W mieście 

Jak otworzyć firmę od zera bez inwestycji. Biznes bez inwestycji finansowych: trudny, ale możliwy. Prywatne przedszkole

Dlaczego interesujesz się psychologią sprzedaży? Chcesz nauczyć się sprzedawać? Zwiększyć sprzedaż? Czy Twoje dochody zależą bezpośrednio od tej umiejętności?

Zadając sobie to pytanie, przekopałem się przez mnóstwo informacji.

Spośród wielu zasobów oferujących informacje na ten temat i płatne szkolenia znalazłem, moim zdaniem, najwięcej praktyczny schemat psychologii sprzedaży. Za każdym razem, gdy ja i moi menedżerowie trzymamy się tego, sprzedaż jest łatwa. Nie pozostawiamy kupującemu wyboru, jest on nasz. Porozmawiamy o strukturze sprzedaży PSODA.

Pierwsza zasada psychologii sprzedaży: Sprzedaje ten, kto zna motywację kupującego i na niej się skupia.

Motywacja kupującego (klienta) jest głównym składnikiem sprzedaży. Kupujący płaci nie za rzecz, ale za wynik! Aby rozwiązać Twój problem, zadanie.

Coś go skłania do zakupu. Aby mu sprzedać, musisz zrozumieć, co dokładnie.

Przyczyny psychologiczne mogą być dwie:

1. Chce uniknąć nieprzyjemnych wrażeń.

2. Chce doznawać przyjemnych wrażeń.

W psychologii nazywa się to „motywacją do” lub „motywacją od”. Spójrzmy na przykład.

Motywacja „do”: Chcę jechać na wakacje! Będę się tam opalać. Pływać w morzu. Poznam nowych ludzi. Może spotkam swój los.

Motywacja „od”: Chcę jechać na wakacje! Mam dość pracy. Mam dom. Rodzinny. Chore na wszystko.

Pomyśl o swoich ostatnich 3 zakupach.

Zastanów się, co motywowało Cię podczas ostatnich 3 zakupów? Czy była to „motywacja od” czy „motywacja do”? Nieco później zrozumiesz, dlaczego jest to konieczne.

Rozważmy kwestię motywacji w psychologii sprzedaży na stronie przykład ubioru.

Dlaczego dana osoba kupuje ubrania? Można oczywiście założyć, że potrzebuje go jedynie do ochrony przed słońcem, deszczem czy śniegiem… ale to było dawno temu. Motywacji do zakupu ubrań może być dziś wiele.

Jeśli wolisz, może być tego setki powodów. Niektórzy z nich:

- chce wyglądać atrakcyjnie

- nadchodzi uroczyste wydarzenie

- nie ma się w co ubrać (tutaj, jeśli kogoś spytasz, nie przyzna się)

- chce zadowolić płeć przeciwną

- potrzebne do pracy

- nalegała żona

- chce znaleźć coś, co będzie pasować do jego nowych butów

- zaktualizuj swoją garderobę

...zaproponuj swoje opcje, 3 wystarczą.

Jak widzimy, motywów może być wystarczająco dużo. Do zakupu może motywować kilka powodów, ale jeden z nich będzie dominujący.

Jeśli sprzedawca pomyli się w założeniach, prawdopodobieństwo zakupu zostanie zminimalizowane. Potencjalny klient będzie musiał sam przekonać się o słuszności swojego wyboru, a sprzedawca straci autorytet.

Dlaczego musisz zrozumieć motyw zakupu?

Będziesz mógł lepiej zrozumieć klienta. W związku z tym będziesz na jego miejscu, a Twoje propozycje będą bardziej odpowiednie dla rozwiązania jego problemu.

Następnie przyjrzymy się diagramowi, który wszystko uporządkuje, pomoże nauczyć się sprzedawać i zwiększyć sprzedaż 2-5 razy. Jest to schemat pisania tekstów sprzedażowych. Schemat stosowany przez guru marketingu internetowego. Jest to bezpośrednio powiązane z psychologią sprzedaży. Program PSODA.

Trochę go skrócimy, bo jest przeznaczony do nieco innych celów, ale istota jego siły sprzedaży pozostanie ta sama.

Ból + więcej bólu (dostosowujemy się - ty i ja jesteśmy z tej samej krwi)

Załóżmy, że dowiedzieliśmy się, że motywacją naszej klientki jest chęć zrobienia przyjemności swojemu szefowi, który ma 35 lat, a on zaprosił ją na kolację. Prawidłowe słowa brzmiałyby:

Czy chcesz, żeby mu się to podobało? Chcesz, żeby nie mógł oderwać od Ciebie wzroku? (Tak, ona tego chce i to dla niejból, tutaj możesz opowiedzieć swoją historię o tym, jak zwróciłeś na siebie uwagę, ważne, aby była to prawdziwa historia, w przeciwnym razie ryzykujesz utratę zaufania.)

Teraz wyobraź sobie motywację klienta, którego znasz. Jakie pytania trafią w cel? Które z nich przylgną do żywego problemu?

Śmiało zadawaj takie pytania! Wynik zobaczysz na jego twarzy w ciągu 10 sekund. Możesz powtarzać te pytania przynajmniej co 2 minuty. Będą dla niego bardzo istotne i wywołają uśmiech. Bo poczuje, że jest zrozumiany! I czy to ważne.

Rozwiązywanie problemu w ogóle (tak jak robią to inni?)

Wróćmy do naszego klienta

Mówimy takie słowa tylko wtedy, gdy wybór kupującego jest naprawdę udany, a nie dlatego, że potrzebujesz pieniędzy i chcesz dokonać sprzedaży:

Wiele osób patrzy, przymierza tę sukienkę, a potem idzie do innych sklepów...

...a potem wracają i kupują. Niektórzy za kilka dni.

(Uwaga! Jeśli taka praktyka faktycznie istnieje.)

Tak, to dużo kosztuje, ale wiele osób oszczędza pieniądze i kupuje coś, co rozpada się po drugim praniu.

Tutaj stwarzamy warunki do myślenia: „oni są głupi, ale ja taki nie jestem”.

Nasze rozwiązanie (w formie biuletynów i korzyści)

Albo możesz kupić taką sukienkę, będzie Ci służyć długo i przyjemniej będzie Ci ją nosić niż tanią. (Jeśli cena odgrywa dla kupującego ważną rolę, argument ten będzie istotny). Mężczyźni w naszym sklepie już na Ciebie patrzą. W tej sukience będziesz dobrze wyglądać zarówno z butami, jak i botkami.

Dobrze komponuje się z kolorami czarnym, szarym i białym. (Będzie działać jeśli klient będzie nosił rzeczy w tych kolorach).

Gwarancje

Psychologia sprzedaży jest taka, że ​​przy zakupie człowiek zawsze ma wątpliwości. Dbając o gwarancje zwiększysz ilość sprzedaży. Na pewno poinformujemy kupującego!

Suknię możesz zwrócić w ciągu 14 dni pod warunkiem, że nie będziesz jej nosić lub odetniesz metki. Zwrócimy całą kwotę.

Wzrośnie % zwrotów, ale nie wzrośnie znacząco w relacji do sprzedaży.

Prezenty i gratisy

Oprócz wątpliwości ludzki mózg działa w ten sposób, że zaczyna odradzać swojemu właścicielowi, budzi wątpliwości. Na przykład: „Będziesz musiał wrócić, to tak daleko… a to jest ten czas…”

Mózg pilnie potrzebuje prezentu! W ten sposób skonkretyzujemy korzyści, gwarancje i nie pozostawimy szans temu „szkodliwemu narządowi”

Zastanów się, jak zastosujesz powyższe w praktyce w swojej dziedzinie.

„Sprzedaj cenę” (wyjaśnij, dlaczego jest to opłacalne)

Potrójny kopniak w głowę! Co mogło być lepiej?

Główną korzyścią dla kupującego w w tym przypadku- szef cię polubi. Możemy albo uchwycić ten moment, albo go przegapić. Zahaczmy:

Ta sukienka jest wykonana z materiału X, który sam w sobie kosztuje mnóstwo pieniędzy i jest bardzo wysokiej jakości, wytrzymuje do 100 prań. A biorąc pod uwagę jakość krawiectwa, kupujesz tę sukienkę za śmieszne pieniądze. Jestem pewna, że ​​Twoja wybranka doceni sposób, w jaki w niej wyglądasz. (To zdanie będzie trafne, ponieważ rozpoznajesz jego motyw.)

Jak to zdobyć (jasne instrukcje)

Psychologicznie klient jest już 3 razy gotowy na zakup. I tutaj ważne jest, aby dać mu jasne instrukcje, co musi zrobić, aby dokonać zakupu.

Aby kupić tę sukienkę, przejdź do kasy, zapłać za zakupy i przyjdź do mnie z paragonem.

Ważne punkty:

Psychologia sprzedaży jest taka, że ​​jeśli prowadzisz dialog nieszczerze, pochlebnie lub coś innego, żadna psychologia sprzedaży nie pomoże. Przede wszystkim postaw sobie za cel pomoc kupującemu w rozwiązaniu jego problemu! A jeśli produkt nie jest odpowiedni, lepiej go nie sprzedawać, niż sprzedać.

Książki o psychologii sprzedaży:

Chciałbym podzielić się niezwykle przydatnymi informacjami, ale nie znalazłem jeszcze wartościowej książki.

Na przykład książka „Psychologia sprzedaży” Briana Tracy’ego ma na celu bardziej sprzedaż samej książki niż zwiększenie sprzedaży czytelników. To samo można powiedzieć o książce „Jak wprowadzić kupującego w trans. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu”

Jeśli masz w swoim arsenale książkę technik, które pomogły zwiększyć sprzedaż 2-krotnie lub więcej, napisz w komentarzach.

♦ Kategoria: , .

Prędzej czy później każdy przedsiębiorca staje przed taką uciążliwością, jak konieczność sprzedaży wolno sprzedającego się produktu. Przyczyną jego pojawienia się może być albo niska świadomość marki, przez co konsumenci dają jej mniejsze preferencje, albo nieprezentatywny wygląd, np. niewystarczająco jasne opakowanie. Zdarzają się również przypadki, gdy popyt na jeden produkt maleje w związku z wypuszczeniem na rynek nowszego, wyższej jakości lub niedrogiego produktu. Ma to największe znaczenie na rynku technologii i elektroniki, gdy np. dobrze sprzedający się telefon staje się niepopularny po wypuszczeniu na rynek telefonu tej samej marki, ale nowej generacji.

  • Ale jeśli w przypadku elektroniki użytkowej, produkt i tak prędzej czy później zostanie kupiony, wtedy np. produkty spożywcze nie mogą długo czekać na nabywcę i wymagać działania operacyjne.

Warto z góry wyjaśnić, że produkty wolno sprzedające się obejmują produkty, których cechy jakościowe są na akceptowalnym poziomie, a niski popyt tłumaczy się brakiem reklamy marki i innych funkcji. Produkty szczerze przeterminowane, niskiej jakości i wadliwe nie należą do tej kategorii.

Niezależnie od powodów pojawienia się niepłynnych akcji nie należy z tego powodu rozpaczać, ponieważ jak mówi jedno z praw marketingu, nie ma produktu, którego nie można sprzedać, wystarczy znaleźć klienta, który będzie gotowy go kupić.

Ważne jest, aby stworzyć niezbędny popyt na produkt, aby mieć pewność, że klient jest przekonany i rozumie, że potrzebuje oferowanych produktów. Musimy szerzej porozmawiać o tym, jak znaleźć takiego klienta, zainteresować go i przekonać, że produkt jest warty zakupu oraz co zrobić, aby zwiększyć popyt.

Istnieje kilka skuteczne sposoby jak sprzedać towary wolnorotujące lub przynajmniej zwiększyć na nie popyt poprzez znaczne zmniejszenie zapasów:

Optymalizacja układu produktów i sposobów ich sprzedaży bezpośrednio w sklepie;
Oferowanie towarów oprócz innych, bardziej popularnych produktów;
Obniżone ceny w ramach programów rabatowych i promocji na niektóre produkty.

Każda z tych opcji jest dobra na swój sposób i pozwala przyciągnąć zainteresowanych grupa docelowa. Istnieją metody na zwiększenie sprzedaży bez dodatkowych inwestycji i wydatków, a istnieją technologie, które będą wymagały dodatkowych kosztów, w szczególności za wykonanie Firma reklamowa. Aby skutecznie wdrożyć wybrane metody sprzedaży, warto je odpowiednio zastosować, biorąc pod uwagę charakterystykę produktu.

Zwiększaj sprzedaż dzięki promocjom

Reklama jest motorem handlu, prawem, które obowiązuje zawsze i ma zastosowanie do każdego produktu. Przede wszystkim należy przyciągnąć uwagę klienta do produktu, a także pozwolić mu go skosztować, dosłownie i w przenośni. W tym celu sklep organizuje promocję polegającą na dystrybucji bezpłatnych próbek lub bezpłatnej degustacjiprodukt. Ponadto w czasie promocji można przygotować broszury informujące, jak jeszcze można skorzystać z oferowanego produktu. Na przykład, jeśli mówimy o o produktach spożywczych można przygotować książeczki lub broszury z prostymi, ale ciekawymi i oryginalnymi przepisami, których głównym składnikiem jest proponowany produkt.

Większość klientów woli kupować rzeczy, które są im znane osobiste doświadczenie lub na podstawie rekomendacji osób, którym ufają. Dlatego po wypróbowaniu nowego produktu i upewnieniu się, że jest on nie mniej dobry niż jego zwykłe analogi, wielu zgodzi się go kupić. Jak pokazuje praktyka, prowadzenie takich działań zwiększa sprzedaż średnio o 30% i jest to doskonały wynik.

Należy wybrać odpowiedni moment na promocję, porównując go z maksymalnym napływem klientów.

Na przykład w dni powszednie największa liczba Kupcy są czynni w godzinach wieczornych od 18:00 do 21:00 oraz w weekendy od 13:00 do 19:00.

W tych okresach napływ kupujących może wzrosnąć nawet 3-krotnie, co oznacza trzykrotny wzrost efektywności sprzedaży. Skuteczność promocji wzrasta także w przeddzień świąt, które można zgrać w czasie z rabatami na określone kategorie towarów.

Święta to czas intensywnej sprzedaży szerokiej gamy produktów. Dlatego też, jeśli w magazynie zgromadziło się dużo niepłynnego towaru w dobrym stanie, warto zawczasu ogłosić promocję i rozpocząć ją w przeddzień świąt.

Właściwy układ pomoże w sprzedaży wolno sprzedających się towarów

Umieszczanie produktów na półkach supermarketów to swego rodzaju sztuka, a doskonale ją opanowawszy, można szybko pozbyć się słabo sprzedających się produktów. Sekrety prawidłowego wyświetlania aktywów niepłynnych sprowadzają się do następujących zasad:

  1. Używać " złote półki„…produkty umieszczone na półkach sklepowych na wysokości oczu wyprzedają się szybciej. Wynika to ze zwykłej nieuwagi i roztargnienia człowieka, któremu łatwiej jest zobaczyć i wziąć to, co jest bezpośrednio przed nim, niż rozejrzeć się po całym stojaku i sięgnąć do dolnych półek;
  2. Umieść aktywa niepłynne w pierwszym rzędzie– produkt, na który klient spojrzał jako pierwszy, jest sprzedawany efektywniej. Ponadto możesz w ten sposób sprzedawać produkty, które wkrótce wygasną, ale nadal są aktualne w idealnym porządku. Należy pamiętać, że w większości sklepów produkty łatwo psujące się, dostarczane dzisiaj, najczęściej znajdują się w drugim i trzecim rzędzie, a w pierwszym rzędzie znajdują się towary wczorajsze, co pozwala uniknąć zepsucia się i wyeliminować występowanie opóźnień;
  3. Umieść niedrogi produkt obok drogiego analogu– różnica w cenie, nawet niewielka, zawsze stanowi zachętę do zakupu. Zatem z dwóch opakowań tego samego soku klient prawdopodobnie wybierze ten tańszy, bo generalnie produkt jest ten sam;
  4. Używaj półek blisko kasy lub wyjścia- podchodząc do kasy, każda osoba pamięta, czy kupiła wszystko ze swojej listy produktów, a jeśli o czymś zapomni, niewiele osób wróci w głąb sklepu i z wielką przyjemnością sięgnie po podobny produkt, który znajduje się w pobliżu.
  5. Stosuj podłogową i masową ekspozycję towarów– mijając piramidę opakowań proszku do prania, pudełek po ciastkach czy innych towarów, klient z pewnością zwróci na nie uwagę. A masywny ekspozytor stworzy wrażenie promocji lub wyprzedaży, co będzie jednocześnie zachętą do zakupu produktu;
  6. Znajdź „powiązane” produkty w pobliżu- przykładowo, jeśli posiadasz zestaw przypraw wolno sprzedających się, możesz umieścić go na dziale mięsnym, aby osoba przychodząca po podstawowe zakupy mogła zainteresować się tymi towarami i dodatkowo je kupić. Biżuterię kostiumową można umieścić obok działów perfum, ponieważ powiązane produkty z pewnością przyciągną uwagę klienta, a jeśli mu się spodobają, będzie mógł ją kupić, jeśli nie od razu, to przy kolejnej wizycie.

Wszystkie metody układania opierają się na prostej grze z psychologią człowieka. Nikogo nie oszukujesz, a po prostu dajesz mu możliwość spojrzenia na niezwykły produkt z nowej perspektywy. Technika ta jest bardzo skuteczna, ale co ważne, nie wymaga żadnych dodatkowych kosztów.

Wolno sprzedające się towary w ładunku

Innym świetnym rozwiązaniem marketingowym jest sprzedaż towarów wolno zbywalnych jako dodatek do bardziej popularnych. Dzieje się tak z reguły podczas tworzenia różnych gotowych zestawów upominkowych, gdy zestaw popularnych towarów i coś z niepłynnego zapasu umieszcza się w jednym kolorowym opakowaniu. Podobne rozwiązanie dotyczy zestawów kosmetycznych, produktów domowe środki chemiczne, świąteczne zestawy słodyczy itp.

Pomysł ten jest szczególnie trafny w przeddzień wakacji, kiedy gotowe zestawy w opakowaniach prezentowych wyprzedają się z hukiem. Aby zwiększyć efektywność sprzedaży, wystarczy zrezygnować z ceny organizując promocję. Warto także wskazać pierwotny koszt produktu, procent rabatu oraz ostateczną cenę. Oddając odrobinę ceny, zyskasz doskonałą okazję do pozbycia się magazynowych zapasów przeterminowanych produktów, które bez przebiegłych, ale uczciwych wobec klienta metod po prostu poszłyby do utylizacji.

Kolorystyka opakowań odgrywa niebagatelną rolę przy przygotowywaniu zestawów upominkowych. Często wolno sprzedający się produkt nie jest atrakcyjny z wyglądu lub znana marka. Dlatego warto zestawiać go z produktami bardziej popularnych producentów. Na przykład krem ​​do twarzy nieznanego producenta o nazwie „ Rumianek”, który ma doskonałą jakość w swoim segmencie cenowym, raczej nie zostanie pomyślnie wyprzedany. A jeśli umieścisz go w tym samym opakowaniu z bardziej znanymi produktami, na przykład firmy NIVEA, wtedy kupujący chętnie go przyjmie, bo bliskość znanej marki może służyć jako potwierdzenie jakości nieznanego produktu.

W tym przypadku instynkt zaufania Popularne Produkty, wobec których mniej znane pełnią rolę przyjemnego bonusu. A dodatkowa zniżka pobudzi zainteresowanie ofertą, zwiększając szanse na sprzedaż. Co więcej, po dokonaniu oceny jakości produktu zawartej w załączniku, Klient może być nim nadal zainteresowany w przyszłości, co również wpłynie na wzrost popytu na niegdyś niepłynny produkt.

Mały rabat jest drogą do dużej sprzedaży towarów wolno sprzedających się

Dla każdego przedsiębiorcy jest oczywiste, że rabaty na towary zmniejszają przychody. Ale jeśli mówimy o aktywach niepłynnych, niewielki rabat może uchronić Cię przed dużymi stratami i przynieść dobre zyski. Przecież jeśli produkt nie zostanie sprzedany na czas, ulegnie zniszczeniu, a pozostaje jedynie wyrzucić produkt ze względu na to, że nie udało się nim zainteresować klienta.

Oferowanie produktu ze zniżką ma pewne subtelności i niuanse.

Przede wszystkim musisz wzbudzić emocje i oczekiwanie, przyciągając uwagę klienta. Przykładowo na kilka dni przed rozpoczęciem wyprzedaży z rabatem można ustawić stoisko z informacją o promocji i o tym, że czas jej trwania jest ograniczony – stworzy to iluzję niedoboru, a co za tym idzie dużego popytu na produkty.

Wystawiając towar na metce, pamiętaj o wskazaniu ceny bez rabatu i ceny z rabatem, aby klient mógł odczuć różnicę i mieć pewność, że oferta jest opłacalna.

Nie należy nikogo oszukiwać i zawyżać ceny produktu bez rabatu – zbyt duża różnica w cenie może odstraszyć klienta, bo wydaje się, że sprzedawca chce narzucić produkt, czyli jest albo zły, albo przeterminowany.

Dodatkową, ale bardzo ważną zaletą takich promocji rabatowych może być zwiększenie zaufania klientów. W końcu sklep, w którym często pojawiają się rabaty na różne produkty, jest znacznie atrakcyjniejszy niż innych konkurentów, których ceny stale rosną. Trzymanie się proste zasady, możesz nie tylko sprzedać niepopularny produkt, ale także ogólnie poszerzyć grono odbiorców sklepu, pozyskując nowych klientów, którzy przychodzą dzięki rekomendacjom stali klienci. Aby zyskać dużo, czasami trzeba coś poświęcić, a system promocji rabatowych jest właśnie takim przypadkiem. Co więcej, statystyki pokazują, że produkty przecenione wyprzedają się szybciej 20%-40% .

Wyjaśnienie terminu promocji może również pobudzić zainteresowanie klientów. Na przykład możesz ustawić sezon „ palenie» rabaty, które będą trwać tylko 3 dni, wymyśl hasło i wezwanie do działania, które zmotywuje klientów do zakupu już teraz, bo wtedy będzie za późno i wszystko się wcześniej wyjaśni.

Zwiększenie ekskluzywności wolno sprzedającego się produktu

Jasny wygląd i ekskluzywne opakowanie zawsze pomagają odróżnić produkty wolno sprzedające się od innych produktów. Na przykład sklep ma partię ciasteczek owsianych, które są sprzedawane na wagę i nie cieszą się dużym zainteresowaniem. Możesz zwiększyć atrakcyjność produktu tworząc indywidualne opakowanie, co przy nowoczesnych możliwościach druku nie będzie trudne. Wystarczy zapakować je w jednorazowe plastikowe tacki i owinąć ciasteczka zwykłą folią spożywczą, przyklejając kolorową etykietę.

  • Etykieta może zawierać nazwę produktu i jego zalety.

Warto to podkreślić, jeśli ciasteczka są robione z minimalną ilością cukru. Ponadto ciasteczka owsiane są zdrowsze od zwykłych pszennych, proszę to również zaznaczyć. Klient musi być zainteresowany i wykazać zalety produktu. Wystarczy kilka prostych manipulacji i minimalna inwestycja w branży poligraficznej znacznie zwiększy popyt na produkt i zwiększy jego ekskluzywność.

Z tego wszystkiego można wyciągnąć prosty wniosek – każdy produkt można sprzedać, wystarczy stworzyć na niego popyt i pokazać klientowi jego zalety. Mamy nadzieję, że teraz, wiedząc, jak sprzedawać towary wolno zbywalne, będziesz w stanie rozwiązać problem pojawiania się i gromadzenia towarów niepłynnych.

Trzymanie się proste metody rosnący popyt, możesz pozbyć się wolno sprzedających się produktów. Warto jednak pamiętać zarówno o szacunku do klienta, jak i własnej reputacji, wykluczając wszelkie manipulacje produktami przeterminowanymi, które utraciły swoje właściwości lub są niebezpieczne dla człowieka.

Podejście do sprzedaży powinno być zawsze indywidualne.

Należy wziąć pod uwagę specyfikę produktu, grupę docelową, którą produkt może być zainteresowany, a także możliwości uatrakcyjnienia go dla klienta.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter! Bardzo dziękujemy za pomoc, jest ona dla nas i naszych czytelników bardzo ważna!

Gospodarka rosyjska stosunkowo niedawno weszła na ścieżkę stosunków rynkowych, kiedy każdy sprzedający wchodzi na rynek pełna wysokość Pojawia się problem – jak prawidłowo sprzedać produkt lub usługę. Temat ten jest tak rozległy i wieloaspektowy, że jego pełne ujęcie po prostu nie może być tematem niniejszego artykułu.

Jak prawidłowo sprzedać produkt

Tu i teraz będziemy rozmawiać wyłącznie o sprzedaży B2B. Jest to rodzaj biznesu, którego próbują niektóre firmy

sprzedać coś innym firmom.

Znajomość błędów sprzedawców to jeden z sekretów udanej sprzedaży:

    sprzedawca nie wie, dlaczego jego produkt jest lepszy od konkurencji;

    organizacja sprzedająca próbuje sprzedać swój produkt lub usługę, ale potrzebuje sprzedać swój status, status eksperta, specjalisty w swojej dziedzinie, co budzi poczucie zaufania do kupującego i z którym niewygodnie jest rozmawiać Cena;

    osoba oferująca zakup produktu lub usługi nie zapoznała się dokładnie z rzeczywistymi potrzebami kupującego;

    sprzedawca zapomniał o wyznaczeniu terminu (terminu, limitu ilościowego);

    niezdolność do kompetentnej pracy z zastrzeżeniami klientów;

    przeprowadzanie prezentacji dla nieostatecznych decydentów;

    brak energii i pozytywności ze strony sprzedawcy.

Przyjrzyjmy się bliżej pracy z zastrzeżeniami. Mogą być prawdziwe lub fałszywe. Bardzo często kupujący ukrywa prawdziwe zastrzeżenia za fałszywymi. Jednym z głównych prawdziwych zarzutów jest „drogie”, jak możemy walczyć z tym „złem”, czemu możemy się przeciwstawić?

    Jeszcze przed rozpoczęciem prezentacji, negocjacji itp. trzeba wiedzieć jakiej kwoty oczekuje kupujący i oferować produkt w swoim przedziale cenowym.

    Stosunek do ceny. Kupującego proszony jest o dostępność potrzebnego mu produktu w takiej a takiej cenie, czy warto podać to szerzej. A poprzez intonację odpowiedzi określ jej stosunek do ceny, a co za tym idzie samą możliwość sprzedaży za tę cenę.

    Reputacja. Dostępny był produkt o w przybliżeniu podobnych właściwościach, ale o niższej cenie od innego producenta, ale musiałem go odrzucić, ponieważ jakość produktu pozostawiała wiele do życzenia, a kupujących było wiele skarg. Pojawiły się koszty reputacji. Zależy nam na tym, aby nasi Klienci byli zadowoleni i polecali nas swoim współpracownikom. Dlatego nasza reputacja nie pozwala nam oferować tanich towarów niskiej jakości.

    Są tańsze. Kupujący twierdzi, że niedawno zaproponowano mu „ten sam” produkt, ale znacznie tańszy. Możesz odpowiedzieć w następujący sposób. Wykonujemy N sprzedaży miesięcznie i 50% to nowi klienci, 50%. - zgodnie z zaleceniami. Czy było to w ogóle możliwe, gdyby na rynku rzeczywiście istniał ten sam produkt za niższą cenę?

Każdy wie, że najłatwiej sprzedać produkt, gdy kupujący chce go kupić. Oznacza to, że pojawił się problem, który można rozwiązać, kupując niezbędny produkt lub usługę. Co zrobić w innych przypadkach, należy zawsze dokonywać sprzedaży i to tak często, jak to możliwe. Istnieje ciekawa technika, która pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak prawidłowo zaoferować kupującemu produkt.

Jego istotą jest pomóc kupującemu dostrzec problem, zrozumieć go i zanurzyć się w nim, tworząc w ten sposób potrzebę zakupu produktu lub usługi. Technikę tę można schematycznie przedstawić w formie lejka; w rzeczywistości jest to po prostu seria pytań do przyszłego nabywcy. Spójrzmy na konkretny przykład. Załóżmy, że próbujemy sprzedać usługę typu szkolenie sprzedażowe, a szef działu sprzedaży i szef firmy nie rozumieją, że im to szkolenie jest potrzebne.

Pytania pierwszego typu mają charakter sytuacyjny, zadawane są w zależności od sytuacji i posiadają ogólny charakter:

— jaka jest wielkość działu sprzedaży?;

— kim są teraz Twoi klienci, b2b czy b2c?;

— czy napływają do Ciebie prośby, czy też menedżerowie nazywają to chłodnymi?;

Ogólne pytania związane z działem sprzedaży.

Drugi rodzaj pytań to pytania problemowe, których celem jest skłonienie klienta do przemyślenia problemu:

— Ile zimnych telefonów wykonuje dziennie menedżer ds. sprzedaży? Próbując odpowiedzieć na to pytanie, klient zaczyna zagłębiać się w problem;

— jaki jest współczynnik konwersji tych połączeń? Jeśli odpowiedź jest dokładną liczbą, stanowi to problem, ponieważ konwersja będzie prawdopodobnie niska. Jeśli jest trudność z odpowiedzią, to jest to również problem, kierownictwo nie wie, jak działa dział sprzedaży;

- Ilu nowych klientów znaleźli Twoi menedżerowie w zeszłym miesiącu? Celem pytania jest skupienie się na problemie. Klient może być świadomy problemu, ale nie skupia się na nim.

Trzeci rodzaj pytań ma charakter ekstrakcyjny. Ich głównym celem jest pogłębienie i nasilenie problemu i są w dużym stopniu zależne problematyczne kwestie i odpowiedzi na nie.

— jak często pojawiają się zastrzeżenia klientów, jak menedżerowie radzą sobie z tymi zastrzeżeniami, ile sprzedaży odbyło się po przetworzeniu zastrzeżeń;

— w zeszłym miesiącu napłynęło 100 zapytań, a ile z nich to sprzedaż?

— jak oceniasz swoich menadżerów w dziesięciopunktowym systemie?

- odpowiadając na pytanie - ilu nowych klientów znaleźli Wasi menadżerowie w ciągu ostatniego miesiąca, np. trzech, możemy powiedzieć, że po naszych szkoleniach w takiej a takiej firmie ich menadżerowie sprowadzili tę wartość do ośmiu. Tutaj następuje mocne zanurzenie się w problemie i wydobycie konkretów od przyszłego nabywcy, dzięki czemu problem nie jest łatwy do zdefiniowania, ale dość oczywisty, konkretny i wyrażony w liczbach.

Czwarty typ pytań to pytania naprowadzające. Celem tych pytań jest zasugerowanie, że wszystko można zmienić. Zasadniczo od tego zaczyna się przedsprzedaż.

- O ile wzrósł wolumen sprzedaży, jeśli menedżer wykonywał nie dziesięć telefonów dziennie, ale pięćdziesiąt telefonów dziennie?

- czy Twój menadżer ds. technologii poradził sobie ze wszystkimi typowymi zastrzeżeniami klientów, takimi jak „jesteś drogi”, „muszę pomyśleć”, „w tej chwili nie ma pieniędzy”, „już współpracujemy z innymi”, ilu dodatkowych klientów dostałbyś?

— jeśli w przyszłym miesiącu Twój dział sprzedaży zwiększy wolumen sprzedaży półtorakrotnie, czy będziesz mieć wystarczającą ilość towaru na magazynie?

Myśląc o odpowiedziach, klient jeszcze bardziej zanurza się w problemie i sam zaczyna mieć pytania, które zadaje. Od tego momentu jest gotowy zaprezentować Twój produkt lub usługę.

Kierując się podstawowymi zasadami sprzedaży, nie można obejść się bez takiego narzędzia jak „zimne” rozmowy. Są niezbędne, jeśli chcemy odpowiedzieć na pytanie – jak prawidłowo sprzedać produkt kupującemu? Bardzo często wielu nie zwraca należytej uwagi na to narzędzie i tym samym pozbawia się części zysku. Poniżej znajduje się kilka pomysłów na zwiększenie efektywności połączeń zimnych.

    Określ cel połączenia. „Zimna” rozmowa, podobnie jak cała strategia aktywnej sprzedaży, to ciąg bloków prowadzących do osiągnięcia zysku i cel pierwszej rozmowy

niekoniecznie jest sprzedażą. Możliwe cele – przygotowanie klienta do zapoznania się Oferta handlowa, identyfikowanie potrzeb klientów w zakresie towarów lub usług firmy.

    Nie używaj zwrotów „chcemy Ci zaoferować”, „sprzedajemy” przy pierwszej rozmowie, w przeciwnym razie rozmowa nie wyjdzie.

    Spróbuj wyróżnić się z tłumu dzwoniących sprzedawców, zacznij mówić nie o sobie, ale o nich, wejdź na ich stronę internetową, uzyskaj informacje (z kim współpracują, czym się zajmują) Przykład. „O ile wiem, zajmujecie się Państwo transportem ładunków na terenie Rosji i Europy, głównie drogowym transportem towarów, a obecnie aktywnie powiększacie swój personel, ponieważ widziałem obszerną listę wolnych stanowisk pracy na Waszej stronie internetowej. Więc?" Możliwa odpowiedź: „Tak, tak. I co?" Klient jest już trochę zainteresowany i po zrozumieniu tego możesz kontynuować rozmowę.

    Aby wzmocnić lojalność, możesz powiedzieć, że aktualnie pracujesz nad jej specyfiką lub zaczynasz pracować. Przykład. „Rozpoczynamy współpracę z firmami zajmującymi się transportem drogowym w centralnej Rosji. Twoja firma jest w sam raz i chcielibyśmy omówić możliwości współpracy.”

    Są chwile, kiedy rozmowa jest po prostu niewygodna dla klienta (je lunch, prowadzi samochód, prowadzi ważną rozmowę itp.). Trzeba zapytać o samą możliwość rozmowy.

    Mów wyraźnie i czytelnie; jeśli klient nie zrozumie od samego początku, wówczas winny jest rozmówca i najprawdopodobniej nie będzie kontaktu.

    Kiedy mówisz, musisz zrobić pauzę.

    Wszystkie powyższe punkty - pierwszy blok to nawiązanie kontaktu z klientem, aby jakoś nakreślić stanowiska, trochę się poznać, następnie drugi blok to zadawanie pytań. Ale nie zaleca się robienia tego od razu; możesz spotkać się z nieporozumieniami i odrzuceniem. Aby przejść do pytań, należy dokonać logicznego przejścia, upewnić się, że klient chce odpowiedzieć i rozumie, dlaczego to robi, że pytania są odpowiednie i mieszczą się w jego kompetencjach.

    Upewnij się, że rozmowa jest prowadzona z osobą podejmującą decyzję.

    Sekretarka jest Twoim przyjacielem, ale może stać się przeszkodą nie do pokonania.

  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z poglądów_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
  • ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

Rozmowę należy prowadzić w taki sposób, aby rozmówców zmienić z wrogów w przyjaciół, a nie przyjaciół we wrogów.

Pitagoras

Ale pracy z ludźmi można nauczyć się każdy, trzeba tylko ciężko nad sobą pracować. Umiejętność uczenia się i wytrwałość pozwalają nam „czynić prawdziwe cuda”. Spróbujmy zidentyfikować rzeczy najważniejsze dla osiągnięcia sukcesu.

1. Spotkaj się z klientem w pełni przygotowanym

„Nie powinnam pracować całą dobę” – mówisz. Jednak przygotowanie się do pracy przed jej rozpoczęciem jest całkowicie normalne. Przecież nauczyciele przygotowują się do lekcji z wyprzedzeniem, a nie zaczynają przeglądać podręcznik po wejściu do klasy. Aktorzy ćwiczą role, a nie wychodzą na scenę z ściągawką w ręku. Musisz więc być przygotowany do pracy.

2. Zapoznaj się z produktami i cenami podobnych produktów w innych firmach

Po pierwsze, musisz uzupełnić swój asortyment, jeśli widzisz, że na dany produkt jest zapotrzebowanie, a Ty go nie masz. Po drugie, będziesz przygotowany do omówienia kwestii finansowych.

Twoje ceny nie powinny być wyższe od innych, a jeśli są wyższe, to koniecznie wyjaśnij klientowi, dlaczego tak się dzieje: dłuższa żywotność, dodatkowe funkcje („telefony, które sprzedajemy, mają wbudowany GPS, nie będziesz trzeba kupić oddzielny nawigator do samochodu”).

3. Zapomnij na zawsze o przysłowiu „Jeśli nie oszukujesz, nie sprzedasz”

Co więcej, klient został już poinformowany – zanim się z Tobą spotkał, surfował już po Internecie, omawiał ten problem ze znajomymi, a także odwiedził kilka innych firm lub zadzwonił do nich. W każdym razie możesz oszukać klienta raz, drugi raz do Ciebie nie przyjdzie.

Każdy, kto chce mieć stałą klientelę, handluje uczciwie (pamiętając przysłowie: „Mów prawdę, całą prawdę, ale nie mów prawdy nie na miejscu!” – nie podawaj niepotrzebnie niepotrzebnych informacji!).

4. Klient nie powinien czekać

Taksówka, prywatny kierowca, śmieciarka – ale trzeba być na miejscu dziesięć minut przed spotkaniem, żeby mieć czas na rozejrzenie się, sprawdzenie, czy wszystko w porządku i minutę po minucie wchodzić do biura.

To samo tyczy się realizacji zamówień – miej na ścianie tablicę lub kalendarz z adnotacją przy każdej dacie, kiedy należy przypomnieć klientom, że towar zostanie do nich jutro wysłany. A jeśli obiecali „jutro rano” - tak powinno być.

Objadanie się magazynami, problemy z transportem, względów technicznych nie dotyczy klienta. Precyzja to uprzejmość nie tylko królów. To pierwsza rzecz, której musisz się nauczyć, zastanawiając się, jak nauczyć się poprawnie sprzedawać.

5. Nie zgub się!

Przez cały czas, kiedy nie jesteś w biurze, musisz mieć go sprawnego. telefon komórkowy(sprawdź, czy opłata została pobrana z góry). W biurze - telefon, fax, E-mail(możliwość otrzymywania powiadomień o otrzymaniu korespondencji przychodzącej).

Kontakt z Tobą powinien być łatwy dla klienta. A jeśli dodatkowo przypomnisz sobie (samodzielnie lub przy pomocy listy na stole), jak ma na imię klient, pomoże to zintensyfikować kontakty.

6. Handluj „w locie”

Na bazarze wschodnim zawsze ważą tyle, ile prosił kupujący, i dorzucają od siebie trochę więcej („z wycieczką”). Zawsze warto mieć przygotowane dla klienta niezbyt formalne dodatki – zaoferuj mu darmową instrukcję obsługi produktu, wręcz kalendarz z logo firmy.

Jednym słowem zrobić coś ponad to, co jest wymagane. Nie jesteś obojętny na klienta? I Ty też! Widząc, że pracujesz z sercem, będzie zadowolony z zakupu, poleci Cię innym osobom, a następnym razem przyjdzie do Ciebie ponownie. Żadnej znajomości, ale bądź przyjazny.

7. Zrób dobre wrażenie!

Zawsze powinieneś być obecny w świetnym nastroju i dobrą formę. Wysportowany, zdrowy i energiczny sprzedawca zawsze łatwiej osiąga wyniki. Tu nie ma drobiazgów - wszystko jest według Czechowa: „I twarz, i ubrania, i dusza, i myśli”.

Porównując np. dwie w przybliżeniu identyczne kliniki stomatologiczne, o jednakowych cenach, jakości i zakresie usług, osoba dokona wyboru na korzyść tej, w której personel jest milszy, uprzejmy i erudycyjny.

8. Pamiętaj, że praca z grupą jest zawsze łatwiejsza niż praca z jednym kupującym

Przypomnijcie sobie Gilyarovsky’ego: „Trudno przekonać jednego wieśniaka, żeby poszedł do sklepu i coś kupił – to trudne, ale zimą namówię tłum, żeby popływał w lodowej dziurze!” Kiedy w pobliżu znajdują się znajomi, członkowie rodziny, a nawet inni goście, klientowi trudniej jest odmówić transakcji niż twarzą w twarz.

Jeśli istnieje możliwość zorganizowania spotkań z grupą klientów, koniecznie to zrób. To podejście jest dobre dla sprzedaż detaliczna. Stosując tę ​​technikę, każdy konsultant ds. sprzedaży bardzo szybko zrozumie, jak prawidłowo sprzedawać.

9. Nie ma dnia bez nowego klienta!

10. Wynik negatywny jest również wynikiem.

Oczywiście, aby zrozumieć, jak poprawnie sprzedawać, trzeba zdobyć doświadczenie, które zwykle składa się z dużej liczby negatywnych wyników. Tak, to nieprzyjemne, gdy umowa nie dochodzi do skutku, ale daje ci to możliwość zrozumienia, co dokładnie poszło nie tak.

Po przeanalizowaniu przyczyn porażki zmieniasz taktykę – a następnym razem wszystko będzie dobrze. Trzeba wierzyć w siebie, pracować nad sobą – a sukces sam przyjdzie.

Według znany trener biznesu i teoretyczka sprzedaży Jill Konrath, najbardziej charakterystyczna różnica Sfera B2B to rola sprzedawcy. Biorąc pod uwagę popularność niektórych produktów i usług, oferty większości firm nie różnią się zbytnio od siebie. Ale nawet przeglądając te same oferty, klienci zawsze mają nadzieję na wyjątkowe wrażenia.

Pod tym względem przedsiębiorcy B2B mają niemal nieograniczoną kontrolę nad metrykami i wynikami. W obliczu niepowodzeń starają się uczynić swój produkt bardziej zorientowanym na klienta.

Bez względu na niszę w biznesie, istnieje kilka aksjomatów, których możesz przestrzegać, aby sprzedawać więcej niemal każdemu.

1. Skoncentruj się na klientach

Czy masz przyjaciół, którzy ciągle mówią o sobie? Zgadzam się, czasami są po prostu nie do zniesienia. Kupujący reagują w ten sam sposób na zbyt częste wzmianki o marce i ofertach. Uważasz, że te informacje mają charakter informacyjny i ważny, ale klienci postrzegają je inaczej.

Podstawową zasadą sprzedaży jest całkowite skupienie się na kliencie. Każdy e-mail, każdy element treści powinien być tworzony z myślą o kliencie. Stale zadawaj sobie pytanie: „Dlaczego jest to korzystne dla klienta?” i poprawić interakcję z grupą docelową.

Podstawy oferty skierowanej do kupującego są takie same dla wszystkich rodzajów usług i towarów:

  • przekazać docelowej grupie odbiorców wartość swojej firmy w jasny i zwięzły sposób;
  • wyjaśnij kluczowe różnice między Twoim produktem a analogami konkurencji;
  • opowiedz o korzyściach dla kupującego;
  • opisz główne potrzeby i problemy swojej grupy docelowej i podkreśl, że Twoja oferta jest idealnym rozwiązaniem tych problemów;
  • Unikaj używania superlatywów: „najlepszy”, „produkt światowej klasy” itp.;
  • używaj powszechnie zrozumiałego słownictwa, aby istota Twojej oferty była jasna dla wszystkich segmentów docelowych odbiorców;
  • mówić swoim językiem potencjalni klienci, unikając skomplikowanych formuł styl biznesowy oraz zaimki „my”, „nasz” i „ja”.

Przykładem spełnienia wszystkich powyższych zasad jest dowolny landing page z Galerii Szablonów – jeśli nie wiesz od czego zacząć, możesz wziąć to za podstawę i uzupełnić o niezbędne sekcje i treść:

2. Przeprowadź badania tła

Chcesz, aby odwiedzający spędzili czas na zapoznawaniu się z Twoją ofertą? Wtedy najpierw będziesz musiał spędzić czas z gośćmi. Media społecznościowe pozwalają znaleźć wiele przydatna informacja o wartościach i zwyczajach kupujących i zdecydowanie powinieneś przeanalizować te dane przed rozpoczęciem jakiejkolwiek komunikacji z klientem (zimne rozmowy telefoniczne, listy itp.).

Właściwie to dowiedz się zanim zadzwonisz Dodatkowe informacje informacja o leadzie, który opuścił aplikację jest prosta i niezwykle przydatna. W zależności od cyklu sprzedażowego warto poświęcić 5-10 minut na zapoznanie się z jednym potencjalnym klientem.

Oto kilka źródeł, które pomogą Ci w badaniach:

1. LinkedIn
2. Twitter (konto klienta i firmowe)
3. Strona z komunikatami prasowymi firmy
4. Strona z komunikatem prasowym konkurencji
5. Blogi
6. Google (klient i firma)
7. Facebook
8. VKontakte

Przy okazji, wszystkie aplikacje z Twoich stron docelowych utworzonych w , trafiają do Twojego CRM w konto osobiste, znajdującego się w sekcji „Leady”. Domyślnie wysyłane są powiadomienia o nowych leadach na Twój e-mail rejestracyjny, ale możesz go w każdej chwili zmienić lub możesz nawet skonfigurować otrzymywanie informacji SMS-em.

3. Zidentyfikuj swojego kupującego

Sukces sprzedażowy w dużej mierze zależy od dopasowania produktu do rynku docelowego. Poświęcenie czasu na określenie swojego „ idealny nabywca” i klasyfikacji potencjalnych klientów, niewątpliwie zwiększysz sprzedaż.

Strategia marketingowa bez Persony Kupującego stwarza dodatkową presję na menedżerach sprzedaży: bez jasnego obrazu klienta na oczach nie są w stanie kompetentnie przeprowadzić transakcji (nie mówiąc już o jej zamknięciu), a także wyjaśnić użytkownikowi, dlaczego Twój produkt uratuje ich od „bólu”. Nawet Bestsellery Z tego powodu mogą przegapić kupujących.

4. Najpierw pomagaj, później sprzedawaj.

Kiedy już zidentyfikujesz grupę docelową, nie próbuj od razu przekonywać jej, że Twoja oferta jest idealna. Pamiętaj, że klienci jeszcze nic nie wiedzą o produkcie.

Staraj się nie spieszyć, ponieważ ryzykujesz rozgniewaniem lub odstraszeniem potencjalnych nabywców. Zamiast tego zaoferuj im wsparcie. Możesz zapewnić im dostęp do przydatnych treści lub polecić rozwiązanie jakiegoś irytującego problemu. Pozycjonując się w ten sposób, będziesz w stanie znaleźć bardziej otwarci odbiorcy i zaprezentować swoją ofertę w najkorzystniejszym świetle.

W marketingu tego rodzaju przydatne treści, które promują generowanie leadów, nazywane są lead magnetem. Jest to właśnie zachęta, która zachęca odwiedzających Twoją stronę docelową do pozostawienia Ci swoich adres e-mail w zamian za coś, czego potrzebujesz: przewodnik, szkolenie lub kod rabatowy.

Oto jak to może wyglądać (szablon z):

5. Naucz się pytać i słuchać

Nawet najdokładniejsze badania nie powiedzą Ci wszystkiego o klientach. Aby rozwiązać problem, trzeba najpierw dowiedzieć się, co to jest, dlatego rozmawiając z klientami, zadawaj jak najwięcej pytań.

Oto dowcipny przykład od trenera sprzedaży Ricka Roberge’a:

1. Jak to się stało?
2. Czy zawsze tak było?
3. Gdzie jest rozwiązanie tego problemu?
4. Jak sobie radzisz?

Okaż zainteresowanie. Przygotowana lista pytań będzie punktem wyjścia, jeśli jednak rozmowa z klientem przybierze nieoczekiwany obrót, będziesz musiał improwizować. Ludzie uwielbiają rozmawiać o sobie i swoich problemach, dlatego pozytywnie zareagują na Twoją ciekawość.

Zadając pytanie kupującemu, po prostu milcz i słuchaj. Staraj się słuchać każdego jego słowa, aby jak najlepiej zrozumieć sytuację. Pokazując klientowi, że jesteś autentycznie zainteresowany, zwiększysz swoje szanse na pomyślne sfinalizowanie transakcji.

6. Bądź świadomy dziwactw psychologicznych

Nasze mózgi reagują w dziwny sposób na pewne okoliczności, a Ty możesz wykorzystać te psychologiczne sztuczki na korzyść swojej firmy.

Wymieńmy tylko kilka z tych dziwactw.