პროდუქტებისა და მომსახურების საბაზრო ფასების დადგენის მეთოდები. საწარმოში ფასების დადგენის ძირითადი მეთოდები. ფასი, რომელიც ეფუძნება გარღვევის ანალიზის მონაცემებს

ფასისა და ფასის კონცეფცია. ფასების რყევების შიდა და გარე ფაქტორები. ფასების სახეები

ფასები და ფასი საბაზრო ეკონომიკის ერთ-ერთი მთავარი ელემენტია.

ფასი– რთული ეკონომიკური კატეგორია, რადგან ის ერთმანეთში ერწყმის ეკონომიკისა და მთლიანად საზოგადოების განვითარების ყველა ძირითად პრობლემას. ეს ეხება საქონლის წარმოებას და გაყიდვას, მათი ღირებულების ფორმირებას და მშპ-ს შექმნას, განაწილებასა და გამოყენებას.

ფასი შუამავლობს ყველა სასაქონლო-ფულის ურთიერთობას. აბსტრაქტული გაგებით, ფასი არის პროდუქტის ღირებულების ფულადი გამოხატულება. თავის მხრივ, ღირებულება განისაზღვრება სოციალურად აუცილებელი შრომის ხარჯებით (SLC).

როდესაც კონკრეტული საქონლის ერთეული იცვლება სხვა საქონლის გარკვეულ რაოდენობაზე, ეს უკანასკნელი ხდება ამ საქონლის სასაქონლო ფასი.

ფასი– საქონლისა და მომსახურების ფასების ფორმირების პროცესი. არსებობს 2 ძირითადი მოდელი:

1) ბაზარი - მოქმედებს ბაზარზე კონკრეტულ პროდუქტზე მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ურთიერთქმედების საფუძველზე

2) ცენტრალიზებული სახელმწიფო ფასი - ფასი განისაზღვრება სამთავრობო სააგენტო(ღირებულების ფასი)

საწარმოების საქმიანობის ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა არის ის, თუ როგორ ადგენენ ფასებს მათ საქონელსა და მომსახურებაზე. მიღწეული კომერციული შედეგები დიდწილად დამოკიდებულია ფასების დონეზე. რამდენიმე გამონაკლისის გარდა, ფასი ყოველთვის იქნება მთავარი ფაქტორი ხალხის შესყიდვის არჩევანში.

ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ ფასების დონეზე:

საბაზრო ეკონომიკის განვითარება ნიშნავს ფასების დადგენის ფუნდამენტურად განსხვავებულ მოდელზე გადასვლას, რაც დაკავშირებულია ფასების ფორმირების ფაქტორების რთული ნაკრების გათვალისწინების აუცილებლობასთან, რომლებიც ასახავს შესაბამისი ბიზნეს სუბიექტების ინტერესებს:

1. მიწოდება და მოთხოვნა. მიწოდებისა და მოთხოვნის მთლიანი მოცულობის გათვალისწინებით, ყალიბდება წონასწორული ფასი, რომელიც ათანაბრდება მათ ზომებს. ზოგადი წონასწორობის მოცულობით იქმნება პირობები მოგების მისაღებად. ადრე შესწავლილი იყო მიწოდებისა და მოთხოვნის მექანიზმები, ჩვენ მხოლოდ აღვნიშნავთ, რომ ბაზარზე მოქმედებს რიგი არაფასოვანი ფაქტორები, რაც იწვევს მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდების ცვლას. მოთხოვნაზე გავლენას ახდენს მყიდველების რაოდენობა, მათი შემოსავალი, მოდა, მომხმარებელთა გემოვნება, დაკავშირებული საქონლის ფასების ცვლილება, პროგნოზები, მყიდველების მოლოდინები და ა.შ. მიწოდებაზე, თავის მხრივ, გავლენას ახდენს წარმოების ხარჯები, რესურსების ფასები, გადასახადები და ბაზარზე გამყიდველთა რაოდენობა, დაკავშირებული საქონლის ფასების დონე, ინფლაციის მოლოდინები და გამყიდველების სხვა პროგნოზები. ამ ფაქტორების გავლენით ხდება საქონელზე მოთხოვნისა და მის მიწოდების ცვლილება, რაც იწვევს მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდის ცვლილებას, რაც იწვევს ფასების ცვლილებას.

2. ელასტიურობის მაჩვენებელი, რომელიც ახასიათებს მომხმარებელთა მგრძნობელობას ფასების ცვლილების მიმართ. მისი ცოდნა მარკეტინგის სერვისებს აწვდის მნიშვნელოვან ინფორმაციას კომპანიის საფასო პოლიტიკის შესაფასებლად.

3. ფასი პირდაპირ დამოკიდებულია ბაზრის ბუნებაზე. განხილული ფასების მექანიზმი ეხება პირობებს სრულყოფილი კონკურენცია. თუმცა, რუსეთის ეკონომიკისთვის ყველაზე მისაღები ანალოგი მოდელია მონოპოლისტური კონკურენციადიდი რაოდენობით დიდი საწარმოები. ამ პირობებში, ოლიგოპოლისტებსა და მონოპოლისტებს აქვთ შესაძლებლობა გავლენა მოახდინონ ფასზე, ხისტით განსაზღვრონ გამოშვების მოცულობა და გაყიდვები, კარნახონ საქონლის ფასები, მწარმოებლის ქცევა წარმოების გაზრდის სურვილით. მისი მოცულობის შეზღუდვით, მას შეუძლია მიიღოს სასურველი მოგება მაღალი ფასებით.

4. შემდეგი მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც საწარმოებმა უნდა გაითვალისწინონ, არის სახელმწიფო ფასების რეგულირება. ის წარმოადგენს მთავრობის ჩარევას საბაზრო ფასწარმოქმნის პროცესში დასახული მიზნების მისაღწევად (მონოპოლისის შეზღუდვა, ფასების დონის სტაბილიზაცია, მიზნობრივი მხარდაჭერა. ინდივიდუალური ინდუსტრიები, მოსახლეობის ფენები და ა.შ.). Მთავრობის რეგულაციაფასები ზოგადად ყველა ქვეყანაში არსებობს, განვითარებულ ქვეყნებში ის მოიცავს ფასების 10-15%-ს. ამავდროულად, ინფლაციის, დეფიციტის ან ჭარბწარმოების, სტრუქტურული რესტრუქტურიზაციის და სხვა კრიზისული სიტუაციების პირობებში მყარდება რეგულირება.

ფასების სახეები:

1. მომსახურე ბრუნვის ხასიათის მიხედვით:

საბითუმო ყიდვა-გაყიდვის ფასები არის ფასები, რომლითაც საწარმოები ყიდიან თავიანთ პროდუქციას სხვა საწარმოებს ან გაყიდვების ორგანიზაციები, ჩვეულებრივ დიდი რაოდენობით

შესყიდვის ფასები არის ის ფასები, რომლითაც მთავრობა ყიდულობს პროდუქციას სასოფლო-სამეურნეო საწარმოებიდან ან ფერმერებისგან

საცალო ფასები – ფასები, რომლებშიც სავაჭრო ორგანიზაციებიპროდუქციის გაყიდვა საზოგადოებაში

სავარაუდო ღირებულება - ფასი, რომლითაც იხდიან სამშენებლო პროდუქციას

მოსახლეობის მომსახურების ფასები და ტარიფები. ტარიფები შეიძლება ვრცელდება ტერიტორიაზე საბითუმო ვაჭრობა(სატვირთო ტრანსპორტის ტარიფები) და საცალო (სამგზავრო ტარიფები)

ფასდაკლებები – მარკირება (განსხვავება საბითუმო და საცალო ვაჭრობას შორის)

2. მთავრობის გავლენისა და რეგულირების, ასევე ბაზარზე კონკურენციის ხარისხის მიხედვით:

უფასო (მოთხოვნის ფასი - ფასი, რომლითაც ბაზარზე პროდუქტის მყიდველები მზად არიან და შეუძლიათ შეიძინონ პროდუქტი; მიწოდების ფასი (შემოთავაზება) - ფასი, რომლითაც გამყიდველი სთავაზობს პროდუქტს ბაზარზე; წარმოების ფასი - განისაზღვრება წარმოების დანახარჯების საფუძველი მთელი წინასწარი კაპიტალის საშუალო მოგების დამატებით)

რეგულირდება - ფასები, რომლებზეც სახელმწიფო აწესებს რაიმე შეზღუდვას (გარანტირებულია - მათი შენარჩუნება უზრუნველყოფილია სახელმწიფო დაფინანსებით; რეკომენდირებული - დადგენილია ყველაზე მნიშვნელოვანი ტიპის პროდუქციისთვის; ლიმიტი - სავარაუდო მაქსიმალური ფასის დონე მომავალი პროდუქციისთვის; დაპირებული - ფუნქციების შესრულება. მინიმალური გარანტირებული ფასების ზღვარი - მინიმალური ფასები, რათა უზრუნველყოფილი იყოს კომპანიის გარღვევა). ფასების რეგულირების 2 მიმართულება: შეზღუდეთ ფასები– სავაჭრო სეზონზე ბაზარზე ფასების მაქსიმალური დასაშვები ზრდა ან შემცირება; ფიქსირებული ფასები – სახელმწიფოს მიერ დადგენილი საქონლის ფასები.

3. მონტაჟისა და ფიქსაციის მეთოდის მიხედვით:

მყარი (მუდმივი) – არ იცვლება ხელშეკრულებით გათვალისწინებული პროდუქციის მიწოდების მთელი პერიოდის განმავლობაში

მოძრავი - შეიძლება გადაიხედოს, თუ საბაზრო ფასი იცვლება მიწოდების მომენტისთვის

სრიალი - დამონტაჟებულია პროდუქტებზე, რომლებიც საჭიროებენ წარმოების დიდ დროს.

ეს ფასები აუცილებლად გათვალისწინებულია ხელშეკრულებაში.

4. დროის ფაქტორის გათვალისწინებით:

ფიქსირებული ფასი (შეუზღუდავი ვადით)

სეზონური ფასი (შეძენის ტიპი ან საცალო ფასები, განისაზღვრება ფასდაკლებით)

ეტაპობრივი (პროდუქტების თანმიმდევრულად კლებადი ფასები დროის წინასწარ განსაზღვრულ მომენტებში წინასწარ განსაზღვრული მასშტაბით)

5. ფასების დონის შესახებ ინფორმაციის მოპოვების მეთოდით:

მითითება - გამოიყენება როგორც საორიენტაციო ინფორმაცია მსგავს საქონელზე ფასების დადგენისას ან ფასებისა და მათი ურთიერთობის გაანალიზებისას, გამოქვეყნებული კატალოგებსა და ეკონომიკური ჟურნალების ფასების სიაში.

ჩამონათვალის ფასი - საორიენტაციო ფასის ტიპი, რომელიც გამოქვეყნებულია გამყიდველი კომპანიის მიერ ფასთა სიებში

გამოთვლილი - გამოიყენება კონტრაქტებში არასტანდარტული აღჭურვილობისთვის, ჩვეულებრივ წარმოებული ინდივიდუალური შეკვეთების მიხედვით.

6. ბაზრის ტიპის მიხედვით:

აუქციონი - ასახავს აუქციონზე გაყიდვების მიმდინარეობას.

ბირჟის კვოტირება – ბირჟის საშუალებით გაყიდული საქონლის ფასების დონეები; ბირჟა ხელს უწყობს მასობრივი, ხარისხობრივად ერთგვაროვანი სტანდარტიზებული საქონლის საბითუმო საბაზრო ფასების ფორმირებას.

სატენდერო ფასები - ტენდერები

7. შიდაკომპანიის ფასები (ტრანსფერები) - გამოიყენება პროდუქციის გაყიდვისას ერთი და იმავე კომპანიის განყოფილებებს შორის ან ერთი და იმავე ასოციაციის კუთვნილ სხვადასხვა კომპანიებს შორის.

8. მიწოდების პირობების მიხედვით:

ფასი – წმინდა – ფასი ყიდვა-გაყიდვის ადგილზე

ფასი არის მთლიანი. ეს ფასი არის ინვოისის ფასი. განისაზღვრება ყიდვა-გაყიდვის (პროდუქტის გადასახადების სახეები და ოდენობები, ფასდაკლების ხელმისაწვდომობა და დონე, უფასო გადახდის სახეობა და დაზღვევის პირობები) გათვალისწინებით. ფასები დამოკიდებულია "უფასო" ტიპზე, რომელიც განსაზღვრავს ვის ეკისრება საქონლის მიწოდების ძირითადი სატრანსპორტო ხარჯები: მყიდველი თუ გამყიდველი. ტერმინი „უფასო“ გვიჩვენებს, თუ რა ეტაპზე გადადის საქონელი გამყიდველიდან მყიდველამდე, გამყიდველი ანაზღაურებს ტრანსპორტირების ხარჯებს.

9. მსოფლიო ფასები – ფასები, რომლითაც დიდი ექსპორტი და იმპორტის ოპერაციები, რომელიც ახასიათებს კონკრეტული საქონლით საერთაშორისო ვაჭრობის მდგომარეობას. პრაქტიკაში, მსოფლიო ფასები სხვადასხვა ჯგუფებისაქონელი განისაზღვრება შემდეგი გზით:

საქონელზე - განისაზღვრება ექსპორტიორი ან იმპორტიორი ქვეყნების ფასების დონით ან შესაბამისი ბირჟებისა და აუქციონების ფასებით.

სამრეწველო და ტექნიკური პროდუქტებისთვის - ფასები მსოფლიოს წამყვანი მწარმოებლებისგან

სამომხმარებლო საქონლისთვის - განისაზღვრება წამყვანი მსხვილი სავაჭრო სახლების კატალოგებში გამოქვეყნებული ფასებით.

ფუნქციების ფასები

"ფუნქციის" ცნება ნიშნავს ობიექტის გარეგნულ გამოვლინებას ურთიერთობათა მოცემულ სისტემაში.

ფუნქცია არის ეკონომიკური კატეგორიის შინაგანი ღრმა არსის რეალობაში რეალიზების საშუალება.

ფასის ფუნქცია მისი გარეგანი გამოვლინებაა შიდა შინაარსი. ფუნქციები შეიძლება შეიცავდეს მხოლოდ ისეთებს, რომლებიც დამახასიათებელია თითოეული კონკრეტული ფასისთვის, გამონაკლისის გარეშე. ფასის ფუნქციები განისაზღვრება ფულის ფუნქციებით, რადგან არ არსებობს ფასები, სადაც ფული არ არის. ფასის გარეშე ფულს არ აქვს ეკონომიკური მნიშვნელობა.

1) Აღრიცხვაფუნქცია განისაზღვრება თავად ფასის არსით, ე.ი. არის ღირებულების ფულადი გამოხატულება. ფასები გვიჩვენებს, რა ჯდება საზოგადოებას კონკრეტული პროდუქტის კონკრეტული მოთხოვნილების დაკმაყოფილება. ფასი ითვალისწინებს რამდენი შრომა, ნედლეული, მასალა და კომპონენტები დაიხარჯა პროდუქტის დამზადებაზე. ახასიათებს შრომის ეფექტურობას. საბოლოო ჯამში, ფასი აჩვენებს არა მხოლოდ საქონლის წარმოებისა და მიმოქცევის მთლიან ხარჯებს, არამედ მოგების ოდენობასაც. ეკონომიკის ნორმალური პროგრესული განვითარებისთვის აუცილებელია, რომ ფასების ჯამი შეესაბამებოდეს შექმნილი საქონლის მთლიანობას. შესაბამისობის დარღვევა იწვევს რეპროდუქციის პროცესის დარღვევას.

შესავალი

საკუთრების ნებისმიერი ფორმის საწარმოს შექმნის, ოპერირებისა და განვითარების გრძელვადიანი მიზანია მოგების ან „საწარმოს ღირებულების“ მოცულობის მაქსიმალური გაზრდა, ე.ი. თანხის ოდენობა, რომლის მიღებაც შესაძლებელია მისი აქტივების გაყიდვით. საწარმოს კომერციული პოლიტიკის ყველაზე მოქნილი და მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი არის ფასი. ეს არის ფასები, რომელიც განსაზღვრავს წარმოების სტრუქტურას და აქვს გადამწყვეტი გავლენა მატერიალური ნაკადების მოძრაობაზე, სასაქონლო მასის განაწილებაზე და საწარმოს მომგებიანობის დონეზე.

ბაზარზე მომუშავე დამოუკიდებელი სასაქონლო მწარმოებლებისთვის, მიუხედავად მათი საკუთრების ფორმისა, ფასების საკითხი მათი არსებობისა და კეთილდღეობის საკითხია. ფასების დადგენის სწორი მეთოდოლოგია, ფასების გონივრული ტაქტიკა და ღრმად გამართლებული ფასების სტრატეგიის თანმიმდევრული განხორციელება წარმოადგენს ნებისმიერი კომერციული საწარმოს წარმატებული ფუნქციონირების აუცილებელ კომპონენტებს. მკაცრი პირობებისაბაზრო ურთიერთობები.

ფასები ემსახურება კომპანიასა და მომხმარებელს შორის გარკვეული ურთიერთობის დამყარების საშუალებას და ხელს უწყობს მის შესახებ გარკვეული იდეების შექმნას, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს მის შემდგომ განვითარებაზე. ისინი განსაზღვრავენ მომგებიანობას და მომგებიანობას და, შესაბამისად, კომპანიის სიცოცხლისუნარიანობას, არის კომპანიის ფინანსური სტაბილურობის განმსაზღვრელი არსებითი ელემენტი და ყველაზე ძლიერი იარაღი კონკურენტებთან ბრძოლაში.

გასათვალისწინებელია, რომ ფასები მენეჯმენტის ერთ-ერთი ყველაზე რთული და საპასუხისმგებლო განყოფილებაა. ამდენად, არასწორმა ფასწარმოქმნის გადაწყვეტილებამ შეიძლება არა მხოლოდ გააუარესოს საწარმოს ფინანსური და ეკონომიკური მაჩვენებლები, არამედ მიაღწიოს მათ მისაღებ საზღვრებს, რამაც შეიძლება საწარმო გაკოტრებამდე მიიყვანოს. გარდა ამისა, ფასების გადაწყვეტილებებს შეიძლება ჰქონდეს გრძელვადიანი შედეგები მომხმარებლებისთვის, დილერებისთვის, კონკურენტებისთვის და თავად კომპანიისთვის, რომელთაგან ბევრის პროგნოზირება რთულია და, შესაბამისად, სწრაფად აღკვეთოს არასასურველი ტენდენციები მათი გამოჩენის შემდეგ.

საწარმოს პროდუქტების ფასების მეთოდები

ყველა პროდუქტს აქვს ფასი, მაგრამ ყველა საწარმოს არ შეუძლია დამოუკიდებლად დაადგინოს ფასი, რომლითაც სურს გაყიდოს თავისი პროდუქტი. თუ პროდუქტები არ არის დიფერენცირებული და კონკურენტები მრავალრიცხოვანია, საწარმოს არ აქვს საბაზრო ძალა და უნდა მიიღოს ბაზრის მიერ დადგენილი ფასი. პროდუქტის მახასიათებლების, გამყიდველი კომპანიის ზომისა და ფინანსური სიმძლავრისა და მის მიერ დასახული მიზნებიდან გამომდინარე, მათი გამოყენება შესაძლებელია ფასის გამოსათვლელად. სხვადასხვა მეთოდები. კრიუჩკოვა ო.ნ., პოპოვი ე.ვ. ფასების მეთოდების კლასიფიკაცია // მარკეტინგი რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ. - 2004.- No 4.- გვ 32-50.

ყველაზე გავრცელებულია შემდეგი მეთოდებისაქონლის ფასების დადგენა:

წარმოების ხარჯებზე დაყრდნობით;

კაპიტალის დაბრუნებით;

მოთხოვნაზე ორიენტირებული;

მიმდინარე ფასების დონეზე.

საბაზრო პირობებში ფასის დონის დადგენა გულისხმობს ფასის პოვნას, რომელიც წარმოადგენს ოპტიმალურ ბალანსს, რისი გადახდაც სურს მყიდველს ამ პროდუქტისთვის და კომპანიის დანახარჯებს შორის მის წარმოებაში. ამიტომ, ფასი უნდა ეფუძნებოდეს, პირველ რიგში, მოთხოვნასთან დაკავშირებულ ფაქტორებს, ანუ შეფასებას, თუ რამდენის გადახდა შეუძლია მყიდველს და სურს გადაიხადოს მისთვის შეთავაზებული პროდუქტი. ფასების დადგენისას ხარჯების მნიშვნელობა არ უნდა იყოს გადაჭარბებული. პრაქტიკაში, როგორც წესი, კომპანია უპირველეს ყოვლისა ცდილობს დაადგინოს რა ფასად შეეძლო თავისი პროდუქტის გაყიდვა ბაზარზე მოთხოვნის, კონკურენციის, ხარისხის მიხედვით. საქონელი, შემდეგ კი განსაზღვროს მათი წარმოების, კომერციული და ადმინისტრაციული ხარჯები, რომლებიც შეესაბამება ასეთ ფასს და იცვლება ბაზრის პირობების მიხედვით.

ხარჯების მიდგომაზე დაფუძნებული მეთოდები შეიძლება დაიყოს შემდეგ ჯგუფებად:

სრული ღირებულების მეთოდი;

მეთოდი მინიმალური ხარჯები;

საშუალო ღირებულების მეთოდი;

სტანდარტული ხარჯების მეთოდი

მიზნობრივი ფასების მეთოდი.

მთლიანი ხარჯების განსაზღვრაზე დაფუძნებული მეთოდის არსი არის ჯამური მთლიანი ხარჯები [ცვლადი (პირდაპირი) პლუს ფიქსირებული (ზედნადები) ხარჯები] და მოგება, რომელსაც კომპანია ელის.

ამ მეთოდის მთავარი უპირატესობა არის მისი სიმარტივე და მოხერხებულობა, მაგრამ მას აქვს ორი დიდი მინუსი:

ფასის დადგენისას მხედველობაში არ მიიღება პროდუქტზე არსებული მოთხოვნა და კონკურენცია ბაზარზე, ამიტომ შესაძლებელია ვითარება, როდესაც მოცემულ ფასში პროდუქტი არ იქნება მოთხოვნადი, ხოლო კონკურენტების პროდუქცია შეიძლება იყოს უკეთესი ხარისხით და. მყიდველისთვის უფრო ცნობილი რეკლამის გამო.

ფიქსირებული ზედნადები ხარჯების (მაგალითად, ქირა) მიკუთვნების ნებისმიერი მეთოდი, რომელიც წარმოადგენს საწარმოს მართვის ხარჯებს და არა მოცემული პროდუქტის წარმოების ხარჯებს, პროდუქტის ღირებულებას პირობითია. ეს ამახინჯებს პროდუქტის ნამდვილ წვლილს საწარმოს შემოსავალში.

ამ მეთოდით ფასის დადგენის მეთოდი შემდეგია:

სადაც P არის პროდუქტის ფასი;

გ - წარმოების ხარჯები;

Rс - პროდუქტის მომგებიანობა ხარჯებთან, %.

მინიმალური დანახარჯების მეთოდი გულისხმობს ფასების დადგენას მინიმალურ დონეზე, რომელიც საკმარისია კონკრეტული პროდუქტის წარმოების ხარჯების დასაფარად, ვიდრე მთლიანი ხარჯების გაანგარიშებით, წარმოებისა და განაწილების ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ჩათვლით. ზღვრული ხარჯები ჩვეულებრივ განისაზღვრება იმ დონეზე, რომლითაც შესაძლებელი იქნება მინიმალური დანახარჯების ოდენობის ანაზღაურება. ამ მეთოდით გამოთვლილ ფასში პროდუქტის გაყიდვა ეფექტურია გაჯერების ეტაპზე, როდესაც არ არის გაყიდვების ზრდა და კომპანია მიზნად ისახავს გაყიდვების მოცულობის შენარჩუნებას გარკვეულ დონეზე. ასეთი საფასო პოლიტიკა ასევე რაციონალურია ბაზარზე ახალი პროდუქტის შემოტანის კამპანიის ჩატარებისას, როცა მითითებული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის მნიშვნელოვანი ზრდა უნდა იყოს მოსალოდნელი მისი დაბალ ფასებში შეთავაზების შედეგად.

"საშუალო დანახარჯების" მეთოდი არის ის, რომ ფასების დადგენისას, გაანგარიშებაში შედის არა სრული, არამედ საშუალო პროდუქტის წარმოების ხარჯები. საშუალო ხარჯები ყველაზე ხშირად განისაზღვრება ეკონომიკური ციკლის პერიოდში. საშუალო დანახარჯების ღირებულება უფრო დაბალი იქნება, რაც უფრო დიდია გამოშვების მოცულობა, რადგან საშუალო ფიქსირებული ხარჯები უკუკავშირშია წარმოების მოცულობასთან.

წარმოების ღირებულების სტანდარტული მეთოდის მიხედვით, ხარჯები გამოითვლება წარმოების პროცესის დაწყებამდე. ღირებულების გაანგარიშება ხორციელდება ნედლეულის, საწვავის, მასალების და ამორტიზაციის ხარჯების დადგენილი სტანდარტების საფუძველზე. მთელი გაანგარიშება ხორციელდება საწარმოო სიმძლავრის ათვისების სტანდარტული ან ნორმალური მოცულობის (ჩვეულებრივ 85-90%) მიმართ.

მიზნობრივი ფასწარმოქმნის მეთოდიდან გამომდინარე, პროდუქციის ერთეულზე ღირებულება გამოითვლება გაყიდვების მოცულობის გათვალისწინებით, რაც უზრუნველყოფს მიზნობრივ მოგებას. თუ ღირებულება გარდაიქმნება საწარმოო სიმძლავრის გამოყენების და გაყიდვების მოცულობის შემცირების ან ზრდის გამო, გამოიყენეთ საწარმოო სიმძლავრეების გამოყენების ხარისხის ინდიკატორები, ბაზრის მდგომარეობისა და სხვა ფაქტორების გავლენის გათვალისწინებით და შემდეგ განსაზღვრეთ გაყიდვა. ფასი პროდუქციის ერთეულზე, რომელიც, ამ პირობებში, იქნება მიზნობრივი მოგება. მაგრამ ამ მეთოდით ფასი გამოითვლება გამყიდველის ინტერესებიდან გამომდინარე და არ ითვალისწინებს მყიდველის დამოკიდებულებას გამოთვლილ ფასზე. აქედან გამომდინარე, ეს მეთოდი მოითხოვს გარკვეულ კორექტირებას იმის გასათვალისწინებლად, შეიძენენ თუ არა განზრახ მყიდველები ეს პროდუქტისავარაუდო ფასით თუ არა.

ზარალისა და მოგების მაქსიმალური პიკის ანალიზის საფუძველზე გასაყიდი ფასის დადგენის მეთოდი საშუალებას იძლევა განისაზღვროს წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობა, რაც შეესაბამება იმ შემთხვევებს, როდესაც მოგების მთლიანი ოდენობა და ხარჯების მთლიანი რაოდენობა თანაბარია. ეს მეთოდი გამოიყენება მაშინ, როდესაც კომპანიის მიზანია ფასის იდენტიფიცირება, რომელიც იძლევა მაქსიმალური მოგების მიღების შესაძლებლობას. ჟელტიაკოვა I.A., Makhovikova G.A., Puzynya N.Yu. ფასები და ფასი. მოკლე კურსი / სახელმძღვანელო. - პეტერბურგი გამომცემლობა "პეტრე", 2004 წ.

ფასების განსაზღვრა კონკურენციის ფოკუსირებით. როდესაც ფირმას აქვს მონოპოლიური პოზიცია ბაზარზე, მას შეუძლია მიიღოს ყველაზე მეტი მოგება. მაგრამ, როგორც ბაზარი მომწიფდება, ბევრი ფირმა ჩნდება, რომლებიც აქტიურად შედიან მასში და ავითარებენ კონკურენციას დიფერენციაციისა და დივერსიფიკაციის სტრატეგიების განხორციელებით. ასეთ პირობებში გასაყიდი ფასის დადგენისას ეფექტურია მეთოდი, რომელიც ითვალისწინებს კომპანიის კონკურენტულ პოზიციას და მოცემულ პროდუქტს ან მომსახურებას, ასევე ბაზარზე არსებულ მთელ კონკურენტულ მდგომარეობას.

ამ შემთხვევაში გაყიდული საქონლისა და მომსახურების ფასი განისაზღვრება მოცემული კომპანიის საქონლის შესაძლებლობების ანალიზისა და შედარების გზით კონკრეტულ ბაზარზე კონკურენტ ფირმებთან შედარებით, ასევე ბაზარზე არსებული ფასების ანალიზისა და შედარების გზით. . აქ ისინი იყენებენ ფასწარმოქმნის მეთოდს მოცემულ ბაზარზე წამყვანი კომპანიის ფასების დაცვით; პრესტიჟული ფასების დადგენის მეთოდი და ფასების დადგენის კონკურენტული მეთოდი.

პრესტიჟული ფასების დაწესება. ბოლო დროს გაფართოვდა პრესტიჟული საქონლის ასორტიმენტი. მათ აქვთ ფუფუნების დონის ხარისხი. თუ ამ ტიპის საქონელი გაიყიდება დაბალ ფასებში, ისინი ადვილად ხელმისაწვდომი გახდება და დაკარგავს მთავარ მიმზიდველობას პრესტიჟული მყიდველების ბაზარზე. ამავდროულად, რეალისტურია გაყიდვების მოცულობის მნიშვნელოვანი ზრდის მოლოდინი პრესტიჟული საქონლის მაღალ ფასებში გაყიდვისას, მაგრამ ოდნავ დაბალია ბაზარზე გაბატონებულ დონეზე. ასეთ საქონელზე მიზანშეწონილია ფასების უფრო მაღალი დაწესება. ეს იქნება მძლავრი სტიმული მყიდველებისთვის, რომლებიც ეყრდნობიან შეძენილი პროდუქტის საჩვენებელ ეფექტს და გახდება გაყიდვების კიდევ უფრო მაღალი დონის საფუძველი.

საბაზრო ფასების მეთოდები

ა) მომხმარებელთა შეფასების მეთოდი (მოთხოვნაზე ორიენტაცია). ეს მეთოდი მჭიდროდ არის დაკავშირებული პროდუქტის დიფერენციაციასთან და ბაზრის დიფერენციაციასთან. საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ მაღალი ფასების სტრატეგია.

ბ) ლიდერის მიყოლის მეთოდს (კონკურენციის ორიენტაცია). ამ მეთოდით მწარმოებელი ხელმძღვანელობს კონკურენტის ფასებით და საკუთარი ხარჯებისა და მოთხოვნის გათვალისწინება აქ დაქვემდებარებულ როლს ასრულებს. მწარმოებელი ადგენს ფასს ოდნავ უფრო მაღალ ან ოდნავ დაბლა, ვიდრე მისი უახლოესი კონკურენტი. ეს შესაძლებელია მხოლოდ ერთგვაროვანი პროდუქტების ბაზარზე. ამ მეთოდის საფუძველზე კომპანია თავისუფლდება საკუთარი ფასის დაწესებასთან და ბაზარზე ადაპტირებასთან დაკავშირებულ რისკზე.

გ) „დალუქული კონვერტი“ ან სატენდერო ფასწარმოქმნის მეთოდი.

გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც რამდენიმე კომპანია სერიოზულ კონკურენციას უწევს კონკრეტულ კონტრაქტს. გამარჯვებულია ის, ვისი შეთავაზების ფასიც უზრუნველყოფს გამყიდველს მაქსიმალურ მოგებას.

დ) ფასების განსაზღვრის მეთოდი, რომელიც ორიენტირებულია წარმოების ხარჯებსა და საბაზრო პირობებს შორის ბალანსის პოვნაზე.

პარამეტრული მეთოდები

ფირმები ხშირად გრძნობენ აუცილებლობას შეიმუშაონ და განავითარონ პროდუქციის წარმოება, რომელიც არ შეცვლის ადრე შემუშავებულს, მაგრამ ავსებს ან აფართოებს პროდუქციის არსებულ პარამეტრულ დიაპაზონს.

პარამეტრული სერია გაგებულია, როგორც სტრუქტურულად და (ან) ტექნოლოგიურად ერთგვაროვანი პროდუქტების ერთობლიობა, რომელიც შექმნილია იგივე ფუნქციების შესასრულებლად და ერთმანეთისგან განსხვავდება ძირითადი ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების მნიშვნელობებში შესრულებული საწარმოო ოპერაციების შესაბამისად.

პარამეტრული ფასების მეთოდები მოიცავს სპეციფიკური ინდიკატორების მეთოდს, რომელიც გამოიყენება მცირე ჯგუფებში შემავალი მარტივი პროდუქტების ფასების გასამართლებლად, რომლებიც ხასიათდება ერთი ძირითადი პარამეტრის არსებობით. ასეთ პარამეტრებში შედის პროდუქტიულობა, სიმძლავრე, სასარგებლო კომპონენტების შემცველობა, სიმძლავრე და ა.შ. ეს მაჩვენებლები ახასიათებს პროდუქტის ძირითად სამომხმარებლო თვისებებს და განსაზღვრავს მისი ღირებულებისა და ფასის ზოგად დონეს. სპეციფიკური ინდიკატორები გვიჩვენებს, თუ რა არის Tsu ძირითადი ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრის ერთეულის ფასი და განისაზღვრება შემდეგი ფორმულით:

სად არის ფასის აბსოლუტური მნიშვნელობა (დონე); -- ძირითადი პარამეტრის მნიშვნელობა.

თუ იცით კონკრეტული ინდიკატორის მნიშვნელობა, შეგიძლიათ განსაზღვროთ ახალი პროდუქტის ფასი ფორმულის გამოყენებით

სადაც არის ახალი პროდუქტის ძირითადი პარამეტრის მნიშვნელობა.

კონკრეტული ინდიკატორების მეთოდის მინუსი არის ის, რომ იგი ითვალისწინებს მხოლოდ ერთ (თუნდაც მთავარ) პარამეტრს. პროდუქციის დიდი ნაწილი, განსაკუთრებით თანამედროვე კომპლექსური ტიპის პროდუქცია, ხასიათდება ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების კომპლექსით. ამიტომ, ერთი პარამეტრით ფასის გამოთვლა საკმარისი არ არის ეკონომიკური შეფასებაპროდუქციის უმეტესობა.

ქულების მეთოდი მოიცავს თითოეული ინდივიდუალური ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრის შეფასებას ქულების გარკვეული რაოდენობით, რომელთა ჯამი იძლევა ყოვლისმომცველი შეფასებაპროდუქციის სამომხმარებლო თვისებები. პროდუქტის ფასი განისაზღვრება ქულების ჯამის გამრავლებით ერთი ქულის მნიშვნელობაზე ან ძირითადი პროდუქტის ფასის გამრავლებით ახალი და ძირითადი პროდუქტების ქულების ჯამის შეფარდებით:

სად არის ძირითადი სტანდარტული პროდუქტის ფასი;

ახალი და ძირითადი პროდუქტების ქულების ჯამი, შესაბამისად.

აგრეგატული მეთოდი შედგება პარამეტრულ სერიაში შემავალი პროდუქციის ცალკეული სტრუქტურული ნაწილების ფასების შეჯამებისგან, ორიგინალური კომპონენტების ღირებულების, შეკრების და სტანდარტული მოგების დამატებით.

ამრიგად, შეგვიძლია შემდეგი დასკვნის გაკეთება. საწარმოს კომერციული პოლიტიკის ყველაზე მოქნილი და მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია ფასი, რომლის დონე განსხვავებულად მოქმედებს ყველა ძირითად ინდიკატორზე, რომელიც ახასიათებს საწარმოს საქმიანობის რაოდენობრივ და ხარისხობრივ შედეგებს (მოგება, მომგებიანობა, ბრუნვა, ბაზრის წილი, იმიჯი და ა.შ.).

ფასების დადგენის სწორი მეთოდოლოგია, ფასების გონივრული ტაქტიკა და ღრმად გამართლებული ფასების სტრატეგიის თანმიმდევრული განხორციელება წარმოადგენს ნებისმიერი კომერციული საწარმოს წარმატებული ფუნქციონირების აუცილებელ კომპონენტებს საბაზრო ურთიერთობების რთულ პირობებში.

მნიშვნელოვანია ყველა ორგანიზაციისთვის სათანადოდ დააფასოს ის, რასაც სთავაზობს. ამ მიზნით გამოიყენება ფასების სხვადასხვა მეთოდი საქონლისა და მომსახურების ფასის ყველაზე ზუსტად განსაზღვრისათვის.

ძირითადი ფასების პრინციპები

ძირითადი პრინციპები არის საქონლის ღირებულების ფორმირების წესები, რომლებიც გამოიყენება ნებისმიერ მეთოდზე:

• ფასები ახლოსაა შრომის ხარჯებთან წარმოებაში.
• ღირებულება უნდა იყოს ისეთი, რომ საწარმოს შემოსავალი უზრუნველყოფს ნორმალური პირობებიწარმოება.
• ფასების დადგენისას თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება კომპლექსურ ინდიკატორებზე: მოთხოვნის დონე, კონკურენტების შეთავაზებები, მსოფლიო ფასების თანაფარდობა.

გამოთვლების გაკეთებისას მხედველობაში მიიღება პროდუქტის მახასიათებლები და მისი ხარისხი.

სრული ღირებულების მეთოდი

სრული ღირებულების მეთოდი ყველაზე ხშირად გამოყენებული მეთოდია. იგი გულისხმობს საქონლის ერთეულის ღირებულებაზე პრემიის დამატებას. ამ უკანასკნელის ზომა დამოკიდებულია კონკრეტული წარმოებისთვის დამახასიათებელი მოგების დადგენილ დონეზე. შემწეობა მოიცავს შემდეგ კომპონენტებს:

• საწარმოს მოგება.
• სხვა გადასახადები.
• სხვადასხვა მოვალეობები.

მეთოდის მთავარი უპირატესობა სიმარტივეა. თუმცა, გაანგარიშებისას, პრემია გამოიყენება მყარი ფორმით და, შესაბამისად, შედეგი ყოველთვის არ არის ზუსტი. ასეთი ფასები არ ითვალისწინებს პროდუქტის ღირებულების ცვლილების ყველა ფაქტორს: კონკურენტების ფასებს მსგავს პროდუქტებზე და მიმდინარე მოთხოვნაზე.

განვიხილოთ მეთოდის უპირატესობები:

• მსხვილმა ინდუსტრიებმა უფრო მეტი იციან თავიანთი ხარჯების შესახებ, ვიდრე მათი პროდუქციის მოთხოვნის შესახებ და, შესაბამისად, ამ მეთოდითძალიან მოსახერხებელი იქნება.
• ეს არის ყველაზე საუკეთესო ვარიანტიპროდუქციის ფასების გამოთვლა, რომლებზეც მოთხოვნა სტაბილური რჩება.
• მეთოდს იყენებს საწარმოების უმეტესობა, მათ შორის კონკურენტები, რაც უზრუნველყოფს პროდუქტის ხაზის დაახლოებით იგივე ფასებს. ეს ამცირებს კონკურენციას ხარჯების ფაქტორზე.

მეთოდს ასევე აქვს უარყოფითი მხარეები:

• მომხმარებელს შეუძლია არ შეიძინოს პროდუქტი გათვლილი ღირებულებით, რადგან გათვლები არ ითვალისწინებს სხვა მაჩვენებლებს: მოთხოვნას და კონკურენტების ქმედებებს.
• ეს არის მეთოდი, რომელშიც როლს თამაშობს კომპანიის მენეჯმენტის ხარჯები და არა წარმოების ხარჯები, რაც მას პირობით და მიკერძოებულს ხდის ორგანიზაციის შემოსავალში პროდუქტის წვლილის ინდიკატორების პოვნაში.

მეთოდს ჩვეულებრივ იყენებენ დიდი საკვების გადამამუშავებელი ქარხნები. ოპტიმალურია დაბალი კონკურენტუნარიანობის მქონე საქონლის გასაყიდად. ეს არის მასობრივი მოთხოვნის პროდუქტები, რომლებსაც ყოველთვის ყიდულობენ: პური, რძე და ა.შ.

მაგალითი

კომპანია ყიდის სკამებს. დაგეგმილი წარმოების დაფარვა წელიწადში არის 10000 სკამი. ნედლეულის ღირებულება საქონლის ერთეულზე უდრის ათას რუბლს, პირდაპირი შრომის ხარჯები 400 რუბლს შეადგენს. წლიური ხარჯების დაგეგმილი ოდენობაა 2 000 000 რუბლი, შემოსავალი 4 000 000 რუბლი. შემდეგი გამოთვლები ხორციელდება:

• 2,000,000 + 4,000,000 = 6 მილიონი რუბლი.
• 6 მილიონი / 10,000 = 600 რუბლი.
• 400 + 1000 = 1400 რუბლი.
• 600 + 1,400 = 2,000 რუბლი.

2000 რუბლი არის ოპტიმალური ფასი ერთი სკამისთვის.

ROI მეთოდი

ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდი საშუალებას გაძლევთ გაითვალისწინოთ ფულადი რესურსების ღირებულება. მისი საფუძველია ხარჯები. მეთოდი ოპტიმალურია საქონლის დიდი ასორტიმენტის მქონე საწარმოებისთვის. ეს საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ხელმისაწვდომი რესურსების ეფექტური გამოყენების გზით, ასევე გაზარდოთ მოგება წარმოების გაზრდით. თუმცა, მეთოდი საკმაოდ იშვიათად გამოიყენება, შრომატევადი გამოთვლების გამო.

მაგალითი

დაგეგმილი წარმოების მოცულობა 40 ათასი ერთეულია, ცვლადი ხარჯები პროდუქტზე 35 რუბლია. ფიქსირებული ხარჯების საერთო ოდენობა 700,000 რუბლს შეადგენს. წარმოების დასაწყებად, ერთი მილიონი რუბლის სესხი აღებულია წელიწადში 17%. შემდეგი გამოთვლები კეთდება:

• 700 ათასი/40 ათასი – 17,5 რუბლი. (მუდმივი ხარჯები ერთეულზე).
• 35 + 17.5 = 52.5 რუბლი. (მთლიანი გასავალი).
• (მილიონი * 0,17) / 40 ათასი = 4,25 რუბლი / ერთეული.
• 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 რუბლი.

ბოლო მაჩვენებელი არის პროდუქტის მინიმალური ღირებულება, რომლითაც კომპანია მიიღებს შემოსავალს და ასევე შეინარჩუნებს კრედიტუნარიანობას.

მარკეტინგის შეფასების მეთოდი

მეთოდის არსი მარკეტინგული შეფასებები– ფასის წინასწარ განსაზღვრა, რომლითაც მომხმარებელი შეიძენს პროდუქტს. გამოთვლების საფუძველია გაყიდვების ზრდა და პროდუქციის კონკურენტუნარიანობის გაზრდა და არა წარმოების ხარჯების დაფარვა.

მაგალითი

მოთხოვნის ელასტიურობაა 1,75. მენეჯერის წინაშე დგას ამოცანა, გამოთვალოს ღირებულების რუბლით შემცირების შედეგები. ჩართულია ამ მომენტშიიყიდება 10000 ერთეული საქონელი 17,5 ღირებულებით. მთლიანი ხარჯები შეადგენს 100000 რუბლს (აქედან მუდმივი ხარჯები შეადგენს 20000 რუბლს). შემდეგი გამოთვლები ხორციელდება:

• 17,5 * 100,000 = 175,000 რუბლი. (შემოსავლები).
• 175,000 - 100,000 = 75,000 რუბლი. (მოგება).
• 10,000 * (1,75 * 1/17,5) + 10,000 = 11,000 ცალი (გაყიდვის მასშტაბი).

მაჩვენებლები გამოითვლება ღირებულების შემცირების შემდეგ:

• 16,5 * 11,000 = 181,500 რუბლი. (შემოსავლები).
• ფიქსირებული ხარჯები: 20,000 რუბლი.
• ცვლადები: (100,000 – 20,000)/10,000) * 11 ათასი = 88,000 რუბლი.
• ზოგადი: 20,000 + 88,000 = 108,000 რუბლი.
• 181,500 – 108,000 = 73,500 რუბლი.

ფასის შემცირებამ გამოიწვია მოგების დაკარგვა 1,500 რუბლის ოდენობით (75,000 - 73,500).

ფასების სხვა მეთოდები

ფასების მრავალი მეთოდი არსებობს. ზემოთ ჩამოთვლილი არის მთავარი და ყველაზე ხშირად გამოყენებული. თუმცა, არსებობს მრავალი სხვა გზა:

• დალუქული ტენდერის მეთოდი. დახურულ აუქციონზე ორდერი ენიჭება მას, ვინც დააწესებს ყველაზე დაბალ ფასს. ეს პრინციპი გავლენას ახდენს ფასზე. კონტრაქტორმა უნდა დაადგინოს მინიმალური ღირებულება, რომლითაც შემოსავალი უზრუნველყოფს კომპანიის ფუნქციონირებას.
• სკინგის მეთოდი.როგორც წესი, გამოიყენება ახალი ნივთების ფასებისას. პირველ რიგში, მწარმოებელი ადგენს მაქსიმალურ ფასს. ამავდროულად, მოთხოვნის მაჩვენებლების მონიტორინგი ხდება. როგორც კი ისინი დაიწყებენ კლებას, ფასი მცირდება მომხმარებელთა ახალი „ტალღის“ მოსაზიდად“.
• წარმოების ღირებულების მეთოდი.ეს არის სრული ღირებულების მეთოდის დამატება. გაანგარიშებისას, ნედლეულზე დანახარჯები მრავლდება პროცენტით, რაც უდრის კომპანიის წვლილს პროდუქციის ფასების ზრდაში. მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქციის მომგებიანობის დასადგენად. შესაბამისია ინდივიდუალურ შეკვეთებთან მუშაობისას.
• ზღვრული ღირებულების მეთოდი.ერთეულზე ცვლადი დანახარჯები მრავლდება იმ პროცენტზე, რომელიც საკმარისია საწარმოს ხარჯების დასაფარად და მოგების მისაღებად. ამ მეთოდის გამოყენების მიზანია ხარჯების სრულად დაფარვა და მოგების მაქსიმალური გაზრდა.

ᲨᲔᲜᲘᲨᲕᲜᲐ! ამ მეთოდების გამოყენება ჩვეულებრივ სიტუაციურია.

ფასების რომელი მეთოდი უნდა აირჩიოთ?

საჭირო მეთოდი შეირჩევა ისეთი პირობების საფუძველზე, როგორიცაა:

• მოთხოვნა პროდუქტებზე (სტაბილური ან არასტაბილური).
• კონკურენტების ქცევა.
• საქონლის მასობრივი წარმოება.
• ფასწარმოქმნის მიზანი (მოგების მაქსიმიზაცია, მომხმარებელთა მოზიდვა, ახალ ბაზარზე შეყვანა).
• საწარმოს ხარჯების დონე წარმოებაში.
• Შესასრულებელი სამუშაოს.

ზოგიერთი მეთოდი (მაგალითად, წარმოების ღირებულების მეთოდი) შეიძლება გამოყენებულ იქნას არათანმიმდევრულად, მაგრამ სიტუაციურად, თუ არსებობს დაუყოვნებელი საჭიროება.

ფასების მეთოდები არის საქონლისა და მომსახურების ფასების დადგენის მეთოდები მიღებული ფასების სტრატეგიის ფარგლებში.

მიუხედავად ფასწარმოქმნის მეთოდებისა და მიდგომების მრავალფეროვნებისა, არსებობს ფასების გამოთვლის ალგორითმი (სურ. 13).

ბრინჯი. 13.

როგორც ზემოთ მოყვანილი დიაგრამადან ჩანს, ფასის გაანგარიშების ალგორითმი შედგება რიგი თანმიმდევრული ეტაპისგან.

ფასების მიზნების დასახვა.საწარმომ თავისი პროდუქტის ფასის განსაზღვრისას მკაფიოდ უნდა განსაზღვროს ის მიზნები, რომლებსაც ის მისდევს. მიზნები შეიძლება იყოს მოკლევადიანი (ტაქტიკური) ან გრძელვადიანი (სტრატეგიული). ფასების დონე და სტრუქტურა დამოკიდებულია მიზნების არჩევანზე, რაც თავის მხრივ გავლენას ახდენს საწარმოს მიერ მიღებული მოგების ოდენობაზე, წარმოების სტრუქტურასა და ხარჯებზე.

პროდუქციაზე მოთხოვნის განსაზღვრა.პროდუქტებზე მოთხოვნა საწარმოს ერთ-ერთი მთავარი გარე ფასების ფაქტორია. მოთხოვნა ასახავს მყიდველის საჭიროებას პროდუქტზე, მის შეძენის სურვილსა და უნარს. მოთხოვნა, მხარდაჭერილი მომხმარებელთა საბიუჯეტო შეზღუდვით, განსაზღვრავს მაქსიმალურ შესაძლო ფასს, რომლითაც საწარმოს შეუძლია გაყიდოს თავისი პროდუქტი. მოთხოვნა ბაზრის მოძრავი ელემენტია, მასზე გავლენას ახდენს პროდუქტის ფასი, მისი ხარისხი, მსყიდველობითი უნარი, გემოვნება და მომხმარებელთა პრეფერენციები.

მოთხოვნის შეფასებისას საწარმომ ყურადღება უნდა მიაქციოს:

• მოთხოვნის ფასის ელასტიურობაზე, რომელიც გვიჩვენებს, რამდენი პროცენტით გაიზრდება (შემცირდება) მოთხოვნა, როდესაც მოცემული პროდუქტის ფასი მცირდება (იზრდება) 1%-ით. ამ თვალსაზრისით, საქონელი არის სრულიად არაელასტიური, ერთჯერადი, ელასტიური და არაელასტიური;
• ჯვარედინი ელასტიურობა, რომელიც გვიჩვენებს, რა პროცენტით შეიცვლება მოთხოვნა სხვა პროდუქტის ფასის ცვლილებისას. ამ თვალსაზრისით, საქონელი ურთიერთშემცვლელი, ურთიერთშემავსებელი და ნეიტრალურია ერთმანეთთან შედარებით.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პუნქტია მყიდველების ეკონომიკური და ფსიქოლოგიური შესაძლებლობების შეფასება პროდუქტისთვის დაწესებული ფასის გადასახდელად. ზოგიერთი საწარმო იწვევს ახალი პროდუქტის მყიდველებს, დაადგინონ საკუთარი ფასი და გაყიდონ პროდუქტი ბაზარზე ამ ფასად, რაც ხელს უწყობს საწარმოს პოპულარობის გაზრდას მომხმარებლებში და ემსახურება როგორც რეკლამას.

წარმოების ხარჯების შეფასება.ეს შეფასება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რომელ ფასებს აირჩევს ბიზნესი. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, ხარჯების ოდენობა განსაზღვრავს საქონლისა და მომსახურების მინიმალური ფასის დონეს. კომპანია ითვლის შემდეგ წარმოების ხარჯებს:

• ფიქსირებული ხარჯები, რომლის ღირებულება არ იცვლება პროდუქციის მოცულობის ცვლილებისას (შენობის დაქირავების ხარჯები, ძირითადი კაპიტალის ცვეთა, ხელფასები მენეჯმენტის პერსონალი, სოციალური დაზღვევის შენატანები);
• ცვლადი ღირებულება, რომლის ღირებულება დამოკიდებულია წარმოების მოცულობაზე (ნედლეულის, მასალების, საწვავის, შრომის ხარჯები წარმოების პერსონალიდა ა.შ.);
• მთლიანი (მთლიანი) ხარჯები - ხარჯები პროდუქციის პარტიაზე;
• საშუალო მთლიანი ხარჯები წარმოების ერთეულზე, რომელიც შედგება საშუალო ცვლადი და ფიქსირებული წარმოების ხარჯებისგან;
• ზღვრული ხარჯები - ხარჯების ზრდა, როდესაც წარმოება იზრდება ერთი ერთეულით.

ხშირად, საწარმოები ცდილობენ აირჩიონ ფასების დონე, რომელიც მოგების მაქსიმალურ რაოდენობას მისცემს, დაფარავს პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვის ყველა ხარჯს.

კონკურენტების პროდუქციის ფასებისა და ხარისხის ანალიზი.პროდუქტის ფასი და ხარისხი მისი კონკურენტუნარიანობის მთავარი ეკონომიკური პარამეტრებია. თქვენი პროდუქტის შედარება კონკურენტების მიერ წარმოებულ მსგავს პროდუქტებთან ეხმარება საწარმოს აირჩიოს ფასების პოლიტიკა და სტრატეგია, წინასწარ განსაზღვროს მომხმარებლის შესაძლო რეაქცია ფასების ცვლილებებზე და განსაზღვროს მისი როლი მოცემულ ბაზარზე ფასების პროცესზე გავლენის შესაძლებლობის თვალსაზრისით.

ნებისმიერ შემთხვევაში, საწარმომ უნდა იცოდეს, რომ ყველაზე კონკურენტუნარიანი პროდუქტია, რომლის მოხმარების ფასი (პროდუქტის შეძენის შემდეგ მომხმარებლის მიერ გაწეული ყველა ხარჯი) უფრო დაბალია და არა პროდუქტი, რომლის გასაყიდი ფასი დაბალია. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ბევრ საქონელზე (მანქანა, მათ შორის სატვირთო, თვითმფრინავი, კომპიუტერი და ა.შ.) გასაყიდი ფასი შეიძლება იყოს მოხმარების ფასის 10-20%.

ამ ეტაპზე იგეგმება კონკურენტების საქონლის შეძენა, ფასების სიების ანალიზი და მომხმარებელთა აზრის გამოკითხვა.

ფასების მეთოდის შერჩევა და პროდუქტის საწყისი ფასის გამოთვლა.იმის გამო, რომ არსებობს დიდი რიცხვიფასების მეთოდები, საწარმომ უნდა აირჩიოს მეთოდი, რომელიც ყველაზე სრულად ასახავს მოცემული პროდუქტისა და ბაზრის სპეციფიკას.

პროდუქტის საწყისი ფასის დადგენის პროცესში საწარმოს ასევე შეუძლია განსაზღვროს ფასის ზედა და ქვედა ზღვარი (ზღვრული), აგრეთვე ფასის შემცირების შესაძლო ლიმიტები და პირობები.

მაგალითად, შეიძლება განისაზღვროს ფასების შემცირების შესაძლებლობა პროდუქტით ბაზრის გაჯერების ეტაპზე ან პროდუქტის ბაზრიდან დატოვების შემთხვევაში კონკურენტების შესაბამისი ქმედებების, მოთხოვნის დონის ცვლილების, ეკონომიკური პირობების და ა.შ.

თუმცა, ფასების შემცირების მთავარი მეთოდი წარმოების ხარჯების შემცირებაა. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ფასების პროაქტიულად შემცირება საწარმოო სიმძლავრის არასაკმარისი გამოყენების შემთხვევაში, კონკურენტების აგრესიული საფასო პოლიტიკის გამო ბაზრის წილის შემცირების საფრთხე, ბაზარზე დომინანტური პოზიციის მიღწევის სურვილი, საწყობების გადაჭარბება და ა.შ. .

საბოლოო ფასის დადგენა.ამ ეტაპზე ფასების ყველა პარამეტრი დაზუსტებულია. ხარჯების გარდა, საწარმომ უნდა გაითვალისწინოს კონკურენტების პოლიტიკის გავლენა, მომხმარებელთა, სახელმწიფოს, შუამავლებისა და სადისტრიბუციო არხების მონაწილეთა შესაძლო რეაქცია პროდუქტზე და ასევე დააზღვიოს ფასი შესაძლო რისკებისგან. აუცილებელია ფასის შესაბამისობაში მოყვანა ერთიან პირობებთან და მიწოდების ვადებთან, საქონლის გადახდის ფორმებთან და ვალუტასთან.

პროდუქტის საბოლოო ფასის დასადგენად საწარმოს შეუძლია გამოიყენოს სხვადასხვა მიდგომები:

• საქონლის ფასების თანაფარდობის განსაზღვრა და ამ საქონლის მოდიფიკაცია (ფასების დაწესება ფარგლებში პროდუქციის ასორტიმენტი). პროდუქციის ასორტიმენტის თითოეული დონისთვის ფასების დონის ფორმირებისას მხედველობაში მიიღება განსხვავებები ხარჯებში, ამ პროდუქტების მომხმარებელთა შეფასება, ასევე კონკურენტების ფასები და სხვა ფაქტორები. თუ ორი იდენტური საქონლის ფასებში დიდი სხვაობაა, მომხმარებელი ყიდულობს უფრო მოწინავე პროდუქტს, ხოლო თუ ფასის სხვაობა უმნიშვნელოა, მომხმარებელი ყიდულობს ნაკლებად მოწინავე პროდუქტს.
• ფასების ხაზების განსაზღვრა, რომლებიც დაკავშირებულია საქონლის გაყიდვასთან ფასების დიაპაზონში, სადაც თითოეული ფასი ასახავს იმავე ტიპის პროდუქტის სხვადასხვა მოდელის ხარისხის ფიქსირებულ დონეს. როგორც წესი, ფასების დიაპაზონი განისაზღვრება როგორც დაბალი, მაღალი და საშუალო. გამყიდველის მთავარი ამოცანაა დაადგინოს ხარისხობრივი განსხვავებები საქონელსა და მომხმარებელთა მიერ აღქმულ მათ მოდელებში, რაც შეიძლება გახდეს ფასების სხვაობის საფუძველი.
• შეზღუდული რაოდენობის კონკრეტული ფასების დადგენა, რომელიც უნდა იყოს მკაფიო და არც ისე ახლოს ერთმანეთთან, რათა მომხმარებლებმა დაინახონ მოდელებს შორის ხარისხობრივი განსხვავება. ფასები ზედა დიაპაზონში საკმარისად უნდა იყოს გამიჯნული, რადგან აქ სამომხმარებლო მოთხოვნა ნაკლებად ელასტიური ხდება. პროდუქციის ჯგუფებს შორის მკაფიო განსხვავებების შესანარჩუნებლად აუცილებელია ფასების კოეფიციენტების შენარჩუნება, როგორც წარმოების ხარჯები იზრდება. ფასების ხაზი ქმნის სარგებელს არა მხოლოდ მომხმარებლებისთვის, არამედ არხის მონაწილეებისთვისაც, არჩევის ვარიანტების შეთავაზებით.
• დამატებითი და დამხმარე საქონლის ფასების განსაზღვრა, აგრეთვე დაკავშირებული პროდუქტების მთელი ასორტიმენტის ფასის თანაფარდობა. პროდუქტების ჯგუფები, საქონლის სახეები და მათი მოდიფიკაციები. ამავდროულად, დიდი მნიშვნელობა ენიჭება საქონლის შერჩევას, რომელიც იქნება თანმხლები, დამატებითი და ფასები, რომლებიც ცალკე იქნება დაწესებული, ასევე საქონელი, რომელიც შედის ძირითად საქონელში, მათი ფასები შედის ძირითადი საქონლის ფასი.
• სავალდებულო აქსესუარების ფასების დადგენა, რომლებიც ავსებენ ძირითად პროდუქტებს. ასეთი აქსესუარები შეიძლება იყოს, მაგალითად, სათადარიგო ნაწილები, ბატარეები, საჭირო ხელსაწყოები. შედეგად, ყალიბდება ფასების რთული ბადე მათი მკაცრად დაკავშირებული კოეფიციენტებით წარმოებული პროდუქციის მთელ ასორტიმენტში და ამ ქსელის შედგენის ხარისხი დიდწილად განსაზღვრავს საწარმოს წარმატებას ბაზარზე. ძირითად პროდუქტებზე ფასების შემცირებისა და საწარმოს ეფექტურობის გაზრდის მიზნით, ასევე დგინდება ფასები ქვეპროდუქტებზე და წარმოების ნარჩენებზე.
• ფასის სტრუქტურის ფორმირება, ანუ მისი საზომი ერთეული. განისაზღვრება რა პრინციპით და რა ფასით დგინდება. მიზანია გაზარდოს მთელი ფასების პროცესის ეფექტურობა. მაგალითად, შეგიძლიათ დააყენოთ მანქანის დაქირავების ფასი შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით: 1 კმ გარბენზე, ერთი დღის დაქირავება. თქვენ შეგიძლიათ დააყენოთ ფასი წონით ერთეულზე პროდუქტში ძირითადი ნივთიერების შემცველობის მიხედვით (რკინა რკინაში) ან უცხო ან არასასურველი მინარევების შემცველობის გათვალისწინებით (გოგირდი ზეთში) და ა.შ.
• ფასდაკლებებისა და დანამატების ყველა შესაძლო ვარიანტის გაანგარიშება ან პროდუქტის საწყისი ფასის შემცირება და გაზრდა გამყიდველისთვის გარკვეული დადებითი ან უარყოფითი შესყიდვის პირობებიდან გამომდინარე. ფასდაკლებები გამოიყენება კონკურენტებისგან დაბალ ფასებზე რეაგირებისთვის, ზედმეტად დიდი მარაგების შესამცირებლად, დაზიანებული, დეფექტური პროდუქტების მოსაშორებლად, საქონლის მარაგის აღმოსაფხვრელად, მომხმარებელთა დიდი რაოდენობის მოსაზიდად, საქონლის მოხმარების სტიმულირებისთვის და ა.შ.

თანამედროვე ფასების პრაქტიკა როგორც უცხოური ასევე შიდა საწარმოებიიყენებს ფასების ორ მეთოდს:

• დასახლება;
• ბაზარი.

გაანგარიშების მეთოდებითავის მხრივ, ასევე შეიძლება გაერთიანდეს ორ ჯგუფად:

• ძვირი;
• პარამეტრული.

ხარჯებზე დაფუძნებული ფასების მეთოდები- ყველაზე გავრცელებული. ამ ჯგუფის მეთოდების პოპულარობა აიხსნება, პირველ რიგში, იმით, რომ რუსეთის ეკონომიკადიდი ხნის განმავლობაში იყო დაგეგმილი ადმინისტრაციული რეგულირების პირობებში, როდესაც არ იყო გათვალისწინებული ფასების ისეთი მნიშვნელოვანი ასპექტი, როგორიცაა მოთხოვნა, და მეორეც, რადგან ხარჯების მეთოდები ეფუძნება პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯების გაანგარიშებას, შესაბამისად, ხარჯის მეთოდებით ჩამოყალიბებულ ფასს აქვს დასაბუთება, რაზეც სადავოა. მაგრამ ეს არის ზუსტად ეს ვალიდობა, რომელიც წარმოადგენს ხარჯების მიდგომის ერთ-ერთ ყველაზე მნიშვნელოვან მინუსს, რადგან ის ართმევს ფასების პროცესს და თავად ფასებს აუცილებელ მობილურობას, ანუ არ იძლევა დაუყონებლივ რეაგირებას ბაზრის პირობების ცვლილებებზე. ხარჯთაღრიცხვა ფართოდ გამოიყენება ოლიგოპოლიურ ბაზრებზე. ეს საშუალებას აძლევს ოლიგოპოლისტებს გამოიყენონ იგივე ხარჯების სტრუქტურა, მათი გამოთვლის იგივე მეთოდები, დაამატონ მოგების იგივე პროცენტი. ოლიგოპოლისტებს შეუძლიათ ბაზარზე ფასების იგივე დონე შეინარჩუნონ, ამავდროულად შეცვალონ მათი გამოთვლის მეთოდოლოგია, რაც მათ საშუალებას აძლევს აირიდონ შეთქმულების ბრალდებები. გარდა ამისა, ხშირად კომპანიას აქვს მეტი ინფორმაციამისი ხარჯების შესახებ (საწარმოს შიდა ანგარიშგება), ვიდრე ინფორმაცია მოთხოვნის შესახებ (საიდან მომდინარე ინფორმაცია გარე გარემოსაწარმოები).

ღირებულების მეთოდების გამოყენების სფერო ძალიან შეზღუდულია - მათ შეუძლიათ მხოლოდ პროდუქტის საწყისი, საბაზისო ფასის დადგენა და პროდუქტის ბაზარზე შესვლის ან საწარმოში გამოშვების ორგანიზების ფაქტის დასაბუთება. პროდუქტის საბოლოო ფასის დასადგენად გასათვალისწინებელია საბაზრო პირობების შეცვლის ფაქტორები.

არსებობს ხარჯზე დაფუძნებული რამდენიმე მეთოდი, რომლებიც განსაზღვრავენ ფასს „ფასს პლუს მოგების“ პრინციპის საფუძველზე:

• სრული ღირებულების მეთოდი;
• პირდაპირი ხარჯების მეთოდი;
• სტანდარტული ხარჯების მეთოდი;
• მიზნობრივი მოგების მიღებაზე ორიენტირებული მეთოდი;
• ინვესტიციების მომგებიანობის (რენტაბელობის) მეთოდი;
• სტრუქტურული ანალოგიის მეთოდი;
• აგრეგატის მეთოდი.

სრული ღირებულების მეთოდი.ეს მეთოდი ეფუძნება განმარტებას სრული ღირებულება, რომელიც მოიცავს როგორც ცვლად, ასევე ფიქსირებულ ხარჯებს. ამ მეთოდის შესაბამისად, ფასი დგინდება გარკვეული პროდუქტის ერთეულზე მთლიან დანახარჯებს მოცემული ინდუსტრიისთვის მოგების ნორმალურ ნორმალურ პრემიაზე დამატებით.

სადაც C pi არის ფასი, რომელიც გამოითვლება სრული ღირებულების მეთოდით;

VI - მთლიანი ხარჯები;

NP - მოგების მაჩვენებელი წარმოების ერთეულზე.

თუ წარმოების ხარჯები საფუძვლად არის აღებული, მაშინ მარკირება უნდა ფარავდეს პროდუქციის გაყიდვის ხარჯებს და უზრუნველყოს მოგება. ნებისმიერ შემთხვევაში, დანამატში შედის მყიდველზე გადაცემული არაპირდაპირი გადასახადები და საბაჟო გადასახადები.

მეთოდის მთავარი უპირატესობაა პროდუქციის ფასში დანახარჯების ჩართვის მაქსიმალური სისრულე და ფასების დადგენის სიმარტივე.

თუმცა, სრული ღირებულების მეთოდს აქვს ორი ძირითადი მინუსი:

• 1) ფასების დადგენისას მხედველობაში არ მიიღება პროდუქტზე არსებული მოთხოვნა და კონკურენცია ბაზარზე, ამიტომ შესაძლებელია სიტუაცია, როდესაც მოცემულ ფასში პროდუქტი არ იქნება მოთხოვნადი;
• 2) ფიქსირებული ზედნადები ხარჯების (საწარმოს მართვის ხარჯები და არა მოცემული პროდუქტის წარმოებისთვის) საქონლის თვითღირებულებისთვის მიკუთვნების ნებისმიერი მეთოდი პირობითია. ფიქსირებული ხარჯები შეიძლება დაერიცხოს ღირებულებას ცვლადი დანახარჯების პროპორციულად, ნედლეულის, შრომის ხარჯების პროპორციულად და ა.შ. სხვადასხვა მიდგომების გამოყენება იწვევს არათანაბარ ღირებულებას და, შესაბამისად, სხვადასხვა ფასებს.

თუმცა, ეს მეთოდი ყველაზე გავრცელებულია პრაქტიკული სამუშაოდა გამოიყენება მკაფიოდ განსაზღვრული პროდუქტის დიფერენციაციის მქონე საწარმოებში ტრადიციული საქონლის ფასების გამოსათვლელად, ასევე სრულიად ახალი საქონლის (სამუშაოების, მომსახურების) ფასების დასაყენებლად, რომლებსაც ანალოგი არ აქვთ მსოფლიოში. ყველაზე ეფექტურია შემცირებული კონკურენტუნარიანობის საქონლის ფასების გაანგარიშებისას.

გარდა ამისა, ამ მეთოდის გამოყენება ინდუსტრიის ყველა საწარმოს მიერ უზრუნველყოფს ფასების დაახლოებით ერთნაირ დონეს, რაც ამცირებს ფასების კონკურენციას ინდუსტრიებთან შედარებით, რომლებშიც ფასები პირდაპირ განისაზღვრება მოთხოვნით.

ეს მეთოდი ყველაზე სწორია როგორც გამყიდველებთან, ასევე მყიდველებთან მიმართებაში, რადგან ორივე მხარის ინტერესები პატივს სცემს.

პირდაპირი (ან ზღვრული) ღირებულების მეთოდიეფუძნება ფასების დადგენას ცვლადი ხარჯებისთვის გარკვეული პრემიის - მოგების დამატებით. სადაც ფიქსირებული ხარჯებიროგორ არ ნაწილდება მთლიანობაში საწარმოს ხარჯები ინდივიდუალური საქონელი, და ანაზღაურდება გაყიდვების ოდენობასა და წარმოების ცვლადი დანახარჯების სხვაობიდან. ამ განსხვავებას ეწოდება "დამატებული" ან "ზღვრული" მოგება. სწორი მიდგომით, ცვლადი (პირდაპირი) ხარჯები უნდა იყოს ის ზღვარი, რომლის ქვემოთ არცერთი მწარმოებელი არ აფასებს თავის პროდუქტს. ნებისმიერ შემთხვევაში, ღირებულების ჭეშმარიტი ფუნქციაა საქონლის საწყისი ფასის ქვედა ზღვარის დადგენა, ხოლო მომხმარებლისთვის ამ საქონლის ღირებულება განსაზღვრავს მისი ფასის ზედა ზღვარს.

ამ მეთოდით გამოთვლილ ფასში საქონლის გაყიდვა ეფექტურია გაჯერების ეტაპზე, როდესაც არ არის გაყიდვების ზრდა და კომპანიას სურს გაყიდვების მოცულობის შენარჩუნება გარკვეულ დონეზე.

სტანდარტული ხარჯების მეთოდისაშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ ფასები დანახარჯების გამოთვლების საფუძველზე სტანდარტების მიხედვით, რეალური ხარჯების სტანდარტულისაგან გადახრის გათვალისწინებით. ამ მეთოდის გამოყენებით ფასი შეიძლება გამოითვალოს ფორმულის გამოყენებით

სადაც Cni არის ფასი, რომელიც გამოითვლება სტანდარტული ღირებულების მეთოდით;

NZh - სტანდარტული ხარჯები წარმოების ერთეულზე მიხედვით მე-ე სტატიაღირს;

O - რეალური ხარჯების გადახრა სტანდარტული ხარჯებისგან.

სტანდარტული ხარჯების მეთოდის უპირატესობა არის ხარჯების მართვის შესაძლებლობა ნორმებიდან გადახრით და არა მათი მთლიანი ღირებულებით. თითოეული ნივთის გადახრები პერიოდულად არის დაკავშირებული ფინანსურ შედეგებთან, რაც საშუალებას გაძლევთ გააკონტროლოთ არა მხოლოდ ხარჯები, არამედ მოგებაც. მეთოდი უზრუნველყოფს ხარჯების უწყვეტ შედარებას და ფინანსური შედეგებიმიუხედავად წარმოების ეფექტურობის ცვლილებისა, წარმოების სიმძლავრის გამოყენების გადახრები.

ამ მეთოდს აქვს დიდი პოტენციალი ფასების თვალსაზრისით. პროგრესული ან იდეალური სტანდარტების (ნორმების) საფუძველზე განსაზღვრული ფასები, ერთის მხრივ, უხელმძღვანელებს ფირმებს ხარჯების შესამცირებლად და შესაძლებელს ხდის განსაზღვროს, კონკრეტულად რა უნდა გაკეთდეს ამისათვის; მეორეს მხრივ, ასეთი ფასები ყველაზე მეტად კონკურენტუნარიანია ბაზარზე, რადგან ისინი ასახავს არა მხოლოდ კომპანიის ინდივიდუალურ მახასიათებლებს, არამედ წარმოების ეფექტურობის მისაღებ დონეს.

მიზნობრივი მოგების მიღებაზე ორიენტირებული მეთოდიეფუძნება იმ ფაქტს, რომ საწარმო ცდილობს დაადგინოს თავისი პროდუქტის ფასი ისეთ დონეზე, რომელიც უზრუნველყოფს მოგების სასურველ რაოდენობას. იმისათვის, რომ გაიგოს მოგების საჭირო ოდენობა, კომპანიამ უნდა მოიძიოს საქონლის ოპტიმალური რაოდენობა, რომელსაც გამოიმუშავებს. ამისათვის თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ სხვადასხვა ვარიანტებიპროდუქტის ფასები, შეადარეთ ისინი წარმოების მოცულობას და შესაძლო მოგებას და აირჩიეთ საუკეთესო ვარიანტი. ამ მეთოდის გამოყენებით ფასის განსაზღვრის პირველი ნაბიჯი არის წყვეტის წერტილის გამოთვლა.

გარღვევის წერტილი არის პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობა, რომლითაც საწარმო არ იღებს მოგებას, მაგრამ ასევე არ განიცდის ზარალს. წყვეტის წერტილი განისაზღვრება, როგორც მთლიანი შემოსავლის მრუდისა და მთლიანი ღირებულების მრუდის გადაკვეთის წერტილი. წყვეტის წერტილში მოგების მოცულობა ნულის ტოლია.

ამ მეთოდით ფასის დადგენა რამდენიმე ეტაპად ხდება.

პირველ ეტაპზე წყვეტის წერტილი გამოითვლება ფიზიკური და ღირებულებითი თვალსაზრისით.

გარღვევის წერტილი მნიშვნელობის თვალსაზრისით განისაზღვრება ფორმულით

სადაც T DB არის წყვეტის წერტილი (გაყიდვის მოცულობა) ღირებულების თვალსაზრისით, რუბლ.;

Z n0 cT - პროდუქციის მთელი მოცულობის წარმოების ფიქსირებული ხარჯები, რუბლ./ცალი;

Z nep - საშუალო ცვლადი ხარჯები, რუბლ./ცალი.

წყვეტის წერტილი ზე სახისგანისაზღვრება ფორმულით

სადაც T BN არის წყვეტის წერტილი ფიზიკური თვალსაზრისით.

მეორე ეტაპზე გამოითვლება ერთეულის ფასი. საწარმოს საბითუმო ფასი პროდუქტის ერთეულზე (C optpred) გაყიდვების მოცემული მოცულობისა და მიზნობრივი მოგებისთვის განისაზღვრება ფორმულით

სადაც Vpl არის გაყიდვების მითითებული მოცულობა, ც.;

P c - საწარმოს მიზნობრივი მოგება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რუბლ./ცალი.

წარმოების მოცულობა (U pl) მოგების მოცემული მოცულობისთვის (P c) გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით

ფასის განსაზღვრის მეთოდის მთავარი მინუსი არის ის, რომ პროდუქტის ფასსა და რეალურ მოთხოვნას შორის კავშირი არ არის გათვალისწინებული.

ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდი- ერთადერთი მეთოდი, რომელიც ითვალისწინებს გადახდას ფინანსური რესურსები. ამ მეთოდის მთავარი მიზანია სხვადასხვა საწარმოო პროგრამების ჯამური ხარჯების შეფასება და გამომუშავების მოცულობის განსაზღვრა, რომლის გაყიდვაც გარკვეულ ფასად დააბრუნებს შესაბამის კაპიტალურ ინვესტიციებს. წარმოების ხარჯებზე დადგენილი პრემია მოიცავს ინვესტირებული კაპიტალის ანაზღაურების პროცენტს.

სადაც ცრი არის მიზნობრივი მოგების მეთოდით გამოთვლილი ფასი;

VI - მთლიანი ხარჯები წარმოების ერთეულზე;

K - საინვესტიციო კაპიტალი;

თანა - შემოსავლის პროცენტი;

V არის პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით.

ეს მეთოდი გამოიყენება საწარმოებში პროდუქციის მრავალფეროვანი ასორტიმენტით, რომელთაგან თითოეული მოითხოვს საკუთარს ცვლადი ღირებულება. იგი გამოიყენება როგორც ტრადიციული საქონლისთვის დაწესებული ფასით, ასევე ახალი პროდუქციისთვის. იგი წარმატებით გამოიყენება საწარმოსთვის ცნობილი საბაზრო ფასის მქონე ახალი პროდუქტის წარმოების მოცულობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას.

სტრუქტურული ანალოგიის მეთოდი.ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ახალი პროდუქტის ფასის დადგენისას, სტრუქტურული ფასის ფორმულა განისაზღვრება მისი ანალოგის საფუძველზე. ამისათვის გამოიყენეთ რეალური ან სტატისტიკური მონაცემები მსგავსი პროდუქტის ფასში ან ღირებულებაში ძირითადი ელემენტების წილის შესახებ. თუ შესაძლებელია ახალი პროდუქტის ფასის ერთ-ერთი ელემენტის ზუსტად განსაზღვრა, მაგალითად, მატერიალური ხარჯები, მოხმარების მაჩვენებელი და ა.შ., მაშინ ანალოგის სტრუქტურის გადატანა ახალი პროდუქტი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ სავარაუდო ფასი.

ამ მეთოდის გამოყენებით მსგავსი პროდუქტების ფასების გამოთვლა სტატისტიკურ მასალაზე დაყრდნობით, განისაზღვრება მისი ღირებულების სტრუქტურა (უფრო ხშირად განისაზღვრება სპეციფიკური სიმძიმემასალები და ხელფასებივ საერთო ღირებულებაპროდუქტები). იცის აბსოლუტური მნიშვნელობაახალი პროდუქტის შესაბამისი ხარჯები, გამოთვალეთ მისი ღირებულება:

სადაც C m - მატერიალური ხარჯები ახალი პროდუქტის ერთეულზე;

A m არის მატერიალური დანახარჯების წილი ღირებულების ფასში მსგავსი ჯგუფის პროდუქტებისთვის.

ღირებულებისა და ფასების სტრუქტურის მონაცემები შეიძლება გამოყენებულ იქნას მოძრავი ფასების დასაყენებლად კომპლექსური აღჭურვილობა სამრეწველო მიზნებისთვის, რომელიც მოითხოვს ხანგრძლივ წარმოებას.

საბოლოო ფასის დამოკიდებულება მასალების ფასებსა და ხელფასის განაკვეთებზე ცვლილებებზე შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი მოცურების ფორმულით:

სადაც C 1 არის პროდუქციის ფასი სრიალის პერიოდში;

C 0 - პროდუქციის საბაზისო ფასი;

A არის მატერიალური ხარჯების ფასში წილი;

ა () - მასალების ძირითადი ფასი;

a 1 - მასალების ფასი სრიალის პერიოდში;

ბ - წილი ხელფასის ფასში;

b x - ხელფასის განაკვეთი ცვალებად პერიოდში;

b 0 - საბაზისო ხელფასის განაკვეთი;

C არის წილი სხვა ღირებულების ელემენტების ფასში.

აგრეგატული მეთოდიგამოიყენება სამრეწველო ერთეულებისა და ნებისმიერი სამომხმარებლო საქონლის ფასის დასადგენად, რომელიც შედგება ცალკეული ნივთების, კომპონენტების ან კომპონენტების სხვადასხვა კომბინაციებისგან, რომელთა ფასები და ხარჯები ცნობილია, მაგალითად, კომპლექტი. მეთოდი შედგება პროდუქტის ცალკეული სტრუქტურული ნაწილების ან შეკრების ღირებულების ან ფასების შეჯამებისგან, ორიგინალური შეკრების ან ნაწილების ღირებულების დამატებით.

ფასი გამოითვლება ფორმულით

სადაც T a არის ფასი, რომელიც გამოითვლება აგრეგატის მეთოდით;

ც რ - სტრუქტურული ელემენტების ან ცალკეული ნივთების ფასი;

n -- ელემენტების რაოდენობა.

საშინაო პრაქტიკაში ძვირადღირებული მეთოდებიგამოიყენება ფასების დადგენისას:

• პრინციპში ახალი პროდუქტიროდესაც მისი შედარება შეუძლებელია წარმოებულ პროდუქტებთან და მოთხოვნის ოდენობა საკმარისად არ არის ცნობილი;
• ერთჯერადი შეკვეთის მიხედვით წარმოებული პროდუქცია ინდივიდუალური მახასიათებლებიწარმოება (სამშენებლო, საპროექტო სამუშაოები, პროტოტიპები);
• საქონელი და მომსახურება, რომლებზეც მოთხოვნა შეზღუდულია მოსახლეობის გადახდისუნარიანობით (სარემონტო მომსახურება, ძირითადი პროდუქტები).

ფასების დონის გაანგარიშების გათვალისწინებული მეთოდების მთავარი უარყოფითი მხარეა ის, რომ ისინი ძირითადად ასახავს ხარჯების განსხვავებებს და ცუდად არის დაკავშირებული სამომხმარებლო თვისებებთან, თუნდაც ურთიერთშემცვლელი პროდუქტების გამოყენების ხარისხთან და ეფექტურობასთან.

პარამეტრული მეთოდებიფასი ეფუძნება პროდუქტის პარამეტრების გათვალისწინებას, რომელთა დახმარებითაც განისაზღვრება ამ პროდუქტის გამოყენების (გამოყენების) ეფექტი.

ხარჯებისა და ფასების დასაბუთების პარამეტრული მეთოდების საფუძველია რაოდენობრივი კავშირი დანახარჯებს ან ფასებსა და პარამეტრულ სერიებში შემავალი პროდუქტების ძირითად სამომხმარებლო თვისებებს შორის.

პარამეტრული სერია არის პროდუქტების ჯგუფი, რომლებიც ერთგვაროვანია დიზაინისა და წარმოების ტექნოლოგიით, აქვთ იგივე ან მსგავსი ფუნქციონალური დანიშნულება და განსხვავდებიან ერთმანეთისგან სამომხმარებლო თვისებების რაოდენობრივი დონით.

პარამეტრული ფასების მეთოდები ემსახურება სხვადასხვა სამომხმარებლო ღირებულებების შედარებას და მყიდველებს მიმართავს საქონლის შესაძენად სასურველი სამომხმარებლო თვისებებით, ანუ ასეთი ფასები ასახავს წარმოების პროცესის ხარისხობრივ მხარეს. ეს მეთოდები შესაძლებელს ხდის უფრო ობიექტურად განისაზღვროს ურთიერთშესაცვლელი და მსგავსი პროდუქტების ფასების თანაფარდობა, ასევე საკმაოდ საიმედოდ გამოვთვალოთ ფასები ახალი პროდუქტებისთვის მსგავსი პროდუქტების არსებულ დიაპაზონში.

რუსეთში პარამეტრული ფასების ფუძემდებელი არის რუსი მათემატიკოსი, მექანიკოსი და გემთმშენებელი A.N. Krylov. ჯერ კიდევ 1907 წელს მან შესთავაზა მრავალი სამხედრო გემის პროექტი, რომ გამოეთვალათ მათი ხარისხის დამახასიათებელი ძირითადი პარამეტრების საშუალო მნიშვნელობა და განიხილონ "საშუალო გემი" (და ამჟამად, მსოფლიო გემთმშენებლობის პრაქტიკაში და გემებით საერთაშორისო ვაჭრობაში, მიღებულია ტერმინი „სტანდარტული გემი“).

გამოვლენილი რაოდენობრივი ურთიერთობები ფასებსა და ძირითად ხარისხობრივ პარამეტრებს შორის გამოიყენება იმის დასადგენად, თუ რამდენად შეესაბამება ახალი პროდუქტის ფასის დონე, გამოთვლილი წარმოების ხარჯების საფუძველზე, შიდა საბაზრო ფასების სისტემაში, რომელიც ასახავს ხარისხობრივ განსხვავებებს პროდუქტებს შორის.

მსოფლიო ვაჭრობაში ფასების განსაზღვრისას გამოიყენება პარამეტრული მეთოდები, სადაც პროდუქციის კონკურენტუნარიანობა და მათი ხარისხი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფასების ფაქტორია და სადაც დამატებითი პარამეტრული მიდგომის გამოყენება ფირმებს საშუალებას აძლევს „მოარგონ“ თავიანთი პროდუქცია უცხოურ ბაზარზე.

ეს მეთოდები ასევე არის ხარჯების და ფასების პროგნოზირების საშუალება.

ასე რომ, პარამეტრული მეთოდები შეიძლება გამოყენებულ იქნას:

• ახალი მოდიფიკაციის ფასის დასაბუთება, რომელიც შედის კომპანიის მიერ წარმოებული საქონლის პარამეტრულ დიაპაზონში;
• ფასებში ცვლილებების დასაბუთება კონკურენტების პროდუქციის ფასებისა და ხარისხის გათვალისწინებით.

პარამეტრული ფასების მეთოდები მოიცავს:

• წერტილი მეთოდი;
• კონკრეტული ინდიკატორების მეთოდი;
• რეგრესიული ანალიზის მეთოდი.

წერტილის მეთოდიეფუძნება პროდუქციის (საქონლის) კონკრეტულ ჯგუფში შემავალი პროდუქციის ტექნიკური, ეკონომიკური და სამომხმარებლო პარამეტრების მნიშვნელობის საექსპერტო შეფასებების გამოყენებას.

მომხმარებლისთვის პროდუქტის პარამეტრების მნიშვნელობის ექსპერტთა შეფასებების საფუძველზე, თითოეულ პარამეტრს ენიჭება ქულების გარკვეული რაოდენობა, რომელთა ჯამი იძლევა ინტეგრალური შეფასებაპროდუქტის ტექნიკური და ეკონომიკური დონე.

ფასის განსაზღვრა ქულების მეთოდით ხდება რამდენიმე ეტაპად:

• 1. აირჩიეთ პროდუქტის ჯგუფის ტექნიკური, ეკონომიკური და სამომხმარებლო პარამეტრები.
• 2. განსაზღვრეთ ქულების რაოდენობა თითოეული არჩეული ვარიანტისთვის.
• 3. დაადგინეთ ერთი ქულის მნიშვნელობა.
• 4. დააყენეთ პროდუქტის ფასი ფორმულის მიხედვით

სადაც Cn არის ახალი პროდუქტის ფასი;

n არის შეფასებული პარამეტრების რაოდენობა;

B Hi - ახალი პროდუქტის i-ro პარამეტრის ქულა;

U. - პროდუქტის i-ro პარამეტრის ხვედრითი წონა (შეფასებული საბაზისო პროდუქტის ექსპერტების მიერ);

CO - ერთი ქულის ღირებულება.

ერთი წერტილის მნიშვნელობა განისაზღვრება ფორმულით

სადაც C b არის ძირითადი სტანდარტული პროდუქტის ფასი;

B 6i - ძირითადი საცნობარო პროდუქტის i-ro პარამეტრის წერტილის შეფასება.

პირობები, რომლებიც უნდა დაკმაყოფილდეს წერტილის მეთოდის გამოყენებისას, შემდეგია:

• პროდუქტები, რომლებზეც დაწესებულია ფასები, უნდა იყოს შემუშავებული იმავე მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად;
• პროდუქტებს, რომლებიც ქმნიან გარკვეულ ჯგუფს, უნდა ჰქონდეთ ერთგვაროვანი ტექნოლოგიური პროცესიწარმოება;
• ყველა პროდუქტი უნდა იყოს შედარებული ტექნიკური, ეკონომიკური და სამომხმარებლო პარამეტრებით.

იმისდა მიუხედავად, რომ ეს მეთოდი იძლევა სუბიექტურობას შედარების ბაზის (პარამეტრების ნაკრების) ექსპერტთა შერჩევისას და პროდუქციის ხარისხის დონის შეფასებაში (პარამეტრების დონეები), მიზანშეწონილია მისი გამოყენება ფასების დადგენისას. საკვები პროდუქტები, შეფასებული ორგანოლეპტიკური თვისებებით.

სპეციფიკური ინდიკატორის მეთოდიგამოიყენება პროდუქციის დონისა და ფასის თანაფარდობის დასასაბუთებლად, რომლის სასარგებლო ეფექტი საკმარისად სრულად ხასიათდება ერთი პარამეტრით. კონკრეტული მაჩვენებლები ასახავს ძირითადი ტექნიკურ-ეკონომიკური პარამეტრის ერთეულ ფასს. ასეთი პარამეტრებია: შესრულება, ტევადობა, სასარგებლო კომპონენტების შემცველობა და ა.შ.

კონკრეტული ინდიკატორები არის ღირებულების ან ფასის გაყოფის კოეფიციენტი მოცემული პარამეტრული სერიის თითოეული პროდუქტის ხარისხის ძირითადი პარამეტრის მნიშვნელობაზე.

ფორმულის ზოგადი ფორმა, რომლითაც განისაზღვრება ახალი პროდუქტის ფასი, შეიძლება გამოიყურებოდეს

სადაც P g არის ახალი პროდუქტის ძირითადი პარამეტრის რაოდენობრივი მნიშვნელობა;

ცუდ - ძირითადი პარამეტრის ერთეულის ფასი;

დ - დამატებითი გადასახადები, რომლებიც ასახავს ახალი პროდუქტის სხვა სამომხმარებლო თვისებებს;

K t0 rm არის დამუხრუჭების კოეფიციენტი, შემცირების ფაქტორი, რომელსაც კომპანია იყენებს იმისათვის, რომ „გულგრილობის ფასზე“ დაფუძნებული, მისი პროდუქტის შეძენა უფრო მომგებიანი გახდეს მყიდველებისთვის, ვიდრე კონკურენტების პროდუქტი. კოეფიციენტი არის 0,5-0,8 სერიული სამრეწველო პროდუქტებისთვის.

რეგრესიული ანალიზის მეთოდიგამოიყენება პროდუქციის ფასების გამოსათვლელად, რომელიც ხასიათდება ტექნიკური, ეკონომიკური და სამომხმარებლო პარამეტრების კომპლექსით. ამ მეთოდის მთავარი მიზანია პროდუქციის ფასების ცვლილების დამოკიდებულების დადგენა პროდუქციის ტექნიკური და ეკონომიკური პარამეტრების ცვლილებაზე.

ფასის გამოსათვლელად გამოიყენება ფორმულა

სადაც X p X 2,... X p - პროდუქტის პარამეტრები;

n - i-ე ნამრავლის პარამეტრების რაოდენობა.

შერჩეული პარამეტრები უნდა შეიცავდეს მათ, რაც სტანდარტებში ჩანს და ტექნიკური პირობები. შერჩეული პარამეტრების ნაკრები საკმარისად სრულად უნდა ახასიათებდეს პროდუქციის დიზაინს, ტექნოლოგიურ და ოპერაციულ თვისებებს.

ამ მეთოდების გამოყენების მთავარი მინუსი არის ის, რომ ისინი არ ითვალისწინებენ პროდუქციის ყველა სამომხმარებლო თვისებას და სრულიად უგულებელყოფენ მიწოდებასა და მოთხოვნას. თუ პარამეტრულ სერიებში უკვე შეტანილი პროდუქტების ფასები მიღებულია იმავე მეთოდით, მაშინ ამ მეთოდის გამოყენება შეუძლებელია, რადგან დარღვეულია რეგრესიის ანალიზის გამოყენების ერთ-ერთი პირობა - დაკვირვების დამოუკიდებლობის პირობა.

თუმცა, ეს მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას საპროგნოზო ფასებისთვის.

საქონლის ფასების დადგენის საბაზრო მეთოდები. ხარჯთაღრიცხვის მეთოდებისგან განსხვავებით, რომლებიც ეფუძნება პროდუქციის წარმოების ხარჯებს, რომლებიც ემსახურება ფასების განსაზღვრის საფუძველს, საბაზრო ფასების მეთოდების საფუძველია მოთხოვნა.

ითვლება, რომ მომხმარებლები განსაზღვრავენ პროდუქტის ღირებულებას, მის სარგებლიანობას იმ თვისებების მთლიანობიდან გამომდინარე, რაც ბაზარზე წარმოდგენილ პროდუქტს გააჩნია. მომხმარებელი ადარებს ამ საწარმოს პროდუქტს კონკურენტების პროდუქტებთან ისეთი კრიტერიუმების მიხედვით, როგორიცაა ფასი, ხარისხი, გარეგნობა, ხელმისაწვდომობა, შეფუთვა, გაყიდვის შემდგომი მომსახურების შესაძლებლობა, მომსახურების დონე. ამიტომ ფასების დადგენისას ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლის ფსიქოლოგიის, პროდუქტის აღქმის გაგება. შედეგად, მწარმოებლის ხარჯების პრობლემა უკანა პლანზე ქრება.

მოთხოვნაზე ორიენტირებული, როგორც პროდუქტის ფასის დადგენის საფუძვლად, საწარმო აუცილებლად აწყდება მოთხოვნის გაზომვისა და პროგნოზირების პრობლემას. შემდეგი ნაბიჯი არის მომხმარებელთა მგრძნობელობის განსაზღვრა ფასებზე, მოთხოვნის მოცულობის ცვლილებები ფასების ცვლილებაზე, ანუ მოთხოვნის ელასტიურობაზე.

თითქმის ყველა საწარმო, თავისი პროდუქციის ფასის დადგენისას, იძულებულია გაითვალისწინოს მოთხოვნის ფაქტორი, რადგან თუ ფასი გადააჭარბებს იმ დონეს, რომელზეც მომხმარებლები თანხმდებიან, პროდუქტი უბრალოდ არ გაიყიდება.

ბაზრის მეთოდების გამოყენება მოითხოვს დიდ შრომას ბაზრის, მოთხოვნისა და მისი ელასტიურობის შესასწავლად და ამიტომ კომპანიას უნდა ჰქონდეს ფინანსური შესაძლებლობები და სპეციალისტები ძვირადღირებული კვლევებისთვის.

პოტენციური მოთხოვნის შესწავლისას, კვლევა ტარდება, რათა დადგინდეს:

• იდეები ფასისა და „ფასის დიაპაზონის“ შესახებ მყიდველების უმეტესობისთვის;
• რეაქციები ფასების ცვლილებაზე (ელასტიურობა) სხვადასხვა ფასებში შეძენის შესაძლებლობის შესახებ კითხვების დასმით;
• ფასის დიფერენცირების შესაძლებლობა და აუცილებლობა მყიდველების შესყიდვის ხარჯების, გამხსნელი, დემოგრაფიული, ფსიქოლოგიური და სხვა მახასიათებლების შესაბამისად.

ამ მეთოდების მინუსი არის ის, რომ ინფორმაცია დამახინჯებულია შეძენის მომენტის ფაქტის არარსებობის გამო.

ასევე შეიძლება განხორციელდეს სატესტო გაყიდვები. ამ შემთხვევაში, მისაღები ფასის დიაპაზონის განსაზღვრის შემდეგ, ის იცვლება მომხმარებელთა რეაქციის მონიტორინგის საფუძველზე, რათა მოხდეს „შემოსავლისა და გაყიდვების მოცულობის“ კომბინაციის ოპტიმიზაცია.

უნიკალური ან პრესტიჟული ნივთების აუქციონის ფასები ასევე არის მოთხოვნაზე ორიენტირებული ფასების მაგალითები.

TO ბაზრის მეთოდებიფასში შედის:

• გაყიდვების მაქსიმალური გაზრდის მეთოდი მოთხოვნის ელასტიურობის გათვალისწინებით;
• „კონკურენტზე ორიენტაციის“ მეთოდი;
• სატენდერო ფასის დადგენის მეთოდი;
• აუქციონის მეთოდი;
• მეთოდი, რომელიც ორიენტირებულია მყიდველისთვის პროდუქტის ღირებულების განსაზღვრაზე;
• "ფსიქოლოგიური" ფასების მეთოდები.

გაყიდვების მაქსიმიზაციის მეთოდი მოთხოვნის ელასტიურობის გათვალისწინებითგაყიდვების გაზრდის მიზნით ფასების დინამიკის გამოყენებაზე დაყრდნობით. ამ მეთოდის გამოყენებისას, ელასტიური მოთხოვნის შემთხვევაში, ფასის შემცირება გამოიყენება გაყიდვების ხელშეწყობის ბერკეტად, ხოლო არაელასტიური მოთხოვნის შემთხვევაში გამოიყენება ფასის ზრდა.

ლიდერის მიყოლის მეთოდი („კონკურენტზე ორიენტაცია“).თუ ბაზარზე აშკარა ლიდერი იქნება, მაშინ დანარჩენი მას მიჰყვება. უფრო მეტიც, ფასების ლიდერობა შეიძლება იყოს დომინანტი, როდესაც ინდუსტრიაში არის კომპანია, რომელსაც აქვს დაბალი ხარჯები და, შესაბამისად, აშკარა ფასის უპირატესობა სხვებთან შედარებით. ან შეიძლება იყოს ბარომეტრიული ლიდერობა, როდესაც კომპანიის ფასების ცვლილებას მხარს უჭერენ სხვა მწარმოებლები, რომლებიც აღიარებენ ლიდერის უნარს დააწესოს ფასები ცვალებად საბაზრო პირობების შესაბამისად.

ამ მეთოდით მწარმოებელი ხელმძღვანელობს კონკურენტის ფასებით და საკუთარი ხარჯებისა და მოთხოვნის გათვალისწინება აქ დაქვემდებარებულ როლს ასრულებს. მწარმოებელი ადგენს პროდუქტის ფასს ოდნავ უფრო მაღალი ან ოდნავ დაბალი ვიდრე მისი უახლოესი კონკურენტი. ეს შესაძლებელია მხოლოდ ერთგვაროვანი პროდუქტების ბაზარზე. ამ მეთოდზე დაყრდნობით კომპანია თავისუფლდება საკუთარი ფასის დაწესებასთან დაკავშირებულ რისკს ბაზრის მიერ მისი მიღების თვალსაზრისით. გარდა ამისა, ძლიერი კონკურენციის პირობებში, ფირმას საბაზრო ფასებზე ზემოქმედების მცირე შანსი აქვს. ამავდროულად, სუფთა ოლიგოპოლიაში საწარმოს აქვს პრაქტიკული შესაძლებლობა შეინარჩუნოს თავისი ფასი ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში.

ფასების მეთოდის არჩევისას აუცილებელია საწარმოს კონკურენტული უპირატესობების გათვალისწინება. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ფასების პროაქტიული ქცევა არის მომგებიანი ქცევა ბიზნესისთვის. ასეთებს დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს კონკურენტული უპირატესობა, როგორიცაა ხარჯების ლიდერობა და პროდუქტის დიფერენციაცია. დანახარჯების ლიდერობა მწარმოებელს საშუალებას აძლევს დააწესოს უფრო დაბალი ფასი მის პროდუქტზე, ვიდრე კონკურენტები და მაინც მიიღოს მოგება.

ამის მიღწევა შესაძლებელია შენახვით:

• პროდუქციის ასორტიმენტზე კომპანიის „პორტფოლიოში“ შეყვანის გამო იმ საქონელს, რომელსაც აქვს ზოგადი ნაკრებიხარჯები: რაც უფრო მეტი ხარჯია საერთო პროდუქციისთვის, მით მეტია სინერგია მიღებული „პორტფელის“ გაფართოებით;
• წარმოების მასშტაბებიდან გამომდინარე: წარმოების მოცულობის გაზრდისას არსებობს ხარჯების შემცირების ტენდენცია;
• დაგროვილი გამოცდილების მეშვეობით, რომელიც დაკავშირებულია სწავლასთან კეთების გზით: რაც უფრო მეტს აწარმოებს კომპანია, მით უფრო მეტს გაიგებს, თუ როგორ გახადოს წარმოება ეფექტური.

პროდუქტის დიფერენციაცია ხდება მაშინ, როდესაც ფირმა აწარმოებს პროდუქტს, რომელიც განსხვავდება კონკურენტების პროდუქტებისგან, რომელიც მიმზიდველია მომხმარებლისთვის. შედეგად, კომპანია იღებს უფლებას გაზარდოს ფასი ასეთის ხელმისაწვდომობის მიხედვით გამორჩეული მახასიათებლები, ხოლო ფასის პრემია უნდა აღემატებოდეს პროდუქტის მიცემასთან დაკავშირებით გაწეულ ხარჯებს გამორჩეული მახასიათებლები. როგორც თავად პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები, ასევე გაყიდვების შემდგომი მომსახურება შეიძლება იყოს უნიკალური.

ბევრი პროდუქტი იყიდება დადგენილი სტანდარტული ფასებით, ხოლო მათი ხარისხი აღემატება მომხმარებლის მოლოდინს. ამ შემთხვევაში, მთავარი კონკურენცია ტრიალებს ერთ სტანდარტულ ფასად გაყიდული პროდუქციის ფუნქციონალურობაზე. ეს სიტუაცია ხასიათდება როგორც მოქნილი კონკურენცია. უპირატესობა ენიჭება კომპანიას, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს პროდუქტის საუკეთესო სამომხმარებლო თვისებები მოცემულ სტანდარტულ ფასად. ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი მოქნილ კონკურენციაში არის კომპანიის უნარი სწრაფად განახორციელოს ინოვაცია.

რეალურად ფასები სხვადასხვა კომპანიებიმსგავსი პროდუქტების მწარმოებელი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს. ამ შეუსაბამობების ასახსნელად რამდენიმე მიზეზი არსებობს. ერთ-ერთი მათგანი წარმოების სხვადასხვა ტექნოლოგიაა. ზოგიერთი კომპანიის საწარმოო ობიექტი უფრო მეტად შეეფერება მოცემული შეკვეთის შესასრულებლად, რაც იწვევს კომპანიებს ხარჯების სარგებელს. კიდევ ერთი მიზეზი შეიძლება იყოს შეკვეთებით დატვირთვის ხარისხი ფასის დადგენის დროს. ფირმებს, რომლებიც ბოლომდე არ არიან დატვირთულები, შეუძლიათ დააწესონ გონივრული ფასები, დამატებითი შეკვეთების მიღების იმედით.

ფასების მნიშვნელოვანი შეუსაბამობის კიდევ ერთი მიზეზი არის ხარჯების აღრიცხვისა და ფასების სხვადასხვა მეთოდები. ბევრი კომპანია იყენებს შეფასების მეთოდებს, რომლებიც არ ასახავს მათი ხარჯების რეალურ დონეს. ხარჯების აღრიცხვის ტრადიციული მეთოდები ზოგიერთ შემთხვევაში ამახინჯებს რეალურ ვითარებას და შეიძლება გამოიწვიოს სერიოზული პრობლემები, თუ ფასები დადგინდება მათ საფუძველზე. ფართომასშტაბიან წარმოებაში და შედარებით მარტივი პროდუქტების წარმოებაში, ხარჯების აღრიცხვის ტრადიციული მეთოდები იწვევს ხარჯების არასაკმარის შეფასებას, ხოლო მცირე და ტექნიკურად რთული პროდუქტებისთვის ხარჯები გადაჭარბებულია. ამგვარად, კომპანიებს წარმოდგენა არ აქვთ გარკვეული პროდუქტებისა თუ გაყიდვების რეალურ მომგებიანობაზე.

შესაბამისად, ნებისმიერი კომპანია, რომელიც ახორციელებს ხარჯების აღრიცხვის უფრო ზუსტ მეთოდებს, როგორიცაა საქმიანობის მიხედვით, მიიღებს კონკურენტულ უპირატესობას.

თუ კომპანია არ გახდა დანახარჯების ლიდერი, მან უნდა იცოდეს მისი რეალური ხარჯები, რათა კონკურენცია გაუწიოს ფასს.

მოთხოვნაზე და კონკურენციაზე ორიენტირებული მეთოდების გამოყენება მსგავს შედეგებს მოიტანს, თუ საწარმო ბაზარზე შემოდის მასზე უკვე ხელმისაწვდომი პროდუქტით, კონკურენტებს შორის ფასების შეთანხმების არარსებობის შემთხვევაში (პროდუქტის გასაყიდი ფასი შეესაბამება მოთხოვნის ფასს და არ არის დაწესებული. ბაზარზე).

სატენდერო ფასის დადგენის მეთოდიგამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც რამდენიმე კომპანია სერიოზულ კონკურენციას უწევს კონკრეტულ კონტრაქტს. კონკურსის მონაწილეები ანონიმურად მონაწილეობენ წინადადებების გამოცხადებაში (ტენდერში). ტენდერი არის ფირმის ფასის წერილობითი განცხადება, რომელიც ხშირად წარმოდგენილია დალუქულ კონვერტში და გახსნილია სატენდერო კომიტეტის მიერ ტენდერის გამოცხადების დროს. მისი ფასის დადგენისას განმცხადებელი პირველ რიგში გამომდინარეობს იმ ფასებიდან, რომლებსაც, მისი აზრით, შესთავაზებენ კონკურენტები. გამარჯვებულია ის, ვისი შეთავაზების ფასიც მაქსიმალურ მოგებას აძლევს ტენდერის გამოცხადებულ გამყიდველს. განვითარებულ ქვეყნებში საბაზრო ეკონომიკაფასების განსაზღვრის ეს მეთოდი გამოიყენება სამთავრობო შეკვეთებისა და კონტრაქტების გაფორმებისას.

ვინაიდან კონკურენტული ტენდერი ყველაზე ხშირად გამოიყენება მსხვილი პროექტებისთვის, მოგება ან ზარალი შეიძლება ჰქონდეს არაჩვეულებრივი გავლენა ფინანსური პოზიციაკომპანია, თუნდაც მისი საბაზრო პირობებში გადარჩენისთვის.

ასეთ სატენდერო სიტუაციებში, ფასების ყველა ასპექტი - ხარჯები, ფასების სენსიტიურობა და კონკურენცია - რჩება გაურკვეველი. არაოფიციალური შეფასებები არ აძლევს ტენდერის მონაწილე კომპანიებს ფასების სტრატეგიის შემუშავების ადეკვატურ გადაწყვეტას, რაც მას განსაკუთრებით სარისკოს ხდის კონკურენტული ტენდერის სიტუაციებში. ამიტომ, კომპანიებს ურჩევნიათ გამოიყენონ რაოდენობრივი ტექნიკა შეკვეთის მიღების ალბათობის გაზრდის მიზნით.

რაოდენობრივი ანალიზი არ მოაქვს ახალ მონაცემებს კონკურენტული ტენდერების პრობლემის გადასაჭრელად, მაგრამ ეხმარება არსებული ინფორმაციის მნიშვნელობის შემოწმებას და წარსული გამოცდილებიდან სწავლას.

ფირმა ადგენს შესაძლო ფასის შეთავაზებების ჩამონათვალს და ითვლის პოტენციურ შემოსავალს, რომელიც დაკავშირებულია თითოეულ ფასთან დაკავშირებით.

აუქციონში მონაწილეობის განაცხადის ეკონომიკური დასაბუთება დაკავშირებულია კომპანიის მიერ შეთავაზებული ფასის არჩევასთან, რომლითაც მას შეუძლია მოგების მაქსიმალური ოდენობის მიღწევა.

ამ ტიპის გამოთვლების მართებულობისთვის, ფუნდამენტურად მნიშვნელოვანია, საიმედოდ განისაზღვროს აუქციონში გამარჯვების ალბათობა ფასების სხვადასხვა დონეზე. ეს ალბათობები შეიძლება შეფასდეს სხვადასხვა გზით, არსებული ინფორმაციის მიხედვით.

ყველაზე ფუნდამენტური მიდგომა მოითხოვს ინფორმაციას:

• წარსულში მსგავს აუქციონებში მონაწილეთა დიაპაზონის შესახებ;
• ამ მონაწილეების მიერ შემოთავაზებული ფასების დონის შესახებ;
• ფასების დონის შესახებ, რომლითაც იდება ხელშეკრულებები გამარჯვებულ პრეტენდენტებთან.

გამარჯვების ალბათობის გამოსათვლელად ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია პრეტენდენტების რაოდენობა. რაც უფრო მეტი ფირმა მიიღებს მონაწილეობას ტენდერში, მით მეტი უნდა შემცირდეს ფასი ტენდერში გასამარჯვებლად.

თუ თქვენ გაქვთ მონაცემთა მთლიანი ნაკრები, შეგიძლიათ გამოიყენოთ დეტალური მეთოდები ალბათობის შესაფასებლად, რომელიც ეფუძნება კონკრეტული კონკურენტი ფირმის მიერ ფასების შეთავაზებების სიხშირის გამოთვლას. თუ ვაჭრობა მოცემულ ბაზარზე პირველად ტარდება ან კომპანია რაიმე მიზეზით ვერ აგროვებს ინფორმაციას წინა ვაჭრობის შესახებ, მაშინ ალბათობის ცხრილები აგებულია მხოლოდ ექსპერტთა მოსაზრებები, რომლის საფუძველია მხოლოდ შესაძლო კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის ზოგადი ეკონომიკური ანალიზი. ბუნებრივია, ასეთი შეფასებების სანდოობა მინიმალურია და შეიძლება გამოყენებულ იქნას მხოლოდ როგორც უკიდურესი საშუალება.

მწვავეში კონკურსიბევრი გამარჯვებული პრეტენდენტი რეალურად განიცდის ზარალს. დასავლეთის ბაზარზე ფაქტობრივმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ის მონაწილეებიც კი, რომლებიც ფასების დადგენისას იყენებენ კომპლექსურ მოდელებსა და მეთოდებს, ხშირად კარგავენ ფულს. ეს არის გამარჯვებულთა ეგრეთ წოდებული წყევლა. მაშინაც კი, თუ ფირმამ ზუსტად გამოთვალა თავისი ხარჯები და მან და მისმა კონკურენტებმა შესთავაზეს ფასები, რომლებიც მოიცავს ნორმალურ მოგებას, გამარჯვებული შეთავაზება არ არის იმ წინადადებების შემთხვევითი ნიმუში, რომელიც გაკეთდა (თუ ვივარაუდებთ, რომ ტენდერში ბევრი ფირმა იყო).

სავარაუდოდ, ფირმამ არასაკმარისად შეაფასა თავისი ხარჯები, ვიდრე გადააჭარბა ხარჯებს გამარჯვებულ წინადადებაში, ასე რომ შეკვეთის მოსალოდნელი მომგებიანობა იმის გამო, რომ ფირმა მოიგო, გაცილებით დაბალია, ვიდრე მოსალოდნელი იყო მოგებამდე. ამ პრობლემის გადაწყვეტა არის დამატებითი რისკის დამატება გაანგარიშებისთვის, ანუ იმის შეფასება, თუ რამდენად შეაფასა ფირმამ თავისი ხარჯები, თუ ის რეალურად მოიგებს გარიგებას. ამ ფაქტორის დამატება შეამცირებს მის მიერ მოგებული წინადადებების რაოდენობას, მაგრამ არ არის აუცილებელი ყველა ტენდერის მოგება საკუთარი ზარალის შესამცირებლად.

ფასების დადგენის აუქციონის მეთოდიყველაზე ხშირად გამოიყენება შეუსაბამო თვისებების მქონე პროდუქტების ფასების დასადგენად.

აუქციონზე ვაჭრობა არის საერთაშორისო და ეროვნული ვაჭრობის მეთოდი, რომლის მონაწილეები სპეციალიზირებულნი არიან იმ საქონლის გაყიდვაში, რომელიც რეალურად არსებობს ტრანზაქციის დროს. აუქციონებზე ყიდიან ხარისხის მიხედვით დალაგებულ საქონლის პარტიებს (ლოტებს). თითოეული ლოტიდან შეირჩევა ნიმუში და ლოტს ენიჭება ნომერი. საერთაშორისო პრაქტიკაში აუქციონზე იყიდება ისეთი საქონელი, როგორიცაა ბეწვი, ანტიკვარიატი, ხელოვნება, ყვავილები და ჩაი. ამის შემდეგ დგება კატალოგი და ეგზავნება აუქციონზე დამსწრე პოტენციურ მყიდველებს.

აუქციონებს აქვთ საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც განასხვავებს მათ ვაჭრობის სხვა სახეობებისგან და გავლენას ახდენს ფასების პროცესზე:

• აუქციონები ტარდება დროის დაყენება;
• აუქციონის დაწყებამდე მყიდველი ამოწმებს საქონელს;
• სასტარტო ფასს ადგენენ აუქციონის ორგანიზატორები მაქსიმალურ დონეზე;
• აუქციონზე ვაჭრობა შეიძლება მოხდეს ფასების ზრდით ან შემცირებით (ჰოლანდიური აუქციონი);
• თუ აუქციონი ტარდება ფასების ზრდით, მაშინ დგინდება მინიმალური ერთჯერადი პრემია, რომლითაც მოლაპარაკების მყიდველებს შეუძლიათ ფასის გაზრდა (0,01-0,025%);
• ფასის შემცირების აუქციონზე აუქციონატორი ამცირებს ფასს გარკვეული პროცენტით;
• აუქციონში ბევრი მყიდველი იღებს მონაწილეობას;
• ფასი ასახავს მიწოდებისა და მოთხოვნის რყევებს;
• ფასი დამოკიდებულია აუქციონერის ოსტატობაზე ვაჭრობაში;
• ფასი უფრო მაღალია მარკეტის ფასიმსგავსი პროდუქტი;
• აუქციონის ფასი არ შეიძლება გახდეს სხვა ხელშეკრულებების ფასების დადგენის საფუძველი;
• აუქციონზე გაყიდული ნივთი ჩვეულებრივ უნიკალურია.

მეთოდი, რომელიც ორიენტირებულია პროდუქტის ღირებულების განსაზღვრაზე

მყიდველი.ფასების დადგენისას აუცილებელია განისაზღვროს მყიდველის მგრძნობელობა ფასის მიმართ, რათა განისაზღვროს მასზე ზემოქმედების მიმართულებები და მეთოდები. ფასების მგრძნობელობის დონის შეცვლით, თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის აღქმული ეკონომიკური ღირებულება და ამით უზრუნველყოთ მასზე მოთხოვნის მოცულობის ზრდა.

არსებობს ფასის ორი მეთოდი, რომელიც ეფუძნება პროდუქტის აღქმულ ღირებულებას:

• 1) პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების გამოთვლის მეთოდი;
• 2) მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდი.

გამოყენება პროდუქტის პირდაპირი ეკონომიკური ღირებულების გამოთვლის მეთოდიფასების მიზნებისათვის, გაანგარიშების პროცედურა შეიძლება შეიცავდეს შემდეგ ნაბიჯებს:

• ინდიფერენტული ფასის განსაზღვრა, რომელიც არის მყიდველისთვის ხელმისაწვდომი საუკეთესო ალტერნატიული პროდუქტის ფასი;
• პარამეტრების განსაზღვრა, რომლებიც განასხვავებს მოცემულ პროდუქტს, როგორც უკეთესობის, ისე უარესისკენ, ალტერნატიული პროდუქტისგან. ყველაზე ხშირად გაანალიზებული პარამეტრებია ფუნქციონალობა, საიმედოობა, სასარგებლო ფუნქციების რაოდენობა (სასარგებლო ან მავნე ნივთიერებების ან დანამატების შემცველობა), ექსპლუატაციაში შესვლის ხარჯები (გადართვის ხარჯები) და ტექნიკური ხარჯები. ამ ეტაპზე სამუშაოები უნდა აწარმოონ კომპანიის სხვადასხვა განყოფილების სპეციალისტებმა: დიზაინერებმა, ტექნოლოგებმა, მარკეტოლოგებმა და ა.შ.
• მყიდველებისთვის მოცემული და ალტერნატიული პროდუქტის პარამეტრებში განსხვავების ღირებულების შესწავლა. ამ ეტაპზე კეთდება მცდელობა განისაზღვროს პროდუქტსა და ალტერნატივს შორის განსხვავებების ფულადი ღირებულება, ე.ი. მოიძებნება პასუხი კითხვაზე: კიდევ რამდენი აქვს მყიდველი მზად გადაიხადოს პროდუქტის მოცემული გაუმჯობესებისთვის და რამდენად აფასებს პროდუქტის ამა თუ იმ გაფუჭებას ალტერნატივასთან შედარებით. ასეთი შეფასებები, როგორც წესი, მიიღება საქონლის ექსპერტების, გამყიდველების, მყიდველების და საცდელი გაყიდვების გამოკითხვის საფუძველზე, გამოთვლების საფუძველზე. ეკონომიკური ეფექტურობაიმ შემთხვევაში თუ ჩვენ ვსაუბრობთპროდუქტის ისეთი ხარისხობრივი მახასიათებლების შესახებ, რომლებსაც შეუძლიათ პირდაპირ შეამცირონ ან გაზარდონ ხარჯები და გავლენა მოახდინონ მოგების მარჟაზე. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ შეფასებას ექვემდებარება მხოლოდ მოცემული პროდუქტისა და ინდიფერენტულობის ფასად შეძენილი ალტერნატიული პროდუქტის პარამეტრებში განსხვავებები. ამ შემთხვევაში, უნდა შეფასდეს ან მყიდველის ხარჯების დაზოგვა გარკვეული შედეგის (წარმოების) მისაღებად, ან სარგებელი იმავე ხარჯებით დამატებითი კომუნალური მომსახურების მიღებით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, წარმოიქმნება ორმაგი დათვლის სიტუაცია, რაც გამოიწვევს არასწორ გადაწყვეტილებებს.

ამ ეტაპზე, არასწორი მარკეტინგული გადაწყვეტილებების შედეგები შეიძლება აშკარა გახდეს, როდესაც პროდუქტს აქვს დიდი რაოდენობით სასარგებლო თვისებები, მაგრამ რომლებზეც მომხმარებელი არ თანახმაა გადაიხადოს, რადგან თვლის მათ არასაჭირო;

გაანალიზებული პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების დადგენა ინდიფერენტული ფასის შეჯამებით განსხვავებების შეფასებით. ამავდროულად, რეკომენდებულია ფასის დაწესება ეკონომიკურ ღირებულებაზე დაბალი, ანუ მყიდველისთვის გარკვეული პრემიით, რაც ასტიმულირებს შესყიდვას. ამრიგად, ფასის დონის გადაწყვეტისას მთავარი პუნქტი არ არის მთლიანი ეკონომიკური ღირებულება, არამედ მყიდველის ეკონომიკური მოგება, ანუ სარგებელი, რომელიც მას შეუძლია მიიღოს მოცემული პროდუქტის შეძენისგან, ალტერნატიულთან შედარებით. ხშირად, ეკონომიკური პრემიის გარდა, ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია გადახრის ფასი ეკონომიკურ ღირებულებაზე ზემოთ ან ქვემოთ, შეიძლება იყოს ფირმებისთვის რეპუტაციის პრემია. ცნობილია ხარისხითმათი პროდუქცია და, პირიქით, ფასდაკლება ამ ბაზარზე ახალი კომპანიებისთვის.

მაქსიმალური მისაღები ფასის შეფასების მეთოდიგანსაკუთრებით სასარგებლოა სამრეწველო საქონლის ფასების დადგენის შემთხვევაში, სადაც მყიდველისთვის სარგებელი დიდწილად დაკავშირებულია ხარჯების შემცირებასთან. მაქსიმალური ფასის ქვეშ ამ შემთხვევაშიეხება ფასს, რომელიც შეესაბამება ნულოვანი ხარჯების დაზოგვას. მისი განსაზღვრის პროცედურა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი ნაბიჯებით:

• ამ პროდუქტის გამოყენების ფარგლების და პირობების განსაზღვრა;
• მყიდველის ან მყიდველთა ჯგუფებისთვის მოცემული პროდუქტის უპირატესობების იდენტიფიცირება. აქ გასათვალისწინებელია, რომ ერთი და იგივე პროდუქტი მყიდველს შეიძლება დააინტერესოს განსხვავებული მახასიათებლებით, რაც საფუძვლად უდევს კონკრეტულ მომხმარებელზე გამიზნული საფასო პოლიტიკის განხორციელებას;
• ამ პროდუქტის გამოყენებასთან დაკავშირებული დამატებითი (ფასის გარდა) მყიდველის ხარჯების იდენტიფიცირება (ინსტალაციის ხარჯები, ტექნიკური მომსახურება, კომპონენტების შეძენა და ა.შ.);
• მყიდველისთვის მომგებიანი ფასის დადგენა (გულგრილობის ფასსა და მაქსიმალურ მისაღებ ფასს შორის).

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ ამ პროცედურის შედეგად მიღებული ეკონომიკური ღირებულება სულაც არ ითარგმნება პირდაპირ ფასში, რომელსაც მყიდველი რეალურად გადაიხდის პროდუქტზე. სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ, რომლებიც გავლენას ახდენენ ფასების მგრძნობელობაზე, მომხმარებელმა შეიძლება სრულად ვერ შეაფასოს პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულება და უარი თქვას შეძენაზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მაქსიმალური მისაღები ფასი არის ის, რასაც მყიდველი (ან მყიდველების სეგმენტი) გადაიხდის, თუ სრულად იქნება ინფორმირებული მისთვის სპეციალურად პროდუქტის ეკონომიკური ღირებულების შესახებ და ამით მოტივირებული.

მომხმარებლების მიერ საქონლის აღქმული ღირებულების მიხედვით ფასების განსაზღვრის მეთოდები შეიძლება რეკომენდებული იყოს იმ ბაზრებზე, სადაც ერთდროულად მიმოქცევაშია დიდი რაოდენობით ურთიერთშემცვლელი საქონელი და, შესაბამისად, შესაძლებელია აირჩიოს ყველაზე მისაღები მოცემული მყიდველისთვის.

"ფსიქოლოგიური" ფასების მეთოდებიდაფუძნებულია მყიდველის ფსიქოლოგიის მახასიათებლების აქტიურ გამოყენებაზე, ამიტომ ისინი ყველაზე ფართოდ გამოიყენება სამომხმარებლო პროდუქციის გაყიდვაში. ეს მეთოდები მოიცავს:

• ფასის დაშლის მეთოდი;
• ფასის საჩუქრის მეთოდი.

არსი ფასის დაშლის მეთოდიმდგომარეობს იმაში, რომ გამყიდველი აცხადებს არა ერთ, არამედ რამდენიმე ფასის ინდიკატორს მოცემული პროდუქტისთვის. თავდაპირველად, გამყიდველი აცხადებს ფასის მაჩვენებელს, რომელიც ყველაზე გასაგები და საინტერესოა მყიდველისთვის. მაგალითად, ავეჯის კომპლექტების გაყიდვისას, ფასის ტეგი აჩვენებს თავად კომპლექტის ფასს. შემდეგ, როდესაც მყიდველი გადაწყვეტს ნასყიდობის ხელშეკრულების დადებას, გამყიდველი მას უცხადებს დამატებით ინდიკატორებს: ტრანსპორტირების ფასებს, აწყობას. ეს მეთოდი ყველაზე ხშირად გამოიყენება შედარებით რთული საქონლის გაყიდვისას, რომლის გაყიდვას, როგორც წესი, თან ახლავს დამატებითი მომსახურება.

"ფსიქოლოგიური" ფასების კიდევ ერთი ნათელი მაგალითია ფასის საჩუქრის მეთოდი.

ამავე დროს, განასხვავებენ რეალურ და წარმოსახვით საჩუქრებს. მოქმედი საჩუქრები, ფაქტობრივად, არის ფასდაკლება ფასზე და გამოიყენება პროდუქტის რეალიზაციის შეწყვეტის საფრთხის შემთხვევაში მისი ხანდაზმულობის გამო. პირდაპირი ფასის ფასდაკლების ან ნამდვილი საჩუქრის არჩევანი ნაკარნახევია მყიდველის ფსიქოლოგიის თავისებურებებით.

თუმცა უფრო ხშირად ისინი წარმოსახვით საჩუქრებს მიმართავენ. ამ შემთხვევაში, მთავარი უფრო ძვირი პროდუქტის გაყიდვისას გამყიდველი საჩუქრად შედარებით იაფ პროდუქტს სთავაზობს. ამ უკანასკნელის ღირებულება შედის ძირითადი პროდუქტის ღირებულებაში. ეს ტექნიკა ფართოდ გამოიყენება საქონლის გაყიდვისას, რომელიც კვლავ მოთხოვნადია, მოთხოვნის აღორძინების მიზნით. მაგალითად, კასეტებს სთავაზობენ საჩუქრად ვიდეო და რადიო აღჭურვილობის გაყიდვისას და ფილმებს ფოტოგრაფიული აღჭურვილობის გაყიდვისას.

საწარმო, რომელმაც აირჩია ერთ-ერთი განსახილველი მეთოდი, ითვლის საბოლოო ფასს, რომლითაც აპირებს თავისი პროდუქციის გაყიდვას.

კითხვები თვითკონტროლისთვის

• 1. რა არის პროდუქტის ფასის განსაზღვრის ძირითადი ეტაპები?
• 2. აღწერეთ ფასების გაანგარიშების მეთოდები.
• 3. ფასების რა მეთოდებს ეფუძნება საბაზრო?
• 4. ჩამოთვალეთ და გაამჟღავნეთ ხარჯთაღრიცხვის მეთოდები.
• 5. როდის გამოიყენება ფასების პარამეტრული მეთოდები? პარამეტრულ მეთოდებზე დაყრდნობით ფასების გამოთვლის ფორმულები; მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები.
• 6. აღწერეთ „ფსიქოლოგიური“ ფასწარმოქმნის მეთოდები.
• 7. მყიდველებისთვის პროდუქტის ღირებულების განსაზღვრისკენ მიმართული მეთოდების საფუძველზე ფასწარმოქმნის თავისებურებების გამოვლენა.

ფასების მეთოდები- მეთოდები, რომლებიც გამოიყენება პროდუქტებისა და მომსახურების ფასების დადგენისას. არსებობს ფასების რამდენიმე მეთოდი: ხარჯების საფუძველზე, მყიდველების ხაზის საფუძველზე, კონკურენტების ფასებზე და ა.შ.

მარკეტინგის მნიშვნელოვანი კომპონენტია საფასო პოლიტიკის ფორმირება ბაზარზე დაწინაურებულ საქონელთან და მომსახურებასთან მიმართებაში.

ფასი იყო და რჩება მომხმარებელთა გადაწყვეტილების მიღების ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი. ეს დამახასიათებელია დაბალი ცხოვრების დონის მქონე სახელმწიფოსთვის, ღარიბებისთვის და ასევე სამომხმარებლო საქონლის მიმართ. მაგრამ ბოლო დროს სხვები ფართოდ განვითარდნენ, არაფასის ფაქტორებიკონკურსი. მიუხედავად ამისა, ფასი ინარჩუნებს თავის პოზიციას, როგორც კონკურენციის პოლიტიკის ტრადიციულ ელემენტს და ძალიან დიდ გავლენას ახდენს საწარმოს საბაზრო პოზიციასა და მოგებაზე.

ამავდროულად, ბევრი კომპანიის საფასო პოლიტიკა, განსაკუთრებით რუსეთში, ხშირად არასაკმარისად კვალიფიცირებული აღმოჩნდება. ყველაზე გავრცელებული შეცდომებია: ფასები ზედმეტად ორიენტირებულია ხარჯებზე; ფასები ცუდად არის მორგებული ბაზრის ვითარების ცვლილებებთან; ფასი გამოიყენება სხვა მარკეტინგულ ელემენტებთან კავშირის გარეშე; ფასები არ არის საკმარისად სტრუქტურირებული სხვადასხვა პროდუქტის ვარიანტებსა და ბაზრის სეგმენტებში. ეს ხარვეზები დიდწილად გამოწვეულია გეგმური ეკონომიკის მემკვიდრეობით, როდესაც ფასები განისაზღვრებოდა წინასწარ ან მხოლოდ ხარჯების საფუძველზე და რუსი მენეჯერების ცოდნის ნაკლებობა მარკეტინგის სფეროში.

მარკეტინგული ფასების მეთოდები:

ხარჯებზე დაფუძნებული ფასების მეთოდები

• სრული ხარჯების საფუძველზე გაანგარიშება;

  ცვლადი ხარჯების საფუძველზე გაანგარიშება;

  მიზნობრივი მოგების უზრუნველყოფის საფუძველზე ფასების დადგენა;

  ინვესტიციის დაბრუნების მეთოდი;

მოთხოვნაზე ორიენტირებული ფასების მეთოდები:

• ფასების დადგენა მომხმარებელთა წარმომადგენლობითი ნიმუშის გამოკითხვის საფუძველზე;

  აუქციონის მეთოდი;

  საცდელი გაყიდვის მეთოდი (ექსპერიმენტული მეთოდი);

  პარამეტრული მეთოდი;

კონკურენტებზე ორიენტირებული ფასების მეთოდები:

• კონკურენტული ფასების მონიტორინგის მეთოდი;

წარმოების ფასების მეთოდები (მიქსი):

• აგრეგატის მეთოდი;

  საპირისპირო ხარჯთაღრიცხვა;

  ხარჯების გაწმენდა

სარეალიზაციო ფასის განსაზღვრის მეთოდების კომბინირებული სისტემის გამოყენება, ერთდროულად წარმოების ტექნოლოგიებისა და მართვის მეთოდების შემუშავების პრობლემის გადაჭრასთან ერთად, რაც უზრუნველყოფს მაღალი დონესაქონლის ხარისხი და დაგეგმილი მოგება.

ძირითადი ყურადღება ექცევა ფასების საკითხებს ახალი პროდუქტების ფასების დაწესებასთან და ყველა ეტაპისთვის ფასების პოლიტიკის პროგნოზირებასთან დაკავშირებით. ცხოვრების ციკლისაქონელი შიდა და მსოფლიო ბაზრებზე. ბაზარზე ახალი საქონლის ფასის დადგენა რთული და საპასუხისმგებლო ამოცანაა, რადგან ასეთი საქონლის სავაჭრო ნიშანი ჯერ არ არის ცნობილი მყიდველებისთვის, ისევე როგორც მათი სამომხმარებლო თვისებები და სპეციფიკაციები. ამ მხრივ მნიშვნელოვანია მომხმარებლისგან ახალ პროდუქტებზე მოთხოვნის შექმნა, რაც მნიშვნელოვან ხარჯებს მოითხოვს.