სიახლეები 

როგორ გავზარდოთ გაყიდვების მოცულობა. გაეცანით გაყიდვების გაზრდის სამუშაო გზებს. საბითუმო გაყიდვების გაზრდის მეთოდები

ვაჭრობასთან დაკავშირებული ნებისმიერი ორგანიზაცია, თუ არა პატარა მაღაზიაან მსხვილ საწარმოს, რომელიც არა მხოლოდ ყიდის, არამედ აწარმოებს საქონელსაც, ყოველთვის აწუხებდა ერთი კითხვა: როგორ გაზარდოთ გაყიდვები.

ეს იყო გაყიდვების განყოფილების საქმიანობა, რომელიც იყო კომპანიის წარმატების მთავარი საზომი: გაყიდვები იზრდება - ყველაფერი მშვენიერია, მაგრამ ისინი ეცემა - რაც ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა მოძებნოთ წყაროები მათი მოცულობის გასაზრდელად.

და მხოლოდ მაშინ, როდესაც საქმეები ძალიან ცუდად მიდიოდა, აქცენტი შეიცვალა: მიზანი იყო არა გაყიდვების გაზრდა, არამედ არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.

Რა თქმა უნდა, მთავარი მიზეზიმიზეზი, რის გამოც ასე მნიშვნელოვანია გაყიდვების მოცულობის მაღალი შენარჩუნება, არის მოგება. მომხმარებელთა რაოდენობის შემცირების ან მათი მსყიდველობითი უნარის შემცირებით, ყველას მოგება, გამყიდველებიდან დაწყებული ბიზნესის მფლობელამდე, დაეცემა.

როგორც დიდი, ისე მცირე კომპანიები ხშირად უშვებენ საერთო შეცდომას: როდესაც გაყიდვები ეცემა, მენეჯმენტი იწყებს მათზე პასუხისმგებელი განყოფილებების ან თავად გამყიდველების დადანაშაულებას. ეს არასწორია, რადგან რაც არ უნდა კვალიფიციური და სასიამოვნო იყოს გამყიდველი ან მენეჯერი, მყიდველი არ შეიძენს პროდუქტს, თუ:

  • მაღაზიას აქვს მწირი ასორტიმენტი - ის უბრალოდ ვერ იპოვის იმას, რაც მას სჭირდება;
  • შეფერხებებია მიწოდებაში - ახლა არის საკმარისი მაღაზიები, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ საჭირო პროდუქტი სხვაგან, ვიდრე დაელოდოთ სანამ ის გამოჩნდება თქვენს ადგილზე;
  • გაყიდვის ზონა ბინძურია ან აქვს უსიამოვნო სუნი;
  • პროდუქტი არ არის რეკლამირებული და ა.შ.

რას ეფუძნება ისინი? თანამედროვე მეთოდებიგაყიდვების მოცულობის გაზრდა? გაყიდვების მოცულობა შეიძლება გაიზარდოს, თუ:

  1. გაზარდეთ კლიენტების რაოდენობა.
  2. გაზარდეთ თითოეული კლიენტის საშუალო გადასახადი.

"თუ შენ არ იზრუნებ შენს კლიენტზე, სხვა იზრუნებს."

კონსტანტინე კუშნერი

თქვენი პრობლემებიდან გამომდინარე, დაიწყეთ მოქმედება ერთი ან რამდენიმე მიმართულებით. თუ თქვენ იყენებთ მხოლოდ რამდენიმე მეთოდს, რომელიც აღწერილია ქვემოთ, ეს უკვე მნიშვნელოვან გავლენას მოახდენს თქვენი გაყიდვების ზრდაზე.

სად უნდა დაიწყოს გაყიდვების გაზრდა თქვენს ბიზნესში?

დაიწყეთ იმით, რაც ყველაზე მეტად გაწუხებთ. არ არის საკმარისი კლიენტები? იმუშავეთ პირველ ინდიკატორზე. საკმარისად არ ყიდულობთ? გამოიყენეთ გაყიდვების ხელშეწყობის ტექნიკა. მცირე შესყიდვის თანხა? გაზარდეთ საშუალო გადასახადი და შესყიდვების რაოდენობა. შესაბამისად, ნებისმიერ ინდიკატორზე მუშაობისთვის აუცილებელია მათი საწყისი მნიშვნელობების ცოდნა, ე.ი. საზომი.

მას შემდეგ რაც გაიგებთ, რისგან შედგება გაყიდვები, ბევრად უფრო ადვილი ხდება თქვენს შემოსავალზე ზემოქმედება ფორმულის თითოეული კომპონენტის მართვის სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენებით. აქ მოცემულია 15 გზა ამ გავლენის მოსაპოვებლად.

1. პოტენციური კლიენტები

პოტენციური კლიენტების რაოდენობის გაზრდის ყველაზე მარტივი გზა არის თქვენს მიერ გაგზავნილი სარეკლამო შეტყობინებების და მისამართების რაოდენობის გაზრდა.

  • რამდენ სარეკლამო წერილს აგზავნით კვირაში?
  • რამდენი კონტაქტი გაქვთ თქვენს დაგზავნის სიაში?
  • რამდენ ფლაერს არიგებთ?
  • რამდენი ადამიანია თქვენს სოციალურ ჯგუფში?
  • რამდენ მომხმარებელს ამბობენ თქვენი გაყიდვების მენეჯერები დასრულებული ტრანზაქციის შემდეგ: „დიდი მადლობა შეძენისთვის! თქვენი მეგობრებიდან ვის შეგიძლიათ გვირჩიოთ?
  • სხვათა შორის, თუ ჩვენს კომპანიაში შემოიყვანთ 2 კლიენტს, თქვენ მიიღებთ ფასდაკლებას შემდეგ შენაძენზე“. ასევე, თუ თქვენ გაქვთ ონლაინ გაყიდვები, მაგალითად ონლაინ მაღაზია, თქვენი პროდუქტის კლიენტთან გაგზავნისას, შეგიძლიათ იქ ჩადოთ სარეკლამო მასალა შემდეგი პროდუქტის/მომსახურების შეძენის შეთავაზებით და დროში შეზღუდული ფასდაკლების აქციით.

2. პოტენციური კლიენტები, რომლებმაც შეიტანეს მოთხოვნა

ამ მეტრიკის გასაზრდელად, თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი რეკლამის კონვერტაციის კოეფიციენტი.

  • რამდენი ადამიანი ეწვია საიტს და რამდენმა დატოვა შეკვეთა/შეისყიდა?
  • რამდენი ფლაერი გაავრცელეთ და რამდენი შეკითხვა/ზარი გაქვთ მიღებული?

კონვერტაციის და საიტის ტრაფიკი (რამდენი ადამიანი ეწვია საიტს და რამდენმა დატოვა მოთხოვნა) შეიძლება გაანალიზდეს უფასო Yandex სერვისის გამოყენებით. მეტრიკა.

მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გქონდეთ წესი, რომ ყველა კლიენტს, რომელიც დარეკავს ან მოდის თქვენს კომპანიაში, უნდა ჰკითხონ: "საიდან იცოდა მან თქვენ შესახებ?" ეს მისცემს უფრო ზუსტ მაჩვენებლებს.

თუ ჯერ არ გაქვთ გაყიდვების გვერდები, თქვენ უნდა შექმნათ ისინი. გაყიდვების გვერდი არის თქვენი გაყიდვების მენეჯერი 24/7. გაყიდვების გვერდი არის ვებგვერდი, რომელიც შედგება მხოლოდ ერთი გვერდისგან, რომელიც მიზნად ისახავს მხოლოდ ერთი პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვას. თუ გვერდი კარგად არის შესრულებული, შეგიძლიათ ენდოთ 5% ან მეტ კონვერტაციას. გარდა კონვერტაციისა, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ რეკლამა უნდა ეფუძნებოდეს მხოლოდ გამოკითხვებს.

შორს არის ის ფაქტი, რომ ის, რასაც კლიენტები როსტოვში ხვდებიან, აქტუალური იქნება ჩელიაბინსკში.

მაგალითი პრაქტიკიდან: Cherepovets-ში, სარეკლამო სტატიის სათაურში, ყურადღება გაამახვილეთ ქალაქის შემქმნელ საწარმოზე - Severstal. "Რისთვის?" - გეკითხებით. ჩვენ ვპასუხობთ: Severstal არის საწარმო, სადაც დასაქმებულია ქალაქის მოსახლეობის უმეტესი ნაწილი.

ასეთი სათაურის მაგალითი: "შოკისმომგვრელი სიმართლე სევერსტალის მენეჯმენტის შესახებ!" გუშინ გავიგეთ, რომ Severstal-ის მთელი მენეჯმენტი საკვებს მხოლოდ Scarlet Sails-ის მაღაზიაში ყიდულობს. დიდი ხანია ფასდაკლებაა სამომხმარებლო საქონელი Severstal-ის ყველა თანამშრომლისთვის!

და ჩვენ შეგვიძლია გარანტირებული ვიყოთ, რომ ჩერეპოვეცის მაცხოვრებლების ასეთი სტატიების გამოხმაურება იქნება ძალიან მაღალი, ნამდვილად უფრო მაღალი, ვიდრე უბრალოდ სათაური "მოდი Scarlet Sails - ჩვენ გვაქვს ფასდაკლებები". თუმცა, კიშინიოვში იგივე სათაური აღარ იმუშავებს.

3. მომხმარებლები, რომლებიც შეთანხმდნენ ყიდვაზე

ამ ინდიკატორის გასაზრდელად საჭიროა სწორად იმუშაოთ გაყიდვების განყოფილებასთან. შეგიძლიათ ორი გზით წახვიდეთ - გაზარდოთ რაოდენობა ან გაზარდოთ ხარისხი.

რაოდენობა არის რამდენ ზარს აკეთებს თქვენი გაყიდვების გუნდი კლიენტებთან. ხარისხი არის ამ ზარებიდან რამდენს იწვევს გაყიდვები.

თუ გსურთ ორივეს გაზრდა, მაშინ განახორციელეთ სკრიპტები ახლავე. დაწერეთ სკრიპტები მინიმუმ სტანდარტული მომხმარებელთა წინააღმდეგობებისთვის: ძვირი, არა საინტერესო, ამაზე მოვიფიქრებ.

ეს საშუალებას მისცემს თქვენს მენეჯერებს გადავიდნენ კითხვიდან: „რა უნდა ვუთხრა კლიენტს?“, კითხვაზე „სხვაგან სად შემიძლია კლიენტების მიღება?“ ვისთვისაც შემიძლია ამის თქმა. რაოდენობის გაზრდა ასევე შესაძლებელია დამატებითი გამყიდველების დაქირავებით.

დიახ, და თუ გაყიდვების მენეჯერები არიან ხელფასზე, გადაიტანეთ ხელფასზე + პროცენტი.

უფრო მეტიც, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა გაკეთდეს ჭერი ზემოდან! ხანდახან კარგი გამყიდველებიესმით, რომ ისინი ვერ გახდებიან მენეჯერები კომპანიაში, რადგან ყველა ვაკანსია ზედა ნაწილში უკვე შევსებულია. მაშინ მათი ბევრი გაყიდვის ერთადერთი მიზეზი ფული იქნება.

4. მთლიანი შემოსავალი

ეს მაჩვენებელი ასევე შეიძლება გაიზარდოს ცალ-ცალკე ორი გზით: ღირებულების გაზრდა და/ან ჯვარედინი გაყიდვების გაზრდა (გარდა ამისა, გაყიდვები). თუ პირველი აშკარაა, მაშინ მეორეზე მუშაობაა საჭირო.

თქვენ უნდა იპოვოთ პასუხი ორ კითხვაზე:

  • კიდევ რა შეგიძლიათ მიყიდოთ ახლა კლიენტს, რომელმაც გადაწყვიტა თქვენგან ყიდვა?
  • რატომ არის მომგებიანი კლიენტისთვის ყიდვა და რატომ არის მენეჯერისთვის მომგებიანი მისი გაყიდვა ახლავე?

მაგალითი:ძვირადღირებული ფეხსაცმლის მაღაზიების ქსელის ერთი მფლობელი უხდის პროცენტს მენეჯერს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კლიენტმა ერთდროულად იყიდა ორი ან მეტი წყვილი ფეხსაცმელი. ამავდროულად, კლიენტი, ერთდროულად ყიდულობს მეორე წყვილს, იღებს კარგ ფასდაკლებას მასზე ან ბრენდირებულ ფეხსაცმლის მოვლის კრემზე.

ამავე სქემით მუშაობს კიდევ ერთი ავტოდილერის მფლობელი. მენეჯერი, რომელმაც გაყიდა მანქანა, იღებს მხოლოდ კლიენტის მიერ შეძენილი დამატებითი აღჭურვილობის კარგ პროცენტს: იატაკის ხალიჩები, ხმის სისტემა, ქურდობის საწინააღმდეგო სიგნალიზაცია და ა.შ.

აღსანიშნავია, რომ იმავე მფლობელმა გახსნა ავტოსერვისი და საბურავების შეკეთება.

1 და 2 პუნქტებს რომ დავუბრუნდეთ, ამ მფლობელმა დადო შეთანხმება სადაზღვევო კომპანიებთან და ახლა მათი დარგის წარმომადგენლები განლაგებულნი არიან პირდაპირ ავტოდილერში ცალკე მაგიდებზე და სთავაზობენ ავტოდაზღვევის პოლისებს მომხმარებლებს. ამის სანაცვლოდ, თითოეულ პოლისთან ერთად, რომელიც გაიცემა ამ სადაზღვევო კომპანიების სათაო ოფისებში, მომხმარებელს ეძლევა მისი მანქანის მომსახურებისა და საბურავების მომსახურების რეკლამა.

5. წმინდა მოგება

ამ ჯაჭვის ბოლო რგოლი არის წმინდა მოგების გაზრდა.

წმინდა მოგება არის მთლიანი შემოსავალი მინუს ხარჯები. ნახეთ, როგორ შეგიძლიათ შეამციროთ ხარჯები - შეაჩერეთ მომწოდებლები ფასდაკლებისთვის, უარი თქვით

ზოგიერთი არასაჭირო თანამდებობა კომპანიაში ან, პირიქით, გყავთ სრულ განაკვეთზე ბუღალტერი 20000 რუბლის ხელფასით. 50000 რუბლის აუთსორსინგის სანაცვლოდ. Შესრულებულია? დიდი!

ახლა ნახეთ, როგორ და სად შეგიძლიათ გაზარდოთ ნაწილაკების გადაადგილების სიჩქარე თქვენს კომპანიაში და შეამციროთ დროის ხარჯები. ყველაზე პატარა დეტალამდე:

  • რამდენი დრო სჭირდება მომხმარებელს, რომელიც ურეკავს თქვენს კომპანიას ყიდვის სურვილით, რომ მიიღოს თავისი პროდუქტი?
  • შეიძლება ეს დრო მინიმუმ ერთი საათით შემცირდეს?
  • რამდენ ხანს ეწევიან თქვენი თანამშრომლები?
  • პროდუქტის შეკვეთიდან რამდენ ხანში ჩნდება ის თქვენს საწყობში?

თუ თქვენ გეგმავთ თქვენს შემოსავალს თვეების მიხედვით, მაშინ უნდა გესმოდეთ, რომ თქვენი თანამშრომლების ყოველი დახარჯული წუთი თქვენს წინააღმდეგ მუშაობს. ეს თქვენ და არა თქვენი ხელფასიანი ბუღალტერია, ვინც იღებთ ნაკლებ წმინდა მოგებას. ბუღალტერი ნებისმიერ შემთხვევაში მიიღებს ხელფასს.

6. დაამატეთ ღირებულება თქვენს პროდუქტს

თუ თქვენი კომპანია აწარმოებს პროდუქტს, მაშინ ერთ-ერთი გამოსავალი, რომელიც დადებითად მოქმედებს გაყიდვებზე, არის პროდუქტის ღირებულების გაზრდა. ხშირ შემთხვევაში, გაყიდვების გასაზრდელად შეგიძლიათ შეცვალოთ გარეგნობაპროდუქტი, მაგალითად, მისი შეფუთვა. და, შედეგად, შეიცვლება პროდუქტის ღირებულება მყიდველების თვალში.

მაგალითად, კომპანია ეწეოდა იაფი ტანსაცმლის წარმოებას, რომელიც იყიდებოდა ბაზრებსა და იაფ მაღაზიებში. ანალიზის შედეგად გაირკვა, რომ ამ კომპანიის მთავარი კონკურენტი ჩინეთი იყო. საქონელი, რომელსაც კომპანია აწარმოებდა, მომხმარებლების მიერ აღიქმებოდა, როგორც ჩინური, ხოლო პროდუქციის ფასი ოდნავ მაღალი იყო.

გასაგებია, რომ რუსეთში შექმნილი ტანსაცმელი ფასით ჩინურს ვერ გაუწევს კონკურენციას. იმ ფაქტმაც კი, რომ პროდუქციის ხარისხი უფრო მაღალი იყო, არსებულ ვითარებაში არ უშველა, რადგან პროდუქტის არააღწერილი გარეგნობა, შედარებით მაღალ ფასთან ერთად, მყიდველების ინტერესს ამცირებდა.

განხორციელდა პროდუქტის ანალიზი და მისი აღქმა მომხმარებლების მიერ. ამან გამოიწვია სარისკო გადაწყვეტილება: მათ შეცვალეს შეფუთვა უკეთესი და თანამედროვე.

რა გაკეთდა:

  • ჩვენ შევცვალეთ ლოგო, შრიფტები და დიზაინი. ჩვენ გავაკეთეთ ის ნათელი, ელეგანტური, მიმზიდველი.
  • ჩვენ სხვა მასალა ავირჩიეთ. იაფი პოლიეთილენის პარკების ნაცვლად მაღალი ხარისხის მუყაოს შეფუთვა გამოვიყენეთ.
  • შეფუთვა შეიცავს რაც შეიძლება მეტ ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ.

შედეგად, პროდუქტი, მყიდველების აღქმით, "გამოვარდა" მისი ჩვეულებრივი ფასის კატეგორიიდან. შეფუთვის წყალობით, ის მომხმარებლების მიერ უფრო ძვირად და ხარისხობრივად აღიქმებოდა. ამასთან, თავიდან ფასი საერთოდ არ გაზრდილა და რეალური ღირებულება საკმაოდ გაიზარდა.

ამრიგად, პროდუქტი „გადავიდა“ მყიდველების აღქმაში შევსებულიდან ჩინური საქონელინიშები, ხოლო რეალური ფასი დიდად არ გაიზარდა, რადგან მუყაოს შეფუთვის ღირებულება საქონლის ერთეულის თვალსაზრისით ძალიან მცირე აღმოჩნდა. რა თქმა უნდა, ჩვენ მოგვიწია ახალი შეფუთვის დანერგვაზე შეფერხება; წარმოებაში ნებისმიერი ცვლილება გარკვეულ სირთულეებთან არის დაკავშირებული. მაგრამ ეს სხვა ამბავია. მაგრამ ახალი შეფუთვის წყალობით, მყიდველების აღქმაში მოხდა პროდუქტის გადასვლა ერთი ღირებულების კატეგორიიდან მეორეზე, რაც გაყიდვების მოცულობის გაზრდის ნამდვილ „ტრამპლინად“ იქცა.

7. შეკვეთით მაღალი ხარისხის მუშაობა

რატომღაც, ბევრი კომპანია ჯერ კიდევ უგულებელყოფს მომხმარებლის შეკვეთების დამუშავებას. რა თქმა უნდა, გარკვეული ქმედებები მიიღება. მენეჯერი იღებს შეკვეთას, ამუშავებს მას, გასცემს ინვოისს, შემდეგ აგზავნის და ა.შ. ამავდროულად, მცირე და საშუალო ბიზნესის უმეტესობა და შეგახსენებთ, კონკრეტულად ამ სეგმენტებთან ვმუშაობ, შეკვეთით არ მუშაობს.

კომპანიების გაყიდვების განყოფილებები გარკვეულწილად მოგვაგონებს სადგომებს: ისინი ყიდიან იმას, რაც აქვთ მარაგში. ხოლო თუ მოთხოვნილი პროდუქტი არ არის მარაგში, მენეჯერი არც კი გვთავაზობს საჭირო ნივთის „შეკვეთის“ განთავსებას. ყველაზე ხშირად ეს ხდება იმის გამო, რომ სისტემას არ აქვს საჭირო იარაღები, და მენეჯერმა უბრალოდ არ იცის როგორ განათავსოს ასეთი შეკვეთა.

როგორც ჩანს, გამოსავალი ზედაპირზე დევს. უარს ნუ იტყვით მომხმარებელს! გთავაზობთ არა მხოლოდ ანალოგებს, არამედ დიზაინს სასურველი პროდუქტი"შეკვეთა". იმათ. თქვენი კლიენტი ბრძანებს ყველაფერს, რაც მას სჭირდება. ხოლო მენეჯერი იღებს შეკვეთას და აცნობებს მყიდველს მიწოდების დროის შესახებ დარჩენილი ნაშთებიდან დაკარგული ნივთების მიღების ვადის გათვალისწინებით. ყველა კომპანიამ, რომელმაც ეს სისტემა დანერგა, გაყიდვების შესამჩნევი ზრდა მიიღო.

IN ამ შემთხვევაშისაერთოდ არ ვსაუბრობთ ონლაინ მაღაზიებზე, რომლებიც საწყობის გარეშე მუშაობენ, ე.ი. მხოლოდ შეკვეთით, მიუხედავად იმისა, აცნობებენ თუ არა ამ ფაქტს თავის მომხმარებელს. და ჩვენ ვსაუბრობთ კომპანიებზე, რომლებსაც აქვთ საკუთარი საწყობი, მაგრამ ამავე დროს მათ შეუძლიათ შეუკვეთონ საქონელი მომწოდებლისგან. რა პრობლემაა ასეთი სამუშაო სქემის დანერგვა? პრობლემა ის არის, რომ კომპანიებმა არ იციან როგორ განახორციელონ იგი ტექნიკურად. მაგალითი იმისა, თუ როგორ განხორციელდა ასეთი სქემა კერამიკული ფილების საბითუმო ვაჭრობით დაკავებული პირის მიერ.

ყველა პროდუქტი იყოფა ორ ჯგუფად:

  • პირველი არის საქონელი ამისთვის საკუთარი საწყობი, ე.ი. ის საქონელი, რომელიც თქვენ თავად შეუკვეთეთ თქვენი მთავარი მიმწოდებლისგან.
  • მეორე არის „უცხოური“ საქონელი, ე.ი. რომლებიც შეიძლება სწრაფად შეუკვეთოთ სხვა მომწოდებელს ან კონკურენტს. ეს "უცხო" ატრიბუტი ივსებოდა პროდუქტის ბარათში, რათა მიუთითებდეს კონკურენტებისგან შეკვეთილი საქონლის შესახებ. პროდუქტის ბარათზე ასევე მითითებული იყო მიმწოდებელი (კონკურენტი), ვისგანაც ეს პროდუქტი იყო შეძენილი.

ეს კომპანია, რომელიც ყიდის იმპორტირებულ საქონელს ხანგრძლივი მიწოდების ვადით (დაახლოებით ორი თვე ან მეტი გადის საწყობში შეკვეთის მიღების მომენტიდან), შეიმუშავა სპეციალური სისტემამყიდველის შეკვეთის მიღებისას, თუ საწყობს არ აქვს საკუთარი საქონელი და მომდევნო მიწოდებას ჯერ კიდევ ერთი თვე დარჩა, მენეჯერს შეუძლია გაარკვიოს თუ არა ეს პროდუქტიკონკურენტისგან და შეუკვეთე. მენეჯერი აერთიანებს ამ პროდუქტს (სხვის პროდუქტს) მომხმარებლის შეკვეთაში აღნიშვნით შეკვეთა (მიწოდება) და როდესაც მომხმარებლის შეკვეთა განთავსდება სისტემაში, ავტომატურად იქმნება შეკვეთა/შეკვეთები მიმწოდებლის/მომწოდებლისთვის (მონაცემები მომწოდებლების შესახებ აღებულია პროდუქტის ბარათიდან). შედეგად, კლიენტი იღებს ყველა საჭირო ასორტიმენტს და აგრძელებს თქვენს კომპანიასთან აქტიურ მუშაობას. ის არ წავა კონკურენტთან იმ პოზიციის საძიებლად, რომელიც მას სჭირდება, რადგან თქვენ გაქვთ ყველაფერი, რაც მას სჭირდება.

ეს მიდგომა მნიშვნელოვნად ზრდის გაყიდვების მოცულობას, ხოლო ხშირ შემთხვევაში მოგება ოდნავ იზრდება, რადგან თქვენ ყიდულობთ საქონელს მცირე რაოდენობით, შესაძლოა კონკურენტებისგანაც კი და, შესაბამისად, ყიდით ზოგიერთ ნივთს თითქმის მარკირების გარეშე. რა აზრი აქვს? თქვენ მოიპოვებთ მომხმარებლის ლოიალობას. თქვენი მომხმარებელი არ ტოვებს, თქვენთან ერთად ავსებს შეკვეთას და წამგებიანი „უცხო“ პოზიციასთან ერთად ყიდულობს სხვა საქონელს. და თქვენ შეამჩნევთ მოგების ზრდას ასეთი სამუშაო სქემიდან თვის ბოლოს, კვარტალში ან სხვა საანგარიშო პერიოდში. მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდით, გაყიდვების მოცულობა და მოგება მნიშვნელოვნად გაიზრდება.

8. დაკავშირებული (დამატებითი) სერვისების რეალიზაცია

ბევრი კომპანია ყიდის მხოლოდ პროდუქტებს დამატებითი სერვისების გარეშე. მაგრამ ხშირად ეს არის სერვისი, რომელიც ეხმარება მომხმარებელს არჩევანის გაკეთებაში თქვენს სასარგებლოდ.

მაგალითად, ჩემს კლიენტებს შორის იყო კომპანია, რომელიც სპეციალიზირებულია საკაბელო პროდუქტების გაყიდვაში. რაღაც მომენტში გადაწყვიტეს შემოეღოთ დამატებითი სერვისი - კაბელის გაყვანა. იმათ. ყველასთვის ხელმისაწვდომი მიწოდების გარდა, მათ დაიწყეს ადგილზე კაბელის მოჭრის შეთავაზება, ასევე დამკვეთის ადგილზე მონტაჟი. შედეგად, არა მხოლოდ მოგება გაიზარდა გადახდის გამო დამატებითი სერვისი, არამედ პროდუქციის გაყიდვების მოცულობასაც.

რა არის გაყიდვების ასეთი ზრდის მიზეზი? ასეთი პროდუქტების ზოგიერთი მომხმარებელი დიდ პლიუსად მიიჩნევს ყველაფრის ერთ ადგილზე შეკვეთას: როგორც საქონელს, ასევე მომსახურებას. მათ არ სურთ დაკარგონ დრო კონტრაქტორების ძებნაში და არ შეუძლიათ დამოუკიდებლად დააინსტალირონ (გააკეთონ) საჭირო კაბელი. იმათ. ამ შემთხვევაში, კლიენტები მსჯელობენ, როგორც კერძო მყიდველები: „თუ დივანი ვიყიდე, მაშინვე მჭირდება მისი აწყობა, თუმცა დამატებითი საფასურით“.

რატომღაც, ბევრი კომპანია უგულებელყოფს ამ შესაძლებლობას, გაზარდოს მომხმარებელთა ლოიალობა, ახალი მომხმარებლებისთვის პროდუქციის მიმზიდველობა და ასევე მოგება. სინამდვილეში, სერვისების გაყიდვა გაყიდვების გაზრდის შესანიშნავი მეთოდია. ნუ დაივიწყებთ მას.

9. შერბილეთ თანამშრომლობის პირობები

ბევრი კომპანია მუშაობს თავის კლიენტებთან ძალიან მკაცრი პირობები. ეს განსაკუთრებით ხშირია მათ შორის, ვინც ბაზარზე დიდი ხანია მუშაობს, ხშირად 90-იანი წლებიდან მოყოლებული, მუშაობს იმპორტირებულ საქონელზე, იმ პროდუქტებზე, რომლებსაც ანალოგი არ აქვთ ბაზარზე და ა.შ. მაგალითად, მყავდა კლიენტი, რომელიც იმპორტირებულ პროფესიონალურ კოსმეტიკას ყიდდა სილამაზის სალონებისთვის. იმისდა მიუხედავად, რომ პროდუქტის ერთი ქილა შეიძლება ღირდეს 17 ევროდან და მეტიდან, იმისთვის, რომ დილერმა მიიღოს 5%-იანი ფასდაკლება, აუცილებელია შესყიდვის მოცულობა 2500 ევრო, ხოლო 20%-იანი ფასდაკლება - 7500. ევროს. გარდა ამისა, დილერებმა საკუთარ თავზე აიღეს ჟურნალების ყიდვა და გავრცელება, რომლებიც არავის სურდა. იყო სხვა მოთხოვნები, ხშირად არასასიამოვნო და არამეგობრული კლიენტების მიმართ.

10. გაყიდეთ უფრო ძვირი საქონელი

როგორც წესი, მყიდველი ირჩევს სხვადასხვა ფასის პროდუქტის რამდენიმე ერთეულს. ამავე დროს, ფასი ყოველთვის არ იქნება გადამწყვეტი არგუმენტი გადაწყვეტილების მისაღებად. ვთქვათ, ადამიანი ყოველთვის არ იყიდის ყველაზე იაფ ჯინსს სამი ვარიანტიდან.

იმ მომენტში, როდესაც მყიდველმა თითქმის აირჩია, შესთავაზეთ მას მსგავსი პროდუქტი, მაგრამ უფრო ძვირი სეგმენტიდან. შესაძლოა, მყიდველმა ეს ვერ შეამჩნია თაროზე. ახსენით, რატომ არის თქვენი ვარიანტი უკეთესი (უფრო მაღალი ხარისხის, უკეთესი მორგება, მოდის ბრენდიდა ასე შემდეგ.). თუ თქვენ აჩვენეთ შესყიდვის სარგებელი, მომხმარებელთა 30-50% დაგეთანხმება.

11. გაყიდეთ კომპლექტები

შექმენით კომპლექტები "ამ ნივთს ხშირად ყიდულობენ ამ ნივთით" პრინციპით. ეს მუშაობს როგორც ოფლაინ ვაჭრობაში, ასევე ონლაინ მაღაზიებში. მყიდველი ცდის შარვალს - შესთავაზეთ მისთვის შესაფერისი პერანგი, ქურთუკი, სვიტერი. არ თქვათ „სხვა რამე აიღე“, არამედ შემომთავაზეთ კონკრეტული მოდელი, კონკრეტული პროდუქტი. ეს კიდევ უფრო კარგად მუშაობს მეორე შენაძენზე ფასდაკლებასთან ერთად.

12. აწარმოე აქციები

აქციები, როგორიცაა „4 რამ 3-ის ფასად“ არის ძლიერი მოტივატორი შესყიდვის თანხის გაზრდისთვის, მაშინაც კი, თუ თქვენ პირადად ხართ სკეპტიკურად განწყობილი მათ მიმართ. რა თქმა უნდა, აზრი აქვს ასეთი აქციების გამართვას მხოლოდ მაშინ, როდესაც თქვენ პირველ რიგში დაინტერესებული ხართ საქონლის გაყიდვით და თაროების გაწმენდით. თუ თქვენი პროდუქტი გაძლებს, არ გაფუჭდება და არ გამოვა მოდიდან, თქვენ არ გჭირდებათ სრული ლიკვიდაციის მოწყობა.

13. გაზარდეთ მომხმარებლის მიერ მაღაზიაში გატარებული დრო

დრო არის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვაზე. თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ ის, ვთქვათ, თქვენი მომხმარებლების კომპანიონებზე ზემოქმედებით. Მაღაზიაში ქალის ტანსაცმელიშექმენით დასვენების ადგილი თქვენი ქმრისთვის და სათამაშო ოთახი ბავშვებისთვის - და მაშინვე შეამჩნევთ, თუ როგორ გაიზარდა საშუალო გადასახადი.

თუ ქირაობთ შენობებს, მაგალითად, ელიტაში სავაჭრო ცენტრი, მაშინ თქვენთვის დასასვენებელი ადგილის გამოყოფა და აღჭურვა შეიძლება სულაც არ იყოს დაბალბიუჯეტიანი, ყოველთვის გაითვალისწინეთ ხარჯები.

14. გამოიყენეთ „მუყაოს გამყიდველები“ ​​და „მოლაპარაკე“ ფასები

მუყაოს გამყიდველები არიან ნიშნები, რომლებზეც თქვენ ათავსებთ პროდუქტის მნიშვნელოვან მახასიათებლებს. ეს შეიძლება იყოს მინი გაყიდვების ტექსტი, სპეციფიკაციები, აუდიტორიის ან პროდუქტის დანიშნულების მითითება. ტანსაცმლის მაღაზიაში შეგიძლიათ დაწეროთ, მაგალითად, რა ტიპის ფიგურისთვის არის შესაფერისი კონკრეტული სამოსი. Მაღაზიაში საყოფაცხოვრებო ნივთები– რომელი სახლისთვის, რა ინტენსივობის სამუშაო და ა.შ. „საუბარი“ ფასების ტეგები არის „მუყაოს გამყიდველის“ ვერსია ერთი ფასის ტეგის მასშტაბით.

განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამ ტექნიკის გამოყენება მამრობითი სქესის აუდიტორიასთან მუშაობისას. ქალები უფრო მზად არიან დაუკავშირდნენ გაყიდვების კონსულტანტებს, ხოლო მამაკაცები უფრო კომფორტულად კითხულობენ ინფორმაციას.

დიდი მუყაოს გამყიდველების გამოქვეყნებისას გახსოვდეთ, რომ ხალხი წაიკითხავს მათ, ამიტომ გონივრულად აირჩიეთ ადგილი, ტექსტის ზომა და სურათი. ონლაინ მაღაზიაში „მუყაოს გამყიდველის“ ფუნქციას ასრულებენ პროდუქტის აღწერილობები, გახსოვდეთ მათი მნიშვნელობა!

15. მოდით გავტესტოთ და ვცადოთ თქვენი პროდუქტი

ხშირად ეჭვების გამო არ ყიდულობენ მათთვის უცნობ რამეს: ხარისხი კარგია, მომეწონება, მომეწონება, გამოვიყენებ თუ არა. ზოგიერთი პროდუქტისთვის არსებობს კანონმდებლობა მინიჭებული უფლებამყიდველი დასაბრუნებლად. მაგრამ შეგიძლიათ უფრო შორს წახვიდეთ: შესთავაზეთ ფულის დაბრუნების გაფართოებული გარანტია.

ზოგიერთი პროდუქტის დაბრუნება შეუძლებელია, მაგრამ შეგიძლიათ მისცეთ ვიზიტორებს სცადონ ისინი. მაგალითად, ცოტა ხნის წინ მქონდა კონსულტაცია ხელნაკეთი ნივთების მაღაზიის მფლობელთან. მისი იარაღები სამკაულების დასამზადებლად კარგად არ იყიდებოდა. მან მაღაზიაში მოაწყო მაგიდა, სადაც ნებისმიერს შეეძლო მათი გამოცდა - და გაიზარდა მისი გაყიდვები არა მხოლოდ თავად იარაღების, არამედ სახარჯო მასალების შესახებ.

ონლაინ მაღაზიებისთვის ნორმად იქცა არსენალში გადახდის მრავალი მეთოდი, მათ შორის ელექტრონული ფული. მაგრამ ოფლაინ ჯერ კიდევ არსებობს განყოფილებები, სადაც მხოლოდ ნაღდ ფულს იღებენ. TO სხვადასხვა გზითგამოთვლებისთვის დაამატეთ კრედიტით გადახდა, განვადებით - იქნება მეტი შესყიდვა.

რა თქმა უნდა, ეს არ არის ყველა გზა საშუალო გადასახადის გაზრდის მიზნით საცალო მაღაზია. თითოეულ ბიზნესს და თითოეულ შემთხვევას შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი რეცეპტები.

მაგრამ, თუ მომხმარებლები არ არიან კმაყოფილი პროდუქტის ხარისხით, მაშინ დროა ჩაატაროთ გამოკითხვა მომხმარებლებში მათი სურვილების გასარკვევად. თუ არსებობს სურვილები, რომლებიც ხელმისაწვდომია და შეუძლია მოგება მოიტანოს კომპანიას, ისინი უნდა იქნას გამოყენებული სხვა კლიენტებზე.

შესყიდვაზე უარის თქმის დამატებითი მიზეზია მიმწოდებლის არააქტიურობა. ბევრი მყიდველისთვის მნიშვნელოვანია რეგულარული კონტაქტი, განსაკუთრებით სატელეფონო ზარების, მეგობრული ვიზიტებისა და საფოსტო შეტყობინებების მეშვეობით.

თუ მომხმარებელი ამას არ მიიღებს, ის ფიქრობს, რომ მიმწოდებელი აღარ არის დაინტერესებული მისით და იწყებს ახალი საქმიანი კონტაქტების ძიებას. ამიტომ, მეწარმემ უნდა განჭვრიტოს თავისი მომხმარებლების ასეთი განწყობები და დააკმაყოფილოს მათი საჭიროებები.

ბევრი მომხმარებელია, რომლებსაც ჯერ არ გამოუცდიათ თქვენი პროდუქცია. ამავე დროს, მათი ინტერესები შეიძლება შეესაბამებოდეს არსებული კლიენტების ინტერესებს. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა, შესაძლოა ახალი მომხმარებლების მოზიდვით. რა თქმა უნდა, ეს მოითხოვს მომხმარებელთან ურთიერთობის სისტემის მცირე მოდერნიზაციას, რაც უზრუნველყოფს მოზიდული მომხმარებლების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას. ასეთი ტაქტიკა მნიშვნელოვნად შეამცირებს ფინანსურ ზარალს, რომელიც დაკავშირებულია ბიზნეს აქტივობის ზრდასთან.

მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფის ხარისხობრივი მახასიათებლების იდენტიფიცირება, ინფორმაციის ისეთი წყაროები, როგორიცაა სტატისტიკური კოლექციები, მარკეტინგული კვლევაან სავაჭრო ასოციაციის ანგარიშებს. სხვადასხვა ჯგუფების გამოკითხვა დაგეხმარებათ გაიგოთ, რომ ახალი მომხმარებლები სულაც არ იქნებიან არსებული მომხმარებლების იდენტური. შედეგად, საჭირო იქნება ძირითადი განსხვავებების დადგენა შესასყიდი პროდუქციის არჩევისას.

მომხმარებელთა რეკომენდაციებს შეუძლია შეავსოს საერთო სურათი. პოტენციური მყიდველების ძირითადი ჯგუფების იდენტიფიცირების შემდეგ, შეგიძლიათ გააკეთოთ:

  • სიის შედგენამყიდველები მათი ძირითადი მახასიათებლების აღნიშვნით;
  • საფოსტო გაგზავნა„პირდაპირი მოთხოვნები“ ელექტრონული ფოსტით კომერციული შეთავაზების ჩვენებით და მოკლე აღწერაკომპანიები;
  • მოქმედების განხორციელება„ცივი მიმართვები“, რომელიც მოიცავს პოტენციურ კლიენტებთან უშუალო კონტაქტს მათი შესყიდვის უპირატესობების დადგენის მიზნით;
  • სარეკლამო კამპანიაგაზეთებში, ჟურნალებში, რადიოში, ტელევიზიაში ან ტელევიზიაში;
  • მეთოდის პოპულარიზაცია„პერსონალური რეკომენდაციები“ არსებული კლიენტებისგან;
  • ტექნიკის გამოყენებით„მასტიმულირებელი ნარევი“, რომელიც შედგება კომპლექტისგან სხვადასხვა ღონისძიებებიმომხმარებელთა მიწოდება კონკურენტული უპირატესობაპროდუქტები.

ცალკე, ჩვენ უნდა განვიხილოთ საქონლის გაყიდვა "" რეჟიმში. ეს არის უნივერსალური გადაწყვეტა მრავალი კომპანიისთვის, რომლებიც ცდილობენ გაზარდონ მომგებიანობა და შეამცირონ საოპერაციო ხარჯები.

პროდუქციის წარმატებული გაყიდვისთვის მთავარ როლს ასრულებს ღირებულება, ხარისხი, პროდუქციის ასორტიმენტი და საწყობში ხელმისაწვდომობა. დამატებითი ფაქტორი არის დროული მიწოდება.

ონლაინ ვაჭრობის უპირატესობები:

  • ხარჯების მნიშვნელოვანი შემცირება;
  • შეკვეთის დამუშავების ავტომატური პროცესი;
  • წრეწირის შესაძლებლობა უზარმაზარია;
  • 24 საათიანი მუშაობა;
  • გადახდის მყისიერად მიღების შესაძლებლობა;
  • არ არის საჭირო სიარული;
  • შემოთავაზებული პროდუქციის სტრუქტურის მუდმივი გაუმჯობესება;
  • პროდუქციის კატალოგების ავტომატური გენერირება.

არსებული მომხმარებლებისგან შესყიდვების ინტენსივობის გაზრდა

გაყიდვების ზრდა ხდება არსებული მომხმარებლების მიერ შესყიდვების მოცულობის გაზრდის გამო. რადგან ახალი მომხმარებლების მოზიდვა გაცილებით რთულია. აქედან გამომდინარე, სასარგებლო იქნება "პარეტოს პრინციპის" შესწავლა. ამ პრინციპის მიხედვით, წარმატების დაახლოებით 80% მიიღწევა დახარჯული ძალისხმევის 20%-ით. ამრიგად, სავსებით ბუნებრივია ამ წესის გამოყენება მოგების მიღებისა და პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაზრდის საკითხზე. პარეტოს პრინციპის გამოყენებით გაყიდვების მიმოხილვა მოიცავს:

  • გაყიდვების მოცულობა თითო მომხმარებელზე;
  • შემოსავალი თითოეული მომხმარებლისგან;
  • გაყიდვების მოცულობების მიხედვით ცალკეული სახეობებისაქონელი;
  • გაყიდული პროდუქციის გენერალიზებული მომგებიანობა;
  • მთლიანი გაყიდვები და შემოსავალი თითოეული ინდივიდუალური სადისტრიბუციო არხისთვის.

მყიდველთა თითოეული ცალკეული ჯგუფის მახასიათებლებისა და ანალიზის შედეგების გათვალისწინებით, შესაძლებელია დაახლოებით განისაზღვროს მომხმარებელთა მომგებიანობა. როგორც წესი, მყიდველების მხოლოდ მცირე ნაწილი უზრუნველყოფს მოგების ძირითად ნაწილს. ხშირად ხდება, რომ მსხვილი კლიენტები შეიძლება არ იყოს საკმარისად მომგებიანი კომპანიისთვის.

ყველაზე მომგებიან მომხმარებლებზე კონცენტრირება გაათავისუფლებს მნიშვნელოვან რესურსებს წარმოების განვითარებისთვის.

სამიზნე კლიენტის იდენტიფიკაციის ტექნოლოგია მოიცავს:

  • სტრატეგიის განსაზღვრა;
  • ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარება;
  • ბაზრის მონაცემების შეგროვება;
  • პირველადი ჰიპოთეზების შემუშავება და დაგროვილი ინფორმაციის ანალიზი (მომხმარებლებზე);
  • სამომხმარებლო სეგმენტების დაყოფა;
  • პირველადი ჰიპოთეზების შემუშავება და დაგროვილი ინფორმაციის ანალიზი (კლიენტებზე);
  • კლიენტის სეგმენტების დაყოფა;
  • თითოეული ცალკეული სექტორის მიმზიდველობის მიმოხილვა;
  • მიზნობრივი კლიენტების შერჩევის კრიტერიუმების განსაზღვრა;
  • სამიზნე მყიდველის მოპოვება;
  • მეთოდების შემუშავება, რომელიც მიმართულია წინადადებების ხარისხის ამაღლებაზე და წყვეტის წერტილის მიღწევაზე.

კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარება

მომხმარებელთა მომსახურების ეფექტური პროგრამის ძირითადი წესები მოიცავს:

1. ყველაზე მომგებიანი კლიენტების იდენტიფიცირება მათი შემდგომი განაწილებით ჯგუფებად. ძირითადი მიზანი:

  • პრიორიტეტიზაცია მოვლის დროს;
  • ძირითადი მყიდველების ჯგუფების მახასიათებლების ანალიზი.

2. შიდა და გარე მომხმარებელთა რეესტრის შედგენა.

3. თითოეული ჯგუფისთვის მომხმარებელთა მომსახურების საჭირო დონის განსაზღვრა. ძირითადი მიზანი:

  • მომსახურების ხარისხის ძირითადი მოთხოვნების განსაზღვრა;
  • მოთხოვნების იდენტიფიცირება შეკვეთის შესრულების სიზუსტესთან დაკავშირებით;
  • მყიდველის მოთხოვნაზე რეაგირების სიჩქარის დონის დადგენა;
  • მომსახურების პირობებით მომხმარებლის კმაყოფილების ხარისხის განსაზღვრა;
  • პერსონალის მომზადებისა და მომხმარებლებთან მათი ქცევის გაუმჯობესების აუცილებლობის დადგენა;
  • კონფლიქტის მოგვარების დროს შესაბამისობის ფორმირება.

4. კომპანიის თანამშრომლების სამუშაოთი კმაყოფილების ხარისხის დადგენა.

პროდუქტის გაყიდვების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მომხმარებელთა ხარისხიან მომსახურებაზე. უნდა შემუშავდეს მომსახურების სტანდარტები. შეგიძლიათ დაიწყოთ თანამშრომელთა გამოკითხვით. შემუშავებული სტანდარტები უნდა იყოს ლაკონური, მკაფიოდ გამოხატული და მიღწევადი.

IN ძირითადი წესებიმომხმარებელთა მომსახურება ასევე უნდა შეიცავდეს ინდივიდუალურ მოთხოვნებს თანამშრომლებისთვის. მთავარი პირობაა პერსონალიზებული სერვისების მიწოდება და კლიენტისთვის მიმართვა ექსკლუზიურად სახელითა და პატრონიმიკით. პერსონალი უნდა იყოს გაწვრთნილი მეგობრული კომუნიკაციის ტექნიკაში, ისევე როგორც კლიენტებისგან ნებისმიერი საჩივრის გადაჭრის უნარი.

საჩივრების განხილვა უნდა განხორციელდეს რაც შეიძლება საფუძვლიანად, რათა შენარჩუნდეს მომხმარებელთა კეთილგანწყობა და შემოიღოს აუცილებელი ცვლილებები, რაც გააუმჯობესებს მომხმარებელთა მომსახურებას. სასარგებლო აქტივობების ჩამონათვალი:

  • თანამშრომლებისა და მომხმარებლების მოზიდვაგამოკითხვების მეშვეობით მომსახურების სტანდარტების ერთობლივად შექმნა;
  • სტანდარტების დოკუმენტაციამომსახურება;
  • ახსნა-განმარტებითი სამუშაოების ჩატარებასრულ განაკვეთზე თანამშრომლებს შორის;
  • პერსონალის მხარდაჭერის მიღებაშემუშავებული სერვისის მოდელის გამოყენების მიზანშეწონილობასთან დაკავშირებით;
  • მშენებლობა კორპორატიული კულტურა მომხმარებლებთან ურთიერთობა, დამტკიცებული სტანდარტებიდან ნებისმიერი გადახრის გამოკლებით;
  • რეგულარული კორექტირების გაკეთებასტანდარტები ცვალებადი პირობების გამო;
  • ქცევის შეფასების სისტემის დანერგვაპერსონალი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მომხმარებლის მომსახურების შემუშავებულ მოდელთან შესაბამისობას;
  • თანამშრომელთა წახალისებაგაუმჯობესებისთვის სერვისიკლიენტებს.

პერსონალის მუშაობის ხარისხის მონიტორინგისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ Mystery Shopping ტექნიკა. ასეთი ტექნოლოგიის გამოყენების მთავარი მიზანია გაყიდვების ყველა ეტაპის დოკუმენტირება. ხმის ჩამწერის გამოყენებით, თქვენ ხედავთ, როგორია სინამდვილეში საქმეები კომპანიაში. სამუშაოს ხარისხის დამატებითი კონტროლისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ CCTV კამერები. ყველა ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ აკონტროლოთ პერსონალის არაკომპეტენტურობა და აღმოფხვრას ნებისმიერი მიზეზი, რომელიც ხელს უშლის გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. გაყიდვების ძირითადი პრობლემები:

  • კვალიფიციური კადრების ნაკლებობა;
  • არარსებობა სტრატეგიული დაგეგმვაგაყიდვების მენეჯერების მუშაობა;
  • შეფასების სისტემის არარსებობა, რომელიც გამყიდველების პირადი წვლილის თვალყურის დევნების საშუალებას იძლევა;
  • გაყიდვების განყოფილებებში გამოცდილი მენეჯერების ნაკლებობა;
  • გაყიდვების მენეჯერებს შორის მოტივაციის ნაკლებობა;
  • მომხმარებელზე ორიენტირების ნაკლებობა;
  • გაყიდვების მენეჯერების მომზადების ეფექტური ტრენინგის მეთოდების ნაკლებობა;
  • სარეზერვო საძიებო სისტემის არარსებობა.

კომპანიებმა უნდა გაიგონ ეს მაშინაც კი, როცა მუშაობენ კომერციული ორგანიზაციები, ისინი ურთიერთობენ ადამიანებთან. საქონლის რეალიზაციას არ ახორციელებს უსულო ორგანიზაცია, არამედ ჩვეულებრივი ადამიანისთვის, რომელიც შეიძლება იყოს მგრძნობიარე ემოციების მიმართ და ხელმძღვანელობს თავისი ხასიათის მახასიათებლებით. ცოცხალი ადამიანის პრეფერენციები ყოველთვის არ ექვემდებარება მკაცრ ლოგიკას, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, კომპანიამ ყველაფერი უნდა გააკეთოს კლიენტის გულისთვის.

რა თქმა უნდა, დახარჯული დრო, პერსონალის კომპეტენტურობა და კლიენტებისადმი თავდადება ბევრი ღირს. თუ კომპანია მოახერხებს მყიდველის დარწმუნებას, რომ მშვენივრად ესმის მისი ინტერესები და მზად არის ემსახუროს მათ, მაშინ შეკვეთების გადახდის პრობლემა თავისთავად გაქრება. კმაყოფილი კლიენტები გულმოდგინედ დაიცავენ კომპანიის ინტერესებს თავიანთ კომპანიაში და არ მისცემს თავს უფლებას გამოტოვონ ასეთი პარტნიორი. მაგრამ როგორ მოვიგოთ მომხმარებელთა ლოიალობა? შესყიდვები ხდება იქ, სადაც:

  • მყიდველი პოულობს ყველაფერს, რაც მას სჭირდება;
  • აფასებენ კლიენტებს და ყოველთვის სიამოვნებით ხედავენ მათ;
  • შეუძლია მოისმინოს და გაიგოს პრობლემის არსი;
  • უპასუხეთ სურვილებს.

ნებისმიერ გაყიდულ პროდუქტს აქვს სამი კომპონენტი: მატერიალური კომპონენტი, მომსახურების მეთოდი და დამატებითი მომსახურება. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც პროდუქტი. როდესაც მყიდველი რეგულარულად იღებს სამივე კომპონენტს, მაშინ ის ლოიალური ხდება. ამრიგად, ლოიალობა შეიძლება კვალიფიცირდეს როგორც მაღალი მომხმარებლის კმაყოფილება, რაც იწვევს კომპანიისადმი ერთგულებას. რა აძლევს მომხმარებელს ლოიალობას:

  • სისტემური და პროგნოზირებული გაყიდვები;
  • კომპანიის ღირებულების გაზრდა;
  • კრიტერიუმი, რომელიც განსაზღვრავს, რომ მომსახურების დონე შეესაბამება ფასს;
  • მნიშვნელოვანი დანაზოგი სხვა კლიენტების ძებნაში.

ერთგული მომხმარებლების მახასიათებლები:

  • კომპანიის პოლიტიკის ლოიალობა და დაცვა;
  • მონაწილეობა ახალი საქონლის შეძენაში;
  • ახალი მომხმარებლების მოზიდვა;
  • სარეკლამო კამპანიის განხორციელება;
  • კონკურენტი ორგანიზაციების იგნორირება;
  • მინიმალური მგრძნობელობა ფასის მიმართ;
  • ხარისხის გაუარესების ერთჯერადი ეპიზოდების ტოლერანტობა;
  • გამოკითხვებში მონაწილეობის სურვილი;
  • პროდუქტის მოდერნიზაციისთვის წინადადებების გაკეთების სურვილი;
  • დამატებითი სერვისის მოთხოვნების მოდერაცია.

ევროპის სავაჭრო ინსტიტუტმა ჩაატარა კვლევები, რომლებმაც აჩვენეს, რომ გერმანული კომპანიები 8-ჯერ მეტს ხარჯავენ ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე. მეტი ფულივიდრე ყიდვის მოტივაციაზე.

ლოიალური მომხმარებლების რაოდენობის 5%-ით ზრდამ შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების მოცულობის 100%-მდე ზრდა. კმაყოფილი მომხმარებელი იტყობინება გარიგების შეძენამინიმუმ 5 ნაცნობი, უკმაყოფილო კი აცნობებს 10 ადამიანს.

ერთგულების ძირითადი მიზეზები:

  • თანამშრომლობის პერიოდი;
  • კმაყოფილების დონე;
  • პროდუქტის გამოყენების გამოცდილება;
  • განმეორებითი შესყიდვების განხორციელება ფასების დაცემით სტიმულირების გარეშე;
  • პირადი კონტაქტები;
  • პოზიტიური გამოცდილება კონფლიქტების დაძლევაში.

მყიდველის კლასიფიკაცია:

  1. მიმდევარი- კლიენტი, რომელიც რეგულარულად ახორციელებს შესყიდვებს და აქტიურად ახორციელებს კომპანიის რეკლამას.
  2. ერთგული სუბიექტი- მომხმარებელი, რომელიც სისტემატურად ახორციელებს შესყიდვებს, პროდუქციის შემდგომი რეკლამის გარეშე.
  3. დეფექტორი- კლიენტი, რომელიც რეგულარულად ახორციელებს შესყიდვებს როგორც კომპანიისგან, ასევე კონკურენტებისგან
  4. ტერორისტი- მყიდველი, რომელიც მზად არის დარჩეს ერთგული გარკვეული დივიდენდების სანაცვლოდ.
  5. დაქირავებული- კლიენტი, რომელიც საკუთარ თავს ნებას რთავს აჭარბებს.
  6. მძევალი- მყიდველი, რომელსაც არჩევანი არ აქვს.

მომხმარებელთა შენარჩუნების პროგრამები (ერთგულება)

იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა შეინარჩუნოთ კლიენტი, თქვენ უნდა იცოდეთ ძირითადი მიზეზები, რის გამოც შეიძლება ის დატოვოს. მომხმარებლების დატოვების მიზეზები:

კომპანიის თანამშრომელთან ერთმა წარუმატებელმა საუბარმა შეიძლება გააფუჭოს მრავალწლიანი თანამშრომლობა და ხელი შეუშალოს გაყიდვების ზრდას. ემოციური ფაქტორები ხშირად აღემატება რაციონალურს. შედეგად, კომპანიის ზარალის თითქმის 70% ხდება კომუნიკაციის პრობლემების გამო.

Გაზრდა მომხმარებელთა კმაყოფილების საჭიროებები:

  • პერსონალის მომზადება პრობლემურ კლიენტებთან გამკლავებისთვის;
  • გაუადვილოს მყიდველებს კომპანიაში წვდომა;
  • მომსახურების ხარისხის სტანდარტებთან შესაბამისობის მონიტორინგი;
  • მომხმარებლის საჭიროებების შესწავლა;
  • წარმატების ისტორიის პოტენციალის გამოყენება;
  • შეისწავლეთ მომხმარებლის კმაყოფილება.

სულ რაღაც 10-20 წლის წინ აქცენტი კეთდებოდა პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესებაზე, მაგრამ დღეს ბევრმა კომპანიამ მიაღწია პროდუქციის ხარისხის ისეთ დონეს, რომ კონკურენცია ხდება მომსახურების დონეზე. თუ საჭიროა გაყიდვების მოცულობის გაზრდა, საჭიროა სრულიად განსხვავებული ტექნოლოგიების გამოყენება. მომხმარებლების შესანარჩუნებლად:

  • შემუშავებულია უპირატესობის მოდელები;
  • დაზუსტებულია კომპანიასთან ურთიერთობის არხები;
  • უზრუნველყოფილია კომუნიკაცია სხვადასხვა დეპარტამენტის თანამშრომლებსა და მყიდველს შორის;
  • ხდება მომხმარებლის შესყიდვის ქცევის ცვლილებების მონიტორინგი;
  • შესწავლილია მყიდველების ცხოვრებისეული ღირებულებები;
  • ვითარდება Სპეციალური შეთავაზებებიგაყიდვების გასაზრდელად.

სერვისის ავტომატიზაცია გულისხმობს:

  • მონაცემთა გამოყენება, რომელიც მაქსიმალურად ავლენს ინფორმაციას კლიენტის, წარმოშობილი პრობლემისა და მყიდველის პრეფერენციების შესახებ;
  • ყველა აპლიკაციის ავტომატური მონიტორინგი დროისა და მომსახურების ხარისხის შესახებ;
  • ხელმისაწვდომობა საინფორმაციო ბაზამიმდინარე პრობლემებსა და გადაწყვეტილებებზე;
  • მომსახურების ხელშეკრულებების ავტომატური კონტროლი;
  • მომხმარებელთა მოთხოვნების მართვის გზები.

American Express-მა ჩაატარა კვლევა, რომელმაც ეს აჩვენა მაღალი დონემომსახურება გადამწყვეტია მომხმარებელთა 60%-ისთვის, როდესაც ირჩევენ სად იყიდონ. შედეგად, ისინი მზად იქნებიან ზედმეტად გადაიხადონ 7%-მდე. თუმცა, კომპანიების მხოლოდ 40% მუშაობს მოპოვებაზე უკუკავშირიკლიენტებისგან. საერთო ლოიალობის პროგრამები, რომლებიც იწვევს გაყიდვების ზრდას:

  1. ერთგულების ბარათი.
  2. კუმულაციური ფასდაკლებები, ბონუსები.
  3. მომსახურების სპეციალური პირობები.
  4. პრიზები, ლატარიები, კონკურსები.
  5. უნიკალური გამოცდილების მიღება.
  6. ქველმოქმედება.
  7. საკლუბო ფორმირებები.
  8. დახურულ რესურსებზე წვდომა.
  9. გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.
  10. კოალიციის ლოიალობის პროგრამების შექმნა.
  11. ძველი საქონლის ახლის გაცვლა.
  12. კლიენტის ტრენინგი.
  13. 24/7 ტექნიკური მხარდაჭერა.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: ყოველდღიური გეგმების შესრულება და მონიტორინგი

უპირველეს ყოვლისა, შემოსავლის გაზრდის მეთოდები მოიცავს დაყენებას ყოველდღიური გეგმებიგამყიდველებისთვის და მათი კონტროლისთვის.

საიდან მოდის ასეთი გეგმები?

გამყიდველების ყოველდღიური გეგმები კომპანიის მთავარი საპროგნოზო ინდიკატორის - მოგების დაშლის შედეგია. ეს არის მისი ზომა, რომელიც განსაზღვრავს მოცულობას დახურული ტრანზაქციებიყოველდღე თითოეული ინდივიდუალური მენეჯერის მიერ.

ჩვენ უკვე გითხარით, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ კონვერტაციის მოდელი ერთი თვის განმავლობაში. შეგახსენებთ, რომ თქვენ უნდა გაიაროთ შემდეგი ნაბიჯები:

  1. მოგების მარჟის განსაზღვრა;
  2. გამოთვალეთ შემოსავალი;
  3. გამოთვალეთ მიმყვანების რაოდენობა;
  4. გამოთვალეთ შუალედური საქმიანობის ინდიკატორები თვისთვის მთელი დეპარტამენტისთვის;
  5. თითოეული თანამშრომლისთვის შუალედური საქმიანობის ინდიკატორების გეგმების დადგენა;
  6. გამოთვალეთ რამდენი მოქმედება უნდა შეასრულოს ყოველდღიურად, რომ დაიხუროს საჭირო თანხაგარიგებები.

როგორ ვაკონტროლოთ ყოველდღიური გეგმების შესრულება?

დააკვირდით მათ შესრულებას 2 პუნქტში.

  1. თანამშრომლებმა ყოველდღიური ცვლილებები უნდა შეიტანონ „დღევანდელი გადახდების აქტში“ ანგარიშში შემდეგი ფორმით:

გადახდის სტატუსი მიუთითებს სტატუსზე - "გადახდილი", "გადახდისას", "ნაწილობრივ გადახდილი". ცვლილებების მონიტორინგი საჭიროა დღეში 2-3-ჯერ. ამის საცნობარო პუნქტები შეიძლება იყოს, მაგალითად:

  • 11:00
  • 15:00
  • 17:00
  1. გარდა ამისა, აუცილებელია ყოველდღიური მონიტორინგი ისეთი ინდიკატორის შესახებ, როგორიცაა „გეგმის შესრულების პროცენტი მიმდინარე დღისთვის“. ეს არ არის აბსოლუტური რიცხვი, არამედ ინდიკატორი იმისა, შეძლებს თუ არა გამყიდველი გეგმის შესრულებას, თუ ისინი განაგრძობენ მოძრაობას იმავე ტემპით.

ეს "პროცენტი" გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

მიმდინარე ფაქტი / (თვიური გეგმა / სამუშაო დღეების საერთო რაოდენობა თვეში * სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) * 100

თუ ის 100%-ზე დაბალია, დროა ჩაერიოთ თანამშრომლის მუშაობაში: გაარკვიეთ, რატომ ჩამორჩება იგი, შეიტანეთ ცვლილებები მის მუშაობაში და მომხმარებლებთან კომუნიკაციის სტრატეგიაში.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: ყურადღება მიაქციეთ რაოდენობრივ მაჩვენებლებს

იმ პირობით, რომ თქვენ დარწმუნებული ხართ ტყვიების ხარისხში, თქვენ უბრალოდ უნდა აკონტროლოთ მათი დამუშავების რაოდენობრივი მაჩვენებლები ყოველდღიურად. ეს დაახლოებითგაგზავნილი ზარების რაოდენობის შესახებ კომერციული შეთავაზებები, დაგეგმილი შეხვედრები, პრეზენტაციები და ა.შ.

ყოველდღიური საქმიანობის გეგმები, მაგალითად, ზარების რაოდენობა დღეში, სავალდებულოა და დახურული ტრანზაქციების რაოდენობის გაზრდის ერთ-ერთი ეფექტური მეთოდია. ამისათვის გადადგით რამდენიმე ნაბიჯი.

1. გადაწყვიტეთ თითოეული მენეჯერის ყოველდღიური აქტივობა, მაგალითად, ზარების განხორციელება.

2. შეამოწმეთ ეს მეტრიკები ინდუსტრიის შრომის სტანდარტებთან მიმართებაში.

3. სისტემაში ჩართეთ ზარის მეტრიკა. გამყიდველები უნდა იყვნენ მოტივირებული, განახორციელონ საჭირო რაოდენობის სატელეფონო ზარები.

4. თუ ტელეფონი ინტეგრირებულია CRM-თან, ჩამოტვირთეთ და ნახეთ ანგარიშები ზარების რაოდენობის შესახებ ყოველდღიურად.

5. ისარგებლეთ „Skorozvon“ სერვისით, რათა თანამშრომლებმა დიდი დრო არ დახარჯონ ტელეფონზე სიგნალების მოსმენასა და აკრეფას.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: გამოიყენეთ საიდუმლო მყიდველები

საიდუმლო მყიდველის გამოყენება ასევე შემოსავლის გაზრდის მეთოდია. საიდუმლო მყიდველმა უნდა დარეკოს კომპანიაში და დანიშნოს შეხვედრა. პროცესის განმავლობაში ის აკონტროლებს, თუ როგორ ახორციელებენ თანამშრომლები გარკვეულ უნარებს.

  • მისალმება, შესავალი;
  • კომპანიის პოზიციისა და საქმიანობის სფეროს დაზუსტება;
  • ტექნიკის გამოყენება: კომპლიმენტი, პიროვნების სახელის გამოძახება, საუბარი და SPIN;
  • ზარის მიზნის მითითება;
  • საუბრის პოზიტიური ტონით წარმართვა;
  • საუბრის მართვა;
  • წინააღმდეგობების შემუშავება (გათვალისწინებული და გაუთვალისწინებელი გასაყიდი სცენარის მაგალითზე) და ა.შ.

უნარების საუკეთესოდ მონიტორინგი ხდება განვითარების ფურცლებისა და შუქნიშნის სისტემის გამოყენებით. ამ გზით თქვენ მიიღებთ "სამგანზომილებიან" სურათს კონკრეტული მენეჯერისთვის.

არც ისე ძვირია. მაგალითად, ვოლგოგრადში საიდუმლო მყიდველის ვიზიტი შეიძლება ღირდეს 500 მანეთი, მოსკოვში - 1500-5000 რუბლი. დამოკიდებულია ბიზნესის სფეროზე. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს ინსტრუმენტი სწრაფად გადაიხდის თავის თავს.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: გამოიყენეთ Youtube

Youtube შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როგორც მეთოდი წარმატებით დახურული გარიგებების გაზრდის მიზნით. ეს კარგი არხია კონტენტ მარკეტინგისთვის და ეფექტური მეთოდიკომპანიის გაყიდული პროდუქციისთვის დამატებითი ღირებულების უზრუნველსაყოფად. აუცილებელია გავითვალისწინოთ 3 პუნქტი, რომელსაც ცნობილი ვიდეო ბლოგერი ევგენი გავრილინი აღნიშნავს ჩვენს შესახებ. არხი "გაყიდვის კოდი" :

  • რეგულარული ვიდეო რელიზების შენარჩუნება;
  • მკაცრად დაიცავით მოთხოვნები სამიზნე აუდიტორია;
  • ნუ ეცდებით გამოიყურებოდეთ ისეთად, ვინც არ ხართ.

საწვავის შეჯიბრება და გამყიდველებს შორის სპორტსმენების გამოწვევა.

შეჯიბრებები არამატერიალურად ითვლება, თუმცა მათში გამარჯვება დაჯილდოვებულია. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ მიანიჭოთ ქულები თითოეულ თანამშრომელს ყოველდღიური გეგმის შესრულებისთვის.

ასე მოიქცა ოი-ლის ერთ-ერთი კლიენტი, საიუველირო მაღაზიების La Nature ქსელის მფლობელი, ნიკოლაი ასეევი. დეკემბრის ბოლო 15 დღის განმავლობაში მან გამყიდველებს 10 ქულა მიანიჭა ყოველდღიური მიზნის მისაღწევად. ვინც ყველაზე მეტ ქულას მიიღებს, იღებს უფასო iPhone-ს. მენეჯერები იმდენად გაიტაცეს თამაშმა, რომ ნიკოლაიმ მოახერხა ფულის გამომუშავება BMW X6-ზე!

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: ანგარიშების გაკეთება

ეკატერინა უკოლოვა, Oy-li-ს აქციონერი, ურჩევს 36 ანგარიშის შედგენას დეპარტამენტის მუშაობის შესახებ, რათა ყოველთვის სწორი გადაწყვეტილებები მიიღოთ. მაგრამ თუნდაც 2-3-ით დაიწყოთ, მაშინვე დაინახავთ შემოსავლის გაზრდის ამ მეთოდის ეფექტს.

ანგარიში გენერირდება 3 მიმართულებით. დაიწყეთ ძირითადი პარამეტრების მონიტორინგი.

წამყვანი თაობა

ჩვენ ვაკონტროლებთ 2 ინდიკატორს:

  • შემომავალი ლიდერების რაოდენობა;
  • არხების ეფექტურობა, რომლითაც ისინი მოდიან.

კონვერტაცია გარიგებაზე

ჩვენ ვაკონტროლებთ 3 ინდიკატორს

  • ლიდერების ხარისხი არის მათი კვალიფიკაცია სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტთან შესაბამისობაში;
  • სცენიდან სცენაზე გადასვლისას;
  • გარიგებების დახურვის ყოველდღიური გეგმების შესრულება.

მიმდინარე ბაზის განვითარება

ეს უკვე მოწინავე დონეა. მიუხედავად ამისა, შეეცადეთ გაიგოთ მეტი ამ 5 ინდიკატორის შესახებ, მაგალითად ტრენინგებზე, რადგან ისინი ძალიან საჭირო იქნება რეგულარულ მომხმარებლებთან მუშაობისთვის.

  • გაზიარება კლიენტში (შეღწევადობა)
  • მომხმარებლის ღირებულება (LTV)
  • შეკავების მაჩვენებელი (CRR)
  • ტრანზაქციების საშუალო რაოდენობა პერიოდისთვის (ARC)
  • პრომოუტერის წმინდა ქულა (NPS)

გაყიდვების გაზრდის ტექნიკა: იპოვეთ თქვენი წამყვანი მაგნიტი

ტყვიის მაგნიტი, როგორც შემოსავლის გაზრდის მეთოდი, საკმაოდ ეფექტურად მუშაობს. ეს არის პროდუქტი, რომელიც გაიცემა უფასოდ ან დაბალ ფასად.

მიაწოდეთ ტყვიის მაგნიტი კარგი ხელშეწყობა. ეს შეიძლება ჩამოყალიბდეს როგორც პრომოუშენის ან მთელი მარკეტინგული კამპანია. მაგრამ უბრალოდ გახსოვდეთ, რომ ეს პროდუქტი არ არის მიზანი, არამედ საშუალება. საშუალება, რომელიც მყიდველებს ფულის დახარჯვისკენ უნდა უბიძგოს. მოვლენების განვითარების ვარიანტები შეიძლება იყოს შემდეგი:

  1. მყიდველმა არაფერი წაიღო ტყვიის მაგნიტის გარდა. ეს ნიშნავს, რომ გამყიდველი არ იყო ადეკვატური და არ ასრულებდა თავის ფუნქციას;
  2. მყიდველმა მიიღო ტყვიის მაგნიტი და იყიდა რაღაც სხვა. გაყიდვა დასრულდა;
  3. მყიდველი მოვიდა ტყვიის მაგნიტისთვის, მაგრამ სანაცვლოდ უფრო ძვირი იყიდა. მიზანიც მიღწეულია.

მაგალითად, ფოტოსტუდიის მფლობელი, Oy-li-ს კლიენტი, იყენებდა ცივ ზარებს ხალხის უფასო ფოტოსესიებზე მოსაწვევად. ხალხი მოვიდა, მიიღეს 1 ფოტო უფასოდ და მაშინვე შესთავაზეს კიდევ რამდენიმე ფოტოს გადაღება სხვა ტერიტორიაზე, მაგრამ ფულის სანაცვლოდ. დაახლოებით 80% დათანხმდა.

დაზოგვა, როგორც შემოსავლის გაზრდის მეთოდი, ასევე მუშაობს. გადახედეთ თქვენს ხარჯებს შემდეგ სფეროებში.

1. ნუ დახარჯავთ ფულს არაეფექტურ სარეკლამო არხებზე. ამისათვის თქვენ გჭირდებათ ანალიტიკა, რათა თვალყური ადევნოთ საიდან მოდიან თქვენი მომხმარებლები. არასდროს არ არის ძალიან ბევრი ეფექტური არხი. დაიმახსოვრე ჯადოსნური ნომერი "4". ძირითადი მოძრაობა უზრუნველყოფილია 3-4 არხით. მეტი არა.

2. არ გაავრცელოთ პროდუქცია, რომელიც აშკარად წამგებიანია. რომლებიც „არ მუშაობს“, რომლებიც დაბალ ზღვარზეა. რეალურად გააკეთე საკუთარი ასორტიმენტის მატრიცაგასაგები და ოპტიმალური სამიზნე აუდიტორიისთვის.

3. ნუ აჭმევ შენს თანამშრომლებს შენს ნაცვლად. ეს ნიშნავს, რომ, პირველ რიგში, მათ არ შეუძლიათ გადაიხადონ წარსული დამსახურებებისთვის. გამყიდველებმა არ უნდა მიიღონ „ქირა“ უკვე დახურული გარიგებებიდან ხელშეკრულების მოქმედების პერიოდში. ამის ბონუსი გადახდილია ერთხელ. მეორეც, არ გადაიხადოთ სრულიად ფიქსირებული ხელფასი. გახადე ის გამოწვევად. გადაიხადეთ მხოლოდ იმისთვის, რაც გაკეთდა.

4. ნუ დახარჯავთ რესურსებს უიმედო კონტრაგენტებზე იმ იმედით, რომ ისინი იყიდიან. ყველაფრის მონიტორინგი საშუალო გარიგების ხანგრძლივობის მიხედვით. თუ მენეჯერს არ შეუძლია გაყიდვა, მაშინ ალბათ პრობლემა მასში არ არის. ხანძრის პრობლემის კლიენტები.

5. ნუ ჩავარდებით ტოტალური ტექნოლოგიების ცოდვაში და. ავტომატიზაცია შესანიშნავია. მაგრამ რატომ გჭირდებათ არასაჭირო ვარიანტები. ავტომატიზირება მხოლოდ ის, რაც აუცილებელია ბიზნეს პროცესისთვის. ნუ ეცდებით ყველა სერვისის ერთდროულად განხორციელებას.

6. აუცილებლად დაიქირავეთ სწორები. მათ უნდა მოაგვარონ კონკრეტული პრობლემა. თუ მწვრთნელი უბრალოდ თამაშობს თამაშებს თანამშრომლებთან, ეს არ გამოიწვევს შემოსავლების ზრდას.

7. ნამდვილად გჭირდებათ ეს ოფისი? ეს სკამი? ასეთი მაგიდა? აკონტროლეთ ბიზნეს ხარჯები.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: დაზოგეთ 7 რამ

იმისათვის, რომ გაიზარდოს კომერციული განყოფილების შესრულება, საჭიროა არა მხოლოდ მენეჯერებისთვის ინდივიდუალური და ზოგადი ამოცანების სწორად დადგენა, არამედ მათი შესრულების მონიტორინგი. თქვენ შეგიძლიათ აკონტროლოთ თქვენი სამუშაო შესრულება და მნიშვნელოვნად გაამარტივოთ ნაბიჯები მის მისაღწევად CRM-ის დანერგვით. ეს ძირითადი მეთოდიგაყიდვების გაზრდა კომპანიაში.

სად არის გადაუდებელი CRM დანერგვა?

  • როდესაც დღეს ლიდერები იწყებენ "დაკარგვას" აპლიკაციების დიდი ნაკადით,
  • როდესაც ტრანზაქციებზე დაკისრებული ამოცანები არ სრულდება ან სრულდება დაგვიანებით ქვეშევრდომების დავიწყების გამო,
  • სადაც შეუძლებელია დაქვემდებარებულთა მუშაობის ინტენსივობის შეფასება: რამდენ ზარს აკეთებენ ისინი დღეში და რა ხანგრძლივობით,
  • სადაც შეუძლებელია შეცდომების გამოსწორება, რადგან საუბარი არ არის ჩაწერილი და ა.შ.

თუ ერთი პუნქტი მაინც არის კომპანიისთვის აქტუალური, მაშინ ეს არის პირველი მოწოდება CRM-ის დანერგვისთვის. შემოსავლების გაზრდის ეს მეთოდი უკვე გამოცდილია თავიანთი სეგმენტების ყველა წამყვან კომპანიაში.

CRM-ში კომერციული განყოფილებასაშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ ფული სამუშაო დროგამყიდველები, რომლებიც ადრე იხარჯებოდა ნომრების აკრეფაზე, ძებნაზე კლიენტთა ბაზადა ა.შ. სტატისტიკის მიხედვით, მენეჯერს სამუშაო კვირაში დაახლოებით 3 დღე სჭირდება შესაბამისი სამუშაოს დასასრულებლად. მზად ხართ შესწიროთ ისინი?

თუ არა, მაშინ Oy-li ექსპერტები გვირჩევენ CRM-ის ინტეგრირებას IP ტელეფონთან და ელექტრონული ფოსტის განაწილებასთან. CRM-ის კიდევ ერთი კონფიგურირებადი ფუნქცია არის wow ეფექტის შექმნა. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ დაიქირაოთ მყიდველი ზუსტად იმ მომენტში, როდესაც ის ხსნის კომერციულ შეთავაზებას.

გაყიდვების ავტომატიზაცია

CRM-ში ყველა პროცესის ავტომატიზაცია საშუალებას გაძლევთ მოაწყოთ კონტროლი დავალების შესრულების ხარისხზე. ეს არის გაყიდვების გაზრდის კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდი. CRM-ის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ აკონტროლოთ თქვენი გუნდის სამუშაო პროცესი მინიმუმ 36 განსხვავებული ინდიკატორის გამოყენებით. აქ არის მხოლოდ რამდენიმე მათგანი, რომლებიც საჭიროა კომერციულ განყოფილებაში ჩამოყალიბებისთვის:

  1. ყოველდღიური ანგარიში გადახდის ფაქტების შესახებ დღეს და გადახდის გეგმა ხვალ
  2. იტყობინება გაყიდვების არხი
  3. ანგარიშები გარკვეული სტატუსის მქონე ტრანზაქციების შესახებ
  4. მოხსენებები ძაბრის სხვადასხვა მონაკვეთებზე
  5. მომხმარებელთა ღირებულების ანგარიშები
  6. ანგარიშები გარიგების ხანგრძლივობის მიხედვით

მხოლოდ ამ მეთოდის დანერგვა ხელს უწყობს შემოსავლების 30%-ით გაზრდას.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: შექმენით განყოფილება ახალ და ამჟამინდელ კლიენტებთან მუშაობისთვის

განყოფილების შიგნით ფუნქციონირების დაყოფა მათზე, ვინც მუშაობს მხოლოდ ახალ კლიენტებთან და მათ, ვინც ახლავს ამჟამინდელ კლიენტებს, კომპანიაში შემოსავლების გაზრდის კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდია. თუ ყველა გამყიდველი არ გაიფანტება ყველა დავალების შესასრულებლად, მაშინ მათი მუშაობის ეფექტურობა მრავალჯერ მეტი იქნება.

ასე რომ, შიგნით დიდი კომპანიები– ლიდერები თავიანთ ინდუსტრიაში, გამყიდველების პასუხისმგებლობის სფეროები იყოფა არა მხოლოდ ახალი და მიმდინარე კლიენტების, არამედ სეგმენტების მიხედვით. ზოგიერთი სპეციალისტი შეიძლება იყოს პასუხისმგებელი მცირე და საშუალო ბიზნესთან მუშაობაზე, ზოგი კი პასუხისმგებელი იყოს დიდი კლიენტების მართვაზე. გაყიდვების გაზრდის ეს მეთოდი თანამშრომელს ეხმარება კონცენტრირება მოახდინოს მთავარ ამოცანებზე.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: თქვენი მიზნების დაშლა

სასურველი მოგების მისაღწევად, კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდიდახურული ტრანზაქციების რაოდენობის გაზრდა არის მიზნების დაშლა. Oy-li-ს სპეციალისტებს შეუძლიათ გითხრათ, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს სწორად საკუთრების კურსებზე. და ახლა რამდენიმე ძირითადი რეკომენდაცია.

სანამ მის მიღწევის გზაზე დაიწყებთ მიზნების დაყოფას მცირე ქვეამოცნებებად, მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა მოგებას ელის მფლობელი მიზნის მიღწევის შემდეგ. ამისათვის დანიშნეთ:

  1. რამდენის გამომუშავებას აპირებს მფლობელი?
  2. როგორია ბიზნესის მოგების ზღვარი, რა არის ფულადი სახსრების ნაკადების წყაროები?
  3. რა არის მთლიანი კონვერტაცია და როგორია მისი თითოეული ეტაპის კონვერტაცია?
  4. რამდენი პოტენციური კლიენტია შესასვლელთან?
  5. რა არის საშუალო მომხმარებლის გადასახადი?
  6. რამდენად აქტიურები არიან გამყიდველები?

საბოლოო მიზნის დანახვის შემდეგ, თქვენ უნდა დაყოთ იგი უფრო მცირე ქმედებებად, რომლებიც გამყიდველმა უნდა განახორციელოს ამ მიზნის მისაღწევად. მაგალითი ყოველდღიური ცხოვრებიდან: თუ შვებულებაში მიდიხართ, მაშინ ეს თქვენი გლობალური მიზანია. ამის მისაღწევად, თქვენ უნდა დაჯავშნოთ ტური, დაასრულოთ თქვენი მიმდინარე სამუშაო სამსახურში და ჩაალაგოთ ჩანთები. შესაფერისი ტურის ასარჩევად, თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ სააგენტოს, ან თუნდაც რამდენიმე სააგენტოს, რომ დაასრულოთ სამუშაოები, უნდა შეასრულოთ გარკვეული ამოცანები სიაში და ა.შ.

შემდეგი ნაბიჯის და საბოლოო მიზნის მკაფიო გაგება გაგიმხნევებთ ორმაგი ეფექტურობით იმუშაოთ შემოსავლის გაზრდის მიზნით.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: NPS რეიტინგის გამოთვლა

NPS (Net Promoter Score) რეიტინგი ასახავს ამჟამინდელი მომხმარებლების ლოიალობის დონეს კომპანიის მიმართ, მათ მზადყოფნას განახორციელონ განმეორებითი შესყიდვები და რეკომენდაცია გაუწიონ თქვენთან ურთიერთობას მეგობრებს. ხშირად, კომპანიის მფლობელები ან დეპარტამენტის ხელმძღვანელები () არ აქცევენ სათანადო ყურადღებას ამ რეიტინგის გამოთვლას უცოდინრობის გამო. გაყიდვები ეცემა და ROP-ებმა არც კი იციან რატომ.

მცირე გამოკითხვა დაგეხმარებათ სიტუაციის გამოსწორებაში. დაუსვით თქვენს კლიენტებს ორი შეკითხვა: პირველი, როგორ შეაფასებენ ისინი კომპანიასთან მუშაობას 10-იანი შკალით და რამდენად სავარაუდოა, რომ რეკომენდაციას გაუწევენ მას მეგობრებს, და მეორე, რა უნდა გააკეთონ თანამშრომლებმა, რათა შემდგომ ჯერზე მათი რეიტინგი უფრო მაღალი იყოს. . ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ პრობლემური სფეროები კომპანიაში და ხელს უწყობს გაყიდვების გაზრდას.

მიღებული მონაცემები დაყავით სამ ჯგუფად:

  1. პრომოუტერები არიან ის მყიდველები, რომლებმაც მოგცეს 9-10 ქულა;
  2. პასიური ადამიანები, რომლებმაც შეაფასეს თავიანთი ურთიერთობა კომპანიასთან 7-8 ქულით;
  3. უკმაყოფილო, ვინც 0−6 ქულა მისცა. ამ უკანასკნელისგან რეკომენდაციებს ვერ ელოდებით.

NPS ინდექსი გამოითვლება შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

NPS = იმათ რიცხვი, ვინც მიანიჭა 9-10 ქულა / რესპონდენტთა საერთო რაოდენობა - მათთა რიცხვი, ვინც აძლევდა 6 ქულას და ქვემოთ / რესპონდენტთა საერთო რაოდენობა

რას ნიშნავს ეს მაჩვენებლები და როგორ მოქმედებს ეს მეთოდი გაყიდვების ზრდაზე?

თუ NPS ინდექსი არის დაახლოებით 5-10%, მაშინ ეს ლოიალობის დაბალი მაჩვენებელია. ასეთმა კომპანიებმა სერიოზულად უნდა იფიქრონ როგორც თავად პროდუქტის, ასევე მომსახურების დონის გაუმჯობესებაზე.

თუ ეს მაჩვენებელი 45%-ს მიაღწევს, ეს კარგი შედეგია. თქვენ, რა თქმა უნდა, ლიდერებს შორის არ ხართ, მაგრამ ზრდის მნიშვნელოვანი პოტენციალი გაქვთ. თქვენი პროდუქტი ცნობადია, მაგრამ ცოტა უნდა იმუშაოთ ერთგულებაზე.

თუ ინდექსი არის 50–80%, მაშინ ესენი არიან ბაზრის ლიდერები. მყიდველები მზად არიან ისევ და ისევ დაბრუნდნენ.

მომხმარებელთა ლოიალობის გასაზრდელად, ჩვენ გირჩევთ ყოველთვიურად გაზომოთ ეს მაჩვენებელი, ასევე მოუსმინოთ პრომოუტერების რეკომენდაციებს. ისინი უკვე კმაყოფილნი არიან თქვენთან ურთიერთობით და არანაკლებ დაინტერესებულნი არიან გაწეული მომსახურების ხარისხის ამაღლებით. ეს არის მეთოდი, რომელიც ხელს უწყობს შემოსავლის გაზრდას მინიმუმ ორჯერ.

გაყიდვების გაზრდის მეთოდები: ძველი მომხმარებლების დაბრუნება

ძველი მომხმარებლების პოტენციური მყიდველების აუზში დაბრუნება კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მეთოდია კომპანიის საკუთარი რეზერვიდან გაყიდვების გაზრდისთვის. შესთავაზეთ თავიდან დაწყება მათთვის, ვინც რაღაც მომენტში იყო უკმაყოფილო კომპანიასთან ურთიერთქმედებით. მას შემდეგ ბევრი დრო გავიდა, განყოფილებებში თანამშრომლები შეიცვალა. ყოფილი პრობლემები არ არის შემოსავლის 30%-მდე დაკარგვის მიზეზი. ამიტომ, ჩვენ გირჩევთ არ უგულებელყოთ გაყიდვების გაზრდის ეს მეთოდი.