Ang pagmemerkado sa gerilya ay madaling paraan upang maging malaki. Guerrilla Marketing: Mga Simpleng Paraan para Kumita ng Malaki sa Mababang Gastos. Ang marketing na walang media ay mura ngunit epektibo

Jay Levinson, Paul Henley

GUERILLA MARKETING

Maligayang pagdating sa rebolusyon sa marketing!

Paunang Salita

Si Jay Conrad Levinson ay matagal nang itinuturing na pinakadakilang tagapagtaguyod ng "libre" na marketing at tagapagtaguyod para sa mga maliliit na may-ari ng negosyo. Ang kanyang mga huling libro ay nakatuon sa mga indibidwal na elemento ng mga taktikang gerilya sa marketing - kapaki-pakinabang, ngunit napakalimitado sa bilang. Dadalhin ka ng aklat na ito sa isang bagong antas. Sinusuri nito ang pinakamakapangyarihan, ngunit likas na masalimuot, mga puwersa sa marketing na umiiral. Ang mga may-akda ay nag-aalok ng isang simpleng paliwanag ng mga phenomena na ito at napakalinaw na ipinapakita kung paano isasagawa ang mga ito nang walang gaanong oras o gastos.

Ako ay isang matibay na tagapagtaguyod para sa pag-aaral ng mga gawain ng pag-iisip at utak ng tao sa loob ng maraming taon. Mahusay ang trabaho nina Jay Levinson at Paul Hanley na nagpapakita sa mga negosyante kung paano ilapat ang kanilang natutunan sa larangang ito sa marketing, pagkonsulta, at pagbebenta. Sa pamamagitan ng pag-master ng mga kasanayang ipinakita sa aklat na ito, awtomatiko mong madadagdagan ang pagiging epektibo at kahusayan ng lahat ng iyong mga aktibidad.

Jay Abraham

Founder at CEO ng Abraham Group, Inc., isang business performance consultant na may kabuuang mahigit 10,000 kliyente sa mahigit 400 na industriya

Panimula

Ang mga tagapagtaguyod ng marketing na gerilya ay nagsusulong ng paggamit ng sikolohiya para sa mga layunin ng marketing mula noong ito ay nagsimula. Ang pagmemerkado ng gerilya ay nagbabago kasabay ng pag-unlad ng modernong sikolohiya at ang ating kaalaman sa utak ng tao. Ang mundo ng negosyo ay patuloy na nagbabago, at ang marketing ay dapat tumugon sa mga pagbabagong ito upang makasabay sa buhay at hindi maiwan sa gilid. Ang pagmemerkado sa gerilya ay isang patuloy na paghahanap para sa mga bagong pamamaraan, diskarte at diskarte, kung saan tiyak na magkakaroon ng mga bagay sa hinaharap.

Itinatampok ng aklat na ito ang ilan sa mga pinakakawili-wiling pagtuklas na ginawa sa larangan ng pagmemerkado ng gerilya sa mga kamakailang panahon. Pinakamahalaga, matututo ka ng bagong nilalaman na makakatulong sa iyong paikliin ang iyong ikot ng pagbebenta, pagbutihin ang pangkalahatang pagiging epektibo ng iyong mga pagsusumikap sa marketing, at pataasin ang iyong mga kita.

Araw-araw, ang neurolinguistic programming (NLP) ay lalong pumapasok sa ating buhay. Ang mga kumpanya sa marketing ng gerilya (o "mga gerilya" kung tawagin natin) ay sabik na subukan ang anumang mga bagong pamamaraan o estratehiya na nagpapalawak ng kanilang arsenal sa marketing. Isa na rito ang NLP. Karamihan sa mga materyal sa aklat na ito ay batay sa mga prinsipyo ng NLP, dahil ang pag-unawa at pagmamanipula ng pag-uugali ay isa sa mga pangunahing tampok ng "karakter" ng gerilya. Si Richard Bandler, isa sa mga tagalikha ng NLP, ay patuloy na pinag-aaralan kung hanggang saan ang magagawa ng kontrol sa ating kamalayan, at ang mga "gerilya" sa buong mundo ay nananatiling bukas ang kanilang mga tainga. NLP at ang pinakabagong brainchild ni R. Bandler, neurohypnotic restructuring ( Neuro-Hypnotic Repatting, NHR™) ay isang makapangyarihang sandata ng modernong marketing, at kung mas marami tayong armas sa ating arsenal, mas maraming iba't ibang gamit ang mayroon tayo para sa mga kampanya sa marketing ng gerilya.

Ang aklat na ito ay naglalarawan ng mga pinakabagong pamamaraan, diskarte, at diskarte na nilikha ng mga dalubhasa at instruktor sa marketing ng gerilya.

Ang layunin ng marketing na gerilya ay magbigay ng impormasyon sa paraang nakakaimpluwensya sa proseso ng paggawa ng desisyon ng mga potensyal na mamimili. Sa madaling salita, sinusubukan naming magkaroon ng epekto.

Upang mas maunawaan kung paano natin maimpluwensyahan o maimpluwensyahan ang mga tao, kailangan muna nating maunawaan kung paano ginagawa ang mga desisyon. Bakit? Sapagkat ang aklat na ito ay magpapakita ng mga paraan upang maimpluwensyahan ang mga tao sa isang biyolohikal na antas, sa pamamagitan ng pisikal na pag-akit sa mga bahagi ng kanilang utak na kadalasang hindi nila alam na kasangkot sa mga proseso ng paggawa ng desisyon. Matututo ka ng mga diskarte at diskarte upang matulungan ang mga tao na gumawa ng mga desisyon nang mas mabilis kaysa karaniwan, at sa karamihan ng mga kaso nang walang anumang kamalayan sa mga impluwensya o impluwensya sa labas sa kanilang bahagi.

Ang ilan ay magsasabi na ang mga ganitong pamamaraan ay "invisible marketing", na idinisenyo upang lokohin ang mga mamimili. Ito ay ganap na hindi totoo. Alam ng mga "partisan" na ang mga ganitong pamamaraan ay kadalasang nagiging sanhi ng pagsisisi ng mga mamimili sa kanilang ginawa. Ang mga tunay na tagasunod ng marketing na gerilya ay nagsusumikap na lumikha ng pangmatagalang relasyon sa kanilang mga customer at kliyente, at hindi upang gumawa ng deal at magmadali upang maghanap ng bagong "biktima". Kung naramdaman ng isang kostumer na hindi sila nakatanggap ng tunay na halaga at pambihirang serbisyo, hinahanap ng gerilya ang pinagmumulan ng kawalang-kasiyahan at agad na niresolba ang isyu upang hindi na ito muling lumitaw. Ito ay humahantong sa paglitaw ng mga tapat na customer. Hindi mahirap hanapin ang mga nasisiyahang customer, ngunit bihira ang mga tapat na customer. Ang mga tapat na customer at repeat order ay ang kinabukasan ng kumikitang marketing. Ang mga "Guerilla" ay hindi nagsasanay ng "invisible marketing" - gumagamit sila ng kaalaman sa larangan ng komunikasyon.

Ang aklat na ito ay magtuturo sa iyo ng mga paraan upang maabot ang isip ng mga potensyal na mamimili upang makagawa sila ng matalino at tapat na mga desisyon. Gayunpaman, matututunan mo rin kung paano hikayatin ang iyong audience na gumawa ng mga desisyon nang hindi man lang nalalaman ang iyong impluwensya!

Ang aplikasyon ng sikolohiya sa marketing ay napatunayan na ang kakayahan ng gerilya marketing na makagawa ng pare-pareho at sa huli ay mahuhulaan na mga resulta na higit pa sa mga karaniwang nauugnay sa tradisyonal na marketing. Kami ay natututo ng higit pa at higit pa tungkol sa kung paano ang utak ng tao ay nakabalangkas, kung paano ito gumagana, at sa pamamagitan ng kaalamang ito ay malalaman natin kung paano ginagawa ang mga desisyon. Kapag mas naiintindihan natin ang biology ng paggawa ng desisyon, mas makakagawa tayo ng mga pamamaraan na partikular na nakakaakit sa mga bahagi ng utak na responsable para sa mga desisyong ito. At habang ang mga ganitong pamamaraan ay binuo, ang mga sistema ng impluwensya sa proseso ng paggawa ng desisyon ay mas malinaw na binalangkas. Sa pangkalahatan, ang lahat ay tila simple, hindi ba?

Ang problema ay ang utak ng tao ay ang pinaka-kumplikadong istraktura na kilala sa atin! Bawat segundo, 50 bilyong signal ang ipinapadala sa utak ng karaniwang tao. Ang malalaking bahagi ng utak ay hindi ginagamit, at ang mga prinsipyo ng pagpapatakbo at layunin ng ilang bahagi ay nananatiling misteryo sa atin hanggang ngayon.

Sa kabila ng mabilis na pag-unlad sa lugar na ito ng pananaliksik, mayroon pa ring mahabang paraan upang pumunta. Kahit na napag-usapan natin ang tungkol sa isang kumpletong pag-unawa sa utak ng tao, malayo pa rin tayo sa isang masusing pag-unawa sa proseso ng paggawa ng desisyon, dahil ang bawat tao ay may sariling natatanging sistema ng paniniwala. Ang mabisang marketing ay nangangailangan na maimpluwensyahan natin ang ating mga madla sa ating pinakamataas na benepisyo. Ang epektibong pagmemerkado sa gerilya ay nangangailangan na gawin natin ito gamit ang lahat ng paraan na magagamit natin, kabilang ang kasalukuyang ebidensya ng siyentipikong pananaliksik.

Ang matagumpay na pag-apila sa marketing sa walang malay ay nangangailangan ng isang bukas, receptive isip mula sa ating sarili. Sinusubukan ng "mga gerilya" na makamit ang mga tradisyonal na layunin gamit ang bago at hindi pangkaraniwang mga diskarte at diskarte. Karamihan sa mga materyal sa aklat na ito ay magiging ganap na hindi pamilyar sa iyo. At kung gayon, maaaring subukan ng iyong sistema ng paniniwala na tanggihan ang ilan sa mga ito bilang hindi mahalaga at hindi partikular na nauugnay sa iyo. Huwag sundin ang kanyang pamumuno. Ito ang iyong utak. Gusto mo bang maging passive observer?

Marami sa mga pamamaraan na ipinakita sa aklat na ito ay magtatanong sa iyong mga paniniwala. Ito ay normal, ito ay tinatawag na pagsasanay. Ang iba pang mga pamamaraan ay magpapasigla sa iyo at makikita mo kaagad kung paano sila mailalapat sa iyong mga kampanya sa marketing. Ang iba ay magdudulot sa iyo ng pag-aalala - dahil mukhang "hindi tama" sa iyo, o marahil ay hinahamon ang tradisyonal na marketing. Sa katunayan, ang mga pamamaraang ito ay madalas na gumagawa ng mga pinakakumikitang kampanya sa marketing; maraming kumpanya ang kulang sa determinasyon na subukang unawain ang paggamit ng mga di-tradisyonal na pamamaraan. Ang pilosopiya ng pagmemerkado ng gerilya tungkol sa mga pamamaraang ito ay ganap na nakuha ng motto ng British Special Air Force (SAS): "Siya na nangahas ay mananalo."

Ang aklat na ito ay isang pandaigdigang bestseller sa paksa ng marketing. Si Jay Conrad Levinson ang imbentor ng terminong guerrilla marketing, ang tao sa likod ng Marlboro Man, at ang presidente ng Guerrilla Marketing Association, na nagpapayo sa maliliit na negosyante sa buong mundo. Sa pahintulot ng kumpanya SmartReading Naglalathala kami ng buod ng edisyong ito na inihanda niya.

Ang SmartReading ay isang bagong proyekto ng co-founder ng isa sa mga nangungunang Russian business literature publisher, sina Mann, Ivanov at Ferber, Mikhail Ivanov at ang kanyang mga kasosyo. Gumagawa ang SmartReading ng tinatawag na mga buod - mga tekstong maigsi na naglalahad ng mga pangunahing ideya ng pinakamabentang aklat sa non-fiction na genre. Kaya, ang mga tao na sa ilang kadahilanan ay hindi maaaring mabilis na basahin ang buong bersyon ng mga libro ay maaaring maging pamilyar sa kanilang mga pangunahing ideya at thesis. Gumagamit ang SmartReading ng modelo ng negosyo ng subscription sa trabaho nito.

Panimula

Ang aklat na “Guerrilla Marketing. Ang mga simpleng paraan upang makakuha ng malaking kita sa mababang gastos" ay gumawa ng isang rebolusyon sa mundo ng negosyo, na pinawalang-bisa ang mito na ang isang napakagandang badyet ay isang kinakailangang kondisyon para sa matagumpay na pag-promote ng produkto.

Una sa lahat, ang pagmemerkado ng gerilya ay naiiba sa tradisyonal na marketing sa kakayahang umangkop, pagkamalikhain at pagtuon sa mga pangangailangan ng customer. Ang isang gerilya marketer ay may dalawang daang epektibong tool sa kanyang arsenal, kabilang ang minimedia, maximedia at online na mapagkukunan.

Ang pagmemerkado ng gerilya ay batay sa kaalaman sa sikolohiya, at ito ay ginagawang lubos na epektibo dahil 90% ng mga pagbili ay ginawa nang hindi sinasadya. Ang wastong organisadong suporta sa customer at "live" na mga tool sa marketing ay nagpapatibay sa katapatan ng mga lumang customer at nakakaakit ng mga bago.

Ang aklat ni Jay Levinson ay walang alinlangan na karapat-dapat na maging isang reference na libro para sa parehong baguhan na negosyante at isang karanasang negosyante. Maaari siyang magbigay ng inspirasyon sa mga taong nag-aalangan na magsimula ng kanilang sariling negosyo.

1. Ano ang gerilya marketing

Ang pagmemerkado sa gerilya ay isang termino na lumitaw kamakailan lamang, salamat kay Jay Levinson. Kung dati, ang mga nagsisimulang negosyante ay natakot sa paparating na mga pamumuhunan sa pananalapi, ngayon maraming mga gerilya marketer sa buong mundo ang naghahanap at naghahanap ng mga epektibong paraan ng badyet upang isulong ang mga produkto at serbisyo.

1.1. Tradisyunal na marketing VS gerilya marketing.

1. Sabi ng conventional marketing: para makapasok sa market at makakuha ng foothold dito, kailangan mo ng pera. Ang pagmemerkado ng gerilya ay hindi laban sa pamumuhunan ng pera, ngunit naniniwala na ang oras, imahinasyon, enerhiya at impormasyon ay maaaring kasing epektibong mamuhunan.

2. Ang tradisyunal na marketing ay nababalot ng misteryo - maraming negosyante ang hindi lubos na nakakaalam kung ano ang kasama sa konseptong ito: mga benta, website, PR... Ang pagmemerkado ng gerilya ay isang ganap na pinamamahalaan at kinokontrol na proseso.

3. Nakatuon ang conventional marketing sa malaking negosyo, habang Ang pagmemerkado ng gerilya ay isang kaloob ng diyos para sa mga kumpanyang may maliit na badyet ngunit malaking ambisyon.

4. Ang tradisyunal na marketing ay may maraming mga sukat sa pagganap: dami ng mga benta, bilang ng mga tugon sa isang alok, mga pag-click sa mga website o trapiko sa mga tindahan. Ang marketing ng gerilya ay may isang tagapagpahiwatig ng pagganap - kita.

5. Ang tradisyonal na marketing ay batay sa karanasan at paghatol, at Ang marketing ng gerilya ay batay sa kaalaman sa sikolohiya.

6. Ang tradisyunal na pagmemerkado ay unti-unting nagpapaunlad ng isang negosyo, binabago ito sa daan, Ang pagmemerkado ng gerilya ay alam na mula sa simula kung ano ang layunin.

7. Ayon sa tradisyunal na pamamaraan sa marketing, ang negosyo ay umuunlad nang linearly, unti-unting umaakit ng mga bagong customer. Ang mahal at mabagal na paraan na ito ay kakaiba sa marketing ng gerilya, na tungkol sa tinitiyak ang paglago ng negosyo nang husto.

8. Ang tradisyunal na marketing ay naglalayon lamang sa pagbebenta, Gerilya marketing - upang mapanatili ang mga relasyon sa kliyente.

9. Ang tradisyunal na pagmemerkado ay nangangailangan ng pag-aaral sa merkado at pag-aalis ng mga kakumpitensya, habang ang pagmemerkado sa gerilya pag-aaral sa merkado upang matukoy ang mga kumpanyang may katulad na layunin at makipagtulungan sa kanila, na, sa turn, ay makakatulong na mabawasan ang mga gastos at palawakin ang hanay ng mga aksyon.

10. Naniniwala ang conventional marketing na kailangan mo ng logo na kumakatawan sa kumpanya, at Nag-aalok ang marketing ng gerilya ng mga meme- unibersal na visual at verbal na mga simbolo na naghahatid ng ideya.

11. Ang tradisyonal na marketing ay "me marketing" na may mga kwento tungkol sa kumpanya, mga layunin at produkto nito. Ang pagmemerkado sa gerilya ay "pagmemerkado ka", sa una ay naglalayon sa mga kagustuhan at pangangailangan ng mga customer.

12. Nakatuon ang conventional marketing sa kung ano ang maaaring makuha mula sa kliyente, habang Ang pagmemerkado ng gerilya ay unang tinutukoy kung ano ang maaaring ibigay sa mamimili.

13. Ang tradisyunal na marketing ay naniniwala sa mga indibidwal na paraan, ngunit ang guerrilla marketing ay naniniwala na tanging ang tamang kumbinasyon ng mga tool sa marketing ang maaaring humantong sa tagumpay.

14. Ang mga tagapagtaguyod ng tradisyonal na marketing ay nagbibilang ng pera at ang mga gerilya marketer ay nangongolekta ng mga bagong contact, na siyang susi para kumita.

15. Ang tradisyunal na marketing ay walang tiwala sa mga bagong teknolohiya, at mga gerilya marketer, laban, ay mga technophile, dahil ang pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya ay nagbibigay sa mga negosyo ng flexibility at bilis.

16. Ang tradisyonal na marketing ay naglalayong sa pangkalahatang publiko, habang Ang pagmemerkado sa gerilya ay naglalayong paliitin ang target na madla hangga't maaari, upang makapaghatid ng impormasyon sa bawat potensyal na kliyente.

17. Ang tradisyonal na marketing ay pandaigdigan: gamit ang radyo, telebisyon at print, binabalewala nito ang mga detalye. Ang Guerrilla Marketing ay Detalye, na tumutulong sa pagbuo ng isang reputasyon at pagpapanatili ng mga customer.

18. Ang pangunahing layunin ng tradisyonal na pagmemerkado ay ang magbenta, ngunit ang pagmemerkado sa gerilya ay nagtatakda ng mas makatotohanang layunin - kumuha ng pahintulot mula sa mga tao upang ipaalam tungkol sa iyong produkto.

19. Ang tradisyonal na marketing ay isang monologo, at marketing ng gerilya - diyalogo, paggawa ng potensyal na kliyente bilang kalahok sa proseso ng marketing.

20. Kinikilala lamang ng tradisyonal na marketing ang telebisyon, radyo, pahayagan, magasin, Internet, direktang koreo, habang kung paano gumagamit ang marketing ng gerilya ng 200 tool sa marketing, ang ilan sa mga ito ay libre.

Ang tradisyunal na marketing ay naglalayong magbenta, marketing ng gerilya - upang mapanatili ang mga relasyon sa kliyente

1.2. Saan magsisimula?

Kailangan mong magsimula sa isang kalidad na produkto. Kung ang produkto ay masama, ang pagmemerkado ng gerilya ay magpapabilis lamang sa pagkamatay nito.

Walang alinlangan na kakailanganin mo ng kapital. Dapat ay may sapat na pera para mapalago ang negosyo sa loob ng tatlong buwan (sa isip, sa loob ng isang taon). Kung ano dapat ang iyong badyet ay depende sa iyong mga layunin.

Dapat mong pag-aralan ang lahat ng tool sa marketing upang suriin ang pagiging kapaki-pakinabang ng bawat isa para sa iyong negosyo, at pagkatapos ay subukan ang pinakamaraming tool hangga't maaari sa iba't ibang kumbinasyon.

Pagkatapos ay kailangan mong bumalangkas ng layunin, at pagkatapos ay maikli at malinaw na tukuyin ang pangunahing konsepto.

Isang negosyante ang gustong magbukas ng mga kurso sa computer literacy. Dahil alam niya na karamihan sa mga tao ay dumaranas ng technophobia, binalangkas niya ang kanyang layunin tulad ng sumusunod: “Gusto kong bawasan ang takot ng mga tao sa mga computer para ma-appreciate nila ang competitive advantage ng mga taong gumagamit ng computer.” Pagkatapos ay pinaikli niya ang mga salita sa "Tuturuan ko ang mga tao na magtrabaho kasama ang mga computer" at agad na naunawaan kung anong pangalan ang dapat magkaroon ng kumpanya - "Mga Computer para sa Mga Nagsisimula." Bilang isang resulta, ang konsepto ng kumpanya ay tumagal lamang ng ilang mga pahina, na nagbigay ng isang malinaw na ideya ng hinaharap na negosyo at humantong sa tagumpay.

Upang matiyak ang matagumpay na marketing, kailangan mong sundin ang mga hakbang na ito upang bumuo ng isang malikhaing diskarte:

Tukuyin ang "highlight" ng iyong panukala.
Gawing makabuluhang benepisyo ang isang highlight.
Sabihin ang iyong mga benepisyo bilang kapani-paniwala hangga't maaari.
Kumuha ng atensyon.
Hikayatin ang iyong madla na lumahok.
Tiyaking malinaw ang iyong mensahe.
Iayon ang iyong advertising sa iyong malikhaing diskarte.

Ang pagkakaroon ng napiling paraan ng marketing, kailangan mong maayos na ayusin ang mga ito sa pamamagitan ng paglikha ng isang programa sa marketing. Ang pinakamahusay na paraan upang gawin ito ay ang paggamit ng kalendaryo sa marketing upang matulungan kang ayusin ang lahat ng iyong mga item sa listahan ng gagawin. Detalye ng mga kalendaryo sa marketing ng gerilya bawat linggo ng taon: mga pondo sa marketing; mga online na promosyon o iba pang mga kaganapan kung saan ka lalahok; tagal ng bawat promosyon. Bilang karagdagan, kasama sa ilang kalendaryo sa marketing ang halaga ng mga aktibidad sa marketing.

Tandaan: ang pinakamahusay na paraan upang makatipid ng pera sa marketing ay ang mahigpit na pagsunod sa iyong programa sa marketing. Ang paghinto nito nang maaga ay isang tiyak na paraan para mawalan ng pera.

2. Marketing at media

Isa sa mga panganib ay ang paglalagay ng tamang patalastas sa maling media.

Kapag pumipili ng mga tool sa marketing, dapat mo munang bigyang-pansin ang mga magagamit mo nang mahusay at regular.

2.1. Minimedia

Ang mini-media marketing ay sikat sa mga gerilya: paghingi ng mga order, pagpapadala ng mga personal na liham, pagpapadala ng mga postcard, marketing sa telepono, pamimigay ng mga polyeto, pag-advertise sa mga sinehan, pag-advertise sa mga bulletin board, pag-post ng classified advertising, gamit ang mga yellow page at dual-use business card. Sa kasong ito, ang maliit na sukat ng iyong kumpanya ay isang plus: maaari kang magbigay ng maximum na flexibility at proximity sa kliyente. Dagdag pa, ang paggamit ng mini media ay hindi maglalagay ng malaking dent sa iyong badyet dahil lahat sila ay mura.

Ang pinakalumang paraan ng minimedia ay ang pagkolekta ng mga order. Ang kakanyahan nito ay tingnan ang iyong mga potensyal na customer sa mga mata at hilingin sa kanila na mag-order. Upang magtagumpay sa pagkolekta ng order, kailangan mong maging masigasig tungkol sa produktong iyong ibinebenta, tunay na tangkilikin ang mga tao, at maging nakatuon sa layunin. Ang koleksyon ng order ay maaaring ang pinakamurang mga tool sa marketing, kahit na libre, ngunit ito ay nakakaubos ng oras. Sa kasamaang palad, hindi mo maaabot ang sapat na mga potensyal na customer gamit ito, at limitado ang saklaw nito ayon sa heograpiya. Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay kailangang-kailangan kung nagsisimula ka pa lamang sa isang negosyo at may limitadong mga mapagkukunang pinansyal. Ang pagkolekta ng order ay binubuo ng tatlong yugto: pagtatatag ng contact, pagtatanghal at pagkumpleto. Kapag nangongolekta ng mga order, dapat mong sundin ang mga sumusunod na patakaran:

alamin hangga't maaari ang tungkol sa kliyente, subukang iangkop ang pagtatanghal sa kanya;
makilala ang taong awtorisadong gumawa ng mga desisyon;
magsuot ng naaangkop - medyo kakaiba ang mga serbisyo sa paglilinis ng bintana sa advertising sa isang suit ng Hugo Boss;
maging maigsi - huwag mag-aksaya ng oras ng ibang tao;
diretso sa punto, tumuon sa mga pangunahing benepisyo ng produkto o serbisyo;
sumangguni - pangalanan ang mga pangalan ng mga customer na nasiyahan sa iyong produkto;
makamit ang isang order - palaging isipin ang tungkol sa paggawa ng isang deal.

Sa panahon ng iyong presentasyon, samahan ang paglalarawan ng produkto ng paglalarawan ng benepisyo: Ang aming sistema ng seguridad ay pinapagana ng solar, kaya hindi mo na kailangan ng mga baterya at hindi mag-aaksaya ng anumang kuryente.

Sa paunang yugto ay hindi palaging may paraan upang makagawa ng mataas na kalidad mga prospektus At mga polyeto. Upang magbigay ng impormasyon tungkol sa iyong produkto o serbisyo, maaari kang gumawa ng opsyong "two in one" - business card, sa isang bahagi kung saan magkakaroon ng pangalan at impormasyon sa pakikipag-ugnayan ng kumpanya, at sa kabilang banda - isang maikling listahan ng kung ano ang maaari mong ialok sa kliyente.

Ang isang epektibo at murang tool ay Personal na sulat, kung saan nag-aalok ka sa kliyente ng isang bagay na kailangan niya. Ang pagiging epektibo ng mga personal na email ay humigit-kumulang 10%, kabaligtaran sa personalized na pag-mail (karaniwang teksto na may pangalan ng customer), na nag-uudyok lamang sa humigit-kumulang 2% ng mga tatanggap na bumili. Upang magsulat ng isang epektibong personal na liham, isaalang-alang ang mga sumusunod na patakaran:

ang liham ay dapat na hindi hihigit sa isang pahina;
ang unang talata ay hindi dapat maglaman ng higit sa 5-6 na linya;
sa simula ng bawat talata kailangan mong i-indent;
Hindi mo dapat i-overload ang titik ng malalaking titik, salungguhit, o mga tala;
ang liham ay hindi dapat magmukhang isang pre-prepared na "blangko";
ang lagda ay dapat na naka-highlight sa isang kulay na naiiba sa pangunahing teksto;
Ang liham ay dapat magkaroon ng isang pahabol na naglalaman ng isang punto na lumilikha ng isang pakiramdam ng pagkaapurahan para sa panukala.

Sa isang personal na liham kailangan mong gumamit ng mas maraming personal na impormasyon hangga't maaari. Kaya, sa mailing list ay karaniwang isinusulat nila: "Mahal na hardinero! Maaaring nakakaranas ka ng mga problema sa taong ito. Ikinalulugod naming mag-alok sa iyo ng malawak na hanay ng mga produkto ng hardin at payo ng mga espesyalista.” Gayunpaman, magiging iba ang hitsura ng isang personal na liham: “Mahal na Ms. Atkins! Ang iyong mga gardenia at carnation ay talagang kahanga-hanga ngayong taon! Gayunpaman, ang mga rosas ay nangangailangan ng tulong. Ikalulugod kong tulungan kang makayanan ang problemang ito."

Pagmemerkado sa telepono- isang epektibong tool kung nagbebenta ka ng mga produkto o serbisyo sa ibang mga negosyo. Gumawa ng listahan ng daang kliyente na pinakagusto mong makuha at kumilos. Sa US, ang pagmemerkado sa telepono ay napakapopular at ang kakayahang kumita nito ay lumalaki sa nakalipas na tatlong dekada. Ito ay tumatagal ng mas kaunting oras at pera upang tumawag sa telepono kaysa sa pagkolekta ng mga order; ito ay mas personal kaysa sa isang liham; nagbibigay ng medyo malapit na personal na pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na mamimili. Gayunpaman, mas madaling sabihin ang "hindi" sa isang boses ng tao kaysa sa isang tao nang personal. Mayroong ilang mga bagay na dapat isaalang-alang kapag inihahanda ang iyong pagtatanghal sa telepono:

ang isang pagtatanghal na natutunan ng puso ay mas mahusay kaysa sa isang nabasa "mula sa isang piraso ng papel";
Bago magsalita sa isang receiver ng telepono, dapat kang gumawa ng audio recording at suriin kung paano ito tunog;
ang pagsasalita ay dapat na tulad ng isang pag-uusap, at hindi tulad ng isang patalastas, at bigyan ang interlocutor ng pagkakataon na magpasok ng mga komento at magtanong;
ang script ay hindi dapat baguhin, rephrase lamang; Kinakailangan na maghanda ng ilang mga pagpipilian para sa pagtatapos ng pag-uusap, depende sa reaksyon ng kausap.

Gustong marinig ng mga tao ang mga salitang tulad ng "kita," "benta," "kita," "daloy ng pera," "pagtitipid," "produktibidad," "bahagi sa merkado," "kalamangan sa kompetisyon," ngunit hindi sila komportable sa mga jargon at buzzwords.

Maraming negosyo ang umuunlad dahil sa classified advertising. Ngayon ang pinakasikat ay ang mga online na mapagkukunan, karamihan sa mga ito ay nagbibigay-daan sa iyong mag-advertise nang libre. Kapag naglalagay ng classified advertising, dapat mong tandaan na:

hindi dapat mahaba ang pamagat;
Ang mga pagdadaglat at termino ay hindi dapat gamitin dahil ito ay maaaring makahadlang sa pag-unawa;
Mas mainam na magsulat sa maikling pangungusap;
kinakailangan na bumalangkas ng advertising upang ito ay naiiba sa iba;
kailangan mong maingat na piliin ang kategorya.

Bilang isang halimbawa ng hindi matagumpay na classified advertising, binanggit ng may-akda ang isang advertisement para sa isang apartment na inuupahan sa UK. Nakasaad dito na kasama sa gastos ang CCF&F. Nang maglaon, nalaman ni Jay Levinson at ng kanyang asawa na ang acronym ay nangangahulugang "mga carpet, kurtina, kabit at kabit" ("mga karpet, kurtina, network at komunikasyon na nagbibigay ng suplay ng tubig, init at gas sa mga gusali").

2.2. Maximedia

Kapag pinag-uusapan natin ang tungkol sa maximedia marketing, pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga magazine, radyo, telebisyon, billboard, direktang mail, at Internet. Ang isang gerilya na nagmemerkado ay marunong gumamit ng maximedia nang epektibo sa isang maliit na badyet. Ang pag-advertise sa media ay lubos na nagpapahusay sa epekto ng minimedia. Dahil sa pagtaas ng bahagi ng maliliit na negosyo (mga 98% sa Estados Unidos), nagsimulang mag-alok ang mga pahayagan, magasin, telebisyon at radyo ng mga kaakit-akit na presyo para sa mga pakete ng advertising. Bilang resulta, ang marketing sa pamamagitan ng maximedia ay naging accessible sa halos lahat.

Ang online na advertising ay unti-unting pinapalitan ang advertising sa pahayagan. Gayunpaman, may mga kategorya ng mga mamamayan na hindi gaanong gumagamit ng Internet: una sa lahat, ito ay mga matatandang tao at mga emigrante na nagbabasa ng mga pahayagan na inilathala sa kanilang sariling wika. I-multiply ng tatlo ang sirkulasyon ng pahayagan at makukuha mo ang tinatayang bilang ng mga mambabasa. Gawing nababasa ang iyong ad sa pamamagitan ng pagpili ng malinaw na font na hindi mas maliit kaysa sa pangunahing font ng pahayagan, at pagpili para sa madilim na font sa maliwanag na background. Kapag pumipili ng laki ng ad, pinakamainam na lumampas ito sa kalahati ng isang pahina ng pahayagan sa lapad at taas: ang naturang ad ay lalabas nang hindi bababa sa kung ito ay sumasakop sa isang buong pahina, at makakatipid ka sa gastos. Binabawasan ng hindi malinaw na mga headline ang pagiging epektibo ng ad ng 11%, habang ang katatawanan ay maaaring pataasin ang pagiging epektibo ng ad ng 10%. Ang pakikilahok ng mga kilalang tao sa advertising ay madalas na nagpapataas ng pagiging epektibo nito ng 25%.

Upang matukoy kung aling pahayagan ang pinakaangkop para sa iyong ad, gawin ang sumusunod na pagsusuri: Mag-advertise sa ilang pahayagan, na ang bawat ad ay nag-aalok ng iba't ibang mga pagpipilian sa diskwento. Gumamit ng mga kupon sa iyong advertising. Sa pamamagitan ng pagtanggap sa kanila mula sa mga customer, hindi magiging mahirap na maunawaan kung aling mga pahayagan ang hindi gumagana sa advertising at kung saan ito ay nagdadala ng pinakamalaking kita. Mag-ingat upang matukoy nang eksakto kung ang mamimili ay tumutugon sa alok o sa pahayagan. Malalaman ito sa isang paulit-ulit na pagsubok: mag-publish ng ibang pangungusap sa pahayagan na may pinakamahusay na pagganap. Kung sa oras na ito makakakuha ka ng magandang resulta, pagkatapos ay maabot mo ang target.

Advertising sa mga magazine ay kapani-paniwala dahil nakabatay ito sa relasyon sa mismong magasin. Kung naniniwala ang mga tao na maaasahan at kagalang-galang ang isang magazine, malamang na ilipat nila ang saloobing ito sa mga kumpanyang nag-a-advertise dito. Ang advertising sa magazine ay mas naka-target kaysa sa advertising sa pahayagan: tinutugunan mo ang isang partikular na madla ng mga tao, at ang bawat mambabasa ng isang trade magazine ay magiging iyong potensyal na kliyente. Ang isang mahusay na nagmemerkado ng gerilya ay hindi mag-aanunsyo sa mga magasin sa mass-market. Ang patalastas ay dapat gumamit ng mga subheading na naka-bold - dapat silang maikli, ngunit bilang nagbibigay-kaalaman hangga't maaari.

Isang matagumpay na kumpanya ang nakagamit ng isang beses na advertisement na inilagay sa Time magazine noong 1973 sa loob ng 33 taon! Ang mga kopya ng mga ad na iyon ay inilagay sa mga counter at display at ipinamahagi sa pamamagitan ng mga mailer na nagsasabing, "Ito ang hitsura ng ad ng Time magazine."

advertising sa radyo hindi kasing tanyag ng advertising sa pahayagan at online marketing. Gayunpaman, inilalapit ka ng radyo sa iyong madla kaysa sa mga pahayagan o sa Internet. Ang advertising sa radyo ay maaaring epektibong magamit ng isang kumpanya na may limitadong badyet sa advertising. Upang matukoy kung aling istasyon ng radyo ang nagkakahalaga ng pag-advertise, sulit na magsagawa ng pagsubok na katulad ng kung ano ang isinasaalang-alang sa halimbawa ng advertising sa pahayagan.

makatipid ng pera sa pamamagitan ng pag-advertise tuwing tatlo sa apat na linggo;
ulitin ang parehong screensaver ng advertising nang magkakasunod na araw (halimbawa, mula Miyerkules hanggang Linggo);
Subukang mag-advertise sa pagtatapos ng araw ng trabaho, kapag ang mga tao ay pauwi na at nasa mas magandang mood upang mamili kaysa sa kalagitnaan ng araw ng trabaho.
kapag sinusuri ang kalidad ng tunog, makinig sa advertising sa mga kagamitan sa kotse, at hindi sa isang studio;
alamin ang tungkol sa mga diskwento at bonus na ibinigay ng mga istasyon ng radyo;
pag-aralan ang madla ng mga istasyon ng radyo na nagbo-broadcast sa iyong lugar ng pagbebenta;
sa advertising sa radyo, sumangguni sa iyong website - sa isang maikling video walang pagkakataon na makipag-usap nang detalyado tungkol sa produkto, at ang site ay maaaring matingnan nang mahabang panahon.

Ang telebisyon ay ang hindi mapag-aalinlanganang paborito sa media sa loob ng maraming taon. Ngayon advertising sa TV magagamit din para sa maliliit na negosyo. Naging posible na paliitin ang madla ng mga manonood sa pamamagitan ng pagpapakita ng mga ad sa mga pampakay na channel at maging sa mga residente ng ilang mga lugar. Gayunpaman, ang kakaiba ng advertising sa telebisyon ay ang katotohanan na ito ay epektibo lamang kapag ito ay madalas na ipinapakita. Ang pagpapakita ng video isang beses sa isang buwan ay hindi magpapasulong ng mga benta.

Ang matagumpay na advertising sa telebisyon ay nagsisimula sa isang ideya. Subukang ipahayag ang ideya nang biswal, pagkatapos ay magdagdag ng mga salita, musika at mga sound effect para maging mas malinaw at mas malakas ito. Panoorin ang iyong ad nang walang tunog. Kung isa itong panalong ad, makakamit lamang nito ang layunin nito sa tulong ng video.

Advertising sa labas- ito ay mga billboard, banner, advertising sa transportasyon, panlabas na mga karatula. Ano ang masama sa panlabas na advertising? Kakulangan ng pagiging madaling mabasa, pagiging natatangi, malikot na mga font, mapurol na kulay, maiikling salita, hindi magandang pagkakalagay, at hindi magandang komunikasyon sa iba pang bahagi ng marketing.

Ang tindahan ng libro ng isang maliit na negosyante ay natagpuan ang sarili na nasa pagitan ng dalawang malalaking tindahan ng libro. Isang araw ang may-ari ay dumating sa trabaho at nakita na ang isang katunggali sa kanan ay nagsabit ng isang malaking poster: "Grand Anniversary Sale - Presyo minus 50%!" Ang poster ay mas malaki kaysa sa buong bintana ng kalapit na tindahan. Ang mga bagay ay mas masahol pa sa kakumpitensya sa kaliwa: ang tindahan ay may mas malaking poster: "Kabuuang benta - ang mga presyo ay nabawasan ng 60%!" Bilang isang gerilya na nagmemerkado, ang may-ari ng tindahan ay hindi nakipagkumpitensya sa kanyang mga higanteng kapitbahay sa laki ng mga diskwento at poster, ngunit nagsabit ng isang poster na may natatanging inskripsiyon na "Entrance".

2.3. Electronic media

Ang katanyagan ng mga elektronikong tool sa marketing ay lumalaki bawat taon. Hindi lamang advertising, kundi pati na rin ang mga platform ng pangangalakal mismo ay "lumilipat" sa Internet nang maramihan. Kung magpasya kang magsimulang magbenta online, kailangan mong matutunan ang tatlong-ikatlong panuntunan: dapat mong matukoy ang isang badyet na inilaan para sa online na pagmemerkado, pagkatapos ay mamuhunan ang ikatlong bahagi ng halagang ito sa pagbuo ng iyong site, isang pangatlo sa pag-promote nito, at pangatlo sa suporta nito. Karamihan sa mga nabigong marketer ay namumuhunan ng tatlong-katlo sa pagbuo ng website at pagkatapos ay nagtataka kung bakit hindi sila kumikita ng malaking kita.

Sa unang sulyap, ang mga tagubilin para sa pagmemerkado sa Internet ay napakasimple:

magsimula sa isang natitirang produkto o serbisyo;
lumikha ng isang motivating website;
magpadala ng mga email na may mga link sa iyong website.

Ang pinakamadaling bahagi ng prosesong ito ay ang pagkakaroon ng isang natatanging produkto o serbisyo. Ang paglikha ng isang website na nagpapataas ng iyong mga benta ay hindi isang madaling gawain, ngunit ito ay makakamit. Gayunpaman, ang pangunahing kahirapan ay namamalagi sa pag-compile ng isang listahan ng mga tao na gustong makinig sa iyo at makipag-ugnayan sa iyo. Compilation mailing list ay ang proseso ng pagtukoy sa iyong merkado at pagtatakda ng mga layunin. Ang paghahanap ng mga pangalan at address ay hindi mahirap, ngunit ang pagkuha ng pahintulot ng mga tao na tumanggap ng mga pagpapadala ay mas mahirap. Maaari mong palakihin ang iyong listahan sa pamamagitan ng pag-aalok sa mga tao ng isang libreng subscription sa newsletter o isang libreng e-book. Ang ideya ay mag-alok ng mahalagang impormasyon libre.

Blogging- isang kawili-wiling diskarte sa marketing. Ang isang matagumpay na blog ay nakakatugon sa limang kinakailangan:

sariling katangian - dapat pakiramdam ng mga mambabasa na parang kilala nila ang may-akda;
kagamitan;
istilo ng pagsulat - subukang maging tapat, ngunit huwag itulak ang iyong produkto nang masyadong agresibo;
kakayahang magamit at disenyo;
pagnanais na bumalik.

Kung hindi ka makapagsulat ng mabuti, maiikling mga post dalawa o tatlong beses sa isang linggo, o kung hindi ka sapat na bukas upang lumikha ng isang dialogue sa iyong mga potensyal na kliyente, kung gayon ang pag-blog ay hindi para sa iyo.

Ang isang lubhang maginhawang tool sa marketing ay mga webinar:

hindi na kailangang mag-aksaya ng oras at pera sa paglalakbay;
hindi na kailangang magrenta ng mga lugar at isang hotel;
posibleng magpakita ng mga teksto, presentasyon at video;
Maaari mong isagawa ang mga ito para sa ilang tao o ilang libong tagapakinig.

Mga programa sa pakikipagsosyo- isa sa mga pinakamahusay na tagumpay sa larangan ng marketing. Nag-aalok ang may-akda ng walong pangunahing sangkap sa recipe para sa matagumpay na co-marketing:

mabuting kasosyo;
oras ng pagpaplano at mga prospect;
organisasyon ng magkasanib na negosyo;
pinagsamang plano sa negosyo;
iyong mga empleyado at mga empleyado ng iyong kasosyo;
pagpapatupad ng isang plano;
pagiging bukas, walang mga lihim;
mga diskarte sa paglabas.

Ayon sa pananaliksik mula sa Georgia Institute of Technology, 87% ng mga gumagamit ng Internet ay gumagamit ng mga search engine upang tumuklas ng mga bagong site. Gayunpaman, ang 80-90% ng mga user ng Internet ay tumitingin lamang sa unang pahina ng mga resulta ng paghahanap, kaya ang iyong site ay dapat na nasa itaas upang makakuha ng magandang trapiko. Kung ang site ay hindi sapat na-optimize para sa pinakamahusay mga search engine, maaaring hindi ka lang mahanap ng iyong mga kliyente. Ang isang mahusay na na-optimize na website para sa mga search engine ay magbibigay sa iyo ng motivated na mga bisita - ang mga gustong bumili ng isang bagay. Ang mga user ng search engine ay 10–100 beses na mas malamang na maging aktwal na mga customer kumpara sa mga user na dumaan advertising sa banner. Ang pag-optimize ng search engine ay isang pangmatagalang pamumuhunan dahil maaari nitong mapataas ang iyong trapiko sa loob ng mga buwan o kahit na taon.

Isa sa pinakamatagumpay na programang kaakibat na tumatakbo sa Amazon.com. Ang site ay nagbabayad ng mga komisyon sa mga kaakibat na ang mga customer ay bumibili sa Amazon.com. Ang mga kaakibat na programa ay napakadaling gamitin at i-install, naglalaman ang mga ito ng isang espesyal na code na nagsasabi sa system kung aling mga bisita ang nagmula sa iyong site

3. Marketing na walang media

Ang marketing na walang media ay ang pinakamahalagang paraan para sa isang gerilya marketer dahil hindi nangangailangan ng pamumuhunan sa pananalapi. Gayunpaman, ito ay hindi gaanong mahalaga at nangangailangan ng hindi nasasalat na pamumuhunan sa anyo ng oras, lakas, imahinasyon at impormasyon.

3.1. "Live" na marketing

Sa ganitong uri ng marketing, ang mga tao ay gumaganap ng isang nangungunang papel: ikaw mismo, ang iyong mga empleyado, nasisiyahang mga customer at mga kinatawan ng media.

Pagbibigay ng kalidad serbisyo direktang nakasalalay sa kakayahang marinig ang kliyente. Sa pagtugon sa kanyang mga pangarap at hangarin, makakamit mo ang pasasalamat at katapatan. Sa limang pinakamahalagang dahilan kung bakit nagiging regular na customer ng mga kumpanya ang mga tao, nasa ikatlong lugar ang serbisyo, sa likod ng tiwala at kalidad, ngunit bago ang pagpili at presyo.

Mga relasyon sa publikoay pagpapasikat, kabilang ang mga libreng artikulo at balita tungkol sa iyo at sa iyong kumpanya sa mga pahayagan, magasin, newsletter, radyo at telebisyon, at iba pang media. Kasama rin sa konseptong ito ang anumang relasyong nabuo mo sa isang tao. Ano ang mabuti sa pagpapasikat? Ito ay libre at kapani-paniwala, na nagbibigay sa iyo at sa iyong kumpanya ng kredibilidad at katayuan. Nagbibigay ito sa iyo ng kredibilidad at naa-access sa isang malaking bilang ng mga tao. Ang isang epektibong plano sa marketing ay imposible nang walang relasyon sa publiko.

Maraming matagumpay na negosyante ang gumagamit ng isa sa mga pangunahing pamamaraan sa marketing na hindi media: ipinapakita at ibinebenta nila ang kanilang mga produkto mga eksibisyon sa industriya at mga perya. Nauunawaan ng mga taong ito na maraming seryosong potensyal na kliyente ang dumalo sa mga kaganapang ito, at samakatuwid ay naglalagay ng maraming pagsisikap sa pag-aayos ng mga eksibisyon at pagbebenta ng kanilang mga produkto (karaniwang nagbebenta ng mga produkto ang mga eksibisyon, hindi mga serbisyo).

Ang mga tao sa pangkalahatan ay hindi gustong pakiramdam na naiimpluwensyahan ng marketing, kaya mas pinagkakatiwalaan nila ang kanilang mga kaibigan. Kapag ang isang tao ay bumili ng isang bagay, mahalagang gamitin ang gayong kababalaghan bilang "sandali ng pinakamataas na kasiyahan." Ito ay tumatagal mula sa petsa ng pagbili sa loob ng 30 araw. Sa panahong ito, pinag-uusapan ng mga tao ang iyong kumpanya nang may sigasig. Kung magbibigay ka sa kanila ng brochure o prospektus na maikling binabalangkas ang mga benepisyo ng iyong produkto, ilalagay mo ang mga tamang salita sa tamang bibig sa tamang sandali, na magsisiguro ng pagdagsa ng mga customer salamat sa "Bali-balita"

Isang abogado ang naghangad na magtatag ng mainit na relasyon sa mga kliyente. Ginawa niyang panuntunan hindi lamang ang samahan sila sa elevator, kundi pati na rin ang pagbaba mula sa dalawampu't tatlong palapag patungo sa lobby at samahan sila sa kotse. Hindi kataka-taka na mabilis na kumalat ang salita ng magalang na abogado sa mga kaibigan at kamag-anak ng mga bisita sa law office.

3.2. Buhay pagkatapos ng deal

Karamihan sa mga kumpanya ay nawalan ng mga customer dahil sa walang malasakit na saloobin sa kanila pagkatapos ng transaksyon. Ang kawalang-interes pagkatapos ng pagbebenta ay bumubuo ng 68% ng lahat ng pagkalugi ng kumpanya sa U.S. Naniniwala ang mga may-ari ng negosyo na ang marketing ay nagtatapos kaagad pagkatapos ng pagbebenta. Hindi ito tama. Magsisimula ang marketing kapag nakumpleto mo na ang isang transaksyon. Naiintindihan ng matatalinong gerilya na ang pagbebenta ng isang bagay sa isang bagong kliyente ay magiging mas mahirap kaysa sa pagbebenta nito sa isang luma. Ang patuloy na suporta ay gagawing permanente ang isang kliyente.

Kapag ang isang gerilya ay nagbenta ng isang bagay, ang customer ay makakatanggap ng liham ng pasasalamat sa loob ng 48 oras. Makalipas ang isang buwan, ang gerilya ay maaaring magpadala ng isa pang liham o tumawag sa mamimili upang malaman kung siya ay nasiyahan sa produkto at kung mayroon siyang anumang mga katanungan. Pagkatapos ng tatlong buwan, ang kliyente ay makakatanggap ng impormasyon tungkol sa isang bagong produkto (serbisyo) o kaugnay na produkto. Pagkaraan ng ilang oras, hinihiling ang mamimili na magrekomenda ng tatlong kaibigan na maaaring interesado sa mga alok ng kumpanya. Isang taon pagkatapos ng pagbili, nakatanggap ang mamimili ng isang sulat na may kupon ng diskwento. Bilang isang umuulit na mamimili, ang kliyente ay nagre-refer sa kanyang mga kakilala sa kumpanya ng gerilya, at patuloy niyang pinapanatili ang pakikipag-ugnayan sa mga customer.

Konklusyon

Ang aklat na “Guerrilla Marketing. Ang mga simpleng paraan upang kumita sa mababang halaga" ay gumawa ng isang rebolusyon sa mundo ng marketing, na pinawalang-bisa ang mito na ang mataas na kalidad na promosyon ng produkto ay posible lamang kung mayroon kang isang kahanga-hangang bank account.

Ang pagmemerkado sa gerilya ay naiiba sa tradisyonal na pagmemerkado tulad ng isang kahoy na abacus ay mula sa isang computer. Ang pagmemerkado sa gerilya ay isang ganap na kontroladong proseso batay sa kaalaman sa sikolohiya at nakatuon sa mga pangangailangan ng kliyente.

Ang tanging tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng marketing na gerilya ay kita, ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mataas na teknolohiya, kakayahang umangkop at pansin sa detalye.

Ang mga gerilya marketer ay nagsusumikap na magtrabaho kasama ang isang makitid na target na madla at mahusay na pagsamahin ang mga pondo sa marketing sa badyet.

Sa pamamagitan ng pagmemerkado sa gerilya, sinumang handang maglaan ng oras, imahinasyon, lakas at impormasyon ay maaaring magtagumpay sa negosyo.

Kung tiwala ka sa kalidad at pangangailangan ng iyong ibinebenta, lumikha ng isang programa sa marketing at sundin ito, kahit na ang mga kahirapan.

Mayroong daan-daang mga tool sa arsenal ng isang gerilya na nagmemerkado, at mahalagang pag-aralan ang bawat isa at pagkatapos ay subukan ang marami hangga't maaari upang magpasya kung aling mga tool ang gagana para sa iyong negosyo.

Sa paunang yugto, ang mga mini-media tool ay isang priyoridad: hindi sila nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan sa pananalapi, ngunit pinapayagan ka nitong mas mahusay na pag-aralan ang target na madla at tiyakin ang bilis at kakayahang umangkop ng negosyo.

Ang wastong napiling mga maximedia tool ay maaaring lubos na mapahusay ang epekto ng minimedia. Sa nakalipas na mga dekada, bumababa ang halaga ng media advertising, na ginagawang abot-kaya para sa maliliit na negosyo.

Ang online marketing ay nagiging mas at mas sikat bawat taon. Gayunpaman, ang mga epektibong paraan tulad ng banner advertising, email newsletter, webinar, blog at search engine optimization ay hindi masyadong epektibo maliban kung pinagsama sa mini- at maxi-media na mga tool.

Kung gaano kahusay ang pagmemerkado sa media, personal na paglahok ang nagpapaiba sa isang kumpanya sa iba. Bilang karagdagan, ang "live na marketing" ay maaaring makabuluhang bawasan ang badyet at maakit ang mga customer hindi para sa isang transaksyon, ngunit habang buhay.

foreign_business

Jay Conrad Levinson

Ang pagmemerkado ng gerilya ay hindi itinuro sa mga klase sa marketing, hindi ito isinulat tungkol sa mga regular na aklat-aralin, hindi ito ginagamit ng mga ahensya ng advertising, at ito ay hindi alam ng karamihan sa iyong mga kakumpitensya - kaya naman sigurado si Jay Levinson na ito ay mabuti. Nasa iyong mga kamay ang #1 na libro sa marketing ng gerilya. Kung ang iyong badyet sa marketing ay nasa libu-libong rubles, hindi milyon-milyon, siguraduhing basahin ito.1.0 – paglikha ng fb2 – (MCat78)

Jay Levinson

Pagmemerkado ng gerilya. Mga simpleng paraan para kumita ng malaki sa mababang halaga

Ang aklat na nagpabago sa mundo ng marketing

Paano makahikayat ng mas maraming customer nang hindi tinataasan ang iyong badyet sa advertising?

Kung naitanong mo na sa iyong sarili ang tanong na ito, malamang na narinig mo na ang tungkol sa marketing ng gerilya, na tinatawag ding low-cost o low-budget marketing. At, marahil, matagumpay pa nilang naipatupad ang mga tip mula sa aklat ni Igor Mann na "Marketing Without a Budget" o ang aking aklat na "More Money from Your Business," na nagpapakita ng 234 na napatunayang pamamaraan para sa pagtaas ng kita nang walang gastos, sa kanilang negosyo.

At ngayon hawak mo sa iyong mga kamay ang mismong aklat kung saan nagsimula ang marketing ng gerilya. Isinalin sa 62 wika, ang bestselling business book ni Jay Conrad Levinson ay ang aklat na nagbago sa mundo ng marketing.

Sa loob ng maraming taon, pinag-aralan ang marketing gamit ang mga halimbawa ng mga pangunahing internasyonal na kumpanya - halimbawa, ang “Fundamentals of Marketing” ni Philip Kotler ay nagbibigay ng mga kaso mula sa kasaysayan ng Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck at iba pang mga kumpanya na ang halaga ng mga badyet sa advertising sa bilyun-bilyong dolyar. Hindi na kailangang sabihin, ang gayong mga aralin ay hindi bababa sa walang silbi para sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga kumpanya?

Ang sitwasyon ay ganap na nagbago noong 1984 nang sabihin ni Jay Conrad Levinson: "Ang mabuti para sa mga higanteng korporasyon ay hindi mabuti para sa maliliit na negosyo! Nangangailangan ito ng sarili nitong, espesyal na marketing” - at nag-publish ng isang libro kung paano i-advertise ang iyong kumpanya na may maliit lamang na badyet sa marketing o walang badyet. Paano? Ang pagpapalit ng puhunan ng pera ng isang pamumuhunan ng pagsisikap, oras at pagkamalikhain.

Ang pamagat ng libro - "Guerrilla Marketing" - ay naging pangalan ng isang bagong direksyon sa marketing. Ang madaling ipatupad at epektibong mga pamamaraan ng "gerilya" ay naging in demand, at pagkaraan ng ilang taon, ang marketing ng gerilya ay kasama na sa mga programa ng maraming mga paaralan ng negosyo, at pagkatapos ay mga kurso sa MBA.

Ang unang bersyon ng aklat ay isinulat halos 30 taon na ang nakakaraan, kaya ang ilan sa mga payo ay maaaring magpangiti sa iyo ngayon - halimbawa, malamang na hindi ka magpadala ng mga audio cassette sa isang tao sa pamamagitan ng koreo. Gayunpaman, ang libro ay batay sa mga prinsipyo ng murang pagkuha ng customer at matagumpay na mga benta na hindi nauubos sa paglipas ng mga taon. Ngayon ay hawak mo na sa iyong mga kamay ang isang updated na bersyon ng libro, na kinabibilangan din ng mga tip sa Internet marketing.

May isa pang dahilan kung bakit gusto kong irekomenda ang aklat na ito sa iyo. Ngayon ay hindi madaling makahanap ng matapat na literatura sa negosyo - karamihan sa mga may-akda ay nagpakalat ng isa o dalawang mga saloobin sa daan-daang mga pahina, bagaman ang buong diwa ng kanilang aklat ay maaaring nakasaad sa isang postcard. Mas nakakatuwang magbasa ng aklat na ang may-akda ay bukas-palad na nagbabahagi ng mga ideya, tip at trick sa bawat pahina - Sinubukan kong bilangin ang mga bookmark sa aking kopya ng aklat ni Levinson, ngunit nawala ang bilang sa kalahati ng ikalawang daan.

Ituturo sa iyo ng aklat kung paano planuhin ang iyong marketing, kung paano gawing mas epektibo ang iyong kasalukuyang advertising, kung paano maghanap ng mga bago, hindi pangkaraniwang paraan upang maakit ang mga customer, kung paano masulit ang advertising sa tradisyonal na media, kung paano gumamit ng "maliit" na advertising mga tool - mula sa mga leaflet hanggang sa mga business card ... Karamihan sa mga payo ni Levinson ay maaaring maisagawa kaagad - at kumita.

Noong una, ang pagmemerkado ng gerilya ay tinutugunan lamang sa maliliit na negosyo, ngunit ngayon matagumpay din itong ginagamit ng malalaking kumpanya. Kabilang sa mga nag-aral sa akin ay ang MDM Bank, Beeline, Essen Production (Makheev trademark) at MTS Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy ay nagpapakilala rin ng mga pamamaraang "gerilya"...

Samakatuwid, hindi alintana kung ang iyong kumpanya ay malaki o lumalaki lamang, ang aklat na ito ay dapat na nasa iyong bookshelf.

Panimula

Naaalala ko ang pagkabigla na naramdaman ko sa edad na limampung taong gulang nang malaman ko na ang karaniwang nagtapos sa kolehiyo ay mas may kaalaman kaysa sa karaniwang propesyonal na kaedad ko. Kahit gaano pa karaming limampung taong gulang ang nag-aaral ng lahat ng mahahalagang bagong literatura, lahat ng mga magasin at pahayagan, mga dokumentaryo sa TV, mga website, atbp., mas mababa pa rin ang kanilang malalaman kaysa sa lalaki o babae mula sa kolehiyo na ang akademikong diyeta ay kinabibilangan ng cream of new impormasyon.

Ito ay isang na-update na edisyon ng isang libro sa marketing ng gerilya na batay sa aklat na isinulat ko upang matulungan ang aking mga mag-aaral sa Unibersidad ng California, Berkeley. Ang librong ito ay parang graduating na sa kolehiyo. Naglalaman ito ng lahat ng bago at mabuti mula sa marketing - ilang walang hanggang katotohanan, ilang inobasyon - lahat na magiging kapaki-pakinabang sa iyo sa mga laban sa marketing.

Patuloy na umuunlad at nahuhubog ang marketing, tulad ng isang dating estudyante. Ang publikasyong ito ay lahat ng bagay tulad ng partisan na ama nito. Hindi nito intensyon na talikuran ang sarili nitong mga prinsipyo, tulad ng hindi ipinagkanulo ng mga tao ang kanilang kakanyahan. Ngunit sasabihin nito sa iyo ang isang lihim o dalawa tungkol sa maraming mga pagbabago na naganap sa marketing mula noong nai-publish ko ang aking unang libro at ang lahat ng mga kasunod. Sa digmaan ay parang sa digmaan.

Lakasan mo ang iyong loob: bawat pagbabago sa iyong buhay ay maaaring mangahulugan ng pera kung alam mo ito at kikilos. Imposibleng kumita ng pera sa lahat ng pagbabago, kaya kailangan mong maging mapili. Kung ikaw ay kasing talino mo, subukang gumamit ng ilang sinubukan-at-totoong mga tool at taktika sa marketing, at makabuo ng mga bagong paraan upang pabayaan ang iyong mga nalilitong kakumpitensya.

Pupunta ako sa isang paa upang balaan ka na maliban kung pagbutihin mo ang iyong mga kasanayan sa marketing, ang iyong organisasyon ay tiyak na mapapahamak. Ang mga kumpanyang nagtagumpay ay lumalaki at nagbabago o namamatay. Ang kabiguang umangkop ang pangunahing dahilan ng kanilang pagkamatay.

Ang bagong edisyon na ito ay tungkol sa mga diskarte sa onboarding na magpapasigla sa iyong marketing. Tungkol din ito sa mga pag-aari at relasyon na hindi maiiwasan sa kapaligiran ng negosyo, kasalukuyan at hinaharap. Ang susi sa tagumpay sa marketing na gerilya ay ang kakayahang makakuha ng atensyon. Kailangan mong patuloy na tumingin sa iba't ibang uri ng media, mga kakumpitensya, mga customer, kasalukuyang mga kaganapan, lahat ng nangyayari sa eksena kung saan umuunlad ang mga kaganapan. Kung hindi mo binibigyang pansin ang lahat ng ito, pagkatapos ay ngumunguya ka ng iyong popcorn, nakaupo sa sinehan, habang sa screen ang pangunahing karakter ay nagsisimulang lumapit sa masarap na mga stock ng iyong katunggali. Ito ang ibig kong sabihin kapag sinabi kong kailangan mong akitin ang iyong sarili. Ito ang uri ng marketing na sinasabi ko. Ito na ang mataas na hinahanap mo. At ito ang mga pagbabagong ibig kong sabihin.

Mababasa mo ang ilan sa mga tip sa marketing ng gerilya sa aklat na ito at sasabihin sa iyong sarili, "Alam ko iyon." Pagkatapos basahin ang iba pang mga paghahayag, ipapabulalas mo: “Kaya natin ito!”

Hindi kita sinisisi sa pag-aalala mo. Ako mismo ay hindi na kumalma mula nang ang ideya ng paggamit ng marketing na gerilya ay unang nangyari sa akin sa isang panahon kung saan ang mga negosyante ay hindi na humahawak ng milyun-milyon, ngunit bilyun-bilyong dolyar. Tinitingnan ng mga teorista sa marketing ang ating panahon bilang dalawang magkahiwalay na panahon. Ang isa ay batay sa nasubok sa oras na mga prinsipyo ng pagtitiis at matiyagang pag-asam ng mga posibleng kita. Ang iba ay nangangailangan ng mga alok na hindi mo maaaring tanggihan, isang mahaba at epektibong mailing list, at online na kakayahan para kumita ng mabilis na pera. Ang modernong gerilya na nagmemerkado ay tumatakbo nang walang putol sa parehong panahon.

Ang mga tagasunod ng marketing na gerilya ay nalulugod sa lahat ng mga pagbabago na nangyayari sa marketing. Alam ng mga mangangalakal na ito na pagdating sa pag-modernize ng kanilang marketing at gawin itong talagang lumiwanag at hindi lamang maganda ang hitsura, karamihan sa mga kakumpitensya ay nagpapanggap na wala silang pakialam.

Ngunit upang mamulaklak, kailangan mo ng mas maraming pagkakalantad sa araw. Ikaw ay dapat na ang enerhiya na nagbibigay-buhay sa iyong marketing. Isipin ang diwa ng sumusunod na dalawang pahayag.

Ang pagmemerkado sa gerilya ay teorya at kasanayan. Ang teorya ay akin. Ano ang gagawin mo? Upang magsimula, unawain kung ano ang prinsipyo ng marketing at kung bakit pinupunan ng marketing ng gerilya ang maraming bank account sa buong mundo na may malinis na halaga.

Yakapin ang kalayaan sa pagpili para sa gerilya na nagmemerkado. Ngayon, ang mga mandirigma ng gerilya ay may napakaraming bagong pagpipilian na mapagpipilian na nagiging napakadali upang makamit ang tagumpay. Ngunit alam ko na ito ang iyong gawain, at ang aking gawain ay tulungan ka. Kaya't magtrabaho na tayo.

Unang bahagi

Paglapit ng gerilya

Kabanata 1

Ano ang marketing ng gerilya ngayon?

Ang marketing ay anumang pakikipag-ugnayan sa labas ng mundo kung saan pinasok ng iyong kumpanya. Kahit sino, kahit ang pinakawalang halaga. Nangangahulugan ito ng maraming pagkakataon sa marketing. At hindi ito nangangahulugan na kailangan mong mamuhunan ng maraming pera.

Kaya, malinaw: kasama sa marketing ang pangalan ng iyong negosyo; ang pagtutok nito sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo; paraan ng paggawa o pagkakaloob ng mga serbisyo; kulay, laki at hugis ng iyong produkto, ang packaging nito; lokalisasyon ng iyong negosyo; advertising, public relations, website, branding, email signature, pagbati sa iyong answering machine, mga presentasyon sa pagbebenta, mga katanungan sa telepono; pagsasanay sa pagbebenta at paglutas ng problema; plano sa pagpapaunlad at plano sa pagkuha ng customer; mga taong kumakatawan sa iyo; iyong sarili at ang iyong sariling pag-unlad. Kasama rin sa marketing ang iyong ideya sa brand, serbisyo, saloobin at damdamin na hatid mo sa iyong negosyo. Kung napagpasyahan mo mula sa lahat ng ito na ang marketing ay isang kumplikadong proseso, kung gayon ikaw ay tama.

Ang pagmemerkado ay ang sining ng pagkuha ng mga tao na baguhin ang kanilang isip o suportahan ang kanilang mga intensyon kung hilig na nilang makipagnegosyo sa iyo.

Ang mga tao ay dapat magpalit ng mga tatak o bumili ng produkto o serbisyo na wala pa noon. Marami kaming hinihiling sa kanila. Tandaan na kung paano ka nakikita ng mga tao ay maimpluwensyahan ng lahat: hindi lang ang iyong advertising o website, ngunit ang bawat maliit na bagay na iyong ginagawa, ipinapakita o sinasabi.

Malamang na hindi ito mangyayari sa magdamag. O sa isang buwan. O kahit isang taon. At iyon ang dahilan kung bakit napakahalagang malaman na ang marketing ay isang proseso, hindi isang kaganapan. Ang marketing ay maaaring isang serye ng mga kaganapan, ngunit kung ikaw ay isang guerrilla marketer, dapat mong tandaan: ang marketing ay may simula, ang marketing ay walang katapusan!

Sa pamamagitan ng paraan, kapag isinulat ko ang salitang marketing, iniisip ko ang iyong mga potensyal at kasalukuyang kliyente. Hindi ito personal, ngunit kapag nabasa mo ang salitang ito, malamang na iniisip mo lamang ang tungkol sa mga potensyal na kliyente. Huwag gawin ang pagkakamaling ito. Higit sa kalahati ng iyong oras sa marketing ay dapat italaga sa mga umiiral nang customer. Ang pundasyon ng pagmemerkado sa gerilya ay ang mga nangunguna sa customer. Kung wala ito, lahat ng perang ginastos mo sa pag-akit sa kanya ay itinatapon.

Ang marketing ay ang katotohanang ginawang kaakit-akit.

Tingnan ang marketing mula sa perspektibong gerilya at malalaman mo na ito ang iyong pagkakataon upang matulungan ang kasalukuyan at hinaharap na mga kliyente na magtagumpay. Nais nilang kumita ng higit pa, magsimula ng kanilang sariling kumpanya, magbawas ng timbang, maakit ang atensyon ng kabaligtaran, mapabuti ang kanilang pisikal na hugis, o huminto sa paninigarilyo. Kaya mo silang tulungan. Maaari mong ipakita sa kanila kung paano makamit ang mga layuning ito. Ang marketing ay hindi tungkol sa iyo. Ito ay tungkol sa kanila. Sana hindi mo ito makalimutan.

Sa marketing, kung gumagalaw ka nang tama, nangangahulugan ito na gumagalaw ka sa mga lupon. Ang bilog ay nagsisimula sa iyong ideya na kumita ng pera.

Buong bilog ang marketing sa mapagpalang sandaling iyon kapag mayroon kang mga tapat na customer at referral. Kung mas nakakaalam ka, mas binibigyang pansin mo ang mga umuulit na customer at mga referral. Ang positibong bahagi ng diskarteng ito ay ang gagastusin mo sa marketing, ngunit patuloy na lalago ang iyong mga kita.

Ang modernong marketing ay lalong nagiging isang agham habang natututo tayo ng mga bagong paraan upang sukatin, hulaan, impluwensyahan, subukan, at sukatin ang gawi sa marketing.

Habang ibinubunyag sa amin ng mga psychologist ang mga lihim ng pag-uugali ng tao, ang marketing ay lalong nagiging isang agham.

Ang marketing ay isang sining din, dahil ang pagsusulat ay isang sining, ang pagguhit ay isang sining, ang pagkuha ng litrato ay isang sining, ang pagkanta ay isang sining, ang pag-edit ay isang sining, ang pag-arte ay isa ding, siyempre, isang sining. Pagsama-samahin ang lahat at ang marketing ay marahil ang pinaka eclectic na anyo ng sining sa mundo.

Ngayon isantabi ang kahulugan na ang marketing ay isang agham at isang sining.

Sa kaibuturan nito, ang marketing ay isang negosyo. At ang layunin ng negosyo ay kumita.

Kung ang isang negosyo ay tinutulungan ng agham at sining, malamang na sila ay inuutusan ng isang gerilya na nagmemerkado - isang uri ng negosyante na hinahabol ang mga tradisyonal na layunin, tulad ng kita at kasiyahan, ngunit gumagamit ng hindi kinaugalian na paraan upang makamit ang mga ito.

Ang bookstore ng isang maliit na entrepreneur ay natagpuan ang sarili sa pagitan ng dalawang nakikipagkumpitensyang supermarket. Isang araw ay pumasok siya sa trabaho at nakita niya na ang isang kakumpitensya sa kanan ay nag-hang ng isang malaking karatula: "Grand Anniversary Sale - Presyo minus 50%!" Ang poster mismo ay mas malaki kaysa sa buong bintana ng tindahan ng ating bayani. Ang mga bagay ay mas masahol pa sa katunggali sa kaliwa. May mas malaking poster dito: "Kabuuang benta - nabawasan ng 60% ang mga presyo!" Tulad ng sa unang kaso, ang laki ng advertisement dwarfed ang bintana ng maliit na tindahan. Kaya ano ang magagawa ng may-ari nito? Bilang isang gerilya marketer, naglagay siya ng sarili niyang karatula na may katamtamang nakasulat na: "Entrance."

Ang mga gerilya marketer ay hindi umaasa sa malupit na puwersa ng isang malaking badyet sa marketing. Sa halip, ang kapangyarihan ng isang matingkad na imahinasyon ang ginagamit. Mayroong dalawampung pagkakaiba sa pagitan ng mga gerilya ngayon at mga ordinaryong namimili. Inihambing ko dati ang marketing ng gerilya sa marketing ng textbook, ngunit ngayon ang aklat na ito ay naging isang aklat-aralin mismo sa maraming unibersidad, at kailangan kong pumili ng regular na marketing para sa paghahambing.

Ano ang iniuugnay mo sa salitang "marketing"? Mga komersyal? Mga patalastas sa pahayagan? Naisip mo na ba kung ano talaga ang ibig sabihin ng "marketing"?

Binubuo ang marketing ng mga detalye na bumubuo sa perception ng consumer sa kumpanya: logo, packaging ng produkto, brochure sa advertising, atbp. Ang layunin ng marketing ay pamahalaan ang mga impression ng mga tao sa pamamagitan ng pagsasaayos ng mga detalyeng ito. Tinutukoy ng marketing kung paano ipinakita ang mga produkto sa mamimili: eksklusibo o sa anyo ng pinakamainam na ratio ng presyo/kalidad.

Ang marketing ay isang patuloy na proseso, hindi isang kaganapan. Ang kampanya sa marketing ay maingat na pinaplano at inilunsad. Maaaring kabilang dito ang pamimigay ng mga leaflet sa kalye, pagpapadala ng mga email, o pag-advertise sa telebisyon.

Kapag natapos na ang iyong kampanya sa marketing, hindi ka na makapagpahinga sa iyong mga tagumpay. Ang kita na kinita sa pamamagitan ng kampanya ay dapat ibalik sa marketing. Bakit?

Ang mundo ay patuloy na nagbabago, ang mga bagong kakumpitensya ay patuloy na lumilitaw sa abot-tanaw, kaya kailangan mong regular na maakit ang atensyon ng mga mamimili.

Ang marketing ay naglalayong hindi lamang sa pag-akit ng mga bagong customer, kundi pati na rin sa pagpapanatili ng mga umiiral na. Gaano man kasiyahan ang mga mamimili, kailangan nilang paalalahanan ang kanilang pag-iral - sa pamamagitan ng marketing.

Ang marketing ay hindi maaaring ilipat sa katayuang "tapos na" ang mga bagong kampanya ay dapat na patuloy na ilunsad.

Makabago at Murang Gerilya Marketing Tamang-tama para sa Maliliit na Negosyo

Ang terminong "marketing gerilya" ay nasa mga labi ng lahat. Ngunit paano ito naiiba sa tradisyonal?

Karamihan sa mga marketer ay naniniwala na ang tagumpay ay dahil sa malalaking pamumuhunan - mga mamahaling patalastas sa telebisyon at buong pahinang advertising sa magazine.

Ang pagmemerkado ng gerilya ay naghahanap ng mga bago at makabagong pamamaraan upang maakit ang mga customer, na lalong kapaki-pakinabang para sa maliliit na organisasyon na may maliit na badyet para sa mga kampanya sa marketing.

Ang tradisyunal na marketing ay naglalayong pataasin ang mga benta o trapiko sa Internet, habang ang pagmemerkado sa gerilya ay nakatuon lamang sa mga resulta sa pananalapi. Ibig sabihin, ang tagumpay ng isang kampanya ay nasusukat lamang sa tubo na dulot nito.

Ito ay makatwiran dahil ang ibang mga tagapagpahiwatig ay maaaring mapanlinlang sa organisasyon. Kadalasan, ang mga kampanya sa marketing ng malalaking negosyo ay sumisira sa mga rekord ng benta, ngunit nananatiling hindi kumikita. Ang mga gerilya marketer ay hindi kayang gawin ito.

Ang tradisyunal na marketing ay isang monologo, habang ang pagmemerkado sa gerilya ay isang diyalogo.

Sa marketing ng gerilya, nakikipag-ugnayan ang magkabilang panig.

Halimbawa. Sabihin nating nagpapatakbo ka ng online na kumpetisyon na humihiling sa mga tao na mag-iwan ng review tungkol sa isang kumpanya. Maaari kang tumugon sa pagsusuring ito at magsimula ng isang diyalogo sa kliyente.

Ang diyalogo ay nagbibigay sa maliliit na negosyo ng kalamangan sa mga korporasyon - ang pagkakataong tumugon sa bawat mamimili.

Kinakailangang iposisyon nang tama ang kampanya

Ang mga kampanya sa marketing ay iba-iba, ngunit lahat sila ay naglalayong iposisyon ang organisasyon. Tinutukoy ng pagpoposisyon ang isang problema, tinutukoy ang target na grupo at ang benepisyo ng iyong produkto sa paglutas ng problemang iyon.

Ang pagpoposisyon ay ang pangunahing elemento ng isang diskarte sa marketing at pare-pareho sa lahat ng campaign.

Maingat na isaalang-alang ang bawat aspeto ng anumang kampanya dahil kinakatawan nito ang pagpoposisyon ng organisasyon. Si David Ogilvy (advertising guru at inspirasyon para sa karakter ni Don Draper sa Mad Men) ay nagsabi: "Ang pagpoposisyon ay higit na mahalaga kaysa sa disenyo ng advertising o mga salita."

Halimbawa. Kaagad pagkatapos ng pagbubukas ng JetBlue, naganap ang pag-atake ng terorista noong Setyembre 11, na nagpababa sa katanyagan ng paglalakbay sa himpapawid at lubos na napinsala ang negosyo ng eroplano. Ngunit sa pamamagitan ng pagpoposisyon sa sarili bilang isang mura, premium na airline na may magagandang amenity (mga screen sa likod ng upuan, kumportableng leather na upuan), nagtagumpay ang JetBlue.

Ang pagpili ng target na grupo ay higit na tumutukoy sa pagpoposisyon ng kumpanya. Upang makagawa ng tamang pagpili, kailangan mong isaalang-alang ang mga demograpiko.

Halimbawa. Ang isang makabuluhang kalakaran ay ang mabilis na pagtanda ng populasyon. Para umapela sa isang grupo ng consumer gaya ng mga matatanda, i-highlight ang kadaliang kumilos at kalayaan na ibinibigay ng iyong mga produkto. Pumili din ng medyo malaking font para sa iyong teksto sa advertising.

Ang Kampanya sa Pagmemerkado ng Gerilya ay Dapat Gumawa ng Pitong Pangunahing Desisyon

Isa sa mga kadahilanan ng tagumpay para sa marketing ng gerilya ay ang pagkamalikhain. Ngunit may ilang mga patakaran para sa pagbuo ng isang kampanya sa marketing.

Dapat mong sagutin ang pitong tanong tungkol sa kampanya. Tingnan natin ang mga ito sa pamamagitan ng pag-iisip na nagpapatakbo ka ng isang bookstore na dalubhasa sa mga freelancing na gabay.

1. Tukuyin kung anong mga pisikal na pagkilos ang dapat gawin ng mga target na customer kung matagumpay ang kampanya. Halimbawa. Gusto mong bisitahin ng mga tao ang tindahan at bumili ng mga libro.

2. Tukuyin ang iyong competitive advantage. Halimbawa. Mahalagang content sa iyong mga aklat na gustong bayaran ng mga tao.

3. Kilalanin ang iyong target na merkado. Halimbawa. Ang iyong market ay mga freelancer at mga taong gustong maging freelancer.

4. Magpasya kung anong mga tool sa marketing ang gusto mong gamitin. Halimbawa. Maaari kang mag-advertise sa mga magazine, seminar at online forum para sa mga freelancer.

5. Tukuyin ang pangunahing aktibidad ng kumpanya at ang market niche nito. Halimbawa. Ang bookstore ay nagbibigay sa mga freelancer ng mahalagang impormasyon.

6. Tukuyin ang pagkakakilanlan ng iyong negosyo batay sa tunay na katangian ng iyong negosyo. Kung hindi, madidismaya ang mga customer kapag hindi natugunan ang kanilang mga inaasahan. Halimbawa. Ang pagkakakilanlan ng isang bookstore ay maaaring mabuo sa kadalubhasaan sa freelancing at mabilis na pagtugon sa mga kahilingan ng customer.

7. Tukuyin ang iyong badyet sa kampanya. Ang halaga ay depende sa kung magkano ang maaari mong gastusin at kung anong mga resulta ang iyong inaasahan.

Ang pagtugon sa pitong tanong na ito ay bubuo ng matibay na pundasyon para sa iyong kampanya.

Para sa tagumpay sa marketing, piliin ang tamang channel ng data

Mga nakalimbag na bersyon ng mga magasin maakit ang mga kliyente na lumahok. Ang mga mambabasa ng magazine ay nagbibigay ng maraming pansin sa bawat pahina, habang ang mga pahayagan ay idinisenyo upang mabilis na makuha ang kinakailangang impormasyon. Samakatuwid, may kumpiyansa kang makakapag-publish ng higit pang impormasyon sa mga magazine. Ang advertising ay dapat na pare-pareho sa pangkalahatang istilo ng magazine upang ang mga mambabasa ay madaling lumipat mula sa artikulo kung saan sila interesado sa iyong ad.

Ang telebisyon hindi lamang nakikita ang mga benepisyo ng isang produkto, ngunit pinagsasama rin ang visual at auditory stimuli upang matulungan ang mga mamimili na maalala ang produkto nang mas mabilis. Maaaring maabot ng TV ang milyun-milyong tao nang sabay-sabay sa pamamagitan ng pag-advertise sa panahon ng prime time o sa panahon ng World Cup. Ngunit ang naturang advertising ay masyadong mahal para sa mga gerilya marketer.

Pagmemerkado gamit ang internet(advertising sa pamamagitan ng email, mga chat, blog, video card o website) ay lumitaw hindi pa matagal na ang nakalipas. Binibigyang-daan ka ng channel na ito na makipag-ugnayan sa mga customer sa loob ng mahabang panahon, na nagbubukas ng magagandang pagkakataon sa marketing. Punan ang iyong website ng kalidad at kawili-wiling nilalaman upang maakit ang mga regular na bisita.

Tandaan: ang pagpili ng channel ay dapat ang pundasyon ng iyong diskarte sa marketing.

Ang pagmemerkado sa Internet ay isang epektibong sandata para sa anumang kumpanya

Ang pagmemerkado sa Internet ay isang pangunahing bahagi ng isang mas malawak na kategorya ng marketing na kilala bilang electronic media marketing.

Huwag isipin na hindi ito nalalapat sa iyong kumpanya kung hindi ito nagbebenta ng mga digital na produkto. Ang bawat kumpanya ay dapat mamuhunan sa pagmemerkado sa internet. Bakit?

Gumagastos ang mga consumer ng US ng higit sa $632 bilyon sa mga produktong matatagpuan online. Kahit na wala kang online na tindahan, ang World Wide Web ay maaaring magdala sa iyo ng kita. Ang kailangan mo lang gawin ay i-post ang iyong mga produkto at direksyon sa tindahan sa website.

Sabihin nating gusto mong gumamit ng internet marketing at naglaan ng pondo para dito. Paano ipamahagi ang mga ito nang tama?

# Maglaan ng ikatlong bahagi ng iyong badyet sa pagbuo ng isang website na kawili-wili at kapaki-pakinabang sa mga customer.

# Kahit na ang isang perpektong website ay walang silbi nang walang mga bisita. Samakatuwid, gastusin ang ikalawang ikatlong bahagi ng badyet sa pag-promote nito.

# Bigyang-pansin ang site: i-update at i-develop ito. Ang huling ikatlong bahagi ng badyet ay mapupunta dito.

Ang pangalawang pangunahing channel sa marketing sa Internet ay email: nakakatulong ito na palakasin ang mga relasyon sa mga customer. Kahit na magpadala ka ng parehong email sa libu-libong tao, mararamdaman ng bawat isa sa kanila ang indibidwal na pagtrato, na magkakaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Panatilihin ang isang listahan ng mga mailing address ng mga nasisiyahang customer, dahil mas malamang na basahin nila ang iyong ipapadala. Ngunit hayaan ang mga customer na magpasya kung gusto nilang mapabilang sa iyong listahan, halimbawa, sa pamamagitan ng pag-aalok ng libreng newsletter sa website ng kumpanya.

Gustung-gusto ng mga mamimili ang mga libreng bonus

Bakit maraming kumpanya ang nagpapadala ng mga libreng sample ng produkto sa mga customer? Dahil ang mga tao ay mahilig sa mga libreng bonus.

Nalalapat din ito sa impormasyon. Para makahikayat ng mas maraming customer, bigyan sila ng libreng impormasyon tungkol sa iyong negosyo. Ito ay tinatawag na media marketing.

Malalaman ng mga potensyal na mamimili ang tungkol sa iyo at sa iyong mga produkto at madarama nilang ligtas sila sa pagbili ng iyong produkto. Ayusin ang mga libreng seminar na nagha-highlight sa iyong kadalubhasaan sa iyong industriya.

Halimbawa. Ang isang lalaki ay nagmamay-ari ng isang kumpanya na nagsasanay sa mga tao na gumamit ng mga computer at hindi makahanap ng mga bagong kliyente. Nag-organisa siya ng isang libreng seminar para sa mga walang alam tungkol sa mga computer at umakit ng 500 bisita, sa gayon ay pinalawak ang kanyang customer base.

Kung naiintindihan ng mga tao na sulit na bayaran ang isang serbisyo o produkto, marami ang magiging aktwal na mamimili. Maglaan ng 15 minuto ng isang oras na seminar sa isang sales pitch o mag-set up ng booth malapit sa labasan kung saan mabibili ng mga tao ang iyong produkto o mag-order ng serbisyo.

Gustung-gusto din ng mga mamimili ang mga libreng kaganapang panlipunan. Madalas itong sinasamantala ng mga art gallery sa pamamagitan ng pagbubukas ng mga bagong eksibisyon. Maaari kang mag-imbita ng mga kaibigan at kakilala sa isang party na may pagkain, inumin at musika sa iyong gastos, at sa gitna ng kasiyahan, maikli at masigasig na pag-usapan ang iyong produkto, habang namimigay ng mga libreng sample. Ang kaaya-ayang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na gumawa ng ilang mga transaksyon sa parehong gabi.

Ang marketing na walang media ay mura ngunit epektibo

Ang pangatlong opsyon para sa marketing na gerilya ay media-free marketing (lahat ng paraan ng marketing maliban sa bayad na media). Ngunit ito ay mangangailangan ng oras at pagkamalikhain.

Ang isang kilalang uri ng marketing na walang media ay public relations (PR). Ang isang artikulo tungkol sa iyong kumpanya na inilathala sa isang pahayagan ay bahagi ng PR dahil nakakatulong ito sa pagbuo ng mga relasyon sa pagitan mo at ng mga mambabasa. Ang ganitong artikulo ay maaaring maging mas epektibo kaysa sa advertising.

Ang bentahe ng PR ay ang kawalan ng mga gastos. Ang PR ay mas kapani-paniwala kaysa sa bayad na advertising. Paano mag-publish ng mga artikulo tungkol sa mga aktibidad ng iyong kumpanya sa mga pahayagan, magasin at blog? Kilalanin ang mga mamamahayag.

Maraming mga kumpanya ang hindi gumagawa nito at nagpapadala lamang sa kanila ng isang press kit o hindi naka-personalize na mga pakete ng impormasyon, umaasa na magsusulat sila ng isang kawili-wiling artikulo batay dito. Ngunit 80% ng mga naturang materyales ay napupunta sa basurahan.

Kapag nakilala mo na ang mga mamamahayag, maaari mo silang anyayahan sa tanghalian at ipakita sa kanila ang iyong press kit habang kumakain. Sa ganitong paraan mayroong mas malaking pagkakataon ng tagumpay.

Ang isa pang paraan ng marketing na walang media ay ang pakikilahok sa mga aktibidad sa lipunan. Mas gusto ng mga tao na makipagnegosyo sa mga kaibigan kaysa sa mga estranghero.

Kinakailangang maglaan ng oras at lakas na nagpapakita ng tunay na pagmamalasakit sa komunidad. Ayusin ang mga kumpetisyon, mag-sponsor ng mga kaganapan sa kawanggawa, mag-alok ng iyong produkto o serbisyo nang libre sa mga pampublikong kaganapan.

Kapag nakita ng mga tao na nagtatrabaho ka ng libre para sa ikabubuti ng lipunan, iisipin nilang doble ang hirap mo kung mababayaran ka para dito.

Jay Levinson

Pagmemerkado ng gerilya. Mga simpleng paraan para kumita ng malaki sa mababang halaga

Ang aklat na nagpabago sa mundo ng marketing

Paano makahikayat ng mas maraming customer nang hindi tinataasan ang iyong badyet sa advertising?

At ngayon hawak mo sa iyong mga kamay ang parehong isa ang aklat na nagsimula sa marketing ng gerilya. Isinalin sa 62 wika, ang bestselling business book ni Jay Conrad Levinson ay ang aklat na nagbago sa mundo ng marketing.

Sa loob ng maraming taon, pinag-aralan ang marketing gamit ang mga halimbawa ng pinakamalaking internasyonal na kumpanya - halimbawa, ang “Fundamentals of Marketing” ni Philip Kotler ay nagbibigay ng mga kaso mula sa kasaysayan ng Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck at iba pang kumpanya na may mga badyet sa advertising ay sinusukat bilyun-bilyon dolyar. Hindi na kailangang sabihin, ang gayong mga aralin ay hindi bababa sa walang silbi para sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga kumpanya?

May isa pang dahilan kung bakit gusto kong irekomenda ang aklat na ito sa iyo. Hindi madaling hanapin ngayon tapat panitikang pangnegosyo - karamihan sa mga may-akda ay nagpakalat ng isa o dalawang kaisipan sa daan-daang pahina, bagama't ang buong diwa ng kanilang aklat ay maaaring ibuod sa isang postcard. Mas nakakatuwang magbasa ng aklat na ang may-akda ay bukas-palad na nagbabahagi ng mga ideya, tip at trick sa bawat pahina - Sinubukan kong bilangin ang mga bookmark sa aking kopya ng aklat ni Levinson, ngunit nawala ang bilang sa kalahati ng ikalawang daan.

Samakatuwid, hindi alintana kung ang iyong kumpanya ay malaki o lumalaki lamang, ang aklat na ito ay dapat na nasa iyong bookshelf.

Alexander Levitas, ekspertong No. 1 sa marketing ng gerilya sa Russia, may-akda ng bestseller na "Higit pang pera mula sa iyong negosyo", www.levitas.ru

Panimula

Lakasan mo ang loob: bawat pagbabago sa iyong buhay ay maaaring mangahulugan ng pagkakaroon ng pera, Kung Ikaw lang ang makakaalam nito at kikilos. Imposibleng kumita ng pera sa lahat ng pagbabago, kaya kailangan mong maging mapili. Kung ikaw ay kasing talino mo, subukang gumamit ng ilang sinubukan-at-totoong mga tool at taktika sa marketing, at makabuo ng mga bagong paraan upang pabayaan ang iyong mga nalilitong kakumpitensya.

Ang bagong edisyon na ito ay tungkol sa mga diskarte sa onboarding na magpapasigla sa iyong marketing. Tungkol din ito sa mga pag-aari at relasyon na hindi maiiwasan sa kapaligiran ng negosyo, kasalukuyan at hinaharap. Ang susi sa tagumpay sa marketing na gerilya ay kasanayan. makaakit ng atensyon. Kailangan mong patuloy na tumingin sa iba't ibang uri ng media, mga kakumpitensya, mga customer, kasalukuyang mga kaganapan, lahat ng nangyayari sa eksena kung saan umuunlad ang mga kaganapan. Kung hindi mo binibigyang pansin ang lahat ng ito, pagkatapos ay ngumunguya ka ng iyong popcorn, nakaupo sa sinehan, habang sa screen ang pangunahing karakter ay nagsisimulang lumapit sa masarap na mga stock ng iyong katunggali. Ito ang ibig kong sabihin kapag sinabi kong kailangan mong akitin ang iyong sarili. Ito ang uri ng marketing na sinasabi ko. Ito na ang mataas na hinahanap mo. At ito ang mga pagbabagong ibig kong sabihin.

Ngunit upang mamulaklak, kailangan mo ng mas maraming pagkakalantad sa araw. Ikaw ay dapat na ang enerhiya na nagbibigay-buhay sa iyong marketing. Isipin ang diwa ng sumusunod na dalawang pahayag.

1. Ang pagmemerkado sa gerilya ay teorya at kasanayan. Ang teorya ay akin. Ano ang gagawin mo? Upang magsimula, unawain kung ano ang prinsipyo ng marketing at kung bakit pinupunan ng marketing ng gerilya ang maraming bank account sa buong mundo na may malinis na halaga.

2. Unawain ang kalayaan sa pagpili para sa gerilya marketer. Ngayon, ang mga mandirigma ng gerilya ay may napakaraming bagong pagpipilian na mapagpipilian na nagiging napakadali upang makamit ang tagumpay. Ngunit alam ko na ito ang iyong gawain, at ang aking gawain ay tulungan ka. Kaya't magtrabaho na tayo.

Unang bahagi

Paglapit ng gerilya

Ano ang marketing ng gerilya ngayon?