재택 사업 

제품 매트릭스란 무엇입니까? 구색 매트릭스를 작성합니다. 가격 범위 결정

식료품점이나 옷가게의 구색 매트릭스를 구성하면 각 제품 유형의 수익성과 비용을 고려하여 제품 범위를 배열하는 데 도움이 됩니다. 관리 유형이나 조직 및 법적 구조에 관계없이 소매점의 손실을 줄이고 이익을 늘립니다.

매트릭스 개발 과정은 노동 집약적이며, 규칙을 준수하며, 이상적으로는 7단계로 순차적으로 진행됩니다. 소매점 개장 전에 이루어져야 합니다.

1단계: 전략 개발

작업은 다음에 따라 형식을 선택하는 것으로 시작됩니다.

나열된 요인의 분석 결과를 바탕으로 다음을 선택하십시오. 콘센트 형식: 셀프 서비스, 카운터 서비스, 전문점 또는 백화점, 고급 부티크 또는 할인 센터 등

소매업의 상품 회계 전문 자동화. 매장 정리

인터넷이 연결된 편리한 장소에서 실시간으로 계산원, 포인트 및 조직의 판매 및 추적 표시를 제어할 수 있습니다. 3번의 클릭만으로 매장의 요구사항을 공식화하고 상품을 구매하고, 라벨과 바코드가 있는 가격표를 인쇄하여 본인과 직원의 삶을 더욱 편리하게 만들어줍니다. 이미 만들어진 충성도 시스템을 사용하여 고객 기반을 구축하고 유연한 할인 시스템을 사용하여 사용량이 적은 시간대에 고객을 유치하십시오. 오늘은 큰 매장처럼 운영하되 전문가와 서버 장비 비용을 들이지 않고 내일 더 많은 수익을 창출해 보세요.

전문 재고회계를 무료로 사용해 보세요 >>

예: 선택한 형식은 범용 할인 센터입니다(기존 체인: Pyaterochka, Magnit, Kopeika 등). 개발 전략은 주택가에 위치한 시내 5개 매장을 오픈해 점차 지역 소비재 시장의 25%를 점유하는 것이다.

포지셔닝 - 식료품, 생활용품, 가정용 화학물질등. 점차적으로 고객들은 식료품이나 생활용품을 사러 이 가게에 가는 것이 더 저렴하다는 생각에 익숙해졌습니다.

매장의 기본 특성이 결정되면 잠재 구매자에 대한 연구를 시작할 수 있습니다.

2단계: 타겟 청중의 초상화

소매점 방문자는 성별, 연령, 사회적 지위, 동기 등에 따라 여러 그룹으로 그룹화될 수 있습니다. 이 프로세스를 세분화라고 합니다. 대상 고객의 세부적인 초상화를 작성하고 대상 고객의 요구, 기대 및 행동 특성을 결정하는 데 필요합니다.

예: 매장 방문자 건축 자재 2개의 주요 세그먼트, 3개의 보조 세그먼트로 나뉩니다. 이것 기업 고객(건설, 무역 단체), 개인 구매자, 후자는 다음과 같이 나뉩니다.

  • “집에서 만드는”: 스스로 수리하는 중년, 중산층 남성;
  • "중간 관리자": 제안된 샘플을 검사하는 전문가의 도움을 받아 수리하는 부유한 중년 남성 및 여성입니다.
  • "관찰자": 그들은 몸을 풀기 위해, 동료를 위해, 우연히 등을 위해 매장에 들어갔습니다.

그룹으로 분류하면 어떤 세그먼트가 대상 고객을 구성할지 공식화하고 그룹이 가져오는 수익의 비율을 추정하는 데 도움이 됩니다.

최소 비용으로 포괄적인 무역 자동화

우리는 일반 컴퓨터를 사용하여 회계 등록 기관을 연결하고 Business Ru Kassa 애플리케이션을 설치합니다. 결과적으로 우리는 모든 기능을 갖춘 대형 상점과 같은 경제적 인 POS 단말기를 얻습니다. 우리는 클라우드 서비스 Business.Ru에 가격이 포함된 상품을 입력하고 작업을 시작합니다. 모든 것에 관한 모든 것-최대 1 시간 및 15-20,000 루블. 회계 등록 기관의 경우.

복잡한 자동화를 무료로 사용해 보세요 >>

철물점에서 "수제"제품, 다양한 건축 혼합물, 저렴한 가격 그룹의 재료, 저렴한 패스너, 철물 및 마감재 선택의 부족에 중점을 두는 경우.

대상이 '중간관리자'인 경우 - 고가의 물건, 광범위한 고품질 마감재.

3단계: 경쟁사 연구

상점은 진공 상태로 존재하지 않습니다. 비슷한 소매점과 비슷한 가격과 제품 목록이 있습니다. 비교 분석은 장점을 평가하고 단점을 확인하는 데 도움이 됩니다.

  • 형식, 분류, 가격 정책 면에서 가장 가까운 3~5개의 주요 경쟁사를 식별합니다.
  • 경쟁사의 장점, 단점, 명명법을 강조합니다.
  • 유사한 제품의 가격을 비교하십시오.
  • 향후 3~5년 내에 새로운 경쟁자가 나타날 가능성을 추정합니다.

예: 의류 매장의 구색 매트릭스에 따르면 유사한 형태의 소매점은 가격을 5~10% 낮게 제공하고 특정 제품 그룹(여성용 니트웨어, 홈웨어)의 경우 제조업체의 독점 제안을 평균 시장보다 20~30% 낮게 제공하는 것으로 나타났습니다. 가격.

한 달 만에 매장 효율성 증대

이 서비스는 재고 손실을 줄이고, 재평가 프로세스 속도를 크게 높이고, 가격표/라벨을 인쇄하고, 계산원의 작업을 엄격하게 규율하고, 무료 가격 할인/판매 작업 시 계산원의 능력을 제한함으로써 매장 효율성을 향상시킵니다.

1개월간 무료로 매장 효율성 향상 >>

이 경우 매장 정책을 수정하는 것이 좋습니다. 경쟁사가 대표하지 않는 제품군(예: 니트웨어) 판매에 중점을 두고 매장 프로필을 변경하는 것입니다.

Business.Ru 매장 작업을 자동화하는 프로그램은 제품에 대한 모든 데이터가 클라우드에 저장되므로 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다. 언제든지 온라인에서 제품에 필요한 데이터를 다운로드하고 경쟁업체와 비교할 수 있습니다.
Business.Ru에서 프로그램의 모든 기능을 무료로 알아보세요!>>>

직접적인 경쟁자 외에도 소매점에는 간접적인 경쟁자가 있습니다. 구매자는 돈을 어디에 쓸지 선택합니다: 새 제품을 구매할 때 가전 ​​제품또는 의복, 수리 또는 레크리에이션.

4단계: 가격 정책 결정

공급업체를 찾기 전에 제품 그룹을 선택하고 가격 수준(평균 시장, 시장 이하 또는 이상)을 결정하세요. 대상 고객의 욕구와 선호도를 알면 선택하는 데 도움이 됩니다.

예: 주거 지역에 위치한 식료품점은 평균 시장 가격 또는 시장 가격보다 약간 높은 생활용품에 중점을 둡니다. 사람들이 일주일 동안 먹을 음식을 사러 특별히 찾아오는 대형 슈퍼마켓입니다. 다양한 상품을 저렴한 가격으로 구입할 수 있습니다. 캠퍼스 근처 소매점 - 평균 시장 가격으로 반제품 및 즉석 제품을 선호합니다.

상품 목록과 가격 수준은 나열된 경우 상점 소유자의 희망이 아니라 대상 고객의 선호도에 따라 결정됩니다. 가격 범주를 다양화하십시오. 할인점에서도 가격이 10-15% 다르고 품질 특성이 다른 동일한 유형의 제품을 표시하십시오.

5단계: 분류

고객이 그룹 상품이 아닌 특정 구매를 위해 매장을 방문하기 때문에 상품 그룹을 카테고리, 하위 카테고리, 개별 품목으로 세분화할 필요가 있습니다. 그들은 유제품을 선택하지 않고 2.5% 지방 우유(종종 특정 제조업체의 제품) 또는 20% 사워 크림을 사용합니다. 하위 범주의 수를 예측하는 것은 불가능합니다. 제품 그룹.

제품 그룹에 대한 구조화된 분석에 참여할 때는 구매자의 논리를 따르십시오.

예: 할인 식료품점에서는 고객에게 유명 브랜드의 제품을 저렴한 가격으로 엄선하여 제공합니다. 이는 지방 함량이 1~4.5%인 값싼 우유가 필요하다는 의미입니다.

슈퍼마켓은 다양한 가격대로 더 많은 종류를 제공합니다. 광고된 브랜드와 잘 알려지지 않은 브랜드의 요구르트를 10~15% 더 저렴한 가격으로 구입하세요.

부티크는 비용에 관계없이 잘 알려진 브랜드 목록을 유지합니다. 제품 구성이 완벽하고 광고(표지판)에 광고된 브랜드가 항상 표시되어 있는지 확인하십시오.

6단계: 균형 명칭 분석

다섯 번째 단계는 준비 단계이며, 그 후에는 깊이, 너비라는 두 가지 방향으로 카테고리와 하위 카테고리를 분석해야 합니다. 제품 그룹이 더 많은 수익을 창출할수록 더 많은 항목이 포함됩니다(깊이).

의류 매장의 구색 매트릭스에 대해 이 접근 방식의 예를 들면 다음과 같습니다. 수익의 65%는 2000-5000 루블의 여성 비즈니스 정장에서 발생합니다. 따라서 제품 그룹( 비즈니스 정장) 다양한 색상과 원단의 바지와 스커트 버전으로 다양화하세요. 추가하세요 관련 상품: 블라우스, 액세서리 등 그룹을 확장합니다.

제품 그룹의 일반적인 역할에 대한 지식은 제품 범위의 폭과 깊이를 분석하고 변경하는 데 도움이 됩니다.

  • 드물다: 매장의 이미지와 기억력을 높이기 위해 노력하고 충동 구매 횟수에 포함됩니다.
  • 주요 사항: 이익의 60%를 가져오고 방문자를 유치합니다.
  • 기본: 매출액이 높은 "일꾼", 수익의 40~60%를 가져옴(이익과 혼동하지 말 것)
  • 계절: 구색을 다양화합니다.
  • 편안함: 패키지 구매에 포함됨(신발 가게에서는 여성의 70%가 양말, 스타킹, 타이츠를 가져갑니다).
표적 제품 카테고리 하위 그룹
방문자를 유치하고 지속적인 흐름을 만들어냅니다. 메인, 기본, 시즌 고객이 잘 알고, 광고하고, 신뢰하는
현금 회전율의 속도와 양 유지 기본, 편안함, 계절 가격이 저렴하고 대량 생산되며 계절적 수요에 적합
이익 메인, 레어, 시즌 신규, 독점, 상태
고객 유지 계절, 희귀, 기본 저렴하고 계절적이며 독특함
평균 청구액 증가 편안함, 기본 복잡하거나 방대한
정서적 배경에 영향을 미치고 구매 욕구를 불러일으킵니다. 메인, 레어, 편안함 새롭고 특이한 (명절선물세트, 포장이 특이한 상품 등)
고객의 눈에 보이는 매장의 이미지 형성 메인, 레어 잘 알려진, 신뢰할 수 있는

목표를 결정하고 카테고리를 선택한 후 마지막 단계로 넘어갑니다.

7단계: 분류 매트릭스 작성

구색 매트릭스에 대한 단일 표준은 없습니다. 소매점은 규칙을 준수하면서 잠재적 구매자의 논리에 따라 작업의 세부 사항을 고려하여 이를 "자체적으로" 개발합니다.

  • 구매자에게 초점을 맞추십시오. 추상적인 정의(중년층, 평균 소득)를 사용하지 말고 명확하게 공식화된 범주를 사용하십시오. 나이, 성별, 결혼 여부, 평균 소득, 거주 지역 등을 고려합니다. 특성이 많을수록 구매자의 초상화가 더 정확해집니다.

예: 고객은 월 소득이 15,000-25,000 루블이고 반제품 및 식품 구매를 선호하는 18-25세의 미혼 학생입니다.

  • 소매점의 위치와 주변 현실의 세부 사항을 고려하십시오. 대도시 주거 지역의 슈퍼마켓과 서민 마을 중심의 셀프 서비스 매장은 서로 다른 사회 계층에 둘러싸여 있으며 사고방식, 소득 수준, 취향 선호도가 다릅니다.

이 점은 모스크바에 본사가 있는 대규모 네트워크에 중요합니다. 대도시), 지역 및 지구 센터에 지점을 개설합니다. 모기업의 구색 매트릭스는 러시아 아웃백의 현실에 맞춰 70-90% 변경됩니다.

  • 공급업체와의 업무를 개선하세요. 선택할 때 제품 카테고리에 대한 수요, 즉 현지 브랜드 또는 광고 브랜드의 인기를 고려하십시오. 잘 알려진 현지 브랜드의 제품 공급업체를 선택하면 지역 센터에서 경쟁 우위가 될 것입니다(모든 것이 자신의 것이고 신선하며 망칠 시간이 없습니다 - 구매자의 논리).

수도에서 일하는 것을 선호하는 모스크바 지역 주민들은 공격적인 광고의 결과로 현지 제조업체에 관심을 기울이지 않고 잘 알려진 브랜드의 상품을 구매합니다.

공급업체를 선택할 때 중요한 요소는 매장의 분류 매트릭스에 포함된 제품 품목의 안전성입니다. 즉, 운송 중 보관 조건 준수, 유통 기한이 긴 제품 배송 등입니다. 구매자는 매장에서 구매할 때 품질이 좋은 상품을 구매하고 있는지 확인해야 합니다.

상품을 선택하면 다음을 나타내는 요약표를 작성해야 합니다.

  • 무역 그룹 이름(육류 제품);
  • 카테고리 이름(소시지);
  • 가격대(저렴함, 중간, 고가);
  • 상표;
  • 직위 이름;
  • 포장 유형;
  • 포장 질량;
  • 공급 업체 이름;
  • 구매 책임자의 성;
  • 기사(코드);
  • 판매된 사본 수, 매출 규모, 이익률;
  • ABC- 및 XYZ 분석 제품 범위.

콘센트가 클수록 매트릭스에 더 많은 특성이 포함됩니다. 식료품점의 분류 매트릭스, 작성해야 할 템플릿의 예:

범위 기사 이름 코드 내선 수업 캐릭터 1 … 문자N 단위 ~에서 홍보/공급업체 제조 국가 본인 가격 경쟁사 가격 1 … 경쟁사 가격 N 유효성 ABC 분석 결과 제품의 역할 패키지 1 Ec.팩 2 …
카테고리 1
하위 카테고리 1.1
세그먼트 1.1.1
하위 세그먼트 1.1.1.1
제1조
…
제N조
세그먼트 1.1.2
…
하위 카테고리 1.2
…
카테고리 2
…

수십 또는 수백 개의 항목으로 구성된 결과 테이블은 작업하기 어렵습니다. 따라서 최소 분류, 2차 및 3차 위치를 다양한 색상으로 강조 표시합니다. 최소한의 상품 부족은 용납할 수 없으며 벌금이 부과될 수 있다는 점을 구매 부서에 알리고 책임자를 임명하십시오.

기사에서 말한 내용을 요약 해 보겠습니다.: 매장 오픈 전 구색 매트릭스를 작성하고 3~6개월에 한 번씩 업데이트해야 합니다. 고객 선호도 및 매출 분석(경쟁사 정보 또는 본인 정보 활용)을 기반으로 합니다. 매트릭스는 최소 구색, 이익 증대 방법 및 비용 절감 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

"구색 매트릭스" 개념의 정의에 대한 문헌에는 합의가 없습니다. 축적된 아이디어와 경험을 고려하여 제안합니다. 다음 정의구색 매트릭스(AM)의 개념은 계층적 원칙(카테고리에서 재고 회계 단위까지)에 따라 회사의 구색을 반영하고 특정 기간 동안 구색의 특정 특성을 가진 정보를 포함하는 표 형식의 문서입니다.

전통적인 작업 방식에서 구색 매트릭스 생성은 구매, 판매 및 마케팅 부서의 직원이 수행하지만 기업에 카테고리 관리 시스템이 확립되어 있으면 카테고리 관리자가 이를 수행합니다.

실제로 이러한 행렬을 생성하는 데는 다양한 접근 방식이 있지만 이 문제에 대한 심층적인 이론적 연구는 문헌에서 발견되지 않았습니다. 각 회사는 자체 알고리즘을 개발하고 이후에 이를 구성합니다. 경쟁 우위그리고 영업비밀.

구색 매트릭스 형성 절차

모든 매트릭스의 구성이나 구조에 대한 단일 표준은 없습니다. 각각의 구성과 구조는 주로 도움으로 해결되는 작업, 거래 부서의 형식 및 제품 범위 관리 시스템과 같은 여러 요소에 따라 달라집니다.

저자는 분류 매트릭스(표 1)의 구조와 그 형성 알고리즘이 완전하다고 가정하지 않습니다. 각각은 최종 사용자의 요구에 따라 수정될 수 있을 뿐만 아니라 수요, 가격 정책, 상품 생산 및 기존 공급업체의 능력, 전략적 목표 및 목적 등 구색 형성 과정에 영향을 미치는 주요 요소를 고려하여 수정될 수 있습니다. 회사, 경쟁 수준, 제품 수명주기, 업적 과학 및 기술 진보, 기업의 재료 및 기술 기반, 규제 및 기술 문서 등

표 1. 무역 부문 분류 매트릭스의 단축 버전

범위

상품명

내부분류코드

특징 1

특성 N

단위

제조업체 / 공급업체

원산지

가격

판매 가격

경쟁사 가격 1

경쟁사 가격 N

영업 부서의 가용성

조건(표 4 참조)

역할(표 2 참조)

경제 지표 1(예: 마진)

경제 지표 1(예: 매출액)

세그먼트 1.1.1

하위 세그먼트 1.1.1.1

제1조

제1조

세그먼트 1.1.2

제 생각에는 AM 형성 절차는 다음 단계를 순차적으로 구현하는 것입니다. 1. 각 단계는 아래에서 설명할 고유한 특정 기능을 수행합니다.

쌀. 1. 구색 매트릭스 형성 단계

영업부문의 개념과 형식을 정의

이 문서는 다양한 작업을 구현하는 데 있어 기본 문서입니다. 우리의 경우 이 문서를 기반으로 AM에 잠재적으로 포함될 수 있는 제품 카테고리와 품목 수(제품명)를 결정해야 합니다. 예를 들어, 귀금속 판매에 종사하는 무역 부서와 식품 판매에 종사하는 무역 부서의 AM은 분명히 서로 다른 제품 카테고리를 포함하고 SKU 수가 다릅니다. 마찬가지로, 대형마트 형식과 편의점 형식의 무역 부문은 동일한 지역에서 운영되더라도 AM이 다릅니다(주로 품목 수).

대상 고객/대상 세그먼트 정의

이것 시장 조사제품 구성이 누구를 대상으로 해야 하는지, 잠재 구매자가 누구인지 명확하게 해야 하며, 제품을 선택할 때 소비자의 의사 결정 알고리즘을 명확하게 해야 합니다. 이 정보를 바탕으로 구색이 국내 생산인지 해외 생산인지, 구색에 최신 제품 모델만 포함해야 하는지, AM에서 어떤 가격/품질 지표 조합이 지배적인 제품인지, 어떤 보조 제품 구색이 있는지 결정됩니다. 등이 있어야 합니다.

가격 범위 결정

일반적으로 구색은 경제, 대중 시장, 프리미엄의 세 가지 가격 통로로 나눌 수 있습니다. 가격 통로의 간격 차이는 상당해야 합니다. 다시 말하지만, 어떤 카테고리에 대해서도 그러한 구분에 대한 표준이 없습니다. 그러나 구색을 나눌 때에는 제품 자체의 비용뿐만 아니라 제품의 시운전, 부가 서비스, 운영 비용도 고려해야 합니다.

이 단계의 결과는 거래 부서가 운영하는 가격 범위와 각 제품 카테고리에 대한 이러한 범위의 비율을 나타내는 문서가 되어야 합니다. 예를 들어, 엘리트 부티크 전체의 경우 이 비율은 0/20/80(경제/대량/프리미엄)이 될 수 있으며, 대형 슈퍼마켓의 경우 "지속적으로 낮은 가격", 이 비율은 50/40/10이 될 수 있습니다.

구색 분류기의 형성

분류 매트릭스에 대한 분류자를 구축하기 위해 저자가 제안한 시스템은 관리 목표에 따라 다르지만 기능 및 소비자 원칙 (카테고리 관리의 개념)에 따라 제품 범위를 제품 카테고리로 분할하는 것을 기반으로합니다. 제품 범위 관리에 대한 다른 접근 방식에 해당하는 분류를 사용할 수 있습니다.

일반적으로 각 카테고리의 구조는 판매자와 구매자 모두의 관점에서 특정 상품 카테고리에 필수적인 속성 및 지표의 범위에 따라 형성됩니다. 카테고리 구조는 소비자가 제품을 구매하기로 결정한 지도입니다.

구조를 형성하는 가장 일반적인 기준은 '관리의 용이성'(프로세스 라우팅, 제품 속성, 제품 레이아웃, 공급업체, 판매 조건)과 '소비자를 위한 일관성'입니다.

제품 카테고리별 구색의 폭과 깊이 결정

구색 범위는 특정 기간 동안 무역 부서에서 제공하는 동종 및 이종 상품의 총 수입니다. 구색의 깊이는 동종 또는 이종 그룹 내의 모든 기능을 고려한 상품 유형의 수입니다.

구색의 폭과 깊이를 결정하기 위해 많은 연구가 이루어졌으므로 알고리즘을 선택하는 데 어려움이 없어야 합니다. 가장 중요한 것은 위의 측면과 모순이 없으며 다음 항목과 긴밀한 연결이 있다는 것입니다.

대표 브랜드/공급업체 수 결정

브랜드 선택의 원칙.

  • 브랜드는 가격 통로에 따라 분리되어야 합니다.
  • 아날로그 브랜드의 존재는 최소화되어야 합니다.
  • 공급업체 브랜드는 해당 가격 범위 내에서 제품 라인을 최대한 완벽하게 다루어야 합니다. 공급자는 여러 브랜드로 라인을 다룰 수 있습니다.

이상적인 옵션은 선택한 각 가격 범위에 하나의 브랜드가 있는 것입니다. 브랜드를 선택할 때 현지 시장에서의 역사를 고려해야 합니다.

  • 시장에 있는 기존 브랜드: 장점 - 명성; 브랜드에 대한 높은 고객 인지도; 단점 : 높은 경쟁.
  • 새로운 브랜드: 장점 - 독점성; 적절한 포지셔닝으로 높은 수익성; 단점 - 판촉 비용이 필요합니다.

제품 카테고리/상품의 역할 결정

역할은 제품에 대한 수요 수준과 성격, 가격, 인기 및 판매자가 할당한 기능을 특징으로 하는 구색의 다른 품목과 관련된 제품의 특정 상태입니다. 제품에 다양한 역할을 할당하는 것은 (운영 수준에서) 고객 기대에 따라 범위와 가격을 홍보하기 위한 정책을 형성하기 위한 도구를 만드는 것 이상입니다. 다양한 역할을 가진 제품에는 특별한 마케팅 접근 방식, 방법 및 프로그램이 필요합니다.

AM에 포함될 기사 결정

아마도 가장 긴 무대일 것입니다. 이전 단계에서 확립된 원칙에 따라 어떤 경우에는 수만 개의 품목으로 구성된 분류를 형성하는 것이 필요합니다. 이미 언급한 바와 같이 카테고리 관리 시스템에서는 이 작업이 카테고리 관리자에 의해 수행됩니다. 각 관리자는 궁극적으로 해당 카테고리의 AM을 구성하며, 이는 함께 무역 부문(회사 전체)의 AM을 구성하게 됩니다.

이 단계의 결과는 행과 열의 교차점에 값이 채워진 행렬입니다. 표 1에는 AM에 있어야 하는 모든 주요 열(지표)이 표시되어 있지 않습니다. 이 표의 목적은 AM의 대략적인 구조를 명확하게 보여주기 위한 것입니다.

기사에 필수 값 할당

이 단계에는 이전 단계 이후 비어 있는 AM 열을 가능한 한 채우는 작업이 포함됩니다. "상태" 열에 특별한 주의를 기울이시기 바랍니다.

제품 조건은 조건 디렉터리( 수명주기) 물품. 회사는 자체적으로 조건 목록과 필요성을 결정합니다.

구색 분석 및 평가

이 시점에서 특정 기간 동안 생성된 AM과 통계가 있을 것으로 가정합니다. 이를 통해 구색 형성 원칙(일관성, 합리성, 고유성, 제조 가능성, 가격 원칙, 갱신, 제품 구성의 안정성, 완전성) 분석이 가능합니다. 경제 지표등.

6개월마다(예: 시즌 시작, 시즌 종료 등) 업데이트하는 것이 좋습니다. 업데이트는 거래 부서에서 확립한 표준과 원칙을 준수하지 않는 특정 수의 항목을 AM에서 제거하고 이후에 여러 항목을 입력하는 것으로 구성됩니다. 매트릭스 데이터 작업은 대량의 데이터 작업을 의미하며(특히 다중 제품 기업인 경우) 적절한 소프트웨어와 숙련된 전문가의 가용성이 필요합니다.

소매점 개발을 위한 적절하고 효과적인 정책을 유지하는 것은 준비 없이는 불가능합니다. 중요 문서– 구색 매트릭스는 관리의 필수 요소입니다.

당신은 배울 것이다:

  • 구색 매트릭스란 무엇입니까?
  • Excel에서 매장의 분류 매트릭스를 만드는 방법
  • 대규모 구색량을 관리하는 방법.
  • 구색 정책을 구현하는 방법.
  • 구색 관리의 5가지 기본 원칙은 무엇입니까?

구색 (제품) 매트릭스는 다음으로 구성된 문서입니다. 전체 목록상점이나 기타 상점에서 판매되는 상품 판매 시점. 목록을 작성할 때 상점의 위치, 형식의 특징, 일반적인 요구 사항구색 정책.

사업 개발 전략을 개발할 때 소매점 관리는 구색 매트릭스 생성 목표를 설정하지 않습니다. 형성 이 문서의모든 소비자 특성을 고려하여 특정 매장에 대한 특정 구색을 선택한 결과로 발생합니다. 그렇기 때문에 무역 정책이 완전히 형성되고 회사의 일반적인 개발 전략이 결정된 후에 만 ​​​​완벽한 구색 매트릭스 생성이 가능합니다. 구색 매트릭스를 작성하고 구현하는 책임은 대부분 상품 공급업체를 알고 판매 시장의 가격 정책 상태에 대한 정보를 갖고 있는 공급 관리자에게 있습니다. 이 정보는 가장 효과적인 제품 범위를 만드는 데 도움이 됩니다.

믿어진다 범위가 효과적이다다음 조건이 충족될 때:

  • 제품은 매장 방문자에게 매력적이어서 최적의 트래픽을 보장합니다.
  • 제품이 매우 다양하여 소비자가 다른 상점을 방문하지 않고도 한 곳에서 필요한 모든 것을 찾을 수 있습니다.
  • 제품이 수익성이 있다는 것은 제품 판매로 인한 수량, 가격 및 순이익이 회사의 목표를 달성하기에 충분한 한계 이익을 제공한다는 것을 의미합니다.

가장 효과적인 상품 구색은 구매자가 이 특정 매장을 지속적으로 방문하도록 설득하여 경쟁사의 매장에서 멀어지게 하고 일정 기간 내에 상품을 완전히 매진하여 최소한의 남은 재고만 남게 합니다. 동시에 회사가 판매를 통해 최적의 이익을 얻을 수 있도록 상품 가격이 설정됩니다.

실제로 이러한 모든 측면을 준수하는 것은 많은 요소를 고려해야 하기 때문에 다소 복잡한 과정입니다. 그러나 경쟁이 치열한 전투는 효과적인 구색 없이는 승리할 수 없다는 점을 이해하고 이를 위해 노력할 필요가 있습니다. 이 문제를 해결하기 위해 필요한 제품 그룹, 각 제품의 최적 가격 및 각 매장의 재고량에 대한 정보를 반영하는 열과 그래프로 구성된 구색 매트릭스를 테이블 형식으로 구성합니다. Excel 형식은 분류 매트릭스를 생성하는 데 가장 편리합니다.

식료품점용 Excel 테이블의 구색 매트릭스(제품 매트릭스) 예:

샘플 제품 분류 매트릭스

개발 경쟁 시장항상 점프가 동반됩니다 한계 이익하나의 서비스나 상품 단위의 판매로 인해 받은 금액입니다. 소매업은 이 과정을 완벽하게 보여줍니다. 매장 수의 증가는 확실히 가격 경쟁을 유발하고 궁극적으로 각 매장의 수입 감소에 영향을 미칩니다. 경쟁은 일종의 생존을 위한 투쟁이다. 새로운 현실에 맞게 자신의 사업을 재구성하지 않은 근시안적인 기업가는 사업을 효과적으로 운영할 수 없으며 더 많은 통찰력에 자신의 자리를 내주면서 단순히 시장을 떠나도록 강요당할 것입니다.

대규모 구색 관리 방법: 가격표 예시

올바른 가격표를 통해 고객은 필요한 구색에 집중할 수 있고 판매자는 가격을 올바르게 설정하고 구매량에 따라 허용 가능한 할인을 계산할 수 있습니다.

전자 잡지 "Commercial Director"의 기사에서 작성 방법을 알아보세요.

구색 정책을 구현하는 방법

구색 정책- 이는 소매점 발전의 성공 여부에 큰 영향을 미치는 전략적 요소입니다. 잘 작동하는 인사 관리 시스템, 숙련된 회계사 및 재능 있는 관리자가 있어도 구색에 대한 신중한 작업 없이는 매장이 붕괴되는 것을 막을 수 없습니다.

많은 사람들이 여전히 직관에 기초하여 다양한 소매점을 형성하며 일하고 있습니다. 기업가가 자신의 매장 개발에 전혀 관심이 없는 경우 이는 허용됩니다. 수익성이 높은 비즈니스를 구축하려면 구색 매트릭스, 시장 분석, 계획 및 구색 관리를 개발하지 않고는 할 수 없습니다.

구색 및 원자재 매트릭스의 효과적이고 정확한 편집은 다음과 같은 역할을 합니다.

  • 총 이익 증가;
  • 재고 감소;
  • 평균 수표 금액을 늘리십시오.
  • 고객 충성도의 성장을 자극하고 원칙적으로 가까운 시일 내에 영수증 수가 매일 증가합니다.
  • 자금의 효율적인 사용.

현대 시장 정책은 다음을 허용합니다. 소매 체인상품에 돈을 투자하지 말고 공급 업체에서 제공하는 무이자 무역 대출을 받으십시오. 그들의 수입은 새로운 매장을 열고, 현대적인 장비와 혁신적인 재료를 구입하는 데 사용됩니다.

구색 매트릭스는 매장 분류와 관련된 각 상품 그룹에 대해 별도로 편집되면 이상적에 가깝습니다. 매우 편리하며 모든 것을 고려할 수 있습니다. 소비자 자산모든 제품 항목, 기능 및 배송 조건. 이러한 모든 요소는 구색 매트릭스의 단일 모델로 다룰 수 없습니다. 이러한 경우에는 다음을 지정하는 것이 중요합니다. 다양한 그룹상품.

제품 분류 매트릭스를 구성할 때의 주요 매개변수

구색 매트릭스 작성 준비의 첫 번째 단계는 가능한 제품 그룹을 명확하게 식별하는 것입니다. 그런 다음 각 그룹은 특정 제품에 대해 자세히 설명됩니다. 소비자 수요와 매장 고객의 요구 사항을 기반으로 구색을 결정하십시오. 가격을 결정할 때 각 제품 항목의 이익 비율을 고려하여 평균값부터 시작하십시오.

가장 관련성이 높은 제품 항목을 식별한 후 시장에서 공급업체의 제안을 분석합니다. 공급업체를 선택할 때 항상 회사 업무의 품질, 신뢰성, 파트너십 및 회사가 준수하는 규칙에 대한 정보와 리뷰를 수집하십시오.

분류 매트릭스를 컴파일하려면 다음 정보가 필요합니다.

  • 상품 그룹의 이름(예: 잡화)
  • 제품 카테고리 이름(예: 벨트, 장갑, 지갑)
  • 제품 가격 카테고리(프리미엄 클래스, 중산층, 이코노미 클래스)에 대해
  • 제품 코드에 대해;
  • 등록 상표;
  • 포장 또는 포장의 지정에 관한 것
  • 각 제품 품목의 이름
  • 상품 공급업체;
  • 해당 카테고리를 담당하는 직원에 대해
  • 이 제품 품목이 최소 구색에 포함되는지 여부.

최소 구색특정 매장에서 소비자 수요가 최대인 상품입니다. 최소한의 구색을 구성하는 제품 품목이 지속적으로 진열되는 것이 중요합니다.

대형 쇼핑센터의 구색 매트릭스는 수많은 제품 품목으로 구성됩니다. 중소형 매장에서는 훨씬 적습니다. 감독자 무역 기업구색 매트릭스를 개발할 세부 정보의 양을 독립적으로 선택합니다. 주된 조건은 문서가 지속적으로 사용하기에 편리해야 한다는 것입니다.

한 지역에 브랜드 대표 사무소를 열 때 항상 매장의 특성을 고려합니다. 의심할 여지 없이, 한 가지 유형의 제품으로 작업하는 것이 훨씬 더 편리할 것입니다. 이를 통해 물류 조직, 공급업체 및 신제품 검색이 더욱 쉬워집니다. 하지만 위치한 매장에서는 다양한 장소, 소비자 수요는 동일하지 않으며 이에 따라 구색 매트릭스를 구축해야 합니다.

완전히 신뢰할 수 있는 전문가로 직원을 배치하십시오. 이 경우에만 고객 관심도 및 수요 분석을 기반으로 구색 매트릭스의 변경이 합리적이고 적절할 것입니다. 관리자는 변경이 이루어지기 전에 모든 현지 재고 관리 활동을 검토하고 승인해야 합니다. 이는 모든 대표 사무소의 활동을 중앙 집중화합니다. 구색 선택은 소비자 요구뿐만 아니라 공급자의 가용성, 상품 배송 방법 등에 의해 크게 영향을 받습니다.

구색 최소값을 준수하고, 구색 매트릭스의 주요 비율에 급격한 변화가 없으며, 특정 영역에 대한 수익성을 분석한 후 신제품을 포함하는 것이 중요합니다.

최소 구색을 작성할 때 각 제품 품목의 역할을 결정하십시오. 따라야 할 특정 분류가 있습니다.

1. 기관차 상품.

이는 구색 매트릭스의 기초를 형성하는 제품 그룹입니다. 여기에는 특정 매장에서 가장 인기 있는 제품이 포함되며, 때로는 최소 마크업이 포함됩니다. 주요 임무는 고객을 매장으로 유인하는 것이지 높은 수익을 제공하는 것이 아니기 때문입니다. 매트릭스는 여러 기관차 상품 그룹의 존재를 허용합니다. 필수품이 아니라 시각적 매력을 지닌 제품이어야 한다는 점을 이해해야 합니다.

2. 대체품.

이 그룹의 제품은 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다.

  • 비싸고 수익성이 높습니다.
  • 저렴하고 수익성이 높습니다.

구매자가 기관차 상품이 아닌 이 그룹에 관심을 갖도록 하는 것이 중요합니다. 디스플레이에 나란히 놓고 구매자에게 제품을 비교하고 더 수익성이 높은 제품을 선택할 수 있는 기회를 제공하십시오.

3. 관련 상품.

이 그룹에는 주요 구매를 보완하는 제품이 포함됩니다. 이는 다양한 액세서리, 부속품, 배터리 등입니다. 여기에는 구매에 수반되는 서비스도 포함됩니다. 예를 들어 장비 설정 등 모든 것이 평균 청구서의 가치를 높이는 것이 중요합니다.

4. 상태 상품.

상태제품은 눈에 띄는 이익을 가져오거나 판매량을 늘리는 것보다 소매점의 이미지를 창출할 가능성이 더 높습니다. 그러나 구매자에게 다양한 선택의 느낌을 제공하는 것은 바로 이러한 제품입니다.

모든 소매점의 구매자는 다음 세 가지 범주 중 하나를 대표합니다.

  • 저렴한 가격의 매장에만 관심이 있는 사람들;
  • 가격 대비 가치를 최우선으로 생각하는 사람들;
  • 가격에 관계없이 자신의 요구를 충족할 수 있는 제품 구매에 관심이 있는 사람들입니다. 이 그룹을 위해 상태 상품이 구매됩니다.

올바르게 컴파일된 분류 매트릭스는 상품 및 서비스 관리 프로세스를 크게 단순화한 예입니다. 구성의 모든 뉘앙스를 알아야합니다.

  • 상품의 온라인 판매: VIP 부문에 도움이 되는 4가지 원칙

목표에 따라 구색 매트릭스를 구성하기 위한 3가지 중요한 규칙

회사의 전반적인 개발 전략에 영향을 미치는 우선 순위를 먼저 결정하지 않으면 구색 계획을 수행할 수 없습니다. 모든 상품이 동시에 최대 이익을 가져오고, 장기 거래 신용과 최저 가격을 갖도록 구색 매트릭스를 구축하는 것은 매우 어렵습니다. 특정 콘센트에 가장 효과적인 제품을 선택하고 증가시키기 위한 것입니다. 재무 결과기업은 구색 매트릭스를 구축하고 있습니다. 다음 지침을 따르십시오.

  1. 최대 이익에 집중하세요.이 방향은 실제 마크업과 레트로 보너스(있는 경우)로 구성된 최대 마크업이 있는 상품의 주요 구색 목록에 포함되는 것이 특징입니다. 가능한 최대 이윤폭을 결정하기 위해서는 경쟁업체의 소매가 수준을 분석하는 것이 필요합니다.
  2. 최대 무역 신용에 중점을 둡니다.이 경우 장기 후불 결제가 가능한 상품이 구색 매트릭스에 포함되어 있음을 암시합니다. 연기가 증가하면 제품 가격이 상승하여 마크 업이 감소하거나 소매 가격이 상승한다는 점을 이해해야합니다.
  3. 고객을 위한 최대 서비스 수준에 중점을 둡니다.이 방향으로 작업하여 최대 고객 수의 욕구와 요구 사항을 충족하는 데 초점을 맞춘 구색 매트릭스를 구축하십시오. 구매자의 선호가 어긋나더라도 우선순위가 주어져야 합니다. 유리한 제안상품의 지불 연기 또는 수익성을 통해. 전문가들에 따르면 이는 장기적으로 최대의 결과를 이끌어내는 최적의 경로입니다.

구색 관리 전문가는 업무에 고려합니다. 세 가지 기본 규칙:

1. 고객 오리엔테이션.

이 규칙의 의미는 소매점의 제품 범위를 개발할 때 회사가 다음을 준수한다는 것입니다. 전반적인 전략개발이지만 주요 지침은 대상 고객(매장을 방문하는 일반 방문자 또는 잠재 방문자)의 요구를 겨냥한 것입니다. 이 경우에는 중산층과 같은 추상적인 집단이 아니라 소득 수준, 결혼 여부, 평균 구매 금액, 제품 선호도, 거주 지역, 등.

러시아의 소매 및 네트워크 무역 초기 단계형성 과정에서 구매자의 소득 수준은 빈곤층, 중산층, 부유층의 세 가지 수준으로 확인되었습니다. 현재의 경쟁 수준으로 인해 이러한 부문이 크게 확장되어 고객에 대한 충성도가 더욱 높아지고 고객의 구색과 가격에 대한 명확한 초점이 필요해졌습니다.

구매자의 소득 수준에만 초점을 맞추는 것이 바람직하다는 점을 이해해야 합니다. 주요 도시인구가 많고 기반 시설이 발달되어 있습니다. 위치한 매장의 소유자 작은 마을, 2~3개의 소매 체인과 다양한 소매점이 있으므로 좁은 그룹의 사람들에게 작업을 집중하는 것은 의미가 없습니다. 여러 부문의 대표자의 요구 사항을 충족하는 것이 더 수익성이 높습니다. 구색을 확장하면 매장의 초점이 부드러워지고 방문객 수가 크게 늘어날 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.

2. 매장 현지화의 특성을 고려합니다.

이 규칙은 구색 매트릭스를 구성할 때 매장 위치를 ​​고려하는 것의 중요성을 강조합니다. 유능한 편집을 위해서는 소매점이 계획되거나 위치하는 지역의 세부 사항, 위치, 주변 환경, 대략적인 일반 방문자 조건 등이 중요합니다. 이러한 기준에 따라 각 특정 매장의 구색이 마무리됩니다. , 지역이나 도시의 특성에 따라 다릅니다.

국가의 다양한 도시와 지역에 대표되는 많은 소매 체인은 매장의 구색 목록을 표준화하려고 노력하고 있습니다. 이는 구색 매트릭스를 특정 지역이나 도시의 요구에 맞게 조정해야 한다는 확인된 필요성과 완전히 모순됩니다. 이러한 경우 중앙 사무소와 지역 사무소 간의 상호 작용에는 두 가지 접근 방식 중 하나를 사용하는 것이 일반적입니다.

첫 번째 접근 방식은 지역 사무소가 본사에 완전히 종속되어 있다고 가정합니다. 그들은 고려와 의사결정을 위해 구색 매트릭스에 대한 제안과 분석 보고서를 중앙 사무소에 제출합니다. 어느 필수품본사의 승인이 있는 경우에만 매트릭스에 포함되거나 제외될 수 있습니다. 이 접근 방식은 영업 사무소의 활동을 엄격하게 통제하는 데 도움이 되며, 예를 들어 공급업체와 협력할 때 현지 수준에서 편향된 결정을 내릴 필요성을 제거합니다.

두 번째 접근 방식에서는 지역 대표 사무소에 하위 그룹을 포함하여 완전히 구성된 구색 매트릭스가 제공되지만 매장에서 판매되는 상품의 구체적인 이름은 위치의 특성을 고려하여 영업 사무소 관리자가 직접 결정합니다.

구색 매트릭스는 매장의 소매 공간 및 형식과 일치해야 함을 잊지 마십시오.

3. 공급망 최적화.

최적화가 필요함 무역용품공급 업체 및 제조업체에 대한 소매점장의 실제 업무 수준과 독점 신제품 출시에 대한 태도에 따라 결정됩니다. 이러한 모든 문제는 다음에 초점을 맞춘 구색 관리와 불가분의 관계가 있습니다. 지역적 특징특정 시장. 예를 들어, 대도시의 소매점의 경우 높은 레벨사이의 이주 정착지(모스크바, 상트페테르부르크 등), 잘 알려져 있고 널리 퍼진 브랜드를 중심으로 구색 매트릭스를 조정하는 것이 중요합니다. 어느 도시에서나 흔히 발견되는 하나의 브랜드를 신뢰하는 사람은 알려지지 않은 지역 브랜드보다 해당 브랜드의 제품을 더 자주 구매합니다.

반면 일일 이주 인구가 적은 지역에서는 유명 브랜드보다 현지 제조업체가 더 인기가 있는 경우가 많습니다. 통계에 따르면 자신의 도시에서 제조된 제품이 다른 도시에 비해 더 신뢰할 수 있는 것으로 나타났습니다. 유명 브랜드, 근처에서 생산되기 때문에 변질되거나 부패할 가능성이 적습니다. 작은 조국에 대한 애국심과 자부심도 현지 제품을 선택하는 데 중요한 역할을 하며, 특히 제품의 품질 특성이 잘 알려진 회사보다 열등하지 않은 경우 더욱 그렇습니다. 현지 브랜드에 재고를 집중함으로써 이러한 이점을 활용할 수 있습니다. 이 경우 본점을 두고 있는 유통망의 대표자는 1인이 아니다. 물류 창고, 현지 제조업체의 다양한 제품을 매장에 제공하는 데 경쟁할 수 없습니다.

독점 구색으로 경쟁 우위를 창출하려는 매장은 구색 매트릭스를 현지 시장에 없는 제품으로 채우는 것이 좋습니다. 캐피탈 부티크는 지역 매장의 표준이 되고 있으며, 이는 유럽 또는 서양 매장의 예를 따릅니다. 독점 제품을 구매하려면 추가 자금 조달이 필요하다는 점을 명심해야 합니다. 귀하의 매장 형식에 부합하고 귀하의 매장에서만 선보이기 때문에 고객을 유치할 수 있는 새로운 제품만 소개하십시오.

구색 매트릭스 형성 단계

목표를 이해하고 모든 규칙을 알고 있으면 자유롭게 구색 매트릭스 구성을 시작해 보세요. 일반적으로 전체 프로세스는 세 단계로 나눌 수 있습니다.

1단계. 우리는 소스 데이터를 분석합니다.

매장의 모든 특성(형식, 크기, 특수 기능 포함 여부)을 고려하기 전에 제품 범위 편집을 시작해서는 안 됩니다. 아무것도 놓치지 말고 다음을 포함한 모든 매개 변수를 고려하십시오.

  • 매장의 모양과 면적, 건물의 층수;
  • 지역, 고객 접근성 정도, 경쟁 수준 등을 포함한 매장 위치
  • 소구역의 사회 경제적 특징;
  • 예상 구색 및 필요한 장비.

수신된 모든 데이터를 분석한 후 형식을 결정합니다. 소매, 셀프 서비스 상점, 할인점 또는 카운터에서의 거래를 선호합니다. 그런 다음 추론된 방문자 선호도를 공식화합니다. 위치를 정하세요.

구색 매트릭스의 올바른 구성과 관련 상품 구매는 방문자의 눈에 보이는 개발 및 포지셔닝을 위한 일반 전략이 의무적으로 존재하면서 수행됩니다. 하지만 이것은 완벽한 옵션. 실제로는 모든 것이 다릅니다. 먼저 상품을 완전히 무작위로 구매하여 진열장과 선반을 채운 다음 판매 방법론을 결정합니다. 현재의 높은 경쟁 수준으로 인해 이 경로는 완전히 비효율적입니다.

2단계. 우리는 현재 수요에 대한 연구를 기반으로 고객을 분류합니다.

두 번째 단계는 이해에 관한 것입니다. 잠재 고객, 그들의 습관, 요청 및 필요. 이를 바탕으로 타겟 그룹에 영향을 미칠 수 있는 최선의 방법을 결정하고 마케팅을 선택하며, 광고 컨셉. 세그먼트를 나누는 특성은 아무런 역할을 하지 않습니다. 잠재 고객을 파악하고 그들의 기대치를 이해하는 것이 중요합니다. 결과는 모든 노력이 집중되어야 하는 방문자의 주요 세그먼트가 될 것입니다.

예를 들어 잠재 고객에 대한 설문 조사를 통해 이 정보를 얻는 것은 매우 간단합니다.

3단계. 우리는 우리 제품을 경쟁사의 제품과 비교합니다.

구색 매트릭스를 작성할 때 중요한 점은 경쟁 수준을 분석하고 다른 매장과 비교하여 매장 위치를 ​​지정하는 것입니다.

해당 지역의 모든 매장의 활동을 분석할 필요는 없습니다. 두세 명의 주요 경쟁자이면 충분합니다. 자신의 강점을 파악하고 약한 면, 이는 서로를 구별합니다. 분석 수행 가격 정책, 주요 그룹의 상품 비용을 비교합니다. 이는 경쟁 우위를 식별하고 존재하지 않는 경우 추가할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다.

그러나 이 단계가 항상 필요한 것은 아닙니다. 경쟁사 분석이 예상되지 않는 매장 형식이 있습니다.

전문가의 의견

나에게 가장 중요한 것은 소비자 수요입니다.

아나스타샤 콘드라텐코,

"우리 가정부" 가게 주인, 튜멘

매장 구색을 구성할 때 경쟁업체에 집중해서는 안 됩니다. 중요한 것은 고객의 요구뿐입니다. 내 매장은 주거용 건물의 안뜰에 위치하고 있으며 카운터 뒤에서 직접 작업해야 하는 경우가 많습니다. 이는 특정 기간 동안 어떤 제품이 얼마나 판매되는지 파악하여 상품 구색 목록을 적시에 조정하는 데 도움이 됩니다.

나는 새 제품이 도착할 때까지 기존 제품 전체가 이미 판매되도록 주문하려고 합니다. 매장에는 항상 신선한 상품이 있다는 점을 이해하시는 고객들에게 큰 인기를 누리고 있습니다. 물론 매장 구색을 정확하고 유능하게 구성하는 방법을 배우려면 약간의 경험이 필요합니다. 실수를 피하고 매트릭스를 명확하게 작성하여 주문할 상품의 수량과 수량을 자신있게 아는 데 1년 반이 걸렸습니다. 예를 들어 우리 가게 근처에 사는 노인들은 매달 12일에 연금을 받고, 대다수가 18일에 월급을 받는다. 항상 이때까지 상품을 강화하려고 노력하지만, 월초와 말에는 최소한의 상품만 주문합니다.

저는 항상 식료품점을 위한 구색 매트릭스를 만들어 작업을 더 쉽고 빠르게 만듭니다. 이는 가장 수익성이 높은 가격대와 제품 위치를 빠르고 안정적으로 보여줍니다. 실제 상황을 더 쉽게 이해할 수 있도록 표에 바로 메모를 합니다.

  • 제품을 카테고리로 나누고 분류에 순서를 맞추는 방법

4단계. 우리는 매장에 진열된 주요 상품 그룹을 결정합니다.

매장 위치를 ​​선택하고 고객의 가능한 카테고리, 선호도 및 가장 가까운 경쟁사의 제안을 분석한 후 자신의 매장에 대한 구색 매트릭스를 형성하십시오.

매장의 전체적인 컨셉을 바탕으로 주요 상품군의 가격을 정합니다. 귀하의 매장이 시장보다 높거나 낮거나 평균 가격 수준을 차지할 가격 수준을 스스로 결정하십시오. 다음 단계는 필요한 물품을 가장 편리하게 공급할 공급자를 선택하는 것입니다.

5단계. 우리는 구색을 카테고리로 나눕니다.

마케터들에게는 구색 매트릭스를 준비하는 이 부분이 가장 흥미롭습니다. 소비자 수요 분석을 기초로 추가 자신의 경험심리학 지식을 바탕으로 주요 제품 그룹을 먼저 하위 그룹으로 나눈 다음 개별 항목으로 나눕니다.

이는 자신을 매장의 구매자로 상상하고, 구매자처럼 생각하고, 구매자의 고려 사항에 따라 진행할 수 있다는 점에서 다소 흥미로운 과정입니다. 이 접근 방식을 통해서만 상점 선반을 수요가 많은 상품으로 채우고 매장의 매출과 이익을 높일 수 있습니다.

6단계. 회사 제품 범위의 균형을 이해합니다.

구색 매트릭스를 작성하는 이 단계를 통해 제품 품목과 카테고리의 균형이 얼마나 맞는지 분석할 수 있습니다. 제품 그룹에 할당된 주요 역할을 고려하여 구색은 깊이와 너비 모두에서 균형을 이루어야 합니다. 그러한 역할은 거의 없습니다:

  • 독특한 제품, 매장 이미지를 뒷받침하고 충동 수요와 관련이 있습니다. 이러한 상품은 계산대에 가는 도중에 무심코 가져가게 됩니다.
  • 우선 상품, 구매자를 유치하고 최대 이익을 가져옵니다. 고객은 의도적으로 이 상품 그룹을 구매하기 위해 매장을 방문합니다. 원하는 상품이 없으면 고객은 아무것도 구매하지 않고 떠납니다.
  • 기본 물품회전율이 높아 구매자의 유입을 유도할 수 있습니다. 구매자는 또한 자신이 필요한 것을 찾을 것이라고 확신하면서 의도적으로 이 그룹의 상품을 구매하기 위해 매장을 방문합니다.
  • 편리한 제품 카테고리, 고객 충성도를 형성하고 고객을 이 특정 매장으로 유인합니다.
  • 계절상품구색을 변경하고 새로운 고객을 유치하는 것을 목표로합니다.

전문가의 의견

계절에 따라 소개하거나 축소하는 품목이 많습니다.

이리나 크레치케비치,

식료품점 주인, Guryevsk(칼리닌그라드 지역)

나는 6개월마다 수집된 분류 매트릭스를 분석하여 관련성이 없는 제품을 제거합니다. 다양한 요인, 특히 계절에 따라 수요가 항상 다르기 때문에 더 자주하는 것은 부적절하다고 생각합니다. 적절한 평가는 최소 6개월 동안만 제공될 수 있습니다.

나는 항상 수요를 조금 앞서서 시작하기 한 달 전에 새로운 시즌 아이템을 구색에 소개하려고 노력합니다. 예를 들어, 다가오는 여름 시즌을 대비해 3월 말부터 맥주 베이스를 형성하기 시작합니다. 이를 통해 시즌에 따른 구매량, 진열, 유리한 위치 등을 차분하게 결정할 수 있습니다. 나는 구매자가 처음에 이 제품을 보지 못했다면, 새로운 브랜드의 맥주 공급업체로부터 후속 제안을 받아들이지 않습니다. 시즌이 끝나면 그는 중간에 관심을 갖지 않을 것입니다. 대부분의 경우 고객은 5월에 브랜드 선택을 결정합니다.

어떤 경우에도 식료품점주기적으로 출시됐다가 축소되는 시즌상품 품목이 많다. 이는 공급업체에 대한 질문을 제기하지 않습니다. 그들은 일년 중 특정 시기에만 우리가 관심을 갖는다는 것을 알고 있습니다. 우리의 협력은 시즌이 시작되기 한 달 전에 시작되어 평균 3개월 동안 지속됩니다. 이후 이 제품 품목은 분류 매트릭스에서 제외됩니다.

7번 스테이지. 구색 매트릭스의 최종 편집, 최종 문서 작성.

구색 기반을 형성하는 마지막 단계는 모든 것을 단일 데이터베이스에 입력하는 것뿐입니다. 이 단계에서는 색상, 크기, 포장 등 제품의 추가 선호 특성도 고려됩니다. 구매자가 매장을 선택하는 데 도움이 되는 모든 뉘앙스가 단일 배열에 입력된 다음 최소 구색이 결정됩니다.

구색 매트릭스 데이터의 형성, 처리 및 분석은 고도로 전문적인 관리자가 수행하는 경우가 가장 많습니다. 이 경우 원하는 결과가 달성됩니다. 지속 가능한 개발회사.

가장 일반적으로 사용되는 방법은 ABC/XYZ 분석입니다.

  • A부터 Z까지 매장 상품군 구성

ABC/XYZ 분석 방법을 이용한 상품 분류 매트릭스 구성

관리자들에게 작업을 분배할 때 창고가 한 가지 유형의 상품으로 가득 차 있어서는 안 되며, 애플리케이션은 공급업체의 일반 판매 보고서에 작성되어서는 안 되며, 엄격하게 특정 제품 하위 그룹에 작성되어야 합니다.

전문가가 여러 제품 하위 그룹과 협력하여 특정 제품의 가용성을 제어하고 과잉 재고를 방지하며 완전 결석진열대에 있는 상품. 구매 부서의 업무를 최적화하려면 전체 구색을 포괄하여 관리자 간에 제품 그룹을 명확하게 구분하는 것이 필요합니다. 이를 통해 매장의 분류 매트릭스를 최대한 정확하게 제어하고 분석할 수 있습니다.

에 등록해야 합니다. 직무높은 전문 카테고리를 갖춘 관리자, 최소 구색을 식별하고 형성하는 책임 일반 목록계절성과 소비자 수요의 시장 변동을 고려하여 할당된 제품 그룹의 맥락에서 구매를 수행합니다.

전문 관리자는 단순히 요청을 생성하여 공급업체에 전달하는 것이 아니라 자신에게 할당된 하위 그룹에 포함된 다양한 상품을 관리하며, 사용 가능한 상품과 수량, 주문하거나 추가해야 하는 상품을 파악합니다. 숙련된 관리자는 항상 이러한 요구 사항을 충족하는 도구를 알고 있습니다.

구색 매트릭스를 구성할 때 가장 자주 사용하는 것은 ABC 분석.그러나 제품 하위 그룹에 대한 철저한 작업을 위해서는 분석만으로는 충분하지 않습니다.

이 분석의 요점은 다음과 같습니다. 양적판매제품 품목은 있지만 정보가 없습니다. 특정 포지션의 수익성없습니다. 판매량 이외의 다른 것을 분석하기 위해 이 방법을 사용하거나, 이 방법만으로 제품의 수익성에 대한 결론을 도출하는 것은 의미가 없습니다. 수익성 측면에서 그룹 C의 한 제품을 판매하면 판매가 종료될 수 있기 때문입니다. 그룹 A의 25개 항목 중

제품 품목의 수익성을 고려하지 않고 구색 매트릭스를 구성하는 것은 잘못된 것으로 간주됩니다. 구색 매트릭스 형성에 대한 전문적인 접근 방식은 다음과 같습니다. ABC/XYZ 분석, 여기서 판매량은 ABC이고 이익은 XYZ입니다.

지정된 선택 기준은 매개변수가 있는 유사한 제품 하위 그룹 세트를 제공합니다. AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.


이는 다음을 의미합니다.

  • AX는 최대 매출과 최대 이익을 갖는 구색 매트릭스의 제품 하위 그룹을 나타냅니다.
  • BX는 평균 판매량과 최대 이익을 갖는 구색 매트릭스의 거래 하위 그룹을 나타냅니다.
  • CX는 최소 매출과 최대 이익을 갖는 구색 매트릭스의 거래 하위 그룹을 나타냅니다.
  • AY는 최대 매출과 평균 이익을 갖는 구색 매트릭스의 제품 하위 그룹을 나타냅니다.
  • AZ는 최대 판매 수와 최소 이익을 가진 구색 매트릭스의 거래 하위 그룹을 나타냅니다.
  • BY는 판매 및 수익성 측면에서 평균 지표를 사용하여 구색 매트릭스의 제품 하위 그룹을 나타냅니다.
  • CY는 최소 판매 수와 평균 이익을 갖는 구색 매트릭스의 거래 하위 그룹입니다.
  • BZ는 구색 매트릭스에서 최소한의 이익과 평균 매출을 보이는 상품의 하위 그룹입니다.
  • CZ는 구색 매트릭스에서 최소한의 이익과 최소한의 판매로 상품의 하위 그룹입니다.

이러한 분석을 통해 다음 원칙을 준수하면서 분류 매트릭스를 형성할 수 있습니다.

분류 매트릭스의 기초를 그룹이라고 부르겠습니다. ㅏ,특성을 가진 상품의 하위 그룹을 구성합니다. AX, BX, CX, AY, AZ.서브그룹 제품도 무시해서는 안 됩니다 AZ,그 대표자는 특징이 있습니다 최대 금액판매 및 최소 이익. 최소한의 가격 인상으로 매장 방문객을 끌어들이는 절대 수요 상품입니다.

제품 하위 그룹에 BY, CY, BZ보조품목을 말합니다 안에-열.

하급 집단 체코비유동적인 포지션과 새로운 아이템으로 구성됩니다. 와 함께.

유사한 방식으로 구축된 분류 매트릭스로, 하위 그룹이 있습니다. 에이, 비그리고 와 함께,필요한 구매 품목을 완벽하게 시각화합니다.

상품 공급이 크게 중단되면 이 매트릭스가 부정확해지고 항상 관련성이 있는 것은 아닙니다. 이 경우 분석 간격을 늘려 판매 내역을 저장해야 합니다. 이 단계는 추가 작업에 필요한 신뢰할 수 있는 데이터를 얻는 데 도움이 됩니다.

필요한 경우 아무것도 놓치고 싶지 않다면 주문하기 위해 선택한 항목을 매트릭스에 기록할 수 있습니다.

분류 매트릭스를 사용하는 이 분석 방법은 위치 및 공급업체별 제품 하위 그룹의 실제 상태를 보여줍니다. 이는 주문을 전달할 우선 공급업체를 식별하는 데 도움이 됩니다.

한 공급업체의 컨텍스트 내 제품 항목의 경우 분석을 사용하여 선택도 수행됩니다. ABC/XYZ.

  • 고객이 재고가 없는 제품을 원하는 경우 어떻게 해야 합니까?

구색 매트릭스 관리의 5가지 기본 원칙

소매점의 성공적인 발전을 위한 전략의 요소로서 구색 매트릭스의 개발은 다음을 기반으로 해야 합니다. 현대 원리일반과 결합된 구색 관리 마케팅 방향회사.

1. 호환성.

구색, 판매, 가격 책정, 커뮤니케이션 등을 포함한 모든 회사 전략은 결합되어 서로 효과적으로 보완되어야 합니다.

2. 고객-클라이언트에 집중하세요.

소매점에서 판매되는 모든 상품은 소비자 수요가 높아야 하고 고객의 희망 사항을 충족해야 합니다. 그렇지 않으면 판매되지 않으며 수익도 창출되지 않습니다.

3. 개발.

구색 매트릭스 작성을 담당하는 관리자는 끊임없이 변화하고 성장하는 고객 요구보다 한 발 앞서 나가야 합니다. 구색에 추가하거나 특정 품목을 제거하는 것은 새로운 소망에 부응할 뿐만 아니라 그보다 앞서야 합니다.

4. 전문성.

아시다시피 직원이 모든 것을 결정합니다. 이론을 아는 유능한 전문가만이 구색 관리모든 뉘앙스를 고려하여 실제로 올바르게 적용하는 방법을 아는 사람 특정한 경우분석적 사고를 통해 그는 모든 사실을 분석하고 회사의 효과적인 발전을 보장하는 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

5. 효율성.

구색 관리의 모든 측면은 회사 이익 증대를 목표로 합니다. 이 문제에 대한 올바른 접근 방식을 통해 각 제품 항목은 회사의 수익성을 높이는 데 최적으로 기여하여 한계 이익 증가에 기여합니다.

ECAM 플랫폼의 모든 기능을 무료로 사용해 보세요

또한 읽어보세요

개인 정보 보호 계약

개인 데이터 처리

1. 일반 조항

1.1 개인 데이터의 기밀 유지 및 처리에 관한 본 계약(이하 "계약")은 자유 의지로 수락되었으며 Insales Rus LLC 및/또는 해당 계열사(여기에 포함된 모든 사람 포함)가 제공하는 모든 정보에 적용됩니다. LLC "Insails Rus"(LLC "EKAM 서비스" 포함)와 동일한 그룹은 LLC "Insails Rus"(이하 "Insails Rus"라고 함)의 사이트, 서비스, 서비스, 컴퓨터 프로그램, 제품 또는 서비스를 사용하는 동안 사용자에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 서비스) 및 Insales Rus LLC를 실행하는 동안 사용자와의 계약 및 계약을 체결합니다. 나열된 사람 중 한 사람과의 관계 내에서 사용자가 표현한 계약에 대한 사용자의 동의는 나열된 다른 모든 사람에게 적용됩니다.

1.2.서비스 이용은 사용자가 본 계약과 여기에 명시된 이용 약관에 동의한다는 것을 의미합니다. 본 약관에 동의하지 않는 경우 사용자는 서비스 이용을 삼가해야 합니다.

"판매"- 함께하는 사회 유한 책임"Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, 체크포인트 771401001, 등록 주소: 125319, Moscow, Akademika Ilyushina St., 4, Building 1, Office 11(이하 "Insails"), 그리고

"사용자" -

또는 개인법적 능력이 있고 러시아 연방 법률에 따라 민사 법률 관계의 참가자로 인정됩니다.

또는 실재, 해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록되었습니다.

또는 개인 기업가해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록되었습니다.

본 계약의 조건을 수락했습니다.

1.4 본 계약의 목적에 따라 당사자들은 기밀 정보가 지적 활동의 결과와 구현 방법에 대한 정보를 포함하여 모든 성격(생산, 기술, 경제, 조직 및 기타)의 정보라고 결정했습니다. 전문적인 활동(제품, 저작물 및 서비스에 관한 정보, 기술 및 연구 저작물에 관한 정보, 다음에 관한 정보를 포함하되 이에 국한되지 않음) 기술 시스템소프트웨어 요소를 포함한 장비; 제안된 구매에 관한 비즈니스 예측 및 정보 특정 파트너 및 잠재적 파트너의 요구 사항 및 사양; 지식재산에 관한 정보 및 상기 모든 것과 관련된 계획 및 기술)을 서면 및/또는 서면으로 상대방에게 전달한 경우 전자 양식, 당사자가 기밀 정보로 명확하게 지정한 것입니다.

1.5 본 계약의 목적은 당사자들이 협상, 계약 체결, 의무 이행 및 기타 상호 작용(컨설팅, 정보 요청 및 제공, 기타 수행을 포함하되 이에 국한되지 않음) 중에 교환하는 기밀 정보를 보호하는 것입니다. 지침).

2. 당사자의 책임

2.1. 당사자들은 상호 작용 중에 한 당사자가 다른 당사자로부터 받은 모든 기밀 정보를 비밀로 유지하고, 해당 정보를 당사자의 사전 서면 허가 없이 제3자에게 공개, 공개 또는 제공하지 않을 것에 동의합니다. 현행법에 명시된 경우를 제외하고, 그러한 정보 제공이 당사자의 책임인 경우.

2.2.각 당사자는 자신의 기밀 정보를 보호하기 위해 사용하는 것과 최소한 동일한 조치를 사용하여 기밀 정보를 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취합니다. 기밀 정보에 대한 접근은 본 계약에 따른 공무 수행을 위해 합리적으로 필요한 각 당사자의 직원에게만 제공됩니다.

2.3. 기밀 정보를 비밀로 유지할 의무는 본 계약, 2016년 12월 1일자 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약, 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약, 에이전시 및 기타 계약 가입 계약의 유효 기간 내에서 5년 동안 유효합니다. 당사자들이 별도로 합의하지 않는 한 종료 후 해당 조치.

(a) 제공된 정보가 당사자 중 일방의 의무를 위반하지 않고 공개적으로 이용 가능한 경우,

(b) 제공된 정보가 다른 쪽 당사자로부터 받은 비밀 정보를 사용하지 않고 수행된 자체 연구, 체계적인 관찰 또는 기타 활동의 결과로 한쪽 당사자에게 알려진 경우,

(c) 제공된 정보가 당사자 중 일방에 의해 제공될 때까지 비밀을 유지할 의무 없이 제3자로부터 합법적으로 수신된 경우,

(d) 당국의 서면 요청에 따라 정보가 제공되는 경우 국가 권력, 기타 정부 기관 또는 기관 지방 정부당은 자신의 기능을 수행하고 이들 기관에 정보를 공개하는 것이 의무적입니다. 이 경우 당사자는 접수된 요청을 상대방에게 즉시 통보해야 합니다.

(e) 정보가 전송되는 당사자의 동의를 받아 정보가 제3자에게 제공되는 경우.

2.5.Insales는 사용자가 제공한 정보의 정확성을 확인하지 않으며 사용자의 법적 능력을 평가할 능력이 없습니다.

2.6.사용자가 서비스에 등록할 때 Insales에 제공하는 정보는 다음에 정의된 개인 데이터가 아닙니다. 연방법 2006년 7월 27일자 RF No. 152-FZ. “개인 데이터에 대해서.”

2.7.Insales는 본 계약을 변경할 권리가 있습니다. 현재 버전이 변경되면 마지막 업데이트 날짜가 표시됩니다. 달리 명시되지 않는 한, 새로운 버전의 계약은 게시된 순간부터 효력이 발생합니다. 새로운 에디션계약.

2.8 본 계약을 수락함으로써 사용자는 Insales가 서비스 품질 개선, 신제품 개발, 개인 제안 생성 및 전송을 위해 사용자에게 개인화된 메시지 및 정보(포함하되 이에 국한되지 않음)를 보낼 수 있음을 이해하고 이에 동의합니다. 사용자에게 변경 사항을 알리기 위해 관세 계획사용자에게 보내기 위한 업데이트 마케팅 자료서비스와 관련하여 서비스와 사용자를 보호하고 기타 목적을 위해.

사용자는 이메일 주소 Insales-에 서면으로 통지하여 위 정보의 수신을 거부할 권리가 있습니다.

2.9. 본 계약을 수락함으로써 사용자는 Insales 서비스가 쿠키, 카운터 및 기타 기술을 사용하여 전반적인 서비스 기능이나 특히 개별 기능을 보장할 수 있으며 사용자는 Insales에 대해 어떠한 청구도 할 수 없다는 점을 이해하고 이에 동의합니다. 이것으로.

2.10.사용자는 장비와 소프트웨어, 인터넷 사이트를 방문하기 위해 사용하는 쿠키에는 (모든 사이트 또는 특정 사이트에 대해) 쿠키 작업을 금지하고 이전에 받은 쿠키를 삭제하는 기능이 있을 수 있습니다.

Insales는 사용자가 쿠키의 수락 및 수신을 허용한 경우에만 특정 서비스 제공이 가능함을 설정할 권리가 있습니다.

2.11. 사용자는 자신의 계정에 접근하기 위해 선택한 수단의 보안에 대해 독립적으로 책임을 지며, 해당 수단의 비밀을 독립적으로 보장합니다. 사용자는 어떤 조건(계약 포함)에서 사용자 계정에 액세스하기 위해 사용자가 자발적으로 데이터를 제3자에게 전송하는 경우를 포함하여 사용자 계정 내에서 또는 사용자 계정에서 서비스를 사용하는 모든 활동(및 그 결과)에 대해 전적인 책임을 집니다. 또는 계약). 이 경우 사용자가 Insales에 통지한 경우를 제외하고 사용자 계정에서 서비스 내에서 또는 서비스를 사용하는 모든 작업은 사용자가 직접 수행한 것으로 간주됩니다. 승인되지 않은 접근사용자 계정을 사용하는 서비스 및/또는 계정 액세스 수단의 기밀성에 대한 위반(위반 의심)에 대해.

2.12 사용자는 사용자의 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단(사용자가 승인하지 않음) 액세스 및/또는 액세스 수단의 기밀성을 위반(위반으로 의심)하는 경우 즉시 Insales에 알릴 의무가 있습니다. 계정. 보안 목적을 위해 사용자는 서비스 작업의 각 세션이 끝날 때 자신의 계정으로 작업을 독립적으로 안전하게 종료해야 합니다. Insales는 사용자가 계약의 이 부분 조항을 위반하여 발생할 수 있는 데이터 손실이나 손상 및 기타 성격의 결과에 대해 책임을 지지 않습니다.

3. 당사자의 책임

3.1. 계약에 따라 전송된 기밀 정보 보호와 관련하여 계약에서 규정한 의무를 위반한 당사자는 피해 당사자의 요청에 따라 해당 계약 조건 위반으로 인해 발생한 실제 손해를 배상할 의무가 있습니다. 러시아 연방의 현행법에 따라.

3.2. 손해 배상은 계약에 따른 의무를 적절하게 이행해야 하는 위반 당사자의 의무를 종료시키지 않습니다.

4. 기타 규정

4.1. 기밀 정보를 포함하여 본 계약에 따른 모든 통지, 요청, 요구 및 기타 서신은 다음 주소로 제출되어야 합니다. 글쓰기직접 방문 또는 택배를 통해 배송되거나 이메일 2016년 12월 1일자 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약에 명시된 주소, 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약에 대한 가입 계약 및 본 계약에 명시된 주소 또는 이후 당사자가 서면으로 지정할 수 있는 기타 주소.

4.2. 본 계약의 하나 이상의 조항(조건)이 무효화되거나 무효화되는 경우 이는 다른 조항(조건)의 종료 사유가 될 수 없습니다.

4.3. 본 계약 및 본 계약 적용과 관련하여 발생하는 사용자와 판매 간의 관계는 러시아 연방 법률의 적용을 받습니다.

4.3. 사용자는 본 계약과 관련된 모든 제안이나 질문을 Insales 사용자 지원 서비스에 보낼 권리가 있습니다. 우편 주소: 107078, 모스크바, 성. Novoryazanskaya, 18세, 건물 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

발행일: 2016년 12월 1일

러시아어로 된 이름:

유한 책임 회사 "Insales Rus"

러시아어 약칭:

LLC "인세일즈 루스"

영어 이름:

InSales Rus 유한 책임 회사(InSales Rus LLC)

법적 주소:

125319, 모스크바, 성. Akademika Ilyushina, 4, 건물 1, 사무실 11

우편 주소:

107078, 모스크바, 성. Novoryazanskaya, 18, 건물 11-12, BC "Stendhal"

여관: 7714843760 체크포인트: 771401001

은행 계좌 정보:

비즈니스 경쟁력을 높이는 요소로 소매 무역을 조직하는 네트워크 원칙의 본질, 선진국과 러시아의 네트워크 무역 발전 역사, 소매 건설 소매 체인, 관리 조직, 구색 형성 및 관리, 상업 작업 조직 및 소매 체인의 인사 관리에 대한 세부 사항.

무역학생뿐만 아니라 실무자무역 산업.


표 9.11을 바탕으로 제품 구성을 수정해야 하는 공장을 식별할 수 있습니다. 많은 수의컬렉션당 장식 요소가 많거나 잘 팔리지 않는 컬렉션의 비중이 높으면 해당 컬렉션에서 공장의 점유율로 인해 불균형적인 이익이 발생합니다. 주로 장식 요소가 없는 바닥 컬렉션인 Lugo 공장, Yekaterinburg Ceramics 공장 및 Sokol 공장을 분석에서 제외해야 합니다. 확실한 리더 중에는 "Furla", "MetrPol", "Gamini" 및 "Dom Decor" 공장이 있습니다. 이들 공장의 이익 몫은 구색의 몫보다 훨씬 더 큽니다. 명백한 외부인 중에는 Im이 있습니다. 5월 1일'과 '인터프리마'.

구색에 포함된 공장의 전체 그림을 얻으려면 이익과 재고에서 해당 공장의 점유율을 비교하는 것도 필요합니다. 이익 지분이 재고 지분보다 높은 공급업체는 매출 기부자입니다.

매출 기부자는 월 판매량의 10% 이상을 고객의 매출에 투자하는 상품 또는 공급업체입니다. 즉, 상품을 채우는 데 필요한 것보다 더 많은 양의 대출을 제공합니다. 물류 시스템그것을 구매하는 조직. 이 그룹의 공급업체는 대출 상환 연기를 제공하여 이 기간 동안 고객이 제품을 판매하고 그에 대한 대금을 받고 일정 기간 동안 다른 제품 구매 자금을 조달하는 데 사용할 수 있습니다. 이 그룹의 상품이 더 많이 판매될수록 공급업체로부터 더 많은 자금을 유치하는 것으로 나타났습니다. 일반적으로 이러한 대출은 회사의 오랜 파트너 또는 상품 배포 조건에 동의하는 알려지지 않은 상품의 새로운 공급업체에 의해 제공됩니다.

특정 방향으로 매출을 늘리려면 매출을 받아들이는 공급업체의 비율을 줄이는 것이 필요합니다.

매출 수락자는 고객이 월 판매량의 10% 이상에 해당하는 자금을 투자해야 하는 유지 관리 제품 또는 공급업체입니다. 일반적으로 이 그룹의 공급업체 상품은 수요가 높기 때문에 제안된 조건(선불로 선적 또는 소액 대출 제공)으로 상품을 구매해야 하며, 화물을 완전히 유지하기에는 불충분합니다. 여기서 가장 중요한 것은 판매 계획을 초과하지 않는 것입니다. 판매가 증가하면 투자 자원이 추가로 회수되기 때문입니다.

2003년 매출 기부자는 "Gamini", "Drago", "Lugo", "EkZKI", "Dom Decor", "Top Keramik" 공장이었습니다. 다른 모든 공장은 매출 수락자였습니다. Top Keramik의 높은 매출액은 짧은 기능적 물류 주기와 관련이 있습니다. Top Keramik은 Cozy House 쇼핑 센터의 독점 제조업체이며 Cozy House 쇼핑몰 체인을 통해서만 다양한 상품을 판매합니다. 내년에 제품 구성에서 회전율이 낮은 공급업체의 점유율을 줄이면 운송 중인 상품을 고려하여 회전율이 2.5~3.5 수준으로 증가할 것입니다. 표 9.12는 세라믹 타일 카테고리에 대한 공급업체별 이익 및 재고 구조를 보여줍니다.

표 9.12

세라믹 타일 부문 공급업체별 이익 및 재고 구조, %


2. 기존 구색 매트릭스 분석. '세라믹 타일' 방향의 제품 포트폴리오는 2005년 4월에 형성되어 '코지 하우스' 쇼핑센터 소매점에만 전면적으로 도입되었으나, 수익 부문별, 디자인, 색상별 분석은 이루어지지 않았다. 데이터 부족.

추가 분석을 더 잘 이해하려면 "시리즈"라는 개념을 도입할 필요가 있습니다. 시리즈는 장식과 함께 컬렉션의 베이스 색상 이름이 됩니다. 예를 들어 컬렉션에 색상이 하나만 있는 경우 컬렉션은 시리즈가 됩니다. 컬렉션에 세 가지 색상이 있는 경우 공통 배경 타일과 특수 요소의 비율이 비례하는 각 색상이 시리즈가 됩니다.

정확한 분석을 위해 보다 세부적인 가격별 세분화를 실시하였고, 색상명과 디자인 유형을 변경하였습니다. 이는 부문의 지표가 매우 다르며 부문을 전체적으로 고려할 때 차이가 평준화되어 분석을 방해하기 때문입니다. 분할 결과는 표 9.13, 9.14, 9.15에 나와 있습니다.

표 9.13

가격 세그먼트 식별


표 9.14

색상 세그먼트 선택


표 9.15

디자인 스타일 강조


3. 가격별, 이익별 분석. 특정 부문의 수익성을 평가하기 위해 다음 방법론이 사용됩니다. 모든 기본 제품은 시리즈로 배포되며, 각 시리즈에 대해 "시리즈당 이익" 지표가 계산됩니다. 여기에는 모스크바 매장에서 이 시리즈에 포함된 모든 품목에 대한 4월~9월 기간의 평균 월 이익이 포함됩니다. 각 시리즈에는 "타일 유형", "가격", "색상", "디자인"과 같은 분류자가 지정되며 벽 타일의 경우 전시회에서의 위치도 표시됩니다. 이러한 지표에 따라 구색이 필터링되고 세그먼트 당 이익 금액이 계산됩니다.

가장 중요한 지표는 “가격”으로, 타일 가격이 저렴해지면 그 중요성이 커지고, 30루블/sq.m 이상으로 오르면 그 중요성이 크게 감소합니다. m. "디자인"과 "색상" 지표의 중요성은 거의 동일하지만 "가격"보다는 덜 중요합니다. 가격 부문별 분석은 표 9.16에 나와 있습니다.

표 9.16

제품 "벽 타일"의 가격 세그먼트별 분석(예 1)



기존 구색 매트릭스를 분석한 결과 해당 부문의 컬렉션이 18~22 루블/sq.m로 초과된 것으로 나타났습니다. m 및 12~18 루블/sq의 높은 세그먼트 수익성. m. 또한 30 루블/sq.m 이상의 세그먼트는 유망한 것으로 간주되어야 합니다. m. 소매가는 30 루블/제곱미터입니다. m, 당신은 구매자에게 비싸 보일 아름다운 타일을 제공할 수 있습니다. 22~30 루블/sq.m 범위의 세그먼트입니다. m은 그러한 가격에 정말 흥미로운 디자인을 만드는 것이 기술적으로 불가능하고 유사한 타일을 더 저렴하게 구입할 수 있다는 사실 때문에 유망하지 않습니다. 좀 더 자세히 분석한 결과, 해당 세그먼트는 18~22 루블/제곱미터라고 말할 수 있습니다. m은 또한 유망하며 수익성이 높은 컬렉션이 있지만 선택에 더 신중해야 합니다. (기본 행렬을 구성하는 원리는 이 장의 시작 부분에 설명되어 있습니다.)

표 9.17은 2007년의 새로운 분류 매트릭스가 어떤 모습일지 보여줍니다.

표 9.17

새로운 분류 매트릭스 2007(예 1)



색상별 바닥 타일 분석이 표에 나와 있습니다. 9.18.

표 9.18

제품 “바닥 타일”의 색상별 분석(예 2)


구색 매트릭스의 기존 색상 팔레트를 분석한 결과 바닥 타일에 가장 유망한 색상은 해변, 일몰 및 커피 색상인 것으로 나타났습니다.

표 9.19는 분류 매트릭스의 또 다른 버전을 보여줍니다.

카테고리 관리자가 수행한 작업을 분석하면 어떤 결론을 얻을 수 있습니까?

2007년 방향의 일반적인 목표는 구매자가 인식할 수 있는 제품군을 만들고 "Cozy House" 쇼핑 센터가 타일을 구입하기 위해 가야 하는 상점과 파빌리온의 네트워크라는 생각에 구매자가 익숙해지도록 하는 것입니다.

위의 데이터를 바탕으로 카테고리 개발에 있어 여러 단계를 제안할 수 있습니다.

1. 하나 또는 두 개의 새로운 제조업체를 유치하여 "중간" 가격대의 타일 범위를 늘리면 아마도 이 부문의 수익이 증가할 것입니다. 결과적으로 "경제"가격 부문의 점유율이 감소합니다.

표 9.19

카테고리 관리 원칙에 기반한 구색 매트릭스(옵션 2)




2. 흥미로운 디자인, 독특하고 패셔너블하고 트렌디한 컬렉션으로 인해 "비싼" 가격대의 구색을 늘립니다.

3. "중간" 가격대의 구색을 더 잘 팔리는 디자인으로 교체하고 결과적으로 시리즈 매출이 증가합니다.

4. 매출 증대를 통해 수익성을 더욱 높일 계획입니다. 컬렉션당 품목 수 감소, 회전율을 허용하는 공장 폐쇄(Sokol, Im. 5월 1일, 아마도 Interprima) 및 구매 빈도 증가로 인해 회전율이 증가할 것입니다. 신제품 구매와 층수 확대 등을 고려하면 동일한 수준의 재고를 유지할 수 있을 것으로 기대된다.

5. 구현 새로운 계획신제품 구매:

첫 번째 구매 금액을 줄이고, 새 품목이 매장 진열대에 게시된 후 3~4개월 이내에 컬렉션 부족을 허용합니다. 4개월 후에야 신제품의 잠재력이 결정되면 창고 잔고 수준이 매출 3개월로 증가합니다.

구색 리뉴얼 가속화(연간 구색 20~30% 변경 예상)

6. 구색 업데이트 속도를 높이면 일시적인 경쟁 우위를 얻을 수 있으므로 소폭의 마크업 증가가 예상됩니다.

7. 제안된 단계로 인해 재고 투자를 늘리지 않고도 해당 방향으로 매장당 수익이 10~12% 증가할 수 있습니다.