როგორ გავხსნათ ბიზნესი ნულიდან ინვესტიციის გარეშე. ბიზნესი ფინანსური ინვესტიციების გარეშე: რთული, მაგრამ შესაძლებელია. კერძო საბავშვო ბაღი

რატომ გაინტერესებთ გაყიდვების ფსიქოლოგია? გსურთ ისწავლოთ გაყიდვა? გააკეთე მეტი გაყიდვები? თქვენი შემოსავალი პირდაპირ დამოკიდებულია ამ უნარზე?

როცა საკუთარ თავს ეს კითხვა დავუსვი, უამრავი ინფორმაცია გავთხარე.

ბევრ რესურსს შორის, რომელიც გვთავაზობს ინფორმაციას ამ თემაზე და ფასიან ტრენინგებს შორის, ჩემი აზრით, ყველაზე მეტი ვიპოვე გაყიდვების ფსიქოლოგიის პრაქტიკული დიაგრამა.ყოველთვის, როცა მე და ჩემი მენეჯერები ამას ვიცავთ, გაყიდვა მარტივია. ჩვენ არ ვუტოვებთ მყიდველს არჩევანს, ეს ჩვენია. ჩვენ ვისაუბრებთ PSODA-ს გაყიდვების სტრუქტურაზე.

გაყიდვების ფსიქოლოგიის პირველი წესი:ვინც იცის მყიდველის მოტივაცია და მასზე აკეთებს აქცენტს, ყიდის.

მყიდველის (კლიენტის) მოტივაცია არის გაყიდვების მთავარი კომპონენტი. მყიდველი იხდის არა ნივთს, არამედ შედეგს! თქვენი პრობლემის გადასაჭრელად, ამოცანა.

რაღაც უბიძგებს მას ყიდვისკენ. იმისათვის, რომ გაყიდოთ მას, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის ზუსტად.

ორი ფსიქოლოგიური მიზეზი შეიძლება იყოს:

1. სურს აარიდოს თავი უსიამოვნო შეგრძნებებს.

2. სურს მიიღოს სასიამოვნო შეგრძნებები.

ფსიქოლოგიაში ამას ეწოდება "მოტივაცია" ან "მოტივაცია". მოდით შევხედოთ მაგალითს.

მოტივაცია "რომ":დასასვენებლად მინდა წასვლა! იქ გარუჯვას ვიღებ. Ზღვაში ცურვა. შევხვდები ახალ ადამიანებს. იქნებ ჩემს ბედს შევხვდე.

მოტივაცია "გან":დასასვენებლად მინდა წასვლა! მომბეზრდა სამსახური. აიღო სახლი. მშობლიური. ყველასგან ავად.

იფიქრეთ თქვენს ბოლო 3 შესყიდვაზე.

იფიქრეთ იმაზე, რამ გამოიწვია თქვენი მოტივაცია ბოლო 3 შესყიდვის დროს? იყო ეს „მოტივაცია“ თუ „მოტივაცია“? ცოტა მოგვიანებით გაიგებთ, რატომ არის ეს აუცილებელი.

განვიხილოთ მოტივაციის საკითხი გაყიდვების ფსიქოლოგიაში ტანსაცმლის მაგალითი.

რატომ ყიდულობს ადამიანი ტანსაცმელს? შეიძლება, რა თქმა უნდა, ვივარაუდოთ, რომ მას მხოლოდ მზის, წვიმისა თუ თოვლისგან დაცვა სჭირდება... მაგრამ ეს დიდი ხნის წინ იყო. დღეს ტანსაცმლის შეძენის მოტივაცია შეიძლება ბევრი იყოს.

ამის ასობით მიზეზი შეიძლება იყოს, თუ გნებავთ. Ზოგიერთი მათგანი:

- უნდა გამოიყურებოდეს მიმზიდველად

- სპეციალური ღონისძიება გველის

- ჩასაცმელი არაფერია (აქ, ადამიანს რომ ჰკითხო, ის ამას არ აღიარებს)

- სურს ასიამოვნოს საპირისპირო სქესს

- საჭიროა სამუშაოდ

- ამტკიცებდა ცოლი

- სურს რაღაცის პოვნა, რაც მის ახალ ფეხსაცმელს მოუხდება

- განაახლეთ თქვენი გარდერობი

... შემომთავაზეთ თქვენი ვარიანტები, 3 საკმარისი იქნება.

როგორც ვხედავთ, საკმარისი მოტივები შეიძლება იყოს. რამდენიმე მიზეზს შეუძლია შეძენის მოტივაცია, მაგრამ ერთი იქნება დომინანტური.

თუ გამყიდველი უშვებს შეცდომას დაშვებაში, შეძენის ალბათობა მინიმუმამდე დაიყვანება. პოტენციურ კლიენტს მოუწევს საკუთარი თავის დარწმუნება არჩევანის სისწორეში და გამყიდველი დაკარგავს ავტორიტეტს.

რატომ უნდა გესმოდეთ შეძენის მოტივი?

თქვენ შეძლებთ კლიენტის უკეთ გაგებას. შესაბამისად, მის პოზიციაზე იქნებით და თქვენი წინადადებები უფრო აქტუალური იქნება მისი პრობლემის გადასაჭრელად.

შემდეგი, ჩვენ გადავხედავთ დიაგრამას, რომელიც დააყენებს ყველაფერს წესრიგში, დაგეხმარებათ გაიგოთ როგორ გაყიდოთ და გაზარდოთ გაყიდვები 2-5-ჯერ. ეს არის გაყიდვადი ტექსტების წერის სქემა. სქემა, რომელსაც იყენებენ ინტერნეტ მარკეტინგის გურუები. ეს პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების ფსიქოლოგიასთან. PSODA სქემა.

ჩვენ მას ცოტათი შევამოკლებთ, რადგან ის განკუთვნილია ოდნავ განსხვავებული მიზნისთვის, მაგრამ მისი გაყიდვის ძალა იგივე დარჩება.

ტკივილი + მეტი ტკივილი (ჩვენ ადაპტირდით - მე და შენ ერთი სისხლიანი ვართ)

ვთქვათ, ჩვენ გავარკვიეთ, რომ ჩვენი მომხმარებლის მოტივაცია არის ის, რომ მას სურს ასიამოვნოს თავის უფროსს, რომელიც 35 წლისაა და მან სადილზე დაპატიჟა. სწორი სიტყვები იქნება:

გინდა, რომ მას მოეწონოს? გინდა, რომ თვალი არ მოგაშორო? (დიახ, მას ეს სურს და ეს მისთვისაატკივილი, აქ შეგიძლიათ გითხრათ თქვენი ამბავი იმის შესახებ, თუ როგორ მიიპყრო ყურადღება, მნიშვნელოვანია, რომ ეს იყოს ნამდვილი ამბავი, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ ნდობის დაკარგვას.)

ახლა წარმოიდგინეთ თქვენთვის ნაცნობი მომხმარებლის მოტივაცია. რა კითხვები მოხვდება მიზანში? რომელი მათგანი შეეჭიდება ცოცხალ პრობლემას?

თავისუფლად დაუსვით ასეთი კითხვები! შედეგს მის სახეზე 10 წამში დაინახავთ. თქვენ შეგიძლიათ გაიმეოროთ ეს კითხვები ყოველ 2 წუთში ერთხელ მაინც. ისინი ძალიან აქტუალური იქნებიან მისთვის და გააღიმებენ. იმიტომ რომ იგრძნობს, რომ ესმის! და მნიშვნელოვანია თუ არა.

პრობლემის გადაჭრა ზოგადად (როგორც სხვები აკეთებენ?)

დავუბრუნდეთ ჩვენს მომხმარებელს

ასეთ სიტყვებს ვამბობთ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველის არჩევანი ნამდვილად წარმატებულია და არა იმიტომ, რომ ფული გჭირდებათ და გსურთ გაყიდვა:

ბევრი უყურებს, მოსინჯავს ამ კაბას და მერე სხვა მაღაზიებში მიდის...

... და მერე ბრუნდებიან და ყიდულობენ. ზოგიერთი, რამდენიმე დღეში.

(ყურადღება! თუ ასეთი პრაქტიკა რეალურად არსებობს.)

დიახ, ძვირი ღირს, მაგრამ ბევრი ზოგავს ფულს და საბოლოოდ ყიდულობს რაღაცას, რომელიც იშლება მეორე რეცხვის შემდეგ.

აქ ჩვენ ვქმნით პირობებს ფიქრებისთვის: ”ისინი სულელები არიან, მაგრამ მე ასეთი არ ვარ”.

ჩვენი გადაწყვეტა (ბიულეტენებისა და შეღავათების სახით)

ან შეგიძლიათ იყიდოთ ეს კაბა, დიდხანს მოგემსახურებათ და ასეთის ტარება უფრო სასიამოვნო იქნება, ვიდრე იაფფასიანი. (თუ ფასი მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მყიდველისთვის, ეს არგუმენტი წონიანი იქნება). ჩვენს მაღაზიაში კაცები უკვე გიყურებენ. ამ კაბაში კარგად გამოიყურები როგორც ფეხსაცმლით, ასევე ჩექმით.

კარგად უხდება შავ, ნაცრისფერ და თეთრ ფერებს. (იმუშავებს, თუ მომხმარებელი ატარებს ამ ფერებში ნივთებს).

გარანტიები

გაყიდვების ფსიქოლოგია ისეთია, რომ ყიდვისას ადამიანს ყოველთვის ეჭვი ეპარება. გარანტიებზე ზრუნვით გაზრდით გაყიდვების რაოდენობას. მყიდველს აუცილებლად ვეტყვით!

თქვენ შეგიძლიათ დააბრუნოთ კაბა 14 დღის განმავლობაში იმ პირობით, რომ არ ჩაიცვათ ან არ მოაცილოთ მასზე ეტიკეტები. ჩვენ დაგიბრუნებთ მთელ თანხას.

შემოსავლების პროცენტი გაიზრდება, მაგრამ მნიშვნელოვნად არ გაიზრდება გაყიდვებთან მიმართებაში.

საჩუქრები და საჩუქრები

ეჭვების გარდა, ადამიანის ტვინი მუშაობს ისე, რომ იგი იწყებს პატრონის დაყოლიებას, საეჭვოს ხდის მას. მოსწონს: "თქვენ მოგიწევთ უკან დაბრუნება, ეს ძალიან შორს არის ... და ეს დროა ..."

ტვინს სასწრაფოდ სჭირდება საჩუქარი! ამრიგად, ჩვენ დავაკონკრეტებთ სარგებელს, გარანტიებს და არ დავუტოვებთ შანსს ამ „მავნე ორგანოს“

იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გამოიყენებთ ზემოაღნიშნულს პრაქტიკაში თქვენს სფეროში.

"გაყიდე ფასი" (ახსნა რატომ არის მომგებიანი)

სამმაგი დარტყმა თავში! რა შეიძლება იყოს უკეთესი?

მთავარი სარგებელი მყიდველისთვის ამ შემთხვევაში- უფროსს მოეწონები. ჩვენ შეგვიძლია ან დავიჭიროთ ეს მომენტი ან გამოვტოვოთ იგი. მოდით ჩავკიდოთ:

ეს კაბა დამზადებულია მასალის X-ისგან, რომელიც თავისთავად ძვირი ღირს და არის ძალიან მაღალი ხარისხის, უძლებს 100 რეცხვას. და სამკერვალო ხარისხის გათვალისწინებით, ამ კაბას სასაცილო ფულით ყიდულობთ. დარწმუნებული ვარ, თქვენი რჩეული დააფასებს თქვენს გარეგნობას მასში. (ეს ფრაზა მიაღწევს ნიშანს, რადგან თქვენ აღიარებთ მის მოტივს.)

როგორ მივიღოთ (მკაფიო ინსტრუქციები)

ფსიქოლოგიურად კლიენტი უკვე 3-ჯერ მზადაა შესაძენად. და აქ მნიშვნელოვანია, მივცეთ მას მკაფიო ინსტრუქციები იმის შესახებ, თუ რა უნდა გააკეთოს შესყიდვისთვის.

ამ კაბის საყიდლად გადადით სალაროში, გადაიხადეთ შესყიდვა და მოდი ჩემთან ქვითრით.

მნიშვნელოვანი პუნქტები:

გაყიდვების ფსიქოლოგია ისეთია, რომ თუ თქვენ დიალოგს ატარებთ არაგულწრფელად, მაამებურად ან სხვა რამეზე, არც ერთი გაყიდვების ფსიქოლოგია არ დაგვეხმარება. უპირველეს ყოვლისა, დაისახეთ მიზანი, დაეხმაროთ მყიდველს მისი პრობლემის გადაჭრაში! და თუ პროდუქტი არ არის შესაფერისი, უმჯობესია არ გაყიდოთ, ვიდრე გაყიდოთ.

წიგნები გაყიდვების ფსიქოლოგიაზე:

ძალიან სასარგებლო ინფორმაცია მინდა გაგიზიაროთ, მაგრამ ღირებული წიგნი ჯერ ვერ ვიპოვე.

მაგალითად, ბრაიან ტრეისის წიგნი „გაყიდვის ფსიქოლოგია“ უფრო მიზნად ისახავს თავად წიგნის გაყიდვას, ვიდრე მკითხველის გაყიდვების გაზრდას. იგივე შეიძლება ითქვას წიგნზე „როგორ ჩავდოთ მყიდველი ტრანსში. გაყიდვებისა და მარკეტინგის ახალი ფსიქოლოგია"

თუ თქვენს არსენალში გაქვთ ტექნიკის წიგნი, რომელიც დაეხმარა გაყიდვების გაზრდას 2-ჯერ ან მეტით, დაწერეთ კომენტარებში.

♦ კატეგორია: , .

ადრე თუ გვიან, ყველა მეწარმე აწყდება ისეთი უხერხულობის წინაშე, როგორიცაა ნელა გაყიდვადი პროდუქტის გაყიდვის აუცილებლობა. მისი გარეგნობის მიზეზი შეიძლება იყოს ბრენდის დაბალი ცნობადობა, რის გამოც მომხმარებლები მას ნაკლებ უპირატესობას ანიჭებენ, ან წარმოუდგენელი გარეგნობა, მაგალითად, არასაკმარისად ნათელი შეფუთვა. არის შემთხვევებიც, როდესაც ერთ პროდუქტზე მოთხოვნა იკლებს უფრო ახალი, უფრო მაღალი ხარისხის ან იაფფასიანი პროდუქტის გამოშვების გამო. ეს ყველაზე აქტუალურია ტექნოლოგიებისა და ელექტრონიკის ბაზარზე, როდესაც, მაგალითად, კარგად გაყიდვადი ტელეფონი მაშინვე ხდება არაპოპულარული იმავე ბრენდის, მაგრამ ახალი თაობის ტელეფონის გამოშვების შემდეგ.

• მაგრამ თუ იმ შემთხვევაში სამომხმარებლო ელექტრონიკაპროდუქტს ადრე თუ გვიან მაინც შეიძენენ, მაშინ, მაგალითად, საკვები პროდუქტები დიდხანს ვერ ელოდება მყიდველს და მოითხოვს ოპერატიული მოქმედებები.

წინასწარ უნდა განვმარტოთ, რომ ნელი გაყიდვადი პროდუქტები მოიცავს პროდუქტებს, რომელთა ხარისხის მახასიათებლები მისაღები დონეზეა, ხოლო დაბალი მოთხოვნა აიხსნება ბრენდის რეკლამის ნაკლებობით და სხვა მახასიათებლებით. გულწრფელად რომ ვთქვათ, ვადაგასული, დაბალი ხარისხის, დეფექტური პროდუქტები ამ კატეგორიას არ მიეკუთვნება.

იმისდა მიუხედავად, თუ რატომ გაჩნდა არალიკვიდური მარაგი, ამის გამო არ უნდა დაიდარდოთ, რადგან როგორც მარკეტინგის ერთ-ერთი კანონი ამბობს, არ არსებობს პროდუქტი, რომლის გაყიდვაც შეუძლებელია, თქვენ უბრალოდ უნდა იპოვოთ კლიენტი, რომელიც მზად არის შეიძინოს იგი.

მნიშვნელოვანია პროდუქტზე საჭირო მოთხოვნის შექმნა, რათა დარწმუნდეს, რომ კლიენტი დარწმუნებულია და ესმის, რომ მას სჭირდება შემოთავაზებული პროდუქცია. უფრო დეტალურად უნდა ვისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ მოვძებნოთ ასეთი კლიენტი, დავაინტერესოთ და დავარწმუნოთ, რომ პროდუქტის ყიდვა ღირს და რა უნდა გავაკეთოთ, რომ მოთხოვნა გაიზარდოს.

Არსებობს რამდენიმე ეფექტური გზებიროგორ გავყიდოთ ნელი მოძრავი საქონელი ან მინიმუმ გავზარდოთ მათზე მოთხოვნა მარაგის მნიშვნელოვნად შემცირებით:

პროდუქციის განლაგების ოპტიმიზაცია და მათი უშუალოდ მაღაზიაში გაყიდვის მეთოდები;
საქონლის შეთავაზება სხვა უფრო პოპულარული პროდუქტების გარდა;
შემცირებული ფასები ფასდაკლების პროგრამებისა და გარკვეული პროდუქტების აქციების ფარგლებში.

თითოეული ეს ვარიანტი თავისებურად კარგია და საშუალებას გაძლევთ მოვიზიდოთ დაინტერესებული სამიზნე აუდიტორია. არსებობს გაყიდვების გაზრდის მეთოდები დამატებითი ინვესტიციებისა და დანახარჯების გარეშე და არის ტექნოლოგიები, რომლებიც საჭიროებენ დამატებით ხარჯებს, კერძოდ, განხორციელებისთვის. სარეკლამო კომპანია. გაყიდვების არჩეული მეთოდების წარმატებით განსახორციელებლად, ღირს მათი სწორად გამოყენება, პროდუქტის მახასიათებლების გათვალისწინებით.

გაზარდეთ გაყიდვები აქციებით

რეკლამა არის ვაჭრობის ძრავა, კანონი, რომელიც ძალაშია ნებისმიერ დროს და გამოიყენება ნებისმიერ პროდუქტზე. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია კლიენტის ყურადღება მიიპყრო პროდუქტზე და ასევე მისცეს მას გასინჯვა, პირდაპირი და გადატანითი მნიშვნელობით. ამისთვის მაღაზია აწყობს აქციას უფასო ნიმუშების დარიგებით ან უფასო დეგუსტაციასთან ერთადპროდუქტი. ასევე, აქციების დროს შეგიძლიათ მოამზადოთ ბუკლეტები, თუ როგორ სხვაგვარად შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემოთავაზებული პროდუქტი. მაგალითად, თუ ჩვენ ვსაუბრობთკვების პროდუქტების შესახებ შეგიძლიათ მოამზადოთ ბუკლეტები ან ბროშურები მარტივი, მაგრამ საინტერესო და ორიგინალური რეცეპტებით, რომელთა მთავარი ინგრედიენტი შემოთავაზებული პროდუქტია.

მომხმარებლების უმეტესობას ურჩევნია იყიდოს მათთვის ნაცნობი ნივთები პირადი გამოცდილებაან იმ ადამიანების რეკომენდაციებზე, რომლებსაც ენდობიან. სწორედ ამიტომ, მას შემდეგ, რაც ახალი პროდუქტი სცადეთ და დარწმუნდებით, რომ ის არანაკლებ კარგია, ვიდრე მისი ჩვეულებრივი ანალოგები, ბევრი დათანხმდება მის ყიდვას. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ასეთი აქციების ჩატარება ზრდის გაყიდვებს საშუალოდ 30%-ითდა ეს შესანიშნავი შედეგია.

აუცილებელია აქციისთვის შესაფერისი დროის არჩევა, მისი შედარება მომხმარებელთა მაქსიმალურ ნაკადთან.

მაგალითად, სამუშაო დღეებში უდიდესი რიცხვიმყიდველები არიან საღამოს საათებში 18:00-დან 21:00-მდე, შაბათ-კვირას კი 13:00-დან 19:00-მდე.

ამ პერიოდის განმავლობაში მყიდველების ნაკადი შეიძლება გაიზარდოს 3-ჯერ, რაც ნიშნავს გაყიდვების ეფექტურობას სამჯერ. აქციების ეფექტურობა ასევე იზრდება არდადეგების წინა დღეს, რაც შეიძლება დაფიქსირდეს გარკვეული კატეგორიის საქონელზე ფასდაკლებით.

არდადეგები დატვირთული დროა პროდუქციის ფართო ასორტიმენტის გასაყიდად. ამიტომ, თუ საწყობში ბევრი არალიკვიდური საქონელი დაგროვდა კარგ მდგომარეობაში, ღირს აქციის წინასწარ რეკლამირება და მისი დაწყება არდადეგების წინა დღეს.

სწორი განლაგება ხელს შეუწყობს ნელი გაყიდვის საქონლის გაყიდვას

სუპერმარკეტების თაროებზე პროდუქციის განთავსება ერთგვარი ხელოვნებაა და მას სრულყოფილად ათვისების შემდეგ შეგიძლიათ სწრაფად მოიცილოთ ნელი გაყიდვადი პროდუქტები. არალიკვიდური აქტივების სწორად ჩვენების საიდუმლოებები შემდეგ წესებზე მოდის:

1. გამოიყენეთ " ოქროს თაროები„-მაღაზიის თაროებზე თვალის დონეზე განთავსებული პროდუქტები უფრო სწრაფად იყიდება. ეს გამოწვეულია იმ ადამიანის ჩვეული უყურადღებობითა და უაზრობით, რომელსაც უადვილდება დანახოს და აიღოს ის, რაც მის წინ არის, ვიდრე მთელ თაროზე მიმოიხედოს და ქვედა თაროებს მიაღწიოს;
2. განათავსეთ არალიკვიდური აქტივები პირველ რიგში– პროდუქტი, რომელიც კლიენტმა თავდაპირველად ნახა, უფრო ეფექტურად იყიდება. გარდა ამისა, ამ გზით შეგიძლიათ გაყიდოთ პროდუქტები, რომლებიც მალე იწურება, მაგრამ ჯერ კიდევ შემოსულია იდეალურ წესრიგში. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ მაღაზიების უმეტესობაში დღეს მიწოდებული მალფუჭებადი პროდუქტები ყველაზე ხშირად გვხვდება მეორე და მესამე რიგებში, ხოლო პირველი რიგი შედგება გუშინდელი საქონლისგან, რაც თავიდან აიცილებს გაფუჭებას და აღმოფხვრის შეფერხებების წარმოქმნას;
3. მოათავსეთ იაფი პროდუქტი ძვირადღირებული ანალოგის გვერდით– ფასში სხვაობა, თუნდაც არც ისე მნიშვნელოვანი, ყოველთვის ემსახურება ყიდვის სტიმულს. აქედან გამომდინარე, ერთი და იგივე წვენის ორი შეკვრიდან კლიენტი, სავარაუდოდ, ირჩევს უფრო იაფს, რადგან, ზოგადად, პროდუქტი იგივეა;
4. გამოიყენეთ თაროები სალაროსთან ან გასასვლელთან ახლოს- სალაროსთან მიახლოებისას თითოეულ ადამიანს ახსოვს, იყიდა თუ არა ყველაფერი საკუთარი პროდუქციის სიიდან და თუ რამე დავიწყებას მიეცა, ცოტა ადამიანი დაბრუნდება უფრო ღრმად მაღაზიაში და დიდი სიამოვნებით მიიღებს მსგავს პროდუქტს, რომელიც ახლოს არის.
5. გამოიყენეთ საქონლის იატაკი და მასობრივი ჩვენება– სარეცხი ფხვნილის პაკეტების, ფუნთუშების ყუთების ან სხვა საქონლის პირამიდის გვერდით, კლიენტი აუცილებლად მიაქცევს მათ ყურადღებას. ხოლო მასიური ჩვენება შექმნის აქციის ან გაყიდვის განცდას, რაც ასევე იქნება პროდუქტის შეძენის სტიმული;
6. იპოვნეთ "დაკავშირებული" პროდუქტები ახლოს- მაგალითად, თუ თქვენ გაქვთ ნელა გაყიდვადი სანელებლების ნაკრები, შეგიძლიათ განათავსოთ ისინი ხორცის განყოფილებაში, რათა ძირითადი შესყიდვებისთვის მოსული ადამიანი დაინტერესდეს ამ საქონლით და დამატებით იყიდოს. კოსტუმის სამკაულები შეიძლება განთავსდეს სუნამოების განყოფილებების გვერდით, რადგან მონათესავე პროდუქტები, რა თქმა უნდა, მიიპყრობს კლიენტის ყურადღებას და თუ მათ ეს მოეწონებათ, ადამიანს შეუძლია შეიძინოს ისინი, თუ არა დაუყოვნებლივ, შემდეგ ვიზიტზე.

განლაგების ყველა მეთოდი ეფუძნება მარტივ თამაშს ადამიანის ფსიქოლოგიასთან. თქვენ არავის ატყუებთ, არამედ უბრალოდ აძლევთ მათ შესაძლებლობას ახალი კუთხით შეხედონ უჩვეულო პროდუქტს. ეს ტექნიკა ძალიან ეფექტურია, მაგრამ რაც მთავარია, არ საჭიროებს დამატებით ხარჯებს.

ნელა გაყიდვადი საქონელი დატვირთვით

კიდევ ერთი შესანიშნავი მარკეტინგული გადაწყვეტა არის ნელი მოძრავი საქონლის გაყიდვა, როგორც აკომპანიმენტი უფრო პოპულარული პროდუქტებისთვის. ეს კეთდება, როგორც წესი, სხვადასხვა მზა სასაჩუქრე ნაკრების შექმნისას, როდესაც პოპულარული საქონლის ნაკრები და რაღაც არათხევადი მარაგიდან ერთ ფერად შეფუთვაშია მოთავსებული. მსგავსი გამოსავალი გამოიყენება კოსმეტიკური კომპლექტების, პროდუქტებისთვის საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, ტკბილეულის სადღესასწაულო კომპლექტები და ა.შ.

ეს იდეა ყველაზე აქტუალურია არდადეგების წინა დღეს, როდესაც საჩუქრების შეფუთვაში მზა კომპლექტი გაიყიდება. გაყიდვების ეფექტურობის გასაზრდელად საკმარისია ფასზე ცოტათი უარი თქვათ აქციის ორგანიზებით. ასევე ღირს პროდუქტის ორიგინალური ღირებულების, ფასდაკლების პროცენტის და საბოლოო ფასის მითითება. მცირე ფასის დათმობით, თქვენ მიიღებთ შესანიშნავ შესაძლებლობას თავი დააღწიოთ შემორჩენილი პროდუქციის საწყობის მარაგს, რომელიც, ეშმაკობის გარეშე, მაგრამ კლიენტის მიმართ სამართლიანი მეთოდების გარეშე, უბრალოდ წავა განკარგვაზე.

სასაჩუქრე ნაკრების მომზადებაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს შეფუთვის ფერადოვნება. ხშირად, ნელა გაყიდვადი პროდუქტი არ არის მიმზიდველი გარეგნულად ან ცნობილი ბრენდი. სწორედ ამიტომ ღირს მისი განთავსება უფრო პოპულარული მწარმოებლების პროდუქტებთან ერთად. მაგალითად, სახის კრემი უცნობი მწარმოებლისგან, სახელწოდებით " გვირილა“, რომელიც თავისი ფასების სეგმენტისთვის შესანიშნავი ხარისხისაა, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წარმატებით გაიყიდოს. და თუ მას იმავე შეფუთვაში მოათავსებთ უფრო ცნობილ პროდუქტებთან, მაგალითად, კომპანიისგან NIVEA, მაშინ მყიდველი სიამოვნებით მიიღებს მას, რადგან ცნობილ ბრენდთან სიახლოვე შეიძლება გახდეს უცნობი პროდუქტის ხარისხის დადასტურება.

ამ შემთხვევაში, ნდობის ინსტინქტი პოპულარული პროდუქტები, რომლის წინააღმდეგაც ნაკლებად ცნობილი სასიამოვნო ბონუსის როლს ასრულებს. ა დამატებითი ფასდაკლებაგაააქტიურებს შემოთავაზებისადმი ინტერესს, გაზრდის გაყიდვის შანსებს. უფრო მეტიც, დანართში შეტანილი პროდუქტის ხარისხის შეფასების შემდეგ, კლიენტი შესაძლოა მომავალშიც განაგრძოს მისით დაინტერესება, რაც ასევე ხელს შეუწყობს ოდესღაც არალიკვიდური პროდუქციის მოთხოვნის ზრდას.

მცირე ფასდაკლება არის გზა ნელი გაყიდვის საქონლის დიდი გაყიდვებისკენ

ყველა მეწარმისთვის აშკარაა, რომ საქონელზე ფასდაკლება ამცირებს შემოსავალს. მაგრამ თუ ვსაუბრობთ არლიკვიურ აქტივებზე, მცირე ფასდაკლებით შეიძლება გიხსნათ დიდი ზარალი და კარგი მოგება მოიტანოთ. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ პროდუქტი დროულად არ გაიყიდება, ის გაუარესდება და რჩება მხოლოდ პროდუქტის განკარგვა იმის გამო, რომ შეუძლებელი იყო ამით კლიენტის დაინტერესება.

პროდუქტის ფასდაკლებით შეთავაზებაში არის დახვეწილობა და ნიუანსი.

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა შექმნათ მღელვარება და მოლოდინი მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობით. მაგალითად, ფასდაკლებით გაყიდვის დაწყებამდე რამდენიმე დღით ადრე შეგიძლიათ მოაწყოთ სტენდი აქციის შესახებ განცხადებით და რომ მისი ხანგრძლივობა შეზღუდულია - ეს შექმნის დეფიციტის ილუზიას და, შესაბამისად, მაღალ მოთხოვნას პროდუქტებზე.

ფასდაკლებით საქონლის გამოტანისას აუცილებლად მიუთითეთ ფასი ფასდაკლების გარეშე და ფასი ფასდაკლებით, რათა კლიენტმა იგრძნოს განსხვავება და დარწმუნდეს, რომ შეთავაზება მომგებიანია.

თქვენ არ უნდა მოატყუოთ ვინმე და ფასდაკლების გარეშე გაზარდოთ პროდუქტის ფასი - ფასში ძალიან დიდმა სხვაობამ შეიძლება შეაშინოს კლიენტი, რადგან, როგორც ჩანს, გამყიდველს სურს დააწესოს პროდუქტი, რაც ნიშნავს, რომ ის არის ცუდი ან ვადაგასული.

ასეთი ფასდაკლების აქციების დამატებითი, მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანი უპირატესობა შეიძლება იყოს მომხმარებლის ნდობის გაზრდა. ყოველივე ამის შემდეგ, მაღაზია, სადაც ხშირად არის ფასდაკლებები სხვადასხვა პროდუქტზე, ბევრად უფრო მიმზიდველია, ვიდრე სხვა კონკურენტები, რომელთა ფასებიც სტაბილურად იზრდება. გამყარებაში მარტივი წესები, შეგიძლიათ არა მხოლოდ გაყიდოთ არაპოპულარული პროდუქტი, არამედ ზოგადად გააფართოვოთ მაღაზიის აუდიტორია ახალი მომხმარებლების მოზიდვით, რომლებიც მოდიან რეკომენდაციებზე დაყრდნობით რეგულარული მომხმარებლები. ბევრის მისაღებად ხანდახან რაღაც უნდა გაწირო და ფასდაკლების აქციების სისტემაც სწორედ ასეთი შემთხვევაა. უფრო მეტიც, სტატისტიკა აჩვენებს, რომ ფასდაკლებით პროდუქტები უფრო სწრაფად იყიდება 20%-40% .

აქციის დროის გარკვევამ ასევე შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებლის ინტერესი. მაგალითად, შეგიძლიათ მოაწყოთ სეზონი " წვა» ფასდაკლება, რომელიც გაგრძელდება მხოლოდ 3 დღის განმავლობაში, მოიფიქრეთ სლოგანი და მოქმედებისკენ მოწოდება, რომელიც მომხმარებელს ახლავე ყიდვის მოტივაციას უქმნის, რადგან მაშინ უკვე გვიანი იქნება, მანამდე კი ყველაფერი დალაგდება.

ნელა გაყიდვადი პროდუქტის ექსკლუზიურობის გაზრდა

ნათელი გარეგნობადა ექსკლუზიური შეფუთვა ყოველთვის ეხმარება განასხვავოს ნელი გაყიდვადი პროდუქტები სხვა პროდუქტებისგან. მაგალითად, მაღაზიას აქვს შვრიის ფუნთუშების პარტია, რომლებიც წონით იყიდება და დიდი მოთხოვნა არ არის. თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის მიმზიდველობა შექმნით ინდივიდუალური შეფუთვა, რაც თანამედროვე ბეჭდვის შესაძლებლობებით არ იქნება რთული. საკმარისია ჩაალაგოთ ისინი ერთჯერად პლასტმასის უჯრებში და შეფუთოთ ფუნთუშები ჩვეულებრივი ფილებით, ფერადი ეტიკეტის მიმაგრებით.

• ეტიკეტი შეიძლება შეიცავდეს პროდუქტის სახელს და მის უპირატესობებს.

თუ ფუნთუშები დამზადებულია შაქრის მინიმალური რაოდენობით, ამაზე ხაზგასმა ღირს. გარდა ამისა, შვრიის ფაფისგან დამზადებული ნამცხვრები უფრო ჯანსაღია, ვიდრე ჩვეულებრივი ხორბლისფერი, გთხოვთ, ესეც მიუთითოთ. კლიენტი უნდა დაინტერესდეს და აჩვენოს პროდუქტის სარგებელი. სულ რამდენიმე მარტივი მანიპულაცია და მინიმალური ინვესტიციაბეჭდვის ინდუსტრიაში მნიშვნელოვნად გაზრდის მოთხოვნას პროდუქტზე და გაზრდის მის ექსკლუზიურობას.

ყოველივე ზემოთქმულიდან შეგვიძლია გამოვიტანოთ მარტივი დასკვნა - ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა შესაძლებელია, თქვენ უბრალოდ უნდა შექმნათ მასზე მოთხოვნა და დაანახოთ კლიენტს მისი უპირატესობები. ვიმედოვნებთ, რომ ახლა, იმის ცოდნა, თუ როგორ უნდა გაყიდოთ ნელი მოძრავი საქონელი, შეძლებთ მოაგვაროთ არალიკვიდური საქონლის გარეგნობისა და დაგროვების პრობლემა.

გამყარებაში მარტივი მეთოდებიმზარდი მოთხოვნილება, შეგიძლიათ თავი დააღწიოთ ნელა გაყიდვადი პროდუქტს. ამასთან, ღირს დაიმახსოვროთ როგორც კლიენტის მიმართ პატივისცემა, ასევე საკუთარი რეპუტაცია, გამორიცხოთ ნებისმიერი მანიპულირება ვადაგასული პროდუქტებით, რომლებმაც დაკარგეს თვისებები ან საშიშია ადამიანისთვის.

გაყიდვებისადმი მიდგომა ყოველთვის ინდივიდუალური უნდა იყოს.

აუცილებელია გავითვალისწინოთ პროდუქტის სპეციფიკა, სამიზნე აუდიტორია, რომლითაც პროდუქტი შეიძლება იყოს დაინტერესებული, ასევე მისი კლიენტისთვის უფრო მიმზიდველი გახადოს შესაძლებლობები.

თუ შეცდომას იპოვით, გთხოვთ, მონიშნეთ ტექსტის ნაწილი და დააწკაპუნეთ Ctrl+Enter! დიდი მადლობა დახმარებისთვის, ეს ძალიან მნიშვნელოვანია ჩვენთვის და ჩვენი მკითხველისთვის!

რუსეთის ეკონომიკა შედარებით ცოტა ხნის წინ დაადგა საბაზრო ურთიერთობების გზას, როდესაც ნებისმიერი გამყიდველი შემოდის სრული სიმაღლეჩნდება პრობლემა – როგორ გავყიდოთ პროდუქტი ან მომსახურება სწორად. ეს თემა იმდენად ფართო და მრავალმხრივია, რომ მისი სრული გაშუქება უბრალოდ არ შეიძლება იყოს ამ სტატიის საგანი.

როგორ გავყიდოთ პროდუქტი სწორად

აქ და ახლა ვისაუბრებთ მხოლოდ B2B გაყიდვებზე. ეს არის ისეთი ბიზნესი, სადაც ზოგიერთი კომპანია ცდილობს

მიყიდე რაღაც სხვა კომპანიებს.

გამყიდველების შეცდომების ცოდნა წარმატებული გაყიდვების ერთ-ერთი საიდუმლოა:

გამყიდველმა არ იცის, რატომ არის მისი პროდუქტი კონკურენტებზე უკეთესი;

გამყიდველი ორგანიზაცია ცდილობს გაყიდოს თავისი პროდუქტი ან მომსახურება, მაგრამ უნდა გაყიდოს თავისი სტატუსი, ექსპერტის, თავისი დარგის სპეციალისტის სტატუსი, რაც მყიდველში ნდობის გრძნობას იწვევს და ვისთანაც უხერხულია საუბარი. ფასი;

პირს, რომელიც სთავაზობს პროდუქტის ან სერვისის შეძენას, საფუძვლიანად არ შეუსწავლია მყიდველის ნამდვილი საჭიროებები;

გამყიდველს ავიწყდება ვადის დადგენა (ვადიანი ლიმიტი, რაოდენობის ლიმიტი);

მომხმარებელთა წინააღმდეგობებთან კომპეტენტურად მუშაობის შეუძლებლობა;

არასაბოლოო გადაწყვეტილების მიმღებთათვის პრეზენტაციების გაკეთება;

ენერგიის ნაკლებობა და პოზიტივი გამყიდველის მხრიდან.

მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ წინააღმდეგობებთან მუშაობას. ისინი შეიძლება იყოს ჭეშმარიტი ან მცდარი. ძალიან ხშირად მყიდველი მალავს ჭეშმარიტ წინააღმდეგობებს ყალბის მიღმა. ერთ-ერთი მთავარი ჭეშმარიტი წინააღმდეგობა არის „ძვირი“, როგორ ვებრძოლოთ ამ „ბოროტებას“, რისი წინააღმდეგობა შეგვიძლია?

ჯერ კიდევ პრეზენტაციის დაწყებამდე, მოლაპარაკებები და ა.შ., თქვენ უნდა იცოდეთ, რა თანხას ელის მყიდველი და შესთავაზოთ პროდუქტი მის ფასების დიაპაზონში.

დამოკიდებულება ფასზე. მყიდველს ეკითხებიან, რომ თქვენთვის საჭირო პროდუქტი ხელმისაწვდომია ასეთ და ამგვარ ფასად, ღირს თუ არა დაწვრილებითი თქმა. და პასუხის ინტონაციით განსაზღვრეთ მისი დამოკიდებულება ფასზე და, შესაბამისად, ამ ფასად გაყიდვის შესაძლებლობა.

რეპუტაცია. იყო პროდუქტი დაახლოებით მსგავსი მახასიათებლებით, მაგრამ უფრო დაბალი ფასით სხვა მწარმოებლისგან, მაგრამ მე მომიწია მასზე უარის თქმა, რადგან პროდუქტის ხარისხი სასურველს ტოვებდა და მყიდველებზე უამრავი პრეტენზია იყო. რეპუტაციის ხარჯები გაჩნდა. ჩვენ დაინტერესებული ვართ, რომ ჩვენი კლიენტები კმაყოფილი დარჩნენ და გვირჩევენ თავიანთ კოლეგებს. ამიტომ ჩვენი რეპუტაცია არ გვაძლევს საშუალებას შემოგთავაზოთ იაფი, უხარისხო საქონელი.

არის უფრო იაფიც. მყიდველი ამბობს, რომ მას ცოტა ხნის წინ შესთავაზეს "იგივე" პროდუქტი, მაგრამ ბევრად იაფი. შეგიძლია უპასუხო შემდეგი გზით. ჩვენ ვაკეთებთ N რაოდენობის გაყიდვებს თვეში და 50% ახალი მომხმარებელია, 50%. - რეკომენდაციების მიხედვით. ეს მართლაც შესაძლებელი იყო, თუ ნამდვილად არსებობდა იგივე პროდუქტი ბაზარზე დაბალ ფასად?

ყველამ იცის, რომ პროდუქტის გაყიდვა ყველაზე ადვილია, როცა მყიდველს მისი ყიდვა სურს. ანუ გაჩნდა რაღაც პრობლემა, რომელიც შეიძლება გადაიჭრას საჭირო პროდუქტის ან სერვისის შეძენით. რა უნდა გააკეთოთ სხვა შემთხვევებში, ყოველთვის უნდა გააკეთოთ გაყიდვები და რაც შეიძლება ხშირად. არსებობს საინტერესო ტექნიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ კითხვას, როგორ სწორად შესთავაზოთ პროდუქტი მყიდველს.

მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ დაეხმაროს მყიდველს პრობლემის დანახვაში, გააზრებაში და მასში ჩაძირვაში, რითაც წარმოიქმნება პროდუქტის ან სერვისის შეძენის საჭიროება. ეს ტექნიკა სქემატურად შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ძაბრის სახით; სინამდვილეში, ეს უბრალოდ კითხვების სერიაა მომავალი მყიდველისთვის. მოდით შევხედოთ კონკრეტულ მაგალითს. ვთქვათ, ჩვენ ვცდილობთ გავყიდოთ ისეთი სერვისი, როგორიცაა გაყიდვების ტრენინგი და გაყიდვების განყოფილების უფროსს და კომპანიის ხელმძღვანელს არ ესმით, რომ მათ ეს ტრენინგი სჭირდებათ.

პირველი ტიპის კითხვები სიტუაციურია, ისმება სიტუაციის მიხედვით და აქვს ზოგადი ხასიათი:

— რა არის გაყიდვების განყოფილების ზომა?;

— ვინ არიან თქვენი კლიენტები ახლა, b2b თუ b2c?;

— გაქვთ თხოვნების შემომავალი ნაკადი თუ მენეჯერები უწოდებენ ცივს?;

გაყიდვების განყოფილებასთან დაკავშირებული ზოგადი კითხვები.

მეორე ტიპის კითხვები არის პრობლემური კითხვები, რომელთა მიზანია კლიენტის დაფიქრება პრობლემაზე:

— დღეში რამდენ ცივ ზარს აკეთებს გაყიდვების მენეჯერი? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემის მცდელობისას კლიენტი იწყებს პრობლემის ჩაძირვას;

— რა არის ამ ზარების კონვერტაციის კურსი? თუ პასუხი არის ზუსტი რიცხვი, მაშინ ეს პრობლემაა, რადგან კონვერტაცია სავარაუდოდ დაბალი იქნება. თუ პასუხი გაგიჭირდება, მაშინ ესეც პრობლემაა, მენეჯმენტმა არ იცის, როგორ მუშაობს გაყიდვების განყოფილება;

- რამდენი ახალი კლიენტი იპოვეს თქვენმა მენეჯერებმა გასულ თვეში? კითხვის მიზანია პრობლემაზე ფოკუსირება. კლიენტი შეიძლება აცნობიერებდეს პრობლემას, მაგრამ მასზე არ აკეთებს აქცენტს.

მესამე ტიპის კითხვები არის ამომწურავი. მათი მთავარი მიზანია პრობლემის გაღრმავება და გამწვავება და დიდად არიან დამოკიდებულნი პრობლემური საკითხებიდა პასუხები მათზე.

— რამდენად ხშირად ჩნდება მომხმარებელთა წინააღმდეგობები, როგორ უმკლავდებიან მენეჯერები ამ წინააღმდეგობებს, რამდენი გაყიდვები იყო პროტესტების დამუშავების შემდეგ;

- გასულ თვეში 100 შემოსული მოთხოვნა იყო და რამდენი იყო გაყიდვები?

— როგორ აფასებთ თქვენს მენეჯერებს ათქულიანი სისტემით?

- კითხვაზე პასუხისას - რამდენი ახალი კლიენტი იპოვეს თქვენმა მენეჯერებმა გასულ თვეში, მაგალითად, სამი, შეიძლება ითქვას, რომ ამა თუ ამ კომპანიაში ჩვენი ტრენინგის შემდეგ მათმა მენეჯერებმა ეს ღირებულება რვამდე მიიყვანეს. აქ არის პრობლემაში ძლიერი ჩაძირვა და მომავალი მყიდველისგან სპეციფიკის ამოღება, ისე, რომ პრობლემა ადვილად არ არის განსაზღვრული, მაგრამ საკმაოდ აშკარა, სპეციფიკური და რიცხვებით გამოხატული.

მეოთხე ტიპის კითხვები წამყვანი კითხვებია. ამ კითხვების მიზანია იმის ვარაუდი, რომ ყველაფერი შეიძლება შეიცვალოს. არსებითად, აქ იწყება წინასწარი გაყიდვა.

- რამდენად გაიზარდა გაყიდვების მოცულობა, თუ მენეჯერი დღეში არა ათი, არამედ ორმოცდაათ ზარს აკეთებდა?

- თუ თქვენი ტექნოლოგიის მენეჯერი გაუმკლავდა ყველა ტიპურ მომხმარებელთა წინააღმდეგობას, როგორიცაა "ძვირი ხარ", "მე უნდა ვიფიქრო", "ამჟამად ფული არ არის", "ჩვენ უკვე ვმუშაობთ სხვებთან", რამდენი დამატებითი მომხმარებელი მიიღებდი?

— თუ თქვენი გაყიდვების განყოფილება გაზრდის გაყიდვების მოცულობას ერთნახევარჯერ მომავალ თვეში, გექნებათ საკმარისი საქონელი მარაგში?

პასუხებზე ფიქრისას კლიენტი კიდევ უფრო ჩაეფლო პრობლემაში და თვითონვე უჩნდება კითხვები, რომლებსაც ის სვამს. ამ მომენტიდან ის მზად არის წარმოადგინოს თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება.

გაყიდვების ძირითადი წესებით ხელმძღვანელობით, თქვენ არ შეგიძლიათ გააკეთოთ ისეთი ხელსაწყოს გარეშე, როგორიცაა "ცივი" ზარები. ისინი აუცილებელია, თუ გვინდა ვუპასუხოთ კითხვას - როგორ სწორად მივყიდოთ პროდუქტი მყიდველს? ძალიან ხშირად, ბევრი არ აქცევს სათანადო ყურადღებას ამ ხელსაწყოს და ამით ართმევს თავს მოგების ნაწილს. ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე იდეა ცივი ზარის უფრო ეფექტური გასაუმჯობესებლად.

განსაზღვრეთ ზარის მიზანი. "ცივი" ზარი, ისევე როგორც მთელი აქტიური გაყიდვების სტრატეგია, არის ბლოკების თანმიმდევრობა, რომელიც იწვევს მოგებამდე და პირველი ზარის მიზანს.

არ არის აუცილებელი გაყიდვა. შესაძლო მიზნები - კლიენტის მომზადება გაცნობისთვის კომერციული შეთავაზება, კლიენტის საჭიროებების განსაზღვრა კომპანიის საქონელზე ან მომსახურებაზე.

არ გამოიყენოთ ფრაზები „გვსურს შემოგთავაზოთ“, „ვყიდით“ პირველ ზარზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში საუბარი არ გამოდგება.

შეეცადეთ გამოირჩეოდეთ მოწოდებული გამყიდველების დიდი მასისგან, დაიწყოთ საუბარი არა საკუთარ თავზე, არამედ მათზე, გადადით მათ ვებსაიტზე, მიიღეთ ინფორმაცია (ვისთან მუშაობენ, რას აკეთებენ) მაგალითი. „როგორც ვიცი, თქვენ დაკავებული ხართ ტვირთების გადაზიდვით რუსეთსა და ევროპაში, ძირითადად საგზაო ტვირთების გადაზიდვით და ახლა აქტიურად აფართოებთ თქვენს პერსონალს, რადგან თქვენს ვებგვერდზე ვნახე ვაკანსიების ვრცელი სია. Ისე?" შესაძლო პასუხი: ”დიახ, დიახ. Და რა?" კლიენტი უკვე ცოტათი დაინტერესებულია და მას შემდეგ რაც დაიჭირე, შეგიძლია გააგრძელო საუბარი.

ლოიალობის გასაძლიერებლად, შეგიძლიათ თქვათ, რომ ამჟამად მუშაობთ მისი სპეციფიკით ან იწყებთ მუშაობას. მაგალითი. „ახლა ვიწყებთ მუშაობას კომპანიებთან, რომლებიც დაკავებულნი არიან საგზაო ტრანსპორტით ცენტრალურ რუსეთში. თქვენი კომპანია სწორია და ჩვენ გვსურს განვიხილოთ თანამშრომლობის ვარიანტები. ”

არის შემთხვევები, როდესაც კლიენტს უბრალოდ მოუხერხებელია ლაპარაკი (ის სადილობს, ატარებს მანქანას, აქვს მნიშვნელოვანი საუბარი და ა.შ.). აუცილებელია ვიკითხოთ საუბრის შესაძლებლობის შესახებ.

ილაპარაკე გარკვევით და წასაკითხად, თუ კლიენტმა თავიდანვე ვერ გაიგო, მაშინ დამნაშავეა აბონენტი და დიდი ალბათობით კონტაქტი არ იქნება.

საუბრისას საჭიროა პაუზა.

ყველა ზემოაღნიშნული პუნქტი - პირველი ბლოკი არის კლიენტთან კონტაქტის დამყარება, რათა როგორმე გამოვკვეთოთ პოზიციები, ცოტა გავიცნოთ ერთმანეთი, შემდეგ მეორე ბლოკი სვამს კითხვებს. მაგრამ ამის გაკეთება დაუყონებლივ არ არის რეკომენდებული, შეიძლება გაუგებრობები და უარყოფა შეგხვდეთ. კითხვებზე გადასასვლელად საჭიროა ლოგიკური გადასვლა, დარწმუნდით, რომ კლიენტს სურს პასუხის გაცემა და ესმის რატომ აკეთებს ამას, რომ კითხვები შესაბამისია და მის კომპეტენციაშია.

დარწმუნდით, რომ საუბარი არის გადაწყვეტილების მიმღებთან.

მდივანი თქვენი მეგობარია, მაგრამ შეიძლება გადაულახავი დაბრკოლება გახდეს.

• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter::options_submit()-ის დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler::options_submit($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_style_default::options() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_object::options()-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_validate() დეკლარაცია უნდა შეესაბამებოდეს views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_plugin_row::options_submit() დეკლარაცია თავსებადი უნდა იყოს views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-ში /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: views_handler_argument::init() უნდა შეესაბამებოდეს views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument. .inc ხაზზე 0.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.
• მკაცრი გაფრთხილება: არასტატიკური მეთოდის ხედი::load() არ უნდა იყოს სტატიკურად გამოძახება /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 ხაზზე.

საუბარი უნდა წარიმართოს ისე, რომ თანამოსაუბრეები მტრებიდან მეგობრებად გადაიქცნენ და არა მეგობრებიდან მტრებად.

პითაგორა

მაგრამ ყველას შეუძლია ისწავლოს ადამიანებთან მუშაობა, თქვენ უბრალოდ უნდა იმუშაოთ საკუთარ თავზე. სწავლის უნარი და შეუპოვრობა საშუალებას გვაძლევს „ვამოქმედოთ ნამდვილი სასწაულები“. შევეცადოთ გამოვყოთ ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ წარმატების მისაღწევად.

1. შეხვდით კლიენტს სრულად მომზადებული

”მე არ უნდა ვიმუშაო მთელი საათის განმავლობაში”, - ამბობთ თქვენ. მაგრამ სავსებით ნორმალურია სამუშაოსთვის მომზადება მის დაწყებამდე. მასწავლებლები ხომ წინასწარ ემზადებიან გაკვეთილებისთვის და კლასში შესვლის შემდეგ არ იწყებენ სახელმძღვანელოს გადაფურცვლას. მსახიობები იმეორებენ როლებს და არა სცენაზე თაღლითური ფურცლით ხელში. ასე რომ თქვენ მზად უნდა იყოთ სამუშაოსთვის.

2. შეისწავლეთ პროდუქცია და მსგავსი პროდუქტების ფასები სხვა კომპანიებში

პირველ რიგში, თქვენ უნდა შეავსოთ თქვენი ასორტიმენტი, თუ ხედავთ, რომ გარკვეული პროდუქტი მოთხოვნადია და არ გაქვთ. მეორეც, მზად იქნებით ფინანსური საკითხების განსახილველად.

თქვენი ფასები არ უნდა იყოს უფრო მაღალი ვიდრე სხვები, და თუ ისინი უფრო მაღალია, აუცილებლად აუხსენით მომხმარებელს, რატომ არის ეს გამოწვეული: უფრო ხანგრძლივი მომსახურების ვადა, დამატებითი ფუნქციები („მობილურ ტელეფონებს, რომლებსაც ჩვენ ვყიდით, აქვთ ჩაშენებული GPS, თქვენ არ საჭიროა ცალკე ნავიგატორის ყიდვა ავტომატისთვის").

3. სამუდამოდ დაივიწყე ანდაზა "თუ არ მოატყუებ, არ გაყიდი"

უფრო მეტიც, კლიენტი ახლა წავიდა ინფორმირებული - თქვენთან შეხვედრამდე მან უკვე მოიარა ინტერნეტში, განიხილა ეს საკითხი მეგობრებთან ერთად და დაათვალიერა ან დარეკა რამდენიმე სხვა კომპანიაში. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ ერთხელ მოატყუოთ მომხმარებელი, ის მეორედ არ მოვა თქვენთან.

ვისაც უნდა ჰქონდეს რეგულარული კლიენტურა, პატიოსნად ვაჭრობს (გაიხსენეთ ანდაზა: „სიმართლე თქვი, მთელი სიმართლე, ოღონდ სიმართლე უადგილოდ არ თქვა!“ - ზედმეტ ინფორმაციას ნუ ავრცელებ!).

4. კლიენტი არ უნდა დაელოდოს

ტაქსი, პირადი მძღოლი, ნაგვის მანქანა - მაგრამ თქვენ უნდა იყოთ ადგილზე შეხვედრამდე ათი წუთით ადრე, რათა გქონდეთ დრო, რომ მიმოიხედოთ, შეამოწმოთ, რომ თქვენი გარეგნობა წესრიგშია და წუთი-წუთში შეხვიდეთ ოფისში.

იგივე ეხება შეკვეთის შესრულებას - კედელზე გქონდეთ დაფა ან კალენდარი, ყოველი თარიღის გვერდით ჩანაწერით, როდესაც უნდა შეახსენოთ მომხმარებელს, რომ საქონელი მათ ხვალ გადაეგზავნება. და თუ ისინი დაპირდნენ "ხვალ დილით" - ასეც უნდა იყოს.

საწყობის ჭარბი რაოდენობა, ტრანსპორტის პრობლემები, ტექნიკური მიზეზებიარ ეხება მომხმარებელს. სიზუსტე არ არის მხოლოდ მეფეების თავაზიანობა. ეს არის პირველი, რაც უნდა ისწავლოთ, როცა გაინტერესებთ როგორ ისწავლოთ სწორად გაყიდვა.

5. არ დაიკარგო!

ყოველთვის, როცა ოფისში არ ხართ, უნდა გქონდეთ მუშა მდგომარეობაში. მობილური ტელეფონი(გადაამოწმეთ, წინასწარ არის დარიცხული). ოფისში - ტელეფონი, ფაქსი, ელფოსტა(შესაძლებელია შემოსული წერილების მიღების შესახებ შეტყობინებების მიღება).

მომხმარებლისთვის ადვილი უნდა იყოს თქვენთან დაკავშირება. და თუ თქვენ ასევე გახსოვთ (დამოუკიდებლად ან მაგიდაზე არსებული სიის დახმარებით) რომელი მომხმარებლის სახელია, ეს დაგეხმარებათ კონტაქტების გაძლიერებაში.

6. ვაჭრობა "ფრენაზე"

აღმოსავლურ ბაზარში ისინი ყოველთვის იწონიან იმდენს, რამდენსაც მყიდველი სთხოვდა და ცოტას უმატებენ საკუთარ თავს („ლაშქრობით“). კლიენტისთვის ყოველთვის მზად უნდა გქონდეთ არც თუ ისე ფორმალური დამატება - შესთავაზეთ მას პროდუქტის გამოყენების უფასო ინსტრუქცია, მიეცით კალენდარი კომპანიის ლოგოთი.

ერთი სიტყვით, გააკეთე რაღაც იმაზე მეტი, რაც საჭიროა. არ ხართ გულგრილი მომხმარებლის მიმართ? და შენც! დაინახავს, ​​რომ გულით მუშაობ, ის სიამოვნებას მიიღებს შენაძენით, გირჩევთ სხვა ადამიანებს და შემდეგ ჯერზე ისევ მოვა თქვენთან. არავითარი ნაცნობობა, მაგრამ იყავით მეგობრული.

7. კარგი შთაბეჭდილება მოახდინე!

თქვენ ყოველთვის უნდა იყოთ დიდ ხასიათზედა კარგი ფორმა. მორგებული, ჯანსაღი, ენერგიული გამყიდველი ყოველთვის ადვილად აღწევს შედეგებს. აქ წვრილმანები არ არის - ყველაფერი ჩეხოვის მიხედვით არის: "და სახე, და ტანსაცმელი, და სული და აზრები".

მაგალითად, ორი დაახლოებით იდენტური სტომატოლოგიური კლინიკის შედარება, თანაბარი ფასებით, ხარისხითა და მომსახურების სპექტრით, ადამიანი გააკეთებს არჩევანს იმის სასარგებლოდ, სადაც პერსონალი უფრო სასიამოვნო, თავაზიანი და ერუდირებულია.

8. გახსოვდეთ, რომ ჯგუფთან მუშაობა ყოველთვის უფრო ადვილია, ვიდრე ერთ მყიდველთან მუშაობა

დაიმახსოვრე, გილიაროვსკისგან: "ძნელია დაარწმუნო ერთი სოფლის გლეხი, რომ შევიდეს მაღაზიაში და იყიდოს რამე - ეს რთულია. მაგრამ მე დავარწმუნებ ბრბოს, რომ ზამთარში ყინულის ორმოში ბანაობა!" როდესაც ახლომახლო არიან ნაცნობები, ოჯახის წევრები ან თუნდაც სხვა სტუმრები, კლიენტს უფრო უჭირს ტრანზაქციაზე უარის თქმა, ვიდრე პირისპირ.

თუ შესაძლებელია კლიენტთა ჯგუფებთან შეხვედრების ორგანიზება, აუცილებლად გააკეთეთ ეს. ეს მიდგომა კარგია საცალო გაყიდვები. ამ ტექნიკის გამოყენებით, ნებისმიერი გაყიდვების კონსულტანტი ძალიან სწრაფად მიხვდება, თუ როგორ უნდა გაყიდოს სწორად.

9. არ არის დღე ახალი მომხმარებლის გარეშე!

10. უარყოფითი შედეგიც შედეგია.

რა თქმა უნდა, იმისათვის, რომ გაიგოთ, თუ როგორ უნდა გაყიდოთ სწორად, თქვენ უნდა მოიპოვოთ გამოცდილება, რომელიც ჩვეულებრივ შედგება უარყოფითი შედეგების დიდი რაოდენობით. დიახ, უსიამოვნოა, როდესაც გარიგება მთავრდება - მაგრამ ეს გაძლევთ საშუალებას გაიგოთ, რა დაგემართათ.

წარუმატებლობის მიზეზების გაანალიზების შემდეგ, თქვენ ცვლით ტაქტიკას - და შემდეგ ჯერზე ყველაფერი კარგად იქნება. თქვენ უნდა გჯეროდეთ საკუთარი თავის, იმუშაოთ საკუთარ თავზე - და წარმატება მოვა.

Მიხედვით ცნობილი ბიზნეს მწვრთნელიდა გაყიდვების თეორეტიკოსი ჯილ კონრატი, ყველაზე მეტად დამახასიათებელი განსხვავება B2B სფერო არის გამყიდველის როლი. ზოგიერთი პროდუქტისა და სერვისის პოპულარობის გათვალისწინებით, კომპანიების უმეტესობის შეთავაზებები დიდად არ განსხვავდება ერთმანეთისგან. მაგრამ ერთი და იგივე შეთავაზებების ნახვის დროსაც კი, მომხმარებლები ყოველთვის იმედოვნებენ უნიკალურ გამოცდილებას.

ამასთან დაკავშირებით, B2B მეწარმეებს აქვთ თითქმის შეუზღუდავი კონტროლი მეტრიკასა და შედეგებზე. წარუმატებლობის შემთხვევაში, ისინი ცდილობენ თავიანთი პროდუქტი უფრო მომხმარებელზე ორიენტირებული გახადონ.

როგორიც არ უნდა იყოს თქვენი ნიშა ბიზნესში, არსებობს რამდენიმე აქსიომა, რომელიც შეგიძლიათ მიჰყვეთ, რათა დაგეხმაროთ უფრო მეტი გაყიდოთ თითქმის ნებისმიერს.

1. ფოკუსირება მომხმარებლებზე

გყავთ მეგობრები, რომლებიც მუდმივად საუბრობენ საკუთარ თავზე? დამეთანხმებით, ზოგჯერ ისინი უბრალოდ აუტანელია. მყიდველები ანალოგიურად რეაგირებენ ბრენდისა და შეთავაზებების ძალიან ხშირი ხსენებაზე. თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს ინფორმაცია ინფორმატიული და მნიშვნელოვანია, მაგრამ მომხმარებლები მას სხვანაირად აღიქვამენ.

გაყიდვების ძირითადი წესი არის მომხმარებლის სრული ფოკუსირება. ყველა ელ.წერილი, შინაარსის ყველა ნაწილი უნდა შეიქმნას მომხმარებლის გათვალისწინებით. მუდმივად ჰკითხეთ საკუთარ თავს: "რატომ არის ეს მომგებიანი კლიენტისთვის?" და გააუმჯობესეთ ურთიერთქმედება თქვენს სამიზნე აუდიტორიასთან.

მყიდველზე მიმართული შეთავაზების საფუძვლები ერთნაირია ყველა სახის მომსახურებისა და საქონლისთვის:

• სამიზნე აუდიტორიას მიაწოდეთ თქვენი ბიზნესის ღირებულება მკაფიოდ და ლაკონურად;
• აუხსენით ძირითადი განსხვავებები თქვენს პროდუქტსა და კონკურენტების ანალოგებს შორის;
• უთხარით მყიდველს სარგებლობის შესახებ;
• აღწერეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის ძირითადი საჭიროებები და პრობლემები და ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ თქვენი შეთავაზება იდეალური გადაწყვეტაა მსგავსი პრობლემებისთვის;
• მოერიდეთ სუპერლატივების გამოყენებას: „საუკეთესო“, „მსოფლიო კლასის პროდუქტი“ და ა.შ.;
• გამოიყენეთ საყოველთაოდ გასაგები ლექსიკა, რათა თქვენი შეთავაზების არსი ნათელი გახდეს სამიზნე აუდიტორიის ყველა სეგმენტისთვის;
• ისაუბრეთ თქვენს ენაზე პოტენციური კლიენტებიკომპლექსური ფორმულირებების თავიდან აცილება ბიზნეს სტილიდა ნაცვალსახელები "ჩვენ", "ჩვენი" და "მე".

ყველა ზემოთ ჩამოთვლილ წესთან შესაბამისობის მაგალითია ნებისმიერი სადესანტო გვერდი შაბლონების გალერეიდან - თუ არ იცით საიდან დაიწყოთ, შეგიძლიათ აიღოთ იგი საფუძვლად და შეავსოთ იგი საჭირო სექციებითა და შინაარსით:

2. გააკეთე ფონური კვლევა

გსურთ, რომ სტუმრებმა დრო გაატარონ თქვენი შეთავაზების შესასწავლად? მაშინ ჯერ მოგიწევთ ვიზიტორებზე დროის დახარჯვა. Სოციალური მედიასაშუალებას გაძლევთ იპოვოთ ბევრი გამოსადეგი ინფორმაციამყიდველების ღირებულებებისა და ჩვევების შესახებ და აუცილებლად უნდა გაანალიზოთ ეს მონაცემები კლიენტთან რაიმე კომუნიკაციის დაწყებამდე (ცივი ზარები, წერილები და ა.შ.).

ფაქტობრივად, გაარკვიეთ სანამ დარეკავთ Დამატებითი ინფორმაციაინფორმაცია ლიდერის შესახებ, რომელმაც განაცხადი წარადგინა, მარტივი და ძალიან სასარგებლოა. გაყიდვების ციკლიდან გამომდინარე, 5-10 წუთი უნდა დახარჯოთ ერთი პოტენციური კლიენტის შესწავლაზე.

აქ არის რამდენიმე წყარო, რომელიც დაგეხმარებათ კვლევის დროს:

1. LinkedIn
2. Twitter (კლიენტის და კომპანიის ანგარიში)
3. კომპანიის პრესრელიზების გვერდი
4. კონკურენტის პრესრელიზის გვერდი
5. ბლოგები
6. Google (კლიენტი და კომპანია)
7. ფეისბუქი
8. VKontakte

სხვათა შორის, ყველა აპლიკაცია შექმნილი თქვენი სადესანტო გვერდებიდან, გადადით თქვენს CRM-ში პირადი ანგარიში, რომელიც მდებარეობს "წამყვანების" განყოფილებაში. ნაგულისხმევად, იგზავნება შეტყობინებები ახალი რეკვიზიტების შესახებ თქვენს სარეგისტრაციო ელფოსტაზე, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ იგი ნებისმიერ დროს ან შეგიძლიათ დააყენოთ ინფორმაციის მიღება SMS-ით.

3. იდენტიფიცირება თქვენი მყიდველი

გაყიდვების წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია პროდუქტის ვარგისიანობაზე სამიზნე ბაზრისთვის. დროის დახარჯვა თქვენი " იდეალური მყიდველი” და პოტენციური მომხმარებლების კლასიფიკაცია, თქვენ უდავოდ გაზრდით გაყიდვებს.

მარკეტინგული სტრატეგია მყიდველის პერსონალის გარეშე ქმნის დამატებით ზეწოლას თქვენს გაყიდვების მენეჯერებზე: კლიენტის თვალწინ მკაფიო იმიჯის გარეშე, მათ არ შეუძლიათ კომპეტენტურად განახორციელონ გარიგება (რომ აღარაფერი ვთქვათ დახურონ) და ასევე აუხსნან მომხმარებელს, თუ რატომ არის თქვენი პროდუქტი. გადაარჩენს მათ „ტკივილს“. თუნდაც ბესტსელერებიამის გამო, მათ შეიძლება გამოტოვონ მყიდველები.

4. ჯერ დაეხმარე, მერე გაყიდე.

მას შემდეგ რაც დაადგინეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, ნუ ეცდებით დაუყოვნებლივ დაარწმუნოთ ისინი, რომ თქვენი შეთავაზება სრულყოფილია. გახსოვდეთ, რომ მომხმარებლებმა ჯერ არაფერი იციან პროდუქტის შესახებ.

ეცადეთ არ იჩქაროთ საქმეები, რადგან რისკავთ პოტენციური მყიდველების გაბრაზებას ან შეშინებას. ამის ნაცვლად, შესთავაზეთ მათ მხარდაჭერა. შეგიძლიათ მათ მიაწოდოთ წვდომა სასარგებლო შინაარსზე ან ურჩიოთ რაიმე შემაშფოთებელი პრობლემის გადაჭრა. ამგვარად პოზიციონირებით, თქვენ შეძლებთ იპოვოთ უფრო მისაღები აუდიტორია და აჩვენოთ თქვენი შეთავაზება ყველაზე ხელსაყრელ შუქზე.

მარკეტინგში ამ სახის სასარგებლო შინაარსს, რომელიც ხელს უწყობს ტყვიის წარმოქმნას, ეწოდება ტყვიის მაგნიტი. ეს არის სწორედ ის სტიმული, რომელიც წაახალისებს თქვენს სადესანტო გვერდის ვიზიტორებს, რომ დატოვონ თქვენი ელექტრონული მისამართირაღაცის სანაცვლოდ, რაც გჭირდებათ: გიდი, სასწავლო კურსი ან ფასდაკლების კოდი.

აი, როგორ შეიძლება გამოიყურებოდეს (თარგი საწყისი):

5. ისწავლეთ კითხვა და მოსმენა

ყველაზე საფუძვლიანი კვლევაც კი არ გეტყვით ყველაფერს კლიენტების შესახებ. პრობლემის გადასაჭრელად, ჯერ უნდა გაარკვიოთ, რა არის ეს, ამიტომ კლიენტებთან საუბრისას დაუსვით რაც შეიძლება მეტი შეკითხვა.

აქ არის მახვილგონივრული მაგალითი გაყიდვების ტრენერისგან რიკ რობერჟისგან:

1. როგორ მოხდა ეს?
2. ყოველთვის ასე იყო?
3. სად არის ამ პრობლემის გამოსავალი?
4. როგორ უმკლავდებით?

გამოიჩინე ინტერესი. კითხვების მომზადებული სია იქნება საწყისი წერტილი, მაგრამ თუ კლიენტთან საუბარი მოულოდნელ ვითარებას მიიღებს, მოგიწევთ იმპროვიზაცია. ადამიანებს უყვართ საკუთარ თავზე და საკუთარ პრობლემებზე საუბარი, ამიტომ დადებითად უპასუხებენ თქვენს ცნობისმოყვარეობას.

მყიდველს კითხვის დასმისას უბრალოდ გაჩუმდით და მოუსმინეთ. შეეცადეთ მოუსმინოთ მის ყოველ სიტყვას, რათა მაქსიმალურად კარგად გაიგოთ სიტუაცია. თქვენი კლიენტის ჩვენებით, რომ თქვენ ნამდვილად დაინტერესებული ხართ, გაზრდით გარიგების წარმატებით დასრულების შანსებს.

6. გაითვალისწინეთ ფსიქოლოგიური უცნაურობები

ჩვენი ტვინი უცნაურად რეაგირებს ზოგიერთ გარემოებებზე და თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ასეთი ფსიქოლოგიური ხრიკები თქვენს სასარგებლოდ თქვენი ბიზნესისთვის.

მოდით ჩამოვთვალოთ ამ უცნაურობებიდან მხოლოდ რამდენიმე.