Jak poprawnie zadawać sobie pytania. Jak poprawnie formułować pytania dla wróżki? Możliwość zadawania pytań zamkniętych

Intuicja objawia się najwyraźniej, gdy ma wyznaczony cel swojej pracy. Co to znaczy? To bardzo proste: jeśli przedstawisz swojej intuicji precyzyjnie sformułowany problem, znacznie chętniej usłyszysz jego rozwiązanie. Formułujesz pytanie i wszystkie siły Twojego ciała zaczynają pracować, aby znaleźć odpowiedź. Świadomość nieustannie oferuje rozwiązania. I być może niektórym się to uda. Ale, jak już powiedzieliśmy, świadomość nie może postrzegać sytuacji jako całości. Świadomość analizuje, klasyfikuje, kategoryzuje. Dlatego rozwiązania, które oferuje świadomość, są najczęściej częściowe i niekompletne.

Właściwa decyzja pojawia się, gdy dana osoba nie myśli o problemie, który go niepokoi. Jak może nie myśleć? Przecież myślenie ma nie tylko formę świadomą. Oznacza to, że świadomość skupia się na czymś innym, a podświadomość i intuicja w dalszym ciągu szukają rozwiązania sformułowanego problemu. W korze mózgowej powstaje stale aktywne skupienie, które „pracuje” wyłącznie w celu rozwiązania problemu, przesiewając informacje, ponownie przeglądając sytuację. Czasami wystarczy lekki impuls z zewnątrz – zmiana choćby jednego elementu sytuacji zewnętrznej – aby intuicja podpowiadała wyjście.

Dlatego bardzo ważne jest, aby nauczyć się zadawać i formułować pytania. Na przykład w pewnym momencie każdy z nas ma poczucie, że nie wie, czego chce i dokąd się udać. Że życie utknęło w ślepym zaułku i wszystkie decyzje są błędne. Co robić? Zapytaj swojej intuicji.

Ćwiczenie 26

Spróbujmy dowiedzieć się, czego potrzebujesz? Którą ścieżkę podpowiada Ci Twoja intuicja?

Zrelaksuj się, usiądź wygodnie. Wyobraź sobie, że został Ci tylko rok życia. Ale to jest rok pełny, niezwiązany z poszukiwaniem pracy i pieniędzy, ciągłą chorobą i leczeniem. Ten rok da ci zarówno środki, jak i siłę, aby osiągnąć wszystko, czego chcesz. Co więc będziesz robić przez resztę roku?

Zapisz pierwszą myśl, która przyjdzie Ci do głowy. To jest rozwiązanie, wskazówka. Tego właśnie brakuje twojemu „ja”, twojej osobowości do samorealizacji. Intuicja podpowie Ci, w jakim kierunku powinieneś podążać.

Ćwiczenie 27

Wyobraź sobie bajkową sytuację: znalazłeś butelkę z łagodnym dżinem, który zgodził się odpowiedzieć na dowolne trzy Twoje pytania. Udzieli Ci wszelkich informacji - na temat tajemnic wszechświata lub tego, gdzie w zeszłym roku zgubiłeś pęk kluczy. Możesz zapytać o wszystko.

Zadaj dżinowi te trzy pytania – jakie one będą? Pomyśl tylko, że taka szansa pojawia się tylko raz w życiu i nie dla każdej osoby, i sformułuj ją. Co interesuje Cię najbardziej - ludzie wokół Ciebie, Twoja przyszła kariera, zmiany w życiu w dowolnych obszarach lub rozwiązywanie problemów?

I jeszcze jedna wskazówka: staraj się zadawać pytania, aby uzyskać przydatne i weryfikowalne informacje.

Jeśli zapytasz o budowę czarnych dziur, nie będziesz w stanie zweryfikować odpowiedzi na podstawie własnego doświadczenia. To samo tyczy się wielkich zagadnień filozoficznych. Zastanawiasz się, czy Bóg istnieje? Świetnie, dostaniesz odpowiedź, ale nie będziesz mógł jej sprawdzić.

Zadaj więc trzy pytania. Formułuj je jasno, aby uzyskać precyzyjną odpowiedź, a nie taką, jak powiedzenia starożytnych wyroczni, które można by w dowolny sposób zinterpretować. Zapisz swoje pytania. Niech to będą pytania, na które naprawdę potrzebujesz odpowiedzi!

Jeśli trudno Ci wybrać tylko trzy pytania, napisz tyle, ile przyjdzie Ci do głowy. Następnie przejrzyj swoją listę i wybierz trzy główne, najpilniejsze dla Ciebie, najważniejsze.

Ćwiczenie 28

Nauczmy się zadawać sobie pytania. Pytania muszą być precyzyjne i jasne. A takie pytania najłatwiej formułować, gdy zna się już część lub całą odpowiedź. Dlatego na pierwszym etapie wykonywania takiego ćwiczenia zadaj sobie proste pytania, aby odpowiedzi brzmiały „tak” lub „nie”: „Nazywam się Siergiej?”, „Czy mam psa?”, „Czy żyję w takim a takim mieście?” itp.

Zadajesz sobie pytania, a w Twoim mózgu natychmiast pojawia się odpowiedź, wyrażająca zgodę lub niezgodę z danym stwierdzeniem.

Zapisz, analizując dokładnie, jak i w jakiej formie usłyszałeś odpowiedź. Czy był to mentalny obraz słowa, który pojawił się w twoim umyśle, czy też usłyszałeś głos? Każdy ma swój sposób postrzegania intuicyjnych informacji.

Ćwiczenie 29

Teraz skomplikuj sobie zadanie, zadając trudniejsze pytania („Jaka lubię pogodę?”, „Jaki krawat pasuje do granatowego garnituru?”, „Gdzie jechać na wakacje - na biwak w górach czy nad morze? ”).

Odpowiedzi na te pytania nie są już dla Ciebie takie oczywiste. Ale Twoja intuicja podpowie Ci na nie odpowiedzi, korzystając ze znanej już metody.

Ćwiczenie 30

Musisz stale zadawać sobie pytania, słuchając swojej wewnętrznej reakcji na nie. „Czy muszę się z tą osobą spotykać?”, „Czy powinienem zmienić miejsce zamieszkania zgodnie z proponowaną opcją?” – te pytania są poważne.

Odpowiedź na nie może zmienić Twoje życie. Dlatego słuchaj uważniej siebie, swojej reakcji na zadane pytanie. „Zaproszono mnie na randkę. Czy warto jechać? – a ciało reaguje spadkiem nastroju, ciemnością w oku umysłu itp. Powtarzam jeszcze raz: każdy ma swoje sposoby komunikowania się z intuicją, własne kanały i metody. Naucz się słuchać siebie i wyciągaj wnioski z tego, co słyszysz!

Ćwiczenie 31

Aby uzyskać dokładną odpowiedź od podświadomości, musisz jasno sformułować swoje pytanie. Jeśli zdecydujesz się spłatać figla swojej intuicji i zapytać: „Czy jutro będzie śnieg?”, to prawidłowa odpowiedź, jaką podpowie Ci intuicja, powinna brzmieć: „Tak!” Gdzieś będzie śnieg. Świat jest duży.

Naucz się trafnie formułować pytania. Prawidłowo sformułowane pytanie powinno brzmieć:

– jednoznaczny, w przeciwnym razie odpowiedź na nie jest mało prawdopodobna i może być przez Ciebie różnie rozumiana;

– gramatycznie proste: nie zadawaj pytań złożonych. Doświadczone intuicje mówią, że w obliczu tak złożonego pytania intuicja odpowiada tylko na pierwszą część;

- bezpośrednio związane z palącym problemem, który chcesz rozwiązać za pomocą intuicji.

W tym ćwiczeniu znajdziesz 5 niejednoznacznych pytań, na które odpowiedzi mogą być bardzo różne i mogą zostać błędnie zinterpretowane. Zastanów się, co jest nie tak ze sformułowaniem każdego z nich i zaproponuj własne opcje prawidłowego sformułowania.

Czy stanę się wystarczająco bogaty?

Czy zaznam szczęścia w swoim życiu?

Czy muszę rzucić pracę?

Czy powinienem zostać projektantem?

Czy spotkam swoją bratnią duszę?

Koniecznie zapisz swoje przemyślenia.

Ćwiczenie 32 Teraz, gdy już wiesz, jak formułować i zadawać precyzyjne pytania, wróć do ćwiczenia polegającego na trzykrotnym zadawaniu dżinowi pytań. Przeczytaj je uważnie jeszcze raz: czy naprawdę o to chciałeś zapytać swoją intuicję? Czy chciałbyś inaczej sformułować swoje trzy pytania? Jeśli tak, zrób to bez zwłoki! Przecież rozwijając swoją intuicję, możesz i, co ważniejsze, otrzymasz odpowiedzi na te pytania (na końcu książki znajduje się klucz, który dokładnie powie Ci, na jakie pytanie odpowiedziała Twoja intuicja, wykonując to czy tamto ćwiczenie) .

Ważny element komunikacja komunikacyjna Jest umiejętność zadawania pytań.

Pytania są sposobem na uzyskanie informacji i jednocześnie skierowaniem myśli osoby, z którą rozmawiasz, na właściwy tor (kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę).

Za pomocą pytań budujemy dla siebie most w nieznane i niepewne. A ponieważ niepewność i nieznane są cechą charakterystyczną współczesnego, szybko zmieniającego się świata, bardzo istotne jest rozwijanie umiejętności zadawania pytań.

„Przepraszam za nieporozumienie, nie zrozumiałem Cię poprawnie” to zdanie, które często można usłyszeć w rozmowach międzyludzkich. Aby więc nie musieć tego mówić, naucz się poprawnie zadawać pytania. Prawidłowo postawione pytanie, pozwalające poznać intencje partnera, pozwala uniknąć nieporozumień i konfliktów. Przecież czasami zaniedbując możliwość zadania pytania lub nie zadając go w odpowiednim momencie, otwieramy drogę domysłom i domysłom, różnym konstrukcjom spekulatywnym, tworzymy błędne wrażenie na temat innych, przypisując im nieistniejące cechy, zalety i wady, co często prowadzi do nieporozumień i konfliktów.

Nieważne, kim jesteś, liderem czy zwykłym menadżerem, coachem czy psychologiem, w każdej dziedzinie życia przyda Ci się umiejętność prawidłowego zadawania pytań. W każdej rozmowie, zarówno biznesowej, jak i osobistej, właściwe pytania pomoc:

Okazuj zainteresowanie osobowością partnera i rozmówcy;
Zapewnij „wzajemność”, czyli spraw, aby Twój system wartości był zrozumiały dla rozmówcy, jednocześnie wyjaśniając jego system;
Otrzymuj informacje, wyrażaj wątpliwości, pokazuj swoje stanowisko, okazuj zaufanie, interesuj się tym, co się mówi, okazuj protekcjonalność i pokaż, że jesteś gotowy poświęcić niezbędną ilość czasu na rozmowę;
Przejmij i utrzymuj inicjatywę w komunikacji;
Zmień rozmowę na inny temat;
Przejdź od monologu rozmówcy do dialogu z nim.

Aby nauczyć się poprawnie zadawać pytania, należy zwrócić uwagę na prawidłową konstrukcję dialogu wewnętrznego i przestudiować główne rodzaje pytań w dialogu zewnętrznym.

DIALOG WEWNĘTRZNY(pytania do siebie) porządkuje nasze myślenie i pomaga nam formułować myśli. Trafność i jakość, precyzja i spójność pytań, które pojawiają się w naszych głowach, w ogromnym stopniu wpływają na skuteczność większości podejmowanych przez nas działań.

W celu zorganizowania dialog wewnętrzny trzeba zrozumieć, że jego celem jest analiza dowolnego problemu. Zestaw odpowiednich pytań pomoże kompleksowo przeanalizować każdy problem (sytuację). Istnieją dwie możliwości zadawania pytań.

Pierwsza opcja to siedem klasycznych pytań:

Co? Gdzie? Gdy? Kto? Jak? Dlaczego? Jakim sposobem?

Te siedem pytań pozwala objąć całą sytuację problemową i przeprowadzić jej analizę werbalną i logiczną.

Drugą opcją analizy sytuacji jest zestaw sześciu pytań:

Fakty – Jakie fakty i zdarzenia mają znaczenie w danej sytuacji?
Uczucia – co ogólnie czuję w związku z tą sytuacją? Jak rzekomo czują się inni?
Pragnienia – Czego naprawdę chcę? Czego chcą inni?
Przeszkody – co mnie powstrzymuje? Co powstrzymuje innych?
Czas – co i kiedy należy zrobić?
Narzędzia — jakich narzędzi potrzebuję, aby rozwiązać ten problem? Jakie środki mają inni?

Organizując dialog wewnętrzny, użyj dowolnej z dwóch opcji. Kiedy pojawi się problem, przeanalizuj sytuację, zadając sobie pytania, rozjaśnij swoje myśli i dopiero wtedy zacznij działać.

Znaczenie i znaczenie DIALOG ZEWNĘTRZNY, Jest zadając właściwe pytania, które są o wiele lepsze niż monotonny monolog. W końcu ten, kto pyta, jest liderem rozmowy. Również za pomocą pytań pokazujemy rozmówcy, że jesteśmy zainteresowani rozmową i jej pogłębieniem. Prosząc, wyrażamy danej osobie chęć nawiązania z nią dobrych relacji. Ale to wszystko dzieje się, gdy rozmowa nie przypomina ani nie wygląda na przesłuchanie.

Dlatego zanim rozpoczniesz rozmowę lub rozmowę biznesową, przygotuj serię pytań do rozmówcy i zadaj je, gdy tylko przejdziesz do biznesowej części rozmowy (w normalnej rozmowie, gdy tylko dotkniesz tematu potrzebujesz). To da ci przewagę psychologiczną.

Pytania dialogu zewnętrznego mogą być zadawane w określonych formach i są następującego rodzaju:

Zamknięte pytania. Celem pytań zamkniętych jest uzyskanie jednoznacznej odpowiedzi (zgody lub odmowy rozmówcy), „tak” lub „nie”. Takie pytania są dobre tylko wtedy, gdy trzeba jasno i wyraźnie określić obecność czegoś w teraźniejszości, przeszłości, a czasami w przyszłości („Czy używasz tego?”, „Czy używałeś tego?”, „Czy chcesz spróbować?”), lub nastawienie do czegoś („Podobało Ci się?”, „Czy jesteś z tego zadowolony?”), aby zrozumieć, jak postępować dalej. Pytania zamknięte (i odpowiedzi tak lub nie) kierują nasze wysiłki w określonym kierunku.

Nie należy od razu namawiać danej osoby, zadając takie pytania, do podjęcia ostatecznej decyzji. Pamiętaj, że łatwiej jest przekonać niż przekonać.

Co innego, gdy celowo zadajesz pytanie zamknięte, na które trudno odpowiedzieć przecząco. Przykładowo, odwołując się do ogólnie przyjętych wartości (Sokrates często stosował podobną metodę): „Zgadzasz się, że życie nie stoi w miejscu?”, „Powiedz mi, czy jakość i gwarancje są dla Ciebie ważne?” Dlaczego tak się dzieje: im częściej dana osoba się z nami zgadza, tym szersza jest strefa wzajemnego zrozumienia (jest to jedna z sposoby manipulacji). I odwrotnie, jeśli nie możesz odebrać prawidłowe pytanie i często słyszysz „nie” w odpowiedzi na główne pytania, prawdopodobieństwo odrzucenia Twojej propozycji w całości wzrasta. Dlatego osiągaj porozumienie w małych sprawach, nie zaczynaj rozmowy od sprzeczności, wtedy łatwiej będzie osiągnąć pożądany rezultat.

Otwarte pytania. Nie sugerują jednoznacznej odpowiedzi, nie zmuszają człowieka do myślenia i lepiej ujawniają jego stosunek do Twojej propozycji. Pytania otwarte są dobry sposób zdobycie nowego, dokładna informacja, co jest bardzo trudne do uzyskania za pomocą pytań zamkniętych. W związku z tym w rozmowie konieczne jest częstsze stosowanie pytań otwartych, w różnych ich odmianach.

Zapytaj o fakty, które pomogą Ci zrozumieć sytuację: „Co jest dostępne?”, „Ile?”, „Jak podjęto decyzję?”, „Kto?” itp.

Poznaj zainteresowania swojego rozmówcy i warunki ich zaspokojenia.

Dowiedz się, jaki jest stosunek rozmówcy do omawianej sytuacji: „Co o tym myślisz?”, „Co o tym myślisz?”

Zaproponuj w formie pytań inne (twoje) rozwiązanie problemu: „Czy możemy to zrobić w ten sposób..?”, „Dlaczego nie zwrócimy uwagi na taką a taką opcję..?”, argumentując Twoja propozycja. To o wiele lepsze niż otwarcie mówić: „Proponuję…”, „Zróbmy to lepiej w ten sposób…”, „Myślę, że…”.

Zainteresuj się tym, na czym opiera się wypowiedź Twojego rozmówcy: „Skąd przychodzisz?”, „Dlaczego właściwie?”, „Jaki jest tego powód?”

Wyjaśnij wszystko, co jest dla Ciebie niejasne: „Co (jak) dokładnie?”, „Co dokładnie..?”, „Z powodu czego?”.

Dowiedz się o nieuwzględnionych punktach, zarówno osobistych, jak i biznesowych: „O czym zapomnieliśmy?”, „Jakiej kwestii nie omówiliśmy?”, „Co pominięto?”,

Jeżeli pojawiają się wątpliwości, wyjaśnij ich przyczyny: „Co Cię powstrzymuje?”, „Co Cię niepokoi (nie pasuje)?”, „Jaki jest powód wątpliwości?”, „Dlaczego jest to nierealne?”

Charakterystyka pytań otwartych:

Aktywacja rozmówcy, takie pytania zmuszają go do zastanowienia się nad odpowiedziami i ich wyrażenia;
Partner według własnego uznania wybiera, jakie informacje i argumenty nam przedstawi;
Pytaniem otwartym wyprowadzamy rozmówcę ze stanu powściągliwości i izolacji oraz likwidujemy ewentualne bariery w komunikacji;
Partner staje się źródłem informacji, pomysłów i sugestii.

Ponieważ odpowiadając na pytania otwarte, rozmówca ma możliwość uniknięcia konkretnej odpowiedzi, odwrócenia rozmowy na bok lub przekazania jedynie informacji, które są dla niego korzystne, zaleca się zadawanie pytań podstawowych i wtórnych, wyjaśniających i naprowadzających.

Główne pytania– są zaplanowane z wyprzedzeniem, mogą być otwarte lub zamknięte.

Pytania dodatkowe lub uzupełniające- spontaniczne lub zaplanowane, proszone są o doprecyzowanie już udzielonych odpowiedzi na podstawowe pytania.

Wyjaśniające pytania wymagają krótkich i zwięzłych odpowiedzi. W przypadku wątpliwości są one zadawane w celu wyjaśnienia niuansów. Ludzie prawie zawsze chętnie zagłębiają się w szczegóły i niuanse swoich spraw, więc tutaj nie ma problemu. Chyba, że sami często zaniedbujemy zadawanie pytań wyjaśniających, a nasi rozmówcy tylko na to od nas czekają, aby mieć pewność, że wszystko dobrze zrozumieliśmy. Nie wstydź się i nie zapomnij zadawać pytań wyjaśniających!

Sugestywne pytania Są to pytania, których treść sprawia, że pewna odpowiedź jest oczywista, tj. są sformułowane w taki sposób, aby powiedzieć danej osobie, co powinna powiedzieć. Pytania naprowadzające warto zadawać, gdy mamy do czynienia z osobami nieśmiałymi i niezdecydowanymi, aby podsumować rozmowę, gdy rozmówca zaczął mówić i trzeba skierować rozmowę na właściwy (biznesowy) kierunek, lub gdy chcemy potwierdzić słuszność Twojego osądu (wiara w opłacalność Twojej propozycji).

Pytania naprowadzające brzmią niezwykle natrętnie. Niemal zmuszają rozmówcę do przyznania słuszności twoich osądów i zgodzić się z tobą. Dlatego należy ich używać niezwykle ostrożnie.

Aby wiedzieć jak poprawnie zadawać pytania, musisz mieć pojęcie o wszelkiego rodzaju tych kwestiach. Wykorzystywanie pytań wszelkiego rodzaju w rozmowach biznesowych i osobistych pozwala osiągnąć różnorodne cele. Przyjrzyjmy się głównym typom pytań:

Pytanie retoryczne są zadawane, aby wywołać u ludzi pożądaną reakcję (zyskać wsparcie, skupić uwagę, wskazać nierozwiązane problemy) i nie wymagają bezpośredniej odpowiedzi. Takie pytania wzmacniają również charakter i uczucia zawarte w zdaniu mówiącego, czyniąc tekst bogatszym i bardziej emocjonalnym. Przykład: „Kiedy ludzie wreszcie nauczą się ze sobą rozumieć?”, „Czy to, co się wydarzyło, można uznać za zjawisko normalne?”

Pytania retoryczne muszą być formułowane w taki sposób, aby brzmiały krótko i zwięźle, trafnie i zrozumiale. Milczenie w odpowiedzi służy tutaj jako akceptacja i zrozumienie.

Prowokujące pytania są zadawane w celu wywołania burzy emocji u rozmówcy (przeciwnika), tak aby osoba ta w przypływie namiętności wyjawiła ukryte informacje lub wygadała się coś niepotrzebnego. Pytania prowokacyjne są czyste wpływ manipulacyjny, ale czasami jest to również konieczne dla dobra sprawy. Tylko nie zapomnij, zanim zadasz takie pytanie, obliczyć całe ryzyko z tym związane. W końcu zadając prowokacyjne pytania, stanowisz w pewnym stopniu wyzwanie.

Mylące pytania przenieść uwagę na obszar zainteresowań pytającego, który leży poza głównym kierunkiem rozmowy. Podobne pytania są zadawane albo nieumyślnie (jeśli interesuje Cię temat rozmowy, nie powinieneś pytać o rzeczy, które z nią nie mają nic wspólnego), albo celowo, z chęci rozwiązania niektórych własnych problemów, nakierowania rozmowy na właściwy tor potrzebujesz. Jeśli w odpowiedzi na Twoje mylące pytanie rozmówca poprosi Cię, abyś nie odwracał uwagi od omawianego tematu, zrób to, ale pamiętaj, że chcesz rozważyć i omówić postawiony przez Ciebie temat innym razem.

Ponadto zadaje się mylące pytania, aby po prostu uniknąć tematu rozmowy, ponieważ albo nie jest on interesujący (jeśli cenisz komunikację z tą osobą, nie powinieneś tego robić), albo jest niewygodny.

Pytania dotyczące przekaźników- mają na celu bycie proaktywnym i wymagają umiejętności wychwytywania wskazówek partnera w locie i prowokowania go do dalszego ujawniania swojego stanowiska. Na przykład: „Czy chcesz przez to powiedzieć, że...”.

Pytania potwierdzające Twoją wiedzę. Ich celem jest pokazanie się przed innymi uczestnikami rozmowy własną erudycją i kompetencjami oraz zdobycie szacunku partnera. Jest to forma samoafirmacji. Zadając takie pytania, trzeba wykazać się prawdziwą, a nie powierzchowną kompetencją. Ponieważ możesz zostać poproszony o udzielenie szczegółowej odpowiedzi na własne pytanie.

Pytanie o lustro zawiera część wypowiedzi rozmówcy. Prosi się, aby dana osoba spojrzała na swoją wypowiedź z drugiej strony, co pomaga zoptymalizować dialog, nadać mu autentyczny sens i otwartość. Na przykład do wyrażenia „ Nigdy więcej nie przypisuj mi tego!„, następuje pytanie - „ Czy nie powinienem cię poinstruować? Czy jest ktoś inny, kto poradziłby sobie z tym równie dobrze?»

Pytanie „Dlaczego?” użyte w w tym przypadku, wywołałoby reakcję obronną w postaci wymówek, usprawiedliwień i poszukiwania wyimaginowanych powodów, a nawet mogłoby zakończyć się oskarżeniami i doprowadzić do konfliktu. Pytanie lustrzane daje znacznie lepszy wynik.

Pytanie alternatywne zadawane jest w formie pytania otwartego, ale zawiera kilka opcji odpowiedzi. Na przykład: „Dlaczego wybrałeś zawód inżyniera: świadomie, poszedłeś w ślady rodziców, albo zdecydowałeś się zapisać na akcję razem z przyjacielem, a może sam nie wiesz dlaczego?” Zadawane są pytania alternatywne, aby aktywować małomównego rozmówcę.

Pytanie, które wypełnia ciszę. Dobry właściwe pytanie Możesz wypełnić niezręczną pauzę, która czasami pojawia się w rozmowie.

Uspokajające pytania mają zauważalny efekt uspokajający trudne sytuacje. Powinieneś się z nimi zapoznać, jeśli masz małe dzieci. Jeśli jest czymś zdenerwowany, możesz odwrócić jego uwagę i uspokoić, zadając kilka pytań. Ta technika działa natychmiast, ponieważ musisz odpowiadać na pytania, przez co jesteś rozproszony. W ten sam sposób możesz uspokoić osobę dorosłą.

Wymaga przestrzegania następujących zasad:

Zwięzłość jest duszą dowcipu. Pytanie powinno być krótkie, precyzyjne i jasne. Zwiększa to prawdopodobieństwo reakcji na nie. Kiedy zaczniesz skomplikowane, długie wywody, odbiegniesz od tematu, możesz nawet zapomnieć, o co dokładnie chciałeś zapytać. A Twój rozmówca, gdy przez pięć minut zadajesz pytanie, zastanawia się, o co właściwie chcesz go zapytać. Może się zdarzyć, że pytanie pozostanie niewysłuchane lub źle zrozumiane. Jeśli naprawdę chcesz przyjść z daleka, pozwól najpierw usłyszeć wyjaśnienie (historię), a następnie jasne i krótkie pytanie.

Aby po zadanych pytaniach rozmówca nie miał poczucia, że jest przesłuchiwany, złagodź go w intonacji. Ton Twojego pytania nie powinien sugerować, że domagasz się odpowiedzi (oczywiście, chyba że jest to sytuacja, w której nie masz innego wyjścia), powinien brzmieć spokojnie. Czasami warto zapytać osobę, z którą rozmawiasz, poprosić o pozwolenie – „Czy mogę zadać Ci kilka pytań w celu wyjaśnienia?”

Umiejętność zadawania pytań nierozerwalnie wiąże się z umiejętnością słuchania rozmówcy. Ludzie są bardzo wrażliwi na tych, którzy ich uważnie słuchają. Potraktują Twoje pytanie z taką samą ostrożnością. Ważne jest również, aby nie tylko pokazać swoją kulturę i zainteresowania, ale także nie przegapić informacji, które mogą być powodem do wyjaśnienia pytań lub skorygowania tego, co już zostało przygotowane.

Większość ludzi różne powody nie są gotowi odpowiedzieć na bezpośrednie pytania (niektórzy mają trudności z prezentacją, niektórzy boją się przekazać nieprawdziwe informacje, niektórzy nie znają dobrze tematu, innych ogranicza etyka osobista lub korporacyjna, przyczyną może być powściągliwość lub nieśmiałość itp. ). Aby dana osoba udzieliła ci odpowiedzi bez względu na wszystko, musisz go zainteresować, wyjaśnić mu, że odpowiadanie na Twoje pytania leży w jego interesie.

Nie powinieneś zadawać pytań zaczynających się od słów: „Jak mogłeś...?” lub „Dlaczego nie...?” Prawidłowe pytanie To prośba o informacje, ale nie ukryte oskarżenie. Kiedy sytuacja wymaga wyrażenia niezadowolenia z działań partnera, lepiej powiedzieć mu o tym stanowczo, ale taktownie, w formie twierdzącej, a nie w formie pytania.

Tak więc, nauczywszy się jak poprawnie zadawać pytania, możesz uzyskać od rozmówcy potrzebne (zawodowe) informacje, lepiej go zrozumieć i poznać, poznać jego stanowisko i motywy jego działania, sprawić, że Twoja relacja z nim stanie się bardziej szczera i pełna zaufania (przyjazna), zaktywizować go do dalszego współpracę, a także odkryć słabe strony i daj mu szansę zrozumieć, w czym się myli. Jasne jest, dlaczego psychologowie często mówią o sztuce, a nie o niej umiejętność zadawania pytań.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.

Bardzo potrzebne w nowoczesny świat. – Co jest takiego trudnego? - ty pytasz. Od tego czasu udało nam się porozmawiać przedszkole. Rzeczywiście wszyscy ludzie mówią, ale niektórzy ludzie są zawsze otoczeni tłumem ludzi, którzy wpatrują się w każde ich słowo, podczas gdy inni, próbując zbudować strukturę werbalną, gubią się w najprostszych zwrotach, co nie dezorientuje rozmówców na długo -terminowa i owocna komunikacja.

Dzisiaj chcemy porozmawiać o tym, jak zadać właściwe pytanie. Ta umiejętność może Ci się przydać w każdej sytuacji, podczas rozmowy kwalifikacyjnej i zawierania umowy, na spotkaniu i podczas składania raportu, podczas każdego konfliktu domowego i trudnej rozmowy z nastolatkiem. Czytając dalej, zrozumiesz, że pytanie jest czasami znacznie trudniejsze niż udzielenie odpowiedzi. Co więcej, jeśli wiesz, jak zadać właściwe pytanie, znasz już odpowiedź na nie i możesz obliczyć, jak będzie się dalej rozwijać dialog. Oznacza to, że ten, kto zadaje pytania, wyznacza kierunek rozmowy, porządkuje ją i kieruje we właściwym kierunku.

Po co zadawać pytania

Przypomina nam nawet haczyk na ryby. I rzeczywiście w każdym dialogu pytaniem jest haczyk z przynętą, na który można złapać rozmówcę. Jeśli wiesz, jak zadać właściwe pytanie, możesz łatwo skierować rozmowę w dowolnym kierunku. Nie oznacza to jednak, że pytania służą wyłącznie celom manipulacyjnym. Wcale nie, właściwie dobrze sformułowane, sugeruje całkiem duża liczba możliwe alternatywy. Pytanie pomaga uzyskać nowe informacje, otwiera rozmówcę na dialog, ukierunkowuje rozmowę i pomaga wyjaśnić pewne kwestie.

Ale to nie wszystko. Ponieważ zadanie właściwego pytania nie jest tak łatwe, jak się wydaje na pierwszy rzut oka, pozostaje umiejętnością mniejszości. To właśnie te osoby potrafią łatwo przenieść rozmowę na inny temat i zasugerować odpowiedź. Zadaniem pytania jest także pokazanie własnej oceny, swojego stanowiska, a także odpowiednie nastrojenie emocji rozmówcy.

Jeśli weźmiemy pod uwagę proces opanowywania nowej wiedzy, to umiejętność formułowania pytań jest swego rodzaju miarą głębokości świadomości otrzymanego materiału. Nie bez powodu mówi się, że pytania zadają tylko ci, którzy potrafią myśleć. Oznacza to, że aby zadawać pytania, musisz być bardzo dobrze zorientowany w tym temacie.

Rozwijanie umiejętności zadawania pytań

Mówiąc o tym, jak nauczyć się zadawać właściwe pytania, mimowolnie pamiętasz swoje szkolne lata. Stamtąd pochodzą pierwsze umiejętności i często są one kształtowane nieprawidłowo. Standardowa forma edukacji wpaja dzieciom przekonanie, że na każde pytanie istnieje tylko jedna prawidłowa odpowiedź. Oznacza to, że chęć myślenia zostaje zabita, wykorzystywane jest jedynie zapamiętywanie. Jednocześnie sytuacja, w której zadawane jest pytanie, na które nie ma gotowej odpowiedzi, odbierana jest jako nieprzyjemna. Chociaż ta sytuacja jest całkowicie normalna. Uznając, że nie znamy odpowiedzi na pytanie i próbując znaleźć odpowiedź, jesteśmy o krok bliżej do nauczenia się, jak zadawać właściwe pytania. Co więcej, im starsza jest osoba, tym sztywniejsze staje się jego myślenie i tym trudniej będzie mu dostosować się do nowych umiejętności, dlatego musisz nauczyć się pytać od wczesnego dzieciństwa. A pytania tak naprawdę są potrzebne, aby lepiej poruszać się po otaczającym nas świecie. Dlatego jeśli nauczysz się o nie zadawać, odniesiesz większy sukces niż ci, którzy się ich nie nauczyli.

Gdzie najlepiej zadawać pytania?

Tak naprawdę trudno opisać jakąkolwiek dziedzinę życia, która wymaga rozwoju tej umiejętności. Z jednej strony możesz się bez tego obejść, ale z drugiej strony odniesiesz większy sukces w każdej dziedzinie, jeśli będziesz wiedział, jak zadawać właściwe pytania. W każdej rozmowie, nawet osobistej, zadawanie właściwych pytań pomoże:

Okazuj zainteresowanie rozmówcą, bez względu na profesjonalną stronę jego osobowości i cechy osobiste.
Ułatw swojemu rozmówcy zrozumienie Twoich wartości i odkrycie jego polityki.
Przejmij inicjatywę w rozmowie. To najważniejsza umiejętność początkującego mówcy czy osoby publicznej. Pytania pomogą podtrzymać rozmowę przez odpowiednią ilość czasu, zmienić temat i przerwać monolog rozmówcy.
W zależności od Twoich celów, pytania pomogą Ci zdobyć niezbędne informacje, nakierują na osobiste stanowisko, okażą zaufanie lub chęć poświęcenia odpowiedniej ilości czasu na rozmowę.

Aby ćwiczyć tę umiejętność, należy nauczyć się prowadzenia dialogów wewnętrznych, a także ćwiczyć dialogi zewnętrzne.

Czym jest dialog wewnętrzny

To pierwszy krok, który musisz wykonać, jeśli chcesz wiedzieć, jak zadać danej osobie właściwe pytanie. Pozwoli Ci nauczyć się formułować myśli. Co więcej, nie można dopuścić do tego, aby proces ten przebiegał chaotycznie. Ma konkretny cel – szczegółową analizę konkretnej sytuacji lub problemu. Ponadto znajduje się lista pytań, które mają zastosowanie w tym przypadku. Pierwsza opcja obejmuje klasyczne pytania „co?”, „kto?”, „gdzie?”, „kiedy?”, czyli opis sytuacji jako całości. Druga grupa pytań pozwala nam na bardziej szczegółowe rozważenie każdego z nich. Są one związane z aspektami faktów i pragnień, uczuć, czasu, przeszkód i środków. Oznacza to, że pytania powinny wyjaśniać te aspekty w ramach danego tematu. Pomagają w zrozumieniu i podejmowaniu decyzji w oparciu o swoje potrzeby, preferencje oraz określenie wpływu innych ludzi na sytuację. To znacznie ułatwia zrozumienie Twojego wewnętrzny świat, organizuj wewnętrzny dialog i otrzymuj zrozumiałe odpowiedzi.

Pytające słowa

Aby udoskonalić tę umiejętność i przenieść ją na dialog zewnętrzny, należy wykonać następujące ćwiczenie. Ponieważ zadawanie właściwych pytań podczas komunikacji wcale nie jest łatwe. Będziemy uczyć się od podstaw. Musisz wymyślić dla siebie konkretny temat, na przykład „Konflikt”. Zapamiętaj teraz różne pojęcia związane z tym tematem i zapisz je w prawym polu tabeli (arkusz podzielony na pół). Może to być złość i nieuzasadnione oczekiwania, niezrozumienie i zerwanie relacji, złagodzenie napięć i pojednanie. Słowa pytające (co najmniej 10) są dodawane po lewej stronie. Teraz musisz sformułować jak najwięcej pytań łączących elementy obu kolumn. Pamiętaj o sytuacjach konfliktowych, których przyczyny były dla Ciebie niejasne. Po wykonaniu tej pracy musisz przeanalizować listę, wybrać kilka pytań, najbardziej wnikliwych, produktywnych i spróbować samemu argumentować, na podstawie jakich kryteriów dokonano takiego wyboru.

Takie różne pytania

Tutaj będziesz potrzebować rozmówcy, z którym będziesz mógł przećwiczyć umiejętność znalezienia najwłaściwszego w danej sytuacji pytania. Istota metody jest bardzo prosta. Musisz wybrać temat, który będzie Cię osobiście interesował. Zapisz teraz sobie kilka pytań na ten temat, na które można odpowiedzieć jednosylabowym „tak” lub „nie”, a także inne, które wymagają szczegółowej odpowiedzi. Na przykład: „Czy słyszałeś już o naszej firmie”; "Co wiesz o naszej firmie?" Spróbuj przeprowadzić dialog, korzystając z obu opcji pytań i porównaj wyniki.

Pytanie bez odpowiedzi

To kolejna świetna gra, która doskonale ćwiczy umiejętność zadawania właściwych pytań. Przypomnij sobie grę dla dzieci „Kup słowa”: jak desperacko szukały prawidłowej odpowiedzi, za każdym razem wpadając na „wszyscy mówią, ale kupujesz słonia”. Oprócz wytrzymałości i cierpliwości rozwija umiejętność znalezienia struktury werbalnej, która pozwoli jej skutecznie się wydostać trudna sytuacja. W dialogu nie zawsze zadajemy pytania, na które musimy odpowiedzieć. Dlatego umiejętność odwrotna również bardzo pomaga.

„Rumianek pytań”

Korzystając z tej prostej techniki, możesz także przećwiczyć teorię zadawania pytań. Znów będziesz musiał wybrać sam interesujący temat, może dotyczyć relacji w zespole, w rodzinie lub innej wybranej przez Ciebie rzeczy. Teraz przed tobą sześć płatków, z których każdy będzie zawierał tylko jedną wersję pytań:

Pytania praktyczne. Czyli związek pomiędzy teorią i praktyką („Analizując sytuację, co byś zrobił w tym miejscu?”)
Proste pytania. Jest to zwykłe wyjaśnianie faktów, wydarzeń, pewnych informacji.
Pytania oceniające. Tutaj wszystko jest proste, okazuje się, jaka jest różnica, dlaczego to jest dobre, a to złe.
Pytania wyjaśniające („To znaczy”; „Jeśli dobrze rozumiem…”)
Kwestie interpretacyjne.
Kreatywne pytania („Co by się stało, gdyby ta sytuacja miała miejsce 2000 lat temu?”)

Zajęcia takie pozwolą rozwinąć umiejętność zadawania pytań, jednak bez praktycznego zastosowania, w dialogu, nie uda się rozwinąć tej umiejętności.

Zacznij od siebie lub przygotuj się do dialogu

Nie bez powodu mówią profesjonaliści: zadawaj właściwe pytania, otrzymuj właściwe odpowiedzi. Jednak łatwo jest być geniuszem w swobodnej, przyjacielskiej rozmowie. W każdej innej sytuacji pojawienie się na spotkaniu nieprzygotowanym jest niedopuszczalne. Powinieneś mieć pytania określone wcześniej. Co więcej, rozpoczynając rozmowę, staraj się nawiązać z daną osobą dobre relacje. Zanim zapytasz rozmówcę o to, co Cię interesuje, powinieneś pokazać mu, jak bardzo jesteś nim zainteresowany. Świetnie nadają się do tego pytania otwarte, w których prosisz rozmówcę, aby opowiedział Ci trochę o sobie, jak spędził dzień, jak dotarł na spotkanie i czy czuje się teraz komfortowo. Gdy tylko rozmowa skręci w stronę biznesową, możesz przejść do przygotowanych wcześniej pytań. To da ci przewagę psychologiczną.

Umiejętność zadawania pytań otwartych

Mówiąc o tym, jak poprawnie zadawać ludziom pytania, należy zauważyć, że sprowadza się to zwykle do umiejętności zadania pytania otwartego (wymaga to szczegółowej odpowiedzi). Oznacza to, że jako ankieter nie oczekujesz przygotowanej odpowiedzi, chcesz poznać opinię danej osoby na dany temat. Samo to zachęca kogoś do rozmowy z tobą; w ten sposób okazujesz szacunek. Jeśli chcesz poznać więcej faktów na temat danej sytuacji, możesz zadać pytania wyjaśniające: „Kto ma z tym coś wspólnego?” Bardzo ważne jest, aby dowiedzieć się, co rozmówca czuje w tej sytuacji. Aby to zrobić, pamiętaj, aby zapytać: „Jakie jest twoje zdanie?”

Bardzo ważne jest, aby dobry ankieter potrafił zachować neutralne stanowisko. Nie narzucaj swojej opinii, choć możesz zapytać: „Czy rozważałeś taką opcję?” Pamiętaj, aby regularnie pytać przeciwnika, co spowodowało tę decyzję i jak doszedł do tego wniosku. Oznacza to, że pytania otwarte są sposobem na wciągnięcie rozmówcy w dialog, wyprowadzenie go ze stanu izolacji i przygotowanie do dialogu.

Możliwość zadawania pytań zamkniętych

Wydawać by się mogło, że pytania otwarte idealnie nadają się do prowadzenia dowolnych rozmów i wywiadów. Są jednak chwile, kiedy są niezastąpione. Na przykład, aby zadać właściwe pytanie w dyskusji, należy je sformułować tak jasno i zwięźle, jak to możliwe, aby uzyskać tę samą odpowiedź. Biznesmeni Z reguły nie lubią długich dialogów; wymagają wyraźnie ustrukturyzowanego dialogu. Im lepiej się do tego przygotujesz, tym większy sukces odniesiesz. Poza tym pytania otwarte zawsze niosą ze sobą niebezpieczeństwo, że rozmówca sprowadzi dialog na manowce. Dlatego należy zachować czujność, a pytania zamykające (czyli takie, które wymagają jednoznacznej odpowiedzi lub odpowiedzi „tak”/„nie”) sprowadzą rozmówcę z powrotem do sedna sprawy. Aby to zrobić, masz w swoim arsenale wiele pytań: „jak?”, „co?”, „kto?”, „gdzie?” i tym podobne.

Teoria bez praktyki jest bezużyteczna, dlatego aby naprawdę nauczyć się zadawać właściwe pytania, trzeba codziennie doskonalić swoje umiejętności w dialogach, analizować przebieg rozmowy i osiągnięty wynik. Nie bój się porażek, to także bezcenne doświadczenie, dzięki któremu zrozumiesz, jakich technik lepiej nie stosować.

Każdego dnia ludzie stają przed wieloma pytaniami, na które chcą albo znaleźć odpowiedzi, albo dowiedzieć się informacji od innych. Oczywiście niektóre z nich są dźwięczne, a druga część jest jedynie sugerowana. Jednak znaczna liczba mieszkańców planety Ziemia chce nauczyć się poprawnie zadawać pytania, aby otrzymać na nie niezbędne, pozytywne lub szczegółowe odpowiedzi.

Tak naprawdę psychologowie już dawno dokonali pewnego podziału wszystkich istniejących problemów na podstawie tego, jak dana osoba na nie zareaguje. Znając pewne psychologiczne sztuczki i sztuczki manipulacji, możesz zadać pytanie, na które odpowiedź będzie dla Ciebie z góry odpowiednia. Alternatywnie może to być pełna odpowiedź na Twoją prośbę, zawierająca potrzebne informacje.

Jakie rodzaje pytań istnieją?

Zaczniemy od informacji, że istnieją dwie główne opcje pytań, które ludzie mogą zadać:

Zamknięte. Jest to najprostsza opcja, gdy trzeba uzyskać minimum informacji. Ten rodzaj pytań różni się tym, że odpowiedź może zawierać się w jednym lub dwóch słowach. Najczęściej jest to „tak”, „nie”, „nie wiem”. Będzie można dowiedzieć się minimum informacji, a ich wiarygodność nie zostanie zweryfikowana. Będziesz musiał zadać tej osobie kilka dodatkowych pytań, aby uzyskać więcej informacji lub ustalić, czy kłamie, czy mówi prawdę. Jeśli mówimy o o komunikacji między nieznajomymi, wtedy bardzo często zamknięte propozycje podgrzeją sytuację, ponieważ będziesz musiał poszukać albo dodatkowych tematów do rozmowy, albo jakiejś wspólnej płaszczyzny.
Otwarty. Różni się od poprzedniego tym, że oznacza otrzymanie pełnej i szczegółowej odpowiedzi od rozmówcy. Na to pytanie nie można odpowiedzieć jednoznacznie „tak” lub „nie”. Konieczne jest podanie osobie pewnych informacji, które będą możliwie kompletne, a sama odpowiedź będzie wystarczająco długa i spójna. Ten typ jest bardziej interesujący, ponieważ pozwala uzyskać jak najwięcej informacji.

Oczywiście na podstawie kontekstu możesz określić, kiedy i jakie pytania zadać. Jednak najczęściej interesują się tym psychologowie lub osoby pracujące w sprzedaży, próbując znaleźć wspólny język z małomównym klientem.

Jak należy zadawać pytania?

Wszystko zależy od tego, jakie odpowiedzi chcesz uzyskać. Są ludzie, którzy celowo konstruują zdanie w taki sposób, aby uzyskać jednoznaczną odpowiedź pozytywną lub negatywną. Osobno warto przeanalizować te elementy, które są użyte w pytaniu żądania. Tutaj należy dołożyć wszelkich starań, aby dana osoba odpowiedziała pozytywnie, ale w oparciu o istniejącą prośbę.

Przyjrzyjmy się więc głównym metodom uzyskania pożądanej odpowiedzi:

W żadnym wypadku nie należy zaczynać pytania od partykuły „nie”. Z dużym prawdopodobieństwem osoba, która jest Twoim rozmówcą, odpowie na to pytanie przecząco. Łatwo to argumentować – tak naprawdę odpowiedź została już dla niego stworzona, wystarczy, że potwierdzi założenie. W związku z tym należy unikać zadawania pytań: „czy chciałbyś?”, „czy chciałbyś?”, „czy pomógłbyś?”
Jeśli chcesz uzyskać jasną, pozytywną odpowiedź, nie spiesz się z głównym pytaniem. Zanim poprosisz osobę o interesujące Cię informacje, zadaj jej trzy proste pytania, na które odpowiedź będzie jednoznacznie pozytywna, brzmiąca „tak”. Na czwarte pytanie człowiek odpowie nie tyle z bezwładności, ile świadomie i odpowie pozytywnie. Eksperyment ten został przeprowadzony przez wielu psychologów i jest bardzo często stosowany w przypadku osób nieustępliwych, z którymi dość trudno jest nawiązać kontakt, udowadniając swój punkt widzenia.
Obierz właściwe podejście do tworzenia pytania z prośbą. Praktyka pokazuje, że niewygodne jest udzielenie negatywnej odpowiedzi dwa razy z rzędu osobie, która zadała pytanie i poprosiła o pomoc. Dlatego jeśli zachodzi potrzeba o coś poprosić i otrzymać pozytywną odpowiedź lub pozwolenie, to główne pytanie zostaw na później. Ale uczyń pierwsze pytanie podobnym. Często robią to osoby, które chcą pożyczyć pieniądze. Jak to wygląda? Początkowo musisz zapytać tę osobę, czy zgodzi się pożyczyć ci na przykład 10 000 rubli. Jednocześnie zakładasz, że nastąpi zaprzeczenie. Po otrzymaniu tej negatywnej odpowiedzi zapytaj, czy dana osoba zgodzi się pożyczyć Ci 3000 rubli. Kwota w porównaniu z pierwszą wydaje się znacznie mniejsza, a odmowa dwa razy z rzędu będzie po prostu niewygodna. Z tego powodu z dużym prawdopodobieństwem otrzymasz pozytywną odpowiedź.
Wybór bez wyboru. Ta technika jest również dość dobrze znana i polega na zadawaniu pytania w taki sposób, aby którakolwiek z odpowiedzi, których udziela Ci osoba, była dla Ciebie wygodna. Na przykład: „Chcesz się ze mną spotkać w poniedziałek rano czy we wtorek wieczorem?” Tak naprawdę dajesz osobie możliwość wyboru, a on może wybierać pomiędzy dostępnymi opcjami. W rzeczywistości możesz wstawić do pytania te fakty, które są dla Ciebie wygodne w każdym przypadku. W związku z tym wskazana powyżej oferta uwzględnia wyłącznie najdogodniejszy dla Państwa termin. Niepożądany wynik można uzyskać tylko wtedy, gdy dana osoba jest naprawdę zasadniczo nieodpowiednia do obu oferowanych ci opcji.
Prowokacyjne pytanie. Ta metoda jest również dość dobrze znana. W rzeczywistości jest to specyficzna technika manipulacji. Polega na tym, że człowiek tak naprawdę nie będzie mógł odmówić, bo albo nie będzie wyglądał w najlepszym świetle, albo okaże swoją pewną słabość. To właśnie tę technikę stosują osoby, które charakteryzują się manipulacją w celu osiągnięcia zamierzonego efektu. Niestety, sporo osób z łatwością zadaje sobie takie pytania i odpowiednio na nie odpowiada.

Czy muszę planować pytania z wyprzedzeniem?

Należy pamiętać, że zaplanowane pytania i możliwe odpowiedzi na nie pomogą nie tylko podtrzymać rozmowę, ale także poznać informacje, które były celem samej rozmowy. O czym więc musisz pamiętać?

Cel rozmowy i jej wynik. Zanim zadasz komuś pytania, musisz zrozumieć, co ostatecznie chcesz wiedzieć lub uzyskać, jaki wynik chcesz dla siebie uzyskać?
Musisz sformułować dość proste i krótkie pytania. Lepiej zapytać o kilka dodatkowych, niż zmylić osobę jednym długim zdaniem.
Spróbuj z wyprzedzeniem sformułować to samo pytanie na kilka sposobów. Na podstawie rozmowy możesz zrozumieć, które z proponowanych pytań najlepiej zadać danej osobie. Jedno i to samo pytanie może mieć trzy lub cztery warianty brzmienia i w związku z tym można uzyskać różne odpowiedzi.
Nie zapomnij zadać dodatkowych pytań wyjaśniających. To zasygnalizuje Twojemu rozmówcy, że chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić więcej informacji odpowiednio taki wskaźnik będzie budził szacunek. Jest to dla Ciebie szansa na zdobycie jak największej ilości niezbędnych informacji, dla których rozpoczęła się rozmowa.
W większości przypadków staraj się zadać pytanie zaczynając od słowa „dlaczego?” W ten sposób zmuszasz osobę do myślenia. Zastanowi się, dlaczego i z jakich powodów wystąpił ten lub inny czynnik.
Bądź przygotowany na samodzielne odpowiadanie na pytania. Jeśli nie jest to zwykła rozmowa, ale chęć uzyskania jak największej ilości informacji, spodziewaj się lawiny pytań. Oczywiście sprawdź z wyprzedzeniem, jakie tematy możesz omawiać, a jakich najlepiej unikać.

Jakie są główne błędy popełniane przy tworzeniu pytań?

Propozycja jest tak sformułowana, że odpowiedź jest w niej z góry określona. Taka taktyka będzie uzasadniona tylko wtedy, gdy propozycja będzie zawierała odpowiedź, której potrzebujesz. Ale w rzeczywistości taka technika jest manipulacją, więc uzyskanie tutaj osobistej opinii danej osoby będzie znacznie trudniejsze, ponieważ łatwiej będzie jej się z tobą zgodzić.
Stale używa wyłącznie pytań zamkniętych. Sam możesz zablokować osobie możliwość rozwinięcia myśli i przekazania jak największej ilości informacji. Nie jest to najlepsza strategia i z reguły daje mizerne rezultaty.
Wytwarzanie presji w związku z zadawanym pytaniem. Możemy tu mówić o podniesieniu głosu lub wywarciu presji moralnej na przeciwniku. Stosuje się to tylko wtedy, gdy konieczne jest przyznanie się rozmówcy do winy. Naturalnie, podejmując pewien rodzaj obrony, zgodzi się z założeniem, które wyraziłeś.
Nie rozumiem odpowiedzi, ale udaję, że wszystko jest jasne. Jedyna niejasność, jaka z tego wynika, dotyczy tego, dlaczego konieczne było zadanie pytania, jeśli odpowiedź nie została zrozumiana. Lepiej powtórzyć informację dwa lub trzy razy i całkowicie przeformułować pytanie. Tylko w ten sposób możesz zrozumieć, jaką odpowiedź miała na myśli osoba, z którą się komunikujesz.

Koncentrując się na powyższych zasadach i metodach, można łatwo uzyskać niezbędne odpowiedzi, których dana osoba udzieli świadomie i bez żadnych trudności. Naturalnie, jeśli prowadzisz dość poważną rozmowę lub wywiad, wskazane jest poćwiczenie tworzenia właściwych pytań i prowadzenie dialogu szkoleniowego. W ten sposób możesz przećwiczyć nabyte umiejętności i bez obaw porozumieć się z osobą, od której chcesz uzyskać informacje.

W każdym dialogu wiodącą rolę odgrywa ten, kto zadaje pytania, a ten, kto odpowiada, jest zawsze naśladowcą. Sztuka zadawania pytań jest bardzo ważna, zarówno w życiu, jak i w sprzedaży. Sprzedawcy jednak nie zwracają wystarczającej uwagi na pytania, dlatego nie ma nic prostszego niż zadać klientowi pytanie – czego potrzebuje? Niestety, sprzedawcy zadając wiele pytań wpadają w ślepy zaułek i w efekcie tracą sprzedaż. W tym artykule przyjrzymy się, jakie są pytania i dlaczego są potrzebne.

Podstawowe typy pytań w sprzedaży

Wszystkie pytania można podzielić na kilka kategorii. Przede wszystkim pytania można podzielić ze względu na to, jak szeroką odpowiedź uzyskasz od klienta. Każdy sprzedawca powinien znać i rozumieć tego typu pytania. Nie ma pytań uniwersalnych; każde jest konieczne wyłącznie do własnych celów.

Otwarte pytania

Pytania otwarte – implikują szczegółową odpowiedź. Pytania otwarte często zaczynają się od słów: opisz, powiedz mi, co myślisz itp. Tego typu pytanie jest dobre dla nawiązania dialogu z klientem i zrozumienia jego zainteresowań. Odpowiadając na pytanie otwarte, klient zabiera głos, to pomaga.

Najważniejsze jest to, że odpowiadając na pytanie otwarte, człowiek zazwyczaj mówi to, co jest dla niego naprawdę ważne. Pytasz na przykład – jakimi kryteriami kierujesz się przy wyborze produktu? W odpowiedzi klient powie Ci, co jest dla niego ważne i właśnie o tym musisz z nim porozmawiać. Często spotykam się z sytuacją, gdy sprzedawca widzi w swoim produkcie jakąś zaletę, np. cenę. W związku z tym taki sprzedawca uważa za swój obowiązek poinformowanie wszystkich klientów o tej korzyści, jednak dla wielu kupujących kwestia ceny może być drugorzędna. Taki klient co najmniej nie będzie zainteresowany takim produktem, a w najgorszym przypadku może się obrazić, że zostanie uznany za nie wypłacalnego.

Pytania alternatywne

Pytania alternatywne – zawarte w pytaniu możliwe opcje odpowiedź. Aby wyjaśnić informacje, potrzebne są także pytania alternatywne. Istnieje prosty sposób na sfinalizowanie transakcji – alternatywa. Opiera się właśnie na zadaniu alternatywnego pytania.

Pytania alternatywne potrzebne są również w celu wyjaśnienia informacji od klienta, zaletą takich pytań jest to, że na swoją prośbę możesz ograniczyć jego odpowiedź. Jeśli np. ustalacie z klientem dostawę towaru, a wybór dostępnych terminów nie jest duży, lepiej od razu zapytać go o termin, zawężając tym samym wybór. Nie każdy zacznie pytać, czy są inne dni.

Zamknięte pytania

Pytania zamknięte – wymagają odpowiedzi „tak” lub „nie”. Pytania zamknięte są potrzebne, aby szybko uzyskać potrzebne informacje. Pytania zamknięte są dobre, bo klient szybko je zapomina i z reguły po udzieleniu na nie odpowiedzi można przejść do dyskusji na inny temat. Dlaczego jest to konieczne? Ktoś powie, że generalnie łatwiej jest szybko zidentyfikować potrzeby klienta za pomocą pytań zamkniętych, ale w tym przypadku klient prawie nie będzie się wypowiadał, a jedynie odpowie „tak” lub „nie”. To męczy klientów, zaczynają czuć się, jakby byli przesłuchiwani.

Dlatego najlepiej jest zidentyfikować potrzeby w następujący sposób– pytanie otwarte, potem pytanie zamknięte, następnie ponownie otwarte i ponownie zamknięte.

pytania SPIN-u

Metoda sprzedaży SPIN stała się już jedną z klasyków, choć została wynaleziona nie tak dawno temu. Sama metoda opiera się na sekwencyjnym zadawaniu pytań specjalnych – sytuacyjnych, problematycznych, ekstrakcyjnych i przewodnich. zyskała ogromną popularność, dlatego nie mogliśmy nie poruszyć kwestii związanych z tą metodologią sprzedaży.

Pytania sytuacyjne

To pytania, które są niezbędne do zrozumienia aktualnej sytuacji, w której znajduje się Klient. Sprzedawcy często unikają problemów sytuacyjnych, jednak może to mieć wyjątkowo negatywny wpływ na sprzedaż. Na przykład w handel detaliczny Jest dobre pytanie sytuacyjne – dla kogo wybierasz produkt? Dla siebie czy na prezent? Z jednej strony to pytanie nie jest obowiązkowe. Jeśli jednak sięgnąć głębiej, dalsza identyfikacja potrzeb będzie przebiegać zupełnie inaczej.

Ponieważ pytania sytuacyjne pojawiają się na początku dialogu, najłatwiej jest je przygotować wcześniej. Pomoże to sprzedawcy dokonać właściwej sprzedaży i osiągnąć to, czego chce. Ważne jest, aby nie przesadzić z takimi pytaniami, jeśli jest ich za dużo, może to zacząć irytować kupującego.

Problematyczne kwestie

Klient z reguły jest z czegoś niezadowolony, po prostu nie zawsze o tym pamięta i nie zawsze sam o tym opowie. Sukces sprzedaży zależy od tego, jak dobrze sprzedawca potrafi zidentyfikować obszary problemowe klienta. Właśnie dlatego istnieją problematyczne problemy. Problematyczne pytanie mające na celu identyfikację trudności, z jakimi boryka się Klient.

Problemy można podzielić na oczywiste (oczywiste) i ukryte. Załóżmy, że wysoka cena produktu jest oczywistym problemem. Jednak drobna, codzienna strata czasu spowodowana niedoskonałym produktem jest ukrytą trudnością, o której należy poinformować klienta. Ogólnie rzecz biorąc, klienci mają te same problemy; są one bezpośrednio związane z potrzebami klienta. Dlatego sprzedawca powinien z wyprzedzeniem przemyśleć najczęstsze problemy i stworzyć listę pytań, które pozwolą je zidentyfikować.

Przykłady problematycznych pytań

Oto lista uniwersalnych przykładów problematycznych pytań:

Powiedz nam, jakie trudności napotykasz podczas pracy?
Co chciałbyś ulepszyć w produkcie?
Jakich problemów chciałbyś uniknąć?
Co uważasz za niedopuszczalne?
Ile czasu na to poświęcasz?

Dociekliwe pytania

Pytania sondujące należy zadawać natychmiast po zidentyfikowaniu problemów klienta. Ważne jest, aby skupić uwagę klienta na nierozwiązanym problemie i możliwe konsekwencje i to właśnie wymaga zadania pytania przywracającego. Ważne jest, aby wzmocnić problem, pokazać jego wagę i wzbudzić u klienta szczerą chęć jego rozwiązania.

Doświadczeni sprzedawcy często zaniedbują pytania związane z wyszukiwaniem; po zidentyfikowaniu problemu natychmiast przystępują do jego rozwiązania. Praktyka pokazuje, że taki pośpiech ma negatywny wpływ na. Sprzedawca na przykład dowiaduje się, że klient przepłaca i oferuje mu bardziej ekonomiczne rozwiązanie. Dzięki temu klient może powiedzieć, że jest zadowolony ze swojego produktu i jest gotowy zapłacić więcej. Gdyby sprzedawca zadał np. takie ekstrakcyjne pytanie: czy obliczyłeś, ile rocznie przepłacasz?

Pytania przewodnie

Nawet jeśli klient przyznał się do istnienia problemu, wcale nie oznacza to, że jest gotowy go rozwiązać. Trzeba w nim zaszczepić ideę zmiany za pomocą pytania przewodniego. Bardzo najlepsza opcja– to wtedy klient sam podjął decyzję o zakupie, jednak nie jest łatwo go do tego pomysłu nakłonić. Na przykład Ty i Twój klient dowiadujecie się, że przepłaca. A teraz trzeba to jakoś przełożyć na dyskusję na temat swojej propozycji, w tym celu można zadać pytanie: gdyby zaoferowano Ci podobny produkt w niższej cenie, czy byłbyś zainteresowany? Jeżeli na poprzednich etapach wszystko zostało zrobione poprawnie, otrzymasz odpowiedź „tak” i będziesz mógł przystąpić do prezentacji swojej propozycji.

Wskazówka dotycząca pytania

Pytanie leadowe w sprzedaży to pytanie zamknięte, które zadawane jest klientowi w celu potwierdzenia, że rozważy on Twoją ofertę. Bardzo często pytanie hakowe jest używane jako odpowiedź na sprzeciw klienta. Przykład pytania hakowego:

Klient - mam bardzo solidnego dostawcę, nigdy mnie nie zawiódł; bardzo go cenię?

Sprzedawco – czy dobrze rozumiem, że jeżeli udzielę Ci gwarancji rzetelności naszego dostawcy, to możesz być zainteresowany taką ofertą?

Tego typu pytania są często nazywane pytaniami łączącymi.

Pytania retoryczne w sprzedaży

Pytania retoryczne odgrywają ważną rolę zarówno w komunikacji, jak i sprzedaży. Przede wszystkim pytania retoryczne uatrakcyjniają Twoją mowę i czynią ją bardziej przystępną dla klienta. Pytanie retoryczne, odpowiednio połączone, może odegrać ważną rolę w nawiązaniu pełnego zaufania kontaktu między sprzedającym a kupującym.

Dla tych, którzy nie wiedzą, pytanie retoryczne to pytanie, które nie wymaga odpowiedzi. Na przykład: czy chcesz zaoszczędzić pieniądze? Czy jakość produktu jest dla Ciebie ważna?