Jak stworzyć plan sprzedaży 10 praktycznych kroków. Plan rozwoju działu sprzedaży. Motywacja do realizacji planu sprzedażowego

Tworzenie planu sprzedaży to ważny zabieg dla każdej firmy. Plan sprzedaży jest podstawą do stworzenia całego systemu planowania w przedsiębiorstwie, ponieważ Inne elementy planowania (plan zakupów, plan produkcji, plan wydatków itp.) zależą bezpośrednio od planu sprzedaży. planu personalnego itd.)

chiński mądrość ludowa czyta:

Jeśli nie wiesz dokąd zmierzasz, skąd będziesz wiedział, że już dotarłeś?

Mając już ustalony kierunek ruchu, rozumiemy, w jaki sposób możemy go osiągnąć i co będzie potrzebne na drodze do naszych celów.

Pragniemy od razu zauważyć, że nie jest możliwe pełne omówienie tematu planowania przedsiębiorstwa w ramach tego artykułu, gdyż To pytanie jest dość obszerne pod względem treści. Jest mnóstwo dobrej literatury poświęconej temu tematowi. Dotkniemy tylko najbardziej ważne aspekty planowanie.

Zastanówmy się krok po kroku, jak powstaje plan sprzedaży w każdym przedsiębiorstwie.

Jak przygotować się do planu sprzedaży?

Planowanie zaczyna się od danych wejściowych. Jeśli Twoja firma istnieje na rynku od kilku lat, to masz statystyki za poprzedni okres. Jeśli firma dopiero rozpoczyna działalność, może opierać się na statystykach istniejących firm, których działalność jest odpowiednia dla danego segmentu rynku, oczywiście, jeśli takie informacje są dostępne.

Załóżmy, że mamy dane. Analizując liczby powiązane z miesiącami, możemy założyć obecność lub brak sezonowości w tego typu działalności.

Produkty 1/miesiąc	Poślubić.sprzedaż	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Całkowity
Sprzedaż w jednostkach 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Sprzedaż w rublach 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Współczynnik. sezonowość 2013	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Sprzedaż w jednostkach 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Sprzedaż w rublach 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Współczynnik. sezonowość 2014	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Wzrost sprzedaży w %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Poślubić. współczynnik sezonowość		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Zastanówmy się, w jaki sposób uzyskuje się wartości komórek. W kolejce Obroty 2013 wykresy 1-12 zawiera informacje o sprzedaży produktów za każdy miesiąc 2013 roku w rublach. W kolumnie Całkowity zawiera łączną sprzedaż za cały rok.

Nasze wzory obliczeniowe:

Poślubić. sprzedaż = Razem / 12 miesięcy

Współczynnik. sezonowość = Kwota miesięcznie / Śr. sprzedaż

Wzrost sprzedaży w % = ((cd. 2014 / cd. 2013) – 1) * 100

Poślubić. współczynnik sezonowość = (współczynnik sezonowości 2013 + współczynnik sezonowości 2014) / 2

Gołym okiem widać, że pierwsze trzy miesiące roku 2013 i 2014 nie należą do najbardziej udanych dla tego typu produktów, gdyż… wartości Współczynnik. sezonowość

Pragniemy zwrócić Państwa uwagę na fakt, że liczba sprzedanych lokali w 2014 roku wzrosła o 10,3% w porównaniu do 2013 roku, natomiast wielkość przychodów wzrosła jedynie o 9,8%. Fakt ten mówi nam, że różnica 0,5% została zrekompensowana zyskiem przedsiębiorstwa. Należy uważnie monitorować tę proporcję, aby nie dopuścić do istotnego spadku marży zarówno na produkcie, jak i na firmie jako całości.

W naszym przypadku wykorzystujemy informacje tylko przez dwa lata. Dla analiza jakościowa to nie wystarczy, bo w tych okresach (2013, 2014) mogły wystąpić błędne obliczenia zarządcze i operacyjne, które miały wpływ na wynik końcowy. Lepiej jest przyjmować statystyki przez okres dłuższy niż 3 lata. Im więcej danych do analizy, tym mniejszy końcowy błąd obliczeń.

Aby w pełni obliczyć plan sprzedaży, musimy uzyskać następujące liczby:

Wielkość rynku w branży, w której działa Twoja firma;
Udział w rynku Twojej firmy;
Wielkość zwiększenia asortymentu i (lub) jakości produktów;
Cena zakupu produktów;
Średnia cena rynkowa produktów;
Procent wzrostu sprzedaży Twojej firmy (współczynnik);
Średnie miesięczne koszty firmy;
Inflacja;
Procent dewaluacji waluty krajowej.

Wielkość rynku Trudno to policzyć, bo Nie wszystkie firmy ujawniają swoje dane sprzedażowe. Notatkę analityczną możesz zamówić w Rosstat, jednak jakość podanych informacji będzie bardzo trudna do zweryfikowania i będziesz musiał wierzyć na słowo. Weźmy wartość Wielkość rynku = 25 000 rubli.

Po otrzymaniu przybliżonej wielkości rynku określasz ją za pomocą prostych obliczeń Udział w rynku zajmowane przez Twoją firmę:

Udział w rynku w % = (całkowita sprzedaż w rublach za 2014 r. / wielkość rynku) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Zwiększenie wolumenu asortymentu i (lub) jakość produktu, którą uwzględnimy przy obliczaniu planu sprzedaży.

Weźmy wartość Przeciętny Cena zakupu Produktu 1 = 1,5 rubla

Weźmy wartość Średnia Cena rynkowa dla Produktu 1 = 6,2 rubla

Procent wzrostu firmy ustalimy w ramach kalkulacji planu sprzedaży.

Dla wygody obliczeń w ramach tego artykułu przeanalizujemy jedną pozycję nomenklatury. W przyszłości będziesz mógł łączyć informacje w grupy produktowe, a następnie łączyć wszystkie otrzymane dane w jeden plan sprzedażowy. Dokonując obliczeń przyjmujemy fakt, że wszystkie koszty przedsiębiorstwa (zmienne i stałe) rozkładają się proporcjonalnie do wolumenu sprzedaży danego towaru.

Poślubić. koszty miesięcznie za sztukę produkty = ((Sprzedaż jednostkowa rocznie / Całkowita sprzedaż roczna) * Całkowite koszty rocznie) / 12

Aby określić wymaganą marżę na jednostkę produkcji, konieczne jest podniesienie średnich miesięcznych kosztów Twojej firmy. Zakładamy, że już znalazłeś tę liczbę i przyjmujemy wartość Średnia. koszty miesięcznie (zmienne + stałe) = 550 rub.

Porozmawiajmy teraz o harmonogramie pracy.

Po siedmiu latach badania ludzi zidentyfikowaliśmy kilka głównych postulatów:

W ciągu dnia roboczego możesz wykonywać produktywne rozmowy przez nie więcej niż 2 (bardzo rzadko 4) godziny.
Opierając się na biorytmach człowieka, możesz stworzyć dni, w których menedżerowi lepiej będzie zająć się papierkową robotą, niż dzwonić, bo... szkody spowodowane samogwałtem będą miały wpływ na jego długi powrót do zdrowia.
Konieczne jest organizowanie spotkań poświęconych planowaniu każdego ranka, gdzie uczestniczy kierownik działu. Sprzedaż będzie zachęcać pracowników i inspirować ich do osiągania osiągnięć (bez grożenia i krytykowania). W ramach tych spotkań planujących rozpatrywane są pozytywne i negatywne przypadki w firmie. Telefony szkoleniowe są wykonywane do klientów.
Każdego dnia musisz przeznaczyć przynajmniej 1 godzinę na naukę według wcześniej przygotowanego programu.
Każdego dnia musisz poświęcić co najmniej 2 godziny korespondencja biznesowa z klientami.
Przynajmniej raz w tygodniu szef działu sprzedaży powinien spędzić czas na pracy nad błędami z każdym menadżerem sprzedaży w swoim dziale (co najmniej godzinę).
Według wcześniej opracowanego indywidualny program Należy odbywać spotkania twarzą w twarz z klientami (zależy to od specyfiki). Ważne, żeby ludzie mieli komunikacja na żywo, ponieważ Jest to bardzo pomocne w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych i pomaga w poszerzaniu kontaktów osobistych.
Wszystkie zaplanowane działania i otrzymane informacje należy wprowadzić do systemu, który pomoże scentralizować wszystkie dane i pozwoli szybko odzyskać potrzebne dane. Do tego celu najlepiej nadaje się system CRM.

Na przykładzie systemu Bitrix 24 CRM przyjrzymy się, jak obliczyć plan sprzedaży menedżera.

Funkcjonalność Bitrix 24 jest dość rozbudowana i pozwala rozwiązać wiele pytań, które pojawiają się zarówno dla kierownika działu sprzedaży, jak i zwykłego menedżera.

System CRM zawiera bazę kontaktów, która prezentowana jest w formie Firm i Kontaktów (osób fizycznych). Ta baza danych dobrze zabezpieczone przed kradzieżą ze strony pozbawionych skrupułów pracowników. Twoi pracownicy, zmieniając status Firmy, będą systematycznie tworzyć aktualny obraz wszystkich Twoich klientów. W ten sposób możesz szybko przeanalizować wszystkie etapy relacji z klientem i odfiltrować te, które wymagają teraz szczególnego traktowania.
Ten system CRM posiada wbudowaną telefonię IP, a Twoi pracownicy mogą wykonywać połączenia do klientów bezpośrednio z programu. W takim przypadku (jeśli zajdzie taka potrzeba) wszystkie nagrania rozmów zostaną zapisane i będzie można je odsłuchać bezpośrednio z historii komunikacji z klientem.
W systemie znajdują się podmioty Lead (kontakt z firmą lub przejście na stronę internetową firmy w celu wyjaśnienia ewentualnych pytań) oraz Transakcja. Podmioty te pozwalają usystematyzować cały przepływ informacji dla każdego zapytania kierowanego do firmy lub śledzić wszystkie etapy transakcji z Twoimi klientami.
System posiada funkcjonalność Zadania, która pomoże w przekazywaniu informacji od kierownictwa do pracowników oraz pomiędzy pracownikami w celu wykonania wszelkich czynności mających na celu zawarcie transakcji, przeprowadzenie transakcji lub inne. Funkcjonalność ta umożliwia także dokonanie pomiaru czasu realizacji zadania. Jest to szczególnie cenne w firmach usługowych, gdzie ceny zależą od poświęconego czasu.
System Bitrix 24 CRM ma wbudowanego klienta poczty e-mail, dzięki czemu wszystkie przychodzące i wychodzące ważne e-maile będą w jednym miejscu. Nie można pominąć najważniejszej funkcjonalności – automatyczna analiza treść pisma w celu ustalenia, kto jest odpowiedzialny za jego wykonanie.

To tylko niewielka lista funkcjonalności systemu Bitrix 24 CRM, który pozwala obliczyć plan sprzedaży menedżera w ciągu jednego dnia roboczego.

Więcej informacji na temat funkcjonalności nowoczesnych systemów CRM znajdziesz w dziale serwisu „Funkcje CRM” .

Monitorowanie realizacji planu sprzedażowego

Opracowałeś plan sprzedaży. Rozdawali go wśród menadżerów. Teraz konieczne jest monitorowanie realizacji wszystkich działań. Plan sprzedaży to nie tylko liczby w tabeli. To cała lista działań i zadań, które należy wykonać, aby na koniec okresu sprawozdawczego otrzymać upragnione liczby w raporcie.

Dobrze, gdy wszyscy Twoi pracownicy to ludzie niezależni i świadomi swojej pracy. Jeśli nie masz zbyt doświadczonych lub nieostrożnych pracowników, konieczne jest ciągłe monitorowanie. Wszystkie działania i realizację celów możesz monitorować na różne sposoby:

Zwoływać posiedzenia stałe;
Zmuszaj pracowników do przygotowywania raportów;
Zadzwoń i wyjaśnij sprawę telefonicznie;
Pisz listy lub wymagaj od pracowników, aby ci je wysłali;
Stale generuj raporty w programach księgowych, takich jak 1C;
Prowadź dzienniki papierowe itp.

Większość metod, które wymieniłem, jest moralnie i zawodowo przestarzała. Prowadzenie takich metod monitorowania realizacji planu sprzedaży wymaga wielka ilość czas, co oznacza, że jest on skrócony czas pracy pracownika do realizacji planu, tj. Stosując takie metody, nieuchronnie nie pomożesz, wręcz przeciwnie, wręcz przeszkodzisz w osiągnięciu swoich celów finansowych. Proponuję szczegółowo rozważyć, jakie obecnie istnieją narzędzia monitorowania realizacji planu sprzedażowego.

Niezrealizowanie planu sprzedażowego

Brak realizacji celów sprzedażowych jest poważnym utrudnieniem dla każdej firmy. Lepiej przewidzieć takie zdarzenie, niż zmagać się z jego konsekwencjami. Weźmy przykład systemu Bitrix 24 CRM i przyjrzyjmy się, jak możesz przewidzieć niewykonanie planu sprzedażowego w Twojej firmie. Bitrix 24 ma bardzo dobre narzędzie - „Puls Firmy”. Za jego pomocą możesz monitorować aktywność (tworzenie zadań, rozmowy, wiadomości na czacie, transakcje itp.) w systemie w różnych okresach czasu.

Pierwszym i dość przybliżonym zwiastunem tego zdarzenia jest niska aktywność użytkowników w systemie CRM. Jeśli robi się wszystko po trochu lub po prostu nic nie robi się, musisz dowiedzieć się, dlaczego tak się dzieje.

Kolejnym ważnym raportem w systemie Bitrix 24 jest „Wypełniony przez menedżerów”. Raport ten przedstawia liczbę wykonanych połączeń telefonicznych (w zależności od połączeń realizowanych przez system lub powstających zdarzeń typu „Połączenie”), utworzonych e-maile, zaplanowane spotkania. Informacje te są po prostu bezcenne dla kierownika działu sprzedaży.

Spróbujmy przeanalizować ten raport. Wyobraźmy sobie, że Wasilij Pietrow, Petr Skvortsov, Sergey Voronov to nowi menedżerowie sprzedaży, którzy obecnie przechodzą szkolenie w firmie. Oczywiście dla nich wartości zerowe dla wykonanych połączeń, wysłanych e-maili i wykonanych zadań są normalne. Nie dopuszczono ich jeszcze do pracy w pełnym wymiarze czasu pracy i nie ma powodu martwić się o ich pracę.

Olga Belova jest na zwolnieniu lekarskim i niska aktywność jest dla niej czymś zupełnie naturalnym. Liderem pod względem liczby akcji wykonywanych w systemie jest Nikołaj Drozd. Na pierwszy rzut oka wszystko z nim w porządku, ale trzeba przyjrzeć się bliżej. Dlaczego nie ma żadnych przychodzących e-maili? Również szef działu sprzedaży powinien wystrzegać się tylko jednego zaplanowanego spotkania w okresie sprawozdawczym, podczas gdy zgodnie z planem powinien mieć zaplanowane 3 spotkania.

Ogólnie rzecz biorąc, dla Iwana Rudowa pojawia się wiele pytań. Tutaj mamy do czynienia albo z ewidentnym faktem niekorzystania z systemu CRM, albo z rażącym lekceważeniem obowiązków służbowych.

Jak widać tak prosty raport daje do myślenia zarówno szefowi działu sprzedaży, jak i szefowi firmy.

To tylko niewielka część wszystkich raportów dostępnych w systemie Bitrix 24 CRM.

Porozmawiajmy o przyczynach nie dotrzymania planu sprzedażowego.

Analizując setki pracowników przez ponad siedem lat, doszliśmy do jasnego wniosku – większość ludzi nie robi w pracy tego, czego naprawdę chce. To jest nasza prawdziwa plaga nowoczesne społeczeństwo. Oczywiście w tej sytuacji nie należy oczekiwać dużej produktywności od takich specjalistów. Jeśli na co dzień ktoś zmusza się do wykonywania funkcjonalności, których nie lubi, jego wyniki nie będą zbyt imponujące. Systemy CRM pomogą odsłonić większość ukrytych faktów i wiele stanie się dla Ciebie jako menadżera jasne już na etapie wdrożenia, ponieważ Pojawiają się pracownicy, którzy wściekle przekonują, że taki system bardzo skomplikuje pracę i tylko będzie przeszkadzał. To jest nasze doświadczenie. Nie wszyscy są złymi pracownikami. Często zdarza się, że ludzie nie do końca rozumieją istotę problemu i po prostu wyciągają pochopne wnioski.

System Bitrix 24 CRM to doskonałe narzędzie do identyfikowania oznak nierealizacji planu sprzedażowego już na wczesnych etapach, mając jeszcze możliwość korekty ostatecznych wyników, jednak nie rozwiązuje to wszystkich problemów. Tylko Złożone podejście pozwoli Ci wznieść Twoją firmę na nowy poziom jakości.

Plan wzrostu sprzedaży

Przejdźmy do ostatniej części naszego artykułu. Powiedzieliśmy Ci, jak przygotować plan sprzedaży, jak wyliczyć plan sprzedaży na rok i rozbić go na miesiące i menedżera. Pokazali narzędzia, które pomogą wdrożyć plan i monitorować jego realizację. Porozmawiajmy teraz o technologii zwiększania sprzedaży.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz postępować zgodnie z następującą strategią:

Upewnij się, że wszyscy pracownicy sprzedaży postępują etycznie i cechy zawodowe stanowiska menedżera sprzedaży. Idealnie byłoby, gdyby po prostu kochali swoją pracę. Tylko z takim podejściem do pracy można osiągnąć wybitne rezultaty.
Wszyscy pracownicy muszą przechodzić ciągłe szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży i komunikacji. Aby to osiągnąć, zajęcia odbywają się w ramach codziennych porannych spotkań planistycznych, a do firmy zapraszani są zewnętrzni trenerzy sprzedaży. Proces uczenia się musi być ciągły, ponieważ V nowoczesny świat metody bardzo szybko stają się przestarzałe ze względu na szybkie przenikanie do mas. Dobrym pomysłem jest zaangażowanie w firmę psychologów, którzy pomogą pracownikom sprzedaży pokonać wewnętrzne bariery i kompleksy.
Należy pozbyć się ciągłej krytyki pracowników. Jeśli masz pewność, że pracują dla Ciebie profesjonaliści, musisz im pomóc, a nie ciągle ich „kopać”. Eskalując sytuację, tylko pogarszasz wyniki i przyczyniasz się do rozwoju negatywnej postawy w zespole. Jeśli u Ciebie pracują tylko „przypadkowe” osoby, które trafiły przez znajomych lub po prostu przejeżdżały obok, to winą należy obciążyć osobę, która ich zatrudniła, czyli tzw. wszystkie pytania do siebie. Jeśli nie potrafisz zrozumieć ludzi, radzimy zwrócić się do profesjonalistów. Oszczędzając na doborze personelu, tracisz jedynie pieniądze i czas pracowników, którzy będą zmuszeni szkolić nowych pracowników.
Nie skąp na motywowaniu pracowników sprzedaży. Jeśli ktoś pracuje wydajnie, to powinien odpowiednio zarabiać. Jest takie stare powiedzenie: „Chciwość rodzi biedę”. Lepiej wspólnie z pracownikami opracować system motywacyjny. Dzięki temu lepiej się zakorzeni i będzie skuteczniejszy. Motywacja niematerialna nie mniej ważne niż materiał. Pochwała jest czasami bardziej potrzebna niż moneta.
Należy pozbyć się postulatu: „Nie ma ludzi niezastąpionych”. Bardzo złą praktyką jest zwalnianie człowieka już przy pierwszym konflikcie. Na przyciągnięcie, wyszkolenie i rozwój pracownika wydawane są ogromne sumy pieniędzy, które zwrócą się tylko wtedy, gdy pracownik przepracuje co najmniej dwa lata. Według naszych obliczeń, w przedsiębiorstw produkcyjnych natomiast w przedsiębiorstwach działających w branżach wymagających dużej wiedzy okres zwrotu inwestycji wynosi na ogół pięć lat. Spróbuj obliczyć, ile kosztuje Cię pracownik sprzedaży.
Korzystaj z systemów CRM w swojej pracy, bo... Poziom obsługi klienta znacznie wzrasta, ponieważ pracownicy zrozumieją, że są kontrolowani i będą popełniać mniej błędów i zaniedbań.
Pozwól pracownikom poczuć się potrzebnym. Okaż im troskę. Wydarzenia zbiorowe muszą odbywać się regularnie i wskazane jest, aby niektóre z nich miały charakter nieformalny.
Nie wyznaczaj zbyt wysokich celów sprzedażowych. Bardzo demotywują pracowników i przyczyniają się do ich odejścia.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz zastosować następującą taktykę:

Opracowywany jest plan liczby połączeń do menedżera na dzień, tydzień, miesiąc itp.;
Opracowywany jest plan ilości spotkań z klientami;
Opracowywany jest plan liczby wysyłanych propozycji handlowych, pism itp.;
Rozwijany jest system ciągłego szkolenia pracowników;
Opracowywany jest plan regularnych połączeń telefonicznych do wszystkich klientów;
Trwają prace nad przybliżonymi skryptami komunikacji pomiędzy pracownikami a potencjalnymi klientami;
Rozwijana jest logika rozmów telefonicznych (nie mylić ze skryptami). Ile razy dzwonić, o której godzinie, po jakim czasie oddzwaniać;
Wdrożony w firmie i regularnie korzystający z systemu CRM;
Wszystkie zadania i przypisania pracownikom przekazywane są do systemu CRM;
Konieczne jest rozpoczęcie nagrywania rozmów telefonicznych pracowników, aby pracować nad błędami lub rozwiązywać sytuacje konfliktowe;
Konieczne jest regularne organizowanie spotkań planistycznych (codziennie, raz na dwa lub trzy dni), których nie należy mylić z „porankiem egzekucji Streltsy”. Powinny być tak wygodne, jak to możliwe i naładowane pozytywnością;

Plan działu sprzedaży

Plan sprzedaży. Co to za zwierzę? Czy to jest planowanie wolumenu? Specjalna praca działu? Rozwój sprzedaży? A może jest to sumaryczny plan pracy każdego pracownika?

Spróbujmy to rozgryźć. Jaki jest plan, panie Fix? Teoretycznie jest to konieczne, aby coś osiągnąć. W związku z tym dowolny scenariusz, który pozwala nam osiągnąć dowolne wskaźniki, możemy uwzględnić jako plan działu sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu rodzajowi planowania pracy działu.

1. Plan wielkości sprzedaży

Trwa debata na temat tego, czy potrzebujesz planu przychodów, czy planu marży?

— Po co ograniczać menedżerów do jakiegoś planu? Niech sprzedają jak najwięcej.

— Trudno ustalić prawidłowe plany sprzedaży bez poważnych statystyk, więc po co te gry?

- Po co tworzyć ciągły stres? System motywacyjny stymuluje osiągnięcia, ale plan tylko Cię denerwuje.

Praktyka pokazuje, że posiadanie planu zbliżonego do rzeczywistości zwiększa sprzedaż. Z powodu czego? Poprzez jasny punkt odniesienia, do którego dążą menedżerowie. Działa, jeśli mieści się w granicach ±40% wartości rzeczywistej. I tu pojawia się najciekawsze pytanie. Jak ustalić realistyczny plan? Istnieje kilka podejść do tego zadania:

1. Na podstawie wskaźników z poprzednich okresów +10%;
2. Na podstawie analizy wyników najlepszych i najgorszych menedżerów;
3. Na podstawie sytuacji konkurentów;
4. Na podstawie lejka sprzedażowego i czasu spędzonego na każdym etapie;
5. Na podstawie potrzeb biznesowych (biznesplan).

Żadna z tych metod nie jest idealna.

Wskaźniki za poprzednie okresy mogą być mocno niedoszacowane, a menedżerowie mogą z łatwością je wdrożyć. Kierownictwo nigdy nie będzie wiedziało, że tak naprawdę możesz sprzedać dwa razy więcej. Ponadto dla efektywnego stosowania tej metody wymagana jest wystarczająca baza statystyczna, uwzględniająca wahania sezonowe i ogólną sytuację gospodarczą.

Analiza wyników najlepszych i najgorszych menedżerów jest wysoce subiektywna. Najlepsi w tej firmie mogą być najgorsi u konkurencji i odwrotnie. Ponadto obowiązuje zasada, że w każdej grupie nadal wyznaczane są najlepsze i najgorsze, a wskaźniki będą zależeć od ogólnej dynamiki grupy, a nie od realizacji skali przez poszczególnych menedżerów.

Informacje o konkurencji są po pierwsze trudno dostępne, a po drugie mogą nie odpowiadać realiom firmy. Najlepszym oficjalnym sposobem gromadzenia informacji o procesach biznesowych konkurencji jest zapraszanie pracowników tych firm na rozmowy kwalifikacyjne. Można wtedy poznać nie tylko plany, ale także procesy biznesowe, w ramach których są one realizowane.

Plan sprzedaży dzieli się na online i offline. Koszty można spisać tam lub w osobnym dokumencie.

1. W Internecie

Sprzedaż internetowa. Specyfiką tego typu jest to, że do jego sporządzenia konieczna jest specjalistyczna wiedza z zakresu marketingu internetowego. W tym przypadku wynik realizacji zależy od dostrojenia i optymalizacji każdego parametru w środowisku reklamowym.

1) Informacje o przeszłości(według miesiąca). Celem wypełnienia tej pozycji jest określenie trendu rozwoju firmy w środowisku online, ocena Twoich wyników i porównanie ich z maksymalnymi możliwymi w danym momencie. W planie takie informacje prezentowane są w formie wykresów dla lat/miesięcy/tygodni (w zależności od tego, jakiego okresu potrzebujesz).

1.1. Wielkość sprzedaży
1.2. Wskaźniki SEO:

1.2.1 Ruch
1.2.2 Ruch marki
1.2.3 Leady
1.2.4 Widoczność serwisu w wyszukiwarkach
1.2.5 Widoczność na tle konkurencji
1.2.6 Wielkość ruchu i konwersje na częstotliwość rdzeniową
1.2.7 Zapytania o dużej częstotliwości w Topach (10-30)
1.2.8 Zapytania o niskiej częstotliwości w Topach
1.2.9 Stopień zaawansowanych zapytań (zajmowanie 1., 2., 3. miejsca w wynikach wyszukiwania)
1.2.10 Liczba żądań strony docelowej (i ważnych stron)
1.2.11 Udział żądań przychodzących w Topach z zaindeksowanych
1.2.12 Udział wyświetleń ruchu organicznego w ruchu reklamowym
1.2.13 Średni CTR

1.3.1 Ruch
1.3.2 Odprowadzenia
1.3.3 Dynamika CTR
1.3.4 Koszty reklamy

1.4. Średnia kontrola
1,5. Trend w średnim rachunku i asortymencie (liczba usług)
1.6. Trend branżowy

2) Informacje o teraźniejszości. Celem tej pozycji planu działu sprzedaży jest ocena wykonalności jego wdrożenia przez firmę przy dostępnych wskaźnikach i zasobach.

2.1 Analiza konkurencji (jakość stron, ceny, USP na stronie, miejsca promocji)
2.2 Budżet na promocję w Internecie
2.3 Grupa docelowa
2.4 Pełność i baza klientów w CRM
2.5 Liczba klientów na menedżera
2.6 Motywacja sprzedawców
2.7 Trend branżowy

3) Informacje o przyszłości. Najprawdopodobniej włączone w tym momencie, odkryłeś już masę problemów i zgromadziłeś folder na niezbędne działania operacyjne, po rozwiązaniu których będzie można przejść do tego punktu planu działu sprzedaży - decyzje strategiczne. Tutaj musisz zapisać konkretne (i obliczone) planowane działania:

3.1 Możliwe kanały promocji
3.2 Usługi automatyki lub sterowanie ręczne reklama
3.3 Możliwe promocje, rabaty od Ciebie i konkurencji
3.4 Wdrożenie: CRM, śledzenie połączeń, nagrywanie rozmów, automatyczna sekretarka, śledzenie czasu, systemy premii i kar.

2. Nieaktywny

Sprzedaż niezależna od Internetu (zakupy w biurze sprzedaży/sklepie), a także optymalizacja działu sprzedaży.
1) Informacje o przeszłości(według miesiąca). Celem jest zrozumienie, jak bardzo jesteś dobra wysokiej jakości(obsługa) w oczach klientów i czy potrafisz (wiesz jak) zaspokoić ich potrzeby. Ponadto ta część planu działu sprzedaży może zawierać punkty analizy przeszłych okresów, które nie zawsze są odpowiednie w części online.

1.1 Wielkość sprzedaży (źródło i skuteczność)
1.2 Liczba stałych klientów
1.3 Popyt na markę (klient dowiedział się o Tobie drogą ustną i już wcześniej Cię wykorzystał)
1.4 Liczba menedżerów
1.5 Średni wolumen sprzedaży menedżerów
1.6 „Przejezdność” punkt sprzedaży, biuro
1.7 Dynamika sprzedaży produktów powiązanych

2) Informacje o teraźniejszości. W tej sekcji należy zwrócić szczególną uwagę na sam produkt (usługę), organizację sprzedaży i konkurencję. Celem jest znalezienie problemów w firmie.

2.1 Struktura dnia pracy managera sprzedaży (czas rzeczywisty na rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, komunikacja z potencjalnymi klientami, wypełnianie CRM, współpraca z innymi działami, Papierkowa robota, odpoczynek). Wykres wydajności menedżera ( oferty komercyjne/spotkanie /umowa /umowa). A także trend ocen jakości rozmów i wniosków przetwarzanych przez menedżerów (analiza nagrań rozmów i Call-Tracking)
2.2 Struktura sprzedaży (jaki produkt/usługa jest sprzedawany i w jakim wolumenie)
2.3 Marża każdego produktu/usługi
2.4 Tabela porównawcza jakości produktów/usług w porównaniu do konkurencji – opracowanie własnego USP
2.5 Analiza konkurencji (wielkość personelu, asortyment produktów, polityka cenowa, usługi, udział w rynku)

Organizacje komercyjne powstają w jednym celu - uzyskaniu maksymalnego zysku. W tym celu wprowadza się narzędzia planistyczne i optymalizacyjne procesy pracy. Zadaniem menedżera jest nie tylko sprawne działanie personel, ale także planowanie sprzedaży firmy w najbliższej przyszłości.

Dzisiaj porozmawiamy o tym, czym jest plan sprzedaży firmy, rozważymy charakterystyczne cechy procedury i zasady rozwoju.

Planowanie - skuteczne narzędzie osiąganie swoich celów, prowadzenie udanego biznesu.

Plan planowania sprzedaży to dokument, który zakłada opracowanie ogólnej strategii rozwoju firmy. Dział o tej samej nazwie nie może efektywnie działać bez opisu Postanowienia ogólne i kierunki dalszej działalności zawodowej.

Procesowi deweloperskiemu towarzyszy przygotowanie dokumentacji towarzyszącej oraz analiza sytuacji bieżącej. Życie często przynosi niespodzianki, z którymi niełatwo sobie poradzić.

Ważne jest, aby wiedzieć! Doświadczony menadżer ma obowiązek wyliczać przyczyny niewykonania powierzonych zadań i minimalizować ich destrukcyjny wpływ działalność zawodowa firmy.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia planu sprzedaży znajdują się w tym filmie:

Cechy, cele i zasady planowania

Zadaniem osób uprawnionych jest nie tyle przewidywanie przyszłości, co ocena dostępnych zasobów. Na ich podstawie tworzony jest wstępny model dalszej pracy organizacji.

Jednak główną cechą tego procesu jest wywarcie motywującego wpływu na personel. Uczyń bezpośrednie cele firmy swoimi zadaniami, pobudź aktywność procesu pracy.

Planowanie wielkości sprzedaży ma kilka celów:

rozwój logistyki dystrybucji dostępnych zasobów do obszarów priorytetowych. Koordynacja pracy podwładnych w zakresie optymalizacji realizowanych działań;
ocena umiejętności i wydajności osób odpowiedzialnych za sprzedaż;
kontrola działalność ogólna struktura organizacyjna;
kreacja skuteczne metody zarządzanie, opracowanie strategii dalszego rozwoju. Dowiesz się, jakie strategie zarządzania konfliktami istnieją w organizacji.

Ważne jest, aby wiedzieć! Dokument wskazuje ilość towarów, które należy sprzedać w określonym czasie.

W zależności od kierunku wpływu wyróżnia się: ogólne (przeznaczone dla wszystkich podwładnych), indywidualne (koryguje i ustala rytm pracy indywidualni pracownicy) plan.

Profesjonalny menedżer, tworząc plan sprzedaży firmy, kieruje się następującymi zasadami:

Osiągalność – na etapie wyznaczania celów ważne jest uwzględnienie możliwości zespołu i potencjału sprzedawanego produktu. Jednocześnie nie można opierać się na wskaźnikach z poprzedniego okresu, ponieważ sytuacja rynkowa zależy od wielu czynników: popularności produktu, jego sezonowości, działalności struktur konkurencyjnych, poprawy lub pogorszenia wskaźniki ekonomiczne Państwa. Podczas sporządzania dokumentu ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie powyższe niuanse.
Konkretność i wymierność – plan musi operować wyłącznie wskaźnikami liczbowymi, być może jest to tutaj nie do przyjęcia.
Ograniczenie czasowe – obecność jasnych terminów wykonania powierzonych zadań zachęca pracowników do ich osiągania wynik pozytywny. Oceń możliwości każdego menedżera, w przeciwnym razie błędne obliczenia zostaną obciążone kontem osoby odpowiedzialnej.
Brak zasobów – wyznaczanie nierealistycznych terminów i zadań nie pomaga zmotywować podwładnych (sprzedaż 100 telewizorów w niecały miesiąc to obciążenie nie do uniesienia).
Jedność – plan sprzedaży zakłada przejrzystą współpracę i symbiozę z innymi działami danego obiektu. Zapisy dokumentu nie powinny kolidować z rzeczywistą sytuacją w strukturach przedsiębiorstwa.
Ciągłość – wymienność zadań dla działu sprzedaży jest konieczna, aby utrzymać efektywność i ton pracy podwładnych.
Elastyczność to zły plan, który nie toleruje poprawek. Na etapie opracowywania powinna istnieć możliwość zmiany niektórych aspektów planu.

Ważne jest, aby wiedzieć! Nie wystarczy nadrobić zaległości dokument jakości personel firmy musi posiadać możliwości praktycznej realizacji planu.

Przykład wypełnienia planu sprzedaży.

Zasady realizacji powierzonych zadań

Rozważanie tematu planowania sprzedaży wymaga spojrzenia nie tylko od menedżera, ale także jego podwładnych. Dla nich to stres i jednocześnie motywacja do zwiększania efektywności osobistej.

Podajmy kilka głównych zasad, które pozwolą Ci osiągnąć pozytywny wynik:

Zrób inwentarz dostępnych narzędzi, które są potencjalnie odpowiednie do realizacji planu. Jeżeli menadżer widzi, że jego możliwości nie wystarczą do wykonania powierzonych mu zadań, powinien skontaktować się z wyższą kadrą kierowniczą. O co chodzi, dowiecie się w publikacji pod linkiem;
Wykorzystaj potencjał lejka sprzedażowego. Polega na przemianie zwykłego odwiedzającego punkt sprzedaży detalicznej w nabywcę;
Segmentuj najbardziej dochodowych klientów i poświęcaj im maksymalną uwagę. Sukces operacji przyniesie podwyżkę za bieżący miesiąc;
popracuj nad podniesieniem średniego rachunku – pomogą tu produkty komplementarne, których koszt pozwala nie myśleć o powadze i znaczeniu zamierzonego zakupu;
informować potencjalnych nabywców o firmie, głównych działaniach, asortymencie;
oblicz procent wykonania - w tym celu podziel rzeczywiste wskaźniki przez planowane i pomnóż wartość przez 100.

Ważne jest, aby wiedzieć! Według statystyk tylko 30% obywateli jasno wie, co chce kupić. Zdecydowana większość korzysta ze wsparcia menadżerów sprzedaży.

Dlaczego plan się nie powiedzie

Powodów jest kilka, ale eksperci ds. marketingu rozważają kilka najpopularniejszych opcji:

obecność rażących błędów na etapie planowania - obejmuje to: nieprawidłowe sformułowanie problemu, jego nieosiągalność w obecnych warunkach;
niskie kompetencje podwładnych – menedżerowie nie mają wystarczającej wiedzy i umiejętności, aby sprzedać posiadany produkt. Pomocne w tym będzie prowadzenie zaawansowanych szkoleń dla personelu lub obserwacja ich pracy i testów. dowiesz się, jakie czynniki i okoliczności wpływają na wzrost produktywności;
niewystarczająca motywacja – wprowadzenie systemu ocen, premii i konkursów rozbudzi ukryty potencjał pracowników i sprawi, że będą bardziej proaktywni. Zainteresowanie menedżerów osiąganiem wyników - główne zadanie menedżer

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższa lista „ostrych zakrętów” nie jest kompletna, ale odzwierciedla złożoność i wysoki poziom odpowiedzialność na etapie opracowywania planu sprzedażowego firmy.

Lista kroków tworzenia planu

Sam proces opracowywania dokumentu składa się z wielu kroków i operacji, których rozważenie zapewni następującą numerowaną listę:

Wyznaczanie celów – menedżer identyfikuje zadania, które są priorytetem dla personelu lub konkretnego menedżera. Lista i osiągalność celu powinna odpowiadać strategii SMART, która odzwierciedla trafność, okres czasu, osiągalność i mierzalność.
Analiza możliwości rynkowe– osoba odpowiedzialna analizuje sytuację makro- i mezootoczenia, rynek i niszę zajmowaną przez firmę. Uwzględnienie większości czynników ryzyka znacznie zwiększy „przeżywalność” i przydatność planu.
Analiza wskaźników za ostatni miesiąc/kwartał – operacja pozwoli określić optymalną sezonowość sprzedawanych towarów oraz zidentyfikować dodatkowe czynniki wpływające na wielkość sprzedaży.
Prognoza – sporządzenie obiektywnej i subiektywnej opinii na temat dalszy rozwój wydarzenia. Drugi opiera się na ocenie ekspertów, pierwszy opiera się na raportach historycznych.
Korekta prognozy sprzedaży – porównanie wyników prognozy z wcześniej zdefiniowanymi celami.
Planowanie sprzedaży produktów – instrukcja krok po kroku po osiągnięciu wymaganego rezultatu przydzielanie zadań według skali ważności i priorytetu.
Praktyczna realizacja planu.
Kontrola i dopasowanie – wsparcie planu na etapie jego realizacji, wygładzanie „ostrych zakrętów” i błędów popełnionych na etapie rozwoju.

Ważne jest, aby wiedzieć! Odchylenie rzeczywistych wskaźników od planowanych jest oznaką błędów popełnionych przez osobę odpowiedzialną. Jego profesjonalizm i możliwości nie wystarczyły, aby uwzględnić wszystkie czynniki mające wpływ na końcowy wynik.

Charakterystyka wskaźników i analiza uzyskanych wyników

Eksperci identyfikują następujące wskaźniki sprzedaży charakteryzujące produktywność personelu:

ilość sprzedał towar w godzinę;
średnie dane dotyczące sprzedaży;
liczba artykułów zakupionych przez jednego konsumenta;
szybkość konwersji i współczynnik jakości usług;
stosunek wynagrodzeń do wielkości sprzedaży.

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższy przykład dotyczy sprzedaży detalicznej produktów o niskiej i średniej cenie.

Przykładowy plan sprzedaży firmy.

Jakiekolwiek wykorzystanie materiałów dozwolone jest wyłącznie z hiperłączem.

Całe działy, korzystając ze specjalistycznego oprogramowania i podejść, analizują uzyskane dane i wyniki. Procedura obejmuje kilka etapów:

charakterystyka zmian sytuacji rynkowej;
obliczanie opłacalności sprzedaży regionalnej;
namysł aktualne informacje o sprzedanym towarze;
porównanie działalność marketingowa oraz uzyskane wyniki (wielkość sprzedaży);
korekta czynników cenowych, warunków handlowych;
modyfikacja planu i stworzenie strategii tworzenia kopii zapasowych.

Wniosek

Plan sprzedaży firmy jest skutecznym narzędziem motywowania najemników do osiągnięcia swoich celów. Jasno określone zadania wyznaczają wektor rozwoju firmy i stwarzają warunki do zwiększania efektywności procesu pracy.

O tym, jak kompetentnie zbudować plan sprzedaży dla firmy, dowiesz się tutaj:

Próbka planu sprzedaży

Pewność uważana jest za najważniejszą cechę dobrze rozwijającej się firmy. Właściciel firmy musi mieć jasny obraz celów na nadchodzący tydzień, miesiąc, rok, a nawet dekadę. Sukces odniesie tylko ten, kto mierzy to liczbami.

Dlaczego firma potrzebuje planu sprzedaży?

Plan sprzedażowy firmy to scenariusz, według którego pracownicy będą działać w określonym czasie. Dokument ten określa obecne i przyszłe wskaźniki wydajności oraz wyznacza ogólny wektor rozwoju oddziału lub całej firmy.

Istnieje wiele powodów, które skłaniają Cię do zastanowienia się nad opracowaniem planu sprzedaży.

Pomiędzy nimi:

Jasny i zrozumiały opis celów firmy;
Określenie polityki motywacyjnej w zależności od efektywności pracy;
Opis scenariusza pracy pracowników;
Prognozowanie ryzyk i zasobów.

Plan sprzedaży nie tylko opisuje wskaźniki do osiągnięcia, ale uwzględnia także ryzyka. Podczas jego opracowywania określa się stopień rotacji personelu, prawdopodobieństwo opóźnień w dostawach lub pojawienie się głównych konkurentów na rynku.

Plan sprzedaży – przykładowa klasyfikacja

Zatwierdzając ostateczną formę dokumentu, kierują się specyfiką obszaru działalności firmy. Nie ma jednego szablonu, który byłby równie skuteczny dla każdej firmy i jej oddziałów.

Plany sprzedażowe różnią się pod kilkoma względami:

Do terminu. Plany na tydzień lub miesiąc, rok lub dekadę tworzone są w różnych celach. Dokumenty opisują zarówno najbardziej realistyczne wskaźniki, jak i pożądane cele na stosunkowo odległą przyszłość. Plany krótkoterminowe wyznaczają taktykę pracy pracowników, natomiast plany długoterminowe determinują ogólna strategia firmy.
Według skali. Dokument może dotyczyć całej firmy, jej działu lub konkretnego pracownika. Tworząc plan, przechodzą od szczegółowego do ogólnego i obliczają ogólne wskaźniki na podstawie danych o konkretnych pracownikach.
Według jednostek miary. Efektywność pracy można mierzyć nie tylko w kategoriach pieniężnych.

Zachęty dla pracownika lub działu mogą opierać się na liczbie spotkań, rozmów telefonicznych, przyznanych kontraktach lub sprzedanych jednostkach.

Przeprowadź samodzielnie ekspresowy audyt działu sprzedaży wykorzystując 23 kryteria i zidentyfikuj punkty wzrostu sprzedaży!

Przeprowadź audyt

O tym, który plan sprzedaży będzie odpowiedni dla Twojej firmy, decyduje specjalista. Może to być doświadczony pracownik z kadry lub pracownik kontraktowy o wymaganym profilu. Ostateczna decyzja zostaje podjęta dopiero po uzgodnieniu z kierownictwem.

Pracownik odpowiedzialny za opracowanie planu sprzedaży musi posiadać ogólną świadomość. Na przykład tylko doświadczony biznesmen może sporządzić plan dla menedżerów. W tworzenie dokumentu możesz zaangażować kierownika działu lub jednego z odnoszących sukcesy pracowników.

Jest też grupa osób, które zapewne nie podołają zadaniu ułożenia planu sprzedaży. Wśród tych pracowników:

Dyrektor finansowy i pracownicy działu finansowego. Układając plan taki pracownik będzie kierował się wyłącznie budżetem, a nie rzeczywistym stanem rzeczy w firmie. Plan sprzedaży będzie tworzony na podstawie zniekształconego obrazu, co utrudni jego realizację.
Dyrektor produkcji. W dokumencie taki pracownik będzie brał pod uwagę jedynie wielkość sprzedaży, ignorując życzenia grupa docelowa i politykę rynkową. Przy opracowywaniu planu sprzedaży konieczne jest zaangażowanie wyłącznie zaufanych przedsiębiorców, którzy doskonale znają taktykę zawierania transakcji i specyfikę funkcjonowania firmy jako całości. Plan sprzedaży na rok - próbka niezbędnych danych Komu powierzyć pracę nad planem sprzedaży

Po wyznaczeniu odpowiedzialnego pracownika kierownictwo musi zastanowić się nad techniką opracowania planu. Standardy i przewidywane wskaźniki zależą od specyfiki firmy i wcześniej obranej strategii.

Konieczne jest określenie cech produktu lub usługi, które mogą pomóc w zwiększeniu zysków. Konsumenci mogą cenić jakość, opcje dostawy lub funkcje usług specyficzne dla Twojej firmy. Na podstawie tych danych wybierany jest sposób opracowania planu.

Istnieją dwie podstawowe metody, które łączą wszystkie metody prywatne:

Rzeczywisty. Dokument generowany jest na podstawie danych otrzymanych w okresie minionym. Pracownik analizuje statystyki, dynamikę sprzedaży i inne niezbędne czynniki. Uzyskane dane liczbowe można pozostawić bez zmian lub zwiększyć o kilka procent, jeśli firma stale rośnie. W kolejnym okresie sprawozdawczym analizowany jest stopień realizacji planu i zmieniane są wskaźniki w zależności od wyciągniętych wniosków.
Pożądany. Metodę tę stosuje się w przypadku braku danych statystycznych za okresy przeszłe. Aby sporządzić plan, zaczynają od preferowanego zysku, określając go liczbowo. Następnie stosuje się technikę dekompozycji: zysk dzieli się na liczbę transakcji niezbędnych do jego uzyskania. Mierzenie celu w tym odpowiedniku pozwala na trzeźwe spojrzenie na stan rzeczy i dostosowanie wskaźników.

NA ostatni etap Zatwierdzenia planu sprzedaży obliczają próg rentowności. Aby to zrobić, oblicz, ile pieniędzy będzie potrzebne na realizację działań opisanych w planie sprzedaży. Próg rentowności zostanie osiągnięty, gdy dochody zrównają się z kosztami osiągnięcia założonych celów. Dalsze transakcje przyniosą zysk netto.

Plan sprzedaży na rok - próbka idealnego dokumentu

Każdy plan sprzedaży, niezależnie od rodzaju i metodologii rozwoju, musi spełniać szereg kryteriów. Spełnienie każdej z zasad zapewni wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia standardowych wskaźników.

Wykonalność. Każda metoda tworzenia planu polega na wyznaczeniu pracownikom osiągalnych celów. Kiedy kierownictwo ustala zbyt wysokie standardy, motywacja pracowników gwałtownie spada. Zdając sobie sprawę, że ich osobisty plan nie zostanie zrealizowany bez względu na to, jak bardzo się starają, nie dążą do poprawy wyników. Niewielki wzrost wyników w stosunku do poprzedniego okresu jest wskazany jedynie w przypadku dodatniej dynamiki rozwoju.
Pewność. Plan jakości nie tylko wyznacza standardy, ale także opisuje metody osiągnięcia celów. Pracownicy rozumieją, jak pracować, aby uzyskać zachęty materialne. Zarządzającym znacznie łatwiej jest monitorować realizację konkretnych działań, niż obliczać wskaźniki na każdym etapie realizacji planu.
Regularny audyt. Lepiej regularnie monitorować osiągnięcia pracowników. Niezależnie od ogólnego zakresu planu, najlepiej raz w miesiącu lub kilku tygodniach sprawdzać stopień jego realizacji.

Aby uprościć proces kontroli plan ogólny podzielone na standardy osobowe przypisane każdemu pracownikowi indywidualnie. W tym przypadku stosuje się znaną już technikę rozkładu. Każdy pracownik jest powiadamiany o istnieniu osobistego standardu, od spełnienia którego będzie zależała jego nagroda. Nie zapomnij o wyznaczeniu celów dla działu: to działanie pomoże pracownikom pracować w zespole.

Plan sprzedaży, którego wzór został zatwierdzony, musi zostać sporządzony zgodnie z wymienionymi zasadami. Taki dokument będzie korzystny i będzie miał pozytywny wpływ na tempo rozwoju firmy.

Metoda trzech planów

Menedżerowie często doświadczają trudności przy ustalaniu standardów plany osobiste pracownicy. Przejście cienką linią pomiędzy osiągalnością a maksymalnym rozwojem nie jest łatwym zadaniem, szczególnie dla młodej firmy.

Plan minimalny odpowiada zadowalającym wynikom w całym dziale sprzedaży. Za jego ukończenie nie obowiązują żadne dodatkowe opłaty ani inne zachęty. Jeżeli cele minimalne nie zostaną osiągnięte, kierownictwo powinno ponownie rozważyć personel sprzedaży lub taktykę zawierania transakcji.
Standardowy plan odpowiada przyzwoitym wskaźnikom pracy biznesmenów. Osiągnięcie wskazanych w nim wskaźników świadczy o prawidłowym doborze kadry. Niestety, spełnienie planu norm nie wskazuje na nadmierny wysiłek pracowników i dlatego nie jest w pełni zachęcane.
Maksymalny plan. Jeśli działowi sprzedaży udało się osiągnąć najwięcej wysoka wydajność zarząd przyznaje hojne premie każdemu z biznesmenów. Z reguły maksymalna wydajność osobista każdego pracownika przekracza normę o 20–30%. Wielokrotna realizacja planu do maksimum wskazuje na trwałą pozytywną dynamikę rozwoju firmy.

Aby skutecznie realizować plan sprzedaży, pracownicy są powiadamiani o wprowadzeniu systemu premiowego, uzależnionego od osobistych wyników. Pracownicy pracują lepiej, jeśli mają osobisty interes w osiągnięciu swoich celów.

Etapy udanej realizacji planu sprzedażowego

Motywowanie pracowników to nie jedyny sposób na osiągnięcie celów. Po zatwierdzeniu planu kierownictwo może podjąć jeszcze kilka kroków w celu promowania rozwoju biznesu i wzrostu badanych wskaźników.

Kontrola. Audyt wskaźników raz dziennie, tygodniowo lub miesięcznie, w zależności od zakresu planu, zwiększy trafność dalszego planowania. Menedżer musi w odpowiednim czasie odnotować zarówno spadek wydajności osobistej, jak i szczególne sukcesy w maksymalnej realizacji planu. W zależności od wyników audytu możesz zmienić system motywacyjny lub dostosować harmonogram planu.
Przetwarzanie lejka sprzedażowego. Ta miara pomoże określić, ile potencjalni klienci stać się prawdziwymi konsumentami. Wskaźnik określa wydajność menedżera i wskazuje słabe strony taktyki sprzedaży.
Wzrost średniego zysku na transakcję. Istotą tej metody jest wspólna sprzedaż głównego i dodatkowe towary, którym klient jest potencjalnie zainteresowany. Sprzedawca zwiększa kwotę czeku półtorakrotnie z góry, co gwarantuje wzrost ostatecznego kosztu transakcji.
Analiza kanałów dystrybucji. Menedżer musi stale badać sposoby sprzedaży towarów i wybierać te najskuteczniejsze dla każdego stanowiska. Można stosować różne produkty najbardziej poszukiwany w punktach sprzedaż detaliczna, w sklepach internetowych lub w hurtowni.
Badanie grupy docelowej. Ankiety klientów pomogą Ci poznać ich rzeczywiste potrzeby. Konsumenci mogą potrzebować ulepszonej obsługi, optymalizacji procesów dostaw lub pojawienia się oddziałów firm w regionach. Spełnienie niewypowiedzianych pragnień grupy docelowej będzie miało pozytywny wpływ na reputację firmy i zwiększy lojalność klientów.
Rozpatrzenie zastrzeżeń. Menedżer musi być zaangażowany w ciągły dialog z podwładnymi. Zatwierdzony plan sprzedaży to teoria, którą można skorygować po zastosowaniu w praktyce. Jeśli przedsiębiorcy proponują inne sposoby osiągnięcia celów lub proszą o zmianę wskaźników raportowania, nie należy odrzucać żadnej z tych propozycji.

Nawet wysokiej jakości plan sprzedaży traci wszelki sens, jeśli założone cele nie zostaną osiągnięte. Tylko zmotywowani, dobrze wyszkoleni przedsiębiorcy, gotowi pracować na rzecz firmy, będą w stanie osiągnąć wskaźniki osobiste i ogólne. Taki nastrój w zespole można stworzyć poprzez staranny dobór personelu, jego późniejsze szkolenie i kompetentne zarządzanie pracownikami.

Najlepszym sposobem na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działu sprzedaży jest udział w szkoleniu K. Baksztaga z zakresu zarządzania sprzedażą „System Sprzedaży”.

Jakunin Aleksiej

Planuj sprzedaż w oparciu o minione okresy -
to samo, co prowadzenie samochodu i patrzenie w lusterko wsteczne.

Zawsze pojawia się pytanie, za ile firma powinna sprzedawać towary (usługi). Każdy chce ustalić „właściwy” plan, ale każdy ma własne pojęcie o tym, czym jest właściwy plan i jak jest ustalany. Z reguły właściciele chcą dużo i mówią, że rynek na to pozwala, ale „ludzie” walczą na wszelkie możliwe sposoby i tłumaczą ze swojej strony, że życie jest trudne, rynek nie jest gumowy, a konkurencja tak nie spać.

Skuteczne planowanie sprzedaży

Analizując pracę działu sprzedaży naszej firmy zauważyłem niesamowity paradoks! Na etapie rozmowy kwalifikacyjnej pracownicy (zarówno zwykli sprzedawcy, jak i menadżerowie) bardzo kompleksowo i trafnie wypowiadają się na temat potrzeby planowania. Jednocześnie regularnie stwierdza się, że planowanie obroty- to nie tylko „zaspokajanie zachcianek” top managerów czy właścicieli, ale przede wszystkim możliwość właściwej oceny swojej roli i znaczenia dla firmy.

Ale jeśli regularnie wymagasz od pracowników „planowania sprzedaży”. dział handlowy, prędzej czy później spotkamy się z poczuciem powierzchowności procesu. Z jednej strony pracownicy sumiennie wykonują swoje obowiązki. Z drugiej strony istnieje wiele powodów, aby wątpić w skuteczność takich planów:

Plany sprzedażowe mogą nie zostać zrealizowane lub znacznie przekroczone;
Plany nie są korygowane (sprzedawca może „zaplanować” 200% średniego wolumenu sprzedaży, a na kilka dni przed końcem miesiąca szczerze udowodni, że „jest jeszcze czas”);
Plany sprzedażowe nie są uwzględniane niezbędne plany dzienna praca. W końcu sprzedaż może rosnąć tylko dzięki trzem elementom:

a) Wzrost średniego rachunku dla obecnych klientów;

b) Wzrost liczby klientów;

c) Zwiększenie częstotliwości zamówień.

Jeśli harmonogram dnia pracy nie zmieni się radykalnie (standardowa liczba kontaktów ze standardową częstotliwością i standardowy cel - przyjęcie wniosku) - to nie należy spodziewać się zasadniczej zmiany w sprzedaży. Szef działu sprzedaży stwierdza: „Dobrze, że moi ludzie analizują możliwości! Nie ma znaczenia, że ich analiza jest daleka od rzeczywistego wyniku. Wyznaczają „mocne cele”!” - to już jest niezwykle ważne!

Co to jest „planowanie sprzedaży”? W idealnym przypadku jest to regularny system zarządzania, który pozwala przewidywać działalność finansowo-ekonomiczną firmy i stanowi odrębny element systemu sprzedaży. W takim przypadku, jeśli planowanie sprzedaży jest „systemem zarządzania”, to musi składać się z elementów wchodzących w skład klasycznego cyklu zarządzania ( np. według metodologii Fayola – „szczegół na etapy”).

Cykl Fayola

Etap planowania

Planowanie sprzedaży powinno odbywać się „od góry”, od pierwszych osób. Nie ma wątpliwości, że jakość takiego planowania zależy wyłącznie od adekwatności i ambicji tych właśnie jednostek.

Organizacja planu sprzedaży

Aby „plan z góry” był realny i wykonalny, konieczne jest jasne zrozumienie „od dołu”, jak go wdrożyć. Optymalnym narzędziem do tego jest podzielenie planu sprzedaży na różne sekcje:

Plan sekcji

1. Według regionu – ile i gdzie będziemy sprzedawać.

2. Dla sprzedających – ile i kto będzie sprzedawał;

3. Według produktu – ile i co zostanie sprzedane;

4. Według okresów – ile i kiedy zostanie sprzedane;

5. Według klientów (kanałów sprzedaży) – ile i komu zostanie sprzedane;

6. Ze względu na charakter sprzedaży – ile i w jaki sposób zostanie sprzedane.

Najciekawsza jest ostatnia część sprzedażowa. Obejmuje następujące kategorie:

Gwarantowana sprzedaż - oferty uwarunkowane istniejącą historią współpracy baza klientów, relacji pomiędzy firmą sprzedającą a klientem. W niewielkim stopniu zależą one od osoby reprezentującej firmę sprzedającą, ponieważ istnieje gwarantowany, już istniejący, ukształtowany popyt. Ten typ sprzedaż jest typowa dla firm, które działają na rynku od dłuższego czasu z już ukształtowanym asortymentem.
Sprzedaż planowana to transakcje, których częstotliwość nie jest jasna, a ich wynik zależy wyłącznie od wysiłku osoby reprezentującej interesy sprzedającej firmy, czyli od wysiłku konkretnej osoby. Warto skupić się na tego typu sprzedaży w następujących przypadkach:

a) Jeżeli firma dopiero rozpoczyna swoją działalność;

b) Przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek;

c) Kiedy firma wkracza na nowe regiony geograficzne;

d) Przy zmianie polityki sprzedażowej i identyfikacji nowych klientów docelowych.

Monitorowanie realizacji planów

Prosta kontrola nad „Planem-Faktem” sprzedaży nie wystarczy. Konieczne jest kontrolowanie jakości planowania. Aby to zrobić, musisz regularnie monitorować i analizować realizację planów dla każdego z opisanych powyżej odcinków.

Koordynacja planu sprzedaży

Jeżeli rzeczywista sprzedaż w jakimkolwiek obszarze znacząco odbiega od planu, należy przeprowadzić szczegółową analizę tego odchylenia i podjąć odpowiednie działania. Znaczące przekroczenie planu jest dopuszczalne tylko w sytuacji, gdy „duży klient znalazł nas sam, nie planowaliśmy niczego sprzedawać, ale co zrobić!” Niestety, nadmierne spełnienie jest zwykle spowodowane słaba jakość planowanie. Najczęściej nie analizuje się potencjału klienta/produktu/regionu/sprzedawcy, ale historię dotychczasowej sprzedaży. Takie plany należy natychmiast krytykować i korygować.

Niezrealizowanie planu w którymkolwiek odcinku może wynikać z niedostatecznej aktywności sprzedającego. Z reguły sprzedawcy siedzą i czekają, aż klienci „sami kupią”. Jest to możliwe jedynie w przypadku „popytu gwarantowanego”. Wszystkie pozostałe plany sprzedaży należy uwzględnić w codziennych planach pracy.

Motywacja do realizacji planu sprzedażowego

Jeśli realizacja (a zwłaszcza niepowodzenie lub przekroczenie) planu sprzedaży nie wpłynie na poziom wynagrodzeń pracowników działu handlowego, nie da się przełamać formalnego podejścia do planowania sprzedaży! Ludzie muszą mieć jasność co do tego, co „planują”.

W systemie motywacja pracownicy powinni wziąć pod uwagę szereg ważnych zaleceń:

Realizacja planów sprzedażowych powinna mieć wpływ wynagrodzenie„w pionie”: sprzedawcy – kierownicy liniowi – dyrektor handlowy. Jeśli chociaż jedno ogniwo nie będzie wystarczająco zmotywowane do procesu, nie będzie rezultatu.
Realizacja planu sprzedaży to nie konkretna liczba (na przykład 200 tysięcy rubli), ale zakres. Plan został zrealizowany w 100%, jeśli dochód wyniósł od 195 do 205 tysięcy rubli.
Musi istnieć dolna granica wdrożenia planu. Na przykład 50%. Oznacza to, że jeśli przychód wyniósł 150 tysięcy rubli, sprzedawca może otrzymać jakąś premię. Ale przy sprzedaży poniżej 100 tysięcy rubli. nie ma mowy o premii.
Oczywiście, jeśli istnieje dolna granica, musi istnieć górna granica. Zwykle jest ustawiony na 120%. W naszym przykładzie oznacza to, że przychody mieszczą się w przedziale od 205 do 240 tysięcy rubli. jest przekroczeniem planu i należy to wynagrodzić dodatkową premią. Ale sprzedaż powyżej 240 tysięcy jest jednocześnie błędem planistycznym i zachęca ją ta sama premia, co 240 tysięcy rubli.
Osobno warto zwrócić uwagę na „planowanie sprzedaży w asortymencie”. I motywacja do realizacji tych planów. Dla jasności rozważmy prosty przykład:

Przykład. Planowanie sprzedaży asortymentu

Załóżmy, że firma sprzedaje dwa produkty. Produkt „A” i produkt „B”. Jednocześnie zarobki na tych towarach nie są takie same. Logiczne jest różnicowanie motywacji sprzedawców, na przykład poprzez ustalanie różnych procentów wolumenu sprzedaży. Dla produktu „A” - 10%, dla produktu „B” - 5%. Oczywiście przy takiej motywacji sprzedawcy skupią się na produkcie „A”.

Co zrobić, skoro sprzedaż produktu „B” też jest ważna? Nie zaprzeczymy, że firma nie zarabia na nich tyle, co na towarze „A”. Ale lepiej zarabiać na dwóch rodzajach towarów niż na jednym! A pracę z nowymi klientami łatwiej rozpocząć z towarem „B”. Problem może rozwiązać tak zwana „metoda dzwonkowa”. Aby to zrobić, musisz oddzielić dwie rzeczy: naliczanie premii i realizację planów. Tak, niech premie zostaną przyznane w dotychczasowej formie: 10% za towar „A”, 5% za towar „B”. Załóżmy, że na koniec miesiąca łączna premia wyniosła 15 tysięcy rubli. A my zapłacimy tę premię za realizację planów. Premia 50% za realizację planu na towar „A” i premia 50% za plany na towar „B”. Jeśli plan dla towarów „A” zostanie zrealizowany w 100%, sprzedawca otrzyma 7,5 tysiąca rubli; ale jeśli jednocześnie plan dla towaru „B” zostanie spełniony o 50%, wówczas druga połowa premii nie zostanie wydana. Oznacza to, że główna kwota premii jest przyznawana za więcej niż ciekawe produkty, ale płatności dokonywane są za realizację planu za cały asortyment.

"Wydziwianie"

Na koniec artykułu chciałbym zaproponować kilka „trików”, które pomogą „ożywić” plany sprzedażowe w Twojej firmie:

Jeśli planujesz sprzedaż, zaplanuj swoją pensję. Motywacja sprzedawców zależy bezpośrednio od wyników sprzedaży. Broniąc swojego „planu oddolnego”, sprzedawca musi także „chronić planowany poziom wynagrodzenia”.
Planowanie sprzedawców własna sprzedaż, planowanie wynagrodzeń dla przełożonych menedżerowie. Ta „sztuczka” jest logiczną kontynuacją poprzedniej. Broniąc planu sprzedażowego firmy, dyrektor handlowy musi wskazać oczekiwany poziom własnej premii.
Plan sprzedaży musi być wbudowany w system zarządzania łańcuchem zamówień. Wydawałoby się to całkowicie logiczną sekwencją:

a) analizując rynek, trzeba planować sprzedaż;

b) analizując plan sprzedaży, należy zaplanować produkcję;

c) analizując plan produkcji należy zaplanować zakup surowców;

Ale w praktyce wszystko jest inne! Planowanie sprzedaży, nawet jeśli jest realizowane, pozostaje „narzędziem wewnętrznym” działu handlowego.

Planowanie „od klienta”. Pomysł planowania sprzedaży firmy w oparciu o wcześniejszą sprzedaż trzeba zdusić w zarodku! Konieczne jest zbudowanie metodologii planowania w oparciu o analizę potencjału każdego klienta. Oznacza to, że plan sprzedaży każdego sprzedawcy musi składać się z planów dla każdego z jego klientów.