Basahin ang isang epektibong komersyal na panukala. Isang epektibong panukalang komersyal. Isang komprehensibong gabay. Malamig na komersyal na alok

Hindi ba minsan parang hindi ka na makakatakas mabisyo na bilog“trabaho - tahanan”, na masyado kang nagsasakripisyo para sa trabaho at unti-unting lumiliit ang iyong lipunan? Pakiramdam mo ba ay lumalangoy ka na may taba - pisikal at mental?

Maaari mong baguhin ang lahat. Gaya ng ginawa ng 45-anyos na si John Callos, isang dating executive ng bangko at ngayon ay may-ari sariling negosyo. Noong una ay gusto lang niyang magbawas ng timbang, pagkatapos ay sumabak siya sa Ironman, isang nakakapagod na triathlon race na kinabibilangan ng 3.8 km swim, 180 km bike ride at 42 km marathon. Ang mga nakapasa sa pagsubok na ito ay nakahanap ng bagong sarili sa dulo ng paglalakbay: madamdamin, malakas, nakolekta, walang takot, handang lupigin ang mga bagong taas. Gusto mo bang sumali sa hanay ng mga taong ito?

Ang aklat na ito ay para sa mga gustong bumalik sa kanilang sarili sa isang aktibong buhay; para sa mga gustong magtakda ng matataas na layunin para sa kanilang sarili at makamit ang mga ito; para sa mga gustong magdala ng bago at kapana-panabik sa kanilang buhay.

Mula sa mga publisher

Kabalintunaan: ang ating buhay ay nagiging mas mabilis at mas kinakabahan, at sa parehong oras tayo ay lalong hindi gumagalaw sa computer. Nawawalan tayo ng tono, humihina sa pisikal at mental, at unti-unting nagiging buhay na mga computer console. Nakakalimutan natin kung sino talaga tayo. Wala tayong maipakita sa ating sarili. Tumigil tayo sa pag-unawa sa ating sarili bilang nasa labas ng lipunang nagtatrabaho, nawawalan tayo ng mga dating kaibigan, ngunit hindi nakakakuha ng mga bago. Tumigil kami sa pakiramdam na masaya.

Mayroong lunas para sa lahat ng ito - isang libangan, at ito ay nagpapahiwatig pisikal na Aktibidad. Ang ilang mga tao ay pumili ng pagtakbo, ang ilang mga tao ay pumili ng paglangoy, ang ilang mga tao ay pumili ng pagbibisikleta. At ilan - sabay-sabay. Ang "sabay-sabay" na ito ay tinatawag na triathlon, at ito ay isang napaka-harmonya na isport na bumubuo ng isang mahusay na pigura at nagkakaroon ng mahusay na pagtitiis.

Sa Kanluran, ang triathlon ay karaniwan: ang United States Triathlon Association lamang ay mayroong 135 libong rehistradong miyembro. Sa Russian Triathlon Federation, 200 kalahok lamang ang nakarehistro.

Iniuugnay namin ang hindi pagiging popular na ito ng triathlon sa bahagyang mababang kamalayan ng mga tao tungkol dito sa ating bansa. Ang aming mga hula ay kinumpirma ng data mula sa mga aklatan at tindahan: ang isang query sa paghahanap sa Russian State Library ay nagdadala lamang ng dalawang libro na may salitang "triathlon" sa pamagat (parehong isinulat ng Russian triathlete na A.P. Shakhmatov), ​​​​ang iba ay journal. mga artikulo at bahagi ng mga koleksyon. Walang kahit isang libro para sa salitang Ironman. Walang mga librong ibinebenta na may mga salitang ito sa pamagat. Ihambing sa mga resulta ng US: noong Oktubre 2010, ang Amazon ay may 691 na aklat na may salitang "triathlon" at 450 na may salitang Ironman.

Dumating na ang oras upang itama ang makasaysayang kawalang-katarungang ito. Itinuturing naming kinakailangang mag-publish ng mga libro tungkol sa kahanga-hangang isport na ito, na ginagawang matatag ang mga tao sa mental at pisikal na paraan. At magsisimula tayo sa libro ng triathlete na si John Callos, dahil gamit ang halimbawa ng kanyang paghahanda para sa pinakamahirap na mass competition na Ironman, kitang-kita mo kung anong uri ng pagbabago ang naghihintay sa iyo.

Mga Publisher

Mula sa kasosyo ng publikasyon

Ito ba ay nagkakahalaga ng pagbabago sa iyong sarili? Dapat ka bang magbago kapag kwarenta ka na o mas matanda? Ano ang panganib natin kapag tayo ay nagbago? Ang ehersisyo ba ay mabuti para sa iyo sa maraming dami? Ginugugol ba natin ang ating mapagkukunan ng enerhiya nang maaga o, sa kabaligtaran, naipon ito at nakakatugon sa katandaan nang malakas? Walang malinaw na sagot sa lahat ng mga tanong na ito, gayundin sa marami pang iba mula sa serye ng pagsasanay sa pagtitiis at pamumuhay ng isang taong may kakayahan. O sa halip, ito ay umiiral, ngunit maaari itong ganap na salungat para sa dalawang magkaibang tao.

Kaya, ang pagbabago sa iyong sarili, lalo na sa pagtanda, ay hindi napakadali. At hindi ako nagsasalita tungkol sa sports at posibleng mga pisikal na karamdaman na naipon sa amin sa mga nakaraang taon. Pinag-uusapan ko kung ano ang tinukoy ko para sa aking sarili bilang ang takot na mawala ang isang bagay na mahalaga at mahal na mahal ko sa mga taon na nabuhay na ako. Halimbawa, mahigit dalawang taon na ang lumipas mula nang seryoso akong nagsimulang mag-triathlon, at malinaw kong naisip na ang paraan ng paggugol ko sa aking mga bakasyon kasama ang aking pamilya ay nagbago nang malaki. Alas sais ng umaga, kapag tulog na ang lahat, maaari akong tumakbo nang dalawang oras, at kapag ang lahat ay nagrerelaks sa dalampasigan sa araw, lumangoy ako ng limang kilometrong distansya sa dagat, na hindi bababa sa isang oras. at kalahati. Mahusay ako, masaya ako sa aking pag-unlad, ngunit ano ang kailangan kong mawala? Hindi ko na kaya, tulad ng dati, umupo sa tabi ng aking asawa, humigop ng whisky o gin at tonic. Hindi ko na kayang italaga ang sarili ko sa paglutas ng dalawang pahinang crossword puzzle. Hindi ako makakasipa ng bola sa dalampasigan kasama ang anak ko hangga't dati; at sa gabi kailangan kong tanggihan ang isang baso ng masarap na alak, iyon ay, sa katunayan, iwanan ang aking asawa na nag-iisa, at sa gayon ay inaalis ang hapunan ng dating pag-iibigan nito. Ngayon isipin at sabihin sa akin kung bakit lahat ng ito! Ano ang nasa kabilang panig ng sukat at pinipilit tayong baguhin ang ating pamumuhay?

Para sa akin, ang sagot ay halata: kung sa palagay mo ay oras na upang baguhin ang isang bagay, kung sa tingin mo na ikaw ay tumitigil at ang buhay ay nawala ang mga kulay at amoy nito, magbago kaagad! Pumili lamang ng mga bagong insentibo sa paraang nagbibigay-katwiran ang wakas sa paraan. Upang maunawaan mo kung ano ang iyong ginagawa kapag ito ay nagiging napakahirap. At ito ba ay isang paglalakbay sa Thailand? Bumili ng supercar? O ang gawain ng pagpapatakbo ng isang marathon sa kategoryang ito? Siguro para sa ilan ang sagot ay oo, ngunit hindi para kay John at hindi para sa akin. Ang mga ito ay lahat ng maliliit na layunin mula sa iba't ibang mga lugar, ngunit hindi isang bagay na maaaring magpilit ng isang radikal na pagbabago. Pero ang Ironman ay OO... Ito ang pinakamahirap na mass distance na umiiral sa mundo. Lumangoy 3.8 km in bukas na tubig Alinman sa isang propesyonal na atleta o isang baguhan na ang buhay ay binuo sa isang napaka-espesipikong paraan ay maaaring sumakay ng bisikleta 180 km at tapusin ang lahat ng ito sa isang marathon run na 42 km. Tama ang sinabi ng isang kaibigan ko nang tingnan ang taunang plano sa pagsasanay para sa Ironman: "Kung gagawin mo ang lahat ng ito, magagawa mo na. taong bakal, at ang simula mismo ay walang iba kundi isang pormalidad.”

Kung bago ka sa isport at hindi pa nakakatakbo ng higit sa 10 km, lumangoy ng higit sa 2 km sa isang pag-eehersisyo, o nagbibisikleta ng higit sa isang daan sa isang araw, aabutin ng hindi bababa sa dalawang taon upang makamit ang iyong layunin. Siyempre, ang opisyal na limitasyon sa oras na 16-17 na oras, na umaakit sa mga masa sa mga kumpetisyon na ito, ay napaka komportable at nagbibigay-daan sa iyo upang makumpleto ang marathon sa paglalakad, ngunit ito ba ay ang parehong gawain kapag pumunta ka sa linya ng pagsisimula sa tabi ng mundo nangungunang mga atleta? Handa ka na bang tumakbo ng 42 km na napapalibutan ng isang pulutong ng mga tagahanga na humahanga sa iyo at nangangarap na isang araw ay mapunta sa iyong lugar?

Natagpuan ng matagumpay na negosyanteng si John Callos ang lakas at motibasyon na gawin ang tila imposible sa kanya. Tiniis niya ang sakit, kapwa moral at pisikal. Naabot niya ang kanyang layunin, nagbago siya at nagtakda ng mga bagong layunin para sa kanyang sarili sa buhay. Sa oras na nailathala ang Ruso na bersyon ng Iron Ambition, natapos na ni John ang Ultraman Canada at nalampasan ang 242 km Marathon of the Sands sa Sahara. Ngunit sa parehong oras, nagawa niyang iwanan ang lahat ng pinakamahusay na bagay na mayroon siya: mahusay na relasyon sa pamilya, ang kanyang paboritong trabaho at tapat na mga kaibigan.

O baka dapat mong subukan ang Ironman?

Alexey Panferov,

Managing Partner ng Bagong Paglago ng Russia,

na may resulta ng 10 oras 45 minuto 04 segundo,

nang hindi gumagawa ng hakbang sa yugto ng pagtakbo.

Mula sa may-akda

Ipinapahayag ko ang aking taos-pusong pasasalamat sa lahat ng sumuporta sa akin sa gawaing ito, gayundin sa aking trabaho bilang presidente ng kumpanya. Malaki ang utang ko sa mga taong ito, sila ang aking grupo ng suporta, at ang kanilang mga pangalan ay nakalista sa dulo ng aklat. Gayunpaman, nais kong ilaan ang aking aklat sa ibang kategorya ng mga tao.

Ang mga taong ito ay mga workaholic, ang kanilang buong buhay ay nasasakop sa trabaho, sila ay napunit, sinusubukan na sabay na isagawa ang maraming mga kagyat na gawain, plano at proyekto at sa parehong oras ay mapanatili ang normal na relasyon sa pamilya.

Karamihan sa mga taong ito ay nasa patuloy na estado ng stress. Sinisira nila ang mga pangako sa kanilang sarili at nabibigatan ng mga damdamin ng pagkakasala at kahihiyan, inaalis ang atensyon ng mga kaibigan at pamilya at pagiging pabaya sa kanilang sariling kalusugan. Ang lahat maliban sa trabaho ay ipinagpaliban para sa ibang pagkakataon, para bukas - ang ilusyon ay masyadong malakas na "balang araw ay magagawa kong tumigil, mapangalagaan ang aking sarili, mapabuti ang mga relasyon sa pamilya at magsimulang magturo ng maliit na baseball ng liga."

Alam ko ang mga palusot na ito nang mas mahusay kaysa sa iba: Minsan ay tiniyak ko ang aking sarili nang higit sa isang beses sa ganitong paraan.

Alam kong maraming tao ang ganito sa buong bansa, at lubos kong nauunawaan ang kanilang mga takot, pag-asa, pagkakasala at panghihinayang. Alam kong magpapatuloy sila, na sumusunod sa kanilang piniling landas, na tatahakin ang landas ng hindi natutupad na mga pangako at hindi natutupad na mga pag-asa - hanggang sa magsimulang gumuho ang mundo sa kanilang paligid. Ito lamang ang makapagpipilit sa kanila na muling isaalang-alang ang kanilang mga priyoridad at magsimulang kumilos, ngunit hanggang sa mangyari ang ilang seryosong punto ng pagbabago sa kanilang buhay - isang pagbabago ng trabaho, diborsyo o isang matalim na pagkasira sa kalusugan, patuloy nilang isasakripisyo ang kanilang mga sarili at mag-ipon ng stress, pagdurusa ng pagsisisi at pagkawala ng respeto sa sarili.

Sa mga taong ito - pangunahin ang mga executive ng kumpanya at gitnang tagapamahala na lubos kong kakilala, kung kanino ako nagtrabaho at patuloy na magtatrabaho - na iniaalay ko ang aklat na ito, kung saan pinag-uusapan ko ang aking mahirap na landas patungo sa triathlon.

Umaasa ako na ang aking kuwento ay magsilbing halimbawa at magbigay ng inspirasyon sa kanila na gumawa ng mapagpasyang aksyon na magbibigay-daan sa kanila upang makakuha ng higit na kasiyahan sa buhay, magtrabaho nang mas mahusay, maglaan ng oras sa kanilang pamilya at matupad ang kanilang mga pangarap.

Subukang magsimula ngayon at huwag kalimutan na ikaw lang ang may pananagutan sa iyong mga desisyon at ikaw lang ang makakagawa ng unang hakbang. Matapos basahin ang librong ito, malalaman mo kung paano ko binago ang aking buhay. At kung susundin mo ako, baka mga pagbabago rin ang mangyari sa buhay mo.

Interesado ang isang potensyal na kliyente sa pakikipagtulungan.
pasiglahin ang kliyente na bumili ng produkto o mag-order.
ihayag ang mga pakinabang at benepisyo ng pagtutulungan.
gumawa ng isang mapang-akit na alok.
namumukod-tangi sa mga kakumpitensya.

Kailangan mo pa ba ng isang manunulat o isang espesyalista sa marketing at pagbebenta? Gusto mo ba ng magagandang text o mga bagong kliyente? Ang isang mahusay na may-akda ay maaaring magsulat ng hindi nagkakamali na mga teksto, ang mga ito ay kaaya-aya basahin, at ang mga nakapaligid sa iyo ay nasisiyahan sa bawat salita. Maaaring sabihin ng mga bisita: "Anong mga kawili-wiling teksto ang mayroon ka". Ngunit malayo sa tiyak na magkakaroon ng mas maraming benta. Tandaan kung gaano mo pinag-aralan ang mga benta at kung ito ay madali.
May karanasan ba ang may-akda na ito sa negosyo o marketing? Naiintindihan ba niya ang mga proseso at pagkasalimuot ng negosyo? kompetisyon, mga batas ng katapatan ng customer, mga diskarte sa panghihikayat, pagharap sa mga pagtutol at marami, maraming iba pang elemento na kinakaharap ng mga may-ari ng negosyo araw-araw?
Nagkaroon ako ng karanasan sa pakikipagtulungan sa isang malaki ahensya ng Russia pagbibigay ng mga serbisyo sa pagkonsulta sa pamamahala. Bago kami nagtulungan, kumuha ang kumpanyang ito ng anim na magkakaibang copywriter para sa mga proyekto nito. Noong tinanong ko: "Bakit hindi nagtagumpay ang pakikipagtulungan sa kanila?", ang sagot ay maikli, ngunit hanggang sa punto: "Magaling silang sumulat, ngunit hindi nila naiintindihan kung ano ang negosyo, at wala akong panahon para ituro sa kanila iyon.".
Naalala ko ang pariralang ito: talagang mahirap magsulat para sa negosyo kung wala kang karanasan sa iyong sarili. Sa mga tuntunin ng aesthetics at estilo nito, ang isang teksto ay maaaring hindi maihahambing, ngunit ang gawain nito ay hindi upang masiyahan ang mambabasa, ngunit upang kumbinsihin siya sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan. At ang mga ito, tulad ng sinasabi nila sa maaraw na Odessa, ay dalawang malaking pagkakaiba.
Ang isang taong hindi nakakaunawa sa negosyo ay magsusulat ng mga teksto tulad ng sumusunod:

Ang priyoridad na prinsipyo ng aming kumpanya ay ang prinsipyo ng isang indibidwal na diskarte sa bawat indibidwal na kliyente.
Sa pagsasalita tungkol sa isang indibidwal na diskarte sa trabaho, dapat itong linawin na bumuo kami ng pakikipagtulungan sa customer ayon sa pinaka-maginhawang iskedyul para sa kanya at isinasaalang-alang ang lahat ng kanyang mga kagustuhan.
Ang pinagkaiba natin sa ating mga kakumpitensya ay ang katotohanan na ang lahat ng ating gawain ay pangunahing naglalayong tugunan ang mga kahilingan ng customer, isinasaalang-alang at matupad ang kanilang mga kagustuhan. Ang diskarte na ito, kasama ang hindi nagkakamali na kalidad ng pagkakagawa, ang iba't ibang mga tela at materyales, mataas na kwalipikado mga empleyado at isang nababaluktot na sistema ng pagpepresyo ay lumilikha para sa amin ng napakakaakit-akit sa mga mata ng kliyente, na nagpapahintulot sa amin na makipagtulungan sa mga customer sa loob ng maraming taon at mapanatili ang aming awtoridad sa merkado.

Nakumbinsi ka ba ng istilong ito? Sinubukan ng lalaki, pumili ng mga ekspresyon - ginawa ang lahat ng kanyang makakaya. Kung wala kang karanasan, kailangan mong makuha ito. Ang isang walang karanasan na mananayaw ay agad na nakikita, ang isang walang karanasan na driver ay nagbibigay ng kanyang sarili sa unang kilometro.
Hindi ko ito sinasabi dahil gusto kong batuhin ang aking mga kasamahan – maraming matatalinong espesyalista sa ating mga kapatid. Gusto ko lang ituro ang sumusunod na ideya: nasa iyong kapangyarihan na lumikha ng isang mahusay na kalidad ng produkto sa iyong sarili. Komersyal na alok.
Upang ibuod ang nasa itaas, sasabihin ko ang tungkol sa limang pangunahing kasanayan na kinakailangan upang maghanda ng isang epektibong komersyal na panukala:
1. Mahusay na pantig.
2. Karanasan sa negosyo.
3. Kaalaman at karanasan sa advertising.
4. Mga kasanayan sa marketing at pagbebenta.
5. Panimula sa mga pamamaraan ng panghihikayat.

Pakitandaan na sa listahang ito ay isang aytem lamang (sa lima) ang nakatuon sa istilo ng pagsulat ng mga teksto. Ang lahat ay may kinalaman sa teoretikal at (pinaka-mahalaga) praktikal na aspeto ng paggawa ng negosyo.
Hindi lahat ng copywriter ay may karanasan dito sa maraming paraan, ginagabayan siya ng kanyang sariling mga ideya at impormasyon na maaari niyang makuha mula sa materyal sa pagsasanay.
Ngunit alam mo na walang libro ang maaaring palitan ang karanasan sa negosyo sa post-Soviet states. Ito ay kung saan mayroon kang isang malaking kalamangan.

Mas alam mo ang iyong mga produkto at serbisyo

Bago simulan ang pakikipagtulungan, ang mga copywriter ay nagpapadala sa mga customer ng isang maikling upang punan. Ito ay isang listahan ng mga tanong na kailangang sagutin ng customer para makapaghanda ang copywriter ng isang komersyal na panukala. Napakaraming may-akda, napakaraming diskarte sa paggawa. Ang daming author, ang daming brief. Iba-iba ang mga tanong ng bawat isa, at magagamit ang mga ito upang suriin ang antas ng isang copywriter. Siyanga pala, ito ang mga salita ng isa sa aking mga unang customer.
Pakitandaan na sinasagot mo ang mga tanong, ibig sabihin, alam mo ang mga sagot, ngunit ang copywriter ay hindi pa. Ang resulta ay higit na nakasalalay hindi lamang sa iyong mga sagot, kundi pati na rin sa mga itinanong. Limitado ang may-akda sa impormasyong hiniling niya sa iyo.
Samakatuwid, ikaw ay nasa isang mas mahusay na posisyon - hindi mo kailangang mag-plunge nang maaga bagong paksa, alamin ang mga intricacies ng negosyo. Alam mo ang iyong mga produkto at serbisyo nang mas mahusay kaysa sa sinuman, binuo mo ang mga ito, sinubukan ang mga ito, pinahusay ang mga ito at ibinenta ang mga ito.
Bibigyan kita ng ilang mga katanungan, ang mga sagot kung saan kinakailangan upang maghanda ng isang epektibong komersyal na panukala para sa pagbebenta ng mga kalakal:
1. Anong mga grupo ng customer ang nilalayon ng produkto?
2. Anong mga problema ng kostumer ang nilulutas nito?
3. Ano lakas ng iyong produkto kumpara sa mga analogue?
4. Ano ang mga kahinaan ng iyong produkto kumpara sa mga analogue?
5. Ano ang espesyal na alok?

At iba pa... Ang listahan ay mayaman. Ngayon sabihin sa akin - alam mo ba ang mga sagot sa lahat ng mga tanong? Upang maghanda ng isang komersyal na panukala, kailangan mong maunawaan ang sistema, istraktura at mga levers ng panghihikayat. At pagkatapos ang lahat ay magiging tulad ng orasan.
Kapag inilunsad mo ang bawat bagong produkto o serbisyo, malalaman mo na ang system, at mauunawaan mo rin kung ano ang "mga kawit" na maaari mong gamitin upang i-hook ang mambabasa. Matututuhan mo ang ilang mga diskarte na maaari mong pag-iba-iba sa ilang mga kaso.

Bantayan mo ang iyong mga kakumpitensya

Ang kumpetisyon ay isang pare-parehong "aksyon" na hindi nagpapahintulot sa iyo na magpahinga nang isang minuto. Ang isang karampatang negosyante ay palaging sinusubaybayan ang kanyang mga pangunahing kakumpitensya at binibigyang pansin ang "mga bagong dating." Dahil alam ng lahat: ang isang mahusay na maniobra ay maaaring makayanan kahit na ang pinakamalakas na posisyon. Mga halimbawa sa modernong negosyo marami.
Naaalala mo na ang CP ay una at pangunahin sa isang panukala. Paano mo ito mabubuo nang hindi nalalaman kung ano ang ginagawa ng iyong mga kakumpitensya upang maakit ang mga customer? Kung hindi isasagawa ang naturang reconnaissance, maaari naming harapin ang katotohanan na ang iyong panukala ay magmumukhang hindi kumikita kumpara sa mga kakumpitensya. Kung hindi mo sinusubaybayan ang iyong mga kakumpitensya, hindi mo alam kung ano ang kailangan mong gawin upang makilala ang iyong sarili.
Ang mga kakumpitensya ay isang malakas na mapagkukunan ng kinakailangang impormasyon at isang tool para sa pagpapabuti ng mga benta. Sino ang inaalok ng iyong negosyo na nakikipagkumpitensya sa mga tuntunin ng kahusayan? Samakatuwid, una sa lahat, kunin ang CP ng iyong mga pangunahing kakumpitensya - makikita mo kung ano at paano sila nag-aalok. Ito ay "ginintuang" impormasyon.
Noong nagtrabaho ako sa industriya ng pagbabangko at nasangkot sa pag-akit ng mga deposito mga legal na entity, palagi akong may mga komersyal na alok mula sa mga nakikipagkumpitensyang bangko sa kamay. Malinaw kong alam kung anong pamantayan ang pipiliin ng mga kliyente ng isang bangko para maglagay ng deposito:
ang rate ng interes sa deposito;
minimum na halaga ng balanse Pera;
posibilidad ng libreng pag-access sa mga pondo;
maginhawang iskedyul para sa pagbabayad ng interes sa deposito;
ang posibilidad ng pagkuha ng pautang na sinigurado ng isang deposito;
ang pangangailangan na magbukas ng isang kasalukuyang account;
agarang pagbabayad ng interes;
antas ng pagiging maaasahan ng bangko;
karanasan sa lokal na merkado.

Nang mapag-aralan ang impormasyong ito, natukoy ko ang aming mga kalakasan at kahinaan at alam ko kung ano ang dapat pagtuunan ng pansin. At natatakot akong isipin kung ano ang magiging kahihinatnan kung ang mga lalaki at ako ay hindi patuloy na sinusubaybayan ang mga kakumpitensya.
Magagawa mo rin ito: kolektahin ang mga komersyal na panukala ng iyong mga kakumpitensya, pag-aralan ang mga kalakasan at kahinaan at bumuo ng iyong sariling bersyon na mukhang mas kumikita - kapwa sa nilalaman, at sa panukala mismo, at sa disenyo.
Huwag mo lang subukang gamitin ang CP ng iyong mga kakumpitensya bilang template – mas kaya mo pa. Sasabihin mo na ang iyong mga text ay maaari ding maging object ng pangangaso ng mga kakumpitensya - ngunit ito ang kanilang problema, at hayaan silang mag-isip kung maaari silang makabuo ng isang mas kaakit-akit na alok.
Hindi bababa sa kalahati ng mga kumpanya ang hindi gumagawa ng mga ganoong bagay. Bago basahin ang mga linyang ito, personal mo bang pinag-aralan ang mga CP ng iyong mga kakumpitensya? Kung oo, mahusay, kung hindi, mayroon ka na ngayong unang gawain - pagkuha ng mga quote na iyon.

Listahan ng target para sa mga komersyal na alok

Para sa isang epektibong kampanya para sa pagpapadala ng mga komersyal na alok, mahalagang maunawaan kung kanino namin sila ipapadala. Dito tayo dapat magsimula – sa mga kliyente. Nasa kanila ang perang kinukuha mo. Agad nating nakikita kung sino sila, kung ano ang mayroon sila ngayon, kung gaano sila nasisiyahan dito, kung anong mga pagbabago ang gusto nila, atbp. Ito ay magbibigay-daan sa amin na lapitan ang aming panukala nang mas matalino at may kakayahan. Kung gusto mong basahin ng isang tao ang isang text, ibigay sa kanya ang gusto niyang malaman.
Gusto niya ng mga bagong kliyente - nag-aalok ka sa kanya ng pagkakataong palawakin base ng customer.
Gusto niya ang paglaki ng benta - eksaktong sasabihin mo sa kanya ang tungkol sa pagkakataong ito.
Nilalayon nitong makuha competitive advantage– ipakita kung paano mo ito maibibigay.
Kung mas maraming personalization sa isang komersyal na alok, mas kawili-wili ito para sa mambabasa. Pagkatapos ng lahat, naghinuha siya: hindi mo lang siya nabigla sa impormasyon, ngunit inihaharap mo sa korte kung ano ang pinaka-interesado sa kanya. Ang bawat kliyente ay may iba't ibang mga pangangailangan, mga punto ng sakit at pamantayan ng desisyon.
Ang iyong kalamangan ay malinaw mong nauunawaan kung kanino ka magpapadala ng mga komersyal na alok. Kilala mo ang iyong mga customer dahil naibenta mo na ang iyong mga produkto sa kanila. Gumawa ka ng isang listahan nang maaga, at maaari mong i-format ito ayon sa gusto mo.
Pagkilala sa mga pangunahing kliyente - maaari kang lumikha ng isang hiwalay na listahan ng mga pinakakaakit-akit na kliyente kung kanino ka makikipag-ugnay sa isang espesyal na alok.
Tumutok sa mga lugar ng aktibidad - naghahanda ka ng isang listahan kung saan ang lahat ng mga kliyente ay nahahati sa mga lugar ng aktibidad, dahil para sa bawat isa sa kanila maaari kang magkaroon ng isang personal na alok na hindi naaangkop sa iba.
Oryentasyon ng produkto - kung mayroon kang ilang mga serbisyo o produkto sa iyong assortment, maaari kang lumikha ng isang listahan ng mga customer batay sa prinsipyong "Mga customer para sa serbisyo No. 1", "Mga customer para sa serbisyo No. 2", atbp.
Tumutok sa karanasan ng customer – Kung ilang taon ka nang nagnenegosyo, kung gayon mayroon ka nang matatag na relasyon sa kanila. Ito ay isang grupo. At may mga bagong kliyente na kalalabas lang sa merkado o, sa ilang kadahilanan, ay wala sa iyong paningin.

Ang ganitong sistematisasyon ay magbibigay-daan sa iyong matagumpay na kontrolin ang kampanya para sa pagpapadala ng mga komersyal na alok. Maaari kang pumili ng impormasyon para sa bawat kliyente batay sa mga resulta ng mga pag-mail at negosasyon. Ang pag-akit ng mga kliyente ay hindi isang bagay ng isang araw, ngunit sistematiko, sistematikong gawain.
Sabihin natin sa iyong pangkalahatang listahan 200 address. Ipinapakita ng kasanayan sa pagbebenta na pagkatapos ng unang yugto, mawawala ang mga taong hindi interesado sa iyo ang pakikipagtulungan sa ilang kadahilanan. Pagkatapos ng screening, makakatanggap ka ng target na listahan ng mga kliyente kung kanino ka magsasagawa ng sistematikong gawain upang maakit sila, kabilang ang sa pamamagitan ng mga komersyal na alok. At ang listahan ng target ay pana-panahong pupunan ng mga bagong posisyon.
Ang lahat ng ito ay nagpapatunay na ang isang komersyal na alok ay isang tool para sa pag-akit ng mga bagong customer at pagbebenta ng mga produkto o serbisyo, na isasagawa mo at ng iyong mga empleyado, at hindi ng sinuman.

Subukan ang iyong komersyal na alok sa iyong sarili

Ang ilang mga salita tungkol sa mga lihim ng kalakalan

Kapag tinatalakay ang mga prospect ng pagtatrabaho nang sama-sama, ang aking mga bagong customer ay nagsasabi: "Ang natutunan mo ay sa amin lihim ng kalakalan, hinihiling namin sa iyo na tandaan ito at huwag ibunyag sa sinuman ang iyong naririnig.” Kapag nagpalit ng trabaho ang mga pangunahing empleyado ng kumpanya, madalas silang napipilitang pumirma sa tinatawag na “non-disclosure agreement.”
Ang bawat kumpanya ay may sariling mga lihim. Ngunit mas interesado kami sa kabilang panig - mga personal na pag-unlad at mga taktikal na hakbang upang maglunsad ng mga bagong produkto at mga espesyal na alok. Sa panahong ito, ang pinakamahalagang bagay na maaari mong magkaroon ay isang mature na ideya.
Maaari mo bang isipin kung ano ang maaaring mangyari kung inihayag ng Apple ang pagbuo ng mga iPad tablet computer nang mas maaga kaysa sa ginawa nito? Tandaan kung gaano karaming mga kakumpitensya ang agad na lumitaw ang iPad. At kaya ang Apple ay talagang gumawa ng isang rebolusyon at nagtakda ng isang fashion.
Minsan ay sinabihan ako: noong ito ay iniharap sa Milan bagong koleksyon sapatos, kinaumagahan ay inilagay na ng matatalinong kasamang Tsino ang buong koleksyon sa mga istante. Mga modernong telepono, larawan, video, impormasyon sa loob ng ilang minuto sa China - at agarang paglulunsad maramihang paggawa. Hindi ko alam kung gaano ito katotoo, ngunit hindi ko inaalis na may ilang katotohanan.
Anumang natatanging ideya, sa sandaling umalis ito sa mga pader ng iyong kumpanya, ay mahuhulog sa "kanang mga kamay". Napakadelikado na pag-usapan ang kaliwa't kanan tungkol sa iyong trabaho. Isang taong mas matalino (at mas mayaman) ang magpapatupad ng iyong ideya bago ka at iiwan kang mataas at tuyo.
Kapag nakipag-ugnayan ka sa isang third-party na propesyonal upang magsulat ng mga komersyal na panukala, dapat mong tiyakin ang kanilang integridad. Kung tutuusin, wala pang nakakaalam kung paano magtatapos ang pagtutulungan. Mayroon akong ilang mga customer na nag-usap tungkol sa kanilang mga mapait na karanasan sa pagtatrabaho sa mga walang prinsipyong copywriter.
Minsan may lumapit sa akin na customer na kailangang gumawa ng isang komplikadong komersyal na panukala para sa mga serbisyo sa pagkonsulta sa negosyo. Nang magsimula kaming mag-usap, nalaman ko na noong isang araw ay tinalakay ng customer ang trabaho sa isa pang may-akda at tumanggi sa kanyang mga serbisyo. Naranasan na pala niyang magtrabaho mga kumpanya sa pagkonsulta at sa panahon ng talakayan ay buong tapang niyang ibinahagi Nakamamangha na impormasyon. Ang dahilan ng pagtanggi ng aking kostumer: "Dahil madali niyang sabihin ang mga sikreto ng iba, kung gayon madali niyang sasabihin ang tungkol sa akin."
Kapag sumulat ka ng isang komersyal na panukala sa iyong sarili, ang panganib na ito ay hindi lilitaw.
Ano ang layunin ng kabanatang ito? Nais kong ipakita na ikaw mismo ay maaaring magsulat ng mga komersyal na panukala na hindi mas masahol kaysa sa mga propesyonal na copywriter. Bakit sigurado ako? Marami sa aking mga customer, na nakatanggap ng natapos na bersyon ng panukalang disenyo, ay nagsabi: "Tiyak na nagawa mong kopyahin ang aming mga iniisip at kagustuhan." Pareho kami ng wika, at kung magkakaroon sila ng oras para mag-aral at magsanay, sigurado akong makakapaghanda sila nang mag-isa ng mahuhusay na CP.
Paminsan-minsan ay nakakatanggap ako ng mga liham ng pasasalamat mula sa mga mambabasa ng aking unang libro, Copywriting Mass Destruction. Matapos basahin ito, nagsimula silang magsulat ng pagbebenta ng mga teksto sa kanilang sarili. At nagulat sila nang magsimulang magbunga ang kanilang trabaho. Ang mga salita ng isa sa kanila: “Hindi ko akalain na kaya kong sumulat ng pagbebenta ng mga text. At ang pinaka-kawili-wili ay nagustuhan ko ito."
At ito ay mga mambabasa na katulad mo. Nagkakilala sila karaniwang aklat tungkol sa pagbebenta ng mga text, at nagbabasa ka na ngayon ng isang hiwalay, malalim na gawain partikular sa mga komersyal na alok. Magtatagumpay ka, hindi ito maaaring kung hindi!
Sinabi ng sikat na negosyanteng Amerikano na si Robert Kiyosaki: "Ang salitang "imposible" ay humaharang sa iyong potensyal, habang ang tanong na "Paano ko ito magagawa?" pinapagana ang utak sa buong potensyal nito."
Simulan ang pag-iisip, "Ano ang kailangan kong gawin upang maghanda ng isang epektibong panukala sa negosyo?" at ang iyong utak ay awtomatikong magsisimulang maghanap ng mga solusyon.

Kabanata 3
Mga uri ng komersyal na alok

Ang pangkalahatang teorya sa larangan ng pagbalangkas ng mga komersyal na panukala ay nagsasabi na mayroong dalawang uri ng mga komersyal na alok - personalized at hindi personalized. Ang aking opinyon: mas maraming pang-agham na termino, mas kaunting pag-unawa.
Nakikilala rin ng mga practitioner sa larangan ng sales at copywriting ang dalawang uri ng CP, ngunit mas malinaw nilang tinawag ang mga ito: "mainit" At "malamig".
Tandaan ang salitang "cold contact" sa mga benta? Dito magkapareho ang sitwasyon. Ang isang "malamig" na komersyal na alok ay ang unang pakikipag-ugnayan sa isang bagong kliyente. Dahil dito, ipinapadala ang isang "mainit" na komersyal na alok pagkatapos ng paunang komunikasyon - pagkatapos ng mga personal na negosasyon, harapan, o sa pamamagitan ng telepono.
Ang bawat isa sa mga uri na ito ay may sariling mga katangian at, sa prinsipyo, ay gumaganap ng iba't ibang mga gawain. Kaagad na kinakailangan upang malinaw na maunawaan na ang isang komersyal na alok na "mainit" ay hindi maaaring iguhit ayon sa mga patakaran ng isang "malamig".
Tingnan natin ang mga ito nang detalyado.

"Mainit" na mga komersyal na alok

Malamig na komersyal na alok

Ang "malamig" na komersyal na alok ay isang text analogue ng unang "malamig" na pakikipag-ugnayan sa isang kliyente. Ang ganitong uri ng CP ay isang mass mailing tool kapag mga liham pangnegosyo ipinadala sa isang medyo malawak na bilog mga potensyal na kliyente kasama ang orihinal na partikular na panukala.
Ang bottom line ay ito: bago ang pagpapadala ng koreo, hindi ka nagsagawa ng anumang paunang negosasyon, ang mga potensyal na kliyente ay hindi umaasa ng anumang mga sulat mula sa iyo, gagamitin mo ang iyong pagpapadala upang maakit ang atensyon ng isang malawak na hanay ng mga target na madla. Ang naturang komersyal na alok ay tinatawag ding standard o basic.
Ang mga pangunahing bentahe ng "malamig" na mga komersyal na alok:
1. Sa ilalim ng pag-unlad nag-iisang sample gearbox na dinisenyo para sa masa target na madla, – nakakatulong ito na makatipid ng oras at pera.
2. Ang agarang saklaw ng malawak na madla ng mga potensyal na kliyente ay isinasagawa - isang mensahe sa nais na segment ng merkado tungkol sa paglitaw ng isang bagong kumpanya o isang bagong alok.
3. Nagbibigay ng pagkakataong magtatag ng mga contact sa negosyo sa maraming kliyente sa maikling oras(salamat sa mga pag-uusap sa telepono pagkatapos mag-mail).

Kung saan may mga pakinabang, ang mga kawalan ay laging tahimik na nagtatago. Among mga kahinaan Kasama sa "malamig" na mga komersyal na alok ang mga sumusunod na item:
1. Kakulangan ng isang personal na alok sa bawat kliyente, na nilikha batay sa kanyang mga personal na pangangailangan at mga kinakailangan.
2. Maraming mga email ang hindi unang babasahin ng gumagawa ng desisyon - nagreresulta ito sa nasayang na oras at pera.

Sa kabila ng mga pagkukulang na ito, gumagana ang "malamig" na mga CP - sa kondisyon na lapitan mo ang isyu ng pag-compile at pagpapadala ng mga ito nang mahusay hangga't maaari. Sa aking pagsasanay, nakatagpo ako ng "malamig" na mga komersyal na alok na pinunit ko, pati na rin ang mga maselan na humihimok sa akin na tawagan. Tiyak na may mga katulad na sitwasyon sa iyong pagsasanay.
Pag-isipan natin ngayon kung anong mga kaso ang nauugnay na magpadala ng mga komersyal na alok. Una sa lahat, kapag nag-aalok ka ng isang partikular na (mas mabuti na makitid) na serbisyo, na (sa hypothetical na antas) ay kawili-wili sa isang malawak na hanay ng mga potensyal na kliyente. Halimbawa: