도시 

생산 구색 매트릭스 준비. 구색 매트릭스. 구색 관리의 원칙

구색 또는 제품 매트릭스는 특정 고객에게 의무적으로 판매되도록 승인된 제품 항목 목록입니다. 구색 매트릭스는 고객의 형식과 위치를 고려하여 생성됩니다.

구색 매트릭스의 형성 Mobi-S에서 이것은 선택된 고객에 대한 제품 판매 목록 생성을 용이하게 하는 추가 서비스 기능입니다. 많은 대기업특정 매장 형식으로 판매에 필요하거나 권장되는 제품 목록을 만듭니다. 체재 판매 시점이것 일반 이름, 일부 매개변수에 따라 클라이언트를 특성화하는 카테고리입니다. 제품 매트릭스는 단순히 특정 특성에 따라 수집된 제품 목록 또는 그룹의 이름입니다. 상품에 대한 매트릭스가 생성된 후 클라이언트에도 할당됩니다. 에이전트가 고객을 방문하면 상품 목록에서 파란색으로 강조 표시된 판매 추천 품목을 볼 수 있습니다. 이 고객에게소매점 형식 측면에서.

안에 러시아 마케팅"구색 매트릭스"라는 이름 외에도 제품 매트릭스, 매트릭스 등의 이름을 찾을 수 있습니다. 제품 범위, 제품 매트릭스.

분류 매트릭스의 예

Mobi-S는 제품 분류 매트릭스를 생성하고 이를 통해 고객과 연결합니다. 콘센트 형식. 여러 형식이 지정됩니다. 각 형식에는 고유한 제품 목록이 포함되어 있습니다. 클라이언트만 할당할 수 있습니다. 하나콘센트 형식.

1 단계콘센트 형식 목록 만들기

2 단계제품 매트릭스, TT 형식에 따라 제품을 배포합니다. 하나의 제품이 다른 형식일 수 있습니다. 메모 제품 3두 채널 모두에서 판매 가능 텐트아직 채널에 있어요 슈퍼마켓.

3단계우리는 클라이언트에 TT 형식을 할당합니다. 하나의 클라이언트 - 하나의 형식.

이것이 우리의 구색 매트릭스의 결과입니다.

클라이언트를 선택할 때 클라이언트 1상품 목록에서 고객과 동일한 형태의 매장에 포함된 상품은 파란색으로 강조 표시됩니다.

분류 매트릭스의 형성과 Mobi-S에서의 활용

이번 영상에서는 자동화 프로그램 사용법을 보여드리겠습니다. 모바일 커머스 Mobi-S를 통해 제품 매트릭스를 생성하고 사용 방법을 알아보세요.

Mobi-S의 경우 제품 매트릭스 구성이 대화에 있습니다. POS 형식 설정통합 모듈. 제품 매트릭스를 지정하는 절차는 위에서 설명한 절차와 유사합니다. TT 형식을 생성하고 상품을 배포하며 TT 형식을 고객에게 할당합니다.

분류 매트릭스를 생성하면 모바일 거래 자동화 목적으로 사용할 수 있습니다. 요청이 완료되면 제품 매트릭스가 PDA에 로드됩니다.

어떤 문서든 생성하세요. 제품 매트릭스가 구성된 클라이언트를 선택하십시오. 탭으로 이동 상품. 필터 선택 버튼(제품 목록 위 왼쪽 상단에 깔때기가 있는 버튼)을 클릭합니다. 열리는 대화 상자에서 판매 채널에 존재.

이 필터를 사용한 후에는 분류 매트릭스의 제품만 제품 목록에 남습니다.

계획 매트릭스

계획 매트릭스는 분류 매트릭스 기능의 확장 버전입니다. 주요 차이점은 시간에 따른 매트릭스 변화를 기록한다는 것입니다. 이 기능을 사용하면 매일 각 고객에 대해 서로 다른 상품 분류 매트릭스를 할당할 수 있으며 이 매트릭스에 변경 내역이 표시됩니다. 계획된 매트릭스는 소매점의 형식을 통해 지정된 매트릭스보다 우선합니다. 두 가지 유형의 행렬이 모두 주어지면 휴대 기기계획된 매트릭스의 제품만 표시됩니다.

구색 매트릭스의 형성 식료품점또는 의류 매장에서는 각 제품 유형의 수익성과 비용을 고려하여 제품 범위를 정리하는 데 도움을 줍니다. 관리 유형이나 조직 및 법적 구조에 관계없이 소매점의 손실을 줄이고 이익을 늘립니다.

매트릭스 개발 과정은 노동 집약적이며, 규칙을 준수하며, 이상적으로는 7단계로 순차적으로 진행됩니다. 소매점 개장 전에 이루어져야 합니다.

1단계: 전략 개발

작업은 다음에 따라 형식을 선택하는 것으로 시작됩니다.

  • 소매 공간의 크기;
  • 위치;
  • 이용 가능한 재정 자원;
  • 경제적, 지리적, 사회적 특징지역.

나열된 요인의 분석 결과를 바탕으로 다음을 선택하십시오. 콘센트 형식: 셀프 서비스, 카운터 서비스, 전문점 또는 백화점, 고급 부티크 또는 할인 센터 등

소매업의 상품 회계 전문 자동화. 매장 정리

인터넷이 연결된 편리한 장소에서 실시간으로 계산원, 포인트 및 조직의 판매 및 추적 표시를 제어할 수 있습니다. 3번의 클릭만으로 매장의 요구사항을 공식화하고 상품을 구매하고, 라벨과 바코드가 있는 가격표를 인쇄하여 본인과 직원의 삶을 더욱 편리하게 만들어줍니다. 이미 만들어진 충성도 시스템을 사용하여 고객 기반을 구축하고 유연한 할인 시스템을 사용하여 사용량이 적은 시간대에 고객을 유치하십시오. 오늘은 전문가와 서버 장비 비용을 들이지 않고도 큰 매장처럼 운영하고 내일 더 많은 수익을 창출해 보세요.

전문 재고회계를 무료로 사용해 보세요 >>

예: 선택한 형식은 범용 할인 센터입니다(기존 체인: Pyaterochka, Magnit, Kopeika 등). 개발 전략은 주택가에 위치한 시내 5개 매장을 오픈해 점차 지역 소비재 시장의 25%를 점유하는 것이다.

포지셔닝 - 식료품, 생활용품, 가정용 화학물질등. 점차적으로 고객들은 식료품이나 생활용품을 사러 이 가게에 가는 것이 더 저렴하다는 생각에 익숙해졌습니다.

매장의 기본 특성이 결정되면 잠재 구매자에 대한 연구를 시작할 수 있습니다.

2단계: 타겟 청중의 초상화

소매점 방문자는 성별, 연령, 사회적 지위, 동기 등에 따라 여러 그룹으로 그룹화될 수 있습니다. 이 프로세스를 세분화라고 합니다. 대상 고객의 세부적인 초상화를 작성하고 대상 고객의 요구 사항, 기대치 및 행동 특성을 결정하는 데 필요합니다.

예: 매장 방문자 건축 자재 2개의 주요 세그먼트, 3개의 보조 세그먼트로 나뉩니다. 이것 기업 고객(건설, 무역 단체), 개인 구매자, 후자는 다음과 같이 나뉩니다.

  • “집에서 만드는”: 스스로 수리하는 중년, 중산층 남성;
  • "중간 관리자": 제안된 샘플을 검사하는 전문가의 도움을 받아 수리하는 부유한 중년 남성 및 여성입니다.
  • "관찰자": 그들은 몸을 풀기 위해, 동료를 위해, 우연히 등을 위해 매장에 들어갔습니다.

그룹으로 분류하면 어떤 세그먼트가 대상 고객을 구성할지 공식화하고 그룹이 가져오는 수익의 비율을 추정하는 데 도움이 됩니다.

최소 비용으로 포괄적인 무역 자동화

우리는 일반 컴퓨터를 사용하여 회계 등록 기관을 연결하고 Business Ru Kassa 애플리케이션을 설치합니다. 결과적으로 우리는 모든 기능을 갖춘 대형 상점과 같은 경제적 인 POS 단말기를 얻습니다. 우리는 클라우드 서비스 Business.Ru에 가격이 포함된 상품을 입력하고 작업을 시작합니다. 모든 것에 관한 모든 것-최대 1 시간 및 15-20,000 루블. 회계 등록 기관의 경우.

복잡한 자동화를 무료로 사용해 보세요 >>

철물점에서 "수제"제품, 다양한 건축 혼합물, 저렴한 가격 그룹의 재료, 저렴한 패스너, 철물 및 마감재 선택의 부족에 중점을 두는 경우.

대상이 '중간관리자'인 경우 - 고가의 물건, 광범위한 고품질 마감재.

3단계: 경쟁사 연구

상점은 진공 상태로 존재하지 않으며 비슷한 소매점과 비슷한 가격, 목록이 있습니다. 필수품. 비교 분석은 장점을 평가하고 단점을 확인하는 데 도움이 됩니다.

  • 형식, 분류, 가격 정책 면에서 가장 가까운 3~5개의 주요 경쟁사를 식별합니다.
  • 경쟁사의 장점, 단점, 명명법을 강조합니다.
  • 유사한 제품의 가격을 비교하십시오.
  • 향후 3~5년 내에 새로운 경쟁자가 나타날 가능성을 추정합니다.

예: 의류 매장의 구색 매트릭스에 따르면 유사한 형태의 소매점은 가격을 5~10% 낮게 제공하고 특정 제품 그룹(여성용 니트웨어, 홈웨어)의 경우 제조업체의 독점 제안을 평균 시장보다 20~30% 낮게 제공하는 것으로 나타났습니다. 가격.

한 달 만에 매장 효율성 증대

이 서비스는 재고 손실을 줄이고, 재평가 프로세스 속도를 크게 높이고, 가격표/라벨을 인쇄하고, 계산원의 작업을 엄격하게 규율하고, 무료 가격 할인/판매 작업 시 계산원의 능력을 제한함으로써 매장 효율성을 향상시킵니다.

1개월간 무료로 매장 효율성 향상 >>

이 경우 매장 정책을 수정하는 것이 좋습니다. 경쟁사에서 대표하지 않는 제품군(예: 니트웨어) 판매에 중점을 두고 매장 프로필을 변경하는 것입니다.

Business.Ru 매장 작업을 자동화하는 프로그램은 제품에 대한 모든 데이터가 클라우드에 저장되므로 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다. 언제든지 온라인에서 제품에 필요한 데이터를 다운로드하고 경쟁업체와 비교할 수 있습니다.
Business.Ru에서 프로그램의 모든 기능을 무료로 알아보세요!>>>

직접적인 경쟁자 외에도 소매점에는 간접적인 경쟁자가 있습니다. 구매자는 돈을 어디에 쓸지 선택합니다: 새 제품을 구매할 때 가전 ​​제품또는 의복, 수리 또는 레크리에이션.

4단계: 가격 정책 결정

공급업체를 찾기 전에 제품 그룹을 선택하고 가격 수준(평균 시장, 시장 이하 또는 이상)을 결정하세요. 대상 고객의 욕구와 선호도를 알면 선택하는 데 도움이 됩니다.

예: 주거 지역에 위치한 식료품점은 평균 시장 가격 또는 시장 가격보다 약간 높은 생활용품에 중점을 둡니다. 사람들이 일주일 동안 먹을 음식을 사러 특별히 오는 대형 슈퍼마켓 - 다양한 상품 낮은 가격. 캠퍼스 근처 소매점 – 평균 시장 가격의 반제품, 즉석 제품 선호.

나열된 경우 상품 목록과 가격 수준은 상점 소유자의 희망이 아니라 대상 고객의 선호도에 따라 결정됩니다. 가격 범주를 다양화하십시오. 할인점에서도 가격이 10-15% 다르고 품질 특성이 다른 동일한 유형의 상품을 진열하십시오.

5단계: 분류

스매시 제품 그룹고객이 특정 상품을 구매하기 위해 매장을 방문하기 때문에 카테고리, 하위 카테고리, 개별 품목이 필요합니다. 유제품이 아닌 2.5% 지방 우유(종종 특정 제조업체의 제품) 또는 20% 사워 크림이 사용됩니다. 하위 카테고리의 수는 제품 그룹에 따라 예측할 수 없습니다.

제품 그룹에 대한 구조화된 분석에 참여할 때 구매자의 논리를 따르십시오.

예: 할인 식료품점에서는 고객에게 유명 브랜드의 제품을 저렴한 가격으로 엄선하여 제공합니다. 이는 지방 함량이 1~4.5%인 값싼 우유가 필요하다는 의미입니다.

슈퍼마켓은 다양한 가격대로 더욱 다양한 제품을 제공합니다. 광고된 브랜드와 잘 알려지지 않은 브랜드의 요구르트를 10~15% 더 저렴한 가격으로 구입하세요.

부티크는 비용에 관계없이 잘 알려진 브랜드 목록을 유지합니다. 제품 구성이 완전하고 광고(간판)에 광고된 브랜드가 항상 표시되어 있는지 확인하십시오.

6단계: 균형 명칭 분석

다섯 번째 단계는 준비 단계이며, 그 후에는 깊이, 너비라는 두 가지 방향으로 카테고리와 하위 카테고리를 분석해야 합니다. 제품 그룹이 더 많은 수익을 창출할수록 더 많은 항목이 포함됩니다(깊이).

의류 매장의 구색 매트릭스에 대해 이 접근 방식의 예를 들면 다음과 같습니다. 수익의 65%는 2000-5000 루블의 여성 비즈니스 정장에서 발생합니다. 따라서 제품 그룹( 비즈니스 정장) 다양한 색상과 원단의 바지와 스커트 버전으로 다양화하세요. 추가하세요 관련 상품: 블라우스, 액세서리 등 그룹을 확장합니다.

제품 그룹의 일반적인 역할에 대한 지식은 제품 범위의 폭과 깊이를 분석하고 변경하는 데 도움이 됩니다.

  • 드물다: 매장의 이미지와 기억력을 높이기 위해 노력하고 충동 구매 횟수에 포함됩니다.
  • 주요 사항: 이익의 60%를 가져오고 방문자를 유치합니다.
  • 기본: 매출액이 높은 "일꾼", 수익의 40~60%를 가져옴(이익과 혼동하지 말 것)
  • 계절: 구색을 다양화합니다.
  • 편안함: 패키지 구매에 포함됨(신발 가게에서는 여성의 70%가 양말, 스타킹, 타이츠를 가져갑니다).
표적 제품 카테고리 하위 그룹
방문자를 유치하고 지속적인 흐름을 만들어냅니다. 메인, 기본, 시즌 고객이 잘 알고, 광고하고, 신뢰하는
현금 회전율의 속도와 양 유지 기본, 편안함, 계절 가격이 저렴하고 대량 생산되며 계절적 수요에 적합
이익 메인, 레어, 시즌 신규, 독점, 상태
고객 유지 계절, 희귀, 기본 저렴하고 계절적이며 독특함
평균 청구액 증가 편안함, 기본 복잡하거나 방대한
정서적 배경에 영향을 미치고 구매 욕구를 불러일으킵니다. 메인, 레어, 편안함 새롭고 특이한 (명절선물세트, 포장이 특이한 상품 등)
고객의 눈에 보이는 매장 이미지 형성 메인, 레어 잘 알려진, 신뢰할 수 있는

목표를 결정하고 카테고리를 선택한 후 마지막 단계로 넘어갑니다.

7단계: 분류 매트릭스 작성

구색 매트릭스에 대한 단일 표준은 없습니다. 소매점은 규칙을 준수하면서 잠재적 구매자의 논리에 따라 작업의 세부 사항을 고려하여 이를 "자체적으로" 개발합니다.

  • 구매자에게 초점을 맞추십시오. 추상적인 정의(중년층, 평균 소득)를 사용하지 말고 명확하게 공식화된 범주를 사용하십시오. 나이, 성별, 결혼 여부 등을 고려하세요. 평균 수입, 거주 지역 등 특성이 많을수록 구매자의 초상화가 더 정확해집니다.

예: 고객은 월 소득이 15,000-25,000 루블이고 반제품 및 식품 구매를 선호하는 18-25세의 미혼 학생입니다.

  • 소매점의 위치와 주변 현실의 세부 사항을 고려하십시오. 대도시 주거 지역의 슈퍼마켓과 서민 마을 중심의 셀프 서비스 매장은 서로 다른 사회 계층에 둘러싸여 있으며 사고방식, 소득 수준, 취향 선호도가 다릅니다.

이 점은 모스크바에 본사가 있는 대규모 네트워크에 중요합니다. 대도시), 지역 및 지구 센터에 지점을 개설합니다. 모기업의 구색 매트릭스는 러시아 아웃백의 현실에 맞춰 70-90% 변경됩니다.

  • 공급업체와의 업무를 개선하세요. 선택할 때 제품 카테고리에 대한 수요, 즉 현지 브랜드 또는 광고 브랜드의 인기를 고려하십시오. 현지 유명 브랜드의 공급업체를 선택하는 것이 중요합니다. 경쟁 우위지역 센터에서 (모든 것이 자체적이고 신선하며 망칠 시간이 없습니다-구매자의 논리).

수도에서 일하는 것을 선호하는 모스크바 지역 주민들은 공격적인 광고의 결과로 현지 제조업체에 관심을 기울이지 않고 잘 알려진 브랜드의 상품을 구매합니다.

공급업체를 선택할 때 중요한 요소는 매장의 분류 매트릭스에 포함된 제품 품목의 안전성입니다. 즉, 운송 중 보관 조건 준수, 유통 기한이 긴 제품 배송 등입니다. 구매자는 매장에서 구매할 때 품질이 좋은 상품을 구매하고 있는지 확인해야 합니다.

상품을 선택하면 다음을 나타내는 요약표를 작성해야 합니다.

  • 제목 무역 그룹(육류 제품);
  • 카테고리 이름(소시지);
  • 가격대(저렴함, 중간, 고가);
  • 상표;
  • 직위 이름;
  • 포장 유형;
  • 포장 질량;
  • 공급 업체 이름;
  • 구매 책임자의 성;
  • 기사(코드);
  • 판매된 사본 수, 매출 규모, 이익률;
  • ABC- 및 XYZ 분석제품 범위.

콘센트가 클수록 매트릭스에 더 많은 특성이 포함됩니다. 식료품점의 분류 매트릭스, 작성해야 할 템플릿의 예:

범위 기사 이름 코드 내선 수업 캐릭터 1 … 문자 N 단위 ~에서 홍보/공급업체 제조 국가 본인 가격 경쟁사 가격 1 … 경쟁사 가격 N 유효성 ABC 분석 결과 제품의 역할 패키지 1 Ec.팩 2 …
카테고리 1
하위 카테고리 1.1
세그먼트 1.1.1
하위 세그먼트 1.1.1.1
제1조
…
제N조
세그먼트 1.1.2
…
하위 카테고리 1.2
…
카테고리 2
…

수십 또는 수백 개의 항목으로 구성된 결과 테이블은 작업하기 어렵습니다. 따라서 최소 분류, 2차 및 3차 위치를 다양한 색상으로 강조 표시합니다. 최소한의 상품 부족은 용납할 수 없으며 벌금이 부과될 수 있다는 점을 구매 부서에 알리고 책임자를 임명하십시오.

기사에서 말한 내용을 요약 해 보겠습니다.: 매장 오픈 전 구색 매트릭스를 작성하고 3~6개월에 한 번씩 업데이트해야 합니다. 고객 선호도 및 매출 분석(경쟁사 정보 또는 본인 정보 활용)을 기반으로 합니다. 매트릭스는 최소 구색, 이익 증대 방법 및 비용 절감 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

으... 제품. 하지만 하나의 제품이나 하나의 서비스만 만드는 것은 잘못된 것입니다. 이렇게 하면 대부분의 돈을 잃게 됩니다.

그리고 수천 가지 품목이 있어도 당신을 구하지 못할 수도 있습니다. 수량뿐만 아니라 '질'에도 접근해야 합니다. 얼마나 많은지뿐만 아니라 무엇도 알아야합니다.

벽돌 하나 하나

회사에서는 모든 고객의 모든 요구 사항을 충족할 수 있는 수많은 제품을 만들어야 합니다. 결국, 사람에게 필요한 것이 있으면 그는 그것을 해결할 것입니다. 유일한 질문은 그가 당신과 함께 할 것인가, 아니면 경쟁자와 함께 할 것인가입니다.

따라서 구색 매트릭스의 형성은 마케팅 관점에서 필수 조치입니다.

그것은 무엇입니까? 구색 또는 제품 매트릭스는 특정 판매 시점에 대해 승인되고 편집된 모든 제품 이름, 전체 제품 범위의 목록입니다.... 그러니 중지하세요! 너무 똑똑해요.

제품 매트릭스– 이는 귀하가 다양한 요소를 고려하여 생성하거나 구매하는 비즈니스의 상품(서비스)입니다.

나는 이것이 더 간단하고 명확하다고 생각합니다. 더 말씀 드리지만 이미 가지고 계시지만 상태가 완벽하다는 것은 사실이 아닙니다.

오늘 우리의 임무는 매출을 늘리기 위해 가지고 있는 것과 부족한 것을 파악하는 것입니다. 그러니 잠수복을 입고 깊은 곳으로 뛰어들어 보세요.

아직 얕은 물에 있는 동안 먼저 제품 매트릭스가 어떤 요소로 구성되어 있는지 살펴보겠습니다.

결국 그것은 사업 영역에만 의존하는 것이 아닙니다. 모든 것이 훨씬 더 흥미로워요. 따라서 제품을 만들 때 다음 사항을 고려해야 합니다.

  1. 현재 시장 수요;
  2. 미래 동향;
  3. 경쟁사(범위, 가격, 장점)
  4. 도시의 특징, 기후, 생활 조건;
  5. 판매 시점의 위치
  6. 회사의 면적이나 규모.

위의 데이터를 바탕으로 분류 매트릭스가 작성됩니다. 성공적인 판매상품과 서비스.

그러므로 모든 일을 현명하게 처리하려면 분석부터 시작해야 합니다. 이것이 가장 빠른 방법은 아니지만 가장 효과적입니다.

분석할 뿐만 아니라 해외 시장, 뿐만 아니라 그들 자신도 마찬가지입니다. 경험이 풍부한 회사라면 현재 매출과 수익성을 살펴봐야 합니다.

이제 막 추진력을 얻고 있는 회사라면 어디로 이동하고 있는지 이해해야 합니다.

한때 우리는 서비스를 개편하고 있었는데 그 중 일부는 시장과 관련이 없다는 사실을 깨달았습니다.

그렇기 때문에 판매가 극도로 낮았습니다. 그 결과 일부 서비스를 교체했습니다. 또한 서비스 규모뿐만 아니라 하나의 서비스 내 업무 형식의 규모에 대해서도 이러한 분석을 수행했습니다. 그러나 이에 대해서는 나중에 자세히 설명합니다.

우리는 이미 29,000명이 넘었습니다.
켜다

그룹으로 나누기

제품 매트릭스가 다양한 고객의 모든 요구에 최적인지 확인하기 위해 타겟 고객, 여러 제품 그룹을 포함해야 합니다.

그들의 존재는 필수입니다. 뭔가 빠진 것이 있으면 돈을 잃는 것을 고려하십시오.

중요한.기본적으로 '기본' 제품 그룹이 있는 것으로 알고 있습니다. 이는 귀하의 중심 제품 또는 서비스입니다. 따라서 그들은 이 목록에 없지만 귀하의 비즈니스에서는 확실히 그렇습니다.

1. 화물기관차

귀하의 비즈니스에는 운전용 제품이 있어야 합니다. 그들의 목표는 구매자를 귀하의 비즈니스로 끌어들이고 귀하의 가격이 경쟁사보다 훨씬 낮은 가격으로 실제로 수익성이 있음을 보여주는 것입니다.

그리고 사람들이 구매하도록 장려하세요. 말 그대로 하나의 제품 카테고리로 이러한 모든 문제를 해결할 수 있습니다.

우리는 또한 이러한 상품을 "우유"라고 부릅니다. 왜냐하면 모두가 그 가격이 얼마인지 알고 있기 때문입니다. 그리고 갑자기 상점 입구에서 200 루블의 우유가 보이면 즉시 돌아 서서 떠날 것입니다.

여기서 우유가 너무 비싸면 다른 모든 것도 여기에서 비싸다고 결정하기 때문입니다.

또 다른 예이지만 다른 쪽입니다. 현재 매장에서 진공청소기가 판매되고 있다는 광고가 광고판에서 보입니다. 유명한 브랜드시내에서는 아주 저렴한 가격으로.

당신이 가게에 오면 그들은 당신에게 이 진공 청소기를 구입하기 전에 다른 진공 청소기의 말을 들어보십시오. 조금 더 비싸지만 훨씬 더 좋습니다.

이 경우 기관차의 상품으로 인해 해당 매장에 매력을 느끼고 더 비싼 상품을 판매하여 돈을 벌게 되었습니다. 당연히 일부는 기관차 상품만 구매합니다.

그러나 거기에 추가로 무언가를 사거나 더 비싼 제안을 받는 사람들도 있을 것입니다.

중요한.기관차 제품으로 0 루블을 벌거나 작은 마이너스로 들어갈 수도 있습니다. 그러나이 모든 것은 귀하가 상향 판매하거나 다른 제품으로 이전하거나 고려하는 경우 제공됩니다.

2. 관련

팔다 부가 서비스또는 제품이 판매자에게 좋은 거래입니다. 여기에서는 모든 것이 간단합니다. 주요 구매와 관련된 상품이 있어야 합니다.

일반적으로 이러한 추가 판매는 마진이 매우 높으며 일부 기업은 이러한 추가 판매에만 의존합니다.

또한 좋은 예케이터링에서 우리는 커피에 시럽을 추가하거나 차에 케이크를 추가하라는 요청을 받게 될 것입니다.

관련 상품의 판매는 판매자의 전문성에 크게 좌우됩니다.

그리고 더 성공적으로 수행할 수 있도록 여기에 상향 판매를 위한 특별한 문구를 추가하세요.

3. 현황

VIP 제품의 존재는 항상 소유자의 의식을 자극합니다. 더욱이 VIP에 대해 이야기할 때 이는 나머지에 비해 매우 비싼 제안을 의미합니다.

귀하가 프리미엄 상품이나 서비스를 판매하는 경우에도 이는 귀하에게도 적용됩니다. 여기에는 분명한 이유가 있습니다.

  1. 가장 비싼 제안을 사고 싶어하는 사람은 항상 있을 것입니다.
  2. 비싼 제안에 비해 다른 모든 것이 더 저렴해 보입니다.

첫 번째 요점은 명확하고 명백합니다. 비용을 품질의 지표로 간주하여 최선을 다하는 데 익숙한 사람들이 항상 있다는 것입니다. 두 번째 이유를 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 바로 예를 들어보겠습니다.

주택 건설을 스크롤하면 800 루블, 1,200만 루블의 세 가지 비용 옵션이 표시됩니다. 그리고 180만 루블. 이 중에서 어느 것을 선택하시겠어요?

대부분의 사람들은 황금 평균(가격 = 품질)이라는 개념으로 생각하기 때문에 평균일 가능성이 높습니다. 게다가, 너무 비싸다면 세 번째 옵션에는 프리미엄 추가 옵션이 포함되는 것이 분명합니다.

이제 이러한 옵션에 320만 루블의 주택이 추가되는 상황을 상상해 보겠습니다. 지금 뭐라고 말해요? 오른쪽.

이제 집 비용은 180 만 루블입니다. 그다지 비싸 보이지 않으며 첫 번째 옵션은 완전 무료입니다. 효과가 달성되고 마음이 속입니다.

4. 대체품

또는 라고도 합니다. 동일한 인간의 욕구가 다른 방식으로 충족될 수 있습니다.

대체품의 임무는 다른 제품을 찾으러 온 사람의 요구를 충족시키는 것입니다.

즉, 이것은 그의 선택에 대한 대안입니다. 하지만 이건 너무 영리해서 오렌지-귤, 반바지-바지, 마가린-버터, 터키-이집트, 커튼-튤 등의 예를 드는 것이 좋습니다.

마케터들은 (숫자를 기준으로) 한 가지 대체 제품의 가격이 상승하면 다른 대체 제품에 대한 수요도 증가한다는 믿음을 갖고 있습니다.

또한 귀하의 제품 구성에 대체 제품이 많을수록 잠재 구매자가 귀하로부터 구매하도록 설득하기가 더 쉬워집니다.

첫 번째 단락의 아이디어를 계속하면 모든 회사가 대체 제품을 찾을 수 있는 것은 아니며 일부 회사에서는 그렇게 하지 않는 것이 좋습니다.

어떤 경우에는 고객이 선택 사이에서 주저하기 시작하고 결과적으로 전체 문제에 대해 "침을 뱉을" 것이기 때문에 이러한 제품은 매출을 감소시킬 수 있습니다. 구색 수량과 동일한 이야기입니다 (아래 비디오 참조).

5. 폴라

다른 전문가의 이야기에서 그러한 제품 그룹에 대한 설명을 찾지 못했습니다. 더 정확하게는 아무도 이런 상품과 서비스를 따로 가져오지 않았지만 헛된 일이었다고 생각합니다. 따라서 저는 "Polar"제품(이름은 당사에서 창안함)을 여러분께 소개합니다.

메인솔루션보다 가격이 저렴하거나 비싼 제품들입니다. 고객이 우리 회사에서 더 수익성이 높은 것을 선택하거나 반대로 더 가치 있는 것을 선택할 수 있도록 필요합니다.

그리고 판매자는 능숙하게 더 많은 수익을 올리거나(값비싼 제품으로 전환) 고객을 잃지 않을 수 있습니다(더 수익성이 높은 제품 구매 제안).

또한, 더 저렴한 상품과 기관차 상품을 혼동하지 마십시오. 그들은 다른 임무를 가지고 있습니다. 기관차는 고객을 끌어들이고 거의 이익을 얻지 못합니다. 그리고 저렴한 극성은 유치 외에도 회사에 이익을 가져다줍니다.

또한 값비싼 폴라와 VIP를 혼동하지 마세요. 그들은 또한 다른 목표를 가지고 있습니다. VIP를 통해 우리는 가격을 기본 제안과 대조되고 근본적으로 다르게 만듭니다.

그리고 값 비싼 극지방은 저렴한 비용으로 주요 극지방과 다르기 때문에 고객은 (심리적, 재정적으로) 그 극지방으로 전환할 수 있는 기회를 갖습니다.

6. 파트너 제품

비즈니스에서 매우 드물게 발견되는 것은 파트너 제품입니다. 러시아에서는 해당 지역의 모든 회사를 경쟁자로 인식하는 것이 관례입니다. 완벽한 문구는 "우리와 함께하지 않는 사람은 우리를 반대하는 사람입니다."입니다.

이 입장은 모든 기업가들의 마음 속에 확고히 자리 잡고 있지만, 우리는 다양한 자료를 통해 조용히 그것을 무너뜨리고 있습니다. 여러분을 위해 영상을 준비했습니다. 아래에서 시청해 보세요.

이제 파트너는 선하고 악이 아니라는 점을 이해했으므로 파트너의 제품을 소개할 수 있습니다.

목표는 소위 말하는 것을 통해 이익을 얻는 것입니다. 제휴 프로그램. 오프라인 및 온라인 판매 시점 모두에서 사용됩니다.

예를 들어, 우리는 고객(신발가게)에서 마네킹을 만들고 여기에 우리 신발과 협력사의 다양한 제품을 입혔습니다.

따라서 우리는 고객이 물건을 사러 어디로 가야하는지 즉시 알 수 있었기 때문에이 신발을 무엇과 함께 신을 지에 대한 골치 아픈 일을 제거했습니다. 파트너도 똑같이했습니다.

7. 보완적인

한 가지 방법은 더 많은 단위를 판매하는 것입니다. 한 제품당 2~3개 품목을 동시에 판매할 수 있습니다.

그러나 이것이 가능하지 않다면 여러 상품이나 서비스의 복합체를 형성하는 것이 좋습니다. 이 접근 방식의 대체 단어: 패키지, 번들, 키트, 선택.

여러 제품 세트를 조립하려면 제품 매트릭스에 보완적인 제품이나 서비스가 있어야 합니다. 이는 독립적인 역할을 수행하지만 다른 제품과 함께 사용하면 더욱 효과적인 제품입니다.

실제로 우리는 이것을 화장품 매장에서 볼 수 있습니다. 특히 자주 휴가, 여러 케어 제품을 리본과 리본으로 하나의 투명 필름으로 결합한 제품입니다.

때로는 별도로 판매되지 않는 세트의 제품을 찾을 수도 있습니다(그러나 이는 매우 드뭅니다).

'추가'를 별도로 넣을 수 있습니다. 제품 매트릭스. 그러나 원칙적으로 이는 이미 제품에 존재하며 "기본" 또는 "관련"입니다.

서비스에 이러한 기능이 없을 수도 있으므로 구현하기 전에 신중하게 생각해야 합니다.

라이프핵.상품과 서비스의 묶음을 만들 수 있습니다. 이는 전통적인 솔루션은 아니지만 매우 흥미로워 보입니다.

주요 사항에 대해 간략하게

다양한 요인에 따라 제품 매트릭스가 달라질 수 있습니다. 그리고 숙련된 소유자는 제때에 이를 수정해야 합니다.

그러나 위에서 설명한 다양한 제품 범주는 잠재적 구매자에게 선택의 자유를 제공하므로 항상 좋은 것은 아니기 때문에 회사의 목표에 영향을 미친다는 점을 잊지 마십시오.

따라서 제품 매트릭스 구축은 사려 깊고 검증된 프로세스여야 합니다.

구색 매트릭스, 즉 제품 네트워크는 모든 유통 영역에서 중요한 구성 요소입니다.

올바르게 컴파일하면 작업 프로세스가 크게 단순화되고 제안 선택이 더 간단하고 편리하며 구조화됩니다.

기본적으로 제품 매트릭스는 미리 결정되고 신중하게 고려된 알고리즘에 따라 서로 결합되고 구조화된 특정 위치의 목록입니다.

이는 색상, 모양, 모델, 두께, 길이 등 제품 및 서비스의 다양한 특성일 수 있습니다.

유통의 경우 제품 그리드는 영업 담당자와 제조업체 전체를 위한 보조 요소이기 때문에 특히 중요합니다. 이는 특정 매장이나 매장을 대상으로 하는 사전 승인된 상품 및 제안 목록입니다.

수동 기계적 입력을 통한 분류 매트릭스 작업은 다소 복잡하고 시간이 많이 걸리는 프로세스입니다. 특별한 관심과 많은 시간과 노력이 필요합니다.

따라서 이를 형성하기 위해 ABMDD는 편리한 Alt 애플리케이션을 개발했습니다. 제품 매트릭스 생성 프로세스를 자동화하고 고객에게 배송을 단순화하며 유통 활동을 크게 촉진합니다.

매트릭스 생성 및 형성 원리

이러한 유형의 매트릭스는 대형 소매업체를 위한 보조 목록 역할을 하며, 여기에는 소매점의 필수 구매 권장 상품 및 서비스가 나열되고 신중하게 선택됩니다.

제품 매트릭스는 창고 내 상품 잔액을 배분하는 기초 역할을 해야 합니다. 이를 통해 제품의 최소 허용 잔액을 결정할 수 있으며 특정 고객에게 판매하도록 권장되는 승인된 명명법 목록입니다.

올바른 제품 매트릭스의 형성은 고객 형식과 지리적 위치를 정교하게 분석하고 분석하는 것부터 시작되어야 합니다. 아니면 더 간단하게 갈 수도 있고 편리한 방법 — .

더 짧은 시간 내에 오프라인이지만 더 높은 생산성과 심층 분석을 통해 사용자가 지정한 매개변수를 기반으로 독립적으로 분류 매트릭스를 형성할 수 있는 자동화된 프로그램입니다.

매트릭스가 형성된 후 특정 클라이언트에 할당됩니다. 애플리케이션 자체는 생성된 목록을 업데이트로 에이전트에 보냅니다. 애플리케이션을 방문하면 상담원은 우선 순위 항목이 특정 색상으로 강조 표시된 업데이트된 목록을 볼 수 있습니다.

분류 매트릭스가 일반적으로 형성되는 특정 매개 변수 세트가 있습니다. 우리는 주요 기준이 무엇인지에 대한 예를 제시했습니다.

  • 1차원 선형 값 - 크기, 모양, 음영;
  • 2차원 선형 값 - 동시에 두 매개변수의 조합.
  • 3차원 선형 값 - 세 가지 제품 특성을 동시에 조합한 것입니다.

구색 매트릭스를 생성하고 구성한 후에는 프로세스 구현을 안전하게 시작할 수 있습니다.

구색 매트릭스의 유형

제품 그리드 외에도 아날로그의 더욱 확장된 버전인 계획 매트릭스도 있습니다. 집에 그녀 구별되는 특징— 일정 기간 동안 발생한 변경 사항을 기록하는 기능.

제품 매트릭스가 소매점과의 커뮤니케이션 및 상호 작용을 위한 더 간단한 도구라면 계획된 아날로그는 이동성과 작업 효율성을 중시하는 사람들에게 우선 순위가 될 것입니다.

상세한 구색 매트릭스

제품 네트워크를 더 세심하고 자세하게 생각할수록 소매점에 상품을 더 원활하고 효율적으로 배송할 수 있습니다.

이렇게 하려면 모든 목록을 자세히 설명해야 합니다. 브랜드사용 가능한 상품, 아울렛의 그룹 및 분류 카테고리 존재 여부를 표시하고 각 그룹, 카테고리 및 브랜드에 대해 특정 수의 단위를 등록합니다.

구색 매트릭스는 유통 비즈니스를 단순화할 수 있습니다.

자동화된 거래 매트릭스는 진보적인 비즈니스를 위한 솔루션입니다. 선택은 언제나 당신의 몫입니다: 진보할 것인가, 아니면 진보하는 것처럼 보이게 만들 것인가.

ECAM 플랫폼의 모든 기능을 무료로 사용해 보세요

또한 읽어보세요

개인 정보 보호 계약

개인 데이터 처리

1. 일반 조항

1.1 개인 데이터의 기밀 유지 및 처리에 관한 본 계약(이하 "계약")은 자유 의지로 수락되었으며 Insales Rus LLC 및/또는 해당 계열사(여기에 포함된 모든 사람 포함)가 제공하는 모든 정보에 적용됩니다. LLC "Insails Rus"(LLC "EKAM 서비스" 포함)와 동일한 그룹은 LLC "Insails Rus"(이하 "Insails Rus"라고 함)의 사이트, 서비스, 서비스, 컴퓨터 프로그램, 제품 또는 서비스를 사용하는 동안 사용자에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 서비스) 및 Insales Rus LLC를 실행하는 동안 사용자와의 계약 및 계약을 체결합니다. 나열된 사람 중 한 사람과의 관계 내에서 사용자가 표현한 계약에 대한 사용자의 동의는 나열된 다른 모든 사람에게 적용됩니다.

1.2.서비스 이용은 사용자가 본 계약과 여기에 명시된 이용 약관에 동의한다는 것을 의미합니다. 본 약관에 동의하지 않는 경우 사용자는 서비스 이용을 삼가해야 합니다.

"판매"- 함께하는 사회 유한 책임"Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, 체크포인트 771401001, 등록 주소: 125319, Moscow, Akademika Ilyushina St., 4, Building 1, Office 11(이하 "Insails"), 그리고

"사용자" -

또는 개인법적 능력이 있고 러시아 연방 법률에 따라 민사 법률 관계의 참가자로 인정됩니다.

또는 실재, 해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록되었습니다.

또는 개인 기업가해당 개인이 거주하는 국가의 법률에 따라 등록되었습니다.

본 계약의 조건을 수락했습니다.

1.4 본 계약의 목적에 따라 당사자들은 기밀 정보가 지적 활동의 결과뿐만 아니라 구현 방법에 대한 정보를 포함하여 모든 성격(생산, 기술, 경제, 조직 및 기타)의 정보라고 결정했습니다. 전문적인 활동(제품, 저작물 및 서비스에 관한 정보, 기술 및 연구 저작물에 관한 정보, 다음에 관한 정보를 포함하되 이에 국한되지 않음) 기술 시스템소프트웨어 요소를 포함한 장비; 제안된 구매에 관한 비즈니스 예측 및 정보 특정 파트너 및 잠재적 파트너의 요구 사항 및 사양; 지적 재산과 관련된 정보, 위의 모든 것과 관련된 계획 및 기술) 일방이 서면 및/또는 상대방에게 전달한 것입니다. 전자 양식, 당사자가 기밀 정보로 명확하게 지정한 것입니다.

1.5 본 계약의 목적은 당사자들이 협상, 계약 체결, 의무 이행 및 기타 상호 작용(컨설팅, 정보 요청 및 제공, 기타 수행을 포함하되 이에 국한되지 않음) 중에 교환하는 기밀 정보를 보호하는 것입니다. 지침).

2. 당사자의 책임

2.1. 당사자들은 상호 작용 중에 한 당사자가 다른 당사자로부터 받은 모든 기밀 정보를 비밀로 유지하고, 해당 정보를 당사자의 사전 서면 허가 없이 제3자에게 공개, 공개 또는 제공하지 않을 것에 동의합니다. 현행법에 명시된 경우를 제외하고, 그러한 정보 제공이 당사자의 책임인 경우.

2.2.각 당사자는 자신의 기밀 정보를 보호하기 위해 사용하는 것과 최소한 동일한 조치를 사용하여 기밀 정보를 보호하기 위해 필요한 모든 조치를 취합니다. 기밀 정보에 대한 접근은 본 계약에 따른 공무 수행을 위해 합리적으로 필요한 각 당사자의 직원에게만 제공됩니다.

2.3. 기밀 정보를 비밀로 유지할 의무는 본 계약, 2016년 12월 1일자 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약, 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약, 에이전시 및 기타 계약 가입 계약의 유효 기간 내에서 5년 동안 유효합니다. 당사자들이 별도로 합의하지 않는 한 종료 후 해당 조치.

(a) 제공된 정보가 당사자 일방의 의무를 위반하지 않고 공개적으로 이용 가능한 경우,

(b) 제공된 정보가 다른 쪽 당사자로부터 받은 비밀 정보를 사용하지 않고 수행된 자체 연구, 체계적인 관찰 또는 기타 활동의 결과로 한쪽 당사자에게 알려진 경우,

(c) 제공된 정보가 당사자 중 일방에 의해 제공될 때까지 비밀을 유지할 의무 없이 제3자로부터 합법적으로 수신된 경우,

(d) 정부 당국의 서면 요청에 따라 정보가 제공되는 경우, 기타 정부 기관, 또는 오르간 지방 정부당은 해당 기능을 수행하고 이러한 기관에 공개하는 것이 의무적입니다. 이 경우 당사자는 접수된 요청을 상대방에게 즉시 통보해야 합니다.

(e) 정보가 전송되는 당사자의 동의를 받아 정보가 제3자에게 제공되는 경우.

2.5.Insales는 사용자가 제공한 정보의 정확성을 확인하지 않으며 사용자의 법적 능력을 평가할 능력이 없습니다.

2.6.사용자가 서비스에 등록할 때 Insales에 제공하는 정보는 다음에 정의된 개인 데이터가 아닙니다. 연방법 2006년 7월 27일자 RF No. 152-FZ. “개인 데이터에 대해서.”

2.7.Insales는 본 계약을 변경할 권리가 있습니다. 현재 버전이 변경되면 마지막 업데이트 날짜가 표시됩니다. 달리 명시되지 않는 한, 새로운 버전의 계약은 게시된 순간부터 효력이 발생합니다. 새로운 에디션계약.

2.8 본 계약을 수락함으로써 사용자는 Insales가 서비스 품질 개선, 신제품 개발, 개인 제안 생성 및 전송을 위해 사용자에게 개인화된 메시지 및 정보(포함하되 이에 국한되지 않음)를 보낼 수 있음을 이해하고 이에 동의합니다. 사용자에게 변경 사항을 알리기 위해 관세 계획사용자에게 보내기 위한 업데이트 마케팅 자료서비스와 관련하여 서비스와 사용자를 보호하고 기타 목적을 위해.

사용자는 이메일 주소 Insales-에 서면으로 통지하여 위 정보의 수신을 거부할 권리가 있습니다.

2.9. 본 계약을 수락함으로써 사용자는 Insales 서비스가 쿠키, 카운터 및 기타 기술을 사용하여 전반적인 서비스 기능이나 특히 개별 기능을 보장할 수 있으며 사용자는 Insales에 대해 어떠한 청구도 할 수 없다는 점을 이해하고 이에 동의합니다. 이것으로.

2.10.사용자는 장비와 소프트웨어, 인터넷 사이트를 방문하기 위해 사용하는 쿠키에는 (모든 사이트 또는 특정 사이트에 대해) 쿠키 작업을 금지하고 이전에 받은 쿠키를 삭제하는 기능이 있을 수 있습니다.

Insales는 사용자가 쿠키의 수락 및 수신을 허용한 경우에만 특정 서비스 제공이 가능함을 설정할 권리가 있습니다.

2.11. 사용자는 자신의 계정에 접근하기 위해 선택한 수단의 보안에 대해 독립적으로 책임을 지며, 해당 수단의 비밀을 독립적으로 보장합니다. 사용자는 어떤 조건(계약 포함)에서 사용자 계정에 액세스하기 위해 사용자가 자발적으로 데이터를 제3자에게 전송하는 경우를 포함하여 사용자 계정 내에서 또는 사용자 계정에서 서비스를 사용하는 모든 활동(및 그 결과)에 대해 전적인 책임을 집니다. 또는 계약). 이 경우 사용자가 Insales에 통지한 경우를 제외하고 사용자 계정에서 서비스 내에서 또는 서비스를 사용하는 모든 작업은 사용자가 직접 수행한 것으로 간주됩니다. 승인되지 않은 접근사용자 계정을 사용하는 서비스 및/또는 계정 액세스 수단의 기밀성에 대한 위반(위반 의심)에 대해.

2.12 사용자는 사용자의 계정을 사용하여 서비스에 대한 무단(사용자가 승인하지 않음) 액세스 및/또는 액세스 수단의 기밀성을 위반(위반으로 의심)하는 경우 즉시 Insales에 알릴 의무가 있습니다. 계정. 보안 목적을 위해 사용자는 서비스 작업의 각 세션이 끝날 때 자신의 계정으로 작업을 독립적으로 안전하게 종료해야 합니다. Insales는 사용자가 계약의 이 부분 조항을 위반하여 발생할 수 있는 데이터 손실이나 손상 및 기타 성격의 결과에 대해 책임을 지지 않습니다.

3. 당사자의 책임

3.1. 계약에 따라 전송된 기밀 정보 보호와 관련하여 계약에서 규정한 의무를 위반한 당사자는 피해 당사자의 요청에 따라 해당 계약 조건 위반으로 인해 발생한 실제 손해를 배상할 의무가 있습니다. 러시아 연방의 현행법에 따라.

3.2. 손해 배상은 계약에 따른 의무를 적절하게 이행해야 하는 위반 당사자의 의무를 종료시키지 않습니다.

4. 기타 규정

4.1. 기밀 정보를 포함하여 본 계약에 따른 모든 통지, 요청, 요구 및 기타 서신은 다음 주소로 제출되어야 합니다. 글쓰기직접 방문 또는 택배를 통해 배송되거나 이메일 2016년 12월 1일자 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약에 명시된 주소, 컴퓨터 프로그램 라이센스 계약에 대한 가입 계약 및 본 계약에 명시된 주소 또는 이후 당사자가 서면으로 지정할 수 있는 기타 주소.

4.2. 본 계약의 하나 이상의 조항(조건)이 무효화되거나 무효화되는 경우 이는 다른 조항(조건)의 종료 사유가 될 수 없습니다.

4.3. 본 계약 및 본 계약 적용과 관련하여 발생하는 사용자와 판매 간의 관계는 러시아 연방 법률의 적용을 받습니다.

4.3. 사용자는 본 계약과 관련된 모든 제안이나 질문을 Insales 사용자 지원 서비스에 보낼 권리가 있습니다. 우편 주소: 107078, 모스크바, 성. Novoryazanskaya, 18세, 건물 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

발행일: 2016년 12월 1일

러시아어로 된 이름:

유한 책임 회사 "Insales Rus"

러시아어 약칭:

LLC "인세일즈 루스"

영어 이름:

InSales Rus 유한 책임 회사(InSales Rus LLC)

법적 주소:

125319, 모스크바, 성. Akademika Ilyushina, 4, 건물 1, 사무실 11

우편 주소:

107078, 모스크바, 성. Novoryazanskaya, 18, 건물 11-12, BC "Stendhal"

여관: 7714843760 체크포인트: 771401001

은행 계좌 정보: