Хэрхэн нээх 

Оюутнуудад зориулсан маркетингийн судалгааны сонирхолтой даалгавар. Бүтээгдэхүүний маркетингийн даалгавар. Зар сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах үндсэн үе шатууд

Интерактив хичээл. "Хуулбар зохиогч"

Тоглоомын зорилго нь оюутнуудын багаар ажиллах чадварыг хөгжүүлэх, боловсрол, шинжлэх ухааны хамтын ажиллагаа, түншлэлийг бий болгох, харилцааны чадварыг хөгжүүлэх, бүхэл бүтэн хичээлийг хөгжүүлэх явцад олж авсан мэдлэгээ нэгтгэх явдал юм (тоглоомыг сүүлийн үед тоглодог). хичээл).

Тоглоомын бүтэц.

Тоглоом 3 үе шаттайгаар явагдана:


  1. домог боловсруулах, танилцуулах

  2. сурталчилгааны текстийг багуудаар боловсруулах

  3. сурталчилгааны текстийг танилцуулах, багууд хооронд текст солилцох, эсрэг багийн текстийн шинжээчийн үнэлгээ, үр дүнг хэлэлцэх, нэгтгэн дүгнэх.
Оролцогчдын үүрэг, даалгавар.

Сургалтын хэсэг нь хоёр дэд бүлэгт хуваагддаг бөгөөд тус бүр нь зар сурталчилгааны агентлагийн хуулбар зохиогчдын багийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Магистрын оюутнуудын даалгавар: Хуваарилагдсан хугацаанд багийнхаа домог гаргаж, урьдчилан тодорхойлсон бүтэц, сэдэв, сурталчилгааны хэрэгсэл бүхий сурталчилгааны текстийн танилцуулгыг бичиж, бэлтгэх. Үлдсэн цөөхөн оюутнууд болон багш нар шинжээчдийн хороог бүрдүүлдэг.

Домогт тоглоомын оролцогчид зар сурталчилгааны агентлагийн нэр, байгуулагдсан он, үйл ажиллагааны үндсэн чиглэл, оролцогчдын үүрэг, байгууллагын уриа зэргийг зааж өгөх ёстой.

Тоглоомын оролцогчдын үйл ажиллагааны үнэлгээ:

Шагналын оноо


  1. сурталчилгааны текстийн үнэлгээ:
-Зар сурталчилгааны текстийн бүтцэд нийцсэн байдал, ярианы тактикийн хэрэглээ бүрд 1 оноо;

Текстийн мэдээлэл сайтай, эх уриа байгаа эсэхэд тус бүр 2 оноо;

Санааны өвөрмөц байдал, багаар ажиллах чадварыг харуулсан тус бүр 3 оноо.

2. эсрэг багийн текстийн хэлэлцүүлгийн үнэлгээ:

Мэргэжлийн нэр томъёоны хэрэглээ болгонд 1 оноо,

Ярианы тактикийг ашиглах бүрт 2 оноо,

Өөрийн байр суурийг чадварлаг зөвтгөсөн 3 оноо.

Торгуулийн оноо


  1. Зар сурталчилгааны текстийг үнэлэхдээ оноо хасагдана:
-Дүрмийн алдаа бүрт 1 оноо,

ярианы алдаа бүрт 2 оноо,

2. хэлэлцүүлгийг дүгнэхдээ оноо хасна:

Ярианы алдаа, ярианы ёс зүйг дагаж мөрдөөгүй тохиолдолд 1 оноо,

Итгэл үнэмшилгүй мэдэгдэл, мэргэжлийн нэр томъёог буруу ашигласан тохиолдолд 2 оноо,

Буруу асуулт эсвэл хариулт бүрт 3 оноо.

Ирүүлсэн материалыг хэлэлцсэний дараа оюутнуудад зар сурталчилгааны текстийг засварлах, бүх саналыг харгалзан үзэх, эцсийн хувилбарыг шинжээчийн комисст оруулах үүрэг хүлээдэг. Шинжээчдийн комисс тоглоомын үр дүнг нэгтгэн, сурагч бүрийн идэвхи зэргийг харуулж, оноо авсан ялагч багийг зарладаг. хамгийн их тоооноо.

СЭДЭВ 5. ДИЖИТАЛ МАРКЕТИНГИЙН ТЕХНОЛОГИ

"Хэрэв таны төлөвлөгөөнд гар утасны хэрэглээ байхгүй бол

платформууд, дараа нь төлөвлөгөөгөө эргэн харах хэрэгтэй"

Вэнди Кларк, Кока Кола.
"Хэрэв та мобайл маркетинг ашигладаггүй бол

шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах,

Санаа зоволтгүй - таны өрсөлдөгчид үүнийг таны өмнөөс хийх болно"

Жэйми Тернер, 60SecondMarketer.com
"Мобайл технологи бол ирээдүй биш,

энэ бол жинхэнэ. Тэнд хэрэглэгчидтэй холбогдоорой

Танд тохиромжтой газар биш тэдний хүссэн газар"

Синди Шафсталл, аалз сургагчид.

Хичээлийн зорилго: Интернет зар сурталчилгааны үндсэн төрлүүдийг эзэмших: хэвлэл мэдээллийн зар сурталчилгаа; контекст сурталчилгаа; хайлтын зар сурталчилгаа; захиалгын шуудан; вирусын маркетинг; хайлтын систем, каталог, үнэлгээнд бүртгүүлэх; нийгмийн сүлжээн дэх сурталчилгаа: форум, интернетийн өдрийн тэмдэглэл; мэргэжлийн нийгэмлэгүүдэд сурталчлах; блог сурталчилгаа; нийтлэлийн маркетинг; асуулт хариултын үйлчилгээ; подкаст; Интернет дээр тэмцээн, тест, тоглоом, санал асуулга явуулах; бичил сайтууд. Интернет маркетинг, гар утасны маркетингийн онцлогийг судлах. Интернетээр дамжуулан худалдаа зохион байгуулах ур чадварыг эзэмш.


1. Интернет маркетинг: мөн чанар, шинэ хэрэгсэл, хэрэглэх боломж.

2. Компанийн вэбсайт: барилга байгууламж, үйл ажиллагааны зарчим. Интернет худалдаа.

4. Түншлэлийн маркетинг эсвэл Google хэрэгслүүд.

5. Мобайл маркетинг.
Туршилтын даалгавар


  1. Боломжит чиг хандлагыг тодорхойлох, тайлбарлахын тулд компаниас гадуур болж буй үйл явдлын талаарх мэдээллийг системтэйгээр цуглуулах үйл явцыг дараах байдлаар нэрлэнэ.

  1. гадаад эх сурвалж.

  2. хүн ам зүй.

  3. компанийн хамгаалалт.

  4. хэрэглээ.

  5. сканнердах гадаад орчин.

  1. "Невская косметик" компани "Шинэ сувдан" зуурмагийн натрийн монофторфосфат худалдаж авсан нь жишээ юм.

  1. анхдагч эрэлт.

  2. үүссэн эрэлт.

  3. сонгомол эрэлт.

  4. нэгж эрэлт.

  5. хэрэглэгчийн эрэлт.

  1. Боломжит худалдан авагчдыг (1) ижил төстэй хэрэгцээтэй, (2) пүүсийн маркетингийн тодорхой хүчин чармайлтад ижил төстэй хариу үйлдэл үзүүлдэг бүлгүүдэд бүлэглэхийг дараах нэрээр нэрлэнэ.

  1. хөндлөн хүснэгт.

  2. бүтээгдэхүүний ялгаа.

  3. Зах зээлийн сегментчилэл.

  4. бүтээгдэхүүний байрлал.

  5. зах зээлийн сегментүүд.

  1. Бүтээгдэхүүн гэдэг нь дараахь зүйлийн оронд худалдаж авсан бараа, үйлчилгээ, санаа юм.

  1. санаа.

  2. Талархал.

  3. мөнгө (эсвэл бусад үнэ цэнийн нэгж).

  4. үйлчилгээ.

  5. одоо байгаа.

  1. ТУХН-ийн 36 мянга гаруй аж ахуйн нэгжийн мэдээллийг агуулсан Business Panorama мэдээллийн сан нь жишээ юм.

  1. дотоод хоёрдогч өгөгдөл.

  2. гадаад хоёрдогч өгөгдөл.

  3. судалгааны мэдээлэл.

  4. туршилтын өгөгдөл.

  5. анхан шатны өгөгдөл.

  1. Судалгааны төсөлд тусгайлан цуглуулсан шинэ баримт, тоо баримтыг дараахь нэрээр нэрлэнэ.

  1. анхан шатны өгөгдөл.

  2. судалгааны мэдээлэл.

  3. хоёрдогч өгөгдөл.

  4. судалгааны мэдээлэл.

  5. шийдвэр гаргах хүчин зүйлүүд.

  1. __________________ гэдэг нь өөр өөр боловч харилцан уялдаатай утгатай маркетингийн стратеги; Ерөнхийдөө энэ стратеги нь бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчдөөсөө ялгаатай, давуу талтай гэсэн санааг хэрэглэгчдэд суулгахын тулд бүтээгдэхүүний онцлог, зар сурталчилгаа гэх мэт маркетингийн хольцын янз бүрийн элементүүдийг ашигладаг.

  1. Хөндлөнгийн хүснэгт

  2. Бүтээгдэхүүний ялгаа

  3. Зах зээлийн сегментчилэл

  4. Бүтээгдэхүүний байршил

  5. Зах зээлийн сегментүүд

  1. Шинэ бүтээгдэхүүний менежер нэвтрүүлэхийг хүсч буй бүтээгдэхүүнийхээ нэвтрэлтийн үнэ эсвэл skimming үнийг сонгох эсэхээ шийдэх ёстой. Үнэ тогтоох үйл явц ямар үед энэ шийдвэр гарах вэ?

  1. Тусгай жагсаалтын үнэ эсвэл суурь үнийн тохируулга ашиглах

  1. Ойролцоогоор үнийг сонгох

  2. Эрэлт, борлуулалтын хэмжээг тооцоолох

  3. Үнийн хязгаарлалт ба зорилгыг тодорхойлох

  4. Жагсаалт эсвэл үндсэн үнийг тогтоох

  1. Мэри Кэй гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд зардаг. Компани ямар төрлийн маркетингийн суваг ашигладаг вэ?

  1. Шууд суваг

  2. Шууд бус суваг

  3. Түгээлтийн суваг дахь стратегийн холбоо

  4. Шууд маркетингийн суваг

  5. Хос түгээлтийн суваг

  1. Төлөөлөгч нь үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчийн хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг шууд бус суваг жижиглэн худалдаа, ихэвчлэн дараах үед ашиглагддаг:

  1. жижиглэнгийн худалдаачин их хэмжээний худалдан авалт хийх боломжтой.

  2. бараа материалын зардал нь бөөний худалдаачидтай ажиллахад хэтэрхий өндөр байна.

  3. Асар их нэр төрөлтэй тул бөөний худалдаачин хэрэглэгчдэд шаардлагатай бүх төрлийн бүтээгдэхүүний нөөцийг хадгалах боломжгүй юм.

  4. бараа материал хадгалах зардал хэт өндөр байна.

  5. дээрх бүгд.

  1. "Хүлээгдэж буй ашиг тус" ба үнийн харьцааг дараахь байдлаар нэрлэнэ.

  1. үнэ, чанарын харьцаа.

  1. нэр хүндтэй үнэ.

  2. нэмүү өртөг дээр суурилсан үнэ.

  3. үнэ цэнэ.

  4. үнэ цэнийн шинжилгээ.

  1. Зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт, борлуулалтыг дэмжих, олон нийттэй харилцах, шууд маркетинг нь:

  1. харилцааны удирдлагын хүчин зүйлүүд.

  2. хэвлэл мэдээллийн элементүүд.

  3. сурталчилгааны цогцолборын элементүүд.

  4. маркетингийн матриц.

  5. дээрхийн аль нь ч биш.

  1. Хувь хүн эсвэл хэсэг хүмүүсийн худалдан авалтын шийдвэрт нөлөөлөх зорилготой худалдан авагч ба худалдагч хоёр талын харилцааны урсгалыг (ихэвчлэн нүүр тулсан уулзалтаар) дараах байдлаар нэрлэдэг.

  1. худалдааны менежмент.

  2. хувийн борлуулалт.

  3. борлуулалтын урамшуулал.

  4. урт хугацааны харилцаанд суурилсан борлуулалт.

  5. маркетингийн менежмент.

  1. Эрмитажийн виртуал аялал - жишээ

  1. дижитал форматтай үйлчилгээ;

  2. электрон бараа;

  3. биет зах зээл дэх цахим үйлчилгээ;

  4. дижитал бүтээгдэхүүн.

  1. Цахим барааны хуримтлагдсан ашиг тусыг тусгасан болно

    1. нэг электрон бүтээгдэхүүнийг шинээр бий болгоход ашиглах;

    2. электрон бүтээгдэхүүний хурдан хуучирсан;

    3. электрон барааг хэд хэдэн хэрэглэгчдийн дунд хуваалцах;

    4. электрон барааны аюулгүй байдал.

  2. Цахим төлбөрийн систем нь дараахь шинж чанартай байх ёстой.

  1. нууцлал;

  2. баталгаажуулалт;

  3. аюулгүй байдал;

  4. дээрх бүгд.

  1. Ил тод үнэ тогтооно гэсэн үг

  1. зах зээлийн бүх оролцогчдод үнийн мэдээлэл авах боломжтой байх;

  2. биет зах зээлтэй харьцуулахад цахим зах зээл дээрх үнийн доод түвшин;

  3. үйлчилгээ борлуулалтын агентуудхэд хэдэн худалдагчийн үнийг харьцуулах;

  4. дээрхийн аль нь ч биш.

  1. Динамик үнэ гэдэг нь үүнийг хэлдэг

  1. Үнийн мэдээлэл шинэ хэрэглэгчийн хүсэлт бүрт шинэчлэгддэг;

  2. Худалдагчтай үнийг тохиролцох боломж;

  3. Зах зээлийн сегмент бүрийн үнийг тогтоох;

  4. Тухайн бүтээгдэхүүний ангилалд хамгийн бага үнийг тогтоох.

  1. Цахим зах зээлд дахин зуучлалын үйл явц холбоотой

  1. шинэ төрлийн зуучлагчдын гарч ирэх;

  2. түгээлтийн сувгаас зуучлагчдыг устгах;

  3. шууд түгээх сувгийн зонхилох хэрэглээ;

  4. дээрх бүгд.

  1. Уламжлалт компаниуд ашиглахаар шийдэж болно цахим зах зээлзорилготойгоор

    1. Интернетийн өвөрмөц боломжуудыг ашиглах

    2. Зардлын бууралт

    3. Хэрэглэгчийн шинэ сегментүүдэд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх

    4. Дээрх бүгд

  1. Маркетингийн харилцааны хэрэгслийг тохируулах

  1. харилцагчийн хувийн хэрэгцээнд нийцүүлэн харилцаа холбоог тохируулах;

  2. бүх хэрэглэгчид харилцааны мессежийг нэгэн зэрэг хүлээн авах;

  3. дээрх бүгд;

  4. дээр дурдсан зүйлсийн аль нь ч биш;

  1. Үр ашиг Баннер сурталчилгааг дараах үзүүлэлтээр үнэлнэ.

  1. сэтгэгдэлийн тоо;

  2. дамжуулалтын тоо;

  3. дээрх бүгд;

  4. дээрхийн аль нь ч биш.

  1. Дотоод сүлжээ гэдэг нь сүлжээг хэлнэ.

    1. нэг өрөөнд байрлах компьютерууд орно;

    2. бие биенээсээ богино зайд байрлах компьютеруудыг оролцуулан;

    3. нэг байранд байрлах компьютерийг оролцуулан;

    4. корпорацийн тооцоолол;

    5. нэг сервертэй;

    6. олон терминалын систем;

    7. Интернет.

  2. Дэлхийн компьютерийн сүлжээ гэж юу гэсэн үг вэ?

    1. бие биенээсээ хол зайд байрладаг компьютеруудыг холбодог компьютерийн сүлжээ;

    2. Интернет;

    3. корпорацийн компьютерийн сүлжээ;

    4. BBS, FidoNet, Интернет, TokenRing, ArcNet;

    5. хэд хэдэн сервер бүхий компьютерийн сүлжээ.

  3. "Сервер" гэсэн нэр томъёо нь:

    1. компьютер;

    2. хөтөлбөр;

    3. тооцоолох үйл явцыг хянах сүлжээнд ашигладаг тусгай компьютер;

    4. "үйлчлүүлэгчид" үйлчлэхэд зориулагдсан компьютер эсвэл програм;

    5. Хайлтын систем.

  4. Интернетийн суурийг тавьсан төслийн ажил хэдэн онд эхэлсэн бэ?

    1. 1969;

    2. 1966;

    3. 1973;

    4. 1980;

    5. 1985.

  5. Интернетийн хяналтын ганц төв байдаг уу?

    1. Хэд хэдэн төв байдаг.

  6. WWW орчин үүссэн он, газрыг нэрлэнэ үү.

    1. 1991 онд АНУ-д;

    2. 1989 онд АНУ-д;

    3. 1969 онд АНУ-д;

    4. 1996 онд Европт;

    5. 1991 онд Европт.

  7. IP протокол нь:

    1. WWW үйлчилгээ;

    2. имэйлийн үйл ажиллагаа;

    3. сүлжээн дэх мэдээллийн багцын чиглүүлэлт;

    4. дэлхийн компьютерийн сүлжээнд өгөгдөл дамжуулах;

    5. Интернетээс мэдээлэл хүлээн авах.

  8. TCP протокол нь:

    1. Интернэт дэх хоёр зангилааны хоорондох сессийн холбоо;

    2. өгөгдлийн пакет дамжуулалтыг хянах;

    3. сүлжээнд байгаа компьютеруудын хоёрдмол утгагүй хаяглалт;

    4. пакет чиглүүлэлт.

  9. Дараах 195.34.32.11 тоонуудын хослол юу вэ?

    1. IP хаяг;

    2. DNS - нэр;

    3. URL - нөөц;

    4. Юу ч биш;

    5. утасны дугаар;

    6. Имэйл хаяг.

  10. Багц нь:

    1. холбооны шугамаар дамжуулах зориулалттай файл;

    2. сүлжээгээр дамжуулагдсан мессежийн хэсэг (логикийн хувьд дууссан өгөгдлийн хэсэг);

    3. савласан (шахсан) файл;

    4. имэйл.

  11. Интернет рүү өгөгдөл хэрхэн илгээгддэг вэ?

    1. файлууд;

    2. килобайт;

    3. байт;

    4. багцуудад.

  12. Багцыг ямар дарааллаар хүлээж авдаг вэ?

    1. түрүүлж ирсэн, түрүүлж үйлчилдэг зарчмаар;

    2. санамсаргүй байдлаар, дараа нь анхны дарааллаар нь цуглуулсан;

    3. явах дарааллаар;

    4. хаяг хүлээн авагчийн тогтоосон дарааллаар;

    5. хүлээн авагчийн тэргүүлэх зэргийн дарааллаар.

  13. Пакетыг очих газар руу хэрхэн илгээдэг вэ?

    1. тогтоосон маршрутын дагуу хатуу;

    2. нэг маршрутын дагуу;

    3. хэрэглэгчийн тодорхойлсон маршрутын дагуу;

    4. төв компьютерээр дамжуулан;

    5. одоо байгаа маршрутын дагуу;

    6. оновчтой маршрутын дагуу.

  14. DNS нэрийг юунд ашигладаг вэ?

    1. хүмүүст тохиромжтой хэлбэрээр компьютерт хаяглах;

    2. имэйл хаягийг зааж өгөх;

    3. файлын нэрээр;

    4. Интернет дэх мэдээллийг системчлэх.

  15. DNS нэрийг хэрхэн уншдаг вэ?

    1. зүүнээс баруун тийш;

    2. баруунаас зүүн тийш.

  16. Нөөцийн нэгдсэн байршуулагч (URL) нь:

    1. тодорхой интернет нөөцийн физик хаяг;

    2. интернет дэх файл руу орох зам;

    3. DNS нэр, нөөцийн нэр, нөөцийн хандалтын протоколын хослол.

  17. Дараах бичвэрт юу гэж хэлдэг вэ: [имэйлээр хамгаалагдсан]?

    1. Имэйл хаяг;

    2. DNS - нэр;

    3. URL - нөөц;

    4. хайлтын сервер.

  18. Захиа илгээх, хүлээн авахдаа ямар протоколуудыг ашигладаг вэ?

    1. NetBIOS;

    2. SMTP/POP3;

    3. TCP/IP;

    4. IPX/SPX.

  19. Модемийн зорилго юу вэ?

    1. тоон дохиог аналог болгон хувиргах;

    2. тоон дохиог аналог болон эсрэгээр хөрвүүлэх;

    3. аналог дохиог дижитал болгон хувиргахад.

  20. Үйлчилгээ үзүүлэгч нь:

    1. төхөөрөмжийн удирдлагыг хангадаг програм;

    2. Интернет холболтын төхөөрөмж;

    3. Интернэт үйлчилгээ үзүүлэгч;

    4. тусгайлсан харилцааны суваг.

  21. Ямар тушаалуудыг ашигладаг Windows холболтинтернетээр үү?

    1. Сүлжээний хөрш - Properties;

    2. Миний компьютер - Алсын сүлжээний хандалт.

  22. Гипертекст нь:

    1. том текст;

    2. бусад мэдээллийн блок руу шилжих шилжилтийг агуулсан текст;

    3. текстийг багц болгон хуваасан.

  23. Гиперлинк нь:

    1. интернет дэх файлын хаяг;

    2. URL - хаяг;

    3. өөр өнгөөр ​​тодруулсан текстийн хэсэг;

    4. нэмэлт мэдээллийг харуулсан текст эсвэл графикийн хэсэг.

  24. WWW нь:

    1. бүх нийтийн интернет файлын хандалтын удирдлагын систем;

    2. цахим шуудангийн үйлчилгээ;

    3. гипертекст бичиг баримт солилцох интернет үйлчилгээ;

    4. FTP:// протоколоор өгөгдөлд хандах үүрэгтэй үйлчилгээ.

  25. Вэб хуудсууд дээр мэдээллийг ямар хэлээр харуулах вэ?

    1. Англи хэл;

    2. үндэсний хэл;

    3. алгоритмын хэл;

    4. Visual Basic;

    5. HTML;

  26. Хөтөч нь:

    1. интернетээр навигац хийх програм;

    2. Вэб баримт бичиг харагч;

    3. модемийн драйвер;

    4. төхөөрөмж.

  27. Windows 98 болон үйлдлийн системийн дараагийн хувилбаруудад ямар навигатор програм багтсан бэ?

    1. Netscape Navigator;

    2. Internet Explorer;

    3. Мозайк.

  28. Windows 98 болон үйлдлийн системийн дараагийн хувилбаруудад ямар имэйл програм багтсан бэ?

    1. Internet Explorer;

    2. Өмнөх хуудас;

    3. Outlook Express;

    4. Netscape Navigator.

  29. Хайлтын системд индексүүд хэрхэн бүтээгдсэн бэ?

    1. автоматаар;

    2. робот програмууд;

    3. хүмүүс.

  30. Хайлтын системд лавлахууд хэрхэн бүтээгдсэн бэ?

    1. робот програмууд;

    2. автоматаар;

    3. хүмүүс;

    4. интерактив горимд.

  31. Индекс ба лавлах хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

    1. индексүүд нь түлхүүр үгсийн үндсэн дээр, каталог нь сэдэвчилсэн байдлаар бүтээгдсэн;

    2. Каталогийг түлхүүр үгс дээр үндэслэн, индексийг сэдэвчилсэн байдлаар бүтээдэг.

  32. Хайбрид хайлтын системд?



  33. Мета хайлтын систем гэж юу вэ?

    1. хайлт нь өөр өөр төрлийн сервер дээр явагддаг;

    2. Индекс болон лавлахуудыг нэгэн зэрэг дэмждэг.

    3. Дараах хайлтын системүүдийн аль нь хайбридын ангилалд хамаарах вэ?

  1. Ликос;

  2. AltaVista;

  3. Yahoo!.

СЭДЭВ 6.СҮЛЖЭЭНИЙ МАРКЕТИНГИЙН ТЕХНОЛОГИ

(ОЛОН ТҮВШНИЙ МАРКЕТИНГ)
Сүлжээний маркетинг - Амжилттай

итгэлцэл дээр тулгуурласан бизнес учраас

бусад хүмүүстэй харилцах, туслах

(Мерлин Фергусен)
Сүлжээний маркетинг дээр амжилтанд хүрдэг

бусад хүмүүст тусалсны ачаар

тэдэнтэй өрсөлдөх биш (Жон Нэшбит)
Хичээлийн зорилго: сүлжээний зарчимд суурилсан бизнесийг зохион байгуулах онцлогийг судлах, сүлжээний маркетингийн харилцааны арга техникийг эзэмших. Хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх ур чадварыг эзэмшсэн бие даасан дистрибьютер (борлуулалтын агент) сүлжээг бий болгоход суурилсан бараа, үйлчилгээг борлуулах үзэл баримтлал.

Сахилга батыг эзэмших чанарыг үнэлэх асуултууд


  1. Сүлжээний маркетингийн (MN) бизнесийн ертөнцөд эзлэх байр суурь.

  2. Сүлжээний маркетинг ба ердийн "уламжлалт" бизнесийн ялгаа.

  3. Сүлжээний бизнесийн хөгжлийн үе шатууд . МС дахь удирдлагын үйл явцын үндсэн үе шатууд ба чиг үүрэг.

  4. Сүлжээний маркетингийн "амжилтын шат" -ын алхамууд. Сүлжээг тогтворжуулах арга замууд.

  5. SM дахь маркетингийн төлөвлөгөөний тухай ойлголт; маркетингийн төлөвлөгөөний үндсэн төрлүүд (алхам алхмаар, нэг түвшний, матриц, хоёртын)

  6. Сүлжээний компаниудын бүтээгдэхүүний онцлог.

  7. Өөрийн сүлжээг бий болгох үйл ажиллагааны ерөнхий төлөвлөгөө.

  8. Түгээлтийн үндсэн сүлжээнүүдэд дүн шинжилгээ хийж, санал болгож буй Сүлжээний Маркетингийн сүлжээтэй харьцуул

  9. Сүлжээний маркетингийн бизнесийн системийн онцлог нь юу вэ?

  10. Санхүүгийн пирамидын үндсэн шинж чанаруудыг тодорхойл

  11. Сүлжээний маркетингийн эдийн засагт дүн шинжилгээ хийх

  12. Сүлжээний маркетингийн хөгжлийн хэв маяг, хөгжлийн үе шатууд юу вэ?

Практик даалгавар
Сүлжээний компани байгуулах алгоритм

Сүлжээний маркетинг гэдэг нь хэрэглэгчдэд бараа зарж борлуулах, мөн шинэ борлуулагчдыг элсүүлэх (элдүүлэх) болон эдгээр дистрибьютерүүдийн барааны борлуулалтын тодорхой хувийг авах боломжтой бие даасан борлуулагчдын тусламжтайгаар бараа, үйлчилгээг борлуулах систем юм.

Маркетингийн төлөвлөгөөний үйл ажиллагааны механизм:

1. Ивээн тэтгэх.

2. Харилцаа холбоог бүртгэх.

3. Жижиглэнгийн худалдаа.

Жишээ. Сар бүр дистрибьютер компанийхаа 200 фунт стерлингийн бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн үнээр борлуулдаг. Дараа нь борлуулагчийн жижиглэнгийн ашиг нь: 200 × 20% = сард 40 фунт, жилд 40 × 12 = 480 фунт.

4. Түгээлт.

5. Хөнгөлөлт.

Жишээ. Эзлэхүүн Жижиглэн худалдаадистрибьютер сард 400 фунт стерлинг хүртэл нэмэгдэв. Жижиглэнгийн ашиг нь: 400 x 25% = сард 100 фунт, 100x12 = жилд 1200 фунт стерлинг болно. Жишээ нь, компанийн хэрэглэж буй масштабын дагуу группын сарын борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ нэмэгддэг.

Хөнгөлөлтийн хэмжээ

Худалдааны эргэлтийг тухайн бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн үнэ, борлуулагчийн үнээр тооцож эсвэл оноогоор илэрхийлж болно. Хүрсэн хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг дистрибьютерт хуваарилж болно, эсвэл сар бүрийн эхээр тэр бүгдийг дахин эхлүүлэх шаардлагатай болно. Илүү өндөр хөнгөлөлтийг ашиглахын тулд дистрибьютер дараагийн сарын эхэн хүртэл хүлээх эсвэл борлуулалтын зохих түвшинд хүрмэгц шууд эхэлж болно.

6. Сүлжээний хөгжил

Сүлжээг хөгжүүлэх нь сүлжээний маркетингийн томоохон орлого олох зам юм. Компанийн бүтээгдэхүүнийг түгээх зохион байгуулалтыг бий болгоход дистрибьютерийн хүчин чармайлтыг дистрибьютерийн бүлгийн борлуулалтын хэмжээгээр хэмжсэн амжилтад шууд пропорциональ хөнгөлөлт, урамшуулал, роялти болон бусад төрлийн урамшуулал олгоно.

Дистрибьютер өөрөө хязгаарлагдмал тооны үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх боломжтой бөгөөд тэдний тоог нэмэгдүүлэхийн тулд бизнесийг хуулбарлах эсвэл хуулбарлах замаар өсөж буй өөрийн борлуулалтын байгууллагыг бий болгох шаардлагатай болно.

Сайн компаниболон upline нь дистрибьютерийг бүлгийг хөгжүүлэхэд зөвлөх, практик туслалцаа үзүүлэх болно. Хамгийн амжилттай борлуулагчид бүлгийнхээ бүх гишүүдтэй мэдлэг, туршлагаа хуваалцахаа мартуузай.

7. Өсөн нэмэгдэж буй орлого

Жишээ. Дистрибьютерийн ивээн тэтгэсэн бүлгийн гишүүн бүр сар бүр 100 фунт стерлингийн борлуулалт хийдэг. Хэсэг хугацааны дараа дистрибьютер зургаан хүнийг бизнест татан авч чадсан бөгөөд дистрибьютер нь тэдний анхны алхмуудыг хийхэд тусалж, бүлгийн бусад гишүүдийн адил сард 100 фунт стерлинг зардаг байв.

Тиймээс группын нийт борлуулалт нь 700 фунт стерлинг болох бөгөөд дистрибьютер уг бүтээгдэхүүнийг 30%-ийн хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авах эрхтэй болно. Зургаан "доод" борлуулагч бараагаа 20% хямдралтай үнээр худалдаж авдаг тул борлуулагч тус бүрийн борлуулалтаас 10% -ийн зөрүү авдаг.

Тиймээс дистрибьютерийн жижиглэнгийн ашиг нь: 100 × 30% = 30 фунт стерлинг болно.

8. Сүлжээг үргэлжлүүлэн байгуулснаар дистрибьютер өөрийн доод шугаманд хийдэг зүйлээ хийхийг заадаг.

Жишээ. Доод шугам тус бүр гурван шинэ хүнийг бизнест танилцуулдаг. түгээлт хийхээр шийдсэн. Дистрибьютерийн баг одоо сард 100 фунт стерлингийн борлуулалт хийдэг 25 бие даасан бизнес эрхлэгчээс бүрддэг. Тус групп одоо 2500 фунт стерлингийн борлуулалттай байгаа нь бүтээгдэхүүнийг 40%-ийн хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авах боломжийг олгож байна.

Удирдах дистрибьютерийн ивээн тэтгэсэн "нэгдүгээр түвшний" дистрибьютерүүд тус бүрдээ 400 фунт стерлингийн борлуулалтын хэмжээ байдаг бөгөөд энэ нь тэдэнд бүтээгдэхүүнийг 25% хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авах боломжийг олгодог.

Тиймээс дистрибьютер нь нэгдүгээр түвшний борлуулагчдын бүлгийн борлуулалтын үнийн дүнгийн 15% -ийг авдаг.

Үүний дагуу дистрибьютерийн хүлээн авсан орлого (фунт стерлингээр) нь: 100 × 40% = 40 фунт.

Бүлэгт 61 дистрибьютер байгаа бол тэргүүлэгч дистрибьютерийн бизнес 6100 фунт стерлинг болж өсөж, түүнд дээд тал нь 45%-ийн хөнгөлөлт эдлэх эрхтэй болно.

Эхний түвшний дистрибьютер тус бүр нь 1000 фунт стерлингийн бүлгийн борлуулалтын хэмжээг хангаж, бараа бүтээгдэхүүнийг 30% -ийн хөнгөлөлттэй үнээр худалдаж авдаг бөгөөд тэргүүлэгч дистрибьютер нь 15% -ийн зөрүүтэй орлого олж авдаг.

Тиймээс дистрибьютерийн жижиглэнгийн ашиг нь: 100 × 45% = 45 фунт стерлинг болно.

9. Ашигт малтмалын нөөц ашигласны төлбөр, шимтгэл, урамшуулал

Жишээ. Нэгдүгээр түвшний зургаан борлуулагч бүгд явахад тэдний бүлгүүд мөн сард 6100 фунт стерлинг зарах болно. Энэ нь нэн даруй тохиолдохгүй нь тодорхой бөгөөд тэргүүлэгч дистрибьютер өөрийн бүлгийн дистрибьютерүүдэд хувийн бизнесээ бий болгоход нь туслахын тулд ихээхэн хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болно.

Цаг хугацаа нь хүчин чармайлтын төвлөрлийн зэргээс хамаарна. Дистрибьютер одоо эхний түвшний зургаан дистрибьютерээр төлөөлүүлсэн группын борлуулалтын орлогоо алдаж байгаа ч 5%-ийн манлайллын урамшууллаар солигдсон: 6,100 x 5% x 6 = сард 1,830 фунт стерлинг = жилд 21,960 фунт стерлинг.

Зарим үе шатанд төлбөр зогсох болно, эс тэгвээс компани дампуурах нь гарцаагүй. Үүний оронд дистрибьютер нь явсан бүлгүүдийн хэд хэдэн үеийн борлуулалтаас цалин авах бөгөөд энэ үе шатанд түүнд сар бүр таван оронтой орлого өгөх болно.

10. Бүтэн цагийн ажилд шилжих

Долоо хоногт ердөө арван цаг ажиллахад ийм хэмжээний динамик сүлжээг бий болгох магадлал багатай юм. Бизнест зарцуулах цаг ихсэх тусам багийн өмнө хуваарилах хариуцлагын түвшин нэмэгдэнэ. Гэсэн хэдий ч байнгын ажлын байрыг хадгалахын зэрэгцээ ийм түвшинд хүрэх боломжтой бөгөөд энэ нь сүлжээний бизнесийн онцгой уян хатан байдалтай холбоотой юм.

Дасгал хийх.Сүлжээний маркетингийн стратеги боловсруулах.

Сүлжээний маркетингийн технологид суурилсан шинэ бизнесийн стратеги боловсруулах (даалгаврыг бүлгээр гүйцэтгэнэ).

1. Сүлжээний бизнес хийх санаагаа гарга.

2. Бизнесийнхээ талаар товч танилцуулна уу: ААН-ийн нэр, тухайн компани хэрэглэгчдэд ямар бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ үзүүлэх, санал болгож буй бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг тайлбарлана уу.

3. Шууд хэрэглэгчийнхээ хөргийг зур.

4. Сүлжээний бизнесийн үйл ажиллагааны тогтолцоог бий болгох: нэвтрэх саад бэрхшээл, дистрибьютерийн ажиллах нөхцөл, хөнгөлөлт, урамшууллын систем, захиалга үүсгэх, хүлээн авах арга гэх мэтийг тайлбарлана уу.

5. Дистрибьютерийн профайлыг үүсгэ.

6. Өсөн нэмэгдэж буй орлогын тогтолцоог хөгжүүлэх.

8. Төслөө танилцуулга хэлбэрээр танилцуул

Туршилтын асуултууд
1. Урьдчилсан шугам нь хоёр хүнээр хязгаарлагдах нөхөн олговрын төлөвлөгөөний төрөл бөгөөд байгууллагын хоёр хэсгийн аль нэгний гүйцэтгэлд үндэслэн долоо хоног бүр цалин хөлс олгохоор заасан байдаг.

A. Худалдан авалтын бүлгийн хэмжээ;

B. Хоёртын төлөвлөгөө;

B. Урамшууллын сан;

2. Байгууллагын борлуулалтыг танай бүлгийн борлуулалтын хэмжээнд тооцож, тодорхой мэргэшлийн түвшинг баталгаажуулахад ашигладаг:
A. Урамшуулал;

B. Давхардах;

B. Эзлэхүүнийг багтаасан.

3. Шинэ элсэгчид MLM компанитай ажиллахад хялбар байх зэрэг:

A. Дахин үржих чадвар;

B. Арын төгсгөл;

B. Суутгалын хүрээ;

4. Боломжит ажилд зуучлагчдыг бизнесийн боломжуудыг ашиглахыг урьсан имэйлийг идэвхтэй илгээх:
A. Цахим шуудангийн тэсэлгээ;

B. Үе үе;

V. Spalshing;
5. Маркетингийн төлөвлөгөөний дагуу оролцогчийн урамшуулал:

A. Оролцогчийн хураамж;

B. Бүлгийн борлуулалтын хэмжээ;

6. MLM компанийн түгээсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдах гэрээ байгуулсан бие даасан бизнес эрхлэгч:

B. Ажилд авах;

B. Дистрибьютер;

7. Тухайн сард тухайн компаниас бөөнөөр худалдаж авсан бүтээгдэхүүний хэмжээ:

A. Үе үеийн борлуулалтын хэмжээ;

B. Худалдан авалтын хувийн хэмжээ;

B. Явсан бут;

8. Бүтээгдэхүүний үнийг бөөний үнээр хөнгөлөх зорилгоор борлуулагчаар бүртгүүлсэн, бизнесээ хөгжүүлэх зорилгогүй этгээд:

A. Эцсийн хэрэглэгч (үйлчлүүлэгч);

B. Роялти;

B. Бөөний худалдан авагч;

9. MLM компанийн үйл ажиллагаа албан ёсоор эхэлсэн өдрөөс эхлэн нэн даруй эхлэх үйл ажиллагааны эхний үе шат:

A. Нэгдүгээр давхар;

B. Үе үеийн борлуулалтын хэмжээ;
V. хүчингүй болгох;

10. Өөрийн MLM байгууллагын түвшний тоо:

A. Мэргэшлийн түвшин;

B. Доод шугамын гүн;

B. Хязгааргүй гүн;

11. Борлуулагчдыг бодитоор борлуулж чадахаас илүү их бараа материал бий болгохыг албадах практик:

B. Орлуулах худалдан авалт;

B. Хэт их нөөцлөх;

12. Онолын хувьд хязгааргүй гүнзгийрүүлэх боломжийг олгодог төлбөрийн төлөвлөгөөний шинж чанар:

A. Нөлөөллийн тойрог;

B. Хувийн таних дугаар;

B. Хязгааргүй урамшуулал;

13. Компанийн бүтээгдэхүүнийг борлуулагч эсвэл түүний захиалгаар захиалах тогтоосон хэм хэмжээ өөрийн байгууллагатодорхой мэргэшлийн хугацаанд статус/түвшинг олж авах, баталгаажуулах:

A. Сарын борлуулалтын стандарт;

B. Үе үеийн борлуулалтын хэмжээ;

B. Мэргэшсэн байдал;

14. Сүлжээний маркетингийн компанийг хөгжүүлэх үе шат нь борлуулалт, элсэлтийн хэмжээ асар хурдацтай өсч эхэлдэг.

A. Их хэмжээний дайралт;

B. Хүчний момент;

B. Хамгийн их болгох;

15. Таны фронтод байгаа хүмүүсийн тоог хоёроос гурав хүртэл хязгаарласан нөхөн олговрын төлөвлөгөө:

A. Матриц;

B. Мэргэшсэн байдал;

16. Бие даасан дистрибьютерийг алгасаж, компанийн агуулахаас шууд хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн хүргэх практик:

A. Шууд тээвэрлэлт;

B. Баримт бичиг;

B. Шигших, ангилах;

17. MLM компанийн дистрибьютер, бусад дистрибьютерийг ажилд авах, сургах:

A. Ажилд авах;

B. Доод шугам;

B. Ивээн тэтгэгч;

18. Доод шугам, голдуу тэргүүлэх дистрибьютерийн аль нэгээр нь удирддаг:

B. Нөлөөллийн тойрог;

19. Өөрийнхөө ургуулсан бутнаас сар бүр авдаг шимтгэл:

A. хүчингүй болгох;

B. Орлуулах худалдан авалт;

B. Үе үеийн урамшуулал;

20. Танай бүлгийн борлуулалтын хэмжээнд тооцогдохгүй, тиймээс таны сарын мэргэшлийн квотод тооцогдохгүй борлуулалт:

A. Түргэн хөрвөх чадваргүй хөрөнгө;

B. Дууны хэмжээ солигддоггүй;

B. Худалдан авалтын хувийн хэмжээ;

21. Танай MLM компаниас санал болгож буй боломжуудын талаарх мэдээллийг интернетэд идэвхтэй түгээх практик нь ихэвчлэн цахим шуудангийн тэсэлгээ, цахим мэдээллийн самбарт мессеж нийтлэх замаар:
A. Спам илгээх;

B. Дээж авах;

B. Урд талын хэсэг;

22. Дистрибьютерийн фронтод байгаа хүмүүсийн тоо эсвэл одоогийн нөхөн олговрын төлөвлөгөөний дүрмийн дагуу дистрибьютерийн фронтод байхыг зөвшөөрсөн хүмүүсийн тоо:

A. Доод шугамын өргөн;

B. Доод шугамын гүн;

B. Өөрийн гэсэн байгууллага;

23. Нөхөн олговрын төлөвлөгөөний бүтцийн дээд түвшин буюу бүрэлдэх үеийн хамгийн эртний элементүүд:

A. Эхлэх хэрэгсэл;

B. Урд талын хэсэг;

B. Бизнесийн түншүүд;

24. Таны гэр бүлийн холбоо, найз нөхөд, хамтрагчдаас гадуур байгаа боломжит үйлчлүүлэгчид болон элсэгчид:

A. Дулаан зах зээл;

B. Дулаан зах зээл;

B. Хүйтэн зах зээл;

25. Мөнгө буцааж өгөх нь бүх нэр хүндтэй MLM компаниуд дистрибьютерүүддээ дараахь зүйлийг өгдөг.

A. Дахин худалдан авах бодлого;

B. Үе шаттай нөхөн төлбөрийн төлөвлөгөө;

B. Бизнес эрхлэх боломжуудыг танилцуулах;

БИЗНЕСИЙН БАЙДАЛ
Бизнесийн нөхцөл байдал: Дижиталжуулах компани

Дижиталжуулах компани нь Орос дахь Mustang гэрэл зургийн тоног төхөөрөмжийн онцгой дистрибьютер юм. Эхэндээ тус компани Mustang-ийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг хүссэн бүх дилерүүдэд худалдсан бол тусгайлан Мустангт зориулсан дилерийн сүлжээг хөгжүүлээгүй (өөрөөр хэлбэл, энэ брэндийн гэрэл зургийн төхөөрөмжийг Digition-ийн байнгын үйлчлүүлэгчид худалдаж авсан).

Тодорхойлолт үйлчлүүлэгчийн баазДилерүүдийн 70% нь бөөний болон холимог бөөний-жижиглэн худалдааны компаниуд байсан гэдгийг дижитал болгох явдал байв. Тус компани нэг жил ажилласны дараа Мустанг бүтээгдэхүүний борлуулалт төлөвлөснөөс 2.5 дахин бага байгаа нь тодорхой болов. Дижиталжуулах компани нь түгээх онцгой эрхээ алдах эрсдэлтэй. Мустанг түгээлтийг тус компанийн ивээл дор тусдаа төсөл болгон хөгжүүлэхээр шийдсэн.

Шинээр томилогдсон төслийн менежерт тулгарсан хамгийн эхний асуудал бол Оросын бүс нутгуудад Mustang бүтээгдэхүүний хамрах хүрээний зураг байхгүй байсан явдал байв. Бөөний худалдааны компаниудын гарт орсон бараа Оросын өргөн уудам нутагт хаа нэгтээ алга болжээ. Бөөний худалдааны компаниудын ажилчид өөрсдөө бараа түгээлтийн талаар үнэн зөв мэдээлэл өгөхөөс татгалзсан байна. Төслийн менежерийн хийсэн эхний алхам бол зах зээлийн судалгаа хийх явдал байв.
Дасгал хийх . Энэхүү маркетингийн судалгааг явуулах зөвлөмж боловсруулах.

1. Маркетингийн судалгаа хийх зорилгыг томьёолох.

2. Маркетингийн судалгааны аргыг тодорхойлох. Сонгосон шалтгаанаа хэл.

3. Маркетингийн судалгаа явуулах зорилтот үзэгчдийг тодорхойл. Сонгосон шалтгаанаа хэл.

4. Маркетингийн судалгааг хэрэгжүүлэх хугацааг заана уу.

5. Маркетингийн судалгааны тайланг ямар хэлбэрээр ирүүлэхийг тодорхойлох.

6. Маркетингийн судалгаа хийхдээ ашиглах шаардлагатай санхүүгийн эх үүсвэрийг тодорхойлох. Тэднийг тооцоол.

Бизнесийн нөхцөл байдал "Их сургууль ба оюутнуудын хоорондын харилцааны сувгийн тогтолцоог хөгжүүлэх"

Дасгал хийх. Орчин үеийн оюутнууд мэдээлэл олж авахын тулд хөдөлгөөнт холбоо, интернетийг идэвхтэй ашигладаг.

Оюутнуудтай харилцах харилцааг хадгалах нь харилцааны маркетингийн чухал хэсэг бөгөөд энэ хэрэгслийг зөв ашиглах нь боловсролын байгууллагын дүр төрхийг бэхжүүлдэг.

Оюутнуудыг их сургуулийн амьдралд татан оролцуулах (тэмцээн, төрөл бүрийн арга хэмжээнд оролцох гэх мэт) нь тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусална.
Даалгавар: хөгжүүлэх шинэ системих сургууль болон оюутнуудын хоорондох харилцааны сувгууд (даалгаврыг бүлгээр гүйцэтгэдэг).

1. Оюутнууд болон их сургуулийн хоорондох харилцааны анхны бөгөөд хамгийн үр дүнтэй сувгуудыг гаргаж ир.

2. Санааныхаа шалтгааныг хэл.

4. Санааныхаа төслийг хэлэлцүүлэгт өргөн барина.

Бизнесийн нөхцөл байдал “Худалдааны маркетингийн чиг үүрэг

борлуулалтын сувгууд дээр"

1. Компанийн удирдлага борлуулалтын төлөөлөгчдөө шинэ үйлчлүүлэгч олох үүрэг даалгавар өгсөн. Төлөөлөгчийн ажлыг үнэлэх гол шалгуур бол үйлчлүүлэгчдийн тоо, тэдгээрийн "ач холбогдол" бөгөөд үүнийг албан ёсны болгох боломжгүй юм.

Дасгал хийх. Борлуулалтын төлөөлөгчийн борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулах.

2. Сарын дотор олдсон компанийн үйлчлүүлэгчдийн тоог цөөхөн тоолдог ч ямар ч үйлчлүүлэгч компанийн төлөвлөгөөнд тусгаагүй гэнэтийн том захиалга өгөх боломжтой. Дасгал хийх. Орлогын төлөвлөгөөг боловсруулахад алдаа гарахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд одоогийн нөхцөл байдлыг даван туулах шийдлүүдийн хувилбаруудыг санал болгох.

3. Төлбөрийг 30, 90 хоногоор хойшлуулах гэрээ байгуулж үйл ажиллагаагаа явуулдаг. Компанийн удирдлага "Анхны удаа - урьдчилгаа төлбөр" гэсэн зарчмаар ажилладаг. Гэвч сүүлийн үед тус компанийн агентууд “үйлчлүүлэгч оролдоод үзэхийг хүсч байна” гэсэн үндэслэлээр удирдлагыг стандарт дүрмээс хазайж, “тайвшрах” гэж ятгаж, заль мэх хэрэглэж байна.

Дасгал хийх. Борлуулалтын агентууд нь шинээр олсон үйлчлүүлэгчээс орлого олж авахаас гадна төлбөрийг хойшлуулсан компанид таатай нөхцлөөр гэрээ байгуулахыг оролдохын тулд ажилчдыг урамшуулах системийг хөгжүүлэх.

1. Урам зориг нь юугаар илэрхийлэгдэхийг тодорхойлох (мөнгө, урамшуулал, материаллаг бус урамшуулал гэх мэт).

2. Урамшууллын боломжийг ямар шалгуураар үнэлэх вэ гэдгийг тодорхойлох.

3. Урамшууллын хэмжээг тодорхойлох.

4. Ажилчдыг урамшуулах үйл явцын алгоритмыг тайлбарла.

"Птицеторг" компанийн бизнесийн байдал

Птицеторг компани нь тахианы мах, тахианы дайвар бүтээгдэхүүний томоохон үйлдвэрлэгч юм. Компанийн борлуулалтын сувгууд аяндаа хөгжсөн - үйлчлүүлэгчдийн заримыг менежерүүд авчирсан, зарим үйлчлүүлэгчдийг компанид зар сурталчилгааны мессежээр авчирсан, зарим томоохон сүлжээний жижиглэн худалдааны тоглогчдыг арилжааны захирал өгсөн.

Тухайн үед компани нь үйлчлүүлэгчдийн янз бүрийн бүлэгт ялгаатай хандлагыг ашиглаагүй, үйлчлүүлэгчдэд ямар ч хязгаарлалт байгаагүй - компани мөнгө төлсөн хэн бүхэнд бараа хүргэхэд бэлэн байсан. Үүний үр дүнд Москвагийн ойролцоох захуудад Птицеторг компаниас бараа тараадаг дунд хэмжээний бөөний худалдаа үйлчилгээ нь Перекрестокын жижиглэн худалдааны сүлжээнээс илүү үнэ, төлбөрийг хойшлуулах нөхцөлтэй байв. Үүний зэрэгцээ, бүтээгдэхүүний өндөр чанарын улмаас болон их хэмжээний хөрөнгө оруулалт Ptitsetorg-ийн борлуулалт сурталчилгааны үеэр хурдацтай өссөн.

Гэвч хэсэг хугацааны дараа борлуулалтын сувгийн удирдлагын тогтолцоо байхгүй болсон нь компанийг хямралын байдалд хүргэсэн. Нэгдүгээрт, борлуулалтын менежерүүдийн нэгээс маш таатай нөхцөлийг хүлээн авсан авъяаслаг бөөний худалдаачин Москвагийн супермаркетуудын сүлжээнд Птицеторг бүтээгдэхүүнийг санал болгож эхлэв. Үүний үр дүнд "Седмой Континент", "Перекресток" жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд болон бусад хэд хэдэн супермаркетууд Птицеторгийн бүтээгдэхүүнийг орхиж, арилжааны захирал болон борлуулалтын хэд хэдэн гол менежерүүд өрсөлдөгчид уруу татагдсан.

Эдгээр бүх үйл явдал компанийг хямралын байдалд хүргэсэн.

Саяхан олон жилийн дараа анх удаа төрийн байгууллага хамгийн том сурталчилгааны тоонд багтсан. Госкомстат хүн амын тооллогын сурталчилгааны кампанит ажилд 8 сая доллар хуваарилсан нь жишээлбэл, Bee Line сүлжээг сурталчлахад зарцуулсантай бараг ижил мөнгө юм. Томоохон арга хэмжээг Оросын улс төрийн PR-ийн хамгийн алдартай мэргэжилтнүүдийн нэг Сергей Зверев тэргүүтэй агентлаг зохицуулжээ. Сангийн яамнаас хүн амын тооллогод дөрвөн тэрбум рубль хуваарилсны 8 сая долларыг мэдээллийн кампанит ажилд зарцуулсан байна. Зар сурталчилгааны дэмжлэгийн гол зорилго нь иргэдийг гэрт нь тоолуур оруулахыг итгүүлэх явдал юм. санал асуулга явуулах хүмүүс. Госкомстатын зар сурталчилгааны зардал мэргэжилтнүүдийг гайхшруулжээ. Андрей Федотов хэлэхдээ "Энэ нь тэргүүлэгч зар сурталчилгааны шилдэг хоринд багтах нь гарцаагүй." Гүйцэтгэх захиралмаркетингийн агентлаг Оросын олон нийттэй харилцах групп. RPRG-ийн тооцоолсноор статистикийн агентлагийн зар сурталчилгааны зардлыг VimpelCom, Philip Morris эсвэл Japan Tobacco International зэрэг сурталчлагчдын төсөвтэй харьцуулж болно.

Харин кампанит ажлыг зохион байгуулагчид Америкт хүн амын тооллогын ажилд 500 гаруй сая ам.доллар зарцуулсан гэх үндэслэлээр бага мөнгө төсөвлөж байгаа гэдэгт итгэлтэй байв.Улсын статистикийн хорооноос мэдээллийн дэмжлэг зохион байгуулах тендерт долоон агентлаг оролцсон байна. хамгийн том - Максима, Премьер NE. Үүний үр дүнд Крос PR агентлагийг төслийн зохицуулагчаар сонгож, сурталчилгааны хэсгийг MUVI компани (Video International группын нэг компани), социологийн талыг Олон нийтийн санаа бодол сан хариуцав. .

Кросын тэргүүн Сергей Зверевын хэлснээр 120 сая орчим хүн тооллогын талаар мэдэх ёстой, өөрөөр хэлбэл. хүүхдүүдээс бусад улсын нийт хүн ам, тиймээс хуваарилсан хөрөнгийг арилжааны компаниудын төсөвтэй харьцуулж болохгүй - тэдний зорилтот үзэгчид нэлээд нарийссан.

Аяны хүрээнд 15 телевизийн сурталчилгааны зураг авалт (хүн ам зүйн өөр өөр бүлгүүдэд чиглэсэн), улс орны 80 хотын 1200 гадаргуу дээр сурталчилгаа байрлуулсан. Улсын статистикийн хорооны дэд даргын хэлснээр, видеог цацсан нь арилжааны зардлаар төлбөртэй байсан бөгөөд засгийн газрын хувьд энэ нь төлбөртэй байсан. сурталчилгаабайнга тохиолддоггүй. Улсын статистикийн хороотой харьцуулахуйц мэдээллийн кампанит ажлыг 2007 оны сүүлчээр Төв банк дахин нэр дэвшүүлэхэд бэлтгэх зорилгоор явуулсан. Дараа нь мэдээллийн дэмжлэгт 7 сая орчим доллар хуваарилсан бол Төв банк засгийн газрын дэмжлэгийн ачаар байршуулах зардлыг 30% төлсөн.

Дасгал хийх. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн хэргийн асуултуудад хариулна уу.

1. Хэргийн талаар харилцааны ямар хэлбэрийг харуулсан бэ?

2. Ийм сурталчилгааны ажлыг зохион байгуулснаар төр ямар зорилгыг баримталдаг вэ?

3. Төрийн захиалга авсан арилжааны байгууллагын давуу болон сул тал юу вэ?

Бизнесийн нөхцөл байдал "Брендээ үүсгэ"

Дасгал хийх.

Гурав хүртэлх жилийн хугацаанд компанийн бизнесийн зорилго, төлөвлөсөн орлогод нийцүүлэн ажлын үр дүнг тусгах ёстой брендийн үзэл баримтлалыг боловсруулах (даалгаврыг бүлгээр гүйцэтгэдэг).

1. “Брэндийн ерөнхий зорилгын талаархи мэдэгдэл”-ийг боловсруулах:

Компанийн шинэ брэндийн зорилго;

Түүний компанийн зорилго нь;

Системийн бусад брэндүүдтэй брэндийн "харилцаа".

2. Брэнд өндөр байр суурь эзлэх ёстой чадамжийн талбарыг тодорхойлох:

Хэрхэн Шинэ бүтээгдэхүүнирээдүйд өрсөлдөгчдөөсөө ялгаатай байх болно;

Зах зээлд юу дутагдаж байна вэ?

3. Брэндийн үйл ажиллагаа явуулах зах зээлийг тодорхойл: өрсөлдөгчид; хэрэглэгч; хуваарилалт.

4. Брэнд ирэх гурван жилд шийдвэрлэх ёстой санхүүгийн болон маркетингийн ажлуудыг тодорхойл.

зах зээлд эзлэх хувь;

үнэмлэхүй мөнгөн дүн;

брэндийн мэдлэгийн түвшин, үнэнч байдал гэх мэт.

Орчин үеийн нөхцөлд маркетингийн үйл ажиллагааны урьдчилсан нөхцөл ба хэрэгцээ.

Маркетинг нь бидний хүн нэг бүрийн амьдралд нөлөөлдөг. Энэ нь амьдралын тодорхой түвшинг хангах бараа, үйлчилгээг хөгжүүлж, хүмүүст хүртээмжтэй болгох үйл явц юм. Маркетинг нь зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүн боловсруулах, түгээлт, үнэ тогтоох, зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт зэрэг олон төрлийн үйл ажиллагааг багтаадаг. Олон хүмүүс маркетингийг арилжааны борлуулалтын хүчин чармайлттай андуурдаг ч үнэндээ энэ нь байгууллагын зорилгод хүрэхийн тулд хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох, үйлчлэх, хангахад чиглэсэн хэд хэдэн үйл ажиллагааг нэгтгэдэг. Маркетинг нь худалдан авах, худалдах үйлдлээс нэлээд эрт эхэлж, дараа нь үргэлжилдэг.

Маркетинг -хэрэгцээ, хүслийг солилцох замаар хангахад чиглэсэн хүний ​​үйл ажиллагааны төрөл. Маркетингийн салбарын үндсэн ойлголтууд нь дараах байдалтай байна. хэрэгцээ, эрэлт, хүсэлт, бараа, солилцоо, гүйлгээ, зах зээл.

Маркетингийн удирдлага гэдэг нь байгууллагын тодорхой зорилгод хүрэхийн тулд зорилтот хэрэглэгчидтэй ашигтай солилцоог бий болгох, бэхжүүлэх, хадгалахад чиглэсэн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх, төлөвлөх, хэрэгжүүлэх, хянах явдал юм. Маркетер хүн эрэлтийн түвшин, цаг хугацаа, мөн чанарт сайнаар нөлөөлөх ёстой, учир нь одоо байгаа эрэлт нь компанийн өөрийн хүссэн зүйлтэй давхцахгүй байж магадгүй юм.

Бизнес, олон улсын болон ашгийн бус салбарын байгууллагууд маркетинг нь зах зээл дээр илүү амжилттай байхад хэрхэн тусалж болохыг ойлгосноор энэ үйл ажиллагааны сонирхол нэмэгдэж байна.

2

Маркетингийн мөн чанар, маркетингийн үндсэн ойлголтууд.

Маркетинг нь солилцооны замаар хэрэгцээ, хүслийг хангахад чиглэсэн хүний ​​үйл ажиллагааны нэг төрөл юм.

Үндсэн ойлголтууд: хэрэгцээ, эрэлт, хүсэлт, бараа, солилцоо, гүйлгээ, зах зээл.

Хэрэгцээ гэдэг нь тухайн хүний ​​ямар нэгэн зүйл дутмаг байх мэдрэмж юм.

Хэрэгцээ гэдэг нь тухайн хүний ​​соёлын түвшин, зан чанарт тохируулан тодорхой хэлбэрт орсон хэрэгцээ юм.

Хүсэлт нь худалдан авах чадвараар баталгаажсан хэрэгцээ юм.

Бүтээгдэхүүн

Солилцоо– хэн нэгнээс хүссэн зүйлээ хүлээн авч, хариуд нь ямар нэгэн зүйл санал болгох үйлдэл.

Солилцоо– шинжлэх ухааны салбар болох маркетингийн үндсэн ойлголт. Сайн дурын солилцоог дуусгахын тулд таван нөхцөлийг хангасан байх ёстой.

  1. 1. Дор хаяж хоёр тал байх ёстой.
  2. 2. Тал бүр нөгөө талдаа үнэ цэнэтэй зүйлтэй байх ёстой.
  3. 3. Тал бүр хоорондоо харилцах, бараагаа хүргэх чадвартай байх ёстой.
  4. 4. Тал бүр нөгөө талын саналыг хүлээн авах, татгалзах бүрэн эрх чөлөөтэй байх ёстой.
  5. 5. Тал бүр нөгөө талтай харьцах нь зүйтэй эсвэл зүйтэй гэдэгтээ сэтгэл хангалуун байх ёстой.

Гэрээ– хоёр талын хооронд арилжааны үнэ цэнийн солилцоо.

Гүйлгээ нь хэд хэдэн нөхцөл байх ёстой: 1) дор хаяж хоёр үнэ цэнэтэй объект, 2) түүнийг хэрэгжүүлэх нөхцөлийг тохиролцсон, 3) дуусгах хугацааг тохиролцсон, 4) тохиролцсон байршил. Дүрмээр бол хэлцлийн нөхцөлийг хуулиар дэмжиж, хамгаалдаг.

Гүйлгээ нь энгийн шилжүүлгээс ялгагдах ёстой. Шилжүүлэхдээ А тал В талд хариуд нь юу ч авалгүйгээр Х объектыг өгдөг.

Зах зээл– бараа, үйлчилгээг борлуулах арилжааны хүрээн дэх нийгэм-эдийн засгийн харилцааны цогц.

Харгалзах бүтээгдэхүүний эрэлтийг ямар хэрэгцээ шаардлагаас хамааран таван үндсэн зах зээлийг ялгаж салгаж болно.

  • Хэрэглээний зах зээл(хэрэглээний барааны зах зээл) - хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа, үйлчилгээг худалдан авдаг хувь хүн, өрхүүдийн цуглуулга.
  • Үйлдвэрлэгчдийн зах зээл(үйлдвэрийн барааны зах зээл) - бусад бараа, үйлчилгээний үйлдвэрлэлд цаашид ашиглах зорилгоор бараа, үйлчилгээг худалдан авч буй хувь хүн, байгууллага, аж ахуйн нэгжийн багц.
  • Зуучлагчийн зах зээл(завсрын худалдагч) - ашиг олох зорилгоор цаашид дахин борлуулах зорилгоор бараа, үйлчилгээг худалдан авч байгаа аж ахуйн нэгж, байгууллага, хувь хүмүүс.
  • Төрийн зах зээл– чиг үүргээ хэрэгжүүлэхийн тулд бараа, үйлчилгээ худалдан авдаг төрийн байгууллага, байгууллага.
  • олон улсын зах зээл– тухайн улсаас гадуур байрлах бараа, үйлчилгээний хэрэглэгчид, үүнд хувь хүмүүс, үйлдвэрлэгчид, зуучлагч худалдагч, төрийн байгууллагууд орно.

Газарзүйн байршлын үүднээс бид дараахь зүйлийг ялгаж чадна.

  • орон нутгийн зах зээл– тухайн улсын нэг буюу хэд хэдэн бүс нутгийг багтаасан зах зээл;
  • бүс нутгийн зах зээл- тухайн улсын нутаг дэвсгэрийг бүхэлд нь хамарсан зах зээл;
  • дэлхийн зах зээл– дэлхийн улс орнуудыг хамарсан зах зээл.

Тухайн бүтээгдэхүүний эрэлт, нийлүүлэлтийн хамаарлыг харгалзан үзэхэд хамгийн сүүлийн хүчин зүйл гэж үздэг худалдагчийн зах зээл, худалдан авагчийн зах зээл.

Худалдагчийн зах дээрХудалдагч өөрийн нөхцөлийг зааж өгдөг. Худалдан авагчийн зах зээлдХудалдан авагч нь түүний нөхцөлийг зааж өгдөг. Энэ нөхцөл байдал нь худалдагчийг бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд нэмэлт хүчин чармайлт гаргахад хүргэдэг бөгөөд энэ нь маркетингийн үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх өдөөгч хүчин зүйлүүдийн нэг юм.

3

Маркетингийн удирдлагын үзэл баримтлал.

Үйлдвэрлэлийг сайжруулах үзэл баримтлал Хэрэглэгчид өргөн хүртээмжтэй, боломжийн бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг тул удирдлага нь үйлдвэрлэлийг сайжруулах, түгээлтийн системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх ёстой гэж үздэг.

Үйлдвэрлэлийг сайжруулах үзэл баримтлалыг ашиглах нь хоёр тохиолдолд тохиромжтой.

  • Эхнийх нь бүтээгдэхүүний эрэлт нийлүүлэлтээс давсан үед. Энэ тохиолдолд удирдлага үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэх арга замыг хайхад анхаарлаа хандуулах ёстой.
  • Хоёр дахь нь бүтээгдэхүүний өртөг хэт өндөр, түүнийг бууруулах шаардлагатай үед бүтээмжийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай.

Бүтээгдэхүүнийг сайжруулах үзэл баримтлал хэрэглэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг илүүд үзэх болно гэж заасан дээд зэргийн чанартай, илүү сайн гүйцэтгэлийн шинж чанар, шинж чанарууд, тиймээс байгууллага нь бүтээгдэхүүнийг тасралтгүй сайжруулахад бүх хүчээ төвлөрүүлэх ёстой.

Арилжааны хүчин чармайлтыг эрчимжүүлэх тухай ойлголт Борлуулалт, сурталчилгааны талаар дорвитой хүчин чармайлт гаргахгүй бол хэрэглэгчид тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүнийг хангалттай хэмжээгээр худалдаж авахгүй гэж үздэг. Арилжааны хүчин чармайлтыг эрчимжүүлэх үзэл баримтлалыг ашгийн бус салбарт ихэвчлэн ашигладаг.

Маркетингийн үзэл баримтлал Байгууллагын зорилгод хүрэх гол түлхүүр нь зорилтот зах зээлийн хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлж, хүссэн сэтгэл ханамжийг өрсөлдөгчдөөс илүү үр ашигтай, бүтээмжтэй байдлаар хангах явдал юм.

Арилжааны борлуулалтын хүчин чармайлт нь худалдагчийн хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлдэг бол маркетинг нь худалдан авагчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Арилжааны борлуулалтын хүчин чармайлт нь худалдагчийн бүтээгдэхүүнээ бэлэн мөнгө болгон хувиргах хэрэгцээтэй холбоотой байдаг бол маркетинг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг бий болгох, хүргэх, эцсийн эцэст хэрэглэхтэй холбоотой олон хүчин зүйлээр дамжуулан үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг..

Маркетингийн үзэл баримтлал нь үндсэндээ байгууллагын зорилгод хүрэх үндэс болгон хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг бий болгоход чиглэсэн маркетингийн нэгдсэн хүчин чармайлтаар дэмжигдсэн хэрэглэгчийн хэрэгцээ, эрэлт хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах явдал юм.

  • Маркетингийн үзэл баримтлал нь хэрэглэгчийн бүрэн эрхт байдлын онолд пүүсийн тууштай байдлыг илэрхийлдэг.
  • Компани нь хэрэглэгчийн хэрэгцээт зүйлийг үйлдвэрлэж, түүний хэрэгцээг дээд зэргээр хангах замаар ашиг олдог.

Нийгмийн болон ёс зүйн маркетингийн үзэл баримтлал Байгууллагын зорилго нь зорилтот зах зээлийн хэрэгцээ, хүсэл, ашиг сонирхлыг тодорхойлж, хүссэн сэтгэл ханамжийг илүү үр дүнтэй, илүү бүтээмжтэй (өрсөлдөгчдөөс) хангахын зэрэгцээ хэрэглэгч болон нийгмийн сайн сайхан байдлыг хадгалах буюу нэмэгдүүлэх явдал юм. бүхэлд нь.

Цэвэр маркетингийн үзэл баримтлал нь худалдан авагчийн хэрэгцээ ба түүний урт хугацааны сайн сайхан байдлын хоорондох зөрчилдөөнөөс зайлсхийдэг.

4

Эрэлтийн төрөл ба маркетингийн үйлчилгээний үндсэн үүрэг.

Эрэлтийн төрөл Эрэлтийн шинж чанар Нөхцөл байдлын жишээ Маркетингийн зорилтууд
Сөрөг Зах зээлийн ихэнх хэсэг нь бүтээгдэхүүнийг дутуу үнэлдэг бөгөөд тодорхой нөхцөлд үүнээс зайлсхийхийг зөвшөөрдөг Зарим эмнэлгийн үйлчилгээ(вакцинжуулалт, шүдний эмчилгээ), тахир дутуу хүмүүс, архичин, хуучин хоригдлууд ажилд авах 1. Бүтээгдэхүүнийг хүлээн авахгүй байгаа шалтгаануудын шинжилгээ.2. Бүтээгдэхүүний шинэчлэл.3. Үнийн бууралт.

4. Идэвхтэй өдөөлт
Алга болсон Бүтээгдэхүүнийг сонирхохгүй байх, хайхрамжгүй хандах Хөдөө аж ахуйн шинэ техник, тодорхой салбаруудыг судлах, бүтээн байгуулалтыг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх 1. Бүтээгдэхүүнийг ашигласнаар ашиг тусын тухай тайлбар

Далд (боломжтой)

 Одоо байгаа хэрэгцээг зах зээл дээр байгаа бүтээгдэхүүнээр хангаж чадахгүй Байгальд ээлтэй бүтээгдэхүүн болон автомашин, бичил хороолол, зуслангийн байшин, зохион байгуулалт сайтай, хоргүй тамхи 1. Боломжит эрэлтийг тодорхойлох2. Холбогдох бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгох
Унаж байна Хэрэглэгчийн сонирхол буурч, борлуулалтын хэмжээ буурч байна Машин, гутал, хувцасны хоцрогдсон загвар, мөргөлийн газар, соёлын байгууллагуудын ирц 1. Эрэлт буурсан шалтгаануудын дүн шинжилгээ2. Шинэ зах зээл хайх3. Бүтээгдэхүүний шинэчлэл
Тогтмол бус Эрэлтийн түр зуурын хэлбэлзэл Ээлжит болон амралтын өдрүүдэд соёлын байгууллагуудын ирц, амралтын үеэр соёл амралтын хүрээлэн, ачаалал ихтэй үед нийтийн тээврийн хэрэгслийн ачаалал 1. Уян хатан үнийн зохицуулалт2. Бүтээгдэхүүний чанарыг хадгалах3. Хэрэглэгчийн сонголтыг судлах
Бүрэн эрхт Нийлүүлэлт эрэлтээ хангаж, худалдааны эргэлт тогтвортой байна Шаардлагатай бараа (зарим хоол хүнс, ариун цэврийн хэрэглэл) 1. Бүтээгдэхүүний чанарыг хадгалах2. Хэрэглэгчийн сонголтыг судлах
Хэт их Эрэлт нийлүүлэлтээсээ давсан дахь сувилал-амралтын байгууллагууд зуны улирал, ялангуяа загварлаг бараа 1. Үнийн өсөлт, 2. Холбогдох үйлчилгээг багасгах,3. Зар сурталчилгааны кампанит ажлыг багасгах,

4. Тусгай зөвшөөрөл худалдах
(Ир) оновчтой биш Эрүүл мэнд, хүрээлэн буй орчинд хор хөнөөлтэй бараа бүтээгдэхүүний хэрэглээ Тамхи, согтууруулах ундаа, мансууруулах бодис 1. Зар сурталчилгааны эсрэг, 2. Үнийн өсөлт, 3. Хэрэглэгчдийн хүрээг хязгаарлах

5

Маркетингийн систем ба ашгийн бус маркетингийн зорилго.

Маркетингийн практик нь хүмүүст худалдан авагч, худалдагч, жирийн иргэдийн хувьд томоохон нөлөө үзүүлдэг. Үүний зорилго нь дараах байдалтай байна. аль болох өндөр хэрэглээг хангах, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг дээд зэргээр хангах, хэрэглэгчдэд хамгийн өргөн сонголтоор хангах, амьдралын чанарыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх . Зорилго нь амьдралын чанарыг сайжруулах, түүнд хүрэх арга зам нь нийгэм, ёс зүйн маркетингийн үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх ёстой гэж олон хүн үздэг.

Байгууллагын маркетинг– хандлага ба/эсвэл зан үйлийг бий болгох, хадгалах, өөрчлөх зорилгоор хийгддэг үйл ажиллагаа юм зорилтот үзэгчидчиглэсэн тодорхой байгууллагууд. Энэ нь одоо байгаа үнэлгээг шаарддаг байгууллагын дүр төрхмөн энэ дүр төрхийг сайжруулах маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах.

Маркетингийн хувь хүмүүс– тодорхой хүмүүст хандах хандлага ба/эсвэл зан үйлийг бий болгох, хадгалах, өөрчлөх зорилготой үйл ажиллагаа юм. Хувь хүмүүсийн маркетингийн хамгийн түгээмэл хоёр хэлбэр бол алдартнуудын маркетинг, улс төрийн нэр дэвшигчийн маркетинг юм.

Газрын маркетинг– тодорхой газартай холбоотой хандлага ба/эсвэл зан үйлийг бий болгох, хадгалах, өөрчлөх зорилготой үйл ажиллагаа юм. Байрны маркетингийн хамгийн түгээмэл дөрвөн хэлбэр нь орон сууцны маркетинг, хөгжлийн маркетинг, газрын хөрөнгө оруулалтын маркетинг, амралтын газрын маркетинг юм.

Маркетингийн санаанууд- Энэ бол санааг зах зээлд нийлүүлэх үйл ажиллагаа юм. Нийгмийн шинж чанартай санаануудын тухайд ийм маркетингийг нийтийн маркетинг гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь нийгмийн санаа, хөдөлгөөн, практикийг зорилтот бүлэгт хүлээн зөвшөөрөхөд чиглэсэн хөтөлбөр боловсруулах, хэрэгжүүлэх, хэрэгжилтэд хяналт тавихаас бүрддэг.

Олон нийтийн маркетингЭнэ нь зар сурталчилгаа болон маркетингийн хольцын бусад бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хүчин чармайлтыг зохицуулдаг тул олон нийттэй харилцах зар сурталчилгаанаас давж гардаг. Олон нийтийн маркетер нь нийгмийн өөрчлөлтийн зорилгыг боловсруулж, хэрэглэгчийн хандлага, өрсөлдөөний хүчин зүйлд дүн шинжилгээ хийж, дизайны хувилбаруудыг боловсруулж, туршиж, харилцааны зохих сувгийг бүрдүүлж, эцэст нь хүрсэн үр дүнд хяналт тавьдаг. Олон нийтийн; байгаль орчны төлөвлөлт, тамхины хяналтын болон бусад салбарт ашиглаж байсан.

6

Маркетингийн мэдээллийн системийн тухай ойлголт.

Маркетингийн мэдээллийн систем гэдэг нь удирдлагын шийдвэрийг бэлтгэх, батлахад шаардлагатай мэдээллийг тогтмол, системтэйгээр цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, түгээх зорилготой журам, аргуудын цогц юм.

Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа дахь мэдээллийн урсгалын шинж чанарыг Зураг дээр үзүүлэв.

Мэдээлэл, маркетингийн судалгааны явцад олж авах ёстой ил болгох ёстой :

  • худалдан авагчдын үүднээс боломжит зах зээлийн нөөц, борлуулалтын хэмжээ, борлуулалтын нийт өртөг;
  • хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ, хэрэглэгчдийн хүсэлт, хэрэгцээ;
  • боломжит хэрэгцээний шинж чанар;
  • зах зээлийн нутаг дэвсгэрийн (газарзүйн) байршил;
  • өрсөлдөгчдийн тухай мэдээлэл (өрсөлдөгчдийн зах зээлийн хувь хэмжээ, үнийн бодлого, тэдгээрийн сурталчилгаа, сурталчилгааны хэрэгсэл гэх мэт);
  • зах зээлийн ерөнхий нөхцөл (татвар, хууль гэх мэт).

Цагаан будаа. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаанд мэдээллийн урсгал

7. Мэдээлэл цуглуулах журам, түүний төрөл.

Цагаан будаа. Мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх процедурын дараалал

8. Маркетингийн судалгааны схем.

Компанийн үйлчлүүлэгчид, түүний өрсөлдөгчид, дилерүүд гэх мэтийг ойлгохын тулд ямар ч зах зээлд оролцогч маркетингийн судалгаагүйгээр хийж чадахгүй.

Маркетингийн судалгаанд хамрагдаж буй менежерүүд шаардлагатай мэдээллийг боломжийн үнээр олж авахын тулд тэдний онцлогийг хангалттай мэддэг байх ёстой. Үгүй бол тэд шаардлагагүй мэдээлэл эсвэл шаардлагатай мэдээллийг өндөр үнээр цуглуулах эсвэл олж авсан үр дүнг буруу тайлбарлаж болзошгүй. Менежерүүд зөв шийдвэр гаргах боломжтой мэдээлэл олж авах нь өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцсэн тул өндөр мэргэшсэн судлаачдыг татах боломжтой. Менежерүүд маркетингийн судалгааны технологийг хангалттай сайн мэддэг байх нь чухал бөгөөд түүнийг төлөвлөх, хүлээн авсан мэдээллийг дараа нь тайлбарлахад хялбархан оролцох боломжтой. Энэ хэсэгт маркетингийн судалгааны үндсэн таван үе шатыг тодорхойлсон.

Цагаан будаа. Маркетингийн судалгааны схем

9. Бүтээгдэхүүний тухай ойлголт, түүний ангиллын үндсэн төрлүүд.

Бүтээгдэхүүн- хэрэгцээ, хэрэгцээг хангаж чадах, анхаарал татах, олж авах, ашиглах, хэрэглэх зорилгоор зах зээлд санал болгож буй бүх зүйл. "Бүтээгдэхүүн" гэсэн ойлголт нь зөвхөн биет зүйлээр хязгаарлагдахгүй.

Барааны ангилал

Аж үйлдвэрийн бараа- эдгээр нь бусад барааг бий болгоход ашигладаг, өөрөөр хэлбэл үйлдвэрлэлийн явцад хэрэглэдэг бүтээгдэхүүн юм.

Цагаан будаа.Аж үйлдвэрийн барааны ангилал

Өргөн хэрэглээний барааөрхүүдийн хувийн хэрэгцээнд зориулан худалдан авдаг бүтээгдэхүүн юм.

10. Компанийн бичил орчин

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн орчин - аж ахуйн нэгжээс гадуур үйл ажиллагаа явуулдаг, маркетингийн хольцыг боловсруулах, маркетингийн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэхэд нөлөөлдөг идэвхтэй субъект, хүчний багц.

Цагаан будаа. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн орчин

Аж ахуйн нэгжүүдийн бичил орчин - аж ахуйн нэгжтэй шууд холбоотой, үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх чадварыг тодорхойлдог хүчин зүйлүүд.

Бичил орчны хүчин зүйлүүд нь аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагаа, маркетингийн философийг нэлээд хатуу тодорхойлдог. Бичил орчны хүчин зүйлд үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид, ханган нийлүүлэгчид, маркетингийн зуучлагчид, холбоо барих үзэгчид орно.

11. Компанийн макро орчин

Аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэл, зах зээлийн үйл ажиллагаа нь макро орчны хүчин зүйлсийн нөлөөгөөр тодорхойлогддог гадаад орчны нөлөөнд байнга ордог. Микро орчны хүчин зүйлсээс ялгаатай нь макро орчны хүчин зүйлүүд нь илүү тогтвортой бөгөөд мөн чанараараа маркетингийн үйл ажиллагааны нөлөөнд өртөмтгий байдаггүй тул аж ахуйн нэгжийг хүрээлэн буй орчны нөхцөлд дасан зохицоход хүргэдэг.

Макро орчны хүчин зүйлүүд нь:

  1. Хүн ам зүйн - хүн амын насны бүтэц, хот, хөдөөгийн хүн амын харьцаа, шилжилт хөдөлгөөний түвшин, боловсролын түвшин гэх мэт.
  • Эдийн засгийн байдал - үндэсний эдийн засгийн чиг баримжаа, бүтэц, санхүүгийн системийн байдал, инфляцийн түвшин, үндэсний мөнгөн тэмдэгтийн хөрвөх чадвар, хүн амын худалдан авах чадвар.
  • Байгалийн - уур амьсгал, түүхий эд, эрчим хүчний эх үүсвэр, экологи.
  • Технологи - шинжлэх ухаан, технологийн дэвшлийн түвшинг тодорхойлж, шинэ төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, үйлдвэрлэл, хэрэглээний шинэ стандартыг тогтоох, улмаар маркетингийн үр дүнтэй үйл ажиллагаа явуулах боломжийг олгодог.
  • Нийгэм соёлын - соёлын үнэт зүйлс, уламжлал, зан үйл, шашин шүтлэг.
  • Улс төр - нийгэм-улс төрийн тогтолцоо, улс төрийн хүчин, нийгмийн хөдөлгөөнүүдийн уялдаа холбоо, хууль тогтоох тогтолцооны онцлог, түүний хэрэгжилт.
  • Олон улсын - байгалийн баялгийн үйлдвэрлэлийн дэлхийн түвшинд нөлөөлж буй олон улсын бие даасан үйл явдлууд (дайн, бүс нутгийн мөргөлдөөн, олон улсын байгууллагын бие даасан шийдвэрүүд) гэх мэт.

12. Худалдан авах зан үйлийн загвар

Гол асуулт бол: Компанийн хэрэглэж болох маркетингийн янз бүрийн урамшуулалд хэрэглэгчид яг хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлдэг вэ?.. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний янз бүрийн шинж чанар, үнэ, зар сурталчилгааны аргумент зэрэгт хэрхэн ханддагийг үнэхээр ойлгодог пүүс өрсөлдөгчдөөсөө асар их давуу талтай байх болно.

Худалдан авах зан үйлийн энгийн загвар

Илүү нарийвчилсан хэлбэрээр хоёр төрлийн өдөөгч хүчин зүйл байдаг. Маркетингийн урамшуулалд бүтээгдэхүүн, үнэ, түгээлт, сурталчилгааны арга гэсэн дөрвөн элемент багтдаг. Бусад өдөөгч нь худалдан авагчийн орчин дахь гол хүч, үйл явдлуудаас бүрддэг; эдийн засаг, шинжлэх ухаан, техник, улс төр, соёлын орчин. Худалдан авагчийн оюун санааны "хар хайрцгийг" өнгөрсний дараа эдгээр бүх өдөөлтүүд нь зөв тэгш өнцөгт хэлбэрээр дүрслэгдсэн хэрэглэгчийн хэд хэдэн ажиглагдахуйц хариу үйлдлийг үүсгэдэг: бүтээгдэхүүний сонголт, брэндийн сонголт, дилерийн сонголт, худалдан авалтын хугацаа, худалдан авалтын тоо хэмжээг сонгох.

13. Худалдан авагчийн онцлог

Хэрэглэгчид шийдвэрээ хоосон орон зайд гаргадаггүй. Тэдний худалдан авалтад соёл, нийгэм, хувийн болон сэтгэл зүйн хүчин зүйлс ихээхэн нөлөөлдөг (зураг харна уу). Ихэнх тохиолдолд эдгээр нь зах зээлийн оролцогчдын хяналтаас гадуурх хүчин зүйлүүд юм. Гэхдээ тэдгээрийг заавал анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Худалдан авах зан үйлд нөлөөлөх хүчин зүйлүүд

үр ашиг, практик байдал, урагшлах хөдөлгөөн, материаллаг тайтгарал, хувь хүн, эрх чөлөө, гадаад ая тухтай байдал, буяны үйлс, залуу байдал.

Соёлын хүчин зүйлүүд:Соёл Дэд соёл Нийгмийн байдал

Нийгмийн хүчин зүйлүүд:Лавлах бүлгүүд, гэр бүл, үүрэг, статус

Хувийн хүчин зүйлүүд:Гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн нас, үе шат Мэргэжил Эдийн засгийн байдал Амьдралын хэв маяг Хувь хүний ​​төрөл, танилцуулга

Сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүдХүсэл эрмэлзэлийн ойлголт Суралцах итгэл үнэмшил, хандлага

14. Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явц

  1. 1. Асуудлын талаархи мэдлэг
  2. 2. Мэдээлэл хайх

Мэдээлэл хайхдаа хэрэглэгч дараах эх сурвалжид хандаж болно.

  • Хувийн эх сурвалж (гэр бүл, найз нөхөд, хөршүүд, танилууд).
  • Арилжааны эх сурвалж (зар сурталчилгаа, худалдагч, дилер, сав баглаа боодол, үзэсгэлэн).
  • Олон нийтэд нээлттэй эх сурвалж (хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, хэрэглэгчдийг судлах, ангилах чиглэлээр ажилладаг байгууллагууд).
  • Эмпирик туршлагын эх сурвалж (хүрэлт, судалгаа, бүтээгдэхүүнийг ашиглах).

Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцад оролцдог багцуудын дараалал

бүрэн иж бүрдэл танин мэдэхүйн хэрэгсэл, сонголтын хэрэгсэл

  1. 3. Сонголтуудын үнэлгээ:
  • бүтээгдэхүүний шинж чанар
  • түүний өөртөө хамааралтай гэж үздэг шинж чанаруудын ач холбогдлын жингийн үзүүлэлтүүд
  • брэндийн талаархи итгэл үнэмшил
  • Хэрэглээний функцууд

Зэрэг

  1. 4. Худалдан авах шийдвэр

Сонголтуудын үнэлгээ нь сонголтын багц дахь объектуудын зэрэглэлд хүргэдэг.

Худалдан авах хүсэл зоригийг худалдан авах шийдвэр болгон хувиргахад саад учруулж буй хүчин зүйлүүд

Загварын дагуу хэрэглэгч ямар ч худалдан авалт хийхдээ бүх таван үе шатыг дамждаг. Гэсэн хэдий ч, ердийн худалдан авалт хийхдээ тэрээр зарим алхмуудыг алгасаж эсвэл дарааллыг нь өөрчилдөг.

  1. 5. Худалдан авахад үзүүлэх хариу үйлдэл

Бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа хэрэглэгч түүнд сэтгэл хангалуун эсвэл сэтгэл дундуур байх болно. Тэрээр зах зээлийн ажилтны сонирхсон худалдан авалтад хэд хэдэн хариу үйлдэл үзүүлэх бөгөөд маркетерийн ажил нь худалдан авалтаар дуусдаггүй, харин борлуулалтын дараах хугацаанд үргэлжилдэг.

ХУДАЛДААНЫ ХАНАМЖ Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж эсвэл сэтгэл ханамжгүй байдлын зэрэг

ХУДАЛДАН АВСАНЫ ДАРААХ ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА

ХУДАЛДАН АВСАН БҮТЭЭГДЭХҮҮНИЙ ЭЦСИЙН ТАВИАН.

  • Хэсэг хугацаанд бараагаа хаях (түрээслэх, зээлэх)
  • Бүтээгдэхүүнийг үүрд устгана
  • Бэлэг өгөх (ашиглах эсвэл дахин худалдах)
  • Өөр бүтээгдэхүүнээр солих (ашиглах эсвэл дахин борлуулах)
  • Худалдах (хэрэглэгч, зуучлагч, зуучлагчаар дамжуулан)
  • Хая
  • Тэд бүтээгдэхүүнээ хадгалдаг (зориулалтын дагуу ашиглах, шинэ хэлбэрээр ашиглах, нөөцөд хадгалах)

15. Бүтээгдэхүүний брэндийг ашиглах маркетингийн шийдвэр.

Тодорхой бүтээгдэхүүний маркетингийн стратеги боловсруулахдаа худалдагч тэдгээрийг бренд бүтээгдэхүүн болгон санал болгох эсэхээ шийдэх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг брэнд болгон танилцуулах нь түүний үнэ цэнийг өсгөх боломжтой тул ийм шийдвэр гаргадаг чухал талтүүхий эдийн бодлого.

Брэнд- нэг худалдагч эсвэл бүлэг худалдагчийн бараа, үйлчилгээг таних, өрсөлдөгчийн бараа, үйлчилгээнээс ялгах зорилготой нэр, нэр томъёо, тэмдэг, тэмдэг, загвар, тэдгээрийн хослол.

Брэндийн нэр- Avon, Chevrolet, Disneyland, American Express гэх мэт дуудаж болох брэндийн нэг хэсэг.

Vintage тэмдэг(эмблем) - тэмдэг, зураг, өвөрмөц өнгө, тодорхой хэвлэх гэх мэт танигдах боломжтой боловч дуудах боломжгүй брэндийн хэсэг.

Барааны тэмдэг- хуулийн хамгаалалттай брэнд буюу түүний хэсэг. Барааны тэмдэг нь худалдагчийн брэндийн нэр ба/эсвэл брэндийн тэмдэг (эмблем) ашиглах онцгой эрхийг хамгаалдаг.

Брэндийн нэр өгөх практик маш өргөн тархсан тул өнөөдөр бараг бүх бүтээгдэхүүнд байдаг.

Хэд хэдэн томоохон бүтээгдэхүүний барааны тэмдгийг орхих хандлага бий болж байна өргөн хэрэглээний барааболон эм. Эдгээр бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчийн тэмдэглэгээгүй энгийн, нэг өнгийн савлагаатайгаар ерөнхий нэрээр худалдаалдаг. Брэндгүй бүтээгдэхүүн санал болгож байгаа нь сав баглаа боодол, сурталчилгаанд хэмнэлт гаргах замаар хэрэглэгчдэд үнээ бууруулах явдал юм.

16 Бүтээгдэхүүний сав баглаа боодлын талаархи маркетингийн шийдвэр.

Багц– бүтээгдэхүүний сав, бүрхүүлийг боловсруулах, үйлдвэрлэх.

Сав эсвэл бүрхүүл нь гурван давхаргыг багтаасан өөр өөр савлагааны сонголтууд юм. Дотор сав баглаа боодол нь бүтээгдэхүүний жинхэнэ сав юм. Гаднах сав баглаа боодол гэдэг нь дотоод савлагааны хамгаалалтын үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд бүтээгдэхүүнийг шууд хэрэглэхэд бэлтгэх үед арилгадаг материалыг хэлнэ.

Сүүлийн үед сав баглаа боодол нь маркетингийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгслүүдийн нэг болоод байна. Сайн хийцтэй сав баглаа боодол нь хэрэглэгчдэд нэмэлт тав тух, үйлдвэрлэгчдэд борлуулалтын нэмэлт урамшуулал болж чадна. Сав баглаа боодлыг маркетингийн хэрэгсэл болгон ашиглахад олон хүчин зүйл нөлөөлж байна.

  • Худалдааны салбарт өөртөө үйлчлэх.
  • Хэрэглэгчийн баялгийг нэмэгдүүлэх.
  • Компанийн дүр төрх, брэндийн дүр төрх.
  • Инноваци хийх боломжууд.

Шинэ бүтээгдэхүүний үр дүнтэй сав баглаа боодол боловсруулах олон тооны шийдвэр гаргахыг шаарддаг. Юуны өмнө савлагааны үзэл баримтлалыг бий болгох шаардлагатай.

Шинэ бүтээгдэхүүний үр дүнтэй сав баглаа боодол бий болгох нь компанид хэдэн зуун мянган долларын өртөгтэй бөгөөд хэдэн сараас нэг жил хүртэл үргэлжилдэг. Хэрэглэгчийн анхаарлыг татах, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хангах зэрэг чиг үүргийг нь авч үзвэл сав баглаа боодлын ач холбогдлыг үнэлж баршгүй. Үүний зэрэгцээ пүүсүүд сав баглаа боодлын асуудалтай холбоотой нийгмийн санаа зовоосон асуудлын талаар мартаж болохгүй бөгөөд хэрэглэгчид болон пүүсүүдийн өөрсдийнх нь ашиг сонирхолд нийцэхийн зэрэгцээ нийгмийн ашиг сонирхолд нийцсэн шийдвэр гаргах ёстой.

17. Бүтээгдэхүүний шошго, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний талаархи маркетингийн шийдвэр.

Бусад зүйлсийн дотор худалдагчид бүтээгдэхүүндээ шошго, шошго үүсгэдэг, тухайлбал, тэмдэглэгээ нь бүтээгдэхүүнд хавсаргасан энгийн шошго, эсвэл сав баглаа боодлын салшгүй хэсэг болох нарийн боловсруулсан график найрлага хэлбэрээр гарч ирдэг. Шошго нь бүтээгдэхүүний нэг брэндийн нэр эсвэл түүний тухай их хэмжээний мэдээллийг агуулж болно. Хэдийгээр худалдагч өөрөө даруухан, энгийн шошгыг илүүд үздэг байсан ч хуульд нэмэлт мэдээлэл оруулахыг шаардаж болно.

Шошго нь хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд аль нь худалдагчаас хамаарна. Наад зах нь шошго тодорхойлдогбүтээгдэхүүн эсвэл брэнд, хэзээ. Шошго нь бас байж болно олон янз байдлыг илтгэнэбараа. Шошго нь тодорхой хэмжээгээр байж болно дүрслэххэн, хаана, хэзээ үйлдвэрлэсэн, сав баглаа боодлын агуулга, хэрхэн ашиглах, түүнтэй ажиллах үеийн аюулгүй байдлын арга хэмжээ зэрэг бүтээгдэхүүн. Эцэст нь шошго болно дэлгэрүүлэхсэтгэл татам график дизайн бүхий бүтээгдэхүүн. Үүнд: таних, төрөл зүйлийг заах, дүрслэх, сурталчилгааны шошго.

Алдартай брэндүүдийн шошго нь эцэстээ хуучирсан мэт санагдаж, шинэчлэх шаардлагатай болдог. Шошготой холбоотой олон асуудал гарсаар удаж байна. хууль эрх зүйн мөн чанар. Шошго нь хэрэглэгчийг төөрөгдүүлж магадгүй, эсвэл тайлбарт зарим чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг дурдаагүй байж болно, эсвэл бүтээгдэхүүнийг аюулгүй ашиглахтай холбоотой анхааруулгыг хангалттай заагаагүй байж болно.

18. Бүтээгдэхүүний нэр төрлийн талаархи маркетингийн шийдвэр.

Бүтээгдэхүүний хүрээ- ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулдаг, эсвэл ижил төрлийн хэрэглэгчдэд зарагддаг, эсвэл ижил төрлийн цэгүүдээр эсвэл ижил үнийн хязгаарт зарагддаг тул хоорондоо нягт холбоотой бүтээгдэхүүн.

Бүтээгдэхүүний төрөл бүр өөрийн гэсэн маркетингийн стратегийг шаарддаг.

Онцлог шинж чанарууд бүтээгдэхүүний хүрээ

Бүтээгдэхүүний хүрээг мөн параметрийн үүднээс авч үзэж болно өргөрөг . Энэ тохиолдолд нэмэлт бүтээгдэхүүний шинж чанар (ажиллагаа, чанар, сав баглаа боодол гэх мэт) түвшний ялгааны дагуу тусдаа төрөл бүрийн бүлгийг системчилнэ. Гэсэн хэдий ч үйлдвэрлэгчид хэт олон төрлийн бүтээгдэхүүний сонголтыг санал болгох нь үргэлж боломжгүй байдаг тул төрөл бүрийн бүлгийн өргөн хүрээний параметрүүд нь 2-3 байрлалаар хязгаарлагддаг. Нөхцөл байдлыг хэт хүндрүүлэхгүйн тулд тусдаа төрөл бүрийн бүлгийн барааны нийт багцыг бүтээгдэхүүний нэр төрөл эсвэл бүтээгдэхүүний шугам хэлбэрээр авч үздэг. Бүтээгдэхүүний хүрээ төрөл бүрийн бүлэг тодорхойлогддог гүнэсвэл уртТэгээд ханасан байдал.

Бүтээгдэхүүний өргөн хүрээг сонгох

Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүн нэмснээр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой бол төрөл нь хэтэрхий нарийхан, үүнээс хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг хасч ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой бол хэтэрхий өргөн байна.

Бүтээгдэхүүний хүрээний өргөн нь тухайн компанийн өмнөө тавьсан зорилгоос тодорхойлогддог.Өргөн хүрээний ханган нийлүүлэгч гэж нэрлэгдэхийг эрмэлздэг ба/эсвэл зах зээлд томоохон байр суурь эзлэх эсвэл өргөжүүлэхийг эрмэлздэг пүүсүүд ихэвчлэн өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй байдаг. Тэдний үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүн нь ашиг олохгүй байх нөхцөл байдалд тэд бага санаа зовдог. Бизнесийнхээ өндөр ашигт ажиллагааг голчлон сонирхож буй пүүсүүд ихэвчлэн ашигтай бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нарийсгадаг. Цаг хугацаа өнгөрөхөд бүтээгдэхүүний хүрээ ихэвчлэн өргөжиж байна. Компани нь бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг нэмэгдүүлэх эсвэл баяжуулах гэсэн хоёр аргаар өргөжүүлж болно.

19. Бүтээгдэхүүний нэр төрлийн талаархи маркетингийн шийдвэр.

Хэрэв байгууллага хэд хэдэн төрлийн бараа бүтээгдэхүүнтэй бол тэд бүтээгдэхүүний нэр төрлийг хэлдэг.

Бүтээгдэхүүний нэршил- тодорхой худалдагчийн үйлчлүүлэгчдэд санал болгож буй бүх төрлийн бараа, бүтээгдэхүүний нэгжийн нийлбэр.

Бүтээгдэхүүний хүрээний шинж чанар

Бүтээгдэхүүний хүрээг өргөн, баялаг, зохицол гэх мэт параметрүүдийг ашиглан тодорхойлж болно.

Бүтээгдэхүүний хүрээний өргөн - компанийн санал болгож буй барааны нэр төрлийн бүлгийн нийт тоо.

Бүтээгдэхүүний хүрээний ханасан байдал ~ энэ нь бүх бүтээгдэхүүний бүлэгт үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нийт тоо юм.

Бүтээгдэхүүний хүрээний зохицол - энэ нь төрөл бүрийн бүлгийн бараа бүтээгдэхүүний зориулалт, үйлдвэрлэл, түгээлт, сурталчилгааны сувгийг зохион байгуулахад тавигдах шаардлагуудын ойролцоо байдлын зэрэг юм.

20. Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах үндсэн үе шатууд.

Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах- Бүтээл анхны бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчдийн "шинэ" гэж ойлгодог одоо байгаа бүтээгдэхүүний сайжруулсан хувилбар эсвэл өөрчлөлт.

Амжилттай (тэр ч байтугай амжилтгүй) шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх нь ихэвчлэн ихээхэн бэрхшээл, зардалтай холбоотой байдаг.

Үндсэн үе шатууд:

  • Тайзан дээр санаа үүсэх- шинэ бүтээгдэхүүний санааг системтэй эрэлхийлдэг. Илэрсэн санаануудаас гарал үүслийн эх сурвалжаас үл хамааран хамгийн боломжийн саналыг сонгосон. Санаа сонгох― шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах явцад тохиромжгүй санаануудыг шалгана.
  • Тайзан дээр үзэл баримтлалын хөгжил, нотолгооявуулж байна төлөвлөгөө боловсруулах- өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний санааг хэрэглэгчдэд ач холбогдолтой нэр томъёогоор дэлгэрэнгүй танилцуулах, цаашлаад Рмаркетингийн стратеги боловсруулах― батлагдсан бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалд үндэслэн маркетингийн урьдчилсан стратегийг бий болгох. брэнд сонгох, сав баглаа боодол боловсруулах, томоохон хэмжээний борлуулалт хийх. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь үйлдвэрлэгчийн арилжааны зорилгод нийцэж байгаа гэж үзвэл туршилтын загварыг бүтээж, хэрэглэгчид туршиж үздэг.
  • Дараа нь загвараас энэ нь үүсдэг арилжааны бүтээгдэхүүн, хязгаарлагдмал зах зээл дээр зарагдсан. Туршилтын борлуулалтын энэ үе шатанд хэд хэдэн томоохон хотуудад сурталчилгааны кампанит ажил явагдаж байна. Туршилтын борлуулалтын хариу нь тухайн бүтээгдэхүүнийг үндэсний зах зээлд сурталчлах боломжийг харуулж байна.
  • Сүүлийн шатанд үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнийг жижиг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх,

Цаашид - дахь туршилтууд зах зээлийн нөхцөл байдал (бүтээгдэхүүний үйл ажиллагаа, хэрэглээний онцлог, түүний тулгамдсан асуудлын талаар хэрэглэгчид болон дилерүүдийн үзэл бодлыг олж мэдэхийн тулд бүтээгдэхүүн, маркетингийн стратегийг бодит хэрэглээнд туршиж үзэх шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах үе шат. дахин борлуулах, түүнчлэн зах зээлийн хэмжээг тодорхойлох). Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх нь нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд үүнийг хоёр үе шатанд хувааж болно. Эхний шат Дизайныг шалгаж байна- шинэ бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн сэтгэл татам байдлын түвшинг тодорхойлохдоо хүлээн авсан хариултыг ашиглахын тулд энэ үзэл баримтлалын талаар санал бодлоо илэрхийлэхийг хүссэн зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг турших.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд бодитоор нэвтрүүлэх нь тухайн бүтээгдэхүүн шууд зах зээлд гарч, худалдан авах, борлуулах объект болох хоёр дахь шат буюу зах зээлийн үе шатнаас эхэлдэг.

Эдгээр 2 үе шат нь эргээд хэд хэдэн жижиг үе шатанд хуваагдана:

  • шинэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг тодорхойлох, судлах, түүний үзэл баримтлалыг бий болгох.
  • шинэ бүтээгдэхүүний техникийн шийдлийг сонгох, анхны загвар үйлдвэрлэх.
  • бүтээгдэхүүний дээжийг турших, барааны туршилтын багцыг гаргах.
  • шинэ бүтээгдэхүүний цуврал үйлдвэрлэл.
  • бүтээгдэхүүнийг эцсийн боловсронгуй болгох, сайжруулах.
  • Арилжааны үйлдвэрлэлийг байршуулах- шинэ бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарах.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд амжилттай нэвтрүүлэх нь юуны түрүүнд борлуулалтын хэмжээ, хурдаас хамаарна.

21. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатуудын онцлог.

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үзэл баримтлал нь маркетингийн практик үйл ажиллагаанд чухал ач холбогдолтой бөгөөд учир нь түүний үндсэн дээр дарааллыг тодорхойлдог маркетингийн үйл ажиллагааодоо байгаа бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, шинээр бий болгох.

Амьдралын мөчлөгийн хувилбаруудын дүн шинжилгээ нь амьдралын мөчлөгийн хамгийн ердийн төрлүүдийг тодорхойлох боломжийг олгосон.

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатууд, тэдгээрийн шинж чанарууд Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн онол нь бүх бүтээгдэхүүнд нийтлэг байдаг хэв маягийг тодорхойлдог бөгөөд энэ нь цаг хугацааны явцад бүтээгдэхүүний борлуулалтын өөрчлөлтийн S хэлбэрийн муруй хэлбэрээр илэрхийлэгддэг. Борлуулалтын хэмжээ өөрчлөгдөх динамик нь эхлээд удаашралтай, дараа нь хурдацтай өсөлтөөр тодорхойлогддог бөгөөд дараа нь борлуулалтын хэмжээ тогтворжиж, эцэст нь буурдаг.

Цагаан будаа. .Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн муруй

Хэрэв бид бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн муруйг "цаг хугацааны ашиг" координатаар дүрсэлсэн бол дараах үе шатуудыг ялгаж чадна.

  • нэвтрүүлэх үе шат бол бүтээгдэхүүн зах зээлд гарч, өргөн тархсан, борлуулалтын хувь хэмжээ бага хэвээр байгаа, түүнийг худалдаалах нь туйлын ашиггүй, зар сурталчилгааны зардал өндөр байх үе юм;
  • өсөлтийн үе шат нь бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчаас хүлээн зөвшөөрөгдсөн, эрэлт хэрэгцээ нэмэгдэж, худалдан авагчдын тоо нэмэгдэж, борлуулалт, ашиг нэмэгдэж, зар сурталчилгааны зардал тогтворжиж байгаа үе юм;
  • Боломжит худалдан авагчдын дийлэнх нь бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн сонгосон байх үед төлөвшлийн үе шат нь борлуулалтын ханасан, тогтворжих үе юм. Тиймээс энд борлуулалтын өсөлт буурч, маркетингийн аж ахуйн нэгжүүдийн зардлыг нэмэгдүүлэх замаар ашиг нь өсдөг. Дараа нь үнэ буурсан ч барааны борлуулалтын өсөлт дуусах үе ирдэг. Үйлдвэрлэлийн зардал буурсантай холбоотойгоор худалдааны ашиг хэвээр байж магадгүй. Борлуулалтын үнэлгээг хадгалахын тулд тэд бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, үнийг бууруулах, үйлчилгээг сайжруулах гэх мэт;
  • хямралын үе шат - борлуулалт, ашгийн огцом бууралтын үе. Бүтээгдэхүүнийг шинэчлэх, үнийг бууруулах болон борлуулалтыг дэмжих бусад хэрэгслийн тусламжтайгаар бүрэн уналтаас урьдчилан сэргийлэх, тэр ч байтугай дахин ханасан үе шатанд шилжүүлэх боломжтой боловч эцсийн үр дүн нь бүрэн буурч, бүтээгдэхүүн зогсоход хүргэдэг. Энэ хугацаанд ашиг нь зохих хэмжээгээр буурдаг.

Маркетингийн үйлчилгээ нь борлуулалт, ашгийн өөрчлөлтийн хурдыг сайтар хянаж, амьдралын мөчлөгийн үе шатуудын хил хязгаарыг тодорхой зааж өгөх ёстой, учир нь үе шат бүрт маркетингийн үйл ажиллагааны үүрэг өөр өөр байдаг. Үйлдвэрлэгч нь арилжааны үйлчлүүлэгчид нь сэтгэл хангалуун бус байвал бүтээгдэхүүнээ борлуулж дуусгаж, зах зээлд шинэлэг бүтээгдэхүүнээр нэвтрэх шаардлагатай.

22. Янз бүрийн төрлийн зах зээлд үнэ тогтоох.

Эдийн засагчид дөрвөн төрлийн зах зээлийг ялгадаг бөгөөд зах зээл тус бүр өөрийн гэсэн үнийн асуудал үүсгэдэг.

Цэвэр өрсөлдөөний зах зээлулаан буудай, зэс, үнэт цаас. Тухайн барааны зах зээлийн үнийн түвшинд ямар ч худалдан авагч эсвэл худалдагч төдийлөн нөлөөлдөггүй. Худалдан авагчид хүссэн бараагаа энэ үнээр чөлөөтэй худалдан авах боломжтой тул худалдагч зах зээлийн үнээс өндөр үнэ шаардах боломжгүй. зах зээлийн үнэ. Худалдагч нь хэрэгцээтэй бүх зүйлээ зах зээлийн үнээр зарах боломжтой тул зах зээлийн үнээс доогуур үнэ нэхэхгүй.

Монополь өрсөлдөөний зах зээлзах зээлийн нэг үнээр биш, өргөн хүрээний үнийн дүнд гүйлгээ хийдэг олон худалдан авагч, худалдагчдаас бүрддэг. Үнийн хүрээ байгаа нь худалдагч нь худалдан авагчдад өөр өөр бүтээгдэхүүний сонголтыг санал болгох чадвартай холбоотой юм. Бодит бүтээгдэхүүн нь бие биенээсээ чанар, шинж чанар, гадаад төрхөөрөө ялгаатай байж болно. Ялгаанууд бас байж болно Холбоотой бүтээгдэхүүнүйлчилгээ. Худалдан авагчид санал болгож буй бүтээгдэхүүний ялгааг олж хардаг бөгөөд өөр өөр үнэ төлөхөд бэлэн байдаг. Өөрсдийгөө үнээс илүү ялгахын тулд худалдагчид янз бүрийн хэрэглэгчийн сегментүүдэд өөр өөр санал боловсруулж, брэнд, сурталчилгаа, хувийн борлуулалтын арга техникийг өргөнөөр ашиглахыг эрэлхийлдэг.

Олигополийн зах зээл (Олигополист өрсөлдөөн нь бие биенийхээ үнэ болон маркетингийн стратегид маш мэдрэмтгий байдаг цөөн тооны худалдагчдаас бүрддэг. Бүтээгдэхүүн нь ижил төстэй (ган, хөнгөн цагаан) эсвэл ялгаатай (машин, компьютер) байж болно. Борлуулагчдын тоо цөөхөн байгаа нь шинээр орж ирж байгаа хүмүүс энэ зах зээлд нэвтрэхэд хүндрэлтэй байгаатай холбоотой. Худалдагч бүр өрсөлдөгчдийн стратеги, үйл ажиллагаанд мэдрэмтгий байдаг. Гангийн компани үнээ 10%-иар бууруулбал хэрэглэгчид тэр ханган нийлүүлэгч рүү хурдан шилжинэ. Бусад ган үйлдвэрлэгчид үнээ буулгах эсвэл илүү олон үйлчилгээ санал болгох замаар хариу өгөх ёстой. Олигополист үнээ буулгаснаар урт хугацааны үр дүнд хүрч чадна гэдэгт хэзээ ч итгэлтэй байдаггүй. Нөгөөтэйгүүр, олигополист үнээ өсгөвөл өрсөлдөгчид нь дагаж мөрдөхгүй байж болно. Дараа нь тэр өмнөх үнэ рүүгээ буцах эсвэл өрсөлдөгчдөө үйлчлүүлэгчдээ алдах эрсдэлтэй байх болно.

Цэвэр монополь At цэвэр монопольЗах зээл дээр ганц худалдагч байдаг. Төрийн байгууллага ч байж болно. Тухайн тохиолдол бүрт үнэ нь өөр өөр байдаг. Төрийн монополь нь янз бүрийн зорилгод хүрэхийн тулд үнийн бодлогыг ашиглаж болно. Бүрэн үнээр нь худалдан авч чадахгүй байгаа худалдан авагчдад чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүн байвал өртөгөөс доогуур үнэ тогтоож болно. Зардлаа нөхөх эсвэл сайн өгөөж бий болгох үүднээс үнийг тогтоож болно. Эсвэл бүх талаараа хэрэглээгээ бууруулахын тулд үнийг маш өндөр тогтоодог байж магадгүй.

Зохицуулалттай монополийн хувьд төрөөс тухайн компанид үйлдвэрлэлээ хадгалах, шаардлагатай бол түүнийгээ өргөжүүлэх “шударга өгөөж” өгөх үнэ тогтоох боломжийг олгодог.

Зохицуулалтгүй монополийн хувьд пүүс өөрөө зах зээлд ямар ч үнэ тогтоох эрхтэй. Гэсэн хэдий ч хэд хэдэн шалтгааны улмаас пүүсүүд хамгийн өндөр үнийг үргэлж авдаггүй. Төрийн зохицуулалтыг нэвтрүүлэхээс болгоомжилж, өрсөлдөгчдөө татах дургүй, хямд үнийн ачаар зах зээлийн бүх гүнд хурдан нэвтрэхийг хүсч байна.

23. Үнийн асуудлын тухай мэдэгдэл.

Үнийн бодлогын гол үүрэг бол бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг удирдах явдал юм.

Аж ахуйн нэгжийн түвшинд үнийн үүрэг хоёр талтай байдаг.

♦ Нэгдүгээрт, урт хугацааны ашигт ажиллагааны гол хүчин зүйл болдог;

♦ Хоёрдугаарт, зар сурталчилгааны нэгэн адил эрэлтийг өдөөх зорилготой юм. Тиймээс, аж ахуйн нэгж нь зах зээлийн худалдан авах чадвар, өрсөлдөгч барааны үнээр тодорхойлогддог гадаад хязгаарлалт, зардал, ашигт ажиллагаанаас үүдэлтэй дотоод хязгаарлалтыг хоёуланг нь харгалзан үзэх шаардлагатай.

Тиймээс үнийн бодлогын салбарт тулгамдаж буй асуудлыг шийдвэрлэх нь заасан хоёр өнцгөөс дүн шинжилгээ хийх, төлөвлөх, хянах чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд оршино (Зураг).

Дээр дурдсан зүйлсээс гадна үнийн талаар гаргасан шийдвэр нь бүтээгдэхүүний байршил, борлуулалтын бодлогын шийдвэрүүдтэй уялдаж байх ёстой.

Пүүсийн үнийн шийдвэрт нөлөөлөх хүчин зүйлсийг дотоод болон гадаад хязгаарлалт, боломжууд гэсэн хоёр ангилалд хуваадаг.

Тодорхой үйлдвэрлэгчийн нийлүүлэлтийг хязгаарлаж буй гол дотоод хүчин зүйлүүд:

  • онцлог үйлдвэрлэлийн үйл явц(жижиг болон бие даасан үйлдвэрлэл эсвэл масс үйлдвэрлэл);
  • үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний онцлог (боловсруулах түвшин, өвөрмөц байдал, чанар); үйлдвэрлэлд шаардлагатай нөөцийн бэлэн байдал (хөдөлмөр, материал, санхүүгийн);
  • зохион байгуулалтын түвшин, үйлдвэрлэлийн дэвшилтэт аргыг ашиглах зэрэг;
  • үйлдвэрлэгчийн зах зээлийн стратеги ба тактик (зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегментийг чиглүүлэх).

Аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн тохиромжтой сонголт бол үйлдвэрлэлийн зардлыг бүрэн хянах явдал юм. Гэхдээ олон тохиолдолд зардлын өсөлтөөс зайлсхийх боломжгүй тул та үнийг тогтоохдоо зөвхөн энэ "өсөлтийг" харгалзан үзэх боломжтой. Жишээлбэл:

  • зардал нэмэгдэхийн хэрээр үнийг өсгөх, ингэснээр бүх ачааллыг хэрэглэгчийн хэтэвч рүү шилжүүлэх (энэ нь хэрэглэгчдэд таалагдахгүй нь ойлгомжтой);
  • бүтээгдэхүүнийг хэсэгчлэн өөрчлөх (баглаа боодлын өртгийг бууруулах, савласан бүтээгдэхүүний хэмжээг багасгах, хямд түүхий эд ашигласаны улмаас чанар нь бага зэрэг муудах), үнийн түвшинг өөрчлөхгүй байх;
  • Бүтээгдэхүүний үнийн өсөлтийг худалдан авагчид хэт их гэж үзэхгүй, харин бүтээгдэхүүний чанар, тав тухтай байдал, найдвартай байдал, нэр хүндийг нэмэгдүүлэхтэй холбоотой байх магадлалтай.

Цагаан будаа. Үнийн бодлогын зорилтууд

24. Үнэ тогтоохдоо эрэлтийг тодорхойлох.

Компанийн тогтоосон аливаа үнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний эрэлтийн түвшинд ямар нэгэн байдлаар нөлөөлнө. Үнэ болон эрэлтийн түвшин хоорондын хамаарлыг сайн мэддэг эрэлтийн муруйгаар илэрхийлдэг (зураг харна уу). Уг муруй нь тодорхой хугацаанд зах зээлд хэр хэмжээний бараа зарагдахыг, тухайн хугацаанд өөр өөр үнээр борлуулахыг харуулдаг. Ердийн нөхцөлд эрэлт ба үнэ нь урвуу пропорциональ байдаг, өөрөөр хэлбэл. үнэ өндөр байх тусам эрэлт багасна. Үүний дагуу үнэ бага байх тусам эрэлт нэмэгддэг. Тиймээс 1-р үнээс 2-р үнийг өсгөснөөр пүүс бүтээгдэхүүнээ бага зарах болно. Төсөв хязгаарлагдмал хэрэглэгчид өөр бүтээгдэхүүний сонголттой тулгарвал үнэ нь өөрт хэт өндөр байгаа бараанаас цөөн худалдан авах магадлалтай. Ихэнх эрэлтийн муруй нь шулуун эсвэл муруй шугамаар доошоо чиглэдэг (A). Гэсэн хэдий ч нэр хүндтэй бараатай тохиолдолд эрэлтийн муруй нь заримдаа (B) хэлбэрийн эерэг налуутай байдаг.

Цагаан будаа. Хоёр боломжит эрэлтийн муруй

25. Өрсөлдөгчдийн үнэ, бүтээгдэхүүний өртөг, дүн шинжилгээ хийх.

Өрсөлдөгчдийн үнэ, бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ

Хэдийгээр дээд үнийг эрэлтээр, доод үнийг зардлаар тодорхойлж болох ч пүүс дундаж үнийн хүрээг тогтооход өрсөлдөгчдийн үнэ болон зах зээлийн хариу үйлдэл нөлөөлдөг. Компани нь өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүний үнэ, чанарыг мэддэг байх ёстой. Үүнд хүрэх хэд хэдэн арга бий. Компани нь үнэ болон бараа бүтээгдэхүүнийг өөрсдөө харьцуулахын тулд харьцуулсан худалдан авалт хийхийг төлөөлөгчдөө зааварлаж болно. Энэ нь өрсөлдөгчдийн үнийн жагсаалтыг авч, тоног төхөөрөмжийг нь худалдан авч, задлах боломжтой. Тэрээр мөн үйлчлүүлэгчдээс өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний үнэ, чанарыг хэрхэн хүлээн авч байгаа талаар санал хүсэлт гаргахыг хүсч болно.

Компани нь өрсөлдөгчийн үнэ, бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгээ өөрийн үнийн хэрэгцээнд зориулж эхлэх цэг болгон ашиглаж болно. Хэрэв түүний бүтээгдэхүүн нь үндсэн өрсөлдөгчийнхөөхтэй ижил байвал тухайн өрсөлдөгчийнх нь үнэтэй ойролцоо үнээр авахаас өөр аргагүй болно. Үгүй бол борлуулалтаа алдаж магадгүй юм. Чанар муутай бүтээгдэхүүн байвал тухайн компани өрсөлдөгчийнхтэй ижил үнээр авах боломжгүй. Бүтээгдэхүүн нь илүү чанартай байх үед компани өрсөлдөгчөөсөө илүү төлбөр авах боломжтой. Үндсэндээ пүүс өрсөлдөгчдийнхөө санал болгож буй саналтай харьцуулахын тулд үнийг ашигладаг.

Үнийн өрсөлдөөний шинжилгээний зорилго нь дараах байдалтай байна.

  • өрсөлдөгчдийн үнийн үйл ажиллагааны хариуд компанийн өөрийн чадавхийг үнэлэх.
  • пүүсийн үнийн шийдвэрт хариу үйлдэл үзүүлэх, хариу үйлдэл үзүүлэх өрсөлдөгчдийн чадварыг үнэлэх.

Өөрийн гэсэн чадвар пүүсүүд зардлын талбар эсвэл бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанараараа өрсөлдөхүйц чухал давуу талтай байдаг.

Хэрэв компани өрсөлдөгчдөөсөө бага нэгж өртгөөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх эсвэл хэрэглэгчдэд хүргэх боломжтой бол энэ нь дараахь зүйлсээс бий болсон өрсөлдөөний маш чухал давуу тал болно.

  • нөөцийг илүү сайн ашиглах (материал эсвэл хөдөлмөр);
  • нөөцийн хямд эх үүсвэрт хандах;
  • хүрсэн "эзэлхүүний нөлөө" (үүнд хагас тогтмол зардлыг илүү их хэмжээний үйлдвэрлэлийн хэмжээнд хуваарилснаар нэгжийн зардал буурдаг);
  • эхний гурван хүчин зүйлийн хослол.

Хэрэв компани нь хэрэглэгчдэд өвөрмөц гэж үздэг, бүтээгдэхүүнийг орлуулах бүтээгдэхүүнээс ялгаж чаддаг шинж чанартай (биет болон биет бус) бүтээгдэхүүнийг санал болгож чадвал энэ нь бас чухал өрсөлдөөний давуу тал болно. Бүтээгдэхүүний өвөрмөц үнэ цэнийг агуулсан байх нь компанийн хувьд тодорхой ашиг тустай хэрэглэгчдийн үнийн мэдрэмжийг бууруулах боломжийг олгодог.

Нэг төрлийн барааны зах зээл дээр аж ахуйн нэгж өрсөлдөгчийн үнийг сайтар хянах шаардлагатай болдог. Нэг төрлийн бус барааны зах зээлд өрсөлдөгчдийн үнийн үйл ажиллагаанд хариу үйлдэл үзүүлэхэд илүү их эрх чөлөө боломжтой байдаг.

Цагаан будаа. . Өрсөлдөгчийн үнийн дүн шинжилгээ хийх логик

Өөртөө зориулж байр сууриа сонгохын тулд та хэд хэдэн асуултанд хариулах хэрэгтэй (Зураг 4.11).

Дээрх асуултуудын хариултын боломжит хослолд дүн шинжилгээ хийснээр үйлдвэрлэгч үнийн байр сууриа боловсруулж чадна.

Жишээлбэл, хэрэв өрсөлдөгч нь үнийг бууруулах, эрэлтийн нийт өсөлтийг удаан хугацаанд дэмжихийн тулд үнээ буулгасан гэж дүгнэж, бусад өрсөлдөгчид энэ санаачлагыг дагаж мөрдөх төлөвтэй байгаа бол үйлдвэрлэгч мөн үнийг бууруулах шаардлагатай болно. .

Хэрэв тэр өөрийн бүтээгдэхүүний маркетингийн хүчтэй дэмжлэгтэйгээр өрсөлдөгчийнхөө үйлдлийг эсэргүүцэж чадвал үнийг бууруулах шаардлагагүй болно. Ямар ч тохиолдолд та зурагт заасны дагуу бүх сонголтуудыг "ангилах" хэрэгтэй. .

Үнийн амжилт нь боломжоос хамаарна өрсөлдөгчдийн хариу үйлдэл компанийн идэвхтэй үйл ажиллагааны талаар; урвалын шинж чанар нь дараах хүчин зүйлүүд дээр үндэслэн үүсдэг.

зах зээлийн бүтэц;

өрсөлдөөний эрч хүч;

Эрчим хүч пүүсийн үнэ тогтоох үйл ажиллагаанд өрсөлдөгч(үүд)-ийн хариу үйлдлийг үзэл баримтлалыг ашиглан дүрсэлсэн болно урвалын уян хатан байдал.

Өрсөлдөгч(үүд)-ийн хариу үйлдэл дараах байдалтай байна.

T r,t = f(T i,t),

C - маркетингийн хувьсагч (ялангуяа үнэ);

т - цаг хугацаа;

r - мэдрэмжтэй өрсөлдөгч;

би - манай компани.

Урвалын уян хатан чанарыг дараах байдлаар тодорхойлж болно.

д r t = % өөрчлөлтүүд C r / % өөрчлөлтүүд C би.

Хариуны уян хатан байдлын утгын тайлбар:

0-тэй ойрхон - өрсөлдөгч(үүд)-ээс ямар ч хариу үйлдэл үзүүлэхгүй, зан үйлийн шугам нь бие даасан;

0.20-0.80 хооронд - хэсэгчилсэн урвал;

0.80-аас 1.00 хооронд - бараг бүрэн хариу үйлдэл (тохируулга);

1.00-аас дээш - өрсөлдөгч(үүд)-ийн няцаалт.

Өрсөлдөгчдийн хариу арга хэмжээ нь үнийн нөлөөллийг сулруулж, заримдаа үнийн бодит дайныг өдөөж болно (үнэ байнга буурч, бүх оролцогчдод ашиггүй түвшинд хүртэл буурдаг).

Пүүсийн үнийн шийдвэрт өрсөлдөгчдийн үзүүлэх хариу үйлдэл нь тэдний үнийн өөрчлөлтөөр илэрхийлэгдэх албагүй бөгөөд маркетингийн хольцын бусад элементүүд ч мөн оролцож болно.

26. Үнэ тогтоох аргыг сонгох

Зардал, эрэлт, өрсөлдөөн, төрийн зохицуулалттай холбоотой нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийсний дараа аж ахуйн нэгж бүтээгдэхүүнийхээ үнийг тодорхойлж чадна.

"Үнийн шийдвэрийн талбар" нь хууль эрх зүйн хязгаарлалтыг харгалзан гурван "оргил" (зураг харна уу) хязгаарлагддаг. "Алтан дундаж" цэг дээр тэнцвэржүүлэх нь үнийн шийдвэр гаргах менежерүүдийн жинхэнэ урлаг юм.

Цагаан будаа. . Аж ахуйн нэгжийн үнийн шийдвэрийн талбар

Зөвхөн зардлаар тодорхойлогддог үнийн доод түвшинд ашиг олох боломжгүй юм. Хэрэглэгчдийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн бүтээгдэхүүний үнэ цэнээр тодорхойлогддог үнийн дээд түвшинд бүрэн эрэлтийг бий болгох боломжгүй юм. Өрсөлдөгчдийн үнийн түвшинд үнийг тогтоохдоо ашиг олохгүй байх магадлал өндөр байдаг (бүтээгдэхүүнээ зөв байрлуулах боломжийг алдсан тохиолдолд).

Үнэ тогтоох үйл явцын үе шатууд, тухайлбал:

  1. үнийн зорилтыг тодорхойлох;
  2. зардал, эрэлт, өрсөлдөгчийн үнэ, засгийн газрын зохицуулалтын дүн шинжилгээ;
  3. үнийн аргыг сонгох ба
  4. суурь үнийг тогтоох,

маркетингийн багцын үнэ тогтоох хэрэгслийн стратегийн түвшинг хамарна. Компани нь үнийн стратеги боловсруулж, үүний хүрээнд тактикийн шийдвэр гаргах ёстой.

  • Зардал дээр суурилсан аргууд
  • Өрсөлдөөнд чиглэсэн аргууд
  • Хэрэглэгчдэд чиглэсэн аргууд
  • Эрэлтийн уян хатан байдлын тооцоонд суурилсан үнийн арга
  • Бүтээгдэхүүний үнэлэмж дээр үндэслэн үнэ тогтоох арга.

27. Эцсийн үнийг тогтоох.

Бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох нь зургаан үе шаттай үйл явц юм.

  1. Компани нь оршин тогтнох, одоогийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, зах зээлд эзлэх хувь, бүтээгдэхүүний чанараараа манлайлах гэх мэт маркетингийн зорилго эсвэл зорилгыг сайтар тодорхойлдог.
  2. Компани нь эрэлтийн муруйг өөртөө гаргадаг бөгөөд энэ нь тодорхой хугацаанд зах зээл дээр янз бүрийн түвшний үнээр зарагдах боломжтой бүтээгдэхүүний хэмжээг илэрхийлдэг. Эрэлт уян хатан бус байх тусам пүүсийн үнэ өндөр байх болно.
  3. Пүүс нь үйлдвэрлэлийн янз бүрийн түвшинд зардлын хэмжээ хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг тооцоолдог.
  4. Компани нь өрсөлдөгчдийн үнийг судалж, өөрийн бүтээгдэхүүний үнийн байршлыг тогтоох үндэс болгон ашигладаг.
  5. Компани нь дараахь үнийн аргуудын аль нэгийг сонгодог: "дундаж зардал нэмэх ашиг"; алдагдалгүй байдлын шинжилгээ, зорилтот ашгийг хангах; бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэд үндэслэн үнийг тогтоох; одоогийн үнийн түвшинд үндэслэн үнэ тогтоох ба хаалттай тендерт үндэслэсэн үнэ.
  6. Компани нь бүтээгдэхүүний эцсийн үнийг түүний сэтгэлзүйн хамгийн бүрэн ойлголтыг харгалзан тогтоодог бөгөөд энэ үнэ нь компанийн хэрэгжүүлж буй үнийн бодлогын тохиргоонд нийцэж байгаа бөгөөд дистрибьютер, дилерүүдэд таатай байх болно гэдгийг заавал баталгаажуулдаг. борлуулалтын ажилтнууд, өрсөлдөгчид, ханган нийлүүлэгчид болон төрийн байгууллагууд.

28. Үнийн асуудалд хандах ерөнхий хандлага.

Анхны үнийг тооцоолохдоо пүүсүүд үнийн асуудалд янз бүрийн арга хэрэглэдэг.

Ийм аргуудын нэг нь газарзүйн үнэ тогтоох явдал бөгөөд пүүс алс холын хэрэглэгчдэд үнэ хэрхэн тогтоохоо шийдэж, FOB гарал үүслийн үнийн арга, нэг үнийг нэмсэн тээвэрлэлтийн зардал, бүсчилсэн үнэ, суурь цэгийн үнэ тогтоох арга, эсвэл зардлын аль нэгийг сонгодог. хүргэлтийн үнэ тогтоох арга.

  • Хоёрдахь арга бол компани нь бэлэн мөнгөний төлбөрийн хөнгөлөлт, худалдан авсан барааны тоо хэмжээний хөнгөлөлт, функциональ болон улирлын чанартай хөнгөлөлт, нөхөн төлбөрийг хийх үед хөнгөлөлт, нөхөн төлбөртэй үнийг тогтоох явдал юм.
  • Гурав дахь арга бол урамшууллын үнэ тогтоох явдал бөгөөд пүүс алдагдалтай удирдагч, онцгой тохиолдлын үнэ эсвэл бэлэн мөнгөний хөнгөлөлтийг ашиглахаар шийддэг.
  • Дөрөв дэх арга нь компани өөр өөр хэрэглэгчдэд, өөр өөр бүтээгдэхүүний сонголтод, өөр өөр газар, өөр өөр цаг үед өөр өөр үнэ тогтоох үед ялгаварлан гадуурхах үнийг тогтоох явдал юм.
  • Тав дахь арга нь шинэ бүтээгдэхүүний үнэ тогтоох арга бөгөөд пүүс нь skimming стратегийн нэг хэсэг эсвэл зах зээлд хүчтэй нэвтрэх стратегийн нэг хэсэг болгон патентаар хамгаалагдсан шинэ бүтээгдэхүүнийг санал болгодог. Дуураймал бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарахдаа чанар-үнийн байрлал тогтоох стратегийн есөн хувилбараас аль нэгийг нь сонгодог.
  • Зургаа дахь арга бол бүтээгдэхүүний хүрээн дэх үнэ тогтоох явдал бөгөөд компани нь тухайн бүтээгдэхүүний хүрээн дэх хэд хэдэн бүтээгдэхүүний үнийн зорилтыг тогтоож, нөхөх бараа, заавал дагалдах хэрэгсэл, үйлдвэрлэлийн дайвар бүтээгдэхүүний үнийг тогтоодог.

Үнийн идэвхтэй өөрчлөлтийг шийдэхдээ компани нь хэрэглэгчид болон өрсөлдөгчдийн үзүүлж болзошгүй хариу үйлдлийг заавал судлах ёстой. Хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл нь үнийн өөрчлөлтөөс ямар утгыг олж харахаас хамаарна. Өрсөлдөгчдийн хариу үйлдэл нь тодорхой хариу арга хэмжээ авах бодлогын үр дагавар эсвэл шинээр үүсч буй нөхцөл байдал бүрийн тодорхой үнэлгээний үр дүн юм. Үнийн идэвхтэй өөрчлөлтийг төлөвлөж буй компани нь ханган нийлүүлэгчид, дистрибьюторууд болон төрийн байгууллагуудын хамгийн их магадлалтай хариу үйлдлийг урьдчилан харах ёстой. Хэрэв өрсөлдөгч нь үнийн өөрчлөлт хийвэл пүүс өөрийн хүсэл эрмэлзэл, инновацийн үргэлжлэх хугацааг ойлгохыг хичээх ёстой. Хэрэв компани өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөхийг хүсч байвал өрсөлдөгчийн үнийн маневруудад үзүүлэх хариу арга хэмжээг урьдчилан төлөвлөх ёстой.

29. Газарзүйн үндсэн дээр үнийг тогтоох.

Үйлдвэрлэсэн газар дээрх аж ахуйн нэгжийн худалдах үнэ нь бүх худалдан авагчдад ижил үнэ бөгөөд барааг төлж, үйлдвэрлэсэн газар руу шилжүүлж, өмч хөрөнгө, бүх эрсдэл нь худалдан авагчид шилждэг үнэ юм. Энэ тохиолдолд газарзүйн хувьд хамгийн ойр худалдан авагч нь "ялах" боловч компани алс холын үйлчлүүлэгчээ алдах эрсдэлтэй байдаг.

Нэг үнэ - байршлаас үл хамааран бүх худалдан авагчдад адилхан, гэхдээ дундаж үнээр ачааны зардлыг багтаасан болно. Энэ тохиолдолд хамгийн хол худалдан авагч ялах бөгөөд худалдагч төлбөрөө хийхэд хялбар болно.

Бүсийн үнэ - тодорхой нутаг дэвсгэрийн "бүс" дотор байрлах худалдан авагчдын ижил үнэ. Бүс доторх худалдан авагчид үнийн давуу талгүй боловч зардлын тодорхой дахин хуваарилалт байдаг. Сул тал нь бүсүүдийн уламжлалт хил хязгаартай ойролцоо байгаа газруудад худалдан авагчид ихээхэн ялгаатай үнэ төлөх шаардлагатай болдог.

Суурь үнэ - худалдагчийн сонгосон тодорхой суурь цэг хүртэлх ачааны зардлыг багтаасан үнэ. Худалдагч нь худалдан авагчийн байршлын үндсэн цэг дээр үндэслэн ачаа тээврийн зардлыг худалдан авагч бүрээс зарж борлуулах үнээр тооцдог. Үйлдвэрлэгч нь үнийн өрсөлдөөний үүднээс өөрт хамгийн таатай газрыг суурь цэг болгон сонгож болно (хэрэв бүх худалдагчид нэг хотыг суурь цэг болгон сонгосон бол энэ нь бүх өрсөлдөгчид нийлүүлэлтийн ижил шимтгэлтэй байна гэсэн үг юм. бүтээгдэхүүн, тиймээс энд үнийн өрсөлдөөн байхгүй).

30. Хөнгөлөлт, нөхөн төлбөртэй үнэ тогтоох. Ялгаварлан гадуурхсан үнэ.

Хөнгөлөлт гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний суурь үнийн бууралтын хэмжээг тодорхойлох гүйлгээний нөхцөл; гүйлгээнд заасан.

Хөнгөлөлтийг гарал үүслээр нь бүрхсэн ба тактик гэсэн хоёр төрөлд ангилж болно.

Тактикийн хөнгөлөлтийн үндсэн төрлүүдийг Зураг дээр үзүүлэв.

Зураг. Хөнгөлөлтийн систем нь аж ахуйн нэгжийн үнийн бодлогын тактикийн хэрэгсэл юм

Худалдан авсан барааны илүү их хэмжээний хөнгөлөлт (хуримтлагдахгүй, хуримтлагдсан, үе шаттайгаар) - тодорхой тогтоосон хэмжээнээс их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг нэгэн зэрэг худалдаж авбал худалдан авагчийн баталгаатай борлуулалтын стандарт үнийн бууралтын хэмжээ. үнэ цэнэ.

Энэ тохиолдолд хөнгөлөлтийг өөрөө гурван аргын аль нэгээр илэрхийлж болно.

Нэгдүгээрт , нэрлэсэн (лавлагаа, жагсаалт) үнийг хувиар бууруулах хэлбэрээр;

Хоёрдугаарт , үнэ төлбөргүй буюу хямдралтай үнээр авах боломжтой бүтээгдэхүүний тоо ширхэг (эзэлхүүн) хэлбэрээр;

Гуравдугаарт , худалдан авагчид буцааж өгөх эсвэл барааг дараагийн тээвэрлэлтийн төлбөрөөс нөхөх боломжтой дүн хэлбэрээр.

Худалдан авалтын хэмжээгээр хөнгөлөлт үзүүлэх механизм нь өөр юм.

Хуримтлагдахгүй хөнгөлөлт нь худалдан авагчдыг аль болох их хэмжээний барааг нэг дор худалдаж авахад түлхэц өгдөг (энэ тохиолдолд багц дахь барааны нэгж бүр нь стандарт анхны үнээс бага өртөгтэй байдаг).

Хуримтлагдсан хөнгөлөлт нь тодорхой хугацаанд худалдан авалтын нийт дүнгээс хэтэрсэн тохиолдолд үнийн бууралтыг хэлнэ.

Алхам хөнгөлөлт гэдэг нь зөвхөн босго үнээс дээш худалдан авалтын хэмжээгээр үнийг бууруулах явдал юм. Түүгээр ч зогсохгүй "босго хэмжээнээс дээш" бараа бүтээгдэхүүний нэгж бүр нь худалдан авагчид бага өртөгтэй байдаг.

1) Улирлын бус худалдан авалтын хөнгөлөлт.

2) Түргэн төлбөрийн хөнгөлөлт

Шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих зорилгоор хөнгөлөлт үзүүлэх

Туршилтын багц болон захиалгад хөнгөлөлт үзүүлнэ

Бараа бүтээгдэхүүний цогц худалдан авалтын хөнгөлөлт

"Үнэнч" эсвэл нэр хүндтэй худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлт.

Бэлэн мөнгөний хөнгөлөлт

Стандарт бус шинж чанартай гүйлгээ хийх үед онцгой тохиолдолд олгодог тусгай хөнгөлөлт гэж нэрлэгддэг бусад "нарийн төвөгтэй" хөнгөлөлтүүд байдаг.

Тодорхой баримт бол хэд хэдэн төрлийн хөнгөлөлтийг нэгэн зэрэг хэрэглэх боломжтой юм. Энэ тохиолдолд тэд нарийн төвөгтэй хөнгөлөлтийг бүрдүүлдэг - хэд хэдэн хөнгөлөлтөөс бүрдэх стандарт анхны үнээс нийт хөнгөлөлт.

Ялгаварлан гадуурхсан үнийг тогтоох- зардлын түвшний ялгаанаас үл хамааран бүтээгдэхүүнийг хоёр ба түүнээс дээш үнээр борлуулах.

Хэрэглэгчид, бүтээгдэхүүн, байршил гэх мэт ялгааг харгалзан үзэхийн тулд пүүсүүд ихэвчлэн үнэдээ тохируулга хийдэг. At ялгаварлан гадуурхсан үнийг тогтоохПүүс зардлын зөрүүг харгалзахгүйгээр бараа, үйлчилгээг хоёр ба түүнээс дээш өөр үнээр зардаг. Ялгаварлан үнэ тогтоох нь янз бүрийн хэлбэрээр ирдэг.

Худалдан авагчдын төрлийг харгалзан үзэх.Янз бүрийн худалдан авагчид ижил бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд өөр өөр үнэ төлдөг. Музей нь оюутнууд болон ахмадуудаас бага төлбөр авдаг.

Бүтээгдэхүүний сонголтыг харгалзан үзэх.Бүтээгдэхүүний янз бүрийн хувилбарууд нь өөр өөр үнээр зарагддаг боловч тэдгээрийн үйлдвэрлэлийн зардлын ялгааг харгалзан үздэггүй.

Байршил дээр үндэслэсэн.Барааг өөр өөр газар өөр өөр үнээр борлуулдаг ч тухайн газарт нийлүүлэх зардал нь ижил байдаг. Үзэгчид театрын аль хэсгийг илүүд үзэхээс хамаарч театрын тасалбарын үнэ харилцан адилгүй байдаг.

Цаг хугацааг харгалзан үзээд.Үнийн үнэ улирал, долоо хоногийн өдөр, тэр ч байтугай өдрийн цагаар хамаарч өөр өөр байдаг.

бүтээгдэхүүн танилцуулах сонголтууд дээр суурилсан ялгаварлан гадуурхах стратеги - бүтээгдэхүүний янз бүрийн хувилбарууд нь өртөгт тохирохгүй өөр өөр үнээр зарагддаг.

Ялгаварлан үнэ тогтоох үед үнийг бууруулах нь худалдагчийн альтруизмын илрэл биш юм. Ихэнх барааг ихэвчлэн өндөр үнээр зарж, бүх зардлыг нөхөж, шаардлагатай ашгийг өгдөг. Үнийн ялгаварлан гадуурхалт үр дүнтэй байхын тулд хэд хэдэн нөхцлийг хангасан байх ёстой.

  • Нэгдүгээрт, зах зээл нь сегментчлэгдсэн байх ёстой бөгөөд үр дүнд бий болсон сегментүүд нь эрэлтийн эрч хүчээр бие биенээсээ ялгаатай байх ёстой.
  • Хоёрдугаарт, Бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр борлуулдаг сегментийн гишүүд пүүс өндөр үнээр санал болгодог сегментэд бараагаа дахин борлуулах боломжгүй байх ёстой.
  • Гуравдугаарт, компани нь өндөр үнээр санал болгодог сегментэд бүтээгдэхүүнийг хямд зарах боломж өрсөлдөгчид байх ёсгүй.
  • Дөрөвдүгээрт, зах зээлийн сегментчилэл, тандалтын зардал нь үнийн ялгаварлан гадуурхалтын үр дүнд бий болсон нэмэлт орлогын хэмжээнээс хэтрэхгүй байх ёстой.
  • Тавдугаарт, ялгаварлан гадуурхсан үнийг тогтоох нь хэрэглэгчдийн дургүйцэл, дайсагналыг үүсгэхгүй байх ёстой.
  • ЗургаадугаартГэсэн хэдий ч пүүсийн үнийн ялгаварлан гадуурхах тодорхой хэлбэр нь хуулийн дагуу хууль бус байж болохгүй.

31. Санаачлагатай үнийн өөрчлөлт.

Үнийг идэвхтэй өөрчлөх эсэхээ шийдэхдээ пүүс хэрэглэгчид болон өрсөлдөгчдийн үзүүлэх хариу үйлдлийг анхааралтай авч үзэх ёстой. Хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл нь үнийн өөрчлөлтөөс ямар утгыг олж харахаас хамаарна. Өрсөлдөгчдийн хариу үйлдэл нь тодорхой хариу арга хэмжээ авах бодлогын үр дагавар эсвэл шинээр үүсч буй нөхцөл байдал бүрийн тодорхой үнэлгээний үр дүн юм. Үнийн идэвхтэй өөрчлөлтийг төлөвлөж буй компани нь ханган нийлүүлэгчид, дистрибьюторууд болон төрийн байгууллагуудын хамгийн их магадлалтай хариу үйлдлийг урьдчилан харах ёстой. Хэрэв өрсөлдөгч нь үнийн өөрчлөлт хийвэл пүүс өөрийн хүсэл эрмэлзэл, инновацийн үргэлжлэх хугацааг ойлгохыг хичээх ёстой. Хэрэв компани өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөхийг хүсч байвал өрсөлдөгчийн үнийн маневруудад үзүүлэх хариу арга хэмжээг урьдчилан төлөвлөх хэрэгтэй.

Хөгжиж байсан компаниуд өөрийн системүнэ, үнийн стратеги, үе үе үнээ бууруулах эсвэл нэмэгдүүлэх хэрэгцээг мэдэрдэг.

Үнийг бууруулах санаачлага

Хэд хэдэн нөхцөл байдал нь компанийг үнийг бууруулах талаар бодоход хүргэж болзошгүй юм. Эдгээр нөхцөл байдлын нэг нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг дутуу ашиглах явдал юм. Энэ тохиолдолд компани эргэлтээ нэмэгдүүлэх шаардлагатай бөгөөд арилжааны хүчин чармайлтыг эрчимжүүлэх, бүтээгдэхүүнээ сайжруулах болон бусад арга хэмжээ авах замаар үүнд хүрч чадахгүй. 1970-аад оны сүүлээр янз бүрийн пүүсүүд "удирдагчийг дагах" үнийн бодлогоо орхиж, борлуулалтын огцом өсөлтийг бий болгохын тулд "уян хатан үнийн" аргад шилжсэн.

Мөн компани нь хямд үнээр зах зээлд давамгайлах байр суурийг эзлэхийг оролдсон тохиолдолд үнийн бууралтыг эхлүүлдэг. Үүнийг хийхийн тулд тэр даруй зах зээлд өрсөлдөгчийнхөө үнээс доогуур үнээр орж ирдэг, эсвэл зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авах найдвараар үнийг хамгийн түрүүнд бууруулж, хэмжээ нь нэмэгдсэний улмаас үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах болно.

Санаачлагатай үнийн өсөлт

Сүүлийн жилүүдэд олон фирмүүд үнээ нэмэхээс өөр аргагүй болсон. Үнийн өсөлт нь хэрэглэгчид, борлуулагчид болон өөрсдийн борлуулалтын ажилтнуудын дургүйцлийг төрүүлдэг гэдгийг мэддэг учраас тэд үүнийг хийдэг. Гэсэн хэдий ч амжилттай үнийн өсөлт нь ашгийг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой. Жишээлбэл, борлуулалтын нийт дүнгийн 3% -ийн ашгийн түвшинтэй бол үнийн дөнгөж 1% -ийн өсөлт нь борлуулалтын тогтмол хэмжээтэйгээр ашгийн хэмжээг 33% -иар нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Үнэ өсөх гол хүчин зүйлүүдийн нэг нь зардлын өсөлтөөс үүдэлтэй дэлхийн инфляцийн тогтвортой байдал юм. Бүтээмжийн өсөлттэй тохирохгүй зардал нэмэгдэж байгаа нь ашгийн хэмжээг бууруулж, пүүсүүдийг үнийг тогтмол өсгөхөд хүргэдэг. Цаашид инфляци гарах эсвэл засгийн газрын үнийн хяналтыг бий болгохын тулд үнийн өсөлт нь зардлын өсөлтөөс давж гардаг. Зардлаас үүдэлтэй инфляци нь ашгийн түвшинд сөргөөр нөлөөлнө гэж эмээж, пүүсүүд худалдан авагчдад урт хугацааны үнийн амлалт өгөхөөс эргэлздэг. Инфляцитай тэмцэхдээ пүүсүүд үнийг хэд хэдэн аргаар өсгөж болно 5 .

Үнэ өсөхөд хүргэдэг өөр нэг нөхцөл бол эрэлт ихтэй байгаа явдал юм. Хэрэв пүүс үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг бүрэн хангаж чадахгүй бол үнээ өсгөх, нормыг нэвтрүүлэх эсвэл хоёуланг нь хийх боломжтой. Хөнгөлөлтийг хасч, илүү үнэтэй бүтээгдэхүүний сонголтыг нэмснээр үнийг бараг мэдэгдэхүйц өсгөх боломжтой, эсвэл та үүнийг нээлттэй хийж болно.

Үнийн өөрчлөлтөд хэрэглэгчийн хариу үйлдэл

Үнийн өсөлт, бууралт нь үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид, борлуулагч, ханган нийлүүлэгчдэд нөлөөлж, төрийн байгууллагуудын сонирхлыг татах магадлалтай. Энэ тохиолдолд бид хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл дээр анхаарлаа хандуулах болно.

Хэрэглэгчид үнийн өөрчлөлтийг тэр бүр зөв тайлбарлаж чаддаггүй 6 . Тэд үнийн бууралтыг дараахь байдлаар авч үзэж болно: 1) бүтээгдэхүүнийг дараагийн загвараар солих, 2) бүтээгдэхүүнд согог байгаа бөгөөд энэ нь зах зээл дээр сайн борлуулагдахгүй байх, 3) санхүүгийн хүндрэлийн нотолгоо юм. Ирээдүйд сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэхгүйгээр зах зээлээс гарч болзошгүй компанийн тухай мэдээлэл, 4) үнэ удахгүй дахин буурч, худалдан авалтаа хойшлуулах нь зүйтэй гэсэн дохио, 5) бүтээгдэхүүний чанар буурч байгааг нотлох баримт.

Худалдан авагчид ихэвчлэн борлуулалтыг хязгаарладаг үнийн өсөлтийг тодорхой эерэг утгаар тайлбарлаж болно: 1) бүтээгдэхүүн онцгой алдартай болсон тул түүнийг ашиглах боломжгүй болохоос нь өмнө хурдан худалдаж авах нь зүйтэй; 2) бүтээгдэхүүн нь онцгой үнэ цэнэтэй боловч 3) худалдагч нь шунахайрч, зах зээлийн үнээр авахыг эрмэлздэг.

Үнийн өөрчлөлтөд өрсөлдөгчдийн хариу үйлдэл

Үнийг өөрчлөхөөр төлөвлөж буй компани нь зөвхөн үйлчлүүлэгчид төдийгүй өрсөлдөгчдийнхөө хариу үйлдлийг бодох ёстой. Өрсөлдөгчид худалдагчдын тоо цөөн, бүтээгдэхүүн нь ижил төстэй, худалдан авагчид мэдээлэл сайтай байх үед хариу үйлдэл үзүүлэх магадлал өндөр байдаг.

Өрсөлдөгчдийн хамгийн их магадлалтай хариу үйлдлийг пүүс хэрхэн урьдчилан таамаглах вэ? Энэ нь үнийн өөрчлөлтөд үргэлж адилхан хариу үйлдэл үзүүлдэг нэг том өрсөлдөгчтэй гэж бодъё. Энэ тохиолдолд өрсөлдөгчийн хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглах боломжтой. Эсвэл өрсөлдөгч нь аливаа үнийн өөрчлөлтийг шинэ сорилт гэж ойлгож, түүний ойрын ашиг сонирхлоос хамааран хариу үйлдэл үзүүлэх тохиолдол гардаг. Энэ тохиолдолд компани борлуулалтыг нэмэгдүүлэх эсвэл эрэлтийг өдөөх зэрэг ойрын ашиг сонирхлоо олж мэдэх шаардлагатай болно. Хэрэв хэд хэдэн өрсөлдөгч байгаа бол компани тус бүрийн хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглах хэрэгтэй. Бүх өрсөлдөгчид бие биенээсээ хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ, улс төрийн хандлагаараа эрс ялгаатай байдаг тул адилхан эсвэл өөр байж болно. Хэрэв тэдний зарим нь үнийн өөрчлөлтөд ижил төстэй байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэх юм бол бусад нь мөн адил арга хэмжээ авна гэж хүлээх бүрэн үндэслэл бий.

Өрсөлдөгчдийн үнийн өөрчлөлтөд пүүсийн хариу үйлдэл

Асуудлыг нөгөө талаас нь авч үзье: өрсөлдөгчийн аль нэг нь үнийн өөрчлөлтөд компани хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой вэ? Үүнийг хийхийн тулд та энэ талаар бодох хэрэгтэй. 1) Өрсөлдөгч яагаад үнийг өөрчилсөн бэ - зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авах, дутуу ашиглагдаагүй үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг ашиглах, өөрчлөгдсөн зардлыг нөхөх, эсвэл салбарын хэмжээнд үнийн өөрчлөлтийг эхлүүлэх гэж? 2) Өрсөлдөгч үнээ түр эсвэл бүрмөсөн өөрчлөхөөр төлөвлөж байна уу? 3) Хэрэв пүүс хариу арга хэмжээ авахгүй бол зах зээлд эзлэх хувь, орлого нь юу болох вэ? Бусад пүүсүүд хариу арга хэмжээ авах уу? 4) Өрсөлдөгч болон бусад пүүсүүдийн боломжит хариулт бүрт ямар хариулт өгч болох вэ?

Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхийн зэрэгцээ пүүс илүү өргөн хүрээтэй дүн шинжилгээ хийх ёстой. Энэ нь бүтээгдэхүүнийхээ амьдралын мөчлөгийн үе шат, тухайн бүтээгдэхүүнийхээ бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, өрсөлдөгчийн хүсэл эрмэлзэл, нөөц, санал болгож буй үнэ, зах зээлийн мэдрэмжтэй холбоотой асуудлуудыг тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн ач холбогдлын үүднээс судлах ёстой. бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамааран зардлын динамик болон бусад боломжууд нь компанид нээлттэй байх болно.

Үнийн өөрчлөлт гарах үед компани сонголтоо тэр даруйд нь дүн шинжилгээ хийх боломжгүй байдаг. Эцсийн эцэст, өрсөлдөгч нь нүүхдээ нэлээд удаан бэлтгэсэн байж болох ч хэдхэн цаг эсвэл өдрийн дараа энэ алхамд тодорхой хариу өгөх хэрэгтэй. Өрсөлдөгчийн боломжит үнийн маневруудыг урьдчилан таамаглаж, хариу арга хэмжээг урьдчилан бэлтгэх нь хариу өгөхийг шийдэх хугацааг багасгах бараг цорын ганц арга зам юм.

32. Барааг түгээх сувгуудын шинж чанар.

Ихэнх үйлдвэрлэгчид зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүнээ зах зээлд санал болгодог. Тэд тус бүр өөрийн түгээлтийн сувгийг бий болгохыг хичээдэг.

Зуучлагчдыг ашиглах нь голчлон бүтээгдэхүүнийг өргөн хүртээмжтэй болгох, зорилтот зах зээлдээ хүргэх хосгүй үр дүнтэй байдагтай холбоотой. Харилцаа холбоо, туршлага, мэргэшил, үйл ажиллагааны цар хүрээ зэргээс шалтгаалан зуучлагчид пүүст ганцаараа хийж чадахаас илүүг санал болгодог.

Зураг дээр. зуучлагчдын тусламжтайгаар олж авсан хэмнэлтийн гол эх үүсвэрүүдийн нэг юм. А хэсэг нь гурван үйлдвэрлэгч шууд маркетингийн аргыг ашиглан гурван хэрэглэгчдэд хэрхэн хүрэхийг оролдож байгааг харуулж байна. Энэ сонголт нь есөн тусдаа холбоо тогтоохыг шаарддаг. Б хэсэгт мөн нэг борлуулагчаар дамжуулан гурван үйлдвэрлэгчийн ажлыг харуулсан бөгөөд тэдгээр нь гурван хэрэглэгчтэй холбоо тогтоодог. Энэ системтэй бол зөвхөн зургаан контактыг суулгах шаардлагатай. Ингэж зуучлагчид хийх ёстой ажлын хэмжээг багасгахад тусалдаг.

Цагаан будаа. . Бараа түгээх янз бүрийн сонголтуудын холбоо барих хүмүүсийн тоо

A – зуучлагчгүй харилцах хүмүүсийн тоо PR – үйлдвэрлэгч PT – хэрэглэгч PS – зуучлагч Б – зуучлагчтай харилцах тоо

А хэсэгт гурван хэрэглэгчдэд шууд түгээх сувгийг ашигладаг гурван үйлдвэрлэгчийг харуулав. Ийм систем нь үйлдвэрлэгч болон хэрэглэгчдийн хооронд есөн өөр харилцаа холбоог хамардаг. Б хэсэг нь гурван хэрэглэгчтэй харилцдаг нэг зуучлагчаар дамжуулан гурван үйлдвэрлэгч хэрхэн ажилладагийг харуулсан. Энэ хэлхээнд зөвхөн зургаан контакт шаардлагатай.

Тиймээс харилцааны тоо гуравны нэгээр багасдаг бөгөөд энэ нь олон тооны холболтын нөхцөлд маш чухал юм.

Эдийн засгийн үүднээс авч үзвэл Борлуулагчдын үүрэг бол үйлдвэрлэгчийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг хэрэглэгчдэд шаардлагатай бараа болгон хувиргах явдал юм.. Үйлдвэрлэгчид хязгаарлагдмал нэр төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг асар их хэмжээгээр үйлдвэрлэдэг бол хэрэглэгчдэд бага хэмжээгээр олон төрлийн бараа хэрэгтэй байдаг. Зуучлагчид түгээлтийн сувгийн үүрэг гүйцэтгэдэг тул олон үйлдвэрлэгчээс их хэмжээний бараа худалдан авдаг. Дараа нь тэд энэ дүүргэгчийг жижиг хэсгүүдэд хуваадаг бөгөөд үүнд хэрэглэгчдэд шаардлагатай бүх төрлийн бүтээгдэхүүн багтдаг. Иймд зуучлагчид эрэлт нийлүүлэлтээ зохицуулахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Барааны хуваарилалт – үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх барааны биет хөдөлгөөнийг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх, хянах үйл ажиллагаа.

Түгээх суваг- Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих замдаа тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өмчлөлийг өөр хэн нэгэнд шилжүүлэх эсвэл шилжүүлэхэд тусалдаг пүүс, хувь хүмүүсийн цуглуулга. (Котлер)

Түгээх суваг Энэ нь бараа, үйлчилгээг ашиглах хүмүүсээс тусгаарладаг цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн урт хугацааны цоорхойг арилгах замаар бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих зам юм.

Түгээх сувгийн функцууд

  1. 1. Судалгааны ажил нь төлөвлөлт, солилцоог хөнгөвчлөхөд шаардлагатай мэдээллийн цуглуулга юм.
  2. 2. Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний талаарх итгэл үнэмшилтэй харилцаа холбоог бий болгож түгээх явдал юм.
  3. 3. Харилцаа холбоо тогтоох - боломжит худалдан авагчидтай холбоо тогтоох, хадгалах.
  4. 4. Бүтээгдэхүүний тохируулга - барааг хэрэглэгчийн шаардлагад нийцүүлэн өөрчлөх. Энэ нь үйлдвэрлэл, ангилах, угсрах, савлах зэрэг үйл ажиллагаанд хамаарна.
  5. 5. Бараа илгээмж гэдэг нь эд хөрөнгө шилжүүлэх, эзэмших актыг дараа нь хэрэгжүүлэх үнэ болон бусад нөхцлийг тохиролцох оролдлого юм.
  6. 6. Бараа түгээлтийн зохион байгуулалт - барааг тээвэрлэх, хадгалах.
  7. 7. Санхүүжилт - сувгийг ажиллуулах зардлыг нөхөх хөрөнгийг олох, ашиглах.
  8. 8. Эрсдэлийг хүлээн зөвшөөрөх - сувгийн үйл ажиллагаанд хариуцлага хүлээх.

Эхний таван функцийг биелүүлэх нь гүйлгээ хийх, үлдсэн гурав нь аль хэдийн хийгдсэн гүйлгээг дуусгахад хувь нэмэр оруулдаг.

Түгээх сувгуудыг тодорхойлж болно тэдгээрийн бүрдүүлэгч түвшний тоогоор. Түгээлтийн сувгийн түвшин гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүн болон түүний өмчлөлийг эцсийн худалдан авагчид ойртуулахын тулд энэ болон бусад ажлыг гүйцэтгэдэг аливаа зуучлагч юм. Үйлдвэрлэгч өөрөө болон эцсийн хэрэглэгч хоёулаа тодорхой ажил гүйцэтгэдэг тул тэд бас ямар ч сувгийн нэг хэсэг юм. Сувгийн уртыг түүнд агуулагдах завсрын түвшний тоогоор (жишээлбэл, тэг түвшний суваг, нэгдүгээр түвшний суваг гэх мэт) заана.

33. Хэвтээ ба босоо маркетингийн систем, тэдгээрийн төрлүүд.

Босоо маркетингийн системийн тархалт

Сүүлийн үеийн хамгийн чухал үйл явдлуудын нэг бол уламжлалт түгээлтийн сувгуудыг сорьсон босоо маркетингийн системүүд бий болсон явдал юм. Зураг дээр. 68-д хоёр сувгийн блок диаграммыг харьцуулсан болно. Ердийн уламжлалт түгээлтийн суваг нь бие даасан үйлдвэрлэгч, нэг буюу хэд хэдэн бөөний худалдаачид, нэг буюу хэд хэдэн жижиглэн худалдаачдаас бүрддэг. Сувгийн гишүүн бүр төлөөлдөг тусдаа аж ахуйн нэгж, бүхэл бүтэн системээр хамгийн их ашиг олоход хор хөнөөл учруулахын тулд хамгийн их ашиг олохыг эрэлхийлж байна. Сувгийн гишүүдийн хэн нь ч бусад гишүүдийн үйл ажиллагаанд бүрэн буюу хангалттай хяналт тавьдаггүй.

Цагаан будаа. 68. Уламжлалт түгээлтийн суваг болон босоо маркетингийн тогтолцооны харьцуулалт

Нөгөө талаас босоо маркетингийн систем (VMS) нь үйлдвэрлэгч, нэг буюу хэд хэдэн бөөний худалдаачид, нэг систем хэлбэрээр ажилладаг нэг буюу хэд хэдэн жижиглэн худалдаачдаас бүрддэг. Энэ тохиолдолд сувгийн гишүүдийн аль нэг нь бусдыг эзэмшиж, тэдэнд арилжааны эрх олгох эсвэл тэдний хамтын ажиллагааг бүрэн хангах эрхтэй. Босоо маркетингийн тогтолцооны давамгайлах хүч нь үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаа, жижиглэн худалдаалагч байж болно 5 . Тэнгисийн цэргийн хүчин нь сувгийн зан үйлийг хянах, өөрсдийн зорилгоо биелүүлэхийн тулд бие даасан гишүүдийн хоорондын зөрчилдөөнөөс урьдчилан сэргийлэх хэрэгсэл болгон бий болсон. Ерөндөг нь хэмнэлттэй хэмжээтэй, наймаа хийх чадвар сайтай, давхардлыг арилгадаг. Ерөндөг нь нийт зах зээлийн 64 хувийг бүрдүүлсэн хэрэглээний маркетингийн зонхилох хэлбэр болсон. Босоо маркетингийн системийн гурван үндсэн төрлийг авч үзье (Зураг).

Цагаан будаа. . Босоо маркетингийн системийн үндсэн төрлүүд

Корпорацийн Тэнгисийн цэргийн хүчин.Корпорацийн BMC-д үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатууд нь зөвхөн өмчлөлд байдаг. Ийм байгууллагууд нь босоо нэгдсэн хүчирхэг системүүд юм.

Хөтөчтэй Тэнгисийн цэргийн флот.Удирдлагатай Тэнгисийн цэргийн хүчин нь нэг өмчлөгчийн нийтлэг өмчлөлийн улмаас бус, харин оролцогчдын аль нэгнийх нь хэмжээ, эрх мэдлээс шалтгаалан үйлдвэрлэл, хуваарилалтын хэд хэдэн үе шатуудын үйл ажиллагааг зохицуулдаг. Жишээлбэл, тэргүүлэгч брэнд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч нь тухайн бүтээгдэхүүний зуучлагчдын хамтын ажиллагаа, хүчтэй дэмжлэгийг авч чаддаг.

Тэнгисийн цэргийн хүчинтэй тохиролцсон. Гэрээт БМБ нь дангаараа хүрэхээс илүү их хэмнэлт, бизнесийн үр дүнд хүрэхийн тулд бизнесийн хөтөлбөрөө зохицуулдаг гэрээний харилцаанд холбогдсон бие даасан пүүсүүдээс бүрддэг. Гэрээт ерөндөг нь сүүлийн үед өргөн тархсан бөгөөд эдийн засгийн амьдралд чухал үзэгдлүүдийн нэг болоод байна. Гурван төрлийн гэрээт ерөндөг байдаг.

Үүний нэг нь бөөний худалдаачдын ивээлд байдаг сайн дурын сүлжээ юм. Энэ тохиолдолд бөөний худалдаачид бие даасан жижиглэн худалдаачдын сайн дурын холбоог сүлжээ болгон зохион байгуулдаг бөгөөд энэ нь томоохон түгээлтийн сүлжээний өрсөлдөөнийг даван туулахад туслах ёстой. Бөөний худалдаачин нь бие даасан жижиглэн худалдаалагчдын худалдааны практикийг стандартчилах, хямд өртөгтэй худалдан авалтыг хангах хөтөлбөрийг боловсруулж байгаа нь бүхэл бүтэн бүлгийг сүлжээнүүдтэй үр дүнтэй өрсөлдөх боломжийг олгоно.

Гэрээт BMC-ийн өөр нэг төрөл бол жижиглэнгийн худалдааны хоршоо юм. Жижиглэнгийн худалдаачид өөрсдийн санаачлагыг гартаа авч, бөөний худалдаа, магадгүй үйлдвэрлэлийн асуудлыг шийдвэрлэх бие даасан бизнесийн шинэ холбоо байгуулж болно. Холбооны гишүүд үндсэн худалдан авалтаа хоршоогоор дамжуулан хийж, хамтран төлөвлөнө сурталчилгааны үйл ажиллагаа. Оруулсан ашгаа хоршооны гишүүдэд хийсэн худалдан авалтын хэмжээтэй нь тэнцүүлэн хуваарилдаг. Хоршооны гишүүн бус жижиглэнгийн худалдаачид түүгээр дамжуулан худалдан авах боломжтой боловч ашгийг хуваарилахад оролцдоггүй.

Гурав дахь төрлийн гэрээт BMC бол франчайз эзэмшигчдийн зохион байгуулалт юм. Энэ тохиолдолд франчайзын эзэмшигч гэж нэрлэгддэг сувгийн гишүүн нь үйлдвэрлэл, түгээлтийн үйл явцын хэд хэдэн дараалсан үе шатуудыг гартаа нэгтгэж чаддаг. Сүүлийн үед хурдацтай дэлгэрч байгаа худалдааны давуу эрх олгох практик нь жижиглэнгийн худалдааны салбарын хамгийн сонирхолтой үзэгдлүүдийн нэг юм. Хэдийгээр энэ үзэгдлийн цаад санаа нь удаан хугацааны туршид байсаар ирсэн ч давуу эрхэд суурилсан практикийн зарим хэлбэр сүүлийн үед бий болсон. Давуу эрхийн гурван хэлбэрийг ялгаж салгаж болно.

Эхний систем– автомашины салбарт түгээмэл байдаг үйлдвэрлэгчийн ивээл дор жижиглэн худалдааны франчайз эзэмшигчид. Жишээлбэл, Форд машиныг зарах зөвшөөрлийг бие даасан дилерүүдэд олгодог тодорхой нөхцөлборлуулалт, үйлчилгээний байгууллага.

Хоёрдугаарт систем– үйлдвэрлэгчийн ивээл дор бөөний худалдаа эрхлэгчид, ундааны худалдааны салбарт түгээмэл байдаг. Жишээлбэл, Coca-Cola компани нь янз бүрийн зах зээл дээр бөөний худалдаа хийх эрхийн лицензийг савлах үйлдвэрийн эзэд (бөөний худалдаачид) олгодог бөгөөд тэд түүнээс ундааны баяжмал худалдаж авч, карбонатжуулж, савлаж, дотоодын жижиглэн худалдаалагчдад зардаг.

Гурав дахь систем– үйлчилгээний компанийн ивээл дор жижиглэн худалдааны франчайз эзэмшигчид. Энэ тохиолдолд үйлчилгээний компани нь үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хамгийн үр дүнтэй хүргэх зорилготой цогц системийг бүрдүүлдэг. Ийм системийн жишээг автомашин түрээслэх үйлдвэр, аж ахуйн нэгжээс олж болно Хоол хийххурдан үйлчилгээ, мотелийн бизнест.

Босоо маркетингийн системээс гадна түгээлтийн сувгуудад хамаарах өөр нэг үзэгдэл бол хоёр ба түүнээс дээш пүүсүүд маркетингийн боломжийг хамтран эрэлхийлэхийн тулд хүчээ нэгтгэх хүсэл эрмэлзэл юм.

Энэ төрлийн интеграци гэж нэрлэгддэг хэвтээ маркетингийн систем . Энэ тохиолдолд тухайн пүүс дангаараа ажиллах хөрөнгө, техникийн мэдлэг, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, маркетингийн нөөц дутмаг, эрсдэл хүлээхээс айдаг, эсвэл өөр пүүстэй хүчээ нэгтгэх нь ихээхэн ашиг тусыг олж хардаг. Пүүсүүд байнгын болон түр хугацаагаар хамтран ажиллах, эсвэл тусдаа хамтарсан компани байгуулж болно.

Пүүсүүд ижил эсвэл өөр зах зээлд хүрэхийн тулд олон сувгийн маркетингийн систем рүү улам бүр шилжиж байна. Ихэнхдээ олон сувгийн маркетингийн системийг өөр өөр хэрэглэгчдэд үйлчлэхэд ашигладаг. Жишээлбэл, Женерал Электрик Корпораци нь бие даасан дилерүүдээр дамжуулан томоохон цахилгаан хэрэгслийг борлуулж, орон сууц барих томоохон гэрээт компаниудад шууд зардаг.

34. Түгээлтийн сувгийн бүтэц, удирдлагын талаархи маркетингийн шийдвэр.

Түгээлтийн сувгийг бүрдүүлэхдээ та хүссэн зүйлээ бэлэн байгаа зүйлтэй байнга холбож байх ёстой. Гарааны пүүс нь ихэвчлэн хязгаарлагдмал зах зээлд борлуулдаг орон нутгийн эсвэл бүс нутгийн байгууллага юм. Санхүүгийн боломж хязгаарлагдмал учраас ихэвчлэн одоо байгаа зуучлагчдын үйлчилгээг ашигладаг. Орон нутгийн аль ч зах зээлд зуучлагчдын тоо цөөхөн байх магадлалтай: цөөн хэдэн үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын төлөөлөгч, цөөн хэдэн бөөний худалдаачид, цөөн тооны жижиглэн худалдаачид, цөөн хэдэн ачааны компаниуд, агуулахын аж ахуйн нэгжүүд. Хамгийн сайн сувгийг сонгох нь хэцүү байх магадлал багатай. Зах зээл дээр байгаа нэг буюу хэд хэдэн зуучлагчдыг шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллахад итгүүлэх нь сорилт байх болно.

Хэрэв шинэхэн пүүс азтай бол бусад зах зээлд үйл ажиллагаагаа өргөжүүлэх боломжтой болно. Ингэхдээ одоо байгаа зуучлагчдаараа дахин ажиллах шаардлагатай болох бөгөөд энэ нь өөр өөр газар нутагт өөр өөр төрлийн түгээлтийн сувгуудыг ашиглах гэсэн үг юм. Жижиг зах зээлд компани жижиглэнгийн худалдаачдад шууд борлуулалт зохион байгуулж, томоохон зах зээлд бөөний худалдаачидаар дамжуулан үйл ажиллагаа явуулж болно. IN Хөдөө орон нутагЭнэ нь холимог нэр төрлийн барааны худалдаачид, хот суурин газарт - хязгаарлагдмал нэр төрлийн бараа борлуулагчидтай хамтран ажиллах боломжтой. Тус улсын аль нэг бүс нутагт бүх худалдаачид ийм нөхцөлд ажилладаг тул зуучлагчдад онцгой давуу эрх олгох боломжтой бол нөгөөд нь түүнтэй тохиролцсон аливаа худалдааны аж ахуйн нэгжээр дамжуулан бараагаа зарж болно. Тиймээс түгээлтийн сувгийн системд орон нутгийн боломж, нөхцөл байдал нөлөөлдөг.

Үндсэн сувгийн сонголтуудыг тодорхойлох

Үйлдвэрлэгч компани зорилтот зах зээлээ, тэнд байр сууриа тодорхойлсон гэж бодъё. Одоо тэр сувгийн үндсэн сонголтуудыг зуучлагчдын төрөл, тоогоор нь тодорхойлох ёстой.

ЗУУЧЛУУЛАГЧИЙН ТӨРЛҮҮД. Пүүс өөрийн сувгийг дэмжиж чадах одоо байгаа зуучлагчдын төрлийг тодорхойлох шаардлагатай. Дараах жишээг авч үзье.

Туршилтын тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгч нь хөдөлж буй эд анги бүхий аливаа машинд механик холболт сул байгааг илрүүлэх дуут дохиолол бүтээжээ. Энэхүү бүтээгдэхүүн нь цахилгаан мотор, дотоод шаталтат хөдөлгүүр эсвэл уурын хөдөлгүүр ашигладаг эсвэл үйлдвэрлэдэг бүх салбарт зах зээлээ олно гэж компанийн удирдлагууд үзэж байна. Эдгээр нь нисэх онгоцны үйлдвэр, автомашины үйлдвэрлэл, төмөр зам, консерв, барилга, газрын тосны үйлдвэрүүд юм. Компанийн борлуулалтын хүч бага бөгөөд эдгээр бүх салбарыг хэрхэн хамгийн үр дүнтэй хамруулах вэ гэсэн асуулт гарч ирдэг. Хэлэлцүүлгийн үр дүнд үндэслэн удирдлага түгээлтийн сувгийн гурван хувилбар дээр тогтлоо.

  1. Компанийн орон тооны борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн тоог нэмэгдүүлэх. Энэ нь борлуулалтын бүсүүдэд борлуулалтын төлөөлөгчдийг томилж, тус бүрдээ өөрийн бүс дэх бүх боломжит худалдан авагчидтай холбоо тогтоох хариуцлагыг хуваарилах, эсвэл салбар бүрт үйлчлэх тусдаа борлуулалтын хүчийг бий болгох хэлбэрээр байж болно.

    2. Туршилтын шинэ төхөөрөмж борлуулахын тулд өөр өөр бүс нутаг эсвэл салбар дахь үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчөөр гуравдагч этгээдийг татан оролцуулах.

    Шинэ бүтээгдэхүүн худалдан авах, борлуулахыг зөвшөөрсөн өөр өөр салбар ба/эсвэл салбар дахь дистрибьютерийг сонгох, тэдэнд бүтээгдэхүүнийг түгээх онцгой эрхийг олгох, түүнчлэн дистрибьютерүүдэд зохих ашгийн хэмжээ өгөх, бүтээгдэхүүнтэй харьцах мэргэжилтнүүдээ сургах, хангах. борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны явцад дэмжлэг .

ЗУУЧЛАГЧДЫН ТОО. Сувгийн түвшин бүрт хэдэн зуучлагч ашиглахыг пүүс шийдэх ёстой. Энэ асуудлыг шийдэх гурван арга бий.

Эрчимтэй хуваарилалт.Өргөн хэрэглээний бараа, өргөн хэрэглээний бараа үйлдвэрлэгчид эрчимтэй түгээхийг эрмэлздэг , тэдгээр. бараа бүтээгдэхүүнийхээ нөөцийг аль болох олон тоогоор хангах худалдааны аж ахуйн нэгжүүд. Худалдан авах газрын тав тухтай байдал нь эдгээр бүтээгдэхүүний хувьд зайлшгүй шаардлагатай. Жишээлбэл, тамхи сая гаруй зарагддаг Жижиглэн худалдааны дэлгүүр– Энэ бол брэндийг аль болох өргөнөөр илэрхийлэх, үйлчлүүлэгчдэд тав тухтай байдлыг хангах цорын ганц арга зам юм.

Онцгой эрх дээр суурилсан хуваарилалт.Зарим үйлдвэрлэгчид бараагаа борлуулах зуучлагчдын тоог зориуд хязгаарладаг. Ийм хязгаарлалтын туйлын хэлбэрийг онцгой хуваарилалт гэж нэрлэдэг. , Хязгаарлагдмал тооны дилерүүдэд пүүсийн бүтээгдэхүүнийг борлуулалтын нутаг дэвсгэрт нь түгээх онцгой эрхийг олгох үед. Энэ тохиолдолд нөхцөлийг ихэвчлэн тогтоодог онцгой дилер,үйлдвэрлэгч өөрийн бүтээгдэхүүнийг борлуулж буй дилерүүд өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнийг зарахгүй байхыг шаарддаг үед. Онцгой байдлын эрхээр хуваарилах нь шинэ машин, зарим том цахилгаан гэр ахуйн хэрэгсэл, эмэгтэйчүүдийн хувцасны зарим брэндийг худалдаалах практикт байдаг. Бүтээгдэхүүнээ түгээх онцгой эрхийг өгснөөр үйлдвэрлэгч нь илүү түрэмгий, боловсронгуй борлуулалтыг зохион байгуулахаас гадна үнэ, урамшуулал, зээлийн гүйлгээ, төрөл бүрийн үйлчилгээ үзүүлэх чиглэлээр зуучлагчийн үйл ажиллагаанд илүү хяналт тавих боломжийг олгоно гэж найдаж байна. үйлчилгээний. Онцгой түгээлт нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүний дүр төрхийг сайжруулж, илүү өндөр тэмдэглэгээ хийх боломжийг олгодог.

Сонгомол хуваарилалт.Сонгомол түгээлтийн арга нь эрчимтэй түгээх ба онцгой түгээлтийн аргуудын хоорондох хөндлөн огтлол юм. Энэ тохиолдолд оролцож буй зуучлагчдын тоо нэгээс олон боловч бүтээгдэхүүнийг борлуулахад бэлэн байгаа нийт тооноос бага байна. Тус компани хүчин чармайлтаа олон жижиглэн худалдааны цэгүүдэд тараах шаардлагагүй бөгөөд тэдгээрийн ихэнх нь хоёрдогч байх нь ойлгомжтой. Тусгайлан сонгогдсон зуучлагчидтай бизнесийн сайн харилцаа тогтоож, тэднээс борлуулалтын дундаж хүчин чармайлтыг хүлээж чадна. Сонгомол хуваарилалт нь үйлдвэрлэгчдэд эрчимтэй түгээлттэй харьцуулахад илүү их хяналт, бага зардлаар шаардлагатай зах зээлийн хамрах хүрээг хангах боломжийг олгодог.

35. Борлуулалтын асуудлын маркетингийн шийдэл.

Бүтээгдэхүүн бол маркетингийн хольцын эхний бөгөөд хамгийн чухал элемент юм. Бүтээгдэхүүний бодлогоБүтээгдэхүүний бие даасан нэгж, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, нэр томъёоны талаар харилцан уялдаатай шийдвэр гаргахыг шаарддаг.

Хэрэглэгчдэд санал болгож буй бүтээгдэхүүн бүрийг гурван түвшинд авч үзэх боломжтой. Бүтээгдэхүүн нь дизайны хувьд худалдан авагчийн худалдан авдаг үндсэн үйлчилгээ юм. Бодит бүтээгдэхүүн гэдэг нь тодорхой шинж чанар, гадаад хийц, чанарын түвшин, брэндийн нэр, сав баглаа боодол бүхий худалдаанд санал болгож буй бүтээгдэхүүн юм. ¾ арматуртай бүтээгдэхүүн нь баталгаат үйлчилгээ, суурилуулалт, суурилуулалт, урьдчилан сэргийлэх засвар үйлчилгээ, үнэ төлбөргүй хүргэлт зэрэг дагалдах үйлчилгээнүүдийн хамт бодит гүйцэтгэлтэй бүтээгдэхүүн юм.

Барааг ангилах хэд хэдэн аргыг санал болгож байна. Жишээлбэл, барааг эдэлгээний чанараар нь (удаан эдэлгээтэй бараа, удаан эдэлгээтэй бараа, үйлчилгээ) ангилж болно. Хэрэглээний барааг ихэвчлэн хэрэглэгчдийн худалдан авах дадал зуршилд үндэслэн ангилдаг (тохирох бараа, урьдчилан сонгосон бараа, тусгай бараа, идэвхгүй бараа). Аж үйлдвэрийн барааг үйлдвэрлэлийн үйл явцад оролцох түвшингээр нь ангилдаг (материал, эд анги, үндсэн хөрөнгө, туслах материал, үйлчилгээ).

Компани нь бүтээгдэхүүний нэр төрөлд багтсан бүтээгдэхүүний нэгжийн талаар баримтлах бүтээгдэхүүн, брэндийн бодлогыг боловсруулах ёстой. Тэрээр барааны тэмдгийн хэрэглээг ашиглах шаардлагатай эсэх, үйлдвэрлэгчийн брэнд эсвэл хувийн шошгыг ашиглах эсэх, брендийн бүтээгдэхүүнд ямар шинж чанарыг агуулсан байх, бүтээгдэхүүний гэр бүлийн хамтын брэнд эсвэл хувь хүний ​​​​брэнд нэртэй байх эсэхээ шийдэх ёстой. Брэнд нэрийн хил хязгаарыг өргөжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн болгон өргөжүүлэх эсэх, өөр хоорондоо өрсөлдөж буй хэд хэдэн брэндийн бүтээгдэхүүнийг санал болгох нь зүйтэй болов уу?

Биет бараа нь сав баглаа боодлынхоо талаар шийдвэр гаргахыг шаарддаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний хамгаалалт, зардлыг хэмнэх, ашиглахад хялбар, бүтээгдэхүүний сурталчилгааг хангах ёстой. Нэмж дурдахад, биет бараа бүтээгдэхүүн нь тухайн бүтээгдэхүүнийг тодорхойлж, түүний зэрэглэлийг зааж, шинж чанарыг нь тодорхойлж, борлуулалтыг идэвхжүүлэхэд тусалдаг шошго шаарддаг. АНУ-ын хууль тогтоомж нь худалдагчдаас хэрэглэгчдэд мэдээлэл өгөх, хамгаалах зорилгоор борлуулах бүтээгдэхүүний шошгон дээр тодорхой хэмжээний мэдээллийг оруулахыг шаарддаг.

Компани нь хэрэглэгчдийн авахыг хүсч буй үйлчилгээний багцыг хөгжүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчидтэй тэмцэх үр дүнтэй хэрэгсэл байх ёстой. Пүүс нь ямар үйлчилгээг санал болгох, санал болгож буй үйлчилгээ бүрийн чанарын түвшин ямар байх, эдгээр үйлчилгээг ямар хэлбэрээр санал болгохыг шийдэх ёстой. Төрөл бүрийн үйлчилгээ үзүүлэх үйл ажиллагааг гомдол, санал хүсэлттэй ажилладаг, зээл, ложистик, техникийн засвар үйлчилгээ, үйлчлүүлэгчдэд түгээх мэдээллийн асуудлыг хариуцдаг харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс зохицуулж болно.

Ихэнх компаниуд тодорхой нэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэггүй, тодорхой нэр төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Бүтээгдэхүүний хүрээ ¾ гэдэг нь үйл ажиллагаа, худалдан авч буй хэрэглэгчийн хэрэгцээний шинж чанар, түгээлтийн сувгуудын шинж чанараараа ижил төстэй барааны бүлэг юм. Бүтээгдэхүүний төрөл бүр өөрийн гэсэн маркетингийн стратегийг шаарддаг. Бүтээгдэхүүний хүрээг өргөжүүлэх асуудал нь доошоо, дээшээ, эсвэл хоёр чиглэлд тэлэх эсэх талаар шийдвэр гаргахыг шаарддаг. Төрөл бүрийн ханалттай холбоотой асуудал нь одоо байгаа хүрээнд шинэ бүтээгдэхүүн нэмэх нь зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргахыг шаарддаг. Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаанд ямар бүтээгдэхүүн бүхэл бүтэн хүрээг төлөөлөх ёстой вэ гэсэн асуулт бас шийдлийг шаарддаг.

Бүтээгдэхүүний нэр төрөл гэж бид тодорхой худалдагчийн худалдан авагчид санал болгож буй барааны төрөл, бүтээгдэхүүний нэгжийн багцыг хэлнэ. Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг түүний өргөн цар хүрээ, баялаг, гүнзгий, зохицолоор нь тодорхойлж болно. Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг тодорхойлдог эдгээр дөрвөн үзүүлэлт нь компанийн бүтээгдэхүүний бодлогоо боловсруулах явцад хэрэглэгдэх хэрэгсэл юм.

36. Үр дүнтэй харилцааны тухай ойлголт, түүний үндсэн элементүүд.

Харилцаа холбоо гэдэг нь мэдээллийн эх сурвалжаас (илгээгч) мессежийг тодорхой харилцааны сувгаар дамжуулан хүлээн авагч руу дамжуулах явдал юм.

Компанийн маркетингийн стратегийн чухал байр суурийг маркетингийн холимог боловсруулах үйл явц эзэлдэг. Үүний гол элементүүд нь уламжлал ёсоор "4Ps" -ийг агуулдаг: бүтээгдэхүүн (бүтээгдэхүүн), сурталчилгаа (харилцаа холбоо), борлуулах газар (борлуулалт), үнэ (үнэ). IN орчин үеийн нөхцөлХэрэглэгчдийн өрсөлдөөн ширүүсч, үйлчилгээний чанарт тавигдах шаардлага нэмэгдэж байгаатай холбоотойгоор бизнесийн харилцааны бодлогын ач холбогдол ихээхэн нэмэгдэж байна. Маркетингийн хольцын хамгийн идэвхтэй элемент бол харилцаа холбоо юм. Компанид сайн бүтээгдэхүүн байх нь хангалтгүй.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрэглэгчдэд бараа, үйлчилгээг ашигласнаар ямар ашиг хүртэх талаар мэдлэгтэй болгох шаардлагатай. Эдгээр чиг үүргийг маркетингийн харилцаа холбоо гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь пүүсүүдийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зорилтот үзэгчдийн сонирхлыг татахуйц болгодог.

Зорилтот үзэгчид - хамгийн идэвхтэй хэрэглэгчдийг төлөөлдөг бүлэг хүмүүс энэ бүтээгдэхүүний(үйлчилгээ). Хэвлэл мэдээллийн судалгаанд телевиз үзэгчдийн (радио сонсогчид) эсвэл тогтмол хэвлэлийг уншигчдын тоо.

Харилцааны бодлого гэдэг нь цогц арга хэмжээг боловсруулах үйл явц юм үр дүнтэй харилцан үйлчлэлмаркетингийн системийн бүх субьект бүхий пүүсүүд: зар сурталчилгааны зохион байгуулалт, борлуулалтыг дэмжих арга, шууд маркетинг, олон нийттэй харилцах, үзэсгэлэн, яармаг. Харилцааны бодлогын бүтцэд хүн хоорондын болон хувийн бус гэсэн хоёр төрлийн харилцаа орно.

Харилцаа холбоо нь харилцаа холбооны ямар ч хэрэгсэл (утас, телевиз гэх мэт) ашиглан эсвэл тэдэнгүйгээр явагддаг хоёр ба түүнээс дээш хүмүүсийн хооронд явагддаг. Үүнд: a) шууд маркетинг; б) олон нийттэй харилцах; в) үзэсгэлэн, яармаг. Эдгээр харилцаа холбоо нь компанийг зах зээлд амжилттай ажиллуулахад маш чухал юм.

Байхгүй тохиолдолд хувийн бус харилцаа холбоог явуулдаг хувийн холбоо барихмөн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр санал хүсэлт гаргах.

Маркетингийн харилцааны үндсэн элементүүд

Хүн амын дийлэнх нь, түүний дотор олон эдийн засагч, аж ахуйн нэгж, пүүсүүдийн менежерүүд, эдгээр фирмийн ажилтнууд маркетингийн харилцааны бүхэл бүтэн системийг "зар сурталчилгаа" гэсэн нэг нэр томъёоны дор ойлгодог боловч энэ системийн бүрэлдэхүүн хэсэг бүр маркетингийн тусдаа салбар юм. . Өнөөдөр маркетингийн харилцаа холбоог дутуу үнэлдэг. Энэ нь зар сурталчилгааны талаархи ерөнхий сөрөг хандлагаас ихээхэн хамаардаг бөгөөд энэ нь бүрэн үндэслэлтэй юм. Социологийн судалгааАмерикийн мэргэжилтнүүдийн хийсэн үзэгчдийн судалгаагаар судалгаанд оролцогчдын 40% нь сурталчилгаа нь телевизийн нэвтрүүлгийг тасалдуулдаг, 26% нь сурталчилгааг хууран мэхэлсэн, 8% нь доромжилсон, хүүхдэд муугаар нөлөөлдөг гэсэн шалтгаанаар сурталчилгаанд сөрөг хандлагатай байгааг харуулж байна. Зар сурталчилгааны талаар хэлсэн бүх зүйл нь ЧМС-д бүхэлдээ хамаатай. Үүнээс гадна дутагдалтай төрийн дэмжлэгхарилцаа холбооны зах зээлийн хөгжилд ихээхэн нөлөөлдөг. ОХУ-д "Зар сурталчилгааны тухай" Холбооны цорын ганц хууль батлагдсан (1995 оны 6-р сарын 14) боловч ЧМС-ийн бусад элементүүдийг огт зохицуулдаггүй.

Маркетингийн харилцааны төрөл бүр нь боломжит хэрэглэгчдийн зах зээлд бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) сурталчлах тодорхой хэрэгсэл, хэрэгслийг агуулдаг.

37. Маркетингийн харилцааны цогцод нөлөөлөх гол хэрэгсэл.

Мэдээлэл түгээх хэрэгсэл сонгох

Ерөнхийдөө харилцаа холбооны суваг нь суваг гэсэн хоёр төрөлтэй хувийн харилцаа холбооТэгээд хувийн бус харилцааны сувгууд.

ХУВИЙН ХАРИЛЦААНЫ СУВГУУД. Хувийн харилцааны суваг нь хоёр ба түүнээс дээш тооны хүмүүс хоорондоо шууд харилцдаг. Энэ нь нүүр тулан харилцах, нэг хүн болон үзэгчдийн хоорондын харилцаа холбоо, утсаар, телевизээр, тэр ч байтугай шуудангаар дамжуулан хувийн захидал харилцаа холбоо байж болно. Хувийн харилцааны сувгууд нь оролцогчдод хувийн харилцаа холбоо, санал хүсэлтийг хоёуланг нь өгөх боломжийг олгодог тул үр дүнтэй байдаг. Хувийн харилцааны сувгуудыг тайлбарлах, суртал ухуулгын, шинжээч-үнэлгээний болон нийгмийн гэж хувааж болно. Тайлбар, суртал ухуулгын сувагтзорилтот зах зээлд үйлчлүүлэгчидтэй харьцдаг компанийн борлуулалтын ажилтнуудын төлөөллийг оролцуулдаг. Шинжээчдийн үнэлгээний сувагбие даасан хүмүүс юм шаардлагатай мэдлэгзорилтот хэрэглэгчиддээ мэдэгдэл хийх. Үндсэн жүжигчид олон нийтийн сувагхөршүүд, найз нөхөд, гэр бүлийн гишүүд эсвэл хамтран ажиллагсад нь зорилтот хэрэглэгчидтэй ярилцаж байна. Энэ сүүлийн суваг, мөн гэж нэрлэдэг ам дамжсан суваг,Бүтээгдэхүүний олон салбарт энэ нь хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Пүүс хувийн нөлөөллийн сувгуудыг өөрийнх нь талд ажиллуулахын тулд хэд хэдэн алхам хийж болно. Энэ нь: 1) нөлөө бүхий хувь хүн, нөлөө бүхий байгууллагыг тодорхойлж, тэдгээрийг боловсруулахад нэмэлт хүчин чармайлт гаргах; 2/ тодорхой хувь хүнд хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр бараа нийлүүлэх замаар үзэл бодлын удирдагчдыг бий болгох; 3) дискний хурдан морь, төрөл бүрийн сургалтын удирдагчид, эмэгтэйчүүдийн байгууллага зэрэг орон нутгийн нөлөө бүхий хүмүүстэй зориудаар ажиллах; 4) гэрчлэлийн зар сурталчилгаанд нөлөөлөгчдийг ашиглах, 5) "ярианы үнэ цэнэ" өндөртэй зар сурталчилгааг бий болгох 8 .

ХУВИЙН БУС ХАРИЛЦААНЫ СУВГУУД. Хувийн бус харилцааны сувгууд нь хувийн харилцаа холбоо, санал хүсэлт байхгүй тохиолдолд мессежийг дамжуулах мэдээлэл түгээх хэрэгсэл юм. Үүнд масс болон сонгомол нөлөөллийн хэрэгсэл, тодорхой уур амьсгал, үйл явдлын шинж чанартай үйл явдлууд орно. Олон нийтийн болон сонгомол нөлөө бүхий хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хэвлэмэл сурталчилгаа (сонин, сэтгүүл, шууд шуудан), цахим сурталчилгаа (радио, телевиз), дүрслэх сурталчилгаа (сурталчилгааны самбар, тэмдэг, зурагт хуудас) орно. Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл нь ялгагдаагүй том үзэгчдэд чиглэгддэг бөгөөд сонгомол нөлөөлөл нь тусгайлсан үзэгчдэд чиглэсэн байдаг. Үйл явдалтай холбоотой үйл явдлууд- Эдгээр нь зорилтот үзэгчдэд тодорхой мессежийг хүргэх зорилготой үйл явдал юм. Үзэгчдэд тодорхой харилцааны үр нөлөөг бий болгохын тулд олон нийтийн санаа бодлыг зохион байгуулах хэлтэс нь хэвлэлийн бага хурал, нээлтийн ёслол, нээлтийн ёслол гэх мэт арга хэмжээг зохион байгуулдаг.

Хэдийгээр хувийн харилцаа холбоо нь олон нийтийн харилцаанаас илүү үр дүнтэй байдаг ч олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийг ашиглах нь хувийн харилцаа холбоог хөгжүүлэх гол арга хэрэгсэл байж болох юм. Олон нийтийн харилцаа холбоо нь харилцааны урсгалын хоёр үе шаттай үйл явцаар дамжуулан хувийн харилцаа, зан төлөвт нөлөөлдөг. "Ихэвчлэн радио, хэвлэлээр дамжуулж буй санаа бодлын урсгал нь үзэл бодлын удирдагчид, тэднээс хүн амын идэвхгүй хэсэг рүү яаран ирдэг."

Энэхүү хоёр үе шаттай харилцааны урсгал нь хэд хэдэн үр дагавартай байдаг.

  • Нэгдүгээрт, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн олон нийтийн санаа бодолд үзүүлэх нөлөө нь нийтлэг итгэдэг шиг шууд, хүчтэй эсвэл өөрөө тодорхой биш юм. Эцсийн эцэст тэд олон нийтэд уриалж, дамжуулдаг, үнэндээ үзэл бодлын удирдагчид,өөрөөр хэлбэл, үндсэн үзэгчдэд хамаарах хүмүүс, төрөлх юм уу хэд хэдэн бүтээгдэхүүний чиглэлээр санал бодлыг нь бусад хүмүүс авч үздэг.
  • Хоёрдугаарт, худалдан авах зан төлөв нь нийгмийн дээд давхаргын урсацын нөлөөгөөр тодорхойлогддог гэсэн санааг эсэргүүцэж байна. Хүмүүс өөрсдийн нийгмийн давхаргын төлөөлөгчидтэй голчлон харилцдаг тул үзэл бодлын удирдагч болох ижил төстэй хүмүүсээс загвар болон бусад санааг хүлээн авдаггүй.
  • Гурав дахь утга нь олон нийтийн харилцааны мэргэжилтэн өөрийн мессежийг үзэл бодлын удирдагчдад тусгайлан чиглүүлж, эдгээр мессежийг бусдад бие даан дамжуулах боломжийг олгож эхэлбэл ажил илүү үр дүнтэй байх болно. Тиймээс эмийн компаниуд эхлээд хамгийн нөлөө бүхий эмч нарт эмээ сурталчлахыг хичээдэг.

38. Маркетингийн харилцааны үндсэн үе шатууд.

Маркетингийн харилцааны систем нь маркетингийн холимог бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг бөгөөд түүний зорилго нь худалдан авагч, зуучлагчид болон бусад зах зээлд оролцогчидтой харилцах харилцааг хангах явдал юм, тухайлбал "пүүсүүдээс янз бүрийн үзэгчдэд, түүний дотор үйлчлүүлэгчид, зах зээлдүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид, хувьцаа эзэмшигчид, удирдлагын байгууллага болон өөрийн боловсон хүчин. ЧМС-ийн үндсэн элементүүд нь: зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах, шууд маркетинг, борлуулалтыг дэмжих, үзэсгэлэн, яармаг юм.

Орчин үеийн нийгэм нь нэгдсэн харилцаа холбооны үе шатанд байгаа бөгөөд энэ нь хэрэглэгчид мэдээллийн хэт ачаалал, "зар сурталчилгааны давамгайлал", харилцааны хэлбэр, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, арга хэрэгсэл, үйл явцын олон янз байдал зэргээр тодорхойлогддог (Хүснэгт).

Маркетингийн харилцааны үе шатууд

Зар сурталчилгааны хэвлэл мэдээллийн зах зээлийн хөгжил нь хэвлэл мэдээллийн орон зайг бий болгоход хүргэдэг. Хэрэглэгчдийн мэдээллийн хэт ачаалал, "зар сурталчилгааны давамгайлал" нь төлөвлөлт, зохицуулалтаар хэлбэр, мэдээллийн хэрэгсэл, харилцааны үйл явцын цогц харилцан үйлчлэлд суурилсан нэгдсэн харилцаа холбоонд шилжихийг шаарддаг.

Цагаан будаа. . Маркетингийн харилцааны систем дэх харилцаа холбоо, санал хүсэлт

Орчин үеийн компани нь маркетингийн харилцааны нарийн төвөгтэй системийг удирддаг (зураг харна уу). Тэр өөрөө зуучлагчид, хэрэглэгчид болон янз бүрийн холбоо барих үзэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодог. Түүний зуучлагчид хэрэглэгчид болон янз бүрийн холбоо барих үзэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодог. Хэрэглэгчид ам дамжсан яриа, цуурхал хэлбэрээр бие биетэйгээ болон бусад харилцах үзэгчидтэй аман харилцаанд оролцдог. Үүний зэрэгцээ, бүлэг бүр бусад хүмүүстэй харилцах санал хүсэлтийг хадгалж байдаг.

Маркетингийн харилцааны холимог (мөн урамшууллын холимог гэж нэрлэдэг) нь нөлөөллийн дөрвөн үндсэн хэрэгслээс бүрдэнэ.

Маркетерууд харилцаа холбоо хэрхэн ажилладагийг ойлгох хэрэгтэй. Энэ процесс нь есөн бүрэлдэхүүн элементийг багтаасан бөгөөд Зураг дээрх загварт үзүүлсэн. 74. Эхний хоёр элемент нь харилцааны гол оролцогчид, өөрөөр хэлбэл илгээгч ба хүлээн авагч юм. Дараагийн хоёр нь харилцааны гол хэрэгсэл, i.e. эргэлт, мэдээлэл түгээх хэрэгсэл. Дөрвөн элемент нь үндсэн функциональ бүрэлдэхүүн хэсэг юм: кодчилол, код тайлах, хариу үйлдэл, санал хүсэлт. Сүүлийн элемент бол систем дэх санамсаргүй хөндлөнгийн оролцоо юм. Эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн тодорхойлолтыг энд оруулав.

Харилцаа холбоо, харилцааны бодлогын бүтэц

Маркетингийн харилцааны мөн чанарыг илүү сайн ойлгохын тулд Америкийн улс төр судлаачийн алдартай схемд тусгагдсан харилцааны үйл явцын бүтцийг мэдэх шаардлагатай. Лассвела(будаа.).

Стандарт харилцааны загвар нь дараахь элементүүдийг агуулдаг: эх сурвалж, кодчилол, мессеж, код тайлах, хүлээн авагч.

Ф.КотлерХарилцааны үйл явцын загварт тэрээр есөн элементийг тодорхойлдог: илгээгч, кодчилол, эргэлт, мэдээлэл түгээх хэрэгсэл, код тайлах, хүлээн авагч, хөндлөнгийн оролцоо, санал хүсэлт, хариу үйлдэл.

Цагаан будаа. .Харилцааны үйл явцын загвар

Илгээгч - нөгөө тал руу мессеж илгээж буй тал;

кодчилол нь бодлыг бэлгэдлийн хэлбэр болгон хувиргах үйл явц юм;

мессеж (мессеж) - илгээгчийн дамжуулсан тэмдэгтүүдийн багц; мэдээлэл түгээх хэрэгсэл - харилцааны суваг;

Шифрийг тайлах - илгээгчийн кодолсон тэмдгийн утгыг хүлээн авагч тодорхойлох;

хүлээн авагч (хэрэглэгч) - мессежийг хүлээн авсан тал;

хариу үйлдэл - зар сурталчилгааны мессежийн дараа хэрэглэгчийн зан байдал;

санал хүсэлт - илгээгчид буцаж ирдэг хүлээн авагчийн хариултын нэг хэсэг;

хөндлөнгийн оролцоо - харилцааны үйл явцад гажуудал.

Тиймээс, харилцааны үйл явцын үр дүнтэй байдалд хүрэхийн тулд илгээгч дараахь зүйлийг хийх ёстой.

a) зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох;

б) эргэлтийн эх үүсвэрийг тодорхойлсон шинж чанарыг мэдэх;

в) мессеж сонгох;

г) хүссэн хариу үйлдлийг тодорхойлох;

д) мэдээлэл түгээх хэрэгсэл, түүнийг дамжуулах хэрэгслийг сонгох;

е) санал хүсэлтийн сувгаар хүлээн авсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх.

39. Зар сурталчилгааны шинж чанар, төрөл, зорилго.

Цагаан будаа. .Зар сурталчилгаа түгээх гол сувгууд

Орост хамгийн өргөн тархсан сурталчилгаа бол телевизээр. Энэ нь үзэгчдийн өргөн хүрээтэй, хэрэглэгчдэд хурдан нөлөө үзүүлдэг, хамгийн өндөр өртөгтэй гэдгээрээ онцлог юм. Өндөр үнэлгээхэвлэлд зар сурталчилгаагаар дэмжигддэг (бүх зар сурталчилгааны зардлын 40-60%), давуу тал нь өргөн хүрээний уншигчдад хүртээмжтэй байх, хэвлэн нийтлэх давтамж юм. Шууд шуудангийн сурталчилгаа Орос улсад маш их алдартай. Үнэмлэхүй зардал бага, өрсөлдөөн сул, давтагдах давтамж өндөр, хүн бүрт нээлттэй байдлаараа сурталчлагчдын анхаарлыг татдаг гадаа сурталчилгааны хэрэглээ мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн. нийгмийн бүлгүүдхүн ам.

Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар Орос улсад зар сурталчилгааг маркетингийн харилцааны нэг хэлбэр болгон хөгжүүлэх нь 1991-1993 онд эхэлсэн. Одоогийн байдлаар зар сурталчилгааны зах зээл динамикаар хөгжиж байгаа бөгөөд энэ нь зар сурталчилгааны агентлагуудын тоог нэмэгдүүлэх шалтгаан болж байна.

Зар сурталчилгаа.Зар сурталчилгааг ашиглах хэлбэр, аргууд нь маш олон янз байдаг тул урамшууллын цогцолборын салшгүй хэсэг болох түүний онцлог шинж чанаруудын талаар ерөнхий дүгнэлт хийхэд хэцүү байдаг. Гэсэн хэдий ч дараах шинж чанаруудыг тодорхойлж болно 16.

  • Нийгмийн шинж чанар.Зар сурталчилгаа бол нийгмийн харилцааны цэвэр хэлбэр юм. Түүний нийгмийн шинж чанар нь бүтээгдэхүүн нь хууль ёсны бөгөөд нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн болохыг харуулж байна. Учир нь энэ нь нэг юм! Гэсэн хэдий ч давж заалдах хүсэлтийг олон хүн хүлээж авдаг тул худалдан авагч нь бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа түүнийг чиглүүлдэг сэдэл нь олон нийтийн ойлголттой нийцэх болно гэдгийг мэддэг.
  • Итгэх чадвар.Зар сурталчилгаа нь худалдагчийг өөрийн захиасыг олон удаа давтах боломжийг олгодог ятгах хэрэгсэл юм. Үүний зэрэгцээ худалдан авагч өөр өөр өрсөлдөгчдөөс мессеж хүлээн авч, харьцуулах боломжийг олгодог. Худалдагчийн том хэмжээний сурталчилгаа нь түүний хэмжээ, алдартай, амжилтын эерэг нотолгоо юм.
  • Илэрхийлэх чадвар.Зар сурталчилгаа нь төрөл, дуу авиа, өнгө зэргийг чадварлаг ашигласнаар компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг зоримог, нөлөө бүхий байдлаар танилцуулах боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч хэд хэдэн тохиолдолд сурталчилгааны амжилттай сэтгэл татам байдал нь сэтгэл татам байдлыг бүдгэрүүлж эсвэл анхаарлыг мөн чанараас нь сарниулж чаддаг.
  • Хувийн бус байдал.Зар сурталчилгаа нь компанийн худалдагчтай харилцахтай адил хувийн үйлдэл байж болохгүй. Үзэгчид анхаарлаа хандуулах, хариу өгөхийг шаарддаггүй. Зар сурталчилгаа нь зөвхөн монолог хийх чадвартай боловч үзэгчидтэй харилцах боломжгүй юм.

Нэг талаас, зар сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүний урт хугацааны, байнгын дүр төрхийг бий болгоход (жишээлбэл, Coca-Cola-ийн зар сурталчилгаан дээр хийдэг шиг), нөгөө талаас хурдан борлуулалтыг өдөөхөд ашиглагдаж болно. долоо хоногийн сүүлээр борлуулалт хийх тухай зар сурталчилгаагаар хийгдсэн). Зар сурталчилгаа - үр дүнтэй арганэг хэрэглэгчдэд ногдох бага зардлаар газарзүйн хувьд тархай бутархай олон хэрэглэгчдэд хүрэх сурталчилгааны холбоо барих. Зар сурталчилгааны зарим хэлбэр, тухайлбал, телевизийн сурталчилгаанд их хэмжээний зардал шаардагддаг бол зарим нь, тухайлбал, сонины сурталчилгаа нь бага зардлаар хийгддэг.

  • зар сурталчилгаа нь түүгээр дамжуулан сурталчлах үйлчилгээний үнэн зөв, үнэн зөвийг хариуцдаг;
  • Үйлчилгээний онцлогоос (байнгын чанар, амт, ашиг тус дутмаг) мэдээлэл, суртал ухуулга зэрэг зар сурталчилгааны чиг үүргийг тэргүүлэх ач холбогдол өгөх шаардлагатай;
  • илүү анхаарал татахуйц, өнгөлөг, харааны дүрслэлийн хэрэгсэл шаардлагатай байна;
  • Зар сурталчилгаа нь гадаадын иргэдийн хэл, зан заншлыг үл тоомсорлож, холын зайн нислэг гэх мэт хүмүүсийн аялах айдсыг даван туулахад туслах ёстой.

40. Зар сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах үндсэн үе шатууд.

Харилцааны стратеги нь маркетингийн стратегийн нэг хэсэг болох компанийн харилцааны гол зорилгод хүрэх өргөн цар хүрээтэй, урт хугацааны хөтөлбөр юм.

Салбарын маркетингийн харилцааны гол зорилго нь: үйлчилгээгээ зах зээлд танилцуулах, сурталчлах; бий болгох сэтгэл татам дүр төрхийг бий болгох боломжит зах зээлмөн бараа худалдан авахыг дэмждэг; үйлчилгээ үзүүлэгчийн үйл ажиллагааны талаархи бүрэн мэдлэгийг хангах.

Зураг бол бүтээгдэхүүн эсвэл компанийн талаархи худалдан авагчийн санаа юм; баримттай дүйцсэн сэтгэгдэл бий болсон; компани эсвэл бүтээгдэхүүнтэй холбоотой зорилтот үзэгчдийн сэтгэл хөдлөлийн талаархи санаа бодлын нэгдэл.

Гэсэн хэдий ч Оросын харилцаа холбооны стратеги нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг.

  • · түр зуурын шинж чанартай (өөрөөр хэлбэл урт хугацаанд зориулагдаагүй);
  • · тууштай, системтэй стратеги байхгүй;
  • · маркетингийн харилцааны төсөв бүрдүүлэх санхүүгийн боломж байхгүй.

Компанийн харилцааны стратеги (Зураг) нь компанийн хэмжээ, зах зээлийн үүрэг, зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ, байгууллагын уламжлал, түүний соёл, дүр төрхөөр тодорхойлогддог маркетингийн стратегид бүрэн суурилсан байх ёстой. Энэ нь маркетингийн хольцын бусад бүх элементүүдийг харгалзан үзэх ёстой: бүтээгдэхүүн, үнэ, борлуулалт.

Цагаан будаа. .Харилцааны стратегийн үе шатууд

Маркетингийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх. Энэ үе шатанд дараахь зүйлийг авч үзнэ: компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээл; өрсөлдөгчид; хэрэглэгчид (зорилтот үзэгчид); үнэ, борлуулалтын бодлого; гадаад орчин. Маркетингийн харилцааны хэлбэр бүрийн зорилгыг тодорхойлж, тэдэнд хуваарилсан хөрөнгийн хэмжээг тодорхойлж, үр дүнг төлөвлөнө.

Сурталчилгааны үзэл баримтлалыг бий болгох. Энэ нь байгууллагын үйл ажиллагаа, туршлагад дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр баригдах ёстой. Тус компани нь энэ чиглэлээр маркетеруудын ажлаас гадна маркетингийн харилцааны чиглэлээр үйл ажиллагаа төлөвлөх, бэлтгэх, явуулах үйлчилгээ үзүүлдэг гадны агентлагуудтай хамтран ажиллах боломжтой. Үүнд: компанийн зорилго, зах зээлийн сегментчилэл, зорилтот зах зээлийг сонгох, маркетингийн харилцааны төсөв боловсруулах, төлөвлөх, маркетингийн харилцааны оновчтой бүтцийг тодорхойлох, тэдгээрийн зохицуулалт зэрэг болно.

Эмхэтгэл санхүүгийн төлөвлөгөөүргэлжилж буй үйл явдлууд. Энэ үе шатанд харилцаа холбооны төрөл бүрийн санхүүгийн хуваарилалтыг багтаасан харилцаа холбооны системийн нэгдсэн төсөв боловсруулах хөтөлбөрийг хэрэгжүүлдэг. Үүнээс гадна төсөвт нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх шаардлагатай: зах зээл, борлуулалтын хэмжээ, ашгийн хэмжээ, өрсөлдөгчдийн зардал, санхүүгийн эх үүсвэрийн хүртээмж, бүтээгдэхүүний дундаж наслалт.

Сурталчилгааны хөтөлбөрийн хэрэгжилт. Энэ үе шатанд зорилтот хэрэглэгчдийн санал хүсэлт, хариу үйлдэлд дүн шинжилгээ хийхэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Бүх үйл ажиллагаа нь шууд үр дүнг өгдөггүй тул хийгдэж буй үйл ажиллагааны үр нөлөөг үе шаттайгаар үнэлэх нь энд чухал юм.

Үр дүнгийн шинжилгээ. Хүлээн авсан үр дүнг тавьсан зорилтуудтай харьцуулж, дараа нь одоо байгаа маркетингийн харилцааны төлөвлөгөөнд зохих өөрчлөлтүүдийг оруулсан болно.

41. Стратегийн төлөвлөлтийн тухай ойлголт, түүний төрөл, үе шат.

Стратегийн төлөвлөлт нь пүүсийн өсөлтийг хангахын тулд тухайн пүүс өрсөлдөөний давуу талтай байх бүс нутагт зах зээлийн боломжуудыг тодорхойлохыг шаарддаг. Ийм боломжуудыг бүтээгдэхүүний зах зээлийн өнөөгийн үйл ажиллагааны цар хүрээгээр эрчимтэй өсөлтийн зам дагуу (зах зээлд илүү гүнзгий нэвтэрч, зах зээлийн хил хязгаарыг тэлэх эсвэл бүтээгдэхүүнийг сайжруулах), салбарын нэгдмэл өсөлтийн зам дагуу (регресс) тодорхойлж болно. , дэвшилтэт эсвэл хэвтээ интеграци) болон төрөлжилтийн өсөлтийн зам дагуу (төвлөрсөн, хэвтээ эсвэл конгломерат төрөлжилт).

Ерөнхий стратеги төлөвлөгөө боловсруулсны дараа үйлдвэрлэл бүр хөгжих ёстой өөрийн төлөвлөгөөбүтээгдэхүүн, брэнд, зах зээлээр маркетинг. Маркетингийн төлөвлөгөөний үндсэн хэсгүүд нь: жишиг үзүүлэлтүүдийн хураангуй, өнөөгийн маркетингийн нөхцөл байдлын мэдэгдэл, аюул заналхийлэл, боломжуудын жагсаалт, даалгавар, асуудлын жагсаалт, маркетингийн стратеги, үйл ажиллагааны хөтөлбөр, төсөв, хяналтын журмын мэдэгдэл. Төлөвлөгөөний маркетингийн төсвийн хэсэгт ашгийн оновчлолыг зорилтот ашгийн үзүүлэлтийг тогтоох арга эсвэл борлуулалтын хариу урвалын функцын аргаар хийж болно.

Байгууллагууд зах зээлийн үйл ажиллагаандаа маркетингийн гурван төрлийн хяналтыг ашигладаг: жилийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг хянах, ашигт ажиллагааны хяналт, стратегийн хяналт.

Жилийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих Жилийн борлуулалт, ашгийн зорилтыг хангахын тулд одоогийн маркетингийн хүчин чармайлт, хүрсэн үр дүнг тасралтгүй хянах явдал юм. Хяналтын гол арга хэрэгсэл бол борлуулалтын боломжийн дүн шинжилгээ, зах зээлийн эзлэх хувийн жингийн дүн шинжилгээ, маркетинг ба борлуулалтын зардлын хоорондын хамаарлын дүн шинжилгээ, үйлчлүүлэгчдийн хандлагыг ажиглах явдал юм.

Ашигт ажиллагааны хяналт Бүх зардлыг тодорхойлж, компанийн үйл ажиллагааны бодит ашиг орлогыг бүтээгдэхүүн, борлуулалтын нутаг дэвсгэр, зах зээлийн сегмент, арилжааны суваг, янз бүрийн хэмжээтэй захиалгаар тодорхойлох шаардлагатай.

Стратегийн хяналт ¾ гэдэг нь пүүсийн маркетингийн зорилго, стратеги, хөтөлбөрүүд нь одоо байгаа болон төлөвлөсөн маркетингийн орчны шаардлагад оновчтой нийцэж байгаа эсэхийг баталгаажуулах үйл ажиллагаа юм. Ийм хяналтыг маркетингийн аудитаар гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь компанийн маркетингийн орчин, зорилго, стратеги, үйл ажиллагааны үйл ажиллагааг цогц, системтэй, шударга, тогтмол судлах явдал юм. Маркетингийн аудитын зорилго нь шинээр гарч ирж буй маркетингийн боломжууд болон тулгарч буй асуудлуудыг тодорхойлж, компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг иж бүрэн сайжруулахын тулд ирээдүйн болон одоогийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөний талаар зөвлөмж гаргахад оршино.

42. Компанийн өсөлтийн стратегийн онцлог.

Стратегийн төлөвлөлт нь одоо байгаа үйлдвэрүүдийг үнэлэхээс гадна тухайн компани аль үйлдвэрийг үйлдвэрлэхийг тодорхойлох ёстой; Ирээдүйд хүчин чармайлтаа аль чиглэлд чиглүүлэхийг олж авах нь зүйтэй юм.

Гурван түвшний шинжилгээнд үндэслэн өсөлтийн стратегийг боловсруулж болно. Эхний түвшинд компани нь одоогийн үйл ажиллагааны цар хүрээгээрээ давуу талыг ашиглах боломжуудыг (эрчимтэй өсөлтийн боломжууд) тодорхойлдог. Хоёрдахь түвшинд салбарын маркетингийн тогтолцооны бусад элементүүдтэй нэгтгэх боломжийг (интеграцчлалын өсөлтийн боломж) тодорхойлдог. Гурав дахь шатанд аж үйлдвэрээс гадуур нээгдэх боломжуудыг (төрөлсөн өсөлтийн боломжуудыг) тодорхойлдог. Хүснэгт 1 нь эдгээр гурван чиглэл бүрийн өсөлтийн тодорхой боломжуудын талаархи санааг өгдөг. .

Хүснэгт Өсөлтийн боломжуудын гол чиглэлүүд

43. Маркетингийн төлөвлөлт, түүний агуулга.

Амжилттай ажиллахын тулд компани маркетингийн үйл ажиллагаагаа төлөвлөх ёстой.

Маркетингийн хувьд зарчим гэж нэрлэгддэг зүйлийг ихэвчлэн ашигладаг. байнгын хяналт тавих боломжийг олгодог гулсмал төлөвлөлт. Шаардлагатай бол маркетингийн хэлтэс үйл ажиллагаанд тохируулга хийдэг. Төлөвлөсөн зардлаас гадна урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдлын нөөцийг бүрдүүлэх шаардлагатай. Энэ нь ихэвчлэн нийт төсвийн арав орчим хувийг эзэлдэг.

Маркетингийн өөр нэг чухал зарчим бол маркетингийн нэг биш, хэд хэдэн хувилбарын хөтөлбөр эсвэл бизнес төлөвлөгөө бэлтгэхэд илэрхийлэгддэг олон талт хөгжлийн зарчим юм. Ихэвчлэн програмын 3-аас доошгүй хувилбарыг боловсруулдаг.

  • хамгийн бага (хамгийн муу тохиолдол),
  • эрсдэлийн дундаж түвшин, үүний дагуу амжилтын дундаж түвшинтэй байх магадлалтай.
  • дээд тал нь (хамгийн сайн).

Төлөвлөлт хийхдээ дараах тохиолдолд хамгийн сайн:

  • төлөвлөгөөг түүнийг хэрэгжүүлэх хүн боловсруулдаг.
  • Хөгжүүлэгчдийн мэргэжлийн түвшин нь санал болгож буй үйл ажиллагааны цар хүрээтэй тохирч, гадаад болон өөрчлөлт гарсан тохиолдолд уян хатан байдлыг хангадаг. дотоод орчинаж ахуйн нэгжүүд.

Төлөвлөлт нь янз бүрийн зүйл дээр суурилдаг зарчим:

  • урт хугацааны (урт хугацааны төлөвлөгөө боловсруулж, дараа нь аж ахуйн нэгжийн гадаад орчны өөрчлөлтөөс үл хамааран хатуу хэрэгжүүлдэг). Сул тал нь уян хатан чанаргүй, i.e. зах зээлд гарч буй өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэх.
  • стратегийн (өнгөрсөн үед ирээдүйд байсан нөхцөл байдлын энгийн экстраполяци биш, харин зах зээлийн үндсэн чиг хандлагыг өөрчлөх боломжийг үнэлдэг). Давуу тал - урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдалд хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой нөөц үргэлж байдаг.

Маркетингийн төлөвлөлтийн үндсэн ажлууд:

  • зорилго тавих,
  • төлөвлөлтийн үндсэн зарчмуудыг тодорхойлох,
  • төлөвлөгөөний чанарыг үнэлэх шалгуурыг тодорхойлох;
  • төлөвлөгөөний танилцуулгын бүтцийг тодорхойлох,
  • түүний янз бүрийн хэсгүүдийн харилцан уялдаа холбоог тодорхойлох: зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдийн төлөвлөгөө, зах зээлийн стратегийг маркетинг, үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаатай холбох;
  • төлөвлөгөөг боловсруулахад шаардагдах анхны өгөгдлийг тодорхойлох.

Стратегийн төлөвлөлт хийхдээ хамгийн түрүүнд аж ахуйн нэгжийн хэтийн төлөвийг тодорхойлох нь зүйтэй: эдийн засаг, улс төр дэх таагүй хандлагыг тодорхойлох, нийгмийн амьдралнийгэм; компани аль чиглэлээр хөгжих нь дээр вэ гэдгийг тодорхойлох; төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг гажуудуулж болох аж ахуйн нэгжид аюултай янз бүрийн нөхцөл байдал үүсэх магадлалыг үнэлэх.

Чадвартай дүн шинжилгээ хийснээр тухайн аж ахуйн нэгж төлөвлөсөн хэмжээнээс зөвшөөрөгдөх хазайлтын хил хязгаараас хэрхэн гарахгүй байгааг тогтоох хэрэгтэй. Дараа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бие даасан бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадвар, бие даасан нэр төрөл, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварыг бүхэлд нь тодорхойлдог. Төлөвлөгөө боловсруулах энэ үе шат нь компани аль чиглэлд амжилтанд найдаж болох, цаашдын өрсөлдөөнөөс аль чиглэлд татгалзах нь илүү дээр болохыг харуулах ёстой. Дараа нь компани хүлээн зөвшөөрөгдөх стратегийн янз бүрийн хувилбаруудыг авч үздэг. Тэргүүлэх зорилтуудыг харгалзан эрсдэлийн зэрэг болон олж авах боломжтой үр дүнгийн харьцаанд үндэслэн боломжтой бүх төлөвлөгөөнүүдээс хамгийн сайныг нь сонгоно.

Үйл ажиллагааны төлөвлөлт нэгээс хоёр жилийн хугацаатай стратеги төлөвлөгөөг тодотгосон.

Одоогийн төлөвлөлт цагаас дөрөвний нэг эсвэл зургаан сар хүртэлх хугацаанд нөлөөлдөг. Энэ бол хамгийн нарийн, нарийвчилсан төлөвлөгөө юм.

Аж ахуйн нэгжийн бүх үйл ажиллагааны туршид үүнийг хийх шаардлагатай байна стратегийн хяналт , Энэ нь аж ахуйн нэгжийн бие даасан гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг хянадаггүй боловч тухайн байгууллагын үйл ажиллагааг бүхэлд нь систем болгон үнэлж, одоогийн үйл ажиллагаа нь стратеги төлөвлөгөөнд нийцэж байгаа эсэхийг үнэлдэг. Хэрэв аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд мэдэгдэхүйц хазайлт илэрсэн эсвэл зөвшөөрөгдөх хазайлтын хэмжээнээс давах хандлага илэрсэн бол, засч залруулах (засах) нөлөө.

44. Маркетингийн төсөв боловсруулах.

Компанийн төсвийг боловсруулах ойролцоо төлөвлөгөө:

  1. Зах зээлийн нийт хэмжээг тооцоолох

    2. Зах зээлийн эзлэх хувь таамаг.

3 Компанийн борлуулалтын хэмжээг ирэх оны төсөөлөл.

  1. бүтээгдэхүүнийг борлуулагчдад борлуулах үнийг тодорхойлох.

    2. Тухайн жилийн орлогын хэмжээг тооцоолох.

    Нэгж барааны хувьсах зардлын хэмжээг тооцоолох.

    Нийт орлогын төсөөлөл.

    Тогтмол зардлын урьдчилсан тооцоо.

    Тогтмол зардал, маркетингийн зардал, компанийн ашгийг нөхөх хувилбаруудын тооцоо.

    Зорилтот ашгийг тогтоо

    Зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, зах зээлийн судалгаа зэрэг маркетингийн багцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд маркетингийн төсвийн хуваарилалтыг урьдчилан таамаглах.

45. Маркетингийн хяналтын шинж чанар

Маркетингийн хяналт.Маркетингийн хяналтын дараахь төрлүүдийг ялгаж салгаж болно: жилийн төлөвлөгөөний хяналт, ашигт ажиллагааны хяналт.

Жилийн төлөвлөгөөг хянах.Хяналтын зорилго нь тухайн компани тухайн жилийн борлуулалт, ашиг гэх мэт зорилтоо биелүүлсэн эсэхийг шалгах явдал юм. Хяналт нь дөрвөн үе шаттай. Нэгдүгээрт, та жилийн төлөвлөгөөндөө сар, улирлаар задалсан жишиг үзүүлэлтүүдийг оруулах хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, компанийн үйл ажиллагааг хэмжих шаардлагатай. Гуравдугаарт, компанийн үйл ажиллагаанд ноцтой саад учруулж буй шалтгааныг тогтоох шаардлагатай. Дөрөвдүгээрт, нөхцөл байдлыг засч залруулах, тавьсан зорилго болон хүрсэн үр дүнгийн хоорондын зөрүүг арилгах арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Төлөвлөгөөгөө өөрчлөх, тэр ч байтугай зорилгоо өөрчлөх шаардлагатай байж магадгүй юм.

Үндсэн удирдлага:

1) борлуулалтын боломжуудын дүн шинжилгээ.Энэ нь төлөвлөгөөтэй харьцуулахад бодит борлуулалтын хэмжээг үнэлэхээс бүрдэнэ. Үнэлгээг тодорхой бараа, нутаг дэвсгэрийн тайлангийн мэдээлэлд үндэслэн сар, улирал бүр, шаардлагатай бол өдөр бүр хийдэг. Хяналтын үр дүнд үндэслэн бараа, нутаг дэвсгэрийн гүйцэтгэл муу байгаа шалтгааныг судалсан;

2) зах зээлийн эзлэх хувь шинжилгээ.Борлуулалтын статистик нь компанийн өрсөлдөх чадварыг тодорхойлдоггүй тул компанийн зах зээлд эзлэх хувийг байнга хянаж байх шаардлагатай;

3) маркетингийн зардал ба борлуулалтын хоорондын хамаарлын шинжилгээ.Ийм дүн шинжилгээ нь компанид маркетингийн зардлыг хүссэн түвшинд байлгахад тусалдаг;

4) үйлчлүүлэгчдийн хандлагыг хянах.Хэрэглэгчийн хандлагын өөрчлөлтийг борлуулалтад нөлөөлөхөөс өмнө тодорхойлох шаардлагатай. Үйлчлүүлэгчийн харилцааг хянах үндсэн арга бол гомдол, санал хүсэлтийг хүлээн авах, авч үзэх, үйлчлүүлэгчдийн судалгаа юм.

Хэрэв төлөвлөгөө биелээгүй бол компани арга хэмжээ авах ёстой засч залруулах арга хэмжээ.Эдгээр нь өөр байж болно - борлуулалтын ажилтнуудын нэмэлт сургалт, цалин хөлсний тогтолцооны өөрчлөлт, боловсон хүчний өөрчлөлт, хэлтсийн борлуулалт гэх мэт.

Ашигт ажиллагааны хяналт . Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн, нутаг дэвсгэр, зах зээлийн сегмент, арилжааны суваг, янз бүрийн хэмжээтэй захиалгын хувьд таны үйл ажиллагааны ашигт ажиллагааг хянах шаардлагатай. Энэхүү мэдээлэл нь тодорхой бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг өргөжүүлэх, багасгах эсвэл бүрмөсөн устгах эсэхээ шийдэхэд тань тусална. Ашигт ажиллагаа нь янз бүрийн төрлийн тодорхой арга хэмжээ, маркетингийн үйл ажиллагаа явуулах боломжийг ихээхэн тодорхойлдог.

46. ​​Маркетингийн аудитын төлөвлөгөө, түүний агуулга.

Стратегийн хяналт.Үе үе маркетингийн үйл ажиллагаанд шүүмжлэлтэй үнэлгээ хийх шаардлагатай байдаг. Тэдгээрийг аудитын явцад гүйцэтгэдэг.

Маркетингийн аудит гарч ирж буй асуудал, шинээр гарч ирж буй боломжуудыг тодорхойлох, маркетингийн иж бүрдлийг сайжруулах үйл ажиллагааны төлөвлөгөөнд зөвлөмж гаргах зорилгоор аж ахуйн нэгж, пүүсийн маркетингийн орчин, түүний зорилго, стратеги, үйл ажиллагааны үйл ажиллагааг цогц, системтэй, шударга бус, тогтмол судлах явдал юм.

Маркетингийн аудитор менежерүүд, үйлчлүүлэгчид, дилерүүд болон компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны төлөв байдлын талаар мэдээлэл өгөх боломжтой бусад хүмүүстэй ярилцлага хийх бүрэн эрх чөлөөг өгөх ёстой. Мэргэжлийн аудиторын хариулах ёстой асуултуудын жагсаалт нь маркетингийн хольцын бүх талыг хамардаг. Цуглуулсан мэдээлэлд үндэслэн аудитор дүгнэлт гаргаж, зөвлөмж гаргадаг. Заримдаа түүний дүгнэлт удирдлагуудын дунд гайхшрал, бүр цочирдуулдаг. Судалгааны үр дүнг хянасны дараа удирдлага нь аль зөвлөмжийг хамгийн их ач холбогдолтой болохыг, түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэхээ шийддэг.

47. Олон улсын маркетингийн эдийн засгийн орчны онцлог.

Олон улсын маркетингийн эдийн засгийн орчин нь үндсэндээ дараахь байдлаар тодорхойлогддог.

Эдийн засгийн эхний үзүүлэлт бол улс орны эдийн засгийн бүтэц. Дөрвөн төрлийн бизнесийн бүтэц байдаг.

Амьжиргааны баталгаатай эдийн засагтай орнууд . Амьжиргааны эдийн засагт хүн амын дийлэнх нь хөдөө аж ахуйн энгийн үйлдвэрлэл эрхэлдэг. Тэд өөрсдөө үйлдвэрлэсэн зүйлсийнхээ ихэнхийг хэрэглэж, үлдсэнийг нь энгийн бараа, үйлчилгээгээр шууд сольдог. Ийм нөхцөлд экспортлогчдод тийм ч их боломж байдаггүй.

Улс орнууд түүхий эд экспортлогч орон. Ийм улс орнууд нэг буюу хэд хэдэн төрлийн байгалийн нөөцөөр баялаг боловч бусад талаараа хомсдолтой байдаг. Тэд хөрөнгийнхөө ихэнх хувийг эдгээр нөөцийг экспортлох замаар авдаг. Ийм улс орнууд уул уурхайн тоног төхөөрөмж, багаж хэрэгсэл, туслах материал, ачиж буулгах төхөөрөмж, ачааны машин зэргийг борлуулах сайн зах зээл юм. Тус улсад байнга оршин суудаг гадаадын иргэдийн тоо, орон нутгийн чинээлэг эрх баригчид, газрын эздээс хамааран барууны хэв маягийн өргөн хэрэглээний бараа, тансаг хэрэглээний зах зээл байж болно.

Аж үйлдвэржсэн орнууд . Аж үйлдвэрээр хөгжиж буй эдийн засгийн хүрээнд боловсруулах аж үйлдвэр нь тус улсын үндэсний нийт бүтээгдэхүүний 10-20 хувийг бүрдүүлдэг. Үйлдвэрлэл хөгжихийн хэрээр ийм улс нэхмэлийн түүхий эд, ган, хүнд инженерийн бүтээгдэхүүний импортод улам бүр түшиглэж, бэлэн нэхмэл эдлэл, цаасан эдлэл, автомашины импортод бага түшиглэдэг. Аж үйлдвэржилт нь баячуудын шинэ анги, жижиг боловч өсөж буй дунд анги бий болж, шинэ төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг шаарддаг бөгөөд заримыг нь зөвхөн импортоор хангадаг.

Аж үйлдвэржсэн орнууд Аж үйлдвэржсэн орнууд нь үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүний гол экспортлогч юм. Тэд аж үйлдвэрийн бараа бүтээгдэхүүнийг өөр хоорондоо худалдаалж, түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүнээр бусад төрлийн эдийн засгийн бүтэцтэй орнуудад экспортолдог. Маш том цар хүрээ, олон янз байдал үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаааж үйлдвэржсэн орнуудыг гайхалтай дундаж давхаргатай бүх барааны зах зээлтэй болгох.

Эдийн засгийн хоёр дахь үзүүлэлт – улс орны орлогын хуваарилалтын шинж чанар. Орлогын хуваарилалтад тухайн улсын эдийн засгийн бүтцийн онцлог төдийгүй улс төрийн тогтолцооны онцлог нөлөөлнө. Орлогын хуваарилалтын шинж чанарт үндэслэн олон улсын маркетингийн идэвхтнүүд улс орнуудыг таван төрөлд хуваадаг.

  1. гэр бүлийн маш бага орлоготой улс орнууд;
  2. гэр бүлийн бага орлоготой улс орнууд;
  3. гэр бүлийн орлогын маш бага, маш өндөр түвшинтэй улс орнууд;
  4. гэр бүлийн бага, дунд, өндөр орлоготой улс орнууд;
  5. голчлон дундаж гэр бүлийн орлоготой орнууд.

48. Олон улсын маркетингийн улс төр, эрх зүй, соёлын орчны онцлог.

Өөр өөр улс орнууд улс төр, хууль эрх зүйн орчноосоо эрс ялгаатай. Байгууллагын талаар шийдвэр гаргахдаа бизнесийн харилцааТухайн улс орны хувьд дор хаяж дөрвөн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Гадаадаас худалдан авалт хийх хандлага.

Зарим улс орон ийм худалдан авалтыг маш нааштай, бүр урам зоригтойгоор хардаг бол зарим нь маш сөрөг байдаг.

Улс төрийн тогтвортой байдал.

Валютын хязгаарлалт. Валюттай холбоотой хязгаарлалт эсвэл асуудал. Заримдаа засгийн газрууд өөрсдийн мөнгөн тэмдэгтийг блоклох эсвэл түүнийг болон бусад зүйлийг шилжүүлэхийг хориглодог. Валютын хязгаарлалтаас гадна гадаад зах зээл дээр худалдагчийн хувьд томоохон эрсдэл нь валютын ханшийн хэлбэлзэлтэй холбоотой байдаг.

Төрийн машин

Хүлээн авагч улсаас гадаадын компаниудад үзүүлэх тусламжийн тогтолцооны үр ашгийн зэрэг, өөрөөр хэлбэл. үр дүнтэй байдлын хүртээмж гаалийн үйлчилгээ, хангалттай бүрэн зах зээлийн мэдээлэл болон бусад таатай хүчин зүйлс бизнес эрхлэх үйл ажиллагаа.

49. Олон улсын зах зээлд гарах аргын талаархи маркетингийн шийдвэр.

Пүүсүүд олон улсын маркетингийн үйл ажиллагаанд хоёр янзаар оролцдог: хэн нэгэн нь гадаадад борлуулалт зохион байгуулахыг хүсэх, тухайлбал, өөр дотоодын экспортлогч, гадаадын импортлогч, гадаадын засгийн газар гэх мэт - эсвэл пүүс өөрөө гадаад руу явах талаар бодож эхэлдэг. Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал нь дотоодын зах зээлийн хэрэгцээнээс давсан, эсвэл гадаадад илүү сайн маркетингийн боломжуудыг олж хардаг.

Гадаадад гарахын өмнө пүүс олон улсын маркетингийн зорилго, бодлогоо тодорхой тодорхойлох ёстой.

Нэгдүгээрт, нийт борлуулалтынхаа хэдэн хувийг гадаад зах зээлд гаргахыг эрмэлзэхээ шийдэх хэрэгтэй.

Хоёрдугаарт, пүүс хэдхэн улс оронд зах зээлд гаргах уу, эсвэл олон оронд нэгэн зэрэг зах зээлд гаргах эсэхээ шийдэх ёстой.

Гуравдугаарт, пүүс ямар төрлийн улс оронд үйл ажиллагаа явуулахаа шийдэх ёстой.

Боломжит гадаад зах зээлийн жагсаалтыг гаргасны дараа компани нь тэдний сонголт, зэрэглэлд оролцох шаардлагатай болно. Нэр дэвшигч орнуудыг 1) зах зээлийн хэмжээ, 2) зах зээлийн өсөлтийн динамик, 3) бизнес эрхлэх зардал, 4) зэрэг хэд хэдэн шалгуурын дагуу ангилж болно. өрсөлдөх давуу тал 5) эрсдэлийн зэрэг. Энэхүү эрэмбийн зорилго нь тухайн компанид оруулсан хөрөнгийн урт хугацааны хамгийн өндөр өгөөжийг аль зах зээлд өгөхийг тодорхойлоход оршино.

Зах зээлд нэвтрэх аргыг сонгох

Тухайн улс оронд борлуулалт хийхээр шийдсэний дараа компани сонгох ёстой хамгийн шилдэг аргасонгосон зах зээлд нэвтрэх. Тэр зогсоож чадна экспорт, хамтарсан үйлдвэрэсвэл гадаадад шууд хөрөнгө оруулалт. Дараалсан стратегийн арга бүр нь илүү их амлалт, илүү их эрсдэл шаарддаг ч илүү их өгөөжийг амлаж байна. Гадаад зах зээлд гарах эдгээр бүх стратегийг Зураг дээр үзүүлэв. тодорхой тохиолдол бүрт боломжит үйлдлүүдийн хувилбаруудыг зааж өгсөн.

Цагаан будаа. . Гадаад зах зээлд гарах стратеги

Экспорт

Гадаад зах зээлд үйл ажиллагаа явуулах хамгийн хялбар арга бол экспорт юм. Тогтмол бус экспорт- Энэ нь тухайн пүүс нь үе үе илүүдэл бүтээгдэхүүнээ экспортолж, гадаадын пүүсүүдийг төлөөлсөн дотоодын бөөний худалдаачдад бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг идэвхгүй оролцоо юм. Идэвхтэй экспортпүүс өргөжин тэлэхийг зорьж байгаа үед үүсдэг экспортын үйл ажиллагаатодорхой зах зээлд. Аль ч тохиолдолд пүүс бүх бараагаа эх орондоо үйлдвэрлэдэг.

Хамтарсан бизнесийн үйл ажиллагаа

ТУСГАЙ ЗӨВШӨӨРӨЛ. Энэ нь үйлдвэрлэгчийг олон улсын маркетингд татан оролцуулах хамгийн хялбар арга замуудын нэг юм. Тусгай зөвшөөрөл эзэмшигч нь нөөц ашигласны төлбөр эсвэл лицензийн төлбөрийн хариуд үйлдвэрлэлийн процесс, барааны тэмдэг, патент, худалдааны нууц болон бусад үнэ цэнийг ашиглах эрхийг санал болгож, гадаад зах зээлд тусгай зөвшөөрөл эзэмшигчтэй гэрээ байгуулдаг. Тусгай зөвшөөрөл эзэмшигч нь зах зээлд нэвтрэх эрхийг олж авдаг хамгийн бага эрсдэл, мөн лиценз эзэмшигч нь үйлдвэрлэлийн туршлага, алдартай бүтээгдэхүүн эсвэл нэрийг шууд хүлээн авдаг тул эхнээс нь эхлэх шаардлагагүй.

Лицензийн боломжит сул тал бол пүүс шинээр үүсгэн байгуулсан аж ахуйн нэгжээсээ илүү лиценз эзэмшигчийг хянах чадвар багатай байдаг. Үүнээс гадна, хэрэв лиценз эзэмшигч нь маш амжилттай бол ашиг нь түүнд очих бөгөөд гэрээний төгсгөлд пүүс өрсөлдөгчөө бий болгосноо олж мэднэ.

ГЭРЭЭТ ҮЙЛДВЭРЛЭЛТ. Үйл ажиллагааны өөр нэг хувилбар бол дотоодын үйлдвэрлэгчидтэй бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх гэрээ байгуулах явдал юм.

Гэрээт үйлдвэрлэлийн сул тал нь компанийн үйлдвэрлэлийн процессыг хянах чадвар багатай, энэ үйлдвэрлэлтэй холбоотой боломжит ашгийг алдах явдал юм. Үүний зэрэгцээ, энэ нь пүүст үйл ажиллагаагаа илүү хурдан, эрсдэл багатай, дотоодын үйлдвэрлэгчтэй түншлэх эсвэл худалдан авах боломжийг олгодог.

ГЭРЭЭНИЙ МЕНЕЖМЕНТ. Энэ тохиолдолд компани нь гадаадын түншийг менежментийн чиглэлээр "ноу-хау" -аар хангадаг бөгөөд тэрээр шаардлагатай капиталыг өгдөг. Тиймээс пүүс бүтээгдэхүүн экспортолдоггүй, харин менежментийн үйлчилгээ үзүүлдэг.

Гэрээний менежмент нь үйл ажиллагааны эхэн үеэс л гадаад зах зээлд эрсдэл багатай гарч орлого олох арга юм. Гэсэн хэдий ч, хэрэв компани нь өөртөө илүү их ашиг тустай байх боломжтой мэргэшсэн менежерүүдийн хязгаарлагдмал орон тоотой бол эсвэл бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийг бие даан хэрэгжүүлэх нь илүү их ашиг авчрах тохиолдолд үүнийг ашиглахыг зөвлөдөггүй. гэрээний менежмент нь компанийг өөрийн аж ахуйн нэгжийг өргөжүүлэх боломжийг хэсэг хугацаанд хасдаг.

ХАМТАРСАН ӨМЧЛӨЛТИЙН ҮЙЛДВЭРИЙН . Хамтарсан өмчийн аж ахуйн нэгж гэдэг нь гадаад, дотоодын хөрөнгө оруулагчдын хөрөнгийг нийлүүлж, хамтран эзэмшиж, хамтран ажиллаж байгаа дотоодын аж ахуйн нэгжийг бий болгохыг хэлнэ.Гадаадын хөрөнгө оруулагч нь дотоодын аж ахуйн нэгжийн хувьцааг, дотоодын пүүс нь одоо байгаа орон нутгийн өмчийн хувьцааг худалдан авах боломжтой. аж ахуйн нэгж гадаадын компани, эсвэл хоёр тал хамтран цоо шинэ аж ахуйн нэгж байгуулах боломжтой.

Хамтарсан өмчийн компани нь эдийн засаг, улс төрийн шалтгаанаар шаардлагатай эсвэл зүйтэй байж болно. Пүүст дангаараа төслийг хэрэгжүүлэх санхүүгийн, бие бялдар, удирдлагын нөөц дутмаг байж болно. Эсвэл хамтран өмчлөх нь гадаадын засгийн газар өөрийн орны зах зээлд нэвтрэх нөхцөл юм.

Хамтарсан өмчлөлийн практик нь тодорхой сул талуудтай. Түншүүд хөрөнгө оруулалт, маркетинг болон бусад үйл ажиллагааны зарчмуудын талаар санал нийлэхгүй байж болно. АНУ-ын олон фирмүүд | Олсон хөрөнгөө бизнесээ өргөжүүлэхийн тулд дахин хөрөнгө оруулалт хийдэг тул дотоодын пүүсүүд эдгээр орлогыг эргэлтээс татахыг илүүд үздэг. Америкийн пүүсүүд маркетингийн үйл ажиллагаанд илүү их үүрэг гүйцэтгэдэг бол дотоодын хөрөнгө оруулагчид зөвхөн борлуулалтын зохион байгуулалтад найдаж болно. Түүгээр ч зогсохгүй, дамнасан өмч нь үндэстэн дамнасан компанийг дэлхийн хэмжээнд үйлдвэрлэл, маркетингийн тодорхой бодлогыг хэрэгжүүлэхэд хүндрэл учруулж болзошгүй юм.

Шууд хөрөнгө оруулалт

Гадаад зах зээл дэх үйл ажиллагаанд оролцох хамгийн бүрэн хэлбэр нь гадаадад өөрсдийн угсралт, үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийг бий болгоход хөрөнгө оруулах явдал юм. Тус компани нь экспортын ажлын туршлага хуримтлуулж, гадаад зах зээлд хангалттай том хэмжээтэй байдаг үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдгадаадад түүнд тодорхой ашиг тусыг амлаж байна. Нэгдүгээрт, пүүс хямд ажиллах хүч эсвэл хямд түүхий эдээр, гадаадын засгийн газраас гадаадын хөрөнгө оруулагчдад олгодог хөнгөлөлт, тээврийн зардлыг бууруулах гэх мэтээр мөнгө хэмнэж чадна. Хоёрдугаарт, ажлын байр бий болгосноор пүүс өөрийгөө болон түншийн дунд илүү таатай дүр төрхийг бий болгодог. улс. Гуравдугаарт, пүүс нь хүлээн авагч орны засгийн газар, үйлчлүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид, борлуулагч нартай илүү гүнзгий харилцааг хөгжүүлж, бүтээгдэхүүнээ орон нутгийн маркетингийн орчинд илүү сайн тохируулах боломжийг олгодог. Дөрөвдүгээрт, пүүс хөрөнгө оруулалтдаа бүрэн хяналтаа хадгалж, улмаар олон улсын урт хугацааны зорилтод нийцсэн үйлдвэрлэл, маркетингийн бодлогыг боловсруулж чаддаг.

50. Олон улсын маркетингийн цогцолбор, үйлчилгээний бүтцийн талаархи маркетингийн шийдвэр.

Олон улсын маркетингийн үйл ажиллагаанаас үүдэлтэй эрсдэлийг харгалзан пүүс энэ чиглэлээр шийдвэр гаргахдаа тууштай, цогц байдлаар хандах ёстой.

Нэгдүгээрт, олон улсын маркетингийн орчин, ялангуяа системийн онцлогийг ойлгох шаардлагатай олон улсын худалдаа. Тодорхой гадаад зах зээлийг авч үзэхдээ түүний эдийн засаг, улс төр, хууль эрх зүй, соёлын шинж чанарыг үнэлж дүгнэх шаардлагатай.

Хоёрдугаарт, пүүс нийт борлуулалтынхаа хэдэн хувийг гадаад зах зээлд бий болгохыг эрэлхийлэх, хэдхэн эсвэл олон оронд зэрэг үйл ажиллагаа явуулах эсэх, ямар төрлийн улс оронд үйл ажиллагаа явуулахыг хүсч байгаагаа шийдэх ёстой.

Гуравдугаарт, тэр аль зах зээлд гарахаа шийдэх ёстой бөгөөд үүнд оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн түвшинг одоогийн эрсдэлтэй харьцуулан үнэлэх шаардлагатай.

Дөрөвдүгээрт, компани нь экспорт, хамтарсан үйлдвэр эсвэл шууд хөрөнгө оруулалтаар дамжуулан өөрийн сонирхол татахуйц зах зээл бүрт яг яаж орохоо шийдэх ёстой.

Олон пүүсүүд ердийн экспортлогчоор эхэлж, дараа нь хамтарсан үйлдвэрт шилжиж, улмаар шууд хөрөнгө оруулалт руу шилждэг. Пүүс бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны стратеги, үнэ, түгээлтийн сувгуудаа гадаад зах зээлийн онцлогт тохируулан хэр зэрэг тохируулах талаар шийдвэр гаргах ёстой.

Маркетингийн хольцын бүтцийг шийдэх

Маркетингийн бүтцийн хоёр үндсэн чиглэл

  • стандартчилсан маркетингийн холимог.
  • хувь хүний ​​маркетингийн холимог

Барааг дасан зохицох, гадаад зах зээлд өдөөх таван стратеги

  1. Хуваарилалт өөрчлөгдөөгүй
  2. Харилцааны дасан зохицох
  3. Бүтээгдэхүүний дасан зохицох
  4. Давхар дасан зохицох
  5. Шинэ бүтээгдэхүүн зохион бүтээх
  • Регрессив шинэ бүтээл- энэ нь тухайн улсын хэрэгцээг хангахад сайн зохицсон бүтээгдэхүүн болох урьд өмнө нь байсан хэлбэрээр дахин үйлдвэрлэлийг эхлүүлэх явдал юм.
  • Прогрессив шинэ бүтээлөөр улсад байгаа хэрэгцээг хангах цоо шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох явдал юм.

Үнэ

Үйлдвэрлэгчид бараа бүтээгдэхүүнийхээ үнийг гадаад зах зээл дээр буулгахыг байнга хүсдэг. Ашиг бага байх магадлалтай, гэхдээ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулахад бага үнэ хэрэгтэй. Зах зээлд эзлэх байр сууриа олохын тулд үйлдвэрлэгч бага үнээр зарж болно. Эсвэл эх орондоо зах зээл байхгүй бараагаа хямд үнээр зарахыг хүсч байгаа юм болов уу.

Түгээх сувгууд

Олон улсын маркетингийн түгээлтийн сувгийн ерөнхий бүтэц

  • худалдагч
  • Эхний холбоос нь түгээлтийн сувгуудын ажиллагааг хянадаг худалдагчийн байгууллагын төв байр бөгөөд нэгэн зэрэг өөрөө эдгээр сувгуудын нэг хэсэг юм.
  • Хоёрдахь холбоос - улс хоорондын суваг нь бараа бүтээгдэхүүнийг гадаад улсын хил хүртэл хүргэх боломжийг олгодог.
  • Гурав дахь холбоос - дотоодын сувгууд нь бараа бүтээгдэхүүнийг гадаад улсын хилийн боомтоос эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх боломжийг олгодог.
  • Эцсийн хэрэглэгч

Эцэст нь пүүс олон улсын маркетингийн үйл ажиллагаанд мэргэшсэн үр дүнтэй зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох хэрэгтэй. Ихэнх компаниуд экспортын хэлтэс байгуулахаас эхлээд олон улсын салбар байгуулснаар төгсдөг. Гэсэн хэдий ч зарим нь цаашаа явж, ахлах удирдлага нь дэлхийн хэмжээнд маркетингийн төлөвлөлт, менежментэд аль хэдийн оролцдог үндэстэн дамнасан компани болдог.

Маркетингийн үйлчилгээний бүтцийн талаархи шийдвэр

  • Экспортын хэлтэс
  • Олон улсын салбар
  • Үндэстэн дамнасан компани

1. Зорилго - зах зээлд эзлэх хувь, борлуулалтын нөлөө, орлогын өөрчлөлт, сегментийн үйл ажиллагаа, маркетингийн бодлого.

Анхны өгөгдөл:

Хүснэгт 1.1

Үндсэн хугацаа

Тайлангийн хугацаа

Үзүүлэлтүүд

Бүгд үсрэлт хийдэг

Бүхэл бүтэн зах зээл

Бүгд үсрэлт хийдэг

Бүхэл бүтэн зах зээл

1.Борлуулалтын хэмжээ, мянган ширхэг.

2.Үнэ, 1 ам.доллар тутамд
  1. Дутуу өгөгдлийг тооцоолж, Хүснэгт 1.1-д оруулна уу.
  2. Аж ахуйн нэгжийн Dp болон Dk-ийн бүх өрсөлдөгчдийн зах зээлийн хувийг тодорхойл.
  3. Аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх өөрчлөлтийг тодорхойлох ΔD.
  4. Аж ахуйн нэгжийн орлогын ΔDp ба ΔDk хүчин зүйлийн нөлөөллийг тооцоол.
  5. Компанийн бүтээгдэхүүн болон түүний өрсөлдөгчдийн борлуулалтын зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг үнэлэх.
  6. Аж ахуйн нэгжийн ΔВп ба түүний өрсөлдөгчдийн ΔВк бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогын өөрчлөлтийг зах зээл дээр бүхэлд нь болон зах зээлийн сегмент тус бүрээр тооцоол.
  7. Аж ахуйн нэгжийн ΔDp1, ΔDp11, ΔDp111 болон өрсөлдөгчид ΔDk1, ΔDk11, ΔDk111 зах зээлд эзлэх хувь өөрчлөлтөд сегмент бүрийн үйл ажиллагааны нөлөөллийг тодорхойлох.
  8. Өөрчлөлт хийх зөвлөмж гаргах маркетингийн бодлогоавтомашины үйлдвэрлэлийн сегмент тус бүрийн аж ахуйн нэгжүүд.

Маркетингийн асуудлын шийдэл:

1. Алга болсон өгөгдлийг томъёогоор тооцоол.

Борлуулалтын хэмжээ=Σ[Хэсгүүд…]тоо

Орлого= Борлуулалтын хэмжээ* Үнэ

[Хэсэгт...]=[Хэсэгт...]тоолох* Үнэ

Бүх өрсөлдөгчид = Σ [K...]

Бүхэл бүтэн зах зээл = P + Бүх өрсөлдөгчид

Үндсэн хугацаа

Тайлангийн хугацаа

Үзүүлэлтүүд

Бүх өрсөлдөгчид

Бүхэл бүтэн зах зээл

өрсөлдөгчид

Бүхэл бүтэн зах зээл

1.Борлуулалтын хэмжээ, мянган ширхэг.

1-р хэсэг

2-р хэсэг

3-р хэсэг
  1. Үнэ 1, c.u.

3. Орлого

1-р хэсэг

2-р хэсэг

3-р хэсэг

Бид тэдгээрийг Хүснэгт 1.2 Хүснэгт 1.2-т нэмнэ

2. Аж ахуйн нэгжийн Dp болон Dk-ийн бүх өрсөлдөгчдийн зах зээлд эзлэх хувийг томъёогоор тооцож тодорхойлъё.:

D=Vp/(Vp+Vk)

Энд Vp ба Vk нь аж ахуйн нэгж болон өрсөлдөгчдийн зах зээлийн орлого юм.

Ийнхүү тайлант үе (1) ба суурь (0) хугацаанд аж ахуйн нэгж болон өрсөлдөгчдийн зах зээлийн эзлэх хувь дараахь байдалтай тэнцүү байна.

Үндсэн хугацаанд:

ΔDp0 = 741775.38/2638746.88 = 0.281

ΔDk0 = 1896971.50/2638746.88 = 0.719

Тайлангийн хугацаанд:

ΔDp1 = 984538.00/3110396.68 = 0.317

ΔDk 1= 2125858.68/3110396.68 = 0.683

3. Бид аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувь хэмжээний өөрчлөлтийг тодорхойлох,

Үүнийг дараах томъёогоор тооцоолно: ΔD = D1 - D0:

ΔD = 0.317 - 0.281 = 0.036

4. Аж ахуйн нэгжийн орлогын хүчин зүйлийн нөлөөллийг ΔDp томъёогоор тооцоолъё.

ΔДп = 0.5 * [ΔД + (Вп1 / (Вп1 + Вп0)) - (Вп0 / (Вп0 + Вп1))]

ΔDp = 0.5* = 0.0595

ба өрсөлдөгчид ΔDk томъёоны дагуу:

ΔДк = 0.5 * [ΔД + (Вп0 / (Вп0 + Вп1)) - (Вп1 / (Вп1 + Вп0))]

ΔDk = 0.5* = -0.0235

5. Дараах матрицыг ашиглан компанийн бүтээгдэхүүн болон түүний өрсөлдөгчдийн борлуулалтын компанийн зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг үнэлье.

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ (ΔD)

Дүгнэлт: Тиймээс хүчин зүйлийн шинжилгээ хийсний дараа (ΔDp>0, ΔDk<0, ΔД>0), аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг илүү идэвхтэй маркетингийн үр дүнд аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувь өөрчлөгдсөн гэж бид дүгнэж болно.

6. Хүснэгт 1-ийн тооцоолсон өгөгдөлд үндэслэн ΔВп аж ахуйн нэгж болон түүний өрсөлдөгч ΔВк бүтээгдэхүүний борлуулалтын орлогын өөрчлөлтийг зах зээл дээр бүхэлд нь болон зах зээлийн сегмент тус бүрээр тооцоолъё.

ΔВп= ΔВп1- ΔВп0

ΔVk= ΔVk1- ΔVk0

ΔВп = 984538.00 - 741775.38 = 242762.62

ΔВп1 = 352682.00 - 303021.69 = 49660.31

ΔВп11 = 418761.00 - 242281.62 = 176479.38

ΔВп111 = 213095.00 - 196472.07 = 16622.93

Компанийн нийт зах зээл дэх орлого 242,762,62 мянган грнээр өссөн байна. голлон хоёрдугаар сегментийн орлого нэмэгдсэнтэй холбоотой.

ΔBk = 2125858.68-1896971.50 = 228887.18

ΔBk1 = 651939.09-705540.28 = -53601.19

ΔBk11 = 718504.95-383743.36 =334761.59

ΔBk111 = 749884.29 - 807687.86 = -57803.57

Зах зээл дээрх өрсөлдөгчдийн орлого бүхэлдээ 228,887,18 мянган грнээр өссөн байна.

7. Аж ахуйн нэгжийн ΔDp1, ΔDp11, ΔDp111 болон өрсөлдөгч ΔDk1, ΔDk11, ΔDk111 зах зээлд эзлэх хувь өөрчлөгдөхөд сегмент бүрийн үйл ажиллагааны нөлөөллийг томъёогоор тодорхойлъё.

ΔDp1= ΔDp*(ΔВп1/ ΔВп)= 0.0595*(49660.31/242762.62)= 0.012172

ΔDp11= ΔDp*(ΔВп11/ ΔВп)= 0.0595*(176479.38/242762.62)= 0.0433

ΔDp111= ΔDp*(ΔВп111/ ΔВп)= 0.0595*(16622.93/242762.62)= 0.0041

Нийт: 0.0595

Аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувь өөрчлөгдөхөд 2-р сегмент дэх орлогын өсөлт ихээхэн нөлөөлсөн бөгөөд энэ сегмент дэх эзлэх хувь нэмэгдэхэд хүргэсэн.

ΔDk1= ΔDk*(ΔVk1/ ΔVk)= -0.023*(-53601.19/228887.18) = 0.0056

ΔDk111= ΔDk*(ΔVk111/ ΔVk)= -0.023*(334761.59/228887.18) = -0.0353

ΔDk11= ΔDk*(ΔVk11/ ΔVk)= -0.023*(-57803.57/228887.18) = 0.0061

Нийт дүн: -0.023

3-р сегмент дэх орлого нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор өрсөлдөгчдийн зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдсэн.

Даалгаврын гаралт:

Орлогын үр дүнгээс харахад эхний сегмент нь маркетингийн судалгаа хийж, санал болгож буй бүтээгдэхүүн (машин) -аас эдийн засгийн эерэг үр нөлөөг хангахад чиглэгдсэн маркетингийн хүчин чармайлтыг тодорхойлдог. Гэсэн хэдий ч орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд сурталчилгааны кампанит ажлын зардлыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна.

Энэ сегмент дэх нөхцөл байдал бусад хоёртой харьцуулахад илүү таатай байна. Энэ нь борлуулалт өндөр, өрсөлдөөн багатайгаараа онцлог юм. Гэхдээ энэ байрыг аж ахуйн нэгжид байлгахын тулд өрсөлдөгчийн зах зээл дэх нөхцөл байдал, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд дотоод болон гадаад орчны нөлөөг байнга хянаж байх шаардлагатай.

Хүлээн авсан өгөгдлүүдийн үр дүнд бид гурав дахь зах зээлийн сегмент нь бусад хоёртой харьцуулахад бага идэвхжилээр тодорхойлогддог гэж бид дүгнэж болно. Үүний үр дүнд компани нь маркетингийн үйл ажиллагаа явуулах шаардлагатай бөгөөд үр дүн нь санхүүгийн эерэг үр дүнд хүрэх болно. Аль нь байж болно:

  • хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгаа хийх;
  • хөнгөлөлтийн систем;
  • машиныг зээлээр зарах;
  • автомашины шинэ загварыг боловсруулах.

Өрсөлдөгчдийн эзлэх хувь өндөр хэвээр байгаа бол энэ сегментээс татгалзах нь өөр нэг шийдэл байж болох юм.

  • Маркетингийн судалгаа хийх;
  • Дараа нь энэ машины бүх давуу талуудын талаар ярих өргөн сурталчилгааны кампанит ажил явуулах шаардлагатай байна;
  • янз бүрийн арга хэмжээ зохион байгуулах;
  • Залуу гэр бүлд зээлээр зарах нь маш үр дүнтэй байж болно;
  • дизайныг мэргэжилтнүүдэд даатгах ёстой илүү тохь тухтай, орчин үеийн машиныг хөгжүүлэх;
  • Янз бүрийн бүлгийн хүмүүст зориулж машин бүтээх нь илүү олон хэрэглэгчдэд хүрэх боломжийг олгож, маркетингийн судалгааны үр дүнгээс хамааран бусад үйл ажиллагааг санал болгох боломжтой болно.

2-р шийдэл бүхий маркетингийн асуудал.

Хүснэгтэд өгөгдсөн мэдээлэлд үндэслэн аж ахуйн нэгжийн бүтцэд санал болгож буй маркетингийн үйлчилгээний үр нөлөөний урьдчилсан тооцоог тооцоолж, дүгнэлт гарга. Зардлын эрчим, ашигт ажиллагаа, ашигт ажиллагааны тооцооны завсрын үр дүнг графикаар үзүүлнэ.

Хүснэгт 2.1. Аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд.

Маркетингийн 2-р асуудлын шийдэл:

Маркетингийн үйлчилгээний үр нөлөөг тодорхойлохын тулд та дараах үзүүлэлтүүдийг ашиглаж болно.

1. Зардлын эрчим = Зардал / нийт борлуулалтын хэмжээ. Энэ үзүүлэлтийг Z гэж тэмдэглэе.

Z (2000) = 1892/358900 = 0,005 UAH/UAH.

Z (2001) =3145/456800=0,007 грн/грн.

Z (2002) = 2987/375900 = 0.008 UAH/UAH.

Z (2003) =4589/589600=0,008 грн/грн.

Z (2004) = 3789/548900 = 0.007 UAH/UAH.

Z (2005) =2987/635800=0,005 UAH/UAH.

Z (2006) =1945/468700=0.004 UAH/UAH.

Маркетингийн үйлчилгээний өртөг зардлын график дүрслэл.

2. Ашигт ажиллагаа, энэ үзүүлэлтийг P (UAH/хүн) гэж тэмдэглэе.

P= ашиг/маркетингийн хэлтсийн ажилчдын тоо

Эдгээр үзүүлэлтүүдийг тооцоолъё:

R (2000)=465800/12=38816.7 грн/хүн

R (2001)=558900/10=55890 UAH/хүн

R (2002)=436800/16=27300 UAH/хүн

R (2003)=635900/14=45421.4 грн/хүн

R (2004)=628400/18=34911.1 грн/хүн

R (2005)=756400/20=37820 грн/хүн

R (2006)=568400/7=81200 грн/хүн

Маркетингийн үйлчилгээний ашигт ажиллагааны графикийг байгуулъя.

3.Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг тооцоолж, энэ үзүүлэлтийг R (%) гэж тэмдэглэнэ.

R=Маркетингийн үйлчилгээний ашиг/зардал

R (2000) = 465800/1892 = 246.19%

R (2001) =558900/3145= 177.71%

R (2002) = 436800/2987 = 146.23%

R (2003) = 635900/4589 = 138.57%

R (2004) = 628400/3789 = 165.85%

R (2005) = 756400/2987 = 253.23%

R (2006) = 568400/1945 = 292.24%

Маркетингийн үйлчилгээний зардлын график дэлгэцийг бүтээцгээе.

Маркетингийн ажлын дүгнэлт:

Тооцооллын үр дүнд дараахь зүйлийг олж мэдэв.

1.Ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2001 онд 2000 онтой харьцуулахад 17073.3 грн/хүн буюу 44%-иар өссөн байна. 2002 онд 2000 онтой харьцуулахад энэ үзүүлэлт 11516.7 грн/хүнээр буурсан байна. буюу 29.67%-иар, 2001 онтой харьцуулахад 28590 грн/хүнээр буурсан байна. буюу 51.2%-иар өссөн байна. 2003 онд ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2000 оныхоос 6604.7 грн/хүн буюу 14.5%-иар, 2002 оныхоос 18121.4 грн/хүн буюу 66.4%-иар өссөн байна. 2004 онд ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 3905.6 грн/хүнээр буурсан байна. болон 2000 оны түвшнээс 10.1%-ийг эзэлж, 2003 онтой харьцуулахад 10510.3 грн/хүнээр буурсан байна. буюу 23.4%-иар өссөн байна. 2005 онд ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 996.7 грн/хүнээр буурсан байна. буюу 2,57%-иар, 2004 онтой харьцуулахад 2908,9 грн/хүн буюу 8,3%-иар өссөн байна. 2006 онд 2000 онтой харьцуулахад 42383.3 грн/нэг буюу 109.19%, 2005 онтой харьцуулахад 43380 грн/нэг буюу 114.7%-иар өссөн байна.

2. Гэсэн хэдий ч зардлын эрчмийн үзүүлэлт нь тухайн хугацаанд өөр өөр үйлдэл хийсэн. 2000 онд энэ нь 0.005 UAH / UAH байсан. 2001 онд энэ нь 0.007 грн / грн, өөрөөр хэлбэл 0.002 грн / грн буюу 40% -иар өссөн байна. Зардлын эрчимжилтийн энэхүү өсөлт нь маркетингийн судалгаа, шинэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг бий болгохтой холбоотой бөгөөд энэ нь эдийн засгийн эерэг үр нөлөөг үзүүлэх болно. 2002 онд энэ үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 0.003 грн/грн буюу 60%-иар өссөн нь энэ үйлчилгээний хөрөнгийн зарцуулалт нэмэгдэж, аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үр дүнд сөргөөр нөлөөлсөн гэсэн үг юм. 2003 онд энэ үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 0,003 грн/грн буюу 33,3%-иар өссөн ба 2002 онтой харьцуулахад өөрчлөгдөөгүй байна. 2004 онд зардлын эрчмийн үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 0.002 грн/грнээр буюу 2000 оны түвшнээс 40%-иар, 2003 онтой харьцуулахад энэ үзүүлэлт 0.001 грн/грн буюу 12.5%-иар буурсан нь зарлага буурсаныг харуулж байна. Энэ үйлчилгээгээр дамжуулан хөрөнгө оруулалт хийж, аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үр дүнд эерэг нөлөө үзүүлдэг. 2005 онд зардлын эрчмийн үзүүлэлт 2000 оныхтой тэнцүү байсан бол 2004 онтой харьцуулахад 0.002 грн/грн буюу 28.57%-иар буурсан байна. 2006 онд энэ үзүүлэлт 2000 оныхтой харьцуулахад 0.001 грн/грн буюу 20%-иар буурч, 2005 онтой харьцуулахад мөн 0.001 грн/грнээр буурчээ. 20% -иар. Графикаас харахад 2000-2003 онд зардлын эрчмийн үзүүлэлт өсөх хандлагатай байсан бөгөөд 2003-2006 онд энэ үзүүлэлт 0.004 UAH/UAH болж буурч, өөрөөр хэлбэл 2000 онтой харьцуулахад 0.001 UAH/UAH-аар буурсан байна.

Зардлын эрчим нэмэгдсэн ч гэсэн маркетингийн судалгаа хийх, сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулах, сайжруулах, шинэ сав баглаа боодол боловсруулахад зориулж хөрөнгө хуваарилсан бол эцсийн дүндээ эдгээр үйл ажиллагаа нь аж ахуйн нэгжид санхүүгийн эерэг нөлөө үзүүлнэ гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. 2006 оны зардлын эрчмийн үзүүлэлтээс харж болно. Гэхдээ энэ маркетингийн үйлчилгээний хөрөнгийн зарцуулалтад бие даасан аудит хийх нь гэмтээхгүй бөгөөд энэ нь төлөвлөсөн хэмжээнээс хазайлтыг тодорхойлох болно.

3. Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг зардлын эрчмийн үзүүлэлттэй нийлээд энэ маркетингийн үйлчилгээ 2002, 2003 онуудад үр дүнгүй ажилласан гэсэн ойлголтыг өгдөг. Энэ жилийн үзүүлэлт 2001-2004 онтой харьцуулахад өндөр байсан тул 2000 онд түүний ажил тогтвортой байсан. 2000-2003 онд бага зэрэг буурч, дараа нь 2003-2006 он хүртэл огцом өссөн. 2000 онд энэ үзүүлэлт 246.19% байсан. 2001 онд 2000 онтой харьцуулахад 68.48%-иар буурсан байна. 2002 онд ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 99,96%-иар, 2001 онтой харьцуулахад 31,48%-иар буурсан байна. 2003 онд энэ үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 107.62%-иар, 2002 оноос хойш 7.66%-иар буурчээ. 2004 онд энэ үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 80.34%-иар буурч, 2003 оныхоос 27.28%-иар өссөн байна. 2005 онд ашигт ажиллагааны үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 7,04%-иар, 2004 онтой харьцуулахад 87,38%-иар өссөн байна. 2006 онд энэ үзүүлэлт 2000 онтой харьцуулахад 46.05%-иар, 2005 онтой харьцуулахад 39.01%-иар өссөн байна.

2003 оноос өмнө ашигт ажиллагаа буурсан нь тус компани энэ үйлчилгээний үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга хэмжээ авсан гэсэн үг юм.

Ерөнхийдөө энэ үйлчилгээний үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд дараахь арга хэмжээг санал болгож болно.

  • маркетингийн үйлчилгээний ажилтнуудын нэг хэсгийг цомхотгох, өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг ажилд авах эсвэл одоо байгаа ажилчдын мэргэшлийг дээшлүүлэх. Байгууллагын сэтгэл санааг дээшлүүлэх, далд боломжуудыг илрүүлэхийн тулд аж ахуйн нэгжийн ажилтнуудад сэтгэл зүйчтэй зөвлөлдөх шаардлагатай. Мөн шийтгэлийн зэрэгцээ ажилчдад урамшуулал, урамшуулал олгох шаардлагатай байна;
  • аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны стратегийг өөрчлөх шаардлагатай байж магадгүй;
  • ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд энэ үйлчилгээг компьютержуулах шаардлагатай;

Шийдэл бүхий маркетингийн №3 сорилт

Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж байгаа аж ахуйн нэгжийн эрсдэлийн түвшинг байгаа өгөгдлийг ашиглан үнэлэх шаардлагатай. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг тогтворжуулах арга хэмжээг санал болгох.

Хүснэгт 4.

Үзүүлэлт, мянган грн.

Эргэлтийн хөрөнгө.

Материал ба хүнсний бүтээгдэхүүн.

Одоогийн өр.

Эрх бүхий капитал.

Хувь нийлүүлсэн хөрөнгө.

Нэмэлт хөрөнгө оруулсан хөрөнгө.

Нөөц капитал.

Борлуулалтын хэмжээ.

Нэгжийн үнэ, UAH.

OPF-ийн борлуулалтаас олсон ашиг.

Эргэлтийн бус хөрөнгө.

Төлбөр хүлээн авсан.

Бараа, ажил, үйлчилгээний авлага.

Тооцооллын дагуу авлага.

Одоогийн санхүүгийн хөрөнгө оруулалт.

Ирээдүйн зардал.

Асуудлын шийдэл:

Компанийн зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах эрсдэлийн түвшинг үнэлэхийн тулд томъёог ашиглах шаардлагатай.

P = ∑ Kr, хаана

P нь компанийн эрсдэлийн зэрэг,

Kr нь аж ахуйн нэгжийн үр ашгийн хүчин зүйл юм.

Шаардлагатай үзүүлэлтүүдийг тооцоолъё:

1. Хөрвөх чадварын харьцаа (K шингэн):

Шингэн рүү = (∑Эргэлтийн хөрөнгө - ∑Бараа материал) / ∑Эргэлтийн өр,

Энд Бараа материал нь ОУТ болон материалаас бүрдэнэ.

2005 оныг татан буулгах хүртэл = (169.5 - (35.4 + 6.5)) / 49.7 = 2.57

2006 оныг татан буулгах хүртэл = (211.03 - (46.12 + 10.54)) / 63.71 = 2.42

2. Капиталын харьцаа (K cap.):

Хязгаарлах. = ∑ Пүүсийн өр төлбөр / ∑ Өөрийн хөрөнгө

Хязгаарлах. 2005 =(32.0+32.7)/(74.0+32.7+14.3)= 64.7/121.0=0.535

Хязгаарлах. 2006 =(41.89+42.8)/(74.0+42.80+18.6)= 84.69/135.4=0.625

3. Нийт ашгийн харьцаа (нийт ашигт):

K босоо ам. ойролцоогоор. = ∑ Нийт ашиг / ∑ Борлуулалтын хэмжээ,

Хаана Нийт ашиг= (Үнэ * Тоо хэмжээ) – НӨАТ + OPF.

K босоо ам. ойролцоогоор. 2005 = ((110.6*0.1311)-

(110,6*0,1311)/6+43,0)/110,6=0,498

K босоо ам. ойролцоогоор. 2006 = ((138.61*0.16381)- (138.61*0.16381)/6+55.41)/138.61=0.536

4. Үйлдвэрлэлийн ашигт ажиллагааны коэффициент (К түрээс. үйлдвэрлэл):

Түрээслэх. pr.va = ∑ Нийт ашиг / ∑ Өөрийн хөрөнгө.

Түрээслэх. pr.-va 2005 =55.083/121.0=0.455

Түрээслэх. pr.-va 2006 =74.332/135.4=0.549

5. Хөрөнгийн өгөөжийн харьцаа (K түрээс. акт.):

Түрээслэх. Үйлдэл. = ∑ Цэвэр ашиг / ∑ Хөрөнгө,

Энд Цэвэр ашиг = Нийт ашиг – Орлогын татвар (25%),

∑ Хөрөнгө = Эргэлтийн бус хөрөнгө + Хүлээн авсан үнэт цаас + Бараа, ажил, үйлчилгээний дансны авлага + Дансны авлага + Урсгал санхүүгийн хөрөнгө оруулалт + Хойшлогдсон зардал.

Түрээслэх. Үйлдэл. 2005 =(55.083-(55.083*0.25))/192.3=0.215

Түрээслэх. Үйлдэл. 2006 =(74.332-(74.332*0.25))/251.74=0.221

6. Эргэлтийн хөрөнгийн үр ашгийн харьцаа (Эргэлтийн хөрөнгө):

Илчлэх. дундаж = ∑ Борлуулалтын хэмжээ / ∑ Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө,

Үүнд ∑ Өөрийн эргэлтийн хөрөнгө = Хүлээн авсан үнэт цаас + Бараа, ажил, үйлчилгээний дансны авлага + Дансны авлага + Урсгал санхүүгийн хөрөнгө оруулалт + Хойшлогдсон зардал.

Илчлэх. дунд.-2005=110.6/162.1=0.682

Илчлэх. дундаж-2006 онд=138.61/212.09=0.654

2006 онд эрсдэлийн түвшинг тооцож үзье.

Р =(2.57+0.535+0.498+0.455+0.215+0.682)=4.955

2005 онд эрсдэлийн түвшинг тооцож үзье.

P = (2.42+0.625+0.536+0.549+0.221+0.654)=5.005

Даалгаврын гаралт:

Олж авсан өгөгдлүүдийн үр дүнд тухайн аж ахуйн нэгж шинэ бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарахад ямар нөхцөл байдалтай тулгарах, аль онд ороход эрсдэл багатай байж болохыг дүгнэж болно. Үүний тулд 2005, 2006 оныг харьцуулах хэрэгтэй.

2006 онд хөрвөх чадварын харьцаа 2005 онтой харьцуулахад 0.15-аар буурсан байна. Өөрийн хөрөнгийн харьцаа 0.06-аар буурсан байна. Нийт ашгийн харьцаа 0.09-оор өссөн байна. Үйлдвэрлэлийн ашигт ажиллагааны харьцаа 0.094-өөр өссөн байна. Хөрөнгийн өгөөжийн харьцаа 0.006-аар өссөн байна. Эргэлтийн хөрөнгийн үр ашгийн харьцаа 0.028-аар буурсан байна. Тус компанийн 2006 оны байр суурь 2005 онтой харьцуулахад тийм ч их биш ч гэсэн дээшилсэн гэж тоо баримт харуулж байна.

Эрсдлийн коэффициент нь 2005, 2006 онд нэлээд өндөр байсан бөгөөд 4.955, 5.005 байсан бөгөөд 1-30 хооронд байна. Хоёр жилийн эрсдэлийн коэффициент энэ интервалд байгаа тул аж ахуйн нэгжийн нөхцөл байдал хоёулаа ижил байна. 2005 болон 2006 онд. Тус компани шинэ бүтээгдэхүүнээр зах зээлд гарах эрсдэл өндөр байдаг. Энэ тохиолдолд зайлшгүй шаардлагатай нэмэлт татахсанхүүгийн эх үүсвэрийг өндөр хүүтэй эсвэл үл хөдлөх хөрөнгийн их хэмжээний барьцааны эсрэг авах нь тухайн аж ахуйн нэгжийн хувьд тийм ч таатай биш юм. Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнээр орж, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, өрсөлдөгчийн стратегийг зөв тооцоогүй тохиолдолд пүүс зах зээлд эзлэх байр сууриа алдаж эсвэл өрсөлдөгчид шингээж болзошгүй. Хэрэв аж ахуйн нэгж шинэ технологи нэвтрүүлэх замаар нэмэлт хэрэглэгчдийг татаж чадсан бол энэ нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлж, бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг нэмэгдүүлэх бөгөөд энэ нь аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн байдлыг тогтворжуулах, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхэд тусална.

Маркетингийн асуудлыг шийдсэн 4

Дараах өгөгдөлд үндэслэн хоёр бүсийн хүн амын аудио хуурцагны зах зээлийн эрэлт, худалдан авах чадварын индексийг үнэлнэ (Хүснэгт 4). Дүгнэлт гаргах.

Хүснэгт 4.

Индекс

Донецк муж

Киев муж

Бүс нутгийн хүн ам, мянган UAH.

Тус улсын нийт хүн ам, мянган грн

Дундаж цалин, UAH.

Орлогын татвар, %

Хоол хүнс, орон сууцны зардал, UAH.

Аудио төхөөрөмжийн зардал, UAH.

Аудио хуурцагны хүлээгдэж буй зардал, UAH.

Тус улсын жижиглэнгийн худалдааны нийт хэмжээ, мянган грн.

Энэ бүсийн борлуулалтын хэмжээ, мянган UAH.

Тус улсын хүн амын дундаж орлого, UAH.

Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн зардал, UAH.

Асуудлын шийдэл:

Та аудио кассетны зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ болон тухайн бүс нутгийн худалдан авах чадварын индексийг дараах томъёогоор тодорхойлж болно.

1. Аудио хуурцагны зах зээлийн эрэлт = Бүс нутгийн хүн ам * Нэг хүнд ногдох нэг удаагийн дундаж орлого * Аудио төхөөрөмжийн зардлын гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн зардлын эзлэх хувь * Аудио кассетны зардлын хүлээгдэж буй эзлэх хувь Аудио төхөөрөмжийн зардлын хэмжээнд , хаана

1.1 Нэг хүнд ногдох дундаж орлого = Дундаж цалин - Орлогын татвар - Хоол хүнс, орон сууцны зардал;

1.2 Аудио төхөөрөмжийн зардлын гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн зардлын эзлэх хувийн жин = Аудио төхөөрөмжийн зардал / гэр ахуйн хэрэгслийн зардал;

1.3 Аудио хуурцагны зардлын хүлээгдэж буй эзлэх хувь аудио төхөөрөмжийн зардлын хэмжээгээр = аудио хуурцагны хүлээгдэж буй зардал / тоног төхөөрөмжийн зардал;

X1, X2, X3 - тухайн бүс нутагт бараа худалдан авах боломжтой өгөгдөл дээр үндэслэн туршилтын болон статистикийн аргаар тодорхойлсон коэффициентууд;

аі – тухайн бүс нутгийн хүн амын боломжит орлогын улсын хүн амын бэлэн орлогод эзлэх хувь = Нэг хүнд ногдох нэг удаагийн орлого / Улсын хүн амын дундаж орлого;

ві – тухайн бүс нутгийн жижиглэнгийн худалдааны хэмжээ нь тухайн улсын жижиглэнгийн худалдааны нийт хэмжээнд эзлэх хувь = Энэ бүс дэх борлуулалтын хэмжээ / Тухайн улсын жижиглэнгийн худалдааны нийт хэмжээ;

сі – тухайн бүс нутгийн хүн амын улсын нийт тоонд эзлэх хувь = Бүс нутгийн хүн ам / Улсын нийт хүн амын тоо;

Донецк муж.

Нэг хүнд ногдох дундаж орлого = Дундаж цалин - Орлогын татвар - Хоол хүнс, орон сууцны зардал = 1234.5 – (1234.5 * 0.13) – 369.6 = 704.41 UAH.

Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн зардлын эзлэх хувь дахь аудио төхөөрөмжийн зардлын дундаж эзлэх хувь = 115.4 / 365.6 = 0.316

Аудио хуурцагны зардлын хүлээгдэж буй эзлэх хувь аудио төхөөрөмжийн зардлын хэмжээгээр = 65.3 / 115.4 = 0.566

Аудио кассетны зах зээлийн эрэлт = 1254.6*704.41*0.316*0.566= 158064.48 мянган хүн

аi = 704.41 / 458.74 = 1.536

Вi = 12568.3 / 78956.2 = 0.159

сi = 1254.6 / 47856.3 = 0.026

D=0,18 * 1,536 + 0,36 * 0,159 + 0,25 * 0,026 = 0,276 + 0,057 + 0,0065 =0,34%

Энэ чиглэлээр улсын хэмжээнд аудио хуурцагны жижиглэнгийн худалдааны нийт борлуулалтын 0.34 хувийг эзэлж байна.

Киев муж.

Нэг хүнд ногдох дундаж орлого = Дундаж цалин - Орлогын татвар - Хоол хүнс, орон сууцны зардал = 1578.7– (1578.7 * 0.13) – 589.6 = 783.87 UAH.

Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн зардлын эзлэх хувь дахь аудио төхөөрөмжийн зардлын дундаж хувь = 215.4 / 415.5 = 0.518

Аудио хуурцагны зардлын хүлээгдэж буй эзлэх хувь аудио төхөөрөмжийн зардлын хэмжээгээр = 84.6 / 215.4 = 0.393

Аудио хуурцагны зах зээлийн эрэлт = 1458.8 * 783.87 * 0.518 * 0.393 = 232788.814 мянган хүн.

Худалдан авах чадварын индекс:

аi = 783.87 / 458.74 = 1.709

Вi = 18978.5 / 78956.2 = 0.240

сi = 1458.8 / 47856.3 = 0.030

D = 0.26 * 1.709 + 0.23 * 0.240 + 0.29 * 0.030 = 0.444 + 0.055 + 0.009 = 0.508%

Энэ чиглэлээр улсын хэмжээнд аудио хуурцагны жижиглэнгийн худалдааны нийт борлуулалтын 0.508 хувийг эзэлж байна.

Асуудлыг шийдвэрлэх талаархи дүгнэлт:

Энэ асуудлыг шийдсэний үр дүнд Киев мужид аудио хуурцагны боломжит худалдан авагчид илүү олон байна гэж бид дүгнэж болно (Киев муж дахь аудио хуурцагны зах зээлийн эрэлт 237,788,814 мянган хүн Донецк дахь аудио хуурцагны зах зээлийн эрэлтээс давсан байна. бүс нутаг 158,064.48 мянган хүн), энэ нь Киев мужид илүү олон хүн амтай шууд холбоотой юм.

Тооцооллын үр дүнгээс харахад Донецк мужид аудио хуурцагны борлуулалтын нийт үнийн дүнгээс ойролцоогоор 0.34%, Киев мужид энэ үзүүлэлт 0.508% байна.

Киев мужид аудио хуурцагны эрэлт өндөр байгаа тул компанийн үйл ажиллагааг энэ чиглэлд чиглүүлэх шаардлагатай гэсэн үг юм. Гэхдээ санхүүгийн хамгийн эерэг үр дүнд хүрэхийн тулд зах зээлийн бүх нарийн ширийн зүйлийг судлахын тулд эхлээд маркетингийн судалгаа хийх шаардлагатай. Үүний дараа Киев мужид борлуулалтыг хурдацтай нэмэгдүүлэх, ирээдүйд ашгийг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулах маркетингийн арга хэмжээг зохион байгуул.

Бүтээгдэхүүний анхаарлыг татахуйц сурталчилгаа хийх боломжтой; сурталчилгааны компани, энэ нь бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчдэд шаардлагатай бүх мэдээллийг өгөх болно; зах зээлийг бүрэн эзлэх хөнгөлөлтийн систем

Маркетингийн даалгавар 5 - шийдэл бүхий үнийн бодлого

Та Чимериа хөдөө аж ахуйн нэгдлийн маркетер хүн. Энэ хоршооны удирдах зөвлөлөөс Иерусалимын артишокийн соёлын үнийн бодлогоо үр өгөөжгүй дүн шинжилгээнд үндэслэн боловсруулж, зорилтот ашиг олох үүрэг даалгавар өгсөн. Энэ зорилгоор шаардлагатай тооцоог хийж, Иерусалим артишок үйлдвэрлэх боломжийн талаар санал гаргана. хамтын ажиллагаа.

Анхны өгөгдөл:

Үзүүлэлтүүд

Таны сонголт

1. Урьдчилан таамагласан ургацын утга, ц/га (U)

2. Жилийн тогтмол зардал, UAH/га (Цалин)

3. 1 центнер Иерусалим артишокийн хувьсах зардал, UAH (Zuper)

4. Иерусалим артишокийн 1 га талбайн зардал (үйлдвэрлэл), UAH.

5. Иерусалим артишокийн үйлдвэрлэлийн өртөг, UAH/ts (Cpr)

6. Хамгийн бага ашиг, UAH/c (Pmin)

7. Зорилтот ашиг, UAH/ts (Pts)

8. Иерусалим артишокийн борлуулалтын үнэ, UAH/c (C):

хамгийн бага:

Хамгийн оновчтой

9. Ашиг, грн/га

1 центнер Иерусалим артишокийн нийт өртөг нь үйлдвэрлэлийнхээс 20% өндөр байна.

Асуудлыг шийдвэрлэх журам:

a) Z1ga = Zp + Zuper * U;

b) Spr = Z1ga/U;

c) Av = Spr * 1.2;

d) Tsr = Wed + Pmin; Tsr – Sr + Pts;

e) P1ga = P1ts * U

Асуудал 6Маркетингийн чиглэлээр. Энэ сэдэв нь бүтээгдэхүүний дээд, техникийн болон зорилтот үнийг тооцоолох явдал юм.

Би Ж.Ламбины (Стратегийн маркетинг. Европын хэтийн төлөв. Санкт-Петербург. Шинжлэх ухаан) номонд дурдсан үнэ тооцох аргыг ашиглан бүтээгдэхүүний дээд, техникийн болон зорилтот үнийг тооцдог.

Зах зээлийн хүчин зүйлийг тодорхой харгалзахгүйгээр зардлаар тооцсон үнийг “зардал дээр суурилсан үнэ” гэж нэрлэдэг. Гурван төрлийн ийм үнэ байдаг бөгөөд тус бүр нь зардал, ашигт ажиллагааны тодорхой зорилгод нийцдэг.

· Маркетингийн даалгавар оруулах өгөгдөл:

180 мянган бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх хүчин чадалтай

Хөрөнгө оруулалт хийсэн хөрөнгө (K) 240000000 UAH

Хүлээгдэж буй ашиг ® 10%

Шууд зардал (C) 1050 UAH/бүтээгдэхүүн

Тогтмол зардал (F) 90000000 UAH/жил

Борлуулалтын таамаг (Q) 120,000 бараа

90,000 бүтээгдэхүүний гутранги таамаг

150,000 бүтээгдэхүүний өөдрөг таамаг

Асуудлыг шийдвэрлэх журам:

· Хязгаарлалтын үнэ: P = C = 1050 UAH / бүтээгдэхүүн

· Техникийн үнэ: P = C + F / E(Q) = 1050 + 90000000 / E(Q), P1 = 2050 UAH P2 = 1800 UAH P3 = 1650 UAH

· Зорилтот үнэ:Р= С + F / E(Q) = 1050 + r * K / E(Q), Р=1050 + 90000000 / E(Q) + (0.1) * (240000000) / E(Q), Р1 = 2317 UAH P2 = 2000 UAH P3 = 1810 UAH

· Борлуулалтын үнийг тогтоох: P = 1950 UAH / бүтээгдэхүүн.

· Борлуулалтын хэмжээнээс хамааран ашгийн босго: Qn = F / P – C = 90000000 / 1950 – 1050 = 100000

· Орлогын ашгийн босго: CAn = F / P – C / p = 90000000 / 0.46 = 195652174 UAH

Шийдэл бүхий маркетингийн сорилт №7

Хүснэгтэд өгөгдсөн өгөгдөл дээр үндэслэн аж ахуйн нэгжийн бүтцэд санал болгож буй маркетингийн үйлчилгээний үр нөлөөний урьдчилсан тооцоог тооцоолж, дүгнэлт гарга. Зардлын эрчим, ашигт ажиллагаа, ашигт ажиллагааны тооцооны завсрын үр дүнг графикаар үзүүлнэ.

Хүснэгт 1. Аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд.

Маркетингийн асуудлыг шийдвэрлэх:

Та маркетингийн үйлчилгээгээ дараах үзүүлэлтүүдээр үнэлж болно.

1) Зардлын эрчим = Маркетингийн үйлчилгээний зардал/Борлуулалтын хэмжээ

2000 Ze=2458/584100=0,0042

2001 Ze=3458/480700=0,0072

2002 Ze=2789/584200=0,0048

2003 Ze=3789/468600=0,0081

2004 Ze=1568/794100=0,0019

2005 Ze=4578/618900=0,0073

2006 Ze=1789/825300=0,0022

2) Ашигт ажиллагаа = Ашиг/Маркетингийн ажилтны тоо

2000 Pr=459200/8=57400 грн/хүн.

2001 Pr=389400/10=38940 грн/хүн.

2002 Pr=459800/12=38316.67 грн/хүн.

2003 Pr=396400/18=22022.22 грн/хүн.

2004 Pr=589400/16=36837.5 грн/хүн.

2005 Pr=389400/12=32450 грн/хүн.

2006 Pr=479600/15=31973.33 грн/хүн.

3) Ашигт ажиллагаа = (Маркетингийн үйлчилгээний ашиг/зардал)*100%

2000 Rn=(459200/2458)*100%=18681.86%

2001 Rn=(389400/3458)*100%=11260.84%

2002 Rn=(459800/2789)*100%=16486.19%

2003 Rn=(396400/3789)*100%=10461.86%

2004 Rn=(589400/1568)*100%=37589.29%

2005 Rn=(389400/4578)*100%=8505.89%

2006 Rn=(479600/1789)*100%=26808.27%

Дүгнэлт: Үр дүнгээс хамааран маркетингийн үйлчилгээний зардлыг бууруулах замаар маркетингийн үйлчилгээний зардлын эрчмийг бууруулж болно гэж дүгнэж болно. Түүнчлэн, маркетингийн үйлчилгээнд цөөн хүн орох тусам, жишээлбэл, 2000 оных шиг ашигтай байдаг. 8 хүн ажиллаж, 459,200 грнийн ашигтай ажилласан. Тэд 57,400 грн авсан. Нэг хүнд ногдох. Маркетингийн үйлчилгээ бага зардлаар илүү ашигтай болж чадна.

Маркетинг: лекцийн тэмдэглэл Логинова Елена Юрьевна

5. Маркетингийн зорилго, зорилтууд

5. Маркетингийн зорилго, зорилтууд

Маркетинг- Энэ Нийгмийн шинжлэх ухаан, тиймээс маш олон хүнд нөлөөлж байна. Хэд хэдэн шалтгааны улмаас (боловсрол, нийгмийн байдал, шашны итгэл үнэмшил гэх мэт) энэ сахилга батад хандах хандлага нь хоёрдмол утгатай бөгөөд зөрчилдөөн үүсгэдэг. Маркетинг нь нэг талаас бүтээгдэхүүний амьдралын салшгүй нэг хэсэг, нөгөө талаас хэрэгцээгүй хэрэгцээг бий болгож, хүнд шуналыг бий болгож, тал бүрээс сурталчилгаагаар "дайрдаг" сөрөг ойлголтыг бий болгодог.

Маркетингийн жинхэнэ зорилго юу вэ?

Энэ шинжлэх ухааны гол зорилго нь борлуулалт, түүнийг сурталчлах явдал гэж олон хүн үздэг.

П.Дракер (менежментийн онолч) бичихдээ: “Маркетингийн зорилго нь борлуулалтын хүчин чармайлтыг шаардлагагүй болгох явдал юм. Түүний зорилго бол үйлчлүүлэгчээ маш сайн таньж, ойлгох явдал бөгөөд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь яг таарч, өөрийгөө борлуулах болно."

Энэ нь борлуулалт, сурталчилгааны хүчин чармайлт чухал байхаа больсон гэсэн үг биш юм. Тэд хүрэхийн тулд аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны нэг хэсэг болох магадлалтай гол зорилго- борлуулалт, ашгийг нэмэгдүүлэх. Дээр дурдсанаас бид маркетинг нь хүний ​​хэрэгцээ, хүслийг солилцох замаар хангахад чиглэгдсэн хүний ​​үйл ажиллагааны нэг төрөл гэж дүгнэж болно.

Тиймээс маркетингийн гол зорилго нь дараах байдалтай байна.

1. Хамгийн их болгохХэрэглээний өндөр түвшин - пүүсүүд борлуулалтаа нэмэгдүүлэх, янз бүрийн арга, арга техникийг ашиглан ашгийг нэмэгдүүлэхийг хичээдэг (бүтээгдэхүүндээ загвар нэвтрүүлэх, борлуулалтын өсөлтийн стратегийг тоймлох гэх мэт).

2. Хамгийн их болгохХэрэглэгчийн сэтгэл ханамж, өөрөөр хэлбэл маркетингийн зорилго нь одоо байгаа хэрэгцээг тодорхойлж, нэг төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг хамгийн их хэмжээгээр санал болгох явдал юм. Гэвч хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг хэмжихэд маш хэцүү байдаг тул энэ чиглэлээр маркетингийн үйл ажиллагааг үнэлэхэд хэцүү байдаг.

3. Сонголтыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх.Энэ зорилго нь дагасан бөгөөд өмнөх зорилтын үргэлжлэл юм. Энэ зорилгыг хэрэгжүүлэхэд бэрхшээлтэй зүйл бол зах зээл дээр брендийн элбэг дэлбэг байдал, төсөөллийн сонголтыг бий болгох явдал биш юм. Мөн зарим хэрэглэгчид тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний илүүдэл байгаа тохиолдолд сэтгэлийн түгшүүр, төөрөгдлийн мэдрэмжийг мэдэрдэг.

4. Амьдралын чанарыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх.Төрөл бүрийн бараа байгаа нь түүний чанар, тоо хэмжээ, хүртээмж, өртөгт сайнаар нөлөөлдөг, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүн нь "сайжрагддаг" тул хэрэглэгч өөрийн хэрэгцээг аль болох хангаж чадна гэж олон хүн итгэдэг. мөн амьдралын чанарыг сайжруулах. Энэхүү үзэл бодлыг дэмжигчид амьдралын чанарыг сайжруулах нь эрхэм зорилго гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг боловч үүний зэрэгцээ энэ чанарыг хэмжихэд хэцүү байдаг тул заримдаа зөрчилдөөн үүсдэг.

Маркетингийн даалгавар:

1) бодит болон боломжит худалдан авагчдын хэрэгцээг судлах, дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх;

2) шинэ бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) хөгжүүлэхэд маркетингийн туслалцаа үзүүлэх;

3) үйлчилгээ үзүүлэх;

4) маркетингийн харилцаа холбоо;

5) бодит болон боломжит зах зээлийн төлөв байдлыг судлах, дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх, урьдчилан таамаглах;

6) өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны судалгаа;

7) бараа (үйлчилгээ) борлуулалт;

8) төрөл бүрийн бодлогыг бүрдүүлэх;

9) компанийн үнийн бодлогыг бүрдүүлэх, хэрэгжүүлэх;

10) компанийн зан үйлийн стратегийг бүрдүүлэх.

Энэ текст нь танилцуулах хэсэг юм.Агуу үйл явдлууд номноос. Үйл явдлын менежментийн технологи, практик. зохиолч Шумович Александр Вячеславович

Арга хэмжээний зорилго, зорилт Ямар ч зохион байгуулагч ямар нэг арга хэмжээ зохион байгуулахаар шийдэхдээ яагаад үүнийг хийж байгаа талаар бодож, өөрөөр хэлбэл зорилго, зорилтоо тодорхойлох ёстой.Эдгээр нь өөр өөр ойлголтууд тул эхлээд тэд хэрхэн ялгаатай болохыг олж мэдэх хэрэгтэй.Зорилгууд тэр юунд хүрэхийг хүсч байна

Хувийн клуб номноос: зохион байгуулалт, менежмент, хөгжил зохиолч Медведников Сергей Анатольевич

КЛУБЫН МАРКЕТИНГИЙН ҮНДСЭН ЗОРИЛГО, ГИШҮҮНЛЭЛИЙН ЗАХИРАЛЫН ҮҮРЭГ АЖИЛЛАГАА Клубын маркетингийн гол зорилго нь “гишүүнчлэлийн маркетинг” гэж нэрлэгддэг бөгөөд клубын гишүүдийн ая тухтай байдлыг мэдрэх клубын тусгай уур амьсгалыг бий болгох үйл ажиллагааны багц юм; Тэд хийнэ

Маркетинг: Лекцийн тэмдэглэл номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

5. Маркетингийн зорилго, зорилт Маркетинг нь нийгмийн шинжлэх ухаан учраас маш олон хүмүүст нөлөөлдөг. Хэд хэдэн шалтгааны улмаас (боловсрол, нийгмийн байдал, шашны итгэл үнэмшил гэх мэт) энэ сахилга батад хандах хандлага нь хоёрдмол утгатай бөгөөд зөрчилдөөн үүсгэдэг.

Бизнесийн хүүхэлдэй номноос зохиолч Шарыпкина Марина

1.2. Таны бизнесийн зорилго, зорилт Дэлхий дээр бизнесийн харгис хууль байдаг. Эдгээр хуулийн дагуу зарим байгууллага бизнесийн ертөнцийн тавцангаас алга болж, зарим нь оршин тогтнож, нэлээд амжилттай хөгжиж байна. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Энэ асуултын хариулт хоёрдмол утгатай байна. Хэрэв бид

Байгууллагын борлуулалтын бодлого, үйлчилгээ номноос зохиолч Мельников Илья

Борлуулалтын бодлогын зорилго, зорилтууд Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулж, эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхийн тулд аж ахуйн нэгж нь зах зээлд бараа бүтээгдэхүүний түгээлт, сурталчилгааг хангах, сувгийг зохион байгуулах асуудлыг шийдвэрлэх цогц арга хэмжээ авах ёстой.

Маркетингийн төлөвлөгөө номноос. Маркетингийн үйлчилгээ зохиолч Мельников Илья

Маркетингийн үйлчилгээний зарчим, зорилго, зорилтууд Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөв байдал, чанар нь маркетингийн үйлчилгээ (хэлтэс, бүлэг) хэрхэн явуулж байгаагаас хамаарна. маркетингийн менежмент. Зах зээлд орохын өмнө өөрийн

Зар сурталчилгааны сэтгэл зүй номноос зохиолч Лебедев-Любимов Александр Николаевич

Суртал ухуулгын зорилго, зорилтууд Суртал ухуулга нь нэг үзэл бодол, нэг санаа, зарчмыг үргэлж дэмждэг гэж Г.С.Мельник хэлэв. Төрөл бүрийн суртал ухуулгын хувьд үргэлж нэг элемент байдаг - ногдуулах (ил эсвэл далд). Зохиогч аюулын асуудлыг онцолж байна

Корпорацийн вэбсайт 100% номноос. Сайтаас илүү ихийг шаардана уу! зохиолч Овчинников Роман

21. Зочдын зорилго, зорилтууд

Компьютер ашиглан боловсон хүчин хайх нь номноос. Ажилд авах агентлагт мөнгөө хэрхэн хэмнэх вэ зохиолч Гладкий Алексей Анатольевич

Менежмент номноос: сургалтын курс зохиолч Маховикова Галина Афанасьевна

3.5. Байгууллагыг удирдах зорилго, зорилтууд Удирдлагын тогтолцооны зорилго, өөрөөр хэлбэл менежментийн зорилго гэж нэрлэж болохуйц зорилго нь маркетингийн удирдлагын сонгосон үзэл баримтлалд үндэслэн эдийн засгийн байгууллагын хүрэх шаардлагатай үр дүнд хүрэхэд чиглэгддэг.

Дамми нарт зориулсан төслийн менежмент номноос зохиолч Оёдолчин Стэнли И.

2-р бүлэг Төслийн зорилго, зорилтууд Энэ бүлэгт... Төслийн даалгавар боловсруулах Төсөл боловсруулах хэрэгцээг үнэлэх Төслийн шаардлагатай үр дүнг тайлбарлах Таамаглалыг тодорхойлох Төсөл бүрийн амжилт эсвэл бүтэлгүйтэл нь түүнийг хэр хангаж байгаагаас шалтгаална.

Бизнес төлөвлөгөө 100% номноос. Үр дүнтэй бизнесийн стратеги, тактик Ронда Абрамс

Төрийн болон олон нийтийн байгууллагын маркетинг номноос зохиолч Котлер Филип

Эхлэх гарын авлага номноос. Хэрхэн эхлүүлэх вэ ... мөн онлайн бизнесээ хаахгүй байх зохиолч Зобнин М.Р.

"Удирдагчийн дотоод хүч чадал" номноос. Дасгалжуулалт нь боловсон хүчний менежментийн арга юм Уитмор Жон бичсэн

Зорилго, зорилтыг тодорхойлох Зорилго нь баримт бичгийн бүтцийг бүхэлд нь тодорхойлдог тул маш чухал юм. "Яагаад надад энэ танилцуулга хэрэгтэй байна вэ?" Гэсэн асуултыг өөрөөсөө асууж, хариулж, цаашдын үйлдлээ үргэлжлүүлээрэй. Та яагаад, юуны төлөө авчрахаа тодорхой ойлгох ёстой

ОХУ-ын Боловсрол, шинжлэх ухааны яам холбооны улсын төсөв боловсролын байгууллагадээд мэргэжлийн боловсрол "УЛЬЯНОВСКИЙН УЛСЫН ТЕХНИКИЙН ИХ СУРГУУЛЬ" И. В. Захарова Т. В. Евстигнеева АСУУЛТ, ШИЙДЛИЙН МАРКЕТИНГ Практик хичээлд зориулсан сурах бичиг 2-р хэвлэл, шинэчлэгдсэн, өргөтгөсөн. Худалдааны болон зах зээлийн боловсролын сургалтын Боловсрол, арга зүйн холбооноос санал болгосон. дээд боловсролын оюутнууд боловсролын байгууллагууд, 080301 - Худалдаа (худалдааны бизнес) ба 080111 - Маркетингийн чиглэлээр суралцаж байна Ульяновск УДСТУ 2012 1 UDC 339.138 (075) BBK 65.290-2я7 Z-38 Шүүмжлэгч: Шаховская Л.С., Экономикийн доктор. Шинжлэх ухаан, профессор, дарга. хэлтэс "Дэлхийн эдийн засаг ба эдийн засгийн онол» Дээд мэргэжлийн боловсролын улсын боловсролын байгууллага "Волгоград улсын техникийн их сургууль". Лазарев В.Н., Ph.D. эко. шинжлэх ухаан, дарга хэлтэс "Эдийн засаг, менежмент" дээд мэргэжлийн боловсролын улсын боловсролын байгууллага "Ульяновскийн улсын техникийн их сургууль". Рыбченко С.А., докторант. эко. шинжлэх ухаан, эхлэл ХК-ийн Маркетингийн хэлтэс "Худалдааны компани APK "Cherkizovsky" (OP "Ulyanovskoe"). Захарова, I. V. Z-3 Захарова, I. V. Z-3 Маркетинг дахь асуудал, шийдвэр: практик хичээлд зориулсан сурах бичиг / I. V. Захарова, Т. В. Евстигнеева. – 2-р хэвлэл, Илч. болон нэмэлт – Ульяновск: Ульяновскийн Улсын Техникийн Их Сургууль, 2012. – 227 х. ISBN 978-5-9795-0969-3 Сурах бичигт маркетингийн үндсэн хэсгүүдийн 200 гаруй даалгавар багтсан болно. хэрэгжүүлдэг дээд боловсролын байгууллагуудын улсын боловсролын стандартын дагуу эмхэтгэсэн Мэргэжлийн сургалтЭдийн засгийн чиглэлээр бакалавр. Энэхүү гарын авлага нь олон түвшний сургалтын зарчмаар бүтээгдсэн: хэсэг бүр нь нөхөн үржихүйн шинж чанартай даалгавар, янз бүрийн түвшний нарийн төвөгтэй тооцооллын асуудлууд, мэргэжлийн бүтээлч сэтгэлгээнд зориулагдсан нөхцөл байдлын асуудлуудыг багтаасан болно. Тооцооллын даалгавруудыг шийдлийн жишээнүүдийн хамт дагалддаг. Даалгавруудад голчлон дотоодын аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг ашигласан. UDC 339.138 (075) BBK 65.290-2я7 © Zakharova I. V., Evstigneeva T. V., 2009 © Zakharova I. V., Evstigneeva T. V., 2012, нэмэлт өөрчлөлт оруулсан. ISBN 978-5-9795-0969-3 © Дизайн. UlSTU, 2012 2 АГУУЛГА Оршил 4 Сэдэв 1. Орчин үеийн байгууллагын маркетингийн систем 6 ……………………… 16 Сэдэв 2. Байгууллагын маркетингийн орчин 30 …………………………………… 43 Сэдэв 3. Зах зээл. үндсэн зах зээлийн үзүүлэлтүүд 53 ……………………………. 66 Сэдэв 4. Өрсөлдөөн. Бараа, байгууллагын өрсөлдөх чадвар 90 …… 111 Сэдэв 5. Хэрэглэгчийн зан төлөв 126 ………………………………………….. 139 Сэдэв 6. Маркетингийн судалгаа 157 ……………………… ……………….. 171 Сэдэв 7. Зах зээлийн сегментчилэл 180 ……………………………………………… 194 Сэдэв 8. Бүтээгдэхүүний байршил……………………………… ………………. Сэдэв 9. Бүтээгдэхүүний бодлого………………………………………………. Сэдэв 10. Үнийн бодлого ………………………………………………………………………. Сэдэв 11. Борлуулалтын бодлого …………………………………………………………………………………. Сэдэв 12. Харилцааны бодлого……………………………………. Сэдэв 13. Стратегийн маркетинг…………………………………. Сэдэв 14. Маркетингийн удирдлага ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………… 216 Сэдвийн индекс 221 ……………………………………………………… 226 Асуудлын хариулт …………………………………………. ……………………. Ном зүй……………………………………………………3 ОРШИЛ Эдийн засгийн салбаруудын систем дэх маркетингийг олон талт үзэгдэл гэж үздэг: энэ бол бизнесийн философи, ашиг сонирхлыг нэгтгэх онол юм. үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн болон үйлдвэрлэлийн систем.- аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагаа. Тиймээс маркетингийн судалгаа нь нэг талаас зах зээлийн байгууллагуудын эдийн засгийн зан үйлийн шинжлэх ухааны ерөнхий зүй тогтлыг ойлгох, нөгөө талаас байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагаатай холбоотой үйл явцыг шинжлэх тусгай ур чадвар шаарддаг. Энэхүү заавар нь эдгээр хоёр асуудлыг шийдэхийг оролддог. Сурагчдын мэдлэгийг системчлэхийн тулд сэдэв бүрийн эхэнд хяналтын асуултуудыг өгдөг. Тэдгээрийн хариулт нь асуудлыг шийдвэрлэхэд үндэслэсэн үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн хэв маягийн талаархи ойлголтыг өгөх болно. Даалгаврууд нь олон түвшний шинж чанартай: логик, тооцоолол, нөхцөл байдлын. Сүүлийнх нь маркетингийн мэргэжилтнүүдийн мэргэжлийн сэтгэлгээ, эдийн засгийн ерөнхий соёлыг төлөвшүүлэхэд чухал ач холбогдолтой нь дамжиггүй. Гэсэн хэдий ч нөхцөл байдлын асуудал нь шийдвэрлэх арга нь тодорхойгүй сул талтай бөгөөд энэ нь тухайн асуудлыг шийдэж буй оюутан, багш, мэргэжилтний туршлагаас ихээхэн хамаардаг. Энэхүү гарын авлагыг зохиогчид маркетингийн чиглэлээр мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэхийн тулд асуудлыг логик, тооцоолсон байдлаас эхлээд нөхцөл байдалд цогцоор нь шийдвэрлэх нь чухал гэж үзэж байна. "Энгийнээс нарийн төвөгтэй" хэсгүүдийн логик нь санал болгож буй даалгавруудыг маркетингийн чиглэлээр өөр өөр суурь боловсрол эзэмшсэн оюутнуудын практик сургалтанд ашиглах боломжийг олгодог. Уг гарын авлагын эхний хэвлэлд “Худалдаа, маркетингийн чиглэлээр боловсрол олгох боловсрол, арга зүйн холбооноос 080301 - Худалдаа (худалдааны бизнес), 080111 - Маркетинг мэргэжлээр суралцаж буй дээд боловсролын сургалтын байгууллагын оюутнуудад зориулсан сургалтын хэрэглэгдэхүүн болгон батлав” гэсэн тамгатай. , түүний дараагийн хэвлэлтэнд "UMO зөвлөж байна" гэсэн маркийг хүлээн авсан. Гурав дахь үеийн улсын боловсролын стандартыг нэвтрүүлсэнтэй холбогдуулан энэхүү гарын авлагыг дахин засварлах шаардлага үүссэн. Энэхүү гарын авлагын сургалтын материал нь 080100 – “Эдийн засаг”, 080200 – “Менежмент”, 080109 – “Нягтлан бодох бүртгэл, дүн шинжилгээ, аудит” чиглэлийн сургалтын шинэ стандартын агуулгад нийцсэн байна. Ялангуяа санал болгож буй ажлууд нь оюутнуудад дараахь чиглэлээр мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх боломжийг олгодог: байгууллага дахь маркетингийн агуулга, зарчим, чиг үүрэг; орчин үеийн маркетингийн үзэл баримтлал; байгууллагын маркетингийн цогцолбор; байгууллагын маркетингийн орчин, түүний үндсэн хувьсагчууд; хэрэглэгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх, урьдчилан таамаглах; 4 маркетингийн судалгааны онол практик; зорилтот зах зээлийг сегментчлэх, сонгох; бараа, компаниудын байршил, маркетингийн харилцааны хэрэгсэл, тэдгээрийн ашиглалтын үр ашгийг үнэлэх; маркетингийн удирдлагын систем маркетингийн төлөвлөгөө; маркетингийн стратеги; маркетингийн хяналт, маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөний шинжилгээ. Санал болгож буй сэдвээр оюутнуудын бие даасан ажлыг идэвхжүүлэхийн тулд гарын авлагад шийдлийн алгоритмыг тусгасан болно. Эдгээр нь онолын бүрэн үндэслэлийг агуулаагүй бөгөөд шинж чанартай байдаг. Үүний зэрэгцээ зохиогчид дээрх асуудлуудыг өөр аргаар шийдвэрлэх боломжтой гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг. Дахин хэвлэлтэд, ялангуяа зах зээлийн үндсэн үзүүлэлтүүд, байгууллагын болон түүний бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар, маркетингийн харилцааны үр дүнтэй байдлын талаархи зарим ажлуудыг дахин боловсруулжээ. Сурах бичигт голчлон зохиогчийн бүтээлүүдийг багтаасан боловч эдийн засгийн мэргэжилтэн бэлтгэхэд сонгодог болсон бие даасан даалгавруудыг багтаасан болно. Тэдгээрийг цуглуулгад оруулах нь санал болгож буй шийдлүүдийн тодорхой байдал, гоо үзэсгэлэн, эерэг байдлаас үүдэлтэй юм хувийн туршлагазохиогчид. Энэхүү гарын авлагын онцлог нь дотоодын аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын ажилд гол анхаарлаа хандуулсан явдал юм. Дахин хэвлэлт нь хэд хэдэн үүрэг даалгаврын дагуу тохируулагдсан салбарын бие даасан зах зээлийн байдал, үнэ, тарифын шинэчилсэн мэдээллийг агуулсан болно. Маркетингийн оюутнууд өөрсдийн эргэн тойронд онол болон өдөр тутмын практикийн хоорондын хамаарлыг мэддэг байх ёстой учраас энэ нь чухал юм. Гарын авлагын зохиогчид энэ практикт янз бүрийн чадамжтай байдаг бөгөөд энэ нь гарын авлагын агуулгад тэдний хариуцах чиглэлийг тодорхойлсон: I. V. Захарова - 1, 2, 3, 4, 5, 9, 12-р сэдэв, Т.В.Евстигнеева - 6, 7, 8, 10, 11, 13, 14-р сэдвүүд. Бидний ажилд туршлага, зөвлөмж өгсөн бүх мэргэжилтнүүд, маркетингийн мэргэжилтнүүд, эдийн засгийн ухааны багш нарт талархал илэрхийлье. 5 СЭДЭВ 1. ОРЧИН ҮЕИЙН БАЙГУУЛЛАГЫН МАРКЕТИНГИЙН СИСТЕМ ШАЛГАХ АСУУЛТ 1. “Маркетинг” гэсэн ойлголтыг тодорхойл. Маркетингийн үндсэн чиг үүрэг юу вэ? 2. Хэрэгцээ нь хэрэгцээнээс, хэрэгцээ нь хүсэлтээс юугаараа ялгаатай вэ? 3. Эрэлтийн байдлаас хамааран маркетингийн ямар төрлийг та мэдэх вэ? 4. Эрэлт нийлүүлэлтийн хэлбэлзлийг зөөлрүүлэхийн тулд ямар төрлийн маркетинг ашиглах нь зүйтэй вэ? 5. Маркетингийн үзэл баримтлал гэж юу вэ? Маркетингийн үзэл баримтлал юу вэ? 6. “Ямар нэгэн байдлаар зарагдсан зүйлийг үйлдвэрлэх гэж бүү оролд, харин заавал худалдаж авах зүйл үйлдвэрлэ” гэсэн ойлголт ямар үзэл баримтлалыг тодорхойлдог вэ? 7. "Маркетингийн цогцолбор", "маркетингийн томъёо", "маркетингийн холимог", "4Ps" гэж юу вэ? 8. Үйлдвэрлэгчийн маркетингийн холимог болон хэрэглэгчийн маркетингийн хольцын элементүүд юу вэ? 9. Үйлчилгээ үзүүлдэг байгууллагуудын 7P маркетингийн багцыг юу бүрдүүлдэг вэ? Даалгавар 1.1 Байгууллагуудын маркетингийн үзэл баримтлалыг тодорхойлох Аж ахуйн нэгжүүдийн товч шинж чанарыг уншиж, тэдэнд маркетингийн боломжит үзэл баримтлалыг санал болго. Хариултаа зөвтгөөрэй. ШИЙДЛИЙН ЖИШЭЭ: American International Group (“AIG”) нь дэлхийн 130 оронд арилжааны болон хувь хүний ​​даатгалын өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг олон улсын санхүүгийн үйлчилгээний тэргүүлэгч компани юм. AIG-ийн дэлхийн бизнест мөн хөрөнгийн менежмент, агаарын хөлгийн түрээс, үнэт цаасны гүйлгээ, хэрэглээний зээл, шууд хөрөнгө оруулалт, үл хөдлөх хөрөнгийн менежмент, тэтгэврийн даатгал зэрэг үйлчилгээ багтдаг. "Ингосстрах" даатгалын компани нь Оросын даатгалын компаниудын дунд хүлээн зөвшөөрөгдсөн удирдагчдын нэг юм. Хагас зуун гаруй жилийн туршлагатай, өндөр санхүүгийн тогтвортой байдалмэргэжлийн боловсон хүчин нь найдвартай хамгаалалт, үйлчлүүлэгч, түншүүдийн дунд өндөр нэр хүндийг бий болгодог. 6 Компанийн маркетингийн үзэл баримтлал "Америк компанийн үйл ажиллагааны олон улсын цар хүрээ нь Олон улсын группээс өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээлд байнга ажиллаж, янз бүрийн улс орны онцлогийг харгалзан үзэхийг шаарддаг." Та маркетингийн үзэл баримтлал эсвэл нийгэм-ёс зүйн маркетингийн үзэл баримтлалыг ашиглаж болно. Ingosstrakh Тус компани нь Оросын зах зээлд өндөр нэр хүндтэй, цөөн тооны хүчтэй өрсөлдөгчидтэй тул бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг ашиглах, өөрөөр хэлбэл үзүүлж буй үйлчилгээг хөгжүүлэх боломжтой. Сонголт 1 Корбина Телеком бол харилцаа холбооны үйлчилгээ үзүүлдэг Оросын компани юм. Голден Телеком (хувьцааны 51%) болон VimpelCom (хувьцааны 49%) компаниудын эзэмшдэг VimpelCom нь эргээд Голден Телекомын 100 хувийг эзэмшдэг. Голден Телеком компанийг Корбина Телекомтой хамтран авах үйл явц үргэлжилж байна. гар утасны оператор Vympel Communications, Beeline брэндийн дор ТУХН-ийн орнуудад үйлчилгээ үзүүлдэг дараах үйлчилгээ: гэрийн сүлжээний хэрэглэгчид болон хуулийн этгээдийн өндөр хурдны интернет холболт, тоон телефон утас, IP телевиз. "Волгателеком" - хамгийн том компани, Волга муж, харилцаа холбооны үйлчилгээ үзүүлдэг: олон төрлийн утасны үйлчилгээ, үүрэн холбоо ("ON" брэндийн дор), интернетэд нэвтрэх, мэдээлэл дамжуулах, телевиз, радио нэвтрүүлэг. Тус компани нь DSL (Digital Subscriber Line) технологийг ашиглан интернетийг хангадаг - кабелийн модем ашиглан аналог утасны сүлжээгээр нэвтрэх боломжийг олгох зорилготой дижитал захиалагчийн шугамын гэр бүл. Сонголт 2 Прагма компани нь 2002 онд Оросын зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг. Энэ бол ОХУ-ын нутаг дэвсгэрт компьютер, албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, эд ангиудын хамгийн том нийлүүлэгчдийн нэг (мөн үйлдвэрлэгчидтэй шууд ажилладаг) төдийгүй бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг өөрөө үйлдвэрлэдэг асар том NT корпорацийн нэг хэсэг юм. Прагма компанийн үйл ажиллагааны чиглэл нь компьютер, албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, эд ангиудын бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа, бүтээгдэхүүний талаар мэргэжлийн өндөр түвшинд зөвлөгөө өгөх явдал юм. Белгородын "Infotech" компани нь компьютер, компьютерийн эд анги, янз бүрийн албан тасалгааны тоног төхөөрөмж зардаг: утас, факс, хувилагч, бичгийн машин, тооны машин гэх мэт. Брэндийн дэлгүүрүүд захын төхөөрөмжүүд (монитор, принтер, 7 сканнер, дижитал камер) болон хэрэглээний өргөн сонголттой байдаг. Тус компани нь үнийн уян хатан бодлогыг баримталдаг бөгөөд байнгын үйлчлүүлэгчид хөнгөлөлт эдэлдэг. Үнэ өдөр бүр шинэчлэгддэг. Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо компани нь "Янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн ангиллын шилдэг загварууд" гэсэн зарчмыг баримталдаг. Тус компани нь Белгород хотод анхны Техникийн төвөө нээсэн бөгөөд өнөөдөр тэдэнтэй харилцаатай байна үйлчилгээний төвүүд тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид. Тус төвийн орчин үеийн тоног төхөөрөмж нь аливаа нарийн төвөгтэй байдлыг засах боломжийг олгодог. Тус компани нь техник хангамж, програм хангамжийн тэргүүлэх үйлдвэрлэгчдийн мэргэжилтнүүдийг багтаасан мэргэшсэн боловсон хүчнийг ажиллуулдаг. Сонголт 3 "Пятерочка" бол Оросын эдийн засгийн зэрэглэлийн супермаркетуудын хамгийн том сүлжээ юм. Энэ компани нь Оросын жижиглэн худалдааны номер нэг франчайзер юм. Сүүлийн жилүүдэд Орос, ТУХН-ийн орнуудын 21 бүс нутагт "Пятерочка" дэлгүүрийн франчайзын сүлжээ бий болсон бөгөөд 2007 онд жилийн нийт эргэлт нь тэрбум долларын тэмдэгт дөхөж байсан 600 гаруй дэлгүүртэй байжээ. Сүлжээ нь 250-350 м2 талбайтай "хатуу хямдрал", 250-500 м2 талбайтай эдийн засгийн ангиллын дэлгүүр, 500-700 м2 талбай бүхий супермаркет, 4 форматтай. 700-1000 м2 талбай бүхий супермаркетууд. 2007 онд Пятерочка компани тосгон, жижиг хотуудад дэлгүүр байгуулах зорилготой хөгжлийн хөтөлбөрийг эхлүүлсэн. Тус сүлжээ нь хувийн шошго боловсруулах зорилготой бөгөөд энэ зорилгоор сүү, махан бүтээгдэхүүн нийлүүлэх хөдөө аж ахуйн үйлдвэрийг худалдаж авсан. Бүс нутгийн жижиглэн худалдааны Proviant сүлжээ нь лангууны дэлгүүр, супермаркет, гипермаркет гэсэн гурван хэлбэрээр ажилладаг 16 дэлгүүрийг багтаадаг. Тус компани нь талх, нарийн боов, амттан, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, мах, загасны хоол хийх чиглэлээр өөрийн үйлдвэрлэлийг хөгжүүлж, 1 мянга орчим нэр төрлийн бүтээгдэхүүнийг боловсруулж, 300-400 нэр төрлийн бүтээгдэхүүнийг байнга дэмждэг. Энэхүү сүлжээ нь эдгээр бүтээгдэхүүнд зориулж өөрийн гэсэн брэнд савлагаа боловсруулж байна. Энэ хооронд эдгээр бүтээгдэхүүн нь брендийн үнийн шошготойгоор ялгардаг. Цаашид эдгээр бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байна. Одоо "Оливье", "Үслэг дээлний доорх малгай" зэрэг салатын бүлгүүд өөрсдийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хит болж байна. 8 Хувилбар 4 Агро аж үйлдвэрийн нэгдэл “АЛЕВ” нь 1994 онд байгуулагдсан. Агро аж үйлдвэрийн холбоо "ALEV" нь сүүн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг: бяслагаас хүүхдийн сүүн бүтээгдэхүүн; шар буурцагны бүтээгдэхүүн; үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн, сүүн бүтээгдэхүүн, шар буурцаг хоёулаа. "ALEV" Агро аж үйлдвэрийн нэгдэл нь ОХУ-д цөцгийн тос, түрхлэг үйлдвэрлэх таван тэргүүлэгчдийн нэг юм. Компанийн хамгийн алдартай брэндүүд бол "Кошкинское", "Заволжский" юм. Бүх бүтээгдэхүүн нь Оросын чанарын стандартад нийцсэн бөгөөд зөвхөн байгалийн өндөр чанартай түүхий эдээр хийгдсэн. Тус компанийн бүтээгдэхүүнийг Оросын олон бүс нутагт дилерийн сүлжээгээр дамжуулан төлөөлдөг бөгөөд Москва, Рязань, Владимир, Иваново, Казань, Чебоксары, Ульяновск, Тольятти, Самара, Оренбург, Йошкар-Ола, Курган, Перм, Ижевск, Челябинск, Екатеринбург, Алма-Ата болон бусад олон хотууд. Карелское Молоко ХХК нь 2001 онд Красноармейское ХК-ийн охин компани хэлбэрээр байгуулагдсан. 6 сарын дотор Адыгей бяслаг, зуслангийн бяслаг үйлдвэрлэх бяслагны цех барьж, ашиглалтад оруулав. Арилжааны бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл 2002 оны 5-р сард эхэлсэн. 2002 оны 7-р сард Сулугуни бяслаг үйлдвэрлэж эхэлсэн. 2003 оны 3-р сараас 4-р сард баримт бичгийг боловсруулж, шинэ Корела бяслаг үйлдвэрлэх технологийг туршиж үзсэн. 2003 оны 5-р сард Корела тамхи татдаг бяслагны багцын борлуулалт эхэлсэн. Оросын баруун хойд хэсэгт Приозерский, Луга, Кингисепп сүүний үйлдвэрүүд, Псков, Новгород зэрэг аж ахуйн нэгжүүд бяслаг үйлдвэрлэдэг. Мөн Беларусь, Украины бяслагийг Санкт-Петербургийн зах зээлд нийлүүлдэг. Францын "Ile de Beaute"-ийн 5-р С хувилбар нь "Гоо сайхны арал" гэж орчуулагддаг бөгөөд энэ нь Москва, Хабаровск, Воронеж, Казань, Новосибирск, Владивосток болон Оросын бусад хотууд дахь сүрчиг, гоо сайхны дэлгүүрүүдийн бүхэл бүтэн сүлжээний нэр юм. , 77 дэлгүүр нээлттэй байна). Ile de Beaute нь асар том гипермаркетгүй боловч дэлгүүр бүрийн төрөлд дэлхийн тэргүүлэгч 300 гаруй сүрчигний брэндүүд багтдаг. гоёл чимэглэлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн мөн бие, үс арчилгааны бүтээгдэхүүн. Нэмж дурдахад "le de Beaute" дэлгүүрүүддээ зөвхөн сонгомол брэндүүд төдийгүй илүү хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнийг танилцуулдаг. Ile de Beaute нь бүх нээлттэй дэлгүүрүүдийн дөрөвний нэг нь л нийслэлд байрладаг тул гол өрсөлдөгч L'Etoile-аас илүү аймгийн үнэртэн, гоо сайхны дэлгүүрийн сүлжээ гэж тооцогддог. Гэсэн хэдий ч үйлчилгээний чанар, нэр төрлийн өргөн цар хүрээний хувьд Ile de Beaute нь гоо сайхны салбарын бүтээгдэхүүнийг төлөөлдөг хамгийн хөгжсөн сүлжээ дэлгүүрүүдийн нэг гэж тооцогддог. L'Etoile гоо сайхны сүлжээ нь Оросын бүс нутагт борлуулалтаараа тэргүүлдэг: тус улсын 25 хотод 150 жижиг дэлгүүр. L'Etoile брэнд нь жижиг дэлгүүрүүдийг үнэтэй олон төрлийн бүтээгдэхүүнтэй хослуулж, сонгомол брэндүүд болон үйлчлүүлэгчдэд хувь хүний ​​хандлагыг голчлон үздэг. L'Etoile сүлжээний стратеги нь анхандаа тансаг зэрэглэлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй усны худалдаа дээр суурилж байв. Одоо энэ сүлжээнд масс зах зээлийн эзлэх хувь ойролцоогоор 7% байгаа бөгөөд энэ тоо 10-12% -иас дээш гарах магадлал бага байна. Оросын жижиг хот бүр тансаг зэрэглэлийн брэндүүдийн боломжит хэрэглэгч болох өөрийн элиттэй байдаг тул одоогоор бүс нутагт тансаг зэрэглэлийн брэндүүдийн нийлүүлэлтийн түвшин тэдний эрэлтээс доогуур хэвээр байна гэж компанийн мэргэжилтнүүд үзэж байна. Энэ стратегийг L’Etoile сүлжээ дагаж мөрддөг. Даалгавар 1.2 Байгууллагын маркетингийн хольцын элементүүд Байгууллагын жишээ, тэдгээрийн маркетингийн хольцын элементүүдийг авч үзье. Эдгээр шинж чанаруудын ямар мэдээлэл хангалтгүй байгааг заана уу. Маркетингийн хольцыг бүрэн эхээр нь тайлбарлахын тулд дутуу мэдээллийг загварчил. Сонголт 1 Номын дэлгүүр хотын зах зээл дээр хэдэн арван жилийн турш оршин тогтнож ирсэн. Энэ нь ханган нийлүүлэгчид болон байнгын хэрэглэгчдийн уламжлалт сүлжээтэй. Дэлгүүрийн ажилтнууд тогтвортой, өндөр ур чадвартай. Дэлгүүр нь сайхан интерьертэй. Худалдааны шалнууд нь тав тухтай тавиур, аравчаар тавилгатай. Төрөл бүрийн төрөл нь орлогын янз бүрийн түвшний хэрэглэгчдэд зориулагдсан бөгөөд байгууллагын зорилтот үзэгчдийн соёлын сонголтыг тусгасан болно. Сонголт 2 Чихрийн үйлдвэр нь зах зээлд 50 гаруй жил үйл ажиллагаа явуулж, ханган нийлүүлэгчидтэй тогтвортой харилцаатай, борлуулалтын байгууллагуудын өргөн сүлжээтэй. Тус компани чихэрт зориулсан шинэ дүүргэлтийг боловсруулахад маш их мөнгө зарцуулсан. Шинэ бүтээгдэхүүний амт чанар сайжирсны ачаар тус үйлдвэр зах зээлд эзлэх хувийг 12 хувиар нэмэгдүүлсэн. Үүний зэрэгцээ шинэ бүтээгдэхүүний бөөний үнэ нь уламжлалт үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний үнээс 10% өндөр байна. Юуны өмнө шинэ бүтээгдэхүүн нь компанийн дэлгүүрүүдэд, дараа нь дистрибьютерүүдэд гарч ирэв. 10