Mistrzowie sprzedaży kupują. Książka: Mistrzowie sprzedaży. Matthew Dixon, mistrzowie sprzedaży Brenta Adamsona. Co i jak najlepsi sprzedawcy świata robią inaczej

Bieżąca strona: 1 (książka ma w sumie 13 stron) [dostępny fragment do czytania: 3 strony]

Natalia Tichonowa, Michaił Woronin, Daria Kabitska
Zadanie HR

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia firma prawnicza„Vegas-Lex”

Przedmowa

Sobota rano. Głównie pochmurno. Trzy osoby siedzą przy stole w przytulnej moskiewskiej kawiarni. Na stole leży pusta kartka papieru z napisem „Zadanie HR”. Nie ma jeszcze książki. Jest tylko nazwa. A za nami 7 lat, podczas których stworzyliśmy nieuchwytną, ale dość mierzalną substancję – kulturę korporacyjną.

W tym czasie zorganizowaliśmy ponad 900 wydarzeń wspólnie z markami rosyjskimi i międzynarodowymi. Odwiedziliśmy setki domów firm i dowiedzieliśmy się, dlaczego w niektórych firmach pracownicy się uśmiechają, a w innych nie. Tak narodził się tytuł książki.

Praca nad książką trwała trzy lata. Nie mogliśmy go dokończyć ze względu na ciągłą presję czasu i inny globalny powód. Nasz klient szybko się rozwinął. Wzrosła rola mediów społecznościowych w budowaniu wewnętrznej marki firmy. Diametralnie zmienił się model komunikacji z publicznością. Jak powiedział Kevin Robert, szef agencji reklamowej Saatchi & Saatchi: „Stare modele komunikacji marki były jednokierunkowe, ale dziś ludzie chcą angażować się we wszystko – tweetować, blogować, robić zdjęcia, dzielić się przemyśleniami i doświadczeniami.

Przechodzimy z ery przepływu informacji do ery inspiracji. Dziś musimy inspirować ludzi do działania.”

Obserwowaliśmy tę zmianę i ewolucję wraz z naszymi klientami. Mieliśmy okazję zrozumieć i przeanalizować jakie narzędzia marketingu wewnętrznego działają, a niektóre są bezużyteczne.

Oto pierwsza krajowa powieść biznesowa z praktyczne porady, jak przemyśleć i wzmocnić markę pracodawcy.

Jak tworzyć działające propozycje wartości dla pracowników.

Jak sprawić, by pracownicy byli zwolennikami marki.

Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez zwiększenie jej lojalności.

Ta książka nie jest uniwersalną receptą. Jest to wynik naszego 10-letniego doświadczenia w pracy z głównymi markami.

W naszej powieści opowiemy Ci, jak problemy marki mogą być rozwiązywane wewnętrznie przez firmę za pomocą określonych narzędzi biznesowych.

Michaił Woronin,

Daria Kabicka,

Natalia Tichonowa

Rozdział 1
Dzwonić

Subbotin nacisnął przycisk połączenia. Na jego twarzy widać było skrajną irytację. Jedyną rzeczą, która w jakiś sposób rozjaśniła tę chwilę, była świadomość, że najwyraźniej będzie musiał przegapić dzisiejsze przyjęcie urodzinowe swojej szwagierki.

Sekretarka pojawiła się natychmiast, domyślając się, że szef jest najprawdopodobniej niezadowolony.

– Dzwoniłeś, Mikołaju Siergiejewiczu? – cienki głos sekretarza był prawie niesłyszalny.

Nikolay Subbotin, dyrektor generalny przedstawicielstwa Rosji największy producent Japońska elektronika „Kyoto” siedziała przy masywnym mahoniowym stole z wyszukanymi intarsjami. Szyty na miarę garnitur, złote spinki do mankietów z onyksem w śnieżnobiałych mankietach i ekskluzywny Rolex identyfikowały go jako mistrza życia.

Odpowiedział także pytaniem na pytanie sekretarza. Retoryczny.

– Czy coś się stało, Mikołaju Siergiejewiczu? „Białe usta sekretarki ledwo się poruszały.

Subbotin skinął głową na pudełko, przed którym stał nowy ekspres do kawy.

- W przeciwnym razie. Co kupiłeś?

- Ekspres do kawy. Dla siostry twojej żony. Na urodziny. Zgodnie z życzeniem.

– O co cię prosiłem?

„Powiedziałeś… ekspres do kawy…” – bełkotała sekretarka.

- Tak. Oznacza to najnowszy model z fajnymi wodotryskami. Ale nie to...

- Tak, oczywiście... Ja... Pozwól mi to zmienić, Nikołaj Siergiejewicz...

- Kiedy mam to zmienić? Dziś są jej urodziny. Jestem już spóźniony na imprezę.

Zmarszczył brwi, patrząc na zegarek. Za piętnaście minut siódma.

- OK, wpadnę po drodze. To wszystko, wyszedłem.

Subbotin otworzył okno mercedesa i wyrzucił niedopałek na mokry, jesienny asfalt. Podmuch zimnego wiatru zmusił go do zapięcia kołnierza drogiego płaszcza.

Victor, kierowca Subbotina, zabrał z siedzenia pasażera pudełko z nieszczęsnym ekspresem do kawy i zwrócił się do swojego szefa.

- Nikołaj Siergiejewicz, potem ja...

Subbotin skinął głową, nawet na niego nie patrząc. Victor pospiesznie podszedł do jasno oświetlonej gabloty. „Electromir” – przeczytaj świecący fioletowy znak.

Głowę Subbotina wypełniły myśli na temat zbliżającej się imprezy. Przyjaciele szwagierki, ich mężowie... Obcy...

...Piętnaście minut później Victor wrócił. Z tym samym pudełkiem.

Brwi Subbotina uniosły się w górę.

– Czy nie wyjaśniłem jasno, co należy zrobić?

Wiktor zaśmiał się:

- A więc, Nikołaj Siergiejewicz, oni się nie zmieniają.

- Jak - nie zmieniają się?

- Tak, w ten sposób...

Subbotin gwałtownie wyrwał pudełko z rąk Victora i na siłę pchnął drzwi samochodu.

Subbotin stał na środku sali, rozglądając się wokół z wrogością i mrużąc oczy od oślepiająco jasnego światła. Myśl, że on sam, dyrektor generalny przedstawicielstwa w Kioto, miał do czynienia z prezentem na czyjeś urodziny, przyćmiła wszystko. Widząc sekcję o odpowiedniej nazwie „Wymiana towarów”, Subbotin zdecydowanie rzucił się w jej stronę.

Młody mężczyzna około dwudziestu lat, stojący za ladą, przywitał go sucho.

Subbotin bez słowa postawił przed nim pudełko.

- Przykro mi, ale nie mogę wymienić za Ciebie towaru.

„Bo nie wolno” – odpowiedział obojętnie młody człowiek. - Twoje opakowanie jest uszkodzone, poszukaj sam.

Krew gwałtownie uderzyła do głowy Subbotina.

- Dlaczego nie jest to dozwolone? Chcę zwrócić przedmiot, którego nie potrzebuję, a który, nawiasem mówiąc, jest objęty dwutygodniową gwarancją.

Młody człowiek spojrzał Subbotinowi prosto w oczy.

- Kurczę, wytłumaczę Ci jeszcze raz: nie da się tego zrobić z uszkodzonym opakowaniem. Niedozwolony.

– A co mam zrobić z produktem, którego nie potrzebuję?!

- Skąd mam wiedzieć? – młody człowiek wzruszył ramionami. - To jest twój problem...

Subbotin nawet cofnął się o krok, takie traktowanie było dla niego niezwykłe. Policzki go paliły, brał już głęboki oddech, żeby zadzwonić do starszego menadżera, gdy nagle...

Subbotin zauważył, że „inteligentne” czajniki Kyoto „trzy w jednym: gotują, podgrzewają, zatrzymują ciepło” – topowy produkt jego marki – wepchnięto w najdalszy róg jednej z półek. Rozejrzał się dookoła, uważnie przyglądając się korytarzowi. Irytacja zniknęła, a zastąpiła ją chłodna analiza doświadczonego biznesmena.

Subbotin podszedł do półek. Znudzony konsultant obojętnie przyjrzał się swemu drogiemu płaszczowi.

– Młody człowieku, chcę wiedzieć o czajnikach z Kioto. Jaki rodzaj firmy? Czy warto to brać?

Konsultant zawahał się i zaczął mamrotać coś niezrozumiałego. Subbotin, wciąż mając nadzieję, że spotkał się z odosobnionym przypadkiem niekompetencji, poprosił o rozmowę z menadżerem.

- Tak, w czym problem? – Menedżer pojawił się jakieś pięć minut później, a nie wcześniej.

Subbotin uśmiechnął się szeroko, udając lojalnego klienta.

– Powinieneś mi opowiedzieć o czajnikach z Kioto…

Menedżer spojrzał bezradnie na konsultanta. Wzruszył ramionami, jakby mówił: „Powiedziałem już wszystko, co wiem!” Dyrektor coś mamrotał...

Subbotin niemal mechanicznie przesunął dłonią po pudełku z czajnikiem - było pokryte kurzem.

Wyciągnął iPhone'a z kieszeni i szybko przejrzał swój zeszyt szukasz odpowiedniego numeru.

„Aleksiej Gromow”.

Dla Aleksieja Gromowa, założyciela, właściciela i dyrektora generalnego firmy Elektromir, dzisiejszy poranek rozpoczął się całkiem zwyczajnie.

Obudził go dźwięk dużych kropel deszczu uderzających o szybę okna. „Mroźna jesień tego roku…”

Zegar na stoliku przy łóżku pokazywał, że można jeszcze poleżeć w łóżku przynajmniej na dwadzieścia minut. Gromow, przykładając dłoń do czoła, przewrócił się na plecy i leżał tak przez około dziesięć sekund, patrząc w sufit.

- Czas wstać! – powiedział na głos, chociaż w sypialni nie było nikogo oprócz niego.

Dziś Gromov zatrzymał się przy lustrze nieco dłużej niż zwykle. Za miesiąc skończy czterdzieści pięć lat. Przyglądał się uważnie głębokim zmarszczkom na czole, opuszczonym kącikom ust, dzikiemu wyrazowi niegdyś błyszczących oczu. „To już starość” – pomyślałam nagle.

I to jest dziwne: w momencie, gdy jego biznes zaczął się pomyślnie rozwijać, gdy w całej Rosji rosły oddziały jego firmy, poczuł, że jest zmęczony i stracił sens życia.

On, Aleksiej Iwanowicz Gromow, który wraz ze swoim przyjacielem Władimirem Kolsbergiem założył w 1990 roku małą spółdzielnię „Electromir”, nie wiedział, gdzie dalej iść. Następnie cała jego firma mieściła się w małym, skromnym namiocie na targu w Rydze, gdzie sprzedawano pierwszy importowany sprzęt. I on i Wołodka marzyli... Marzyli, że kiedyś świat będzie należeć do nich... Cóż, wygląda na to, że jego marzenie, dyrektora generalnego i właściciela największej sieci sklepów z elektroniką w Rosji, spełniło się...

Gromov nacisnął przycisk w swoim telefonie komórkowym.

„Twój samochód stoi przy wejściu, Aleksiej Iwanowicz” – brzmiała natychmiastowa odpowiedź osobistego kierowcy.

...I Gromov pogrążył się w cyklu codziennych spraw. Spotkania, lunche, negocjacje, wieczorem - biuro. Gromov uwielbiał swoje biuro; czuł się bardzo dobrze w tym przestronnym, owalnym pokoju z przezroczystymi designerskimi meblami i prostymi ścianami ozdobionymi kilkoma czarno-białymi oryginałami Ansela Adamsa.

Po wysłaniu ostatniego listu i wyłączeniu laptopa Gromow zmęczony, z przyjemnością usiadł na oparciu swojego skórzanego fotela. Wszystko. Teraz dom.

Spokojną ciszę panującą w biurze przerwał ostry dźwięk telefonu komórkowego.

- To jest Subbotin. Jest rozmowa. Pilny. Za godzinę u Puszkina. Czekam.

Pomimo zmierzchu Gromov natychmiast zauważył Subbotina. Na stole stała butelka whisky, jego ciężkie spojrzenie zdradzało przyzwoity stopień upojenia.

Zarówno telefon, jak i zirytowany ton Subbotina były dla Gromowa zaskoczeniem. Zwykle Subbotin był z nim na równi. Gromov zawsze uważał, że Kyoto jest najbardziej zainteresowane współpracą ze swoją firmą...

Jednakże... To dziwne wezwanie. Pierwszą naturalną reakcją było oczywiście nie jechać! Czemu na ziemi? Jednak niezwykły charakter sytuacji wzbudził jego ciekawość.

Rozglądając się, poczuł nieprzyjemny dreszcz. Kawiarnia „Puszkin” (pozdrowienia z przeszłości Łużkowa) wywołała w nim jedynie pogardę dla całej tej odwiecznej rosyjskiej miłości do niestosownego luksusu. On, który we wszystkim wolał prostotę, był zniesmaczony takim patosem.

Dla Subbotina, jak Gromow jasno rozumiał, „Puszkin” był, jak mówią, „jego własnym terytorium”.

Wydychając gwałtownie, jak bokser przed ciosem, Gromov zrobił krok w stronę stołu Subbotina.

- Dobry wieczór, Kola! – powiedział stanowczo, wyciągając rękę do Subbotina.

„Dobrze” – mruknął Subbotin, w odpowiedzi mechanicznie ściskając palce Gromowa.

Subbotin skinieniem głowy zaproponował, żeby usiąść.

- Proszę cię, żebyś…

Kelner zręcznym ruchem położył menu na stole przed Gromovem. Natychmiast otrząsnął się z odrętwienia.

- Dziękuję, proszę tylko wodę.

- Z gazem?

Podczas tego dialogu Subbotin nadal siedział i wpatrywał się w swoją szklankę.

„To mnie specjalnie denerwuje” – pomyślał Gromow, uśmiechając się do siebie. Znał dobrze wszystkie te techniki.

Kelner postawił przed Gromovem szklankę i butelkę wody mineralnej.

Gromov nalał wody i upił łyk.

- Nikołaj, jaki rodzaj rozmowy ze mną prowadzisz?

Subbotin powoli wypił whisky i ponownie napełnił szklankę.

- Tak, prowadzę z tobą prostą rozmowę. Za trzy miesiące wygaśnie umowa Kioto z Twoją firmą.

Gromov instynktownie się cofnął. Nie spodziewał się takiego zwrotu. Zdając sobie sprawę, że spotkanie z Subbotinem najprawdopodobniej nie wróży niczego przyjemnego, miał jednak nadzieję, że umowa z jego firmą, głównym dystrybutorem produktów Kyoto, którą Subbotin regularnie odnawiał trzykrotnie, pozostanie nienaruszona.

Tymczasem Subbotin mówił dalej:

– I nie zamierzam przedłużać umowy!

W jego oczach pojawił się zły błysk. Sądząc po wyrazie, z jakim wypowiedziano ostatnie zdanie, Gromov czuł, że sytuacja sprawiała Subbotinowi jakąś sadystyczną przyjemność.

– Mikołaj, nie rozumiem, co spowodowało tak gwałtowną reakcję. Coś się stało?

Subbotin ponownie opróżnił szklankę.

- Stało się.

– Nasz topowy produkt nie jest sprzedawany w Waszych sklepach. – Subbotin ponownie pociągnął długi łyk. - A najważniejsze, że... Ufam Ci... A Ty mnie wrabiasz, nie będziesz dla mnie planować... Nigdy. Z taką a taką sprzedażą.

Tyrada Subbotina nieprzyjemnie zatrzeszczała w uszach, lecz Gromow, zbierając całą swą dumę w pięść, przemówił możliwie swobodnie:

– Nikołaj, może w jakimś sklepie jest z nami coś nie tak... Masz jakieś konkrety? Podejmiemy działania... Natychmiast.

Jednak Subbotin był coraz bardziej wściekły.

– Czy chodzicie do swoich sklepów? Czy masz pojęcie, w jakim stanie są moje towary? Produkty od Twojego lojalnego dostawcy! Gdy tylko dotknąłem pudełka, wszystkie moje palce zrobiły się czarne od kurzu. Nie sądzę, że przedłużę kontrakt. Już prawie zdecydowałem. „Dan Dil”, jak mówią Amerykanie.

Gromow wstał i nie podając ręki Subbotinowi, powiedział wyraźnie i powoli:

- Cóż, skoro „dan dil”, to nie mamy już o czym rozmawiać.

Gromow szedł szybko bulwarem Twerskim, z przyjemnością wdychając głęboko zimne jesienne powietrze. Samochody szybko minęły, światło wieczornych latarni zalało ulicę. Nie chciałam teraz dzwonić do Olega, mojego osobistego kierowcy. Poczuj znajomy chłód skórzanego fotelika samochodowego, poruszaj się w wieczornym ruchu ulicznym, bądź częścią życia metropolii, bądź razem ze wszystkimi... Teraz chciał być sam. Obserwuj, jak para z jego gorącego oddechu rozpuszcza się w zimnym powietrzu.

...Karnawał moskiewskiej próżności, wrzącej Twerskiej, jak zwykle, był pełen jasnych świateł, dźwięcznych marek, długich rzeźbionych kobiecych nóg na dwunastocentymetrowych szpilkach, drogich Ferrari Cabrio, które były niezrozumiałe potrzebne w rosyjskim klimacie... Gromow, który sam często stawał się uczestnikiem tej szalonej akcji, poczuł się dziś pewniej jako obserwator. Po przejściu od „Army” na Kreml, powrocie na drugą stronę Twerskiej i dotarciu do Placu Majakowskiego, intensywnie myślał o sytuacji z „Kioto”.

Utrata tak dużego dostawcy w czasie, gdy firma przechodziła fazę ekspansji krajowej, była oczywiście nieprzyjemna, ale ściśle rzecz biorąc nie śmiertelna. Elektromir ma wystarczającą liczbę dostawców. Jednakże... Gromov obawiał się, że odejście z Kioto może stanowić znaczący cios dla reputacji jego firmy i wpłynąć na kontrakty innych dostawców. A co jeśli zacznie się reakcja łańcuchowa?

Gromow gwałtownie wciągnął powietrze do płuc. Jego firmie groziło nie raz niebezpieczeństwo, szczególnie w latach dziewięćdziesiątych, kiedy cały Elektromir z łatwością zmieścił się w małym namiocie na ryskim rynku. Ale firma kwitła, aktywnie się rozwijała, a Gromov zrozumiał, że w tej chwili jego majątek jest chroniony.

Kobieta w jaskrawoczerwonym płaszczu przeszła obok i pozostawiła po sobie cierpki ślad perfum. „Jakiś czarodziejski zapach” – pomyślał Gromov mechanicznie.

A co jeśli... Może wszystko pójdzie na lepsze. Jest taki zmęczony. Ostatnio coraz częściej udaje, że jest pochłonięty biznesem, spotkaniami, przyjęciami, przyjęciami. Ale jeszcze nie tak dawno temu cały ten cykl życia towarzyskiego sprawiał mu przyjemność. Ale nie teraz... Gromow pragnął przede wszystkim pokoju.

Wydawało się, że sam los popycha go na ścieżkę, którą już prawie dla siebie wybrał. Odchodzić. Wyjechać.

Metro „Majakowska”. Po raz pierwszy od pięciu lat Gromov postanowił zejść do podziemia. Nagle zapragnął znaleźć się w łonie Moskwy.

Tutaj, w Majakówce, spotkali się następnie z Wołodką, zanim zaprezentowali swoją firmę pierwszemu inwestorowi. Wystarczyło kilkaset dolarów, żeby rozbić namiot na Riżskim. W tamtym czasie - dużo pieniędzy. Gromov uśmiechnął się, przypominając sobie. Wciąż tylko chłopcy, zaledwie wczoraj ukończyli Wydział Mechaniki i Matematyki Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego.

Gromow wszedł do powozu. Było już po godzinach szczytu i nie było tam zbyt wielu ludzi. Siedzący naprzeciw Gromowa młody mężczyzna, około dwudziestki, odcięty od świata białymi słuchawkami Apple i nowiutkim iPadem w stylowym zamszowym etui, w jakiś sposób przypominał mu Wołodkę. Ten sam Wołodka, jakim był prawie dwadzieścia pięć lat temu.

Zastanawiam się, czego chłopak się uczy? Pewnie dla marketera. Albo projektant. Albo psycholog z Dział korespondencyjny 3. Zaborostroitelny, obecnie dumnie nazywany Wolnym Uniwersytetem Humanitarnym. Kolejny „biurowy chomik”. W biurze Elektromira było ich całkiem sporo.

W innym kraju i w innym czasie Gromow, dzięki swojemu wykształceniu Mechmatowa, mógł zostać sławnym naukowcem. O tym marzył, gdy jako dwunastoletni chłopiec w tajemnicy przed matką czytał fantastykę naukową, książki o fizyce i matematyce oraz czasopisma naukowo-techniczne wydawane w Unii wieczorami. Następnie w latach osiemdziesiątych Leshka Gromov był pewien, że w przyszłości jego wynalazki wywrócą świat do góry nogami. Czas jednak postanowił inaczej. Nie było mu przeznaczone tworzyć nowy silnik, samolot lub statek kosmiczny. Jedyne, co stworzył, to mały namiot na Riżskim, który z czasem urósł i stał się duża firma. Jego firma. On i Wołodka. Firma dla której porzucił swoje młodzieńcze marzenia...

...Młody hipster starannie włożył iPada ze słuchawkami do stylowej skórzanej torby i poprawił duże, modne okulary z szerokimi ciemnymi oprawkami. Wzrok zatrzymał się na mężczyźnie siedzącym naprzeciwko. Około czterdziestki, fajny płaszcz, szalik kaszmirowy w kratkę (prawdopodobnie z Londynu). Co on robi tutaj, w metrze? A jego wygląd... Dlaczego on tak wygląda? Młody człowiek wzruszył ramionami. Poczuł się nieswojo pod spojrzeniem mężczyzny.

W oczach Gromowa widać było determinację i wyzwanie.

Ludoczka, osobista sekretarka Gromowa, wbiegła do biura o 10:01, po drodze rozpinając lekką skórzaną kurtkę, co korzystnie podkreśliło jej ładną figurę. „Dzięki Bogu, udało mi się” – pomyślała. „Jednominutowe spóźnienie nie jest brane pod uwagę…” Samego Gromowa oczywiście nie będzie na miejscu o 10:00, ale jeśli dyrektor HR Mironowa zauważy nawet pięciominutowe opóźnienie, mogą pojawić się problemy…

Jednak dzisiaj obliczenia Lyudochki okazały się dalekie od rzeczywistości. Pierwszą osobą, którą zauważyła przez na wpół otwarte rolety w gabinecie szefa, był właściwie sam Gromow, siedzący przy stole i szybko piszący coś na laptopie.

Zdumiona Ludoczka zapukała do drzwi i nieśmiało zajrzała do biura.

- Dzień dobry, Aleksiej Iwanowicz...

– Dobrze – mruknął ponuro Gromov, nie odrywając wzroku od laptopa.

Uważne spojrzenie sekretarza natychmiast dostrzegło coś niezwykłego. Gromow, ten schludny i schludny człowiek, który nigdy nie pozwolił sobie na pojawienie się przez dwa dni z rzędu w tej samej koszuli, był ubrany dokładnie tak samo jak wczoraj.

„Nie spędziłem nocy w domu!” - domyślił się Ludochka.

A poza tym szef wyraźnie nie był w dobrym humorze.

– Ludmiła, zwołuję nadzwyczajne posiedzenie zarządu na 10:30. Powiadom wszystkich natychmiast.

„Ludmiła”, a nie jak zwykle „Luda”… A zatem coś na pewno się wydarzyło…

- OK, Aleksiej Iwanowicz. Zrobię teraz wszystko.

Walentyna Aleksandrowna Mironova zabrała się do pracy, w skupieniu patrząc w przyszłość. Niskie, grube obcasy starych, ale dobrej jakości butów stukały tępo w mokry asfalt. Walentyna Aleksandrowna, marszcząc brwi, spoglądała z dezaprobatą na idących w jej stronę przechodniów: gdzie im się tak spieszyło?

Ona sama nigdy się nie spieszyła. Jej życie było jasno zaplanowane, podążało od dawna obranym kierunkiem ku jasnemu i określonemu celowi. Walentyna Aleksandrowna nigdy się nie spóźniała, nie awanturowała się i nie zapominała nastawić budzika. Spokój nie zawiódł jej nawet w najbardziej pozornie dramatycznych chwilach... kiedy odeszła ukochana osoba, kiedy zmarł siostrzeniec, kiedy jej jedyna siostra po udarze została na całe życie przykuta do łóżka... Nieważne, co działo się w niej już dość długo życie, tylko Walentyna Aleksandrowna Zacisnęła usta, które zapomniały o uśmiechu, zacieśniły się, stały się jeszcze spokojniejsze i bardziej niedostępne.

Dwadzieścia lat spędzonych najpierw jako szefowa działu kadr w dużym zakładzie, a później jako dyrektor HR w firmie handlowej, nauczyło ją chronić się przed emocjami innych ludzi, nie reagować na cudze nieszczęścia... Wydawało się, że ciosy losu tylko ją zahartowały, ratując przed własnymi silnymi emocjami i doświadczeniami. Jej podwładni szanowali ją i bali się jej aż do utraty przytomności.

Dziś Walentyna Aleksandrowna jak zwykle przyszła do pracy za dziesięć dziesiąta. Zrobiłam herbatę i sprawdziłam pocztę.

O 10:05, po dokładnym umyciu kubka i powrocie do swojego biura, Mironova ponownie zasiadła do komputera. Zwrócono uwagę na nową wiadomość od Lyudy, sekretarza Gromowa.

„Awaryjne spotkanie zarządu o 10:30.”

Gromov siedział przy dużym okrągłym stole konferencyjnym. Mimo że spotkanie miało się rozpocząć dziesięć minut temu, poza nim na sali byli tylko Mironova, która przybyła dokładnie o wpół do dziesiątej, i Ludoczka, która była gotowa do stenografii.

-Gdzie są wszyscy? – Gromow powiedział do sekretarza. Wyraźna irytacja, złość w głosie.

Ludoczka mówiła szybko, próbując ukryć niezręczność:

- Aleksiej Iwanowicz, na miejscu po prostu nie ma jeszcze pracowników. Wysłałem zaproszenie do wszystkich, a Walentyna Aleksandrowna to potwierdzi.

Gromov spojrzał na Mironovą, która skinęła głową. Gniew w oczach dyrektora generalnego ustąpił miejsca dobrej woli i nieoczekiwanemu życzliwości.

- Tak, widzę. Walentyna Aleksandrowna oczywiście przybyła na czas. To inni się spóźniają. Wygląda na to, że zupełnie zapomnieli, że nasz dzień pracy zaczyna się punktualnie o dziesiątej?!

Irytacja powróciła. Marszcząc brwi, Gromov spojrzał na ekran komputera. Hmmm. I dziwi się też, że na poziomie sprzedaży panuje zamieszanie, gdy sami dyrektorzy... Jest dziesiąta czterdzieści pięć, a w pracy nie ma nikogo...

Aby zająć się czymś, Gromov niemal mechanicznie wpisał w Internecie adres strony internetowej swojej firmy. Nie odwiedzał go przez długi czas, prawdopodobnie około sześciu miesięcy. Małe białe litery na przerażającym czarnym tle... Z pewnością zapłacili dużo pieniędzy za ten projekt...

Gromov kliknął „Opinie klientów”.

„To do bani. Usługa nie jest dobra. Zakup nigdy nie został dostarczony na czas.”

„Gdzie werbują tych dziwaków??? Nawet wejście do ich sklepów jest nieprzyjemne”.

„Skąd te ceny? Za oferowaną przez nich usługę powinni dać 50 procent zniżki!”

Gromow podniósł wzrok. Dyrektorzy już się zebrali i usiedli wokół stołu.

Z krzywych, niezdarnych uśmiechów i odwróconych oczu Gromow zrozumiał, że nie trzeba prowadzić edukacyjnych rozmów na temat tego, co dzieje się z tymi, którzy spóźniają się do pracy. Ale i tak nie mogłem się powstrzymać.

– Ciekawe, o której godzinie nasi zwykli pracownicy przychodzą do pracy, skoro dyrektorzy spóźniają się o godzinę?.. OK, to prawda. Pytanie jest retoryczne. Nie po to cię tu sprowadziłem.

I zebrałem was, ponieważ sytuacja, jaką mamy...

I Gromov powoli rozglądał się po wszystkich przywódcach siedzących przed nim. Poczuł, że napięcie w biurze zaczyna przekraczać skalę. Gromow krótko, wyraźnie i treściwie opowiedział o wczorajszym spotkaniu z Subbotinem.

- Otóż to. Co my zrobimy?

Świetnie – znowu odwracają wzrok.

Dyrektor Handlowy Basin niewyraźnie mruknął, że należy poprawić jakość usług, a kilka niezgodnych głosów poparło tę inicjatywę.

– Trzeba poprawić jakość usług. Nikt się nie kłóci. Pytanie brzmi jak.

Cisza. Gromow patrzył na swoje najwyższe kierownictwo niemal z rozpaczą, zdając sobie sprawę, że nikt poza nim nie może znaleźć wyjścia z sytuacji. Nikt oprócz...

-Gdzie jest Biełow? – zapytał ostro Gromow.

Basin z charakterystycznym astmatycznym gwizdkiem w głosie odpowiedział:

- Tak, jest dzisiaj na spotkaniu. W banku. Myślę, że będzie około dwunastej.

Trzy miesiące temu do spółki dołączył Maxim Belov, dyrektor finansowy Elektromir.

Jego ojciec, były pracownik partyjny, który dorobił się fortuny na początku lat 90., lubił nazywać siebie elitą i szczerze wierzył, że jest niemal wzorem nowej rosyjskiej arystokracji. Od jabłoni niedaleko pada jabłoń, dlatego syn Maksym jeszcze zanim ojciec zapłacił za naukę w Harvard Business School, wierzył, że należy do kręgu wybranej, „złotej młodzieży” Moskwy. Po przybyciu na Harvard i odkryciu, że dla arystokracji wschodniego wybrzeża Stanów Zjednoczonych nie ma nic bardziej plebejskiego niż pretensjonalne maniery Rublevskiego, Maxim zmienił się radykalnie, przestudiował styl życia i kulturę WASP i od tego czasu podążał za nim nawet w najbardziej nieistotnych szczegółach, w większości przede wszystkim w obawie, że zostanie odrzucony przez najbardziej pożądaną na świecie grupę snobów z Massachusetts.

Biełow traktował swoich rodaków – czy to byłego radzieckiego Żyda z Brooklynu, korzystającego ze świadczeń socjalnych i przeklinającego Amerykę, która go chroniła, czy światowej sławy profesora Uniwersytetu Moskiewskiego – z nieukrywaną pogardą. Na wszelkie możliwe sposoby próbował oderwać się od swoich korzeni i wierzył, że mu się to udało. Mówił po rosyjsku z lekkim amerykańskim akcentem, od czasu do czasu podsypując swoją przemowę w angielskich słowach. Zawsze i wszędzie, jak prawdziwy dżentelmen z Massachusetts, pojawiał się w nienagannej marynarce, koszulce polo i mokasynach, z torbą z pięknie wykonanej skóry przewieszoną swobodnie przez ramię. W wolnych chwilach od pracy ubierał się prosto, ale gustownie – dżinsy, T-shirt lub sweter ze skromnym napisem HARVARD…

Maxim zmienił już kilka firm, zarówno w Rosji, jak i za granicą, i wszędzie z sukcesem zajmuje się audytem. Kiedy zaproponowano mu stanowisko dyrektora finansowego firmy Elektromir, zgodził się bez wahania. To wspaniały przełom w Twojej karierze! Tutaj wyrobi sobie markę!

...Wchodząc do biura, Belov od razu poczuł napiętą atmosferę. Coś było nie tak. No cóż, przynajmniej troska malująca się na zwykle pogodnej twarzy sekretarza Ludoczki, która teraz pilnie spieszyła się korytarzem na spotkanie z Biełowem.

„Cześć, Lyuda” - uśmiechnął się Biełow. - Co się z tobą tu działo, kiedy mnie nie było?

Ludoczka barwnie opowiedziała o tym, co się wydarzyło, i uciekła w swoich sprawach.

Biełow wszedł do biura, usiadł przy stole i głęboko się zamyślił. Dla niego, dyrektora finansowego firmy, ta sytuacja oczywiście nie wróżyła dobrze. Z drugiej strony...ciekawe czy da się to jakoś wykorzystać?..

Kilka minut później Biełow szukał już znajomego numeru w książce adresowej swojego telefonu komórkowego.

Gromov siedział w swoim biurze i tępo wpatrywał się w ekran komputera. Spotkanie ze szczytami pokazało, że jego ryba, czyli jego towarzystwo, gnije – i to jak zwykle od głowy. „Rozprosz ich do piekła! Zatrudnij nowych ludzi! Tylko oni wiedzą, jak zdobyć pieniądze. Ale przy najmniejszej oznaki kryzysu nikt nie jest w stanie nic zaoferować!”

Rozległo się delikatne pukanie do drzwi.

- Tak! – mruknął ostro Gromow.

Weszła Mironowa. Spojrzenie Gromowa natychmiast złagodniało.

– Usiądź, Walentyno Aleksandrowna.

Mironova dołączyła do firmy Elektromir prawie piętnaście lat temu, kiedy firma zaczęła się rozwijać, stopniowo stając się prawdziwym biznesem. Pomimo tego, że Gromov i Mironova znali się od dawna i wiele razem przeżyli, komunikowali się wyłącznie za pomocą „ty” oraz ich imion i patronimów.

Gromov nieskończenie szanował Mironovą za jej stanowczość, uczciwość i niezwykły talent psychologa. Była specjalistką najwyższej klasy i zawsze potrafiła trafnie określić, czy rozmówca kłamie, czy mówi prawdę. Właściwie to właśnie przyciągnęło do niej Gromowa i uczynił Mironovę dyrektorem HR swojej firmy.

Mironova usiadła. Niezdarnie położyła swoje zaniedbane, nie wypielęgnowane dłonie na stole przed sobą. Głębokoszare, wciąż piękne oczy, otoczone lekką siecią zmarszczek, patrzyły prosto na Gromowa.

- Co mogę zrobić, Aleksiej Iwanowicz? Jak mogę ci pomóc?

Gromow zrozumiał, że Mironow zadaje to pytanie całkowicie poważnie i szczerze. Tak, była osobą absolutnie wierną i dobry psycholog, ale proponować rozwiązania w sytuacji kryzysowej... Gromov zdawał sobie z tego sprawę silny punkt to nie było.

– W czym mogę pomóc, Walentyno Aleksandrowna? Jeśli ma to charakter globalny, potrzebujemy wykwalifikowanych pracowników. Rozumiesz doskonale, że największym problemem, jaki mamy teraz, jest obsługa. W każdym razie najbardziej oczywisty.

Mironova skinęła głową, zgadzając się.

„A konkretnie” – kontynuował Gromov – „potrzebujemy pracy nad stroną internetową”. Trzeba to całkowicie przerobić. Ten projekt... Czy naprawdę zapłaciliśmy za to pieniądze? Znów potrzebny jest umiar. Mamy na to solidne negatywne recenzje. I zdaje się, że nikt nie zwraca na to uwagi. Oto więc konkretne zadanie dla Ciebie na najbliższą przyszłość.

Mironova ponownie skinęła głową, tym razem trochę mniej pewnie.

– Tylko ja, Aleksiej Iwanowicz… To znaczy wiem, że stronę trzeba przerobić. Ale nic nie rozumiem z całej tej technologii, Internetu i tak dalej.

- Więc w czym problem? Powierzmy to komuś pod twoim przewodnictwem.

Mironova zamyśliła się. Od razu przyszła mi na myśl Ira Kulikova, jedna z jej pracownic, która odpowiadała za wewnętrzne wydarzenia korporacyjne w firmie – zawsze w Internecie, na Facebooku, nigdzie nie ruszając się bez tabletu i telefonu. Ponadto jest aktywna i towarzyska, zawsze w centrum komunikacji: organizuje wszelkiego rodzaju konkursy w biurze, organizuje urodziny dla pracowników - ostatnio na przykład z okazji urodzin pracownika Olgi Zakharowej nagrano wideoklip w pobliskim parku przy melodii piosenki „Królowa piękności”. Irina oczywiście przepisała słowa. Wszystko to było głęboko obce Mironovej – tablety, urodziny i konkursy, ale sama Irina zrobiła na niej wrażenie.

„Myślę” – zaczęła – „mam taką na swoim wydziale – Irinę Kulikową”. I jest dobrym specjalistą, kocha komputery i te wszystkie, jak się nazywają, portale społecznościowe...

– Świetnie, właśnie tego nam teraz potrzeba! – Gromow powiedział z ulgą.

Irina Kulikova podniosła wzrok znad swojej strony na Facebooku, gdzie właśnie zamieściła zdjęcie biura obsługi Elektromir HR, którego wnętrze wczoraj własnymi rękami zaktualizowała. Wygląda na to, że stan spoczynku był Irinie zupełnie nieznany. Zawsze była czymś zajęta, zawsze świadoma najnowszych trendów i aktualnych trendów. Wszędzie – zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym – była nieustannie otoczona ludźmi. Zawsze pozytywna, pewna, że jutro będzie lepsze niż wczoraj, Irina była duszą zespołu i cieszyła się ogromną popularnością wśród swoich kolegów. Po ukończeniu wydziału psychologii Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego w wieku dwudziestu siedmiu lat Irina tęskniła za aktywnością i karierą. Do Elektromiru dołączyła prawie dziewięć miesięcy temu jako menadżer ds. komunikacji wewnętrznej z perspektywą dalszego rozwoju. To szczególnie spodobało się ambitnej Irinie.

Natalia Tichonowa, Michaił Woronin, Daria Kabitska

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Przedmowa

Przechodzimy z ery przepływu informacji do ery inspiracji. Dziś musimy inspirować ludzi do działania.”

Obserwowaliśmy tę zmianę i ewolucję wraz z naszymi klientami. Mieliśmy okazję zrozumieć i przeanalizować, które narzędzia marketingu wewnętrznego sprawdzają się, a które są bezużyteczne.

Oto pierwsza rodzima powieść biznesowa zawierająca praktyczne rady, jak przemyśleć i wzmocnić markę pracodawcy.

Jak tworzyć działające propozycje wartości dla pracowników.

Jak sprawić, by pracownicy byli zwolennikami marki.

Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez zwiększenie jej lojalności.

Ta książka nie jest uniwersalną receptą. Jest to wynik naszego 10-letniego doświadczenia w pracy z głównymi markami.

W naszej powieści opowiemy Ci, jak problemy marki mogą być rozwiązywane wewnętrznie przez firmę za pomocą określonych narzędzi biznesowych.

Michaił Woronin, Daria Kabicka, Natalia Tichonowa

Sekretarka pojawiła się natychmiast, domyślając się, że szef jest najprawdopodobniej niezadowolony.

– Dzwoniłeś, Mikołaju Siergiejewiczu? – cienki głos sekretarza był prawie niesłyszalny.

Nikołaj Subbotin, dyrektor generalny rosyjskiego przedstawicielstwa największego producenta japońskiej elektroniki, Kyoto, siedział przy masywnym mahoniowym stole z misterną intarsją. Szyty na miarę garnitur, złote spinki do mankietów z onyksem w śnieżnobiałych mankietach i ekskluzywny Rolex identyfikowały go jako mistrza życia.

Odpowiedział także pytaniem na pytanie sekretarza. Retoryczny.

– Czy coś się stało, Mikołaju Siergiejewiczu? „Białe usta sekretarki ledwo się poruszały.

Subbotin skinął głową na pudełko, przed którym stał nowy ekspres do kawy.

- W przeciwnym razie. Co kupiłeś?

- Ekspres do kawy. Dla siostry twojej żony. Na urodziny. Zgodnie z życzeniem.

– O co cię prosiłem?

„Powiedziałeś… ekspres do kawy…” – bełkotała sekretarka.

- Tak. Oznacza to najnowszy model z fajnymi wodotryskami. Ale nie to...

- Tak, oczywiście... Ja... Pozwól mi to zmienić, Nikołaj Siergiejewicz...

- Kiedy mam to zmienić? Dziś są jej urodziny. Jestem już spóźniony na imprezę.

Zmarszczył brwi, patrząc na zegarek. Za piętnaście minut siódma.

- OK, wpadnę po drodze. To wszystko, wyszedłem.

Subbotin otworzył okno mercedesa i wyrzucił niedopałek na mokry, jesienny asfalt. Podmuch zimnego wiatru zmusił go do zapięcia kołnierza drogiego płaszcza.

Victor, kierowca Subbotina, zabrał z siedzenia pasażera pudełko z nieszczęsnym ekspresem do kawy i zwrócił się do swojego szefa.

- Nikołaj Siergiejewicz, potem ja...

Subbotin skinął głową, nawet na niego nie patrząc. Victor pospiesznie podszedł do jasno oświetlonej gabloty. „Electromir” – przeczytaj świecący fioletowy znak.

Głowę Subbotina wypełniły myśli na temat zbliżającej się imprezy. Przyjaciele szwagierki, ich mężowie... Obcy...

...Piętnaście minut później Victor wrócił. Z tym samym pudełkiem.

Brwi Subbotina uniosły się w górę.

– Czy nie wyjaśniłem jasno, co należy zrobić?

Wiktor zaśmiał się:

- A więc, Nikołaj Siergiejewicz, oni się nie zmieniają.

- Jak - nie zmieniają się?

- Tak, w ten sposób...

Subbotin gwałtownie wyrwał pudełko z rąk Victora i na siłę pchnął drzwi samochodu.

Młody mężczyzna około dwudziestu lat, stojący za ladą, przywitał go sucho.

Subbotin bez słowa postawił przed nim pudełko.

- Przykro mi, ale nie mogę wymienić za Ciebie towaru.

„Bo nie wolno” – odpowiedział obojętnie młody człowiek. - Twoje opakowanie jest uszkodzone, poszukaj sam.

Krew gwałtownie uderzyła do głowy Subbotina.

- Dlaczego nie jest to dozwolone? Chcę zwrócić przedmiot, którego nie potrzebuję, a który, nawiasem mówiąc, jest objęty dwutygodniową gwarancją.

Młody człowiek spojrzał Subbotinowi prosto w oczy.

- Kurczę, wytłumaczę Ci jeszcze raz: nie da się tego zrobić z uszkodzonym opakowaniem. Niedozwolony.

– A co mam zrobić z produktem, którego nie potrzebuję?!

- Skąd mam wiedzieć? – młody człowiek wzruszył ramionami. - To jest twój problem...

Subbotin nawet cofnął się o krok, takie traktowanie było dla niego niezwykłe. Policzki go paliły, brał już głęboki oddech, żeby zadzwonić do starszego menadżera, gdy nagle...

Subbotin podszedł do półek. Znudzony konsultant obojętnie przyjrzał się swemu drogiemu płaszczowi.

– Młody człowieku, chcę wiedzieć o czajnikach z Kioto. Jaki rodzaj firmy? Czy warto to brać?

- Tak, w czym problem? – Menedżer pojawił się jakieś pięć minut później, a nie wcześniej.

Subbotin uśmiechnął się szeroko, udając lojalnego klienta.

– Powinieneś mi opowiedzieć o czajnikach z Kioto…

Menedżer spojrzał bezradnie na konsultanta. Wzruszył ramionami, jakby mówił: „Powiedziałem już wszystko, co wiem!” Dyrektor coś mamrotał...

Subbotin niemal mechanicznie przesunął dłonią po pudełku z czajnikiem - było pokryte kurzem.

Wyjął iPhone'a z kieszeni i szybko przejrzał książkę adresową w poszukiwaniu potrzebnego numeru.