Ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng komersyal ng isang organisasyon ng kalakalan. Mga istrukturang pang-organisasyon ng pamamahala sa komersyo. Paano ayusin ang karampatang pamamahala ng isang komersyal na departamento

Praktikal na aralin Blg. 6 sa disiplina

"Komersyal na aktibidad ng negosyo"

Paksa: Organisasyonal na istraktura ng komersyal na serbisyo ng isang negosyo

Ang mga pangunahing pag-andar ng komersyal na serbisyo ng isang negosyo

Ang mga komersyal na aktibidad ng isang negosyo ay organisasyonal na nakapaloob sa isang hanay ng mga serbisyo, mga departamento at iba pang mga dibisyon na gumaganap ng ilang mga tungkulin.

Ang negosyante ng produkto ay may triple na tungkulin:

1) Tinitiyak ang produktibong paggamit ng mga salik ng produksyon - paggawa, kapital at natural na mga salik;

2) Gumaganap ng isang komersyal na tungkulin - nagbebenta at bumibili;

3) Pananagutan para sa panganib.

Ang mga tungkuling ito ng negosyante ay tumutugma sa mga sumusunod na tungkulin:

· Paggawa ng produkto

· Isang patalastas

· Responsibilidad para sa panganib at paggawa ng desisyon.

Bilang karagdagan sa mga ipinahiwatig, ang negosyo ay gumaganap din ng mga sumusunod na function: seguridad, administratibo, accounting, kontrol, pamamahala ng tauhan, at pananaliksik.

Ang komersyal na serbisyo ng isang negosyo ay karaniwang kinabibilangan ng mga sumusunod na departamento: marketing, benta, pagkuha (mga materyales at teknikal na suporta), dayuhang aktibidad sa ekonomiya.

Ang isang bilang ng mga sumusunod na salik ay nakakaimpluwensya sa pagtatayo ng istraktura ng organisasyon ng mga departamentong kasama sa serbisyong komersyal:

1) Pamilihan

2) Pangkabuhayan

3) Teknikal

4) Mga organisasyon ng produksyon

5) Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

6) Mga uri ng pagkuha ng mga materyal na mapagkukunan

Mga kadahilanan sa merkado - ito ang aktwal na kapasidad at potensyal ng merkado kung saan nagpapatakbo ang enterprise, ang uri ng merkado, mga kondisyon ng merkado, pangunahing tinutukoy ng relasyon sa pagitan ng demand at supply ng mga kalakal, pati na rin ang antas ng presyo sa merkado na ito, mga segment ng merkado na pinagkadalubhasaan ng ang negosyo, mga hangganan ng teritoryo ng merkado, ang estado ng imprastraktura, antas ng kumpetisyon , ang saloobin ng mga mamimili sa mga kalakal na ginawa ng negosyo.

SA salik ng ekonomiya kasama ang: ang mga layunin at kakayahan sa pananalapi ng negosyo, ang dami ng mga produktong ginawa, ang hanay ng mga manufactured goods at biniling materyal na mapagkukunan, ang bilang ng mga supplier, mga paraan ng pagbabayad para sa mga kalakal na ibinebenta, binili na mga hilaw na materyales at materyales, ang bahagi ng mga supply sa pag-export , ang bahagi ng maliliit na kargamento at di-transit na pagpapadala, ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo sa merkado.

Teknikal na mga kadahilanan isama ang mga kagamitan na ginagamit sa negosyo, teknolohiya, istraktura ng industriya, layunin at pagiging kumplikado ng mga ginawang produkto at natupok na mapagkukunan ng materyal, teknikal na kagamitan ng mga pasilidad sa transportasyon at warehousing.

Mga salik ng organisasyon ng produksyon uri ng produksyon (indibidwal, small-scale, large-scale, mass), antas ng specialization, teritoryal na lokasyon ng produksyon at mga bodega

Mga uri ng mga channel ng pamamahagi, na ginagamit sa negosyo, sa isang bilang ng mga tsaa, ay ang pagtukoy sa kadahilanan kapag pumipili ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta. Ang mga channel sa pagbebenta ay isa sa pinakamahalagang bahagi ng network ng pamamahagi ng isang pang-industriya na negosyo; tinitiyak nila ang pagbuo ng mga komersyal na relasyon sa pagitan ng mga paksa ng mga aktibidad sa pagbebenta, pamamahagi, warehousing, pre-sale at after-sale na serbisyo sa customer, paghahatid ng mga kalakal, bilang pati na rin ang isang bilang ng impormasyon at komersyal na mga function. Ang channel ng pamamahagi ay maaaring bigyang-kahulugan bilang ang landas ng paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa mamimili.

Mga uri ng pagkuha ng mga materyal na mapagkukunan sa isang tiyak na lawak nakakaimpluwensya sa istruktura ng organisasyon ng departamento ng logistik (pagbili). Ang mga sumusunod na uri ng mga pagbili ay kilala: direkta mula sa tagagawa, pakyawan na mga pagbili sa pamamagitan ng isang tagapamagitan o palitan ng kalakal, mga pagbili sa pamamagitan ng mga auction, mga pagbili sa maliit na dami sa mga retail na tindahan.

Ang pagkakaiba-iba at magkakaugnay na katangian ng impluwensya ng mga salik sa itaas sa istrukturang pagtatayo ng komersyal na serbisyo ay humahantong sa isang malaking bilang ng mga diagram ng istruktura ng organisasyon para sa mga departamento ng marketing, benta, pagkuha (mga materyales at teknikal na suporta) at iba pang mga departamento na kasama sa komersyal. serbisyo ng isang pang-industriya na negosyo.

Ang departamento ng pagbebenta sa istraktura ng negosyo ay may mahalagang papel sa mga kondisyon ng relasyon sa merkado, dahil sa huli ang mga resulta ng lahat ng mga aktibidad sa paggawa nito ay nakasalalay sa pagbebenta ng mga produkto. Ngayon, para sa tagumpay ng isang negosyo sa merkado, ang tamang pagtatayo ng isang sistema ng pagbebenta ay napakahalaga. Sa mga nagdaang taon, na may kaugnayan sa paglipat ng Russia sa mga relasyon sa merkado, ang mga makabuluhang pagbabago ay naganap sa istraktura ng organisasyon ng mga katawan ng pagbebenta sa mga pang-industriya na negosyo. Sa kasalukuyan, ang mga dibisyon ng pagbebenta ay maaaring isaayos tulad ng sumusunod:

Ang mga function ng pagbebenta ay ginagawa lamang ng producer ng kalakal, sa kasong ito ay mayroon siyang sariling network ng pagbebenta, na kinabibilangan ng departamento ng pagbebenta, mga channel sa pagbebenta, kabilang ang mga bodega, tindahan, organisasyon ng transportasyon at iba pang mga dibisyon;

Ang lahat ng mga pag-andar sa pagbebenta ay ginagawa ng mga panlabas na dalubhasang kumpanya;

Pinaghalong istraktura ng mga katawan ng pagbebenta, kung saan ang mga function ng pagbebenta ay ginaganap hindi lamang ng sariling network ng pagbebenta ng negosyo, kundi pati na rin ng mga intermediary na organisasyon.

Ang sariling mga departamento ng pagbebenta ay ganap na umaasa sa tagagawa: sa organisasyon, legal, administratibo at pang-ekonomiyang relasyon. Ang disenyo ng istruktura ng mga departamento ng pagbebenta ay natutukoy sa pamamagitan ng impluwensya ng maraming mga kadahilanan (nabanggit sila sa itaas).

Sa mga negosyo na may isang makitid na hanay ng mga produkto at isang malaki o katamtamang dami ng output, ang istraktura ng mga departamento ng pagbebenta ay maaaring mailalarawan bilang functional(Larawan 3.2).

Direktor ng Komersyal

Sales Manager

Pangkat ng order

Grupo sa pagpaplano

Grupo ng mga operasyon at pagbebenta

Dispatch group

Mga bodega ng tapos na produkto

Fig.3.2. Ang functional na istraktura ng departamento ng pagbebenta

Ang departamento ng pagbebenta ay maaaring magsama ng iba pang mga dibisyon ng istruktura, na tinutukoy ng mga detalye ng mga aktibidad sa pagbebenta ng negosyo.

Para sa mga malalaking negosyo na may maraming produksyon ng produkto at isang malaking dami ng output, ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay maaaring ayusin ayon sa produkto (saklaw ng produkto), o sa pamamagitan ng pag-andar at produkto.

Sa kasong ito, mayroong isang halo-halong istraktura ng departamento ng pagbebenta. Sa espesyalisasyon ng produkto Ginagawa ng bawat pangkat ng produkto ang lahat ng mga function ng pagbebenta sa loob ng hanay ng produkto ng mga produkto. Sa pinaghalong istraktura departamento ng pagbebenta, maaaring kabilang dito ang: isang bureau sa pag-order at pagpaplano, isang dispatch bureau, isang packaging shop (o seksyon), isang forwarding at shipping shop para sa mga natapos na produkto, isang preservation at packaging section, isang grupo (o product export bureau 1, bilang pati na rin ang isang bilang ng mga commodity bureaus na nagdadalubhasa ayon sa nomenclature ng mga manufactured na produkto. Ang bawat b ay nasa ilalim ng isang bodega ng mga natapos na produkto. Ang mga bodega ay tumatanggap ng mga manufactured na produkto mula sa mga production shop, nagsasagawa ng imbakan, nagtitipon ng mga consignment ng mga kalakal ayon sa mga consignee at inihahanda ang mga ito para sa kargamento, ayusin ang paglo-load sa transport media, iguhit ang kinakailangang resibo at dokumentasyon ng paggasta, panatilihin ang mga talaan ng pagpapatakbo ng mga resibo at naglalabas ng mga natapos na produkto.

Ang mga bahay ng kalakalan ay maaaring ituring na sariling mga dibisyon ng pagbebenta ng mga negosyo. Sa ilang mga kaso, ang mga bahay ng pangangalakal sa mga pang-industriya na negosyo ay gumaganap hindi lamang mga benta, ngunit ang mga function ng pagbili.

May mga pang-industriya na negosyo kung saan ang mga departamento ng pagbebenta (o kalakalan) ay nilikha na nagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng kanilang sariling network ng mga branded na tindahan; ang mga ito ay kadalasang mga negosyo sa industriya ng pagkain at magaan.

Ang pagkakaroon ng iyong sariling kagamitan sa pagbebenta sa isang negosyo ay may mga sumusunod na pakinabang:

Ang pagkakaroon ng lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa estado ng merkado

Buong kontrol sa lahat ng aktibidad sa pagbebenta.

Ang kakayahang magplano ng hanay ng mga produkto na isinasaalang-alang ang mga kagustuhan ng mamimili.

Hanggang ngayon, may mga pang-industriya na negosyo na nailalarawan sa pamamagitan ng dispersal ng mga function ng pagbebenta sa pagitan ng iba't ibang mga departamento ng negosyo. Sa partikular, ang naturang function ng pagbebenta bilang ang pagbuo ng isang portfolio ng mga order sa mga negosyong ito ay ginaganap sa mga departamento ng produksyon, at ang mga departamento ng pagbebenta ay ipinagkatiwala sa mga operational sales function para sa pagpapadala ng mga natapos na produkto. Para sa mga kondisyon ng merkado, ang mga naturang istruktura ng organisasyon ay hindi angkop, dahil maaari silang maging sanhi ng di-makatwirang produksyon na hindi kailangan ng mga customer.

Ang isang pangkat ng pag-export ay maaaring naroroon bilang bahagi ng departamento ng pagbebenta kung ang negosyo ay nagsasagawa ng dayuhang aktibidad sa ekonomiya, ngunit walang departamento na gumaganap ng mga tungkuling ito.

Sa ilang mga kaso, inililipat ng mga industriyal na negosyo ang lahat ng mga function ng pagbebenta sa mga dalubhasang kumpanya (ahensiya, dealer, pamamahagi at iba pang mga tagapamagitan) batay sa mga kasunduan sa kontrata. Sa kasong ito, ang negosyo ay maaaring walang sariling network ng pagbebenta at gumamit ng mga intermediary na channel sa pagbebenta. Ang paglipat na ito ng mga hindi pangunahing aktibidad ng mga negosyo sa mga panlabas na dalubhasang kumpanya ay tinatawag outsourcing . Kabilang sa mga di-pangunahing aktibidad ng mga pang-industriyang negosyo, bilang karagdagan sa mga pagbebenta ng produkto, pananaliksik sa merkado, pagpapanatili ng kagamitan sa opisina, advertising, atbp. Ang kahulugan ng paggamit ng outsourcing ay ipinapakita sa konsentrasyon ng lahat ng mga mapagkukunan at pagsisikap sa mga uri ng pangunahing aktibidad (sa kasong ito, produksyon) na ang pangunahing kakayahan ng negosyo.

Dapat pansinin na ang outsourcing sa "purong anyo" nito ay nagsimulang gamitin sa Kanluran sa huling dekada ng ika-20 siglo; sa Russia ito ay kilala mula noong ikalawang kalahati ng 1990s, ngunit hindi naging laganap.

Sa konteksto ng paglipat sa mga relasyon sa merkado sa Russia, ang isang halo-halong istraktura ng mga katawan ng pagbebenta ng produkto ay madalas na ginagamit, kung saan ang mga function ng pagbebenta ay ginaganap hindi lamang ng sariling network ng pagbebenta ng negosyo, kundi pati na rin ng mga intermediary na organisasyon. Sa ibaba (Larawan 3.3) ay isang halimbawa ng pinaghalong istraktura ng mga organo ng pagbebenta sa isang malaking negosyo na gumagawa ng mga produktong pagkain.

Ang scheme ng organisasyong pagbebenta na ito ay tipikal para sa mga negosyo sa industriya ng pagkain.

Ang mga function ng pagbebenta ay ginagawa, una, ng departamento ng pagbebenta, na bahagi ng istraktura ng enterprise at, pangalawa, ng isang independiyenteng distributor, na isang legal na entity at may sariling network ng pagbebenta.

Pangunahing pag-andar ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya kasama ang koordinasyon ng mga aktibidad sa mga departamento ng marketing at logistik, kontrol sa patakaran sa pagpepresyo, paghahanda ng mga ulat sa pagbebenta, pagsubaybay sa gawain ng tagapamahala ng mga kinatawan ng pagbebenta. Ang huli ay nag-uulat sa pinuno ng departamento ng pagbebenta at namamahala sa mga kinatawan ng pagbebenta ng kumpanya, na ang mga aktibidad ay nakaayos sa isang teritoryal na batayan, i.e. Ang bawat kinatawan ng pagbebenta ng negosyo ay itinalaga ng isang tiyak na lugar ng pagbebenta ng produkto. Ang mga kinatawan ng pagbebenta ng kumpanya ay nagtatrabaho kasama ang pinakamahalagang mga customer: mga mamamakyaw, malalaking kadena ng mga retail na tindahan, mga kliyenteng VIP. Ang aktibidad ng bawat kinatawan ng pagbebenta ng isang negosyo ay batay sa konsepto ng personal na pagbebenta: binisita ng isang kinatawan ng benta ang isang potensyal na kliyente at nagtatanghal ng isang komersyal na alok.

mula sa enterprise. Kung ang desisyon na bilhin ang produkto ay positibo, ang isang kasunduan sa supply ay nilagdaan sa kliyente, na nagtatakda ng lahat ng mga kondisyon sa paghahatid at ang paraan ng pagbabayad para sa produkto. Ang sales representative ay bumisita sa mga customer alinsunod sa umiiral na iskedyul, habang ang mga order ay tinatanggap para sa supply ng mga susunod na batch ng mga kalakal at aktibidad ay isinasagawa. pangangalakal.

Fig.3.3. Pinaghalong istraktura ng mga organo ng pagbebenta ng isang pang-industriya na negosyo na gumagawa ng mga produktong pagkain

Ang mga pangunahing aktibidad ng merchandising ay:

Lokasyon ng lugar kung saan ibinebenta ang mga kalakal sa mga customer;

Pagdidisenyo ng hitsura ng mga punto ng pagbebenta, mga bintana ng tindahan at mga appendage para sa mga kliyente;

Pagpili ng komersyal na kagamitan;

Kontrol sa buhay ng istante ng produkto, pag-ikot ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta.

Ang sales representative ay patuloy na nag-systematize ng papasok na impormasyon at gumagawa ng araw-araw na mga pagbabago sa database sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer.

SA tagapamahagi Ang negosyo ay pumapasok sa isang kasunduan sa pamamahagi, ayon sa kung saan ang distributor ay may karapatan na bumili ng mga produkto ng negosyo sa mga espesyal na presyo, sumunod sa patakaran sa marketing ng negosyo sa mga aktibidad nito, at lumahok sa mga kampanya sa advertising.

Kasama sa istruktura ng organisasyon ng distributor ang mga kinatawan ng benta, na ang mga aktibidad ay nakaayos ayon sa prinsipyo ng teritoryo sa parehong paraan tulad ng mga kinatawan ng pagbebenta ng negosyo. Kasabay nito, ang mga kinatawan ng benta ng distributor ay nagtatrabaho sa mga hindi gaanong makabuluhang kliyente kumpara sa mga kinatawan ng pagbebenta ng negosyo, tulad ng makikita sa Fig. 3.3.

Bilang karagdagan sa pagbebenta ng mga kalakal, ang mga kinatawan ng benta ng distributor ay dapat mag-ayos ng mga lokal na kampanya sa advertising, magbigay sa mga customer ng mga produktong pang-promosyon, at magsagawa ng mga kaganapang pangkalakal sa mga retail outlet.

Pagbuo ng mga istruktura ng organisasyon mga departamento ng marketing sa Russia ay hindi pa nakumpleto, humigit-kumulang isang katlo ng mga operating pang-industriya na negosyo ay may mga independiyenteng departamento ng marketing. Bukod dito, ang bawat negosyo ay bumubuo ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng marketing sa paraang ito ay nag-aambag sa pagkamit ng mga layunin na itinakda ng negosyo at sumusunod sa mga umiiral na kondisyon ng merkado at ang napiling diskarte sa marketing. Humigit-kumulang 30% ng mga negosyo ang gumaganap ng mga function sa marketing sa pamamagitan ng mga espesyalista sa marketing na nagtatrabaho sa iba't ibang departamento ng enterprise.

Ang istraktura ng departamento ng marketing ay maaaring magkaroon ng isa sa mga sumusunod na oryentasyon:

· functional;

kalakal;

· rehiyon;

Merkado;

Functional at kalakal;

functional-market;

Functional-rehiyonal;

· matrix, atbp.

Mula sa nakalistang mga scheme ng istraktura ng organisasyon, maaari naming i-highlight ang mga praktikal na ipinapayong gamitin sa mga pang-industriya na negosyo sa Russia.

Istruktura functional uri Angkop para sa mga negosyo na gumagawa ng isang makitid na hanay ng mga produkto at nagsisilbi sa isang maliit na bilang ng mga merkado. Sa Fig. Ipinapakita ng Figure 3.4 ang isang diagram ng departamento ng marketing na inayos ayon sa function.

Bilang karagdagan sa mga ipinahiwatig sa Fig. 3.4 na mga dibisyon sa mga pangkat ng departamento ng marketing ay maaaring malikha: pamamahala ng pamamahagi ng produkto, mga bagong produkto, pagpaplano sa marketing at ilang iba pa.

Ang functional na organisasyon ng marketing ay batay sa dibisyon ng paggawa ayon sa itinatag at bagong umuusbong na mga function, at sa espesyalisasyon ng mga manggagawa. Sa maliit na hanay ng mga produkto at napapanatiling produksyon, epektibo ang isang functional na organisasyon sa marketing. Gayunpaman, sa pagpapalawak ng hanay ng produkto, bumababa ang kahusayan ng functional na organisasyon, dahil ang panahon ng reaksyon sa mga pagbabago sa mga panlabas na kondisyon ay tumataas.

ORGANISASYON – isang pangkat ng mga tao na ang mga aktibidad ay sinasadyang pinag-ugnay upang makamit ang iisang layunin.

Tatlong kinakailangang kondisyon para sa paglitaw ng isang organisasyon

Ang pagkakaroon ng hindi bababa sa dalawang tao na itinuturing na bahagi ng organisasyon;

Ang pagkakaroon ng hindi bababa sa isang layunin na tinatanggap ng mga miyembro ng organisasyon bilang karaniwan;

Ang pagkakaroon ng mga miyembro ng grupo na sadyang nagtutulungan upang makamit ang isang layunin.

Organisasyon(matatag)– isang sistema na binubuo ng maraming elemento na nagsisiguro sa pagbabago ng mga mapagkukunan upang makamit ang mga resulta (produksyon, pagganap ng trabaho, pagkakaloob ng mga serbisyo).

COMMERCIAL ORGANIZATION - isang independiyenteng entidad sa ekonomiya na nilikha alinsunod sa pamamaraang itinatag ng batas para sa layuning kumita sa pamamagitan ng paggawa ng mga produkto, pagganap ng trabaho at pagbibigay ng mga serbisyo upang matugunan ang mga pangangailangan ng publiko.

Mga pangunahing prinsipyo ng paggana sa isang ekonomiya ng merkado:

Libreng negosyo

Kumpetisyon

Pang-ekonomiyang (komersyal) na interes

Pamamahalamga organisasyonAtkanyangkakanyahan.

Pangangailangan pamamahala

Ang isang katangian ng anumang organisasyon na may higit sa 2 empleyado ay ang dibisyon ng paggawa.

Pahalang dibisyon ng paggawa - paghahati ng proseso ng paggawa sa magkakaugnay na mga elemento (operasyon), na itinalaga sa mga indibidwal na manggagawa. Ito ay totoo lalo na sa malalaking organisasyon na may malaking bilang ng mga empleyado. Ang epekto ng dibisyon ng paggawa ay ang pagtaas ng produktibidad dahil sa espesyalisasyon ng mga trabaho at pagtaas ng kakayahan ng mga manggagawa.

Patayo dibisyon ng paggawa - ang pangangailangan na i-coordinate ang gawain ng magkakahiwalay na grupo ng mga manggagawa upang matiyak ang pare-pareho sa mga resulta ng paggawa at makamit ang mga layunin ng organisasyon.

Tatloantaspamamahala

Ang lahat ng mga tungkuling ginagampanan ng isang tagapamahala (kapwa sa panloob at panlabas na kapaligiran) ay sunud-sunod na dumadaan sa tatlong antas:

Panloobantas- Ang pamamahala ng impormasyon ay dumadaloy upang maimpluwensyahan ang mga tao, na pumipilit sa kanila na kumilos sa tamang direksyon. Ang mga function na ito ay komunikasyon at kontrol.

Kontrolinsa pamamagitan ngng mga tao– motibasyon at motibasyon.

Kontrolinaksyon– aktibong pakikilahok sa ilang mga kaganapan. Ang antas kung saan mas gustong magpatakbo ng manager ang nagiging determinant ng kanyang istilo ng pamamahala.

2. Life cycle ng isang organisasyon. Mga katangian ng mga yugto ng pag-unlad ng organisasyon.

Ang siklo ng buhay ng isang organisasyon ay isang hanay ng mga yugto ng pag-unlad kung saan dumaraan ang isang organisasyon sa panahon ng operasyon nito.

Ang siklo ng buhay ay may sumusunod na anyo: pinagmulan at pagbuo, paglago, kapag aktibong pinunan ng kumpanya ang napiling segment ng merkado, kapanahunan, kapag sinubukan ng kumpanya na mapanatili ang umiiral na bahagi ng merkado sa ilalim ng kontrol nito, at katandaan, kapag mabilis na nawala ang kumpanya nito. bahagi ng merkado at pinalitan ng mga kakumpitensya. Kasunod nito, ang organisasyon ay maaaring likidahin, pinagsama sa isang mas malaki, o nahati sa mas maliliit na organisasyon, na, depende sa sitwasyon, ay maaaring nasa yugto ng paglago o kapanahunan (mas madalas, sa iba pang mga yugto).

Ang unang yugto ng pag-unlad ng isang organisasyon ay ang pagbuo nito. Sa yugtong ito, mahalaga para sa organisasyon na makahanap ng isang produkto na maaaring ialok sa mamimili. Kung ang isang organisasyon ay namamahala upang mahanap ang lugar nito sa merkado at "i-promote" ang produkto nito, pagkatapos ay maaari itong lumipat sa pangalawang istasyon - masinsinang paglago.

Sa yugtong ito ng pag-unlad, ang organisasyon ay lumalaki, ang dami ng mga kalakal na ibinebenta ay tumataas, ang bilang ng mga tauhan, ang bilang ng mga sangay, dibisyon, at mga lugar ng aktibidad ay tumataas. Kung ang isang organisasyon ay namamahala upang manatili sa alon, patatagin ang mga mapagkukunan ng kita, at makakuha ng isang foothold sa merkado bilang isang ganap na ahente, pagkatapos ay maaari itong lumipat sa ikatlong yugto - pagpapapanatag.

Sa yugtong ito, mahalaga para sa organisasyon na patatagin ang mga aktibidad nito hangga't maaari. Upang gawin ito, sinusubukan nitong bawasan ang gastos ng produksyon sa pamamagitan ng pagputol ng mga gastos at pag-maximize ng standardisasyon ng sarili nitong mga aktibidad. Karaniwan, dahil sa pagkakaiba-iba ng merkado at mamimili, ang siklo ng buhay ng produkto na inaalok ng organisasyon ay limitado, na nakakaapekto rin sa yugto ng pag-unlad ng organisasyon.

Matapos ang yugto ng pagpapapanatag, ang organisasyon ay maaaring natural na lumipat sa susunod na yugto - isang krisis, na kung saan ay nailalarawan, bilang isang patakaran, sa pamamagitan ng pagbawas sa kahusayan ng mga aktibidad sa ibaba ng mga limitasyon ng kakayahang kumita, pagkawala ng lugar sa merkado at, marahil, ang pagkamatay ng organisasyon.

Ang isang organisasyon ay maaaring mabuhay at magpatuloy sa susunod na yugto ng pag-unlad kung makakahanap lamang ito ng isang bagong produkto na kaakit-akit sa mga mamimili at sumakop sa isang bagong lugar sa merkado. Kung ito ay matagumpay, pagkatapos ay sa isang nabagong anyo maaari itong muling maranasan ang mga yugto ng pagbuo, masinsinang paglago at pagpapapanatag, na hindi maiiwasang mapapalitan ng isang bagong krisis. Sa pag-unlad ng isang organisasyon, ang mga krisis ay hindi maiiwasan.

Ang sinumang negosyante ay dapat lumikha ng kanyang sariling istraktura ng organisasyon at magagawang pamahalaan ito nang propesyonal. Ang kanyang pagtutuon ay sa pagbuo ng istraktura ng organisasyon. Sa proseso ng paglikha ng pamamahala ng istraktura ng organisasyon ng isang organisasyon ng negosyo, personal na pinamumunuan ng negosyante ang buong proseso. Bagama't maaari niyang, sa ilang lawak, italaga ang awtoridad sa pamamahala sa tagapamahala. Sa hinaharap, may kaugnayan sa mga pagbabago sa mga layunin at layunin na kinakaharap ng negosyante, ang istraktura ng organisasyon ng organisasyong pangnegosyo ay magbabago din.

Tila makatuwiran na isaalang-alang ang istruktura ng organisasyon sa tatlong antas ng pakikipag-ugnayan (Talahanayan 3.4): 1) "panlabas na kapaligiran - organisasyon", 2) "dibisyon - dibisyon", 3) "indibidwal - organisasyon".

Mekanistikong diskarte nagsasangkot ng paggana ng isang istraktura ng organisasyon tulad ng mekanismo ng makina. Sa gayong organisasyon, ang mga patakaran at pamamaraan ay lubos na pormal, ang paggawa ng desisyon ay sentralisado, at ang mga responsibilidad ay makitid na tinukoy. Sa ganitong mga katangian, ang isang organisasyon ay maaaring kumilos nang epektibo sa mga kondisyon ng nakagawiang teknolohiya at isang hindi kumplikado at hindi dinamikong panlabas na kapaligiran. Ang pamamaraang ito ay madalas na pinupuna, bagaman ang paggamit nito ay makatwiran sa modernong mga kondisyon.

Ang pag-uuri ng mga istruktura ng organisasyon ayon sa paraan ng pakikipag-ugnayan sa panlabas na kapaligiran sa mekanikal at organiko ay ang pinaka-terminologically tama.

Susunod, dapat nating isaalang-alang ang mga istruktura ng organisasyon mula sa punto ng view ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga departamento. Ang pinaka-tradisyonal ay linear-functional istraktura ng organisasyon. Ang batayan dito ay mga linear na yunit na nagsasagawa ng pangunahing gawain sa organisasyon at nagsisilbi sa kanila ng mga dalubhasang functional unit na nilikha sa isang "resource" na batayan: mga tauhan, pananalapi, plano, hilaw na materyales, atbp. (Fig. 3.12).

Sa pagbuo ng isang modernong organisasyon, ang pagdaan sa yugto ng isang linear-functional na istraktura ay sapilitan. Anuman ang haba ng yugtong ito sa oras, ito ay kinakailangan, dahil ang "paglukso" dito ay nag-aalis sa organisasyon ng pagkakataon na bumuo ng "boss-subordinate" na relasyon. Tanging isang linear-functional na istraktura lamang ang may kakayahang maglunsad ng mahusay, mass, malakihang produksyon (Larawan 3.13).

Sa pangkalahatan, lumalago ang isang dibisyong istraktura mula sa departmentalization batay sa ilang resulta: produkto, consumer o market. Ang paglipat sa isang divisional na istraktura ay nagpapahintulot sa organisasyon na patuloy na lumago at epektibong pamahalaan ang iba't ibang uri ng mga aktibidad at sa iba't ibang mga merkado. Ang mga pinuno ng mga departamento sa loob ng produkto o teritoryo na nakatalaga sa kanila ay nag-uugnay ng mga aktibidad hindi lamang kasama ang linya, kundi pati na rin sa mga pag-andar, na nagpapaunlad ng mga kinakailangang katangian ng pangkalahatang pamumuno. Lumilikha ito ng magandang talent pool para sa madiskarteng antas ng organisasyon.

Ang dibisyong istraktura ay partikular na epektibo kung saan ang produksyon ay hindi gaanong madaling kapitan ng mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado at kaunti lamang ang nakasalalay sa mga makabagong teknolohiya, dahil ang pagbuo nito ay batay sa isang mekanikal na diskarte. Kung ang mekanistikong diskarte ay pinalitan ng isang organiko, ang dibisyong istraktura ay bubuo sa matris.

Ang mga istruktura ng matrix (Larawan 3.14) ay unang lumitaw sa paggawa ng computer sa IBM. Ang paglipat sa isang istraktura ng matrix ay isang reaksyon sa mga pagbabago sa lalim at lakas ng impluwensya ng isang bilang ng mga kadahilanan sa kapaligiran: pagtindi ng mga daloy ng impormasyon, limitasyon ng mga mapagkukunan ng pananalapi at tao, at ang pagpapataw ng mataas na mga pangangailangan sa parehong pagganap at produkto. mga lugar sa parehong oras. Kaya ang sistema ng double subordination, kapag ang isang empleyado ay may dalawang bosses nang sabay-sabay - functional at product. Alinsunod dito, ang relationship matrix ay binubuo ng tatlong uri ng mga tungkulin:

Ang pangunahing tagapamahala na nagpapanatili ng balanse sa sistema ng dual subordination;

Mga pinuno ng mga departamento ng pagganap at produkto, "naghahati" sa isang subordinate sa isang matrix cell sa kanilang mga sarili;

Mga pinuno ng mga matrix cell, nag-uulat nang pantay-pantay sa mga functional at product manager.

Ang teknolohiya ng paglipat sa isang istraktura ng matrix ay binubuo ng tatlong yugto.

Ang una ay lumikha ng mga pansamantalang task force para sa isang produkto, proyekto o teritoryo. Ang mga grupong ito ay nabuo mula sa mga kinatawan ng iba't ibang bahagi ng organisasyon. Pormal, nananatili ang mga kinatawan sa mga yunit na nagtalaga sa kanila, ngunit dapat ding mag-ulat sa pinuno ng target na grupo.

Sa ikalawang yugto, ang mga naturang grupo ay tumatanggap ng katayuan ng mga permanenteng yunit.

Sa ikatlong yugto, ang isang pormal na pinuno ay hinirang sa permanenteng grupo, na responsable para sa pagsasama-sama ng lahat ng gawain sa grupo mula simula hanggang katapusan. Siya ay pinagkalooban ng naaangkop na mga kapangyarihan at pumasok sa mga relasyon sa negosyo kasama ang mga pinuno ng mga bahagi ng pagganap at produkto.

Ang istraktura ng matrix ay umaakit sa mga tagapamahala na may mataas na potensyal para sa pag-angkop sa mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran sa pamamagitan lamang ng pagbabago ng balanse sa pagitan ng mga mapagkukunan at mga resulta, mga pag-andar at produkto, teknikal at administratibong mga layunin. Ito ang tanging istraktura na may binibigkas na pahalang na mga koneksyon, na, kasama ng mga patayo, ay nagpapatupad ng mga mekanismo ng mayorya ng kapangyarihan at lokal na paggawa ng desisyon. Ang estado ng mga gawain na ito ay nagpapaunlad ng mga kakayahan ng mga empleyado at ginagawa silang mga kalahok sa proseso ng paggawa ng desisyon. Kasabay nito, ang istraktura ng matrix ay mahirap ipatupad, mahirap at mahal na patakbuhin. Ang ilang mga eksperto ay tinatawag itong "managerial ideal" at may pag-aalinlangan tungkol dito.

Ayon sa antas ng pakikipag-ugnayan sa mga tao, mayroong mga corporate at individualistic na uri ng mga istruktura ng organisasyon.

Ang isang karaniwang pagkakamali, sa kasong ito, ay isang hindi malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng konsepto ng isang corporate organization bilang isang espesyal na sistema ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao sa proseso ng kanilang pakikipag-ugnayan at isang korporasyon bilang isang anyo ng legal na entity - isang joint-stock na kumpanya.

Corporate uri ng organisasyon - mga saradong grupo ng mga tao na may limitadong pag-access sa kanila mula sa labas, pinakamataas na awtoritaryan na pamumuno at kumpletong sentralisasyon ng pamamahala. Sinasalungat ng korporasyon ang sarili sa iba pang panlipunang komunidad ng mga tao batay sa makitid na interes nito. Ang isang halimbawa ng isang korporasyon ay maaaring mga craft workshop at merchant guild noong Middle Ages, mga unyon ng manggagawa at partidong pampulitika, mga ministri at departamento ng gobyerno, natural na monopolyo at iba pang malalaking entity.

Sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mga mapagkukunan, kabilang ang mga mapagkukunan ng tao, ang posibilidad ng pagkakaroon ng isang partikular na pangkat ng lipunan, propesyon, o caste ay natiyak. Gayunpaman, ang pagkakaisa na ito ay nangyayari sa pamamagitan ng paghahati ng mga kalahok sa korporasyon ayon sa panlipunan, propesyonal, kasta at iba pang pamantayan. Ang mga interes ng "hinati" na mga tao ay pinag-ugnay ng mga pinuno ng korporasyon, na siyang pinagmumulan ng kanilang kapangyarihan (ang "divide and conquer" na prinsipyo).

Sa kurso ng mga aktibidad nito, nagsusumikap ang korporasyon na gawing pamantayan ang mga aktibidad nito at maiwasan ang panloob na kompetisyon sa pamamagitan ng pagsuporta sa mahihina at paglilimita sa malalakas. Ito ay kung paano ang patakaran ng pagkakapantay-pantay ay nagpapakita mismo. Nangibabaw ang katapatan ng indibidwal sa organisasyon, hinihikayat ang pagsunod at kasipagan.

Ang paksa ng interes sa isang korporasyon ay ang organisasyon mismo. Ang priyoridad ng mga layunin ng organisasyon kaysa sa mga indibidwal ay itinatag. Ang isang indibidwal, na may sariling mga layunin at gustong makamit ang mga ito, ay dapat na suportahan ang mga layunin ng korporasyon, sa huli ay kinikilala ang mga ito sa kanyang sarili. Inaako ng korporasyon ang responsibilidad para sa mga miyembro nito. Bilang resulta, ang organisasyon o lahat ng mga miyembro nito ay nagiging higit na mataas sa bawat indibidwal, na naglalagay sa kanya sa matinding pag-asa at halos nag-aalis sa kanya ng kalayaan.

Uri ng indibidwal ang organisasyon ay eksaktong kabaligtaran ng korporasyon. Ang indibidwalistikong organisasyon ay itinayo sa mga sumusunod na prinsipyo:

Ang kumbinasyon ng kooperasyon at kompetisyon na ibinibigay ng mga desentralisadong istruktura na may "mga sentro ng tubo";

Paglikha ng isang sistema ng bukas na komunikasyon na nagbibigay-daan para sa isang libreng paghahanap para sa mga mapagkukunan sa loob ng istraktura at pag-unlad ng intra-economic accounting;

Paggalang sa indibidwal na soberanya sa mga usapin ng pamamahagi ng mga responsibilidad kapag gumagawa ng mga desisyon. Ang moralidad ay batay sa indibidwalismo, ang katapatan ng indibidwal sa kanyang mga paniniwala.

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng isang indibidwalistikong uri ay adhokrasya, Ingles) organisasyon. Ang kapangyarihan sa naturang organisasyon ay hindi nakabatay sa posisyon sa hierarchy, ngunit sa kaalaman at kakayahan. Ang mga gumaganap ay mga dalubhasa sa kanilang larangan at sila mismo ang pumili ng paraan upang makamit ang kanilang mga layunin. Ang istraktura ay may organikong batayan at patuloy na nagbabago; nangingibabaw ang mga impormal at pahalang na koneksyon.

Ang isang karagdagang pag-unlad ng istraktura ng matrix kasama ang landas ng indibidwal na diskarte ay multidimensional istraktura. Ang oryentasyon sa merkado at isang tiyak na mamimili ay kinakailangan upang ipakilala, bilang karagdagan sa dalawang sukat ng istraktura ng matrix - mga mapagkukunan (mga function) at mga resulta (mga proyekto), isang ikatlong dimensyon - nagsisilbi sa isang tiyak na mamimili, pagbuo o pagtagos sa isang tiyak na merkado, pagsasagawa ng mga operasyon sa isang tiyak na teritoryo. Kaya, ang pagtutulungan ng pangkat, na ginamit sa USSR at kung saan ay mahalagang isang uri ng istraktura ng matrix, ay ginamit sa mga halaman ng Volvo ng mga "trolley" na koponan. Ang pagkakaiba ay ang isang hiwalay na koponan ay hindi lamang nag-assemble ng kotse mismo at mga napiling bahagi, ngunit tinanggap din ang isang order mula sa kliyente at ibinenta sa kanya ang tapos na kotse. Ang pangunahing bentahe ng diskarteng ito ay ang kakayahang matugunan nang husto ang mga pangangailangan ng mamimili, na nagdadala sa kanya nang mas malapit hangga't maaari sa tagagawa. Bilang karagdagan, ang diskarte na ito ay nalulutas ang pangunahing problema ng istraktura ng matrix - ang dobleng subordination ng mga manggagawa.

Kung ang mga aktibidad ng mga partikular na gumaganap na espesyalista o kanilang mga grupo na naglilingkod sa mga pangangailangan ng merkado ay hindi na kailangang i-coordinate ng pamamahala mula sa itaas, ang istraktura ng organisasyon ay dapat na itayo ayon sa uri ng entrepreneurial. Sa graphically, ang istraktura ng organisasyon ay magmumukhang (Fig. 3.15) tulad ng isang baligtad na pyramid, na may mga propesyonal na espesyalista sa pinakamataas na antas, at ang pamamahala ng organisasyon sa base.

Sa modernong mga kondisyon, kapag kinakailangan upang mabilis na umangkop sa isang mabilis na pagbabago sa kapaligiran ng negosyo, ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ay kahusayan at kakayahang umangkop. Ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng istraktura ng organisasyon at mga modernong teknolohiya ng impormasyon (IT) ay nagsilbing batayan para sa paglikha ng isang bagong istraktura ng organisasyon - virtual.

Virtual na istraktura ng organisasyon(BOS) ay binuo sa pansamantalang pakikipag-ugnayan ng ilang independiyenteng functional partner na namamahala sa disenyo, produksyon at pagbebenta ng mga produkto gamit ang mga modernong teknolohiya ng impormasyon. Ang isa sa mga pangunahing tampok nito ay malayong gawain ng lahat ng bahagi ng isang layunin sa negosyo, na pinagsama-sama gamit ang modernong telekomunikasyon. Ang mga miyembro ng virtual na koponan ay nagpapalitan ng impormasyon at gumawa ng mga sama-samang desisyon online. Kasabay nito, ang saklaw ng pakikipagtulungan sa negosyo ay kinabibilangan ng mga panloob na mapagkukunan at panlabas ng kumpanya (kabilang ang mga supplier at consumer).

Sa pangkalahatan, ang BOC ay isang estratehikong alyansa ng ilang mga kalahok na grupo, na napagpasyahan upang makamit ang ilang mga layunin. Ginagamit ng mga kasosyo ang kanilang mga pangunahing kakayahan upang makumpleto ang mga gawain sa negosyo nang mas mabilis, mas mahusay at, mahalaga, mas mura. Ito ay pagtutulungan ng magkakasama na nagiging pangunahing kadahilanan sa isang negosyo na lumilikha ng isang bagong produkto o nagpapakilala ng isang bagong serbisyo. Nagbibigay din ito ng access sa mga bagong merkado, umaakit ng mga bagong mapagkukunan at nagpapalaganap ng mga bagong anyo at pamamaraan ng pag-aayos ng produksyon at pamamahala.

Sa kasalukuyan, parami nang parami ang mga kumpanya na gumagamit ng isang virtual na diskarte sa kanilang mga aktibidad, na kadalasang pinagsama ito sa iba pang mga porma ng organisasyon. Ganap na binabago ng BOS ang karamihan sa mga function ng negosyo ng kumpanya. Ang mga channel ng supply ay bumubuo ng mga pansamantalang kadena na itinayo upang matugunan ang mga pangangailangan ng isang partikular na proyekto at hindi na umiral pagkatapos nitong makumpleto. Ang kapasidad ng produksyon ay maaaring mabili o ibenta sa isang electronic exchange. At ang financing ay pangunahing ibinibigay ng venture capital.

Bago magsimulang lumikha ng VOS, ipinapayo ng mga eksperto na suriin ang mga kritikal na salik na nakakaapekto sa pagiging epektibo nito. Una, kailangan mong suriin ang mga pagkakataon sa merkado kung saan gagana ang potensyal na BOS. Ang mga pangunahing punto dito ay ang antas ng globalisasyon ng merkado, ang posibilidad ng nababaluktot na pag-uugali dito, ang halaga ng mga gastos na handang gawin ng organisasyon, at kinakailangang ang makabagong potensyal ng industriya.

Ang susunod na hakbang ay upang masuri ang pangangailangan para sa karagdagang mga mapagkukunan. Upang gawin ito, kailangan mong pag-aralan ang istraktura ng paggawa ng mga kalakal at serbisyo sa buong panahon ng operasyon ng kumpanya, pati na rin matukoy ang papel ng kakayahan sa pamamahala sa bawat yugto ng proseso ng produksyon.

Susundan ito ng pagbuo ng isang istraktura para sa mga relasyon sa mga potensyal na kasosyo sa loob ng balangkas ng bagong porma ng organisasyon: kinakailangang maunawaan kung kanino nilalayong mapanatili ng organisasyon ang mga pakikipagsosyo (maaaring mga indibidwal, grupo, iba pang mga organisasyon). Maipapayo rin na magtatag ng mga heograpikal na hangganan para sa pagpili ng mga potensyal na kasosyo at bumalangkas ng mga kinakailangan para sa mga tungkulin na dapat nilang gawin sa loob ng balangkas ng BOS.

Ang huling hakbang ay upang matukoy ang arkitektura ng VOS at ang pinakaepektibong uri nito. At sa wakas, pagkatapos ng lahat ng ito, ang isang pagsusuri ng imprastraktura ng impormasyon ng kumpanya ay dapat isagawa at ang mga katanungan tungkol sa modernisasyon nito ay dapat na matugunan.

Kung ang mga departamento ng isang tradisyunal na kumpanya ay inilipat sa isang virtual na pamamaraan, kung gayon kinakailangan na sanayin ang mga miyembro ng virtual na koponan, dahil kakailanganin nilang gumamit ng napagkasunduang mga tool sa trabaho at gumawa ng mga kolektibong desisyon nang hindi nakikipag-usap sa isa't isa. Ito ay kanais-nais na ang mga empleyado ng tradisyonal na mga departamento na, bilang bahagi ng kanilang mga tungkulin, ay kailangang harapin ang mga kalahok ng BOS, ay sumailalim sa parehong pagsasanay. Kapaki-pakinabang din na mag-ingat nang maaga sa pag-standardize ng mga proseso ng inter-group na interaksyon at ang pagkakapare-pareho ng gawain ng buong koponan.

Inililista ng Appendix D ang mga pinakakaraniwang uri ng mga virtual na koponan.

Mga kalamangan ng VOS:

Kakayahang umangkop ng isang organisasyon ng negosyo;

Nadagdagang produktibidad ng paggawa;

Nabawasan ang mga gastos sa pangangasiwa;

Mabilis na paglutas ng mga umuusbong na isyu.

Ang paggamit ng mga teknolohiya ng telekomunikasyon ay nagbibigay-daan sa amin na mag-ipon ng isang pangkat ng mga pinakamahusay na espesyalista.

Mga disadvantages ng VOS.

Pangunahin ito dahil sa mga sikolohikal na katangian ng pinuno ng BOS. Ang mga tagapamahala, na nakasanayan na ang tradisyunal na tungkulin sa pagkontrol, ay dapat na talikuran ang awtoritaryan na istilo ng pamumuno. Ipinapalagay ng isang virtual na koponan ang kamag-anak na kalayaan ng mga kalahok na may iba't ibang antas ng kamalayan depende sa kanilang kakayahan. Kadalasan sa mga naturang organisasyon ang antas ng paggawa ng desisyon ay bumababa sa mas mababang antas. Samakatuwid, dapat limitahan ng manager ang kanyang sarili sa function ng coordinating. Bilang karagdagan, ang taong namumuno sa isang virtual na koponan ay dapat na maunawaan ang mga kakaiba ng interpersonal na relasyon, alam kung paano pamahalaan ang mga tao nang walang direktang pakikipag-ugnayan sa kanila, at isinasaalang-alang din ang mga kultural na katangian ng mga miyembro ng kanyang multinational na koponan. Hindi natin dapat kalimutan na ang pinuno ng isang virtual na kumpanya ay dapat magkaroon ng awtoridad sa lahat ng mga miyembro ng koponan, ngunit dapat niyang makamit ang kanyang mga layunin hindi sa pamamagitan ng paglalagay ng presyon sa kanyang mga subordinates, ngunit sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa kanila. At siyempre, ang mismong organisasyonal na anyo ng isang virtual na korporasyon ay nangangailangan sa kanya na maging flexible.

Ang isa pang problema na dumaranas ng VOS ay konektado, kakaiba, sa antas ng kakayahan ng pinuno at mga miyembro ng virtual na koponan. Ang VOS ay isang perpektong kumpanya, at lahat ng bagay dito ay dapat nasa pinakamataas na antas. Kung hindi, walang saysay ang paglikha nito.

Nakaraang

Vladimir Cheremisinov

Ang organisasyon at pamamahala ng komersyal na departamento ay itinuturing bilang bahagi ng sistema ng organisasyon ng may-akda at pamamahala sa pagbebenta, kasunod ng pag-audit o pagsusuri ng sistema ng pagbebenta ng kumpanya. Ang pagpili ng isang tagapamahala, pagtukoy sa kanyang posisyon, pagtatakda ng mga layunin, pagtanggap ng responsibilidad at awtoridad ay ang simula ng pagbuo ng departamento. Ang isang halimbawa ng isang paglalarawan ng trabaho para sa isang komersyal na direktor ay ibinigay. Ang mga sumusunod ay isinasaalang-alang: ang lugar at papel ng departamento sa istraktura ng kumpanya, ang posibleng pagpapangkat ng mga kagawaran at serbisyo sa istruktura ng organisasyon at pamamahala ng departamento ng komersyal, pati na rin ang delimitation ng mga lugar ng direktang subordination sa pagitan ng pangkalahatang at mga komersyal na direktor. Ang istraktura ng organisasyon at pamamahala ng departamento ng pagbebenta at ang mga functional na relasyon nito sa iba pang mga dibisyon at serbisyo ng kumpanya ay nasuri. Ibinahagi ng may-akda ang kanyang karanasan sa pagpili ng mga tauhan at pagbuo ng isang kultura ng korporasyon, nagbibigay ng isang form ng aplikasyon para sa pagpili ng isang kandidato, binabalangkas ang kakanyahan ng kanyang konsepto na "Management Pyramid", nagbibigay ng ilang mga seksyon ng lecture ng pagsasanay na "Mga elemento ng propesyonalismo sa trabaho of performers at any level” at isang algorithm para sa pag-aayos at pagdaraos ng isang epektibong pagpupulong.

Ang artikulo ay naglalayon sa mga batang kumpanya na nais na agad na mahusay na bumuo ng kanilang sistema ng organisasyon at pamamahala, mga kumpanya na dumaan sa isang panahon ng masinsinang at kusang paglago at natanto ang pangangailangan na ayusin ang sistema ng organisasyon at pamamahala, pati na rin ang mga kumpanya na nasa panahon ng restructuring.

Hindi inaangkin ng may-akda na ang materyal na ipinakita ay hindi mapag-aalinlanganan para sa anumang mga kundisyon at handang makibahagi sa isang nakabubuo na talakayan ng mga kontrobersyal na isyu. Gayunpaman, ang lahat ng nakasaad ay "mula sa buhay" at nasubok ng may-akda sa modernong mga kondisyon.

Ilagay sa sistema ng pagbebenta

Ang mga isyu sa pag-aayos at pamamahala ng departamento ng komersyal ay isang mahalagang elemento ng sistema ng organisasyon ng may-akda at pamamahala sa pagbebenta, na karaniwang binubuo ng mga sumusunod na bloke:

audit ng pamamahala o mga diagnostic ng sistema ng pagbebenta;

organisasyon at pamamahala ng departamento ng komersyal;

metodolohikal na suporta para sa mga benta;

suporta sa marketing at pag-unlad ng benta.

Bago mag-organisa, magtayo o muling itayo ang anumang bagay, kinakailangang magbigay ng walang kinikilingan na sagot sa tanong kung ano ang itinayo, tasahin ang umiiral na antas, maunawaan kung ano ang hindi nakumpleto, kung ano ang ganap na napalampas, kung ano ang nagawa nang hindi tama, kung ano ang humahadlang sa karagdagang pag-unlad ng kumpanya. Sa madaling salita, kinakailangan na bumuo ng isang layunin na pagtatasa ng kondisyon ng kumpanya sa mga tuntunin ng pagganap nito sa pinakamahalagang function nito - pag-aayos at pamamahala ng mga benta. Ito ay isang pag-audit, o mga diagnostic ng sistema ng pagbebenta.

Sa panahon ng proseso ng pag-audit, kinakailangan upang malutas ang mga sumusunod na gawain.

1. Bumuo o linawin ang functional structure ng kumpanya.

2. Ipakita ang umiiral na istruktura ng organisasyon at pamamahala ng kumpanya at mga dibisyon ng pagbebenta.

3. Tukuyin ang antas ng pagsunod ng functional na istraktura sa aktwal na istraktura ng organisasyon at managerial.

4. I-modelo ang umiiral na sistema ng pagbebenta sa kumpanya at suriin ito mula sa punto ng view ng pagsunod sa layunin ng pag-audit.

5. Kilalanin at malinaw na bumalangkas ng mga problema na humahadlang sa karagdagang pag-unlad ng sistema ng pagbebenta, ang paglaki ng dami ng mga benta at kahusayan.

6. Bumuo ng mga panukala o isang programa para sa pagbuo ng sistema ng pagbebenta sa kumpanya.

Ang mga layuning ito ay nakakamit sa pamamagitan ng "paglulubog" ng auditor sa buhay ng kumpanya, mga survey, at pakikipag-usap sa mga empleyado sa lahat ng ranggo. Pangangasiwa sa gawain ng mga tagapamahala ng benta, pinuno ng departamento at iba pang mga empleyado. Mga pinagsamang pagbisita at direktang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente. Pag-aaral ng umiiral na mga dokumento ng organisasyon at pag-uulat.

Ang mga layunin ng pag-audit ay: nangungunang pamamahala ng kumpanya, gitnang pamamahala, mga tagapamahala ng benta, mga pag-andar at istraktura ng kumpanya, sistema ng suporta sa pamamaraan para sa mga benta, ang pagkakaroon ng mga kondisyon na kinakailangan para sa matagumpay na pagganap ng trabaho, impormasyon at suporta sa analitikal, pagpaplano sistema, sikolohikal na klima at kultura ng korporasyon, pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga departamento, pagkakaroon ng suporta sa marketing.

Batay sa mga resulta ng pag-audit, ang isang pagsusuri sa SWOT ay isinasagawa at ang mga panukala o isang programa sa pagbuo ng sistema ng pagbebenta ay binuo. Binubuo nito ang kakanyahan ng unang bloke ng system.

Pinuno: posisyon, pagtatakda ng layunin, pagtanggap ng responsibilidad at awtoridad

Ang organisasyon at pamamahala ng isang komersyal na departamento ay nagsisimula sa pagpili ng isang tagapamahala, pagtukoy sa kanyang posisyon, pagtatakda ng mga layunin, pagtanggap ng responsibilidad at awtoridad.

Ang titulo ng trabaho ay hindi isang pormalidad. Sa likod ng pangalan ay ang kakanyahan: ano ang dapat gawin ng empleyado, ano ang dapat niyang pananagutan, anong mga kapangyarihan ang dapat na mayroon siya para dito, kung ano ang maaari at dapat itanong sa kanya.

Ang komersyal na departamento ay karaniwang pinamumunuan ng isang komersyal na direktor. Depende sa laki at imprastraktura ng kumpanya, ang isang posisyon na katulad ng function ay maaaring tawaging sales director, sales at marketing director, o pinuno ng sales department.

Anong mga priyoridad na gawain ang itinakda para sa komersyal na direktor? Bumuo o mag-debug ng isang sistema ng pagbebenta. Palakihin ang mga benta, sabihin, ng 40% o 2 beses. I-optimize ang mga channel ng pamamahagi. Bumuo ng isang panrehiyong network. Iba pang mga gawain. Ang mga sagot sa mga tanong na ito ay dapat na binuo ng pinuno ng kumpanya at napagtanto ng komersyal na direktor bilang isang gawain na dinala sa kanya. Posible ang pangalawang opsyon, na mas nakakaakit sa may-akda. Ang komersyal na direktor ay nagsasagawa ng isang independiyenteng pag-audit (diagnosis) ng sistema ng pagbebenta, bubuo ng mga panukala para sa pagpapaunlad ng mga benta at ang kumpanya sa kabuuan, tinatalakay ang mga ito sa pangkalahatang direktor o sa lupon ng mga direktor, at pagkatapos lamang nito ang isang kolektibong desisyon ay ginawa upang magtakda ng layunin. Ang layunin ay tinukoy sa priyoridad at pangmatagalang layunin.

Ang isang halimbawa ng isa sa mga posibleng solusyon sa mga isyu sa itaas tungkol sa pagtatakda ng mga layunin at layunin para sa posisyon ng pinuno ng departamento ng komersyal, pagtukoy sa sistema ng subordination at pakikipag-ugnayan sa kumpanya, pamantayan para sa pagsusuri ng trabaho at isang listahan ng mga pangunahing gawain sa pagganap ay ibinigay sa paglalarawan ng trabaho ng komersyal na direktor. (Hindi ipinakita ang pinaikling bersyon.)

Lugar at papel sa istraktura ng kumpanya

Istraktura ng organisasyon. Maraming mga kumpanya ang walang mahusay na binuo at naaprubahang istraktura ng organisasyon at pamamahala. Ni ang kumpanya sa kabuuan, o ang pinakamahalagang istraktura ng negosyo nito - ang departamento ng komersyal. Naniniwala sila na ito ay isang pormalidad, burukrasya. Gayunpaman, sa ilalim ng pagkukunwari ng pakikipaglaban sa burukrasya, awtomatikong bumubukas ang landas tungo sa anarkiya, kaguluhan at disorganisasyon. Kung ang mga lumang empleyado ng kumpanya mismo ay nauunawaan kung sino ang aktwal na nag-uulat kanino at kung sino ang kailangang makipag-ugnayan sa kung anong mga isyu, kung gayon para sa mga bagong empleyado ito ay nagiging problema. Ang ganitong "sistema" ay kapaki-pakinabang sa karaniwang uri ng mga gitnang tagapamahala na nagsisikap na gumawa ng mga pangunahing panloob na desisyon ng kumpanya, anuman ang kanilang opisyal na hawak na posisyon at kaukulang kapangyarihan. Ito ay humahantong sa paglitaw ng mga "grey cardinals" sa kumpanya, na sumasakop sa isang hindi kilalang posisyon, ngunit may isang tiyak na "timbang" sa kumpanya.

Ang pangunahing "manlalaro" sa larangan ng marketing ng negosyo ng kumpanya

Naka-on Larawan 1 Ang mga pangunahing dibisyon sa marketing (mga departamento, serbisyo) ng pakyawan na kumpanya ay ibinibigay. Ang pagiging natatangi ng mga kumpanya ay hindi nagpapahintulot sa amin na pag-usapan ang tungkol sa isa o pangkalahatang tinatanggap na komposisyon at pagpapangkat ng mga departamento at serbisyo. Ang istraktura ng organisasyon at pamamahala na katanggap-tanggap para sa isang malaking kumpanya ay maaaring ganap na hindi makatwiran para sa isang maliit na kumpanya kung saan kinakailangan ang isang kumbinasyon ng mga function at serbisyo. Gayunpaman, ang pagsasama-sama ng isang listahan ng mga posibleng manlalaro ay isang kinakailangang paunang elemento sa pagbuo at kasunod na paglilinaw ng istraktura ng organisasyon at pamamahala ng isang partikular na kumpanya.

Komposisyon ng komersyal na departamento

Naka-on Figure 2 ay nagpapakita ng posibleng pagpapangkat ng mga kagawaran at serbisyo sa istruktura ng komersyal na departamento, pati na rin ang posibleng delimitasyon ng mga lugar ng direktang subordination sa pagitan ng pangkalahatang at komersyal na mga direktor.

Ipinapakita ng pagsasanay na upang malutas ang mga isyu sa cross-industriya, ipinapayong magkaroon ng isang lupon ng mga direktor na binubuo ng mga pinuno ng mga pangunahing departamento ng kumpanya. Ang isang bukas na talakayan ng mga kontrobersyal na isyu sa lupon ng mga direktor ay nagbibigay-daan sa iyo upang tingnan ang problema mula sa iba't ibang mga anggulo, hanapin ang pinakamainam na solusyon, at maiwasan ang mga talakayan sa likod ng mga eksena at personal na impluwensya ng mga pinuno ng departamento sa pangkalahatang direktor.

Ang isang posible, ngunit kontrobersyal na opsyon ay ang pagbuo ng organisasyonal at managerial na istraktura ng kumpanya kung saan ang marketing director ay ang direkta o functional na superbisor ng commercial director.

Ang pagpapakilala ng posisyon ng executive director at ang muling pagtatalaga ng ilang mga departamento sa kanya ay isa pang pagpipilian para sa mga solusyon sa organisasyon at pamamahala para sa mga kondisyon ng isang partikular na kumpanya. Maipapayo ang pagpipiliang ito kung kinakailangan upang mapawi ang pangkalahatang direktor at pahintulutan siyang ituon ang kanyang mga pagsisikap, halimbawa, sa pagbuo ng mga panlabas na relasyon ng kumpanya at pagtatatag ng mga contact sa negosyo sa mga kaugnay na ahensya ng gobyerno. Upang makamit ito, posibleng italaga ang mga tungkulin ng pangangasiwa sa gawain ng departamento ng accounting, departamento ng pananalapi o serbisyo sa seguridad sa executive director.

Kagawaran ng pagbebenta

Ang departamento ng pagbebenta ay ang pangunahing dibisyon ng isang komersyal na kumpanya. Ang tesis na ito ay hindi nakakabawas sa papel ng ibang mga departamento, lalo na sa mga modernong kondisyon, kapag ang tagumpay sa komersyo ay lalong nakadepende sa mga resulta ng "pangkat" na gawain ng pangkat. Gayunpaman, ang dibisyon na nagdadala ng pera, ang departamento ng "pagpatay", ay tiyak na ang departamento ng pagbebenta. Ito ay hindi dapat kalimutan. Tinutukoy nito ang iba't ibang praktikal na konklusyon sa trabaho ng kumpanya. Sa partikular, ang atensyon ng pamamahala, ang organisasyon ng isang impormasyon at analytical feedback system, at ang pagganyak ng mga empleyado.

Naka-on Larawan 3 Ang istraktura ng organisasyon at pamamahala ng departamento ng pagbebenta ng isang hypothetical na kumpanya ay ipinapakita. Para sa pagiging simple, ang mga pinuno ng mga istrukturang dibisyon ng departamento ay tinatawag na mga nangungunang tagapamahala. Ito ang form. Ang ilalim na linya ay ang bawat departamento ay may sariling pinuno, na responsable para sa epektibong operasyon ng departamento. Posibleng mga pagpipilian sa pamagat ng trabaho, depende sa mga partikular na kondisyon ng kumpanya - pinuno ng departamento ng rehiyon, pinuno ng departamento ng telemarketing, senior manager ng floor ng pagbebenta, pinuno ng sektor para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente ng VIP (deputy head ng sales departamento), atbp.

Ang mga functional na relasyon ng departamento ng pagbebenta (Talahanayan 1) ay nagpapakita ng pangunahing impormasyon at materyal-cash flow na nagkokonekta sa departamento ng pagbebenta sa iba pang mga departamento ng kumpanya, at kumpirmahin ang thesis na ang departamento ng pagbebenta ay ang core ng buong kumpanya.

Talahanayan 1. Kagawaran ng pagbebenta. Mga functional na relasyon

№ p/p	Pangalan	Mula kanino/kay (kagawaran, serbisyo)
Mga papasok na stream
	Patakaran sa pagbebenta - konsepto ng pagbebenta, assortment, presyo, atbp.
	Metodolohikal na suporta para sa pag-aayos at pamamahala ng mga benta	Pinuno ng Sales Department. Direktor ng Komersyal
	Produkto: availability para sa kasalukuyang mga benta, nakaplanong stock, naka-iskedyul na paghahatid	Pamamahagi ng produkto (warehouse)
	Paghahatid ng mga kalakal sa mga customer: eksakto sa address, sa oras, nang hindi nakompromiso ang mga katangian ng consumer	Pamamahagi ng produkto (distribusyon)
	Impormasyon sa pagkakaroon at paggalaw ng mga kalakal	Pamamahagi ng mga kalakal (warehouse). Pagkuha. Logistics. DB
	Cash	Accounting, departamento ng pananalapi
	Materyal na suporta (kagamitan sa lugar ng trabaho - mga telepono, computer, atbp.)	Tagapamahala ng Opisina
	Suporta sa impormasyon, mga resulta ng analytical kalkulasyon	Database, marketing analytics
		Marketing
	Analytics batay sa mga resulta ng mga benta	Marketing
	Gumagana ang mga resulta ng mga claim	Marketing
	Mga resulta ng pananaliksik sa marketing: plano sa counter sales ng mga kliyente, mga segment at rehiyon, mga bagong paraan ng pakikipagtulungan sa mga kliyente, atbp.	Marketing
	Data sa pang-ekonomiyang kahusayan ng mga benta ayon sa produkto	Departamentong pinansyal. DB
	Data ng maaaring tanggapin ng mga account ng customer	Accounting. DB
	Mga tauhan na nagpapasya sa lahat	Serbisyong tauhan
	Paglutas ng mga hindi pagkakaunawaan sa mga kliyente	Legal na serbisyo. Serbisyong kaligtasan

	Pera sa bangko/cash, mga natapos na transaksyon, kontrata, mga order	Accounting, departamento ng pananalapi
	Badyet sa pagbebenta (plano sa pagbebenta)	Departamentong pinansyal. Marketing
	Assortment plan-order para sa mga kalakal	Produksyon. Pagkuha. Pamamahagi ng produkto. Logistics. Marketing
	Badyet sa gastos	Departamentong pinansyal
	Impormasyon sa feedback ng customer tungkol sa kalidad ng mga produkto at serbisyo ng kumpanya	Marketing
	Impormasyon tungkol sa estado ng target na merkado, na nakolekta sa ngalan ng serbisyo sa marketing	Marketing
	Mga panukala para sa patakaran sa pagbebenta ng kumpanya	Direktor ng Komersyal. Marketing
	Mga database ng kasalukuyan at potensyal na mga kliyente. Pag-uulat sa pagpapatakbo ng mga tagapamahala ng benta. Panghuling pag-uulat ng departamento ng pagbebenta sa mga resulta ng trabaho para sa panahon	Direktor ng Komersyal. Departamentong pinansyal. Marketing

Kaya sino ang departamento ng pagbebenta na hindi konektado o nakikipag-ugnayan?

Recruitment. Pagbuo ng kultura ng korporasyon

Ang organisasyon at pamamahala ng isang komersyal na departamento ay, una at pangunahin, tungkol sa mga tao at sa organisasyon ng kanilang trabaho: ang pagpili ng mga sales manager at ang kanilang pagsasanay, ang organisasyon at pamamahala ng gawain ng (mga) departamento ng pagbebenta at mga dibisyon na nag-uulat sa ang komersyal na direktor, ang organisasyon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga departamentong kasangkot sa serbisyo sa customer. At halos lahat ng mga departamento ay nakikilahok, tulad ng nakita na natin kapag isinasaalang-alang ang mga functional na koneksyon ng departamento ng pagbebenta. Samakatuwid, ang pangunahing isyu ng pag-aayos at pamamahala ng mga benta ay palaging at nananatiling kadahilanan ng tao, mga tauhan, na, tulad ng alam natin, ay nagpapasya sa lahat.

Recruitment

Ang pagpili ng mga tauhan ay ginawa na isinasaalang-alang ang mga katangian ng kumpanya at ang mga detalye ng produkto na pino-promote o ang serbisyong ibinibigay. Sa likod ng pariralang ito, mahal na mga kasamahan, ay isang malaki at mahalagang gawain para sa kumpanya. Para sa matagumpay na pagpili, kinakailangang isaalang-alang hindi lamang ang antas ng sahod na kasalukuyang maaaring bayaran ng kumpanya sa isang empleyado, hindi lamang ang mga propesyonal na kwalipikasyon at sikolohikal na katangian ng kandidato, kundi pati na rin ang pagiging kumplikado ng produkto, at ang mga katangian. ng pangkat (antas ng mabuting kalooban, atbp.), at ang karisma ng pinuno . Sa huling parameter ang ibig kong sabihin ay ang estilo, pamamaraan at tampok ng gawain ng tagapagtatag, kung siya ay isang "playing coach" sa koponan. O ibang manager - ang unang tao ng kumpanya. Halimbawa, kung sinimulan ng isang tagapamahala ang kanyang araw ng pagtatrabaho, sabihin nating, alas-6 ng gabi o mas gusto niyang magtrabaho sa Sabado at Linggo, kung gayon hindi lahat ay napagtanto ang kanilang propesyonal at iba pang mga katangian sa gayong mga kondisyon. Mayroong iba pang mga tampok ng kumpanya na kailangang isaalang-alang kapag nagre-recruit. Halimbawa, ang prestihiyo ng kumpanya, ang teritoryal na lokasyon nito, ang antas ng kinakailangang materyal na suporta para sa trabaho, ang umiiral na sikolohikal na klima sa koponan.

Hindi ko nais na alisin ang "tinapay" mula sa aking mga kapwa psychologist na komprehensibong pinag-aaralan ang paksa ng pagpili ng mga tauhan. Kung may pagkakataon na makipagtulungan sa mga psychologist, mahusay. Kung hindi, kailangang lutasin ng commercial director, o sales director, o pinuno ng sales department ang mga isyung ito nang nakapag-iisa. Gayunpaman, sa anumang kaso, mayroong trabaho na sila lamang ang dapat gawin - malinaw na matukoy kung aling mga tagapamahala ng pagbebenta ang kailangan, ayusin ang kanilang paghahanap, at gumawa ng isang mapagpasyang bahagi sa pagpili ng mga kandidato. Susunod ay ang pagbibigay sa kanila ng metodolohikal na "mga sandata" at isang sistema ng kontrol sa kanilang mga aktibidad.

Upang matagumpay na maghanap ng mga kandidato ang departamento ng mga tauhan, ipinapayong maingat na isaalang-alang, bumalangkas at aprubahan ang isang aplikasyon para sa isang kandidato mula sa pinuno ng negosyo, na nagbibigay ng isang detalyadong paglalarawan ng mga kinakailangan ng pinuno ng departamento para sa hinaharap na empleyado. .

Sa panahon ng pagbuo ng departamento ng pagbebenta, itinuturing ng may-akda na ipinapayong ipaliwanag at ipakilala sa isipan ng mga empleyado ang konsepto ng "Management Pyramid", pati na rin magsagawa ng lecture-training "Mga elemento ng propesyonalismo sa gawain ng mga performer sa anumang antas. .” Bilang resulta, posibleng maglagay ng pundasyon para sa karagdagang pagbuo ng kultura ng korporasyon sa kumpanya.

Mga pangunahing probisyon ng konsepto "Pyramid ng pamamahala" ay inilalarawan sa eskematiko Larawan 4 at ang mga sumusunod. Ang organisasyon ng pamamahala sa koponan ay binuo sa isang hierarchical multi-level na prinsipyo: top management, middle management, atbp., na isinasaalang-alang ang laki at mga katangian ng kumpanya. Ang bawat antas ay pinamumunuan ng isang pinuno. Tumatanggap siya ng gawain at kaukulang awtoridad mula sa isang mas mataas na antas ng tagapamahala at inaayos ang gawain ng kanyang sarili at ng kanyang mga nasasakupan sa paraang matiyak ang solusyon ng problema o magmungkahi ng mga opsyon para sa solusyon nito. Ang mga gawain ay itinalaga sa mga empleyado lamang sa pamamagitan ng mga pinuno ng mga departamento, na may personal na responsibilidad para sa kanilang solusyon sa pamamagitan ng mga puwersa ng mga pangkat na ipinagkatiwala sa kanila. Ang prinsipyo ng pamumuno "sa ibabaw ng ulo" ay hindi kasama.

Upang maiwasan ang labis na konsentrasyon ng kapangyarihan at ang pang-aabuso nito, ang bawat departamento ay bukas sa pakikipag-ugnayan sa mga tagapamahala at empleyado sa anumang antas at ang mga kinakailangang pagsusuri.

Ang sitwasyon ay hindi katanggap-tanggap kapag, sa halip na lutasin ang problema, iyon ay, tulungan ang kanyang amo, ang isang mas mababang antas na tagapamahala, sa isang hindi nakabubuo na paraan, ay nagdudulot ng mga problema sa kanyang antas at mga katwiran kung bakit hindi malulutas ang problema. Sa kasong ito, ang boss ay mapipilitang lutasin ang mga problema ng kanyang nasasakupan mismo at gawin ang kanyang trabaho. Sa kasong ito, ang pyramid ay sumasakop sa isang hindi matatag na posisyon. Ang mga posibleng dahilan para sa pagtaas ng mga problema sa mas mababang antas ay ang kawalan ng kakayahan o hindi pagpayag ng may-katuturang tagapamahala na "magtrabaho sa kanyang tinapay" o hindi sapat na pagbabalangkas ng gawain.

Lecture-training "Mga elemento ng propesyonalismo sa gawain ng mga tagapalabas ng anumang antas" ay kumakatawan sa isang serye ng mga patakaran, prinsipyo, pamamaraan, algorithm para sa propesyonal na gawain ng koponan, na nabuo ng may-akda mula sa kanyang propesyonal na karanasan sa pag-aayos at pamamahala ng mga benta. Kasabay nito, ang layunin ay upang ipaalam sa mga empleyado at talakayin sa kanila ang mga prinsipyo ng epektibong organisasyon ng trabaho sa departamento, upang bumuo ng isang pangkat ng mga taong katulad ng pag-iisip. Ito ang pangalawang elemento ng praktikal na pagbuo ng kultura ng korporasyon ng isang kumpanya.

Ilan sa mga isyung tinalakay.

1. Lahat tayo ay PERFORMERS.

2. Koponan. Pagtutulungan ng magkakasama.

3. Pera. Anong ginagawa natin dito? Bakit tayo nagtitipon dito?

4. Maganda ang problema. Pagbubuo ng problema.

5. Piramid ng pamamahala. Konsepto ng tulong.

6. Kolektibong katalinuhan.

7. Mabisang pagpupulong: organisasyon at pag-uugali.

8. Saloobin sa "mga kahilingan" mula sa pamamahala.

9. Saloobin sa mga utos at kahilingan mula sa senior management.

10. "Tandaan" tungkol sa pagpapatupad.

11. "Panlabas" na mga relasyon ng isang istrukturang yunit.

12. Panahon ng pagsubok.

13. Pagtanggal sa isang propesyonal na kumpanya.

14. Mga plano at ulat.

15. Disiplina.

16. Estilo ng pagsusulat ng negosyo.

17. Positibong / optimistikong diskarte.

18. "Agresibo" na diskarte sa pagbebenta.

19. "Ako" at "Kami" sa pakikipagtulungan sa mga kliyente.

20. Kapag "hindi ka makapag-isip" kapag nagsasagawa ng isang gawain.

21. "Gawin mo itong maganda para sa akin, pagkatapos ay gagawa ako."

22. Saloobin sa mga pagbabago sa istruktura ng pag-uulat ng impormasyon.

23. Payo sa mga tagapamahala mula sa Lazarev S.N.

Epektibong pagpupulong: organisasyon at pag-uugali

Ang isang mahalagang elemento ng kultura ng korporasyon ay ang organisasyon at pagdaraos ng mga epektibong pagpupulong. Ang mga motto na "Time is money" at "We are all managers" ay nakakuha na ng malaking kaugnayan sa mga modernong kumpanya, at ang meeting ay isang tool sa pagtatrabaho ng manager. At sa ganitong kahulugan, ang isang epektibong pagpupulong ay nagiging isang kadahilanan sa pag-save ng pera ng kumpanya sa literal na kahulugan ng salita.

Ito ay isang napatunayang algorithm. Siyempre, nangangailangan ito ng maingat na paghahanda ng organizer ng pulong, ngunit para sa mga kalahok sa pagpupulong ito ay isang makabuluhang pagtitipid ng oras at pagsisikap. Sa parehong ugat, ipinapayong maghanda at magsagawa ng mga working meeting ang isang komersyal na direktor, halimbawa, kasama ang kanyang CEO o tagapagtatag. Advantage: ito ay inireseta nang maaga kung ano ang dapat talakayin, kung ano ang kinakailangan upang makuha "sa output", ang makatotohanang materyal ay nakalakip para sa pamilyar at pag-unawa, at isang pagtatantya ng oras na ginugol ay ibinigay.

Ang organisasyon ng pagbebenta at sistema ng pamamahala ay higit na binuo sa susunod na dalawang seksyon: metodolohikal na suporta para sa suporta sa pagbebenta at marketing at pag-unlad ng mga benta.

Ang metodolohikal na suporta para sa mga benta ay nangangahulugan ng pagbuo at pagpapatupad ng mga algorithm ng trabaho at mga dokumento ng organisasyon at pag-uulat, na may kondisyong nahahati sa mga sumusunod na elemento.

Sistema ng armas para sa mga tagapamahala ng benta.

Demand system mula sa managers o manager reporting system.

Sistema ng metodolohikal na suporta para sa gawain ng departamento ng pagbebenta.

Halimbawa, ang mga pamamaraang pag-unlad tulad ng paglalarawan ng trabaho ng isang tagapamahala ng benta, ang programa ng trabaho ng isang bagong tagapamahala para sa isang panahon ng pagsubok at mga kondisyon ng sertipikasyon, teknolohiya sa pagbebenta, mga bentahe ng mapagkumpitensya ng kumpanya at produkto, mga tampok ng pakikipagtulungan sa mga kliyente, mga database ng kliyente, mga anyo ng mga dokumento sa pag-uulat para sa pag-uulat sa pagpapatakbo at pag-uulat sa mga resulta ng pagganap, badyet sa pagbebenta, atbp.

1 -1

Ang istraktura ng organisasyon ng komersyal na serbisyo ng negosyo

Ang pagtatayo ng istraktura ng organisasyon ng mga kagawaran na kasama sa komersyal na serbisyo ay naiimpluwensyahan ng isang bilang ng mga sumusunod na kadahilanan:

1) Pamilihan

2) Pangkabuhayan

3) Teknikal

4) Mga organisasyon ng produksyon

5) Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

6) Mga uri ng pagkuha ng mga materyal na mapagkukunan

Mga kadahilanan sa merkado - ito ang aktwal na kapasidad at potensyal ng merkado kung saan nagpapatakbo ang enterprise, ang uri ng merkado, mga kondisyon ng merkado, pangunahing tinutukoy ng relasyon sa pagitan ng demand at supply ng mga kalakal, pati na rin ang antas ng presyo sa merkado na ito, mga segment ng merkado na pinagkadalubhasaan ng ang negosyo, mga hangganan ng teritoryo ng merkado, ang estado ng imprastraktura, ang antas ng kumpetisyon, ang saloobin ng mga mamimili sa mga kalakal na ginawa ng negosyo.

SA salik ng ekonomiya kasama ang: ang mga layunin at kakayahan sa pananalapi ng negosyo, ang dami ng mga produktong ginawa, ang hanay ng mga manufactured goods at biniling materyal na mapagkukunan, ang bilang ng mga supplier, mga paraan ng pagbabayad para sa mga kalakal na ibinebenta at binili ng mga hilaw na materyales at materyales, ang bahagi ng mga supply ng pag-export , ang bahagi ng maliliit na kargamento at mga di-transit na pagpapadala, ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo sa merkado.

Teknikal na mga kadahilanan isama ang kagamitan na ginagamit sa negosyo, teknolohiya, istraktura ng industriya, layunin at pagiging kumplikado ng mga ginawang produkto at natupok na mapagkukunan ng materyal, teknikal na kagamitan ng mga pasilidad sa transportasyon at imbakan.

Mga salik ng organisasyon ng produksyon: uri ng produksyon (indibidwal, small-scale, large-scale, mass), antas ng specialization, teritoryal na lokasyon ng produksyon at mga bodega

Mga uri ng mga channel ng pamamahagi, ginamit sa negosyo, sa ilang mga kaso sila ang nagpapasiya na kadahilanan sa pagpili ng istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta. Ang mga channel ng pamamahagi ay isa sa pinakamahalagang bahagi ng network ng pamamahagi ng isang pang-industriya na negosyo; tinitiyak nila ang pagbuo ng mga komersyal na relasyon sa pagitan ng mga paksa ng mga aktibidad sa pagbebenta, pamamahagi, warehousing, pre-sale at after-sale na serbisyo sa customer, paghahatid ng mga kalakal, bilang pati na rin ang isang bilang ng impormasyon at komersyal na mga function. Ang channel ng pamamahagi ay maaaring bigyang-kahulugan bilang ang landas ng paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa mamimili.

Ang pagkakaiba-iba at magkakaugnay na katangian ng impluwensya ng mga salik sa itaas sa istrukturang konstruksyon ng serbisyong komersyal ay humahantong sa isang malaking bilang ng mga scheme ng istraktura ng organisasyon para sa mga departamento ng marketing, benta, pagkuha (mga materyales at teknikal na suporta) at iba pang mga dibisyon na kasama sa komersyal. serbisyo ng isang pang-industriya na negosyo.

Ngayon, ang mga dibisyon ng pagbebenta ay nakaayos tulad ng sumusunod:

Ang mga function ng pagbebenta ay ginagawa lamang ng tagagawa ng kalakal; sa kasong ito, mayroon siyang sariling network ng pagbebenta, na kinabibilangan ng departamento ng pagbebenta, mga channel sa pagbebenta, kabilang ang mga bodega, tindahan, organisasyon ng transportasyon at iba pang mga dibisyon;

Ang lahat ng mga pag-andar sa pagbebenta ay ginagawa ng mga panlabas na dalubhasang kumpanya;

Grupo ng mga operasyon at pagbebenta

Fig.1. Ang functional na istraktura ng departamento ng pagbebenta

Kasama rin sa departamento ng pagbebenta ang iba pang mga dibisyon ng istruktura, na tinutukoy ng mga detalye ng mga aktibidad sa pagbebenta ng negosyo.

Sa pinaghalong istraktura Ang departamento ng pagbebenta ay maaaring kabilang ang: isang bureau sa pag-order at pagpaplano, isang dispatch bureau, isang packaging shop (o seksyon), isang forwarding at shipping shop para sa mga natapos na produkto, isang preservation at packaging section, isang grupo (o isang product export bureau, kung ang ang negosyo ay nagsasagawa ng mga aktibidad sa kalakalang panlabas) at gayundin ang isang bilang ng mga commodity bureaus na nagdadalubhasa sa hanay ng mga produkto.

Ang bawat kawanihan ay nasa ilalim ng isang bodega ng mga natapos na produkto. Ang mga bodega ay tumatanggap ng mga manufactured na produkto mula sa mga production shop, nagsasagawa ng imbakan, nagtitipon ng mga kargamento ng mga kalakal sa mga consignee at inihanda ang mga ito para sa kargamento, ayusin ang pagkarga sa mga sasakyan, gumuhit ng kinakailangang dokumentasyon ng resibo at paggasta at panatilihin ang mga talaan ng pagpapatakbo ng pagtanggap at paglabas ng mga natapos na produkto.

SA sariling benta maaaring kabilang ang mga dibisyon ng mga negosyo pangangalakal Mga bahay. Sa ilang mga kaso, ang mga bahay ng pangangalakal sa mga pang-industriya na negosyo ay gumaganap hindi lamang mga benta, ngunit ang mga function ng pagbili.

Ang pagkakaroon ng iyong sariling kagamitan sa pagbebenta sa isang negosyo ay may mga sumusunod na pakinabang:

Ang pagkakaroon ng lahat ng napakahalagang impormasyon tungkol sa estado ng merkado

Buong kontrol sa lahat ng aktibidad sa pagbebenta.

Ang kakayahang magplano ng hanay ng mga produkto na isinasaalang-alang ang mga kagustuhan ng mamimili.

Hanggang ngayon, may mga pang-industriya na negosyo na nailalarawan sa pamamagitan ng dispersal ng mga function ng pagbebenta sa pagitan ng iba't ibang mga departamento ng negosyo. Sa partikular, ang naturang function ng pagbebenta bilang ang pagbuo ng isang portfolio ng mga order sa mga negosyong ito ay ginaganap sa mga departamento ng produksyon, at ang mga departamento ng pagbebenta ay ipinagkatiwala sa mga operational sales function para sa pagpapadala ng mga natapos na produkto. Ang ganitong mga istruktura ng organisasyon ay hindi angkop para sa mga kondisyon ng merkado, dahil nagiging sanhi ito ng paggawa ng mga produkto na hindi kailangan ng mga customer.

Kabilang sa mga di-pangunahing aktibidad ng mga pang-industriyang negosyo, bilang karagdagan sa mga pagbebenta ng produkto, pananaliksik sa merkado, pagpapanatili ng kagamitan sa opisina, advertising, atbp. Ang kahulugan ng paggamit ng outsourcing ay ipinapakita sa konsentrasyon ng lahat ng mga mapagkukunan at pagsisikap sa mga uri ng pangunahing aktibidad (sa kasong ito, produksyon) na ang pangunahing kakayahan ng negosyo.

Dapat pansinin na ang outsourcing sa "purong anyo" nito ay nagsimulang gamitin sa Kanluran sa huling dekada ng ika-20 siglo; sa Russia ito ay kilala mula noong ikalawang kalahati ng 1990s.