참고문헌을 조정합니다. 무료 전자 도서관. Isaac Adizes의 모든 책은 러시아어로 되어 있습니다.

이고르 만

예산 없는 마케팅. 50개의 작업 도구

4판.

출판사에 대한 법적 지원은 다음에서 제공됩니다. 법률 사무소"베가스-렉스"

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머리말

나는 운동 중이야 게릴라 마케팅저는 지금까지 16년 동안 강의와 컨설팅을 해왔습니다. 수천 명의 사람들이 내 세미나에 참석했고, 저예산 마케팅에 관한 내 책은 이미 7번의 재판을 거쳤습니다... 한마디로 저예산 마케팅 분야의 새로운 기술로 나를 놀라게 하는 것은 매우 어렵습니다.

이고르가 성공했습니다.

나는 "예산 없음"이라는 책을 읽으면서 나 자신에 대한 아이디어를 적었고, 내일 구현하여 나와 내 고객에게 이익을 가져다 줄 구체적인 기술로 한 페이지 반을 채웠습니다.

책에 제시된 50가지 아이디어는 마케팅, 광고, 영업, PR, 고객 충성도, 일반적인 작업 조직. 그러나 하나의 공통 분모가 있습니다. 이는 신속하게 구현할 수 있고 적은 예산으로 또는 전혀 예산 없이 구현할 수 있는 수익을 크게 늘릴 수 있는 방법입니다.

프랑스 사람들이 말했듯이 "악마는 세부 사항에 있다" 좋은 생각일부 중요한 세부 사항이 고려되지 않았기 때문에 구현할 수 없습니다. 따라서 Igor가 일반적인 용어의 아이디어뿐만 아니라 구현의 성공 여부를 결정하는 세부 사항과 세부 사항도 제공하는 것이 특히 중요합니다.

때때로 사람들은 마케팅 담당자가 효과를 최대화하기 위해 1,000~2,000루블이라는 적은 금액을 투자하는 가장 효과적인 방법이 무엇인지 묻습니다. 나의 평소 대답: "B 좋은 책, 이것이 가장 빠른 성과를 거두고 있습니다.” 당신이 손에 쥐고 있는 책은 훌륭한 컬렉션이다 간단한 요리법, 사실상 비용 없이 이익을 늘릴 수 있습니다. 9,900 루블에 판매되더라도 비용을 빠르게 회수할 수 있습니다. 이제는 훌륭한 투자가 될 것을 약속합니다.

소규모 자영업자이거나 그 이상의 마케팅 이사인 경우 대기업, 이 책은 당신의 도서관에 있을 것입니다. 점.

알렉산더 레비타스,국제 비즈니스 코치 및 컨설턴트,게릴라(저예산) 마케팅 전문가,베스트셀러 작가" 더 많은 돈당신 회사에서요"www.levitas.ru

2008년 위기,

나에게 이 책을 쓸 시간을 준 사람.

돈이 없었기 때문에 생각을 해야 했습니다.

어니스트 러더퍼드

돈 없이 (거의 또는 완전히) 마케팅에 관한 책을 쓴다는 생각은 오래 전인 2003년에 첫 번째 책인 "100% 마케팅"을 썼을 때 떠올랐습니다.

예산이 없는 상황에서 마케팅 업무를 수행하는 것은 매우 흥미롭고 유용한 경험입니다. 저는 경력을 쌓으면서 예산이 거의 또는 전혀 없이 마케팅을 해야 했던 일이 5번이나 있었습니다.

산업 위기. 유동성 위기. 경영위기, 위기, 위기… 하지만 원인이 늘 위기였던 것은 아니다.

예를 들어, 2005년에 Mann, Ivanov 및 Ferber 출판 프로젝트를 시작했을 때 첫 해의 마케팅 예산은 400달러였습니다. 그리고 아무것도, 우리는 이미 처음으로 1억 루블을 벌었습니다.

마케팅 이론에서 흥미로운 사실은 5,000개의 마케팅 도구 중 수십 개가 거의 또는 완전히 무료라는 것입니다.

즉, 사용할 때 비용을 전혀 지불하지 않거나 거의 전혀 지불하지 않습니다.

그러나 효과를 얻습니다.

이 책에서는 효과적이고 잘 알려지지 않은 방법에 대해 논의할 것입니다.

여기서 내가 말해줄게 "받아들이고 실행하는" 방법. 실행하는 방법. 작동 방식. 그러한 도구로부터 가장 빠르고 최대의 수익을 얻는 방법.

더욱이 그들은 지금도 그리고 앞으로도 당신을 위해 일할 것입니다.

이 책을 쓰면서 나는 많은 경영서적들의 문제점을 깨달았다. 거기에는 너무 많은 아이디어가 있습니다. 독자는 무엇을 해야할지 이해하지 못합니다. 저자는 자신의 책에서 200가지 아이디어, 천 가지 아이디어를 약속합니다. 무엇을 붙잡을 것인가?

나는 당신에게 확실히 도움이 될 수십 가지의 실습 테스트를 거친 요리법을 선택했습니다 (물론 책에는 더 많은 아이디어가 있습니다).

귀하와 귀하의 팀이 각각 24일(근무일 기준)씩 2개월 동안만 일한다면(당신은 어떤지 모르겠지만 저는 보통 토요일에 일합니다) 회사에 최소 48가지 도구를 도입하면 마케팅과 비즈니스가 확실히 향상될 것입니다. , 회사와 해당 솔루션에 대한 판매 및 인지도를 높이고 고객과의 관계를 크게 향상시킵니다.

이 책 첫째로위해 쓰여진 소유자, 주주 또는 최고 관리자회사(중소기업 중소기업), 무엇을 알아내는 데 관심이 있는 사람 마케팅 도구예산이 없거나 거의 없거나 단순히 마케팅에 돈을 쓰고 싶지 않을 때 사용하세요.

바쁜 일정에도 불구하고 몇 시간 동안 교재를 훑어보고 비즈니스에 도움이 될 수십 가지 도구 중에서 찾을 수 있기를 바랍니다.

그런 다음 (대부분의 경우) 직원(비서, 대리인, 마케팅 담당자 또는 상업 이사)에게 이 도구 또는 해당 도구를 사용하고 구현하도록 명확한 지침을 제공해야 합니다.

그리고 그 결과를 즐기세요.

이것이 바로 그 모습이다 각 장의 구조.

목표(이 도구를 사용하여 달성할 수 있는 것)

구현 난이도(어려움, 중간 복잡성, 쉬움)

비용(저렴하거나 무료).

누구에게 맡길 것인가.

"제조" 기간(각 도구가 회사의 이익을 위해 작동하도록 만들 수 있는 기간)

본질적으로 (도구에 대한 "비이론적" 설명)입니다.

실제로는 어떻게 작동하나요? (이 도구를 사용한 방법 - 주로 내 경험을 활용하려고 했습니다. 성공했다면 당신도 성공할 수 있습니다. 저는 코카콜라나 애플이 아닙니다.)

중요(주의할 점).

"칩"(재미있는 유용한 팁, 도구 사용 효율성 향상).

전문가(외부 도움을 요청할 사람).

구현 계획(권장 도구를 회사 업무에 구현하기 위한 첫 번째 단계를 수행하는 방법)

이 책에 담긴 지식은 당신의 것입니다 경쟁 우위. 당신은 그들에게 비용을 지불하고 그들은 당신의 것입니다. 그것을 사용하세요. 다른 사람들은 그것을 가지고 있지 않습니다.

상위 5개 및 90일 도구(책에서 이에 대한 내용 참조)를 사용하여 하루에 하나의 아이디어 속도로 앞으로 나아갈 수 있다면 좋을 것입니다.

내 주간 플래너를 사용하면 1년 안에 이러한 기술의 대부분을 구현할 수 있습니다." 좋은 해"(이 책에 스티커가 붙어있습니다.)

먼저 신속하게 수행할 수 있는 작업(구현 관점에서 가장 쉬운 작업)을 선택하십시오.

불분명한 내용이 있거나 추가하고 싶은 내용이 있거나 논쟁하고 싶은 경우, 저자에게 감사하거나 책을 비판하고 싶은 경우 '피드백'이라는 제목의 편지를 보낼 수 있습니다. 돈없이' 주소로 - 꼭 빠르게 답변해드리겠습니다.

물론 저와 Marketing Machine 회사의 파트너도 마음대로 이용 가능합니다(부록 2 "24시간 마케팅" 및 "오찬 컨설팅" 리셉션 참조).

쓰기 - 우리가 도와드리겠습니다.

마케팅적으로는 귀하의 것입니다.이고르 만

전문 용어에 대한 간략한(매우 간략한) 사전

이 책은 과학용어를 거의 사용하지 않습니다.

잘 알려지지 않은 모든 단어는 즉시 설명됩니다.

가능한 예외는 아래와 같습니다.

운전사

"운전"하는 회사 직원 – 프로세스나 프로그램을 주도합니다.

마케팅

이 용어에는 수천 개의 정의가 있습니다(저는 "100% 마케팅"이라는 책에서 가장 흥미로운 정의 100개를 수집했습니다). 내가 가장 좋아하는 말: "마케팅은 고객을 확보하고 유지하는 것입니다."

러시아어 규칙에 따라 "마케팅"과 "마케팅"을 모두 말할 수 있습니다. 첫 음절인 "마케팅"을 강조하여 이 단어를 발음하는 것이 좋습니다. 왜? '마케팅 100%' 책을 참고하세요.

잠재 고객으로 연결됩니다.

마케터

마케팅 담당자는 마케팅 실무자, 마케팅 관리자, 마케팅 이사, 브랜드 관리자 및 마케팅 부서 책임자입니다. 나는 '마케터'라는 단어를 좋아하지 않습니다. 나에게 있어서 마케터는 마케팅 이론가이다.

후속 조치

무언가가 발명된 후에 발생하는 작업입니다.

내 상사 중 한 명은 "당신이 후속 조치를 취하면 당신은 영웅입니다."라고 말하곤 했습니다.

소개. 마케팅은 어떻게 작동해야 하는가

마케팅(마케터의)에 대한 최고 경영자, 주주, 회사 오너의 기대는 때로 놀라울 정도입니다.

새로운 베스트 셀러 제품을 만나보세요.

시장 점유율을 두 배로 늘리세요.

새로운 시장을 열어보세요.

책에 대한 리뷰

특정 상황에서 마케터가 해야 할 일을 가르치는 책은 많지만, 이를 수행하는 방법에 대해 글을 쓰는 사람은 거의 없습니다. 이 책은 연결 방법에 관한 것입니다. 마케팅 이론와 함께 실생활 상업 기업성공을 동시에 달성하세요. 이 책은 새로 탄생한 마케팅 전문가에게 졸업장과 함께 증정되어야 합니다. 고등 교육.

Igor의 책이 쓰여진 장르와 방식은 계시입니다... 가르치고, 조언하고, 권장합니다... 책의 텍스트 전체에 흩어져 있는 실용적인 조언과 권장 사항은 원칙적으로 모든 사람에게 유용할 것입니다... 이 책은 성공할 운명이며 감사한 독자층을 찾을 것이라고 자유롭게 말씀해 주십시오.

이 책은 마케팅 관리자뿐만 아니라 중간 관리자에게도 실용적으로 매우 중요합니다. 이 책에 나온 것과 같은 마케팅은 지금 당장 알고 실천해야 할 일이다. 모든 일을 가능한 한 정확하고 효율적으로 수행하고 있다고 확신하십니까? 아니요? 그런 다음 책과 연필을 들고 읽고 메모를 하면 자신감이 생길 것입니다.

시작하면 실제 활동마케팅 분야에서 이 출판물은 이를 신속하고 효과적으로 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 전문가들에게 이 책은 평가의 이유가 된다 자신의 경험: 성과와 실수. 일반적으로 성공적인 체계화 시도에 대해 이야기 할 수 있습니다. 많은 분량효과적인 마케팅 업무에 대한 실용적인 조언. 이것은 가장 비싼 지식이며 일반적으로 전문적인 조언의 형태로 판매됩니다. 그것들은 당신을 위해 책의 형태로 제공됩니다. 읽어보시면 후회하지 않으실 겁니다.

이 책은 성공하는 방법에 관한 책이다. 전문 분야: 우선 순위를 올바르게 설정하고 시간을 최대한 활용하여 결과를 얻으십시오. 진로를 시작할 때 이 책을 읽으면 전문성 개발의 많은 함정을 우회할 수 있을 것입니다. 확고한 전문가에게 이 책은 배운 내용을 분석하는 황금 교훈이자 새로운 아이디어와 아이디어의 원천이 될 것입니다. 대체 솔루션. 이 책은 당신의 프로 무대로 가는 여권과도 같습니다. 이 책은 10년의 경험을 담은 책이다.

마케팅에 관한 책을 읽으면 그 책이 다른 삶에 대해 쓰여졌다는 느낌을 받는 경우가 많습니다. 이 책은 여러분을 친숙하고 친숙한 환경에 즉시 몰입시켜 줍니다. 저자는 귀하와 가까운 곳에서 일하고 있으며 귀하의 문제를 알고 있으며 가장 중요한 것은 문제 해결 경험이 있는 것 같습니다. 책에 담긴 정보와 조언은 실제 상황에서 올바른 행동 방향을 제시하고, 즉시 실천에 옮길 수 있다.

이 책은 마케팅 관리자를 위한 훌륭한 경력 구축 도구입니다. 따라하기 쉽고 전문 용어가 없는 언어는 너무나 매혹적이어서 첫 페이지부터 책을 가득 채우는 조언을 작업에 적용하기 시작합니다. 초보자는 물론, 경험이 풍부한 마케터는 물론 영업 관리자, 교사, 컨설턴트에게도 유용한 정보를 많이 얻을 수 있습니다. 당신의 상사는 당신이 이 책을 손에서 놓지 않기를 바랍니다. 읽다. 시도 해봐. 100% 이렇게 되세요.

놀라운 책! 그녀는 두 가지 점에서 놀랍습니다. 첫째, 이는 건식 이론 수준이 아닌 실제 수준에서 생생하고 생생한 사례를 통해 마케터 활동의 모든 측면을 광범위하게 다루는 독특한 예입니다. 나는 업무 경험에 관계없이 I. Mann의 책을 읽는 동안 한 번 이상 외치지 않는 마케터는 단 한 명도 없을 것이라고 확신합니다. “오, 정말 대단해요! 왜 전에는 이런 일을 하지 않았습니까!?” 두 번째 놀라운 점은 즉각적인 조치를 취하려는 최면에 가까운 충동입니다. 우리는 마케팅에 관한 책을 보다가 '궁금하다, 언젠가 해봐야지...'라고 생각하는 경우가 대부분이다. 우리는 책을 덮고 영원히 잊어버린다.

마케팅에 대해 이야기한다면 나는 마케팅 담당자이고 전체 이론은 매우 실용적이고 냉소적이며 적용되어야 합니다. 왜 마케터가 아닌 마케터인가? 내 생각에 마케터는 과학자, 교수, 연구자 등 이론을 연구하는 사람들이라고 불러야 한다. 실무자들에게 좋을 것 같아요 영어 단어마케팅 담당자 - 마케팅 담당자 - 마케팅 실무자. 그래서 나는 그것을 사용합니다. 마케팅에 대해 내가 알고 있는 지식의 교차점에서 나는 "만케팅(mannketing)"이라고 부르는 접근 방식을 만들었습니다. 그리고 마케터가 업무에서 고려해야 할 가장 중요한 것이 무엇인지 말씀드리고 싶습니다.

Mannketing 아이디어

전문 마케팅을 공부하셨다면 Philip Kotler, Jean-Jacques Lambin, Roger Best 등을 읽으셨다면 아마도 500~600~800페이지에 달하는 두꺼운 교과서를 기억하실 것입니다. 제 생각에는 그 중에서도 하나의 슬라이드에 들어갈 수 있는 주요 사항을 문자 그대로 기억하고 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다.

그렇다면 마케팅에서 가장 중요한 것은 무엇일까요?

회사 브랜드.이것이 가장 먼저 투자해야 할 것입니다. Mann, Ivanov 및 Ferber 브랜드를 만들 때 처음에는 출판사를 다른 이름으로 부르려고 생각했습니다. 여러 가지 옵션을 검토했지만 당시 Misha Ivanov와 Misha Ferber가 컨설턴트 였기 때문에 회사 이름을 컨설팅과 매우 유사하게 지정하는 아이디어가 나왔습니다. 즉, 우리가 하는 일에 대한 개인적인 책임을 나타내는 이름입니다.

고객과 협력합니다.러시아 마케팅의 가장 큰 문제는 우리가 고객을 유치하고 협력하고 유지하고 반환하는 방법을 알고 있다고 생각하지만 실제로는 그렇지 않다는 것입니다. 러시아 마케팅 담당자는 마케팅 도구에 대해 거의 알지 못합니다(실제로 5000개 이상이 있습니다). 전문가의 50% 이상이 AIDA가 무엇인지 모릅니다(이것은 가장 간단한 의사소통 모델입니다). 그리고 그들이 일부 도구를 사용할 때 효과적으로 수행한다는 것은 사실이 아닙니다.

예를 들어보자 상업적 제안, 최대 효과적인 도구 B2B 시장에서 고객을 유치합니다. 질문드립니다. 10점 척도로 그 효과를 어떻게 평가하시나요? 대답은 5-6 점입니다. 10점 만점에 당신의 점수를 어떻게 평가하시겠습니까? 확실히 똑같습니다. 다시 말해, 당신은 분명히 그것을 마무리하지 않고 있습니다. 포장, 명함, 레이아웃, 카탈로그, 가격표 등 모든 마케팅 도구도 마찬가지입니다.

마케팅 콤플렉스.가격, 판매 채널, 커뮤니케이션 채널, 판촉이라는 모두가 완벽하게 알고 있는 “4P”입니다. 러시아 마케팅의 가장 큰 문제는 우리가 "4P"가 무엇인지 알고 기억하지만 이러한 개념의 내부를 들여다보려고 하지 않는다는 것입니다. 제품을 예로 들어보겠습니다. 기업이 "블루 오션", 블록버스터 또는 베스트셀러를 만들 수 있다면 좋을 것입니다. 또는 경쟁업체와 비교할 수 없도록 제품과 서비스를 결합할 수도 있습니다. 운영자로부터 신호를 받으세요 이동통신: 요금비교는 불가능해요!

연락처.고객이 회사와 접촉하는 순간은 다음과 같습니다. 명함, 상업적 제안, 웹사이트, 소셜 네트워크, 직원 등 "와우!", "괜찮아", "짜증나네"로 평가할 수 있습니다. 모든 터치포인트가 '와우!'인 회사는 아직 단 한 곳도 본 적이 없습니다. 또는 "정상". 명함을 들고 뒤집어 보세요. 무엇이 보이나요? 한쪽에는 접점이 있고 다른 한쪽에는 흰색 시트가 있는 카드가 있습니까? 한쪽에는 러시아어 연락처가 있고 다른 한쪽에는 연락처가 있는 카드 영어- 두 번째는요? 이 모든 것이 "짜증난다". 판매 텍스트, "유혹" 텍스트가 있는 카드? 이것은 "와!" 귀하와 협력해야 하는 5가지 이유, 귀하의 장점 또는 기타 사항이 있을 수 있습니다. 다양한 옵션이 있습니다.

터치포인트의 "평균" 또는 "불량"을 인식하고 와우 명함, 와우 판매 제안서, 와우 웹사이트를 만들려고 노력한다면 이것이 적절한 마케팅으로 향하는 첫 번째 큰 승리가 될 것입니다.

시장 조사그리고 분석.가끔 미안할 때가 있어 이고르 베레진- 의심의 여지가 없는 러시아 마케팅 조사 및 분석 전문가 - 그의 주제는 수요가 없기 때문입니다. 러시아 회사가 실제로 경쟁사 조사 주제를 파고들어 시장을 분석하는 경우는 드뭅니다. 러시아 마케팅의 문제점은 그것이 순전히 직관적이고 사실에 기초하지 않는다는 것입니다.

"지금 무슨 일이야?". 이 제목은 2012년 3월 국제 마케팅 서밋 참석을 위해 방글라데시를 방문했을 때 받은 인상을 의미합니다. 그곳에서 어떤 경향을 들었습니까?

전략적 마케팅 - 모든 것을 고려하여 전략적으로 생각하는 방법을 배웁니다. 가능한 옵션;
인터넷 마케팅은 미래입니다(네 가지 방향: 웹사이트, 이메일 마케팅, 소셜 네트워크, 모바일 세계). 나는 이 중요한 주제에 관해 두 개의 세미나를 만들었습니다. 비탈리 미실랴예프, 우리 이사 자문 회사 "리드머신"). 아래는 그들을 위한 지도입니다;

(사진을 클릭하면 크기가 커집니다)

혁신. 변화, 혁신, 실제 혁신으로 나눌 수 있습니다. 모든 옵션은 비즈니스 효율성을 높여줍니다.

내부 마케팅- 직원 고객보다 더 중요한 것. 서양에서는 체인이 중요도에 따라 구축됩니다: 직원 -> 고객 -> 주주, 러시아에서는 주주 -> 고객 -> 직원.
고객 중심 또는 고객 매니아. 이는 마케팅 킬러가 될 수 있습니다. 고객을 유치할 필요도 없고 고객을 유지하기 위해 싸울 필요도 없습니다. 당신이 그들을 사랑한다면 그들은 계속해서 당신에게서 물건을 구매할 것이고 당신을 다른 사람들에게 추천할 것입니다.
예산 없는 마케팅.

중요한 작은 것들. 작은 것의 힘은 그것이 많다는 것입니다. 때로는 작은 일이 큰 돈을 버는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매 및 판매.놀라지 마십시오. 이것은 실수가 아닙니다. 실제로 때로는 회사에서 마케팅을 언급하는 경우도 있습니다. 때로는 마케팅 담당자가 완전히 마케팅이 아닌 일을 해야 하는 경우도 있습니다. 계획, 예산 책정, 보고 및 통제. 시간이 많이 걸리고, 머리가 아프고, 전문적으로 수행하는 방법을 아는 사람은 거의 없습니다. 그러나 그것은 필요하고 중요합니다.

해야 할 일과 수행 방법

"만케팅"과 비슷한 카드가 있어요 엄청난 양. 덕분에 거의 모든 질문에 대한 답을 얻었습니다. 저는 마케팅의 미래를 이렇게 봅니다. 언젠가는 모든 정보가 시장에서 제거되고 지도로 변환되어 디지털화될 것입니다. 글쎄요, 아직 창의력을 발휘할 여지가 조금 남아 있을 겁니다. 마케팅 담당자를 고용하고 그에게 작업을 설정하면 그는 해당 카드를 열고 "우리는 이렇게 할 것입니다!"라고 보여줄 것입니다.

무엇을 할지, 어떻게 할지가 이론이라면 적용이 가장 중요하고 어려운 일입니다. 내가 언급한 정상회담에서 필립 코틀러농담: ““P”로 시작하는 마케팅 믹스의 또 다른 요소를 도입해야 합니다. 기도 - 영어 번역.). 그리고 전체 콤플렉스를 수행할 때 그것이 효과가 있도록 기도하는 것을 잊지 마세요.” 물론 예측불가능성 외부 환경우리 업무에 큰 영향을 미치며 실제로 마지막 단계뭔가 잘못될 수 있습니다. 따라서 가능한 모든 시나리오를 최대한 계산해 보아야 합니다. 현실적으로 생각하고 상황을 참고 자료로 생각하지 마십시오.

만 15카드

제가 가장 자랑스러워하는 카드 중 하나를 보여드리고 싶습니다. 세세하게 드러낸다면 화면의 공간이 부족해 아무것도 볼 수 없을 것이다. 마케팅의 주요 업무 중 하나는 매출액 증가(제품을 시장에 출시하고 브랜드 인지도를 높이는 것 외에도) 그리고 저는 이 지도를 통해 모든 상업 회사에서 매출과 매출액을 늘리기 위해 무엇을 할 수 있는지 보여주고 싶습니다. 세분화와 차별화가 필요하지 않습니다. 마케팅 조사 및 분석도 필요하지 않습니다. 모든 마케팅 이론에서 접점, 포지셔닝, 팀, 고객, 마케팅 믹스라는 5가지 레버를 사용할 수 있어야 합니다.

(사진을 클릭하면 크기가 커집니다)

연락처.우리는 이미 위에서 이 주제에 대해 자세히 논의했습니다.

포지셔닝.제 생각에는 (간단히 말하면) 이것이 "경쟁업체가 아닌 왜 우리인가?"라는 질문에 대한 귀사의 대답입니다. 교육에서 최고 관리자는 누가 무엇을 아는지에 대한 질문에 항상 대답합니다. 하지만 회사에서는 모든 직원이 답을 알고 있어야 하며, 그 답은 확실하게 전달되어야 합니다. 답변에는 회사 이름이 포함되어야 합니다. 다음은 우리 회사의 "답변"에 대한 개인적인 예입니다. "출판사 "Mann, Ivanov 및 Ferber" - 우리는 귀하가 더 많은 돈을 벌고 더 나은 삶을 살 수 있도록 하는 가장 유용한 책을 만듭니다. 책 좀 추천해 드릴까요?”

팀. 귀하의 회사를 위해 더 많은 영업사원을 고용하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 그러나 이것은 광범위한 경로입니다. 집중적인 방법은 회사의 모든 직원이 판매하는 것입니다. 만들기가 쉽지는 않지만 실제로는 효과가 있습니다. 이를 총괄한 은행 부회장의 계산에 따르면 칼리닌그라드 은행과의 컨설팅 프로젝트에 '모든 직원 판매' 기법을 포함시켰을 때 마케팅 방향, 이는 회사가 약 20%를 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 예산. 이 기술은 내 책 "예산 없는 마케팅"에 자세히 설명되어 있습니다.

MOTO 직원은 무슨 뜻인가요? 뭐가 더 있어야 하지? 동기 부여된, 훈련된, 훈련된, 장비를 갖춘. 이상적으로는 스스로 동기를 부여하는 사람을 채용하는 것이 좋지만, 그러한 사람이 없다면 개인/팀, 도덕적/물질, 당근/채찍, 예상치 못한/기대 등 전체 동기 부여 시스템을 마음대로 사용할 수 있습니다. 러시아 지도자의 99%는 이 네 가지 영역에서 그다지 강력하지 않습니다. 기본적으로 그들은 물질적 동기와 채찍에만 집중하고 나머지는 잊어버립니다.

직원 교육 - 직원들은 이직률을 높이는 데 관심이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 회사는 생산성이 매우 낮은 사람들을 고용하게 될 것입니다.

팀에 관해 말하면 마케팅 및 영업 부서의 "올바른" 책임자가 필요하다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이들은 회사의 성공 또는 실패를 결정하는 사람입니다. 나폴레옹은 “사자가 이끄는 숫양의 군대는 숫양이 이끄는 사자의 군대를 물리칠 것이다”라고 말했다. 그래서 나는 항상 다음 중 하나를 말한다. 효과적인 방법매출 증대 - 마케팅 및 영업 부서장을 변경합니다.

클라이언트.나는 당신과 함께 일하는 방법에 대한 몇 가지 조언을 드리고 싶습니다. 클라이언트 기반. 내 BBCH 모델은 판매와 관련하여 자신을 확인할 수 있는 일종의 체크리스트입니다. 수행하고 있나요? 더 크게, 더 빠르게, 더 비싸게, 더 자주?예를 들어, 서점에서는 '더 비싸게' 팔기로 설정되어 있고, 컨설팅에서는 '더 비싸게' 팔기로 설정되어 있습니다. 하지만 HBI 뒤에는 고객을 위해 창출한 가치가 있어야 합니다. 예를 들어, "더 자주 판매하세요"라고 말하겠습니다. 곡예 비행마케팅. 샴푸 포장을 보세요. 회사 « 프록터그리고 도박"“머리에 바르세요.”라는 주석을 달아 매출을 늘렸습니다. 씻어내세요. 필요하다면 다시 신청하세요." 샴푸 매출이 두 배로 늘었습니다. 그리고 왜 생수 생산자들이 아직도 이런 일을 하지 않는지 이해가 되지 않습니다. 오래 전에 이런 식으로 매출을 4배로 늘릴 수 있었습니다. 사람은 하루에 약 2리터의 물을 마셔야 하는데, 0.5리터짜리 병에 간단히 이렇게 적겠습니다. “아름답고 건강해지려면 물 3병을 더 사서 마셔요.”

마케팅 콤플렉스.가격, 판매 채널 및 프로모션에 중점을 두겠습니다.

물가. 가격을 통해 매출을 늘리려면 다음 세 가지를 수행할 수 있습니다.

1. 가격을 낮추지 마세요. 고객이 경쟁사로 갈 수 있다는 사실을 깨닫고 얼마나 자주 할인에 빠지나요? 할인을 제공하지 마십시오. Alexander Derivitsky의 "Sales School"이라는 책을 읽어 보시기 바랍니다. 그 안에 저자는 약 450가지의 일반적인 고객 반대 의견과 이에 대한 대처 방법을 기록합니다.

2. 가치를 창출하라. 유명 디자이너, 인기 사진작가, 인기 작가 등이 당신과 함께 일하게 해주세요.

3. 다양한 가격 형성 트릭을 사용하십시오. 고객에게 "가격 100,000 루블"이라고 쓰면 구매자가 없을 것입니다. 왜? 고객이 "가격"이라는 단어를 "비싼"이라는 단어와 연관시키기 때문입니다. 왜냐하면 비관주의자는 0으로 쓰여진 숫자가 백만 개라고 볼 것이기 때문입니다. 상황을 개선하는 방법은 무엇입니까? 우선, 구분 기호를 넣고 "가격"이라는 단어를 "비용"이라는 단어로 바꾸면 됩니다. 더 나은 방법은 "비용"을 "전체"로 바꾸고 추가 0을 구두 표기로 바꾸는 것입니다. 그것은 잘 될 것이다 "10만 루블밖에 안 돼요.". 원하는 만큼 웃을 수 있지만, 고객 중 3~5%에게 효과가 있다면 그것은 승리입니다.

판매 채널. 까다로운 고객 중 한 명 덕분에 저는 35개 판매 채널이 포함된 지도를 만들었습니다. 제 생각에는 이것은 완전한 목록입니다. 저는 23개의 시험 문제를 만들었습니다. 그것은 밝혀졌다 간단한 회로: 채널을 선택하고 스스로에게 테스트 질문을 던지며 특정 판매 채널이 귀하에게 적합한지 여부를 이해합니다.

홍보. 오프라인 프로모션 채널은 5,000개 이상, 온라인은 240개 이상인 것으로 알고 있습니다. B2B 마케팅 세미나를 진행하고 청중에게 고객을 유치하고 유지하기 위해 알고 있는 마케팅 도구를 적어 달라고 하면 아무도 30점을 남기지 않습니다.

악기는 클래식할 수도 있고, 새롭거나, 혁명적일 수도 있습니다. 혁신적인 마케팅 도구인 NPS(Net Promoter Score)를 알고 계신 분 있나요? 그런 사람은 많지 않습니다. 그러나 이것은 Fortune Global 500 CEO의 이빨에서 튀어나온 도구입니다. 여러분 중 리타겟팅이 무엇인지 아는 사람이 몇 명이나 됩니까? 이것은 미국의 모든 사람에게 친숙하지만 러시아에서는 500명 중 한 명에게 친숙한 또 다른 혁신적인 도구입니다. 나는 러시아 마케팅 전문가의 도구적 문맹에 정말로 놀랐습니다. 나는 이 글을 읽는 많은 관리자들이 마케팅에 직접적으로 관여하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그들은 자신에게 와서 다음과 같이 말하지 않는 마케팅 담당자의 수동성에 놀라야 합니다. “보스님, 저는 우리가 반드시 사용해야 하는 새로운 혁명적인 도구에 대해 방금 배웠습니다. 감각마케팅과 지향성 사운드 기술이 있다는 사실이 밝혀졌습니다! 테스트해봤습니다. 멋지네요!”

그리고 그들이 나에게 얼마냐고 물었을 때 러시아 마케팅외국에 뒤처진 나는 단지 '영원히'라고 말하고 싶다. 하지만 나는 비관주의자가 되고 싶지 않습니다. 현재 상황은 부분적으로는 전문적으로 발전하기를 원하지 않는 마케터 자신과 대학의 책임이 있습니다. 5년제 대학 프로그램에서 인터넷 마케팅에 한 학기를 할당하지 않는다면 이는 말도 안되는 일입니다. 사람들이 경영 서적을 읽지 않고 전문적인 성장을 위해 노력하지 않는다면 그것은 재앙입니다. 내가 말했듯이 피터 드러커: “마케팅과 혁신은 비즈니스에서 가장 중요한 기능입니다. 그들은 이익을 창출하는 사람들이고, 그 밖의 모든 것은 비용입니다.” 러시아에서는 마케팅이 여전히 비용이므로 이러한 상황은 바뀌어야 합니다. 마케터는 유용해야 하고 자신만의 지식 시스템을 만들어야 하며 “나는 무엇을 해야 할지 알고 있습니다. 나는 그것을하는 방법을 알고 있습니다. 내가 가져가서 할게!”

Igor Mann의 연설은 Executive.ru 토론 클럽 회의에서 녹음되었습니다.

사진 출처: Freeimages.com

책에 대한 리뷰

특정 상황에서 마케터가 해야 할 일을 가르치는 책은 많지만, 이를 수행하는 방법에 대해 글을 쓰는 사람은 거의 없습니다. 이 책은 마케팅 이론을 영리 기업의 실제 생활과 연결하고 동시에 성공을 달성하는 방법을 정확하게 설명합니다. 이 책은 고등 교육 졸업장과 함께 새로 탄생한 마케팅 전문가에게 제공되어야 합니다.
Elena Alexandrova, 모스크바 I-Teso 회사의 마케팅 이사.

Igor의 책이 쓰여진 장르와 방식은 계시입니다... 가르치고, 조언하고, 권장합니다... 책의 텍스트 전체에 흩어져 있는 실용적인 조언과 권장 사항은 원칙적으로 모든 사람에게 유용할 것입니다... 이 책은 성공할 운명이며 감사한 독자층을 찾을 것이라고 자유롭게 말씀해 주십시오.
I. I. Kretov, 교수, All-Russian Academy 마케팅 부서장 대외 무역, 모스크바.

이 책은 마케팅 관리자뿐만 아니라 중간 관리자에게도 실용적으로 매우 중요합니다. 이 책에 나온 것과 같은 마케팅은 지금 당장 알고 실천해야 할 일이다. 모든 일을 가능한 한 정확하고 효율적으로 수행하고 있다고 확신하십니까? 아니요? 그런 다음 책과 연필을 들고 읽고 메모를 하면 자신감이 생길 것입니다.
크라스노다르 DHL International 지점장 Oleg Kozyrev.

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G. L. Azoev, 경제학 박사 p., 교수 (SMU), 모스크바 러시아 정부 상 수상자.

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Tatyana Zyabkina, 수석 분석가, 브랜드 계획 및 개발 부서, Limited Brands, 콜럼버스(미국).

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Anna Ivanova, 비즈니스 코치, 경력 개발 컨설턴트, 모스크바

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Roxana Yanborisova, 상트페테르부르크 OCS 유통 회사 마케팅 이사

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바실리 미트코(Vasily Mitko) 대리인 일반 이사마케팅 "INGEOKOM KRT", 모스크바.

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Vladimir Marchenko는 Efir 텔레비전 회사 Kazan의 홍보 이사입니다.

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Stanislav Bartnikas, 모스크바 Vulcan 회사의 마케팅 이사.

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Kirill Savitsky, 모스크바 JSC "귀하의 금융 수탁자" 부국장.

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Alexander Lokshin, 모스크바 Bely Veter Concern의 비즈니스 개발 이사.

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Andrey Mamontov, PRSG(PR 서비스 그룹), 모스크바 이사.

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Mikhail Ivanov Mikhail, 마케팅 컨설팅 서비스 전문가, “ 실용 가이드컨설팅 서비스 마케팅에 관한”, 모스크바.

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모스크바 Lucent Technologies의 마케팅 관리자 Anna Teslyukova.

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Evgeniy Pasichnik, 대리인 전무이사 LLC "덴트 라인", 보로네시.

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프로젝트 관리자인 폴리나 페트루샤(Polina Petrusha) 투자회사 AVK, 상트페테르부르크.

F. Kotler는 "판매 중심의 회사를 마케팅 중심의 회사로 바꾸는 데는 수년이 걸립니다."라는 문구를 남겼습니다. 같은 책에서는 이 시대를 가장 효과적으로 살고 수십 년으로 바꾸지 않는 방법에 대해 이야기합니다. 이 책은 마케터들의 두려움에 대한 치료제가 될 수 있다. 지금까지 나는 러시아어로 된 마케팅에 대한 이보다 더 나은 데스크탑 가이드를 본 적이 없습니다. 실무자로서 저는 대부분의 권장 사항이 효과가 있음을 확인할 수 있습니다! 정말 많이 기발한 아이디어. 감사합니다! 이 책은 횡설수설이나 표기법 없이 매우 생동감 넘치는 언어로 쓰여져 읽기가 매우 쉽고 즐겁습니다.
Yulia Klepikova, 상트페테르부르크 NPF "Abris" 마케팅 부서 책임자.

이 재미있는 작은 책은 다른 마케팅 책에서는 찾을 수 없는 내용, 즉 성공하는 방법을 다루고 있습니다. 좋은 매니저마케팅에서는 100% 마케터입니다. 그 비결은 두껍고 중요한 책에서 얻은 지식 외에도 마케팅 분야에서 성공적인 활동을 하기 위해서는 창의적인 접근 방식, (회사 내부 및 외부) 사람들과 협력할 수 있는 능력, 게임 규칙에 대한 지식도 필요하다는 것입니다. 그리고 경험. 이 책은 소중한 100%를 향한 길에 20~30%를 더할 수 있는 기회입니다.
Mikhail Ferber, 마케팅 컨설팅 서비스 전문가, 모스크바.

귀하의 손에는 마케터를 위한 실제 행동 지침, 훌륭한 선물, 전문가의 귀중한 경험, 실질적으로 단계별 설명작업 조직에서 매우 명확한 악센트와 우선 순위, 눈에 띄는 사건 및 상황을 예로 들어 쉽고 우아한 프레젠테이션 스타일로 직업 (및 직위)에 진입합니다. 재치있고 적절한 생각이 많다는 점에서 이 책은 보석 전시에 비유될 수 있다. 나는 Igor Mann의 "Marketing 100%"가 가장 폭넓은 독자층 사이에서 베스트셀러가 될 것이라고 확신합니다. 그리고 책이 나온 후에 직원들에게 읽도록 강요할 것입니다. 그리고 나는 그것에 대해 시험을 볼 것입니다.
Gulbara Ashimbaeva, 상트페테르부르크 Norma Company 프로젝트 디렉터.

저자가 자신의 마케팅 경험에 대해 이야기하는 것은 훌륭합니다. 이는 거의 관심을 기울이지 않으며 헛된 것입니다. 아이디어를 주셔서 감사합니다! 나는 이 책을 직원들에게 추천하고 친구들에게도 선물할 것이다.
Anton Popov, 모스크바 소비자 게임(www.probuy.ru) 마케팅 이사.

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Sergey Khromov-Borisov, 상트페테르부르크 VideoFon OJSC 개발 이사.

Igor Mann의 책은 수많은 건식 마케팅 매뉴얼과 호의적으로 비교됩니다. 생생한 실용적인 조언과 밝고 신선한 아이디어가 집중되어 있습니다. 이는 업무에서 많은 실수를 피하는 데 도움이 될 것이며 초보 마케팅 관리자와 전문가 모두에게 유용할 것이며 개인 성장의 열쇠가 될 것입니다. 프레젠테이션의 용이성과 마케팅 직업에 대한 뛰어난 유머와 사랑에 대해 특별한 "감사합니다". 그는 문자 그대로 독자를 "감염"시킵니다.
Natalya Kaplinskaya, 모스크바 Landata 회사의 마케팅 이사.

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Sergey Yudochkin, 마케팅 관리자, Orlan-Trans Group of Companies, Kiev.

당신에게 이런 일이 일어난 적이 있습니까? 새 책, 읽기 시작합니다. 흥미롭고 매력적이지만... 처음에만 그렇습니다. 마지막에는 여백에 몇 가지 새로운 메모가 있고 때로는 실망스럽습니다. 그러므로 이 책은 그런 책이 아니다. 100% 보장되고 테스트되었습니다 - 실망하지 않을 것입니다! 나는 이 책을 비즈니스 세계의 폭넓은 독자들이 읽어볼 것을 권합니다. 배울 것이 많습니다. 개인적으로 저는 정보 기술 분야와 프로젝트 작업에서 제 분야의 책에 있는 유용한 팁을 적용할 것입니다.
Elena Vinokurova, MBA, 비즈니스 분석가, 은행 정보 시스템, RAISA(Raiffeisen Informatik Service Ausland GmbH), 오스트리아.

작가에 대해

감사와 "감사합니다"

나는 감사하다 크레토프 이고르 이바노비치,나는 그를 나의 멘토로 여기며 그가 나를 위해 해준 모든 일에 대해 매우 감사합니다. 그리고 거절하지 마세요, 이고르 이바노비치!
감사합니다 미하일 세로프나의 모든 이론적 지식을 실제로 적용할 수 있는 기회를 위해. 연습과 내가 배운 실수에 대해.
나는 감사하다 마크 스펄록그가 나에게 가도록 "설득"했다는 사실 때문에 빛나는.마크, 당신은 선지자로 밝혀졌습니다. 저는 국제적인 경력을 쌓았습니다. 디마 이바니코프,처음부터 지원해 주셔서 감사합니다.
몇 년간 함께 일해 준 직원들에게 감사드립니다. 감사합니다, 알렉산드라 소콜로바, 이리나 카르벨리스토바, 안야 테슬류코바그리고 레나 슈갤리.당신은 많은 일을 했습니다! 하지만 당신은 그 이상을 할 것입니다.
학생, 청취자, 직장 동료, 공급업체, 대행사(특히 PRSG그리고 그의 직원들 - 안드레이 마몬토프, 마리나 고르키나그리고 마리아 아리스타르코바),고객, 파트너(특히 올가 셰부냐예바, 록산나 얀-보리소바그리고 나탈리아 카르핀스카야)그리고 경쟁자.
특별히 감사함" 나스티야 사발스카야. Nastya, 믿거나 말거나지만 저는 모든 직원에게 귀하의 목표 달성을 위한 귀하의 헌신과 능력을 기대합니다.
www.e-xecutive.ru 및 "공범자"에게 감사드립니다. 특히 키릴 사비츠키, 굴바라 아심바예바, 세르게이 흐로모프-보리소프, 폴리나 페트루샤, 롤리타 볼코바, 타티아나 자브키나, 안나 이바노바, 스타니슬라프 바르트니카스, 미하일 이바노프그리고 미하일 퍼버.
러시아에서 스페인, 스웨덴에서 남아프리카에 이르기까지 마케팅 관리자에게 감사드립니다. 불행하게도 여러분 중 많은 분들이 이 “감사합니다”를 러시아어로 읽을 수 없을 것입니다. 그러나 여러분은 이미 저에게서 영어와 모국어로 여러 번 들어보셨을 것입니다.
그리고 물론 모든 것에 대해 부모님 께 감사드립니다. 그리고 아내에게 하지만.여러분의 인내심과 지원을 부탁드립니다.

독자의 경고 및 저자의 보증

이 책은 과학 논문이 아니다.
수학 공식, 긴 주장과 반성, 복잡한 모델 및 혼란스러운 정의를 찾을 수 없습니다. 마케팅이 무엇인지에 대한 저자의 정의조차 없습니다(당신의 인생의 거의 절반에 해당하는 것을 어떻게 정의합니까?).
이 책은 전략적 마케팅에 관한 책이 아니다.
요즘 유행하는 '브랜딩'이라는 단어는 여기서는 단 한 번도 언급되지 않습니다.
마케팅 관리에 대해 읽고 싶은 사람은 다른 책을 찾아야 합니다.
마케팅 이론에 대해 더 많이 배우고 싶은 사람은 다른 곳을 찾아봐야 할 것입니다.
이 책 - 실용 가이드마케팅을 더 잘하는 방법과 좋은 마케팅 관리자가 되는 방법에 대해 알아봅니다.
이 책은 컨설턴트로서의 경험과 통신 업계 및 사진 업계에서 일한 경험을 바탕으로 작성되었습니다. 모조리), 여기서 마케팅은 판매 지원을 목표로 했습니다.
그 책이 당신에게 딱 맞나요? 내 경험과 조언이 당신에게 도움이 될까요?
이 질문에 대한 답을 얻고 책을 테스트하기 위해 나는 e-xecutive.ru 사이트의 다양한 "공범자"에게 검토용으로 책을 특별히 제공했습니다. ("서평"섹션에서 해당 리뷰를 볼 수 있습니다) .
이 사람들은 다양한 산업 분야에서 일합니다.
다양한 도시와 다른 나라.
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그들 중 많은 사람들에게 마케팅은 그들의 주요 전문 분야조차 아닙니다.
그리고 그들의 피드백을 바탕으로 나는 당신이 어떤 산업이나 직위에 종사하든 관계없이 당신(또는 당신의 직원)과 회사를 위해 이 책에서 가치 있고 유용한 내용을 찾을 것이라고 확신할 수 있습니다.

소개

마케팅에 관해 얼마나 많은 책이 저술되었는지 아시나요?
Amazon.com 온라인 스토어의 "비즈니스 도서" 섹션에서 검색을 사용하면 "마케팅"이라는 단어에 대해 14,300개 이상의 링크가 나타나고 "마케팅 관리"라는 문구에 대해 3,000개 이상의 링크가 나타납니다.
이제 마케팅에 대한 정의가 500가지가 넘는다고 해도 더 이상 놀라운 일이 아닙니다. 결국, 거의 모든 저자는 자신만의 독창적인 정의를 내리려고 노력합니다.
그런 의미에서 이 책은 예외이다.
이 책은 마케팅이 무엇인지, 무엇이 포함되어 있는지, 왜 그런지에 대해 다루지 않습니다. 이 책은 훌륭한 마케팅 관리자가 되는 방법에 관한 것입니다. 좋은 마케팅을 하는 방법, 올바른 마케팅을 100% 수행하는 방법. 이것이 당신의 상사와 동료가 당신에게 기대하는 것입니다.
“왜 100%인가요?” - 물어. 나는 대답한다. 마케팅 및 마케팅 관리자는 무엇 때문에 가장 자주 비난을 받습니까? 활동의 결과가 눈에 보이지 않는다는 사실, 때로는 결과가 있지만 측정이 어렵거나 불가능하다는 사실. 많은 마케팅 관리자는 업무의 효율성을 검증하는 방법에 대해 고민하고 있습니다. 몇 년 전에 저는 이 문제를 스스로 해결했습니다.
1997년 여름, 품질향상을 위해 AT amp;T 모스크바 지사에 컨설턴트로 초청받았습니다. 마케팅 지원. 상황을 더 잘 이해하기 위해 회사의 영업 관리자와 최고 관리자를 대상으로 설문 조사를 실시하고 다음 네 가지 질문을 모두 물었습니다.
1. 어떻게 평가하시나요? 마케팅 활동지난 1년간의 회사(5점 척도에서 5점이 최대)는 무엇입니까? 그리고 왜?
2. 마케팅 부서에서 가장 감사하게 생각하는 부분은 무엇입니까?
3. 작동하지 않는 것, 우리가 하지 않은 것 (“ 좁은 장소»)?
4. 긴급하게 해야 할 일은 무엇입니까?
종합점수는 2.86점, 즉 57%로 100%와는 확실히 거리가 멀다. 질문에 답함으로써 무엇이 올바르게 수행되었는지, 무엇이 누락되었는지, 무엇이 시작되지 않았는지, 또는 잘못 수행되었는지를 이해할 수 있었습니다.
앞으로 3년 후 연례 설문조사가 된 다음 설문 조사에서 98%의 결과를 얻었습니다. 네, 100%는 아닙니다. 하지만 아주 아주 가깝습니다.
30명이 넘는 응답자로부터 이렇게 높은 평가를 받기 위해 저희 팀은 1년 내내 100% 이상을 쏟아부어야 했습니다! 많이, 많이, 아주 아주 높은 품질로 작업하세요. 웹사이트, 전시회, 다이렉트 메일, 인쇄물, 마케팅 정보, 세미나, 다양하고 다양한 마케팅 프로그램 - 우리가 수행하고 개발한 모든 것은 100% 달성이라는 장기적인 목표를 가지고 구현되었습니다!
제가 드릴 수 있는 첫 번째 조언은 회사에서 이와 같은 설문조사를 시작하라는 것입니다. 이 책의 모든 후속 페이지에서는 높은 결과를 달성하는 방법, 훌륭한 마케팅 관리자가 되는 방법, 마케팅을 100% 수행하는 방법을 알려줄 것입니다.
이 책에는 최소한의 이론과 최대한의 실용적인 조언이 담겨 있습니다.
손에 연필을 들고 읽고, 페이지를 접고, 복사하고, 흥미로운 장소를 표시하십시오. 이 책의 이점을 최대한 활용하십시오.
행운을 빌어요, 동료!
이고르 만

출근길

그들은 누구를 원하고 누구를 데려갈 것인가?

이력서에 대한 몇 마디

당신은 마케팅 분야에 종사하고 있습니다, 동료님! 당신의 이력서는 다른 사람들과 유사해서는 안됩니다. 마케팅의 모든 규칙에 따라 구축되어야 합니다. 회사 임원이나 채용 관리자가 “낯설고 빛바랜 이력서를 가진 후보자가 우리를 위해 훌륭한 마케팅을 할 수 있을까?”라고 의심한다면 그들의 의심은 대부분 정당할 것입니다.

25.01.2018

마케팅 100%: 리믹스. 좋은 마케팅 매니저가 되는 방법

도서 마케팅은 100% 마케팅과 주요 도구에 관한 것입니다. 이 책은 유용하고 실용적인 조언으로 가득 찬 밝고 선동적인 언어로 작성되었으며 모든 아이디어의 즉각적인 구현을 장려합니다!

Igor Mann - 저자 소개

이고르 만 - 러시아에서 가장 유명한 마케팅 담당자, 연설가, 작가, 출판사. 열 권의 책을 쓴 작가. 그중에는 "마케팅 100%", "예산 없는 마케팅", "연락처", "1위"가 있습니다. 100% Marketing 발매 이후 그는 '러시아의 필립 코틀러'로 불리기 시작했다. Igor의 책은 거의 모두 베스트셀러가 되었습니다. 현재 Igor는 Power of Mind 그룹 회사의 마케팅 컨설턴트이자 파트너입니다.

책을 읽어야 하는 사람 마케팅 100%

당신이 마케터, 즉 관리자나 마케팅 디렉터라면 이 책을 통해 가장 많은 혜택을 얻을 수 있을 것이다. 이 책은 마케팅 초보자에게 매우 유용하며, 많은 동료들이 이 책으로 시작했습니다. 모든 학생은 마케팅 학위를 취득하기 전에 이 책을 읽어야 합니다.

필수 읽기 대상:

상업 이사
홍보이사
마케팅 매니저

마케팅 100%: 리믹스 - 서평

마케팅을 100% 수행하려면 열심히 노력하고 기술을 향상하며 고품질의 결과를 생성해야 합니다. 마케팅 담당자라면 이미 이 이론을 잘 알고 있을 것입니다. 연습을 계속해 봅시다.

1장. 여행의 시작 부분

마케팅 관리자는 회사마다 다른 책임을 수행합니다. 따라서 하나 또는 다른 회사에서 귀하에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 알 수 없습니다. 따라서 직업을 바꾸는 경우 회사에 대해 가능한 한 많이 배우도록 노력하십시오. 그리고 인터뷰 중에 고정관념에서 벗어나 생각하는 능력을 테스트하게 될 것이라는 사실에 대비하세요. 특이한 질문을 두려워하지 말고 고정관념에 얽매이지 마세요. 또한 자신에게 물어보십시오. 그들은 당신뿐만 아니라 당신도 선택하기 때문입니다. 당신의 기술을 선보이고 사업적 자질, 자신감을 보여주세요. 회색 덩어리에서 눈에 띄면 확실히 눈에 띄게 될 것입니다!

채용된 첫날부터 눈에 띄는 상태를 유지해야 합니다. 주도권을 보여주고 회사 생활(창립, 활동의 세부 사항, 제품, 경쟁사)에 관심을 갖고 동료와 소통하십시오.

마케팅 담당자가 거래하는 모든 회사는 세 가지 유형으로 나눌 수 있으며 각 유형에는 특정 행동이 필요합니다.

– 마케팅은 처음부터 만들어집니다(마케팅이 어떻게 이루어지는지 정확히 이해해야 합니다). 마케팅 활동당신의 상사, 그가 마케팅에서 무엇을 기대하는지. 같은 생각을 가진 사람들을 찾아 3개월 동안의 실행 계획을 개발합니다.
– 더하기 기호를 사용한 마케팅(이 경우 전임자의 행동을 복사하거나 그의 성공 비결을 이해하거나 단순히 팀에 합류하여 다른 사람들과 마찬가지로 작업해야 함)
– 마이너스 기호가 있는 마케팅(가장 어렵지만 경험 측면에서 가장 가치 있는 경로입니다. 마이너스를 플러스로 바꾸고, 완료하지 못한 작업을 완료하고, 정확히 개선해야 할 사항이 무엇인지 생각해야 합니다. 경고합니다. 매우 "긴장적인" 마케팅 버전이므로 이것이 첫 번째 작업이라면 준비가 되었는지 신중하게 생각해 보세요!)

제2장 고객과의 상호작용

당신이 하는 일에 전혀 관심이 있나요? 복잡성(복잡성이 있는 곳에는 관심도 있음)과 업무의 다양성에 영향을 미치는 몇 가지 요소가 있습니다.
– 회사 규모
– 시장에서의 위치;
– 인사구성;
– 기업 문화;
– 업계 현황
– 브랜드 등
진정으로 마케팅을 즐기고 열정을 갖고 지속적으로 개선한다면 고객을 확보하고 유지하고 찾는 것이 그렇게 불가능한 작업처럼 보이지 않을 것입니다. 초보자의 경우 다음과 같은 여러 설정을 기억해 두는 것이 유용합니다.
– 고객이 자신의 문제를 해결하고 편안함을 주는 제품을 구매하는 것이 중요합니다.
– 고객은 마케팅 활동으로 매력을 느낄 수 있지만 판매 시점에 고객을 잃기 쉽습니다.
– 고객이 귀하에서 경쟁업체로 전환하는 이유를 항상 이해해야 합니다.
– 고객에게 서비스를 제공해야 함 높은 레벨, 그러나 이것이 그들이 항상 옳다는 것을 의미하지는 않습니다.
– 귀하가 틀렸다면 귀하는 오류를 정정할 의무가 있습니다.
– 고객은 행복해야 하고 고객에 대한 신뢰감을 형성해야 합니다.
– 고객과 지속적으로 연락을 유지하는 것이 중요합니다. 개인 연락처;
– 구매 빈도를 높이는 방법에 대해 생각해 볼 필요가 있습니다.
– 고객을 세 그룹으로 분류하는 것이 좋습니다. 귀하에게서 구매하는 사람들; 구매하지는 않지만 당신에 대해 아는 사람들; 당신에 대해 모르는 사람들;
– 경쟁사 고객의 말 등을 반드시 들어야 합니다.

3장. 생각의 힘

가능한 한 많이 생각하도록 자신을 훈련하십시오. 이는 새로운 아이디어가 나타날 가능성을 크게 증가시킵니다. 활동을 더 좋게 만드는 방법에 대해 생각하되 60분 이상을 소비하지 마십시오. 최선의 선택– 10분간 깊은 집중.

아이디어를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
– 직접 만들어 보세요.
– 우연히 새로운 내용을 읽었습니다.
– 기존 아이디어를 개발합니다.

사람들에게 연락하고 피드백을 구하세요. 평가를 두려워하지 마세요. 이는 결론을 도출하고 활동의 어떤 측면을 개선해야 하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

제4장 다른 관점에서의 마케팅

상사와 영업부서의 요구에 긍정적으로 응답합니다. 효율적으로 적시에 요청을 이행합니다. 왜 다른 사람의 일을 맡아야 합니까? 당신이 그렇다고 대답하면, 또 다른 때에는 그들이 당신에게 예라고 대답할 것입니다. 당신이 뭔가를 할 수 없다면 당신의 입장을 정당화하십시오. 하지만 절대로 “이건 내 책임이 아니야!”라고 말하지 마세요.
마케팅 관리자는 일반적으로 상사와 영업부의 관점에서 자신의 업무를 살펴봐야 합니다. 영업에 관련된 모든 사람들과 좋은 관계를 구축하고 그들의 삶, 고객, 여행, 거래에 관심을 가져야 합니다. 영업 부서의 인턴십은 마케팅 담당자에게 많은 이점을 가져다 줄 것입니다. 컨퍼런스 및 회의에 참여하고, 예산을 신중하게 계획하고, 적어도 일주일에 한 번 경영진에게 보고서를 제공하십시오. 시야를 넓혀보세요. 상사, 동료와 같은 입장에 있을 때 반드시 성공할 수 있습니다.

5장: 회의 및 프리젠테이션

회의에 대해서는 이미 언급했으니 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 유용한 정보를 듣지 못하더라도 시간만 낭비할 것이라고 확신하시나요? 그런 다음 안전하게 회의를 건너뛰고 동료에게 무슨 일이 있었는지 물어볼 수 있습니다. 참석이 필요하지만 스스로 새로운 것을 발견하지 못한 경우 계속 작업하십시오. 노트북을 가져가십시오. 고객이나 관리자가 당신에게 말할 때 그에 따라 행동해야 합니다. 질문하고, 주의 깊게 듣고, 메모하세요.

개인적으로 회의를 진행해야 하는 경우가 종종 있습니다. 지체하지 말고, 정말 중요한 사람들만 초대하고, 나머지 사람들에게는 프로토콜을 보내세요.
프레젠테이션과 함께 보고서를 첨부하세요. 그 효과는 다음과 같은 여러 조건의 준수 여부에 따라 달라집니다.

– 목표 지정 및 엄격한 준수
– 적은 수의 슬라이드 사용(10개보다 많으면 청취자에게 즉시 이에 대해 경고하십시오!)
– 프레젠테이션의 규모가 큰 경우 먼저 프레젠테이션의 구조에 주의를 기울이세요.
– 회사 스타일을 따르고 템플릿을 사용합니다.
– 자료 제시의 정교화(슬라이드당 하나의 생각, 천 단어 대신 그림, 숫자를 그래프로 변환 등).

그리고 가장 중요한 것은 이미 슬라이드에 있는 내용을 완전히 읽지 마십시오! 사람과 자신이 정보를 더 쉽게 인식할 수 있도록 노력하십시오. 복잡한 용어를 피하고, 자신의 생각을 짧고 간결하게 표현하는 방법을 배우고, 너무 긴 편지를 쓰지 마십시오... 주변 사람들이 당신과 당신의 메시지를 쉽게 이해할 수 있어야 합니다.

제6장 연락처

이미 말했듯이 마케팅 관리자는 가능한 모든 방법으로 고객을 유치해야 합니다. 그러기 위해서는 영향력을 행사할 수 있는 접점을 알아야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
– 브로셔;
- 전단지;
– 웹사이트
- 표지판;
- 명함;
– 방 장식;
– 모습직원 등

귀하의 임무는 고객에게 긍정적인 인상을 주고 어떤 터치포인트가 고객에게 가장 중요한지 결정하는 것입니다. 작업할 가치가 있는 것은 바로 이러한 점입니다. 처음에는 10~15개 조각을 목표로 삼으세요. 목록이 계속된다는 것을 곧 알게 될 것입니다.

7장. 시간은 돈이다

시간 관리를 연습하고 미루는 것을 허용하지 마십시오. 살다 현대 세계활동이 필요합니다. 하루에 가능한 한 많은 작업을 해결해야 합니다. 그러므로 사소한 일에 귀중한 시간을 낭비하지 마십시오. 여러 가지를 결합하십시오. 직장에 가거나 회의에 갈 때, 잡지를 읽을 때, 전화를 걸 때; 집을 청소하는 동안 오디오북을 들어보세요. 시간은 귀중하지만 제한된 자원이므로 현명하게 관리해야 합니다.
경쟁자는 당신을 계속 싸우고 계속 움직이게 하는 최고의 사람입니다. 당신이 활동하지 않는 동안 그들은 훨씬 앞서 있을 수도 있다는 것을 기억하십시오. 정기적으로 모니터링하고 수신된 정보로부터 결론을 도출합니다. 누구의 기업 정책이 더 나은가요? 누가 더 성공적인 영업 부서를 갖고 있나요? 마케팅 부서는 어떻습니까? 당신은 어떤 지표에서 앞서고 있으며, 어떤 지표에서 앞서고 있습니까? 이러한 질문에 답할 때 열린 마음을 유지하십시오.
경쟁사의 이벤트에 참석하고 "미스터리 쇼퍼"의 도움을 받으세요. 많은 기술이 있으므로 귀하가 해야 할 일은 회사에 적합한 기술을 선택하는 것뿐입니다. 해당 분야의 회사를 존중하고 경쟁자를 경멸하는 태도로 대하지 마십시오.

8장. 하기 싫지만 꼭 해야하는 일에 대하여

다른 많은 전문가와 마찬가지로 마케팅 관리자도 계획에 참여합니다. 그것이 다른 사람의 것인지 당신의 것인지도 자신의 계획, 세심한 주의가 필요합니다. 일반적으로 사람들은 계획을 세우는 것을 좋아하지 않으며 이에 대한 이유는 모든 사람에게 있습니다. 그러나 다음 규칙을 따르면 계획을 세우는 것이 다소 쉬워집니다.

– 모든 아이디어와 다가오는 이벤트를 적어보세요.
– 한 페이지 이상을 차지하지 않도록 계획을 줄입니다.
– 자신을 위한 구체적인 목표를 설정하세요.
– 결과가 언제 표시되어야 하는지 결정합니다.
– 미리 할 수 없는 일에 대해서는 쓰지 마세요.
– 3년 전부터 계획을 세우는 것이 아니라 훨씬 더 예측 가능한 기간을 두고 계획하세요.

마케터에게 불편을 끼치는 또 다른 과정은 예산 계산이다. 목표 금액을 달성하는 데 도움이 되는 여러 가지 방법이 있습니다.

– 계산 중에 예를 들어 48,500 루블을 받은 경우 반올림을 사용하지 말고 이 결과를 정확하게 기록하십시오.
– 관리자의 프로그램을 기반으로 구축하고 귀하의 행동을 그것과 연관시키십시오.
– 항상 각 예산 항목에 대한 질문에 답할 준비를 하십시오. 당신은 이 수치나 저 수치를 어떻게 얻었는지 설명할 수 있어야 합니다.
– 계획을 실행하는 데 필요한 시간을 지정합니다.
– 경쟁사의 진행 상황을 알아보고 필요한 경우 참조하십시오.

제9장. 예산에 관한 추가 정보

받은 자금이 특정 작업에 사용되도록 하려면 향후 3개월 계획과 "상위 5개" 계획 작성을 시작하세요. 짐작할 수 있듯이 두 번째 계획은 매주 업데이트가 필요합니다. 누가 무엇을 언제까지 완료해야 하는지 적어보세요. 경영진에게 보고하고 마케팅 부서가 그동안 무엇을 해왔는지에 대한 질문에 답하기 위해 이 두 가지 계획을 모두 세웁니다.
“하지만 우리 회사의 예산이 제한되어 있다면 어떨까요? 나는 내가 필요한 만큼의 금액을 절대로 얻을 수 없을 것이다 마케팅 이벤트! – 당신은 말할 수도 있습니다. 그렇습니다. 그러한 상황은 드문 일이 아니며, 특히 위기 상황에서는 더욱 그렇습니다. 그러나 이 경우 탈출구가 있습니다.

– 추가적인 자금 조달원을 찾으려고 노력하십시오.
– 비용이 전혀 들지 않는(또는 최소한의 비용으로) 이벤트를 개최하는 것을 고려해보세요.
– 자기 개발에 참여하고, 계속해서 새로운 아이디어를 찾고, 새로운 유형의 마케팅을 익히십시오.

때때로 회사 관리자는 마케팅을 쓸모없는 비용 항목으로 취급합니다. 당연히 회사에 다음과 같은 태도가 존재한다면 이러한 태도를 바꿔야 합니다.
– 마케팅이 투자할 가치가 있다는 것을 모든 행동에서 보여주십시오.
– 처음에 결정된 예산을 초과하지 않도록 노력하십시오.
– 회계 부서와 연결을 설정합니다.
– 재무 관리 분야의 자기 교육에 참여하십시오.

10장. 파트너와 협력하기

관리자의 책임에는 공급업체와의 접촉이 포함될 수 있습니다. “누구와 협력하면 좋을까요?” - 매우 중요한 질문, 귀하의 평판을 포함하여 많은 것이 귀하의 파트너에 달려 있기 때문입니다. 선택할 때 다음 기준에 따라 후보자를 비교하십시오.
– 직원의 전문적인 수준;
– 마감일을 실제로 준수합니다.
– 고품질의 작업 수행;
– 적절한 사람 및 미디어와 접촉합니다.
– 기존 고객과의 상호 작용 수준
– 전문화;
– 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 지식;
– 관리자의 성격;
– 신기술 적용 등

최종 판결을 내릴 때 집중해야 할 가장 중요한 점은 회사를 더 좋게 만들 수 있는 파트너의 능력입니다. 파트너 회사가 자신의 행동에 대해 책임을 지는 것이 매우 중요합니다.

Chapter 11. 실수하지 않는 사람은 발전하지 않는다.

실수하는 것을 두려워하지 마십시오. 실수 없이 배우는 것은 불가능하지만 이 상황에서는 규칙이 적용됩니다. 실수는 3번 이하로 할 수 있습니다. 동일한 갈퀴를 계속해서 우연히 발견하면 결론을 내리지 못합니다. 가장 자주 발생하는 실수를 일기에 기록하고 가끔씩 돌아와서 다시 생각해 보세요. 많은 사람들은 글을 쓸 수 있을 뿐만 아니라 첨부할 수도 있는 별도의 폴더를 유지하는 것이 편리하다고 생각합니다. 예시적인 예: 전화번호가 틀린 명함, 성급하게 계획을 세운 것, 클라이언트가 부정적으로 인식한 디자인의 레이아웃 등

실수로 인해 균형이 무너지지 않도록 하십시오. 기억:

– 귀하의 경우만이 아닙니다. 많은 사람들이 이미 귀하 이전에 동일한 실수를 겪었고 앞으로도 직면하게 될 것입니다.
– 경험이 더 많은 사람이 상황에서 어떻게 벗어날 수 있었을지 항상 상상할 수 있습니다.
– 훨씬 더 나쁜 일이 일어날 수도 있었습니다.

물론 실수를 방지하는 방법을 알고 코스에서 벗어나고 있음을 제때 확인하는 것이 이상적입니다. 그러나 마케팅 관리자를 포함하여 누구도 문제로부터 면역되지 않습니다. 외부에서 당신의 행동을 관찰하십시오. 이미 어떤 활동을 가져왔는지 평가 긍정적인 결과. 과도한 이론화 및 현실과의 분리를 피하십시오. 이러한 실수는 일반적으로 용납되지 않습니다.

제 12 장. 세미나 조직

좋은 관리자는 세미나를 진행할 수 있어야 합니다. 이는 고객과 소통하는 방법 중 하나입니다. 그렇기 때문에 구매자의 관점에서 구조를 생각해야합니다. 개인적으로 흥미로운 것이 무엇인지 말하는 것은 그리 중요하지 않습니다. 사람들이 듣고 싶어하는 말을 하는 것이 중요합니다. 세미나에 최대한 많은 고객을 초대할 필요는 전혀 없으며, 이 경우 가장 중요한 것은 양이 아니라 품질입니다.

보내다 타겟 고객세미나 장소, 시간, 주제에 관해 필요한 모든 정보가 담긴 초대장. 참여 의사를 확인해 주세요. 주의 시작과 끝에 그러한 행사를 계획하지 마십시오. 수요일이나 목요일을 선택하는 것이 가장 좋습니다.
세미나를 질질 끌지 말고 다양한 방법으로 참가자들의 삶을 편하게 만드십시오. 유인물을 준비하고, 편안한 방을 선택하고, 담당 연사와 협상하십시오. 꼭 얻으려고 노력하세요. 피드백: 고객에게 질문을 하고, 설문지를 작성하도록 요청할 수 있습니다.

13장: 피드백 받기

슈퍼 전문가가 되기 위해 또 무엇을 알아야 할까요? 고객 리뷰를 잊지 마세요. 사람들은 오랫동안 광고에 대해 의심을 품어왔지만 늘 친구, 지인, 친구의 친구의 의견에 귀를 기울입니다. 그러므로 더욱 긍정적 인 피드백실제 사람들로부터 얻을수록 회사에 더 좋습니다.