Etom은 통신 사업자 프로세스의 확장된 맵입니다. 거시환경의 위협과 기회를 분석하는 방법론. 컨설팅 회사의 마케팅 관리

3.1.2 ETOM 분석

ETOM 분석은 거시환경 요인의 영향을 분석하는 데에도 사용될 수 있습니다. "ETOM"이라는 용어는 Environmental Threats and Opportunities Matrix(외부 환경의 위협과 기회 매트릭스)의 약어입니다. 이 분석의 장점은 전문가가 식별한 제한된 수의 요인과 사건을 도입한다는 것입니다. 이러한 유형의 분석을 통해 일련의 거시 환경 요인에 대한 특정 기업의 대응을 입증할 수 있습니다.

외부 분석 및 내부 환경기업 딜러 센터 "TransTechService"

제품 기회 위협 모니터링 위의 연구를 바탕으로 조직의 강점과 약점을 파악하는 것이 가능합니다. 내부 문제를 진단하는 데 사용되는 방법을 경영 조사라고 합니다.

기업의 외부 환경 분석

전략적 분석효과적인 회사 전략을 결정하는 데 필요한 단계인 는 초대형 기업에서만 완전히 사용할 수 있습니다. 중소기업의 경우..

1. 리놀륨: 분류, 소비자 자산및 일반 정보 1.1 리놀륨의 분류 연구 대상은 하위 클래스에 속하는 "리놀륨"입니다. 건축 자재, 클래스 - 비식품...

분석 소비자 선호도 Blagoveshchensk 시장의 다양한 리놀륨

회사의 마케팅 활동에 대한 시장 분석 및 개발

우리 조직의 시장 상황 분석을 통해 외부 환경 특성 변화의 상태와 추세를 파악할 수 있으며, 이를 바탕으로 다음과 같은 위험과 기회에 대한 분석을 수행합니다. 외부 환경...

ABC 분석은 기업의 고객을 연구하고 고객 평가를 결정하며 최대 효과를 제공하는 부분을 식별할 수 있는 도구입니다. 일반적으로 구매자는 구매량으로 판단됩니다.

비즈니스 시장 OJSC "Mogotex"의 예를 활용한 비즈니스 구매자의 행동

분석 방법론은 부록 I, K, L에 제시되어 있으며 단락 2.2.1에서 사용된 것과 유사합니다. 구매자 ABC분석 결과를 바탕으로 봉제 제품우리 얘기 좀 할 수 있어...

내부 감사는 기업의 각 부서 감사, 사업 영역 감사의 두 가지 방향으로 수행되는 것이 좋습니다. 지표는 전문적으로 또는 질적으로 평가됩니다("매우 좋음 - 매우 나쁨").

기업의 마케팅 활동과 마케팅 접근 방식을 기반으로 한 개선 메커니즘

SWOT(강점, 약점, 기회, 위협) - 강점과 약점, 기회와 위협을 분석합니다. SWOT 분석은 귀하의 회사와 경쟁 기업의 비즈니스 환경, 법적 조건, 강점과 약점을 연구하기 위해 수행됩니다.

Dnevnik.Ru LLC의 사례를 사용하여 발전 중인 미디어 비즈니스를 홍보하는 수단으로 전문 네트워크 구축

이 단락에서는 실제 연구 문제를 해결합니다. 회사의 기본 문서를 사용하여 Dnevnik.Ru LLC의 주요 비즈니스 제품 및 비즈니스 개발 수단인 Dnevnik.Ru 네트워크에 대한 분석 설명을 작성합니다...

우크라이나 Honda 회사의 제품 시장 전략 가설 개발

환경 분석과 달리 경쟁력 분석("강점 및 약점" 분석이라고도 함)의 대상은 회사가 어느 정도 통제할 수 있는 내부 요인입니다.

Delta Group LLC 기업의 마케팅 프로그램 개발

첫 번째 장에서 언급했듯이 코스 작업, 기업에서 마케팅 계획을 수행하고 개발할 때 시장 분석, 경쟁 분석, SWOT 분석 등의 기술이 사용됩니다.

개발 마케팅 전략시장 범위

온열 신발 제품이 식별되고 선호하는 대상 세그먼트가 식별되면 제품 업계가 제기하는 기회와 위협을 식별해야 합니다.

시장 부문의 장점을 결정합니다. 마케팅 활동의 주요 영역 중 하나는 시장 세분화로, 이를 통해 기업은 특정 비즈니스 영역에 자금을 축적할 수 있습니다.

회사의 마케팅 활동 개선을 위한 방향 개발

시장 회사 기회: 판매 제품 범위 확대; 거래 네트워크 구축 위협: 시장에서 경쟁업체의 입지 강화 공급업체의 배송 시간 지연 강점: 유리한 위치...

거시환경 요인의 영향을 분석하기 위해 ETOM 분석을 사용할 수도 있습니다. "ETOM"이라는 용어는 Environmental Threats and Opportunities Matrix(외부 환경의 위협과 기회 매트릭스)의 약어입니다. 이 분석의 장점은 전문가가 식별한 제한된 수의 요인과 사건(보통 15개)을 도입한다는 것입니다.

ETOM 분석 방법론 구현 단계:

1. 분석 대상의 정의: 기업 전체, 개별 부서(지점 등) 또는 사업 단위.

2. 선정 기준 결정 및 전문가 선정(분석은 전문가 평가 방법 또는 델파이 방법을 사용하여 수행) 기업의 다양한 부서의 전문가, 중간 및 고위 경영진 대표, 독립 컨설턴트가 전문가로 참여할 수 있습니다. 전문가를 위한 등급 계수를 설정할 수 있습니다.

3. 전문가의 거시환경요인 분석결과를 기록하는 형식의 개발 및 최종 분석형태의 개발. 필요한 경우 분석 형식을 테스트해야 합니다. 분석의 표 형식은 표에 제시된 것과 유사한 경우가 많습니다. 2.2. 거시환경 요인을 평가하기 위한 지표 세트가 확장될 수 있습니다. 때로는 전문가가 자신의 관점에서 가장 중요한 것을 선택하는 거시 환경 요인의 표준 목록을 사용하는 것이 제안됩니다. 전문가는 분석의 예비 단계에서 일련의 요인을 결정할 수 있습니다.

표 2.2 ETOM 분석 매트릭스

요인 그룹	사건/요인	위협 (-)	기회 (+)	무게(1-5)	중요도(1-15)	회사 전략에 미치는 영향

간결한



	.
총

사회문화적



	.
총
인구통계학적



	.
총
지리적



	.
총
정치 및 법률



	.
총
기술적



	.
총
경쟁력 있는



	.
총
총 (-)
합계(+)

4. ETOM 분석 형식을 작성합니다. 형식은 각 전문가가 독립적으로 작성합니다. 다음과 같은 방법으로:

열 1 - 경제적, 사회적, 문화적, 인구통계학적, 지리적, 정치적, 법적, 기술적, 경쟁적 요인이 속하는 그룹을 결정합니다.

2열 - 전문가 관점에서 중요한 거시환경적 요인을 기재하고, 중요한 사건들회사의 활동에 영향을 미칠 수 있습니다.

열 3 - 강조 표시된 각 이벤트 또는 요인에 대해 위협이 될 수 있는지, 부정적인 영향을 미칠 수 있는지 여부가 결정되면 "-" 기호가 표시됩니다.

4열 - 강조 표시된 각 이벤트 또는 요인에 대해 기회가 될 수 있고 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지 여부가 결정된 다음 "+" 기호가 표시됩니다.

열 5 - 분석에 포함된 각 요소의 가중치(1~5)는 (요소 그룹 내에서) 기업 활동에 대한 가능한 영향력 강도의 관점에서 평가됩니다.

7열 – 기업 전략에 대한 요인이나 사건의 영향 강도가 계산됩니다.

공식: 계수 가중치 값(4열)에 등급 값(5열)을 곱합니다. 얻은 결과의 부호(- 또는 +)는 3열과 4열에서 선택한 값에 따라 달라집니다. 동일한 사건이나 요인이 기회 또는 위협인 경우 두 옵션이 모두 고려되며 점수가 달라집니다. 무게와 등급 측면에서.

"전체" 테이블의 행에는 각 요소 그룹이 기업 전략에 미치는 영향에 대한 일반적인 평가가 포함되어 있습니다.

5. 거시환경 요인의 영향을 평가하기 위한 최종 양식 준비. 가능한 변형형식은 표에 나와 있습니다. 2.3. 이에 각 전문가의 평가 결과를 바탕으로 거시환경의 가장 중요한 3가지 지표를 선정하고 나아가 기획과정 및 운영 관리이 결과는 이미 사용 중입니다.

표 2.3. 전문가 평가방법을 이용한 ETOM 분석 최종표

전문가	가장 높은 평가를 받은 세 가지 요소
요인에 대한 설명	기회 (+)	위협 (-)


















…

6. 각 요소 그룹과 개별 이벤트 및 요소에 대한 기업 활동 프로그램 전문가의 개발.

7. 전략적 및 전술적 계획 과정에서 거시환경 분석의 최종 형식 결과를 활용합니다.

8. 계획된 활동에 대한 완료 후 평가 수행 기획기간줄일 수 있었는지 알아보기 위해 부정적인 영향그리고 거시환경의 긍정적인 영향을 활용하세요.

고려된 방법론과 STER 분석 방법론을 통해 일련의 거시 환경 요인에 대한 특정 기업의 대응을 입증할 수 있습니다.

거시환경요인 분석방법 “QUEST”

"QUEST"라는 용어는 외부 환경을 빠르게 스캔하는 기술입니다.

이 기술을 사용한 분석의 첫 번째 단계는 다른 유형의 분석 단계와 일치합니다. 그런 다음 거시 환경의 가장 중요한 요소의 등급에 따라 선택이 이루어집니다. 포함되는 요인의 수는 일반적으로 5개로 제한됩니다. 요인의 수가 많을수록 분석이 상당히 복잡해지기 때문입니다(표 2.4). 표의 2열. 2.4에는 전문가가 제공한 요인 발생 가능성에 대한 평가가 포함되어 있습니다.

~에 마지막 단계전문가들은 선택된 요인들의 관계와 상호 영향을 평가합니다. 평가는 점수 형식일 수도 있고 단순히 연결 여부를 기록할 수도 있습니다. 일반적으로 이 방법론을 사용하면 거시 환경이 기업에 미치는 영향을 고려하여 실행 프로그램 개발에 대한 보다 균형 잡힌 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

표 2.4. QUEST 분석 매트릭스

요인	개연성	요인 1	요인 2	요인 3	요인 4	요인 5

요인 1
요인 2
요인 3
요인 4
요인 5

SWOT 분석의 구조

기업의 미세 환경과 내부 환경을 공동 분석하는 널리 사용되는 방법 중 하나는 SWOT 분석입니다. SWOT이라는 용어는 시장에서 회사의 강점, 약점, 기회 및 위협의 약어입니다. SWOT 분석에는 회사 개발 지표의 추세 연구, 자원 분석, 회사의 장점과 단점 활용 가능성 분석, 회사의 목표와 목표 결정, 외부 환경 연구를 통해 기회와 위협 식별이 포함됩니다.

SWOT 분석의 목적은 기업의 강점과 약점은 물론 시장 기회와 위협을 식별하고 연구하는 것입니다. 강점에 대한 지식을 통해 시장 기회를 보다 효과적으로 활용하고 위협을 피할 수 있으며, 약점을 이해하면 적시에 방어를 구축하고 이를 최소화하기 위한 활동을 계획할 수 있습니다.

ETOM 분석

퀘스트 분석

STEP 및 ETOM 방법의 일반적인 단점은 거시 환경에서 요인과 사건의 가능한 상호 관계 및 상호 영향을 고려하지 않는다는 것입니다. 거시환경 요인을 분석하는 QUEST 방법은 이러한 단점을 제거합니다.

"QUEST"라는 용어는 외부 환경을 빠르게 스캔하는 기술인 Quick Environment Scanning Technique의 약어입니다.

일반적으로 이 방법론을 사용하면 거시 환경이 기업에 미치는 영향을 고려하여 실행 프로그램 개발에 대한 보다 균형 잡힌 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

SWOT 분석

기업의 미세 환경과 내부 환경을 공동 분석하는 널리 사용되는 방법 중 하나는 SWOT 분석입니다. "SWOT"이라는 용어는 시장에서 기업의 강점, 약점, 기회 및 위협의 약어입니다. SWOT 분석에는 기업 개발 동향 연구, 자원 분석, 기업의 장점과 단점을 활용할 수 있는 기회 분석, 기업의 목표와 목표 결정, 거시 환경 연구를 통해 발생하는 기회와 위협을 식별하는 것이 포함됩니다.

SWOT 분석의 목적은 비즈니스의 강점과 약점은 물론 시장 기회와 위협을 식별하고 연구하는 것입니다. 강점에 대한 지식을 통해 시장 기회를 보다 효과적으로 활용하고 위협을 피할 수 있습니다. 약점을 이해하면 적시에 방어를 구축하고 위협으로 인한 손실을 최소화하기 위한 활동을 계획할 수 있습니다.

SWOT 분석은 정성적 기법과 정량적 기법을 모두 사용하여 수행할 수 있습니다.

질적 방법에는 기업의 가능한 강점과 약점, 시장에서 발생하는 기회 및 위협에 대한 지표를 전문가가 선택하는 것이 포함됩니다. 전문가가 목록에 지표를 선택, 정당화 및 포함한다는 사실은 이를 제공합니다. 정성적 평가기업의 중요한 지표로 활용됩니다.

SWOT 분석의 정량적 방법을 사용하면 기업에 대한 요소 영향의 중요성과 강도를 평가할 수 있습니다. 실제로 기업의 가능한 조치 및 프로그램에 대한 결정은 시간, 관리, 재료 및 재정과 같은 제한된 자원 조건에서 이루어지는 경우가 많습니다. 이 경우 우선순위와 효율성을 고려하여 비즈니스 목표를 달성하기 위해 리소스를 올바르게 할당하는 것이 매우 중요합니다. 또한 정량적 방법을 사용하면 정보 내용이 향상되고 분석 결과 작업이 쉬워집니다.

네차예프 킴 뱌체슬라보비치서양의 대형 출판사의 브랜드 매니저, [이메일 보호됨]

마케팅 관리 자문 회사

기업의 특징
상황 분석
기업의 마케팅 활동 조직
기업의 마케팅 활동을 계획하고 자금을 조달하는 현재 시스템
경영시스템 개편 프로젝트 마케팅 활동기업에서

1부: 기업의 특성

기업에 대한 설명

고객 기업 간 러시아-독일 관계를 구축하고 이러한 관계의 틀 내에서 컨설팅을 제공하는 회사를 생각해 보겠습니다. 이를 “동서 연결”이라고 부르겠습니다. 조직은 함부르크에 본사가 있고 모스크바와 Celle에 대표 사무소가 있으며 각 구조에는 비즈니스 센터가 있습니다. 회사의 주요 서비스는 대표 사무소 개설입니다. 러시아 기업독일 [법적 주소 등록, 인력 선발 및 교육, 법률 자문 세금법독일] 및 독일 기업의 러시아 시장 진출 지원.

핵심 사업의 일환으로 기업은 “동서 연결 비즈니스 센터”라는 추가 서비스 구조를 할당합니다. 주요 임무비즈니스 센터는 모회사의 프로젝트에 대한 프레젠테이션 및 회의와 관련된 서비스(회의실, 회의실 임대, 항공권 및 호텔 객실 예약, 사무국 서비스 이용 등)를 제공하는 것입니다. 현재 회사의 컨설팅 프로젝트는 비즈니스 센터의 역량을 100% 활용하지 못하기 때문에 회사는 비즈니스 센터의 서비스를 시장에 홍보하기 위해 여러 가지 독립적인 활동을 수행하고 있습니다.

East-West Connection 고객을 위한 추가 서비스는 파트너[승수사]를 통해 제공됩니다. 아래 다이어그램은 회사 비즈니스의 기능적 요소 간의 정보 흐름을 설명합니다.

다이어그램 1. 회사의 정보 흐름 및 커뮤니케이션 구조.

다이어그램 1은 두 가지 유형의 클라이언트를 보여줍니다. 첫 번째는 독립적으로 조직에 매력을 느끼고 협력하며, 두 번째는 중개자[승수 회사]를 통해 상호 작용합니다. “동서 연결”은 프로젝트 프레임워크 내에서 일부 기능을 다른 조직[승수]으로 이전할 수 있습니다. 예를 들어 이는 광고 자료나 인터넷 사이트의 제작, 교통 및 호텔 서비스와 관련이 있습니다.

사업 포트폴리오 구성

상담 서비스:

파트너 및 담당자 검색 해외 시장
고객 비즈니스 지역 확장의 일환으로 유럽 시장에 대한 마케팅 조사
독일과 러시아에서의 사업에 대한 조언
해외 시장에서 기업 활동을 수행하기 위한 인력 선발 및 교육
독일, 오스트리아 및 기타 서유럽 국가의 기업 및 기업 대표 사무소 조직 [등록, 사업 계획 및 활동 지원]
정보 및 출장의 조직 및 지원
독일과 러시아에 있는 고객 회사의 프로젝트 또는 제품 라인에 대한 프레젠테이션을 계획, 구성 및 수행합니다. [일반적으로 고객은 제조 회사해외 시장에서의 사업 개발에 관심이 있음]
첨단기술분야 투자유치 및 벤처사업 개시

기업 활동을 지원하기 위한 함부르크 및 모스크바의 비즈니스 센터 서비스:

국제 시장에서 사업을 수행하기 위해 회사의 광고 및 정보 자료를 조정합니다.
외국 청중을 위해 회사의 기존 인터넷 솔루션을 적용
영어, 독일어, 러시아어로 된 기업 인터넷 솔루션 설계 및 개발
직접 마케팅 서비스
정부 및 국가에 대한 데이터 뱅크의 참조 정보 제공 상업 구조물아 독일이랑 러시아
전문적인 통역 및 번역 [독일어, 영어, 러시아어]
가상 사무실 및 사무국 서비스
협상, 고객 프로젝트 발표 및 기타 행사를 위한 장소 및 장비 제공
독일과 러시아 비자 지원
운송 및 택배 서비스

긍정적이고 부정적인 측면회사 비즈니스 포트폴리오의 구조 및 구성:

지불 능력에 따라 서비스 가격이 달라질 가능성 잠재 고객; 소비자가 "하나의 소스로부터 전체 서비스 패키지"를 받을 수 있도록 하는 광범위한 서비스; 큰 기회를 가진 조직으로서 회사에 대한 긍정적인 이미지; 정규 직원의 최소 유지 관리 및 기존 작업 패턴에 따른 프로젝트 간의 조정 용이성

형성된 고객 이미지가 부족하여 시장에서 회사 서비스의 명확한 포지셔닝이 부족합니다. 작업의 일부를 외부 실행으로 이전하는 것과 관련된 큰 위험 [서비스 품질] 및 프로젝트 관리의 복잡성

기본 지표 경제 활동회사:

회사의 사업 수익성 증가율 [회사의 사업 계획에 따라 기업의 수익성이 매년 증가해야 함]
회사의 프로젝트 처리량 [각 프로젝트의 비용을 고려하여 회사가 연간 완료하는 프로젝트 수] - 이 지표는 감소해서는 안 됩니다.
회사 비용을 특성화하는 지표 - 비즈니스 유지 관리 비용의 증가율은 비즈니스 수익성 증가율을 초과해서는 안됩니다.

이러한 회사 성과 지표를 통해 컨설턴트가 특정 유형의 고객과 협력하는 동시에 다른 고객과의 의사 소통을 피하는 것이 "더 수익성이 높은" 경우 소위 "클라이언트 편견"이 종종 발생합니다. 마케팅 비용 부분에 대한 예산은 거의 고정되어 있어 적극적인 비즈니스 개발이 불가능합니다. 예상치 못한 상황이 발생할 경우 마케팅 비용이 가장 먼저 "삭감"되기 때문입니다. 이 전략은 회사가 집중적으로 발전하고 시장과 함께 성장하는 것을 허용하지 않으며, 혼란스러운 개인 성격의 판매를 통해 서비스 판매 수준을 높이는 것은 효과적이지 않습니다. 그럼에도 불구하고 회사는 컨설팅 서비스 시장에서 특정 틈새 시장을 점유하고 있어 생존할 수 있을 뿐만 아니라 사업주에게 이익을 가져다 줄 수도 있습니다.

회사의 서비스는 주로 중소기업과의 협력을 위해 설계되었습니다. 동시에 회사는 대규모 석유 및 야금 회사와 협력하려고 노력하고 있습니다.

전체 시장은 국제 시장에서 사업을 발전시키는 데 관심이 있는 러시아와 독일의 기업 수(업계에 관계없이)를 기준으로 평가할 수 있습니다. 이 기사의 저자는 현재 확실한 데이터가 부족하기 때문에 동서 연결이 운영되는 시장 규모를 금전적으로 추정할 수 없습니다. 이러한 서비스의 총 비용 규모는 연간 수억 유로에 이릅니다. 현재 강화된 러시아 기업이 유럽 시장에 적극적으로 진출하고 있기 때문에 시장 성장이 활발하다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 기업이 점유하고 있는 시장 점유율은 시장 자체보다 더 느리게 성장하고 있으며, 이는 향후 손실로 이어질 수 있습니다.

러시아에는 약 200개의 경쟁 회사가 있습니다. 대부분의 경우 다양한 상공 회의소, 제조업체 조합 및 기업가 정신 지원 기금의 컨설팅 센터입니다.

회사의 장기적인 발전 추세를 파악하기 위해 기업 생존 평가 방법을 적용합니다. 이 방법은 본질적으로 주관적이므로(전문가 평가 방법), 올바른 판단의 가능성은 개인이 회사 비즈니스의 특정 특성을 얼마나 정확하게 평가하는지에 따라 달라집니다.

	장점 마케팅 계획[중]	포인트 합
	기업의 마케팅 계획은 다음을 제공합니다. 높은 레벨조정 다양한 방식마케팅 활동
	마케팅 계획 프로세스를 통해 기업 관리자는 비즈니스 환경에서 예상치 못한 행동을 사전에 식별할 수 있습니다.
	마케팅 계획을 세우면 기업의 변화에 대한 준비가 향상되고 손실 가능성이 줄어듭니다.
	기업이 외부 환경에서 예상치 못한 상황에 직면할 때 마케팅 계획 프로세스는 잘못된 행동의 위험을 최소화합니다.
	유효성 마케팅 계획"기업이 어디로 가야 하는가"에 대한 관리자 간의 갈등을 줄입니다.
	마케팅 계획이 개선됩니다. 내부 커뮤니케이션, 시장에서의 기업 성과 평가 및 목표 달성 정도
	마케팅 계획 프로세스는 경영진이 기업의 전망에 대해 체계적으로 생각하도록 강요합니다.
	마케팅 계획을 세우면 가장 효과적인 방법으로 기업 자원과 시장 기회를 일치시킬 수 있습니다.
	마케팅 계획은 추가 개발 기회에 대한 명확한 이해를 제공합니다.
	마케팅 계획을 통해 가장 수익성이 높은 개발 전략을 결정할 수 있습니다.

표에서 각 특성은 0점에서 10점까지 점수가 매겨져 있으며, 0점은 부정적인 등급에 해당하고 10점은 해당 지표에 대해 가능한 가장 높은 등급입니다. 비슷한 방식으로 회사 영업 활동의 효율성을 나타내는 표를 작성해 보겠습니다.

	판매 혜택 [S]	포인트 합
	회사가 영업사원을 채용할 때 우리는 노동시장에서 가장 좋은 사람을 선택하려고 노력합니다.
	영업사원 교육은 필요한 조건그의 작품
	영업 담당자는 지속적으로 목표를 초과 달성합니다.
	경쟁사에 비해 영업사원의 이미지가 더 좋습니다.
	우리는 필요한 판매량에 대해 항상 충분한 수의 영업 담당자를 보유하고 있습니다.
	우리 영업 직원은 회사에서 자신의 역할에 대해 매우 명확합니다.
	우리 영업 직원은 의욕이 넘칩니다.
	영토 계획은 우리 영업 활동의 강점입니다.
	영업 직원은 주문당 연락처 수를 추정하는 좋은 지표를 가지고 있습니다.
	우리 영업사원은 이직 문제가 없습니다

표의 데이터를 요약하면 해당 기업은 무엇보다 '기업 생존' 부문에 속하는 '불확실성' 영역에 있다는 결론을 내릴 수 있다. “생존” 영역의 경계는 산업마다 다릅니다.

2부: 상황 분석

"SWOT" 방법을 사용하여 기업의 잠재력을 특징짓는 주요 요소를 분석해 보겠습니다. 아래 표를 바탕으로 회사 활동의 부정적인 측면을 극복하기 위해 어떤 조치를 취해야 하는지 방향을 세워보겠습니다. 아래에는 회사 비즈니스 전체에 영향을 미치는 주요 요소가 나열되어 있지만, 자세한 분석을 위해서는 개별 활동 영역에 대한 SWOT 테이블을 편집해야 합니다.

힘 [혜택]

회사 경영과 재계, 정계의 폭넓은 연결
분산된 비즈니스 지리
프로젝트를 위한 자본 조달 기회
이동성과 구조의 유연성

약점

서비스의 명확한 포지셔닝 부족
분산된 의사결정
하나도 부족 정보 시스템

기회

서비스 패키지 확장 및 시장에서 추가적인 틈새 시장 확보
고객 추천을 통한 기업의 브랜드 입지 강화
제휴 네트워크 확장
컨설팅 서비스 시장과 함께하는 회사 성장

위협 [위협]

경쟁사 사업 통합 [템플릿 및 규모의 경제에 따른 작업]
유럽연합 내 기업 등록, 비자 등을 위한 통일된 절차 도입과 관련하여 유럽 시장 진출 프로세스 표준화
해외 시장의 경제 상황과 정치적 요인에 대한 회사 사업의 의존성
외부 비즈니스 환경 행동의 예측 불가능성 [다수 경쟁업체 및 시장에서의 행동 예측 불가능성]

표는 다음과 같은 특정 이원론이 있음을 보여줍니다. 조직 구조회사. 한편으로는 유연성과 적응성이 중요합니다. 장점회사지만 다른 한편으로는 약한 쪽의사결정 측면에서요. 시장에서 회사를 강화하려면 다음과 같은 조치가 필요합니다. 비즈니스 포트폴리오 구성을 조작하는 데 필요한 유연성만 사용하여 소비자에게 서비스를 명확하게 포지셔닝하고, 통합 정보 시스템을 통해 회사 내 정보 흐름을 최적화합니다. 인트라넷과 인터넷을 기반으로 고객에 대한 개별적인 접근 방식과 회사 구조의 이동성, 제공되는 서비스 품질의 지속적인 개선 및 추가 검색을 통해 경쟁사 비즈니스의 통합에 저항합니다. 경쟁 우위시장에.

“PEST” 분석 방법론을 사용하여 거시 환경에서 기업의 활동에 영향을 미치는 요소를 식별합니다. 여기서는 사업을 구성요소[컨설팅 및 비즈니스 센터 서비스]로 나누지 않고 회사 전체를 고려한다는 점을 다시 한 번 주목할 가치가 있습니다.

정책 [정치적 요인] 외국 기업 대표에 대한 정부 보호 조치 [보호주의] 러시아 연방 영토의 상업 구조 활동에 대한 정부의 강력한 영향력	경제 [경제력] 국가의 경제적 안정성은 국제 시장에서의 사업 개발 과정이 좌우되는 요소입니다. 초국적 기업의 활동과 세계화
사회적 요인 [사회적 요인] 일부 국가 국민 간의 역사적 적대감은 국제 경제 관계 발전의 장벽입니다	기술 [기술적 요인] 회사의 기술 기반 개발을 통해 시장에서 경쟁 우위를 찾는 것 여러 국가의 회사 제품에 대한 인증 프로세스의 표준 불일치 및 차이

East-West Connection은 국제 시장에서 운영되므로 외부, 거시경제적 요인에 크게 의존합니다. 러시아 경제가 불안정한 기간 동안 러시아와 독일 모두 회사 서비스에 대한 수요가 거의 0 수준으로 감소했습니다. 이와 관련하여, 국제 시장에서의 운영과 직접적으로 관련되지 않은 비즈니스 센터 서비스 및 컨설팅 부서의 추가 백업 패키지를 보유함으로써 불안정한 순간에 회사의 전체 비즈니스를 잃을 위험을 최소화해야 합니다.

글로벌 환경 추세로 인해 유럽 시장에 진출하기 위해 생산을 "정화"하고 이를 국제 환경 표준으로 가져오는 데 관심이 있는 고객 회사로부터 회사 서비스에 대한 추가 수요가 창출된다는 점도 주목할 가치가 있습니다. 예를 들어 East-West Connection 회사는 러시아의 대규모 회사와 협력합니다. 석유 회사독일에 주유소 네트워크를 구축하는 프로젝트에 참여하고 있습니다.

유럽의 경제적 통일, 사업 통합, 글로벌 기술 성장 등의 요소는 기업이 당연하게 받아들여야 하며, 기업만이 급변하는 비즈니스 환경에 적응하면 됩니다.

회사의 거시 환경에 대한 ETOM 분석 매트릭스:

		요인 가중치	요인의 중요성	회사 전략에 미치는 영향
간결한	나라의 경제적 안정
	유럽 경제 연합 국가의 단일 통화
	초국적 기업의 활동과 세계화

사회 문화적	여러 나라의 사고방식의 특징
사회 문화적	특정 국가 국민 간의 역사적 적대감

정치적인	완성 러시아 사업유럽으로
	정부 보호 조치
	러시아 연방의 상업 구조 활동에 대한 정부의 강력한 영향력

기술적	기술 기반의 개발을 통해 시장에서 경쟁 우위를 찾는 것
	환경친화적인 생산을 위한 세계적인 투쟁
	여러 국가의 회사 제품에 대한 인증 프로세스의 표준 불일치 및 차이

경쟁력 있는	경쟁사 사업 통합
경쟁력 있는	성장하는 시장에서의 치열한 경쟁

평가의 긍정적인 요소의 양:
평가의 부정적인 구성 요소의 양:

표의 데이터를 요약하면 회사 비즈니스의 거시적 환경에서 부정적인 요인이 지배적이라는 결론에 도달할 수 있습니다. 동시에 회사는 다음에만 적응할 수 있습니다. 외부 조건, 그러나 어떤 식으로든 영향을 미치지는 않습니다.

포터(Porter)의 모형을 이용하여 기업의 미시환경 요인을 살펴보자. 여기서는 비즈니스 환경이 회사의 전체 서비스 포트폴리오에 미치는 영향을 구성 요소로 나누지 않고 설명합니다.

경쟁 환경 분석

경쟁에 관해서 러시아 시장아직 무료가 많다고 말할 가치가 있습니다 수익성 있는 틈새시장, 이는 "처리"하기가 매우 어렵습니다. 예를 들어 등록 및 구매 및 판매 준비된 회사 [법적 주소+ 은행 계좌] 독일의 작은 마을. 실습에서 알 수 있듯이 이러한 성격의 주문이 꽤 많이 있습니다. 또한 일반적으로 외국 경제 활동을 수행할 계획인 국가에 대한 초기 지식을 얻기 위해 비즈니스 또는 과학 대표가 관심을 갖는 "정보 여행"서비스에 주목하는 것도 흥미 롭습니다. 과학 활동. 여행사, 이러한 서비스를 제공하는 회사는 적절한 기반 없이는 고객에게 필요한 비즈니스 미팅의 흐름을 제공할 수 없습니다. 이것이 바로 East-West Connection이 시장을 위한 싸움에 참여하는 곳입니다.

파트 3: 기업의 마케팅 활동 조직

기업 마케팅의 현재 조직 구조

첫째, 각 마케팅 직원이 대표 사무소 이사에게 직접 보고하므로 회사 서비스의 시장 홍보를 위한 결정을 신속하게 내리고 승인하는 데 도움이 된다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

둘째, 부정적인 측면 중 하나는 별도의 마케팅 이사 직위가 없다는 것입니다. 이로 인해 마케팅 그룹 내에서 갈등이 발생하고 이사의 주기적인 부재로 인해 중앙에서 조정된 업무가 부족해집니다.

회사 구조의 또 다른 문제는 컨설턴트, 영업 관리자 및 마케팅 관리자의 책임을 한 사람에게 결합하는 반면 서비스 판매는 패키지로 나누어지지 않는다는 것입니다. 이러한 직원의 "다양성"은 마케팅 부서(컨설팅 부서) 직원의 기능 중복 및 "개성 분할"로 이어지는 경우가 많습니다. 그럼에도 불구하고 각 마케팅 부서 직원은 특정 방향이나 프로젝트를 담당합니다. 통제된 구역에서는 컨설팅 관리자가 이사에게 직접 보고합니다.

다이어그램 2. 회사의 조직 구조

마케팅 부서의 조직 구조의 주요 문제:

부서 내 마케팅 그룹 활동의 코디네이터 및 컨트롤러 부족
영업 관리자, 컨설턴트, 마케팅 담당자의 전문성 부족
비즈니스 포트폴리오 구성 요소에 대한 전문성 부족
마케팅 믹스 구성요소의 전문성 부족

마케팅 부서의 목표:

안정적인 판매량 확보
컨설팅 서비스 시장의 요구 사항 충족
회사 서비스 경쟁력 유지를 위한 소비자 요구사항 분석
회사 서비스에 대한 요구 형성

마케팅 믹스 요소 관리 조직

제품 정책 관리

현재 회사의 다양한 서비스는 고객 요구 사항의 수집 및 처리를 통해서만 보충됩니다. 즉, 마케팅 부서에서는 지속적으로 새로운 서비스를 개발하는 기능을 구현하는 메커니즘이 매우 약하게 작동합니다. 새로운 서비스회사의 비즈니스 포트폴리오에서는 압력이 가해질 때만 발생합니다. 활성 클라이언트그리고 원칙적으로 패키지에 인접해 있습니다. 추가적인 서비스. 초점은 시장의 요구 사항이 아니라 회사가 고객에게 제공할 수 있는 것, 즉 서비스의 "부과"에 있습니다.

회사 서비스의 수명주기는 길며 저자가 아는 한 조직의 전체 역사에서 비즈니스 포트폴리오 구성 요소의 재배치가 발생하지 않았습니다. 회사는 개발 전략에서 브랜드 홍보 방향 [브랜드 전략]만을 고수합니다.

가격 정책 관리

서비스 가격을 설정할 때 회사는 제공되는 서비스 비용 및 경쟁업체의 유사한 서비스 비용 가격에 대한 영향을 준수합니다. 수요에 초점을 맞춘 '가격 대비 이익', '회전율 대비 이익' 전략은 어떤 방식으로도 표현되지 않습니다.

유통 시스템 관리

서비스 생산 과정은 소위 진실의 순간(서비스는 제조사가 직접 제공할 수 있지만 중개인은 회사의 서비스 판매에 참여할 수 있음)과 직접적으로 관련됩니다. 따라서 [주요 서비스 패키지에 대한] 유통 채널은 대부분의 경우 직접 채널, 즉 중개자의 참여가 없는 채널로 특징지어질 수 있습니다. 승수회사가 분배에 참여하는 경우가 가끔 발생한다[그림 1].

승진시스템 관리

시장에서 서비스를 홍보하기 위해 회사는 개인 판매 및 홍보 도구를 적극적으로 사용합니다. 광고 도구 중에서 온라인 광고의 사용에 주목할 가치가 있습니다. 러시아와 독일의 다양한 제조업체 및 상공회의소 협회를 통해 고객 유치를 위한 다양한 활동이 진행되고 있습니다.

회사 마케팅 활동 관리의 주요 문제를 강조하겠습니다.

첫째, 위에서 언급한 것처럼 새로운 서비스를 개발하는 프로세스는 연속적이지 않습니다. 즉, 고객의 요구 사항에 대한 초점이 명확하게 표현되지 않습니다. 둘째, 마케팅 비용 조달의 우선순위가 낮기 때문에 회사의 서비스를 홍보할 수 있는 기회가 크게 좁아지고 있으며 이는 회사의 수익성 성장에 부정적인 영향을 미칩니다. 서비스에 대한 명확한 포지셔닝 부족 다양한 그룹소비자는 또한 조직의 마케팅 관리 시스템에 부정적인 측면을 도입합니다.

4부: 마케팅 활동 계획 및 자금 조달

현재 계획 중 재무 지표회사의 활동은 이전 경험과 올해 예상 이익을 기반으로 수행됩니다. 에 대한 엄격한 방향이 없습니다. 시장 수요아니요. 마케팅 자금 조달은 받은 이익에서 발생하며 이익의 일정 비율입니다. 단, 고객의 흐름에 따라 시즌별로 비율이 달라질 수 있습니다. 이러한 시스템은 기업에 원칙적으로 회사 업무의 상당 부분에 만족하는 소유자가 한 명 이상 있을 때 의미가 있습니다.

5부: 마케팅 관리 시스템 개편 프로젝트

회사의 마케팅 활동을 조직하고 관리하는 시스템에서 위에서 확인된 문제를 고려하여, 시장에서 조직의 활동 효율성을 높이기 위한 다양한 조치를 수행할 것을 제안합니다.

회사의 마케팅 관리 시스템을 재구성하는 프로젝트 활동:

마케팅 및 영업 이사, 컨설팅 부서 이사, 컨설턴트, 영업 관리자 [계약 관리자], 마케팅 관리자, 광고 관리자, 마케팅 분석가 및 PR 직위를 도입하여 컨설팅 및 마케팅 부서를 별도의 조직으로 분할합니다. 관리자
마케팅 및 영업 부서의 활동을 조정, 계획 및 모니터링하는 담당자로서 대표 사무소 이사 직속의 마케팅 및 영업 이사 직책을 신설합니다.
마케팅 담당자와 영업 관리자(계약 관리자) 간의 책임 분리
서비스 패키지 및 마케팅 믹스의 구성 요소에 대한 마케팅 및 영업 부서의 전문화
특히 컨설팅 부서와 마케팅 부서 간의 작업을 조정하기 위해 회사 내 통합 정보 시스템 구축

DIAGRAM 3. 조직개편 이후의 회사구조

개편 조치를 수행하면 기업의 다음 문제가 해결됩니다.

특정 회사 목표를 달성하기 위해 그룹 내 작업 효율성을 높이는 마케팅 및 영업 부서 활동의 코디네이터 및 컨트롤러가 나타납니다.
"마케팅 및 영업"과 "컨설팅" 분야의 전문화는 회사 직원 간의 이해 상충을 제거하고 스트레스 수준을 줄입니다.
비즈니스 포트폴리오 및 마케팅 믹스의 구성 요소에 대한 전문화는 기능 중복을 제거하여 노동 효율성을 향상시키고, 모든 직위를 채울 신규 직원을 찾는 복잡성을 줄이고, 회사 활동의 여러 영역에서 작업을 허용합니다.

회사는 비공개 회사이므로 마케팅 믹스 계획의 주요 방향은 회사의 사업 계획과 지난 수년간의 시장 활동 경험에 따라 소유자가 직접 지시합니다. 회사는 소유자의 이익만을 고려하기 때문에 이 분야에서 새로운 것을 제공하는 것은 불가능합니다. 확인된 문제에 비추어 저자가 제안할 수 있는 유일한 것은 마케팅 믹스 계획을 컨설팅과 비즈니스 센터 서비스의 두 영역으로 나누는 것입니다. 자금 조달과 관련하여, 현재의 결과가 아닌 전년도의 결과를 바탕으로 특정 프로그램 및 활동을 수행하기 위한 일종의 사전 예측 예산과 자금 예비비를 확보하는 것이 가치가 있다는 점에 주목하고 싶습니다. 동시에, 마케팅 예산 내에서 마케팅 영역(연구, 비즈니스 포트폴리오 개발, 브랜드 홍보 등) 간에 유연한 경계가 있어야 하며, 해당 영역의 우선순위에 따라 부서장이 규정합니다. 주어진 시간.