiging kaakit-akit ng merkado. Kasama rin sa pagsusuri sa hinaharap ang paghahanap ng mga bagong batayan ng kumpetisyon. Palaging tumataas ang kumpetisyon sa paglipas ng panahon.

Ang layunin ng pagsusuri sa pag-unlad ng merkado ay upang matukoy kung ang isang industriya ay magiging mas kaakit-akit sa paglipas ng panahon.

Hakbang 13. Isaalang-alang ang mga karaniwang maling kuru-kuro sa pagsusuri sa merkado ng marketing

Mga posibleng pagkakamali

• Ang mabilis na lumalagong mga industriya ay mas kumikita. Hindi. Ang mabilis na paglago ng merkado ay maaari ding makinabang sa mga supplier, at ang mababang mga hadlang ng mga batang industriya ay nagpapadali para sa mga bagong kakumpitensya na makapasok.
• Mas malaki ang kinikita ng unang manlalaro. Hindi. Ayon sa pananaliksik, ang ROI ng mga pioneer ay mas mababa kaysa sa mga malalapit na tagasunod.
• Ang teknolohiya at pagbabago ay isang kaakit-akit na direksyon para sa pag-unlad. Hindi. Ang mga teknolohiya mismo ay hindi magiging kaakit-akit (para sa higit pang mga detalye, tingnan ang "").
• Ang pangunahing lakas ay ang posisyon ng estado. Sa Russia ito ay madalas na ang kaso, ngunit sa perpektong merkado Ang pamahalaan ay hindi nakikita bilang isang aktibong puwersa, dahil ito ay hindi isang bagay na mabuti o masama.
• Ang pangmatagalang presensya sa merkado ay humahantong sa pagtaas ng capitalization ng kumpanya. Hindi. Habang lumalaki ang industriya, bababa ang kita.
• Maganda ang mga karagdagang produkto at serbisyo. Hindi palagi. Minsan ang pagkakaroon ng komplimentaryong produkto ay kapaki-pakinabang, at kung minsan ay hindi.

(c) Molchanov Nikolay, nagtapos ng Moscow State University, kandidato ng sikolohikal na agham, Executive MBA INSEAD, partner ng Eldey Consulting Group

Ang pananaliksik sa marketing ay isinasagawa ng parehong mga negosyante sa hinaharap at aktwal na mga negosyante upang mangolekta at pag-aralan ang kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa merkado para sa uri ng aktibidad kung saan sila ay nakikibahagi. Ginagamit ang pananaliksik sa marketing upang makahanap ng mga epektibong diskarte, timbangin ang mga kalamangan at kahinaan ng mga landas ng paglago, matukoy ang mga hakbang sa hinaharap sa isang negosyo, at marami pang iba. Magkakaroon ka ng competitive advantage kung mayroon kang mahusay na kasanayan sa market research. Upang magsimula, magsimula sa hakbang bilang 1.

Mga hakbang

Bahagi 1

Planuhin ang iyong pananaliksik sa merkado

Isipin ang layunin ng iyong pananaliksik. Ang pananaliksik sa merkado ay isinasagawa upang matulungan ka at ang iyong negosyo na maging mas mapagkumpitensya at mas kumikita. Kung ang iyong pananaliksik sa merkado ay hindi magbubunga ng anumang mga benepisyo, ito ay magiging madali nasayang na oras, at sa kasong ito, mas mabuti para sa iyo na gumawa ng iba pa. Bago mo simulan ang iyong pananaliksik sa merkado, mahalagang matukoy kung ano ang gusto mong makuha mula dito. Ang iyong pananaliksik sa merkado ay maaaring humantong sa iyo sa mga hindi inaasahang direksyon—at okay lang iyon. Gayunpaman, pinakamainam na huwag simulan ang pananaliksik sa marketing nang walang kahit isa o higit pang mga layunin sa isip. Nasa ibaba ang ilang tanong na maaaring gusto mong isaalang-alang kapag nagdidisenyo ng iyong pananaliksik sa merkado:

• Mayroon bang pangangailangan sa merkado para sa aking produkto? Magsaliksik ng mga priyoridad at gawi sa paggastos ng iyong mga customer. Makakatulong ito sa iyong suriin kung magiging kapaki-pakinabang ang paglalagay ng iyong produkto sa isang partikular na merkado.
• Nakakatugon ba ang aking mga produkto at serbisyo sa mga kinakailangan ng customer? Ang pagsasaliksik sa kasiyahan ng customer sa iyong mga produkto ay maaaring mapataas ang iyong pagiging mapagkumpitensya.
• Epektibo ba ang aking pagpepresyo ng mga produkto at serbisyo? Ang pagsasaliksik sa iyong mapagkumpitensyang posisyon at mga uso sa merkado ay makakatulong sa iyong matukoy ang pinakamataas na kita na makukuha nang hindi nakompromiso ang iyong negosyo.

1. Gumawa ng plano para mabisang mangolekta ng impormasyon. Hindi lang kung ano ang gusto mong tapusin ang mahalaga, ngunit mahalaga din na maunawaan kung paano mo makakalap ng impormasyong kailangan mo. Muli, ang pagpaplano ay tutulong sa iyo na makamit ang tagumpay sa iyong pananaliksik. Huwag magtakda ng mga layunin nang walang ideya kung paano makarating doon. Ang mga sumusunod ay mga tanong na dapat mong isaalang-alang kapag nagpaplano ng iyong pananaliksik sa merkado:

   • Kailangan ko bang maghanap ng komprehensibong data ng merkado? Makakatulong sa iyo ang pagsusuri sa kasalukuyang data na gumawa ng mga desisyon tungkol sa hinaharap ng iyong negosyo, ngunit maaaring maging mahirap ang paghahanap ng kapaki-pakinabang at tumpak na impormasyon.
   • Kailangan ko ba ng independiyenteng pananaliksik? Paglikha ng iyong sariling database sa pamamagitan ng mga survey, pananaliksik target na madla, mga panayam at iba pang pamamaraan, ay maaaring magbigay ng maraming impormasyon sa isang kumpanya tungkol sa merkado kung saan ka nagpapatakbo. Upang makuha ang mga ito, kakailanganin ang mga mapagkukunan at oras, na maaari ding magamit sa iba pang mga paraan.

2. Maging handa upang ipakita ang iyong pananaliksik at gamitin ito sa pagkilos. Ang pananaliksik sa marketing sa huli ay nakakaimpluwensya sa mga aktwal na desisyon sa loob ng isang kumpanya. Kapag nagsaliksik ka sa merkado, maliban kung ikaw ay isang solopreneur, karaniwang kailangan mong ibahagi ang iyong pananaliksik sa mga kasamahan at magkaroon ng mental na plano ng pagkilos. Kung mayroon kang boss, maaaring sumang-ayon siya o hindi sa takbo ng aksyon. Kung hindi ka magkakamali sa paraan ng pagkolekta at pagproseso ng iyong data, mas malamang na sumang-ayon ka sa trend ng merkado na ipinapakita ng iyong data. Tanungin ang iyong sarili sa sumusunod:

   • Ano ang inaasahang maipakita ng aking pananaliksik? Subukang makabuo ng hypothesis bago ka magsimulang magsaliksik. Magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng konklusyon kung naisip mo na ang isang katulad na resulta at hindi ito magiging isang kumpletong sorpresa.
   • Ano ang gagawin kung magkatotoo ang mga pagpapalagay? Kung sa huli ay kinukumpirma ng iyong pananaliksik sa merkado ang iyong mga pagpapalagay, ano ang magiging implikasyon nito para sa iyong kumpanya?
   • Ano ang gagawin kung ang mga pagpapalagay ay hindi magkatotoo? Kung sorpresa ka sa resulta ng pananaliksik, paano dapat kumilos ang kumpanya? Mayroon ka bang backup na mga landas sa pag-unlad kung sakaling magkaroon ng mga hindi inaasahang resulta?

   Bahagi 2

   Resibo kapaki-pakinabang na impormasyon

   1. Gumamit ng mga mapagkukunan ng pamahalaan ng impormasyon sa industriya. Sa pagdating ng panahon ng impormasyon, naging mas madali para sa mga negosyante na ma-access ang isang malaking halaga ng data. Ang isa pang tanong ay kung gaano maaasahan ang data na ito. Upang magkaroon ng konklusyon batay sa pananaliksik sa merkado, napakahalagang simulan ang iyong pananaliksik mula sa mga mapagkakatiwalaang mapagkukunan. Ang isa sa mga pangunahing mapagkakatiwalaang mapagkukunan ay ang pamahalaan (mga mapagkukunan). Pananaliksik sa merkado na isinasagawa ng pamahalaan, ay karaniwang tumpak, mahusay na nasubok at magagamit nang libre o para sa mababang presyo, na napakahalaga para sa isang negosyong nagsisimula pa lang.

      Gumamit ng data mula sa mga publikasyon ng industriya. Maraming mga industriya ang may isa o higit pang mga magazine o publikasyon upang panatilihing napapanahon ang mga miyembro ng industriya sa mga kasalukuyang balita, mga uso sa merkado, mga layunin sa pampublikong patakaran, at higit pa. Maraming mga publikasyon ang nagsasagawa at naglalathala ng kanilang sariling pananaliksik, na nakikinabang sa mga miyembro ng industriya. Ang data ng raw market research ay kadalasang magagamit sa mga miyembro sa labas ng industriya. Halos lahat ng trade publisher ay may ilang artikulong available online na nagbibigay ng madiskarteng payo at mga uso sa marketing. Ang mga artikulong ito ay madalas na kasama ang mga resulta ng pananaliksik sa merkado.

      Gumamit ng data mga institusyong pang-edukasyon. Dahil ang merkado ay napakahalaga sa lipunan, madalas itong paksa ng agham at pananaliksik na pang-edukasyon. Maraming mga kolehiyo, unibersidad at iba pang institusyong pang-edukasyon (lalo na ang mga paaralan ng ekonomiya) ang madalas na naglalathala ng pananaliksik batay sa merkado sa kabuuan o sa ilang partikular na sektor nito. Ang mga resulta ng pananaliksik ay makukuha mula sa mga publisher na pang-edukasyon o direkta mula sa institusyon. Dapat tandaan na ang data na ito ay kadalasang magagamit para sa isang bayad. Samakatuwid, ang pag-access sa mga ito ay madalas na nangangailangan ng isang beses na pagbabayad o subscription sa ilang mga publikasyon.

      Gumamit ng mga mapagkukunan ng third party. Dahil ang isang mahusay na pag-unawa sa merkado ay maaaring maging pagkakaiba sa pagitan ng pagsisimula o pagsasara ng isang negosyo, ang mga negosyante at kumpanya ay madalas na humingi ng tulong ng mga analyst at serbisyo mula sa mga kumpanyang hindi direktang gumagana sa industriyang sinasaliksik. Ang uri ng kumpanyang ito ay nag-aalok ng mga serbisyo sa pananaliksik sa merkado nito sa mga kumpanya at negosyante na nangangailangan ng tumpak, mataas na dalubhasang ulat. Gayunpaman, dahil kumikita ang mga kumpanyang ito, kailangan mong bayaran ang mga ito.

      Huwag mabiktima ng mga serbisyo sa marketing. Tandaan na ang pananaliksik sa merkado ay maaaring mukhang kumplikado at nakakalito, kung aling mga kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyong ito ang sinasamantala sa pamamagitan ng makabuluhang pagpapalaki ng kanilang mga presyo para sa mga walang karanasan na negosyante. Kaya, maaari nilang makabuluhang taasan ang presyo para sa impormasyon na nasa bukas na access o napakaliit ng gastos. Sa pangkalahatan, hindi mo dapat isakripisyo ang malalaking mapagkukunan para sa impormasyong magagamit sa publiko o mura.

   Bahagi 3

   Pagsasagawa ng iyong sariling pananaliksik

   1. Gumamit ng magagamit na data upang masuri ang sitwasyon ng supply at demand sa merkado. Sa pangkalahatan, ang iyong negosyo ay may magandang pagkakataon na maging matagumpay kung matutugunan nito ang hindi natutugunan na mga pangangailangan sa merkado - kaya kailangan mong i-target ang mga produkto at serbisyo na in demand. Ang data sa ekonomiya mula sa pamahalaan, mga institusyong pang-edukasyon, at mga publikasyon sa industriya (inilarawan sa itaas) ay makakatulong sa iyo na matukoy ang presensya o kawalan ng mga naturang pangangailangan. Sa pangkalahatan, kailangan mong tukuyin ang market niche kung saan may customer na handang magbayad para sa mga produkto ng iyong kumpanya.

      • Halimbawa, gusto naming makisali sa mga serbisyo ng landscaping. Kung susuriin natin ang kayamanan ng data ng merkado at lokal na pamahalaan, maaari nating ang mga tao sa isang tiyak na lugar ng lungsod ay may medyo mataas na kita. Maaari tayong maghukay ng mas malalim at makahanap ng mga rehiyon na may mataas na pagkonsumo ng tubig, na maaaring magpahiwatig malalaking dami mga bahay na may damuhan.
      • Ang impormasyong ito ay maaaring ang pangunahing dahilan ng pagbubukas ng isang tindahan sa isang mayaman, mayayamang lugar ng lungsod kung saan ang mga tahanan ng mga tao ay may malalaking hardin, sa halip na sa isang lugar kung saan maliit ang mga hardin at ang mga tao ay walang badyet para sa landscaping. Gamit ang pananaliksik sa merkado, nakarating kami sa matalinong mga desisyon tungkol sa kung saan (at kung saan hindi) magsisimula ng negosyo.

   2. Magsagawa ng survey. Ang isa sa mga pinakapangunahing paraan, nasubok sa oras upang malaman kung ano ang nararamdaman ng mga customer tungkol sa iyong negosyo ay isang survey! Ang mga survey ay nag-aalok sa mga mananaliksik ng merkado ng pagkakataon na maabot ang isang malaking sample ng mga tao upang makakuha ng data na maaaring magamit upang gumawa ng malalaking desisyon. estratehikong desisyon. Gayunpaman, dahil ang mga survey ay likas na impersonal, mahalagang tiyakin na ang iyong survey ay madaling ma-quantify.

      • Halimbawa, kung itatanong ng isang survey kung ano ang pakiramdam ng mga tao tungkol sa iyong negosyo, maaaring hindi ito epektibo dahil kailangan mong basahin at suriin ang bawat tugon nang paisa-isa upang makuha ang diwa. Mas mainam na hilingin sa mga customer na i-rate ang ilang partikular na aspeto ng iyong negosyo: departamento ng serbisyo sa customer, mga presyo, atbp. Ito ay magbibigay-daan sa iyong mabilis at madaling matukoy ang iyong mga kalakasan at kahinaan, na nagbibigay-daan sa iyong mabilang at magplano batay sa data.
      • Sa kaso ng aming kumpanya ng landscaping, maaari naming suriin ang aming unang 20 customer sa pamamagitan ng paghiling sa kanila na punan ang isang survey card kapag binayaran nila ang kanilang invoice. Sa card na ito, maaari mong hilingin sa iyong mga customer na i-rate ka mula 1 hanggang 5 tungkol sa kalidad, presyo, bilis ng serbisyo, at kalidad ng departamento ng serbisyo sa customer. Kung karaniwang nire-rate ng mga customer ang unang dalawang aspeto bilang 4 at 5, at ang huling dalawa bilang 2 at 3, maaaring gusto mong isaalang-alang kung paano pahusayin ang mga pangangailangan ng customer at sanayin ang mga tauhan.

   3. Pagsasagawa ng pananaliksik kasama ang mga focus group. Ang isang paraan upang matukoy kung ano ang maaaring maging reaksyon ng iyong mga customer sa iyong diskarte ay ang imbitahan silang lumahok sa isang focus group. Sa mga focus group, ang maliliit na grupo ng mga customer ay nagtitipon sa isang neutral na lokasyon upang subukan ang isang produkto o serbisyo at talakayin ito sa isang kinatawan. Kadalasan, sinusuri, nire-record at sinusuri sa ibang pagkakataon ang mga focus session.

      • Kung magpasya ang isang kumpanya ng landscaping na isaalang-alang ang pagbebenta ng mga produktong pangangalaga sa damuhan na may mataas na halaga bilang bahagi ng mga serbisyo nito, maaari itong mag-imbita mga regular na customer makilahok sa isang focus group. Ang focus group ay inaalok ng mga bagong produkto ng pangangalaga sa damuhan. Pagkatapos ay tatanungin sila tungkol sa kung aling item, kung mayroon man, malamang na bibili sila. Maaari mo ring tanungin sila tungkol sa kung ano ang nagbago mula sa paggamit ng mga bagong produkto - may nagbago ba para sa mas mahusay?

   4. Nagsasagawa ng mga pagsubok. Ang mga kumpanyang isinasaalang-alang ang pagpapakilala ng mga bagong produkto o serbisyo ay kadalasang nagpapahintulot sa mga potensyal na customer na subukan ang kanilang produkto o serbisyo nang libre upang ayusin ang anumang mga problema bago ito ilunsad sa merkado. Makakatulong sa iyo ang pagsubok gamit ang sample ng mga customer na matukoy kung kailangan pa ng mga karagdagang pagbabago.

      • Kung kukuha kami ng isang kumpanya na nakikitungo sa landscaping, halimbawa, nagpasya itong mag-alok ng isang bagong serbisyo - pagtatanim ng mga halaman sa hardin ng kliyente pagkatapos ng gawaing landscaping. Maaari naming payagan ang ilang kliyente na gamitin ang serbisyong ito nang libre sa kondisyon na pagkatapos ay susuriin nila ang gawaing ginawa. Kung gusto ng mga customer ang serbisyo ngunit hinding-hindi babayaran ito, dapat mong isaalang-alang muli ang iyong programa para sa paglulunsad ng naturang serbisyo.

   Bahagi 4

   Pagsusuri ng mga resulta

   1. Sagutin ang pangunahing tanong na gumabay sa iyong pananaliksik. Bago simulan ang iyong pananaliksik, itakda mo ang iyong sarili ng mga layunin. Ito ang mga tanong tungkol sa iyong diskarte sa negosyo na gusto mong ipatupad - halimbawa, kung mamumuhunan pa ba o hindi, kung ang isang partikular na desisyon sa marketing ay tama. Ang pangunahing layunin ng iyong pananaliksik sa merkado ay sagutin ang mga tanong na ito. Dahil magkakaiba ang mga layunin ng pananaliksik sa marketing, mag-iiba ang impormasyong kailangan para masagot ang mga tanong. Karaniwan, pipiliin mo ang landas ng pag-unlad na magiging pinakaepektibo.

      • Bumalik tayo sa aming kumpanya ng landscaping, kung saan sinubukan naming makakuha ng opinyon tungkol sa bagong serbisyo pagtatanim. Ipagpalagay na ang pananaliksik mula sa mga publikasyon ng pamahalaan ay nagpapakita na ang populasyon sa isang rehiyon ay sapat na mayaman upang bayaran karagdagang serbisyo sa pagsakay, ngunit ipinapakita ng iyong survey na napakaliit na porsyento ng populasyon ang magbabayad para sa serbisyong ito. Sa kasong ito, malamang na magpasya kaming ipagpaliban ang paglulunsad ng naturang serbisyo. Maaari naming baguhin ang ideya o ganap na i-drop ito.

   2. Magsagawa ng SWOT analysis. Ang SWOT ay nangangahulugang Strengths, Weaknesses, Opportunities, at Threats. Ang pananaliksik sa marketing ay nagkakaisa sa pamamagitan ng paggamit ng pamamaraang ito. Kung ang SWOT analysis ay ginagamit sa pananaliksik, maaari mong suriin kalagayang pang-ekonomiya kumpanya, karaniwang tinutukoy ang mga kalakasan at kahinaan nito.

      • Sabihin natin na noong sinubukan naming tukuyin kung ang aming serbisyo sa pagtatanim ay isang matalinong ideya, nalaman namin na ang isang malaking bilang ng mga respondent ay nagpahiwatig na gusto nila ang mga bulaklak, ngunit walang sapat na mapagkukunan upang pangalagaan ang mga ito pagkatapos itanim. Maaari naming uriin ito bilang isang pagkakataon para sa aming negosyo - kung magtatapos kami sa pagbebenta ng isang serbisyo sa pagtatanim ng bulaklak, pagkatapos ay maaari naming simulan ang pagbebenta ng mga tool sa paghahardin, kasama ito bilang isang karaniwang pakete ng serbisyo o isang premium na pakete ng serbisyo.
      • Ang pagtatanim ba ng mga bulaklak mismo ay hindi kaakit-akit sa mga kliyente, o may problema ba sa mga bulaklak na inaalok para sa pagtatanim? Ito ay maaaring tuklasin sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga pagkakaiba-iba sa pag-aayos ng bulaklak sa mga kliyente.
      • Marahil ang isang partikular na sektor ng merkado ay mas receptive sa pagtatanim ng bulaklak kaysa sa iba? Maaari naming tuklasin ito sa pamamagitan ng pag-cross-check sa mga resulta ng mga nakaraang pag-aaral, paghahati-hati sa mga tugon ng mga respondent ayon sa mga demograpikong katangian (edad, kita, katayuan sa pag-aasawa, kasarian, atbp.)
      • Marahil sa pag-aaral ay may mga tao na mas masigasig tungkol sa isang serbisyo sa pagtatanim ng bulaklak na makadagdag sa mga pangunahing serbisyo sa bahagyang pagtaas ng presyo, sa halip na ihandog bilang isang hiwalay na serbisyo? Maaari naming tuklasin ito sa pamamagitan ng pagsasagawa ng dalawang magkahiwalay na pag-aaral ng produkto (isa na may karagdagang serbisyong kasama sa pangkalahatang pakete, ang isa bilang hiwalay na serbisyo).

• Kung nanganganib kang mawalan ng maraming pera sa pamamagitan ng paggawa ng desisyon, gamitin ang mga serbisyo ng propesyonal mga kumpanya sa marketing. Magsagawa ng tender para sa gawaing ito.
• Kung mayroon kang maliit na badyet, tingnan muna ang mga ulat na magagamit nang libre online. Maghanap din ng mga ulat na nai-publish ng asosasyon sa iyong merkado o sa mga espesyal na magazine (mga magazine para sa mga propesyonal na tagapag-ayos ng buhok, tubero, tagagawa ng laruang plastik, atbp.)
• Maaari mong hilingin sa mga lokal na estudyante ng unibersidad na lumahok sa iyong pananaliksik. Makipag-ugnayan sa isang propesor na nagtuturo ng kursong pananaliksik sa marketing at magtanong tungkol sa posibilidad ng naturang programa. Maaaring kailanganin mong magbayad ng maliit na halaga, ngunit hindi ito magiging kasinghalaga kumpara sa propesyonal na pananaliksik sa merkado.
• Minsan maaaring mayroong maraming target na merkado. Ang paghahanap ng mga bagong market ay isang mahusay na paraan upang palawakin ang iyong negosyo.