Төсөв боловсруулах, маркетингийн үр дүнг урьдчилан таамаглах хэрэгслүүд. Бид тухайн жилийн маркетингийн төсөв гаргадаг. Маркетингийн төсвийг хэрхэн бүрдүүлэх вэ

Дараа нь маркетингийн төсөв боловсруулагдсан бөгөөд үүнийг бэлтгэх нь зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэхэд тусалдаг маркетингийн үйл ажиллагаа, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавих (Хүснэгт 7). Төсөвт тусгагдсан маркетингийн бие даасан элементүүдийг хэрэгжүүлэх зардлыг маркетингийн нарийвчилсан төлөвлөгөөнөөс гаргаж авдаг.

Маркетингийн төсвийг нарийвчилсан янз бүрийн бүлгүүдбараа, хэрэглэгчид (зорилтот зах зээл). Ихэвчлэн төсөв боловсруулахдаа "зорилтот ашгийн төлөвлөлт" гэсэн аргыг ашигладаг.

IN энэ тохиолдолдМаркетингийн төсвийг дараах дарааллаар боловсруулдаг.

1. зах зээлийн багтаамж, зах зээлийн эзлэх хувь, үнэ, борлуулалтын орлого, хувьсах болон тогтмол зардлын урьдчилсан тооцоог тодорхойлсон;

2. тооцоолсон нийт ашигмаркетингийн зардал зэрэг бүх зардлыг нөхөж, өгөгдсөн зорилтот ашгийг хангах. З

3. дараа нь хувьсагчдыг нийт ашгаас хасч ба тогтмол зардал, түүнчлэн зорилтот ашгийн үнэ цэнэ.

Маркетингийн зардлыг ингэж тодорхойлдог. Маркетингийн зардлыг маркетингийн багцын бие даасан элементүүдээр нарийвчлан тодорхойлдог.

МАРКЕТИНГИЙН ТӨЛӨВЛӨГӨӨНИЙ ХЭРЭГЖИЛТД ХЯНАЛТ

Компанийн зохион байгуулалт практик хэрэгжилтТүүний төлөвлөгөө нь түүнийг хэрхэн хөгжүүлэхээс дутахгүй чухал юм маркетингийн стратегиболон хөтөлбөрүүд.

Маркетингийн төлөвлөгөөний явцыг үр дүнтэй хянахын тулд зах зээлдүүлэгчид эхлээд зорилгоо санаж, түүнд хүрэх ахиц дэвшлийг хэмжих стандартыг тогтоож, маркетингийн хөтөлбөрийн үр нөлөөг хэмжиж, үр дүнг оношилж, дараа нь хүрсэн үр дүн нь хүлээлтэд нийцэхгүй бол залруулга хийх ёстой. Энэ бол үйл явц хяналт маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд зориулагдсан(маркетингийн хяналт). Зураг 4-ээс харахад энэ үйл явц нь давтагдах шинжтэй байдаг: стратеги хэрэгжиж, үр дүнг үнэлж, үр дүн нь хүлээгдэж буй үр дүнтэй нийцэж байгаа тул маркетерууд алхамаа дахин дахин хийхэд бэлэн байх ёстой. Энэхүү үйл явцыг компаниуд зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ, борлуулалтын хэмжээ, ашигт ажиллагаа, бүтээмж зэрэг үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн маркетингийн төлөвлөгөөний бодит хэрэгжилтэд дүн шинжилгээ хийхэд ашигладаг.

тавих--> Тохируулах --> Хэмжих--> Оношлох--> Шаардлагатай бол маркетингийн зорилго, стандарт, үр дүн, үр дүн, маркетингийн хөтөлбөрт тохируулга хийх

Зураг 4 - Маркетингийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих

Дараах хүснэгтэд хяналтын төрлүүдийг харуулав.

Хүснэгт - 8 Хяналтын төрлүүд

хяналтын төрөл

дүн шинжилгээ хийх техник

Стратегийн хяналт нь үндсэндээ үнэлгээ юм стратегийн шийдвэрүүдтэдгээрийн нийцлийн хувьд маркетинг гадаад нөхцөлаж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа.

Стратегийн хяналтыг хийхдээ янз бүрийн аргыг ашигладаг.

Стратегийн тогтвортой байдалд дүн шинжилгээ хийх аргачлал (Ж.Дэйгийн арга) нь шилдэг менежерүүдийг “долоон хүнд асуултад” хариулахад урьж байна.

Тохиромжтой байдал: Стратеги нь бизнесийн болзошгүй аюул заналхийлэл, боломж, мөн пүүсийн өөрийнх нь онцлог шинж чанаруудын үүднээс тогтвортой давуу талыг бий болгож чадах уу?

Хүчин төгөлдөр байдал: Та ямар стратегид суурилсан мэдээллийн чанарыг хэрхэн үнэлэх вэ?

Боломжит үндэслэл: Компанид шаардлагатай ур чадвар, нөөц, амлалт бий юу?

Тогтвортой байдал: Стратеги логик бөгөөд түүний бүх элементүүд хоорондоо нийцэж байна уу?

Эмзэг байдал: эрсдэл, болзошгүй онцгой нөхцөл байдал юу вэ?

Санхүүгийн сонирхол: бид эдийн засгийн ямар үр өгөөжийг хүртэх вэ, хүлээгдэж буй үр дүн нь болзошгүй эрсдэлийг зөвтгөдөг үү?

Стратегийн эмзэг байдалд дүн шинжилгээ хийх арга (Ж.Ламбины арга) нь хоёр хүчин зүйл дээр суурилдаг (Зураг 11.3).

стратегийн сонголт хийх эрсдэл;

компанийн зүгээс эрсдэлийн хүчин зүйлийг хянах.

Стратегийн чиг баримжаа олгох туршилтын шинжилгээнд (Ф. Котлерийн арга) дараахь зүйлс орно.

худалдан авагчид анхаарлаа хандуулах;

маркетингийн нэгдэл;

маркетингийн мэдээллийн хангалттай байдал;

стратегийн чиг баримжаа;

үйл ажиллагааны үр ашиг.

Стратегийн үр ашгийг үнэлэх арга (Г. Асселийн арга) нь бүтээгдэхүүний чанар, үйлдвэрлэлийн зардал, компанийн өсөлтийн хоорондын хамаарлын үр дүнд маркетингийн үр нөлөөг үнэлэх явдал юм. Зардал / чанарын харьцаа нь компанийн стратегийн өсөлтийг баталгаажуулдаг. Маркетингийн хүчин чармайлт нь энэ харьцааг үр дүнтэй хангахад чиглэгддэг (өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний шаардлагатай хэрэглэгчийн параметрүүдийг хангах боломжийн зардлыг бий болгох).

Үйл ажиллагааны (эсвэл одоогийн) хяналт нь тавьсан зорилгын бодит биелэлтийг үнэлэхэд чиглэгддэг маркетингийн даалгавар, хазайлтын шалтгааныг тодорхойлох, тэдгээрийн шинжилгээ, тохируулга (зах зээл, бүтээгдэхүүний түвшинд).

Дараах үзүүлэлтүүдийг цаг алдалгүй хянадаг (баримт ба төлөвлөгөөг харьцуулах замаар):

борлуулалтын хэмжээ, бүтэц;

зах зээлд эзлэх хувь;

хэрэглэгчийн үнэнч байдал.

Борлуулалт ба зах зээлийн хувийг хазайлтаар хянах аргачлалд дараахь зүйлс орно.

сайн борлуулалттай барааны дүн шинжилгээ хийх, энэ байдлыг хадгалах арга хэмжээний санал (борлуулалтын хэлбэр, шаардлагатай бараа материалын хэмжээ гэх мэт);

муу борлуулсан барааны дүн шинжилгээ, нөхцөл байдлыг өөрчлөх арга хэмжээний санал (үнийн өөрчлөлт, урамшуулал, борлуулалтын шинэ хэлбэр гэх мэт).

Тогтоосон даалгавраа биелүүлээгүй шалтгаан эсвэл тэдгээрийн өсөлтөд нөлөөлж буй шинэ нөхцөл байдал үүссэн тухай мессежийн бүртгэлийг авдаг.

“80-20” зарчмаар борлуулалт, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг хянах аргачлал. Энд төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн, зах зээл, хэрэглэгчдэд ("80--20" зарчмын дагуу, AIS шинжилгээ, ZJZ шинжилгээ) тусдаа, ялгаатай дүн шинжилгээ хийж, илүү том захиалгыг дэмжих зорилгоор маркетингийн хүчин чармайлтыг хуваарилдаг.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хянах арга зүй. Энэ арга нь дараахь зүйлийг тодорхойлно.

байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоо;

шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо;

алдагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо;

хуримтлагдсан нэвтрэлт;

давтан худалдан авалтын тоо;

хэрэглээний эрчмийн үнэ цэнэ;

гомдол, нэхэмжлэлийн тоо гэх мэт.

Үүний зэрэгцээ борлуулалтын үзүүлэлтүүд, зах зээлд эзлэх хувь, хэрэглэгчдийн үнэнч байдал нь бие биетэйгээ үргэлж нийцэж чадахгүй. Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүд нь маркетингийн үр нөлөөг хамгийн зөв тодорхойлдог.

Ашигт ажиллагааны хяналт нь төрөл бүрийн ашигт ажиллагааны бодит байдлыг шалгах явдал юм маркетингийн үйл ажиллагаа.

Маркетингийн зардлыг хянах арга зүй. Энд маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг хэрэгжүүлсний үр дүнд ашигт ажиллагааг бүтээгдэхүүн, зах зээл (нутаг дэвсгэр), хэрэглэгч эсвэл үйлчлүүлэгчийн бүлгүүд, түүнчлэн түгээлтийн суваг, зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт болон бусад үзүүлэлтээр үнэлдэг.

Энэхүү техник нь маркетингийн зардлыг алхам алхмаар үнэлдэг.

орлогын тайлангийн энгийн зүйлийн зардлын түвшний үнэлгээ (тусдаа зүйлийн урсгал зардал -- цалин, түрээс, худалдан авалт, даатгал гэх мэт);

үйл ажиллагааны чиглэлээр зардлын тооцоолол (тараалт урсгал зардалфункциональ чиглэлээр - удирдлага, судалгаа, боловсруулалт шинэ бүтээгдэхүүнүүд, сав баглаа боодол, суваг үүсгэх, худалдааны зохион байгуулалт, хадгалалт, тээвэрлэлт, хувийн худалдаа, сурталчилгаа, сурталчилгаа гэх мэт);

хувь хүний зардлын тооцоо маркетингийн талбарууд(үйл ажиллагааны зардлын хуваарилалт маркетингийн объектууд -- бүтээгдэхүүн A-B-C; түгээлтийн сувгууд A-B-C;

Бүтээгдэхүүний шууд ашигт ажиллагааг хянах арга зүй. Маркетингийн ашигт ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийхдээ гарсан зардлын бүрэн байдлыг харгалзан үздэг. Бүтээгдэхүүний маркетингийн ашгийг үнэлэх гол шалгуур нь ихэвчлэн дараах үзүүлэлтүүд байдаг.

цэвэр ашиг;

ахиу орлого;

хөрөнгө оруулалтын өгөөж.

Ашигт ажиллагааг хянахдаа маркетингийн шууд ба шууд бус зардлын ялгааг гаргадаг.

Шууд (тараах) нь маркетингийн бие даасан элементүүдтэй шууд холбоотой байж болох зардал юм: зар сурталчилгааны зардал, шимтгэл борлуулалтын агентууд, санал асуулгын судалгаа явуулах, маркетингийн үйлчилгээний ажилтнуудын цалин, татан оролцуулсан мэргэжилтэн, мэргэжилтнүүдийн төлбөр гэх мэт. Ийм зардлыг холбогдох чиглэлээр маркетингийн төсөвт тусгасан болно.

Шууд бус (тараагдаагүй) нь маркетингийн үйл ажиллагаатай холбоотой зардал юм: байр түрээслэх, тээврийн зардал, бүтээн байгуулалт. технологийн процессуудгэх мэт. Ийм зардлыг маркетингийн төсөвт шууд тусгаагүй боловч шаардлагатай үед хяналт тавихдаа тооцож болно.

Харилцааны үр нөлөөг хянах

Энэ нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хүчин чармайлтанд хэрэглэгчийн зан үйлийн хариу үйлдлийг хянахтай холбоотой юм.

Дараахь урвалуудыг ялгаж үздэг.

танин мэдэхүйн урвал (мэдлэг, хүлээн зөвшөөрөх);

сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл (хандлага, үнэлгээ);

зан үйлийн хариу үйлдэл (үйлдэл).

Танин мэдэхүйн хариу урвалыг хэмжих арга:

танил байдлыг хэмжих (таних, эргэн санах, тэргүүлэх ач холбогдол өгөх туршилт);

мартахыг хэмжих (цаг хугацааны функцээр);

ижил төстэй байдлын хэмжилт (өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнтэй холбоотой боломжит худалдан авагчдын оюун санаанд брэндийг байрлуулах).

Сэтгэл хөдлөлийн хариу урвалыг хэмжих арга (хандлага):

* найрлагын хандлагад тулгуурлан хандлагыг хэмжих (хэрэглэгчийн ач холбогдлыг харгалзан брэндийн шинж чанарыг үнэлэх)

задралын аргад тулгуурлан хандлагыг хэмжих

Тиймээс маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах нь хяналтын үе шатанд дуусдаг.

Дүгнэж хэлэхэд маркетингийн орчин дахь хүчин зүйлсийн хэлбэлзэл, нарийн төвөгтэй байдал, үйлдвэрлэлийн төвлөрөл нь олон салбар дахь өрсөлдөөнийг нэмэгдүүлэхэд хүргэсэн нь олон компаниудын үйл явцыг улам хүндрүүлдэг гэж бид хэлж байна. маркетингийн төлөвлөлт. Бэлтгэх явцад маркетерууд тодорхой мэргэжлийн болон зохион байгуулалтын мэдлэг, ур чадвартай байх ёстой (заримыг доор жагсаав). Нэмж дурдахад тэд маркетингийн бүх гол хэрэгслийг ашиглахад бэлэн байх ёстой практик хэрэглээ 21-р зууны маркетингийн үндсэн зарчмууд.

Хяналт, хэлэлцүүлэгт зориулсан асуултууд

1. Маркетингийн төлөвлөлт, түүний аж ахуйн нэгжийн ач холбогдол гэж юу вэ?

2. Стратегийн болон маркетингийн төлөвлөгөөний хооронд ялгаа бий юу?

3. Стратегийн маркетингийн төлөвлөлтийн гол үе шатуудыг тодорхойлж, тэдгээр нь хоорондоо хэрхэн уялдаж байгааг тайлбарла.

3. SWOT шинжилгээний агуулгын талаар тайлбар хийж, үр дүн нь маркетингийн зорилго, стратегийн сонголтод хэрхэн нөлөөлж байгааг тайлбарла.

4. Таньдаг компанидаа SWOT шинжилгээ хий.

5. Бизнесүүдэд тулгарч буй аюул заналхийлэл, боломжуудын хүрээг тодорхойл түргэн хоол, жишээ нь McDonald's дээр Оросын зах зээл. Маркетингийн стратеги сонгохдоо эдгээр аж ахуйн нэгжүүд үүнд хэрхэн хандах ёстой вэ?

6. Маркетингийн үйл явцын аль үе шат (төлөвлөлт, хэрэгжилт, хяналт) нь хамгийн чухал вэ?

7. Олон компаниуд яагаад төрөлжүүлэх стратегийг сонгодог вэ? Төрөлжсөн компаниудын жишээг өг.

8. Төлөвлөлтийн үе шатаас хамааран маркетингийн төлөвлөлтийн ямар аргуудыг ашигладаг вэ?

9. Маркетингийн төлөвлөгөөг үр дүнтэй хэрэгжүүлэхэд ямар хүчин зүйл хамгийн их нөлөөлдөг вэ?

10. Ямар тохиолдолд маркетингийн үйл ажиллагааны чиглэлээр тусгай хөтөлбөр боловсруулах нь зүйтэй вэ?

11. Маркетингийн төлөвлөгөөг яагаад өндөр түвшний менежерүүд баталдаг вэ?

12. Нөхцөл байдал 1

Ирбитийн "Урал" мотоциклийн үйлдвэр

Бүтцийн өөрчлөлтийн үр дүнд үйлдвэрийг сэргээх ажил үргэлжилж байна. Гэхдээ зах зээл дэх өөрийн байр суурь, хөгжлийн хэтийн төлөвийг тодорхойлох шаардлагатай. Энэ зорилгоор зах зээлийн сегментчилэл хийсэн.

· Өндөр өрсөлдөөнтэй АНУ болон Европын зах зээлийн сегмент (90%). Техникийн болон байгаль орчны гэрчилгээ авсан. Сэргээгдсэн барааны тэмдэг"Урал". Бид дистрибьютерүүдтэй (дилерүүдэд зориулсан сав баглаа боодол, борлуулалтын дараах үйлчилгээ) хамтран ажилласан. Латин Америкийн орнууд, Австрали зэрэг шинэ салбаруудыг хайж байна. Жишээлбэл, гурван дугуйт Урал ачааны машин гольфын клубуудын сонирхлыг их татдаг нь тогтоогдсон.

· Оросын сегмент нь тээврийн хэрэгсэл хэвээр байгаа боловч үнэтэй. Зээл хөгжиж байна. Ниш - төрийн байгууллагууд, цагдаа, хилийн харуулууд. Ирээдүйн хүмүүсийн хувьд "тансаг зэрэглэлийн" шинэ дүр төрх бүрдэж байна

· "Retro" хувьцааны сегмент - 1930-аад оны загварчлал

· Хурдан хөгжиж буй хөнгөн мотоцикль болон скутер сегментүүдэд анхаарлаа хандуулаарай.

1) Энэ нөхцөл байдал маркетингийн төлөвлөгөөний аль үе шатыг тодорхойлж байгааг тодорхойлох.

2) Маркетингийн төлөвлөгөөний цаашдын үргэлжлэлийг боловсруулах: ямар зорилго тавих, зах зээлийн сегмент бүрт ямар стратеги сонгох, маркетингийн төсөвт юу оруулах, түүний хэрэгжилтэд хэрхэн хяналт тавих.

13. Аж ахуйн нэгж яагаад зурах ёстой маркетингийн төлөвлөгөө?

Өөрийн маркетингийн төсөв. Маркетингийн ажилд хуваарилсан хөрөнгө нь одоогийн төлбөрийг тогтмол, хурдан төлөх боломжийг танд олгоно. Гэхдээ бизнесийн тодорхой зорилгод суурилсан маркетингийн төлөвлөлтгүйгээр хүссэн үр дүнд хүрэх нь хэцүү эсвэл боломжгүй юм. Зорилгогүй бол амжилтыг хэмжих боломжгүй. Энэ нь хэдэн оноо авахаа мэдэхгүй сагсан бөмбөгийг сагсанд шидчихтэй адил юм.

Зорилгоо тодорхойлж эхэл

Өөрийнхөө зорилго юу болохыг сайн ойлгоорой. Зорилгогүй бол та хийх гэж буй зүйлээ дүгнэж чадахгүй. Үр дүн нь аливаа төсвийн үндэс суурь болдог.

Та зарцуулсан мөнгөний хувьд юунд хүрэхийг хүсч байна вэ?
Төлөвлөсөн орлого нь компанийн үйл ажиллагааны зардлыг нөхөхөд хүрэлцэх үү?
Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг жилийн дотор ямар түвшинд хүргэхээр төлөвлөж байна вэ?

Энгийн жишээ болгон та ихэнх компаниудад нийтлэг байдаг зүйлсийг ашиглаж болно:

Сар бүр өвөрмөц зочдын тоогоор хэмжигддэг вэбсайтын урсгалын өсөлт
Газарзүйн үйлчилгээний бүсээс чиглэсэн урсгалыг нэмэгдүүлэх
Бизнесийн өсөлтийг нийт орлого эсвэл борлуулалтын орлогоор хэмждэг

Үйлчлүүлэгчээ тодорхойл

Хэрэв та үйлчлүүлэгчид тань хэн болохыг мэдэхгүй бол үйлчилгээгээ зарахад хэцүү байх болно. – энэ нь зар сурталчилгааны мессежийг худалдан авагчид хүргэх харилцааны сувгуудыг сонгох үндэс суурь юм.

Та үйлчилгээгээ хэнд зарж байна вэ?
Үйлчлүүлэгчид гүйлгээнээс ямар бодитой хүлээлттэй байна вэ?
Танай үйлчилгээ эдгээр хүлээлтийг хангаж чадаж байна уу?

Олон маркетеруудын ашигладаг "хэрэглэгчийн танилцуулга" гэсэн нэр томъёо нь таны зах зээлд ямар төрлийн хүнийг татахыг ойлгох хэрэгтэй гэсэн үг юм. Шөнийн цэнгээний газармөнгөтэй залуусыг өөртөө татах болно. Арьс арчилгааны бүтээгдэхүүн нь арьсаа толигор, зөөлөн байлгахыг хүсдэг тодорхой насны эмэгтэйчүүдэд таалагдах болно. Өөр олон жишээ бий; Та аль болох олон зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Шинэ хэрэглэгчдийг татах ахиу зардлыг тооцоол

Одоо та зорилго, зорилтот үзэгчдээ мэддэг болсон. Дараа нь яах вэ? Төсөв зохиох чухал шалгуур бол үйлчлүүлэгч тус бүрээс хүлээж буй орлоготой холбоотой үйлчлүүлэгч бүрийн үнэ цэнэ юм.

Үйлчлүүлэгч бүр хэдэн төгрөгийн үнэтэй байх вэ?
Төлөвлөсөн борлуулалтад хүрэхийн тулд шинэ хэрэглэгчтэй болоход хэр их төсөв шаардлагатай вэ?

Хэрэв та хэр олон үйлчлүүлэгч татах боломжтой гэдгээрээ ашиг олох боломжоо тооцоолоход хэцүү байвал маркетингийн зарцуулалтдаа хязгаарлалт тавь. Эдгээр зорилгын үүднээс ARR (сурталчилгааны зардлын эзлэх хувь) тохиромжтой бөгөөд та төлөвлөсөн орлогоос хамааран маркетингийн төсвийн дээд хязгаарыг тогтооно.

Маркетингийн төсвийг компанийн төлөвлөлтөд тусгах

Төсөвөө хэрхэн үр дүнтэй төлөвлөх талаар ойлгох эхний алхам бол маркетингийн төлөвлөгөөгөө юу биелүүлэх ёстойг ойлгох явдал юм. Энгийнээр хэлэхэд маркетинг нь борлуулалтыг хөдөлгөх ёстой.

Маркетингийн төсөв бүрдүүлэх нь жил бүр эхэлдэг корпорацийн төлөвлөлт. Энэ үйл явц нь таны одоо байгаа бизнес төлөвлөгөөн дээр тулгуурладаг бөгөөд энэ нь танд хэдэн сарын турш хөрөнгө хуваарилах боломжийг олгоно. Компанийн зардлыг сайтар судалж, ирээдүйн борлуулалтыг урьдчилан таамаглахын тулд харьцуулах нь чухал юм. Санхүүгийн үзүүлэлтүүдБизнес төлөвлөгөө нь эцсийн эцэст маркетингийн төсвийн хэмжээг тодорхойлдог.

Маркетингийн төсөв нь компанийн хэмжээ, өсөлтийн үе шат, борлуулалтад маркетингийн ач холбогдол зэргээс шалтгаалан компанийн орлогын 2-25 хувийг эзэлдэг. Танай компанийн өсөлтийн үе шат нь маркетингийн хамгийн чухал хүчин зүйл юм.

зах зээл дэх байр сууриа хадгалахыг хүсч буй компаниудын хувьд борлуулалтын 2-10% нь хангалттай байж болно;
Хурдан өсөлтийн үе шатанд байгаа компаниудын хувьд (орлогын өсөлт жилээс 50% -иас дээш) төсвийн хэмжээг төлөвлөсөн борлуулалтын 15-25% -иар тооцож болно.

Мэдээжийн хэрэг нягтлан бодох бүртгэлийн маркетингийн зардлыг нэмэлт зардалд тооцно. Үнэн хэрэгтээ, хэрэв маркетер компанид нэлээн тогтвортой жилийн бизнес төлөвлөгөө гаргах маркетингийн төсөв зохиодог бол аливаа ажилтан маркетингийг зардал гэж үзэх болно. Гэсэн хэдий ч үр дүнтэй маркетерууд энэ бол хөрөнгө оруулалт гэдгийг ойлгодог!

Маркетинг нь бүтээгдэхүүний төрөлд шууд нөлөөлж, компанийн орлогын өсөлтөд хувь нэмэр оруулах ёстой. Тиймээс маркетингийн төсөв гэж үзэх нь зүйтэй хөрөнгө оруулалтын үйл явц, мөн буцах хурд дээр үндэслэн түүний үр нөлөөг үнэлэх Мөнгөоруулсан рубль бүрийн хувьд.

Зар сурталчилгааны хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тооцоолох сонгодог томъёо

Бид харилцааны сувгуудаар маркетингийн төсвийн зүйлсийг хуваарилдаг

Маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах хөрөнгийн хэмжээг тодорхойлсны дараа компанийн үйлчилгээний борлуулалтын сувгийн үр нөлөөг харгалзан тэдгээрийг хуваарилахыг зөвлөж байна. Хөрөнгө оруулалтын хамгийн их өгөөжийг өгч чадах сувгуудыг эхлээд дэмжих ёстой гэсэн хатуу дүрэм байдаг.

Зөвшөөрөгдөх хэрэглээ янз бүрийн арга замуудМаркетингийн төсвийг тухайлбал, өөр өөр газарзүйн байршил, хэрэглэгчийн хүн ам зүй, эсвэл үйлчлүүлэгчид хэрэгцээтэй үйлчилгээгээ хайж байгаа өдрийн цаг дээр үндэслэн хуваарилах.

Бид харилцааны суваг тус бүрийн санхүүжилтийг тодорхойлно

Харилцааны янз бүрийн сувгуудад зориулсан маркетингийн төсөв зохиох нь аливаа маркетеруудын хувьд үргэлж том сорилт болдог. Динамик зах зээл, өрсөлдөгчдийн тоо нэмэгдэж байгаа нь хэрэглэгчдэд хүрэх хамгийн үр дүнтэй арга замыг сонгоход хэцүү болгодог.

Сонгодог маркетингийг дижитал эрин үе болгон хувиргаснаар зочны худалдан авагч болох замдаа "хэрэглэгчийн аялал" болон тодорхой "хүрэлцэх цэгүүд" дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог. Мэдээллийн цэгүүд нь үндсэндээ компани нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах харилцааны сувгууд юм.

Тэд үйлчлүүлэгчдийн аяллыг хянах асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах болно. Борлуулалтын юүлүүрийн үе шатуудад зорилго тавьж, вэб сайтын хөрвүүлэлтийг хянаснаар аль харилцааны сувгууд хамгийн олон тооны тэргүүлэгч болон үйлчлүүлэгчдийг авчирдагийг тодорхойлоход хялбар байдаг.

Энэ арга нь маркетингийн зардлын ихээхэн хэсгийг хянах боломжийг танд олгоно. Сүүлийн жилүүдэд SEO болон контекст сурталчилгаа нь үйлчлүүлэгчдийг татах бараг цорын ганц суваг болсон. Гэхдээ бид бусадтай харилцах цэгүүдийн талаар мартаж болохгүй зорилтот бүлэг. Маркетингийн зардлыг төрөлжүүлэх - чухал цэгямар ч стратеги. Та шинэ зүйл гарч ирэхийг "унтаж" чадахгүй маркетингийн харилцаа холбооүйлчлүүлэгчтэй хамт! Хамгийн үр дүнтэй маркетингийн төлөвлөгөөнд 14 хүртэлх харилцааны сувгийг ашигладаг.

Маркетерийн номын сангаас маркетингийн төсвийн зүйлийг хурдан бөгөөд тодорхой хуваарилахын тулд. Энэ нь төлөвлөсөн зардлыг зөвхөн төсвийн зүйлээр төдийгүй сараар нь хянах боломжтой бөгөөд борлуулалтын таамаглалтай харьцуулж болно.

Харилцаа холбооны сувгийн үр нөлөөг харгалзан төсвийн оновчлол

Маркетингийн төсөв бол догма биш юм. Маркетингийн төлөвлөгөө хэрэгжиж байгаа тул зардлыг оновчтой болгох шаардлагатай. Маркетингийн хэрэгслийн үр нөлөөг сайтар хянах нь чухал юм.

Хэрэглэгчид таныг хэрхэн олох вэ?
Тэд таны харилцааны сувгуудтай хэрхэн харьцдаг вэ?
Зочид хэрхэн үйлчлүүлэгч болж хувирдаг вэ?

Аналитик системийн статистик мэдээлэл нь борлуулалтын тоо, маркетингийн чанарын динамикийг үнэлэх боломжийг олгодог. Тогтмол хяналт-шинжилгээ, дүн шинжилгээ хийх нь таны бизнест хамгийн сайн тохирох зүйл дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог. Хүрсэн завсрын үр дүн нь зарцуулсан мөнгөний зохих өгөөжийг өгдөггүй хэрэгслүүдээс татгалзах боломжийг бидэнд олгоно. "Борлуулалтын өсөлтийн хөдөлгөгч хүч" болох ижил маркетингийн хөтөлбөрүүд нь маркетингийн төсвийн үр дүнгүй зүйлийг тэдний ашиг тусын тулд боловсронгуй болгож, дахин хуваарилахыг шаарддаг.

Дүгнэлт

Маркетингийн төсөв боловсруулах нь үйлчилгээний хэрэглэгчидтэй харилцах үр дүнтэй сувгийн талаархи ойлголт дээр суурилсан бүтээлч үйл явц юм. Интернет маркетинг нь маркетингийн төсвийг тодорхойлох зэрэг компанийн шийдвэр гаргахад маш сайн бодит үндэслэл болдог.

Онлайн маркетингийн үйл явцыг автоматжуулахын хэрээр төлөвлөлт, төсөвлөлтийн үр ашиг нэмэгдэх ёстой. Гэсэн хэдий ч энэ эерэг үйл явцхарилцаа холбооны шинэ сувгууд үүсэхтэй холбоотой байнга өсөн нэмэгдэж буй нарийн төвөгтэй байдалтай тулгарах болно.

Төлөвлөлт

Байгууллагын төлөвлөлтийн ихэнх нь ёслолын борооны бүжигтэй төстэй байдаг. Энэ нь цаг агаарт ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй.
Ж.Б.Куинн

Дэлхий дээрх бүх төлөвлөлт сохор тохиолдлыг даван туулж чадахгүй.
Фордын захирлуудын нэг

Энэ нь магадгүй аливаа маркетингийн менежерийн ердийн чанар - төлөвлөлт хийх хүсэлгүй байх явдал юм. Төлөвлөлт нь шаардлагагүй ажил, цаг хугацаа үрсэн ажил гэж ойлгогддог. Би үүнтэй ихээхэн санал нийлж байна, ялангуяа бол бид ярьж байнаолон хуудас (эсвэл урт хугацааны) төлөвлөгөөний тухай. Төлөвлөлт нь үйлдлийг орлох ёсгүй гэж үздэг хүмүүстэй би бас санал нэг байна.

Төлөвлөгөө, аливаа төлөвлөгөө нь тодорхой, ойлгомжтой, богино байх ёстой.

Энэ нь уян хатан байх ёстой - хэрвээ маркетингийн орчин, зах зээл хэдэн цагаар өөрчлөгдвөл та төлөвлөгөөгөө хэдхэн секундын дотор өөрчлөх боломжтой байх ёстой ("Шаардлагатай бол та маркетингийн төлөвлөгөөгөө нэг минутын дотор өөрчилж чадах уу?" Гэсэн асуултанд хариулж үзээрэй).

Карьерынхаа туршид би хэдэн зуун төлөвлөгөө боловсруулж, хэдэн арван компаний төлөвлөгөө, кампанит ажлыг хянаж үзсэн: бүтээгдэхүүний нээлт, стратеги, бизнес төлөвлөгөө гэх мэт. Тэдгээрийн дотор нэг хуудастай төлөвлөгөө болон дор хаяж нэг ширхэг бичгийн машин шаардлагатай төлөвлөгөөнүүд байсан.

Таны уншиж, хэрэгжүүлдэг төлөвлөгөө ("бусдын" төлөвлөгөө), бусдыг зурахад оролцдог (хамтарсан), өөрөө хийдэг (хувь хүн) байдаг.

Тэд тус бүр нь өөр өөр арга барилыг шаарддаг.

"Харь гарагийн" төлөвлөгөө- таны оролцоогүйгээр хийсэн төлөвлөгөө. Тэдгээрийг диагональ байдлаар ажиглаж, тэднээс суралцаж, сул болон хүчтэй талуудад дүн шинжилгээ хийж, ирээдүйд ашиглах боломжтой "олдворууд"-ыг тэмдэглэ. Гүйцэтгэгчийн хувьд та энэхүү баримт бичгийг бэлтгэх, хэрэгжүүлэхэд хэрхэн хандах, ямар төсөв, мэдээлэл, тусламж шаардагдахыг үнэлж, төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд оролцсон ажилтнуудад урам зоригийг олж аваарай.

Хамтарсан төлөвлөгөө- хамтран ажиллагсадтайгаа хамтран ажиллах явцад бий болгосон төлөвлөгөө. Тэдгээр дээр ажиллахдаа аль болох их цаг зарцуул идэвхтэй байрлал. Сайжруулах, шүүмжлэх, санал болгох, сайжруулах, хялбарчлах. Гэхдээ үүнийг бүү төвөгтэй болго - маркетингийн менежерийн хувьд та төлөвлөгөөндөө SWOT шинжилгээ эсвэл өрсөлдөгчийн нарийвчилсан тоймыг харахыг хүсэх болно гэдгийг би хүлээн зөвшөөрөх болно. Гэхдээ энэ төлөвлөгөөнд энэ мэдээлэл хэрэгтэй эсэх талаар зогсоод бодоорой.

Маркетингийн менежерМэдээжийн хэрэг, ямар ч төрлийн төлөвлөлтөд хувь нэмрээ оруулах боломжтой - мөн байх ёстой, гэхдээ хэрэв та "манан", "ус" эсвэл олон арван шаардлагагүй хуудас нэмбэл төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэхийг шаардах болно, гэхдээ тэдгээрийг боловсруулахгүй.

Хувь хүний төлөвлөгөө- Өөрийнхөө хийх төлөвлөгөө (таны хувьд, маркетинг, компанид хамгийн хэрэгтэй зүйл).

Хэрхэн хийх талаар хэдэн зөвлөгөө сайн төлөвлөгөө, доор өгөв.

Нэгдүгээрт, энэ нь цаасан дээр бичигдсэн байх ёстой. Бичээгүй, хэвлээгүй зүйл бол төлөвлөгөө биш юм. Энэ бол бодол(ууд), санаа(ууд) боловч төлөвлөгөө биш.

Хоёрдугаарт, төлөвлөгөө нь нэг хуудсанд багтах ёстой. Бүх зүйлийг нэг хуудсанд багтаахыг оролдохдоо та төлөвлөгөөний хамгийн чухал, шаардлагатай элементүүдэд анхаарлаа хандуулдаг. Энэ нь таныг тодорхой бөгөөд тодорхой бодоход хүргэдэг - таны төлөвлөгөөг уншиж, түүнийг хэрэгжүүлэхэд оролцох хүмүүсийн таашаалд нийцэх болно (хэрэв танай компани олон хуудас Талмуд бичиж дассан бол өөртөө зориулж нэг хуудас төлөвлөгөө зохиож үзээрэй. ашигтай байх ба үр дүнгээ өгөх болно).

Олон менежерүүд санаа бодлоо нэг хуудсан дээр илэрхийлэх чадвар нь тодорхой сэтгэлгээний шинж тэмдэг гэж үздэг. Энэ нь таны хүч чадал, чадавхид багтаж байгааг нотлох.

Гуравдугаарт, төлөвлөгөөнд тодорхой бөгөөд нарийн зорилгыг ашиглах ёстой бөгөөд тэдгээрийг тоогоор илэрхийлсэн байвал илүүд үздэг ("борлуулалтын хэлтэст илүү сайн туслах" биш, харин "А, В хотуудад семинарын дараа есдүгээр сард дор хаяж 100 удирдагч авах").

Дөрөвдүгээрт, хэд хэдэн хүн төлөвлөгөө гаргаж болно, гэхдээ нэг хүн төлөвлөсөн арга хэмжээ бүрт хариуцлага хүлээх ёстой, эс тэгвээс та "хариуцлагатай" болон "оролцогчид" гэсэн хоёр баганатай байх нь дээр.

гадаадын компаниуд

Тавдугаарт, үйл ажиллагаа бүр дуусах огноотой байх ёстой. Дөрөвний нэгээс илүү сар (9-р сард дуусгах ёстой); илүү сайн долоо хоног, сараас дээш (дуусах огноо - 22 дахь долоо хоног); хамгийн сайн нь - тодорхой огноо (дуусах хугацаа - 3-р сарын 26).

Зургаадугаарт, төлөвлөгөө нь биелэх боломжтой байх ёстой. Хийж чадахгүй зүйлээ бүү төлөвлө. Битгий оролдоорой.

Миний үе үе хэрэглэдэг аргыг туршаад үзээрэй. Та хамгийн бага, оновчтой, дээд гэсэн гурван төлөвлөгөөний сонголтыг бэлдэж, өгөх боломжтой. Гэхдээ нэг төлөвлөгөөнд мөрий тавих нь хамгийн оновчтой. Хамгийн бага төлөвлөгөө нь өөрийгөө даатгахад туслах бөгөөд дээд хэмжээ нь таныг болон бусдыг илүү өндөр үр дүнд хүргэхэд тусална.

Тэгээд эцэст нь. Урт хугацааны төлөвлөгөөг бүү хий. Бидний хэн нь ч ирээдүйг урьдчилан таамаглаж чадахгүй. Яагаад оролдох вэ? Хэрэв бид өрсөлдөгчид юу хийх, засгийн газар ямар шийдвэр гаргах, ханган нийлүүлэгчид хэрхэн биеэ авч явах, таны үйлчлүүлэгчид юу санаанд буухыг мэдэхгүй бол бид хэрхэн урт хугацаанд үйл ажиллагаагаа төлөвлөх вэ (Портерын загварыг үзнэ үү). Урт хугацааны төлөвлөгөө ашиггүй. Энэ бол зүгээр л цаг хугацаа, хүчин чармайлтыг дэмий үрсэн зүйл юм - шаардлагатай мэдээллийг олж авахын тулд таны болон таны бүх хамт олон.

Гурван сараас дээш хугацаатай төлөвлөгөө хэрэгжихгүй байна.

Нэг хуудаснаас илүү урт төлөвлөгөө ажиллахгүй байна.

Яг чам шиг би стратегийн маркетингийн төлөвлөгөө гаргахаа мэддэг. Гэхдээ ихэнх маркетингийн менежерүүд олон хуудас стратеги төлөвлөгөө бичихийн тулд цалин авдаггүй.

Хос унш сайн номнуудтөлөвлөлт дээр. Төлөвлөлтийн онолыг мэддэг байх. Том төлөвлөгөөний жишээнээс суралц.

Шаардлагатай бол төлөвлөлтөд идэвхтэй оролцоорой.

Таны төлөвлөгөө тод, богино, ажил хэрэгч байх ёстой.

Төсөв: үүнийг хэрхэн хийх, хэрхэн танилцуулах, хэрхэн тайлагнах

Та бүлэгт асуудал зарлалаа.
Энэ нь санхүүгийн урсгалыг оновчтой болгох асуудал гэдгийг санхүүчид хэлж байна.
Хүний нөөц бол хүний хүчин зүйл гэж хэлдэг.
Судалгааны хэлтсээс үүнийг мэдээллийн асуудал гэж хэлж байна.
Зөвхөн маркетингийн хэлснээр: асуудалгүй, маркетингийн төсвөө хоёр дахин нэмэгдүүлээрэй.
Харри Беквит "Үл үзэгдэгчийг зарах нь"

Институт дээр тэд танд маш их зүйлийг заах болно: нягтлан бодох бүртгэл, санхүүгийн шинжилгээболон төлөвлөлт; гэхдээ ажилдаа хэрэгтэй төсвөө яаж гаргах вэ гэдэг биш. Хэрхэн танилцуулах, яаж батлах, дараа нь яаж тайлагнах тухай ч ярьдаггүй.

Практик дээр суурилсан зөвлөгөө танд хэрэг болно гэж бодож байна.

Төсвөө хэрхэн бэлтгэх вэ?

Маркетингийн төсвөө тодорхойлох хэд хэдэн арга байдаг. Тэд бүгд тодорхой давуу болон сул талуудтай.

Хамгийн энгийн арга бол хувь.

Хувийн аргыг ашиглан маркетингийн төсөв боловсруулахын тулд борлуулалтын менежерээс "Та хэр их борлуулалт хийхийг хүсч байна вэ?" гэж асуух хэрэгтэй. Үүний дараа та сонссон дүнгийнхээ тодорхой хувийг авч, үр дүнд нь маркетингийн төсөв гэж нэрлэнэ.

Гэсэн хэдий ч өөр хэд хэдэн асуудал гарч ирдэг.

Хэдэн хувийг авах нь тодорхойгүй байна: нэг? хоёр уу? гурав? тав? Номууд өрсөлдөгчидтэй тэнцүү байхыг зөвлөж байна (төсвийн "паритет" арга).

Өөр нэг хүндрэл. Өрсөлдөгчид маркетингийн ажилд хэр их мөнгө зарцуулдагийг хэрхэн ойлгох вэ? Та зах зээлийн энгийн хяналтаар өөрийгөө хязгаарлаж болохгүй (өрсөлдөгчид юу хийж байгаа талаар олон мэдээлэл огт мэдэгддэггүй эсвэл хожуу ирдэг).

Дахиад нэг юм. Төсөөлөөд үз дээ: та болон таны өрсөлдөгчид төлөвлөсөн борлуулалтын 1% -ийг маркетингийн ажилд зарцуулдаг. Асуулт гарч ирнэ: таны борлуулалтын хэмжээ ижил байна уу? Хөрөнгө оруулалтын хугацаа ямар байх вэ? Та төсвийг саруудад жигд хуваарилж чадна, таны өрсөлдөгч эхний хоёр сард төсвийг бүхэлд нь салхинд хийсгэх болно.

Гэхдээ хэрэв та хувийн аргыг ашигладаг хэвээр байгаа бол энэ санаа хэрэг болж магадгүй юм. Өрсөлдөгчид зорилтот борлуулалтынхаа 1%-ийг маркетингийн ажилд зарцуулдаг гэдгийг бид мэднэ гэж бодъё. Ойролцоогоор ижил хэмжээний борлуулалттай бол та маркетингийн салбарт 3%, 3 дахин их хөрөнгө оруулалт хийж эхэлнэ гэж төсөөлөөд үз дээ; 5%, тав дахин их. Үүний дараа та зах зээлд хэр идэвхтэй, ил тод болж чадах вэ? (Компанийн удирдлагад маркетингийн ажилд 3-5 дахин их хөрөнгө оруулалт хийхийг санал болгохоос өмнө үр дүн нь өрсөлдөгчдийн зардалтай тэнцэх хөрөнгө оруулалтаас хамаагүй дээр байх болно гэдгийг батлахад бэлэн байгаарай. Үүнийг баталж чадахгүй байна уу? Миний зөвлөгөөг үл тоомсорло.)

Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын хувь нь ижил чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж буй компаниудын хувьд ойролцоогоор ижил, салбараас хамааран өөр өөр байдаг гэсэн өргөн тархсан итгэл үнэмшилийг би үүнийг домог гэж итгэлтэйгээр хэлж чадна.

Нэгэн өдөр би харилцаа холбооны зах зээлд голлох компаниудын маркетингийн салбарт оруулсан хөрөнгө оруулалтын хэмжээг харьцуулсан баримт бичигтэй танилцав. Борлуулалтын хэмжээгээр компаниудыг буурах дарааллаар эрэмбэлсэн. Тэргүүлэгч компани нь маркетингийн салбарт хамгийн бага хөрөнгө оруулалт хийсэн (жилийн борлуулалтын 1.5% орчим), бусад компаниудын маркетингийн хөрөнгө оруулалтын тархалт 2-8.5% хооронд хэлбэлзэж байна.

Төсөв боловсруулах хувийн аргын давуу болон сул талуудыг нэгтгэн дүгнэж үзвэл дараах түүхийг дурдах нь зүйтэй болов уу. Нэгэн өдөр дарга нь өөрийн доод албан тушаалтнуудын нэгийг байрандаа дуудаж, түүнд "Чи мэдэж байна, Жон, бидний хувьд байдал муу хэвээр байна, бид түр зуур бүсээ чангалах хэрэгтэй байна" гэж хэлэв. Жон 2000 долларын цалин авч, менежер нь гурван сарын турш цалингаа 50 хувиар бууруулах санал тавьж, дараа нь дахин 50 хувиар нэмнэ гэж амлав. Жон зөвшөөрөв. Дарга хэлсэн үгэндээ хүрч, гурван сарын дараа цалингаа дахин 50 хувиар нэмсэн. Жон хэр их орлого олж эхэлсэн гэж та бодож байна вэ? (Хэрэв та үүнийг дахин 2000 доллар гэж бодож байгаа бол та буруу бодож байна: математикийг илүү сайн хий.)

Асуудал нь хувь хэмжээ нь харьцангуй утга бөгөөд үүнийг ихэвчлэн тоглож болно (энэ нь ихэвчлэн зар сурталчилгаанд хийгддэг). Жишээлбэл, гоо сайхны компаниудын амлалт нь "үрчлээг 17% -иар зөөлрүүлдэг". Тоо нь дугуй биш болохоор би итгэхийг хүсч байна. Гэтэл энэ 17% хаанаас, яаж үүссэн бэ?

Та мөн "дундаж" гэсэн үгийг ашиглахдаа болгоомжтой байх хэрэгтэй. "Дундажаар 20 см-ийн гүнтэй горхинд живсэн залууг би таньдаг байсан" гэсэн хошигнолоос илүү хэлж чадахгүй. Дундаж тоог ашиглахдаа "дундаж үйлчлүүлэгч" гэж хэлэхээс зайлсхийх;

Төсөв төлөвлөх хамгийн найдвартай арга байж болох юм Энэ бол зорилго, зорилтын арга юм. Та компанийн зорилго юу болохыг ойлгох ёстой бөгөөд дараа нь тодорхой нэг дэд даалгаврыг биелүүлэхэд хэр их зардал гарах нь тодорхой болтол тэдгээрийг жижиг түвшний ажлуудад хуваах ёстой. Дараа нь урвуу тоолох аргыг ашиглан та хүлээн авсан дүнг нэмж, 5-10% -ийг нөөцөд хийнэ - төсөв бэлэн боллоо. Дашрамд хэлэхэд ийм төсвийг танилцуулах, хамгаалах нь илүү хялбар байдаг. Мөн төсвөө танахыг хүссэн хэн бүхэн хурдан танах хэрэгтэй болно. Та төсөв багасах тусам маркетингийн үйл ажиллагаа хэрхэн буурч байгааг удирдлагад хялбархан харуулж чадна.

Төсвөө батлахын тулд яаж оруулах вэ?

Хэнд, яаж танилцуулахаас их зүйл шалтгаална. Би төсвөө биечлэн болон утсаар хамгаалах шаардлагатай болсон. Ганцаарчилсан байдлаар хийж, шийдвэр гаргах хэсэгт танилцуулсан. Гэсэн хэдий ч энэ нь танд тохиолдсон ч танд илтгэх чадвараа сайжруулахыг зөвлөж байна. Бэлтгэлээ сайн хий. Төсвийн төслөө хэдий чинээ тодорхой, үнэмшилтэй танилцуулна, төдий чинээ батлах магадлал өндөр болно.

Дараахь маневр, техникийг ашигла.

48,000 долларын төсвийг 50,000 доллар болгож болохгүй. Эхний тохиолдолд энэ тоо илүү бодитой харагдаж байна;
Одоо компанийн зорилго юу вэ, шийдвэр гаргагчид ямар хөтөлбөрт дуртай байгааг хараарай, саналаа тэдэнтэй уялдуулаарай (жишээлбэл, удирдлагын зорилго бол компанийн түншийн сүлжээг нэмэгдүүлэх явдал юм бол үүнд чиглэсэн бүх үйл ажиллагаа байх болно. батлагдсан).

Удирдагчдынхаа хүсэл тэмүүлэлээс гадна манлайллынхаа зорилгыг үргэлж санаж яваарай. Би эндүүрэхгүй гэж бодож байна, бараг бүх зүйлийг жагсаах болно.

улирлын амжилт болон жилийн төлөвлөгөөборлуулалт (заримдаа сарын үзүүлэлтүүд бас чухал байдаг);
зах зээлд эзлэх хувь;
ашиг, өгөөжийн түвшин;
тодорхой өрсөлдөгчид ба/эсвэл тэдний шийдвэрийг эсэргүүцэх;
тодорхой шийдлүүдийг сурталчлах, тэдгээрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх;
зардлыг багасгах (зарим тохиолдолд);

жижиг албан тушаалуудыг илүү том болгон нэгтгэх шаардлагагүй;
төсвийн бүх тоон үзүүлэлтийг сайн ойлгож, аль нэг албан тушаалыг тодруулахад бэлэн байх;
Маркетингийн хөрөнгө оруулалтаа хүлээгдэж буй үр дүнгээр нөөцлөөрэй. Борлуулалтын өсөлт эсвэл шинэ үйлчлүүлэгчдийг авчрах үйл явдлыг "тайрах" гэж хэн ч гараа өргөхгүй;
цаг хугацааны хүчин зүйлийг ашиглах, энэ эсвэл тэр арга хэмжээг хэзээ зохион байгуулахаар төлөвлөж байгааг зааж өгөх: энэ нь шийдвэр гаргахад маневр хийх боломжийг олгоно (жишээлбэл, үйл явдлыг дараагийн төсвөөс санхүүжүүлж болно) санхүүгийн жил);
лобби хийх, үүнийг урьдчилан хийх, гол менежерүүд болон хэлтсийн хэрэгцээнд найдах ("Бид үүнийг борлуулалтын хэлтэст зориулж хийж байна, тэдэнд энэ арга хэмжээ маш их хэрэгтэй байна");
өөрчлөгдөж буй зах зээл болон өрсөлдөгчдийнхөө идэвхтэй үйлдлүүдийг харна уу (“Ийм байдлаар бид динамикаар хөгжиж буй X бүс нутагт Z шийдлийг сурталчлахын тулд өрсөлдөгчдийнхөө маркетингийн үйл ажиллагаанд зохих ёсоор хариу үйлдэл үзүүлдэг”).

Та илтгэлээ ойлгомжтой, зөв хийвэл төсөв тань батлагдах магадлал өндөр. Манай дарга нарын нэг нь: "Хэрэв таны танилцуулга төгс бол таны төлөвлөгөө ч төгс, төсвөө сайтар тооцоолж, бодож байгаа гэдэгт бид итгэлтэй байна" гэж хэлсэн байдаг.

Зарим менежерүүд хүссэн төсвөө "тасах" дуртай байдаг - үүнд бэлэн байгаарай (менежерийн энэ хандлагын талаар урьдчилан мэдэх нь дээр). Энэ тохиолдолд та хасагдах ёстой төсвийн зүйлийг бага зэрэг хэтрүүлэн үнэлэх хэрэгтэй (жишээлбэл, энэ нь зар сурталчилгаа байж болно).

"Хэрэгтэй зүйлээ авахын тулд хоёр дахин ихийг асуу" гэсэн дүрмийг март. Энэ нь цаашид ажиллахгүй байна. Орчин үеийн арга бол нарийвчлал, нарийвчлал, ил тод байдал юм.

Хэрэв танай менежер төсвөө танах зуршилгүй бол яг шаардлагатай хэмжээгээр нь асууж үзээрэй.

Шаардлагатай бол хүссэн хэмжээ болон авахаар төлөвлөж буй үр дүнгийн доор гарын үсэг зурна уу. Би энэ аргыг хэд хэдэн удаа ашигласан. Илүү үр дүнтэй аргашаардлагатай төсвийг авч чадахгүй байна.

Төсөв хуваарилагдсан тодорхой хугацаа эсвэл үйл явдлын дараа таны төлөвлөгөө төлөвлөсний дагуу ажиллаж байгааг харуулахаа мартуузай.

Богино тайлан өгнө үү.

Тусалсанд баярлалаа (шаардлагатай бол итгэл хүлээлгэсэнд).

Тайлбарлах, талархахаа дараа нь бүү хойшлуул. Энэ нь төсөв баталдаг менежерүүдээс ирээдүйд зөвшөөрөл авахад тань тусална.

Маркетингийн төсвөө бүрдүүлж, батлахдаа нухацтай хандаарай.

Төсөв байхгүй үед ихэвчлэн маркетинг байдаггүй.

Төлөвлөлтийн гинж

Төлөвлөгөө хийх нь түүнийг хэрэгжүүлэх хүмүүст даатгахгүй бол цаг гарз.
Генри Киссинжер

Энэ бүлэг нь төлөвлөлтийн "гинжин хэлхээнд" зориулагдсан бөгөөд энэ нь хамгийн олон хүнтэй ажиллахад өөрийгөө нотолсон болно хамгийн сайн тал(миний ажилчид бид хоёр үүнийг дөрвөн жил гаруй ашигласан).

Энэ нь жилийн зорилтуудаас эхэлдэг (би цаашид хайхгүй байна; бодитойгоор хэлэхэд маргааш юу болохыг бидний хэн нь ч мэдэхгүй). Зорилго нь тодорхой, хүрч болохуйц, урам зоригтой байх ёстой. Тэдгээрийг тоон болон чанарын хувьд хуваавал сайн байна. Компанийн зорилгын жишээ энд байна Lucent Technologies 2000 оны санхүүгийн жилд миний Москвагийн маркетингийн бүлэгт томилсон.

Чанартай

Тоон үзүүлэлт

Би төлөвлөлтийг албан ёсны (хүссэн төлөвлөгөө, бизнес төлөвлөгөө) болон албан бус (өөртөө хийх төлөвлөгөө) гэж хуваадаг.

Ажлын хувьд албан бус төлөвлөгөө надад илүү үр дүнтэй, чухал юм шиг санагддаг. Би албан ёсны төлөвлөгөөндөө бараг эргэж ирээгүй. Бид тэднийг төсөлд оруулж, “хамгаалаад” ингээд л дууссан.

Зах зээлд мэдэгдэхүйц өөрчлөлт гарах бүрт, гарч ирэхтэй зэрэгцэн шинэ стратегиөрсөлдөгчид, шинэ түншүүд, үйлчлүүлэгчид, шийдлүүд гарч ирснээр аливаа "албан ёсны" төлөвлөгөө хуучирсан.

Албан бус төлөвлөлт нь илүү уян хатан байдаг.

Үүнд (дээр дурдсан жилийн зорилтуудаас гадна) орно. хувь хүний төлөвлөгөөдолоо хоногийн турш "Шилдэг-5" хэлтсийн төлөвлөгөө, "90 хоног" төлөвлөгөө, шаардлагатай бол үйл ажиллагаа/арга хэмжээ тус бүрийн төлөвлөгөө ("90 хоног", "Шилдэг-5" төлөвлөгөөний дээжийг "Тайлбар бүхий хавсралт" хэсэг).

Төлөвлөлтийн гинжин хэлхээний элемент бүрийн талаархи цөөн хэдэн тайлбар.

90 хоногийн төлөвлөгөө- энэ бол гурван сарын дотор бүлэг эсвэл маркетингийн менежер хийх шаардлагатай арга хэмжээний хөтөлбөр юм (ихэвчлэн борлуулалтын төлөвлөлт хийгдсэн улиралд тохирсон байдаг).

Энэ нь хэд хэдэн блокт бүлэглэсэн хамгийн чухал үйл ажиллагааг багтаасан болно. Энэ нь бүх үйлдлийг бүрэн оруулаагүй болно. Үүнд ажлын нэг өдрийн дотор хийж болох зүйлийг оруулаагүй болно.

Дүрмээр бол "90 хоногийн" төлөвлөгөө нь удирдлага, борлуулалтын хэлтэс болон бусад хэлтсээс хүлээгдэж буй нарийн төвөгтэй даалгавар, хөтөлбөр, арга хэмжээнүүдээс бүрддэг бөгөөд тэдгээрийн шийдэл нь ямар нэг зүйлийг өөрчлөх, сайжруулахад чиглэгддэг. Бид эдгээр төрлийн үйл ажиллагааг долгион үүсгэгч үйл явдлууд (даллага үүсгэдэг үйл явдал, цунамигийн үйл явдал) гэж нэрлэдэг. Эдгээр нь нэн даруй ба/эсвэл илүү их ашиг тусыг авчрах эсвэл бусад хэлтсийн толгойн өвчинг арилгах гол үйл ажиллагаа юм.

90 хоногийн хугацаа дуусч, шинэ улирлын эхэнд манай ажилтнууд төлөвлөгөөний бүх зүйлийг хянаж үзээд, төлөвлөгөөний биелэлтийн хувийг (хувь өндөр байх тусмаа сайн) үнэлэв. Мөн төлөвлөсөн ажил хэрэгжээгүй шалтгааны талаар дүн шинжилгээ хийж, ирэх 90 хоногийн төлөвлөгөөнд юу тусгахыг шийдсэн.

Топ 5 бүлэг эсвэл ажилтны төлөвлөгөө. Энэ төлөвлөгөөг Даваа гараг бүр гаргаж, нэг хувь нь надад үлдэж, нөгөө нь (өнгөт цаасан дээр илүү тохиромжтой) борлуулалтын менежерүүдийн ажилладаг өрөөнд өлгөгдсөн байв. Топ 5 төлөвлөгөө нь маркетингийн менежерт хоёр асуудлыг нэг дор шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Эхнийх нь богино хугацааны үр дүнд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Та бүрийг эхэлж байгаа эсэхээ өөртөө хүлээн зөвшөөр ажлын долоо хоногтүүний төлөвлөлттэй холбоотой юу? Сайндаа л та нарын ихэнх нь өдрийн ажлын төлөвлөгөөтэй байдаг. Долоо хоногийн өмнө төлөвлөх нь дараагийн тав хоногт юуг нэн тэргүүнд тавих ёстойгоо тодорхой болгоход тусална. Долоо хоногийн төлөвлөгөөнд хоёроос арав хүртэлх ажлыг багтааж болно (эхэндээ бид тавыг тодорхойлсон гол ажлууд, иймээс "Шилдэг 5" гэсэн нэр).

Хоёр дахь нь маркетинг юу хийж байгаа, энэ долоо хоногт юу хүлээж байгааг бусад ажилтнуудад ойлгуулах явдал юм. Маркетингийн менежерүүдийн хамгийн том бэрхшээлүүдийн нэг болох өдөр тутмын шаргуу хөдөлмөрийн үр дүнд харагдахгүй байх нь энгийн бөгөөд үзэсгэлэнтэй шийдэгддэг. "Маркетингийн алба юу хийдэг вэ?" гэж хэн ч асуудаггүй. Ажилчид үүнийг долоо хоногийн дотор мэддэг.

Шилдэг 5 төлөвлөгөөний бас нэг давуу тал. Тэрээр өдөр тутмын үйл ажиллагаа болон 90 хоногийн төлөвлөгөөний хооронд нэг төрлийн гүүр юм. Энэ долоо хоногт “90 хоног” төлөвлөгөөний нэг зүйл биелмэгц долоо хоног, улирлын төлөвлөгөөндөө бүдүүн зураасаар зурсан. Эдгээр бүх төлөвлөгөө таны нүдний өмнө эргэлдэж, та дуусгасан үйлдлүүдийг хасдаг. Цэвэр таашаал! Энэ бол миний ажлын хамгийн таатай мөчүүдийн нэг болох "90 хоног" болон "Шилдэг 5" жагсаалтаас гүйцэтгэсэн ажил, төсөл эсвэл үйл явдлыг таслах явдал юм.

Топ 5 төлөвлөгөөнөөс гадна ажилтан бүр өөрийн гэсэн төлөвлөгөөтэй хувийн төлөвлөгөөнэг долоо хоногийн. Тэр үүнийг ямар ч хэлбэрээр бие даан явуулдаг.

Би аль хэдийн хэлсэнчлэн, шаардлагатай бол бид чухал үйл ажиллагаа / арга хэмжээ (хөтөлбөр, семинар, үзэсгэлэн) бүрийн төлөвлөгөө гаргадаг. Ийм төлөвлөгөө нь тодорхой, хуваарийн дагуу ажиллах, шаардлагатай бол нэмэлт ажилчдыг хурдан холбох боломжийг олгодог ("Энд, төлөвлөгөөг хараарай, хэрэв танд асуулт байвал асуу, надад үүнийг хийхэд тусална уу"). Нэмж дурдахад, хэрэв шаардлагатай бол "дугуйг дахин зохион бүтээх" шаардлагагүй, та шинэ арга хэмжээнд зориулж "хуучин" төлөвлөгөөг ашиглаж болно.

Таны төлөвлөлтийн хэлхээ богино байж болох ч төлөвлөгөөгүйгээр бүү ажилла.

Мөн төлөвлөгөөгөө нууцалж болохгүй. Бусдад тэдний төлөө юу хийж байгаагаа хараарай. Төлөвлөгөөнүүд тань ирээдүйн үр дүнд тань урам зориг өгөх болтугай.

Төлөвлөгөө хэдий чинээ зоригтой байна төдий чинээ сайн үр дүн гарна. Үр дүн өндөр байх тусам та болон танай компани илүү амжилттай байна.

Тэг төсвийн маркетинг бол тэг маркетинг биш

Энэ нь ямар ч маркетингийн менежерийн амьдралд тохиолдож болно. Таны менежер танд "Маркетингийн төсөв царцсан" гэж хэлэх болно. Эсвэл: "Энэ бол хэцүү үе, бид маркетингийн төсвөө танаж байна."

Энэ муу дохио. Ихэнх компаниуд зардлаа танах шаардлагатай үед хамгийн түрүүнд сурталчилгааны төсвөө танаж эхэлдэг нь нууц биш. Ямар ч маркетингийн онолчид болон зар сурталчилгааны агентлагууд, компани (Хэрэв энэ нь Fortune 100 компани биш бол) хэсэг хугацаанд сурталчилгаа хийхгүйгээр амархан явж чадна (үүнийг ч бас хүлээн зөвшөөрье). Энэ бол маркетинггүйгээр түүний хийж чадахгүй зүйл юм.

Танай компанийн удирдлагууд зар сурталчилгаа, маркетинг хоёрын ялгааг ойлгож, цаг тухайд нь үүнд санаа тавьсан байх гэж найдаж байна (“Маркетинг гэж юу болохыг эргэн тойрныхоо хүмүүст тайлбарлана уу” хэсгийг үзнэ үү). Хэрэв тэд үүнийг мэддэг бол маркетингийн үнэ цэнэ нь сурталчилгаанд биш (зөвхөн зар сурталчилгаанд биш) гэдгийг ойлгодог.

Эндээс асуулт гарч ирнэ: "Хязгаарлагдмал эсвэл бүр тэг төсөвтэй бүрэн хэмжээний маркетинг хийх боломжтой юу?"

Хариулт нь энгийн: хэрэв төсөв хязгаарлагдмал бол маркетингийн дэмжлэг хязгаарлагдмал болно.

Хэрэв төсвөө тэг болговол маркетингийн менежерийн үнэ цэнэ тэг болохгүй. Төсөвгүй байсан ч сайн маркетингийн менежер компанидаа үнэ цэнийг авчирч чадна.

Гэсэн хэдий ч менежерүүд үүнийг тодорхой хэлэх ёстой сайн менежертмаркетингийн хувьд энэ тохиолдолд ажил удахгүй сонирхолгүй болно.

Жижиг төсөв гэдэг нь жижиг ажлуудыг (өндөр үр дүнтэй байсан ч) гэсэн үг юм. Жижиг даалгавар нь бага урам зоригийг илэрхийлдэг. Хэлэлцүүлгийг цааш үргэлжлүүлэх нь утгагүй гэж би бодож байна. Хамгийн муу нөхцөл бол "Маркетингийн менежер" гэсэн албан тушаалыг бий болгох нь хувцасны загвар, хоббитой холбоотой: ажилтан байдаг, гэхдээ маркетингийн төсөв байдаггүй.

Тэгэхээр төсвийн хүндрэлтэй нөхцөл байдал руугаа буцъя. Хамгийн зөөлөн сонголтыг авч үзье. Зарим шалтгааны улмаас та хуваарилагдсан төсвөө хугацаанаас нь өмнө зарцуулсан (энэ нь бас сайн биш). Санхүүгийн шинэ жил эхэлж, маркетингийн шинэ төсөв хуваарилагдахад хоёр сар үлдсэн ч та мөнгөгүй байна.

Ийм нөхцөлд маркетингийн менежер юу хийж чадах вэ?

Нэгдүгээрт, та нэмэлт санхүүжилт авах боломжтой. Хэрэв та санал болгож буй маркетингийн үйл ажиллагаа нь шинэ удирдагчдыг бий болгох эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална гэдгийг баталж чадвал төсвөө танасан удирдлагууд танд нэмэлт мөнгө өгөх болно.

Үүний зэрэгцээ, ийм нөхцөлд хуваарилсан хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын үр ашгийг илүү анхааралтай, хатуу хянаж байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй.

Хоёрдугаарт, та хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлж болно.

Мэдээллийн сангаа эмх цэгцтэй болго.

Захидлын жагсаалтаас имэйл рүү шилжих.

PR-д анхаарлаа хандуулаарай - хэвлэлийн мэдээ, нийтлэл, амжилтын түүх, өөрийн шийдлүүдийг ашигласан түүх, менежер, мэргэжилтнүүдтэйгээ хийсэн ярилцлага.

Та өрсөлдөгчдийг хянах системийг бий болгож, аналитик хийж болно - энэ нь бас хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Гуравдугаарт, та оюуны хөдөлмөр эрхэлж болно - төлөвлөлт, өөрийгөө болон бусдын боловсрол, шинэ санаа хайх, маркетингийн шинэ төрлийг эзэмших. Та бүх бичиг цаас, тэмдэглэл, компьютерээ дарааллаар нь байрлуулж болно.

Хэрэв та маркетингийн төсөв түр зуур тэг байх нөхцөл байдалд орвол энэ нь маркетингийг бүрмөсөн зогсоох шалтгаан биш гэдгийг санаарай. Энэ бол илүү сайн туршлага юм. Ийм нөхцөлд та хэдий чинээ ихийг хийж чадна, төдий чинээ сайн.

Хараал ид!

Маркетингийн үр нөлөөг хэмжих асуудалд зарим менежерүүдийн хандлагыг "Зар сурталчилгаанд зарцуулсан мөнгөнийхөө тал хувь нь дэмий үрэгдэж байгааг би мэднэ, гэхдээ хэр ихийг мэдэхгүй байна" гэсэн алдартай үгээр илэрхийлж болно. Энэ аргыг хэрэгжүүлдэг компаниуд маркетингийн үр нөлөөг огт хянадаггүй бөгөөд энэ талаар юу ч хийж чадахгүй гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Өөр нэг туйл (ихэнхдээ томоохон компаниудад байдаг) нь бүрэн хяналт юм. Төсөв гаргахын тулд эхлээд ямар үр дүнд хүрэх шаардлагатайг тайлбарлах ёстой. Дараа нь та үр дүнгээ тайлагнах хэрэгтэй.

Тэдний хувьд эдгээр нь Вартон их сургуулийн маркетингийн профессор Жон Чангийн алтан үгс юм: "Та үүнийг боломжтой гэдгийг харуулахын тулд ямар нэг зүйлийг хэмжих ёсгүй."

Дундаж газар байна уу? Би тэгж бодож байна.

Хэдийгээр үр дүнг урьдчилан таамаглах, хянах, түүний үр нөлөөг хэмжих, дараа нь тайлагнах гэхээсээ илүү маркетингийн ажилд цаг зарцуулах нь илүү дээр юм шиг санагдаж байгаа ч энэ нь маркетингийн ажлын үр нөлөөг хэмжих нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэсэн үг биш юм.

Маркетингийн үр ашгийг зөвхөн (мөн зөвхөн!) дараах тохиолдолд л үнэн зөв, энгийнээр хэмжиж болно гэдгийг мэдэх хэрэгтэй.

Интернет сурталчилгаа;
шууд сурталчилгаа (мэйл сурталчилгаа, телемаркетинг, факс, цахим шуудангийн сурталчилгаа);
каталог дахь сурталчилгаа;
купоны сурталчилгаа.

Бусад арга хэмжээний үр нөлөөг хэмжихийн тулд нарийн төвөгтэй, үнэтэй загварууд хэрэгтэй гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Онолын хувьд үүнийг хийж болно, гэхдээ практик дээр үүнийг хийхгүй байх нь дээр.

муу маркетинг

хэцүү нөхцөл байдал

Та хүссэн ч хүсээгүй ч компанийн удирдлага маркетингийн талаар улам бүр анхааралтай ажиглаж, үүнээс тодорхой үр дүнг хүлээж байна. Энэ нь "Хэмжиж чадах зүйлээ удирдаж чадна" гэсэн зарчмыг баримталдаг. Мөн тэдний зөв.

Ажлынхаа үр нөлөөг хэрхэн батлах вэ? Юуг үнэлэх шаардлагатай вэ? Хэрхэн?

Маркетингийн менежер өөрийн ажлын үр нөлөө, маркетингийн салбарт хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатайг нотлохын тулд ажилдаа ашиглаж болох зарим боломжит шалгууруудыг энд оруулав.

Тоон шалгуур:

шинэ удирдагчдын тоо (боломжтой үйлчлүүлэгчид), жишээ нь: “Үр дүнд нь шууд захидлын жагсаалт 105 шинэ харилцагч хүлээн авсан”;
борлуулалтын хэмжээ (“Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлснээр борлуулалтын багт энэ улиралд борлуулалтыг 10%-иар нэмэгдүүлэхэд нь туслах”);
зах зээлд эзлэх хувь (“Төлөвлөсөн хэмжээгээр зах зээлд эзлэх хувийг 5%-иар нэмэгдүүлэх зар сурталчилгааны кампанит ажилболон бусад маркетингийн үйл ажиллагаа"). Хэрэв та энэ шалгуурыг ашиглавал компанийхаа эзэмшиж буй зах зээлийн өөрчлөлтийг хэмжих боломжтой гэдэгт итгэлтэй байх хэрэгтэй; Дүрмээр бол энэ нь нарийн төвөгтэй, урт, үнэтэй судалгаа юм;
хэвлэлүүд ("Сэтгүүлчидтэй хамтран ажилласны үр дүнд компанийн шийдвэрийн талаар гурван эерэг нийтлэл гарсан");
тендерт ялсан (“Маркетингийн үйлчилгээнээс бэлтгэсэн үйлчлүүлэгчдийнхээ санал хүсэлт А тендерт ялахад тусалсан”);
төлөвлөгөөний биелэлт (" томоохон корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтыг өдөөх зорилгоор бэлтгэсэн хөтөлбөрийн улмаас борлуулалтын төлөвлөгөө 5% -иар давсан");
сэтгэл ханамж (“Манай түншүүдийн сэтгэл ханамжийн түвшин маркетингийн дэмжлэгМаркетингийн хэлтэс өнгөрсөн нэг жилийн хугацаанд 10%-иар өссөн байна."

Чанарын шалгуур:

брэндийн мэдлэгийг бэхжүүлэх, нэмэгдүүлэх. Энэ нь тоон шалгуур байж болох ч ийм төрлийн судалгаа нь өргөн цар хүрээтэй байх ёстой бөгөөд энэ нь нэлээд үнэтэй байх ёстой ("Төлөвлөсөн сурталчилгааны кампанит ажил явуулах замаар боломжит худалдан авагчдын дунд брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх");
Үйлчлүүлэгчид, түншүүдтэй харилцаа холбоог бий болгох / бэхжүүлэх ("Гүйцэтгэх түншийн хуралбүс нутгийн түншүүдтэй харилцаагаа бэхжүүлэх");
хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх, түншлэлийн сүлжээ. Энэ үзүүлэлт нь тоон шинж чанартай байж болно. Хэрэв энэ нь тоон үзүүлэлттэй байвал илүү дээр юм (Маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнд, хэрэглэгчийн суурь"Маркетингийн ачаар хэрэглэгчийн бааз 20 шинэ, 80 боломжит үйлчлүүлэгчээр нэмэгдсэн" гэхээс ч муу сонсогдож байна);
дэмжлэг үзүүлэх. Энэ нь тоон болон чанарын өөр шалгуурыг ашиглах боломжгүй тохиолдолд танд туслах үг юм ("Бүс нутгуудад борлуулалтад дэмжлэг үзүүлсэн" эсвэл "Өнгөрсөн жил болсон тендерийн үеэр дэмжлэг үзүүлсэн").

Бүлгийн эхэнд дурдсан хэт туйлшралд орох ёсгүй гэдгийг санаарай: та бүх зүйлийг, хүн бүрийг хамгийн өндөр нарийвчлалтайгаар (нийт хяналт) хэмжиж болохгүй, үүнтэй зэрэгцэн маркетингийн хөрөнгө оруулалтыг "хөгжсөн хөрөнгө" гэж үзэх ёсгүй. хар нүх." .

Зөвхөн үнэхээр чухал зүйлийг хэмжинэ. Шаардлагагүй, үнэтэй, цаг хугацаа шаардсан хэмжилт хийх шаардлагагүй. Зах зээлийн эзлэх хувийг хамгийн ойрын хувиар хэмжихэд цаг хугацаа, нөөцийг зарцуулахын оронд зах зээлийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийн тулд эдгээр нөөцийг хөрөнгө оруулалт хий.

Өөрөөсөө үе үе асуулт асуу. Хэрэв би ямар нэг зүйлийг хэмжихээ больвол хэн нэгэн тоох болов уу? Энэ нь компанийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлөх үү?

Мөн эсрэгээр, хэрэв та ямар нэг зүйлийг нэмж хэмжиж эхэлбэл: энэ нь компанийн үйл ажиллагаанд эерэгээр нөлөөлөх үү?

Зөвхөн үндсэн үзүүлэлтүүдийг үнэл.

Хэмжих хамгийн сайн арга юу вэ?Үйлдвэрлэлд тэд эхлээд бүтээгдэхүүний нэгжээр, дараа нь мөнгөөр, дараа нь зөвхөн хувиар тооцохыг хичээдэг. Борлуулалтын нэгэн адил маркетингийн хувьд мөнгө нэгдүгээрт байх ёстой.

Хэзээ хэмжих вэ?Хэмжилтийг хурдан хийж, их хүчин чармайлт шаарддаггүй бол тэдгээрийг тогтмол хий. Хэрэв та ямар нэг зүйлийг хэмжихэд 10 минутаас илүү хугацаа зарцуулдаг бол энэ нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй цаг хугацаа гэж би итгэдэг.

Үр дүнгийн талаар хамт олон, удирдлагууддаа мэдэгдэхээ бүү мартаарай. Санал хүсэлтгүйгээр хэмжилт хийх нь үр дүнгүй болно. Хүлээн авсан үр дүнг идэвхтэй ашигла - үйлдлээ тохируулж, дүгнэлт хий.

Өөрчлөлтгүй хэмжилт бол ашиггүй ажил, ашиггүй маркетинг юм.

Зардлын менежер, төсөвтөө байгаарай

Би Лусент Технологийн Москва дахь оффист маркетингийн захирлаар ажиллаж байхдаа санхүүгийн захирлаасаа "зардлын захирал" гэсэн хошин хоч авсан. Мэдээжийн хэрэг, хэн ч манай хэлтэс шиг олон нэхэмжлэх авчирч байгаагүй!

Харамсалтай нь олон компаниуд маркетингийн зардлыг хөрөнгө оруулалт гэхээсээ илүү зардал гэж үздэг. Энэ байдлыг хэрхэн өөрчлөх вэ?

Нэгдүгээрт, “маркетинг бол хөрөнгө оруулалт” гэсэн үзэл бодлыг бий болгох шаардлагатай. Энэ бол нарийн төвөгтэй, урт процесс юм. Та өөрөө "Маркетингийн ажилд зарцуул" гэж хэлэх эрхгүй болсон тул "Маркетингт хөрөнгө оруулалт хийх" гэж хэлэх ёстой. Бусдыг янз бүрээр ярихад нь бас засах хэрэгтэй. Мөн энэ бол хамгийн энгийн зүйл юм.

Хэцүү нь маркетингийн хөрөнгө оруулалт нь ийм, i.e. Та тэдгээрийн үр нөлөөг хэмжиж, үр дүнд хүрч чадна ("Хэмжих!" бүлгийг үзнэ үү).

Хоёрдугаарт, та хэзээ ч хуваарилагдсан төсвөөсөө хэтэрч болохгүй. Хуваарилагдсан хэмжээгээрээ хөрөнгө оруулалт хийх нь сайн хэлбэр юм. Хэт их зардал гаргах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй.

Хэрэв та "дутуу хөрөнгө оруулалт хийвэл" дараагийн удаад шаардлагатай төсвөө авахад маш хэцүү байх болно - харамсалтай нь энэ нь олон компаниудын практик юм. Хэдийгээр үнэн хэрэгтээ энэ нь буруу хандлага юм. Хэрэв та мөнгөө хэмнэж, бага мөнгөөр ижил (эсвэл түүнээс ч илүү) хийж чадсан бол танай компани таныг үүний төлөө шагнах ёстой.

Гуравдугаарт, санхүү/нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй сайн харилцаа тогтоож, хадгалах. Олон менежерүүд маркетер мөнгө зарцуулдаг, санхүүч нь зөвхөн тоолдог гэж үздэг. Үнэн хэрэгтээ аль аль нь маркетинг болон санхүүгийн хэлтэсборлуулалтад үйлчилдэг бөгөөд энэ нь тэднийг нэгтгэдэг зүйл юм (хэдийгээр маркетингийн менежер борлуулалттай илүү ойр байдаг). Түүнээс гадна, онд санхүүгийн үйлчилгээЭцсийн эцэст тэд тоолохдоо маш сайн байдаг бөгөөд мөнгөний хөдөлгөөн нь тэднээс хамаардаг тул жишээлбэл, ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа тань хамаардаг.

Дөрөвдүгээрт, үндсийг сур Санхүүгийн менежмент(хэрэв танд ийм мэдлэг байхгүй бол). Ингэснээр та санхүүгийн мэргэжилтнүүдтэй ижил хэлээр ярих боломжтой болохоос гадна төсвөө илүү мэргэжлийн түвшинд төлөвлөж, удирдах боломжтой болно.

Компанийн олон шилдэг менежерүүд "Хадгалсан рубль бол олсон рубль" гэсэн зарчмыг баримталдаг.

Бусад хүмүүс маркетингийн ажилд зарцуулсан нэг рубль нь үнэндээ хоёр рубль зарцуулсан гэж үздэг, учир нь үүнийг компанийн өөр газар зарцуулж болно.

Үүнийг ойлгоорой: төсвөө ухаалгаар төлөвлөж, хамгийн их өгөөжтэй байхын тулд хөрөнгө оруулалт хийж, хуваарилагдсан хэмжээнээс илүү бүү зарцуул.

Тодорхойлолтоор маркетингийн төсөв гэдэг нь зах зээлийн иж бүрэн судалгаа (зах зээлийн судалгаа, дунд болон урт хугацааны), барааны өрсөлдөх чадварыг хангах, бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулах зардал юм. борлуулалтын сүлжээ, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах мэдээллийн харилцаа (зар сурталчилгаа, үзэсгэлэн, яармагт оролцох гэх мэт).

Маркетингийн төсөв бол компанийн менежерүүдийн шийдвэрлэх ёстой маш хэцүү ажлуудын нэг юм. Тиймээс маркетингийн санхүүжилтийг хуваарилах нь олон тооны хувьсагчтай оновчлолын асуудлыг шийдэх шийдэл бөгөөд тэдгээрийн нөлөөллийг ихэвчлэн нарийн тооцоолох боломжгүй байдаг. даалгаврууд нь ихэвчлэн прогнозтой байдаг.

Маркетингийн ажилд хуваарилсан хөрөнгийг оновчтой болгох асуудлыг шийдвэрлэх нь гол төлөв аж ахуйн нэгжийн удирдах ажилтнуудын уламжлал, туршлага, мөн дүн шинжилгээ хийхтэй холбоотой байдаг. маркетингийн зардалөрсөлдөгч пүүсүүд. Маркетингийн зардлын хэмжээг тооцоолохын тулд ашгийн тэгшитгэлийг ашиглана.

Ашгийн тэгшитгэл гарна дараах байдлаар. Ашиг (Z) нь бараа борлуулснаас олсон орлого (R) -аас зардал (C) хасагдсантай тэнцүү байна.

Борлуулалтын орлого нь эргээд цэвэр үнэ (P") -ийг борлуулалтын хэмжээгээр үржүүлсэнтэй тэнцүү байна төрөл хэлбэрээрбараа

Гэхдээ бүтээгдэхүүний цэвэр үнэ (P") нь түүний жагсаалтын үнэ (P) -аас нэг нэгж бүтээгдэхүүний борлуулалтын зардал, хураамж болон бусад зардлыг хассантай тэнцүү байна (k):

P" = P - k (3)

Бүтээгдэхүүний нийт зардлыг (C) гэж ангилах нь тохиромжтой хувьсах зардалмаркетингтай холбоогүй, харин үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамааран бараа (в) үйлдвэрлэх; дээр тогтмол зардалүйлдвэрлэлийн хувьд (F), маркетингтай холбоогүй, үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээнээс хамааралгүй; маркетингийн зардлын хувьд (M):

C = c Q+ F + M (4)

Маркетингийн зардалд эргээд сурталчилгааны зардал (A) болон бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зардал орно. борлуулалтын урамшуулал (D)

Дараа нь ашгийн тэгшитгэл (1) дараах хэлбэртэй болно.

Z = [(P - k) - C] Q - F - A - D (6)

(6) тэгшитгэлийг харгалзах хувиргасны дараа бид дараахь зүйлийг олж авна.

Z = Q Р - (7)

энд Z бол ашиг;

Q -- борлуулалтын хэмжээ биет байдлаар;

P -- бүтээгдэхүүний жагсаалтын үнэ (нэг бүтээгдэхүүн);

ж -- нэг бүтээгдэхүүнийг борлуулах тээврийн зардал, шимтгэл болон бусад зардал;

с - маркетингтай холбоогүй, үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамаарч нэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардал;

F -- маркетингтай холбоогүй, үйлдвэрлэл, борлуулалтын хэмжээнээс үл хамаарах үйлдвэрлэлийн тогтмол зардал;

D -- бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах зардал (борлуулалтын урамшуулал).

Экспортлохдоо гэдгийг харгалзан бэлэн бүтээгдэхүүнХөрөнгө оруулсан хөрөнгийн ердийн өгөөж (үйлдвэрлэл, худалдаа, маркетинг) 10%, тэгшитгэл (7) нь дараах хэлбэртэй байна.

M = A + D = 0.91 QP- (8)

Ашгийн хэмжээ нь тухайн компанийн эзэмшиж буй зах зээлд эзлэх хувь хэмжээнээс хамаардаг тул бүтээгдэхүүний сурталчилгаа, сурталчилгааны зардал нь тухайн компани зах зээлд хэрхэн хүчирхэгжихтэй зэрэгцэн өсөх ёстой гэж ашгийн тэгшитгэлээс харж болно.

Хамгийн түгээмэл аргуудыг авч үзье.

"Боломжийн санхүүжилт" нь "Та юуг төлж чадах вэ" гэсэн үндсэн дээр суурилдаг. Энэ аргыг маркетинг гэхээсээ илүү үйлдвэрлэлд чиглэсэн аж ахуйн нэгжүүд ашигладаг. Сүүлийнх нь ихэвчлэн үйлдвэрлэлийн хэрэгцээг хангасны дараа үлдсэн зүйлийг л (хэрэв ямар нэгэн зүйл үлдсэн бол) эзэлдэг. Аргын цорын ганц, гэхдээ маш эргэлзээтэй давуу тал бол болзолгүй тэргүүлэх ач холбогдлоос шалтгаалан үйлдвэрлэлийн хэлтэстэй ноцтой зөрчилдөөнгүй байх явдал юм. Энэ аргын сул тал нь тодорхой хэмжээг хуваарилах туйлын дур зоргоороо, жилээс жилд урьдчилан таамаглах боломжгүй, үр дүнд нь урт хугацааны маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах, маркетингийн багц, аж ахуйн нэгжийн бүх үйл ажиллагааг төлөвлөх боломжгүй юм.

Тогтмол хувийн арга - зар сурталчилгааны зардлыг өмнөх эсвэл хүлээгдэж буй борлуулалтын тодорхой хувиар тогтоодог. Заримдаа нэгж барааны борлуулалтын үнэд тодорхой хувь хэмжээг тогтоодог.

Энэ арга нь маш энгийн бөгөөд практикт ихэвчлэн хэрэглэгддэг. Гэсэн хэдий ч энэ нь хамгийн бага логик юм, учир нь энэ нь шалтгааныг (маркетинг) үр нөлөөнөөс (борлуулалтын хэмжээ) хамааралтай болгодог. Өнгөрсөн хугацааны үр дүнд анхаарлаа хандуулах үед маркетингийн хөгжил нь өмнө нь амжилтанд хүрсэн тохиолдолд л боломжтой болно. Хэрэв зах зээл доголдож, борлуулалтын хэмжээ буурч байвал маркетингийн суутгалын хэмжээ пропорциональ буурч, аж ахуйн нэгж мухардалд орно.

"Өрсөлдөгчийн тоглолт" арга нь хүч чадлын тэнцвэрт байдал, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг харгалзан өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн маркетингийн практик, маркетингийн зардлын түвшинг харгалзан үзэх явдал юм. Үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд хэд хэдэн нөхцөл байх ёстой. Юуны өмнө та нөөц, сонирхол, зах зээлийн байр суурьтай ойролцоо өрсөлдөгчөө сонгох хэрэгтэй. Хоёрдугаарт, маркетингийн төсвийнхөө хэмжээг дор хаяж ойролцоогоор тодорхойлох шаардлагатай бөгөөд энэ нь маш хэцүү байдаг. Хэрэв өрсөлдөгчийн сурталчилгаа, сурталчилгааны хүчин чармайлт зах зээл дээр харагдаж байгаа бөгөөд наад зах нь ойролцоогоор тодорхойлогдох боломжтой бол түүний зардал Маркетингийн судалгаамөн нийтлэлийн хөгжлийг үнэлэхэд нэлээд хэцүү байдаг.

"Хамгийн их зарцуулалт" арга нь маркетингийн ажилд аль болох их мөнгө зарцуулахыг санал болгодог. Энэхүү аргын бүх илэрхий "дэвшилт" байгаа хэдий ч түүний сул тал нь зардлыг оновчтой болгох арга замыг үл тоомсорлодог явдал юм. Түүгээр ч зогсохгүй маркетингийн зардлыг хэрэгжүүлэх, үр дүнд хүрэх хооронд нэлээд их хугацааны интервал байгаа тул энэ аргыг ашиглах нь аж ахуйн нэгжийг санхүүгийн хүнд хэцүү байдалд хүргэж, улмаар маркетингийн үзэл баримтлалаас гарахад хүргэж болзошгүй юм.

"Зорилго, зорилтод суурилсан" арга нь тодорхой томъёолсон зорилго, зорилтуудын уялдаа холбоотой тогтолцоог шаарддаг. Аргын мөн чанар нь холбогдох зорилгодоо хүрэхийн тулд хувь хүний маркетингийн үйл ажиллагааны нэг хэсэг болох зардлыг тооцоолоход оршино. Тиймээс ийм тохиолдолд зорилгоо эргэн харах шаардлагатай болдог. Ерөнхийдөө энэ аргыг ашиглахдаа тодорхой тооцоолол хийх нь нэлээд хэцүү бөгөөд маш их цаг хугацаа шаарддаг. Тийм ч учраас хэдхэн компани түүнд ханддаг байх.

"Маркетингийн хөтөлбөрийн нягтлан бодох бүртгэл" арга нь тодорхой зорилгод хүрэх зардлыг нарийвчлан авч үзэхийг шаарддаг, гэхдээ өөрсдөө биш, харин маркетингийн хэрэгслийн бусад боломжит хослолуудын өртөгтэй харьцуулахад, жишээлбэл. маркетингийн стратегийн хувилбаруудын бусад "гинж"-ийг хэрэгжүүлэх үед.

Төсөв тогтоохдоо зөвхөн тооцоо хийхгүй байх хэрэгтэй ерөнхий зардал, гэхдээ тэдгээрийг маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүд (маркетингийн судалгаа, нийтлэл боловсруулах, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт) болон тэдгээрийн хүрээнд хоёуланг нь хуваарилдаг.

Энэ сэдвийн тухайд зар сурталчилгааны хууль - Мерфигийн хууль байдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй бөгөөд үүнд: "Хангалтгүй байна. сурталчилгааны зардалмөнгө дэмий үрэхэд хүргэдэг."

Маркетингаа хэмнэхээр шийдсэний дараа бизнес эрхлэгч санаж байх ёстой зар сурталчилгааны хууль, эс тэгвээс тэр асуудалд орохгүйн тулд энэ хуулийг байнга удирдаж байх хэрэгтэй, учир нь Маркетинг дээр хэмнэлт хийх нь утгагүй юм.

маркетингийн төсвийн хяналтын хуваарилалт

Маркетингийн төсөв гэдэг нь аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөгөөний орлого, зардал, ашгийн тооцоолсон хэмжээг тусгасан хэсэг юм. Маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулах үндэс нь үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, боловсруулсан үйл ажиллагааны хөтөлбөрүүд юм.

Маркетингийн төсөв боловсруулах нь маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэх, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавихад тусалдаг.

Компанийн удирдлага, маркетингийн төлөвлөгөөнд тодорхой хэмжээгээр нөлөөлдөг үндсэн чиг үүргийн менежерүүд төсөв боловсруулахад оролцдог.

Батлагдсан маркетингийн төсөв нь түүхий эд худалдан авах, үйлдвэрлэлийн төлөвлөлт, хөдөлмөрийн нөөцболон маркетингийн үйл ажиллагаа.

Маркетингийн төсөвт тохируулга хийхдээ хяналтын төлөвлөгөөний дагуу маркетингийн төлөвлөгөөг шинэчлэх эсвэл шаардлагатай бол аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны явцад хийдэг.

Маркетингийн төсөв боловсруулахдаа хоёр схемийг ашигладаг. Эхнийх нь ашгийн зорилтот үзүүлэлтэд суурилсан төлөвлөлт. Хоёр дахь нь ашгийн оновчлол дээр суурилсан төлөвлөлт юм.

Эхний диаграммыг үе шаттайгаар харцгаая.

1. Ирэх жилийн нийт зах зээлийн эзлэхүүний тооцоо. Энэ нь тухайн жилийн өсөлтийн хурд, зах зээлийн хэмжээг харьцуулах замаар бүрддэг.
2. Ирэх жилийн зах зээлд эзлэх хувь хэмжээг таамаглах. Тухайлбал, зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, зах зээлээ тэлэх, шинэ зах зээлд гарах гэх мэт.
3. Ирэх жилийн борлуулалтын эзлэхүүний төсөөлөл, өөрөөр хэлбэл зах зээлийн эзлэх хувь n%-, зах зээлийн нийт хэмжээ нь натурал нэгжээр м нэгж байвал тооцоолсон хэмжээ нь X нэгж байна.
4. Бүтээгдэхүүнийг зуучлагчдад борлуулах үнийг тодорхойлох (нэгжийн үнэ).
5. Төлөвлөсөн жилийн орлогын хэмжээг тооцоолох. Борлуулалтын хэмжээг нэгж үнэд үржүүлж тодорхойлно.
6. Барааны өртгийн тооцоо: тогтмол ба хувьсах зардлын нийлбэр.
7. Нийт ашгийн таамаглал: нийт орлого (орлого) ба борлуулсан бүтээгдэхүүний нийт өртгийн зөрүү.
8. Төлөвлөсөн ашигт ажиллагааны харьцааны дагуу борлуулалтын жишиг зорилтот ашгийн тооцоо.
9. Маркетингийн зардал. Төлөвлөгөөний дагуу нийт ашгийн хэмжээ болон зорилтот ашгийн зөрүүгээр тодорхойлогддог. Үр дүн нь татварын зардлыг харгалзан маркетингийн ажилд хэр их мөнгө зарцуулж болохыг харуулж байна.
10. Маркетингийн төсвийг маркетингийн хольцын дараах бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн дагуу хуваарилах: сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, маркетингийн судалгаа.

Хоёр дахь төлөвлөлтийн схем нь ашгийг оновчтой болгоход суурилдаг. Ашгийг оновчтой болгохын тулд компанийн удирдлага борлуулалтын хэмжээ болон маркетингийн багцын янз бүрийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хоорондын хамаарлыг тодорхой ойлгохыг шаарддаг. Борлуулалтын хариу үйл ажиллагааны нэр томъёог борлуулалтын хэмжээ болон маркетингийн хольцын нэг буюу хэд хэдэн үе шат хоорондын хамаарлыг хангахад ашиглаж болно. Борлуулалтын урвалын функц - тодорхой хугацааны туршид борлуулалтын боломжит хэмжээг урьдчилан таамаглах өөр өөр нөхцөл байдалмаркетингийн хольцын нэг буюу хэд хэдэн элементийн зардал.

Компанийн үйл ажиллагаатай холбоотой борлуулалтын хариу үйл ажиллагааны урьдчилсан үнэлгээг статистик, туршилт, шинжээч гэсэн гурван аргаар хийж болно.

Бүх шатны төсөв зохиох зарчмын дагуу стандартчилал, төлөвлөлт, хяналтад дараах орлого, зардлын төрлийг заавал дагаж мөрдөнө.

Орлого - төлөвлөсөн борлуулалт (биет болон үнэ цэнийн хувьд).

Зардал - төлөвлөсөн зардал. Зардлын үндсэн төрлүүд:

a) Хувьсах борлуулалтын зардал:
- 1) борлуулалтын зуучлагчдын шимтгэл;
- 2) өөрийн тээврийн хэрэгслээр хүргэх;
- 3) урамшуулал;
- 4) бусад хувьсах борлуулалтын зардал;
- 5) ерөнхийдөө борлуулалтын хувьсах зардал.
б) Бизнесийн нөхцөлт тогтмол зардал:
- 1) зар сурталчилгаа;
- 2) борлуулалтыг дэмжих;
- 3) зах зээлийн судалгаа;
- 4) хуримтлал бүхий борлуулалтын ажилтнуудын цалин;
- 5) аялалын зардал;
- 6) бизнесийн бусад хагас тогтмол зардал;
- 7) нийт борлуулалтын хагас тогтмол зардал.

Хүснэгт 1. Челябинск шувууны аж ахуй ХК-ийн маркетингийн төсөв.

Төсвийн зүйл		Хувь, %
Нийт урьдчилсан борлуулалтын хэмжээ
Хамгийн их магадлалтай үйлдвэрлэлийн зардал
Завсрын ашиг

Борлуулалтын байгууллага
Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бусад зардал
Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэж, тэдэнд үйлчлэх
Багц
Засвар үйлчилгээ
Маркетингийн үйлчилгээний менежер, ажилчдын цалин хөлс
Хэрэглэгчдэд олгосон зээл
Мэдээллийн зардал
Маркетингийн нийт зардал

Маркетингийн төсөв боловсруулах нь маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийн хоорондын тэргүүлэх чиглэлийг зөв тогтоох, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавихад тусалдаг. Төсөвт тусгагдсан маркетингийн бие даасан элементүүдийг хэрэгжүүлэх зардлыг маркетингийн нарийвчилсан төлөвлөгөөнөөс гаргаж авдаг.

Бид төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний бүлгүүд болон үйлчлүүлэгчдэд зориулж улирал тутам маркетингийн төсөв гаргах болно. Төлөвлөсөн орлогыг харгалзан жижиг, том боловсруулах үйлдвэрүүдэд бүтээгдэхүүн борлуулахад чиглэсэн маркетингийн төсвийг доорх хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 2. Улирлын маркетингийн төсөв.

1-р улирал	2-р улирал	3-р улирал	4-р улирал
Зардлын зүйл	Зардал, урэх	Зардал, урэх	Зардал, урэх	Зардал, урэх


Хэвлэх (бараа, үйлчилгээний каталог "PRICE")


Үзэсгэлэн:

Стенд дизайн
Илтгэл


Захиргааны зардал:
Хяналт
Харилцаа холбоо
Бизнес аялал
Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж

Сургалт:
Сургалтууд
Семинарууд

Өдөөлт:
Урам зориг өгөх хөтөлбөрүүд
Цалин

Улирлын нийт зардал:
Жилийн зардал

Хүснэгт 3. Төлөвлөсөн орлого.

Эмхэтгэсэн хүснэгтүүдийн үр дүнд маркетингийн үйл ажиллагааны зардал нэлээд өндөр байгааг харж болно. Гэхдээ маркетингийн судалгаа, сурталчилгааны тусламжтайгаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, борлуулах нь хамгийн үр дүнтэй бөгөөд энэ нь зардлыг нөхөх болно. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хамгийн оновчтой, хямд төрлийг сонгох замаар эдгээр зардлыг бууруулах боломж мэдээж бий. Эсвэл хэрэгжүүл зар сурталчилгааны компаниудборлуулалтад хамгийн их ашиг тустай үеүүдэд (хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн ялангуяа улирлын чанартай байдаг). Эрэлт буурсан үед та зөвхөн өөртөө сануулж болно, энд хангалттай байх болно: шуудангаар илгээх цахим шуудан, хэрэглэгчидтэй утсаар ярих. Хамгийн өндөр зардал бол телевизээр сурталчилгаа хийх (хошуу сурталчилгаа, сурталчилгаа гэх мэт) бөгөөд хэрэв та улирал тутам гарах хэмжээг хязгаарлавал 6 сард нэг удаа ийм сурталчилгаа хийвэл 30,000 орчим рубль хэмнэнэ гэж бодъё. Гэхдээ зар сурталчилгаа байх ёстой, учир нь "Зар сурталчилгаа бол худалдааны хөдөлгүүр!"

Маркетингийн төсвийг жил бүр гаргадаг. Үүний зэрэгцээ та жилийн турш төсөвтөө барих хэрэгтэй. Энэ нь маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх явцад урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдлаас зайлсхийхэд тусална.