აუცილებელია მყიდველს შესთავაზოთ დამატებითი პროდუქტი. როგორ გავყიდოთ უფრო ძვირი ან დამატებითი პროდუქტი. აერობატიკა „გაორმაგებს შენაძენს“
ნებისმიერი მეწარმე ცდილობს გაზარდოს თავისი ბიზნესი. ბევრი გზა არსებობს. მაგრამ ის, რაც მუშაობს ავეჯის გამყიდველისთვის, შეიძლება არ იმუშაოს სასურსათო მაღაზიაში და პირიქით. თუმცა, არსებობს რამდენიმე მეთოდი, რომელიც ყველასთვის შესაფერისია სავაჭრო კომპანიაპროფილის მიუხედავად. ერთ-ერთი მათგანია მონათესავე პროდუქციის გაყიდვის ორგანიზება.
დაკავშირებული პროდუქტების ასორტიმენტი
ყველამ ვიცით, რომ არცერთ მოწყობილობას არ შეუძლია სათადარიგო ნაწილების გარეშე. სარეცხი მანქანის ან ქვაბის გამართული მუშაობის უზრუნველსაყოფად, საჭიროა გამწმენდი საშუალება. ტელევიზორებსა და სტერეო სისტემებს შორის ბატარეებისა და სადენების გარეშე, ჩვენ ისეთივე ვართ, როგორც ხელების გარეშე.
ახალი ფეხსაცმელი, რა თქმა უნდა, კმაყოფილი იქნება მაღალი ხარისხის ფეხსაცმლის გასაპრიალებელი და ფუნჯით. კომპიუტერს სჭირდება დიდი თანხაგარე და შიდა "ლოსიონები". ამ აქსესუარების გარეშე ნამდვილად არ შეგიძლია. გარდა ამისა, სახარჯო მასალები საჭიროა პერიოდულად, ზოგიერთ პროდუქტზე კი მუდმივად.
გსურთ სწრაფად და მარტივად ჩაიწეროთ გაყიდვები თქვენს მაღაზიაში? შექმენით ძირითადი პროდუქტისა და მასთან დაკავშირებული პროდუქტების ნაკრები ბუღალტრული აღრიცხვის პროგრამაში? Business.Ru Retail პროგრამა გაადვილებს ამ პროცესების ავტომატიზაციას როგორც ერთი მაღაზიისთვის, ასევე მთელი ქსელისთვის.
როგორ გავყიდოთ დაკავშირებული პროდუქტები სწორად
დაკავშირებული გაყიდვები ზრდის მაღაზიის მოგებას ყოველთვიურად მინიმუმ 10%-ით. და მყიდველების მინიმუმ 90% თანახმაა შეიძინოს რაიმე სასარგებლო პატარა რამ.
თუ, მაგალითად, ყიდით სპორტულ საქონელს, ყოველთვის გექნებათ გამათბობელი მასაჟის კრემები სპორტსმენებისთვის, მაქმანები ჩექმებისთვის და მალამოების ნაკრები თხილამურებისთვის. მაგრამ მათი გაყიდვა შესაძლებელია სადმე კუთხეში. კომპეტენტური მენეჯერი განათავსებს ასეთ ნივთებს ძირითად პროდუქტთან, რითაც გაზრდის მათი შემჩნევისა და შეძენის შანსებს.
ეფექტური გამყიდველის მთავარი წესი: არ არის საჭირო პროდუქტის დაწესება, თქვენ უნდა შესთავაზოთ ის, რაც ნამდვილად გჭირდებათ. ეს გამოავლენს ინდივიდუალურ მიდგომას და მყიდველზე ზრუნვას.
დაკავშირებული პროდუქტების გაყიდვის ეფექტური ტექნიკა. ვიდეო
ნაბიჯი 6 გაყიდვის დასრულება სალაროზე, დაკავშირებული პროდუქტების შეთავაზება
წინა ეტაპზე ჩვენ ჩამოვთვალეთ მყიდველის ძირითადი რეაქციები შესყიდვის შერჩევისას გამყიდველთან კომუნიკაციის პროცესზე. დადგა დრო ყველაზე მნიშვნელოვანი და სასურველი თანხმობის რეაქციისთვის - მყიდველი ეთანხმება თქვენ და გამოხატავს ინტერესს:
- როგორც ჩანს, ეს არის ის, რაც ჩვენ გვჭირდება.
სიგნალები მყიდველის მზადყოფნის შესახებ შესყიდვისთვის:
მყიდველი პირდაპირ აცხადებს რისი ყიდვა სურს.
მყიდველი სვამს კითხვებს გადახდის პირობების, მიწოდების, გარანტიისა და მომსახურების შესახებ.
მყიდველი დაინტერესებულია, მაგალითად, როგორ მოუაროს ნივთს გამოყენების დროს.
მყიდველს შეუძლია ხმამაღლა ისაუბროს მომავალზე (მაგალითად, რამდენად ბედნიერი იქნება მისი მეგობარი საჩუქრით ან რამდენად ელეგანტურად გამოიყურება ნივთი მის ბინაში).
მყიდველი თანახმაა და ძალიან კმაყოფილი გამოიყურება.
საუბრის დასრულების ალგორითმი:
1. შეაჯამეთ საუბარი და შეწყვიტეთ მისი დარწმუნება.
2. გულწრფელად შეაქო მისი არჩევანი.
3. შეთავაზება დამატებითი ან მსგავსი პროდუქტები.
4. შესთავაზეთ საქონლის შემოწმება და მყიდველის გადატანა სალაროში.
-ლამაზი ქურთუკი...
-მართლა ძალიან გიხდება და შარვალსაც უხდება უბრალოდ პიჯაკი თუ პერანგი?
- დიახ, პერანგი არასდროს არის ზედმეტი...
- ეს აუცილებლად. ნება მომეცით დაგეხმაროთ თქვენი ნივთების სალაროში მიტანაში. Სხვა მაგალითი:
– კარგი ვაზა, მშვენიერი საჩუქარი იქნება...
- მართლა ძალიან ლამაზად გამოიყურება და ფერიც ისეთი ლამაზია. მე მას ახლა ჩავხვევ ფერადი ქაღალდიდა ჩადეთ სასაჩუქრე შეფუთვაში.
- Დიახ, თუ შეიძლება.
– გინახავთ თარო მისალოცი ბარათებით?
- ოჰ, თქვენ ყიდით ღია ბარათებს, რამდენად მოსახერხებელია მათ "გილოცავთ დაბადების დღეს"?
- რა თქმა უნდა, შეხედე ამათ.
- ამას ავიღებ, ვარდისფერი ყვავილებით.
– დიახ, ეს ემთხვევა ვაზას, თქვენი და კმაყოფილი იქნება საჩუქრით!
გახსოვდეს! თუ მყიდველი არ იტყვის "არას", სჯობს ვივარაუდოთ, რომ ის ამბობს "დიახ" და მოიწვიოთ შესაძენად. მაგრამ თუ მყიდველი იტყვის უარს, მიიღეთ უარი და, თუ ეს შესაძლებელია, დაუბრუნდით საჭიროებების იდენტიფიკაციის სტადიას.
გაყიდვის დასრულების წესები:
მთავარია არ გამოტოვოთ მომენტი!
თუ მყიდველი ამბობს დიახ და მზად არის იყიდოს, გასწვრივწაიყვანეთ სალაროში. მთავარია, დროულად გაჩერდეთ და მყიდველს არ მიაწოდოთ დამატებითი დეტალები, რომლებიც საუბარს აშორებს შენაძენს.
თუ მყიდველს სურს შერჩეული ნივთისთვის სხვა რამის არჩევა, არჩევანი მასთან ერთად გააკეთეთ, შერჩეული ნივთი ხელში აიყვანეთ, რომ უფრო მოსახერხებელი იყოს მისთვის.
თუ მყიდველი არ იჩენს ინიციატივას, შესთავაზეთ მას თავად აქსესუარები და დამატებითი პროდუქტები. ოღონდ არა „სხვა რაღაცის გაყიდვის“ პრინციპით, არამედ ძირითადი შესყიდვისთვის დამატებითი საქონლის სარგებლიანობის საფუძველზე.
მათთვის, ვინც არ არის გადამწყვეტი, შეეცადეთ გამოიყენოთ დამატებითი ტექნიკა, რომელიც დაგეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში ახლავე:
დარჩენილია მხოლოდ ადგილები და 30 პროცენტიანი ფასდაკლება მოქმედებს მხოლოდ თვის ბოლომდე.
დამატებითი ბონუსი - "ეს ჩვენთვის მუშაობს" ფასდაკლების პროგრამა, და ეს ფასდაკლების ბარათიასევე მოქმედებს ჩვენს პარტნიორ მაღაზიებში"
გულწრფელი კომპლიმენტი - ”ეს მართლაც ასეა კარგი რამ, გაგახარებთ ყოველ წუთს.”
უბრალოდ იყავი გულწრფელინუ შეეცდებით მყიდველზე „ზეწოლას“ გადაწყვიტოს იყიდოს ის, რაც მას არ სჭირდება. საჭიროების შემთხვევაში დაეხმარეთ მას შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში, მით უმეტეს, თუ მყიდველს ნამდვილად სურს ამ ნივთის ყიდვა, მაგრამ რატომღაც ვერ ბედავს ამის გაკეთებას. მიეცით დამატებითი არგუმენტები, გაფანტეთ ეჭვები, უპასუხეთ კითხვებს, მიეცით კომპლიმენტი. გახსოვდეთ, ჩვენ გვაინტერესებს არა ერთი შესყიდვა, არამედ რეგულარული მომხმარებლებივისაც სურს ისევ და ისევ ჩვენს მაღაზიაში დაბრუნება!
როგორ გავუმკლავდეთ უარყოფებს
მნიშვნელოვანია: თუ მყიდველი გადაწყვეტს არ იყიდოს ახლა, არ განახორციელოთ ზეწოლა მყიდველზე! თუ ადამიანმა მტკიცედ გადაწყვიტა რაიმე არ გააკეთოს, მისი სხვაგვარად დარწმუნება თითქმის შეუძლებელია. და ეს არ არის აუცილებელი - თქვენი ნათქვამი ნებისმიერი სიტყვა გაღიზიანებას გამოიწვევს.
თუ მომხმარებელი გადაწყვეტს არ იყიდოს ახლა, მოაწყეთ თქვენი საუბარი მასთან ისე, რომ მისცეთ საშუალება იფიქროს თავის გადაწყვეტილებაზე და დაბრუნდეს მაღაზიაში.
მაგალითად, თქვით:
რა თქმა უნდა, დრო გჭირდება მოსაფიქრებლად, ყოველთვის შეგიძლია დაბრუნდე, ისევ სცადო ქურთუკი და იყიდო.
მესმის, რომ ძნელია არჩევანის გაკეთება ასე სწრაფად. უფრო მეტიც, ავეჯის ისეთი დიდი არჩევანი გვაქვს, ნება მიბოძეთ მოგცეთ კატალოგს, გამოყოფთ დრო, დაფიქრდით და აირჩევთ კაბინეტს, რომელიც ნამდვილად მოგწონთ.
გაყიდვა(ჯვარედინი გაყიდვა, დამატებითი პროდუქტის გაყიდვა), რომელიც შესრულებულია კონსულტანტის მიერ დროულად და ყველა წესის დაცვით, დაგეხმარებათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ ყოველდღიური შემოსავალი და საშუალო შემოწმება, რაც არ შეიძლება არ შეაწუხოთ ბიზნესის მფლობელს. რა მოტივაცია შეიძლება ჰქონდეს მენეჯერს ყოველდღიური მოგების გასაზრდელად? ფული, ფული და მეტი ფული.
თუ თქვენი ხელფასი, თქვენი ბონუსი დამოკიდებულია დამსაქმებელთან მიტანილ თანხაზე - ეს სტატია თქვენთვისაა! ხოლო თუ თქვენ ხართ დამსაქმებელი, მუშაობთ საცალო ვაჭრობაში და ფიქრობთ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები, ეს სტატიაც გამოგადგებათ. და ამ ყველაფერთან ერთად, ბევრად უფრო ადვილია პროდუქტის დამატებითი გაყიდვა, ვიდრე მთავარი პროდუქტის გაყიდვა, თქვენ არ გჭირდებათ ყველაფრის ხელახლა გამეორება - ესე იგი, კლიენტის თანხმობა თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობაზე უკვე მიღებულია!
ახლა მოდით ვისაუბროთ როდის უნდა გაიყიდოს.
გაყიდვაპროდუქტი მზადდება მხოლოდ მას შემდეგ, რაც თქვენ და კლიენტი დათანხმდებით პროდუქტის ან სერვისის შეძენაზე და არა მანამდე, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეიძლება დაკარგოთ კლიენტი!!! როგორც წესი, გამოცდილი მენეჯერები იწყებენ ძვირადღირებული პროდუქტის ან სერვისის შეთავაზებას გაყიდვის სახით, შემდეგ უფრო იაფად და მხოლოდ ამის შემდეგ, თუ კლიენტი არ დათანხმდება, უბრუნდებიან ყველაზე იაფ ვარიანტს.
ანუ კლიენტმა გადაწყვიტა, რომ გარკვეულ პროდუქტს ყიდულობდა. ფაქტი. ჩვენ მას ვთავაზობთ იგივე პროდუქტს დამატებით დამატებით. ოფციები ან ყველაზე ძვირი, ანუ ჩვენ ვაფასებთ (გაყიდეთ). ჩვენ ვსაუბრობთ ამ პროდუქტის უპირატესობებსა და უპირატესობებზე, შევადაროთ, ვისაუბროთ მასზე მაღალი ხარისხი, მოხერხებულობა, გამძლეობა, ვამცირებთ , დროს, იმიჯს და ა.შ.
ჩვენს საცალო მაღაზიებიეს ტექნიკა საკმაოდ იშვიათად გამოიყენება: როგორც წესი, კლიენტი ირჩევს, ყიდულობს და გამყიდველი გვთავაზობს წვრილმან ნივთებს პროდუქტის დასამატებლად. და სრულიად უშედეგოდ. როგორც წესი, მომხმარებლები მოდიან თქვენს საიტზე, სადაც ათავსებთ ლოკომოტივის საქონელს კონკურენტულ ფასებში. იდეალურ შემთხვევაში, რა თქმა უნდა, ლოკომოტივის პროდუქტი უნდა იყოს ექსკლუზიური და მისი ფასიც ზომიერი. მენეჯერის ამოცანაა არა გაყიდოს ეს ყველაზე იაფი სარეკლამო პროდუქტი (თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ გაყიდოთ ის მარტივად), არამედ დაარწმუნოს კლიენტი იყიდოს უფრო ძვირი პროდუქტი, რომელიც უფრო მომგებიანია თქვენი კომპანიისთვის. და იმავე პროდუქტზე ასევე შეგიძლიათ გაყიდოთ დამატებითი (ჯვარედინი) აქსესუარები, თუ გაქვთ დიდი ასორტიმენტი. აი შენს კითხვაზე პასუხი, როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი.
თუ კლიენტი არ ეთანხმება ძვირიან პროდუქტს, ჩვენ ვთავაზობთ პროდუქტს უფრო იაფად და ასევე ვსაუბრობთ მის უპირატესობებზე, მაგრამ ნაკლებად. თუ ისევ კლიენტი არ არის კმაყოფილი, მაგალითად, ფასით, ვმუშაობთ წინააღმდეგობებით. ისე, თუ ეს არ დაგვეხმარება, ჩვენ ვყიდით დაბალფასიან საქონელს.
თუმცა ძვირი-იაფი-იაფი მიდგომა, რომელსაც ხშირად იყენებენ მანქანების გაყიდვების მენეჯერები, არ არის შესაფერისი ყველა შემთხვევაში. ყოველთვის არ ღირს ამ მიდგომის გამოყენება, როდესაც კლიენტი ირჩევს, მაგალითად, ტანსაცმელს. წარმოიდგინეთ, რაღაც მოეწონა, უკვე იცის, რითი ჩაიცვას, ჩვენ კი სხვას ვთავაზობთ... მას, რა თქმა უნდა, შეუძლია სხვა იყიდოს, ოღონდ არჩეული ნივთის დამატებად, ვიდრე მის ნაცვლად.
Სხვა გაყიდვის ტექნიკა საკმაოდ ეფექტურია აქ რუსეთში, განსაკუთრებით მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც სურთ ფულის დაზოგვა - საქონლის გაყიდვა უფრო დაბალ ფასად, მაგრამ უფრო მაღალი ფასით ზღვრული მოგებაგამყიდველისთვის (downsell). მაგალითად, მყიდველს სურს შეიძინოს გარკვეული პროდუქტი, მაგრამ ჩვენ ვიცით, რომ არის იაფი, მსგავსი პროდუქტი, რომლის გაყიდვაც უფრო მომგებიანია ჩვენი კომპანიისთვის (ან ჩვენ გვაქვს უფრო დიდი ბონუსი). შემდეგ მყიდველს ვეუბნებით, რამდენად კარგია მსგავსი პროდუქტი (რამდენად კარგად და საიმედოდ მუშაობს, რამდენ ხანს ძლებს და ა.შ.), მაგრამ ამავე დროს ისიც ნაკლები ღირს. ეს მიდგომა დადებითად აღიქმება კლიენტების მიერ, მათ უვითარდებათ ნდობა ასეთი პასუხისმგებელი და მომხმარებელზე ორიენტირებული გამყიდველის მიმართ, რაც მათ საშუალებას აძლევს შექმნან გრძელვადიანი, სანდო პარტნიორობა. ასეთი კლიენტი არაერთხელ დაგიბრუნდებათ.
კიდევ ერთი ლამაზი მომგებიანი ხედი ყიდის- მიწოდება. სინამდვილეში, თუ დიდი ზომის საქონელს ყიდით, დაფიქრდით, საიმედო პარტნიორის პოვნა, რომელიც მზად არის პერიოდულად მიაწოდოს მცირე ტვირთი გონივრულ საფასურად, ისეთივე მარტივია, როგორც მსხლის ჭურვი (დაამატეთ თქვენი მარკირება მისი მომსახურების ღირებულებას). რადგან მიწოდებაზე უარის თქმით ფულს აგდებთ.
როგორ გავყიდოთ და გავყიდოთ დამატებითი სერვისებიეს სასწავლო ვიდეო გეტყვით:
თუ მენეჯერი ხართ და შემოსავლის გაზრდა გჭირდებათ და თქვენი გამყიდველები დამატებით არაფერს სთავაზობენ მომხმარებლებს, მიჰყევით ამ ნაბიჯებს:
- შექმენით მოტივაცია თქვენი გამყიდველებისთვის, გამართეთ შეხვედრა და ისაუბრეთ ამაზე. მოტივაცია შეიძლება იყოს ფინანსური - ფულადი ბონუსები გარკვეული საქონლის გაყიდვისთვის, ღირებული საჩუქრები. შეგიძლიათ მოაწყოთ კონკურსი, შეაჯამოთ ყოველდღიური შედეგები და განათავსოთ შედეგები მენეჯერისთვის ხელმისაწვდომ ადგილას.
- ამობეჭდეთ რამდენიმე მზა გაყიდვის ვარიანტი მენეჯერებისთვის, შეიცავს კითხვებს და ფრაზებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენი პროდუქტების გადაკვეთისას. უთხარით თანამშრომლებს რა შესთავაზონ ლოკომოტივის თითოეულ პროდუქტს და რამდენი ფულის შოვნა შეუძლიათ, თუ ყოველი, მაგალითად, მესამე მომხმარებელი იყიდის დამატებით პროდუქტს. ტანსაცმლის გამყიდველების ფინანსური მოტივაციის ეს სისტემა ასევე ეფექტურად მუშაობს: ერთ ნივთზე - სტანდარტული ბონუსი, მეორეზე - ბონუსი მრავლდება 1,5-ზე, მესამეზე - 2-ზე. მიეცით თქვენს გამყიდველებს ცოტა მეტი სამუშაო და ამავე დროს. დრო მოიპოვეთ გამბედაობა და თქვენი შემოსავლის გაზრდას დიდი დრო არ დასჭირდება! ნუ დაზოგავთ ფულს ბონუსებზე, რადგან შეიძლება არ იყოს დამატებითი შემოსავალი და, შესაბამისად, მოგება გამყიდველების მოტივაციის გარეშე.
- ჩაატარეთ გაყიდვების ტრენინგი თქვენს თანამშრომლებს. თუ ფინანსებში შეზღუდული ხართ, მოიწვიეთ პრაქტიკული ტრენერი, რომელიც მოამზადებს და ჩაატარებს ტრენინგს, რომელიც გააძლიერებს ეფექტურ სწრაფ უნარებს, რომელთა პრაქტიკაში გამოყენება შესაძლებელია მეორე დღეს. კარგი იქნება ასეთი ტრენერი რამდენჯერმე ეწვიოს თანამშრომლების სამუშაო ადგილებს და დაეხმაროს მათ ტრენინგის დროს შეძენილი უნარების ადაპტაციაში პირველი თვის განმავლობაში თქვენი კომპანიის რეალურ პირობებთან.
- რეგულარულად გადახედეთ რამდენად კარგად ასრულებენ გამყიდველები დაკისრებულ დავალებებს.თუ ისინი ცდილობენ, მაგრამ ეს არც ისე კარგად გამომდის, ეს ერთია, მაგრამ თუ ისინი მთლიანად დაივიწყებენ კომპანიის მიზნებს, როგორც კი კარს უკან დახურავთ, ეს სხვაა. სთხოვეთ თქვენს მეგობრებს მოვიდნენ თქვენს მაღაზიაში და შეამოწმონ თანამშრომლების მუშაობა - შეგიძლიათ ბევრი საინტერესო რამ გაიგოთ. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ გექნებათ საფიქრალი.
თუ ფიქრობთ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები, განსაკუთრებით საცალო ვაჭრობაში, ყურადღება მიაქციეთ ჯვარედინი გაყიდვას (upselling). გაყიდვის თითოეული ტექნიკა ინდივიდუალურია, თქვენ უნდა სცადოთ იგი პრაქტიკაში, შეცვალოთ იგი კონკრეტულად თქვენს სამუშაო პროცესზე, ჩამოაყალიბოთ კითხვები, დახვეწოთ სარგებელი და შეთავაზებები. დიახ, ამას დრო სჭირდება, მაგრამ მენეჯერად დახარჯული დრო მნიშვნელოვნად გაამართლებს, თუ თქვენს ძალისხმევას მიმართავთ საჭირო უნარების გამომუშავებაზე. ხოლო თანამშრომლების მოტივაციის ახალი მიდგომები გააუმჯობესებს ატმოსფეროს გუნდში და გამოიწვევს დამატებით ინტერესს თქვენი პერსონალის მუშაობის მიმართ, თუ მენეჯერი ხართ.
გაყიდვა არის ეტაპი, სადაც იწყება რეალური გაყიდვები. ამ ეტაპზე გამოცდილი მიდგომით, გამყიდველის ხელფასი დამატებით პროდუქტზე შეიძლება იყოს რამდენჯერმე უფრო მაღალი ვიდრე ხელფასი ძირითადი პროდუქტისთვის.
კომპანიამ დაადგინა, რამდენი აქსესუარი უნდა გაიყიდოს თითოეული მოწყობილობისთვის. ეს თანაფარდობაა 1:3. თუმცა, იმისათვის, რომ მყიდველმა შეიძინოს 3 აქსესუარი, აუცილებელია შესთავაზოს ბევრად მეტი და შესაბამისად, ერთი ძირითადი პროდუქტისთვის (ტელეფონი, კამერა, პლეერი და ა.შ.) აუცილებელია მინიმუმ 5 აქსესუარის შეთავაზება. აქსესუარების გაყიდვას არა მხოლოდ კარგი შემოსავალი მოაქვს კომპანიას, არამედ გამყიდველს საშუალებას აძლევს მიიღოს მაღალი ხელფასი, ვინაიდან ხელფასის განაკვეთი არის ორიგინალური და არაორიგინალი აქსესუარების ღირებულების შესაბამისად 12% და 20%.
აქსესუარების გარდა, თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა მიიღოთ კარგი ფული სერვისებზე. მაგალითად, გარანტია+ სერვისის ხელფასი არის მომსახურების ღირებულების 16% და როდესაც გეგმა შესრულდება. გაყიდვის პუნქტიხელფასი კიდევ უფრო მაღალი იქნება.
მყიდველის საჭიროებების კომპეტენტურად იდენტიფიცირება და განხორციელება კარგი პრეზენტაცია, თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა მიყიდოთ მყიდველს სხვა აღჭურვილობა (მაგალითად, ტელეფონი, სათამაშო კონსოლი ან MP3 პლეერი).
ჩვენი კომპანიის ასორტიმენტის გათვალისწინებით, შენი ხელფასიდამოკიდებული იქნება თქვენს სურვილზე და უნარზე, სწორად შესთავაზოთ დამატებითი საქონელი.
როგორ შევთავაზოთ სწორად დამატებითი აქსესუარებიდა მომსახურება? პასუხი უკვე იცით. მთავარი მეთოდია „ქონება-სარგებელი“ ტექნიკა! გახსოვთ, ამაზე უკვე ვისაუბრეთ "პრეზენტაციის" ეტაპზე?
ასე რომ, გვპროდუქტის (აქსესუარებისა და სერვისების) შეთავაზება უნდა ეფუძნებოდეს მისი გამოყენების სარგებლის გამოხატვას და არა „გაყიდვას“. იმისათვის, რომ მყიდველმა მიიღოს გადაწყვეტილება პროდუქტის შეძენის შესახებ, მან უნდა გააცნობიეროს რა სარგებელი შეიძლება მიიღოს ამ პროდუქტის. პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილების მიღებისას, მყიდველი აკავშირებს პროდუქტის ღირებულებას მის ფასთან. თუ ღირებულება აღემატება მის ფასს, მაშინ მყიდველი სიამოვნებით დაშორდება ფულს და გადაიხდის დადგენილ ფასს, მაგრამ თუ არა, მყიდველი უარს ამბობს შესყიდვაზე. პროდუქტის ღირებულება მყიდველის თვალში იქმნება გამყიდველის მიერ მისი გამოყენების სარგებლის გამოხატვით. პროდუქტის შეთავაზებით გახმოვანების უპირატესობებით, ჩვენ ვეხმარებით მყიდველს უპასუხოს კითხვას: "რატომ მჭირდება ეს ნივთი?"
აქსესუარის ან სერვისის შეთავაზებისას უპირატესობების გამოხატვა საშუალებას გაძლევთ დააინტერესოთ მყიდველი და წაახალისოთ შესყიდვა. როდესაც მყიდველი ისმენს სარგებელს, ის ადარებს მას თავის საჭიროებებს, ხოლო თუ სარგებელი ემთხვევა მის საჭიროებებს, ის იღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ.
არასოდეს დაუშვათ ეს ჩვეულებრივი შეცდომა! არავითარ შემთხვევაში არ ჰკითხოთ მყიდველს: „მეხსიერების ბარათი თქვენთვის არაგჭირდება?", "ტელეფონის ჩანთა არაშეხედე?“, „დამატებითი გარანტია თქვენთვის არაგაინტერესებთ?", "დამცავი ფილმი ჩვენებისთვის არამიიღებ? თქვენ აბსოლუტურად არ შეგიძლიათ ამის გაკეთება, რადგან თქვენი შეკითხვა უკვე შეიცავს პასუხს!რომელი? მართალია, "არა". გამოიყენეთ "ქონება-სარგებელი" ტექნიკა!
- მე გთავაზობთ მეხსიერების ბარათს თქვენი ტელეფონისთვის, რომელიც მნიშვნელოვნად გაზრდის თქვენი ტელეფონის მეხსიერებას და შეძლებთ შეინახოთ დიდი რიცხვითქვენთვის საჭირო ინფორმაცია
- ჩვენ გვაქვს შესანიშნავი ჩანთების არჩევანი თქვენი ტელეფონისთვის, რომელიც შესანიშნავად დაიცავს მას ნაკაწრებისგან და შეინარჩუნებს პირვანდელ მდგომარეობაში!
- "გარანტია+" სერტიფიკატი გაგრძელდება გარანტიის პერიოდითქვენს ტელეფონზე და დარწმუნებული იყავით, რომ ნებისმიერი ავარიის შემთხვევაში ჩვენ ყოველთვის სიამოვნებით დაგეხმარებით!
- დამცავი ფილმიტელეფონის ეკრანზე დაიცავს მას, დაიცავს ნაკაწრებისგან და გაუადვილებს ტელეფონის მართვას.
თქვენ შეძლებთ აღმოფხვრათ ძირითადი მიზეზები, რის გამოც საშუალო გადასახადი არ იზრდება, გამოიყენოთ „ოქროს ტუალეტის“ ტექნიკა და დაარღვიოთ მყიდველის წინააღმდეგობა, გაზარდოთ საშუალო გადასახადი მარტივი კითხვების გამოყენებით ამ სტატიის წაკითხვით.
წარმოიდგინეთ სიტუაცია: გამყიდველი გთავაზობთ დამატებით პროდუქტს ან მომსახურებას, მუშაობს სცენარის მიხედვით, იქცევა თავდაჯერებულად და კომპეტენტურად საუბრობს პროდუქტის დამსახურებაზე. მაგრამ კლიენტი უარს ამბობს შეძენაზე. კვლევების მიხედვით, ეს ხდება შემთხვევების 50%-ში. (ნახატი).რატომ ხდება ეს, როგორ შევამციროთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა და მარტივად გაყიდეთ დამატებითი პროდუქტები?
გამყიდველს არ შეუძლია შესყიდვის ოდენობის გაზრდა ორი მიზეზის გამო
გამყიდველი უბიძგებს და არა ყიდის.კომპანიები ასწავლიან მენეჯერებს: მათ უნდა გაზარდონ ჩეკის საშუალო ოდენობა. ამიტომ, ისინი ნებისმიერ ფასად ცდილობენ გაყიდონ დამატებითი საქონელი - დაჟინებით ითხოვენ ყიდვას, ხდებიან ინტრუზიულები. მაგრამ გამყიდველებს ავიწყდებათ, რომ მყიდველს უფლება აქვს უარი თქვას შეთავაზებაზე. მომხმარებელი არ შეიძენს პროდუქტს ზეწოლის ქვეშ და შესაძლოა დატოვოს მაღაზიიდან მისი შეძენის გარეშე.
თვის საუკეთესო სტატია
ჩვენ მოვამზადეთ სტატია, რომელიც:
✩გაჩვენებთ, როგორ ეხმარება თრექინგის პროგრამები კომპანიის დაცვას ქურდობისაგან;
✩ გეტყვით რას აკეთებენ რეალურად მენეჯერები სამუშაო საათებში;
✩ განმარტავს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლების მეთვალყურეობა, რათა არ დაირღვეს კანონი.
შემოთავაზებული ინსტრუმენტების დახმარებით თქვენ შეძლებთ მენეჯერების მართვას მოტივაციის შემცირების გარეშე.
დაავალეთ თანამშრომლებს შესთავაზონ სამი ან ოთხი ვარიანტი და მშვიდად უპასუხონ უარს. ეს დამოკიდებულება დაამშვიდებს მენეჯერებს, საშუალებას მისცემს მათ დაუკავშირდნენ კლიენტებს შიშის გარეშე და დაძლიონ მომხმარებლის წინააღმდეგობა.
გამყიდველი დაუფიქრებლად გვთავაზობს პროდუქტს.ხშირად მენეჯერები, საშუალო ჩეკის გაზრდის მიზნით, რეკომენდაციას უწევენ აშკარა ვარიანტებს: ფეხსაცმლის კრემი, ქამარი კაბისთვის, ქოლგა ქურთუკისთვის. ეს იმიტომ ხდება, რომ გამყიდველები არ ცდილობენ გაარკვიონ კლიენტის საჭიროებები და აჩუქონ დამახსოვრებული ფრაზები.
მაგალითად, მყიდველს სურს შეიძინოს ზურგჩანთა დიდი გარე ჯიბეებით. გამყიდველი შემთხვევით იკითხავს: „გჭირდება ფანარი? გაქვთ კარავი?" შედეგად, კლიენტი იფიქრებს, რომ პროდუქტი მას აიძულებენ და მენეჯერი გადაწყვეტს, რომ მან ყველაფერი გააკეთა.
ასწავლეთ თქვენს ქვეშევრდომებს იმუშაონ მომხმარებელთა საჭიროებებთან. Ყოველ კონკრეტული შემთხვევაგამყიდველებმა უნდა იცოდნენ, რა სურს კლიენტს, რატომ არის საჭირო ეს კონკრეტული პროდუქტი და კიდევ რა არის საინტერესო. მენეჯერმა უნდა დაუსვას ყველა შეკითხვა, სანამ დაიწყებს დამატებითი პროდუქტების შეთავაზებას. მხოლოდ ამის შემდეგ შეარჩევს ასორტიმენტიდან იმას, რაც აქტუალურია კლიენტისთვის.
მენეჯერმა უნდა ჰკითხოს მყიდველს, რომელიც მოდის ზურგჩანთისთვის, რისთვის არის ის, სად მოუწევს მასთან ერთად მოგზაურობა და როდის. ვთქვათ, კლიენტი პასუხობს: „მე მეგობრებთან ერთად მთაში პირველად მივდივარ, კარვებში ვიცხოვრებთ. კარვები უკვე ვიყიდეთ, ზურგჩანთები ჯერ არა“. ამ ინფორმაციის საფუძველზე, გამყიდველს შეუძლია შესთავაზოს დამატებითი პროდუქტები. მაგალითად: „როგორ დაიძინებ კარვებში? ეს სეზონი არსებობს უჩვეულო პროდუქტი- თვითგაბერილი ხალიჩები. ისინი მსუბუქია და დიდ ადგილს არ იკავებს მათზე უფრო კომფორტული და თბილი, ვიდრე საძილე ტომარაში.
Რა უნდა ვქნა.მყიდველებს სწრაფად ბეზრდებათ იგივე აქციები, იგივე ტიპის საჩუქრები და გამყიდველების კითხვები. ამიტომ, პერიოდულად უნდა შეცვალოთ ტექნიკა და დაამატოთ ახალი ელემენტები. იმისათვის, რომ მომხმარებლები დააინტერესოთ დამატებითი პროდუქტებით და ეჭვები აღმოიფხვრას, ასწავლეთ გამყიდველებს ხუთი ტექნიკა, რომელიც გაზრდის საშუალო შემოწმებას.
"ოქროს ტუალეტი"
აჩვენეთ კლიენტს ორი პროდუქტი - ძალიან ძვირი და იაფი. მყიდველი აირჩევს ვარიანტს უფრო დაბალ ფასად და არ იფიქრებს, რომ მისი ფასი მაინც ძალიან მაღალია.
მაგალითი.ყიდი თუ არა საყოფაცხოვრებო ნივთები. მომხმარებელი მოდის მაღაზიაში და სთხოვს მტვერსასრუტის ნახვას. დაე, მენეჯერმა ჯერ მიიყვანოს მყიდველი ყველაზე ძვირადღირებულ პროდუქტამდე - ვთქვათ, 200 ათასი რუბლისთვის. მომხმარებელი გადადებს ფასს და ჰკითხავს, არის თუ არა სხვა მტვერსასრუტები. შემდეგ გამყიდველმა უნდა აჩვენოს პროდუქტი უფრო დაბალ ფასად, მაგრამ არა ყველაზე იაფად, მაგალითად 50 ათასი რუბლით. სტუმარი იფიქრებს, რომ 200 ათას რუბლთან შედარებით. ეს სასაცილო ფულია, თუმცა თავიდან ვაპირებდი არაუმეტეს 30 ათასის დახარჯვას.
"კარში ერთი ფეხი"
თუ ადამიანს სთხოვთ მცირე წყალობას, ის უფრო მეტად შეასრულებს თხოვნას. შემდეგ ჯერზე, თქვენი მეგობარი უფრო რთულ ამოცანას მიიღებს. ეს არის "ერთი ფეხი კარში" ტექნიკის არსი.
მაგალითი.თუ პოტენციური კლიენტიპირველი შეძენისას მან ისარგებლა ფასდაკლებით მომდევნო აქციის დროს მას სურს შეკვეთის გამეორება, მაგრამ შეიძენს მეტს. მესამე შესყიდვისას ის მოისმენს მენეჯერის რჩევებს, შეუკვეთავს დამატებით საქონელს და გაზრდის შესყიდვის თანხას.
იმისათვის, რომ ტექნიკა იმუშაოს, თქვენ უნდა შეახსენოთ კლიენტს მისი წინა შესყიდვები და ქმედებები. მომხმარებელი დაიმახსოვრებს წარსულ გამოცდილებას და სურს მათი გამეორება. ვებსაიტზე შექმენით სვეტი, რომელშიც ხალხი ნახავს მათ შეკვეთებს. ან სთხოვეთ პროდუქტის შეფასება შეძენიდან ერთი კვირის შემდეგ. ამ გზით თქვენ გააძლიერებთ კლიენტის ნდობას კომპანიის მიმართ.
თუ ვებსაიტის საშუალებით არ ყიდით, შეიტანეთ მონაცემები თქვენი შესყიდვების ისტორიის შესახებ CRM სისტემაში. ნება მიეცით მენეჯერებმა შეახსენონ კლიენტს, რა იყიდა მან ბოლო დროს: „თქვენ ჩვენგან იყიდეთ თეთრეული. Მოგეწონა? მაშინ ჯობია ასევე აიღოთ გადასაფარებლები, რათა დავიცვათ იგი თხისგან“.
"გადამწყვეტი კითხვები"
დამატებითი პროდუქტების გასაყიდად, მენეჯერებს უნდა ჰქონდეთ კომპეტენტური საუბარი კლიენტთან. მაგალითად, კითხვების დასმა, რომლებზეც შეუძლებელია პასუხის „არა“. ბევრ ადამიანს ფსიქოლოგიურად არ შეუძლია უარი თქვას, მით უმეტეს, თუ გამყიდველი ითხოვს მცირე ცვლილებებს.
მაგალითი.სუპერმარკეტის მოლარე ყოველთვის ეკითხება: "დიდი ჩანთა გინდა თუ პატარა?" ეს არის კითხვა, რომელიც არ საჭიროებს პასუხს „პაკეტი არ არის საჭირო“. და ბევრი მყიდველი, ვინც არ აპირებდა ამ პროდუქტის მიღებას, დათანხმდება მინიმუმ მცირე პაკეტს.
Სხვა მაგალითი.მაღაზიაში გამყიდველმა შეიძლება ჰკითხოს: „გსურთ ტელევიზორი დიდხანს მოგემსახუროთ?“ ნებისმიერი კლიენტი უპასუხებს: "რა თქმა უნდა." ამიტომ, მენეჯერი ურჩევს: ”მაშინ თქვენ უნდა აიღოთ ეს ტელევიზორი - ის უფრო ძვირია, მაგრამ გამძლეა”.
"ნებისყოფის ამოწურვა"
ადამიანის ნებისყოფა პრინციპში კუნთის მსგავსია: რაც უფრო მეტად დაძაბავთ, მით უფრო სწრაფად იღლება. ნებისყოფა მცირდება, როცა ადამიანი დაღლილი, ნერვიული ან მძიმე გონებრივი შრომით არის დაკავებული. თუ კლიენტს აიძულებთ გამუდმებით აირჩიოს და მიიღოს გადაწყვეტილებები შესყიდვის პროცესში, მისი ნებისყოფა იწურება, არჩევანის გაკეთება რთულდება და ის ყველაფერზე თანახმაა.
მაგალითი.პროდუქტის შეთავაზებამდე, გამყიდველმა უნდა დაუსვას კითხვები, რომლებიც მოიცავს რთულ არჩევანს. ეს შეასუსტებს კლიენტის თვითკონტროლს და შემცირდება ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღების უნარი.
მაგალითად, ადამიანი მოვიდა სმარტფონის საყიდლად. გამყიდველმა უნდა იკითხოს: „გჭირდებათ სმარტფონი სამუშაოდ თუ გასართობად?“ კლიენტს ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეს წინასწარ გადაუწყვეტია, ამიტომ პასუხის გაცემამდე დაფიქრდება. ვთქვათ, ის ამბობს: „სამსახურისთვის“. შემდეგ გამყიდველი ეკითხება: „ამ შემთხვევაში რამდენი მეხსიერებაა საჭირო? ჩამოტვირთავთ „მძიმე“ ფაილებს თქვენს მოწყობილობაში, დაგჭირდებათ თუ არა ადგილი დიდი სატელეფონო წიგნისთვის?” Და ასე შემდეგ. სანამ მყიდველი ამ კითხვებზე პასუხობს, მისი ნებისყოფა სუსტდება, ის დათანხმდება სმარტფონის იმ ვერსიას და შესაძლებელი იქნება მისთვის დამატებითი მონათესავე პროდუქტების გაყიდვა.
"დროის გაყიდვა"
მომხმარებლებისთვის დროის ფაქტორი ძალიან მნიშვნელოვანია. აქედან გამომდინარე, 48% წარმატებული სარეკლამო კამპანიებიშეიცავს მითითებებს ამ კონცეფციაზე. მაგალითად: „მილერის დალევის დროა“, „შესვენება - არის კიტკატი“ და ა.შ. მიზეზი არის ის, რომ დროის ხსენება მომხმარებელში რეკლამირებული პროდუქტის მიმართ ღრმად პიროვნულ დამოკიდებულებას იწვევს. და ეს ფაქტი ზრდის გაყიდვების რაოდენობას. ამიტომ დროის გაყიდვის მეთოდი ზოგჯერ ხსენებაზე უკეთ მუშაობს ხელსაყრელი ფასისაქონელი.
გამოიყენეთ დროის ფაქტორი თქვენს მარკეტინგულ კამპანიაში ან დაავალეთ გამყიდველს გამოიყენოს ეს ტექნიკა მყიდველთან საუბრისას. მაგალითად, აღნიშნეთ, რომ პროდუქტი მალე გაქრება გაყიდვიდან, ამიტომ ცოტა დრო რჩება მის შესაძენად. ან თქვით: „იყიდეთ ეს პროდუქტი, მიეცით საკუთარ თავს დრო, რომელიც ყოველთვის არ არის საკმარისი პირადი საჭიროებისთვის“.
მაგალითი.სტენფორდის პროფესორი უმაღლესი სკოლაბიზნესმა ჯენიფერ აკერმა ექსპერიმენტი ჩაატარა. ლიმონათის რეკლამირებისთვის, ფასი 1-დან 3 დოლარამდე, დაიბეჭდა სამი პლაკატი სამი განსხვავებული სლოგანით: „დახარჯე ცოტა დრო ლიმონათის მირთმევაზე“, „დახარჯე ცოტა ფული ლიმონათისთვის“ და „მიირთვით ლიმონათით“. სლოგანმა, რომელშიც მითითებული იყო დრო, ორჯერ მეტი მყიდველი მიიზიდა, ვიდრე დანარჩენ ორს და ასევე დაეხმარა შესყიდვის საშუალო ოდენობის გაზრდას. ამასთან, ლიმონათს, რომელიც „მომხმარებლის დროს ზოგავს“, ექსპერიმენტში მაქსიმალური ფასი - 3 დოლარი ჰქონდა.