Aktualności 

Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym: rekomendacje ekspertów. Zwiększona sprzedaż. Praktyczne rady doradcy biznesowego Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym

Wypróbuj wszystkie funkcje platformy ECAM za darmo

Przeczytaj także

Umowa o ochronie prywatności

i przetwarzanie danych osobowych

1. Postanowienia ogólne

1.1. Niniejsza umowa o poufności i przetwarzaniu danych osobowych (zwana dalej Umową) została zaakceptowana dobrowolnie i z własnej woli i ma zastosowanie do wszystkich informacji, które Insales Rus LLC i/lub jej spółki stowarzyszone, w tym wszystkie osoby objęte Umową ta sama grupa z LLC „Insails Rus” (w tym LLC „EKAM Service”) może uzyskać informacje o Użytkowniku podczas korzystania z którejkolwiek strony, usług, usług, programów komputerowych, produktów lub usług LLC „Insails Rus” (zwanej dalej Usług) oraz w trakcie zawierania przez Insales Rus LLC wszelkich umów i kontraktów z Użytkownikiem. Zgoda Użytkownika na Umowę, wyrażona przez niego w ramach relacji z jedną z wymienionych osób, dotyczy wszystkich pozostałych wymienionych osób.

1.2.Korzystanie z Usług oznacza zgodę Użytkownika na niniejszą Umowę i warunki w niej określone; w przypadku braku zgody na niniejszy Regulamin, Użytkownik ma obowiązek powstrzymać się od korzystania z Usług.

"W sprzedaży"- Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, zarejestrowana pod adresem: 125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, bud. 1, biuro 11 (zwana dalej „Insails”), dnia z jednej strony i

"Użytkownik" -

lub osoba fizyczna posiadająca zdolność do czynności prawnych i uznawana za uczestnika stosunków cywilnoprawnych zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej;

lub osoba prawna zarejestrowana zgodnie z prawem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

albo indywidualny przedsiębiorca zarejestrowany zgodnie z prawem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

który zaakceptował warunki niniejszej Umowy.

1.4. Na potrzeby niniejszej Umowy Strony ustaliły, że informacjami poufnymi są informacje wszelkiego rodzaju (produkcyjne, techniczne, ekonomiczne, organizacyjne i inne), w tym wyniki działalności intelektualnej, a także informacje o sposobach przeprowadzania działalność zawodowa (w tym m.in.: informacje o produktach, pracach i usługach, informacje o systemach i urządzeniach technicznych, w tym prognozy biznesowe oraz informacje o proponowanych zakupach, informacje o konkretnych partnerach i potencjalnych partnerach, związane z własnością intelektualną, a także plany i technologie związane z powyższymi) przekazywane przez jedną stronę drugiej w formie pisemnej i/lub elektronicznej, wyraźnie oznaczone przez Stronę jako jej informacje poufne.

1.5 Celem niniejszej Umowy jest ochrona informacji poufnych, które Strony będą wymieniać podczas negocjacji, zawierania umów i wypełniania zobowiązań, a także wszelkich innych interakcji (w tym między innymi konsultacji, żądania i przekazywania informacji oraz wykonywania innych instrukcje).

2. Obowiązki Stron

2.1. Strony zgadzają się zachować w poufności wszystkie informacje poufne otrzymane przez jedną Stronę od drugiej Strony w trakcie interakcji Stron, nie ujawniać, nie ujawniać, nie upubliczniać ani w żaden inny sposób nie udostępniać takich informacji żadnej stronie trzeciej bez uprzedniej pisemnej zgody Strony. drugiej Strony, z wyjątkiem przypadków określonych w obowiązującym ustawodawstwie, gdy za udzielenie takich informacji odpowiadają Strony.

2.2.Każda ze Stron podejmie wszelkie niezbędne środki w celu ochrony informacji poufnych, stosując co najmniej takie same środki, jakie Strona stosuje w celu ochrony własnych informacji poufnych. Dostęp do informacji poufnych mają wyłącznie ci pracownicy każdej ze Stron, którzy w uzasadniony sposób potrzebują ich do wykonywania swoich obowiązków służbowych wynikających z niniejszej Umowy.

2.3 Obowiązek zachowania tajemnicy informacji poufnych obowiązuje w okresie obowiązywania niniejszej Umowy, umowy licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 r., umowy o przystąpienie do umowy licencyjnej na programy komputerowe, umów agencyjnych i innych oraz przez okres pięciu lat. po zakończeniu swoich działań, chyba że Strony odrębnie uzgodnią inaczej.

a) jeżeli przekazane informacje stały się publicznie dostępne bez naruszenia obowiązków jednej ze Stron;

b) jeżeli przekazane informacje stały się znane Stronie w wyniku jej własnych badań, systematycznych obserwacji lub innych działań prowadzonych bez wykorzystania informacji poufnych otrzymanych od drugiej Strony;

(c) jeżeli przekazane informacje zostały zgodnie z prawem otrzymane od osoby trzeciej bez obowiązku zachowania ich w tajemnicy do czasu ich przekazania przez jedną ze Stron;

d) jeżeli informacje są udzielane na pisemne żądanie organu rządowego, innego organu rządowego lub organu samorządu terytorialnego w celu wykonywania ich funkcji, a ich ujawnienie tym organom jest dla Strony obowiązkowe. W takim przypadku Strona ma obowiązek niezwłocznie powiadomić drugą Stronę o otrzymanym żądaniu;

e) jeżeli informacja jest przekazywana osobie trzeciej za zgodą Strony, o której informacje są przekazywane.

2.5.Insales nie weryfikuje prawidłowości podanych przez Użytkownika informacji i nie ma możliwości oceny jego zdolności do czynności prawnych.

2.6. Informacje podawane przez Użytkownika Insales podczas rejestracji w Usługach nie stanowią danych osobowych w rozumieniu ustawy federalnej Federacji Rosyjskiej nr 152-FZ z dnia 27 lipca 2006 r. „O danych osobowych”.

2.7.Insales ma prawo do wprowadzania zmian w niniejszej Umowie. W przypadku wprowadzenia zmian w bieżącym wydaniu wskazywana jest data ostatniej aktualizacji. Nowa wersja Umowy wchodzi w życie z chwilą jej opublikowania, chyba że nowa wersja Umowy stanowi inaczej.

2.8. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales może wysyłać Użytkownikowi spersonalizowane wiadomości i informacje (w tym między innymi) w celu poprawy jakości Usług, opracowywania nowych produktów, tworzenia i wysyłania osobistych ofert do Użytkownika. Użytkownika, w celu informowania Użytkownika o zmianach w planach taryfowych i aktualizacjach, przesyłania Użytkownikowi materiałów marketingowych na temat Usług, w celu ochrony Usług i Użytkowników oraz w innych celach.

Użytkownik ma prawo odmówić otrzymywania powyższych informacji powiadamiając o tym pisemnie na adres poczty elektronicznej Insales-.

2.9. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales Services może wykorzystywać pliki cookies, liczniki i inne technologie w celu zapewnienia funkcjonalności Usług w ogóle lub w szczególności ich poszczególnych funkcji, a Użytkownik nie ma z tego tytułu żadnych roszczeń wobec Insales. z tym.

2.10 Użytkownik rozumie, że sprzęt i oprogramowanie wykorzystywane przez niego do odwiedzania stron w Internecie może posiadać funkcję blokowania operacji na plikach cookies (dla dowolnych witryn lub dla niektórych witryn), a także usuwania wcześniej otrzymanych plików cookies.

Insales ma prawo ustalić, że świadczenie danej Usługi jest możliwe wyłącznie pod warunkiem wyrażenia przez Użytkownika zgody na akceptację i otrzymywanie plików cookies.

2.11 Użytkownik samodzielnie odpowiada za bezpieczeństwo wybranych przez siebie sposobów dostępu do swojego konta, a także samodzielnie zapewnia ich poufność. Użytkownik ponosi wyłączną odpowiedzialność za wszelkie działania (oraz ich skutki) w ramach Usług lub korzystania z nich w ramach konta Użytkownika, w tym za przypadki dobrowolnego przekazania przez Użytkownika danych w celu uzyskania dostępu do konta Użytkownika osobom trzecim na jakichkolwiek warunkach (w tym na podstawie umów lub umowy). W takim przypadku wszelkie działania w ramach Usług lub korzystanie z Usług w ramach konta Użytkownika uważa się za dokonane przez samego Użytkownika, z wyjątkiem przypadków, gdy Użytkownik powiadomił Insales o nieuprawnionym dostępie do Usług za pomocą konta Użytkownika i/lub o jakimkolwiek naruszeniu (podejrzenie naruszenia) poufności środków dostępu do Twojego konta.

2.12. Użytkownik ma obowiązek niezwłocznie powiadomić Insales o każdym przypadku nieautoryzowanego (nieautoryzowanego przez Użytkownika) dostępu do Usług przy użyciu konta Użytkownika i/lub o każdym naruszeniu (podejrzeniu naruszenia) poufności jego środków dostępu do konto. Ze względów bezpieczeństwa Użytkownik jest zobowiązany do samodzielnego i bezpiecznego zakończenia pracy na swoim koncie po zakończeniu każdej sesji pracy z Usługami. Insales nie ponosi odpowiedzialności za ewentualną utratę lub uszkodzenie danych, a także inne skutki dowolnego rodzaju, jakie mogą powstać w wyniku naruszenia przez Użytkownika postanowień niniejszej części Umowy.

3. Odpowiedzialność Stron

3.1. Strona, która naruszyła obowiązki określone Umową w zakresie ochrony informacji poufnych przekazanych na mocy Umowy, zobowiązana jest, na żądanie Strony pokrzywdzonej, do naprawienia faktycznie powstałej szkody spowodowanej takim naruszeniem warunków Umowy. zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej.

3.2. Zadośćuczynienie za szkodę nie wygasza obowiązków Strony naruszającej w celu należytego wypełnienia jej zobowiązań wynikających z Umowy.

4.Inne postanowienia

4.1 Wszelkie zawiadomienia, wnioski, żądania i pozostała korespondencja wynikająca z niniejszej Umowy, w tym zawierająca informacje poufne, muszą mieć formę pisemną i być dostarczane osobiście lub za pośrednictwem firmy kurierskiej, bądź przesyłane pocztą elektroniczną na adresy określone w umowie licencyjnej na programy komputerowe z dnia 12/12/2012. 01/2016, umowę przystąpienia do umowy licencyjnej na programy komputerowe oraz w niniejszej Umowie lub pod inne adresy, które Strona może później określić pisemnie.

4.2. Jeżeli jedno lub więcej postanowień (warunków) niniejszej Umowy jest lub stanie się nieważne, nie może to stanowić podstawy do rozwiązania pozostałych postanowień (warunków).

4.3. Niniejsza Umowa oraz relacje pomiędzy Użytkownikiem a Insale powstałe w związku ze stosowaniem Umowy podlegają prawu Federacji Rosyjskiej.

4.3. Użytkownik ma prawo przesyłać wszelkie sugestie lub pytania dotyczące niniejszej Umowy do Działu Wsparcia Użytkownika Insales lub na adres pocztowy: 107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18 lat, budynek 11-12 p.n.e. „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publikacji: 12.01.2016

Pełna nazwa w języku rosyjskim:

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insales Rus”

Skrócona nazwa w języku rosyjskim:

LLC „Insales Rus”

Imię po angielsku:

InSales Rus Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (InSales Rus LLC)

Legalny adres:

125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, budynek 1, biuro 11

Adres pocztowy:

107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18, budynek 11-12, BC „Stendhal”

INN: 7714843760 Punkt kontrolny: 771401001

Dane bankowe:

Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie? Kluczowa kwestia w wielu konsultacjach. Wszyscy uważamy, że istnieje cudowny środek zwany „Wielką Wyprzedażą”, który działa natychmiast po jego zastosowaniu i natychmiastowo zwiększa przychody sklepu. W tej chwili to narzędzie nie jest dla nas dostępne, więc spróbujmy zastanowić się, jak zwiększyć sprzedaż ze zdrowego rozsądku. Aby sklep sprzedawał więcej moim zdaniem możemy zrobić tylko dwie rzeczy:
1. Sprzedawaj większej liczbie osób, czyli zwiększ przepływ
2. Sprzedaj za większą kwotę, czyli zwiększ średni czek

Przyjrzyjmy się każdemu kierunkowi jeden po drugim.

Zwiększ liczbę klientów i częstotliwość zakupów

Jeśli będziemy podążać ścieżką zwiększania liczby zakupów, zaczniemy pracować jako marketer sklepowy. Jak dokonać większej liczby zakupów netto niż w poprzednim okresie sprawozdawczym?

Możemy przyciągnąć do sklepu więcej osób. Według statystyk handlu detalicznego, co najmniej 1 na 10 osób odwiedzających sklep na pewno go kupi. W wielu sklepach ta statystyka jest wyższa. Oznacza to, że jeśli nie 10 osób dziennie, ale 50 przyjdzie do mnie, to liczba zakupów, które będę miał, nie będzie wynosić 1, ale 5.

Aby zwiększyć ruch w sklepie, mogę zastosować różne techniki:

  1. Umieść „przystanki” (materiały reklamowe mające za zadanie zatrzymać osobę i skierować ją do sklepu) na „ścieżce” zakupowej w pobliżu sklepów. Z pewnością wiesz, gdzie ludzie najczęściej chodzą po Twoim sklepie. To tutaj należy umieścić „przystanek”. Ten materiał reklamowy ma za zadanie skłonić odbiorcę do zapamiętania istnienia sklepu i wejścia do niego.
  2. Zapewnij reklamę o charakterze informacyjnym i stymulującym. O naszym sklepie możemy opowiadać poprzez odpowiedni kanał: błyszczące magazyny, katalogi, radio, telewizję, reklamę w miejscach zamieszkania, w Internecie itp.
  3. Szczególnie polecam korzystanie z cross-eventów, czyli wspólnych z kimś promocji. Kluczową ideą wspólnego wydarzenia jest przyciągnięcie do sklepu nowego strumienia klientów od jego partnerów. Na przykład sklep z artykułami biurowymi prowadzi promocję wzajemną z pobliskim centrum biurowym, dystrybuując kupony rabatowe na terenie centrum biurowego. Do sklepu przychodzą dodatkowe osoby, przyciągnięte przez partnera – centrum. Lub na przykład sklep odzieżowy organizuje wydarzenie wspólnie z popularnym sklepem jubilerskim, którego celem jest dzielenie ruchu. W sklepie odzieżowym przy zakupie dają bonus i katalog biżuterii, w sklepie jubilerskim dają zaproszenie - ulotkę, którą można dołączyć do ubrania. Wydarzenia te pozwalają pozyskać ukierunkowaną i bardziej lojalną grupę docelową przy minimalnych kosztach.
  4. Umieść nośniki reklamowe na „granicy” zasięgu sklepu. Każdy sklep ma swój zasięg odbiorców, czyli to, dokąd ludzie chcą podróżować lub udać się do Twojego sklepu. Na przykład w przypadku minisklepu spożywczego zasięgiem będzie kilka sąsiednich domów, ponieważ w odległości 15-20 minut nikt nie będzie biegał po chleb i zapałki. W przypadku dużego sklepu z odzieżą wierzchnią sprzedającego ekskluzywne marki odległość ta będzie nie większa niż powierzchnia, na której zlokalizowany jest sklep. W ten sposób możesz zarysować okrąg – obszar działania Twojego sklepu. Ponadto w obrębie tego kręgu można wyróżnić 1-2 strefy ze względu na ciepło – częstotliwość pojawiania się osób z tych stref. Najmniejsze koło to najcieplejsza strefa, zazwyczaj są to ludzie mieszkający w pobliżu, w domach sąsiadujących ze sklepem. Są to ludzie, którzy bardzo chętnie zatrzymują się w drodze. Kolejne kółko to średni upał, to jest zasięg Twojej pracy, średnio jest to kilka przystanków/ścieżek do sklepu. To jest większość kupujących. Na granicy tego okręgu należy umieścić reklamę, aby stopniowo zwiększać zasięg terytorium.

Możemy także obrać ścieżkę zwiększania ilości, czyli częstotliwości zakupów obecnych klientów. W tym bloku można wyróżnić dwa kluczowe obszary pracy:

a) Zwiększenie częstotliwości zakupów przez Twoich odbiorców

b) Zwiększ konwersję sklepu

Aby zwiększyć częstotliwość zakupów przez Twoich odbiorców, będziemy współpracować z bazą klientów sklepu.
Baza klientów każdego sklepu podzielona jest na klientów, którzy kupują nasze produkty tak często, jak to możliwe; masa główna i „balast”.

Pierwszy typ to klienci aktywni i lojalni. Nasz sklep jest „pierwszy na liście”, gdy zajdzie taka potrzeba. Oznacza to, że gdy kupujący będzie musiał kupić np. buty, najpierw uda się do naszego sklepu, a potem, jeśli go nie znajdzie, do wszystkich pozostałych. To najbardziej ukochani klienci. Udział takich nabywców wynosi 20-30-40% całkowitej widowni.

Druga część to hurt, kupuje u nas od czasu do czasu i może „zmieniać” sklep w zależności od asortymentu, oferty cenowej i wygody zakupu. Na przykład, jeśli kupujący będzie musiał kupić buty, najpierw pójdzie do innego sklepu, w którym jest wyprzedaż lub szczególnie podoba mu się asortyment, a potem trafi on do nas.

Trzecia część to ludzie, którzy kupują u nas rzadko, przez przypadek. To są goście, a nie nasza grupa docelowa.

Aby zwiększyć częstotliwość zakupów u większości klientów, możemy skorzystać z programu lojalnościowego i jednorazowych promocji. Program lojalnościowy to system działań mających na celu utrzymanie i zachęcenie klientów. Po co? Ponieważ utrzymanie klientów jest TANIEJ niż pozyskiwanie nowych. Jest jeszcze inny schemat – 20% kupujących przynosi 80% zysku. Takich klientów można zachęcić do jeszcze częstszego powrotu i jeszcze większych zakupów.
Nasz program musi rozwiązać kilka problemów:

  1. stymulowanie stałych żądań klientów;
  2. zwiększenie częstotliwości i ilości zakupów;
  3. tworzenie bazy informacji o klientach;
  4. kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy w oczach klienta;
  5. Przyciąganie nowych klientów.

Polecam korzystanie z mechanizmów kumulowanych rabatów lub bonusów, z możliwością płacenia za zakupy skumulowanymi bonusami, z kilkoma poziomami uczestnictwa i możliwością celowanych zachęt. Przykładowo program X, w którym dostępne są 3 poziomy kart bonusowych (7-12-25% wartości zakupów na konto), z możliwością wypłaty do 50% zakupów bonusami oraz możliwością otrzymania dodatkowych bonusy za określone działania, w tym zakup więcej niż 3 przedmiotów.

Drugim sposobem na zwiększenie liczby zakupów jest zwiększenie konwersji sklepu.
Konwersja to stosunek tych, którzy kupili do tych, którzy przyszli, czyli liczba paragonów do liczby odwiedzających sklep. Panuje powszechne przekonanie, że konwersja powinna dążyć do 100%, ale dla wielu sklepów nawet wartość 50% będzie w miarę akceptowalna.

Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego konwersja może być niska? Najczęściej są dwa powody: kiepski merchandising i nieefektywna praca sprzedawców.

Błędy w merchandisingu polegają na niezrozumiałym lub niedostępnym eksponowaniu towaru. Gdy kupujący nie jest w stanie zrozumieć logiki lokowania produktu, samodzielnie znajdź żądaną pozycję, przymierz/przymierz/poczuj produkt. Albo merchandising sklepu jest zbyt niewyraźny, nie ma akcentów i nie ma hamulców przepływu. Klienci chodzą po sklepie, nie zatrzymując się, aby dokonać wyboru. Poprawienie układu jest prostą sprawą; nie będziemy się nad tym rozwodzić. Łatwo sprawdzić ten powód - wyjdź na korytarz i spróbuj wybrać coś sam, bez pomocy sprzedawców; albo jeszcze lepiej, poproś osobę, która nie kupuje od Ciebie, aby sama wybrała produkt. A potem poproś o opinię – Co jest wygodne? Co nie jest?

Nieefektywność sprzedawców polega albo na niemożności rozpoczęcia dialogu z przepływem kupujących – a przepływ odchodzi bez zakupu; lub w niemożności doprowadzenia sprzedaży do kasy – w zamknięciu transakcji i uporaniu się z zastrzeżeniami – i przepływ wychodzi bez zakupu. Tutaj możesz jedynie pomóc, szkoląc sprzedawców, najlepiej na sali sprzedaży z prawdziwymi klientami i pisząc im ściągawki (czyli standardy pracy) z pisanymi zwrotami. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że główną przyczyną takiego zachowania wśród sprzedawców jest niechęć do bycia nachalnym, czytamy w obawie, że wyślą; dlatego tę chorobę można „wyleczyć” jedynie poprzez zdobycie nowych pozytywnych doświadczeń. Dlatego - do sali!

Sprzedam za dużą kwotę

Ale problem zwiększenia sprzedaży można rozwiązać w zasadniczo inny sposób. Możesz pozostawić przepływ klientów na dotychczasowym poziomie i popracować nad zwiększeniem ilości zakupów. Kwotę czeku można zwiększyć sprzedając większą liczbę sztuk lub sprzedając droższe produkty z linii.

Najłatwiej jest zwiększyć ilość kupowanych towarów. Zadanie to realizowane jest w merchandisingu poprzez: powielanie popularnych towarów w dodatkowych punktach sprzedaży, umieszczanie drobnych przedmiotów w obszarze kasy, tworzenie ekspozycji w zestawach.

Główną rolę w poszerzaniu czeku odgrywają sprzedawcy, ponieważ to oni oferują kupno czegoś innego. Aby sprzedawcy mogli rozszerzyć czek, należy ich tego nauczyć (jest to jeden z najbardziej problematycznych bloków technologii sprzedaży) i nagradzać za pożądane zachowanie. W technologii nauczania na pierwszy plan wysuwają się ściągawki mowy – co i jak zaoferować? Motywacja obejmuje wewnętrzne konkursy i promocje (patrz biuletyny czerwcowe)

Ponadto sprzedawcy są w stanie oferować i sprzedawać przede wszystkim najbardziej prestiżowy (drogi) produkt w linii analogów. Nie oznacza to, że należy „sprzedać” osobie produkt, który nie jest jej potrzebą. Oznacza to, że gdy żądanie kupującego zostanie wyjaśnione, zwykle odpowiada mu 2-4-6 jednostek produktu o podobnych cechach. Pozycje te można uporządkować według ceny, od najwyższej do najniższej. Zatem sprzedawca powinien zacząć pokazywać/opowiadać od droższej pozycji, przesuwając się w dół. Lub zacznij od taniej i zaoferuj droższą drugą pozycję. Wszystko zależy zazwyczaj od umiejętności sprzedawcy, który spójnie i pięknie wyjaśni różnicę w cenie, czyli tzw. wartość dodaną produktu. Wartość dodana produktu to dodatkowe korzyści, za które kupujący jest skłonny przepłacić. Trzeba je znaleźć i skomentować. Będzie to również wymagało pracy z personelem, na przykład mini-szkoleń z porannej prezentacji drogich towarów.

Podsumujmy więc:

  1. Aby zwiększyć sprzedaż, sprzedajemy większej liczbie osób i zwiększamy średnią kwotę zakupów.
  2. Naszymi narzędziami do tego są: zewnętrzne działania marketingowe, merchandising sklepu i zwiększanie efektywności pracowników.
  3. Na początek warto przeanalizować pracę swojego sklepu i poznać jego najsłabszy punkt, „dziurę”, do której wpływa potencjalna sprzedaż. Mały strumień? Niski procent lojalnych klientów? Niska częstotliwość zakupów? Zasięg małego sklepu? Niska konwersja? Niski średni rachunek? Nieefektywne rozmieszczenie towaru na hali?

Porównując wszystkie dane, możesz stworzyć plan działania mający na celu zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Pokaż całą zawartość

Dziś mamy do czynienia z atrakcją o niespotykanej hojności. Nie będziemy rozmawiać tylko o zwiększaniu sprzedaży, otrzymasz część (20%) metod i metod, które wykorzystujemy w osobistej pracy z klientami.

Poznasz 42 techniki z zakresu marketingu, sprzedaży i HR. Wdrożenie wszystkich tych metod zajmie Ci co najmniej 3 miesiące, ponieważ podzielę się nie tylko trikami, ale prawdziwymi narzędziami do wzrostu sprzedaży.

PLAN CZY SPOSÓB?

2. Przeprowadź tajemniczego klienta

Oczywiście we własnym towarzystwie. Co więcej, powiedziałbym nawet, bezlitosny, który wykryje wszystkie wady Twoich pracowników.

I nie musisz myśleć: „Po co przeprowadzać tajnego klienta, jeśli w mojej firmie nic tak naprawdę nie jest jeszcze ustalone”. Aby dostać się do punktu B, trzeba znać punkt A. A bez kryjówki go nie poznasz.

3. Analizuj konkurencję

I nie musisz pomijać tego punktu, jak to zwykle robisz. Jestem pewien, że tego nie masz, co oznacza, że ​​nie tylko zarabiasz za mało, ale także wydajesz pieniądze nieefektywnie, ponieważ część działań marketingowych i reklama jest bezczynna.

5. Opracowujemy unikalną propozycję sprzedaży

Jeśli nie jesteś teraz ogromną firmą o znanej nazwie, bardzo trudno jest wyróżnić się na tle konkurencji, gdy tak naprawdę wszyscy mają to samo.

I anielska cierpliwość za zaszczepienie takiego nawyku wśród personelu. Zapewniam jednak, że dosłownie po 3 miesiącach takich opłat każdy zrozumie sens i korzyść płynącą z tych rzeczy w postaci zwiększonej sprzedaży.

7. Testowanie cen

Wow! Jednym z najważniejszych, prostych i głównych sposobów na zwiększenie zysków jest podnoszenie cen.

Aby pozostało to niezauważone przez kupujących i nie było buntu „Nic dziwnego, że twoje ceny wzrosły”, musisz poprawnie sformułować własne i pamiętać o podkreśleniu w nim produktu z krewetek.

8. Budzenie śpiących klientów

Śmiem sugerować, że jeśli masz bazę danych, to jest ona w fatalnym stanie. W zeszytach, na kartkach papieru,... W rzadkich przypadkach (20%) jest to plik Excel. I nawet nie mówię o obecności systemu CRM od naszego.

Dlatego zbierasz wszystko w jednym miejscu, a następnie zaczynasz kontaktować się z osobą, która już coś od Ciebie kupiła, bo powrót klienta jest zawsze łatwiejszy i tańszy niż pozyskanie nowego.

„A co, jeśli dokonam jednorazowej wyprzedaży?”, możesz sobie teraz pomyśleć. Więc zadzwoń i spróbuj sprzedać im coś innego.

Na przykład, jeśli montujesz kuchnie, możesz zadzwonić do klienta i zaproponować zmianę koloru elewacji lub wykonanie konserwacji (dokręcenie, nasmarowanie itp.). Wreszcie możesz sprzedawać usługi innych firm partnerskich.

9. Rusza loteria

Szybki sposób na poszerzenie bazy klientów i jednoczesne uruchomienie . Konkluzja jest taka, że ​​organizujemy bezpłatną loterię dla każdego.

Aby wziąć w nim udział należy przyjść i wypełnić formularz. Najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednie miejsce ze swoją grupą docelową.

10. Praca nad punktami kontaktowymi

Naszym zadaniem jest określenie najważniejszych obszarów, lub jak się je nazywa, w których podejmują decyzje.

Dla jednych jest to strona internetowa, biuro i telefon, dla innych powierzchnia sprzedażowa, szatnia i strefa kasowa.

Trzeba spisać wszystkie możliwe punkty styku z klientem, następnie stworzyć TOP-1 i udoskonalić je, aby zabłysły.

11. Wprowadź kupony na powtarzające się zakupy

Jednym ze sposobów, aby klienci częściej u Ciebie kupowali, jest wprowadzenie kuponu o małym nominale na kolejne zakupy z ograniczonym okresem ważności (2-3 tygodnie).

Myślisz, że to sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym i tyle? A możesz zrobić na przykład kupon na bezpłatną wymianę okna lub sufitu podwieszanego w łazience.

I chętnie podarują go znajomym. Dlatego też pomysł ten sprawdza się także przy zwiększaniu sprzedaży hurtowej.

12. Wprowadzamy nieoczekiwane bonusy dla klientów

Myślę, że słyszeliście historie, w których sprzedawca ryb codziennie rano wkładał srebrną monetę do pyska jednej ryby, przyciągając w ten sposób klientów pocztą pantoflową.

Zrobiliśmy mniej więcej to samo z jednym z naszych klientów detalicznych, dodając do zamówień klientów markową niemiecką tabliczkę czekolady. Kupujący byli bardzo zadowoleni.

13. Pracujemy z witrynami sklepowymi i strefą wejściową

Jednym z niedrogich sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie, szczególnie jeśli jest on zlokalizowany w lokalizacji przechodniej, jest stworzenie witryn sprzedażowych i szyldu.

Musisz upewnić się, że masz nie tylko przezroczyste okna, ale także tabliczkę wprowadzającą Twoje imię i nazwisko. Chcesz, żeby te elementy przyciągały i zachęcały ludzi do wejścia do środka.

14. Opracowanie mapy obszaru handlowego

Celem jest zablokowanie głównych przepływów klientów w przestrzeni offline. Przykład z doświadczenia: prawidłowo ustawiając filary wokół biura jednego z naszych klientów, zwiększyliśmy przepływ ruchu przychodzącego o 20%.

Dlatego nie lekceważ tak prostego na pierwszy rzut oka narzędzia jak.

Musisz stale utrzymywać kontakt ze swoimi klientami. Aby to zrobić, zbierasz ich kontakty i nie wysyłasz wiadomości okazjonalnie, ale celowo (raz na 2-3 tygodnie) z konkretną ofertą i wezwaniem do działania.

Możesz wybrać dowolną metodę interakcji: , SMS lub inną, wygodniejszą dla Twoich klientów.

Metoda ta jest odpowiednia do zwiększania sprzedaży w handlu hurtowym i detalicznym.

16. Uruchamiamy promotory

Według większości promotorzy już nie pracują. Ale jesteśmy praktykami i wiemy, że tak nie jest.

Nie ma sensu uruchamiać promotorów tylko w jednym przypadku, jeśli masz długi cykl transakcyjny i mija dużo czasu, zanim dana osoba podejmie decyzję o zakupie.

Handel detaliczny/catering/usługi szybkie (np. salon kosmetyczny) – śmiało uruchamiaj. Kluczem do tego pomysłu na zwiększenie sprzedaży jest to, gdzie i co rozdawać.

17. Rozwijamy/udoskonalamy.

Jeśli w Twojej firmie obowiązuje system „wynagrodzenie + procent od sprzedaży”, to musisz go pilnie zmienić, bo taki schemat nie motywuje Cię do realizacji planu w 100%.

Aby wdrożyć pomyślnie, musisz przestudiować: instrukcje dotyczące tworzenia programu motywacyjnego (handel detaliczny /) i wytyczne dotyczące konfiguracji.

18. Przeprowadzamy promocję

Myślę, że nie ma potrzeby uczyć Cię, jak wykonywać czynności. Ale mogę dać ci pomysły i sztuczki marketingowe dotyczące ich wdrożenia, oto 16 przykładów na każdy gust i kolor.

19. Ogłaszamy konkurs dla pracowników

Z uwagi na to, że około 30% wzrostu sprzedaży można uzyskać poprzez odpowiednie motywowanie sprzedawców, należy zintensyfikować działania w tym kierunku.

Jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży jest wprowadzenie na rynek.

Istotą jest rywalizacja pomiędzy pracownikami, której efektem końcowym jest wspaniała nagroda.

20. Wdrożenie planu merchandisingowego.

Merchandising to ogromne pole działania. Co więcej, są to nie tylko „rzeczy” psychologiczne, takie jak plamy barwne, ale także punkty dość ważne z punktu widzenia użytkowania.

Na przykład wysokość okien wystawowych. Oczywiście musisz zacząć od podstawowych, a następnie przejść głębiej.

21. Wprowadzamy płatności bezgotówkowe

To zabawne, ale wielu oszczędza 2-3% na operacjach bankowych, ograniczając w ten sposób opcje płatności klienta i zabijając własne.

W naszej praktyce zauważyliśmy, że zakupy powyżej 1000 rubli. ludzie robią to głównie za pomocą mapy (80%).

A duże zakupy (do 300 000 rubli) płaci się częściej kartami kredytowymi niż debetowymi.

22. Badamy możliwość zakupów na kredyt

Okazuje się, że nie jest to takie trudne i wcale nie takie drogie. Banki są teraz skłonne oferować plany ratalne (a nawet nieoprocentowane), które mogą wystawiać Twoi sprzedawcy/menedżerowie.

A ich prowizja wynosząca 5-7% nie jest aż tak duża, biorąc pod uwagę, że jest to rodzaj USP i eliminuje kłopoty z wyciąganiem pieniędzy od dłużników.

Jeśli jednak nie podoba Ci się pomysł współpracy z bankami, to polecam wprowadzenie nieoprocentowanych planów ratalnych od Twojej firmy.

Biorąc pod uwagę fakt, że wzrasta liczba zakupów na raty, nawet ten procent braku zwrotów można łatwo zrekompensować rezygnując z niego.

23. Wprowadzamy metki sprzedażowe

Mówiąc globalnie, musisz upewnić się, że Twój może zostać sprzedany bez udziału sprzedawcy.

Jeśli wybierzemy plan minimalny, to jednym z moich ulubionych narzędzi jest umieszczanie naklejek „Bestseller”, „Nowość”, „Produkt dnia”, „Darmowa wysyłka”, które są również częścią cenników sprzedaży.

24. Umieść magnes na górze

Istotą takiego narzędzia jest to, że stawiamy warunek - każdy, kto kupi w s____ (liczba 10-30% wyższa od przeciętnego rachunku) otrzyma premię w postaci superdupera s____ (coś, co będzie wartościowe dla klienta i ma dla Ciebie niską cenę).

Tym samym Ty i Klient macie powód, aby dokonać większego zakupu, szczegóły znajdziecie w poniższym filmie.

25. Zbieranie informacji zwrotnych od klientów

Zabawne jest to, że ludzie ufają opiniom. Oczywiście, że jest to rzeczywistość, a nie fikcja. A żeby nie nadepnąć na grabie, przeczytaj nasze dwa artykuły

Po nauce musisz zebrać recenzje, ładnie je zapakować i rozesłać WSZĘDZIE, gdzie się da.

Albo jeszcze lepiej, poproś swoich klientów, aby napisali recenzje o Tobie ze swojego konta na odpowiedniej platformie.

26. Marketing zapachowy i marketing dźwiękowy

Sugeruje to zarówno marketing aromatyczny, jak i dźwiękowy. A grzechem byłoby nie wykorzystać tak prostych rzeczy do zwiększenia sprzedaży.

Nie zapewniają globalnego wzrostu, ale wpływają na ogólne tło, kiedy klient pozostaje w Twojej firmie dłużej i wygodniej, a tym samym wychodzi z lepszym wrażeniem.

27. Ulepszanie witryny

Temat jest nie tylko ogromny, ale wręcz przytłaczający. W końcu witrynę można ulepszać w nieskończoność.

W Twoim przypadku można go łatwo wyretuszować lub całkowicie wymienić. Aby mieć pewność, że Twoja witryna się sprzedaje, zdecydowanie zalecamy zapoznanie się z naszymi poniższymi materiałami.

28. Tworzymy i uruchamiamy sprzedaż pakietów

To wtedy kupujesz kombinezon narciarski, narty, buty i kijki. Razem kosztowałoby to 50 000 rubli, ale jeśli kupisz w zestawie (pakiet), sprzedają ci to za 45 000 rubli (przebiegłym ludziom udaje się sprzedać zestawy za jeszcze więcej).

To nie tylko działa dobrze, ale działa jak zegar w ciągu kilku minut. Jest to robocza wskazówka dotycząca zwiększania sprzedaży detalicznej.

29. Pracujemy nad programem lojalnościowym dla klientów

Wiele osób całe swoje życie poświęca na ciągłe poszukiwanie nowych klientów, zapominając jednocześnie, że ważne jest także utrzymanie dotychczasowych klientów.

31. Dodawanie usług/produktów

Aby zarobić więcej na jednym kliencie, musimy zastanowić się, jaką usługę możemy sprzedać, jeśli działamy w branży produktowej.

A jakie towary lub usługi możemy sprzedawać, jeśli działamy w branży usługowej? Na przykład w sklepie ze sprzętem M-video oprócz głównego zakupu sprzedają dodatkową gwarancję.

Lub inny przykład: firma zajmująca się sufitami napinanymi dodatkowo sprzedaje sprzątanie mieszkań od partnerów (i otrzymuje z tego procent).

31. Rozpoczęcie sprzedaży

Dla tych, którzy chcą zarobić miesięczny obrót w kilka dni, napisaliśmy cały artykuł krok po kroku

Rentowność sklepu spożywczego zależy od wielu czynników, przede wszystkim od wielkości sprzedaży, jakości pracy Twoich pracowników, lokalizacji sklepu itp. Jak zwiększyć przychody w sklepie spożywczym – są do tego skuteczne narzędzia, które uwzględniają te i inne czynniki.

Jak zwiększyć przychody w sklepie spożywczym

O tym, jak efektywnie działa dany biznes, w naszym przypadku sklep spożywczy, świadczy jego rentowność i rentowność. Wysokość zysku zależy od przychodów i kosztów.

Istnieją dwa sposoby na zwiększenie przychodów:

  1. Podnieść cenę sprzedawanych produktów.
  2. Zacznij sprzedawać więcej w ujęciu ilościowym.

Obie opcje mogą prowadzić do zwiększenia przychodów. Jednak w rzeczywistości pierwsza opcja jest praktycznie niemożliwa do wdrożenia. Każdy sklep, niezależnie od specjalizacji, zmuszony jest istnieć w otoczeniu konkurencji. Dlatego też najprawdopodobniej nie będzie możliwe zwiększenie przychodów poprzez podwyżkę cen.

Zwiększanie przychodów w sklepie spożywczym poprzez podnoszenie cen jest możliwe tylko wtedy, gdy elastyczność popytu na sprzedawane produkty jest wyjątkowo niska lub całkowicie bliska zeru, czyli popyt ten praktycznie się nie zmienia – niezależnie od tego, w jaki sposób podniesiesz cenę, ludzie nadal będą kupować w tej samej ilości.

Może się to zdarzyć np. wtedy, gdy sklep jest tylko jeden i znajduje się w trudno dostępnym miejscu, gdzie mieszkańcy są dosłownie zmuszeni kupować produkty po oferowanych cenach.

W obecnych warunkach niezwykle konkurencyjnego otoczenia bardziej realistycznym sposobem na zwiększenie przychodów jest zwiększenie wolumenu sprzedaży w sensie fizycznym – w jednostkach itp. Istnieją na to skuteczne sposoby i narzędzia.

Na przykład program Business.Ru pozwoli Ci kontrolować sprzedaż, otrzymywać szczegółowe analizy asortymentu i historię przepływu towarów za pomocą zaledwie kilku kliknięć!

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie spożywczym: 15 sposobów

1. Obniż cenę.

Powyżej powiedziano, że podniesienie ceny raczej nie spowoduje wzrostu przychodów i sprzedaży. Można jednak zwiększyć sprzedaż, wręcz przeciwnie, obniżając ceny.

Jeśli nieznacznie obniżysz cenę popularnych produktów, jest całkiem możliwe, że to ludzie, a nie konkurencja, przyjdą do Ciebie, aby kupić te konkretne produkty.

Widoczny spadek przepływów pieniężnych spowodowany niższymi cenami zostanie zrekompensowany wolumenami. Oznacza to, że przy niższych cenach ilościowo kupią więcej, a zatem całkowita kwota Twoich przychodów wzrośnie.

Obniżki cen mogą nie być trwałe i często nie są konieczne. Czasami wystarczy przeprowadzenie promocji w celu czasowego obniżenia cen, np. utrzymania sprzedaży niektórych produktów po obniżonych cenach, sprzedaży w ramach schematu „3 jednostki towaru w cenie 2” itp.

Wzrost przychodów będzie tymczasowy – na czas trwania promocji. Ale jednocześnie odwiedzający i klienci mogą wyrobić sobie nawyk przychodzenia do Twojego sklepu.

Jednym z rodzajów promocji jest sezonowa obniżka cen, która jednocześnie prowadzi do wzrostu przychodów. Na przykład sprzedaż odzieży i obuwia zimowego na wiosnę z rabatem, sprzedaż zeszłorocznych kolekcji odzieży w sklepach odzieżowych, sprzedaż warzyw i owoców jesienią po niskich cenach itp.

Profesjonalna automatyzacja ewidencji towarów w handlu detalicznym. Zorganizuj swój sklep

Przejmij kontrolę nad sprzedażą i śledź wskaźniki dla kasjerów, punktów i organizacji w czasie rzeczywistym z dowolnego dogodnego miejsca, w którym jest łącze internetowe. Formułuj potrzeby outletów i kupuj towary za pomocą 3 kliknięć, drukuj etykiety i metki z cenami z kodami kreskowymi, ułatwiając życie sobie i swoim pracownikom. Buduj bazę klientów korzystając z gotowego systemu lojalnościowego, korzystaj z elastycznego systemu zniżek, aby pozyskać klientów poza godzinami szczytu. Działaj jak duży sklep, ale już dziś bez konieczności wydawania specjalistów i sprzętu serwerowego, a jutro zacznij zarabiać więcej.

2 . Przenieś się w bardziej dostępne miejsce - kolejny skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie. Więcej osób oznacza więcej zakupów, co oznacza większe przychody. Jednak w warunkach dużej konkurencji pomiędzy sklepami znalezienie miejsca o większym ruchu jest dość trudne.

Przedsiębiorca musi stale monitorować, gdzie takie miejsca mogą się pojawić, jakie kompleksy handlowe powstają i gdzie panuje dobry ruch.

3. Wygodna nawigacja w sklepie.

Im wygodniej jest poruszać się po sklepie, im częściej klienci do niego wchodzą, tym większa jest sprzedaż i przychody.

4. Sprzedawcy zawsze dostępni którzy są kompetentni i potrafią w odpowiednim czasie doradzić kupującemu w sprawie produktów.

5. Aktualne metki cenowe, informacyjny i oryginalnie zaprojektowany.

6. Odpowiednio zaopatrzone półki– to już praca związana z merchandisingiem.

7. Możliwość dostawy pod pewnymi warunkami. Na przykład bezpłatna dostawa do domu, jeśli kwota zakupu osiągnie określony poziom.

8. Możliwość zapłaty za zakupy metodą bezgotówkową(za pomocą plastikowych kart bankowych).

9. Instalacja w sklepie bankomatów popularnych banków oraz systemy płatności elektronicznych.

10. Wynajmij wolną przestrzeń w sklepie lub podnajmu pod różnego rodzaju kioski np. sprzedające czasopisma i gazety, kwiaty, czy też pod warsztat szewski, zamki itp.

11. Jeśli pozwala na to powierzchnia sklepu i inne dostępne zasoby, zorganizowanie pokoju dziecięcego lub placu zabaw w sklepie.

12. Poszerzanie asortymentu, dosprzedaż. Kupujący będzie częściej przychodził do Twojego sklepu, jeśli kupi w Twoim sklepie to, co zwykle kupuje w kilku sklepach.

Przykładowo, Twoim stałym klientem zostanie osoba, która za chleb powszedni i mleko będzie mogła kupić np. słodycze, pastę do zębów itp.

13. Karty rabatowe. To także sposób na zwiększenie lojalności klientów, uczynienie ich stałymi klientami i zwiększenie przychodów.

Zamiast kart rabatowych mogą pojawić się karty oszczędnościowe. Dzieje się tak wtedy, gdy na karcie kupującego gromadzą się pewne bonusy, których wielkość i ilość zależą od każdego zakupu. Kupujący może później wykorzystać te bonusy do zapłaty za przyszłe zakupy.

Rodzajem kart oszczędnościowych są karty posiadające tzw. „cash back”, co w języku angielskim oznacza „cash return”. Działa to tak samo jak w przypadku bonusów, z każdego zakupu na kartę zwracane są jedynie pieniądze.

Na przykład na karcie z 10% zwrotem gotówki przy zakupie za 1500 rubli kupujący zwróci 150 rubli. Kupujący może przeznaczyć zwrócone pieniądze na dalsze zakupy.

Karty rabatowe, karty z bonusami lub cash backem oraz inne wydarzenia z rabatami sprawiają, że klienci częściej do Ciebie przychodzą, częściej dokonują zakupów i polecają Twój sklep swojemu otoczeniu. W rezultacie Twoje przychody rosną.

W usłudze automatyzacji sklepów spożywczych Business.Ru możesz w pełni wdrożyć system lojalnościowy, skonfigurować karty rabatowe i oszczędnościowe, a także karty z okresem ważności. Te i inne funkcje połączone są z przejrzystym interfejsem, który pozwala na wykonanie skomplikowanych operacji kilkoma kliknięciami!

14. Koalicja.

Dzieje się tak, gdy współpracujesz z innymi sklepami i wspólnie przeprowadzacie jedną promocję. Dlatego „bardziej interesujące” dla kupującego jest przyjście na zakupy do jednego ze sklepów Waszej wspólnej koalicji. Przykładem wydarzeń koalicyjnych są karty bonusowe dla sieci handlowych („Kopilka” i inne).

15. Recenzje.

We współczesnym społeczeństwie informacyjnym każda negatywna rzecz, która może wydarzyć się w Twoim sklepie, natychmiast trafi do sieci społecznościowych. Będzie to miało negatywny wpływ na ruch w sklepie i przychody.

Dlatego przedsiębiorca musi pracować z opiniami klientów. Prace te należy prowadzić w dwóch kierunkach: po pierwsze, aby zapobiegać negatywnym recenzjom, a po drugie, stymulować pozytywne recenzje. To także przełoży się na wzrost Twojej sprzedaży.

Wiele z powyższych sposobów na zwiększenie przychodów ma zastosowanie również do węższych celów, np. zwiększenia konwersji osób odwiedzających sklep w kupujących czy zwiększenia lojalności klientów.

Nie jest to zaskakujące: zarówno zwiększenie konwersji, jak i zwiększenie lojalności mają na celu rozwiązanie jednego wspólnego problemu - zwiększenie przychodów sklepu i zwiększenie efektywności jego pracy.

Powyższe metody zwiększania przychodów należy stosować w przypadku, gdy dla każdej metody zostały stworzone najodpowiedniejsze warunki, np. rabaty sezonowe.

Przedsiębiorca musi także stale monitorować swoją sytuację finansową, aby dowiedzieć się, jakie sposoby na zwiększenie przychodów i w jakich przypadkach są najskuteczniejsze. Najprawdopodobniej przedsiębiorca będzie musiał stosować te metody łącznie, a niektóre narzędzia zwiększające przychody trzeba będzie stosować na bieżąco.

Kompleksowa automatyzacja handlu przy minimalnych kosztach

Bierzemy zwykły komputer, podłączamy dowolnego rejestratora fiskalnego i instalujemy aplikację Business Ru Kassa. W rezultacie otrzymujemy ekonomiczny odpowiednik terminala POS jak w dużym sklepie ze wszystkimi jego funkcjami. Wprowadzamy towary z cenami do usługi w chmurze Business.Ru i zaczynamy działać. Za wszystko o wszystkim - maksymalnie 1 godzina i 15-20 tysięcy rubli. dla urzędnika skarbowego.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę innych, jak sprzedawać.

Swego czasu miałem szczęście rozwijać dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), kontroli przestrzeni zamkniętych w Izbie Handlowej Amazon, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na Ukrainie, w Rosji, na Białorusi, w Kazachstanie, Niemczech i krajach bałtyckich. Jest to dość złożony proces, wymagający skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co się wydarzyło przez te sześć lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 umowy na łączną kwotę 23 000 USD

Przez rok zajmował pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord życiowy - 372% planu

W ciągu roku pracy przeszłam drogę od stażysty do aktorstwa. szef działu sprzedaży firmy IPS z podległymi mu trzydziestoma menadżerami sprzedaży

W ciągu jednego dnia konferencji podpisałem umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami

Podwoiłem obroty platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, ukończyłem szkolenia u najlepszych specjalistów: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp

Kolejny rekord życiowy – sprzedaż produktu w kategorii cen budżetowych za 62 000 dolarów miesięcznie

Sprzedawałem dużo, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem mnóstwo błędów, aż wymyśliłem dla siebie idealną formułę sprzedaży. Tą formułą można zwiększyć obroty CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menadżera.

Mity, które często krążą wśród początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawcą trzeba się urodzić


Tak myśli większość ludzi, szczególnie ci, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. Tak naprawdę sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy zaczniesz żonglować lub prowadzić samochód, najprawdopodobniej będziesz popełniać błędy na początku.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i przy minimalnej liczbie błędów. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to chwyt


Trudno odróżnić 97% sprzedawców od siebie. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepszą firmę, najlepszą dostawę, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się dowiedzieć, czego tak naprawdę potrzebuje klient. Z takim podejściem to naprawdę ryzykowne. Jaką korzyść taki sprzedawca przynosi klientowi i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi u Ciebie produkt i będzie zadowolony?

Sprzedawanie jest złe

Każdego dnia każdy z nas coś sprzedaje. Wycieczka do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł dla klientów lub kierownictwa, usługi itp.

Sprzedawanie wysokiej jakości usług lub produktów, które mogą pomóc klientowi, nie może być czymś złym. Jeśli pomagasz komuś, to co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż wysokiej jakości produktu, na który jest popyt, jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za to płacą.

Mity menedżerów sprzedaży lub właścicieli firm

Znalezienie dobrego menedżera sprzedaży jest łatwe

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy – praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menadżerów sprzedaży. Nie wystarczy opublikować ogłoszenie o pracę, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry menadżer sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i ma oczywiście wysoko płatne prowizje. Nie w twoim towarzystwie.

Praktyka pokazała, że ​​trzeba szukać potencjalnych pracowników, którzy są gotowi się uczyć i rozwijać z nich prawdziwych „wilków sprzedaży”. Jest to trudne i wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to na pewno działa.

Menedżerowie sprzedaży będą aktywnie się sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, niezależnie od tego, jak przemyślany masz system motywacji materialnej, nie wystarczy utrzymać pasję pracownika na najwyższym poziomie.

Menedżer sprzedaży to osoba posiadająca własne wewnętrzne przekonania, lęki, zainteresowania i priorytety. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacji.

Najgorszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży


Kiedy już wszystko skonfiguruję, wszystko działa świetnie i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was chociaż raz o tym pomyślał lub ma nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży jest ogniwem, które powinno przenieść większość finansów firmy. I nad tym należy stale pracować i udoskonalać.

Co trzy miesiące konieczne jest doskonalenie i przegląd strategii w dziale sprzedaży.

Ustal nowe premie za poszczególne wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowały, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i zwykła rutyna ma na nich negatywny wpływ – motywacja spada, wydajność zaczyna spadać, a zadowolonych klientów jest mniej.

Dlatego należy stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego i jeśli zacznie on słabnąć, podejmować natychmiastowe działania.


ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie są podstawą każdego zespołu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz wywiady? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady osobiste. Takie podejście sprawdza się przy wyborze najwyższej kadry zarządzającej, ale nie w przypadku działu sprzedaży.

Wymagane są rozmowy kwalifikacyjne. W ten sposób możesz zaoszczędzić czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeśli Twój nowy pracownik nie tylko pozytywnie przeszedł rozmowę kwalifikacyjną, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurencją, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności sprzedażowych jest determinacja. Spraw, aby konkurencja mogła wykazać się tą jakością. Proces selekcji musi przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie bardziej złożony – w ten sposób można zrozumieć, jak celowy jest potencjalny pracownik.

SYSTEMU ADAPTACJI

W wielu firmach już w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka następujące problemy:

  • nie wiedzą, co i jak zrobić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
  • próbują sprzedawać, nie mając jeszcze wszystkich narzędzi i po prostu spalają potencjalnych klientów lub, co gorsza, rujnują Twoją reputację.

Musisz mieć przejrzysty system adaptacji. Konieczne jest wyposażenie pracownika we wszelką wiedzę o produkcie i skryptach do pracy z klientem. Dzięki temu pozbędziesz się rotacji i jak najszybciej sprowadzisz menadżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie wykorzystuje najważniejszych narzędzi do pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość proste w opanowaniu – CRM, telefonia IP, system nagrywania mowy itp.

Wdrożenie systemu CRM (systemu zarządzania relacjami z klientami) pomoże Ci zobaczyć obraz tego, jak zarządzana jest Twoja relacja z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Za pomocą takiego systemu wygodnie jest monitorować wystawione faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje – pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wdrożenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

Na platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, które spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Z pewnością poświęcimy temu produktowi osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że takie narzędzia zwiększają sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz rozmowy, gdy menadżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Scenariusz trzeba opracować, a wierzcie mi, nie jest to najłatwiejsze zadanie, z jakim się spotkaliście. Trzeba to ciągle udoskonalać i testować w rozmowach – to proces stały.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może już po pierwszym miesiącu zwiększyć wolumen sprzedaży managera o 30%.

Nie zapomnij o książce produktu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menadżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i drobnostka, każda cecha Twojego produktu. Klienci uważają sprzedawcę, który dobrze zna swój produkt, za profesjonalistę – to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym miejscu należy pamiętać, że Twój dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak szwajcarski zegarek – bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Pracownik ten będzie monitorował zaległe zadania dla menadżerów i rozładunek potencjalnych klientów. Do jego zadań należy także dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, co zajmie dużo czasu. Jednocześnie wynik takich klientów jest zerowy.

Utwórz czarną pulę, do której dodasz klientów, którzy od dłuższego czasu nic nie kupili lub mają z nimi wiele kontaktów.