Ano ang marketing sa pinakasimpleng salita. Ito ay isang uri ng bagay na hindi pang-marketing. Ano ang nauugnay sa marketing?

Sumulat ako ng maraming mga artikulo sa paksang ito, naglathala ng isang libro, at patuloy na paunlarin ang lugar na ito. Ngunit kamakailan lamang ay nagsimula akong makatanggap ng higit at higit pang mga tanong sa mga paksang nauugnay hindi gaanong sa mga sistema ng software, ngunit sa mga prinsipyo ng pagtatrabaho sa kanila. Siyempre, naiintindihan ko kung ano ang benta, pinag-aralan ko, na-moderno, at isinasabuhay ang maraming iba't ibang proseso ng negosyo sa pagbebenta para sa iba't ibang industriya.

Sa pagsasagawa, madalas akong nakatagpo ng mga kahilingan mula sa mga kliyente upang suriin ang gawain ng departamento ng marketing, pag-aralan ang site mula sa punto ng view ng marketing, atbp. Marami ring katanungan na may kaugnayan sa . Yung. Ang mga tao ay lumalapit sa akin hindi lamang sa mga tanong tungkol sa kung paano i-streamline, i-standardize at i-systematize ang trabaho sa mga kliyente, ngunit nagtatanong sila ng mga tanong na mahalagang nauugnay sa pag-unlad ng negosyo.

Ang terminong ito ay ginagamit ng iba't ibang mga kumpanya - mula sa napakaliit, ang buong kawani ay hindi lalampas sa 15 katao. At kahit saan ang isyu ng marketing ay napakatalamak. Kasabay nito, kahit na ang mga senior manager ay madalas na hindi lubos na nauunawaan kung ano ang marketing, kung bakit ito kinakailangan at kung ano ang gagawin dito.

Ang pinakakaraniwang mga sagot sa tanong tungkol sa kahulugan ng termino:

• Ito ay isang hanay ng mga hakbang upang mapataas ang mga benta at madagdagan ang bilang ng mga customer.
• Ito ang ginagawa ng mga marketer. Napakahirap sabihin kung ano ang kanilang ginagawa.

Yung. Kadalasan, ginagamit ng mga tao ang salitang "marketing" nang hindi nauunawaan ang kahulugan nito.

Kung hindi mo naiintindihan ang tamang kahulugan ng isang termino, hindi mo magagamit ang tool na inilalarawan ng termino nang epektibo o ayon sa nilalayon.

Ang kasaysayan ng terminong "marketing"

Ang salitang "marketing", kasama ang iba pang mga termino sa negosyo, ay dumating sa ating bansa kasabay ng pagbuo Ekonomiya ng merkado noong 90s ng huling siglo. Marami sa inyo ang nakakaalam o kahit na naaalala na sa USSR ang ekonomiya ay binalak. Ito ay isang espesyal na modelo na hindi nangangailangan ng maraming mga tool at konsepto ng tinatawag na ekonomiya ng merkado. Ang paglipat mula sa isang modelo patungo sa isa pa ay nagsimula sa panahon ng Perestroika at ang kasunod na pagbagsak ng USSR. Inilarawan ko nang mas detalyado kung bakit hindi kailangan ang mga terminong nauugnay sa negosyo sa isang nakaplanong ekonomiya, pati na rin ang kasaysayan ng kanilang hitsura sa wikang Ruso sa artikulong "".

Sa mga mapagkukunan sa wikang Ingles, kung saan dumating sa amin ang termino, ang kasaysayan ng paglitaw ng "marketing" ay inilarawan sa halip na kontradiksyon. Kaya, sa Wikipediang Ingles, ang panahon ng paglitaw ng salitang ito at ang larangan ng aktibidad na nauugnay dito ay ipinahiwatig - ang simula ng ika-19 na siglo. Inilalagay ng iba pang mga mapagkukunan ang paglitaw ng marketing sa kalagitnaan ng ika-19 at maging sa unang bahagi ng ika-20 siglo. Ito ay dahil sa iba't ibang kahulugan na inilakip ng mga may-akda sa konsepto ng "marketing".

Sa panitikang Kanluranin, sa kasamaang palad, wala ring iisang kahulugan ng terminong "marketing". Ang iba't ibang mga may-akda ay nagbibigay ng mga kahulugan na malinaw na naiiba hindi lamang sa anyo, kundi pati na rin sa kakanyahan. Ang sitwasyon ay katulad sa mga mapagkukunan sa wikang Ruso. Ang parehong Wikipedia sa Russian ay nagbibigay ng kasing dami ng 7 mga pagpipilian para sa kahulugan ng salitang ito.

Sa ibaba ay susubukan kong ibuod ang kaalaman na nakolekta ko mula sa dayuhan at domestic na mapagkukunan, at natanggap din sa pagsasanay sa proseso ng pakikipagtulungan sa mga kliyente, upang magdala ng maximum na kalinawan sa paggamit ng terminong "marketing". Ang impormasyong ito ay makakatulong sa mga taong nag-aalala tungkol sa pagtaas ng kanilang mga benta at pagtatrabaho sa marketing, pati na rin ang sinumang interesado sa mga isyu ng kaligtasan ng buhay at pag-unlad ng negosyo.

Mga variant ng kahulugan ng terminong "marketing"

Muli nating buksan ang Wikipedia. Tinutukoy ng pahina ng Marketing ang terminong ito bilang sumusunod:

Ang marketing (mula sa English na marketing - literal na isinalin mula sa English ay nangangahulugang "action on the market", "market activity") ay isang function ng organisasyon at isang hanay ng mga proseso ng paglikha, pag-promote at pagbibigay ng produkto o serbisyo sa mga customer at pamamahala ng mga relasyon sa kanila para sa kapakanan ng organisasyon. Sa isang malawak na kahulugan, ang mga layunin ng marketing ay kilalanin at bigyang-kasiyahan ang mga pangangailangan ng tao at panlipunan.

Ang kahulugan ay masalimuot at lubhang mahirap unawain. Sa ibaba sa parehong pahina ay 6 pang iba't ibang kahulugan ng marketing na kinuha mula sa iba't ibang mga aklat-aralin. Ang mga ito ay kumplikado rin at medyo kontrobersyal. Ang lahat ng ito ay nagdaragdag din ng karagdagang pagkalito. At kung ang mga espesyalista ay sa paanuman ay "lumampas" sa lahat ng mabibigat at mahirap na maunawaan na mga istruktura, kung gayon halos imposible para sa isang taong nagsisimula pa lamang sa pag-aaral ng paksa na maunawaan ang kakanyahan ng isyu.

Iminumungkahi ko ang kahulugang ito:

Ang marketing ay isang pagsisikap na naglalayong hikayatin ang isang potensyal na mamimili na bumili ng isang produkto.

Sa kasong ito, sa salitang "produkto" ang ibig kong sabihin ay parehong materyal na mga kalakal at mahahalagang bagay, at anumang uri ng mga serbisyo. "Produkto" ang kailangang ibenta.

Bigyang-pansin din ang salitang "potensyal na mamimili". Ang salitang "potensyal" ay napakahalaga dito. Ang marketing ay naiiba sa mga benta sa pagbebenta na iyon ay kapag ang isang mamimili ay dumating na sa iyo, gusto na niyang bumili at nakagawa na siya ng isang partikular na kahilingan, at ang nagbebenta ay nagpoproseso ng kahilingang ito.

Ang mga benta ay ang pagproseso ng isang kahilingan ng consumer. At ang marketing ay ang pagganyak ng isang potensyal na mamimili, bilang isang resulta kung saan ang isang kahilingan ay nabuo.

Sa yugtong ito, ang potensyal na mamimili ay hindi pa bibili ng anuman. Maaaring magpakita siya ng ilang interes sa produkto, ngunit wala nang iba pa. At ang mga pagsisikap ay tiyak na naglalayong tiyakin na mayroon siyang malinaw na kahilingan at pangangailangang bumili. At pagkatapos ay ang potensyal na mamimili ay nagiging isang kliyente at ang proseso ng pagbebenta ay nagsisimula.

Bakit mahalagang gawin ang marketing?

Lahat tayo ay nagmamasid sa globalisasyon; ang merkado sa maraming lugar ay matatawag pa ngang oversaturated. At sa pinakamaliit na pagkagambala ng walang katiyakan na balanse, halimbawa, sa kaganapan ng isang malakas na katunggali na lumilitaw sa merkado o sa panahon ng susunod na krisis sa ekonomiya, maraming mga kumpanya ang umalis sa merkado. Maaari mong pangalanan ang maraming iba't ibang mga pangyayari na kasama ng gayong mga pagkabigo.

Ang dahilan sa lahat ng mga kasong ito ay pareho - hindi maaaring ibenta ng kumpanya ang produkto nito.

At dito ang gawain ng pagganyak ay napakahalaga. mga potensyal na kliyente upang bumili. Sa domestic market, karamihan sa mga kumpanya ay nagpapatakbo sa "street stall" na prinsipyo. Yung. Hindi sinasadyang nakita ng mamimili ang produktong gusto niya sa display at binili ito. At kung hindi niya nakita o napansin, pagkatapos ay dumaan siya nang hindi bumili.

Dito hindi ako magsasalita tungkol sa mga higanteng tulad ng Coca-Cola o Apple. Nasa kanila ang lahat ng tama sa marketing sa perpektong pagkakasunud-sunod. Inilalarawan ko ang sitwasyon sa karamihan ng domestic mga kumpanya ng pagmamanupaktura. Naobserbahan ko ang isang katulad na paraan ng pananamit, pagkain, mga kemikal sa bahay. Ang isang katulad na sitwasyon ay karaniwan sa mga kumpanyang nakikibahagi sa mga aktibidad na tagapamagitan ( pakyawan na mga supplier at mga distributor). At ngayon napipilitan silang mag-isip tungkol sa marketing.

Bakit ito napakahalaga:

• Dapat kumita ang kumpanya.
• Para kumita kailangan mong ibenta.
• Upang magbenta ng isang bagay, kailangan mo ng isang mamimili.
• Ang mga mamimili ay bihirang dumating sa kanilang sarili; kailangan nilang maging motibasyon.
• Kakailanganin ng ilang pagsisikap upang ma-motivate ang mamimili.
• Ang mga pagsisikap ng isang kumpanya na hikayatin ang mga customer ay tinatawag na marketing.

Kung ang isang kumpanya ay kapos sa pera, napakahalaga na magsimulang magbenta ng higit pa. At para makapagbenta ng higit pa, kakailanganin mo ang marketing, i.e. mga aksyon na naglalayong mag-udyok sa mga mamimili.

Ano ang dapat gawin ng isang marketer?

Sa ating bansa, ang isang makabuluhang bahagi ng mga pinuno ng negosyo ay mga taong higit sa 40 o 50 taong gulang. At kung ang kumpanya ay hindi gumagana nang perpekto, halimbawa, ang mga benta ay bumababa, madalas na iniisip ng manager na ang kumpanya sa ilalim ng kanyang pamumuno ay "hindi moderno." At nagsimula siyang maghanap ng solusyon sa problema sa paghahanap ng mga kabataan at malikhaing tauhan.

Kasabay nito, naiintindihan ng maraming mga pinuno ng negosyo ang pangangailangan para sa marketing sa isang intuitive na antas. Bilang resulta, nagpasya silang kumuha ng isang marketer. Ngunit hindi nila nauunawaan kung ano ang hihilingin mula sa isang nagmemerkado at kung anong mga aksyon ang kailangan para ma-motivate ang mga mamimili. Ang sumusunod na mensahe ay madalas na gumagana dito:

"Gusto naming maging modernong kumpanya. Ano ang kailangan natin para dito? Kailangan natin ng marketer!

At ang nagmemerkado na ito, sa kanilang opinyon, ay dapat na isang bata, malikhain at malikhaing tao. Bukod dito, kadalasan ay hindi nauunawaan ng mga negosyante ang pagkakaiba sa pagitan ng isang nagmemerkado at isang espesyalista sa advertising.

Ang advertiser na ito ay maaaring maging isang malikhaing tao, siya ay bumubuo Malikhaing ideya at mga solusyon. Ngunit kahit na sa propesyon na ito ay may mas kaunting pagkamalikhain kaysa sa karaniwang pinaniniwalaan. At ang isang nagmemerkado ay walang kinalaman sa pagkamalikhain. Dapat meron siya propesyonal na kaalaman, na nagbibigay-daan sa iyong pumili ang tamang diskarte marketing, at maging organizer ng proseso.

At kung makikipagtulungan mga taong malikhain Nag-hire din sila ng isang taong malikhain, o kahit isang kabataan (na kung saan ay ipinapalagay mismo ang kakulangan ng malawak na karanasan sa pamamahala ng isang koponan), ngunit hindi posible na bumuo ng mataas na kalidad na marketing.

Mahalagang malaman: ang nagmemerkado ay hindi isang malikhaing propesyon.

Tulad ng sa anumang larangan, ang pagkuha ng isang espesyalista sa marketing ay hindi sapat upang matagumpay na malutas ang mga problema. Ito ay kinakailangan upang maunawaan kung ano ang mga benepisyo na maaari itong aktwal na dalhin sa kumpanya, kung paano ang trabaho sa larangan ng marketing ay dapat na nakabalangkas. Kung wala ito, ang nagmemerkado ay magiging isa lamang empleyado na gumagawa ng iba't ibang bagay:

• Mga newsletter sa email;
• Pagpuno sa site;
• Nakikilahok sa pag-update ng disenyo ng packaging;
• Gumagana sa 1C;
• Tumutulong sa pag-compose komersyal na alok atbp.

Ngunit ang lahat ng ito ay hindi organisado at hindi regular. Hindi pangkalahatang diskarte trabaho, walang karaniwang ideya sa lahat ng mga pagkilos na ito. Yung. ang isang espesyalista ay patuloy na puno ng ilang agaran at magkakaibang mga gawain, na sa maraming mga kaso ay maaaring ganap na maisagawa ng sinumang empleyado ng departamento ng pagbebenta o sekretarya. Ngunit ang kaalaman at kasanayan ng isang nagmemerkado bilang isang espesyalista ay nananatiling hindi inaangkin.

Bilang resulta, ang mga kumpanya ay nakakaranas ng mataas na turnover ng mga marketer. Nakakita ako ng mga kumpanya kung saan mayroong 2 o 3 tao sa posisyon na ito sa loob ng anim na buwan.

Ang isa pang karaniwang problema ay ang mga marketer sa maraming kaso ay hindi alam kung ano ang eksaktong ibinebenta nila. Ang tao ay nakaupo sa opisina at wala sa trabaho. Ang patuloy na workload ng iba't ibang mga patuloy na aktibidad ay hindi nag-iiwan ng oras at pagnanais na pag-aralan ang produkto, basahin ang dokumentasyon, makakuha ng kaalaman tungkol sa mga pakinabang, disadvantages, at mga tampok ng kung ano ang ibinebenta ng kumpanya.

Kasabay nito, ang nagmemerkado ang nagiging tagapamagitan sa pagitan ng kumpanya at mga copywriter. Bilang resulta, ang nagmemerkado ay nagiging isang "transfer link" at isang "jack ng lahat ng mga trade" sa isang partikular na lugar ng mga aktibidad ng kumpanya.

Dapat pangasiwaan ng nagmemerkado ang mga pagsisikap na hikayatin ang inaasam-asam na bumili.

Kaya, ang isang nagmemerkado ay hindi dapat magpadala lamang ng isang newsletter o magsulat ng isang post sa sa mga social network tungkol sa pagsasagawa ng ilang uri ng pagkilos, dapat niyang:

• isipin ang paglalahad ng impormasyon na isinasaalang-alang ang produkto, presyo, mga katangian ng mamimili,
• i-coordinate ang mensahe sa advertising sa iba pang mga channel,
• abisuhan ang departamento ng pagbebenta tungkol sa newsletter at ang mismong promosyon, atbp.

Yung. Ang isang nagmemerkado ay hindi lamang nagsasagawa ng ilang aksyon sa direksyon ng pamamahala, dapat niyang tiyak na pamahalaan ang marketing, magtrabaho upang matiyak na ang mga aksyon na naglalayong pagtaas ng mga benta ay bahagi ng pangkalahatang diskarte, umakma at nagpapatibay sa bawat isa. Kung hindi, kung ano ang nakukuha natin ay ang madalas nating nakikita sa katotohanan - magulong pagsisikap na may mababang kahusayan.

Ano ang binubuo ng marketing?

Malamang, ang salitang "tatak" ay nag-flash sa isipan ng maraming tao ngayon. Hindi bababa sa mga kliyente, madalas kong kailangang magsimula ng mga komunikasyon sa marketing na may talakayan tungkol sa tatak, dahil binibigyan nila ito ng espesyal na diin.

Sa katunayan, dapat kang magsimula hindi sa tatak, ngunit sa produkto. Napakahalagang maunawaan na ang isang tatak, kahit na ang pinakamatagumpay at nakikilala, ay hindi maaaring gumana nang mag-isa. Oo, ito ay pansamantalang magpapataas ng interes sa produkto. At pagkatapos ay ang produkto mismo ay dapat gumana - ang kalidad nito, pagsunod sa mga inaasahan ng customer. Ito ay kung paano nabuo ang isang reputasyon. At kung maganda ang produkto, maaalala ng mamimili ang tatak at darating sa susunod para sa iyong produkto. At kung ang produkto ay lumabas na masama, walang tatak ang magliligtas sa iyo, sa halip ang kabaligtaran.

Napakahalagang maunawaan: ang isang tao ay bumibili ng isang produkto, hindi isang tatak. Kahit na sa pagbili ng mga item sa katayuan, ang batayan ay palaging ang produkto at kalidad nito. Siyempre, ang isang partikular na bahagi ng mga mamimili ay may pangangailangan para sa katayuan, at handa silang magbayad ng dagdag para sa isang tatak ng katayuan. Ngunit ang katayuan ay isa lamang sa mga katangian ng isang produkto, at para sa mga mamimili ay malayo ito sa unang lugar. Halimbawa, kung ang isang branded na handbag ay may butas kung saan nahuhulog ang mga bagay, o ang isang high-status na smartphone ay hindi gumagana nang normal, walang status ang makakatulong sa pagbebenta.

Ang isang tatak ay maaaring makaakit ng atensyon ng mamimili dahil... ito ay bahagi ng advertising, na siya namang bahagi ng marketing. Ngunit bibili sila ng produkto, hindi ang tatak. Napakahalagang maunawaan ito.

Kaya, tingnan natin ang mga pangunahing bahagi ng marketing.

produkto o serbisyo

Ito ang ibinebenta mo sa kliyente. Mula sa isang pananaw sa marketing, kinakailangang tandaan ang mga katangian ng isang produkto o serbisyo na mahalaga sa mamimili.

Halimbawa, kapag bumibili ng kotse, ang isang mamimili ay malamang na hindi interesado sa grado ng bakal kung saan ginawa ang katawan. Ngunit tiyak na magiging interesado ka sa kulay at lakas ng makina nito.

Kung gusto mong magbenta ng produkto o serbisyo, kailangan mong malaman nang eksakto ang mga tampok, katangian, na lalong mahalaga, mapagkumpitensyang mga kalamangan kung ano ang inaalok mo sa bumibili. Mukhang halata?

Sa katotohanan, higit sa isang beses ko naranasan ang katotohanan na ang mga salespeople at marketer ng nagbebentang kumpanya ay nahihirapang maunawaan kung ano ang kanilang ibinebenta. Hindi nila alam ang mga pangunahing katangian at tampok ng produkto, at hindi nila malinaw na maipaliwanag kung ano ang mga pakinabang at pagkakaiba ng kanilang mga produkto sa kanilang mga sarili o kung ihahambing sa mga alok ng mga kakumpitensya. Bilang resulta, hindi maipakita ng kumpanya ang produkto nito sa bumibili.

Dito hindi ako nagsasalita tungkol sa isang natatanging selling proposition (USP), ang teknolohiyang ito ay nauugnay na sa advertising. Ang lahat ay mas simple. Ang mamimili ay dapat makatanggap ng kumpleto at maaasahang impormasyon tungkol sa mga iyon mga ari-arian ng mamimili mga kalakal na mahalaga sa kanya bilang isang mamimili sa hinaharap.
Isipin kung ano ang hinahanap ng iyong mga customer kapag pumipili ng iyong mga produkto. At bigyan sila ng mga sagot sa mga tanong na mahalaga sa kanila.

Presyo

Ang presyo ng isang produkto o serbisyo ay ang pinakamahalagang parameter mula sa punto ng marketing. Maraming mga tao ang hindi binibigyang pansin ang presyo ng kanilang mga produkto, kinakalkula nila ito batay sa ilang mga parameter (gastos, porsyento ng kita, atbp.) At iyon na.

Sa katunayan, ang presyo ay isang napaka-kagiliw-giliw na kadahilanan mula sa isang punto ng marketing. Halimbawa, isipin natin kung ano ang mangyayari kung ang isang iPhone ay hindi nagkakahalaga ng 60,000 rubles, ngunit 30,000? Paano kung ito ay 10,000? Sa isang banda, ang isang abot-kaya at mataas na kalidad na smartphone ay aktibong bibilhin, tulad ng maraming iba pang mga modelo. Sa kabilang banda, agad itong mawawala sa katayuan nito, at hindi na namin makikita ang mga pila para sa isang bagong iPhone o ang muling pagbebenta ng mga kahon mula rito sa Internet.

Ang marketing vector ay nakasalalay sa presyo ng produkto o serbisyo: iposisyon ang alok bilang masa o eksklusibo. Depende sa presyo, ang mga pangunahing tanong ng iyong mga customer ay mag-iiba nang malaki.

Halimbawa, sa mass segment, mahalaga na ang telepono ay tumunog at gumana hangga't maaari, at samakatuwid ang isa sa mga pangunahing isyu ay ang panahon ng warranty. Kasabay nito, para sa mga eksklusibong modelo, ang kalidad ng trabaho ay itinuturing na "default" na parameter. At kung sisimulan mong pag-usapan kung paano gumagana ang modelo nang mapagkakatiwalaan, magdudulot ito ng pagkalito at kawalan ng tiwala. Dito, mas magiging interesado ang mga mamimili sa mga karagdagang feature at benepisyo.

Isa pa mahalagang punto patungkol sa presyo. Mayroong isang catchphrase: "Ang isang produkto na walang presyo ay hindi isang produkto." Hanggang sa magtakda ka ng presyo, ang isang potensyal na mamimili ay hindi makakapagpasya kung ito ay nagkakahalaga ng pagiging interesado sa mga detalye o paggastos ng oras sa pag-aaral ng mga katangian ng produkto o paglalarawan ng serbisyo. Para sa kadahilanang ito, ang mga online na tindahan na walang mga tag ng presyo sa tabi ng mga produkto o may button na "Alamin ang presyo" ay kadalasang natatalo sa mga kakumpitensya. At sa mga site na may mga serbisyo, bihirang punan ng mga tao ang mga kahilingan tulad ng "Kalkulahin ang halaga ng proyekto." Ngunit sulit na ipahiwatig ang hindi bababa sa tinatayang halaga ng trabaho, halimbawa, pagpapakita natapos na mga proyekto at magpahiwatig ng tag ng presyo sa tabi ng mga ito, ang bilang ng mga kahilingan para sa mga kalkulasyon ay kapansin-pansing tumataas.

Ang lahat ng ito ay aktibong ginagamit sa Kanluran sa loob ng mahabang panahon. Doon, ang buong mga aklat-aralin ay nakasulat sa pagpepresyo, na naglalarawan ng mga opsyon para sa pagtatakda ng mga presyo na isinasaalang-alang ang marketing. Mula doon nakakuha kami ng mga tag ng presyo tulad ng "9.99". Ang pinakasimpleng halimbawa, naiintindihan ng lahat kung bakit sila nagtakda ng ganoong presyo. At gayon pa man - ito ay gumagana. Samakatuwid, palaging bigyang-pansin ang presyo.

Konsyumer

Ang mamimili ay ang taong gagamit ng produkto. Sa katunayan, ang lahat ng marketing ay partikular na nakatuon sa mamimili; siya ang pangunahing link dito. Ang lahat ng apela at apela sa advertising ay naka-address sa consumer. Ginagawa mo ang iyong alok sa mamimili. Kailangan mong kumbinsihin siya na bumili.

Ang mamimili ay interesado sa kumpanya mula sa punto ng view ng paggawa sa kanya ng isang sapat at epektibong alok.

Para sa mabisang marketing Mahalagang malaman ang iyong mamimili, upang maunawaan kung paano at kung ano ang maaari mong kawili-wili sa kanya, sa kung anong istilo ang makipag-usap sa kanya, sa kung ano ang kanyang mga kahilingan na tumugon sa iyong pagpapatuloy. Ngunit ito ay kinakailangan upang pag-aralan ang consumer ng eksklusibo mula sa puntong ito ng view.

Tandaan na ang marketing ay kailangan sa oras; ang prosesong ito ay palaging napakalimitado sa oras. Kailangan mong magkaroon ng oras hindi lamang upang pag-aralan ang mamimili, kundi pati na rin upang ihanda ang panukala mismo at ihatid ito sa mga tao. Ang lahat ng ito ay nangangailangan din ng oras.

Samakatuwid, ang gawain ng pag-aaral ng mamimili ay hindi dapat makita bilang isang pagtatapos sa sarili nito. Maaari kang mag-order ng mga survey, makaakit ng mga lihim na mamimili, magsagawa ng mga survey, bumili ng istatistikal na data. Ang iyong mga salespeople ay maaari ring magtanong ng ilang mga katanungan sa mga mamimili upang linawin ang kanilang profile ng consumer. Ngunit sa parehong oras, mahalagang obserbahan ang pagmo-moderate, at dapat mong kolektahin lamang ang impormasyong iyon na talagang makakatulong sa pag-compile. mabisang panukala. Ang lahat ng iba pa ay pag-aaksaya ng oras at pera.

At dito mahalagang maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng mamimili at ng taong gumagawa ng desisyon sa pagbili.

Sa industriya ng B2C, ang mamimili at ang mamimili ay halos palaging iisang tao. Kung bibili ka, halimbawa, ng mga chips o tsokolate, kung gayon ikaw mismo, o ang iyong mga anak, pamilya, at mga kaibigan ay kakainin sila. Sa anumang kaso, pipili ka ng isang produkto mula sa pananaw ng mamimili.

Sa B2B sphere ang sitwasyon ay kabaligtaran. Dito, halos palaging, ang desisyon sa pagbili ay ginawa ng isang tao, at isa pang tao ang gagamit ng produkto. At dapat isaalang-alang ng mga desisyon sa marketing ang katotohanang ito.

Halimbawa, kapag nag-order Pagpapatupad ng ERP o isang CRM system, ang paghahanap para sa isang kumpanya ng kontratista ay isinasagawa ng sekretarya, pinuno ng departamento ng IT, direktor sa pananalapi o sinumang iba pang empleyado sa pagpapasya ng tagapamahala. At ang marketing ay dapat na nakatuon sa mga taong ito. At alinman sa departamento ng pagbebenta (CRM) o lahat ng mga dibisyon ng kumpanya (ERP) ay gagamit ng system.

At dito napakahalaga na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng taong gusto mong direktang pagmemerkado at ang mamimili ng produkto o serbisyo.

Sa pagsasagawa, ang mga kumpanya ng B2B ay madalas na nakikibahagi sa pag-iisip. Gusto nilang makipag-usap sa proseso sa isang engineer kung nagbebenta sila ng kagamitan, o sa isang accountant kung nag-aalok sila ng mga serbisyo sa pag-audit o pagkonsulta sa accounting, atbp. At idinidirekta nila ang lahat ng kanilang mga pagsisikap at apela sa mga hinaharap na gumagamit, i.e. mga espesyalista.

Sa katotohanan, sa karamihan ng mga kaso, ang pagpili ng mga posibleng kontratista ay isinasagawa ng kalihim o iba pang ordinaryong empleyado, i.e. "babae sa computer" At saka lamang kasama handa na listahan posibleng mga kontratista, ang kalihim ay pupunta sa pamamahala, i.e. sa mga taong gumagawa ng mga desisyon sa pagbili. Oo, sa yugtong ito nagiging kasangkot ang mga espesyalista sa proseso ng paggawa ng desisyon. Ngunit kailangan mo pa ring makapasok sa listahang ito.

At ito ay lumiliko na ang desisyon na bumili ay ginawa ng isang tao, ang iba ay gagamit nito. At ang pagpili ng mga posibleng nagbebenta ay isinasagawa ng isang ikatlong tao, ang parehong kalihim. At ang marketing ay dapat isaalang-alang ang parehong mga yugto ng pagpili - ang sekretarya at ang tagapamahala.

Lalo na mahalaga na isaalang-alang ang salik na ito kapag nagbebenta ng mga kumplikadong produkto at serbisyo. Kung mas kumplikado at hindi malinaw ang iyong alok, mas mababa ang posibilidad na makapagbenta ka ng isang bagay. At narito ang lahat ay mahalaga - simple at maikli na ihatid ang kakanyahan ng produkto o serbisyo, ipahiwatig ang presyo, posibleng mga kondisyon pagtutulungan. Sa kasong ito lamang mayroon kang pagkakataon na magpatuloy sa nais na yugto - tinatalakay ang lahat ng mga nuances sa espesyalista na kailangan mo mula sa panig ng mamimili.

Ngunit kahit na sa lugar na ito, kailangan mong tandaan na sa anumang kaso sa marketing pinag-uusapan natin hindi lamang tungkol sa mamimili, ngunit tungkol sa potensyal na mamimili.

Ang isang potensyal na mamimili ay parehong mamimili at isang hinaharap na mamimili ng isang produkto. Kung ang pinag-uusapan mo ay tungkol lamang sa mamimili, ang lahat ng iyong mga apela ay mapupunta sa isang beses na pagbebenta. Kasabay nito, nanganganib na mawalan ka ng trabaho sa mismong produkto, packaging nito, at maraming iba pang mga nuances na makakatulong sa mamimili na maging isang mamimili muli. At ang paggamit ng terminong "potensyal na mamimili" ay nakakatulong na maiugnay ang lahat ng elemento ng marketing sa isang karaniwang sistema.

Channel ng pakikipag-ugnayan

Ang channel ng pakikipag-ugnayan ay ang channel kung saan ididirekta ang iyong marketing. Sa madaling salita, ito ang makikita ng isang potensyal na mamimili: advertising sa Internet o sa telebisyon, panlabas na advertising at mga leaflet, isang stand sa isang eksibisyon, atbp. Ang mga kinakailangang aksyon at desisyon ay direktang nakasalalay sa channel at produkto.

Sabihin nating nagbebenta ka ng isang kumplikadong produkto ng teknolohiya. Sa mga polyeto ng kumpanya, na ginagamit sa panahon ng eksibisyon, maaari mong ilarawan nang detalyado ang lahat ng mga katangian at katangian nito. At kapag nagdidisenyo ng isang banner sa isang website, kailangan mong limitahan ang iyong sarili sa isang maikling slogan.

Karaniwang listahan ng channel:

• Social Media;
• Email marketing;
• Mga naka-print na produkto;
• Ang site ng kumpanya;
• Telebisyon, radyo;
• Internet advertising (konteksto, banner);
• Implicit marketing.

Pag-isipan natin ang huling konsepto nang mas detalyado. Karamihan sa mga channel na nakalista ay nauugnay sa tahasang advertising, ibig sabihin. ang mga ito ay naglalayon sa isang potensyal na mamimili at nagdadala ng ilang uri ng mensahe, mensahe, tawag sa pagkilos.

Ang implicit marketing ay tumutukoy sa mga channel na pangunahing nakatuon sa mga kasalukuyang customer. Walang tahasang apela dito, hindi kailangan, dahil nakabili na ang tao. Ngunit may ilang mga nakatagong mekanismo na naglalayong tiyakin na ang bumibili ay darating upang bumili muli, nagbabahagi ng mga positibong emosyon sa ibang tao, at pinapayuhan silang bilhin ang produktong ito.

Ang isa sa pinakamalinaw na halimbawa ng implicit marketing ay ang packaging. Maganda, maginhawang packaging evokes positibong emosyon, binibigyang pansin ng mga tao ang mga hindi pangkaraniwang at malikhaing solusyon. Ngayon kahit na sa Youtube ay may mga channel kung saan ang espesyal na pansin ay binabayaran sa packaging: sa video, ang mga tao ay nag-unpack ng produkto at sinusuri ang kaginhawahan at iba pang mga parameter.

Mukhang, bakit kailangan ang marketing kung ang isang tao ay nakabili na ng produkto! Sa katunayan, kung ang mamimili ay nakakaranas ng mga positibong emosyon sa panahon ng proseso, tiyak na nais niyang maranasan muli ang parehong mga sensasyon. At salamat sa gayong mga pagsisikap, siya, mula sa isang matatag na mamimili, ay naging isang potensyal na mamimili muli.

Kasama rin sa implicit marketing libreng pagpapadala. Ang serbisyong ito ay hindi nauugnay sa mga katangian ng produkto; malamang, bibilhin pa rin ng kliyente ang produkto. Ngunit ang libreng pagpapadala ay isang magandang plus, nagbibigay ito sa mamimili ng mga positibong emosyon.

Ang isa pang halimbawa ng implicit marketing ay ang mga post-purchase survey. Mayroon na ngayong maraming mga naturang survey, at karamihan sa mga ito, sa kasamaang-palad, ay pinagsama-sama nang hindi marunong magbasa at samakatuwid ay hindi nagdudulot ng anumang pakinabang. Ngunit may mga napaka-eleganteng solusyon kapag, bilang isang resulta ng survey, ang mamimili ay naiwan sa pakiramdam na ang kumpanya ay talagang iniisip tungkol sa kanya, at sa susunod na pagdating niya upang bumili, ang kanyang mga komento ay isasaalang-alang. At ang survey ay isinasagawa para sa isang dahilan, ngunit dahil ang kumpanya ay nagmamalasakit sa mga customer.

Ang implicit marketing ay kapag ang impresyon ng pagsisikap ay inilipat sa produkto, at gugustuhin ng mamimili na bumili muli.

Marketing at karanasan ng mga higante sa industriya

Ang mga may-akda ng maraming aklat-aralin at mga kurso sa marketing ay gustong sumangguni sa karanasan ng mga higante tulad ng, halimbawa, Steve Jobs o Ogilvy. Sa isang banda, ang kanilang karanasan ay kawili-wili bilang isang kwento ng tagumpay, bilang mga halimbawa ng kakayahang makahanap ng mga hindi karaniwang solusyon.

Ngunit sa parehong oras, hindi mo dapat ulitin ang isang karaniwang pagkakamali: huwag subukan na walang pag-iisip na ulitin ang mga aksyon ng mga higante sa iyong negosyo.

Mga higante - sila ay mga higante dahil sila ay nakatatag na malalaking kumpanya, sila ay tunay na kakaiba sa maraming paraan. Gayunpaman, tulad ng anumang negosyo. At kung ano ang ina-advertise bilang matagumpay na mga solusyon sa marketing mula sa mga higante sa industriya ay talagang bunga ng isang mahabang paglalakbay at napakalaking gawain ng malalaking koponan.

Kung lumikha ka ng isang negosyo mula sa simula o nagtatrabaho sa isang maliit na kumpanya, walang nakakaalam tungkol sa iyo. At dito walang saysay na subukang ulitin ang mga desisyon ng mga higante. Isang mahabang paglalakbay ang naghihintay sa iyo, na pinagdadaanan ng lahat ng bagong kumpanya at brand. At the same time, magkakaroon ka ng sarili mo natatanging tampok at orihinal na mga solusyon, isang sitwasyon sa merkado na naiiba sa inilarawan sa mga aklat-aralin. Samakatuwid, kailangan mong bumuo ng iyong sariling natatanging diskarte, kabilang ang sa larangan ng marketing, at hindi tumuon sa mga solusyon na nakatulong sa ibang tao, madalas sa ibang panahon, sa ibang bansa at sa ilalim ng ganap na magkakaibang mga kondisyon ng merkado.

Oo, maaari kang gumawa ng parehong packaging tulad ng Trabaho. Ngunit bakit kailangan mo ito kung hindi ka nagbebenta ng mga smartphone, ngunit mga damit? O maaari kang mamuhunan sa isang higante kumpanya ng advertising, ngunit bakit mo kakailanganin ang mga hindi abot-kayang gastos kung ikaw ay isang maliit na start-up na kumpanya na walang nakakaalam? Ang marketing, siyempre, ay magkakaroon ng isang tiyak na epekto. Ngunit ang kanilang pagbabayad sa kasong ito ay isang lubhang kontrobersyal na isyu.

Posibleng magtataas ng kilay ang iyong ad dahil nakagamit ka na ng mga diskarte sa pagpapataas ng kamalayan Tanyag na tatak sinusubukang mag-promote ng bago. O marahil, sa kabaligtaran, mas maraming mga customer ang magiging interesado sa iyo kaysa sa maaari mong pagsilbihan. At ang mga pondo na kailangan para sa pag-unlad, halimbawa, produksyon, ay gagastusin sa advertising.

Ang lahat ay may kanya-kanyang oras. Samakatuwid, kailangan mong tumuon sa iyong sitwasyon at kakayahan. At ang mga pamamaraan ng mga higante ay maaari at dapat na pag-aralan, ngunit dapat itong ilapat lamang kapag ang iyong negosyo ay naging isang higante.

Marami pang masasabi tungkol sa marketing. Sa artikulong ito sinubukan kong saklawin ang mga pangunahing konsepto. Sa mga susunod na publikasyon ay tiyak kong sasabihin sa iyo kung paano mag-compose plano sa marketing, kung ano ang "Buyer's Journey", pati na rin ang iba pang mahahalagang feature ng trabaho ng isang marketer. Umaasa ako na ang impormasyong ito ay makakatulong sa iyo at sa iyong mga kliyente na maunawaan ang mga nuances ng mahalagang bahaging ito ng iyong negosyo.

Sa artikulong ito ay titingnan natin kung ano ang marketing. sa simpleng salita, at ano ang pagkakaiba sa pagitan ng marketing at benta. Titingnan din natin kung paano maayos na ayusin ang marketing upang ito ay gumana para sa kapakinabangan ng negosyo, at hindi laban dito.

At magsimula tayo sa pangunahing tanong - ano ang pagkakaiba sa pagitan ng marketing at benta?

Ano ang marketing sa pinakasimpleng termino?

Kamakailan lamang ay napansin ko na maraming mga negosyante ang hindi naiintindihan kung ano talaga ang marketing (kahit na sila ay nasa negosyo ng napakatagal na panahon).

Madalas nilang nalilito ang marketing sa "benta." Bilang resulta, hindi epektibo ang kanilang trabaho sa pareho. Pinipilit nila ang mga tao sa pagbebenta na gawin ang marketing, at kabaliktaran - kumukuha sila ng isang direktor sa marketing at pilit siyang pinipilit na pataasin ang dami ng benta.

Ang mga aklat-aralin sa negosyo ay higit na sinisisi para sa sitwasyong ito, na sa ilang kadahilanan ay itinuturing na kanilang tungkulin na magsulat ng "marketing at mga benta" sa bawat pangalawang libro - na parang sila ay eksaktong parehong bagay. At mahirap para sa mga residente ng post-Soviet space na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng dalawang ganoong banayad na nilalang.

Kung partikular ang pag-uusapan natin tungkol sa marketing, ang pag-unawa ng ating mga negosyante sa seksyong ito ng negosyo ay kadalasang limitado sa "marketing research" - pagkolekta ng mga focus group, pag-aayos ng mga tawag target na madla na may mga hangal na tanong (tulad ng "bibilhin mo ba ang aming produkto o hindi").

Sa katunayan, ang pagkakaiba sa pagitan ng marketing at benta ay pareho sa pagitan ng opera at operetta. Susubukan kong ipaliwanag ang pagkakaibang ito sa isang simpleng halimbawa.

Gusto mo ba ng mansanas o patatas?

Isipin ang sitwasyong ito. Mayroon kang pulang mansanas at gusto mong kumita sa pagbebenta nito. Upang gawin ito, lumapit ka sa mga tao sa kalye at inalok silang bilhin ang iyong mansanas. Sa una, hindi maintindihan ng mga taong ito kung bakit kailangan nila ang iyong mansanas. At sinimulan mong sabihin sa kanila kung gaano kalusog ang prutas na ito. Mayroong maraming bakal at iba pang malusog na sangkap. Bilang karagdagan, ang mansanas na ito ay napakasarap, matamis at makatas.

Kaya, sinusubukan mo sa lahat ng posibleng paraan upang kumbinsihin ang mga dumadaan na nakatagpo ka na bumili ng iyong mansanas. Ito ay benta.

Ngayon isipin natin ang ibang sitwasyon. Naglalakad ka pa rin sa mga kalye at nanggugulo sa mga tao, ngunit sa pagkakataong ito ay wala kang mansanas. Lumapit ka sa mga dumadaan at tanungin sila ng isang simpleng tanong - ano ang gusto nilang bilhin? Baka gusto nila ng mansanas? O baka saging? O marahil kahit patatas? Batay sa kanilang mga sagot, pipiliin mo kung ano ang eksaktong kailangan mong ialok sa mga taong ito.

Ibig sabihin, hindi mo na kakailanganing kumbinsihin sila na kailangan at kapaki-pakinabang ang iyong produkto. Gusto nilang bilhin ito mismo, at ang kailangan mo lang gawin ay ibigay ito sa tamang dami. Ito ay kung ano ang marketing.

Sa tingin ko ngayon naiintindihan mo na ang pagkakaiba. At ang tanong ay lumitaw - ano ang mas mahalaga para sa negosyo - marketing o benta?

Ano ang mas mahalaga - marketing o benta?

Mayroong dalawang sagot sa tanong na ito. Ang una ay isang mabilis, na ang marketing at pagbebenta ay parang manok at itlog. At imposibleng sabihin kung ano ang higit pa at kung ano ang hindi gaanong mahalaga. Ngunit may isa pang mas mahabang sagot. Makakatulong ito sa iyo na matukoy kung aling lugar ang kailangan mong bigyang pansin sa iyong partikular na sitwasyon.

Bakit kinasusuklaman ng mga sales people at marketer ang isa't isa?

Kung babalik tayo sa "klasikal" na organisasyon ng trabaho ng mga departamento ng pagbebenta at marketing sa Mga negosyong Ruso, pagkatapos ang dalawang seksyong ito ay madalas na nagiging swan, crayfish at pike. Ang bawat isa sa kanila ay kumukuha ng negosyo sa kanilang sariling direksyon.

Ayon sa kaugalian, ang mga nagbebenta ay napopoot sa mga marketer, at kabaliktaran. Pareho silang maiintindihan. Isipin ang iyong sarili sa lugar ng isang sales manager. Kailangan mong tumawag sa mga customer araw-araw at mag-alok sa kanila ng mga produkto ng iyong kumpanya. At araw-araw kang tinatanggihan.

Sinasabi nila sa iyo: "Hindi namin kailangan ito" o "ito ay masyadong mahal" o "hindi kami nasiyahan sa mga kondisyon." Ngunit hindi ka maaaring mag-alok sa kanila ng isa pang produkto, o bawasan ang presyo, o baguhin ang mga tuntunin ng paghahatid - dahil limitado ka sa mga kundisyon na itinakda ng mga marketer para sa iyo.

At sa palagay mo - bakit kami nag-aalok sa mga tao ng isang bagay na hindi nila kailangan? Nagkamali ang mga namimili. O isa pang pag-iisip: "Kung ang aming produkto ay mas mura, kung gayon magiging mas madaling ibenta ito. At ang mga sakim na marketer at direktor na ito ay hindi pa rin nakakakuha ng sapat!"

Sa pamamagitan ng paraan, madali itong lumabas na walang mga "marketer" sa kumpanya. At pagkatapos ang lahat ng galit ng mga salespeople ay nakadirekta sa isa na pormal na gumaganap ng mga function ng marketing director - ang may-ari o manager ng negosyo. Pagkatapos ng lahat, siya ang gumagawa ng desisyon - kung ano ang ibebenta, sa anong presyo at kanino? So marketer siya.

At ang saloobing ito, siyempre, ay hindi mabuti para sa negosyo.

Circular scheme ng marketing at sales

Hayaan akong gumuhit ng isang maliit na diagram upang gawing mas malinaw kung paano nakikipag-ugnayan ang marketing at mga benta (o kung paano sila dapat makipag-ugnayan sa teorya). Ngunit una, isang maliit na paliwanag ng diagram.

Ang pakikipagtulungan sa aming mga potensyal at aktwal na kliyente ay paikot-ikot.

Circle #1 - ang pinakamalaking bilog ay ang mga taong tungkol lamang sa atin alam. Maaaring narinig nila ang pangalan ng aming kumpanya sa isang lugar, o nakakita ng isang ad kung saan nag-aalok kami ng ilang partikular na produkto.

Ito ang pinakamalaking bahagi ng aming madla.

Circle #2 -(mas maliit na bilog) ay ang mga hindi lamang nakakaalam tungkol sa atin, ngunit nagtitiwala din sa atin. Narinig nila mula sa mga kaibigan na ang aming mga produkto ay may mataas na kalidad. May nagrekomenda sa amin sa kanila, o nabasa nila ang aming mga materyales tungkol sa produkto, at sila mismo ay dumating sa konklusyon na kami ay mga eksperto sa merkado at mapagkakatiwalaan.

Susunod ay ang isang mas makitid Bilog #3- ito ang mga taong may binayaran na sa amin. Bukod dito, hindi ito palaging tungkol sa pera. Kung ang isang tao ay nag-iwan sa amin ng kanyang email sa subscription, o ang kanyang numero ng telepono, o nag-subscribe sa aming pampublikong pahina sa isang social network, siya ay naging bahagi din ng isang mas makitid na bilog. Ngunit sa klasikal na kahulugan, oo, ang bilog na ito ay konektado na sa pera at pangunahing benta.

Dito na natin kinakaharap ang tinatawag na "core" ng ating target audience. Ibig sabihin, ito ang mga taong napakatapat na sa atin, at mayroon tayong pagkakataon na hawakan sila nang paulit-ulit.

Ang pinakamaliit Circle #4 - ito ang "kernel core". Iyon ay, ito ang mga taong hindi lamang bumili ng isang bagay mula sa amin, ngunit gumawa ng paulit-ulit na pagbili. Kaya sila ay naging atin regular na mga kostumer. Ito ang hitsura nito sa diagram.

Kaya pinangangasiwaan ng marketing ang unang dalawang lupon at pinangangasiwaan ng pagbebenta ang dalawa pa. Ang pera ng anumang negosyo ay palaging nasa "core" (sa mga lupon kung saan binayaran kami ng mga tao sa una at kasunod na mga pagkakataon). At mas malaki ang core na ito, ang mas maraming pera ay para sa iyong negosyo at para sa iyo nang personal.

Ngunit ang laki ng core ay direktang nakasalalay sa laki ng mga panlabas na bilog (iyon ay, sa abot ng potensyal na madla).

Kapag walang silbi ang benta

Kung ihahambing natin ang negosyo sa mga operasyong militar, tatawagin ko ang mga sales people na sundalo, at mga marketer generals (paumanhin, kung ikaw ay isang sales person). Ang mga marketer ang nakikipag-ugnayan (sa isip ay dapat na nakatuon) maparaang pagpaplano, pagpapalawak ng saklaw ng merkado, at paggawa ng perpektong alok para sa target na madla.

Alinsunod dito, sa aking opinyon, ang marketing ay mas mahalaga kaysa sa pagbebenta. Pero mas may responsibilidad din sila. At ang mga nagbebenta na nagrereklamo sa mga marketer ay mauunawaan. Siyempre, hinding-hindi magiging masaya ang mga tindero dahil palagi nilang haharapin ang mga pagtanggi at hindi nasisiyahang mga kliyente(anumang mainam na panukala ang nabuo ng mga henyo sa marketing sa itaas).

At kung nagpapatakbo ka ng isang negosyo, kung ako sa iyo, gugugol ko ang halos 80% ng aking oras sa mga gawain sa marketing:

• Paglikha ng nilalaman upang makaakit ng mga bagong madla;
• Makipagtulungan nang malapit sa mga kasalukuyang kliyente upang mapabuti ang iyong komersyal na alok;
• Social marketing upang mapataas ang kamalayan ng tatak;
• At iba pa…

Sumulat pa ako ng isang hiwalay na artikulo kung saan ipinapaliwanag ko (nagbubukas sa isang bagong tab). Inirerekomenda kong basahin ito.

Kapag nabigo ang marketing

Sa kabila ng lahat ng nasa itaas, dapat makinig nang mabuti ang mga marketer sa mga opinyon ng mga salespeople. Maaari kang bumuo ng maraming magagandang hangga't gusto mo mga estratehiya sa marketing at mga teorya, ngunit ang makatotohanang sagot sa tanong kung bibili sila ng produkto mula sa iyo o hindi ay maibibigay lamang ng mga benta.

Kung paanong ang mga heneral ay ganap na walang magawa kung wala ang kanilang mga sundalo, ang mga marketer ay walang magawa kung wala ang kanilang mga tindero (paumanhin, kung ikaw ay isang marketer). Isang malaking pagkakamali ang maniwala na kailangan mo lang lumikha ng isang pangalan para sa iyong sarili sa pamamagitan ng marketing ng nilalaman, at ang mga tao ay magmadali sa iyo upang bilhin ang lahat ng iyong mga produkto at serbisyo.

Ang wastong marketing ay maaari lamang mapadali ang kasunod na yugto ng mga benta, ngunit hindi ito mapapalitan. Halimbawa, inilarawan ko nang detalyado kung ano ang binubuo ng unibersal na formula sa pagbebenta at kung ano ang papel na ginagampanan ng nilalaman dito. Basahin ito at marami ang magiging mas malinaw sa iyo.

Kung ikaw ay isang sales marketer...

Madalas na nangyayari na ang isang tao ay gumaganap ng mga tungkulin ng parehong isang salesperson at isang marketer. Ibig sabihin, una niyang naisip kung ano ang kanyang ibebenta at kung kanino, at kung paano niya maaakit ang mga taong ito, at pagkatapos ay talagang hinuhuli niya ang mga taong ito at sinimulan silang hikayatin na bilhin ang kanyang produkto.

At narito ang dalawang sitwasyon ay maaaring lumitaw, ang bawat isa ay masama sa sarili nitong paraan.

Lahat ng mga negosyante ay maaaring hatiin sa dalawa malalaking grupo. May kondisyon kaming tatawag sa unang "Mga Tagapagligtas", at ang pangalawa - "Mga Terminator". Ang una ay nagtitiwala na kailangan mong "magtrabaho nang maayos, at ang mga tao ay lalapit sa iyo." Naniniwala din sila na " magandang produkto ay hindi nangangailangan ng advertising," at gusto nilang ipagmalaki na hindi sila gumagawa ng anumang promosyon, at ang mga kliyente ay "nagmula sa isang lugar mismo, marahil lahat ay masigasig na inirerekomenda ako sa isa't isa."

Ang huli ay lumalapit sa isyu ng negosyo nang mas praktikal. Nagbebenta sila tulad ng mga jackhammer, hindi pinipigilan ang mga kababaihan o mga bata, at ganap na hindi alintana kung ang kanilang produkto ay kailangan ng mga pinagbebentahan nila nito. Hindi naman sila mapili sa kanilang pera. Ang kanilang pangunahing gawain ay bilhin ito ngayon, at pagkatapos ay hindi bababa sa ang damo ay hindi lalago.

Alinsunod dito, ang dating nakaupo nang walang pera sa napakatagal na panahon, at madalas na "namamatay" sa kahirapan, hindi naghihintay para sa kanilang salita ng bibig na maabot ang isang sapat na bilang ng mga kliyente. At ang huli ay kumita ng pera sa una, ngunit mabilis na nananatiling walang pera sa hinaharap, kapag ang masamang alingawngaw ay nagsimulang kumalat tungkol sa kanila dahil sa ang katunayan na ipinagbili nila ang mga tao ng isang bagay na hindi nila kailangan.

Ang mga matinding kaso ay bihira, at karamihan sa mga tao ay may ilang bias sa isang direksyon o iba pa (sa personal, mayroon akong malinaw na pagkiling sa "pagsagip"). Ngunit napakahirap pa rin para sa isang tao na organikong pagsamahin ang isang tagapagligtas-marketer at isang terminator-nagbebenta.

Ito ang dahilan kung bakit ang marketing at pagbebenta ay dapat na perpektong isagawa iba't ibang tao. At ang mga tao ay kailangang mapili nang tama. Kung hindi, ang nagmemerkado ay magdurusa sa pamamagitan ng malumanay na pag-imbita sa mga tao na bumili ng isang bagay mula sa kanya (nang malumanay na ang karamihan ay hindi maintindihan na sila ay inalok na bumili ng isang bagay). At ang taong nagbebenta ay mapapaso sa paggawa ng isang bagay na, sa kanyang opinyon, ay hindi nagtataguyod ng negosyo at hindi humahantong sa pera.

Bilang resulta, nais kong payuhan ka na huwag subukang piliin kung ano ang mas mahalaga - marketing o benta, ngunit gawin ang pareho, ngunit sa sa tamang pagkakasunod-sunod at sa tulong ng mga tamang tao.

Huwag kalimutang i-download ang aking libro. Doon ko ipapakita sa iyo ang pinakamabilis na paraan mula sa zero hanggang sa unang milyon sa Internet (extract mula sa Personal na karanasan sa 10 taon =)

See you later!

Iyong Dmitry Novoselov

Mahirap paniwalaan, ngunit hanggang kamakailan lamang, karamihan sa mga negosyo ay walang mga departamento ng marketing. Sa USA at iba pa Kanluraning mga bansa Ang mga departamento ng marketing ay lumago mula sa mga dibisyon ng mga departamento ng pagbebenta. sa marami Mga kumpanyang Ruso Mayroon pa ring mga posisyon na "pinuno ng marketing at advertising department", iyon ay, isang naka-istilong salita ay ipinakilala lamang sa pangalan ng isang matagal nang umiiral na yunit.

Mabilis na umuunlad ang mga departamento ng marketing na kadalasang nagiging mas malaki sila sa mga tuntunin ng mga kawani at/o mga gastos kaysa sa mga departamento ng pagbebenta - ang mga pangunahing naghahanapbuhay ng kumpanya.

Ang pagkakaroon ng nakatagpo ng marketing sa unang pagkakataon at simulang ilapat ito propesyonal na aktibidad, mahirap isipin kung paano ito naging posible nang wala ito dati. Halimbawa, gustong lumikha ng isang kumpanya Bagong produkto. Isang pag-aaral ang isinagawa na sumasagot sa tanong na: "kailangan ba ng mamimili ang produktong ito?" Susunod, kailangan mong malaman ang tunay at potensyal na bahagi ng merkado ng produktong ito, ang sitwasyon ng presyo, ang bilang at mga katangian ng mga kakumpitensya. Sa wakas isang positibong desisyon ang ginawa. Ngayon ang tanong ay lumitaw tungkol sa hitsura produkto, pangalan nito, packaging, uri ng packaging, atbp. at iba pa. Para sa bawat item, isinasagawa ang isang pag-aaral sa merkado ng mga potensyal na mamimili. Ang susunod na yugto ay ang advertising ng produkto. Nakabuo kami ng isang hakbang sa advertising at pinag-aralan ang perception nito ng mamimili. Inilabas namin ang produkto sa merkado - pinag-aralan namin ang opinyon ng mga mamamakyaw, ang reaksyon ng mga mamimili, ang pamamahagi ng produkto sa merkado, atbp., atbp., atbp. Upang palakihin, bago gumawa ng anumang desisyon, kinakailangan na magsagawa ng pananaliksik na magpapakita Kasalukuyang estado merkado, mga prospect para sa pag-unlad nito at magbigay ng mga rekomendasyon kung paano kumilos upang makamit ang iyong mga layunin.

Ngayon sa Russia ay hindi lamang mga departamento ng marketing sa mga negosyo, kundi pati na rin ang mga independiyenteng kumpanya ng pananaliksik na nag-aalok ng kanilang mga serbisyo para sa pananaliksik sa merkado. Para sa maraming tagapamahala, may kaugnayan pa rin ang tanong: ano ang mas mabuti: magkaroon ng sarili nilang marketing department o pana-panahong mag-order ng pananaliksik mula sa mga third-party na organisasyon.

Ang mga pangunahing argumento na ibinigay ng mga tagasuporta ng pagsasakatuparan ng pananaliksik lamang ng kanilang sariling mga empleyado

	Kumpanya sa marketing
- kakayahan ng mga empleyado sa lugar na ito (na mas nakakaalam ng mga detalye ng negosyo at mga kliyente nito)	- kawalan ng kakayahan ng mga pangkalahatang namimili
- pagkakaroon ng kumpidensyal na impormasyon sa loob ng kumpanya (ang pinakamahalagang impormasyon ay hindi kailanman kinuha sa labas ng kumpanya)	- hindi naa-access ng kumpidensyal na panloob na impormasyon
- paggalang sa pagiging kumpidensyal ng mga empleyado (ang empleyado ay nakasalalay sa kumpanya, na-verify na siya at mapagkakatiwalaan)	- ang posibilidad ng muling pagbebenta ng mga resulta ng pananaliksik sa mga kakumpitensya
- objectivity ng mga empleyado nito (interesado ang empleyado sa kaunlaran ng negosyo)	- posibilidad ng pagmamanipula ng mga resulta
- mababang pangwakas na gastos ng pananaliksik (pagkatapos makumpleto ang pananaliksik, ang mga empleyado ay maaaring ilipat sa ibang lugar ng trabaho)	- mataas na halaga ng pananaliksik

Ang mga pangunahing argumento na ibinigay ng mga tagasuporta ng pagsasagawa ng pananaliksik lamang sa mga dalubhasang kumpanya sa marketing

Kumpanya sa marketing	Panloob na kagawaran ng marketing ng negosyo
- mataas na propesyonalismo ng mga namimili sa pagsasagawa ng pananaliksik at pagsusuri (para sa matagumpay na pananaliksik kailangan mong hindi lamang malaman teknolohikal na proseso, kung magkano ang pagmamay-ari ng mga mapagkukunan ng impormasyon at mga pamamaraan ng pagproseso at pagsusuri nito)	- hindi sapat na propesyonalismo ng mga empleyado, na madalas na abala sa iba pang mga bagay
- pagsunod sa pagiging kumpidensyal ng kumpanya (kahit na ang hinala ng dobleng paglalaro ay aalisin ang kumpanya sa merkado magpakailanman)	- ang posibilidad ng muling pagbebenta ng mga resulta ng pananaliksik sa mga kakumpitensya (maaari kang umalis para sa ibang kumpanya na may promosyon)
- objectivity ng mga marketer (hindi nila alam ang mga inaasahan ng kliyente)	- mataas na posibilidad ng pagmamanipula ng mga resulta (naaapektuhan ng "opinyon ng korporasyon" - pangkalahatang mga inaasahan, mood, paniniwala)
- mababang panghuling halaga ng pag-aaral (mabilis na natapos ang trabaho, hindi na kailangang magbayad ng suweldo sa buong taon)	- mataas na halaga ng pananaliksik (dapat bayaran ang mga suweldo sa departamento sa buong taon, pati na rin ang upa, buwis, atbp.

Ang parehong mga argumento ay ginagamit ng mga magkasalungat na panig na may pantay na tagumpay.

Ang isang maliit na survey na isinagawa ng N.V. Dolgopolova, pinuno ng departamento ng marketing ng State Unitary Enterprise "State Laser Center "Raduga" sa mga kapwa marketer ng "problema" na estado unitary enterprises, ay nagpakita na ang panukala upang maakit ang mga panlabas na consultant ay kadalasang nakikita ng pamamahala bilang isang pagpapakita ng kawalan ng kakayahan ng kanilang sariling mga espesyalista. Sa isang priori, pinaniniwalaan na ang mga in-house na espesyalista ay dapat magsagawa ng anumang pananaliksik nang mas mabilis, mas mura at may mas mahusay na kalidad kaysa sa mga panlabas. Bilang resulta, isang pangkaraniwang kasanayan ang gumawa ng sarili mong mga ulat sa pagsusuri batay sa hindi kumpleto o hindi mapagkakatiwalaang impormasyon, ngunit naaayon sa mga ideya ng kumpanya.

Noong Disyembre 2001, isang talakayan ang ginanap sa mga tungkulin ng departamento ng marketing sa negosyo. Sa talahanayan ipinakita namin ang mga opinyon ng mga tunay na eksperto - mga pinuno ng mga departamento ng marketing ng mga negosyo at empleyado mga kumpanya sa marketing(34 na mga espesyalista mula sa Moscow, Omsk, Yekaterinburg, Novosibirsk, Kazan, St. Petersburg, Kyiv ang nakibahagi sa talakayan).

Walang mga pagtutol sa katotohanan na ang bawat isa modernong negosyo dapat magkaroon ng hindi bababa sa isang espesyalista sa marketing sa kawani. Ang pangunahing kontrobersya ay sanhi ng tanong kung ang mga espesyalista sa negosyo ay dapat magsagawa ng buong dami ng pananaliksik sa kanilang sarili, o ang kanilang tungkulin ay kontrolin lamang ang mga aktibidad ng mga panlabas na performer. At ang buong complex gawaing pananaliksik- mula sa pangunahing pagkolekta ng data hanggang sa pagsusuri - dapat na i-outsource sa mga espesyal na ahensya sa marketing. Gaya ng dati, walang malinaw na recipe.

Kapag gumagawa ng desisyon, kailangan mong tandaan ang pangunahing papel ng departamento ng marketing sa negosyo at ang buong hanay ng mga isyu na kinakaharap ng mga empleyado nito. Ang departamento ng marketing ay bubuo ng isang diskarte para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, naghahanda ng impormasyon para sa pamamahala tungkol sa sitwasyon ng merkado para sa paggawa ng desisyon, coordinate ang mga aksyon ng lahat ng iba pang mga departamento (produksyon, benta, pananalapi, atbp.), at nagbibigay ng suporta sa departamento ng pagbebenta sa pagtataguyod ng mga produkto.

Inamin ng karamihan sa mga enterprise marketer na gumugugol sila ng hindi hihigit sa 15–20% ng kanilang oras ng pagtatrabaho nang direkta sa pananaliksik sa merkado; ang iba ay ginagawa ng iba pang mga gawain, kabilang ang mga benta at advertising. Nangangahulugan ito na kukumpletuhin ng ahensya ang pananaliksik nang hindi bababa sa 5 beses na mas mabilis kaysa sa isang in-house na espesyalista! At ito ay isang napakahalagang tagapagpahiwatig para sa anumang merkado kung saan ang sitwasyon ay mabilis na nagbabago.

Mayroong tatlong pangunahing pamantayan para sa pagtukoy kung paano ayusin ang pananaliksik sa marketing - sa iyong sarili o sa tulong ng mga kumpanya ng pananaliksik: ang ratio ng dami ng trabaho at yamang tao, cost-benefit ratio at kakayahan ng mga kumpanya ng pananaliksik.

Narito ang isang tinatayang, malayo sa kumpleto, listahan ng mga gawaing kinakailangan upang magsagawa ng pananaliksik: pagbuo ng isang programa sa pananaliksik; pagtukoy ng mga mapagkukunan ng impormasyon at pagkuha ng mga istatistika; pagkuha ng mga tagapanayam, pagsasanay sa kanila at pagbuo ng mga talatanungan; pamamahala sa pagpapatakbo koleksyon ng impormasyon: ang pangangailangan na patuloy na makipag-usap sa isang malaking bilang ng mga katapat; pagproseso ng natanggap na data; pagsulat ng isang analytical na ulat; paghahanda at paglalahad ng ulat.

Napakahirap para sa isang tao na mayroon ding iba pang mga responsibilidad na kumpletuhin ang nasa itaas na dami ng trabaho sa tamang antas ng kalidad at sa loob ng ibinigay na takdang panahon. Kaya, kinakailangan na umarkila ng isang espesyal na tao upang magsagawa ng pananaliksik, at, malamang, mapawi sa kanya ang iba pang mga tungkulin sa panahong ito. Kung ang gayong tao ay matatagpuan at okupado habang ang pananaliksik ay nakumpleto, kung gayon ang isyu ng workload ay hindi isang pagtukoy na kadahilanan para sa kumpanya sa pagpapasya kung gagawin ang pananaliksik mismo o i-outsource ito sa ibang mga kumpanya.

Tungkol sa ratio ng cost-benefit. Sabihin nating nagsasagawa kami ng pananaliksik para sa isang kumpanya ng arkitektura at konstruksiyon. Ang pagkuha ng isang kliyente para sa naturang kumpanya ay maaaring mabawi ang lahat ng mga gastos sa pananaliksik. Sa kabilang banda, ang isang kliyente na ito ay malamang na pupunta pa rin sa kumpanyang ito. Well, paano kung hindi siya dumating at umalis ang mga kasalukuyang kliyente? Maaari bang garantiya ng isang kumpanya ng pananaliksik ang mga resulta? Ang sagot ay hindi, maaaring ginagawa mo na ang lahat ng tama. Maaari mo bang garantiya ang iyong sarili na ginagawa mo ang lahat ng tama?

Sa halos lahat ng mga proyekto sa pamumuhunan, ang pera ay hindi dapat iligtas sa pananaliksik. Karaniwan, ang mga pamumuhunan sa kagamitan, real estate, pagkuha ng mga tao, atbp. sa pamamagitan ng isang order ng magnitude mas maraming gastos para sa pananaliksik sa marketing. Kasabay nito, kahit na mayroon kang isang tao na maaaring magsagawa ng pananaliksik sa marketing, huwag maging tamad, pumunta sa ilang mga kumpanya ng pananaliksik, marahil sila ay tila mas may kakayahan sa iyo. Ang halaga ng kawalan ng kakayahan ay maaaring masyadong mataas.

Siyempre, mas alam ng mga empleyado sa isang kumpanya ang mga detalye ng kanilang mga aktibidad (hindi bababa sa, iyon ang karaniwang pinaniniwalaan). Ngunit sa tingin mo ba ay talagang imposible para sa isang tagalabas na maunawaan ito sa isang antas na magpapahintulot sa kanya na magtanong ng tama? Bilang karagdagan, inaprubahan ng customer ang programa ng pananaliksik, na kinabibilangan ng isang listahan ng mga resulta at pamamaraan kung saan makukuha ang mga resultang ito.

Umiiral mga usaping pang-organisasyon, na malamang na mas mahusay na malulutas ng kumpanya ng pananaliksik: mas mabilis at maginhawang trabaho may mga tagapanayam, mahusay na gumaganang kontrol sa trabaho, isang maginhawang talatanungan, isang maginhawa at mahigpit na istraktura para sa paglalahad ng data sa panghuling ulat ng pagsusuri, atbp. Ito ay dahil sa pagkakaroon ng mga handa na mga form na ginagawang mas mabilis at mas mahusay ang trabaho. At ito ay dahil lamang sa regular na "gumagawa" ang kumpanya ng pananaliksik at pinapabuti ang trabaho nito. May isa pang mahalagang punto na tumutukoy sa kakayahan: ang isang nagmemerkado sa isang kumpanya ng pananaliksik ay gumagana sa mga istatistika mula sa iba't ibang mga merkado. Nagkakaroon ito ng pananaw na mahirap makuha habang nagtatrabaho sa isang kumpanya; at ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang tingnan ang mga bagay nang napakahusay mula sa labas (na isa sa mga pangunahing argumento na pabor sa pagsasagawa ng pananaliksik "sa mga maling kamay").

Para sa pananaliksik sa marketing dalawang prinsipyo ang dapat ilapat: 1) ang halaga ng impormasyon ay hindi dapat lumampas sa mga benepisyong nakuha mula sa paggamit nito, 2) ang kalidad ng impormasyon ay dapat tumutugma sa layunin at layunin ng pag-aaral.

Mga resulta

Ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng sarili nitong nagmemerkado, ngunit iilan lamang sa napakalaking kumpanya ang kayang magpanatili ng isang departamento upang mahawakan ang buong hanay ng trabaho, kabilang ang pananaliksik. Ang pangunahing pag-andar ng departamento ng marketing ng isang medium-sized na kumpanya ay ang pagtatakda ng mga layunin at layunin ng pananaliksik, pagpapatupad ng diskarte sa marketing ng enterprise, pagkolekta at pagproseso ng kasalukuyang impormasyon. Ang pangunahing tungkulin ng isang maliit na kumpanyang nagmemerkado ay ang pagtatakda ng mga layunin at layunin ng pananaliksik at pagpapatupad ng diskarte sa marketing ng negosyo.

Ang laki ng departamento ng marketing ay lubos na nakasalalay sa laki at saklaw ng negosyo mismo. Kung mas malaki ang hanay ng mga produkto na mayroon ka, mas maraming kakumpitensya, ang malaking papel paglalaro ng advertising, mas malaki dapat ang panloob na departamento ng marketing. Makatuwiran para sa bawat kumpanya na gamitin ang mga serbisyo ng mga panlabas na analyst. Anuman proyekto sa pamumuhunan nangangailangan ng pakikipagtulungan sa pagitan ng mga panloob at panlabas na analyst.

04Feb

Kamusta! Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ang tungkol sa marketing sa mga simpleng salita - kung ano ito, bakit at kung paano ilapat ito sa isang negosyo.

Ngayon ay matututunan mo ang:

1. Ano ang nauugnay sa marketing, mga function at uri ng marketing;
2. Ano ang mga diskarte sa marketing para sa isang negosyo, at ano ang binubuo ng isang plano sa marketing?
3. Ano ang marketing sa negosyo, at kung paano ito makilala sa negosyo para sa consumer;
4. Ano ito at kung paano hindi malito ito sa isang financial pyramid;
5. Ano ang Internet marketing at ang mga pakinabang nito.

Ang konsepto ng marketing: mga layunin at layunin

Mayroong hindi bababa sa 500 mga kahulugan ng marketing. Kadalasan, sa sobrang dami ng mga kahulugan ng konseptong ito, mahirap maunawaan kung ano ang nauugnay sa marketing.

Pagpapaliwanag sa naa-access na wika, marketing - Ito ang aktibidad ng isang organisasyon na naglalayong kumita sa pamamagitan ng pagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan ng mga customer.

Sa isang malawak na kahulugan, tinitingnan ng maraming mga marketer ang marketing bilang isang pilosopiya ng negosyo, iyon ay, ang kakayahang pag-aralan ang merkado, ang sistema ng pagpepresyo, hulaan at hulaan ang mga kagustuhan ng customer, epektibong makipag-usap sa kanila upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili at, nang naaayon, kumita para sa kanilang negosyo.

Batay sa kahulugan, lohikal na ang layunin ng marketing sa enterprise ay upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer.

At ang bantog na theorist economist na si Peter Drucker ay nabanggit iyon ang pangunahing layunin marketing - upang makilala ang kliyente nang husto upang ang produkto o serbisyo ay maaaring ibenta ang sarili nito.

Upang makamit ang mga layunin ng organisasyon, ang mga aktibidad sa marketing ay kinabibilangan ng paglutas ng mga sumusunod na gawain:

1. Detalyadong pananaliksik sa merkado, malalim na pagsusuri ng mga kagustuhan ng customer;
2. Isang masusing pag-aaral ng sistema ng pagpepresyo sa merkado at pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng organisasyon;
3. Pagsusuri ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya;
4. Paglikha ng hanay ng mga produkto at serbisyo para sa organisasyon;
5. Pagpapalabas ng mga kalakal at serbisyo na tumutugon sa pangangailangan;
6. Pagpapanatili ng serbisyo;
7. Komunikasyon sa Marketing

Kapag nilulutas ang mga problema sa marketing, dapat kang magabayan ng mga sumusunod na prinsipyo:

1. Pag-aaral ng mga kakayahan sa produksyon ng negosyo;
2. Ang proseso ng pagpaplano ng mga pamamaraan at programa para sa marketing ng isang produkto o serbisyo;
3. Segmentasyon ng merkado;
4. Patuloy na pag-update ng mga kalakal at serbisyo, mga paraan ng pagbebenta ng mga ito, pagpapabuti ng mga teknolohiya;
5. Flexible na tugon ng organisasyon sa patuloy na pagbabago ng demand.

Mga function sa marketing

Ang marketing ay gumaganap ng ilang mga function:

1. Analitikal;
2. Produksyon;
3. Pamamahala at kontrol function;
4. Sales function (marketing);
5. Makabago.

Analytical function nagsasangkot ng pag-aaral ng panlabas at panloob na mga salik na nakakaimpluwensya sa organisasyon, ang pag-aaral ng panlasa ng mamimili at ang hanay ng mga kalakal. Ito ay nagkakahalaga ng noting na ito ay kinakailangan upang pag-aralan panloob na kapaligiran organisasyon upang makontrol ang pagiging mapagkumpitensya sa merkado.

Pag-andar ng produksyon kasama ang pagbuo at pag-unlad ng mga bagong teknolohiya, organisasyon ng paggawa ng mga kalakal at serbisyo, organisasyon ng pagkuha ng materyal at teknikal na mapagkukunan, kinakailangan para sa negosyo. Bilang karagdagan, ang pagpapaandar ng produksyon ay tumutukoy sa pamamahala ng kalidad at pagiging mapagkumpitensya ng tapos na produkto o serbisyo, iyon ay, pagpapanatili ng kalidad ng produkto alinsunod sa itinatag na mga pamantayan.

Pagkontrol at pagsubaybay function tinitiyak ang proseso ng pagpaplano at pagtataya sa negosyo, ang organisasyon ng sistema ng komunikasyon, Suporta sa Impormasyon at pamamahala ng panganib.

Pag-andar ng pagbebenta kasama ang pagpepresyo at patakaran ng produkto ng organisasyon, nagbibigay ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto at pagpapalawak ng demand.

Makabagong tampok sa marketing, gumaganap ang papel ng pagbuo at paglikha ng isang bagong produkto o serbisyo.

Upang malutas ang mga problema at makamit ang mga nakatakdang layunin mga aktibidad sa marketing, dapat ilapat sumusunod na pamamaraan marketing:

• Pag-aaral ng sitwasyon sa merkado:
• Survey;
• Mga obserbasyon;
• Mga paraan ng pagbuo ng demand at pagpapasigla ng mga benta;
• Analytical pamamaraan:
• Pagsusuri panlabas na kapaligiran mga organisasyon;
• Pagsusuri ng consumer;
• Pagsusuri ng mga umiiral na produkto;
• Pagpaplano ng hanay ng mga produkto sa hinaharap;
• Pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo;
• Mga paraan ng impormasyon:
• Advertising;
• Personal na pagbebenta;
• Propaganda;
• Mga konsultasyon.

Kaya, batay sa kahulugan, layunin, layunin, pag-andar at pamamaraan ng marketing, maaari nating tapusin na ang agham ng marketing ay nakatuon lamang sa mamimili at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan.

Mga Uri ng Marketing

Depende sa demand makilala sa pagitan ng mga uri ng marketing na ipinakita sa talahanayan 1.

Talahanayan 1. Mga uri ng marketing depende sa demand

Uri ng marketing	Estado ng demand	Gawain	Paano malutas ang problema
Demarketing	Mataas	Bawasan ang demand	1. Taasan ang presyo
Conversion Marketing	Negatibo	Lumikha ng demand	1. Pagbuo ng isang plano para sa pagtataguyod ng isang produkto o serbisyo 2. Muling pagpapalabas ng mga kalakal 3. Pagbawas ng gastos
Incentive Marketing	Wala	Pasiglahin ang demand	Ang mga dahilan para sa kakulangan ng demand ay dapat isaalang-alang
Marketing sa pag-unlad	Potensyal	Gawing totoo ang potensyal na demand	1. Tukuyin ang mga pangangailangan ng customer 2. Lumikha bagong produkto o serbisyong tumutugon sa mga pangangailangang ito
Remarketing	Bumababa	Ibalik ang demand	Maghanap ng mga paraan upang muling buhayin ang demand
Synchromarketing	Nag-aalangan	Pasiglahin ang demand	1. Ayusin ang presyo (baba kung kinakailangan) 2. Promosyon ng isang produkto o serbisyo
Supportive Marketing	Naaayon sa alok	Pasiglahin ang demand	Humantong nang tama Pagpepresyo ng patakaran, pasiglahin ang mga benta, magsagawa ng advertising, kontrolin ang mga gastos
Adversarial Marketing	Hindi makatwiran	Bawasan ang demand sa zero	Itigil ang pagpapalabas ng produkto

• Demarketing – isang uri ng marketing na naglalayong bawasan ang demand. Ang sitwasyong ito ay posible kapag ang demand ay higit na lumampas sa supply. Upang pigilan ang mga mamimili, itinataas ng organisasyon ang presyo ng isang produkto o serbisyo, tumanggi sa advertising at sinusubukang i-reorient ang kliyente.

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ay ang paggamit ng demarketing sa malamig na panahon, kapag ang pangangailangan para sa kuryente ay tumaas nang malaki. Dahil ito ay maaaring negatibong makaapekto sa buong electrical grid system, ang napakamahal na kagamitan ay maaaring mabigo, ang mga manggagawa sa marketing ay bumuo ng mga programa upang bawasan ang demand o i-redirect ito.

• Conversion Marketing – isang uri ng marketing na naglalayong lumikha ng demand. Ginagamit ito sa kaso ng negatibong demand para sa isang produkto o serbisyo. Para magawa ito, bumuo sila ng plano para sa pag-promote ng produkto o serbisyo, pagbaba ng mga presyo o muling pagpapalabas ng produkto. Upang i-promote ang isang produkto o serbisyo kapag negatibo ang demand, ginagamit ang advertising at PR campaign.
• Incentive Marketing ginagamit kapag walang demand. Kinakailangang pasiglahin ang demand, na isinasaalang-alang una sa lahat ang mismong dahilan ng kakulangan ng demand.

Maaaring walang demand para sa mga produkto kung:

• Ang produkto ay hindi nauugnay sa merkado;
• Ang produkto ay nawawalan ng halaga;
• Ang merkado ay hindi handa para sa paglitaw ng isang bagong produkto o serbisyo;

Upang mainteresan ang mamimili at mapataas ang demand, ang kumpanya ay gumagamit ng mga tool tulad ng isang matalim na pagbawas sa gastos ng isang produkto o serbisyo, nadagdagan mga aktibidad sa advertising, aplikasyon ng mga pamamaraan sa marketing sa kalakalan, atbp.

• Marketing sa pag-unlad – isang uri ng marketing kung saan ang potensyal na demand ay dapat ma-convert sa totoong demand. Iyon ay, dapat mong tukuyin ang mga pangangailangan ng mga customer at lumikha ng isang bagong produkto o serbisyo na nakakatugon sa mga pangangailangang ito.
• Remarketing ginagamit sa mga sitwasyon kung saan kailangang buhayin ang demand. Ibig sabihin, bumababa ang demand para sa mga produkto at kailangan itong ibalik sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga bagong katangian at feature sa produkto o serbisyo. Halimbawa, ang unang Clear Vita ABE anti-dandruff shampoo batay sa bagong zinc pyrithione formula at ang natatanging Vita ABE formula ay nilikha para sa kapwa lalaki at babae. Kasunod nito, pinatunayan ng mga eksperto sa Clear na ang anit ng mga lalaki at babae ay may ibang istraktura, at naglabas ng isang linya ng mga shampoo na Clear Men at Clear Woman.
• Synchromarketing – isang uri ng marketing kung saan kinakailangan upang pasiglahin ang demand, habang pabagu-bago ito. Kasama sa mga gawain ng synchromarketing ang pagpapakinis ng hindi regular na demand sa pamamagitan ng pagtatatag ng mga flexible na presyo at sa iba't ibang paraan promosyon ng produkto. Karaniwang ginagamit ang ganitong uri ng marketing sa kaso ng seasonal na demand o anumang iba pang cyclical fluctuation, pati na rin ang mga salik ng klima na lubos na nakakaimpluwensya sa demand. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng paggamit ng synchromarketing ay ang alok ng iba't-ibang magtakda ng mga tanghalian at mga pananghalian sa negosyo sa mga cafe at restaurant sa araw sa isang pinababang presyo. Dahil mas kaunti ang mga bisita sa araw kaysa sa gabi, ang mga presyo sa araw ay mas mababa kaysa sa mga presyo sa gabi.
• Supportive Marketing Ginagamit ito ng isang organisasyon kapag ang demand ay tumutugma sa supply at ito ay kinakailangan upang patuloy na pasiglahin ang demand para sa isang produkto o serbisyo. Upang mapanatili ang demand sa tamang antas, kinakailangan na magsagawa ng tamang patakaran sa pagpepresyo, pasiglahin ang mga benta, magsagawa ng advertising, at kontrolin ang mga gastos.
• Adversarial Marketing ay ginagamit kapag may patuloy na hindi makatwiran na pangangailangan para sa mga produkto, na salungat sa mga interes at kagalingan ng populasyon. Sa ganitong sitwasyon, kinakailangan na ihinto ang produksyon at isagawa ang anti-advertising. Ang mga tool sa counter-marketing ay ginagamit sa mga produkto tulad ng alak at mga produktong tabako.

Depende sa saklaw ng merkado May mass (undifferentiated), puro (targeted) at differentiated marketing.

Di-nagkakaibang Konsepto sa Marketing nagsasangkot ng isang produkto na inilaan para sa lahat ng mga segment ng merkado. Ang pagkakaiba-iba ng produkto ay hindi isinasagawa; ang mga produkto ay ibinebenta sa mababang presyo.

Sa puro marketing ang sitwasyon ay kabaligtaran. Ang mga produkto o serbisyo ay idinisenyo para sa isang partikular na grupo ng mga customer.

Kapag gumagamit ng differentiated marketing ang mga puwersa ay nakadirekta sa ilang mga segment ng merkado. Ngunit ito ay nagkakahalaga ng noting na ang isang hiwalay na alok ay nilikha para sa bawat segment ng merkado. Ang ganitong uri ng marketing ay itinuturing na mas promising kaugnay sa nakaraang dalawang uri.

Mga Istratehiya sa Pagmemerkado at Plano sa Pagmemerkado

Mayroong 2 antas ng marketing sa isang enterprise:

• Taktikal;
• Madiskarte;

Taktikal, o sa madaling salita, pagpapatakbo ng marketing nagsasangkot ng pagbuo ng mga panandaliang plano upang makamit ang mga layunin ng organisasyon.

Strategic Marketing naglalayong umunlad pangmatagalang prospect gawain ng negosyo sa merkado. Iyon ay, ang mga panloob na kakayahan ng organisasyon ay nasuri sa impluwensya ng panlabas na kapaligiran sa merkado.

Ang mga diskarte sa marketing ay inuri sa mga sumusunod na grupo:

• Diskarte sa pagpapalawak ng merkado;
• Diskarte sa pagbabago;
• Diskarte sa pagkakaiba-iba;
• Diskarte sa pagbabawas.

Diskarte sa pagpapalawak ng merkado kung hindi man ay tinatawag na isang puro diskarte sa paglago. Iyon ay, ang diskarte ng kumpanya ay naglalayong pahalang na pag-unlad, pagsakop sa isang mas malaking bahagi ng merkado sa paglaban sa mga kakumpitensya, at pagpapabuti ng mga umiiral na produkto o serbisyo.

Diskarte sa pagbabago kung hindi man ay tinukoy bilang isang pinagsamang diskarte sa paglago. Iyon ay, ang mga aktibidad ng organisasyon ay naglalayong patayong pag-unlad - ang paglikha ng mga bagong kalakal at serbisyo na walang mga analogue.

Diskarte sa pagkakaiba-iba pinipili ng organisasyon kung napakababa ng posibilidad ng "survival" sa merkado na may isang tiyak na uri ng produkto o serbisyo. Pagkatapos ang organisasyon ay maaaring gumawa ng isang bagong produkto o serbisyo, ngunit sa gastos ng mga umiiral na mapagkukunan.

Diskarte sa pagbabawas ginagamit kapag ang isang negosyo ay nananatili sa merkado nang mahabang panahon nang mas matagal mahusay na trabaho. Ang isang organisasyon ay maaaring sumailalim sa muling pag-aayos o pagpuksa.

Ang mga diskarte sa marketing ay nakikilala rin sa saklaw ng merkado:

• Mass (walang pagkakaiba) diskarte sa marketing;
• Diskarte sa pagkita ng kaibhan;
• Diskarte sa pag-indibidwal;

Mass Marketing Strategy naglalayon sa buong merkado sa kabuuan. Ang kalamangan sa merkado ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos.

Diskarte sa pagkakaiba-iba nakatutok sa pagkuha ng karamihan sa mga segment ng merkado. Ang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagpapabuti ng kalidad ng mga produkto, paglikha ng mga bagong disenyo, atbp.

Diskarte sa Pag-personalize ng Consumer naglalayon lamang sa isang segment ng merkado. Ang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagka-orihinal ng isang produkto o serbisyo para sa isang partikular na target na grupo ng mga customer.

Ang pagbuo ng isang diskarte sa marketing ay binubuo ng pitong yugto:

1. Pananaliksik sa merkado;
2. Pagtatasa ng mga kakayahan ng organisasyon;
3. Pagtatasa ng mga kakayahan ng mga kakumpitensya;
4. Pagtatakda ng mga layunin sa diskarte sa marketing;
5. Pananaliksik ng mga segment ng merkado at mga interes ng mamimili;
6. Pag-unlad ng pagpoposisyon;
7. Ginanap pagtatasa ng ekonomiya estratehiya.

Stage 1. Ang isang pagsusuri ng mga macroeconomic indicator, ang sitwasyong pampulitika, panlipunan at teknolohikal, pati na rin ang impluwensya ng mga internasyonal na kadahilanan ay isinasagawa.

Stage 2. Upang masuri ang mga kakayahan ng isang negosyo, isinasagawa nila pagsusuri sa ekonomiya, pagsusuri sa marketing, pagtatasa ng kapasidad ng produksyon, pagtatasa ng portfolio at pagsusuri sa SWOT.

Stage 3. Kasama ang pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng organisasyon. Istratehiya ng mga katunggali, lakas at mahinang panig, mga paraan upang magtatag ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya.

Stage 4. Sa susunod na yugto, ang mga layunin ng diskarte sa marketing ay itinatag.

Stage 5. Kasama ang pananaliksik sa mga pangangailangan at pamamaraan ng customer at oras sa merkado.

Stage 6. Ang mga espesyalista ay tumatanggap ng ilang mga rekomendasyon para sa pamamahala ng negosyo.

Stage 7. Isinagawa ang pagtatasa at pagsusuri diskarte sa ekonomiya at mga tool sa pagkontrol.

Upang buod, maaari nating tapusin na ang isang diskarte sa marketing ay sumasalamin sa isang plano upang makamit ang mga layunin ng negosyo ng kumpanya, na sinusuri ang mga kakayahan sa produksyon at badyet sa pananalapi ng organisasyon.

Ang plano sa marketing ay inextricably na nauugnay sa diskarte sa marketing ng negosyo, iyon ay plano sa marketing nagpapahiwatig isang espesyal na dokumento na nagpapakita ng mga layunin at layunin sa marketing ng organisasyon, pati na rin ang mga diskarte sa marketing na ilalapat sa pagsasanay.

Upang tukuyin ang plano sa marketing, isang programa sa marketing ay iginuhit, na magsasaad kung sino ang gumagawa ng kung ano ang gagawin at kung paano ito gagawin.

Upang ipatupad ang isang plano sa marketing, dapat mong sundin ang mga sumusunod na prinsipyo:

• Ang prinsipyo ng rolling planning;
• Prinsipyo ng pagkita ng kaibhan;
• Ang prinsipyo ng multivariance;

Rolling planning prinsipyo inilapat depende sa sitwasyon sa merkado. Ang prinsipyong ito ay nagsasangkot ng pagpapakilala ng mga pagsasaayos sa kasalukuyang plano. Halimbawa, ang isang plano sa marketing ay idinisenyo para sa 3 taon, ngunit ang sitwasyon sa merkado ay madalas na nagbabago, kaya ang mga pagbabago at pagsasaayos sa plano ay kinakailangan taun-taon upang maging mapagkumpitensya.

Prinsipyo ng pagkakaiba-iba Ipinapalagay na ang isang itinatag na produkto o serbisyo ay hindi maaaring magustuhan ng lahat. Samakatuwid, gamit ang prinsipyong ito, posible na muling i-orient upang maghatid ng anumang kategorya ng mga mamimili na pinili ayon sa ilang pamantayan.

Ang prinsipyo ng multivariance nagsasangkot ng sabay-sabay na pagbuo ng ilang mga plano sa marketing para sa lahat ng posibleng sitwasyon.

Ang istraktura ng plano sa marketing ay ang mga sumusunod:

• Tukuyin ang misyon ng organisasyon;

Ang misyon ng organisasyon ay nagsasangkot ng pagtukoy ng mga lakas upang maging matagumpay sa merkado.

• Mag-compile ng SWOT analysis ng enterprise;

SWOT-pagsusuri ay isang pagsusuri sa sitwasyon na sumasalamin sa mga kalakasan at kahinaan, mga kakayahan ng organisasyon, pati na rin ang mga banta sa ilalim ng impluwensya ng panloob at panlabas na mga kadahilanan sa kapaligiran.

• Magtakda ng mga layunin at estratehiya sa marketing;

Maipapayo na magtakda ng mga layunin at tukuyin ang mga estratehiya para sa bawat lugar nang hiwalay.

• Pag-unlad ng diskarte sa pagpepresyo ng organisasyon;

• Pagpili ng mga segment ng merkado;

Sa block na ito, kapag pumipili ng mga segment ng merkado, ang diin ay sa pagbabawas ng mga gastos at pagtaas ng kahusayan sa pagbebenta sa pamamagitan ng dami ng mga benta at mga presyo.

• Scheme para sa pagbebenta ng produkto o serbisyo;

Dito kinakailangan na i-highlight ang mga channel ng pagbebenta ng produkto, kung gumagana ang mga ito nang epektibo, sa kung anong dami at kung paano ito ipinatupad sa organisasyon.

• Mga taktika sa pagpapatupad at mga paraan ng promosyon sa pagbebenta;

Sa puntong ito, kinakailangan na magpasya sa mga pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo na maaaring matagumpay na magamit pareho sa panandalian, at sa mahabang panahon.

• Patakaran sa serbisyo pagkatapos ng benta;

Dito kailangan nating patuloy na pagbutihin ang sistema ng serbisyo pagkatapos ng benta. Ito ay kinakailangan upang ihambing ang antas ng serbisyo sa mapagkumpitensyang negosyo, pagbutihin ang mga kasanayan ng mga empleyado, subaybayan ang kanilang mga kasanayan sa komunikasyon. Bilang karagdagan, ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng ilang mga garantiya at Karagdagang serbisyo iyong mga customer at ihambing sila sa iyong mga kakumpitensya.

• Pagsasagawa ng isang kampanya sa advertising;

• Pagbuo ng mga gastos sa marketing;

Kapag gumuhit ng isang badyet sa marketing, kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng nakaplanong gastos, kita at i-highlight ang hinulaang netong kita mga organisasyon.

Kaya, dapat itong tapusin na ang isang plano sa marketing ay kailangan lamang para sa matagumpay na organisasyon ng isang negosyo. Ito ay isang uri ng mapa na tumutulong sa pag-navigate sa pangkalahatan sa larangan ng ekonomiya, upang mamuno mahusay na negosyo at maging mapagkumpitensya sa merkado, tumatanggap ng mataas na kita.

Marketing sa Negosyo o B2B Marketing

Marketing sa negosyo o kung hindi man ay tinatawag nila ito marketingB2 B (negosyo-sa-negosyo, negosyo para sa negosyo) ay tinutukoy Paano relasyon sa negosyo sa pagitan mga negosyong pang-industriya sa isang merkado kung saan ang mga kalakal at serbisyo ay hindi para sa pangwakas na pagkonsumo, ngunit para sa mga layunin ng negosyo.

Ang B2B marketing ay hindi dapat malito sa marketing B2 C(Business to Consumer, negosyo para sa consumer), na nagpapahiwatig ng mga relasyon sa marketing sa merkado kung saan ang mga kalakal at serbisyo ay nilikha para sa panghuling pagkonsumo.

Ang marketing sa negosyo ay mayroon mga natatanging katangian at mga katangiang katangian:

• Ang pangangailangan para sa mga aktibidad sa negosyo ay nagmumula sa pangangailangan ng mamimili;
• Ang isang organisasyon ay bumibili ng isang produkto o serbisyo upang makamit ang mga layunin nito. Iyon ay, ang isang pagbili ng negosyo ay naka-target sa kalikasan sa halip na isang pagbili ng consumer. Binibili ng kliyente ito o ang produktong iyon para masiyahan ang kanyang sarili. Iyon ay, ang pagbili ng mamimili ay emosyonal sa kalikasan;
• Dami ng mga kalakal o serbisyo na binili. Ang isang negosyo ay bumibili ng mga kalakal at serbisyo hindi isa-isa, ngunit sa sampu at daan-daang piraso, iyon ay, gumagawa ito ng malalaking pagbili;
• Ang panganib ng pagbili ng isang kumpanya ay mas mataas kaysa sa pagbili ordinaryong mamimili. Ang tubo ng organisasyon ay nakasalalay dito;
• Ang mga pagbili ng negosyo ay ginawa ng mga propesyonal sa kanilang larangan. Ang desisyon sa pagbili ay ginawa ng ilang mga espesyalista sa larangang ito;
• Sa B2B marketing, mas alam ng nagbebenta ang mga pangangailangan ng mamimili at nakikipag-ugnayan nang malapit sa kanya;
• Ang isang negosyo na gumagawa ng pagbili ng negosyo ay umaasa para sa karagdagang pakikipagtulungan sa nagbebenta. Samakatuwid, ang pagkakaloob ng mga garantiya ay may mahalagang papel dito, serbisyo at mga pag-install.

Pagmemerkado sa network

Pagmemerkado sa network (MLM - multi level marketing) ay isang teknolohiya para sa pagbebenta ng mga produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili, na likas na nagpapayo at inililipat mula sa tao patungo sa tao. Kasabay nito, ang tinatawag na distributor ay hindi lamang maaaring magbenta ng produkto, ngunit nakakaakit din ng mga bagong tao sa kumpanya mga ahente sa pagbebenta.

Ipinapalagay ng business plan ng isang MLM company na ang mga distributor ay:

• Nagamit mo na ba ang produktong ito sa iyong sarili?
• Ibinenta ang produkto sa mga customer;
• Naakit nila ang iba pang mga ahente sa pagbebenta upang lumikha ng isang network ng mga negosyante sa negosyo.

Ang tagagawa mismo ang may pananagutan sa pag-aayos ng paghahatid. Tinitiyak niya na ang mga kalakal ay naihatid sa tahanan ng distributor. Para sa epektibong trabaho ng mga ahente sa pagbebenta, ang mga master class at seminar ay ibinibigay upang bumuo ng mga kasanayan sa pagbebenta at makamit ang tagumpay sa kanilang negosyo.

Para sa negosyante network marketing ay isang kaakit-akit na negosyo dahil hindi ito nangangailangan ng karanasan at malaking paunang puhunan sa kapital.

Para sa bumibili parang network marketing din advantageous side, dahil ang tunay na responsableng mga kumpanya ng MLM ay nagbibigay kalidad ng mga produkto at isang garantiya para sa kanila. Bilang karagdagan, bago bumili ng isang produkto, natatanggap ng mamimili ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol dito at natatanggap ang produkto sa bahay.

Nagbibigay ang network marketing ng aktibo at passive na kita. Ang ahente ay tumatanggap ng aktibong kita batay sa dami ng benta. A passive income ay nilikha sa pamamagitan ng paglikha at aktibong pagbuo ng isang subnetwork ng mga distributor.

Gayunpaman, kahit na sa unang tingin, ang network marketing ay tila isang kaakit-akit na negosyo, bilang karagdagan sa mga pakinabang nito, mayroon din itong isang bilang ng mga disadvantages.

Talahanayan 2. Mga kalamangan at disadvantages ng network marketing

Upang maakit ang isang potensyal na distributor sa MLM negosyo maaari mong gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

• Maghanap ng mga kasosyo sa iyong kapaligiran;
• Maghanap ng mga kasosyo sa iyong mga kaibigan at kakilala;
• upang i-promote ang mga produkto;
• Maghanap ng mga kasosyo sa pamamagitan ng mga social network;
• Makakilala ng mga bagong tao at akitin sila ganitong klase negosyo.

Pagdating sa network marketing, mayroong isang agarang kaugnayan sa tulad ng isang kahulugan bilang isang financial pyramid, ang mga aktibidad na kung saan ay ipinagbabawal sa Russian Federation.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng network marketing at financial pyramids ay ang kita na natanggap ng mga kumpanya ng MLM ay nahahati sa pagitan ng mga distributor, na isinasaalang-alang ang kontribusyon ng bawat isa. At ang financial pyramid ay tumatanggap ng kita dahil sa bilang ng mga taong naaakit at ang kanilang kontribusyon sa isang hindi umiiral na produkto.

Bilang karagdagan, ang network marketing ay maaaring makilala mula sa pyramid sa pananalapi availability:

• Plano sa marketing;
• Mga alituntunin ng kumpanya at mga artikulo ng asosasyon;
• Ang mga produkto mismo;
• Mga sistema ng pagsasanay.

Ang financial pyramid ay walang tiyak na plano sa pagmemerkado; ito ay lubhang nakalilito at hindi maintindihan. Ang pamamahala ng kumpanya ay hindi nagpapakilala at, bukod dito, walang charter ng negosyo. Walang assortment ng mga kalakal, mayroon lamang isang pares ng mga yunit ng mga kaduda-dudang produkto. Wala ring ibinigay na sistema ng pagsasanay o nagkakahalaga ito ng isang tiyak na halaga ng pera, kung saan naglalabas sila ng murang mga brochure sa advertising.

Ang pagmemerkado sa network ay nagbibigay ng pagsasanay para sa mga ahente ng pagbebenta nang walang bayad, o ang mga CD ng pagsasanay, aklat o video sa Internet ay inisyu para sa isang simbolikong halaga.

Ang mga matingkad na halimbawa ng matagumpay na pag-unlad ng network marketing ay ang mga kumpanyang Amway, Avon, Oriflame, Faberlic at Mary Kay.

Bilang pagbubuod, maaari nating tapusin na ang network marketing ay naglalayong i-promote ang isang produkto at bigyan ng reward ang distributor para sa gawaing ginawa, at ang pangunahing layunin ng isang financial pyramid ay upang maakit ang mga tao at ang kanilang mga pinansiyal na pamumuhunan.

Pagmemerkado gamit ang internet

Ang pagmemerkado sa Internet ay kasalukuyang isang kaugnay na pagbabago para sa pagsulong ng mga produkto at serbisyo.

Pagmemerkado gamit ang internet kumakatawan sa aplikasyon ng mga tradisyonal na aktibidad sa marketing sa Internet.

Layunin ng Internet Marketing– kumikita sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga bisita sa isang website o blog, na sa hinaharap ay magiging mga mamimili ng ilang mga produkto at serbisyo.

Ang mga tool para sa pagtaas ng mga benta ng mga produkto at serbisyo at pagtaas ng trapiko sa website ay:

Tumutulong na lumikha at palakasin ang mga ugnayan sa isang partikular na target na grupo na naka-subscribe sa newsletter.

• Traffic arbitrage – pagbili at muling pagbebenta ng trapiko sa mas mataas na halaga;

Ang mga internet marketer ay nahaharap sa mga sumusunod na hamon:

• Isulong ang mga produkto at serbisyo gamit ang;
• Lumikha ng kawili-wiling nilalaman para sa target na madla;
• Iproseso ang impormasyong natanggap;
• Subaybayan ang pagpapatakbo ng site;
• Panatilihin ang imahe ng kumpanya sa Internet;
• Mag-recruit ng mga espesyalista na may makitid na pokus upang magsagawa ng isang partikular na trabaho.

Kasama sa online marketing ang mga sumusunod na elemento: produkto, presyo, promosyon, lugar.

Kasama sa pagmemerkado sa Internet ang mga estratehiya tulad ng:

• Viral marketing;
• Komprehensibong online na marketing;

Viral Marketing ay ang pinakamahirap, ngunit ang pinaka kapaki-pakinabang na diskarte online marketing. Nakatuon ito sa paglikha nito Nakamamangha na impormasyon, na titingnan ng lahat ng daan-daang beses, patuloy na ni-like at ni-repost.

Ang viral na pang-akit ng mga tao ay ginagamit gamit ang:

• Paggamit ng mga video;
• Paggamit ng mga online na laro;
• Paggamit ng website ng kumpanya;
• Pagsusulat ng mapanuksong artikulo na maaaring magdulot ng taginting at tatalakayin sa mga gumagamit;

Ang mabisang trabaho at tagumpay ay maaaring makuha bilang resulta ng isang kumbinasyon viral marketing sa mga social network na may advertising.

Ang pangunahing bentahe ng viral internet marketing ay pagiging simple at bilis ng pagkilos. Bilang karagdagan, ang viral Internet marketing ay cost-effective, dahil hindi ito nangangailangan ng anumang espesyal na gastos. Ang Batas sa Advertising ay hindi nalalapat sa viral advertising. Iyon ay, walang censorship o anumang mga paghihigpit, na ginagawang mas libre ang pagmemerkado sa Internet.

Mahalaga disadvantage ng viral online marketing walang sapat na kontrol sa proseso, at ang ibinigay na materyal ay maaaring masira.

Komprehensibong Internet Marketing ay nagpapahiwatig ng isang hanay ng iba't ibang mapagkukunan at mga channel sa advertising upang i-promote ang isang produkto o serbisyo sa merkado.

Ang istraktura ng pinagsamang pagmemerkado sa Internet ay ang mga sumusunod:

• Pagpapalakas ng tradisyonal na marketing;
• Pagproseso ng lahat ng mga segment ng merkado;
• Mga ulat ng kita sa advertising;
• Kontrol sa pagbebenta sa mga sangay;
• Pagbuo ng isang pinag-isang sistema para sa pagtataguyod ng isang produkto o serbisyo;
• Konstruksyon ng telepono;
• Pagsasanay sa pagbebenta;

Sa ilalim ng PR (PR) nangangahulugan ng pagtaas ng kamalayan sa tatak. Ang diskarte na ito ay dapat gamitin ng lahat ng kumpanya, anuman ang posisyon, dahil nakakatulong ito na mapataas ang kita ng kumpanya, makaakit ng mga potensyal na customer, at ang tatak ay nagiging makikilala at sikat sa Internet.

Sa pagsasaalang-alang sa mga layunin, tool at diskarte ng pagmemerkado sa Internet, maaari naming i-highlight ang mga pakinabang nito:

• Malaking saklaw ng target na madla;
• Pagkuha ng impormasyon sa bahay;
• Mababang gastos sa advertising.

Konklusyon

Sa konklusyon, nais kong sabihin na ang marketing ay isang napaka-kagiliw-giliw na agham para sa mga negosyante. Alam kung paano iginuhit ang isang plano sa marketing, kailan at saan ilalapat ito o ang diskarte sa marketing na iyon, maaari kang manatiling mapagkumpitensya sa merkado sa loob ng mahabang panahon, habang kumikita ng magandang kita. At, sa pagkakaroon ng pinagkadalubhasaan sa pagmemerkado sa Internet, makakamit mo ang mas malaking tagumpay sa.