დიდი გაყიდვები გაყიდვების ზონაში. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში - მუშაობის მეთოდები. განყოფილების ცუდი მდებარეობა

10 დეკ

ამ მიმოხილვაში მე მივცემ მეთოდს გაზარდეთ გაყიდვები საცალო მაღაზია , რომელიც მოიცავს ინსტრუმენტებს მომხმარებლების მოზიდვის, მათი შენარჩუნებისა და კონკურენტებისგან ეფექტური განსხვავების მიზნით. დარწმუნებული ვარ, რომ უკვე იცნობთ თქვენი ბაზრის განვითარების ძირითად მიმართულებებს და სპეციფიკას, ამიტომ გადავიდეთ კონკრეტულ ნაბიჯებზე...

საცალო მაღაზიის ბიზნეს სტრატეგია

ზოგიერთი ექსპერტი გვთავაზობს დაგეგმვას 10 წლით ადრე. ვფიქრობ, ეს მოსაზრება არასწორია. სტრატეგიისთვის საკმარისია მომავალი წლის მიზნებისა და გეგმების განსაზღვრა და აუცილებლად კვარტალურად მორგება. დაგეგმვა უნდა იყოს 3-10 წელი, მაგრამ ეს ეხება ბიზნესის „ხედვას“ და მჭიდროდ არის გადაჯაჭვული მეწარმის პიროვნებასთან. Vision-ს შეუძლია გაზარდოს ბიზნესის შესრულება 40%-70%-ით. როგორ გამოვიყენოთ ეს ბიზნეს ინსტრუმენტი არის ინდივიდუალურ საფუძველზე.

მეორე ნაბიჯი არის ბიზნესისა და მარკეტინგის მიზნების გათანაბრება.ამ მიზნით შემუშავებულია „მარკეტინგის მიქსი“ ანუ მარკეტინგული კომპლექსი.

საცალო მაღაზიისთვის 8P სისტემა საუკეთესოდ შეეფერება:

• პროდუქტი – ის პროდუქტები, სერვისები და სერვისები, რომლებსაც თქვენი საცალო მაღაზია სთავაზობს მომხმარებლებს.
• ფასი - მაღაზიის საფასო პოლიტიკა.
• პრომოცია არის აქტივობების ერთობლიობა, მათ შორის არამარკეტინგული, რომელიც მიმართულია გაყიდვების მოზიდვაზე.
• მდებარეობა – საცალო მაღაზიის ტერიტორიული მდებარეობა. თუ არსებობს ძლიერი ბრენდი, ფაქტორმა შეიძლება შეასრულოს უმნიშვნელო როლი.
• პროცესი - მომსახურების გაწევის მეთოდი.
• კლიენტები (Prospect) - მაღაზიის მოსალოდნელი ვიზიტორების რაოდენობა.
• პერსონალი - თქვენი მაღაზიის თანამშრომლები
• ფიზიკური მტკიცებულება – ინტერიერი, აღჭურვილობა, ექსტერიერი, .

მთავარი შეცდომასაცალო მაღაზიის მფლობელების უმეტესობა - ყურადღების ნაკლებობა სამიზნე აუდიტორია. რა თქმა უნდა, ყველაფრის გაყიდვა შეგიძლიათ ყველას, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ამ მიდგომით თქვენ შეძლებთ დიდი ხნის განმავლობაში კონკურენცია გაუწიოთ დიდ სუპერმარკეტებს ან თქვენს უახლოეს კონკურენტებს. თქვენი სამიზნე აუდიტორიის შერჩევა კიდევ ერთი ნაბიჯია სტრატეგიის შემუშავებაში.იგი იწყება ბაზრის საერთო მახასიათებლების მქონე მომხმარებელთა ჯგუფებად დაყოფით - .

სეგმენტის მიმზიდველობა ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული, მაგრამ აშკარაა, რომ თითოეულ სეგმენტს უნდა ჰქონდეს თავისი მიდგომა. სასარგებლო იქნება სეგმენტებს შორის ურთიერთობის გათვალისწინება. მაგალითად, მაღაზია სამშენებლო მასალებიშეიძლება გამიზნული იყოს როგორც სპეციალისტებისთვის, ასევე რიგითი საცალო მომხმარებლებისთვის. გარდა ამისა, ასეთი მაღაზიები შეიძლება იყვნენ პარტნიორები დიზაინის სააგენტოებთან, სანტექნიკის და გადახურვის მასალების მაღაზიებთან. ამრიგად, დიდი საცალო ფართის გარეშე, შეგიძლიათ მაქსიმალურად დააკმაყოფილოთ თქვენი მომხმარებლების მოთხოვნილებები და მიიღოთ დამატებითი მოგება მონათესავე პროდუქციის გაყიდვიდან.

ახლა დახარჯე თქვენი მაღაზიის შედარება მის მთავარ კონკურენტებთან, რომლებიც მიმართულია მყიდველების იმავე აუდიტორიაზე, როგორც თქვენ. შეადარეთ ისინი მარკეტინგული მიქსის ძირითადი ელემენტების მიხედვით, რომლებიც ზემოთ აღწერეთ. მიეცით ქულები 1-დან 10-მდე.

დაფიქრდით, რით განსხვავდება თქვენი მაღაზია კონკურენტებისგან? პროდუქტის, სერვისის, პერსონალის, იმიჯის, ან იქნებ სერვისის მიხედვით? აღწერეთ და შეაფასეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორებიდა შეადარეთ ისინი თქვენი მაღაზიის არსებულ ვარიანტებს.

ასე რომ, საცალო მაღაზიის განვითარების სტრატეგია თითქმის მზად არის. რჩება მხოლოდ უნიკალურის შექმნა სავაჭრო შეთავაზება. თქვენი USP შექმნილია იმისთვის, რომ პოტენციურ კლიენტებს მისცეს მიზეზი, აირჩიონ თქვენი მაღაზია თქვენს ერთ-ერთ კონკურენტზე.

არ დაივიწყოთ ძლიერი ინსტრუმენტი ოპერატიული მენეჯმენტი — სვოტ ანალიზი. იგი მოიცავს კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეების იდენტიფიცირებას; არსებული შესაძლებლობების (Opportunities), ასევე გარე საფრთხეების (Threats) იდენტიფიცირება; შედარება ძლიერი და სისუსტეებიშესაძლებლობებითა და საფრთხეებით; .

საცალო მაღაზიის რეკლამა

რა გამოვიყენოთ? თქვენი მაღაზიის წინ ქუჩაში არის სარეკლამო სტენდები ან შუქნიშანი. ჩვენების სწორი დიზაინი და "გაყიდვის" ნიშნები თავად მაღაზიაში. დაბალბიუჯეტიანი სარეკლამო მედია იმ ადგილებში, სადაც მჭიდროდ არის კონცენტრირებული სამიზნე აუდიტორია.

თუ გასცემთ, მაშინ ყურადღება მიაქციეთ ინდიკატორს აფინურობის ინდექსი(შესაბამისობის ინდექსი) - სამიზნე აუდიტორიის რეიტინგის შეფარდება კონკრეტული მედიასაშუალების საბაზო აუდიტორიის რეიტინგთან.

გარდა ამისა, შეგიძლიათ იმუშაოთ ჯგუფური ფასდაკლების სერვისით. მაგალითად, Groupon, KupiKupon, Biglion და სხვები.

ვებგვერდი არის კიდევ ერთი მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელსაც შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს ვიზიტორების რაოდენობა. თუ თქვენი სამიზნე აუდიტორია იყენებს სოციალური ქსელები, მაშინ ამ არხის გამოყენებაც ღირს. არ დაივიწყოთ ისეთი საიტები, როგორიცაა Youtube.com, Slideshare.com და Podfm.ru

გაყიდვების ხელშეწყობა საცალო მაღაზიაში

აქ მოცემულია რამდენიმე ინსტრუმენტი მოგების გაზრდის მიზნით დამატებითი ხარჯების გარეშე:

• ფასის ტესტირება
• ფასების მიზნობრივი
• Ფასის გაზრდა
• დამატებითი გარანტიები
• ერთობლივი მარკეტინგი
• დამატებითი პროდუქტების გაყიდვა
• დამატებითი სერვისები

და ეს მოითხოვს დამატებით ინვესტიციებს თქვენი მხრიდან:

• ფასდაკლების პროგრამები
• ფასდაკლებები და საჩუქრები
• აქციები, სინჯები და ა.შ.
• სპეციალური შეთავაზებები: კომპლექტები, რეკომენდაციები, გაყიდვების ფანჯრები...

საცალო მაღაზიის საზოგადოებასთან ურთიერთობა

განსაზღვრეთ რას კითხულობს, უყურებს და უსმენს თქვენი სამიზნე აუდიტორია. შესთავაზეთ თქვენი ექსპერტიზა ან მხარდაჭერა. თქვენ მიერ კარგად დაწერილი სტატია შეიძლება გახდეს უფასო რეკლამა. შემდეგი, თქვენ უნდა გაუგზავნოთ მასალა რედაქტორებს ან ჟურნალისტებს.

იყავით სპეციალური ღონისძიებების სპონსორი ან ორგანიზატორი:

• კონცერტები და წვეულებები თქვენს ქალაქში
• ღონისძიებებისა და მოდის ჩვენებების ორგანიზება
• კარგად მუშაობს გამოფენები, პრეზენტაციები, ადგილობრივი კონკურსები და სხვა

შექმენით და გააძლიერეთ თქვენი საცალო მაღაზიის გამორჩეული ასპექტები. Ეს შეიძლება იყოს:

• შესყიდვის მახასიათებლები
• სერვისის მახასიათებლები
• დიაპაზონის მახასიათებლები
• საინტერესო თანამშრომლები
• პროცესის მახასიათებლები
• უნიკალური ვიზიტორები
• შენობის არქიტექტურის თავისებურებები
• მაღაზიაში მომხდარი უჩვეულო მოვლენები და ა.შ.

ჩაატარეთ გამოკითხვები. გაარკვიეთ, რას ფიქრობენ თქვენი მომხმარებლები და რესტორნის სხვა მომხმარებლები იმაზე, თუ რა არის მათთვის მნიშვნელოვანი, რა კმაყოფილი არიან ან რა უნდა შეიცვალოს.

შეისწავლეთ შეკვეთების სპეციფიკა სხვადასხვა ჯგუფებიმყიდველები. ლოიალობის პროგრამები საშუალებას გაძლევთ შეაგროვოთ ინფორმაცია ინდივიდუალური მომხმარებლის პრეფერენციებისა და სურვილების შესახებ.

დაამყარეთ პერსონალური ურთიერთობები თქვენს ვიზიტორებთან. რეგულარულ კლიენტებს, თუ თქვენი მაღაზია პატარაა, უნდა მიესალმოთ სახელით. გაუღიმე აბსოლუტურად ყველა კლიენტს. იყავი პროფესიონალი.

თუ წაკითხვის შემდეგ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვა, მე მზად ვარ ვუპასუხო მათ ამ სტატიის კომენტარებში.

ბიზნესის უმარტივესი ტიპი არის საცალო ბიზნესი. საბოლოო მომხმარებელთან პირდაპირი კონტაქტი საშუალებას გაძლევთ აქციოთ საცალო მაღაზია მისთვის ყველაზე მიმზიდველ ადგილად. მაგრამ როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ბევრი ადამიანი არ არის ორიენტირებული იმ სფეროებზე, რომლებიც მოგებას მოაქვს კომპანიას.

ჩვენს პროექტებზე ჩვენ ხშირად არ ვმუშაობთ საცალო მაღაზიებთან, რადგან საცალო მაღაზიების მფლობელების უმეტესობა არ ფიქრობს გაყიდვების გაზრდის გზებზე. მაგრამ ბევრი ჩვენი საბითუმო კლიენტისთვის, იქნება ეს ავეჯი, ტექნიკაან გარე ტანსაცმელი, ჩვენ ვავითარებთ კონცეფციას გაძლიერებისთვის საცალო გაყიდვები. რატომ სჭირდებათ ეს საბითუმო მოვაჭრეებს? ყველაფერი ძალიან მარტივია, როცა დეველოპერულ პროექტებს ვატარებთ საბითუმო გაყიდვები, ჩვენ ვაშენებთ ჩვენს მუშაობას, რათა დავეხმაროთ საცალო მაღაზიებს თავიანთი ბიზნესის წარმართვაში. ანუ, საბითუმო მოვაჭრე არა მხოლოდ აწვდის საქონელს კლიენტს - საცალო ობიექტს ან საცალო მაღაზიების ქსელს, არამედ აძლევს რეკომენდაციებს საცალო ვაჭრობის განვითარების შესახებ.

კომუნიკაცია საბითუმო და საცალო გაყიდვებს შორის:

• 1. იზრდება გაყიდვები საცალო ვაჭრობაში – იზრდება გაყიდვები საბითუმო მოვაჭრეებში.
• 2. გაყიდვები იზრდება საბითუმო რეკომენდაციების დახმარებით - იზრდება საცალო ვაჭრობის ლოიალობა.
• 3. ჩვენ ვიკვლევთ ბიზნესის კეთების სპეციფიკას, როგორც საცალო მყიდველი და გვესმის მისი პოტენციალი.
• 4. ჩვენ გვესმის საცალო ბიზნესი - ჩვენ ვზრდით გაყიდვებს მოთხოვნის უკეთ დაკმაყოფილებით.

ასე რომ, მოდით დავუბრუნდეთ საცალო გაყიდვების გაზრდის გზებს.

საცალო ვაჭრობის შესრულების 2 ძირითადი მაჩვენებელი:

• მომხმარებელთა რაოდენობა, რომლებმაც მიაღწიეს მაღაზიას
• მომხმარებელთა რაოდენობა, ვინც შეიძინა

უპირველეს ყოვლისა, ჩვენ უნდა დავიწყოთ იმ მომხმარებლების დათვლა, რომლებმაც მიაღწიეს მაღაზიას. ეს კეთდება ძალიან მარტივად. შესასვლელთან დამონტაჟებულია სენსორი, რომელიც ითვლის შემომავალ და გასულ მომხმარებლებს. რა თქმა უნდა, შეიძლება იყოს შეცდომები, როდესაც ერთი და იგივე მომხმარებელი რამდენჯერმე შემოდის, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ დახუჭოთ თვალები ამ შეცდომებზე. მომხმარებელთა რაოდენობის მაჩვენებელი არ არის დამოკიდებული გამყიდველზე, მაღაზიის ინტერიერის გაფორმებაზე და ასორტიმენტზე. ყოველ შემთხვევაში, მაღაზიის მუშაობის პირველ ეტაპზე.

რა განსაზღვრავს მომხმარებელთა რაოდენობას მაღაზიაში?

• 1.გამტარი წერტილის მდებარეობა
• 2. ნიშნები
• 3. უნიკალური გასაყიდი წინადადება(USP)
• 4. რეკლამა და პიარი
• 5. სხვა სერვისები

მაღაზიების უმეტესობა გაიხსნა საცალო ფართი, ითვლიან მხოლოდ ერთ ფაქტორს. და ყველაზე ხშირად საზღვაო ქვეყნის შესაძლებლობებისთვის. ზოგჯერ კეთდება კარგი ნიშანი, ზოგჯერ კი კიდებენ ცნობას „ჩვენ ღია ვართ“. მაგრამ როგორც ევგენი ჩიჩვარკინმა თქვა, ეფექტურობა გაყიდვის პუნქტიდამოკიდებულია 3 რამეზე: ადგილზე, ადგილზე და ისევ ადგილზე. ნება მომეცით ცოტა არ დავეთანხმო მას. ჯერ კიდევ ბევრი რამ არის დამოკიდებული პროდუქტის სპეციფიკაზე. თუ ეს არის იმპულსური ან ყოველდღიური საქონელი, მაშინ, სავარაუდოდ, ადგილმდებარეობას მნიშვნელობა ექნება, მაგრამ თუ ეს არის უნიკალური საქონელი ან მომსახურება, მაშინ ადგილმდებარეობა შეიძლება არც ისე მნიშვნელოვანი იყოს. მოდით, უფრო დეტალურად განვიხილოთ მაღაზიის ტრაფიკის გაზრდის თითოეული ფაქტორი.

როგორ გავზარდოთ საცალო გაყიდვები?

1. პატენცია.როგორ განვსაზღვროთ ის საცალო მაღაზიის გახსნამდე? ეს ძალიან მარტივია, დადექით თქვენი მომავალი მაღაზიის კართან და დათვალეთ ის ადამიანები, ვინც თქვენს გვერდით გაიარეს და რომელთა მზერაც ამ მიმართულებით იყო მიმართული. ეს არის პოტენციური ვიზიტორების საერთო რაოდენობა უფრო ზუსტი პორტრეტისთვის, დათვალეთ ადამიანების სქესი და ასაკი, და თუ თქვენ გაქვთ თქვენი კლიენტის პორტრეტი, შეგიძლიათ გაიგოთ პოტენციური დამსწრეთა განყოფილებაში ჩვეულებრივი გამვლელები.

2. აბრა.გვყავს პოტენციური გამვლელები. ახლა მათი თვალები უნდა მიიპყრო. ამისათვის საჭიროა ნიშანი. ის უნდა იყოს:

• შესამჩნევი და თვალისმომჭრელი.
• განმარტეთ, რა პროდუქტს ან მომსახურებას მიიღებს ადამიანი კართან.
• მოზიდვა ამ ადგილას შოპინგის უპირატესობებით (ასორტიტი, დაბალი ფასები, მაღალი ხარისხიდა ა.შ.)

სამწუხაროდ, კონკრეტული ნიშნის ეფექტურობის დადგენა, უმეტეს შემთხვევაში, მხოლოდ ემპირიულად შეიძლება გაკეთდეს.

3. უნიკალური გასაყიდი წინადადება(USP). ყოველთვის არ არის შესაძლებელი გადასასვლელის პოვნა და ლამაზი ნიშნის ჩამოკიდება. მაგრამ არის ერთი რამ, რაც შეიძლება გაკეთდეს თუნდაც უკანა ხეივანში და რომელიც გაზრდის გაყიდვებს საცალო მაღაზიაში მინიმუმ 30%-ით. ამისათვის თქვენ მოგიწევთ შექმნათ საცალო ვაჭრობა, პროდუქტი ან სერვისი, რომლისთვისაც ადამიანი მზად იქნება დატოვოს თავისი ჩვეული გზა. და აქ USP ხდება აბსოლუტურად შეუცვლელი. ასე რომ, პირველი, რაც გჭირდებათ საცალო მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად, არის უნიკალური პროდუქტის ან სერვისის შექმნა:

• „ინდური ჩაის პირდაპირი მარაგი, 1000-ზე მეტი სახეობა“;
• „ევროპული დონის ქიმწმენდა 5,5 საათში“;
• „150-ზე მეტი ქვაბის მოდელი + უფასო მონტაჟი“;
• ”ყველაზე დაბალი ფასები ქალაქში უგემრიელესი ბელიაშისთვის”
• „პირველი საავადმყოფო კეთილი და მეგობრული ექიმებით“;

რთული? ასეთი ჩიპები არ გაქვთ? რატომ აწარმოებთ ბიზნესს, თუ რაიმე უნიკალურს არ აკეთებთ? გაქვთ საცალო მაღაზია და კარგად ყიდით? მომეცი შენთან კომუნიკაციის 15 წუთი და მე დავასახელებ თქვენი განყოფილების, პროდუქტის ან სერვისის მინიმუმ 3 უნიკალურ უპირატესობას, რაზეც შესაძლოა არც გიფიქრიათ. ამიტომ, დაძაბული იყავით და ადვილად იპოვით მათ.

4. რეკლამა და პიარი.ყველას არ შეუძლია შეიძინოს ლაქები ადგილობრივ ტელევიზიაში ან ბილბორდებიქალაქის მთავარ ქუჩებზე და მიუხედავად იმისა, რომ ეს მეთოდები თანდათან ამცირებს მათ ეფექტურობას, სწორი მიდგომით ისინი მაინც ეფექტურია. ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ ყველასთვის ხელმისაწვდომ მეთოდებზე. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დააყენოთ თავი იმ ადამიანის ადგილზე, რომელსაც სჭირდებოდა თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება. სად წავა ის თქვენს ქალაქში მის მოსაძებნად? იყენებ ინტერნეტს? იყიდის ის გაზეთს? მეგობრებს ჰკითხავს? წავა ის ბაზარში? IN სავაჭრო ცენტრი? ამიტომ აუცილებელია ამ ადგილებში ხაფანგების დადგმა. შემდეგი არის ბუკლეტები და ფლაერები - შესაძლოა ზოგიერთ ქალაქში, განსაკუთრებით მოსკოვში, გაურკვეველი თემაა, მაგრამ ზოგიერთში - საკმაოდ მოქმედი. იდეალურ შემთხვევაში, რეკლამა უნდა განთავსდეს იმ ინფორმაციასთან ერთად, რომელიც შეიძლება დასჭირდეს საცალო ვაჭრობის პოტენციურ კლიენტს. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ კლიენტმა შეინარჩუნოს თქვენი ქალაქის ავიაბილეთის ოფისის საკონტაქტო ინფორმაცია. მაგრამ თუ ფლაერის უკანა მხარეს არის სასარგებლო ინფორმაცია, მატარებლის განრიგი ან ქალაქის საუკეთესო კვების ობიექტების მისამართები, მაშინ თქვენი ბუკლეტის შენახვის ალბათობა მნიშვნელოვნად იზრდება. შემდეგ გადავდივართ ინტერნეტზე. თქვენს ქალაქში ინტერნეტ რესურსების განვითარების მიუხედავად, სასწრაფოდ შექმენით ვებსაიტი თქვენი მაღაზიისთვის, თუ ის უკვე არ არსებობს. ინტერნეტი არის მომავალი და ვინც მოახერხებს ქალაქში მზეზე ადგილის დაკავებას ხვალ ყველაზე მეტად გაყიდის.

5. სხვა მომსახურება.მაგალითად, თქვენ გაქვთ კოსმეტიკური მაღაზია დაბა. როგორ გააცნობს ის მთელ ქალაქს მის შესახებ? ყველაფერი ძალიან მარტივია, მოიწვიე სტილისტი ერთი თვით და დაურიგე ფლაერები, რომ მხოლოდ ამ თვის განმავლობაში იმუშავებს შენს სალონში უფასო სტილისტი, რომელიც შეარჩევს ან შეასწორებს კლიენტების იმიჯს. და ერთ თვეში ბევრი ქალი ილაპარაკებს თქვენს მაღაზიაზე, მათაც კი, ვისაც სტილისტი არ სჭირდება და მათ, ვისი შეყვარებულებიც იყვნენ ამ მაღაზიაში. რეგულარულად ყიდით პლასტმასის ფანჯრები? გამოაცხადეთ, რომ ქირაობთ მოწყობილობას, რომელიც ზომავს ფანჯრების თბოგამტარობას და ითვლის სითბოს დაკარგვას. შესთავაზეთ ეს ბაზარს უფასოდ და ვინც ფანჯრების გამოცვლის აუცილებლობის წინაშე დგას, პირველ რიგში დაამახსოვრდება თქვენი კომპანია. ან შესთავაზეთ ბაზარს ფანჯრებზე მფრინავის საწინააღმდეგო ბადეების დაყენება 300 მანეთად, თუნდაც ეს თქვენთვის მინუსი იყოს, მაგრამ ნახავთ, რამდენი ადამიანი ფანჯრებზე ბადეებით მოვა, რომ თავად იყიდონ ფანჯრები. და თუ ისინი არ მოვიდნენ, ჩვენ ვასწავლით თქვენს ხელოსნებს, როგორ მიანიშნონ ამ ხალხს ფანჯრების შეცვლა.

მთავარია გახსოვდეთ ერთი რამ. საცალო გაყიდვების გაზრდა მარტივია და არ საჭიროებს მაღალი ხარჯებირესურსები. მთავარია გაახილო თვალები და დაინახო ის, რასაც სხვები არ აკეთებენ. სურვილის შემთხვევაში ჩვენ შეგვიძლია ეს თქვენთან ერთად გავაკეთოთ ჩარჩოში

მეწარმეების უმეტესობას, რომლებმაც თავიანთი ბიზნესი ნულიდან დაიწყეს და გამოცდილ ბიზნესმენებსაც კი, აწუხებს კითხვა: როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში?

ეს სტატია განიხილავს 9 ეფექტურ გზას, რომელსაც შეუძლია მოგების გაზრდა.

დიდი პლიუსი: მათ არ დასჭირდებათ დამატებითი მნიშვნელოვანი ინვესტიცია განხორციელებაში.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში: განსაზღვრეთ ძირითადი ფაქტორები

სანამ მთავარ თემაზე გადავიდეთ, თუ როგორ უნდა გაიზარდოს გაყიდვები, აუცილებელია განვსაზღვროთ რაზეა დამოკიდებული მათი დონე:

პროდუქციის განლაგება თაროებზე, თაროებზე ან საკიდებზე უზარმაზარ როლს თამაშობს გაყიდვებში.

არსებობს სპეციალური „მეცნიერებაც“ - ვაჭრობა.

ასევე მნიშვნელოვანია, როგორ გამოიყურება პროდუქტი.

მაგალითად, რთული იქნება კლიენტის დარწმუნება, რომ ამ ხორცის ყიდვა ღირს, თუ ის ერთი კვირაა ვიტრინაზეა.

პროდუქტები უნდა იყოს ხელუხლებელი, სუფთა და შესანიშნავად გამოიყურებოდეს.

1. ასევე, რა თქმა უნდა, გაყიდვების დონე დამოკიდებულია ფასისა და ხარისხის თანაფარდობაზე.

ახლა მოდით გადავიდეთ ძირითადი ხრიკების შესწავლაზე, რომლებიც ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას.

9 სამუშაო გზა მაღაზიის გაყიდვების გასაზრდელად

წესი No1. რაც უფრო ძვირია მით უკეთესი.

გაყიდვების ასისტენტი მჭიდროდ უნდა აკონტროლოს მაღაზიის ყველა ვიზიტორი.

და არა იმიტომ, რომ მყიდველს შეუძლია რაიმე მიითვისოს თავისთვის და არ გადაიხადოს სალაროზე, არამედ იმისთვის, რომ დროულად შესთავაზოს პროდუქტი უფრო მაღალ ფასად და ამით გაზარდოს გაყიდვების რაოდენობა.

აბსურდულად ჟღერს?

მაგალითად, გაყიდვების კონსულტანტმა შენიშნა, რომ სტუმარი უკვე მზად იყო ქუდის შესაძენად.

ამ წუთში ის ამოდის და ყოველგვარი ჩარევისა და ხმაში კანკალის გარეშე სთავაზობს მსგავს პროდუქტს, მხოლოდ 15-20%-ით ძვირს.

რა თქმა უნდა, მიზეზის გამო.

ამავე დროს, ის მიუთითებს იმ ფაქტზე, რომ მის მიერ შემოთავაზებული ქუდი:

• რამდენიმე რიგით უკეთესი ხარისხი ვიდრე წინა ქუდი;
• წარმოებული ცნობილი კომპანიის მიერ;
• ეს ბრენდი პოპულარული იქნება მომავალ სეზონში;
• იყოს ექსკლუზიური აქსესუარების სტატუსში და ა.შ.

ვერც ერთი მოდა ვერ გაუძლებს უპირატესობების ასეთ ჩამონათვალს.

გარდა ამისა, აქ ფსიქოლოგია მოქმედებს: ადამიანების უმეტესობას არ შეუძლია წარმოთქვას ფრაზები "ეს ჩემთვის ძვირია", "მე მინდა რაღაც უფრო იაფი".

ეს ნაბიჯი საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა, მიუხედავად იმისა, რომ ამ სქემში "გაუშვებლობა", რა თქმა უნდა, საკმაოდ ხშირად ხდება.

მაგრამ მაშინაც კი, თუ ყველა ვიზიტორის 30-45% დაეცემა ამ ხრიკს, მაშინ ეს მეთოდი გაზრდის კონვერტაციას 22% -ით!

წესი No2. რაც მეტია მით უკეთესი.

იმისათვის, რომ მომხმარებელმა შეიძინოს არა ერთი, არამედ რამდენიმე პროდუქტი, მას სჭირდება დამაჯერებელი მიზეზი.

ისევ დავუბრუნდეთ ქუდის მაგალითს.

მხოლოდ ამ შემთხვევაში უნდა გაზარდოს გაყიდვები გამყიდველმა იმით, რომ შესთავაზოს დამატებით შეიძინოს სხვა საქონელი გაყიდვის პუნქტში და არა მსგავსი პროდუქტი.

მაგალითად, იყიდეთ შესაბამისი ხელთათმანები ან ელეგანტური შარფი თქვენი ახალი ქუდის მოსაწყობად.

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა აიძულოთ თანამშრომელმა, სცადოთ შეთავაზებული პროდუქტი და იყოთ ინტრუზიული!

ამას საპირისპირო ეფექტი ექნება.

მყიდველს შეუძლია ამიერიდან მეათე მარშრუტით გაიაროს მაღაზიის გარშემო, რათა თავიდან აიცილოს ეს "მომაბეზრებელი ხასიათი".

გამყიდველმა უნდა აჩვენოს მეორე საქონელი, აღწეროს მისი უპირატესობები.

მნიშვნელოვანია აუხსნათ ადამიანს, თუ რატომ უნდა დატოვოს იგი საერთოდ ორი შესყიდვით.

მაგალითად, შეამჩნია, რომ შემოთავაზებული შარფი ჰარმონიაშია არჩეულ ქუდთან, სრულფასოვანი მოდური იერის შექმნისას.

ეს არის კარგი ხრიკი მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად.

წესი No3. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში შესაბამისი შეთავაზების დახმარებით?

ეს წესი გარკვეულწილად "თანხმოვანია" წინასთან.

ყველა ტანსაცმლის მაღაზია შეიცავს პროდუქტებს, რომლებსაც შეუძლიათ დამატებით გაზარდონ გაყიდვები, მაგრამ, როგორც წესი, არ სთავაზობენ მომხმარებელს ძირითადი ნივთის არჩევისას.

ეს არის ეგრეთ წოდებული წვრილმანები, რომლებიც, როგორც წესი, გამოფენილია სალაროებში ან გაყიდვების სართულის გარშემო პატარა თაროებზე.

ასეთი დაკავშირებული პროდუქტები შეიძლება იყოს:

• შარფები;
• თმის სამაგრები;
• ქოლგები;
• ბიჟუტერია;
• სხვადასხვა ქეისები, საფულეები.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, მამაკაცი ყიდულობს ჯინსს.

სალაროზე მას სთავაზობენ მამაკაცის წინდების დამატებით შეძენას.

ამას ამტკიცებს ის ფაქტი, რომ მაშინ შესყიდვის თანხა მიაღწევს საჭირო მინიმუმს ფასდაკლების ბარათის გასახსნელად.

რამდენიმე მყიდველი უარს იტყვის: წინდები ყოველთვის გამოგადგებათ, დაზოგვის სისტემაში მონაწილეობა კი სამომავლო შესყიდვებზე დაზოგვის შესაძლებლობაა.

მომხმარებელი ფიქრობს, რომ ეს მომგებიანი ინვესტიციადა ის თანახმაა.

მაშინაც კი, თუ მეწარმის სარგებელი ერთი ასეთი გაყიდვიდან მცირეა, მაგრამ თუ შეაჯამებთ თვის შედეგებს, ამ მეთოდით გაყიდვების ზრდა აშკარა ხდება.

ამიტომ, მაღაზიის მფლობელებმა უარი არ უნდა თქვან ასეთი ზონების გამოყენებაზე და ასევე უნდა მოახდინონ გამყიდველებისა და მოლარეების მოტივაცია, რომ ახსენონ ასეთი საქონლის არსებობა მომხმარებელს.

წესი #4: არ დაივიწყოთ თქვენი მომხმარებლები

გამოიყენეთ მეთოდები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ მყიდველის საკონტაქტო ნომერი ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვის დროს.

ყველაზე ადვილი გზა- ეს არის მცირე ფორმის შევსების მოთხოვნა, რისთვისაც კლიენტს შეუძლია მიიღოს ფასდაკლების ბარათი.

ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ მაღაზიის ვიზიტორების მონაცემთა ბაზა.

როგორ დაეხმარება ეს გაყიდვების გაზრდას გაყიდვების ადგილზე?

დარეკვისთვის გამოიყენება მომხმარებელთა შეგროვებული საკონტაქტო ნომრები.

აი, როგორ შეუძლიათ კონსულტანტებს გაამართლონ მყიდველის დარეკვა:

1. ინფორმაცია მაღაზიაში ახალი მიწოდების შესახებ.
2. შეტყობინებები შესახებ ხელსაყრელი შეთავაზებები.
   მაგალითად, „14 თებერვალს იყიდე კაცს ერთი საპარსი საჩუქრად, მიიღე მეორე საჩუქრად“ ან „უსასყიდლოდ ჩავფუთავთ ლამაზ სასაჩუქრე ქაღალდში“.
3. იმის გასარკვევად, თუ რატომ არ შემოსულა კლიენტი დიდი ხანია მაღაზიაში და აქვს თუ არა რაიმე სურვილი სერვისთან ან პროდუქტთან დაკავშირებით.

ასეთ ინსტრუმენტთან სწორად მუშაობის უნარი ნამდვილი ხელოვნებაა.

ეს უნდა გააკეთონ მხოლოდ იმ თანამშრომლებმა, რომლებსაც აქვთ კარგი დიქცია და იციან როგორ იმუშაონ წინააღმდეგობებთან.

ისინი ასევე აძლევენ რეაგირების კარგ მაჩვენებელს და ასევე გაზრდის გაყიდვებს მაღაზიაში.

ამ მეთოდის ეფექტურობა დასტურდება სტატისტიკით:

წესი No5. შეიყვანეთ თქვენი ფასდაკლების ბარათი

ამ გზით მაღაზიებში გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაეცნოთ მონეტის ორ მხარეს ამ პროცესში.

მონეტის დადებითი მხარე

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში?

ძირითადად მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდით. და ფასდაკლების ბარათი საშუალებას გაძლევთ "მიიღოთ" ისინი.

მყიდველებს ყოველთვის იზიდავთ ფულის დაზოგვის შესაძლებლობა.

მაგალითად, გოგონას სურს იყიდოს ჩანთა. ეს მოდელი მდებარეობს ორ მიმდებარედ ღირებული მაღაზიები. მხოლოდ ერთში აქვს ფასდაკლების ბარათი, მეორეში კი არა. რა თქმა უნდა, ის წავა საქონლის შესაძენად, სადაც მცირე დანაზოგი მაინც ელის. გონივრული, არა?

ფასდაკლების დახმარებით ჩვენ შეგვიძლია გავზარდოთ გაყიდვები მეტი მომხმარებლის მოზიდვით, ვიდრე ფასების გაზრდით.

უარყოფითი მხარე

რეგულარული მომხმარებლისთვის ასეთი ბარათების გაცემისას მაღაზია კარგავს მოგების ლომის წილს.

რაც არ უნდა თქვას, მყიდველის მიერ „ნაკლებად გადახდილი“ თანხა არის მაღაზიის დაკარგული მოგება.

ამიტომ, თითოეულში უნდა იყოს გათვლილი ბარათების გამოყენების მიზანშეწონილობა კონკრეტული შემთხვევაცალკე.

თითოეული მფლობელი თავად განსაზღვრავს, ღირს თუ არა ვიზიტორების მოზიდვის ამ მეთოდის გამოყენება.

მაგრამ მისი ეფექტურობის უარყოფა არ შეიძლება. უფრო მეტიც, ეფექტურობა თანდათან იზრდება.

ყურადღება მიაქციეთ შედარებით სტატისტიკას, მოქმედებს თუ არა ფასდაკლების ბარათის არსებობა დასწრებაზე:

წესი No6. გაყიდვების გაზრდის ბონუს პროგრამა

ეს არის კიდევ ერთი ნაბიჯი, რომელიც მიზნად ისახავს მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდას.

გამოთვალეთ საშუალო საწარმოდა დაამატეთ მას დაახლოებით 25-35%.

ეს თანხა იქნება საკონტროლო მინიმუმი ბონუს პროგრამისთვის.

მაგალითად, მაღაზიის საშუალო ქვითარი იყო დაახლოებით 2000 რუბლი. შემდეგ, ბონუსების მისაღებად, მყიდველს დასჭირდება 2500 რუბლის ბარიერის გადალახვა (2000 + 25% = 2500).

წაახალისეთ რამდენიმე საჩუქარი.

ეს შეიძლება იყოს მაღაზიის პროდუქცია ან პარტნიორი კომპანიების ნებისმიერი პროდუქტი.

ამ მეთოდს შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები მაღაზიაში.

გარდა ამისა, ასწავლეთ თქვენს თანამშრომლებს შემდეგი სიტყვების თქმა: ”თქვენ გააკეთეთ შესყიდვა 2,320 რუბლის ოდენობით.

თუ თქვენ ყიდულობთ კიდევ 180 რუბლის ღირებულების საქონელს, ჩვენ მოგცემთ ერთ-ერთ საჩუქარს, რომელთაგან შეგიძლიათ აირჩიოთ:

• რბილი სათამაშო;
• ფანარი;
• გასაღების ჯაჭვი;
• სახელური;
• მაცივრის მაგნიტი".

ეს შეიძლება იყოს ყველაფერი! მთავარია, მყიდველი დააინტერესო და კიდევ უფრო მეტი გადაიხადოს.

ასევე, საჩუქრების ნაცვლად, ბონუს პროგრამის პირობების მიხედვით, შეგიძლიათ დააჯილდოოთ ქულები, რომლებიც მომხმარებელს მომავალ შესყიდვებზე დახარჯავს.

ეს ერთი ქვით კლავს ორ ფრინველს: იზიდავს ადამიანებს და აქცევს მათ მუდმივ კლიენტებად.

სქემა ასეთია:

წესი No7. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში აქციების დახმარებით?

ეს სია არის 10 საუკეთესო გზებიროგორ გავზარდოთ მაღაზიის გაყიდვები არასრული იქნება, თუ განიხილავთ აქციებს.

აქციები ყოველთვის იარსებებს, რადგან ეს არის გაყიდული საქონლის მოცულობის გაზრდის ყველაზე მარტივი გზა.

ისინი საშუალებას გაძლევენ მოტივირება მოახდინონ ადამიანს და დაარწმუნონ იმაზე მეტი დახარჯვა, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმილი ჰქონდა.

ყველაზე ეფექტური სქემა, რომელიც ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას, არის 2+1 ან 3+1 (იყიდეთ სამი ნივთი და მიიღეთ მეოთხე საჩუქრად).

ეს მეთოდი არა მხოლოდ საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში, არამედ დაგეხმარებათ პროდუქტის შეცვლაში ახალი კოლექციაან სხვა სეზონზე გადასვლა.

მაღაზია ერთდროულად ყიდის რამდენიმე ნივთს, რომლებიც სხვაგვარად შეიძლება გაუყიდველი დარჩეს, იმის ნაცვლად, რომ ჩამოწერონ და გაიგზავნონ საფონდო ცენტრებში.

გარდა ამისა, ეს მეთოდი ხელს შეუწყობს მაღაზიაში მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდას.

აღნიშნულია, რომ მსგავსი ქმედებების შესახებ ინფორმაცია განსაკუთრებით აქტიურად ვრცელდება ზეპირად.

წესი No8. „საჩივრებისა და წინადადებების წიგნი“

კანონის მიხედვით, ყველა ბიზნესს უნდა ჰქონდეს ასეთი წიგნი და გასცეს კლიენტის პირველივე მოთხოვნით.

მაგრამ ხშირად მფლობელები მთლიანად უგულებელყოფენ მათ ყოფნას: დოკუმენტი იგზავნება "მაგიდაზე" და გაიცემა მხოლოდ გადაუდებელი მოთხოვნით ("თორემ თქვენ არასოდეს იცით, რა საზიზღარ რამეებს მოგვწერენ").

იმავდროულად, ეს შეიძლება იყოს ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, რომ მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდა შეუძლებელია.

გაკვირვებული?

ფაქტია, რომ პრეტენზიებისა და წინადადებების საფუძველზე, თავმოყვარე ბუტიკები ან საცალო ვაჭრობის ობიექტები განსაზღვრავენ კონკრეტულად რა აკლია მომხმარებელს!

რა თქმა უნდა, თქვენ არ უნდა მოიწვიოთ ყველა სტუმარი იქ ჩანაწერის დასატოვებლად.

ამის ნაცვლად, შეგიძლიათ შემოიტანოთ მოკლე გამოკითხვები.

ისინი შეიძლება განახორციელონ მოლარეებმა საქონლის გაყიდვისას და ასევე შეიძლება განთავსდეს სავაჭრო სართულიყუთი თხოვნებისა და სურვილებისთვის.

თქვენ შეგიძლიათ ჰკითხოთ მყიდველებს, რას ფიქრობენ ისინი:

• ფასის დონე მაღაზიაში,
• მრავალფეროვანი ასორტიმენტი,
• მომსახურე პერსონალი,
• ატმოსფერო მაღაზიაში (მუსიკის დაკვრა, დეკორი, პროდუქტის ადგილმდებარეობა).

გარდა ამისა, შეგიძლიათ შეუმჩნევლად მოითხოვოთ კომენტარის დატოვება საიტზე განყოფილების მუშაობის შესახებ.

ეს არა მხოლოდ გამოხმაურებას მოგცემთ, არამედ მოიზიდავს ახალ ადამიანებს თქვენთან მოსანახულებლად.

ფურცლები პასუხებით უნდა იყოს გამოყენებული, გააუმჯობესოს გაყიდვის წერტილის მუშაობა და არ გაიგზავნოს შორეულ უჯრაში.

შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები შესაძლო პრობლემების გამოსწორებით.

ვიდეო გვიჩვენებს პრაქტიკული რჩევაგაყიდვების გაზრდა გამოცდილი მეწარმისგან:

წესი No9. კლიენტთან ურთიერთობა

მაღაზიაში გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა იფიქროთ არა მხოლოდ გაყიდვაზე "აქ და ახლა".

იმუშავე მომავლისთვისაც.

მაგალითად, ადამიანმა თქვენს მაღაზიაში იყიდა ძვირადღირებული პლანშეტი, ტელეფონი, ლეპტოპი.

და მოულოდნელად, ერთი-ორი დღის შემდეგ, მაღაზიის წარმომადგენლები ურეკავენ მყიდველს და ეკითხებიან:

1. კმაყოფილია თუ არა მომხმარებელი შენაძენით?
2. რამდენად სწრაფად მოახერხეთ ძვირადღირებული შესყიდვის დაყენება?
3. გჭირდებათ დახმარება ტექნოლოგიების დაუფლებაში?
4. გაქვთ რაიმე შემოთავაზება მაღაზიის გასაუმჯობესებლად?

დამეთანხმებით, ეს ჟესტი ძალიან სასიამოვნოა.

ყველა ადამიანი დააფასებს ასეთ ზრუნვას.

გარდა ამისა, მაღაზიის ამ ნაბიჯის შესახებ აუცილებლად მოგინდებათ მეგობრებსა და ნაცნობებს მოუყვეთ.

ზეპირი სიტყვა კი უფასო რეკლამის ეფექტური მეთოდია.

ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდები დაგეხმარებათ გადაწყვეტილების მიღებაში როგორ გავზარდოთ გაყიდვები მაღაზიაში.

მაგრამ ჩვენ არ უნდა დავივიწყოთ მთავარი, რაც მიღმაა "ტინელზე": საცალო ვაჭრობის წარმატების გასაღები კლიენტზე ზრუნვაა. ხარისხის საქონელიდა მაღალკვალიფიციური გაყიდვების კონსულტანტები.

თუ ამ „ბაზთან“ ყველაფერი რიგზეა, სტატიაში აღწერილი მეთოდები ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას მაღაზიაში მოკლე დროში.

სასარგებლო სტატია? არ გამოტოვოთ ახალი!
შეიყვანეთ თქვენი ელფოსტა და მიიღეთ ახალი სტატიები ელექტრონული ფოსტით

მრავალ ქვეყანაში არასტაბილური ეკონომიკური მდგომარეობის მიუხედავად, საცალო ვაჭრობის ინდუსტრიაში დინამიური ცვლილებები ხდება. ყოველწლიურად სულ უფრო იგრძნობა მყიდველების დემოგრაფიული მახასიათებლებისა და მათი საჭიროებების რყევები, ვითარდება ვაჭრობის ახალი ფორმები და ტექნოლოგიები, რაც რადიკალურად ცვლის სავაჭრო კომპანიების საქმიანობას. Მიმდინარე საკითხიმეწარმეებისთვის, რომლებიც თავიანთ ბიზნესს საცალო ვაჭრობის სეგმენტში აშენებენ, რჩება მხოლოდ გაყიდვების გაზრდა. სპეციალური ტექნიკის გამოყენებისას სავსებით შესაძლებელია მოგების რამდენჯერმე გაზრდის მიღწევა შედარებით მოკლე დროში.

გაყიდვების ზრდის სპეციფიკა საცალო ვაჭრობაში

აირჩიე ყველაზე მეტად შენთვის ეფექტური მეთოდებიგაყიდვების გასაზრდელად და მოგების გასაზრდელად, თქვენ უნდა ნათლად აუხსნათ საკუთარ თავს ისეთი ცნებები, როგორიცაა შემომავალი ნაკადი, მომხმარებელთა რაოდენობა, საშუალო შემოწმება, განმეორებითი შესყიდვა, ზღვარი. სწორი გადაწყვეტილების მისაღებად, ეს მნიშვნელობები რეგულარულად უნდა იყოს ჩაწერილი და გაანალიზებული.

იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ გაყიდვები კონკრეტულ საცალო მაღაზიაში, თქვენ უნდა გამოთვალოთ თქვენი ინდიკატორები სპეციალური ფორმულის გამოყენებით: მოგება = Op * M (ჩვენ ვამრავლებთ გაყიდვების მოცულობას ფულადი თვალსაზრისით ზღვარზე). გაყიდვების მოცულობის დასადგენად გამოიყენება სხვადასხვა ალგორითმი - მომხმარებელთა რაოდენობა მრავლდება საშუალო შემოსავალზე ერთ მომხმარებელზე (ეს შეიძლება გამოითვალოს საშუალო ჩეკის ოდენობის გამრავლებით შესყიდვების რაოდენობაზე). კლიენტების რაოდენობის დასადგენად, თქვენ უნდა გაამრავლოთ რაოდენობის მაჩვენებელი პოტენციური კლიენტებიკონვერტაციაზე, ანუ იმ ადამიანთა პროცენტი, ვინც მაღაზიაში იყიდა. ყველა კომპონენტის გაერთიანებით, ჩვენ ვიღებთ შემდეგ ფორმულებს ძირითადი სავაჭრო ინდიკატორების დონის დასადგენად (ისინი დაგეხმარებიან იმის დადგენაში, თუ რაზე უნდა მიაქციოთ ყურადღება გაყიდვების გაზრდისთვის):

• გაყიდვების მოცულობა = ლიდერები * კონვერტაცია * საშუალო შემოსავალითითო კლიენტზე * შესყიდვების რაოდენობა;
• მოგება = ზღვარი * პოტენციური კლიენტების რაოდენობა * კონვერტაცია * საშუალო შემოსავალი თითო კლიენტზე * შესყიდვების რაოდენობა.

თითოეული ინდიკატორის დაახლოებით 15%-ით გაუმჯობესებით მეწარმე შეძლებს თავისი მოგების გაორმაგებას. მაგრამ გაყიდვების გასაზრდელად, ერთი მიდგომა არ იქნება საკმარისი, რამდენიმე მეთოდის გამოყენება და მუდმივი მონიტორინგი ძირითადი ინდიკატორებივაჭრობა.

ყველაზე ხშირად პრაქტიკაში გაყიდვების გაზრდის მიზნით გამოიყენება შემდეგი მეთოდები: საცალო ვაჭრობა: ფასების წახალისება (ფასდაკლებები, ფასდაკლების ბარათები), საჯარო ღონისძიებები (ლატარიები, ნახატები). გაყიდვების გაზრდის ეს მეთოდები საუკეთესოდ შეეფერება იმ შემთხვევებში, როდესაც საჭიროა ბრუნვის სწრაფად გაზრდა (კონკურენტების ქმედებების საპასუხოდ, საჭიროების შემთხვევაში, შეიტანეთ კორექტირება მაღაზიის ფასების პოლიტიკაში). ბევრ ადამიანს სურს იპოვნოს სამუშაო ვარიანტი, რომელიც საშუალებას მისცემს მათ გაიგონ. ამიტომ, კლიენტების მოსაზიდად, რთული არ იქნება პრომოუტერების, სავიზიტო ბარათების, ფლაერების დარიგების მქონე ადამიანების პოვნა საათობრივი ხელფასისთვის (ეს არ არის ძალიან მაღალანაზღაურებადი, მაგრამ).

საცალო ვაჭრობის ობიექტში გაყიდვების გასაზრდელად ფასის ფასდაკლების ფორმირებისას უნდა გვახსოვდეს, რომ შემცირების ზომა უნდა იყოს საკმარისად შესამჩნევი, რათა მასზე აშენდეს სარეკლამო შეთავაზება, რათა მათ შეძლონ მოთხოვნის სტიმულირება, მაგრამ არ გამოიწვიოს ვარდნა. მოგებაში. გაყიდვების ხელშეწყობა შესაძლებელს გახდის მნიშვნელოვნად გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა და ეფექტურად გადაჭრას მრავალი პრაქტიკული პრობლემა: მომგებიანად გაყიდოს არალიკვიდური საქონელი, გაზარდოს საშუალო გადასახადი ან მასში ერთეულების რაოდენობა, რაოდენობა. რეგულარული მომხმარებლები, მიიპყრო ყურადღება საცალო ობიექტზე, წარმატებით დააწინაურე იგი ბაზარზე ახალი პროდუქტიდა წაახალისეთ მომხმარებლები შესყიდვისთვის.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვების დონე?

საცალო ვაჭრობაში გაყიდვების დონის ასამაღლებლად შემუშავდა სპეციალური. პრაქტიკაში მხოლოდ ერთი მიდგომის გამოყენება უზრუნველყოფს მინიმალურ და მოკლევადიან შედეგებს. ეს არ იქნება საკმარისი მნიშვნელოვანი მიზნების მისაღწევად ეფექტური მუშაობამიზნები, როგორიცაა გაყიდვების მოცულობის გაზრდა შიგნით გრძელვადიანი, მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა და გაზრდა კლიენტთა ბაზა. გარდა ამისა, ბევრი კლიენტი არის ეკონომიკურად განათლებული და შეუძლია სწრაფად გაანალიზოს კონკრეტული შეთავაზების მომგებიანობა. სტანდარტული, ერთფეროვანი ხსნარების გამოყენება სასურველ შედეგს არ მოიტანს. ჩვენ გირჩევთ გაითვალისწინოთ რამდენიმე ეფექტური ტექნიკა:

1. ჩვენ ვზრდით ზღვარს ფასის გაზრდის გარეშე („ფასდაკლების ილუზია“, ანუ ვკვეთთ სავარაუდო ძველ ფასს ფასზე და ვდებთ ახალს - უფრო მიმზიდველს კლიენტისთვის; ეს ხშირად კეთდება ახალი პარტიის მიღებისას. იგივე პროდუქტი უფრო მაღალ ფასად).
2. ჩვენ ვზრდით საქონლის ღირებულებას (გაძვირების პრინციპი არ იმუშავებს დიდი რაოდენობით გაყიდვის შემთხვევაში, მაგრამ საცალო ვაჭრობაში ეფექტურია; რამდენიმე მომხმარებელი ყურადღებით და რეგულარულად აკონტროლებს ფასებს კონკრეტულ ობიექტზე).
3. SMS შეტყობინებების მასობრივი გაგზავნა მომხმარებლებისთვის, საქონლის ახალი მიწოდების, აქციების, გაყიდვების, ლატარიების, ნახატების შესახებ ინფორმაციის სასაჩუქრე სერთიფიკატების შესახებ.
4. საშუალო შესყიდვის ფასის გასაზრდელად და ამით გაყიდვების გასაზრდელად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე ტექნიკა:

• მიზანშეწონილია შესთავაზოთ უფრო ძვირი პროდუქტის შეძენა (ჩვეულებრივ, მყიდველების 30-40% ირჩევს უფრო მაღალი ფასის მოდელს);
• გირჩევთ დაკავშირებული პროდუქტი(CrossSell მეთოდი) გაყიდვების პროფილის მიხედვით, მაგალითად, ფეხსაცმლის მოვლის საშუალებები, ტანსაცმელი, აქსესუარები, კოსმეტიკა (ფართო ასორტიმენტის შექმნა მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვებს);
• მცირე საჩუქრის მიცემა გარკვეულ მყიდველს (ყოველ მეათედში და ა.შ.);
• (მოაწყოთ საქონლის ღირებულების ნაწილის დაბრუნება, თუ არსებობს ქვითარი გარკვეული თანხის ან მაღალი ღირებულების პროდუქტის შეძენის შემდეგ).

რჩევა: გაყიდვების მოცულობის გაზრდის მიზნით ღონისძიებების ორგანიზებისას, კარგად უნდა შეიმუშაოთ ისინი ფინანსურად, ბოლოს და ბოლოს, ისინი წარმატებულად შეიძლება ჩაითვალოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მათი განხორციელების ხარჯები, საჩუქრების ღირებულების ჩათვლით, ნაკლებია ვიდრე მიღებული სარგებელი (ბრუნვის ზრდა, მოგება).

1. ბონუს სისტემის შექმნა (სასაჩუქრე შეფუთვა, უფასო საგარანტიო მომსახურება, გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, ონლაინ შეკვეთა და მიწოდება).
2. კონვერტაციის გასაზრდელად, თქვენ უნდა გააკეთოთ ყველაფერი, რომ კლიენტი პოტენციური მყიდველის კატეგორიიდან რეალურ მყიდველთა ჯგუფში გადაიტანოთ:

1. შესაძლებელი იქნება შესყიდვების რაოდენობის გაზრდა მომგებიანი სარეკლამო შეთავაზებების გამო განხორციელების შეზღუდული პერიოდით, კლიენტთან ინდივიდუალური მიდგომით (დარეკეთ შეძენის შემდეგ, გთხოვთ შეაფასოთ საცალო ვაჭრობის განყოფილების მუშაობა).

მაღაზიის ასეთი ფორმატები პოპულარულია არა მხოლოდ იმის გამო ფასების პოლიტიკა, არამედ კომპლექსური შესყიდვების განხორციელების შესაძლებლობის გამო.

ჰიპერმარკეტებში წარმოდგენილი პროდუქტები - საკვები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატებიდა კოსმეტიკა, კერძები, საბავშვო პროდუქტები, ტანსაცმელი და ფეხსაცმელი, პროდუქტები დასვენებისა და სპორტისთვის.

ჰიპერმარკეტის მუშაობის ორგანიზება დაკავშირებულია მაღალ ხარჯებთან საქონლის ფართო სპექტრის, საწყობის მარაგების, პერსონალის ანაზღაურებისა და მხარდაჭერის საჭიროების გამო. კომუნალური. ამიტომ, მომხმარებელთა რაოდენობისა და საშუალო ჩეკის ზომის გაზრდის მიზნით, ჰიპერმარკეტები აწყობენ სხვადასხვა სარეკლამო და გაყიდვების ხელშეწყობის ღონისძიებებს.

რა მარკეტინგულ ტექნიკას იყენებს ჰიპერმარკეტი მომხმარებლების მოსაზიდად?

მარკეტინგული პოპულარიზაციის სტრატეგია დამოკიდებულია ჰიპერმარკეტის ტიპზე (საცალო ვაჭრობის ქსელი ან ერთი მაღაზიის ლოკალური მდებარეობა), ფასზე და ასორტიმენტის პოლიტიკაზე.

• ATL რეკლამა (ტელევიზია, რადიო, პრესა, გარე რეკლამა);
• BTL რეკლამა (გაყიდვების ხელშეწყობა, აქციები, POS მასალები, სავაჭრო მარკეტინგი, პირდაპირი მარკეტინგი, გამოფენები და ბაზრობები, ლოიალობის პროგრამების შემუშავება, ივენთ მარკეტინგი, მონაცემთა ბაზის მენეჯმენტი და ა.შ.).

ATL რეკლამა

ჰიპერმარკეტის იმიჯის გასაუმჯობესებლად და გაყიდვების გაზრდისთვის ეფექტური იქნება შემდეგი საკომუნიკაციო არხების გამოყენება:

• რეკლამები რეგიონულ ტელევიზიებსა და რადიოსადგურებზე;
• რეგიონულ ბეჭდურ მედიაში სარეკლამო გზავნილების განთავსება;
• რეკლამა მაღაზიიდან 1 კმ-მდე რადიუსში დამონტაჟებულ ბილბორდებზე;
• რეკლამა ტრანსპორტზე, რომლის მარშრუტი გადის ჰიპერმარკეტის ტერიტორიაზე;
• რეკლამა საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე საცალო ვაჭრობის მახლობლად.

BTL რეკლამა

თუ ATL სარეკლამო ხელსაწყოების დახმარებით მაღაზიები იზიდავს პოტენციურ მყიდველებს საცალო მაღაზიებში, მაშინ BTL რეკლამა ეხმარება მათ შესყიდვის დასრულებაში, შესაძლებელს გახდის ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქტის ერთი ან მეორე ჯგუფი და გამოირჩეოდნენ კონკურენტებისგან. უნიკალური შეთავაზებები. BTL რეკლამა გულისხმობს კომუნიკაციას სამიზნე აუდიტორიის უფრო ვიწრო სეგმენტთან, სარეკლამო გზავნილის პერსონიფიკაციასთან. ინდივიდუალური სამუშაოთითოეულ სამიზნე ჯგუფთან. ასეთი მეთოდები საშუალებას აძლევს ჰიპერმარკეტებს უფრო ახლოს იყვნენ მომხმარებლებთან, რადგან თვითმომსახურების სისტემა, რომელიც ყველაზე ხშირად ორგანიზებულია დიდი მაღაზიები, არის „უსულო“ და არ აძლევს მომხმარებელს მიღების საშუალებას მაღალი დონეგამყიდველების მომსახურება და ყურადღება.

გაყიდვების აქციები და აქციები

გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები შეიძლება ორგანიზებული იყოს როგორც მოკლევადიანი სტიმული შესყიდვისთვის, ან როგორც გრძელვადიანი პროგრამები, რომლებიც მიმართულია საქონლის განმეორებით შესყიდვაზე. წახალისების დახმარებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა, შესყიდვების სიხშირე და საშუალო შემოწმება.

ჰიპერმარკეტებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის გამოყენებული ძირითადი ინსტრუმენტები:

• ფასდაკლების პროგრამები. ბარათების გამოყენება კუმულაციური ფასდაკლებაზრდის განმეორებითი შესყიდვების შესაძლებლობას. ფასდაკლების ბარათით მიღებული ფასდაკლების თანხა შეიძლება ჩაიწეროს ქვითარზე, რათა მყიდველმა იცოდეს რამდენს ზოგავს.
• პროდუქტზე/პროდუქტების ჯგუფზე ფასების შემცირება. ეს მეთოდი ოპტიმალურია ახალი პროდუქტის ან გაყიდვისას მოკლევადიანი ეფექტის მისაღწევად. უმჯობესია მიუთითოთ ძველი ფასი და ფასდაკლების თანხა (ფულადი ან პროცენტული თვალსაზრისით), რათა მომხმარებელმა შეაფასოს განსხვავება. ფასდაკლების გარდა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასების შემცირება საქონლის პაკეტის ან მონათესავე პროდუქციის ნაკრების შეძენისას. საქონლის დამატებითი რაოდენობის უფასოდ მიწოდება ძველ ფასად ეფექტურია.
• შემცირებული ფასები გარკვეულ დროს (მაგალითად, სახლში დამზადებული პროდუქტებისთვის - ცომეული, სალათები, ნახევარფაბრიკატები - "19.00 საათიდან ...").
• სპეციალური ფასები მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიისთვის (სტუდენტები, პენსიონერები, ინვალიდები).
• „ფსიქოლოგიური“ ფასების გამოყენება. პროდუქტი, რომელიც 200 მანეთი ღირს, როცა ფასი 199,99-მდე შემცირდება, უკვე უფრო ეკონომიურად აღიქმება.
• "დღის/კვირის პროდუქტი." პროდუქტი (პროდუქტების ჯგუფი) ექვემდებარება ძალიან დაბალი ფასი, მაღაზიაში მომხმარებლების მოზიდვა, რომლებიც უდავოდ შეიძენენ მათთვის საჭირო პროდუქტების მთელ ჩამონათვალს.
• უნიკალური პროდუქტის შეთავაზება (კონკურენტებს შორის რეგიონში). ეს შეიძლება იყოს ახალი ცომეული, საფირმო სალათები, ახლად გამოწურული წვენები, „ცოცხალი“ ლუდი და ა.შ.
• არომარკეტინგი.

აქციების განხორციელებისას გამოიყენება შემდეგი მეთოდები:

• უფასო საჩუქრები, ნიმუშების და ნიმუშების დარიგება, დეგუსტაციები. სარეკლამო ინსტრუმენტები, როგორიცაა დეგუსტაცია ან ნიმუშების გავრცელება, ეფექტურია ახალი საკვები პროდუქტების, კოსმეტიკური საშუალებებისა და სუნამოების ბაზარზე შემოტანისას. შეგიძლიათ საჩუქრების გაცემა სხვადასხვა სარეკლამო ღონისძიებების დროს - გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას, არდადეგები, „ყოველი მეასე მყიდველი“ და ა.შ.
• თამაშები, ლატარიები და კონკურსები. IN სათამაშო აქტივობებიპრიზებით წახალისებული, ბავშვებიც და მოზარდებიც ნებით უერთდებიან.

იმისათვის, რომ გაყიდვების ხელშეწყობა და პოპულარიზაცია ეფექტური იყოს, აუცილებელია პოტენციური მყიდველების ინფორმირება წინასწარ ATL სარეკლამო საშუალებების გამოყენებით (ტელევიზია, რადიო, ბეჭდური მედია, გარე რეკლამა), ასევე სარეკლამო ბუკლეტების დარიგებით, რომლებიც შეიძლება მიტანილი იყოს საფოსტო ყუთებში და გავრცელდეს საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე. სარეკლამო დიზაინის შემუშავებისას ფასების შემცირების კომუნიკაციისთვის მნიშვნელოვანია ძველი ფასის მითითება, რათა პოტენციურმა მყიდველებმა შეაფასონ შესყიდვის სარგებელი.

გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად ასევე გამოიყენება სხვადასხვა ფსიქოლოგიური ტექნიკა:

• საქონლის კომპეტენტური ჩვენება;
• გამოყენება დიდი ურიკები(მყიდველი ქვეცნობიერად ცდილობს შეავსოს კალათაში არსებული ცარიელი ადგილი და შესაბამისად ყიდულობს მეტ საქონელს);
• პროდუქციის პალეტების განთავსება უშუალოდ მომხმარებელთა გზაზე;
• ძირითადი პროდუქტების განთავსება მაღაზიის შესასვლელიდან მოშორებით.

Პირდაპირი მარკეტინგი

ამ ტიპის მარკეტინგით მყარდება პირდაპირი კომუნიკაცია მაღაზიასა და საბოლოო მომხმარებელს შორის. Გამოყენებულია ელექტრონული ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენიან საფოსტო წერილები. ინფორმაცია მყიდველების საკონტაქტო ინფორმაციის შესახებ შეგიძლიათ მიიღოთ კითხვარების შევსებით (მიღება ფასდაკლების ბარათები, ლატარიებსა და კონკურსებში მონაწილეობისას). ეფექტურია დაბადების დღეებზე, ეროვნულ დღესასწაულებზე მილოცვის წერილების გაგზავნა და ფართომასშტაბიანი სარეკლამო ღონისძიებების შესახებ ინფორმირება.

ლოიალობის პროგრამების შემუშავება

მომხმარებელთა ლოიალობის ჩამოყალიბება არის გაყიდვების გაზრდისა და წრის ჩამოყალიბების გასაღები რეგულარული მომხმარებლებივ გრძელვადიანი. ლოიალობის აღდგენის ძირითადი მეთოდებია:

• წარმოდგენილი საქონლის ხარისხის კონტროლი (ნებისმიერი ფასების სეგმენტში). მრავალი კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ხარისხით უკმაყოფილო მყიდველი მაღაზიაში არ ბრუნდება და მეგობრებსა და ახლობლებს მოუყვება თავისი უარყოფითი გამოცდილების შესახებ, ამიტომ ყველა საქონლის ხარისხის კონტროლი უნდა მოხდეს სავაჭრო საწარმოსთვის მომწოდებლების შერჩევის დონეზე. .
• პერსონალის მუშაობა. თვითმომსახურების მაღაზიებში ძალიან მნიშვნელოვანია მოლარეების მუშაობის სიჩქარე, მათი ზრდილობა და კომპეტენტურობა. კონსულტანტების ყოფნა გაყიდვების სართულზე დაეხმარება მომხმარებლებს გაიგონ ფართო ასორტიმენტი და ადვილად იპოვონ მათთვის საჭირო პროდუქტი.
• სარეკლამო კომუნიკაციები (იმიჯ სტატიები პრესაში, ჭორების კომპეტენტური გავრცელება და ა.შ.).
• დამატებითი სერვისები. TO დამატებითი სერვისებიეს შეიძლება მოიცავდეს, მაგალითად, დახმარებას საქონლის შეფუთვაში (განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია არდადეგებზე, როდესაც რიგები იქმნება სალაროებთან), ასევე შესავსებად ტერმინალების განთავსებას. მობილური ტელეფონები, ბანკომატები. ასევე შესაძლებელია ჰიპერმარკეტის შიგნით „ბავშვთა ზონის“ მოწყობა ანიმატორებით, რათა მშობლებმა შეძლონ შვილების დატოვება მაღაზიის დროს; კაფე ან სწრაფი კვების რესტორანი; შეგიძლიათ განათავსოთ ფილმების გაქირავების პუნქტები, მცირე სუვენირების გაყიდვები ან საჩუქრების შეფუთვა. სასურსათო პროდუქტების ინტერნეტით შეკვეთა აქტუალურ ტენდენციად იქცა, ამიტომ მაღაზიას შეუძლია მოაწყოს სახლში მიტანის სერვისი.
• გაფართოებული სამუშაო გრაფიკი (ოპტიმალურად - 24/7). შესყიდვების გაკეთება მაღაზიაში, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ სასურსათო პროდუქტები კვირის დღეებიყველაზე აქტიურად ხდება საღამოს.

ივენთ მარკეტინგი

ჰიპერმარკეტებში ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად ეფექტურია სხვადასხვა სიტუაციის ჩატარება მარკეტინგული საქმიანობა- არდადეგები, კონკურსები, ბაზრობები, ფლეშ მობი. დაგეგმილი ღონისძიებების შესახებ სამიზნე აუდიტორია წინასწარ უნდა იყოს ინფორმირებული მედიის საშუალებით.

POS მასალები

• ყურადღების მიპყრობა პროდუქციის გარკვეულ ჯგუფზე;
• აყალიბებს მომხმარებელთა მოსაზრებებს პროდუქტებზე და თავად ჰიპერმარკეტზე.

მაღაზიებთან ან ფანჯრებთან განთავსებული სარეკლამო მასალები იზიდავს დამატებით ვიზიტორებს.

POS მასალების ტიპები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჰიპერმარკეტებისთვის:

1. დინამიური ობიექტები (მოძრაობის ელემენტებით, მოციმციმე და ა.შ.). ისინი შეიძლება განთავსდეს მაღაზიის შესასვლელთან, მაღაზიის ვიტრინებზე, გაყიდვების ზონაში.
2. მაცივრები და ვიტრინები, ბრენდირებული ქ კორპორატიული სტილიმათში მოთავსებული პროდუქტები.
3. სარეკლამო სტენდები/ჩვენებები (კარგად მუშაობენ სალაროებში იმპულსური, დაუგეგმავი შესყიდვების განსახორციელებლად).
4. ვობლერები, თაროზე მოლაპარაკეები - ნიშნები, რომლებიც მიმაგრებულია თაროზე და ხაზს უსვამს საქონლის გარკვეულ ჯგუფს, გამოიყენება ვერტიკალური ჩვენებისთვის.
5. მობილური არის ფორმის არასტანდარტული კონსტრუქციები, რომლებიც მიმაგრებულია რეკლამირებული პროდუქტის ზემოთ ჭერზე.
6. პლაკატები და პლაკატები. ბეჭდური რეკლამის საშუალებით შეგიძლიათ განათავსოთ კონკრეტული პროდუქტი, ან დაგეგმოთ სარეკლამო ღონისძიებები.
7. დროშები და გირლანდები. ისინი ეფექტურად ხაზს უსვამენ ჩვენების ზონას ან განყოფილებას და მათი გამოყენება შესაძლებელია გაყიდვებისა და სეზონური აქციების დროს.
8. პოლიეთილენის პარკები ლოგოთი და მაღაზიის კონტაქტებით დაბეჭდილი.

აუდიო და ვიდეო რეკლამა გაყიდვების ზონაში

• სარეკლამო აუდიო კლიპები;
• საჯარო მიმართვის განცხადებები;
• LED პლაზმური ეკრანების გამოყენება საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ასორტიმენტის მენეჯმენტი

ყველა წარმოდგენილი სავაჭრო კომპანიაპროდუქტები შეიძლება ხასიათდებოდეს შემდეგი მაჩვენებლებით: ასორტიმენტის სიგანე (რაოდენობა პროდუქტების ჯგუფები), ასორტიმენტის სიღრმე (პროდუქტების რაოდენობა ჯგუფში), ბალანსი (სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფის ოპტიმალური კომბინაცია მაღაზიის ფორმატის, საფასო პოლიტიკისა და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებების გათვალისწინებით).

ჰიპერმარკეტებისთვის ასორტიმენტის ფორმირება გულისხმობს უზრუნველყოფას დიდი რაოდენობით სასაქონლო ნივთები(ათიათასობით). ასორტიმენტის მენეჯმენტი არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი გაყიდვების გაზრდისა და სასაწყობო და შენახვის ხარჯების ოპტიმიზაციისთვის. ფორმირებისას პროდუქციის ასორტიმენტი, აუცილებელია გააანალიზოთ კონკურენტები და თქვენი სამიზნე ჯგუფის საჭიროებები, რათა განასხვავოთ თქვენი პროდუქტის შეთავაზება. ტრადიციულად, სასურსათო მაღაზიების ასორტიმენტი იყოფა სამ საფასო სეგმენტად - ეკონომიური (50%), ბიზნესი (40%), პრემიუმი (10%).