როგორ გამოვიყენოთ სავაჭრო მარკეტინგი გაყიდვების გასაზრდელად? სავაჭრო მარკეტინგი - რა არის ეს? სავაჭრო მარკეტინგი: ინსტრუმენტები და აქტივობები სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია

BTL სერვისები ბოლო წლებში ძალიან სწრაფი ტემპით ვითარდებოდა. არის კომპანიები, რომლებიც ქმნიან და თავად წყვეტენ პრობლემებს საბოლოო მომხმარებლისთვის, და ისეთებიც, რომლებიც აწყობენ და ატარებენ უამრავ სტანდარტულ აქციას საცალო ქსელებისთვის და თავად კომპანიისთვის ამ ღონისძიებების რეალური სარგებლისა და ეფექტურობის შეფასების გარეშე. მიზნის მიღწევის საშუალება თავად ხდება მიზანი. ამიტომ, ფულის ეფექტური ინვესტიციისთვის საჭიროა სწორი მიზნის დასახვა: აუცილებელია ზუსტად განისაზღვროს ის ამოცანები, რომლებიც უნდა გადაწყდეს აქციების დროს და ისეთი პირობების იდენტიფიცირება, როდესაც საჭიროა გაყიდვების სტიმულირება და ის, რომლებშიც ეს უკეთესია. სხვა სარეკლამო ტექნოლოგიების გამოყენება.

გასული საუკუნის შუა წლებში, გარკვეული მსხვილი საწარმოს ერთ-ერთმა მენეჯერმა (ისინი ამტკიცებენ, რომ ეს იყო კომპანია Procter & Gamble) მოახდინა მომავალი მარკეტინგული ხარჯების შეფასება. მასში ჩართული სტანდარტული ელემენტები - რეკლამა პრესაში, ტელევიზიაში და რადიოში, პიარი, ახალი შეფუთვის შემუშავება და ა. უფასო პროდუქტის ნიმუშები და ხარჯები ქალაქის ფესტივალის ორგანიზებისთვის, სადაც ხალხს შეეძლო მისი კომპანიის მიერ წარმოებული პროდუქციის გამოცდა. ყველა დამატებითი ხარჯის გაანგარიშების შემდეგ მან საბოლოო შეფასება გამოიტანა. ასეა ტერმინი BTL (ინგლისურიდან. ხაზის ქვემოთ- რა არის ხაზის ქვემოთ).

ხაზის ქვემოთ (BTL)არის მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსი, მათ შორის გაყიდვების ხელშეწყობა, მერჩენდაიზინგი, პოს მასალები, პირდაპირი მარკეტინგი, საზოგადოებასთან ურთიერთობა. BTL საშუალებას გაძლევთ გადასცეთ სარეკლამო შეტყობინება ან ზარი შესაძენად პირდაპირ ინდივიდუალურ მომხმარებელს. ამ შემთხვევაში მესიჯი წმინდა პირადი ხასიათისაა, გავლენის ადგილი მაქსიმალურად ახლოს არის გაყიდვის ადგილთან ან იმ ადგილთან, სადაც მიიღება გადაწყვეტილება შეძენის შესახებ. BTL აქცია- ეს არის ღონისძიება, რომელიც მიზნად ისახავს პროდუქციის გაყიდვის სტიმულირებას, რომელიც პირდაპირ გავლენას ახდენს მომხმარებელზე, როგორც წესი, შესყიდვის ადგილზე (მაღაზიები, სუპერმარკეტები, საცალო ვაჭრობის ობიექტები, პავილიონები და ა.შ.). რეგულარული რეკლამა აცნობებს მომხმარებელს პროდუქტის შესახებ. PR აქტივობები ავითარებს ლოიალურ დამოკიდებულებას ბრენდის მიმართ, ხოლო BTL აქციები საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები კონკრეტულ მყიდველზე პირდაპირი გავლენით, რაც მას საშუალებას აძლევს პირადად დაინახოს შეთავაზებული პროდუქტის ხარისხი.

მოდით, ყურადღება გავამახვილოთ ისეთ ცნებებზე, როგორიცაა „მომხმარებლები“ ​​და „მომხმარებლები“, რომლებიც მოგვიანებით გაერთიანდება ერთ კონცეფციაში პრეზენტაციის გამარტივებისთვის. "მომხმარებლები(კლიენტები)."

რა განსხვავებაა მყიდველებსა და მომხმარებლებს შორის?

მყიდველები- ადამიანები, რომლებიც ყიდულობენ ან იხდიან თქვენი კომპანიის მიერ საცალო ქსელში მიწოდებულ საქონელს, მაშინ როცა შესაძლებელია თავად არ გამოიყენონ ისინი. მაგალითად, მამაკაცები ხშირად ყიდულობენ სარეცხი საშუალებებს, რომლებსაც მათი ცოლები იყენებენ.

თავის მხრივ მომხმარებლები- ეს არის ის, ვინც საქონელს იყენებს, თუმცა შეიძლება არ იყიდოს. ჩვენს მაგალითში ცოლი მოქმედებს როგორც ქმრის მიერ მისთვის შეძენილი სარეცხი ფხვნილის მომხმარებელი.

მომწოდებლების უმრავლესობა, რომლებიც აწყობენ და ატარებენ აქციებს, არ განასხვავებენ მყიდველებსა და მომხმარებლებს შორის, იმ ვარაუდით, რომ მათი პროდუქცია უნდა დააკმაყოფილოს ორივე მხარეს. ძაღლების საკვების მწარმოებლებმა და მომწოდებლებმა უნდა უზრუნველყონ, რომ პროდუქტი იყოს ჯანსაღი და სასიამოვნო ძაღლებისთვის. ამავდროულად, ძაღლი თავისთვის არ ყიდულობს საკვებს. ამიტომ აუცილებელია, რომ ამ პროდუქტის შეფუთვამ და რეკლამამ მიიპყროს ცხოველების მფლობელების ყურადღება და წაახალისოს ისინი შეიძინონ კონკრეტული რეკლამირებული ტიპის საკვები. ეს განსხვავება მიდგომებში ძალიან მნიშვნელოვანია. და ამ შემთხვევაში საჭიროა საკვების მყიდველის სტიმულირება და არა ძაღლი, როგორც მითითებული პროდუქტის მომხმარებელი. მაშინაც კი, თუ ძაღლის და მისი პატრონის სურვილები ერთმანეთს არ ემთხვევა. ასევე არსებობს უფრო რთული კომუნიკაციის ჯაჭვები პროდუქტსა და მომხმარებელს შორის. მრავალ ოჯახში განვითარებული პრაქტიკის შესაბამისად, ოჯახში ერთი ადამიანი ყიდულობს და იხდის ძაღლის საკვებს, ხოლო ოჯახის მეორე წევრი აძლევს მას მითითებებს, თუ რა სახის საკვები იყიდოს. ხოლო საცალო ქსელში საქონლის მიმწოდებლისთვის, ის, ვინც იღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ ან იძლევა გარკვეულ რეკომენდაციებს, რომლებიც საბოლოოდ იწვევს შეძენას, ასევე მომხმარებელია.

სხვადასხვა აქციების ეფექტურად განსახორციელებლად აუცილებელია მკაფიოდ განისაზღვროს, თუ ვინ არის კონკრეტული პროდუქტის მომხმარებელი ფართო გაგებით. შეუძლებელია „ყველასთვის“ შექმნილი პროდუქტების განვითარება და პოპულარიზაცია. წარმატებული მუშაობა გულისხმობს მომწოდებლის ან პროდუქტის მწარმოებლის ძალისხმევის გაერთიანებას მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფის სურვილებთან. შეეცადეთ გამოავლინოთ ყველა დაინტერესებული მხარის ინტერესები. საბოლოო ჯამში, ორგანიზაციის გადარჩენა და მისი კომპეტენტური მუშაობა ბაზარზე დამოკიდებული იქნება კლიენტთა ფართო სპექტრის ინტერესების მართვის ეფექტურობაზე. მომხმარებელთა კმაყოფილებაზე ძირითადი აქცენტის გაკეთებით აუცილებელია მათთვის ამ ტიპის პროდუქტის ღირებულების გაზრდა. და ეს, თავის მხრივ, მოითხოვს თქვენი კომპანიის თანამშრომლებს, რომლებიც მონაწილეობენ BTL ღონისძიებების პროგრამაში, პატივი სცენ სამ საკითხს: პროდუქტს, კომპანიას და საკუთარ თავს. მაშინ მათი მუშაობის ეფექტურობა აქციების კუთხით მაქსიმალური იქნება. პრომოუტერებს, რომლებსაც აქვთ ცუდი დამოკიდებულება ან ცოდნა პროდუქტის ან კომპანიის შესახებ, შეუძლიათ შეარყიონ ყველა ძალისხმევა თავიანთი მიზნების მისაღწევად. უფრო მეტიც, მათი მუშაობის ეფექტი შეიძლება უბრალოდ უარყოფითი იყოს.

მომხმარებლები ზრუნავენ პროდუქციის ხარისხზე და ხელმისაწვდომობაზე. რაიმეს ყიდვისას სურთ, თავად გამოიყენონ და სხვებს მისცეს გამოსაყენებლად. დღესდღეობით მომხმარებლები ნაკლებად აქცევენ ყურადღებას არაბრენდულ პროდუქტებს, ასევე იმ საქონელს, რომლის გაყიდვაც არ არის სტიმულირება სხვადასხვა ღონისძიებებით. ბრენდები ერთგვარი ინდიკატორია საქონლისა და მომსახურების სამყაროში. მაღაზიების თაროებზე ასეთი პროდუქტები უკეთეს ადგილებს იკავებს და უფრო დიდი მოცულობით იყიდება, ვიდრე უცნობი ბრენდების პროდუქცია. შესაბამისად, ყველა მარკეტინგული ტექნოლოგია, მათ შორის BTL, უნდა ეფუძნებოდეს ბრენდის სტრატეგიებს.

თანამედროვე მყიდველებს ბევრი ალტერნატივა აქვთ პროდუქტის არჩევისას. თუ ჩანს, რომ ბაზარზე მოცემული პროდუქტის პირდაპირი ჩანაცვლება უბრალოდ არ არსებობს, მომხმარებელს შეუძლია ფული დახარჯოს სრულიად განსხვავებულ პროდუქტზე, თავად აწარმოოს იგი ან საერთოდ უარი თქვას მის შეძენაზე. აუცილებელია მომხმარებელში შეიქმნას ამ პროდუქტის მაქსიმალური ღირებულების განცდა. სარეკლამო ღონისძიებების ორგანიზებით აუცილებელია მყიდველსა და მომწოდებელს შორის ურთიერთობების ისეთი ჯაჭვის შექმნა, რომელშიც მომწოდებელიც და მომხმარებელიც თანაბრად კმაყოფილი იქნება პროდუქტით, რომელშიც წარმატებული მოლაპარაკებები მაღაზიებსა და საცალო ქსელებში, გამოყენებით მერჩენდაიზერები, პრომოუტერები, გაყიდვების კონსულტანტები და სხვა ტექნოლოგიები მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებების მიღწევაში.

ბრინჯი. 8.1. BTL ორგანიზაციის დიაგრამა

BTL-ის ზოგადი სტრუქტურა ნაჩვენებია ნახ. 8.1.

მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების ხელშეწყობის ყველა პროგრამა მნიშვნელოვნად განსხვავდება ბრენდისა და სიტუაციის მიხედვით, არსებობს რამდენიმე ძირითადი მიზანი, რომლის მიღწევაც შესაძლებელია გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამის გაშვებით. გაყიდვების ხელშეწყობა იყოფა ვაჭრობად და მომხმარებელთა ხელშეწყობად. შესაბამისად, გაყიდვების ხელშეწყობის მიზნები იყოფა ვაჭრად და სამომხმარებლოდ. მოდით ჩამოვთვალოთ ქვემიზნები მომხმარებელთა პოპულარიზაციის ფარგლებში.

1. ახალი მომხმარებლების მოზიდვა (მიაღწიეთ ახალ მომხმარებლებს). ამავდროულად, რეალურ ეფექტს იძლევა ახალი მომხმარებლის მიერ პროდუქტის გამოცდის შესაძლებლობა.

2. შეინახეთ მიმდინარე მომხმარებლები. არსებული მომხმარებლები შეიძლება წაახალისონ, გააგრძელონ პროდუქტის შეძენა კონკრეტული ჯაჭვიდან და არ გადავიდნენ კონკურენტების პროდუქტებზე.

3. „ჩატვირთეთ“ არსებული მომხმარებლები (Load current users), მოახდინეთ მათ შეიძინონ საქონლის მზარდი რაოდენობა. შედეგად, ეს ხელს უშლის კონკურენტების პროდუქტებზე გადასვლის სიტუაციას.

4. პროდუქტის გამოყენების გაზრდა როგორც არსებული მომხმარებლების, ასევე ახლის მოზიდვით.

5. ვაჭრობის მომხმარებელს up. წაახალისეთ მომხმარებლები გამოიყენონ პროდუქტი, რომელიც არის უკეთესი ხარისხის ან მწარმოებლისთვის უფრო ეკონომიური.

7. წარმოადგინეთ ახალი პროდუქტი.

ახალი პროდუქტის პრეზენტაციაში დახმარება ალბათ ერთ-ერთი ყველაზე ფართოდ გამოყენებული მიზანია. საცალო ქსელი არის საკმაოდ სპეციფიკური სამიზნე განსაკუთრებული საჭიროებებითა და მოთხოვნებით. კარგად დაგეგმილი აქცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას:

დისტრიბუციის გაფართოება (Gain new distribution). მრავალი სავაჭრო აქციის ან გარიგების ერთ-ერთი პრიორიტეტული მიზანია ახალი პროდუქტის სადისტრიბუციო არხების გამოყენება და საქონლის წარმომადგენლობის გაზრდა არსებულებში;

სავაჭრო აღჭურვილობის რაოდენობის გაზრდა ან შემცირება (ვაჭრობის მარაგების აშენება ან შემცირება). ხშირად მიზანი არის კომერციული აღჭურვილობის რაოდენობის შეცვლა;

მომხმარებელთა გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამისთვის სავაჭრო მხარდაჭერის უზრუნველყოფა. ინტერესის სტიმულირება და სამომხმარებლო მოთხოვნის შესანარჩუნებლად მუშაობა, ანუ ჯაჭვების წახალისება პროდუქტის ხაზგასმით, განავითარონ და განათავსონ სპეციალური ჩვენებები მათ მაღაზიებში, ან სხვაგვარად ისარგებლონ სპეციალური ღონისძიებებით;

გააუმჯობესე სავაჭრო ურთიერთობები. ხანდახან, როგორც ირკვევა, საკმარისია სადისტრიბუციო ქსელთან ურთიერთობის გაუმჯობესება და მაშინ ღირს ამის მიზნად მიჩნევა. ამის აუცილებლობა შეიძლება გამოწვეული იყოს საბითუმო ფასების ზრდით, ან მოგების შემცირებით, ან კონკურენტებთან კონკურენციით (საცალო მაღაზიებთან ურთიერთობის გაუმჯობესება ამ შემთხვევაში უბრალოდ მათთან ბრძოლის ერთ-ერთი გზა ხდება).

მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემა აქციებისთვის

პოტენციურ მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების სისტემის შემუშავებამ განაპირობა სხვადასხვა „მარკეტინგული ნარევების“ შექმნა პროდუქტებთან მუშაობისას. დასავლური კომპანიების მიერ ბაზარზე გამოყენებული ძირითადი კონცეფციაა "4C" კონცეფცია, რომელიც მოიცავს შემდეგ კომპონენტებს:

კლიენტის საჭიროებები და სურვილები;

ხარჯები მომხმარებლისთვის (ღირებულება);

კომფორტი მომხმარებლისთვის (კომფორტი);

მომხმარებელთან კომუნიკაცია (კომუნიკაცია).

ეს კონცეფცია მაქსიმალურად ასახავს მომხმარებელზე ორიენტაციას.

მომხმარებელთა საჭიროებები და მოთხოვნები.ეს ნიშნავს პროდუქტის ყველა ელემენტის დიზაინს საბოლოო მომხმარებლის დასაკმაყოფილებლად.

ხარჯები მომხმარებლისთვის.მომხმარებელი შეხედავს ნებისმიერ პროდუქტს და შეადარებს პროდუქტის ღირებულებას მის ღირებულებას. ის ასევე გაითვალისწინებს ამ პროდუქტის შესაძენად საჭირო დროს, ფსიქოლოგიურ და სხვა ხარჯებს. მაგალითად, IKEA-ს მაღაზიებში შემოგთავაზებთ პროდუქციის შეძენას, რომლის ფასში არ შედის პროდუქტის მომხმარებლისთვის მიწოდების ღირებულება და მისი აწყობა ცალკე უნდა გადაიხადოთ. სხვა მაღაზიებში შეგიძლიათ შეიძინოთ ავეჯი, რომლის ფასში დაუყოვნებლივ შედის მიწოდების და ზოგჯერ აწყობის ხარჯები. ამ ტიპის სერვისების მოსაწყობად და მათზე შეთანხმებისთვის დამატებითი დრო არ დაგჭირდებათ.

კომფორტი მყიდველისთვის.მოიცავს ისეთ კონცეფციას, როგორიცაა საქონლის დისტრიბუცია და მომხმარებლამდე მიტანა, ხარისხის, შეძენის სიმარტივის, ხელმისაწვდომობის, სანდოობის და მომხმარებელსა და პროდუქტის მიმწოდებელს შორის კარგი ურთიერთობების გათვალისწინებით.

მომხმარებელთან კომუნიკაცია.მომწოდებელმა უნდა უზრუნველყოს, რომ მომხმარებლებმა იცოდნენ და დაიმახსოვრონ საქონლის უპირატესობები და სად შეიძინონ ისინი. მომწოდებელმა უნდა უზრუნველყოს მომხმარებელთა მასთან კომუნიკაციის შესაძლებლობა.

ძირითადი მარკეტინგული მიზნები,მიღწევა, რომლის მიღწევაც მნიშვნელოვან სარგებელს მოუტანს მომწოდებელს, არის ბრუნვის ზრდა, მარაგების ეფექტური მართვა, ბაზრის წილის გაფართოება და მოგების ზრდა. მე მოვიყვან კონკრეტული მიზნების მაგალითებს, რომლებიც ორგანიზაციას შეუძლია დაუსახოს თავის თავს.

1. A პროდუქტის წილის გაზრდა გაყიდვების მოცულობაში, როგორც საცალო ქსელში, ისე მთლიანად ბაზარზე, წლის განმავლობაში 1-დან 1,5%-მდე.

2. საცალო ქსელში A პროდუქციის გაყიდვების მოცულობაზე მოგების გაზრდა 10-დან 10,5%-მდე მომდევნო ხუთი თვის განმავლობაში.

Სარეკლამომიზნად ისახავს კონკრეტული შედეგის მიღწევას შესაბამისი აქტივობების გამოყენებით. ეს მიზნები ძირითადად მოიცავს ზომებს ახალი პროდუქტის შესახებ ინფორმირებისთვის, რომლის მიზანია მისი შემდგომი აღიარება, სარეკლამო მასალების საშუალებით. მაგალითად, რათა 6 თვის განმავლობაში სამიზნე აუდიტორიის 30%-მა შეიტყოს უდარნიცას ქარხნის მიერ წარმოებული შარმელის მარშმელოუს ახალი გემო.

გაყიდვების ხელშეწყობის მიზნებიმიზნად ისახავს კონკრეტული ტიპის პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის გაზრდას, მომხმარებელთა ორბიტაში მყიდველების დამატებითი რაოდენობის მოზიდვას და ერთი პროდუქტიდან მეორეზე მომხმარებლის გადაადგილებას. მაგალითად, ბიზნეს ლანჩის მომხმარებელთა 40%-მა სცადო Big Lunch-ის პროდუქტები მისი გამოშვებიდან პირველი 6 თვის განმავლობაში, ასევე გაზარდოს მოხმარება ბიზნეს ლანჩის ამჟამინდელ მომხმარებელთა 40%-ში ყოველთვიურად 5-დან 7 პაკეტამდე და უფრო ყოვლისმომცველი მიზანია: გააფართოვეთ „ბიზნეს ლანჩის“ დისტრიბუცია ცალკე საცალო ქსელში 30-დან 40%-მდე მთელი წლის განმავლობაში.

სავაჭრო მარკეტინგის საფუძველზე გაყიდვების და პროდუქტის პოპულარიზაციის მართვა

ბიზნესის კეთების ერთ-ერთი გზა, რომელიც ახლა ძალიან პოპულარულია ევროპულ და ამერიკულ ბაზარზე, არის ინდივიდუალური სავაჭრო მარკეტინგის პროგრამების შემუშავება. ვაჭრობის მარკეტინგი- ეს არის ვაჭრობის ყველა მონაწილის საქმიანობა, რომელიც მიზნად ისახავს მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებლამდე საქონლის პოპულარიზაციის ორგანიზებას საქონლის განაწილების ყველა მონაწილისთვის ყველაზე მომგებიანი გზით. ყველა სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტი პირობითად იყოფა ორ ჯგუფად: მატერიალური და არამატერიალური. მატერიალური, ანუ ორგანიზაციისთვის პირდაპირი ფინანსური სარგებლის მიცემა მიმწოდებლის ხარჯზე (არ აქვს მნიშვნელობა მწარმოებელს ან დისტრიბუტორს). ყველაზე გავრცელებული ვარიანტია სხვადასხვა სახის ფასდაკლებები. ამ ხელსაწყოს გამოყენება კომპანიებს საშუალებას აძლევს შეამცირონ საცალო ფასი საკუთარი თავისთვის ზიანის მიყენების გარეშე და გააფართოონ დიაპაზონი ახალი ტიპის საქონლის შესაძენად არსებული სპეციალური ფასდაკლებების წყალობით. ამ გზით მათ შეუძლიათ უკეთ დააკმაყოფილონ მომხმარებლების მოთხოვნილებები და შესაბამისად გაზარდონ მათი კონკურენტუნარიანობა. ამ ჯგუფის ოდნავ ნაკლებად ცნობილი ინსტრუმენტია ბონუსი, ნაღდი ფული ან პროდუქციის ფასდაკლება, რომელიც გათვალისწინებულია მხარეთა მიერ შეთანხმებული გარკვეული შედეგის მიღწევისას. ყველაზე ხშირად, ბონუსი იხდის კვარტალის (წლის) შედეგების საფუძველზე, ან მიმწოდებლისგან შესყიდვების გარკვეული მოცულობისთვის, ან მიმწოდებლის კონკრეტული ასორტიმენტის გაყიდვების მოცულობისთვის საბოლოო მომხმარებლებისთვის. და კიდევ ერთი ინსტრუმენტი, რომელიც დაკავშირებულია გაყიდვების ხელშეწყობასთან, არის სავაჭრო კონკურსები. მისი მთავარი განსხვავება პირველი ორისგან არის ის, რომ ის გულისხმობს არა ორგანიზაციის, არამედ მისი თანამშრომლების ან მაღაზიების ჯგუფის წახალისებას. მატერიალური ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები ასევე მოიცავს სტიმულებს საბოლოო მომხმარებლებისთვის, რომლებიც ბოლო დროს ძალიან ფართოდ გამოიყენება. ყველამ იცის სქემები, როგორიცაა „2+1“, „3+1“ და ა.შ. ან რაიმე სახის პრიზის მოგების შესაძლებლობა გარკვეული რაოდენობის საქონლის ან საქონლის შეძენისას.

არსებობს უფრო მარტივი ვარიანტები: საქონლის სხვადასხვა რაოდენობის ერთეულების შეძენისას მომხმარებელი იღებს პრიზებს, საჩუქრებს, მოსაწვევებს და ა.შ. ბევრი საცალო მაღაზია უარს ამბობს ასეთ ღონისძიებებში მონაწილეობაზე, რადგან მიაჩნია, რომ გარდა ზედმეტი უსიამოვნებისა და უხერხულობისა, ეს მათ არ მოუტანს. არაფერი. მასალებით ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები ზრდის ორგანიზაციების კონკურენტუნარიანობას. უპირველეს ყოვლისა, ეს ხდება პროდუქტთან მუშაობის გზით. ერთის მხრივ, ეს არის შესაძლებლობა შესთავაზოთ თქვენს მომხმარებლებს, ყოველგვარი ჯიბიდან დახარჯული ხარჯების გარეშე, უფრო ხელსაყრელი ფასები. მეორეს მხრივ, ეს არის შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოების საშუალება. გარდა ამისა, სხვადასხვა მიმწოდებლის კონკურსებში მონაწილეობა საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ ფინანსური სტიმული თქვენი პერსონალისთვის, რაც ნიშნავს ინვესტიციას სხვა რამეში. გარდა ამისა, საბოლოო მომხმარებლების აქციებში მონაწილეობა იძლევა თქვენი მომხმარებლების წრის გაფართოების შანსს. ამრიგად, სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტების ეს ჯგუფი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ კონკურენტუნარიანობა ხელშესახები რესურსების საშუალებით მოკლევადიან პერიოდში. მუდმივი მონაწილეობა მიმწოდებლის სხვადასხვა პროგრამებში იწვევს გამყიდველის კარგი რეპუტაციის ჩამოყალიბებას, რაც საბოლოო ჯამში ხელს უწყობს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას და ძველი მომხმარებლების შენარჩუნებას.

სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტების მეორე ჯგუფი არამატერიალურია. პირველი, რამდენიმე სიტყვა მერჩენდაიზინგის შესახებ. ამ ტერმინს აქვს ერთზე მეტი ინტერპრეტაცია. ვიწრო გაგებით, ეს არის უბრალოდ საქონლის გარკვეული განლაგება საცალო მაღაზიების თაროებზე. ზოგადად რომ ვთქვათ, ეს არის ვაჭრობის ხელოვნება. ჩვენ ეს საკმაოდ დეტალურად განვიხილეთ წიგნის წინა ნაწილებში. შემდეგი კომპონენტია ეფექტური პრეზენტაცია, ან უბრალოდ პოს მასალების განთავსება გაყიდვების ადგილზე. საბოლოო მომხმარებლისთვის გონივრულად გამოყენებული სარეკლამო მასალებს შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაუადვილონ ცხოვრება მაღაზიის მენეჯერებსა და გაყიდვების პარტნიორებს, უზრუნველყონ მარტივი ნავიგაცია მაღაზიაში და გაზარდონ გაყიდვების მოცულობა. ბოლო სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელიც ასევე კლასიფიცირდება როგორც არამატერიალური, არის ტრენინგი, კონსულტაციები და მომსახურება მიმწოდებლისგან. ფაქტობრივად, თანამედროვე ტრენინგი სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტებში მოდის სხვადასხვა ფორმით.

რა ხელშესახებ სარგებელს იღებენ ორგანიზაციები მწარმოებლების მოწინავე სასწავლო პროგრამებში მონაწილეობით?

პირველ რიგში, ეს არის პერსონალის კვალიფიკაციის დონის ამაღლება მნიშვნელოვანი ფინანსური ხარჯების გარეშე ან მცირე კაპიტალის ინვესტიციების მეშვეობით.

მეორეც, თანამშრომლების არამატერიალური წახალისება. ასეთი თანამშრომლობის შედეგი, როგორც წესი, არის პერსონალის კმაყოფილების ზრდა მათი მუშაობით და, შესაბამისად, პერსონალის ბრუნვის შემცირება. ეს საბოლოოდ ითარგმნება მომხმარებელთა კმაყოფილების გაზრდაში. უფრო მეტიც, ამ ინსტრუმენტის ეფექტურობა არ არის დამოკიდებული არც სავაჭრო საწარმოს ადგილმდებარეობაზე და არც მომხმარებელთა კონტიგენტზე. ეს არის ალბათ ერთადერთი ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ინდივიდუალური განსხვავებები და, შესაბამისად, კონკურენტული უპირატესობები თითოეული კლიენტისთვის.

ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგი თავისი პროდუქციის მყიდველს განიხილავს როგორც მომხმარებელს, იმის გათვალისწინებით, რომ ნებისმიერი სავაჭრო რგოლის მთავარი მიზანი მაქსიმალური მოგების მიღებაა. სავაჭრო მარკეტინგის მთავარი მიზანია ბაზარზე ბრენდის ძლიერი პოზიციის უზრუნველყოფა, პროდუქტის საცალო ქსელის მეშვეობით მომხმარებლამდე „უბიძგება“.

მოდით ჩამოვთვალოთ სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები.

1. ფასდაკლებები:

ინდივიდუალური პირობების მიხედვით;

ერთჯერადი შესყიდვისთვის;

დაგეგმილი მიზნების მისაღწევად;

სეზონური/სეზონური;

როგორც ახალი პროდუქტის გაყიდვის სტიმული;

კომპლექსური შესყიდვისთვის.

2. ბონუსები:

საქონლის ერთეულზე;

ინდივიდუალური გეგმის განსახორციელებლად;

გაყიდვების მოცულობის პროცენტულად;

განაწილების გაზრდისთვის;

კუპონის სახით;

ლატარიის სახით.

3. სპეციალური ღონისძიებები:

გამოფენები;

პრეზენტაციები;

საქონლისა და ნიმუშების დემონსტრირება გაყიდვების პერსონალისთვის;

ტრენინგები;

სემინარები და კონფერენციები;

სერთიფიკატებისა და დიპლომების წარდგენა.

4. მერჩენდაიზინგი:

POS მასალების გამოყენება;

საქონლის ჩვენება თაროებზე;

Გაყიდვების;

საქონლის წარდგენა მაღაზიებში და დემონსტრირება;

მყიდველის ბონუსები;

კუპონების მიწოდება;

მყიდველებისთვის თამაშების, კონკურსებისა და ლატარიების ჩატარება;

კონსულტაციები.

საცალო ვაჭრობის მიერ ორგანიზებული ყველაზე ეფექტური ღონისძიებებია მომხმარებლებისთვის უფასო საქონლისა და საჩუქრების მიწოდება.

შეფუთვაზე გათამაშება ყველაზე ნაკლებად ეფექტური აქციაა.

ეფექტურობის საშუალო ხარისხი ხასიათდება გაყიდვებითა და ფასდაკლებით, პროდუქტების დემონსტრირებით, მაღაზიებში ლატარიებით, საცალო მაღაზიების მიერ სპეციალური სტენდების გამოყენებით, თაროებზე საქონლის მოწყობის რეკომენდაციების გამოყენებით, ასევე დაბეჭდილი ბუკლეტებით (პლაკატები, სტიკერები) და ფასდაკლების ჟურნალები.

ყველაზე დიდი სარეკლამო ბიუჯეტიც კი შეიძლება ჩაითვალოს ფუჭად, თუ მწარმოებელი არ ზრუნავს პროდუქტის მიმართ ინტერესის გაღვივებაზე შუალედური მყიდველების - საბითუმო და საცალო მოვაჭრეების მხრიდან. დღესდღეობით, მსხვილი კომპანიები, რომლებიც ამცირებენ ხარჯებს პირდაპირ რეკლამაზე, მრავალჯერ ზრდიან თავიანთ სავაჭრო მარკეტინგულ ბიუჯეტებს. იმ პრობლემების ჩამონათვალი, რომელთა გადაჭრაც კომპანიას შეუძლია სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენებით, გრძელია.

არც პრაქტიკული და არც ეფექტურია ერთი წამახალისებელი სქემის შეთავაზება ყველა ტიპის საცალო ობიექტზე.

ცხადია, სუპერმარკეტი ძალიან განსხვავდება კიოსკისგან, პავილიონი კი ფასდაკლებისგან.

სასაქონლო განაწილების კავშირების სტიმულირების მომენტის არჩევა, როგორც წესი, განისაზღვრება სიტუაციის სწრაფად შეცვლის აუცილებლობით. ამიტომ, სავაჭრო მარკეტინგული აქციები იწყება ძირითადად ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის ან სეზონური ვარდნის დროს. ასეთი ღონისძიებების მინიმალური ხანგრძლივობა ჩვეულებრივ 1 თვეა და ეს სავსებით საკმარისია სასურველი ეფექტის მისაღებად. ამავდროულად, სავაჭრო მარკეტინგულ კამპანიებს შეიძლება ჰქონდეს მნიშვნელოვნად გრძელი ხანგრძლივობა. ეს არის, ვთქვათ, პროგრამები მწარმოებელი კომპანიის მიმართ განაწილების ან ლოიალობის დონის ამაღლების მიზნით. სავაჭრო მარკეტინგის მეთოდების გამოყენება პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის არ არის იაფი სიამოვნება. გაყიდვების აქციები, როგორც წესი, ბევრად უფრო ძვირია, ვიდრე აქციები საბოლოო მომხმარებლებისთვის. ვაჭრობის მარკეტინგული შენატანები გრძელვადიანი პროდუქტებისთვის შეიძლება მერყეობდეს წლიური ბრუნვის 0,2-0,5%-დან 3-5%-მდე, ხოლო ახალი პროდუქტის დანერგვისას ხარჯები ზოგჯერ 30%-ს აღწევს.

თუმცა, სათანადო ორგანიზებით, ინვესტიციები პროდუქტის პოპულარიზაციაში საშუალებას აძლევს კომპანიას გამოიმუშაოს ფული. გარდა ამისა, სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განხორციელების ეფექტი, განსხვავებით კომპანიებისგან, რომლებიც ასტიმულირებენ საბოლოო მომხმარებელს, შეიძლება შეფასდეს - შეკვეთების რაოდენობის, გაყიდვების დონის, განაწილების და ა.შ.

საცალო ქსელებში, აქციის პირობების გასაკონტროლებლად, საველე პერსონალის შემოწმება ხდება ან გამოიყენება „იდუმალი მყიდველის“ მეთოდი. ნებისმიერი სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის წარმატების მთავარი პირობა ადამიანური ფაქტორია და ამ ხარჯზე დაზოგვა უპატიებელი ფუფუნებაა. საკუთარი მენეჯერების მონაწილეობის გარეშე, რომლებიც მუდმივად მონიტორინგს გაუწევენ სიტუაციას და გასწავლით როგორ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი, ასეთი სავაჭრო მარკეტინგი, განსაზღვრებით, ეფექტური ვერ იქნება.

რა შედის BTL ღონისძიებების ორგანიზების ღირებულებაში და BTL-ის ძირითადი ტიპები

სარეკლამო ღონისძიების ღირებულება მოიცავს უამრავ ძირითად ხარჯის პუნქტს.

1. პრომოუტერების მუშაობის ანაზღაურება.

2. ღონისძიების მომსახურე ხელმძღვანელის, მძღოლის და პერსონალის სხვა წევრების მუშაობის ანაზღაურება.

3. სააგენტოს მუშაობის ანაზღაურება მოქმედების სტრატეგიისა და იდეის შემუშავებაში. ამ თანხაზე გავლენას ახდენს ღონისძიების ხასიათი (ხანგრძლივობა, მასშტაბი, ლოგისტიკური კომპონენტები) და სააგენტოს საქმიანობის სპეციფიკა (პროექტში ჩართული სპეციალისტების რაოდენობა და მათ მიერ დახარჯული დრო).

5. აქციის დროს შეთავაზებების (პრიზების) ხარჯები.

6. საკომუნიკაციო ხარჯები აქციის დროს.

მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ BTL-ის დანერგვის ძირითადი აქტივობები.

გამოფენებისა და პრეზენტაციების ორგანიზება.გამოფენებსა და პრეზენტაციებზე კომპანიას აქვს შესაძლებლობა აჩვენოს თავისი პოტენციალი და ყველაფერი საუკეთესო, რაც დაგროვდა მისი საქმიანობის ისტორიის განმავლობაში, მათ შორის ახალი პროდუქტების ნიმუშები და უპირატესობები. აქ უპირველეს როლს ასრულებს ასევე ტექნიკური აღჭურვილობა, ბეჭდური მასალების მომზადება, სუვენირები, ნიმუშები განაწილებისა და დეგუსტაციისთვის, სტენდის დიზაინი, პერსონალის შერჩევა და კომპეტენცია.

დეგუსტაციები.ახალი მომხმარებლების მოზიდვის ერთ-ერთი გზაა სხვადასხვა სახის დეგუსტაციის ორგანიზება. საცალო ქსელებისთვის, წარმატებით ჩატარებული დეგუსტაცია სერიოზული არგუმენტია ამ პროდუქტის მათ ასორტიმენტში ჩართვისთვის.

ბუკლეტების დარიგება, სინჯების აღება.ამ ღონისძიებების მიზანი აშკარაა - პოტენციურ მყიდველებს პროდუქტის, ბრენდის ან ახალი პროდუქტის გაცნობა. აქ მთავარი ამოცანა, რა თქმა უნდა, არის მომხმარებლის უშუალოდ პროდუქტით დაინტერესება, მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანია ამ დემონსტრირების კონტექსტი. ყველა ნიუანსი - სარეკლამო პერსონალის ტანსაცმლიდან დაწყებული ადგილის ჩათვლით - უნდა შეესაბამებოდეს პროდუქტს. მომხმარებელმა არ უნდა იგრძნოს უხერხულობა, რომ, მაგალითად, გურმანებზე გამიზნული პროდუქტი ეკონომ მაღაზიებში პრომოუშენის საშუალებით ხდება და სარეკლამო პერსონალის ტანსაცმელი არ შეესაბამება ბრენდის აღქმულ პირად ღირებულებას. თუ, მაგალითად, აუცილებელია ელიტური ტკბილეულის პოპულარიზაცია და სარეკლამო პერსონალი არ შეიძლება ჩაცმული იყოს შესაბამის ფორმაში, მაშინ ჯობია საერთოდ უარი თქვან სინჯზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შოკოლადების ამ ძვირადღირებულმა კომპლექტმა შეიძლება მიიღოს იაფი პროდუქტის მოულოდნელი სურათი. როგორც ჩანს, ბუკლეტების დარიგება ძალიან მარტივი პროცესია. მაგრამ აქაც ბევრი ფარული ნიუანსია. გახსოვდეთ, რამდენად ხშირად ხედავთ ცუდად ჩაცმულ და უხეში დისტრიბუტორებს მეტროსადგურებთან, საცობებში და ბევრ სხვა ადგილას. აქ რაღაც დაქუცმაცებულ ფურცელს გაწვდიან და უფერული ხმით გთხოვენ, მოინახულო ესა თუ ის მაღაზია, იყიდო ესა თუ ის პროდუქტი. ახლა წარმოიდგინეთ სხვა სიტუაცია: ცოცხალი გოგონა ან ცოცხალი ახალგაზრდა მხიარულად გეუბნებათ, რა კარგი იქნება, თუ ახალ მაღაზიაში მიხვალთ, და ნათელი ბროშურა მაცდურად ასახავს საქონელს, რომელიც მხოლოდ მათ ყიდვას გთხოვთ. თქვენ კი, გაღიმებულმა, ჩადეთ ელეგანტური ბროშურა თქვენს ჩანთაში (ვიდრე გადააგდოთ იგი უახლოეს სანაგვე ურნაში).

სინჯის აღებაარის სარეკლამო კამპანია, რომელიც ეფუძნება პროდუქტის უფასო ნიმუშების გავრცელებას პოტენციური მომხმარებლების ხალხმრავალ ადგილებში. ეს ღონისძიებები აუცილებელია მაღაზიის, კომპანიის გახსნისას, გაყიდვის გამართვისას და ა.შ.

ანიმატორი(ნატურალური ზომის თოჯინა). მაქსიმალური ეფექტი შეინიშნება მოქმედებებიდან, რომელსაც თან ახლავს ანიმატორების მუშაობა (ნატურალური ზომის თოჯინები). არასტანდარტული სარეკლამო ფორმა იპყრობს ყურადღებას და ხელს უწყობს მიღებული ინფორმაციის ვიზუალურად კონსოლიდაციას.

პროდუქტის კონსულტაციები.აუცილებელია პოტენციურ მომხმარებელს ვუთხრათ პროდუქტის ღირებულების, მისი გამორჩეული თვისებებისა და სამომხმარებლო თვისებების შესახებ, ძირითადი უპირატესობები, რომლებიც განასხვავებს ამ პროდუქტს კონკურენტების მსგავსი პროდუქტებისგან. ახსენით, რატომ არის პროდუქტის ფასი უფრო ძვირი, ვიდრე სხვა მწარმოებლების ფასი. პრომოუტერებმა მყიდველს უნდა წარუდგინონ პროდუქტი მეგობრულად, დაინტერესებულად და კომპეტენტურად. მათი უპირველესი ფუნქციაა დაარწმუნონ პოტენციური კლიენტი, რომ მხოლოდ ეს პროდუქტია ყურადღების ღირსი.

საჩუქარი შესაძენად, პრემიები.ამ ტიპის აქცია წარმოსახვის ფართო ველს იძლევა - როგორც მყიდველებს, ასევე კომპანიის თანამშრომლებს. ეს ღონისძიებები მოუწოდებს მომხმარებლებს, ხელახლა შეიძინონ საქონელი, რადგან ის სასიამოვნო მოგონებებს აღძრავს. ხშირად ასეთი აქციები ეწყობა ახალი პროდუქტის სხვაზე (სპაიკზე) მიმაგრების მიზნით, რათა მყიდველი ახალ პროდუქტს უფასოდ გაეცნოს. ასეთ ღონისძიებებს ხშირად ატარებს ბოლშევიკური კომპანია. ზოგჯერ საჭიროა ახალი პროდუქტის საბოლოო მომხმარებლისთვის როგორმე გადაცემა, მით უმეტეს, თუ ის ძვირია და მისი პოპულარიზაცია ძალიან სწრაფად უნდა მოხდეს. ამ შემთხვევაში პროდუქტი იწარმოება ძალიან მცირე შეფუთვაში და ნაწილდება პოტენციურ მყიდველებზე ეგრეთ წოდებული ნიმუშების სახით. ამ გზას გაჰყვა ქარხანა „რუზანა“ ტკბილეულის „Come il faut“ ბაზარზე შემოტანისას, რამაც უზარმაზარი სარეკლამო ეფექტი გამოიწვია და ბაზარზე პროდუქტის მკვეთრი პოპულარიზაცია გამოიწვია.

POS მასალები.ამ მიდგომის არსი არის პროდუქტის ორიგინალური მოწყობა, რაც მას აძლევს ნათელ და არაჩვეულებრივ ფორმას. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, ლუდის უზარმაზარი ქილა ან უზარმაზარი „მხიარული“ ძროხა, რომლის რძეც მომხმარებლების თვალწინ ჩანთებში ასხამენ. ვფიქრობ, ასეთი საინტერესო გადაწყვეტილებები იპყრობს მომხმარებლის ყურადღებას და რძე კიდევ უფრო მეტ ნდობას შთააგონებს, თუ POS მასალა დამატებით შეიცავს ფრაზას, რომ რძე სუფრაზე პირდაპირ ფერმიდან მოდის.

მერჩენდაიზინგი.პროფესიონალურ მერჩენდაიზინგს შეუძლია გაყიდვების გაზრდა 15-300%-ით. ამრიგად, მკვლევარების აზრით, პროდუქტის იატაკიდან თვალის დონეზე გადატანისას, გაყიდვების ზრდამ შეიძლება მიაღწიოს 70%-ს, ხოლო ხელის დონიდან თვალის დონეზე - 50%-ს.

სპეციალური ფერის ფასების ტეგები.ყვითელი მიუთითებს სპეციალურ ფასზე ან გაყიდვაზე, წითელი მიუთითებს ახალ ნივთებზე ან ახალ ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ. ამ ტიპის ფასების ეტიკეტები გამოიყენება ყველა დასავლურ მაღაზიაში და გამოირჩევა უფრო დიდი ფორმატით, ხშირად დამზადებულია ჭერიდან ჩამოკიდებული გაჩერების თაროების სახით, რომლებიც ჩანს მაღაზიის სხვადასხვა წერტილიდან.

მოვლენების ჩვენება.პოპ არტისტების "თანმხლები" სპექტაკლების ორგანიზება. კონცერტებისა და შოუ-პროგრამების ჩატარება შოუბიზნესის ვარსკვლავების მონაწილეობით. ისინი შეიძლება ჩატარდეს როგორც „ცალკე“ ღონისძიებები ან სხვა აქციებთან ერთად.

სათამაშო აქციები.პროდუქციის პოპულარიზაცია სათამაშო მეთოდების გამოყენებით (ლატარია, კონკურსები, პრიზების გათამაშება). იგი ტარდება როგორც საცალო ობიექტებში, ასევე ქუჩებში, კონცერტებზე, არდადეგებზე და ა.შ. პერსონალის სათანადო მომზადებით, ამ ტიპის ღონისძიება შეიძლება გადაიქცეს ნამდვილ დღესასწაულად პოტენციური მომხმარებლისთვის: არის ნათელი შოუ და სიხარული. მოულოდნელი საჩუქრისგან. ღონისძიებაში სამიზნე აუდიტორიის უფრო ფართო ჩართვისთვის, ხშირად გამოიყენება მედია. გარდა ამისა, ეს ყველაფერი დისტრიბუტორების სტიმულირების ეფექტური მეთოდია.

თანამედროვე BTL სულ უფრო მეტად ისწრაფვის თეატრალურობისკენ: მომხიბლავი წვეულებები კლუბებში, შთამბეჭდავი ზომის სარეკლამო სტენდები, პრომოუტერები, რომელთა ტანსაცმელი უფრო თეატრალურ კოსტიუმებს ჰგავს და მეტყველების მოდულები რეპრიზებს ჰგავს. BTL ღონისძიებების უფრო აქტიური გამოყენების გლობალური ტენდენცია რუსეთსაც შეეხო.

მომხმარებელთა ლოიალობის ჯილდოს სისტემები

სამომხმარებლო ბაზრებზე მზარდი კონკურენცია აიძულებს კომპანიებს, აქტიურად გამოიყენონ სხვადასხვა გზები მომხმარებლების მოსაზიდად და შესანარჩუნებლად. ფასდაკლების ბარათები წარმოუდგენლად ნაცნობი გახდა: მხოლოდ ზარმაცი არ იყენებს მათ. რუსი ბიზნეს ლიდერები სულ უფრო ხშირად მიმართავენ მესამე თაობის მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს - ბონუს სისტემებს მომხმარებელთა ლოიალობის დაჯილდოებისთვის.

საცალო ქსელების მიერ ლოიალობის პროგრამების შემუშავებისა და განხორციელებისას გამოყენებული სქემების მრავალფეროვნებიდან, მნიშვნელოვანი ადგილი უჭირავს რეგულარული მომხმარებლების დაჯილდოების პროგრამებს, რომლებიც, როგორც წესი, ხორციელდება პლასტიკური ბარათების საფუძველზე. ტრადიციულად, ეს პროგრამები კლასიფიცირდება როგორც გაყიდვების ხელშეწყობის კომპლექსი - მარკეტინგული ინსტრუმენტები, რომლებსაც შეუძლიათ მომხმარებლის პროვოცირება განახორციელონ შესყიდვა მოკლე დროში და დააჩქარონ ასეთი გადაწყვეტილების მიღება.

ლოიალობა შენარჩუნებულია მომსახურების უკიდურესად მაღალი სტანდარტის მეშვეობით. პირადი მიმართვა, მარტივი სატელეფონო ზარი, ფოსტით გაგზავნა სიახლეებით ან ახალი პროდუქტის მოსვლის შესახებ, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს მოცემული კლიენტით, არის ლოიალობის პროგრამების სახეები, რომლებიც დღეს სულ უფრო და უფრო მატულობს.

ცხადია, დიდი ქალაქის სუპერმარკეტისთვის ან რამდენიმე ათეული ან ასობით ათასი კვადრატული კილომეტრის ფართობზე მიმოფანტული ბენზინგასამართი სადგურების ქსელისთვის, საქმიანობის მასშტაბი არ იძლევა იდენტური პროგრამების განხორციელების საშუალებას. საჭიროა ლოიალობის პროგრამის დაშლა მის კომპონენტ ნაწილებად, ამ ნაწილების ფორმალიზება, სტანდარტიზაცია და ახალი საკუთარი პროგრამის შექმნა, რომელიც ყველაზე ეფექტური იქნება კონკრეტული ბიზნესისთვის მოცემულ დროსა და მოცემულ ქვეყანაში.

თავად სახელი - ჯილდოს პროგრამები - მიუთითებს იმაზე, რომ მათი ფუნდამენტური მოტივი არის მომხმარებლებისთვის სარგებლის მიწოდება. ნებისმიერი ადამიანის წახალისების საუკეთესო გზა არის მისთვის რაიმე სარგებელი (მატერიალური, ემოციური თუ ფსიქოლოგიური) მიცემა (ან დაპირება). ყველა ცნობილი ტიპის წამახალისებელი პროგრამა ფოკუსირებულია ერთ სარგებელზე, მაგრამ შეიძლება იყოს დაქვემდებარებული.

რუსეთში წამახალისებელი პროგრამების მთავარი და ყველაზე გავრცელებული ტიპია ფასდაკლების პროგრამები და ერთჯერადი ფასდაკლების კუპონები. მისი მნიშვნელობა არის კლიენტისთვის სარგებლის მიწოდება საქონლის გადახდილი ღირებულების ნაწილის დაბრუნების სახით უშუალოდ შეძენის დროს. აქ არის პირდაპირი მატერიალური სარგებელი: გარკვეული პროცენტი დაზოგულია პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულებაზე.

მომხმარებელთა დაჯილდოების პროგრამების კიდევ ერთი, ასევე საკმაოდ გავრცელებული ტიპია საპრიზო ნახატები იმ ადამიანებში, რომლებმაც გარკვეული პერიოდის განმავლობაში გააკეთეს გარკვეული შესყიდვები. აქ კი საქმე გვაქვს სარგებლის მატერიალურ კომპონენტთან, მაგრამ ამ შემთხვევაში საფუძველი ემოციური სარგებელია: გარემოებათა ბედნიერი დამთხვევის შედეგად მიღებული პროდუქტის აღქმა ყოველთვის ემოციურად დატვირთულია. და მაშინაც კი, თუ ადამიანს ეს ნამდვილად არ სჭირდება, ემოციები, რომლებიც თან ახლავს პრიზის მიღებას, ჩვეულებრივ დადებითია.

წამახალისებელი პროგრამის კიდევ ერთი სახეობა, რომელიც ბოლო წლებში პოპულარობას იძენს დიდ საცალო ქსელებში, არის კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამები. მათში, წინა ტიპის პროგრამებისგან განსხვავებით, სარგებელი არ არის რაიმე ფიქსირებული და უცვლელი ღირებულება, დამოუკიდებლად კლიენტის შესყიდვების აქტივობისა და მისი შესყიდვების ისტორიისგან (რამდენად და რა თანხით მან გააკეთა წინა შესყიდვები). აქ უკვე ჩნდება ფსიქოლოგიური სარგებლის ელემენტი - თამაშში მონაწილეობა, რომლის შედეგი, საპრიზო გათამაშებაში მონაწილეობისგან განსხვავებით, დამოკიდებულია თითოეულ ინდივიდუალურ ადამიანზე: რაც უფრო ხშირად ყიდულობთ, უფრო დიდ თანხებს ხარჯავთ, მით მეტია სარგებელი. მიღება. მაგრამ თავად სარგებელი არ იცვლება ხარისხობრივად: ეს შეიძლება იყოს ფასდაკლება, პროდუქტის შესყიდვის ფასის შემცირება ან დანაზოგი.

დაბოლოს, ბოლო ტიპი არის ბონუსების ჯილდოს პროგრამები, როგორიცაა "ზებრა" "Perekrestok" ან "Malina" ქსელში. მათი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ შესყიდვების განხორციელებისას კლიენტი იღებს გარკვეულ პირობით ქულებს, რომელთა გარკვეული რაოდენობის დაგროვებით მას უფლება აქვს თავისი შეხედულებისამებრ გაცვალოს ისინი პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. ვინაიდან ვირტუალური წერტილებისთვის მიღებული საქონელი და მომსახურება საკმაოდ რეალურია, აქ უდავოდ არის მატერიალური სარგებელი. მაგრამ ჭარბობს თუ არა ის მომხმარებელთა ქმედებების მოტივაციაში? სხვა კომპონენტებს ხომ იგივე ან ბევრად მეტი წონა აქვთ: თამაშს (ქულების დაგროვების პროცესი) და ემოციური სარგებელი, რომელიც თან ახლავს პრიზის მიღებას, რაც, სხვათა შორის (გათამაშებისგან განსხვავებით), მოცემულ ადამიანს ყველაზე ხშირად ნამდვილად სჭირდება. .

მომხმარებელთა წახალისების პროგრამის განხორციელებისას აუცილებელია მისი განაწილება თითოეული ტიპის მომხმარებელზე, რადგან კონკრეტულ მომხმარებელს უნდა შესთავაზოს გარკვეული დამატებითი შეღავათები, რომლებიც ღირებულია კონკრეტულად ამ ადამიანისთვის. პენსიონერს, რომელიც ითვლის ყველა პენს, შესთავაზეთ მუდმივი ფასდაკლება. ამას აკეთებს ბევრი საცალო ქსელი და გარკვეული მაღაზიების გახსნის საათებში, როდესაც მომხმარებელთა ნაკადი მცირეა, სთავაზობენ საქონლის ზოგიერთ ან ყველა ჯგუფს 10%-მდე ფასდაკლებით. აჩუქეთ ბავშვს - თქვენს მომავალ კლიენტს, რომელიც მშობლების სახელით შემოვიდა რძის კოლოფში - ლოლიპოპი ან საღეჭი რეზინი. ქალბატონს, რომელმაც ბევრი სხვადასხვა სუნამო იყიდა, მიენიჭება ბონუსი - სხვა სახის კოსმეტიკური საშუალებების სახით. ხოლო დიასახლისს, რომელიც ყოველ კვირას ტოვებს გარკვეულ თანხას მაღაზიის სალაროში, მომდევნო გადასახადის გადახდისას, მისი წარსული სერვისების მთლიანობიდან გამომდინარე, შეუძლია ფასის ნაწილი ჩამოართვას. გარდა იმისა, რომ გამყიდველი ან ბენზინგასამართი სადგურის თანამშრომელი არ არის მაღაზიის მფლობელი, რომელიც იღებს საკუთარ გადაწყვეტილებებს და პასუხისმგებელია მათზე, ასევე რთულია სწრაფი ნავიგაცია იმის გაგებით, თუ როგორი კლიენტია თქვენს წინაშე. რა სარგებელი იქნება მისთვის ყველაზე ღირებული და ღირს თუ არა მათი შეთავაზება საერთოდ. აქედან გამომდინარე, კომპანიის მენეჯერები და მარკეტოლოგები დგანან არჩევანის საჭიროების წინაშე: უპირატესობების რა კომბინაცია უნდა აირჩიონ? წამახალისებელი პროგრამის რომელი ვარიანტი შეინარჩუნებს არსებულ მომხმარებლებს, აიძულებს მათ დამატებითი მოგება მოუტანონ კომპანიას და მოიზიდონ ახალი მომხმარებლები? კონკრეტული წამახალისებელი პროგრამის არჩევა, როგორც წესი, გამომდინარეობს ორი რაოდენობით: ბაზრის ვითარებიდან და კონკრეტული ბიზნესის სპეციფიკიდან. მაგრამ სწორი არჩევანის გაკეთების შემთხვევაშიც კი, არსებობს კიდევ ორი ​​კრიტიკული პარამეტრი, რომელიც განსაზღვრავს თითოეული კონკრეტული პროგრამის წარმატებას ან წარუმატებლობას: მომსახურე პერსონალის კვალიფიკაცია და პროგრამაში მონაწილეობის სიმარტივე მომხმარებლისთვის.

მხოლოდ მაშინ, როცა ბაზარი იგივე ტემპით ზრდას შეწყვეტს, დგება დრო მყიდველებისთვის, რომლებიც, როგორც ირკვევა, ყველასთვის საკმარისი არ არის. და პირველი, რაც ამერიკულმა კომპანიებმა აიტაცეს ასეთ სიტუაციაში, იყო ყველაზე აშკარა - ფასდაკლებები და კუპონები, ანუ ფსონი დადებულია იმავე მატერიალურ სარგებელზე. ანალოგიური ვითარება შეიქმნა რუსეთში 1990-იანი წლების შუა ხანებში და ის განსაკუთრებით მკაფიოდ გამოიხატა 1998 წლის აგვისტოს შემდეგ. რუსულმა კომპანიებმა ხელიდან ამოიღეს იგივე სასწაული წამალი - ფასდაკლებები, კუპონები, ფასდაკლების ბარათები. ეს იყო 1998 წლის შემოდგომიდან, როდესაც რეკლამებში ფასდაკლებების შესახებ განცხადება "სხვის" ფასდაკლების ბარათებზე ჩვეულებრივი გახდა, თუნდაც ეს კონკურენტების ბარათები ყოფილიყო. იმ პერიოდში დაიბადა ყველაზე უცნაური ფასდაკლების ალიანსები, პროგრამები და სისტემები. მათ შორის იყო ახლა უკვე ცნობილი "ექვსი შვიდეულის" აუზის პროტოტიპი, რომელიც მთელი რიგი გარდაქმნების შემდეგ დღემდე შემორჩა და შეიძინა ახალი წევრები და საკუთარი სახელი.

მოსკოვსა და რუსეთის დიდ რეგიონალურ ცენტრებში, ამჟამად, ნებისმიერ მსხვილ თუ საშუალო კომპანიას, ისევე როგორც სამომხმარებლო ბაზარზე მოქმედი მცირე ფირმების მნიშვნელოვან ნაწილს, აქვს საკუთარი ფასდაკლების ბარათები, გასცემს საკუთარ ფასდაკლების კუპონებს, რომლებსაც ისინი წერენ. სარეკლამო ბუკლეტებში ზედმეტი აურზაურის გარეშე, მყიდველების მოწვევა. თითქმის ყველა მომხმარებელს აქვს მინიმუმ ერთი ასეთი ბარათი, რომელსაც რამდენიმე სხვა კომპანია სიამოვნებით მოემსახურება (ზოგჯერ კონკურენტის ბარათის ამოღება და სანაცვლოდ საკუთარი გაცემა).

რეგულარულმა ფასდაკლებამ შეამცირა საცალო ქსელების მომგებიანობა და შესუსტა მომხმარებლების ნდობა შეთავაზებული ფასების მიმართ. რატომ? პირველ რიგში, ფასდაკლებები უარყოფითად მოქმედებს პროდუქტის რეპუტაციაზე, ამცირებს მის ხარისხს მომხმარებლის თვალში; მეორეც, ცოტა ხნით თავს უკეთ გრძნობთ, მაგრამ შემდეგ დაგჭირდებათ ფასდაკლების კიდევ ერთი რაუნდი; და მესამე, ცხადია, რომ თუ მომხმარებელი უნდობლობას უცხადებს ფასზე მითითებული ნომრებს და შეგნებულად თუ გაუცნობიერებლად გრძნობს, რომ პროდუქტის ხარისხი სრულად არ შეესაბამება რეკლამაში მითითებულს, არ შეიძლება დადგეს რაიმე სახის ლოიალობის შესახებ. ბრენდი ან საცალო ქსელი. უფრო სწორად, ეს არის ფასდაკლების ერთგულება და არა ბრენდის მიმართ. და თუ გავითვალისწინებთ, რომ კომპანიას, რომელიც ჩაერთო ამ კამპანიაში და თავდაპირველად მიიღო მოკლევადიანი სარგებელი, უფრო შორს უნდა წავიდეს და კონკურენტების მიყოლებით, უფრო და უფრო შეამციროს ფასები და გაზარდოს ფასდაკლებები, რითაც შეამციროს მარჟა და მოგება, ცხადი ხდება, რომ გაგრძელება დამღუპველი და უაზროა ბაზრის ორივე მონაწილისთვის.

საფრანგეთში Carte Plus ბონუს სისტემა წარმატებით ფუნქციონირებს დაახლოებით ათი წლის განმავლობაში, რომელსაც მართავს დამოუკიდებელი პროვაიდერი და აერთიანებს რამდენიმე ათას მაღაზიას, რესტორანს, აფთიაქსა და სხვადასხვა სააგენტოს. დიდ ბრიტანეთში ბონუსების პროგრამები ყველაზე გავრცელებულია სუპერმარკეტების ქსელებს შორის. აქ პიონერი იყო Tesco, რომელიც 1994 წელს (საპილოტე პროექტის ამოქმედების მომენტში) უმეტესწილად ჩამორჩებოდა მის კონკურენტებს - Sainsbury და Safeway ქსელებს. სამი წლის განმავლობაში ის იყო პირველ ადგილზე, გაზარდა ბაზრის წილი 12-დან 15.6%-მდე, გაზარდა გაყიდვები 44%-ით და მოგება 47%-ით (ზრდა ძირითადად მისი მთავარი კონკურენტის - Sainsbury-ით იყო განპირობებული). Tesco-ს წარმატება დიდწილად განპირობებულია მისი Clubcard პროექტით, როგორც ეს წიგნის დასაწყისში განვიხილეთ. რაც შეეხება რუსეთს, აქ დაჯილდოების პროგრამები, რომლებიც კლიენტებს სინკრეტიულ სარგებელს სთავაზობს, ერთი ხელის თითებზე შეიძლება დაითვალოს. ჩვენს ქვეყანაში ეს ყველაფერი ჯერ კიდევ გასაცნობიერებელია.

„მომხმარებლის თვალთვალის“ სისტემამ, რომელიც გადაკეთდა გაყიდვების ელექტრონულ (EPOS) ტექნოლოგიად, თავდაპირველად მსხვილ საცალო ქსელებს საშუალებას აძლევდა კლიენტების ინფორმაციის მონაცემთა ბაზაში შეყვანას (პირველ რიგში, სხვადასხვა ფასდაკლების ან კლუბის ბარათების გაცემისას). ამის მაგალითია რამსტორის ქსელის მიერ კლუბური ბარათის გაცემისას შემოღებული კითხვარების შევსების სისტემა (ბარათს ჰქვია „Ramstore Club“). ასეთი მონაცემთა ბაზები იძლევა უამრავ ინფორმაციას მყიდველის შესახებ და საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მის მიერ განხორციელებულ შესყიდვებს. Wal-Mart-ის ქსელი ახალგაზრდებისთვის სპეციალურ ვებგვერდებს ქმნის, სადაც თავის პროდუქციას შეუმჩნევლად აქვეყნებს რეკლამას.

მსხვილი დასავლური საცალო ქსელები იყენებენ ინფორმაციას, რომელიც მათ აქვთ მომხმარებელთა ქცევის შესახებ, რათა განსაზღვრონ საჭირო ინფორმაციის გაგზავნის სიხშირე, შინაარსი და ფორმა. ასეთი გზავნილების მთავარი მიზანია მომხმარებელსა და გამყიდველს შორის სტაბილური ურთიერთობის განცდის შექმნა, მყიდველის მიმართ გარკვეული შეშფოთების გამოვლენა დამატებითი ინფორმაციის მიწოდების თვალსაზრისით. თუმცა, მომხმარებლებმა შეიძლება ეს ყველაფერი საკმაოდ უარყოფითად აღიქვან: ისინი, როგორც წესი, განიხილავენ ასეთ ნაბიჯებს, როგორც გარკვეულ სარგებელს, რომელიც მოცემულია სხვადასხვა ბარათის მფლობელებისთვის, ეს ავალდებულებს გამყიდველებს მუდმივად გააფართოვონ საფოსტო სიაში შემოთავაზებული სერვისების სპექტრი, რადგან ეს არის ის, რასაც მყიდველი ელის. და თუ ქსელი ვერ იპოვის ახალ, უფრო საინტერესო პირობებს, კლიენტი შეიძლება იმედგაცრუებული დარჩეს მასში და დაიწყოს ისეთი გზავნილების განხილვა, როგორც ჩვეულებრივი რეკლამა, რომელიც მიზნად ისახავს მისგან ფულის „გამოძალვას“.

მყიდველთან კარგი დიალოგის საფუძველია სრულად მოქმედი ვებსაიტების შექმნა, რომლებიც აჩვენებენ ყველაზე საინტერესო ინფორმაციას, ისაუბრებენ ახალ პროდუქტებზე, მათ მახასიათებლებზე, მიმდინარე აქციებზე, დაუკავშირდებიან მომხმარებლებთან მათ კითხვებზე პასუხის გაცემით, შესაძლებლობას მისცემს მიიღონ კვალიფიციური რჩევა და ბოლოს, სახლიდან გაუსვლელად ყიდვა. ბევრი საშუალო და საშუალო შემოსავლის მქონე კლიენტების პრეტენზია ინტერნეტით მაღაზიიდან საქონლის შეკვეთის შეუძლებლობის შესახებ მნიშვნელოვანი მინუსია. ერთ-ერთი იმ მცირერიცხოვან კომპანიებს შორის, რომლებიც ამას აკეთებენ ბოლო წლებში, არის 777 მიტანის სერვისი. თუმცა, მისი მუშაობის პირობები და ხარისხი სასურველს ტოვებდა. ფასები ხშირად გაბერილი იყო. ინტერნეტის საშუალებით შესრულებული შესყიდვების მიწოდების ორგანიზებისას იძლევა რეალურ შესაძლებლობას დაიპყროთ მომხმარებელთა უზარმაზარი ფენა და მიიღოთ ბრუნვისა და ლოიალობის კოლოსალური ზრდა.

ბევრი ფიქრობს, რომ ეს ძალიან პრობლემური წამოწყებაა და ისინი ძალიან ცდებიან. ყოველივე ამის შემდეგ, განვითარებული საცალო ქსელების მაღაზიები განლაგებულია ქალაქის ბევრ რაიონში, რაც შესაძლებელს ხდის პროდუქციის მიტანას უახლოესი საცალო მაღაზიიდან საბოლოო მომხმარებელს 10-15 წუთში (აიღეთ პიცის მიწოდების მაგალითი). ამრიგად, მომხმარებელთა დიდი რაოდენობის მიწოდებით შესაძლებელი იქნებოდა რამდენიმე შეკვეთის ერთდროულად მიწოდება, რითაც შემცირდებოდა ხარჯები. და მომხმარებელთა ლოიალობის ზრდა მოიტანს ბევრად უფრო მნიშვნელოვან ეფექტს, ვიდრე გაყიდვების მოცულობის ზრდა.

ვფიქრობ, ბევრ თქვენგანს ურჩევნია იყიდოს სასურსათო პროდუქტები ინტერნეტით, ვიდრე მაღაზიაში წასვლა, თუნდაც უახლოეს მაღაზიაში, უკან დიდი ჩანთებით დაბრუნება და დიდი დროის გატარება, რაც დაკავებულია (კერძოდ, ისინი, ვინც ბევრს შოულობს) ჩვეულებრივ არ არის საკმარისი. და ქსელებს არ აქვთ დიდი შესაძლებლობა, გაყიდონ თავიანთი პროდუქცია კლიენტებზე, რომლებსაც ეს ნამდვილად სჭირდებათ.

მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტი (CRM - კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი) გამოიყენება მიზნის მიღწევის მიდგომებისა და ტექნიკის ფართო სპექტრის შესაქმნელად და დასანიშნად - მყიდველთან გრძელვადიანი და მუდმივი ურთიერთობა.

ტიპიური შეცდომები აქციების განხორციელებისას

კითხვა, რომელიც ძალიან ხშირად აწყდება სარეკლამო მენეჯერებს, არის ის, თუ როგორ უნდა აირჩიონ სარეკლამო სააგენტო და შეიძლება თუ არა მისი ნდობა კომპანიის წინაშე არსებული პრობლემების გადაჭრაში. ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ იმ ხარვეზების შესახებ, რომლებშიც ბევრი აქცია დაეჯახა.

დაგეგმვის ნაკლებობა.დაგეგმვის ნაკლებობა იწვევს თავად მოქმედების არასაკმარისად საფუძვლიან მომზადებას. დაგეგმვის ნაკლოვანებები, პირველ რიგში, მოიცავს პრომოუტერების ნაკლებობას წერტილში, მაღაზიის ოპერატიულ კონტროლს ზედამხედველების მიერ, სახარჯო მასალის ნაკლებობას, მოხსენებების მომზადებისა და წარდგენის პროცედურის შეუსრულებლობას. შედეგები შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგრამ ხშირად შედეგი ერთი და იგივეა - მოვლენის არადამაკმაყოფილებელი წარმართვა. ეს ასევე ხდება სამუშაოებში სხვადასხვა სტანდარტიზებული დოკუმენტაციის არარსებობის გამო, რომელიც განსაზღვრავს გარკვეული ოპერაციების შესახებ მოხსენების ფორმას. ამიტომ, ასეთი სარეკლამო სააგენტოები ან ადგენენ მაღალ მოგების ზღვარს, ან ცალმხრივად ცვლიან აქციის კურსს, რაც ხარისხს დაკარგავს. შედეგი თვალსაჩინოა: ძვირადღირებული მომსახურება ჩვეულებრივი ხარისხით ან სამუშაოს მიუღებელი ხარისხით და ფუჭად გადაყრილი ფულით. მიზეზები ბანალურია: არაპროფესიონალიზმი და გამოცდილების ნაკლებობა სააგენტოს პროექტების მენეჯერებს შორის, შეუმოწმებელ კონტრაქტორებთან მუშაობა.

პერსონალის ცუდი მომზადება.პერსონალის ხარისხი უნდა გავიგოთ, როგორც პრომოტორების გარეგნობა (მიმზიდველობა), მათი ქცევა, წარმოქმნილ საგანგებო სიტუაციებზე რეაგირების უნარი და კონფლიქტის გარეშე. გაყიდვების ხელშეწყობის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მეთოდია მაღაზიაში გამყიდველის ღიმილი. ასე რომ, თავად განსაჯეთ, რა ფასდაუდებელ რესურსს კარგავთ, როდესაც თქვენი პრომოუტერები სევდიანად უყურებენ იატაკს და ფიქრობენ მხოლოდ იმაზე, „როდის დასრულდება ეს ყველაფერი“. პერსონალი არის მთავარი რესურსი აქციების განხორციელებისას. მისი არასწორი გამოყენება იწვევს, საუკეთესო შემთხვევაში, ღონისძიების არაეფექტურობას, ხოლო უარეს შემთხვევაში, გაყიდვების შემცირებას. აქ მიზეზი ზოგჯერ მდგომარეობს პრომოუტერების დაბალ ხელფასში, HR მენეჯერის მიერ მაღალი ხარისხის მუშაობის ნაკლებობაში, თანამშრომლებისთვის მათი სამუშაო პასუხისმგებლობის ახსნაში და, შედეგად, პროდუქტის და წარმოების მახასიათებლების იგნორირებაში. კომპანია. ამგვარად, პროდუქტის „ჟეჟი“, რომელიც მყიდველს უნდა გადაეცეს, იკარგება და უბრალოდ გთავაზობენ რაღაცის ცდას ან დათვალიერებას, ამ პროდუქტის მახასიათებლებისა და იმ ასპექტების ცოდნის გარეშე, რაც ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს. გახსოვდეთ, პრომოუტერს ეძლევა მხოლოდ რამდენიმე წამი მომხმარებლის დასაინტერესებლად. ხანდახან პრომოუტერი ისეთი ლაპარაკი ხდება, რომ მისი ნათქვამის არსი რამდენიმე წუთის შემდეგაც კი ვერ გაიგებს. მისი ყურადღება გაამახვილეთ რეკლამირებული პროდუქტის 2-3 მთავარ უპირატესობასა და მახასიათებლებზე. დაადგინეთ, როგორ შეიძლება იყოს ის ღირებული მომხმარებლებისთვის და რომელი კლიენტები არიან დაინტერესებული ამით. პრომოუტერებმა მკაფიოდ უნდა გაიგონ, რა კატეგორიის მყიდველებზეა გათვლილი ეს პროდუქტი და ვის უნდა შესთავაზოს იგი პირველ რიგში. თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ ისაუბროთ მამაკაცებისთვის სარეცხი ფხვნილის ეფექტურობაზე ან ქალებისთვის საპარსი კრემის უპირატესობებზე, მაგრამ ასეთი სამუშაოს შედეგები ახლოს იქნება ნულთან. აუცილებელია პროდუქტის მკაფიო პოზიციონირება და პრომოუტერების მუშაობა იმ პოტენციურ მყიდველებთან მიმართებაში, რომლებიც შეიძლება დაინტერესდნენ ამ პროდუქტით. ამერიკულ სუპერმარკეტებში კლიენტებს ძალიან ხშირად ხვდებიან შესასვლელთან და სთავაზობენ რომელიმე განყოფილების მონახულებას, სადაც იყიდება მათთვის საჭირო პროდუქტი. უფრო მეტიც, მისალმებელი მყისიერად განსაზღვრავს, თუ რომელი განყოფილება და პროდუქტი უნდა იყოს რეკომენდებული ამა თუ იმ კლიენტისთვის, ამ უკანასკნელის სქესის, ასაკის, სოციალური კლასისა და მისი სხვა მახასიათებლების მიხედვით.

ქურდობა.ეს პრობლემა თანამედროვე ცხოვრების ყველა სფეროშია. ყველა ჯერ არ არის მიჩვეული ღირსეულ ხელფასს. ასეთი გადახდა, რომლის მიღებისთანავე თანამშრომელს არ გაუჩნდება აზრი, რომ კომპანია მას ვალი აქვს. ბევრი კამპანია არაეფექტური იყო, რადგან დეგუსტაციისთვის განკუთვნილი პროდუქციის უმეტესობა იყიდებოდა ბაზრებზე ან უბრალოდ წაართვეს. ქურდობით გამოწვეულ პრობლემებს შორისაა პრომოუტერებს შორის დისციპლინის დაქვეითება, მათი მუშაობის ეფექტურობის დაქვეითება და საცალო ვაჭრობის ადმინისტრაციასთან ურთიერთობის გაუარესება. შედეგად, ყოველივე ზემოთქმულმა შეიძლება გამოიწვიოს მოქმედების წარუმატებლობა. თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ ქურდობა:

მკაფიო ანგარიშგების პროცედურის დანერგვა;

შავი სიის სისტემები;

ხელფასის ზრდა.

პრომოუტერების გამოჩენა.მიმწოდებლის გაგებით, ეფექტურობა უფრო მეტად ასოცირდება აქციებზე ფულის დაზოგვასთან, ვიდრე გაყიდვების დინამიკის ამსახველ რეალურ ციფრებთან. აქედან გამომდინარეობს ნათელი, ყურადღების მიპყრობის პრომოუტერული ტანსაცმლის ნაკლებობა. პრომოუტერი იკარგება ხალხში. აქცია გამოდის აბსოლუტურად უფერო მოვლენა, რომელიც არავითარ შემთხვევაში არ შეიძლება გავლენა იქონიოს მყიდველზე. ადამიანი ინფორმაციის 90%-ს ვიზუალურად აღიქვამს და სწორედ ამიტომ იქნება შეცდომა არ გამოიყენოს მხედველობა, უარი თქვას ლამაზ და მიმზიდველ სამოსზე. მომხმარებლებზე წვდომის გასაღები არის ყოვლისმომცველი სარეკლამო კამპანიები. შესაბამისად, ნებისმიერ სარეკლამო კამპანიას სჭირდება დამაკავშირებელი იდეა, რომელიც გააერთიანებს კამპანიის ცალკეულ ნაწილებს ერთ მთლიანობაში. სამწუხაროდ, ზოგჯერ სარეკლამო ღონისძიებები იზოლირებულია ორგანიზაციის სხვა სარეკლამო აქტივობებისგან. აუცილებელია ამ მდგომარეობასთან ბრძოლა, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეუძლებელი იქნება სარეკლამო საქმიანობის საერთო ეფექტურობის გაზრდა.

შეცდომები სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრისას.პრომოუშენის სწორად განსახორციელებლად საკმარისი არ არის კარგი ადგილის არჩევა, ასევე უნდა გადაწყვიტოთ პრომოუტერის ქცევის სტილი, ანუ მისი ტიპი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა პოზიციონირდეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მიხედვით. თუ ეს კაცები არიან, მაშინ, სავარაუდოდ, პრომოუტერები უნდა იყვნენ სანახაობრივი გარეგნობის მქონე გოგონები. მიუხედავად იმისა, რომ პირველ რიგში ღირს იმის გარკვევა, კეთდება თუ არა შესყიდვები ამ ეტაპზე დაქორწინებული წყვილების მიერ. ამ შემთხვევაში აქცენტი უნდა გაკეთდეს პრომოუტერებისთვის საინტერესო, ყურადღების მიპყრობილ კოსტუმზე. ანალოგიურად, ჭკვიანმა, მოკრძალებულმა და მოწესრიგებულმა გოგონებმა უნდა იმუშაონ დიასახლისებისთვის მიმართულ აქციებზე (და ეს არის სხვადასხვა პროდუქტის დიდი რაოდენობა).

მკაფიო მოხსენებების ნაკლებობა.საკმარისი არ არის მოქმედების განხორციელება, ჩვენ ასევე უნდა გავაანალიზოთ მისი ეფექტურობა. უაღრესად არასტაბილური რუსული ბაზრის პირობებში გამოცდილებაც კი ყოველთვის არ არის საკმარისი შეფასების კრიტერიუმი. ნებისმიერ შემთხვევაში, იმისათვის, რომ სარეკლამო ღონისძიებაზე თანხის დახარჯვა იყოს გამართლებული, აუცილებელია გაყიდვების გაზომვა. ღონისძიებამდე, ღონისძიების დროს და მის შემდეგ. უფრო მეტიც, არ არის საკმარისი მხოლოდ აქციაში მონაწილე პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის გაზომვა, იგივე უნდა გაკეთდეს კონკურენტების პროდუქტებთან მიმართებაში. კვლევამ აჩვენა, რომ გაყიდვების ზრდის დიდი ნაწილი გამოწვეულია მომხმარებლების კონკურენტი ბრენდებისგან განდევნით. გარდა ამისა, ასეთ გაზომვებს შეუძლია შეამციროს მომავალში შეცდომების გამეორების ალბათობა.

სავაჭრო კომპანიის პერსონალის მოტივაცია

ნებისმიერ სავაჭრო კომპანიაში პერსონალის მოტივაცია ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან მხოლოდ შედეგების მოპოვებით დაინტერესებული თანამშრომლები შეძლებენ კომპანიისთვის მაქსიმალური სარგებელი მოიტანონ და პროდუქციის გაყიდვაში საუკეთესო შედეგები აჩვენონ.

ორგანიზაციაში, რომელიც მხოლოდ განვითარების საწყის ეტაპზეა, მუდმივი (ხელფასი) და ცვლადი (მოტივაციური) კომპონენტების დონემ შეიძლება მიაღწიოს 50/50 თანაფარდობას. შემდგომში, როგორც გაყიდვების სტრუქტურა იზრდება და ვითარდება, მოტივაციური კომპონენტი მცირდება დაახლოებით 30%-მდე. თუ ის ჩამოდის მითითებულ ზღვარზე ქვემოთ, ის წყვეტს მნიშვნელოვან გავლენას თანამშრომლების ეკონომიკურ შესრულებაზე და არ ასტიმულირებს პერსონალს უკეთესი შედეგების მისაღწევად.

თანამშრომლებისთვის, რომლებიც არ არიან ჩართული პირდაპირი გაყიდვების პროცესში (ბუღალტერია, მენეჯერები, რომლებიც ტელეფონით იღებენ შეკვეთებს, მენეჯმენტის პერსონალი, დეპარტამენტის ხელმძღვანელები, IT დეპარტამენტის თანამშრომლები და ა. გასული თვის ან კვარტლის განმავლობაში. მაგალითად: ასეთი სპეციალისტის მიერ ხელფასის მატების სახით მიღებული ყოველთვიური ბონუსი შეიძლება იყოს 30-40%-მდე, თუ ის ზუსტად შეასრულებს სამუშაო მოვალეობებს და მიაღწევს კომპანიის გაყიდვების მიზნებს. თუ არსებობს პრეტენზია თანამშრომლის წინააღმდეგ გასული თვის ან კვარტლის განმავლობაში, ბონუსის ზომა შეიძლება შემცირდეს ჯარიმების გარკვეული პროცენტით.

პროცენტის გამოქვითვის ყველა ოდენობა მკაცრად უნდა იყოს გაწერილი ისე, რომ თანამშრომელს არ გაუჩნდეს კითხვები იმის შესახებ, თუ რატომ შემცირდა მისი ბონუსის ნაწილის ზომა, ვის მიერ, რა თარიღზე და რა ოდენობით. ამისთვის თითოეული თანამშრომლისთვის იქმნება პერსონალური ბარათი, რომელიც შეიძლება შეინახოს დეპარტამენტის უფროსს და სადაც ნებისმიერ მენეჯერს შეუძლია თავისი კომენტარი გააკეთოს.

ამრიგად, კეთილსინდისიერი სპეციალისტი, რომელიც კარგად ასრულებს თავის სამუშაო მოვალეობებს, მიიღებს ყოველთვიურ ან კვარტალურ მატებას ხელფასის 30-40%-მდე პრემიის სახით, როდესაც კომპანია მიაღწევს გაყიდვების მიზნებს.

უფრო რთული მოტივაციის სქემები არსებობს განყოფილებებში, რომლებიც უშუალოდ არიან ჩართულნი გაყიდვების პროცესში. ჩემს საქმიანობაში - და ეს 15 წელზე მეტი პრაქტიკაა - გამოვცადე პერსონალის მოტივაციის მრავალი სქემა და მჯერა, რომ არცერთი მათგანი არ შეიძლება ჩაითვალოს იდეალურად. კომპანიის განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ხელფასების გაანგარიშებისა და თანამშრომლების საქმიანობის სტიმულირების სრულიად განსხვავებული მოდელები.

უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია პირდაპირი გაყიდვების პროცესში ჩართული სპეციალისტების სახელფასო სტრუქტურის (ქსელებთან მომუშავე მერჩენდაიზერები და მენეჯერები) ორ კომპონენტად დაშლა. პირველი არის მუდმივი ხელფასის კომპონენტი, რომელიც იხდის გაყიდვების მაჩვენებლების მიუხედავად, რომლის ოდენობიდან გამოითვლება ავადმყოფობის შვებულება და შვებულების ანაზღაურება. ის მნიშვნელოვნად განსხვავდება კომპანიის ფინანსური შესაძლებლობების მიხედვით. ქსელის მენეჯერებს ასევე უხდიან მგზავრობას და საწვავის და საპოხი მასალების ღირებულებას (დამოკიდებულია მარშრუტებზე და ლიმიტებზე), მათ შორის ავტომობილის ამორტიზაცია, მოწოდებული ანგარიშების მიხედვით. ყველა მენეჯერსა და მერჩენდაიზერს ანაზღაურებენ მობილურ ტელეფონში, მოგების მთლიანი ოდენობის გარკვეული წილის ან პროცენტის საფუძველზე (სხვაობა გაყიდული პროდუქციის გაყიდვისა და შესყიდვის ფასებს შორის) იმ საცალო ქსელებისთვის, რომლებსაც ეს თანამშრომლები ემსახურებოდნენ ბოლო დროს. თვეში, ყველა მაღაზიის ბონუსების და პროდუქტის დაბრუნების გამოკლებით. ანუ, საცალო ქსელების მოგებიდან გამომდინარე, სპეციალისტებს უხდებათ კომპენსაცია იმ თანხისთვის, რომელიც დახარჯეს მობილური ტელეფონის გადახდაზე და რაც უფრო მეტს ყიდიან და პროდუქტებს, რომლებიც კომპანიას მაქსიმალურ შემოსავალს მოაქვს, მით მეტია კომპენსაციის ოდენობა. აქ არ უნდა იყოს ნიველირება.

ხელფასის მეორე ნაწილი გამოითვლება იმავე პრინციპით. ანუ დგება სამოტივაციო ნაწილის გამოსათვლელი ცხრილი და მოგების მთლიანი ოდენობიდან გამომდინარე, მენეჯერებსა და მერჩენდაიზერებს დამატებით ენიჭებათ გარკვეული თანხა. რაც უფრო კარგად მუშაობს მენეჯერი, რაც უფრო მეტს ყიდის და რაც უფრო მაღალია მომგებიანი საქონელი, მით უფრო მაღალია მისი ხელფასის მეორე კომპონენტი და, შესაბამისად, უფრო მაღალია მერჩენდაიზერის ხელფასი. ამრიგად, მერჩენდაიზერი ასევე დაინტერესებულია, რომ მისი მენეჯერები უფრო მეტს ყიდიან, და ზუსტად იმ პროდუქტებს, სადაც მოგება უფრო მაღალია, უფრო მეტს გამოიმუშავებენ საკუთარი თავისთვის და მთლიანად კომპანიისთვის.

გარდა ამისა, სეზონურობიდან და კონკრეტული პროდუქტის პოპულარიზაციის საჭიროებიდან გამომდინარე, ყოველთვიურად უნდა შემუშავდეს მიმდინარე სამოტივაციო პროგრამების სქემები ქსელის მენეჯერებისთვის. უფრო მეტიც, ისინი ისე უნდა იყოს შედგენილი, რომ აქცენტი გაკეთდეს იმ პროგრამებზე, რომლებსაც აფინანსებს თავად კომპანიისთვის საინტერესო პროდუქციის მწარმოებელი, რომელსაც ის საკუთარი ხარჯებითა და საკუთარი ხარჯებით უწყობს ხელს.

ყველაზე ოპტიმალურია თვეში არაუმეტეს სამი პროგრამის ჩატარება ქსელის მენეჯერებისა და მერჩენდაიზერებისთვის, წინააღმდეგ შემთხვევაში ასეთი აქციების ორგანიზების ეფექტი უბრალოდ იკარგება.

გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის სამოტივაციო პროგრამები შედგენილია შემდეგი სქემის მიხედვით.

შორეულ ადგილებში და რეგიონებში მაღაზიათა ქსელის რიცხვითი დაფარვის გაფართოება:

– ახალი საცალო მაღაზიების მაქსიმალური დაფარვის უზრუნველყოფა ნებისმიერი ტიპის პროდუქციით;

– ახალი საცალო ვაჭრობის ობიექტების მაქსიმალური დაფარვის უზრუნველყოფა კონკრეტული პროდუქტებით, ხოლო ახალი საცალო მაღაზიები ამ შემთხვევაში ითვლება ისეთ ობიექტებად, რომლებსაც ბოლო ორი თვის განმავლობაში არ უმუშავიათ ამ ტიპის პროდუქტზე;

– კონკრეტული ტიპის პროდუქტთან მომუშავე საცალო მაღაზიების რაოდენობის შენარჩუნება (ასორტიმენტიდან საქონლის გატანის პრევენცია);

– ახალი ტიპის პროდუქციის დანერგვა საცალო ქსელში.

საცალო ქსელებში პროდუქციის რიცხვითი წარმოდგენის გაფართოება:

– პრემიების გადახდა საცალო ქსელში ახალი ტიპის პროდუქციის მიწოდებისთვის. ეს პროგრამა, მიუხედავად მისი მაღალი ღირებულებისა, საშუალებას გაძლევთ გაავრცელოთ პროდუქტები საცალო მაღაზიებში და უზრუნველყოთ მათი ყოფნა კონკურენტების პროდუქტებთან ერთად. უფრო მეტიც, განყოფილებაში გაგზავნილი პროდუქციის ტიპების რაოდენობის მიხედვით, შეგიძლიათ დაარეგულიროთ ანაზღაურების ოდენობა;

– წახალისება ფულადი ბონუსით ჯაჭვურ მაღაზიებში სარეკლამო სტენდების ჩვენებისთვის, მათზე გარკვეული ტიპის პროდუქციის ჩვენებით.

ერთი მწარმოებლის ან კონკრეტული ტიპის პროდუქტის პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაზრდა:

- გაყიდვების მოცულობის გაზრდის წახალისება პროცენტული ან ადგილმდებარეობის მიხედვით;

- გაყიდვების მაქსიმალური მოცულობის მიღწევის წახალისება (მერჩენდაიზერის კარგი მუშაობის შედეგი, რომელმაც თავისი მაღაზია მიიყვანა ინდუსტრიის ლიდერების რაოდენობამდე გაყიდული პროდუქციის მოცულობის თვალსაზრისით).

ეს მხოლოდ მცირე ჩამონათვალია სამოტივაციო პროგრამების მენეჯერებისა და მერჩენდაიზერებისთვის. თუმცა, მათი განხორციელება ასევე გულისხმობს საცალო ქსელებში სხვადასხვა აქციების ერთდროულად ჩატარებას, რადგან ამ შემთხვევაში მწარმოებლისა და გამყიდველის ინტერესი ორმხრივი იქნება და მოვლენები მაქსიმალურ ეფექტს მოიტანს.

ქსელური მაღაზიების ადმინისტრატორები უფრო მზად არიან მონაწილეობა მიიღონ ასეთ აქციებში, თუ იციან, რომ მაღაზია მიიღებს ბონუს მარაგს, რომელიც დაფარავს გაყიდვების სართულზე ქურდობის შემთხვევებს და ანაზღაურებს ზარალს. უფრო მეტიც, ყველაზე ნაკლებად მოწინავე პროდუქტები მიეწოდება ბონუსად.

ამ პროგრამების პარალელურად აუცილებელია ოპერატორების სტიმულირება, რომლებიც იღებენ შეკვეთებს საცალო ვაჭრობის ობიექტებიდან, ამუშავებენ მიღებულ შეკვეთებს და ამზადებენ სახარჯო დოკუმენტებს. აქ უმარტივესი და ოპტიმალური სქემებია მოცემული მწარმოებლის პროდუქტების ყუთებში გაყიდვის განყოფილების გენერალური გეგმა და ფულადი ბონუსი თითოეული ოპერატორისა თუ მენეჯერისთვის ამ ტიპის პროდუქტისთვის განთავსებულ თითოეულ შეკვეთაზე, გეგმის შესასრულებლად და გეგმის ზედმეტად გაყიდული თითოეული ყუთისთვის (შეფუთვა). გეგმები შეიძლება გაფორმდეს განყოფილებისთვის, როგორც მთლიანობაში, თითოეული თანამშრომლისთვის გაანგარიშებით, როგორც მთლიანი დეპარტამენტისთვის, ზოგადი გაანგარიშებით და შემოსავლის პროპორციული განაწილებით მის თანამშრომლებს შორის ან პირადად თითოეული თანამშრომლისთვის.

ქსელის მენეჯერებს და მერჩენდაიზერებს ხშირად ეძლევათ მარტივი დავალება გაზარდონ გაყიდვების მოცულობა ზოგადად ან კონკრეტულად კონკრეტული მწარმოებლისთვის მიზნების დასახვით. ამ შემთხვევაში, გეგმის შეუსრულებლობისთვის ბონუსები და სასჯელი ეფუძნება კონკრეტული პროდუქტის ნაკლებობის ან მოგების გადაჭარბების ოდენობის გარკვეულ პროცენტებს.

შეეცადეთ დაუკავშიროთ ყველა ხელფასი კომპანიის შემოსავლის მხარეს, რადგან გაყიდვების მოცულობა არ არის მკაფიო კრიტერიუმი სავაჭრო ორგანიზაციის ეფექტურობის შესაფასებლად. მაგალითად, 5 მილიონი რუბლის ღირებულების პროდუქციის გაყიდვისას. 7%-იანი მარკირებით თქვენ მიიღებთ დაახლოებით 350,000 რუბლს, ხოლო სხვა პროდუქტების გაყიდვით 2 მილიონი რუბლი, მაგრამ 20% მარკირებით მოგიტანთ დაახლოებით 400,000 რუბლს. ჩამოვიდა. უფრო მეტიც, მეორე შემთხვევაში საქონლის შენახვისა და განაწილების ღირებულება მნიშვნელოვნად ნაკლები იქნება, ამიტომ კომპანიის გაყიდვების მოცულობა ყოველთვის არ მიუთითებს ბაზარზე მისი პოზიციის სტაბილურობაზე და მომგებიანობის მაღალ დონეზე. შეაფასეთ ნებისმიერი პროექტი მხოლოდ მისი ეკონომიკური მიზანშეწონილობის თვალსაზრისით და არა გაყიდვების მოცულობის გაზრდის სურვილით, რამაც მათი დაბალი მომგებიანობის გამო შეიძლება გამოიწვიოს მოგების დაკარგვა და მთლიანად საწარმოს მომგებიანობის შემცირება. . არ იფიქროთ, რომ თუ თქვენი კომპანიის ერთეულის ხარჯები არის, ვთქვათ, 10%, თქვენ უნდა მიმართოთ პროდუქტს, რომელიც მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვებს, მაგრამ 8%-იანი ნიშნულით. აუცილებელია გამოთვალოთ ყველა ხარჯი - პირდაპირი და ირიბი - და მხოლოდ ამის შემდეგ მიიღოთ გადაწყვეტილება. დამიჯერეთ, გამონაყარი ნაბიჯი მომავალში სერიოზულ ფინანსურ შედეგებამდე მიგიყვანთ, რომლის გამოსწორებაც ძალიან რთული იქნება.

დასკვნა

ვიმედოვნებ, რომ ამ წიგნში წარმოდგენილი მასალა დაგეხმარებათ საცალო ქსელებთან რთულ მუშაობაში. თუმცა, თუ სწორად გამოიყენებთ მასში აღწერილ ყველა მეთოდს, შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ მრავალი შეცდომა და მნიშვნელოვნად დაიცვათ თავი დაუფიქრებელი ქმედებებისგან. თქვენ ასევე შეძლებთ გაეცნოთ ორიგინალურ დოკუმენტებს, რომლებიც კონფიდენციალურია მრავალ ორგანიზაციაში და არსად არ არის წარმოდგენილი შიდა ლიტერატურაში, როგორც აქ არის წარმოდგენილი.

წარმოდგენილი მასალის მრავალი ასპექტი ხსნის საიდუმლოების ფარდას ისეთი კონცეფციის მიმართ, როგორიცაა გლობალური საცალო ქსელები. ყველაფერი, რაც წიგნშია წარმოდგენილი, დანერგილია ბევრ კომპანიაში, ხოლო დოკუმენტები შემუშავებულია წელს და ფაქტობრივად გამოიყენება პრაქტიკაში, ისინი შეიძლება ჩაითვალოს ყველაზე აქტუალურად ამ ეტაპზე. ყურადღებით შეისწავლეთ ეს დოკუმენტები, რადგან ბევრი მათგანი შეიცავს პასუხებს კითხვებზე, რომლებიც საკმარისად არ იყო გაშუქებული წიგნის მთავარ ნაწილებში.

Წარმატებები!

დიმიტრი სიდოროვი

შეგიძლიათ წიგნზე კითხვები და გამოხმაურება ავტორს გაუგზავნოთ ელექტრონული ფოსტით:

სავაჭრო მარკეტინგის კონცეფცია, მიზნები და ამოცანები

სავაჭრო მარკეტინგი ან სავაჭრო მარკეტინგი არის აქტივობების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია გაყიდვების გაზრდაზე.

მარკეტინგის ახალი ტენდენციები საშუალებას გაძლევთ შეიტანოთ ცვლილებები კომპანიის გაყიდვების სისტემაში. კლასიკური ტექნიკა, მთელი თავისი ეფექტურობით, არ ზრდის საწარმოს კონკურენტუნარიანობას ბაზარზე, ამიტომ საჭიროა ინოვაციური მიდგომები ბაზარზე საქონლის გაყიდვების გასაზრდელად. ერთ-ერთი ასეთი თანამედროვე ტექნიკაა სავაჭრო მარკეტინგი.

განმარტება 1

სავაჭრო მარკეტინგი არის მარკეტინგის მიმართულება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები გაყიდვების ხელშეწყობის ორგანიზებული აქტივობების მეშვეობით.

სავაჭრო მარკეტინგი ან სავაჭრო მარკეტინგი მუშაობს ინსტრუმენტების გამოყენებით, რათა გავლენა მოახდინოს სხვადასხვა მომხმარებლებზე (ბითუმალ მოვაჭრეები, შუალედური გამყიდველები - საცალო და საბოლოო მომხმარებლები).

შენიშვნა 1

გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გარდა, სავაჭრო მარკეტინგის გრძელვადიანი მიზანია კომპანიის, პროდუქტის ან ბრენდის მიმართ ლოიალობის გაზრდა.

სავაჭრო მარკეტინგის ამოცანები:

• გარკვეული პროდუქტების ყურადღების მიქცევა (არა მხოლოდ მომხმარებელთა კონტაქტის დამყარება პროდუქტთან, არამედ პროდუქტის პოზიტიური იმიჯის შექმნის კონსოლიდაცია, განმეორებითი შესყიდვების სტიმულირება);
• ბრენდის უპირატესობების დემონსტრირება კონკურენტებთან შედარებით (გამყიდველსა და მყიდველს შორის მჭიდრო კონტაქტი დადებითად მოქმედებს კომპანიის რეპუტაციაზე);
• პროდუქციის შესაძენად პოზიტიური გადაწყვეტილების სტიმულირება (ფასდაკლებების, აქციების და ა.შ. გამოყენებით);
• განმეორებითი გაყიდვების რაოდენობის ზრდა (ახალი მომხმარებლებისა და ძველი კლიენტების მოზიდვის გამო).

სავაჭრო მარკეტინგი განსხვავდება ტრადიციული მარკეტინგისგან იმ საქმიანობით, რომელიც გამოიყენება გაყიდვების მოცულობის სტიმულირებისთვის. როგორც სავაჭრო მარკეტინგის ნაწილი, გამოიყენება BTL ინსტრუმენტები, რომლებიც ირიბად რეკლამირებენ პროდუქტებს. ასეთი ღონისძიებების კომპლექსი მოიცავს სავაჭრო ჯაჭვის ყველა სუბიექტს:

• მწარმოებელი;
• დისტრიბუტორი;
• გამყიდველი;
• მყიდველი.

სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია

სავაჭრო მარკეტინგი არის ფულადი სტიმული შუამავლებისა და საცალო ვაჭრობის ობიექტების თანამშრომლებისთვის, რომელიც კონკურენტუნარიანია. ეს შესანიშნავია მცირე და საშუალო ზომის კომპანიებისთვის, როგორც განვითარებისა და პოპულარიზაციის ინსტრუმენტი.

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტების გამოყენებამდე აუცილებელია სტრატეგიის შემუშავება, რომელიც შეიცავს რამდენიმე ეტაპს:

1. ბაზრის კვლევა და ანალიზი;
2. კონკურენტების და მათი პროდუქტების საქმიანობის შეფასება;
3. თავად კომპანიის და მისი ადგილის ანალიზი ბაზარზე;
4. მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნების დასახვა;
5. სამიზნე აუდიტორიის ინტერესებისა და საჭიროებების შესწავლა;
6. ბრენდის პოზიციონირების განვითარება;
7. სტრატეგიის ეკონომიკური შეფასება.

შენიშვნა 2

სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია ითვლება ეფექტური, თუ კომპანიის შეზღუდული რესურსები იძლევა მაქსიმალურ შედეგს. ეს არის გაყიდვების მოცულობის ზრდა და ბრენდის კონსოლიდაცია მომხმარებელთა გონებაში. ვინაიდან სავაჭრო მარკეტინგი მოქმედებს გრძელვადიან პერსპექტივაში, სტრატეგიის ეფექტურობა შეიძლება შეფასდეს მხოლოდ დროთა განმავლობაში.

სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია არის სავაჭრო სტრატეგია. ეს არის თითოეული სავაჭრო ორგანიზაციაში საქონლის რაოდენობის, ასორტიმენტისა და განთავსების გეგმის შემუშავება. გეგმა შემუშავებულია თითოეული პროდუქტისთვის ცალ-ცალკე ჩატარებული ექსპერტიზის საფუძველზე.

მერჩენდაიზინგის სტრატეგიები წყვეტს შემდეგ პრობლემებს:

1. პროდუქტის პრიორიტეტული, ძირითადი და დამატებითი პოზიციების იდენტიფიცირება;
2. პუნქტების რაოდენობის განსაზღვრა, რომელიც უნდა შედიოდეს თითოეული სავაჭრო კომპანიის ასორტიმენტში;
3. გარკვეული პროდუქტის სადისტრიბუციო არხში ადგილის განსაზღვრა (პროდუქტის კატეგორია, განთავსება კატეგორიაში, დამატებითი გაყიდვების ადგილები);
4. მინიმალური საჭირო მარაგის შექმნა თითოეული პროდუქტისთვის.

ძალიან რთულია თითოეული მაღაზიისთვის საკუთარი სავაჭრო სტრატეგიის შემუშავება. ეს განსაკუთრებით პრობლემურია მსხვილი საწარმოებისთვის, რომლებსაც აქვთ პროდუქციის გაყიდვის არხების დიდი რაოდენობა. ასეთი ორგანიზაციები იყოფა ჯგუფებად შემდეგი კატეგორიების მიხედვით:

• საცალო ვაჭრობის ობიექტის ფორმატი (სუპერმარკეტი, მცირე უნივერმაღაზია, პავილიონი, კარავი და ა.შ.);
• სავაჭრო კომპანიის მდებარეობა;
• სავაჭრო ბრუნვა;
• საცალო ფართის ზომა და ა.შ.

შენიშვნა 3

სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია უნდა იყოს მკაფიო და ზუსტი, რადგან მისი განხორციელება ეკისრება სავაჭრო კომპანიების რიგით თანამშრომლებს (გაყიდვების წარმომადგენლებს, მერჩენდაიზერებს და ა.შ.).

ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები მიმართულია მომხმარებლების, გადამყიდველებისა და გაყიდვების პუნქტის პერსონალისთვის. ვინაიდან სავაჭრო მარკეტინგის მთავარი ამოცანაა დისტრიბუციის განვითარება და მთელი სადისტრიბუციო არხის ეფექტური ფუნქციონირება.

სურათი 1. ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტები. ავტორი24 - სტუდენტური ნამუშევრების ონლაინ გაცვლა

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტების ზოგადი კლასიფიკაცია:

1. პოს მასალები (ფლაერები, ფასების ტეგები, კალენდრები და ა.შ.) პროდუქციის შესახებ ინფორმაციის მიქცევა და პოტენციური მყიდველების ყურადღების მიქცევა;
2. მოტივაციური აქციები, რომლებიც მყიდველს უბიძგებს განახორციელოს შესყიდვა ფულადი ჯილდოს ან პრიზის სანაცვლოდ.
3. აქციები საცალო ვაჭრობის ობიექტში შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოებისთვის (ფასდაკლებები, დებიტორული ანგარიშების ზრდა, ბონუსები და ა.შ.);
4. აქციები ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების რაოდენობის შესამცირებლად (ფასდაკლებები და შეღავათები მყიდველთა გარკვეული ჯგუფებისთვის ვალის ვადამდე დაფარვის წახალისებისთვის);
5. აქციები შესყიდვების მოცულობის გაზრდისთვის, საბითუმო მყიდველების სტიმულირება უფასო ბონუსებით კონკრეტული რაოდენობის საქონლის შეძენისას;
6. აქციები აქტიური მომხმარებელთა ბაზის გასაფართოებლად (სხვადასხვა წახალისება კომპანიის პერსონალისთვის (გაყიდვის გეგმის გადაჭარბებისთვის ფიქსირებული პროცენტის გადახდა);
7. ბიზნეს სავაჭრო-მარკეტინგის ღონისძიებები საბითუმო მოვაჭრეებისთვის, შუამავლებისთვის, საცალო მაღაზიების წარმომადგენლებისთვის (ახალი პროდუქტების პრეზენტაციები, საქმიანი შეხვედრები, კონფერენციები, გამოფენები).
8. საბოლოო მყიდველისთვის განკუთვნილი ღონისძიებები (პროდუქტის ნიმუშების უფასო განაწილება, ლატარიები, კონკურსები).

ვაჭრობის მარკეტინგი- (ვაჭრობის მარკეტინგი, მომხმარებელთა მარკეტინგი, სავაჭრო მარკეტინგი, მომხმარებელთა მარკეტინგი) მარკეტინგის ერთ-ერთი სფერო, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მიწოდების ჯაჭვზე ზემოქმედებით. სასაქონლო დისტრიბუციის ჯაჭვი მოიცავს ჯაჭვის ყველა რგოლს... ... ვიკიპედიას

ვაჭრობა მარკეტინგი- საქმიანობები, რომლებიც მიმართულია შუალედური მყიდველების, საბითუმო და საცალო ვაჭრობის მოთხოვნილებების შესწავლასა და დაკმაყოფილებაზე. Akademik.ru. 2001... ბიზნეს ტერმინების ლექსიკონი

მარკეტინგი- ძირითადი ცნებები პროდუქტის ფასი სადისტრიბუციო სერვისი საცალო ბრენდის მენეჯმენტი (ინგლისური) ანგარიშის მარკეტინგი ეთიკა (ინგლისური) ეფექტურობა ... ვიკიპედია

BTL- ეს სტატია ან განყოფილება საჭიროებს გადახედვას. გთხოვთ გააუმჯობესოთ სტატია სტატიების წერის წესების შესაბამისად. BTL (ინგლისურიდან... ვიკიპედია

TWIGA- ეს გვერდი საჭიროებს მნიშვნელოვან გადახედვას. მას შეიძლება დასჭირდეს ვიკიფიცირება, გაფართოება ან გადაწერა. მიზეზების ახსნა და დისკუსია ვიკიპედიის გვერდზე: გაუმჯობესებისთვის / 2012 წლის 20 აპრილი. გაუმჯობესების დაყენების თარიღი 2012 წლის 20 აპრილი ... ვიკიპედია

ანიკეევი, გრიგორი ვიქტოროვიჩი- ვიკიპედიას აქვს სტატიები სხვა იგივე გვარის ადამიანებზე, იხილეთ ანიკეევი. გრიგორი ვიქტოროვიჩ ანიკეევი ... ვიკიპედია

იუკოსის აქტივების გაყიდვა- მოხდა 2007 წელს გაკოტრებული ნავთობკომპანიის OJSC NK YUKOS ვალების გადასახდელად თანხების მოპოვების მიზნით. 2006 წლის 1 აგვისტოს გაკოტრების საქმის წარმოების დანიშვნის შემდეგ განხორციელდა კომპანიის აქტივების ინვენტარიზაცია... ვიკიპედია

ბროკერი- (ბროკერი) ბროკერი არის შუამავალი პირი, რომელიც ხელს უწყობს ტრანზაქციებს დაინტერესებულ მხარეებს შორის პროფესია ბროკერი: საბროკერო საქმიანობის სახეები, საფონდო ბროკერი, სადაზღვევო ბროკერი, საკრედიტო ბროკერი, საბროკერო საქმიანობა სარჩევი... ... ინვესტორის ენციკლოპედია

საქონელი- (სასაქონლო) საქონელი ან საქონლის გადამცვლელი საქონლის ძირითადი ჯგუფები ორგანიზებულ ბაზრებზე აქტიურად გაყიდული საქონელი, სიტყვა საქონლის ეტიმოლოგია, ცნობილი სასაქონლო ბირჟები სარჩევი >>>>>>>>>>>> ... ინვესტორის ენციკლოპედია

სატელიტური ტელეარხები რუსეთში- შინაარსი 1 სატელიტური და საკაბელო ტელევიზია 1.1 ზოგადი 1.2 ცხოვრების წესი და მოდა ... ვიკიპედია

წიგნები

• სავაჭრო მარკეტინგი წარმატებული ვაჭრობის გარანტიაა, ან როგორ გავააქტიუროთ საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები, M. V. Snezhinskaya, N. S. Nosova. 224 გვ. სახელმძღვანელო ასახავს სავაჭრო მარკეტინგის საფუძვლებს ხელმისაწვდომ და პოპულარულ ენაზე, მოყვანილია მაგალითები და გთავაზობთ რეკომენდაციებს სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის წარმართვისთვის. ერთად... შეიძინეთ 293 UAH (მხოლოდ უკრაინაში)
• სავაჭრო მარკეტინგი წარმატებული ვაჭრობის გარანტია ან როგორ გავააქტიუროთ საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები Practical manual, Snezhinskaya M., Nosova S.. სახელმძღვანელო ასახავს სავაჭრო მარკეტინგის საფუძვლებს ხელმისაწვდომ და პოპულარულ ენაზე, იძლევა მაგალითებს და გთავაზობთ რეკომენდაციებს სავაჭრო მარკეტინგის ჩასატარებლად. საქმიანობის. დადებითთან ერთად...

პროდუქტის გაყიდვების ხელშეწყობა არის ნებისმიერი სავაჭრო ორგანიზაციის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანა, რომელიც ჩვეულებრივ ხორციელდება საქონლისა და მომსახურების ცნობილი პირდაპირი რეკლამის გამოყენებით. ამ მეთოდის ღირსეული ალტერნატივა არის სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების ნაკრები, მეთოდების პოპულარობა მსოფლიოში დღითიდღე იზრდება. შევეცადოთ გაერკვნენ, რა არის სავაჭრო მარკეტინგი და ზუსტად როგორ მუშაობს იგი.

სავაჭრო მარკეტინგის კონცეფცია და არსი

ზოგადად, სავაჭრო მარკეტინგი არის სპეციალურად ორგანიზებული ღონისძიებების ნაკრები პროდუქციის გაყიდვების სტიმულირებისთვის, რომელსაც იყენებენ საბითუმო და საცალო კომპანიები. ის მოქმედებს მომხმარებლებზე გავლენის სპეციალური ინსტრუმენტების მეშვეობით სხვადასხვა დონეზე.

ამ შემთხვევაში, პირდაპირი ზემოქმედება შეიძლება განხორციელდეს როგორც საბოლოო მყიდველებზე, ასევე შუალედებზე, რომელთა როლს ასრულებენ პროდუქტების პოპულარიზაციის ჯაჭვის მონაწილეები - გაყიდვების წარმომადგენლები, დისტრიბუტორები, დილერები. რაც შეეხება გავლენის მეთოდებს, ეს შეიძლება იყოს გავლენის ორივე მატერიალური მეთოდი, მაგალითად, ჯილდოები, ფასდაკლებები, საჩუქრები და სხვა სახის მოტივაცია.

სტიმულაციის ეს მეთოდი ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე პირდაპირი რეკლამა - ATL, რომელშიც ყველა მწარმოებელს დიდი სურვილი აქვს ინვესტირებას. მიუხედავად იმისა, რომ ის უბრალოდ ახსენებს ხალხს რეკლამირებული პროდუქტის შესახებ და ცდილობს დაარწმუნოს ისინი მისი შეძენის აუცილებლობაში, სავაჭრო მარკეტინგი, რომელიც არის არაპირდაპირი ან BTL რეკლამა, პირდაპირ ან შუამავლების ხელით, არწმუნებს მყიდველს უპირატესობა მიანიჭოს მას შეძენის გაკეთების დრო.

სავაჭრო მარკეტინგის მიზნები და ამოცანები

წამახალისებელი მარკეტინგის მთავარ მიზნად არ უნდა ჩაითვალოს მოგების ან გაყიდვების მოცულობის მარტივი ზრდა მოკლევადიან ან გრძელვადიან პერსპექტივაში. ძირითადად, ყველა ქმედება მიმართულია მწარმოებელი კომპანიის ზოგადი პოზიტიური იმიჯის შექმნაზე, მის მიმართ და მის მიერ წარმოებული საქონლის მიმართ ლოიალური მომხმარებლის დამოკიდებულების ჩამოყალიბებაზე.

სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს ძირითადი მიზნების მიღწევას დავალებების შემდეგი ჩამონათვალის შესრულებით:

• პროდუქტის გაყიდვების მენეჯმენტი.პოტენციური მყიდველის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების შესწავლა, პროდუქტისადმი მისი ყურადღების მიქცევა, მის შესახებ ინფორმაციის კონსოლიდაცია მის გონებაში.
• მიმწოდებლის პოზიციის გაძლიერება გაყიდვების ბაზარზე კონკურენტულ გარემოში.თქვენი მომხმარებლის კეთილგანწყობის მოპოვება, კომპანიის ხელსაყრელი იმიჯის შექმნა, კონკრეტული პროდუქტების უპირატესობების დადგენა და მათი პოპულარიზაცია.
• გაყიდვების ტექნოლოგიური გაუმჯობესება.საცალო სივრცის ოპტიმიზაცია.
• პოტენციური მომხმარებლის ქმედებების მართვა.აჩქარება და მისი რაოდენობის გაზრდა.

სავაჭრო მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიაში

სავაჭრო მარკეტინგის შესახებ საუბრისას, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არის მხოლოდ ერთ-ერთი გზა პროდუქციის გაყიდვების სტიმულირებისთვის. საწარმოში, ეს არის მთლიანი მარკეტინგის დაგეგმვისა და ბიუჯეტის განუყოფელი ნაწილი და უნდა განხორციელდეს ბრენდის პოზიციონირებისა და განვითარების პროგრამასთან მჭიდრო კავშირში.

ორგანიზაციის სიდიდიდან გამომდინარე, შეიძლება შეიქმნას განყოფილება ან დაიქირაოს პასუხისმგებელი სპეციალისტი - სავაჭრო მარკეტერი. ნებისმიერ შემთხვევაში, ახალი განყოფილება ან პოზიცია იქნება არსებული მარკეტინგის დეპარტამენტის ნაწილი. ასევე შესაძლებელია ამ ფუნქციების აუთსორსინგი.

ახლად შემოღებულმა სტრუქტურულმა ერთეულმა ან მესამე მხარის კონტრაქტორმა უნდა შეისწავლოს და გააანალიზოს გაყიდვების ბაზრის ამჟამინდელი მდგომარეობა, შეიმუშაოს და განახორციელოს, მიღებული მონაცემების საფუძველზე, სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების გეგმა პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის შუამავალ სავაჭრო ორგანიზაციებსა და საბოლოო მომხმარებლებს შორის. .

ძირითადი სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტები

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები ძალიან ფართოა. მის მთავარ იარაღს შორისაა:

• პირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა.
  • დისტრიბუციის ჯაჭვის მონაწილეებისთვის ფასდაკლებებისა და ბონუსების უზრუნველყოფა.
  • საბოლოო მომხმარებლის წახალისება საჩუქრების სახით შეძენისას, პრიზების გათამაშება.
• მერჩენდაიზინგი. მოიცავს გაყიდვების პუნქტებში საქონლის განლაგების განხორციელებას და კონტროლს, კონსულტაციას, მაღაზიებში მომხმარებელთა ახალი პროდუქტების გაცნობას, აქციების, კონკურსებისა და პრეზენტაციების ჩატარებას.
• სპეციალური სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები.ეს მოიცავს პროდუქტის გამოფენებისა და პრეზენტაციების, სემინარების, კონფერენციების და ტრენინგების ორგანიზებას გადამყიდველის პერსონალისთვის.

გარკვეული ინსტრუმენტების გამოყენების გადაწყვეტილება მიიღება იმ პირების მიერ, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან განხორციელებაზე.

გადამყიდველებთან მუშაობა

სავაჭრო მარკეტინგი არის ცოდნის სისტემა, რომელიც ზუსტად ცხადყოფს, თუ როგორ შეიძლება გავლენა იქონიონ დისტრიბუტორებზე, დილერებსა და გაყიდვების წარმომადგენლებზე, რათა აქტიურად გაავრცელონ სასურველი პროდუქტი მომხმარებლებში. გავლენის ყველა ინსტრუმენტს შორის შეიძლება გამოვყოთ შუამავალი მიწოდების ჯაჭვის მატერიალური სტიმული. ის ჩვეულებრივ ორგანიზებულია მიმწოდებლის მიერ განხორციელებული აქციების სახით, რომელიც შეიძლება მიმართული იყოს:

• შესყიდვების მოცულობის გაფართოება.ჩვეულებრივ ასოცირდება შესყიდვის ფასის შემცირებასთან, მაგრამ ფასდაკლების მიწოდების პირობები შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგალითად:
  • ბონუსი, რომელიც მოქმედებს ხელშეკრულების ვადის განმავლობაში გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას.
  • პერიოდული ცხელი ფასდაკლების შეთავაზებები.
  • პროდუქტის ბონუსის უზრუნველყოფა საქონლის განსაზღვრული მოცულობის შესაძენად.
• გაყიდვების მოცულობის გაზრდა.ასეთი აქტივობები მიზნად ისახავს შუამავლების მოტივაციის მოპოვებას, აქტიურად ჩაერთონ კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაში. მათი განხორციელება შესაძლებელია სხვადასხვა გზით:
  • დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობების დადგენა და განხორციელების წახალისება.
  • კონკურსებისა და პრიზების გათამაშების ორგანიზება კარგი შესრულებით თანამშრომლებისთვის.
  • „იდუმალი შოპინგი“ კამპანიის ჩატარება და საუკეთესო თანამშრომლების დაჯილდოება.
• გაყიდვების პუნქტებში საქონლის განაწილების გაზრდა.იგი მოიცავს შუამავლის ანაზღაურებას ერთ-ერთი მიზნის მისაღწევად:
  • პროდუქტი წარმოდგენილია გაყიდვების საჭირო რაოდენობის ადგილებში.
  • საჭირო ასორტიმენტი წარმოდგენილია გაყიდვების პუნქტების დადგენილ რაოდენობაზე.
  • დაკმაყოფილებულია საქონლის გაყიდვის პუნქტებში გამოტანის მითითებული პირობები.

მერჩენდაიზინგი, როგორც სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ნაწილი

სავაჭრო მარკეტინგი განიხილავს მერჩენდაიზინგის, როგორც აქტივობების განსაკუთრებულ კომპლექსს, რომელიც ხორციელდება საცალო მაღაზიებში და მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას საბოლოო მომხმარებელს. ყველა სარეკლამო აქტივობა ხორციელდება მწარმოებლის პერსონალის მიერ შუამავლებთან შეთანხმებით ან მის გარეშე. მუშაობის ძირითად სფეროებს შორისაა:

• განლაგება არის მერჩენდაიზინგის მთავარი ასპექტი. პროდუქტი თაროებზე ისე უნდა იყოს წარმოდგენილი, რომ მყიდველს მისი შეძენის სურვილი გაუჩინოს.
• წარმოდგენილი პროდუქციის ასორტიმენტის რეგულირება.
• გაყიდვის პუნქტის მომზადება: სავაჭრო კომპლექსში პავილიონის ხელსაყრელი მდებარეობის განსაზღვრა, შენობის სწორი ზონირებისა და დიზაინის განხორციელება მარკეტინგული თვალსაზრისით, განათებისა და ხმის დაყენება.
• გაყიდვების ზონის აღჭურვილობა: ვიტრინების შერჩევა, მანეკენები, სამაცივრო და სხვა აღჭურვილობა.
• გაყიდვის პუნქტის უზრუნველყოფა POS მასალებით, რომელშიც შედის სარეკლამო ბუკლეტები და პლაკატები, ფასების ტეგები, თაროები და ა.შ.
• აუდიო ინფორმაციისა და ვიდეო პრეზენტაციების განხორციელება გაყიდვების ზონაში.
• აქციების განხორციელება - ლატარიები, ნახატები, კონკურსები, რომლებიც მოუწოდებს ვიზიტორებს შეიძინონ კონკრეტული პროდუქტი.

განსაკუთრებული სავაჭრო მარკეტინგული ღონისძიებები

ამ ტიპის წამახალისებელი ღონისძიებები, ისევე როგორც მერჩენდაიზინგი, კლასიფიცირებულია, როგორც არამატერიალური, ისინი ძირითადად მიმართულია შუალედური მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდაზე. გამოირჩევა შემდეგი ტიპები:

• გაყიდვების შუამავლის პერსონალისთვის საგანმანათლებლო სემინარების და ტრენინგების ჩატარება.ეს ღონისძიებები ტარდება იმისათვის, რომ უკეთ გაეცნოთ კონკრეტული პროდუქტების მიმდინარე ასორტიმენტს და მახასიათებლებს.
• საქმიანი შეხვედრები და კონფერენციები.ეს არის მომწოდებლისა და ყველაზე მნიშვნელოვანი გადამყიდველების წარმომადგენლების პერიოდული შეხვედრები, რომლებზეც შედეგები შეჯამებულია არაფორმალურ გარემოში, განიხილება თანამშრომლობის შემდგომი პერსპექტივები, იდენტიფიცირებულია პრობლემები და განიხილება მათი გადაჭრის გზები. ასეთი ღონისძიებები, როგორც წესი, ორგანიზებულია მსხვილი ქსელური კომპანიების მიერ.
• ბიზნეს საჩუქრები.ისინი ზოგადად მიღებული ბიზნეს ეტიკეტის ნაწილია. ისინი უნდა მიეცეს მხოლოდ შემთხვევისთვის და შეირჩეს ისე, რომ რაც შეიძლება სასარგებლო იყოს მიმღებისთვის.

მოვლენები, რომლებიც მიმართულია საბოლოო მყიდველზე

შუამავლებთან მუშაობის მეთოდების მრავალფეროვნების მიუხედავად, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ სავაჭრო მარკეტინგი ასევე არის პროდუქტის მომხმარებელზე ზემოქმედების ეფექტური გზების ერთობლიობა. მყიდველისთვის დამატებითი მოტივაციის შექმნით ისინი მიზნად ისახავს პოპულარულ პროდუქტზე მოთხოვნის მოკლევადიან ზრდას. ასეთი გავლენის შემდეგი ტიპები არსებობს:

• ლატარიები, თამაშები, კონკურსები, სიურპრიზები.ისინი იღებენ შესაძლო უცნობ მოგებას პროდუქტის შეძენისას.
• კლუბური პროგრამების ორგანიზება.იქმნება კონკრეტული ბრენდის მყიდველთა საზოგადოება, რომლის წევრებსაც ენიჭებათ გარკვეული პრივილეგიები.
• საქველმოქმედო ღონისძიებები, სპონსორობა და ღონისძიების მარკეტინგი.სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად იმართება სხვადასხვა სახის სპეციალური ღონისძიებები: კონცერტები, ფესტივალები, წვეულებები, ორგანიზებული სპორტული შეჯიბრებები, ქალაქის არდადეგები.
• ინდუსტრიის გამოფენებში მონაწილეობა და მობილური სარეკლამო ზონების გამოყენება ხალხმრავალ ადგილებში.
• პროდუქციის შესახებ ფლაერების დარიგებამისი შეძენის შესაძლო არხების მითითებით.
• პრიზი შესყიდვისთვის.მისი ორგანიზება შესაძლებელია საქონლის თითოეულ პაკეტში საჩუქრის სახით, იმავე ფასად უფრო დიდი მოცულობის მიწოდებით ან „1+1“ აქციების ჩატარება.
• სინჯის აღება— პროდუქტის ნიმუშების უფასო განაწილება.
• პროდუქციის ფასების პერიოდული შემცირება და კუპონების განაწილება შემდგომი შესყიდვებისთვისფასდაკლებით ჟურნალების, სხვა საქონლის ან ფოსტით.

სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის ეფექტურობა

გარდა სრულყოფილი ოსტატობისა, მას უნდა შეეძლოს სწორად შეაფასოს განხორციელებული ღონისძიებების ნაკრების ეფექტურობა. ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი პუნქტია, რადგან სავაჭრო სტრატეგიის განხორციელება ძალიან ძვირი საკითხია და მენეჯმენტს აუცილებლად სურს იცოდეს რამდენად მომგებიანია ასეთი ინვესტიცია და ღირს თუ არა ამის გაგრძელება.

სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის თვისებრივი ან კომუნიკაციური ეფექტურობა გვიჩვენებს, რამდენად წარმატებით იმოქმედა მისმა ქცევამ მწარმოებლის იმიჯზე. ძირითადად აქ ვსაუბრობთ ბრენდის ცნობადობის გაზრდაზე, მის მიმართ ლოიალობაზე და მომხმარებლის ინფორმირებულობაზე ფასების პოლიტიკასა და კონკრეტული ბრენდის პროდუქტებში ცვლილებების შესახებ.

ეკონომიკური ეფექტურობა წარმოადგენს რაოდენობრივ შედეგს გაყიდვების ხელშეწყობის ინსტრუმენტების გამოყენებისგან. ჩვეულებრივ ხორციელდება მიზნობრივი ინდიკატორების საფუძველზე - გაყიდვები, შესყიდვები, საქონლის განაწილება, მომხმარებელთა ბაზის ზომა. ანალიზი ადარებს მათ ღირებულებებს სავაჭრო მარკეტინგულ საქმიანობამდე და მის შემდეგ.

ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი ეტაპები

იმის გაგებით, თუ რა არის სავაჭრო მარკეტინგი, უნდა გესმოდეთ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ მისი წარმატებული გამოყენების პროცესი. ნაბიჯების ნაკრები, ისევე როგორც გამოყენებული ხელსაწყოების ნაკრები, განსხვავდება კონკრეტული შემთხვევის მახასიათებლების მიხედვით. თუმცა, ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ სავაჭრო მარკეტინგის პროგრამის ძირითადი ეტაპები:

• შიდა მიზნების დასახვა, მოსალოდნელი შედეგების ფორმულირება.
• მიწოდების ჯაჭვში საჭირო კავშირების დამყარება და მათი შესაძლებლობების ანალიზი.
• გადამყიდველის პერსონალისთვის ტრენინგის ჩატარება.
• სასაქონლო დისტრიბუციის ჯაჭვში მონაწილეთა ლოიალობის გაზრდის მეთოდების დანერგვა.
• შუამავლებზე ზემოქმედების მატერიალური მეთოდები.
• მერჩენდაიზინგი.
• იმუშავეთ საბოლოო მომხმარებელთან.
• კამპანიის ეფექტურობის ანალიზი.

მიღებული შედეგები უნდა შევადაროთ მოსალოდნელს. შესაბამისი ცვლილებების შეტანის შემდეგ პროცესი კვლავ უნდა განმეორდეს. ციკლურობა დაკავშირებულია არა მხოლოდ პირველივე ცდაზე იდეალური სავაჭრო მარკეტინგის სქემის არჩევის შეუძლებლობასთან, არამედ შიდა და გარე გარემოს არასტაბილურ პირობებთან, რაც მოითხოვს ადეკვატურ ცვლილებებს თავად კომპანიის მუშაობაში.

სავაჭრო მარკეტინგი არის სავაჭრო ჯაჭვის რგოლების ერთობლივი საქმიანობა მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე საქონლის პოპულარიზაციის მიზნით. მის კომპეტენტურ ორგანიზაციას შეუძლია უაღრესად პოზიტიური შედეგების გარანტია მისი ყველა მონაწილისთვის.

სარეკლამო ბიუჯეტის განაწილება დიდ როლს თამაშობს შემოთავაზებული პროდუქტის მიმართ მომხმარებლის ინტერესის შენარჩუნებაში. ამ მიმართულებით კომპეტენტურმა მუშაობამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს კომპანიის მოგება. იმისათვის, რომ საცალო მომხმარებელი დააინტერესოთ პროდუქტის შეძენით და შემდგომი პოპულარიზაციისთვის, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ისეთი სერვისი, როგორიცაა სავაჭრო მარკეტინგი.

Ისწავლი:

• რა არის სავაჭრო მარკეტინგი.
• რა პრობლემებს წყვეტს სავაჭრო მარკეტინგი?
• როგორ შევქმნათ ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია.
• როგორ მოვაწყოთ სავაჭრო მარკეტინგი კომპანიაში.
• რა სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტები გამოიყენება?

ვაჭრობის მარკეტინგი(ან სავაჭრო მარკეტინგი) არის აქტივობების ერთობლიობა, რომელიც მიზნად ისახავს მარკეტინგული ჯაჭვის ყველა მხარეს შორის ურთიერთქმედების ხარისხის გაუმჯობესებას, მწარმოებლიდან დაწყებული პროდუქტის მყიდველით დამთავრებული. ეს ტექნოლოგია ბაზარს აღიქვამს, როგორც გარკვეული პროდუქტის გაყიდვის სფეროს.

სავაჭრო მარკეტინგის მიზანიარის მყიდველის უფრო ღრმად გაცნობა ბაზართან, დეტალური ინფორმაციის მიწოდება, რომელიც შემდგომში დაგეხმარებათ ცოდნისა და საკუთარი აზრის საფუძველზე პროდუქტის არჩევანის განსაზღვრაში.

გარდა ამისა, ეს მეთოდები მოიცავს აქტივობებს გასაუმჯობესებლად საქონლის გაყიდვა საცალო ქსელების მეშვეობითან დილერები. ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგი ხელს უწყობს დისტრიბუციის განვითარებას და პროდუქტის პოპულარიზაციის ტექნოლოგიის ყველა ელემენტის ეფექტურ მუშაობას.

ეს მეთოდები მოიცავს კონკურენტულ, ფინანსურ და ფასების სტიმულს დილერებისთვის და ორგანიზაციების გაყიდვების პერსონალისთვის. ისინი წარმოადგენენ სავაჭრო საქმიანობის განუყოფელ კომპონენტს.

კითხვაზე, თუ რა არის სავაჭრო მარკეტინგის არსი, ყველაზე მარტივად შეიძლება პასუხის გაცემა - ეს არის მცირე ორგანიზაციების ხელშეწყობის მთავარი, ხელმისაწვდომი საშუალება.

კომპონენტებისავაჭრო მარკეტინგი პირობითად იყოფა სამ ჯგუფად, რაც დამოკიდებულია საქმიანობის ტიპზე და მას ახორციელებს კომპანიის როლზე. ეს კატეგორიები შეიძლება განსხვავდებოდეს ფირმიდან ფირმამდე, მაგრამ ერთ-ერთი მოდელი, რომელიც გამოიყენება მთელ მსოფლიოში, არის სტრატეგიის, ოპერაციების და აღმასრულებელი გუნდების მოდელი. თითოეული ამ ჯგუფის სხვადასხვა კომპონენტის მაგალითები:

1. სტრატეგიული კომპონენტები: სავაჭრო პოლიტიკა, მომხმარებელთა მომსახურება, ბაზრის ანალიზი (ანალიტიკური მონაცემები).
2. ოპერატიული კომპონენტები: ვაჭრობის განვითარების პროგრამა, გაყიდვები და ოპერატიული დაგეგმვა, კატეგორიის მართვა, ინვესტიციები .
3. აღმასრულებელი კომპონენტები: საცალო ობიექტების მართვა, კონტაქტების რაოდენობის გაზრდა, კლიენტებთან მუშაობა, ღონისძიებები, მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარება.

სავაჭრო მარკეტინგულ საქმიანობას აქვს გარკვეული უპირატესობები.

• ორგანიზაციას შეუძლია შეიძინოს პრობლემების გადაჭრის მზა მეთოდები და შეარჩიოს საუკეთესო მისი საჭიროებების შესაბამისად, შესრულებული ბაზრის ანალიზის შედეგების გამოყენებით.
• კომპანიას აქვს წვდომა რეპუტაციის მქონე სპეციალისტებისგან, რომლებსაც აქვთ გარკვეული გამოცდილება, განვითარება და უნარები პროდუქტის პოპულარიზაციის სფეროში დადასტურებული სავაჭრო მარკეტინგული ინსტრუმენტების მეშვეობით.
• სააგენტოს ან სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერის სერვისებით სარგებლობით, მომხმარებელი, მინიმალური თანხის დახარჯვის შემდეგ, იღებს მზა გადაწყვეტას თავისი პრობლემის გადასაჭრელად. შედეგად, მას შეუძლია ადვილად ოპტიმიზაცია მოახდინოს თავისი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, ხელმძღვანელობს მსგავს პროექტებზე თანამშრომლობის გამოცდილებით.

სავაჭრო მარკეტინგის ძირითადი ამოცანები

1. გაყიდვების ეფექტური მენეჯმენტი:

• სავაჭრო საწარმოში პროდუქციის მაღალი ხარისხის პრეზენტაცია;
• მომხმარებლების ახალი პროდუქტებისა და მიმდინარე აქციების გაცნობა;
• მომხმარებელთა გონებაში პროდუქტებისა და ბრენდების ძირითადი მახასიათებლების კონსოლიდაცია;
• პროდუქტის პოზიციონირება მომხმარებელთა ფსიქოლოგიურ თვისებებზე და ყურადღების მართვის ფაქტორებზე დაყრდნობით;
• გარკვეული პროდუქტების ან მათი კომპლექსების პოპულარიზაციის პროგრამების შექმნა, რომლის განხორციელებისას ერთი პროდუქტი იწვევს სხვების გაყიდვების ზრდას, დამატებითი სახსრების დახარჯვის გარეშე.

1. კომპანიის კონკურენტუნარიანობის გაზრდა:

• პირობების შექმნა სამომხმარებლო მოთხოვნის რეალიზაციისთვის;
• ორგანიზაციისთვის (მაღაზიისთვის) ხელსაყრელი მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდა;
• მომხმარებელთა გონებაში საწარმოსა და პროდუქციის ხაზის დამახასიათებელი იმიჯის დაფიქსირება;
• პროდუქციის შეძენისას მომხმარებელთა კმაყოფილების ხელშემწყობი ატმოსფეროს შექმნა.

1. სარეკლამო და საკომუნიკაციო პოლიტიკის შემუშავება:

• მარკეტინგული კომუნიკაციების პროექტის შექმნა;
• მომხმარებლისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდება;
• გაყიდვების პუნქტებში რეკლამის გამოყენების სახეებისა და მეთოდების მოდერნიზაცია;
• გონებრივი ოპერაციის ხანგრძლივობის შემცირება, რომელიც ხდება მომხმარებელში პროდუქტის პირველადი გაცნობის დროს მის საბოლოო შესწავლამდე.

1. განვითარება სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესების ორგანიზაციაში:

• სარეალიზაციო ზონის საუკეთესო დიზაინის და საწარმოში აღჭურვილობის მოწყობის წესრიგის დახმარებით ხორციელდება ვაჭრობის და ტექნოლოგიური პროცესების რეგულირება;
• საცალო სივრცის ექსპლუატაცია, რომელიც იძლევა უდიდეს ეფექტს;
• მაღაზიის გაყიდვების ზონაში სამომხმარებლო ნაკადების მოძრაობის კოორდინაცია;
• მომხმარებლებისთვის პროდუქციის შეძენის შესაძლებლობის შექმნა გაყიდვების აგენტების დახმარების გარეშე;
• სავაჭრო სართულის დროსა და სივრცეში შემეცნებითი ინსტრუმენტების განთავსების ორგანიზება;
• მაღაზიაში მომხმარებელთა ადაპტაციის დროის შემცირება;
• საცალო ვაჭრობის მომხმარებლებისთვის ხელსაყრელი გარემოს შექმნა, რომელიც არ აუარესებს მათ ფსიქიკურ მდგომარეობას.

1. მყიდველის ქმედებების რეგულირება:

• მოსახლეობის სხვადასხვა კატეგორიის სამომხმარებლო აქტივობაზე მოქმედი გარემოებების შეფასება და ახსნა;
• გაყიდვის პუნქტში მომხმარებლის გადაწყვეტილების მიღების უფლების პროცენტის გაზრდა;
• მომხმარებლების მიერ მაღაზიაში გატარებული დროისა და მათ მიერ შეძენილი საქონლის რაოდენობის გაზრდა;
• საშუალო შესყიდვის ფასის ზრდა.

• როგორ შევქმნათ მარკეტინგული გეგმა: რეკომენდაციები მენეჯერისთვის

როგორ მოვიზიდოთ კლიენტები

ელექტრონული ჟურნალის „კომერციული დირექტორის“ სტატიაში მოცემულია თანამედროვე, ეფექტური და იაფი მეთოდების მიმოხილვა, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ ტყვიის მაღალი პროდუქციის წარმოქმნას, ასევე იმ შეცდომების ანალიზს, რომლებიც ხელს გიშლით პოტენციური მყიდველების მიღებაში.

როგორ შევქმნათ ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული სტრატეგია

მარკეტინგის მიმართულება მყარად არის დაკავშირებული ორგანიზაციის ძირითად პოლიტიკასთან, რომელიც მოიცავს შემდეგ ასპექტებს:

• ბაზრის იმ ნაწილის შესწავლა და შეფასება, რომელიც საწარმოს ყურადღების ცენტრშია;
• კონკურენტების საფუძვლიანი კვლევა, მათი რესურსების შედარება კომპანიის რეზერვებთან;
• მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნებისა და ამოცანების დამტკიცება;
• პოტენციური კლიენტების სრული კვლევა;
• სტრატეგიის ეკონომიკური შედეგების შეფასება.

ინდივიდუალურად ვაჭრობის მარკეტინგის გათვალისწინებით, შეიძლება აღინიშნოს, რომ მისი სტრატეგიები, შეზღუდული შესაძლებლობების გამოყენებით, ორიენტირებულია ყველაზე დიდი ეკონომიკური შედეგების მიღწევაზე, რაც მოიცავს ბრუნვისა და ორგანიზაციის მომგებიანობის ზრდას.

სავაჭრო მარკეტინგის ფუნქციონირება

1. მერჩენდაიზინგის სტრატეგია, გაყიდვების ნებისმიერ ეტაპზე პროდუქციის წარდგენის ინსტრუქციის მომზადების საფუძველზე. ასორტიმენტის ძირითადი და დამხმარე პოზიციების დადგენის შესაძლებლობა, თითოეულ მაღაზიაში საქონლის საუკეთესო ხაზის ჩამოყალიბება, მისი სპეციფიკური მახასიათებლების გათვალისწინებით, არის ამ სტრატეგიის რეალური მნიშვნელობა. გარდა ამისა, მერჩენდაიზინგი შესაძლებელს ხდის პროდუქციის ადგილის პოვნას სავაჭრო ქსელში და მინიმუმამდე დაიყვანოს გაყიდული საქონლის საჭირო მარაგი.
2. პოტენციურ კლიენტებთან თანამშრომლობის პროგრამები.ისინი წარმოადგენენ სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტებს, რომლებიც ადრე იყო შესწავლილი, კერძოდ, აქციები, ლატარიები, აუქციონები, ფასდაკლებები და ა.შ.
3. გაყიდვების გუნდის ძირითადი მახასიათებლების სისტემა.ეს საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ პროდუქციის/მომსახურების გაყიდვების ზრდის სავარაუდო ოდენობა გაყიდვების ყველა დონეზე ან კონკრეტულ ტერიტორიაზე. გარდა ამისა, შემოთავაზებული სისტემა შესაძლებელს ხდის განისაზღვროს გაყიდვების ზრდის პროგრამის განსახორციელებლად საჭირო თანხების ოდენობა და გაანალიზოს რეალური ღირებულებები დაგეგმილთან შედარებით.

სამივე ეს კომპონენტი გავლენას ახდენს სავაჭრო მარკეტინგულ სტრატეგიაზე. მხოლოდ მაშინ, როცა ყველა ეს კომპონენტი იქნება გამოყენებული, რაც გამოიწვევს მომხმარებელთა რაოდენობის და გაყიდული საქონლის რაოდენობის რეალურ ზრდას, ეს იქნება სწორი.

• მარკეტინგის მენეჯმენტის საფუძვლები: 5 მომაკვდინებელი ცოდვა ფილიპ კოტლერისგან

როგორ მოვაწყოთ სავაჭრო მარკეტინგი კომპანიაში

სავაჭრო მარკეტინგი არის ერთ-ერთი სხვადასხვა ტექნიკიდან, რომელიც ხელს უწყობს პროდუქტის გაყიდვების გაზრდას. იგი გამოიყენება ორგანიზაციებში საწარმოს საქმიანობის პროგრამის ფორმირებისას.

განხორციელების სპეციფიკა

• სამრეწველო საწარმოში იქმნება განყოფილებები, რომლებსაც უწოდებენ სავაჭრო მარკეტინგის განყოფილებებს. თუ კომპანიას აქვს სერვისი, რომელიც ეწევა ბაზრის კვლევასა და პროდუქტის პოპულარიზაციას, შესაძლებელია სამუშაოდ მოწვეული იყოს სავაჭრო მარკეტერი.
• ყველაზე ხშირად, არსებულ პრომოუშენისა და PR დეპარტამენტში, სავაჭრო მარკეტინგი მისი ნაწილია.
• შესაძლებელია აუთსორსინგის გამოყენება კომპანიის სპეციალისტების მიერ შესრულებული პასუხისმგებლობისა და ფუნქციების განაწილებისას.
• განვითარებადი სავაჭრო მარკეტინგის განყოფილებას მოეთხოვება პროდუქციის გაყიდვის პროგრამების შემუშავება, მათ შორის ეფექტური გაყიდვების სქემების ფორმირება.

რა ფუნქციები აქვს სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერს?

Ერთდროულად სავაჭრო მარკეტოლოგის სპეციალობაში შედის რამდენიმე პოზიცია:

• სპეციალისტი;
• ანალიტიკოსი;
• მენეჯერი, რომელიც ხელს უწყობს ბრენდს;
• მარკეტერი.

მახასიათებლები მოიცავს შემდეგს:

• ბაზრის შეფასება და მონიტორინგი, კონკურენტუნარიანი პროდუქციის კვლევა;
• სამოქმედო გეგმის ფორმირება საკუთარი სერვისებისა და პროდუქტების პოპულარიზაციასთან და, შესაბამისად, მის განხორციელებასთან სავაჭრო მარკეტინგის გზით;
• ფუნქციონირების პროცესის შემოწმება და სამუშაო ძალის პროდუქტიულობის გაზრდის ინსტრუმენტების დანერგვა;
• ახალ სტუდენტებს მარკეტინგის ძირითადი პრინციპების სწავლება;
• ყველა ცოდნისა და უნარ-ჩვევების გამოყენება ბაზარზე მანამდე უცნობი პროდუქტის გასატანად;
• ანგარიშების წერა და დამუშავება ხელმისაწვდომი ინფორმაციის შესაბამისად.

მცირე მსგავსებაა სავაჭრო მარკეტინგში ჩართული სპეციალისტების ფუნქციონალურ პასუხისმგებლობასა და პროდუქტისა და ბრენდის მენეჯერებს შორის. ისინი ასევე უშუალოდ მონაწილეობენ ნებისმიერის ფასში, შექმნასა და მარკეტინგში მარკეტინგული საქმიანობა. ზოგიერთი დამსაქმებელი თვლის, რომ ეს არის ერთი და იგივე ადამიანის ფუნქციები. ამავდროულად, ამ საკითხის უფრო ღრმა შესწავლით და სავაჭრო მარკეტინგის არსის გაგებით, გამოდის, რომ ამ სპეციალობებს არანაირი მსგავსება არ აქვთ.

სავაჭრო მარკეტოლოგები პროდუქტებს პირდაპირ მაღაზიაში ყიდიან.

ამრიგად, ამ სპეციალისტების მიერ ორგანიზებული ყველა ღონისძიება შექმნილია სპეციალურად საბოლოო მყიდველისთვის. შედეგად, მათი პასუხისმგებლობა მოიცავს პერსონალთან მუშაობას, კერძოდ, ტრენინგს, სამუშაო პროცესის მონიტორინგს და მოტივაციური ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგის სისტემების შემუშავებას. ამ სპეციალისტებს აქვთ პირდაპირი კონტაქტი მომხმარებლებთან და, შესაბამისად, შეუცვლელი მუშები არიან ნებისმიერ საწარმოში, რომელიც სპეციალიზირებულია გაყიდვებში. ყოველივე ამის შემდეგ, გაყიდვების ინდიკატორები დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ რამდენად კომპეტენტურად ვაჭრობენ მარკეტოლოგები თქვენს მომსახურებას ან პროდუქტს. მათ აქვთ დიდი გრძნობა კლიენტის მიმართ და იციან, რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მყიდველი წაახალისოს, შეიძინოს პროდუქტი.

პროდუქტის მენეჯერის ფუნქციაა სტრატეგიების შემუშავება, მათ შორის პროდუქციის პოპულარიზაცია ყველა ხელმისაწვდომი არხით.

თუ სამუშაო დაკავშირებულია არა მხოლოდ საბოლოო მომხმარებელთან, არამედ შუამავლების საქმიანობასთან, მაშინ ეს სპეციალიზაცია ერთი ნაბიჯით უსწრებს სავაჭრო მარკეტერს.

ბრენდის მენეჯერების ხსენებისას აღსანიშნავია, რომ ესენი არიან ადამიანები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან, პირველ რიგში, თავად ბრენდის პოპულარიზაციასა და განვითარებაზე და არა მხოლოდ გაყიდვებზე. სავაჭრო მარკეტინგში ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი სამუშაო ერთეულებია.

ამ პროფილის სპეციალისტები უნდა ფლობდნენ პიარ ტექნიკას და კარგად ერკვეოდნენ მარკეტინგის შესახებ. და ეს მოიცავს გეგმის შემუშავებას, რომელიც ხელს უწყობს კომპანიის უწყვეტ განვითარებას. რა თქმა უნდა, ბრენდის მენეჯერები თავიანთ საქმიანობაში იყენებენ ისეთ ინსტრუმენტებს, როგორიცაა რეკლამა და მარკეტინგული ტექნიკა, თუმცა, ეს ყველაფერი ცოტა განსხვავებულად მუშაობს. ამ შემთხვევაში, ყველა ეს ღონისძიება ემსახურება ბრენდის შენარჩუნებას და მის დაწინაურებას.

• 2 გზა, რომელიც „გააათბობს“ კლიენტის ყურადღებას კომპანიის მიმართ და გაზრდის ფოსტის კონვერტაციას

რა ამოცანებს წყვეტს სავაჭრო მარკეტინგის დეპარტამენტი?

სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს მოქმედებების სპეციფიკურ კომპლექსს, რომელიც საშუალებას აძლევს კონკრეტული მენეჯმენტის სუბიექტს უშუალო გავლენა მოახდინოს თავად მენეჯმენტის ობიექტზე. ამ მიმართულებას ხელს უწყობს მიზნების მისაღწევად სპეციალური ტექნიკის გამოყენება.

სავაჭრო მარკეტინგის მართვის პროცესი ხასიათდება შემდეგი მოქმედებებით:

1. ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების ჩატარება.ანუ ვაჭრობისა და მარკეტინგული კვლევის ორგანიზება, ასევე ყველა სასარგებლო ინფორმაციის შეგროვება გარკვეული საწარმოების ხელმისაწვდომ საქონელსა და მომსახურებასთან დაკავშირებით.
2. მოძებნეთ სამიზნე აუდიტორია:მოთხოვნის მოცულობაზე კვლევის ჩატარება, ასევე კლიენტების დაყოფა გარკვეული პარამეტრების მიხედვით. სავაჭრო მარკეტინგში ეს საკმაოდ მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია.
3. ხელშეწყობისა და განხორციელების პოლიტიკის შემუშავება:პროდუქციის წარმოება, ღირებულების მინიჭება, სადისტრიბუციო არხების ძიება და მოტივაციური სქემების შედგენა კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაში დასახმარებლად.
4. არსებული სავაჭრო და მარკეტინგული კვლევების განხორციელება.

ზემოაღნიშნული ნაბიჯების გამოყენებით კომპანია ახერხებს შემდეგი პრობლემების გადაჭრას:

• გაყიდვების მოცულობის ზრდა;
• საწარმოს ბაზრის წილის გაზრდა;
• მოგების დიდი ზრდის მიღება.

ბევრი ფიქრობს, რომ ვაჭრობის მარკეტინგის ეფექტურობას, პირველ რიგში, კონკრეტული ფაქტორი განსაზღვრავს, მაგრამ ეს ასე არ არის. ინსტრუმენტების ნაკრები, რომელიც პირდაპირ გავლენას ახდენს ამ ტექნიკის შედეგებზე, მოიცავს შემდეგს:

• ფასდაკლების სისტემის გამოყენება;
• სავაჭრო ბრუნვის ზრდა;
• რეკლამის გამოყენება;
• მაღალი ხარისხის პროდუქტის შეფუთვა.

ზემოაღნიშნულის გაანალიზების შემდეგ ირკვევა, რომ სავაჭრო მარკეტინგი პირდაპირ კავშირშია კომპანიის განვითარებასთან, რაც ნიშნავს, რომ მას შეუძლია შექმნას მართლაც ცნობილი ბრენდი უცნობი პროდუქტებისგან.

სეზონების ცვალებადობის, ასევე ახალი მოდის ტენდენციების წყალობით, მყიდველების გემოვნება და პრეფერენციები მნიშვნელოვნად იცვლება და იმის დასადგენად, თუ რომელი ფაქტორი ახდენს ყველაზე მეტად გავლენას მათ არჩევანზე, აუცილებელია მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის გათვალისწინება.

მენეჯერული გავლენა ეფექტური იქნება მხოლოდ მაშინ, როდესაც სავაჭრო მარკეტინგის ფარგლებში გამოვლინდება საწარმოს ბაზარზე წარმატებული ფუნქციონირების პირობები. ეს ფაქტორები მოიცავს: სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირებას, თქვენი პროდუქტის კონკურენტულ პოზიციაში მოყვანის გეგმის შედგენას, ყველა იმ გარემოების დადგენას და აღრიცხვას, რაც კლიენტს უბიძგებს შეძენისკენ, სერვისების ახალი პაკეტის მოდერნიზაციასა და განვითარებაზე. ეს ყველაფერი დიდ როლს თამაშობს სავაჭრო მარკეტინგში.

როდესაც კომპანია აშორებს არასაჭირო მომხმარებელს და ანაწილებს ბაზარს, ის იღებს უამრავ უპირატესობას. სავაჭრო მარკეტინგში აქცენტი კეთდება ადამიანთა კონკრეტულ აუდიტორიაზე, ამიტომ ძალისხმევა არ დაიხარჯება უშედეგო მცდელობებზე, რომ შემოიყვანოთ მყიდველი, რომელსაც საერთოდ არ სჭირდება თქვენი პროდუქცია.

ყოველთვის აუცილებელია მკაფიო გეგმის შედგენა, თუ როგორ ურთიერთობთ მომხმარებლებთან და გაანალიზებთ მათ კითხვებზე პასუხებს. სავაჭრო მარკეტინგი მუშაობს გეგმის შექმნისა და მისი წარმატებით განხორციელების პრინციპით. ამის მკაფიო წარმოდგენის გარეშე, რა წარმატებაზე შეიძლება ვისაუბროთ?

სავაჭრო მარკეტინგის მთავარ ამოცანად შეიძლება ჩაითვალოს ის, რომ კომპანიამ თავდაპირველად უნდა იმუშაოს თავის პროდუქტზე, განსაზღვროს მისი უპირატესობები და არსებული ინფორმაციის გამოყენებით, დაიწყოს მისი დაწინაურება. ანუ, პირველ რიგში, ჩვენ განვსაზღვრავთ ფოკუსს, შემდეგ ვიწყებთ მოძრაობას.

• მარკეტინგული სტრატეგია: ტიპები, მაგალითები, ეფექტურობის შეფასება

რა სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტებს იყენებენ სპეციალისტები?

მოდით ჩამოვთვალოთ სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები:

1. ფასდაკლებები:

• ინდივიდუალური პირობების მიხედვით;
• ერთჯერადი შესყიდვისთვის;
• დაგეგმილი მიზნების მისაღწევად;
• სეზონური/სეზონის გარეთ;
• როგორც ახალი პროდუქტის გაყიდვის სტიმული;
• კომპლექსური შესყიდვისთვის.

1. ბონუსები:

• საქონლის ერთეულზე;
• ინდივიდუალური გეგმის განსახორციელებლად;
• გაყიდვების მოცულობის პროცენტულად;
• განაწილების გაზრდისთვის;
• კუპონის სახით;
• ლატარიის სახით.

1. სპეციალური ღონისძიებები:

• გამოფენები;
• პრეზენტაციები;
• საქონლისა და ნიმუშების დემონსტრირება გაყიდვების პერსონალისთვის;
• ტრენინგები;
• სემინარები და კონფერენციები;
• სერთიფიკატებისა და დიპლომების წარდგენა.

1. ვაჭრობა:

• POS მასალების გამოყენება;
• საქონლის გამოფენა თაროებზე;
• გაყიდვების;
• პროდუქტის პრეზენტაცია და დემონსტრირება მაღაზიებში;
• მომხმარებლის ანაზღაურება;
• კუპონების მიწოდება;
• მომხმარებლებისთვის თამაშების, კონკურსებისა და ლატარიების გამართვა;
• კონსულტაციები.

რომელი სავაჭრო მარკეტინგული აქციებია ყველაზე ეფექტური?

საცალო და საბითუმო საწარმოებს შორის პროდუქციის დაყოფის გაზრდის მიზნით, გაყიდვების რაოდენობის გაზრდის ჩათვლით, აქციები გამოიყენება სავაჭრო მარკეტინგში. ეს მეთოდი ასევე გამოიყენება სამუშაო პროცესის შესრულების შემოწმებისას და მომწოდებლებსა და მყიდველებს შორის საქმიანი ურთიერთობების რეგულირებისას. კარგ შედეგებზე და გაყიდვების მაღალ მაჩვენებლებზე საუბარი იქნება შესაძლებელი, თუ კომპანიას აქვს კონკრეტული მიზანი და მისი მიღწევის გეგმა. ეს იქნება სავაჭრო მარკეტინგული კამპანია.

ექსპერტების აზრით, არსებობს ორი სახის წამახალისებელი მარკეტინგი, რომლებიც იყოფა პოტენციურ კლიენტებზე დაყრდნობით.

1. აქციები, რომლებიც მიმართულია საბოლოო მომხმარებლისთვის

თუ პროდუქციის გაყიდვა რთულია, მომხმარებელს არ აქვს ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ ან მათ არ აქვთ ინტერესი მისი სისტემატური შეძენით, მათ შორის, ბრენდის მიმართ ვალდებულება ან გამოხმაურება არ არის დადგენილი, მაშინ საბოლოო მომხმარებლისთვის მიმართული აქციები შესანიშნავი ვარიანტია.

თუ პოტენციური კლიენტების როლს ასრულებს საბოლოო მომხმარებელი, მაშინ სავაჭრო მარკეტინგულ ქმედებებს ეწოდება pull events (ინგლისური "pull"-დან). ისინი მიზნად ისახავს მყიდველის იძულებას შეიძინოს პროდუქტი ან სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მაღაზიის დახლიდან ამოიღოს იგი.

არსებობს მოზიდვის მოვლენების სამი ჯგუფი:

• საიმიჯო ან სარეკლამო კომუნიკაციით, რომელიც მოიცავს საქველმოქმედო ღონისძიებებს, POS მასალებს, ბუკლეტებს, კლუბის პროგრამებს და ა.შ.
• სავალდებულო მოგებით: კუპონის აქციები, ლოიალობის პროგრამები, ნიმუშები, სარეკლამო შეფუთვა და ა.შ.;
• შესაძლო მოგებით - ეს არის შეჯიბრებები, გათამაშებები, თამაშები და სხვა ღონისძიებები.

2. აქციები, რომლებიც მიმართულია გადამყიდველებზე

თუ არის უმნიშვნელო ბრუნვა, გაყიდვების წარმომადგენლების (დილერები, დისტრიბუტორები და საცალო მოვაჭრეების) მცირე ინტერესი, მათ შორის გაყიდვების აგენტებს შორის ცოდნის ნაკლებობა პროდუქციის სარგებლობის შესახებ, ისინი იყენებენ მოქმედებებს, რომლებიც მიმართულია გადამყიდველებზე.

სარეკლამო მარკეტინგის ღონისძიებებს, თუ მათ ჰყავთ გადამყიდველები, დილერები და ა.შ. წარმოდგენილი როგორც პოტენციური კლიენტები, ეწოდება პუშ ივენთები (ინგლისური „პუშ“-დან).

აქციების მაგალითები, რომლებიც მიზნად ისახავს გაყიდვების წარმომადგენლების წახალისებას საცალო მაღაზიებში ან პარტნიორ კომპანიებში, არის ბონუსების და ჯილდოების გაცემა, კონკურსების ორგანიზება ჯილდოებით, უფასო ასლების დაჯილდოება და შესყიდვის ფასის შემცირება.

ამ ღონისძიებების ორგანიზება საშუალებას გვაძლევს ვიპოვოთ გადაწყვეტილებები შემდეგი მნიშვნელოვანი პრობლემებისთვის:

• წაახალისოს გაყიდვების აგენტი, შეიძინოს დაწინაურებული პროდუქცია საჭირო რაოდენობით ან შემადგენლობით;
• შუამავლების წახალისება საქონლის ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის;
• წაახალისეთ გაყიდვების აგენტები საცალო მაღაზიებში, რათა აჩვენონ შემოთავაზებული პროდუქტები შესაბამისად.

შესაბამისად, Push-ის ღონისძიებები იძლევა შესაძლებლობას ეფექტურად მოახდინოს პროდუქტის პოპულარიზაცია თაროებზე და უზრუნველყოს მისი ურთიერთქმედება საბოლოო მომხმარებელთან.

აღსანიშნავია სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების განხორციელების ვადის მნიშვნელობა. ისინი ძირითადად ხორციელდება ახალი პროდუქტების ბაზარზე შემოტანისას ან გაყიდვების სეზონური კლების დროს. წამგებიანია ერთი სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ხანგრძლივობის დაწესება 2 თვეზე მეტი ხნის განმავლობაში. ოპტიმალური პერიოდია 30 დღე. ამ დროის განმავლობაში კარგად დაგეგმილმა ღონისძიებამ სასურველი ეფექტი უნდა მისცეს.

ერთ-ერთი მთავარი განსხვავება სავაჭრო მარკეტინგულ კამპანიებსა და სარეკლამო კამპანიებს შორის, რომლებიც მიმართულია საბოლოო მომხმარებლისთვის, არის მათი ეფექტურობის ზუსტად გაანგარიშების შესაძლებლობა. ასეთი შეფასება მოიცავს მთელ რიგ ინდიკატორებს: შეკვეთების რაოდენობის ზრდა, გაყიდვების დონეები, განაწილება და ა.შ.

შეიტყვეთ, რა სხვა აქციები შეიძლება დაინტერესდნენ დღევანდელი მყიდველებით.

Ექსპერტის მოსაზრება

როგორ აწარმოოთ დაბალბიუჯეტიანი სავაჭრო მარკეტინგული კამპანია

ირინა პანკრატოვა,

სს იოშკარ-ოლას ხორცის გადამამუშავებელი ქარხნის წარმომადგენლობის ხელმძღვანელი, ყაზანი

იმისათვის, რომ მოვაწყოთ რეკლამა პირდაპირ საცალო ობიექტებში, ბიუჯეტში ფინანსური რესურსების არარსებობის შემთხვევაში, სრულმასშტაბიანი კამპანიისთვის, ჩვენ ვახდენთ საკუთარი შესაძლებლობების ინტეგრირებას სხვადასხვა სავაჭრო კომპანიებთან. გამომდინარე იქიდან, რომ ეს აქციები შესაძლებელს ხდის მომხმარებელთა ერთგულების გაძლიერებას როგორც პროდუქტის, ისე ზოგადად მაღაზიათა ქსელის მიმართ, ისინი საკმაოდ მომგებიანია. აქ არის რამდენიმე მაგალითი, რომელიც ხდება ჩვენს კომპანიაში.

• კამპანია "ტატიანას დღე"

2007 წლის იანვრის ბოლოს პრომოუტერებმა დაიწყეს სეირნობა რამდენიმე სუპერმარკეტში, თავიდან აუხსნელი ბარათებით ხელში. ერთ მხარეს ეწერა: "ვეძებ ტატიანას", მეორე მხარეს ეწერა "ვეძებ სტუდენტს". ფაქტობრივად, ყველა მყიდველმა მიიღო საჩუქრები პრომოუტერისგან. ამ აქციის მთავარი მიზანი იყო ვიზიტორთა ყურადღების ფოკუსირება კონკრეტულ დეპარტამენტზე. Და რას ფიქრობ შენ? ჩვენ გვქონდა თითქმის 1000 პირდაპირი ურთიერთქმედება მხოლოდ ერთ დღეში. შესაბამისად, ჩვენ კიდევ ბევრი მომხმარებელი გვეყოლება ისეთი ფენომენის არსებობის წყალობით, როგორიც არის ზეპირი სიტყვა, რომლის დახმარებით ყველა, ვინც საჩუქრები მიიღო, ამის შესახებ მეგობრებს და ოჯახს აცნობებს. პრომოუტერების ხელფასი მხოლოდ 8000 მანეთი იყო.

• აქცია "დაბადების დღე საუკეთესო დღესასწაულია"

საკმაოდ დიდი ხანია ჩვენი კომპანია ურთიერთობს Rembrand-ის სარეკლამო სააგენტოსთან. ერთობლივი ძალისხმევით გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა სავაჭრო მარკეტინგის შემდეგი მაგალითი: ჩვენი არსებული მყიდველების ბაზიდან შევარჩიეთ მომხმარებელი, რომელიც ავლენდა ინიციატივას სხვადასხვა ღონისძიებების დროს, რომლის დაბადების დღე სწორედ „დაბადების დღე საუკეთესო დღესასწაულია“-ს ორგანიზების დღეს. ” კამპანია. გოგონა მიიწვიეს ჩვენს გაყიდვების ზონაში, სადაც გადავიღეთ იგი სხვადასხვა ლოგოებისა და ბრწყინვალე სამკაულების ფონზე.

ეს მეთოდი საკმაოდ ეფექტური აღმოჩნდა.

• აქცია "ბავშვთა იოლა-ლა"

„საბავშვო“ სოსისების გაყიდვების დონის ასამაღლებლად მოეწყო ასეთი აქცია. მხიარული კლოუნი იოლა-ლა მომხმარებლებს ჰიპერმარკეტის კართან მიესალმა. პრომოუტერმა, როცა ბავშვები კლოუნთან თამაშობდნენ, მშობლებს უთხრა, რომ ვისაც ყიდულობს 0,5 კგ „ბავშვთა“ სოსისს, აქვს შესაძლებლობა გადაიღოს ფოტო კლოუნთან და მიიღოს საჩუქარი. იმ შემთხვევაში, როდესაც მშობლებმა თანხმობა მიიღეს, მაღაზიიდან გასვლისას მეორე პრომოუტერი დაათვალიერა ქვითრები, გადასცა პრიზი და გადაიღო ფოტოები. ჯამბაზს ამ ძეხვების გამყიდველი კომპანიის სახელს შესაბამისი სახელი ჰქონდა. გამვლელები ძალიან ენთუზიაზმით უყურებდნენ მომხდარს, რაც უზრუნველყოფდა მოქმედების წარმატებას.

ამ ღონისძიებაზე დაახლოებით ოთხი ათასი მანეთი დაიხარჯა. იმის გამო, რომ ღონისძიება საკმაოდ ხმამაღალი იყო, ჩვენმა კომპანიამ არ დახარჯა ფული მედიაში სტატიების განთავსებაზე, რადგან ამაზე პასუხისმგებელი თავად საცალო ქსელი იყო. ამ ბრენდის ძეხვის გაყიდვები ამ აქციის დროს გაიზარდა სამასი პროცენტით, შემდეგ ას ორმოცდაათი პროცენტით.

10 რჩევა ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის გასატარებლად

1. თქვენი სარეკლამო ინიციატივის საფუძველი, შეეცადეთ შექმნათ პროდუქტები, რომლებიც მიმართავს მოტივირებულ ბაზარს.
2. გამოიტანეთ საკმაოდ მიმზიდველი მოტივაცია გაყიდვაში პროდუქტის შესაძენად. BTL პროგრამის წინა დღეს, მუდმივად აკონტროლეთ რამდენად მომგებიანი და სანდოა შეთავაზება პოტენციური კლიენტებისთვის.
3. ასეთი სარეკლამო ქმედებები უნდა განხორციელდეს მხოლოდ ღონისძიების კრიტერიუმების პოტენციურ კლიენტთან კომუნიკაციის და ამის შესახებ ცნობადობის უმაღლესი დონის ორგანიზების შესაძლებლობის მქონე.
4. აქციის პირობებზე ფიქრისას, მთლიანად ამოიღეთ დაბრკოლებები, რომლებიც ართულებს და აფერხებს სარეკლამო ღონისძიებაში თქვენი როლის შესრულებას.
5. გაითვალისწინეთ თქვენი ბიუჯეტი და მოძებნეთ შესაძლებლობები სარეკლამო ხარჯების შესამცირებლად. BTL პროგრამები მოკლევადიანი ხასიათისაა, აქვს მოკლევადიანი ეფექტი და მათი ხარჯები უნდა იყოს გამართლებული ღონისძიების განხორციელებისას.
6. დარწმუნდით, რომ აქციები აძლიერებს და არ ეწინააღმდეგება ბრენდის პოზიციას, მათ შორის, რომ მათ უნდა გააძლიერონ პირდაპირი (ATL რეკლამა) პროდუქტები.
7. აქციების ეფექტურობის გასაზრდელად გამოიყენეთ ინტერნეტ მარკეტინგი.
8. მოაწყეთ ღონისძიებები, რომელთა შედეგების გაანალიზება შესაძლებელია.
9. რეგულარულად შეამოწმეთ ახალი და გაიმეორეთ გაყიდვების ხელშეწყობის ყველაზე წარმატებული მეთოდები.
10. ყურადღება მიაქციეთ ეფექტურობის გაანგარიშებას და პრომოუშენის სქემის სიმარტივეს.

• კლიენტი ითხოვს ფასდაკლებას: რა უნდა გააკეთოს პოპულარულ „სამართლებებთან“

Ექსპერტის მოსაზრება

სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის 6 ეტაპი

ედუარდ ოსტრობროდი,

სელას განვითარების ვიცე პრეზიდენტი

ეტაპი 1.პარტნიორის არჩევა, რომელიც შეესაბამება თქვენს სტატუსს

კროს-მარკეტინგული კამპანიისთვის პოტენციურ პარტნიორებს ვუწესებთ შემდეგ მოთხოვნებს: ქსელი შედარებულია ჩვენთან პარამეტრებით, მაგრამ არ არის პირდაპირი კონკურენტი; პოტენციური კლიენტების გადახურვა. შედეგად, ჩვენ მოგვმართა საშუალო ფასის ფეხსაცმლის მაღაზიის ქსელმა Tervolina. ის აკმაყოფილებდა პირობებს: ასზე მეტი მაღაზია (საკუთარი და ფრენჩაიზირებული), იყო მოდის ინდუსტრიის ნაწილი, მხოლოდ მის სხვა ნაწილში, კლიენტების მსგავსი შემადგენლობით - 25-დან 35 წლამდე ქალები. გაფორმდა პარტნიორობის ხელშეკრულება, რომლის მიხედვითაც ერთმანეთს ვარიგებდით კუპონებს.

ეტაპი 2.ჯვარედინი დაწინაურების პირობების შემუშავება

ჯვარედინი მარკეტინგის ხელშეწყობის სქემა ასეთია: მომხმარებელმა მიიღო ფასდაკლების კუპონი ჩვენს ქსელში ხუთასი რუბლის ოდენობით, როდესაც ყიდულობდა პროდუქტს ხუთასი რუბლის ან მეტი ოდენობით Tervolina-ში. კუპონმა დაიწყო მუშაობა ჩეკით ორი ათასი რუბლის ოდენობით. ამრიგად, მყიდველს, რომელმაც აჩვენა კუპონი, ჰქონდა ხუთასი რუბლის ფასდაკლება მითითებულ თანხაზე მეტი საქონლის შეძენისას.

ეს ეხება მხოლოდ სრულფასოვან პროდუქტებს. ასევე, აქციის პირობებით, ნებისმიერ მომხმარებელს შეეძლო კითხვარის კითხვებზე პასუხის გაცემა და ფასდაკლების ბარათის მფლობელი, რომელიც შვიდპროცენტიან ფასდაკლების უფლებას იძლეოდა. იმ შემთხვევაში, როცა მას უკვე ჰქონდა სამი ან ხუთპროცენტიანი ბარათი, ის შვიდპროცენტიანზე იცვლებოდა. ამგვარად, ჩვენს ლოიალობის პროგრამაში გამოჩნდნენ ახალი მომხმარებლები, რომლებსაც ჩვენ მოვუწოდებთ რეგულარულად ეყიდათ საქონელი, ან მიიღეს დამატებითი ბონუსი, რაც უკვე ჰქონდათ.

ღონისძიება 2014 წლის შემოდგომაზე მოხდა. შემდეგ ჩვენს საცალო ობიექტებში შევთავაზეთ ახალი კოლექცია და აქცია განსაკუთრებით მიმზიდველი გახდა მომხმარებლისთვის. არის შესაძლებლობა, არ დაელოდოთ გაყიდვას, არამედ მიიღოთ ფასდაკლება ახალ ასორტიმენტზე, რადგან მომავალი სეზონისთვის ადამიანები ძირითადად ავსებენ გარდერობს. აქციის ხანგრძლივობა თვენახევარი შეირჩა იმის გამო, რომ მყიდველებს არ აქვთ დრო მოკლე ღონისძიებაში მონაწილეობის მისაღებად და ინტერესი ქრება უფრო გრძელი ღონისძიებების მიმართ. მთელი მოქმედება დაყოფილი იყო 2 ეტაპად, დროში გადაფარვით.

მომხმარებლების მიერ ფასდაკლებით სარგებლობა, რომელიც შედგებოდა მე-2 ეტაპისგან, გრძელდებოდა 31 ოქტომბრიდან 14 დეკემბრის ჩათვლით. შესაბამისად, კლიენტს საშუალება ჰქონდა დაუყოვნებლივ გამოეყენებინა მიღებული კუპონი და შესაბამისად, ეტაპების დრო გადაფარავდა. დარჩენილი 2 კვირა იყო კუპონების გამოყენება.

ეტაპი 3.მოძებნეთ საცალო მაღაზიები - მეზობლები ჯვარედინი აქციების ორგანიზებისთვის

თუ ვიმსჯელებთ წარსული გამოცდილებით, აუცილებელია ჯვარედინი აქციის ორგანიზება მხოლოდ ახლომდებარე საცალო მაღაზიებში, ანუ პარტნიორის მაღაზია და ჩვენი მაღაზია ფეხით სავალ მანძილზე უნდა იყოს განთავსებული. მიუხედავად იმისა, რომ მას აქვს კუპონი მნიშვნელოვანი თანხით, კლიენტი არ წავა ქალაქის მეორე ბოლოში და ფული დაიხარჯება. ჩვენი პარტნიორებისგან მაღაზიების სიის აღებით, ჩვენ შევარჩიეთ ოცდაორი სალონი, რომლებიც მდებარეობს იმავე სავაჭრო ცენტრებში, როგორც ჩვენში. ის პუნქტები, რომლებიც მდებარეობდა იმავე ქუჩაზე, სადაც ჩვენი მაღაზიები იყო, ასევე შესაფერისი იყო მხოლოდ მაშინ, როდესაც ეს იყო ქუჩის ფორმატი.

ეტაპი 4.დაწინაურება

კროს-მარკეტინგული კამპანიის წარმატების მთავარი გასაღები სწორი განცხადებაა. ჩვენ გვქონდა წინასწარ შეთანხმება ჩვენს პარტნიორებთან უკიდურესად პატიოსან და ეფექტურ მუშაობაზე, მათ შორის, ინფორმაციის გავრცელებაზე, როგორც ჩვენს საცალო მაღაზიებში, ასევე სხვა არხებით. ჩვენ დავკიდეთ პლაკატები სალაროებში და ჩვენს საკუთარ ოთახებში, რადგან ჩვენი პარტნიორის ფეხსაცმლის დაყენება ხდება გაყიდვების ადგილზე.

სავაჭრო ცენტრების ვებსაიტებზე, სადაც განთავსებული იყო მაღაზიები, პარტნიორის რესურსზე, სოციალურ ქსელებში (მათ შორის პარტნიორის გვერდებზე), sela.ru ვებსაიტზე ბანერის მოდულისა და სარეკლამო გვერდის სახით, ინფორმაცია განთავსდა. რომელიც შედიოდა გარე საკომუნიკაციო არხებში.

ეტაპი 5.საგანმანათლებლო პროგრამა

თანამშრომლებთან ახსნა-განმარტებითი მუშაობა არის მთავარი პუნქტი ჯვარედინი დაწინაურების განხორციელებისას. ჩვენ ვნახეთ ბოლო მოვლენების დროს, რომ გაუგებრობა იწვევს ცუდ დამოკიდებულებას. ამის შედეგი იყო ინსტრუქციების შემუშავება, რომელიც დეტალურად ხსნიდა მოქმედების არსს და მის იდეას. ვაჭრებს ვუმტკიცეთ, რომ ჩვენი ახალი მომხმარებლები კუპონიანი ადამიანები იყვნენ. ჩვენ ასევე ვაფასებთ საქონლის შეძენის მიმართ ჩვენს პირდაპირ მომხმარებლებს პარტნიორის კუპონების პროაქტიულად განაწილებით.

ეტაპი 6.პარტნიორის საქმიანობის მუდმივი მონიტორინგი

პარტნიორთან წინასწარი შეთანხმებით, მაღალი ხარისხის ჯვარედინი სარეკლამო ეფექტის მისაღებად, ჩვენ ვაწარმოებთ ურთიერთდამოწმებას საიდუმლო მყიდველის პრინციპით. ამავდროულად, მონიტორინგდება პოს მასალების ხელმისაწვდომობა, აცნობებენ თუ არა გაყიდვების აგენტებს აქციის შესახებ და ნაწილდება თუ არა კუპონები საქონლის შეძენისას.

ჩვენ ასე მოვიქეცით არა ერთმანეთის მიმართ ნდობის გამო, არამედ იმიტომ, რომ სიტუაციის დარეგულირებას ადამიანური ფაქტორის გათვალისწინებით ვცდილობდით. ჩვენ სრულიად კმაყოფილი ვიყავით შედეგებით: საიდუმლო მყიდველებმა შესაძლებელი გახადეს დაუცველობის დროულად შემჩნევა და დაუყოვნებლივ გამოსწორება.

კერძოდ, ერთ მაღაზიაში არ არის POS მასალები სალაროზე, მეორეში კი არ აცნობებენ აქციის შესახებ. ჯვარედინი მარკეტინგული ღონისძიება მოიცავდა უამრავ მაღაზიას და პერსონალს, ამიტომ მოსალოდნელია, რომ ეს შეცდომები შეიძლება მოხდეს. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ როდესაც ეს შეცდომები აღმოჩენილია, ყველაფერი უნდა გაკეთდეს დაუყოვნებლივ მათი აღმოსაფხვრელად.

ამ მიზნით, ჩვენ მუდმივად ვაკვირდებოდით პროცესს მთელი კამპანიის განმავლობაში და ვურთიერთობდით ერთმანეთთან ნაკლოვანებების გამოვლენისას. გარდა ამისა, ისინი გამყიდველებს მუდმივად უგზავნიდნენ ინფორმაციას კომპანიისთვის ამ ღონისძიების უპირატესობების დეტალური ახსნით, რომ, მაგალითად, აქცია ხელს უწყობს მომხმარებელთა დამატებითი ნაკადის შექმნას, რაც ხელს უწყობს გეგმის შედგენას და, თავის მხრივ, ეს კარგია. მათი მუშაობა.

ყველა ობიექტმა შეავსო ცხრილი დარიგებული კუპონების რაოდენობის შესახებ. სამუშაო კვირის ბოლოს ეს მასალები გაერთიანდა და ერთმანეთს გავუზიარეთ ინფორმაცია.

შედეგი. შედეგად, ვაჭრობის მარკეტინგის ინსტრუმენტების, კერძოდ, ჯვარედინი პრომოუშენის გამოყენებით, ჩვენ მივაღწიეთ კონვერტაციის კოეფიციენტს ორი პროცენტით, ჩვენ დავხარჯეთ სამოცი მანეთი ერთი მყიდველის მოსაზიდად, ამავდროულად, აქციიდან მიღებული მოგება იყო 10-ჯერ მეტი, ვიდრე ხარჯები; მისი ორგანიზება.

როგორ შევაფასოთ რამდენად ეფექტურია სავაჭრო მარკეტინგი

სავაჭრო მარკეტინგის ეფექტურობამდგომარეობს იმაში, რომ მაღალი შედეგები მიიღწევა ყველაზე მცირე ხარჯებით. მეთოდოლოგიის პროდუქტიულობა გამოითვლება დასახული მიზნების მიღწევის დონის მიხედვით და წარმოადგენს კუმულატიურ მახასიათებელს, რომელიც მოიცავს შემდეგს. კომპონენტები:

• ეფექტურობა: იზომება სავაჭრო მარკეტინგის პროგრამით დასახული მიზნების მიღწევით.
• ეკონომიკური ეფექტურობა: გამოითვლება შედეგებისა და მათი მოპოვების ხარჯების პროპორციით. მაგალითად, საბოლოო ჯამში, ROMI მარკეტინგული ინვესტიციების მომგებიანობის ხარისხის შეფასებისას.
• დანაზოგი: დამატებითი გარე ხარჯებით შესაძლებელი იყო თუ არა დაზოგვა რეკლამის წარმოებაზე, პრომოუტერების საქმიანობაზე და ა.შ. ასევე შიდა ხარჯების გამოყენებისას. კერძოდ, მერჩენდაიზერების პერსონალი.
• ეთიკა და მყიდველების ფსიქოლოგიასთან შესაბამისობა: იყო თუ არა შეცდომები წახალისებისა და მოტივატორების არჩევისას, რამდენად აქტიურობდნენ პროგრამაში მონაწილე პარტნიორები, იყო სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ორგანიზების შედეგი, ბრენდის იმიჯის ცვლილება, იყო სტანდარტები და სქემა. ღონისძიების მკაფიოდ დაცვა, იყო თუ არა რაიმე გადახრები ბრენდის პირობებიდან და ა.შ.

შემოთავაზებული ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმისავაჭრო მარკეტინგული კამპანიის ან პროგრამის ეფექტურობის შეფასება წარმოდგენილია შემდეგნაირად:

Ნაბიჯი 1.ჩვენ ვაფასებთ საქონლის გაყიდვას.

იდეალურ შემთხვევაში, სავაჭრო მარკეტინგულმა კამპანიამ უნდა გამოიწვიოს გაყიდვების ზრდა გეგმაში ასახული მიზნობრივი ინდიკატორების დონეზე და არა მხოლოდ პროდუქციის გაყიდვების ზრდა ნატურით და ფულადი თვალსაზრისით.

გაყიდვების მოცულობის შეფასების ძირითადი ტენდენციები:

• გაყიდვების ზრდა წინა ძირითად პერიოდთან შედარებით (აბსოლუტური და ფარდობითი ღირებულება, პროცენტულად);
• გაყიდვების ზრდა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით;
• გაყიდვების ტრანსფორმაცია დადგენილ მიზნებთან შედარებით: ამ გზით ფასდება კამპანიის ეფექტურობა;
• გაყიდვების სპეციფიკური ზრდა ინვესტირებულ ფულად ერთეულზე, მაგალითად, რუბლი;
• აქციის შედეგის ხანგრძლივობა, გაყიდვების სიჩქარე უბრუნდება „ბაზას“, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, აქციების გარეშე გაყიდვების რაოდენობის სტანდარტულ მნიშვნელობამდე.

როგორც წესი, გეგმა/ფაქტობრივი გადახრა + 6-7 პროცენტი ითვლება ნორმალურად, + 8-10 პროცენტი მიჩნეულია დასაშვებად და + 10 პროცენტზე მეტი არის დებრიფინგის მიზეზი. აქედან გამომდინარე, ემპირიული ინფორმაცია, რომელიც აღრიცხავს წინა გამოცდილებას სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების ორგანიზებაში, მათ შორის კონკურენტების პრაქტიკაში, მნიშვნელოვანია მარკეტინგული შეფასებისა და გაყიდვების პროგნოზირებისთვის.

უმეტეს შემთხვევაში, ასეთი მოვლენის შედეგის ხანგრძლივობა განისაზღვრება დროის ინტერვალით მის საბოლოო თარიღსა და იმ მომენტის საწყის დღეს შორის, როდესაც გაყიდვების ფარდობითი (%) ზრდა ნულოვანი გახდა, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, დაბრუნებით "ბაზა".

ნაბიჯი 2.ჩვენ ვაფასებთგანაწილება.

გაყიდვების სისტემის შეფასების ძირითადი ტენდენციები:

1. რაოდენობრივი განაწილების მაჩვენებლების ზრდის ანალიზი (რიცხობრივი, რიცხვითი განაწილება (DN)).

რაოდენობრივი (რიცხობრივი) განაწილება არის თქვენი პროდუქტის დონე (%), რომელიც გვხვდება საცალო მაღაზიებში რეგიონის ყველა მაღაზიასთან მიმართებაში, რომლებიც ყიდიან ამ კატეგორიის პროდუქტებს.

რაოდენობრივი განაწილების მაჩვენებელი Numeric Distribution (DN), საცალო აუდიტის ინფორმაციის მიხედვით, უმეტეს შემთხვევაში გვხვდება. მას ახასიათებს იმ მაღაზიების წილი (პროცენტი), რომლებშიც ეს პროდუქტი ხელმისაწვდომია, მაგალითად, თქვენი ბრენდი საკუთარ ხაზში კონტროლის პერიოდში.

1. „წმინდა“ დისტრიბუციის ზრდის განსაზღვრა (მაღაზიების პროცენტის გაზრდა, რომლებიც მუდმივად აჩვენებენ პროდუქტს).

როგორც რაოდენობრივი განაწილების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ინდიკატორი, ხშირად გამოიყენება მისი ტიპი, რომელსაც ეწოდება "სუფთა" (უწყვეტი).

„წმინდა“ განაწილება არის მაღაზიების პროცენტული მაჩვენებელი, სადაც თქვენი პროდუქტები დროთა განმავლობაში მუდმივად არის ხელმისაწვდომი, მაგალითად, ბოლო კვარტალში.

1. შეწონილი განაწილების (WD) მნიშვნელობების ზრდის დაყენება.

გამომდინარე იქიდან, რომ ხარისხობრივი (შეწონილი) განაწილების ინდიკატორები ითვალისწინებს გაყიდვების რაოდენობას, ისინი ბევრად უფრო ნათლად აჩვენებენ, თუ რა მდგომარეობაა რეალურად საქონლის რეალიზაციასთან დაკავშირებით კონკრეტულ ბაზარზე. სავაჭრო მარკეტინგში ყველაზე ხშირად გამოყენებული პარამეტრის ტიპი არის შეწონილი განაწილება (WD).

შეწონილი განაწილება გვიჩვენებს პროდუქტის გაყიდვების პროცენტს მაღაზიებში კონკრეტულ ტერიტორიაზე, სადაც მდებარეობს კომპანიის საქონელი, არჩეული პროდუქციის ხაზის ან კატეგორიის გაყიდვების მთლიანი რაოდენობით, ან ამ ზონის ყველა მაღაზიაში. ფორმულის მრიცხველი შეიცავს როგორც ჩვენი პროდუქციის, ასევე ამ კატეგორიის ყველა პროდუქტის გაყიდვების მოცულობას, კონკურენტი ბრენდების ჩათვლით.

ინდიკატორის ეკონომიკური მნიშვნელობა მსგავსია „ბაზრის წილის“ განმარტებისა. შეწონილი დისტრიბუციის მზარდი მნიშვნელობა გვიჩვენებს, რომ ჩვენი კომპანიის და მისი გაყიდვების პარტნიორების ძალისხმევა კონცენტრირებულია საცალო გაყიდვების არხებზე უმაღლესი პროდუქტიულობით. როგორც ჩანს, ეს არის ცნობილი მაღაზიები მომხმარებელთა დიდი ნაკადით და კარგი მოგებით. თუ პროდუქტები ხელმისაწვდომია ფედერალური და დიდი რეგიონალური საცალო ქსელების თაროებზე მიმდინარე რუსულ რეალობაში, გარანტირებულია მაღალი ხარისხის განაწილების კარგი მაჩვენებლები.

ნაბიჯი 3.ჩვენ ვაფასებთვიზიტორების რეაქცია.

შეფასების ძირითადი ტენდენციები:

• აქტიური მომხმარებელთა ბაზის გაზრდა;
• ახალი მომხმარებლების წილი გაყიდვების მიქსში;
• ახალი მომხმარებლების მიერ მოტანილი შემოსავლის ოდენობა;
• კარგი მიმოხილვები ვიზიტორების, გაყიდვების პერსონალისა და კომპანიის აგენტებისგან მიღებული გამოკითხვის დროს;
• რესპონდენტთა წილი სავაჭრო მარკეტინგულ კამპანიაში: (რესპონდენტთა რაოდენობა კამპანიაზე/მომხმარებელთა საერთო რაოდენობა ბატარეიდან) X 100 პროცენტი.

ნაბიჯი 4.ჩვენ ვაფასებთ ეფექტურობასპროდუქტების საპრეზენტაციო პროგრამები.

უმეტესწილად, მარკეტინგი არის მერჩენდაიზინგის პროგრამის დადებითი და უარყოფითი მხარეების ანალიზი, კერძოდ, მისი ხარჯ-ეფექტურობა.

მერჩენდაიზინგის მუშაობის ანალიზი:

• კონტროლი იმ მაღაზიების აბსოლუტური რაოდენობის ზრდაზე, რომლებშიც გამოყენებული იყო მერჩენდაიზინგის სისტემა;
• შეწონილი განაწილების მახასიათებლების შემოწმება, კერძოდ მათი ზრდის მონიტორინგი. მრიცხველი აქ არის ყველა საცალო მაღაზიის ჯამური რაოდენობა, რომლებმაც გაიარეს მერჩენდაიზინგის დანერგვა;
• დამატებითი ბრუნვა, მათ შორის მერჩენდაიზინგის გავლენის ქვეშ (ეს მოიცავს ე.წ. დამატებით ჩვენებას).

სავაჭრო მარკეტინგი ატარებს შეფასებას შედარების სახით გაყიდვების დინამიკასთან დაკავშირებით მაღაზიებში, სადაც დამატებითი ჩვენება გამოიყენებოდა ან არ იყო გამოყენებული. თუ თქვენ გამოაკლებთ კონტაქტების ღირებულებას, რომელიც დაკავშირებულია მარკეტინგულ მოგებასთან, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად განსაზღვროთ ეკონომიკური კომპონენტი, რომელსაც შეუწყო ხელი სავაჭრო სისტემამ.

შეფასების მახასიათებლები:

• სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს POSM-ის გამოყენებას, მაგრამ ის ეფექტური შეიძლება ჩაითვალოს მხოლოდ იმ მომენტში, როდესაც გაყიდვების მოცულობა რჩება იმავე დონეზე, ხოლო POSM-ის ხარჯები არ აღემატება დაგეგმილს.
• სავაჭრო მარკეტინგის ეფექტურობის შესწავლა ტარდება ყველა ტიპის POSM-ისთვის, მაგრამ მხოლოდ იმ პერიოდისთვის, როდესაც მოხდა სხვადასხვა ცვლილებები. ანუ ახალი პროდუქტების გაჩენა, ძველის გაუმჯობესება, პროდუქტის განთავსების ვარიანტების ცვლილება.

რა კრიტერიუმები გამოიყენება POSM შეფასების მინიჭებისთვის?

• წმინდა შემოსავალი მარკეტინგში POSM-ის გამოყენებით უდრის გაყიდვების ზრდას თვეში, გამრავლებული საქონლის ერთი ერთეულიდან მატებაზე, POSM-ის გამოყენების პერიოდის პროდუქტის გამოკლების გათვალისწინებით სახსრების რაოდენობაზე. დახარჯული, რაც შემდეგ ემატება წარმოების ღირებულებას.
• მომგებიანობა. სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს ისეთ კონცეფციას, როგორიცაა მომგებიანობა. ეს არის მოსალოდნელი მოგება POSM-ის გამოყენებით გაყოფილი წარმოების ხარჯებზე.
• ანაზღაურების დრო. იმ შემთხვევაში, როდესაც საჭიროა გამოვთვალოთ დრო, რომლის განმავლობაშიც პროექტი გადაიხდის თავის თავს, მარკეტინგში კეთდება შემდეგი: POSM სისტემების განვითარებაზე დახარჯული თანხები იყოფა წმინდა გაყიდვების შემოსავალსა და დახარჯულ ფულს შორის სხვაობაზე. გამოყენების თვეში. სავაჭრო მარკეტინგი ახლოსაა მათემატიკასთან და ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია სხვადასხვა ფორმულების გაგება.

თუ ვსაუბრობთ დროებით POSM-ზე, მაშინ მარკეტინგში ისინი უწოდებენ ისეთ აღჭურვილობას, რომელიც სავაჭრო ბრენდს მოაქვს წამყვან პოზიციაზე ბაზარზე კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში.

დროებითი POSM სისტემების ანალიზის კრიტერიუმები:

• შემოსავალი განაცხადიდან;
• POSM-ის გამოყენებით მოგების მიღება;
• გაყიდული საქონლის რაოდენობის ზრდა აბსოლუტური და ფარდობითი მოცულობით.

სავაჭრო მარკეტინგში POSM-ის გამოყენებით მიღებული მოგება უდრის გაყიდვების მოცულობის ზრდას თვეში, კონკრეტული დროისა და დახარჯული ფულის გამოყენებული მასალების გამოკლების გათვალისწინებით.

ნაბიჯი 5.ვაანალიზებთ ბიუჯეტის ეკონომიკურ ეფექტურობას სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობისთვის.

1. ROMI-ის შეფასება, ანუ მარკეტინგის აქტივობებზე დახარჯული თანხის დაბრუნება.

სავაჭრო მარკეტინგში მაღალი ROMI ვარაუდობს, რომ პროგრამების ეფექტურობაც მისაღები იქნება. თუ ROMI მნიშვნელობა არის ოცდაათი პროცენტი, ეს ნორმად ითვლება, თუ ორმოცდაათი პროცენტი კარგია, ოთხმოცი პროცენტი შესანიშნავია და 200 პროცენტიანი მნიშვნელობა მიუთითებს თქვენს უპირატესობაზე ქსელში.

1. სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს დამატებით სავაჭრო ბრუნვაში სახსრების გამოთვლას.

ეს მაჩვენებელი გამოითვლება დამატებითი ან მთლიანი ბრუნვის გამოყენებით.

პროდუქტის პოპულარიზაციისას ეფექტი მისაღებია, როდესაც ბიუჯეტის ათ პროცენტზე ნაკლები დაიხარჯა სავაჭრო მარკეტინგულ აქტივობებზე.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

ირინა პანკრატოვასს იოშკარ-ოლინსკის ხორცის გადამამუშავებელი ქარხნის წარმომადგენლობის ხელმძღვანელი, ყაზანი. "იოშკარ-ოლას ხორცის გადამამუშავებელი ქარხანა" საქმიანობის სფერო: ხორცპროდუქტების წარმოება. ორგანიზაციის ფორმა: სს. ტერიტორია: სათაო ოფისი იოშკარ-ოლაში, წარმომადგენლობები მოსკოვში, ყაზანში, ნაბერეჟნიე ჩელნიში, ჩებოქსარიში, 32 მაღაზიის ქსელი იოშკარ-ოლაში. პერსონალის რაოდენობა: 1000.

ედუარდ ოსტრობროდი, სელას განვითარების ვიცე პრეზიდენტი. ედუარდ ოსტრობროდი სწავლობდა ისრაელში მანჩესტერის ინგლისური უნივერსიტეტის ფილიალში და ონოს კოლეჯში. მას აქვს MBA ხარისხი, სპეციალობით "ადამიანური რესურსების დაგეგმვაში". 2000 წელს დაიწყო მუშაობა Sela Fashion Design-ში (ისრაელი), ხოლო 2006 წელს გახდა მისი გენერალური დირექტორი. 2009 წლიდან 2011 წლამდე მუშაობდა ჩინეთში Sela-ს წარმომადგენლობის გენერალურ დირექტორად, ხოლო 2011 წლიდან ვიცე-პრეზიდენტად განვითარებისა და HR საკითხებში. Sela არის საცალო ქსელი, რომელიც ყიდის ტანსაცმელს. მას აქვს 400 მაღაზია რუსეთის, ყაზახეთის, ბელორუსიის, საქართველოსა და ყირგიზეთის ქალაქებში. სამიზნე აუდიტორია: 35 წელზე უფროსი ასაკის ქალები. Ოფიციალური გვერდი -