Борлуулалтын менежерийн өдөр бүр шалгах хуудас. Николай Мрочковский99 борлуулалтын хэрэгсэл. Ашиг олох үр дүнтэй аргууд. Хэрэглэгчийн суурь аудит

b2b утсаар борлуулалт хийх дэлгэрэнгүй гарын авлага, 4-ийн 4-р хэсэг. Би борлуулалтын менежерүүдийн хамгийн нийтлэг алдаануудыг цуглуулсан. Та үр ашгаа хялбархан нэмэгдүүлэх боломжтой утасны худалдаа, дээрх алдаанаас зайлсхийх.

Өмнөх хэсгүүдэд:

4-ийн 1-р хэсэг

4-ийн 2-р хэсэг

4-ийн 3-р хэсэг

Энэ сүүлчийн хэсэгт би нийтлэлийн өмнөх хэсгүүдэд дурдсан борлуулалтын менежерүүдийн бүх алдааг цуглуулж, өмнөх хэсгүүдэд ороогүй зүйлийг нэмж оруулав (ойролцоогоор 70% шинэ). Энэ хэсгийг урамшуулал гэж нэрлэж болно, учир нь бүх мөн чанар нь шаардлагагүй усгүйгээр энд төвлөрч, дараа нь ийм мэдээллийг хайхын тулд гурван нийтлэл хадгалах нь тийм ч тохиромжтой биш юм. Ерөнхийдөө хадгалах, ашиглахад үнэхээр утга учиртай бүх зүйл энд байна. Уншихыг сайхан өнгөрүүлээрэй!

1. Таны хоолойд инээмсэглэл байхгүй

Зөвшөөрч байна, таныг ядарсан дуугаар ямар нэг зүйл худалдаж авахыг санал болгоход энэ бүтээгдэхүүнийг таны өмнө хэн нэгэнд олон удаа худалдах гэж оролдсон ч бүтэлгүйтсэн гэсэн мэдрэмж шууд төрдөг. Ийм нөхцөлд үйлчлүүлэгч өөрт нь огт хэрэггүй зүйлийг "үрэх" гэж оролдож байна гэж боддог. Харин ч бид дуу хоолой нь баяр баясгалан, сайн сайхан сэтгэлтэй хүмүүстэй бизнес хийх дуртай, тэдэнд итгэхийг хүсдэг.

Шийдэл

Лайф хакер: Хэрэв та утсаар ярьж байхдаа үнэхээр инээмсэглэвэл үйлчлүүлэгч таны дуу хоолойгоор мэдрэх болно. Туршлагатай менежерүүд нүүрэндээ инээмсэглэлгүйгээр "хоолойдоо инээмсэглэл" хэрхэн ярихаа мэддэг бөгөөд үүнийг дадлага хийснээр хийдэг. Би утсаар ярихдаа рефлекстэй инээмсэглэлтэй хэвээр байна. Ердөө жил хагасын хугацаанд энэ нь зуршил болсон. Ярилцлагын үеэр толинд нүүрээ харвал та үүнд дасах нь илүү хялбар байх болно: ингэснээр та инээмсэглэхгүй байхыг илүү олон удаа мэдрэх болно.

2. Математикийн мэдлэггүй байдал. хэсгүүд

Та хэн нэгэнд юу ч мэдэхгүй сэдвийнхээ мөн чанарыг тайлбарлах гэж оролдсон уу? Мөн тэд энэ тухай ярьж, энэ зүйлийг зарахыг оролдсон давуу талхаана?

Таны толгойд энэ бүтээгдэхүүний талаар хэтэрхий бага мэдлэг байгаа бол бүтээгдэхүүнээ үзэсгэлэнтэй танилцуулж, эсэргүүцэх нь маш хэцүү байдаг. Ихэнхдээ бардам менежерүүд өөрсдийнхөө мэдлэг багатай бүтээгдэхүүнээ борлуулахад хангалттай гэж үзэн тухайн бүтээгдэхүүнийг судлахад хангалттай цаг зарцуулдаггүй.

Шийдэл

Бүтээгдэхүүний нарийн ширийн зүйлийг багтаасан байнгын сургалтаар асуудал шийдэгддэг. Зөвхөн бүх давуу болон сул талуудыг мэдсэнээр та компанийн ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог чадварлаг борлуулалтын тактикийг бий болгож чадна. Бүтээгдэхүүний талаар мэдлэгтэй хүнээс аль болох олон асуулт асуугаарай. Дараа нь өөртөө итгэлтэй хариулж чадахгүй байгаа асуултуудаа бич. Сургалтын төлөвлөгөө гаргаж, бүх асуултынхаа хариултыг олоорой. Өөр өөр мэдлэгтэй хүмүүстэй 2-3 удаа давтана.

3. Танил

Танихгүй хүн гудамжнаас тан руу дөхөж ирээд нэрээр нь ярьж, аяллын мөнгө өгөхийг гуйж байсныг санаж байна уу?

Мэдээллийн бизнес эрхлэгчдийн хангалттай сургалтыг үзсэний дараа олон хүмүүс харилцан ярианд шаардлагагүй албан ёсны үйлдлээс зайлсхийх шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчид нэрийн өмнөөс хандах хэрэгтэй гэсэн дүгнэлтэд хүрч байна. Энэ нь ялангуяа b2b-д ноцтой алдаа юм, учир нь яриа нь ихэвчлэн шийдвэр гаргах эрх бүхий хүнтэй явагддаг. Төсөөлөөд үз дээ: ийм том дарга сууж байгаад эгнээний нөгөө үзүүрт хорин настай залуу түүнийг нухаж, бас түүнд ямар нэгэн зүйл зарахыг оролдов.

Шийдэл

Зүгээр л дүрмийг судал бизнесийн ёс зүй, хэдэн арван яриа сонсох мэргэжлийн менежерүүдмөн та үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаанд хэрхэн хандахыг ойлгох болно. "Алтан дундаж"-ыг олох нь тийм ч хялбар биш боловч хэрэв та ухаалаг, интернеттэй бол боломжтой болно.

4. Хэт их өөртөө итгэх

Та үйлчлүүлэгчээр дамжуулан шууд хардаг гэж бодож байна уу? Олон менежерүүд, ялангуяа туршлагатай хүмүүс ихэвчлэн ингэж бодож эхэлдэг. Ийм өөртөө итгэх итгэл нь хэт хайхрамжгүй байдал, болгоомжгүй байдлын шалтгаан болдог тул энэ нь бүдүүлэг алдаа юм. Ийм менежер нь түүний хүчин чармайлтын 30% нь түүнд хангалттай байх болно гэдэгт итгэлтэй байгаа тул "бүрэн дүүрэн ажиллах" магадлал багатай юм. Ихэнхдээ ийм өөртөө итгэх итгэл нь "од" -ын дунд ажиглагддаг - хэдэн жил ажилласан, зарим амжилтаараа сайрхаж чаддаг хүмүүс.

Шийдэл

Хэт их өөртөө итгэх итгэлээс ангижрахын тулд хэн ч хэзээ ч баттай юу ч мэдэхгүй бодит байдалд өөрийгөө буулгахын тулд үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн хамгийн муу яриагаа дахин сонсож болно. Хэрэв энэ нь тус болохгүй бол муу гүйцэтгэл нь маш сайн урам зориг өгөх бөгөөд үүний дараа та өөртөө итгэх итгэлээ эргэн харж болно.

5. Цогцолбор мэндчилгээ

Та ийм мэндчилгээг сонссон нь гарцаагүй бөгөөд дараа нь дахиад 5 секунд бодох хэрэгтэй болсон: "Хараал ид, юу болов?!" Ийм мэндчилгээний дараа яриагаа үргэлжлүүлэх хүсэл төрсөн үү?

Шийдэл

Мэндлэхдээ давхар утгатай, хэлэхэд хэцүү, сонсоход хэцүү үгсийг хэрэглэж болохгүй. Энгийнээр хэлэхэд буруугаар ойлгож болох эсвэл огт сонсогдохгүй байж болох эдгээр бүх үгс.

6. Хэт хурдан ярих

Таны толгойг хурдан өвтгөх сандарсан хоолойг та төсөөлж байна уу? Үйлчлүүлэгчтэй утсаар ярихдаа хэтэрхий хурдан ярихад таны хоолой ийм сонсогддог. Гэр лүүгээ хурдан гүйж очоод аль хэдийн дуртай цамцаа шатаасан төмрийг унтраахын тулд та яарч, бэлдсэн хэллэгээ аль болох хурдан "буудах" гэж хичээж байгаа мэт сонсогдож байна.

Шийдэл

Үүнээс салах нь маш энгийн: та яриа бүрийг эсвэл аравны нэг бүрийг сонсож болно - энэ нь хамаагүй. Гол нь та энэ талаар ямар нэг зүйл хийх хэрэгтэй гэдгээ өөртөө байнга сануулж байх явдал юм. Бүр сандрангуй дуугаараа үйлчлүүлэгчээ айлгах гэж оролдох бүртээ найзаасаа хажууд суугаад өвдөж чимхэхийг хүсч болно.

7. Хэт удаан яриа

Би аль болох хурдан салахыг хүсдэг маш уйтгартай яриа. Нарийхан замаар алхаж явахад урд байгаа хүн яст мэлхий шиг гүйж явах тэр мэдрэмжийг санагдуулна. Үнэхээр ядаргаатай юу?

Бидний ажил дээр нэг залуу байсан бөгөөд мэндчилгээг хэлж байхад нь унтчихаж болохоор удаан ярьдаг байсан. Ихэнх үйлчлүүлэгчид энэ эцэс төгсгөлгүй тамыг тэсвэрлэж чадаагүй нь тодорхой байна. Гэсэн хэдий ч өндөр хурдтай үед тэд заримдаа ямар нэг зүйлийг сонсож, чухал нарийн ширийн зүйлийг алддаг байсан тул тэтгэвэр авагчид түүнтэй харилцах нь таатай байсанд би анхаарлаа хандуулахыг хүсч байна.

Шийдэл

Та өмнөх догол мөрөнд дурдсантай адил асуудлаас ангижрах боломжтой: харилцан яриагаа сонсож, найзаасаа таныг харж, энэ алдааг байнга зааж өгөхийг хүсээрэй, ингэснээр та үүнийг мартаж болохгүй.

8. Нэг хэвийн яриа

Яах вэ: түүнтэй хамтран ажиллах нь таны ашгийг нэмэгдүүлнэ гэж итгүүлэхийг оролдож буй хүйтэн, хайхрамжгүй хүний ​​дуудлага. Зөөлөн хэлэхэд ийм санал байна.

Би хуучин хамтрагчийнхаа өвөрмөц байдлын тухай түүхийг үргэлжлүүлэх болно: энэ залуу удаан ярихаас гадна бүх зүйлийг туйлын нэгэн хэвийн дуугаар хэлэв. Тэр ч байтугай ярианы синтезийн хөтөлбөрүүд ч гэсэн энэ залуугаас илүү их сэтгэлийн хөдөлгөөнтэй байдаг. Таны яриа эрч хүчтэй, сонирхолтой байх ёстой, бүх зүйлийг нэг дуугаар хэлснээр хүнийг итгүүлэх боломжгүй юм. Таны хэлэх нь тийм ч чухал биш гэж би хэлмээр байна. Хамгийн гол нь та яаж ярьж байна, ямар сэтгэл хөдлөлөөр, ямар онцлон тэмдэглэж, янз бүрийн аялгуугаар ярьж байна.

Шийдэл

Шүлэг уншиж эхэл. Танихгүй олны өмнө чангаар хэлэх гэсэн юм. Таны өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжид үзүүлэх эдгээр цохилтууд (мөн тэдгээр нь тохиолдох болно) таныг илтгэх чадварыг сурах сайн хөшүүрэг болох бөгөөд энэ нь яриан дахь илтгэлүүдийг сэтгэл хөдөлгөм, үзэсгэлэнтэй болгоно.

9. Бичиг үсэггүй яриа

"Хоёр зуу" эсвэл "хоёр зуу" гэж хэлэх нь ямар ялгаатай юм шиг санагдаж байна? Маш олон хүн орсон Өдөр тутмын амьдралхоёр дахь сонголтыг ашиглана уу. Гэхдээ борлуулалтын менежерүүд "олон" байх ёстой хүмүүс биш юм. Яриа нь төгс байх ёстой: чавганы чанамалтай бялуу байхгүй, хоёр зуун рублиэр худалдаж авсан. Гэхдээ би хүмүүсийг задлах талаар юу ч хэлэхгүй: ихэнхдээ энэ нь менежерийн онцгой "заль мэх" болдог, ялангуяа ижил үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх тохиолдолд.

Шийдэл

Өөрийгөө хэлээр чөлөөтэй ярьдаг төгс төгөлдөрт үзүүлэгч сонсогчийг олоорой. Олсон уу? Одоо хүн бүр дуудахдаа алдаа гаргадаг хэцүү үгстэй текстүүдийг татаж аваарай (ийм бичвэрүүд байдаг). Энэ төгс төгөлдөрчийг чангаар унш. Хэрэв та амьд үлдэж чадвал хэд хэдэн ийм бичвэрийн дараа асуудал шийдэгдэх болно.

10. Тэнцүү харилцаа холбоо байхгүй

Үйлчлүүлэгч таныг зүгээр л нэрээр чинь дуудаж байхад та түүнд овог нэрээр нь ханддаг уу? Баяр хүргэе, үйлчлүүлэгч таныг давамгайлж, түүний нүдэнд таны үнэ цэнэ, ач холбогдол тэг болж байна. Хэрэв үйлчлүүлэгч таныг зөвхөн нэрээр нь дуудвал та түүнийг зөвхөн нэрээр нь дуудна. Чамд хандаж байгаа шигээ албан ёсоор түүнд хандаарай: таны хамтын ажиллагаа танд тааламжтай бус, харин харилцан ашигтай түншлэл юм.

Шийдэл

Ихэнх асуудлуудын нэгэн адил энэ асуудлыг найзынхаа тусламжтайгаар шийдэж болох бөгөөд тэр таныг шаналах болгонд чимхэх болно. Би яагаад чимхэхийг санал болгож байна вэ? Учир нь та алдаа гаргавал үүнийг хүртэх ёстой. Хошигнол. Хэрэв энэ нь тааламжгүй биш бол (найзын залруулга) танд дахин суралцах нь илүү хэцүү байх болно.

11. Үйлчлүүлэгч хэнтэй ярьж байгаагаа мэдэхгүй

Зүгээр л төсөөлөөд үз дээ: noname тан руу залгаж, ямар гайхалтай вэб сайтуудыг хийдэг тухай шууд хэлж өгнө. Энэ нь инээдтэй мэт санагдаж болох ч та түүнтэй үргэлжлүүлэн ярилцах магадлал багатай юм. Зөвхөн өөрийгөө баясгах гэж үү?

Ихэнхдээ менежерүүд өөрсдийгөө мартаж, тэр даруй "бизнес рүүгээ орж", өөрсдийгөө танилцуулахаа мартдаг. Таны үйлчлүүлэгч таны тухай юу мэдэхийг сонирхож байна: таны нэр, таны ажлын газар, таны албан тушаал, таны дуудлагын зорилго. Үүнийг мэдэхгүй бол тэр тантай хэрхэн ярихаа мэдэхгүй байх болно. Дүрмээр бол, хэрэв хүн юу хийх нь хамгийн сайн арга болохыг олж чадаагүй бол тэр зүгээр л үйлдэл хийхээс зайлсхийдэг, учир нь энэ нь ихэвчлэн тууралт хийхээс бага аюул дагуулдаг. Энгийнээр хэлэхэд, хэрэв үйлчлүүлэгч хэнтэй ярьж байгаагаа мэдэхгүй байвал таны яриа сайн болохгүй байна.

Шийдэл

Хэрэв та ярианы үеэр өөрийгөө танилцуулахгүй байгааг анзаарсан бол өөрийгөө шийтгэ: найзуудынхаа жагсаалтыг оруул нийгмийн сүлжээнд(дор хаяж 100 хүн) мөн цаасан дээр тус бүрийг төсөөл. Та түүнийг үйлчлүүлэгчтэйгээ танилцуулах гэж байгаа юм шиг төсөөлөөд үз дээ, танд хэрэгтэй бүх зүйлээ тайлбарлана уу. Энэ нь нэлээд хэцүү, уйтгартай тул цувралын дараа ижил төстэй шийтгэлӨөрийгөө засах нь танд илүү хялбар байх болно.

12. Үйлчлүүлэгчийн нэрийг ашиглах нь ховор

Зөв нэр бол хүн бүрийн хувьд хамгийн сайхан дуу чимээ юм. Хэрэв та түүнийг нэрээр нь дуудвал сэтгэл хөдлөлийн холбоо тогтоож, итгэлийг нь олж авахад илүү хялбар байх болно.

Шийдэл

Бүх "ерөнхий" мессежийг зур. Тэр тусмаа “залуу”, “эрэгтэй”, “охин”, “эмэгтэй” гэх мэт.. Би яаж ийгээд тэвчиж чадалгүй үйлчлүүлэгчдээ “хатагтай” гэж хандаж байснаа санаж байна, гэхдээ шал өөр түүх... Үүсгэх Та шийтгэлийн тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчийг нэрээр нь дуудах зуршилтай болно. Харилцан ярианаас олдсон "ерөнхий" хүсэлт бүрийн хувьд хамт ажиллагсаддаа 50 рубль өг. Нэгдүгээрт, та мөнгө алдах дургүй байх болно, хоёрдугаарт, таны хамтрагч танд туслахад илүү бэлэн байх болно.

13. Үйлчлүүлэгчийн нэрийг буруу дуудсан

Орос улсад Ким, Вилен гэх мэт нэр улам бүр олширч байгааг хүн бүр сайн ойлгож байгаа гэж би бодож байна. Ихэнхдээ ийм төрлийн нэрийг буруу дууддаг бөгөөд энэ нь дүрмээр бол үйлчлүүлэгчийг гомдоодог. Хамгийн муу нь юу болохыг та мэдэх үү? Үйлчлүүлэгч таныг засах магадлал багатай бөгөөд харилцан яриа дуусах хүртэл та үйлчлүүлэгчийнхээ нэрийг буруу дуудах болно. Үүний үр дүнд бидэнд юу байгаа вэ: үйлчлүүлэгч тэр болгонд улам бүр уурлаж бухимддаг ч чимээгүй байдаг. Яриа яагаад ийм удаан болж байгааг та ойлгохгүй байна.

Би өдөрт 2-4 зуун хүнтэй ярилцах шаардлагатай байсан бөгөөд CRM дээр үйлчлүүлэгчийн буруу мэдээлэл нээгдсэн хэд хэдэн тохиолдлыг санаж байна. Үйлчлүүлэгчийн нэрийг Тамара Ивановна гэдэг бөгөөд би түүнийг ярианы турш Ирина Васильевна гэж дууддаг, тэр эргээд надад энэ талаар юу ч хэлээгүй байхад ямар зовлон зүдгүүр байгааг төсөөлөөд үз дээ. Ярилцлагын дараа хөтөлбөр нь шаардлагатай мэдээллийг ачаалахаар шийдсэн хэвээр байгаа бөгөөд бүх яриа хэлэлцээ нь тухайн хүнийг нэрээр нь дуудаагүй бөгөөд тэр надад нэг ч үг хэлээгүй гэдгийг би ойлгож байна.

Шийдэл

Нарийн төвөгтэй нэрсээс бүрдсэн зуун хэлний мушгиа татаж аваарай. Хэрэв та үүнийг олохгүй бол өөрөө хий. Дуудаж эхлэх бүрдээ хэлээ эргүүлэх болгоныг хэлээрэй. Цаг хугацаа өнгөрөхөд та хамгийн хэцүү нэрийг ч хэлж сурах болно. Таны ойлгож байгаагаар миний түүхэн дэх нөхцөл байдлын талаар юу ч хийж чадахгүй.

Lifehack

Хэрэв та хэлэхэд хэцүү байсан, эсвэл үнэхээр муу байгаа бол дуудаж чадахгүй байсан, сандран утсаа тасалсан үйлчлүүлэгчийнхээ нэрийг бичвэл хэлээ эргүүлэхэд хялбар байх болно. Ингэснээр та хэлээ эргүүлэх нэрс хайхад илүү их цаг зарцуулах шаардлагагүй болно.

14. Менежерийн нэр хэтэрхий төвөгтэй

Хэрэв таны нэрийг хэлэхэд хэцүү бол үйлчлүүлэгч тантай ярихад эвгүй байх болно, тэр ч байтугай нэрийг нь хэлэхэд хэцүү байх болно. Ярилцагч таны нэрийг зөв дуудаж байна уу гэж асуух нь зүгээр л эвгүй байх болно, тэр бүү хэл нэрийг нь буруу дуудвал ичиж магадгүй юм. Энэ байдал нь таны үйлчлүүлэгчийг таны дуудлагын мөн чанараас сатааруулж, зарахад хэцүү болгоно.

Шийдэл

Би борлуулалтын салбарт ажиллаж байхдаа өөрийгөө Дима гэж танилцуулдаг байсан ч намайг Ким гэдэг. Энэ нь ердөө гурван үсэг юм шиг санагдаж байна, гэхдээ эхлээд би бараг бүх яриа хэлцлийг зөв бичих шаардлагатай болсон: "К БА М - ердөө гурван үсэг" эсвэл бүр дорд нь: "Кирилл, Ирина, Михаил" гэж тэд намайг Кирилл гэж дууддаг байсан, заримдаа ширүүн хоолойг үл харгалзан Ирина шиг. Ерөнхийдөө зөв дуудагдах нэрийг л нэрлэх нь дээр.

Lifehack

Хэрэв борлуулалт хүйтэн байвал (таны мэдээллийн сангийн дагуу) CRM-ээс үйлчлүүлэгчийн нэрээр өөрийгөө танилцуулж болно. Та овогтой хүмүүс байгаа нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэл санааг дээшлүүлж, бүх яриаг хялбарчлах болно. Ялангуяа үйлчлүүлэгчийн нэр Альберт эсвэл Ибрахим бол.

15. “Үгүй” гэж сонсох хүсэлгүй байх

Эхний "үгүй" гэсний дараа менежерүүд утсаа таслахыг би олонтаа харсан. Олон хүмүүс үүнийг тэнэг гэж ойлгодог ч тэд сандарч эхэлдэг тул үүнийг хийдэг. Үнэн хэрэгтээ хамгийн муу үйлчлүүлэгчид бол бүх зүйлийг хүлээн зөвшөөрдөг хүмүүс юм. Тэдний тохиролцоог тайлбарлахад тун амархан: тэд зүгээр л тоохгүй, чамайг сонсох ч үгүй. Энэ нь яаж болсныг эхэндээ би ойлгосонгүй: үйлчлүүлэгч бүх зүйлд сэтгэл хангалуун байсан бололтой, яриа маш тайван байсан ч борлуулалт нь бүтсэнгүй. Татгалзах нь үйлчлүүлэгч таны хэлж буй зүйлийг ойлгож байгаагийн үзүүлэлт юм. Энэ нь тэр таны ярьж буй зүйлийг сонирхож байгааг харуулж байна. Энгийнээр хэлбэл, энэ нь таныг үргэлжлүүлэхийг зааж буй хонх юм.

Шийдэл

Хаягийн мэдээллийн санг татаж аваад залгана уу өөр өөр хүмүүстүүний туйлын ихэмсэг саналуудтай. Таны санал илүү утгагүй байх тусмаа сайн. Жишээлбэл, гудамжны үүлдрийн нохойг 30 мянгаар худалдаж авахыг санал болго. Эхлэхийн тулд "үгүй" болон бусад сөрөг хариу үйлдлийг сонсоход хангалттай. Дараа нь та цаашаа явж болно: эхний "үгүй" гэсний дараа та нохойгоо зарах гэж оролдсон хэвээр байгаа бөгөөд тэр хүн утсаа таслах хүртэл үргэлжилнэ. Тэр хүн таныг зүгээр л тоглож байна гэж бодохгүйн тулд нэгэн зэрэг нухацтай байх нь чухал.

16. Хэрэгцээг тодорхойлох дутагдал

Бэлтгэл сургуулилтын үеэр ч гэсэн дасгалжуулагч маань надад хичээл заасан. Даалгавар нь дараах байдалтай байв: түүнд зохиомол аялал жуулчлалын агентлагийн үйлчилгээг зарах шаардлагатай байв. Үйлчилгээ нь бас зохиомол юм: бид өөрсдөө юу санал болгохоо сонгох боломжтой. Би багийн ахлагчийн үүргийг өөртөө хүлээж, сонирхолтой, ер бусын үйлчилгээний гайхалтай танилцуулгыг хийсэн. Бид 2-р багаас илүү дажгүй байсан, гэхдээ энд нэг асуудал байна: манай гайхалтай үйлчилгээг үзүүлэхээс өмнө бид үйлчлүүлэгчээс түүнд юу хэрэгтэй байгааг олж мэдээгүй. Үүний үр дүнд бид нөхөр хүүхэдтэйгээ сайн цанын бааз руу явах хүсэлтэй тэр хүнд охидод зориулсан стриптиз баар бүхий тансаг ганц бие аялал санал болгосон. Энэ нь одоо ойлгомжтой мэт боловч тэр үед энэ нь тийм ч хялбар биш байсан. Ерөнхийдөө алдаа нь хамааралтай хэвээр байна: олон менежерүүд үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг мэдэхээсээ өмнө үйлчилгээгээ зарахыг хичээдэг.

Шийдэл

Нийгмийн сүлжээнээс хайж олоорой. Танихгүй олон зуун хүмүүстэй холбогдож, тэдэнд юу дутагдаж байгааг олж мэдэхийг хичээ. "Мөнгө" гэх мэт тэдний эхний хариултыг бүү зогсоо: аль болох тууштай үнэний ёроолд хүр. Ингэснээр та хүмүүст юу хэрэгтэй байгааг олж мэдэж сурах бөгөөд туршилт өөрөө хэрэгцээгээ тодорхойлохыг танд сануулах болно. Хэн ч танд хариулахгүй гэж битгий бодоорой: олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр. Харилцаа холбооны сүлжээнүүд нь өөрийн гэсэн онцлог шинж чанартай бөгөөд тэдгээрт байгаа хүмүүс ердийн ярианаас өөрөөр биеэ авч явдаг. Эсрэг хүйсийн хүмүүсийг сонгохгүй байхыг хичээгээрэй, эс тэгвээс таны мессежийг хосолсон үйлдэл гэж үзэж болох бөгөөд хариуны оронд та хөгжмийн дууг хүлээн авах болно.

17. Хэт олон хаалттай асуултууд

Та мөрдөн байцаагчийн дүрд тоглохыг хүсч байна уу? Тэгээд цагдаад очсон нь дээр. Үйлчлүүлэгчид байцаалтад дургүй байдаг бөгөөд тийм/үгүй гэсэн хэд хэдэн асуулт асуух нь ноцтой алдаа бөгөөд хэрэв та муу цагдаад тоглоогүй бол борлуулалтын үеэр хийж чадах байсан хэмжээгээрээ хохирох болно. Үйлчлүүлэгчийн бодлын гүнд хүрэхийн тулд илүү нээлттэй асуултуудыг асууж, зөвхөн хоёр хаалттай асуулт асуу.

Шийдэл

Долоо хоногийн турш танаас зөвхөн хаалттай асуулт асуухыг хэн нэгнээс хүс, тэгвэл энэ нь хичнээн хүйтэн, илүү тааламжгүй болохыг ойлгоорой. Та хичээлээ сурч, хэт их ашиглахаас зайлсхийхийг хичээх болно хаалттай асуултуудүйлчлүүлэгчтэй харилцан ярилцаж байна.

18. Эцэс төгсгөлгүй хэрэгцээг тодорхойлох

Менежерүүд хэрэгцээгээ бүрэн тодорхойлж чаддаггүй гэж байнга шүүмжилдэг тул заримдаа нөгөө туйл руу ордог: хэрэгцээгээ тодорхойлохын тулд хэрэгцээгээ тодорхойлох. Нэг ёсондоо борлуулалтын менежер нь орлогч, үйлчлүүлэгч нь түрээслэгч байдаг орлогч, оршин суугчдын уулзалт шиг харагдаж байна. Орлогч үйлчлүүлэгчийн хүслийн талаар хичээнгүйлэн асуулт асууж, сэтгэлээ баяр хөөртэйгөөр урсгасан боловч үр дүнд хүрсэнгүй: ямар ч байсан борлуулалт байхгүй болно.

Шийдэл

Хэрэв та нэг хэрэгцээгээ олж мэдсэн бол үргэлжлүүлэн судалж үзээрэй. Өөр хэрэгцээг тодорхойлох гэж бүү оролд. Хэрэв та илүү гүнзгийрвэл бүтээгдэхүүнээ энэ хэрэгцээнд (толгойдоо) тохируулахыг хичээ. Хэрэв энэ нь ажиллахгүй бол өөр хэрэгцээнд шилжинэ. Үүнийг үйлчлүүлэгчийн тодорхойлсон хэрэгцээнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүнээ туршиж үзэх хүртэл л хий.

19. Тайзнаас шат руу шидэх

Менежерүүд хэрэгцээгээ тодорхойлох шатнаас бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, дараа нь хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шат руу хэрхэн үсэрч байгааг би олон удаа ажиглаж, ажигласаар л байна. Энэ тохиолдолд таны танилцуулга танд хөрөнгийн зах зээл дээр хэрхэн амархан мөнгө олох тухай номоо зарах гэж байгаа орон гэргүй хүнээс илүү үнэмшилтэй харагдахгүй.

Шийдэл

Хамгийн энгийн бөгөөд хямд ханын цагийг худалдаж аваарай. Цонхыг тэндээс гарга. Өөр өөр өнгийн гурван маркер ав. Цонхыг 12 цагаас эхлэн гурван хэсэгт хуваа. 12 цагаас эхлэн хэсэг тус бүрт гарын үсэг зурах: Холбоо барих, хэрэгцээгээ тодорхойлох, түүнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүнээ танилцуулах. Одоо өнгөрсөн үеийг буцаах боломжгүйтэй адил аль хэдийн өнгөрсөн үе шатыг буцааж чадахгүй гэж төсөөлөөд үз дээ. Эдгээр алхмууд нь хатуу дарааллаар явагддаг бөгөөд өөр юу ч биш гэдгийг сануулахын тулд ажлынхаа хаа нэгтээ цаг өлгө.

20. Үйлчлүүлэгчийн яриаг таслах

Үйлчлүүлэгчийн санааг аль хэдийн ойлгосон байсан ч тэр таны бүтээгдэхүүний талаар худал зүйл хэлсэн ч түүний төлөө санаа бодлоо дуусгахын тулд түүний яриаг таслах эсвэл алдаатай мэдэгдлийг нь засах талаар бүү бодоорой. Энэ бол туйлын үндсэн бөгөөд үндсэн дүрэм, гэхдээ энэ нь ихэвчлэн зөрчигддөг. Үүнийг анхаарч үзээрэй.

Шийдэл

Хүн болгонд саад хийх дуртай найз байдаг. Энэ найздаа урт түүх ярьж үзээрэй. Үүний тухай бодож үз. Үүнтэй адил зүйл хийхээ боль. Ийм тохиолдлуудыг олж илрүүлэх, өөртөө сануулахын тулд амжилтгүй болсон яриагаа үе үе сонсох нь утга учиртай юм. Эсвэл хэн нэгнийг хажууд суулгаад нэмэлт чихэвчээр холбогдоорой. Энэ хүн үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж байхдаа таныг байнга засаж залруулж чаддаг бөгөөд энэ нь таныг энэ зуршлаас салахад хялбар болгоно.

21. Амьдралын тухай ярих

"Насан туршдаа" ярилцъя? Миний практикт үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа маш сайн тогтсон тул тэр надтай дуудлагын зорилгод хамааралгүй сэдвээр нөхөрсөг яриа өрнүүлж эхэлсэн тохиолдол олон тохиолддог. Магадгүй энэ нь өндөр чанартай сэтгэл хөдлөлийн холбоог илтгэж байгаа байх, гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн харилцан яриа буруу явагдсан, учир нь ийм зүйл тохиолдсон. Үйлчлүүлэгч та эхнэртэйгээ хэрхэн далайд явсан тухай сонсохыг хүсэхгүй байгаадаа гомдоохгүйн тулд үүнийг маш зөв зогсоох хэрэгтэй. Ихэнхдээ үйлчлүүлэгч үүнийг ухамсаргүйгээр хийдэг тул хэрэв та түүнд нарийн зөвлөгөө өгвөл тэр шууд өөрийгөө татах болно.

Шийдэл

*Таны шийдвэр гаргах зай* - энэ тохиолдолд юу хийхээ коммент хэсэгт бичээрэй, учир нь би энэ талаар яг юу хэлж болохыг мэдэхгүй байна.

22. Үйлчлүүлэгчтэй маргах оролдлого

Та үйлчлүүлэгчийнхээ эсэргүүцэлтэй санал нийлэхгүй байгаа ч хэрхэн эсэргүүцэхээ мэдэхгүй байна уу? Би танд нэг зөвлөгөө өгөх болно: үйлчлүүлэгчтэй, ялангуяа түүний бизнесийн хүрээтэй холбоотой сэдвээр маргах гэж бүү оролдоорой. Борлуулалтын менежерүүд маргахын оронд зүгээр л асуулт асуух замаар үйлчлүүлэгчдээ итгүүлдэг. Зөв бодол төрүүлэх асуултууд нь эсэргүүцлийг боловсруулахад ашиглах ёстой зүйл юм.

Шийдэл

Ямар ч вэб дизайнер эсвэл програмисттай холбоо барина уу. Юу ч ойлгодоггүй хэрнээ ажлын явцад байнга саад болдог үйлчлүүлэгчдээс ямар их ядарч байгаагаа хэлэхийг түүнээс хүс. Түүнээс хойш барихгүй байхыг хүс. Өөрийгөө чамаас илүү чадвартай гэж үздэг сэдвээр маргаан гарахад хүн хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлж байгааг хараарай. Энэ нь таны бизнест саад учруулж буй үйлчлүүлэгчтэй яг адилхан юм.

23. Үзэл бодлоо илэрхийлэхдээ хайхрамжгүй хандах

Үйлчлүүлэгч харилцан ярианы 80% -ийг хийх ёстой. Энэ нь менежер асуулт асууж, ярихгүй байхтай шууд холбоотой юм шиг санагдаж болох ч энэ нь тийм биш юм: менежер зөвхөн асуулт асуух ёстой гэдэг нь худалдагч илүү их ярих тусам түүний үр дагавар юм. үйлчлүүлэгчид эсэргүүцэх илүү их боломж бий болно. Таны хэлсэн үг бүр үйлчлүүлэгчийн гарт нэмэлт зэвсэг болно гэдэгт итгэлтэй байгаарай. Ярилцагчдаа шалтгаан өгөхгүй байх, санал бодлоо дэмий хоосон хэлэхгүй байх нь дээр: зөвхөн асуулт, саналын мөн чанар, "ус" байхгүй.

Шийдэл

Зарим философийн нийгэмлэгийн мэтгэлцээнд оролцохыг хичээ. Таны санал болгоныг салгаж, зөрчилдөөнийг олж, тэнэглэлийг чинь хэлэх болно. Ийм нийгэмлэгийн сэтгэгдэлд долоо хоног зарцуулж, хамааралгүй ярих зуршил алга болно. Нэмж хэлэхэд, хамгийн туршлагатай мэтгэлцэгчид ихэвчлэн юу ч хэлдэггүй, зөвхөн асуулт асуудаг гэдгийг та харах боломжтой болно.

24. Үйлчлүүлэгчийн ор дэрний цагаан хэрэглэл

"Би танд санал болгохыг хүсч байна", "Би санал болгож байна" гэх мэт үг хэлэх нь үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр таны ач холбогдлыг арилгах найдвартай арга юм. Харилцан ашигтай хамтын ажиллагааны оронд түншлэлийн оронд та түүнд үйлчилгээ үзүүлэхийг санал болгож байна - таны үйлчилгээг мөнгөөр ​​ашиглах. Үйлчлүүлэгч таныг хүндлэх эсэхээ өөрөө шийдэх боломжийг олго. Нөхцөл байдлыг удирдаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхэд нь туслах шаардлагагүй.

Шийдэл

"Би харилцан ашигтай хамтын ажиллагааны боломжийн талаар ярилцахаар утасдаж байна", "Би энд хамтын ажиллагааны талаар ярилцахаар ирлээ", "Бид бие биедээ тусалж чадах эсэхийг мэдэхийн тулд утсаар ярьж байна" гэх мэт хэллэгийг ашигла. Зөвхөн энэ замаар, зөвхөн тэгш нөхцөлөөр.

25. Үйлчлүүлэгчийн эрх ашгийг үл тоомсорлох

Таны мэндчилгээ танд ямар сайхан бүтээгдэхүүн байна, та зах зээлд хэдэн жил ажилласан, хичнээн үйлчлүүлэгчтэй, ямар ашигтай ханган нийлүүлэгчидтэй вэ гэсэн үгсээр эхэлдэг. Үйлчлүүлэгч нь түүний ашиг тусыг сонирхож байна. Тэр тийм биш..., хэхэ, чиний амжилтад санаа тавьдаг. Онгирохоо март. Чамтай ажиллахад юу авахыг түүнд хэлсэн нь дээр. Зөвхөн "100 амжилттай хэрэг" биш, харин "Бидэнд туршлагатай бөгөөд баталгаа өгч чадна, үүний ачаар таны ашиг нэмэгдэх нь гарцаагүй."

Шийдэл

"Өмч ашиг тус" гэсэн холбоосыг ажиглах нь маш чухал юм. Энэ хослолыг ашиглах хамгийн тод жишээ: бүтээгдэхүүн байдаг - наранцэцгийн тос. Нэг өмч байдаг: ургамлын гаралтай өөх тос. Үйлчлүүлэгчийн ашиг тус: "Манай тос нь ургамлын гаралтай өөх тосноос бүрддэг тул холестерол агуулаагүй тул таны судас эрүүл байх болно." "Бид наранцэцгийн тосыг хамгийн сайн хийдэг. Манай наранцэцгийг дэвшилтэт технологиор ургуулдаг бөгөөд манай компани энэ зах зээлд 900 гаруй жил үйл ажиллагаа явуулж байна" гэж зүгээр л нэг бардамнаж байна. Та ялгааг мэдэрч байна уу?

26. Би- ойртох

Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа "би" хэт олон байгаа нь үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллах, харилцан ашигтай нөхцлөөс илүү өөрийнхөө хүнийг илүү сонирхож байгааг илтгэнэ.

Шийдэл

"Би итгэж байна", "Би бодож байна", "Би хүсч байна" гэх мэт "Би" гэж эхэлсэн муу хэллэгүүдийг бага ашигла. Үүний оронд үйлчлүүлэгчийн санаа бодлыг асуу: "Та энэ талаар юу гэж бодож байна?", "Чи чадах уу ...", "Энэ нь танд боломж олгож байна ...".

27. Тэнэг асуултууд

Үйлчлүүлэгчдээ гурван удаа "тийм" гэж хэлүүлэх талаар ярьдаг хангалттай сургалтуудыг үзсэн ч чадварлаг хийх талаар ярьдаггүй "зальтай манипуляторууд" үнэхээр муу асуулт асууж эхэлдэг. Жишээ нь: "Та ашгаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байна уу?" эсвэл "Танай бизнест борлуулалт хэрэгтэй юу?" Үгүй ээ, залуусаа, та юу вэ? Мөнгө, борлуулалт бол бизнест амьдардаг зүйл юм. Ямар жижигхэн юм бэ, хараал ид. Том даргыг ийм асуулт асуусных нь төлөө шал тэнэгт тооцож байгаа болохоор нүд нь цус болчихсон сууж байна гэж би төсөөлж байна.

- Таныг хэн гэдэг вэ?

- Андрей.

- Андрей, тийм үү?

- Таныг Андрей гэдэг, би зөв ойлгосон уу?

- Тийм ээ...

- Тэгэхээр би чамд Андрей гэж хандаж болно, тийм үү?

- Тийм ээ, та маш сайн бодож байна, хэрэглэгчийн нэр!

За, энэ бүгд: гурван "тийм" хүлээн авлаа. Таны халаасанд байгаа борлуулалтыг анхаарч үзээрэй.

Шийдэл

Сайн мэддэг "дэгээ хөтлөгч" техникийг ашигла. Үүний мөн чанар нь асуулт асуух явдал бөгөөд хариулт нь үйлчлүүлэгч таны үйлчилгээг сонирхож буйг харуулах болно. Би танд нэг жишээ хэлье: нэг удаа та үйлчлүүлэгч рүүгээ утасдаж, тэр таны илгээсэн арилжааны саналыг судалж үзээд тохиролцсон хугацаанд дахин залгах болно гэж тохиролцсон. Тиймээс, хэрэв та хоёр дахь дуудлагын үеэр үйлчлүүлэгч CP-ийг судалсан гэж эхэндээ ойлгож байгаа бол дараах асуултыг асууж болно: "Та CP-ийг судлахыг зөвшөөрсөн учраас *шийдвэрлэх тодорхой сонирхол байгааг би ойлгож байна. ийм ийм асуудал* чи байна, тийм үү?”, эсвэл “Хонгор минь, чи миний CP-г судлах гэж цаг гаргасан. Миний ойлгосноор хамтран ажиллах сонирхол байгаа биз дээ?” . Тэнэг асуулт, тохирох асуулт хоёрын ялгааг мэдэрч байна уу?

28. Үйлчлүүлэгчийн өчүүхэн хүслийг хүлээн зөвшөөрөх

Ихэвчлэн үйлчлүүлэгч "Чи чадах уу...?" гэх мэт жижиг техникийн асуултуудтай ирдэг. Хүмүүс: "Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг бид үүнийг хийж чадна" гэж хариулж, төсөөлөл хангалттай л бол ийм асуултын урсгал эцэс төгсгөлгүй байж болно гэдгийг мартаж байна.

Шийдэл

Ийм тохиолдолд үйлчлүүлэгчийн хэд хэдэн жижиг асуудалд чиглэсэн "хөтөлбөрийг" тасалдуулах замаар санаачлагыг гартаа авах нь чухал юм. Санаачлагыг гартаа авах нь тийм ч хэцүү биш бөгөөд үүнийг хийхийн тулд та "Энэ" жижиг нарийн ширийн зүйлээс бусад бүх зүйл танд тохирсон, тийм үү?" Гэсэн асуултыг тавьж болно. эсвэл "Та захиалга өгөхөд бэлэн үү, тэгээд "энэ" сүүлчийн хийх зүйлээ тодруулах л үлдлээ, би зөв ойлгож байна уу?" Үйлчлүүлэгч танд: "Тийм ээ, энэ хоёрхон мөчид бүх зүйл хэвийн байна" гэж хэлэхэд та захиалгыг хүлээн авах болно, эсвэл үйлчлүүлэгч "дэлгүүрт орохоор очсон" гэсэн ангилалд багтах болно. . Энэ асуултын дараах хоёр дахь асуулт зүгээр л алга болж, чамтай ажиллах сонирхолгүй хүнд цаг үрэхгүй.

29. Асуултанд асуултаар хариулах

Асуултанд асуултаар хариулах гэх мэт “заль мэх” чинь их залхмаар. Ялангуяа энэ нь таны яриад байгаа хамтын ажиллагааны сул талуудын талаар илүү ихийг мэдэхийг хүсч буй үйлчлүүлэгч бол. Үйлчлүүлэгч асуулт асуувал яах вэ?

Шийдэл

Түүнд урт бөгөөд дэлгэрэнгүй хариулт өг, ингэснээр тэр тайвширч, түүний асуултыг хүндэтгэж, хариулдаг, чи асуултаас бултдаг хулхи хүн биш гэдгийг ойлгох болно. Гэсэн хэдий ч нэг чухал "гэхдээ" байдаг: хариултаа өгсний дараа та үйлчлүүлэгчээс түр зогсоохгүйгээр эсрэг асуулт асуух ёстой. Одоо таны эсрэг асуулт сөрөг хариу үйлдэл үзүүлэхгүй, учир нь та үйлчлүүлэгчийн сонирхсон асуултанд аль хэдийн хариулт өгсөн байна.

30. Үйлчлүүлэгчийн асуултад хариулсны дараа түр зогсоо

Энэ нь өмнөх цэгээс төрсөн - үйлчлүүлэгчийн асуултанд хариулсны дараа хэзээ ч бүү зогсоо. Яагаад? Учир нь ийм байдлаар та түүнд дараагийн асуултыг асуух боломжийг олгох бөгөөд харилцан ярианы санаачлагыг та найдваргүйгээр алдах болно.

Шийдэл

Хариултынхаа дараа шууд эсрэг асуулт асуу. Энэ нь яриа хэлэлцээний санаачлагыг алдахгүй байх боломжийг олгохоос гадна авах боломжийг танд олгоно Нэмэлт мэдээлэл, энэ нь үйлчлүүлэгчийг хамтран ажиллахыг ятгахад тусална.

31. Дуудлагын мөн чанарыг алдах

Ихэнхдээ "туршлагатай" менежерүүд маш их ярьдаг чухал асуултууд: "Хараал ид, би өнөөдөр ийм тэнэг үйлчлүүлэгчтэй таарлаа! Бүх яриа өөртэйгээ зөрчилдсөн, би татгалзсанаа ч зөвтгөж чадсангүй." Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж байсан хэн бүхэн энэ бол нийтлэг практик гэдгийг мэддэг. Тиймээс ихэнхдээ ийм "ухаалаг залуус" ярианы үеэр үйлчлүүлэгчдээ "тэнэг" гэдгээ харуулж эхэлдэг. Тийм ээ, би тоглоогүй - тэд зарахын оронд үйлчлүүлэгчид түүний үгсийн бүх зөрчилдөөнийг зааж өгөхийг оролддог бөгөөд ямар нэгэн байдлаар түүний хүслийн мөн чанарыг илэрхийлж чадахгүй байна гэж шоолж байна. Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгч тэднээс ялгаатай нь ярихад бэлэн биш байсан гэж тэд бодохгүй байна, гэхдээ энэ нь гол зүйл биш юм. Хамгийн гол нь энэ алдаа маш түгээмэл бөгөөд үүнийг идэвхтэй арилгах шаардлагатай байна.

Шийдэл

Өөрийгөө хянаж, чадахгүй бол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас аль болох хол бай.

32. "Нэг мэдрэгчтэй" зарах оролдлого

Олон шинэ борлуулагчид анхны дуудлагаараа борлуулалт хийхийг хичээдэг. Энэ бол том алдаа, учир нь хэрэв b2c-д энэ хандлага хэвээр байгаа бол b2b-д энэ арга замбараагүй болно. Үнэн хэрэгтээ таны арилжааны саналын мөн чанарыг хэн ч утсаар сонсохгүй бөгөөд саналтай танилцахгүйгээр хамтран ажиллах шийдвэр гаргах нь зүгээр л амиа хорлох явдал юм. b2b дээр "нэг мэдрэгчтэй" зарах боломжгүй.

Шийдэл

Энгийн схемийг санаарай: дуудлага хийж, арилжааны саналыг имэйлээр илгээхийн тулд дуудлагыг хааж, N өдрийн дараа дахин залгана уу. Үйлчлүүлэгч таны арилжааны саналыг уншиж, шийдвэр гаргахад бэлэн болсон үед товлосон өдөр та буцаж залгаж, борлуулалтын яриаг хаадаг.

33. Эсэргүүцлийг боловсруулах бэлтгэл ажил дутмаг

Ихэвчлэн нөхцөл байдал ийм байдаг: эхлэгчдэд хоосон зай хэрэглэдэггүй, "дундаж" хүмүүс цаасан дээр олон хоосон зайтай байдаг, мэргэжлийн хүмүүс бүх хоосон зайг толгойдоо хадгалдаг. Харилцагчийн нэг буюу өөр хувилбарт байж болох асуултуудад бэлэн хариулт өгөхгүйгээр (мөн бий болсон борлуулалтын скриптийн чанараас хамааран хэдэн арван үндсэн хувилбар байж болно) хурдан бөгөөд итгэлтэйгээр хариулахад маш хэцүү байх болно. үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг эсэргүүцэх. Таны тодорхойгүй байдал хэдхэн секундын дотор анзаарагдах бөгөөд эсэргүүцэлтэй ажиллах бүх үе шат бүтэлгүйтэх болно.

Шийдэл

Үйлчлүүлэгч бүрийн өвөрмөц эсэргүүцэл бүрийг бичиж, эсэргүүцэл тус бүрийн хариултыг урьдчилан бэлтгэ. Аль үгийн дараа ямар эсэргүүцэл гарч, аль хариултын дараа ямар хариу үйлдэл үзүүлэхийг санахыг хичээ. Хэрэв та хангалттай туршлагатай бол ба сайн санах ой, тэгвэл ихэнх яриа таны төлөвлөгөөний дагуу явагдах болно: та үйлчлүүлэгчийн зан төлөвийг удирдаж, тэр юу гэж хариулах, ямар эсэргүүцэлтэй тулгарч болохыг урьдчилан мэдэж байх болно. Нэг газар борлуулалтын чиглэлээр жил хагас ажилласны дараа яриа хэлэлцээний эхэн үеэс эхлэн борлуулалт болох эсэхийг ойлгож байсан ч би өөртөө итгэлтэй хандаагүй: энэ бол зөвхөн магадлал бөгөөд энэ нь зуун хувь биш. Битгий тайвшир.

34. Хэлэлцээрийг хаахдаа тодорхойгүй хугацаа

Хугацаа бүдэгрэх үед хэцүү нөхцөл байдал үүсдэг: үйлчлүүлэгч тантай холбоо барих гэж байгаа бөгөөд удаан хугацааны турш бодож байгаа эсэх, эсвэл үүрд алдагдсан эсэхийг та ойлгохгүй байна. Үүнээс болж зарим нэг төөрөгдөл үүсдэг, учир нь үйлчлүүлэгч рүү дахин залгаснаар тэр тантай холбоо барьж, төлбөрөө хийх гэж байгаа бол шаардлагагүй сэжиг төрүүлэх болно. Үйлчлүүлэгч ямар нэг зүйл буруу болж байна гэж шийдэж магадгүй бөгөөд эрсдэлд орохгүйн тулд гүйлгээнээс татгалзах болно. Үүний үр дүнд та удаан хугацааны турш бодож, түүнд шаардлагагүй сэжиг төрүүлсэн хүн рүү залгах болно, эсвэл утсаар ярихгүй бөгөөд үйлчлүүлэгч таны тухай мартсан эсэхийг таамаглаж зовж шаналах болно.

Шийдэл

Жишээлбэл, хэрэв та үйлчлүүлэгч рүүгээ анх удаа утасдаж, тэр таны арилжааны саналыг судалж, дараа нь түүн рүү залгах болно гэж тохиролцсон бол түүнийг буцааж залгах тодорхой цагийг зааж өгөх хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь хоёр дахь дуудлага бол төлбөрийн нөхцөлийг тодорхой зааж өг: "Та урьдчилгаа төлбөр хийхэд хэр хугацаа шаардагдах вэ?" эсвэл өмнөх хувилбар: "Та товч мэдээллийг бөглөж, бидэнд илгээхэд хэр их хугацаа хэрэгтэй гэж бодож байна?" Ингэснээр та зөвхөн эцсийн хугацааг тогтоогоод зогсохгүй ирээдүйд үйлчлүүлэгч алга болсон эсвэл тэр тантай холбоо барихаар шийдээгүй байгаа эсэхийг тодорхойлох боломжтой болно. Үүний үндсэн дээр та одоогийн нөхцөл байдалд хэрхэн биеэ авч явахыг ойлгоход хялбар байх болно.

35. “Чи одоо ярихад таатай байна уу?” гэх мэт асуултууд.

"Үгүй ээ, энэ нь тохиромжгүй" - энэ нь ихэнх тохиолдолд хариулт байх болно. Ажил эхлэхийн өмнө борлуулалтын менежертэй ярилцах сонирхолтой хүн энэ дэлхий дээр байдаггүй. Үйлчлүүлэгчээс ийм асуулт тавьснаар та түүнд юу ч хэлэх боломж олдохоос өмнө чамаас зугтах шалтгааныг өгч байгаа хэрэг юм. Үйлчлүүлэгч таны юу хэлэхийг хүсч байгаагаа сонирхож байсан ч танд боломж байхгүй болно.

Шийдэл

Энэ асуултын оронд "Надад хэлээч, Василий, та бидний ярианд хэр их цаг зарцуулахыг хүсч байна вэ?" Гэж хэлэх нь дээр. Тиймээс үйлчлүүлэгчид ярианаас зайлсхийх шууд боломж байхгүй, хэрэв түүнд таван минутын хугацаа байгаа бол одоо ярих нь утгагүй гэдгийг та өөрөө ойлгож, дараа нь та буцааж залгах талаар тохиролцож болно.

36. Борлуулалтын халуунд худал амлалт

Би шууд худал хуурмагийг ингэж халхалсан. Ихэнхдээ менежерүүд уурлаж, ямар нэгэн байдлаар борлуулалт хийхийг хүсдэг. Мөнгөний төлөө биш, харин хүнд хэцүү үйлчлүүлэгчийг итгүүлж чадсан гэсэн мэдрэмжийн төлөө. Энэ нь таны бодож байснаас илүү олон удаа тохиолддог гэдгийг би танд баталж байна. Би хамт ажиллагсдынхаа дунд үүнтэй төстэй хэдэн зуун тохиолдлуудыг харсан бөгөөд би өөрөө ч нэг удаа ийм бүдүүлэг алдаа гаргаж байсан. Хэрэв би санамсаргүйгээр дуудлагыг дахин тохируулах товчийг дараагүй бол үүнийг зөвшөөрөх байсан.

Шийдэл

Үүнээс хэрхэн зайлсхийхийг би мэдэхгүй. Эцсийн эцэст, энэ нь "уур хилэнд орох" гэж нэрлэгддэг, учир нь хүн өөрт тохиолдсон нөхцөл байдлаас гадуур өөрийгөө бүрэн мэддэггүй. Хэрвээ тэнд сайхан санаанууд- энд байна төгс газартаны шийдвэрийн төлөө.

Утасны борлуулалтын талаархи миний нийтлэлийн эцсийн хэсэг болох жагсаалт дууслаа.

Видеолом төсөл тантай хамт байсан.

Борлуулалтын хэлтсийг бий болгох, өөрчлөн байгуулахдаа дараах 9 зүйлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэйг бидний туршлага харуулсан.

Гол зарчим бол нэг менежерт бага хүн захирагдах тусам борлуулалтын алба илүү үр дүнтэй ажилладаг. Бид дараах тоон дээр анхаарлаа хандуулахыг санал болгож байна.

• Борлуулалтын хэлтсийн нэг дарга нь өөрт нь шууд харьяалагддаг 7-оос илүүгүй хүнтэй байх ёстой
• Нэг топ менежер өөрт нь шууд захирагддаг 5-аас илүүгүй менежертэй байх ёстой

Борлуулалтын албаны дарга байх ёстой.Менежерүүдийг хянадаг, удирддаг хүн байх ёстой. Энэ боловсон хүчний нэгжийг орхигдуулж болохгүй. Бие даасан ажилменежерүүд хэд дахин бага үр дүнтэй байдаг

Функцуудыг салгах.Менежерүүдийн хооронд чиг үүргийг хуваах нь чухал бөгөөд ингэснээр тэд бүгд нэгэн зэрэг бүгдийг хийдэггүй, гэхдээ үнэндээ юу ч биш юм. Наад зах нь өөртөө татах менежерүүдтэй байх ёстой боломжит үйлчлүүлэгчид, таныхтай тохирч байна зорилтот бүлэг. Дараа нь гэрээг хаадаг ажилтнууд байдаг. Тэдэнд үргэлжлүүлэн үйлчилж, танай компанийн ижил эсвэл өөр бүтээгдэхүүнийг зарж борлуулдаг хүмүүс.

Борлуулалтын сувгууд.Та жижиглэн худалдаа, B2B үйлчлүүлэгчид, түншүүд, франчайз эзэмшигчидтэй ажиллах нэг менежерийг томилж болохгүй. Та суваг бүрт дор хаяж нэг менежертэй байх ёстой. Учир нь суваг тус бүрээр дамжуулан борлуулалт хийх бизнесийн үйл явц нь огт өөр байдаг. Бүгдийг бүү холь.

Зорилтот үзэгчид.Энд та үйлчлүүлэгчдийг хэмжээ, салбараар нь ангилж болно. Энэ нь танд хэлцлийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно, учир нь Таны үзэгчдийн янз бүрийн бүлгүүд тусгай арга барил, өөр өөр арга барил шаарддаг.

Бүтээгдэхүүн.Хэрэв танд хэд хэдэн бүтээгдэхүүн байгаа бол тэдгээрийг менежерүүдийн хооронд хуваа. Бүтээгдэхүүн бүрийн хувьд борлуулалтын сувгууд, үйлчлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид өөрсдөө, хяналтын завсрын үзүүлэлтүүд өөр өөр байдаг тул энэ нь чухал юм.

Нутаг дэвсгэр.Хэрэв та хэд хэдэн бүс нутагт эсвэл улс даяар ажилладаг бол менежерүүдийн дунд газар нутгийг хуваах хэрэгтэй. Энэ нь тэдэнд нэг бүс нутагт уулзалтын тоог нэмэгдүүлэх, тухайн бүс нутгийн онцлог, борлуулалтын өсөлтөд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлох боломжийг олгоно.

Хамгийн оновчтой бүтэц.Ганц жор байхгүй. Гэхдээ та борлуулалтын хэлтсийн төрлийг сонгож болно:

• шугаман (функцээр тусгаарлах)
• үүрэн холбоо (үйлчлүүлэгчийн баазаар хуваагдсан)

Өрсөлдөөн.Та борлуулалтын хэлтсээ хоёр хэлтсийн дарга нарын хооронд, нэг хэлтсийн дарга нарын хооронд, хэд хэдэн борлуулалтын хэлтсийн менежерүүдийн хооронд өрсөлдөөн бий болохуйц байдлаар байгуулах ёстой. Энэ зарчмыг баримталснаар та орлогоо 30-аас доошгүй хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой.

Борлуулалтын алба: ажилчдын хоорондын өрсөлдөөн

Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц дараахь тохиолдолд тодорхой болно.

• бизнесийн үйл явцыг томъёолсон,
• худалдааны хэлтсийн дарга байдаг,
• Та ямар ч ажилтнаа халах боломжтой бөгөөд энэ нь таны борлуулалтын төлөвлөгөөг сүйтгэхгүй
• ажилчид илүү сайн нөхцлийг бүрдүүлэхийн тулд шантааж хийдэггүй,
• Эзэмшигчийн орлого нь ямар ч менежер, удирдах албан тушаалтны орлогоос үргэлж өндөр байдаг.

Ийм нөхцөл байдлыг бий болгохын тулд ажилчдын хооронд өрсөлдөөнийг бий болгох арга хэмжээ авах шаардлагатай.

Ижил үүрэг хариуцлагатай дор хаяж 3 хүний ​​бүрэлдэхүүнтэй багийг бүрдүүл: шаардлагатай бол хэн хэнийг сольж байгаа нь үргэлж тодорхой байх болно. Хэрэв аль хэдийн 6-аас дээш ажилтантай бол тэдгээрийг тус бүр өөрийн даргатай 2 бүлэгт хуваа.

Өдөр бүр тайлагнаж, хүн бүрийн гүйцэтгэлийг нүдээр харуулахаа мартуузай. Бүх зүйл ил харагдах үед хэн ч хожигдсон ангилалд орохыг хүсдэггүй. Өрсөлдөөн таныг илүү сайн ажиллахад урамшуулдаг.

Борлуулалтын чиглэлээр мэргэшсэн хэлтсийн ажилд сэтгэл дундуур байна уу, эсвэл өсөлтийн төлөө тэмүүлж байна уу? Танай компанид зөвхөн сайн бэлтгэгдсэн боловсон хүчин ажиллахыг хүсч байна уу?

Эрхэм уншигчид! Нийтлэлд хууль эрх зүйн асуудлыг шийдвэрлэх ердийн аргуудын талаар ярьдаг боловч тохиолдол бүр хувь хүн байдаг. Хэрэв та яаж мэдэхийг хүсч байвал яг таны асуудлыг шийд- зөвлөхтэй холбоо барина уу:

7 хоногийн 7 өдөр, 24/7 ӨРГӨДӨЛ, ДУУДЛАГА ХҮЛЭЭН АВНА..

Энэ нь хурдан бөгөөд ҮНЭГҮЙ!

Та алдаагаа эрт арилгахыг хичээдэг үү? Дараа нь та борлуулалтын хэлтэст аудит хийх нь гарцаагүй. Ямар дарааллыг баримтлах ёстойг авч үзье.

Статистик мэдээллээс харахад компаниудын 90 гаруй хувь нь оршин тогтнох эхний шатандаа хаагддаг. Үүний шалтгаан нь бүтээгдэхүүний борлуулалт бага байна.

Хэрэв та энэ салбарын хүндрэлийг даван туулахгүй бол компаниа хаах хэрэгтэй болно. Гэхдээ ийм шийдвэр гаргах гэж яарах нь зүйтэй болов уу? Эцсийн эцэст та дутагдлаа олж, засч залруулах боломжтой. Үүний тулд бидэнд аудит хэрэгтэй байна.

Та юу мэдэх хэрэгтэй вэ

Аудит бол олон компанийн менежерүүд бизнесээ амжилттай болгохыг хүсч байгаа бол заавал хийх ёстой шалгалт юм.

Үүнийг хийхийн тулд "борлуулалтын хэлтсийн аудит" гэсэн хэллэг нь юу гэсэн үг вэ, үүнийг зохион байгуулах, явуулахдаа ямар стандартыг ашиглах ёстойг тодорхойлох нь зүйтэй.

Тодорхойлолт

Борлуулалт яагаад өсөхгүй байгаа шалтгааныг тогтоохын тулд компанийн борлуулалтын аудит хийдэг. Удирдлага нь ийм бүтэлгүйтлийн шалтгааныг хайж байгаа бөгөөд ашигладаг арга хэрэгслийн нэг нь аудит юм.

Борлуулалтын албаны аудит нь тухайн ажил үр дүнтэй эсэхийг тодорхойлох шалгалт юм. Тэд мөн үүнийг сайжруулахын тулд аль хувилбарыг ашиглахаа тодорхойлдог.

Ямар зорилгоор явуулж байна вэ?

Энэ үйл явц нь ажилчдын утасны дуудлагаас үйлчлүүлэгчид рүү хөрвүүлэлт хийгдээгүй байгаа шалтгааныг тодорхойлоход чиглэгддэг бөгөөд борлуулалтын орлогын аудит нь үйлдвэрлэл ашигтай эсэхийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Борлуулалтын хэлтэст хэрхэн аудит хийх вэ?

Борлуулалтын хэлтэст аудит хийх хэд хэдэн үе шат байдаг бөгөөд аудит хариуцсан хүмүүс дагаж мөрдөх ёстой.

1. Эхлээд шалгах байрлалыг тодорхойлно.
2. Шаардлагатай өгөгдлийг цуглуулж, ирүүлсэн баримт бичгүүдээс дүн шинжилгээ хийх.
3. Гол ажилтнуудтай ярилцлага хийх.
4. Гол үйлчлүүлэгчидтэй ярилц.
5. Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх.
6. Ерөнхий мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын хэлтсийн аудитын тайланг бэлтгэх.

Үндсэн аудитын элементүүд нь аж ахуйн нэгж, ажилчид, үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид юм. Хяналт шалгалтын явцад зохион байгуулалтын бүтэцборлуулалтын хэлтсийн үүрэг даалгавар. Хэрэглэгчийн бааз байгаа эсэх, түүний шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг тодорхойлох.

Борлуулалтын системийг шалгаж байна

Шалгалтыг тогтмол хийж байх ёстой. Зөвхөн энэ тохиолдолд л боломжтой үр дүнтэй сурталчилгааурагшаа. Ихэнхдээ ийм шалгалтыг мэргэжлийн хүмүүс хийдэг.

Гэхдээ борлуулалтын албаны удирдлага, маркетерууд хэд хэдэн чухал параметр, шалгуур, шинжилгээний аргыг харгалзахгүйгээр бие даан аудит хийхээр шийддэг.

Аудитын гол сэдэв нь борлуулалтын систем юм. Мэргэжилтнүүд давуу болон сул талуудыг тодорхойлох, ямар аюул заналхийлж байгааг олж мэдэхийн тулд аналитик хэрэгслийг ашиглах ёстой.

SWOT шинжилгээг хийдэг бөгөөд энэ нь компанийн үйл ажиллагааг дүрсэлж, маркетингийн бодлого, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг тодорхойлох боломжийг олгодог. Энэ мөч. Ямар зохицуулалт хийх шаардлагатайг тодорхойл.

Тэд захиалгын хэмжээ, компанийн үйлчлүүлэгчдийн дунд нэр хүндийг тодорхойлох, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үр дүнтэй аргыг тодорхойлохын тулд хэрэглэгчдийн дунд мониторинг хийх гэх мэт.

Хэдэн ажилтан ажиллаж байгааг анхаарч үзээрэй худалдааны давхаруудмөн тэдгээрийн хэд нь бодитойгоор хэрэгтэй вэ. Тэд мөн дараах асуултуудад хариулдаг.

1. Үйлчлүүлэгчид юуг илүүд үздэг вэ?
2. Урам зоригийн систем гэж юу вэ?
3. Өрсөлдөгч ямар урам зоригийн системтэй вэ?
4. Ажилчдын үйл ажиллагааг хэрхэн зохион байгуулдаг вэ?
5. Борлуулалтын ямар загваруудыг ашигладаг вэ?

Үйлчлүүлэгчийн явах болсон шалтгааныг шинжлэх ёстой, учир нь үүнгүйгээр дутагдлыг арилгаж эхлэх боломжгүй болно. Алдагдсан бизнест дүн шинжилгээ хийхдээ зөвхөн худалдааны төлөөлөгчийн алдагдсан бизнесийн тайланд найдаж болохгүй.

Хэрэглэгчийн гомдол, өргөдөл баталгаат үйлчилгээ, борлуулалтад туслах ажилтнуудын үүрэг, үнэ бүрдэлтийн тогтолцоонд дүн шинжилгээ хийдэг.

Борлуулалтын удирдлагын аудитыг дараахь байдлаар гүйцэтгэдэг.

Менежерийн аудит

Аудит хийхдээ менежментийг үл тоомсорлож, тойрч болохгүй. Шалгахдаа үүсгэн байгуулагчид компанийн үйл ажиллагаанд хэрхэн оролцдог, ажилчидтай ажиллах ямар хэв маяг, арга барилыг баримталдаг болохыг тодорхойлох нь зүйтэй.

Удирдлагын төвлөрлийн зэрэг, тайлан гаргах аргачлалыг тодорхойлсон. Борлуулалтын хэлтсийн удирдлагын үр нөлөөг дараахь чиглэлээр шинжилдэг.

Мэргэжилтнүүд дүгнэлтээ өгч байна	Борлуулалтын албаны удирдлага нь хэлтсийн үр ашгийг хангах бизнесийн гол үйл явцыг боловсруулж, хэрэгжүүлж чадаж байна уу?
Хэлтсийн удирдлагын чанарыг үнэлдэг	Менежерийн ажлыг хэрхэн төлөвлөх, менежерүүдэд үүрэг даалгавар өгөх, даалгаврын чанар, цаг тухайд нь гүйцэтгэх хяналт, борлуулалтын технологийн байнгын ашиглалтыг хянах, мэдээллийн баазтайлангаас
Удирдлага хяналтыг хэрхэн хэрэгжүүлж байгааг үнэлдэг	Энэ нь хэрхэн хийгдсэн сарын төлөвлөгөөжишиг цэг дээр үндэслэн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх нь бодитой эсэхийг үнэлж, дараагийн хяналтын цэгүүдэд төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхгүй байгаа шалтгаан юунд дүн шинжилгээ хийдэг.

Хяналт шалгалтын үр дүнд үндэслэн менежерийн чанар, түүний ур чадвар, хэлтсийн даргыг хэрхэн хөгжүүлэх талаархи зөвлөмжийг тодорхойлсон баримт бичгийг боловсруулдаг.

Бизнесийн үйл явц

Борлуулалтын алба хэр үр дүнтэй байх нь бизнесийн үйл явц зөв зохион байгуулагдсан эсэхээс хамаарна. Үүнийг хийхийн тулд та ердийн нөхцөл байдалд байгаа бүх хөдөлгөөнийг бичих хэрэгтэй.

Ийм дээжийг мэргэжилтэнтэй холбоо барьж, бизнесийн үйл явцыг бий болгох боломжтой. Бүх процессыг үйлдлийн алгоритмын дагуу хийдэг.

Эрх бүхий мэргэжилтнүүд тодорхой технологийг дагаж мөрддөг.

• үйлчлүүлэгч хайх;
• дараа нь арилжааны санал илгээх;
• гэрээ байгуулсан;
• урт хугацааны хамтын ажиллагаа бол гэрээг сунгах;
• захиалгыг боловсруулж, нэхэмжлэхийг хэрэглэгчдэд илгээдэг;
• гэрээний нөхцөл, үүргийн биелэлтэнд хяналт тавьж, данс.

Тохиромжтой байлгахын тулд ажилчид ажлын байраа зохион байгуулах ёстой.

Хяналтын хуудас бүрдүүлэх

Тэд компанийн төлөв байдал, ажилчдын үйл ажиллагааны чанарыг үнэлэх үндсэн параметрүүд, шаардлагуудыг нэрлэсэн бөгөөд үүнийг менежерүүд болон аж ахуйн нэгжийн дотоод чанарын хяналтын хэлтэс системтэйгээр шалгаж байх ёстой.

Энэ нь аудиторын үйл ажиллагаа, хяналт шалгалтын үндсэн суурь, үйл ажиллагааны удирдамж юм. Цаасан болон цахим хяналтын хуудас байдаг. Компанийн үйл ажиллагааны төрлөөс хамааран тэдгээр нь байж болно янз бүрийн хэлбэрүүдболон агуулга.

Худалдааны стандартад нийцэж байгаа эсэхийг шалгахдаа хяналтын хуудсанд дараахь үйлдлүүдийг зааж өгнө.

• нөөцөд байгаа барааг хянах;
• ажлын чанар, стандартын хэрэгжилтийг үнэлдэг;
• ПОС-ын материалын бэлэн байдал;
• бүтээгдэхүүн дээрх үнийн шошго, барааны хадгалах хугацаа тохирч байгаа эсэхийг шалгана;
• хувьцааг шалгасан;
• зар сурталчилгааны материалын үнэ, түгээлт, хүртээмжийн зэрэгт хяналт тавьдаг;
• Борлуулалтын төлөөлөгч, сурталчлагчийн ажлыг үнэлдэг.

Хэрэв дэлгүүрт аудит хийж байгаа бол хяналтын хуудсыг аудитын хэд хэдэн ангилал, шалгалтын шалгуурт хуваана. Хяналтын хуудсыг дараах ангиллын дагуу үүсгэнэ.
зэргэлдээх талбай, орох талбай;

• худалдааны давхар;
• кассын машин, кассын талбай;
• бэлэн мөнгөний сахилга бат;
• худалдаа үйлчилгээ;
• сурталчилгааны кампанит ажил, сурталчилгаа;
• хэрэглээний өрөө;
• аюулгүй байдал, аюулгүй байдал;
• ажилтны ажил.

Дараа нь хяналтын хуудсыг ашиглан ажилтны үйл ажиллагааг үнэлж, түүний гадаад төрх байдал, компанийн стандартыг мэддэг эсэх, боломжит худалдан авагчидтай хэрхэн харилцахаа мэддэг эсэхийг тодорхойлдог.

Дэлгүүрт аудит хийхдээ хяналтын хуудас ямар байх ёстойг харуулсан жишээ:

Гадаад төрхөөрөө	нийцэж байгаа эсэх нь тодорхойлогддог Гадаад төрхбатлагдсан стандартууд; хувцасны цэвэр байдал, сайн тохирох эсэхийг тодорхойлох; ажилтан тухайн зүйлийг журмын дагуу эзэмшиж байгаа эсэх; үс засалт нь стандартад нийцэж байгаа эсэхийг тодорхойлдог
Худалдан авагчидтай холбоо тогтоохдоо анхаарлаа хандуулаарай	биеийн байдал, нүүрний хувирал, дохио зангаа; худалдагч худалдан авагчтай уулзсан эсэх; худалдан авагч тавтай морилно уу; харилцаа холбоог нээх суурь хэллэг ашиглах; худалдан авагчид танилцуулсан; магтаалын хэрэглээний талаар
Юу хэрэгтэйг тодорхойлохдоо	нэрээр нь дуудлага байгаа эсэх; асуулт асууж байгаа эсэх; идэвхтэй сонсогч; хэрэглэгчийн мэдээлэл цуглуулсан эсэх; ярианы завсрын хураангуй байна уу?
Илтгэл, мэтгэлцээний үеэр	борлуулалтын аргументуудтай ажиллахад давуу эрх олгож байгаа эсэх; аргументууд нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, ашиг тусад үндэслэсэн эсэх; худалдагч бас сэтгэл хөдлөлөөр ярьдаг; жагсаалын дүрэм үйлчлэх эсэх; Энэ нь компанийн давуу тал, танилцуулсан бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэл юм; Үйлчилгээний ашиг тусыг тайлбарласан уу?
Холбогдох бүтээгдэхүүнүүдийг зарах үед	бараа санал болгосон эсэх; үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, ашиг тусыг тодорхойлсон эсэх; бүтээгдэхүүн яагаад хэрэгтэй байгааг тайлбарласан уу; ярианы завсрын үр дүн гарсан эсэх
Эсэргүүцэлтэй харьцахдаа	тогтоосон алгоритмын дагуу хариулт өгч байгаа эсэх; өндөр зардлаар эсэргүүцэх, бодох хүсэл гэх мэтийг боловсруулсан эсэх.

Хяналтын хуудсыг хэрхэн бэлтгэх, борлуулалтын хэлтэст хэрхэн аудит хийх талаар илүү нарийвчилсан дүрмийг янз бүрийн интернет портал дээрх хүснэгтэд үзүүлэв.

Борлуулалтын менежерийн хяналтын хуудас нь түүний ажлын чанар, үр ашгийг хянах гол хэрэгсэл юм. Үүний тусламжтайгаар хяналтыг нэгдүгээрт, удирдлага, хоёрдугаарт, ажилтан өөрөө хийж болно. Бид нийтлэлдээ хяналтын хуудсыг хэрхэн зөв зохиохыг танд хэлэх болно, мөн жишээ өгч, жишээг үзүүлэх болно.

Борлуулалтын менежерийн хяналтын хуудас: энэ юу вэ, юунд зориулагдсан вэ?

Хяналтын хуудас нь борлуулалтын менежер (өөр менежер) тодорхой хугацаанд, жишээлбэл, ажлын өдөрт багтаан гүйцэтгэх ёстой ажлуудын жагсаалт юм.

Энэ бол зүгээр нэг даалгаврын жагсаалт биш бөгөөд энэ нь зөвхөн зайлшгүй хийх ёстой ажлуудын жагсаалт бөгөөд тэдгээрийн хэрэгжилтийг шалгах, гүйцэтгэлийн талаар тайлагнах - өөртөө, удирдлагад өгөх ёстой. Ерөнхийдөө англи хэлнээс орчуулбал "sheet" нь "жагсаалт", "check" нь "check" юм.

шалгах хуудас Жижиглэн худалдааны дэлгүүрМөн борлуулалтын менежерийн хийх ёстой чухал бөгөөд зайлшгүй хийх ёстой зүйлийг санах үр дүнтэй хэрэгсэл юм.

Өнөөдөр бизнесийн үйл ажиллагааны хурд маш эрчимтэй байгаа тул чухал зүйлийг мартах нь үнэндээ тийм ч хэцүү биш юм: та мартаж, санаж болно. чухал уулзалт, шаардлагатай худалдан авалт хийхээ мартаж, арилжааны саналд хариу өгөх гэх мэт.

Хяналтын хуудсыг анагаах ухаан, барилга болон бусад салбарт алдаа гаргахыг зөвшөөрдөггүй бүх салбарт ашигладаг.

Ажлын өдрийн туршид менежер зөвхөн амрах төдийгүй зарим чухал асуудалд зориулж нэг ч минут ч үнэгүй байдаггүй.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв та ажлын өдрийн төгсгөлд гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийвэл ямар ч онцгой үр дүн гарахгүй байна: та маш их ажилласан, олон зүйл хийсэн, нэг ч удаа суугаагүй, эцэст нь юу ч хийсэнгүй.

Энэ үзэгдэл нь зөвхөн борлуулалтын менежерүүдэд төдийгүй аливаа ангиллын ажилчдын хувьд ердийн зүйл юм. Энэ нь менежер ажлын өдрөө хамгийн сайн зохион байгуулалтад оруулаагүй, чухал бус ажилд хэт их цаг зарцуулж, нэн тэргүүнд тавигдах ёстой ажлуудад бага эсвэл огт цаг гаргадаггүй тохиолдолд тохиолддог.

Үүний зэрэгцээ менежерт өдөржин уйгагүй ажиллаж байгаа мэт санагддаг.

Хяналтын хуудас нь цагаа үр дүнтэй төлөвлөхөд энэ асуудлыг шийдвэрлэхэд тусална. Хяналтын хуудсанд өдрийн турш хийх ёстой ажлуудаа бичсэний дараа менежер бүх ажлыг гүйцэтгэхэд хангалттай байхаар цагаа хуваарилах шаардлагатай болно.

Business.Ru дэлгүүрийн автоматжуулалтын програм нь зөвхөн даалгавраа цаг тухайд нь дуусгахаас гадна ажилтнуудаа хянах боломжийг олгоно. Дэд албан тушаалтнуудад онлайнаар даалгавар өгч, өдрийн турш гүйцэтгэлийг нь хянаж, шаардлагатай бол тохируулга хий.

Борлуулалтын хэлтсийн даргад зориулсан хяналтын хуудас. Видео

Хяналтын хуудсыг хэрхэн зөв үүсгэж бичих вэ

Хяналтын хуудас нь баганаас бүрдэх хүснэгт юм:

1. Даалгавар;
2. Дууссан тэмдэг;
3. Тэмдэглэл

Энэ бол олон нийтэд хүлээн зөвшөөрөгдсөн, танил, танил хяналтын хуудасны бүтэц юм. Тухайн менежерийн ажиллаж буй салбараас хамаарч өөр өөр байж болно.

Цөөн хэдэн байна энгийн дүрэм, үүний дараа та зөв хяналтын хуудсыг бичиж болох бөгөөд энэ нь менежментийн үр дүнтэй хэрэгсэл болох болно өөрийн цаг, түүнчлэн борлуулалтын менежерийн хувийн туслах болон компанийн бусад мэргэжилтэн.

Эдгээр дүрмүүд нь дараах байдалтай байна.

1. Богинохон байлга. Даалгавруудыг товчилсон хувилбараар, онооны хэлбэрээр, тайлах, шаардлагагүй тайлбаргүйгээр бичих шаардлагатай;

2. Танд хэрэгтэй зүйлээ бич. Зөвхөн тодорхой чухал ач холбогдолтой, менежерийн мартаж болзошгүй ажлуудыг л шалгах хуудас дээр бичнэ. Шалгах хуудас дээр "Компьютер асаах" гэх мэт зүйлийг бичих шаардлагагүй нь ойлгомжтой.

3. Баталгаажуулах хэлбэрээр бичнэ үү. Жишээлбэл, даалгаврууд иймэрхүү харагдаж болно дараах байдлаар:

• Нийлүүлэгч Н-тэй байгуулсан гэрээний дагуу гарсан санал зөрөлдөөний протоколыг бэлтгэх;
• N1 нийлүүлэгчтэй гэрээ байгуулах;
• Худалдан авагч N2 руу арилжааны саналыг илгээнэ үү.

Менежмент, жижиглэнгийн худалдааны чиглэлээр ажилладаг зарим мэргэжилтнүүд даалгаврыг эерэг хэлбэрээр биш, харин өнгөрсөн цагт ч бичиж болно гэж хэлдэг.

Хяналтын хуудсанд даалгавруудыг бүртгэх энэ хэлбэр нь менежерүүдийн хувийн хариуцлагыг нэмэгдүүлж, улмаар тухайн менежерийн (тэдгээрийн тус бүрийн) ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлдэг гэж үздэг.

Энэ тохиолдолд ижил ажлууд иймэрхүү харагдах болно (жишээ нь):

• Нийлүүлэгч Н-тэй байгуулсан гэрээний дагуу гарсан санал зөрөлдөөний протоколыг бэлтгэсэн;
• N1 ханган нийлүүлэгчтэй гэрээ байгуулсан;
• Худалдан авагч N2 руу арилжааны санал илгээсэн.

4. Тэргүүлэх зорилтуудыг тавь. Хяналтын хуудасны хамгийн чухал ажлуудыг тодоор тодруулж эсвэл бичиж болно том үсгээр("capslock").

Урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдлын үед менежер нь өнөөдрийн төлөвлөсөн хамгийн чухал ажлуудын гүйцэтгэлд нөлөөлөхгүй байхаар хуваарьт өөрчлөлт оруулж болно.

Даалгавруудыг тодруулахдаа үүнийг бүү хэтрүүлээрэй: хэт олон хуваарилагдсан ажил нь менежерийг зүгээр л төөрөлдүүлж болзошгүй бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ зарим нь хамгийн их үүрэг гүйцэтгэдэг. чухал цэгүүдбиелэхгүй.

5. Хяналтын хуудсаа хэт том болгож болохгүй. Мэргэжилтнүүд 20-иос илүү зүйл, даалгавар байх ёстой гэж хэлдэг.Өөрөөр хэлбэл, та зөвхөн үнэхээр чухал, ямар ч нөхцөлд мартаж болохгүй зүйлийг бичих хэрэгтэй;

6. Засварлах. Бизнесийн үйл ажиллагааны хурд орчин үеийн хүнөдрийн цагаар энэ нь зөвхөн хурдан биш, гэхдээ заримдаа урьдчилан таамаглах аргагүй юм. Ажлын өдөр өнөөдөр шийдвэрлэх, дуусгах шаардлагатай шинэ ажлууд гарч ирж магадгүй юм: шинэ уулзалт, аялал, дуудлага, захидал харилцаа. Мөн энэ нь таны шалгах хуудсанд өөрчлөлт оруулах нь гарцаагүй;

7. Сэтгэгдлийн баганад энэ болон бусад ажлыг гүйцэтгэх явцад ямар бэрхшээлтэй тулгарсан, ямар нюансууд байсан тухай бичихээ мартуузай;

8. Шинжилгээ хийх. Ажлын өдрийн төгсгөлд, түүний дараа та шалгах хуудсаа шалгаж, юу дууссан, хэрхэн бөглөсөн, ажлын өдрийн турш хяналтын хуудас дээр үлдээсэн тэмдэглэлээ дахин унших хэрэгтэй.

Энэхүү дүн шинжилгээ нь танд цагийг төлөвлөх, эрэмбэлэхтэй холбоотой гарч болох бэрхшээлүүдийг тодорхойлох, мөн эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхэд тусална. Хяналтын хуудас дээр ажиллаж, түүнд байнга дүн шинжилгээ хийж, өнгөрсөн өдөр бүрд дүн шинжилгээ хийх нь борлуулалтын менежерийн үр ашгийг дээшлүүлэхэд тусална.

Борлуулалтын менежерт зориулсан шалгах хуудасны жишээ

Ажлын өдрийн борлуулалтын менежерийн шалгах хуудасны жишээ ( ажлын долоо хоног) иймэрхүү харагдаж болно (жишээ нь):

Захиалгын дугаар	Даалгавар	Дууссан тэмдэг	Тэмдэглэл
	Имэйлийг шалгана уу
	Баримтыг шалгах Мөнгөхудалдан авагчид, үйлчлүүлэгчдээс
	Нийлүүлэгчидтэй тооцоо хийх төлбөрийн баримт бичгийг бэлтгэх
	Захиалагч Н-тэй хийсэн гэрээний хувилбарыг бэлтгэх
	Захиалагч Н-тэй байгуулсан гэрээг удирдлагатай тохиролцоно
	Удирдлагатай тохиролцсон бол захиалагч Н-тэй батлуулахаар явуулна
	N1, N2, N3 компаниудын арилжааны саналыг бэлтгэх
	N1, N2, N3 компаниудад арилжааны санал илгээх
	N1, N2, N3 компаниуд руу залгаж, тээвэрлэлтийн талаар тэдэнд мэдэгдээрэй арилжааны саналмөн эдгээр арилжааны саналтай холбоотой харилцах цагийг тохиролцоно.
	N4, N5 компаниудын удирдлагуудтай холбоо барьж, энэ долоо хоногийн сүүлээс өмнө дуудаж, уулзалт зохион байгуул.
	Өнөөдрийн хүргэлтийн хүсэлтийг харна уу
	Нэхэмжлэх гаргах, TTN
	Оруулна уу эх баримт бичигВ
	Ирж буй баримт бичгүүдийг хавтсанд хийнэ
	Бэлэн мөнгөний бүртгэлээс тайлан авна
	Өнгөрсөн долоо хоногийн борлуулалтын тайланг бэлтгэж ирүүлнэ үү
	Уулзаж, тохиролцоно N6 компанийн захиралтай
	N7 компанийн арилжааны захиралтай уулзана уу
	N8 компанийн борлуулалтын хэлтсийн даргатай бизнесийн үдийн хоолны үеэр хэлэлцээр хийх
	Хариуцагчтай хийсэн ажлын тайланг гаргаж ирүүлэх

Business.Ru дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах програмын тусламжтайгаар та харьяа албан тушаалтнуудын төлөвлөгөөг хялбархан тогтоож, тэдгээрийн хэрэгжилтийн хувийг хянах боломжтой. Урам зоригийн систем нь ил тод болж, худалдагч хэдэн төгрөг, юуны төлөө олсоноо өөрөө ойлгох боломжтой болно.

Таны дэлгүүр юу зарж байгаагаас хамааран борлуулалтын менежерийн хяналтын хуудасны загвар өөр байж болно. Наад зах нь даалгавар өөр байх бөгөөд өдөр бүр, долоо хоног бүрийн даалгавар өөр байх болно.

Та өөрийн дэлгүүрт тусгайлан тохирсон, бэлэн болгосон хяналтын хуудас эсвэл дээж хайх шаардлагагүй бөгөөд дээрх жишээг судалсны дараа борлуулалтын менежерүүдтэйгээ өөрт тохирсон, сайжруулахад туслах хяналтын хуудасны маягтуудыг бэлтгэ. таны бизнесийн үр ашиг.

Энэ нийтлэлд борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг хэрхэн үнэлэх, борлуулалтын ажилтнуудыг борлуулалтын стандартыг дагаж мөрдөхөд хэрхэн урамшуулах талаар тайлбарлаж, үнэлгээ нь компанийн борлуулалтын ажилтнуудын үр нөлөөнд хэрхэн нөлөөлж байгааг харуулах болно.

Заримдаа хамгийн амжилттай менежерүүд ч урам зоригоо алддаг. Төлөвлөгөөгөө биелүүлэхдээ хойрго хандаж, борлуулалтаа нэмэгдүүлэхгүй байна. Манай компани ч мөн адил асуудалтай тулгарсан. Борлуулагчдыг урамшуулах, цалин урамшуулал нэмэхгүйгээр хөгжлийн хэтийн төлөвийг харуулахын тулд бид үнэлгээг ашигласан. Үүний онцлог нь түүний тэргүүлэх байр суурь нь борлуулалтын хэмжээнээс хамаардаггүй явдал юм. Яаж гэдгийг би танд илүү дэлгэрэнгүй хэлье менежерүүдийн үр нөлөөг үнэлэхмөн тэдний урам зоригийг нэмэгдүүлнэ.

Худалдагчдын ажлыг хянах хяналтын хуудас

Хамгийн гол нь.Бид амжилттай хэрэглэгдэж буй борлуулалтын стандартыг үндэс болгон авсан гадаадын компаниуд, мөн үүнийг таны бизнест тохируулсан. Нийт есөн стандарт байдаг. Бид менежерүүд тэднийг хэр сайн мэддэг болохыг шалгах хуудас ашиглан үнэлдэг Параметр бүрийн үр дүнгээс бид эцсийн үнэлгээг гаргадаг.

Сарын шилдэг нийтлэл

Хэрэв та бүх зүйлийг өөрөө хийвэл ажилчид хэрхэн ажиллах талаар сурахгүй. Дэд албан тушаалтнууд таны даалгасан даалгаврыг тэр даруй даван туулахгүй, харин томилолтгүйгээр та цаг хугацааны асуудалд орох болно.

Бид энэ нийтлэлд таныг ердийн зүйлээс ангижруулж, өдрийн цагаар ажиллахаа зогсооход туслах төлөөлөгчдийн алгоритмыг нийтэлсэн. Та хэнд даалгаж, даалгаж болохгүй, даалгаврыг хэрхэн зөв хуваарилах, ажилчдыг хэрхэн хянах талаар сурах болно.

Бид менежерүүдийн үр нөлөөг гурван үе шаттайгаар үнэлдэг. Сард нэг удаа шалгалтыг нууц худалдан авагч, сард хоёр удаа бизнесийн дасгалжуулагч хийдэг. Мөн менежерүүд борлуулалтын стандартын онолыг хэрхэн эзэмшсэнийг сургагч багш улирал тутам үнэлдэг.

Бизнесийн дасгалжуулагчийн үүргийг үндсэн ажилтан, жишээлбэл, борлуулалтын хэлтсийн дарга гүйцэтгэж болно. Хэрэв ачаалал их байвал хяналтын хуудас ашиглан худалдагчдыг үнэлдэг гуравдагч талын мэргэжилтнүүдийг урьж байна. Бизнесийн сургагч багш нар цаг тутамд цалин авдаг.

Арга зүй.Нууц худалдан авагч борлуулалтын албанд үйлчлүүлэгчийн дүрд хувиран ирж, бизнесийн дасгалжуулагч үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалтад оролцож, менежер хэрхэн ажиллаж байгааг ажигладаг. Уулзалтын үр дүнд үндэслэн байцаагч нар хяналтын хуудас (жишээ баримт бичиг) бөглөнө. Нууцлаг худалдан авагч болон бизнесийн дасгалжуулагчийн шалгах хуудасны маягт ижил байна.

Жишээ.Үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа менежерүүд дагаж мөрдөх дөрвөн стандарт байдаг. Борлуулалт нь:

• эелдэг, тэвчээртэй байх;
• санаачилга гаргаж, сонирхох;
• үйлчлүүлэгчийг тасалдуулахгүй байх;
• яриандаа хар хэл, үг хэллэг бүү ашигла.

Худалдагч стандартын дагуу ажиллаж байгаа бол хяналтын хуудасны харгалзах мөрөнд байцаагч “1”, үгүй ​​бол “0” гэж бичнэ. Эхний шатанд худалдагч дүрмийг дагаж мөрдөж, бүх оноогоор "1" үнэлгээ авсан гэж бодъё. Энэ нь "холбоо тогтоох" үе шатанд үр нөлөө нь 100% байсан гэсэн үг юм. Хоёр дахь шатанд - "харилцааны хэв маяг" - менежер дөрвөн дүрмийг дагаж мөрдсөн бөгөөд үр ашиг нь 75% байв. (баримт бичгийн дээжийг өгүүллийн төгсгөлд татаж авах боломжтой).Үүнтэй ижил төстэй байдлаар байцаагчид менежер үлдсэн оноог хэрхэн дагаж мөрдсөнийг үнэлдэг.

Сургагч багш худалдагчийн онолын мэдлэгийг үнэлснээр менежер үйлчлүүлэгчтэй хэр зэрэг тууштай яриа өрнүүлж байгааг шалгадаг. Долоон үе шат дараалан дагаж мөрдөх ёстой. Та нэгээс нөгөө рүү үсрэх боломжгүй. Хэрэв худалдагч харилцан яриаг тогтмол бус байдлаар явуулбал, жишээлбэл, эсэргүүцлийг даван туулж, дараа нь хэрэгцээгээ тодруулах үе шатанд буцаж очвол оноо 10% буурна. Хэрэв энэ нь давтагдах юм бол менежер үе шатнаас үе шат руу цаг алдалгүй шилжих бүрт 5% алддаг.

Хэрэв менежер аль нэг үе шатыг алдсан бол бид үнэлгээг 10% бууруулна. Хэрэв тэр үйлчлүүлэгчтэй ярилцах үе шатуудын дарааллыг хольсон бол, жишээлбэл, тэр эхлээд бүтээгдэхүүний танилцуулга хийж, дараа нь худалдан авагчийн хэрэгцээг олж мэдсэн - өөр 10% -ийг хассан.

Бид борлуулалтын ерөнхий гүйцэтгэлийг есөн онооны дундажаар (шалгах хуудасны параметрүүдийн тоо) тодорхойлдог. Үүнийг хийхийн тулд бид бүх тооцоог нэгтгэж, есөөр хуваана. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв манай жишээн дээр менежер бусад стандартын дагуу алдаа гаргаагүй бол тэр ерөнхий үр ашиг 97% байх болно.

Менежерийн борлуулалтын гүйцэтгэлийг үнэлэх хяналтын хуудас

Борлуулагчид хэрхэн ажиллаж байгааг шалгаарай. Менежерийн үнэлгээг шууд хүснэгтэд өгч, борлуулалтаа хэр сайн хийж байгааг олж мэдээрэй.

Менежерүүдийн ажилд хяналт тавих үнэлгээ

Хүснэгтээс харахад Ивановын менежерийн үр ашиг 98% байгаа тул тэрээр чансааны нэгдүгээрт бичигдэж байна. Дараа нь ажилчид эцсийн үнэлгээний дагуу байр эзэлдэг. Энэ нь хэрхэн үүссэнийг би танд хэлье.

Гурван сар тутамд менежерүүдийг дараах байдлаар шалгадаг.

• нууц худалдан авагч - сард нэг удаа, улиралд гурван удаа;
• бизнесийн дасгалжуулагч - сард хоёр удаа, улиралд зургаан удаа;
• онолын үнэлгээ - улиралд нэг удаа.

• нууцлаг худалдан авагчийн оноо - 60%;
• бизнесийн дасгалжуулагчийн үнэлгээ - 30%;
• бизнесийн дасгалжуулагчийн онолын мэдлэгийг үнэлэх - 10%.

Эцсийн дүнг дараахь томъёогоор тооцоолно.

Ef = OTP × 60% + OBT × 30% + ОТ × 10%,

OTP нь нууцлаг худалдан авагчийн үнэлгээ юм,

OBT - бизнесийн дасгалжуулагчийн үнэлгээ,

ОТ - онолын үнэлгээ.

2016 оны 2-р улиралд менежер дараахь хамгийн их оноог авсан гэж үзье: нууцлаг худалдан авагч - 97 оноо, бизнесийн дасгалжуулагч - 98, онолын мэдлэг - 100. Энэ нь эцсийн оноо 98% (97 × 60% + 98 ×) гэсэн үг юм. 30% + 100 × 10%).

Борлуулагчийн гүйцэтгэлийн эцсийн үнэлгээ

Танай борлуулагчид онлайн хүснэгтийг хэр үр дүнтэй ашиглаж байгааг олж мэдээрэй. Менежерийн үнэлгээг хүснэгтэд оруулаад үр дүнг авна уу.

Борлуулалтын менежерүүдийн үнэлгээ юу өгдөг вэ?

Богино хугацаанд, тухайлбал сар, стандартыг мөрддөггүй менежерүүд харуулж магадгүй юм сайн үр дүнборлуулалтанд. Гэхдээ эдгээр нь үр ашгийн түр зуурын тэсрэлт юм. Урт хугацаанд - гурван сараас эхлэн - борлуулалтын стандартыг дагаж мөрддөг борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэл өндөр байна. Бид үүнийг олж мэдсэн өөрийн туршлага, менежер бүрийн үйл явцын үр ашиг, борлуулалтын статистикт дүн шинжилгээ хийх. Тиймээс бид ажилчдыг дүрмийг дагаж мөрдөхийг урамшуулдаг.

Борлуулалтын менежерүүд тэдний ажлыг бодитой үнэлж, төлбөрийн схем нь ил тод байгааг олж харвал үнэлгээ ажиллана. Системийг хэрэгжүүлэхийн өмнө ажилтан бүрт үнэлгээг ямар шалгуураар хийж, худалдагчдыг хэн, ямар үзүүлэлтээр шалгахыг тайлбарлах ёстой.

Тэргүүн байрын төлөө тэмц.Бид өрсөлдөөний сэтгэлзүйн нөлөөгөөр тоглодог. Менежерүүдийн ололт амжилтыг зөвхөн борлуулалтын хэлтэст төдийгүй компанийн бусад ажилчдад тайлагнах нь бидний заншилтай байдаг бөгөөд ингэснээр хүмүүс хэн юу хийж байгааг ойлгох болно. Бид үнэлгээг байгууллагынхаа дотоод вэб сайтад тогтмол байршуулж, ерөнхий хуралТэгээд корпорацийн арга хэмжээБид худалдагчдын амжилтын талаар ярьдаг.

Худалдагч бүр нэгдүгээр байр эзлэхийг хүсдэг бөгөөд энэ нь түүнийг борлуулалтын стандартыг дагаж мөрдөхөд түлхэц болдог.

Шилдэг менежер хамгийн сайн үйлчлүүлэгчийг олж авдаг.Бид системийн удирдлагад тулгуурладаг. Ажилчид стандартыг хангаж, урт хугацаанд дунджаас дээгүүр үр дүнд хүрэх нь бидний хувьд чухал юм. Богино хугацаанд стандартын шаардлага хангахгүй хэмжээгээр нийлүүлэх “од”-д бид найддаггүй.

Бид нэг төсөл (нэг үл хөдлөх хөрөнгө) дээр дөрвөн менежер ажиллаж байгаа тул тус бүр нь төлөвлөсөн ирж буй урсгалаас шинэ үйлчлүүлэгчдийн 25%-ийг хүлээн авдаг. Төлбөр төлж буй үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг хангах нь маркетингийн хэлтсийн үүрэг юм. Ирж буй дуудлага дээр утасны борлуулалтын хэлтсийн менежер хэд хэдэн параметрийг ашиглан үйлчлүүлэгчийн жинг тодорхойлдог. Эдгээр нь голчлон төсөв, төлбөрийн хэлбэр, гүйлгээний яаралтай байдал юм. Гурван өрөө байрны төсөвтэй, 100% төлбөртэй, хурдан тохиролцоонд хүрч чаддаг үйлчлүүлэгчдийг рейтинг тэргүүлдэг менежер рүү илгээдэг.

Үр дүн